ПОМОГАЕМ БИЗНЕСАМ

ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ

ОФОРМЛЯЕМ
ПРОФИЛЬ
LINKEDIN
КОТОРЫЙ ПРОДАЕТ

Лисаковский Дмитрий
 Для кого этот документ?
Приветствую! На связи Лисаковский Дмитрий,
основатель LinkAdd и эксперт по продажам
через социальную сеть Linkedin.

Этот документ будет полезен всем тем, для кого профиль

в Linkedin может стать активом, приносящим деньги:

основателям компаний
руководителям отдела продаж
продавцам
маркетологам
C-level менеджерам и рекрутерам

Многие наши клиенты не уделяют оформлению

своего Linkedin-аккаунта достаточно внимания,
сосредоточившись лишь на автоматизации
лидогенерации и переписках с потенциальными
клиентами.

Действительно, даже абсолютно

неоформленный профиль может приносить
клиентов, но ваш профиль - это тот «плацдарм»,
который позволит вывести продажи на
абсолютно новый уровень. Отнеситесь к нему
как к вашему личному цифровому активу, по
аналогии с недвижимостью, который требует
разовых усилий и далее будет приносить вам
пользу неограниченное время.

Разница между оформлением профиля и

строительством домика где-то на западном
побережье лишь в том, что профиль не требует
от вас абсолютно никаких финансовых
вложений и отнимет не более двух часов
времени, а вот денег может приносить гораздо
больше. Я могу подтвердить это собственным
примером, так как весь наш отдел продаж
полностью загружен заявками из Linkedin.
2
 Знай своего клиента
Но прежде чем мы перейдем к, собственно,
оформлению профиля, нужно определиться с
нашей целевой аудиторией.
Вы можете возразить:
«Камон, нас учат выбирать нишу и определять
аудиторию на каждом тренинге, давай уже к делу».

Но я прошу вас отнестись к данному разделу очень

серьезно. Это тот фундамент, который позволит
вашему «домику» приносить максимальный результат
на каждый вложенный в него доллар.

Выступая на конференциях, я часто привожу в

пример свой собственный кейс пятилетней
давности.

Тогда мы продавали строительство коттеджей по

канадской технологии и собирали больше заявок, чем
у всех конкурентов вместе взятых, около 200 в месяц.
Но так было не сразу, все изменила одна строчка - заголовок.

Изначально заголовок звучал стандартным образом:

«Строительство коттеджей по канадской технологии».
Казалось бы, что еще нужно? Ведь клиенты ищут
именно эти коттеджи и мы даем им релевантный
ответ на их запрос.
Конверсия в заявку была около 1,4%.

Но, гуляя по интернету, я набрел на технологию

написания заголовков 4U, посмотрел пару
видео и в тот же вечер попросил сотрудников
сменить заголовок на этот:
«Заедь в свой собственный дом уже через 42 дня, всего
за $170000 с помощью канадской технологии».
Согласитесь, люди так не говорят, эту фразу даже
прочесть с первого раза тяжело.
Конверсия выросла до 9%.
3
 Знай своего клиента
Что это значит для бизнеса?
Это значит, что благодаря одной строке, на
написание которой ушло две минуты (окей, еще
час на изучение пары видео), ВЕСЬ бизнес
вырос более чем в шесть раз. Мы не стали
тратить больше денег на маркетинг, мы не
привлекали дорогостоящих экспертов, все
наши бюджеты остались на прежнем уровне.

А заявок -> клиентов -> денег стало в шесть раз

больше. Только представьте, сколько еще маленьких
мелочей могут увеличить вашу прибыль в разы,
десятки и сотни раз.

Пример, который я описал выше, напрямую связан с

определением вашей целевой аудитории. Ведь если
вы поймете, что аудиторией движет не желание
«строительства дома», а «заехать в свой дом через
полтора месяца» - это перевернет ваш бизнес с ног
на голову.

Разделим определение своего клиента на три подраздела:

1 Определение вашей ниши

Определение покупателя
2 (человека, который принимает решение)

3 Формулировка вашего предложения

Как только мы это сделаем, сможем оформить

наш профиль в соответствии с этими тремя пунктами.

4
 Определение вашей ниши
Конечно, я ориентируюсь на то, что у вас уже давно
есть бизнес и мы не будем выбирать нишу для
бизнеса. Что нам нужно сделать - это определить для
себя, чем мы на самом деле занимаемся все эти годы.

