Факторы, мешающие разоблачению обмана:

1. Перекос в сторону правды (truth bias) (убежденность в том, что люди не

станут вам лгать)
В реальности вероятность лжи выше, если человек считает, что ложь сойдет
ему с рук.

2. Опора на поведенческие мифы

3. Сложность процесса коммуникации

Часто из-за языковых неточностей мы слышим слово и накладываем на него
нашу собственную интерпретацию, и далее именно наша интерпретация
лежит в основе понимания услышанного и нашей ответной реакции.

4. Предубеждения (сформированные как до, так и в процессе интервью)

Никогда не недооценивайте силу влияния предубеждений. Если мы не
справляемся с нашими предубеждениями, мы всегда проигрываем.

Принять решение, что человек НЕ лжет, так же важно, как и суметь сделать
вывод, что он обманывает. Необходимо уметь справляться с собственными
предрассудками.

5. Влияние глобальной оценки поведения (перегрузка данными)

"Я стану человеком-пылесосом и вберу в себя столько информации, сколько

смогу, чтобы в моем распоряжении имелся максимальный объем данных,
который позволил бы принять наиболее правильное решение".

Как бы разумно это не звучало, но это невозможно. К вам поступает

огромное количество информации, для ее обработки необходимо
выполнение огромного количества операций, осуществить которые
одновременно в принципе невозможно. Это все равно что пытаться пить
воду из пожарного шланга.

Помимо этого, используя глобальную оценку поведения, вы ставите себя в

положение, в котором вам приходится угадывать значимость многих
признаков, которые вы наблюдаете.
Нам необходимо использовать более систематический подход, который бы
отфильтровывал всю постороннюю информацию.

***

1
Поведение человека совсем не подчиняется логике, точно так же оно не
удовлетворяет нашим ожиданиям. То, что каждый из нас понимает под
"логичным", является отражением наших собственных убеждений и
моральных установок. Между поведением человека и логикой существует
лишь случайная связь.

Поведение человека не всегда соответствует тому, что нам представляется

разумным, а то, что представляется разумным, совсем не является ценным
при оценке мышления и поведения человека.
Люди не задумываются о собственном поведении, хотя обратное могло бы
казаться здравым. Потому, как бы умны или опытны не были некоторые
люди, они все равно демонстрируют поведенческие признаки обмана.

***

Фил брал интервью у одного иностранного представителя, которого

подозревали в действиях, приносящих вред интересам США. Когда Фил
задал вопрос типа "Это вы это сделали?", человек поднял палец вверх и
посмотрел Филу прямо в глаза.
"Вы знаете, - сказал он, - я ведь мог бы сделать так, что вас бы убили".
Очевидно, вопрос ему не понравился.
"Уверен, что могли бы," - ответил Фил. И сразу же вернулся к своему вопросу.

***

Проблема глобальной оценки поведения заключается в том, что мы

оказываемся в ситуации, когда необходимо догадываться до причин
демонстрации определенного признака. Чтобы сделать необходимый скачок
от догадок до фактического анализа, необходимо сконцентрироваться на
признаках, которые мы можем связать с причиной их появления, причем
причиной должен являться заданный вопрос.

Чтобы определить, говорит ли человек неправду, необходимо, чтобы первый

увиденный или услышанный признак обмана находился в интервале первых
пяти секунд после предоставления стимула. Чтобы понять, почему мы
устанавливаем границы интервала на пяти секундах, а не на тридцати или
шестидесяти, обратите внимание на тот факт, что, согласно данным от
стенографов, средняя скорость речи человека составляет от 125 до 150 слов в
минуту. Когнитивные исследования показывают, что мы думаем со
скоростью как минимум в 10 раз превышающей скорость речи. Поэтому чем
дальше по времени мы отходим от точки стимула, тем больше вероятность,
что мозг начал думать о чем-то ином. Наш опыт показывает, что если удается

2
диагностировать первый признак обмана в течение первых пяти секунд, то
можно сделать заключение о непосредственной связи данного поведения с
предоставленным стимулом.

***

В каждый конкретный момент времени в восприятии людей доминирует

либо зрительный режим, либо звуковой - мы либо лучше осознаем и
обрабатываем то, что видим, либо лучше осознаем и обрабатываем то, что
слышим.

Трюк заключается в том, чтобы научить свой мозг переходить в то, что мы
называем "режим С2 " - заставить его СМОТРЕТЬ и СЛУШАТЬ одновременно.
С практикой, в те несколько секунд, которые следуют за стимулом, вы
сможете натренировать свой мозг переходить в режим C2.

***

Что делать, если в ответ на стимул мы наблюдаем лишь один признак

обмана? Игнорировать его. Тому существует ряд причин.

Во-первых, будучи людьми, мы совершаем действия по самым разным

причинам. У нас есть как речевые, так и физические привычки и шаблоны.
Они не несут какой-то особенной важности, они всего лишь часть того, кем
мы являемся. Процесс отфильтровывания этих шаблонов начинается с
правила комбинаций.

Во-вторых, мы обнаружили, что чем большее количество поведенческих

признаков демонстрирует человек, тем больше вероятность обмана. Как мы
уже упоминали в начале, невозможно стать ходячим детектором лжи.
Простой факт заключается в том, что уровень нашей уверенности растет
прямо пропорционально количеству наблюдаемых признаков.

Обобщаем. Вы задаете вопрос, и немедленно переходите в режим С2, смотря

и слушая на предмет наличия комбинации из двух и более признаков
обмана. Первый признак обмана должен проявиться в течение первых пяти
секунд с момента предоставления стимула. Комбинация состоит из первого
признака, вербального или невербального, и всех вербальных и
невербальных признаков после него до тех пор, пока их поток не прервется
другим стимулом или же каким-либо очевидным вмешательством со
стороны. Как долго может длиться поток признаков? Нам бы не хотелось
придираться к политикам, но, скорее всего, каждый когда-то наблюдал

3
затянувшиеся ответы подобного рода. Это подсказывает ответ на вопрос:
весьма долго.

***

Допустим, удовлетворены все условия. Вы задаете вопрос, в ответ получаете

комбинацию из признаков обмана, первый из которых демонстрируется в
течение первых пяти секунд. Можете ли вы на основе этой информации
сделать окончательный вывод, что человек вас обманывает? Нет. Помните,
вы не являетесь ходячим детектором лжи. Вы можете сделать вывод, что
заданный вопрос является потенциально проблемной областью, и что вам
предстоит больше работы. Недаром есть причина, по которой мы называем
поведенческие признаки "индикаторами", а не "неопровержимыми
доказательствами".

***

ВСЕОБЪЕМЛЮЩИЙ ВОПРОС (Catch-all question)

“What haven’t I asked you that you think I should know about that might be a
concern?”

"О чем я вас не спросил и что, как вам кажется, мне стоило бы знать, потому
что эта информация может представлять проблему?" - на случай того, что
проблемная область не была затронута заданными до этого момента
вопросами. Ответ на данный вопрос даст вам понять, предстоит ли вам
дополнительная работа или на этом можно закончить интервью.

***

Модель не только эффективно справляется с задачей собирания правдивой

информации, она работает в неконфронтационных условиях: человека не
унижают, не создается угроза для интервьюера и его организации. Когда
человек выходит из комнаты, он рассказал вам то, что вы от него хотели, его
поступок не вызывает у него негативных эмоций, потому что он не
рассматривает вас как противника. Вы помогли ему сделать правильное
дело, и он при этом сохранил чувство собственного достоинства.

***

Чтобы убедить обвинителя, обманщик в ответ на обвинение может дать

правдивый ответ, который представляет его в крайне выгодном свете. Мы

4
называем эту ситуацию "убеждение или сообщение информации" - попытка
убедить обвинителя в собственной честности, в том, что такой человек как он
никогда бы не совершил то, в чем его обвиняют, а не сообщить информацию,
которая относится непосредственно к фактам дела.
Пример: перед тестом на полиграфе человек просит полиграфолога
взглянуть на его фотоальбом.

***

Чтобы узнать, лжет ли вам человек, необходимо игнорировать правдивое

поведение, чтобы оно не учитывалось сознанием. Большинству людей это
может показаться противоречащим здравому смыслу, а некоторым вообще
абсурдным. Несмотря на это, данный принцип является одним из
основополагающих в нашей модели. И тому есть веская причина.

Игнорирование правдивого поведения позволяет нам справиться с нашими

предубеждениями, чтобы нам не было нужды даже задумываться о них в
процессе выявления лжи. Кроме того, это сокращает - часто очень весомо -
количество информации, которую необходимо обработать для принятия
решения о правдивости говорящего. Чем больше лишней информации нам
удастся отсеять, тем проще заметить поведение, которое говорит об обмане.

Также важно помнить, что те поведенческие признаки, которые связаны с

правдивостью, легко могут быть сымитированы лжецами. Правдивые ответы
часто являются прямыми и спонтанными, и обманщику часто удается
отвечать подобным образом на многие вопросы, особенно если он к ним
подготовился. Аналогично, говорящие правду зачастую бдительны,
внимательны и спокойны. Лжецы также в разной степени способны
демонстрировать подобное поведение. Решение простое: игнорируйте такое
поведение. Вероятность слишком велика, что оно будет использовано
против вас.

