ПОНЯТИЕ, ВИДЫ И АЛГОРИТМЫ МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к

переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий в
ущерб его собственным интересам и к выгоде манипулятора.

Отличительные черты манипуляции

1. Осознанность манипулятором своих целей и средств воздействия на

другого в ущерб интересам адресата и к выгоде манипулятора.
2. Скрытность целей и средств манипулятора.
3. Принятие адресатом (объектом манипуляции) на себя ответственности за
происходящее. Адресату кажется, что это он сам принял то решение, к
которому его «подвѐл» манипулятор.

Цель манипулятора – принудить другого человека сделать что-то нужное

манипулятору, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать,
причем принял это решение по своей доброй воле. Манипулятор – мастер игры на
чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души.

Рассматривая технику и мастерство манипуляций, уместно использовать

сравнение с балалайкой и арфой.
 Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке только три струны (как
в балалайке), например - самолюбие, алчность и страх. На них и пытается
играть.
 Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает массу
индивидуальных струн и прицельно на них играет. Это может быть
любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание
быть привлекательным для противоположного пола, казаться более
независимым (богатым, смелым, умным), чем есть на самом деле и др.

Продолжая аналогию со струнными инструментами, отметим, что манипулятор

обычно использует «щипки сверху» и «щипки снизу».

Щипок – затрагивание чувствительной струны души.

Щипок сверху («унижение») Щипок снизу («возвышение»)

- Тебя что, так легко расстроить - Я знаю, тебя невозможно расстроить
(задеть, обмануть, заставить (задеть, обмануть, заставить
подчиниться)? подчиниться)…
- Как всегда, боишься? - Только такой профессионал, как ты,
сможет справиться с этой проблемой!
- С этим человеком тебе будет трудно - Только ты с твоим тактом и талантом
вести переговоры, тут нужен такт, сможешь вести с этим человеком
талант… переговоры
- Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты - Эта вещь дорогая, как раз для тебя
смог ее купить

Манипулятор может использовать и универсальные щипки, которые действуют

одновременно и сверху, и снизу. При этом важно, что человек не понимает, то ли
ему польстили, то ли упрекнули. Примеры:
 - Ой, как замечательно ты сегодня выглядишь. Я тебя просто не узнаю! (=
т.е. подразумевается, что обычно ты – неряха неряхой).
- Вы как человек без всяких ложных принципов… ( = по сути Вам говорят,
что Вы просто беспринципный человек)
- Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным отступлениям от
правил… ( = т.е. Вы попустительствуете нарушителям порядка).
- Только такой тонкий и дипломатичный человек, как Вы, способен ладить
с таким поддонком, как NN ( = т. е. Вы такой же подонок, как NN, одного с
ним поля ягоды).

Эмоциональная и прагматическая манипуляция.

Эмоциональная манипуляция может внешне выглядеть бескорыстной и
совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается
вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку
она является несомненным доказательством его могущества. Дополнительный
выигрыш эмоциональной манипуляции – новая информация, которую жертва
выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения,
испуга, замешательства и т.п. Эмоциональная манипуляция может
использоваться для своеобразной «разведки», обследования чужих
мотивационных струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это
знание может использоваться потом для новых манипуляций, как эмоциональных,
так и прагматических.

Алгоритм I – «Эмоциональная манипуляция»

Цель – наслаждение изменением состояния адресата.

Средство – щипок.
1. Щипок.
2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).
3. Извлечение новой информации.

Пример

- Я и не знал, что вы так импульсивно принимаете решения (щипок сверху)

- Как это? Я …
- Конечно, по привычке - ни с кем не посоветовались … (универсальный
щипок).
- Да я …
- Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок сверху)
- Да что случилось-то ?
- Как это «что»? Да об этом уже все вокруг говорят. Сейчас до начальства
дойдет – Вам мало не покажется! (щипок сверху).
- Да Вы о чем?!!!!
- Что, испугались? Да пошутил я, пошутил… А что это Вы так
забеспокоились? Видно есть поводы, да?
Прагматическая манипуляция часто использует эмоциональную реакцию
адресата для достижения определенной, скрытой от адресата цели
манипулятора.

