Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»

Т. Б. Кузьмина

ЭФФЕКТИВНОЕ
МАНИПУЛИРОВАНИЕ
ПОВЕДЕНИЕМ
ЧЕЛОВЕКА
2-е издание

Москва
2010
 Содержание
Глава 1. Что такое эффективное манипулирование?
Может ли оно быть неэффективным?...................................................5
1.1. Цели и виды манипулирования...............................................5
1.2. Как подобрать эффективную стратегию
манипулирования?....................................................................11
1.3. Полезные приемы влияния....................................................16
1.4. Что в манипулировании является принципиальным?.........21

Глава 2. Доминирование — это манипуляция?..................................27

2.1. Основа и пространства доминирования...............................27
2.2. Преимущества лидерства.......................................................32
2.3. Как пользоваться личным успехом?
Каково влияние легенды?........................................................37
2.4. Эффективные приемы доминирования.................................42

Глава 3. Как добиться контроля над ситуацией?...............................47

3.1. Вы актер или режиссер трудовых будней?..........................47
3.2. Формула достижения контроля ............................................52
3.3. Планирование и программирование успеха.........................57
3.4. Как изменить привычное и смоделировать желаемое? .... 62

Глава 4. Ваша речь обладает гипнотической силой?........................68

4.1. Как сделать ваши контакты беспроигрышными?................68
4.2. Что такое мета-программы?..................................................74
4.3. Как занять и сыграть необходимую вам роль?....................79
4.4. Сила и слабость эмоций в коммуникации............................84

Глава 5. Эффективные методы американского манипулирования...90

5.1. Чудеса «подкреплений».........................................................90
5.2. Карнеги предлагает завоевать весь мир................................95
5.3. Полезные правила манипулирования
от американских менеджеров................................................100

Глава 6. Универсальные психотехники воздействия.......................107

6.1. Самое главное о природе и способах воздействия.............107
 6.2. Золотые приемы победы над собеседником.......................112
6.3. Волшебные контрасты или наличие альтернативы...........116
6.4. «Грезы о будущем» и другие эффективные
психотехники...........................................................................122

Глава 7. Как не попасть под чужое влияние?..............................128

7.1. Как устранять проблемы?
Полезное слово «рефрейминг»..............................................128
7.2. Какие выигрыши могут принести конфликт и борьба? ... 133
7.3. Эффективная контрманипуляция........................................138

Литература 145
 Гдддд 1
ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНОЕ
МАНИПУЛИРОВАНИЕ?
МОЖЕТ ЛИ ОНО
БЫТЬ НЕЭФФЕКТИВНЫМ?

1.1. Цели и виды манипулирования

Манипулирование — это один из видов психологического воздействия,
грамотное исполнение которого приводит к незаметной для человека
активизации нужных вам настроений и реакций у него. Манипулируя поведением
какого-либо субъекта, зачастую вы активизируете в нем не свойственную ему
реакцию. Его ожидаемые и планируемые поведенческие действия оказываются
измененными в результате вашего эффективного, но скрытого манипулирования.
Проще говоря, манипуляция — это незаметное управление поведением и
эмоциональным состоянием другого субъекта через провоцирование
необходимой манипулятору реакции. Однако очень важно осознавать, что
манипулирование — это непростое искусство, несерьезное отношение к которому
может не только сделать вашу манипуляцию неэффективной, но и подвергнуть
вас опасности общественного обвинения и разрушению всех прежних
межличностных контактов.
Бесспорно, эффективность или обратное в манипулировании определяется
по результату — достижению необходимого вам эффекта. Еще одним не менее
значимым критерием эффективности является то, насколько незаметно, скрытно
вы осуществили манипулирующие воздействия. Но и здесь важно соблюдать
некоторые правила и приемы, позволяющие осуществлять манипулирование
поведением других людей. Три наиболее значимых компонента: способ
планирования дел, особенность целей и распределение ответственности за
реализацию дел в группе.

5
 В вопросе характера планирования рекомендуется два варианта:
1) самостоятельно и предварительно планировать все, а потом доводить
планы до сведения другим членам группы;
2) организовывать совместную дискуссию и планирование. Исключение
процесса планирования не только при желании манипулирования, но и в
стремлении сыграть выигрышную роль в процессе взаимодействия в принципе не
допускается.
Особенность целей заключается во временном параметре их достижения.
Цели бывают:
1) долгосрочные или дальние;
2) краткосрочные или близкие. При достаточно сильной позиции в группе и
уже завоеванном авторитете рекомендуется устанавливать как краткосрочные,
так и долгосрочные цели.
Другим важным параметром в содержательной стороне взаимодействия
является распределение ответственности за реализацию установленных целей,
планирования. Игнорирование ответственности не только в процессе
манипулирования, но и в деятельности, как правило, ни к чему хорошему не
приводит, поскольку это граничит с попустительским стилем руководства.
Поэтому рекомендуется грамотно распределять ответственность среди всех
участников общего дела.
Манипулирование можно осуществлять для достижения различных целей.
Например, для усиления своего контроля, власти либо осуществлять
манипулирование для управления. Манипулирование почти всегда
воздействует не столько на поведение человека, сколько на бессознательное
личности. Однако результат манипуляции заметен именно в поведении
человека. Для того чтобы манипулирование было эффективным, необходимо
знать многие психологические аспекты природы личности, уметь
диагностировать все изменения, которые происходят с человеком под
воздействием. Необходимо разобраться со своими свойствами личности, а также
уметь распознавать доминирующие типы людей.
Многие психологи, рассуждая о формировании личности, подмечают две
доминирующие тенденции, по которым может строиться индивидуальное
развитие. Одна из них — это тенденция к подчиненности, несамостоятельности,
другая — стремление к превосходству над другими, желание независимости. На
самом деле обе тенденции совершенно естественны для человека. Раз вы держите
в руках эту книгу, то, вероятно, относитесь к людям, стремящимся к
превосходству. Остается только определить, к какому типу отнести окружающих

6
вас людей.
Цели манипулирования определяете вы сами, исходя из своих потребностей
и желаемого результата, а вот виды манипулирования различаются в зависимости
от типа человека, на которого будет направлено воздействие. Главными крите-
риями в понимании личности здесь должны быть: особенность использования
информации или способ восприятия человеком реальности, специфика
отношений к предметам и явлениям, модальность вовлеченности и особенность
отношения к процессу взаимодействия. Итак, первое — восприятие реальности.
Психологи выделяют три группы людей.
Одним присуще глобальное восприятие окружающих событий, масштабный
интерес. Общение с такими людьми проходит на неком абстрактном уровне,
потому что этот тип индивидов склонен обобщать свои знания до универсальных
философских категорий. Информация, которую они получают, понимается ими
тоже в общем виде. Если вы спросите у них о планах на завтра, люди этого типа
ответят, скорее, что будет много работы. Никакой более точной информации на
такой вопрос вы не получите. Манипулируя поведением таких людей, не следует
слишком много времени уделять тонким приемам и деталям, поскольку они все
равно не подействуют на них, потому что останутся незамеченными.
Противоположная этому — группа людей с точным специфическим и
направленным восприятием реальности. Для этих индивидов важны детали,
которые и составляют целостность картины восприятия. На ваш вопрос о
завтрашних планах они ответят более точно, чем в первом случае. Они
перечислят, когда начнется их рабочий день, в котором часу состоится важная
встреча и т.д. Для таких людей важны максимально точные указания для любого
поручения. Любая мелочь взаимодействия будет иметь для них значение, поэтому
манипулирование должно ориентироваться именно на различных подробностях
того, как будет осуществлен тот или иной прием или тактика.
Существует и третий тип — индивиды со смешанным восприятием. Здесь
возможны различные варианты сочетаний глобального и детального обзора и
отношение к информации.
Специфика отношений к предметам и явлениям — не менее важный
признак, по которому можно различать поведение и мышление окружающих
людей. Все мы, когда сталкиваемся с каким-либо событием, новым предметом,
естественным образом стремимся как-то это классифицировать, определить для
себя, занести в уже существующие представления и знания о мире. Некоторые
люди в этом случае склонны определять предмет или явление по признаку

7
сходства с каким-либо другим известным событием или похожим предметом.
Другие, напротив, идентифицируют явление по признаку различия.
О блистательной презентации проекта коллегой индивид первого типа
расскажет вам так: «Это было похоже на концерт рок-группы, на который мы с
вами ходили», индивид второго типа отреагирует по-другому: «Это было полной
противоположностью провала президента на заседании конгресса». Людям
первого типа для комфортного существования в этом мире хочется подчеркивать
сохранность, незыблемость многих вещей в жизни. Традиции и привычные схемы
поведения имеют для них больше значения, чем что-то новое. Это необходимо
учитывать при выборе вида манипулирования и тактик воздействия. Индивиды
второго типа, напротив, всегда следят за изменениями в повседневной жизни. Им
комфортнее от того, что мир постоянно находится в движении, а поведение
человека меняется. Разнообразие в жизни — необходимое условие их
существования и образа мысли. На данный тип в большей степени подействуют
стратегии манипулирования со смешанными приемами и каждый раз с разной
позицией манипулятора.
Индивиды с разной модальностью вовлеченности_также требуют
различного способа подхода и воздействия на их поведение. В какое-либо дело
эти люди вовлекаются'по-разному — активно или пассивно. Индивиды активного
типа не нуждаются в настойчивом вовлечении в работу, поскольку сами
способны начать действовать. Более того, они способны спровоцировать
включение и других участников, организовав процесс должным образом.
Личности, принадлежащие пассивному типу, привыкли «плыть по течению»,
чувство ответственности у них снижено, они не всегда способны найти причину,
которая заставит их участвовать в каком-либо мероприятии. Они предпочитают
занимать отстраненную позицию, будто ожидая чего-то более значимого. На
вопрос «С какой целью они пришли именно на эту работу?» активный тип
ответит, пользуясь личными местоимениями, то есть начнет фразу с «Я».
Пассивный тип воспользуется непрямыми оборотами речи, находя какие-либо
зависимые обстоятельства, например: «Мне посоветовали потому, что здесь...».
Конечно, и по модальности вовлеченности существуют смешанные типы людей.
И, наверное, самое главное при осуществлении манипулирования — это
умение различать людей по их специфике отношений к процессу. Речь идет о
том, что в процессе взаимодействия все действуют принятым для себя образом,
стилем поведения. Рассмотрим каждый тип в отдельности.
1. Многие индивиды склонны искать во взаимоотношениях гармонию,

8
поэтому стремятся к согласованности, сохранению благоприятных отношений.
Для них важна некая повторяемость этих коммуникаций, верность традициям и
своим взглядам относительно того или иного собеседника.
2. Другие, напротив, отслеживают рассогласованность, которая может
возникнуть при взаимодействии. Внимание акцентируется на отрицании,
критике, стремлении противостоять собеседнику, даже если их несогласие
касается единичных случаев, какого-то уникального вопроса, не столь важного в
повседневной жизни. Это не означает, что эти личности конфликтны и
провоцируют конфликтное взаимодействие. Нет, они и не думают ссориться с
собеседником, пока не соглашаются с ним, но спорить и отстаивать другую пози-
цию для них более привычно. Эти люди считают своим долгом доказать
окружающим, что они не относятся к конформным типам личности.
Если в перечисленных типах личности, определяемых по другим признакам,
отношение противоположных групп почти никак не выражается по отношению к
другому типу, то в этом случае это является почти принципиальным. Личности,
стремящиеся к согласию, считают противоположный им тип бунтарями и
дезорганизующими элементами, которые ненадежны и вносят разрушения в
гармоничные отношения, которые и так нелегко сохранить. Несоглашающиеся,
напротив, видят в первых своего рода «стадо овец», которое следует туда, куда
направят привычки и традиции или тот человек, нарушить взаимодействие с
которым они не хотят.
Таким образом, главное различия видов и стратегий манипулирования
должно в основном исходить из типа личности манипулятора, чтобы быть
относительно естественным в этой роли, а также из типа личности че-
ловека, на которого направлено воздействие.
1.2. Как подобрать эффективную стратегию
манипулирования?
ЕСЛИ ВЫ решили воздействовать на поведение интересующих вас индивидов,
подумайте прежде, на что именно вы хотели бы оказать влияние: на их
представления о вас, на способ профессиональной деятельности, на позицию при
взаимодействии или на что-то еще. Запомните, что бесцельным
,
манипулирование быть не может как и не может влиять на все сферы
поведения человека сразу. Определите область влияния, чтобы не затратить свои
силы впустую и добиться необходимого для вас результата.
В каждую стратегию манипулирования входят постановка цели

9
манипулирования, выбор стиля манипулирования, а также подбор видов, техник
и приемов для осуществления непосредственного воздействия.
Существует несколько стратегий манипулирования, классифицируемых по
сфере или способу воздействия на поведение человека.
Например, это могут быть завоевание внимания и удержание позиции при
взаимодействии. Иногда стратегия манипулирования основывается на
управлении информационным полем, в котором можно самостоятельно
распределять потоки информации, скрывать или удерживать ее. Более длительная
по воздействию стратегия, которая распространяется на многие сферы
повседневной жизни, непременно должна строиться на разработке и постоянном
соблюдении ритуалов, закрепляющих нужное поведение.
В некоторых случаях стратегия манипулирования касается в большей
степени самого манипулятора, то есть влияние происходит через создание
особого отношения к манипулятору. Для этого особое внимание уделяется
формированию веры и доверия к личности манипулятора, а также созданию
легенды из своего образа.
Другие виды стратегий манипулирования могут быть основаны на
управлении временными факторами в формировании представлений о делах. В
этом случае манипулятор старается самостоятельно определять «будущее»,
«прошлое» и то, что является значимым «здесь и сейчас». Иногда данные
стратегии могут концентрироваться на одном из перечисленных параметров,
например «будущем», чтобы направленно создавать образ будущего для
окружающих с целью влияния на их поведение в данный момент.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, грамотно ли вы занимаете позицию
во время важного для вас разговора? То есть, правильно ли вы располагаетесь
относительно других присутствующих и относительно предметов мебели в поме-
щении? Может, вы даже не задумывались над тем, что в этом случае можно
употреблять слова «грамотно» и «правильно»? А ведь вопрос расположения в
пространстве является чрезвычайно важным в процессе эффективного манипули-
рования поведением других людей. Держась за спинку стула, можно, например,
психологически усилить свою позицию. Центральное место в помещении
привлекает больше внимания, чем угловое. Если стоять спиной к окну или
источнику света, можно потерять всякое внимание, хотя бы потому, что
аудитории некомфортно смотреть на темную фигуру, чем вы и будете в такой
ситуации являться.
Если вы решили отстаивать свою позицию, удерживая ее сколь угодно
долго и с ее помощью влиять на окружающих, составьте правила, которые

10
помогут этого добиться. Имейте в виду, что ваша позиция должна быть четко
сформулирована, ясна для окружающих и должна помогать быть с ней на высоте.
Составляя правила, соотносите их с типом вашей личности, вашим
темпераментом и характером. Пользуйтесь теми приемами, которые
ожидаемы от вас и не будут сильно шокировать окружающих, а также подходят к
вашим возможностям, навыкам и умениям. Ваши правила должны быть
уникальны, следование им может быть постоянным, либо они должны
использоваться в ходе достижения манипулирования. Однако существуют
некоторые рекомендации и набор тактик, которые помогут вам не только
сформулировать правила поведения, но и получить желаемый результат
воздействия.
Иногда на этапе завоевания своей позиции рекомендуется проявить
максимальную настойчивость, которая может доводить даже до напряженной
ситуации при взаимодействии. Ведь именно в ситуации напряжения может
произойти смена ориентиров или хода беседы, поскольку сначала нужно внести
разрушение существующих рамок, а затем уже установить свои. Гладкость
взаимодействия в попытке завоевать свою позицию.не приведет вас к желаемому.
Не бойтесь создавать острые углы, шероховатости, но не переходите на агрессию
или неуважение собеседников.
Используйте тактику нацеленного обращения. Выберите из
присутствующих тех людей, чьи позиции будет изменить легче всего, или чьи
позиции соответствуют вашей собственной. Намеренно обращайтесь именно к
ним, акцентируя свое внимание на плюсах, значимых для них. Так вы заручитесь
первоначальной поддержкой и получите сообщников в аудитории. На начальном
этапе, как и при дальнейшем удержании позиции, эффективно эмоциональное
обращение, добавляйте экспрессии чувств, поскольку это зарядит
дополнительной энергией ваше сообщение, а также привлечет внимание
«уснувших» среди слушателей.
В этой стратегии не стоит избегать позиции ультиматума, поскольку,
занимая ее, вы демонстрируете уникальность своей позиции — выбиваетесь из
массы. То есть половина работы уже сделана — вы выделили свою позицию,
дальше необходимо лишь упрочить ее. В достижении этого вам могут помочь
следующие тактики. Создание «цейтнота» — это тактика завоевания времени при
взаимодействии. Необходимо всячески удерживать свои бразды правления
временем: самостоятельно распределять его среди присутствующих, например, в
нужный вам момент обращаться к кому-либо с вопросом, давая право

1
1
высказаться. Перехватывая инициативу, вы сможете влиять на содержание
высказываний. Некоторым из них, возможно, лучше не быть произнесенными.
Например,

12
 в ситуации нехватки времени на дополнительные аргументы ваших
оппонентов. Старайтесь закончить собрание или взаимодействие на
своих словах — произнесенное в конце дольше сохраняется в памяти
аудитории. К тому же это психологически усилит вашу позицию.
Если какие-то невыгодные для вас высказывания и аргументы
все-таки прозвучали, постарайтесь сделать их нерелевантными для
данной темы беседы. Этот тактический пример называется
«табуированием». Вы как бы убеждаете, что поднимаемые вопросы
не только не имеют отношения к теме встречи или сфере, но и их
обсуждение неуместно и недопустимо в силу каких-либо норм
морали или другого. Тактика «табуирования» особенно
эффективна в повседневных взаимодействиях, ежедневном рабочем
пространстве, когда некоторые темы вы намеренно не обсуждаете и
никогда не поддерживаете собеседника в этом. В конце концов, это
может быть вашим личным правилом поведения в професси-
ональном пространстве, которое вы можете культивировать, либо
строго придерживаться его в одиночестве.
Подбирая стратегию манипулирования, если вам не слишком
хорошо знакомы люди, на которых вы собираетесь направить свое
влияние, можно несколько минут поэкспериментировать с приемами
и тактикой, чтобы проследить какие из них оказывают действие на
окружающих, а какие не приносят результата.
Особенно эффективными здесь могут быть техники ма-
нипулирующих вопросов. Для продвижения своей позиции иногда
бывает эффективным снижение внимания аудитории, чтобы не было
заметно некоторых неточностей или слабости ваших аргументов.
Для этого и нужны вопросы. Подготовьте вопросы заранее и
направьте их в аудиторию персонально. Общие вопросы, или так
называемые вопросы для всех, не снизят внимания, поэтому вы
заинтересуйте каждого, заставив подумать над ответом на заданный
вами вопрос. Или воспользуйтесь тактикой вопроса, создающего
безвыходность положения. Утопические вопросы помогут сделать
более реалистичным ваше предложение на их фоне.

13
L
 ' Помните о том, что создание репутации или удержание
необходимой вам РОЛИ должны быть основаны в первую очередь на
постоянстве. Стабильное поведение в рамках..ожидае- мых от вас
реакций коллег — это главная цель в поддержании необходимого
вам статуса. Выбирая стратегию манипулирования, тщательно
подбирайте позицию, которая будет для вас успешной и выгодной.
Позиции, на первый взгляд кажущиеся вам выигрышными, могут не
привести к поставленным целям. Продумайте заранее, какие
преимущества есть у той или иной позиции, какие недостатки.
Позиция «гуру» является наиболее почитаемой и зачастую дает^ ее
владельцу больше власти, чём человеку, являющемуся просто
лидером или управленцем. _
Традиционно позиция управляющего кажется более выгодной
для манипулирования, поскольку за этим человеком стоит последнее
слово в принятии любого решения. Но это обманчивое убеждение.
Манипулирование подвластно не столько тем, кто принимает
решения, сколько тем, кто ведет к принятию решения, кто
влияет на этот процесс. Хороший пример можно найти в истории
Средневековой Европы, когда был так называемый серый кардинал,
чья власть была во много раз больше власти действительного
правителя. Для того чтобы понять, что такое манипулирование,
нужно понять его философию или механизмы, по которым
манипулирование осуществляется. Например, на каком уровне
манипулирование эффективно? Стоит ли сразу завоевывать свою
позицию или предоставить сначала высказаться вашим оппонентам,
чтобы успеть подобрать контраргументы.
Для эффективного манипулирования важны многие детали,
которые в повседневности кажутся малозначимыми и не
требующими вашего внимания. К таким относятся цвет одежды,
который вы предпочитаете на работе, аксессуары, дополняющие
привычный облик, выбор парфюмерии, а также сопутствующие вам
символы, явные предпочтения, девизы. Не забывайте об этих
мелочах не только на важном деловом совещании или переговорах,
но и в рядовых беседах с коллегами.
Вы должны смотреть на все, что может помочь вам привлечь
внимание собеседников и удерживать его продолжительное время.

14
Во многом вам следует действовать как яростному захватчику
внимания присутствующих, как своего рода террористу. Подобный
термин практикующие психологи специально ввели в оборот, чтобы
подчеркнуть всю значимость концентрации внимания собеседников
на вас, а также, чтобы продемонстрировать силу воздействия и
методы, которые в этом случае необходимо использовать.

1.3. Полезные приемы влияния

На самом деле перед любым решением и действием существует

некий этап, который нацеливает на то или иное решение или
запускает этап непосредственных действий. Если предположить, что
речь идет об этапе получения заданий или обязанностей, то можно
забыть о стратегии манипулирования. Если же вы всерьез решили
освоить приемы воздействия на поведение других людей, знайте, что
между высказыванием обязанности и действием по ее выполнению
может располагаться этап непосредственного «запуска». Это все
равно, что нажать кнопку на ракете, когда пилот уже готов, перед
тем как она, наконец, взлетит. Что же это за этап, провоцирующий
индивидов к той или иной работе?
Этот этап называется этапом посланий. Чаще всего послания
выражаются вербально. Однако подбор этого послания имеет
большое значение при манипулировании, поскольку некоторые
послания, которые на первый взгляд кажутся положительными, в
действительности бывают негативными. Негативные послания
бывают опасны тем, что не просто призывают к действию, а
заставляют, вынуждают его совершить. Это формирует ситуацию
переживаний и необходимости привлечения мучительных усилий
для выполнения поручения. Кроме того, многие негативные
послания вовсе не провоцируют индивида к деятельности, создавая
лишь новые трудности в общении и неприятную ситуацию.
Позитивные послания отлично справляются со своей задачей,
активно стимулируя индивида к осуществлению необходимой вам
деятельности. Кроме того, они направлены на личностное развитие,
создают положительную и конструктивную ситуацию

1
5
 взаимодействия. После положительных посланий собеседник с
удовлетворением выполняет поручение, пребывая во вполне
хорошем и счастливом расположении духа. Если хотите, чтобы ваше
влияние было эффективным, не пользуйтесь негативными
посланиями. Как ппавило, послания выражаются в форме
рекомендации, совета или подбадривания.
>Чтобы понять, умеете ли вы различать негативные и
позитивные послания, выполните следующее упражнение. Сейчас
будут перечислены десять распространенных посланий, половина из
них является негативными, другие — примеры положительных
посланий. Перечисляются они беспорядочно. Ваша задача
определить, какие послания являются негативными, — их лучще не
употреблять в своей повседневной жизни.
1) Своим временем необходимо управлять!
2) Будь реалистичен в выполнении дела!
3) Поторапливайся, когда сроки реализации на исходе!
4) Будь сдержанным!
5) Будь открытым!
6) Будь самым лучшим в выполнении этого дела!
7) Порадуй других разрешением этой ситуации!
8) Не забывай думать о себе, пока выполняешь поручение!
9) Старайся!
10) Преуспевай, как можешь!
Определили? Итак, теперь ключ ответов: 3, 4, 6, 7, 9. Это
послания негативного характера. Удивлены? На самом деле все
перечисленные негативные послания в этом упражнении содержат
соответствующие им положительные послания.
То есть направленность у них одна, но форма вербального
высказывания разная. Если вы прочитаете еще раз примеры
положительных посланий, то заметите, что послание нацелено, помимо
выполнения непосредственной задачи, на самого исполнителя («своим
временем», «думать о себе», «как можешь»). Послание демонстрирует
значимость субъекта, выполняющего поручение, поэтому не вынуждает
действовать на радость эгоизму окружающих, при этом выполняет свою
непосредственную роль.
Для того чтобы понять, как же действуют послания и как

16
научиться отличать положительные и отрицательные рекомендации,
рассмотрим более подробно некоторые примеры.
Например, позитивное послание: «Своим временем нужно
управлять!» или короче «Управляй своим временем!» — это своего
рода противоядие на негативное послание «Поторапливайся!». Главное
содержание этого негативного послания заключается в следующем:
необходимо действовать быстро, медлить нельзя, то есть быстро
становится синонимом хорошо. Испытывая на себе влияние этого
послания, индивид уверен, что медленное выполнение обязательства
малозначимо: все важные действия должны быть срочными, при интен-
сивном темпе выполнения действия результат будет лучше. Это
приводит к суетливости действий. Индивид приобретает ложную
надежду, что если он поторопится, все будет сделано вовремя и в
лучшем качестве. Однако какой отчет, например, содержит в себе
высокое качество, если он выполнен наспех. Послание «Управляй
своим временем!» содержит в себе другой смысл: необходимо
управлять своим временем, распределяя все дела и создавая
оптимальный для своих возможностей и навыков ритм.
В этом примере в посланиях одинаково подчеркивается, что
спешка может быть так же неуместна, как и промедление и
медлительность могут привести к срыву сроков. Индивид, дейс-
твующий после этого послания, взвешивает ситуацию и затем
определяет, в каком темпе он будет действовать: без бессмысленной
гонки, в спокойной ситуации деловой активности.
Следующая пара посланий «Будь сдержанным!» и положительное
«Будь открытым!». Негативное послание опасно здесь тем, что имеет
несколько смыслов интерпретации. Сдержанным можно быть в
эмоциональном смысле, а можно сдержанно выполнять обязательства,
не торопиться. Быть сдержанным — не проявлять своих страхов и
сомнений по поводу поручения и самостоятельно искать выход из
создавшегося положения вещей. Согласитесь, что единственное к чему
может привести это послание, несмотря на разницу вкладываемых
смыслов, это понимание того, что ты остался со своей проблемой один
на один, надеяться на чью-либо помощь не имеет смысла.
Следовательно, человек пребывает в напряженном состоянии, в
котором не всегда легко отыскать конструктивное решение проблемы и

1
7
тем более, вообще, решиться действовать. Под влиянием этой
установки индивид может стать равнодушным, сделать вывод, что он
был не достаточно терпеливым. Выходит так, что теперь ему и с этим
качеством нужно бороться, а не только выполнять поручение. Человек
всячески старается скрыть от окружающих свои эмоции, чувства, но
вместе с ними и интуиция покидает его.
Самое опасное, что может случиться после такого послания, — это
неоправданное осознание себя как самого сильного и сдержанного
человека. Безграничная вера в свою проворность и выносливость может
навредить переоценкой своих реальных возможностей и, как следствие,
истощением физических или эмоциональных ресурсов организма
человека. Таким образом, противоядие этому — позитивное послание
«Будь открытым!». Здесь, напротив, подчеркивается настоятельная
рекомендация выражать свои чувства, эмоции, сомнения, не скрывать
своих мыслей по поводу выполнения поручения. При этом человек
проявляет не только свои героические возможности, но и оценивает
свои слабости. Вследствие этого он становится терпимее к ошибкам
других. Лучший способ взаимодействия для такого индивида —
честность и ясность. Это создает конструктивную атмосферу для
трезвого и рационального взвешивания ситуации и затем, действуя в
ней, достижения выполнения поручений.
Послание о стремлении может быть самым лучшим,
совершенным. Оно культивирует мысль, что каждый этап, каждая
встреча или незначительное дело должны быть выполнены на высшем
уровне, чтобы олицетворять собой пример для окружающих. Однако в
этом случае человек начинает растрачивать себя не всегда на
действительно значимые дела, подолгу выверяя все детали других
поручений. Здесь также индивид почти не полагается на волю случая и
удачи, становясь трудоголиком в худшем смысле этого слова. Он готов
перепроверять все по несколько раз, лишь бы быть на высоте во всех
делах. К сожалению, это формирование утопических, нереальных
взглядов относительно своих достижений. Таким посланием индивид
получает надежду на то, что он может быть совершенным. «Будь
реалистичным!» — противоположное предыдущему послание, которое
призывает учитывать свои возможности в выполнении того или иного
дела, а также подчеркивает, что пределы этих возможностей не всегда

18
зависят от самого человека и его стараний. Что-то нам подвластно, а на
что-то не стоит чрезмерно тратить свои силы и ресурсы времени,
поскольку невозможно быть лучшим во всех сферах и делах. Кроме
того, испытывая на себе влияние этой установки, индивид становится
более уверенным в том, что у него действительно получается. Он
учитывает все факты, внимателен к происходящим изменениям.
Мыслит достаточно прагматично, однако, доволен собой и другими.
Послание о стремлении обрадовать других содержит в себе
следующий смысл: необходимо стремиться, быть со всеми в хороших
отношениях, никого не огорчать, быть всегда любезным, иногда даже в
ущерб своим действительным желаниям. Это воспитание конформиста,
не обладающего своей точкой зрения и не умеющего отстаивать ее.
Такой человек может скрыть негативную информацию, боясь огорчить
окружающих. Самое опасное случится, если послание будет понято как
утопическое убеждение, что можно радовать весь мир и каждого
отдельного человека в нем.
Положительное послание «Не забывай думать о себе!» призывает
уделять хотя бы некоторое время своему здоровью, своим желаниям,
потребностям и своему личностному и профессиональному росту,
чтобы в здоровом и довольном состоянии хватило сил и желания
позаботиться и о других. Тем более, что верно утверждение, что
другому человеку можно дать только то, чем ты сам обладаешь. К тому
же это послание не запрещает спорить с кем-либо, отстаивая свою
позицию, а значит, формирует человека уникального, а не конформного
мироощущения.
Послание «Старайся!» будет зацикливать человека на каком-либо
одном деле, которое он будет разрешать вновь и вновь, старательно
выполняя его. Послание «Преуспевай, как можешь!» формирует
установку равновесия затрачиваемых усилий и качества результата.
Индивид будет радоваться получаемому результату, поскольку уверен,
что ему многое доступно.
Таким образом, послания в форме рекомендаций, во-первых,
создают особую ситуацию и установку для человека, влияя на то, каким
образом он будет выполнять поручения.
Во-вторых, получая послание, человек соотносит его с адресатом,
чувствуя свою значимость и значимость его действий для кого-то,

1
9
поэтому действовать будет с большей охотой.
В-третьих, послание — всегда совет, напутствие на каждое
поручение, поэтому послание — это дополнительная информация для
исполнителя, руководство к действию. Не ленитесь заготовить
послание, когда отдаете распоряжение, только следите за тем,
позитивно или негативно оно сформулировано.

1.4. Что в манипулировании является

принципиальным?

