Владислав Чубаров

Психология денег. Как

зарабатывать с удовольствием и
тратить с умом. Книга-
практикум
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта Д. Рыбина
Художественное оформление и макет Ю. Буга
Корректоры М. Смирнова, Е. Аксёнова
Компьютерная верстка К. Свищёв
Иллюстрация на обложке Getty Images

© Владислав Чубаров, 2022

© ООО «Альпина Паблишер», 2022

***
 Введение
Деньги в фокусе осознанности
Я – психолог по профессии и призванию. Одновременно я –
человек, зарабатывающий хорошие деньги. Обе эти компетенции мне
близки и дороги, и я хочу ими делиться. Поэтому я решил написать
книгу о зарабатывании денег с точки зрения психологии.
По моему глубокому убеждению, большая часть того, что
определяет наш финансовый успех, нашу гармонию в отношениях с
деньгами, нашу склонность «грести лопатой» или скромничать,
«пускать на ветер» или складывать под подушку, находится внутри
нашей собственной головы.
Часто мы даже не знаем:
● какие подсознательные бомбы подрывают наше финансовое
благополучие;
● сколько бесполезного балласта устаревших убеждений мы
храним
● и какие полезнейшие личностные инструменты у нас
простаивают.
Но мы можем провести ревизию этих внутренних «сокровищ»,
осознать их. Что-то придется выкинуть, что-то – изменить или
обезвредить, а чем-то – радостно воспользоваться.
Для этого я проведу вас по всем болевым точкам отношений
человека с деньгами. Виноваты ли нищие в том, что они не
миллионеры, а миллионеры – в том, что не делятся миллионами?
Правда ли, что все богачи – злодеи, манипуляторы и нарциссы с
подорванной самооценкой? Если я буду перед сном визуализировать
домик на Ривьере, поможет ли это разбогатеть? Что эффективнее:
усердно трудиться или поставить все на карту? Почему некоторые
люди стесняются продавать свои компетенции? Существуют ли
внутренние состояния, которые помогают зарабатывать больше?
Почему никакие вложения и подушки безопасности не избавляют от
трепета перед будущим?
 Да, на эти и другие важные вопросы отвечает не экономика, не
социология, а именно психология. Несмотря на то что многие причины
нашей бедности и богатства лежат во внешнем мире, корень всего – в
нашем отношении к деньгам.
В каждой главе я предложу вам несколько заданий. Постепенно,
шаг за шагом, вы определите свои личные сильные и слабые стороны в
отношениях с деньгами. В самом конце книги мы подобьем баланс, и
вы получите ваш индивидуальный личностно-финансовый профиль, а
с ним, надеюсь, и некоторую ясность по поводу того, «куда вам плыть»
в плане заработка, трат, сбережений, инвестиций и денежных потоков.
Дядюшка Скрудж из диснеевского мультика «Утиные истории»
каждый день прыгал с трамплина в свои деньги и купался в них. Ну а я
приглашаю вас нырнуть вместе со мной в наши «внутренние
сокровища»: у каждого из нас их полным-полно.
 Глава 1. Что я делаю с деньгами?
Анализируем реальность и ставим
цели
Нужны ли нам деньги?
В этой главе мы сформулируем несколько правил, которые
касаются наших отношений с деньгами. Если спросить сто человек,
хотят ли они заработать больше, стать богаче, иметь больше денег –
большинство ответит «да». Мало кто считает, что деньги ему не
нужны. Кажется, что таких людей вообще не существует, что стать
богаче хотят все – независимо от того, какой доход у них сейчас. Так
ли это на самом деле? Вот примеры людей, которые считают, что хотят
заработать больше, но на самом деле, возможно, дополнительные
деньги нужны им не настолько, насколько они думают.
У Марии богатый отец, она рано вышла замуж за
перспективного банковского аналитика на десять лет старше ее,
родила двоих детей, но просто так сидеть дома ей скучно. Вот
уже семь лет она пытается на деньги отца и мужа раскрутить то
один, то другой бизнес: сначала бутик детской одежды, потом
кафе – и вроде бы ко всему подходит ответственно и с любовью, но
в итоге каждый раз прогорает. Мария очень переживает по этому
поводу, она ходит на курсы управленцев, на тренинги психологов,
коучинговые сессии, чтобы понять, где ее ошибка.
***
Василий – художник, которого почти не выставляют и не
покупают. Он много работает, но почти ничего не делает для
своего продвижения. За рюмкой чая Василий горько сетует на свою
невостребованность. Ему указывают на то, что он мог бы
заводить больше знакомств, но Василий предпочитает «тратить
время на искусство, а не на тусовки».
***
 У Григория налаженный бизнес, все работает почти без его
участия. Сам Григорий занимается делами час-другой в день,
живет с семьей за границей, у моря и отчаянно скучает. Он
говорит, что хотел бы рискнуть и масштабировать бизнес, но не
делает этого.
Пассивность по отношению к деньгам очень типична для
большинства людей. У нас, как правило, нет никакого существенного
резона увеличивать свои доходы. При этом человек может ощущать
нехватку денег, говорить, что хорошо бы иметь больше. Но на деле его
потребность в дополнительных доходах недостаточно насущна. У
Марии есть муж и отец, которые не только кормят ее, но и дают ей
деньги на самореализацию. Василий любит творить, а заниматься
продвижением ему некомфортно – и он платит за свой комфорт
безвестностью. Григорий боится рискнуть тем, что есть, ради
призрачного «масштабирования», у него нет ни яркой
предпринимательской миссии, ни сильной тревоги за будущее. В
результате цель «заработать больше» попросту не становится
приоритетной. Сформулируем первое правило:
Правило № 1. Увеличение доходов начинается с веской
причины, нужды, напряженной потребности в деньгах.
Этого условия недостаточно, но оно необходимо.
Чем более масштабна ваша цель, тем в большем приоритете она
должна быть и тем больше энергии потребует. Вот почему далеко не
каждый на самом деле хочет стать миллионером. Чтобы заработать так
много денег, они должны быть на первом месте, им придется
посвящать много времени. На это способен только тот, кому это
действительно нравится и кто готов заниматься именно деньгами в
ущерб другим жизненным целям. У человека не может быть семь
приоритетов сразу. Большие деньги требуют большой самоотдачи.
Второе правило наших отношений с деньгами:
Правило № 2. Полезно понять, где место денег в вашей
личной иерархии целей, какую часть жизни вы готовы им
посвящать.
Чтобы стало понятнее, зачем я говорю о приоритетах, приведу
аналогию с танцами. Если вы хотите стать балериной, эта цель
потребует жесткой приоритетности. Но если вы просто хотите
научиться с удовольствием двигаться под музыку, достаточно
переставить танцы в списке приоритетов чуть повыше. С деньгами
точно так же. Возможно, вы хотите поставить цель лишь чуть повыше,
чем то, что есть у вас сейчас.
Итак, мы сказали важную вещь: надо определить место денег в
списке ваших приоритетов. Конечно, мы не всегда правдивы сами с
собой. Часто на сознательном уровне считаем, что очень хотим
заработать миллион долларов, а на бессознательном уровне нам
достаточно пяти тысяч. Но для начала попробуем сделать это хотя бы
приблизительно. Для этого выполним задания.

Задание
Ответьте себе на вопросы и запишите ответы. Мы вернемся к ним
после того, как в следующих главах разберемся с бессознательными
установками по поводу денег. Именно эти установки влияют на то, как
мы ощущаем наши потребности и возможности, на нашу способность
хотеть и добиваться.

Какие нереализованные потребности у меня есть?

Как деньги могут их удовлетворить?

Сколько денег мне нужно (не только на эти потребности, но

вообще на все)?

Сколько времени я готов(а) посвящать деньгам (не только

зарабатывать, но и думать, как лучше потратить или куда
вложить; узнавать больше о инвестировании, или банках, или
ставках по ипотеке, считать свои расходы, планировать цели и
т. д.)?

Чем из того, что есть у меня сейчас, я готов(а) заплатить или

пожертвовать ради того, чтобы получить больше денег?
Потребление, сбережение, инвестиции
Какими же могут быть наши цели? Для чего нам нужны деньги?
 ● Одним нужны деньги как средство улучшения своей жизни или
жизни близких: освободиться от нелюбимой работы; получить или
дать детям образование; вылечиться от болезни; переехать в другую
страну; путешествовать; обрести независимость от родителей;
повысить самооценку или социальный капитал. Это ПОТРЕБИТЕЛИ.
● Другим деньги нужны как подушка безопасности, защита,
гарантия. Они не собираются тратить, их греет мысль, что деньги
лежат в надежном месте, надежно охраняя стабильность от будущих
бурь. Это СБЕРЕГАТЕЛИ.
● Третьим деньги нужны для дела. Они хотят вкладывать их в
бизнес или в ценные бумаги, чтобы деньги возвращались с прибылью;
производить или продавать крутой продукт, давать людям рабочие
места. Это ИНВЕСТОРЫ.
Разумеется, в большинстве случаев мы делаем и первое, и второе, и
иногда третье. Но одна из целей всегда превалирует. Иногда человек
много лет ведет себя как потребитель, а потом превращается в
инвестора или сберегателя или наоборот. Это связано и с поворотами
жизненного пути, и, в большей степени, с эволюцией характера.
Все три цели могут мотивировать шагать вверх по лесенке
финансового успеха. Точнее, по разным лесенкам, да и шагать
придется по-разному. Эти три группы по-разному ощущают деньги,
мыслят в разных валютах.
Для потребителей деньги – это средства, которые можно
обменивать на удовлетворение желаний, материальных и
нематериальных. Их можно сравнить с топливом. Недаром особенно
безбашенное потребление называют прожиганием жизни. Но и
ответственное, мудрое потребление тоже использует деньги как
топливо. Только если безбашенные тратят его на яркие фейерверки, то
ответственные могут заправлять им «машину» своей жизни и «ехать»
на ней туда, куда им хочется, строить нечто прочное и, если есть такая
потребность, помогать другим.
Для сберегателей деньги – это сокровище, лежащее в надежном
месте. Раньше были популярны способы сбережения вроде покупки
золота, сейчас это может быть недвижимость, банковские вклады и
прочее.
Для инвесторов деньги – это поток. Их не имеет смысла
накапливать, они должны все время находиться в движении и,
естественно, расти. Этот процесс движения, обращения, роста и
является целью инвестора.

Задание
Спросите себя: кто вы на данный момент времени? Вы скорее
потребитель, инвестор или сберегатель? Определить это можно по тем
чувствам, которые возникают у вас при мысли о деньгах.
Если вы активный потребитель, мысль о деньгах вызывает у вас
радость, желание тратить, иногда – стыд и вину за свои «денежные
аппетиты» или за то, что вы тратите не на то.
Если вы скорее сберегатель, при мысли о деньгах вам становится
спокойнее, а возможно, вы, наоборот, испытываете легкую тревогу,
стремление позаботиться о деньгах, пересчитать их,
проконтролировать.
Если вы типичный инвестор, то, думая о деньгах, чувствуете
любопытство, азарт, перебираете в голове различные возможности их
вложения.

Сформулируем третье правило:

Правило № 3. Мы можем делать с деньгами три вещи:
инвестировать, сберегать или тратить их. У каждого из
нас обязательно превалирует какой-то один путь
использования денег, а другие два развиты меньше.
Нет единого хорошего способа обращаться с деньгами. Есть много
разных способов, которые зависят от того, кто мы такие.
Финансовая осознанность вместо финансовой
дисциплины
Когда заходит речь о том, чтобы научиться обращаться с деньгами,
мы сразу слышим о таком понятии, как финансовая дисциплина.
Предлагается сначала разобраться, сколько мы тратим, затем
сознательно определить свои финансовые цели и понять, какие шаги
нужно делать, чтобы их достичь. Прекрасный план! Вот только в
реальности он далеко не всегда приводит к желаемым целям. А цели
зачастую достигаются и не по плану. Как же так? Неужели такой
разумный на вид инструмент не работает?
 Люди давно поняли, что в таких вещах, как тайм-менеджмент,
например, нет единой, удобной для всех системы. С деньгами дело
обстоит точно так же. У некоторых получается действовать пошагово и
сознательно. А что же все остальные? Им говорят: «Тебе нужно
измениться. Ты слишком импульсивный – все под корень тратишь на
ненужные вещи». Или наоборот: «Тебе нужно уметь рисковать, ты
слишком осторожен».
Но говорящие так не правы. Проблема не в этом. Многие
импульсивные люди, несмотря на свою импульсивность, достигают
потрясающих финансовых успехов. Они продолжают тратить деньги
на всякую ерунду, но они богаты. И осторожные, не любящие риск
тоже нередко добиваются очень высоких результатов. Что же в них
такого, почему они «неправильные», но успешные?
Дело в том, что они хорошо осознают свои особенности и
пользуются ими. Сформулируем четвертое правило.
Правило № 4. Нет единых правил финансовой дисциплины,
подходящих всем. Что для одного работает хорошо, то
для другого неприменимо. Нужна не столько дисциплина,
сколько осознанность.
Финансовая дисциплина – это «как надо обращаться с деньгами».
А осознанность – это понять, как мы в реальности обращаемся с
деньгами и как можно этим пользоваться, что заменить, что усилить, а
что оставить как есть.
Ведь у каждого из нас в реальности УЖЕ есть опыт общения с
деньгами, способы обращения с ними, которые как-то, плохо или
хорошо, удовлетворяют нашим целям. Чтобы улучшить свой способ
обращения с деньгами, нужно его сначала осознать.
Приведу примеры таких способов.
«Не думать о деньгах»
Алексей неплохо зарабатывает, а потребности у него
небольшие. Он не делает дорогих приобретений, но имеет
возможность в случае необходимости не считать деньги, не
думать о них. На карточке у Алексея всегда избыток средств,
которые подтаивают от инфляции, потому что он не хочет
думать о вкладах и сбережениях. Зато он может с ходу выложить
крупную сумму за срочную операцию, сорваться в любую точку
мира, дать взаймы без отдачи (и многие этим пользуются).

«Сизиф»
Елена вечно экономит копейки, но может вдруг упустить
большую сумму по ошибке, например, купить дорогую вещь,
которая оказывается не вполне функциональной, или заплатить
большой штраф из-за собственной невнимательности. В таких
случаях Лене бывает очень обидно, однако она не осознает,
насколько часто с ней происходит подобное.

«Бог дал, Бог взял»

Михаил – человек уникальных компетенций. Он легко и немало
зарабатывает, но деньги все время куда-то уходят, растут долги.
Финансы доставляют Михаилу немало беспокойства, иногда он
пытается «взять себя в руки и все проконтролировать», но потом
дела как будто сами запутываются снова.

«Ум – лучшая валюта»

Виктор и Аня ученые. Они живут на гранты. Доходы у них
невысокие, но они отлично умеют экономить, и у них хороший вкус.
Благодаря этому всегда находится способ себя порадовать:
отличное вино, дизайнерская мебель с Avito, которую Аня сама
реставрирует. В рамках различных проектов их снабжают редкой
литературой по их тематике на иностранных языках. Условием
одного из грантов было приобретение новой техники – Apple и
iPhone новейшей модели. Научные конференции для них – повод
поездить по любимой Европе.

«Вот тогда и заживем»

Павел и Алена все время находят причину вложить деньги во
что-то крупномасштабное. Строительство огромного дома,
покупка новой квартиры в ипотеку, образование детей – все что
угодно, только бы остаться в привычной парадигме «надо
стараться сильнее, напрягать все силы и отказываться от
удовольствий». Судорожное и не очень радостное существование
при хороших доходах. Жизнь откладывается на потом. Настоящим
объявляется только будущее.
 Все это – примеры реально работающих способов управлять
деньгами! Каждый из названных выше людей живет и достигает
каких-то финансовых результатов. Но некоторые из способов работают
хорошо, а другие – с очевидными перекосами. Причина этих перекосов
не в том, что какие-то из характеров лучше ладят с деньгами, а какие-
то хуже, а в том, насколько высока у людей финансовая осознанность,
насколько они понимают, что именно заставляет их ввязываться в
очередную ипотеку или спускать деньги неведомо куда.
Если пронаблюдать за тем, как мы управляемся с деньгами, многое
может стать понятно уже на данном этапе. Об этом наше пятое
правило:
Правило № 5. Чтобы понять, как улучшить отношения с
деньгами, нужно осознать, как устроены реальные
паттерны, с помощью которых мы управляем финансами
в жизни.
Прежде чем вести речь о тех внутренних, бессознательных
убеждениях, которые влияют на наши отношения с деньгами,
необходимо проанализировать очевидную реальность. Для этого вы
можете выполнить следующее задание.

Задание
Задайте себе вопросы и запишите ответы. У вас сложится картина,
позволяющая увидеть ваши текущие отношения с деньгами с разных
сторон: поведение, мысли, чувства, возможные точки роста, сильные
стороны и риски.

1. Что я делаю с деньгами сейчас? (Я ощущаю их нехватку или

считаю, что их много? Как я зарабатываю? На что и как трачу
деньги? Нравится ли мне мой способ тратить и зарабатывать?
Делаю ли я сбережения или инвестиции?)

2. Как я принимаю решения о деньгах? (Легко и быстро,

обдуманно или с мучительными сомнениями? Люблю ли я думать о
деньгах или мне это неприятно? Ищу ли я новые возможности
заработать или вложить деньги? Как я принимал решения о деньгах
раньше: стало ли мне проще или сложнее?)
 3. Какие чувства вызывают у меня мысли о деньгах? (Радость,
предвкушение, досаду, раздражение, тревогу, любопытство, что-то
еще?)

4. Что мне хотелось бы изменить в моих отношениях с

деньгами? (Я хотел(а) бы больше зарабатывать, меньше или больше
тратить, перестать столько думать о деньгах, думать о них чаще,
упорядочить доходы и расходы, позволять себе больше удовольствий,
научиться вкладывать и сберегать или инвестировать, стать
предпринимателем или разобраться в инвестициях?)

5. Какие у меня сильные финансовые стороны? (Я умею ждать и

копить, получать удовольствие от потребления, эффективно
тратить (покупать дешево приятные и полезные вещи), у меня есть
стабильный источник заработка, я умею рисковать, я осторожен и
никогда не терял крупные суммы?)

6. Какие у меня риски? (Возраст, здоровье, долги, отсутствие

поддержки, большое количество людей на моем попечении (дети,
престарелые родственники), отсутствие доходной специальности
или стабильного источника заработка, что-то еще?)

Когда ответите себе на эти вопросы (ответы можно записать или

просто запомнить), вы будете немного больше знать о финансовой
реальности, в которой живете. С этим стартовым багажом вам будет
легче начать разбираться в ваших личных убеждениях и стереотипах
по поводу денег, о которых пойдет речь в следующих главах.
Богатые и бедные
Так как я психолог, а не социолог, то в своей книге веду речь
прежде всего о внутренних факторах, определяющих наши отношения
с деньгами. Но прежде чем мы к ним перейдем, я должен сказать
несколько слов и о факторах внешних, и о том, насколько сильно они
влияют на финансовое положение человека.
Есть два полярных убеждения на этот счет:
1. Человек сам виноват, если он не может заработать столько,
сколько хочет. Каждый может проявить волю, активность, смекалку и
стать богатым. Если до сих пор прозябаешь в нищете, значит, ты
просто ленивый и глупый.
2. Богатый ты или бедный – определяется обстоятельствами твоей
жизни, стартовой площадкой, привилегиями. Даже если не говорить о
детях миллионеров, тебе будет легче зарабатывать, если родители
вложились в твое воспитание и образование. Людям из депрессивных
провинций, где нет работы, мигрантам (особенно беженцам),
выходцам из маргинальных слоев труднее выбраться из бедности.
Мое мнение заключается в том, что внешние обстоятельства,
безусловно, играют важную роль, но, не обесценивая бед и потерь, я
считаю, что есть много проблемных ситуаций, в которых один «сложит
лапки», а другой выберется и поможет другим. Да, иногда жизнь
загоняет человека в тупик, где возможности весьма ограниченны. В
таком тупике он не может справиться один и даже не всегда имеет
достаточно информации и сил для поиска помощи. Но мы сейчас
ведем речь о людях, которые все-таки располагают некоторой
степенью свободы и самостоятельности.
Поэтому я считаю, что в большинстве случаев человек сам
отвечает за свое финансовое положение. Не всегда может получиться
подняться на любой финансовый уровень из любой ямы. Но всегда
можно добиться положительных изменений, находясь даже в
значительных затруднениях.
Шестое правило наших отношений с деньгами звучит так:
Правило № 6. Количество денег зависит от приоритетов
и работы над собой, если только речь не идет о серьезном
жизненном или финансовом тупике.
Самое трудное – повторяю – это понять свои истинные
сознательные и бессознательные установки, осознать свои сильные и
слабые стороны и вывести собственную формулу – как мне нужно
вести себя, чтобы достигать своих целей в денежной сфере. Если у вас
это получится, то получится и все остальное.
 Глава 2. Деньги внутри. Как
бессознательные убеждения влияют
на наши отношения с деньгами
Бессознательные убеждения о деньгах
Один из мощных факторов, влияющих на нашу способность
обращаться с деньгами, – это фактор бессознательных убеждений,
воспринятых и усвоенных человеком в ходе его развития.
Такие «непереваренные» убеждения в неизменном виде переходят
из внешнего мира во внутренний и называются интроектами.
Интроекция заставляет ощущать пришедшие извне убеждения как
нечто внутреннее, при этом «не переваривая», то есть никак не
изменяя их, не приспосабливая ни к реальной жизни, ни к
индивидуальным потребностям человека.
Вот примеры некоторых бессознательных убеждений, влияющих
на наше отношение к деньгам:
«Без воровства не станешь очень богатым».
«Чтобы зарабатывать больше, нужно рано вставать».
«Только работая на себя, можно получать большие деньги».
«Богатые – плохие парни, манипуляторы, капиталисты, буржуи».
«Честные люди живут от зарплаты до зарплаты».
«Визуализируй деньги, и все получится!»
«Женщина в семье не должна зарабатывать на жизнь. Добытчик в
семье – мужчина».
«Не нужно просить повышения зарплаты у руководства, работа
должна говорить сама за себя, обязательно заметят и оценят».
«Деньги – это лотерея, кому-то везет с хорошей работой,
возможностями родителей, связями, кому-то – нет».
«Надо иметь стабильную работу, только это гарантирует прочное
финансовое положение».
«Зарабатывать деньги – легко, и все знают, как это делать, просто
ленятся».
«Зарабатывать много денег – тяжкий труд».
 «Не в деньгах счастье».
«Самое главное за деньги не купишь».
«Денег всегда мало».
«Постоянно нужно откладывать на черный день, никогда не
знаешь, что будет завтра».
«В том, что я мало зарабатываю, виновато правительство (Америка,
родители…)».
«Хорошо поработал – хорошо заработал».
«Копейка рубль бережет».
«Никогда не бери и не давай взаймы!»
«Деньги и дружба несовместимы».
Эти убеждения могли никогда никем не внушаться вот так,
напрямую. Люди скорее «проживают» их, транслируют самой своей
жизнью. Убеждения живут в нас подспудно. Чтобы выявить и
сформулировать их, нужно проделать некоторую работу.
Имеют ли эти убеждения отношение к реальности? Бывает по-
разному. Возможно, в какие-то исторические эпохи, на определенных
территориях богатым можно стать действительно только путем
воровства. В традиционных обществах женщина до сих пор остается
«хранительницей очага», тогда как на мужчину ложится бремя
зарабатывания денег на всю семью. Но реальность меняется, а
бессознательные убеждения остаются неизменными, негибкими –
именно потому, что люди не пытаются извлечь их из подсознания и
пересмотреть с учетом окружающей обстановки.
Подавляющая часть людей, если их спросить, ответят: да нет, мы,
конечно, не думаем, что женщина не должна зарабатывать. Не
существует в современном мире таких запретов. Но где-то внутри
убеждение остается, оно очень живуче. Мы не видим в российских
парках массовых тусовок отцов с годовалыми младенцами, а это
значит, что перерыв в карьере делают матери: бессознательно
«мужские деньги важнее» для обоих партнеров, даже если это
противоречит реальности конкретной семьи.
Человек стал индивидуальным предпринимателем, раскрутил свой
бренд, получает неплохие деньги. Но в глубине души зудит: «Надо
иметь стабильную работу, только это гарантирует прочное финансовое
положение». Разумеется, он не бросит успешный бизнес и не побежит
работать за пятизначную сумму «на дядю». Но у него возникает
совершенно излишняя тревога, которая может мешать принимать
правильные решения. Источник этой тревоги — подспудное
убеждение, которое трудно полностью отвергнуть, потому что оно не
осознается.
Откуда берутся бессознательные убеждения
Каковы источники наших бессознательных убеждений по поводу
денег?

Семья
То, как человек относится к деньгам, очень многое говорит о его
детстве, семье, о том, как его воспитывали. Мать и отец могут
транслировать убеждения вслух, напрямую обучая ребенка
собственным стратегиям обращения с деньгами, а могут делать это
косвенно — личным примером. При этом сын или дочь могут и
отталкиваться от семейной стратегии. В этом случае убеждение будет
противоположным родительскому — но таким же негибким.

Отец Бориса сорил деньгами, был легким, общительным

человеком с кучей друзей. Мать старалась хоть как-то управиться
с семейным бюджетом, и ей, как это нередко бывает, досталась
роль «плохого полицейского». Она зарабатывала на трех работах;
могла отказать сыну в лишнем мороженом, «потому что нет
денег». Бессознательное убеждение взрослого Бориса: контролируя
расходы, становишься нудным, унылым, потрепанным жизнью
человеком — как мать. Но когда Борис тратит деньги на
удовольствия, он испытывает чувство вины (потому что «ведет
себя как отец»). Ничего из этого Борис, конечно, не осознавал, пока
не поработал над этим с психологом.
Задание
Вспомните, как относились к деньгам ваши родители и другие
члены семьи. Как они зарабатывали? Как тратили? Насколько
напряженной была эта тема? Считали ли они себя бедными, богатыми
или средним классом? Какие ситуации, разговоры, связанные с
деньгами, вы вспоминаете? Какие убеждения вы вынесли из этих
ситуаций и разговоров? А может быть, родители напрямую учили вас
каким-то способам обращения с деньгами?
 Делая задания этой главы, вы записываете установки, полученные
из разных источников. В конце главы вы сможете собрать все
убеждения вместе и проанализировать, как они соотносятся друг с
другом, насколько они реалистичные, гибкие и помогают ли вам
зарабатывать деньги.
Хочется отметить, что у человека, выросшего в бедной семье,
необязательно будут семейные установки о нехватке денег. Ведь они
лишь отчасти отражают финансовую реальность семьи. Например,
тема «постоянной нехватки денег» может присутствовать и в семье со
средним достатком. Бывают совсем небогатые семьи, в которых к
нужде и необходимости экономить относятся спокойно, не транслируя
детям тревогу по этому поводу.

Предки
Передача бессознательных убеждений может происходить и без
всякого контакта с тем, кто был их изначальным носителем. И в этом
нет никакой мистики. Например, они могут передаваться через
поколения, переходя от прадеда к деду, от мамы к дочери путем
обучения определенным правилам поведения. Пока сильные влияния и
убеждения остаются в бессознательном — их влияние настолько
растет, что они могут долго передаваться из поколения в поколение.
А так как в России, да и в Европе, XX век был очень бурным и
многие семьи теряли все (не только деньги, но и дом, общественное
положение, близких), эта ситуация породила широкий спектр
ограничивающих убеждений по поводу денег, которые продолжают
жить в коллективном и индивидуальном бессознательном моих
клиентов. Их родители воспитывались в семьях, пострадавших от
раскулачивания или, наоборот, получивших опыт «честной бедности и
незаметности», когда маленький человек в результате исторических
катаклизмов страдал меньше большого, так как ему было «не так
больно падать».
Были семьи либо с особенно катастрофическим сценарием, либо с
наследственным «тревожным» предрасположением, где детей
буквально учили не высовываться. Среди моих клиентов есть вполне
успешные люди, которые не считают, что «богатым быть небезопасно»
или «богатые все подлецы, которые жиреют на крови», — но на
бессознательном уровне избыточно осторожны. В них действует
наряду с их личным стремлением к росту и некая ограничительная
программа. Это может проявляться тем, что они, например, упускают
эффектные стартапы, возможности развить бизнес, повысить доходы.
Осознать эти убеждения не слишком сложно, для этого не нужны
годы психоанализа. Но все же необходимо сделать некоторое усилие.

Марина, одна из моих клиенток, происходила из еврейской семьи,

половина которой была уничтожена в холокосте. Она понимала,
что максима «не рискуй быть богаче соседа» не годится для
хозяйки собственного бизнеса. Но на бессознательном уровне
данное убеждение, прошедшее через десятилетия в неизменном
виде, продолжало на нее влиять, причем проявлялось в самых
неожиданных ситуациях, когда, казалось бы, для этого не было
никаких оснований. В ее случае «просто знать» об этом
бессознательном убеждении было недостаточно: нужно было
противопоставить ему другое убеждение, не менее сильное, но
более полезное. И такое убеждение было найдено. Прадед Марины в
последний момент выехал из фашистской Австрии по поддельным
документам, поэтому в семье была и другая история под названием
«найди лазейку»: крах не является чем-то неизбежным, а значит, и
рост совсем необязательно будет наказан, если эту лазейку вовремя
себе оставить. Марина приняла свои убеждения, примирилась с
тем фактом, что именно ей для возможности вести бизнес, а
значит, рисковать деньгами нужна большая надежность и
повышенный уровень «подстраховки».

