339.13(075.

8)
65.4273 42

..
;

- . , . .. ;
- . , . ., ;
- . , . ..
..

42

., .
: . . .: -, 2002. - 622 .

ISBN 0-273-64210-3 (.) ISBN

5-238-00465-6 (.)

() ,
, ;
( ) ,
, , ,
,
; (, )
, , , , PR .;
( ) ,
, ;
( ) , ..
,
,
.
,
,
, .
65.4273
ISBN 0-273-64210-3 (.)
ISBN 5-238-00465-6 (.)

Macdonald & Evans

Pearson Education Limited 1990, 1994, 1997, 2000.
This translation of Selling & Sales Management,
Fifth Edition is published by arrangement with Pearson
Education Limited. , , , 2002


&*. mm

12
14
15

1.
17
1.
18

18

18
1.1.
18
1.2.
19
1.3.
20
1.4.
24
1.5. 27
1.6.
29
1.7.
32
1.8.
47
1.9.53 : Mephisto Products Ltd.
54 57
58
2. 59

59

59
2.1.

59
2.2.
63
2.3.,

70
2.4.
81
2.5.,

91
2.6.
97
2.7.
102
2.8.
103
:

104

106
106

3.
107

107

107
3.1.
107
3.2.
107
3.3.
108
3.4.
115
3.5.127 : Auckland Engineering
pl|, 128
130

130
2.
131
4.

132

132

132
4.1.
132
4.2.
144
4.3.154 : The O'Brien
Company
155
156
156
5.

5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.
5.6.
5.7.
5.8.

157
157
157
160
161
165
173
179
182
188
190

 : The Mordex
Photocopier Company

190
190
191
192

6.

193

193

193
6.1. ?
194
6.2.

196
6.3. ,

198
6.4.

199
6.5.

200
6.6.
205
6.7.
218
6.8.

221
6.9.
227
: Cloverleaf pic
227

231

232
7.

7.1.

7.2.

7.3.
7.4.

7.5.

233
233
233
233
237
240
242
245

7.6.
250
: Midlands Switchgear Limited
250

252

252
8. *

253

253

253
8.1.
254
8.2.

276
8.3.
294
:
295

296

296
3. ,

297
9. ,
298

298

298
9.1. ,

298
9.2.
304
9.3./

311
9.4.
315
9.5.,
322
9.6.
326
9.7.
333
9.8.
339
9.9.
348
: Argent Distributors Ltd
349

352
: Yee W. Plastic Piping
Components Ltd
353

354
: Quality Chilled Foods Ltd
354

355
356

10.
357

357

357
10.1.
357
10.2.
358
10.3.
372
10.4. "
374
10.5.
383
10.6.
395
10.7. : 398
10.8.
406
: Wardley Investment Service
()
407

408
: Sapporo (Hong Kong) Ltd
409

410
: Quality Kraft Carpets Ltd
410

415

416
11.
417

417

417
11.1.
418
11.2.
419
11.3. 420 11.4.'
425 11.5.
432
: Kwiksell Cars Ltd
432
434
434
4.

435

12.

436
436
436

12.1.
436
12.2.

12.3.

12.4.

12.5.
12.6.
12.7.
: Plastic Products Ltd

440
444

447
449
456
460
461
462
462

13.
463

463

463
13.1.
463
13.2.
482
13.3.
495 :

496
496
14.

499

499

499
14.1.
499
14.2.
509
14.3.
511
14.4.
515
14.5.
520 :
The Silverton Confectionery Company
521

522

522
5.
15.

523
524
524
524

15.1.
15.2.
15.3.
15.4.
15.5.
15.6.551

:
Reproductions Ltd 551 558

524
525
529
530
536
Classical
558

16.
559

559

559
16.1.
559
16.2.
560
16.3.
562
16.4.
564
16.5.
565
16.6.
567
16.7.
568
16.8.
569
16.9.
581
16.10.
582 : Dynasty Ltd
582
583
: MacLaren
Tyres Ltd 583

586
586

1.
1. Sophisto (UK) pic
'
2. Sunderland Ceramics Limited
3. Gardnov Limited
4. Allwarm Knitting Limited

587
588
588
596
604
607

2.

613

622

, . , , .
1. , ,
, .
. ,
,
.
2. , .
,
,
.

, , .
3. ,
, .
,
, , ,
, , , , . .,
.

. ,
,
. ,
.
4. (TQM,
MRO, DMU, JIT ),
, .

, , ,
. :
,
, . ,
TQM ( (, ) )
, , .
, .
, ,
, .
,
.


5. , ,
.. , . ,
, ,
,
.

, ( , )
,
, .
6. , ,
,
. , ,

.

: ..
7. , (..

) (
),

,
.
,
, .

.



. , ,
, .
. ,


.

, , .
.
.
,
.
,
,
.

Warwick



- -.
,
,
, ,
. ,
,
. ,
, .
: , , , , , .
, .
,
.

, , . ,
, ; , ()
, . , .
, , , ,
. , ,
. , ,
, .


_________________________________________
, ,
, .
.
,
(, , ,
), , .
, .
,
,
. ,
, ,
.
. ,
-,
, .
,
, Chartered Institute of Marketing,
Advertising and Marketing Education Foundation ( ) London Chamber of Commerce
( ), ,
. ,

, , .

,
.
,
.

, :

1., ,
.
2.,
.
3., -.
4., .

1.1.
, , , , , . , ,

, . ,
,
. , - , ,
.
, , ;
, .
, ,
, , -

 _______________________________

.
, ,
, , . ,
, , . - , .
; , , ,
:
.

1.2.
( , )
, - .
, , ,
, .
,
, .
,
. , ,
, , .
:
, ,

20

.
- , . ,
.
, ,
,
,
, .
.
,
, . , , ,
. , , , . ,

, . , .
,
, . , ,
,
, .

1.3.
, , , ,
, -

11111

. . 1.1 , , , .
. ,
, ,
, ,
;
, ,
.

. 1.1.
: , .
-

. , , , , , , ,
, . , , , . , .

.
,
.
: .
, , .

. ,
.
, . , .

, , . ,
, . ,

 _______________________________

, ,

, . , , ,
, ,
.
, , ,
,
.

,

, , . , .

, ( , ).

, ().

2i

,

.

>'

, , , , ,
, .
, , , , .

, ,

,
.
,
, , ,
.

. -, ,
, , .

1.4.
, , , -

, .

, , , ,
,
.. ? , .
,
.
1. , . ,
,
, ,
, , .
, ,

, .. .
,

.
2. ,
.
,
, .
,
.

, ,
,
. ,
,
,
, ..
,
,
.
3. - ,
,
. ,

, , , ,
-

, , .
,
, .
, - , ,
, . , , , ,
. , , , - .
, ,
.
; , . , - ,
-, ,
, ,
,
.
, , .
, - ,
. , ,
.
1.
, , .
, . , ,

,
.
2. , .
, , , ,
,

. ,
,

.
3. . ,

. ,
,
.
,
,
,
,
.

1.5.

, ,
.
. ,
, , ,
. , , ,
,

,
.
,
.

 1
, .
, . 3 14.
, ,
. . 15 16.
,
, . .

.
, .
, ,
. , ,
.
, . , :
;
;
, ,
;
, ;
;
.

,
.

, , , . ,
, , .

1.6.
,

:
;
;
.

.
,
.
, ,
, , , . ,
,
, .

. ,
, ,

. ( 1920- )
; , -

. ,
, 1920- ,
. ,
, , , , .

1920- 1930-
, ,
,
, .

, .
, ,
, ,
.
, , ,

. ,
- ,
, . ,
. 1930-
,
. ,
,
, ,
, ,
.
,
, , ,
, (
. . 11)


,
. . 1950- ,
, ,
. , ,
,
.
, ,
.

.
,
, .
. , , . 1.2.

. 1.2.

,
,
, . , . ,
,

. ,
, , , , , , . ,

. ,
, . . 2 ,
.

1.7.
,
, , .
, .
, .
, ,
. ,
( ),
. , ;
.
, .

 _______________________________

, , ,
.
,
, ,

.
,
. ,
, .
,
.
,
, .

.
1. , , , .
2. ,
.
3.
,
.
. , , ,
,
, . ,
, ,
2

 . ,
:
. ,
, .
.
1. / :
;
;
;
;
;
(, ACORN);
;
;
,
.
2. / :
/ /
;
;
;
;
.
, , ,
, .

-
.

: ,
, . , -

, - , .
-
, .
, ,
, .
,
, , .. ,
. -
, -
. , , - : ,
, (. product, price, promotion, place
. .), ( , -,
1960 .).
-
, , .
: ; ; ;
.
: ; ; ; .
: ; ;
; .
: ; ; .

-. - . 3.
-.

, , , -,
. ,
, 2

36

. .
, , , , . , , ,
, ,
. , ,

. ,
,
, - ,
. ,
,
,

, . ,

. - ,
.
, ,

. , , , .
.
,
, , .
, .
, ,
.
,
, ,
,
, ,
. , -

. ,
, - .
, ,
.. (Theodore
Levitt, 1962 .) , , , : ,
. , ,
.
,
,
.

, ,
. .
1.3 .

. 1.3.

: (), , .

.

"38

1
1. .

.
;
,
, .
, ,
. ,
.
,
.
2.. .

, .
,
.
3..
, .
,
.
,
. -
, ,
.
4.. ,
.
,
, .

.

.
( ,
, ). , , ,
.
.
,
, . , ,

,

.
. 3, ,
, .
, , , . , , ,

.
,
. .
, .
,
,
.
, . . 3, , ,
, . ,
. , ,
, ,
, .
,
,
.

, , (Everett
Rogers) 1962 . ,
,
.
. 1.4.

. 1.4.

, . ,

.
, .
, , , , . ( 2,5 %) ,
. , ,

, .
. ,
20 ,
. ,
- (,

,
).
:
. ;
. ;
. ,
;
;
. , .. ,

.

,
-, , :
; ;
, .
, ,
, , .

. .
1. .
,

. ,

.
.


.
2. . . , ,
,
,

, .
. ,
. , ,
. , , ,
. ,
. ,
.
, , .
, .

. 1.5.
3. . ,
,
, ,
. .
,
, .
-

(. 1
5). , ,
. ,
.
. , , . ,
, .
,
.
.

,
.
,

. , , . ,
. 1.5, , ,
, ,
. .
, ,
, , . ,
- , , ,
,
. , ,

.
4. . , . , ,

.

.
, ; ,
, -

 . , , ,
, . ,
. , ,
. , , ,
. ,
, , , , ..
.
. 1.6. , , . , , .
, .

. 1.6.

45'

,
, .

, ,
,
, .
5. . ,
. , , ,
.
, .
, , ,
, .

( ) -,
, , ,
.
, , ,
,
, ,
.
,
.
, , -.

, , . ,
, .

I_____________________________________________
1
1. . ,

.
, ,
,
.
,
, .
, ,
,
. ,
,

.
,

(
),
- .
2. . ,
,
. ,
, .

- ,
.



.
3. . ,
,
.
,
-, . 5 .
, ,
, , , ,

(

___________________________

. 14).
, . , , . ,
, -
.

, , , - .
, .

,
.

1.8.

.
, , , -, . ,
. ,
.
. 1.7,
, , , .

) , ;
) ,

4$

,
,
. ,
,
.
, , ,
,
, .
, . ,
, ,
.


, , ,
.
,
, .
. 1.8
.
-,
.
,
,
.
.

- .

. 1.8.

(, - , - ),
, . , .

, , ,
. :
. , ;
,
, ,
.
,
. , ,
, ,

,
,
.
, ,
. , ,
, -
, . 1.1.

.
,
, , -. , ,
, ,
. , . , ,
:
(, 5% );
(1% );

|2

1.1.

(, );
(, 20%
, -

, ,
);
(, 5%
).
, .
:
;
;
(,
);
:
;
;
;
(
,
);
,
;
.

1.9.

, .
,
, ,
,
.
. -

,
,

, ,
-. , , .

,
.

Mephisto Products Ltd.
, Mephisto Products Ltd.
15%, ,
, 20%. .
, , , .

Mephisto Products Ltd. ,
.
. Mephisto
Products Ltd. . Mephisto Products Ltd.
, - .

.
-

- . 95%
Mephisto Products Ltd. , .
,
, .
30
. ,

, ,
,
,
. Mephisto Products Ltd., . , ,
Mephisto Products Ltd. .
, . ,
,
. ,
( ,
),
,
, ..
, ,
.

( ),
( , -
..). ,
, , .
,
, , ,
,
.

6:;1

, ,
, The Chemical Processor' Quarterly. ,

.
, .
,
, , .
,
, ,
. , :
, , :
, .
Mephisto
Products Ltd., , . , ,
. .

, . ,
Mephisto Products Ltd. , , , ,
.

, , ,
. ,
, ,
.
, , .

, , ,
. .
, , , , . , , , ,

. , Mephisto -
.

, , .
.
. ,
,
,
.

............................
1.,

, Mephisto Products Ltd. ?

2.
Mephisto Products Ltd.:
) ;
) -;
) .
3. , ?
4. , , , ?
,
, ?

1. .
2. ,
; :
) ;
) ?
3. ,
.
4.,
.

, :

1.
.
2. .
3. .

,


'

2.1.

, .

-
, ,
,
, . 80%

1015 . ,
. -

, , ,
, , ,
.

, ,

-
.
,
.
,
. , Ford 30 000 3000,
. : ,
, .. , .

-
-, , , , , ,
..,
, , , . .
, , , . , , Caterpillar, ,

61

, , , ,
.
.
, . ,
,
, , .

,

.
, ,
. , ,
.

, .
, - . ,
, .

62

, , . , ,
. , ScottLithgow British Petroleum
, ,
,
. GEC
Nimrod , ,
.
British Rail, , Class 60, .

, ,
, .
, ,
-, , , .
,
, , ,
(Corey, 1991).



, -

'

63

, .

,
, , , .

2.2.
,
.
, , . ,
,
(, ).
, .
?
?
?
?
?
,
.

?
. Mars, , . ,
.

.
. (Engel et al., 1993)
. , ,
.

____________________________________________________ 2
1.

, - .
,
.
2. ,

. , ,

.
3., , /

.
4. , ,
, ,

.
5. ,
.
. , , ,
. , . , , . ,
. , , : .
, ,
. , . , ,
,

, .
,
, . ,

(, ),
.

 ,

, ,
.
,
, . ,
, (Engel
et al., 1993), . 2.1.
/





()

. 2.1.

( ) .
, ,
. , ,
, , , -

66 _________________

21
, ,
.

. , Sheaffer
- , ,
. , ,
, ,
- .
? ; , , .
.
, - .

. , , ,
, ,
.
, , ,
,
(, Which?) . , ,
, , ,
. , . , ,
, ,
, .



, . 2.2.

. 2.2.
1.

(). ,

.
,
.
2.. , ,
, - ,
.
3..
,
,
,
. ,
, X
36 56 ,
.
, , ,
36 , ..
, ,
.
4.. , .
,
.

68

- 1

,
. , ,
. ,
. , ,
, ,
. ,
, ,
,
. , , ,
.

. , ,
(
). (Festinger, 1957)
, ,
. ,
-
, , ,
, .
,
,
.
, . ,
, ,

JBH

, , , . ,
, , (
),
.
, , , .

( ), ,
.
. . , ( ), ,
. ,
-. ,
, .
- , ,
. , , , .
, . , .
. , Nike, Reebok Adidas ,
. , ,
,
(,
) .

,
. , ,
. , , , ,
. Audi,
, .
,
, , . . ,
, Next, Principles Marks &
Spencer,

.
, .

, .

2.3. ,

, . :
1., .
2. .
3. .

,
(Howard and Sheth,1969)
:

71

1. .
2. .
3. .
,
,
, , , , .. .
. , ,
, . , ,
,
. , ,
, , , ,
, .
,
, .
, . (
, , ,
, , ) ,
.
,
,
.
,
, .

. , ,
.
, Black and Decker , .
,
, . , .
, , (, ) , , . ,
. . 2.3 .
(,
) , . -

,
. 2.3. ,

75

. . .

,
,
. ,
, , , .
,
,
, : ,
. ,
.
, . ( Levis), (
Castlemaine ) ( Guinness). , (, ) (, ) . ,
, .
(Ackoff and Emsott, 1975) , , .
.
(Buzzotta et al, 1982) .
,
, . , , ,

 2

.
.
,
.
, * .
. . , .
. . ,
, ,
, .
.
. ,
,
. ,
: .
. 2.4 .

Q1

Q4

Q2

Q3

. 2.4.
, , . ,
.
Q1. .
, . , . , .
, .

75

Q2. .
, .
, ,
, , ,
.
, ,
: , , .

,
, , .
Q3. . , , , , ,
. ,
,
. , , ,
- , - , - , , .
Q4. . ,
, . ,
, - , , ,
.
, , . , , , .
? (Decormier and Jobber, 1993) , ,
, .
Q1. ,

. ,

76

, ( ) . , , .
Q2. , ,
. , ,
, . , ,
.
Q3. , , . , .
, , .
,
.
Q4. , . , , ,
() . ,
, , , .

,
.
. , , : , ,
. , , ,

7^

, . , , ,
,
, BMW Jaguar.

. ,
, , . , ,

. .
1. .
.
2. .
,
.
3. .
.
, -.
. .
, .

, . , , .
, , ,
, , , , , , . Research
Bureau Ltd., ,
.

78 !

1. : , -

, ; , , ,
( . 2.1);
; ;
,
.
2. : ,
,
,
,
;
; ;
.
3. : ,

,
,
;
, D, ,
, ,
; ;
;
.
4. : , ; , , , 1;
; ; ,
,
; ,
.
5. : , ,
; D, , ,
,
, ,
, ;
; .
6.: ,
, ; ,
, , .
7. : ,
, , 1,
2, ,
, Tyne-Tees (-
) ; ;
,
.

