Джиа

Джианг

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к

своей цели
© 2015 by Jia Jiang

© Перевод. Скворцова И., 2017

© ООО «Издательство «Эксмо», 2018

Посвящается моей бабушке: я очень многому у тебя научился, в том числе и одной вещи,
которая намного ценнее всего, что я узнал в школе: как быть хорошим человеком. Мне тебя
очень не хватает.

И моему дяде Брайану: спасибо, что стал мне вторым отцом. Твоя поддержка и помощь
бесценны.
Пролог

18 ноября 2012 года. В столице штата Техас Остине выдался необычайно жаркий день, однако
потел я не поэтому. Я медленно вел свою пыльную Toyota RAV-4 по дороге одного населенного
достаточно состоятельными людьми района к северо-западу от центра города и искал, в какую бы
дверь постучать. Я уже проехал мимо сотен дверей и буквально заставлял себя наконец решиться.
Но учитывая то, что я собирался сделать, нетрудно понять, почему я так волновался.

«Так, хватит уже трусить», – бубнил я себе под нос, паркуя машину перед одноэтажным домом из
красного кирпича с симпатичным садом. Из клумбы торчал маленький декоративный крест. Я
надеялся, что этот крест означал, что в доме живут мирные, посещающие церковь люди, а не члены
ку-клукс-клана. Как бы то ни было, я надеялся, что в этот воскресный день они будут ко мне
благосклонны.

Выходя из машины, я задумался, не подсматривает ли кто-нибудь через занавеску за этим

любопытным зрелищем: из машины выходит взрослый мужчина в футбольных щитках и бутсах, в
одной руке он держит футбольный мяч, а в другой – смартфон и записывает сам себя на видео.

– Теперь у меня задачка посложнее, – сказал я, глядя в камеру. – Я собираюсь попросить их пустить
меня в их задний двор, чтобы поиграть в футбол. Посмотрим, что выйдет.

Я шел к двери и чувствовал, как у меня колотится сердце. Под ногами хрустели сухие листья, на
деревьях каркали вороны – атмосфера жутковатая, я словно очутился в фильме ужасов. Мне
казалось, что я целую вечность иду по этой дорожке к дому.

Наконец, подойдя к двери, я осторожно постучал из страха, что громкий стук может сразу
настроить жителей дома против меня. Никто не ответил. Я постучал еще раз, теперь немного
сильнее. Опять никто не подошел. И лишь после этого я заметил дверной звонок. Я позвонил. Через
секунду дверь распахнулась.

Меня встретил крупный мужчина средних лет в серой футболке с изображением флага Техаса. Из
гостиной доносились речь футбольных комментаторов и радостный гул голосов болельщиков. Позже
я узнал, что его зовут Скотт. Как и многие техасцы, он был ярым фанатом «Даллас Ковбойз» и, как
раз когда я пришел, смотрел матч между «Ковбойз» и «Кливленд Браунс», начинался овертайм.

– Привет, – произнес я по-техасски протяжно, собирая волю в кулак. – Не могли бы вы, пожалуйста,
сфотографировать, как я играю в футбол у вас на заднем дворе?

Он на секунду прищурился. Затем взглянул на мои бутсы.

– Как вы играете в футбол у меня на заднем дворе? – медленно повторил он.

– Это для одного важного проекта, – сказал я.

Прошло несколько секунд, хотя по моим ощущениям прошло не меньше минуты, футбольный фанат
посмотрел мне прямо в глаза и ответил…
1. Знакомство с отказом

Вам, возможно, интересно, что я делал у двери этого мужчины и что это был за «важный проект».
Может, я практиковал новую маркетинговую стратегию? Может, я поспорил? Или участвовал в
социальном эксперименте? Честно говоря, всего понемногу. Это была часть моего стодневного
эксперимента, в ходе которого я надеялся побороть страх перед отказом. Благодаря нему я
научился по-новому смотреть на бизнес и на людей, я во многом стал лучше. Я день ото дня
нарочно сталкивался с отказом и со временем стал смотреть на отказ – и на весь мир вокруг себя –
совсем иначе. Этот эксперимент изменил мою жизнь, и я надеюсь, что, читая о нем, вы измените и
свою.

Но перед тем как я расскажу вам о том, что случилось затем, позвольте мне немного поведать вам о
моем прошлом.

История началась 4 июля 2012 года. Солнце уже зашло. Тысячи людей собрались в нашем местном
общественном парке и ждали начала фейерверка в честь Дня независимости. Моя жена Трэйси
сидела рядом со мной на пледе и гладила себя по животу. Она была беременна нашим первым
ребенком, уже на восьмом месяце беременности. Вокруг нас бегали дети, бросали фрисби, ели
мороженое. Их родители доставали еду из корзин для пикника, чокались бутылками пива, отовсюду
раздавался веселый смех. Все казались такими по-летнему счастливыми, радость наполняла
каждого из нас.

Всех, кроме меня.

Во многом моя жизнь представляла собой осуществившуюся «американскую мечту». Мне было
всего тридцать, а у меня уже была очень хорошо оплачиваемая работа в одной из крупнейших
компаний. У нас с Трэйси был огромный дом с видом на озеро. У нас даже был золотистый ретривер
по кличке Джамбо – классическая собака для американцев, живущих в пригороде, – а через
несколько недель должен был родиться наш сын. Помимо всего этого, у нас с женой были
прекрасные отношения, и не прошел ни один день, чтобы я не подумал о том, как мне повезло быть
любимым этой потрясающей женщиной. Другими словами, у меня не было причин не радоваться
вместе со всеми. Но, по правде говоря, я был в глубокой депрессии. И моя депрессия была не
личного характера, а профессионального.

Я родился и вырос в Пекине, столице Китая. Тогда каждого школьника учили, как стать примерным
работником – элементом, делающим свой вклад в развитие государства. Но я никогда не мечтал
быть примерным работником – будь то Китай или любая другая страна. С самого детства я хотел
быть предпринимателем. Пока другие дети играли в видеоигры или гоняли мяч, я читал биографии
Томаса Эдисона и основателя Panasonic Коносукэ Мацусита и стремился понять, как же стать
великим инноватором. Когда мне было 14 лет, в Пекин впервые приехал Билл Гейтс. Меня
настолько впечатлила история создания Microsoft, что я сорвал со стен моей комнаты всю
спортивную атрибутику и сделал мою мечту о предпринимательстве целью всей жизни. Я поклялся
себе, что стану следующим Биллом Гейтсом и изобрету потрясающий технологичный продукт,
который всколыхнет весь мир. Я упросил родителей купить мне новейший компьютер и стал
учиться программированию. Я даже написал родителям письмо (которое храню и по сей день), в
котором я обещаю им, что моя компания добьется такого успеха, что к 25 годам я куплю Microsoft.
Меня влекла та по-голливудски сияющая Америка, а также тот факт, что в США живет Билл Гейтс.
Я верил, что однажды переберусь в Америку, чтобы воплотить свою мечту.

Когда мне исполнилось 16, мне представилась возможность поехать в США как студенту по обмену
и потом пойти там в колледж. Я не раздумывая согласился. Сказать, что этот переход оказался для
меня сложным, – не сказать ничего. Мне предстояло преодолеть языковой и культурный барьеры,
да и уезжать от любимой семьи было непросто. Моя ситуация осложнялась еще и тем, что весь
первый год в Америке я провел в деревне в штате Луизиана, и сотрудники программы обмена, в
которой я участвовал, не очень добросовестно проверили мою принимающую семью. Таким
образом, моим первым «домом вдали от дома» оказался жутковатый дом, в котором жила семья
преступников. Я узнал, что за год до моего приезда их старший сын был осужден за убийство и я
спал как раз на его кровати. К тому же через два дня после моего приезда принимающие родители
украли все деньги, что были у меня с собой.

Когда я мечтал о поездке в Америку, я точно не ожидал, что мне придется спать в кровати убийцы и
что все мои деньги украдут. Я уехал от своих родных в Китае, где все так спокойно и безопасно,
чтобы оказаться среди людей, которые немедленно потеряли мое доверие. Мне было страшно, и я
не знал, что делать. Я рассказал о краже директору школы, который затем сообщил об этом в
полицию. Моих принимающих родителей арестовали, а шокированные работники программы
студенческого обмена передали меня другой семье. К счастью, на этот раз мне повезло. С этой
семьей я смог выстроить отношения, основывающиеся на любви и доверии, познал духовную веру, а
также понял, что в мире есть как хорошие, так и плохие люди и что они со мной никогда плохо не
обойдутся.
Несмотря на не самое гладкое начало, я даже не думал забрасывать мечту о предпринимательстве.
По правде говоря, я даже не допускал сомнения, что меня может ждать неудача. Мне казалось, что
быть предпринимателем – мое предназначение, а не просто мой выбор. Эта цель настолько глубоко
засела у меня в мозгу, что я навряд ли смог бы от нее избавиться, если бы захотел.

Я отучился год в американской старшей школе, затем еще полгода в Институте английского языка
как второго, и мой английский стал намного лучше. Это было в январе 1999 года. Я уже был готов
идти в колледж. Я все еще помню мой первый день в Университете Юты. Мне тогда было всего 17.
Ночью накануне моего приезда всю ночь была снежная буря, и весь кампус университета был
покрыт снегом. Я помню, как хрустел снег под ногами тем утром, когда я шел на первое занятие,
оставляя за собой самые первые следы на свежем снегу. Я чувствовал, будто вся вселенная была
моим чистым листом, я мог выбрать любой путь и стать новым великим приехавшим в Америку
предпринимателем. Я был молод, энергичен и полон надежд. Ничто не казалось мне
невыполнимым.

Первая возможность попробовать себя в роли предпринимателя представилась мне еще в колледже.
В течение долгих лет я постоянно придумывал всякие крутые вещи, которые мог бы изобрести.
Однажды я листал фотоальбом с детскими фотографиями и увидел фотографию себя на роликах. Я
помню, какое счастье было кататься на роликах с друзьями. И тут я задумался о том, как классно
было бы соединить кеды и колесики. Дети и взрослые могли бы просто идти по улице, а через
мгновение катиться, словно асфальт превратился в огромный каток. Как было бы здорово!

Вдохновленный этой идеей, я взял блокнот и начал делать зарисовки кроссовок на колесиках. Я был
в таком восторге, что даже сделал чертеж моего изобретения, чтобы потом его запатентовать.
Работа заняла все выходные. Когда я закончил, мне казалось, будто я создал новую Мону Лизу.

Конечно, может, моя идея не изменила бы мир. Но придумка была моей, и она казалась мне очень
классной. Это изобретение могло стать моим билетом в предпринимательский мир.

У меня был дядя в Сан-Диего, младший брат моего отца, и я всегда относился к нему с большим
уважением. Мои родители всегда были достаточно мягкими, многое мне позволяли, а дядя был
строгим и требовательным, и, как ни странно, мне всегда еще сильнее хотелось заслужить его
одобрение. По правде говоря, в детстве я его даже боялся. Но я всегда знал, что он меня любил и
желал моего успеха. После моего переезда в США мы с ним стали еще ближе, я стал воспринимать
его как второго отца, я был готов назвать сына в его честь. Если он одобрял какую-то мою идею или
выбор, мне всегда было спокойнее. Поэтому я послал ему копию моих зарисовок «кроссовок на
роликах» в надежде, что он разделит мой энтузиазм и поддержит меня.

Представьте себе мое разочарование, когда вместо поддержки я получил лишь критику. Дядя
сказал, что это глупая затея, и отругал меня за то, что я думал о таких небылицах, когда мне стоило
сконцентрироваться на учебе и моем английском.

Я был так подавлен, что засунул зарисовки подальше в ящик и никогда больше о них не вспоминал.
Если родной дядя отверг мою идею, то уж всем остальным она и подавно не понравится, а я меньше
всего хотел быть публично отвергнутым незнакомцами. Поэтому я сконцентрировался на учебе и
продолжал заниматься английским. Чтобы расширять свой лексикон, я каждый день по несколько
часов учил слова со специальных карточек. Мне было необходимо получать отличные оценки,
чтобы добиться похвалы моей семьи и особенно дяди. И я не просто хотел, чтобы они меня
похвалили – я этого страстно желал. Я сам себя убедил, что сплошные пятерки и прекрасный
словарный запас однажды помогут мне стать хорошим предпринимателем.

В некоторой мере мне и правда помогли мои оценки. Университет Бригама Янга предложил мне
стипендию, так что я перевелся и доучился там. Но мне все равно казалось, будто я упустил что-то
большее.

Два года спустя мужчина по имени Роджер Адамс запатентовал ту самую идею, от которой
отказался я (кроссовки на колесиках), и основал компанию Heelys. В 2007 году сразу после того,
как эта компания вышла на биржу, ее оценили почти в миллиард долларов. А мой чертеж все это
время пылился в ящике комода. Печально то, что это не единственный чертеж, который там лежит.
Мне в голову приходили десятки идей, которые, как мне казалось, обладали потенциалом и могли
принести мне успех. Но вместо того, чтобы превращать их в реальность, я просто складывал их в
стопку и закрывал ящик.

Конечно, нет никакой гарантии, что мои кроссовки на колесиках продавались бы так же хорошо,
как и у Роджера Адамса, да и вообще неизвестно, стала бы хоть какая-то из моих идей фундаментом
для успешной компании. Но я ни разу не дал им – и себе – ни единого шанса. Я отвергал свои
собственные идеи еще до того, как их отвергнул бы весь мир. Мне казалось, что сдаться при первых
признаках неудачи легче, чем делиться со всеми своими мыслями и принимать критику. Намного
безопаснее было самому себя отвергнуть.
Но каждый раз, когда я видел, как дети в кроссовках от Heelys катаются в торговых центрах, на
улицах, на игровых площадках, или когда я читал статьи о том, как Роджер Адамс превратил свое
детское хобби в феномен современной культуры, я думал о том, чего мог бы добиться. Мне было
очень обидно, что я не использовал ту возможность.

Я полагал, что после окончания колледжа с дипломом программиста я почувствую, что готов стать
предпринимателем. Но получилось наоборот. Я по-прежнему ощущал давление семьи и общества,
наверное, оно стало даже сильнее. Если раньше я старался заслужить похвалу хорошими оценками,
то теперь мне хотелось, чтобы мной восхищались, а для этого мне нужна была стабильная карьера.
Я не создал свою компанию ни в колледже, ни после него. Я брался то за одну, то за другую работу,
пока не понял, что программирование – это не мое. Опасаясь, что, возможно, я выбрал не тот путь,
я для страховки немного изменил направление движения: я снова пошел учиться, в этот раз в
Университет Дьюка по программе MBA. Затем я устроился маркетологом в одну крупную компанию.
Я надеялся, что восхищение, которое мне гарантирует диплом престижного университета, и более
чем достойная зарплата подстигнут моего внутреннего предпринимателя. Как же я заблуждался.

В мой первый день на новой работе босс попросил меня написать короткий рассказ о себе. Я
должен был ответить на несколько вопросов. «Чем бы вы занимались, если бы не устроились на
работу к нам?» Даже не задумываясь, я ответил: «Стал бы предпринимателем». Затем компании
было интересно узнать, «почему же я этим не занимаюсь». И тут я уже не знал, что сказать.

Время летит очень быстро, а со временем пропасть между тем человеком, каким ты себя видишь, и
тем, каков ты есть, становится все больше. Я, можно сказать, продал свою мечту. Тот подросток, что
шел по заснеженному кампусу университета, не стал следующим Биллом Гейтсом. Он превратился
в менеджера по маркетингу, который преспокойно сидит на своей ступени карьерной лестницы и
довольствуется стабильным доходом. Порой зависть друзей или гордость семьи на какое-то время
давали мне ложное ощущение, что я добился, чего хотел. Но я неустанно чувствовал, что время
ускользает, забирая с собой мои мечты и амбиции. Помню, однажды я пришел с работы, заперся в
шкафу и проплакал там несколько часов. Давно я не плакал.

Сидя на траве в День независимости, я не мог избавиться от ощущения, что мои мечты о
предпринимательстве были разрушены еще до того, как я попытался их осуществить. Если я не
осмелился создать стартап в колледже, когда мне было 18, или в 22, когда я еще не был женат, или
в 28, когда получил степень MBA, то как я, менеджер среднего звена, мог решиться на это в 30, за
несколько недель до рождения моего первого ребенка? Отцовство накладывало на меня новую
ответственность, и я думал, что поэтому мне придется навсегда отказаться от своей мечты.

В вышине раздался громкий взрыв, и яркие огни салюта осветили ночное небо. Я сидел на траве,
думал о будущем и словно мог увидеть в небе всю свою последующую жизнь. Я по-прежнему буду
успешно заниматься продажами, проводить тренинги для новых сотрудников, контролировать
разные процессы. Мы с женой, возможно, заведем еще одного или двоих детей, они пойдут в школу,
потом в колледж. Затем я увидел свои собственные похороны, на которых кто-то произносил
трогательную, но избитую речь о том, каким я был верным и надежным. Речь была о простом
славном парне, а не о предпринимателе, изменившем мир, которым я так мечтал стать.

Трэйси взглянула на меня. Она давно знала, что я очень переживал, и знала почему.

– Ты можешь купить еще одну машину или дом, получить повышение, но нельзя всю жизнь так
страдать, – сказала она.

А затем моя жена – моя очень беременная жена – сказала кое-что потрясающее. Трэйси бросила
мне вызов. Она сказала, чтобы я уволился и в течение полугода работал не покладая рук, чтобы
создать свою компанию с нуля. Если к концу этого периода я не обзаведусь поддержкой инвесторов,
то вернусь на прежнюю позицию в корпоративной системе.

При одной мысли о свободе и возможности воплощать свои мечты я почувствовал прилив
адреналина. Но затем появился страх. Если я провалюсь, то никто не гарантирует, что я найду хотя
бы приблизительно так же хорошо оплачиваемую работу, да и друзья будут смеяться надо мной. А
еще я задумался о том, что подумают родители Трэйси.

Как и я, Трэйси родилась в Китае, и у ее родителей очень традиционные взгляды на работу и успех.
Мой тесть, как и многие тести, поначалу скептично отнесся к парню, в которого влюбилась его
дочь. Но затем Трэйси рассказала мне, что он был доволен тем, как я обеспечиваю семью. Что он
подумает, если я уволюсь?

– С родителями я поговорю, не волнуйся. А ты постарайся сделать все возможное и потом ни о чем

не сожалей, – сказала она.

За годы совместной жизни я уже много раз осознавал, что женился на по-настоящему мудрой
женщине. И это был один из таких случаев.
Я очень долго мечтал о том дне, когда уволюсь и начну работать над своей компанией. Вот этот
день наконец пришел, а я не знаю, как мне поступить. Может, мне стоит произнести пафосную
прощальную речь перед всеми коллегами, как герой Тома Круза в фильме «Джерри Магуайер»? А
может, стоит уйти драматично, как один бортпроводник авиакомпании JetBlue, который, уходя,
съехал по эвакуационному трапу самолета?

Я не сделал ни одну из этих вещей, потому что в день, когда я заявил о своем уходе, 5 июля, я очень
сильно переживал. Моя работа долгое время была моим гарантом безопасности. После увольнения
пути обратно уже не будет. Я собирался с головой погрузиться в неизвестное. А еще я, как ни
странно, волновался по поводу реакции моего босса. Видимо, мой страх перед отказом так глубоко
засел во мне, что я боялся, что она откажется принять мое заявление об увольнении. Мне не
хотелось ее расстраивать. Но я понимал, что придется. Так что я представил ящик комода,
наполненный пыльными чертежами, собрал волю в кулак и пошел к ней в кабинет.