Так, оставив себе бессознательные убеждения, от которых

невозможно избавиться, но осознав их и немного переставив акценты,
мы ослабляем их влияние на наши решения. Как минимум стоит
проверять, какие именно сценарии взяты нами из родительской семьи
и как мы их модифицируем.
Задание
Если вам известна история вашей семьи, попробуйте
предположить, какие установки и убеждения о деньгах, богатстве,
бедности, заработке, тратах могли сформироваться у ваших дедов и
прадедов. Как вам кажется, перешли ли они по наследству в другие
поколения? Что об этом свидетельствует?

Добавьте эти убеждения к тем, которые записали выше.

Окружение, общество
«Все мои одноклассники получают в неделю такую-то сумму
карманных денег, у всех есть телефоны не дешевле такой-то модели»,
— говорит подросток. «Не в деньгах и материальных благах счастье!
Потребительское общество — бездуховное», — возражает отец.
Убеждения, господствующие в среде, где подросток социализируется,
конфликтуют с родительской установкой.
Мы живем в мире огромного этического разнообразия. Мой клиент
Игорь, например, насчитал с полдюжины противоречивых убеждений
о деньгах, которые транслировало его окружение. Все они так или
иначе повлияли на его жизнь.
«Забей, не парься, всех денег не заработаешь» — и: «Стыдно, если
мужчина зарабатывает меньше женщины».
«Чтобы много заработать, надо пахать от зари до зари» — и: «Есть
легкие деньги, просто места надо знать».
«Дети — это слишком дорого» — и: «На детей никаких денег не
жалко».
Эти разнообразные убеждения — как кнопки, которые включаются
в разных ситуациях, делая наши финансовые и жизненные стратегии
более хаотичными, чем они могли бы быть.
Задание
Вспомните нескольких ярких или авторитетных людей из вашего
окружения. Как они относились к деньгам? Чьи стратегии вам
нравятся, вызывают уважение, кому хотелось бы подражать? А какие
задним числом кажутся сомнительными? Можете ли вы назвать три-
четыре убеждения, которые вы переняли у своих знакомых?

Добавьте эти убеждения к тем, которые вы выписали выше.

Жизненный опыт
 Казалось бы, наш жизненный опыт может научить нас только
мудрости. Почему же он поставляет нам бессознательные убеждения,
которые не сообразуются с реальностью? Да потому, что реальность
может измениться, а мы все держимся за то, чему нас научило
прошлое.
«Терять деньги — страшно», — считает Рита. Однажды такое с ней
уже случалось. Люди, попадавшие в финансовые ямы, часто делают
своим жестким приоритетом финансовую безопасность — и
перебарщивают в этом. Это примерно тот же механизм, который
заставляет водителя, попавшего в тяжелую аварию, отказаться от
вождения вообще.
«Торговля — грязное и противное дело», — считает Сергей,
которому пришлось в 1990-х челночить и стоять на рынке. Теперь он
вновь работает по специальности, но, когда начальство предлагает ему
повысить свой заработок — ездить на заводы и заниматься личными
продажами оборудования, убеждение о «противной торговле»
всплывает и не дает Сергею зарабатывать и строить свою карьеру
таким образом.
«Что бы ни случилось, я могу снова начать с нуля и встать на
ноги», — считает Борис, который потерпел несколько неудач в малом
бизнесе, а теперь владеет вполне успешным интернет-магазином.
Здорово, если вам удалось сделать из своих финансовых травм именно
такие выводы!
Упражнение
Есть ли у вас финансовые бессознательные убеждения, которые вы
получили в течение жизни? С какими событиями они связаны?

Если вам трудно вспомнить такие убеждения, представьте, что вы

хотите передать свою финансовую мудрость младшему поколению.
Что вы скажете?
Ревизия финансовых убеждений
Итак, у вас набралось некоторое количество убеждений, которые
вы вспомнили в связи со своей семьей, предками, окружением и
личным опытом. Вы можете добавить к ним какие-то из тех, которые я
выписал в начале этой главы, если они вам близки.
 Теперь наша цель — подумать о том, как ваши бессознательные
убеждения влияют на ваши отношения с деньгами, и понять, что с
ними делать. Для этого спросите себя:
— В чем мне помогает это убеждение?
Все бессознательные убеждения в чем-то помогают. Проблема в
том, что их «помощь» иногда оказывает медвежью услугу. Например,
убеждение «Всех денег не заработаешь» помогает смириться с
бедностью. Но хотим ли мы с ней смиряться?
— А в чем мешает?
Убеждение об опасности совмещения денег и дружбы мешает
делать бизнес с друзьями, доверять людям. Убеждение, что деньги
терять страшно, заставляет соглашаться на всю предлагаемую
сверхурочную работу и в конце концов выгорать.
— Как оно соотносится с окружающей меня реальностью?
«Визуализируй деньги и разбогатеешь». Это явно нереалистичная
установка. Утверждение «Мужчина — единственный добытчик»
может описывать реальную ситуацию (а может и нет).
— Какой локус контроля у человека, разделяющего это убеждение?
Локус контроля — это наше отношение к тому, кто отвечает за
наши успехи и неудачи. Если у человека внешний локус контроля, он
чаще винит в своих бедах других, если внутренний — сам берет
ответственность за то, что с ним происходит. Предположим, что перед
нами убеждение «В моей бедности виновато правительство». Локус
контроля сугубо внешний: человек снимает с себя ответственность за
свое финансовое положение. В убеждении «Хорошо поработал —
хорошо заработал» мы имеем дело с внутренним локусом контроля:
человек берет ответственность на себя. Это куда более продуктивно,
чем ждать милости от высших сил.
По итогам ревизии какие-то убеждения стоит решительно
отбросить, другие — переформулировать, сделать более гибкими,
чтобы они подходили к разнообразным реальным ситуациям, с
которыми вы можете встретиться, и помогали вам зарабатывать
больше. А какие-то — сущий клад, их менять не надо — они в
неизменном виде могут помочь нам стать богаче.
Предположим, вы нашли в себе бессознательное убеждение
«Трудись до седьмого пота и станешь состоятельным». Это убеждение
помогает тем, что поощряет полезную привычку к усердию. Оно
мешает тем, что негибко: во-первых, можно трудиться совершенно
безрезультатно; во-вторых, важно, как именно трудиться, —
эффективнее работать в направлении, которое нравится и/или
перспективно; в-третьих, иногда можно стать состоятельным и не
будучи таким уж трудоголиком. Как можно переформулировать данное
убеждение, чтобы оно отражало реальность и помогало вам
зарабатывать деньги с удовольствием? Ну, например: «Когда любишь
трудиться, зарабатывать легче».
«Деньги — это лотерея, кому-то везет, кому-то нет». Что ж, фактор
везения действительно существует, но данное убеждение его
абсолютизирует, делает единственным, а кроме того — вводит
внешний локус контроля: от нас, мол, ничего не зависит. Внешний
локус контроля — штука в финансовом плане крайне вредная,
мешающая предпринимать активные действия. Значит, убеждение,
несмотря на то что доля правды в нем есть, нуждается в значительной
переработке. К примеру, так: «Некоторым везет, некоторым нет.
Невезение можно побороть, а везение — использовать».
Или, допустим, вы нашли в себе бессознательное убеждение:
«Стыдно, если мужчина зарабатывает меньше женщины». Оно
помогает тем, что до какой-то степени мотивирует зарабатывать
деньги. Оно мешает тем, что не учитывает множество аспектов
реальности, в которой, как ни крути, все решительнее побеждает
гендерное равноправие. Вреда от этого убеждения намного больше,
чем пользы, поэтому оно вам, скорее всего, вообще не пригодится. Тем
более что и стыд — так себе мотиватор.
Вот примеры бессознательных убеждений о деньгах, которые
можно оставить как есть или с небольшой коррекцией:
«Профессионализм поможет заработать».
«Не клади все яйца в одну корзину».
«Больше попыток — больше удач».
Все эти убеждения дают внутренний локус контроля, они помогают
делать ставку на стратегии, которые нам подвластны, мотивируют к
конструктивной работе, предлагают диверсифицировать риски, делать
попытки снова и снова, несмотря на неудачи.
Возможно, некоторые бессознательные убеждения являются
одновременно и вашими сознательными кредо. Например, кто-то
может начать доказывать, что визуализация денег и впрямь приводит к
финансовому успеху, а женщины по своей природе не способны
заработать. Но мы говорим о тех случаях, когда вы относитесь к своим
бессознательным убеждениям с долей критики, понимаете, что они
нуждаются в пересмотре. Чаще всего мы способны пересмотреть свои
убеждения и протестировать их.
Иногда нам не удается увидеть и осознать наши бессознательные
убеждения самостоятельно. Тогда может помочь работа с психологом.
В любом случае они «закопаны» не слишком глубоко и не требуют
сложного и длительного процесса изменений.

Итак, переформулируйте свои бессознательные убеждения о

деньгах. Запишите, что у вас получилось.

А я приведу некоторые убеждения из начала главы, переписанные

моими клиентами.
«Чтобы стать очень богатым, надо воровать» → «Некоторые из
богатых людей разбогатели нечестным путем, но этот путь не
единственный».
«Чтобы увеличить свой доход, надо рано вставать» → «Чтобы
увеличить свой доход, нужно работать эффективно, а для этого —
жить по удобному для себя расписанию».
«Только работая на себя, можно получать большие деньги» →
«Работая на себя, получаешь много возможностей для финансового
роста».
«Богатые — плохие парни, манипуляторы, капиталисты, буржуи»
→ «Среди богатых людей, как и среди любых других, есть хорошие и
плохие парни».
«Надо иметь стабильную работу, только это гарантирует прочное
финансовое положение» → «Стабильная работа — один из способов
упрочить свое финансовое положение».
«Зарабатывать деньги — легко, и все знают, как это делать, просто
ленятся» → «Зарабатывать деньги не всем одинаково легко. Упорство
помогает их заработать, но не гарантирует высоких доходов».
«Зарабатывать много денег — тяжкий труд» → «Некоторым
приходится здорово потрудиться, чтобы заработать, другим деньги
даются легче».
 «Не в деньгах счастье» → «Счастье не только в деньгах».
«Самое главное за деньги не купишь» → «Не все ценности
измеримы в денежном эквиваленте».
«Денег всегда мало» → «Потребности человека безграничны,
ресурсы — ограниченны».
«Постоянно нужно откладывать на черный день, никогда не
знаешь, что будет завтра» → «Хорошо, когда есть финансовая подушка
безопасности».
«Хорошо поработал — хорошо заработал» → «Хороший труд
должен оплачиваться достойно».
«Копейка рубль бережет» → «Иногда экономия может быть
подходящей финансовой стратегией».
«Деньги и дружба несовместимы» → «Нельзя пользоваться
друзьями как спонсорами. Но можно вместе вести дела и доверять
друг другу».
Можно ли считать, что осознанные и переформулированные
неподходящие нам убеждения полностью обезврежены? Конечно, нет.
Мы жили с нашими бессознательными убеждениями всю жизнь, и
вряд ли удастся поменять их в одночасье. Но если в типичных
ситуациях мы дадим себе труд не прибегать к привычным
формулировкам, а будем терпеливо заменять их, то постепенно новые
убеждения потеснят старые.

Женя всю жизнь считала: «Инвестиции — для профессионалов:

слишком сложно, у меня не хватит времени и мозгов, чтобы в этом
разобраться». Это убеждение оказывало негативное воздействие
на ее финансовые стратегии: сбережения съедала инфляция.
Однажды Женя решила сделать над собой усилие, пришла к
инвестиционному консультанту и получила конкретные
рекомендации, как ей лучше поступить с деньгами с учетом ее
предпочтений по рискам и доходам. Женя вложила деньги в
несколько фондов акций и облигаций. Впоследствии, когда рынок
акций стал падать, Женя какое-то время тянула с понижением
доли акций в своем портфеле, потому что боялась, что не сможет
снова найти силы и время на выбор лучшего решения. Ей приходили
в голову мысли вроде: «А может, проще оставить все как есть и
ничего не трогать? Ведь нужно снова думать, советоваться, а это
 очень сложно». Предыдущие убеждения оставались сильными. Но
когда портфель просел на 20% и Женя поняла, что есть
нешуточный шанс не достичь запланированной финансовой цели,
она изменила состав своего портфеля. Спустя полгода ситуация с
Жениными деньгами исправилась, а убеждение сменилось на другое:
«Инвестиции стоят затраченного на них внимания и времени».

Итак, мы поговорили о том, как бессознательные убеждения и

декларации влияют на наше умение управлять деньгами.
Многие считают, что между бессознательным и сознанием
существует непроницаемая стена и то, что находится «по ту сторону»,
никак нельзя изменить. Другие полагают, что воля и разум решают все.
Правда посередине: нужна работа, и с ней «стена» вполне преодолима.
Иногда эта работа по осознанию своих убеждений бывает длинной и
трудной, а иногда нужные изменения происходят достаточно быстро.
Глава 3. Этика, деньги, самооценка.
Почему богач - необязательно
«плохой парень»
Богатство и этика: два дискурса
В предыдущей главе среди бессознательных убеждений можно
выделить целый кластер, касающийся этики: «Все богачи — воры»,
«Много честно не заработаешь», «Стыдно хвалить себя — надо, чтобы
работодатели сами оценили хорошую работу и подняли зарплату». Об
этом этическом облаке, окутывающем богатство, и о его
психологической подоплеке стоит поговорить особо.
По поводу взаимосвязи богатства и этики в современном обществе
есть два главных дискурса:
Богатые — плохие парни
Это частое мнение подкреплено нашим интуитивным пониманием
природы справедливости. Богатый человек исторически был в среднем
более энергичен, более склонен к экспансии, а в мире ограниченных
ресурсов вполне естественно думать, что если кто-то накопил этих
ресурсов слишком много, то другим (например, мне) их не хватит.
Большая часть христианских конфессий также не одобряет богатство
(«Удобнее верблюду пройти сквозь игольные уши, нежели богатому
войти в Царство Божие»).
На уровне деревни, общины подобное понимание
несправедливости может быть и верным, но на более высоком уровне
(отрасли, города, страны, мира) оно сомнительно. Человек,
встроенный в современные экономические отношения, обычно
богатеет не отбирая ресурсы у других, а, наоборот, создавая новые
рабочие места или инвестируя. Безусловно, богатые иногда бывают и
«плохими парнями», вернее, плохие парни иногда становятся
богатыми: наркоторговцы, например, или владельцы государственных
монополий в странах, где власть и собственность срослись воедино.
Но в большинстве случаев прямой связи нет. Более высокий уровень
дохода в развитом обществе означает, что человек очень хорошо умеет
играть по имеющимся правилам. А эти правила в наше время
предполагают, что человек не должен проявлять явную или скрытую
агрессию по отношению к другим, нарушать этические нормы. Чем
более развито общество, тем лучше оно защищается от социопатов и
наказывает их и тем реже способность силой или хитростью отбирать
у других ресурсы становится конкурентным преимуществом. Хотя,
повторяю, и существуют страны, местности или отрасли, где это не
так. Исключения достаточно значимы — но все-таки остаются
исключениями.
Богатство угодно Богу
Этот дискурс возник в Новое время, после распространения
протестантизма. Лютер, в отличие от других христианских
мыслителей, оправдывал богатство как естественный результат
усердия, предприимчивости и следования «призванию» — то есть
предназначению профессионала, которым может быть и ведение
бизнеса. Конечно, к богатству в обязательном порядке должны были
прилагаться добродетели: следование правилам, в том числе
моральным нормам, безупречность отношений с покупателями и
поставщиками, благочестие и благотворительность. Кроме того,
предприниматель создает новые рабочие места. В своем предельном
выражении дискурс «благочестивого богача» вполне ханжеский.
Любой инвестор или предприниматель ведет свои дела в реальных
земных обстоятельствах, любой потребитель испытывает грешные
земные желания, любой, у кого есть вклад в банке, не только спасает
душу, но и собирает земные богатства. Отголоски протестантского
дискурса мы видим в скромности таких богачей, как основатель IKEA
Ингвар Кампрад или всемирно известный инвестор Уоррен Баффетт, в
черных водолазках и отсутствии понтов у стартаперов Кремниевой
долины, в общем тренде на аскетизм, экологичность и
непритязательность у состоятельных людей США и Европы.
(Разумеется, этот тренд соседствует с другим, более древним и
привычным трендом — шика и роскоши богачей.)
Прочитав предыдущую главу, читатель уже понимает, что оба этих
дискурса, в сущности, примеры убеждений по поводу богатства,
которые для многих стали бессознательными, интернализовались,
вошли в нашу систему понятий. Людям в России как наследникам
православной и советской систем ценностей ближе, конечно, первый
дискурс — о богатых мерзавцах. Нам тем проще его воспринять, что
имущественное расслоение в России, контраст дворцов богатых
чиновников и провинциальных зарплат и вправду наводит на
неутешительные мысли: похоже, данные убеждения имеют некоторое
отношение к правде. Но это не значит, что они верны всецело.
Если сверить эти убеждения с реальностью, мы увидим, что люди
нередко применяют их не только по отношению к конкретным
мерзавцам, сочетающим власть с собственностью, но и к рутинным
жизненным ситуациям, которые не имеют вообще никакого отношения
к этике. Человек не может решиться попросить о повышении
зарплаты, найти новую работу или повысить квалификацию, а
объясняет это тем, что «все богачи — плохие парни», «я недостаточно
плохой, чтобы разбогатеть». Но в его ситуации вовсе нет никакого
морального выбора. Ему никто не предлагает манипулировать,
интриговать или расталкивать других локтями. От того, что он получит
дополнительный доход, никому не будет хуже. Мы возвращаемся к
началу: в масштабах общества (а не малой общины) человек, который
становится богаче, совсем необязательно отбирает ресурсы у других.
Скорее, он их находит, а если речь о бизнесе — генерирует и
перераспределяет.
Таким образом, оба дискурса о богатстве верны лишь условно,
отчасти.
Во-первых, они не относятся к большинству реальных ситуаций.
Никому из нас не придется «стать хищником, чтобы разбогатеть».
Даже увольнение сотрудников или жесткие переговоры можно
провести этично. Если же вам действительно предлагают деньги за
что-то, что противоречит вашим ценностям, вы всегда можете
отказаться и выбрать другой путь увеличения дохода.
Во-вторых, в жизни добро и зло чаще соседствуют, чем
противоборствуют, в том числе и в ситуациях, связанных с деньгами.
Поэтому вместо этических абсолютных оценок («плохой и хороший»)
при разборе наших отношений с деньгами уместнее и продуктивнее
говорить о самооценке.
Что такое самооценка
Самооценка — это представление человека о том, какое место он
сам, его личность и деятельность занимают среди других людей.
 Таким образом, самооценка — всегда понятие сравнительное и
социальное. Не бывает самооценки без мысленного сравнения себя с
другими людьми, вписывания себя в социальный контекст.
Самооценка человека зависит от среды, по отношению к которой
он себя оценивает. Так как каждый из нас живет одновременно в
нескольких средах, обычно самооценка складывается из сложной
системы оценок по многим шкалам:
● я отличный инвестбанкир, но в личной жизни недавно потерпел
болезненную неудачу;
● я уверенно чувствую себя с детьми, но, выйдя на работу после
декрета, ощущаю, что отстаю от коллег в компетенциях;
● я художник, ценимый в профессиональной среде. У меня
проходят выставки, продаются картины, но я не богат. Недавно я
побывал в гостях в роскошном доме одноклассника-бизнесмена и
почувствовал зависть.
Но хотя самооценка и зависит от среды, важный критерий
самооценки — это ценности человека, то есть его внутренние
представления о важном и неважном, о цели своей жизни. Художник
может полностью построить самооценку на признании в
профессиональной среде или даже на внутреннем ощущении качества
своих работ, так что низкий доход почти не будет на нее влиять. Таким
образом, люди с устойчивой самооценкой прежде всего строят ее на
внутренних ценностях — на том, насколько они следуют избранному
пути.
Напротив, у людей с неустойчивой самооценкой она колеблется,
такие люди постоянно сравнивают себя с разными средами по разным
параметрам. Вопросы самооценки занимают в их переживаниях
большое место, и им требуются частые внешние подтверждения
собственной значимости, потому что внутренняя опора у них слабая.
Поговорим о том, как уровень самооценки влияет на доход и
благополучие человека.
Стабильно низкая самооценка: неуверенность в себе
Стабильно низкая самооценка негативно влияет на доход человека.
Он оценивает свою значимость для общества как низкую, считает, что
стоит мало, — и не претендует ни на развитие, ни на то, чтобы просить
больше за свою работу. Он не ищет возможностей, не пытается выйти
из невыгодных для себя ситуаций.
По каким причинам самооценка может быть стабильно низкой?

Социальные причины, которые стали психологическими

Молодой человек рос на рабочей окраине, побывал в армии, затем
сделал неплохую карьеру. Для дальнейшего развития ему необходимо
получить высшее образование, и работодатель готов его оплатить. На
первой же сессии перспективный сотрудник видит, что остальные
обучающиеся имеют более высокий бэкграунд, чем он сам, и его
обуревают сомнения: ведь он с детства привык считать себя «сильным,
но не очень умным». Высшее образование, учеба — это не для него.
Он готов отказаться от дальнейшего повышения.
Низкая ли у него самооценка? Вспомним, что мы говорили выше:
самооценка — всегда сравнение. Молодой человек ощущает себя
принадлежащим к той среде, в которой он вырос. В ценности этой
среды не входит успех, развитие: там важно «просто как-то прожить»,
нормальными являются и алкоголизм, и правонарушения. Он может
постоять за себя, для армии или среди друзей его самооценка
нормальная. Но ему предстоит рывок, переход в другой слой общества,
и он боится «не дотянуть» до его требований. Его самооценка
снижается, ему некомфортно.
Социальные причины низкой самооценки могут быть разными. Это
и быстрый переход в другой социальный класс, и эмиграция, где
приходится все начинать с нуля в чужой культуре, и длительные
трудности в жизни, создавшие препятствия для развития.
Социальные причины могут «залипать» и становиться
психологическими. Например, в реальности человек давно
адаптировался на новом месте, но чувство неуверенности осталось и
мешает двигаться дальше. Он преуменьшает свои навыки, боится их
использовать. Он продолжает воспринимать себя как новичка,
неудачника, маргинала, чужака — в зависимости от того, какая
ситуация вызвала изначальное снижение самооценки. Его новые
качества не интегрированы в его личность.

Психологические травмы и интроекции

 Почему одного в школе травили, но заниженная самооценка не
«залипла», а другой надолго остался с самоощущением жертвы?
Почему одна девушка, после того как мама высмеивала ее за
лишний вес, спокойно и адекватно относится к собственной
внешности, а другая считает себя дурнушкой?
Потому что событие само по себе необязательно становится
психотравмирующим и необязательно влияет на самооценку в
долгосрочной перспективе. Но если случилось так, что это событие
легло на восприимчивую почву (например, сочеталось с другими
факторами уязвимости), — чужое мнение может быть
интроецировано, то есть «проглочено», стать из внешнего фактора
внутренним. Именно так получается, что «в голове включается мама»
— то есть подсознание начинает транслировать мнение авторитетного
человека, которое воспринимается как собственное. При этом на
сознательном уровне могут быть совершенно иные ценности, но в
определенных ситуациях больная тема заставляет подсознание
говорить громче.
Если у человека много таких «непереваренных» интроектов и все
они негативные, он может иметь стабильно низкую самооценку и
считать себя недостойным хороших денег, да и вообще успеха. С
такими убеждениями, настойчиво говорящими изнутри, стоит работать
вместе с психотерапевтом — самостоятельно осознать и побороть их
обычно очень сложно, они лежат слишком глубоко.

Сниженный фон настроения, хроническая усталость,

недостаток энергии
Когда человеку грустно или у него нет сил, может снижаться и
самооценка. Это связано с тем, что в плохом настроении и при
нехватке энергии мы часто пессимистично настроены относительно
своих возможностей, занижаем их. Приходят в голову негативные
обобщения: «У меня ничего не получится», «Я никогда не смогу…».
Ценности могут быть на месте, но путей к их реализации мы не видим.
Итак, стабильно низкая самооценка мешает увеличению доходов. У
человека с низкой самооценкой сформировался неверный образ самого
себя. В реальности у него уже есть те умения, знания, навыки, опыт,
которые необходимы для повышения дохода, но сам он их не видит
или преуменьшает и поэтому не использует.
 Якобы низкая самооценка
Предположим, человек не торопится просить о повышении
зарплаты, считает, что «хорошая работа продает себя сама» или, как
говорит булгаковский Воланд, «сами придут и все дадут». Низкая ли у
него самооценка?
Необязательно. Как правило, люди, которые так себя ведут, как раз
убеждены в том, что они работают отлично и достойны высокой
зарплаты. Настолько отлично и настолько достойны, что
дополнительное подчеркивание своих достоинств может их даже
унизить. Они считают, что продавать себя, говорить о своих плюсах —
стыдно, так делают только «фальшивые бриллианты», тогда как
настоящие должны сиять скромно и неподдельно. Возможны разные
оттенки: «нехорошо лезть вперед» (страх оказаться не настолько
совершенным и высокоморальным, обнаружить амбиции, опередив
коллег), «мышиная возня и суета» (не царское дело — хвалить самого
себя!), «скромный и гордый» («Я-то себя оцениваю высоко, а может
быть, другие оценивают низко? Ведь это будет непереносимо
стыдно!»)
Иными словами, на поверку «низкая самооценка» у людей, которые
не хотят продавать себя, говорит о том, что среди ценностей у них
выходит на первый план не доход и индивидуальные достижения, а
другие вещи:
● стремление быть хорошим, скромным, удобным для других;
● внутреннее самоощущение благородства (так как у них есть
убеждение, что хвастаются только выскочки);
● избегание чувств (стыда, обиды), неизбежных для них при
отказе.
Часто подобное поведение берет начало в родительской семье, где
ребенка учат быть скромным и не высовываться, транслируя, что эта
стратегия принесет больше благ, чем активное самоутверждение. В
семье не было принято говорить о своих потребностях напрямую: надо
молчать, потупив взгляд, вздыхать; надо, чтобы сами догадались. Увы,
это сомнительная стратегия и в семье, а уж на работе — просто
провальная. В результате копятся обиды: я такая хорошая (этой
стратегии чаще учат девочек), а меня не замечают.
В данном случае можно говорить не о низкой, а скорее о хрупкой,
уязвимой самооценке, носитель которой не может искренне попросить
о том, чего в глубине души считает себя достойным, потому что боится
отвержения и стыда.
Стабильно высокая самооценка
Люди со стабильно высокой самооценкой обычно хорошо себя
продают. Они знают свои достоинства и выгодно их преподносят, а
ограничения и недостатки затушевывают. Высокая самооценка
помогает получать высокий доход, дорого продавать свои
компетенции.
Когда можно говорить о том, что самооценка неадекватно
завышена, и почему это происходит?

Неразвитость социальных навыков

Чтобы адекватно вписывать себя в контекст, нужно для начала этот
контекст знать. Люди, у которых есть проблемы с социализацией,
могут преувеличивать ценность своих компетенций для социума. Они
склонны винить других в том, что их не ценят, и не видят объективных
причин происходящего (например, то, что они предлагают, не
настолько уникально или им не хватает чего-то важного). Недостаток
критичности к себе приводит к нежеланию или невозможности
развиваться в нужном направлении, а значит, увеличить доход тоже не
получается.

Энергичность и авантюризм
Когда энергии много, а страхов нет, кажется, что готов свернуть
горы на пути к цели. При этом препятствия могут преуменьшаться, а
собственные возможности — завышаться. Хорошо, если окружающие
могут сделать поправку на эту особенность или состояние. Если же
решения принимаются единолично, то они становятся рискованными
— со всеми возможными плюсами и жирными минусами. Если вы
склонны увлекаться скоропалительными проектами, ваши доходы
могут резко возрастать и так же резко сгорать.
Якобы высокая самооценка: эти ужасные/прекрасные
нарциссы
Есть люди, характер которых организован вокруг проблем
самооценки, а та, в свою очередь, базируется не на их внутренних
ценностях, а исключительно на оценках окружающих. Такой характер
называется нарциссическим. Термин «нарциссы» сейчас на слуху, о
нарциссах существует много мифов и даже страшилок. Считается,
например, что человек с нарциссическим характером непременно
склонен к злостным манипуляциям окружающими, что он обожает
себя и готов хладнокровно ходить по головам и т.д.
На деле нарциссизм не стоит демонизировать. Эта личностная
доминанта характеризуется прежде всего уязвимостью к чувству стыда
и собственному нормальному несовершенству. Там, где иной просто
пожмет плечами — да, все мы не идеальны, — нарциссический
характер испытает сильнейшее желание скрыть свои недостатки даже
от себя самого. Иными словами, нарциссизм — это уязвимость и
нестабильность самооценки, когда она базируется, как мы уже сказали,
на непрерывном поиске и запросе оценок от окружающего мира. И,
конечно, нарциссическому человеку нужно, чтобы эти оценки были
максимально высокими. Получая четверку, нарцисс ощущает сильный
стыд, его самооценка тут же падает ниже плинтуса. Да и привычные
пятерки тоже не очень радуют — они ощущаются как «какие-то
фальшивые». Это потому, что ставит он их себе не сам и подлинной
внутренней ценности за ними не стоит.
Так как стремление к пятеркам для людей с нарциссической
организацией личности — вопрос выживания, неудивительно, что
среди них много богатых, знаменитых и влиятельных. Среди моих
клиентов — топов компаний и предпринимателей — много нарциссов.
Бизнес, карьера — их способы адаптации и компенсации. Но так как
самооценка нарциссических людей уязвима, то есть у них и свои
особенные проблемы, которые могут мешать в том числе и получению
дохода.
Вот какие проблемы нарциссического человека наиболее
распространены:

Отсутствие счастья, удовлетворения от успеха

Я часто работаю с людьми из шоу-бизнеса, и это настоящий
цветник нарциссов. Мне приходилось слышать, например,
рассуждения о том, «не будет ли этот мужчина смотреться рядом со
мной как-то дешево, если раньше он ухаживал за девушкой классом
ниже». Сравнительно редки доверие, сексуальность, привязанность:
отношения рассматриваются с точки зрения имиджа, престижа и
понтов. Ситуация, когда высокие доходы не дают счастья, бывает
вызвана именно нарциссической организацией личности. Отсюда
неудовлетворенность, ощущение тотальной фальши, нервные срывы,
зависимости и прочая изнанка «блестящего» образа жизни
знаменитостей.