Про прочтении первых пунктов вам может показаться, что

эффективные стратегии манипулирования базируются на холодном
расчете, рациональном мышлении и отсутствии каких бы то ни было
чувств и эмоций во время планирования и непосредственного
воздействия. Действительно, это так. Чтобы спланировать эффективный
метод воздействия, вам нужны трезвая голова, холодный ум и
абстрагирование от личных чувств, возникающих по этому поводу. За
рациональностью кроется секрет создания и воплощения
стратегии манипулирования. Однако человек неотделим от эмоций.
Намеренно лишая себя их или забывая о них, он меняет свою естествен-
ную природу, что в конце концов может привести к развитию
равнодушия, циничности. Вы просто можете стать неприятны своим
близким и себе самому. Блокирование эмоций, стремление задвинуть
истинные чувства способны даже привести к тому, что вы не сможете
адекватно оценивать какие-либо ситуации, происходящие с вами и
вокруг вас, поскольку не будете испытывать к ним личного отношения.
Однажды научившись скрывать свои чувства, впоследствии вы
можете снизить свою самооценку. А ощущение
неудовлетворенности собой и событиями, происходящими в вашей
жизни, отрицательно влияет на общее самочувствие и желание что-либо
делать.
Интерес подрывается, в сознании постоянно начинает крутиться
вопрос «А для чего я все это делаю?». Существует синдром
эмоционального сгорания, когда на работе человек слишком сильно
переживает за выполнение обязанностей или за проблемы своих

20
клиентов, не умея снизить порог чувствительности. Но существует и
обратный синдром оскудения эмоционального отношения, который
может наступить именно при манипулировании поведением других
людей.
Чтобы обезопасить себя от потери личной заинтересованности и
значимых мотивов, нужно иногда давать волю чувствам и позволять
эмоциям проявляться в вашей речи, высказываниях. К тому же
установлен факт, что отказ от открытого эмоционального выражения
колоссально снижает эффективность любой деятельности, в том числе
воздействующей. Ведь у вас вызывает недоумение или недоверие
человек, который при общении не отражает на своем лице ни единой
эмоции и не показывает своих чувств, возникающих у него в ходе вза-
имодействия с вами? Поэтому принципиальным в манипулировании
является гармоничное сочетание рациональности и расчета с
эмоциональным и чувственным выражением своих мыслей.
Испытывая эмоции, нужно уметь их контролировать, чтобы они не
превратились в ваших врагов. Однако и блокировать их полностью тоже
не годится. Искусство грамотного эмоционального показа приходит с
опытом общения, жизненным опытом, если вы не забываете вспоминать
об этом принципе. Однако существует несколько рекомендаций,
которые помогут вам гармонично распределять чувства и холодный
расчет в ваших стратегиях манипулирования.
Известны четыре базовых чувства: радость, грусть, гнев и страх.
При умелом использовании они оказываются весьма плодородными и
эффективными в общении и в стратегиях манипулирования. Но в
некоторых ситуациях эти же чувства оказывают ограничивающее
воздействие на вашу деятельность и самочувствие. То есть в первом
случае эти чувства — ресурсы для вас и вашей деятельности. Во втором
— препятствия в достижении поставленных целей. Например, чувство
страха может сигнализировать об опасности в том или ином деле. Страх
может помочь вам нацелиться на поиск помощи или на создание
безопасности. В любом случае он провоцирует на осторожность в
действиях, чтобы они не привели к негативным последствиям.
Чувство оадости фождает в человеке осознание того, что вес в
порядке,'что он преуспевает в своих делах. Именно радость
провоцирует на дальнейшие действия и желание поддерживать успех и

2
1
в дальнейшем. Если вам радостно, будет эффективно поделиться этим
чувством с окружающими. Это может спровоцировать чувство радости
у других коллег из вашего коллектива, а значит, создаст благоприятную
атмосферу для работы.
Чувство гнева может помочь выработать сильную реакцию в
процессе- взаимодействия. Чувство гнева служит сигналом'о
возникновении препятствия на пути достижения к запланированной
цели. Именно гнев побуждает к устранению препятствий и формирует
ситуацию изменения. Если вы испытываете это чувство, значит, это
естественная реакция, которую не всегда следует подавлять. Отражение
реального положения дел — это самое действенное в формировании
адекватного восприятия ситуации вашими собеседниками. Если их
действия вызывают у вас подобного рода негатив, пусть они смогут
понять это, чтобы впредь не допускать подобного. Ведь, согласитесь,
неприятно испытывать на себе гнев другого человека, поэтому
бессознательно или осознанно человек будет стремиться впредь не
допускать^таких ситуаций.
Другое чувство — чувство грусти, если его сразу иден-
тифицировать и начать действовать на него, можно побудить человека к
поиску комфортных ситуаций, которые помогают справиться с грустью.
Если же оно усиливается, это может негативно отразиться на
самооценке, пропадет интерес к активной деятельности.
Таким образом, чувство страха в характере того, как переживается
ситуация, говорит об опасности и требует действий помощи. Чувство
гнева требует изменений, поскольку переживаются препятствия.
Необходимые действия, которое порождает чувство грусти, — это
поддержка, поскольку возникает в ситуации потери. И чувство радости
провоцирует поддержание, в связи с тем, что основано на ситуации
успеха.
Это были случаи плодотворного переживания эмоций и чувств,
однако, в повседневной жизни человека существуют негативные
способы переживания собственных чувств, которые расходуют энергию
и мешают конструктивной деятельности. Психологи определили три
способа такого переживания: когда это чувства-паразиты, «резиновые
ленты» или процесс собирания марок. Чувства-паразиты имеют еще
одно характерное название — это ракетные чувства, поскольку они

22
захватывают внимание человека.
Что это за чувства? Еще в детстве мы обучаемся демонстрации
невербального поведения и показу чувств. Многие чувства нам
запрещается проявлять сначала родителями или лицами, их
заменяющими, потом — нормами общества, этикетом и т.д. Например,
это чувства агрессии, злобы, гнева, обиды. Естественной реакцией на
этот запрет является появление других чувств, которые вырабатываются
в качестве замены подлинным переживаниям. «Вырабатываемые» чувс-
тва изначально кажутся нам допустимыми для проявления, но по сути
также негативно влияют на наши взаимодействия. В некоторых случаях
эти замены могут стать хроническими, постоянно проявляющимися,
стереотипными для нашего поведения. Одновременно это негативно
отражается на нас самих. Например, чувство сильного страха или
глубокой обиды может заменяться агрессией. Не принято бояться чего-
либо, это неблагородно, некрасиво — таковы стереотипы, проеци-
руемые обществом. Поэтому защитой от этого чувства выступает
агрессия как способ неконструктивного «нападения».
В повседневной жизни эти замещения почти не осознаются, мы
привыкаем так действовать — подменять запрещенные чувства
разрешенными. Но разрешенные чувства не являются подлинными.
Муссирование ложных чувств неверно характеризует нас для
окружающих и мешает нам в достижении своих профессиональных или
личных целей. Подумайте над тем, что мешает вам выразить истинные
чувства? И что произойдет, если вы все-таки продемонстрируете их?
Например, если продемонстрировать чувство обиды — это точно не
вызовет конфликта, но если заменить его агрессивным поведением, то
оно однозначно спровоцирует конфликтное взаимодействие и только
усугубит ситуацию.
Процесс собирания марок основывается на том, что многие
события в жизни стираются из нашей памяти. Вместе с тем наше
сознание гораздо дольше сохраняет в ней эмоциональные переживания
этих событий. Любое неприятное событие по известным законам
бессознательного мира вытесняется из памяти, а чувства почти не
поддаются этому, потому что крепче запоминаются нами. Таким
образом, человек собирает психологические марки, умело пользуясь
ими в повседневной жизни. Однако их применение никогда не приводит

2
3
к

24
 конструктивным последствиям. Особенно часто люди склонны
«коллекционировать» марки злости, раздражения, беспомощности, а
также марки зависти, сильной печали.
Самый простой пример использования марки, когда на работе мы
испытываем чувство злости или даже страха, но не проявляем их там,
поскольку знаем, что только усугубим ситуацию, а также не можем
продемонстрировать, следуя этикету и нашему социальному
положению на работе. Зато мы приходим вечером домой и как бы
вымещаем свою злость и агрессию, подменившие чувство страха, на
наших родных. Как можно заметить, марки бывают опасны
конфликтами в той среде, где мы даже не зарабатываем марок, а
испытываем самые положительные чувства.
И последний негативный способ переживания чувств — это
«резиновые ленты». В этом случае человек склонен привязываться к
отрицательным эмоциям, которые он переживал в какие-то события.
Потому в настоящем он может отражать эти чувства, как будто именно
настоящее спровоцировало в нем эти негативные эмоции. Если же
ситуация настоящего похожа на прошлую, вызвавшую негативные
чувства, наша неконструктивная реакция усиливается. То есть
превышает в несколько раз силу раздражителя, поскольку «подпитыва-
ется» прошлым негативным опытом. У нас всплывают старые чувства, и
это, например, уже не просто чувство гнева, а демонстрация
чрезмерного гнева.
Таким образом, другим принципиальным моментом в осу-
ществлении манипулирования является избегание перечисленных
негативных способов проявления чувств. Анализируя происходящее,
прислушивайтесь к тому, какие эмоции у вас это вызывает и какой
отпечаток они оставляют на вашем восприятии. Не стремитесь
избавиться от демонстрации чувств, когда это может только усиливать
вашу позицию и помочь манипулированию быть эффективным.
 ГЛАВА 2
ДОМИНИРОВАНИЕ —
ЭТО МАНИПУЛЯЦИЯ?

2.1. Основа и пространства

доминирования

Существуют различные исследования, предметом которых

выступают устойчивые характеристики развитой личности. Главный
ориентир для подобных исследований находится в сравнении
отношений одной личности к другой. Например, один индивид может
воспринимать окружающих, руководствуясь тем, что они похожи на
него, и исходя из своих коммуникационных навыков, относиться как к
себе. Другая группа индивидов может, напротив, считать окружающих
средствами для достижения цели и весьма прагматически обращаться с
ними.
Первый тип личности получил название актуализатор, второй —
манипулятор. Для первых характерно открыто выражать свои чувства,
искренне демонстрировать свои переживания и всегда честно
реагировать на слова собеседника, обеспечивая обратную связь.
Второму типу личности свойственно тщательное скрытие эмоций,
возникающих при взаимодействии, расчетливость в общении. В
некоторых случаях равнодушие и цинизм скрываются под маской
участия и переживаний за другого человека. В данном случае тип
личности — манипулятор — не тот индивид, который осуществляет
стратегию манипулирования. Различие в этих типах основано на том,
что первый всегда стремится доминировать в отношениях с
окружающими, второй — подменяет доминирование эффективной
стратегией достижения цели с помощью тактического приема
манипулирования.
Доминирование — это весьма специфическая и неоднозначная
вещь в поведении людей. Но в некоторых случаях она может мешать
«манипулятору», в других способствовать продвижению взглядов и

2
7
достижению планируемого результата. В чем здесь существенное
различие, нам предстоит разобраться.
Пока вернемся к двум базовым типам личности: актуали- затору
и манипулятору. Первые действуют, исходя из своих рамок поведения
и личностных свойств и индивидуальных возможностей. Вторые
склонны копировать чьи-либо модели поведения, поэтому
самобытность своей личности зачастую прячут, не позволяя ей
проявляться. Это чревато отсутствием личностного совершенствования,
накоплением внутренних столкновений и конфликтов, эмоционального
напряжения. Копировать необходимые поведенческие реакции и
маскировать свои истинные чувства манипуляторы могут по-разному.
Ученые-исследователи выделили несколько основных способов
демонстрации отношения и построения взаимодействия с
окружающими, определив их в виде ролей «хулигана», «защитника»,
«славного парня», «калькулятора», «судьи», «диктатора», «тряпки» и
«прилипалы».
В роли «диктатора» индивид использует максимально
демонстрационные силовые модели поведения и достижения
результата. «Тряпки» пользуются поддавками, которые таковыми
кажутся только окружающим, в действительности оказываются
мощными влияющими на позиции индивидов методами.
«Калькуляторам» симпатизируют методы холодной расчетливости и
максимальной запланированности ожидаемого результата. Равнодушие
здесь практически не скрывается, поскольку маска холодного
спокойствия чаще оказывается не маской, а приобретенным свойством
личности. «Прилипалы» достигают доминирования, имитируя свою
беззащитность, провоцируя окружающих заботиться и опекать их. За
счет этого они расходуют не свои ресурсы, а ресурсы и возможности
окружающих.
В роли «хулигана» происходит захват внимания окружающих,
интересы манипулятора грубо навязываются всему коллективу. Модель
поведения в этом случае напоминает действия террористов. В роли
«славного парня» цинизм превращается в разыгрывание «своего»
человека, которому можно доверять и положиться. Однако когда дело
коснется ответственности, эти «славные парни» придумают самое
невинное оправдание, но избегут принимать в этом участие. В роли

28
«судьи» манипуляторы занимают обвинительную позицию ко всем
окружающим, умело манипулируя их вредными привычками,
недостатками или негативными свойствами личности, ошибками,
совершенными в выполнении профессиональных обязательств. В роли
«судьи» манипуляторы оказываются чрезвычайно мелочными людьми,
склонными записывать все опоздания коллег, попрекая этим для
достижения своего доминирования. «Защитники» выступают
настоящими адвокатами, готовыми кинуться на амбразуру за отстаива-
ние невиновности кого-либо из окружающих. Однако за этим всегда
кроется корыстная цель, поэтому уже в середине игры «защитник»
может превратиться в непутевого и глупого индивида, который не
только не защищает интересы, но усугубляет ситуацию.
При установке доминирования манипуляторы выбирают наиболее
приемлемую стратегию поведения и действуют как носители
определенных социальных позиций или ролей. Все из этих ролей
действительно могут оказаться эффективными в достижении
доминирования, но оно будет основано на создании эмоционального
напряжения и дискомфорта участников. Против таких манипуляторов
весьма сложно бороться или пытаться противостоять им. Самым
действенным средством все еще остаются методы разоблачения.
Особенно, если удается совершить это разоблачение не тет-а-тет, а на
общественном уровне. Тогда сила разоблачения усиливается, и
манипулятор вынужден отступить.

2
9
 Таким образом, доминирование — это позиция, которую вы
стремитесь достичь, другими словами, та установка, которая действует
для человека как единственно возможный и приемлемый сценарий
поведенческих реакций в повседневной жизни. С другой стороны,
доминирование — это технология, с помощью которой в некоторых
случаях можно добиться установления своей позиции и достижения
промежуточного результата на пути более глобальной цели.
В первом случае доминирование — это неконструктивный способ
общения с миром, загоняющим человека только к одной модели
поведения. Поэтому обедняется наличие ролей, которые человек может
играть в коллективе, а также не допускаются другие ресурсы для дости-
жения доминирования своей точки зрения. Это заведомое сужение
рамок своего восприятия и рамок реализации планов воздействия. Во
втором случае, когда доминирование — технология, это обогащение
тактик и приемов воздействия, с помощью которых вы добиваетесь
достижения необходимых вам результатов. Метод доминирования
часто может быть единственно возможным способом
достижения цели, поэтому его умелое использование может лишь
сделать ваше поведение конструктивным, но не помешать вашему
развитию в принципе. Поэтому будьте внимательны, чтобы
использование метода доминирования не превратилось в вашу
установку. Последнее не только не гарантирует вам выигрыш, но может
существенно пошатнуть в глазах окружающих ваши прежние
достижения.
Бесспорно, вы можете воспользоваться перечисленными выше
ролями манипуляторов, поскольку в тактическом смысле многие из них
могут помочь в достижении воздействия. Однако их применение не
должно становиться системным. Роли необходимо разнообразить,
чтобы не только избежать разоблачения, но и увеличить широту своих
возможностей. Этими ролями можно пользоваться в качестве методов,
но не установок поведения.
Дело в том, что в любом коллективе существует такой эффект, как
психологическая совместимость. Она складывается из
психофизиологических гармоничных сочетаний коллег и социально-
психологической составляющей их взаимоотношений. Если в
коллективе эмоциональные и поведенческие модели соотносятся и

30
к
сочетаются, другими словами, признаются допустимыми другими
членами профессиональной группы, то коллектив способен долго и
конструктивно сосуществовать. В этом случае находится оптимальный
темп для работы и совместная деятельность оказывается продуктивной.
Говоря о социально-психологической совместимости, под-
разумевается, что ценности, социальные установки, позиции, которые
занимают члены коллектива, а также потребности и интересы, которые
они стремятся удовлетворить, сочетаются и не противоречат друг другу.
Таким образом, в некоторых коллективах доминирование — это
допустимая в использовании техника воздействия, а в некоторых —
практически невозможная. Иначе нарушится установленная
психологическая совместимость и стратегию манипулирования будет
проводить довольно сложно. Обращайте внимание на то, каким образом
найдена психологическая совместимость. Во многом это зависит от
типа деятельности, который доминирует в данном коллективе. Другими
словами, какое взаимодействие все индивиды определяют как
приемлемое и эффективное для совместной продуктивной
деятельности.
Психологи выделяют три базовых модели совместной работы:
1) совместно-индивидуальная;
2) совместно-последовательная;
3) совместно-взаимодействующая.
В первом случае каждый несет ответственность только за свою
деятельность, несмотря на то, что работает в одном помещении. Здесь
каждый доминирует, но только в своей сфере. В коллективе с таким
типом совместной деятельности — минимум взаимоотношений и
пересечений деятельности.
Во втором случае существует общая для всех цель, каждый
индивид выполняет свою работу по ее достижению. Здесь значимы все
элементы системы, поскольку цель достигается только при участии
каждого. Однако контакты незначительны, области доминирования
практически не пересекаются.
И третий тип совместной деятельности — совместно-вза-
имодействующая — наиболее контактная форма. Происходит
постоянное взаимодействие всех членов коллектива. Ради общей задачи
происходит совместная деятельность. Коллеги взаимозаменяемы и

3
1
действуют максимально отлажено именно вместе. В этой форме
доминировать бывает весьма нелегко, однако, именно здесь
доминирование может принести ощутимую пользу в манипулировании.
При третьем типе совместной деятельности сплоченность коллектива —
один из главных элементов успешности деятельности в целом. Поэтому
это должно стать непременной ценностью для вас, даже если вы решили
воспользоваться тактикой доминирования.
Таким образом, доминирование — это всегда манипуляция. Но
в некоторых случаях она основана на неконструктивном, неадекватном
развитии событий не только для окружающих, но и для манипулятора.
А в некоторых — служит одним из эффективных приемов достижения
необходимого результата, поскольку предполагает различные приемы
воздействия.

2.2. Преимущества лидерства

Существует множество ролей, которые могут привести вас к

успешному манипулированию. Среди них роль эксперта, или знатока,
роль судьи, роль преследователя и многие другие. Однако лидер — это
самая выгодная роль. К сожалению, вместе с очевидной выгодой
лидер — эта та позиция, которую занять сложнее всего. Дело в
том, что весьма успешные роли достигаются зачастую за счет
собственных установок, построения особого поведения, умения особым
образом организовать коммуникации. В случае роли лидера этого всего
недостаточно, поскольку даже если вы для себя самого являетесь
лидером, окружающие индивиды могут не считать вас таковым.
Специфика лидерства в том и состоит, что этой роли удостаиваются
внешним назначением, а не своей внутренней установкой. Однако по
этой же причине у лидерства есть преимущества.
Ни одно психологическое исследование не выявило обязательные
черты лидера, или другими словами, портрет свойств и возможностей
личности, которые в совокупности создают универсального лидера. Это
еще раз доказывает, что лидер — это переходящее звание. В каждом
конкретном коллективе существуют свои представления о том, каким
должен быть лидер. И становление однажды лидером какого-либо

32
профессионального коллектива не дает гарантии, что, перейдя в другой
коллектив, вы им и останетесь. Но, бесспорно, у вас сохранятся и будут
развиты необходимые лидерские качества, которые непременно
являются вашим главным ресурсом для эффективного
манипулирования.
Если вы еще не стали лидером, непременно попытайтесь это
сделать. Помните о том, что лидером можно быть как формально, так и
в сфере неформальных отношений. Очевидно, что неформальный лидер
обладает большими возможностями воздействия на поведение каждого
члена своего коллектива. Кроме того, лидером можно быть как во всех
областях взаимоотношений и любых обсуждаемых вопросах, так и
какой- либо отдельной отрасли.
Существует и другая классификация позиций лидера:
эмоциональный лидер, деловой и смешанный тип лидерства. Лидер в
деловой сфере акцентируется на инструментальных характеристиках и
строит свою модель поведения, руководствуясь внешними,
формальными рамками и методами. Лидер в эмоциональной сфере,
напротив, выстраивает экспрессивное поведение, часто несводимое к
одним и тем же заданным параметрам, и основывается только на
потребностях окружающих в каждый конкретный момент. Другими
словами — это ситуативная модель поведения. Главная специфика
позиции
лидера состоит в том, что ее непрерывно необходимо подтверждать и
отстаивать вновь и вновь.
Деятельность лидера исходит из мотивов «Я хочу», а не из
мотивов «Я должен». Это существенная характеристика, которая всегда
остается заметной окружающим лидера индивидам. Мотивы
деятельности лидера обуславливаются также объективным наличием
возможностей занимать лидирующее положение в коллективе и
навыков, подтверждающих эту возможность. Лидер всегда стремится
занять ведущее положение в группе, поэтому соответствующим
образом выстраивает свою стратегию поведения. При этом лидер
всегда активно добивается не только своих целей, но и действует во
благо всего коллектива.
Есть ли у вас возможность пользоваться преимуществами
лидерства? На этот вопрос достаточно легко ответить, если вы

3
3
вспомните, когда в последний раз с желанием и готовностью брались за
работу и доводили ее до конца? Как можно охарактеризовать вашу
деятельность в сравнении с деятельностью окружающих? Есть ли
коллеги, которые добиваются результатов более активно? Подумайте,
удалось ли вам на прошлой неделе получить конкретный результат,
который планировали ранее? Может, вас уже считают лидером? Всегда
бывает эффективно задуматься над ситуацией, которая складывается в
рабочем пространстве. Возьмите себе за правило хотя бы раз в месяц
посредством вопросов рефлексировать о поведении окружающих,
вашем личном поведении и отношениях, складывающихся в
коллективе. Данная рекомендация, если вы ею воспользуетесь, может
стать первым шагом на пути к лидерской позиции в группе.
Состязание, которое всегда символически присутствует между
коллегами за право называться и быть лидером коллектива, —
естественная ситуация. Однако она может происходить по-разному: в
рамках конкурентных взаимоотношений либо только
соревновательных. Последний случай — наиболее конструктивный
способ завоевания позиции лидера.
В этом случае претендент действует активно и отвечает интересам всех
участников коллектива. Его личностная и социальная позиции не только
не противоречат ценностям и нормам профессионального
микропространства, но и соответствуют свойствам лидера, принятым в
данном трудовом коллективе.
Конкурентные отношения, в основном, сопровождаются
неконструктивными формами воздействия. Соревновательная игра
основана на манипулировании ожиданиями окружающих. Собственно,
сам трудовой коллектив становится просто ареной для борьбы
нескольких претендентов на роль лидера. Демонстрация и сохранность
ценностей группы не входит в задачи такого способа завоевания
позиции лидера. Индивид может самостоятельно назначить себя
лидером и не соглашаться позже добровольно снимать с себя присущие
этой роли обязанности. Но, к сожалению или к счастью, данный способ
никогда не дает действительных преимуществ позиции лидера. К тому
же, позиция, занимаемая в ходе жесткой неадекватной борьбы, не
позволяет достичь доступных другому лидеру благ. Например, так
называемый идиосинкразический эффект. Это то преимущество,

34
которым всегда может располагать действительный лидер коллектива.
Оно означает, что многие действующие санкции или строгие правила,
существующие в коллективе, могут не распространяться в некоторых
ситуациях на лидера. Поэтому ему больше позволяется либо прощаются
совершенные им нарушения. Еще одним преимуществом позиции
лидера является возможность влияния на разрешение внутригрупповых
противоречий, а также регулирование процесса психологического
обмена, который всегда, так или иначе, происходит в любом
коллективе.
Кроме того, возвращаясь к лидеру, ставшему таковым после
конкурентной борьбы, практически всегда скрытые до этого планы
нечестной игры становятся известными. За этим следует
автоматическое наделение этого лидера ролью противника, оппонента
или врага. В худших случаях вводятся дополнительные санкции, чтобы
не допустить вновь подобной борьбы.
Также существует и внутреннее противоборство — это
эмоциональное переживание и столкновение ваших личных качеств и
моделируемых вами в качестве желаемых. В стремлении быть
успешным, доминирующим в отношениях, вы приобретаете
дополнительные качества, которые помогают в достижении цели. Вы
также формируете необходимые нормы, ценности, которые признаются
таковыми в коллективе, чтобы открыто их отстаивать и сохранять. То
есть выполнять одну из ролей лидера в трудовом коллективе. Вы
максимально конструктивно и активно реагируете на происходящие из-
менения, чувствуя ветер перемен и сообщая об этом коллегам, чтобы те
могли подготовиться к ним, как и вы. Бывает, что в достижении этих
качеств приходится поступаться своими привычками или типом
темперамента. Попробуйте создать в лидерских качествах и своих
свойствах личности некую взаимосогласованность,
взаимоуступчивость. Найденный баланс поможет вам быть внутренне
устойчивым. Вы сможете затрачивать больше усилий на внешнее
социальное состязание.
Различные преимущества лидерства могут быть найдены в
использовании разных стратегий лидерства. Например, открытой или
закрытой. В первом случае лидер не скрывает своей позиции и активно
демонстрирует ответственность за коллектив, проецирует ценности

3
5
группы. Во втором — лидер действует не столь явно.
Для оказания влияния на поведение людей именно закрытая
стратегия является наиболее эффективной. Лидер действует как
сторонний наблюдатель, не заметно влияя на формирование
необходимой атмосферы в коллективе и одобряемых всеми ценностей.
Лидер с неявной позицией оказывается более успешным в создании
конструктивных взаимоотношений с любым сотрудником. Выбирая из
лидеров в эмоциональной или деловой сферах, более успешным в
современном мире признается лидер в эмоциональной сфере. Это
связано не только со сложной психоэмоциональной обстановкой, повы-
шенной нервозностью, увеличением числа профессиональных стрессов
и развитием депрессий на работе сегодня, но и большим доверием к
такому лидеру, а, следовательно, большими преимуществами для него.
Всем людям свойственно испытывать аффилиативную потребность —
то есть потребность быть включенными в систему коммуникационных
отношений. Именно «эмоциональный» лидер регулирует эту
потребность.
Таким образом, преимущества лидерства очевидны. Многие
эффекты, достигаемые лидерством, положительно влияют на
проведение стратегий манипулирования. Однако достигать лидерства
необходимо осторожным и предельно честным путем, чтобы не
разрушить свою позицию до роли врага коллектива. Достигая
положения лидера, пользуйтесь прилагающимися к этому личностными
и социальными «благами», поскольку этот этап может стремительно
пройти и на смену вам придет другой лидер.

2.3. Как пользоваться личным успехом?

Каково влияние легенды?

Ваша личная успешность должна быть заметна не только вам, она

должна проявляться на уровне эффективного поведения. Ведь именно
то, что вы делаете, видят окружающие. К сожалению, знать, как
поступать и реагировать, — это еще не гарантия эффективного
поведения. Главная задача использования личного успеха заключается
как раз в умении рационально воспользоваться знанием. Реальные

36
действия приближают вас к цели, а внутренние знания, как и
размышления, могут лишь усилить действия, создать значимый для вас
мотив, но без действий не приведут к практическим переменам. Даже
получив расположение коллег, укрепив свою позицию лидера или
просто достигнув однажды профессионального успеха, вызвавшего
уважение многих сотрудников, вы не должны останавливаться на этом.
Да, это практический результат, однако, и его нужно попытаться
сохранить как можно дольше. А этого можно добиться, только если
осознанно поступить со своим успехом. Дело в том, что успешность
личности — это колоссальный ресурс, который бывает доступен не
многим, встречается не так часто, зато его плоды могут быть гораздо
более масштабными, если приложить немного усилий. Каким образом
этого добиться?
В большинстве случаев индивиды совершают огромное
количество поступков автоматически, практически не задумываясь о
том, как они это делают. Для примера: ходьба. Вы никогда не думаете,
как ходите. Речь не идет о вашей походке и том, как заносите ногу,
чтобы ее правильно или красиво поставить. Вы не отдаете себе отчета в
том, как сменяются ноги и почему они двигаются относительно
остального тела именно так или как распределяется нагрузка по ступне.
Если вы попытаетесь при ходьбе максимально детально представить,
«как» производите шаги, то просто не сможете идти. Ваш мозг
задумывался об этом, когда вы в младенчестве учились ходить. Теперь
это перешло в разряд бессознательных навыков, на которые наш мозг
почти не тратит свое внимание. Это совершенно естественно, и таких
процессов в нашей жизни чрезвычайно много. Многие движения
выполняются только нашей мышечной памятью, не затрагивая
оперативного или логического мышления. Мы поднимаем руку вверх,
чтобы достать с полки книгу, не задумываясь над тем, каким образом
наша рука поднимается и какие механизмы при этом происходят в
нашем организме.
Как видите, таких примеров автоматических действий очень много
и они распространены среди самых разных людей.
Однако зачастую многие более значимые действия переносятся
нашим сознанием в эту же категорию машинального выполнения. Мы
не отдаем себе отчета в том, каким образом садимся в рабочее кресло,

3
7
не задумываемся, как держим чашку, чтобы поднести ее к губам. В
порыве увлеченной работы мы не думаем о том, как расположены наши
ноги под столом, каким образом держим спину и т.д. Мы увлекаемся
содержанием, внутренним размышлением над самим процессом
работы, оставляя наше внешнее проявление на произвол наших
привычек, инерции и мышечной памяти. Мы
знаем, что тело расположится так, как ему будет удобно, и совершенно
бессознательно относимся к этому. В итоге то, что доступно взглядам
окружающих, остается неконтролируемо сознанием. Какое же
представление у них возникнет в этом случае?
Когда нас настигает личный успех, мы привлекаем к себе
внимание: расширяется круг знакомых, появляется или усиливается
интерес у прежних коллег, деятельность вокруг становится гораздо
более интенсивной, динамичной. Наши эмоции и чувства могут
захлестнуть разум и логику, человек начинает вести себя не
свойственным ему образом. И здесь бессознательные привычки как
спасение приходят эмоциональному состоянию, помогая нам по
инерции совершать работу. Однако в этом случае можете считать, что
ваш личный успех остался в прошлом.
Ваша же задача состоит в формировании из прошлого успеха
успешных для вас настоящего и будущего. Именно так складывается
легенда о вас как о человеке успешном. А успешному человеку гораздо
легче не только добиваться целей, но и осуществлять эффективное
манипулирование. Легенда — это постоянство, вечность, это то
осознание или поведение, которые становятся привычными. Если ваш
личный успех станет для окружающих людей вполне привычной
вещью, вы никогда не потеряете силу своей позиции от этого, а, на-
против, только завоюете дополнительные ресурсы. Во-первых, это
поможет вам легко выбрать наиболее выигрышную роль при
взаимодействии. Во-вторых, ваш опыт успеха станет завидным
ресурсом для окружающих, поэтому вы сможете ими управлять. В-
третьих, если не заболеете звездной болезнью, у вас появится больше
единомышленников и коллег, готовых всегда прийти на помощь.
Другими словами, искусство манипулирования поведением других
людей станет легче осуществлять, поскольку в этом случае вы будете
действительно делать это незаметно.