Я зашел и начал запинаясь произносить заготовленную речь о том, как я мечтаю стать
предпринимателем.

– Если я не займусь этим сейчас, то не займусь уже никогда, – объяснял я, почти умоляя ее понять
меня и не расстраиваться. Мои слова были лишь жалким подобием речи Джерри Магуайера.

Было видно, что моя начальница в шоке. Она пристально смотрела на меня, и казалось, что прошло
уже несколько минут, а я все гадал, о чем она думает. Наверное, она считает, что я брежу, раз хочу
уволиться с хорошей работы незадолго до рождения ребенка. Я не хотел, чтобы она плохо думала
обо мне, иначе я переживал бы еще больше. Но я не знал, что сказать, так что я сидел и молча
ерзал на стуле.

Наконец она прервала это молчание.

– Господи! – вскрикнула она. – Кто же теперь займется всеми твоими проектами? Мы только что
перестали нанимать новых людей. Что мне теперь прикажешь делать?

Я боялся, что она мне откажет, но, очевидно, она думала совсем о другом. Вскоре я начал
рассказывать о моем увольнении друзьям и каждый раз удивлялся моим собственным словам. Когда
я объявил об этом на празднике по поводу предстоящего рождения нашего ребенка, повисло
неловкое молчание. В такой тишине было бы слышно, как упала булавка, но на нашей вечеринке я
услышал, как упала китайская палочка.

Через две недели после подачи заявления на увольнение я последний раз вышел из этого огромного
офисного здания и попрощался со стабильной зарплатой, медицинской страховкой, пенсионным
счетом и удобным кабинетом. Все эти удобства – и все отговорки, которые я использовал, чтобы не
воплощать свою мечту, – становились все меньше в зеркале заднего вида. Я радовался
долгожданной свободе и ощущал приятное волнение, но вместе с тем и страх. Через четыре дня
Трэйси должна была родить нашего сына, Брайана.

«Черт возьми! Это происходит на самом деле. Лучше бы мне не облажаться», – думал я.

В мире не существует учебника «О том, как создать что-то крутое», но известно, что любой стартап
начинается с задумки. Я некоторое время размышлял над одной идеей, которая была интереснее,
чем кроссовки на колесиках. Я много думал о том, как и почему люди выполняют свои обещания.
Мы часто что-то обещаем друзьям, членам семьи, коллегам. А что, если я создал бы приложение,
которое давало бы людям баллы за каждое сдержанное обещание? Если сделать выполнение
обещания похожим на игру, то людям, возможно, было бы проще держать свое слово и улучшать
взаимоотношения, и при этом сохранялся бы элемент развлечения. Я обсуждал эту идею со
многими друзьями, а также с несколькими предпринимателями, чье мнение мне очень дорого, и
большинство из них меня поддержали. Кто-то готов был часами обсуждать со мной эту задумку. Их
реакция внушала мне уверенность, что я на верном пути и движусь к реализации моей мечты.

Еще в день моего увольнения я начал искать людей, которые помогли бы мне в создании
приложения. А именно мне нужны были инженеры-программисты с опытом написания программ.
Среди стартаперов-программистов я считался предпринимателем без технических навыков, то есть
у меня были идея и опыт в бизнесе, но мне не хватало знания программирования, чтобы самому
разрабатывать приложение. Поэтому я начал искать сотрудников, опрашивал знакомых, и когда
спрашивать было больше некого, начал подходить к незнакомцам на различных встречах и даже на
городских баскетбольных площадках. Там я тоже никого не нашел и решил зайти на сайт
объявлений Craigslist и сайт деловых контактов LinkedIn.

К счастью, мои усилия не пропали даром. За несколько недель я собрал многонациональную

команду очень толковых инженеров. Первого звали Вик, он доучивался в магистратуре на
информатике, и у него уже было в кармане приглашение на работу в IBM. Вик мог воплотить любую
мою задумку. Вторым был парень по имени Чен, кандидат информационных наук. Он
специализировался на программировании алгоритмов, а в свободное от работы время любил
почитать книги по архитектуре программного обеспечения. Затем я нашел Брэндона. Он жил в Юте
и, можно сказать, был хакером. В старших классах он разрабатывал и продавал хакерское
программное обеспечение. Он бросил колледж, когда созданная им компания на базе мобильного
приложения стала приносить достаточно денег. Последним к нам присоединился Виджэй, инженер
из Индии и по совместительству мой бывший коллега. Мы с ним никогда не встречались, но я знал,
что он отличный работник и классный программист.

Я очень гордился своей командой, и для меня было честью то, что они поверили в мою идею и
решились вместе со мной воплощать ее в жизнь. В скором времени я арендовал офис в здании,
специально созданном для предпринимателей в деловом районе Остина, и мы приступили к работе.
Разработка приложения и сам бизнес были тяжелыми, из недели в неделю требовали очень много
времени. Но я был по-настоящему счастлив.

Меня поражало то, как быстро команда умелых программистов может создать программное
обеспечение. Очень скоро мы прошли пять фаз разработки продукта. Через три месяца у нас уже
было интуитивно понятное и веселое веб-приложение и приложение для iPhone. Мы начали сами
пользоваться приложением и удивились тому, как стремление вести счет своим обещаниям
повысило нашу продуктивность. Конечно, ничего странного нет в том, что разработчикам нравится
их собственное приложение. А вот заинтересовать новым приложением пользователей, особенно
если учитывать огромное количество существующих приложений, представлялось совсем не такой
простой задачей. Каждый день появляются тысячи новых приложений, и нам нужно было бороться
за внимание потребителей с каждым из них. Тем не менее у нас, очевидно, была классная
концепция. Может, она «выстрелит» не сразу, но я был уверен, что со временем у нас все
получится.

Но нам были очень нужны деньги. Мы с Трэйси уже два года были женаты и за это время скопили
немало. Я вложил большую часть наших сбережений в мое дело. Но постепенно росли затраты на
персонал и эксплуатацию помещения, и средств стало не хватать. Если бы я продолжил вкладывать
деньги, то моей семье пришлось бы затянуть пояса, а у нас совсем недавно родился ребенок. Трэйси
дала мне полгода, и я должен был показать ей результат, чтобы оправдать все эти расходы.

Через четыре месяца с начала нашей работы стало казаться, что бог услышал мои молитвы. Нашим
приложением заинтересовался внешний инвестор. Я несколько часов придумывал и расписывал
нашу презентацию продукта. Мы бессчетное количество раз отрепетировали ее, будто мы
готовились к выступлению на каком-нибудь телешоу. После многочисленных прогонов презентация
шла как по маслу (ну, по крайней мере, нам так казалось), и это не могло не радовать. А затем
наступило ожидание – самое мучительное ожидание в моей жизни.

Уже не в первый раз мне приходилось ждать, пока кто-нибудь решит мою судьбу. Когда мне было
15, я долгие недели ждал, пока посольство США в Китае решит, давать мне визу или нет (в итоге
дали). В 17 лет я ждал решения Университета Бригама Янга по поводу предоставления мне
стипендии, которая позволила бы мне не брать кредит на обучение (ее мне тоже дали). Когда мне
было 25, я ждал письма из Школы бизнеса Фукуа (и письмо я получил). В 28 я ждал ответа Трэйси
на мое предложение руки и сердца, которое я сделал на глазах у четырехсот наших однокурсников
(это было лучшее «да» в моей жизни). Все эти решения заставили меня немало понервничать, ведь
от них зависела вся моя последующая жизнь. Однако по не понятной мне самому причине, пока я
ждал решения об инвестировании денег в мой проект, я переживал в разы сильнее.

Я по-прежнему верил, что мне была уготована судьба стать прекрасным предпринимателем. Но на
спасение моей мечты оставалось всего два месяца, а эти инвестиции были настоящим спасательным
кругом. Я так сильно этого желал, что мне пять раз снилось, как инвестор соглашается вложиться в
мой проект, и, просыпаясь, я каждый раз думал, что наша сделка удалась. Я отчетливо помню, как
во сне брал в руку телефон, звонил жене и семье, чтобы поделиться радостной новостью.

Несколько дней спустя я был в ресторане на праздновании дня рождения одного моего друга, как
вдруг почувствовал вибрацию телефона – пришло письмо от инвестора. У меня затряслись руки, и
по телу разлилось неприятное чувство.

Поначалу я просто держал телефон в руке, не открывая сообщение, и пытался силой мысли
направить всю мою позитивную энергию в это письмо. Наконец я открыл его. Сообщение было
очень коротким: инвестор нам отказал.
2. Борьба с отказом

Я дал телефон Трэйси, чтобы она прочитала письмо от инвестора. Затем я извинился, встал из-за
стола и вышел на улицу. Вокруг меня было полно людей: одни после ужина выходили из ресторана,
другие только заходили. Я услышал, как мои друзья поют песенку «С днем рождения тебя». Точно
так же, как и тогда, 4 июля, я чувствовал себя не в своей тарелке: будто я на чужом празднике
жизни, а веселиться мне совсем не хочется. До этого я боялся рискнуть. Теперь же я рискнул и
провалился.

Я минут 15 простоял на парковке, пытаясь взять себя в руки. Потом я все-таки вернулся за стол, но
за весь оставшийся вечер не произнес ни слова. Позже Трэйси сказала, что я был похож на
мальчика из «Шестого чувства», который видел мертвецов.

Все эти месяцы дорога на работу была мне в радость: я был счастлив оттого, что воплощал в жизнь
свою мечту. Но на следующий день после отказа инвестора все изменилось. По пути в офис я был
подавлен, а пробки на дорогах раздражали больше обычного. Наше рабочее пространство, которое
я успел полюбить, больше не вдохновляло. Даже всегда веселый администратор офиса больше не
казался мне веселым. Меня отвергли. Мою мечту отвергли. И мне было больно.

Я больше не был уверен, что меня непременно ждет успех. По правде говоря, я почти в него не
верил. Я начал сомневаться в своей идее и рассуждал: «Инвестор сам раньше был
предпринимателем, так что если он думает, что в мою компанию не стоит вкладывать деньги,
то, может, так и есть».

Я перестал верить и в себя: «Кем ты себя возомнил? Кто сказал, что тебе суждено стать
успешным предпринимателем? Ты живешь этой детской мечтой. Спустись с небес на землю,
дружище! Успеха могут добиться лишь такие гении, как Билл Гейтс и Стив Джобс. А ты совсем
не похож на них, ты как все: лишь жалкий подражатель».

Затем я начал злиться на себя: «Какого черта ты делал? Каким дураком надо быть, чтобы
уволиться с хорошей работы и начать заниматься тем, в чем не разбираешься?»

Мне было очень стыдно перед Трэйси. Я думал, что подвел ее, и она будет во мне разочарована. «Ну
что, неприятно? Будешь начинать все по новой, чтобы тебе опять отказали? Да ни за что!»

А затем мне стало страшно: «А дальше что? Что подумают твои друзья? Родственники? Они
посчитают, что ты повел себя как неразумный и безответственный муж и отец, и, может,
будут правы».

Когда человек неуверен в себе, он постоянно ожидает, что его может отвергнуть кто угодно, даже
самые близкие люди. Первый рабочий день после отказа инвестора был ужасен. Вечером я
почувствовал, что просто обязан извиниться перед Трэйси. Я сказал, как мне жаль, что ничего не
вышло, и что я начинал поду-мывать, что стартапы не для меня. Чтобы не тратить больше денег, я
собрался начать искать новую работу. Полгода еще не подошли к концу, зато у нас снова появился
бы стабильный доход.

Закончив говорить, взглянул на Трэйси, ожидая, что она подойдет и сочувственно меня обнимет.
Однако ее реакция застала меня врасплох.

– Мы договорились на полгода, а не на 4 месяца, – сказала Трэйси, – у тебя есть еще 2 месяца.

Действуй, чтобы потом ни о чем не сожалеть!

Я готов был все бросить, но моя жена думала совсем по-другому. Она была полна энтузиазма,
энергии и даже ярости, как разгоряченный спортсмен, который кричит на товарища по команде,
когда тот пропустил подачу. В этот момент я в очередной раз понял, как мне повезло с женой.

Я согласился продолжить попытки в течение еще двух месяцев и пообещал, что сделаю все
возможное и невозможное, чтобы осуществить свою мечту и запустить компанию.

Но неудача с инвестором не прошла бесследно: я боялся снова быть отвергнутым. Мне хотелось
налаживать контакты с другими инвесторами, но я, словно в болоте, погряз в страхе, что и они
ответят отказом и моя мечта так и останется мечтой. Смотря на себя в зеркало, я видел
амбициозного парня, который не умел справляться с отказом. Долгие годы я работал в большой
корпорации, где командная работа избавляла меня от любых рисков и позволяла оставаться в своей
зоне комфорта. Поэтому мне было очень непривычно выставлять свою работу на всеобщее
обозрение. Если я действительно хотел стать предпринимателем, мне необходимо было научиться
воспринимать слово «нет». Разве Томас Эдисон, Коносукэ Мацусита или Билл Гейтс сдались бы
после всего лишь четырех месяцев попыток добиться успеха? Да ни за что в мире!

У меня оставалось еще два месяца на улучшение приложения и поиск дополнительных инвестиций.
Однако я понял, что кроме этого мне было необходимо работать над собой, чтобы в следующий раз
достойно встретить отказ. Нужно было не просто преодолеть этот страх, но научиться смеяться ему
в лицо. Если бы я был Давидом из Ветхого Завета, то страх отказа – потомком великанов Голиафом.
И мне нужны были подходящее оружие и доспехи, чтобы раз и навсегда его побороть.

Первым оружием в моем арсенале был Google. Я напечатал в поисковой строке «как побороть страх
отказа» и пробежался глазами по результатам поиска: обучающая статья, множество статей по
психологии и несколько вдохновляющих цитат. Ни один из вариантов не показался мне возможным
решением моей проблемы. Мне не нужны были консультации психолога или напутствия. Мне
хотелось действовать.

Какое-то время я переходил с одной страницы на другую, пока не нашел сайт, посвященный какой-
то «Терапии отказом» – игре, придуманной предпринимателем из Канады Джейсоном Коумли. Суть
в том, чтобы постоянно искать ситуации, в которых вам могут отказать, чтобы слово «нет» больше
вас не ранило. Не знаю почему, но мне безумно понравилась эта идея. Она напомнила мне о
древней технике кунг-фу под названием «железный кулак»: спортсмен долгое время отрабатывает
удары кулаком по твердым предметам, чтобы в будущем удары не были для него болезненными.

Может, я посмотрел слишком много фильмов о кунг-фу, но сама идея попытаться преодолеть страх
отказа, постоянно подвергаясь ему, почему-то очень мне нравилась. Что-то подобное мне как раз и
было нужно – железный кулак против страха быть отвергнутым. Вспомнив, как, будучи подростком,
я достаточно самонадеянно пообещал себе купить Microsoft, я поклялся в течение 100 дней ставить
себя лицом к лицу с отказом, записать все на камеру и создать об этом блог. Так, заняв домен
fearbuster.com, то есть «победитель страха.com», я создал блог под названием «100 дней отказа». До
этого я никогда не вел блог, но понимал, что это начинание накладывает на меня ответственность,
ведь бросить на полпути станет труднее. И мне это нравилось.

В игре Джейсона Коумли у участников есть колода карт с разными заданиями, которые игроки
выполняют каждый день, допуская, что, вероятнее всего, им откажут. Например, нужно добавить
абсолютно незнакомого человека в друзья на Facebook или спросить дорогу у прохожего. Но для
меня это было слишком банально. Если уж я решился, то мой эксперимент должен был быть
творческим, креативным, может, даже немного безумным. Я хотел сам придумать себе задания.
Возможно, так сталкиваться лицом к лицу с моим страхом было бы немного проще.

На следующий день мой эксперимент начался.

Почти весь первый день я ничего не предпринимал. Начать было непросто по двум причинам:
я ужасно боялся быть отвергнутым и к тому же не очень хорошо понимал, что конкретно мне нужно
делать. Тем вечером, когда я шел по холлу нашего офисного здания, я увидел сидящего за столом
охранника. Мне в голову пришла мысль: а что, если я попробую одолжить у него 100 долларов? Как
только этот вопрос прозвучал в моей голове, я почувствовал, как у меня волосы встали дыбом. Я не
сомневался, что охранник мне откажет – в этом и была моя цель. Но как именно он это сделает?
Может, он меня пошлет? Или посмеется? Может, достанет свою дубинку и станет меня колотить?
Или подумает, что я сбрендил, позвонит в ближайшую психушку и спросит, не сбегал ли от них
азиат ростом примерно метр восемьдесят, и все это – держа меня в захвате? Погодите, а у него
пистолет или электрошокер?

Эти мысли не давали мне покоя, становясь с каждой секундой все мрачнее и мрачнее. Поэтому,
прежде чем я успел бы с ума сойти от страха, я решил просто задать охраннику мой вопрос и
посмотреть, что получится. Я достал телефон, включил камеру и направил ее на себя.

– Итак, попытка номер один. Попытаюсь одолжить у незнакомца 100 долларов. Страшно, но я
попробую.

Держа в одной руке телефон и снимая себя на камеру, я направился в сторону охранника, который
сидел и читал газету.

– Прошу прощения, – сказал я, чувствуя, как мое сердце бьется так, словно я только что выпил литр
кофе.

Охранник поднял на меня глаза. Еще до того, как он успел что-либо сказать, я протараторил:

– Не могли бы вы одолжить мне 100 долларов?

– Нет. С чего вдруг? – нахмурился охранник.

– Нет? Ладно. Нет? Ну ничего, спасибо! – промямлил я. У меня зазвенело в ушах. Я как можно
быстрее ушел оттуда, словно какое-то маленькое животное, убегающее от хищника, который еще не
решил, стоит за мной гнаться или нет.

Я присел на кресло в углу холла и постарался успокоиться. Возможно, кто-то сказал бы, что ничего
страшного не произошло. Но то, что кто-то отказался одолжить мне денег, казалось мне
термоядерной смесью провала и позора. Я был иммигрантом, приехавшим в Америку, я учился в
престижных школах, работал в крупных компаниях. Я гордился тем положением в обществе,
которого мне удалось добиться за эти годы. Просить у незнакомца денег и так было непросто, а
получать отказ было просто невыносимо, пусть я и сам спровоцировал эту ситуацию.

Черт, по-дурацки получилось. Я надеялся, что мой отец или тем более дядя не смотрели это видео.
Я бы не хотел, чтоб они видели, как я прошу у кого-то денег, пусть это и не по-настоящему. Но, в
конце концов, я занимался терапией отказом, а терапия должна быть болезненной. Я вышел из
здания в надежде, что в следующий раз получится лучше.

Тем же вечером я стал редактировать видео перед тем, как загрузить на YouTube и страницу моего
блога. Я по-новому взглянул на всю ситуацию. На видео было хорошо видно, как мне страшно.
Вначале, когда я говорил на камеру, я был похож на человека с картины Эдварда Мунка «Крик»,
только с натянутой улыбкой и не лысого. Интересно, заметил ли охранник, что я был так напуган, и
что он подумал.