Риск потери чувства реальности

Иногда нарциссическая организация личности заставляет
искусственно поддерживать самооценку вопреки реальным фактам.
Многим нарциссическим людям свойственно магическое мышление:
«Я везунчик, у меня все получится, энергия денег со мной». Иллюзии
свойственны им и по другой причине — идеализация, перфекционизм,
когда все окружающее должно быть «самым лучшим» и «достойным
меня». Все это может заставить принимать очевидно необоснованные
решения.
Например, работавший со мной глава фармацевтической компании,
человек с нарциссической организацией личности, за два года сменил
восемь руководителей отдела маркетинга, потому что ни один из них
не удовлетворял его чрезвычайно высоким требованиям. Сколько
денег недополучила компания, сколько рынков потеряла из-за этой
чехарды!
Здоровая самооценка предполагает некоторый уровень
критичности, сомнений. Есть вещи, которые даются нам лучше и хуже,
есть компетенции, которые нуждаются в совершенствовании. Иногда,
наоборот, эффективнее принять «достаточно хорошее» решение, не
зацикливаясь на идеальности и полной безошибочности. В любом
случае надо видеть реальность, а уязвимая самооценка — мощный
фильтр, из-за которого человек может видеть ее не так или неполно.

Любовь к понтам и показухе

Хрупкая самооценка нуждается в постоянной подпитке. Самый
простой способ это сделать — пускать пыль в глаза, бить на эффект.
То, что требует длительной невидимой работы, не дает лайков и
быстрых хороших оценок. Человек с нарциссической организацией,
как правило, и сам понимает, что понты не главное, но он не может
удержаться. Как быстрые углеводы не дают долгого насыщения, но
способны быстро поднять сахар, так броские эффектные решения и
связанное с ними «восхищение публики» поддерживают его
самооценку. Нарцисс часто бывает зависим от одобрения, имиджа, он
потребляет собственный образ, и на это ему не жалко никаких денег.

Неспособность работать вдолгую

Один из признаков, по которым можно угадать нарциссические
черты, — это частое чувство скуки, разочарования.
«Я не люблю засиживаться, — говорит мне фандрайзер Андрей. —
Мне некогда вникать в мелочи… я оперирую стратегиями. Что-то
сделал — становится скучно, иду развиваться дальше».
Так происходит потому, что человек с уязвимой самооценкой не
способен надолго полюбить дело, которым он занят. Поверхностная
очарованность не влечет за собой долгого периода заботы, ведь у
нарциссического человека нет доступа к своим истинным чувствам.
Для него гораздо важнее «развиваться дальше» — получать новые и
новые пятерки, опылять новые и новые цветы. К сожалению, из-за
этого Андрею недостает и стратегического мышления, которым он
гордится, ведь для хорошего видения стратегии нужна полнота и
глубина взгляда на проблему, бизнес, среду, в которой он действует, а
для этого все-таки необходимо время.
Несмотря на все эти опасности, как я уже написал, среди топов и
собственников, с которыми я имею дело в последние два десятилетия,
очень много людей с уязвимой самооценкой и нарциссическими
особенностями. (Не этим ли объясняется глобальная неэффективность
крупных корпораций, их частое неумение видеть что-либо за
пределами отрасли и то, что они зачастую делают с окружающей
средой и рынком труда?) Впрочем, если посмотреть на действительно
очень богатых людей, а также на компании, которые живут долго, то
уровень нарциссизма здесь будет несколько ниже.
Есть отрасли, которые как бы сами, по своей природе, привлекают
людей с уязвимой, зависимой самооценкой, любителей блеска и
поверхностности: например, шоу-бизнес, мода, отчасти политика, в
некоторой степени спорт. Напротив, в IT или на производстве доля
нарциссичных руководителей меньше.
Хвастаться добрыми делами — правильно
 Главу о связи этики, самооценки и денег нельзя не закончить
небольшим разговором о благотворительности.
Людям свойственно хотеть помогать другим. Делая так, они
чувствуют себя нужными и лучше реализуют свой личностный
потенциал. Богачи основывают собственные фонды, а человек со
скромной зарплатой подписывается на ежемесячное пожертвование.
Вы можете выбрать для помощи ту сферу, которая волнует вас сильнее
всего. Часто (но не всегда) мы помогаем тем, с кем нам проще
идентифицироваться или чьи несчастья могут сильнее растрогать
именно наше сердце. Почти всех волнуют больные дети, на взрослых
собирать деньги труднее. Судьба бездомных, сирот,
несовершеннолетних мам или людей с особыми потребностями
волнует главным образом тех, кто в своей жизни сталкивался с
подобными проблемами — растит особого ребенка или имеет опыт
бездомности. Но это не абсолютный закон. Расширяя свой кругозор и
увеличивая степень эмпатии, мы можем проникнуться проблемами
других людей и не идентифицируя себя с ними.
Экономика денег тесно связана с экономикой бескорыстия и
помощи, работающей с другими валютами. Благотворительность —
тот рычаг, который дает нам возможность почувствовать себя
хорошими вместе со своими деньгами. Она повышает самооценку. И в
этом нет никакого подвоха. В Библии сказано, что, когда мы делаем
добро, «левая рука не должна знать, что делает правая», но в реальной
земной жизни, по многочисленным исследованиям, человек делает
больше добра, когда имеет возможность им похвастаться, а кроме того,
рассказывая о своей благотворительности, мы помогаем другим
присоединиться к ней и увеличиваем суммы сборов. Да, мы не ангелы,
нам необходим символический капитал — возможность рассказать о
добром деле, уважать себя за помощь людям, соединяться с другими во
имя благих целей и уменьшать свое одиночество. Этим нужно
пользоваться, и тогда хорошо будет и нам, и тем, кому мы жертвуем.
 Глава 4. Транжиры и скряги.
Существует ли идеальная гармония
в отношениях с деньгами
(спойлер: нет)
Деньги и характер
Почему братья, выросшие в одной семье, порой интернализуют
(усваивают) различные бессознательные убеждения, в том числе о
деньгах? Одному отец твердил-твердил, что «опасно высовываться», а
он все равно рисковый. Другому можно и не говорить — сам никуда не
полезет. Ответ очевиден: причина в том, что у них разные характеры.
Человек с любым характером может управлять деньгами.
Неподходящих характеров не бывает. Но мы будем ставить разные
цели и каждый по-своему их достигать, будем мыслить деньги в
разных валютах (деньги для сбережения, потребления, инвестиций) и
выстраивать непохожие друг на друга стратегии. Вы не сделаете чужих
глупых ошибок, но сделаете свои.
Если характер мешает человеку управлять деньгами, дело лишь в
том, что этот человек плохо знает свои сильные и слабые стороны.
Сплошь и рядом наш характер едет на нас, а не мы сами управляем
нашим характером. При этом изменить характер мы не можем, это
утопия. Импульсивный человек не станет по мановению волшебной
палочки любителем планирования. Тревожный не переделается в
спокойного просто потому, что он решил: «Так надо». Что же делать?
Да, невозможно измениться всецело, но можно осознать, как работает
собственный характер, где он мешает, а где помогает. А после этого
разработать стратегию, которая бы усиливала сильные стороны, а
слабые — сглаживала. Это похоже на то, как инвестор работает с
неопределенностью рынка. Он не может повлиять на сам рынок, но
может регулировать состав инвестиционного портфеля, чтобы
сбалансировать его по рискам и доходам.
 Чтобы так же сбалансировать свои отношения с финансами, надо
четко определить факторы своего характера, влияющие на денежную
сферу.
Давайте посмотрим, какие черты характера могут влиять на деньги
наиболее сильно.
Импульсивность
Анна увидела краем глаза рекламу платьев и через 15 минут
заказала в интернет-магазине три платья, блузку и спортивное
белье. Ольга увидела рекламу платьев, скопировала ссылку,
сохранила в закладках: «Не забыть, эти платья мне понравились», в
свободное время съездила в магазин, примерила несколько и выбрала
одно. Анна — импульсивный потребитель, Ольга — нет.
***
Артем может увлечься и спонтанно вложить деньги или
собственный труд в проект, которым он вдруг загорелся:
«Мегаклассная идея!» Ирина, прежде чем заняться чем бы то ни
было, прикидывает, взвешивает за и против, ведет долгие
переговоры. Артем — импульсивный инвестор, Ирина — нет.
Некоторые считают, что импульсивный характер — «плохой» для
управления деньгами. Это не совсем так. Главный фактор риска и
главная сверхспособность импульсивного человека — быстрота
принятия решений. Она может обнулить его счет, но точно так же
может и резко его увеличить. Импульсивное решение — необязательно
глупое! Да, оно принимается быстро, без длительного анализа, по
интуиции или на инстинктах. Однако, если у Анны есть вкус и
понимание своего стиля, это означает всего лишь, что она, скорее
всего, быстро купила правильные платья (приняла верное
потребительское решение). И если у Артема есть опыт в подобных
проектах, его импульсивность будет срабатывать чаще в плюс, чем в
минус: долго не раздумывал, успел первым, купил дешево.
Импульсивный человек — сам себе высокорисковый актив. И он
должен работать с собой ровно так же, как работают с подобными
активами.

Ограничение убытков
 На финансовых рынках существует такой вполне конкретный
финансовый инструмент, как стоп-лосс: уровень просадки (убытков),
ниже которого мы решили не опускаться ни при каких
обстоятельствах. Мы можем применить этот термин и к нашим
деньгам как таковым. Ограничение возможных убытков нужно
планировать заранее чисто технически или юридически, чтобы
отключить эту кнопку было очень сложно. Импульсивный
потребитель, если он разумен и знает о своей импульсивности, не
пользуется картами с овердрафтом. Деньги, которые вы не хотите
потратить, нужно сразу разместить или убрать с глаз долой так, чтобы
ими невозможно было быстро воспользоваться.

Диверсификация
Если вы знаете за собой высокую импульсивность, не принимайте
все важные решения единолично. Это было бы подобно вложению
100% средств в высокорисковые активы. Вы способны принять
отличное решение, но также способны разрушить абсолютно все. Если
рядом с вами (в семье, бизнесе) будут люди, которые принимают
решения иначе, вы снизите риски. Даже при очень высокой
импульсивности есть технические решения, которые позволят вам
оставлять часть денег нетронутыми.

Откуда желание?
Попробуйте завести привычку: когда вам хочется потратить деньги
на что-то конкретное, делайте небольшую паузу и спрашивайте себя:
«Откуда у меня это желание? Почему я хочу купить этот товар?» Мы
делаем импульсивные покупки, потому что их нам подсовывают
алгоритмы соцсетей, маркетинг или выкладка в магазине. Иногда люди
покупают, потому что такая вещь уже есть у других (не думая о том,
нужна ли она им самим). Случается и так, что покупка становится
средством отвлечься или утешиться. Более подробно об осознанном
потреблении мы поговорим в главе 6.

Чаще, но мельче
Огромный плюс импульсивности в том, что при частых ошибках
вы иногда можете «схватить» интересные возможности, которых не
видят другие. Это может быть и какое-то рискованное вложение,
дающее неожиданную прибыль, и покупка, которая действительно
приносит большую радость. Но воспользоваться этим преимуществом
вы сможете только при грамотном управлении рисками, когда цена
вашей ошибки не слишком высока, а преимущество от неожиданных
решений перекрывает убытки. Вам, как никому другому, нельзя
ставить все на одну карту.
Осторожность
Эльдар всегда держит в уме пессимистические сценарии
развития событий. Они не портят ему настроение, он просто
хочет быть заранее ко всему готов. Эльдар считает: лучше
«занизить планку», чем потом разочароваться; лучше заложить
побольше страховочного времени или средств, чем столкнуться с
нехваткой или опоздать. «Что ж, если все пойдет хорошо,
страховочные нам просто не пригодятся», — рассуждает он.
Осторожные люди часто выбирают низкорисковые стратегии. Они
не будут менять работу, пока не убедятся, что их точно возьмут на
новую и что условия там не хуже. Осторожный человек не переезжает,
а «перебирается», подготавливая место заранее; он старается детально
спланировать расходы и, по возможности, доходы.
Казалось бы, какие тут минусы — одни лишь плюсы.
Действительно, осторожный человек не потратит лишнего. Такие
редко попадают в финансовые ямы. У него отличный иммунитет к
рекламе, потребительскому кредиту, лотереям и пирамидам. Но есть
слабая сторона — его повышенная чувствительность к риску, желание
полной безопасности, стремление «на всякий случай застраховать
все». А это очень дорого. Осторожный сплошь и рядом упускает
годные, но чуть менее безопасные варианты. Кроме того,
безрисковость может быть и кажущейся — ведь невозможно
предусмотреть все. Отсутствие риска тоже может быть риском. Не
приняв решение участвовать в проекте, мы рискуем лишиться будущих
доходов от него. (Кажется, что это демагогическое рассуждение? Нет,
это обычная финансовая математика.)
Еще один важный минус для осторожного: из-за повышенной
тревожности многим из них в принципе неприятно думать о деньгах.
Эти мысли вызывают у них тревогу, беспокойство, опасения. В
результате нет положительного эмоционального подкрепления
финансовой деятельности. Мозг сопротивляется погружению в эти
эмоции, и, как ни парадоксально, осторожный может терять деньги
только потому, что боится их лишний раз трогать!
Чтобы усовершенствовать свою стратегию и стать эффективнее в
своем управлении деньгами, осторожному человеку нужно посветить
фонариком на эту свою особенность и отделить разумную
осторожность от переплаты за кажущуюся безрисковость.

«А вдруг все будет хорошо?»

Если вы постоянно думаете о пессимистичных сценариях,
попробуйте специально разработать план на случай, если все пойдет
лучше, чем вы ожидали. Что вы будете делать с деньгами, если
выплатите ипотеку раньше, чем планировали? Вам, как никому,
полезно мечтать. Вам не угрожает опасность впасть в иллюзии, зато
мечты могут сделать мысли о деньгах более приятными. Еще один
плюс таких мыслей в том, что они могут помочь увидеть риски
бездействия. Например, вы боитесь принимать какое-либо финансовое
решение. Но если оно, как и планируется, будет удачным, то может
принести дополнительный доход. Если же решения избегать, нельзя
получить доход. Осторожность часто видит риск действия, но не
замечает риска бездействия; подобный мысленный ход помогает его
обнаружить.

Сколько стоит страховка?

Посчитайте, не слишком ли дорого вам обходятся меры
безопасности и контроля, которые вы предпринимаете в связи с
вашими деньгами. Например, вы решили никогда не превышать
гарантированного лимита страхования вкладов. С увеличением ваших
сбережений вам приходится «рассовывать» их по нескольким банкам,
вы не пользуетесь возможностями, которые предоставляют банки для
крупных клиентов, и, вполне возможно, теряете деньги. Другой
пример: недвижимость — надежное вложение средств, и многие
осторожные предпочитают размещать деньги, купив квартиру. Но
сопутствующие расходы, время, которое приходится тратить на ее
обслуживание и сдачу, становятся слишком большой платой за
надежность.
 Сокращение расходов или увеличение доходов?
У каждого из нас есть свой ментальный горизонт. Это те
возможности и характеристики реальности, на которые мы склонны
обращать внимание. Мы не можем видеть всего. Осторожные часто
уделяют повышенное внимание экономии, сокращению расходов, а не
возможностям увеличить доходы. Именно такие люди могут годами
сидеть на низкой зарплате, не видя, как бы они могли повысить свой
доход. Причина — все та же пессимистическая направленность
мышления: кажется, что контролировать расходы проще, для этого не
требуются никакие экстраординарные шаги, нужно просто ограничить
себя в удовольствиях. Но делать это до бесконечности невозможно.
Попытаться увеличить доходы — более надежный путь к финансовому
благосостоянию, хотя и не для всех осторожных это очевидно.
Расчетливость и практичность
Петр — тот человек, который мог бы спеть вам песнь о
финансовом планировании. У него все под контролем, в экселевских
табличках и приложении для расчета семейного бюджета. Петр не
покупает ничего лишнего, а все нужное приобретает по
максимально выгодной цене. Он в курсе всех акций и распродаж.
Петр — из тех людей, которые могут восемь лет не ходить в кафе,
не позволять себе поездок и накопить таким образом на
первоначальный взнос по ипотеке. Петр никогда не просрочит
выплат, не потратит деньги зря. Не упускает он и возможностей
заработать: на его машине — телефон и адрес его маленькой
фирмы, устанавливающей железные двери. Разумеется, бюджет
ИП также посчитан отдельно. У Петра могучая воля и цепкий
практический ум. Так что же, вот он — идеальный характер для
управления деньгами?
Да, рациональность Петра, конечно, позволяет ему во многих
случаях выбирать оптимальные финансовые стратегии. Но она же их и
ограничивает.
Во-первых, тот, кто стремится опираться исключительно на
рациональность, может упускать возможности в ситуации
неопределенности. Пока Петр считал, сколько он потратит на
постройку дачного дома, цены на стройматериалы выросли в два раза.
Такого роста никто не мог предвидеть. Но просто начать
строительство Петр не мог, ему нужно было сначала точно все
посчитать. Рациональный процесс принятия решений — долгий,
особенно если вы стремитесь найти идеальный вариант. Тратится
много времени, которое тоже может стоить денег.
Во-вторых, такие люди, как Петр, склонны откладывать
удовольствие на потом. Это не всегда лучшая стратегия. Не стоит
отдавать все себе-будущему, нужно оставлять что-то и себе-
настоящему. Мы не знаем, что нас ждет за поворотом. Возможно, мы
станем богаче, и наши мизерные сбережения не будут иметь большого
значения (а мы восемь лет не были в кафе). Возможно, сбережения
растают в результате серьезных катастроф, мы обеднеем, умрем или
нам перестанет хотеться в кафе — и тогда получится, что мы упустили
шанс насладиться жизнью, пока могли. Ценность удовольствия
реальна и высока.
В-третьих, рациональный человек тоже может принимать неверные
решения. И дело не только в том, что от всего застраховаться
невозможно, но и в том, что ум человека несовершенен. У каждого из
нас свой ментальный горизонт, который зависит от опыта и
убеждений. Какие бы инструменты мы ни использовали, мы
неизбежно будем ошибаться. Это гораздо обиднее, если я потратил на
идеальное решение кучу времени и был уверен в успехе. Например,
многие, как кажется, практичные и рациональные люди обращают
повышенное внимание на мелочи, упуская из виду другие вещи,
которых нет на их ментальном горизонте. Например, кто-то может
часами искать лучшую цену на электрический чайник в магазинах
города и выгадать на этом деле 300 рублей, но упускает из виду, что
поездка в дальний магазин обойдется ему дороже. Слепые пятна есть у
всех.
Если вы любите линейное планирование, рациональное принятие
решений, вам стоит добавить в свой арсенал несколько «нелинейных»
инструментов.

Снижение суеты
Ваш главный фактор риска — сложность вашей системы
планирования, попытки учесть все. Чем сложнее система и чем больше
в нее включено, тем выше вероятность серьезной ошибки с деньгами.
Не пытайтесь запланировать абсолютно все, снизить все издержки, все
поставить под контроль. Расставьте приоритеты, следите в первую
очередь за важным, не тратьте время на суету и пустяки. Попробуйте
сознательно отпустить какую-то часть контролируемых вами
параметров: скорее всего, вы потеряете сравнительно немного, а бремя
планирования станет значительно легче (и вероятность ошибки
снизится).

Интуиция
Кроме рационального механизма принятия решения, есть и более
короткий путь — эмоций и интуиции. Эволюционно он возник у
человека раньше. До сих пор существует много ситуаций, в которых
обдумывать и раскладывать по полочкам некогда или это менее
эффективно, чем руководствоваться непосредственными
впечатлениями. Например, вам предложили хорошую позицию, она
полностью удовлетворяет всем рациональным критериям, но вам
почему-то не нравится будущий начальник. Это иррациональное
чувство, вы не можете объяснить себе, в чем дело. Но вам не поможет,
если вы начнете себя уговаривать. Он не нравится вам, это может быть
«просто капризом», а может означать нечто важное — но вы узнаете об
этом, только проработав какое-то время. Как часто люди говорили
себе: «Куда смотрели мои глаза! Ведь сразу было видно, что доверять
им нельзя, но я решил попробовать». Просчитать такие вещи
невозможно. Но интуиция существует, и к ней стоит иногда
прислушаться. Мы более подробно поговорим об интуиции в принятии
решений о деньгах в главе 7.

Сладкое — сейчас
Адепты жесткой дисциплины и откладывания на потом любят
ссылаться на известный «маршмеллоу-тест». Четырехлетним детям
выдали по зефирке и сказали, что тому, кто не съест свою в течение 15
минут, дадут еще одну. Те, кто смог подождать и получил
вознаграждение, позже оказались более успешными в школе, чаще
получали высшее образование, имели более высокий доход.
Импульсивные дети имели худшие результаты. Казалось бы, выводы
очевидны, однако есть два «но». Во-первых, недавно выяснилось, что
«дисциплинированные» дети имели родителей с более высоким
доходом и уровнем образования. Возможно, их успешность была вовсе
не следствием умения терпеть — им просто читали больше книг и
отдали в лучшие школы. А во-вторых… Мы уже выяснили, что
импульсивные люди могут реализовывать как блестящие, так и
провальные стратегии. Они — высокорисковый, но потенциально и
высокодоходный актив. Напротив, сторонники «сладкого на потом»
редко проваливаются, но и взлетов у них меньше. Если вы всегда
откладываете удовольствия, иногда стоит внепланово «съесть
зефирку».
Рассеянность и небрежность
«Я не хочу думать о деньгах, — говорит Нина. — Это скучно,
неинтересно, неромантично, тягомотно. Я все равно не так много
трачу, а зарабатываю нормально. Зачем мне их считать? Я могу
себе позволить все, что хочу. А откладывать на старость… Ну,
возможно, это и хороший план, но ведь старость еще не скоро».
Нина не вовремя оплачивает коммунальные услуги, и ей начисляют
пени. Штрафы ГИБДД висят на ней больше месяца, в результате
Нина платит вдвое больше, чем могла бы. Нина не выбирает
тарифы, и провайдеры сотовой связи и интернета наживаются,
подключая ей непрошеные платные услуги. Никаких безумных трат
— просто рассеянность и небрежность, маленькие щели, в
которые утекают Нинины финансы. Возможно, дело не только в
характере, но и в том, что родители Нины постоянно были
озабочены мелочной экономией, непрерывно обсуждали каждую
копейку и Нина бессознательно отвергает их установку: «Я
никогда не буду жить так, как они». Как всегда в таких случаях,
Нина сильно перебарщивает.
Многие люди, как им кажется, сознательно выбирают не помещать
деньги в свой ментальный горизонт. «Я много зарабатываю и имею
возможность не думать о деньгах», — говорят одни. «Я творческая
натура, витаю в облаках», — утверждают другие. Общее у них одно:
мысли о деньгах кажутся им невыносимым ментальным бременем,
которое способно запутать их или пригвоздить к земле, сделать
занудами, лишить свободного времени или творческих способностей.
У такого выбора всегда есть свои внутренние причины. Результат
один: существенные убытки и/или неполученные доходы.
 Найдите источник
Ответьте себе на вопрос: почему вам неприятно «заниматься
деньгами», почему вы избегаете тратить на них время? Скорее всего,
дело в том, что на характерные для вас черты (возможно, это
торопливость, рассеянность, склонность к состояниям «творческого
транса» или сосредоточенность на любимой профессии)
накладываются убеждения о деньгах, выработанные в семье, как у
Нины, или воспринятые из других источников.

Деньги — это просто!

Возьмите одну какую-то «финансовую дыру», на которую вы
никогда не хотели смотреть, и попробуйте составить простой
пошаговый план — как с ней разобраться. Выпишите шаги на большой
лист или на доску. За каждый выполненный шаг ставьте себе плюсики
и покупайте маленький приз. Помогает найти свою мантру,
подбадривающую формулу, которая будет помогать вам разбираться с
деньгами.
Например, одна моя клиентка, многодетная мать и хозяйка малого
бизнеса, считала, что «не хочет брать у государства ни копейки — она
способна заработать сама». Она не пользовалась никакими льготами и
пособиями на детей — «Слишком сложно в этом разобраться, времени
потратишь много, а получишь гроши. Эти пособия для нищих, а мы
справляемся и сами». Составив план и начав его выполнять, она
обнаружила, что, во-первых, подавать документы на пособия совсем
не сложно, а во-вторых — что она теряла увесистые суммы каждый
месяц. «Смотри, — сказал ей муж, — мы с тобой заработали…
месячный доход нашей фирмы». Тринадцатая зарплата — буквально из
ничего! А всего-то — отксерокопировать несколько бумажек и пару раз
сходить в МФЦ. Фантастика! Когда у них родился пятый ребенок, моя
клиентка вспомнила мантру о «тринадцатой зарплате из ничего» и
оформила все документы в срок.

Простые системы, геймификация и персонификация денег

В наше время существует много приложений, помогающих
выработать полезные финансовые привычки. Если не говорить о
гаджетах, вы можете сами помочь себе геймифицировать
планирование бюджета или своевременную оплату счетов. Сведите все
воедино, ставьте себе плюсы за каждое маленькое действие и
старайтесь, чтобы текущий уход за вашим «финансовым садом»
ассоциировался у вас с чем-то приятным. Вы можете придумать
приятную метафору или обозначение для ваших денег. Кто-то ласково
называет их «денежки» и испытывает теплые чувства, когда клиент
пишет в мессенджер: «Денежка пришла?» Кто-то представляет себе
дерево, на котором созревают будущие покупки, товары и услуги.
Овеществляйте ваши деньги, персонифицируйте их, постарайтесь
любить их и все, что с ними связано, — ведь они дают нам пищу и
тепло, энергию и жизнь. Деньги — это не что-то грязное и постыдное,
скучное или нетворческое. Они — необходимая часть нашей жизни, их
можно обменять на желания, помочь другим или будущему себе.
Существует ли гармония финансов?
В поисках характера, идеально совместимого с большими
деньгами, люди традиционно пытаются проанализировать и описать
поведение людей, заработавших миллиарды. Не уверен, что это
подходящая затея. Миллиарды может заработать далеко не любой, так
же как стать балериной или капитаном дальнего плавания. Для этого
все-таки нужны выдающиеся способности. Тем не менее даже при
взгляде на этих самых что ни на есть простых, обычных ребят —
инвесторов и стартаперов, финансистов и программистов, Джобса и
Маска, Брина и Цукерберга, Сороса и Баффетта — мы видим
широчайший спектр характеров. Один — спокойный, как танк,
небыстрый на слова, но хитрый, с соленым юморком. Другой —
«вечный юноша», как будто немного аутичный и неуверенный в себе,
но полный энтузиазма и готовый учиться всему на свете. Третий —
дерзкий гений вроде Леонардо, готовый замучить всех в семье и на
работе в поисках единственно верной кнопки.
Очень важно понимать, что и эти ребята тоже делают ошибки.
Почему ошибки не становятся роковыми, почему им удается добраться
до своей цели? Потому, что они, как выражался экзистенциальный
психолог Виктор Франкл, обладают таким качеством, как
экземплярность. Они чаще оказываются в ситуациях, где их сильные
стороны можно использовать наиболее выигрышным образом, и реже
— в тех, где требуются качества, которых у них нет. Они играют те
роли, которые умеют играть, и не берут на себя те, для которых не
подходят. Вот почему даже крупные финансовые ошибки не обнуляют
их символический капитал.
Журналист Майкл Льюис в книге «Покер лжецов» описывает
эпизод, в котором инвестиционные компании наперебой заманивают к
себе человека, потерявшего на одной сделке самые большие деньги в
истории Уолл-стрит. Как так, ведь он совершил огромный промах?
Оказывается, масштаб принятого инвестиционного решения говорил
им о способностях трейдера больше, чем плачевный результат
конкретной сделки. Сегодня много потерял, завтра принесет не
меньше — так они рассуждали. И не ошиблись.
Идеально гармоничных отношений с финансами не существует, как
и идеально гармоничной любви. Но можно создать отношения, при
которых у вас будут ваши, подходящие лично вам способы
зарабатывать и тратить. В таких отношениях вы удовлетворены
своими деньгами и жизнью, которую они вам обеспечивают. Вы
тратите на них столько времени, сколько хотите. Если вы нашли свой
гармоничный денежный баланс, особенности вашего характера не
заставляют вас влезать в неоплатные долги или экономить каждый
грош. Для этого вам не придется менять себя, достаточно себе лишь
немного помочь.
Напоследок расскажу мой любимый «инвестиционный» анекдот о
разных характерах. Как известно, партнеры для создания семьи что
ценные бумаги, обладают тремя качествами: надежность, доходность и
ликвидность. Но смотрите внимательно. Доходные невесты и женихи
неликвидны (их трудно найти) и не всегда надежны. Самые надежные
— обычно также неликвидны (их трудно сбыть с рук), да еще и
недоходны. А ликвидные (те, кого просто найти и потом легко с ними
расстаться) — ненадежны и недоходны. Выбор за вами.
Итак, обладая самыми разными чертами характера, можно
научиться лучше справляться с управлением деньгами. Если хорошо
осознавать свои особенности, любой характер будет помогать, а не
мешать вам.
 Глава 5. Когда деньги - это мы: на
кого мы работаем и что
зарабатываем
Свобода и безопасность
В этой главе мы поговорим о жизненных стратегиях, связанных с
получением дохода и зарабатыванием денег: о работодателях и
работниках, фрилансерах и предпринимателях, карьере, стабильности
и прочем.
Начну издалека. Свою мотивацию к зарабатыванию проще
заметить, когда речь идет не об обычной зарплате, а о дополнительных
деньгах. Ради чего мы стараемся? Задание ниже поможет узнать об
этом больше.
Задание
Предлагаю вам поразмышлять над следующими вопросами и
записать ответы.