***

ТРИ ТИПА ЛЖИ

Каждый, кто видел по телевизору судебную драму, знает клятву, которую

дает человек перед дачей показаний: "Клянетесь ли вы говорить правду,
только правду и ничего кроме правды, да поможет вам Бог?" Многие люди
даже не задумывались, насколько точна и одновременно проста эта клятва.
Ее точность лежит в ее полноте. Каждая ложь, которая когда-либо была

5
произнесена, попадает в одну из трех категорий: прямая ложь, ложь через
умолчание и ложь через влияние. Клятва охватывает все три типа.

"...говорить правду" относится к прямой лжи, "всю правду" - ко лжи через

умолчание, "ничего кроме правды" - ко лжи через влияние. Ложь через
влияние рассмотрим подробнее отдельно, потому что данный тип лжи
особенно эффективен, и обычный человек часто не способен ее распознать.
Например, человеку предъявляют обвинение в том, что у него есть
любовница, и он отвечает: "Я нахожусь в браке уже 20 лет, я полностью
предан своей жене и своим детям". В этом случае ложь представляет собой
попытку повлиять на наше восприятие, вместо того, чтобы сообщить
правдивую информацию.

Когда факты не находятся на стороне говорящего, часто ему приходится

говорить что-то, что бы вас убедило. Лучший вариант - говорить то, что
правдиво и что невозможно опровергнуть.

Это также демонстрирует тот факт, что большинство людей испытывает

дискомфорт при сообщении прямой лжи.

***

ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ ОБМАНА

ОТСУТСТВИЕ ОТВЕТА(FAILURE TO ANSWER). Если вы задаете человеку вопрос,

и он не дает вам то, что вы у него просили, для этого есть причина. Одна из
возможных причин в том, что факты не находятся на его стороне, и он
пытается сообразить, как ему лучше с этим справиться. Стоит ли вам тут же
прийти к умозаключению, что человек лжет, потому что он не дал вам то, что
вы у него просили? Разумеется, что нет. Всегда помните о правиле
комбинаций: необходимо более одного признака. Отсутствие ответа может
объясняться иными причинами. Возможно, человек просто не может понять
суть дела. Или же он не понял вопрос, или же ему показалось, что ему
задали иной вопрос.

ПРОБЛЕМЫ С ОТРИЦАНИЕМ(DENIAL PROBLEMS). С отсутствием ответа

близко связано отсутствие явного отрицания той части вашего вопроса,
которая содержит проступок/преступление, или же последствия, с ними
связанные.

6
Первый тип проблемы с отрицаниями - полное отсутствие отрицания.
Вместо отсутствия ответа, человек может произнести слова, не содержащие
какого-либо отрицания вообще. Например, вы задаете человеку вопрос типа
да/нет: "Это вы это сделали?" - и человек не дает ответа вроде "Нет, не я"
или "Я этого не делал", то это важно. Когда правда не является союзником,
человек психологически склонен отвечать той информацией, процесс
передачи которой для него более комфортен.

Проблемы с отрицанием могут принимать и другие формы:

РАЗМЫТОЕ ОТРИЦАНИЕ (NONSPECIFIC DENIAL). Если ответ "нет" дается

таким образом, чтобы выглядеть более размытым, чем отрицание
содержащегося в вопросе конкретного положения ("Я ничего не делал", "Я
бы никогда не сделал нечто подобное"), то это тоже важно. Этот явление
едва уловимо, но когда человек отвечает, что он "ничего подобного" не
делал, психологически он пытается отдалиться от ситуации, чтобы ему не
пришлось откровенно врать - "Я этого не делал". Данный нюанс трудно
заметить нетренированному уху.

ИЗОЛИРОВАННОЕ ОТРИЦАНИЕ(ISOLATED DELIVERY OF DENIAL). Если в ответ

на вопрос о проступке человек дает отрицание "нет", но прячет свое
отрицание в многословном ответе, то это тоже важно. Если доля ответа,
посвященная отрицанию, относительно мала, то это плохо. Считайте это
индикатором обмана.

НЕЖЕЛАНИЕ ИЛИ ОТКАЗ ДАВАТЬ ОТВЕТ(RELUCTANCE OR REFUSAL TO

ANSWER). Иногда мы зададим человеку вопрос, и в ответ он скажет нечто
вроде "Не уверен, что я тот с человек, которому вам стоит задавать этот
вопрос". В некоторых случаях это происходит потому, что он не хочет быть
тем самым человеком - удобный способ уклониться. Или же он может
выразить нежелание отвечать фразой вроде "Эээ, я не уверен, что я смогу
ответить на этот вопрос". Разумеется, данные ответы могут быть
обоснованными, поэтому помните о правиле комбинаций.

ПОВТОР ВОПРОСА(REPEATING THE QUESTION). Мы рассматриваем повтор

вопроса как попытку выиграть время. Согласно поведенческим психологам,
человек, скорее всего, пытается заполнить то, что в противном случае стало
бы крайне неловким периодом молчания. Тишина в ответ на вопрос
практически повсеместно воспринимается как признак обмана. Вместо того
чтобы сидеть молча с пустым взглядом на лице, человек повторяет вопрос,
чтобы дать себе время подумать. Повтор вопроса занимает лишь две-три
секунды, но если человек думает со скоростью в десять раз быстрее скорости

7
речи, то считайте, что он только что обменял себе от 20 до 30 секунд
времени на то, что, как ему кажется, может быть неплохим ответом на
вопрос.
Для повтора вопроса могут быть и вполне разумные причины - может быть,
человек не расслышал вопрос, или же хочет убедиться в том, что он его
правильно понял. Иногда это может быть просто привычкой.

НЕОТВЕЧАЮЩИЕ УТВЕРЖДЕНИЯ (NONANSWER STATEMENTS). Психология,

стоящая за этими ответами, во многом аналогична тот, что связана с
повтором вопроса. Сюда подпадают те ответы человека, которые не дают
вам того, что вы спрашивали: "Это хороший вопрос" или "Рад, что вы об этом
спросили". Иногда такие ответы могут дать ценную информацию. Часто мы
слышим утверждения вроде "Я знал, что вы меня об этом спросите". Почему
подобное утверждение дается в ответ на заданный вами вопрос? Не
осознавая того, человек может давать нам подсказки о том, что думает и
чего опасается. (Правило Марка Макклиша: «Сказанные человеком слова
необходимо понимать буквально». Данная утечка информации из
бессознательного говорит, что человек ожидал от вас этого вопроса и,
вероятно, заготовил ответ, выставляющий его в лучшем свете. Поэтому после
подобного утверждения необходимо быть настороже. - прим.)

Неотвечающие утверждения:
"Это хороший вопрос"
"Рад, что вы меня об этом спросили"
"Знал, что вы меня об этом спросите"
"Ваши опасения здравы"

ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ(INCONSISTENT STATEMENTS). "Сказано

будет с достаточными на то основаниями, что не обладающему хорошей
памятью человеку никогда не стоит осваивать промысел лжи". Это сказал
Michel Eyquem de Montaigne, которому было хорошо известно, насколько
трудно избегать противоречий в истории, когда правда не на вашей стороне.
Когда человек делает утверждение по теме, представляющей для вас
интерес, и впоследствии делает другое утверждение, которое не согласуется
с предыдущим, причем человек не объясняет, почему история изменилась, -
это важно.

ПЕРЕХОД В РЕЖИМ АТАКИ(GOING INTO ATTACK MODE). Загнанность в угол

фактами ситуации может вызвать у обманщика сильное напряжение и
заставить его пойти в атаку. Атака может выглядеть как попытка подорвать к
вам доверие или оспорить вашу компетентность, и выражаться вопросами

8
типа "И давно вы занимаетесь вашей работой?" или "Известно ли вам хоть
что-то о нашей организации?" или "Почему вы тратите впустую мое время
своими вопросами?" Человек пытается заставить вас включить задний ход и
начать сомневаться, правильной ли вы идете дорогой. Часто дети пробуют
данный подход в момент столкновения с родителями. Вопросы "Почему ты
все время ко мне придираешься?" или "Почему ты мне не доверяешь?"
попадают в эту категорию.

НЕУМЕСТНЫЕ ВОПРОСЫ(INAPPROPRIATE QUESTIONS). Иногда выдвигаются

предположения, что ответ вопросом на вопрос может говорить о наличии
обмана. Мы считаем, что это вовсе не обязательно так. Необходимо быть
настороже в том случае, если вы задаете вопрос и в ответ получаете вопрос,
который непосредственно не связан с вашим вопросом.

Фил вспоминает, как принимал участие в расследовании исчезновения

ноутбука. Он брал интервью у ряда людей, у которых был доступ к месту, где
находился ноутбук, и задавал им вопрос "Существует ли объяснение тому,
что когда мы обнаружим ноутбук, мы найдем на нем ваши отпечатки
пальцев?" Некоторые отвечали вопросами типа "Кому принадлежал
компьютер?" или "В каком он находился офисе?" - разумные, уместные
вопросы. Но один молодой человек, после длительной паузы, ответил:
"Сколько стоил ноутбук?" Вопрос не имел никакой связи с тем, что у него
спросили, однако у человека, возможно, была веская причина задать его:
грозит ли ему административная ответственность или наказание за
преступление?

СЛИШКОМ КОНКРЕТНЫЕ ОТВЕТЫ(OVERLY SPECIFIC ANSWERS). Обманщики

могут проявлять чрезмерную избирательность двумя путями, причем эти два
пути практически противоположны друг другу.

