Волны мозга
Нейрофизиологи выделяют несколько групп электромагнитных волн малой
интенсивности — «мозговых волн» (brainwaves), излучаемых нашим мозгом и без труда
фиксируемых приборами (например, электроэнцефалографом). Вид волн зависит от того,
в каком состоянии находится излучающий их человек. Всего этих волн выделяют 5 типов
(и, соответственно, 5 типов состояния сознания человека).
• Гамма-волны (от 40 Гц и выше) — до сих пор почти не исследованные волны так
называемого «гиперсознания» (на этом настаивает лауреат Нобелевской премии сэр
Френсис Крик и некоторые другие ученые).
• Бета-волны (14–40 Гц) — быстрые волны, которые наблюдаются у любого человека в
бодрствующем состоянии. Если их в избытке, человек ощущает беспокойство, страх,
панику. Если их недостаточно, человек находится в депрессии, у него ослаблены
внимание и память.
• состоянии, они вызывают положительные эмоции, чувство гармонии и комфорта.
Именно в состоянии альфа-волн люди медитируют, начинают погружаться в транс,
«включать» свою творческую энергию, изобретать, находить ответы на сложные вопросы.
• Тета-волны (4–7 Гц) возникают в «сумеречном сознании», когда мы засыпаем. Это
пороговое состояние между расслабленностью, умиротворенностью и сном. Такие волны
наблюдаются при глубоком гипнотическом погружении и трансе. В этом состоянии
достигаются вершины творчества и самосовершенствования.
• Дельта-волны (0,5–3 Гц) — это состояние сна, почти бессознательного состояния.
Именно при таких волнах мозг выделяет максимальное количество гормонов роста, а
организм наиболее полно и глубоко проходит процессы восстановления и самоисцеления.
Некоторые люди умеют сохранять сознание в этом состоянии, например, во время
глубокого транса.
• Высота и длительность волны тем больше, чем ниже колебания. Для того, кто
хочет уметь оказывать влияние на других людей, наибольший интерес представляют три
из этих групп волн: бета-, альфа-и тетаритмы. Примерно эти волны можно изобразить
так:
[Картинка: _00.jpg_0]
УПРАЖНЕНИЕ ЭДИСОНА
Попробуйте повторить прием Эдисона. Только не в любой момент, и не тогда, когда
у вас есть свободное время! Если хотите получить хороший эффект, перед тем, как
усядитесь в кресло с шаром (или другим подходящим предметом — подготовьте его
заранее!), вы должны напряженно о чем-то думать. Например, о своей работе, отпуске
или о том, что даст вам изучение психотехник гипнотического воздействия на людей. И
когда переберете все возможные варианты, оцените всю сложность стоящих перед вами
проблем, поймете, что уже не можете придумать ничего нового — усаживайтесь
поудобнее, берите в руку удобный твердый предмет, расслабляйтесь и…
СОВЕТ.Когда проснетесь с новыми мыслями и идеями, не забудьте их сразу записать!
Иначе через 10 минут вы уже забудете половину идей, а через час не сможете
припомнить ни одной!
Третью графу можете начать заполнять прямо сейчас, представив, что бы вы могли
сделать. Но оставьте на нее побольше места — читая эту книгу дальше, сможете
возвращаться к этой таблице и дописывать возможные действия, которые бы помогли вам
лучше справиться с ситуацией.
1.2.Кто оказывает влияние?
Навыки убеждения
Навыки убеждения основаны:
• на способности понять, что думает и чувствует другой человек или толпа. Причем
зачастую — еще до того, как он или она это подумают или почувствуют;
• на умении владеть собой и своими чувствами;
• на способности влиять на других людей и вести их за собой.
(Я покривлю душой, если стану утверждать, что одних этих навыков достаточно,
чтобы стать действительно великой харизматической личностью — к навыкам убеждения
нужно добавить артистизм, ум, желание стать лидером. Но об этом вы сможете подумать
позже, когда поймете, что, используя свои навыки убеждения, вы хотите расти и
развиваться дальше.)
Люди не будут уважать вас, если вы сами себя не уважаете. Они не станут доверять
вам, если вы сами в себе не уверены.
[Картинка: a.jpg_0] УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЩЕНИЕ»
Перед разговором или выступлением сделайте несколько глубоких вдохов и резких
выдохов. Представьте, что в вашем организме есть некоторое место для чувств: для
того, чтобы появилось место для позитивных чувств, вам нужно избавиться от
негативных:
• медленно делая глубокий вдох, вы втягиваете в себя уверенность, благополучие,
хорошее настроение и другие чувства, повышающие вашу самооценку;
• делая резкий выдох, вы избавляетесь от неуверенности, паники, тоски и других
чувств, мешающих вам в общении.
Проделывайте это упражнение регулярно. Вначале можете попрактиковаться в
свободное время. Когда поймете, что легко, не задумываясь, делаете «замещение»,
можете использовать его в любых ситуациях.
Далее вы узнаете о множестве других приемов гипнотического влияния, но не
забывайте о «замещении» — это один из самых простых и действенных приемов.
Взгляд в будущее
Думаю, вам пригодится и еще одно упражнение, которое помогает быстро снять
напряженность, вызванную какими-либо проблемами, беспокоящими вас в эту минуту.
Первое убеждение
Чтобы оказывать влияние на других, вы должны прежде всего поверить в себя.
Поверить, — значит не оставить сомнений, доказать что-то себе эмоционально.
Механизм веры имеет свою структуру, и можно научиться верить во что угодно. Но на
данном этапе важно эмоционально убедиться, удостовериться, что:
Не бывает удач и неудач. Есть только опыт и информация. Есть результат.Если он
устраивает, его можно назвать удачей. Если не устраивает — это полезная информация,
учитывая которую, можно попробовать снова, чтобы получить еще один результат. И так
далее.
Вы должны понять, что все происходящее с вами — это кирпичики, из которых вы
построите дом своего благополучия. Чем качественнее они будут и чем больше вы их
соберете — тем большим и прочным будет ваш дом. Вы наверное слышали поговорку
«Копейка рубль бережет»?
Не разбрасывайтесь копейками. Не проходите мимо кирпичиков, которые сможете
использовать для строительства своего благополучия.
Неумение и умение
Каждый человек умеет или не умеет что-то делать. Например, влиять на людей.
От полного неумения до мастерства вас отделяют четыре шага: два шага неумения и
два шага умения.
Вы можете проследить их по таблице:
[Картинка: _02.jpg]
Самопроверка
Первая глава позади. И вы уже успели сделать несколько упражнений.
Попробуйте вспомнить их еще раз:
• упражнение Эдисона;
• практикум «Что Я Сделал / Что Мог Сделать»;
• упражнение «Замещение»;
• упражнение «Загляни в будущее»;
• упражнение «Кирпичики».
Какие из них вы уже попытались сделать? А сделать устойчиво успешно?
Попробуйте отмечать ваши успехи в таблице. Например, такой:
[Картинка: _03.jpg]
Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными
словами, нечто повторяющееся. В идеале — образец для подражания.
В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или
последовательностей действий. Например:
1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие — опускают глаза, третьи сжимают
зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику…
2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из кухни, а другие —
сразу ее моют.
В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного человека.
Во втором — паттерном является «последовательность действий».
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но
в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так, как
он привык.
Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в
двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других.
По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не
забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять
приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на
этого человека — до тех пор, пока не добьетесь результата. Но один паттерн вы все
же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо,
если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.
То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его
устанавливает, — магом.
Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и
отрепетируйте навыки установления раппорта.
Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на
метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных
заклинаний.
Заклинание диссоциации
Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если
не способны управлять самим собой. Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение
диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) — разделение,
разъединение, распад, растворение.
