Завьялова Ж. (ред.) Метафорическая деловая игра. Практическое пособие для бизнес-тренера СПб.: Речь, 2004. - 134 с. - ISBN 5-9268-0278-4.

Авторская Школа Тренеров
Жанны Завьяловой представляет
МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА:

Практическое пособие для бизнес-тренера
Сборник наиболее типичных проблем и

метафорических деловых игр к ним :
• по маркетингу,
• закупкам
• продажам,
• телефонным переговорам,
• менеджменту
• HR-менеджменту
1
Под редакцией к.п.н. Жанны Завьяловой.
Авторы – выпускники авторской Школы Тренеров Жанны Завьяловой :

Авдюнина Мария, тренинг-менеджер АО «Арбен» и автор тренингов для
подростков
Радькова Светлана, тренинг-менеджер «Банк Москвы»;
Чернявская Елена, тренинг-менеджер «Пуланна»;
Моисеев Андрей, генеральный директор IBT и бизнес-тренер
Завьялова Кира, аспирантка МГУ, психолингвист; начинающий бизнес-
тренер
Каденильяс–Нечаева Екатерина – бизнес-тренер
Денисова Елена, администратор «Школы Тренеров»; и автор обучающих
программ для детей дошкольников
Фарба Елена, к.п.н., бизнес-тренер
Лонская Диана, практикующий бизнес-тренер
Аннотация:
Авторы книги познакомились на Школе Тренеров. Там же родилась идея
написать эту книгу. Это сборник конкретных наиболее часто
встречающихся проблем в сферах маркетинга, менеджмента, закупок,
продаж, и телефонных переговоров. На каждую проблему подобрана
деловая игра, которая помогает участникам найти решение, а тренеру –
успешно и с огоньком провести свой тренинг. Сборник состоит из 70
деловых игр.
Также в книге вы найдете информацию по методологии метафорической
деловой игры. Авторы надеются, что для своего тренинга вы сможете
найти сценарий деловой игры в данном сборнике, либо сочинить сами
новую игру, пользуясь методикой, подробно описанной в разделе
«Методология».
Книга рассчитана на бизнес-тренеров, тренинг-менеджеров, а также на
читателей, которые периодически проводят обучение у себя в
компаниях.
2
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
!
!
!
!
Предлагаем вашему вниманию наши проекты:
1. Международная Школа Бизнес-тренеров ICBT по методике к.пс.н. Жанны
Завьяловой. 4х модульная программа с международной сертификацией
2. Международная Школа Бизнес-Коучинга ICBT по методике Станислава

Гринберга 3х модульная программа с международной сертификацией
3. Школа Управления ICBT, 4х модульная программа развития руководителей
Расписание и регистрация на программы на сайте www.akademiki.biz.

Справки по телефону +7 (985) 644 5981
Обучение по этим программам вы можете пройти не только в Москве, но и в других

городах России, Украины, Казахстана, Беларуси по единым стандартам качества.
Их контакты – на следующей странице.
На сайте www.akademiki.biz действует

бесплатный профессиональный форум бизнес-тренеров,
который является библиотекой методик и ответов на самые актуалньые вопросы
практикующих бизнес-тренеров.
! !
www.akademiki.biz!!+7(985)985!644!5981!
! !
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
Контакты наших партнеров,
организующих обучение по единым стандартам качества :
!
A.mogilnik@gmail.com! !«Голден!
! !+38632543153!
a.mogilnik@facebook.com! Стафф»!
1.!Киев!!
!«КоучингW
2.!Краснодар! !larabekish@yandex.ru! !+79181201500!
Центр!Юг»!
!
3.!Алматы! m.kvachko@mWtraining.kz!! !+77273171071 ! !«MWTraining»!
!
!+375172170062, +375172846646 !«Здесь!и!
4.!Минск! Natalia_Tarasevich@zis.by
! сейчас»!
!
!
5.!Уфа! vibor_ufa@mail.ru ! !+79272368744! !«Выбор»!
!
!
!+79139854112!
6.!Новосибирск! sviv@ngs.ru !«Эрфольг»!
+73832174536!
!
!
!«Центр!
!+79603717836! кадровых!
!7.!Ульяновск! pavlova@dialog7.ru
+79876391690! решений!
!
Диалог»!
!
!«ЭкспертW!
8.!Волгоград!! office@expertprofi.ru !+79061656505!
Профи»!
!
!
!«ТренингW
!+79175300406!
9.!Екатеринбург! katerinaWsemkina@mail.ru центр!
+79521351000!
!
Результат»!
sz@dialogWspb.com!
10.!СанктW +78127182723,!+79219482011!
! !«!Диалог»!
Петербург! !
!
!
!«Академия!
info@akademiki.biz! +79856445981!!
11.!Москва! Живого!
! !
Бизнеса»!
!
+79272261210!
12.!Саратов! svetlana-rosa@yandex.ru +79536329102! !«Калейдоскоп»!
!
!«Учебный!
тел/факс!8(342)267W54W52!
13.!Пермь! ladon22@ya.ru портал!
+79024799811!
Учусь.Ру»!
14.!
personal2010@i.ua! !«Хьюман!
Днепропетровск! +380675238323!
! фактор»!
!
!
!+79154802670!
15.!Воронеж! Olga.slavyak@mail.ru! !!
+4732530603!
!
! !
! !
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !
! !
! !
ОГЛАВЛЕНИЕ:
1. Вступительное слово от самой книги и от ее авторов о том, как
родилась эта книга, зачем и для чего она написана.
2. Методология: что такое метафорическая деловая игра, как ее
проводить, как влияет на групповую динамику в треиннге и многое
другое..
3. Описание реальных ситуаций, когда обучение с помощью
метафорической деловой игры помогло разрешить проблему.
4. Подборка деловых игр по направлениям:
• маркетинг
• закупки
• продажи
• деловые переговоры
• телефонные переговоры
• менеджмент
• HR-менеджмент
5. Заключительное слово от авторов
6. Немного об Авторской Школе Тренеров Жанны Завьяловой
3
Книга, Школа и все-все-все.
Книга
Здравствуйте, ой, это Вы??? Глазам своим не верю!!! Я очень,
очень рада, что нашла Вас, мой читатель! Пожалуйста, держите меня
крепче. Вот так, спасибо.
Позвольте представиться, я – Книга. Моё полное название –
«Метафорическая деловая игра». Это очень редкое имя, как и я, между
прочим. Много вы видели таких, как я? А?
Немного о себе: я молода, хотя и не дитя. Я интересна, однако не
бросаюсь в глаза каждому.
Тот, кто прочитал меня (а их, поверьте, достаточно), говорил, что я
просто рассказываю о сложных вещах и во мне много полезных мыслей.
Обычно, книги не любят, в них пишут ручкой или карандашом, я же
наоборот – когда тонкий грифель скользит у меня между строк,
подчеркивая и обводя мои подлежащие и причастия, то… Ох, о чём я?
Это на складе со мной рядом любовный роман лежал, вот оно что! Я
хотела сказать, смело помечайте то, что заинтересует Вас.
Одно только меня беспокоит – не полновата ли я? Но я
тренируюсь, занимаюсь маркетингом(стр.26), менеджментом(стр.28),
продажами(стр.29). А там, где закладка, я подробно рассказываю, что
такое метод деловой игры и когда и как проводить игры, чтобы тренинг
стал ещё лучше, а результат – ещё эффективнее. Ведь игры, собранные
в книге – результат практической деятельности людей, придумавших
меня. Они не только собрали воедино часть своего опыта, а ещё
показывают на примерах (стр а,в,с) какая возможна обратная связь.
Мои создатели говорили, что им меня очень не хватало. У меня есть
все основания верить, потому что это профессионалы, которые ведут
тренинги и делают своё дело искренне, не устают работать над собой и
не боятся делиться знаниями с друзьями, коллегами и, конечно же, с
Вами, мой дорогой читатель! Они – это выпускники Авторской школы
бизнес-тренеров к.п.н. Жанны Завьяловой:
Авдюнина Мария, тренер АО «Арбен»,; Радькова Светлана,
тренер «Банк Москвы»; Чернявская Елена, тренер «Пуланна»; Моисеев
Андрей, генеральный директор IBT; Завьялова Кира, аспирантка МГУ,
психолингвист; Каденильяс–Нечаева Екатерина, Денисова Елена,
администратор «Школы бизнес-тренеров»; Фарба Елена, к.п.н., бизнес-
тренер; Лонская Диана, бизнес-тренер, Жанна Завьялова, к.п.н., бизнес-
тренер, автор и ведущий тренер проекта «Школа бизнес-тренеров».
Всего 10 человек. Значит, когда Вы берёте меня в руки, вместе с Вами
работают ещё десять человек – как говорится, одна голова хорошо, а
десять – вообще здорово.
4
Школа и все-все-все
Блаженство возможно лишь в том случае,
когда ты живешь по максимуму, и никак иначе.
Блаженство возможно лишь тогда,
когда ты живешь интенсивно.
Tantric Transformation
Третья сессия авторской Школы Тренеров Жанны Завьялововй

подходила к концу..
- Давайте писать книгу! – сказала Жанна
мы раздумывали недолго.
- Ура! Давайте. А о чем?
- Это будет практической пособие по деловым играм. Оставайтесь,
я расскажу вам свои задумки.
Вот так легко и непринужденно свершилось новое чудо. Одно из
многих чудес, которыми наградила нас Школа. То, что вы сейчас читаете
эту книгу – тому подтверждение.
Деловые игры… конечно, деловые игры. Ведь это именно тот
метод тренинга, который позволяет найти выход из безвыходных,
тупиковых, казалось бы, ситуаций, увидеть свет в конце тоннеля.
Глубокий по содержанию и совсем несложный по форме. Это метод,
когда приходят инсаты, и участники тренинга меняют свой взгляд не
только на конкретную организационную ситуацию, но и вообще многое в
жизни переосмысливают.
Уже тогда мы поняли, что это будет волшебная книга. Во-первых,
очень нужная. Как длинные острые иглы оборачиваются доверчивым
брюшком ежа, так и неразрешимые конфликты, несовместимые,
казалось бы, интересы оборачиваются чем-то безобидным… Все как в
сказке. Все как в жизни. Главное, это чтобы было желание изменить
существующее положение вещей и, конечно, знание, как это сделать.
Во-вторых – эта книга уникальна. Каждая ее страница – ноу-хау,
аналога которому вы не найдете ни в одной книге, ни в одной стране
мира.
И, наконец, в-третьих, главным действующим лицом стала ЕЁ
Величество Сказка.
Вот так мы и стали сотворять Книгу. Мы – это «школьная»
команда, выпускники большого гнезда под названием Школа Тренеров.
Компания разношерстная, развеселая и креативная до ужаса…
Нас всех – начинающих и маститых бизнес-тренеров объединила
любовь к своей профессии и желание создавать что-то новое.
Школа Тренеров - это земля, теплая, наполненная силой. Мы
выросли из неё. Она стала для нас опорой и фундаментом,
живительным источником, из которого мы черпаем идеи и уверенность.
Мы все стали близкими людьми, с которыми можно обсудить самое
сокровенное, поделиться идеями, получить моральную поддержку и
реальную помощь. Можно ли быть одновременно успешным и
свободным? Расслабить лицо в напряженных складках? Можно ли
зарабатывать много денег и приносить реальную пользу людям?
Получать истинное удовольствие от того, что ты делаешь? Можно ли
постоянно расширять круг общения, знакомясь с исключительно
интересными людьми, делиться и получать взамен ещё больше? Бывает
5
ли так, что самые необыкновенные фантазии воплощаются в жизнь,
успев поработать на своего «хозяина»?
Быть печальным проще, чем жизнерадостным. Быть отчужденным
и холодным требует меньше души, чем искренность и открытость.
Школа учила нас быть свободными творцами своей судьбы, когда
мечты превращаются в цели и сбываются, и нет ничего невозможного, и
весь мир тебе помогает. Конечно, можно назвать это волшебством. Но
тогда волшебство – это что-то закономерное, главное следовать
рецепту. А он прост: вера в себя, помноженная на доверие к людям.
Если вы обратили внимание- одно без другого дает ноль. Но вместе они
увеличивают результат многократно. Так рождается жизнь, полная
радостных открытий и смелых идей. Мы это проверяли и проверяем
регулярно. Может и вы попробуете?...
Книга «Метафорические деловые игры в тренинге» появилась не
сразу. Поначалу мы собирали копилку деловых игр, которой мог бы
пользоваться каждый из нас. Своеобразный обмен премудростями. Мы
задали себе вопрос:
Что произошло?
Ответ был прост:
Во-первых, мы объединили свой опыт;
Во-вторых, наш опыт стал работать на нас;
В-третьих, каждую представленную здесь игру можно отредактировать
под задачу тренинга. Тогда возник другой вопрос:
Может ли наш опыт быть полезным кому-нибудь ещё и если да, то как
люди узнают об этом?
Конечно же из книги.
И вот перед Вами результат нашей работы.
И снова Книга
Дорогой читатель, я стремлюсь к развитию, и для того, чтобы стать ещё

полезнее для Вас и Ваших уважаемых коллег, я прошу Вас – напишите о
своих впечатлениях обо мне, о моих играх, о том, что Вы считаете
нужным. (Язык пользы, вы считаете? Ну да, это мой язык!)
Мой адрес ...www.hr-training.net/forum/ Жду!
Итак, мы начинаем. Жили-были…
6
МЕТОДОЛОГИЯ
МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ
ЧТО ТАКОЕ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?
Метафорическая деловая игра – это, прежде всего, новое понятие,

вводимое Жанной Завьяловой. Термин «метафорическая деловая игра»
родился в процессе написания книги, чтобы выделить особый класс
деловых игр от более общего понятия деловой игры.
Деловая игра - это метод организации активной работы участников

тренинга, направленный на смену их установки, выработку
определенных рецептов эффективной работы в профессиональной
деятельности. Деловая игра позволяет так организовать пространство
тренинга, что участники, опираясь на свой профессиональный опыт,
могут создать новый продукт, который является решением их реальных
проблем. Деловая игра всегда имеет свой содержательный результат,
что очень важно для участников тренинга.
Все вышеперечисленные качества есть и у метафорической деловой

игры. Уникальными же ее особенностями является то, что для решения
бизнес-проблем в качестве сюжета для проведения деловой игры
берется метафора. Метафорой могут служить сказки, притчи, легенды,
анекдоты, по аналогии передающие проблематику отношений главных
героев метафоры и реальных проблем в бизнесе. Использование
метафоры позволяет активизировать творчество у участников тренинга,
снять блоки и стереотипы, которые, возможно уже сформировались при
неудачных попытках решить проблему на практике. Переключить
внимание участников с видения преград на видение возможностей.
Проведение метафорической деловой игры дает особую легкость в
тренинге, пробуждает новый запас энергии у ее участников.
КОГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ ПРОВОДИТЬ МЕТАФОРИЧЕСКУЮ ДЕЛОВУЮ

ИГРУ В ТРЕНИНГЕ, А КОГДА МОЖНО ОБОЙТИСЬ БЕЗ НЕЕ?
Если вы отрабатываете умения и формируете навыки в сфере

коммуникаций, там, где есть взаимодействие хотя бы 2х людей, то
можете обойтись без деловой игры. Лучше воспользуйтесь ролевыми
играми.
Но если вы учите людей самоменеджменту, самоорганизации, если Вам

надо сменить установку (т.е. отношение) участников к проблеме, то без
7
метафорической деловой игры, прямо скажем, Вам не обойтись. Тайм-
менеджмент, стратегия компании, разработка нового проекта и
управление им, а также многие другие темы раскрываются через
деловые игры. Как в тренинге сделать живым, увлекательным и
интерактивным процесс, когда нет взаимодействия людей, а требуется
научить принимать решения, работать в своем внутреннем пространстве
бизнесмена? Через деловую игру вы можете легко справиться с этим
вопросом. А также тренер проводит деловую игру тогда, когда он сам не
знает ответов на вопросы участников тренинга, когда у него нет готовой
технологии или рецепта.
В КАКОЙ МОМЕНТ ТРЕНИНГА ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРОВОДИТЬ

МЕТАФОРИЧЕСКУЮ ДЕЛОВУЮ ИГРУ?
Прежде чем ответить на этот вопрос следует в 2-3х словах коснуться

структуры тренингового модуля. Очень часто в рекламных программах
тренинговых компаний указано, что обучение модульное. Что
представляет из себя модуль? Модуль – это определенный блок подачи
информации, в котором используются различные методы ведения
тренинга (подробнее с методами тренинга Вы можете познакомиться в
книге Жанны Завьяловой «Путь тренера» часть2)
Прежде, чем дать группе информацию, важно подготовить участников,
активизировать их ментальные процессы, включить их внимание. Для
этого используется либо тематическая разминка, либо фасилитация. Это
№1 в тренинговом модуле.
Далее тренер переходит собственно к изложению новой информации –

это уже мини-лекция - №2 в тренинговом модуле. При этом
профессиональный тренер использует приемы риторики, чтобы сделать
из лекции поистине увлекательнейшее действо.
Далее тренер должен провести тематическое упражнение, чтобы дать

возможность участникам проявить активность, поработать, научиться
использовать то знание, которое тренер только что дал в мини-лекции –
это№3 в тренинговом модуле.
А вот затем уже следует либо ролевая игра как комплексное действие,
направленное на использование нового умения (мы его попробовали
только что с участниками в тематическом упражнении). Это если у вас
облучение коммуникациям, взаимодействию, где есть как минимум 2
субъекта. Если же формируются навыки, связанные с внутренними
процессами у человека, спринятием решения, с проблемой выбора, с
вопросом занятия эффективной позиции – то ролевые игры не подойдут.
А вот деловой игре – самое место. – Это №4 этап в тренинговом модуле.
После ролевой/деловой игры (уже понятно в каких случаях что брать)
тренер делает вывод, подводит итог и говорит о том, как новое умение
использовать в реальной практической деятельности. – Это № 5 в
тренинговом модуле.
8
Тренинговый модуль в начале тренинга:
2. Мини-лекция 4.Метафорическая
деловая игра
1. Фасилитация 3.Тематическое 5. Вывод

упражнение
Только что вы познакомились с классическим модулем проведения

тренинга.
Но если у вас разогретая группа (т.е. участники как минимум 2й день
занимаются), то деловую игру вы можете провести в самом начале
нового модуля для того, чтобы включить внимание участников, вызвать
интерес новой темой. Тогда это будет этап №2 в тренинговом модуле,
сразу же после объявления поблематики и проведения короткой
фасилитации.
После деловой игры, которая здесь, как правило, взрывает старые

стереотипы, мешающие группе принять новую информацию и
избавиться от своих бизнес-проблем, следует мини-лекция. Участники
уже готовы к восприятию новой информации, какой бы шокирующей она
ни была. Мы видим, что мини-лекция здесь - этап № 3 в тренинговом
модуле.
А уже после мини-лекции можете проводить тематические упражнения –

этап №4 в тренинговом модуле и делать выводы – этап №5.
Тренинговый модуль для разогретой группы

(в середине или в конце тренинга):
4.Метафорическая 4.Тематическое
деловая игра упражнение
1. Фасилитация 3. Мини-лекция 5. Вывод
9
ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ОТ ТРЕНЕРА В МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ
ИГРЕ:
В деловой игре тренер выступает как фасилитатор: он не дает новую

информацию, рецепты и советы участникам тренинга, а, организуя их
работу в определенном формате, побуждает их самих решить свои
проблемы, ответить на те вопросы, на которые до проведения деловой
игры у них не было однозначного ответа. Тренер в деловой игре
выступает не как учитель, а как организатор группового пространства.
В деловой игре от тренера требуется четко формулировать инструкции,

следить за временем, стимулировать творческую активность участников,
грамотно проводить анализ и обобщение результатов деловой игры.
Быстро, кратко и понятно писать на доске. Самому быть собранным и
мобильным. От того, в каком ритме работает тренер, зависит и ритм
деловой игры. Нет ничего хуже вялой и нудной деловой игры. Тогда
участники могут устать и упустить общую смысловую нить, чем они здесь
занимаются. Это может привести к развалу группы.
КАК СОСТАВЛЯЕТСЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?
Несмотря на то, что в данной книге Вы можете найти метафорические

деловые игры почти для всех типичных бизнес-проблем, приводим здесь
алгоритм составления игры. Это совсем несложно.
Первое – четко записать проблему из реальной жизни. Например: «Как

малоизвестному тренеру победить в тендере на проведение тренинга,
который устраивает заказчик?»
Второе – в проблеме четко выделить субъектов действия. В нашем с

Вами случае первый субъект – это заказчик (именно он принимает
решение в выборе тренера). Второй субъект – это малознакомый
заказчику тренер, который хочет получить заказ на тренинг.
Третье – сконцентрировать внимание на отношениях между субъектами,

их мотивации, интересах и желаниях. В нашем примере тренер очень
заинтересован получить заказ, т.е. он хочет быть избранным среди всех
прочих тренеров, хочет, чтобы именно его приняли. А заказчику все
равно, возможно он даже и внимание на тренера не обращает, он не
знает его лучших качеств. Т.е. тренер предстает перед ним в своем
ложном имидже (как Кот в мешке)
Четвертое – подобрать по аналогии пример из сказки, притчи, анекдота,

истории, в котором бы главные герои были связаны похожими
взаимоотношениями, мотивацией, интересами и желаниями. Для нашего
примера прекрасно подойдет сказка про царевну-лягушку в следующем
эпизоде:
10
«Выпустил Иван-царевич стрелу наугад и улетела та стрела в дремучий
лес. Пошел Иван-царевич стрелу свою искать, и нашел ее в болоте.
Смотрит Иван-царевич, сидит на болоте лягушка и держит его стрелу.
Хотел Иван-царевич свою стрелу забрать, а лягушка и говорит ему
человеческим голосом:
- Иван-царевич! Ты обещал жениться на той, на чей двор твоя стрела
попадет. Стрела твоя попала ко мне на болото. Значит я твоя
суженая»
Отношения лягушки и Ивана-царевича напоминают отношения
Заказчика и тренера (точнее даже, страхи тренера по поводу того, что
его могут отвергнуть в тендере).
Пятое – определить количество команд и их название. Количество

команд равно количеству субъектов, т.е. количеству действующих
персонажей.
В нашем примере вся группа участников тренинга разделится на 2
команды.
Первая команда – это Царевны-лягушки (символизирующие тренера с
его системой мотивации).
Вторая команда – это Иваны-царевичи (символизирующие заказчика с
его системой мотивации)
Шестое – сформулировать задания для каждой команды. Задание