Потом я посмотрел ту часть, где я задаю вопрос, а охранник отвечает. Он сказал «нет», но спросил
«с чего вдруг?», давая мне шанс все объяснить. Я был в таком ужасе, что даже не выслушал его
ответ. Может, его заинтересовала моя просьба. А может, он заметил, как я взволнован, и подумал,
что у меня что-то случилось. Как бы то ни было, он был готов продолжить разговор. Я мог даже
откровенно признаться: «Я пытаюсь избавиться от страха отказа, поэтому подхожу к людям и
прошу у них странные вещи». Или так: «Я хочу проверить, способен ли я сделать кое-что
невозможное. Я прошу вас одолжить мне 100 долларов. Можете во мне не сомневаться, я вам их тут
же верну, я работаю в этом здании. Могу оставить мое водительское удостоверение как залог».
Вариантов было множество, и если бы я воспользовался хотя бы одним из них, то у охранника не
создалось бы неверного впечатления обо мне и он, может, доверился бы мне.

А что я сказал? «Нет? Ладно. Нет? Ну ничего, спасибо!» Я хотел лишь поскорее покончить с этим
мучением. Я пересматривал видео и думал: «Ты упустил такую возможность!» Страх превратил
меня в идиота, способного лишь мямлить.

Видео, которое я собирался опубликовать, заставило меня задуматься: почему мне было так
страшно? Охранник мне не угрожал и не запугивал, он совсем не был похож на человека, который
поколотит меня дубинкой за простой вопрос. А я был в таком ужасе, словно он – голодный лев, а я –
антилопа. Я хотел получить отказ, и я его получил. Так почему же я так боялся?

У меня не было ответа на этот вопрос. Но я точно знал, что мой страх отрицательно повлиял на
результат. Я твердо решил на следующий день попробовать другой подход: я буду более уверен в
себе и собран во время эксперимента, а потом посмотрю, добился ли я иного результата. Я
собирался по возможности поддержать диалог с собеседником и объяснить, почему я делаю то, что
делаю. Я даже решил добавить немного юмора – если в моей ситуации это вообще возможно.

Настал второй день моего эксперимента, время обеда. Я был жутко голоден, поэтому отправился в
бургерную неподалеку и заказал большой, сочный чизбургер с беконом. Быстро справившись с ним,
я понял, что все еще голоден. Когда я подошел к автомату с газировкой, чтобы наполнить свой
стакан, я увидел надпись «бесплатное обновление напитков». И тут мне пришел в голову еще один
способ получить отказ. В этот раз у меня не было возможности слишком долго думать и нервничать
о том, что я собирался попросить. Я достал из кармана телефон, нажал на кнопку видеозаписи и
подошел к кассиру.

– Чем я могу вам помочь? – сказал он.

Я приосанился, немного выпятил грудь вперед и посмотрел ему прямо в глаза.

– Бургер был очень вкусный. Можно мне его обновить?

– Э-э…в смысле? – Кассир сделал небольшую паузу, чтобы понять, правда ли я только что попросил
«обновить бургер». Я повторил свою просьбу.

– Обновить вам бургер? Что вы имеете в виду? – сказал он, и на его лице было написано полное
недоумение.

– Ну, бесплатное обновление. Вы обновляете бургеры? – Я старался говорить уверенно и легко,

будто просил его о чем-то совершенно нормальном.

Кассир мне отказал. Но, вместо того чтобы просто уйти, я задал встречный вопрос, пусть и пытаясь
не смеяться над абсурдностью своей просьбы.

– Как так, вы обновляете напитки, а бургеры нет?

– Ну, по-другому не бывает, – смущенно улыбнувшись, сказал кассир.

Я сказал ему, что их кафе нравилось бы мне еще больше, если бы они обновляли бургеры,
улыбнулся и вышел.

Тем вечером, редактируя видео, я проанализировал наш разговор. Я заметил изменения в своем
поведении: я все еще выглядел немного взволнованным, но мандража уже не было, ровно как и
чувства стыда, которое настигло меня в прошлый раз в холле офисного здания. Важнее всего то, что
было даже немного весело. И я даже смог продолжить беседу, а не бежать прочь после того, как он
мне отказал. И кассир даже мне улыбнулся.

Шел только второй день моего эксперимента, а я уже извлек большой урок: то, как вы задаете
вопрос и как ведете беседу, влияет на конечный результат. Возможно, это и не изменит исхода, но
может значительно смягчить отказ. Благодаря уверенности в себе и спокойствию вместо
панического страха второй день моего эксперимента стал совершенно иным. Если я смогу так же
уверенно проявить себя и в профессиональной деятельности, то, может, страх быть отвергнутым не
будет оказывать такого разрушительного воздействия на мою жизнь. А еще, возможно, отказ
больше не будет так ранить.

Прошло всего два дня, а я уже чувствовал себя сильнее. Теперь, когда мой панический страх начал
постепенно исчезать, моя творческая сторона снова включилась в работу. Я снова почувствовал
себя в своей тарелке. И слово «нет» пугало меня чуточку меньше.

На следующее утро, стоя в пробке, я думал о новом способе получить от кого-нибудь отказ, как
вдруг увидел через дорогу кофейню Krispy Kreme. На дворе был 2012 год – год, когда в Лондоне
проводились Олимпийские игры, так что Олимпиада была у всех на уме. Мне пришла в голову
сумасшедшая идея, которую я решил осуществить вечером по пути домой: я собрался попросить
работников приготовить для меня пять пончиков и соединить их, чтобы они были похожи на
олимпийские кольца. Я рассчитывал, что они мне откажут, мне придется купить коробку обычных
пончиков и поехать домой, убив двух зайцев сразу: я получу и отказ, и десерт одним махом.

Тем вечером я ушел с работы пораньше и поехал в Krispy Kreme. Удивительно, но я даже хотел, чтоб
меня отвергли (возможно, потому что в конце меня ожидала коробка пончиков). Я начал
записывать себя на камеру еще в машине, чтобы у очередного «эпизода» моего видеоблога было
правильное начало. Зайдя в кафе, я увидел, что от покупателей отбоя нет. И вот я стою в очереди,
репетирую заранее подготовленные шутки и мысленно говорю себе вести себя спокойно, уверенно
и уважительно. На видео было слышно, как я шепчу: «Все будет хорошо». Я пытался перенять
манеру поведения Билла Клинтона, самого харизматичного мужчины, которого я только знаю, в
надежде, что это придаст мне уверенности.

Наконец подошла моя очередь заказывать. Продавщице, оказавшейся главной по смене, было лет
сорок. У нее были светлые волосы, завязанные в хвост под фирменной кепкой Krispy Kreme.

– Чем я могу вам помочь? – спросила она.

Я изобразил на лице улыбку, которая, как мне казалось, должна была напоминать ослепительную
улыбку Клинтона. Затем я задал свой вопрос.

– Не могли бы вы приготовить для меня особенные пончики?

– Какие особенные пончики вы имеете в виду?

– Э-э, я бы хотел… – На секунду я замолчал, опустил глаза, затем посмотрел на меню на стене, как
будто там и правда было написано «Пончики в форме олимпийских колец».

Я вздохнул, заставил себя посмотреть ей в глаза и продолжил:

– Не могли бы вы соединить пять пончиков, чтобы они были как олимпийские кольца?

Она покачала головой, поднесла руку к подбородку и произнесла удивленное «ох». И тут настала
моя очередь удивляться.

– Когда они вам нужны? – спросила она через пару секунд.

– А? – произнес я, так как не понял ее вопроса, который застал меня врасплох.

– Когда? – повторила она.

Я задумался. Я рассчитывал, что она мне откажет, и я смогу объяснить ей, зачем мне все это
нужно, рассказать все мои заготовленные шутки и поехать домой. Но она спросила, когда мне
нужны олимпийские пончики, словно восприняла мою просьбу всерьез.
– Через… 15 минут, – сказал я, надеясь, что такие ограниченные сроки заставят ее отказать мне.

Продавщица посмотрела в сторону, все еще держа руку у подбородка, и стала думать. Она достала
лист бумаги и ручку. В течение следующих 15 минут мы пытались решить, как же будут выглядеть
эти пончики. Она записывала мои слова и рисовала кольца, вслух размышляя, как их можно
приготовить в их фирменном шкафу для расстойки теста и фритюре.

Затем она посмотрела на меня так, как смотрит атлет, нацеленный на золотую медаль, и сказала:
«Я постараюсь» – и ушла на кухню.

Я сел и стал ждать свой заказ. Неужели это и вправду происходит? Я пришел сюда, чтобы
попросить нелепую вещь и получить отказ. Но теперь я сидел и ждал, будучи в полнейшем шоке от
ее согласия выполнить эту нелепую просьбу.

У меня зазвонил телефон. Трэйси звонила, чтобы узнать, когда я буду дома, чтобы вместе
поужинать.

– Подожди, пожалуйста, еще немного. Помнишь мой эксперимент?

– Ну да… – медленно проговорила она, пытаясь понять, во что я мог вляпаться.

– Произошло нечто потрясающее! Объясню все, когда буду дома. Поверь, ожидание того стоит.

Через несколько минут продавщица вышла из кухни с коробкой в руках. Внутри лежали пять
соединенных между собой пончиков, каждый из которых был покрыт соответствующей цвету
олимпийского кольца глазурью. Они сделали для меня олимпийские пончики!

– Ничего себе! – сказал я. – Здорово! Просто класс!

На ее бейдже было написано «Джеки», как я позже узнал, ее зовут Джеки Браун, она из Нью-
Йорка.

– Джеки, вы меня поразили! – Я не переставал удивляться.

Она ответила, что я очень добр, и широко мне улыбнулась – так, как мы улыбаемся человеку,
который нас по-настоящему обрадовал.

Я достал кошелек и собирался уже заплатить столько, сколько она попросит. И тут Джеки в
очередной раз меня приятно удивила.

– Не надо, это за счет заведения.

Я просто не мог поверить в происходящее. Я дважды переспросил, серьезно ли она, и она заверила
меня, что да. Я не знал, как мне ее благодарить.

Я собирался пожать ей руку, но в итоге даже обнял ее.

По пути домой я то и дело поглядывал на коробку пончиков, лежащую на пассажирском сиденье.

Все-таки не каждый день меня так прекрасно обслуживали. Да и с таким искренним желанием
помочь я сталкивался не так часто.

Я очень много раз слышал, как в новостях говорят о драках, воровстве, жадных работниках и
низкокачественной еде в ресторанах быстрого питания. Но чтобы кто-то рассказывал о сотрудниках
таких ресторанов, которые готовы выполнить абсурдный нестандартный заказ клиента за 15
минут, – о таком я еще не слышал!

Еще удивительнее было то, что сама моя попытка получить отказ была отвергнута. Мне не
пригодились все заготовленные шутки, не нужны было объясняться или «включать» Билла
Клинтона – чтобы получить «да», хватило одного простого вопроса. Мы с Джеки объединились,
чтобы воплотить мою сумасшедшую идею в реальность, и это необычное занятие оказалось очень
веселым. Если бы я не задал вопрос, то не был бы сейчас так счастлив, олимпийские пончики никто
бы не приготовил, а у Джеки не появилась бы возможность выполнить такой необычный заказ. По
пути домой я все время думал о том, что окружающие люди на самом деле намного добрее и
приветливее, чем я думал.

Меня просто распирало от радости. Я не был так взволнован с самого детства. Мои чувства были
мощнее того прилива адреналина, который испытываешь, когда собираешься кого-то разыграть или
когда везет в азартной игре. Мне казалось, будто в мире столько возможностей, и все они открыты
для меня. Если мне достаточно было лишь задать вопрос, чтобы получить пончики в форме
олимпийских колец в Krispy Kreme, то чего еще я могу добиться, просто попросив? Еще интереснее
вот что: на что я способен, если по-настоящему постараюсь?
Придя домой, я показал видео Трэйси. Она была удивлена ничуть не меньше меня.

– Ничего себе! – сказала Трэйси.

После ужина, который давным-давно остыл, мы приступили к нашему десерту – олимпийским

пончикам. И без того вкусные пончики становились еще прекраснее, когда я думал о том успехе,
которого добился благодаря им.

После ужина я загрузил видео на YouTube и на страничку моего блога, сдобрив его моим личным
мнением о произошедшем в Krispy Kreme. Я хотел поделиться этой историей со всем миром. Я
хотел, чтобы все на свете узнали о чудесной сотруднице кофейни из Остина, которая с должной
ответственностью отнеслась к своей работе и угодила своему клиенту. А еще я хотел показать, на
что мы способны, если будем чуточку смелее и креативнее. Я надеялся, что видео посмотрят
несколько сотен человек, которым мой опыт поможет больше доверять и открываться другим. Я
надеялся.

Согласно Библии, апостол Павел участвовал в гонениях и казнях первых христиан. По пути в
Дамаск он услышал неведомый голос Иисуса, и этот эпизод сыграл колоссальную роль во всей
истории религии. Павел стал влиятельным христианским миссионером. Его труды и послания
буквально изменили курс нашей истории, а также способствовали распространению христианства,
которое впоследствии стало основной религией Римской империи.

Я, конечно, далеко не апостол Павел, а Джеки из Krispy Kreme – не Иисус. Но случай в кофейне
стал для меня чем-то вроде моего собственного «пути в Дамаск». Изменилось мое мировоззрение, я
словно стал другим человеком. Две первые попытки получить отказ изменили мой взгляд на вещи,
но третья изменила мой образ мышления. До Джеки я даже не думал, что кто-то может согласиться
выполнить мою просьбу. Но теперь я концентрировался не на том, чтобы получить отказ и спокойно
пережить отрицательные эмоции. Я решил собрать всю волю в кулак и играть по-крупному. Мне
стало все равно, откажут мне или нет. И, соответственно, мне было уже не так важно, что люди обо
мне подумают. Я наконец чувствовал себя свободным.

На следующий день я пришел в пиццерию Domino’s pizza и спросил, можно ли мне доставить за них
одну пиццу. Потом я зашел в продуктовый магазин и попросил сотрудника провести мне экскурсию
по их складу. В обоих случаях мне отказали, но я не принял это близко к сердцу. Я был уверен в
себе и расслаблен, мой эксперимент приносил мне удовольствие.

Мне казалось, что пора уже поднять планку. Пока что все, к кому я обращался, должны были со
мной разговаривать просто потому, что это входит в их рабочие обязанности. И вот вечером по пути
с работы я задумался: а что, если я начну обращаться к людям, которые совсем не обязаны со мной
общаться? От одной этой мысли у меня волосы встали дыбом. Но я хотел насильно вытолкнуть себя
из зоны комфорта. Так я придумал способ получить отказ № 6: я постучусь в дверь незнакомого
человека и попрошу разрешения погонять мяч у него на заднем дворе.

До переезда в Остин мне приходилось жить во многих других штатах Америки. Бывало, я
становился свидетелем или даже сам делал что-то, что могло кому-то показаться ненормальным и
опасным. И в таких случаях я часто слышал фразу «в Техасе за такое прибили бы». Теперь я жил в
Остине, столице штата, где «за такое могут прибить». Отваживаясь на то, что я придумал, я
собирался вторгнуться в личное пространство техасца, а это даже в более благоприятных
обстоятельствах не кажется хорошей идеей. Как раз поэтому, стоя у двери фаната «Даллас
Ковбойз» и потея, я ждал его ответа и думал: «Не прибьет ли он меня за это?»

Футбольный фанат Скотт не сразу нашел, что ответить. Затем он едва заметно улыбнулся и сказал:

– Думаю, можно.

Следующие пять минут были как в тумане: я в доме человека, которого вижу впервые, направляюсь
на задний двор, вот я пинаю мяч, а он меня фотографирует. Не знаю, кто из нас был более смущен,
но я очень благодарен Скотту, что он мне подыграл. Уже уходя, я все-таки спросил его, почему он
согласился. Он потер подбородок:

– Ну, это было так неожиданно. Как я мог отказать?

Как я мог отказать?

Я не мог выкинуть эти слова из головы, словно приставучую песню. После случая в Krispy Kreme я
предполагал, что мне будут чаще говорить «да». Но получить согласие от ярого футбольного
фаната, который пропустил овертайм, чтобы сфотографировать, как незнакомец пинает мяч у него
на заднем дворе? У него не было абсолютно никаких причин пускать меня к себе на задний двор, но
он не смог мне отказать благодаря тому – а не вопреки тому – что моя просьба была такой
необычной.
Конечно, не все будут выполнять мои просьбы по этой же причине. Но случай со Скоттом научил
меня, что иногда любопытство того, к кому обращаются, может привести к желаемому результату.
А также я понял, что, умея заинтересовать другого человека своей просьбой, я повышаю шансы
получить «да».

Суть игры Джейсона Коумли в следующем: вы настолько привыкаете к отказам, что они вас больше
не ранят. Но мой эксперимент постепенно превращался во что-то совершенно иное: тренинг по
ведению бизнеса и личностному развитию. Я понял, как сильно стиль общения влияет на результат.
Когда я держался уверенно, дружелюбно и открыто, казалось, люди были более склонны выполнить
мою просьбу. Даже если мне в итоге отказывали, то они хотя бы не сразу уходили, а еще некоторое
время оставались вовлеченными, задавали вопросы. Если бы у меня получилось в каждой ситуации
подбирать правильный стиль общения, то мои шансы значительно бы выросли, а страх быть
отвергнутым постепенно бы меня покидал.

Возможно, чтобы получить согласие от другого человека, недостаточно оказаться в нужном месте в
нужное время. Возможно, я мог что-то сделать, чтобы повлиять на результат или даже кардинально
его изменить. Значение имеют многие факторы: кто просит, кого просят, что просят, а также как,
сколько раз и где просят. Похоже на уравнение – меняем одну часть и получаем совсем иной
результат. По ночам я иногда думаю о прошлом и размышляю о том, как изменилась бы моя жизнь,
если бы я осознал все это раньше.

Когда мне было 25, я поступил в бизнес-школу моей мечты. Я собирался узнать о
предпринимательстве все, что только можно, чтобы однажды возглавить свой собственный бизнес.
Теперь, когда на мне висит студенческий кредит на 80 тысяч долларов, я могу искренне назвать
себя теоретиком бизнеса и мастером создания таблиц и презентаций. Но мне хватило всего недели
моего эксперимента, чтобы узнать о бизнесе и человеческой психологии больше, чем я узнал за все
годы обучения.

Изменилось и кое-что еще: я стал увереннее в себе, научился лучше себя преподносить.

Со дня, когда я обратился к охраннику, прошло меньше недели, а я уже начал замечать изменения
в том, как я себя преподношу, как веду себя в окружении других людей. Я по-прежнему работал со
своей командой, мы очень усердно работали над приложением. Но я больше не боялся брать на себя
роль лидера, я полностью отдавал себя работе. Я стал больше улыбаться, а на собраниях был более
сконцентрирован и уравновешен. Я свободно высказывал свое мнение, больше не чувствуя
необходимости постоянно смотреть на коллег, чтобы понять по их лицам, одобряют ли они то, что я
говорю. Я спрашивал их, что они думают, и не искал похвалы, а также научился не принимать
критику близко к сердцу. Раньше, когда кто-то критиковал мои действия, я всегда чувствовал, будто
критикуют меня как личность. Однако теперь, когда я больше так не думал, комментарии других
людей стали намного полезней. Я чувствовал, как вместо человека, который просто дает указания,
я становлюсь лидером, который спрашивает, слушает и вдохновляет. Я никогда еще не был так
уверен в себе.

Перемены коснулись и моей личной жизни. Я осознавал, как мое поведение влияет на окружающих
людей, поэтому я стал намного более четко и ясно доносить свои мысли до жены и друзей. За
первые пару недель моего эксперимента мне несколько раз говорили, что я изменился, стал
увереннее в себе. Даже родственники со стороны жены стали по-новому на меня смотреть, они
будто начинали меня уважать.