В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов
психологической защиты.
Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность, конкретность
рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.
Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас холодным и
бесчувственным, не способным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни.
Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому
постарайтесь ограничивать себя в применении диссоциации.
И все же, совсем не владеть диссоциацией неразумно — она нужна вам и для
временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.
Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со
стороны», что помогает наблюдать за ней как за героями кинофильма или романа. В
результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.
Заклинание «самораппорт»
Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы,
рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается
даже больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов.
Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать
самого себя.
Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете
«договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете
знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой — разрывается.
Ответьте себе на вопрос: «контролирую ли я себя?» — вы не можете контролировать
других, если не можете контролировать себя.
Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам
вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют,
чтовы находитесь в гармонии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете
себе, верите в себя — а это значит, что вы способны доверять и верить другим, что с
вами легко и спокойно. Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно
довериться.
У каждого человека имеются свои достоинства и недостатки. Каждый имеет какие-то
комплексы (если человек говорит, что у него нет комплексов, то это значит, что это
и есть его главный комплекс). Каждый человек чего-то стесняется, имеет свой «скелет
в шкафу».
Магия самораппорта позволяет снизить влияние на вашу жизнь комплексов и
недостатков и повысить действенность достоинств и преимуществ. Попробуйте выполнить
несколько упражнений по формированию устойчивого самораппорта.
Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они основываются на
давних событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих
комплексах и недостатках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще… Доведите
ситуацию до абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают
насмешки других людей — вы лишь посмеетесь вместе с ними и лишите их этого
страшного оружия.
Самопроверка
Во второй главе вы познакомились с раппортом. Вспомним упражнения и практикумы,
которые вы уже успели пройти:
• Упражнение «Доверие».
• Упражнение «Эмпатия».
• Упражнение «Подражание».
• Практикум «Осмысление».
• Упражнение «Имитация».
• Практикум «Мой Паттерн».
• Упражнение «Осанка».
• Практикум «Воздействующий Паттерн».
• Практикум «Процесс».
• Упражнение «Улыбка».
• Упражнение «Диссоциация».
• Упражнение «Смех».
• Упражнение «Логическое Избавление».
• Упражнение «Перевертыш».
• Упражнение «Сравнение».
• Упражнение «Самораппорт».
• Упражнение «Перемещение».
Техники отражения
Отражение(его еще называют отзеркаливанием) — это техника последовательного
«копирования» движений другого человека или даже многих людей.
Если вы посмотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить, что чем
интереснее для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся — наклоняются друг
кдругу, жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и скорость речи у них становятся
одинаковыми. Они не просто в раппорте друг с другом — они отзеркаливают движения
друг друга для того, чтобы удержать раппорт как можно дольше.
Отражение — одна из самых простых и в то же время одна из самых действенных
техник. Практически любой человек использовал ее много раз, даже если не замечал
этого. Поэтому освоить эту технику довольно просто — вы ее и так умеете выполнять,
осталось лишь научиться делать это сознательно, затем довести до автоматизма навык
применения этой техники в случаях, когда нужно создать или поддержать раппорт.
[Картинка: a.jpg_0] УПРАЖНЕНИЕ «ОТРАЖЕНИЕ»
Отражение— это последовательное повторение жестов собеседника. Ваш собеседник
поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник склоняет голову
влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на ногу, и вы тоже. Если
при этом вы будете поддерживать разговор, глядя собеседнику в лицо, то он не
заметит ваших уловок, поскольку будет увлечен разговором.
СОВЕТ.Не стоит повторять жест собеседника немедленно — подождите 2–3 секунды,
затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.
Техники подстройки
Подстройка — это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя
смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению
собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления
индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз,
характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов и
т. д. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете гармонично задействовать,
тем полнее будет подстройка.
Некоторые из этих атрибутов индивидуальности мы более подробно рассмотрим в
следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического
влияния — ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений,
позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.
От раппорта — к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить
его и повести человека за собой.
Ведение и логика
Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому
ведению.
Существует так называемаяошибочная логикаилипсевдологика,когда вывод вовсе не
следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о
них мы поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать переход от его
ценностей к нужной вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них
примерно такие фразы:
«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос».
«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не
обойтись вот без такого надувного матраца».
«Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке»…
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова — когда
текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна.
Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с
необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными
причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в
логическую цепочку:
• …тогда…
• …значит…
• …потому что…
• …следовательно…
• …это объясняется тем фактом…
• …все это наводит на мысль, что…
• …в результате мы получаем…
• …это приводит к тому, что…
• …что логично подводит нас к мысли…
• …и вы совершенно логично делаете вывод…
Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они
«не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.
Ведение в будущем
Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам
потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста.
Ведение в будущем— техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее
(с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и осознать, какие чувства он
испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником
увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если последует или не
последует вашим советам.
Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу — не вырастешь,
останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо
учиться, то весной мы купим тебе велосипед».
Для использования этой техники вам нужно:
• знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;
• знать, какие аргументы на него подействуют;
• в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник
видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.
«Да, это шикарная яхта — это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы
понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы
наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не
доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы,
едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам даст, и
ожидающие вас перспективы».
На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил,
что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что
у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на
собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.
Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три — это
называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем,
что у клиента уже есть, во второй части — дал ведение в будущем, а в третьей —
вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал
правильный выбор.
После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном
вам направлении, настает черед согласованности — мысли и слова не должны
расходиться с делом!
Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям,
словам и действиям, в НЛП называется согласованностью.
Внутренняя харизма
Умение установить согласованность с самим собой — обязательное условие доверия к
вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о
другом, а действовать в третьем направлении.
«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться
сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний
вечер провести с детьми.
Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и
просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и
на работе».
Это пример полного рассогласования, в результате которого человек нервничает,
ощущает себя жалким и уязвимым, а при частом повторении таких рассогласований
впадает в депрессию.
«Я хочу вам помочь», — говорит продавец. При этом он думает: «Ага, попался,
глупенький Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!» А клиент видит, что
перед ним очень симпатичный, искренний и обаятельный человек… но доверия он почему-
то не вызывает.
Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше смутное
ощущение недоверия вызвано рассогласованностью его слов и мыслей. Постарайтесь
отмечать такое поведение, доверяя своей интуиции и внутреннему голосу.
Желая оказывать гипнотическое влияние на людей, вы должны помнить, что чем
согласованнее все три элемента, тем сильнее ваша харизма, и тем легче вам будет
убеждать других, и тем охотнее они выполнят вашу просьбу.
Волшебство состояний
Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия подчинены
логике, однако на самом деле любые наши поступки диктуются эмоциями. И чем сильнее
чувства, тем активнее мы действуем.
Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо активных действий
выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает преграды и позволяет достичь
того, о чем ранее даже и не мечталось. Страх завалить экзамен заставляет студента
выучить за ночь толстый учебник. Радость познания позволяет совершать открытия…
Волшебство состоянийподвигает людей на поступки. Например, нужные вам действия —
если вы активизируете состояние действия. Или бездействия, когда, погрузив себя в
состояние бездействия, вы теряете энергию и погрязаете в пассивном пресмыкании
перед тяготами жизни, становясь покорной марионеткой в чужих руках.
Для оказания гипнотического влияния, способного не только убеждать людей
доверять вам, но и побуждающего их совершать поступки — то есть совершать (или не
совершать) нужные вам действия, — вы должны освоить волшебную технику установки
состояний. Эта техника волшебна, потому что преобразует состояние покоя в состояние
действия, и наоборот. Вам, как по мановению волшебной палочки, подчиняются
отдельные люди и целые толпы.