формулируется по аналогии с заданием-проблемой из реальной жизни.
У нас в примере тренеру важно ответить на вопрос «Как победить в
тендере?» Значит и задание первой команде Царевен-лягушек дается
аналогичное, только с учетом сказочной ситуации. Например, так: «Что
такое должна предпринять лягушка, чтобы Иван-царевич действительно
захотел взять ее в жены?» – по сказке мы знаем, что лягушка его
принудила жениться, воспользовавшись его порядочностью и взятыми
обязательствами жениться на той, на чей двор упадет стрела. И все мы
по сказке хорошо помним, какими испытаниями обернулось это и для
Ивана-царевича, и для самой Царевны-лягушки.
Задание второй команды формулируется похожим образом. «При каких
условиях вы, Иваны-царевичи, действительно захотите взять в жены
Царевну-лягушку?»
Очень важно, чтобы обе команды получили похожие вопросы, и чтобы

эти вопросы были сформулированы в позитиве. Ведь в процессе
проведения деловой игры нам важно вывести участников на варианты
решений, а не на варианты проблем. Совершенно не подходят негативно
сформулированные вопросы типа: «При каких условиях Вы не захотите
взять Царевну-лягушку в жены?» Или: «При каких условиях Иван-
царевич оставит вас сидеть на болоте?» и т.д.
Теперь метафорическая деловая игра готова – осталось ее только

провести.
11
ПОЧЕМУ ИМЕННО СКАЗКИ…?
Почему именно сказки, притчи, легенды мы рекомендуем использовать в

качестве сюжета для проведения деловой игры? Почему бы в качестве
сюжета не взять реальную проблемную ситуацию из практической жизни
участников тренинга? Связано это с тем, что если, придя на тренинг,
участники не видят путей решения своей проблемной ситуации, либо не
уверены, что смогут ими воспользоваться и добиться результата, значит
они уже думали над проблемой, но так ни к чему и не пришли. Повторять
этот процесс, который уже был сделан (только несколько в иной форме)
– процедура не очень эффективная. Участники слишком зацеплены
эмоционально за свою проблему, слишком скованы шаблонами и
стереотипами. Творческая энергия в них заблокирована фиксацией
внимания на преградах.
Поэтому мы проводим сами и предлагаем проводить вам
метафорические деловые игры. Сказки, притчи, исторические сюжеты,
былины и анекдоты – это прекрасные метафоры. Рецепты разрешения
проблемной ситуации остаются теми же, только выраженными
иносказательно, через метафору, потому что в качестве деловой игры
берется сюжет со схожими взаимоотношениями между героями, со
схожими мотивациями сказочных героев и субъектов из реальной
жизненной ситуации.
Только такой метафорический прием проведения деловой игры
позволяет участникам на время отвлечься от своей проблемы, стать в
роль детей, помечтать. Это высвобождает огромный потенциал их
творческих сил. Обычно участники придумывают целую кучу рецептов,
как помочь своим сказочным героям. И уже задача тренера провести
параллель между сказкой и былью. В этом, как показывает практика,
ничего сложного нет – все «шито белыми нитками». Даже начинающий
тренер легко увидит, как рецепты для сказочных героев сделать
рецептами решения проблемы для своих дорогих сердцу участников
тренинга.
ПРОЦЕДУРА ПРОВЕДЕНИЯ МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:
Первое – тренер формулирует группе бизнес-проблему и проводит сбор

мнений, т.е. фасилитацию. В нашем примете это может быть
сформулировано следующим образом. «Всем нам известно, что
большинство компаний испытывая потребность в обучении своих
сотрудников, проводят тендер между компаниями-провайдерами, между
тренерами, чтобы выбрать лучшего и ему отдать заказ на обучение.
Задача бизнес-тренера – победить и получить заказ. Хорошо, если
заказчик нас знает, еще лучше, если мы уже проводили у него тренинги,
и он в восторге от результата обучения. А как нам выиграть тендер, если
заказчик ничего о нас не знает? Если мы для него – совершенно
неизвестный тренер, «кот в мешке»? Здесь тренер проводит
фасилитацию, выслушивая мнение каждого, или некоторых участников.
12
Второе – тренер формулирует тему деловой игры. Например так: «Мы
выслушали здесь разные мнения и рецепты. Что из них сработает, а что
–нет, покажет жизнь и наши заказчики. Но чтобы нам не ошибиться,
предлагаю следующее. Давайте вспомним сказку про Царевну-лягушку,
тот момент, где Иван-царевич выпустил стрелу, и стрела попала в
болото». Тренер рассказывает эпизод сказки и демонстрирует, что
проблема лягушки схожа с проблемой тренера. Как Иван-царевич не
может увидеть в лягушке Царевну и ее настоящий прекрасный облик, так
и заказчик не может увидеть в новом для него тренере все его лучшие
качества и гарантии успешно проведенного тренинга.
Третье – тренер делит участников группы на команды, дает названия

командам и рассаживает их по разным углам учебного зала.
Четвертое – тренер формулирует задание-вопрос каждой команде,

объявляет процедуру работы и выдает каждой команде по ватману и по
комплекту фломастеров. Во время самостоятельной работы команд
тренер следит за регламентом и готовит место выступления (чтобы на
доску можно было легко повесить ватманы, чтобы ничто ее не
загораживало).
Процедура работы команд следующая: команды должны в течение 10

минут придумать как можно больше способов, позволяющих справиться
с задачей. Это похоже на мозговой штурм. Принимаются все идеи
участников, даже самые странные и самые комичные. Затем в течение
10 минут участники каждой команды должны подготовиться к
презентации своих идей – для этого отобразить все на ватмане.
Приветствуются зрелищные рисунки. Затем на ступает презентация –
представители каждой команды по очереди докладывают обо всех
решениях проблемы сказочного персонажа, которые они
напридумывали.
Пятое – презентация команд. Здесь тренер сначала приглашает ту

команду, которая олицетворяла субъекта с проблемой. В нашем случае
это команда Царевен-лягушек, потому что они олицетворяют тренера с
его проблемой выиграть тендер. Это важно. Участники прикрепляют
ватман к доске и сообщают варианты своих решений. Затем выступает
вторая команда – ведь именно у них хранятся ключи от проблемы. При
каких условиях Иван-царевич захочет жениться? Совпадает ли видение
лягушек с видением Иванов??? Это кульминация деловой игры. Важно,
чтобы ватманы обеих команд висели рядом, а не один поверх другого.
Шестое – тренер подходит к ватманам и начинает сравнение. Что

совпало, что нет? Что нового добавили Иваны-царевичи к видению
лягушек? В чем ложное мнение у лягушек, т.к. оно противоречит мнению
Иванов-закзазчиков? По мере сравнения тренер постепенно переходит
от сказочной ситуации игры к реальной проблеме бизнеса. Важно, чтобы
тренер проводил параллели и мог перевести язык метафоры-сказки на
язык реальности. Перемежая язык сказки с языком бизнес-терминов,
тренер добивается того, что уже вся группа видит параллели между
13
сказкой и жизнью и получает реальное понимание о том, как выигрывать
тендеры (это в нашем примере).
Например:
Тренер: «Так так, Царевна-лягушка обещает Ивану-царевичу
полцарства, и Иван-царевич хочет получить приданое – здесь они
совпали во мнениях. Прекрасно. Наши заказчики тоже хотят, чтобы
после тренинга продажи выросли и компания получила дополнительную
прибыль. И тренер должен показать в тендере, как его тренинг поможет
получить дополнительный доход.» И.т.д. по каждому пункту.
Седьмое – тренер подводит итог игре, либо дает возможность группе

самой подвести итог и сделать выводы. В выводах обязательно должна
содержаться практическая ценность для участников. вывод из игры
служит информационным мостиком для перехода к мини-лекции, если у
тренера есть новый материал по этой теме. Например, в нашем случае
подойдет мини-лекция по риторике (как составлять презентацию своего
тренинга с использованием всех законов риторики и выводов из деловой
игры).
Иногда можно ограничиться просто выводами из деловой игры и перейти

к новой теме, к новому модулю.
РЕЗУЛЬТАТЫ И ЭФФЕКТЫ, ПОЛУЧАЕМЫЕ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:
1. Метафорическая деловая игра позволяет изменить установку

участников тренинга. Перевести фокус их внимания с видения
преград и сложностей на видение возможностей и готовых
алгоритмов действий. Это очень важно, т.к. формируется
позитивность мышления и даются рецепты, которые уже можно
применять в практической деятельности. При этом делается это легко
и непринужденно.
2. Как УЖЕ ГОВОРИЛОСЬ ВЫШЕ, метафорическая деловая игра

позволяет участникам тренинга самим решить свои проблемные
вопросы, получить содержательный продукт, разработать некий
рецепт, которого сам тренер не имеет.
3. Метафорическая деловая игра включает творческую активность
участников тренинга, усиливает их взаимодействие друг с другом.
4. Деловая игра сильно влияет на групповую динамику. При правильном
проведении она ускоряет процессы групповой динамики. Участники
заряжаются творческой энергией. На лице появляется румянец. Они в
буквальном смысле слова молодеют!
14
5. Позволяет каждому участнику тренинга быть активным одновременно
с активностью всей группы, в то время как ролевые игры
предполагают последовательную активность.
6. Помогает тренеру решить те вопросы, задаваемые участниками

тренинга, на которые у него нет готового решения. При этом сам
тренер в метафорической деловой игре выступает как организатор
группового процесса и как переводчик с метафорического языка на
деловой язык.
ПРИМЕРЫ ИЗ НАШЕЙ ПРАКТИКИ О ТОМ, КАК МЕТАФОРИЧЕСКАЯ

ДЕЛОВАЯ ИГРА ПОМОГЛА РЕШИТЬ РЕАЛЬНЫЕ БИЗНЕС-
ПРОБЛЕМЫ.
Деловая игра по «Сказке о золотой рыбке»
Крупный банк заказал тренинг «Управление взаимодействием с VIP-

клиентами». Их VIP-клиенты все время расшатывают правила
банковского обслуживания, требуя к себе особого подхода. Вот
некоторые примеры того, с чем столкнулись банковские сотрудники и
оказались в очень уязвимой ситуации. VIP-клиенты приходят в банк под
конец рабочего дня, в то время как банковская операция требует
длительного времени. Просят некоторые банковские операции сделать
для них бесплатно, не брать с них процент за обслуживание. Просят
персонально для них изменить % по вкладам. Требуют бесплатно
сделать пластиковую карточку, потому что собираются положить на нее
большую сумму. VIP-клиенты – крупные компании, которые составляют
около 60% по остаткам на расчетных счетах. А также это знаменитые
люди или жены руководителей компаний, которые вообще могут
попросить нереальные вещи и устроить скандал в банке.
Иногда сотрудники соглашаются на требования VIP-клиентов,
жертвуя своим личным временем или идя на риск взять недопустимую
ответственность. Иногда отказывают и нарываются на конфликт.
Сотрудники банка боятся потерять VIP-клиентов, если не будут
угождать им. Ведь именно эти клиенты приносят основные деньги банку.
В то же время иногда сделки с ними становятся просто невыгодными
банку, а обслуживание чрезвычайно затратно по времени.
В тренинге остро поднялся вопрос от участников: «Как нам отказывать в

невыполнимых требованиях наших VIP-клиентов? При этом они должны
остаться довольны общением с нами!!! Как нам научиться воспитывать
наших VIP-клиентов? Общение с ними порой невыносимо. И мы так
боимся их потерять. Мы чувствуем зависимость, а они из нас веревки
вьют!! Но ведь они правы в том, что пользуются своим положением –
ведь им это выгодно. А в бизнесе основная мотивация – выгода. »
Участникам тренинга была предложена метафорическая деловая игра

по сказке о Золотой рыбке.
15
Первая команда – старики – по аналогии с сотрудниками банка,
работающими с VIP-клиентами. Страрик по сказке тоже не верит в себя,
безропотно выполняет каждую прихоть старухи. Он ее муж, а ведет себя
как курьер, даже как раб. Он не мыслит и не предлагает старухе
варианты решений как распорядиться волшебством золотой рыбки. У
старика работают лишь ноги – бегать к мору и обратно, и глотка –
кричать и звать золотую рыбку.
Вторая команда – старухи – по аналогии с VIP-клиентами. У старухи как

и у VIP-клиентов в актуальном настоящем есть прекрасные возможности.
Но она думает больше о перспективах будущего. Она алчна и ненасытна
в своих требованиях. Иллюзии заслоняют ей реальность и поглощают
все ее мысли. И в итоге старуха оказывается у разбитого корыта.
Рассчитавшись на 1-2-й, я разделила всех участников на 2 команды и

произнесла вступительную речь: «Если вы помните, то по сказке старуха
сначала попросила новое корыто, затем новый добротный дом, затем
титул купчихи, затем дворянки, царицы. И в конце сказки она захотела
стать владычицей морскою. Что бы не делал для нее старик, в итоге ей
было мало. Т.е. бегать к золотой рыбке и просить за старуху – это не
конструктивное решение. На мой взгляд, лучше всего старухе было
остановиться на запросе дома. Тогда ее старость была бы обеспечена с
одной стороны. С другой стороны, в ее возрасте ей не пришлось бы
менять свой жизненный уклад и брать на себя дополнительную
ответственность. Царице, например, надо управлять государством.
Старухе это явно не под силу.
Первая команда – старики – получила следующую инструкцию: «Как
старику уговорить старуху остановить свой выбор на доме? При этом
старуха должна остаться довольной своим разговором со стариком и
своим выбором».
Вторая команда – старухи – получила такое задание: «При каких
условиях Вы согласитесь остановить свой выбор на добротном доме у
моря и останетесь этим довольны?»
Сначала команды работали по генерации идей – какие аргументы убедят

старуху, что ее привлечет в доме у моря и отпугнет от других
альтернатив? Затем я выдала им по ватману и они красочно оформили
свои идеи.
Первой выступила команда «стариков». Они разделили весь ватман на 2

части. Вверху красовался лозунг «За дом у моря», внизу стоял
заголовок: «Против альтернативных выборов». В своем выступлении они
озвучили следующие идеи:
- Уважаемая старуха! Я предлагаю тебе остановить свой выбор на
прекрасном уютном доме у моря. Он новый и за ним легко следить.
Ты ни в чем не будешь нуждаться. Твоя старость будет сытой, т.к.
море рядом и я смогу ловить рыбу. В нашем доме есть все, что нужно
для жизни. Ты сможешь вести образ жизни, к которому ты привыкла.
Ты каждый день сможешь любоваться прекасными рассветами и
16
закатами моря и слушать успокаивающий шум волн. Морской воздух
полезен для здоровья.
Команда «стариков» продолжала.
- Хочу предупредить тебя, о моя любимая жена! Ты собиралась стать
сначала купчихой, затем дворянкой и потом царицей. Но прежде, чем
решиться на это, подумай! Ведь купцы и дворяне выгонят нас из своего
общества – они так не любят новых пришлых людей! Тебе придется
соблюдать дворцовый этикет, это так сложно – переучиваться в нашем
возрасте! Тебя могут оклеветать в дворцовых интригах и ты потеряешь
свое доброе имя! А царицей – тебе придется брать огромную
ответственность за всех страждущих и нищих в нашей стране! Тебя
могут убить заговорщики, которые позарятся на твою власть. Это опасно,
подумай об этом, прежде чем решиться. А владычица морская – она
вообще должна жить в воде – это так вредно для костей – запросто
наживещь себе радикулит! Вобщем, тебе решать, моя старуха! На мой
взгляд дом у моря – это самый лучший выбор!
После этого выступила команда «старух», и мы увидели, что их мнение

во многом совпадает с аргументами команды стариков. (это, кстати,
типично при проведении метафорических деловых игр). Среди нового
было следующее:
- Я соглашусь не претендовать на большее, если ты, старик обеспечишь
мне не просто дом у моря, а коттеджный поселок, в котором бы жили мои
друзья. Также если мы составим брачный контракт, и ты подпишешь, что
вся недвижимость принадлежит только мне. Если ты будешь не просто
ловить рыбу, но и делать ремонтные работы по дому по мере
необходимости. А в остальном, я согласна с тобой, старик.
После завершения презентаций я показала им сходство:

- Значит Вы на правильном пути в своих аргументах. Мы видим, что
даже алчная старуха из сказки может быть умеренной при
определенных условиях.
Дальше я перешла к переводу метафорических сказочных аргументов в
алгоритмы поведения с VIP-клиентом в реальной ситуации:
- Давайте теперь посмотрим, как можно трактовать Ваши идеи и
перенести их в контекст реальности Вашей работы с VIP-клиентами», -
продолжила я. «VIP-клиенты тоже в чем-то похожи на старуху из сказки.
Они неуемны в своих требованиях и всегда хотят нечто большее, чем им
дают в реальности. Вы можете идти им на уступки. Важно также уметь
управлять переговорами и останавливать их притязания, если это
необходимо. При этом важно, чтобы VIP-клиент всегда оставался
доволен работой с Вами. Итак, приступим. Начнем с аргументов
команды «Старух», ведь именно эта команда олицетворяет клиентов.
- «Я соглашусь не претендовать на большее, если ты, старик
обеспечишь мне не просто дом у моря, а коттеджный поселок, в котором
бы жили мои друзья», - вашим клиентам важно чувствовать свою
принадлежность к персонам с особым статусом. Покажите им, что другие
VIP-клиенты тоже работают на тех условиях, на которых Вы предлагаете
клиенту. Покажите, чем им нравятся эти условия. Какую выгоду,
привлекательность эти условия в себе несут.
17
- А брачный контракт показывает, что все «особые условия»
необходимо заносить в письменный договор на обслуживание по
категории «VIP”. Этот документ уже покажет клиенту его
исключительность. Вы же при этом ни на что не претендуете – т.е.
клиент не любит, когда ему навязывают решения, когда ему
указывают как поступить
- Старуха нуждается в том, чтобы старик чинил дом по мере
необходимости, работал по дому. Это потребность VIP-клиентов во
внмании, заботе и помощи, если она им вдруг потребуется. Не
обязательно ждать этого момента. Просто окружите клиента
вниманием, заботой и скажите, что готовы оказывать ему помощь.
- Теперь давайте пройдемся по аргументам старика, ведь команда
«Старух их приняла полностью.
- Похвала дому – это вам необходимо рассказать о пользе для
клиента при тех условиях, которые вы ему предлагаете. Делайте это
любезно и обходительно, также, как наша команда «стариков» на
презентации.
- Предостережения старика по поводу ответственности и опасностей
других выборов, если старуха будет претендовать на звание купчихи,
дворянки, царицы и морской владычицы. Попробуйте показать, что
клиенту надо сделать, какую ответственность взять, в ситуации,
когда вы идете ему на уступку и даете то, что он требует. Не говорите
«Нет!, Это невозможно!» Начтите со слов: «Да, то, что вы говорите,
важно. Я понимаю Ваше желание. И это возможно при условии….»
Дальше назовите условия. «также хочу предупредить Вас о
следующем…» И назовите риски и минусы этой ситуации. Только не
злоупотребляйте. Ни один человек не любит чувствовать себя
запуганным!!! Если вы помните, команда «стариков» закончила свою
презентацию словами: Вобщем, тебе решать, моя старуха!» –
оставьте выбор за клиентом, не давите на него, не решайте за него!!!
Что дала эта игра участникам?

Первое, она перевернула их восприятие и повысила их уверенность в
себе. Теперь они уже чувствовали свою силу, свою способность
общаться с клиентами и приводить аргументы.
Второе, участники поняли, что идти на уступки – процесс бесконечный.
Что бы они не сделали для клиента, он захочет большего. Значит ключ к
решению в том, чтобы научиться управлять ситуацией общения с VIP-
клиентами. И они стали готовы к восприятию следующего материала:
«Как грамотно отказывать, чтобы клиент остался доволен»
Третье, они увидели, что путей выхода из их ситуации много. До игры
они не видели ни одного решения. После игры увидели множество
вариантов решений.
Четвертое, они увидели уязвимость своих VIP-клиентов, которые до
этого воспринимались ими как эдакие непобедимые исполины.
Участники поняли, что в интересах VIP-клиентов ограничивать их выбор,
структурировать работу с ними. Иначе те в конце концов, запросив что-то
нереальное, «останутся у разбитого корыта»
18
Пятое, игра позволила мне как тренеру сформировать единое
восприятие всех участников, ни один из них не выпал из группового
процесса. Мы учли мнение каждого на этапе генерации идей.
Что было дальше? Дальше я давала им алгоритм «Как грамотно
отказывать, чтобы клиент остался доволен». Мы отрабатывали эту
технику переговоров в практических упражнениях. Мои участники ушли с
тренинга уверенные в себе с инструментами переговоров, которыми они
были в состоянии воспользоваться. Вопросов типа: «Что делать с
капризными VIP-клиентами?» - у них больше не возникало.
Деловая игра по сказке «Спящая Красавица и семь богатырей»
Ситуация из бизнеса: участие в тендере. Вы – один из многочисленных

участников. Ваша задача: убедить заказчика, что вы – лучший.
Игра: Спящая красавица ждет своего возлюбленного. Она живет у семи
богатырей, находится под их опекой и заботой.
1, 2, 3 и 4 команды - Богатыри.
Инструкция команде: «Ваша задача - убедить Спящую красавицу выйти
за вас замуж, а не ждать своего любимого».
4 команда – Спящая красавица.
Инструкция команде: «При каких условиях вы выйдете замуж за одного
из богатырей, а не будете ждать своего любимого?»
Здесь: Богатыри – участники тендера, конкуренты. Спящая красавица –
фирма, которая устраивает тендер.
Пояснения: количество команд – Богатырей варьируется от 2х до 7 в

зависимости от количества участников тренинга.
Данная деловая игра проводилась на Авторской школе тренеров Жанны

Завьяловой. Целью игры ставилось научить молодых бизнес-тренеров
побеждать в тендерах в ситуации, когда у компании заказчика уже есть
любимый тренер, работой которого компания довольна. Как молодому
тренеру победить в тендере и получит заказ на обучение, если
компания-заказчик впервые видит его и ничего о нем не знает?
В соответствии с количеством человек (25) группа разделилась на 5

команд: 1 команда, играющая Спящую красавицу и 4 команды, играющие
роль Богатыря. После времени, отпущенного на подготовку к
презентации выступили поочередно сначала команды богатырей. Вот
что у них получилось.
Первая команда богатырей представила образ Богатыря-негативщика,

который перечислил огромное количество отрицательных действий,
которые он мог бы совершить, но совершать не будет.
Вторая команда представила образ Богатыря-рационалиста. Он описал
все то, что может предоставить Спящей красавице, снабдив свой доклад
иллюстрациями на доске, а также пообещал ей свободу в случае
возвращения ее возлюбленного и подготовил брачный контракт.
Третья команда представила образ Богатыря-Дон-Жуана. Он показал
Спящей красавице многочисленное количество любовных писем от
19
других принцесс, прокомментировав, что он отверг всех ради нее.
Богатыря сопровождала его свита, вместе они пели песни и дифирамбы
в честь Спящей красавицы.
Четвертая команда представила образ Богатыря-Плей боя. Он
рассказывал Спящей красавице о радужных перспективах, ожидающих
ее с ним. При этом Богатырь снимал с себя одежду, бросая ее к ногам
Спящей красавицы. Затем он оклеветал других богатырей, сказав, что
они избрали себе других принцесс и собираются на них жениться.
Команда спящей красавицы в своей презентации показала, что ей
важны преданность богатыря, его любовь и благородство. А также
его функция защитника.
После всех презентаций тренер раздал каждому участнику из всех

команд богатырей листочек, на котором просил написать номер
команды-Победителя. В это время команда Спящей красавицы
обсуждала, какого из богатырей ей предпочесть в качестве супруга.
Итог: По тайному голосованию (согласно пересчету карточек) победила

команда Богатыря-Плей боя.. Реально же Спящая красавица выбрала 2
команду богатырей Рационалистов, прокомментировав, что данный
Богатырь кажется ей наиболее надежным. Кроме того, Спящую
красавицу привлекла возможность возвращения к своему
возлюбленному. Не малую роль сыграли и иллюстрации на доске,
оставленные после ухода Богатыря.
Тренер так прокомментировал происходящее, сделав перенос из

метафоры сказки в контекст бизнес-реальности. Как тренер, Вы
сможете победить в тендере и получить заказ на тренинг, если убедите
всех в своей надежности и стабильности, если не будете напирать,
запугивать и пытаться оказать давление на выбор. Ваше поведение не
должно быть слишком развязным, скорее это должно быть спокойное
дружеское общение. Большую помощь Вам окажут наглядные
иллюстрации ваших слов и обещаний, а также заранее подготовленный
контракт или договор. И смотрите. Вам самим понравился богатырь
Плей-бой с его яркостью. Но команде Спящей красавицы, которая
олицетворяла клиентов, понравился другой богатырь. Клиентам не
нравится, если мы неуважительно отзываемся о своих конкурентах –
других тренерах. Клиентам нравится, если мы сохраняем за ними
возможность остаться с их любимым тренером (тем, которому они
доверяют). Если мы покажем, как совместить нашу работу с работой их
любимца, они выберут нас.
20
МАРКЕТИНГ
В этом разделе мы предлагаем Вам некоторые проблемные ситуации,
связанные с ошибками в продвижении товара. Эти ошибки заказчик
всегда чувствует, как плохую/недостаточно хорошую реализацию своего
товара (услуг) Здесь вы найдете не только метафоры для проведения
деловых игр, но и примеры того, как тренеру на заключительном этапе
проведения игры перевести решения проблем сказочных персонажей в
контекст реальной маркетинговой проблемы заказчика.
1. Проблемная ситуация:
Компания производит качественную продукцию. Уделяет большое
внимание упаковке, рекламе и качеству товара. Тем не менее
продукция плохо реализуется.
Деловая игра по анекдоту.