38
 Хорошим упражнением для осознания своих действий является
следующее: составьте список совершенных вами действий за день или
хотя бы половину дня. Написав их в столбик, подумайте, какие из них
вы совершаете автоматически, а какие полуавтоматически. Третья
категория действий совершается с приложением осознанных усилий.
Вы обнаружите, что в основном только умственная работа относится к
последней категории, но никак не действия по бросанию мусора в
корзину или поднимание по лестнице.
Может быть, то, каким образом вы появляетесь в офисе, тоже
делается автоматически. Когда вы можете только этим формировать
определенный образ и создавать необходимое вам настроение у
коллектива на весь день. Например, можно бодро, уверенным шагом
зайти и, улыбаясь, остановиться и посмотреть на коллег. Возможно,
сказать что-то доброе или просто пошутить. Ведь вы — носитель
успеха. Позитив, исходящий от вас, будет восприниматься не только с
благодарностью, но и укрепит в глазах окружающих вашу успешность.
Процесс формирования легенды складывается из мелких деталей,
незначительных внешних поведенческих реакций. Упражнение со
списком дел поможет задуматься над теми действиями, которые могут
произвести эффект на окружающих, если из бессознательных вы
превратите их в осознанные и отчасти спланированные.
Возможно, что в первое время, когда вы захотите более осознанно
совершать заметные и влияющие на окружающих действия, вам будет
не совсем комфортно. Ведь в голове среднестатистического человека
одновременно может проходить не так много мыслительных действий.
Мы не можем читать и говорить с кем-либо на другую тему. А также,
когда осваиваем новые, еще непривычные для нас действия,
затрачиваем на это много усилий. Например, когда учимся водить авто-
мобиль или осваиваем быстрый набор знаков на клавиатуре. Опытный
водитель ведет машину автоматически, то есть почти бессознательно.
Но он делает это грамотно, поэтому ему не нужно осмысливать свои
действия. Этот опыт называется бессознательной компетентностью.
То есть вы какое-либо действие совершаете настолько хорошо, часто,
что это действие постепенно переходит из осознаваемых в совершаемые
автоматически. Если вы приложите немного усилий и будете осознанно
совершать эффектные для вас действия на работе, то вскоре они станут

3
9
бессознательно компетентными и вы не будете затрачивать
значительных усилий по их предварительному осмыслению.
Другими словами, для легендирования личного успеха
необходимо сделать ваши привычки бессознательно компетентными.
Колоссальный плюс именно этого периода — периода личного успеха
— объясняется еще и тем, что в это время легче совершать перемены в
своем поведении, своей жизни в целом. Иногда нам сложно перебороть
свои привычки, особенно зная, что нас просто неправильно могут
понять окружающие, которые привыкли к ним так же, как и мы сами.
Сделав однажды что-то по-другому, подумают, что мы плохо себя
чувствуем или встали не с той ноги. Поэтому вам придется бороться с
собой и с ожиданиями. Против ожиданий окружающих бороться
чрезвычайно сложно.
Совершенно очевидно, что ситуация успеха уже несет перемены в
вашу жизнь. У окружающих естественно появляется ожидание того, что
вы можете действовать иначе, не так, как прежде. И на привычки успех
может оказать достаточно сильное влияние, чтобы замотивировать вас
на конструктивные перемены. Личный успех — это ресурс и генератор
нового поведения.
Подумайте, какое поведение и какие даже незначительные
действия вы хотели бы изменить. Подберите новые стратегии
поведения, которые, как вам кажется, изменят вашу позицию в группе в
сторону усиления или лидерства. Представьте, какую реакцию у
окружающих вызовут выбранные вами поведенческие модели. Если
этот образ в воображении вас удовлетворяет, не бойтесь сразу же
опробовать и закрепить его. Если нет, выстройте другую модель,
которая приведет вас к желаемому результату.

40
 Легенда не возможна без ярких, запоминающихся образов,
которые вы оставите в памяти своего окружения.
Помогать в закреплении тех форм поведения, которые продуктивны для
вас, могут ваши установки, убеждения. Всегда есть причина тому, как
мы поступаем, некий мотив, который движет нами. Сконцентрируйтесь
на нем, убедитесь в том, что вы его четко осознаете и действуете
согласно ему. Ваша первоначальная уверенность, которую легче всего
установить, поможет и в дальнейшем. Установка на успех также усилит
вашу уверенность в себе и своих новых моделях поведения.

2.4. Эффективные
приемы доминирования

Доминирование при взаимодействии можно достичь с помощью

эффективных техник убеждающей информации. Эти техники
разработаны на основе проведения эмпирических экспериментальных
исследований в США, поэтому их практическая пригодность не
вызывает сомнений.
Первое — всегда можно подвергнуть даже сформированное
мнение людей более сильному воздействию, изменил его. Изменение
достигается за счет уверенности окружающих, что вы являетесь
экспертом в дискуссируемой области, поэтому почти все ваши
высказывания вызывают у слушателей доверие. Этот принцип
базируется на изначальной глубокой уверенности в результативности
доминирования. Если не чувствуете, что'ваша позиция выдержит
возможные упреки и негодования, не начинайте данный метод
манипулирования. Возможно, присутствует более сильный
доминирующий тип, поэтому может быть сложно. Но если вы уверены
в себе, смело и напористо проводите эту тактику.
Второе — вы можете усилить впечатление окружающих о
том, что вы искренни и заслуживаете доверия. Для этого
необходимо как можно яснее аргументировать свою позицию,
максимально отстранив их от прямой взаимосвязи с вашей личной
прагматической выгодой. Вы даже можете подобрать такие
аргументы, которые, напротив, противоположны вашим

41
интересам и никак не затрагивают их. Если окружающие не увидят
этой взаимосвязи, вы колоссальным образом усилите свою позицию
и ваше доминирование будет безапелляционным. Помните о том,
что если вы пытаетесь повлиять на мнение людей, открыто
пропагандируя свои личные интересы, вы не добьетесь успеха.
Третье правило эффективного доминирования заключается в том,
что если прагматические цели коммуникатора не раскрыты,
увеличивается авторитет говорящего для слушателей. Влияние
коммуникатора базируется в этом случае на замотивированном желании
аудитории идентифицировать свою позицию с позицией и
высказываниями авторитетной личности, которая стоит перед ними.
Такой коммуникатор вызывает желание брать с него пример, поэтому
он влиятелен и может добиться эффективных результатов.
.Четвертое правило предполагает уже завоеванный авторитет у
слушателей и заключается в том, что слушатели легче убеждаются
при взаимодействии на идеи, максимально противоположные от
своих первоначальных идей. Это правило кажется парадоксальным,
однако, это действительно так. Идентифицировавшись с позицией
авторитетной личности, слушатели убеждены, что их личная позиция
была ошибочной, поэтому склонны по психологическим законам
выбирать противоположную позицию, зная, что как раз она правильная,
поскольку далека от их собственной позиции. Итак, чем дальше от
первоначального мнения окружающих предлагаемая вами идея, тем
более сильным будет убеждение слушателей в ее правильности.
Пятое правило доминирования — при слабом аргументе
коммуникатора и неявном авторитете у слушателей следует
воздействовать, незначительно отклоняясь от первоначальной
позиции слушателей. Иначе можно не завоевать своей позиции в
принципе.
Шестое правило заключается в том, что наибольший эф- фект
убеждения и доминирования обеспечивает апелляция
коммуникатора к эмоциональной стороне личности аудитории.
Чувственная сфера более восприимчива и вызывает большее
раздражение, чем того заслуживает действительный раздражитель.
Даже в случае негативных эмоций убеждающий эффект больше, чем
при равнодушии аудитории. Позиции доминирования можно добиться,

42
организуя специальным образом подачу информации. Рекомендуется,
например, соотносить выдаваемую информацию с актуальными темами
для данной конкретной аудитории, задумываясь о состоянии слу-
шателей, их потребностях не только в данный момент, но и как
принадлежащих определенной возрастной и социальной группе людей.
Итак, седьмое правило основано на информировании аудитории,
затрагивающем актуальные ценности, интересы слуилателей.
Тогда информационное воздействие коммуникатора будет
действительно доминирующим. Позаботьтесь заранее о том, как
настроена аудитория, готова ли она к тому, чтобы ее позицией
пренебрегли в отстаивании своих идей. Рекомендуется изначально
успокоить слушателей, разрешить их сиюминутные потребности, чтобы
ничего не отвлекало от заинтересованности во взаимодействии с вами и
в прислушивании к вашей позиции.
Восьмое правило доминирования — спокойная аудитория более
убеждаема. Никогда не мешает позаботиться о том, чтобы
аргументирование было не односторонним, а содержало в себе
несколько альтернативных позиций, все из которых вы готовы принять
и одобряете сами.
Девятое пролило эффективного доминирования основано на
существовании «инокуляционного эффекта», возникающего при
взаимодействии. Другими словами этот эффект называется эффектом
первого впечатления о коммуникаторе. Дело в том, что если вы
изначально сформируете у слушателей негативную установку к вам,
дальше изменить ее практически невозможно, потому что все ваши
высказывания будут восприниматься уже через фильтр негатива.
Конечно, иноку- ляционный эффект не всегда наступает, однако он
действительно опасен, если с первого взгляда вы чем-либо задели
интересы аудитории или показались ей в неудачном свете. Первое
впечатление — это своего рода иммунитет, которым вас награждает
аудитория. В случае положительного первого впечатления вы
заручитесь поддержкой слушателей, а ваши аргументы будут
восприняты почти всегда заинтересованно. Если же с самого начала не
заладилось, психологический закон таков, что дальнейшие старания
могут быть бессмысленны. Однако и здесь можно найти хоть какое-то
спасение. Его можно искать в случае высокого интеллектуального

4
3
уровня ваших слушателей. Психологи заметили, что если перед вами
человек с хорошим образованием, негативный инокуляцион- ный
эффект практически невозможен.
Если чувствуете, что в аудитории появился второй коммуникатор,
который занимает позицию вашего оппонента, воспользуйтесь десятым
приемом эффективного доминирования. Это прием базируется на
законах временного восприятия и запоминания информации.
Аргументы, высказанные вначале, являются для аудитории более
привлекательными в плане осмысления и запоминания в том случае,
если следующие за ними аргументы оппонента произнесены почти сра-
зу, без длительного временного перерыва. Если вы не успели
высказаться первым, не отчаивайтесь, выждете, сделайте паузу.
Потянув время, подготовьте восприятие аудитории для своих
аргументов. Подобный эффект называется эффектом первичности
информации. Схож с ним и другой эффект, который работает при
взаимодействии. Это эффект «недавнос- ти» информации. В этом
случае между вашим выступлением и высказываниями и до момента
принятия решения прошло немного времени, поэтому аудитория не
забыла идеи и позицию, которые вы отстаивали.
Таким образом, зная некоторые психологические законы и те
эффекты, которые они вызывают, вы сможете легко завоевать авторитет
своей позиции у слушателей и доминировать.

44
Если вы неконструктивно воспользовались одним эффектом восприятия
аудитории, вспомните о других и грамотно выстройте дальнейшее
поведение. И помните о самом главном — успех может наступить в
поступательном и последовательном доминировании, а не в робкой
временной попытке отстоять свою точку зрения.
 ГЛАВА 3
КАК ДОБИТЬСЯ КОНТРОЛЯ
НАД СИТУАЦИЕЙ?

3.1. Вы актер или режиссер трудовых

будней?

Многое в нашей повседневной жизни зависит от установки, которую мы

выбираем, как в целом оцениваем нашу деятельность. Некоторые установки
могут спровоцировать множество проблем психологического или социального
характера. Но есть и эффективная позиция, которую можно занимать ежедневно,
организуя не только свою повседневную деятельность, но и влиять на поведение
окружающих вас людей. Главная идея этой позиции заключается в.восприятии
себя и Ъкружающих как изначально «хороших» людей: «Я — хороший, Ты :—
хороший». Это означает, что каждый человек и вы сами ценны, обладаете
определенными достоинствами. Конечно, не всегда вас устраивает поведение
кого-либо из окружения или ваше собственное, но в целом любой индивид
достоин уважения и значим для вас. Для этой установки необходимо принимать
окружающих такими, какие дни есть, и себя самого тоже.
Эрик Берн — известный американский психиатр и психолог, написавший
знаменитые книги «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в
игры», считает позицию «я — хороший и ты тоже» естественной для человека, к
тому же она позволяет режиссировать события, происходящие вокруг вас, а не
быть пассивным участником. Жизненная позиция по предложенной схеме влияет
и на коммуникации, совершенствуя их и помогая добиться планируемого
результата.
Удостовериться в этом чрезвычайно легко, для этого представьте себе, что
ваш собеседник или вы сами ориентированы на другую установку, например, «ты
— плохой, я — плохой». Такая позиция автоматически превращает общение в

4
7
сложный путь, в игру, в которой актеры поддерживают беседу критикой,
недоверием, обоюдными саркастическими высказываниями. Если вам встретился
человек с такой позицией, вы вынуждены будете играть по его правилам и
занимать оставленную вам роль «плохого». Однако если вы первым
смоделируете определенным образом свое поведение, как бы заставляя и вашего
собеседника подчиниться оставленной ему роли «хорошего», то облегчите себе
пусть к достижению цели и не потеряете доверие собеседника. Поверьте, все
стремятся быть «хорошими», но не у всех хватает на это уверенности в себе и
желания всегда быть таковыми. Помогите человеку стать таким. Поверьте в его
неоспоримое достоинство. Будьте уверены, "этот карт-бланш с вашей стороны
послужит отличной страховкой выполнения собеседником вашей просьбы или
задания, поскольку, как правило, никому не хочется нарушать оказанное ему
доверие и веру в способности.
Э. Берн выявил и другие естественные закономерности природы человека,
благодаря которым многие события в окружающем мире становятся понятней, а
следовательно, подвластны вам как режиссеру. Каждый человек обладает спо-
собностью мыслить — таково первое утверждение американского психолога. Что
это означает и как этим можно воспользоваться? Каждый человек обладает
ответственностью за свои поступки, за принятие, решений об их
совершении или отказа от них, поскольку сам человек решает свою эгоисти-
ческую задачу в плане того, чего именно он хочет добиться в жизни. А поскольку
последнее зависит от того, как индивид принимает решение и разрешает свои
проблемы, размышляя об этом, он всегда думает и об образе своего будущего.
Ваша задача может только в том и состоять, чтобы помочь собеседнику
вспомнить о своей ответственности, о способности мыслить, а значит, быть
уверенным в себе и своих поступках. Не многие люди способны это сделать, но
те, кто напоминают, растут в глазах окружающих и становятся вскоре для них
экспертами. Каждый человек са- мостоятелъно определяет свой жизненный
путь — это второе открытие Берна. Итак, человек самостоятельно принимает
решения: локальные (ежедневные) и глобальные, в результате он несет
ответственность за свое поведение, чувства, которые у него рождаются, и
которые он демонстрирует окружающим. Однако не всегда принимаемые ре-
шения, поведение и демонстрируемые чувства устраивают нас. Зачастую они не
только не приносят удовлетворения и желаемого результата, но и рождают
негативные эмоции, воспоминания, влияя на последующую уверенность в себе.
Но так как человек сам хозяин своей судьбы, ему под силу исправить свое

48
поведение. Другими словами, приняв однажды определенное решение, его можно
изменить впоследствии.' Вера в изменения должна быть непоколебимой и всегда
присутствовать в человеке. Помните об этом сами и хотя бы изредка напоминайте
об этом значимым для вас окружающим.
Американский психиатр Берн на самом деле сделал много
профессиональных открытий, которые сегодня используются не только в
теоретическом аспекте, сколько применимы и оказываются эффективными на
практике. Он выявил три способа существования личности в трудовых буднях.
Каждый из этих путей состоит из определенных комплексов мыслей, чувств,
стратегий поведения. Эти способы существования условно Берн назвал:
Родитель, Взрослый, Ребенок, поскольку эти названия отражают самую
главную суть каждого способа. Это совсем не означает, что какой-то из этих
способов признается наиболее результативным, а какой-то вообще должен
избегаться.
Каждая стратегия поведения имеет свои особенности, именно поэтому
каждая из них должна быть в достаточной мере развита у вас, чтобы можно было
ею воспользоваться, когда почувствуете в этом необходимость. Только обладая
знаниями о каждой из них и умением этой «роли» соответствовать, вы легко
сможете их менять, ежедневно бывая то Родителем, то Взрослым, то Ребенком,
если обстоятельства требуют от вас тех или иных свойств личности. Эти способы
существования — своего рода ресурсы, которые, если они развиты, служат вам
удобным буфером, всегда доступны и облегчают достижение намеченных целей.
Эрик Берн назвал эти способы эго-состояниями, которые определил как
совокупность взаимосвязанных чувств, действий и стратегий мышления,
отвечающую за проявление одной из трех сторон личности в тот или иной
момент времени. Объединяя эго-состояние Взрослого, эго-состояние Ребенка и
эго-состояние Родителя, личность имеет в своем арсенале трехчленную
совершенную модель эго-состо- яний.
Если индивид мыслит и действует, максимально ориентируясь на «здесь и
сейчас», быстро реагируя на события, происходящие вокруг него, а также
использует весь своей потенциал взрослой личности, то его эго-состояние
проявляется в роли Взрослого. Подумайте, когда это эго-состояние наиболее
полезно вам и в каких ситуациях его следует вызвать у вашего окружения?
Если же индивид ориентирован на других в стремлении научить кого-то,
поделиться опытом, экспертно заявить, что знает, как этого добиться, копирует
поведение родителей или взрослых, которые когда-то обучали его жизни, то с

4
9
уверенностью определяйте его эго-состояние как состояние Родителя.
Задумайтесь, когда это эго-состояние наиболее полезно для вас в общении? Какие
это ситуации? При взаимодействии с какими людьми вы ведете себя таким обра-
зом? Задумываясь над запусканием эго-состояния Взрослого у кого-либо чуть
ранее, не этим ли эго-состоянием лучше воспользоваться?
Эго-состояние Ребенка в личности заметить так же несложно. Перенесите
поведение ребенка со свойственными ему любопытством, любознательностью,
желанием следовать за старшими, сниженным чувством ответственности и
отсутствием интереса к внешним заботам и проблемам на поведение и мышление
интересующей вас личности, и вы определите его эго-состояние.
Итак, все эти способы существования позволяют делать гибким наше
поведение и должны стать неотъемлемой частью личности. В чем особая
ценность каждого эго-состояния? Эго-состояние Родителя аккумулирует в нас
весь жизненный опыт, высокие моральные убеждения, значимость традиций.
Вербальное поведение, соответствующее этому состоянию, проявляется очень
ярко, например, в таких высказываниях: «Я помогу Вам...», «Будьте
осторожны...», «Делайте следующее...», «Не совершайте таких поступков...».
Начинают свою речь Родители часто со слов «Никогда», «Всегда». Кроме того, в
их речи могут проскальзывать поговорки и афоризмы, принятые в культуре
стереотипы и клише. На невербальном уровне общения индивиды в эго-
состоянии Родителя часто стремятся погладить по спине, подмигнуть, желая
поддержать, покачивают головой, демонстрируя высокое знание и жизненный
опыт, морщат брови, показывая глубокую заинтересованность. Иногда
основательность позиции демонстрирует подбородок, подпертый рукой, руки,
скрещенные на груди, уверенно расставленные ноги. Если вы режиссер,
замечайте это и определяйте позицию собеседника, чтобы выбрать оптимальную
для этого свою позицию, если не можете изменить эго-состояние партнера.
Родителю нужен Ребенок, тогда взаимодействие будет эффективным.
В эго-состоянии Взрослого присутствуют минимум эмоций, спокойствие и
уверенность, легко сменяющаяся уверенностью в другом. Содержание того, что
происходит и является актуальным для «здесь и сейчас», наиболее волнует этих
людей. В речи проскальзывают вопросы «Каковы фактические доказательства?»,
«Что произошло?», «Когда необходимо?» и т.д. Личность в этом состоянии
всегда тщательно взвешивает свое мнение и высказывает его. В невербальном
поведении присутствует гармоничное сочетание напряжения и расслабленности в
движении и жестах, доминируют открытые позы, демонстрирующие

50
заинтересованность. Лучшее эго-состояние собеседника для такой личности —
это такое же эго-состояние Взрослого.
И, наконец, об эго-состоянии Ребенка. Здесь доминируют эмоции,
воображение, обостряется творческая активность. Личность действует спонтанно,
вызывая не меньшую бурю эмоций у собеседника. В состоянии Ребенка можно
легко заразить любой креативной идеей и желанием добиваться чего- либо. В
невербальном проявлении этого эго-состояния заметны следующие жесты:
быстрые кивки на приветствие, выкручивание рук, согнутые ноги под стулом.
Испытываемые эмоции, которые часто сменяют друг друга, легко отображаются
на лице этого человека. Иногда создается впечатление присутствия некой
нервозности в человеке из-за быстроты смены жестов и настроений. В речи с
таким состоянием возможны краткие фразы, часто противоречащие друг другу,
выражающие чувства, желания, искренние устремлении: «Я хочу», «Я боюсь».
Оптимальная позиция с такой личностью — это роль Взрослого или Родителя.
Наблюдая за внешностью индивида, его поведением, вы легко сможете
понять его чувства, характерные мысли, чтобы выбрать нужную стратегию
действия. Выбирая для себя тот или иной способ существования в зависимости от
ситуации, вы, как актер, не забывайте режиссировать окружающие события. Не
забывайте за выбранной вами стратегией угадать, какую роль играет ваш
собеседник, чтобы, как режиссер, контролировать ситуацию.

3.2. Формула достижения контроля

В ситуации взаимодействия, особенно в деловой сфере, которая требует

больших энергетических затрат от человека, индивид использует те эго-
состояния, которые наиболее ресурсные для него. Как это происходит? В случае
эмоционального равновесия, спокойной атмосферы, уверенности в результате
человек пребывает в эго-состоянии, наиболее подходящем для конкретной
ситуации. Однако чтобы успеть выбрать эффективную стратегию действия, такие
идеальные условия не всегда легко отыскать. Человек по своей природе
эмоционален и с чувствами реагирует на затронувшее его событие или простую
фразу.
Профессиональная повседневность часто состоит из критических или
стрессовых ситуаций, высокие требования и обязанности в сочетании с нехваткой
времени и усталостью — это не идеальные условия выбора эго-состояния.

5
1
Личность действует в наиболее согласующемся эго-состоянии с темпераментом
человека либо с максимально освоенными и приносящими когда-то эффект.
Поэтому реакция индивида часто бывает совершенно нефункциональной и ведет
к усложнению взаимодействия. Психологи выявили три основных стратегии
поведения человека в любой критической ситуации: постоянное эго-состояние,
контаминированное эго-состояние и симбиоз. В чем заключаются эти стратегии?
Какого контроля требуют они с вашей стороны? И как с их помощью можно
контролировать ситуацию?
Постоянное эго-состояние, или, другими словами, стратегия,
исключающая возможность использования остальных двух эго-состояний. Одно
состояние доминирует над всеми остальными, контролируя их. Это ситуация
доминирования роли Родителя, который даже если использует другие роли, то
подчиняет их своим ценностям. Однако ценности эго-состояния Родителя почти
никогда не соответствуют ситуации в профессиональной сфере. Кроме того, эта
стратегия не позволяет личности замечать в себе потребности Ребенка, полно-
стью игнорируя свои желания. При внешнем благополучии и соответствии
нормам вероятны возникновения эмоциональных кризисов и истощения
организма. Если вы заметили доминирование у себя именно родительской
позиции эго-состояния, задайте себе вопрос: «Как освободиться от ока
Родителя?», реагируя верно и изменяя ситуацию, вы контролируете ситуацию. В
случае, когда доминирует эго-состояние Взрослого, поведение действительно
выглядит стабильным, адаптивным и уравновешенным. Человек осмысливает
всю информацию, которая поступает к нему, грамотно распоряжаясь ею в каждой
конкретной ситуации.
Доминирование Взрослого — это удачная стратегия для достижения
карьерных успехов, однако, требуя высокой работоспособности от человека, ее
необходимо сочетать со стратегией отдыха, чтобы не испортить свое здоровье.
Константное эго-состояние Взрослого действительно признается психологами
как наиболее выигрышное и эффективное. Многими роль Взрослого
определяется главной переменной в формуле достижения контроля не только над
собой, но и над окружающими. Однако помните о своем природном
темпераменте и соотносите с ним выбранное эго-состояние. Не забывайте в
случае постоянного эго-состояния Взрослого задавать себе вопрос: «Нужно ли
мне сейчас быть взрослым?». При доминировании в постоянном эго-состоянии
роли Ребенка эмоции перекрывают рациональное восприятие ситуации, что
формирует неадекватное отношение к действительности. Присутствует

52
нестабильность поведения и реакций. В худших случаях это оборачивается
нарушением физических, экономических и социальных аспектов жизни этого
человека.
Если у вас присутствует эго-состояние Ребенка, перекрывающее другие
состояния, хотя бы иногда спрашивайте себя: «Как я могу справиться со
спонтанностью?». Итак, как вы понимаете, в случае постоянного эго-состояния
лучше стимулировать в себе развитие и преобладание состояния Взрослого. Как
это сделать? Обращайте внимание не только на внешние обстоятельства, но и на
внутренние потребности, желания. Периодически задавайте себе следующие
вопросы: «Что действительно мне необходимо?», «Что я хочу сейчас?», «Что
необходимо сделать и что я делаю на самом деле?», «Как я могу выйти из
сложившейся ситуации?». Эти вопросы и анализ собственного поведения поз-
волят в некоторых случаях держать ситуацию под контролем, но иногда
оставлять себе возможность действовать спонтанно.
Контаминированное эго-состояние — это стратегия, в которой два эго-
состояния частично заражают доминирующее эго-состояние. Чаще всего эта
стратегия с преобладанием эго-состояния Взрослого, а Ребенок и Родитель не в
полной форме иногда влияют на него. В некоторых случаях это «заражение»
может быть опасным. Например, когда Взрослый информирует об актуальной и
проверенной информации, добавляя к ней ценностные суждения роли Родителя,
усиливая тем самым эффект этой информации. Это может быть полезно, когда вы
сами пользуетесь этим «заражением», но когда его испытывают на вас, это
формирует неадекватное восприятие дела.
Не менее опасным в повседневности бывает «заражение» ролью Ребенка.
Например, когда объективное видение ситуации не может быть замечено в связи
с эмоциональной вовлеченностью в интересное для вас мероприятие. «Детские
черты» рождают доверчивость и иногда формируют иллюзорное представление о
действительном положении вещей. Мышление может функционировать в этот
момент, например, так: «Все прежние коллеги потерпели неудачу, покупая акции
этого предприятия. Но я уверен в своем выборе и принятом решении, потому что
я удачлив и успешен».
Если заражение эго-состояния Взрослого происходит как со стороны роли
Ребенка, так и со стороны роли Родителя, то иллюзии первой и предрассудки
второй роли подкрепляют и дополняют друг друга, усиливая свое влияние.
Мысль может развиваться, например, по следующей схеме: «Искусство эф-
фективно манипулировать? А разве недостаточно того, что я занимаю высокий

5
3
пост и имею авторитет среди коллег?». Это стереотипное мышление, рожденное
предрассудком. И дальше следует подкрепление иллюзией: «Если коллеги не
выполняют моих поручений, они меня не уважают и не любят». Это
утрированный яркий пример полного заражения эго-состояния Взрослого сначала
ролью Родителя, затем — Ребенка. Однако будьте внимательны: во-первых, это
распространенный пример из реальной жизни. Во-вторых, если такие мысли
ежедневно влияют на вас, вы рискуете перестать адекватно воспринимать
происходящие вокруг события, ситуация полностью может выйти из-под
вашего контроля.
И третий вариант — симбиоз. Этот способ происходит тогда, когда двое
или более собеседников ведут себя таким образом, что вместе представляют
собой одного человека. В этом случае индивиды используют не все возможные
эгосостояния. Прекрасный «симбиоз» получается, когда встречаются коллеги:
один с эго-состоянием Ребенка, а другой — Родителя или Взрослого. Все
привыкли к этим ролям, очень удобно при взаимодействии, но неконструктивно
в плане изменений и достижения контроля над ситуацией. Например,
«Взрослый» коллега просит своего коллегу «Ребенка» дойти до другого
кабинета и отнести бумагу на подпись. Последний не реагирует, либо
демонстрирует свою исключительную занятость, перебирая бумажки на своем
столе или резко начиная набирать цифры на телефоне. «Взрослый» не выдержи-
вает и сам относит бумаги на подпись, поскольку ценит свое время и свою
деятельность, думает о «здесь и сейчас».
Эта ситуация типичного симбиоза, когда никто не выходит из своего эго-
состояния. Поскольку для «Ребенка» чувство дискомфорта было недолгим, он его
выдержал, оставшись тем же человеком, не стремящимся к ответственности и
проблемам окружающих. «Взрослый» тоже не стал настаивать, поскольку привык
к своей роли самостоятельного и ответственного человека. Все остались при
своей игре. Суть симбиоза состоит именно в том, что при вхождении в это
состояние все участники после нависшего напряжения вновь чувствуют себя
комфортно. Но ситуация не изменилась, а следовательно, впредь снова будет
повторяться. Как можно изменить ситуацию неконструктивного в данном случае
симбиоза? Коллеге с эго-состоянием Взрослого необходимо было не блокировать
чувство напряженности у другого коллеги, не облегчать ситуацию, сделав
самому, то есть снова играть роль Взрослого. Сначала нужно было как бы
«потор- , мошить» свое эго-состояние, заставляя изменить поведение.
В этом случае необходимо было занять состояние Ребенка. Это бы усилило

54
дискомфорт инцидента и нарушило симбиотическую связь. Коллега с эго-
состоянием Ребенка вынужден был бы вспомнить о других своих качествах и
состояниях.
Любой симбиоз может происходить длительное время, создавая
впечатление привычки и некой стабильности: каждый выполняет то, что всегда
привык выполнять. Однако иногда эта привычка перестает удовлетворять какого-
либо участника (одни работники делают гораздо больше, чем другие, находясь на
тех же должностях), а изменить ситуацию становится все сложней, поскольку это
уже оформилось в некую традицию. Конечно, бывают случаи нормального или
естественного симбиоза, это сопряжено, как правило, с социальными ролями,
например, в случае встречи больного и врача. Больной, должен в большей
степени находиться в состоянии «Ребенка», врач, напротив, в роли «Взрослого»
и/или «Родителя».
Таким образом, формула достижения контроля состоит из следующих
элементов: развитой системы всех эго-состояний, преобладание эго-состояния
«Взрослого», как наиболее эффективного в достижении целей, умение разрушать
неконструктивные взаимодействия. Анализ своего поведения и поведения
окружающих — необходимое условие формулы достижения контроля.