1. Предположим, вам подарили небольшую, но приятную сумму

(примерно одну десятую вашего месячного дохода). На что вы ее
потратите? Просто присоедините к своим обычным деньгам?
Отложите на черный день? Купите что-то полезное? Или
приобретете на эти деньги нечто необычное — еду, впечатление,
вещь?

2. Допустим, вы получили внеплановые деньги в размере вашего

месячного дохода: премию, подарок, выигрыш или гонорар. Тот же
вопрос: как вы ими воспользуетесь? А если потратите — то на
что?

3. Пофантазируем: наследство дядюшки из Нигерии,

Нобелевская премия, суперприз, найденный в пакетике чая.
Большие, очень большие деньги. Что будете делать: измените ли
свою жизнь? Как именно? А чью-то еще — захотите изменить?
Начнете бизнес? Попробуете основать фонд?

Ответы на эти вопросы говорят о том, что вы цените выше: свободу

или безопасность. Конечно, многие ответят, что ценят и то и другое.
Но все же наши предпочтения всегда клонятся к одному из этих
полюсов. В том числе и когда мы думаем о деньгах.
Если для вас деньги — это по преимуществу свобода, с их
помощью вы расширяете свой мир. Это потребление таких услуг, как
образование, путешествия, новые впечатления, хобби, лучшая
организация быта, покупка машины и т.д., а также инвестирование,
предпринимательство и помощь другим.
Если для вас деньги — это главным образом безопасность, с их
помощью вы стараетесь упрочить свое положение, застраховать себя
от неприятностей. Например, сделать сбережения на будущее, купить
страховку, приобрести собственное жилье.
И, конечно, этот же выбор встает перед нами, когда мы думаем о
том, какую жизненную стратегию выбрать, чем и как зарабатывать на
жизнь. Получить любимую профессию историка и надеяться найти в
ней более-менее доходную нишу — или стать высокооплачиваемым
специалистом в сфере IT «по расчету»? Работать на себя или выходить
на рынок труда, где нас будет оценивать работодатель? Понизили
заработную плату, стали менее комфортными условия труда: рискнуть
и уйти — или заплатить за стабильность? Приятель предлагает
вложиться в его бизнес и получить долю прибыли: поверить в его
проект или посмотреть со стороны?
Свобода и безопасность ведут борьбу за наш кошелек и наш
ментальный горизонт. Выигрывает то, что в нас сильнее. Решающими
факторами в нашем выборе становятся характер, сознательные и
бессознательные убеждения, жизненный опыт. Проблема в том, что
иногда в поисках свободы или безопасности мы выбираем не лучшие
стратегии. Мы думаем, что найдем стабильность, и остаемся на
работе, где нас эксплуатируют и где нам не хочется вкладывать деньги
в свой профессионализм. Думаем, что найдем свободу, и теряем деньги
в необдуманных предприятиях и проектах. Чтобы хорошо посчитать
риски, нужно знать, что влияет на наши стратегии. Как всегда, я
говорю о том, что у нас в голове.
За что мне платят?
С точки зрения экономики существует несколько способов
зарабатывать деньги.
Большинство людей продает свой труд — более или менее
квалифицированный. Определенные виды труда требуют
соответствующих навыков, умений, знаний, опыта.
Некоторые люди «сдают в аренду» свои природные способности
(которые используют, также вкладывая труд, но без способностей этот
труд был бы невозможен). Хрестоматийный пример — оперные певцы
или футболисты.
Еще один способ заработка — вкладывать капитал, то есть не
менять труд на деньги, а иметь дело сразу и непосредственно с
деньгами. Разумеется, если они у вас есть. Капитал можно вырастить с
нуля — тогда придется сначала вложить немало труда, а потом уже
вкладывать деньги.
Наконец, предприниматель организует бизнес: создает рабочие
места (покупает труд), привлекает капитал, а главное — генерирует
идею бизнеса, продвигает ее, идет на риск. И это тоже труд, только
особый.
Кажется, все ясно. Но в жизни нам не всегда очевидно, за что
именно мы получаем деньги. Часто наша главная компетенция не
исчерпывается названием нашей профессии. В ее рамках у нас есть
любимые вещи, которые мы умеем делать особенно хорошо. Вот они-
то и составляют нашу «прибавочную стоимость».
Например, некий учитель математики может стоить дорого и быть
востребованным, потому что готовит олимпиадников и будущих
студентов ведущих вузов. Это учитель-тренер, главная компетенция
которого в том, что он умеет распознавать способных учеников,
вдохновлять их и вести к победам. Другой учитель математики также
востребован и стоит дорого, но по другой причине: он может
растолковать школьную программу даже лентяям или тем, кому учеба
дается с большим трудом. Его компетенции — эмпатия,
индивидуальный подход, разнообразие педагогических приемов,
терпение. А третий учитель математики (тоже дорогой и
востребованный, автор собственных книг и программ, ведущий лекции
и выездные лагеря) не готовит в вузы и не подтягивает отстающих: он
просто умеет показывать, как красива его наука, сколько в ней чудес и
загадок. Может быть, его ученики никогда не свяжут свою жизнь с
математикой, но у них разовьется любопытство, желание задавать
вопросы и искать ответы.
Другой пример. Анна, моя клиентка, работает в лаборатории
контроля качества на заводе, производящем современные
стройматериалы. Казалось бы, ее главные компетенции должны лежать
строго в ее профессиональной области. Но когда Аня после
нескольких недель нашей совместной работы над ее самооценкой
решила сменить место работы, то столкнулась с тем, что никто не
предложил ей больше, чем… ее же собственное руководство, узнавшее
о том, что Аня собралась уходить. «Вы же душа нашей компании, —
объяснили ей директора. — Без вас начальники цехов вообще
перестанут друг с другом разговаривать! А с вами они как со старшей
сестрой, или с гувернанткой, или с мамочкой. Или даже как львы с
дрессировщиком». В результате Анна осталась на заводе с
повышенной зарплатой, а на досуге уже задумалась о том, чтобы в
будущем дополнить свое профессиональное образование вторым,
психологическим, и перейти на работу в HR-отдел.
Другие мои клиенты так отвечают на вопрос «За что вам платят?»:
«Я — человек, который всегда готов разгребать чужое дерьмо. За
это мне и платят. Другие нервничают, когда проблему трудно решить, а
мне это нравится, потому что это вызов» (Андрей, кризисный
менеджер).
«Мне платят за то, что я очень четко просекаю, кто вернет деньги, а
кто нет. Я это просто вижу. Кому-то важно продать побольше
кредитных программ, а для меня важно, чтобы никому не было потом
больно — ни банку, ни заемщику» (Юля, банковский работник,
занимается кредитными программами).
«Мне платят, потому что мало кто любит копаться в деталях. Когда
вы думаете о стратегии, да еще каждый день на вас валится текучка, у
вас нет времени думать о всяких мелочах. А для меня мелочей не
бывает. Вам неинтересно этим заниматься, вы это делаете по
необходимости — отлично, я возьму это на себя, там оптимизирую, в
другом месте налажу, и вы увидите, какие это цифры» (Алина,
специалист в сфере логистики).
Когда вы четко формулируете для себя, за что платят именно вам,
вы мысленно соединяете свой характер со своей профессией —
внешнее с внутренним. Вы начинаете лучше понимать, куда именно
хотели бы расти.

Одному моему клиенту, начавшему свой трудовой путь в сети

гипермаркетов, настойчиво предлагали руководящую работу, а он
от нее всячески отнекивался и отказывался, хотя она открывала
ему путь к карьерным вершинам. Далеко не всегда в таких случаях
дело в ложной скромности, страхе ответственности или каких-то
бессознательных убеждениях-барьерах в голове. Мой клиент твердо
знал, что денег ему очень хочется, но беда в том, что на новой
позиции его работа — это он тоже прекрасно знал — будет
работой главным образом с бумагами и цифрами, а ему хотелось
работать с людьми и реальными товарами. Он боялся не
сложности новой работы, а скуки. Мы обсудили, какое повышение
не расстроило бы его, и нашли неожиданный вариант —
маркетинг, работа с продвижением новых товарных позиций в
магазины. Клиент был уверен, что руководство покрутит пальцем
у виска, но оно неожиданно согласилось. И новая работа оказалась
действительно очень интересной.

Выше я приводил в пример учителей математики, которые на

самом деле имеют различные скрытые компетенции. Я считаю, что эти
скрытые компетенции — именно то, что помогает нам зарабатывать, и
то, что предопределено нашим характером. Если вы по натуре могли
бы быть проповедником, вы можете ненавидеть любых «служителей
культа» — но будете проповедником на любой позиции, вопрос только
в том, в какую форму облечете вашу проповедь, о чем станете
проповедовать и кто будет вам внимать. Педиатр-проповедник сможет
убедить любого родителя в пользе прививок. Бизнесмен-проповедник
будет видеть свою миссию в производстве или продаже какого-нибудь
исключительно полезного или даже спасающего жизни товара («Наши
велосипедные шлемы уберегли тысячи бесценных человеческих голов,
каждая из которых — целый мир!»). Дело не в профессии, а в скрытой
компетенции, которую иногда называют еще призванием.
Осуществлять свое призвание наиболее полно — значит получать
за него максимально возможные деньги. Знание своего призвания и его
удачное применение — именно то, что дает нам максимальную
свободу в сочетании с истинной безопасностью. Понятно, почему
свободу: мы (в какой бы профессии ни были задействованы) делаем то,
что хорошо умеем, и то, что нам нравится. И понятно, почему
безопасность: можно сменить отрасль, но продолжать чувствовать себя
на своем месте, уверенным в себе специалистом. Вам станет легче
приобретать любые профессиональные навыки, если вы будете знать,
что является вашей «суперспособностью» — скрытой компетенцией,
которая приносит вам деньги, социальный капитал и личностный рост.
Упражнение
Попробуйте составить список своих скрытых компетенций. За что
вам платят? Не ограничивайтесь профессиональными навыками:
дополните его человеческими, личностными (умение знакомиться,
выступать на публику, говорить «нет», считывать потребности людей,
о которых они молчат, и т.д.).

Помимо удачного применения своих скрытых компетенций, нам

важно понимать, готовы ли мы брать за них именно деньги, а не какие-
то иные блага. Сейчас я поясню, что имею в виду.
В какой валюте я получаю зарплату?
Одна из моих клиенток, Лена, работала директором по продажам в
небольшой фирме, собственники которой совершенно не вмешивались
в дела. Лена имела большую самостоятельность и свободу действий на
своей позиции. По факту выходило так, что именно она генерирует
большую часть прибыли фирмы. Генеральный директор, хорошая
подруга собственника, постоянно говорила Лене о том, как им повезло,
что они ее взяли, как здорово Лена работает, — но в долю не брали.
Как бы блестяще Лена ни улучшала положение фирмы, на какие бы
рынки ее ни выводила — ее доходы оставались фиксированной
заработной платой. Иногда ей немного повышали зарплату; деньги
были неплохие, но реально Лена стоила намного больше. На одной из
наших сессий Лена призналась в чувстве, которое казалось ей
«недостойным», — она ощущала обиду на собственников и
начальника и одновременно стыд за эту обиду. «Почему я такая
неблагодарная? — вопрошала Лена. — Ведь они так тепло ко мне
относятся, так ценят мои заслуги!» Мы стали разбираться, и вот что
получилось. Дело в том, что в молодости Лена побывала в
многолетних зависимых отношениях с мужем-абьюзером; она
страдала от зависимостей, долгое время не могла получить
стабильную работу. В результате у нее сформировалось
самоощущение жертвы, которая не заслуживает хорошего отношения к
себе. Между тем реальность давно изменилась, и факты говорили о
другом: Лена стала успешным человеком, отличным профессионалом,
генерировала прибыль фирмы, делала деньги для собственников. А им
было очень выгодно держать на работе человека, который бесконечно
благодарен просто за то, что его до сих пор не выгнали. «Получается, я
часть зарплаты беру похвалами?!» — изумилась Лена своему
открытию. «Да, и еще ощущением собственной нужности, годности»,
— уточнил я. Несколько месяцев мы работали над тем, чтобы
внутренняя реальность в голове Лены пришла в соответствие с
реальностью внешней. Потом, уже из позиции профессионала,
имеющего определенную стоимость на рынке труда, мы посчитали, на
какую сумму Лена на самом деле может претендовать, исходя из того,
какие деньги она делает для фирмы. Это была действительно большая
сумма, и Лена отважилась поговорить об этом с собственниками. В
итоге она сумела обосновать свою действительную цену и получила
долю прибыли фирмы. Правда, с генеральным директором пришлось
поделиться — но это Лена сделала уже совершенно осознанно.
О чем говорит нам история Лены? О том, что никто из нас не
может пожаловаться на то, что ему недоплачивают. Мы все
(внутренний локус контроля!) получаем столько, сколько хотим. Вот
только валюта, в которой нам платят, может быть разной, иногда очень
неожиданной. Как в начале 1990-х предприятия, на которых кончились
деньги, выдавали людям зарплату холодильниками и резиновыми
сапогами, так Лена получала часть заработка в похвалах и ощущении
собственной нужности.
Есть разные валюты — получше и похуже. Можно понять людей,
которые смиряются с невысокой зарплатой, но имеют возможность
уйти с работы пораньше или выбрать местечко поближе к дому. Это
«валюта свободы», и она может быть вполне сознательным
приоритетом, если центр жизни у человека находится в другом месте
(семья, хобби, творчество).
Бывают истории намного грустнее. Другая моя клиентка,
Валентина, росла в дисфункциональной семье: отец бил, мать
игнорировала. На работе сложилась похожая ситуация: начальник
постоянно обесценивал Валентину, угрожал увольнением, а та
оправдывалась и терпела, пытаясь ему угодить. Положение, которым
Валентина на сознательном уровне была недовольна, давало ей
подсознательное ощущение привычной стабильности: бьет — значит
любит, я недостойная дочь и должна больше стараться… В данном
случае валюта, если ее можно так назвать, совсем неликвидная, но
Валентина не осознавала, что получает часть зарплаты именно в ней,
пока мы не разобрали это на одной из сессий.
Возможно, вы тоже получаете часть зарплаты не деньгами, а в
какой-то другой важной для вас валюте. В этом, может быть, и нет
ничего плохого, если вы делаете это осознанно. Полезно бывает
понять, какие нематериальные валюты важны для вас.
Задание
Подумайте над вопросом: какие нематериальные вещи на вашем
рабочем месте настолько важны для вас, что вы не согласились бы
лишиться их, даже если бы вам заплатили больше?

Для многих из нас могут быть очень важны такие вещи, как,
например, уверенность, связанная со стабильностью крупного
учреждения или корпорации; дружный коллектив; возможность
заниматься делом, которое больше нигде не оплачивается (научная
работа по узкоспециализированной теме); осмысленность и моральное
удовлетворение от работы (если вы врач или работаете с детьми). Но
вы будете довольны такой «оплатой», только если это хорошо
осознаете и вполне удовлетворены своим положением. А это
происходит, на практике, все-таки лишь в тех случаях, когда денежная
составляющая не полностью вытеснена «нематериальными
бонусами». В противном случае работника неминуемо настигает
деградация, если работа легкая, и выгорание, если она сложная и
ответственная.
Мой клиент Борис — психолог, как и я, — на протяжении
множества сеансов зажигательно доказывал мне, что он рожден, чтобы
помогать другим, и не желает вести клиентов за деньги — ему
достаточно его более чем скромной зарплаты в школе. За этим стоял
страх оказаться недостаточно хорошим специалистом, не выдержать
условной «проверки на профессионализм». Мы разобрали, откуда
взялась его боязнь конкуренции: старший брат Бориса был намного
сильнее и ему никогда не удавалось успешно соперничать с ним в
достижениях. Подсознательно Борис решил взять другими качествами:
быть неслыханно добрым и щедрым, почти святым, отдавать себя чуть
ли не даром, гореть на работе. Вот и горел, пока не выгорел.
Людям надо платить. Многие психологи утверждают, что деньги
не мотивируют. Они правы в том смысле, что нет прямой связи между
качеством работы и суммой заработной платы. Если повысить
вознаграждение, человек не станет работать лучше, чем до этого. И все
же людям надо платить. Если деньги и не мотивируют, то отсутствие
денег демотивирует кого угодно — и ученого, и санитара.
Поэтому, хотя роль нематериальной валюты в вашей жизни может
быть высокой, стоит стремиться к тому, чтобы ваш труд хорошо
оплачивался именно деньгами. Не обманывайте себя и пытайтесь
найти такую возможность.
Что значит «изменить отношение к деньгам»
Поп-психологи часто пишут: «Измените отношение к деньгам, и
ваш доход повысится». Эта фраза не может не раздражать. Как
конкретно читатель должен это сделать, какие действия он может
предпринять? Допустим, я выполняю определенную работу, занимаю
конкретное место и получаю за это установленную заработную плату.
Я не очень доволен ею и не прочь получать больше. Но как это
сделать? Внутренние возможности продвижения ограничены
размерами компании. Сниматься с места и бежать куда-то еще? Но где-
то еще меня ждут тысячи факторов неопределенности, которые я не
могу планировать: дольше добираться, не такие интересные задачи,
хуже коллектив, какие-то скрытые подводные камни. Дело не в том,
что я не готов рисковать; чутье подсказывает мне, что риск будет,
скорее всего, напрасным, на новом месте я по сумме всех валют в
целом потеряю, а не приобрету. И вот я читаю этот «челлендж»:
возьми да удвой свою зарплату на ровном месте, ну что тебе стоит! А,
не можешь? Это все твои бессознательные убеждения…
И все-таки эти авторы в чем-то правы: если ваш доход вас не
устраивает — нужно изменить отношение к деньгам. Неправы они
лишь в том, что формулируют эту идею слишком обобщенно,
прямолинейно, так что можно подумать, будто изменение отношения
сработает само по себе, без поведения, которое из него вытекает. А
какое это поведение, каким образом можно увеличить доход и что
значит изменить отношение — авторы не раскрывают. Попробую это
сделать.
1. Изменить отношение к деньгам — значит пересмотреть важные
для вас валюты, в которых вы получаете доход. Например, клиент
уверяет меня, что в его компании невозможно дальнейшее
продвижение — все места заняты. Вдруг он упоминает коллегу из
филиала, который… Так, постойте, у компании есть филиалы. Да, и
там даже открыты вакансии выше уровнем. Но не поеду же я в другой
город? Так выясняется, что валюта «оставаться на привычном месте»,
«избегать хлопот по переезду» для клиента важнее значительного
карьерного роста (который, заметим в скобках, даст не только деньги,
но и возможность вернуться в родной город на более высокую
позицию). А это точно справедливый валютный курс для вас? Если
преодолеть инерцию — скорее всего, станет ясно: надо ехать.
Задание
Подумайте, нет ли и в вашей ситуации похожих возможностей,
которые вы игнорируете просто по привычке, не взвесив их
действительную цену. Запишите их.

2. Изменить отношение к деньгам — значит думать о них с

позиций «сколько я стою на рынке», а не «сколько мне платят» и, если
вы видите, что вам недоплачивают, добиваться от работодателя
справедливой оплаты труда.
Здесь, как мы понимаем, тоже есть своя валюта — «сидеть
спокойно, быть хорошим, не рисковать, что назовут наглым». Об этом
мы поговорили в главе 3, когда разбирали этику денег и вопросы
самооценки. Между возможностью «казаться хорошим перед собой и
другим» и деньгами лучше выбирать деньги. То, чем мы рискуем, —
не этика, а всего лишь стабильность самооценки в случае отказа.
3. Изменить отношение к деньгам — значит хорошо знать свои
скрытые компетенции, свое призвание, понимать, за что вам платят, и
развиваться в этом направлении. Вы повышаете свою стоимость, когда
приобретаете новые связи, берете на себя большую ответственность,
учитесь новым навыкам в дополнение к тем, что у вас есть. Деньги —
это вы.
Вот что значит «изменить отношение к деньгам», и, если это
сделать, вы действительно получите больше шансов на повышение
дохода и развитие карьеры.
Что, если все плохо?
«Да, легко сказать, — слышу я возражения некоторых читателей.
— А если в нашей компании невозможно развиваться, а уходить
некуда? Нет, мы, конечно, будем пытаться, у нас внутренний локус
контроля, мы сами отвечаем за свою жизнь — это мы уже знаем. Но
сколько займут эти попытки, неизвестно. Что, если именно сейчас уход
будет стоить мне слишком дорого, а атмосфера уже стала
невыносимой?»
Условия труда и корпоративная культура в компаниях бывают
разными. Нередко эти условия нарушают трудовое законодательство и
плохо сказываются на психике, качестве работы, трудовых
отношениях. Но работник не может в одиночку переубедить
начальство или изменить «экологию» пространства и процесса. Как
правило, руководство уверено, что у них не душегубка и мясорубка, а
эффективность. Не нравятся сверхурочные, переписки в мессенджере
по выходным, постоянное давление и обесценивание начальством —
увольняйся, без тебя обойдемся, незаменимых тут нет. Часто в таких
компаниях или в таких отделах застревают именно те, кому по каким-
то причинам трудно найти другие варианты. Что делать, пока ведутся
поиски, чтобы не скатиться в апатию, а то и депрессию?
Для таких случаев я предлагаю пошаговую программу
взаимодействия с ситуацией «ужасной безвыходной работы», которую
следует воспринимать как кризисную, даже если этот кризис стал
привычным.
 Отрезвляющая правда
Первое и главное, что можно сделать (и я не устану говорить об
этом на протяжении всей книги), — полностью осознать
происходящее, назвать вещи своими именами, не пытаясь что-то для
себя приукрасить или извинить.
Произнесите сами для себя примерно такую внутреннюю речь:
«В компании, где я работаю, очень тяжелая, нездоровая атмосфера,
начальник токсичный, постоянно давит на чувство вины, обесценивает,
орет. Процветает внутренняя конкуренция, нет доверия между
коллегами, есть интриги и подсиживания. Качество обслуживания
клиентов страдает. Моя работа на 60% состоит из бессмысленных
утомительных совещаний, перепроверок и бумаг. (Вы можете
добавить или вычеркнуть то, что актуально именно для вашей
ситуации.) Я буду пытаться вырваться из корпоративного рабства,
делать такие-то шаги, но уйти прямо сейчас не могу. Я дам себе такой-
то срок, поставлю себе такие-то условия и застрахую себя следующим
образом… (Здесь нужно прописать конкретные меры, которые вы
собираетесь предпринять: откладывать деньги, чтобы создать
подушку безопасности на время поиска работы; посещать не менее
двух собеседований в неделю; заниматься повышением квалификации в
течение трех месяцев и т.п.) Моя цель — продержаться это время, и я
продержусь».
Далее стоит перейти к выполнению намеченных мер. А пока вы все
еще находитесь в токсичной атмосфере, вам пригодятся следующие
пункты программы.

Не обвиняйте себя
Внутренний локус контроля не означает самообвинений — ни в
каком смысле. Предположим, начальник столько раз обвинил вас в
непрофессионализме, что вы уже и сами верите: грош вам цена на
рынке труда. Предположим даже, что в этом есть доля правды, потому
что, сидя в этом неприятном месте, вы несколько подрастеряли
квалификацию. И все равно не занимайтесь самообвинениями! Это и
непродуктивно, и несправедливо. Любой может оказаться в сложной
ситуации. Хвалите себя за то, что вы собираетесь что-то с этим
сделать; хвалите и за то, что вытерпели столько времени. Вам очень
нужны маленькие поощрения, на которые ситуация и люди вокруг не
щедры.

Не поддерживайте чуждую вам корпоративную культуру

Не бунтуйте против нее, но и не поддерживайте — и получите еще
один весомый повод себя похвалить. Улыбнулись клиенту —
поблагодарите себя за то, что нашли в себе силы. Не приняли участие в
сплетнях, не повелись на доделывание проекта в ночь с субботы на
воскресенье — скажите себе: «Молодец». Тихо саботируйте — не саму
работу, а общую нездоровую атмосферу, будь то взвинченный
трудоголизм не по делу, интриги или раздолбайство. Старайтесь
работать так, как вы хотели бы в идеале (насколько это возможно).

Сохраняйте самоуважение
Постарайтесь сохранять, поддерживать, выращивать рабочее
самоуважение. Это очень важно, потому что деньги — это вы. В
унылом, выгоревшем состоянии вы будете выглядеть на
собеседованиях дешевле, чем вы есть. Если же вы действительно
совсем выгорели, выгоднее вложить деньги и время в хотя бы
небольшой отдых, прежде чем начинать искать новую работу. Для
самоподдержки попробуйте вести дневник, где вы сможете каждый
день кратко записывать свои небольшие достижения и сверяться со
стратегическим планом. (Возможно, вам подойдет ежедневник «6
минут. Дневник успеха».)
То, что с вами происходит, ненормально. Человек не должен
эксплуатировать человека. Если для вас обычны мысли вроде «Только
этого я и достоин», «Я не заслуживаю большего», «Так мне и надо» —
с ними стоит разобраться в кабинете психолога или психотерапевта.
Может быть, корень проблем лежит в вашей семейной истории или в
чем-то еще. Но эта работа, которая может быть глубокой и длительной,
не заменит быстрых мер по изменению ситуации.
Фрилансер, предприниматель, бизнесмен, инвестор
Работать на себя или выходить на рынок труда и продавать свои
компетенции? Для некоторых этот вопрос очень актуален, а для других
он вообще не стоит. Это зависит и от профессии (возможность
самозанятости есть не у каждого), и от состояния отрасли, в которой
человек занят (безработица заставляет думать в сторону
самозанятости), но не в последнюю очередь от наших убеждений и
характера.
При прочих равных человек, выбирающий между
«самостоятельным плаванием» и работой по найму, отвечает для себя
на следующие вопросы:
● Каково соотношение доходности и безопасности в случае каждой
из этих стратегий?
● Насколько сложно мне совместить свой образ жизни и ценности
с требованиями работодателя, например, работать в установленные
часы, проводить много времени в офисе?
● Какая степень свободы действий для меня комфортна? (Одним
нравится выполнять инструкции, другие хотят большей
самостоятельности.)
Среди множества людей, не работающих на стабильных местах с
гарантированной заработной платой, большую часть составляет так
называемый прекариат (по аналогии с «пролетариатом», работник,
относящийся к этому классу, называется прекарием). Это работники,
не имеющие стабильной гарантированной занятости и дохода, обычно
с нестабильным социальным положением. К прекариату относятся и
те, кто перебивается случайными или сезонными заработками
(например, мигранты-строители, курьеры, студенты-репетиторы), и
самозанятые люди творческих профессий, и всевозможные
фрилансеры, и часть предпринимателей-одиночек.
Как видим, класс очень разномастный: доход прекария может быть
намного выше или ниже средней заработной платы. Общее между
ними, с точки зрения психологии, — отсутствие гарантий и
стабильности, что может повышать уровень тревожности даже у
высокодоходных прекариев.
Вместе с тем есть и большие различия между теми, кто входит в
число прекариев поневоле (потерял или не нашел работу по
специальности), и теми, кто сознательно выбирает самозанятость или
индивидуальное предпринимательство. У последних много общего с
предпринимателями: индивидуализм, самостоятельность,
толерантность к неопределенности, а главное — они охотно
идентифицируют себя со своей профессией и сообществом. Такой
человек считает собственные умения и профессионализм своим
активом, может инвестировать в дополнительное образование,
приобретение умений или связей в профессиональной среде,
самопродвижение. Это, конечно, психология скорее предпринимателя,
чем «выброшенного на обочину жизни бедолаги, который вынужден
барахтаться как умеет». Индивидуальный предприниматель, как
правило, имеет здоровые бессознательные убеждения («Справлюсь,
если буду заниматься любимым делом и неустанно искать себе
применение», «Нужно назначать справедливую цену за свою работу»,
«Все в наших руках»).
Некоторые индивидуальные предприниматели преодолевают
психологический барьер: «Я беру ответственность не только за себя,
но и за других — наемных работников». Это достаточно высокий
барьер. Существует убеждение, что «у предпринимателя должен быть
какой-то особенный характер, деловая хватка, он непременно должен
быть энергичным и настоящим лидером, способным вести за собой».
На самом деле психология бизнеса небольших денег все еще не
слишком отличается от психологии прекария.

Катя владеет цехом, который шьет яркие, модные и крепкие

рюкзаки из брезента. У Кати четыре швеи. Каждая из них
получает 50 000 рублей в месяц — очень неплохо; сама Катя
увлекается еще и керамикой — делает колокольчики, брошки и
магнитики на холодильник. «Для меня наш цех как второй дом, он
такой уютный, — говорит Катя, — а все мои работницы для меня
как семья, хотя у меня и настоящая семья есть. Мне нравится
гладить брезент, и я обожаю считать выручку в конце месяца,
особенно в конце августа и сентября, когда дети идут с моими
рюкзаками в школу, и в конце мая, когда многие покупают
вместительные туристические варианты». Прислушайтесь: Катя
ощущает свои деньги не только как свободу, но и как безопасность.
Слова «уютный», «семья», гладить», «обожаю» недвусмысленно
говорят именно об этом.

