Uchebnoe Posobie BNLP)

Оглавление
ТЕМНАЯ ТРИАДА ........................................................................................................................ 6

Лидер или психопат? В чем различия?................................................................................. 6
Социопат ли вы? ..................................................................................................................... 6
ПРЕСУППОЗИЦИИ ................................................................................................................... 7
ТЕХНИКА БЕЗОПАСНОСТИ .................................................................................................. 7
«КОКТЕЙЛИ» ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СООБЩЕНИЙ ........................................................... 7
«КОКТЕЙЛЬ МОЛОТОВА» ................................................................................................. 8
УНИЧТОЖЕНИЕ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ И ГИБКОСТИ ..................................................... 8
ХОРОШО РАЗРУШЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ................................................................................. 9
ПРИМЕР .................................................................................................................................... 10
СЕМЬ МОТИВАТОРОВ ПОВЕДЕНИЯ .................................................................................... 13
СЕМЬ ОСНОВНЫХ ПОБУДИТЕЛЕЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ...................... 14
ПОТРЕБНОСТЬ В ОБЩЕНИИ ............................................................................................... 14
Эффект знаменитости .......................................................................................................... 15
ПРИВЫЧКИ .............................................................................................................................. 16
ВЛИЯНИЕ ИСТОРИЙ И ПРИМЕРОВ .................................................................................. 16
КНУТ И ПРЯНИК .................................................................................................................... 17
ИНСТИНКТЫ ........................................................................................................................... 18
СТРЕМЛЕНИЕ К РАЗВИТИЮ............................................................................................... 19
ИГРЫ РАЗУМА ........................................................................................................................ 20
Разрушение Дружбы и Любви..................................................................................................... 21
ЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ ............................................................................................................ 21
ПРЕСУППОЗИЦИИ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ ................................................................. 21
ИНТЕГРАЦИЯ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ .......................................................................... 22
ПСИХИАТРИЧЕСКИЙ ДИАГНОЗ КАК ХОРОШО СФОРМУЛИРОВАННЫЙ
РЕЗУЛЬТАТ .................................................................................................................................. 23
Разрушение Я-концепции ........................................................................................................ 23
ШИЗОФРЕНОГЕННЫЕ ПАТТЕРНЫ.................................................................................... 23
Шизофреногенный паттерн №1 .......................................................................................... 23
Неадекватность в классификации ситуаций ...................................................................... 23
Нечувствительность к нюансам человеческого общения ................................................. 24
Снижение диапазона внимания и объема памяти ............................................................. 24
Газлайтинг ................................................................................................................................. 24
Проекция ................................................................................................................................... 24
Обобщения и голословные утверждения, извращение ваших мыслей и чувств до полного
абсурда....................................................................................................................................... 24
1
Бомбардировка любовью и обесценивание ........................................................................... 24
Заманить и притвориться невинным ...................................................................................... 24
Агрессивные уколы под видом шуток, сарказм, покровительственный тон ...................... 24
Проверка границ и тактика пылесоса ..................................................................................... 25
Боевые Пресуппозиции ................................................................................................................ 25
ВНУШЕНИЯ ................................................................................................................................. 26
Явные прямые внушения ......................................................................................................... 26
Закамуфлированное прямое внушение .................................................................................. 26
Постгипнотическое прямое внушение ................................................................................... 26
Пресуппозиции ......................................................................................................................... 27
Трюизмы.................................................................................................................................... 27
Негативные парадоксальные внушения ................................................................................. 28
Выбор без выбора ..................................................................................................................... 28
Право выбора ............................................................................................................................ 28
Трансовые цепочки .................................................................................................................. 28
Цепочка 1. Х или Х или Х или Х, но Y .............................................................................. 28
Цепочка 2. Утверждение (трюизм) или Y или Y1 или Y2 или Y3 и Х............................ 29
Цепочка 3. Х + Х` и Y .......................................................................................................... 30
Интонационные Паттерны....................................................................................................... 30
Эмоциональная связь ................................................................................................................... 30
Рецепт создания эмоциональной связи .................................................................................. 31
Рецепт создания сексуальной взаимосвязи ............................................................................ 31
Рецепт создания эмоционального и сексуального притяжения ........................................... 31
Рецепт органичного погружения в образ мысли серийного убийцы .................................. 32
Рецепт органичного изображения страха............................................................................... 32
Рецепт органичного ощущения родительства ....................................................................... 32
Если сегодня я умру… ............................................................................................................. 33
СВЯЗЬ ЭМОЦИЙ, ПСИХОТИПОВ И ЛИЧНОСТНЫХ РАССТРОЙСТВ ............................ 33
Компоненты эмоций................................................................................................................. 34
Калибровка эмоций .................................................................................................................. 34
Радость................................................................................................................................... 35
Печаль .................................................................................................................................... 35
Сезонное аффективное расстройство ................................................................................. 36
Депрессия .............................................................................................................................. 36
Временная ориентация на прошлое .................................................................................... 37
Объединение опыта в проблемных ситуациях и ассоциация в боль. .............................. 37
Аудиально-дигитально-кинестетическая петля................................................................. 37
Кинестетическая остановка и отсутствие чувства контроля ............................................ 37
Игра ........................................................................................................................................ 37
2
Из Игривости в Задумчивость ................................................................................................. 38
Удивление ............................................................................................................................. 38
Из Удивления в Отвращение ................................................................................................... 39
Спокойствие .......................................................................................................................... 39
Страх, тревога ....................................................................................................................... 40
Тревожность .......................................................................................................................... 41
Сортировка будущего .......................................................................................................... 41
Сортировка опасности и преувеличение значений ........................................................... 41
Нереалистические ОЦЕНКИ ............................................................................................... 41
Отсутствие контроля и физическая активация. ................................................................. 41
Гнев ........................................................................................................................................ 42
Отвращение ........................................................................................................................... 43
Пограничное расстройство .................................................................................................. 43
Проблема второй позиции и сортировка на различия ...................................................... 44
Перескакивание из одного состояния в другое (или/или) ................................................ 44
Основной фокус на текущем моменте и уход от мотивов ................................................ 44
Последовательная бескомпромиссная неконгруэнтность ................................................ 44
Шизофрения .......................................................................................................................... 44
Агрессивность....................................................................................................................... 44
Вопрос ....................................................................................................................................... 45
ПСИХОТИПЫ .............................................................................................................................. 45
ГИПЕРТИМЫ. МАНИАКАЛЬНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ........................................................ 46
ГИПОТИМЫ. ДЕПРЕССИВНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ ........................................................... 47
Депрессивная организация .................................................................................................. 47
ШИЗОИДЫ. ШИЗОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ .................................................................... 48
Шизоидная организация ...................................................................................................... 48
ИСТЕРОИДЫ ИСТЕРОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ.............................................................. 49
Истероидная организация .................................................................................................... 49
ПАРАНОЯЛЫ. ПАРАНОЯЛЬНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ......................................................... 50
Паранояльная организация .................................................................................................. 50
ЭПИЛЕПТОИДЫ. ЭПИЛЕПТОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ ................................................ 51
Эпилептоидная организация ............................................................................................... 51
ЭМОТИВЫ. ЭМОТИВНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ ..................................................................... 52
ТРЕВОЖНО-МНИТЕЛЬНЫЕ. АСТЕНИЧЕСКАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ ............................... 53
Мнительная организация ..................................................................................................... 53
БОЕВОЕ НЛП 3-ГО ПОКОЛЕНИЯ............................................................................................ 54
Первый Шаг .............................................................................................................................. 54
Паттерн вербовки № 1.......................................................................................................... 54
3
Второй шаг ................................................................................................................................ 55
Третий шаг ................................................................................................................................ 55
Четвертый шаг .......................................................................................................................... 55
Окна Овертона .............................................................................................................................. 55
ТРАНСФОРМАЦИОННЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА....................................................................... 56
НАМЕРЕНИЕ ....................................................................................................................... 56
ПОСЛЕДСТВИЯ .................................................................................................................. 57
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ ......................................................................................................... 57
ОБЪЕДИНЕНИЕ .................................................................................................................. 58
РАЗДЕЛЕНИЕ ...................................................................................................................... 59
АНАЛОГИЯ .......................................................................................................................... 59
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (КРИТЕРИЙ) ................................................................................. 60
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ ................................................................................................... 61
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ .............................................................................................. 61
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР .................................................................................... 62
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА .................................................................................. 63
МОДЕЛЬ МИРА ................................................................................................................... 63
МЕТАФРЕЙМ ...................................................................................................................... 64
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ ...................................................................................................... 65
БОЕВЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА ...................................................................................................... 65
Цели применения...................................................................................................................... 65
Элементы базовой стратегии................................................................................................... 65
Задачи применения ................................................................................................................... 66
НАМЕРЕНИЕ ....................................................................................................................... 66
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ ......................................................................................................... 66
ПОСЛЕДСТВИЯ .................................................................................................................. 66
РАЗДЕЛЕНИЕ ...................................................................................................................... 66
ОБЪЕДИНЕНИЕ .................................................................................................................. 67
АНАЛОГИЯ .......................................................................................................................... 67
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА .................................................................................. 67
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ ......................................................................................................... 68
МОДЕЛЬ МИРА ................................................................................................................... 68
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ .............................................................................................. 68
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР .................................................................................... 68
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ ................................................................................................... 69
ПРЕМЕНЕНИЕ К СЕБЕ ...................................................................................................... 69
МЕТАФРЕЙМ ...................................................................................................................... 69
4
ГУРУ ФОКУСОВ ЯЗЫКА .......................................................................................................... 69
Намерение ............................................................................................................................. 69
Переопределение .................................................................................................................. 70
Последствия .......................................................................................................................... 70
Разделение ............................................................................................................................. 70
Обобщение ............................................................................................................................ 70
Аналогия................................................................................................................................ 70
Другой критерий................................................................................................................... 70
Иерархия критериев ............................................................................................................. 70
Противоположный пример .................................................................................................. 70
Стратегия реальности........................................................................................................... 71
Модель мира ......................................................................................................................... 71
Изменение размера фрейма ................................................................................................. 71
Метафрейм ............................................................................................................................ 71
Применение к себе ............................................................................................................... 71
5
ТЕМНАЯ ТРИАДА
Результаты современных исследований показывают, что доля социопатов среди элиты в 4-
5 раз выше, чем в остальной популяции.
Лидер или психопат? В чем различия?

Лидерские способности Психопатические черты
Харизма Поверхностное очарование
Уверенность в себе Чувство собственной грандиозности
Влиятельность Манипулятивность
Убедительность Способность манипулировать
Визионерское мышление Интриганство
Ориентированность на действия Потребность в возбуждении
Способность принимать тяжелые решения Эмоциональная бедность
«…Психопату проще заполучить должность, основными требованиями к которой

являются такие расплывчатые характеристики, как «лидерские качества» и «умение
работать с людьми», чем устраиваться на работу, которая подразумевает строго
определенную высокую квалификацию…»
Керри Дейнс и Джессика Феллоуз «Ваш знакомый дьявол: как распознать психопата»
Социопатические профессии Не социопатические профессии

Председатель совета директоров Сиделка
Юрист Медсестра
Сотрудники ТВ и радио Терапевт
Торговый агент Ремесленник
Хирург Косметолог
Журналист Сотрудник благотворительной
Офицер полиции организации
Духовное лицо Учитель
Шеф-повар Художник
Чиновник Врач
Бухгалтер
В современной психологии под Темной Триадой понимают группу личностных черт:

 Нарциссизм
 Макиавеллизм
 Психопатию.
Определение «Темный» указывает на злонамеренные, негативные особенности данных
черт.
Социопат ли вы?
Нарциссизм
 мания величия  Мне на самом деле нравится быть в центре
 гордость внимания
 самовлюбленность  Я собираюсь быть великим человеком
 отсутствие эмпатии  Я экстраординарная личность
 Я более способный, нежели другие люди.
Макиавеллизм
 манипуляция  Никогда никому не называй реальную причину
 эксплуатация других твоего поступка, если в этом для тебя нет
 циничное пренебрежение к пользы.
6
нравственности  Безопаснее всего предполагать, что в каждом
 сосредоточение на человеке есть злые черты, которые вылезут на
собственных интересах поверхность при возможности.
 лживость  Вообще говоря, люди не будут усиленно
трудиться, если их не заставлять.
 Трудно выбиться вперёд, не срезая углы то тут,
то там.
Психопатия
 асоциальное поведение  Успех основан на выживании наиболее
 импульсивность приспособленных.
 эгоизм  Люди, которые настолько глупы, что их
 бессердечность развели, обычно заслуживают этого.
 беспощадность  Позаботиться о себе – мой главный приоритет.
 Мне часто становится скучно.
 Я быстро теряю интерес к задачам, за которые
берусь.
 Я не планирую ничего очень далеко вперёд.
ПРЕСУППОЗИЦИИ
 Боевое НЛП используется тогда, когда у тебя есть цель, оправдывающая средства…
 …или хотя бы любопытство.
 Люди нужны для денег и для любви.
 У каждого человека есть свой персональный ад.
 У каждого человека есть свой персональный рай.
 Покажи человеку дорогу в ад и дорогу в рай– и посмотри что он выберет?
 Проводи его туда.
ТЕХНИКА БЕЗОПАСНОСТИ
1. Иметь цель в коммуникации.
2. Остановиться:
- договориться/ знать вербальный «стоп-сигнал»
- договориться/ знать невербальный «стоп-сигнал»
- отслеживать ресурс/ не ресурс
- отслеживать смену эмоций
- отслеживать сигналы дистресса (прерывание паттерна дыхания, симпатика и
парасимпатика,не конгруэнтная дурачливость)
3. Смена кинестетического паттерна: холодный душ, танец, встряхивание.
4. Диссоциировать от ситуации перевести в прошлое говорить в третьем лице
отметить плюсы и достоинства
5. Найти и проверить ресурсы: в прошлом, будущем и настоящем особые способы
достижения ресурсов.
«КОКТЕЙЛИ» ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СООБЩЕНИЙ

