Лекция 3

Бизнес-модель проекта.

1. Построение бизнес-модели проекта

2. Универсальный шаблон бизнес-модели Александра
Остервальдера
 Бизнес-модель — это представление о том, как
компания/стартап делает (или намеревается сделать) деньги.
Сформировать её помогут ответы на следующие вопросы:
• Что продаёте?
• Кому продаёте?
• Почему вам будут за это платить?
• Как вы донесёте эту ценность до клиента?
 Методики построения бизнес-модели реализуются
двумя способами:
• От ваших компетенций (или продукта) — вы
отталкиваетесь от тех компетенций, которые у вас есть,
или продукта, который сделали. Это Продукт-
ориентированный подход, т.е. «Сделайте классный
продукт, а покупатель найдётся»
• От потребителя — отталкиваетесь от запросов и
желаний клиента и разработки продукта под конкретные
пожелания. Это клиент-ориентированный подход
«Customer development».
Универсальный шаблон бизнес-модели
Александра Остервальдера состоит из трёх
основных блоков: левый говорит про ресурсы,
необходимые бизнес-идее для создания
потребительской ценности (ценностного
предложения), расположенного посередине; справа
написано всё о клиенте.
 Рекомендации по описанию бизнес-модели:
• Сформулируйте ключевую рыночную ценность
• Опишите механизмы коммерциализации (монетизации)
проекта
• Определить целевые рыночные сегменты и способы
взаимодействия с ними
• Определить ключевые ресурсы (финансовые,
организационные и материальные)
• Опишите способы формирования денежных потоков и
скорость их поступления
 Заполнение холста бизнес-модели
Не существует строгих правил по заполнению холста бизнес-модели, однако
можно выделить некоторые рекомендации, которые помогут начинающим
предпринимателям сориентироваться в холсте быстрее.
Когда можно заполнять холст? Холст можно в любой момент, даже на стадии идеи.
Насколько подробно следует заполнять холст? Максимально подробно.
Сколько холстов должно быть? Во-первых, главный момент: одна бизнес-модель -
один холст. Во-вторых, различные ячейки холста могут приводить к увеличению
числа холстов
1. Сегментация покупателей

В данном случае необходимо детально проанализировать своих

возможных клиентов, чтобы понять, кого именно может
заинтересовать ваша продукция. Далее следует разделить
аудиторию на определенные группы по каким-либо отличительным
особенностям, требованиям, уровню дохода и др. Такая
сегментация очень важна, если соблюдаются некоторые условия:
- у клиентов разные потребности и запросы;
- существуют различия в каналах продвижения продукции;
- различные стратегии взаимодействия с покупателями;
- отличие в требуемых объемах закупок;
- в процессе принятия решения главную роль играют различные
факторы.
2. Ценностные предложения

В следующей части модели необходимо детально описать каждый

товар или услугу, предлагаемый компанией, а также указать, в
чем их конкретная польза для потребителей. Обычно плюсы,
которые получат клиенты от использования продукции данной
фирмы, можно подразделить на 2 основные группы:

- количественные. К ним можно отнести такие преимущества

товаров, которые оказывают непосредственное влияние на
потребителей: мощность, стоимость, экономия средств и т.д.;

- качественные. Данная группа включает в себя сильные стороны

продукта, способные повлиять лишь косвенно: узнаваемость
бренда, привлекательный внешний вид, инновационная
технология, обработка вручную и др.
3. Способы взаимодействия

Третий блок состоит из характеристики клиентского сервиса, а также каналов сбыта

товаров или услуг. Также детально продумайте, как ваши потенциальные клиенты
будут узнавать о вашей продукции. Можно также сформировать рекламную или
маркетинговую стратегию. Кроме того, нельзя оставить без внимания и
послепродажное обслуживание.

Способы реализации продукции могут быть совершенно разными и зависят от

специфики деятельности фирмы. Существуют прямые и непрямые методы, а также
продажи с помощью партнерских программ. Главное здесь – учитывать
последовательность действий при продвижении продукции вашей целевой аудитории:
- осведомление о предлагаемых товарах;
- помощь в выборе;
- совершение продажи;
- организация доставки при необходимости и помощь в применении (сборке и др.).
4. Взаимодействие с клиентами

Существуют различные виды коммуникаций с покупателями. Как правило,

они зависят от того, является клиент физическим или юридическим лицом,
какая величина бизнеса у покупателя и т.д. Они могут быть такими:

- индивидуальная консультация. При таком варианте клиент сможет прийти

в офис компании и задать необходимые вопросы;

- личное общение. В данном случае взаимодействие осуществляется путем

личного общения с менеджером организации;

- самообслуживание. Фирма делает все необходимое, чтобы покупатели

могли совершить покупку самостоятельно;

- автоматизация. Внедрение инновационных технологий позволяет

выполнять определенные задачи автоматически.
5. Поступление денежных средств

В следующей части модели необходимо определить путь, через

который компания будет получать свои доходы. Выделяют такие
способы получения денежных средств:

- продажа продукции;
- плата за период пользования;
- подписка;
- кредит или займ;
- аренда;
- реклама товара или услуги.