74

8. : ,
, , ;
2534 , 2, D, , , , , , , , .
, , .
(, ), ,
.

,
.

, , .
( ) .
.
, ,
.
. 2.1.
. ,
, ,
. 2,
,
,
, , , -

80

,
, , .
2.1.

1
2
D

( 15 ), %

17,7
27,8
22,2
17,6
11,7

2
D

, ,
,
,
(
, ),
,







(
),

, ACORN (A Classification of Residential

Neighbourhoods), , . , ,
(Baker et al., 1979).
,
, .
, ,
, -

"

81

, , .
. , , ,
, , .
, ,
, .
, ,
, . ,
,

.
.
, ,
. , , , , . , ,
, , , (Doyle and Hutchinson, 1973). .
, ,
, . ,
,
,
.

2.4.
,
(Fisher, 1976), :
1) : ;

 2
2) : , ,
,
,
;
3) : ,
, .

, ,
, ,
. ,
(DMU, decision-making unit),
, . . , DMU,

, . , - , , ,
, , .
(Webster, 1995) (Bonoma, 1982) DMU.
1. , .
2. ,
.
3., ,
.
4. , ,
.
5. ,
.
6. , ,
, , , ,
- DMU,
, ,

DMU.

83

, DMU, . ,
. DMU
, .
,
. , , , ,
, .
.
1. . ,
,

, ,
,
.
2. ,
. , (
), .

.
, ,
,
.
, , ,

,
(Cline and Shapiro, 1978).


,
.
, DMU ,
. ,
,

.


. 2.5
(Robinson et al, 1967). , ,
.
. ,
3, 4 5 ( ,
). , , , , , ,
.
, ,
,
.

. 2.5.
( )

1. ().
,
.
,
.
,
(/). ,
,
.
/.
, ,
.

,
.

, , ,
. ,
. /
, ,
,

,

(/).
/ ,

.
, ,
,
.
,
,


.
2. ,
.
DMU , . ,
, -

________________________________________ 2
.
. , { ),
, .
3. . ( )

. , ,
,
.
4. . , , ,

,
,
.
5. . ,
DMU.
, ,
,
. ,

.
6. . .
.
,
,
4 5.
7. .
, ,
,
, ,
.
, (),
, -

87

,

,
DMU.
, - ,
.

, DMU . ,
, . ,
, , ,
, ,
, , .

(), ()
(. 2.2). ,
, ,

, ,
. - , , , .
, , . .
.

 2
2.2.

/.
(TQM)

.

. ,

, (, )
, ,
.
(JIT, just-in-time),
,
. , Jaguar
(John Egan) ,
, ,
,
,
.
;<

2.

;;

, ,
. , , -

89

, ,
, . ,
.
,
,
, .
,
.
,
.

3.
. .
, . ,
, ,
,
, .
, -, ,
. , .

4.
: ,
, ,
. ,
, , ,

901!

, . ,

, / , .

5.
. , , . -
, X 1, Y, , 2. , .

6.
, , , , . ,
, , ,
, .
,
, , -,
. ,
,
. , .
.
.
. , .
. .
: , -

 ___________

91

, . , , ,
. -, , , , . ,
,
, . , , .

2.5. ,

(Cardozo, 1980) , DMU,
, .
:
;
;
.
. 2.6.

, ,
(Robinson et al., 1967), ,
.
, .
,
, , -

. 2.6.
. , ,
.

.
. , , .

. -, DMU.

,
, ,
. -,
, ,
, -

. -, DMU,
, ,
, .
,
, , ,
?
,
.
, , ,

. , - ,
,
- . ,
, , .

, . , , , ,
. ,
, ,
-
-
.
, .. . ,
. , .
, -

;94

(, ),
.
,
, ,
BS5750. , , .
, , ,
,
.
,
,
.
, , , , ,
. ,
, . , .
. ,
,
.
: 1) ; 2) ; 3) .
, .
(, ), , .
, , . , , ,
, ,

95

. , . .

: , , , (MRO).
1. ,

,
,
.
i

2.,
,
, .
3.
4. ,
,
(MRO), ,
, , .
: . -, ,
, ,
. , ,
,
, . , MRO. -
, , , MRO
. -, ,
: ,,, ,,,,,

2
MRO - - -

MRO . . ,
, , , .
.

, ,
, ,
. . , , , MRO, ,
-. .

, , , - , -
,
.
, , . , ,
,
, , . : , ,

. ,
,
.

97

2.6.
,
- . , , ,
.

/.
()
, .
, , . ,

,
, , .
,
, .
.
,
. ,

. , , , ,
, , .

.
, ,
,
. J
i^
4

.
,
, , .
, .
, .
, ,
, .
,
, Nissan ().
, 3 1986, Nissan
, 27 1992. Nissan , : , . , Sommer Allibert
, Nissan . 42 . Nissan Micra
10 . ,
,
. Renault ,
: ,
, , . ,

2.
, ,
.

,

99

,
. .
, , ,
. ,
, ,

, .
, .

3.
, - .
, , , , . , ,
1970- ,
. , . ,
, , (Blenkhorn and Banting, 1991).
. 2.7.
,
. ,
, ,
, ,
,
, 4*

. 2.7.
. ,
, . -,
, -,
,
.

4.
, (,
) .
, ,
. ,
,
, ;
; , ; . ,
, .
: (
) (
). ,
.

101

. . . ,

. . , , ,
.
,
. , ,
. , , , ( ), .
,
, .
,
.
, , ,
.
. :
1) (
, , );
2) ;
3)
;
4) , ;
5)
;
6) , ,
,
.

2.7.
. 2.6 , ,

. Industrial Marketing and Purchasing Group
(Turnbull and Cunningham, 1981) ,
.
.
.
,
,
. .
, , ,
, ,
. , Marks &
Spencer
. Marks & Spencer , .
, , , , . , ,
, .
,
. , Lucas
Rover ( ) 50 . Marks & Spencer
,
100 . . , , -

103

- , , .
. -
,
, . , ,
, ,
, Marks & Spencer .
, ,
, , .
,
,
. ,
, , .
. ,
.
, . .

2.8.

.
,
, ,

. , , ,
.
, (DMU), , , , ,
, ,
. ,
. ,
.

^&

, - Cleaning
Services, ,
, . , ,
, , , ,
.
.

() ,
.

.
. , .

.
.
?

, .

. ,

, ,
.
,
?
.

.
, ?

. , . ,
?
,
, .
.

, ,

, . ,
, . , .
.

, .

,
, . ,
.

, , . ?

, .
2000 ., .

, .

. 32- , , RAM 4
?

,
.

.
, . .
. ?
.
,
. .
.
,
, . , .
. . ,
. ,
.

-I

1. , -

, , , ?
2. ,
? , ? -
?
3., .
?

1. , .
2. ?

, :

1.

2.

. ,
.
-. ,
.

SWOT

3.1.
, , , , , . , ,
, , .
, .
,
, .

3.2.

. 3.1. -

 . , ,
( ), , , ,
( ). , , ,
().
(). , , , , ( ). ,
( ).

. 3.1.
MOST, ,
: (
mission), ( objective), (S strategy), (
tactics).

3.3.

.
, ,
-
. .

( ) ,
. , , , :
? ,
, ( ) , , . ,
, ,
.
, .., ,
.
.
,
,
.

. ,
, ,
.

, ,
.
1. .
, ,
, ,
.
2. , .
3. -.

EL

4. , :
;
, ;
;
.
.
5. : , , , , .

,

( SWOT).
, , , - , , , , .
, , /
, . ,
,
, .

, .
.
: , .. , ,
.
(

111

,
).
.
, ; - ,
,
, . , (, 510 ),
. ,
,
, , . ,
: ,
.
, , .
.

:


, .
,
.
, . ,
, , ,
. .

, , , , -

.
, . 15.

,
,
. ,
.
, ,
. ,
10% ,
(
) .
,
.

, . , .
,
, , , . ,
,
, .
, .
1. .
2. .

 _____________________________

IIJ

3.
:
;
; .
-;
.

, . ,

.

, ,
,
. -. , , ,
. ,
, ,
- , ,

.
, -, , , ,
.
:


-, . -

, , ,
,
. , ,
, -. , ,
, ,
,
.
.
, , , .

, ,
, , ,
. ,
. ,
. , , , ,
,
.
, , . ,
.
: ,
. ,

 _________________________________

______

. , ,
, .

. 3.2.

3.4.

. ,
. , , ,
,
.

,

, . ,
.
.
, ,
. :
1) ;
2) / ;
3) ;
4) , .

, ,

'-!

. ,
.
. ;
,
, , .

/

. 15, ,
,
, . , ,
,
, .

,
. ,
,
.
,
,
. , ,
, .

,
. ,
.

, . ,

. , ,
, , ,
. -
. 16.
,
, , .

,
, , , .
,
.
, , , , .
( , )
, .

, , , ,
.

, :

, . , .

Iff?

, ,
-.
,
-, . , , .
, , .
.

(-)

, -:
, , .
, - .
- (, ,
) :
1);
2) ;
3);
4) .

, ,
.
, , , -
. ,
.
, -, .
,
.
-

, . , , . , , ,
. - . , .
1. .
,

.

, . 2,
,


.
,
.
,
,

.
.
2. . . 2 , ,
,
.
,
,

/ ,

. . 3.3.
, , ,

, ..
. , ,
. , , (

. 3.3.
, -
. . .) , , , , .
3.
. - ,
. , , .
. ,
.
,
. ,
,
,
.

-
.
. -

122

. ,
,
,
.

,
. ,
,
. ( . 9). 4. . . 1
.
, ,

.

,

,
. ,

,
.

:

,
, , - , , ,
,
. .
, , .
, ,
,
, .
,
, . , , , ,
. - , , ,

1;

, ,
. , , , .
, , .
1. .
2. .

,
, ,
, ,
- .
3. ,

.
4., ,
,

.

,
. , , ,
30%. , , , , . ,
, 40%.

, .
, ,
,
. -

jj124l
mi

.
, . ,
, .

.
,
,
, , . ,
,
,
. ,
, 10%. ,
, , ,
.
, , , .
,
. , , .
, .
, ,
. ,
. 3.4.

. 3.4. ,
,
, ,
;
, ,
(. 14),
. ,
, (. 13).
. -

.
,
, /.

/
, , ,
,
,
. ,
, X,
:

12
3
4
5
/ X X
X X
X
, /. ,

1MB____________________________________________ 3
, .
,
, , .
.
,
. , , ,
, . .
, ,
, , , . , ,
,
. , , . ,

- ,
. .
,
,
, .
, , , , , , - .
,
, , , .
, , / , -

1271

. ,
, / .
,
, , , .
, , , ,
.
/.

3.5.
. ,
.
, , , ,
. , , , , .

- , - . ,
, ,
,
,
. ,

. ,
,
. , /
, ,

.
.;,-. .>>

12

_________________________________

Auckland Engineering pfc
,
Auckland Engineering pic, ,
,
.

: . ,
: ,
16 2000 .
:
,
, . , ,
.
; ,
. ,
, , ,
, , 35%, . , .
, ,
.

, '
. : ,
.
, ,
SWOT
.
,
.

129

.
.
.
.
10% .
, .
.
.
-
. ,

.
, , ,
TDIX,
,
.


.
.
- .
TDIX, ,
.

- .
:

5%
.
3,0
.

24 .
:

.
5

^1

.

,
, .
,
,
. , ,
. , , , , ,
3 5%. ,
, , -. ?
/
1.

,

Auckland Engineering pic.
2. , -
, , ?
3. -
- , , ?
4. SWOT?

-^.

... 1.
.
2. ,
?
3. .

, :

1. .
2. .
3. .
4. .
5.,
.
6. , .
7. .

jt

4.1.
.
, , , .
. 5. ,
. ,
. :
;

;
;
;
.

.
.

, ,
. . ,
, ; , , ,
, , , , , .
,
, ,
, , , . , ,
- ,
, .

1. . ,
.
,
, -,
.
,
.
, , ,
,
. -

, .
2. .

, ,
Kompass Dunn and Bradstreet. , Kompass

, :
, ;
;
;
.
Retail Directory ,
.
, , ,
,
, CTN ( , ), ,
, , , .
3. .
.
, .
(

),
.
,

. , ,
,
, . ,
,

, .
, ,
. ,

;

.
, ,
, , . .
4.. ,
.

. ,
,
.

, ,

.
5. . ,
. ,

.
,

, ,
,
; ,
.

.
,
,
-, (Lee, 1984).

,
, -

13ft

.
, ,
.
1. .
2. , .
3. .
4. .
5. .
6. .
7. .
8. .
9. (
).
.

,
. : , ,
/
, ,
.

,

.
. ,
, , .
, ,
, .

Ms

,
.
,
, , , . , . ,
, , ,
, . ,
(PA Consultants, 1979), ,
2030%
. 20 , . ,
20, 30%,
,
, . ,

, ,
.
, , .
. , , , , ,
, . , , ,
.
,
.
, ,
,
-

, . ,
,

.

, .
, .
, , .
, , . , , ,
,
.
,
. , , ,
. ,


.
, , ,
, , ; , ,
, .

, -

,
.

, .
,
. ,
, . ,

. , ,
. , , , , .
,
, .
,
, .

. ,

, .

Richer Sounds, , ,
.
,
,
. ,
? , , / ?,

14:

-, , ,
. , .
,
, , , ,
, - .
- . ,
, , . .
, . ,
, : ,
, .
, . , , .
Argos and Tandy .
,
, -
.
Richer Sounds : ,
.
, , .
Richer Sounds , . . ,
20 . . -

141

. ,
.
.
,
,

.
, : , .
,
, - ,

. ,
,

,
.
J. Richer The Richer Way (1995)

. ,
. Richer Sounds,
, . , .
, .
,
. , , .

. . ,
,
.
(
, ),
. , .
,

, .
.
. (
). ,
(), ( ).

1993 .
. ,
. : .
. , . ,

. ,
. ,


(1 . .),
.

. ,
, ( , , 10
. .). ,
.
, . , . : .
.
, ,
.
.

, , . (,
, .) (
).
,

.
- , ,

. , ( 10 . .)
.

, ,
. , 1 . . -

144_________________________________________________ 4
: )
)
. , ,
, ,

.

4.2.
,
, ,
. . ,
.
, ,
.

, , ,
.
, ,
, , .

.
, ,
. , ,
,
.
. J>*'-?'

, ,
.

. , ,
, ;
, . . . 4.1
.
4.1.

()

,
. , ,
. -

,

. ,
, . , , , , .
, -.
,
, .
.
, ,
, . , , ,
;
, . ,
(Kennedy et al., 1980).

.

,
, .
, :
X ,
: , ,
, .
-, .

,
. , ,

, . ,

.
, Which?, ,
, ,
, .
,
. Vauxhall

,
.

,
, ,
.
1. ,
, , .
2.
,

.
3. , ,
,
.
4. .
,
,

,
,
. ,
,

, ,
- ,

, , .

, ,
, . .
, , , , .
,
; ,
,
- . .
, , , , , , . ,
, , . :
, ;
;
,
;


, ,
.
, , . ,
,
, .
, .

.

149

. 2 , , , , , ,

, , ,
.

, , , , .
, , , , .
, , ( ),
( ), - (), (), , .
, , , , , , ,
, ,
, , .
-
- ,
, ,
, ,
, .

,
, , -

|50__________________________________________________ 4
, , .

,
,
.

. .
1. , .

, ,

. , ,
,
,
. ,
,
,

. ,
,
.
2. , . ( .)

,
,
.
,
,
.
3. .

,

,
.
,

-, . , ,
, .
4. . ,
, ..
, , , . , ,
, , - ,
, .
, ,
, ( , , ) , ,
. , . , , ,
, , , , , .

, .

. , ,

, : , .

, , .
,

_____________________________
4

.
,
, , . , , .
(Kennedy et al., 1980).
1. . , ;
, ,
. ,
.
2. . , , , ;
, , ,

.
BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement
( , Fisher
and Ury, 1991). , .
,
, ,
.
. 4.1 , ,
, ( ), , (
). , ,

.

, ,

. ,
, , . -

I I--------------------------1
. 4.1.

, , , . , , ,
. , , , (,
), ,
.
, :
;
;
( ,
);
( , , , );
( , , ,
);
, , .
, , , .

, .

, , ,

, ,
. ; ,
, , , .
,
, , ,
.
: ( ).
, .
(. . 5).

4.3.

, ,
, , ,
, .
, . ,
, , . :
1) ,
;
2) ;
3) ;
4) ;
5) ;
6) ;
7) ;
8) .
, , ,

155

,
.

The

O'Brien Company
O'Brien Company
, , . : . ,
,
( -) .
, -.
,
( )
, , -
. ,
. ,
, , , , .
O'Brien Company - .
, .
25 . . 22 . .
. , ,
95 . . , , - . ,
-,
87,5 137,5 , ,
, , -

pa.
75 .
, -.

10
20
40
80

-19
-39
-79

2%
3%
4%
6%

,
, . , ,
, , , - .

1.

? ?
2. -.
3.
.

1.

,
,
?
2.
.

, :

1. .
2. , .
3., .
4.,
.
5.
.
6. .

,
, , , .
,
,
.
(Weitz, 1981).
,
,
. ,
. , , , ,

1581

,
,
, , .
, ,
, ,
, , . ,
, ,
, ,
, .
, , ,
.
, ,
,
, .

Daewoo

, . ,
, , .
, ,
. -
, .
Daewoo,
, .

, . ,
,
.
Daewoo,

;

 _____________

159

,
.
Daewoo , . . , , , .
-
. ,
.

, (Schuster and Danes, 1996), ,

:
1) ;
2) , ,
;
3) ;
4) ;
5) ;
6) , .
, , ,
.
,
, , . ,
, ,
. , , , . 13.
, ,
. 5.1.
, ,
, , . ,

 , ,
.