 Мета-сообщение – невербальный код прочтения сообщения.
 «Коктейль» мета-сообщений – сочетание нескольких кодов.
7
«КОКТЕЙЛЬ МОЛОТОВА»
Жалость (наклон головы, асимметрия тела, асимметричная улыбка) – производная от
базовой
эмоции Презрения.
Сострадание (брови домиком, прищуренные глаза) – производная от базовой эмоции
Печали.
Мудрость (расфокусированный взгляд, улыбка) – производная от базовой эмоции Радости.
УНИЧТОЖЕНИЕ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ И ГИБКОСТИ

 Хвалите человека.  Сомневайтесь в правоте человека.
 Поддерживайте его действия.  Указывайте на недостаточную
гибкость человека.
 Ссылайтесь на идиотизм  Ссылайтесь на недостаточность
окружающих. усилий.
 Придумывайте объяснения.  Придумывайте объяснения.
8
ХОРОШО РАЗРУШЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Хорошо Сформулированный Результат Хорошо Разрушенный Результат

Цель сформулирована утвердительно. Цель сформулирована НЕГАТИВНО.
Цель находится под вашим контролем. Достижение цели НЕ зависит от Вас.
Цель проверяема в сенсорном опыте. Цель НЕ проверяема на сенсорном опыте.
Цель находится в нужном контексте. Цель НЕ находится в нужном контексте.
Цель экологична, она сохраняет
первоначальные позитивные побочные Цель НЕ учитывает экологию
результаты.
Цель зависит от доступа к ресурсам. Цель НЕ зависит от ресурсов.
Вы знаете первые шаги для достижения
Вы НЕ знаете первый шаг.
цели.
Цель должна быть сформулирована

1. Цель Чего ты избегаешь в своей негативно.
сформулирована жизни, фиксируясь на Не то, что вы хотите получить, а
негативно этой цели? то, от чего вы хотите
избавиться.
Реализация цели от вас не зависит,

Что ты не сможешь т.к. мы не можем контролировать
2. Достижение цели не
контролировать в вещи и других людей, и не можем
зависит от вас
достижении своих целей? воздействовать на них ни при каких
условиях.
Чем подробнее вы представляете

Ты уверен, что цель, тем вероятнее, что вы
3. Цель не проверяема
представляешь то, что достигнете какой угодно цели, но
на сенсорном опыте
достигнешь? только не той, которую хотели
изначально.
Ты уверен, что это того Все возможные побочные

4. Цель не учитывает
стоит? Потери не негативные эффекты и вторичные
экологию
слишком велики? выгоды не учтены.
Ты уверен, что хочешь

5. Цель не находится В нужных ли Контекстах цель
этого именно с этими
в нужном контексте желаема?
людьми, именно тогда?
Можешь ли ты предусмотреть все
Какие трудности ты
6. Цель не зависит от необходимое достижения цели?
встретишь в своей жизни
ресурсов. Не подводили ли тебя деньги, время
при достижении целей?
и т.д?
Ты не можешь знать Какие шаги нужно сделать для
7. Вы не знаете
первого шага. Он не достижения
первый шаг
зависит от тебя. поставленной цели?
9
Какие препятствия могут
встретиться на вашем пути? Что
Не слишком ли большая
8. Разукрупнение еще может Вас остановить? Как
цель? Сосредоточься на
цели минимизировать вред от этих
маленькой цели.
препятствий? Возможно цель
очень большая?
Вы даже представить себе К каким последствиям приведет

не можете, какие достижение цели?
9. Укрупнение цели трудности поджидают, Какие бОльшие трудности
когда цель вроде бы будет поджидают Вас при достижении
достигнута. этой цели?
ПРИМЕР
Наша Правила ХРР Формулировка
цель
Цель сформулирована мы вынуждены отвлекаться от важных
Встретиться с человеком, чтобы получить у него
негативно, в терминах дел для того, чтобы искать какого-то

избегания человека
а если мы не найдем этого человека? если

Цель не может находиться
он опоздает? если он не придет? если он
под вашим контролем
забудет взять с собой книгу?
Цель принципиально не
нам точно нужна именно эта книга?
проверяема в сенсорном
именно от этого человека?
опыте
книгу
Цель не должна быть мы можем прожить без этой книги

зафиксирована в контексте неделю? а год? а если она нам
и времени никогда понадобится через пять лет?
цель не удовлетворяет
что мы пропустим если пойдем? что мы
позитивным результатам и
можем пропустить в своей жизни если
не сохраняет вторичные
пойдем?
выгоды
сколько своего бесценного времени мы

нет доступа к ресурсам
потеряем, чтобы найти этого человека?
с чего начать-то? С мыслей о том,
Невозможно предположить
нужна ли эта книга, или с поиска
первые шаги
человека?
10
КЕЙС
Ребенок хочет учиться на дизайнера?
Прекрасно!
цель
Цель сформулирована Я правильно понимаю, что ты не хочешь

негативно, в терминах получать фундаментальное образование
избегания и полагаешься только на свой талант?
А от чего зависит успех дизайнера?

Цель не может находиться Талант – он ведь от Бога… человек
под вашим контролем может и хочет стать кем-то… а
Я хочу учиться на дизайнера, я уверен, что
талант говорит – да или нет…
Что это значит – стать дизайнером?

Это же творческая профессия, я
правильно понимаю? Где очень много
опыте
значат субъективные факторы?
это мое призвание.
Если это твое, то оно никуда от тебя не

Цель не должна быть
убежит… ты можешь проверить это и
зафиксирована в контексте
вернуться к этому и через год, и через
и времени никогда
пять…
Это ж сколько тебе теперь учиться-то

придется… развитие таланта это очень
сложная задача, она требует
самоотдачи и верности своему
выгоды
призванию…
Я понимаю, что я забегаю вперед, но
пойми – мир творческих людей — это
особый мир, тебе нужны в нем связи и
нет доступа к ресурсам
знакомства, это очень субъективный
мир – понравился или не понравился – это
случайность…
…развитие таланта, если он есть, это
очень сложная задача, она требует
самоотдачи и верности своему
призванию… здесь я тебе даже не
подскажу с чего начать…
11
КЕЙС
Партнер по бизнесу хочет открыть новый филиал?
Интересно…
цель
…конечно, это необходимо, но при этом
Цель сформулирована
нельзя забывать и про действующий
негативно, в терминах
бизнес… а там столько вопросов
избегания
накопилось…
…да оно бы и хорошо… но вот что нам с

Цель не может находиться
кадрами делать? … меня просто реально
под вашим контролем
бесит наш отдел продаж…
Бизнес растет, пора расширяться…
…вот откроем филиал – это деньги,

время, кадры, а когда продажи пойдут?
…ты ведь вспомни, когда прибыль у нас
опыте
началась…
…мы это обязательно сделаем, вот на

Цель не должна быть
ноги немножко встанем и сделаем… а
зафиксирована в контексте
пока данные соберем и решим где его
и времени никогда
открывать…
…это реально серьезный проект ты

предлагаешь… это нам сейчас придется
вложиться как бы не больше, чем в
начале… и без кредита здесь не
выгоды
обойдешься…
…да оно бы и хорошо… но вот что нам с

кадрами делать? …вот откроем филиал
нет доступа к ресурсам – это деньги, время, кадры, а где их
взять? …и без кредита здесь не
обойдешься…
…значит, так… нам нужно
12
СЕМЬ МОТИВАТОРОВ ПОВЕДЕНИЯ
ИНТУИЦИЯ РАССУЖДЕНИЕ
СИСТЕМА # 1 СИСТЕМА #2
Быстрая Медленная
Параллельная Последовательная
Автоматическая Контролируемая
Ассоциативная Использует правила
Медленно обучаемая Подвижная
Эмоциональная Рациональная
Страх Детектор
Потерь А
Решение
А-В
Детектор
Радость
Приобретений В
Репрезентация
О
Б
У Сравнение альтернатив
Ч
Е
Н
И
Е Выбор
Оценка результатов
13
СЕМЬ ОСНОВНЫХ ПОБУДИТЕЛЕЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
#1 потребность в общении
#2 привычки
#3 истории и представления о себе и других
#4 метод кнута и пряника
#5 инстинкты
#6 стремление к мастерству
#7 когнитивные иллюзии
ПОТРЕБНОСТЬ В ОБЩЕНИИ
Общение и желание быть принятым в обществе – мощные врожденные факторы,
влияющие на наше поведение. И это можно использовать…
У людей очень сильна потребность чувствовать себя членами какой-то группы.

Мы всячески избегаем поступков, которые могут вызвать неодобрение…
Люди станут лучше работать, если вы поможете им почувствовать связь с

коллективом.
УПРАЖНЕНИЕ
Минимальная связь:
 День рождения в один день,
 Пережили похожую жизненную ситуацию,
 Читали одну и ту же книгу,
 Живем в одном районе
 И т.д.
Добиться нужного поведения будет проще, если вы подчеркнете принадлежность

человека к группе, которую он ценит.
«Ты – избиратель» звучит более сильно, чем «Ты голосуешь на выборах».
Переведите все действия в существительные
Чтобы побудить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.
Приведите примеры, цифры и доказательства того, что другие люди делают то,
что нужно чтобы они сделали.
Не надо говорить, как много людей делают то, чего делать не нужно.
Приведите примеры того, как люди добиваются противоположного эффекта,
рассказывая про масштабы проблем.
Люди более склонны откликнуться на просьбу, когда к ним обращается знакомый человек
или тот, кто им симпатичен.
Вспомните моменты, когда вы откликались на просьбы знакомых или
14
симпатичных вам людей. Проанализируйте, на какие элементы знакомства или
симпатичности вы «велись». Подумайте, как эти элементы вы можете
использовать в своем будущем.
Эффект знаменитости
Если у вас есть возможность заполучить «звезду» для рекламы своих товаров или для
каких-то других целей, воспользуйтесь ею.
Большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью,
богатством и высоким статусом. Подумайте кого и как вы можете использовать
для продвижения своих услуг.
Если вам что-то нужно от человека, сделайте что-нибудь для него, и он будет вынужден
ответить вам взаимностью.
 Подумайте о человеке (людях), от которых вам нужно что-либо.
 Подумайте о том, в чем они могут нуждаться (или даже не нуждаться).
 Найдите возможности оказать человеку (людям) одолжение (услуги).
Просите больше, чем вы на самом деле хотите. Получив отказ, попросите то, что вам
нужно на самом деле.
Подумайте о том, чего вы хотите от человека. Попросите больше. Снизьте
требования.
Первая просьба не должна выходить за рамки разумного. Иначе последующая
уступка (вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна
выглядеть «справедливо».
Собеседник подсознательно начнет больше вам доверять, если вы будете подражать

выражению его лица, жестам и положению тела.
Звучит несколько странно, вы не находите?
Если хотите убедить человека что-то сделать, покажите, что сами увлечены этим.
Чтобы выглядеть более убедительно, ваши жесты должны соответствовать тому, что вы
говорите.
Чтобы выглядеть уверенно и энергично, используйте высоту, громкость и тональность

голоса.
Полное отсутствие жестикуляции выдает незаинтересованность в предмете разговора. А

если вы будете активно размахивать руками, то слушатели сочтут, что вы потеряли
контроль над собой.
Имейте в виду, что если собеседник не видит ваши руки, ему будет трудно проникнуться к
вам доверием.
Расскажите о своем деле/своем бизнесе/своем увлечении, используя жесты,
мимику и интонации.
Выслушайте обратную связь.
Внесите коррективы.
15
ПРИВЫЧКИ
Привычки — это автоматические, бессознательные действия, которые мы регулярно
совершаем, например, чистим зубы по утрам. Внешний сигнал запускает привычку, и мы
что-то делаем автоматически, то есть совершаем некий ритуал. В конце мы получаем
вознаграждение, которое усиливает привычку и обеспечивает ее повторение, когда сигнал
появляется вновь.
Можно:
- заменить старую привычку человека новой, нужной вам;
- присоединить новую (нужную вам) привычку к уже имеющейся.
Подумайте, как можно нарушить старую привычку, заменив ее новой.
#1. Подумайте о том, какие привычки в окружающих вас людях вас не
устраивают.
#2. Найдите внешние сигналы, «включающие» привычку.
#3. Найдите способ нейтрализовать этот сигнал.
Чтобы проще сформировать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.
#1. Подумайте какую привычку вы хотите выработать у окружающих вас
людей.
#2. Проанализируйте к каким привычкам ее можно прикрепить.
#3. Найдите внешний сигнал.
#4. Продумайте вознаграждение.
ВЛИЯНИЕ ИСТОРИЙ И ПРИМЕРОВ

Если вы поймете, что люди думают о себе и о других (какие истории у них в голове), вы
сможете скорректировать свое поведение, чтобы оно соответствовало их представлениям и
в итоге побуждало делать то, что вам нужно.
Подавайте информацию в виде историй, тогда люди с большей готовностью сделают то,
что вам надо. Все наши поступки, мысли, действия связаны с нашим видением себя и
отношений с другими.
Чтобы побудить людей кардинально изменить свое поведение, используйте метод
историй, в которых другие люди попали в похожую ситуацию и справились с ней.
#1. Подумайте о поведении, которого вы хотите добиться от людей.
#2. Придумайте рассказ о схожих с ними людях, которые попали в схожие
ситуации и, применив нужное вам поведение, достигли своих целей.
#3. Придумайте как можно донести рассказ об этом людям.
Активизируйте имеющийся у человека образ себя, тогда он сделает в точности то, что
соответствует этому образу.
 Подумайте о поведении, которого вы хотите добиться от людей.
 Проанализируйте каким видит себя человек.
 Проверьте.
16
 Расскажите человеку насколько вы цените определенные качества,
сделав упор на те, на которые он отреагировал.
 Свяжите качества человека с нужным вам поведением.
Чтобы изменить представление человека о себе и других, используйте метод "трещины"
или метод "прикрепления к образу".
Метод «трещины»
Трещина в существующем образе поможет со временем изменить его.
 Побудите человека предпринять незначительное действие, которое
будет не соответствовать имеющемуся у него образу.
Метод «прикрепления к образу»