Сделать это довольно просто - нужно подумать,

какой конечный продукт вы на самом деле
обычно производите, что является той конечной
точкой, определяющей завершение вашей
услуги.

Например, ваш продукт - внедрение CRM-систем

для отделов продаж.

Но на самом деле, CRM-система - это лишь

инструментарий, который вы применяете. На самом
же деле вы помогаете бизнесам считать показатели
их отделов продаж и, в конечном итоге, повышать эти
показатели.

Интересный факт, который мы заметили в своей

компании - любой бизнес-процесс можно
улучшить, просто начав его замерять.

Например, ваши сотрудники проводят субъективно

много времени за обедом и вы придумываете
различные механики, как замотивировать их тратить
рабочее время более эффективно. Но самый простой
вариант сократить этот показатель - просто начать
его замерять. Без каких-либо мотиваций, правил или
штрафов, просто начните вести статистику
проведенного за обедом времени сотрудников и
удивитесь тому, как этот показатель начнет
сокращаться.

Итак, мы выяснили, что наша «вымышленная»

ниши на самом деле: повышение эффективности
сотрудников отдела продаж.

5
 Определение покупателя
Теперь давайте подумаем, кому на самом
деле интересен этот продукт.

1
Главная ошибка, которую я часто вижу у клиентов -
желание всегда работать с собственниками компаний.
Это довольно логично, ведь собственнику всегда
проще общаться «на одном языке» с человеком,
равным себе по статусу. Но это не всегда верно, так
как во многих компаниях выстроена корпоративная
структура и собственник может вообще быть лишь
идейным вдохновителем проекта, отдав ключевые
функции бизнеса сотрудникам. В таком случае нам
нужны C-lavel сотрудники: менеджеры, отвечающие за
тот или иной процесс в компании.

2
Вторая ошибка - описывать целевую аудиторию, как
нас учили 20 лет назад: мужчина, от 30 до 40 лет, с
такими-то навыками и увлечениями. Маркетинг уже
давно стал довольно точным инструментом,
позволяющим не стрелять «из пушки по воробьям».

В случае с нашим примером набросаем варианты, кому

могут быть интересны наши услуги по повышению
эффективности отдела продаж:

конечно же, собственники, но только лишь

малого и среднего бизнеса, где собственник
сам контролирует эти процессы

директор по продажам либо руководитель

отдела продаж: эти люди наиболее
заинтересованы в ваших услугах, но,
одновременно с этим, воспринимают любое
предложение «извне» как посягательство на их
рабочее место

6
 Определение покупателя
В случае с нашим примером набросаем варианты, кому
могут быть интересны наши услуги по повышению
эффективности отдела продаж:

маркетинг-директора: в компаниях как правило

идет война между подразделениями маркетинга
и продаж, продажники всегда недовольны
количеством и качеством предоставляемых
маркетологами лидов, маркетологи всегда
недовольны качеством обработки этих лидов
отделом продаж

Growth и Business Development Manager,

которые ищут новые варианты роста для своей
компании

Исходя из специфики вашей компании стоит

определить и ту целевую аудиторию, на которую
вы больше всего нацелены.

В нашем случае:

собственники, если вы внедряете CRM для

малого бизнеса и если в вашей компании
продажами также занимается собственник

директора по продажам, если ваш продукт

подходит для больших компаний с
корпоративной структурой

маркетинг-директора, если вы отлично

разбираетесь в аналитике и можете легко
донести ценность продукта для маркетинга,
ведь благодаря вашему решению они смогут
определить наиболее эффективные источники
трафика и сконцентрироваться на них, сократив
бюджет и повысив продажи

Важно выбрать одну целевую аудиторию, представьте,

что в вашем револьвере всего один патрон и попасть
сразу во все цели не получится.

7
 Формулировка предложения

Кажется, что это самый важный этап, но он

невозможен без предыдущих двух. По-сути нам
осталось лишь правильно сформулировать что
мы продаем и для кого.

Здесь нам понадобится вспомнить все

показатели, которых нам удалось достичь для
своих предыдущих клиентов.

Какие это, как правило, сферы бизнеса?

Если ваш продукт узкоспециализирован -
это хорошо, так как у вас сразу становится
гораздо меньше конкуренции, тем более,
что компании предпочитают выбирать
подрядчиков, хорошо разбирающихся
именно в их теме.

Какой результат удалось сделать для

ваших предыдущих клиентов? Вашего
потребителя мало интересует, что и с
помощью чего вы делаете. У него есть
всего две высших мотивации: повышение
прибыли и сокращение издержек.