Анекдот: Общее собрание сотрудников фирмы. Вопрос руководства к
аудитории:
- Кто производит самые лучшие консервы?
- Мы!!!
- У кого самая лучшая реклама?
- У нас!!!
- У кого самая лучшая упаковка?
- У нас!!!
- Так почему же у нас самый низкий объем продаж???
- Потому что чертовы кошки не хотят жрать наши консервы!!!
Первая команда – «Кошки» (аналогия с целевыми группами клиентов).

Инструкция группе: «Вы все кошки с разными вкусовыми
предпочтениями. Одни из вас любят консервы, а другие – нет. Как среди
вас найти и выделить тех, кто любит консервы?»
Вторая команда – «Производитель» (аналогия с бизнес-компанией).

Инструкция группе: «Как вам среди всех кошек найти тех, которым
нравятся ваши консервы? Разработайте стратегию поиска и
привлечения вашей целевой группы клиентов».
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Производители”.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных

алгоритмов в деловые приемы продвижения товара тренер может
воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Например, команда выработает идею: «Кошки, которые любят
консервы, отличаются по своим реакциям от кошек, которые не любят
консервы: первые мурлыкают при виде консервов, а вторые – шипят».
Тренер переводит эту идею в реальность жизни – т.е. и клиенты ,
которые являются целевой группой для нашей продукции,
отличаются по своим реакциям от клиентов, которым эта продукция
не нужна /не нравится. Важно тогда провести анкетирование клиентов
и выделить характерные поведенческие различия.
21
Проблемная ситуация:
Компания производит и продвигает на рынке дорогой товар высокого
качества, но упаковка дешевого вида, плохой дизайн, плохое
качество упаковки. Поэтому товар плохо реализуется. Маркетинговая
задача: что изменить в промоушене товара?
Деловая игра по сказке «Гадкий утенок».

Гадкий утенок на птичьем дворе выглядел слишком неприглядно. И хотя
он и был детенышем благородного Лебедя, никто из птиц и даже
девочка, которая нашла лебединое яйцо, это не замечали. Гадкий утенок
был отвергнутым и страдал от одиночества. Ему важно было принятие.
Ему нужны были друзья.
Первая команда – «Гадкий утенок» (по аналогии с товаром, который

производит и реализует компания)
Инструкция команде: «Что вам необходимо предпринять, чтобы найти
друзей, быть принятыми, решить проблему одиночества и
отвергнутости?»
Вторая команда – «Потенциальные друзья утенка» (по аналогии с

целевой группой клиентов)
Инструкция команде: «При каких условиях вы перестанете отвергать
Гадкого утенка и примете его как друга?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Гадкий утенок”.

• Например, команда выработает идею: «Сидеть в кустах и ждать, пока
утенок вырастет. Тогда он станет красивым лебедем. Все это заметят
и перестанут отвергать». Тренер эту идею переводит в план реальной
жизни так: «Т.е. основной вопрос – это врешний вид. Следовательно,
нужно заменить упаковку. Сделать ее дорогой, шикарной, заметной»
• Другая возможная идея команды: «Гадкому утенку надо найти

взрослых лебедей. Ведь они знают, как выглядит их детеныш, и
примут его таким, как он есть». Тренер так переводит эту идею в
контекст маркетинговой проблемы: «Т.е. наш товар должен быть
определенным образом спозиционирован на такую целевую группу
клиентов, которые уже знают качество товара, и упаковка их не
отпугнет.»
Компания производит и продвигает товар, аналогичного которому уже
много на рынке. Ситуация высокой конкуренции. Продажи плохие.
Задача: как правильно позиционировать свой товар в ситуации высокой
22
конкуренции и сильной схожести товаров разных производителей? Здесь
проблема как выделить свой товар, чтобы клиент смог его сразу
обнаружить и узнать в целом море похожего товара?
Деловая игра по сказке «Золушка»

Здесь мы берем ситуацию, когда Золушка после бала снова оказалась в
своем старом платье. А принц, имея только туфельку в качестве
приметы, страстно мечтает ее найти. Теперь представьте, что туфелька
у принца разбилась – ведь она же хрустальная! Как принцу найти свою
избранницу среди огромного количества молодых девиц на выданье,
мечтающих стать принцессами?
Первая команда – «Золушка» (по аналогии с компанией, создающий

промоушен своему товару)
Инструкция команде: «Вопрос: Как Золушке показать принцу, что именно
она – его избранница? Как сделать, чтобы он поверил ей?»
Вторая команда – «Принц» ( по аналогии с целевой группой клиентов,

потребляющих товар)
Инструкция команде: «Вопрос: Как принцу найти Золушку среди толпы
девиц на выданье?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Золушка”.

• Золушка может показать принцу, что именно она – его избранница,
если снова направится к фее и попросит ее снова сотворить тот
же имидж (платье, прическа, аксессуары), которые были у нее на
балу. В плане маркетинговой проблемы продвижения товара – это
вопрос оригинальной упаковки, которая соответствует
потребностям и стереотипам целевой группы клиентов.
• Золушка может сказать принцу те слова, которые он шептал ей на

ухо в волшебном саду и которые могла слышать только она одна.
В аналогии с маркетингом важно продумать рекламный слоган, по
которому товар станет узнаваемым. Важно, чтобы этот слоган
соответствовал потребностям целевой группы клиентов.
Очень медленная оборачиваемость – низкая скорость
производственного цикла товар-деньги-товар (или согласно новым
информационным экономическим концепциям - информация- товар -
информация – деньги – товар). Задача: как повысить оборачиваемость
через серию маркетинговых процедур?
Обычно оборачиваемость невысокая, если товар спозиционирован с

ошибками и у целевой аудитории нет ощущения значимости товара, нет
ощущения, что им просто жизненно необходимо купить именно этот
товар среди всего прочего, имеющегося на рынке. Соответственно,
23
деловая игра выводит участников на генерацию идей о том, как повысить
значимость имиджа товара, сделать его привлекательным для целевой
группы клиентов.
Деловая игра по сказке «Мальчик-с-пальчик»

Из сказки мы помним, что среди своих братьев мальчик-с-пальчик был
самым маленьким, даже очень маленьким. Он был маленьким
настолько, что его никто в семье не замечал. Когда все садились есть,
то, не видя его за столом (он сидел на столе, но это ему не помогало),
про него забывали и обделяли его в раздачи еды. Мальчик-с-пальчик в
конце сказки стал самым значимым членом семьи, потому что благодаря
своему уму и смекалке спас своих братьев от людоеда и вернул всех к
родителям. После такого подвига его всегда замечали, никогда не
забывали и не обделяли. Но как мог мальчик-с-пальчик повысить свою
значимость в семье не рискуя собственной жизнью и не дожидаясь
ситуации, когда все его братья окажутся в опасности?
Первая команда – «Мальчик-с-пальчик» (по аналогии с товаром, который

недостаточно значим для клиентов)
Инструкция команде: «Что вам необходимо предпринять, чтобы
повысить свою значимость в семье?»
Вторая команда – «Братья и родители мальчика-с-пальчика» ( по

аналогии с целевой группой клиентов)
Инструкция команде: «В каких случаях Вы будете считать вашего
брата/сына мальчика-с-пальчика самым значимым членом семьи?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Мальчик-с-

пальчик”.

• Например, команда выработает идею: «Мальчик-с-пальчик должен
одеться поярче и намазаться чем-нибудь пахучим». Тренер так
переводит эту идею в контекст маркетинговой проблемы: «Т.е. вопрос
внешнего вида товара, упаковки, которая должна быть яркой,
заметной. Может надо кроме зрительного канала восприятия
подключить еще и другие, например, обонятельный»
• Другая возможная идея от команды: «Мальчик-с-пальчик должен

взять рупор и в него кричать. Тогда его голос будет настолько
громким, что его услышат». Тренер так может перевести эту идею в
контекст реальности: «Т.е. у нас вопрос сводится к тому, чтобы
пользоваться теми информационными каналами в своей рекламе
товара и его продвижении на рынке, чтобы буть услышанными
именно нашей целевой группой. Надо подвергнуть анализу те
информационные каналы, которыми вы сейчас пользуетесь».
24
ЗАКУПКИ
В этом разделе собраны типичные проблемы, которые возникают у
менеджеров по закупкам. Все чаще и чаще стали возникать запросы на
обучение отдела закупок (поставок) у наших клиентов. Задача – закупить
товар на выгодных условиях – не всегда может решаться на уровне
банальной эрудиции. Профессионально управлять переговорами и знать
специфику переговоров по закупкам – это запрос на тренинг по закупкам.
Для Вас, уважаемый читатель, мы подготовили несколько
метафорических деловых игр, которые, как мы надеемся, смогут стать
украшением Вашего тренинга.
Закупщик не может добиться условий поставок, которые ему
необходимы (скидок, желаемого ассортимента, отсрочки
платежа…и.т.п.)
Деловая игра на основе «Али-Баба и 40 разбойников»

Нам важен следующий эпизод сказки. После того, как Али-Баба попал в
пещеру и взял себе немного золота, его жена обратилась к своей сестре
за весами. Та дала весы, смазав мерные чашки снизу теплым воском,
чтобы узнать, что взвешивает ее родня. После возвращения весов
хозяйке та обнаружила приклеенную к воску золотую монету. Алчная
сестра подговорила своего мужа проследить за Али-Бабой и узнать, где
они взяли столько золота, что его приходится взвешивать. Муж
проследил и узнал дорогу к волшебной пещере Сим-Сим. Но он не
расслышал пароль, т.к. наблюдал за Али-Бабой издалека.
Первая команда: «Муж сестры, которая давала весы Али-бабе для

взвешивания и узнала, что ее родня взвешивает золото» - (аналогия с
закупщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: Что Вам предпринять, чтобы пещера с
сокровищами открылась и вы получили доступ к сокровищам?»
Вторая команда: «Пещера, в которой хранятся сокровища» - (аналогия с

поставщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях вы распахнете вход к
сокровищам для мужа сестры, который не знает пароль «Сим-Сим,
откройся!»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Муж сестры”.

алгоритмов в деловые приемы тренер может воспользоваться
следующими нашими подсказками:
• Возможная идея во время презентации: «Открыто прийти к Али-Бабе,
и спросить у него пароль. В пещере много сокровищ – всем хватит»
Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности:
25
«Открыто поговорить с поставщиком и объяснить, почему нужны
скидки. Показать что при этом выигрывает поставщик»
• Другая идея: «Сидеть в засаде рядом с пещерой, наблюдать и

слушать. Можно дождаться разбойников и услышать пароль от них».
Реальность: «Изучить, на каких условиях поставщик торгует с
другими своими клиентами – закупочные цены конкурентов»
Закупщик сталкивается с равнодушием, незаинтересованностью
поставщика-монополиста.
Деловая игра на основе сказки «Снежная королева»
Первая команда – «Герда» - (аналогия с закупщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: как Герде растопить ледяное сердце
Кая?»
Вторая команда – «Кай» (аналогия с поставщиком-монополистом)

Инструкция команде: «Вопрос: при каких условиях у вас возникнут
теплые чувства к Герде?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Герда”.

• Возможная идея во время презентации: «Если Герда поцелует Кая»

Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности: «Если
вы первым сделаете что-то хорошее лично для поставщика как для
человека»
• Другая идея: «Если Герда расскажет свои чувства и свою историю о

том, как она долго искала Кая и какие трудности преодолела».
Реальность: «Если закупщик расскажет о своих чувствах в этой
ситуации и то, насколько поставщик важен для него»
Закупщик, пообщавшись с разными производителями, не может
остановить свой выбор на ком- либо и принять решение о том, кого
сделать своим генеральным поставщиком.
Деловая игра на основе сказки «Золотая рыбка»
Первая команда – «Старуха» (аналогия с закупщиком)
26
Инструкция команде: «Вопрос: Выработайте критерии своего наиболее
привлекательного будущего, чтобы не остаться в итоге у разбитого
корыта. Продумайте возможности и обязанности каждого из выборов и
выберите то, что наиболее привлекательно для Вас»
Вторая команда – «Старик» (аналогия с коллегой закупщика)

Инструкция команде: «Вопрос: продумайте возможности и обязанности
каждого из выборов старухи и выберите то, что наиболее
привлекательно для Вас»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Старуха”.

• Возможная идея во время презентации: «Выберу дом, т.к. в нем

уютно и тепло, а ответственности управлять государством нет»
Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности:
«Важно выбрать такого поставщика, с которым было бы наиболее
комфортно и который не накладывал бы на вас встречные
обязательства»
У закупщика нет наличных денег, а перед ним стоит задача купить
товар, который поставщик привык продавать только за наличные по
факту.
Деловая игра на основе сказки «Буратино»

Важна ситуация, когда Мальвина посадила Буратино в чулан,
лишив его свободы, за то, что он сделал кляксы во время учебы.
Мальвина готова выпустить его из чулана только если он раскается
и изменит свое поведение, станет прилежным учеником.
Первая команда – «Буратино» (аналогия с закупщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: Как вам повести себя, чтобы не
раскаиваясь, все же добиться, чтобы Мальвина выпустила Вас из
чулана?»
Вторая команда – «Мальвина» (аналогия с поставщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: при каких условиях вы будете готовы
выпустить Буратино из чулана даже если он не раскается?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Буратино”.

27
• Возможная идея во время презентации: «Если Буратино будет со
мной вежлив» Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-
реальности: «Для Мальвины важна вежливость, она помешана на
этом. Вам же важно вести переговоры, опираясь на то, что значимо
Вашему поставщику»
• Другая идея: «Мальвина в бегах от Карабаса Барабаса. Ей нужен

защитник. Она выпустит Буратино, если тот предложит ей защиту».
Реальность: «Ищите то, что нужно вашему поставщику. Ведите
переговоры вокруг тем. значимых для него»
Закупщик знает, что данную продукцию закупает и поставляет в
магазины не только он один в своем городе. Перед ним стоит задача
остаться единственным дилером данной продукции в своем городе.
Как ему убедить производителя (поставщика) отказаться работать с
другими закупщиками этого города?
Деловая игра на основе сказке 1001 и одна ночь про Шахерезаду.
Первая команда – «Шахерезада» (аналогия с закупщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: Что Вам сделать, чтобы выжить и стать
единственной и желанной для Падишаха?»
Вторая команда – «Падишах» - (аналогия с поставщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях вы откажетесь от
мотива убить Шахерезаду и сделаете ее своей единственной
женщиной?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Шахерезада”.

• Возможная идея от команды Падишахов во время презентации:

«Если Шахерезада признается мне в любви» Тренер так переводит
эту идею в контекст бизнес-реальности: «Говорите о чувствах!»
• Другая идея команды Падишахов: «Если она мою жизнь превратит в

сказку». Реальность: «Расскажите идеальную ситуацию вашего
сотрудничества. Пусть она совпадет с мечтами и целями
поставщика»
28
Производитель уже работает с одним закупщиком и не желает ничего
менять. Он – его эксклюзивный дистрибьютер. Перед другим закупщиком
стоит задача стать клиентом производителя и делать у него закупки
на регулярной основе.
Производитель и дистрибьютер (или дистрибьютер 1 уровня и

дистрибьютер 2 уровня). Сколько сложностей и проблем таят эти
взаимоотношения. Одна из них, актуальная не столько для Москвы,
сколько для регионов, закупающих продукцию у производителя или
дистрибьютера 1 звена. Порой тот или иной товар в определенном
регионе (городе), продает компания, закупающая товар производителя
и является дистрибьютером 2 уровня, представляющим данный вид
товаров на рынке своего региона (города). Есть другие компании в
данном регионе, которые тоже могли бы заниматься продажами данного
товара. Эти компании прилагают не мало усилий, чтобы тоже работать с
данной товарной группой.
Деловая игра на основе сказки Андерсена «Русалочка»

Первая команда: «Русалочка» (аналогия с закупщиком)
Инструкция команде: «Вопрос: при каких условиях вы станете женой
принца?»
Вторая команда: «Принц» - (аналогия с поставщиком-производителем)

Инструкция команде: «Вопрос: при каких условиях Вы обратите
внимание на Русалочку и сделаете ее своей женой?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Русалочка”.

• Возможная идея от команды принцев во время презентации: «Если

Русалочка напишет мне историю моего спасения, и что это она
спасла меня» Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-
реальности: «Пишите коммерческое предложение производителю.
Показывайте в чем оно – спасение для производителя!»
• Другая идея команды принцев: «Если она перестанет ходить с
грустным лицом и будет чаще смеяться». Реальность: «будьте
позитивны, верьте в себя!»
• Игра: «Русалочка станет женой принца, если у нее появится
(вернется) чарующий голос.
Реальность: «Доказать производителю свою силу, мощь и надежность
партнерских отношений. Убедить в эффективности своих отличительных
преимуществ».
• Игра: «Русалочка станет женой принца, если ей удастся убедить
волшебницу посодействовать ей в этой цели и очаровать принца».
29
Реальность: «Заручиться поддержкой рекомендациями другой
(других) компаний – авторитетов для производителя.
• Игра: «Русалочка станет женой принца, если другую девушку вдруг
смоет волной и принц будет вынужден обратить свой взор на
Русалочку.» Реальность: «Создать неблагоприятные условия для
работы другой компании – конкурента. Например, компания
претендент завоевывает большую часть клиентской базы данного
региона со своими аналогичными товарами.
• Команда 2 Игра: «Чтобы стать женой принца, Русалочке нужно,
сделать, так, чтобы другая девушка проявила свои некрасивые
качества, черты характера (жадность, расчетливость,
несговорчивость, лень …). Реальность: «Предоставить информацию
о схожих чертах своей компании – претендента с компанией, которая
делает сейчас закупки. Добавить информацией о конкурентных
преимуществах своей компании и нескольких недостатках конкурента
(но значительных).»
• Игра: «Чтобы стать женой принца, Русалочке нужно соблазнить его
не только своей красотой, но и несметными сокровищами.»
Реальность: «Подготовить информацию, подтвержденную, фактами и
расчетами, о том, что будет иметь от сотрудничества
производитель».
Еще более часто встречаемая проблема, когда, наоборот, компания

дисрибьютер 1 уровня или производитель дает свои товары всем
желающим работать с ним компаниям в конкретном регионе. А у
каждой компании – закупщика, естественно, стоит задача остаться
единственными на своей территории, получить эксклюзив.
Региональный рынок, к сожалению не так велик, как хотелось бы. И
порой 2 и более дистрибьютерам в одном городе бывает сложно
выжить с одним и тем же видом продукции. Поэтому
предпринимают дисттрибьютеры 2 уровня множество действий,
чтобы остаться единственными, эксклюзивными в своем городе.
Не всегда эти действия приводят к желаемому результату. Помочь
выделить наиболее эффективные также поможет эта деловая игра
У закупщика стоит задача получить не только партию товара, но и
весь спектр услуг поставщика за те же деньги (оборудование,
реклама, тестеры, работу консультантов, обучение)
Как известно, самой трудной задачей в торговле является продать товар

по достойной цене. В современном постиндустриальном мире, в
информационную эру важно не просто предложить качественный товар,
учитывая потребности клиентов, а еще приготовить целый спектр
бесплатных услуг по его продвижению. Конечно, все компании –
закупщики не имеют возможности воспользоваться всем спектром услуг
(рекламные материалы, тестеры, акции, подарки, оборудование, оплата
работы консультантов, промоутеров, возврат брака и т.п.) в силу своих
оборотов. Ведь нет никакого смысла производителю или дилеру 1
30
уровня ставить дорогостоящее оборудование там, где он не уверен, что
его размещение окупится и будет целесообразным. Вот и стоит задача у
закупщика сделать так, чтобы именно он был обладателем заветного
пакета.
Деловая игра на основе сказки «Златовласка»

Царь отправляет своего повара Иржика привезти Златовласку, чтобы
самому на ней жениться. Златовласка пивлекательна как невеста тем,
что она очень красивая с длинными волосами из чистого золота и она
принцесса с хорошим добрым нравом. Чтобы привезти Златовласку по
сказке Иржику пришлось преодолеть кучу испытаний.
Первая команда – «Иржик» (аналогия с закупщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: Как вам не просто привезти Златовласку,
но и добиться того, чтобы самому стать мужем Златовласки?»
Вторая команда – «Царь» - (аналогия с поставщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях вы согласитесь,
чтобы Златовласка стала женой Иржика?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Иржик”.