К существующему образу мы прикрепляем новый, как то связанный с текущим.
 Придумайте просьбу, которая активизировала бы уже имеющийся
образ.
 После того как человек ответит на нее согласием, попросите его
совершить нечто, что соответствует образу, который вы пытаетесь
создать.
КНУТ И ПРЯНИК
Только важно знать, как их правильно использовать.
ТРИ РЕЖИМА ПОДКРЕПЛЕНИЯ С РАЗНЫМ ЭФФЕКТОМ
 Непрерывное подкрепление;
 Переменное подкрепление;
 Подкрепление через равные интервалы.
Непрерывное подкрепление
Для формирования нужного поведения.
Вы подкрепляете нужное поведение каждый раз, когда человек совершает его: например,
хвалите подчиненного за вовремя сданный отчет.
Минусы: со временем ослабевает.
 Подумайте о поведении, которого вы хотите добиться от человека.
 Подумайте о вознаграждении.
 Создайте условия для того, чтобы человек осуществил это поведение.
 Поощрите человека.
Переменное подкрепление
Для стабильного совершения нужных действий.
Вы начинаете хвалить человека не за каждое проявление нужного поведения и через
произвольные интервалы. Например, на 11-й, 45-й, 50-й, 81-й раз и т.д.
17
УПРАЖНЕНИЕ «КАЗИНО»
Подкрепление через равные интервалы
Для резкой активизации нужного поведения.
Недостаток метода в том, что после получения вознаграждения активность резко идет на
спад.
 Разбейте поведение на части.
Когда выдавать подкрепление

Сразу же. И никогда авансом.
Как поступить, если нужные вам действия человек не совершает вовсе?
Нужно начать подкреплять уже существующее поведение, которое хотя бы частично ведет
к нужному вам действию. Как только оно станет устойчивым, перестаньте замечать его,
перейдя к подкреплению следующего этапа нужного поведения.
НАКАЗАНИЕ
Наказание менее эффективно, чем подкрепления, и работает лишь до тех пор, пока
применяется.
ИНСТИНКТЫ
Если грамотно воспользоваться инстинктом самосохранения, пищевым инстинктом,
сексуальным инстинктом и т.д., то можно «заставить» людей делать то, что вам нужно.
Чтобы вас, вашу торговую марку или ваше сообщение запомнили, используйте рассказы и
изображения, вызывающие страх. Вероятность потери действует на людей сильнее, чем
вероятность прибыли.
 Свяжите свою отрасль/свою фирму/свою деятельность с чем-то,
отсутствие чего может вызвать проблемы у людей.
 Расскажите в лицах.
 Подумайте о том, как это можно использовать.
Если вам нужно, чтобы люди чего-то очень захотели, дайте им это попробовать. Им не
захочется терять то, что они уже «почти купили».
 Проведите эксперимент.
 Одной группе опрашиваемых предоставьте полный комплект ваших
предложений за большую цену, отнимая от полного комплекта по
услуге, снижая цену.
18
 Другой группе предложите базовую комплектацию, предлагая
дополнения, увеличивая цену.
 Проверьте до какой цены вы дошли в разных группах.
Если вы хотите, чтобы ваш товар или услугу ценили выше, ограничьте к ним доступ или
создайте трудности в их получении.
 Проанализируйте на какую из ваших услуг вы хотели бы поднять спрос.
 Подумайте, как создать дефицит и как донести эту информацию.
Предлагайте попробовать что-то новое, когда люди в хорошем настроении.
 Люди лучше реагируют на новое, когда они чувствуют себя комфортно
и расслабленно.
 Но! Если же вы хотите, чтобы люди оставались верны знакомым
товарам и услугам, не способствуйте поднятию их настроения!
 В этом случае используйте сообщения, вызывающие страх возможной
потери.
Люди с большей вероятностью что-то купят, если вы предложите им на выбор несколько

(не больше четырех) вариантов.
 Подумайте о предложении (расширении) выбора.
 Ограничивайте предоставляемый выбор тремя-четырьмя вариантами.
 Если их будет слишком много, люди не выберут ничего.
СТРЕМЛЕНИЕ К РАЗВИТИЮ
Люди хотят учиться, развиваться, совершенствоваться. Это мощное внутреннее желание,
которое сильнее внешних побудителей.
Помогите людям поверить, что выполнить определенное задание под силу лишь
избранным, и они сильнее захотят работать над ним.
УПРАЖНЕНИЕ «ИКЕА»
 Позвольте людям, покупающим ваш продукт или услугу, что-то сделать
самим.
 Человеку присуще считать, что тот предмет, который он сделал своими
руками, более полезным и необходимым.
 Задание должно быть трудным, но посильным для тех, кого вы
пытаетесь мотивировать.
Позволяйте людям совершать ошибки и давайте обратную связь.

1) ваши комментарии должны быть предельно ясными.
2) выберите подходящий момент для отзыва.
3) не смешивайте в одном отзыве критику и похвалу.
19
ИГРЫ РАЗУМА
Если вы хотите, чтобы люди работали самостоятельно, используйте любой намек на
деньги…
…И наоборот, избегайте упоминания о деньгах, если хотите, чтобы люди работали сообща
и помогали друг другу.
 Разделите обязанности в своей компании на самостоятельные и
коллективные.
 Разработайте разные системы мотивации на разные области.
Если вы хотите, чтобы люди выбрали более дорогой товар или услугу, размещайте более
дорогие позиции в начале прейскуранта
Пересмотрите свой прейскурант…
Если вы хотите, чтобы люди согласились с ценой товара, близкой к предложенной вами,
используйте дробные числа.
Пересмотрите свой прейскурант…
Если вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт, сделайте так, чтобы он был для них
знакомым.
Доступное + Знакомое = Хорошее + Правильное.
Мы, как правило, переоцениваем вероятность повторения такого-то события, если оно
произошло недавно. И недооцениваем, когда оно уже стерлось из памяти.
 Определите какие события могут быть связаны с деятельностью вашей
компании.
 Синхронизируйте и свяжите события и деятельностью вашей компании.
Чтобы подтолкнуть людей к действию, создайте ситуацию неопределенности или

неизвестности.
Создавайте дискомфорт.
Предлагайте простые решения.
Чтобы люди вас услышали, используйте стратегии, привлекающие внимание.
Давайте людям отдохнуть от вас…
20
Разрушение Дружбы и Любви
1. Выявить критерии дружбы или любви, их значение, сенсорику, пространственные
синестезии.
2. Рефреймировать/переопределять действия друга/любимой, невербально выводя из
синестезий.
3. Вводить в синестезии другие
примеры других людей.
«…посеешь поступок – пожнешь привычку,

посеешь привычку – пожнешь характер,
посеешь характер – пожнешь диагноз…»
ЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ
«…В одном месте он даже пришел в сильное возбуждение и закричал, сверкая на меня
глазами:
- Эх, Петька! Да ты знаешь хоть, как я воюю? Ты этого знать не можешь!
Всего есть три чапаевских удара, понял? …Первый удар – где!.. … Второй - когда....И
третий – кто!..»
В. Пелевин «Чапаев и Пустота»
ПРЕСУППОЗИЦИИ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ
1. Одной из моделей исследования

(моделирования) человека или организации
является система логических уровней.
2. Логические уровни являются иерархичными по
вертикали, дополняющими и конкурентными по
горизонтали.
3. Между соответствующими уровнями
существуют взаимодействия. Каждый уровень
влияет и подвержен влиянию элементов,
находящихся на более низком уровне.
1. Окружение определяет внешние ДРУЗЬЯ, РОДИТЕЛИ, ДЕТИ,

возможности и ограничения, на СОСЕДИ, КОЛЛЕГИ, ШКОЛА,
ОКРУЖЕНИЕ которые человек вынужден ЕДА, КАФЕ, РЕСТОРАНЫ,
реагировать. В него входят «где» и МАШИНЫ, ТРАНСПОРТ,
«когда» что-то происходит. МЕТРО
2. Поведение представляет собой
СИДЕТЬ, ЛЕЖАТЬ, ХОДИТЬ,
определенные действия или реакции
СТОЯТЬ, ЗВОНИТЬ, ПИСАТЬ,
ПОВЕДЕНИЕ данного человека внутри
ЧИТАТЬ, СМОТРЕТЬ,
окружения. В него входят ответы на
СЛУШАТЬ, ГОВОРИТЬ
вопрос «что?» происходит.
СПОСОБНОСТИ 3. Способности или стратегии ПАМЯТИ, ОБУЧЕНИЯ,

направляют действия посредством ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ,
21
ментальных карт и планов. Для того МОТИВАЦИИ, ПИТАНИЯ,
или иного действия они отвечают на КАРЬЕРЫ, ОТНОШЕНИЙ
вопрос «как».
4. Критерии и ценности
КРАСОТА, ЗДОРОВЬЕ,
обеспечивают подкрепление,
РЕСУРСЫ, ОГРАНИЧЕНИЯ,
КРИТЕРИИ И которое поддерживает или
ПРЕДПОЧТЕНИЯ,
ЦЕННОСТИ подавляет способности. В них
ПРИВЫЧКИ, ПРИЧИНЫ И
кроется «почему» наших действий и
СЛЕДСТВИЯ
стратегий.
РЕБЕНОК, РОДИТЕЛЬ,
5. Идентификация связана с ролью, УЧИТЕЛЬ, БИЗНЕСМЕН,
ИДЕНТИФИКАЦИЯ миссией и самосознанием человека. СОБСВЕННИК, СТУДЕНТ,
Она отвечает на вопрос «кто». ТРЕНЕР, УЧЕНЫЙ, СЫН,
ДОЧЬ, ДОКТОР, СПОРТСМЕН
6. Духовность (или большая БОЛЬШИЕ СИСТЕМЫ:
система) обозначает частью чего СЕМЬЯ, ПРОФЕССИЯ,
ДУХОВНОСТЬ является человек. Она дает ответ на ОБЩЕСТВО
вопрос «кто еще» или «для чего»
человек живет… ГЛОБАЛЬНАЯ СИСТЕМА
ИНТЕГРАЦИЯ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ

1. Подготовьте пространство для каждого из 6 уровней.
2. Определите значимые контексты для достижения цели.
3. Шагните на лист ОКРУЖЕНИЕ - «Какие люди и вещи уже есть в Вашем окружении?»
4. Шаг на лист ПОВЕДЕНИЕ - «Какие типы поведения Вы уже используете в данном
окружении со значимыми людьми и вещами?»
5. Шаг на лист СПОСОБНОСТИ - «Какие способности поддерживают эти виды поведения
в данном окружении?»
6. ЦЕННОСТИ - «Почему Вы используете именно эти способности для выполнения
данных действий?»
7. ИДЕНТИФИКАЦИЯ - «Кто Вы такой, хранящий эти ценности и убеждения?»
8. А) Представьте образ себя в будущем, полностью реализовавшим свою цель. Опишите
(ВАК) свой образ, своё видение мира, частью которого являетесь Вы сами.
Б) Шагните на лист «Миссия/Духовность», смотрите, чувствуйте и прислушивайтесь к этому
опыту. Ощутите себя обладающим всеми ресурсами, которые были нужны для реализации
Вашей цели.
9. А) Увеличьте и заякорите своё физиологическое состояние, поддерживающее Ваше чувство
миссии/духовности.
Б) Поддерживая это состояние, идите назад, шаг за шагом к «Личностному своеобразию»,
«Ценностям/Убеждениям», «Способностям», «Поведению» и «Окружению». Обратите
внимание на изменения и добавления на каждом логическом уровне.
10. Проведите Экологическую Проверку.
11. Используйте этот якорь для самостоятельного выравнивания логических уровней в
будущем.
22
ПСИХИАТРИЧЕСКИЙ ДИАГНОЗ КАК ХОРОШО
СФОРМУЛИРОВАННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Разрушение Я-концепции
Элементы Я-концепции Разрушение Я-концепции
ожидаемый опыт в будущем поставить под сомнение будущее
подтверждающий опыт в прошлом сократить количество примеров
актуальный опыт в настоящем потребовать подтвердить сейчас и
дезавуировать
ролевые фигуры компрометировать ролевые фигуры
внешние подтверждения сомневаться в искренности
импринты ссылаться на то, что это было давно,
неактуально и неправильно оценено
противоположные примеры увеличивать количество противоположных
примеров
ШИЗОФРЕНОГЕННЫЕ ПАТТЕРНЫ
Шизофреногенный паттерн №1
1. В коммуникации не обращать внимание на человека, демонстративно занимаясь
своими делами или делая скучающее лицо.
2. Когда он замолкает, обращать внимание, упрекая человека за то, что он не хочет с
вами разговаривать.
3. Повторить пункт 1.
1. Истолковывайте то, что человек говорит про настоящее как свидетельство того что
с ним произошло когда-то и сильно повлияло.
2. Когда он начинает рассказывать вам о своем прошлом, истолковывайте как
описание настоящего.
3. Повторяйте.
1. На рассказ человека о своей проблеме – отвечайте метафорой.
2. Когда он начинает описывать метафору – удивляйтесь несоответствию метафоры
реальному опыту.
1. Воспринимайте все, что говорит человек как признание его слабости.
Неадекватность в классификации ситуаций

 Выявите Стратегию Реальности другого человека.
 Отрицайте происходившие ситуации. Выискивайте противоречия в Стратегии
Реальности.
23
 Убеждайте в том, что происходило нечто другое.
 Будьте конгруэнтны.
Нечувствительность к нюансам человеческого общения

 Используйте «не те» эмоции при рассказе.
 Указывайте на неконгруэнтность эмоций других людей.
Снижение диапазона внимания и объема памяти

 Печальтесь на то, что другой человек не все помнит.
 Сетуйте на то, что другой человек не может достичь целей.
 Переживайте за ослабление реакций другого человека.
Газлайтинг
1. Сделать что-то.
2. Отрицать.
• Не было такого!
• Тебе показалось!
• Ты с ума сошла?
Проекция
1. Найти свои слабые места.
2. Укорять в этом других.
• Это ты такой!
• На самом деле…
Обобщения и голословные утверждения, извращение ваших мыслей и

чувств до полного абсурда
• Ты вечно всем недовольна
• Тебя вообще ничего не устраивает
• А ты, конечно, совершенство?
• Ты постоянно все портишь своим вопросами…
Бомбардировка любовью и обесценивание

• Ты – идеален… а вот мой бывший…
• Ты – ничтожество, а вот мой бывший…
Заманить и притвориться невинным

1. Повод
2. Ссора
3. Все в порядке?
4. Я не хотел… Извини!
Агрессивные уколы под видом шуток, сарказм, покровительственный тон

• Ишь ты… получилось…
24
• Надо же… я от тебя даже и не ожидал…
• Ну… послушаем нашу молодежь!
• Мило, мило…
Проверка границ и тактика пылесоса