Первый вариант - слишком технический, или слишком узкий ответ на вопрос.

Мы уже рассматривали интервью с директором компании, которого
спросили о продажах в текущем квартале. Гендиректор ответил: "Рад, что вы
задали этот вопрос. Наши внутренние продажи выросли больше, чем мы
ожидали". Как оказалось, внутренние продажи обуславливали лишь около
10% доходов компании. Через три недели компания опубликовала доходы, и
они оказались значительно ниже предыдущего квартала.

В дополнение к избирательности через ограничение охвата ответа,

обманщики могут зайти в другую крайность и в ответ на ваш вопрос вылить
на вас переизбыток подробной информации. С какой целью?

9
Стратегия влияния, которой часто пользуются обманщики для управления
тем, какое впечатление они на вас производят, часто проявляется через
предоставление вам большего количества информации, чем вы просили, с
целью создания эффекта ореола. Когда Фил проводил служебные
расследования внутри ЦРУ, он требовал, чтобы все следователи задавали
служащим вопрос "Чем вы занимаетесь в нашем агентстве? Какую работу вы
выполняете?" (“What do you do here at the Agency? What’s your job?”)
Очевидно, что следователи не начинали бы интервью, если бы не знали
ответ на этот вопрос. Вопрос выполнял роль теста. Мы обнаружили, что
говорящие правду скорее отвечали кратко названием должности - “I’m a case
officer” или "Я аналитик". Обманщики предоставляли описание должности,
включая специфическую информацию, цель которой была повлиять на
восприятие их образа следователем. Что интересно, все, что они говорили,
являлось правдой. Однако цель заключалась в создании эффекта ореола.

НЕУМЕСТНЫЙ УРОВЕНЬ ВЕЖЛИВОСТИ(INAPPROPRIATE LEVEL OF

POLITENESS). Определенно, мы не станем подозревать во лжи того, кто
производит впечатление приятного человека. Но если в ответ на вопрос
говорящий внезапно повышает уровень вежливости, то это значимо.
Возможно, человек скажет “Да, мадам” в ответ на данный вопрос, но ни на
какой другой. Или же человек вставляет в свой ответ комплимент: "Да,
кстати, у вас отличный галстук". Суть в том, что чем больше нам кто-то
нравится, тем сильнее наше стремление ему доверять и уклоняться от
конфронтации. Человек использует вежливость для повышения симпатии к
нему.

НЕУМЕСТНЫЙ УРОВЕНЬ БЕСПОКОЙСТВА(INAPPROPRIATE LEVEL OF

CONCERN). Когда человек загнан фактами в угол, он может попытаться
понизить уровень значимости темы/вопроса. Обычно, внимание
концентрируется либо на теме, либо на самом процессе разговора, и
говорящий пытается уравнять ваши роли в разговоре, сам задавая вопросы
типа "Почему это так важно?" или "Почему это так всех волнует?" Человек
может даже попытаться пошутить на тему разговора, что может быть
особенно неуместным.

ПРОЦЕДУРНЫЕ ИЛИ ПРОЦЕССУАЛЬНЫЕ ЖАЛОБЫ(PROCESS OR PROCEDURAL

COMPLAINTS). Иногда человек не переходит в открытую атаку, а пытается
пойти в наступление через критику процедуры интервью. Вопросы типа
"Почему вы меня спрашиваете?" или "Сколько это займет времени?"
попадают в эту категорию. Целью может являться выигрыш времени, как в
случае повторение вопроса или ответа не отвечающими на вопрос

10
утверждениями, или же попытка уйти от темы и направить разговор по
другому пути.

НЕПОНИМАНИЕ ПРОСТОГО ВОПРОСА(FAILURE TO UNDERSTAND A SIMPLE

QUESTION). Когда вы задаете вопрос, часто вы используете определенные
слова или фразы с целью установления охвата и очерчивания границ
вопроса. Если данная формулировка вопроса ловит человека в ловушку, то
одной из возможных стратегий может быть попытка заставить вас
переформулировать вопрос или изменить терминологию.

Человеку необходимо сжать размер или охват вопроса, чтобы оставить себе
достаточное пространство для маневра и дать ответ, удовлетворяющий как
вас, так и его самого. Вероятно, лучшим примером данного приема служат
показания Билла Клинтона по делу Моники Левински в 1997 году. Во время
слушаний, было упомянуто утверждение адвоката Клинтона: "...в наличии
имеются письменные показания мисс Левински, в которых говорится, что с
президентом Клинтоном не было секса ни в каком виде или форме".
(“Counsel is fully aware that Ms. Lewinsky has filed, has an affidavit which they
are in possession of saying that there is absolutely no sex of any kind in any
manner, shape, or form, with President Clinton.”)
Клинтону задали вопрос, являлось ли данное утверждение ложным. Его
известный ответ звучал так: “It depends on what the meaning of the word ‘is’ is.
If ‘is’ means is and never has been, that is one thing. If it means there is none,
that was a completely true statement.” ("Это зависит от значения слова "не
было". Если "не было" означает "нет и никогда не было", это одно. Если оно
означает "секса нет", то данное утверждение абсолютно правдиво".)

Oхват вопроса загнал Клинтона в угол. Ему пришлось ужать границы вопроса,
чтобы он смог ответить на него правдиво.

УТВЕРЖДЕНИЯ-ОТСЫЛКИ(REFERRAL STATEMENTS). Иногда в ответ на вопрос

обманщик ссылается на то, что на этот вопрос он уже отвечал. Это может
выражаться словами вроде "Здесь я сошлюсь на свои предыдущие
показания, где я сказал..." или же "Как я уже сказал человеку до вас, ..." или
же "Как мы неоднократно упоминали в наших корпоративных отчетах, ..."
Смысл сводится к укреплению доверия. Это довольно тонкий прием, но
гораздо более эффективный, чем многим может показаться. Мы можем быть
не до конца уверенными в том, что человек говорит нам правду. Повторение
является психологическим приемом, который может сделать нас более
открытым к рассмотрению такой возможности, чем мы были бы без него.

11
"Как я уже говорил на нашей прошлой встрече, ..."
"Мы уже объяснили это в нашем отчете, что ..."
"Я уже говорил предыдущему человеку, который задавал мне этот вопрос,
что..."

Представьте, что вы находитесь в некоем безымянном ресторане с подругой,

и она на некоторое время выходит в туалет. Через некоторое время она
возвращается с изумленным выражением лица.
-Ты в это не поверишь, - говорит она, - но в том зале за столом вместе сидят
все самые известные мужчина Голливуда! - и начинает перечислять имена:
Джонни Депп, Гордон Ремзи, Мэтт Деймон, Дэвид Бэкхем, Бред Питт,
Леонардо Дикаприо, Кристиан Бейл, Джордж Клуни, Хью Джекман, Уилл
Смит, Пирс Броснан...
-Да, конечно…
-Нет, серьезно! Они там сидят! Я сама их видела!
Вы не знаете, галлюцинации у вашей подруги или еще что-то, но абсолютно
уверены, что все эти люди просто не могут находиться вместе в зале рядом.
Вы говорите подруге, что ей стоит отодвинуть рюмку подальше от себя.
-Слушай, я серьезно. Они там сидят. В том зале. Не знаю почему, но это так.
Тут вы начинаете размышлять. Несмотря на то, что вы уверены в том, что их
там просто не может быть, вы начинаете воображать их сидящими за столом.
-Иди посмотри! - говорит подруга.
В итоге, вы сдаетесь. Вы поднимаетесь и идете смотреть.

Вы только что ознакомились с силой влияния утверждений-отсылок. Простое

повторение возобладало над вами. Во многих ситуациях утверждение,
сделанное один раз, не оказывает сколько-нибудь значимого влияния. Но
каждый последующий раз повтор утверждения понижает наше недоверие и
сопротивление ему, в какой-то момент вы начинаете рассматривать
возможность, что данное утверждение правдиво. Запомните, что сказал
Франклин Д. Рузвельт в 1939 году: "Повторение не превращает ложь в
правду".

РЕЛИГИОЗНЫЕ ИЗРЕЧЕНИЯ(INVOKING RELIGION). Когда человек привносит в

уравнение Бога, он демонстрирует крайнюю форму того, что психологи
называют "приукрашиванием лжи". Это может быть весьма эффективным. В
конце концов, что можно иметь при себе, что бы превзошло Бога?
Необходимо обращать внимание на ответы, которые включают фразы типа
"Клянусь Богом" или же "Бог этому свидетель", потому как в
действительности они вполне могут быть попыткой приодеть ложь в лучший
воскресный наряд, прежде чем представить ее на ваше обозрение.

12
"Клянусь богом..."
"Аллах мне свидетель..."
"Клянусь на Библии…"
"Бог знает, что я говорю правду".

ИЗБИРАТЕЛЬНЫЕ ПРОВАЛЫ В ПАМЯТИ(SELECTIVE MEMORY). Если человек

говорит "Я не помню", то это утверждение трудно опровергнуть без каких-
либо реальных доказательств. Это психологическое алиби, и такое алиби
трудно разоблачить. Еще одна проблема с избирательными
воспоминаниями в том, что они могут иметь обоснованную причину.
Предположим, вы задаете генеральному директору корпорации, в которой
работает двадцать тысяч человек, вопрос: "За последние 12 месяцев
совершал ли кто-либо из вашей компании мошенническое преступление?"
Если он решительно отвечает "Нет", это покажется несколько странным,
потому что, скорее всего, он просто не может этого знать наверняка. Более
разумный ответ звучал бы "Насколько мне известно, нет", причем такой
ответ мог бы вызвать сомнение в других ситуациях. Если бы вы спросили его,
занимался ли он сам какой-либо мошеннической деятельностью за
последние двенадцать месяцев, и получили бы такой же ответ, очевидно, у
вас бы на руках была ситуация, которую необходимо расследовать глубже.
Поэтому контекст особенно важен при диагностике данного признака.