По-другому воспринимает свои деньги Геннадий, организующий

разработку приложений для Android. Он не снимает офис,
постоянно перемещается, собирает разные команды под задачи,
причем понятия не имеет, какая идея в итоге взлетит. Его главная
 задача — сгенерировать побольше проектов, какой-то из них
оказывается золотым и с лихвой покрывает неудачные попытки.
Своим активом Геннадий справедливо считает горизонтальные
коммуникации: он знает всех в профессиональном сообществе,
понимает рынок и знает, что может быть востребовано.

Катя зарабатывает примерно 200 000 рублей в месяц, Геннадий

— полмиллиона. Это уровень, которого достигает далеко не
каждый наемный работник. Они ценят свою самостоятельность и
профессионализм. При этом их отношения с деньгами не похожи на
те, которые складываются у владельцев крупного бизнеса или у
инвесторов.

Если вы самозанятый, предприниматель или собираетесь стать им,

подумайте о том, насколько близко к сердцу принимаете свое дело и
свои деньги. Тут нет хороших и плохих вариантов. Богатые люди часто
говорят, что сделать большие деньги можно, только если
воспринимаешь бизнес чисто функционально, как механизм. Но
большие деньги, как мы уже разобрались, нужны не всем. Катя не
собирается нанимать 100 швей, даже если пять мотивационных коучей
будут махать ей лентами и кричать «Давай, ты можешь!». Ей дорог ее
уютный маленький цех. Она осознанно берет часть денег в другой
валюте: безопасность, спокойствие, хорошие личные отношения с
работницами (ощущение нужности и принадлежности), наличие
свободного времени на семью. Кате не очень интересно учиться таким
вещам, как выход на новые рынки, масштабирование бизнеса.
Геннадию также хочется лично участвовать в разработках, он
вкладывается только в то, что его драйвит, увлекает.
Лишь в тот момент, когда вы можете сказать про свои деньги
«ничего личного», отделить их от себя, пустить их в самостоятельное
плавание, — вы становитесь инвестором: прямым (вкладывающим в
конкретное дело) или портфельным (вкладывающимся в ценные
бумаги). При этом деньги — это уже не вы. А вы можете оставаться
предпринимателем (взять на себя работу по организации бизнеса) или
нанять такого организатора, а сами оставаться собственником. И вот
такое бытие потребует от вас других свойств, о которых мы более
подробно поговорим в главе 7.
 Глава 6. Блеск и нищета
потребительства. Почему
некоторым всегда мало
В этой главе мы поговорим о связанных с потреблением
бессознательных убеждениях и ловушках и вновь о самооценке — на
этот раз в связи с товарами и услугами.
Что мы можем себе позволить
Мы по-разному относимся к тратам, и это не зависит от дохода.
Среди богатых и бедных есть и аскетичные минималисты, и любители
сорить деньгами. Одни старательно забивают статьи расходов в
табличку, другие, не в силах ограничить свой аппетит, увязают в
потребительских кредитах. О транжирах и скрягах мы уже
поговорили, но пока лишь поверхностно коснулись другой стороны
дела — психологии потребления как такового.
Один из двух незыблемых экономических постулатов —
безграничность потребностей человека, то есть нашего желания иметь
товары и услуги, которые удовлетворяют наши нужды или дают нам
удовольствие. Это не значит, что, имея две машины, человек
обязательно захочет приобрести третью или что он при увеличении
дохода непременно сменит «Ладу» на «Ниссан», а «Ниссан» на
«Мерседес». Потребности растут с разной скоростью и у всех по-
разному. Факторы, влияющие на наше отношение к тратам, знакомы
читателю: это характер и бессознательные убеждения. Эти факторы,
несмотря на общий постулат о безграничности потребностей, могут
заставлять конкретного человека ограничивать собственное
потребление.
Рассмотрим эти факторы.

«Я не могу себе этого позволить»

Доходы очень долго были очень низкими, они выросли, а
бессознательное убеждение о резкой ограниченности ресурсов
осталось. Встречается такое чаще, чем можно подумать. Многие мои
богатые клиенты пытаются выгадать на чашке кофе в аэропорту.
Психологически такому человеку трудно «освоить» деньги, которые он
зарабатывает, они остаются для него чем-то абстрактным, а сам он
продолжает мысленно находиться в парадигме нехватки и жесткого
самоограничения.

«Мне этого достаточно»

Человек хорошо знает себя и свои нужды, при этом он по своей
природе больше склонен получать удовольствие от нематериальных и
не обмениваемых на деньги ценностей (удовлетворение от работы,
наслаждение красотой окружающего мира, общение с людьми и т.д.).

«Покупать слишком много — грешно»

Это убеждение может быть связано с религией («Мирские
удовольствия мешают попасть в рай»), с моралью («Избыток нужно
отдавать нуждающимся, а не роскошествовать»), с соображениями об
экологии, окружающей среде («Хочу уменьшить свой углеродный
след»), здоровье («Есть простую пищу, больше двигаться, а не сидеть
за рулем») или чем-то еще.

«Потребление лишнего — суета, мешающая жить»

Это соображение часто сочетается с заботой об экологичности
жизни и может быть продиктовано сознательным стремлением к
минимализму, аскетизму, но и бессознательным страхом перед
излишним «барахлом», о котором придется заботиться. Такие люди
могут избегать не только покупки вещей, но и обзаведения семьей,
близкими отношениями: «Хочу жить налегке, ничем себя не связывая».
Вместе с тем они могут потреблять такие услуги, как путешествия или
образование.
Самоограничение помогает, если оно соответствует вашим
сознательным убеждениям и ценностям. Вы чувствуете себя хорошо,
выбирая велосипед, а не машину; вы радуетесь, помогая
нуждающимся. Вопреки стереотипам, самоограничение вовсе не
значит, что человек не имеет стимула зарабатывать. Если его интересы
находятся в сфере, приносящей доход, или деньги сами по себе
являются сферой его интересов, такой человек вполне может
заработать очень много (я уже называл имена Уоррена Баффетта и
Ингвара Кампрада).
Наоборот, самоограничение вредно, если оно продиктовано
бессознательными убеждениями. Например, ваши доходы позволяют
вам иногда ходить в кафе, но вы «не можете себе позволить» доставить
себе удовольствие. Это негативная мотивация, которая плохо
сказывается на вашем самоуважении, а иногда и ограничивает ваши
мысли по поводу дополнительных доходов. С этим связаны странные
феномены, когда мои клиенты, избавляясь от подобных
ограничивающих убеждений, «расслаблялись» и начинали не только
больше тратить, но и лучше зарабатывать. Это не фокус и не
эзотерика, а увеличение степени внутренней свободы обращения с
деньгами.
Глубинное различие «полезного» и «вредного» самоограничения —
в тех чувствах, которые мы при этом испытываем. Если вину, стыд
(«Мои родители ели хлеб, а я роскошествую и ем хлеб с маслом»),
страх («Потрачу много, потом не будет») — скорее всего, речь о
вредных бессознательных убеждениях, мешающих получать
удовольствие. Если радость, удовлетворение — речь о сознательных
принципах и ценностях.
Кто заставляет нас покупать
Другой вариант потребительского поведения — активное
потребление, когда человек охотно тратит деньги и повышает свой
уровень трат пропорционально доходам. Это некий неосознаваемый,
трудно формулируемый уровень «нормального потребления», «жизни
по средствам». Только кажется, что его легко определить из
предпосылки «так живут все». Потребительские предпочтения — то,
на что мы тратим деньги, — у людей с равным доходом могут быть
кардинально различными. Одна семья тратит деньги на отпуска и
рестораны, но не вкладывает их в образование детей, другая ездит на
дачу и готовит дома, но детей обучает в частных школах. Вариации
«нормального» потребительского поведения с первых лет появления
массмаркета заинтересовали маркетологов, изучающих его законы.
Начиная с 50-х годов прошлого века (в США — чуть раньше, еще с
довоенных времен) маркетологи ведут борьбу за умы потребителей.
Тридцать лет назад, перед появлением интернета, инструменты
маркетинга уже были весьма совершенными: маркетологи делили
целевые аудитории продукта на группы — не только социальные, но и
психологические, исходя из разных мотиваций к потреблению, — и
стремились найти «кнопки» для каждой из групп. Правильные слова,
верный тон сообщения, работающая упаковка, подходящие каналы
продвижения — все для того, чтобы продукт купили. Корпорациям
(прежде всего крупным) всегда было выгодно, чтобы люди потребляли
больше. Готовность потребителей расстаться с деньгами в первую
очередь приносит доход тем, чья доля на рынке выше. Потребности
взращивались и стимулировались, создавались целые новые рынки. В
сущности, очень и очень многие «потребности» современного
человека были созданы не чем иным, как рынком, «объяснившим»
людям, что еще можно улучшить в их жизни. Некоторые из этих
усовершенствований были существенны, другие скорее надуманны
(например, история с так называемым целлюлитом, когда вариант
естественного состояния женской кожи объявили недостатком, с
которым нужно бороться).
С появлением интернета и особенно соцсетей прогресс маркетинга
резко ускорился, усложнился и стал практически неуправляемым.
Продавцы (реклама, СММ, таргетологи, нейросети…) моделируют
наше поведение и стремятся изменить его в ту сторону, которая им
выгодна. Самый простой пример — «подсовываемый» контент,
который, исходя из вашей прошлой истории просмотров, вы
обязательно захотите посмотреть или прочитать. Так ваше время и
ваши предпочтения начинают уходить из-под вашего контроля. В
документальном фильме «Социальная дилемма» (2020) с фрагментами
интервью основателей Facebook и Google хорошо показаны
механизмы, с помощью которых алгоритмы соцсетей «помогают» нам
делать выбор в самых разных сферах жизни — вплоть до дружбы и
флирта.
Психологическая сложность ситуации в том, что социализация в
обществе потребления требует от человека быть потребителем не
только в момент покупки продукта. Люди во все времена любили
самовыражаться при помощи того, что они могут потребить (купить,
увидеть, съесть, узнать). Но никогда для этого не было столько
возможностей, как сейчас. В сущности, потребление стало настолько
всеобъемлющим, что нас приглашают потреблять свой собственный
образ, «купить по кусочкам» свою индивидуальность. Это как игра, в
которой нужно составить персонажа из прочитанных текстов,
просмотренных видео и других потребительских предпочтений. Таким
персонажем понемногу становитесь вы сами, а управляют процессом
все, кто вкладывает деньги в моделирование вашего поведения.
Кто-то из читателей может сказать: «Ну и ладно. Пусть компании,
которым это выгодно, делают из меня потребителя их контента и
покупателя их брендов. Ведь мне это нравится, они угадывают мои
предпочтения и подсовывают то, что с гарантией доставит мне
наибольшее удовольствие». Увы, не всегда это так невинно. Условному
«глобальному маркетингу» в лице множества операторов,
извлекающих выгоду из информации о нас, нет дела до вашего
удовольствия, он не заботится о наших чувствах и душевном здоровье.
Ему нужно от вас только определенное поведение, чем бы оно ни было
вызвано.
Например, извечный двигатель торговли — тревога, страхи. Если
вы опасаетесь за здоровье вашего ребенка, то будете чаще
просматривать контент, связанный с педиатрией, детскими болезнями
и прочим, и чаще покупать услуги в этой сфере. Нейросети будут
подкидывать вам все больше подобной информации, еще сильнее
фокусируя вашу тревожность за ребенка и оставляя все меньше
шансов успокоиться и перестать дергаться. Другой хороший рычаг —
зависимости. Людям с алкоголизмом или тягой к компульсивному
потреблению сладкого сложнее удерживаться от привычки, потому что
продавцам выгодно, чтобы они продолжали вести себя по-прежнему.
Речь не только и не столько о прямой рекламе, сколько о механизмах
создания косвенной ценности: человек, который потребляет
определенным образом, будет чаще видеть в интернете контент,
побуждающий его продолжать увеличивать потребление. Например, с
большей вероятностью посмотрит ролики и фильмы, в которых вино
или пирожное фигурирует как нечто желанное, элегантное, как
привлекательная часть образа героев. Рычаг «двигателя торговли»
находится в голове каждого из нас, а на том конце — силы, которые
нисколько не заботятся о нашем благополучии в долгосрочной
перспективе.
Важно отметить, что не существует какого-то единого «злодея»,
который специально смотрит на нас и меняет или поддерживает наше
поведение. Это делают безличные программы, настроенные только на
то, чтобы извлечь из нас доход, использовать наши склонности и
усилить их в целях получения прибыли. Виртуальный «рычаг»
позволяет создать индивидуальную реальность человека, наполнив его
ментальный горизонт теми вещами, услугами и историями, которые
позволяют наиболее эффективно играть на его слабостях и
приглашают его к потреблению.
Вот почему, как мне кажется, стоит противостоять импульсивным
покупкам и просмотру контента, который нам подсовывают нейросети,
даже если это не перекашивает ваш бюджет. Деньги — не только
деньги. То, что мы потребляем, и то, как мы это делаем, влияет на
наше время, настроение, здоровье, индивидуальность. Стоит
стремиться к такому потребительскому (и иному) поведению, которое
приносит любые формы выгоды вам, а не тем, кто хочет на вас
заработать. Они (будь то конкретные люди или механизмы нейросетей)
стремятся к максимизации собственной прибыли и не позаботятся о
жизненных стратегиях, которые максимизируют ваш доход, качество
жизни, радость и удовольствие.
Да-да, и удовольствие тоже. Потому что оно гораздо сильнее, когда
оно осознанно, чем когда мы потребляем механически, не успевая
заметить, как это произошло. Просто вспомните, когда вы сильнее
ощущали вкус еды: когда завтракали наспех или когда ели не спеша,
смакуя каждый кусок.
Как побудить себя потреблять более осознанно

Знать уловки продавцов

Некоторые из них стары как мир (вроде цен с девятками и
аппетитной выкладки товара), другие, такие как алгоритмы соцсетей,
появились недавно. Чем больше мы о них знаем, тем интереснее
замечать моменты, когда мы проявляем собственную волю — купить
или не купить товар, просмотреть контент или проигнорировать его.
Все нормально: их дело — продавать, наше дело — выбирать, хотим
мы купить или нет.

Знать свои триггеры

 На что вас проще всего поймать? Например, вы переживаете по
поводу глобального потепления и стремитесь обходиться без пакетов,
заменяя их сумками и мешочками из ткани. В вашей ленте — реклама
магазина экотоваров. Но если у вас уже достаточно сумок, более
экологичным решением будет не покупать лишних. Экономные люди
часто ловятся на обещания скидок и выгодные предложения (три по
цене двух! — но нужен ли вам даже один такой товар?). Некоторые
покупают хоть что-то, когда им нравится продавец, или не могут
пройти мимо магазина с приятным запахом. Чем лучше мы знаем свои
триггеры, тем более осознанным становится наш выбор. Далеко не
всегда мы скажем себе «нет», но по крайней мере будем покупать с
открытыми глазами.

Обнаружить чувства, которые стоят за покупками

Одна моя клиентка заваливала ребенка игрушками. Он почти не
играл с большинством из них, так их было много. Мы выяснили, что
чувством, которое двигало клиенткой, была вина. Она часто
задерживалась на работе и приходила домой, когда малыш уже спал.
Покупкой игрушек она пыталась доказать — прежде всего самой себе,
— что любит ребенка. Когда ей удалось справиться со своим
расписанием и освободить время для совместных прогулок, чтения и
игр, девять десятых игрушек были подарены, проданы и убраны в
кладовую. Ребенок из-за этого совсем не расстроился.
Подумайте о чувствах, которые стоят за вашими покупками. Это
может быть любопытство, страх, вина, желание утешиться или
вознаградить себя за что-то. Это может быть стыд или тщеславие, если
вы покупаете какую-то вещь, чтобы казаться лучше в глазах
окружающих. По большей части эти чувства не имеют отношения к
тому, что вы покупаете. Они нагружаются на этот товар или услугу.
Моя клиентка грузила свою вину в игрушечный грузовичок
подъемным краном из лего, а кто-то пытается пересластить
пирожными горечь одиночества.
Может быть, вам будет не под силу обнаружить эти чувства
самостоятельно. Сильные и глубоко запрятанные чувства не всегда
легко осознать. Психотерапия помогла многим людям раскрыть
истинную природу их безудержного шопинга.
 Проверять настроение
У многих из нас траты зависят от настроения. Причем зависят по-
разному. Например, мой клиент Виталий осознал, что больше
потребляет, когда находится в тревоге. В такие моменты он закупает
всевозможные средства для ухода за домом и машиной, проходит
техосмотр, даже запасает продукты длительного хранения. Когда мы
обсуждали эту тему с другой клиенткой — Людмилой, то выяснили,
что она покупает тем больше, чем лучше у нее настроение. На подъеме
она может купить несколько экстравагантных юбок или туфель,
которые потом не носит. Еще один мой клиент — Артур делает
крупные покупки, когда что-то не ладится в делах. Широкими жестами
он как бы доказывает себе, что он может тратить деньги, что они у
него есть и он не неудачник.
Если вы знаете, в каком настроении вы более склонны к покупкам
и тратам, то можете понаблюдать за собой и попробовать остановиться
сами или заранее попросите об этом близкого человека.

Делать паузы
Этот простой и практичный прием помогает не купить ненужную
вещь в двух случаях из трех. В главе 4, там, где я пишу об
импульсивном поведении, я предлагаю останавливаться и спрашивать
себя, откуда у меня взялось желание что-то купить. На практике иногда
непросто разобраться в том, что такое, собственно, мое «хочу», откуда
оно берется и чем вызвано. Но прием все-таки работает — уже потому,
что вы просто делаете паузу и критически относитесь к своему
желанию. Иногда человек просто отвечает себе: «Хочу, потому что
хочу!» — но примерно вдвое чаще (по наблюдениям моих клиентов и
знакомых) после краткого размышления вы отложите покупку, а
возможно, и передумаете совсем.
Истина в том, что все мы потребляем по большому счету слишком
много. Даже тот, кто считает, что «недостоин большего» и
ограничивает себя в тратах, просто не покупает того, что хочет, но это
не мешает ему в другое время покупать лишнее. Даже небогатые люди
страдают в наши дни скорее от избыточного потребления, чем от
недостаточного (например, объедаются дешевой калорийной пищей,
пользуются потребительским кредитом). Так устроены современные
экономика и общество. Снова приведу аналогию с едой. Диетологи
говорят: чтобы научиться съедать столько, сколько вы хотите,
научиться слышать свой организм и отрегулировать аппетит, нужно
есть медленно. Любое удовлетворение желаний работает так же.
Делайте паузы, спрашивайте себя: «Хочу? — Почему хочу? — Точно
ли хочу именно это?» — и вы будете тратить меньше денег и получать
от покупок больше удовольствия.

Внедрять в жизнь правила, которые трудно нарушить

Вычислив ситуации, в которых вы покупаете слишком много,
определив свои триггеры и чувства, которые побуждают вас к
покупкам, вы увеличиваете свою осознанность. Но в моменте желание
может победить «разумные аргументы». Поэтому полезно применять
заранее поставленные технические ограничения, которые трудно
обойти в момент покупки. Это может быть отказ от пользования
кредитной картой, ограничение суммы, которую можно потратить за
конкретный срок, определенного рода договор с близким человеком
(осторожно: отношения!), программа, блокирующая рекламу в
соцсетях или ограничивающая время пользования ими. Все зависит от
конкретной ситуации и вашего знания о самом (самой) себе.
Эти меры и приемы помогут вам покупать более осознанно, а
значит — получать от покупок больше удовольствия.
Статусное потребление
В перечне чувств, которые могут вызывать желание что-то купить,
я назвал стыд и тщеславие, возникающие, когда у нас нет чего-то, что
есть у других, или когда мы хотим показаться лучше в глазах
окружающих. Вовсе не обязательно речь о гаджетах или автомобилях:
это может быть и платный кружок для ребенка («Как, ваша дочка еще
не занимается английским?»), и бытовая техника («У Петровых есть, а
чем мы хуже?») или путешествия («Выложу фотки, чтобы все
завидовали»).
Стыд и тщеславие могут побуждать к действительно крупным
тратам и перерасходам, даже к тому, чтобы вести образ жизни не по
средствам — жить в кредит. Безрассудные траты на шикарные
свадьбы, строительство трехэтажного дачного дома для семьи из трех
человек часто бывают вызваны этими чувствами.
 Такого рода мотивы к потреблению свойственны не всем, но
многим людям. Они плохо осознаются, потому что, в свою очередь,
считаются смешными и суетными, недостойными, из-за чего их
скрывают и от других, и от самих себя. Есть, конечно, слои общества,
где принято напоказ хвастаться перед другими статусным
потреблением, но чаще это происходит более тонко, а многим
достаточно одного сознания того, что они владеют дорогой машиной
или отгрохали себе домище.
Деньги — это просто деньги, они не хороши и не плохи. Так же
статусное потребление не несет в себе никакого морального заряда —
ни положительного, ни отрицательного. В некоторых кругах статус
является инвестицией: только имея определенные вещи или появляясь
в определенных местах, ты получаешь доступ к нужным людям. Если
относиться к статусу как к условиям игры, такие покупки будут
нейтральным вложением средств.
А вот что точно плохо, так это возможная замена чувств к людям на
демонстрацию статуса. К сожалению, это происходит довольно часто.
Люди, склонные к статусному потреблению, одновременно могут
оценивать других людей через их «стоимость», вещи, доходы,
общественное положение («Я не могу встречаться с такой дешевой
девушкой»). Постоянно ощущая потребность в поддержке
собственного статуса, очень трудно не попасть в эту ловушку и развить
в себе человечность, дружелюбие, бескорыстие в отношениях.
Другое очевидное следствие статусного потребления — возможные
траты не по средствам. Статусные вещи дороги именно потому, что
они не должны быть доступными. Те, чьи средства ограниченны,
могут подорвать свое благополучие в погоне за призраком статуса.
Именно на этом поле часто происходят абсурдные трагедии, когда
человек с небольшим доходом оказывается в гигантских долгах. Стыд
и тщеславие — плохие советчики, особенно когда они неосознанны.
Потребление самого себя
Когда я говорил об алгоритмах соцсетей, то упомянул такое
понятие, как «потребление собственного образа». Что я имею в виду?
Я говорю о потреблении, которое мы хотим показать миру. Когда-то
дворяне выезжали в свет, чтобы продемонстрировать шестерку
лошадей, прическу, платье, идеальное знание французского,
ангельский голос и умение танцевать. В наши дни потребление
собственного образа осуществляется главным образом в соцсетях.
Сравнительно редко это демонстративное хвастовство брендовыми
вещами. Гораздо чаще человеку хочется рассказать о своем образе
жизни и ценностях через еду, путешествия, усилия (и деньги),
вложенные в собственное тело, — кубики на прессе, стройность,
пластические операции и т.д.; фото с бизнес-конференций говорят об
активности и целеустремленности, фото радостных, хорошо одетых
детей с дипломами или в праздничных нарядах — о счастливом
родительстве.
С психологической точки зрения это стремление к коммуникации,
одобрению, получению положительных эмоций от лайков и других
«поглаживаний» вполне естественно, особенно если учесть, что
каждый не только получает виртуальные «поглаживания», но и
«гладит» других. Мы как бы говорим друг другу: «Смотрите, это я и
моя жизнь! Вот что я люблю, вот чем горжусь, вот во имя чего готов
трудиться и тратить деньги». Но есть и негативные моменты.
Во-первых, чем более глянцевую картинку мы видим у других, тем
больше стыда, смущения и зависти это может вызвать у нас. Ведь у
френдов мы наблюдаем только фасад, а свою жизнь видим в том числе
и с изнанки. Недаром многие постят красивые картинки, например, из
отпуска с шуточной подписью «извините», а друзья могут, также в
шутку, прокомментировать в ответ «Ах ты, гад!».
Во-вторых, потребление самого себя может вызывать то самое
смещение желаний, о котором я говорил выше. Мотивация
переворачивается вверх ногами: мы не демонстрируем то, чем
гордимся, а стараемся ради картинки. Недавно итальянский модный
дом Gucci выпустил свои первые цифровые кроссовки — их можно
купить и надеть только в специальных приложениях и, конечно,
похвастаться своими ногами в этих кроссовках, запостив фото в
соцсетях. Многие охотно покупают эти кроссовки. Носить их нельзя,
но можно блистать в соцсетях, к тому же они всегда новехонькие и
чистые. Уже существуют виртуальные часы и одежда. Маркетологи
прогнозируют, что через несколько лет цифровые товары будут
приносить большим брендам значительную часть дохода.
В-третьих, мы отвлекаемся от собственной жизни ради ее
демонстрации, смотрим на себя исключительно глазами других.
Например, в радостные моменты близости с детьми некоторые
родители преимущественно думают о том, как бы запечатлеть этот
момент и вывесить красивую картинку. Иные психологи и философы
(Руссо, Фромм) воскликнули бы: «Это поистине ужасно! Стремление
выставить напоказ самые дорогие и интимные минуты нашей жизни
лишает человека настоящей глубины радости!» Я не хочу настолько
сильно драматизировать ситуацию, но отчасти они были бы правы.
В-четвертых, ценности, которые невозможно купить за деньги,
перемешиваются с тем, что продается и покупается. Создается ложное
ощущение, что мы можем купить радость, если у нас есть деньги на
путешествие к морю; купить счастливое родительство, если мы одели
ребенка в трогательный костюмчик и заказали ему грандиозную
вечеринку на день рождения; купить бодрость, если мы бегаем в
профессиональных кроссовках; купить успех, фотографируясь на
тренинге крутого бизнес-гуру.
Фокус на демонстрации, показе, взгляд на себя чужими глазами
делают нас более уязвимыми к стыду и менее чувствительными к
мимолетным радостям. Счастье не думает о том, как оно выглядит, что
на нем надето, каков макияж и кубики на прессе, что на заднем плане
— обычный дворик или глянцевое побережье, залитое солнцем.
Потребление собственного образа, если оно не безудержно, может
давать нам радость и тепло от общения с друзьями. Нам приятно
хвастаться, и мы готовы нахваливать других. Но, как и все другое, это
стремление стоит осознавать и не предаваться ему бездумно. В
конечном итоге наша жизнь не потребляется, а проживается. Наше
восприятие, а не взгляд со стороны определяет ценность момента.
Наши деньги — это мы, но мы — это не наши деньги.
Ниже нуля: почему потребительский кредит — это
ловушка
Один из самых печальных для меня закоулков психологии
потребительства — все, что связано с потребительским кредитом.
Как финансовый инструмент кредит является очень полезным
изобретением. Мы получаем деньги сейчас и платим банку за риск
того, что не сможем их вернуть. На кредите стоят инвестирование и
предпринимательство, нуждающиеся в аккумулировании капитала.
Чужие деньги становятся рычагом для основания бизнеса, мотором его
прибыльности.
Потребительский кредит также задуман как благо. Многие
домохозяйства не могут купить необходимую им вещь сразу.
Например, в многодетной семье сломался холодильник. Если семья не
имеет накоплений, ей придется копить на него несколько месяцев, а до
этого времени продукты будут портиться. Покупка холодильника в
кредит становится выходом. Конечно, за это приходится платить
дороже, но другого варианта у семьи нет. Кредиты берутся на лечение
или обучение в вузе — эти нужды также не могут быть отложены.
«Благом от безвыходности» (или «меньшим злом», как посмотреть)
в некоторых случаях можно считать и ипотеку. Цена недвижимости
обычно растет быстрее, чем проценты по кредиту, а с психологической
точки зрения мы уравновешиваем тревогу от отсутствия собственного
жилья с тревогой, связанной с необходимостью ежемесячно
выплачивать ощутимую сумму.
Однако, к сожалению, в реальности потребительский кредит стал
инструментом, резко ухудшающим финансовое и психологическое
благополучие людей.
Ипотека, кредит на машину, сделанный в рассрочку ремонт
становятся тяжелым бременем для нашей психики. В условиях
нестабильности современной жизни (особенно в нашей стране)
человек не может не думать о том, что будет, если его доходы
перестанут покрывать уровень выплат. Это серьезный хронический
стресс, приводящий к тому, что мысли о деньгах могут стать
навязчивыми. Подобное постоянное напряжение способно серьезно
отравить удовольствие от жизни, изменить характер, повлиять на
жизненные стратегии.
Всегда стоит помнить: потребительский кредит — в большей
степени бремя, чем возможность. Пользоваться им нужно только тогда,
когда других выходов нет. Кроме финансовых возможностей,
рассчитайте свои эмоциональные риски. Этот совет касается в первую
очередь кредита на жилье.