Я чувствовал, что со мной происходят поистине магические преображения. Я всегда думал, что для
осуществления мечты необходимо много работать, и никогда особенно не верил, что чего-то можно
добиться по мановению волшебной палочки. Но теперь у меня создавалось впечатление, что со
мной происходит как раз такое волшебство. Я открывал для себя новый, волнующий мир и жаждал
узнать, что будет дальше.

Но затем кое-что случилось. И это «кое-что» прервало все мои дела и начинания.

Пришла слава.
3. Попробуй славу на вкус

После того как я начал записывать на камеру и выкладывать в Сеть свои попытки получить отказ,
количество людей, посещающих мой сайт, стало неуклонно расти. Особенной популярностью
пользовалось мое видео из Krispy Kreme – оно быстро набрало несколько сотен просмотров.

Затем кто-то опубликовал это видео на сайте Reddit.com – новостном и развлекательном портале,
где пользователи могут размещать ссылки на любую информацию в Интернете и голосовать за
понравившиеся сообщения. Публикация, набравшая наибольшее количество голосов, попадает на
главную страницу сайта, где ее увидят тысячи людей. Ссылку на мое видео разместил пользователь
с ником BHSPitMonkey и назвал его «Мужчина просит у незнакомцев странные вещи, чтобы ему
отказали; крутая сотрудница Krispy Kreme принимает вызов». Видео быстро стало набирать
популярность. За него проголосовало более 15 тысяч человек, два дня подряд оно оставалось на
главной странице сайта. Видео собрало более 1200 комментариев, большая часть которых была
посвящена Джеки:

«Она превзошла саму себя! Очень вдохновляет».

«Она – мой герой! Я – менеджер пиццерии и редко отношусь к подобным заказам с энтузиазмом».

«Когда она отказалась от денег, я прослезился. Надо работать над собой».

Также там было много комментариев о самой кофейне Krispy Kreme:

«Мое мнение о Krispy Kreme поменялось в лучшую сторону, пусть далеко не во всех кофейнях
работают люди вроде Джеки».

«Джеки не просто подарила пончики клиенту. Благодаря ей в Krispy Kreme хлынет новая волна
посетителей».

«Мне всегда нравилась эта кофейня».

Некоторые оставляли душевные комментарии о взаимодействии клиента и продавца:

«Когда я работала в магазине, мне всегда нравились подобные нестандартные вопросы моих
клиентов (конечно, при условии, что клиент вежлив). Честно, решать более сложные задачки было
очень интересно».

«Такое обслуживание не только заставляет покупателя вновь и вновь возвращаться, но и

рассказывать другим о том, как там здорово».

«Она казалась такой счастливой! Уверен, этот случай поднял ей настроение на целый день или
даже неделю. Даже небольшое отступление от заведенного порядка может многое изменить».

Люди оставляли комментарии не только о Krispy Kreme и Джеки, они говорили и обо мне:

«Суть в том, что если он перестанет бояться рисковать, то люди будут говорить ему «да» чаще, чем
он думает. И даже возможно, что его эксперимент приведет к чему-то потрясающему».

«Думаю, желание Джеки помочь должно положить конец его страху отказа».

«Я бы с радостью дружил с человеком, который хочет преодолеть свои страхи и поэтому ставит себя
в смешные ситуации, в которых он встречается со страхами лицом к лицу».

Сайт Reddit был лишь началом. Через неделю мою историю подхватили международные СМИ.
Портал Yahoo! News разместил мое видео на главной странице. Затем последовали Gawker,
MSN.com, Huffington Post, британская Daily Mail и Times of India. За одну ночь видео из Krispy Kreme
превратилось в международную сенсацию с миллионами просмотров.

Кофейня Krispy Kreme неожиданно получила такое освещение в СМИ, о котором можно только
мечтать. В их головной офис и кофейню в Остине начали звонить люди и хвалить Джеки Браун.
Представители компании публично похвалили Джеки, написав в своем твиттере «Джеки, ты
молодец!». Очевидно, моя история многих тронула. Однако она не просто умилила многих людей по
всему миру. Предполагаю, что компания извлекла из этого случая финансовую выгоду. Через
неделю после того, как мое видео посмотрели миллионы человек, цена на акцию кофейни скакнула
с $7,23 до $9,23. Конечно, я не могу утверждать, что этот 29-процентный скачок, который в
денежном выражении равен сотням миллионов долларов, связан с одним видео. Но я уверен, что
лишней эта реклама не была.

В день, когда эта история начала набирать обороты, я сидел в кафе и работал. Вдруг мой телефон
завибрировал. Мои друзья и члены семьи начали звонить один за другим и наводнять мой почтовый
ящик письмами. Мне звонили представители телеканала MCNBC, «Шоу Стива Харви», Fox News и
даже с радиостанций, о которых я никогда не слышал, – все хотели пригласить меня на интервью.
Они до отказа забили ящик моей голосовой почты, и мне приходилось сразу им перезванивать,
чтобы они могли написать о моей истории или позвать меня на шоу. Из нью-йоркского издания
Bloomberg Businessweek – одного из моих любимых журналов – даже прислали репортера, чтобы тот
взял у меня интервью для истории под названием «Человек-отказ». Было ощущение, словно я
какой-то супергерой.

Даже в Голливуде заинтересовались моей историей. Продюсеры реалити-шоу начали закидывать

меня идеями о превращении моего эксперимента в телешоу, где я был бы экспертом, который
помогал бы другим преодолевать страхи и решать проблемы. Один из них назвал меня
«Заклинателем отказа», как в известной книге «Заклинатель лошадей». Ко мне даже обратился
бывший представитель одной кинокомпании с уже готовым сценарием по мотивам моей истории, в
котором я предстаю депрессивным парнем-одиночкой, который «наконец находит себя» после 100
дней отказа. Его не интересовало, что я был счастливо женат и что мой эксперимент только
начался.

Меня стали узнавать прохожие. Однажды я просто шел по улице, как вдруг проезжающая мимо
машина притормозила, из нее высунулся мужчина, помахал мне и крикнул: «Классное видео!» На
следующий день мы с Трэйси покупали билеты в кинотеатре, и кассир стала вглядываться в мое
лицо. Она спросила, был ли я тем самым парнем, который выкладывает «классные видео» в Сеть, а
затем попросила меня с ней сфотографироваться. Я, конечно, согласился. Может, меня и прозвали
«Человек-отказ», но я не мог не выполнить такую просьбу. Тем не менее все происходящее не могло
меня не шокировать. Что такого особенного было в моем видео, что никто не остался к нему
равнодушным?

Череда новых встреч и предложений все не заканчивалась. Даже сейчас мне по-прежнему тяжело
поверить, что видео, которое я использовал как средство преодоления страха отказа – видео о
необычных пончиках, – каким-то невероятным образом принесло мне такую известность, на
которую я никогда не рассчитывал и, честно говоря, никогда не желал. Да, я мечтал, что добьюсь
определенной славы, но как создатель следующего Google или Microsoft, а не как парень, который
пытался побороть страх перед отказом.

А затем ситуация стала еще более странной.

Я с давних пор смотрю реалити-шоу Survivor – программу о группе людей, которые стараются
выжить в дикой местности, добывают себе воду и пищу, строят жилища и борются за победу. Мне
нравится элемент соревнования, участники да и сама разворачивающаяся драма. Но больше всего
мне нравится ведущий, лауреат премии Эмми Джефф Пробст и то, как он взаимодействует со всеми
героями, как всегда готов поддержать и помочь. Поэтому когда мне позвонил продюсер
транслируемого по всей стране «Шоу Джеффа Пробста» и пригласил на программу, я ни секунды не
сомневался.

Через две недели благодаря телеканалу CBS я и Джеки из Krispy Kreme были в Голливуде. Мы с
Джеки еще несколько раз встречались после того случая в кофейне, и каждый раз я восхищался
тем, какая она скромная и милая. Когда мы сидели в гримерке и визажисты готовили нас к эфиру,
мы с Джеки разговорились о нашей необычной истории – о том, как все началось в Krispy Kreme в
Техасе, и вот мы уже на национальном телевидении. После того как мое видео посмотрели
миллионы человек, люди стали приходить в кафе, где работает Джеки, чтобы с ней познакомиться.
Она поблагодарила меня за возможность показать людям, на что способна. Но она также отметила,
что не сделала ничего особенного и что каждый из ее коллег сделал бы то же самое.

Продюсеры шоу пригласили в студию еще одного гостя: Джейсона Коумли, создателя терапии
отказом, которая послужила основой моего эксперимента. До этого я никогда с ним не встречался,
но он мне сразу понравился, и мы стали хорошими друзьями. Он рассказал, что благодаря моему
блогу его сайтом и бизнесом стало интересоваться намного больше людей. Джейсон также
поделился, что он сам переживал тяжелые времена, а мои видео и моя история помогли ему их
преодолеть.

Наш сегмент передачи шел сразу после интервью автогонщицы Даники Патрик. Удивительно, но,
несмотря на мой страх быть отвергнутым, быть на национальном телевидении мне было совсем не
страшно. Может, потому что человек, чье одобрение мне было особенно ценно, сидел в студии. Мой
дядя – пример для меня, человек, в честь которого я назвал сына, но который забраковал мою
задумку 14 лет назад, чем меня шокировал и заставил в себе сомневаться. Он специально приехал
из Сан-Диего в Лос-Анджелес, и каждый раз, когда я видел его среди зрителей, чувствовал его
поддержку и гордость, я был безмерно счастлив.

Я решился испробовать еще один способ получить отказ прямо там, на национальном телевидении.
В конце нашего сегмента я попросил Джеффа Пробста спеть колыбельную про звездочку моему
сыну, он ее обожает. Вместе с Джеффом пела вся студия. После шоу Джефф пожал мне руку и
сказал: «Поздравляю! То, что ты делаешь, по-настоящему круто! Тебя ждет успех. Продолжай
вдохновлять!»

СМИ и зрители моего видеоблога продолжали оказывать мне внимание, и это было просто
невероятно. Но если бы меня попросили выбрать одно событие, которое было наиболее
неожиданным, то я назвал бы письмо от человека, которым восхищаюсь, от моего героя.

Раньше мне очень не нравилось делать так называемые холодные звонки и писать холодные письма,
потому что возможность того, что меня проигнорируют или отвергнут, казалась слишком высокой.
А вероятность того, что мне откажет знаменитый занятой человек, была близка к 100 процентам.
Ну, по крайней мере, мне так казалось. Но успех моих видео придал мне уверенности, и я решился
написать письма нескольким людям, на которых я чертовски желал быть похожим. Мне безумно
хотелось получить от них совет по ведению моего новоиспеченного стартапа.

Одним из первых стал Тони Шей, глава онлайнмагазина обуви Zappos. Работая на старом месте, я
несколько раз от корки до корки прочел его книгу «Доставляя счастье». В книге рассказывается о
том, как Тони в юности мечтал стать предпринимателем и позже преодолел все трудности и
воплотил эти мечты в реальность, создав сеть баннерного обмена LinkExchange и онлайн-магазин
Zappos. Я тоже был предпринимателем азиатского происхождения, так что наши трудности и
стремления во многом были схожи. А еще мне тоже отчаянно хотелось добиться успеха.

Просто невероятно, чего можно добиться, просто спросив. К моему огромному удивлению, мне
ответил один из ассистентов Тони. Оказывается, Тони слышал о моей истории и видел мои видео.
Он хотел пригласить меня в Лас-Вегас, где располагалась штаб-квартира Zappos, чтобы я выступил
в рамках его проекта по облагораживанию центра Лас-Вегаса под названием Downtown Project.

В 2012 году Тони занимался своим проектом по созданию в центре Лас-Вегаса комфортной среды
для предпринимателей. Он собирался сделать этот район не менее значительным, чем знаменитый
Стрип Лас-Вегаса, и преобразовать его в культурный и технологический центр, который ничем бы
не уступал Остину и Сан-Франциско. Тони хотел, чтобы местные предприниматели начали смотреть
на свое дело под более широким углом, и он думал, что моя история поможет им получить новое
видение своих проектов.

Тони Шей, мой пример для подражания, приглашал меня прочесть лекцию?

Уже через неделю я был в Лас-Вегасе, читал свою лекцию. Для этого события из строительных
бытовок был специально построен амфитеатр, символизирующий обновление города. Лас-Вегас
сильно пострадал в годы мирового экономического кризиса. Цены на жилье упали более чем на 60
процентов. Многие из тех, кто переехал в город в период экономического расцвета, во время
кризиса оказались разорены. Многим пришлось уехать, чтобы начать с чистого листа в другом
городе. Те, кто не уехал, чувствовали, будто Лас-Вегас больше никому не нужен. Им с трудом
удавалось сохранять позитивный настрой и при этом преобразовывать и обновлять свой город.

Стоя на сцене, я делился со слушателями своими мечтами и трудностями, рассказывал о моем

эксперименте – от самого решения уволиться с работы, чтобы воплотить детскую мечту, до отказа
инвестора и тех волшебных моментов, которые мне дарят мои «100 дней отказа». Я говорил о том,
как важно не сдаваться, а наоборот, продолжать двигаться вперед и реализовывать мечты, будь то
мечта о преобразованном городе или о них самих. И наплевать, что подумают другие.

Когда я закончил, слушатели аплодировали мне стоя – до этого дня со мной такого никогда не
случалось. Меня переполняли эмоции. После лекции люди подходили ко мне, жали мою руку,
благодарили за мой рассказ, словно, пытаясь побороть страх, я оказывал им огромную услугу.

Когда толпа вокруг меня стала редеть, ко мне подошел Тони Шей, похлопал меня по плечу и
пригласил поговорить у себя в кабинете. Его история и достижения сделали из него супергероя для
любого начинающего предпринимателя вроде меня, поэтому оказаться в его кабинете было больше
похоже на сон. Я бы не удивился, если бы он надел костюм Железного человека и прокатил меня на
спине. Однако, обменявшись любезностями, Тони перешел к делу. Он посмотрел мне прямо в глаза
и спросил:

– Я предлагаю тебе переехать в Лас-Вегас и работать в моей компании. Что думаешь?

По пути из Лас-Вегаса и Остин я выглядывал из иллюминатора и видел, как огни Стрипа

постепенно пропадают из виду. Огни сменила абсолютная темнота. И лишь слышно было, как мерно
гудит двигатель самолета.
Несколько часов назад Тони Шей предложил мне работу. Вернее, он сделал мне деловое
предложение: если я соглашусь переехать в Лас-Вегас, он создаст новый бизнес и возьмет меня на
должность профессио-нального оратора. Я бы ездил по стране и выступал с вдохновляющими
лекциями на разных конференциях.

Получается, Тони Шей хочет взять меня на работу благодаря моему таланту, о котором я
даже не догадывался, – таланту оратора.

Конечно, я был готов согласиться на все, что этот человек может мне предложить, поэтому я чуть
было не сказал «да», толком не подумав. Мое решение переехать в Лас-Вегас и бросить компанию,
которую совсем недавно создал, затронуло бы многих людей. Поэтому я попросил Тони дать мне
время на размышление.

Так, сидя в самолете, я задал себе вопрос: «Что это было?» За этот месяц я успел получить отказ
от инвестора, попросить приготовить мне необычные пончики, стать героем газетных и журнальных
статей, появиться на национальном телевидении и встретиться с Тони Шей, который попытался
убедить меня работать на него.

Может, это сон? Вроде тех, которые снились мне до того, как инвестор мне отказал? Если да, то я
не был уверен, хочу ли я, чтобы сон не кончался или чтобы он поскорее подошел к концу.

Но мне все это не снилось. Я стоял на перепутье. Может, мне стоит принять предложение
продюсеров реалити-шоу и стать «заклинателем отказа»? Или сняться в голливудском фильме в
роли депрессивного парня, который находит свою любовь благодаря терапии отказом? А может,
лучше начать работать на моего героя Тони Шей? Или продолжить делать то, что я делал –
заниматься развитием моего стартапа, попутно ведя видеоблог?

Я по-настоящему любил мою команду специалистов и то, чем мы занимались. Однако наплевать на
те возможности, которые передо мной открылись, и вернуться в старую колею казалось глупым. Не
каждому выдается возможность погреться в лучах собственной славы, а мне это удалось сполна.
Если я хотел извлечь максимальную выгоду из открывшихся мне возможностей, мне необходимо
было понять, какая из этих карьерных дорожек наиболее перспективна. А может, стоило
скомбинировать их все?

Размышляя над предложением Тони, я понимал, что не очень хочу снова работать на кого-то. Я
всегда мечтал быть полезным всему миру, а к славе никогда особенно не стремился. Поэтому мысль
о том, чтобы начать гнаться за известностью, не особенно меня прельщала.

Да и не был я к ней готов. Откровенно говоря, я был простым парнем с классной историей, которую,
как я недавно узнал, я умел круто рассказывать. Мой эксперимент совсем недавно начался, а люди
уже видели во мне эксперта. Будто я только-только начал карабкаться на Эверест, а люди уже
направляют вертолет, чтобы меня с него снять и выдать мне медаль за мои значительные
достижения. Но мне по-прежнему не терпелось забраться на самую вершину горы.

С другой стороны, если я не воспользуюсь этими возможностями сейчас, будут ли они у меня
потом?

От этих мыслей у меня разболелась голова. Чтобы отвлечься, я включил ноутбук и открыл почтовый
ящик. Меня ожидала тысяча непрочтенных писем. После того как видео из кафе посмотрели
миллионы человек, мне стали постоянно писать люди из самых разных уголков планеты. Некоторые
писали веселые письма и говорили, что мои видео их позабавили. А многие – даже большинство –
принимали мои видео очень серьезно: как инструкцию по преодолению страха. Одно из таких писем
пришло от Майка:

Я слежу за вашим экспериментом почти с самого его начала, с тех пор, как дочь скинула мне
ссылку на ваш блог. Вы подарили мне множество веселых минут и придали силы. Больше всего я
хочу вас поблагодарить как раз за эту силу, которая так необходима мне в моих ежедневных делах.
Всю мою жизнь мне всегда было трудно обращаться к людям с самыми простыми вопросами, даже к
тем, кто по долгу службы должен помогать, будь то работник магазина или официант. Иногда я
даже просил моих детей сходить за кетчупом в McDonald’s, потому что у самого от одной мысли
волосы вставали дыбом. Эта сила появилась в моей жизни в очень нужное время. В мае прошлого
года у моей жены обнаружили рак, и нам пришлось в течение 8 месяцев ездить по врачам, прежде
чем мы выяснили окончательный диагноз. Мы очень многое узнали о плюсах и минусах нашей
системы здравоохранения, нам приходилось постоянно общаться с людьми, задавать вопросы. И
каждый раз, когда я чувствовал, как меня обуревает страх, я вспоминал вас и находил в себе силу
сделать то, что необходимо. Спасибо за то, что пустились в этот долгий путь и делитесь с нами
вашей силой.

Или вот такое письмо от Реджины:

Я – актриса, работаю в Нью-Йорке и Филадельфии. Ваш проект меня очень заинтересовал, ведь мы,
актеры, чаще остальных сталкиваемся с отказами. Каждое прослушивание – то же собеседование, и
самый большой страх – не получить роль, потому что кто-то другой оказался «лучше». Очень просто
принять подобное близко к сердцу и раскиснуть. Даже когда я занимаюсь элементарными
ежедневными делами и мне нужно попросить у кого-нибудь что-нибудь, меня бросает в жар. Смотря
ваши видео на YouTube, я заметила, что когда мне нужно к кому-то обратиться, я испытываю те же
эмоции, что и вы.