Что же нужно сделать, чтобы добиться такой силы воздействий?
Прежде всего вы должны ввести в нужное состояние самого себя. Без этого вы
никогда не сможете пробудить это состояние в других людях.
Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в состояние, в котором вы
страстно будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и поведя клиента за
собой, вы передадите ему это желание купить. Сделать это будет тем проще, чем
глубже вы сами проникнетесь желанием купить эту вещь.
Вы хотите, чтобы человек проникся к вам романтическими чувствами? Пробудите их в
себе и постепенно это состояние передастся вашему визави. Установите раппорт и
ведите его за собой — в какой-то момент он почувствует те же романтические чувства,
что и вы. Постарайтесь уловить этот момент, чтобы далее уже не устанавливать это
состояние, а лишь поддерживать его — настойчивость в данном случае крайне вредна,
поскольку ею вы сможете вызвать сытость, «переедание», раздражение и, в конечном
итоге, бегство. Не будьте занудой. (ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не используйте силу
состояний без крайней необходимости и глубокой, искренней заинтересованности —
имитация чувств легко разгадывается и вызывает отторжение, в результате вы можете
лишь испортить ситуацию. И никогда не используйте силу состояний для шутки,
тренировки или игры: «что посеешь, то и пожнешь» — рядом с вами будут оказываться
лишь одураченные люди или такие же манипуляторы как вы. Счастья искренних глубоких
отношений вам это не принесет.)
Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь проникнуться
сами этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо
сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе силы противостоять своим
дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта
избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда
попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от
употребления слов-паразитов или сутулости). После того, как вы найдете в себе силы,
время, аргументы, после того, как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы
«за», сгенерируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь избавления от этой
привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень вдохновляюще: вы
сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы сумели победить! И
теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в состояние «хочу
бросить курить» (даже если вы некурите) и передайте это состояние супругу. А затем
долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все
получится!
Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы
таким образом, что человек легко с ними соглашается.
Для этого используетсятехника «сопровождение — ведение — команда» (СВК).
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки,
поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не
теряя при этом раппорта.
Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним
команду.Команда— это указание или приказ, нацеленный на действие.
«Рядовой Смит,встаньтев строй!»
«Менеджер Джоунс,доложитерезультаты!»
«Мама,купимне игрушку!»
Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите»,
«купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены
(если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или
даже прямое сопротивление команде или командующему.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому
человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить
команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и
команды. Схематично это может выглядеть примерно так:
[Картинка: _06.jpg]
Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка изменяемом наборе
фактов и команд) 3–4 варианта текста по этой структуре. Посмотрите, какой вариант
будет выглядеть непринужденнее (лучше всего написать все варианты за один раз, а
затем отложить записи в сторону и вернуться к ним через несколько дней — свежим
взглядом оценить тексты будет легче). Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели
и ориентируя их на разных людей или аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы
не станет для вас простым и легким.
2-й этап.Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого этапа,
попытайтесь использовать такую структуру, придумывая цель, результат, факты и
команды «без подготовки». Например, слушая новости или просматривая фильм,
поставьте себя на место одного из героев и придумайте речь, которая позволит этому
герою добиться нужной цели. Произнесите ее вслух, при включенном диктофоне. Можете
проговорить и записать свою тираду подряд несколько раз. Прослушайте запись.
Постарайтесь найти слабые и сильные места в каждом из вариантов. Проверьте
структуру текста — соответствует ли он нужной схеме (количеству и
последовательности фактов и команд).
Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются
аргументы и формулировки в разных ситуациях и на разные темы.
3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко дается формирование нужной цепочки
фактов и команд, можете попробовать использовать этот прием в разговоре с кем-
нибудь. Старайтесь начинать с простых целей, исполнить которые вашему собеседнику
будет несложно. Постепенно ставьте себе все более трудные задания. Не забывайте,
что, в отличие от первых двух этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт,
повести собеседника за собой и лишь потом использовать эту технику. Не давите на
собеседника. Если почувствуете, что собеседник пытается уклониться от беседы, снова
установите и поддерживайте раппорт.
На первый взгляд, это очень сложно — удерживать раппорт, вести собеседника за
собой, да еще и следить за построением фраз. Однако при определенном навыке, вы
сможете выполнять эту технику легко и непринужденно.
Самопроверка
Ого! О скольких техниках вы уже узнали! Наверное, сразу все и не вспомнить!
Однако это нужно сделать. Возьмите таблицу, которую вы уже начали вести после
первой и второй глав, и впишите в нее те упражнения и практикумы, с которыми
познакомились в этой, третьей, главе (могу дать подсказку: если вы делали паузы для
тренировок, читая эту главу, то вы могли уже успеть выполнить 14 упражнений и 7
практикумов). Оцените свои успехи. Не переживайте, если они пока очень скромные — у
вас еще все впереди! Представьте только, как много возможностей у вас еще осталось
для того, чтобы приобрести гипнотическое влияние на людей!
Уверяю вас, с каждым шагом вам будет все легче и легче общаться с людьми. Так
что на это стоит потратить немного усилий. Ведь то, о чем вы прочитали, забудется
через неделю, а то, чему вы научитесь, останется с вами на всю жизнь!
Глава 4
Главные установки
Почти полкниги позади, почти полкниги впереди, поэтому здесь, на середине
дистанции, я решил поговорить с вами о самом главном — о том, без чего никакие
техники не помогут вам обрести действительно гипнотического влияния на других
людей. Постарайтесь очень внимательно прочитать эту коротенькую главу — очень может
быть, что она окажется самой важной для вашего мастерства гипнотического
воздействия.
4.1.Основы убеждения
Фундамент
Для чего нужен фундамент? Если вы планируете возвести легкую палатку, вам
достаточно найти место поровнее и проследить, чтобы на него не залилась вода во
время дождя. Если же вы собираетесь построить настоящий дом, который простоит
многие годы и защитит ваше жилище от землетрясений, наводнений, ураганов, жары,
морозов и другихнапастей внешней среды, вы должны заложить хороший фундамент.
В мастерстве гипнотического влияния фундаментом служат знания и навыки.
Знания вы приобретаете извне — читая эту книгу или посещая специальные тренинги,
а также осмысливая то, что вы видите и чувствуете.
Навыки основываются на опыте и упорном труде, позволяющем довести каждый из
приемов, о котором вы узнали, до автоматизма, чтобы в процессе общения с другим
человеком или даже большими аудиториями слушателей вам не нужно было задумываться о
техниках: ваш организм сам подскажет наилучшее поведение и сам подберет наиболее
действенный комплект воздействий так, что вам останется лишь вести людей за собой,
побуждая их действовать в соответствии с вашими планами.
Предлагаю полезный и проверенный многими людьми опыт, который поможет вам в
построении прочного и надежного фундамента гипнотического влияния.
СОВЕТ: ОСВАИВАЙТЕ И ШЛИФУЙТЕ СВОИ НАВЫКИ.
Не забывайте:
1. Каждое упражнение и практикум нужно выполнять много раз, доводя навык до
автоматизма. Многие из предлагаемых мной упражнений полезно многократно проделывать
перед зеркалом или с диктофоном.
2. Обязательно письменно фиксируйте то, что вы делаете, все ваши удачи и неудачи
— это помогает задействовать дополнительную память (не только память мышц, но также
моторику и зрительную память). Если вы будете фиксировать это в своем блоге или
микроблоге, вам, скорее всего, своими советами и вопросами помогут читатели —
просматривая их реплики, вы получите дополнительный опыт работы с возражениями,
увидите, как люди могут реагировать на различные фразы и утверждения, обретете
поддержку и опыт других людей.
3. Старайтесь как можно чаще «прокачивать ситуацию» — общаясь с людьми и
используя каждый прием, внимательно следите и анализируйте поведение ваших визави.