Марине двадцать шесть, и она живет в двухкомнатной

квартире с родителями, младшей сестрой и ее маленьким ребенком
от случайного парня. Отец серьезно болен, мать постоянно
 нервничает и раздражается. Марина считает, что она «должна»
отдавать родителям и сестре всю зарплату, жертвовать изрядной
частью свободного времени. У Марины есть возможность взять
ипотеку, и она накопила на первоначальный взнос. Марина —
высокооплачиваемый специалист, у нее нет своих детей. В этих
условиях эмоциональные риски Марины, если она останется жить
вместе с семьей и будет «отдавать долг» маме, папе и сестре,
выше, чем если она ввяжется в ипотеку. По крайней мере этот долг
будет выражен в конкретной денежной сумме, и отношения с ним
будут честными и прозрачными. А помогать родителям Марина
будет по мере сил и возможностей.
***
Семья моего клиента Егора тоже живет в двухкомнатной
квартире. Родился второй ребенок, и стало тесновато. Егор
задумался о расширении жилплощади. Он хочет купить квартиру в
ипотеку. Расчеты показывают, что текущие доходы Егора с
трудом, но дают ему возможность выплачивать кредит. Что
произойдет в этих условиях с эмоциональным климатом в семье?
Он немного улучшится за счет того, что у Егора появится свой
кабинет, а у старшего ребенка — собственная комната, будет
меньше беспорядка и больше мест для хранения вещей. Но это не
идет ни в какое сравнение с тем напряжением, которое будет
висеть над Егором и его женой (которая сейчас в декрете) в связи с
необходимостью выплат по кредиту. Материальные возможности
семьи надолго ухудшатся (а ведь детей теперь двое), придется
экономить на медицине, образовании, поездках, маленьких
удовольствиях. А что, если Егор лишится работы? Эта мысль
тоже станет эмоциональным бременем. Решение задачки
очевидно: оставаться в двухкомнатной, возможно, попытавшись
как-то по-новому ее зонировать. К сожалению, не из всех
положений в жизни есть идеальный выход!

Эмоциональные риски стоят очень дорого, потому что наши деньги

— это мы. Наше повышение тревожности, наши отношения с
партнером, наше время на отдых — это ценность, часть которой можно
напрямую измерить в деньгах, а другая часть стоит больше любых
денег.
Ну и, разумеется, ни один психолог, включая меня, не посоветует
вам брать кредит на то, что не является строгой необходимостью и не
приносит дохода, перекрывающего проценты от кредита. В этом
случае следует особенно тщательно исследовать природу своих
желаний. Почему вы думаете, что вам обязательно лететь в отпуск в
Доминикану? Можете ли вы получить сравнимые эмоции и
впечатления, не влезая в долги? Действительно ли вам необходим
гаджет, стоящий шестизначную сумму, или это во многом потребление
напоказ и понты?
Колебания настроения, к которым в большей или меньшей степени
склонны примерно 50% людей, могут создавать ощутимые
финансовые колебания, когда в одном настроении люди расходуют
больше (и берут кредиты), а в другом вынуждены долго и тяжко
вылезать из минуса. Осознать эти колебания можно самостоятельно,
задавая вопросы близким или работая с психологом.
Но что, если вы уже взяли кредит (предположим — на самое
необходимое) и теперь вынуждены жить в долгу? Как можно помочь
себе и облегчить эмоциональное бремя?
● Используйте все возможности для грамотной реструктуризации
долга. На всякий случай выбирайте варианты с возможностью
пролонгации кредита. Это поможет вам не так сильно бояться
возможных последствий невыплаты долга.
● Планируйте удовольствия не по остаточному принципу.
Психологически легче жить, если вы ощущаете свое право на радость,
а не «воруете» его украдкой. Долг и так стоит в центре вашей
финансовой жизни; постарайтесь сделать так, чтобы он не стоял и в
центре вашей эмоциональной жизни. Пусть неспешный утренний
завтрак в кофейне (к примеру) станет для вас психологически —
необходимой тратой, а не «грешной выходкой, способной разрушить
благосостояние».
● Пользуйтесь положительными метафорами для вашего долга и
вообще финансов («строим квартиру», «кирпичик на кирпичик»).
Избегайте отрицательных («текут как сквозь пальцы», «отрываю от
семьи»). Это поможет быть спокойнее и держать в голове позитивную
цель, ради которой вы взяли кредит.
 ● Вознаграждайте себя, если вам удается гасить задолженность в
срок или раньше. Это существенная победа! Когда квартира станет
«совсем вашей», стоит устроить праздник и что-нибудь подарить
виновнице торжества. (Новый золотой ершик для унитаза? Шучу.)
Как бы вы ни относились к своему потреблению, с какой бы
стороны ни смотрели на него, главное в нем — это баланс
удовольствия и эмоциональных рисков. Именно качество удовольствия
и бремя хронических негативных эмоций определяют качество нашей
жизни. Курс денег по отношению к нашим нематериальным валютам
может быть разным. Пусть ваша стратегия и тактика потребления
зависит именно от этого и будет максимально осознанной.
 Глава 7. Инвестор или игрок? Чем
благородный риск отличается от
хитрой ловушки
Правила безопасности на колесе Фортуны
В этой главе мы выходим за пределы парадигмы «деньги — это
мы», применимой в большинстве житейских ситуаций. Даже тот, кто
никогда не будет инвестировать и не откроет собственный бизнес,
сталкивается и с другим типом ситуаций: таким, в котором деньги,
риски и возможности представляют особый мир со своими законами.
Рассмотрим взаимодействие человеческой психики с этим миром.

В феврале 2020 года Алиса забронировала несколько весенних и

летних перелетов на значительные суммы. Вскоре ситуация
изменилась из-за пандемии коронавируса. Авиакомпании стали
предлагать клиентам разные способы компенсации несостоявшихся
полетов. Алисе предложили выбор: вернуть свои деньги с небольшой
потерей или перенести полеты на год вперед, получив
дополнительные бонусы. Ни Алиса, ни авиакомпании не знали, как
будет развиваться ситуация в дальнейшем. Что выбрать?

Мы постоянно делаем выборы, которые могут принести нам доход

или убыток, и при этом исход ситуации не зависит от нас. Именно в
этих ситуациях людям бывает тяжелее всего: они дергаются,
переживают, бесконечно подсчитывают варианты или принимают
решение наобум. А потом в случае неудачи винят себя, а если все
пошло как надо — гордятся своим умом и складывают решение в
копилку «работающих инструментов» жизненного опыта. Хотя не
факт, что в следующий раз это решение сработает: ведь на самом деле
в таких ситуациях огромную роль играет случай.
Взаимодействия человека с неопределенностью предоставляют
обширнейшую возможность для наблюдений. Здесь никто не знает, как
правильно, и наши характеры видны как на ладони. Предлагаю для
начала два первых очевидных правила, которые годятся для таких
ситуаций:
Не пытайтесь контролировать то, что от вас не зависит
Это правило настолько же очевидное, насколько
трудновыполнимое. Мы все советуем другим «перестать тревожиться,
расслабиться, принять ситуацию и просто ждать, когда она
разрешится», но сами иногда не в силах выпустить из рук
воображаемый штурвал самолета, которым управляем не мы, а случай.
Чем действительно стоит заняться в этой ситуации, так это
управлением собственной тревогой. О когнитивных ловушках тревоги
и магического мышления я более подробно пишу в этой главе чуть
ниже, а о тревоге вы можете прочитать в главе 9, там, где я
рассматриваю взаимодействие денег и наших чувств.

Мы не можем знать, какое решение верное, но можем знать о

своих ошибках
Это золотое правило инвестирования сформулировал философ,
финансист и филантроп Джордж Сорос. Вместо того чтобы тщетно
пытаться заглянуть в будущее и разгадать игру случая, гораздо
продуктивнее сосредоточиться на том, что мы все-таки можем
контролировать, — на собственных механизмах принятия решений.
Зная о своих типичных ошибках, слабых местах и стараясь их
избегать, мы получаем больше шансов на хороший исход.
У Алисы все кончилось хорошо, а как — вы узнаете после того, как
мы немного поговорим о законах мира вероятностей.
Манипулировать не рынком, а ставками
Люди, которые не имели дела с финансовыми рынками, иногда
считают, что трейдер, особенно тот, что торгует внутри дня,
занимается примерно тем же, чем игрок в казино: ставит на циферки,
пытается угадать, выигрывает и проигрывает. В самом деле, он ведь не
может знать, куда двинется рынок в ближайшие полчаса. Стало быть,
он играет со случаем. Так это или не так?
Это было бы так, если бы мы имели дело с одиночной ставкой, а не
с их последовательностью. В наши дни, кстати, такая
последовательность ставок моделируется чаще всего не вручную, а с
помощью автоматических торговых систем, которые можно выбирать
и настраивать, исходя из меняющихся характеристик конкретного
рынка. Но и тогда, когда трейдер самостоятельно принимал каждое
решение, суть дела была именно в последовательности ставок,
имеющих разную величину и направленность. Результат, которого
хочет добиться трейдер, — не выигрыш каждой ставки, а
положительный итог серии ставок. И добивается он его, не угадывая,
куда пойдет рынок, а располагая ставки так, чтобы сумма профита
превышала сумму потерь.
Кроме того, поведение каждого актива все же не является
тотальной случайностью, как в казино, а демонстрирует некоторые
законы, которые носят вероятностный характер и работают «на
длинной дистанции». Учитывая эти законы, мы можем еще немного
повысить вероятность выигрыша ставок (но все же недостаточно для
того, чтобы предугадать исход каждой конкретной краткосрочной
сделки).
Вот почему финансовый рынок — не казино и общий итог
грамотного трейдинга обычно характеризуется как небольшая
прибыль, сравнимая с прибылью в реальном бизнесе. И достается она
точно так же: ее приносит не слепой случай, а, в равных пропорциях,
интеллект, упорство и готовность идти на риск.
Впрочем, во все времена находится достаточно людей, которые не
пытаются сбалансировать риски и манипулировать тем, что от них
зависит (ставкой, ограничениями убытков и лимитом прибыли), а
пытаются угадать, куда двинется курс. Такие люди довольно быстро
проигрывают все деньги и уходят в уверенности, что другим повезло, а
им — нет.
Пример финансовых рынков показывает, что в тех средах, где от
нас мало что зависит, нужно особенно внимательно относиться к тем
элементам, которые мы все же можем контролировать. Это главным
образом наши внутренние факторы — чувства, мысли, убеждения,
ценности.
Рассмотрим случай Алисы, которая размышляет о том, обменять ли
ей билеты на бонусы и полеты или на деньги с небольшой потерей
средств. Для минимизации рисков ей стоит обратить внимание на свои
личные ценности и эмоции. Прежде всего насколько значимым для нее
будет «зависание» денег на год (а может, и дольше — никто ведь не
обещал, что в марте 2021 года она полетит)? Какова вероятность, что
эти деньги ей понадобятся? Возможно ли, что инфляция «съест»
бонусы, которые предлагает авиакомпания? И если даже Алиса богата
и сумма, которую она оставляет в билетах, не играет для нее большой
роли, — не будет ли она слишком сильно тревожиться по поводу
возможного дальнейшего откладывания полетов и не повлияет ли эта
тревога на ее работоспособность и удовлетворенность жизнью?
Взвесив все за и против, Алиса решила потерять часть денег, а на
следующий год купить билеты заново. Время показало, что она
оказалась абсолютно права. Пандемия продолжается, два из трех
полетов так и не состоялись, а билеты на третий Алиса приобрела по
горящей цене, как только открылась соответствующая страна. Алиса в
итоге выиграла в деньгах и, что еще важнее, получила больше в
«валюте спокойствия», так как ей не пришлось целый год тревожиться
по поводу того, что от нее не зависит.
Принимая решения в условиях неопределенности, мы стремимся
отделить то, что можем контролировать, от того, что контролировать
не можем. Думая о своих стратегиях, стоит попытаться избегать своих
обычных ошибок. Существуют способы, которые позволяют это
сделать.
Когнитивные ловушки вероятностей
Виктор Нидерхоффер (легендарный инвестор, в 1990-х годах —
управляющий деньгами в фонде Сороса) разделял инвесторов на два
«И»-типа: интеллектуальные и интуитивные. Интеллектуальный
инвестор отлично умеет анализировать данные, это его сильная
сторона. Интуитивный инвестор имеет развитое чутье, замечает
скрытые возможности и угрозы, которые другие могут не улавливать.
В обращении с деньгами пригождаются обе «И».
Поговорим сначала об интеллекте. Наши стереотипы и привычки
мышления, когда речь идет о деньгах, рисках и вероятностях, сплошь и
рядом могут нас обманывать, особенно если это не наша
профессиональная сфера деятельности. Поэтому стоит почаще
включать голову: проверять факты, рассматривать разные аргументы,
считать.
Перечислю самые частые когнитивные ловушки, в которых мы
«попадаем на деньги».
 Добавляться к убыткам
Алексей уверен, что курс некоторых акций должен взлететь, и
покупает эти акции. Через некоторое время он обнаруживает, что
акции, наоборот, подешевели. Вместо того чтобы продать акции и
зафиксировать убытки, Алексей решает купить еще столько же —
ведь акции стали так дешевы и, когда они все-таки взлетят, он
получит больше прибыли. Акции, однако, проваливаются еще
сильнее, и теперь Алексей теряет деньги быстрее.

Добавляться к убыткам — рискованная стратегия. Многие следуют

ей, и не только на финансовых рынках.

Виктор был уверен, что мини-отель на берегу озера — хорошая

идея. Он вложил в него все свои деньги, но туристы почему-то не
ехали. Скорее всего, локация была не самая удачная. Тогда Виктор
взял кредит, проложил к отелю асфальтовую дорогу от шоссе и
нанял нового шеф-повара. Он «упрямо верил в свою мечту», как
пишут в романтических книжках про бизнес. Только вот забывают
добавить, что 99% таких упрямо верящих получили не мечту, а
банкротство.

Стратегия «добавляться к убыткам» встречается и там, где речь не

о деньгах, а о других благах и валютах. «Я потратила на этого
сукиного сына десять лет жизни. Если я сейчас с ним расстанусь,
получается, что я провела эти годы зря». О да, а если не расстанетесь
— проведете зря еще больше. С дохлой лошади надо слезать, как
только вы убедились, что она издохла. А главное — вовремя понимать,
что кляча уже не встанет. Составьте чек-лист «признаков жизни»
вашего проекта и постарайтесь взглянуть на него беспристрастно.
Не надо добавляться к убыткам. Лучше жалеть, горевать, злиться
на свою тупость. Это поможет быстрее пережить убытки и пойти
дальше. Но сначала примите верное решение и прекратите терять
деньги (или время).

Искать подтверждения своим решениям

 Если мы приняли какое-то решение и волнуемся, правильное ли
оно, нам может хотеться получить информацию, которая нас успокоит.
Но зачастую получается так, что «валюта спокойствия» лишает нас
наших реальных денег. Благоразумнее искать и воспринимать
разнообразную информацию: не только ту, которая обнадеживает нас в
правильности принятого решения, но и такую, которая его
опровергает. Иначе получается: «Это не может быть финансовой
пирамидой, ведь мой дядя и все мои друзья тоже купили акции МММ,
а уж они что-то да смыслят».

Диана и Павел дешево приобрели свою квартиру на этапе самого

начала строительства. Компания начала затягивать сроки. Диана
и Павел очень хотят верить в то, что все будет хорошо. Диана
спрашивает у своих френдов в соцсети: «Ребята, у кого такое
было?» — и получает два десятка обнадеживающих историй о
том, как сроки хоть и затягивались, но не очень сильно и квартира
в итоге была готова почти вовремя. Диана успокаивается. Хорошо,
что она меньше тревожится, но, возможно, стоило бы поискать и
другую информацию: например, узнать, что происходит с
конкретным застройщиком, — вполне возможно, что дела у него
идут не блестяще и лучше побыстрее вернуть деньги, пока они не
превратились в неликвидный долгострой.

Оценивать вероятность на глазок

Часто нам кажется, что какое-то событие весьма вероятно, когда на
самом деле оно практически невозможно, и наоборот. Это своего рода
«обманы зрения», иллюзии восприятия, только в когнитивной сфере.
Вероятность бывает контринтуитивной штукой, поэтому стоит почаще
сомневаться в том, что кажется очевидным, и проверять себя.
Предложу для примера задачу про козу и машину, известную как
«задача Монти Хилл», по названию старого американского
телевизионного шоу. Перед вами три двери. За одной из них —
машина. Угадаете дверь — она будет вашей. Открыв любую из
оставшихся двух дверей, вы получаете козу. Вы ткнули пальцем в одну
из трех дверей, сделав свой выбор. На это ведущий, загадочно
улыбаясь, открывает одну из оставшихся двух дверей и показывает,
что за ней — коза. Он говорит: «Теперь вы можете остаться при своем
выборе или поменять дверь». Что вы будете делать? Запишите свое
решение, а потом читайте дальше.
Частое рассуждение решающих эту задачу: «Ничего не изменилось
от того, что ведущий показал мне одну из неудачных дверей.
Вероятность выбрать машину была и остается равной одному шансу
из трех. А значит, совершенно все равно — менять выбор или не
менять. Пожалуй, я не буду суетиться и останусь при своей двери».
Но это рассуждение неверно. Ведущий, открыв одну из неудачных
дверей, изменил условия игры. Теперь вы как бы играете по новой. В
этих условиях у вас уже не три, а две двери (одну ведущий вывел из
игры, открыв ее). Оставаясь при своей двери, вы остаетесь в условиях
прежней игры, где ваши шансы были один к трем. А вот если вы
поменяете дверь, то сыграете в новую игру, в которой шансы — один к
двум. Значит, поменяв дверь, вы увеличите свои шансы получить
машину.
Нельзя не признать, что правильный ход рассуждения
контринтуитивен. Недаром большая часть людей идет первым
(неверным) путем. Такие задачки в мире денег попадаются достаточно
часто, и профессионалы, например страховые компании, могут ловить
нас на них, чтобы заработать больше денег.

Верить в случай
Людям бывает свойственно преувеличивать вероятность событий,
на которые завязаны их эмоции, например страх или азарт. Именно
поэтому многие покупают лотерейные билеты. С другой стороны, если
мы очень сильно чего-то боимся, то легче тратим деньги на избавление
от этого страха (пусть даже на самом деле его воплощение очень
маловероятно). Каждый из нас живет в собственном ментальном
горизонте, где вероятность различных событий причудливо
преувеличена или преуменьшена по отношению к реальности. Чем
лучше мы осознаем, как именно меняются параметры тех или иных
событий в нашем сознании, тем меньше мы теряем деньги и тем чаще
находим им удачное применение.
Например, человек, который покупает дорогую страховку от
сравнительно маловероятного события, загипнотизирован своей верой
в то, что уж с ним-то, раз он этого боится, именно это и должно
случиться. А тот, кто избегает составления завещания (или брачного
контракта), ведом абсурдной подсознательной верой в то, что, пока
документ не составлен, он не умрет (или не разведется). Цена за это
бывает очень высока: например, в случае ссоры при разводе можно
потратить много денег на адвоката.

Не использовать логическое мышление

Логику слишком часто недооценивают. Между тем это невероятно
полезный и доступный инструмент анализа реальности, который
помогает принимать решения о деньгах (и не только). Логика
позволяет устранить любые когнитивные ошибки. Что еще лучше —
она помогает успокоиться, пережить эмоции по порядку, разместить их
«на нужных полочках» в голове. Если вы умеете логически мыслить,
азарт будет для вас приятным приключением и не заведет в
финансовую яму, а тревога поможет вести себя осторожно и не будет
мучить слишком сильно.
Приведу пример некоторых распространенных логических ошибок
в финансовой сфере. Некоторые начинающие предприниматели
(особенно те, кто слишком много ходит на мотивационные тренинги)
бывают уверены, что риск обязательно вознаграждается, а значит, чем
выше риск, тем выше доходы. Поговорку «Кто не рискует, тот не пьет
шампанского» их мозг переворачивает как «Кто рискует, тот пьет
шампанское». Но это нелепо: на свете полным-полно абсолютно
бессмысленного риска. Это именно логическая ошибка, усиленная
другой ошибкой, связанной с эмоциями: склонностью на волне
эйфории видеть только то, что хочется видеть.
Вот еще одна ошибка в логике, которую часто допускают при
обращении с деньгами: распространение качеств класса предметов на
отдельных представителей этого класса, и наоборот. Например, у нас
есть убеждение, что все банки надежны. Мы относим деньги в банк.
Далее у этого банка начинаются проблемы. Теперь мы, «наученные
горьким опытом», начинаем считать банковскую отрасль менее
надежной. Хотя на самом деле у нас нет никаких оснований ни для
первого утверждения («Все банки надежны»), ни для второго: мы
имели дело с одним конкретным банком, который может не быть
характерным представителем отрасли. (Подставьте на место банка
«Крупная корпорация — стабильное место работы», «Акции этой
отрасли сейчас растут» и т.д.)
Ваше логическое мышление вы можете проверить, например,
набрав в Google «логический тест Войнаровского». Если вы набрали
меньше 27 очков из 30, ваше умение мыслить логически нуждается в
усовершенствовании. Чтобы изучить и применять логику, вам не
потребуется много времени или денег. Хватит простого начального
курса, чтобы исключить распространенные логические ошибки в
рассуждениях.

Использовать магическое мышление

Магическое мышление включает в себя убеждение, что можно
контролировать события при помощи мыслей. Такова пресловутая
«визуализация миллионов»: достаточно представить себе богатство, и
оно появится. Сюда же относятся идеи, что «не надо думать о плохом,
чего боишься, то и случится», и, наоборот, подсознательное убеждение
некоторых тревожных людей, что если бесконечно прокручивать в
голове неблагоприятный сценарий, то этим можно его избежать. На
самом деле наши мысли не материальны. Они влияют на реальность
только опосредованно, через наши действия. А на те факторы, которые
не подлежат нашему контролю, тем более невозможно повлиять при
помощи мыслей.
К магическому мышлению не относится работа по изменению
своей внутренней реальности, например выявление убеждений,
осознание проблематики характера, переживание чувств. Такая
внутренняя работа вполне может принести плоды и во внешней
реальности — для этого мы ее и выполняем. Например, как я уже
упоминал, когда мы перестаем подсознательно считать деньги чем-то
плохим и грешным, нам становится легче их зарабатывать. Это не
значит, что, избавившись от данного убеждения, человек обязательно
разбогатеет, но один из мешающих факторов будет устранен. Это не
магическое мышление, потому что наш внутренний мир находится
отчасти в наших руках (в отличие от цен на нефть).
Роль интуиции в принятии решений
Мы привели много ситуаций, в которых верное решение —
контринтуитивное. Но не менее часто случается и так, что фактов и
данных недостаточно для принятия решений, а интуиция подсказывает
верный путь. В каких случаях ей все-таки можно верить, когда
применять второе «И»?
Интуицию не стоит считать волшебным даром: она работает только
в тех областях, где у нас есть опыт. Например, мы по голосу в
телефонной трубке слышим, что у близкого человека проблемы, как бы
он ни старался это скрыть. Для дальних знакомых это, скорее всего, не
сработает — у нас просто нет такого большого опыта общения с ними
в разных ситуациях. Интуиция кажется чем-то волшебным, потому что
мы не всегда можем четко обозначить, что именно нас напрягло. Это
могут быть мелкие сигналы, которые мы учитываем, как бы не замечая
их. Но мы не считаем этих сигналов, если раньше никогда их не
видели. Поэтому мы можем верить интуиции, только если до этого
много раз видели что-то похожее, неважно, почему оно нам таким
кажется.
Интуиция, связанная с деньгами, тоже требует опыта.
Сформулирую несколько психологических правил обращения с
интуицией, а также убеждений по поводу ее.

«У некоторых людей есть врожденное чутье на деньги»

Это не так. Есть люди, которым нравится зарабатывать,
инвестировать или делать бизнес, и они быстрее получают жизненный
опыт, связанный с деньгами. Если вы любите что-то, то занимаетесь
этим чаще, думаете об этом больше и отношения с этой вещью
становятся более близкими. Деньги не исключение.

«Интуиции нельзя доверять, она обманывает»

Как мы уже выяснили в начале этой главы, мы не можем
контролировать неопределенность. Внутренний локус контроля
предполагает в том числе возможность отделить неуправляемые
факторы от управляемых. Доверяя интуиции, мы предполагаем, что
видимых данных для анализа нет. Поэтому нам остается довериться
чему-то такому, что мы не можем точно определить. В этом нет нашей
вины, наоборот, это дает нам возможности там, где бы их иначе не
было вообще.

«Всегда доверяйте своей интуиции!»

 Если интеллект (который использует факты, рациональные
аргументы) говорит вам одно, а интуиция подсказывает другое —
скорее всего, дело не в том, что вы «что-то такое чувствуете», а в
ваших внутренних противоречиях. В таком случае лучше остановиться
и подумать еще немного. Может быть, это никакая не интуиция, а нас
просто одолевает сложное чувство, например страх. Мы боимся
принять решение, и рациональные аргументы кажутся недостаточно
убедительными.

«У меня нет интуиции, я все решаю только путем анализа»

Да ладно? Неужели ни разу в вашей жизни не было случая, когда
вы приняли решение за четверть секунды? Подсказка: такое часто
бывает в любви, за рулем и в супермаркете. В жизни тысяча ситуаций,
которые мы не успеваем, не хотим или не можем проанализировать. И
слава богу. Большая часть наших интуитивных решений про деньги —
мелкие решения. Например, мы решаем отдать 500 рублей на
благотворительность или дарим ребенку маленький подарок. Но и
мелкие решения могут быть очень важными: например, из суммы
«интуитивной» благотворительности многих людей складывается
спасение человеческой жизни.

«Если ты такой умный, то почему такой бедный?»

Да-да, эта знаменитая фраза относится именно к интуиции денег.
Она подразумевает, что одного только интеллекта может не хватить
для того, чтобы заработать хорошие деньги. Нужно что-то еще. На
самом деле полно обеспеченных и состоятельных людей, которые
заработали свои деньги главным образом путем использования
аналитических способностей. А фраза верна скорее для тех, кто, имея
высокий интеллект, по каким-то причинам предпочитает не держать
деньги в фокусе своего внимания — и, что закономерно, не
нарабатывает с ними опыта, достаточного для хорошей интуиции.
Коротко говоря, интуиция денег всегда связана с любовью к
деньгам. Это согласие вступить с ними в близкие отношения,
заботиться о деньгах и давать им позаботиться о себе. Если вы любите
ваши деньги и думаете о них, внутреннее чувство будет давать важные
подсказки, которые пригодятся в тех случаях, когда невозможно
принять рациональное решение.
 Деньги как энергия
То, как чувствует деньги инвестор или предприниматель,
отличается от отношения к ним человека, продающего свой труд и
способности. Деньги для инвестора — это энергия. Разумеется, не в
эзотерическом смысле. Речь о том, что денежный поток они ощущают
не как средство, а как цель. Живые, движущиеся деньги сами по себе
дарят им яркие эмоции, для этого не нужно копить их на счетах или
обменивать на удовольствия. «Меня драйвит, когда все крутится», —
говорит один из моих клиентов, владелец бизнеса.
Только живые деньги могут по-настоящему бойко размножаться.
Среди людей, раскручивающих свой бизнес, есть богачи, но не так уж
много любителей безудержной роскоши. Денежная энергия не может с
одинаковым напором уходить в инвестирование и активное
потребление. Если чьи-то деньги «выпадают в осадок» золотыми
дворцами, скорее всего, перед нами стареющий бизнес-организм с
замедленным, низкоэнергетичным обменом веществ. (Или феномен
власти-собственности, при котором потоки денежной энергии
направляются в чьи-то ненасытные карманы. Но это не является
предметом нашего интереса.) Хорошим признаком можно считать
низкие расходы на представительство и понты.
Здесь самое место поговорить о том, что бессознательные
убеждения бывают не только ограничивающими, но и помогающими
делать деньги. Одно из них (общее для многих богатых людей) состоит
в том, что возможности, которые дают деньги человеку, никогда не
должны оказываться в пристальном фокусе внимания. Многим
успешным инвесторам так ловко удается удерживать факт своего
богатства «на периферии», что создается ощущение равнодушия к
нему (или, как в случае, например, Уоррена Баффетта — даже
некоторой личной скупости). Данное бессознательное убеждение о
«самостоятельности денег на моем поводке» очень помогает им не
становиться слишком тревожными и эмоционально завязанными на
перипетии бизнеса или биржевого курса. Такие люди как бы выносят
деньги в абсолютном выражении за скобки, оставляя в фокусе только
их производную — движение потока. У них с деньгами «только бизнес
— ничего личного», и это почти не оставляет места для того, чтобы
страх или жадность влияли на принятие решений. Убеждение о
самостоятельности денег как бы «заколдовывает» человека, позволяя
ему относиться к деньгам именно как к энергии, силе, в инженерном
смысле.
Очевидно, это одно из тех бессознательных убеждений, которое
может помочь стать по-настоящему богатым. Можно ли усвоить его
так, чтобы оно начало влиять на наши действия с деньгами? Пожалуй,
да, если удастся испытать или вспомнить ситуации, в которых мы
действовали похожим образом с другими силами и энергиями, а потом
перенести этот опыт на наше обращение с деньгами.
Так получилось у моего клиента Александра. Он слишком много
переживал о рисках, принимал их близко к сердцу, не решался
начинать новые проекты и давать ответственные задания другим,
пытался все делать сам и выгорал. Мы поговорили о том, что
Александр хороший горнолыжник, а в этом виде спорта ты просто
принимаешь маленькие быстрые решения, получая от этого
удовольствие. Опыт и тренировка не дают повернуть не туда, а чувство
контролируемого азарта заставляет снова и снова подниматься на гору.
Именно так можно относиться и к деньгам, когда их инвестируешь.
Удовольствие и результат приносит точная пропорция уверенности и
риска. Александр сумел перенести этот опыт в свой бизнес, и его
тревога снизилась, он стал более уверенно делегировать, без
душевного трепета терять и зарабатывать деньги.
Хотя в этой главе много примеров из жизни инвесторов и
предпринимателей, она может быть полезна не только тем, кто
управляет деньгами или делает бизнес. Каждому из нас иногда
приходится принимать решения, которые по сути являются
инвестиционными. Даже если мы предпочитаем не идти на риск —
риски сами приходят к нам. Чтобы не потерять деньги, нужно быть
готовым иметь дело с неопределенностью, — готовым и когнитивно, и
главным образом эмоционально.
 Глава 8. Профессионал с именем.
Как продвигать себя и повышать
свою стоимость на рынке
Что мешает людям продвигать и продавать себя
В этой главе мы вернемся к ситуации «деньги — это мы» и
поговорим о способах увеличить свои доходы в том случае, если мы не
собираемся делать бизнес, быть инвесторами, но хотим получать
хорошую заработную плату — то есть максимизировать свою
стоимость на рынке. Как рассказывать о своих достоинствах? Как
вести переговоры о повышении зарплаты? Как стать профессионалом
с именем, которому платят больше за его уникальные компетенции?
Ключ к деньгам, как всегда, лежит внутри нас.
В главе 4 мы немного коснулись убеждений, черт характера и
психологических состояний, которые могут мешать назначать
справедливую цену за свой труд. Здесь поговорим о них подробнее.