3.3. Планирование и
программирование успеха

Кто дает право человеку быть успешным или нет? Обстоятельства, которые
его окружают? Люди, с которыми он работает? Друзья, которые ему помогают и
поддерживают? Начальство, которое испытывает на вашей карьере свое
настроение? Только сам человек. Каждый самостоятельно выстраивает свои
модели поведения, способы реакции и образ мышления. Каждый человек
является тем, кем он себя представляет и ощущает. Его поведение — это
ежедневное поведение, которое он выстраивает с другими при взаимодействии.
Насколько человек сам допускает степень успешности в своих делах, настолько
успешным он и может быть. Конечно, есть некоторые устойчивые уникальные
особенности, например тип темперамента, неизменные свойства характера,
которые также влияют на вашу жизнь и способы взаимодействия. Но на самом
деле, это не главное в достижении успеха. Большее влияние оказывают
выстроенный вами образ мышления и задачи, которые вы ставите перед собой и

5
5
стремитесь достичь. Доказано, что человек может самостоятельно запрограмми-
ровать себе успех и приближаться к нему по выстроенному плану. Каким образом
этого добиться?
Для начала необходимо провести работу со своими чувствами. Нужно
избавиться от мешающих вам страхов, гнева, злости, грусти и других эмоций,
которые тянут вас к прошлому и препятствуют достижения конструктивным
перемен с вами. Одно осознание того, что некоторые чувства могут вам мешать,
позволят воспринимать окружающее более реалистично и адекватно. В связи с
этим вам легче будет реагировать и выбирать стратегию действия в каждом
конкретном случае.
Теперь обратитесь к подлинным чувствам, которые вызывают у вас
окружающие явления, индивиды, предметы и личные планы. Осознав истинные
чувства, вы сможете их открыто выражать перед другими людьми, получая на
них соответствующую реакцию. Это позволит вам получать всю необходимую
информацию об окружающем, а, следовательно, точнее анализировать ситуацию.
Знание своих чувств, даже если они негативные, подскажет вам, какой выход из
создавшейся ситуации будет для вас эффективным.
Каким путем лучше идти к успеху: длинным или коротким? Отвечаете —
длинным? Значит, вы чего-то боитесь и сдерживаете себя намеренно. Ведь в этом
пути вы потратите больше усилий, энергии, затратите ресурсы времени.
Обдумайте, что мешает действовать вам сразу, прямо сейчас? Кроме того,
длинный путь сложнее предугадать, подготовиться к возможным сложностям и
препятствиям. Короткий путь всегда выигрышнее, потому что экономит
наши ресурсы и позволяет спланировать наши действия на нем. Явным
доказательством этих положений являются примеры, когда в дискуссиях часто
тратится много времени на аргументы, контраргументы, взятые из каких-нибудь
теорий, которые не приводят к согласию. Иногда лучше закончить дискуссию
обычной фразой, выражающей ваши" чувства, сказав, например: «Я доволен
исходом встречи» или «Мне страшновато от того, что может ждать нас впереди».
Чтобы не опасаться проявлять свои чувства, запомните следующие
практические выводы, к которым пришли американские психологи. Каждое
мгновение в жизни человека, даже не релевантное для него, сопровождается
эмоциями. Эмоции служат сигналом для дальнейших действий, и это
совершенно естественный процесс для каждого человека. Проявляя свои чувства,
вы демонстрируете свою силу. Мнение, что проявление чувств и эмоций является
проявлением слабости, не верно. Поскольку долгое сдерживание чувств со

56
временем выйдет в более резкой форме, которая и будет проявлением слабости и
неконтролируемости эмоций. Контролируемые эмоции усиливают вашу
внутреннюю уверенность и спокойствие, a Tajc- же усиливают рациональную
позицию при взаимодействии.’ Игнорирование, чувств, их блокирование может
развить как соматические, так и психические заболевания, уверены психологи и
медики. К тому же скрывать свои истинные эмоции умеет не каждый человек.
Опытный человек, владеющий в совершенстве невербальным языком, в
мгновение ока раскроет ложь и неискренность даже самого опытного «вруши».
Таким образом, если вы все-таки решили скрыть свои чувства, готовьтесь к
тому, что окружающие заметят это, поэтому делайте это только в крайних
случаях. Особенно сложно бывает утаить подлинные чувства от людей, которые
вас хорошо знают.
Поскольку каждая личность — это единая система, внутреннее состояние и
внешнее поведение обоюдно влияют друг на друга. Поэтому важно между
мыслями, эмоциями, чувствами и поведенческими действиями достигать
гармонии, согласованности. От согласованных действий личность человека не
испытывает негативных воздействий и способна функционировать эффективно и
отлажено.
Как добиться конгруентности между всеми элементами личности? Здесь
нужно обратить внимание на существование нескольких параметров. Во-первых,
необходимо достигнуть согласованности между вербальным выражением наших
мыслей и невербальным подтверждением их. Во-вторых, достичь гармонии в
отношении результата, к которому вы стремитесь, и процессом и технологией, с
помощью которых будете достигать этого результата. Другими словами,
необходима согласованность между ответами на вопросы: «Что?» и «Как?». Все
элементы должны быть согласованны для планирования и программирования
успеха. Кроме того, внутренняя согласованность будет инициировать внешнюю
гармонию и устремленность на результат.
Другим важным параметром в программировании успеха является
гибкость. Ваше поведение и мышление должны быть достаточно гибкими, чтобы
уметь реагировать и воспринимать поступающую информацию, подбирая
стратегии поведения. К тому же именно гибкость позволяет искать
альтернативные способы действий. Гибкость мышления необходима для эф-
фективного взаимодействия с любым собеседником, каким бы менталитетом и
мировоззрением он не обладал.
Важная составляющая успеха зачастую состоит в выборе. Выбор — это

5
7
философская категория, с которой, однако, приходится сталкиваться ежедневно
по несколько раз почти каждому человеку. Наиболее удачный выбор можно
совершить, когда вариантов выбора много. Однако когда вы приняли решение,
сделали выбор, то должны четко и уверенно осознавать, что лучший выбор —
именно тот, который получается сделать в этот раз и который вы признали
наиболее эффективным. Обращайте внимание и на открытость, умение быть
толерантным, то есть терпимым к окружающим вас людям. Эти качества —
полезные характеристики в конструктивном взаимодействии. Не бойтесь быть
открытыми перед собеседником, когда стремитесь его понять, это не означает,
что вы соглашаетесь с его идеями. Понимание поможет вам выработать
аргументы или контраргументы, а также сохранит позитивную атмосферу
коммуникации.
При планировании успеха не менее важным бывает ориентироваться на
результат. Приближают вас к нему прагматический взгляд на средства по
достижению результата, а также реальные действия. Помните, что мыслительный
процесс — программирование в данном случае — это чрезвычайно важный этап
для достижения успеха, однако, реальные действия и практическое получение
результата — главная цель. Подготовив свои мысли, чувства, представив
желаемый результат, нужно сразу же начинать действовать, воплощать план в
действие. Помогайте себе точностью в мыслях, высказываниях и делах. Не
обманывайте свое сознание, поскольку этим вы подведете только себя. Всегда
уточняйте неясности в высказываниях собеседника, требуйте от него
точной информации о следующей встрече. Не уходите от нужного вам
человека, пока не будете иметь точное представление или до-, говоренность о
будущих контактах. Точность — это освоение секретов вербального
взаимодействия. Именно точный план приводит к желаемому результату.,
Самое главное в достижении успеха — эта вера в себя, и позитивное
отношение к миру. Позитивное видение мира и своих возможностей можно
выработать, если прислушаться к следующим утверждениям. Многие из них
могут стать для вас девизом и помощником в достижении успеха.
1) Цель любого взаимодействия в получении ответной реакции, какая бы
она не была, должна быть значима для нас.
2) Рамки успеха, которыми вы себя ограничиваете, не включают всех
возможностей реальности, значит, эти рамки можно расширить.
3) Каждое взвешенное действие — самый лучший вариант, на который
способен конкретный человек.

58
 4) Поведение должно изменяться в соответствии с изменениями,
происходящими в окружающем мире.
5) Чем больше альтернатив вы найдете, тем большей свободой действий
будете обладать.
6) У каждой личности есть множество ресурсов для изменения и для
достижения успеха, значит, и у вас тоже.
7) Относитесь к неудаче как к возможности совершенствоваться дальше.
8) Каждая личность способна адаптироваться к новым условиям, поэтому
легко сама вносит изменения в привычное.
9) Невербальный язык — самый истинный источник информации о вас и о
собеседнике для вас, поскольку эмоции первичны, а слова — обдуманны.
10) Каждое ваше решение и действие заряжено позитивными намерениями,
поэтому оно эффективно, даже если вы не сразу заметили это.
11) И самое главное утверждение: все, что достижимо в мире, возможно и
для меня лично.
Подводя итог программированию успеха, напомним, что важно добиться
уверенности в себе с помощью согласованности внутренних и внешних
процессов вашей личности, а также помнить о гибкости, открытости,
толерантности, точности, ориентированности на результат. Верьте в себя, потому
что окружающий мир помогает вам. Единственное препятствие, с которым
сложнее всего справиться в достижении успеха, — это вы сами и в&ши
представления о мире. Не мешайте себе в достижений успеха, а помогите!

3.4. Как изменить привычное и

смоделировать желаемое?
У каждого человека бессознательно или вполне осознанно существует
персональный жизненный сценарий. На формирование этого сценария
значительное влияние оказывают родители в детстве. Они высказываются и
руководят поведением ребенка, создавая проецированный образ. Именно через
ситуацию детства у индивида формируется представление о себе, окружающих
людях и явлениях, закладываются ценности. Все это иногда в юношестве
пересматривается, трансформируясь в другую форму или незначительно
изменяясь. В течение жизни сценарий тоже может меняться, но эти изменения
почти всегда незначительны, поскольку чем старше, тем меньше человек

5
9
стремится к изменению. Однако в некоторых ситуациях, возможно, необходимо
внести кардинальные перемены в сценарий. Что это за ситуации и как это осу-
ществить, вы узнаете из этого параграфа. А также то, что для сценария жизни
важны два элемента: начинка или содержание и технология или то, каким
образом сценарий будет реализовываться. Другими словами, вопросы «Что?» и
«Как?» — центральные понятия любого жизненного сценария.
Внутренняя составляющая сценария уникальна для каждой личности.
Однако психологи смогли унифицировать по главным признакам содержание
сценариев и вывести три основные группы. Условно эти сценарии называются:
сценарий победителя, сценарий побежденного и сценарий «непо- бедителя». В
первом случае индивид почти всегда достигает поставленной цели. Результат
соотносится с сопутствующими целями, чувствами и средствами его достижения.
В этом случае индивид всегда удовлетворен своими достижениями.
Действующий по сценарию побежденного не достигает поставленных целей.
Стремлению достигнуть планируемого результата не всегда сопутствуют
комфортные и позитивные чувства и эмоции у индивида.
Как можно проследить, в зависимости от степени этого комфорта и
эмоционального благополучия бывает несколько завершений сценария
побежденного. Первый финал наименее трагичен и заключается в
незначительных неудачах, которые легко разрешаются в компании друзей или
родственников. Повседневные ссоры или провал на собеседовании на работу
можно обсудить с кем-либо из окружения, сняв при этом эмоциональное
напряжение и возможные психологические блоки.
Второй финал сценария «побежденного» содержит более неприятные
неудачи, рассказами о которых человек не столь охотно делится, поскольку это
делает его еще более уязвимым и ранимым. На этой стадии вероятны затяжные
депрессии, замкнутость и желание одиночества. И третий финал, который также
называют «хамартическим», — наиболее серьезный. Часто вызывает тяжелую
форму психической болезни или провоцирует такое же неудачное девиантное
поведение, которое приводит к правовому осуждению. К сожалению, таких
финалов довольно много в нашей жизни.
Третий сценарий — сценарий «непобедителя» — представляет собой
высокую устойчивость человека к случающимся неудачам и «не победам»,
поскольку, с одной стороны, этот человек терпелив, с другой — в его сценарии
нет высоких целей, нет риска, за который бы пришлось серьезно страдать в
случае неудачи. Этот сценарий является самым распространенным, именно

60
поэтому его содержание достаточно тривиально.
Конечно, существует и практика, когда эти типы сценариев смешиваются,
чередуются в течение всей жизни человека. В такой жизни присутствуют разного
рода победы, различной степени поражения и периоды затишья. На содержание
сценария влияет экзистенциальная позиция, которая преобладает у индивида. Об
этом подробнее речь шла в начале главы, когда рассматривались эффективные и
неконструктивные установки. Установка «Я — хороший, Ты — хороший» в
качестве экзистенциальной позиции формирует сценарий победителя. Еще в
детстве, считая себя любимым родителями, теплые чувства и чувства доверия к
родителям позже переносятся на других людей. При позиции «Я — плохой, Ты
— хороший» выбираются чаще оставшиеся два сценария. Будет не верным счи-
тать установку «Я — хороший, Ты — плохой», сопутствующей сценарию
победителя, поскольку в этом случае человек либо слишком требователен к себе,
заставляя себя всегда и во всем лидировать, а это не просто, либо однажды
становится нелюбим окружающими, что усложняет весь путь. Здесь возможно
полное переворачивание позиции с победителя до крупно проигравшего,
поскольку нет поддержки других людей в деятельности. Экзистенциальная
позиция «Я — плохой, Ты — плохой» во всех случаях приводит только к
проигрышному сценарию.
И самое главное в сценарии — процесс его реализации. Психологи
определили 6 стратегий следования сценарию, их условное название исходит из
главных слов лозунга, соответствующего каждому сценарию: «Пока не»,
«После», «Никогда», «Всегда», «Почти» и сценарий с незавершенным концом.
Выберете из них тот, что наиболее соответствует вашему поведению, и
проанализируйте, насколько он эффективен именно для вас? Не стоит ли выбрать
другой сценарий или немного видоизменить тот, к которому вы так привыкли?
Лозунг первого: «Я не могу чувствовать себя счастливым, пока не завершу
работу». Ориентация идет на достижение, но не на процесс этого достижения.
Для такого сценария что-то непременно должно случиться: закончиться до
необходимого стажа работа, вырастут дети, появятся внуки и т.п., перед тем, как
человек будет радоваться наступлению времени «отдыха».
Второй сценарий — полная противоположность первого. Его лозунг: «Я
могу наслаждаться сегодня и сейчас, но завтра должен буду расплатиться за
сегодняшнюю радость». Например, для этого сценария совершенно логично в
первой половине дня испытывать радость, бодрость, счастье, а ближе к вечеру —
сникнуть и устать. За любые сегодняшние удовольствие и радости завтра надо

6
1
будет заплатить.
Сценарий «Никогда» основан на изначальной установке, что «Я никогда не
достигну и не получу того, что более всего желаю». Изначальное неверие в свои
силы и в возможность достижения того или иного в принципе мешает индивиду с
таким сценарием начать пытаться, совершить первый шаг навстречу
поставленной цели. Например, «Я никогда не стану президентом, тогда зачем мне
учить второй иностранный язык» или «Я никогда не стану английской королевой,
тогда
зачем следить за осанкой и положением головы при ходьбе». Однажды
поставив недостигаемую даже для своего сознания цель, человек почти не
стремится добиваться чего-то другого. К сожалению, этот сценарий
чрезвычайно распространенный в нашем обществе.
Сценарий «Всегда» концентрируется на определенных ошибках или
событиях, приведших к ним. Поэтому бывает очень трудно при повторной
попытке и любой следующей добиться успеха, проецируя те же
оплошности и просчеты. Зная такого человека, возникает ощущение, что у
него развита только определенная схема действия, потому что другой у
него никогда не было, и в ней он всегда действует, как и раньше.
Например, этот человек может портить отношения с руководителем и в
силу этого постоянно менять место работы. В аспекте семейных
отношений этот человек может разводиться несколько раз, но потом вновь
вступать в брак. Человек с таким сценарием постоянно задается вопросом,
почему это всегда случается с ним, однако не делает никаких следующих
за этим выводов.
Следующий сценарий «Почти» никогда не ориентируется на
конечное достижение результата. Незавершенность постоянно
сопровождает многие действия и поступки индивида с таким сценарием.
Человек почти всегда достигает цели, но какие-либо обстоятельства
мешают ему довести дело до конца, и он бросает силы на достижение
другого результата, успокаивая себя, что в этот раз почти достиг своего.
Иногда человек не осознает, что берется за совершенно другое дело,
будучи уверенным, что это приближает его к изначальной цели. Достигая
чего-то существенного, человек со сценарием «Почти» не способен
понять, что это можно считать этапом завершения, после которого
необходимо передохнуть, и сразу же находит себе другое дело. Человек
достигает различного рода успехов, но уверен, что все еще ничего не

62
достиг. Очешгхорошо этот сценарий иллюстрирует известный миф о
Сизифе, который катил свой камень вверх по горе, и, как и в этом
сценарии, его труд был лишь бесплодной и тяжелой нескончаемой
работой.

6
3
 И, наконец, последняя стратегия следования жизненному
сценарию — сценарий с незавершенным, или открытым, кон-
цом. В некоторых свойствах этот сценарий напоминает первые
два («Пока не» и «После»). Есть некие этапы на жизненном
пути, после которых теряется ориентир, и человек не знает, куда
следовать дальше. Для этого типа сценария характерны
кратковременные и локально ориентированные цели, долго-
срочные цели отсутствуют, поэтому индивид каждый раз по
достижению цели в нерешительности размышляет о том, как
быть в дальнейшем.
Чаще всего в повседневной жизни одного человека могут
присутствовать в тот или иной период жизни многие или все
перечисленные стратегии сценария, однако всегда есть тот тип,
который доминирует в поведении человека.
Определили стратегию, соответствующую вашему жизненному
поведению достижения целей?
Иногда, привыкнув действовать по сценарию, который был
сформирован еще в детстве, индивид перестает соотносить его с
проблемами, возникающими в его жизни. Вместо активного и
адекватного восприятия окружающего, человек пребывает в
пассивном следовании сценарию, оправдываясь чем угодно, но
не неконструктивной стратегией действий. Моделировать
желаемое можно лишь, если ваша схема действия или сценарий
предполагают достижение этого желаемого, а также
подсказывает вам, как определить, что вы этого добились.
Выберете для себя критерий того, когда «Вы — хороший». Это
могут быть уникальные, присущие только вам критерии. Но вы
должны четко знать их. Например, «Я — хороший, если радую
ближайшее окружение», «Я — хороший, если признан самым
лучшим» (и не важно кем и где, или важно?), «Я — хороший,
если делаю все, что от меня зависит».
 ГЛАВА 4
ВАША РЕЧЬ ОБЛАДАЕТ
ГИПНОТИЧЕСКОЙ СИЛОЙ?

4.1. Как сделать ваши контакты

беспроигрышными?

Любой человек вне зависимости от своего воспитания,

уровня образования и профессиональной подготовки обладает
возможностью пользоваться двумя системами коммуникации —
вербальной и невербальной. Вопрос состоит лишь в том, каким
образом эти системы использует индивид? В одном случае это
может быть бессознательно, то есть человек, поддаваясь
эмоциональным порывам и потребности высказаться,
употребляет первые слова, пришедшие в голову, или стан-
дартные выражения, принятые в данном случае, не заботясь при
этом о своих жестах, мимике и положении своего тела в этот
момент. Бесспорно, это использование двух систем ком-
муникации является максимально естественным, искренним и в
некоторых ситуациях приводит к желаемой цели. Но в
большинстве случаев предугадать эффект, который произойдет
после подобного выступления, трудно.
Совершенно логично, что спонтанная и необдуманная ре-
акция одного индивида может вызвать точно такую же не-
предсказуемую реакцию другого. О манипулировании здесь и
речи быть не может, поскольку при необдуманной коммуни-
кации человек не может управлять даже собственными каналами
взаимодействия. Другой же вариант использования не-
вербальной и вербальной коммуникации может происходить
осознанно. В этом случае человек задумывается об эффекте,
который могут вызвать его слова и мимика, или о том, какие
жесты и слова могут вызвать необходимую реакцию у собе-
седника.

68
 Как же добиться осознанного использования всех систем
коммуникации? Прежде всего, нужно понять и ответить на
другой не менее значимый вопрос: насколько у вас развиты ка-
налы коммуникации или какие техники и приемы подвластны
вам, а какие только предстоит освоить? Традиционно сложнее
всего дело обстоит с невербальным каналом коммуникации,
поскольку через него осуществляется наиболее эффективное
воздействие. Грамотно составлять речь, то есть владеть вер-
бальным каналом коммуникации, получается у многих людей,
поскольку научиться этому значительно легче. Гораздо сложнее
освоить и управлять нашим невербальным поведением, ведь это
требует от человека особого чутья и практического навыка.
Невербальный канал коммуникации заслуживает большего
внимания и постоянной рефлексии, а в вербальной речи иногда
достаточно выучить правило. Впрочем, о силе вербальной
информации и о возможности манипулирования поведением
другого человека посредством слов речь пойдет ниже.
Сейчас же сосредоточимся на грамотном распознавании и
управлении невербальной информацией, поскольку через нее
наиболее точно можно определить не только позицию, которую
занял ваш собеседник, но и насколько он искренен с вами.
Жесты, мимика, положение тела вашего собеседника и, в
особенности, совокупность всех невербальных показателей
являются самой правдивой обратной связью, через которую вы
можете понять, какое действие на него оказывают ваши
воздействия.
Одобряет или отвергает ваши предложения собеседник,
открыт для новых предложений или замкнут и враждебен по
отношению к вашим словам, равнодушен или тратит все силы на
то, чтобы добиться самоконтроля, — все это легко определить,
если осознанно использовать свои коммуникационные каналы и
быть внимательным к невербальным проявлениям человека, с
которым взаимодействуете. Кроме того, знание языка жестов и
телодвижений позволит вам видеть ситуацию на несколько
шагов вперед, заранее определяя реакцию и управляя
следующим впечатлением. Вы сможете легко менять стратегию

6
9
своего поведения, если изначально выбранная стратегия не
приносит необходимого для вас результата. Ведь любое
взаимодействие — это процесс прямого или косвенного
воздействия участников коммуникации друг на друга. Кроме
того, всегда вызываемое воздействие сопровождается взаимной
обусловленностью.
Как же эффективно воздействовать, обеспечивая необхо-
димую вам обусловленность, и в итоге сделать ваши контакты
беспроигрышными? Следующие советы о том, на что следует в
большей степени обращать внимание при взаимодействии,
помогут эффективно использовать каждый контакт и добиваться
запланированной цели.
Традиционно любая деловая встреча начинается и за-
вершается рукопожатием. Его особенности являются инфор-
мативными не только для вас, но и для человека, которому
подаете руку. Обращайте внимание на интенсивность, про-
должительность, способ разворота кисти, место, на которое
кладете руку и влажность ладони. Уже с помощью рукопожатия
можно продемонстрировать свою позицию доминирования, а
также распознать степень уверенности вашего партнера.
Длительное рукопожатие демонстрирует уважительное и
почтительное отношение, крепкое и глубокое рукопожатие,
когда пальцы касаются запястья, говорит о доверии и откры-
тости. Слабое сжимание ладони или повышенная влажность
руки может свидетельствовать о неуверенности и наличии
опасений. Помните также, что женское рукопожатие может быть
слабее мужского и это не всегда говорит о нерешительности.
В любом случае, чтобы не ошибиться в интерпретации
рукопожатия, следует обращать внимание на взгляд партнера во
время сжимания ладони. Как правило, взгляд, опущенный на
руки, характеризует позицию подчиненного. При рукопожатии
старайтесь всегда смотреть предполагаемому собеседнику в
глаза или чуть выше них, это обеспечит вам изначально
выигрышную позицию. Рукопожатие, завершающее встречу,
может отличаться от первого рукопожатия, поскольку должно
показать ваше расположение к собеседнику и возможность

70
продолжения дальнейшего взаимодействия или, напротив,
вежливое окончание переговоров.
Расположенный к разговору собеседник будет занимать так
называемую открытую позу: когда руки не сомкнуты, ноги не
переплетены, а корпус слегка наклонен в сторону говорящего. О
том же могут свидетельствовать расстегивание пиджака,
откидывание челки, поднятая голова и довольно частый контакт
глаз. Чрезмерная открытость позы человека и подача корпуса
вперед, а также совершение незначительных лишних движений,
перебирание бумаг или постукивание ручкой говорит о том, что
время, запланированное собеседником, истекает. В это время
нужно оставить наиболее важные для вас вопросы, предложив
перенести их на другой раз. Важно, чтобы в подобной ситуации
инициатива завершить контакт шла от вас, поскольку таким
образом вы демонстрируете контроль над ситуацией и
сохраняете психологическое преимущество.
Многие жесты выдают стремление человека замедлить ход
беседы, выиграть время на раздумье. При этом собеседник
крутит в руках какой-либо предмет, чаще очки или ручку.
Корпус его тела немного отстранен, например облокачивается на
спинку стула. В целом человек в данном случае старается
совершать неторопливые движения, а вся его поза
демонстрирует удобство и желание показать, что он никуда не
спешит. Иногда возможно хождение по кабинету, отвлечение от
бумаг или другого материала обсуждения, при этом мимика
лица остается напряженной, контакт глаз происходит реже, но
не прекращается совсем.
Важно не перепутать стремление выиграть время от потери
интереса к проблематике разговора. В последнем случае
собеседник переводит тему обсуждения в другое русло, почти не
смотрит в глаза. Возможно также переспрашивание некоторых
ваших слов, стремление подавить зевоту. Самым наглядным при
потере интереса к беседе бывает группировка тела в закрытое
положение: сцепление рук перед собой, покачивание в кресле
для изменения угла зрительного контакта, потеря контакта глаз
или взгляд исподлобья. Если же все-таки собеседник

7
1
демонстрирует желание получения дополнительного времени,
дайте его ему. Эффективное манипулирование иногда
заключается в предоставлении времени или длинной паузы, если
они необходимы вашему собеседнику. Предоставьте тишине
повлиять на принятие решения. Сохраняя молчание, вы как бы
пользуясь особой властью, предоставляете необходимое условие
вашему партнеру, тем самым подчеркиваете в его глазах свою
уверенность и психологическую силу.
Хорошим жестом, демонстрирующим уверенность и пре-
имущество, является закладывание рук за голову. Любые не-
вербальные сигналы, которые вы как бы посылаете вашим
партнерам по коммуникации, должны выглядеть естественно и
непринужденно, гармонично с вами, иначе они не будут
восприняты должным образом и потеряют свой эффект. Для
того чтобы превратить даже несвойственные вам ранее жесты в
непринужденные, для начала следует сделать их ав-
томатическими. Чаще задумывайтесь над тем, какие жесты
усилят вашу речь и позицию, которую заняли. Зеркало может
оказаться помощником в достижении гармоничности вашего
образа.
Взаимодействие — это всегда взаимное влияние. Каким
образом получить полный контроль над этим влиянием и
уберечь себя от нежелательного влияния на вас собеседника?
Помимо анализа всей невербальной системы ваших
собеседников и отработанного управления своими жестами
следует помнить о том, что взаимодействуют не только уни-
кальные личности, но и социальные роли, которые вынуждены
носить все индивиды. То есть коммуникация может быть
обусловлена социальными отношениями, межличностными или
различной комбинацией обоих видов отношений.
Взаимодействия, выстроенные только на безличностных от-
ношениях, в некоторых случаях могут позволить не замечать
эмоциональных оценок и более формально и без усилий
манипулировать людьми с более низким социальным и ие-
рархическим статусом.
Действительно, отстраненность и запрет на проявление

72
многих эмоций в этом случае санкционируют добиваться не-
обходимой вам цели. Но как считают психологи, эффект от та-
кого управления носит непостоянный характер и может быть
недолгим. К тому же учет предпочтений тех или иных людей и
взаимного интереса позволяет использовать больше стратегий
манипулирования, поскольку личностные отношения не-
возможны без эмоций. А эмоции усиливают как вербальную, так
и невербальную систему коммуникации. Следовательно,
распознать ту или иную реакцию и выбрать для нее управля-
ющее действие гораздо легче.
В заключении хотелось бы открыть еще один секрет того,
как сделать контакты беспроигрышными. Во взаимодействии
чрезвычайно важным является то, какую стратегию контакта вы
избираете в том или ином случае. Как правило, известны две
полярные стратегии: наступательная и избегательная.
В первом случае вы являетесь инициатором развития
коммуникации и доминируете на протяжении всего взаимо-
действия. При этом заметны склонность к борьбе, противо-
стоянию, стремление к эмоциональному, социально-психо-
логическому и информативному подавлению. В большинстве
случаев данная стратегия является эффективной и приводит, в
конечном счете, к планируемому результату.
Избегательная стратегия, или, другими словами, уход от
взаимодействия, сама по себе не является конструктивной,
поскольку единственной значимой здесь потребностью, которую
вы стремитесь удовлетворить, является потребность спрятаться,
укрыться. Однако в некоторых ситуациях эта стратегия является
самой выигрышной. Например, когда вы еще эмоционально не
готовы вести переговоры или не проду-
Мали достаточно аргументов и доводов в вашу пользу. Когда
возникает желание избежать того или иного взаимодействия,
следует выявить главную причину подобного выбора стратегии.
Если это связано с неким страхом перед предполагаемым
партнером взаимодействия, то постарайтесь понять природу
этих опасений и предпримите действия по их ликвидации. Если
же выбор стратегии «ухода» является для вас привычной

7
3
моделью взаимодействия и вы просто не находите в себе
смелости изменить ситуацию, уделите больше внимания под-
готовке к наступательной коммуникации. Продумайте возмож-
ные варианты ответов партнера на ваши активные действия и
доминирующую позицию, то есть подготовьте несколько
аргументов на удивление партнера в пользу того, что вы пе-
рестали занимать позицию конформиста и «тихони», а также
продумайте, как в непредвиденных случаях вновь выйти из
нерешительности и усилить свою наступательную стратегию.

4.2. Что такое мета-программы?