Сегодня с учетом высокой конкуренции руководители предприятий

предпочитают применять, как минимум, 2-3 метода получения
прибыли. Это необходимо для поддержания устойчивости компании
на рынке.
6. Основные ресурсы

Здесь речь идет про выбор и описание наиболее значимых

активов для того, чтобы компания успешно осуществляла свою
деятельность. Согласно Остервальдеру, выделяется несколько
ключевых типов ресурсов: материальные, нематериальные,
финансовые и HR.
7. Направления деятельности

В данном блоке следует выбрать те виды деятельности, которыми

будет заниматься организация. Каждая модель имеет определенные
ограничения по числу таких направлений. Среди них можно
отметить следующие:

- производство. Изготовление и вывод на рынок различных товаров.

Данное направление подходит для фирм-производителей;

- предоставление услуг. Здесь необходимо осуществлять поиск

потенциальных покупателей, имеющих некоторые сложности или
проблемы, в решении которых и помогает компания;

- сервисы, платформы. Речь идет об осуществлении продаж через

интернет-ресурсы.
8. Партнеры

Цель состоит в формировании всех поставщиков,

подрядчиком, дилеров, с которыми взаимодействует
организация.

Коммуникации с партнерами – важнейшее звено любого

крупного предприятия. В настоящее время большинство
российских компаний тем или иным образом связаны
партнерскими программами или франчайзингом.

Также иногда можно встретить даже объединения нескольких

компаний, так называемая совместная конкуренция. Это
нужно, чтобы повысить устойчивость каждой из фирм,
входящих в такой союз.
9. Расходы

И, наконец, заключительный пункт рассматриваемой бизнес-

модели. Главное здесь – принять во внимание все возможные
затраты. Они непосредственно влияют на то, какую прибыль
получит компания в результате своей деятельности. Именно
поэтому лучше заранее продумать варианты уменьшения
издержек.

В основном, затраты делятся на две категории: переменные и

постоянные. К постоянным относятся регулярные траты: аренда
торговой площади, зарплата сотрудникам и др. А переменные
зависят от объема произведенных товаров. Отличным методом
экономии может быть масштабирование, то есть в зависимости от
роста количества произведенной продукции или диверсификации
производства издержки уменьшаются.
Чтобы наглядно продемонстрировать, как это все
работает на практике, рассмотрим пример.
Представьте, что вы – владелец клининговой компании,
которая оказывает услуги по уборке различных
помещений.

Вы еще не начали свою деятельность, но решили

заранее провести комплексное исследование. Оно
состоит из нескольких частей, каждая из которых
предполагает проведение анализа и поиск самых
подходящих вариантов. Результат такого бизнес-
моделирования вы можете увидеть на рисунке ниже.
Этап № 1. Выбор ЦА.
Сначала необходимо определиться со своей целевой аудиторией. Изучите
рынок, услуги компаний-конкурентов. На данный момент во всех крупных
городах функционирует немалое количество фирм, предоставляющих
клининговые услуги.

Этап № 2. Разработка УТП.

Для начала работы необходимо создать уникальное предложение.
Наиболее важные критерии при выборе клининговой компании – это
стоимость услуг и скорость выполнения.
Этап № 3. Формирование стратегии по продвижению и сбыту.
Выделяют различные способы, инструменты, сервисы по
продвижению и сбыту продукции. Поэтому стоит выбрать именно те
из них, которые с наибольшей вероятностью будут эффективны. В
данном примере лучше всего подойдет продвижение через
интернет-сайт, а также различные партнерские программы. Данные
активы и составляют основу бизнес-модели.

Этап № 4. Анализ и выбор партнеров.

Необходимо рассмотреть, какие крупные компании уже существуют
на рынке, и продумать, каким образом можно с ними сотрудничать.

Этап № 5. Технический аспект.

Завершающим шагом является составление характеристики всех
существующих издержек. В основном, здесь речь идет о зарплате
сотрудников, стоимости оборудования и чистящих средств.
ПОДВОДЯ ИТОГ

Итак, если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, то

качественная и логично выстроенная бизнес-модель вам просто
необходима.

Бизнес-модель по Остервальдеру позволяет комплексно взглянуть

на все процессы в компании. При этом она будет полезна не только
новичкам, даже если вы – опытный управленец, модель поможет
вам увидеть «слабые места» в вашей компании или посмотреть, как
впишется новое инновационное предложение в уже существующие
бизнес-процессы.