Якобы низкая самооценка

Якобы — потому что на самом деле она не низкая, а нестабильная.
Человек в глубине души считает себя достойным многого, но при этом
боится, что окружающие его не оценят, и заранее отказывается
претендовать на что-либо, чтобы не испытывать мучительного чувства
стыда и отвержения. При этом, разумеется, ход своих мыслей и чувств
он не осознает, а может просто считать себя «слишком скромным»,
выражать желание «стать смелее» или порицать других, более
«наглых». Если вы обнаруживаете в себе убеждения: «А чем я лучше
других?», «Должны сами оценить», «Стыдно просить, работа должна
говорить сама за себя», «Не люблю выскочек» — то это, скорее всего,
оно. Проблемы с самооценкой могут маскироваться под любовь к
справедливости: «Есть более достойные кандидаты» — обычно после
этого добавляют: «Я на самом деле так считаю!» — потому что
утверждение о нежелании продвинуться по службе или получать
больше денег звучит несколько невероятно.
 Бок о бок с этими убеждениями живет страх ответственности. Он
тоже связан с самооценкой. Человек не хочет пробовать, чтобы не
«облажаться». На своем месте он выглядит компетентным и не
спотыкается, но что, если более сложные задачи выдадут его
недостаточную идеальность? Вновь возникает призрак стыда и
мучительного страха отвержения. Нет, безопаснее сидеть на месте!
Человек остается при своих небольших деньгах, потому что
предпочитает брать в другой валюте, которая называется «отсутствие
риска ошибиться и почувствовать стыд» или «зато меня все любят».
Снизить страх можно только одним способом — работая с
самооценкой, самостоятельно или с психологом. Чтобы эта проблема
ушла и человек перестал опираться на костыли убеждений «Останусь
хорошим для всех, а деньги… не главное» — нужно вырастить
внутреннюю опору на собственные ценности, например такие, как
призвание и профессионализм.

Недостаток сил, энергии, ресурсов для изменений

Мы не всегда имеем достаточно сил, чтобы справиться с вызовами,
которые ставит перед нами жизнь. Многие годами, десятилетиями
сидят «в яме» и не могут сделать шаг наружу или попросить о
помощи. Одна проблема цепляется за другую, иногда даже непонятно,
с чего начать. В этих случаях необходима работа с психотерапевтом.
Она необязательно будет длительной и/или дорогой; к тому же у
многих частных психотерапевтов есть бесплатные места. Первым
шагом всегда должно быть осознание ситуации и поиск вариантов
получения помощи.
Как у всякого психолога, у меня есть возможность устраивать
несколько бесплатных встреч для людей, которым нужна
психотерапия. У меня была клиентка Галина, которая вместе с семьей
уехала из Украины, когда там начались боевые действия. Вдобавок
серьезно заболел Галин муж, и вся семья жила только на ее заработки.
Имея высокооплачиваемую специальность, Галина не могла выкроить
время, чтобы подготовиться к квалификационному экзамену и
устроиться на постоянную работу, жила в общежитии. Казалось бы,
чем может помочь психолог, ведь все проблемы Гали как будто лежат
во внешнем мире, они объективны и очевидны. Однако изменения
начались именно после наших сессий. Мы снимали тревожность,
панику и неизбежные когнитивные ошибки, вызванные депрессивным
образом мыслей («Мы теперь навеки в глубокой яме», «Ничего не
получится», «Все будет плохо», «Я тут никому не нужна»). Я помогал
Гале прожить чувства, связанные с войной и потерями. Спустя
несколько месяцев Галина накопила достаточно сил, чтобы начать
отрабатывать составленный список возможных мер по устройству на
новую работу, сдаче квалификационного экзамена, повышению
благосостояния. Одновременно Галя решала вопросы, связанные со
здоровьем мужа. Год спустя Галя обнаружила себя в совершенно
другой, более стабильной ситуации.
Мы не одни на свете. В дополнение к экономике денег существует
экономика бескорыстной взаимопомощи. В этой экономике действуют
такие нематериальные валюты, как поддержка, чувство принятия,
общности, ощущение правильности своих поступков. Экономика
взаимопомощи много дает и тем, кто может помочь другим, и тем, кто
имеет возможность получить помощь. Но, конечно, ситуация опоры на
других — это для дееспособного человека ситуация-исключение.
Выбравшись из ямы, человек учится опираться главным образом на
собственные силы и ресурсы, не допуская их просадки «ниже нуля».

Недостаточная гибкость и широта кругозора

В сущности, это тоже разновидность дефицита ресурсов, с той
разницей, что многие не видят своих возможностей по внутренним
причинам. Чаще всего эти причины связаны с устройством внимания,
ригидностью (негибкостью) характера, ограниченностью кругозора,
иногда особенностями воспитания. Прошу понять меня правильно: в
этом нет вины человека, но это не отменяет его ответственности за
свои низкие доходы и положение. Некоторым из нас сложнее, чем
другим, находить себе применение и получать новые социальные
компетенции.
«Я не умею устраиваться», «Не умею жить» — такие
бессознательные убеждения обычно владеют этими людьми. Но это не
только убеждения, они подкреплены чертами характера,
особенностями темперамента и мышления.
Психотерапия может помочь и в этом случае. Один из моих
клиентов пришел ко мне с жалобой на низкие доходы и на то, что
работает по нелюбимой специальности, которую получил по
настоянию родителей. «Мальчику» было тридцать два — не так уж
много, но ему казалось, что он опоздал на все поезда и жизнь его
теперь всегда будет бедной и неинтересной. Мы работали над
травмами, которые он получил в родительской семье (давящая мать,
полностью отсутствующий отец, о котором мой клиент не знал ничего,
даже его имени), одновременно обсуждали возможности развития
новых социальных компетенций и осознание собственных желаний.
Мать настолько преуспела в подавлении нежелательных (для нее)
чувств своего сына, что тот до сих пор не смел ее ослушаться, а если
тайком делал что-то такое, что она бы не одобрила, то чувствовал стыд
и вину. Наша работа понемногу снимала блоки с «запрещенных»
эмоций, а с ними раскрепощались и желания клиента. Появилась
мотивация зарабатывать, учиться новым навыкам. Спустя несколько
лет после окончания нашей работы «мальчику» удалось отделиться от
мамы, найти работу, начать жить вместе с девушкой.
Матрица «Хочу и могу»
Упражнение, которое я хочу вам предложить, помогает определить,
какими качествами должен обладать ваш работодатель, чтобы работа
была вам не в тягость, а в радость. Да-да, именно так. Не какими
качествами должны обладать вы сами, чтобы «подойти» и
«встроиться» на условное «идеальное место», а какое место подойдет
именно вам, где вы сможете отлично работать и получать достойные
деньги за свой труд.
Возьмите лист бумаги и разделите его на четыре четверти таким
образом:
 Теперь начинаем заполнять квадраты.
В верхнем левом квадрате составьте список того, что вы хотите и
можете делать. Не ограничивайтесь прямыми рабочими
обязанностями, вписывайте и скрытые компетенции. Например: хочу и
могу — управлять небольшим коллективом единомышленников;
разбираться в новых приложениях; обучать клиентов.
Верхний правый квадрат — то, какими компетенциями вы бы
хотели обладать, но по каким-то причинам (пока) не обладаете. Это
ваши мечты, устремления, желания. Пишите сюда и реалистичные, и
фантастические компетенции. Например: хочу, но не могу — стать
крутым видеоблогером; переехать в Берлин; работать четыре часа в
день из дома.
Нижний левый квадрат — «не хочу, но могу». Это ваши полезные
навыки, которые могут помочь остаться на плаву, если временно не
получится найти место, которое вам по-настоящему подходит.
Например: не хочу, но могу — работать репетитором по математике;
общаться с большим количеством клиентов каждый день; вставать в
пять утра и ехать на работу дольше часа.
 Наконец, нижний правый квадрат — то, чего вы категорически не
хотите и не можете. Это ваши сегодняшние табу. Например: не хочу и
не могу — работать в нервной, суматошной обстановке; трудиться
курьером или в кол-центре; заканчивать работу позже семи вечера.
Таким образом, когда табличка заполнена, она становится местом
встречи четырех списков: 1) чем вы можете быть полезны
работодателю (хочу и могу); 2) на какие условия вы готовы
согласиться в крайнем случае (могу, но не хочу); 3) к чему вы
стремитесь (хочу, но не могу); 4) что точно не будете делать и на что не
пойдете (не хочу, не могу). Иными словами — чем вы нужны и что
нужно вам.
Вы рисуете себя как детальку, у которой есть выемки и выступы в
определенных местах. Когда вы хорошо знаете свои выемки и
выступы, вам легче найти место, в которое вы хорошо встроитесь.
Читая вакансии на сайтах, расспрашивая друзей, разыскивая места
на страничках соцсетей, вспоминайте вашу таблицу. Таблица поможет
вам чувствовать, что не только вас выбирают и оценивают: выбираете
также и вы. И не потому, что «капризничаете»: вам хочется найти
место, в котором ваши хорошие рабочие качества, включая скрытые
компетенции, пригодились бы по максимуму, а слабые не мешали бы
общему делу. От этого выиграете и вы, и ваш работодатель. Конечно,
не все характеристики места работы сразу видны. Но с табличкой в
уме вам будет проще задавать прямые вопросы: «Скажите, авралы
часто бывают? Задерживаться на работе придется?» И если услышите
в ответ: «А как без этого, кто хочет сделать карьеру, целиком
посвящает себя…» — вам будет проще сделать вывод, насколько вам
подходит это место. Если эти вещи у вас в графе «могу, но не хочу» —
взвешивайте остальные характеристики. А если «не хочу и не могу» —
отказывайтесь с легким сердцем.
Идеальное резюме
Если табличка — это своеобразный «маркетинг» (вы как продукт
ищете целевую аудиторию, которой вы нужны и которая вас купит), то
резюме, поведение на собеседовании и самопрезентация — это
продвижение вас как продукта, ваша «упаковка» и реклама.
В последние пару-тройку лет я стал все чаще видеть в соцсетях
резюме молодых, которые вызывают во мне смешанные чувства
восхищения и возмущения. А может, это зависть? Эти треклятые
зумеры описывают свои компетенции предельно конкретно, грамотно,
причем не забывают обернуть в свою пользу и расцветить абсолютно
любой жизненный опыт. Старший из четверых детей? «Лидер по
натуре, всегда отличался инициативностью». Был вожатым в лагере?
«Обожаю обучать гибкие группы, особенно на природе, в
неформальных, меняющихся условиях пребывания». Пишет
фантастические рассказы? «Креативен, неистощим в выдумывании
новых возможностей». Кроме того, они бескомпромиссны в своих
требованиях к работодателю. «Сексистские коллективы не предлагать,
если политическая позиция не совпадает с моей — проходите мимо».
Ставлю «вау!».
Возможно, в деле этот субъект окажется неопытным и слегка
инфантильным, немного слишком самоуверенным и чересчур
разборчивым. Но это как раз не беда. Жизнь покажет, какие из
притязаний были излишними. Зато уверенность в себе, отличное
знание собственных нужд, возможностей и стремлений у него уже
есть, и она, без всякой иронии, бесценна.
Кроме того, автор подобного резюме добивается идеальной
адресности послания. Те, кого оно возмутит, действительно могут со
спокойной душой пройти мимо: им не нужен такой работник. Это
сразу фильтрует работодателей, экономит нервы обеим сторонам и
делает коммуникацию более эффективной… Кстати, вот и еще одна —
на этот раз вполне серьезная — компетенция автора. Который, кстати,
нашел работу за один день и с удовольствием трудится на ней уже
больше года.
Как видим, тон резюме может быть и неформальным, и
хвастливым, если работодателя, на которого вы рассчитываете, это не
отпугнет. Задумайтесь, какое бы вы написали резюме, если бы думали
больше о том, как показать свою уникальность и индивидуальность,
чем о том, как понравиться работодателю. Идея в том, чтобы продать
именно вас, а не ваши компетенции отдельно от вашей личности и
привычек. Потому что место, на котором лично вам удобно, — это
место, где вы заработаете больше. За счет чего? За счет того, что вам:
● не нужно будет тратить энергию на то, чтобы казаться кем-то,
кем вы не являетесь;
 ● вам будет проще соблюдать рабочий график, режим, дисциплину,
которые подходят лично вам (опять-таки — меньше траты сил на эти
вещи оставляет больше для самой работы);
● у вас будут лучше отношения с коллегами, которые, условно
говоря, «похожи на вас» по ценностям и привычкам — а значит, с
ними будет эффективнее рабочее взаимодействие;
● вы будете охотнее проводить время на работе и вкладывать в нее
силы, относиться к ней не только «от сих до сих»;
● ваши выгодные стороны будут на виду, а слабости не станут
причиной серьезных промахов.
Возможно, стоит написать несколько вариантов резюме в расчете
на разные категории работодателей, соответственно «продающие» вас
для разных целевых аудиторий.
Самопрезентация и разговор о деньгах: характеры и
манеры
Не существует единственно верной манеры, в которой нужно вести
себя на собеседовании и вообще заниматься самопродвижением. Один
ведет себя со скромным достоинством; другой полон энергии, может
пошутить; третий отлично подстраивается к тону, жестам,
невербальному поведению интервьюера и т.д. Поговорим о некоторых
свойствах, которые особенно влияют на манеру человека презентовать
самого себя.

Демонстративность
Однажды я побывал на школьном концерте, где выступали дети
разных возрастов. Многие зажимались, стеснялись, боялись публики.
Другие выступали свободно и уверенно. Третьи были всецело
сосредоточены на своем деле: стремились сыграть лучше, не обращая
внимания на публику. Но была там одна девочка… Она не твердо знала
текст стихотворения, пару раз учителю с первого ряда пришлось
подсказать ей слова, но какое удовольствие она получала от самого
выступления, как наслаждалась реакцией аудитории! От нее было не
оторвать взгляда, и она это хорошо знала. Я видел и ощущал, как юная
актриса подпитывается энергией притихшего зала. Выразительные
жесты, поза, тонкое интонирование — все работало на то, чтобы
притянуть общее внимание. Девочка сорвала бурные аплодисменты, и
я сам едва не крикнул: «Бис!»
Существуют люди, которые больше всего на свете любят шоу
одного актера в собственном исполнении. Они играют всегда.
Невозможно сказать, раскрывают ли они свои истинные эмоции или
полностью перевоплощаются в угоду и на потребу собеседнику — да
это и неважно. Некоторые считают их фальшивыми манипуляторами,
но это не так. Демонстративность и показное очарование не означают,
что вас используют либо что на самом деле этот человек пустышка или
наглец. Такой способ приспосабливаться к другим часто развивается у
людей, выросших в окружении равнодушных или непредсказуемых
взрослых. Ребенок стремится любой ценой обратить на себя внимание,
быть миленьким, симпатичным, интересным, обаятельным. И эта
стратегия работает. Человек с повышенной демонстративностью —
вдохновенный импровизатор, подстраиваться к другим и бить на
эффект для него естественно, как дышать. На собеседовании они
мгновенно считывают потребности работодателя и увлеченно играют в
идеального работника. Вам нужен скромный трудяга? Пожалуйста!
Увлеченный и блестящий креативщик? Вот он, перед вами!
Работодатель очарован.
Казалось бы, какой ловкач, ведь он добился своего. Но есть и
оборотная сторона: играть в скромного трудягу до бесконечности не
получится. На самом деле демонстративному человеку хочется
внимания, и он будет его добиваться. На позиции, где требуются
другие качества (вдумчивость, аналитические способности,
креативность не напоказ и т.д.), он быстро заскучает и долго не
продержится. Да, если у вас есть эта черта, вы можете сыграть кого
угодно и попасть на любое место. Недаром демонстративных
личностей так много среди аферистов всех мастей. Но гораздо мудрее
и полезнее — осознать, что больше всего вам нравится привлекать
внимание, искать такие позиции, где вы получите возможность
«блистать» и где это качество станет способом зарабатывать деньги.
Демонстративный человек имеет уникальное преимущество: ему
легко сделать из себя бренд. Вы можете работать и на собственную
известность, и на пользу компании, которая вас наняла. Переговоры,
продажи, все сферы, где требуется шоу, — ваши. Вы — заметный,
яркий человек, вы любите быть на свету и не прятаться. Вы — сами по
себе реклама. «А, это там, где работает Анфиса, конечно же, знаем-
знаем!»
Поэтому при самопрезентации хороший совет для людей с
демонстративными чертами — насколько это возможно, не увлекаться
подстройкой к собеседнику. Вы и так будете это делать, это ваш
бессознательный способ адаптации. Но для вас важно постараться не
обмануть работодателя. Не пытайтесь продавать карася за порося.
Говорите о том, что любите публичность и работу с людьми, что
умеете создавать нужное впечатление о чем угодно, что фронт-офис —
ваша стихия, что вы не устаете находиться на сцене и в условном
«свете софитов». Такие люди, как вы, нужны во многих областях. За
яркость и умение очаровывать платят немало.

Закрытость
Егор — дизайнер. В его портфолио полно клиентов и проектов
на любой вкус: есть практичные и остроумные решения, есть
сложные и многоплановые, есть солидные, а есть и «безумные»,
ближе к арту. Но работодатель не может общаться только с
портфолио. А сам Егор подает себя ну очень уж невыигрышно.
«Какой-то высокомерный, — делится впечатлениями HR крупного
рекламного агентства. — Сидит, молчит и смотрит на всех
свысока… Не улыбается, отвечает односложно, на вопросы о хобби
пожимает плечами. Как он в команде будет работать с такими
коммуникативными скиллами?»

Между тем навыки коммуникации у Егора, очевидно, есть, ведь он

неплохо понимает своих клиентов. В чем же затык? Спрашиваю Егора,
понимает ли он, как его воспринимают на собеседовании. «Да я просто
не знаю, что отвечать, — возражает Егор. — Вопросы ставят меня в
тупик. Если бы со мной поговорили о дизайне, я бы мог целую речь
произнести. А когда обо мне самом идет речь, я смущаюсь и замолкаю.
Не люблю обсуждать личную жизнь».
Егор — нежный отец двух маленьких дочек. Если бы он упомянул
о них на собеседовании и, возможно, хотя бы раз улыбнулся — HR уже
отнеслась бы к нему немного иначе. Какая сила заставляет Егора
держать лицо кирпичом? Егор не страдает ложной скромностью, у
него есть хорошая опора на свое признание и профессионализм. Он не
считает, что люди «должны сами догадаться». У него другая
особенность: Егор — закрытый человек.
Эта закрытость в его случае тесно связана с его повышенной
продуктивностью и креативностью. Можно сказать, что он общается с
миром главным образом через картинки. Все остальное Егор
бессознательно боится демонстрировать кому-либо, кроме самых
близких людей. В школе Егора дразнили ботаном и маменькиным
сынком, и он с детства уходил в свои фантазии, в творчество и книги.
Конечно, нелепо предполагать, что HR, услышав какие-либо
подробности про увлечения и семью, использует эти факты, чтобы
троллить Егора, — но так работают наши бессознательные механизмы.
Егор прячется за невозмутимым видом — и выглядит невыгодно для
себя, кажется окружающим высокомерным, холодным, сухим и
неконтактным.
Поп-психологи посоветуют Егору «больше стараться» или
«тренировать навыки коммуникации». Посмотрим правде в глаза: даже
если мы осознаем наши бессознательные паттерны, изменить их
полностью невозможно. «Преодолевать смущение» на собеседовании
— тот еще квест; делать вещи, которые некомфортны для тебя
(улыбаться и смотреть в глаза), — верный путь к еще большему
смущению.
Если вы закрытый человек, «лобовые» способы самопрезентации
для вас не сработают. Они не должны быть основными. Как всегда,
нужно ставить на свои сильные стороны и делать так, чтобы от слабых
сторон мало что зависело. Максимально растяните коммуникацию до
личного контакта. Сделайте так, чтобы до момента общения
собеседник узнал о вас максимум выигрышной информации.
Поступайте как чудовище в сказке «Аленький цветочек»: вот, девушка,
мои дворцы, вот мои сады, вот все блага, которые я могу для тебя
создать… а уж потом — я сам. Ведите профессиональный блог,
который вы сможете показывать новым работодателям или клиентам.
Он не должен быть сухим и безличным: делитесь с аудиторией
впечатлениями, интересной информацией, своими мыслями,
понравившимися мемами. Закрытому человеку проще и спокойнее
самовыражаться в виртуальном мире — в формате картинок, видео,
текстов. Так вы сможете лучше контролировать информацию о себе,
управлять впечатлением, которое хотите произвести.
Еще один момент. Часто крутые профессионалы, если это люди по
натуре закрытые, полностью ассоциируются со своей профессией. Как
Егор, они «общаются через IT» (тексты, картинки, музыку, цифры,
деньги, производство). В результате как люди они производят
невыигрышное впечатление: кажется, что у них больше ничего нет,
кроме профессиональных функций («Я — ученый сухарь»). Чтобы
изменить это впечатление, необязательно постить фото своих
увлечений или семьи. Достаточно внести совсем небольшие, точечные
изменения в коммуникацию: например, выигрышный, яркий или
небанальный аватар в мессенджере; перепост рецензии на
понравившуюся книгу с кратким впечатлением о ней. Это совсем
небольшой шаг в сторону «личного», но и он может в достаточной
мере раскрыть вашу индивидуальность.

Высокая чувствительность и нехватка энергии

В главе 4 я писал о людях, которые «не смеют» претендовать на
должности и просить о прибавке к зарплате, потому что хотят казаться
хорошими. Но может быть и другая причина подобного поведения,
связанная не столько с бессознательными убеждениями, сколько с
характером и темпераментом.

Аня тонко чувствует настроение людей. На собеседовании она

легко считывает малейшую недоброжелательность и равнодушие,
даже немного преувеличивая их. Трудные задачи, вызовы,
конкуренция заставляют Аню беспокоиться, она может быстро
опустить руки, потому что знает, что у нее не хватит сил
добиться своего. Аня не может работать, когда на нее повышают
голос. Когда нарушают ее границы, Аня не уступает, но может
прекратить общение или уволиться. Ей легче выйти из борьбы,
даже с ущербом для себя, чем оставаться в нервной, тревожащей
ситуации.

В случае Ани речь не идет о проблемах с самооценкой. У нее, как и

у Егора, есть твердая уверенность в себе, своем профессионализме и
человеческом достоинстве. Но она знает также, что большинство
людей рядом с ней энергичнее, обладают большей волей к победе. Аня
отступает перед агрессией, испытывает отвращение к чужим
манипуляциям, ощущает «испанский стыд», если кто-то лжет или
добивается своего недолжными способами. Аня раскрывается, если в
коллективе хороший моральный климат. Ей требуется нечто вроде
«теплицы», где нет интриг, подсиживаний, токсичных начальников и
запрещенных приемов. Ане может помочь тщательный отбор и отсев
потенциальных мест работы, людей, с которыми она имеет дело.
У людей типа Ани часто бывают проблемы с тем, чтобы получить
адекватные деньги за свой труд. Точнее, за те же деньги они обычно
выматываются сильнее, чем другие. Это происходит не потому, что
они берут в другой валюте, а потому, что могут сильно уставать от
того, что другим дается легко. Если вы похожи на Аню, не следует
стесняться того, что вам нужны особые условия, прежде всего покой,
отсутствие спешки и доброжелательность окружающих, или что вы
просите сумму выше рынка. Если вы не будете тратить силы на
дополнительные трудности, то сможете наилучшим образом раскрыть
свой профессионализм. Чувствительный и хрупкий прибор нуждается
в бережном обращении.
Продавая себя, вы можете использовать свою чувствительность,
чтобы продемонстрировать, какая атмосфера, манера общения и
режим вам нужны. Постарайтесь, чтобы во время собеседования вам
было максимально комфортно. Придите пораньше, наблюдайте и
прочувствуйте атмосферу на новом месте работы. Не спешите,
говорите негромко, делайте паузы перед ответами. Как можно чаще
смотрите на собеседника: это поможет вам настроиться на него и
получить первые безотчетные впечатления — пищу для вашей тонкой
интуиции. Говорите о своих потребностях прямо, высказывайте
желания. Люди во время знакомства не только выкатывают друг другу
список ожиданий, но и сверяют бессознательные ощущения друг от
друга: сработаемся или нет? Если нет полной уверенности, попросите
дать вам время для принятия решения или «пробный день» (в том
случае, если это уместно).
Назовите сумму
Переговоры, в которых речь идет о деньгах, — особый жанр
диалога, в котором цифры становятся проводниками эмоций. Когда-то
умение торговаться, то есть одерживать победу в состязании между
продавцом и покупателем, могло принести большие барыши. Теперь
это искусство ушло в тень, но совсем умереть оно не может — оно
будет живо до тех пор, пока существуют люди и деньги. Особое место
в психологическом жанре торга занимают переговоры об оплате труда.
Здесь и магия чисел, и диктат рынка, и конкретика ситуации (сроки,
дефицит или избыток предложений по конкретной вакансии), и учет
других валют для работника и работодателя (условия труда,
особенности коллектива, возможности самореализации, то, насколько
«приятной» или «важной» выглядит работа в глазах сторон, и т.д.).
Не претендуя на универсальность охвата этой широкой темы,
приведу пару кейсов с моими клиентами, показывающих, что и в этом
случае, прежде чем запрашивать сумму у работодателя, надо
поместить ее в собственный ментальный горизонт.

Алексей долгое время работал с собаками. Он решил повысить

свои доходы, немного сменить сферу деятельности и проводить
консультации как зоопсихолог. Желая сэкономить средства на
самопродвижении, Алексей самостоятельно создал сайт, на
котором обозначил разные виды услуг и цены. В частности, на
сайте значилось: «Занятия для щенков 3–5 мес.: 10 000 рублей.
Дважды в неделю на площадке. Рекомендуется пройти цикл из 10
занятий». Первый клиент появился довольно быстро, это была
дама на мощной машине с породистым щенком бойцовой породы.
После первого занятия она перевела Алексею 10 000 рублей, а после
второго — еще 10 000. Алексей хотел сказать ей, что она ошиблась
и неправильно поняла фразу на сайте, но вовремя опомнился, залез
на сайт, исправил фразу, сделав ее точнее, и… поднял цену. Правда,
в десять раз не осмелился, поднял только в пять.
***
Ирина принадлежала к числу «хороших девочек», которые
боятся просить о повышении, чтобы никого не рассердить и не
обидеть. Она работала, терпела, на ней ездили, ее самооценка
страдала, а самолюбие не позволяло высказывать недовольство. На
наших сессиях мы с Ириной говорили о том, какой жизненный опыт
сформировал ее стратегию: мать и отчим систематически
 наказывали Ирину за любой «выход за рамки», требовали
абсолютного послушания, в то время как ее младший брат (сын
матери и отчима) рос во вседозволенности. До сих пор родители
вызволяют его из алкогольных передряг, требуя денег у более
успешной, правильной Ирины. Работа была сложной, переживания
— мучительными. Ирина стала лучше понимать причины поведения
матери, научилась выстраивать границы в рабочих и семейных
отношениях. Обдумывая свои компетенции для резюме, Ирина
включила в них и тот опыт, который она получила, выполняя
чужую работу (не входящую в ее должностную инструкцию). На
собеседовании она объяснила это тем, что хотела стать
специалистом более широкого профиля, понимать, как
функционируют смежные специальности. Смелый ход удался:
Ирина сразу получила место, на котором все ее навыки пригодились
и достойно вознаграждаются.
Бренд имени меня. Как создать дополнительную ценность
Каждому хочется быть уникальным профессионалом, которого
клиенты или работодатели выбирают «вне конкурса», «без экзаменов»
— ориентируясь на репутацию. Возможно, вы работаете в сфере, где
возможно стать брендом, профессионалом с именем. Вдумайтесь в это
словосочетание: оно означает, что ваше имя становится синонимом
именно вашего уникального сочетания компетенций, вашего
призвания.
Многие думают, что при создании бренда профессионала самое
главное — иметь безупречное резюме, в котором места работы
сменяют друг друга в нужной последовательности, не слишком часто и
без перерывов, а ответственность и зарплата с каждым разом
становятся все выше. Это, конечно, хороший вариант, но что, если у
вас ситуация другая? Вы делали ошибки; вы попадали в сложные
ситуации, неподходящие вам коллективы; вам приходилось
увольняться по причинам, в которых вы не виноваты, — и теперь,
обдумывая выстраивание своего бренда, чувствуете вину, стыд и
тревогу: достаточно ли блестит мой «логотип»?
Главная психологическая проблема российского рынка
специалистов-брендов в его беспощадности. Многие работодатели
действуют так, будто хорошие специалисты буквально валяются на
дороге. Причины этого лежат вне психологии (в отраслевом перекосе
российской экономики и других особенностях). Во многих других
странах, в том числе на высококонкурентных рынках, людям
позволяется делать ошибки, даже серьезные, и из этого не делается
далекоидущих выводов. Единственное, что не прощается нигде, —
ложь в любом виде.
Если говорить не только о российском, но о мировом контексте (а
нам, если мы обладаем внутренним локусом контроля, вполне
возможно ориентироваться именно на него, не пеняя на местные
недостатки), то выстраивание собственного профессионального
бренда похоже на создание бренда в любой другой сфере.
Бренд отличается от обычного товара тем, что его «технические
характеристики» не нуждаются в подробной оценке. Они упакованы в
его ценности, миссию, коммуникации. Проще говоря, специалисту-
бренду уже необязательно показывать подробное резюме: оно «в
свернутом виде» содержится в тех ассоциациях, которые возникают
при его упоминании у людей в сообществе (клиентов, работодателей).
Из этого мы заключаем, что если вы хотите стать брендом, то
осознанность своего признания и сочетания компетенций должна стать
максимальной. Вам нужно узнать о себе все — как о человеке и
профессионале.