Любое происходящее событие каждым его участником

будет восприниматься по-разному, поскольку у каждого свой
уникальный личностный и социальный опыт, а также позиция, с
которой они воспринимали событие. С одной стороны, есть
фактическая информация, с которой нельзя не считаться и не
признавать ее, ведь она объективна. С другой — истолковать
факты для себя можно совершенно по-разному. Это не означает,
что нужно тем или иным способом искажать информацию,
переворачивать факты, а лишь правильно их воспринять, то есть
выработать к ней уникальное нужное вам отношение.
Еще древние греческие философы подметили, что главной
проблемой людей являются не происходящие события, а то, как
они интерпретируют их и воспринимают. На событие в этом
случае как бы накладываются определенный трафарет или
ментальная конструкция, посредством чего события ок-
рашиваются для каждого отдельного человека в тот или иной
цвет и вызывают самую разнообразную реакцию. У каждого
свой трафарет, благодаря которому человек для себя объясняет
явления и события, происходящие с ним и вокруг него,
интерпретирует мир и понимает свою личность. Можно пред-
положить, что трафарет у индивида неизменен или меняется
незначительно, под влиянием перемен в самой личности. Однако
это не так, ментальную конструкцию можно выстроить не

74
только на любое событие, но и сделать ее разной на одни и те же
события, если вам так захочется.
Для чего нужно менять существующую конструкцию?
Любой человек обладает естественным стремлением объяснить
для себя не только поведение других людей, но и порядок вещей
в окружающем его мире. Однажды выстроив систему
понимания, человек привыкает ею пользоваться, поскольку это
экономит его время для анализа и интерпретации. Она
продолжает работать, все объяснять, но насколько она эф-
фективна и полезна для своего носителя, как правило, уже не
имеет большого значения. И как показывает практика психо-
логов, подобные модели оказываются неэффективными, пос-
кольку не изменяются вместе с ростом личности, в том числе с
совершенствованием его знаний и языковым обогащением, и
поэтому мешают вырабатывать новые пути решения проблем,
возникающих при взаимодействии.
К тому же современная коммуникация содержит колос-
сальное количество недоговоренностей и недосказанности.
Например, два человека, ведущие беседу о предмете, который
им двоим хорошо знаком, могут в своей речи ни разу не
употребить слово, обозначающее этот предмет, поскольку они и
так понимают друг друга. Это естественная экономия ком-
муникационного времени, которая сложилась эволюционным
путем. Но что может подумать человек, ставший случайным
слушателем их диалога? Какая мыслительная картинка пред-
станет перед ним благодаря его конструкции восприятия?
Приведенный пример демонстрирует только один процесс,
называемый упущением, который делает неясным смысл ком-
муникации и усиливает неточность языка. Другие процессы,
ведущие к неясности, называются обобщение и искажение.
Последнее происходит довольно часто, когда человек в беседе
использует слова, заменяющие ему другую, более употреби-
тельную лексику, например, с целью приукрасить свою речь и
сделать уникальной либо намеренно, находясь среди соот-
ветствующих людей и определенной ситуации.
Обобщение, свойственное нашей речи, — вещь весьма

7
5
распространенная, поскольку любой человек стремится провести
некий синтез получаемой извне информации и обобщить ее в
более удобную для своего мозга форму. Все перечисленные
примеры существуют на уровне общения, на так называемой
поверхностной структуре языка. Кроме того, задумывались ли
вы когда-нибудь, что картина мира, предстающая перед вами,
может одинаково создать у вас как комплекс превосходства, так
и комплекс неполноценности. При последнем исходе вряд ли
речь будет идти о каком-либо манипулировании в принципе.
Творческий подход к происходящему и применение
совершенной ментальной конструкции поможет не только
справиться с трудностями при общении, но и лучше понимать
собеседника, а значит, видеть больше чем другие, владеть
информацией и управлять.
Для этого психологи современного направления, получив-
шего название «нейро-лингвистическое программирование»,
установили термины «мета-модель мира» и «мета-програм-
мирование». Когда употребляют понятие «мета-модель языка»,
подразумевают определенные лингвистические ситуации
взаимодействия, которые становятся неясными в силу пере-
численных выше причин, либо осознание наличия смысловых
неточностей и стремление их прояснить. То есть одна мета-
модель языка может рождать эти неясности, другая — иско-
ренять их и разъяснять. Термин «мета-программирование», или
«мета-программа», описывает процессуальную или тех-
нологическую сторону создания той или иной мета-модели.
Именно эта технология чрезвычайно необходима тому, кто
стремится к эффективному манипулированию поведением
других людей. Именно мета-моделирование, которое вы можете
осуществлять с помощью мета-программ, способно направить
уровень взаимодействия с поверхностной структуры языка до
референтной или даже глубинной, скрытой.
Первая часть слова «мета» происходит от греческого и
буквально переводится как «после», «через», «за» и означает
высокий уровень логических структур человеческого мышления.
Проще говоря, мета — это то, что находится «за» привычным

76
образом мыслей человека. Для овладения этой методикой для
начала необходимо осознать, что неточности в языковых
структурах, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, не только
существуют в большом количестве, но и значительно усложняют
нам жизнь. Например, коллега по работе говорит вам, что он
счастлив. Вы легко согласитесь, увидев его улыбающимся и с
блеском в глазах. Тут же вспомните последнее событие,
сделавшее счастливым вас, ваше состояние на тот момент и
совершенно однозначно поймете коллегу, который счастлив.
Однако вы будете глубоко не правы, если перенесете свое
понимание счастья на толкование счастья коллеги. Каждый
человек бывает счастлив по-своему, каждый определяет свои
критерии. Возможно, многие из них будут совпадать, но это еще
необходимо выяснить.
Таких слов, как счастье, в нашем языке чрезвычайное
количество. Например, здоровье, любовь, ненависть, дружба,
отдых, беда, красота, а также все глаголы и прилагательные от
этих слов — это номинализмы, которые имеют несколько
смыслов, поэтому делают неясным процесс коммуникации. Для
их прояснения к существительным следует задавать вопрос:
«Что?», к неспецифированным глаголам: «Как именно?»,
«Каким образом?». Спросите своего коллегу: «Что для вас
счастье?», и дальше точно поймете, что имел в виду коллега. В
языке существуют и паттерны-сравнения, которые также делают
речь не глубинно ясной. Это «лучше», «хуже», «больше»,
«меньше». В этом случае рекомендуется уточнить: «По
сравнению с кем?», «По сравнению с чем?».
При манипулировании вы чаще всего будете сталкиваться с
другими словами, рождающими неясность. Эти слова —
языковые операторы возможности и языковые операторы не-
обходимости. В первом случае, как вы уже догадались, это слова
«могу/не могу». Во втором — «должен», «обязан». Коллега
отказывает вам в просьбе, употребляя слово «не могу». Как вы
можете это интерпретировать? «Не могу», потому что «не хочу»
или потому что «готов сделать, но не имею возможности». От
правильной интерпретации зависит то, на что необходимо

7
7
повлиять, чтобы «не могу» превратилось в «могу» и даже
больше — «хочу». Задайте ему вопросы: «Что мешает?» или «А
что случится, если вы это все-таки сделаете?».
В любом случае, не бойтесь быть настойчивыми в разъ-
яснении и никогда не применяйте свое понимание «не могу». Для
разъяснения операторов необходимости следует задавать
вопросы: «Кому должен?», «Что должен?».
Не менее опасными по рождению неясности являются так
называемые универсальные квантификаторы. К ним относятся
слова: «все», «всегда», «никогда», «никто», «мы», «они», «те» и
другие. Обратите внимание, все эти слова, слова-обобщения,
очень часто проскальзывают в нашей речи и за ними теряется
изначальный смысл. За словом «все» могут скрываться два
человека из вашего окружения, но далеко не весь коллектив, а за
«мы» — говорящий субъект и его родные, которые не имеют ни
малейшего отношения к вашим делам. Как правило, именно
универсальные квантификаторы способны вызывать смуту в
коллективе, рушить ваши планы или, напротив, помогать вам в
их достижении. Старайтесь всегда разъяснять их, если услышали
в речи коллег (задав простой вопрос: «Кто они/ все/ мы?»), либо
используйте их для поддержания в случае необходимости своей
позиции.
С неменьшим вниманием относитесь к высказываемым
суждениям коллег относительно себя самих, поскольку эти
суждения могут оказаться связаны с чьим-то другим мнением и
не являться истиной. Задавая нужные вопросы, выясните, на чем
основаны те или иные суждения. Например, коллега
отказывается принимать ответственность за реализацию по-
рученного вами дела, аргументируя это тем, что «Я никогда
ничего не делаю правильно!». Для начала предложите усом-
ниться в этом коллеге, доводите до абсурда его заявление: «Вы
неправильно шнуруете ботинки?», «Вы неправильно едите,
спите, ходите по тротуару, складываете бумагу и т. д.?». Помимо
выяснения природы этого суждения, теперь вы не забыли
обратить внимание на слова «никогда», «ничего», «правильно»?
А какие вопросы стоит задать по мета-программе в суждении:

78
«Очевидно, этот рабочий год во всем будет для меня хуже
другого!». Для кого это очевидно? Чье это мнение? В чем
именно хуже? Все ли будет хуже?
Задавая необходимые вопросы и разъясняя все беседы, в
первые дни вы можете показаться окружающим вас людям
упрямцем, занудным и даже бестактным человеком. Не
сердитесь на это, ведь это совершенно естественная реакция
человека на то, что вы стремитесь вскрыть его глубинные
языковые структуры. Это не всегда приятно и раздражает. Но
есть и другая сторона — подобные детальные расспросы со-
здают впечатление заинтересованности и крайнего внимания.
Эгоистическая природа человека будет ликовать и благодарить
вас за это внимание и желание понять. К тому же уже через
несколько дней к подобному стилю общения привыкнут и
перестанут так остро это замечать. Вам же станет ясна природа
сомнений окружающих коллег, у вас станет больше информации
для эффективного манипулирования.

4.3. Как занять и сыграть

необходимую вам роль?

Любая коммуникация включает в себя два компонента.

Первый — это общая стратегия или стиль взаимодействия, то
есть некая внешняя составляющая контакта, отвечающая за то,
как вы себя позиционируете. Второй компонент — это
содержание взаимодействия, определяющее его цель и предмет,
то есть внутренняя стимулирующая сила беседы, основанная на
определенном интересе каждого участника коммуникации.
Содержательная сторона взаимодействия всегда изменчива,
поскольку при каждых новых условиях и обстоятельствах,
других темах и иных партнерах вами движут разные мотивы и
интересы, беседы многообразны и неодинаковы.
Однако и здесь важно соблюдать некоторые правила и
приемы, позволяющие осуществлять манипулирование пове-
дением других людей. Три наиболее значимых компонента:

7
9
способ планирования дел, особенность целей и распределение
ответственности за реализацию дел в группе. В вопросе харак-
тера планирования рекомендуется два варианта: 1) самосто-
ятельно и предварительно планировать все, а потом доводить
планы до сведения другим членам группы; 2) организовывать
совместную дискуссию и планирование. Исключение процесса
планирования не только при желании манипулирования, но и в
стремлении сыграть выигрышную роль в процессе взаимо-
действия в принципе не допускается.
Обращайте внимание на особенность целей. Это заключа-
ется во временном параметре их достижения. Цели бывают: 1)
долгосрочные или дальние; 2) краткосрочные или близкие. При
достаточно сильной позиции в группе и уже завоеванном
авторитете рекомендуется устанавливать как краткосрочные, так
и долгосрочные цели. Другим важным параметром в со-
держательной стороне взаимодействия является распределение
ответственности за реализацию установленных целей,
планирования. Игнорирование ответственности, как правило, ни
к чему хорошему не приводит и не только в процессе ма-
нипулирования, но и в деятельности, поскольку это граничит с
попустительским стилем руководства. Поэтому рекомендуется
грамотно распределять ответственность среди всех участников
общего дела.
В сравнении с содержанием взаимодействия, стиль об-
щения представляет собой более устойчивый компонент.
Однажды выбранный вами, доведенный до совершенства и
приносящий вам планируемый результат стиль становится как
бы вашей визитной карточкой. По этому стилю взаимодействия вас
начинают узнавать, ассоциировать с ним и более того — ожидать его
от вас при следующей встрече. Ваш стиль общения с другими людьми
воспринимается последними как устойчивая черта вашего характера,
именно поэтому так важно осознанно не только заниматься выработ-
кой уникального и выигрышного стиля, но и сохранять его. Одним из
главных элементов стиля взаимодействия является занимаемая вами
роль. Как же подобрать себе необходимый стиль общения и
удерживать его и какая роль позволит вам эффективно

80
манипулировать поведением людей при коммуникации?
Одним из самых эффективных стилей взаимодействия
признается стиль лидерства и соответствующая ему роль —
лидера. Главными характерными особенностями данного стиля
является создание динамического процесса общения и регули-
рование отношений доминирования и подчинения. Существуют
и другие социально-психологические особенности стиля ли-
дерства в конкретный момент коммуникации, а также специ-
альные приемы и методы, используемые лидером ради оказания
воздействия на партнеров по общению. Перечисленные
составляющие отчасти могут видоизменяться в зависимости от
вариантов лидерства, которые вы выберете.
Теоретики и практики психологии манипулирования оп-
ределяют авторитарный, демократический, коллегиальный и
либеральный стили лидерства. Выберем из них черты и приемы,
которые оказываются, как правило, наиболее эффективными в
достижении целей при непосредственном взаимодействии.
Например, чрезвычайно действенным является правильный
выбор интонации голоса, умение легко менять в зависимости от
ситуации неприветливую интонацию на кон- венциальную или
эмоционально-товарищескую на равнодушную. Наиболее
значимые для вас положения следует сообщать доверительно и
как бы «с глазу на глаз», так же следует поступать в случае
произнесения эмоционально нежелательных фактов. В этом
случае вы не только убережете в секрете наиболее значимый для
вас интерес и личные эмоции по этому поводу, но и произведете
впечатление искренней и открытой для партнера личности, чем,
бесспорно, вызовете ответную реакцию искренности и доверия.
Все сенситивные темы требуют подачи на уровне
межличностных отношений, в то время как темы
«долженствования» больший эффект оказывают на уровне
социальных ролей и социальных отношений.
Каждому лидеру приходится время от времени отдавать
распоряжения. Каким образом и когда вы это делаете, очень
важно для эффективного управления и исполнения распоря-
жений. Краткие или сопровождаемые дополнительной дис-

8
1
куссией, в форме просьбы или в приказном порядке, строго
последовательные или выдаваемые хаотично — что вам ближе?
Часто этот выбор осуществляется интуитивно на основе
рефлексии своего поведения и практической эффективности
выполнения распоряжений. Но все-таки у психологов сущес-
твуют некоторые советы, которые помогут вам скорее сориен-
тироваться в этом вопросе.
Сконцентрируемся на самом главном из этих советов. В
наиболее значимых для вас распоряжениях следует предпочесть
краткую, деловую форму, которая не подразумевает возражений,
вместе с тем высказывается в вежливой формальной постановке.
В некоторых ситуациях с помощью дискуссии и даже
возражений позвольте партнеру почувствовать его уникальную
значимость в выполнении данного поручения, это увеличит
уровень его мотивации и обезопасит вас от отказа. Крайне важно
стараться быть последовательным в распоряжениях. Это создает
эффект грамотной спланированности всех ваших действий и
учета возможностей и потребностей окружающих. Не следует
злоупотреблять напоминаниями о данном ранее распоряжении,
поскольку в противном случае вы принижаете значимость
вашего обращения внимания и траты времени на указания,
высказанные первый раз, а также подрываете веру в вас как в
человека, уважающего обещания о выполнении данных
распоряжений. Будьте настойчивы в первый и единственный
раз. Ваше ненапоминание — это колоссальное увеличение
ответственности человека в качестве и сроках выполнения
распоряжений.
Если вы собираетесь манипулировать поведением другого
человека, то обязательным атрибутом вашей роли при взаи-
модействии будут запреты. При авторитарном стиле лидерства
запреты могут сопровождаться угрозами, которые традиционно
основываются на введении социальных ограничений разного
масштаба. Вероятно, что в некоторых случаях подобный прием
действительно приходится использовать. Однако более
эффективными признаются запреты, сопровождаемые
разъяснительной дискуссией и высказанные с некоторым

82
сожалением и снисхождением. Обратите внимание индивида,
подвергшегося запретам с вашей стороны, на то, что вам, как и
ему, приходится соблюдать запреты, возможно, даже в большей
степени, чем ему. Приведите яркие примеры и
продемонстрируйте свою высокую готовность выполнять их,
поскольку это обязательство, которое не приемлет воз- ражений.
И, бесспорно, при эффективном манипулировании вы не
можете обойтись без похвалы или благодарности, а также вы-
нужденном порицании. Старайтесь за выполненную работу или
проявление важных для вас качеств всегда высказывать адрес-
ную похвалу. Личное обращение с благодарностью для любого
человека имеет большую силу, чем похвала безликой аудитории.
Более подробно об эффективных приемах похвалы и воз-
можности посредством них грамотно манипулировать поведе-
нием других людей вы можете узнать, прочитав следующую
главу. Что касается вынужденных порицаний, то их следует вы-
сказывать в рекомендательной форме, сопровождая заинтере-
сованными экспертными советами. В этом случае также следует
осуществлять порицание лично направленно и по возможности
тет-а-тет, кроме случаев, когда вы хотите для усиления порица-
ния воспользоваться общественным неодобрением.
Помимо всего перечисленного, не менее важным является
еще один аспект. Задумывались ли вы когда-нибудь, какую
позицию вы занимаете по отношению к коллегам или другой
группе людей, на которую стремитесь оказывать влияние? А
ведь это чрезвычайно значимо. Несмотря на свое стремление
отделиться от группы и создавать лидерские отношения с
каждым из ее членов, никогда не занимайте позицию в стороне
от группы. Единственное, к чему это может привести, — к
провоцированию враждебности к вам, а также желанию от-
городиться от вас. Более того, почувствовав вашу отстранен-
ность, группа будет стремиться к объединению против вас. А
как показывает практика социальной психологии, преимущество
оказывается на стороне группового объединения, а не
отдельного лидера. Поскольку, по законам групповой динамики,
в любой группе со временем возникает новый лидер. Наиболее

8
3
эффективными позициями в целях манипулирования
поведением людей являются позиция над группой или внутри
группы. В первом случае вы как бы берете шефство над
группой, выступаете ее представителем и защитником
интересов, взглядов, признаваемых всеми членами группы. Если
же вы строите лидерский стиль общения, занимая де- юре
равную позицию, вы являетесь «своим» человеком для каждого
члена группы, но при этом можете назначить для конкретной
ситуации представителя вашей группы.
Все перечисленные критерии чрезвычайно важны для
современных техник манипулирования и психологии управ-
ления. Ежедневно вырабатывайте прагматический стиль уп-
равления, который является для вас выигрышным, и заботьтесь о
постоянстве ваших действий, ведь именно это формируют
репутацию и необходимые для вас ожидания и реакции других
людей.

4.4. Сила и слабость эмоций в

коммуникации

Эмоции неотделимы от наших устремлений, нашей жизни и

желания овладеть техниками эффективного манипулирования.
Ведь только эмоции обладают чрезвычайной силой влияния на
наш организм: на степень реакции, на уровень побуждения к
тому или иному действию. Проще говоря, эмоции активизируют
нашу центральную нервную систему, запуская работу всех
органов. Однако это не все: благодаря эмоциям мы воздействуем
не только на собственный организм, но и на людей, с которыми
взаимодействуем. От того, какие это будут эмоции и какова
будет их сила, зависит реакция, которую мы вызовем у
окружающих. Какие бывают эмоции? Качественный анализ
эмоционального состояния производится по следующим
параметрам: глубина эмоции, ее продолжительность, ин-
тенсивность протекания, составная сложность, генетическое
происхождение и т.д. Однако, несмотря на давнюю историю

84
изучения эмоций в науке, существует много тайн вокруг этого, и
именно данный факт превращает исследование природы эмоций
человека в еще более увлекательный процесс. Какие известные
открытия помогут вам манипулировать поведением других
людей?
Для понимания и управления межличностным общением
необходимо знать о пяти функциях эмоций: сигнальной,
оценивающей, побуждающей, накопительной и дезорганизу-
ющей. Первые три вполне безобидны и даже положительны для
человека, последние оказывают в большинстве случаев
отрицательное отношение на организм человека.
Почему и когда наши эмоции могут сделать нас слабыми? В
некоторых ситуациях, которые являются для нас критическими,
неожиданными или даже травмирующими, наши действия
оказываются неэффективными. Например, вызывают у нас
оцепенение, нежелание продолжать действия и чаще всего
агрессию. Подобная реакция объясняется сложившимся в ходе
эволюции человечества социальным опытом или особым
механизмом защиты, который срабатывает в сложной жиз-
ненной ситуации. Своего рода состояние аффекта, возникающее
естественно, но не безобидно для вас, активизирует не-
конструктивный выход из ситуации. Отрицательные эмоции
блокируют другие защитные функции организма.
Среди схожих ситуативных эмоций, которые способны
привести к нежелательной реакции, также находятся обида,
гордость, ревность, возмущение. Все они, возникающие спон-
танно и почти неконтролируемо, провоцируют вас на поступки и
действия, которые в более благоприятных условиях вы бы
никогда не совершили. Это происходит в связи с тем, что
нежелательные эмоции блокируют так называемую эвристи-
ческую функцию мозга человека и препятствуют адекватному
восприятию ситуации.
Несмотря на то, что вызываемые перечисленными эмоци-
ями реакции являются во многом стереотипными, — то есть
многие люди поступают в схожих ситуациях именно таким
образом — с общечеловеческой точки зрения и для дальнейшего

8
5
взаимодействия они оказываются неэффективными и даже
бессмысленными. Для примера: некое явление, объект или
личность вызывает у вас страх, особенно проявляющийся на
вашем эмоциональном настрое, типичной или стереотипной
реакцией у любого человека Земли на это будет немедленное
стремление удалиться от источника страха. Если не учитывать
случаев страха при нападении животного, природной стихии и
других ситуаций, грозящих вашей жизни. А брать во внимание
социальную жизнь, о которой и идет речь в данной книге, то
избегание бессмысленно и неэффективно, поскольку оно не
изменяет ваших эмоций, вызываемых этим, не устраняет
возникшие затруднения, не изменяет вашего отношения и
неконструктивно в принципе. Избегание временно и ничего не
меняет.
Перечисленные примеры ситуаций демонстрируют дез-
организующую функцию эмоций. Однако важно понимать, что
сами эмоции, возникающие в этих ситуациях, не являются
отрицательными. Не следует во избежание неконструктивного
поведения отказываться от эмоций в принципе, да и вряд ли это
удастся. Дезорганизующей в большей степени оказывается ваша
реакция на эмоции. А на эту реакцию оказывает влияние не
только способность управлять эмоциями, но и предшествующий
ситуации уровень накопления эмоционального состояния, а
также индивидуальный опыт реагирования. Отечественные
исследователи эмоциональной природы человека пришли к
выводу, что эмоции всегда оставляют следы, последние
характеризуются запускающими воздействиями. Таким образом,
эмоциональное накопление свойственно любой личности,
однако у каждой личности накапливаются разные ситуации и
различные реакции на них. Чем более экстремальной была
ситуация, тем более сильные эмоции она вызвала,
следовательно, тем более неизгладимый след остается в
жизненном опыте индивида. Иногда на интенсивность следа
влияет не столько необычность ситуации, сколько острота и
интенсивность эмоций, рожденных ситуацией. Например, когда
в ситуации участвуют значимые для индивида люди.

86
 В каждой новой экстремальной или критической ситуации
вы прибегаете к прошлой реакции на похожее событие, то есть
используете имеющийся у вас «эмоциональный» опыт. Именно
поэтому чрезвычайно важно накопить конструктивный опыт,
чтобы в случае естественной блокировки негативными
эмоциями вашего здравого смысла сработал ваш способ
поведения в подобной ситуации. В противном случае, поскольку
сильные эмоции особым образом формируют память, при
актуализации или возникновении хотя бы одной эмоции из
прошлого негативного опыта в сознании воссоздаются и все
остальные переживания, связанные с этим. Таким образом,
существуют значительные препятствия, которые рождают ваши
же эмоции на пути достижения успеха. Советами могут
служить для вас осознанность ваших поступков в ситуации
сильных эмоциональных переживаний и конструирование
грамотных реакций.
В чем же может заключаться сила эмоций для вашего
общения? Какие эмоции следует воссоздавать и оберегать и на
что способны повлиять эти эмоции? Эмоция радости, как
правило, возникает у человека в процессе осознания реализации
своих возможностей и потребностей. Это эмоциональное
состояние сопровождается эмоциональным подъемом или
возбуждением, увеличивает заинтересованность окружающих,
активизирует состояние комфорта организма и чувства
удовлетворенности. В это время индивид уверен в себе,
осознанно спокоен и готов справиться с любыми делами и даже
проблемами. Все сферы жизни личности, в том числе
психосоматическая, интеллектуальная, которые отвечают за
состояние здоровья и возможность использования имеющихся
знаний, умений, навыков, оказываются положительно
задействованными в случае радости. Испытывая ощущения
эмоционального подъема, рекомендуется назначать важные для
вас встречи, организовывать новые контакты, проводить даже
самые сложные дела, поскольку вам гарантировано со- путствие
успеха. Это не магия и не волшебство, это всего лишь
эффективная работа вашего организма и возможность

8
7
использования всех имеющихся ресурсов, поскольку в состо-
янии радости снимаются все блоки.
Интерес — это тоже положительное и очень полезное для
человека эмоциональное состояние. Оно усиливает каналы
восприятия личности, мотивирует на конструктивную
деятельность, увеличивает работоспособность. Интерес, в от-
личие от радости, легче направленно воссоздать и вызвать у себя
самостоятельно. Из наиболее действенных механизмов,
запускающих интерес, являются новизна деятельности, пе-
ремены в окружающей обстановке и делах. Кроме того, умс-
твенная работа, активная деятельность воображения также
активируют интерес, благодаря чему повышается целеуст-
ремленность, усиливается социальная активность личности и,
самое главное, запускается такая техника воздействия, как
заражение. Об эффекте, который она оказывает, вы сможете
прочитать в шестой главе. Таким образом, это может сыграть
вам на руку в манипулировании поведением других людей.
Тревога — не столько эмоциональное состояние, сколько
психическое, поскольку это уже целый комплекс эмоций. При
этом состоянии возможно нарушение спокойствия, высокие
переживания. Возбуждение сфер личности происходит как бы со
знаком минус — это тревожно-боязливое состояние,
сопровождаемое ощущением надвигающейся беды. Однако,

88
 несмотря на видимую отрицательность тревоги, она
оказывает и положительный эффект на организм. В первую
очередь, это связано с увеличением адаптивных процессов
человека, которые активизируют состояние тревоги. Пусть
блоки и зажимы личности снимаются не положительным
состоянием, зато тревога также сильно повышает активность
социальной и психической жизни индивида. В это время человек
чрезвычайно целеустремлен, четко продумывает свои действия и
даже способен отвергнуть прежние неэффективные, но свойс-
твенные личности поведенческие реакции, заменив их более
конструктивными.
Другой не менее важной эмоцией в жизни человека явля-
ется гнев. Он, как и тревога, способен запустить адаптивную и
мобилизирующую функции организма и усилить работоспо-
собность индивида. Крайне важно избегать при взаимодействии
обиды, апатии, чувства вины, поскольку состояния, про-
воцируемые перечисленными эмоциями, традиционно ведут к
деструктивному и в некоторых случаях бессмысленному
взаимодействию.
Чувство вины блокирует нацеленность на результат,
снижает самооценку, и вы склонны сдерживать свои способ-
ности даже в ситуации, где ваша вина не имеет значения. Не
следует также путать действительную вину и ситуацию
безвыходности, когда поступок, за который вы считаете себя
виноватым, был единственно возможным выходом из ситуации.
Апатия не позволяет возникать эмоциональной заин-
тересованности, а обида опасна закреплением ощущения не-
справедливости и роли жертвы. Обида может проявляться как
внутри человека, так и выходить при коммуникации. Обе
ситуации оказывают негативное отношение: в первом случае
влияют на психическое здоровье, во втором — увеличивают
конфликты и напряжение в общении. Это провоцирует не только
гнетущее состояние, но и неадекватное восприятие
взаимодействий, что, бесспорно, легко может разрушить за-
планированную ранее стратегию манипуляции.
 ГЛАВА 5
ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ
АМЕРИКАНСКОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

5.1. Чудеса «подкреплений»

Какие ассоциации вызывает у вас слово «подкрепление»?

Может, необходимость подкрепиться пищей и водой на привале
во время длинного путешествия? А может, поступление новых
войск в вашу армию спасения в качестве подкрепления сил?
Если так, забудьте об этом! В этом параграфе речь идет о
гораздо более чудодейственных и беспроигрышных «под-
креплениях».
Эти подкрепления впервые произвели свой эффект в США.
Американская традиция манипулирования поведением другого
человека основана прежде всего на идеях теорий бихевиоризма
и необихевиоризма в психологии. Эти теории базируются на
неоспоримой возможности научить поступать, реагировать или
действовать определенным образом любое живое существо, в
том числе и человека. Особую значимость здесь приобрели
экспериментальные разработки Б. Скиннера — человека,
совершившего научный переворот в учении о формировании
поведения. Раньше теоретиков и практических исследователей
интересовала внутренняя составляющая поведения человека,
особенности функционирования по известной формуле теории о
научении: «стимул — реакция». И в этом случае любые
эксперименты ученых, создание особой среды проводились
лишь для того, чтобы более детально изучить механизм
формирования реакции. Со взглядами Скиннера акцент
сместился на внешнюю составляющую, то есть на возможность
внешнего влияния в схеме стимул — реакция, поэтому среда,
создаваемая специально, рассматривалась как прямое влияние на
ожидаемую реакцию.