1. Проверка границы…
2. Провокация… и переход границы!
3. Если отпор – извинения…
4. Проверка границы…
Боевые Пресуппозиции
Может ли страх, который ты испытываешь,
кто, который или которые оказаться неожиданным для тебя?
Многие ли твои состояния дискомфортны?
Что ты чувствовал до появления страха?
до, после, во время, с момента, перед,
когда, в то время как На что обратил внимание перед появлением
дискомфорта?
Это, вероятно, страх держит тебя в тонусе?
Это есть /было Будет ли дискомфорт тем, на что ты
обратишь внимание?
То, что (предложение), есть То, что ты заметил страх, есть тонкость
(предложение) калибровки!
Какое состояние было перед страхом?
новый, старый, бывший, предыдущий,
нынешний, др Я надеюсь, ты заметил начальные симптомы
дискомфорта?
Ко второму разу ты сможешь точно
первый, второй, третий, четвертый, понимать причину страха?
другой, пр. После пятого проявления люди привыкают
к дискомфорту?
Страх обычно чувствуется более отчетливо.
более, менее, - ее
Дискомфорт менее заметен, чем страх?
Какие еще эмоции настолько же быстро
охватывают тебя насколько и страх?
…настолько же Х, насколько и …..
Что настолько же неприятно насколько
дискомфорт?
Страх ты еще и осознаешь?
тоже, также, снова, еще и, оба, др.
Тебе кажется что снова будет дискомфорт?
пере-: переделывать, перекладывать, др. По-моему, ты перепугался?
Кроме страха лишь немногие эмоции
такой как, только, даже, кроме, лишь, др.
действительно сильны.
начинать, заканчивать, останавливать, Ты предпочитаешь продолжать бояться?
25
продолжать, уже, все еще, др. Когда ты почувствовал дискомфорт?
Может ли страх стать постоянным?
изменить, трансформировать, стать,
превратить, др. Не верится, что дискомфорт может
трансформироваться в спокойствие?
Насколько хорошо ты осознаешь свой
осознать, знать, понимать, сожалеть, др.
страх?
Совсем не обязательно бояться так сильно?
удачный, счастливый, вне поля зрения,
невинно, счастливо, обязательно, др. Тебе не кажется что нынешний дискомфорт
остался вне поля твоего зрения?
Если ты не перестанешь бояться, я тебе
Противоположность ожиданиям
помогу?
Неужели не было ни разу, чтоб ты не
Негативные Вопросы:
боялся?
Чего хорошего в том, чтоб думать только о
Риторические Вопросы:
спокойствии?
Поддельное НЕТ: Интересно, разве не страх охватил тебя?
ВНУШЕНИЯ
Явные прямые внушения
Прямым текстом говорится, что должно произойти, без выбора.
Амнезия  Вы забываете.
Принятие предложения  Вы принимаете наше предложение.
Опорочить конкурентов  Не доверяйте им.
Закамуфлированное прямое внушение

«Опускается» часть информации и «клиент» самостоятельно восполняет эту часть,
исходя из собственного опыта.
Принятие предложения  Принимая предложение, вы…
Опорочить конкурентов  Некоторые фирмы, что бы они не
говорили, не в состоянии поддержать
настоящие стандарты качества.
Постгипнотическое прямое внушение

Заключается в том, чтобы запечатлеть в разуме клиента во время гипнотической
фразы виды поведения, которые реализуются в постгипнотический период.
Принятие предложения  Сотрудничество может продолжаться в
форме....
Опорочить конкурентов  И когда к вам будут приходить буклеты
и предложения от Х, то вы теперь знаете,
что это значит....
26
Пресуппозиции
То, что внушается, упоминается как не подлежащий сомнению факт.
придаточные предложения времени: прежде чем, после, в то время как, пока, с тех пор
как, до того, когда, в течение
Принятие предложения  Прежде чем перейти к обсуждению
условий поставки, хорошо было бы...
Опорочить конкурентов  На протяжении последних двух лет все
попытки Х достичь нашего качества
неизменно оборачивались провалом.
Порядковые числительные: во-первых, сначала, первое, второе
Принятие предложения  Итак, первое, чего мы с вами достигли
— это..., второе — это..., и
закономерным итогом можно считать....
Опорочить конкурентов  Во-первых, вопрос качества.... во-вторых
— вопрос условий, а в-третьих — вопрос
репутации.
Предикаты осознания и оценочные эмоциональные наречия: знать, осознавать,

признавать, замечать.
Принятие предложения  Слушайте, я даже не заметил, что мы
практически все обговорили.
Опорочить конкурентов  Если хотите рискнуть, можете
попробовать...
Они просто не понимают, что они не
способны....
Глаголы и наречия времени: начинать, заканчивать, останавливаться, продолжать,

уже, еще, все еще.
Принятие предложения  Давайте пока остановимся на этом
варианте..., а уже потом, если будет
нужно, перейдем к другому ...
Опорочить конкурентов  Они все еще пытаются убедить кого-то в
том, что... но их надолго не хватит.
Трюизмы
Это высказывание очевидной банальности. Они направлены на вызов того или иного
состояния. Банальности не вызывают сопротивления.
 Идеомоторные трюизмы
 Идеосенсорные трюизмы
 Псевдотрюизмы
Принятие предложения  А хорошо у нас с Вами получилось!
Опорочить конкурентов  Некоторым закон не писан... вот и
появляются предложения подобного
рода.
27
Негативные парадоксальные внушения
Заключается в назывании действия с одновременным указанием не делать его. Таким
образом, вы «присоединяетесь» к разным «частям» опыта.
Принятие предложения  Чем быстрее мы закончим соглашение, тем

быстрее мы перейдем к следующему проекту....
Опорочить конкурентов  Вы же понимаете, что чем больше они
предлагают вам скидок, тем хуже у них
качество.
Выбор без выбора

Заключается в назывании действия с одновременным указанием делать
противоположное. Таким образом, вы «присоединяетесь» к разным частям опыта.
Принятие предложения  Здесь как вам удобно: либо полный вариант,
либо частями...
Опорочить конкурентов  Вы знаете, я даже не понимаю, кто они:
халтурщики, шарлатаны или просто
безответственные новички.
Право выбора
Перечисление всех возможностей поведения, предоставляющих возможность
выбирать. Как правило, используется параллельно с калибровкой и аудиальным
маркированием.
Принятие предложения  Сейчас давайте определяться: мы можем
заключить договор на один год, на полгода или
пробный на один месяц.
Опорочить конкурентов  Может быть у них действительно такой
качественный товар, или прорываются на рынок
любой ценой, или просто не понимают, что...
Трансовые цепочки
Цепочка 1. Х или Х или Х или Х, но Y
Х –утверждения о действиях, которые клиент может начать, прекратить, продолжить
или изменить.
Y –определенное утверждение о желаемом действии.
1. Неопределенное утверждение о каком-либо действии клиента.
2. Неопределенное утверждение о другом действии клиента.
3. Неопределенное утверждении о третьем действии клиента.
4. Неопределенное утверждение о четвертом действии клиента.
5. Определенное утверждение о желательном действии клиента.
28
Примеры цепочки №1
1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол,
2. или вы посмотрите на меня,
3. или, возможно, измените свою позу на более удобную,
4. или начнете дышать еще более расслаблено,
5. но я знаю, что ваше подсознание может начать погружение в транс, и это хорошо для
вас.
1. Я не знаю, опираетесь ли вы на точное маркетинговое исследование,
2. или доверяете мнению экспертов,
3. или, действуете исходя из накопленного вами опыта,
4. или пользуетесь услугами фирмы, уже действующей на рынке,
5.но в любом случае с нами вы получаете…
Цепочка 2. Утверждение (трюизм) или Y или Y1 или Y2 или Y3 и Х

Утверждение - трюизм, или общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый
человек (универсальная способность, ощущение, реакция).
У – Утверждение возможности проявления этой способности и т.п. у клиента в данный
момент.
У1 – Первое возможное специфическое проявление этой способности.
У2 – Второе специфическое проявление этой способности.
У3 – Третье специфическое проявление этой способности.
Х – Общее определенное утверждение, что у клиента появится нужная вам реакция.
Трюизм - Люди могут сосредоточивать свое внимание на разных вещах и мыслях,
Y вы можете сосредоточиться на многих и многих различных вещах и мыслях,
Y1 так что я не знаю, начнете ли вы внимательно прислушиваться к звуку моего
голоса,
Y2 или же ваше внимание привлечет в большей степени звуки в этой комнате,
Y3 или же вы глубоко задумаетесь о чем-то,
X но я знаю, что вы можете начать сосредоточиваться на чем-то одном и важном
для вас.
Трюизм - Для того, чтобы быстро и успешно решать бизнес-задачи, компании стремятся к
сотрудничеству,
Y собственно и у вас есть свои поставщики и свои заказчики,
Y1 и сейчас вы оцениваете рынок в поисках лучших,
Y2 или продумываете возможность сотрудничества с более выгодными условиями,
Y3 оценивая при этом приоритеты тех или иных критериев выбора,
X но при этом всегда можете рассчитывать на нас как на возможных партнеров и
союзников.
29
Цепочка 3. Х + Х` и Y
Х – описание того, что клиент осознает в данный момент.
Х'– описание переживания, противоположного тому, которое испытывает клиент в данный
момент
Y – ведущее утверждение в этом случае. «И вы можете принять правильное решение
исходя из вашего опыта».
X- Вы ощущаете спокойствие,
X’- и вы способны тоже ощущать напряжение ,
Y- и ваше подсознание может пользоваться обоими состояниями.
X - Вы задумались над нашим предложением,
X’- и вы помните предложения других фирм,
Y- и мы не сомневаемся, что вы примите решение, основываясь на своём опыте.
Интонационные Паттерны
• на замедление
• «детский»
• ускоряющийся
На замедление
На замедление ------ Суггестия ------- Ускорение
Детский интонационный паттерн
Детский ------- Взрослый -------- Детский
Ускоряющийся
Ускорение -------- Замедление --------- Ускорение
Эмоциональная связь
Эмоциональная связь – то, что заставляет двух людей влюбиться друг в друга или стать
близкими друзьями, –проистекает из общности боли - схожего жизненного опыта,
который одинаково их затронул, вызвал одни и те же реакции.
К примеру…
 Вы оба страдаете от неуверенности в себе, за которой одни и те же детские
переживания: страх оказаться недостаточно красивым, умным, сильным и т. п.
 Вы оба обладаете каким-либо физическим недостатком.
 Мать или отец у обоих из вас – отстраненный человек с алкогольной (или какой-
либо иной) зависимостью.
 Мать или отец у обоих из вас – человек чрезмерно заботливый и чересчур к вам
привязанный.
 Вы оба тяжело переживали развод родителей.
30
 Вас обоих покинул член семьи.
 Вы оба в раннем возрасте пережили утрату близкого человека.
 Пытаясь справиться с жизненными неурядицами, вы оба действуете в рамках одной
и той же поведенческой модели.
 Вы оба испытали физическое и/или эмоциональное насилие со стороны родителя
или брата/сестры.
 Когда-то в тяжелом прошлом вы оба познали наркозависимость.
 Вы оба пережили измену бывшего партнера.
 Вы оба сталкивались со смертельно опасной болезнью у себя или кого-то из
близких.
Рецепт создания эмоциональной связи

1. Просто задумайтесь о той травме или душевной тревоге, что стала для вас
определяющей, и разглядите в глазах другого человека боль, тоску и гнев,
проистекающие из аналогичного опыта.
2. Неважно, где вы увидите другого человека – в коридоре, во время упражнения…
3. смотреть надо втайне!
Рецепт создания сексуальной взаимосвязи

1. Вначале предайтесь сексуальным фантазиям. Вспомните свои самые рискованные и
интригующие фантазии; сделайте другого человека героем этих сцен.
2. Обычный секс для такой работы воображения подходит хуже: когда сексуальность
подразумевает опасность и запрет, эротический эффект заведомо сильнее.
3. Это выходит и за рамки сексуальной ориентации, поскольку становится частью
запретного и обостряет плотскую страсть.
Рецепт создания эмоционального и сексуального притяжения

1. Уясните, какая травма или душевная тревога является для вас определяющей.
2. Затем посмотрите в глаза другому человеку и разглядите в них ту же боль, тоску и
гнев, что пережили сами.
Свяжите это с травматическими и тревожными переживаниями, родственными вашим.
Мысленно скажите человеку: «Ты меня по-настоящему понимаешь, потому что знаешь,
что такое [вставьте свою личную травму или тревогу]».
Будьте конкретны. Пусть это даст вам чувство глубинной связи с другим человеком,
чувство, что он понимает вас верно и глубоко, как никто другой.
1. Затем предайтесь сексуальным фантазиям о другом человеке, выбрав из них самую
смелую.
2. Будь что будет.
31
Рецепт органичного погружения в образ мысли серийного убийцы
1. Определите, кто в жизни вас сильнее всего мучил; его вы и будете использовать как
замену своих жертв.
2. Затем придумайте наиболее приятный способ отомстить. Иными словами, какой
способ убийства представляется вам подходящей расплатой за то, что вы
испытали?
3. Затем живо представьте себе, как проделываете с вашей заменой именно это.
4. К вам возвращается сила – ощутите этот восторг; переживайте его эмоционально и
сексуально. Пусть он даст вам почувствовать себя сильными.
5. Взгляните на актера, играющего жертву, и осознайте, что все, что вы только что
пережили в мыслях, скоро свершится реально.
Рецепт органичного изображения страха

1. Вспомните повод для сожаления, который до этого выбрали из списка страхов, и
задумайтесь о положительной стороне того, чего хотите достичь, что хотите
разрешить или о чем позаботиться; представьте себе, как это удается, причем
самым ярким и чудесным образом – так, как вы всегда мечтали. Насладитесь
этим.
2. Затем представьте себе худшее, что может произойти, если вы умрете сегодня.
Вообразите это во всех ужасных подробностях. Пусть это наполнит вас тревогой.
3. Затем с огромной тоской признайтесь себе, что худшая из мысленных картин
непременно станет реальностью, если сегодня вы умрете, и задействуйте
мысленную мантру выживания: «Мне нужно выжить, чтобы этого не случилось».
«Мне нужно выжить, чтобы этого не случилось». «Мне нужно выжить, чтобы
этого не случилось…»
4. Будь что будет. Пусть страх придет органичным образом.
Рецепт органичного ощущения родительства