• Возможная идея от команды Иржика во время презентации:

«Признаться в любви Златовласке и пусть сама выбирает» Тренер
так переводит эту идею в контекст бизнес-реальности: «Честно
сказать о своих целях и грамотно аргументировать!»
• Другая возможная идея от команды царей: «Если Иржик привезет мне
другую невесту, которая лучше Златовласки». Реальность:
«Покажите, как поставщик вернет себе свои затраты и получит
дополнительную прибыль»
• Игра: «Замаскировать Златовласку в “Дурнушку” до неузнаваемости,
лишь золотые волосы смогут служить доказательством, что это
именно она. Король сам не захочет жениться на такой”. Реальность:
“Подготовить аргументацию для поставщиков, маскирующую
некоторые слабые стороны заказчика, с помощью которой появится
у него возможность представить свою компанию, как очень
перспективное направление работы поставщика. Создать пресс –
релиз или бизнес папку, где будут подробно описаны история
образования, основные мероприятия, конкретные преимущества,
планы на развитие. Целесообразно поместить графики,
демонстрирующие рост продаж и благосостояния компании. Т.е.
подчеркнуть свои сильные стороны».
• Игра: «Если очаровать Златовласку и подговорить поставить условие
царю, которое он не сможет выполнить. Например, стать снова
молодым». Реальность: «Если поставщик для предоставления
полного комплекса услуг оговаривает в договоре определенные
31
требования к закупщикам, необходимо продемонстрировать
требуемые свойства и качества + дополнительные преимущества,
отсутствующие у конкурентов».
• Игра: «Если Иржик запугает царя дурным нравом Златовласки и ее
кровожадностью». Реальность: «Суметь убедить поставщика в
неразумных складскизх расходах, в то время когда, например,
оборцудование или реклама могли участвовать в увеличении
прибыли» .
• Возможные идеи команды №2. Игра: «Король откажется жениться на
Златовласке, если она окажется уродиной». Реальность: « Убедить в
необходимости усовершенствования пакета, а старый имеющийся,
как можно быстрей реализовать».
Игра: «Король уступит Златовласку, если у нее будет дурной нрав и
расточительный характер, которые будут угрожать благосостоянию
короля». Реальность: «Привести аргументы, доказывающие
нецелесообразность складских расходов на хранение рекламной
продукции, оборудования…, тогда как все это могло работать уже сейчас
на увеличение прибыли».

Закупщик купил товар, но ему не поставили, как было обещано, пакет
рекламных материалов. Задача – получать пакет рекламных
материалов на регулярной основе и без проволочек.
Деловая игра на основе сказки «Дудочка и кувшинчик»
Первая команда – родители (аналогия с закупщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: как побудить девочку, вашу дочку каждый
раз собирать полный кувшинчик ягод, когда вы всей семьей
отправляетесь в лес по ягоды?»
Вторая команда – девочка Женя - (аналогия с поставщиком)

Инструкция команде: «Вопрос: «При каких условиях вы будете готовы
собирать полный кувшинчик ягод каждый раз, как вы ходите с
родителями в лес по ягоды?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Родители ”.

следующей нашей подсказкой-примером:
• Например, команда выработает одну из множества идей: «Если
родители будут рядом с ней и своим примером покажут, как собирать
ягоды». Тренер так может ее перевести в контекст менеджмента:
«Т.е. если закупщик объяснит, что он соблюдает свои обязательства
только в обмен на полное соблюдение обязательств со стороны
поставщика»
32
• «Родители устраивают соревнование «кто быстрее всех наберет
кувшин ягод». Победителю – приз. Женя очень любит получать призы
и подарки.» В бизнесе: сообщить, что есть конкурс «Самый лучший
поставщик» и что они включили его в этот конкурс. Подарок
победителю – личный (должен быть значимым для ответственного
лица».
• «Родители говорят Жене, что ягоды, которые каждый сегодня

соберет, будут составлять его ужин. Не соберешь ничего –
останешься голодным.» В бизнесе: нет соблюдения всех
договоренностей, назначаются штрафные санкции.
ПРОДАЖИ
В этом разделе мы предлагаем Вам сборник наиболее типичных
проблемных ситуаций возникающих при продаже товара в конкурентной
среде. В этом разделе Вы найдете метафорические деловые игры для
различных тренингов продаж: «Привлечение новых клиентов»,
«Розничные продажи в торговом зале», «Продажа высокой цены»,
«Проблемные ситуации с VIP-клиентами», «Работа с дилерами».
Проблемные ситуации взяты из реальной жизни и реального опыта
проведения консультаций и тренингов с заказчиками коллектива авторов
данной книги. Мы надеемся, что Вы сможете здесь найти деловые игры к
тем вопросам, над которыми ломают голлову Ваши клиенты, уважаемые
наши читатели-тренеры.
Привлечение новых клиентов.

Перед менеджерами по продажам стоит задача перехвата клиента
конкурента. В компании проводился тренинг по соответствующей теме,
на котором сотрудники были обучены конкретным техникам для решения
именно этой задачи. Однако, по-прежнему, менеджеры не могут
привлечь клиента, у которого уже есть поставщик (Конкурент).
Деловая игра по сказке «Конек-горбунок».

Ивану Коньком-горбунком были подарены два золотогривых коня. Братья
Ивана увели у него коней, для того, чтобы продать и, следовательно,
получить прибыль. Прибыли не получили, потому, что лошадей у них
забрал царь.
33
Первая команда – «Братья Ивана» (по аналогии с менеджерами по
продажам, которые пытаются перехватить клиента (лошадей) у
поставщиков-конкурентов (царь и Иван).
Инструкция команде: «Как вам вернуть лошадей?»
Вторая команда – «Лошади» (по аналогии с клиентами).

Инструкция команде: «При каких условиях вы захотите жить в конюшне
братьев?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 «Братья Ивана».

алгоритмов в деловые приемы перехвата клиента конкурента
тренер может воспользоваться следующими нашими подсказками:
• Например, команда «Лошадей» решит, что готова служить братьям,
если их не будут воровать, а станут с ними договариваться. Тренер
переводит это в плоскость рассматриваемой ситуации так: «Клиент
хочет понимать свою выгоду от перемены поставщика, хочет
чувствовать себя хозяином положения. Как будто инициатива исходит от
него. Что нужно такому клиенту? Полная, свежая информация о товаре,
ценах, скидках, дополнительных услугах, бонусах и т.д.».
• Возможно, что, памятуя сказку, «Лошади» согласятся на сделку с
«Братьями» лишь в том случае, если «Братья» не станут обманывать их
первого, законного владельца – Ивана. Если «Братья» будут играть в
открытую. Как вариант перевода можно предложить следующее: «Клиент
не хочет быть втянутым в тайные махинации, он хочет играть по
правилам, не наживая врагов даже с выгодой для себя. Таким образом,
менеджеру по продажам следует вести диалог открыто,
демонстрировать преимущества своего товара и своих условий, не
умаляя достоинств товара конкурента».

Продавцы компании успешно продают товары разного ассортимента.
Однако методы их продаж агрессивны и заключаются в “впаривании”
товара покупателю. Другими техниками продаж работники не
пользуются. Перед руководством компании стоит задача: научить
продавцов работать с той группой клиентов, которую нельзя
“подавить”.
Деловая игра по сказке “Теремок”.
В теремке дружно живут разные звери. Медведь хочет жить в теремке

вместе с другими животными. Он уже пробовал сесть на крышу теремка
– развалил теремок.
Первая команда – “Медведь” (по аналогии с продавцами). Вопрос: Как вы

сможете поселиться в теремке, не ломая его и ужиться со всеми
зверями?
34
Вторая команда – “Жители теремка” (по аналогии с клиентами). Вопрос:
Как должен себя вести Медведь, чтобы вы могли ужиться с ним?
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Медведь”.

алгоритмов в навыки делового общения тренер может
• Например, команда выработает идею: “Медведю помочь зверям
сделать пристройку к теремку.” Тренер эту идею переводит в план
реальной жизни так: «Реальная помощь клиенту, грамотная
консультация способствует налаживанию взаимоотношений и, в т.ч.,
продаже товара.”
• Другая возможная идея команды: “Медведю нужно вежливо
попросить приюта, ведь ему негде жить! Жители теремка могут
посочувствовать медведю и предложить ему поселиться по соседству
- ведь недалеко пустует большой пустой теремок”. Тренер так
переводит эту идею в контекст имеющейся проблемы: «Т.е.
откровенный и вежливый разговор с клиентом может способствовать
тому, что клиент станет союзником продавца и посоветует, кому
можно предложить продукцию компании.”
15. Проблемная ситуация.

Продавец не может продать свой товар, ищет причину в товаре,
критикует товар и условия продажи.
Порой при выяснении причин неудовлетворительных объемов продаж

руководство компаний, магазинов сталкивается с простыми (на взгляд
продавца) объяснениями сложившейся ситуации. Например: “Товар с
которым мы работаем слишком дорог, поэтому его никто не покупает”.
Или:”Предлагаемая нами продукция низкого качества. Зачем она
клиенту, когда есть аналогичный товар с более высокими техническими
характеристиками”. Плохие продажи могут объясняться и тем, что
магазин (отдел) очень не выгодно расположен, и тем, что в зале плохое
освещение и душно, и тем, что погода стоит никуда не годная. Что же
происходит на самом деле? Как повысить продажи, если у продавца
нет веры в предлагаемый продукт (товар)?
Поможет в этом деловая игра “Лиса и виноград”, основанная на

одноименной басне И.А. Крылова. Поскольку в группе может быть
некоторое количество людей, которые не очень хорошо помнят, суть
данной басни, перед постановкой задач группам целесообразно
напомнить содержание данной басни всем присутствующим. Возможно
басню включить в раздаточный материал, чтобы пока готовятся ватман и
маркеры, участники имели вазможность прочитать данное произведение.
ЛИСА И ВИНОГРАД
Голодная кума Лиса залезла в сад;
35
В нём винограду кисти рделись.
У кумушки глаза и зубы разгорелись;
А кисти сочные, как яхонты, горят;
Лишь то беда, висят они высоко:
Отколь и как она к ним ни зайдёт,
Хоть видит око,
Да зуб неймёт.
Пробившись попусту час целый,
Пошла и говорит с досадою: "Ну что ж!
На взгляд-то он хорош,
Да зелен - ягодки нет зрелой:
Тотчас оскомину набьёшь".
Первая команда и вторая команда - «Лисы» (аналогия с продавцами)

Инструкция каждой команде: «Вопрос: Придумайте, как можно больше
способов достать виноград. Если привлекаются другие звери, то, как их
заинтересовать в этом (замотивировать)».
Презентацию начинает любая команда.

алгоритмов в деловые приемы продаж тренер может
воспользоваться следующей нашей подсказкой-примером:
• Игра: Чтобы достать виноград, его нужно сбить камнем. Реальность:

Сотрудникам необходим инструментарий, который они могут
получить во время обучения на тренингах.
• Игра: Чтобы достать виноград, нужно попросить медведя сделать
это взамен на корзинку ягод. Реальность: Попросить опытного
специалиста помочь провести первые переговоры, которые вызывают
страх, взамен на помощь в выполнении какой-либо его работы.
• Игра: Чтобы достать виноград нужно вызвать ураган, который
переломает все ветки и лоза с виноградом упадет к лапам лисы.
Реальность: Придумать акцию против предложения которой не
сможет устоять ни один клиент.
Розничные продажи в торговом зале

Продавцы в торговом зале практикуют «активный подход», больше
похожий на агрессивный: не дав клиенту осмотреться, подходят к
нему, начинают общение. Причем ведут диалог таким образом, что через
2-3 минуты клиент стремится прекратить контакт и уходит из магазина
без продукта. Перед продавцами стоит задача увеличить объем продаж.
Деловая игра по сказке «Снежная королева».
36
У маленькой разбойницы томятся в заточении много зверей: голуби,
зайцы, белки, лисы и олень. Ей хочется, чтобы звери пели, кормились,
играли. Но звери не делают этого.
Первая команда – «Маленькая разбойница» (по аналогии с продавцами

в торговом зале).
Инструкция команде: «Как вам вести себя с животными, чтобы они пели,
кормились, играли?»
Вторая команда – «Звери» (по аналогии с клиентами –покупателями в

торговом зале).
Инструкция команде: «При каких условиях вы сами захотите петь,
плясать, играть с маленькой разбойницей?»
В тренинге начинает презентацию команда №1 «Разбойница».

алгоритмов в деловые приемы работы с клиентами тренер может
• Например, может быть следующая идея: «надо животных кормить и
ласково с ними разговаривать». Тренер так может перевести эту идею в
контекст продаж: «значит надо клиентам показывать пользу, которую они
получат от товаров. Также надо с ними вежливо общаться»
• Другая возможная идея: «Звери не пляшут, потому что боятся. Надо
создать им безопасность». Тренер так может перевести идею в
бизнес-контекст: «Слишком активный продавец может испугать
клиента. Важно заботиться о комфорте для клиента в Вашем
магазине. Поставьте себя на место клиента: что комфортно Вам,
комфортно и ему»
17. Проблемная ситуация: Продавцы в торговом зале не подходят к

клиентам, не устанавливают первыми контакт, боясь быть навязчивыми
и отвергнутыми.
Деловые игра по сказке «Гадкий утенок».

Все гуси, утки, индюки, куры, которые жили на птичьем дворе, казались
гадкому утенку такими важными, что он боялся подойти к ним. А о том,
чтобы показаться на глаза гордым белым птицам, утенок и подумать не
мог. Однако ему очень хотелось общения и признания.
Первая команда – «Утки» ( по аналогии с клиентами в торговом зале).
Вторая команда – «Индюки» ( по аналогии с клиентами в торговом зале).
Третья команда – «Лебеди» ( по аналогии с клиентами в торговом зале).
37
Инструкция командам: «При каких условиях вы будете общаться с
утенком и не будете его отвергать?»
Четвертая команда – «Гадкий утенок» ( по аналогии с продавцами)

Инструкция команде: «Как Вам себя вести, чтобы не быть отвергнутым?»
Начинает презентацию команда №4 – Гадкий утенок. Затем

последовательность презентаций может быть любой.
На этапе перевода сказочных рецептов в рецепты преодоления

продавцом страха первого контакта, тренеру необходимо помнить
следующее:
• При подведении итогов тренеру следует подчеркнуть, что и Утки, и
Индюки, и Лебеди ГОТОВЫ пойти на контакт. И огромное количество
предложенных вариантов общения – тому подтверждение.
• Систематизируя ответы команд следует особое внимание уделять

повторам. «Подстелить соломку» на все случаи жизни, угодить всем
невозможно, однако есть базовые вещи (выяснение потребностей
клиента, разговор на языке пользы, сервисное поведение и т.д.),
которые продавцам следует взять на вооружение.

В торговом зале магазина всегда много клиентов, к продавцам большие
очереди. Иногда в течение дня у продавца нет времени даже на обед.
Продавцы устали от высокой нагрузки, с клиентами общаются грубо,
консультации дают неохотно.
Требование фирмы к продавцу – высокое сервисное поведение и
доброжелательность с каждым клиентом, дополнительные консультации
по ассортименту магазина.
Задача руководства: повысить качество обслуживания клиентов
магазина, обеспечить дополнительную продажу сопутствующих товаров,
сохранив прежней численность персонала торгового зала.
Деловая игра по сказке “Морозко”.

Жили-были две сестры: Машенька (падчерица) и Варвара (родная дочь).
Обстоятельства сложились так, что Маше пришлось некоторое время
жить у Морозко в холоде и голоде, вести хозяйство, вытряхивать его
снеговую перину и делать другую работу по дому с утра до позднего
вечера. Трудолюбивая, добрая и вежливая Маша с честью выдержала
испытания, за что Морозко щедро одарил ее. Варвара тоже хочет
получить подарки от Морозко, однако к напряженной работе и суровым
условиям жизни она не привыкла.
Первая команда – «Варвара» (по аналогии с продавцами).
Инструкция команде: “Как вы должны вести себя с Морозко, чтобы он
был доволен и подарил вам подарки?”
Вторая команда – «Морозко» (по аналогии с покупателями)
Инструкция команде: “Что должна делать Варвара, чтобы вы были
довольны и одарили ее?”
38
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Варвара”.

• Например, команда выработает идею: “Вежливо попросить у Морозко

подарки”. Тренер эту идею переводит в план реальной жизни так: “Т.е.
иногда достаточно просто вежливо предложить товар покупателю,
чтобы он согласился его купить”.
• Еще одна возможная идея команды: “Сразу договориться с Морозко о

видах и сроках работ, при выполнении которых Варвара будет
одарена подарками”. Тренер так переводит эту идею в план реальной
жизни: “Т.е. качественная работа продавцов отмечается и клиентами,
и руководством. И, через определенное время, продавцов
обязательно ждет награда (выгодная сделка, повышение по
должности, бонус и т.п.). Конкретное обсуждение этих условий может
быть полезным”.

Продукция компании пользуется спросом. Стиль работы продавцов
торгового зала: “Клиентов много, а нас мало”, “не нравится у нас –
идите в другой магазин, где вам нравится больше”. Продавцы
склонны оценивать покупательную способность клиента по его внешнему
виду. Руководство не довольно сервисным поведением продавцов.
Задача руководства: повысить качество обслуживания клиентов
магазина. Вежливо и корректно общаться с каждым клиентом.
Деловая игра по сказке “Звездный мальчик”.

Красивый мальчик в детстве потерял родителей, но верил, что раз он
красивый, значит - из благородной семьи, и его родители очень богаты.
Он общался со всеми грубо и свысока. Мать, странствуя по свету, и ища
сына стала нищей. Когда она наконец нашла мальчика, то увидев ее
лохмотья, сын прогнал ее. В наказание Фея заколдовала звездного
мальчика и превратила в урода.
Первая команда – «Звездный мальчик» (по аналогии с продавцами).

Вопрос: Что вам надо сделать, чтобы фея расколдовала вас?
Вторая команда – «Фея» (по аналогии с покупателями). Вопрос: При
каких условиях вы расколдуете Звездного мальчика, превратив его из
урода в красавца?
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Звездный

мальчик”.

39
• Например, команда выработает идею: “Мальчик должен найти мать и
попросит у нее прощенья”. Тренер эту идею переводит в план
реальной жизни так: “Т.е. доброжелательно отношение продавца к
клиентам, признание допущенных в процессе обслуживания ошибок,
способствует хорошей обстановке в торговом зале, разрешает
возникающие проблемы, позволяет “сохранить лицо”.
• Другая возможная идея команд: “Мальчик должен начать общаться с

людьми разной внешности одинаково уважительно”. Тренер эту идею
переводит в план реальной жизни так: “Неверно оценивать покупателя
по его внешнему виду. Во-первых, так нельзя оценить покупательную
способность клиента. Во-вторых, любой клиент ждет уважительного
отношения к себе”.

Продавцы не верят в свой товар, считают, что ничего уникального в
нем нет.
Позиция продавца – зачем идти к нам, когда клиент может купить то же
самое в другом месте.
Задача: Увеличить объем продаж.
Деловая Игра по мотивам сказки «Волшебная лампа Алладина».
Первая команда – «Алладин» (аналогия с продавцами).

Инструкция команде: «Вопрос: у вас есть лампа, но вы не знаете, что она
волшебная, для вас это просто лампа. Опишите, чем ценна и значима
эта лампа для вас!»
Вторая команда – «Магрибинец». (аналогия с клиентами). Магрибинец по

сказке знал истинное назначение лампы, знал, что она волшебная и что
владелец лампы может повелевать Джинном.
Инструкция команде «Вопрос: Напишите как можно больше вариантов
того, зачем вам нужна эта лампа!»
Первыми начинают презентацию команда №1 «Алладин»

алгоритмов в деловые приемы менеджмента тренер может
• Например, команда выработает одну из идей: «Это очень красивая
старинная лампа, она излучает чарующий мягкий свет. Ей уже более
ста лет и она прослужит еще много веков благодаря прочному
материалу, из которого она изготовлена. Она небольшая по размеру,
ее всегда можно носить с собой» тренер так переводит эту идею в
бизнес-контекст: «Высокое качество и надежность товара, приятный
внешний вид, удобство транспортировки показывают. Что Ваш товар
нужен клиентам, что это действительно достойный товар».
• Другой возможный вариант: «Эта лампа не только освещает, она
может обогреть в холодное время года, ее также можно использовать
40
как сушилку для одежды, как вазу для экибан». В бизнесе: описание
необычных способов использования предмета для того, чтобы
показать, какая это многосторонняя в использовании и полезная
вещь.
Проблема продажи высокой цены

Компания приступает к реализации нового на рынке товара по высоким
ценам. Продавцы, реализующие товар не верят в возможность
продажи товара по установленным ценам, считают их
завышенными. Товар плохо реализуется.
Задача руководства компании: не меняя цены раскрутить новый на
рынке товар.
Деловая игра по сказке “ Царевна- лягушка”.

Кощей Бессмертный заколдовал Василису и превратил ее в лягушку.
Иван–царевич женился на лягушке - против судьбы не пойдешь! Однако
счастья в жизни не ждал (внешний вид супруги оставлял желать
лучшего).
Первая команда – «Иван-царевич» (по аналогии с продавцами,

реализующими новый товар).
Инструкция команде: “Что Вам нужно сделать, чтобы уродливая лягушка
превратилась в прекрасную царевну?”
Вторая команда – «Лягушка» (по аналогии с новым дорогим товаром,

вводимым компанией на рынок).
Инструкция команде: “Что должен сделать Иван-царевич, чтобы Вы были
расколдованы, опять превратились в царевну и предстали перед Иваном
во всей своей красе?”
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Иван-царевич”.

• Например, команда Ивана-царевича предложит идею: «Поговорить с
Лягушкой, узнать побольше о ее жизни, узнать у нее, что нужно
сделать, чтобы она была расколдована». Тренер эту идею переводит
в план реальной жизни так: «Т.о., важно хорошо знать все
характеристики товара, который вы продаете. Иногда за обычным
внешним видом товара скрывается высокие характеристики,
полезные для покупателя. Хорошее знание товара позволяет найти
больше интересных и ценных для покупателя свойств».
• Другая возможная идея одной из команд: «Не сжигать шкуру лягушки,
когда она ненадолго превратилась в принцессу (как по сказке сделал
Иван-царевич), а подождать, поверить Василисе, что колдовские
41
чары спадут сами». Тренер эту идею переводит в план реальной
жизни так: «Важно доверять специалистам по маркетингу своей
компании. Прежде, чем устанавливать цены на товар, вводить его на
рынок, специалисты проводили исследования рынка и
прогнозировали спрос».

Атмосфера давления. Клиент (крупная фирма) добивается
сверхскидок до последнего, звучат угрозы сменить поставщика.
Задача менеджера по продажам – сохранить клиента и осуществить
поставку без ущерба для своей компании.
Деловая игра «Сказка о рыбаке и рыбке». Ситуация, когда старуха

уже стала царицей и заявляет старику, что хочет стать владычицей
морскою, и чтобы золотая рыбка была у нее на посылках.
Первая команда – «Старик» (по аналогии с менеджерами по продажам).