. 5.1.

5.1.
, ,
.
, , .
. , , ,
, ,
.
, , ,
. - . , -

161

, ,
, ,
. , , , - , , ,
, .
,
. , , ;
,
.
, , , , ,
.
, , . .
:
. ?
: , ,
, .
?
: ,
, , .
, ?
, , ,
: ?,
: , , .

5.2.
. ,
6

HI

,
. ,
.
,
. , ,
, .

.
,
,
. ?
, ? ?
? , ,
,
. ,

. , , , , , ,
, , , . , ,
,
, , -

. ,
, .
,

.

, -

.
, .
,
?
,
XYZ?
ABC ?

.
,

,
. .
,
?
1000 3?
-?

(DeCormier and Jobber, 1993). . 5.1
, .
5.1. ,

,



,

,
, ?
?

?

5000
,
-

164

5
. 5.1
3

-

-

3 .
?
, -
-
,

, ?


?



?
-
, ?


-, ...,
,
?

-
,

?
, , , -
-
- .
?
,
- -,
? (.)

. -

165

. 5.1
...
( -

?)

, ,
-
- ?

, . ,
, ,
, , , .
, , , , . : , - - .
, . , ,

- . , .
, , 120 000
150 000 . .
- ?

5.3.
,
, .
, , ?
, , . ,

166

, .
, ,
,
. ,
, , , .
,
, .
. 4.
, .
: ,
, , , , . ,

. , .

, .
Perkins Diesel
,
(Reed, 1993).
. , , .

:
, ;
;
.

167

, : ,
( ), ,
( ). :
XYZ ( ), ( ). , , :
(
), ( ).
, ,
.
.
.
-, ,
, .
:
, ? -,
, , .
, . , ,
- ,
- . , .
, ,
. ,
, . , , .
, , . , ,
,
,

168

:
, .
; - ! ,
, .
, ; , .
, ,
,
, ,
, .. .
? :
;
;
;
.

,
.
, . ,
. ,

,
.

: , ; ^
; , .

169

, .
,
. ,
.
.
-,
.
,
. . . ,
, ,
. , ,
. ,
, .
, , , . , ,
,
.
,
.
.

1. , , , .
, , -

JH
________________________________________
5
. , .
2. , ,

, .
,
,
, , ,
. -
, ,
, . ,
(
) .
,
- , .
3. (,
). ,

.
,

,
.
4. ,
. ,
.
.
, .
5., , .
,
,
.
( ,

). ,
,
.

171

1.

,
.
2., .
3. .
4. ,

.
5. .
6. ,
.

, ,
.
7. ,
,
. ,
, ,

.
8. : ()
(,

); ()
(,
,
).
9. , , () , ()
( , ,
,
, ).

1. . ,
,
.

IH_____________________________________ 5
2.

, ,

. ,
,
.
3.
, .. .
,

, ,
.
4. ,
.

, .
, ,
,
.
5. ,
, ,

.
6.
,
, ,

.
.
7. ,
( ,
, )
.
,
, .

, , , -

, - . , ,
.

,
,
,
,
(. . 2). , , , , , . , ,
, , ,
. ,
.

5.4.
. . , ,
.
,
. , . , Ford
, , , .
, . ,
:
,

, , ? .
, . ,
; ,
, .
, .
. ,
-
.
: ,
.
.
, ,
.
. 5.2.

. 5.2.

, ,
, , :

, , ;
;
,
, .

, . . , ,
,
.

,
.
, , ,
,
. ,
, , . .

, ,
.

, , .
,
,
. ,
... .
,
.
.

,
. , ,
.
:

1.

,
, . ,
....
2. XYZ .
,
,

.
3. .
. ....
. ,

, , .

. (,
, , , ,
)

,
,
. - Grimethorpe Motors

.

, , , .
,
. .
, .

, - , . -

>
:>
'.

,
,
- , ,
.

,
. , ,

.
,
, . ,
,
.
,
.

, .

.
,
?
,
, ,
.

,
.
. -, . ,
,
. -, , -

 5
, , , ,
.
,
,
.
, ,
- . , ,
.
: , ,
; ,
.

, ,
.


. , , , .
, , : ,
, Vectra
Vauxhall, ?

,
,
, .

179

, ,
. , , ,
, , . , ,
. , . ,
,
.
- ,
?
?
?
, , , , . .
, ,
, , , , : , , ?

5.5.
. , .
, , ,
. , ,
(. . 4),
.
. ,
, ,

, ,
, .
, .

,
,
. -, . -,
.
. . ,

, . , , ,
, , , ,
.

, .
, , 100 . .
,
.
, , ,
, . , ,
..., ....
1.
, , ,
10 . . .
2. ,
2,5%.

181

,
, .

,
, . . , ,
, .

,
.
,
. (Kennedy et al., 1980)
, ,
, ,
.
-, , :
20%, . - ..., ...,
, . , .
, , ,
,
, , .

, , , .
, , :
, . , ,
.
-

.
, .
,
.

, , .
,
: . ,
. .
, , , , , , , , :
.

5.6.

, , ,

. , .
, ,

. . ,

. , ,
, , , - .

183

. , ?
, XYZ?
, , ,
,
. ,
. .

? ,
.
. ,
.

,
. ,
. , , ,
, , .
. , ,
.
, , , . ,
, , ,
(. 5.3). . ,
. , , , , .
- , , , , - . , , , ,
.

. 5.3.

, . . ,
, . :
. . , , .
, ,
,
,
.

, , . ,
, .
, ,
,
. ,

 : ,
, . : , , , . ,
,
, .
, ,
. , ,
: ,
. , (. 5.4).

. 5.4.

.
?
?
?
,
, . ,
. -

,
.

,

,
,
.
, - , , ZDXL4 ,
, . ?

,
,
:
, 2,5%.

, , , , , ,
.. , .
?
,
?
'

187

, , , ,

, , .

.
.
, ,
, :
,
, ?
,
, .

,
, . , ,
, . , , , , ,
- . .

. - . , ,
. , .

11_____________________;_________________
5
,
, . , , , .
, .
,
. -, . ,

,
.
. -,
, .
, ,
.

5.7.
,
, ,
,
, .
,
.
, , ,
, , .

, , . ,
,
, , , .

,

189

.
, .

,
.
, ,
Psion.
, . , ,

. , , .
, .
: ,
10.15, 10.16.
- : ?,
: .
. ,
, .
, - , .

,
. ,

.
, .

. ,
-
, .

 5
:
. .
.
,
- .
, .
. .

5.8.
, , 1<|:
1..
2. .
3. .
4. .
5. .
6. .
7. .
,
.
, , , . 3, , .

^
The Mordex Photocopier
Company
,
Plastic Foods Ltd., -

11

Mordex. , , 1.,<
Foods Clearpri ,
, .
- .
- , ,
.
:
, . ,
Clearprint ZXR.
?
, Clearprint.

, ,
, . ,
,
. Clearprint , , ,
. , , ,
, .
:
; ;
. - ,
.

....................
.
?
1., .
?
2.
Clearprint.
3. ?

 5
4.

,
, Clearprint.
5. , ,
Clearprint?
6. Clearprint.
, ,
.
7. . Clearprint
. ,
, .

1.

, , ,
. ?
2. , .

, :

1.,
.
2.,
.
3.,

.
4., ,
.
5. ,
.
6.
.

. , , ,
, . . ,
, ,
. , 70%
.
7

,
.
, :
, , ,
, , .
, , . , .

6.1.
?
,


, . ,
, -,
. -,
, , , , ,
.
. -,
,
. , ,
, ,
.
, ,
.

,
. -

* 145

. -,
,

, (Wotruba and Castleberry, 1993).
(Hise and Reid, 1994)
,
:
;


;
, ;
;

;
,
.

. 6.1.
6.1.

, ,

,
- ,

, ,

7*

ml

6.2.

, .
1. :
,
.

(,
),

,

.
2. :
, ,
,
.
3.
: ,
, ,

.
4. ,
(DMU),

.
, , ,
, , , ,
,
,
.


5.

197

: , , ,

.
6. :


,
,

.
7.
,
.
8.

(,

/ ).
(Burnett, 1992) , .
1.
, , .
2. , .
3. , , ,
,

.
4.

,
.
5. ,
,
,

,
, .
,
,
.

198

6.3. ,


, . ,
( . 14,
), ,
,
,
. , , ,
(Burnett, 1992).
1. ,
.
2. /
, ,
.
3. , ,
,
,
, ,
.
4. .
5.
, .
6. ,


.
7. ,

, .
8. .
9.
,
.

6.4.


, Bureau of Business Practice
(1986), ,


.
, .
,
, ,
(Maher, 1984),
(, , , ).
(Wotruba and Castleberry, 1993)
, ,
, , , .
. 6.2.
, . ,
,
.
,
.


6.2.

1.
2.

3.
4.

5. ,

6.

7. /

8.

9. ,

10.
,
.

6.5.

.

, ( )
( -

), .
, (Mfflman and Wilson, 1995), . 6.1. (
) ,
.

. 6.1.

.
, , ,
.


,
. , ,
,
. -

, , - ,
, , .


, , ,
. -
, ,
. ,
, ,
,
. , ,
. , , , .
( ), -.
, , -. ,
, ,
.
, .


,

i -203

.
. ,
,
.
, , ;
,

, .
,
,
.

, -
.
, .

, ,
.
-
(
) .
, . , .
. -
,
.
, .

.
, .
, , ,
, , . , , ,
, ,
, . (McDonald and Rogers, 1998).


, . , , .
-
- . , . , ,

, , , , . , .
. ,
, ,
. -

20|1

. , .
, .

.
, ,
.
, , ,
.
- ,
.
,
. ,
,
.
, , ,
.
- , .
- - , ,
.

6.6.
, , . 5,
.
, , , .
,
. 6.3.

 6
6.3.

(,
)
-







(, )
(,
), . 6.3, . -,
,
( )
, , . ,
, , ,
.
-, (,
), , ,
. , , ,
. ,
.

, Huthwaite Research Group,
,
,
(Rackham, 1987). , .
. 6.2. :
1) , ;
2) , ;
3) ,
,
;
4) ,
.
,
, .. ,

(, ).

. 6.2.

.

Huthwaite Research Group , , ,

. 6.3. SPIN
, ,
.
,
.

, , .
.
,
?
,
?
?
, ?
- , ?
, , , .
, Huthwaite Research , ,
. ,
,
(
). , ,
,
.

,
.
,
, .
.
,

.

, ,
.
, ,
,
.
(, ), . ,
, -
; ,
:
, ,
- ..
.
?
?

?
?
, ?
, , ,

. (Rackham, 1987) , ,
, .

.


. ,
, , , - ; , -

, , , ;

.

...,

). ,

,
,

,
,

, .

(
)

,
?

;
50 000 . .

(
)
?

5%,
100
000 . .
- ,

. ,
, .
.

?
?

fo4|

?
- ?
?
,
,
, . ,

, .
. ,

, . .

,

, , ,
. ,
,
. , , , ,
. ,
, , ,
, .
.
, .
,

, ,
- .

, .

, .
,
.


(,
)
(
,
).
( )
( ) ,
.
,
SPIN,
. , ,
,
,
. ,
.
,
(, )
, ,
,
. ,
. , ,
(, , ), ? ,
, .
,
.

, .
, , .
.

( )
,
1 200 000.

{ )
, .
1 500 000.
, ;
,
(, ,
) . . ,
, ,
. ,
.

( )

,
.

( ) , , .
, .
()
, , 3 500 . .
,
?


,

,
.

, :
;
;
, . ,
,
,
, , .
,
. (1987)
,
.

/. ,

, , ,
. , - , , :

, , . - , ?

2.
,

, ,
, .

, ,
, -

, 50 000
. . . ,
, , , , .

3.
( ). , , ,
, , , , , ,

. ,
.

, , . ,
,
,
, .

.

.

6.7.

. 7 .
,
. , .

1.
.
:
, ;
, ;
( ) ;
;

;
.
2.
-
. :
;
;
;
(
).
3.
.
:
;
;
, ;
(
, ).
4.
.
:

;
;
;
;
( ).

5.

. :
;

;
;
;
;
;
.


,

. , , , ( )
.
. . 6.4
,
.
6.4.


:
;
, , ;
.

, .
.
.

(, ).
, .
(
). : .

, .
,
.
.
,
. , > .
, . :
- ^ .

6.8.

, ,
, ,
,
. _ .
.

,
.

, , .


. : , ,
; ;
.

, .

, , ,
. . 6.5 , . ,
, ( ), . .
6.5.

...

, - , , -
.
,

(, , )

,
,
;
; ,
; ;
. , .
, ( ).
: , ,
, ()
. ,

 , .
, . ,
(, , , )
,
.
SWOT (. 6.4), .
, .
,
,
. , SWOT

,
. , .

. 6.4.
, .

. ,

 _______JM&H

.
. ,
. , SWOT ,
.
, , , 40 55%.

.
,
, ,
.
, . , , , ,
.

,
. ,
: ,
, ,
; , ,
; , ,
,
. , ;
, ,
, .

. ,
8

.
,
, . , ,
, .

.
.
, .
.
)
, , , , , , , ,
. ,
, , (,
). .
)
, , , , ,
,
,
.
)
, , . (,
)
.

227

,
, , ,
, ,
.
,
, .

6.9.
. , , ,
.
, , .
.
, ,
, . ,
, , , .

Cloverleaf pic
Cloverleaf pic ( - ) , .
,
8

, . , 1000 ,
,
.
,
. , ,

.
Cloverleaf ,
10%-
.
. -

. ,
Cloverleaf ,
, .
Cloverleaf

. ,
10%
1 . . , . ,
. ,
, , , .
.
,
, , .
, : , , ,

(0,5 . .), . .
,
. ,
,
. , , , .
,
. , - , Commercial
, , ( ).
, . 7 .
. ,
.
7
- , , Commercial

, . .
,
. , - ,
, , - ,
, .
8
- , , . , ,
, Hofstead Gm., : ,

1
J30

. - . ,
, .
11
- , , ,
. ,
. , , , . , ,
. ,
. -
, - ,
.
.
13
- . . ,
.
15
- , ,
. , . ,
.
20
- ,
1,1 . . , 1 . . ,

.
.
21
,
, . ,
. ,
, .

, 50 000 . .,
- .
25
- . ,
- ,
.
,
10%- , .
30
- , , ,
, 13
, 1,05 . ., - , .
4
. -
, - .
,
1 . .
5
- .
, ,
,
, .
16
- , ,
Hofstead Gm. , Cloverleaf pic .

, - Cloverleaf pic
, , -

 6
,
.

.
1. .
2.
?
3. .
.

, :

1. , ,
.
2., ,
.
3.,

,
.
4.,
.
5.
, ,
.
6.
,
.

(SCI)

(TQM)
- -

()

()

7.1.

, : .
. ,
:

( );
.
(Peter Drucker,
1973) 1954 .
, ,
, ,
(Edwards Deming), ,
Ford Motor Company
, , , .
1970-
.
14 ,
.
, , 1970- 1980- ,
, .
(total quality management, TQM), ,
.
(Taeger, 1992) ,
- ,
, . ,
- , . ,
, ,
, - , TQM .
,
, 1980- ,

, -

 __________________

2|

, .
.

,
.
- (Schill and McArthur, 1992) ,
,
, , , ,
.


,
,
.

.
(Stalk et al., 1992) , Honda

. Honda , , ,
.
,

.
, , , ,
.
,
,
,
, , . -

 7
. , , ,
,
, , .
, ,
. (Sasaki, 1991),
,
. , , , , ,
,
, , ,
.
. ,
, ,

, .
,
Nissan, , , , .
, .
,
.
, . , -
, .
, ,
.
, Microsoft Corporation , , , .

()

. Microsoft
,
.

(Brooks and Wragg, 1992), ,
,

. , ,
, ,
, , . 7.1.

. 7.1.
, , , ,
.
,
.
,
.

7.2.

(Christopher et al., 1991)
,

, , . , ,
. .
, -; , Toyota
() . ,


. ,
, . -

.

. 2. ,
, J IT,
- ,
, . ,
, , .
, . ,
.
(Rosenberg and Campbell, 1985) ,
, . , .
,

, - ,
. ,
, , -

 _______________________

, ,
(Gummesson, 1991) ,
.
,
,
, .
(Clark and Fujimoto, 1990), , .


,
. ,
,

, .
.

. , ;
, .
- -.
, ,
, , .
, .
1993 . ,
(). -

240

,
,
, , , .
, , , . ,

. ,
, , , , ,
, .

7.3.
. .
. 2 (. 2.7).
,

-, . ,
, , , .
, , .
, ,

().
, . JIT ,
, ,
. , -

. ,
,
, .
. (Deans and Rajagopal, 1991),
, .
, : , , ,
, ..,
.
(Leenders and Blenhorn, 1998) ,
,
, ,
.

.
,
.
,
.
(Kearney, 1994) ,
, , . ,

.
,
.
, . (SCI).
,
. ,
. ,
, , -

. ( ) , , ,
.

, .
,
,
. , ,
?
. (Gronroos, 1990) ,

. (product,
price, promotion planning) ,
- , ( people planning . .
.). , , , ,
, , , .
, ,
, , , ,
,
.
.

7.4.

( et al., 1995) -

, ,
.
,
.
,

, , ;
,
. , .
, ,
.

, , . , ..
, . , , , .
,
.
.

, -
, , , , .
,
.
, . ,
, ,
.
(Barnet et al., 1995)

. 54% 6800 , , .
14% 4200 . ,
, 3900 , 72% .
.
. , .
, .

, .
, ,
.

, - . -
. , . ,
.
. , , , ,
.
, . ,
, , ,
,
,
. (1994) ,

__

, ,
, , ,
.
(Lancaster and Reynolds, 1998), , , .


.

7.5.


, , , ,

. ,
, , ,
, , .
, , , ,
, ,
.
? ,
- , , ,
, , . , , .