1. Взгляните прямо в глаза младенца, ребенка или подростка, чьего родителя вы играете,
и разглядите в этих глазах те же самые боль, неуверенность, гнев, мнительность, травмы
и эмоциональные проблемы, что и у вас самих.
К ним могут относиться:
 ощущение покинутости;
 ненависть к себе;
 неловкость и/или отвращение по поводу какой-то своей физической
особенности;
 боязнь быть отвергнутым;
 проблемы с доверием;
 воспоминания о насилии или издевательствах;
 чрезмерная неуверенность в себе или боязливость;
 стремление угождать;
 суицидальные наклонности.
32
2. Продолжая смотреть в глаза ребенка, думайте о конкретных событиях, которыми
вызваны эти проблемы. Рисуйте себе картины, в которых ребенок переживает
травмы точно так же, как и вы. Таким образом вы создаете родственную душу –
человека, которого понадобится защищать и холить, так как это, в сущности, вы
сами в миниатюре.
Если сегодня я умру…

1. У меня так и не будет детей.
2. (Или же, если ребенок у вас есть): Я не увижу, как мой ребенок растет, а у него не
останется воспоминаний обо мне как о матери (об отце).
3. Я так и не отыщу настоящую любовь.
4. Я так и не узнаю, каково это – быть по-настоящему любимым.
5. Я так и не женюсь (не выйду замуж).
6. Я так и не узнаю, любил(а) ли меня на самом деле отец (мать).
7. Я так и не подарю отцу (матери, ребенку, брату, сестре, партнеру) поводов мной
гордиться.
8. Партнер (родитель, брат, сестра, друг и т. п.) будет считать, что я умер
неудачником.
9. Без меня некому будет позаботиться о малоимущей (или больной) матери (отце,
брате, сестре, любимом человеке, ребенке и т. п.), а ведь они всегда меня
поддерживали.
10. Я так и не разберусь в своих отношениях с отцом (матерью, ребенком, братом,
сестрой, бывшим или нынешним партнером, лучшим другом и т. п.).
11. Я так и не услышу от отца (матери, брата, сестры, ребенка, партнера и т. п.) слов
«я люблю тебя».
12. Я так и не смогу сказать матери (отцу, брату, сестре, бывшему или нынешнему
партнеру, другу, ребенку и т. п.) «я люблю тебя» и «мне будет тебя не хватать».
13. Отец (мать, бывший или нынешний партнер, брат, сестра, друг, дядя и т. п.) так и
не попросит у меня прощения за свои издевательства (домогательства, уход,
измену и т. п.).
14. Я так и не докажу ребенку (отцу, матери, партнеру и т. п.), что способен добиться
успеха.
15. Я так и не узнаю свою настоящую мать (отца) (если вас усыновили или бросили в
детстве).
СВЯЗЬ ЭМОЦИЙ, ПСИХОТИПОВ И ЛИЧНОСТНЫХ

РАССТРОЙСТВ
Эмоции - субъективные реакции в отдельно взятый момент времени.
Психотипы или акцентуации - особенности личности, при которых отдельные черты
характера чрезмерно усилены.
Личностное расстройство - личностный тип или поведенческую тенденцию,
характеризующуюся значительным дискомфортом и отклонениями от норм, принятых в
данной культуре.
33
Компоненты эмоций
Эмоция
Временные рамки прошлое, настоящее, будущее
Модальность могу, должен, надо, хочу,…
Участие активное, пассивное
Интенсивность низкая, средняя, высокая
Сравнение на достижение, недостижение
Темп медленный ровный, неровный
Критерии критерий, ценность
Размер чанка качество деталей опыта
Калибровка эмоций
• Мимические проявления.
• Голосовые проявления.
• Частота проявлений.
Тревога
Гордость Гнев Отвращение
Радость Печаль Игра Любопытство /
34
Радость
Причина – удовлетворение (неожиданное) значимого критерия.
Функция – коммуникация, общение, отдых, расслабление, творчество, креатив.
Брови и Лоб Расслаблены.
Нижние веки подняты и
Веки расслаблены. Под ними видны
морщинки.
Миндалевидные. Морщинки в
виде гусиных лапок идут от
Глаза
внешних уголков глаз к
вискам.
Щеки Щеки приподняты.
Уголки рта оттянуты назад и
Рот
вверх к скулам.
Печаль
Причина – Невосполнимая утрата значимого критерия.
Функция – рефлексия, стабильность, постоянство, обязательства, сокращение усилий,
сбережение ресурсов.
Аналоги: Грусть, Тоска, Ностальгия, Уныние, Безнадежность, Скорбь.
Последствия: Заторможенность, Сокращение коммуникаций.
Внутренние уголки бровей

Брови приподняты кверху и могут
быть слегка сведены.
Верхние веки расслаблены и
Веки слегка опущены. Могут чуть
нависать над глазом.
Уголки губ опущены вниз.
Рот Губы расслаблены или
подрагивают.
Признаки фальши: Отсутствие верных признаков в районе лба.
35
Из Радости в Грусть
Радость   Грусть
_настоящее_ _Временные_рамки_ _прошлое_

_хочу__ _Модальность_____ _не могу не_____
_активное_ _Участие__________ _рефлексивное___
_не критично___ _Интенсивность___ _низкая___
_на достижение__ _Сравнение_______ _не достижение____
_ровный__ _Темп_____________ _с замедлением____
_удовлетворяются_ _Критерии________ _утрачены__
_малый, средний___ _Размер_чанка_____ _большой___
Из Радости в Грусть
Подстройка Ведение
1. Удивляйся ( «Да ты что!?» ) и радуйся за 1. Соглашайся, но переводи в процедуры (
товарища. «сейчас каждый по очереди…» )
2. Ускоряй речь и жесты и улыбайся. 2. Ностальгически вспоминай о том, что
«раньше было лучше».
3. Предлагай новые активности.
3. Предложи поразмышлять и всерьез
подготовится.
4. Постепенно замедляй речь.
Сезонное аффективное расстройство

 Изменение аппетита.
 Изменение веса.
 Изменение скорости движений.
 Изменения в режиме сна.
 Навязчивые мысли.
 Усталость.
 Утрата интереса.
 Подавленность.
 Чувство собственной никчемности.
Депрессия
 Временная ориентация на прошлое;
 Объединение опыта в проблемных ситуациях;
 Ассоциация в боль, диссоциация от удовольствия;
 Аудиально дигитально-кинестетическая петля;
 Кинестетическая остановка;
36
 Отсутствие чувства контроля.
Временная ориентация на прошлое

 Поставьте «барьер» между настоящим и прошлым.
 Перенесите все яркие субмодальности Вашей жизни в прошлое.
Объединение опыта в проблемных ситуациях и ассоциация в боль.

 Соберите много своих ошибок воедино и объедините их обобщениями («Всегда…»
и/или «Я – такой…»)
 Ассоциируйтесь в получившиеся обобщение.
 Диссоциируйтесь от всех примеров успеха.
Аудиально-дигитально-кинестетическая петля
 Спросите себя «Почему я – такой?» или «Почему всегда – так?»
 Прикажите себе «Немедленно прекрати!» или «Ты должен быть лучшим!»
 Проверьте по ощущениям – прекратили ли Вы или же стали ли Вы лучше…
 Спросите себе «Почему я не стал лучше?» или «Почему я не перестал переживать?»
 Прикажите себе…
Кинестетическая остановка и отсутствие чувства контроля

 Замедлите все реакции. Сидите тихо, не двигайтесь.
 Думайте «Сейчас я что-нибудь сделаю и поэтому мне будет плохо…»
 Еще более замедлите все реакции. Сидите тихо, не двигайтесь.
Игра
Причина – появление возможностей и/или ресурсов в зоне доступа.
Функция – «охотничий инстинкт», активизация стратегий достижения цели, занятие
позиций в коммуникации.
Веки последовательная или

параллельная асимметрия.
37
Из Игривости в Задумчивость
Игривость   Задумчивость
_настоящее_ _Временные_рамки_ _настоящее_

_хочу__ _Модальность_____ _???__
_активность_ _Участие__________ _активное___
_высокая___ _Интенсивность___ _высокая___
_не сходство___ _Сравнение_______ _не сходство___
_ускоряется____ _Темп_____________ _замедляется____
_достигаются_____ _Критерии________ _????___
_большой____ _Размер_чанка_____ _маленький____
Из Игры – в «Завис»
1.Переспрашивай, но как бы удивленно… 1. Интересуйся вопросом «а что если бы?»
2. Указывай на свои заслуги. 2. На вопрос «а что если бы?»
предполагай причину.
3. Загадочно улыбайся.
3. На вопрос о причинах предполагай «а
что если бы?»
4. Делись ассоциациями.
5. «Зависай».
Удивление
Причина – фактор, не отвечающий картине мира или контексту.
Функция – поиск, развитие
Изгибаются дугой и
Брови
приподнимаются.
Широко открыты. Видна
Глаза узкая полоска склеры между
верхним веком и зрачком.
Нижние веки расслаблены.
Веки
Верхние приподняты.
Поперёк лба могут быть
Лоб
горизонтальные морщины.
Рот расслаблен. Нижняя
Рот челюсть опускается.
Размыкаются губы.
38
Из Удивления в Отвращение
Удивление   Отвращение

_не могу___ _Модальность_____ _не хочу___
_активное_ _Участие__________ _активное___
_высокая___ _Интенсивность___ _высокая___
_не сходство___ _Сравнение_______ _сходство___
_ускоряющийся___ _Темп_____________ _высокий___
_отсутствует___ _Критерии________ _нарушается___
_небольшой____ _Размер_чанка_____ _мелкий ___
Ши
• Трудность с разделением опыта;
• Неадекватность в классификации ситуаций;
• Нечувствительность к нюансам человеческого общения;
• Снижение диапазона внимания и объема памяти;
• Ослаблена эмоциональная реакция.
Спокойствие
Причина – предвиденное удовлетворение критерия.
Функция – интеграционные и системные функции, планирование.
Брови Практически не задействуются.

Глаза Открыты и расслаблены.
В спокойном состоянии, без
Веки явного напряжения и
расслабления.
Рот Не напряжен.
Не напряжены или
Губы
незначительно оттянуты назад.
39
Страх, тревога
Причина – фактор, угрожающий критерию, на который невозможно повлиять.
Функция – оценка рисков, прогностика, аналитика.
Аналоги: Беспокойство, Опасение, Настороженность, Тревожность, Испуг, Ужас.
Последствия: Замешательство, Ступор, Прерывание коммуникации.
Глаза Открыты и напряжены

Верхние веки подняты
обнажая склеру. Нижние
Веки веки растянуты и
напряжены и закрывают
часть радужной оболочки.
Брови приподняты и
слегка сведены. Морщины
Брови
только в центральной
части лба.
Рот Рот приоткрыт.
Губы напряжены и
Губы возможно сильно
оттянуты назад.
Признаки фальши: Отсутствие морщин в районе лба.
Из Спокойствия в Страх
Спокойствие   Страх
_настоящее_ _Временные_рамки_ _настоящее, будущее_

_могу_ _Модальность_____ _должен, но не могу_
_рефлексивное__ _Участие__________ _активное___
_низкая___ _Интенсивность___ _средняя, высокая_
_достижение___ _Сравнение_______ _избегание___
_ровный___ _Темп_____________ _не ровный___
_удовлетворяются__ _Критерии________ _под угрозой___
_большой____ _Размер_чанка_____ _маленький____
40
Из Спокойствия – в Тревогу
1. Указывай на позитивные личностные 1. Предполагай опасное для достигнутого.
качества как на причины результатов.
2. Предполагай невозможность справиться
2. Акцентируй внимание на полученных и недостаток ресурсов.
результатах.
3. Акцентируй внимание на
3. Говори медленно, спокойно. неконтролируемости будущего.
4. Минимум жестов, кивки. 4. Чуть-чуть ускоряй речь, делай глаза
больше.
Тревожность
 Сортировка будущего;
 Сортировка опасности;
 Ассоциация со своими внутренними репрезентациями опасности;
 Преувеличение значительности опасности;
 Нереалистические оценки;
 Отсутствие контроля;
 Физиологическая активация.
Сортировка будущего
 Найти свои достижения и успехи, радости и праздники.
 Исказить (сделать их маленькими, серенькими, увидеть себя со стороны) и
переместить по линии времени далеко…
 Понять, что для будущего у тебя нет ресурсов.
Сортировка опасности и преувеличение значений

 Найти опасности в будущем (для здоровья, благополучия, отношений – по Колесу
Коучинга).
 Сфокусируйтесь на значимых деталях (создайте «туннельное»
зрение/слышание/чувствование).
 Субмодально исказите размер и близость объектов.
Нереалистические ОЦЕНКИ
 Преувеличьте вероятность с «возможно» до «не может не случиться».
 Подумайте о том, что Вы должны, но не можете сделать.
 Подумайте о том, что Вы можете сделать, но как Вас за это будут осуждать.
Отсутствие контроля и физическая активация.