Алгоритм II – «Прагматическая манипуляция».

Цель – добиться выигрыша

Средства – настройка, щипок, регуляция реакции.

2.1. Настройка.
2.2. Щипок или этюд.
2.3. Регуляция реакции адресата.
2.4. Получение выигрыша:
o заставить адресата от чего-либо отказаться;
o что-то принять;
o сдать информацию;
o получить «лишнюю» информацию;
o попросить совета;
o последовать совету.

2.1. Настройка - это создание подходящей психологической атмосферы, в

которой можно будет удобно и эффективно играть на мотивационных струнах
адресата.

Виды настройки
Комфортная – Дискомфортная – Двусмысленная -
щипок снизу щипок сверху универсальный щипок
Я сегодня вспомнил о Я вспомнил, что мы Я вас всегда вспоминаю,
вас, когда шеф мне должны сегодня когда требуется человек
сказал, что у нас встретиться, когда ваше последовательный, безо
появились менеджеры имя упомянули на всяких там творческих
настоящего западного директорском совещании отклонений
уровня в связи с каким-то
неточным отчетом

2.2. Щипок или этюд – «игра» на струнах души адресата, введение его в нужное
эмоциональное состояние, лишающее его возможности принимать взвешенные,
обдуманные решения, передача ему «лишней» информации, которой можно
будет воспользоваться в дальнейшем и .т.п.

Приемы игры на струнах Примеры

«Случайная» утечка информации – «случайные Знаешь, Таня из третьего отдела беременна.
высказывания, оброненные вскользь Она, правда, просила никому не говорить

Они вроде бы хотят назначить тебя директором

по маркетингу
Утаивание части информации до тех пор, пока Через две минуты они придут. Мы должны
не становится поздно что-либо предпринимать будем что-то им отвечать на их предложение

Мы уже начали обмен информацией, не

ожидаясь подписания договора. Так что теперь
 уж все равно придется подписывать
«Невинный» обман, введение в заблуждение Вроде бы он согласился

Думаю, насчет твоей кандидатуры вопрос

решенный, какие тут могут быть сомнения
Оговор и клевета, совершаемые якобы по Говорят, у него какие-то проблемы с
неведению или недоразумению отчетностью

Ходят слухи, что он собирается увольняться

«Невинный» шантаж – «дружеские» намеки на
ошибки, промахи и нарушения, допущенные
адресатом в прошлом; шутливое упоминание
«старых грехов» или личных тайн адресата;
ссылки на то, что он уже связан
обязательствами.
Преувеличенная демонстрация своей слабости,
неопытности, неосведомленности, «глупости»
для того, чтобы пробудить у адресата
стремление помочь, сделать за манипулятора
его работу, передать ему ценную или даже
секретную информацию, научить его
Помнишь, как мы в прошлый раз документы не
по тому электронному адресу направили?
Трудненько мне это было замять…
У тебя ведь пока не законченное высшее? Да
ты не беспокойся, об этом никто не узнает …
Как я могу рассчитывать этот коэффициент,
если я всегда математики боялась как огня? А
ведь могут и в должности понизить из-за этого…
Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что
мне делать?! И главное – никто не может
помочь … (плачет)

2.3. Регуляция реакции адресата.

Если манипулятор чувствует, что струна «перестала звучать» или адресат

слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять нужное для манипулятора
решение, он может изменить интенсивность щипков, заменить щипки снизу
щипками сверху и т.п.

2.4. Получение выигрыша.

На этом этапе манипулятор добивается своей цели или по крайней мере может
извлечь новую информацию, необходимую для продолжения его «игры».

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНОМУ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ
Общие правила цивилизованного противостояния эмоциональным атакам:

1. Противостояние начинается с применения минимальных средств.