Я часто проигрываю в голове сценарии того, что может произойти, когда я к кому-то обращусь, и
обычно они намного мрачнее того, что на самом деле происходит. Неужели кто-то на меня
накричит, высмеет, назовет глупой или выгонит прочь? Разве директор по кастингу во время
прослушивания оборвет меня на полуслове, скажет, что никакая я не актриса и что школа
актерского мастерства, в которой я училась, не должна была выдавать мне диплом? У меня в голове
проносятся самые безумные идеи. Именно страх быть отвергнутым сковывает людей и не позволяет
жить полной жизнью… С нетерпением жду следующих публикаций о ваших приключениях. Я
уверена, вы много нового узнаете об отказе, но, что еще важнее, о том, какими щедрыми могут быть
люди и как велика может быть сила духа. Я-то точно об этом много узнаю от вас. Удачи!

Получить несколько подобных писем – это одно. Но мне приходили сотни таких сообщений от
людей, которые были не меньше моего заинтересованы в моем эксперименте. Меня воодушевляли
их истории, для меня было честью в некоторой мере помогать им бороться со страхами. Но я также
был изумлен: неужели я правда мог менять жизни незнакомых мне людей, просто делая то, что
делаю?

СМИ преследовали меня из-за того, что я был интересен им как герой статей и репортажей. «Этот
парень хочет, чтобы ему отказали, но вместо этого получает пончики в форме олимпийских
колец» – прекрасный заголовок для передовицы. Однако письма, которые писали мне обыкновенные
люди – такие же, как и я сам, – это другое. Для них мой эксперимент не был развлечением. Они
словно отождествляли меня с собой и искренне хотели, чтобы у меня все получилось.

Я всегда рассматривал мой страх отказа как какую-то редкую болезнь, которая вызывает адскую
боль, но затрагивает лишь немногих. Я считал, что это мне просто не повезло, или что виной всему
моя застенчивость и воспитание чересчур заботливых родителей, или мое происхождение из другой
страны с более сдержанными нравами. До того как мой почтовый ящик стали переполнять письма,
я никогда не задумывался о том, что другие люди тоже могут бояться быть отвергнутыми. Но чем
больше они делились со мной своими переживаниями, тем лучше я понимал, насколько
распространен был этот страх. Он был абсолютно нормален.

Из личного опыта я знал, какими кошмарными могут быть последствия этого страха. А теперь мне
писали люди, которые, как и я, были уверены, что отказ их ранит в самое сердце, и поэтому решали
ни к кому не обращаться, не выходить из своей зоны комфорта, лишний раз не рисковать. Как и я,
они всю жизнь сами себя отвергают еще до того, как это смогут сделать другие. И в результате они
оставались один на один с нереализованными мечтами, упущенными возможностями и
изобретениями, которые так никто и не создал или создал кто-то другой. Хуже всего то, что
виноваты в этих постоянных «а что если» они сами, ведь они даже не спросили, даже не
попытались.

Я как-то читал одни очень интересные мемуары медсестры из Австралии Бронни Вэр под названием
«О чем жалеют умирающие». Она пообщалась с десятками смертельно больных пациентов в
хосписах и спросила, о чем они больше всего сожалеют. Самым частым ответом было: «Я жалею,
что мне не хватило мужества всю жизнь оставаться верным себе, а не стараться соответствовать
ожиданиям других».

А что, если бы мы находили в себе мужество на это? Если бы люди не чувствовали себя
заложниками своего страха перед отказом? Если бы отказ не был бы для них позором и унижением?
Если бы мы не боялись о нем говорить или даже придумали бы, как его победить?

Если бы человек, который боится быть отвергнутым, вдруг перестал бы этого бояться, на что он был
бы способен? Разве он не смог бы преуспеть во всем, чего только пожелает? Будь он художник или
музыкант, который больше не боится, что его работу плохо воспримут другие, – разве он не смог бы
заглянуть в самые потаенные уголки своей души и создать произведение, которое будет, словно
зеркало, отражать его мысли и чувства? Если он работает в сфере торговли, разве ему не удалось
бы привлечь больше клиентов и не отчаиваться после пары-тройки отказов? А если он родитель,
разве он не смог бы воспитывать своих детей, основываясь на своих принципах, вместо того чтобы
потакать чадам во всем? Разве компания или некоммерческая организация, управление которой не
волнуется по поводу реакции акционеров, не смогла бы предлагать инновационную продукцию и
услуги, благодаря которым мир изменился бы к лучшему?

Я мечтал стать предпринимателем всю свою жизнь. Я всегда хотел сделать изобретение, которое
было бы полезно миллионам людей. Однако, занявшись этой моей мечтой, я лицом к лицу
столкнулся с проблемой, которая затрагивала и меня, и огромную часть населения нашей планеты.
Пол Грэм, предприниматель и создатель знаменитого бизнес-инкубатора под названием Y
Combinator, однажды сказал: «Чтобы найти идею для стартапа, нужно не думать об идеях для
стартапа. Постарайтесь обратить внимание на существующие проблемы, а еще лучше – на
проблемы, которые есть у вас самих». Все это время я концентрировался на создании приложения,
основой которому служит моя интересная идея. Но теперь я видел, насколько более важно помогать
людям преодолевать их страх быть отвергнутыми. Я еще не знал, как именно я буду это делать – или
как моя новая задумка скажется на моей жизни, – но мой эксперимент станет прекрасной
лабораторией, в которой я буду проводить испытания моего изобретения: способа преодолеть страх
отказа.

Читая письма Майка, Реджины и многих других, я начал по-другому смотреть на внезапно
свалившуюся на меня славу. Как только мы приземлились в международном аэропорту Остин
Бергстром, я постарался как можно быстрее покинуть самолет, чтобы поскорее рассказать семье о
моем решении. Когда я пошел по трапу, меня обдало потоком холодного воздуха, и я словно снова
оказался на территории моего колледжа в первый день учебы, а под ногами расстилался белый
нетронутый снег. Судьба подарила мне одну из величайших возможностей в моей жизни. Мне все
казалось новым. Все казалось возможным.
Решение больше не заниматься разработкой приложения и полностью поменять направление
деятельности далось мне нелегко, особенно учитывая, от чего мне пришлось отказаться ради этого
проекта и как я ценил мою команду. Но когда я поделился с ними новостями, они меня полностью
поддержали. Их тоже очень удивило, что мой блог привлек такое внимание и спровоцировал такую
реакцию, они согласились, что мое новое начинание должно было стать еще более значительным.
Ребята чувствовали, что они в некоторой мере поспособствовали появлению этой идеи, чем они
очень гордились. Мы договорились, что если я когда-либо захочу создать технический проект на
базе терапии отказа, то мы снова будем разрабатывать его вместе.

Однако у меня появилась новая работа: всю рабочую неделю мне надо будет лицом к лицу
встречаться с отказом.

Мне сразу же стало ясно, что если я и правда хотел от лица всего мира бороться со страхом быть
отвергнутым, то мне необходимо было усовершенствовать мои способы получить отказ: нужно было
узнать об этом как можно больше. Этот страх, мой психологический Голиаф, должен быть изучен
мной так, как спортивные команды изучают противника – пересматривая записи игр, читая отчеты
скаутов и тренируясь как можно больше.

Поначалу мои поиски в Сети почти ни к чему не приводили. Среди результатов были лишь
вдохновляющие цитаты и обучающие курсы от всяких бизнес-гуру. Я также искал информацию об
успехе, харизме, лидерстве, переговорах и даже провале, но ни одна из этих тем не проливала свет
на понятие отказа и то, как отказ влияет на наши жизни. Грубо говоря, результаты моего поиска
можно пересказать так:

1. Порой вам могут отказать.

2. Не принимайте отказ близко к сердцу.

3. Будьте выше этого и спокойно живите дальше.

Ну да, было бы чудесно, если бы мы все могли так воспринимать отказ. К сожалению, в
большинстве своем люди думают, что бороться с этим страхом очень просто. Он встречается очень
часто, а его последствия могут быть крайне тяжелыми, и, тем не менее, люди относятся к отказу
как к временному неудобству, как к укусу комара или спущенному колесу и даже не задумываются,
что человек, которого однажды отвергли, возможно, никогда больше не осмелится рискнуть. Люди
словно полагали, что эта тема настолько проста, что и разбираться в ней не нужно. Вы не получили
желаемую должность? Вас не повысили на работе? Не получилось заключить контракт?
Окружающие сочли вашу идею глупой? Женщина, которую вы любите, отвергла ваше предложение
руки и сердца? Не принимайте это близко к сердцу! Взбодритесь, живите дальше!

Но если пережить отказ и правда так просто, то почему статистика Google, основанная на истории
поиска миллиардов людей, показывает, что пользователи ищут информацию об отказе ничуть не
реже, чем о таких пугающих явлениях нашей жизни, как боль, одиночество и болезнь? Почему
люди предпочитают жить в соответствии с ожиданиями других, а не своими собственными, в
результате больше всего сожалея о всех неосуществленных мечтах? Почему, увидев недовольное
лицо моего дяди, я засунул чертежи кроссовок на колесиках в самый дальний ящик, а потом
расстраивался, что это компания Heelys, а не я, добилась мирового успеха?

Дело в моей слабости? Нет, мне так не казалось. В подростковом возрасте я один переехал в другую
страну, не имея там никаких знакомых и совсем не говоря на английском. Мне пришлось
преодолеть неимоверное количество преград, прежде чем я на достойном уровне овладел языком и
освоился в новой культуре. Чтобы добиться того, что я имею сегодня, я работал не покладая рук, и,
несмотря на все трудности, у меня получилось. Если бы я был слабым, то, наверное, я еще
несколько лет назад засунул бы мечту жить и работать в Америке в тот же дальний пыльный ящик и
вернулся бы в Китай.

Все те тысячи людей со всех уголков планеты, которые писали мне письма и делились своими
страхами, тоже не были слабыми. Порой последствия одного отказа могут быть разрушительны.
Если человека увольняют с работы, которая в течение десятилетий давала ему чувство надежности,
или если любимый человек решает подать на развод – подобный отказ может изменить всю жизнь.
Поэтому, когда людям в таких ситуациях говорят «не принимай это близко к сердцу», они
чувствуют, будто над ними смеются или хотят оскорбить. Почему мы так боимся отказа? Чем
больше я думал об этом, тем лучше я понимал, что мне необходимо ответить на три
животрепещущих вопроса. Почему мы так мало говорим об отказе? Почему отказ причиняет такую
боль? Почему мы так боимся отказа?

Я был уверен, что эта тема намного сложнее, чем можно было судить по результатам моих поисков.
Рассчитывая, что наверняка найти более полезные советы и мудрые мысли было возможно, я
продолжил искать. Я с должным рвением исследовал сферу бизнеса, психологии, истории,
социологии, самопомощи и поведенческой экономики, надеясь найти хоть какие-то ответы. Спустя
несколько недель, когда мой стол уже был завален книгами и статьями, в моем почтовом ящике не
осталось места из-за рекламных рассылок Google по теме «Отказ», а мои блокноты были исписаны
заметками, мне казалось, что я стал настоящим кандидатом наук в области отказа.
Отказ VS Провал

Вероятно, люди так мало говорят об отказе, потому что им легче обсудить схожее, но более простое
явление – провал. Я бесчисленное количество раз читал статьи об отказе, которые незаметно
меняли тематику и становились статьями о провале. Но это не одно и то же. Когда нам что-то не
удается, будь то создание нового бизнеса или новая работа, мы, конечно, расстраиваемся, но эти
негативные эмоции обычно вполне понятны и даже терпимы, так как могут быть связаны сразу со
многими факторами. Совсем не трудно придумать, почему у вас что-то не получилось, и не важно,
логические ли это причины или простые оправдания. Если у вас не получилось создать бизнес, то
вы можете успокоить себя тем, что ваша идея была слишком передовой, или что рынок или
экономика не поспособствовали вашему успеху, или что идея не была осуществлена на должном
уровне.

Даже если все-таки виноваты окажетесь вы, то в любом случае существует целая тонна способов
превратить неудачу во что-то позитивное. Вы можете сказать «У меня просто не получилось»,
пообещать себе, что вы будете стараться, или напомнить себе о всех тех вещах, которые у вас
прекрасно получаются. Вы также можете сказать «Да, я совершил ошибку», потому что, в конце
концов, кто их не совершает? Скажите сами себе «Я очень много почерпнул из этого опыта», и вы
даже будете чувствовать себя лучше, как будто из-за этого провала вы стали опытнее и мудрее. В
Кремниевой долине предприниматели иногда даже гордятся своими неудачами. Концепция так
называемого бережливого стартапа базируется на следующей идее: человек создает новый продукт,
быстро терпя неудачи и учась на этом негативном опыте.

По правде говоря, предприниматели обожают рассказывать и слушать истории о провалах, потому

что как раз такими неудачами часто бывает вымощен их путь к успеху. Магнаты бизнеса вроде
Дональда Трампа хвастаются, что, прежде чем подняться на такую вершину, им пришлось
вытерпеть не один провал. Мы часто наблюдаем за атлетами и спортивными командами, которые
проигрывают в одном сезоне, но становятся триумфаторами следующего. Сегодня неудача
считается практически обязательным условием успеха. Иногда она даже не менее желанна, чем
хороший имидж и доверие людей.

Отказ же совсем не желанен. Отказ подразумевает одного человека, который отвергнут другим,
часто в пользу третьего и часто прямо в лицо. Отказ значит, что мы хотели, чтобы кто-то в нас
поверил, но этого не произошло; что мы хотели кому-то понравиться, но этого не случилось; что мы
хотели, чтобы они увидели то, что мы видим, и поняли то, что понятно нам. А вместо этого они не
согласились с нами и снисходительно осудили то, как мы видим окружающий мир. Многих из нас
это сильно задевает. Мы думаем, что отвергают не только нашу просьбу, но и нашу личность,
внешность, способности, ум, культуру и веру. Даже если тот, кто отвергает, не хочет, чтобы его
«нет» принимали близко к сердцу, отказ ранит. Он по своей сути является неравным обменом
между отвергающим и отвергнутым, при котором последний страдает намного сильнее.

Когда мы сталкиваемся с отказом, мы не можем просто переложить вину на экономику, рынок или
других людей. Если мы не способны пережить отказ без ущерба для нашей нервной системы, то нам
остаются два варианта развития событий. Если мы понимаем, что заслужили этот отказ, то
начинаем винить сами себя, нас переполняет чувство стыда и беспомощности. Если мы думаем, что
нас отвергли незаслуженно, то мы начинаем винить другого человека, при этом нас поглощают
злость и жажда мести.

Кевин Карлсмит, доктор наук, социальный психолог в Колгейтском университете, провел ряд
лабораторных экспериментов, участники которых сталкивались с предполагаемой
несправедливостью. Некоторым из участников было предложено отомстить обидчику, другим – нет.
Затем Карлсмит провел опрос среди испытуемых. Те, кому дали возможность отомстить, сделали
это. Но каждый из них в результате чувствовал себя хуже, чем те, кому это не было предложено.
Интересно то, что все испытуемые, у которых не было возможности отплатить обидчику той же
монетой, думали, что чувствовали бы себя лучше, если бы они могли отомстить.

Иными словами, естественно, люди хотят поквитаться с тем, кто их отверг. Возможно, они
полагают, что тогда отказавший увидит, насколько он был не прав, и человеку от этого станет
лучше. Но в действительности те, кто решается взять реванш, в итоге страдают намного больше.
Такие данные о человеческой натуре появились у нас благодаря лабораторному опыту. Однако в
реальной жизни мы практически каждый день слышим о несчастных и даже трагических случаях,
таких как обстрелы школ и кислотные атаки, – и все это из-за огромного желания людей мстить за
то, что их отвергли.
Боль отказа

Несколько лет назад осенью мы с Трэйси поехали в Италию. Мы несколько лет планировали эту
поездку и ожидали, что это будет путешествие нашей мечты. Однако уже второй день нашего
отпуска оказался бесповоротно испорчен.

Сначала нам неправильно подсказали дорогу к Колизею, и мы заблудились. Из-за этого мы

опоздали на автобус, который должен был отвезти нас за город, и наши мечты об идеальной
романтической поездке пошли коту под хвост. Затем у нас на улице украли фотоаппарат, а вместе с
ним и все фотографии. Создавалось впечатление, что перед нашим приездом в Италии состоялась
конференция, на которой лучшие умы придумывали способы испортить нам отпуск.

Солнце уже село, мы возвращались в отель. Мы были без сил, настроение было на нуле. Вдруг
Трэйси согнулась пополам и вся задрожала. Уже много лет она страдала от приступов хронической
боли в животе. Но тогда ей было так больно, словно в нее вонзили нож. И это посреди итальянской
улицы. У нас с собой не было таблеток, срочно нужно было купить болеутоляющее средство. Но мы
не знали, где ближайшая аптека, и не знали ни слова по-итальянски.

Часы показывали 20.50, а почти все магазины в Риме закрываются в 21 час. Мы побежали в
ближайший киоск. К счастью, он все еще был открыт. Мы надеялись, что продавец подскажет нам,
где ближайшая аптека.

Трэйси подошла к окошку киоска и сказала:

– Добрый вечер! Не подскажете, где ближайшая…

Продавщица посмотрела на нас и сказала «нет» еще до того, как Трэйси договорила. Затем
женщина встала, закрыла окошко, развернулась и начала собираться. Она закрыла свой киоск на 10
минут раньше только для того, чтобы с нами не разговаривать.

Я был вне себя. Как только эта продавщица посмела так вести себя с Трэйси? Разве непонятно, что
моей жене очень плохо и ей нужна помощь? Она так поступила, потому что мы – туристы, не
знающие итальянского? Может, наш вопрос шел вразрез со здешними культурными ценностями?
Или она разговаривала только с клиентами, которыми нас не считала?

Накопленные за весь день негативные эмоции довели меня до белого каления.

– Эй! – крикнул я в закрытое окно, зажав ладонь в кулак и едва сдерживаясь, чтобы не ударить по
стеклу. Мне безумно хотелось преподать этой женщине урок вежливости и уважения, хотя и сам я в
пылу ярости об этих человеческих качествах позабыл. Трэйси прикосновением руки попросила
меня прекратить. Я обернулся и взглянул на нее: по ее лицу струились слезы.

Моя жена очень редко плачет, поэтому я сразу понял, что ее боль была нестерпимой. На место
моей злобе пришло беспокойство. До закрытия всех магазинов оставалось восемь минут. Некогда
было ругаться с этой продавщицей и объяснять ей правила хорошего тона, так что мы просто ушли.
К счастью, мы быстро нашли аптеку и купили необходимое лекарство.

Позднее тем же вечером Трэйси сказала, что она заплакала не из-за боли, а из-за отношения той
продавщицы. Она была возмущена и обижена, ведь та женщина без какой-либо видимой причины
так грубо с нами обошлась. Ее слова меня немного успокоили. Хорошо, что тогда, стоя у киоска, я
не знал, почему она плачет, иначе я мог бы наделать много вещей, о которых потом бы пожалел.

Последующие дни нашего отпуска были намного лучше. Мы познакомились с очень милыми
людьми, наслаждались романтическими прогулками по Флоренции и Венеции, пробовали
вкуснейшие итальянские блюда. Но мы заметили, что были менее общительны, чем обычно, и
никогда не обращались к прохожим, чтобы спросить дорогу.

Как так получилось, что один отказ от женщины, которую мы с женой видели впервые и которую
больше никогда не встретим, так сильно повлиял на нас? Эта продавщица не причинила Трэйси
никакого физического вреда, и, тем не менее, этот отказ заставил ее страдать даже сильнее, чем
адская боль в животе. Видимо, причину этой боли надо искать в биологии.