Если выбудете думать только о том, чтобы применить какую-нибудь технику, не
замечая, как на нее реагируют люди, вы можете добиться результата, прямо
противоположного желаемому.
4. Многие упражнения можно проделывать мысленно. Давайте своему воображению
побольше простора и отрабатывайте техники в уме, придумывая различные ситуации,
представляя реакции разных людей, стремясь предусмотреть различное развитие сюжета.
Эта работа крайне полезна, так как она существенно расширит ваши возможности и
подготовит вас к гораздо большему числу возможных ситуаций, чем вы сможете
апробировать на практике.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ.Никогда не сдавайтесь, не предавайтесь унынию, не зацикливайтесь
на неудачах. Запомните: не бывает удач и неудач, бывает лишь информация для анализа
и продуктивныхвыводов на будущее.
Здание
Фундамент построен. Теперь на нем можно строить дом. Какой? Если фундамент
хороший, то любой!
Многие люди ограничиваются фундаментом. Отработали пару-тройку приемчиков,
хорошо показавших себя «в своем гнездышке» (со знакомыми или родными), и на этом
останавливаются. Почему так происходит?
Неужели это лень, которая пытается завладеть нами при любой возможности? К
сожалению, не только лень.
Убедившись, что какая-нибудь техника работает, человек начинает ощущать себя
всемогущим. И тут-то и кроется главная опасность. То, что замечательно срабатывало
с Джоном, может не сработать с Джейн. И человек, возомнивший себя Богом, тут же
ломается. Очень досадно опускаться с небес на землю, и не все способны пережить это
достойно.
СОВЕТ: ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ-ПОД РОДИТЕЛЬСКОЙ ОПЕКИ.
Пожалуй, это самая главная мысль, которую я бы хотел до вас донести.
Для многих людей этот совет окажется и самым сложным, поскольку для того чтобы
стать действительно блестящим мастером гипнотического влияния (впрочем, как и
многих других навыков успешного человека), вам придется покинуть зону комфорта,
преодолеть свою лень и прорваться через собственные «боюсь», «не справлюсь», «не
смогу».
Однако вспомните: в жизни мы чувствуем себя уверенными в тех ситуациях и при
решении тех задач, которые нам удаются, в которых мы можем блистать, в которых мы
получаем удовольствие от того, что сумели справиться со сложной ситуацией.
Поверьте, преодоление своих страхов и лени — это лишь одна из побед, которые вы
одержите в своейжизни. Даже этой маленькой победы над собой будет достаточно, чтобы
вы поверили в свои силы. А дальше будет все лучше и лучше — вы сможете стать по-
настоящему счастливым человеком, поняв, что в жизни не бывает неразрешимых
ситуаций, а бывают лишь собственные ошибки и неправильно поставленные цели.
Как же все-таки выбраться из-под опеки? Многие тинейджеры проходят этот путь
самостоятельно, осознав, что время, когда мама кормила с ложечки, а папа решал за
вас школьные задачки, кончилось, и что теперь подростки хотят стать взрослыми и
самостоятельными людьми — из людей, которыми помыкают и которых тащат на помочах,
они хотят превратиться в людей, которые сами могут управлять своей жизнью. Что для
этого нужно? Да ничего сложного:
• Почаще отправляйтесь туда, где вы сможете встретить множество людей, чтобы
потренировать и отшлифовать свои навыки. Только в общении с разными людьми вы
сможете обрести настоящую уверенность в себе и стать действительно великим
мастером.
• Преодолевайте робость и сомнения в собственных силах — многие люди слабы,
поскольку могут быть диктаторами и хозяевами только в собственном доме или
кабинете, но сразу же теряются, покинув знакомые стены. Ваша задача — стать сильным
и уверенным, предвидя развитие событий, вместо того, чтобы опасаться нештатных
ситуаций.
Крыша
Дом без крыши — это в общем, и не дом. По крайней мере, долго домом он
оставаться не сможет, поскольку дожди, снег и ветер быстро разрушат с такой любовью
и трудом возведенные стены.
С позиций гипнотического воздействия, крыша — это то, что защитит вас от
стихийных бедствий — нештатных ситуаций, непредвиденных случаев, неадекватных
людей, стрессовой необходимости очень быстро реагировать на изменение ситуации и
т. д.
СОВЕТ: НЕ БОЙТЕСЬ ЭКСПЕРИМЕНТИРОВАТЬ.
Больше практики и экспериментов! Даже если какие-то из ваших опытов покажутся
неудачными. Когда Томас Эдисон пытался изобрести электрическую лампочку, он провел
тысячи неудачных опытов, прежде чем ему улыбнулась удача — зато потом он мог с
гордостью сказать журналистам, что изобрел тысячи способов того, какне нужноделать
лампочки. Младенец, который пытается сделать свои первые шаги, тоже не сразу
становится великим ходоком — он просто пробует, пробует, пробует, обучаясь на
собственных ошибках. Человека нельзя научить ходить по тротуару, траве и ступенькам
— ваша способность передвигаться по разной местности зависит только от ваших
стараний и опыта, так же как и все остальные навыки. Поэтому и ваши навыки
гипнотического воздействия только выиграют, если вы будете применять их гибко,
смешивая разные техники. Но! Без экспериментов, апробации того, что можно, а что не
стоит смешивать между собой при общении с разными людьми, легкости и
непринужденности у вас не будет. А потому: экспериментируйте! Пробуйте, наблюдайте
за эффектом, оценивайте и делайте выводы. И у вас все получится!
4.2.Цели и результаты
Цель
Если вы точно знаете, чего хотите добиться, вы этого добьетесь.
Оказавшись в океане на надувном плоту, сложно добраться до берега, не зная, в
какой стороне находится ближайшая суша. Поднявшись в воздух на самолете, вы можете
лететь в любую сторону, но если вы заранее не выбрали цель, до ближайшего аэропорта
вам может просто не хватить горючего. Садясь за руль автомобиля, вас вряд ли
устроит цель «попасть на свадьбу» — думаю, что вас все же больше удовлетворит
адрес, где эта свадьба будет проводиться, потому что иначе вы можете попасть не на
ту свадьбу.
Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того, чего
хотят. И происходит это по одной простой причине:вместо того чтобы ставить цели и
идти к ним, они тратят время на бездумные мечтания.
Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не ум и
логика. За доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в 2002 г.
Нобелевскую премию по экономике.
Люди, которые полностью отдаются своим эмоциям, мечтам и фантазиям, никогда не
достигают в жизни никаких целей. Потому что их мечтания абстрактны, импульсивны и
бесплодны.
Еще в далеком 1953 г. было проведено исследование, в котором приняли участие
студенты выпускного курса престижного американского университета. В ходе этого
исследования было установлено, в частности, что 3 % из этих студентов записывают
свои жизненные цели. Двадцать лет спустя выяснилось, что именно эти выпускники
добились в жизни большого финансового успеха. Статистика не обманывает: человек,
который умеет ставить себе цели, зарабатывает в среднем в 33 раза больше денег, чем
человек, просто плывущий по жизни и решающий только свалившиеся на него проблемы.
Записывайте свои цели.
Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя, но — что
очень важно — прежде чем записать цель, вы ее формулируете.
СОВЕТ: НАЙДИТЕ В СЕБЕ СИЛЫ СДЕЛАТЬ ВЫБОР.
Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея множество
желаний, они никак не могут определиться, что же им выбрать, к чему нужно
стремиться. Попробуйте проранжировать свои желания, а затем сформулируйте цели,
которые позволят вам добиться исполнения этих желаний.