"Не могу вспомнить"

"Насколько мне известно"
"Не то чтобы я в курсе"

КВАЛИФИКАТОРЫ(QUALIFIERS). Есть две группы квалификаторов, которые

могут являться потенциальными индикаторами обмана: исключающие
квалификаторы и квалификаторы восприятия.

Исключающие квалификаторы позволяют людям, которые хотят скрыть

определенную информацию, ответить на вопрос правдиво и без раскрытия
этой информации. Примеры квалификаторов данного типа: "в основном",
"по большей части", "по сути", "возможно", "чаще всего".

EXCLUSION QUALIFIERS
“Not really . . .”
“Fundamentally . . .”
“Basically . . .”
“For the most part . . .”

13
“Probably . . .”
“Usually . . .”
“Possibly . . .”
“Most often . . .”

Квалификаторы восприятия используются для повышения доверия:

"искренне", "честно", "буду совершенно откровенным". Необходимо
помнить, что у всех нас есть привычки и речевые шаблоны, которые могут
объяснить присутствие данных квалификаторов, поэтому необходимо
помнить о правиле комбинаций. Также мы не рассматриваем каждый
квалификатор как отдельный индикатор. Считайте присутствие в ответе
человека нескольких квалификаторов за один индикатор. В одном ответе их
может быть достаточно много. Стратегию по обращению с исключающими
квалификаторами мы рассмотрим в главе 11.

PERCEPTION QUALIFIERS
“Frankly . . .”
“To tell you the truth . . .”
“Honestly . . .”
“To be perfectly honest . . .”
“Candidly . . .”
“Truthfully . . .”

Однажды Майкл расследовал дело, в котором молодая женщина работала

бухгалтером в небольшом бизнесе. Утверждалось, что она украла более 7500
долларов через чеки компании, выписывая их на свое имя и используя
печать с подписью хозяина для их подтверждения. Когда ей предъявили
обвинение, она стала утверждать, что хозяин бизнеса разрешил эти выплаты
в обмен на молчание о том, что он ведет двойную кассу с целью частичного
ухода от налогов. Хозяин это отрицал и заявил в полицию.

Вот отрывок из интервью с женщиной:

Майкл: Расскажите мне о том эпизоде, когда хозяин сказал вам "Теперь раз
уж вам известно о двойной кассе, я помогу вам, чтобы вы держали рот на
замке".
Бухгалтер: Ну, в целом, он сказал, что он будет выплачивать мне
дополнительные, ну, премиальные или как это называется. Вообще, мы по
этому поводу много не говорили.

Было очевидно, что она выдумывала на ходу, и, в конце концов, она

призналась в том, что она выдумала свою историю.

14
УБЕЖДАЮЩИЕ УТВЕРЖДЕНИЯ(CONVINCING STATEMENTS). Форма
осуществления "лжи через влияние", которую мы упоминали ранее и
которую рассмотрим подробнее далее.

***

ЛОЖЬ ЧЕРЕЗ ВЛИЯНИЕ

Как и любому человеку в нашей профессии, нам пришлось иметь дело со

своей долей эмоционально тяжелых дел. Вероятно, наиболее тяжелым из
них было дело человека, которого мы назовем Оскар, чиновника США,
который занимал высокое положение в качестве GS-15 (наибольший оклад
госслужащего США). Оскар проходил по делу о растлении малолетних, и
Фила позвали провести с ним интервью. Когда Фил спросил Оскара, имел ли
тот сексуальные связи с детьми, Оскар оскалился в ответ. Он покачал
пальцем и начал отвечать:
"Молодой человек, я бы никогда не сделал чего-то подобного. Это было бы
извращением, а я не извращенец".
Фила это ничуть не смутило. Его ответ прозвучал спокойно.
"Слушайте, у меня самого двое маленьких детей. И если честно, если бы я
думал, что вы извращенец, не думаю, что я бы смог находиться в одной
комнате с вами ".
Оскар выглядел растерянным. Очевидно, что он не ожидал такой реакции.
Он ожидал конфронтацию или спор, но вместо этого получил согласие. Фил
незамедлительно вернулся к вопросу.
"Когда в последний раз вы находились наедине с этими детьми?"
В конце концов, Оскар признался в совращении сотен детей. Когда Фил
спросил, куда бы он пошел, чтобы найти ребенка, ответ Оскара был
пугающим. Он сказал, что его любимым местом была популярная сеть
магазинов по продаже пиццы с игровыми автоматами для детей.

Когда Оскар ответил Филу, что он бы никогда такого не сделал, что

совращение детей это извращение и что он не был извращенцем, он
использовал убеждающие утверждения. Если в ответ на вопрос человек не
может ответить фактами, потому что они не на его стороне, велика
вероятность, что он станет отвечать подобными утверждениями, цель
которых в убеждении задавшего вопрос в чем-либо, а не в сообщении
информации.

Предположим, кто-то задает вам вопрос "Это вы взяли пропавшие деньги?"

Так как вы честны и не брали никаких денег, наиболее вероятным вашим
ответом будет "Нет!" Это единственный самый важный факт, который вам

15
необходимо донести до задавшего вопрос человека. Виновный человек
может сказать, а может и не говорить "Нет", однако дискомфорт от того, что
факты не на его стороне, скорее всего заставит его донести до вас и другую
информацию, чтобы вас убедить. "Я бы никогда не сделал чего-то
подобного". "Это было бы нечестно, а я не такой человек". "Спросите любого,
кто здесь работает, посмотрите мою характеристику". "У меня хорошая
репутация". "Вы думаете, что я бы специально поставил этим свою карьеру
под угрозу?"

НЕЙТРАЛИЗУЙТЕ УБЕЖДАЮЩИЕ УТВЕРЖДЕНИЯ

Способ борьбы с убеждающими утверждениями состоит в их нейтрализации

- необходимо признать или согласиться с ними, чтобы они потеряли свою
эффективность. Разумеется, согласие с ними необходимо отличать от
согласия с действиями. В примере Сьюзен Смит, ответ звучал бы примерно
так:
"Сьюзен, я знаю, что вы любите своих детей. Думаю, что это очевидно для
каждого". Она может задуматься на секунду. "У меня самого есть дети". Но
далее необходимо не сбиваться с курса и продолжать двигаться в
первоначальном направлении.
"Сьюзен, сейчас мы бы хотели поговорить с вами о том, что произошло в
действительности. Мы бы хотели еще раз пройтись по тому, что вы
рассказали".
Собеседнику сообщается следующее: "Мы задали вам вопрос. Мы услышали
ответ, и то, что вы сказали, никак не повлияло на направление, в котором
движется наш разговор". Преимущество подхода в том, что сообщение
доставляется ниже линии радара. Выше линии звучало бы как "Подождите
минутку, Сьюзен. Я вам не верю. Я думаю, что вы откровенно врете". Это
вызовет защитную реакцию, и человек закроется. Наша цель в том, чтобы
заставить человека открыться.

Вы можете подумать, что все это весьма очевидно, что подобное поведение
бросится в глаза и его будет трудно не заметить. Но мы можем вас заверить,
что любой человек, вне зависимости от профессии, попадет под влияние
подобных утверждений. Причина в том, что они настолько, как бы сказать,
убедительны. Зачастую они выглядят вполне разумно и их сложно заметить
лишь потому, что они настолько логичны. Когда вы услышите подобное
утверждение, вы можете подумать, что "Это звучит как нечто, что я и сам бы
ответил, если б мне задали подобный вопрос". Может быть и так, но отличие
в том, что, скорее всего, количество подобных утверждений было бы не
более одного, и ваш ответ содержал бы еще что-то, включая прямое

16
утверждение того, что вы этого не делали. Обманщик часто ответит вам
цепочкой убеждающих утверждений, потому что у него нет выбора.

СОВЕТ РОДИТЕЛЯМ

Если у вас есть ребенок и пришла пора поговорить с ним о наркотиках, то

помните, что вам необходимо находиться в состоянии С2 и быть
внимательным на предмет наличия убеждающих утверждений. Наш опыт
показал, что подростки, которые экспериментировали с наркотиками, при
разговоре с родителями сильно опираются на убеждающие утверждения.
Если ваш ребенок не экспериментировал с наркотиками, скорее всего его
ответ будет звучать как "Конечно нет!" или "Ни в коем случае!"

Дети, которые употребляли наркотики, вряд ли станут это отрицать. Вместо

этого, они прибегают к помощи убеждающих утверждений:
"Не могу поверить, что ты даже можешь подумать, что я бы пошел на такое!"
"Я же никогда не давал тебе повода так думать!"
"Почему ты мне не доверяешь?"
"Ты меня обвиняешь лишь потому, что на этом попался Джош, а Джош мой
друг!"
Список рекомендуемых вопросов об употреблении наркотиков ребенком вы
найдете в Приложении 1.