Инструкция команде: «Вопрос: что вам нужно сказать (сделать),
чтобы старуха-царица сама сняла свое требование стать
владычицей морскою и была при этом довольна
взаимоотношениями с Вами-стариком?».
Вторая команда– «Старуха-царица» (по аналогии с клиентом).

Инструкция команде: «При каких условиях вы сами снимете требование
стать владычицей морскою и останетесь довольны взаимоотношениями
с дедкой?»
Первой начинает презентацию команда №1 – «Старики»

• Например, может звучать следующая идея от команды Стариков:
«Дом на море – это прекрасно. Старуха может вести свой прежний
образ жизни и наслаждаться видом восхода солнца на море». Тренер
так может перевести эту идею в бизнес-пространство: «Покажите
своему клиенту, чем для него хороши те условия, которые вы
предлагаете. Говорите на языке пользы»
• Другая возможная идея: «Владычица морская живет в воде. Это
повредит здоровью старухи – разовьется радикулит.» Тренер:
«Покажите, что любое изменение условий продаж, цены влечет за
собой ответные обязательства со стороны клиента»
42
ПРОБЛЕМНЫЕ СИТУАЦИИ С VIP-КЛИЕНТАМИ
Менеджеры компании привыкли общаться с VIP клиентами
подобострастно, заискивающе, понимая, что от этих клиентов зависит
прибыль компании. При этом может достигаться обратный эффект:
провоцируют VIP клиентов на предъявление повышенных
требований.
Деловая игра по басне Крылова «Ворона и лисица»
Первая команда – «Лисица» ( по аналогии с менеджером)

Инструкция команде: «Как вам получить сыр, чтобы Ворона отдала и не
пожалела об этом?
Чтобы была готова и в следующий раз делиться?»
Вторая команда - «Ворона» (по аналогии с vip-клиентами)

Инструкция команде: «При каких условиях вы захотите поделиться
сыром с лисицей?»
Первой начинает презентацию команда №1 «Лисица»

• Возможные ответы команды Ворон: «Если поверю в искренность

Лисицы». Тренер переводит: «Если клиент не верит в Вашу
искренность, то повышается риск, что сделка сорвется.»
• Возможный вариант команды Лисиц: «Предложить обмен сыра на

что-л. другое». Тренер переводит: «Клиент будет сотрудничать с
Вами, если Ваше предложение будет содержать привлекательные,
интересные условия.»

VIP клиенты манипулируют менеджерами, добиваются
дополнительных скидок, сокращения сроков поставок, выбивают
кредиты, угрожая покинуть компанию и уйти к конкурентам.
Деловая игра по сказке А.С.Пушкина «О царе Салтане»
Первая команда - «Купчиха, Повариха , Сватья баба Бабариха» (по

аналогии с менеджерами компании)
Инструкция команде: «При каких условиях Царь Салтан станет
следовать вашим советам»?
Вторая команда - «Царь Салтан» ( по аналогии с VIP-клиентом)
43
Инструкция команде: «Как должны вести себя Купчиха, Повариха, Сватья
баба Бабариха, чтобы завоевать ваше доверие?»
Первой начинает презентацию команда № 1 «Купчиха-Повариха»

• Например, может быть такая идея: «Купчихи-Поварихи должны быть
ласковыми с царем, но при этом четко следовать своей цели и не
отступать от нее». Тренер так может перевести идею в бизнес-
контекст: «Т.е. и менеджеру надо быть ласковым, вежливым с VIP-
клиентом, но при этом четко следовать своей цели, не отступать от
нее. Прежде чем общаться с VIP-клиентом – поставьте цель
переговоров!»
• Другая возможная идея: «Купчихи-Поварихи должны стать

незаменимыми для Царя!». Тренер: «Станьте незаменимыми для
своего VIP-клиента!»

В компании идет программа по повышению качества обслуживания VIP-
клиентов. Продавцы в своем сервисном поведении не
соответствуют требованиям VIP-клиентов. Сами же продавцы не
могут понять, что они делают не так. Они недовольны своими
капризными клиентами.
Деловая игра по сказке А.С.Пушкина «Сказка о царе Салтане»
Первая команда. – «Одна из девиц» (по аналогии с менеджерами

компании)
Инструкция команде: «При каких условиях царь Салтан выберет вас?»
Вторая команда - «Царь Салтан» (по аналогии с VIP клиентами)

Инструкция команде: «Чем вы будете руководствоваться при выборе
невесты?»
Презентацию начинает команда №1 «Девица»
Комментарий к проведению игры:

Если Вы проводите тренинг с большой группой, то можете сделать 4
команды, три из которых «Девицы» и одна – «Царь Салтан» . Тогда
сначала презентацию делают команды Девиц, а затем Царь Салтан.
После чего каждый участник тренинга из команд Девиц получает листок,
на котором ему необходимо написать ответ на вопрос: «Какую Девицу,
на Ваш взгляд, выберет Царь Салтан. Напишите номер команды-
победителя». В это время участники команды Царя Салтана
совещаются, чтобы выбрать команду-победительницу» Затем они
сообщают свой выбор, объясняют почему именно эта команда была
44
лучшей и достойна царского выбора. Тренер сверяет реальный выбор с
тем, что получилось в листочках. И интерпретирует результаты как
соответствие либо несоответствие действий VIP-клиента нашим
ожиданиям. Такой вариант проведения игры добавляет азарта,
конкуренции, соревновательности в процесс. Делает игру более
интересной и эмоциональной.

• Возможная идея во время презентации: «Царь выберет самую
красивую девицу» Тренер так может перевести эту идею в контекст
работы с клиентами: «Очень важен внешний вид менеджера. Будьте
привлекательны!»
• Другая возможная идея: «Царь выберет ту девицу, которая покажет,
что любит его». Тренер: «В своем поведении показывайте клиенту,
что он важен для Вас. Что наша компания любит своих клиентов.
Клиент – это дорогой гость».

Менеджеры компании не могут отличить (или выделить) VIP
клиентов от остальных клиентов, соответственно, теряя возможности
дополнительной прибыли для компании.
Деловая игра по фильму «Обыкновенное чудо»

Сцена приезда свиты короля в дом волшебника (общение персонажа
Миронова со свитой и женой волшебника-Янковского)
Первая команда - «Король и свита» (по аналогии с менеджерами

компании)
Инструкция команде: «Как вы должны себя вести, чтобы персонаж
Миронова четко выполнял взятые на себя обязательства и не требовал
большего?»
Вторая команда – «Персонаж Миронова» (по аналогии с VIP клиентами)

Инструкция команде: «При каких условиях персонаж Миронова будет
вести себя корректно (в рамках принятых на себя обязательств) по
отношению к свите и к королю?»
В тренинге презентацию начинает команда № 1 «Король и свита»
45
РАБОТА С ДИЛЕРАМИ
27. Проблемная ситуация
Крупный дилер, несущий 50%оборота компании, не придерживается
рекомендованных цен – ставит низкие цены, демпингует. Это вызывает
недовольство остальных дилеров. У компании угроза потерять либо
крупного дилера, либо много более мелких. При этом сама компания
отпускает товар по единому прайсу для всех своих дилеров.
Деловая игра по кинофильму «Обыкновенное чудо»

Ситуация царя, которого играл Леонов. Царь никогда не выполнял своих
обещаний. Каждый раз, когда наступало время исполнения обещаний, в
нем просыпалась личность одного из родственников: то тетя-ведьма, то
дядя-душегуб. В итоге его дочь чуть не потеряла своего возлюбленного.
Первая команда – «Царь» (по аналогии с крупным дилером, играющим

не по правилам без согласования своих действий с производителем)
Инструкция команде: «При каких условиях вы пойдете навстречу дочери
и поможете ей найти и вернуть своего возлюбленного?»
Вторая команда – «Дочь царя» (по аналогии с производителем)

Инструкция команде: «Как вам найти общий язык с отцом-царем,
который что хочет, то и творит?»
Первой начинает презентацию команда №2 «Дочь»

алгоритмов в деловые приемы работы с дилерами тренер может
• Возможная идея во время презентации: «Принцесса должна
обратиться к чувствам своего отца». Тренер так может перевести эту
идею в контекст реальности бизнеса: «Вам важно установить чисто
человеческий контакт с Вашим дилером, с лицом, принимающим
решение. Возможно это будет хозяин компании. И только потом вы
сможете серьезно обсуждать с ним проблемы цены»
• Другая возможная идея: «Если принцесса убедит царя, что ее

возлюбленный ей пара». Тренер: «Если вы убедите своего крупного
дилера, что работать по иной ценовой политике ему выгодно».

Мелкий дилер приносит компании-производителю очень маленький
незначительный для нее оборот. Вместе с тем, он требует для себя
полный пакет услуг (реклама в его регионе, обучение, акции по
мерчендайзингу, подарки и т.д.)
Деловая игра по сказке «Кошкин дом»
46
Первая команда – «Кошка» (по аналогии с производителем)
Инструкция команде: «Что вы можете сделать, чтобы Ваши гости
уважали порядки в Вашем доме?»
Вторая команда – «Гости» (по аналогии с мелким дилером)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы будете вести себя
культурно и следовать правилам и порядкам, заведенным в Кошкином
доме?»
Первой начинает презентацию команда № 1 «Кошка»

• Возможная идея во время презентации: «Если Кошка, прежде, чем
впустить в дом гостей, расскажет им о своих правилах». Тренер так
может перевести эту идею: «Если вы четко расскажете своему
мелкому дилеру, как меняется пакет услуг в зависимости от объема
продаж. Почему зависимость именно такая»
• Другая возможная идея: «Если Кошка выгонит первого

провинившегося и объяснит остальным гостям, почему она это
сделала». Тренер: «Если вы пригрозите разорвать отношения и
объясните, почему и в какой ситуации вы готовы пойти на это»

Дилер не выполняет условия производителя по позиционированию
товара. Производитель настаивает на реализации товара в
определенных местах, условия распространения продукции не
выполняются.
Деловая игра «По щучьему велению»
Первая команда – «Царь» ( по аналогии с производителем)

Инструкция команде: «Как Вам сделать, чтобы Емеля выполнял ваши
распоряжения?»
Вторая команда – «Емеля на печи» (по аналогии с дилером)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы станете выполнять
распоряжения царя?»
Первой начинает презентацию команда № 1 «Царь»

• Возможная идея во время презентации: «Емеля выполнит
распоряжения царя, если царь пригрозит разрушить печку и отобрать
щуку»» Тренер так может перевести эту идею в контекст бизнес-
47
реальности: «Если Вы разработаете систему штрафных санкций и
предоставите дилеру»
• Другая возможная идея: «Если для Емели будет несложно выполнить

требования царя, если его комфорт при этом не нарушится». Тренер:
«На языке пользы докажите дилеру, что именно ему выгодно
соблюдение условий позиционирования. Что это принесет ему
комфорт в работе»
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В этот раздел вошли универсальные ситуации по деловым переговорам.
Это могут быть переговоры с клиентами, партнерами, коллегами и т.д.
Проблемные ситуации, на которые мы подобрали метафорические
деловые игры, касаются больше вопроса доверия между партнерами по
переговорам, соблюдения взаимной корректности. Это вопрос
восприятия и принятия между партнерами по переговорам.
Предлагаемые деловые игры могут быть с успехом использованы в
любых коммуникативных тренингах.

В процессе переговоров один из партнеров проявляет неуважение к
другому, унижая его личное достоинство. Задача – изменить стиль
общения на комфортный и уважительный.
Деловая игра на основе басни «Слон и моська».
Первая команда – «Моська» (аналогия с агрессивным партнером по

переговорам)
Инструкция команде: « Вопрос: Что Вас раздражает и при каких условиях
Вы не будете лаять на слона?»
Вторая команда – «Слон» (аналогия с уязвленным партнером по

переговорам).
Инструкция команде: « Вопрос: Что раздражает моську и при каких
условиях она успокоится?»
Презентацию начинает команда № 2 – «Слон»

• Идея во время презентации от команды Мосек: «Не буду лаять на
слона, если слон обратит на меня внимание». Тренер так переводит
эту идею в контекст переговоров: «Т.е. важно проявить внимание,
уважение к собеседнику»
48
• Идея во время презентации: «Если слон меня покатает на своей
спине». В переговорах: «Если мы говорим от том, что действительно
интересно нашему собеседнику, то он перестанет проявлять
неуважение»

Партнер по переговорам ведет себя настороженно: поза
напряженная, недоверчивое отношение к словам, задает повторные
уточняющие вопросы, перепроверяет уже полученную информацию.
Нервничает, суетится, делает резкие движения, чувствуется его скрытое
раздражение. Задача: выяснить скрытый мотив партнера по переговорам
и сменить его отношение к себе и объекту переговоров, к ситуации.
Основная проблема этой ситуации – недостаточное доверие в

переговорах между партнерами.
Деловая игра по мультфильму «Кот Леопольд».

Мыши устраивали всякие пакости Коту и не принимали его предложение
о том, чтобы жить дружно, потому что известно, что коты питаются
мышами. Кот Леопольд не относился к числу таких котов, но мыши не
особо этому верили, поэтому продолжали пакостить и считать кота
своим врагом №1.
Первая команда – «Кот Леопольд» (по аналогии с менеджером, ведущим

переговоры)
Инструкция команде: «Вопрос: Составьте список возможных причин, по
которым мыши не слушают увещевания кота жить дружно. Что Вам
необходимо сделать, чтобы мыши перестали считать Вас своим врагом
и стали Вам доверять?»
Вторая команда – «Мыши» ( по аналогии с партнером по переговорам,

который ведет себя настороженно)
Инструкция команде: «Вопрос: Составьте список возможных причин, по
которым мыши не слушают увещевания кота жить дружно. При каких
условиях мыши перестанут считать Леопольда своим врагом и
перестанут бороться с ним?»
Первой начинает презентацию команда № 1 «Кот Леопольд»

• Идея во время презентации от команды мышей: «Если Леопольд
защитит нас от другого кота». Тренер так переводит эту идею в
бизнес-контекст: «Показать, рассказать о том, как мы можем защитить
интересы нашего партнера»
49
• «Если Леопольд объяснит, почему ему необходим мир с мышами».
Перевод в бизнес-контекст: «Важно, чтобы наши мотивы были
понятны партнеру. Если мы расскажем о своих намерениях и их
причинах, то можем спросить о намерениях партнера. Это изменит
русло переговоров»

Контрагенты встречаются уже 5 раз за столом переговоров, но все никак
не могут договориться. Каждый пытается тянуть переговоры в свою
сторону, в свою выгоду, никто не хочет уступать. Между тем
переговоры затягиваются и приходят в тупик. А дело не движется.
Деловая игра на основе басни «Лиса и журавль»
Первая команда – «Лиса» (аналогия с первым партнером по

Вторая команда – «Журавль» (аналогия со вторым партнером по

Инструкция общая для каждой команды: «Вопрос: При каких условиях

вы сможете сытно пообедать?»
Первой может начать презентацию любая из команд

• Возможная идея во время презентации: «Если пользоваться посудой,
удобной каждому». Перевод тренера в бизнес-реальность: «Можно
договориться, если использовать аргументы, в которых учитывать
пользу и возможности каждого»

Партнеры по переговорам (по бизнесу) полны идей, активно их
высказывают. Но все идеи разные и противоречат друг другу. Между тем
партнеры так увлечены каждый своим видением и идеей, что не слышат
друг друга и не могут согласовать свои позиции. Это характерная
проблема для учредителей компании, когда они расходятся во мнениях о
стратегии развития компании. От этого рост компании может сильно
затормозиться.
Деловая игра по басне «Лебедь, рак и щука»
Первая команда – «Лебедь» (аналогия с первым партнером -

авантюристом).
Вторая команда – «Рак» (аналогия со вторым партнером -

консерватором)
50
Третья команда – «Щука» (аналогия с третьим партнером – философом-
абстракционистом)
Инструкция общая для каждой команды: «Вопрос: что сделать, чтобы

воз прибыл к месту назначения?»
Первой может начать презентацию любая из команд

• Возможная идея во время презентации: «Если тянут воз не все
одновременно, а по очереди, соответственно тому, в какой среде
идет движение: по воздуху лебедь везет воз, а остальные едут на нем
и отдыхают, по воде – щука. Рак подключается, если надо сдать
назад» Тренер так переводит в контекст переговоров: «Т.е. говорить
надо не одновременно, а по-очереди. И каждый говорит и несет
ответственность за тот вопрос, в котором он специалист. Остальные
уважают его мнение»
• Идея: «Если прежде, чем везти, договорятся о пункте назначения»

Перевод тренера: «Если прежде, чем обсуждать детали, договорятся
о конечной цели бизнеса»
ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В этом разделе собраны ситуации из жизни и метафорические деловые
игры к ним по всем вопросам, касающимся телефонных звонков: как
приема телефонных звонков, которые поступают на фирму, так и
активного телемаркетинга, т.е. прозвона новых потенциальных клиентов.
Прием телефонных звонков

Много звонков от клиентов на фирму, но на назначенную встречу никто
из клиентов не приходит, не делаются заказы, не заключаются
договора.
Первый вариант - деловая игра по сказке «Принцесса и тролль»:

(Сказка – в перерыве раздается каждому участнику для прочтения и
ознакомления).
51
Принцесса и Тролль.
Жил-был принц. И хотелось ему жениться на принцессе, но чтобы
она была самой настоящей. И вот он уже целый свет изъездил, многих
принцесс повидал, но все они казались ему ненастоящими.
Грустным и уставшим добрался наш принц до дворца, где нашел
радушный прием. Но как только король узнал о цели его путешествия, то
сразу попросил уехать. Король рассказал о принцах, которые просили
руки его дочери и о том, что все они погибли, т.к. загадки принцессы
были слишком сложны.
Но, на беду, принц с первого взгляда полюбил дочь короля. Ночью
он не мог уснуть и гулял по саду. Мимо него стремительно промчалась
принцесса на великолепном черном коне. Юноша отправился за ней и
попал в густой лес.
Очутившись в лесу, принц увидел страшного горбуна – Тролля.
Принцесса обнимала его и рассказывала о принце, который готов
отгадывать загадки. Она просила у Тролля помощи. Горбун был мудр и
знал много загадок. А принц стоял под нависшими над ним кронами
деревьев и слышал все, о чем говорили эти двое…
Но тут чудовище повернулось…Прекрасные, обворожительные
глаза горбуна смотрели на принцессу. Они сияли теплом, любовью, но
была в них и какая-то безысходность.
Не зная, как справиться с душевной мукой, принцесса заговорила
о своей любви к Троллю (заколдованному принцу). Она говорила о том,
как ей жаль прекрасного принца, которому не суждено отгадать загадки;
о том, что завтра утром он будет казнен. Признаться в своей любви к
Троллю на глазах у всего двора она не осмелится - больное сердце
короля не выдержит этого удара, а значит у них нет выхода.
Принц был честным и справедливым молодым человеком. На утро
он отгадал все три загадки. Сделал так, что во дворец приехал Тролль.
Принцесса сразу бросилась в его объятия. В ту же минуту проклятье
спало. Тролль превратился в прекрасного принца, казненные принцы
ожили, а наш принц вернулся домой, где и встретил свою любовь –
принцессу на горошине. Все они жили долго и счастливо!!!
Первая команда: - «Принцесса» ( аналогия с клиентами)

Инструкция команде: «Вопрос: чем вам может понравиться этот принц?»
Вторая команда – «Принц» (аналогия с менеджерами, принимающими

телефонные звонки от клиентов).
Инструкция команде: «Вопрос: Как вести себя с такой принцессой?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Принц”.

алгоритмов в деловые приемы переговоров тренер может
• Например, команда выработает одну из идей: «Принц хорош своей
реальной заботой о принцессе». Тренер так может перевести эту
идею в контекст бизнес-реальности: «если в вашем голосе звучит
52
искренняя забота о людях – вы добьетесь результата. Он может
прийти с самой неожиданной стороны»
Второй вариант - деловая игра по типичной для многих сказок

ситуации. Принцесса выбирает себе жениха. Огромное количество
принцев и знатных людей сватаются к принцессе. Но ни на ком она не
остановила свой выбор. Иван из простой семьи тоже решил попытать
свое счастье.
Первая команда – «Иван» (аналогия с менеджерами, принимающими

телефонные звонки от клиентов).
Инструкция команде: «Вопрос: Что вы можете предпринять, чтобы
принцесса Вас выбрала?»
Вторая команда – «Принцесса» ( аналогия с клиентами)

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях вы выберете себе в
женихи Ивана?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Иван”.

• Например, команда Принцесс выработает одну из идей: «Возьму
Ивана в женихи, если будет самый умный и самый красивый!».
Тренер так может перевести идею метаформы в контекст реальности:
«Важен наш имидж, интонация нашего голоса должна быть красивой.
Также важно, чтобы мы с умом вели переговоры и отвечали на
вопросы клиента. Шаблон здесь не сработает – надо выделиться
среди других»

Сотрудники одновременно и общаются с пришедшими клиентами и
принимают и отвечают на звонки от клиентов. Проблема сотрудников –
не знают, как расставить приоритеты, кто должен ждать, а с кем
общаться в первую очередь и насколько подробно.
Деловая игра по русской народной сказке про Богатыря на распутье

у камня.
Богатырь выехал на перекресток трех дорог и увидел камень. Надпись

на камне гласила: «Налево пойдешь – коня потеряешь. Направо
пойдешь – себя потеряешь. Прямо пойдешь – женатым будешь»
Первая команда и вторая команда – «Богатыри» (по аналогии с

сотрудниками)
Инструкция команде: «Поставьте цель – чего вы хотите добиться в конце
пути и проанализируйте каждую из возможностей направления пути –
что больше соотносится с вашей целью. Затем проранжируйте степень
53
значимости направлений пути, указанных на камне, по отношению к
Вашей цели»
В тренинге начинает презентацию любая из команд.

• Например, может быть высказана такая идея: «Богатырь хочет в
конце пути стать Героем. Тогда направление №1для него – направо
пойдешь – себя потеряешь». Тренер так может перевести эту идею в
бизнес-контекст: «Если Ваша цель – стать лучшим сотрудником, то
приоритет в выборе клиентов – поддерживать контакт с первым
обратившимся, но отслеживать состояние каждого и уметь управлять
беседой»
• Другая возможная идея: «Богатырь хочет. чтобы его Род жил в веках.
Приоритетное направление для него – прямо пойдешь – женатым
будешь». Тренер: «Если вы хотите долго работать в компании, ваша
цель – объем продаж. Уделяйте больше внимания и больше времени
тому клиенту, который реально делает покупку. Остальным давайте
краткие инофрмацтивные ответы и умейте управлять переговорами»

Звонящие клиенты часто жалуются, высказывают свои недовольства,
грубо общаются по телефону. Сотрудники по приему телефонных
звонков не справляются с постоянным стрессом, ненавидят
клиентов, демотивированы в своей работе.
Игра: «Сказка о золотой рыбке». Старуха каждый раз бранила старика

во время общения с ним. Хотя старик выполнял все поручения старухи.
Первая команда – «Старик» (по аналогии с сотрудниками,

принимающими телефонные звонки)
Инструкция команде: «Что вам предпринять, чтобы старуха перестала
браниться и общалась вежливо?»
Вторая команда – «Старуха» ( по аналогии с недовольными клиентами)

Инструкция команде: «В каком случае Вы перестанете бранить старика и
будете общаться с ним вежливо, даже если Вам что-то не нравится?»
В тренинге первой начинает презентацию команда № 1 «Старик»

• Например, может быть высказана такая идея от команды «Старух»:
«Если в голосе старика я услышу заботу о себе». Тренер:
«Заботьтесь о своих клиентах, делайте это искренне не ожидая
54
благодарностей. Тогда Ваш голос станет заботливым, участливым, и
клиенты изменятся»
• Другая возможная идея от команды «Старух»: «Если Старик поймет

меня, станет партнером в моих замыслах, проникнется моими
идеями». Тренер: «станьте партнерами своим клиентам, поймите их
потребности и нужды. Помогите им!!!»