Так, желание «я хочу найти хорошую работу», можно сформулировать в виде целей:
а) понять, что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать, что мне мешает найти
такую работу и постараться устранить или обойти препятствия; в) обратиться к
знакомым, которые могут помочь мне получить такую работу; г) просматривать вакансии
на специализированных Интернет-сайтах и на сайтах компаний, в которых бы я хотел
работать, и т. д. Запишите все поставленные цели, а затем ежедневно, перед сном,
проверяйте список, отмечая, на достижение каких целей вы сегодня успели поработать.
СОВЕТ: НЕ СТАВЬТЕ СЕБЕ БЕССМЫСЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ.
Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов» — то ставите себе бессмысленную
цель, ибо она никуда не ведет. Человек, который способен заработать миллион
долларов, не будет ставить себе таких идиотских целей. Хотя бы потому, что это
сущая ерунда по сравнению с действительно важными и увлекательными задачами,
которые он решает. Поставив себе цель: «за год стать лучшим менеджером по работе с
клиентами в фирме», вы сможете определить себе локальные цели на каждый месяц и
каждый день. Выполняя малые цели, вы будете продвигаться к большой и обязательно
добьетесь успеха — в отличие от тех, кто мечтает о бессмысленных целях.
Свои ценности
Как любой человек, вы имеете свою систему ценностей. Не разобравшись в том, что
является ценностями для вас лично, вы не сможете определять ценности других людей.
Форма представления вашей системы ценностей может быть любой — создавайте ее
так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон
изобразил свою систему в виде рисунка, а его соседка Джейн — в виде таблицы.
[Картинка: _10.jpg]
[Картинка: _11.jpg]
Использование ВАК
В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом
общении с людьми.
• Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира
вашего собеседника — для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает
подсознательно.
• Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в
понятном ему формате.
• Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только
на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они
почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они
придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.
• Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь
аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать».
Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или
негодование большей части своей аудитории.
Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его
выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».
Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа
выражения своего мнения. Забыть об этом — значит обречь себя на непонимание
большинством окружающих.
Во время презентации хороший специалист задействует все способы донесения своего
сообщения.
Визуалне среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его
фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к
схемам и графикам.
Аудиалбудет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он
обязательно обратит внимание на то, как вы говорите — ваш уверенный и напористый
тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только
раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.
Кинестетикузахочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не
вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит
опасаться вас.
Навыки наблюдения
Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно
развить навыки наблюдения. Очень мало кто владеет ими — просто потому, что люди
чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают
или собираются делать другие.
Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И
поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда
почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно
выприменяете техники, или о том, что и как вы говорите.
Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и
отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте
своютактику.
Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком
увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику — вам нужно, чтобы
раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до экзальтации!
Если вы фиксируете негативные эмоции — постарайтесь понять, чем они вызваны.
Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив
специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после этого применить технику,
дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его
не боятся даже дети!»
Самопроверка
Не сочтите меня занудой! Я должен повторить еще раз: в этой главе, как мне
кажется, описывается самое главное — то, без чего вы никогда не сможете достичь
гипнотического влияния.
Все техники, описанные в первых трех главах и в последних трех главах, — это
лишь механические навыки. Овладеть ими — значит хорошо натренировать ноги, крутя
педали велотренажера.
Однако для того чтобы доехать на настоящем велосипеде от дома до магазина, вам
потребуется научиться держать равновесие, следить за дорогой, преодолевать
неровности и узнать еще множество вещей, о которых вам не смог поведать
велотренажер. И вот эти самые главные мелочи, без которых вам никогда не стать
мастером, я и изложил вэтой центральной главе.
Полагаю, что вы уже сами сумеете дополнить свою таблицу новыми практикумами и
упражнениями. Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что
настоящему мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен научиться легко,
непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок
этого не добиться. Такчто желаю вам упорства и настойчивости. И результат не
заставит себя ждать!
Глава 5
Лингвистические техники
Магия слов — один из самых мощных инструментов, особенно учитывая современные
достижения в области коммуникаций: общение может вестись между людьми, находящимися
не только в разных городах, но и на разных континентах, большинство интерактивных
собеседников никогда не встретятся «в реале».
Мы легко можем поставить в качестве своей аватарки в Интернет-форуме фотографию
известного спортсмена, политика или фотомодели, но без специальной подготовки вряд
ли кому удастся скрыть от виртуальных собеседников свой характер, любимые
выражения, способ ведения споров, уровень образования, формат мышления.
Простая вроде бы связка: «потому что». Но многие используют вместо нее «ибо»,
«исходя из вышеизложенного», «потому как», «следовательно», «из-за», «вестимо», «а
все потому, что» и т. д. Поставили другую связку — и изменяются акценты, ритмика,
энергетика и даже смысл фразы.
Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали, читали,
ощущали в ваших речах только то, что нужно вам, а не то, что они хотят услышать,
прочитать,ощутить?
5.1.Отличный собеседник
Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас / читает ваши сообщения?
Или тот, кто интересно рассказывает? Или тот, кто вас вдохновляет? Или тот, кто не
мешает?Или тот, с кем легко молчать?..
Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать так, чтобы
вас не просто слышали, но иуслышали.Чтобы ваша речь была не заменой фонового шума
из плеера, а СЛОВОМ, которому хочется доверять и прислушиваться.
Как этого добиться?
Попробуйте вначале просто подумать: а что именно хотят услышать эти люди? Какие
ваши слова вызовут у них интерес? А раздражение? А безразличие?
Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что сказать или
сделать, чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их ошибка в том, что они
копаются в себе, вместо того чтобы просто внимательно следить за тем, что и как
делают окружающие.
Тон и интонация
Есть люди, которые говорят монотонно. Но таких мало, да и они делают это не
всегда.
В большинстве случаев тон нашей речи постоянно «плавает» — мы то повышаем, то
понижаем голос. Следуя за тоном собеседника, вы сможете укрепить раппорт и добиться
от него большего внимания к вашим словам. Особенно важно это для аудиалов, которые
чутко реагируют на мелодику речи.
Интонациейв лингвистике называется система относительной высоты тона в слогах,
словах и высказываниях. Использовать интонацию можно различными способами.
Рассмотрим некоторые из них.
1-й способ.С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того, что даже
логически не законченная фраза будет выглядеть законченной, и наоборот. Это очень
важно, когда определенная недоговоренность оставляет собеседнику возможность
сделать собственный вывод из ваших слов. Если логическая цепочка будет совершенной,
то вам вовсе не нужно доводить ее до самого конца — пусть это сделает сам
собеседник (задействуя свою моторику, он закрепляет вывод не только на уровне
сознания, но и на уровне механики, что очень важно для гипнотического влияния).
Эту технику, к примеру, успешно используют эстрадные певцы, исполняющие хорошо
известную слушателям песню: они поют первую строчку, а затем протягивают микрофон в
сторону зала, стимулируя зрителей продолжить куплет. В такой момент зрители словно
погружаются в транс, выполняя команды ведущего и воодушевляясь его энергетикой.
Наблюдая за этим зрелищем со стороны (например, по телевизору), вы можете
определить, насколько хорошо артисту удалось установить раппорт с залом.
Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно, но
целенаправленно подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно самостоятельно»
пришли к выводу о необходимости немедленной покупки.
Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу, который
станет для него естественным. Например:
«Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно доказано, что
после принятия душа способность воспринимать и перерабатывать информацию резко
повышается. Этот эффект душа действует примерно в течение суток. Так что сами
понимаете, что для того, чтобы хорошо учиться, вам нужно ежедневно…»
Громкость и модуляция
Громкость речисобеседника можно использовать двумя способами — прямым и
перекрестным.
Например, если ваш визави говорит громко и резко, вы можете начать говорить
также, поднимаясь до его уровня. С тем, кто говорит тихо и плавно, следует перейти
на такие же вкрадчивые интонации.