,

.
, ,
, .

.
,
. , ,

,
, . ,
, .
, , , , . 12.1.
, , , ,
, ,
, , , , .
, , ,
, .
. , (Kinniard, 1993), , , , ,
, ,
.
, , ,

_________________________24J|

. ,
. , ,
.

,
.
1.
. ,
. 7.2, .
(MkIS)
, ,
.
MkIS ,
. ,
.


, , , .
,
,
, .
. ,
, MkIS,
, . , , MkIS,
.
, , -

 MklS.

,

MklS,
.

. 7.2.

2. , .
,

. ,
, ,
, . ,
, , . ,
, , , .
, ,
, , , .

7.6.
,
,
.
,
(TQM). . ,
.

,
. , ,
.

,
.

Midlands Switchgear Limited
Midlands Switchgear Limited , . 1904 .,

XX .

, , National Power and PowerGen,
.
,
. ,
.
, , ,
.

251

. , , ,
, .
,
1990- .
, :
, ( ), . , ;
, ( -), -, , ;
, ( -)
(),
-.
,
,
;
,
-.
,
.

.

.

.
,
, , ,
,
,
, .
:

;
, , ;
;
;
.

1. ,
Midlands Switchgear Limited, :
() Midlands Switchgear Limited;
() ,
?
2., , ,
Midlands Switchgear Limited?
, , , ?
3. -, Midlands Switchgear Limited,
,
?

1.

,
.
2. (TQM) ,
,
.
, TQM ?
3.
,
,
.
4.
?

, :

1. .
2.
.
3.,
.
4.,

.
5.,
.

>
i

, , , ,
.
, , , .
,
. ,
,
, . -

HI________________________________

8.1.
, - .
, :
;
;
-
(, );
- (, );
;
.
,
,
, . , :
1) ;
2) ( , );
3) ( );
4) (,
);
5) ;
6) ( );
7) .
, , ,
,
, 1994 .
,
;
, , ,

, , ; 30 ,
; ( . . .)
30 ; , ..
,
,
.
, . (Smith, 1993) , , .
1. : .
,


.
2. :

.
3. :
(, 25 000 Rolls Royce, 20 000 - 100
000 , )
,

.
4. :
;

,
,
,
..

,
.
5. :
,
,
, ,

-

 8
. ,
,
.
,
, .
,

, ,
, , . He
, .

.

, ,
, Dell Computers, First Direct
Direct Lines .
Dell Computers 1984 . . ,
,
Dell, . , , , ,
. ,
. 1996 . Dell 1999 .
, , 14 . . .
First Direct , , 1999 . ,
, .

, First Direct


.
. ,
,
.
Direct Lines
. , .

, Direct Lines
.
,
. Direct Lines
.
,
.

,
, ,
. ,
, ,
, . . , , ,
. ,
. , ,
, ,
.
9

,' ,
,
,
.

, (, ACORN),
. ,
,
.
,
(,
, , ) , :
) ;
) ;
)

, ,
.
, , , .
1. .
, , ,
.
.

, ,
, .
2. .
: ,
.


, , ,
,
.
3. .
,

, ,
, .
4. . ,
, ,
.
5. .
,
, ,
.
,
(,
ACORN), .

.

: ,
.

,
/ .

. ,
, .
,
.
, ,
..
,
.
, . , ,
, ,
, .

260$

, Kompass Key British Enterprises, (, Chemical Monthly

Purchasing Manager's Gazette)
(, Which Computer Show). ,

, . , .
,
, , , ,
. ,
, , - .
, , , .
.

? ?

? , ?
? - ,
, ..?

?
?

?

, (, , ,
,
).
,
.
, ,
.
. , -

261

,

, , , , .
, .

( ),
. , , Reader's
Digest,
, - ,
. , ,
, ,
,
.

, , .
, ,
.

, ,
( ,
2%).
.
-

, ,
.

,
.

?262i

, , ,
.
, ,
,
. ,

. ,
, ,
.

, , , ,
, .
, , ,

. . , Quick Address , , ,
,
, ,
. ( ).
. (,
) ,
( ) .
,
.
, . ,

, . (-

) .
.
, ; , , .
,
. ,

.
,
(,
- ). ,
.

, ,
,
.
,
.
,

. .

I ~
"

. ,
,
. , , , , ,
, .
. , First Direct,
, , . ,
Virgin Direct, , , . .

264

8

. , Kwik Fit ,
72
, ,
. , 5500 ,
, ,
, 5
., . ,
.

- (McHatton, 1988) ,
,
.
,
, , .
, . (Moncrief, 1986).
.
( ) . 8.1

.
- (
)
, ,

. ,
: ,

.
( .
8.1), ,
.

. 8.1.
,

,
/ ,
. , .

. , ,
. ,
.
(Moncrief et al, 1989) ,
,
, -

.
,
, , . , , .

, .
, ,
, ,
, , . , ,
.

, , . ,
,
.
, , ,
. ,
.

, , . , ,
, ,
, , , .
^

Bell Telephone System of America ,
.
1., .
2. :
,
.
3. (,
).
4. :
,
(,
,
-
).
5. : ,
.
6. : ,
(, ?)
(,
?).
7. :
.
8. .

,
.
, , ,
. , ,
, .
,
. , (
ISP), CompuServe America

_________" ____________________ 8
On-Line.
JSP .

Freeserve, Dixons, . ,
, . 8.1.
. 8.1.
: , , Netscape
Internet Explorer, Microsoft,
.
-: ,
- .
Motley Fool, .
: , , . , , , .
: -. ,
.
{ISP): (, Freeserve
Dixon, AOL Virgin Net), .
ISP , ,
ISP.
: -,
,
. , .
Yahoo! Alta Vista.
: , . -
www, , .
,
, .

 (. . 8.2,
).
, ,
.
, , ,
, .
, Ford Vauxhall (GM), . , Vectra ,
-, -, , CDROM, CD-ROM, Dennis Publishing, CD-ROM
- Top Gear's ( ,
).

. 8.2.

, Yahoo! Alta Vista,

.
,
,
. Yahoo!,
www.yahoo.com,
- .
Alta Vista, -

Wo

.
, www.altavista.com.
.
, ,
.
, ,
-
.
, , ,
. , Yahoo!
My Yahoo! , , .


. , ,

.
, .
. ,
,
, ,
. , .

,
, . . ,
- .
(EDI) , - .
.
,
,
, Amazon, Dell Computers, Wal-Mart Cisco,
. -

,
.
.
-, ,
,
, ,
, , .
- . , Dell Computers 14 . .
. ,
Dell Computers
, ; ,
. ,
, , ,


.

(O'Connor and Galvin, 1998).
1..
. , , -,
, .
2..
. , -
Dell Computers
, -
.
3. .

. ,
, , ,
,
. ,
,
.

272

4. . ,

.
,
.
, ,
, -
. , Mobil
300 ,
.

, , ,
. . Amazon, , , .

. Dell - Dell, . , ,
(, ). .
, Wal-Mart Cisco,
, .
Wal-Mart, , .
, , ,
,
. , 140 000 27 , , ,
, , , .


Cisco, ,
. 500 000 - Cisco, .
40% Cisco ,
. Cisco ,
170 . . .

.
1..
24 . ,
,
, ,
, .
,

,
.
, , Tesco, 1999 .
-
. ,
Tesco ,
,
, .
,
.
10 10 .
2..
,
. ,
, .
,
Sabre ,

, , ,
.

1,74_____________________________________________
8
,
, CD, .
3. .

.
4.. , ,
.
-,

.

, ,
.
, , ,

.
5. .
, ,
.
- ,
,

.
.
1. . ,
,
,
,
. ,
-,

.
2.. ,
, , ,
,
,
. ,
, ,
.
,
.

3. .

,
.

(,
). ,

-.
4. .
. , , ( ) .
5..
. ,
,
,
- . Dell,
,
.
-

,
.
6. .
,
. The Electronic Telegraph, , , 90 000
100 000 , ,
,
.
7. . , ,

.
8. .
- ,
. ,

276

, .
9. . , , , , , ,
. ,
, .
( ); ,
.
, , .

. -.

8.2.

,
, , , , .
.
,
-,
, ,
.
. .

 ______________2^

, ,
.

,
, ,
.


.
,
,
.
,
.
, , .
,
, .
, , Powerpoint, .
,
.
, , , , . <
, , , , , .


, ,
, ,
.

, .

. , , .
, .
,
, , , . ?
.
-, , ,
.
, .

. , , , , ,
.
, , . -,
. ,
.
,
.
.

-

 ______________279
, . , , ,
, .
. EPOS ( ) .
, , ,
- .
(DDE),
, , , . , ,

( ), ,
, , , .
.
. , ,
,
. , ,

. ,
, .
,
,
, ,

. ,
-

 8
,
, . ,
: , ; , ;
,
. ,
, . ,
.
, .
, , , ,
. .
, .
, , .
, ,
,
. , , , ,
, , .

,
. , : () , ; () , .. ; ()
. , .
, ,
.

'

. ,
.

,
( )
,
,
, . ' (O'Connor
and Galvin, 1997) , ,
.
1. :

,
.
,
, .. .
,
.
2. :
-
, ,
,
.
,

,
.
3. :


.
4. :

,
.
-

, .
5. :
, , ,

.
,
,
.
6. :
.

,

.
,
.
,
, .

,

, .
, ,
.

,
.
:
;
;

f 283J

;
, , ;
-;
-;
( , , );
;
.
,
,
KMS.

Market-base ,
.
, , , , ,
.
,
,
.

, , , , , .
: ,
, . ,
, . .
, Market-base,
,
. ,
, .

284

, . . 8.2
,
.
8.2. ,

(,

, )
, *

( )

* , ,
, .

, . ,
. , ,
.
, LotusNotes, ,
(, ), -

283

.
; .
(
) , .
, ,
- ,
( ).

, ,
,
. ,
,
. ,
: Lotus SmartSuite, AmpiPro (
), Lotus 123 ( )
Freelance Graphics. ,

Microsoft, Word, Power Point Excel.
, . , , , ,
.
, .


. .
, ,
.

, ,
, , ,
. , .
, (
, Kinniar Group, , 42% ), ,
. , ,
, .
, .

Sales Performance Analysis Ltd of Leamington Spa market
,
. ( ) ,
. .
,
. ,
.
, ( ). , .
. -

 ______________287
, .
.
,
.
,

, ,
.
JOURNEY PLAN
,
,
,
.
,
. Call Cycle Optimiser , ,
. Service Call Optimiser
, , .
.
Drivetime Call Planner ,
. , , .

, ,
. , Drivetime Call Optimiser . , , .

, ,
,
. ,

. , Un-Mask Ltd
,
: ,
.
, .
, ,
.
12 ,

, ,
, ,
, ,
.


, , . ,
(,
). ,
, :
, .

.
()

. ,
.

,
. ,
, ,
,
,
. -

289

,
,
.

.
CD-ROM,

, . , , Philips
CD,
.

. ,
SPSS
, ,
. ,
,
,
. ,
, .
, Microsoft Office
Lotus Smart Suite, ,

.
, , . ,
. ,

.
,
. 14,
,
.
. 14
.

10

.
,
, . ,
, ,
, ?

,
. .
, , ,
.
,
, . .

(EPOS)
EPOS
,
. .
, , , ,
.
, , , , , ,
..
,
.

EPOS, , . , ,
, , , , .
, ,
. , .
EPOS ,
. -
, .
, EPOS,
, , .
- ,
.
EPOS - ,
. /, ,
- -
,
- .

,
.
,
. , ,
.
, , . ,
-
10*

. ,
Schweppes Beverages Coca-Cola (CCSB) .
CCSB
. ,
, Spaceman Nielsen.

(DPP, direct product probitability)
, ,
,
, . ,
DPP ,
.
DPP
,

. ,
, ; , , ,
.
,
DPP, ,
,
. , DPP
,

.
,
,
, .

DPP
. Proctor and Gamble () ,
,
DPP. -

DPP ,
; . ,
,
, .

. ,
( , , , ). ,
.

,
.
,
.
. , ,
, .
,
, .
, .

{EDI)

jft4'_________________________________________ 8
. EDI : -,
,
. , - ,
EDI .
, -
,
,
.
- . ,
- , , , .

8.3.
, , , , ,
. , , Direct Line, First Direct Dell Computers
. ,
.
,
, ,

, .
, , .

.

, , , , ,
.

, ,
,
, , Attwood & Sawyer, .
, 3 . ,
,
. , , - , ,
Attwood , 22 .

. ,

Selfridges, Harrods John Lewis, , ,
.
,
,
. ,
, , . .
,
2000 2 , ,
,
, . ,
.

296_______________________.__________________________ 8
-
, , Dior Givanchy.
80% 50 , .
, ,
, .
, .
, ,
,
. , , ,
.

1.

,
Attwood & Sawyer,
?
2. ,

?
3. ,

. ,

.

1.
.
2. ?
, .
3. ?
?

1., -.
2.
.
3.,
.
4. .
5.

()

9.1.
,
,
(Anderson, 1996; Magrath, 1997). . 9.1.
9.1. ,

:




:

,
: ) ;
)
; )
; ) ; ) .

/.
,
.
(, ), .
, , (J. D. Power) : , .
.
, -

300

. , , ,
, .

2.

,
(Business Week, 1996).
,
.
, , .
,
. , ,
General
Motors Saturn,
Daewoo .

3.
( )
. ,
,
( ), - , .
Hewlett Packard
,
-
(Wood,
1994).

.

301

4.

, , , . , Coca-Cola, ColgatePalmolive Avon Products,
. ,
,

, , ; , . ,
,
(,
Motorola, Hewlett Packard, IBM, Texas Instruments) , , , , , , ,
(Magrath, 1997). ,
, Nortels, Samsung, Siemens P&G,
,
20 , , . ,

, , .

5.
, ,
, , ,
. , Campbell Soup Company
22 (Anderson and Rosenbloom,
1992). , , ,
,

302

( ,
) . ,
.

, . 8. ,
: )
, )
) .
laptop
palmtop, , -,
,
, ,
. ,
(EDI)
,
( ),
. , ,
-, , , .
, ,
,
.

, , . .

,
, .
,
, , . 8.
,
, , , .
, , , .
.

, , . : () , () ()

.
,
,
. 8.
, .
, Daewoo,
, : Ford ,
. , ,


.

__________________""

I
:

|
,
!

1'|

________________ 9

, , ,
. , , , ,
,
, .
,
, . ,
,
, , ,
.
,
.
.
, ,
, [

.
,
, , , , , , .

9.2.
,

, . , ,
, ,
.

305

. ,

, . ,
. , , .
,
.

,
,
. ,
, .

,
.
,
,
.
,
,
.

, :
;
;
;
;
;
;

306

, ,
.
.
,
. ,
,
. ,
,
- . , .

, , .
,
.
, , , .

,
.
, ,
,
,
, .

,
-

911111
1

. ,
,

.

.
. ,
,

, ,

.

,

, , .
, .

, , .
, .

,
-
, . ,
-. ,
, ,
, .
,
, .
, ,
,
. , ,
.

-ML

. (, ), .

,

, . , , .
, - ,
,
. , , ,
,
.
,
,
, , ,
, , , . ,
,
,
.

,
. ,
, ,
.
,
, , ,

, ____________________ 309,

,
.
, :
( , )
. ,
, , .. .
- .
,
-
- . , .

.

. , , ,
- ,
.
, . ,
,
, , .

, , ,
, ,
. . 10, -

mm

, ,
, . ,
,
, ,
.
,
.

,
-.
, ,
, , , . ,

,
.
,
, ,

, . ,
.
1..
.
2.. ,
,
.
3.. ,

.

. , pea-

i 311
,

, ,
.
4. .
. , ,
..,
; -'
, .
.

9.3. /

,
, ,
, ( . 2).
,
.

, .
,
.

.
, . ,
, , .

312

,
,
.
;
, , , .
.
,
,
,
. ,
; ,
.

,
,
,
-.

, , , ,
. ,
, ,
: ,
.
, -

313

. ,
, ,
,
. . ,
,

.

, , , . , , ,
, , , ( ) , ,
.

, , . ,
, - ,
,
-
.

.
, , .
.
1. (
). -

314

. .
, , ,
.
2. .
,
. ,

,
.
, .
3. {) . ,
.
,
.
4. . ,
.
,
.
,
, . , , ,
, ,
. ,

(
, ).
, , , . ,

, . .
,
, .

315

, ,
,
, , , . , , , ,
, -
, ,
( , ,
).

9.4.
( , )
.
, ( , , ,
).
, .
, .
1. .
,
,
.
,

.
2. ( ).
,

.
.

|16 '____________________________________________ 9
3. .
, ;
,
. ,
.
1844 ., . .
:
;
( );
;

; , ,
;
;
,
.
4.. ,
25
.
, .
5. . ,
.
, ,

. ,
( -
) .
,


.
(
)

( ).

- ,
.

, ,
,
.

317-

6. . .
,
. , , ,
.
, ,
. , ,
, , .
,
. ,
.
,
.
, ,
,
.
, .

, , ,
.
, ,
,
, , .

,
.
, .
-- ,

318-

,
,
. , , , ,
, .
, , ,
, .
, , ,

.
, ,
,
, .

,
.

, , , , .
.
, , , , ,
, .
, ,
, -

319

. . ,
.
,
( ).
, , , ( )
.
,
, . ,
, , -
, , . ,
, , , .
, , . , -
, ,
, .
.
, . , .
,
, ,
, ,
, , -

120

, . : ,
, .

, . , , , .

.
(VMS),
, . ,

.
,
1950- .
, , , .
.
. , () () .
.
, .
.
, . (
),
-

, _____________________-321

( Pepsi Cola, Coca-Cola). , , .