Когда люди ощущают физическую боль, в мозгу вырабатывается естественные обезболивающие

вещества – опиоиды. Их цель – облегчить наши страдания. Не так давно ученые в Медицинской
школе Мичиганского университета проводили исследование, чтобы выяснить, выделяются ли в
нашем мозгу эти самые опиоиды, когда человек сталкивается с отказом.

Исследователи предоставили участникам фотографии и вымышленные данные о сотнях их

потенциальных партнеров. Ученые попросили испытуемых пронумеровать файлы этих
потенциальных партнеров в порядке убывания в зависимости от их желания или нежелания сходить
с ними на свидание. Затем с помощью томографа исследователи изучали мозговую активность
участников в момент, когда им говорили, что люди, которыми они заинтересовались, не хотят идти
с ними на свидание. Столкнувшись с отказом, мозг каждого из испытуемых начал сразу же
вырабатывать опиоиды, что произошло бы, если бы человек получил физическую травму.
Интересно вот что: на самом деле участникам еще до начала исследования сказали, что все
данные – и все отказы – не настоящие. Удивительно, но нашему мозгу абсолютно на это наплевать,
он все равно выработал опиоиды.

Это еще одна причина, почему фраза «не принимай это близко к сердцу» совершенно бесполезна.
Далеко не все понимают, насколько сильно ранит эта словесная «пощечина». Неудивительно, что
нас с Трэйси так задело отношение той итальянской продавщицы. Если бы она кинула в нас камнем
через окошко своего киоска, то эффект был бы приблизительно тот же, по крайней мере, для
нашего мозга.
Страх отказа

Боль отказа – это вполне реальный химический процесс, происходящий в мозгу человека. Поэтому
вполне объяснимо, что у нас на инстинктивном уровне развивается страх отказа. Боязнь не дает вам
даже задать свой вопрос. Из-за нее на теле выступают капельки пота, если вы все-таки находите в
себе смелость к кому-нибудь обратиться. Просто вспоминая прошлый опыт, вы решаете больше
никогда не провоцировать подобных ситуаций.

Как минимум для нашего мозга боль отказа ничуть не менее ощутима, чем физическая боль, так
что становится ясно, почему люди называют боязнь быть отвергнутым одним из своих самых
сильных страхов. Кого из нас не ввергает в ужас сама мысль об этом? Однако, оказывается, многие
наши страхи, включая страх отказа, уходят корнями в эволюцию.

Из всех прочитанных мной исследований страха и боли отказа самыми интересными были те, в
которых говорилось, что фобии часто бывают связаны с человеческим прагматизмом и инстинктом
самосохранения. Многие ученые утверждают, что, как только человек сталкивается лицом к лицу
со своим страхом, его реакция ускоряется. Иными словами, если вы увидите отвратительного паука,
то убежите в противоположном направлении намного быстрее, чем если бы вы убегали, например,
от белки.

Исследователи заключили, что в ходе эволюции у млекопитающих развился страх перед теми
вещами, которые кажутся им опасными, как раз для того, чтобы они быстрее бежали от них прочь.
Получается, что страх необходим для выживания или, по крайней мере, так было тысячи лет назад.
Если бы человек не боялся змей, то жертв смертоносных укусов было бы намного больше. Без
боязни замкнутых пространств многие из нас застревали бы во всяких трубах.

Страх отказа ничем не отличается. Даже в далеком прошлом, когда мы гонялись за гигантскими
хищниками и жили в пещерах, нам было необходимо действовать сообща, чтобы выжить. Если бы
наши соседи по пещере по какой бы то ни было причине устроили нам бойкот, то нам пришлось бы
в одиночку давать отпор львам и волкам. В этой ситуации отказ был бы равносилен смерти. Поэтому
совершенно ясно, что этот инстинкт по-прежнему хранится в нашей ДНК, и порой отказ кажется
даже страшнее смерти.

Узнав все это, я немного успокоился, ведь получается, что мой страх отказа был не чем иным, как
проявлением моего инстинкта самосохранения! Хотя, насколько мне известно, по Остину не бегали
клыкастые хищники. В прямом смысле отказ не заставил бы меня в одиночку бороться с опасными
животными в условиях дикой природы. Может, в доисторические времена страх быть отвергнутым и
спасал предков от вынужденного отшельничества, но в общем и целом в современном мире он
кажется скорее атавизмом. Честно говоря, он больше мешает, чем защищает. Если сравнивать этот
страх с человеческими органами, то он был бы аппендиксом, а никак не сердцем. И, тем не менее,
он влияет на наши жизни гораздо сильнее, чем однократное воспаление аппендикса, ведь визитом к
врачу не вылечить сожаление человека, который боится пробовать новое.

В моем случае страх отказа более 10 лет не давал мне сделать первый шаг в сторону
предпринимательства. Я часто задумывался о том, как этот страх портит жизнь миллионам людей.
Из-за него люди по всему миру сожалеют о несбывшемся. Какие только волнующие, интересные и,
возможно, способные изменить мир идеи не были воплощены только из-за боязни быть
отвергнутым?

Некоторые видят вещи, как они есть, и говорят: почему?

Я мечтаю о том, чего никогда не было, и говорю: почему нет?

Мой эксперимент продолжался, и эта цитата стала моей мантрой. Я произносил ее про себя
каждый раз, когда мне хотелось увильнуть от трудных задач. Я все время задавал себе вопрос
«Почему нет?» и понял, что часто не было никаких логических причин не делать что-либо или хотя
бы не попытаться. Однажды я попросил работников ресторана спеть для меня «С днем рождения
тебя», хотя до моего дня рождения было еще долго. И они спели! В другой раз я пришел в Общество
защиты животных в Остине и спросил, можно ли мне взять одну из собак на день с условием, что я
буду стараться всячески эту собаку развлекать. Они мне отказали. А потом я попросил звонаря
Армии спасения разрешить мне позвонить в колокол. Он не просто разрешил, но и составил мне
компанию – было очень весело.

Но из всех ситуаций, спровоцированных вопросом «почему нет?», мне особенно запомнилась одна.
Я был в аэропорту Остина, торопился на самолет, как вдруг мне в голову пришла идея. Обычно я не
слушаю инструктаж по технике безопасности на борту, а вместо этого отправляю сообщения,
которые нужно отправить до вылета, или устраиваюсь поудобнее в кресле. Что будет, если я
попрошу бортпроводника разрешить мне провести инструктаж вместо него? Я летел моей любимой
авиакомпанией Southwest, и я знал, как трепетно они относятся к желаниям клиентов. Если они
позволят мне это сделать, то, естественно, внимание пассажиров им будет гарантировано. Во
всяком случае, за спрос денег не берут.

И все же я немного волновался. Стоя в очереди на посадку, я собирался с силами, старался глубоко
дышать. И вот я решился подойти к бортпроводнику по имени Джефф.

– Можно я проведу инструктаж по технике безопасности за вас? – спросил я его, не забыв

упомянуть, что постоянно пользуюсь этой авиалинией.

Не знаю почему, но Джеффа не очень удивила моя просьба. Он объяснил, что по закону все
пассажиры во время инструктажа должны сидеть на своих местах с пристегнутыми ремнями
безопасности. Поэтому, к сожалению, я как пассажир не мог провести инструктаж.

А затем Джефф меня поразил.

– Но если хотите, вы можете поприветствовать всех пассажиров.

Сказать, что я удивился, значит не сказать ничего.

– С удовольствием! – ответил я.

На самом деле его предложение было даже лучше, ведь так мне не пришлось бы зубрить готовый
текст, я мог говорить все, что придет мне в голову. Но не все было так просто. Я собрался встать
перед 130 пассажирами и произнести неподготовленную речь сам не знаю, о чем. Осознавая это, я
уже не чувствовал себя таким удачливым, мои ладони начали потеть.

Джефф провел стандартный инструктаж, напомнил о ремнях безопасности, экстренных выходах и

туалетах и затем дал мне знак. Я встал, медленно поплелся по проходу к Джеффу. Казалось, я
никогда не дойду. Я старался не думать, что меня могут освистать или высмеять, но эти мысли все
равно клубились у меня в голове. К тому времени, когда я наконец подошел к нему, мое волнение
зашкаливало, сердце норовило вырваться из груди, желудок крутило, а колени подкашивались.

Джефф передал мне микрофон и попросил говорить все, что мне хочется, словно он был уверен, что
все пройдет как по маслу. Я же совсем не был так уверен. На самом деле тогда мой страх казался
на сто процентов биологическим. Я почти слышал, как из моей ДНК доносится шепот: «Стой! Твое
выступление будет не к месту! Никто не хочет тебя слушать. Ты выставишь себя дураком.
Люди тебя осмеют! Кто-нибудь подумает, что ты террорист, и повалит тебя на пол! Ты в
опасности». Тем не менее я взял у Джеффа микрофон, включил его и начал говорить.

– Уважаемые пассажиры, приветствую вас на борту самолета, – сказал я, стараясь подражать

манере бортпроводников. Большинство пассажиров смотрели на экраны телефонов, читали
журналы и разговаривали. Никто не обращал на меня внимания.

– Я не член экипажа, – продолжил я, и все сразу подняли глаза на меня. Я физически чувствовал их
взгляды. Мое волнение перерастало в панику.

– Я просто большой поклонник этой авиакомпании, – говорил я, ускоряя темп речи и стараясь не
дать голосу дрожать, – я такой же пассажир, как и вы. Я просто хочу поблагодарить сотрудников
компании за то, что они не задерживают рейсы, всегда очень дружелюбны и всегда оставляют
самое лучшее впечатление. Если вы со мной согласны, давайте поаплодируем всем работникам
Southwest!

Невероятно, но все тут же начали аплодировать, как я и попросил. Направляясь обратно к креслу, я
услышал, как другой бортпроводник сказал, что принесет мне бесплатный напиток, а один из
пассажиров произнес: «Ну, ничего себе… смельчак!»

«Даже не представляешь», думал я про себя, садясь в кресло, стараясь унять дрожь и стереть пот
с лица. Я уверен, что отбиваться от львов 10 тысяч лет назад было намного тяжелее, но в ту секунду
мне было ничуть не менее страшно.

Я неоднократно подумывал бросить мой эксперимент, и этот случай в самолете в очередной раз
спровоцировал эти мысли. Я готовился получить отказ от бортпроводника, но вместо этого получил
разрешение, которое открыло мне намного более пугающую возможность: публичный отказ от 130
человек одновременно. Несмотря на то что я справился с этим испытанием, я чувствовал, что
нахожусь на пределе.

До того как я узнал о биологических истоках страха отказа, я думал, что веду битву с психологией.
Но теперь я понимал, что борюсь с эволюцией, с химическими процессами моего собственного
мозга, моей ДНК. Полем битвы была биология.

И поэтому я задумывался: так ли сильно я хотел вести этот бой? Был ли у меня шанс на победу? Это
ли имеется в виду, когда люди говорят, что «счастье в неведении»?

Но даже когда я начинал переживать, что я больше не способен переживать отказ, я вспоминал мои
прошлые эксперименты, и мне становилось легче. Я понимал, что далеко не каждая попытка
получить отказ заставляет меня покрываться потом или сходить с ума от страха, особенно когда я
подмечал в этих ситуациях что-то смешное. Попросив бесплатный бургер, я ушел из кафе,
улыбаясь. Когда работник супермаркета отказался провести мне экскурсию по складу, я начал
шутить, вместо того чтобы бежать куда глаза глядят. От этих экспериментов мне не становилось
плохо, так, может, я понял что-то, сам того не осознавая? Что, если юмор – это эффективное
обезболивающее средство? Чтобы проверить эту теорию, я придумал еще один эксперимент и
приготовился посмеяться.

Однажды я проезжал мимо зоомагазина сети PetSmart и вспомнил, что пора бы отвести на стрижку
нашего пса Джамбо (на самом деле с ретриверами абсолютно всегда кажется, что «пора бы»: они
очень милые, но страшно линяют). Я заехал на парковку, и мне в голову пришла идея. А что, если я
попрошу парикмахера, который привык стричь животных, подстричь меня? От одной мысли мне
стало смешно, а значит, идея прекрасно мне подходила.

Я направился в зону ухода за животными, где четыре парикмахера старательно мыли и стригли
собак. Одна из них прервалась и пошла мне навстречу. Поприветствов ее, я спросил, сколько стоит
стрижка.

– А какая у вас собака? – спросила она.

– Я имею в виду, сколько будет стоить подстричь меня?

Немного помолчав, она ответила, что они не стригут людей. И затем расхохоталась.

– Ну, представьте, что я – немецкая овчарка, – предложил я.

Однако, вспомнив о моих азиатских корнях, я добавил:

– Хотя нет, я же не немец. Представьте, что я тибетский мастиф или чау-чау.

Теперь смеялись все четыре парикмахера.

– Я буду смирным. Скажете мне сидеть, и я буду сидеть и кусаться не буду, – продолжал я. Меня
затянула эта игра.

– Я уверена, лучше вас у нас клиентов не будет, – пошутила девушка, еще сильнее смеясь.

Я предпринял последнюю попытку:

– Ну, может, хоть ногти подстрижете?

Парикмахер уже не могла сдерживать хохот.

Уходя из зоомагазина, я чувствовал удовлетворение. Я был не против получить отказ. Я был очень
доволен собой, потому что был уверен, что здорово поднял настроение этим девушкам.

Но почему же мне совсем не было обидно или страшно? Как так получилось, что мой инстинкт
самосохранения не включился, и в мозгу не начали вырабатываться опиоиды? Почему ничего не
произошло?

Я чувствовал, что нахожусь на пороге какого-то открытия, поэтому я продолжил поиск информации.
Оказалось, смех имеет обезболивающие свойства!

Все знают случаи, когда юмор помогает преодолеть боль и стресс. Этим пользуются даже политики,
хотя их обычно помнят за качества, отличные от чувства юмора. Когда 40-го президента США
Рональда Рейгана перебили во время выступления в британском парламенте, он с улыбкой
поинтересовался: «Мне кажется, или здесь раздается эхо?»

Ложась на операционный стол после покушения на его жизнь, он шутливо сказал хирургам:
«Надеюсь, вы все республиканцы».

Другой представитель политического мира Джон Ф. Кеннеди в ответ на вопрос журналиста о его
отношении к принятию Республиканским национальным комитетом резолюции, в которой Кеннеди
оценивался как не самый лучший лидер страны, президент-демократ сказал: «Полагаю, ее приняли
единогласно».

Махатма Ганди даже утверждал: «Если бы у меня не было чувства юмора, я бы давным-давно
совершил самоубийство».
Ученые даже доказали, что юмор и особенно смех действительно могут снимать боль. В 2011 году
Робин Данбар, эволюционный психолог из Оксфордского университета, провел эксперимент, в ходе
которого испытуемые должны были подвергаться боли равной интенсивности: некоторым из них
надели на руки ледяные рукава для охлаждения вина, а другие стояли, прислонившись к стене
спиной и при этом согнув колени под прямым углом. Чтобы определить их нормальный болевой
порог, ученый замерил, как долго участники смогли терпеть.

Затем испытуемые должны были выполнять те же действия, но в этот раз им показывали разные
видео, начиная с комедийных шоу вроде «Симпсонов» и «Южного парка», нейтральных видео о
дрессуре животных и гольфе и заканчивая документальными фильмами, которые должны были
вызывать положительные эмоции, типа «Планета Земля». Ученый выяснил, что болевой порог
участников заметно увеличивался, только когда они смотрели комедийные видео и особенно когда
они смеялись. А нейтральные и документальные фильмы не вызывали никаких изменений. Вывод:
смех облегчал боль и состояние стресса.

Робин Данбар уверен, что сила смеха уходит корнями в эволюцию. Журналист из New York Times
Джеймс Горман написал по этому поводу: «Доктор Данбар полагает, что смех имеет такое важное
значение в эволюции, потому что он помогал сближать группы людей точно так же, как танцы и
пение». Смех, танцы и пение стимулируют выработку эндорфинов – еще одного вида опиоидов,
которые не только борются с болью, но и улучшают наше настроение. Смех можно сравнить с
двойной долей натуральных болеутоляющих средств, которые производит наш мозг.

Отсюда становится понятно, почему мне не было обидно быть отвергнутым в ситуациях, которые
заставили меня посмеяться. Страх и обида, которые обычно у меня вызывал отказ, были вытеснены
эндорфинами, выработку которых я сам у себя провоцировал. Поэтому даже после отказа в
зоомагазине я чувствовал себя прекрасно.

В поисках наилучшего оружия для борьбы с моим противником Голиафом мне в голову пришла
интересная мысль. Смех не только был для меня полезен. Он стал одним из моих наиболее
эффективных оружий – моим созданным в союзе с эволюцией и биологией оружием – в борьбе с
болью, вызываемой отказом, в битве за спокойствие и ясность мыслей.

Конечно, и у юмора есть свои границы. Шутки уместны не в каждой ситуации, и я понимал, что не
смогу полагаться на них в каждом эксперименте, особенно когда на кону будет стоять что-то
значительное, а результат будет иметь значение. К тому же эндорфины смягчают только
последствия отказа – саму боль и обиду. А со страхом и ожиданием отказа – корнями зла в нашей
ситуации – они ничего не могут поделать. Я размышлял: если что-то не может причинить мне
вреда, то почему я должен этого бояться? Как оказалось, именно этот вопрос был ключевым во всей
моей борьбе.

В фильме «Волшебник страны Оз» Дороти, Страшила, Железный Дровосек и Трусливый Лев
отправляются в путешествие, пунктом назначения которого является Изумрудный город. Они
хотели встретить всемогущего волшебника, чтобы попросить его исполнить их желания: вернуться
домой, получить мозги или сердце и стать смелым. Чтобы увидеться с Волшебником, им нужно было
пройти по длинному и очень страшному коридору. Когда они наконец дошли до комнаты, перед
ними предстал Волшебник в обличье ужасного зеленого лысого чудища, которое парило над
троном, окруженным дымом, огнем и паром. Его голос внушал путешественникам страх. Он сказал
им отправляться в путь и выполнить его задание и был так настойчив и зол, что до смерти их
напугал, а Трусливый Лев даже потерял сознание.

Выполнив задание Волшебника, они вернулись в Изумрудный город. Волшебник продолжал свое
ужасающее представление перед друзьями, как вдруг собачка Дороти по имени Тото подбежала к
занавесу в углу комнаты. Тото потянул за край занавеса, за которым показался настоящий
Волшебник – совершенно обычный седовласый мужчина, который управлял специальной машиной,
создающей этого парящего зеленого монстра. И все это – чтобы напугать своих посетителей.

Этот мужчина был совсем не страшен. Его образ был окутан домыслами и тайнами – Волшебник
хотел, чтобы его боялись. И его замысел работал.

Я хотел «познакомиться» с отказом, изучить его получше, и постепенно мне казалось, что я – это
Дороти на пути в Изумрудный город. Тогда в самолете я в полной мере испытал страх публичного
отказа. Было ощущение, что я в той сказочной комнате, а передо мной парит ужасный и опасный
Волшебник. Но как только я вносил в ситуацию немного юмора, я будто немного приоткрывал
занавес и видео настоящего Волшебника, который совсем не пугающий и даже смешной. В такие
моменты я словно смотрел на отказ через другую призму.