Убеждающие утверждения:

"Никто бы никогда не засомневался в моей честности"

"У меня отличная репутация"
"Я - честный человек"
"Мое слово - моя гарантия"
"Это не в моей натуре делать нечто подобное"
"Я всегда пытаюсь делать то, что правильно"
"Я бы никогда не подверг мою карьеру опасности, совершая нечто
подобное"
"Как вы только могли подумать, что я мог быть вовлечен в нечто настолько
серьезное?"
"Я люблю тебя, я бы никогда не сделал чего-либо, что бы могло причинить
тебе боль".

17
Также убеждающие утверждения часто включают в себя эмоции. В случае
Сьюзен Смит, когда она давала показания, следователи видели слезы в ее
глазах - эмоции, что часто говорит об убежденности человека. Сами по себе
эмоции не являются признаком обмана или правды. Но обманщики
используют их для усиления обмана.

***

Еще один фактор - показания могут соответствовать предубеждениям

следователей.
"Наш опыт говорит, что матери просто так не убивают своих детей", - сказал
нам детектив. "И тем более они этого не делают в Юнионе, в Южной
Каролине". Это было любопытно.
"А где они убивают своих детей?" – спросил Фил.
"Ну, знаете, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Чикаго".
Даже офицеры полиции могут делать шаткие обобщения, которые иногда
делаем и мы.

В отличие от квалификаторов, каждое убеждающее утверждение мы считаем

как отдельный индикатор обмана. Поэтому два убеждающих утверждения
составляют комбинацию. Они настолько значимы.

***

АТАКУЮЩЕЕ ПОВЕДЕНИЕ

Поведение атаки может быть особенно значимым признаком обмана. Чем

более отчаянной кажется человеку ситуация, тем больше его склонность к
атаке. Поэтому когда мы наблюдаем данную реакцию в ответ на вопрос, это
говорит нам, что вопрос вызывает у человека высокий стресс.

Скотт Питерсон: улыбка в ответ на обвинение в совершении тяжкого

преступления может отражать оттенок снисходительности и придания
слабого значения, который выступает в роли атаки в адрес задающего
вопрос.

Поведение атаки также может принимать форму угрозы, угроза может

включать даже элемент причинения вреда самому себе.

***

18
ПРЕРЫВАНИЕ ВОПРОСА

Цель поведения - не позволить задающему вопрос выложить карты на стол.

Подобное грубое поведение является формой атаки на интервьюера, сам
процесс интервью и обсуждаемый в данный момент вопрос.

***

КАК ВЫГЛЯДИТ ОБМАН

ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ПАУЗА ИЛИ ЗАДЕРЖКА (BEHAVIORAL PAUSE OR DELAY). Вы

задаете человеку вопрос и по началу не получаете ничего. После некоторой
задержки он начинает отвечать. Насколько продолжительной должна быть
задержка, прежде чем она обретает значимость, и ее необходимо будет
рассматривать как индикатор обмана? Зависит от обстоятельств.

Опробуйте данное упражнение на своей подруге. Задайте ей вопрос: "В этот

день семь лет назад, что ты делала?" Она непременно сделает паузу перед
ответом, потому что подобный вопрос обычно не вызывает
незамедлительный ответ - человеку необходимо подумать и, скорее всего,
ясного ответа вы так и не получите. Теперь спросите ее: "В этот день семь лет
назад, грабила ли ты заправочную станцию?" Если ваша подруга делает паузу
перед ответом, вам, скорее всего, нужно лучше подбирать себе друзей.
Скорее всего, паузы не будет, и ваша подруга незамедлительно ответит
"Нет!" или "Конечно же нет!" Это простое упражнение, но оно иллюстрирует
то, что задержку необходимо рассматривать в контексте: уместна ли она в
контексте данного вопроса?

Вторая переменная в интерпретации признака: свойственна ли задержка

данному человеку? В ходе интервью вы определите закономерность того,
сколько обычно проходит времени, прежде чем человек дает ответ на
вопрос. Если мы наблюдаем ситуацию, когда задержка выпадает из рамок
установившейся закономерности, тогда есть повод для беспокойства.

РАССОГЛАСОВАНИЕ ВЕРБАЛЬНОГО И НЕВЕРБАЛЬНОГО КАНАЛОВ

(VERBAL/NONVERBAL DISCONNECT). Распространенный пример данного
признака наблюдается когда человек утвердительно кивает головой да, но
говорит при этом "Нет", или же трясет головой из стороны в сторону, говоря
при этом "Да".

У данного признака существует ряд предостережений. Во-первых, данный

индикатор применим только к ответу в виде рассказа, а не к ответу в виде

19
одного слова или короткой фразы. Например, когда человек говорит "Нет!" и
при этом резко кивает головой, имеет место не рассогласование, а простое
ударение. Во-вторых, в некоторых культурах кивок не означает "да", а
качание головой из стороны в сторону не означает "нет".

ПОПЫТКА СПРЯТАТЬ РОТ ИЛИ ГЛАЗА (HIDING THE MOUTH OR EYES). Первое
значение - естественное стремление покрыть рукой рот в случае лжи.
Аналогично, человек стремится отгородить себя от реакции тех, кому он
лжет.

Действие может осуществляться не только рукой, но и закрытием глаз.

Причем мы не имеем в виду простое моргание. Если человек на
продолжительное время закрывает глаза во время ответа на вопрос,
который не требует размышления, мы рассматриваем это как способ
"спрятать глаза", вероятный индикатор обмана.

ПРОЧИЩЕНИЕ ГОРЛА ИЛИ СГЛАТЫВАНИЕ (THROAT-CLEARING OR

SWALLOWING). Если человек кашляет или же демонстрирует сильное
сглатывание перед ответом на вопрос, то это может представлять
потенциальную проблему. Если он делает это после ответа, то признак нас не
волнует. Но если он делает это до ответа, то для этого может иметься пара
причин. Человек может осуществлять невербальный эквивалент слов
"Клянусь Богом ... " – попытаться приодеть ложь в лучший воскресный наряд
перед ее представлением. Или же, с физиологической точки зрения, вопрос
мог вызвать пик переживания тревоги, которая вызывает дискомфорт или
сухость во рту и горле.

КРУЧЕНИЕ ИЛИ ПОТЕРАНИЕ РУК. Реакция беги или бейся, кровь уходит к
ногам в случае страха, руки могут охлаждаться (еще одна причина потирания
помимо простого утешителя стресса).

ДВИЖЕНИЕ ТОЧЕК ОПОРЫ (ANCHOR-POINT MOVEMENT). Помимо

физиологических реакций, тело человека также рассеивает тревогу через
другие формы физической активности, особенно через движение "точек
опоры".

Точки опоры человека - это те точки его тела, которые удерживают его в
определенном положении. Если человек стоит, то его основные точки опоры
это ступни. Вторичными точками опоры могут быть его руки, если человек
стоит с руками, сложенными на груди, или же кисти рук, если он стоит с
руками на бедрах или в карманах. Нас не интересует его осанка, мы смотрим
только на эти точки опоры.

20
Если человек сидит на стуле, то его основными точками опоры будут его
ягодицы, спина и ступни ног. Мы всегда рассматриваем обе ступни как две
точки опоры, даже если ноги человека скрещены и одна ступня находится в
воздухе. В действительности, если все остальные точки находятся в
неподвижном состоянии, ступня в воздухе может стать наиболее вероятной
точкой, приходящей в движение по мере того, как тело работает над
рассеиванием тревоги, потому что это точка наименьшего сопротивления.
Вторичными точками опоры могут быть локти на подлокотниках или же руки,
сложенные на коленях. Помните, что мы не рассматриваем движение
каждой точки опоры как отдельный индикатор обмана. Так что если при
ответе на вопрос наблюдается движение точек опоры, вне зависимости от
количества движущихся точек, учитывайте это только как один признак
возможного обмана.

Здесь стоит заметить, что когда мы берем у кого-то интервью, последнее, во

что мы бы хотели усадить собеседника, это стул с прямой спинкой и
четырьмя ножками. Нам нужно, чтобы человек сидел в кресле, которое
имеет колесики, которое качается и вращается, у которого возможно даже
есть подвижные подлокотники. Данный тип стула становится усилителем
поведения, увеличивая движение точек опоры и делая их более заметными.

ЖЕСТЫ ПРИХОРАШИВАНИЯ (GROOMING GESTURES). Еще один способ, с

помощью которого люди могут рассеивать тревогу, это физическая
активность в виде прихорашивания или приведения в порядок себя и своего
ближайшего окружения.

При ответе на вопрос обманщик может начать поправлять галстук или

манжеты рубашки или очки. Женщина может поправить несколько прядей
волос за ухом или разгладить юбку.

Приведение в порядок окружения это еще один вариант жестов

прихорашивания. Вы задаете вопрос, и внезапно телефон повернут не в том
направлении, стакан воды стоит слишком близко, или же карандаш лежит не
в том месте. Как и в случае движения точек опор, считайте все жесты
прихорашивания за время ответа на один вопрос как единственный
индикатор обмана.