90
 Своими экспериментами Скиннер доказал всему миру, что,
создавая определенные ситуации, объединенные особой
заданной заранее закономерностью, можно формировать не-
обходимое поведение. Секрет заключается в том, что ис-
следователь понял, что получить сколь угодно желаемую реакцию
можно в случае усиления ее значимости. А каким образом можно
усилить эффект того или иного поведения? Все очень просто —
нужно чем-либо подкрепить достижение желаемой реакции.
Вопрос о том, как правильно и наиболее эффективно
подкреплять, формируя тем самым постоянство необходимых
вам реакций другого человека, больше всего интересовало
Скиннера в дальнейших разработках. Но именно благодаря им
сегодня американские менеджеры успешно управляют
трудовыми коллективами любых форм и размеров, независимо
от структуры и сложившихся взаимодействий властных
отношений.
Существует три способа подкрепления: положительное,
отрицательное подкрепления и оперантное погашение.
Первое основано на закреплении желательной для вас
поведенческой реакции другого субъекта взаимодействия.
Отрицательное подкрепление призвано уменьшить по-
явление нежелательных для вас поступков окружающих.
Отрицательное подкрепление может осуществляться в виде
исключения привычного положительного подкрепления.
Оперантное погашение — это поведенческая реакция
другого индивида, не получившая никаких последствий и
подкреплений. По сути, отсутствие реакции на поведенческий
акт превращает последний в бессмысленный и постепенно ведет
к его исчезновению в принципе. Происходит угашение данного
вида поведения.
Автор теории подкреплений всегда отдавал предпочтение
положительному подкреплению, считая его наиболее эф-
фективным. Цель любого подкрепления — это формирование у
других людей необходимого для вас поведения. Чтобы лучше
понять, как работает воздействие посредством подкрепления,
следует представить или вспомнить любой воспитательный

9
1
процесс ребенка. Родители ругают ребенка за провинность,
иногда применяя санкции и запреты. В случае правильных
действий малыша родители щедро хвалят ребенка, усиливая
похвалу выдачей конфеты или новой игрушки.
Фундаментальные механизмы эффекта подкреплений со
взрослыми людьми основаны именно на воспитательном детско-
родительском примере, отличие заключается лишь в вариантах
подкреплений. В окружении коллег следует быть более
изобретательным и индивидуально подбирать подкрепления,
которые подействуют на каждого отдельного человека.
Скиннер, в отличие от многих своих предшественников и
даже необихевиористов, интересовавшихся тем, что такое
подкрепление и какова его природа, в большей степени был
увлечен вопросом, как необходимо подкреплять. Как и при
воспитании ребенка в подкреплении поведения при манипу-
ляции необходимо помнить о своевременности последствия
реакции. Нецелесообразно вечером ругать ребенка за мелкую
провинность в виде просыпанного сахара утром. Как только
появилась нужная вам реакция, она должна быть подкреплена.
Какие же подкрепления бывают? Подкрепления могут быть
выражены вербально, усиливая или ослабляя их невербальным
языком жестов. Это наиболее дешевый способ и вместе с тем
наиболее действенный в современном обществе. Однако
помните, что каждому человеку необходимо сказать слова,
действенные именно на него. И каждый раз, получая от вас
«подкрепления», индивид будет проверять вас на искренность.
Составьте заранее несколько фраз благодарности и критических
замечаний. Отсортируйте их по силе воздействия: от
максимально щедрой похвалы до жесткого порицания.
Составляя отрицательные подкрепления, заботьтесь об их
корректности и уважительном отношении к адресату. Сила
порицания должна достигаться не грубостью подобранной
лексики, а интонацией, темпом речи, выбором пантомимики,
когда вы произносите фразу. Как в случае порицания, так и в
положительном подкреплении, мимика и пантомимика должны
работать на интенсивность подкрепления. Например, для

92
усиления похвалы рекомендуется уменьшать расстояние, при
котором происходит общение, устанавливать контакт глаз с
собеседником. Помните о том, что на многих людей большее
действие оказывают слова, произнесенные ровным голосом и со
спокойным лицом. С некоторыми индивидами лучше создавать
атмосферу доверительности, когда вы хвалите или порицаете, с
другими, напротив, нарушать имеющиеся договоренности и
межличностные «поблажки».
Помимо приближения или удаления от собеседника в не-
которых случаях на величину подкрепления влияют касания или
избегания их. Задумайтесь, какое одобрение покажется вам
более искренним: похвала, случайно вырвавшаяся в коридоре,
когда коллега просто пробегал мимо, или одобрение,
произнесенное глядя вам в глаза с похлопыванием по плечу? А
может, вы предпочли бы письменную похвалу, составленную на
открытке или официальном бланке с благодарностью? Перед
осуществлением подкрепления всегда продумайте, как и в какой
обстановке его сделать, поскольку все элементы могут либо
сыграть вам на руку, либо ослабить эффект подкрепления.
Существуют и невербальные подкрепления. Это могут быть
символические вещи: в виде обеда, канцелярских при-
надлежностей, подарка, не имеющего отношения к работе, денег
или другого. Кроме того, подкрепления могут быть выражены
социальными привилегиями как индивидуального характера, так
и коллективного. Примером таких подкреплений являются
оплачиваемые отпуска, санкционированные отгулы,
приглашение на корпоратив и т.д.
Многие практические психологи, желая научить своих
клиентов добиваться поставленных целей, призывают разга-
дывать внутреннее содержание личности человека, который
может помешать в достижении цели стремиться понять его
психику. Обратив должное внимание на внутреннее содержание,
эти психологи уверяют, что вы сможете управлять человеком.
Однако существуют и другие психологи, которые, как и
Скиннер, настаивают на стремлении постигать внешнее по-
ведение человека и его реакции на внешние события. Прежде

9
3
всего, это связано с тем, что человек в повседневной жизни не
обладает возможностью управлять психикой другого человека,
но способен при желании контролировать и влиять на его
поведение. Поэтому с прагматической точки зрения внутреннее
содержание, в том числе физиологические процессы, изучать
бессмысленно, вы просто потеряете время.
Не напрасно прагматичные американцы заявляют, что
понимание поведения другого человека и управление этим
поведением явления тождественные. Причем главный секрет
заключается в том, что можно начинать как с понимания ре-
акций другого человека, чтобы контролировать его потом, так и
осуществлять управление, желая понять поведение. Кроме того,
изучая поведение одного человека, вы смело можете переносить
свои наблюдения на других индивидов, поскольку
человеческому поведению присущи общие закономерности.
Помните формулу теории научения «стимул — реакция»?
Главное чудо механизма подкрепления основано на усилении
каждого последующего стимула. Скорость появления необхо-
димой вам реакции в следующий раз зависит от того, какой
режим подкреплений вы выберете.
Режим подкрепления — это правила и приемы, которые с
той или иной вероятностью успеха устанавливают оказываемые
подкрепления. Наиболее простой режим подкрепления
заключается в осуществлении подкрепления каждый раз, когда
индивид поступает желаемым для вас образом. Эта стратегия
получила название непрерывного подкрепления. Ее легко
использовать в новом коллективе и на начальном этапе
овладения техниками манипулирования.
Однако если вы уже неплохо знаете окружающих вас людей
и чувствуете в себе силы к более целеустремленным действиям,
откажитесь от этого режима. Его минус заключается в том, что
непрерывные подкрепления весьма неэкономичны и не всегда
осуществимы в принципе. Во-первых, вы не всегда
присутствуете в офисе, чтобы отследить все желаемые реакции и
соответственно отреагировать на них тут же. Во-вторых, вам
нерентабельно каждый раз выдавать премии или делать мини-

94
подарки. Более экономичной стратегией подкрепления, не
требующей большого профессионализма, является подкрепление
с постоянным соотношением. Речь идет о том, что подкрепление
осуществляется только тогда, когда индивид выполняет
установленное число необходимых вам реакций. По этой схеме,
например, выплачивается заработная плата: за месяц работник
успевает изготовить примерно одинаковое число единиц
продуктов либо выполнить определенное количество
обязательств, за что и получает подкрепление своего труда в
виде денег. Вы также можете установить свое число
желательных действий коллеги и по его достижению давать
подкрепление.
Не забывайте о санкциях в случае нежелательных для вас
реакций — это тоже подкрепление, и если его не будет, индивид
почувствует безнаказанность и отсутствие контроля с вашей
стороны. Упущение негативных реакций может стать опасным в
связи с разрушением всей системы подкрепления, которую вы
осуществляли.

5.2. Карнеги предлагает завоевать

весь мир

Дейл Карнеги, живший в первой половине XX века, широко

известен и в нашей стране. Этот американский специалист сумел
произвести настоящий фурор в сфере человеческих
взаимоотношений, определив беспроигрышные правила
поведения. Особое значение его трудов обусловлено и тем, что
манера написания выводов у Карнеги уникальна. Прекрасные
мысли, которые помогли бы человеку достойно существовать в
общественном мире, писали и Л.Н. Толстой, и Ж.-Ж. Руссо.
Однако их книги с трудом прочитываются едва ли одной чет-
вертой населения. Зато произведения Карнеги читались с удо-
вольствием. Неоднократно его труды переиздавали, выкупали
право печати в периодических изданиях. Многие стремились
достать его книги, а если не удавалось, книги ксерокопировали и

9
5
передавали из рук в руки. Все это объясняется манерой письма и
содержанием работ Карнеги: материал излагается очень
динамично, присутствуют точность и конкретика.
Рекомендации, которые он дает, разнообразны по сфере их
применения. К тому же ни одна из них не вызывает ни ма-
лейшего сомнения, поскольку все они сопровождаются при-
мерами из реальной жизни. Все сомнения, которые могут воз-
никнуть у читателей его знаменитых «Как завоевать друзей и
оказывать влияние на людей», «Как выработать уверенность в
себе, выступая публично» и «Как перестать беспокоиться и
начать жить», автор уже на следующих страницах развеивает,
прагматично и рационально объясняя самое сложно на свете —
природу человеческих взаимоотношений.
Карнеги действительно предлагает завоевать весь мир, имея
в виду, что никогда не следует останавливаться на достигнутом
уровне. И если вы решили сделать ваши взаимодействия
эффективными и выигрышными, стремитесь к этому во всех
беседах, а не только в самых, как вам кажется, значимых. В этом
же предложении Карнеги заключается мысль о том, что
нацеленность на будущее, глобальность и масштабность наших
целей — это совершенно естественная и полезная вещь, однако
еще более эффективным это может стать в сочетании с вполне
приземленными, локальными действиями. Наши ежедневные
беседы, повседневное поведение, как пластины пазла,
складываются в результате в достижение поставленной нами
высокой цели.
Воздействуя на людей в стратегии манипулирования или
единожды, нам часто приходится делать замечания, говорить
неприятные для собеседника вещи, критиковать их позиции или
действия. Все это, естественно, вызывает чувство обиды или
гнева у нашего собеседника. А эти негативные эмоции почти не
дают возможности человеку прислушаться к замечаниям. В
итоге критика оказалась высказанной впустую, а отношения
перешли в русло испорченных. Карнеги предлагает
эффективный выход еще до того, как вы пришли к этому
негативному опыту. Перед тем как высказать замечание, не-

96
обходимо подготовить к ним человека. Это нужно не только для
того, чтобы они были услышаны, но и для того, чтобы смягчить
неприятную критику. Ведь, к сожалению, всем людям
свойственно воспринимать указание на их профессиональные
промахи, как личностную обиду. Особенно человеку с русским
менталитетом бывает сложно разграничить сферы личного и
профессионального, сферы личных качеств и способностей и
профессиональных умений и навыков. Карнеги советует перед
неприятными замечаниями сказать собеседнику о его
достоинствах. Это продемонстрирует собеседнику, что вы
замечаете не только его недостатки, но и полезные качества.
Вообще, Карнеги подмечает, что человек в обычной жизни
не в полной мере использует свои ресурсы: физические, умс-
твенные. Поэтому часто его дела складываются не в соответс-
твии с его действительными возможностями. В том числе мы
почти не используем наше умение хвалить окружающих нас
людей за то, за что действительно можно было бы похвалить.
Нам препятствуют в этом мысли, что этим можно перехвалить
человека (и больше он не будет так действовать), предрассудки,
что это является проявлением нашей слабости и принижением
своих качеств. Иногда отсутствие времени, потому что мы не
считаем это главным. В итоге либо мы хвалим и отмечаем
достижения и достоинства окружающих крайне редко, либо
вообще не делаем этого, потому что не умеем и не считаем
нужным учиться. Однако похвала действительно значима,
потому что вдохновляет на новые подвиги и открытие других,
еще скрытых возможностей. Вспомните сами, что вы испыты-
ваете, когда кто-либо из окружающих замечает ваши старания,
успехи или просто ваше умение оптимистично смотреть на
происходящее? Внимание к нашей личности через похвалу — это
мощный ресурс для запуска положительных эмоций и конструктивной
деятельности.
Вы заметили серьезную ошибку, которую допустил ваш коллега,
и кроме вас некому указать на нее? Замечательно, потому что вы
сможете сделать это лучше всех, если прислушаетесь к рекомендации
Д. Карнеги. Спокойно скажите об ошибке, не вспоминая прошлые

9
7
неудачи этого человека. Не критикуйте его за вещи, не имеющие
отношения именно к этому неудачному делу. В противном случае вы
закроете для него последнюю дверь — шанс исправить положение.
После этого обязательно помогите человеку поверить в свои силы и
возможности исправить ошибку, например, указав на те качества его
личности, которые помогут ему в этом (ответственность, усидчивость,
эрудиция, высокий профессионализм, ораторские способности и т.д.).
Вспомните именно о том полезном качестве и ресурсе, которые
действительно есть у человека. И как пишет Карнеги: «Сначала
заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто
сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет — останется в
одиночестве».
При манипулировании вам также будет полезен другой совет
Карнеги. Он задается вопросом, как добиться того, чтобы ваш
собеседник был чрезвычайно рад выполнить то, что вы от него хотите.
Согласитесь, задача не из легких. Однако Карнеги уверяет, что,
добиваясь своего, нужно продемонстрировать собеседнику, что лучше
него никто не справится с этим поручением. Выскажитесь о
значительности его усилий в этом вопросе. Этим вы обеспечите
удовлетворенность от поручения исполнителя, а также заручитесь тем,
что он приложит максимум усилий для выполнения этого дела, чтобы
оправдать ваши ожидания.
Если вы вынуждены сказать кому-то решительное «нет!» в ответ
на его просьбу, не торопитесь. Это необходимо сделать аккуратно,
чтобы не уронить вашей позиции во взаимоотношениях с этим
человеком, а также не обидеть просящего.
Карнеги рекомендует не только объяснять причину отказа, поскольку
взаимопонимание делает коммуникацию более конструктивной, но и
предлагать вместо себя кого-то другого для выполнения этой просьбы.
Во-первых, это не даст времени испытать негативные чувства,
вызванные вашим отказом. Во-вторых, продемонстрирует ваше
участие и заинтересованность в исполнении этого дела. В-третьих, вы
предлагаете вариант выхода из затруднительного положения.
Воздействуя на поведение и взгляды людей, приказы — не
лучший способ достижения желаемого. Высказанная вами мысль —
это только ваше понимание, которое собеседнику чуждо и

98
неприемлемо. Нужно сделать так, чтобы эта мысль стала мыслью
вашего собеседника. А чтобы этого добиться, можно задавать
партнеру по взаимодействию вопросы, которые приведут его к
нужному вам пониманию. Поэтому любой приказ можно и нужно
заменять вопросами, чтобы главная идея «приказа» сошла с уст
собеседника, а не с ваших уст.
Важно понимать, что Карнеги пересматривает многие
привычные для нас вещи, трансформируя их в рычаги регулирования
взаимоотношений, контроля над ними. Например, комплименты —
традиционно это лестная, иногда незаслуженная похвала.
Комплименты, к которым во взаимодействиях предлагает прибегать
Карнеги, имеют другой смысл. В данном случае комплименты — это
заслуженная награда. Это может быть похвала за внимание, умение
слушать, поддержание собеседником вашей позиции, понимание
многих чувств и т.д. Этими комплиментами вы демонстрируете свою
внимательность к собеседнику, свое понимание, что, естественно,
делает процесс взаимодействия обоюдно интересным и
конструктивным по результатам. И самое главное отличие
комплиментов в нашей повседневной жизни от комплиментов Карнеги
состоит в том, что первые современным деловым человеком ценятся
все меньше, вторые — воспринимаются как дорогая награда.
Карнеги приводит цитаты личностей из самых разных сфер
жизни: медицины, бизнеса, поэзии, экономики, домохозяйства.
Мнения ученых почти не встретить на страницах его книг, поскольку
этим Дейл Карнеги как бы выражает протест теоретичности знаний,
которые едва ли можно применить в практической жизни. Его же
рекомендации, сделанные на основе тщательных наблюдений и
аккумулирующих в себе опыт многих людей, призваны помочь
человеку в его ежедневных взаимодействиях и на важных деловых
встречах. Однако одного американского философа и психолога
Карнеги все-таки уважает и неоднократно ссылается на него. Это
Уильям Джеймс, который разработал теорию периферических эмоций.
Карнеги она заинтересовала тем, что знания о ней позволяют человеку
легче контролировать свои эмоции, управлять чувствами, другими
словами, регулировать все свое психоэмоциональное состояние.
Квинтэссенция периферической теории состоит в простом примере:

9
9
Мы испытываем страх, потому что дрожим. Мы грустим, потому что
плачем. Мы испытываем чувство радости, потому что смеемся.
Действительно, если мы взглянем на наши эмоции с этой стороны,
многие из них станут более регулируемыми нами. И если мы захотим
испытать чувство радости, можно будет просто улыбнуться пошире и
рассмеяться, что сразу же запустит психоэмоциональное
сопровождение организма, то есть радость.
Все правила Карнеги в целом и те, что были представлены здесь,
на первый взгляд, могут показаться противоречащими друг другу,
несочетаемыми. У вас может возникнуть сомнение, как же можно
применить их все сразу, то есть следовать им в своей жизни. Однако
будьте уверены, в каждый конкретный момент времени и любого
взаимодействия их знание позволит вам воспользоваться самым
эффективным именно в этот момент времени.

5.3. Полезные правила манипулирования

от американских менеджеров

Один из главных элементов организации манипулирования — это

пространство, в котором осуществляется воздействие. Пространство
включает не только конкретное место проведения манипулирования,
но и создание определенной атмосферы, выстраивание поведенческой
ситуации. Экологическая психология, которая уделяет особое
внимание именно этому элементу, определяет пространство
воздействия как специфические характеристики среды для ожидания
определенных поведенческих реакций, способных к циклическому
повторению и унифицированных в целом.
Теория экологической психологии, получившая свое бурное
развитие именно в США, основана на ролевом поведении, которое
четко исполняется любым человеком, если он оказался в особой
ситуации, требующей от него исполнения определенной социальной
или поведенческой роли. Например, в аптеке или супермаркете
поведение индивида вполне предсказуемо, потому что он действует по
выработанной схеме действия в подобных местах и играет роль
покупателя. На баскетбольной площадке индивид действует по другой

10
0
схеме, но всегда заметна некая унифицированность поведенческой
реакции, какой бы человек там не оказался. Не менее яркими
примерами являются школьный класс, пространство лифта или
пассажирского транспорта.
Если вы задумаетесь, то легко сможете перечислить не только
последовательность действия индивида в этих местах, но и с
точностью опишите эти действия, например, представив себя в этой
роли. На чем базируется такая реакция? Почему индивиды действуют
аналогичным образом? Дело в том, что физические свойства
пространства, ситуации, как и социальные нормы, существующие в
этом пространстве, всегда детерминируют поведение человека, ни
сколько не провоцируя при этом его индивидуальные особенности и
поведенческие реакции. Такие пространства никем специально не
создаются, это общественные идеи, которые со временем
оформляются в тот или иной вид. Кроме того, эти пространства не
создаются с целью получения определенного поведения, а лишь
проецируют удобный, почти физически не затратный, экономящий
время, сохраняющий необходимый психологический микроклимат,
способ действия человека. Однако если воспользоваться знанием о
том, что пространство и физическая среда способны колоссально
влиять на поведение человека, можно самостоятельно создавать
пространство, вызывающее необходимую вам реакцию. Итак,
организуйте вокруг себя пространство, которое будет играть вам на
руку, а не мешать вам в достижении целей. Так советуют
американские мастера манипулирования поведением людей.
Для того чтобы понять, каким образом можно создать нужную
вам физическую среду и социальные роли в ней, чтобы они
воздействовали на индивидов, влияя на их поведение, окажутся
чрезвычайно полезными следующие примеры из реальных
экспериментов, которые организовывались психологами.
Американский психолог Ф. Зимбардо потряс все мировое научное
сообщество своим экспериментом, организовав тюремное
пространство и пригласив для участия обычных студентов. Созданная
ситуация и роли, которые были назначены студентам (одним — роли
заключенных, другим — роли надзирателей или охраны), настолько
сильно оказали влияние на участников, что эксперимент пришлось

1
0
остановить раньше намеченного срока. Поскольку участники почти
перестали воспринимать созданную жизнь как игру, полностью
погрузившись в исполнение, позабыв о своих социальных ролях,
которые они проецировали в обществе. Абсолютно все участники уже
через короткий промежуток времени стали использовать
соответствующие стратегии действия, в том числе при
взаимодействии друг другом, исходя из своей роли. Впоследствии в
Германии был снят фильм, сценарий которого во многом повторял
эксперимент Зимбардо и демонстрировал зрителям
запрограммированное специальной средой развитие природы человека
по определенному действию.
Также эксперимент предостерегал от необдуманного ис-
пользования силы физической среды и навязанных норм, показывая
страшные картины того, как участники эксперимента превращались в
других людей и уже не в силах были изменить что-либо. Конечно,
рассказанный пример Зимбардо — это яркий, тщательно
спланированный, масштабный проект, демонстрирующий максимум,
на что способно хорошо подготовленное пространство. Однако и в
повседневных условиях, организуя микропространства, можно
добиться эффекта «перевоплощения». По сути, этот метод
манипулирования основан на психологическом обращении в новую
идеологию, или конверсию средствами психологического контроля и
психопрограммирования. Только в данном случае это осуществляет не
отдельный человек, а специально организованное пространство,
которое и влияет, и программирует, и контролирует поведение
человека.
Многое из этих методов берется в основу современных активных
методов обучения, тренингов личностного или профессионального
развития. Все это эффективные методы воздействия на модели
поведения индивида. Поэтому предписывайте окружающим
соблюдение определенных норм, ролей, способов взаимодействия. И
не забывайте играть свою роль главного манипулятора, подыгрывая в
поведенческих реакциях.
Когда к 1960-м года в США ученые всерьез заинтересовались
возможностью воздействия на человека на неосознанном уровне,
возросло число исследований оказываемого эффекта, а также поиска

10
2
источников воздействия. Результаты этих исследований помогут вам в
обозначении предметов, имеющих возможность колоссального
воздействия не только на психику человека, но и на его социальное
программирование. Кроме того, результаты этих исследований
сегодня еще более актуальны, чем раньше, поскольку влияние, о
котором писали ученые, только возросло сегодня. Вы убедитесь в этом
сами.
Итак, человек обладает пятью основными чувствами восприятия
окружающего: осязание, обоняние, зрительное восприятие, слуховое
восприятие, вкусовое. Не будем сегодня учитывать так называемое
«шестое» чувство, поскольку оно не очень эффективно в целях
манипулирования. Однако американские ученые пришли к выводу,
что не многим более половины всей информации, окружающей
человека и поступающей к нему в мозг, происходит по этим каналам
восприятия. Остальная информация поступает бессознательно сразу в
мозг, то есть человек не успевает ее не только отрефлек- сировать, то
есть осознать ее для себя, но и заметить ее поступление. Так
называемый «25 кадр» оставался незамеченным зрительным каналом
восприятия человека, но поступал в мозг, вызывая ту или иную
реакцию.
Позже в США, а затем и в других странах неоднократно
использовался «невидимый» кадр в кинотеатрах при просмотре
картин, чтобы поднять рейтинг многих товаров (в том числе,
увеличивая потребность в «Кока-коле», воздушной кукурузе и т.д.).
Конечно, сегодня американские психологи не предлагают вам
пользоваться 25 кадром, однако не меньшим психологически
воздействием на бессознательном уровне является столь обширная
визуальная реклама, которая сегодня преследует человека почти везде
(через телевизор, витрины магазинов, афиши и различные объявления
на стенах домов, стендах, на банерах вдоль шоссе, на стене переходов,
в киосках «Роспечати» и у лоточников — повсюду). Вы, наверняка, и
сами заметили, как пестрят сегодня улицы, а бесконечные рекламные
слоганы и картинки к ним преследуют даже с пассажирского
транспорта. Таким образом, человек постоянно окружен яркими
образами, который навязывают ему что-то, конверсируют его. Даже
если индивид не просматривает рекламу: не вчитывается, не вгля-

1
0
дывается, его мозг бессознательно так или иначе воспринимает эту
информацию, а значит, влияет затем на реакции или потребности
самого человека.
Как этим знанием можно воспользоваться? Во-первых, вспомнив
о влиянии на подсознание определенного цвета на человека, можно
создавать то или иное настроение в помещении вашего офиса. Речь
идет не только и не столько об оттенке мебели, жалюзи, стен, полов,
потолка, но и выборе постеров, фотографий или картин для украшения
помещения, а также размещении различных информационных
листовок.
А вы замечали, какого рода информация висит на ин-
формационных стендах на вашем рабочем месте? Во-вторых, снимите
со стенда омрачающую, негативную, давящую информацию
(подобным «листовкам» всегда найдется время в другом месте). В-
третьих, разместите в рабочем помещении позитивную информацию и
полезную для вашего коллектива рекламу. К первому часто относят
объявления о развлекательных и культурных мероприятиях: дни
корпоративных праздников, афиши театров, музеев, концерты
выдающихся людей. К полезным традиционно всегда причисляют
информацию о вызове такси, доставке обедов, связи с ремонтом орг-
техники и т.д.
Подумайте, чьи услуги бывают полезными вашему окружению.
Может, это заказ букета цветов или ремонта сантехники. Таким
образом, самое главное правило американских коллег гласит:
моделируйте пространство вокруг себя, поскольку оно постоянно
оказывает на участников сильное действие. А какое это будет
действие, эффект, во многом зависит именно от вас. Какое настроение
вы хотите создать у окружающих? Какие роли им придется играть в
этом пространстве? О чем чаще будут думать на рабочем месте,
отвлекаясь взглядом на окружающие предметы и визуальные образы?
И еще несколько правил от американских менеджеров,
применяющих стратегию манипулирования. Правило «зерка-
лирования». Эффект, оказываемый им, заключается в усилении
взаимовлияния и укрепления взаимодействия с партнером.
Зеркалирование осуществляется в ситуации взаимодействия с одним
собеседником и основано на заимствовании и копировании жестов,

10
4
темпа речи и тона голоса, поз, которыми пользуется ваш партнер по
коммуникации. Давно доказано, что использование похожего
невербального языка вызывает у партнера доверие, чувство
сопричастности и, как следствие, желание сотрудничать. Итак, если
вы хотите расположить к себе человека, добиться долгого
сотрудничества, не только говорите с ним, используя его лексику, но и
как зеркало отражайте его невербальное поведение.
Усилить зеркалирование можно с помощью правила «син-
хронии», которое также влияет на воздействующую состав

1
0
 ляющую интеракции. Этот метод заключается в поиске ритма
движения тела или голоса собеседника. Вы как бы подстраиваетесь к
заданному ритму партнера по взаимодействию и в такт киваете
головой или покачиваете ногой. Другими словами, воспроизводите тот
же ритм. Ваши действия синхронны. За время одного взаимодействия
синхрония может достигаться несколько раз, соответственно, и
неоднократно прерываться. Этот метод создает впечатление
эмоциональной поддержки, поэтому усиливает эффект и силу
разговора и воздействия в том числе. Однако правило «синхронии»
требует значительного внимания и концентрации, поэтому
рекомендуется его использовать, когда вы обладаете достаточным
опытом распознавания и копирования невербального языка.
 ГЛАВА 6
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ПСИХОТЕХНИКИ
____________ВОЗДЕЙСТВИЯ_____________

6.1. Самое главное о природе и способах

воздействия

Влиять или воздействовать можно на разные объекты: от отдельной

личности или группы людей до конкретных ситуаций или сложившихся
конфликтов. То есть не только на происходящие процессы и явления, но и на их
участников на любом этапе. Для того чтобы уметь оказывать необходимое вам
влияние, следует различать уровни или природу воздействия. Бесспорно,
наиболее жестким влиянием является физическое или силовое воздействие, но в
современных офисах вряд ли эти приемы сыграют вам на руку. Близкими к ним
считают и административные влияния, поскольку последние также хоть и
достигают единожды цели, окончательно разрушают любую возможность
дальнейшего воздействия. Это не гибкие, а поэтому малоэффективные и слишком
обобщенные приемы.
Гораздо более эффективным влиянием в современных условиях труда
оказываются приемы воздействия на социально-психологическом уровне.
Наиболее известными здесь являются заражение, убеждение, внушение,
подражание. На практике особое воздействие могут также иметь слухи, реклама
или антиреклама, формирование моды, использование тренингов, организация
нестандартных мероприятий на рабочем месте, например, забастовок,
демонстраций, митингов, публичных голодовок и т.д. Среди социально-
психологических приемов воздействия также присутствуют чрезвычайно
жестокие способы, которые регламентируются как ан- типравовые. Например, это
захват заложников, коррупция, применение психотропного оружия. Рассмотрим
подробнее более гуманные, или так называемые мягкие, способы воздействия на

1
0
 /

социально-психологическом уровне, которые, во-первых, законодательно не

запрещаются, а во-вторых, могут иметь как стихийную природу, так и
направленную. Именно последнее позволяет создавать такие ситуации, где вы как
бы помогаете развиваться, казалось бы, совершенно естественному процессу или
явлению, но на самом деле только вы задаете направление и достигаете
планируемого вами результата.
Несмотря на небывалую актуальность темы воздействиях, влияния на
поведение другого человека сегодня, подобный интерес возникал и гораздо
раньше, например, во времена Аристотеля. Разница заключается лишь в том, что
искусство воздействия и обучение раньше были уделом политической элиты или
очень малочисленной группы философов-мудре- цов, в настоящее время —
доступно всем глубоко заинтересованным и неленивым людям. И несмотря на
значительные современные результаты исследователей в области психоло-
гического воздействия, опыт философов прошлых столетий до сих пор является
основополагающим для того, чтобы овладеть техниками воздействия. Например,
именно Аристотель впервые обратил внимание, что эффективность влияния на
людей зависит от ясного понимания трех факторов или четкого ответа на
следующие вопросы: 1) Кто говорит? 2) Что говорит? 3) Кому говорит?
Обратите внимание: традиционный интерес выступающего, направленный
только на особенность построения своей речи, подбора слов и структуры, не
должен ограничиваться только этим, поскольку это лишь одно условие достиже-
ния нужного воздействия. Находка Аристотеля была всецело принята лишь к
середине XX века, но, несмотря на более чем полувековое признание, многие
менеджеры до сих пор не

108
 владеют этим приемом на практике, испытывая трудности и
непонимание коллег.
Многие европейские открытия в сфере менеджмента, сделанные
в XX веке, были известны в китайской философии еще за несколько
столетий до начала нашей эры. Были проанализированы техники
манипулирования в форме игры, которая позволяет пребывать
манипулируемому человеку в неведении, а манипулятору
воздействовать, не встречая сопротивления. Игровая форма учит
многим стратегиями поведения, но не учит замечать многие из них.
Ведь главная задача манипулирования состоит как раз в том, чтобы
влиять незаметно. Для китайских древних философов базовым ре-
сурсом для осуществления этого была хитрость. Именно поэтому они
развивали это качество в своих воинах, чтобы потом побеждать
любого противника. Хитрость, находчивость, острый ум и
наблюдательность — главные качества, которые нужно
воспитывать в себе, если вы хотите воздействовать
эффективно.
Известный греческий философ Платон видел в манипу-
лировании только положительные моменты, поскольку считал, что
оно основано на добродетельной лжи. Человек воздействует на
поведение другого для того, чтобы сделать этому человеку лучше.
Если обманывает, значит, это сладкий обман. Однако Платон также
предлагал использовать манипулятив- ные стратегии только в борьбе
с другими государствами, ограждая от этого граждан своей страны.
Итак, манипулирование — это добродетель, на которую можно
пойти по отношению к нашим врагам.
Известный политолог Николо Макиавелли даже разработал ряд
манипулятивных правил. Писал он их специально для главного
правителя государства, чтобы тот мог воспользоваться ими в работе
со своими непосредственными подчиненными. Главный принцип
всех этих правил заключается в создании иллюзии для окружающих
с помощью гибких и долговременных методик. Он уверен, что знать
реальное положение дел не всегда нужно и должно всем индивидам
из государственной службы, поскольку многие могут неразумно
воспользоваться этим и лишь навредить. Именно поэтому
Макиавелли настойчиво советовал правителю государства иногда

1
0
отступать от своих качеств честности и открытости, чтобы создавать
иллюзорную видимость.
Одно из его эффективных правил манипулирования за-
ключается в обязательном соблюдении вежливой и уважительной
формы отказа кому-либо. В этом случае не следует пренебрегать
сообщением причины отказа, даже если она будет неподлинной. Все
правила Макиавелли так или иначе призывали максимально уделять
внимание сохранности внешней стороны поведения манипулятора,
поскольку именно она взаимодействует с окружающими и может
быть проанализирована ими. Видимость намерений, невозможность
уличить в нечестных помыслах — это главные залоги эффективного
манипулирования от Макиавелли. Итак, основа любого
манипулирования — это внешняя невозмутимость, несмотря на
присутствие внутренних переживаний и напряжения.
В современном обществе все эти советы по-прежнему ак-
туальны, поскольку мир все также состоит из людей, а законы
человеческой природы неизменны. Отличие, пожалуй, заключается
лишь в том, что сегодня манипулирование — это признанная
технология, имеющая хорошую теоретическую и практическую
разработку. Существует множество ма- нипулятивных методик,
которым обучают на специальных психологических тренингах.
Подвергаться манипулированию или подвергать кого-либо техникам
воздействия — это распространенное и нормальное явление
современного общества. В сфере политики, рекламы, науки,
предпринимательства и многих других манипулирование уже стало
нормой. Из-за распространенности знаний и секретов воздействия
манипуляторам теперь приходится быть более изощренными, осо-
бенно в продвижении политических лидеров. А еще в начале XX века
дело обстояло по-другому. Долгое время и не только в России
манипулятивные методики и разработки считались запрещенными
технологиями, буржуазными пережитками, лжеучением.
Бесспорно, больше влияние на теоретические выводы в области
манипулирования оказали идеи 3. Фрейда о концепции
бессознательного. Он раскрыл природу влияния бессознательного на
сознание, а также внешние механизмы, влияющие на само
бессознательное. Фрейд анализировал не определяемое ранее в