 Сведите воедино все предыдущие симптомы.
 Усильте их методом SPIN.
 Проверьте себя на активность и неактивность.
41
Гнев
Причина – фактор, угрожающий критерию, который можно и нужно устранить.
Функция – устранение препятствий и активные действия.
Аналоги: Раздражение, Ярость, Неистовство, Ненависть.
Последствия: Вербальная и невербальная агрессия.
Брови опущены и
сведены. Вертикальные
Брови
морщины между
бровями.
Веки напряжены, глаза
смотрят пристально.
Веки
Нижнее веко может быть
приподнято.
а) Губы плотно сжаты.
Рот б) Могут быть разжаты,
но тогда рот имеет
прямоугольную форму.
Признаки фальши: Отсутствие движений крыльев носа и отсутствие вертикальной
морщины на лбу.
Из Печали в Гнев
Печаль   Гнев
_прошлое_ _Временные_рамки_ _настоящее_

_не могу не_____ _Модальность_____ _должен_
_рефлексивное__ _Участие__________ _активное___
_низкая___ _Интенсивность___ _высокая_
_не достижение___ _Сравнение_______ _не сходство___
_с замедлением___ _Темп_____________ _высокий___
_утрачены__ _Критерии________ _нарушаются___
_большой____ _Размер_чанка_____ _мелкий____
Из Печали в Гнев
1. Указывай на пассивность состояний («так 1. Указывай на препятствия.
сложилось»)
2. Озвучь имена виновников препятствий.
2. Повторяй последние слова собеседника со
3. Напряги диафрагму, раздуй крылья
вздохами.
носа.
42
3. Подтверждай с указанием на 4. Говори отрывисто.
невозможность.
5. Противопоставляй «мы» и «они».
Отвращение
Причина: Нарушение значимого ассоциированного критерия.
Аналоги: Омерзение, Гадливость, Неприязнь.
Последствия: Сокращение коммуникации, Отстройка, Диссоциация.
Верхняя губа
приподнимается. Нижняя
Рот губа может быть придвинута
к верхней или же выпучена и
слегка выдвинута вперед.
Сморщивается. Щеки
Нос
приподнимаются.
Опускаются
Брови
(несущественно).
Нижние веки поднимаются.
Веки Морщинки под нижними
веками
Признаки фальши: Нижние веки напряженны. Отсутствие изменений в дыхании.
Из Отвращения в Гнев
Отвращение   Гнев

_не хочу___ _Модальность_____ _должен_
_активное___ _Участие__________ _активное___
_высокая_ _Интенсивность___ _высокая_
_сходство___ _Сравнение_______ _не сходство___
_разный___ _Темп_____________ _высокий___
_нарушаются___ _Критерии________ _нарушаются___
_небольшой____ _Размер_чанка_____ _мелкий____
Пограничное расстройство
 Проблема принадлежности;
 Сортировка различий;
 Перескакивание из одного состояния в другое;
43
 Стиль мышления или/или;
 Основной фокус на текущем моменте;
 Уход от мотивов;
 Последовательная неконгруэнтность.
Проблема второй позиции и сортировка на различия

 Убедитесь в том, что все происходящее вокруг (слова, сигналы, сообщения)
предназначено только для Вас.
«Зачем ты это сказал?», «Что ты пытаешься мне сказать?», «Ты же знал,
что мне это не нравится!»
 Убедитесь в том, что жизнь вокруг не соответствует Вашим идеалам. «Вы обещали
рассказать про Черный Гипноз, а сами не рассказали…»
Перескакивание из одного состояния в другое (или/или)

 Кардинально меняйте точку зрения на действия (внешность, мысли) другого
человека или на ситуацию (событие).
 Усиливайте интенсивность («Ты прекрасен как Бог!» - «Ты отвратителен как
бомж!»).
Основной фокус на текущем моменте и уход от мотивов

 Интенсивно живите здесь-и-сейчас. Если Вам становится БОЛЬНО от действий
другого человека – ответьте ему МНОГОКРАТНО. Если ХОРОШО – ТОЖЕ!
 Не рефлексируйте.
Последовательная бескомпромиссная неконгруэнтность

 Стыдитесь за то, что Вы сделали в предыдущий момент.
 Презирайте себя за то, что Вы сделали в предыдущий момент.
 Ненавидьте себя за то, что Вы сделали в предыдущий момент.
Шизофрения
 Трудность с разделением опыта;
 Неадекватность в классификации ситуаций;
 Нечувствительность к нюансам человеческого общения;
 Снижение диапазона внимания и объема памяти;
 Ослаблена эмоциональная реакция.
Агрессивность
• Проблема принадлежности;
• Сортировка различий;
• Перескакивание из одного состояния в другое;
• Стиль мышления или\или;
• Основной фокус на текущем моменте;
• Уход от мотивов;
44
• Последовательная неконгруэнтность.
Вопрос
• Что будет если эмоция будет использоваться слишком часто?
• …она станет акцентуацией или психотипом…
ПСИХОТИПЫ
ЭМОЦИИ / СОДЕРЖАНИЕ КРИТЕРИЯ / ПСИХОТИПЫ
Гордость / Тревога / Гнев / Отвращение /

Наслаждение оценка рисков и… / Борьба за светлое Контроль за всем /
гармонией и покоем / будущее /
ЭМОТИВ ТРЕВОЖНЫЙ ПАРАНОЯЛЬНЫЙ ЭПИЛЕПТОИД

РАДИКАЛ РАДИКАЛ
Радость / Печаль / Игра / Любопытство /

Безудержный Безнадежный Игра в Поиск смысла всего
оптимизм пессимизм самопрезентацию
ГИПЕРТИМ ДЕПРЕССИВНЫЙ ИСТЕРОИД ШИЗОИД
РАДИКАЛ
45
ГИПЕРТИМЫ. МАНИАКАЛЬНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«В каждом маленьком ребенке –
- и мальчишке, и девчонке –
- есть по двести грамм взрывчатки…»
• Внешний вид: встрепан и хаотичен
• Общение: активно
• Цели: нет приоритетов
• Базовая эмоция: радость!
• Общение: легкое с любыми людьми

• Выбор одежды: одежда для отдыха и развлечений
Как
• Выступление: радостное, легкое
проявляется
• Творчество: быстрое и кратковременное
радость в
• Принятие решений: быстрое переключение на активность
разных
• Оценка рисков: ориентация на лучший сценарий
контекстах
• Выстраивание отношений: ориентация на лучший сценарий
• Подведение итогов: ошибок не было, это случайности
• • пение и рисование
• • дружеские компании
Особенности
• • путешествия в компании
поведения
• • постоянные приключения
• • хороший аппетит
• Вселенная дружественная и полна ресурсов!
• Чудеса бывают!
• Все будет так как мы хотим!
Базовые
• У меня все получится!
убеждения
• Я – талантлив и легко обучаюсь всему!
• Я – эрудирован и умею все!
• Все – чудесные! Настоящее рулит, будущее прекрасно!
Преуспевающий человек сталкивается с препятствиями или
Жизненный опасностями, но успешно преодолевает их и достигает высшей степени
сценарий успеха
46
ГИПОТИМЫ. ДЕПРЕССИВНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«Куда уходит детство?
В какие города?
И где найти нам средство
Чтоб вновь попасть туда…»
• Внешний вид: запущенно-привычный

• Общение: рефлексивно-обидчивое
• Цель: нет цели…
• Базовая эмоция: печаль
• Общение: жалобы и тяготы

• • Выбор одежды: та, какую дали/та, которая положена
Как
• • Выступление: избегание, молчание
• • Творчество: отсутствие
печаль в
• • Принятие решений: перекладывание ответственности на других
разных
• • Оценка рисков: фатализм и предопределенность
• • Выстраивание отношений: бессмысленно
• • Подведение итогов: ошибки, чувство вины, стыда, сожаления
• • заторможенность и неподвижность
Особенности • • немота, молчание, бубнение
поведения • • повторение фраз или слов
• • хороший аппетит
• Мир несправедлив и несовершенен...

• Они все должны понять сами и все исправить!
• Все в прошлом, которое прекрасно…
Базовые
• Я много грешил, был неправ, пропустил много возможностей…
убеждения
• Сделано много ошибок и поэтому страдания и чувство вины за
прошлое…
• В будущем — одиночество, холод, смерть… !
Жизненный Герой молод, полон надежд, но умирает, или либо стар и беден и
сценарий вспоминает свою молодость.
Депрессивная организация
 ритуальность, бюрократичность, негибкость, чрезмерная иерархичность
 плохое внутреннее общение и сопротивление переменам
 недостаточная мотивация, не знает условий рынка
 вакуум руководства, «страх принимать решения»
 не хватает бдительности по отношению к изменяющимся рыночным условиям
 бездействует, не имея определенного направления;
 придерживается устаревших, сложившихся рынков
47
ШИЗОИДЫ. ШИЗОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«Сегодня днем я смотрел с крыши
Сегодня ночью я буду жечь письма
Камни в моих руках, камни, держащие мир
Это не одно и то же…»
• Внешний вид: неряшливый, борода, рюкзак

• Общение: странное
• Цель: понять зачем это все
• Базовая эмоция: замешательство и любопытство
• Общение: проверки самостоятельно созданных схем

• Выбор одежды: что нашел на полу
Как • Выступление: загадочные эксперименты над аудиторией
проявляется • Творчество: свободные ассоциации, комбинаторика, уход в
задумчивость в интересные детали, побочное не менее важно…
разных • Принятие решений: перебирание решений с уходом в детали,
контекстах побочное…
• Оценка рисков: проверки самостоятельно созданных схем и уход в
детали….
• диспластика, неуклюжесть, не обращают внимания на себя вплоть до
неряшливости
• бардак (ну в смысле с Вашей точки зрения…)
Особенности • нелюдимость, избегание контактов, книги
поведения • мимика не соответствует эмоциям, поэтому возникает ощущение
неконгруэнтности или безэмоциональности
• переиначивание значений слов,
• выдуманные слова
• Это все не просто. И это нужно понять.

• Мир – это игра неких сущностей, следует разобраться.
Базовые
• Я, в общем-то, уникален. Наверное, как и другие, но я об этом не
убеждения
задумывался.
• Да-да-да, мир тоже реален. Я помню, кто-то об этом говорил…
Жизненный Жизнь проходит одновременно в нескольких плоскостях по разным

сценарий сценариям, причем плоскости нерегулярно меняются актуальностью.
Шизоидная организация
 сосредоточенность на внутренней жизни и недостаточное изучение внешнего
окружения
 нет заинтересованности в настоящем и в будущем, отсутствие обратной связи
 изменчивость, нерешительность и непоследовательность
 нет теплоты и эмоциональности
 основывается на узких, местнических целях
 порождает чувство незащищенности и борьбу за власть
48
ИСТЕРОИДЫ ИСТЕРОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«Недавно гостила в чудесной стране
Там плещутся липы в янтарной волне
В янтарной волне
В тенистых садах там застыли века...»
• Внешний вид: претензия на оригинальность

• Общение: презентация себя
• Цель: быть в центре внимания
• Базовая эмоция: игра
• Общение: презентация себя

• Выбор одежды: претензия на оригинальность
• Выступление: артистизм с упором на себя
Как • Творчество: поиск чужих идей и использование их
проявляется • Принятие решений: поиск легких и выгодных для себя решений
игра в разных • Оценка рисков: дискретные переходы от позитивного настроя к
контекстах резко негативному
• Выстраивание отношений: выбор выгодных позиций для себя
• Подведение итогов: ошибок не было и быть не может, так и было
задумано с начала!
• интерес к новым трендам

• эмоциональность
• романтичность
• манерность, замирание в красивых позах
поведения
• таинственная болезнь
• притягивание внимания к себе
• ложь
• Я – совершенство, но я так страдаю…
• Мир прекрасен, но Вы…
Базовые
• За что, за что я так наказан (-а)? Но я должен (должна) все
убеждения
стерпеть…
• Я страдаю в горьком одиночестве, но Вам все видно?
Жизненный Переживания и страдания молодой женщины или молодого мужчины в
сценарий трагических обстоятельствах.
Истероидная организация
 чрезмерная централизация, мешающая развитию эффективной системы
информации.
 слишком проста для множества линий продукции и широкого рынка.
 недостаточно влияния руководителей второго звена.
 импульсивная, рискованная и угрожающе несдерживаемая.
 поощряет начало рискованных предприятий.
 непоследовательна в диверсификации и росте.
 начинает действие ради действия.
 основана на единоличном принятии решений.
49
ПАРАНОЯЛЫ. ПАРАНОЯЛЬНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«И вновь продолжается бой,
И сердцу тревожно в груди!
И Ленин такой молодой!
И юный Октябрь – впереди!»
• Внешний вид: собранный, классический

• Общение: целенаправленное и убедительное
• Цель: борьба невежества с несправедливостью
• Базовая эмоция: гнев
Как • Общение: переубеждение людей исходя из своей правоты

проявляется • Выбор одежды: классика, строгая функциональность, форма
гнев в разных • Выступление: активное, по теме, четко, по уставу
контекстах • Творчество: тактические схемы по достижению целей
• быстрая оценка остановки с активными действиями

Особенности • действия простые, одноходовые
поведения • еда простая, функциональная
• трудоголизм, основное место жизни - работа
• Есть правильная карта территории, и она у нас!