Чаще всего отказ можно сравнить с Волшебником страны Оз. Мы до дрожи в коленях боимся
отказа, когда просим повышения, приглашаем кого-то на свидание или пытаемся добиться
инвестиций в свой бизнес. Нам кажется, что оглушающее слово «нет» надвигается на нас в облаке
дыма и огня. Мы ожидаем, что нам будет очень больно. Но в действительности отказ почти никогда
не бывает так страшен. Даже если мы не получим того, о чем просим, мы ничего не теряем. Крайне
редко на кону стоит вся наша жизнь.

За всю мою жизнь я ни разу еще не попытался заглянуть за тот занавес и посмотреть, как выглядит
мой главный страх, мой «Волшебник страны Оз». Но вот время пришло.

Я задавался вопросом: С чем я борюсь всю жизнь? Что представляет собой отказ?
Когда я отправился в долгий путь навстречу отказу, я безумно хотел покончить с этим страхом. Вот
уже несколько недель я пытался понять, что же он собой представляет, и я чувствовал, как
постепенно мой страх уменьшается. Каждый новый отказ я воспринимал легче, чем предыдущий.
Однажды я пришел в ресторан со своим куском мяса и попросил работников его для меня
пожарить. А в другой раз я предложил незнакомцу сыграть со мной в гляделки. Ни один из этих
экспериментов не заставил меня нервничать.

Мое «путешествие» продолжалось, и мне все больше хотелось изучить и полностью понять отказ,
чтобы быть вооруженным этой информацией всю мою оставшуюся жизнь. Поэтому я решил
увеличить «фактор страха» моих попыток получить отказ, сделать их более приближенными к
реальной жизни. И я справился с этой задачей.

Благодаря моему блогу людям теперь не составляло никакой трудности связаться со мной, так что в
день мне на почту присылали десятки писем. Дело было в начале 2013 года, экономика все еще
оставляла желать лучшего, и люди вынуждены были биться за рабочие места. Поэтому не
удивительно, что многие писали мне о разочарованиях и страхе отказа, которые они испытывают в
поисках работы. Так что я решил провести эксперимент, связанный с работой, чтобы проверить,
сможет ли мой опыт облегчить моим зрителям поиск нового места. К тому же я уже много лет не
искал работу. Я хотел самостоятельно испытать этот отказ, чтобы помочь остальным.

Я не пошел стандартным путем поиска вакансии, отправки резюме и ожидания собеседования.

Вместо этого я решил просто заявиться в первое попавшееся офисное здание, показать им мое
резюме и попросить их дать мне поработать у них один день. Просьба была, конечно, странная:
кому нужна однодневная работа? Но мое любопытство было сильнее моего волнения.

Когда человек не боится отказа и чувствует, что ничего не теряет, могут произойти поистине
невероятные вещи.

В первых двух офисных центрах моя затея не сработала: меня выпроваживали суровые
администраторы. Один из них даже прочел мне лекцию о том, как вместо того, чтобы просто
являться в их офис, я должен был сначала отправить свое резюме по почте и ждать ответа. Не
поколебленный этими неудачами, я зашел в третье офисное здание, намереваясь сделать
последнюю попытку.

Администратор поприветствовала меня с такой улыбкой, которая расположит к ней даже

дрожащего от страха кандидата на вакансию. Ее звали Дженнифер Кэрриер. Выслушав мою
просьбу, она не попросила охранников проводить меня к выходу. Вообще, она хотела понять, почему
я прошу об однодневной работе. Я объяснил ей, что как предприниматель я уже давно не искал
работу, и мне хотелось увидеть, получу ли я работу, просто придя в офис. Затем я приложил все
усилия, чтобы убедить ее, что я буду прекрасным сотрудником и со всей ответственностью подойду
к любой должности, которую она мне доверит, будь то интернет-маркетинг – то, чем я занимался
раньше в одной очень крупной компании, – или физический труд. Потом я попросил ее взять меня
своим личным ассистентом на один день. Поразмыслив, она предварительно согласилась, добавив,
что для утверждения ей нужно будет проконсультироваться с начальством.

Через несколько дней Дженнифер мне перезвонила. Она «предложила» мне один день поработать у
них в качестве ассистента администратора. Компания называлась BigCommerce – остинская
технологическая фирма, которая занималась созданием сайтов для малого бизнеса. Моя работа
состояла в помощи Дженнифер с ее делами, такими как встреча посетителей, решение вопросов с
транспортом и заказ обеда для сотрудников.

Я согласился и несколько дней спустя вышел на работу. Все утро я работал вместе с Дженнифер.
Днем на собрании я предпринял еще одну попытку получить отказ: я попросил сотрудника
компании разместить мою фотографию на их сайте. Вы не поверите, но на следующий день моя
фотография и правда красовалась на их главной странице.
Отказ – это взаимодействие двух людей

У меня получилось найти работу без помощи биржи труда, без заполнения заявок, без
рекомендаций от предыдущих работодателей и без собеседований. У меня это получилось уже с
третьей попытки. Конечно, я не просил BigCommerce брать меня на долгосрочную работу.
Устроиться на постоянную работу с хорошей зарплатой, безусловно, труднее, чем побыть
волонтером один день. Но я чувствовал, что узнал много нового о взаимодействии с
потенциальными работодателями.

Наивно было бы полагать, что мне это удалось только благодаря моей стратегии, моей
настойчивости или какой бы то ни было способности убеждения. Половина успеха (если не больше)
зависела от внешних факторов. Так, например, администратор Дженнифер согласилась выполнить
мою просьбу, а большинство администраторов ни за что бы на это не пошли. Когда я немного ближе
познакомился с Дженнифер, я узнал, что ее ценят за радушность, чувство юмора и тягу к
приключениям. Когда позже я спросил ее, почему же она сказала «да», она ответила, что, когда к
ним офис пришел мужчина с хорошо подвешенным языком и впечатляющим резюме и попросил
однодневную работу, ее любопытство не позволило ему отказать. Но в ходе беседы я понял, что дело
было не только в этом.

Дженнифер выросла в Массачусетсе. Ее отец работал в сфере торговли. Он научил ее всегда

пытаться понять суть человеческих намерений и никогда не относиться безразлично к их просьбам.
Ее мама была родом с юга. Она научила ее всегда оказывать людям радушный прием. В старших
классах Дженнифер была достаточно стеснительной и тихой, поэтому отец отправил ее на год в
модельную школу. Там девушка узнала, что улыбка и позитивный настрой могут быть не менее
важны, чем внешность человека. Учась в колледже, она работала официанткой в ресторанах. Эта
работа научила ее никогда не отказывать клиенту, не попытавшись сначала выполнить его просьбу.

Благодаря всем этим знаниям Дженнифер была тем, кем она стала. И они сыграли решающую роль
в исходе моего эксперимента в тот день, когда я впервые пришел к ним в офис.

Безусловно, Дженнифер скорее была исключением, нежели правилом, а мне просто повезло
встретиться с ней во время третьей попытки, а не десятой или пятнадцатой. Если бы мне
повстречалась не она, я получил бы отказ. Мне не предложили бы однодневную работу, и я ничем
новым не поделился бы со зрителями. С другой стороны, мне могло еще больше повезти, ведь офис
Дженнифер мог оказаться самым первым из трех. При таком развитии событий я не стал бы больше
пытаться и стал бы ошибочно полагать, что все администраторы так доброжелательно встречают
тех, кто ищет работу. Я был рад, что мне выдалась возможность испытать оба варианта.

Этот эксперимент позволил мне понять одну очень важную вещь: люди могут абсолютно по-разному
реагировать на одну и ту же просьбу, и дело тут совсем не во мне. Я задал один и тот же вопрос –
«Можно я поработаю у вас один день?» – трем разным людям. Их ответы отражали их настроение,
любопытство и желание рискнуть, и эти показатели сильно разнились.

Многим людям – включая и меня до того, как я затеял этот эксперимент, – трудно сохранять
уверенность в себе после нескольких отказов. Каждый раз, когда они просят о чем-то, им кажется,
что «вселенная» оценивает их достоинства и выносит окончательный вердикт. Но благодаря
Дженнифер я понял, что это совсем не так. «Вселенная» состоит из разных – и зачастую полярно
разных – людей со своими историями и стремлениями. Их реакция на определенную просьбу
говорит больше о них как о личностях, чем о самой просьбе.

Я понял, что отказ – это такой вид человеческого взаимодействия, в котором каждое решение
зависит как минимум от двух человек. Когда мы об этом забываем и видим в людях, которые
говорят нам «да» или «нет», лишь безликих роботов – каждый отказ начинает казаться нам
обвинением, а каждое согласие – подтверждением наших заслуг. Но так быть не должно.
Отказ – это мнение

Мой эксперимент с поиском работы спровоцировал еще одно изменение в моих представлениях об
отказе. Теперь отказ уже не казался мне истиной, теперь я думал о нем как о мнении. Люди просто
обдумывают мои просьбы и делятся со мной своим мнением. Это мнение может основываться на их
настроении, нуждах, определенных обстоятельствах, их знаниях, опыте, образовании, культуре,
воспитании. Чем бы они ни руководствовались в принятии своего решения, это сильнее моей
просьбы или меня как личности.

Люди часто говорят, что «каждый имеет право на собственное мнение». По правде говоря, у всех и
так есть свое мнение, которым они часто готовы поделиться, даже если их не просят. Будь то
политика или народ, еда или музыка, наши мнения всегда разнятся. Если бы я соглашался с
каждым мнением и судил бы о вещах согласно этим мнениям, то я не только не смог бы составить
моего собственного суждения о чем-либо, но и, наверное, сошел бы с ума.

На протяжении всей мировой истории те великие идеи, благодаря которым человечество двигается
вперед, изначально были отвергнуты обществом. Так встречали идеи выдающихся людей вроде
Сократа, Галилео Галилея, Жанны д’Арк, Махатмы Ганди, Нельсона Манделы и Мартина Лютера
Кинга. Даже основы христианства были заложены после того, как Иисуса отверг его народ.

К тому же мнение со временем может поменяться под влиянием социальных, политических,

экологических и других факторов, которые неподвластны никому. Люди поддаются общественному
давлению, которое призывает (или заставляет) их действовать определенным образом.

Социальный психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел один очень известный –
можно даже сказать, скандально известный – эксперимент под названием «Шоковый эксперимент
Мил-грэма», целью которого было показать, как сильно на людей влияет авторитет. В ходе этого
эксперимента актер, одетый во внушающий авторитет медицинский халат, сказал испытуемым
ударить разрядом электрического тока другого актера в соседней комнате, который притворялся
еще одним участником эксперимента. Испытуемые не знали, что разряд тока был ненастоящим и
сам эксперимент был срежиссирован, так что они были полны доверия к авторитету «врача». Они
следовали его указаниям и наносили «удары» очень большой, почти угрожающей мощности. Этот
эксперимент показал, на что готовы пойти люди, ведомые авторитетом.

Внешнее влияние оказывает огромное воздействие на то, как люди оценивают ситуацию, и это
влияние со временем может меняться. То, как человек относится ко мне или к моей просьбе, может
меняться в зависимости от факторов, которые не имеют никакого отношения ко мне. Учитывая, что
мнение и поведение людей может кардинально меняться в зависимости от всех этих факторов,
почему я должен думать, что в каждом отказе виноват я сам? Благодаря этой простой, но
достаточно глубокой мысли я смог вычленить из отказа эмоциональный элемент и начать по-новому
смотреть на решения, принимаемые другими людьми.

Я решил с помощью моего эксперимента выяснить, может ли какая-то идея быть воспринята
абсолютно всеми как хорошая или плохая. Я хотел придумать такой эксперимент, в ходе которого я
предложил бы человеку то, на что я сам – да и никто – никогда бы не согласился. Возможно ли
такое, чтобы у другого человека было настолько отличное от остальных мнение, что ему эта идея
показалась бы вполне нормальной?

Однако придумать такую идею труднее, чем кажется. Поэтому я позвонил человеку, известному за
способность придумывать всякие безумные социальные эксперименты – Дэну Ариэли, профессору
поведенческой экономики в Университете Дьюка. О подобных экспериментах он рассказывает в
своих книгах-бестселлерах «Предсказуемая иррациональность» и «Честная правда о нечестности».
В университете я посещал его занятия, и он оказался одним из самых смешных и вдумчивых людей,
которых я когда-либо встречал. Поведенческая экономика изучает влияние психологии, общества и
эмоций на решения, принимаемые людьми. Если бы я хотел провести эксперимент в области
человеческого поведения, я в первую очередь обратился бы за советом к Дэну.

Я позвонил ему и рассказал о том потрясающем и невероятном «путешествии», в которое я

отправился. Затем я поинтересовался у него, не подскажет ли он мне какую-нибудь идею, на
которую никто никогда не согласится.

Дэн не только пришел в восторг от моей истории, но и начал быстро перечислять приходящие ему в
голову нелепые идеи. Одна из них показалась мне поистине гениальной, и я решил попробовать ее.

Взять яблоко, предложенное незнакомцем, никогда не было хорошей идеей. Это подтверждалось в
Книге Бытия и в сказке о Белоснежке, в историях о спрятанных в яблоках лезвиях и в
предостережениях любящей матери.

Поэтому я купил яблоки и начал предлагать их людям на парковке. Эту публикацию в блоге я
назвал «Злая королева и шесть Белоснежек». Я был злой королевой, раздающей яблоки.
Естественно, никакая «Белоснежка» не примет мой дар. Ведь так?

Затем я отправился на парковку местного универмага, встал на тротуар около выхода и стал
предлагать яблоки покупателям. Понятное дело, большинство сразу отказывались. Одна женщина
даже объяснила мне, почему ее так пугали подобные предложения, в том числе из-за непонятного
происхождения этих яблок и недоверия. Она с грустью рассказала мне об одном случае в
ресторане, когда с ее заказом что-то нахимичили.

Тем не менее была одна прилично одетая женщина, которая меня очень удивила. Когда я
предложил ей яблоко, она сказала «О, спасибо!» и пошла дальше, будто ничего странного и не
произошло, а через несколько секунд она начала его есть.

От удивления я чуть в обморок не упал, будто я сам откусил отравленное яблоко. Как кто-то мог
просто съесть еду, принятую от незнакомца, ни на секунду не задумавшись?

Жаль, что я не побежал за ней и не спросил, почему она взяла яблоко. Но какова бы ни была
причина, я был уверен, что ее решение основывалось на мнении, которое она сформировала обо
мне. Она соотнесла незнакомца с пакетом яблок и безумным предложением и решила согласиться.
Возможно, тут значение имели какие-то неизвестные мне факторы, которые заставили ее сказать
«да»: может, она не пообедала или старалась есть больше овощей и фруктов, а может, она
подумала, что я выгляжу слишком дружелюбным, чтобы что-то нахимичить с яблоками.

Если далеко не все люди отказываются принять от незнакомца ни во что не завернутую еду, то
встает вопрос: существуют ли вообще такие идеи, которые покажутся неприемлемыми абсолютно
каждому? А если нет, то, может, это значит, что человек получает отказ лишь потому, что еще не
встретил того, кто скажет «да».
У отказа есть конкретная «цифра»

Один из моих любимых кинодиалогов – из фильма «Уолл-стрит: Деньги не спят», сиквела

классического фильма «Уолл-стрит», в сцене, когда молодой Джейкоб Мур высказывает
корпоративному магнату Бреттону Джеймсу свое мнение о его сомнительных делах и ненасытной
жажде денег.

Джейкоб: Сколько?

Бреттон: Простите?..

Джейкоб: Сколько вам нужно денег, чтобы уйти на покой? Как правило, у каждого человека есть
конкретная цифра. Как оно у вас?

Бреттон, цинично улыбаясь: Больше…

Благодаря моему «путешествию» я начал понимать, что часто мне удавалось получить согласие,
просто обращаясь к достаточному количеству людей. Естественно, я не рассчитывал, что каждый
мой эксперимент будет заканчиваться согласием того, к кому я обращался, особенно когда я просил
у людей что-нибудь действительно нелепое. Но меня удивляло, как часто решающую роль играла
моя настойчивость, как было в эксперименте с яблоками и однодневной работой. И мне стало
интересно: может, у отказа тоже есть конкретная «цифра»? Если вы обратитесь к достаточному
количеству людей достаточное количество раз, то, возможно, рано или поздно кто-нибудь из них
скажет «да»?

К особенно настойчивым людям, которым часто приходится сталкиваться с отказом, можно отнести
людей творческих профессий. Так, однажды мне пришло письмо от писательницы по имени Иджей.
У нее было ко мне предложение:

«Я писатель, и мне очень хотелось бы поучаствовать в создании следующего видео для вашего
блога. Писатели сталкиваются с отказом каждый день. Большинству из них приходится очень
многое вытерпеть, а гиганты издательского дела все равно не соглашаются их печатать. Я думаю,
видео на эту тему имело бы сильный посыл, возможно, его посмотрели бы миллионы человек из
писательской среды. Мы могли бы прийти в издательство, подойти к их боссу, дать им рукопись и
спросить, напечатают ли они эту книгу».

Я не провел этот эксперимент, но ее письмо заставило меня глубоко задуматься о жизни писателя.
Интересно, сколько раз известных писателей отвергали издатели, прежде чем согласиться
напечатать их первую книгу.

Цифры, которые я нашел в Сети, меня по-настоящему шокировали:

«Повелитель мух», Уильям Голдинг: 20 раз

«Дневник Анны Франк», Анна Франк: 15 раз

«Кэрри», Стивен Кинг: 30 раз

«Дзен и искусство ухода за мотоциклом», Роберт Пёрсиг: 121 раз (абсолютный рекорд Книги
рекордов Гиннесса)

«Дублинцы», Джеймс Джойс: 22 раза

«Прислуга», Кэтрин Стокетт: 60 раз

«Гарри Поттер и Философский камень», Дж. Роулинг: 12 раз

«Зов кукушки» (Дж. Роулинг написала роман под псевдонимом Роберт Гэлбрейт): доподлинно
известно об одном отказе, но утверждают, что их было намного больше.

Этими цифрами дело не заканчивается. Некоторые из знаменитых сегодня авторов слышали в свой
адрес и весьма нелестные комментарии издателей:

«Эта девочка, как мне кажется, не обладает особым чувством или пониманием того, как сделать эту
книгу более, чем просто «любопытной». – о «Дневнике Анны Франк»
«Абсурдная и неинтересная фантастика. Скучнейшая чепуха». – о «Повелителе мух»

«Нам неинтересна смесь научной фантастика и утопии. Такие книги не продаются». – о «Кэрри»

«Дети не станут читать такую большую книгу». – о «Гарри Поттере и Философском камне»

Особенно интересно начало карьеры Джоан Роулинг. В 1995 году она отправила первую рукопись
книги о Гарри Поттере в 12 издательств и ото всех получила отказ. Затем глава издательского дома
Bloomsbury дал рукопись почитать внучке, и та прочла ее от корки до корки. Через год они наконец
решили опубликовать эту книгу. Если бы девочке не понравилась история о волшебнике, Гарри
Поттер никогда не вошел бы в наши жизни, и эпичной битвы с Сами-Знаете-Кем никогда бы не
случилось.

Десять лет спустя в мире было продано более 100 миллионов экземпляров, а книга вошла в десятку
бестселлеров за всю историю. Рукопись своей новой книги «Зов кукушки» Джоан Роулинг послала в
издательство под псевдонимом, потому что хотела, чтобы роман получил искренние оценки, не
основывающиеся на известности ее автора. Редактор, который прочел и отказался печатать эту
книгу, которая, кстати, позже тоже стала бестселлером, сказал, что она «скучная» и «в ней нет
ничего особенного».