11
0
структуре личности особое умение оказывать влияние, которое
присуще некоторым индивидам. Это черты харизматической
личности. А. Гитлер с помощью теории психоанализа Фрейда, к
сожалению, преследуя страшные цели, эффективно выстраивал свою
политику, используя стратегию манипулирования. Многие
практические навыки у него уже были, поскольку он долгое время
работал в рекламном агентстве. Его личностная харизматичность и
немного знаний о теории привели к колоссальным результатам в
плане завоевания умов многих людей. Главным в его
манипулятивной деятельности были постоянная демонстрация силы
своей позиции, использование ритуалов, внешне искреннее
сопереживание проблемам людей, сочувствие.
Особую изюминку в теорию манипуляции добавил после-
дователь Фрейда — Э. Дихтер. В первой половине прошлого
столетия он развернул бурную деятельность в сфере оптовых продаж
в США. Он создал институт по изучению мотивации поведения
человека, используя позже результаты исследований этого института
в создании рекламных текстов и образов. До сих пор его разработки
используют в рекламном бизнесе, поскольку его главной идеей было
создание той рекламы, которая вызовет у смотрящих ее людей
потребность в рекламируемом товаре. Это были трюки влияния на
массы людей через тщательно спланированное визуальное и
вербальное представление товара. Постепенно манипулирование
обросло значительным фундаментом теоретических и практических
разработок и стало самостоятельным направлением как в науке, так и
в прикладной сфере.
Таким образом, многие техники, применяемые в далеком
прошлом с целью оказания влияния, до сих пор являются эф-
фективными и отражают самые главные принципы воздействия.
6.2. Золотые приемы
победы над собеседником
Лучшее, что может повлиять на партнера по взаимодействию,
— это ваши аргументы. Аргументы не только украшают вашу речь и
делают вашу позицию авторитетнее, но и целенаправленно ведут вас
к бескомпромиссной победе в любом общении. Однако не все

1
1
аргументы эффективны в коммуникации. Какие аргументы
необходимо использовать вам? И за какими аргументами вашего
собеседника надлежит пристально следить, должным образом
реагируя на них?
Аргументы различаются по интенсивности воздействия на
собеседника, а также по сфере воздействия: действуют на
эмоциональном уровне или на когнитивном уровне. Проще говоря,
аргументы бывают всего трех видов: состоятельные, или сильные,
слабые и несостоятельные, или «не аргументы». Состоятельные
аргументы практически никогда нельзя опровергнуть. Это
неразрушимые доказательства, которые не провоцируют ни
малейшей критики или возражения. Кроме того, это такие доводы,
которые невозможно не принимать во внимание в ходе дальнейшего
взаимодействия. Как определить, что ваш аргумент принадлежит
этой категории? Попробуйте отыскать его среди следующих
примеров форм состоятельных доводов:
• факты или умозаключения, сделанные на их основе;
• устные или письменные заключения людей, признанных в
кругу вашего общения, экспертов;
• цитирование из источников, которые в вашей профес-
сиональной сфере признаны авторитетными;
• свежие официальные статистические данные;
• законы и правила, имеющие юридическую или правовую
силу.
Если вы готовитесь к общению заблаговременно, подготовьте
несколько сильных аргументов. Обычно бывает достаточно двух или
трех. К тому же не следует пренебрегать не столь сильными
аргументами, ведь может так случиться, что сильных аргументов на
вашей стороне не нашлось. Но даже если нашлись, их можно
сочетать со слабыми аргументами. К последним относят суждения,
основанные на не связанных между собой фактах, цитирование из
менее известных источников, аналогии, примеры из личной жизни.
Ваши личные наблюдения и афоризмы, найденные в ходе разговора
или заранее взятые из юмора алогизмы, доводы и выводы, сделанные
на основе ощущений, статистическая информация из неофициальных
для вашего круга источников — тоже яркие примеры недостаточно

11
2
сильных аргументов.
Однако помните, для кого вы подбираете аргументы, поскольку
интенсивность действия аргумента в большей степени зависит не от
вашего мнения по этому поводу, а от лица, принимающего ваши
аргументы. Именно поэтому многие слабые аргументы иногда могут
стать сильными при взаимодействии, а иногда их лучше вообще
избегать. И, наконец, несостоятельные аргументы, или выводы,
которые никогда не следует считать аргументами и пользоваться
ими, поскольку вас могут уличить, а все ваши прежние доводы, даже
из разряда сильных, дискредитировать. О победе над соперником в
этом случае лучше забыть. Зато если вы будете знать, что относится к
несостоятельным аргументам, вы сможете отследить их в речи
вашего собеседника и тем самым получить полный карт-бланш.
Итак, за аргументами могут скрываться решения, не влекущие
за собой действия; домыслы и предположения, высказанные с
нарочитой уверенностью; выводы, сделанные на основе
несуществующей или фиктивной документации. Никогда не идите
на поводу у обещаний партнера, выдаваемых авансом, поскольку
это не только не является аргументом в пользу собеседника, но и
может привести вас к значительным потерям позиций. Всегда
добивайтесь результатов прежних посылов и только затем
воспринимайте их всерьез и считайте сильным доводом.
Допустим, вы заблаговременно подготовили сильные ар-
гументы и настроились на то, чтобы не пропустить несостоятельные
доказательства вашего предполагаемого собеседника. Достаточно ли
этого для победы? К сожалению, нет. Поскольку необходимо
правильно рассчитать подаваемую вами информацию, соизмеряя
многие параметры. В конечном счете, ваши аргументы должны быть
эффектными и блестящими. Соблюдая несколько нехитрых
рекомендаций, вы, несомненно, справитесь с этим. Во-первых, если
при взаимодействии вы заметили, что подготовленный вами довод не
до конца принимается оппонентами, не настаивайте больше на нем.
Аргумент должен работать, если этого не происходит, это слабый
аргумент среди этих людей. Во-вторых, уделите время в ходе беседы,
чтобы отметить значимые доводы оппонента. Это поможет не только
удостовериться, что вы правильно поняли собеседника, но и

1
1
выстроить с ним одинаковую систему ценностей. В-третьих, сначала
выскажитесь на каждый аргумент собеседника, а только потом
делитесь своими аргументами. Это усилит вашу позицию. В-
четвертых, соотносите темп вашей речи и произнесение ваших
сильных доводов с темпераментом личности собеседника. Иначе
ваши аргументы просто не будут замечены и поняты. Дайте
собеседнику время их отрефлексировать и осознать их значимость.
В-пятых, не стремитесь быть чрезмерно убедительными в своих
доводах. Излишнее превосходство вызывает у собеседника агрессию,
обиду и нежелание работать с вами в дальнейшем. Стремитесь
сохранять отношения в позитивном ключе, не демонстрируя
слишком свою победу. И последнее, не тратьте аргументов больше,
чем того требует ситуация. Если два или три состоятельных
аргумента уже повлияли на вашего собеседника, оставьте остальные
в секрете. Это связано не только с пятой рекомендацией, но и с
экономией времени: как своего личного, так и партнера по
взаимодействию.
Кроме того, если вам необходимо, чтобы вас и ваше вы-
ступление запомнили, помните, что лучше запоминается информация
в начале и в конце разговора. Возможно, действуя согласно логике
разговора вашего собеседника, вам пришлось изложить основной
материал в середине. Не отчаивайтесь, просто повторите основные
положения в конце в качестве итога. И, наконец, старайтесь не
употреблять сложных слов, оборотов и других затруднительных для
быстрого понимания фраз. Ясное формулирование своих мыслей и
употребление простых, но точных слов, бесспорно, воспримутся
всеми участниками взаимодействия, и вас запомнят. Это были
советы, которые помогут вам в достижении выигрышного положения
в обычной коммуникации и споре. Теперь проверенные практикой и
эффективные в любых ситуациях «золотые» приемы взаимодействия.
«Золотые» приемы победы над собеседником заключаются в
специальных законах убеждения, которые вы должны знать и
помнить всегда, когда участвуете в переговорах или просто беседуете
с коллегой. Все они основаны на знаниях, полученных
экспериментально и доказанных психологами- исследователями,
построенных на естественных законах функционирования внимания

11
4
и восприятия человека, поэтому их эффективность не вызывает
сомнений. Следом приведены несколько приемов, наиболее
доступных для использования в повседневной жизни:
• закон логического встраивания;
• закон диалектики доводов;
• закон уменьшения информации;
• закон постепенности;
• закон доказательности;
• закон уважения и дружественности.
Немного расшифровки. Ваши аргументы должны органично
вплетаться в логику рассуждения оппонента, но не быть
оторванными от нее, в этом и заключается закон встраивания.
Диалектика доводов означает, что вместе с аргументами в пользу
вашей стороны следует высказать несколько предположений или
версий минусов в случае достижения. Этот закон хорош тем, что
высказанный вами негатив оборачивается в вашу пользу, поскольку
только усиливает ваши аргументы «за» и обезоруживает аргументы
оппонента. Ведь согласитесь, будет значительно лучше, если вы сами
выскажете доводы вашего партнера по общению, чем будете ждать,
когда он их «встроит» и эффектно подаст?
Закон уменьшения информации снова борется за экономию
времени, а также за возможности восприятия человеческого мозга.
Как показывает практика, оптимальное количество аргументов,
который может воспринять мозг, это 4-5. Следующий закон — закон
постепенности, напротив, заставляет вас медлить и не торопиться.
Переубедить человека не так просто. Чтобы остаться победителем,
следует понимать, что быстро взгляды собеседника невозможно
изменить. Выдавайте информацию постепенно и последовательно.
Закон доказательности — одновременно прост и сложен в
использовании, поскольку зависит от того, насколько легко вас
запутать. Никогда не заблуждайтесь относительно того, что является
фактом, а что только мнением. Не подменяйте эти понятия, и вы
победите соперника. Кроме того, этот закон призывает использовать
те аргументы, доказать которые своему собеседнику вам объективно
удастся. И последнее правило-совет: старайтесь всегда говорить
уверенно и спокойно. Волнение и ваши сомнения никто не должен

1
1
увидеть, поскольку в противном случае это сыграет в пользу
оппонента коммуникации.

6.3. Волшебные контрасты,

или Наличие альтернативы

Если вы собираетесь дать какое-либо поручение, которое

заведомо является неприятным в выполнении или требует
сверхурочных, не спешите. Для его выполнения еще не достаточно
просто попросить или лично отдать приказ. Ведь вы рассчитываете
на его добросовестное выполнение, может, даже блестящее, а не на
выполнение ради галочки или из чистой формальности? Если да, то,
конечно, идеальный вариант — как следует замотивировать
работника, которому вы намерены поручить дело. То есть
заинтересовать, сделать так, чтобы он с готовностью и желанием
захотел выполнить его.
Однако не всегда и не на любое поручение хватает аргументов и
поощрений. Как быть в этом случае? Секрет прост. Как правило,
добросовестный работник не может сказать за один разговор с вами
«нет» на все ваши просьбы, на какую-то он вынужден будет
согласиться. Остается только сделать так, чтобы он согласился на
нужное вам поручение. Для этого и нужны альтернативы —
наличие выбора для работника.
Всегда позволяйте ему выбрать дело среди тех, которые обычно
выполняются без охоты. А для того чтобы выбор был им сделан
правильно, нужно создать контрасты в значимом для вас поручении и
поручениях, намеренно вами перечисленных в разговоре. Важные
поручения лучше давать лично, а не по телефону, кроме того,
рекомендуется делать это с глазу на глаз, чтобы никто не мог отвлечь
или помешать вашему разговору. Со стороны бывает заметно
использование альтернатив. Когда же человек непосредственно
участвует в диалоге и речь касается лично его времени и сил,
внимание тратится на другое. Заранее приготовьте примерный сцена-
рий вашего разговора, продумайте, какие возражения могут быть у
собеседника. Не старайтесь привести аргументы на эти возражения.

11
6
Предположение о них должно помочь вам в выборе первого
поручения, которое должно произвести сильное впечатление на
собеседника. Логика вашей речи постепенно должна переходить от
наиболее неприятного и глобального поручения до нужного вам.
Не злоупотребляйте чрезмерно количеством поручений, иногда
бывает достаточно двух (одно из которых нужное вам). Например,
вам необходимо, чтобы сотрудник вышел на дежурство в субботу,
хотя в прошлую он уже был дежурным и в этот раз заслуживает
выходной — субботы. Скажите сначала, что в субботу вам предстоит
поездка в соседний город — в филиал фирмы, там будет
организована встреча и т.д. Не столь важно, что будет там, сколько
то, что одна дорога осуществляется на общественном транспорте и
занимает около двух часов, плюс обратно и т.д. — мероприятие
закончиться не быстро и потребует затраты энергии. Однако вы,
вероятнее, останетесь дежурить в субботу здесь, поскольку больше
выйти некому, а следовательно, в соседний город может поехать кто-
то другой — встреча-то рядовая. И тут вы предлагаете сделать это
вашему собеседнику. Коллега в шоке, поскольку таких планов у него
точно не было. И тогда вы как спасение предлагаете ему скромное и
недолгое дежурство в офисе здесь. Какую из этих альтернатив он
выберет? Ответ очевиден. Таким образом, волшебный контраст,
альтернатива — и вы добились желаемого.
Альтернатива должна быть не только у вашего собеседника или
другого человека, на которого направлена ваша манипулятивная
стратегия, но и у вас. И дело не только в разных вариантах стратегий
манипулирования, разного комплекса техник воздействия и методов
оказания влияния, которые вам доступны. Альтернатива должна быть
у вас и по форме непосредственного влияния на людей. Другими сло-
вами, существует множество разных, в основном, контрастных по
форме, способов решения возникшей с каким-либо индивидом
проблемы: не столько в ваших взаимоотношениях с ним, сколько в
невыполнении им каких-либо обязательств.
Возникшую проблему можно решить традиционным и весьма
тривиальным образом: отдать приказ, указание или просто команду к
выполнению. Например: «Хватит лениться и жаловаться на
трудности, работай с отдачей, выполняй обязательства!». Можно

1
1
усилить воздействующее влияние приказа, превратив его в
предупреждение или даже высказать некоторую угрозу. Например:
«Тебе лучше выполнить поручение, если собираешься получить в
этом месяце зарплату!».
Угроза может быть разной, в зависимости от степени важности
дела или от вашего социального статуса на работе по отношению к
этому коллеге. Выбирайте такую угрозу, которая будет правомерной
в ваших словах, а не просто безосновательным запугиванием. Можно
воспользоваться другой формой призыва к работе. Это указание в
форме наставлений, поучений, в которых также может
присутствовать морализирование, обращение к нормам, этикету и
т.п. Например, «Знаешь, работа и профессиональные обязанности —
это то, чем мы все тут занимаемся, забывая о свои личных и до-
машних проблемах. Оставляй все заботы дома, не принято их здесь
решать». Этот способ соответствует эго-состоянию Родителя. Вы, как
бы свысока, экспертно можете поделиться таким поучением.
Если вы обладаете авторитетом в коллективе или являетесь
неформальным лидером, — это наиболее эффективная стратегия для
вас. Можете разрешить проблему невыполнения, помогая коллеге. То
есть вы прилагаете к напоминанию о работе совет или рекомендацию
о том, как можно справиться с этой проблемой. Например: «Тебе
следует тщательней планировать свои дела, расписывая их в
ежедневнике. Когда ты будешь иметь перед глазами весь свой
распорядок трудового дня, то будешь все успевать и рассчитывать
свои силы и время». Эта форма указания дружеская и неформальная,
поэтому почти сразу располагает к себе. Если у вас хорошие
отношения в коллективе, подобная поддержка будет принята с
благодарностью. А чувство неловкости (что заставил вас
беспокоиться и думать об этом) заставят коллегу выполнить
обещанное им или порученное ему.
Другой вариант решения проблемы может происходить в форме
поучения и наставления, как в случае доминирования эго-состояния
Родителя. Отличие лишь в том, что наставляя, вы убеждаете и
логически аргументируете необходимость выполнения того или
иного, а не используете жизненный опыт. Например: «Давай
посмотрим на дело с фактической стороны. Окончательные сроки

11
8
сдачи проекта уже через 3 дня! Ты можешь не успеть, если не
начнешь прямо сейчас». Аргументы — это один из самых
эффективных способов убедить человека, особенно если этот
человек обладает рациональным типом мышления. Соотносите
выбор формы убеждения с темпераментом и типом личности
индивида, к которому вы обращаетесь. Перечисленные способы —
это группа, относящаяся к наиболее положительным формам,
поскольку уже в самом высказывании происходит псевдорешение
проблемы.
Но существуют и другие эффективные формы вмешательства,
которые бывают эффективны там, где предыдущие не справляются.
Следующие формы основаны на сопутствующем осуждении,
подавлении или просто оценке деятельности индивида, по
отношению к которому они применяются. Во- первых, это порицание
и критика. Сюда же относятся высказывание несогласия, осуждение.
Например: «Ты — лентяй, и к тому же безответственный человек!».
Во-вторых, это критика в более грубой форме или порицание через
наклеивание ярлыков, стереотипов на человека. Например: «Ты
ведешь себя как необразованный человек, а не менеджер на такой
работе!». В-третьих, в эту же группу относятся негативное
истолкование поведения другого человека, неприятная оценка его
деятельности. Вы как бы ставите свой «диагноз», который, кажется,
уже вряд ли что-то изменит. Например: «Ты просто всячески
стараешься увильнуть от этого обязательства, вот и придумываешь
разные причины и сложности на своем пути». Однако не стоит этими
методами злоупотреблять. Их частое использование может вызвать
негативное отношение к вам, поэтому потом они просто перестанут
быть эффективными.
Иногда более действенными оказываются другие формы
непосредственного воздействия. К ним относятся: поощрения,
положительная оценка, соглашение с возникшими трудностями.
Например: «Ты действительно хороший и надежный сотрудник. Я
уверен, ты найдешь выход из создавшейся ситуации». Подумайте и
взвесьте ситуацию, если она не столь критична, лучше
воспользоваться именно этим мягким способом воздействия. Так вы
в очередной раз расположите к себе человека, станете

1
1
«понимающим», следовательно, в следующий раз вам обязательно
будет оказано соответствующее доверие. Таким же «мягким»
способом является одобрение, высказывание поддержки и
демонстрация симпатии к человеку. Например: «Знаешь, ты не
первый, с кем случилось такое.
У меня тоже были такие трудности. Поверь, к этому можно
приспособиться, потом будет легче». Другая группа высказываний по
форме базируется на разного рода вопросах. Это могут быть просто
вопросы. Например: «Ты думаешь, что не справишься?», «А в чем
главная сложность, если попытаться выполнить?». Или вопросы-
допытывания. То есть вы скрупулезно отслеживаете через
уточняющие вопросы, почему вдруг возникла трудность с
выполнением обязательства. Например: «Сколько времени ты уже
потратил на это дело?», «А в чем удалось продвинуться?», «Что
помешало потом?», «И когда ты в следующий раз вернулся к этому?»
и т.д.».
И последний способ кардинально отличается от предыдущих,
поскольку он не концентрируется на самой трудности, а как бы
забывает о ней, намеренно вычеркивает из речи и напоминаний.
Предыдущие формы заставляли думать о возникшей проблеме и
причинах, которые создают препятствия в ее разрешении. Обратным
способом будет являться отвлечение, смена темы. Отвлечение по
форме может быть разным: от просто ухода от разговора об этом до
сарказма о возможных причинах невыполнения обязательства.
Средними в этом случае формами являются юмор или организация
развлечения. Например: «Успокойся, давай пообедаем, наберемся
сил», «Ты просто не с той ноги, наверное, встал сегодня» или «А я
как раз анекдот вспомнил...». Многим людям необходимо создание
«передышки», потому что она способна снять напряжение,
вызванное сложностью задания. Снятие зажимов поможет найти
человеку самостоятельный выход из ситуации.
Таким образом, вы видите, насколько контрастными могут быть
прямое или косвенное воздействие при взаимодействии. От
директивных высказываний в форме указаний или подавляющих
замечаний до дружеского ободрения и поддержки. Соотносите выбор
формы воздействия с каждой конкретной ситуацией, учитывая как

12
0
особенности личности человека, так и значимость поручения. Не
лишайте себя альтернативы в решении проблем, поскольку
теперь вы обладаете знаниями о том, какие способы бывают.
Помните о намеренном создании контраста и альтернативы для
каждого случая высказывания поручения, если вы планируете
получить согласие о его выполнении.

6.4. «Грезы о будущем» и другие

эффективные психотехники

Каким бы странным это ни могло показаться, но мечтать,

оказывается, очень полезно. Однако мечтать можно по-разному.
Одни мечты могут привести к потере времени и неадекватному
восприятию ситуации в действительности, другие мечты направят к
более быстрому достижению поставленной цели. Другими словами,
мечтать можно о высадке тарелки с инопланетянами во дворе вашего
дома, а можно ставить перед собой совершенно реальную в
социальном смысле задумку, которая, на первый взгляд, может
показаться нереальной для вас. Кроме того, мечты или грезы могут
являться вполне осознаваемыми вами, то есть вы хотя бы какое-то
время думаете об этом. В другом случае они находятся на бессозна-
тельном уровне: у вас есть желание на уровне потребности и
непонятного чувства, которые даже не сформулированы пока в
осмысленную и оформленную в словах мечту. Психологи находят
колоссальное множество плюсов именно от осознанных грез. Для
чего же необходимо мечтать и как правильно это делать? А также,
какие мечты могут оказать вам существенную пользу и сколько
времени нужно думать о них?
Психотехника, условно имеющая название «грезы о
будущем», направлена не на других людей, а является помощью в
достижении высокого положения и приобретения авторитета среди
коллег для вас лично, т.е. конструктивного воздействия на вас. Вы
успели узнать о необходимости формирования легенды и репутации,
которые помогают вам осуществлять манипулирование. Так вот,
психотехника «грезы о будущем» способствует формированию

1
2
привлекающей репутации и направлена на создание легенды ареола
волшебства вокруг вашей персоны. Хотя, бесспорно, главное
преимущество этой психотехники воздействия заключается в личной
выгоде. Грезы о будущем, когда они осознаны, выстраивают своего
рода мысленный образ, к которому вы стремитесь. Наличие знания о
том, что вы хотите, всегда способствует быстрому достижению
этого. Это не мистика и pie волшебство, а обращение к
рациональности и здравому смыслу. Данная психотехника имеет и
более серьезное название — целеполагание.
В повседневной жизни, профессиональной сфере вы ежедневно
ставите перед собой разного рода цели, затем выстраиваете задачи по
ее достижению и, наконец, осуществляете выстроенный план. Только
в этом случае это касается дел, кажущихся вам вполне реальными в
достижении. Например, вы задаетесь целью съездить в командировку
и выступить на общем собрании акционеров. Для этого вы покупаете
билет, бронируете номер в гостинице, завершаете срочные дела в
вашем офисе, готовите выступление, составляя отчеты и так далее. И
вот вы уже в самолете, затем в гостинице и на совещании выступаете
перед коллегами. Цель достигнута. Все кажется простым и легким в
достижении, потому что вы знаете, ради чего именно выполняете
поставленные задачи. Как желание съездить в командировку можно
считать не целью, а «грезами о будущем», так и мечты о будущем
можно превратить в поэтапное выполнение задач на пути к общей
цели.
Как это можно осуществить, если мечта не столь ясна в том, как
именно необходимо к ней идти? В этом и заключается главный фокус
и волшебство психотехники целепола- гания. Необходимо как можно
ярче воспроизвести в мыслях образ достижения желаемого будущего.
Этого можно добиться, представляя не только, как это выглядит,
какие люди и события будут вас окружать — то есть все то, что
отвечает за визуальное восприятие, но и представляя достижение на
аудиальном и кинестетическом уровне. Речь идет о том, что вы
совершенно четко знаете, что скажут вам коллеги или родные или
что будет раздаваться в момент осуществления мечты. А также
совершенно ясно представляете, как в этот момент будете себя
чувствовать, что ощущать, холодно или жарко вам будет, какие

12
2
эмоции будете переживать и т.д.
Запечатлев любые, даже самые мельчайшие детали образа
осуществления задуманного, иногда воспроизводите это в своих
мыслях. Во-первых, это застрахует вас от столь частого явления,
когда люди, достигнув желаемого, не понимают и не осознают
такового. А во-вторых, вы будете четко знать, к чему вам следует
стремиться и что для этого делать. Яркий образ ваших грез
подскажет вам, какие люди могут помочь в достижении желаемого, а
какие помешать, ведь вы представляете, какие настроения у
окружающих вас людей в мысленном образе.
Эффективной психотехникой воздействия является «решение
проблемы партнера». Если вы желаете воздействовать на того или
иного индивида, продемонстрируйте ему свою заинтересованность,
помогая разрешить имеющуюся у него проблему или преодолеть
трудность. Для того чтобы определить, что за проблема присутствует
у вашего собеседника (причем в большинстве случаев эта проблема
не лежит на поверхности, поэтому высказанные вам трудности не
всегда ею и являются), нужно создать ситуацию, когда он захочет
поделиться с вами ею.
Разумеется, о наболевшей проблеме не принято говорить в
профессиональном коллективе, потому что это делает человека в
определенной степени уязвимым. Если вы создадите атмосферу,
способствующую доверительному разговору, то узнаете не только
мучавшую собеседника проблему и разрешите ее, но и завоюете его
расположение. Кроме того, следующие психотехники эффективны в
создании нужной вам атмосферы разговора. А ведь именно
микросреда, атмосфера являются одними из главных элементов при
манипулировании.
Как создать нужную атмосферу? Наиболее действенным в этом
психологи считают демонстрирование особого слушания
собеседника. Существует четыре варианты провоцирующего
собеседника слушания: пассивное слушание, подтверждающее
слушание, «открывание дверей», активное слушание. Пассивное
слушание, по сути, — это организация доверительной тишины,
которая демонстрирует искреннее принятие собеседника, провоцируя
его на все большую откровенность. Создание такой конструктивной

1
2
тишины — это демонстрация на невербальном уровне,
выражающаяся в особом зрительном контакте (вы как бы
вглядываетесь в партнера, искренне пытаясь его понять), положении
корпуса тела (слегка наклонены к собеседнику и расположены
относительно него поворотом в три четверти), открытая поза (руки не
скрещены перед собой). Если вы создаете языком тела и мимики
доверие и искренность и просто молчите при этом, давая понять, что
готовы ждать рассказа вашего собеседника, то это пассивный
вариант слушания.
Еще более мощным по силе воздействия является под-
тверждающее слушание. Слушая речь партнера, вы своевременно
реагируете на высказывания с помощью вербальных и невербальных
реплик, намеков, давая понять, что вы услышали и как бы приняли к
сведению высказанное собеседником. Из невербальных реакций
подтверждения самые распространенные — это наклоны головой,
кивки, улыбка или нахмуривание, в зависимости от содержания
сменяющихся высказываний. Способствуют продолжению рассказа и
вербальные подтверждения: «Угу», «Да», «Я понимаю» и другие
короткие реплики поддерживающие собеседника. Вариант слушания
«открывание дверей» — это еще более интенсивная форма создания
атмосферы доверия. Когда вы понимаете, что вашему собеседнику
для раскрытия требуются дополнительные поощрения, используйте
этот вариант. Для того чтобы собеседник открылся, помогите ему
открыть «запертые двери» невысказанности. Подтолкните партнера
ко взаимодействию дополнительными фразами, например: «Это
интересно. Может, продолжите?», «Действительно, это глубоко
затронуло ваши чувства», «Вам необходимо высказаться, продолжай-
те, я уверен, вам поможет это».
И конечно, самым действенным из перечисленных вариантов
слушания является активное слушание. Данную технику
используют на психологическом консультировании, чтобы не только
создать атмосферу искреннего доверия, но и обеспечить
действительно правильное понимание высказываний клиента.
Не всегда речь собеседника напрямую касается волнующей
проблемы, а лишь отчасти затрагивает неудовлетворенную
потребность. Например, партнер по взаимодействию может

12
4
настойчиво интересоваться, который сейчас час, в глубине сознания
имея в виду время, когда можно будет прервать работу и пойти
пообедать. Если это — ситуация высказываний, связанных с
базовыми потребностями человека (в пище, в сне, в безопасности), не
точное понимание еще не так страшно и не влияет на сильное
искажение информации. Хотя и не будет способствовать созданию
более неформальных отношений при взаимодействии. А вот если это
касается профессиональных трудностей или актуальных семейных
или личных проблем, то неправильное понимание при создании
атмосферы слушания впоследствии может привести к ухудшению
отношений с вами. Например, вы демонстрируете слушание,
провоцируете партнера высказываться, делясь самым сокровенным, а
при следующем контакте, когда человек напоминает вам: «Ну,
помнишь, я тогда говорил об этой трудности?», не поняв суть его
трудности в первый раз, вы рискуете обнаружить себя в следующий
раз.
Осознание, что вы не слушали, а только демонстрировали
заинтересованность, может навсегда подорвать доверие к вам,
что негативно скажется и на эффективности манипулирования.
Вариант активного слушания позволяет вам легко понять
собеседника, не копаясь в догадках, что же имел в виду ваш партнер
по взаимодействию. Особенно полезной эта техника может быть,
когда речь идет об интересующем вас вопросе. Вариант активного
слушания заключается как в осуществлении вербального и
невербального подбадривания, так и в переформулировании главных
высказываний

1
2
 собеседника. Проверяйте ваши догадки, высказываясь своими
словами и задавая следующие вопросы: «Если я правильно понял,
то...» или «Получается, что ...».
Рассмотренные психотехники воздействия главным своим
элементом подразумевают умение слушать. В «грезах о будущем» —
слушать себя и свои желания. В остальных — слушать партнеров по
взаимодействию. Эти техники хороши тем, что являются
альтернативными для традиционных техник манипулирования,
поскольку направлены не на активное действие, а на «активное
бездействие». Иногда активное бездействие позволяет добиваться не
меньших результатов, чем активные формы поведенческой
активности. Об этом следует помнить, если вы хотите строить
эффективную стратегию манипулирования поведением других
людей.
 ГЛАВА 7
КАК НЕ ПОПАСТЬ
ПОД ЧУЖОЕ ВЛИЯНИЕ?