Упражнение
Ответьте на вопросы:

По каким причинам, критериям, принципам клиент/

работодатель выберет именно меня?

Что такого я могу дать другим, чего не даст, кроме меня,

никто другой? (Миссия бренда.)

В каких условиях я могу принести максимальную пользу?

Каковы мои жизненные и рабочие ценности? Что для меня

важно, а что недопустимо?
 Как я могу рассказать людям о том, что хочу им дать?

Почему я назначаю именно такую цену за свою работу?

Если у вас есть ответы на все эти вопросы, вам не будут страшны
ошибки, чужие мнения и оценки. Товар (в том числе на рынке труда)
— всего лишь объект, который могут выбрать или не выбрать. Бренд
— это субъект, живая система, которая становится частью других
живых систем. Вы находитесь в движении, развиваетесь. Вы искренни
в своих стремлениях и не устаете искать применение своему
призванию. Именно поэтому вы будете востребованы, а ваши умения и
усилия получат адекватное вознаграждение.
 Глава 9. Деньги и чувства. Куда
вложить душу
Деньги и чувства всегда рядом
Из нашего разговора о «других валютах» становится понятно, что
мы сплошь и рядом меняем деньги на чувства. Речь, конечно, не о
прямом сознательном обмене. Деньги приносят блага, дающие
радость, и позволяют удовлетворить любопытство. Деньги «страхуют»
нас, то есть снижают нашу тревогу — страх по поводу будущего.
Например, когда-то существовала пословица «Здоровье не купишь» —
в наш век, когда медицина обнаруживает все большую власть,
очевидно, что и здоровье, и долголетие во многом определяются
объемом вложенных средств. Чувство печали, горя, утраты на первый
взгляд выглядит неподвластным деньгам, но даже это не вполне так,
иначе не существовало бы компенсации морального ущерба.
Невозможно купить любовь и отношения, но возможно, например,
спасти брак, вложив средства в семейную терапию; бесплодные пары
часто могут завести детей, пройдя дорогостоящие процедуры, и т.д.
Иными словами, деньги тесно переплетены с нашими ценностями, по
поводу которых мы испытываем чувства.
Кроме того, для многих деньги являются источником эмоций сами
по себе. Предпринимателя или инвестора деньги драйвят. Есть люди,
одержимые деньгами как таковыми, зависимые от них. Еще больше
тех, кто непосредственно привязывает к суммам свое ощущение
благополучия. Деньги являются и социальным капиталом («Он стоит
столько-то»).
Таким образом, рассуждая о близости денег и эмоций, нам
приходится не столько искать связи (ибо они очевидны), сколько
расплетать и распутывать их. Возникает «страшный» вопрос: а
существуют ли вообще чувства, которые нельзя купить за деньги?
Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к понятию, о котором я
упоминал в главах 3 и 8: экономике бескорыстия, имеющей дело с
«другими валютами», в число которых входят чувства. Эта экономика
распространена так же широко, как и обычная, просто никто не
называет ее экономикой, так как обмен чувствами не принято
сравнивать с движением материальных ресурсов. Тем не менее каждый
может вспомнить примеры «сделок», в которых люди ко взаимному
удовлетворению обмениваются эмоциями или обменивают эмоции на
поддержку. Но даже если эта поддержка выражена в деньгах, никаких
точных подсчетов при этом не ведется. Жертвуя деньги, мы не можем
сказать, что нам «жаль детей на 500 рублей, но не на 1000», мы просто
даем столько, сколько можем и хотим. Когда покупаем ребенку
велосипед или проводим с ним выходные, мы просто выражаем свои
чувства к нему, не подсчитывая трату ресурсов.
Антрополог Дэвид Гребер считает, что такого рода обмен более
характерен для людей, чем мы привыкли думать. В своей книге «Долг:
Первые 5000 лет истории» Гребер пишет, что изначально люди не
пытались сделать обмен эквивалентным. Они жили по принципу
«сделай для всех то, что можешь, и возьми ресурсов столько, сколько
тебе нужно». Деятельность небольшого коллектива, такого как семья
или несколько человек, собравшихся вместе для какого-то проекта
(расчистка участка, поиски выхода из леса, придумывание
компьютерной игры), устроена именно так. Есть общественная польза,
в которую каждый вносит посильный вклад, и ограниченные ресурсы,
за которые никто не дерется. Точно так же устроена дружба.
Тем не менее иногда в ситуации с «другими валютами» — именно
из-за того, что их трудно взвесить и подсчитать, — мы начинаем
чувствовать, что отдали слишком много, а получили слишком мало.
Это и есть та серая зона, в которой экономика бескорыстия, экономика
дружбы, экономика чувств смыкается с просто-экономикой, в которой
ресурсы ограниченны, а потребности безграничны.
Вот об этой серой зоне и поговорим в последней главе моей книги.
Ненасытная тревога
Одна из самых «популярных» денежных эмоций — это тревога по
поводу денег. Она почти не зависит от содержимого кошелька и
банковского счета. Тревога может становиться сильнее, когда мы
теряем деньги или происходит что-то, могущее потенциально угрожать
нашим доходам и/или сбережениям (болезнь, потеря работы, кризис,
плохие новости о банках и т.д.). Но некоторых она не отпускает и в
стабильное время. Что же это за чувство такое, почему на рынке
эмоционального обмена у него такой «ненасытный» курс?
Вспомним главу 7, в которой мы говорили о неопределенности и
контроле. Дело в том, что неопределенность присутствует всегда. Она
является реальной не только тогда, когда происходит нечто
нежелательное. Возможность негативного сценария всегда маячит на
ментальном горизонте, а его потенциальная «стоимость» остается
неизвестной. Требуется осознанность, чтобы отделить необходимый
уровень контроля от излишнего.
Спросите себя: «О чем я тревожусь, когда тревожусь о деньгах?
Что я не смогу делать, если мои доходы или сбережения уменьшатся?
Какие негативные сценарии есть у меня в голове? А какие убеждения
всплывают по этому поводу?»
Моя клиентка только что развелась, и у нее трое детей-школьников.
Сбережения есть, но не слишком большие. Это риски. А вот и
возможности: моя клиентка — профессионал с именем. Ее ценят на
работе, а в случае каких-либо случайностей ей будет нетрудно
устроиться на новое место (уникальные компетенции, известность в
своей среде). Я прошу клиентку посчитать, сколько денег им нужно в
месяц. Выясняется, что текущая зарплата клиентки превышает эту
сумму на 10%. Таким образом, им не просто хватит денег — они
смогут еще и откладывать. Задаю другой вопрос: «Сколько денег вы
бы хотели получить прямо сейчас, чтобы обрести спокойствие?»
Клиентка выдает сумму и поясняет, что это сумма, необходимая, чтобы
прожить всем вместе до совершеннолетия младшего ребенка, если она
прямо сейчас вообще перестанет работать. Выясняется, что квартира, в
которой они сейчас живут, стоит ровно вдвое больше. Я спрашиваю, на
чем основана оговорка об уходе с работы. Клиентка задумывается.
Ответ приходит не сразу и оказывается совсем не о деньгах: она
тревожится, что ей придется работать больше, она не сможет
посвятить достаточно времени старшему сыну-подростку и тот
«покатится по наклонной». Если же работы будет мало, это также
угрожает будущему ее детей. Постепенно всплывают бессознательные
убеждения о деньгах: «Женщина не может прокормить большую
семью одна», «Многодетные семьи — бедные и проблемные»,
«Невозможно одновременно работать и давать детям необходимое
внимание». Спрашиваю, действительно ли старший сын так
неразумен, что до сих пор нуждается в постоянном руководстве? Нет,
ему шестнадцать, и он самостоятельный, практичный интеллектуал.
Так, постепенно, мы распутываем клубок, отделяя деньги от тревоги.
Другой мой клиент жил весьма скромно, экономил на всем и не мог
остановиться, откладывая сбережения. Он накопил столько, что прямо
сейчас мог бы выйти на пенсию и ему хватило бы до 127 лет (столько
не живут). После довольно долгой работы по распутыванию чувств мы
вышли на историю с отцом, который в 1990-х годах заболел раком.
Семья вынуждена была продать все, что у них было, но заболевание
прогрессировало, и в конце концов отец умер, они же остались в
нищете. «Если бы у нас было больше денег, мы бы смогли его спасти»
— это бессознательное убеждение и заставляло моего клиента копить
деньги, отказывая себе в самом необходимом.
Тревожась о деньгах, мы чаще всего думаем о таких вещах, как:
наше собственное здоровье; здоровье и образование детей;
обеспеченная старость; риски, связанные с политическими и
экономическими кризисами; проблемы отсутствия собственной
недвижимости. Здесь сходятся высокая степень неопределенности и
высокая ценность, значимость этих вещей для нашей жизни.
Неудивительно, что в этих зонах и возникает особенно высокое
напряжение.
Нам никогда не удастся «купить всю тревогу». Но если мы
осозна́ ем, что именно беспокоит нас в нашем будущем, какие картинки
мы рисуем, нам станет проще.
Деньги как зависимость
Случается, что деньги становятся для человека идеей фикс.
Бессознательное убеждение «Денег всегда мало» приводит таких
людей к тому, что они измеряют ими вообще все и все отсчитывают от
них. Часто это тип человека по природе агрессивного. Деньги
становятся для него и самореализацией, и заменой зрелых отношений
с людьми: любви, дружбы. Именно о таких людях часто говорят, что
они продали бы и родную мать, если бы нашли покупателей. Корни
такой одержимости деньгами часто лежат в тяжелой личной истории.
Мой клиент Петр, успешный человек, был именно таким. Он
вышел из нищей семьи, в детстве жил в бараке в маленьком северном
городе. Петр обладал цепким практическим умом, рвался к
достижениям и достиг в жизни немалых высот. Но его жажда денег
была подобна бездонной бочке, в которую нужно было непрерывно
что-то бросать. Любое замедление потока доходов едва ли не сводило
Петра с ума. Он был непрерывно занят зарабатыванием новых и новых
денег, поиском бизнес-активностей, захватыванием новых территорий.
Ему нужно было чувствовать, что мощный рычаг денег в его руке, но
удовлетворения Петр не чувствовал никогда. У него как бы не было
будущего, деньгами он компенсировал свою внутреннюю
растерянность и пустоту. Петр пришел ко мне с запросом: «Почему
жена устраивает мне скандалы — не стоит ли ее сменить на другую?»
К сожалению, мы не смогли продвинуться достаточно далеко, так как
Петр по мере продвижения в терапии стал чувствовать больше — и эти
чувства причиняли ему боль, которую он был не готов терпеть. Его
«жизненный метаболизм» не предполагал чувствования тревоги,
тоски, растерянности. Петр предпочел вернуться к своей обычной
жизни. Его бизнес продолжает расти, а вот жена ушла.
Зависимость от денег, как и другие зависимости, лечится трудно.
Более того, для подобного лечения у людей чаще всего нет мотивации.
Ведь так как они много думают о деньгах, умеют с ними обращаться,
то в финансовой сфере у них, как правило, все в порядке — а никакие
другие сферы их не интересуют вовсе. Изменения могут произойти в
результате кризиса, финансового, рабочего или личного. Иногда после
тяжелой болезни, угрозы жизни, других серьезных несчастий люди
пересматривают свою систему ценностей и осознают свой
«деньгоголизм» как проблему. В противном случае близким не удается
изменить их. Остается выбирать: жить рядом с человеком,
единственное удовольствие которого — покупать и продавать, или
оставить его вместе с его деньгами. Нередко ответ зависит от того,
насколько сильно любите деньги лично вы.
Деньги и чувство вины
Еще одно чувство, которое мы часто пытаемся «купить», —
чувство вины. Особенно часто это случается как раз в отношениях с
детьми. Типичная ситуация: родитель много работает или просто не
знает, как проводить время с ребенком, как показать ему свою любовь,
и покупает игрушки, одежду и гаджеты. Мужчины, у которых есть
бессознательное убеждение, что «о любви не надо говорить — ее надо
показывать», стремятся загладить подарком реальную или мнимую
вину перед любимой женщиной.
А вот один мой клиент испытывал чувство вины сразу перед целым
городом. Он жил в маленьком рабочем городке и зарабатывал деньги
по интернету, участвуя в IT-проектах. Ему не хотелось никуда
переезжать, так как в городке был чистый воздух и там жила его очень
пожилая мама. Больше его в городе не зарабатывал никто, даже глава
районной администрации. И хотя у него были абсолютно честные
доходы, мой клиент постоянно ощущал себя «акулой капитала».
Покупая в местном лабазе всякую всячину без ограничений, он с
тяжелым сердцем смотрел на «односельчан», пытающихся выбрать
между молоком и фруктами для детей. В качестве лекарства от чувства
вины он слетал в Москву и почувствовал себя сущим пролетарием.
Потом подарил местному садику детскую площадку — и теперь его
душа чуть более спокойна.
Чувство вины — трудное чувство, потому что те, по отношению к
которым мы его испытываем, могут бессознательно играть на нем
(например, просить денег). Именно это чувство заставляет работать
даром («Мне нетрудно…»), платить за плохую работу («Он же
старался, и у него дети маленькие»), стесняться тратить и получать
удовольствие («Я купаюсь в роскоши, а в Африке дети голодают»),
разрешать другим нарушать свои границы («Не буду напоминать про
долг, мне не жалко»).
Кроме того, в России чувство вины считается социально
приемлемым, оно культивируется как признак совестливости,
нравственности. Однако здесь кроется ловушка. Так как вина —
неприятное чувство, мы избегаем людей и ситуаций, которые в нас его
вызывают. Например, богатым проще «не замечать» бедных, чем все
время мучиться виной за свое богатство. Непрерывно испытывать
вину неприятно, да и невозможно. Проще откупиться и не
вдумываться. Так, много лет благотворительные организации
заклинают спонсоров не привозить в детские дома подарки на Новый
год. У этой просьбы есть веские причины: детские дома завалены
вещами, и детям нужны не они, а семейное устройство. Однако
спонсорам проще купить гаджеты или заказать никому не нужные
«мастер-классы по лепке», чем ввязываться в сложную историю с
поддержкой приемных семей или профилактикой отказов.
 Задание
Если чувство вины — одна из дыр, в которые утекают ваши деньги,
подумайте о том:
● как отличить реальную вину (когда вы доставили кому-то
неприятности) от чувства собственной «грешности»;
● кто пользуется вашим чувством вины в своих целях и как это
прекратить;
● какие бессознательные убеждения, подпитывающие чувство
вины, у вас есть.
Деньги, стыд и зависть
Если «богатый» (имеющий больше денег, чем его окружение) часто
испытывает чувство вины, то сравнительно бедные (хотя и не все)
иногда испытывают стыд за свою бедность и зависть к более
успешным. Хоть шотландский поэт Роберт Бернс и написал:

Кто честной бедности своей

Стыдится и все прочее,
Тот самый жалкий из людей,
Трусливый раб и прочее, —

а все равно, что ни говори, неприятно, когда бывший одноклассник

купил трехэтажный дом, а у тебя и одноэтажного-то нет и не
предвидится. Впрочем, для стыда и зависти необязательно быть
бедным в абсолютном выражении — достаточно попасть в среду, где
доходы значительно выше ваших. И пусть это чисто социальная
ловушка: неприятно, да и все тут. Более того, если человек сам по себе
склонен испытывать зависть и стыд, эти чувства могут заставить его
жить не по средствам, совершать слишком дорогие покупки, доказывая
себе, что он не хуже «тех».
Чтобы стыд и зависть не рулили нашими финансами и не портили
удовольствие от жизни, нам нужна внутренняя опора на собственные
ценности. Как писал тот же Роберт Бернс, «богатство — штамп на
золотом, а золотой — мы сами».
Сказать легко, а на практике не всегда просто. Ведь если бы
богатство можно было признать просто «чуждой ценностью»!
Хорошие деньги — это ведь далеко не всегда золотые унитазы. Это
хорошая частная школа для детей и экологически чистый район, это
возможность увидеть места, о которых всегда мечтал, и заботиться о
здоровье пожилых родителей. Но можно не завидовать этому и не
стыдиться своих скромных возможностей, а грустить по поводу того,
что эти вещи мне (сейчас, пока или вообще) недоступны. Как ни
странно, грусть — менее токсичное чувство, чем стыд и зависть. Она
не так отравляет жизнь и может быть более конструктивной. Когда мы
грустим, мы думаем о том, что мы потеряли, а не о том, какие мы (или
наши богатые соседи) плохие и недостойные. В конце концов, вполне
возможно, что нам еще удастся немного разбогатеть и мы позволим
себе одну из этих недоступных радостей.

Задание
Если вас мучает стыд по поводу того, что ваши доходы не так
высоки, как вам хотелось бы, и зависть к тем, у кого они выше,
спросите себя:

Что именно я хотел(а) бы себе позволить, но не могу?

Насколько мои стыд и зависть зависят от того, что о моих

доходах знают другие? Если бы никто не был в курсе, сколько я
зарабатываю, было бы мне стыдно или нет?

Если бы я был состоятельным человеком и попал в общество

очень богатых, я бы тоже испытывал стыд и зависть к ним?

Эти вопросы помогут вам лучше осознать свои чувства и сделать

их более переносимыми и управляемыми. А возможно, уберегут ваш
кошелек от покупки новой модели гаджета за шестизначную сумму.
Как не ссориться из-за денег
Когда-то (совсем не так давно) браки между людьми заключались в
основном по экономическим соображениям. Крестьянину нужна была
работница и мать детей. Дворянину — та, что выносит наследника
поместий. Промышленная революция, возможность предохраняться и
заниматься сексом вне брака спутали карты. Чувства и экономика в
браке стали существовать независимо друг от друга, и порой из-за
этого случаются серьезные аварии. Споры о вкладе в семейный
бюджет; попытки контролировать заработки супруга или супруги;
декретный отпуск, в который весьма неохотно уходят отцы (что
приводят к потере женщиной доходов и темпов карьерного роста), —
только часть проблем. Их не решает брачный контракт, помогающий
при разводе и делении имущества.
Ссоры из-за денег, их количества, источников заработка, способов
их потратить и вложить происходят не столько из-за конфликта
интересов, сколько потому, что супруги испытывают в связи с
деньгами разные чувства, имеют по их поводу разные бессознательные
убеждения.
Аглая и Матвей, молодые супруги, пришли ко мне именно с этой
проблемой. Матвей считал, что они зарабатывают достаточно, чтобы
позволять себе крупные траты: путешествовать, взять квартиру в
ипотеку. Аглая возражала: такие действия могут подорвать бюджет
семьи, сначала надо пожить скромнее, откладывая какую-то сумму про
запас, а потом уже тратить. В особенный ужас Аглая приходила при
мысли об ипотеке: «Это же кабала на много лет!» — «Почему кабала?!
Собственное жилье — это свобода! — спорил Матвей. — Кабала —
это, как сейчас, отдавать каждый месяц за съем!» Точно такого же
мнения они держались и по поводу машины: Аглая считала, что
купить авто — значит попасть в рабство техосмотров, страховок и
счетов на бензин, Матвей — что машина освободит их от толкучки
общественного транспорта, а если ездить на ней в отпуск — и от
дороговизны перелетов.
Я обратил их внимание на то, что они выражают свои чувства
схожими словами. Стремления супругов были одинаковыми: оба
хотели жить свободно и не быть в зависимости. Но Аглая считала, что
свободу дает счет в банке, а Матвей — что ее приносит бытовая
обособленность (не нужно «толкаться со всеми» и «зависеть от
хозяйки квартиры»). Если перевести высказывания супругов в «валюту
эмоций», для Аглаи важно снизить тревогу перед будущим, а для
Матвея — уменьшить раздражение от контактов с посторонними
людьми, зависимость от их решений.
 Когда нам удалось сформулировать причину ссоры в терминах
чувств, супругам стало легче искать компромиссы. Ушли взаимные
обвинения в жадности и легкомыслии, на смену им пришло желание
лучше понимать чувства друг друга. Матвей убедил Аглаю с цифрами
в руках, что квартира для них не только комфортное жилье, но и
хорошее вложение средств, а машину согласился признать своим
личным проектом на благо семьи: вкладывать в ее покупку и
обслуживание только свои доходы. Аглая в свою очередь вложила
личное время в поиски подходящих вариантов недвижимости — и
сделала этот шаг даже более выгодным, чем рассчитывал Матвей.
Чтобы не ссориться из-за денег, нужно прежде всего разглядеть за
деньгами чувства.

Упражнение
Возьмите лист бумаги, разделите вертикальной чертой пополам, и
пусть каждый напишет на своей половинке фразы-аргументы в защиту
своей позиции. Старайтесь начинать каждую фразу с выражения
чувства. Например:
«Я боюсь, что мы не сможем выплатить этот кредит».
«Мне надоел этот холод, хочу на солнышко!»
«Я завидую родителям, которые могут дать детям хорошее
образование».
Не бойтесь искренне выразить чувства, которые считаются
«некрасивыми»: ссориться из-за денег гораздо опаснее для любви, чем
короткое время побыть завистливым, обидчивым или злым.
Теперь сравните ваши фразы и чувства. Подумайте, как вы могли
бы помочь партнеру в его чувствах. Что вы можете вместе сделать,
чтобы сблизить ваши позиции и чтобы ни одно чувство не осталось
«не при делах»? Помогает зачитать вслух фразы партнера — это дает
возможность лучше прочувствовать и услышать их.
Не обвиняйте партнера в меркантильности и расточительности.
Как правило, если разобраться, у вас не обнаружится никакого
конфликта интересов. Когда мы ссоримся про деньги — на самом деле
мы ссоримся про чувства.
«Ты моя инвестиция»
 С детьми за последний век произошла та же история, что и с
браком. Когда-то люди рожали и растили детей с прицелом на то, что
дети будут помогать им в работе или обеспечивать в старости (дискурс
«стакана воды»). Это проговаривалось прямо, было нормой и не
оспаривалось. Соответственно, родители могли по своему усмотрению
распоряжаться будущим ребенка: направлять его в военную службу,
оставлять при лавке, давать ему образование, «чтоб вышел в люди»,
девочек — выдавать замуж. Дети были самой настоящей инвестицией.
Сейчас такое отношение к ребенку стало скорее
ультраконсервативным исключением, чем правилом. Немногие
пытаются напрямую диктовать детям, куда им поступать и чем
заниматься. Несмотря на это, отношение к ребенку как к инвестиции
никуда не ушло. При этом рискованность данного вида инвестиций —
и психологическая, и финансовая — за минувший век значительно
повысилась. Во-первых, детей стало меньше. Раньше один непутевый
отпрыск из пяти или семи не становился семейной драмой. Если детей
один-двое, они превращаются в уме родителя в некое олицетворенное
Будущее, которое может быть удачным или неудачным — как повезет.
Во-вторых, от родителей теперь мало что зависит. Мир меняется очень
быстро, неопределенность огромна. Абсолютно никто уже не в силах
«пристроить ребенка» так, чтобы он с гарантией пошел в гору и
оставался успешным (или даже счастливым). В-третьих, совершенно
иным стал психологический расклад. Ребенок независим и ничего
родителю не должен.
Получается парадокс: родитель все детство «вкладывает» в
ребенка, но это уже не инвестиции, пусть рискованные, а, по сути,
невозвратные издержки. Мы просто даем ему (ей) образование и
возможности, а пригодятся ли они и будет ли он(а) вообще ими
пользоваться — неизвестно.
При этом очень многие продолжают относиться к своему вкладу
именно как к инвестиции. Переживают, что ребенок, на которого
потрачено столько времени, сил и денег, «ничего не хочет» (чаще всего
это означает — «не хочет того, что хотят для него родители»).
Пытаются впихнуть в ребенка как можно больше знаний, умений, дать
как можно больше возможностей, не считаясь с его актуальными
желаниями. «Что он сейчас может понимать? Вот меня родители… И я
потом им спасибо сказал. И он скажет мне спасибо, когда вырастет».
 За этой инвестиционно-педагогической деятельностью родители
упускают из виду, что финансовый актив живет в будущем: он создан в
расчете на то, что вкладываем мы сегодня, а выгоду получаем завтра.
Ребенок же отличается от акции или банковского вклада прежде всего
тем, что его сегодняшняя жизнь так же важна, как и его будущее. С
точки зрения психологии наилучший, самый выгодный вклад в
ребенка — это вклад в его психологическую устойчивость, которая
станет ему прочной опорой в жизни, независимо от того, какие успехи
и передряги его ждут. А для этого нужно немногое: прочная
привязанность и развитие по возрасту (которое предполагает и
известную долю свободного времени, не занятого учебой и разного
рода целенаправленной активностью).
Психологически устойчивый человек, к которому относились как к
субъекту, а не объекту денежных вложений, сможет сам стать
собственной инвестицией, когда вырастет. И инвестировать в себя он
будет так, как захочет сам.
Что же касается наших трат на детей, на их образование, то их
следует признать не инвестицией, а потреблением. Мы сеем, не зная,
что взойдет, и принимаем это как должное.
 Заключение. Мои хорошие деньги
Книга почти окончена. Мы разобрались с бессознательными
убеждениями, свойствами характера, проблемами самооценки,
когнитивными ловушками неопределенности и со многими другими
аспектами психологии денег.
Пришло время вернуться к вопросам из главы 1.
● Какие нереализованные потребности у меня есть?
● Как деньги могут их удовлетворить?
● Сколько денег мне нужно?
● Сколько времени я готов(а) посвящать деньгам?
Чем из того, что есть у меня сейчас, я готов(а) заплатить или
пожертвовать ради того, чтобы получить больше денег?
Посмотрите на свои ответы. Теперь вы знаете о себе и своих
деньгах немного больше. Возможно, вы что-то хотите изменить или
дополнить в своих ответах.
Подумайте над дополнительными вопросами. Сформулируйте для
себя то, чем вы довольны в ваших отношениях с деньгами и над чем
вам хотелось бы поработать.

Какие риски и возможности относительно денег волнуют меня

больше всего?

Люблю ли я деньги? Если да, что я делаю для них?

Получаю ли доходы удовлетворяющим меня способом? Как еще

я хотел(а) бы зарабатывать?

Какие качества характера помогают и мешают мне управлять

деньгами?
 Доволен(льна) ли я тем, как трачу деньги? Если нет — что я
хотел(а) бы изменить?

Психология денег — странное словосочетание. Его можно понять и

как изучение «души денег». А что, почему бы и нет? Феномен
всеобщего эквивалента придуман людьми, а потому носит на себе их
черты. Деньги, как и люди, могут расти. Они могут творить добро и
зло. Люди меняются — и деньги тоже. Деньги тянутся к деньгам, а
люди — к людям (к деньгам, впрочем, тоже, но не всегда). Ну а если
серьезно — в нашем отношении к деньгам, как в зеркале, видны мы
сами, наши привычные чувства, наш характер, наши мысли, ценности
и устремления.
Деньги отвечают взаимностью тому, кто их любит. Может
показаться, что любить деньги не так здорово, как любить людей. Но
(логика!) эти вещи необязательно противоречат друг другу. Настоящая
любовь к деньгам предполагает внимательность и уважение к ним.
Человек, который любит деньги по-настоящему, не считает их
«презренными». И, наоборот, не считает себя неспособным и
недостойным хороших доходов. Любой из нас может найти в себе
качества, которые помогут добиться с деньгами взаимности. Влияя на
собственные внутренние факторы, мы убираем помехи на пути денег к
нам. Это не значит, что деньги сами хлынут к нам рекой. Наоборот, я
говорю о том, что для увеличения дохода всегда приходится работать.
Но работа эта должна быть связана с нашей индивидуальностью.
Невозможно стать богаче «как Билл Гейтс» или «как мой сосед» (если,
конечно, вы с соседом не партнеры по бизнесу). Можно только «стать
богаче как я сам», найти собственный путь к деньгам.
Надеюсь, что моя книга поможет вам на этом пути.
 Бонус
Если после прочтения книги у вас возникло желание погрузиться в
тему психологии денег глубже, предлагаю приобрести мой авторский
курс «Психология денег». Он включает в себя семь модулей:
1.Что такое деньги.
2.Убеждения, связанные с деньгами.
3.Деньги и этика.
4.Деньги и самооценка.
5.Деньги и привязанность.
6.Ваша финансовая цель.
7.Движение к цели.

Пройдя его, вы узнаете:

● что вам мешает достичь финансового благополучия;
● какие подсознательные убеждения мешают зарабатывать с
легкостью, а тратить с радостью;
● как заработок зависит от самооценки;
● чем являются деньги для вас на самом деле.

Ссылка на курс — https://cutt.ly/NIYUxQb. Код купона со скидкой

3AD2928F