2. Переход к более мощным средствам противостояния совершается только в
том случае, если манипулятор не реагирует на менее мощные средства.
3. Противостояние прекращается:
а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное
взаимодействие;
б) либо когда адресат решил капитулировать.
Алгоритм цивилизованного противостояния

Шаг 1. Мониторинг эмоций

Мониторинг — это сплошное наблюдение явления в его полной динамике;
сканирование, прослеживание. Мониторинг необходим для того, чтобы выявить
ранние признаки начинающейся манипуляции. Некоторые изменения в
эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что
манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами. К числу таких
признаков относятся:

дисбаланс - противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание

гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги и т. п.; внутренняя
противоречивость нашего эмоционального состояния, может быть следствием
применения манипулятором универсального щипка;

«странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения

несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе
мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.; объясняется тем, что задета
одна или несколько наших чувствительных струн, причем столь искусно, что нам даже
не удалось заметить, когда и как это было сделано;

повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех

же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины,
профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т. п.; может
свидетельствовать о том, что данный манипулятор постоянно играет на одной и той
же нашей струне, которая с готовностью начинает звучать при его появлении;

резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными

характеристиками ситуации это, пожалуй, самая важная характеристика, которая
должна быть проанализирована в первую очередь. Однако парадокс состоит в том,
что при возникновении интенсивной реакции мы забываем о мониторинге. Поэтому
тот индикатор, который легче всего заметить, оказывается самым трудным для
практического применения. Вместо того, чтобы использовать собственную эмоцию
как важный информационный сигнал, мы отдаемся во власть этой эмоции.

Шаг 2. Психологическое самбо

Задача техник психологического самбо — предохранить себя от разрушительных
последствий варварского нападения и манипуляции, помочь самому себе
справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной бурей в душе.

Психологическое самбо требует:

 использования четких речевых формул;

 правильно подобранной интонации - например, спокойной, холодной,
задумчивой, веселой или грустной;
 основательности в ответе, которая достигается:
- выдерживанием паузы перед ответом;
- неторопливостью ответа;
- обращенностью ответа в пространство более глубокое и обширное, нежели
то, которое представляет собой непосредственная зона столкновения;

Техники психологического самбо

Название техники Определения и природы техник

Техника бесконечного уточнения
Техника внешнего согласия, или наведения
тумана
Техника испорченной пластинки
Техника английского профессора
Подробное и точное прояснение того, что
является мишенью нападающего или
манипулятора
М. Вечно ты криво завязываешь галстук!
Когда наконец научишься?
А. Что бы вы посоветовали изменить?
Выражение согласия с какой-либо частью
высказывания партнера или с тем, что то, на
что он обратил внимание, действительно важно,
представляет интерес, заставляет задуматься,
содержит в себе ценное рациональное зерно,
обогащает наше видение проблемы или даже...
соответствует истине.
М. Ты в джинсах выглядишь ужасно!
А. Возможно, ты и права.
Многократное повторение одной и той же емкой
фразы, содержащей в себе важное сообщение
нападающему или манипулятору, всякий раз с
одной и той же интонацией.
М. Я думал, ты лучше меня сможешь понять...
А. Я готов еще раз тебя выслушать.
М. Что толку говорить, если ты не
понимаешь элементарных вещей.
А. Я готов еще раз тебя выслушать.
М. Может быть, ты просто не хочешь меня
понять?
А. Я готов еще раз тебя выслушать.
Корректное выражение сомнения по поводу
того, что выполнение чьих-либо требований не
нарушает личных прав адресата, его
принципов, правил, привычного стиля.
М. Вы не могли бы говорить помедленнее и
более короткими фразами, чтобы я могла
переводить более точно?
 А. Боюсь, что нет... Видите ли, говорить
подробно о сложных вещах - это особенность
моего лекторского стиля.

Техника бесконечного уточнения

Возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения:

- Что бы ты посоветовал?
- А вы-то сами, что думаете по этому поводу?
- Что в этом предложении кажется вам самым уязвимым для критики?
- Что нужно изменить?
- А какой цвет (стиль одежды, стиль высказывания, оборот речи) был бы
более подходящим?

Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»

Техника внешнего согласия с партнером может использоваться в самых

разнообразных вариантах. Во многих из них согласие уже не является чем-то
совсем «внешним», ненастоящим. Напротив, это готовность к согласию и
согласованному совместному движению в решении какой-либо проблемы.
Партнер оценит то, что мы по крайней мере готовы принять к рассмотрению его
точку зрения. Мы же, соглашаясь вначале только «внешне», на словах, даем себе
шанс постепенно найти точки настоящего, «внутреннего», согласия. Вот
возможные варианты ответов:

- Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать...

- Верно! А мне и невдомек было!
- Я подумаю над тем, как мне учесть это в своей работе.
- Знаешь, я вынуждена с тобой согласиться, хотя мне и трудно это
сделать сразу.
- Я сама об этом часто думаю, но пока не пришла к определенным
выводам.
- Я подумаю, имеет ли это отношение ко мне.

Техника испорченной пластинки

В ответ на нападение адресат формулирует емкую фразу, содержащую важное

сообщение нападающему или манипулятору. Эта фраза должна быть такой,
чтобы ее можно было повторить несколько раз, не нарушая осмысленности
разговора. В сущности, она должна даже несколько опережать разговор. Она
должна содержать в себе то, к чему собеседники придут на третьем витке
разговора. Они могли бы прийти к этому и на первом витке, если бы нападающий
не был так взвинчен.

Пример

М.: Ты совершенно напрасно распорядился взять человека из моего отдела для

подготовки этой презентации!
А.: Это больше не повторится.
М: Она мне самому нужна была сегодня, ты понимаешь? Ты поставил меня в
трудное положение!
А.: Это больше не повторится.
М.: И вообще, почему ты считаешь, что можешь через мою голову
распоряжаться моими сотрудниками?
А.: Это больше не повторится.

Из приведенного диалога ясно, насколько в этой технике самообороны важна

интонация. Как и в пластинке, которую «заело», фраза должна произноситься
каждый раз с одной и той же интонацией. В тоне голоса не должно появляться ни
«металла», ни «яда».

Техника английского профессора

В этой технике партнер корректно указывает на то, что выполнить чьи-либо

требования для него невозможно, так как это нарушает его личные права,
привычки, противоречит присущим ему качествам, принципам, правилам,
привычному стилю.

Возможные варианты ответов в технике английского профессора:

- Если я сделаю это, то это буду уже не я...

- Это не согласуется с моим представлением о себе.
- Не могу пойти на это предложение, так как это противоречит моим
правилам…

Шаг 3. Информационный диалог

Информационный диалог — прояснение позиции партнера и собственной
позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

Информационный диалог — это обмен вопросами и ответами, сообщениями и

предложениями в бесстрастном и беспристрастном «режиме компьютерного
поиска» информации.

Эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении партнера

отыскивается та суть, которая имеет отношение к обсуждаемому делу, все
остальное опускается.

Информационный диалог — это разговор о существе дела, или, по крайней мере,

попытка такого разговора.

Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь

от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным:
манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение.

Техники информационного диалога

3.1. Вопросы, направленные на прояснение сути дела:

«Что вы имеете в виду, когда говорите о...»

«Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в
виду?»
«Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»
«Что именно вы считаете неконструктивным?»
«Как Вы могли бы сформулировать свою задачу в этой ситуации?»

3.2. Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора:

«Что ты хочешь этим сказать?»

«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас?»
«Зачем ты говоришь мне об этом?»
«О чем в действительности ты хочешь меня спросить?»

3.3. Ответы и сообщения. Спокойное признание фактов:

«Да, эта работа не была закончена в срок».

«Это было мое решение».
«Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы».
«Результаты будут известны через две недели».
«Да, я тоже голосовал против».
«Нет, я отказался поддержать этот проект».
«На этот раз нас постигла неудача».
«Да, этот успех очень важен для нас» и т. п.

3.4. Предложения по существу дела:

«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».

«Предлагаю обсудить факты».
«Предлагаю наметить план действий».
«Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных».
«Предлагаю составить список необходимых документов».
«Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос?»
«Не могли бы вы пояснить некоторые детали ?» и т. п.

3.5. Предложения ограничить область обсуждения:

«Предлагаю вернуться к существу дела».