При приеме телефонных звонков клиента часто переадресовывают,
ему приходится рассказывать свой запрос по нескольку раз разным
менеджерам, не получая компетентного ответа. Портится имидж фирмы.
Также клиент часто должен выслушивать музыку вместо
квалифицированного ответа менеджера.
Игра по фильму «Чародеи»

Эпизод «Люди! Где Вы ?! Кто так строит?!!!» – герой, которого играет
Фарада, заблудился в огромном доме Института Чародейства и
Волшебства. Не может подписать свои бумаги, не может найти выход из
здания. Никто ему не помогает – каждый занят своим делом.
Первая команда – «Герой Фарады» (по аналогии с клиентами)

Инструкция команде: «Что могли бы для Вас сделать сотрудники
Института, чтобы Вы чувствовали себя комфортно?»
Вторая команда – «Сотрудники Института Чародейства и Волшебства»

(по аналогии с менеджерами по приему телефонных звонков)
Инструкция команде: «Что вы можете сделать для героя Фарады, чтобы
он чувствовал себя комфортно?»
В тренинге первой начинает презентацию команда №2 «Сотрудники

Института Чародейства и Волшебства»

• Например, может быть высказана такая идея от команды «Героя
Фарады»: «Дать мне план помещения». Тренер: «Пусть первый
принимающий четко по плану задает вопросы клиенту для выяснения,
кому его переадресовать». Либо установить электронную систему,
где автоответчик подробно объясняет по типу: «Если вы хотите
сделать заказ, нажмите клавишу 1, если вы хотите получить
информацию по ценам, нажмите клавишу 2, если у вас вопрос по
поставкам, нажмите клавишу 3 и.т.д.»
• Другая возможная идея команды «Героя Фарады»: «Если первый

сотрудник на моем пути проводит меня до нужного мне кабинета».
Тренер: «Важно, чтобы первый поднявший тубку мог дать
55
исчерпывающую информацию клиенту о том, что ему необходимо
сделать»

Проблема регистрации телефонных звонков от клиентов. Звонки
регистрируются в реестре. Но менеджер может перехватить звонок от
клиента и сам частным образом сделать заказ. Деньги идут при этом
мимо фирмы.
Деловая игра по мультфильму «Вовка и двое из ларца».

Ситуация, когда Вовка загадал себе конфет и сладостей, а двое из ларца
не только делают для него эти сладости, но и едят сами. Вовка при этом
остается голодным и неудовлетворенным – он не получил, что просил.
Первая команда – «Вовка» (по аналогии с директором фирмы)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы сможете съесть
сладости?»
Вторая команда – «Двое из ларца» (по аналогии с менеджером-

перехватчиком)
Инструкция команде: «При каких условиях вы дадите Вовке съесть
сладости?»
В тренинге первой начинает презентацию команда №1 «Вовка»

• Например, может быть высказана такая идея от команды « Двое из
ларца»: «Если Вовка завяжет нам рты». Тренер так может перевести
эту мысль в контекст бизнес-реальности: «Если Руководитель
сделает четкую систему контроля, при которой невозможно
перехватить заказы от клиентов»
• Другая возможная идея: «Если Вовка выпустит нас из ларца и мы не

будем его рабами». Тренер: «Важно понять мотивы менеджера и
учесть их в системе мотивации»
56
ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
Секретарский барьер. Нет возможности выйти на нужного человека.
В каждой компании есть ряд должностей, особенно руководящих,

пользующихся особым вниманием у потенциальных клиентов. Клиентов
интересных, важных, нужных и не очень. Вторых, как правило, бывает
больше. И чтобы не тратить драгоценное время многие руководители
различных организаций организуют таким образом свое рабочее
пространство, чтобы оградить себя от пустых переговоров. Помощником
в этом выступает секретарь, которая любезно сообщает о том, что
нужного человека сейчас нет на месте или, что он очень занят и у него
идет совещание, или, что у него длительная командировка. И так длится
бесконечно. “Секретарский барьер” – одна из преград, встающих на пути
успешных продаж. Пути преодоления этого барьера поможет найти
участникам деловая игра “Сокровища”
Деловая игра: «Сокровища».

Условия: В сказочной стране, в Розовой пещере спрятаны сокровища.
Розовую пещеру охраняет бессмертный (вечный) дракон. Благородный
рыцарь отправился в путь, чтобы добыть сокровища и жениться на
Прекрасной принцессе.
Первая команда – «Благородный Рыцарь» (аналогия с менеджерами по

продажам)
Инструкция команде: «Вопрос: Придумайте как можно больше способов
для того, чтобы обойти дракона.»
Вторая команда – «Дракон» (аналогия с секретарем).

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях дракон не тронет
Благородного Рыцаря? Что должен сделать/ сказать Рыцарь, чтобы
дракон его не тронул и пропустил к сокровищам?
Начинает свою презентацию команда №1 “Благородный Рыцарь”

• Игра: Чтобы дракон его не тронул и пропустил к сокровищам нужно с

ним договориться заключить сделку. Например привезти (пообещать)
ему взамен его подружку, чтобы не было скучно охранять сокровища.
Реальность: Выйти на личный контакт, заинтересовать, пообещать
благодарность (цветы, шоколад…)
• Игра: Чтобы дракон его не тронул и пропустил к сокровищам нужно

его убить. Реальность: Условиями игры задано обойти дракона, а не
57
убить. Как часто нас не пускают и не соединяют, потому что мы сами
несем агрессию. Это слышно в интонации и через слова, которые мы
подбираем, чтобы высказаться.

Менеджеры делают минимум звонков клиентам, т.к. боятся, что им
откажут.
Как часто для достижения поставленной цели приходится преодолевать

тысячу преград. Порой, чтобы услышать одно “да” и совершить продажу,
приходится столкнуться с тысячей “нет”. Услышать отказ, конечно, не
очень приятно. В связи с этим возникает, возможно, естественная
реакция недостаточно подготовленного специалиста избежать
неприятных моментов в работе. Именно из-за боязни получить отказ,
услышать на свое коммерческое предложение “нет”, появляется
стремление минимизировать число контактов. Отсюда не достаточное
количество звонков, встреч и, в связи с этим плохие продажи. Ведь
ограждая себя от нежелательного “нет” менеджер по продажам лишает
себя возможности услышать долгожданное “да” в ответ. Понять это и
исправить такое положение дел поможет деловая игра “Крошка Енот”.
Причем данная игра может быть использована и на тренинге для
менеджеров по продажам (вариант №1), и на тренинге для
руководителей (вариант №2). Перед проведением игры проводится
беседа с участниками, в которой ставятся цели предстоящей работы, и
выясняется все ли помнят содержание сказки, главным действующим
лицом которой является Крошка Енот.
Деловая игра по мультфильму «Крошка Енот».
Вариант №1:Тренинг для менеджеров по продажам.
Первая команда – «Крошка Енот» (аналогия с менеджерами по

продажам)
Инструкция команде: «Вопрос: Вы – Крошки Еноты. Мама попросила Вас
принести к ужину сочной осоки, но Вы боитесь « того, кто сидит в
пруду». Что поможет Вам побороть свой страх и нарвать осоки?»
Вторая команда – Вы «тот, кто сидит в пруду» (аналогия с клиентами)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы не будете пугать Крошку
Енота?»
В тренинге для менеджеров по продажам начинает свою презентацию

команда №1 “Крошки Еноты”.

алгоритмов в деловые приемы работы на телефоне тренер может
воспользоваться следующей нашей подсказкой-примером.
58
Например, команда №1 «Крошка Енот» выработает такие идеи (или
похожие на них):
• « Страх можно преодолеть, если рядом будет друг (мама)» Тренер
так это переводит в контекст бизнес-реальности: « Первые контакты с
клиентами осуществлять при помощи более опытного сотрудника –
наставника. (Стажерство)»
• Другая возможная идея от участников: “ Страх можно преодолеть,
если мама объяснит, что бояться не кого» Реальность: Обучение на
тренинге продаж, телефонных переговоров.
• Игра: Страх можно преодолеть, если крайне критическая ситуация,
если от того будет принесена осока или нет будет зависеть чья-
нибудь жизнь. Реальность: Жесткие требования руководством к
результатам деятельности. Например могут быть условия отом, что
если не повысится объем продаж до определенной цифры в течение
определенного отрезка времени, то будет произведена замена
работающего персонала.
• Игра: Страх можно преодолеть, если у Енота будет очень веселое
настроение, что страху места не останется и “любое море будет по
колено”. Реальность: Собрания перед началом рабочего дня
поднимающие эмоциональный настрой, вселяющие уверенность в
сотрудников.
• Игра: Страх можно преодолеть, если точно знать кто пугает, почему и
как с ним бороться. Реальность: Тренинг продаж, переговоров.
Например, команда №2 «Тот, кто сидит в пруду» выработает такие идеи

(или похожие на них):
• Игра: Не будет пугать Енота, если он принесет подарок. Реальность:

При подготовке к переговорам заранее продумать выгоду клиента от
сотрудничества с Вами.
• Игра: 1.Не будет пугать Енота, если он будет вежлив и учтив.
2. Не будет пугать Енота, если он улыбнется.
3. Не будет пугать Енота, если он сам не будет угрожать.
Реальность: Знание и умение вести переговоры. Обучение.
Вариант№2: Тренинг для руководителей.
Первая команда – «Мама Крошки Енота» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: «Вопрос: Вы - мамы Крошки Енота. У Вас много
хлопот и Вам нужна сочная осока к столу. Крошка Енот боится идти на
пруд, его пугает «тот, кто сидит в пруду». Вы знаете, что там никого нет,
что это лишь его собственное отражение. Что Вы можете сделать, чтобы
Крошка Енот перестал бояться и принес осоку? «
Вторая команда – «Крошка Енот» (аналогия с менеджером по

продажам).
Инструкция команде: «Вопрос: Вы – Крошки Еноты. Мама попросила Вас
принести к ужину сочной осоки, но Вы боитесь « того, кто сидит в
пруду». Что поможет Вам побороть свой страх и нарвать осоки?
59
В тренинге для руководителей начинает свою презентацию команда
№1”Мама Крошки Енота”.

алгоритмов в деловые приемы работы на телефоне тренер может
воспользоваться следующей нашей подсказкой-примером.
Например, команда №1 «Крошка Енот» выработает такие идеи (или

похожие на них):
• Игра: Чтобы Крошка Енот перестал бояться и принес осоку нужно

рассказать Еноту причину его страхов, объяснить, что это лишь его
собственное отражение. Реальность:Тренинги
• Игра: Чтобы Крошка Енот перестал бояться и принес осоку, нужно
пообещать ему лакомство взамен. Реальность:Продумать
мотивацию, финансовую заитересованность.
попросить его друга, чтоб тот сходил за осокой вместе с Енотом.
Реальность: Организовать наставничество, стажерство.
пригрозить ему наказанием. Реальность: Не выплата или сокращение
премий за не выполненный план.

Менеджеры, вместо того, чтобы обзванивать клиентов, совершают
другую работу, подсознательно откладывая обзвон. В конце концов
обзон делают, но спешат и работу делают плохо и неэффективно.
Деловая игра: «Буратино и папа Карло». Буратино пошел учиться в

школу, а попал на представление в «Театр кукол».
Первая команда – «Папа Карло» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: «Вопрос: Что вам надо сделать, чтобы Буратино
учился?
Вторая команда – «Буратино» (аналогия с продавцами).

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях Буратино пойдет в
школу, а не в театр?
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Папа Карло”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Если первые
несколько раз папа Карло сам за руку отведет Буратино в школу. И
будет его отпускать одного, только когда у Буратино появятся в школе
60
друзья». Тренер так может перевести эту идею по аналогии в
контекст менеджмента: «Т.е. если руководитель сам лично займется
контролем за ситуацией.
• Другая возможная идея: «У Буратино старая одежда, он давно

мечтает о новой куртке. Папа Карло обещает подарить Буратино
новую куртку, если он будет регулярно посещать занятия в школе». В
бизнесе: руководители обещают выплачивать менеджерам премию,
вводят систему вознаграждений за результат обзвона (четкие
критерии).
• «Папа Карло объясняет Буратино, что знанье – свет, не ученье –

тьма, рассказывая о том, какие перспективы открыты для
образованного человека в отличие от неуча. В бизнесе: руководство
рассказывает менеджерам о возможностях карьерного роста и
повышения зарплаты при условии, что они будут эффективно
работать.
• « Папа Карло обещает Буратино отправить его на каникулы отдыхать

в другую страну, если он будет посещать занятия». В бизнесе:
руководство обещает самому эффективному менеджеру
дополнительную неделю или какое-то количество дней к отпуску
(должны быть четкие критерии эффективности работы).
МЕНЕДЖМЕНТ
В этом разделе мы предлагаем Вам сборник наиболее типичных
проблемных ситуаций руководителя в управлении людьми. К каждой
проблемной ситуации мы заботливо подобрали метафору из сказок,
притч и легенд, которая может подойти для проведения деловой игры.

Меняется система оплаты труда. Например, сотрудники получали
только оклад. Теперь же их зарплата стала состоять из оклада и премии.
Гарантированная часть оплаты снизилась. Сотрудники боятся, смогут ли
они гарантированно получать премию. Сотрудники в это время очень
переживают, в стрессе, начинают хуже работать. Одни шушукаются по
углам, другие устраивают демонстрации.
Деловая игра на основе мультфильма про кота Леопольда.

Игра проводится для сотрудников. Ее воздействие – смена установки и
мотивация людей на то, что новые условия труда им более выгодны,
ведут их к развитию и возможности увеличить свою зарплату.
Первая команда - «Леопольд» (аналогия с руководителями).
61
Инструкция команде: «Леопольд хочет жить дружно с мышами. Задача:
что нужно предпринять, чтобы мыши искренне стали вашими
союзниками?»
Вторая команда – «Мыши» (аналогия с сотрудниками)

Инструкция команде: « Мыши привыкли хулиганить, обижать Леопольда,
строить мелкие пакости, не поддаются на уговоры кота. Но реально все
мы знаем, что мыши боятся кота, понимают, что он их может съесть. Они
хулиганят только, когда кот добрый и их не трогает. Задача: при каких
условиях Вы согласитесь сменить образ жизни и подружитесь с
Леопольдом?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Леопольд”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Леопольд должен
позвать своего друга кота, который ест мышей. Пусть тот погоняется
за мышами, а Леопольд их спасет. Тогда мыши станут доверять
Леопольду». Тренер может так перевести эту идею в контекст бизнес-
реальности: «Все познается в сравнении. Значит и у нас
руководителю важно провести собрание, в котором наглядно
объяснить плюсы и минусы прежней системы оплаты, плюсы и
минусы новой системы. Или есть еще вариант – недовольным
оставить прежнюю систему оплаты и сделать так, чтобы им это было
невыгодно, чтобы по итогам работы они получили меньше, чем те, кто
перешел на новую систему оплаты»

Продавцы компании профессиональны, знают различные техники
продаж и умело их используют. Объем продаж растет, но не так быстро,
как бы хотелось руководству. Руководство постоянно увеличивает планы
по продажам, от выполнения которых зависит зарплата продавцов.
Продавцы, продавая все лучше, все равно теряют в зарплате. Растет их
недовольство. В компании возросла текучесть специалистов по
продажам.
Задача руководства: Снижение текучести кадров. Закрепление
сотрудников в компании. Корректировка системы стимулирования
персонала.
Деловая игра по сказке “Золотая рыбка”.

Старик со старухой жили бедно. Старик ловил рыбу, старуха вела
домашнее хозяйство. Однажды старику крупно повезло, он закинул
невод в море и поймал Золотую рыбку, которая правила в том море и
желания разные исполнять могла. Старик пошел к старухе советоваться,
что у рыбки просить. Два раза исполнила рыбка желания стариков. На
третий раз старуха захотела стать Владычицей морскою.
62
Первая команда – “Золотая рыбка” (по аналогии с продавцами). Вопрос:
При каких условиях вы сделаете старуху Владычицей морскою ?
Вторая команда – “Старуха” (по аналогии с руководством). Вопрос: При
каких условиях золотая рыбка будет у вас “ на посылках”?
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Старуха”.

алгоритмов в менеджерские задачи тренер может воспользоваться
• Например, команда предложит идею: “Рыбка согласится уступить

бразды правления на конкретный срок, наложив определенные
ограничения на принятие решений”. Тренер эту идею переводит в
план менеджерских задач так: “Планирование в компании должно
быть четким. Планы должны доводиться до продавцов заранее и не
должны меняться постфактум.”
• Другая возможная идея команд: ”Старик со старухой добьются

принятия закона о запрете на рыбную ловлю в море, где живет рыбка.
Золотая рыбка и все ее родственники будут спокойны за свою жизнь и
здоровье. В знак благодарности рыбка сделает старуху Владычицей
морскою.” Тренер может перевести эту идею в план существующей
проблемы так: “Не только заработная плата, но и наличие
социального пакета, корпоративных прогарамм важно для персонала
компании. Наличие бесплатной мед. страховки для сотрудников и их
родственников, например, может повысить лояльность сотрудников к
компании”.

В компании вводятся новые корпоративные стандарты,
ужесточаются требования по дисциплине. Например, теперь сотрудницы
должны ходить в белых блузках, черных юбках определенной длины,
улыбаться клиентам, оказывать им помощь даже, если клиенты хамят.
Сотрудницы при этом считают, что опять это руководство что-то
придумало такое жестокое, ТЯЖЕЛОЕ И БЕССМЫСЛЕННОЕ. Возникает
протест и требование, что за рабочую форму должны доплачивать, что
нельзя требовать за свой счет все закупать. «Работали мы хорошо, что
им еще надо?!» Зреет недовольство против руководства. Как
преодолеть сопротивление новому и сделать ситуацию внедрения
корпоративных стандартов возможностью сплотить коллектив, повысить
качество работы и производительность труда? В этом заключается
основной вопрос.
Деловая игра на основе сказки «Король Дроздобород».

Краткое описание основной идеи сказки. Ее можно рассказать на группе,
т.к. не все знают эту сказку.
Король Дроздобород мечтал жениться на принцессе из соседнего
королевства, а принцесса была ужасно грубая и невоспитанная в
63
обращениях с претендентами на ее руку и сердце. По сказке известно,
что отец принцессы после ряда неудачных попыток выдать принцессу
замуж решил, что отдаст ее первому встречному. Узнав об этом, король
Дроздобород, решил воспользоваться ситуацией для воспитания в
принцессе учтивости, благодарности и мягкости манер поведения. Т.е.
он решил изменить ее корпоративную культуру. Для этого король
переоделся в нищего и первым попросил ее руки у отца. Так принцесса
была отдана в жены Королю, но она думала, что отдана в жены нищему.
После описания мытарств и душевных (точнее эгоистических) страданий
принцессы, принцесса попадает во дворец короля с завязанными
глазами. Думая, что находится в пещере нищего, принцесса снимает
повязку с глаз и видит все великолепие дворцовых залов и красоту уже
снова переодетого в свои одежды короля Дроздоборода. Внезапная
перемена судьбы во второй раз за столь короткий срок делает принцессу
более чуткой в отношениях с королем, да и со всеми людьми тоже.
Воспитательная задача успешно реализовалась.
Деловая игра проводится для недовольного коллектива. Ее воздействие
– мотивирующая функция и смена установки с цепляния за старое на
изменение. В процессе игры участники осознают необходимость и
целесообразность вводимых изменений, их реальную пользу для
имиджа компании, и для своего будущего.
Первая команда - «Король Дроздобород» (аналогия с руководителями) –

Инструкция команде: « Как должна себя вести принцесса (в контексте
реальной ситуации), чтобы Вы захотели щедро ее вознаградить?»
Вторая команда - «принцесса» (аналогия с коллективом) –

Инструкция команде: « Что должна делать принцесса, чтобы получить
вознаграждение?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Король

Дроздобород”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Принцесса должна
быть вежливой» Тренер так переводит эту идею в контекст бизнес-
реальности: «Т.е. в нашем случае, персонал должен вести себя
лояльно, чтобы руководители захотели их выслушать и пойти им
навстречу.»
• Другая возможная идея: «Принцесса должна открыть свое сердце и
полюбить короля Дроздоборода». Перевод в контекст бизнес-
реальности: «Т.е. сотрудники должны принять идею, что
нововведения делаются не для того, чтобы испортить кому-то жизнь,
а для чего-то хорошего. Важно захотеть понять, что это даст фирме.
И важно любить свою компанию, заботиться о ее процветании»
64
Коллектив инертный, инициативы не проявляет, все нововведения
руководства тихо саботируются. Задача руководителя – побудить их
проявлять инициативу, внести ценность активности, инициативности в
коллектив.
Деловая игра по былине «Илья Муромец».

Здесь важен момент, что Илья Муромец сиднем сидел на печи 30 лет и 3
года. Затем в окно его дома постучали калики перехожие и сказали «Уж
ты гой еси, добрый молодец! Уж ты встань и ходи, добрый молодец!
Негоже тебе сиднем сидеть лежмя лежать! Пора тебе, добрый молодец
Родину Матушку идти защищать!» После этих слов согласно былине
Илья Муромец встал, распрямил свои могучие плечи и пошел. И было в
нем столько силушки молодецкой, что он вырвал с корнем березку
молодую и сделал себе из нее дубинушку. Дальше мы знаем по другим
былинам, что Илья Муромец был один из наиболее сильных, активных и
успешных богатырей, защищавших Родину-Матушку от всякой нечисти
поганой.
Первая команда – «Калики Перехожие» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: « Вопрос: что должны сказать Илье Муромцу
Калики Перехожие, чтобы Илья Муромец встал и пошел? По сказке мы
знаем один вариант их слов. Ваша задача – придумать как можно
больше других альтернативных возможностей»
Вторая команда – «Илья Муромец» (аналогия с коллективом).