7.1. Как устранять проблему? Полезное

слово «рефрейминг»

В нашей повседневной жизни возникает множество различных проблем: от

незначительных бытовых до серьезных, требующих от нас особого отношения и
затрат энергии. Некоторые проблемы, которые нас окружают, не имеют для нас
значения, а некоторые задевают нас очень сильно. Мы всячески стараемся не
допускать возникновения проблем в нашей сфере, заранее планируя дела и решая
их по мере нарастания. Но иногда либо обстоятельства складываются не в нашу
пользу, либо нас подводят наши коллеги или родственники, поэтому проблема
все равно возникает.
Существует несколько типов проблем, которые чаще всего встречаются в
повседневной жизни. Первый случай: вы хорошо выстроили цели и знаете то,
чего хотите добиться, но не имеете возможности это сделать (не хватает
финансов, нет специалистов и т.п.). Такую проблему хорошо анализировать, зная,
что как только препятствие будет устранено, можно будет дальше двигаться к
цели. Второй тип проблем: вы знали к чему стремиться, но на полпути сбились
(исчерпали ресурсы, перестала поступать информация о реализации проекта). В
этой ситуации вы толком не можете проанализировать проблему, потому что не
понимаете, в чем ее причина. Вы просто не ориентируетесь. В этом случае лучше
воспользоваться старыми связями или информацией, которой хоть немного вы
доверяете, чтобы найти для себя ориентир для дальнейшего пути. Третий тип
проблем: ближе к концу пути, к выходу на результат, вы вдруг осознаете, что
ранее упустили наиболее выгодный шанс. Здесь специалисты советуют
полагаться на интуицию, поскольку аналитический способ мышления даже при

12
8
всей его гениальности назад время не вернет. Как же можно устранять проблемы?
В самом начале, перед тем как отдавать все свои силы возникшей
трудности, задайте себе следующую группу вопросов. Первое: в моей ли
компетенции и обязанностях лежит решение этой проблемы? Насколько то, что
нужно разрешить, и предлагаемая стратегия совместимы с моими ценностями и
этическими нормами? Ответив для себя на эти вопросы, переходите к следующей
группе. Второе: располагаю ли я достаточными средствами, ресурсами и
возможностями для решения этой проблемы? Насколько разрешение трудности
может быть выгодно лично для меня? Есть ли у меня какой-то опыт в разрешении
именно этой проблемы? И третья группа вопросов: есть ли у меня элементарное
желание разрешать возникшую проблему? Какая из сторон трудности вызывает
во мне сомнения? Какая часть разрешения может доставить мне удовольствие от
процесса? К какому решению проблемы склоняется мое сердце?
Каждая из группы вопросов соответствует определенному эго-состоянию, о
которых мы говорили выше. Первая группа соответствует этическим и
ценностным интересам эго-состояния Родителя. Вторая — эго-состояния
Взрослого. Последняя — отвечает за желания и потребности эго-состояния
Ребенка. Если вы ответите на все предложенные здесь вопросы, то облегчите себе
решение проблемы. Во-первых, вы как следует замотивируете себя,
заинтересуете решением. Во-вторых, продумаете возможные сложности и пути
решения. В-третьих, сократите время на сам процесс разрешения проблемы,
поскольку заранее будете знать, как устранить проблему, а не будете искать
решение в процессе. Решение, которое вы
выберете, должно выбираться из наличия согласия со всеми эго-
состояниями. Если о каком-то эго-состоянии вы забудете или проигнорируете
его, разрабатывая стратегию выхода, то позже может случиться так, что вы
будете сожалеть о принятом решении.
Рефрейминг — это создание такой ситуации, когда на одну проблему можно
посмотреть с разных точек зрения. Рефрейминг предполагает, что вы
воспользуетесь своим творческим мышлением. Когда речь идет о рефрейминге,
значит, привычной ситуации начинают приписывать новые смыслы. Изменение
этого смысла или позиции по отношению к проблеме может происходить в двух
ключах: изменение контекста или изменение содержания проблемы. Эти подходы
позволяют креативно взглянуть на стандартную проблему и в результате решить
ее более эффективно.
Изначально, когда возникает проблема, мы всегда как-то ее

1
2
идентифицируем, определяем в ту или иную категорию. Другими словами, мы
заключаем ее в рамку. Рамка говорит нам о контексте проблемы, а также
определяет степень сложности и характер проблемы. Например, вы готовитесь к
важному совещанию, ситуация на этом совещании может стать для вас
проблемной, поскольку от исхода совещания много чего зависит, а как будут
развиваться события, вы пока не представляете. Процесс рефрейминга, позволяя
вам самим определять рамки значимости и смыслового содержания этого
совещания, призывает в этом случае сконцентрироваться на рамках целей. То
есть, если для вас важен исход результата переговоров на совещании, обозначьте
критерии целей, которые приведут к нужному исходу. Исходя из этого, вам легче
будет выстраивать свое поведение на этом мероприятии.
Существуют и другие полезные рамки, о которых следует поразмышлять
перед ответственным делом. Среди них: рамка очевидности, которая помогает
вам взвесить, достаточно ли будет заготовленных ресурсов и возможностей для
достижения целей.
Рефрейминг — это всегда нарушение стереотипного типа мышления,
построения диалога, пути достижения результата. Удачными приемами
рефрейминга, например, считаются неожиданные повороты в беседе или удачная
метафора, высказанная по случаю. А может, вы решите пошутить на деловом
совещании, чтобы перевести весь ход беседы или хотя бы ее начало в более
неформальное и дружелюбное русло. Придавайте новое значение высказываниям
собеседников, во-первых, чтобы избежать двусмысленности, а во-вторых, чтобы
обезоружить собеседников своей наблюдательностью. Конечно, рефрейминг —
искусство, которому не сразу можно научиться. Однако секрет успеха на самом
деле лежит на поверхности — это тщательно спланированная прагматика.
Предварительное планирование действительно необходимо, если вы собираетесь
воспользоваться рефреймингом.
Главная практическая выгода от применения рефрейминга базируется
на том, что он открывает новые взгляды на старые вещи, показывая новые
перспективы. Если хорошенько задуматься над интересующими нас
высказыванием или формулировкой проблемы, может возникнуть множество
ассоциаций. Вообще, ассоциации у нас возникают всегда при взаимодействии с
внешним миром, это естественный процесс, который нужно сделать более
осознанным, и вы по-новому увидите этот мир и то, что его наполняет. Чем
больше ассоциаций мы получаем, тем больше решений проблемы сможем найти.
Никогда не следует пытаться решить проблему одним способом (даже если она

13
0
похожа на прошлую проблему и этот способ тогда был эффективен), он может
казаться вам подходящим ошибочно. Создайте альтернативы решений проблемы.
В рефрейминге существует уникальная эффективная модель, которую вам
удастся освоить сразу, поскольку она достаточно проста в применении. Как и
любая модель рефрейминга, данная модель основана на стремлении выработать
как можно больше разных точек зрения на проблему, увидеть как можно больше
аспектов. Даже в трудноразрешимых ситуациях эта модель, бесспорно, поможет
вам. Итак, модель заключается в добавлении к фразе, отражающей проблему,
противоположных по значению слов, например, таких как верно — неверно,
доброе — злое, грустно — радостное. Давайте рассмотрим на конкретном
примере. Например, коллега жалуется вам, что его вчерашний конкурент на
встрече проявлял полное равнодушие и не слушал речь вашего коллеги.
Поскольку ему еще предстоит встреча с ним, это действительно проблема.
Сформулируем ее в том же ключе, в каком она могла прозвучать в жалобе
коллеги: «Он совсем не слушал меня!» Теперь добавляем противоположные по
смыслу слова: «Хорошо, что не слушал, поскольку иначе он имел возможность
разрушить твои аргументы». Или: «Плохо, что не слушал, теперь он не сможет
написать отчет о встрече, значит, работник он неважный». «Правильно, что не
слушал, потому что твоя речь для него была слишком непонятной и сложной».
«Не правильно, что он тебя не слушал, теперь у него могут быть проблемы в
общении с тобой». И так далее со словами мудро, глупо, лучше, хуже и т.д.
Возможно, используя эту простую модель, вы не сможете найти решение
проблемы, однако сможете выработать к ней более позитивное отношение,
вдоволь пошутив над этим нерадивым работником, который не слушал. А может,
вы подберете, наконец, такой смысл, который подтвердится другими
невербальными наблюдениями вашего коллеги, и вы поймете истинную причину
того, почему речь не слушали.
Существует и другая не менее полезная модель рефрей- минга. Это
провокационная модель, заставляющая перевернуть проблему, как бы
вывернуть ее наизнанку. Например, проблема заключается в том, что вам на
работе не хватает денег доступного бюджета на новый проект. Преобразуем эту
проблему в другую: «Если разобраться, мне хватает денежных средств на новый
проект!». Теперь к этой проблеме составляйте вопросы. Например, насколько
конкурентоспособны мы станем с этим проектом? Насколько больше прибыли у
нас будет по реализации проекта? Какая еще выгода от этого проекта?
Продумывая ответы на эти вопросы, формируйте списки из наиболее важных

1
3
факторов и менее значимых. Эта модель призвана разрушить привычный образ
мысли, разрушить стереотипы, чтобы вы могли найти новый вариант развития
ситуации.
Рефрейминг, действительно, полезное искусство, оно учит мыслить
нестандартно, следовательно, быть не столько последовательными для
окружающих, сколько яркими и эффектными каждый раз. Помните о том, что
иногда нужно как ребенок поиграть с проблемой, на некоторое время перестать
относиться к ней серьезно, дать волю воображению, ассоциациям, интуиции,
поскольку наши стереотипы иногда мешают нам мыслить конструктивно. И,
выбирая решение проблемы, задайте себе вопрос: «Какое решение мне нужно?
Адекватное или лучшее?».

7.2. Какие выигрыши могут принести

конфликт и борьба?

Конфликт и борьба — весьма неоднозначные понятия в современном мире.

Среди теоретиков и практиков всегда оставались и остаются как приверженцы
негативного отношения к конфликтам, так и индивиды, доказывающие ко-
лоссальную пользу противостояния и спора. Тем не менее наличие крайних
позиций не означает правоту одних или заблуждение других. Как и во многих
других делах, так называемая золотая середина — это залог успеха. Знания о
плюсах и минусах борьбы в конфликтной ситуации позволяет превращать даже
негативные моменты в эффективный результат. Что нужно знать о конфликте и
каким образом воспользоваться этим знанием, чтобы выйти победителем из
любого непростого события?
Во-первых, любой конфликт затрагивает и вызывает эмоциональный
всплеск у человека, блокируя рациональность и здравый смысл. При сильном
конфликте индивид может действовать в состоянии аффекта, а если к этому до-
бавляется внутренняя темпераментность и эмоциональность личности, события
конфликтной ситуации по ее завершению могут стереться из памяти участника.
Во-вторых, в состоянии эмоциональной борьбы в общении индивид практически
не управляет собой и не способен контролировать дальнейшее развитие событий.
Со стороны может даже показаться, что окружающее и ход беседы проистекают в
одном направлении, а поведение раздраженного человека не только не соответс-
твует этому, но и полностью непредсказуемо в каждое следующее мгновение.

13
2
Как же поступать в этом случае? Если вы оказались в подобной ситуации, а ваш
собеседник вышел из себя, воспользуйтесь следующими приемами: дайте ему не-
много времени на выплеск эмоций. Все равно договориться с ним в этот момент
невозможно, даже не пытайтесь. Помогите ему снизить эмоциональное
напряжение: дайте покричать, использовать жесты, сами будьте холодны,
спокойны и намеренно разумны. Демонстрируйте свое понимание его положения,
но не высокомерие. Будьте уверены, когда собеседник «остынет», он оценит вашу
помощь. А вы тем самым заработаете его уважение.
Однако если ситуация агрессии начала затягиваться и ваш собеседник не
может успокоиться, умудряясь самостоятельно накручивать себя вновь и вновь,
воспользуйтесь следующим приемом: неожиданно смените тему разговора. Это
можно сделать, внезапно задав своему партнеру вопрос о чем-либо, никак не
связанным с ходом вашей прежней беседы. Спросите его о счете последней игры
футбольной команды. Или о том, раннюю ли весну прогнозируют метеорологи?
Удобно и эффективно задавать вопрос о каком-либо предмете одежды
собеседника: например, где он купил себе такой стильный жакет? Это не только
отвлечет партнера от ситуации конфликта и подарит ему преимущество в ваших
глазах — комплимент и ваша внимательность, но и заставит сознание
направиться внутрь. Последнее вызывает колоссальный эффект, потому что
человек выходит из состояния аффекта

1
3
 и начинает понимать, как он себя ведет. Если вы достаточно
хорошо знакомы, поинтересуйтесь здоровьем его родных. Главный
принцип при выборе вопроса — это значимость новой темы для
вашего собеседника. Если его отношения с родными не безоблачны,
спросите о более приятных вещах, чтобы не вызвать еще большее
раздражение партнера.
Тем не менее, если вы чувствуете, что сразу не можете
подобрать нужного вопроса, максимально доверительно попросите в
момент агрессии собеседника личного совета. Например, какой
подарок лучше купить супруге/супругу? Или как выйти из ситуации
ссоры с кем-либо из родных? Неожиданность и новая тема действуют
на сознание человека подобно внезапному и громкому щелчку
пальцев, заставляя вызванные негативные эмоции уйти. После этого
можно продолжать начатую беседу.
Если же вы оказались сами втянутыми в конфликт, возможно,
успев отреагировать более эмоционально и грубо, не
расстраивайтесь. Еще не все может быть потеряно, если вы вернетесь
к здравому смыслу и снова завладеете контролем над ситуацией,
который, вероятнее всего, успели потерять, поэтому эмоции стали
довлеть над вашим разумом. Как только вы вспомнили об
управлении, замолчите и успокойтесь первым. Человек, который
выводит из конфликта, всегда имеет преимущество в дальнейшем
ходе взаимодействия. Затем предложите собеседнику высказаться,
разрешите ему предложить свои варианты разрешения возникшей
проблемы. Никогда не ищите виновного в конфликте и не стре-
митесь ответить на вопрос: «Почему возник конфликт?». Это
бессмысленное мероприятие. Следует искать выход из создавшейся
ситуации, а следовательно, отвечать на вопрос: «Как изменить
конфликт?».
В своих высказываниях не следует назначать своему со-
беседнику роль вашего врага: не высказывайте негативные
характеристики в его сторону, не разрушайте имеющихся отношений.
Врага никогда нельзя переубедить, зато друга можно заставить
прислушаться к вам. Демонстрируйте уважение к партнеру по
общению, покажите, что его мнение для вас тоже значимо.
Запомните: этим вы не проиграете своих позиций, а лишь поможете

134
себе в их достижении. Чтобы воздержаться от резкой критики и не
обидеть собеседника, заменяйте отрицательную оценку с «Ты-
высказываний» на «Я-высказывания». Например, можно сказать: «Вы
меня игнорируете» или «Вы мне лжете». «Ты-высказывания»
провоцируют только к большей агрессии собеседника и звучат резко
критично. Замените их на: «Я чувствую себя неуслышанным» и «Я
чувствую себя обманутым». Эти «Я-высказывания», несмотря на
некоторый негатив, выражают ваши чувства, а не отрицательную
оценку собеседника. Потренируйтесь с друзьями, родными или про-
делайте тренировочные упражнения в уме. Если «Я-высказывания»
станут для вас привычными в повседневной жизни, вы сможете
добиться много в общении, и это сыграет вам на руку в манипуляции
в целом.
Если вы оказались в конфликтной ситуации, которая явно
произошла из-за ваших действий, то есть инцидент был запущен
вами, не бойтесь извиниться. Чувство вины не только должно быть
выпущено, но мгновенно превратиться в ваш плюс, а не минус.
Своевременно извиняясь, вы демонстрируете свою неустрашимость и
знания, вы растете в глаза всех участников инцидента. Поверьте,
очень не многие способны признать свою вину, поэтому тех, кто это
умеет делать, награждают уважением. Сделайте это, не раболепствуя,
спокойно и с сохранением собственного достоинства. В
профессиональной сфере в значительной степени в случае изменения
обращают внимание на произнесенные слова, нежели на актерское
опускание глаз, мрачность вида и эмоциональное раскаяние. Однако
ваше извинение должно выглядеть искренним. Своевременное
извинение также может предотвратить развитие конфликта и снять
нарастающее напряжение при взаимодействии.
Однако не во всех ситуациях следует избегать и предотвращать
развитие конфликта в беседе, если вы желаете разрабатывать
эффективный план манипулирования в кругу собеседников. Зная о
позитивных последствиях конфликта, вы можете либо
спровоцировать его сами, либо не мешать его развитию, если он уже
возник. Однако при этом всегда соблюдайте осторожность, не
ввязывайтесь в спровоцированный конфликт лично, не принимайте
ничью сторону, держитесь в стороне, играя роль эксперта или судьи.

1
3
 Наблюдая со стороны и управляя конфликтом, вы легко можете
добиться того, чтобы конфликт действовал на сплочение
единомышленников и укреплял их связи. Конфликт в коллективе
продемонстрирует вам активных и пассивных личностей, покажет
преимущественные для каждой личности стратегии поведения в
достижении целей. В этом случае говорят об информационной
функции конфликта, поскольку действия в противоборстве
раскрывают те стороны личности, которые ранее намеренно
скрывались или просто не могли проявиться. Внимательное
отношение к поведению конфликтующих сторон приносит вам
знание о людях для дальнейшего эффективного манипулирования.
Многие для вас станут помощниками, а со многими вы измените свое
поведение или побеспокоитесь о том, чтобы исключить
взаимодействие с кем-либо. Поскольку конфликт провоцирует
индивидов действовать нетипично и расширять свои стратегии
поведенческих действий, отвечая на измененное мировоззрение
другого участника, любая конфликтная ситуация совершенствует
личность, заставляет развиваться креативное мышление. Не следует
бояться личностного развития вашего окружения, если это
происходит благодаря вам и вы замечаете это в коллеге и
информируете его об этом. Другой не менее важной функцией
конфликта является диагностирующая. В отличие от информативной
функции, она позволяет обнаружить имеющуюся структуру
взаимосвязей между участниками противоборства, выявить ее слабые
или разрушенные места, а также сильные стороны отношений.
Управляя конфликтом или спровоцировав его, никогда не
затягивайте его слишком надолго, поскольку динамика и развитие
любого, даже самого незначительного, конфликта таковы, что на
определенном этапе он перестает быть контролируемым. Опоздав, вы
не сможете управлять ситуацией, а значит, не воспользуетесь
преимуществами конфликта в коллективе. Вашей главной целью при
создании конфликтной ситуации может быть элементарное желание
восстановить психологический микроклимат в коллективе, другими
словами, снизить напряженность, заменив ее на гармоничность
отношений и эмоциональное благополучие окружающих. Добиться
такой цели несложно, поскольку к ней приходят при разрешении

13
6
конфликта. А благополучно разрешить конфликтную ситуацию вам
всегда удастся, если вы контролируете ситуацию.
Что такое конфликт? Следующий ответ на этот вопрос навсегда
закрепит у вас положительное отношение к борьбе в принципе и
позволит никогда не бояться конфликта, разворачивающегося у вас
на глазах или затронувшего вас лично. Конфликт взаимодействия
— это разрядка для психики и организма человека, снятие
эмоциональной и психической напряженности. После выплеска
агрессии, которая всегда неотрывна от конфликта, и разрешения
конфликта наступает фаза гармоничных отношений. Именно после
завершения конфликтов, считают психологи-практики, в коллективе
актуализируются гуманистические принципы, демократические
установки. Как это ни парадоксально, но конфликт в трудовом
коллективе провоцирует дружескую обстановку на рабочем месте.
На многих популярных сегодня психологических тренингах по
развитию навыков эффективного управления намеренно
моделируются конфликтные ситуации, своеобразные ролевые игры,
которые улучшают продуктивность профессиональной деятельности
и учат извлекать пользу из конфликта. В этом случае подчеркивается
познавательная функция конфликтной ситуации при взаимодействии.

7.3. Эффективная контрманипуляция

Желая научиться эффективному манипулированию поведением

других людей и используя знания в своей повседневной жизни, вы не
застрахованы от других личностей, также применяющих на практике
техники воздействия. Можно ли хоть каким-то образом обезопасить
себя? Конечно, во-первых, одно из главных преимуществ
заключается в знании об этом, а следовательно, возможности
подготовить и выставить блоки, когда на вас обращают прием
манипуляционного воздействия. А, во-вторых, существует несколько
способов эффективной страховки, или так называемая
контрманипуляция.
Как правило, любая техника манипулирования основана на
специфике ожиданий определенного поведения от человека, на

1
3
которого направлено ваше воздействие. Планируя свои действия, вы
ожидаете получить ту реакцию, которая свойственна тому или иному
человеку. Поэтому, узнавая коллегу по работе лучше, мы привыкаем
всегда видеть его таким. А еще можно изначально хорошие или
негативные намерения приписывать собеседнику. В первом случае,
когда заранее отрицаем злой умысел партнера и настроены к нему
доброжелательно, смягчается неожиданная критика, полученная от
этого собеседника. Во втором мы рискуем неправильно интер-
претировать все поведение собеседника, остро воспринимая его
реакции и подбирая в ответ неконструктивные действия.
Рекомендуется изначально положительно относиться к любому
собеседнику. Это о механизме ожиданий. А теперь представьте себя
на другой стороне — не вы ожидаете, а ожидают определенного
поведения от вас. Индивид, разработавший тактику
манипулирования, на каждый из своих приемов ждет от вас
определенной реакции — он дает наживку, вы естественным образом
ее заглатываете. Определить, что та или иная личность использует
манипулирующее воздействие, несложно, если вы прочитали данную
книгу и теперь сами владеете многими техниками воздействия. Если
же вы начали читать данную работу с конца или с понравившейся
главы, то несколько индикаторов манипуляции именно для вас.
Первое — оговорки, замалчивание. Если вы заметили это в речи
собеседника, проанализируйте, какие истинные высказывания могут
скрываться за подавлением чувств и действий.
Оговорки во все времена считались самыми яркими показателями
действительных мыслей оговорившегося собеседника. Не все
оговорки и замалчивания свидетельствуют о стремлении к
манипулированию, однако до сих пор являются самыми яркими
индикаторами того, что что-то при взаимодействии развивается не
так.
Второе — отклонения от основной темы разговора. За этим
чаще всего таятся желание собеседника скрыть свое реальное
отношение к вам и возможность получить дополнительное время на
реализацию своих планов на это взаимодействие. Будьте особенно
внимательны, когда ваш собеседник отклоняется от темы беседы
несколько раз.

13
8
 Третье — отсутствие у партнера по взаимодействию
потребности в эмоциональной поддержке и признании. Эти
социальные потребности являются естественными для природы
человека, поэтому их отсутствие в коммуникации может замещаться
их наличием в другом — например, результате беседы или
достижении необходимого поведения от вас по окончании прямого
взаимодействия с вами. Последнее особенно ярко демонстрирует
манипулирование.
И последний яркий индикатор — неестественное сочетание
невербального и вербального выражения в беседе. Мимика,
жесты, поза человека, а также интонация и особенно направление
взгляда должны соответствовать произнесенным словам вашего
партнера по общению. Если этого не происходит, как правило,
невербальный язык, как наименее осознанный и в повседневной речи
проявляющийся бессознательно, выдает неискренность и скрытность
партнера, необходимы безотлагательные ответные действия для
разъяснения происходящего.
Итак, допустим, вы определили, что в той или иной ком-
муникации вами пытаются манипулировать, теперь остается только
помешать осуществлению манипуляции против вас. Как это сделать?
Очень просто, необходимо разрушить план манипуляции, совершая
не те поведенческие действия, которых от вас ждут. Таким образом,
даже если манипулирование осуществляется, принимающая сторона
не поддается, не отражает, если использовать термин практики
психологии. Не отражать — достаточно сложно, однако существуют
эффективные приемы контрманипуляции. Наиболее простой путь
заключается в разрушении стратегии манипулятора, но и при этом
отказе от своих целей, намеченных на встречу. При такой стратегии
действия необходимо совершать так называемые ошибки при
взаимодействии. Ошибки основаны на стремлении перенести
внимание всех участников взаимодействия с партнера,
осуществляющего манипулирование, на себя.
Какие «ошибки» можно использовать? Во-первых, не стоит
заботиться о встраивании речи в логику мышления и речи
манипулятора, напротив, намеренно не организуйте свои мысли,
высказывайтесь спонтанно. Пусть манипулирующий собеседник

1
3
успевает за ходом ваших мыслей, растрачивая силы и внимание на
это, а не на построение своих техник воздействия. К тому же, этим вы
сразу же выбиваете его из колеи, нарушаете цепочку плана.
Еще один способ допущения «ошибок»: не стремитесь к
ясности изложения своих позиций, небрежно создавайте
двусмысленность или интеллектуальную неясность. Кроме того,
старайтесь выстраивать фразы как можно длиннее, отвлекаясь на
незначительные сопутствующие разъяснения или описания
впечатлений, не имеющих целью прояснить ситуацию, а лишь увести
яркими образами от первоначальной мысли, которую вы вроде бы
начали излагать, но прервались на несколько мгновений, и вот вы
продолжаете, но на самом деле говорите о чем-то другом, снова
сменяя интонацию, переключаясь на сопутствующие элементы
вашего высказывания, и, наконец, вы договариваете свою фразу до
конца, но проследить ее мысль невозможно, поскольку все уже забы-
ли, с чего вы начали. Запутались? Вы помните, с чего началось это
длинное предложение? Не беспокойтесь, сейчас его можно
перечитать, но прямая речь не позволяет сделать того же. Этим
предложением автор книги приводит яркий пример длинной тирады,
к концу которой, естественно, мысль уходит в другую сторону.
Пользуйтесь только такими фразами, если желаете сбить с
толку манипулятора.
Даже если кому-то удастся понять и восстановить суть вашего
высказывания, это хорошо, но знайте, это отнимает колоссальное
количество внимания и сил. Если человек пытается
сконцентрироваться, не желая сдавать своих позиций и нарушать
запланированное, он рискует не оставить себе ни капли внимания на
то, чтобы сосредоточиться на изначальной схеме. Несколько
разобранных и восстановленных ваших фраз, и манипулятор не
способен на дальнейшую концентрацию и восприятие. Вы же
помните, что информационное поле восприятия ограниченно?
Среднестатистический человек не способен долго выдерживать
информационные нагрузки, мозг будет требовать отдыха и снизит
внимание, быстроту реакций, а следовательно, и всю мотивационную
деятельность. Высказываясь длинно и витиевато, да еще используя
двусмысленные обороты, ни в коем случае не обращайте внимания

14
0
на то, слушают ли вас. Потеря интереса к вашей речи может быстро
угаснуть у тех собеседников, которые не строили против вас технику
манипуляционного воздействия. Если вам удалось запутать
собеседника-манипулятора, с уверенностью можете считать,
что контрманипуляция уже прошла успешно.
Существует и другой способ контрманипуляции. Это несколько
сложнее и требует определенного навыка, однако ее применение, в
отличие от первого, не требует отказа от своих планов и намеченных
целей. В этой стратегии два этапа: первый — нейтрализация
манипуляторов; второй — достижение необходимого вам результата
или ваше манипулирование. Обязательно соблюдайте эту
последовательность и не переходите ко второму, если чувствуете, что
ваш оппонент применил еще не все заготовленные техники.
В чем же заключается эффективный способ контрманипуляции?
Современные психологи настоятельно рекомендуют использовать
невербальные приемы защиты от манипулирования, как бы
парадоксально это не показалось. Вы знаете, что манипулирование
осуществляется как на уровне слов и внушений, так и с помощью
жестов. Многие жесты собеседника способны отвлечь сознание от
чего-то главного либо вовсе усыпить его, как в случае маятникового
введения в состояние гипноза или трансовых техник воздействия на
сознание. Поэтому лучшим противостоянием будет именно
невербальная защита.
В случае манипуляции, направленной на вас, пользуйтесь
закрытыми позами: сцепляйте руки перед собой, увеличивайте
расстояние между собой и вашим собеседником, откинувшись на
спинку, если позволяет пространство, слегка поверните свой стул,
чтобы он был не фронтально направлен к стулу собеседника.
Недоверчивый взгляд исподлобья обратит на себя необходимое
внимание собеседника, продемонстрировав ему ваше недоверие.
Ваши поза, жесты, интонация и темп речи должны свидетельствовать
о внутреннем спокойствии, уверенности и устойчивости вашего
положения. Достаточно хотя бы некоторое время таким образом
выдержать натиск партнера, и вы победите соперника. Говорите
медленно и уверенно, намеренно нейтрализуя спешку оппонента.
Словесно подчеркивайте, что предмет разговора слишком серьезен и

1
4
поэтому требует обстоятельного взвешивания и рассмотрения. Как
правило, манипуляционные стратегии всегда нацелены на
быстрый результат, поэтому разрушение временного режима
уже пошатнет планы манипулятора. Ни в коем случае не
отказывайтесь от своих взглядов, не поддавайтесь на провокации
требования быстрого ответа от вас. Внушите себе, что вы — сама
обстоятельность и вечность.
Не бойтесь контакта глаз с манипулятором, но смотрите
уверенно и прямо, сделайте взгляд дольше, чем обычно, это
заставляет собеседника нервничать. Если вы испытываете робость и
опасаетесь смотреть в глаза, воспользуйтесь следующей уловкой:
смотрите не в глаза собеседника, а чуть выше линии глаз, например,
на брови. Это создает эффект уверенного и осознанного
превосходства.

14
2
 Используйте жесты, демонстрирующие уверенность, даже если
вы не слишком уверены в себе в этот момент: не держите руки
опущенными, лучше положите их на стол, если такая возможность
есть, с силой смыкайте пальцы и кисти рук, поставьте их на локти,
оперев подбородок на кулаки. Это и уверенная, и блокирующая поза.
Держите плечи развернутыми, постарайтесь их расслабить, если
чувствуете напряжение в теле. Если сразу не удается
сконцентрироваться на этом, отвлекитесь хотя бы на полминуты от
всей встречи в целом: не слушайте партнеров, не пытайтесь
судорожно что- то предпринять. За это время вы не упустите много
информации, зато сумеете побороть страх, неуверенность или даже
агрессию — какие бы эмоции не возникали от обнаружения
манипуляций против вас, лучше их оставить и побороть.
Успокоившись за это время, вы легко сможете сконцентрироваться и
воспользоваться одной из предложенных стратегий
контрманипуляции.
 Литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют

в игры. — М.: Эксмо, 2007.
2. Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. — М.:
Академический проект, 2001.
3. Джейкобс Д, Дэвид П., Мейер Д. Супервизорство: Техника и
методы корректирующего консультирования. — СПб.: БСК,
1997.
4. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на
людей. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на
людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и
начать жить. — М.: Попурри, 2008.
5. Маслоу А. Дальние пределы человеческой психики. — СПб.:
Евразия, 1999.
6. Менегетти А. Мудрец и искусство жизни. — М.: ННБФ
Онтопсихология, 2005.
7. Менегетти А. Психология лидера. — М.: ННБФ
Онтопсихология, 2006.
8. Морено Я. Л. Социометрия: Экспериментальный метод и наука
об обществе. — М.: Академический проект, 2001.
9. Московичи С. Машина, творящая богов. — М.: Центр
психологии и психотерапии, 1998.
10. Мясищев В.Н. Психология отношений. — М.: МПСИ,
Воронеж: НПО «МОДЭК», 2005.
11. О’Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое
программирование. Новейшая психология личного мастерства
// Онлайн библиотека // http://www. koob.ru
12. Сеченов И.М. Психология поведения. — М.: Московский
психолого-социальный институт, 2006.
13. Слободчиков В.И., Исаев Е.И. Психология развития человека.
— М.: Школа-пресс, 2000.
14. Узнадзе Д.Н. Теория установки. — М.: Ин-т практ.пси-
хологии, НПО «МОДЭК», 1997.
15. Франкл В. Психотерапия на практике. — СПб.: Речь, 2000.

145