«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».
«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».
«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно» и т. п.

3.6. В наиболее трудных случаях может использоваться аварийная техника

отказа или отсрочки ответа:

«Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже».

«А на этот вопрос я не считаю нужным отвечать – он не касается
обсуждаемой нами проблемы».

В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом,

используются разные техники информационного диалога.
Пример. Реакция на утверждение

Адресат назначил молодого сотрудника Иванова руководителем группы.

Манипулятор: «Ты опять поступаешь легкомысленно».

Вариант Реакция Техника

1 Что ты имеешь в виду? Вопрос по существу дела

2 Почему ты заговорил об этом Вопрос для прояснения целей

именно сейчас? манипулятора

3 Решил рискнуть. Сообщение

4 Предлагаю обсудить, как мы Предложение по существу

сможем подстраховать дела
Иванова на первых порах.
5 Предлагаю вернуться к Предложение по выбору темы
обсуждению бюджета группы обсуждения
Иванова.

В случае, если манипулятор высказывает утверждение или делает предложение,

ему может быть немедленно задан информационный вопрос. Вопросы,
проясняющие суть дела, задаются в тех случаях, когда манипулятор говорит о
существе дела, хотя и с применением щипков; вопросы, проясняющие цели
манипулятора, задаются в тех случаях, когда манипулятор в большей степени
концентрируется на щипке, далеко отходя от сути дела. Во всех тех случаях, когда
можно оставаться в рамках обсуждения деловой проблемы, рекомендуется
задавать вопросы, проясняющие суть дела.

Когда это невозможно, адресату рекомендуется переключиться на обсуждение

целей манипулятора. Обсуждение «отношений» в тех ситуациях, когда
манипулятор внешне обращается с деловым вопросом или утверждением, — это
фактически участие в манипуляции. Однако если манипулятор ссылается на
мнение кого-то другого («В верхах уверены, что вы с этим справитесь/не
справитесь»), задавать вопрос, проясняющий позицию отсутствующих лиц,
нецелесообразно. В этом случае адресат незаметно для себя также оказывается
втянутым в манипулятивное взаимодействие. Вопрос о сути дела должен быть
обращен лично к манипулятору, к его собственной оценке, а не к его мнению об
оценке других лиц. Если он ссылается на чье-то чужое мнение, лучше задать
вопрос, проясняющий его цели.

Пример. Реакция на вопрос.

Адресат назначил молодого сотрудника Иванова руководителем группы.

Манипулятор: «Похоже ты опять поступаешь легкомысленно?»

Вариант Реакция Техника

1 До сих пор мне так не Ответ+Вопрос по существу
казалось. А каковы твои дела
соображения по этому поводу?
2 Возможно, это было Ответ+вопрос для прояснения
рискованное решение… А целей манипулятора
почему ты сейчас заговорил об
этом?
3 Да, рискнул на этот раз Ответ
4 Предлагаю обсудить, как мы Предложение по существу
сможем подстраховать дела
Иванова на первых порах.
5 Предлагаю вернуться к Предложение по выбору темы
обсуждению бюджета группы обсуждения
Иванова.

В случае, если манипулятор задает вопрос и адресат считает возможным и

правильным дать информационный ответ, он это делает. Если адресат не считает
возможным дать открытый ответ, потому что это связано с раскрытием
конфиденциальной информации, корпоративной или личной тайны и т. п., то
реакцией на вопрос может быть предложение по существу дела или о выборе
темы. Если адресат считает, что информационный ответ неуместен, поскольку он
не приблизит собеседников к решению обсуждаемого делового вопроса, более
эффективной стратегией также будет формулирование предложения вернуться к
теме, раскрыть вопрос, дать объяснение и т. п. При этом предложение может
быть сформулировано в виде вежливой просьбы («Прошу вас...») или просьбы-
вопроса, например: «Не могли бы мы вернуться на несколько минут к вашему
первому предложению и обсудить его подробнее?» Иногда предложение может
следовать за информационным ответом, например: «Боюсь, что я действительно
не слышал ответа на этот вопрос. Не могли бы вы повторить его?»