. , , .
SPAR,
,
,
,
, SPAR.
,
, ,
,
: SPAR ,
.
,
. ,
.
,
(, Burger King, McDonald's, Little Chef, Kentucky Fried Chicken, Spud-U-Like Pizza Hut), (, Avis, Budget Hertz),
(, Prontaprint), (,
Sheraton Holiday Inn
, ).
.
1. , , ,
.
2.
,
.
3.
,
, ,
,
(, Kentucky Fried Chicken).
11 \|1.

322

4.

, .
, , ,
..
, Little Chef,
,
, .
, , ,
.
, ,
, , .
5.
,
.
6., , ,
.
,
.
.
: () ().
,
.

9.5. ,
, .
, , , (,
,
).
. .
1.: , , .
2.: ^ , .
3. .

, ______________________323

4..
5.: , , .
6. .
7. .
8. .
9.: , , .
10. .
11. .
12. .
13.-: , , .
14. .
15..
16. .
17. () : , .
18. .
19. .
, , ,
, .

, ,
, .
, , , ,
. . , ,
.
, , (,
, ).

(,
, ,

, , ). -

, ,
(1986). , (,
, Dyno-rod).
,
(, ,
, ). ,
,
, .
,
,
.
,
, .

.
1. .
2. ,

.
3. ,
, ( ).
4. .
. 9.2 .
9.2.

( )
(
)

, ______

325

,
, , (, ).
( ) , , .
. ;
, (

people, process, physical evidence. . .).
, , , - ;
-
.
, , - >
.
.
- . . ,
, , .
, , , , , . , , ,
. .
. (,
, ,
, , ,
). , (McDonald, 1988), - ,
,

, , ,
.
, ,
.

9.6.
, . ,
, , :
;
;
;

;
.
:
;
;
;
;
;
.
*
:
;
;
.
1960-
, . , , ,
,

.

1970- .

32|

, ,
, . 1980-
, ,
. .
, ,
, , .
1980-

. 1970-

.

.
1. .
2. .
3. .
.

, , ,
.
. , .
1. .
, .

328

,
,
.
2.
, , 10%
.
3. ,
,
4. .

,
, . , .
. ,

.
.
1. .
, . ,
, ,


, ,
.

-
,
. ,
, ;
,
.
2. . .
,
, ,
-

329

3.. , -

, , ,
..,
.
,
,
.
4. . , ,
,
, .

,

.
, ,
,
,
(, ).
5. . ,
,
, ,
..
, - . , ,
- .
, ,
; ,
.

,
, ,
, .
.

,
.


, .

; , .
,
, .

. , , , , , , ,
, ,
.
,
,
, .

, , , .
, , ,
. .
1. ,
,
.
2. ,

, .
,
.
3. , , ,

.

( )

331

. , , , ,
, , ( ) ..

:
;
;
;
;
( )
;
.
. ,
, .
; , - , , ,

. ,

. ,
.
:
.
, .

332

, , ,
. . , 80%
. , ,
, , . 1981- .

-,
. ,

, , , , .. -
, , . , ,
.

,
, , .

.
, . ,
, . ,
,
, ,
.
.
, , -

, ______________________333J

, . : .
;
;
;
;
;
;
.
,
, , .

.


. ,
,
.

, ,
)

1.

), ..



]
.

, -
, ,
.
.
.

9.7.
, , , , .

334

,
.

, .
. , , , ,
.
.
,
,
(Lancaster and Baron, 1977).
:
;
;

(
);
;
;
.

:
, , , ;
;
, , ;
;
,
;
.
,, , , ,
-

\
,

. ,
, ,
.

, .
, . , , . . 9.1 ,
.
, , , , .
(USP, unique selling proposition)
, . , ,
, . USP
.
USP
,
USP .
, USP, , . ,

, ,
,
. 5 6 (. . 9.1), , : ,
- .
; ,

. 9.1.
, .
.
1. , ( ,
).

2.

.

?
3. ,
, ,
- ..
, ,
,

.
4. . , ,
,
, ,
,

.
5. , :
;
;

;

.
,
:
;
;
;
.
, , ,
:
;
;
;
;
.
.
1. .
, , , , .

2. .

,
,
.
3. ,
.
. , ,
,
, -
.
4.
.
,
,

.
5. ,
.
6. ,
, , ,
; , ,
.
7., ,
. ,
,
, .
,
, ,
,
: , ,
, .
, ,
(USP)
.
, , , ,
,
.
1. ,
. .<>. lift;; :..
', ; ' ' ?:/':

2. ,
.
.
3. ,
,
.
4. , , .
, ,
, , .

9.8.

,
.
, .

, . , , ,
.
, ; ,
, - . , .

, ,
. , .
(Jefkins, 1989) , :
;
;

Mi_____________________
^'..__________________ 9
;
;
;
;
, *^ .

. , , .

.
.
, ( ).

, -, , , ,
(,
). -, , , ( ,
, ).
(Frank Jefkins,
1989), .
,
, , , , , .

:
, ;

.

341

.
, . , , ,
.
,
:
, .

, . .
, , , ,
.

.
.
, , .
, , . ,
, . , , ,
, ,
, , , .

.
, .
. , , -
,

, , .

.
, , ,
.

. .
.
1. . , ,
.
2. . .
3. , ,
,
.
4. .
5. ,
.
. - ,
.
,
. - .
. , .
, . ,
, , , , , , .

543

,

. :
;
;
;

;
;

, ;
, ;
;
;
;
.
,
, .

, ,

. ,
(, ,
, , ).
. , ,
, , ,
, ,
. ,
,
, , .

34

,
, .

(,
ICI,
). (, , International Wool Secretariat,
, ,
). , , , - . ,
, .

:
, ;
;
, .
.

.
(Bowman and Ellis, 1982) :
, ,
; , , , , .

,
, , , -

345

-
, .
, , . -
,
, !
,
, .

( )
.
. ,

,
.
, , .
(Worcester and English, 1985)
:
, , ,
... ... .

. ,
.
:
, . ,
. , ,
.
, ,
,
.

346;

.
,

.
,
,
. (,
: ,
,
).

,
.

.
,
, . , . , ,
,

.

,
, ,
. , .
:
, , , .

,
, , .
, Stirling

347

1988 .
, Bournemouth 1989 . .
, , :
;
;
;
;
;
.

, . - ,
. , ,
. ,
.
, , .

, ,
(,
).
,
, .
, , ,
.

348

:
1. (), , ,
,
.
2. , -,
,
,
,
.
3. ,
,

.
,
.
4. , , ,
.

.
, ,
, , , ..
5. ,
, .

9.9.

, .
, ,
.
. ,
, , () ,
, .
, ,

, , , . ,
.
,
,
. , , , ,
,
.
:
, - , (Argent Distributors Ltd Yee W.
Plastic Piping Components Ltd),
(Quality Chilled Foods Ltd).
. , , , , - ,

, , .

Argent Distributors Ltd
Argent Distributors Ltd ,
. , Argent Distributors
Ltd ,
.
Argent Distributors Ltd, . cm
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 135
1238 1464 1824 2936 3542 4162 4948 5340 5338

'350____________"_______________________________ 9
, , , , ,
, a Argent Distributors Ltd
.

, , , 10 15%.
, . , ,
.
.
, .
, , . ,
, . , .
,
.
,
,
. ,
.
, ,
.
.

351

,
. , ,
.
,
. 1999 . 10 000 . . , 500 . .
, 12 000 . . . ,
1999 . 10 000 . . 8700 . .
. , . ,
12 000
32 850 . . . 1999 . 21 075 . .
.
,
, 19981999 .
, .
, .

. , (
, ).
,
,
Argent Distributors Ltd, . , ,
, .
.
, .

, , , Argent Distributors Ltd (, ).

. , ,
, , Argent
Distributors Ltd 48 .
, .
,
.
:
, ?
, ( , ,
, ,
), - , .

1. Argent Distributors Ltd :
) ;
)
;
) ?
2. :
) ;
) Argent Distributors Ltd?
3. ,
, ,
?
4.
,
?

5.

,
?
6. , , , ?

,
?

.,... Yee W.

Plastic Piping Components Ltd

Yee
W. Plastic Piping Components Ltd,
,
.
.
Yee W. Plastic Piping Components Ltd , , . , , ,
. ,
.
, , .
Yee W. Plastic Piping Components Ltd Shun
Fittings, 40%
, 20% .
, .
, :
1)
,
;
12

2) .
Yee W. Plastic Piping Components Ltd
, , , .
. Yee W.
Plastic Piping Components Ltd
, .
,
,
.
, , , ,
, :
;
(,
);
,
.

1. , -

?
2.
, ?

Quality Chilled Foods Ltd
, ,
, , -

, ____________________

. 10 .
, .
East Anglian Times,
, , . ,
.
,

listeria. , , .
listeria, , , , , ,
.

.
,
, .
,
, , ,
.
, ,
,
, .
: , , .

Quality Chilled Foods Ltd , , , 12*

____________________________________________
9
. , listeria,

,
.
,
, , ,
.

1. ?
2. , , ,
.
3. , , .
4.
.
?
5. ?

?
6. :
) ;
) ;
) .

, :

1. ,
.
2. .
3.
().
4. .
5., .

10.1.

.

,
.
, .
, ,
, , , . ,
,
,
.

338

10

,
,
.
, , , , ,
, .
, . ,
.

. ,
,
. ,
, , ,
, , .
,
, ,
,
. ,
, , ,
, , . - ,
.

10.2.
, , , , #

 . , ,

. ,
: .
, , .
. ,
, - . , -
. ( , )
. , .

, ,
.
. , ,
,
, .
,
,
.
, ,
, .
, , .
, . ,
.
, . ,
, ,


_______________________________________________
*
.
:
;
,
.
.
1980-
.
. , , , .

,
.
,
,
.
,
, .

,
. , ,
-. , ,
,
.

,
. 25 1957 . -

 _____________________________________"

, ,
, , .
, ,
: , , , , , ,
, ,
, . , .
(),
(). ,

,
, . , , , .
,
12 ( 1969 .)
,
.
. . (
, ), , .
1982 . (25- ) .
. - , (
)

. , .

,36(j_______________________________________________ 10
. , , .
,
, ,
( )
( ).
.
,
, .
1. ,
,
,
,
.
2. , .

.
- , , , .
,
, , . , .
, ,
- , -
- , - .
, , ,
, , ,
, -
. <;

361

, ,
. ,
, ,
,
. , , , ..

, , , , .

, ,
. ()
,
, ,
, .
,
,
.
, , .
, , , ,
. .

. ,
, , . , -

364

10
1984 .,
( ). , . ,
, - ,
1970- 1980- , , .
31 1992 .
(Cockfield), .
, 1985 ., 1985 . .
300 , ,
. , . 300

297.

:
;
, ,
;

, ;

;

,

,
;
; -

 _____________________________________.-" 365

-;
;
;
, , .
, , ,
.
, (1989), ,
,
. , . , ,
, - . , , , ,
320 ,
. ,
, .
?
, ,
?

?

?
, , ,

?

?

,
?

_______________________________________________ 10

,
,
?
, , , , , 1992 .
, ,
. , .
1. ?
, .
.
,
, ,
-.
, .
,
.
, , .
2. ?
.
.
, .

.
3. ?
.
,
.
, , .
4. ?
.
.
.

 _____________________________________|^

5. ?
.
, 1992 .
. , , , ,
. ,
. , 200 , 1990 .
, ,
1992 . ,
1992 .
, , 40- - .
,
,
1957 ., - . -
. , ,
,

. , ,
,
.
, . , , . ,
.
: , , .. -

JH______________________________________
fl
, ,
, ? ,
, , .
( ) , ,
,
. , ,
, ,
. , ,
, -,
, .
,
(Charles Betz) Carre
Orban and Paul Ray International. , .

.
(,
).
,
.
.
,
.
.
,
.
,
, .


______________________________________369

,
.

.
, , , ,
,
.

,
.
.
, ,
.

()
,
.

().
,
.
1. . -
,
, ,
, ,
-.
2.. -
,
.
3. . , , ,
. ,
,
.

 10
4. . , , , .
, ,
, , .
, .
, , , ,
. , , ,
.
, ,
. ,
, , .
, ,
,
, ,
5%
, .
, 40% 1947 .
4,7% 1979 ., .

,
1986 . 1990 . ,
1995 ., ,
.
, .
, ,
,
. , ,

 _____________________________________|371

, , . ,


, .

, , .

,
.
; ,


. ,
, .

, : ,
. , ,
.
1980-
,
. .
,
, , , .

,
, , , . -

372;

10

,
, .

10.3.

. ,
. .
1. - - . ,
,
, .
,
, .

, .
, -

,
.
2. - .

.
, , ,
,

, ,
.

, ,
. , ,
, ,
- , ,
.
,
,
,
, .

37||

3. - .
, ,
.
, ,
.
; , , , , , .
,
. , .
,
,
, .
1. ,
, , ()
.
2.-
.
3. .
4. .
5.- . ,
,

. ,
, ,

-
.
6.
.
,

, ,
.

374

10

7.

,
.
8. , - ,
. ,
.
, . , ,
.
, .
,

. , ,
,
.

10.4.

,
, , ,
. , , ,
, ,
, ,

. , , , . ,
, .

. ,

375

, . , . ,
, , ,
.
,
, ,
, .
, . , , . , .
, .
,
. ,
, ,
.
.
,
.

, . (Cateora and Graham, 1996) ,
, , :
, , ,
;
, ;
,
;
- ;
, ;

3761_______________________________________________ 10
, , , .
, , , .

, , .
,
, .
, , .. ,
, , ,
.
. , ,
. , ,
. , .
,
.
.

, . ,
, ,
.

.

, . -

377

, , ,
, .
.
85% , . , .
, , . , , ,
, .
, , ,
, . , , , .
, -
,
, , . ,
, ,
,
.
, , ,
, ,
, .

, .
, , .. , ,
.
, .
,

 10

.

. , ,
. , ,
, .

. , ,
,
. , , ,
.
Signal,
Shield. (, ,
Rolls Royce ) , Silver
Mist Rolls Royce Silver Shadow, ,

(- Mist , , -, , ; Shadow ()
. . .).

- ;
.
:
, , , dann
mussen Sie Deutsch sprechen*.

* -. . .

 ______________________________________37|
. , , ,
! .

, .
,
( );
,
; ;
.
,
. , ,
, . ,
,
.

.
,
. , , , , . ,
,
(,
, ?).
, .
, ,
. -
, -

38Qf_________________________________^__________
10
, ,
.

, ,
, .
, ,
. ,
. ,
.
, ,
, ..
, ,
, , (. . 3).

;
, , ,

. , .
. , ,

381

, .
, . :
, , ,
.
, , , .
. .
, - , ,
, .
, , .
,
, .

.
.
, , , , . , ,
.
,
. :
, - ;
,
;

 10
, ,

;
, , ;
, .

,

, . , ,
.
,
. ,
, , .
,
.
, ,
,
.
, (,
). , , , .
.
,
.
,
,
. ,
,
,
. ,
,
.

 _______________________

383

, , ,
, ,
. , ,
.
, .
,
, ,
, . ,
.
,
, ,
- .

, .
,
. , , . , ,
. ,
,
,
,
, , .

10.5.
, , .

384________________________________________________ 10
, , ,
. ,
, .
, , , . , , .

,
. .
: , ; ;
. ,
. .

.

, , ,
.
, .
, .
, , , .

,
.

 _____________________________________jf85

. , ,
,
. ,
, , .
, , ,
. ,
,
. ,
.
, , .
.
?
, ,
?

?

, , ..?
, ?
?
, , , , , ?

, ?
, , , , , ,
, - .

38frf____________________________________________________ 10

,
.
,
.
, .
,
, .
;
.
, ,
, .
-8 , .
,
, ,
.
,
. ,
, . . ,
, .
, , , , .
, , ,
. , ,

. -

387

, .

,
,
.
,
. ,
,
.
,

.
,

, .
,
. ,
,
. , ,
, , .
, ,
-
.
, , , , .

, ,

,
.
, 13

388,____________________________________
10
.
, , , , .
:
;
,
;
, -, ;
,
, , -
;

.
, , ,
,
.
,
,
.
, . , ,
.
,
, , . . ,

.
,
. ,
. -

,
.
,
, .
,
, .

,
, . , - ( ),
. ,
, .
. ,
.


. , .
,
,
. , , ,
, , .
,
, , -

_____________________________________________
10
. , , ,
(/, / )
.
, . ,
(/, /
), , , . ,
, , , , , ,
.
,

. (
, ).
,
, .

, .
, , .
, ,
, . ,

, .
-

 ___________________________________________

. , :
;

, , ;
;
;
, ;
,
,
.
, , , .
1.
.
2.

.
3.
- .
4.-
.
,
. ,
,
, .
,
.

,
, . -

9____________________________________

10

, , .
, .
,
,
, .
, , ,
. .
,
. , , , , .
, ,
,
.
,
.
1. . ,
.
2. .
,
.
,
,
,
.
(
) , ,
.

39>

3..

,
,
.
4. . , ,

.
. , ,

. ,
.
,

, ,
.
, , ,
. , , ,
, , ,
, .
, ,
,
.

, ,
.
,
, . , ,
.

10

, , .

,
, ,

.
.
,
, , , , ..

, . , ,
, .
. , ,
,
,
.
.
,
.
1. .

,
,
.
2. .
,
, .

.

395

3.

.

.
4. .

.
5. , .
,
,
.

, . , - . ,
, . , ,
. ,
, ,
. , , .
,
, .

10.6.

- . ,

. , , -

r______________-in

;____________ 10

. , , ,
,
,
.
,
,
, .
,
, , .
,
. -,
.
, .

.

, , , , - , . ,
, . , ,
. -
, , .
, . "
, , -

397

,
.
,
, .

,
, , , - , ,
. , , .
,

, .
, ,
.
( )
. , , , .
,
,
,
,
. ,

. , , - ,
, , .
-
-

1&
.
10

.