***

НЕУМЫШЛЕННЫЕ СООБЩЕНИЯ (ОГОВОРКИ)

21
Если обманщик обнаруживает себя загнанным в угол, потому что ему задали
вопрос о предмете, в котором факты не на его стороне, очевидно, что он не
станет отвечать на вопрос фактами. В процессе развития ответа человек
принимает сознательное решение избрать определенный подход. Может
быть, он сконцентрируется на убеждении собеседника в своих высоких
моральных качествах; или перейдет в атаку с целью заставить задавшего
вопрос отступить. Чего лжец не осознает, так это того, что в этот момент он
может ненамеренно раскрыть правду, которая ему известна.

Примеры из книги:

-гендиректор компьютерной компании: "Новая модель - это новый способ

продаж и подсчета дохода" = мошенничество с бухгалтерией
(мошенничество = новый способ подсчета дохода)

-Кейн: обвинения в сексуальных домогательствах безосновательны и ложны

не потому, что он этого не совершал (отрицания нет), а потому что
обвинители не смогли это доказать. И дальше он добавил: "То же относится
и к тому обвинению, с которым женщина будет выступать сегодня".

-"И это все?" - "Послушайте, я вам рассказал больше, чем они рассказали
мне" (="Я выдумываю все это на ходу")

-При приеме на работу: "Что бы вы сказали вашему работодателю, чтобы

убедить его, что вы тот самый человек, который ему нужен?" - "Я бы сказала,
что у меня высокая квалификация и есть те навыки, которые ему нужны. И
что он будет по мне скучать, когда я уйду"

Когда вы имеете дело с ситуацией, в которой правда имеет высокую

значимость, буквальность становится крайне важной. Когда вы говорите с
кем-то с целью сбора правдивой информации, критически важно запомнить,
что человек сказал дословно, и подумать над тем, что именно вам
сообщается буквально.

***

ВОПРОС О НАКАЗАНИИ

Вопрос, который вызывает всплытие неумышленных сообщений (оговорок)

на поверхность, мы называем "Вопросом о Наказании". Вы задаете
подозреваемому вопрос: "Как вы думаете, какое наказание должен понести
тот человек, который это сделал?" Данный вопрос рутинно задается во время

22
интервью подозреваемых по крайней мере с 1970х годов, и неясность этого
вопроса для самих следователей часто приводит к его злоупотреблению.

Если вы берете интервью у виновного подозреваемого, вы в

действительности просите человека вынести себе приговор. В теории,
виновный подозреваемый предложит сравнительно легкое наказание. С
другой стороны, согласно этой же теории, ответ невиновного человека будет
содержать более жесткое наказание, и оно будет особенно жестким в случае
тяжелых преступлений. Проблема этой теории в том, что некоторые люди
сразу осознают цель данного вопроса, поэтому обманщики могут отвечать
тем, что, как им кажется, следователь ожидает услышать от правдивого,
невиновного человека. И нередко они отвечают жестким наказанием, вроде
"Его стоит упрятать в тюрьму на пожизненное". Помните, что обманщики
всегда ищут способ повлиять на наше восприятие, и это одна из причин,
почему так важно игнорировать правдивое поведение.

Анализ ответа на вопрос о наказании требует осторожности. На нас не

оказывает никакого влияния ответ, требующий жесткого наказания, потому
что данный ответ с одинаковой вероятностью будет исходить как от
виновных, так и от невиновных. С другой стороны, как показал наш опыт,
если ответ содержит необычно мягкое наказание, то мы воспринимаем его
как красный флаг того, что мы можем иметь дело с обманщиком.

Однажды Майкл брал интервью у 20-летнего мужчины, который в итоге

признался в сексуальной связи с двумя девочками, 12 и 13 лет. Вот отрывок
из того интервью:

Майкл: Если бы кто-то совершил то, что, как они говорят, совершили вы,
какое наказание должен был бы понести тот человек, если бы это зависело
от вас?
Подозреваемый: Мне нужно подумать. Вы хотите сказать, те вещи, в которых
обвиняют меня, так? Ммм, ну, я бы не хотел тюремный срок. Я думаю, что
любой, кто оказывается в тюрьме, выходит оттуда с совершенно другим
мировоззрением. Ммм, я думаю... должно быть что-то вроде каких-то
курсов. Может у человека есть какие-то проблемы. Психо... не знаю...
консультации? Может быть, принести извинение, точно, если они этого хотят.
Не знаю, ммм, или может быть что-то, что бы попросили они, семья…
попросили, и он должен был бы это сделать.

Извинение кажется каким-то мягким наказанием, не находите? Но еще раз

возвращаясь к неумышленным сообщениям, обратите внимание на слова: "Я
бы не хотел тюремный срок". Он думает, что говорит Майклу, что не хотел бы

23
тюремный срок для того человека, который совершил преступление. Но
фокусируя внимание на дословности, получаем неумышленное сообщение:
"Я сделал это, но я не хочу в тюрьму".

***

СОВЕТ РОДИТЕЛЯМ

Когда вы были ребенком и родители обнаружили, что вы сделали что-то, что

не должны были делать, спрашивали ли они вас когда-либо, какое, как вам
кажется, вы должны понести за это наказание? Возможно, это был их способ
заставить вас задуматься о том, что вы сделали, и каковы были последствия
ваших действий. Возможно, они также пытались донести до вас суть
непривлекательной ситуации, в которую вы их поставили, заставив их
применять наказание.
Если с тех пор у вас самих появился ребенок, возможно, вы задавали ему тот
же вопрос, если его поведение требовало некоторой дисциплины.

Но как насчет ситуации, когда вы не знаете, виноват ли ваш ребенок? Может

ли этот же вопрос позволить определить степень вины вашего ребенка?
Допустим, вы приходите домой с работы, и видите на диване пятно от
виноградного сока. У вас двое детей, оба ребенка любят виноградный сок, и
оба прекрасно знают, что им нельзя есть и пить на диване. Вы задаете им
обоим вопрос о том, знают ли они, откуда на диване взялось пятно, и оба
ребенка настаивают, что не имеют понятия.

Поговорите с каждым наедине, и задайте обоим вопрос, какое наказание

должен получить тот, кто пил виноградный сок на диване. Как всегда,
помните правило комбинаций. Но также обратите внимание на мягкость
предложенного наказания. Если Томми говорит "Никакого компьютера всю
неделю", а Тэмми говорит "Никакого виноградного сока всю неделю",
вероятно, вам предстоит больше работы с Тэмми. Также имейте в виду, что
провинившийся иногда вообще не станет отвечать на вопрос о наказании.
Тэмми вообще может ничего не ответить, или же может собраться и едва
слышно произнести "Я не знаю".

***

Мы расследовали дело о человеке с судимостью за тяжкие преступления,

который ехал в сельской местности штата Невада, и у которого закончилось
горючее на расстоянии многих миль от ближайшей заправки. Неподалеку
находилось ранчо, где был припаркован пикап. Подозреваемый

24
воспользовался им, чтобы доехать до заправки и заправить канистру
горючего. Хозяин пикапа наблюдал происходящее и вызвал полицию.
Магистральный патруль задержал подозреваемого у автозаправки под
дулом пистолета.
Когда Майкл разговаривал с подозреваемым, тот первоначально утверждал,
что он получил от владельца пикапа разрешение, и дал ему денег за аренду
пикапа. Ему было крайне необходимо, чтобы следователи поверили в эту
истории. Его уголовное прошлое включало изнасилование, похищение,
крупную автомобильную кражу, получение ворованного имущества,
ограбление и серию арестов за наркотики и алкоголь, большую часть жизни
он провел в тюрьме. Из-за своего уголовного прошлого ему светило от 25 лет
до пожизненного за угон автомобиля.
Вот как он ответил на вопрос о наказании:

Майкл: Как вы думаете, какое должен понести наказание тот человек,

который берет без разрешения чужой грузовик?
Подозреваемый: Зависит от уголовного прошлого человека.
Майкл: Скажем, кто-то, с вашим уголовным прошлым.
Подозреваемый: Ну, определенно он не заслуживает пожизненного
заключения, но наказания заслуживает. Наказание, трудно сказать. Зависит
от внутренних качеств человека, что у него внутри, от его характера. Я не
могу честно ответить на этот вопрос.

Неумышленное сообщение читалось явно: словами "определенно он не

заслуживает пожизненного заключения, но наказания заслуживает"
подозреваемый обсуждал свой собственный приговор. Когда он сказал "Я не
могу честно ответить на этот вопрос", в действительности он говорил
Майклу, сам того не осознавая, что он не мог ответить на вопрос правдиво,
потому что этим вынес бы самому себе приговор. Позднее он признался в
том, что взял грузовик без разрешения.

***

В другом расследовании фигурировал 25-летний отец, который обвинялся в

причинении телесных повреждений своему 3-месячному сыну. Сначала
Майкл поговорил с матерью, и определил ее непричастность к травмам
ребенка, которые включали сломанные ребра, вздутие печени и синяки на
спине. Далее он поговорил с отцом, который поначалу отрицал то, что это он
нанес ребенку травмы. Признаки обмана включали движение точек опоры и
противоречие вербального/невербального каналов - он кивнул головой да
во время произнесения отрицания. Далее прозвучал вопрос о наказании:

25
Майкл: Какое, как вы думаете, наказание должен понести человек, который
это сделал?
Подозреваемый: (после повтора вопроса) На самом деле, это очень
щекотливый вопрос. Определенно, человеку нужна помощь. И определенно
его нужно обследовать. Я уверен, что человеку нужна серьезная, серьезная
помощь.