Сегодня эти отказы воспринимаются лишь как забавные или вдохновляющие истории благодаря
тому успеху, которого добились авторы и сами книги. Но я предполагаю, что каждый из этих
писателей был очень расстроен или, может, даже подавлен, когда слышал эти слова. Интересно,
сколько потенциально великих книг так и не были напечатаны из-за того, что их авторы потеряли
уверенность в себе и перестали пытаться?

Сегодня мы восхищаемся этими писателями, но в прошлом им пришлось пережить десятки отказов,

прежде чем они встретили одного-единственного человека, который согласился издать их
произведение. Такое ощущение, что добиться успеха можно не только с помощью большого
таланта, но и способности стерпеть сотню отказов, чтобы потом получить одно согласие. Я уж и не
говорю о непоколебимой вере в себя и свою работу.

Не важно, хороша работа или плоха, но чтобы всем в мире она одинаково нравилась или не
нравилась – такого быть не может. Однако если человеку в жизни важно лишь одобрение общества,
то ему стоит просто обратиться к достаточному количеству людей. Скорее всего, хотя бы один из
них рано или поздно скажет «да».

Естественно, эти «да» не всегда будут одинаковы. Не каждая сюжетная задумка в итоге
превратится в любимую всеми книжную серию, как получилось у Джоан Роулинг. Конечно, нужно
различать хорошие идеи и плохие. Однако, размышляя о всех этих великих писателях, которые так
верили в свою работу, что и после стольких болезненных отказов продолжали пытаться, я понял,
как важно верить в то, что я делал. Отказ – это взаимодействие двух людей, отказ – это всего лишь
мнение, у отказа есть конкретная «цифра». Если бы я воспринимал чужие мнения как истину в
последней инстанции – что я и делал раньше, когда принимал каждый отказ близко к сердцу, – моя
жизнь превратилась бы в ад. Моя самооценка и даже течение всей моей жизни зависели бы от
чужих мнений и прихотей.

Все эти годы страх быть отвергнутым был моим пугающим Голиафом, врагом, которого я мечтал
побороть. Более 10 лет он не давал мне реализовывать мечты. Иногда из-за него я не мог
обратиться к кому-нибудь или даже просто сказать «привет», боясь, что меня осудят. Но теперь,
когда я поближе познакомился с этим Голиафом и смотрел на него новыми глазами, казалось, что я
загнал его в угол. Рассеялся туман боли и страха, и страх уже не был таким ужасным. Теперь я
видел в нем Волшебника страны Оз. И нам не обязательно быть врагами… если я не позволю ему до
смерти меня напугать.
Что я понял:

1. Отказ представляет собой взаимодействие двух людей. Дело чаще бывает именно в том, кто
отказывает. Отказ не должен восприниматься как истина в последней инстанции и главное
суждение о достоинствах человека.

2. Отказ – это мнение. Мнение того, кто отказывает. На него сильно влияют исторический контекст,
культурные различия и различные психологические факторы. Одна идея не может быть принята
или отвергнута сразу всеми людьми в мире.

3. У отказа есть конкретная «цифра». Если тот, кого отвергают, перенесет достаточное количество
отказов, «нет» наверняка превратится в «да».
Где-то на середине эксперимента я заметил, как мой страх отказа превращается скорее в
любопытство. Я начал по-другому на него смотреть, и благодаря этому у меня появилась
возможность расширить поле испытаний. Мне хотелось взглянуть на отказ со всех сторон. И в
первую очередь я хотел узнать, что происходит после того, как меня отвергли.

Раньше мне всегда казалось, что боль и обида проходят намного быстрее, если как можно скорее
покончить с неловкой ситуацией. Можно сравнить с пластырем, который отрываешь моментально,
или медленно, тем самым продлевая страдания. Чаще всего, получив отказ, я старался как можно
быстрее закончить разговор и убежать прочь (иногда и в прямом смысле).

Теперь мне было интересно, что произойдет, если я не сбегу. Я и не предполагал, сколько нового я
узнаю благодаря этому решению.
Прежде чем уйти, спросите почему 100 дней отказа: посадить цветок в чужом саду

После того как я выложил видео, на котором я пинаю мяч на заднем дворе футбольного фаната
Скотта, зрители начали просить меня чаще проводить подобные эксперименты: стучаться в чужие
двери и просить незнакомцев одолжить чашку сахара или даже разрешить мне остаться у них на
ночь. Все предложения были очень необычными, и одно из них сразу привлекло мое внимание:
попросить разрешения посадить цветок в чьем-нибудь саду. Мне так понравилась эта идея потому,
что 1) она была достаточно странной, чтобы почти гарантировать отказ, и 2) если мне все-таки
разрешат, то я сделаю чей-то сад красивее.

Я купил небольшой розовый кустик с цветами нежного персикового оттенка и поехал по дорогам
Остина в поисках подходящего дома. В последний раз, когда я ездил по городу и думал, в какую бы
дверь постучать, я очень нервничал. Но со временем я стал знатоком отказа. Поэтому я выбрал дом,
подошел к двери и просто постучал. В прошлом, когда я стучал в дверь Скотта, меня обуревал ужас,
которого теперь и след простыл.

В этот раз дверь мне открыл седовласый мужчина. Он сразу же заметил в моих руках куст (его было
трудно не заметить). Он, наверное, подумал, что я коммивояжер, и по его лицу было видно, что
покупать он ничего не хотел. Затем я объяснил, что хотел бесплатно посадить этот куст у него на
заднем дворе. Он удивленно поднял одну бровь и слегка улыбнулся.

– Ваше предложение интересней, чем я думал, – скромно признался он. – Спасибо, но не нужно.

Вот он, этот момент, когда я мог узнать, что же произойдет после отказа. Он уже начал закрывать
дверь, как вдруг я спросил:

– Хорошо. Но не могли бы вы сказать, почему?

– Я не сажаю цветы на заднем дворе. У меня собака, она их все перекопает. Спасибо, что
предложили, но я не тот, кто вам нужен.

Он вновь посмотрел на куст.

– Хорошо, что вы раздаете цветы, – продолжил он. – Вон в том доме напротив живет Лорен, можете
предложить ей. Она обожает цветы.

Такого поворота событий я не ожидал. Я поблагодарил его и пошел к дому Лорен. Вооруженный
этой информацией, я уверенно и воодушевленно пошел на штурм. Я поймал ее с мужем на пороге
их дома, они собирались уходить. Лорен выслушала мое предложение и, посоветовавшись с мужем,
разрешила мне посадить розовый куст в их саду.

– Обожаю персиковые розы, – с восторгом сказала Лорен, довольная появлением нового растения в
своем саду.

Я смотрел на посаженный мной куст и радовался, что задал тому седовласому мужчине вопрос
«почему» после того, как он мне отказал. Из нашего с ним разговора я извлек два урока:

1. Мужчина отказал мне не из-за того, что не доверял или считал меня странным. Он оценил мое
предложение, но оно просто ему не подходило.

2. Он подсказал мне другого человека, который сможет по достоинству оценить этот подарок.

В первый день моего эксперимента я попросил охранника офисного здания одолжить мне 100
долларов. Он мне отказал и затем спросил: «С чего вдруг?» Я был напуган и смущен, поэтому
убежал с места событий, не объяснившись. Но его вопрос никак не шел у меня из головы.

Когда футбольный фанат Скотт пустил меня попинать мяч на его заднем дворе, я спросил его,
почему он это сделал. Он ответил, что моя просьба была настолько неожиданной, что он не смог
отказать. Я понял, что им двигало, но это случилось исключительно благодаря слову «почему».

Спросив седовласого мужчину, почему ему не нужен был куст, я получил другой результат:
и объяснение, и рекомендацию. Он мог бы просто мне отказать, но вместо этого он направил меня
на путь, который привел к согласию.

Вопрос «почему» прояснял любое недопонимание о том, что движет другими людьми. Когда мне
отказывали раньше, я автоматически предполагал, что это я виноват. Но побольше пообщавшись с
тем, кто сначала меня отверг, я понимал, что мое предложение не совпадает с его нуждами. В этом
не было ничего личного, ему просто не нужен был розовый куст – ни от меня, ни от кого-либо
другого. И я не подумал, что он выдумал эту причину, только чтобы поскорее от меня избавиться.
Если бы он и правда этого хотел, то не стал бы советовать мне обратиться к его любящей цветы
соседке.

У каждого принимаемого человеком решения есть своя причина, будь она логичной и продуманной
или эмоциональной и спонтанной. Понимание этой причины способно облегчить или даже снять
боль отказа, от которой человек порой может страдать. Многие из тех, кто меня отвергал, делали
это не из-за того, что моя просьба показалась им глупой или им не понравился я. Порой виной
всему была совсем другая трудность, которую можно было при желании преодолеть. Как только я
это осознал, я понял, что впредь смогу намного легче переживать отказ. Я даже научился
использовать отказ как обучающий материал, чтобы совершенствоваться в просьбах.

В вопросе «почему» сплошные плюсы. Ведь вас и так уже отвергли. А ответ на этот вопрос может
открыть вам глаза на очень полезную информацию. Вообще, вопрос «почему» способен даже
превратить «нет» в «да».
Отступайте, а не убегайте 100 дней отказа: эксперимент в MсDonald’s (Заказать
Макзавтрак на обед)

Мой эксперимент продолжался, и мне начали писать люди, предлагающие мне на спор сделать
самые разнообразные вещи. Однажды зритель предложил мне прийти в McDonald’s в обеденное
время и заказать макмаффин – сэндвич, который они готовят только по утрам. Он был абсолютно
уверен, что мне откажут, потому что в McDonald’s не готовят блюда из меню завтрака после
полудня.

Часы показывали два часа дня. Я стоял на кассе и заказывал у сотрудницы ресторана этот
макмаффин. Как и ожидалось, она сразу же сказала «нет». Я спросил почему, и она объяснила, что
они уже помыли машину, на которой готовят яйца и бекон. Я решил сменить тактику.

– У вас есть что-то похожее на макмаффин? – спросил я.

Мой вопрос заинтересовал девушку. Она предложила приготовить макмаффин с сыром, салатом и
соусом, но без яиц и бекона, и я согласился. Сидя за столом с подносом, я включил камеру на
телефоне и снял на видео, как я заявляю об успешном прохождении этого испытания. Конечно,
макмаффин был не такой вкусный без яиц и бекона, но я все равно с удовольствием его съел.

Сначала эксперимент в McDonald’s казался мне немного нелепым, однако в итоге я извлек еще
один очень важный урок. Я применил новую тактику – начал переговоры, которые стали еще одним
мощным оружием в моем арсенале. Вместо того чтобы концентрироваться лишь на одной
конкретной вещи, которую мне хотелось получить, я модифицировал мой вопрос и попросил кое-что
поскромнее (в этом случае – «что-то похожее на макмаффин»). Сотрудница заметила мою уступку и
пошла мне навстречу.

В военном деле существует огромная разница между отступлением и бегством. Отступления

обычно временны. Войска отступают, чтобы перегруппироваться, укрепиться или сменить тактику.
А бегство – это полный распад боевой мощи и морали войск. Сторона, потерпевшая поражение,
бросает оружие и бежит прочь, спасая свои жизни. Эти безоружные солдаты поворачиваются к
врагу спиной и поэтому становятся легкими мишенями. Часто как раз во время бегства погибает
наибольшее количество людей.

Для тех, кого пугает или тревожит отказ, простая просьба может превратиться в маленькую битву.
Когда вам неловко задавать сам вопрос, то не всегда понятно, что лучше: продолжить разговор или,
получив отказ, ретироваться. Я выяснил две вещи: 1) если я буду проявлять настойчивость,
несмотря на ответ того, к кому обращаюсь, то он разозлится и пошлет меня куда подальше;

2) если, получив отказ, я буду сразу делать ноги, то вся моя затея будет идти коту под хвост.

В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью
не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а
произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший
глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.

Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика:
отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу,
подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно
интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного
отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил
кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать
на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в
пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это
здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через
несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже
предложил прокатить меня на их пожарной машине.

Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о
том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная
последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими
людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то
меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих
сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.

Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к
кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим,
то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно
убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В
каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их
предстояло мне.

Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить
порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах
раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой
отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя
непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.
Сотрудничайте, а не соперничайте. 100 дней отказа: придумать свой собственный сорт
мороженого

В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по
которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать
яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие
заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена
еще на 10 лет.

Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не
пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в
искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться
за эту затею.

Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной
достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело
пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы
меня остановить.

Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это
мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца бхут-джолокия – самых острых
ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно
очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный
человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не
выполнит такой заказ.

Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но

вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы.
Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе
была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также
«Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого.
Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними
мороженое.

В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось.
Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».

Вспоминая этот эксперимент, я понимаю, что этот продавец вышел из-за прилавка и подошел ко
мне, чтобы мы могли вместе придумать какой-то выход. Мы не соперничали друг с другом, а
сотрудничали, чтобы найти решение. И это решение было выгодно нам обоим. К тому же он открыл
передо мной возможность создать мой собственный сорт мороженого, если я пойду ему навстречу и
принесу с собой ингредиенты.

Раньше, когда возможность отказа наводила на меня ужас, мне казалось вполне естественным
воспринимать тех, у кого в руках находится власть отвергнуть мою просьбу или нет, как
противников. Однако теперь я смотрел на них как на моих компаньонов, и это многое изменило. Я
был абсолютно спокоен, когда общался с работниками Amy’s Ice Cream, и этот уравновешенный
подход позволил сохранять позитивный настрой и уважительное отношение. Задавая ему вопросы
по теме нашей беседы, я превратил его в моего компаньона, что подтолкнуло его более старательно
меня обслуживать. И в очередной раз результат, которого я добился, был лучше того, что я просил
изначально.

Существует, конечно, и другая сторона сотрудничества: спор. Он, словно магнит, притягивает
отказ. И об этом прекрасно свидетельствует одна история, которая произошла между мной и
командой телевизионщиков, которые приехали из Лос-Анджелеса в Остин, чтобы снять короткий
документальный сюжет о моем эксперименте. Их особенно интересовало то, как мне удалось
столько раз добиться согласия людей выполнить некоторые мои безумные просьбы. Тогда мне и
самому было это не очень ясно, поэтому я согласился провести для них один показательный
эксперимент.

Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество
независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и
сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить
какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.

Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы
решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за
стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ
сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.

Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы
потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает
работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными
инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша
«просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.

Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.

– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы
были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы
играете на барабанах, – сказал я.

Парень посмотрел на меня, потом куда-то на потолок и наконец кивнул.

– Ладно, – к нашей радости, ответил он.

Так мы попали в комнату с лучшей барабанной установкой, где сотрудник студии сыграл для нас.

У съемочной команды рты пооткрывались от удивления. Они не только сняли саму попытку
получить отказ и игру этого парня, но и стали свидетелями того, как «нет» можно превратить в
«да». Когда мы поблагодарили этого молодого человека и вышли из студии, члены команды
спросили меня, какое заклятие я на него наложил, что он не смог отказать мне через несколько
мгновений после того, как окончательно и бесповоротно отказал Итану.

Учитывая все мои накопленные знания, это было вполне объяснимо. Спор с тем, кто вам
отказывает, навряд ли поможет вам изменить его мнение в лучшую сторону. Вообще, он скорее
даже усилит желание человека сказать вам «нет», ведь конфликт всегда делает потенциальных
компаньонов врагами. Я обратился к сотруднику студии как к компаньону, а не как к сопернику, и
это изменение повлияло на его мнение. Я обозначил, что приму от него и отказ, и поэтому получил
желаемое «да».
Переключайтесь, а не сдавайтесь

Сдаться или не сдаться? Именно на этот вопрос никак не могут найти ответ все, кто в чем-то
провалился. С одной стороны, «гуру» и «коучи» личностного роста постоянно цитируют Уинстона
Черчилля, который говорил: «Никогда не сдавайтесь. Никогда, никогда, никогда – и ни в чем, в
великом или малом, большом или незначительном». А еще они вспоминают цитату Винса Ломбарди:
«Победители не сдаются, а сдавшиеся хоть один раз никогда не побеждают». С другой стороны,
современные предприниматели ратуют за быстрый отказ от невыполнимых идей. Они говорят о том,
как важно переживать быстрые и частые неудачи, чтобы добиться лучших результатов. Авторы
бестеллеров, экономисты Стивен Левитт и Стивен Дабнер, даже посвятили целую главу в своей
книге «Фрикомыслие» тому, почему сдаваться может быть полезно.

Не стоит забывать, что, когда кому-то отказывают, «нет» в итоге так и может остаться «нет».
Иногда и у меня такое бывало, несмотря на то, что я применял разные тактики. В таких случаях
многократное повторение одной и той же просьбы к одному и тому же человеку на неизменных
условиях в надежде, что настойчивость изменит его мнение, почти всегда оказывалась
контрпродуктивным.

Однако я понял, что вместо того, чтобы сдаваться, можно сделать шаг назад и попробовать еще раз
при других обстоятельствах. Я называю такую тактику «переключение». Когда я пытался
устроиться на однодневную работу, мне пришлось обратиться в три компании, прежде чем меня
приняли. Когда я хотел посадить куст в чужом саду, заветное «да» я услышал от второго человека, к
которому обратился. Так я выяснил, что обращаться к разным людям намного полезней, чем
пытаться в миллионный раз уговорить одного человека, которому ваша просьба может быть совсем
не интересна.

Еще один способ переключиться состоит в смене окружающей вас среды.

Баскетболист Стефон Марбери с ранних лет был звездой спорта. Он родился и вырос в Бруклине,
где быстро заслужил прозвище Старбери благодаря своему таланту. Все в нем видели следующего
великого разыгрывающего защитника НБА. В старшей школе ему присудили престижную награду
Mr. New York Basketball, а также включили его в не менее престижный список McDonald’s All-
American 1995 года. О нем написали в книге, его фотография появилась на обложке видеоигры.
Отучившись один год в Технологическом институте Джорджии, он был выбран на драфте НБА 1996
года под четвертым номером. В НБА он два раза принимал участие в матче всех звезд и пять раз
выводил свою команду в плей-офф.

Список достижений Стефона Марбери выглядит более чем впечатляюще. Однако на самом деле его
история полна противоречий и отказов; по крайней мере, так было в НБА. Как только он попал в
профессиональную лигу, люди начали замечать его яркую и эгоистичную манеру игры, а также
частые проблемы с тренерами. У него сформировалась репутация себялюбивого человека. Его
хотели перепродать четырем разным командам, прежде чем его купил New York Knicks – клуб, в
котором он мечтал играть с самого детства. У него быстро начались разногласия с двумя главными
тренерами, о нем стали говорить как о «проблемном» игроке, «кошмаре любого тренера»,
«придурке» и «неудачнике». Его регулярно отстраняли от матчей и освистывали зрители.

Несмотря на его вполне достойные показатели, плохая репутация Марбери вынудила клуб
отказаться от него. После ничем не примечательного года в Boston Celtics у него не оставалось
выбора, кроме как покинуть лигу. Несмотря на его неоспоримый талант, его отвергли и НБА, и все
поклонники, которые следили за ним на протяжении яркой тринадцатилетней карьеры в пяти
разных командах. Казалось, что его игровое время подошло к концу.

Стефон Марбери мог бы вообще больше не работать и жить на деньги, которые он уже заработал.
Или он мог попытаться попасть в другую команду в НБА, чтобы продлить свою угасающую карьеру.
Но он не сделал этого. Зато он отступил на один шаг и начал играть на другой стороне земного
шара – в Китае.

В Китае, где люди ведут себя более скромно и сдержанно, дерзкая манера