• Вселенная полна ресурсов, но нам мешают ими воспользоваться.
Базовые
• Покоя нет, покой нам только снится…
убеждения
• Я призван служить истине, это мой долг.
• Привилегия только одна – встать из окопа первым.
Борьба честного человека, любящего свою родину и объединившего
Жизненный вокруг себя друзей, против нечестных людей, которые предали идеалы
сценарий добра, честности и справедливости.
Паранояльная организация
 Миссия, сверхценная идея, спасение мира, России, детей, истинного знания,
свободы
 авральный режим, «все - для фронта, все – для победы», «цель оправдывает
средства»
 по мере достижения успеха возрастают авторитарность и нетерпимость лидера,
поиск внутренних врагов, выяснение степени лояльности всех и вся
 по мере достижения успеха обостряются вопросы о деньгах, о власти, о контроле
 по мере достижения успеха нарастает истощение и неадекватность принимаемых
решений, прямо противоречащим изначально заявленным целям и ценностям.
50
ЭПИЛЕПТОИДЫ. ЭПИЛЕПТОИДНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«…Если вдруг замучили тебя
Шорохи ночные в тишине
Лучше помолись, ведь это я,
Это я уже иду к тебе…»
• Внешний вид: функциональный, классический

• Общение: осторожное, льстивое
• Цели: контролировать все
• Базовая эмоция: отвращение
• Общение: ультиматумы, шантаж, лесть, попытки поставить под

контроль
• Выбор одежды: опрятная, функциональная, часто спортивная
Как
• Выступление: скучные, серьезные, ответственные
• Творчество: повторение заученных шаблонов
неприятие в
• Принятие решений: следование уже принятым ранее или кем-то
разных
решениям
• Оценка рисков: максимальный контроль и мазохистская готовность
• Выстраивание отношений: поощрение вассалов и вытеснение
«непослушных"
• дисфория, недомогания
• хромота, автоматизмы
• аккуратность, чистоплотность
поведения
• неконгруэнтность в лести
• идеальный порядок, скрытность
• Вселенная недружественна и бедна ресурсами.
• За место в мире надо бороться.
Базовые • Люди – опасны.
убеждения • Я – маленький человек, поэтому мне можно все.
• Выживание оправдывает средства.
• Следует контролировать все возможные угрозы и опасности…
Жизненный Маленький простой человек действует в трудных условиях.
сценарий
Эпилептоидная организация
 неизменные формальные правила, педантизм, детали, рутина, ритуалы, строгая
система организации
 сложная система информации, ритуализированные процедуры оценки и точности
 иерархия, личный статус руководителя напрямую связан с его должностью,
сосредоточенность на внутренней жизни компании
 точно рассчитана и сфокусирована
 одержима одним аспектом стратегии
 медленная и неспособная к приспособлению
51
ЭМОТИВЫ. ЭМОТИВНАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«…Вот уж окна зажглись,
Я шагаю с работы устало.
Я люблю тебя, жизнь,
И хочу, чтобы лучше ты стала…»
• Внешний вид: гармоничный, удобный

• Общение: мягкое, корректное
• Цели: выстраивать гармоничные отношения
• Базовая эмоция: удовлетворение
• Общение: эмпатичное
• Выбор одежды: традиционная, удобная
• Выступление: спокойные академические доклады
Как • Творчество: спокойное доведение до стандарта и его
проявляется воспроизводство
спокойствие в • Принятие решений: выжидание и выбор по правилу Парето
разных • Оценка рисков: предпочитает не ввязываться в дело без гарантий
контекстах успеха
• Выстраивание отношений: либо зависимость от многих отношений,
либо по своим правилам
• • Подведение итогов: спокойное с обучением
• пластика, гармоничный тип фигуры
• занятия спортом для себя, индивидуальные (редко командные и
Особенности групповые)
поведения • индивидуально- физический вид деятельности (фермерство,
автомобиль)
• домоседы (хлебосольство/ затворничество)
• Мир прекрасен в своей хаотичности
Базовые • Личный покой превыше всего
убеждения • Мой дом – моя крепость (моя хата с краю)
• Гвоздь в сапоге кошмарней, чем фантазия у Гете
Жизненный Жизнь в гармонии с природой и окружающим миром.
сценарий
52
ТРЕВОЖНО-МНИТЕЛЬНЫЕ. АСТЕНИЧЕСКАЯ АКЦЕНТУАЦИЯ
«…Пожалуйста только живи
Ты же видишь я живу тобою
Моей огромной любви
Хватит нам двоим с головою…»
• Внешний вид: монохромный, прячущийся

• Общение: осторожное, стесняющееся
• Цель: минимизация рисков
• Базовая эмоция: тревога
• Общение: только со своими, проверенными людьми

• Выбор одежды: такая же как и была, привычная
• Выступление: ужасное, дискомфортное
Как • Творчество: мучительное с вовлечением максимального количества
проявляется людей в ответственность
тревожность в • Принятие решений: постоянное перерешивание или снятие с себя
разных ответственности
контекстах • Оценка рисков: АААААААААААААА!!!!!!!!!
• Выстраивание отношений: постоянное перерешивание или снятие с
себя ответственности
• Подведение итогов: ритуалы спасают
• незаметность, робость
• минимальное количество вещей в доме, аскетизм
• ответственное выполнение своих обязанностей, отсутствие
поведения
инициативы
• крайняя бережливость по отношению к вещам
• Мир опасен, ресурсов нет
Базовые
• У меня ничего не получится
убеждения
• Опасности всюду
Жизненный Маленькому одинокому существу очень одиноко и страшно жить в
сценарий опасном и непредсказуемом окружающем мире…
Мнительная организация
 сложная обработка информации, излишний анализ внешних тенденций и
централизация власти.
 готова отразить любую атаку и угрозу со стороны других
 робость, единообразие и недостаток доверия
 сверхчувствительна, мнительна и недоверчива
 правила, детали, тотальный контроль, месть
 жажда информации, секретность
 пассивность и консерватизм
53
БОЕВОЕ НЛП 3-ГО ПОКОЛЕНИЯ
Первый Шаг
1. Вступить в контакт.
2. Завербовать.
Паттерн вербовки № 1
1. Выявить ценности человека.
2. Обнаружить наименее ассоциированную (наиболее далекую, наименее сенсорную).
3. Предложить опыт, соответствующий наименее представленной (сенсорику,
подтверждение).
4. Заякорить на себя.
2. Создать конфликт ценностей (противопоставить их друг другу, развести их
визуально).
3. Обнаружить наименее ассоциированную (наиболее далекую, наименее сенсорную).
2. Найти противоположности ценностей (антонимы, «теневые» ценности).
3. Переопределить ценности человека как его ограничения.
4. Предложить противоположные ценности (антонимы, «теневые» ценности).
2. Найти (придумать, предположить) ценность, непредставленную в модели мира
человека.
3. Переопределить ценности человека как его ограничения.
4. Предложить противоположные ценности (антонимы, «теневые» ценности).
54
Второй шаг
1. Ограничить сон/перегрузить информацией.
2. Снять заботы об пропитании и проживании.
3. Дисциплинировать.
4. Ввести групповые упражнения.
5. Медитации, молитвы, гипноз.
6. Ресурсные телесные практики.
7. Ресурсные телесные прикосновения
Третий шаг
1. Создать зависимость от группы.
2. Создать ситуацию «выученной беспомощности».
3. Постоянно указывать на недостаточность усилий.
Четвертый шаг
Всячески использовать и эксплуатировать ученика и его ресурсы.
Окна Овертона
Из немыслимого в радикальное…
Как это смело!
• Ученые
• Ррррадикальные рррадикалы
Из радикального в возможное…
Почему бы и нет?
• Эфвфемизмы/переопределения
• Мифологические/исторические/культурные примеры
Из возможного в рациональное…
Не надо крайностей!
• Две крайности: рррадикалы и мракобесы
55
• Наша точка зрения - посередине
Из рационального в популярное …
В хорошем смысле этого
слова!
• Оглянитесь: все вокруг уже так живут.
• Причем тут специалисты?
Из популярного в актуально-политическое …
Мы здесь власть!
• Социологические опросы
• Толерантность как запрет на табу
ТРАНСФОРМАЦИОННЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА

ТРИ ЦЕЛИ МАГИИ ЯЗЫКА
 Из рамки проблемы в рамку решения
 Из рамки невозможности в рамку «а если?»
 Из рамки ошибки в рамку обучения
НАМЕРЕНИЕ
Какое намерение стоит за высказыванием человека?
За любым действием или высказыванием человека стоит позитивное намерение!
• Голова наклонена вперед.
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
• Жесты направлены в сторону груди.
МАРКЕРЫ
• Голос направлен в сторону груди.
• Эмпатия
• Сочувствие
ЭМОЦИИ • Желание выслушать
• «влезть в шкуру»
• II позиция
• Поиск компромисса
Эмоциональные и ментальные особенности:
• Подозрительность
ТЕНЕВАЯ • Поиск подвоха
СТОРОНА • Поиск скрытых смыслов
• Бдительность
• Тревожность
• Агрессивность
Алгоритм
Выслушать человека Предположить цели и желания,

стоящие за словами
Предложить решение Выбрать наиболее

Проверить
и связать с собой вероятное намерение
56
ПОСЛЕДСТВИЯ
Как то, о чем говорит человек, может привести его к цели?
Любой опыт прежде всего обучение!
• Асимметрия в лице (и теле).
• Широкие движения вперед и вверх.
МАРКЕРЫ
• Голос «посылается» высоко в пространство.
• Целеустремленность
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Целеустремленность в будущее
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Практичность
ОСОБЕННОСТИ • Предусмотрительность
• Обучение
• Негативное будущее
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Запугивание себя и других
• Сверпредусмотрительность
• Следование ригидным образцам поведения
Алгоритм
Выслушать человека Переформулировать ограничение в

обучение или позитивный опыт
Выстроить цепочку:
1. Обучение/
Предложить решение
Проверить Позитивный опыт
и связать с собой
3. Решение,
4. Действия/Цель
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Как можно ПЕРЕФОРМУЛИРОВАТЬ высказывание человека?
Любая мысль может быть выражена разными способами!
• Повороты головы, богатая мимика.
• Кистевые и плечевые движения.
МАРКЕРЫ
• Голос «гуляет» по телу и пространству.
• Быстрые переходы эмоций
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Комплименты
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Флирт, заигрывание
ОСОБЕННОСТИ • Преуменьшение опасности
• Оптимистический взгляд на жизнь
• Не обязательность
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • «Динамо»
• Невыполнение обязательств
• Злоязычие
57
Алгоритм
Выслушать человека Выделить значимые слова
Переформулировать
Проверить их наиболее
выгодным способом
ОБЪЕДИНЕНИЕ
Какое обобщение больше?
Любое высказывание является частным случаем более общего высказывания.
• Расслабленная мимика, глаза «легко» расфокусированы

• Жесты – плавные, широкие.
МАРКЕРЫ
• Голос – глубокий, диафрагмально–грудной.
• Философский склад ума
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Поиск закономерностей и паттернов
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Опора на правила и обобщения
ОСОБЕННОСТИ • Добродушие
• Панорама событий
• Меланхолия
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Депрессия
• Перепады от добродушия к печали
• Невнимательность к деталям
• Ригидная модель мира
Алгоритм
Выслушать человека Выделить значимые слова и мысли
Найти
закономерность,
Проверить частным случаем
которой является
высказанная мысль
58
РАЗДЕЛЕНИЕ
Как часть того, что говорит человек, может противоречить всему убеждению?
Любое утверждение состоит из частей.
• Микрозажимы, поджатые губы.
• Жесты – точечные, точные.
МАРКЕРЫ
• Голос – точно в телесные зажимы
• Внимание к деталям
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Хорошее знание матчасти
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Предусмотрительность
ОСОБЕННОСТИ • Технический склад ума
• Хорошая память
• Въедливость
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Злопамятность
• Уход в детали
• Раздражительность
• Вера в собственную правду
Алгоритм
Выслушать человека Выделить значимое обобщение
Найти элементы, из
которых состоит или
Предложить решение на которых строится
Проверить
и связать с собой значимое обобщение.
Выбрать один или
несколько элементов.
АНАЛОГИЯ
На что похоже то, что говорит собеседник?
Многие явления чем-то похожи друг на друга.
• Подбородок поднят/ выдвинут вперед.

• Жесты – прямо перед собой, на уровне диафрагмы.
МАРКЕРЫ
• Голос – чуть сверху и «плоско» вниз.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Желание упростить решение
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Поиск схожего паттерна Метафорическое мышление
ОСОБЕННОСТИ • Действия по проверенным временем шаблонам
• Скука и всезнайство Ригидность
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА
• Трудность в обучении точным наукам
• Могут не замечать новую информацию
• Консерватизм
59
Алгоритм
Выслушать человека Выделить главную мысль/ общий

паттерн
Найти
аналогию/пример,
Предложить решение иллюстрирующий
Проверить
и связать с собой. этот паттерн в более
позитивную сторону
для нас.
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (КРИТЕРИЙ)

Как посмотреть на это по другому?
А давайте выберем другой критерий оценки ситуации!
• Асимметрия в плечах и лице.

• Жесты под разными углами.
МАРКЕРЫ
• Голос резко меняет «угол».
• Креативность
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Постоянное расширение проблемного поля
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Гибкость
ОСОБЕННОСТИ • Учет интересов другого
• Скорость мышления
• Легко отвлекается
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Непостоянство
• Легкомысленность
• Быстрая утомляемость
• Слабая способность к концентрации
Алгоритм
Выслушать человека Выявить критерий оценки
Подобрать другие
Предложить решение критерии оценки,
Проверить
и связать с собой. более выгодные для
нас
60
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Что важнее критерия, заданного в высказывании?
Всегда есть что-то важнее!
• «Вытянутое» лицо, атония мышц.

• Жесты вверх, иногда «ступеньками».
МАРКЕРЫ
• Голос направлен вертикально вверх.
• Выделение самого важного
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Верность своим убеждениям
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Принципиальность
ОСОБЕННОСТИ • Непреклонность
• Уверенность в своей правоте
• Недоверие к чужой аргументации
• Недоверчивость вообще
• Короткая рамка планирования
• Неумение мыслить стратегически
Алгоритм
Выслушать человека Выделить значимый критерий
Предложить более
значимые для
Проверить человека критерии и
выбрать наиболее
устаивающие нас
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
На чем основывается ваше высказывание?
В основе суждения всегда лежит конкретика!
• Зафиксированная нижняя часть лица.