Помимо ненормально мягкого наказания - едва ли так ответит отец серьезно

пострадавшего ребенка, если травмы ему нанес какой-то другой человек -
мы снова видим правду во лжи: "На самом деле, это очень щекотливый
вопрос". Неумышленное сообщение, которое получил Майкл, звучало как
"Этот вопрос очень чувствительный и вызывает у меня серьезный
дискомфорт, потому что я сам нанес ребенку травмы". В итоге отец
признался. Как часто бывает в подобных трагедиях, мотивом была
"фрустрация".

***

ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ

Понедельник, 13 июня 1994, LAPD, детективы Фил Ваннаттер и Том Ландж

разговаривают с человеком возраста около 50 лет, на вид измученным и
уставшим. Детективов назначили расследовать двойное убийство, которое
произошло прошлой ночью - Николь Браун Симпсон и ее друг, Рон Голдман,
были жестоко заколоты ножом. Измученного на вид человека звали О.Джей
Симпсон, спортивная, а затем и кинозвезда, чей брак с Николь закончился
два года назад. Ваннатер зачитал Симпсону его права Миранды, и Симпсон
согласился говорить с детективами без присутсвия адвоката.

Отрывки из интервью О.Джей Симпсона.

Интервью от 13 июня 1994 года длилось около 30 минут. Детективы начали с

вопросов об отношениях Симпсона с Николь, и примерно на 4й минуте они
сконцентрировались на событиях прошлого вечера.

Ландж: Фил, что думаешь, может пусть расскажет, что произошло вчера
вечером?
Ваннатер: Да. Когда вы последний раз видели Николь?
Симпсон: Когда мы уходили с танцевального выступления. Она ушла, а я
разговаривал с ее родителями.
Ваннатер: Где проходило выступление?
Симпсон: Средняя школа Пола Ривьера.

26
Ваннатер: Выступал кто-то из ваших детей?
Симпсон: Моя дочь Сидни.
Ваннатер: В какое время это происходило?
Симпсон: Закончилось выступление где-то в 6:30, четверть седьмого, где-то в
это время. И они ушли.
Ваннатер: Они?
Симпсон: Ну, она и ее семья, ее мать и отец, сестры, мои дети.

Если Симпсон и был виновен в убийстве, то он ни на секунду не терял

преимущества. Он придерживался заранее продуманного сценария о том,
когда он в последний раз видел Николь, потому как этот вопрос ему бы
обязательно задали. В течение последующих четырнадцати минут Симпсон
оставался у руля, спокойно отвечая на вопросы об автомобилях, на которых
он ездил, о его подруге Поле Барбиери, его ночной поездке в Чикаго на
соревнование по гольфу, о порезе на руке, снова о его отношениях с Николь,
во что он был одет прошлым вечером, и о его лихорадочном распорядке
дня. Где-то на 18й минуте Ваннатер внезапно сменил тему расподряка дня
Симпсона:

Ваннатер: О.Джей, у нас есть некоторая проблема.

Симпсон: Ммм-хмм.
Ваннатер: Мы обнаружили следы крови снаружи и внутри вашей машины,
следы крови у вас дома, и этот факт представляет определенную проблему.
Симпсон: Ну, возьмите у меня кровь, проверьте.
Ландж: Да, мы это проверим. И еще, у вас на пальце есть порез, и вы не
можете точно сказать, откуда он взялся. Был ли у вас этот порез на пальце,
когда вы в последний раз находились дома у Николь?
Симпсон: [пауза] Неделю назад?
Ланжд: Да.
Симпсон: Нет, это было вчера вечером.
Ландж: Хорошо, так значит вы порезали его вчера вечером?
Ваннатер: В какой-то момент после выступления?
Симпсон: В какой-то момент, когда я торопился, выходя из дома.
Ваннатер: Хорошо, значит после выступления?
Симпсон: Да.
Ваннатер: Как вы думаете, что там произошло? Если ли у вас какие-то
предположения?
Симпсон: Я не знаю, ребята. Вы мне ничего не сказали, я понятия не имею,
что там произошло. Дочь мне сегодня сказала что-то вроде, что там мог быть
замешан кто-то еще. У меня нет ни малейшего представления, что случилось.
Я не знаю как, что и почему. В смысле, что вы, ребята, мне ничего не сказали.
Каждый раз когда я вас спрашиваю, вы мне говорите, что сейчас расскажите.

27
Ваннатер: Ну, мы сами пока что не знаем ответы на многие вопросы, О.Джей,
понимаешь?

Вместо того, чтобы начать интервью с предполагающего вопроса "О.Джей,

что произошло вчера дома у Николь?", детективы дали Симпсону 18 минут,
чтобы закрепиться в своей истории, и затем задали ключевой вопрос в
форме вопроса-мнения: "Как вы думаете, что там произошло? Есть ли у вас
какие-то предположения?" Симпсон вышел сухим из воды - то, как Ваннатер
сформулировал вопрос, предполагало, что Симпсон вчера не был у Николь, и
что ему оставалось лишь поспекулировать о том, что там произошло.
Поэтому Симпсону было проще простого ответить "Понятия не имею". После
этого детективы оказались в еще более невыгодном положении. Последние
12 минут интервью не дали практически никакой стоящей информации.

Могли ли правильные вопросы привести к получению признания в первый

же день расследования? Мы никогда не узнаем. Однако мы знаем, что
происходит, когда задаются неправильные вопросы.

Наша модель хороша лишь настолько, насколько хороши вопросы, которые

вы задаете. Критически важно, чтобы вы задавали правильные вопросы, и вы
это знаете. Также вам известно, что данное интервью имеет особую
важность. Не только потому, что Симпсон - бывший муж Николь, но и из-за
информации о случаях насилия во время их брака. Тем утром вы обозначили
дом Симпсона как место преступления, и получили ордер на обыск после
того, как обнаружили пятно крови на его Форде Бронко. Кроме того, у
Симпсона на руке имеется подозрительный перевязанный порез.

Когда вы начинаете интервью, то, что вы больше всего хотите знать,

очевидно: совершил ли убийства Симпсон? Но если вы сразу перейдете к
сути и зададите этот вопрос, то у вас на руках появится проблема. Если
О.Джей виновен, то он знает, что в том или ином виде ему этот вопрос
обязательно зададут. Если он принял решение лгать, то для достижения цели
ему необходимо произнести лишь одно слово: "Нет". Преимущество на его
стороне.

Для предотвращения данного сценария вам необходимо

сконцентрироваться на тех вопросах, для которых меньше вероятность того,
что Симпсон мог подготовить ответы заранее, и которые с большей
вероятностью заставят его предоставить нужную вам информацию. Или же в
случае неудачи, продемонстрировать определенные поведенческие
признаки.

28
Представьте себя на месте виновного Симпсона. Вы оказались в кошмарной
ситуации: вчера вечером вы совершили нечто невыразимо ужасное, вы даже
не уверены, почему вы это сделали. Вы просто потеряли над собой контроль,
сошли с ума на какие-то сюрреалистичные мгновения, и теперь вы до смерти
боитесь. На текущий момент ваша единственная стратегия состоит в том,
чтобы понять, как будет развиваться процесс расследования, и поэтому вы
лишь пытаетесь оставаться на шаг впереди в этой игре. Вас вызвали в штаб
полиции Лос-Анджелеса, и вы понимаете, что вполне логично являетесь
подозреваемым из-за тех проблем, которые были у вас с Николь на
протяжении последних лет. Вы знаете, что вас спросят, совершили ли вы
данное убийство, и вы знаете, что вы ответите "Нет". Вы приходите в штаб
полиции, детективы проводят вас в комнату для интервью, зачитывают вам
ваши права Миранды. А теперь представьте, что интервью начинается
примерно так:

"О.Джей, во-первых, спасибо, что вы пришли. Мы рады вашей отзывчивости.

Мы знаем, что вы очень беспокоитесь за ваших детей, и хотите снова к ним
вернуться, чтобы знать, что с ними все хорошо. И хотя у нас имеется много
вопросов, которые мы бы хотели обсудить, мы коснемся лишь самых важных
из них. О.Джей, думаю, самое главное, что нам нужно у вас спросить, это что
произошло вчера вечером дома у Николь?"

Тишина. Вам необходимо осмыслить вопрос. Помимо того, что вы такого

вопроса не ожидали, задержку также вызывает сам тип вопроса. "Что
произошло вчера вечером дома у Николь?" - это гипотетический
(предполагающий) вопрос, который предполагает что-то относительно
обсуждаемой темы. В данном случае, "Что произошло дома у Николь?"
предполагает возможность того, что Симпсон был дома у Николь, и что он
обладает определенной информацией, которую он не раскрывает.

Важно отличать предполагающий вопрос от наводящего вопроса.

Наводящий вопрос это вопрос, который вкладывает слова в рот
отвечающему и подводит его к определенному ответу: "Вчера вечером вы
были дома у Николь, не так ли?"

Чтобы понять, почему предполагающие вопросы настолько действенны,

представьте себя на месте невиновного Симпсона. Если бы вы были
невиновны и вам задали этот же самый вопрос, вы бы моментально знали на
него ответ - вам бы не пришлось колебаться. Вы бы ответили что-то вроде
"Все, что мне известно, это то, что ее убили".

29
Но в случае "виновного Симпсона", вам необходимо обдумать вопрос. Вам
необходимо осмыслить, что может быть известно детективам, и обдумать,
как это может повлиять на ваш план игры.