10.7.
:
,

.
,
.
, ,
. - (Saunders and HonChung) Journal of Sales Management,
.
, , . -
, ,
,
.
, ,
. ,
, , .
( ),
. , , , . , ,
, ,
( ) ,

.

399

. ,
, .
, , , . - , ,
- , ..

: .
,
, . , , , ,
. ,
, , ,
, .
. . ,
- , , , ,
- ,
, , .

.
. . ,
, , ,
. , ,
.
, , , ,
. , , ,
, ,

_____________________________[^iJ2
.
,
, , ,
,
, .

, , ,
.
; ,
.
, , ,
.
,
, .
,
: ( )
.
. -
,
. , , .
,
, .
, .

. . ,
, .
, . ,
. , -

, ,
, ,
, ,
.

,
. . ,
,
. ,
. , , , , .
. ,
;
, ,
. , .


, , . , .
,
, , , .
, ,
,
, ,
. , , .
, . , -

402

10

, , . ,
,
, , .
(
).
.
.

.
,

.
, ,
,
. . 10.1
( Japanese External
Trade Organisation)
.
10.1.

,
23 33
, 34 43
, 44 47
, 48 ,

- ( )

(-)

, ,
, ,
. ,

 _____________________

f "403

, .

, - ( )
. . .
,
, . ,
, , . -
. , .
, , . ,

, . , (),
, ,
.

. , ,
, , , .
,

. , - ,
, , , . , , .

,

##'________________________________________________ 10

.
.
,
, .
, ,
, ,
.
,
.
, ,
,
.
,
, .
-
, , , , . ,

,
. ,
, , -.

. -
, . ,
. , .
,
,
. ,
, ,
. , ,

 _____________________________________ 405

, . , , .
(Bruderev, 1993)
.
1. .

,
, , ,
. ,
; ,
.
2. . , ,
,

(, ,
, -,
,
).
3.,
. ,
, , ,
.

.
4. .


. ,
, .

, ,
.
,
.
5. , .
, ,
.
, .
,
, -,
, -

______________________________________________^
. ; , , .
6. . ,
,
.
7. .
(, ,
,
) ,

.
8. .
. ,
.

10.8.
.
, , ,
.
, . , , , , ,
,
.
, , , , ,
. ,
. ,
.

.

 _____________________________________jf#07

Wardley
Investment Service ()

( - ), ,
, , .
- - , Wardley
Investment Service, , Wardley, Hongkong & Shanghai
Bank Group, , ,
,
.
- :
, ,
. ,
, ,
, . , , .
, , , .
- ,
,
. . ,
,
. , -
,
.
- : , ,
,
.

1408

10

, .
, .
, , ,
,
, ,

. , , Banca della Svizzera
Italiana (BSI), ,
,
.
- , BSI
, , , .
:
, . , . ,
,
.
,
. , , .
BSI , Wardley Investment
Service, - ,
. ,
, 3040
. , , ,
.

1. ,
, ,
, .
2.
?

 _____________________________________|09
3. -

, ?
4., , ,
.
?

Sapporo (Hong Kong) Ltd
Sapporo .
,
, . : ,
, , , .

. ,
. , , , , .
, ,
. ,
. ; , , .
: 17,4 19961997 ., 21,2
1997-1998 ., 26,9 - 1998-1999 .
( )
( ) 5%
, 60% . , , -

fco

10
,
.
. Sapporo
.
, Sapporo
. , Sapporo
. Sapporo , , .
Sapporo .

1.
, ?
?
2. Sapporo ,
-, .
, ,

Sapporo .

Quality Kraft Carpets Ltd

1987 . . , , .
,

411

1960- . , , .
,
Quality Kraft Carpets Ltd.

,
.
, . , .
, ,
, ( . . .) .
- , , . ,
15
, .
80% 20% .
, ,
, , ,
. , , ,
, .
, , ,
. , , , , ,
.
,
,
,
-

412*1_______________________________________________ 10
. , ,
.
35% , , .
, ,
: , . , , 1980- . -
. ,

, .
, -
, ,
.
,
.
Quality Kraft Carpets Ltd , .
Quality Kraft Carpets Ltd, . . .
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 500
640 820 1280 1760 2300 2900 2100 2000 1970 1950 1960 1990

:
, - i
;
, .
,
, , .
s

1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

78
56 52 52 50 50
<
22 24 30 34 37

76

40

70

40

66

42

63

44

60

48

60

48

58

50

50

 _____________________________________

1993 . , , .
,
, ,
. , - .
, ,
, , , .
,
, ,
. ,
,
, , Quality Kraft Carpets Ltd.
.
1.
,
.
,
,
, ,
, .
.
,
.
, .
, ,
.
2.

414

10

, .
, .
, . ,
, .
,
, ,
.

.
,
,
.
,

.
.
,
.
.
1.
.
2. , .
3. , ,
, ,
.
4.
91/2 %
192 % .
5. , , ,
,
. ,

41 |

, ,
. , , - , .
6.
,
.
7. ,
,
, ,

, ,
.
Quality Kraft Carpets Ltd , , , ,
, . ,
, .

1. ,
Quality Kraft Carpets Ltd no
, .
2.
, ,

? .
3. ,

?
4. , ?
, .

-4161

10

5.
, ?

1. ,
, , .
2.
, ?
3. , .
4. , ?
5.


?

, :

1. .
2.
, .
3. ,
, .
4. ,
.

.

caveat emptor .
, , 1970 ., , .
, , , :
1878, 1963 1979 .
1893 1979 .
1964 1976 .
1956, 1968
1976 .
1967 .
1968 1972 .
1971 1975^ .
14

 11
(|-) 1972
1982 .
1973 .
1973 .
1974 .
1977 .
1978 .
1987 .
, &
, , - <
. , , ,
, , , .
-'
,
, .
Which? 1975 . , .
1979 . , .1

,

. , .
,
.
, 1970- .

11.1.
,, .

, . , . , . ,
1000 . .,
, , . ,
,
, , .
. ,
, .

,
. ,
. ,
, .

. ,
- , .

11.2.
,
, ,
. , . , , .
, ,
. : , .
14*

(4;

11

, , .
1. ,
.
2.

.
3. .

.
4. ,
.
5. .
6. 2,5%
, ,
28 .

,
,
.
7., ,
.
, ,
- .

. 11.1.

11.3.
, . 10, ,
.
,
.
, :
1)
;


, , .
1. , :
() ,

;
() , , ,
, ,
,
.
,
;
() ,
,
,
,
.
, , , .
2. , , , ;
,
.
, .
3. , ( ), .
.
4. , , ,
.
5. , , :
()
,
-;
()
.
-
21 .
6. .

. 11.1.

 11
2) .
.
, 1936 .
. INCOTERMS, . , INCOTERMS 1980
, .
, , - ,
( Ex works) , ,
( ).

.

() ,
, (
), , . 1855 . .
1.
. ,
,
.
2. ,

,
,
.
3.,
, .
,
, .

, , . ,
.

:
;
;
;
, , *
;
;
;
;
;
.
,
, , ,
, , .

(Ex works)
Ex
works.
, ,
. ,
(
),
. Ex works
,

,
, .
Ex works ,

, .

424

11

(FOB)
, ,
( ). .
, . FOB FOR ( ) FOW ( , ), ,
.

(FAS)
FAS , , ,
. ,
, . ,
,
.

, (CIF)
, ,
.
, - (),
. ,
, ,
.
(C&F) CIF, ,

. .

( ) ,
,
(, ). ,
, , , ..
. ,
, .
, , Ex works FOB
, .

11.4.


,
, .
1968 . ,
, .
.
,
, . , , 50
, 30 ,
, ,
, , .

 11

1988 . , ,
,
, ,
.
, , , 1987 .
, ,
, . , , ,
.
, :
, ,
;
, ,
;
, ,
;
, - ;
,
.
, .

1979 .
,
, , . ,
, , , , ,
. ,
,
. , ,
,

, ,
, -
.
,
, ,
, , ,
.
, -,
, .
,
.
,
, ,
. ,
( )
1973
, .
,
.
1979 , , ,
, .
1987
.
, (, ,
). ,

. , . , ,
( ).

, , , ,
, .

ft

11

1978 , , . , EU
,
, , ..

, . , ,
. , , , ,
.
,
- , .
,
.
1960-
,
,
,
. 1971 ,
1975 .
, ,
. , , . ,
, , 30 ,
. 30
,
, .
,
, , -

429

,
-.
.
.
,
,
.
,
.

,
,
, .
, ,
, , ,
,
. 1977 .

,
. , ,
,
. , , . , , :
;
, ;

; .

 11
;
, ,
,
.

1974 .

- .

( ) ,
, . 1974 . . 15 000 . . .
. , .
1985 . , (, ).
, , , .
(APR, annual
porcentage rate), , , .
, , .
,
.
, ,

. , , , -

, .

. ,
,
.
, , , .

, , ..
.

. , ,
.
1989 . ,
.
,
, .


, ,
( ) . 1979 . ,
,
1973 .
, ,

. ,
.

, ,
.

___________________,_____________________________ 11

11.5.

, . , , .

.
, , .
. 4 , .

Kwiksell Cars Ltd
1500 . . ,
,
Kwiksell Cars Ltd.
. ,
, , . ,
, , ,
, .
Austin Astrada, 4 , , .
1800 . ., .
Kwiksell Cars , ,
, , Astrada.
, .
, , 40
() 55 . ,
,

 ________________________________{

, .
, . , Astrada , , . !
, . , ,
, . -
, .
, ?
, , , ,
.
, , , , .
,
, , .
, ?, .
, , ,
200 . . , ,
, , ,
1500 . ..
,
! .
500 . .
.
,
.
,
-, , ,
. ,
, .

. ,
Astrada 30 ,
100 / 40 .
,
. , 300 . . , .

___________________________________________
.
.
, ,
. , Astrada, . .
. ,
, , . , .
!, .
. , ,
, . , , , .
, .
, . ,
300 . . ,
, .

1. , ?
?

1. ? ?
2. ?
3.
?

, :
1.,
,
.
2.
.
3.
, .

12.1.

. ,
, .
, ,
. .
1. . 1979 . (PA Consultants, 1979) . :
,

431-

, ,
, ,
? 1620%, ,
30% . ,

, . ,
, ,
.
2. .

, ,
.
,
,
,
. ,
.
,
.
.
3. , , ,

,
.
,
, ,
,
.

,
.


,
, .
,
(Galbrait et al., 1991), , ,

 12

, . . 12.1.
12.1. ,

%
60
13
12
5
4
2
2

%
4
1
1
1
8
6
3
1

, , , . ,
, , , , . .
. , , .
, , .
,
. ,
, , , , . ,
.
, ,
.

439

, , . ,
, ,
. ,
. , ,
.
,
. ,
, . . , ,
, . , , ,
.
.
, ,

. ,
. , . -, , ,
, , , . -, , ,
, , , . -
,
. ,

44g

12
, .
. ,
, ,
,
,
. , ,
,

. . ,
, . ,
, , ,
.

.
1.
.
2. .
3. .
4. .
5. : ,
.
, ,
,
.

12.2.

. , , ,

1441

.
.
1. .
2. : , ,
, , ,
,

// ,
.
3. .
4. , .
5. ,
.
6. , .

, , . ,
,
, , , .

, . .
?
, ?
? ,

? ,
.
,
.
, , ,
, , ,
, ,
. ,
,
, , ,
.
,
.

44_________________________________________
12

, .
, ,
. ,
( ,
,
) , , .
(Jobber and Millar, 1984),
, , , , , . .
12.1 20 .
(Mayer and Greenberg, 1964) . ,
1000 , , : .
, ; .
, . , .
, , , , , , .
,
,
. ,
,
.
, , ,
( )
- . - . , ,
, , , . , ,

 12
, .
,
,
.
, ,
( , , ,
) ,
, : , .
, (. . 12.6).

 ,

.
1. , , .
2. , ,
.
3. ,
.
4., , .
5., .. ,
.
6. , , , ..


.

12.3.

:
, ;


------------------------------------------------------------.,

.
;
;
;
.

,
.
, , ,
. , , , . ,
.

.
, , , . ,
.
,
.

.
. ,
.
, .
, . , ,
.

,
, ,

 ,
, .

,
. , ,
, .

,
.
. 12.2 , . , .
, .

 _____________________________________________j|4"4i|

. ,
, .
, ,
, ,
, .
,
. ,
, .
,
, ,
, ,
, .
, , . ,
. , :
,
?
, ,
, ,

.
, , ,
( ) . , , .

12.4.

, . -


12
,
.
, ,
, .
, , ,
.
, .
,
, . ,
,
.
,
.
, ,
.
1. :
;
;
;
;
.
2. :
: / ;
: , ;
, ;
, ,
;
.
3. :
, ;
;
, ;
.
4. :
;
;

449

.
:

;
, ;
,
.
,
, ,
. ,
, ,
, .

12.5.

(Jobber and Millar, 1984)
, .
1. (80%)
.
2.
.

.
.
3. 40%
, 37%
.


.
, , , :
. , , , .
15

 12
1. , , .
2. , , ,
.
3. , ,
.
4., , .
5., .. , , .
, .
,
. , ,
, .
, ,
.
, , ,
. , ,
. ,
. ()
, ,
(, ).

, , .
.
1. , , ,
, . -

, ,
.
2. ,
,
,
.
3. , , , ,
,

. ,
,
. ,
, ,
,
.

, , .
,
.
. , , ,
,
. , ,
,
.
, , ,
, , ,

. ,
. ,
15*

52

12

, , ,
. , , . ,
.
, .
1. ( ) ,
,
.

.
2. ,
,

.
3. ,
, .

. ,

, ,
, Beechams?
,
,
.
,
,
,

.
4.
.
5. ,
.
, ,
, , , .
, ,
. , -

-.

, . 5.
:
;
;
;
;
;
.

, , . , : XYZ
, . : ?
: .
, , .

, ,
, . , ,
- , . , , , - .
.
, , , .
,
, , .

. ,
,
.
, ,
, -

ffiHHHi

12

.
,
, , . ,
, , .
,
.
, .

.

,
,
. , . , : , , .
: ? , ? ,
? , ?, , .

. ,
, (
) ,
.

, , , - ,
. ,
,

, ,
.
:
, , ,
, , ,
,
, ,
,
, . , ? ,
, ,
.

, . ,
- ,
? , : ,
, ?, : , , ?
, , , ?

,
, . -,
. , ,
, . -, , ,
.
,
, , , -

12

,
.
-,
.
, ,
,
, ,
.

,
. , ,
,

. , , : . ,
.
, , . , : ,
. ()?
, ,
. ,
, .

12.6.

, , , .
. ,
.

. ,
.
1. . , , ,

, , . , ,
: - ?, ,
, -, .
2. , .

, ,
.
,
. ,
,
( , 1946 ..,
Manchester United 1960- .
. .).
3.
,
. ,
,
, ,
.
,
,
.

,
, .
,
, . , .
( , )
( )
. ,
,
, ,
,
, .

,
-

 12
. ,

. ,
,
.

.
,
. , .
, ,
,
,
. , ,
,
, , ,
, . , , , , ,
.
, , , , ,
.


, ,

. , , . (Randall, 1975),
, , , , , .
, , ,
, , -

, . ,
, . ,
,
, . ,
,
. , ,
, .
, , . ,
, , ,
, . , , ,

,
,
(Greenberg and Greenberg, 1976). .

,
, , , . , .

, ,
,
, ,
.
, ,
,
.

 12

, , ,
. , , ,
.
, , .
. , . ,
,
, ,
, , .
, ,
,
,
, .

12.7.
, , ,
, , . ,
,
, , .
,
. ,
, .
, . -

461

, .
, . , ( )
, .
: .

Plastic Products Ltd
Plastic Products Ltd , , , .
1974 . ,
.
,
. , Plastic
Products Ltd .

, ,
, , .
,
, , ,
. ,
, .
, , , -

 12
, ,
, ,
.

, :
1.
.
2. .
3. .
4.
.

13.1.

.
, , . , ,
; . , ,
, ,
, ,
.
, ,
-

 13

. , , .
; , , ,
.

, . (), ( )
(, ) (Luthans,
1981). , , - ,
- , . , .
,
, ,
.

.
,
. : (1943), (1959), (1964), (1965) (1961).

, , . . 13.1.
,
, ,
, . , , . ,
; .


13.1.

1.

, ,

,
,

2.

3. -

,
( ),

4.
;

5.

,
()

,
,
, ,
. -,
, , ,
. , ,
,
. , , ,
,
. ,
.

,
.

, . ,
, -

 13

,
, .

, , ( ), , .
, ,
.
, , ,
. ,
,
,
.
, , ,
, , , , .
- , ,
,
, ,
.
,
( , , , .).
, , . ( )
( ),
. ,
, -

(Paul, Robertson and Herzberg, 1969), ,

, , .
, (. Dessler, 1979). , , ,
, ,
, , .

,
, , . (Vroom,
1964) : , .
1.. ,
,
,
.
2.. ,
; ,
, ,
, .
3.. , . ,
,
.
, , , , ,
( )

( ),
( ),

.
. 13.1.

468t

13

. 13.1.
,
() .
, ; , .


-.

,

. , ,
, , , , ( ) ,
. ,
, ,
, . ,
.

() ,

, . , ,
. . :
;
;
;
;
;
;
.
, ,
.
, (Tyagi, 1990),
( ) , . ,
(, , ,
) . , . ,
, -
. , .
, .
, ,
(, , )
.


, ,
, (Likert, 1961)
, , .
. , ,
,
,
. , . , .
, .
(. 13.2). ,
, .
, ,
,
. , , , .

. 13.2.

 . -,
, , , , , , ; ,
- . ,

. -,
,
, . ,
,
.
, ,
,
,

.

,

, (Churchill, Ford and Walker, 1992)
,
(. . 13.3).
,
, ,
.
,

. , , .