Инструкция команде: « Вопрос: что должны предпринять Калики
Перехожие, чтобы Илья Муромец нашел в себе желание и силы встать и
ходить, защищать Родину от ворогов?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Калики

Перехожие”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Калики Перехожие
закричат: «По-ожа-ар!!!» Тренер переводит эту идею из мира сказки в
мир реальности словами: «Т.е. Илью Муромца может поднять с печи
угроза для его жизни! Значит и коллектив зашевелится и станет более
активным, если возникнет угроза его существования в данной
фирме!»
• Другая возможная идея команд: «Калики Перехожие приведут ему

прекрасную девицу» Перевод в контекст менеджмента «Т.е.
коллектив проявит активность, если увидит прекрасные перспективы
своего будущего»
65
Менеджер берет на себя очень много задач, не относящихся впрямую
к его должностным обязанностям. В результате он оказывается
перегружен, не справляется с делами, нарушая все сроки.
Деловая игра на основе сказки «Лягушка-путешественница».

Лягушка очень хотела путешествовать и просила у уток взять ее с собой.
Утки ее взяли. Но она не рассчитала свои силы и в середине
путешествия не удержалась и шлепнулась в чужое болото, так и не
долетев в теплые страны.
Первая команда – «Утки» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: « Вопрос: при каких условиях, на Ваш взгляд,
лягушка долетит до теплых стран?»
Вторая команда –– «Лягушка-путешественница» (аналогия с

менеджером).
Инструкция команде: « Вопрос: при каких условиях лягушка долетит до
теплых стран?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Утки”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Лягушка долетит, если
будет крепко держаться ртом за прутик и ни при каких условиях рот
открывать не станет». Тренер так переводит эту идею в бизнес-
контекст «Если лягушка должна сконцентрироваться и все силы
направить на то, чтобы крепко держаться и не раскрывать рот, то
менеджер должен все свои силы тоже сконцентрировать на чем-то
одном, на том, что является приоритетом №1. Если он это будет
делать каждый раз, то сделает в итоге все дела.
• Другая возможная идея команды: «Если одна из уток возьмет сумку,

повесит себе на шею и туда посадит лягушку» Тренер: «Значит, если
руководитель возьмет на себя четкое планирование и четкий
контроль за деятельностью менеджера, то менеджер справится с
делами»

Менеджер выполняет строго свой круг обязанностей. И когда его просят
сделать что-либо дополнительно, то он относится к этому негативно
и старается всеми способами увильнуть от дополнительного задания.
При этом есть коллектив и работа в команде и общий результат, который
зависит от усилий каждого. А этот менеджер нарушает работу команды,
вносит разлад. Важно изменить установку сотрудника, показать ему
значимость работы в команде и работы на общий результат.
66
Деловая игра на основе притчи «Озеро с молоком»
Эту притчу стоит рассказать группе, т.к. она малоизвестна.
Притча:
«В одном индийском царстве бело прекрасное горное озеро, на которое
по весне прилетала пара лебедей. Все Жители царства очень любили
лебедей и верили, что лебеди олицетворяют благополучие и божью
защиту. Но лебеди прилетали на озеро не каждый год. И считалось, что
если лебеди прилетят по весне на озеро, значит год будет удачным и
урожайным. А если не прилетят – значит год выдастся сложным и
засушливым. И вот царь издал указ, в надежде привлеч лебедей на
озеро, т.к. приближалась пора их прилета. В указе он велел своим
подданным крестьянам ночью такого-то числа вылить в озеро ведро
молока с каждого дома. Этим царь хотел умилостивить богов и
гарантировать прилет лебедей.
Наутро царь со своим визирем пошли на озеро самолично проверить
выполнение указа. Каково же было изумление царя, когда он увидел, что
в озере только вода и нет даже намека на молоко. Ни один крестьянин
не принес в ту ночь молока и не вылил в озеро!!
- Как так? – воскликнул царь, - Мои подданные не слушаются меня?

Что ты скажешь на это мой верный визирь?
На что визирь ответил:
- Это не подданные тебя не слушаются, а ты не совсем понимаешь их
внутреннюю природу. У тебя замечательные крестьяне, которые очень
экономно ведут свою жизнь и трудолюбиво заботятся о каждом клочке
земли. Каждый из них подумал: «Если я один в эту темную ночь не
вылью свое ведро молока, то милость богов от этого не изменится, а я
сьэкономлю для своей семьи целое ведро молока» Но беда в том, что
крестьяне все похожи, и эта мысль пришла в голову всем крестьянам.
Поэтому озеро чисто. В нем нет молока. Зная природу своих крестьян,
ты сможешь так формулировать свои указы, что они будут их
выполнять»
Первая команда – «Индийский царь» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: « Вопрос: Что нужно сделать, чтобы каждый
крестьянин вылил в озеро ведро молока?
Вторая команда – «Крестьянин» (аналогия с менеджером)

Инструкция команде: « Вопрос: при каких условиях вы выльете в озеро
ведро молока?
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Индийский царь”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Если у озера
поставить охранника, который будет записывать тех крестьян,
67
которые вылили в озеро ведро молока и в указе сообщить крестьянам
об этом» Тренер так переводит эту идею в бизнес-контекст: «Т.е.
сначала менеджеру важно объяснить значимость совместной работы,
затем внести этот пункт в его должностные обязанности, а затем уже
организовать контроль за исполнением»
• Другой возможный вариант идеи: «если собрать всех крестьян в

храме и сообщить через жрецов, что милость Богов будет только,
если каждый крестьянин выльет ведро молока в озеро. А кто этого не
сделает, на того падет кара небесная кара». Перевод идеи в контекст
бизнеса: «Значит, на общем собрании важно ввести корпоративную
ценность работать в команде на общее дело. И также сказать, что в
фирме не место тем, кто не разделяет общие корпоративные
ценности. Здесь важно строить корпоративную культуру».

Объем работ сотрудников значительно увеличился, а зарплата –
нет. Как руководителю замотивировать коллектив работать с огоньком,
не повышая им при этом зарплату (ФОТ не позволяет).
Деловая игра «Черномор и 33 богатыря».

Вы 33 богатыря во главе с Черномором. Вы охраняете денно и ночно
царство Гвидона. Вырос сын Царя Гвидона – царевич Елисей, женился
на прекрасной царевне-Лебедь, создал свое царство. Вам надо охранять
денно и ночно теперь уже 2 царства: и Гвидона, и Елисея. При этом
рыбы и русалок вы будете получать в том же количестве, что и раньше.
Первая команда – «Черномор» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: « Как Вам замотивировать своих 33 богатыря на
работу – охранять денно и ночно 2 царства вместо одного. Вы платите
богатырям рыбой и русалками. Размер оплаты вы не можете
увеличивать, т.к. это исчерпаемый ресурс. Ваши богатыри и так едят
очень много рыбы и резвятся с русалками».
Вторая команда – «33 богатыря» (аналогия с сотрудниками).

Инструкция команде: « При каких условиях вы согласитесь усердно
охранять 2 царства вместо одного. Рыбы и русалок вам будут давать при
этом столько же, сколько прежде»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Черномор”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Сказать богатырям,
что царствам грозит опасность, и только они и больше никто в целом
свете не могут помочь царям Гвидону и Елисею». Перевод этой идеи
в контекст реальности: «Значит и коллектив будет работать с
огоньким и без дополнительной оплаты, если показать значимость
68
коллектива для руководства и для будущего всей компании в целом.
При этом надо описать и угрозу общему делу, если сотрудники вдруг
не будут работать усердно»

Руководители отделов – прекрасные руководители, но между отделами
работа рассогласованная, т.к. каждый ставит цели своего отдела
первоочередными, отдает им приоритет №1. При общей сильной
перегруженности руководители не могут договориться. Существует как
конкуренция между отделами, так и общая рассогласованность
Деловая игра на основе басни «Лебедь, рак и щука»
Первая команда – «Лебедь» (аналогия с руководителем одного из

отделов)
Вторая команда – «Щука» (аналогия с руководителем одного из отделов)
Третья команда – «Рак» (аналогия с руководителем одного из отделов)
Вопрос общий для тех команд.

Инструкция каждой команде: «Что необходимо предпринять, зная
индивидуальные особенности каждого, чтобы воз, в который впряглись
лебедь рак и щука доехал до пункта назначения?
В тренинге может начать свою презентацию любая из команд.

• Например, команда выработает одну из идей: «Прежде, чем начать
двигаться, им важно договориться и взять общий ориентир, к
которому они стремятся». Тренер так может перевести эту идею в
контекст менеджмента: «Т.е. важен общий ориентир, к которому бы
стремился каждый. И еще важно договориться до начала движения.
Значит, на производественном собрании надо обсудить вопрос
устремлений и планов каждого отдела, их взаимоувязать и наметить
общие ориентиры, описать будущий результат».

Тренинг по стратегическому менеджменту.
Группа учредителей (совет директоров, партнеры по бизнесу и т.д.) не
может договориться о том, как должна развиваться их компания. Их
видения не совпадают Задача тренера – привести их к общему видению
идеального образа их компании. На выходе они должны выработать это
общее видение идеального образа своей компании. им важно получить
от своего бизнеса максимум прибыли. Им важно понимание правильного
вложения денег в свой бизнес. Деловая игра должна им помочь
69
выработать концепцию правильного вложения денег, которое принесет
им максимум прибыли.
Деловая игра по историческому факту «Римская империя в период

своего максимального расцвета и за несколько мгновений до
распада».
Известно, что именно в период своего максимального расцвета империя
стала неуправляемой и развалилась по кускам на те государства,
которые вошли в ее состав. В конце концов, варвары завоевали ее
остатки. С высоты прошедших веков с учетом новых знаний мы
понимаем, что исторические условия, в которых находилась Римская
империя, диктовали ее императорам особый способ управления
Империей: империя разрослась настолько, что император порой не знал,
что творится в ее окрестностях – дальних уголках; завоеванный народ
мечтал о независимости и предпринимал к этому всевозможные усилия;
зарождалась новая вера – христианство у люди с новыми ценностями;
военачальники чувствовали свою силу и независимость от императора;
знать развлекалась и ничего не видела вокруг и т.д. Вместо того, чтобы
учесть те законы. Которые диктовала историческая обстановка, в
управлении империей, римские императоры считали, что именно они –
источники законов, которые они издают. Также масса претендентов
боролась за власть и за престол, поэтому императоры гибли от рук своих
конкурентов.
Первая команда – «Римская империя» (по аналогии с рынком, который

диктует законы развития компании и скорость ее развития). В эту группу
можно отобрать участников-концептуалистов со стратегическим
мышлением.
Инструкция команде: «Какие законы развития Римской империи должен
учитывать римский император, чтобы успешно управлять империей? Как
ему учитывать эти законы в своем управлении Империей?»
Вторая команда – «Император» (по аналогии с бизнесом, в который

учредители должны инвестировать свои деньги, чтобы получить
прибыль)
Инструкция команде: «Как вам управлять Римской империей, чтобы
избежать ее распада и приумножить ее мощь?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Император”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Важно учитывать, что
тогда зарождалась новая вера в Христа, и христиане были
неуправляемыми, т.к. не разделяли ценности Императора». Тренер
так переводит эту идею в контекст реальности бизнеса: «Т.е., прежде
чем построить образ идеальной компании, важно понять, а какие
целевые группы у нас есть на рынке вообще. Может есть такой слой
населения, у которого другие интересы и потребности, и мы их не
70
учитываем, поэтому в будущем можем потерять их числа
потенциальных клиентов?»

Сотрудник формально относится к работе. Часто отсутствует на
рабочем месте – уходит курить, разговаривать с сотрудниками других
отделов, работает от «звонка до звонка».
Задача руководителя – замотивировать подчиненного работать
добросовестно. Еще это проблема поддержания трудовой дисциплины.
Деловая игра: «Буратино и папа Карло». Буратино пошел учиться в

школу, а попал на представление в «Театр кукол».
Первая команда – «Папа Карло» (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: «Вопрос: Что вам надо сделать, чтобы Буратино
учился?»
Вторая команда – «Буратино» (аналогия с сотрудником).

Инструкция команде: «Вопрос: При каких условиях Буратино пойдет в
школу, а не в театр?
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Папа Карло”.

• Например, команда выработает одну из идей: «Если первые
несколько раз папа Карло сам за руку отведет Буратино в школу. И
будет его отпускать одного, только когда у Буратино появятся в школе
друзья». Тренер так может перевести эту идею по аналогии в
контекст менеджмента: «Т.е. если руководитель сам лично займется
этим сотрудником, будет его за руку выводить из курилки. И даст
нарушителю дисциплины общее задание с теми сотрудниками,
которые дисциплинированы»
• Другая возможная идея: «У Буратино старая одежда, он давно

мечтает о новой куртке. Папа Карло обещает подарить Буратино
новую куртку, если он будет регулярно посещать занятия в школе». В
бизнесе: руководители обещают выплачивать продавцам премию,
вводят систему вознаграждений за эффективную работу.
• «Папа Карло объясняет Буратино, что знанье – свет, не ученье –

тьма, рассказывая о том, какие перспективы открыты для
образованного человека в отличие от неуча. В бизнесе: руководство
рассказывает продавцам о возможностях карьерного роста и
повышения зарплаты при условии, что они будут эффективно
работать.
71
• « Папа Карло обещает Буратино отправить его на каникулы отдыхать
в другую страну, если он будет посещать занятия». В бизнесе:
руководство обещает самому эффективному продавцу
дополнительную неделю или какое-то количество дней к отпуску.

Сотрудники прошли обучение на тренинге, но не пользуются
полученными умениями и навыками.
Деловая игра: «Дудочка и кувшинчик».

Следует дать краткое содержание сказки, т.к. не все могут ее знать и
помнить.
Девочка женя со своими родителями пошла в лес по ягоды. Родители
дали Жене маленький кувшинчик, чтобы она сама собирала ягоды и
показали, как это делать. После этого все разбрелись по лесу, и Женя
осталась одна. Но ягод не было видно, и ей надо было заглядывать под
каждый листочек, чтобы найти. Женя устала низко наклоняться,
заленилась и перестала собирать ягоды. Но тут к ней пришел Лесовичок
и в обмен на кувшинчик дал ей волшебную дудочку. Если заиграть на
дудочке – листики сами поднимаются, и ягодки становятся видны. Играя
на дудочке, Женя видела ягоды и хотела их собрать, но было не во что
– кувшинчик она отдала Лесовичку. Если Женя просила кувшинчик
назад, то должна была отдавать дудочку. Ягодки сразу же скрывались из
виду. Так Женя металась от кувшинчика к дудочке и назад и ничего не
собрала.»
Первая команда – «Девочка Женя» (аналогия с сотрудниками).

Инструкция команде: «Вопрос: Вы – Женя. Родители научили вас
собирать ягоды – наклоняться, заглядывать под листочки, но вам лень, а
с помощью волшебной дудки – ничего не получается. Вопрос: При каких
условиях вы захотите набрать и наберете полный кувшинчик ягод?»
Вторая команда – «Родители Жени». (аналогия с руководителем).

Инструкция команде: «Вопрос: Вы научили Женю собирать ягоды, но она
их не собирает. Вопрос: что вы можете сделать для того, чтобы Женя
набрала полный кувшинчик ягод?
«Женя» – сотрудники, «Родители Жени» - руководство.
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Родители Жени”.

• Например, команда выработает одну из множества идей: «Если
родители будут рядом с ней и своим примером покажут, как собирать
ягоды». Тренер так может ее перевести в контекст менеджмента:
«Т.е. если руководитель собственным примером покажет, как
работать по-новому. Применит коучинг»
72
• «Родители устраивают соревнование «кто быстрее всех наберет
кувшин ягод». Победителю – приз. Женя очень любит получать призы
и подарки.» В бизнесе: руководство устраивают конкурс «самый
успешный продавец месяца». Победившему продавцу – премия или
подарок.
• «Родители говорят Жене, что ягоды, которые каждый сегодня
соберет, будут составлять его ужин. Не соберешь ничего –
останешься голодным.» В бизнесе: руководство ставит продавцов на
минимальную ставку и высокие проценты. Какова работа – такова и
зарплата.
• « Родители говорят Жене, что тот, кто меньше всего соберет ягод,
будет убираться в квартире» В бизнесе: руководство информирует
продавцов о том, что тот из них, кто меньше всего продаст товара в
этом месяце, получит дополнительное дежурство по выходным или
дополнительные задания, которые не будут оплачиваться.

Компания работает успешно. Все хорошо. Единственное – в развитии
нет таких бурных взлетов. Руководителю кажется, что их компания
сейчас будет неуспешной, что впереди их ждет крах. В итоге вся
команда – в сильном беспокойстве и в негативном видении своего
будущего. Это сказывается на снижении мотивации всех сотрудников.
Деловая игра: по рассказу «Бедная Эльза»

По сюжету рассказа бедная Эльза спустилась в погреб и сильно
стукнулась лбом о притолоку. Она села и представила, что если бы у нее
был ребеночек и если бы он подрос настолько, что его голова достала
бы притолоки. И если бы он, играя, сбежал по ступенькам вниз в погреб,
то он наверняка тоже бы ударился о притолоку. Но он маленький – он
мог бы разбиться и умереть. Тогда Эльза очень-очень опечалилась и
сильно заплакала. Жизнь ее омрачилась. К ней спустился Ганс (муж
Эльзы). Эльза ему рассказала о своих мыслях, и Ганс тоже стал рыдать.
Первая команда – «Бедная Эльза» (по аналогии с руководителем,

разуверившемся в будущем своей компании)
Инструкция команде: «Чем Вам может помочь Ганс, чтобы Вы перестали
плакать и поверили, что Вас ждет светлое будущее?»
Вторая команда – «Ганс» ( по аналогии с коллективом)

Инструкция команде: «Как Гансу изменить видение будущего Эльзы с
негативного на позитивное?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №1 “Бедная Эльза”.

• Например, команда «Гансов» выработает одну из множества идей:
«Сказать Эльзе о том. что пока ребенок не родился, можно сделать
73
реконструкцию притолоки». Тренер: «Пока у компании нет упадка,
можно заняться разработкой стратегии развития»
• Другая возможная идея от команды «Эльзы»: «Если Ганс обнимет

меня, утешит, покажет, как он заботится обо мне». Тренер: «Важно
работать на сплочение команды в коллективе. Тогда не будет
настроения упадка»

Каждый раз, когда руководитель уезжает в отпуск или в командировку,
работа разваливается. Его сотрудники не могут работать без своего
шефа. Каким образом руководителю организовать работу своих
сотрудников, чтобы они стали самостоятельными, могли координировать
работу друг с другом и нести ответственность за результат даже в
отсутствие руководителя?
Деловая игра по сказке «Королевство кривых зеркал»

Эпизод, когда бабушка уходила в магазин и велела Оле, своей внучке,
делать уроки. При этом бабушка запретила Оле есть варенье из шкафа.
Оля пообещала ангельским голосом. Как только бабушка вышла из
квартиры, Оля перестала делать уроки и побежала к шкафу есть
варенье.
Первая команда – «Оля» ( по аналогии с сотрудниками)

Инструкция команде: «При каких условиях вы будете делать уроки и не
есть варенье в отсутствие бабушки?»
Вторая команда – «Бабушка» ( по аналогии с руководителем)

Инструкция команде: «Что Вам нужно сделать, чтобы в Ваше отсутствие
Оля делала уроки, а не ела варенье?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Бабушка”.

• Например, команда выработает одну из множества идей: «Бабушка
закрывает шкаф с вареньем на ключ. Ключ берет с собой и обещает
отдать его Оле, когда она закончит делать уроки». Тренер:
«Руководитель каждому сотруднику устанавливает четкую задачу на
период своего отсутствия и обещает конкретное вознаграждение,
когда работа будет сделана»
74
HR-МЕНЕДЖМЕНТ
У отдела по управлению персоналом особые заботы и хлопоты. Именно
они заказывают у нас тренинги и часто сами нуждаются в помощи. В
этом разделе Вы найдете наиболее часто встречающиеся проблемные
ситуации по подбору и обучению персонала, по проведению аттестации
кадров. К каждой проблеме – своя метафорическая деловая игра.
Сотрудники службы персонала при подборе кандидатов на вакантные

должности привыкли использовать ограниченный набор методов
поиска (в основном используют Интернет). Иногда вакансии компании
долго остаются незакрытыми. Руководство заинтересовано в
использовании сотрудниками более широких средств поиска (в т.ч.
прямой поиск).
Игра по сказке «Курочка ряба»
Первая Команда - «Курочка Ряба» (по аналогии с руководством) –

Инструкция команде: «Что вам необходимо предпринять, чтобы дедка и
бабка сменили свой способ работы с золотым яйцом (перестали по нему
бить)?»
Вторая Команда - «Бабка с дедкой» (по аналогии с менеджером по

подбору) –
Инструкция команде: «При каких условиях Вы откажетесь бить по
золотому яйцу и примените к нему другие более адекватные способы
работы?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Бабка и дедка”.

• Например, команда «Курочки Рябы» выработает одну из множества
идей: «Сесть на золотое яйцо, заслонив его собой». Тренер так может
перевести идею в контекст реальности: «Издать приказ,
запрещающий для определенных вакансий пользоваться подбором
через интернет»
• Другая возможная идея от команды «Бабка с дедкой»: «Если соседи

объяснят, что это яйцо не надо разбивать, а надо на рынок нести и
продавать». Тренер: «Направить сотрудников на обучение, где им
подробно расскажут, какие еще есть методы подбора и как ими
пользоваться»
75
Сотрудникам службы персонала приходится подбирать персонал на

разные должности, в том числе и на топ-позиции. Менеджеры по
персоналу испытывают сильное волнение во время встречи со
статусными кандидатами, что мешает им произвести адекватную
оценку кандидатов.
Деловая игра по книжке (мультипликационному фильму) «Птичка

Тари»
У крокодила сильно разболелся зуб. Он обращался за помощью ко всем
животным в лесу, широко раскрывая зубастую пасть. Все лесные звери
стремглав убегали прочь, испугавшись больших зубов крокодила. Только
птичка Тари не испугалась залететь в пасть и вырвать больной зуб.
Первая команда – «Крокодил» (по аналогии с кандидатами на топ-

позиции).
Инструкция команде: «При каких условиях лесные звери смогут вам
помочь?»
Вторая команда - «Лесные звери» (по аналогии с сотрудниками службы

персонала).
Инструкция команде: «При каких условиях вы не будете бояться
крокодила и поможете ему избавиться от боли?»
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Лесные звери”.

