Неделя 9

Тридцать шесть стратагем

1 Стратагемы против более 1. Обмануть императора, чтобы переплыть море

сильного (победителя)
2 Стратагемы равных сил
(конфликта)
3 Стратагемы атакующего
(прямой атаки)
4 Стратагемы запутывания
противника (хаоса)
5 Стратагемы достижения
преимущества
6 Стратагемы безвыходных
ситуаций
2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
3. Убить чужим
4. В покое ожидать утомлённого врага
5. Грабить во время пожара
6. Поднять шум на востоке — напасть на западе
7. Извлечь нечто из ничего
8. (Для вида чинить деревянные мостки,) втайне выступить в
Чэньцан
9. Наблюдать за огнём с противоположного берега
10. Скрывать за улыбкой кинжал
11. Пожертвовать сливой чтобы спасти персик
12. Увести овцу лёгкой рукой
13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею
14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу
15. Сманить тигра с горы на равнину
16. Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти
17. Бросить кирпич, чтобы получить нефрит
18. Чтобы поймать разбойников, надо прежде поймать
главаря
19. Тайно вытаскивать хворост из-под котла другого
20. Ловить рыбу в мутной воде
21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу
22. Закрыть дверь, чтобы поймать вора
23. Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего
24. Объявить, что только собираешься пройти сквозь
государство Го, и захватить его
25. Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками
26. Указывая на тутовое дерево, ругать акацию
27. Прикидываться безумным, сохраняя рассудок
28. Заманить на крышу и убрать лестницу
29. Украсить сухие деревья искусственными цветами
30. Превратить роль гостя в роль хозяина
31. Стратагема красотки
32. Стратагема открытых городских ворот («Пустой город»)
33. Стратагема сеяния раздора («Возвращённый шпион»)
34. Стратагема нанесения самому себе увечья
35. Стратагема «цепи уловок»
36. Бегство — лучшая стратагема

1. Когда можно использовать методы жесткого, мягкого и смешанного торга на переговорах?

Жесткий (конфронтационный) торг за столом переговоров весьма напоминает военные
сражения, и приемы, которые здесь применяются, в чем-то похожи на военные маневры.
Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга ориентировано на
использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением
партнера. В определенном смысле жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все
или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения - все эти приемы относятся к жесткому
торгу; их смысл: во что бы то ни стало добиться уступок от партнера. При этом обе стороны
 действуют так, чтобы при минимальных потерях "отвоевать" у партнера как можно
больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позициях друг друга.

Пути использования мягкой стратегии торга на переговорах, которая предполагает, что

достигнуть успеха гораздо быстрее можно благодаря обмену взаимными уступками.
Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений:
участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу
для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются
односторонние потери ради достижения соглашений.

На жесткую линию партнеры склонны демонстрировать жесткость, а уступки в

большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые
исследователи стали исходить из компромиссного варианта смешанного торга,
предполагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий.
2. В чем преимущества и недостатки полемических, партнерских, рациональных
переговоров?
1. Главным условием партнерских переговоров это четкая оценка учасниками друг друга
партнеров. Главный принцип партнерного подхода на переговорах перполагает
совместный анализ проблем с целью ее решения.

Есть два момента в понятие партнер где необходимо вкладывать два момента, но на
практике польностью выполнить эти моменты непросто: в бизнесе и политике существует
жесткая конкуренция, поэтому партнеров одолевают сомнения к общему делу.

2. В полемических переговорах должны быть выплнены все требования и просьба чтобы

был дан соответствующий ответ. Не должен быть давление с какой-либо стороны.

На практике при обсуждении чаще используются нерациональные методы дискуссии:

высмеивание, ирония, апеллирование, исползование стереотипов.

3. При рациональных переговорах переговоры направлены на улаживание спора на

глубинном уровне, чем в бесконечном обсуждении уступок, на которые
присутствующие стороны готовы согласиться. Достижение общих целей и выработка
взаимовыгодных соглашении.

Иногда стороны должны будут согласиться с обсуждениями от которых они и

отказываются.

3. Как эволюционировала западная теория переговоров?

Западная теория ведения переговоров по- степенно эволюционировала от откровенного

противоборства в рамках «торга» к более тонким и изощренным моделям теории игр, в которых
используются новейшие достижения когнитив- ной психологии и теории аргументации

4. Что означает стратагемность мышления на переговорах?

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования

разнообразных приемов психологического противоборства, где есть свои законы и требования.
 5. Какие стратагемы успеха на переговорах могут быть наиболее эффективными?
Эти стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных
противников; в них заложена стратегия противоборства через плановое ослабление
позиций противника его же поступками.

13. "Бить по траве, чтобы вспугнуть змею". Эта стратагема на переговорах направлена на
то, чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного предостережения,
запугивания или какого-либо провокационного высказывания либо поступка. Другими
словами, должен прозвучать предупредительный выстрел, который призван создать
ощущение тревоги у ваших партнеров по переговорам. Именно такой смысл заключен в
названии стратагемы, поэтому ее часто называют "стратагемой провокации". На
переговорах в случае необходимости следует стимулировать в партнерах определенные
поступки, иногда с помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью
провокационных приглашений к действию. Подобная политическая тактика широко
применяется в военном искусстве.

6. Почему стратагемы при равновесии сил основное внимание уделяют созданию иллюзии силы
на переговорах?

Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации
партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах. Эти стратагемы также
раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по
переговорам.

7. "Из ничего сотворить что-то". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы достигнуть
перемены в воззрениях оппонентов или каких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с
помощью инсценировки.

8. "Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан". Эта стратагема на
переговорах направлена на то, чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями.

9. "С противоположного берега наблюдать за пожаром". Эта стратагема на переговорах означает

стратегию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппоненты находятся в кризисной
ситуации, в тяжелом положении

7. Какие стратагемы многосторонних переговоров являются наиболее эффективными?

16. "Если хочешь схватить, прежде отпусти". Эта стратагема на переговорах направлена на то,
чтобы расслабляющим оппонентов обманным действием скрыть последующее наступление. В
основе психологического механизма действия стратагемы лежит известная игра в "кошки-
мышки": прежде чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было ее
удобнее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам как "стратагема
кошки-мышки", ее иногда называют "стратагемой завоевания сердец". Но и в переговорной
практике данный прием может весьма эффективно использоваться, о чем свидетельствуют как
исторические примеры, так и современная действительность.

17. "Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму". Эта стратагема на переговорах направлена на то,
чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша.
Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы позже
получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель рыбака и рыбки, червяка и
богатого улова. Этот ловкий ход зачастую называют "стратагемой приманки".