. 13.3.

.

472

13

1. ,

,
(,
,
).
2. ,
.
,
,
. ,
, ,
, ,
.
,
. , , ,
.
, , (, , , ).

, (PA Consultants, 1979),

( , ),

,
, .
. 13.4.

.

.

, ,
, ,
, ,
.
,,.;....., ...,.-.. : ......
, ,.

. 13.4.

,
(Shipley and Kiely, 1988) (Coulaux and
Jobber, 1989), , ,
, .
.

,
, .
,
,
. :



(. 13.2).

%
13.2.

<*
*

75

24

75

21

51

39

36

46

35

46

58

35

36

43

50

37

29

58

31

33

25
33

34

35
42
44

40

22
33

38

22

46

 ______________________^75

. 13.2.

24

32

29

35

* , ,
.

,
, . ,
, ,
. ,
.
,

(Kotler, 1999):
1) ,
;
2) ,
,
;
3) , ,
.
, , - , 1,5% , , 5%,
, .

,
. , -

13
,
; , , ,
, ,
. , , ,
, .
(Vroom),
(Herzberg).

, ,
, , .
, .
,
.
, , 10%,
.
-
, ,
. .

.
,
.
.

-, ,
.

, . ,
(Jobber and Lee, 1994), ,
. ,
, . . 13.5.

. 13.5.

, ,
, , ,
. , , .
, , . , ^^ , ;,

13

, ,
, .

, , . ,

,
, .
-, ,

,
.
, , ,
.
-, , , , ,
.
, ,

. . ,
,
.
, (Coulaux and
Jobber, 1989), , , ,
. . 13.3 ,
.
,
, ,
. ,
, .

 ________________ 47

13.3. ,

,
,

75
70
68
45
45
30
22
22

, ,
. , ,
,
,
, .
(, )
.
(, ) ,
.
,

- , . ,
. , ,
, , . , , . .
13.4.

13

13.4.

, ,

,
, ,

,
, . BMW. ,
, Scoda!

, ,
, . , , , . ,
, , .
, . , , ,
.

,
. .
, .
:
____

___

 _____________\
_________________________________________________________41|

,
.
.
, ybeif{l4fnb
HOBix .

,
.
, ,

,
.
- . ,
. ,

^? ,
,
, ,
. , ,
,
,

.
,
, >*1 ,

.
,
.

16 ^

.
, , ,
. , , ,

482[

13
, . ,
. , - ,

.
,
, , .
, .
, , , , , . ,
.

13.2.
, Learning International
Organization (1988), ,
,
.
1. .
,
.
,
.

, , .
2. -.
,
.
.

,
, .
3. .

, .
, ,
. , ,

.
4. .

,
.
,
.
5. .

.
,
, .
6. .

, .

,
.

.
7. .
,

.
,
, , ,

.
,
. .
, ,
, .
,
; . , 16

13

, . .
, , , , - .
,
. ,

. , ,

. , ,
, ,
, .
, ,
, , .
. ,
,
, , , , , , . ,
,
, ,
.

.
, , , . .

483

. ,
, ,
.

,
,
.

.
,

. ,
.
, ,
,
.

.

-. ,

,
,
,
.

, . 13.5.
,
, .
,
.
, . , ,

 - .
13.5.

1.

2.
,

3.
,
,
4.
,

;
( )
, , ,
. ,
, , ,

, ,
. ,
,
, , ,
, ..
,
, , ,
.

(
),
,
.
, ,
, , ,
, ;

.
, ,
,
.
,
, ,
, .

.
:
1): , ;
2) ;
3) ;
4) ;
5) .
.
, , .
, , ,
, .

,
,
, ,
-.
, ,
,
,
. -

____________;_____________;_____________

13

,
, .
,
, .
, , ,
.
,
. 5, ,
.

, -
. .

. ,
, . - ,
.
.

, ,
. , , .
,
. , ,

____________'"~^

, .

,
. ,
.
, , .

,
, .

, , , -
, ,
.
, .
.
,
, .
,
, . ,
, , , , .
.
,
.
, ,
. 5.
,
, .
, -

./

 13
, .
,
,
, (Wilson, 1990).

.
, , .
, ,
.
,
.

, , , .
, , , ,
, . ,
, , , .
, ,
.

, .
, :
;
;
,
;
,
;

, ,
.
,
, ,
. , , , ,
, , .


, .
, ,
, . .
,
, , .
,
,
.
,
. , .
, . ,
, , , . ,
, .
, ,
, , .

, -
(Stamford-Bewley and Jobber, 1989), -

__________________________________________^
,
, ,
.
. 13.6. ,
57%
,
.
(78%), ,
.

,
,
(Anderson, 1996) :
;

,
;
, ;
,
;
,

;
;
,


;
,
, ;
, , ,
, .

1.
2.
3. -

4.

5.
6.
7.
8.

9.

10. ,
11. ,


12. ,


13.
14. -

. 13.6. ,

, , . 9. ,
,
. ,
,
, ,
.
(Anderson
et al., 1996) , 57% -

 13
, .
, , ,
,

,
, ,
.

.
,
.

,
, .
,
.
, ,

,

.
, , , ,
(. 13.6).
13.6. ,

( 4 )
/

72
64
50
46
44
44
40
24
16
10
8


, ,
, ,
, ,
(. 13.7).
( ,
, ,
), ,
,
.
13.7. , ,
, j*

***>'
*'
----------------------------------------------------------------------------------------------_

%t

82
76<.-.
66 ;
64 ,,
64
62 '
60
58 J
56
52 1
52 50

13.3.
-
:
1) ;
2) ;
'
3) ;
4) ;
5) .
:
;
;

IB_______________________________
13
;
.
, , .
, .
: .

, ,
. 5, , ,
, .
.
,
, (. 13.7).
,
, .


.
.
: .
.
( F),
. 13.7.

1. , .
.

15 .
.

2,50
. .

12 .
, 3 .

1,50
. .

10 .
, 2 .

(
)

/
(
) ;

2 ;
;
;

1 . .

/

; ;
1 ;

1,50
. .

1 . .
4

/
, ;
;

1 ;

10 .
, 4 .

1,30
. .

1 . .
6

;
/
;
; 2 ;

9 .
, .
1

2,00
. .

1 . .
6

7 .
, 1 .

4,00
. .

0,60 .
. 4

/
/

; 1 ;

;
; 6
;

. 13.7.

2. ,
, . ,
, . ,
. ?

, :

1.
.
2. ,
, .
3. , , .
4.
.
5. ,
.

14.1.
, .
.
, . 14.1.

. ,

. 14.1. : )
; , , , , ; )
; )

.
, .
, , ,
, , .
, ,

.
. ,
. ,
(Moos, 1979), ,
,
, ; , , ,
.

-

. , , , ,
,
. , , (, , )
.
,

___________________

. ,
,
, ,
.

. . , ,
, ,
, , , ,
, ,
.

,
,
, .


.
(Magrath, 1989) , . ,
,
.

.
, -

501

,
,
.
,
, ,
,
,
.
, , ,

, ,
.
,
, . ,
,
,
.
,
, , .
1. ,
, .
-
(,
) ,
,
,
, .
2. ,
-
,
.
3.
,
.
4. ,
, .
-

104_________________;_____________________
14
, , , ,
, ,

, .
5. ,

, ,
.
6.

,
( )
,

,
,
,
.
,
,

,
. :
1) - ;
2) ;
3)
;
4) .
, (
) , . ,
,
, .

505

,
. , , .
, , , , ,
, . ,
.
, .
, ,
,
,
.

. , , ,

, .
, .

.
, . .
1. ,
: , ,
, .

*506;

14

2. ,
, ,
,
,

.
3.
, , ,
, .
,
. , ,
.

,
, .
,
, , , (Moos, 1979).
, ,
.

,
.

,

. , ,
. , ,
.

 ____________________&

,
, , . , ,
, ,
, . - , , , . ,
, ,
. ,
, .
.

, .
. ,
,
, ,
, , .
, , , ,
. :
; , , ,

.
. ,

 14

, , , .
, , .
.

,

.
,

.
I
~

,
.
. , ,
/ , , ,
. ,
,
,
.
. ,
:
;
, ,
.

, , ,

.
, ,
, :

^^

;
;
;
;
. ;
.
, ,
, , , .
, , .

14.2.


, ,
, , , . (Talley, 1961) ,
,
.
1.

.
2.
( ).
3. ,

,
.
4.
.
5. .

14

6. ,
,
(4) (5).
7. ,

.
.
:

(1), (2) (3) .

( 1 000 000 . . )

200 X
12

(500 000 - 1 . . . ) 1000

(150 000 - 499 000 . .
3 000
)
D
( 150 000 . . )
6 000

X
X
X

2 400

9 000
9
6 = 18 000 }
= 18 000
3
=

47 000

(4) :

30
(5) :

52

4
1
3
1
9

43
(6) :


43 30 = 1290
(7)

51|

,
.
,
, ,
.
, , .


. , ,
. , (Wilson, 1999), , 80%
.
,
. , , ,
.
.

, .

14.3.
,
. -,
.
:

 14
, , . ,
,
. ,
, ,

, .

, . ,
. , .

, ,
, ,
,
, ,
,
. ,
. , ,
,

.
-,
. ,
.
,
. ,


. ,

., 513>,

,
,
. ,

, , , , .
,

, .

. , , ,
,
,
.
,
.
, ,
( ),
.

. :
;
;
;
;
;
.
, , , . , , - ,
.
17

 . - ,

, .
, , , ,
.
, , . ,

, ,
(, ).
, , .
, , .
, . ,

, -
, . ,
,
.
.
, , .
,
.
,
, ,
.
, , ,

( ) , ,
.
, ,

. -

 _________

_ ____

, . 8.

14.4.


, . , ,
. -,
. -,

. -, ,
,
.
, -
,

. ,
, . ,
, .

, , ,
. , . , ,,

, , ,
, 17*

 14

. (Darmon, 1974)
.
1.
, ,
.
2. ,
, .
3. ,
,
.
4.
, , ,

.

.
5.
; ,
.
,
.
.
, , , , ,
. ,
, ,
, , , .
:
;
;
.

, , . 14.2 ,
.
,
, , .

. 14.2.

, ,
. ,
,
, ,
.
,
.
,
:
,
. (Wilson, 1999)

, , ,
.

518

14
. -,
( ). , , , ,
,
,
. -, , , , .

,
, , , .
, ,
.
,
. (PA Consultants, 1979)
,
.

. , ,
, , ,
. , , , , ,
. , .
,

,

JHBBf

. ,
,

.
, , , , ,
, ,
.
,
,
. , , .

, . ,
,
, -
. ,

.
- ,
. - .

. ( -

, )
( ). . 14.1
,
,
/ (Avlonits, et
al. 1985, Shipley and Jobber, 1991).
14.1.

, %

ducmput , %

34

15

+
+ /

66

81
4

14.5.
: . :
;
;
.
, ,
:
;
;
/ ;
.

.
.
,
. ,
.

.

 ______

21

The Silverton Confectionery Company

The Silverton Confectionery Company
- ,

.
, .

, . , Silverton
,
. , .
.
, ,
, , Silverton
.
,
,
.
200 000 . .
, 100 000 . .
200 000 . . ( ) 100 000 . .
( ).

.
.

100 000 . .
100 000 - 200 000 . .
200 000 . .

2 950
1 700
380

,
60 , -

^^___________________________________
14
, , .. 43 .

^W
_Jf

, :

1. .
2. .
3. .
, ,,

4. , .

|,;

15.1.
, - , ,

.
, , . 14, .
,
, ( . 16).
, ,
, ,
. ,

: , .
, .
- , , ,

525

. 1 ( .
. .), ,
. ,

- . ,
, , ,
.
,
,
1 2 . ,
. ,
, - , , .
, ,
.
, , .
,
; , , , .
, ,
, , ,
. , ,
; ,
.

15.2.
, , -

'

15

,
.

( ), ,
. . , , , ,
, .
, ,
, ,
.
1. .

,
.
, .
2. .
.
, ,
. ,
,
.
,
,
.
,
,
, .
,
, , ,
. ,

. ,
.
3. .
,
. , ,
,

-

 _______________________________.ffit?,

. , , ..

, , , . ,

, ;
.
, , ,
. .
1. ,
,
. ,


.

,
.
2.

.


, ,
.


.
3.
.
4. , ,
,
, .

.
-

1111____________________________________________ 15
, . ,
,
, , .
5. ,
, .

,
,
.
,
,

,
..

.

,
;
.
6. ,
,
.
,
, ,
. 3 9.
(Hogarth,
1975), : , ; ,
;
. . 15.1.
, ,
, .
, , . ,
.

.
, ,
.

. 15.1.
,
,
. -, -,

-,
, . , .
, ,
,
, , .
:
; .

15.3.
,
, , ,
. ,

15

,
, , .
,

, . 16.
, , ,
, ,
. , , . ,

. - (.. ), , .
,
, . , , , , ,
, .

15.4.

,
. , . 15.5.

, .

531

. ,
, -. ,
, . , ( ),
, ,
.
.
,
, ,
( ,
). ,
, . , .
,
, . , , , .
, ,
.
, , . , .

,
, . ,

________________________________________ 15
, ,
.
, .
-, . ,
.

.
.
, , .
, , ,
. ( ) ,
, , , .
,
, .

,
-. ,
, , , , , , .

,
,
.
. ,

 _______________________________; 53

^ .

0 , , # ,
.
.
^616
( -1 )> ,
0 ,
*- .


.
* , " ,
-
3 -
^ ,
YLO
^, .
, ^1 > ,
*>3 (
)' ^
. ^

, ^
. # >

, ,

, , V

. 0 0'
)
,
. ^ ' 0
^
, ;003' > ,
, (? *
^08-
, , ^B

534

15

. , , .
, .
, , : ,
? ,
? , . ,
, , , . .
, .
.
, , ,
, .
, .
,
, . ,
.

,
.
.
,
, .
. -

 ______________________________________53f|

,
. ,
, .
, .

,

.
, .

. ,
, , , .. ,
, , , ,
, .
, ,
( , ).
: .
, , .
, , ,
, ,
Tyne-Tees Television ( , - . . .). ,
, , , . -

536

15
,
.
,
. ,
, ,
, ,
, . , , .

15.5.

,
. ,
.
,
,
.
! , .
, , , .
, ,
, .
.
1. . ,
, . , ,

53

. , . ,
,
, .
2. - . ,
.
. ,
, .
- .
, , , . ,
, .
, , .
, , .

( )

, . ,
. ,
.
, .
15.1, , ,
.

 --:

53

15

15.1. Office Goods Supplies Ltd:

-,

1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999

1446
1324
1409
1218
1146
' 935
1147

945
780

1003
1174

804

1044
1161
1287

4179
3951
3773
3299
3228
3027
2872
2728
2957
2981
3022
3009
3492

1393
1317
1258
1100
1076
1009

957
927
986
994

1007
1003
1164

6543
6032
5855
5391
4953
4810
5049
4706
4805
5186
5470

______

1309
1206
1171
1078

991
962

1008

941
961

1037
1094

__

(. 15.2),
,
, , . , , , , ,
, , .
, ( ), . ,
, .

, , , .

,
( , , -

 ).
.

,
.
, , , ,

. ,
, , -

 , (
, , ). . 15.3.

, ,

. ,
, , , , , 2000 . . ,
19981999 . .
, . ,
, -

 .
.

,
.
,
, ,
. ( ),
. ,
, 15.2. Office Goods Supplies Ltd:
-

 .
.
, . - Office Goods Supplies Ltd 19951999 . (. 15.2), ,
, , .
,
+40 (. 15.3). , ,
.
,
: 40 / 4 = + 10.
15.3. Office Goods Supplies Ltd:

1995
1996
1997
1998
1999

-88
-53
-64
-77
-282

-53
+8
+3
+33
-9

-64
-78
-82
-94

-318

+209
+ 139
+ 141
+ 160

+649 = +40

, + 10
. :

1
2
3
4

-292

-19

-328

+639 = 0

4,
(
), ,
, :

1
2
3
4

-73
-5
-82
+160 = 0
. 15.2 .
( ) . -

54*

,

( ) . (
), 8 (
, ), . ,
, .
. 15.2.
1999 2000
. 15.4.
15.4. Office Goods Supplies Ltd:

1999

3
4
1
2
3
4

326
334
343
352
360
369

2000

-82

244
494
270
347
278
529

+ 160

-73
-5
-82

+ 160

.

. 15.4. (
, ,
).
.
,
, .. ,
.
3 4 1999 . , ,
,
. 2000 . ,
.
, , ,
, , , .

 Z

.
, , Z.
Z , , .
,
: , .
- Office Goods
Supplies Ltd 1998 1999 .,
, . 15.5, ,
, Z.
. 15.5 . 15.5.

. 15.5. Office Goods Supplies Ltd:

- 1998 /1999 .

,
1998
1999
58
66

67
86
89
94
104
59
62
78
94
178
192

1999 .

70
< 99
102
121
127
58
69
73
118
184
200

66

1169

136
235
337
458
585
643
712
785
903
1087
1287

1172
1185
1198
1225
1248
1247
1254
1249
1273
1279
1287

, .

. 15.5. Office Goods Supplies Ltd:

-, Z

____________________________________________ 15
. , .
Z .

( 1 ) .
,
.

,
.
,
, , , .
, , (, ),
.
.
,
, (Box and Jenkins). , .
,

.
, ,
.
-
. ,
.

(
- )


-

 ________________________________54

, .
;
, , ,
.
,
. , , .
, ,
(, , , ), ..

. , .
,
, , , ,
.
, .
, . , , .
,
,
. , , , ,
.

.

, , ,
.
18*

548

15

(
)
. , -,
- ( , , ).
, , . , .
,
, , ,
.

, ,
, , .
,
,
, .


(Lancaster and Wright, 1983).
- ,
. , .
,
:
;
;
;
.
,
:
;
;
.