Как быстро и по каким метрикам вы

обычно определяете результат?
Подкрепить высшую мотивацию можно с
помощью «срочности».

8
 Формулировка предложения

Давайте попробуем на нашем примере с CRM-системами:

как правило, в сфере c помощью внедрения

розничной торговли CRM-системы

в среднем на 7% и у нас есть

подтверждение этого факта

обычно это занимает повышаем эффективность

до 14 дней отделов продаж

Поздравляю, только что родилось предложение,

бьющее точно в цель нашей аудитории:

Повышаем эффективность отдела продаж в сфере

розничной торговли на 7%, в течение 14 дней с
помощью внедрения CRM-систем.

Это предложение и его производные мы будем

использовать при оформлении нашего Linkedin-
профиля. Кстати, его же можно использовать во всех
ваших маркетинговых инструментах.

9
 Оформление профиля

Переходим к тому, ради чего изначально вы и

приобрели этот курс. Благодаря первому разделу, у
нас уже есть «фундамент», на котором будет довольно
легко построить упаковку всего профиля. Нам остается
лишь заполнить все поля в соответствии с нашим
продуктом, целевой аудиторией и предложением.

Базовые настройки

Для начала перейдем в управление настройками

нашего профиля.

1
Адрес (или URL) профиля
Linkedin автоматически генерирует адрес, используя
ваше имя и добавление случайных символов. В итоге
адрес выглядит не очень привлекательно. Вы можете
сократить его только до своего имени либо вписать
туда свой продукт.

10
 Оформление профиля

Далее делаем наш профиль

общедоступным для всех
посетителей социальной сети,
а также для поисковых систем.
Кстати, у нас есть материал по
оптимизации профиля под
поисковые системы, вы можете
запросить его у менеджера
LinkAdd.

Внешний вид
Linkedin - деловая социальная сеть, где не принято
выкладывать фотографии котят и все максимально
заточено на деловую переписку, а не “серфинг” ленты.
Есть всего два визуальных элемента, которые вам
нужно оформить. Потратьте на них час времени либо
закажите у дизайнера за $20, это стоит того.

1
Фото
Первое, что видят люди, получающие от вас инвайт в
друзья - ваш аватар. При этом он отображается в
очень маленьком окне. Есть всего три простых
рекомендации, чтобы ваше фото приносило
максимальный результат:
Фото должно быть в деловом стиле, желательно на
нейтральном фоне без пальм и котят
Практически всю область фото должно занимать
лицо
Улыбайтесь, и чем дороже ваш продукт, тем
шире должна быть улыбка 11
 Оформление профиля
2
Обложка
Вы можете не делать обложку вовсе, но почему бы не
использовать все доступное пространство для
повышения ваших продаж? Напишите на обложке вашу
основную специализацию, например: “Повышаю
продажи в food retail минимум на 7%”.
Пример хорошо оформленного внешнего вида:

Продающий текст

Далее нам нужно заполнить все поля нашего профиля

продающим контентом. Ориентиром для нас будет
являтся первая часть обучения, где мы определили
нашу целевую аудиторию, их потребность и
составили текст продающего предложения.

1
Заголовок
У вас есть 120 символов. Просто скопируйте сюда то
предложение, которые мы составили при определении
базовой потребности вашей аудитории. В нашем
случае: “Повышаем эффективность отдела продаж в
сфере розничной торговли на 7%, в течение 14 дней с
помощью внедрения CRM-систем”
12
 Оформление профиля
2
Должность
Конечно, вы можете вписать сюда свою реальную
должность в компании, например Founder или Chief
Operations Officer. Но будет здорово, если вы напишете
здесь то, что интересует вашего клиента. Например:
“Эксперт по повышению продаж в сфере розничной
торговли”.
Важно помнить, что основатели компаний и
менеджеры высшего звена предпочитают общаться с
людьми, равными себе по рангу. Поэтому избегайте
терминов “помощник”, “секретарь” и так далее. Лучше
использовать: директор, основатель, эксперт,
консультант.

3
Образование
Пожалуйста, не указывайте здесь свою школу,
колледж либо университет, если только это не
университет, который напрямую связан с вашей
текущей деятельностью.
Лучше укажите здесь профильное образование,
которое будет вашим конкурентным преимуществом
именно в вашей сфере. Это может быть бизнес-
образование, различные курсы и тренинги. Указывайте
только то, что поможет вашему потенциальному
клиенту принять решение в вашу пользу.

