Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Воронка продаж
Воронка продаж
Слайд 1
Воронка продаж (по англ. «sales funnel») – это маркетинговый путь,
принцип, показывающий распределение клиентов по этапам процесса
продаж от первого контакта (знакомства, предложения) до заключения
сделки (совершения покупки), с помощью которого можно увидеть
количество клиентов на каждом этапе продажи.
Также ее называют: воронка касаний; воронка покупок; маркетинговая
воронка продаж;
По сути, это тот путь, который проходит среднестатистический потребитель
от привлечения его внимания к предложению товара или услуги до момента
покупки.
В настоящий момент теория воронки продаж несколько усовершенствована:
конечным ее этапом теперь является не сама сделка, а повторные покупки,
либо рекомендации клиента. Таким образом, показывается, что целью
современных методик продаж является не факт единичной покупки, а
постоянное сотрудничество и положительные отзывы потребителей.
При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность
потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе
совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный
маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке.
Слайд 2
Структура и принцип действия.
Воронка продаж представляет собой график, по форме напоминающий
перевернутую пирамиду.
Слайд 4
Модель AIDA
Сам термин и концепция воронки продаж были предложены в 1898 году
американцем Элиасом Льюисом для описания и анализа психологии
приобретения. Он представил новый способ в продажах, под названием
AIDA. До сегодняшнего дня она остается рабочей схемой всех маркетологов
мира.
AIDA – это концепция созревания клиента от момента первого узнавания о
товаре до момента осуществления покупки. Она состоит из 4х этапов:
внимание (attention);
интерес (interest);
желание (desire);
действие (action).
Классическая воронка продаж
Слайд 6
Особенности построения воронки продаж в различных сферах.
Пример построения воронки продаж в системе управления Интернет-
магазином.
После открытия Интернет-магазина и определения продаваемого товара
основной задачей станет привлечение туда как можно большего числа
потенциальных покупателей, чтобы продать им максимальное количество
товара. Здесь воронка продаж будет иметь стандартную структуру. Каждый
день на сайт может заходить множество потенциальных покупателей,
привлеченных рекламой. Только некоторый процент из них сделает выбор и
положит товар в корзину. Еще меньшее количество оплатит товар, и затем
будет возвращаться в магазин снова и снова. Увеличить количество продаж
можно, улучшив интерфейс сайта, установив функциональные подсказки,
предложив услугу «обратный звонок» или бесплатную доставку и т.д.
Заключены договоры 30 25 30
Оплачены счета 20 17 18
Заключены договоры 30 25 30
Оплачены счета 20 17 18