• Жесты вниз, движения ниже диафрагмы.
МАРКЕРЫ
• Голос низкий
• Опора на факты «пока не увижу, не услышу, не потрогаю…»
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
• Доверие только самому себе и своему опыту Серьезность
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Умение что-то делать своими руками
ОСОБЕННОСТИ • Тактическое планирование
• Критичность
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Знание «правды»
• Заносчивость
• Жесткая картина мира
• Пренебрежение интересами других
61
Алгоритм
Выделить глаголы, основную
Выслушать человека причинно- следственную связь или
комплексную эквивалентность
Предложить другую Предложить
конкретику и/или конкретный опыт, на
Проверить
другое решение и основании которого
связать с собой человек сделал вывод
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
По разному же бывает, правда?
Из любого правила есть исключения!
• «Вздернутый» вбок подбородок.
• Жесты снизу вверх с фиксацией.
МАРКЕРЫ
• Голос от диафрагмы вверх, «направлен» в голову.
• Внимательность к деталям
• Независимость мышления
• «Научный» склад ума
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Скептицизм
ОСОБЕННОСТИ • Равенство мнений
• Симметричные/равные отношения
• Въедливость
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Невнимательность к собеседнику
• Желание противоречить
• «За деревьями не видеть лес»
• Склочность
Алгоритм
Выделить причинно-следственную
Выслушать человека связь или комплексный эквивалент в
высказывании.
Поставить под
сомнение/
правильность
Проверить примера, причинно-
следственной связи
или комплексного
эквивалента.
62
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА
А там, в будущем, вспоминая об этом, ты же будешь думать по другому?
Давайте посмотрим шире! Или уже?
• Напряжение–расслабление мышц лица от уголков глаз к

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ носу.
МАРКЕРЫ • Жесты вдоль диафрагмы в стороны.
• Голос замедляется и ускоряется–фиксируется.
• Умение переходить от стратегических задач к тактическим
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Умение взглянуть на ситуацию с разных точек зрения
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Способность видеть развитие в перспективе
ОСОБЕННОСТИ • Самообладание
• Спокойствие
• Возможен не учет затрат ввиду увлеченностью стратегией и
тактикой
• Плохо учитывает время Авантюризм
• Фанатизм Эмоциональные перепады
Алгоритм
• Определить рамку: прошлое,
настоящее, будущее
Выслушать человека • сам человек, другие люди
• узкая рамка\широкая рамка
времени
Выбрать рамку, более
Предложить другую удобную для нас,
рамку и связать с Проверить исходя из разных
собой критериев
предыдущего шага
МОДЕЛЬ МИРА
С чьей точки зрения все не так однозначно?
Сыр для коровы и мыши – разные вещи
• лицо фиксируется
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ • «прямоугольно»: брови, скулы
МАРКЕРЫ • жесты в районе груди от себя, «рамочно»
• голос – «культурно-обусловленный»
• Интерес к нескольким моделям мира и умелое пользование
их сильными сторонами
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Ловкость и изворотливость
ОСОБЕННОСТИ • Забота о собственном благополучии
• Некритическое преклонение перед некоторыми моделями
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Снобизм и пренебрежение к тем, кто не знает успешные
модели
• Изворотливость
• Скука
63
Алгоритм
Выслушать человека Предположить модель мира из

которой сделано высказывание
Найти модель мира/
Предложить решение профессии, культуры,
исходящее из этой из рамок которых
Проверить
модели и связать с высказывание будет
собой не столь
однозначным
МЕТАФРЕЙМ
Что изменилось?
Это Вы про тогда говорите, а сейчас – совсем другое дело.
• Последовательное напряжение мышц лица: левая и правая
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ сторона.
МАРКЕРЫ • Жесты влево и вправо от себя на одной линии.
• Голос меняется в зависимости от направления.
• Внимание на настоящем
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ • Вера в прогресс и развитие
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Решение задач сегодняшнего дня
ОСОБЕННОСТИ • Оптимизм
• Конкретика
• Отсутствие преемственности
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Затруднения в видении паттернов
• Пренебрежение прошлым опытом
• Разрушение причинно- следственных связей
Алгоритм
Определить рамку, в которой
высказывание верно, или опыт, на
Выслушать человека
основании которого человек пришел
к такому убеждению.
Предположить рамку,
Обосновать в которой человек не
предложенную совсем прав, условия,
рамку, предложить Проверить в которых
решение и связать с сформированное
собой. высказывание
недействительно
64
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
А если по твоей логике оценить твои слова?
Самый справедливый суд – суд по критериям самого человека!
• Мимика в районе носогубного треугольника.

• Жесты от своей груди в сторону груди собеседника.
МАРКЕРЫ
• Голос – «точечный» в сторону груди собеседника.
• Рефлексия, обдумывание своих поступков
• Примерка действий и ценностей
• Адекватность
И МЕНТАЛЬНЫЕ • Внимательность
ОСОБЕННОСТИ • Благородство
• Осторожность
• Очень медленно принимается решение
ТЕНЕВАЯ СТОРОНА • Вина и стыд как главные регуляторы действий
• Негибкость
• Ригидность
• Снятие с себя ответственности в пользу коллектива
Алгоритм
Выделить критерий оценки,
причинно- следственную связь или
Выслушать человека
комплексный эквивалент в
высказывании.
Оценить действия
человека с точки
зрения его критериев
Предложить решение и/или причинно-
Проверить
и связать с собой следственных связей,
комплексных
эквивалентов
БОЕВЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА

Цели применения
1. Переключение внимания с рамки решения на рамку проблемы.
2. Переключение внимания с рамки обратной связи на рамку ошибки.
3. Переключение внимания с рамки «как если бы» на рамку невозможности.
Элементы базовой стратегии

1. Предположение негативного намерения, лежащего в основе ресурсных убеждений,
поддерживающих их ценностей и критериев.
2. Стимулирование отказа от имеющихся способов удовлетворения своих намерений
и от реализации этих намерений в целом.
65
Задачи применения
Превентивное препятствие созданию новых связей между разнообразными элементами
составляющими мегаструктуру убеждений, разрушение имеющихся связей, либо подмена
их искаженными, тупиковыми путями. Замыкание связей в низкопродуктивные и
безрезультативные для человека циклы.
Сужение фокуса внимания человека в область ограниченных возможностей,
безрезультативного зацикливания, замирания.
«Осознанные» ошибки, позволяющие собрать информацию о сильных и уязвимых местах
ментальной модели, поддерживающей формулировку высказывания (убеждения).
НАМЕРЕНИЕ
Переключение внимания на проблему или намерение, скрытые за убеждением.
«Какова негативная цель или намерение этого убеждения?»
Я могу достичь своих целей, так как обладаю необходимыми навыками и
 знаниями…
Очень просто утонуть в своих иллюзиях, особенно когда убегаешь от жизненных
проблем…… 
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом, которое
обозначает нечто сходное, однако наделено другим подтекстом.
«Каким словом можно заменить одно из использованных в формулировке данного
убеждения, чтобы сохранить смысл высказывания, но наделить его новым негативным
подтекстом?»
…и вот эти вот твои мечты и твоя (немного наивная, конечно) вера в то, что у тебя
есть все нужное, чтобы реализовать все свои желания… 
ПОСЛЕДСТВИЯ
Внимание направляется на те позитивные или негативные последствия данного убеждения
или определяемого им обобщения, которые позволят изменить или укрепить это
убеждение.
«К какому негативному результату может привести это убеждение или определяемая им
взаимосвязь?».
Ну, а если вот ты попытаешься… а потом возьмешь, да и разочаруешься в своих
мечтах? 
РАЗДЕЛЕНИЕ
Изменение или укрепление обобщения, определяемого убеждением, с помощью дробления
элементов убеждения на меньшие части.
66
«Какие меньшие элементы или составляющие заключены в данном убеждении,
взаимосвязи внутри которых были бы беднее или более негативными, чем та, которая
определяется убеждением?»
Ты знаешь, что делать, как делать, с кем встречаться, с кем говорить, что именно
сказать человеку, чтобы он сделал, что нужно тебе… 
ОБЪЕДИНЕНИЕ
Обобщение части убеждения до более высокого уровня, позволяющего изменить или
укрепить взаимосвязи, определяемые данным убеждением.
«Какие более крупные элементы или составляющие заключены в данном убеждении,
взаимосвязи внутри которых были бы беднее или более негативными, чем та, которая
определяется убеждением?»
Мы все так думаем, мы все так говорим… 
АНАЛОГИЯ
Поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой данным убеждением и
ставила бы под сомнение (или укрепляла) соответствующее обобщение.
«Какая взаимосвязь аналогична той, которая определяется убеждением (метафора для
убеждения), но обладает другим подтекстом?»
Я просто вспоминаю своих одноклассников… многие ставили очень амбициозные
цели… 
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА

Переоценка (или усиление) подтекста убеждения в контексте иного временного фрейма, с
точки зрения большего числа людей (или отдельного человека), в более широком или
узком ракурсе.
«Какой временной фрейм (более длительный или более краткий), какое изменение
количества людей, вовлеченных в ситуацию, какая широта перспективы могут сменить
подтекст убеждения на более негативный?»
Ты уже мог бы достичь своих целей, ведь ты же обладал всеми необходимыми
навыками и знаниями… 
67
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
Переключение на другую цель (отличную от заявленной, в убеждении) или другой
критерий оценки, для того чтобы подвергнуть сомнению (или обосновать)
своевременность данного убеждения.
«Какой другой результат (или проблема) может обладать большей значимостью, чем
заключенный в данном убеждении?»
Достичь цели можно. Будешь ли ты счастлив… 
МОДЕЛЬ МИРА
Переоценка (или укрепление) убеждения с позиции другой модели мира.
«Какая модель мира представит это убеждение в совершенно ином ракурсе?»
Генетики говорят, что 70% того, что сможет добиться человек, определяют его
гены. А психологи говорят, что на треть человеческую судьбу определяет 
воспитание…
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
Переоценка (или укрепление) убеждения, основанная на том факте, что убеждения
создаются с помощью когнитивного процесса восприятия мира.
«Какие когнитивные процессы участвуют в создании данного убеждения? Как именно
должен человек воспринимать мир, чтобы это убеждение оказалось верным?»
Ты так уверенно говоришь, будто уговариваешь себя. Что ж, поживем - увидим… 
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
Поиск исключения из правила, которое бы ставило под сомнение (или обогащало)
обобщение, определяемое данным убеждением.
«Какой пример или переживание, является исключением к правилу, определяемому данным
убеждением?»
Многие и без навыков, и без знаний, достигают своих целей. И как же много знаю я
людей с целями, навыками и знаниями… 
68
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Переоценка (или укрепление) убеждения согласно критерию, превосходящему по
значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.
«Какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми
связано данное убеждение?»
Но никакие навыки, никакие знания не помогут найти свое призвание… 
ПРЕМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Оценка самой формулировки убеждения согласно взаимосвязи или критериям,
определяемым этим убеждением.
«Как можно оценить формулировку убеждения по определяемой им взаимосвязи или
критериям?»
Ты можешь упасть, но ты ведь так не делаешь? Хотя все навыки для этого есть… 
МЕТАФРЕЙМ
Оценка убеждения из фрейма непрерывного, личностно-ориентированного контекста –
создание убеждения относительно убеждения.
«Какое убеждение относительно данного убеждения может изменить или сузить его
восприятие?»
Каждый ребенок думает так. Пока не повзрослеет… 
ГУРУ ФОКУСОВ ЯЗЫКА

Цель «Гуру» – максимально «затормозить» Ученика в состоянии зависимости от
«Гуру».
Для этой цели необходимо:
 постоянная поддержка позиции Учителя «Гуру»
 постоянное поддержание Ученика в позиции Ученика
Это достигается постоянным подтверждением/одобрением правильности практики и
недостаточности усилий.
Намерение
 – Добрый день, Учитель!
– Ты хочешь поделиться радостью с людьми! 
69
Переопределение
– Замечательный день! 
Последствия
– Хороший день приведет к хорошему вечеру! 
Разделение
– И особенно этот час! 
Обобщение
– Все дни хороши, друг мой! 
Аналогия

– Ом А Хум! 
Другой критерий
– И твое открытое сердце! 
Иерархия критериев
– Но еще важнее любовь к миру, которая позволяет нам замечать это! 
Противоположный пример
– Какой же день не хорош?! 
70
Стратегия реальности
– И ты это увидел это! 
Модель мира
– Для просветленного любой день добр! 
Изменение размера фрейма

– Когда ты был ребенком, ты тоже знал это! 
Метафрейм
– Если ты веришь в это, день становится добрым! 
Применение к себе

– Спасибо, это доброе пожелание! 
71
72

Uchebnoe Posobie BNLP)

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Uchebnoe Posobie BNLP)

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Оглавление

ТЕМНАЯ ТРИАДА ........................................................................................................................ 6

Лидер или психопат? В чем различия?

«…Психопату проще заполучить должность, основными требованиями к которой

Социопатические профессии Не социопатические профессии

В современной психологии под Темной Триадой понимают группу личностных черт:

«КОКТЕЙЛИ» ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ СООБЩЕНИЙ

УНИЧТОЖЕНИЕ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ И ГИБКОСТИ

Хорошо Сформулированный Результат Хорошо Разрушенный Результат

Цель должна быть сформулирована

Реализация цели от вас не зависит,

Чем подробнее вы представляете

Ты уверен, что это того Все возможные побочные

Ты уверен, что хочешь

Вы даже представить себе К каким последствиям приведет

негативно, в терминах дел для того, чтобы искать какого-то

а если мы не найдем этого человека? если

Цель не должна быть мы можем прожить без этой книги

сколько своего бесценного времени мы

Цель сформулирована Я правильно понимаю, что ты не хочешь

А от чего зависит успех дизайнера?

талант говорит – да или нет…

Что это значит – стать дизайнером?

Если это твое, то оно никуда от тебя не

Это ж сколько тебе теперь учиться-то

…да оно бы и хорошо… но вот что нам с

…вот откроем филиал – это деньги,

…мы это обязательно сделаем, вот на

…это реально серьезный проект ты

…да оно бы и хорошо… но вот что нам с

У людей очень сильна потребность чувствовать себя членами какой-то группы.

Люди станут лучше работать, если вы поможете им почувствовать связь с

Добиться нужного поведения будет проще, если вы подчеркнете принадлежность

Собеседник подсознательно начнет больше вам доверять, если вы будете подражать

Чтобы выглядеть уверенно и энергично, используйте высоту, громкость и тональность

Полное отсутствие жестикуляции выдает незаинтересованность в предмете разговора. А

Подумайте, как можно нарушить старую привычку, заменив ее новой.

Чтобы проще сформировать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.

ВЛИЯНИЕ ИСТОРИЙ И ПРИМЕРОВ

Метод «прикрепления к образу»

Когда выдавать подкрепление

Предлагайте попробовать что-то новое, когда люди в хорошем настроении.

Люди с большей вероятностью что-то купят, если вы предложите им на выбор несколько

Позволяйте людям совершать ошибки и давайте обратную связь.

Чтобы подтолкнуть людей к действию, создайте ситуацию неопределенности или

Чтобы люди вас услышали, используйте стратегии, привлекающие внимание.

«…посеешь поступок – пожнешь привычку,

ПРЕСУППОЗИЦИИ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ

1. Одной из моделей исследования

1. Окружение определяет внешние ДРУЗЬЯ, РОДИТЕЛИ, ДЕТИ,

СПОСОБНОСТИ 3. Способности или стратегии ПАМЯТИ, ОБУЧЕНИЯ,

ИНТЕГРАЦИЯ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ

Неадекватность в классификации ситуаций

Нечувствительность к нюансам человеческого общения

Снижение диапазона внимания и объема памяти

Обобщения и голословные утверждения, извращение ваших мыслей и

Бомбардировка любовью и обесценивание

Заманить и притвориться невинным

Агрессивные уколы под видом шуток, сарказм, покровительственный тон

Проверка границ и тактика пылесоса

начинать, заканчивать, останавливать, Ты предпочитаешь продолжать бояться?

Закамуфлированное прямое внушение

Постгипнотическое прямое внушение