• Например, команда «Крокодилов» выработает одну из множества
идей: «Если я поклянусь им, что их не съем». Тренер так может
перевести эту идею в контекст реальности: «Те важно доверять
кандидатам. А для этого надо установить с ними контакт»
• Другая возможная идея от команды «Лесных зверей»: «Если крокодил

даст нам привязать его верхнюю челюсть к пальме, тогда он
физически не сможет нас съесть». Тренер: «Если вы будете думать о
том, что кандидат сейчас нуждается в Вашей помощи, что он зависим
от Вас, поэтому совершенно безопасен».
Служба по персоналу подбирает кандидатов на вакансии, после чего

направляет отобранных кандидатов на собеседование к линейным
руководителям в отделы с вакансиями. Проблема заключается в том, что
линейные руководители забраковывают кандидатов по своим
76
субъективным критериям. В результате закрытие вакансий сильно
затруднено, трудоемкость работы у отдела по персоналу очень высокая.
Деловая игра по фильму «Бриллиантовая рука»
Первая команда - . «Семен Семенович» ( по аналогии с линейными

руководителями).
Инструкция команде: «При каких условиях Вы купите халатик без
перламутровых пуговиц.?»
Вторая команда. – «Продавец магазина» ( по аналогии с менеджерами

по подбору персонала).
Инструкция команде: «Как Вам продать халат без перламутровых
пуговиц?».
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Продавец

магазина”.

• Например, команда «Семен Семеновича» выработает одну из
множества идей: «Если халатик нужен мне срочно и нет времени
ждать». Тренер так может интерпретировать эту идею: «Т.е. срочные
вакансии, скорее всего будут закрываться без проблем. Убеждайте,
линейных руководителей, что важна срочность»
• Другая возможная идея от команды «Продавца магазина»: «Сказать,

что халаты с перламутровыми пуговицами сняты с производства».
Тренер: «Аргументированно докажите, что под их требования
кандидаты идут только на более высокую зарплату. Нет на рынке
кандидатов, соответствующих и требованиям, и установленной
зарплате.»
Бюджет на оплату внешних заказов (подбор, обучение, повышение

квалификации и т.д.) у отдела по управлению персоналом сильно
занижен и не соответствует объективным потребностям компании. Но
HR-менеджер не может убедить руководство увеличить бюджет отдела
по персоналу.
Деловая игра по притче…«Богач и портной» .

Богач принес портному шкурку и спросил, выйдет ли из нее шапка.
- Выйдет, - ответил портной.
- А две шапки сможешь сшить?
77
- Смогу
- А три?!!!
- И три смогу.
- А четыре?
- Тоже.
- А пять?!!!
- И пять сошью.
- А шесть?
- Если надо, и шесть сошью.
Отдал богач шкурку, и портной сшил ему шесть маленьких шапочек.
К портному пришел богач, принес овечью шкуру и попросил сшить

шапку. Портной согласился. Но спросил, а две сможешь?. Смогу! А три?
Смогу… А семь. Да. Ударили по рукам. Через неделю богач пришел за
заказом. Портной выложил перед ним 7 шапок размером с наперсток.
Что это? – возмутился скупой богач. А ты что думал? Больших семь
шапок из овцы не выкроить никак!
Первая команда - «Портной» (по аналогии с менеджерами по

персоналу).
Инструкция команде: «Вы знаете, что на 6 больших шапок из овцы вам
не хватит материала. Как вам убедить богача принести дополнительные
шкурки?»
Вторая команда – «Богач» (по аналогии с руководством)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы согласитесь принести
дополнительные шкурки (на 6 больших шапок)?
В тренинге начинает свою презентацию команда №2 “Портной”.

• Например, команда «Богачей» выработает одну из множества идей:
«Я согласился бы принести 6 шкурок, если знал бы заранее, что
портной испортит мне шкурку, сшив из нее бесполезные маленькие
шапочки». Тренер так может перевести эту идею в бизнес-
реальность: «если руководство узнает размер недополученной
прибыли из-за недостаточно квалифицированного персонала,
возможно, оно пересмотрит размер фонда на обучение»
78
Проходит аттестация в компании. Ее готовит отдел по персоналу. Четко
разработаны критерии аттестации, собрана аттестационная комиссия,
состоящая из руководителей-специалистов. Но члены аттестационной
комиссии формально подходят к оценке сотрудников, всем ставят
завышенные оценки, чтобы не испортить отношения с коллегами, а
также чтобы не брать на себя ответственность за то, что кого-то
признали не соответствующим требованиям по квалификации.
Деловая игра по притче «О зернах»

Богатый султан искал себе жену. Для этого он сделал следующее
испытание. Собрал всех желающих выйти за него замуж девушек, дал
каждой по зерну и сказал: «Встретимся через год. Та из Вас, которая
вырастит самое лучшее и ухоженное растение, та и станет моей женой».
Одна девушка, героиня этой притчи, тоже пришла к султану и тоже
получила зерно из его рук. Цнлый год она бережно ухаживала за зерном,
пытаясь вырастить из него растение. Но у нее ничегоне получалось. Из
зерна так и не смогла она выгнать росток. С пустым горшком пришла она
через год к султану. Вокруг ее окружали прекрасные девушки с
прекрасными цветущими растениями в горшках. Девушке было очень
стыдно, что одна она оказалась такой нерадивой. Все озирались на нее
и кривились. Каково же было ее изумление, когда султан подошел
именно к ней и ее назвал своей невестой. «Я выбираю себе в жены
именно эту девушку с пустым горшком, потому что она самая честная,
искренняя и смелая. Каждой из Вас я дал жареные зерна, из которых не
может ничего вырасти. Но только эта девушка решилась не подменять
втайне зерна, чтобы скрыть горькую правду. И поэтому она достойна
стать женой султана!»
Первая команда – «Султан» (аналогия с сотрудниками по персоналу)

Инструкция команде: «Что вам сделать, чтобы расширить свой выбор,
чтобы все девушки принесли именно те зерна, которые Вы им дали?»
Вторая команда - «Девушки с пышными цветами» (аналогия с членами

аттестационной комиссии, ставящими завышенные оценки)
Инструкция команде: «При каких условиях вы принесете султану те
зерна, которые он Вам дал?»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №1 “Султан”.

• Например, команда «Девушек» выработает одну из множества идей:
«Если мы будем знать, растение не выросло не потому что мы плохо
за инм ухаживали, а потому что нам дали жареное зерно ». Тренер:
«Если аттестационная комиссия будет уверена в критериях оценок и
сможет точно аргументировать свою оценку перед аттестуемыми без
ущерба для дальнейших взаимоотношений с этим сотрудником»
79
На сотрудников по персоналу возложили функцию отслеживать
соблюдение трудовой дисциплины в отделах. После того, как отдел по
персоналу доложил о нарушителях, испортились отношения с теми
отделами, где были нарушители дисциплины. Это стало мешать
координации тех проектов, где требуется слаженная работа отдела по
персоналу и других отделов.
Деловая игра «Аленький цветочек»

Важен эпизод сказки, где отец Настеньки сорвал аленький цветочек,
который рвать было нельзя (нарушил трудовую дисциплину). Чудище тут
же об этом узнало и наказало отца Настеньки тем, что он должен был
остаться пленником на этом заколдованном острове.
Первая команда – «Отец Настеньки» ( по аналогии с сотрудниками)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы захотите подружиться с
чудищем?»
Вторая команда – «Чудище» (по аналогии с отделом по персоналу)

Инструкция команде: «Что Вам предпринять, чтобы отец перестал
видеть в Вас врага и захотел с вами подружиться?»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №2 “Чудище”.

• Например, команда «Отца Настеньки» выработает одну из множества
идей: «Подружусь с чудищем, если узнаю его тайну». Тренер: «С
отделом по персоналу отношения могут наладиться, если сотрудники
заранее еще до проверки будут знать, что это не их личная
инициатива отслеживать нарушителей, а что на них возложили такую
обязанность»
• Другая возможная идея: «Подружусь с чудищем, если пойму, что он

добрый и сам пострадал от того, что я сорвал аленький цветочек».
Тренер: «С отделом по персоналу отношения могут наладиться, если
менеджеры по персоналу будут поддерживать контакт с
сотрудниками других отделов и объяснят, что если сокроют факт
нарушения, сами сильно пострадают»
В компании существуют вакансии, которые очень долго не

закрываются, менеджер по персоналу не может найти специалистов,
которые бы соответствовали заявленным требованиям и зарплате.
80
Найденные специалисты не быстро увольняются, т.к. не могут
справиться с работой. Из-за этого отдел по персоналу получает
постоянные нарекания к своей работе от генерального директора
компании.
Деловая игра по сказке «Марья искусница»

Ситуация, когда водяной сделал 7 отражений Марьи Искусницы. Марья
была рядом с иллюзорными женщинами – своими отражениями. Все они
были похожи дуг на друга, как две капли воды. Солдату и мальчику Ване,
сыну Марьи искусницы, надо было определить настоящую Марью. Если
они не смогут за 3 попытки ее найти, то Марья навеки останется
пленницей Водяного.
Первая команда – «Солдат» ( по аналогии с менеджерами по подбору

персонала)
Вторая команда – «Мальчик Ваня – сын Марьи искусницы» (по аналогии

с профессиональными рекрутерами)
Инструкция командам общая: «Наработайте как можно больше

критериев, по которым вы отличите настоящую Марью Искусницу от
мнимых образов»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №1 “Солдат”.

• Например, команда выработает одну из множества идей: «У Марьи-
Искусницы взгляд другой – человеческий». Тренер: «У сотрудников,
реально соответствующих вакансии в отличии от мнимых, которые
только кажутся соответствующими другой взгляд на проблемы
компании, которые должны быть ими решены»
• Другая возможная идея: «У Марьи-Искусницы руки теплые, а у

мнимых образов – холодные». Тренер: «При проведении центра
оценки кандидаты, которые соответствуют должности, покажут
«горячие» результаты, в отличие от тех. кто не подходит».
Тренинг-менеджер регулярно проводит тренинги в компании, но

эффективность работы сотрудников, прошедших обучение, не
меняется.
Деловая игра по сказке «Двенадцать месяцев»
81
По эпизоду сказки, когда Учитель преподавал принцессе хорошие
манеры поведения и другие знания, например, биологию и
природоведение. Принцесса же спорила с учителем, была капризна и
категорически не хотела применять полученные новые знания в жизни.
Первая команда – «Учитель принцессы» (по аналогии с тренинг-

менеджером)
Инструкция команде: «Что вам предпринять, чтобы принцесса стала
применять полученные знания в жизни?»
Вторая команда – «Принцесса» (по аналогии с сотрудниками,

прошедшими тренинг)
Инструкция команде: «При каких условиях вы станете прилежной
ученицей и захотите применять полученные знания в жизни?»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №1 “Учитель

принцессы”.

• Например, команда «Принцесс» выработает одну из множества идей:
«если учитель перестанет говорит со мной в назидательной манере и
сделает процесс обучения увлекательным». Тренер: «Тренинг-
менеджеру важно позаботиться о том, чтобы его тренинги были
интересными, увлекательными, мотивирующими»
• Другая возможная идея от команды Принцесс: «Если я пойму, что от

применения знаний моя жизнь изменится в лучшую сторону». Тренер:
«Сотрудникам важно еще на тренинге понять, что их работа
изменится в лучшую сторону, если они будут применять полученные
знания. Например, они будут более эффективными и затратят
меньше усилий на достижение результата».
Тренинг-менеджера обязали проводить тренинги, чтобы исправить

качество работы сотрудников фирмы. Тренинг-менеджер видит, что
существующие проблемы (укладчики ошибаются при комплектации,
экспедиторы и грузчики не вежливо общаются с клиентами, сотрудники
компании опаздывают на работу и т.д. и т.п.)не решатся с помощью
обучения, т.к. они должны решаться административными мерами.
Деловая игра по сказке «Золушка»

Ситуация, когда мачеха заставляет Золушку надевать хрустальную
туфельку своим дочерям, чтобы их выбрал принц себе в жены. Этот
метод явно не подходит, но мачеха упорствует.
82
Первая команда – «Золушка» ( по аналогии с тренинг-менеджером)
Инструкция команде: «Как Вам убедить мачеху отказаться от затеи
надевать хрустальную туфельку на ноги ее дочерям?»
Вторая команда – «Мачеха» ( по аналогии с руководством)

Инструкция команде: «При каких условиях Вы откажетесь от явно
неэффективного метода пытаться надеть хрустальную туфельку на ногу
своим дочерям?»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №1 “Золушка”.

• Например, команда «Мачехи» выработает одну из множества идей:
«Если я буду видеть другие возможности». Тренер: «Тренинг-
менеджер должен показать, какими другими мерами можно решить
проблемы качества»
• Другая возможная идея со стороны команды «Золушки»: «Сказать,

что вторая туфелька у Золушки. И что Золушка, как только станет
принцессой, сделает мачеху придворной статс-дамой, а ее дочерям
организует сватовство заморских принцев. Тогда не только одна, а
обе дочки будут в женихах иметь принцев». Тренер: «Тренинг-
менеджер должен представить руководству подробную программу
повышения качества работы сотрудников фирмы».
Уже давно запланирован тренинг для топ-руководства, но он

постоянно откладывается, т.к. каждый раз кто-то из руководства не
может в эти даты присутствовать на обучении. Как провести тренинг?
Деловая игра по сказке «Репка»
Первая команда – «Мышка» ( по аналогии с тренером)

Инструкция команде: «Почему вытянулась репка?»
Вторая команда – остальная команда: «Дедка, бабка, внучка, жучка,

кошка» ( по аналогии с топ-менеджерами)
Инструкция команде: «Почему вытянулась репка?»
В тренинге первой начинает свою презентацию команда №1 “Мышка”.

83
• Например, команда «Мышки» выработает одну из множества идей:
«Репка вытянулась потому, что была приложена именно та сила
действия, которая равнялась силе противодействия репки». Тренер:
«Силе мешающих факторов противопоставить ровно столько усилий,
сколько требуется. Пока усилий недостаточно»
• Другая возможная идея со стороны команды «Дедки-бабки-внучки-

жучки-кошки»: «Репка вытянулась после того, как пришла мышка,
потому что ее усилия тоже важны, а мы их недооценивали». Тренер:
«Возможно среди иерархии задач, стоящий перед топ-менеджерами,
задача учиться недооценивается. Тренинг соберется и произойдет,
если тренинг-менеджер покажет значимость обучения в решении
важных для руководителей вопросов.»
Заключение.
В заключение хочется сказать, дорогой читатель, коллега, что мы
надеемся, наш сборник метафорических деловых игр поможет Вам в
проведении тренингов. Поможет Вам в разрешении проблемных
ситуаций в бизнесе Ваших заказчиков. Для сочинения сценариев
метафорических деловых игр мы взяли темы, которые легли в названия
разделов. Это темы наиболее востребованных тренингов: продажи,
менеджмент, маркетинг, деловые и телефонные переговоры, а также
кадровые вопросы. Сами же проблемные ситуации взяты из жизни
наших заказчиков. Ими стали наиболее типичные ситуации, те грабли, на
которые регулярно наступают большинство компаний. Нам хочется
убрать эти грабли с дороги наших клиентов. Также нам хочется взять
Вас, дорогой читатель, в свои сообщники по уборке грабель с дороги
Российского бизнеса.
Хочется также несколько слов сказать о том, откуда мы взяли
сценарии к деловым играм. «Из книжек для детей и сборников
анекдотов», - наверное, скажете Вы. Нет, мы их вспомнили из нашего
детства. Процесс написания этой книги был очень увлекателен для нас,
для группы авторов. Раз в неделю мы собирались попить чайку и в
творческой команде генераторов идей сочинить все это. Это было
поистине увлекательнейшее время! Проблемы из бизнеса, сказки, мульт-
герои и легенды вихрем всплывали в нашей памяти. Оказалось, что мы
путаем сказочных персонажей и исторических деятелей. Но вместе нам
удалось распутать этот клубок. И вместо того, чтобы завязать его в
«Гордиев узел», мы создали из него этот сборник.
Оказалось, что писать книгу – это очень похоже на тренинг. Мы
взяли в качестве метода мозговой штурм и разделились на 2 команды,
чтобы вызвать дух здоровой конкуренции. Вооружившись сначала
бумагой и ручками, а позднее ноутбуком, сначала мы набрасывали ворох
проблемных ситуаций из жизни своих клиентов. Затем одна команда
авторов отдавала эти проблемы в другую команду к своих коллегам. Мы
обменивались проблемными ситуациями и с ними входили в мир
метафоры, в мир сказки, чтобы создать игры. Опять же методом
мозгового штурма и зная технологию создания метафорической деловой
84
игры, мы создавали сценарии игр. Характерно, что во всем этом
творчестве, куче эмоций и полете вдохновения мы не забывали
соблюдать строгий регламент времени, нами же самими установленный.
Ну вот мы и приоткрыли перед Вами, дорогой читатель, авторскую
кулису, за которой прячется механика написания книги. Между прочим,
(дорогой читатель – тавтология) теперь и у Вас есть алгоритм
создания метафорической деловой игры (глава о методологии), так что
можете написать Второй том сборника по играм!
Каковы наши творческие планы? Конечно, же сочинять и
издаваться дальше. Это совсем не муки творчества. Это похоже скорее
на приключение в веселой компании.
Заинтригованы? Хотите с нами? Ну что ж, присоединяйтесь!
Найти нас просто. На сайте www.akademiki.biz есть форум, в котором вы
можете пообщаться с нами в режиме online.
Если же вы еще не тренер, а только хотите им стать, или если Вы
хотите повысить свою квалификацию, то милости просим, записывайтесь
в Авторскую Школу Тренеров Жанны Завьяловой, которая проходит 3
раза в год по три месяца. Авторский коллектив книги – ее выпускники. За
исключением самой Жанны. Но ей это простительно, поскольку она сама
ее и создала. О школе также можете узнать на сайте, а можете сразу
подать заявку на участие – info@akademiki.biz
85
-
( )
1. :
-
-
-
-
-
,
, .
- .
(
)
2-
.
,
, .
. - ,
( , ,
, , ,
!)
2.1. :
- ,
- ,
- - ?
2.2. :
-
-
- 95%
- ,
" "
. . . , ,
. ,
,
.
277
3-
, , .
.
. -
, .
. 1- -
. ,
, .
- 3- .
( - , -
, . .)
4 - ,
( , , ). 8
, - ,
,
, ( . . ).
5 - - ,
, , .
, ,
,
.
, ,
- .
, , .
.
, -
, .
6- , ,
.
, . .
.
:
+ + ( ,
).
.
, . ,
6 ,
-
.
,
( ,
278
).
.
7- -
. ,
,
.
8- ,
.
, .
. ,
- . ,
, .
9 :
,
, - .
,
. , -
. ,
,
. –
.
10 :
: ,
.
«5 ». - ,
« » ,
. ,
.
279
11 :
:
,
,
/
. 4- - :
, , - .
,
.
12 :
,
. -
,
. ?
?
- , ,
-
.
,
, ,
.
13 :
. .
. -
,
, .
. -
–
. , , - ,
.
+7-985-644-59-83
280
281

Завьялова Ж. (ред.) Метафорическая деловая игра. Практическое пособие для бизнес-тренера СПб.: Речь, 2004. - 134 с. - ISBN 5-9268-0278-4.

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Завьялова Ж. (ред.) Метафорическая деловая игра. Практическое пособие для бизнес-тренера СПб.: Речь, 2004. - 134 с. - ISBN 5-9268-0278-4.

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Авторская Школа Тренеров

Жанны Завьяловой представляет

МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА:

Сборник наиболее типичных проблем и

Авторы – выпускники авторской Школы Тренеров Жанны Завьяловой :

2. Международная Школа Бизнес-Коучинга ICBT по методике Станислава

3. Школа Управления ICBT, 4х модульная программа развития руководителей

Расписание и регистрация на программы на сайте www.akademiki.biz.

Обучение по этим программам вы можете пройти не только в Москве, но и в других

На сайте www.akademiki.biz действует

Третья сессия авторской Школы Тренеров Жанны Завьялововй

Дорогой читатель, я стремлюсь к развитию, и для того, чтобы стать ещё

ЧТО ТАКОЕ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?

Метафорическая деловая игра – это, прежде всего, новое понятие,

Деловая игра - это метод организации активной работы участников

Все вышеперечисленные качества есть и у метафорической деловой

КОГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ ПРОВОДИТЬ МЕТАФОРИЧЕСКУЮ ДЕЛОВУЮ

Если вы отрабатываете умения и формируете навыки в сфере

Но если вы учите людей самоменеджменту, самоорганизации, если Вам

В КАКОЙ МОМЕНТ ТРЕНИНГА ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРОВОДИТЬ

Прежде чем ответить на этот вопрос следует в 2-3х словах коснуться

Далее тренер переходит собственно к изложению новой информации –

Далее тренер должен провести тематическое упражнение, чтобы дать

1. Фасилитация 3.Тематическое 5. Вывод

Только что вы познакомились с классическим модулем проведения

После деловой игры, которая здесь, как правило, взрывает старые

А уже после мини-лекции можете проводить тематические упражнения –

Тренинговый модуль для разогретой группы

1. Фасилитация 3. Мини-лекция 5. Вывод

В деловой игре тренер выступает как фасилитатор: он не дает новую

В деловой игре от тренера требуется четко формулировать инструкции,

КАК СОСТАВЛЯЕТСЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА?

Несмотря на то, что в данной книге Вы можете найти метафорические

Первое – четко записать проблему из реальной жизни. Например: «Как

Второе – в проблеме четко выделить субъектов действия. В нашем с

Третье – сконцентрировать внимание на отношениях между субъектами,

Четвертое – подобрать по аналогии пример из сказки, притчи, анекдота,

Пятое – определить количество команд и их название. Количество

Шестое – сформулировать задания для каждой команды. Задание

Очень важно, чтобы обе команды получили похожие вопросы, и чтобы

Теперь метафорическая деловая игра готова – осталось ее только

Почему именно сказки, притчи, легенды мы рекомендуем использовать в

ПРОЦЕДУРА ПРОВЕДЕНИЯ МЕТАФОРИЧЕСКОЙ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ:

Первое – тренер формулирует группе бизнес-проблему и проводит сбор

Третье – тренер делит участников группы на команды, дает названия

Четвертое – тренер формулирует задание-вопрос каждой команде,

Процедура работы команд следующая: команды должны в течение 10

Пятое – презентация команд. Здесь тренер сначала приглашает ту

Шестое – тренер подходит к ватманам и начинает сравнение. Что

Седьмое – тренер подводит итог игре, либо дает возможность группе

Иногда можно ограничиться просто выводами из деловой игры и перейти

РЕЗУЛЬТАТЫ И ЭФФЕКТЫ, ПОЛУЧАЕМЫЕ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

1. Метафорическая деловая игра позволяет изменить установку

2. Как УЖЕ ГОВОРИЛОСЬ ВЫШЕ, метафорическая деловая игра

6. Помогает тренеру решить те вопросы, задаваемые участниками

ПРИМЕРЫ ИЗ НАШЕЙ ПРАКТИКИ О ТОМ, КАК МЕТАФОРИЧЕСКАЯ

Деловая игра по «Сказке о золотой рыбке»

Крупный банк заказал тренинг «Управление взаимодействием с VIP-

В тренинге остро поднялся вопрос от участников: «Как нам отказывать в

Участникам тренинга была предложена метафорическая деловая игра

Вторая команда – старухи – по аналогии с VIP-клиентами. У старухи как

Рассчитавшись на 1-2-й, я разделила всех участников на 2 команды и

Сначала команды работали по генерации идей – какие аргументы убедят