4
Регион
Если для вашей целевой аудитории важно работать с
компанией из определенного региона, можете указать
его. Например, для моих клиентов важно работать с
компаниями из США. И хотя сам я живу не в США, моя
компания зарегистрирована в США и я могу указать
это в регионе.
13
 Оформление профиля

5
Индустрия
Тут все просто - не поленитесь найти в перечне
именно ту индустрию, в которой вы
специализируетесь. Если вы, как в нашем примере,
занимаетесь “повышением продаж в food retail”,
лучше выбрать не сферу “продажи”, а сферу “retail”.
Это повысит лояльность аудитории к вам, а также
поможет вашим потенциальным клиентам найти вас
в поиске Linkedin.

6
Контакты
Не ждите, что посетитель вашего профиля сам
напишет вам на почту или перейдет по ссылке и
купит у вас на сайте. Наличие ссылки только
отпугнет аудиторию, а контактую почту будут
использовать только спамеры. Лучше оставьте это
поле пустым.

7
О себе
Вы можете указать здесь большой текст, но
посетители увидят только первые 185 символов.
Используйте эти 185 символов, чтобы максимально
заинтересовать человека развернуть и посмотреть
полный текст.
Подкрепите в этом тексте тот заголовок, который вы
указали ранее, фактами. Если в заголовке вы
написали, что “Повышаете эффективность отдела
продаж в сфере розничной торговли на 7%, в течение
14 дней с помощью внедрения CRM-систем”, то в
этом разделе укажите самые значимые цифры и
факты, которые могут заинтересовать вашу
аудиторию.
14
 Оформление профиля
Например:
Работаем с такими компаниями как McDonald’s
и Amazon
Повысили своим клиентам продажи в сумме на
427%
Являемся лучшей компанией в сфере
повышения продаж для розничной торговли по
версии журнала Times

8
Рекомендации
Если о вас есть статьи на каких-либо авторитетных
для аудитории изданиях, то добавьте здесь ссылки
на них. Также здесь вы можете добавить
видеоролики с отзывами от ваших предыдущих
клиентов.
Если этих материалов нет - пропустите данный
раздел, но задумайтесь о том, как уже в этом месяце
сделать для себя 2-3 публикации в медиа.

9
Рекомендации
Все предыдущие места работы можете указывать на
свое усмотрение. Желательно только, чтобы не было
кардинальных изменений в вашей деятельности.
Если в студенческое время вы работали официантом
в Starbucks - вовсе не обязательно указывать это.
Больше всего внимания стоит уделить
текущему “месту работы”. Опишите здесь не то,
что вы делали, а то, каких конечных
результатов вы достигли для своих клиентов.
Если вы являетесь консультантом или советником и
сопровождаете компании продолжительное время -
можете каждый свой кейс разбить как отдельное
место работы.
15
 Оформление профиля

10
Навыки
Укажите здесь те навыки, которые в первую очередь
интересуют вашу целевую аудиторию. Никого не
интересует, что вы владеете навыком быстрой
печати на клавиатуре. В случае с нашим примером
это могут быть: продажи, повышение продаж,
внедрение crm-систем и так далее.

11
Интересы
Подумайте, какие общие интересы могут быть у вас и
ваших потенциальных клиентов. Возможно, есть
какие-то профильные издания, на которые
подписаны все игроки вашего рынка - добавьте их
сюда. Если вы в свободное время увлекаетесь игрой
в гольф - не стоит указывать этого.

На этом оформление нашего профиля

закончено. Не забывайте обновлять его, если
меняете целевую аудиторию либо у вас
появились дополнительные отзывы и факты о
вашей работе. Ваш профиль - это ваш актив,
ухаживая за которым вы будете удивлены
результатами.

16
 Лисаковский Дмитрий
Основатель компании LinkAdd и
эксперт по продажам через
социальную сеть Linkedin.

Отдел продаж LinkAdd в прямом смысле

завален лидами из Linkedin - на данный момент
у менеджеров по продажам образовалась
очередь из 2-3 тысяч непрочитанных
сообщений от заинтересованных клиентов.

Компания использует более 170 корпоративных

аккаунтов для своих собственных рассылок в
Linkedin, являясь самым крупным отправителем
Linkedin-сообщений в СНГ.

Важно

Если интересно получить от меня разбор ваших

текстов сообщений
и индивидуальный алгоритм действий как
создать стабильный поток клиентов из
Linkedin

Закажите бесплатный
разбор профиля