Однако это не всегда дает нужный эффект. Более того, иногда лучше срабатывает
обратная техника —перекрестная подстройка под речь.Если кто-то «завелся» и начал
говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий, спокойный
голос и более медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на крик). Для
применения перекрестной техники вы должны убедиться в том, что раппорт устойчив,
подстроиться под речь собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или
повышая голос в зависимости от того, какого эффекта вы хотите добиться.
Акценты и диалекты
У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местностью, в
которой воспитывался или сейчас живет человек (южный и северный говор весьма
различаются), а также внутренними качествами человека: воспитанием, средой общения,
дикцией и т. д. Как правило, акценты особенно заметны при произнесении гласных
(одни люди «акают», а другие «окают»), повышением или понижением голоса в конце
фраз.
Существует специфика и в произношении слов в зависимости от диалекта (обычно
различается по территории), говоров (чаще либо территориальных, либо социальных),
сленга (как правило социального или профессионального).
Так, слово «что» одни произносят как «чё», другие как «што», третьи как «чито»,
и т. д.
Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов («бардак» для
одних — синоним «беспорядка», а для других «борделя») или использования разных слов
для обозначения одного и того же явления (в разных регионах России, например,
«бордюр», «панель», «поребрик» обозначают одно и то же — бортовой камень, которым
как ступенькой отделяют дорогу от тротуара).
Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи собеседника, включая
все эти особенности. Люди радуются, когда замечают, что вы переходите на «их язык».
Следите, чтобы такая подстройка не выглядела нарочито — как издевка или ирония.
Сила языка колоссальна. Слово может ранить гораздо серьезнее, чем кинжал. Слово
исцеляет лучше многих врачей. Харизматичные лидеры, вербализируя идею, могут вести
за собой людей без какой-либо материальной стимуляции. Вовремя сказанное слово
может остановить толпы или бросить людей в атаку.
Вербализация
Люди различаются по тому, насколько хорошо они могут вербализовать свои мысли и
желания. В опытных руках вербализация — облечение бесплотных мыслей в весомые
слова.
Термин «вербализация» произошел от лат.verbalis— устный, словесный. В общем
смысле под ним понимается словесное описание переживаний, эмоций, чувств, мыслей,
поведения.
До тех пор, пока вы не вербализовали свою мысль, она не имеет силы.
Неясные образы в голове складываются в четкиефразы-ярлыки,и с этого момента
человек начинает им верить:
• «Мужчинам нравятся блондинки» — «Я люблю блондинок»,
• «Девушки любят военных» — «Ах, как мне нравятся военные»,
• «Наш товар — лучший» — «Это лучшее, что есть на рынке»,
• «Это классика, она никогда не выйдет из моды» — «Я хочу всегда быть модным,
поэтому предпочитаю классику».
Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев — и в голове тут
же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять: небоскреб, пустыня,
гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот.
Игра родами
Есть мужской, женский и средний род. Он-Она-Оно. Казалось бы, все ясно, никаких
проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра родами.
Клиент:«Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья,
увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня».
Продавец:«Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же
понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте закрыть
глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости и все
поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействованы сразу несколько техник.
Слово «зато» — типичный примерпсвевдологической связки,далее сразу следует ведение
в будущем (мы рассматривали эти техники в параграфе 3.2).
А теперь обратите внимание еще на один момент:игру родами.«Машина» — слово
женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному
другу), а «автомобиль» — мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский
род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя
противовес —мужской род (автомобиль). А затем переходит кведению в будущем,рисуя
позитивную картинку, при этом переходит наженский род:«красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери
смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне
приемлемые варианты.
Обобщения (генерализация)
Выработка обобщений (генерализация)помогает быстро выбрать одну модель поведения
из множества. В этом таятся как замечательные возможности стандартизации, так и
опасности не заметить чего-то действительно важного.
В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных шаблона:
неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные
обобщители и сложное равенство.
Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих шаблонов:
• Неконкретные глаголыпозволяют говорить о каком-то процессе неопределенно,
делать некоторое заключение, не показывая, как вы к нему пришли. Следует понимать,
что все глаголы в той или иной степени неконкретны, но всегда можно подобрать из
двух-трех глаголов менее конкретный: «думать», «знать», «рассуждать», «понимать»,
«осознавать» — гораздо менее конкретные глаголы, чем, к примеру, «подумать»,
«узнать», «рассудить», «понять», «осознать». Люди очень часто используют их: «здесь
тебе будут рады», «вы станете волшебником, освоив хотя бы часть техник
гипнотического воздействия», «сделав так, вы поймете, что это правильно».
• Неконкретные существительные:«люди», «дети», «мужчина», «дела», «предмет»,
«штука» и т. д. Их употребляют, пытаясь обобщить единичное явление до общего.
Например, вместо конкретного «Смит и Феликс ходят вечерами в бар», часто говорят
«вечером мужчины ходят в бар».
• Неконкретные местоимения:«все», «мы», «они», «это». Подмена осуществляется так
же, как и неконкретными существительными.
• Универсальные обобщители (их еще называютуниверсальными квантификаторами) —
это слова-кванторы, то есть слова, не допускающие исключений, которые помогают
создать «правила без исключений»: «все», «каждый», «никогда», «всегда» и т. д.
Например, «все должны заботиться о природе», «каждый может достичь своих целей»,
«ты никогда меня не слушаешь», «он всегда уходит раньше меня».
• Сложное равенство (комплексная эквивалентность)объединяет два или более
событий в одно: «раз вы читаете, значит, вам интересно».
Искажения
Искажения— одна из самых сильных лингвистических метамоделей, поскольку
развивает наши творческие способности и позволяет быстро приспосабливаться к
изменяющимся обстоятельствам, придумывать новое, фантазировать. Однако пользоваться
ею нужно осторожно, чтобы не «замечтаться» или не «заморочить себе голову».
Искажения — самая многогранная метамодель, в самом общем виде включающая семь групп
шаблонов:
• Модальные операторы возможности— это слова, намекающие на то, что задуманное
возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не пройдут». Для оказания
гипнотического влияния можно заверить человека в возможности осуществления мечты
или преодоления барьеров. Если не срабатывает прямая команда («ты можешь выучить»),
можно действовать через вопросы или отвлечения («ты смог бы выучить?» «представь,
что ты смог выучить»), а затем повторить команду («ты можешь выучить»).
• Модальные операторы необходимости— похожие схемы, но вместо возможности
объявляется необходимость: «ты должен», «он обязан», «это нужно». Для использования
модальных операторов нужно все время помнить цель, ради которой вы строите речь или
диалог.
• Номинализация— весьма действенный прием и одно из самых жестких искажений,
заключающийся в превращении глагола в существительное, иными словами — превращающие
процессы в предметы (ходить — ходьба, открывать — открытие, летать — полет, думать
— дума и т. д.). Если существительное невозможно увидеть, услышать, потрогать,
понюхать и попробовать на вкус, то это существительное — номинализация. Я выделил
номинализации в следующем предложении: «Основы процесса воспитания — это обучение и
дисциплина в совокупности с уважением и настойчивостью». Как видите, это
грамматически правильное предложение со множеством номинализаций. Они скрывают
различия между картамиреальности разных людей, поэтому в некоторых случаях могут
быть весьма полезными. Чьи основы? Какого процесса? Кто кого когда воспитывает?
Чему кто когда обучает? Кто чем кого дисциплинирует? Кто кого уважает? Кто на чем
настаивает? Вырваться из такой фразы бывает очень непросто, она завораживает
невозможностью быстрого уточнения.