549

:
, . , , .

, ,
.
.
, .
,
,
, .
,
, . ,
, , , , .
, ,
. , , ,
, .

. , ,
,
. , .
EXEC*U*STAT Mercia Software Ltd. , ,
.


15

FOCA Timberlake Clark Ltd.

, , , .
MINITAB CLE.COM Ltd. , . , ,
, ,
.
RATS Timberlake Clark Ltd. , ;
, .
SAS/ETS SAS Software Ltd. , , . ,
, ;
, .
SORITEC Timberlake Clark Ltd.
, ,
.
SPSS-PC+ SPSS (UK) Ltd.

, , ,
.
SPSS-X SPSS (UK) Ltd. .
,
, , .
STATGRAPHICS Cocking & Drury Ltd. ,
, , , ,
, , ,
, -

 ______________________________ 551

, .
STATPAC GOLD Molimerx Ltd. ,
, .
,
; .

15.6.

,
. : . ,
, .
, ,
- . , ,
,
. -
. , .
,
.

Classical Reproductions Ltd

, 1960-
,

552

15
,
. : , ,
(
, 17021761). , .

, - , .
, ,
. :
1) , ;
2)
.
1950- , ,
, .
,
. .
,
.
, , ,
. .
, , , ,
. - ; ,
!

, , -

. , ,
, , , , .
.

, . , ,
,
.
, .
, , , , ,
,

. , ,
, , .

, ,
.
, ,
.

Classical Reproductions Ltd

. ,
.

,
. ,
2 . .
, .

;-fNW

15

Classical Reproductions Ltd , ,

.
,
, , .
, , , , .
,
,
. :
, ,
,
, .
, ,
:
;
;
.
() ,
.
, ():
, ;
1 ;
2 .

, , , .
()
()

,
. . .

800

450
324

1 ,
. . .

600
370
50

2 ,
. . .

500
200
80

555

, . .

()
() (Q

0,4
0,3 0,3
1,0

(. 15.6), .
, .
() , .
.
(), , .
(EV) ,
.
,
.
1. 1 ( )

,
. . .

,
. . .

0,4
0,3
0,3

800
450

320
135
-97,2

-324

357,8

2. 2 ( 1 )
()

0,4
0,3
0,3

,
. . .

600
370
50

,
. . .

240
111
15

366

 ,
. . .

450

-324 600
370

50 ' 500
'

200
80

. 15.6. Classical Reproductions Ltd:

) ; ) ;
)
3. 3 ( 2 )
()

,
. . .

0,4
500

0,3
200

0,3
80

,
. . .

200
60
24
284

,
.
, , 366 000 . .
, ,
.
, , ,
. , ,

 _______

557

, , .
, , . , , ,
: ,
,
.
, - . , , ,
. . , .. .
,
, , ,
, . , , .
(A)
(B)
(C)

0,4
0,3
0,3

, . , .
, .
,
(EVPI, expected value of perfect imformation).
EVPI = 479 000 - 366 000 = 113 000 . .
113 000 . .

, .., ,
. , , , ,
, ,
, .

, :

1.,
.
2.,
.
3., ,
.
4. .

16.1.
, ,
. , . , ,
,
( ). ;
.
(
).

,
. , , ,
, ,
-

&0___________________________________________ 16
. , ,
,
, ,
(
, , ).

, - , -
.
- .

16.2.
, , .

, ,
( ). , ,
.
, ..

, ; , ..
.
, ,
( : )
. ,
.

. ,

 _________________________

' 5

, ,
.
.
1. ,
,
,
.
2. ,
,
, , ,
.
.
1) .
2) , ,

, .
3) ,
, .
, , .
4) ,
, .
5) ,
,
.

.
6) ;
, ,
, .
, , :
, ..
, .
, -
. , ,
,
19

________________;________________________ 16
, . , , .
, . , , ,
,
, .
, ,
,
, .
, .
3. , , .
,
.
( , )
, , . , , ,
.
, ,
; .
,
,
.

16.3.
, , , , -

 .
,
.
, ,
;
, , . , , .
. 16.1
.
. 16.1 .
(
,
); ,
, ; , , .., , .
, , ,
.

I
+

^ *

. 16.1.

56|___________________________________________ 16
, ,
. , ; ,
, .

16.4.
. , ,
, , ,
. ,
, ,
,
( ) . . 13 14.
, , , .
, , , , , ,
, ,
. , .
, , ,
, , , . , .
( ) -
. -

 ______________________________56

, , .

. ,
. , , .
. , , . ,
, ,
.

.

,
.
. ,
.

16.5.
.
, . . -, ,
. ,
,
.
-, ,
.
- , -

 ,
.
,
. ,
, , , ,
, .

,
.
,
, . , , , , ,
. 16.2. , ,
.


, .
, .

. 16.2. **

mkm

, , -.
(, ). .
. ,
. , , , -
.

16.6.

, .
,
. ,
, .
,
.
.
, . ,
, , , ,
.

_5___________________________________________ 16

16.7.
,
, .
, ,
, ,
.

, .
, , , ,
,
,
, .
, . ,

, , , ,
. , ,
Perkins Engines (Reed, 1983), ,

,
. Perkins Engines ,

, .
,
.
, ,

,
,
.
......
~.7,v ,-t"
vWiMV.:

16.8.

. . ,
,
, .
.
:
;
;
;
;
;
;
;
;
.
.

:
;
;
;
( , );

.
,
. ,

2)

;
3)
;
4)
( );


. .
?
?

,
?

?
?
?

? ?
?
?
:
?
, , ?
.
, .
,
. , , , , ,

.
,
.
,
. , ,
,
.
, .
.
,
, . :
1) ;
2) ;
3) ;
4)
.

.
, :
;
.
,
, , ,
. :
( )/ ;
( )/
.

16
, ,
, , , , , .
, ,
(Jobber, Hooley and Shipley, 1989), 450
(, , , ,
, , ).

( 3 . .) (
3 . .) . . 16.1
, , , , , .
BUMP-

16.1.

, %

, %

87,2

61,2

48,2
22,4

22,4


12,9

32,9

58,8

93,1
80,3

59,5
26,7
38,9

24,4
57,3

*
*

55,7

575
. 16.1.

44,7
,

57,6


41,2
/ ,


14,1

42,7
54,2
38,2
16,0

58,8
38,8

48,9
42,7

47,1

45,0

38,8
28,2
12,9

34,4
26,7
12,2

48,2
14,1

38,2
13,7

25,9

29,0

=

= -------------------------

37,9

40,5

28,2


21,2

29,4

26,0

23,5

16,8
21,4
22,3

: * < 0,05.

. 16.2 , -

__________________________

:-.

___________________ 16

- ;
,
?
4. .
:
, ;
;
?
5. .
:
, ,
, ;
,
;
?
:
;
?
, (Jobber
et al., 1989), ,
, . . 16.3,
,
, .

, , , ,
, , , .
, .
, , , .

16.3.

, %

, %

81,9

86,9

77,1

85,4

94,0
80,7
56,6

90,8
83,1
68,5

77,1
54,2

76,2
61,5

74,7

68,5

63,9
91,6
92,8
90,4
45,8
49,4

77,7

*
88,5
83,1
86,9
50,8
56,9

: * < 0,05.
, , . 16.3. (Lynch, 1992)
.
1.
. . .

 16
2.

.
,
.
,
,

.
3.
,
.

.

,
()
.
4.
.
.
.

.

. 16.3.
, , . ,
,
. -

'

, . ,
, .
,
, .

,
,
?. . , -
: , ?
,
, .
. ,
, .
, , , 5 . .?
: , ? : , ! , ,
, .

, .
, : ,
, , . , (), (). .
16.4 10 . . (,

).

'

16

16.4.

( )

(
)

- .
,
,

.


. ?

.
.

? ,
.
,

, .

:
,
,
, .
?


- .
,

,
.
?
.

.

14 - ,
, ? ?
,
.

. (, , ,
-).
,
,

f$t

. , , ,
. ,
. ,
.
,
, ,
.
, ,
, . .
, ,
! ,
,
.
, , , ,
, .

16.9.

, , , , .

510 ,
, ,
,
,
, ,
..

, . -

fll*

16

, ,
. .

16.10.
.
,
,
.
.
,
.
: .
, ,
.

;
Dynasty Ltd
Dynasty Ltd ,
1970- , . - ,
,
2 .
, 2 ( ,
), Dynasty , .

2 . .
Dynasty,
-

 ______________

583

. 2 , , . , ,
. , 2
.
.

, , .
,
, . ,
. ,
,
. , , , , , , .

1.

, ,

, ? , ,
.
2., , ,
.
3. , .

MacLaren Tyres Ltd
MacLaren Tyres Ltd , ,

1
__________________________________ 16
. - 1990 .,
, , , , .
, ( 18 000
25 000), , ,
, , , .
- , . ,
, . ,
, .
,
. ,
,
, .
1997 . -
,
. , - .

,
-

1992 .

. .
. , .

1993 . , ,
. .
. ,
.

 _____________________________________58

, . (-).
.
. . , ,
, ,

1994 .
. . . . , ,
.

1996 .
.
. .
. , .

- ,
.
, . 1998/1999
.

,
.
. .

298
589
391
440
240

101
191
121
132
65

,
.
. .

222
333
235
181
296

( 98/99)

1472
1463
1321
1152
1396

441
432
402
211
421


,
, , -
.

()
()
()
()
()

. . .

503
524
711
483
462

34 620
36 360
62 100
43 800
38 620

1.

, MacLaren Tyres Ltd.

2. , ?
3. ?

? .
.
?
, ,

.
, ,
, ?

1. Sophisto (UK) pic

Sophisto (UK) pic .
1972 . ,
() . , 1970- , . 1970- ,
. 19501960-
. , 1970- ,

,
.
-. , .
, , , , .
- .
,
.
.

1980- . : , , , , .
, 1980- 1990-
,
.
,
.
,
. , , . ,
, .. .
,
. , ,
, , ,
.
,
, .
, ,
.

1990-
. , .
, .
, , . -

1,90_____________________________________________________ 1

, ,
, ,
.
, Sophisto , , .
, , , 1015 - .
.
, Sophisto , ,
,
. , . , Sophisto
, .
, ,
Sophisto
(UK), ,

. Sophisto (UK)


-.
Sophisto
.

, Sophisto (UK),
-.
,
, , . ,
. ,
,

 -
.
, .
, ,
,
. .
. .

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

. .1. - -
19911999
, ,
, .
, 1980- ,
. 1990- -. , Sophisto (UK)
, .
, , , , . -

,
.
, . 1.2 1.3.

. .2. , 1992

. .. , 1999

I"

'

5931
.1

III

.1

III

.1.

Sophisto . ,
,
. Sophisto, ,
. Setag, ,
1992 ., 1999 . 9% .
,
. , ,
, , .
, Sophisto .

Sophisto (UK), ,
.
, .
, .

- , . , .
,
.
Sophisto (USA) ,
, ,
. ,
, , , ,
,
, ,
, .
,
, ,

.
, . , 20

, ,
, .
, Sophisto , . , ,
- . ,
,
. Sophisto
, ,
, . .

. , ,
- , , ,

. , , - .
( , ) .
,
. , Sophisto
(UK)
, ,
, .

. -

,
.
.
. ,
, ,
, , -
-
. , , . , Sophisto (UK) ,
.
,
.
, .
, ,
,
-.
, .

.
. .
1.1 , .
1.1. :

, % *
69
50
38
38
35
24
22
21

* , .
3000 , .

20

,
,
Sophisto (UK) .
, ,

- ,
, , ,
, .
.

Sophisto (UK), :
1. ,
,
Sophisto (UK)?
2.
Sophisto (UK)?
(N.B. .)

2. Sunderland Ceramics Limited

Sunderland Ceramics Limited , 1982 .
. 1988 . , ,
.
,
,
St. Austell Potteries pic, . .

 _____________

, - .

. ,
,
, , , , 10
.

, .
St. Austell Potteries pic
,
.
, ,
, ,
.

Sunderland Ceramics Limited , ,
, .
St. Austell Potteries pic ,
,
, ,
, . , , ,
- ,
. , ,
, - , , , .

Sunderland Ceramics , ,

.
,
.

1980-
. ,
- .

, ,
, ,
.
, , . ,
, , .

, .

, .
,
, .
Royal Doulton 1990
Expressions, .
.
Johnson Brothers, , , 1992 .
,
. Heritage White .
Blueberry
Royal Wilton ( 100%)
.
,
.
, , -

. ,
,
.

Sunderland Ceramics Limited:

1982 .

,
-
,
. 1988 .
,
.
, .
Mosaic,
,
. 58 .
, .
,
15 .
25 ,
. , Mosaic , ,
, .
,
.

.
, , , .

600

, , ,
Sunderland Ceramics Limited .
,
, , . 1981 . .
1982 .
Sunderland Ceramics Limited .
( 43) / /
/ . ( 45, )
/ / ,
.
( 58 57 ) ,
St. Austell Potteries pic ,
.
,
-
. ( 44)
,
,
.
,
.
, Sunderland Ceramics Limited
.
, ,
, .
. 1.2
1986 1999 .
.2.
(1987 = 100)
1986
1987
1988101,5
1989102,4
1990103,8

98
100


. IJ1.2.
1991106,1
1992107,3
1993109,0
1994112,1
1995109,6
1996103,9
1997101,8
1998102,1

1999107,7

( 9 )

1987 . , Sunderland
Ceramics .
,
.

,

.
, , , .
, 18 ,

, , ,
, (
GCSE)
. , ,
.
, ,
,

Sunderland Ceramics
. , ,
,
,

.

1990 1998
. ..
..
1990 1998
\

1990 ., %

/

38
48

__________________________________________ 1
1.3.


1998 ., %

/

7
7
24
46
12
18

, ,
. ,
, .
, , .
.
, .
, . , 1988 . , Durham Associates Limited, ,
,
,
, .
Durham Associates Limited , 1998 . Sunderland Ceramics Limited 1990 . .
, .
,
, , .
1999 .
. , ,

, , , , .

________111

. , ,
, .
,
,

. , .
, , .
Sunderland Ceramics
Limited. ,
.
1999 . , , .

, . , , ,
. ,
, .

, Durham Associates Limited
, ,
, , ,
,
.
,
Durham Associates Limited , . 1.4 .5.
.4. Sunderland Ceramics limited, 1999 .
, , ()
, .
(, ), 1992 .

 1
1.5. Sunderland Ceramics Limited (1986 = 100)
1986100
1987165
1988174
1989185
1990192
1991201
1992220
1993225
1994240
1995255
1996261
1997265
1998268

1999273 ( 9 )

1.
. ,
,
, , /
.
2. ,
Mosaic, .
3.
,
.
4. , .

3. Gardnov Limited
. Gardnov Ltd, , . -

60|

,
,
,
. .
Gardnov Ltd
. Gardnov
Ltd ,
,
. Gardnov Ltd
, , , .
, ,
.
,

, ,
.
( ), 90%
, ( ),
.
, 1999 . 21 000 . .,
16 500 . . 27 300 . .

, . ,
.
, ,


. Gardnov Limited (
), , -

Ml

,
. ,
,
,
.
, , .
, .

5%, , , 10%.
. .
: ,
. ,
. , .

.
,

, ,
. , .
, , , Gardnov Limited
. , ,
. , , , ,
Gardnov Ltd
, .
, . ,
,
, , .
,
, , , ,

___

. , , , , .
, Gardnov Ltd , ,
. , , , , .

:->:, r^-:,- >.........,

.......................................................................,,.
1.

,
, ,

? ,
?
2. ?
?

4. Allwarm Knitting Limited

Allwarm Knitting Limited 100 .

, .
, : , , , , .
, , , , .

,

Jill___________________________________,______________ 1

,
.
... ' - . , . .
Allwarra Knitting Limited ,
,
. ,
Yorkshire wool ( ).

. , ,
100 .

. ,
. , ,

, .

, , , .
, ,
. , , .
1960- ,

, , . 1970- 1980-
.
,
,
, .

. ,
, 1980- .

(. 1.6).
, Allwarm Knitting
Limited, ,
.
1.6.

Allwarm

, %

1979

10,0

7,2

1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999

9,8
9,6
10,4
11,1
12,0
14,1
14,8
15,1
15,4
15,6
15,4
15,3
15,2
15,4
15,2
15,2
15,5
15,2
15,4
15,6

0,9
1,4
2,0
3,1
4,2
4,8
5,3
5,9
6,2
6,4
7,0
7,4
8,1
8,3
8,5
8,6
8,6
8,7
8,8

7,3
7,3
7,2
7,0
6,8
6,5
6,1
6,0
5,8
5,6
5,5
5,2
5,2
5,1
5,0
4,9
4,8
4,9
5,0
4,7

Allwarm ,
, - , . -

, 1999 .
, 1988 1999
,
. , ,

( 30% ). ,
( )
, ,
. ,

, .
, Allwarm
. , ,
.
, . ,
, , .
,
, ,
, . ,
, , .
Allwarm .
, , , -

. , , ,
.
( )

 __________________________

( 85% ),
,
Allwarm ,
,
.

,
,

, , ,
.
,
.
, .
.
, 1990 . 10%, 1995 .
5%, .
,
1
2, .
,
, ,
,
. - 1
3 10 ,
. - 2 ,
. 6 . 4 .
........................'
...............................................................
1. , Allwarm Knitting Limited ,

I622J

ACORN
APR
BATNA

C&F

CIF
CTN
DDE
DMU
DPP
EDI
EPOS
Ex works
EU
EVPI
FAS
FOB
FOR
FOW
JIT
MkIS
MOST
MRO
SCI
SPIN
SVOT
TOTEM ,
TQM
USP
VMS

80
430
152
239
424
288
424
134
279
82
292
293
290
423
428
557
424
424
424
424
88
247
108
95
241
210
110
286
88
335
320