Типичные ошибки при использовании техник психологической

самообороны и информационного диалога:
1. Самооправдание. Любые формы самооправдания - признак «зазвучавшей
струны», а следовательно, того, что адресат оказался втянутым в
манипуляцию.
2. Встречное нападение - это варварство («Да на себя посмотрите. Это не я,
а вы ничего не понимаете» и т. п.). Грубые формулировки вопросов и
ответов («А. тебе-то что? Иди к черту!», «Это не твое собачье дело!» и т.
п.). Грубая форма — это варварство. Ломом в цивилизацию не «загонишь».
Лучше сохранять сдержанно-корректный тон в отношениях, это всегда
воспринимается как проявление более сильной позиции.
3. Вопрос о мнении других людей, «третьих лиц» («Да, и что они говорят об
этом?», «А кто еще так считает?», «А как он отреагировал?» и т. п.). Скорее
всего манипулятор представит мнение этих лиц в выгодной ему
интерпретации. Если нас интересует чье-то мнение – лучше выяснять его
самостоятельно напрямую у этого третьего лица, а не через манипулятора.
Меньше шансов, что он наш интерес преподнесет этому третьему лицу
также в искаженном виде. Если манипулятор сам провоцирует обсуждение
отношений адресата с кем-нибудь, ему зачастую бывает важно иметь потом
возможность сослаться на сам факт разговора.
4. Вопрос об источнике информации («Откуда ты это узнал? Кто это сказал?»
и т. п.). Вопрос о «зачинщиках» («Кто это первый начал делать? Откуда
пошла эта реакция?» и т. п.). Мы как бы подталкиваем манипулятора
«стукнуть» нам на отсутствующих рядом с нами лиц. А не очень выигрышно
выглядит не только тот, кто «стучит», но и тот, кто побуждает это делать.
5. Лживые и неискренние высказывания – рождают недоверие и оцениваются
как проявление слабости (например, утверждать, что между нами и
манипулятором царит полное доверие, когда мы оба знаем о напряженных
отношениях между нами).
 6. Высказывания о психологических правах и обязанностях («Я имею право
вам этого не говорить! Я вам не обязан отчитываться» и т. п.). Разговор о
правах неминуемо уводит в сторону от обсуждения сути дела и целей
манипулятора и скатывается на обсуждение отношений.
7. Вопрос об отношении (нападающего к адресату, другим, к себе или других
к адресату) («Вы мне не доверяете? Вы считаете меня недостаточно
твердым? Ты что, завидуешь?» и т. п.). Такие вопросы могут быть
встречной манипуляцией (например, демонстрацией слабости),
самооправданием или встречным нападением.

Шаг 4. Конструктивная критика

Конструктивная критика — это подкрепленное фактами обсуждение целей,
средств или действий манипулятора и обоснование их несоответствия целям,
условиям и требованиям адресата.

Общие характеристики

 Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их

последствия, а не личности.
 Корректность: допускаются только парламентские выражения.
 Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций»,
отстраненно, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и
т. п.
 Адресность: критика может быть адресована конкретному поступку
манипулятора, а не устойчивым качествам его личности. Критиковать
лучше то, что человек может изменить.

Техники конструктивной критики

1.1. Выражение сомнения в целесообразности
- Боюсь, что в настоящее время это не является актуальной задачей
нашей фирмы.
- Вероятно, мы сможем вернуться к этому вопросу через год. Сейчас
неподходящее время для диверсификации (распространения в новые
регионы, построения колбасного модуля и т. п.).
- Сотрудники этого профиля у нас уже набраны.
- Полагаю, что использование вашей идеи потребует неоправданных
затрат.

1.2. Цитирование прошлого случая

Ссылка на аналогичные события, ситуации и решения с описанием

неблагоприятных последствий, к которым они привели.

- У нас был аналогичный случай месяц назад. К сожалению, оказалось, что

такого рода заказы требуют привлечения дополнительных работников.
- Благодарю, мы уже сталкивались с иностранными специалистами, Они
не всегда реалистичны. Требуется время, чтобы они адаптировались к
 российской реальности. Мы приняли решение пока обходиться
отечественными кадрами.