• Чтение мыслей— простая и часто используемая схема, которой многие пользуются
для манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты думаешь», «он знал, что
она сделает». Противостоять этому шаблону легко: «С чего ты взял, что сумел
угадать?», «Это ты думаешь или он тебе сам сказал, что он знал, что она сделает,
или это она сделала так, как он бы хотел, чтоб она сделала?». Следует помнить, что
этот шаблон применяется чаще всего в случаях, когда люди хотят внушить вполне
определенную мысль: «ты пришел в это время, рассчитывая остаться на ужин?», «вы
ведь заглянули в наш бутик, потому что хотели примерить хотя бы десяток платьев из
нашей новой коллекции», «вы, конечно, представляете себе, как здорово жить в таком
доме». Если у человека есть хотя бы крошечное желание согласиться с таким
«предсказанием» — он обязательно согласится. С помощью этого же шаблона в
зеркальном отражении можно в случае необходимости вызвать отрицательный ответ или
протест: «ты ведь специально нарываешься на неприятности?», «вы хотите меня
оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь».
• Пресуппозиция— предварительные постулаты, тезисы, убеждения, предпосылки,
предположения, обеспечивающие наличие смысла в утверждении. Ваша простая фраза:
«Дэвид сказал, что утром был дождь» может подтолкнуть собеседника к нужному вам
выводу. Например, если он знаком с Дэвидом (в этом случае Дэвид является
пресуппозицией), то доверится илине доверится информации о дожде; если он знает,
что утром был дождь (здесь пресуппозицией является знание об утреннем дожде), то
вашему собеседнику придется признать, что неизвестный ему Дэвид существует на
свете.
• Причина и следствие— наиболее элегантный лингвистический прием, основанный на
ошибочной логике. С помощью привычных связок (потому что, вызывает, приводит,
является причиной, рождает, в результате и т. д.) соединяются два явления, между
которыми оказывается причинно-следственная связь (которой может и не быть на самом
деле). «Выпей чаю, раз уж всеравно зашел», «ты обязательно сдашь экзамен, поскольку
прекрасно подготовлен». Если вы захотите противостоять такому шаблону, достаточно
разделить два события: «да, я зашел, но на чай у меня нет времени», «да я сдам,
хотя несколько тем не успел выучить».
• Отвлеченные предложения— прекрасная техника в случаях, когда вы хотите убедить
человека через дезориентацию. Суть этого шаблона в том, чтобы поместить отвлеченную
фразу рядом с логичными предложениями. В целях гипнотического воздействия к
отвлеченной фразе часто добавляется команда, которую человек уловит только на
уровне подсознания, поскольку сознательно он пропустит ее «мимо ушей». Например,
«Сегодня у Моники вечеринка, на которую я приглашена. Интересно, а в какой компании
людям веселее — в большой или маленькой? Ты обязательно должен прийти к ней
сегодня. Моника собирается сейчас пойти в парикма*censored*скую, она хочет поразить
своего бойфренда новым обликом» или «Ты ведь знаком с Моникой, она сегодня
приглашает друзей, у нее вышла новая книга. Когда на Марс люди станут летать, как в
соседний городок, кухня обязательно изменится. Ты обязательно должен прийти к
Монике сегодня. У Моники бывают умопомрачительные вечеринки, потому что она
приглашает и своих издателей, и тех оболтусов, с которыми она выступает на рок-
концертах». Эта техника работает потому, что несвязанное с основным текстом
предложение сбивает с толку, и пока человек пытается выбраться из несуразицы, он на
мгновение впадает в транс, в котором и воспринимает вашу команду, а затем
«включается» в логичное продолжение вашей тирады. Применяя эту технику,старайтесь
не слишком часто включать в свою речь отвлеченные предложения, иначе ваш собеседник
совершенно запутается и вообще откажется воспринимать ваши слова.
Самопроверка
И снова я призываю вас дополнить таблицу, которую вы начали заполнять после
первой главы, новыми упражнениями.
Магия слов — это волшебство. А любое волшебство основано на упорном труде,
помноженном на внимание к людям и желание понять их стремления. Поэтому
тренируйтесь. Возможно, это гораздо легче, чем поднять штангу, и гораздо сложнее,
чем лежать на диване, уставившись в телевизор. Зато умение владеть словом придет
вам на выручку в трудную минуту и сделает волшебными ваши самые вдохновенные часы.
Глава 6
Техники вербовки
Рекламные призывы, завораживающие, вгоняющие нас в транс и заставляющие
совершать покупки вещей, вовсе нам не нужных, — это информация, поданная в
гипнотической упаковке.
Одной из самых сложных разновидностей рекламы является вербовка.
Когда мы призываем людей купить товар, мы покушаемся только на их деньги.
Вербовка же требует отдать нашу душу, нашу веру, нашу жизнь.
Вербовщики агитируют нас вступить в религиозную секту или в армию, зовут нас
выступить в поход за новыми открытиями и таинственными сокровищами или подсесть на
наркотики, предлагают нам поступить в учебные заведения, завербоваться на работу в
тайге или джунглях. Они покушаются на привычный распорядок нашей жизни, зачастую
кардинально меняя ее.
Поэтому очевидно, что для вербовки нужно затратить несоизмеримо больше усилий,
чем на простую рекламу. Если реклама гипнотизирует нас на миг, то все хорошие
вербовщики в совершенстве владеют техниками пролонгированного гипнотического
воздействия — воздействия, растянутого во времени не на секунды и минуты, а на часы
и дни.
6.1.Сила убеждения
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ.Читать и выполнять упражнения, предлагаемые в этом параграфе,
нужно лишь тем, кто решил стать профессионалом в своей профессии (например,
продавца, политика, лектора, руководителя или вербовщика), и тем, кто хочет стать
настоящим мастером гипнотического воздействия. Просто интересующиеся могут
пропустить его и перейти сразу к следующему параграфу «Лингвистические приемы».
Беззаветная преданность
Первой и главной причиной, объясняющей, почему действуют техники вербовки,
являетсяубежденность вербовщика в своей правоте.
Влиять на мировоззрение незнакомого человека может лишь тот, кто беззаветно
предан идее, которую он проповедует.
До тех пор, пока вербовщик не уговорил самого себя в правильности идеи, он может
завербовать лишь человека, уже полностью готового к этому. Впрочем, если он сам не
верит в то, что говорит, то бывает, что отталкивает даже человека, который
стремится к воплощению данной идеи (например, заставит сбежать с призывного пункта
человека, который сам пришел записываться в армию).
Вербовщик должен верить в идею. Для этого он должен сам пройти через дело, в
которое вовлекает новичка. Он должен знать, о чем говорит.
Лучшие агенты, продающие страховые полисы — те, кто сами приобретали страховку и
уже успели получить по ней премию. Вы не сможете завербовать новобранца в армию,
если сами не служили в ней. Сложно уговорить человека поверить в Бога, если вы сами
в него не верите.
Любовь и удовлетворенность
Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей.
Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо
человека. Только это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность от хорошо
сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга.
Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не сможет
добиться успеха на своем поприще.
Любой хороший вербовщик — будь то продавец, политик или учитель — обязательно
должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с
ними, помогать им, заботиться о них.
Взаимность
Взаимная любезность — по сути является системой бартера «ты — мне, я — тебе». С
помощью этой простой техники вы можете создать у человека подсознательное
впечатление, что он у вас в долгу. Для этого вполне достаточно бывает ни к чему не
обязывающего вопроса «не правда ли?»
Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, просто скажите: «Не за что!
Уверен, что вы бы сделали для меня то же самое, не правда ли?». Собеседник
согласится с вами. А на бессознательном уровне у него останется обязательство перед
вами.
Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу, спросите у
собеседника: «Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не правда ли?»