1.3. Ссылка на три причины

Сообщение о том, что предложение не может быть принято... по трем причинам.

Три причины - это веско. К тому же, они всегда найдутся. Когда человек говорит
«по трем причинам», он сам структурирует свое отношение к предложению. Это
очень ценное упражнение для ума и действительная проверка предложения на
эффективность.

- Я не могу принять метод трех причин по трем причинам. Во-первых, он

манипулятивен. В тот момент, когда я говорю «по трем причинам», я
еще могу не знать причин. Во-вторых, мне в голову могут не прийти три
причины, а, например, только две или даже только одна. В-третьих, это
слишком длинно.
- Я не согласен взять Иванова сейчас на эту должность. Он еще не
прошел испытательного срока. Это раз. Он допустил в недавней работе
несколько ошибок. Это два. И он муж одной из сотрудниц, а я против
семейственности. Это три.

Конструктивная критика — это, в сущности, контраргументация, которая может

совершаться в технике перелицовки, разделения аргументов партнера или
развертывания собственных аргументов. Выражение сомнений в
целесообразности и цитирование прошлого случая — это методы развертывания
собственных аргументов.

Шаг 5. Цивилизованная конфронтация

Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния
использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция,
деструктивная критика, игнорирование или принуждение.

Если принято решение вступить в конфронтацию, необходимо быть

последовательным и готовым идти до конца. Конфронтация может быть
эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

1.1. Первая фаза конфронтации. Я-послание о чувствах, которые вызывает

данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую

дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та
испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он
придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит:
«Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо».
Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так
близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает Я-
послание адресата, приносит свои извинения и отодвигается, цель достигнута и
конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или,
сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство
адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

1.2. Вторая фаза конфронтации. Усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Когда я говорю, что у меня
возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю
испытывать огорчение и обиду наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор
воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на
ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться
успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату
необходимо перейти к следующей фазе.

1.3. Третья фаза конфронтации. Выражение пожелания или просьбы.

Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от

меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не
прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой
фазе.

1.4. Четвертая фаза конфронтации. Назначение санкций.

Пример: «Если ты еще раз прикоснешься к моей руке или сядешь ближе, чем мне
это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду уходить,
как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим,
что санкция - то угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если
конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы
принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим
требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами.
Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной
конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования.
Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось
добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

1.5. Пятая фаза конфронтации. Реализация санкций. Уклонение или отказ.

Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с

инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода. Уклонение от
отношений – это избегание любых форм взаимодействия с инициатором
воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений, и/или
сокращение и регламентация времени, условий, процедуры взаимодействия.

Техники уклонения:
 отвлечение внимания на бытовую подробность («у меня стул шатается»,
«что-то в глаз попало» и т.п.);
 физический выход из пространства взаимодействия под благовидным
предлогом («простите, мне нужно срочно взять бумаги у офис-менеджера»,
«я должен оставить вас на одну минуту» и т.п.);
 философский выход из ситуации – риторические вопросы или обобщенные
высказывания вроде «Все мы субъективны», «Что есть истина?», «У
каждого – своя правда», попытки отшутиться и шуткой переключить
внимание на что-то другое
  перенесение разговора на другое время, установление графика
взаимодействия
 исключение возможности встреч, преобразование личной встречи в
переписку.

Техники отказа.

Отказ – это одно из прав уверенного человека. Человек имеет право отвечать
отказом на неприемлемые для него просьбы или требования, не чувствуя себя
виноватым и эгоистичным.

Отказ не может быть систематически используемой техникой, так как это может
нарушить деловое взаимодействие.

 Отказ-опасение (Боюсь, что это невозможно … Есть большая опасность,

что я не смогу принять это предложение …).
 Отказ-сожаление (Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать…
Сожалею, но не могу согласиться с этим…).
 Отказ-вынужденность (Я вынуждена отказаться от этого предложения…
Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказался …).

После ознакомления с этим текстом заполните прилагаемый тест

«Отражение манипуляций», следуя инструкции в начале теста.