Альтернативный вывод
Это весьма коварная техника, поскольку она дезориентирует собеседника и
практически не оставляет ему возможности ответить вам отказом. Формула такой фразы:
[Картинка: _16.jpg]
Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как
они работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например:
Продавец:«Какую юбку вы собираетесь купить — желтую или зеленую?»
Официант:«Какое вино предпочитает ваша дама — красное или белое?»
Тренер:«Какую из техник вы бы хотели освоить следующей — разговорную или
мимическую?»
Политик:«За кого вы будете голосовать — за тех, кто отстаивает интересы
олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»
Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы
намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете
голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас
выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения
этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш
выбор — он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель
фиксируется на ее окончании.
СОВЕТ.Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем
же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма коварны и
что в будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.
Мета-фреймы
Мета-фрейм— это более широкая точка зрения, расширение границ рамки.
Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что
можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с
мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро
заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и
преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто
никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
Убеждение:«У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма:«Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о
голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к
обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Ктосказалтебе такуюглупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения,
мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Убеждение:«Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма:«Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас?
Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая
тренировки на будущее, ты ставишь наних крест, потому что у тебя никогда не
найдется времени и сил, чтобы их начать».
Перевертыши
Существуют слова, близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и
«стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и
того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным. Техника
перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его
убеждения:
«Ребенокдолжен слушатьсявзрослых!» — «Вам что, нравятсябезвольныедети?»
«Мне нравятсяобтягивающиевещи» — «Тогда носитрико».
«Когда на меня кричат, я испытываюстресс» — «Скорее, ты простоинтеллигентен».
Микрофрейминг
Микрофрейминг— намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А.Убеждение:«Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг:«А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
Б.Убеждение:«Мне никогда не освоить эту технику».
Микрофреминг:«Зачем тебе ее осваивать? Ты и так ею пользуешься, только
неосознанно — так что тебе нужно не осваивать ее, а лишь использовать ее
сознательно».
Предотвращение возражения
Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на
одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть, вы
делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы
можете увести его в сторону от спора — вместо споров и нервных срывов вы подводите
собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения
какого-нибудь дела:
«Эта дрель стоит сорок девять [долларов]… Знаете, многие говорят, что это
дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем,
чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у
узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время,
обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет
использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше
время».
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А»
приводит к «Б».
Контрмерой в этом случае может стать переопределение — изменение формулы.
Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к
«М»:
1. Убеждение:«Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о
людях, а начинаю зацикливаться на результатах».
Контрмера:«Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете
больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны
тем решением, которые примут после вашей подсказки».
2. Убеждение:«Этот товар слишком дорогой».
Контрмера:«Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».
Изменение результата
Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а
конечный результат:
1. Убеждение:«Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все
время контролировать меня».
Контрмера:«Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что
теряешь с ними кучу времени».
2. Убеждение:«Этот товар слишком дорогой».
Контрмера:«Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой,
или насколько расстроитесь, не купив этот товар».
Уводящая метафора
Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на
свое убеждение.
Метафора— это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через
другие.
Вы можете охарактеризовать человека какзмею, дуб, кипарис, льва, цыпленка,
звездуи т. д.
Вы можете назвать своюработу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой,
гонкойи т. д.
Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве
«переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции:
1. Убеждение:«Я боюсь показаться смешным».
Уводящая метафора:«Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это
замечательно!
Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном — намного
сложнее, чем играть трагические роли».
2. Убеждение:«Я никому не нужен».
Уводящая метафора:«Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься
налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты поливаешь цветок, который растет
у тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без
тебя гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список
тех, кому ты можешь пригодиться — домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным,
знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов,
белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее
чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редкость, которую нужно поместить за
витрину и показывать за деньги».
Контратака
Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести
контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением.
1. Убеждение:«Меня раздражает обилие государственных служащих».
Контратака:«Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую
помощь» или когда тебя начнут грабить на улице».
2. Убеждение:«Это не шуба, а какой-то кошмар!»
Контратака:«Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного впечатления.
Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать градусов».
Переход на личности
О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне
осторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно контролировать
раппорт, а также употреблять смягчители — в данном случае их избыток лучше, чем
недостаток.
Техника перехода на личностизаключается в атаке на сущность человека, а не на
его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию или сарказм, в других —
взываете к тому, что для человека важно (например, мнение других людей):
1. Убеждение:«Ты не в моем вкусе».
Атака на личность:«Да у тебя, оказывается, плохой вкус!»
2. Убеждение:«Не хочу это делать, это слишком сложно».
Атака на личность:«А я и не знал, что ты относишься к слабакам, которые бросают
при первом же препятствии даже по-настоящему важные дела! Неужели ты стремишься к
тому, чтобы люди считали тебя неудачником?»
Эту технику часто совмещают с другими. Например:
Убеждение:«Ты не в моем вкусе».
Атака на личность:«А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет метафора: ] У
меня сложилось впечатление, что ты ищешь того, к кому сможешь присосаться как
пиявка. [затем атака на убеждение: ] Только вот с чего ты решил, что именно большая
жирная тушка сумеет сделать тебя счастливым?»
Атака на мировоззрение
У каждого человека есть собственная модель мира.
Именно в соответствии с ней он оценивает истинность или ложность любых
высказываний.
Атака на мировоззрение— в первую очередь это сомнение в истинности этой модели
мира:
1. Возражение:«Ты не в моем вкусе».
Атака на мировоззрение:«А при чем тут вкус?
Ты же не есть меня собираешься!»
2. Возражение:«Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об этом
раньше?»
Атака на мировоззрение:«Можно заполнить целую библиотеку сведениями, о которых
ты никогда не слышал. И не только ты. Люди веками даже не думали о возможности
мобильной связи, но неужели она от этого не является полезной штукой? Твой отец
никогда не слышал концерта твоей любимой группы, но неужели этот концерт
действительно плох?»
Самопроверка
Дополнив таблицу, которую вы начали заполнять после прочтения первой главы,
упражнениями из этой седьмой главы, вы сможете поставить точку. Потому что это была
последняя глава в этой книге.
Однако вы еще не раз сможете возвращаться к своим записям. Хотя бы для того,
чтобы проставить самому себе новые оценки. Ведь чем больше вы тренируетесь, тем
легче становятся тренировки, и тем радостнее победы, и тем свободнее ваше общение с
другими людьми!
Заключение
Ну вот и все. Вы дочитали эту книгу до конца.
Вы узнали о множестве техник, часть из которых вам уже приходилось в жизни
применять, или наблюдать, как это делали другие люди.
Практически в любом разговоре мы используем разные техники, даже не догадываясь
об их существовании. Теперь же вы знаете о них и можете не просто плыть по воле
волн, ветра и желания вашего собеседника, но и самому целенаправленно управлять
разговором. Главное, чтобы у вас была цель. Корабль вряд ли доставит груз до
адресата, если капитан не знает, в какую гавань он плывет. Станьте же капитаном
своей жизни и достигайте тех целей, которые перед собой ставите!
Теперь вы можете вернуться к началу книги и пролистать ее заново. Попробуйте
учиться применять различные техники — одну за другой. Вначале научитесь
устанавливать раппорт, затем овладейте способностью устанавливать его мгновенно.
После этого можете начать практиковаться на различных техниках гипнотического
влияния.
И запомните, что НИКОГДА, даже в шутку или для развлечения, не нужно
использовать эти техники, если это может навредить другим людям!
Используя техники гипнотического влияния для того чтобы от этого выиграли все,
вы будете увеличивать свою власть над людьми, вас будут уважать все больше и
больше,вы приобретете уверенность, спокойствие и легко сможете добиться
поставленных целей.
Удачи вам!
Искренне ваш,
Свен