Это займет некоторое время, поэтому вы, вероятно, сделаете паузу, и

попытаетесь выиграть время в попытке сформулировать ответ:
"Что вчера вечером произошло у Николь? Вы спрашиваете что произошло?
Откуда мне знать, что произошло? Вчера вечером меня и близко там не
было!"

Сейчас представьте себя на месте детективов. В этот момент Симпсон,

скорее всего, считает, что его изначальный план действий никак не
пострадал. Тогда каким будет ваш следующий вопрос? Инстинктивно вы
можете захотеть спросить его "Где вы находились вчера вечером?" Но этот
вопрос несет в себе потенциальную проблему, ту же самую, что и вопрос
типа "Это вы это сделали?": почти наверняка Симпсон ожидает подобного
вопроса, и у него уже готов на него ответ. Дав ему возможность выложить
свой ответ на стол, вы позволяете ему следовать своему плану действий, а
это затрудняет вашу работу. Предположим, вместо этого, после того, как
Симпсон солгал в ответе на вопрос «Что произошло вчера дома у Николь?»,
вы бы задали ему такой вопрос:

"Хорошо, О.Джей, я понимаю. Позвольте мне сказать, что это дело для нас
крайне важное из-за вашей известности. Знаю, что вы бы хотели, чтобы над
этим делом работал каждый офицер полиции, который сейчас свободен, и
могу вас заверить, что так и есть на самом деле - все доступные нам ресурсы
направлены на раскрытие этого дела. В данный момент, когда мы
разговариваем, наши офицеры прочесывают район, где жила Николь,
пытаясь найти ответ на этот вопрос. О.Джей, есть ли какая-то причина, по
которой кто-либо из соседей расскажет нам, что вчера вечером они видели
вас в районе ее проживания?"

И снова тишина. Вы задали вопрос, который, как и предыдущий, перевел

Симпсона в режим размышления. В данном случае, ваш вопрос является
вопросом-приманкой. Вопрос-приманка - это предполагающий вопрос,
который работает по принципу "мозгового вируса". Вероятно, вам известно,
как работает мозговой вирус.

Представьте, что в понедельник утром вы приходите на работу, и ваш

коллега подходит к вам и говорит "Босс хочет, чтобы ты зашел к ней в
кабинет как можно быстрее". Вы спрашиваете, что она хочет, и коллега вам
отвечает "Я не знаю, но она сказала, что как можно быстрее". Будет ли ваша

30
реакция положительной, потому что вы полагаете, что сегодня тот день,
когда вы, наконец, получите давно ожидаемое повышение зарплаты?
Вероятно, нет. Более вероятно, что вы начнете думать, не случилось ли чего-
то плохого, а если так, то в чем может быть проблема. Вирус начинает
распространяться. Мысли бегут быстрее и быстрее пока вы продумываете
различные сценарии, пытаясь определить, в чем могут заключаться
вероятные проблемы, и как вам стоит отвечать на каждую из них. Вы
начинаете обдумывать последствия каждой из этих ситуаций. И прежде чем
вы это осознали, вирус захватил вас.

Люди часто принимают решения на основе подобного вирусного мышления,

и приманки используют этот факт с помощью постановки предполагающего
вопроса. Крайне эффективна фраза "Есть ли какая-то причина, по которой...
?" Помните, что чем более неявна формулировка, тем сильнее вирус - когда
формулировка становится более явной, у человека появляется больше
возможности осмыслить ее. Если бы вы спросили Симпсона, есть ли причина,
по которой сосед мог бы сказать, что он видел его вчера вечером, вы даете
ему больше шансов преодолеть вопрос. Может быть ему известно, что сосед
выехал из города, и поэтому он тут же отвечает "Нет". Поэтому чем шире, тем
лучше.

***

31
ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ ЯСНОГО СТИМУЛА

Модель хороша лишь настолько, насколько хороши вопросы, которые вы

задаете. Т.к. анализируемое вами поведение является прямым результатом
стимула - вашего вопроса, то из этого следует, что предъявление стимула
является критически важным для точности и результативности вашего
анализа. Вот четыре правила, которых необходимо придерживаться при
формулировке вопроса:

КРАТКОСТЬ. Как мы уже упоминали ранее, человек, которому вы задаете

вопрос, скорее всего, думает в десять раз быстрее, чем вы говорите. Поэтому
если вы задаете длинный, растянутый, блуждающий вопрос, то это может
представлять проблему, если цель человека уйти от ответа или солгать.

ПРОСТОТА. Некоторые люди пытаются показать свой уровень интеллекта

через сложное строение предложений и умные слова. Вы не должны
попадаться в эту ловушку: если человек не понимает вашего вопроса, его
ответ вряд ли будет представлять значимость с точки зрения анализа
поведения. Кроме того, вы можете увидеть признаки, которые могут
говорить об обмане, когда на самом деле стимулом стало замешательство
человека.

ОДНОЗНАЧНОСТЬ. Если ваш вопрос неоднозначен, невозможно узнать, как

именно человек понял этот вопрос. Если вы наблюдаете признаки обмана,
вы не сможете сказать, на что среагировал человек. Это может быть что-то,
что представляет для вас интерес, или же что-то, что вообще не имеет
отношения к делу.

ПРЯМОТА. Чем более вы открыты с человеком, тем больше вероятность, что

он станет вам доверять, что может повысить вероятность сотрудничества.
Разумеется, будут ситуации, которым присущ недостаток доверия. Судя по
нашему опыту в качестве экзаменаторов на полиграфе, мы можем сказать,
что у нас ни разу не было случая, чтобы человек зашел в комнату и сказал,
как он счастлив и рад быть здесь. Лучшее, на что мы могли надеяться, это что
в какой-то момент человек скажет "Для полиграфолога вы не так плохи".
Произведение искреннего и открытого впечатления во многом помогает
дойти до этого момента.

***

32
Очень важно отличать приманку от блефа. В отличие от того, что часто видим
в Голливуде, блеф работает очень редко.

Представьте себя на месте детектива. Вы говорите Симпсону: "У нас есть

человек, который говорит, что вчера вечером видел вас в окрестностях дома
Николь". О.Джей может знать или же иметь подозрение, что вы блефуете, и
поэтому он спросит "Кто?" И в тот момент, когда вы продемонстрируете
нежелание или отказ делиться с ним этой информацией, вы станете врагами.
Вместо поощрения сотрудничества вы только что увеличили разрыв между
вашими интересами и его интересами.

В случае приманки, ваше положение остается устойчивым. Если Симпсон

виновен, то каким будет его вероятный ответ на "Есть ли какая-то причина,
по которой кто-либо из соседей расскажет нам, что вчера вечером они
видели вас в районе ее проживания?" Он может решить, что это в его же
интересах допустить подобный вариант, и он может дать ответ вроде
"Иногда я проезжаю через этот район и иногда останавливаюсь, чтобы
проверить, как поживают дети, и сейчас я припоминаю, что вчера я проезжал
мимо, но в доме не горел свет, и поэтому я не останавливался". Если он дает
вам подобный ответ, то вы задали два вопроса и уже вы достаточно уверены
в том, что он говорит неправду - вы даже подтвердили его нахождение в
окрестностях места преступления. Пока что у вас нет полного преимущества,
потому что он не дал признания. И все же вы двигаетесь вперед.

Предполагающие вопросы и вопросы-приманки не противоречат фактам

ситуации. Они справедливы, потому что честному человеку не нужно их
обдумывать. Если Симпсона там не было, все, что ему нужно сделать, - это
сказать "Нет".

Предполагающие вопросы и вопросы-приманки имеют пару общих

моментов. Во-первых, в процессе сбора информации срок их годности
ограничен. Если их использовать слишком часто, скорее всего, человек
поймет смысл ваших действий. Это запустит защитную реакцию, и он будет
смотреть на вас как на противника, который пытается его обмануть или
ввести в заблуждение. По нашему опыту, в течение одночасового интервью
каждый из этих типов вопросов можно применять не более двух-трех раз.

Во-вторых, в то время как все вопросы необходимо задавать в как можно

более нейтральной манере, особенно это относится к предполагающим
вопросам и вопросам-приманкам. Важно, чтобы человек чувствовал, что у
вас нет никаких предубеждений относительно того, как он будет отвечать на
каждый из вопросов. Нейтральность передается как словами, которые вы

33
используете для постановки вопроса, так и тоном голоса и вашим
поведением. Их необходимо задавать в сухой, неэмоциональной манере,
без какого-либо дополнительного акцента, поставленного на эти вопросы.

Есть еще одна причина, из-за которой так важна нейтральность постановки
вопроса. Нужно убедиться, что если человек и демонстрирует признаки
обмана в ответе на вопрос, то они связаны с самим вопросом, а не манерой,
в которой он был задан. Если человек решил лгать, то зачастую признаки
обмана усиливаются в ответ на предполагающие вопросы и вопросы-
приманки. Также зачастую они эффективны в подталкивании человека к
смене его стратегии поведения, а также к сообщению некоторой
информации. Первоначально человек мог планировать ответить "Нет, я этого
не делал, и ничего об этом не знаю". Теперь же, в ответ на вопрос что
произошло вчера вечером у Николь, Симпсон все еще может быть склонен
ответить, что он этого не делал, но он также может задуматься над тем,
какой информацией он может поделиться, чтобы произвести впечатление
человека, готового к сотрудничеству. Если человек испытывает желание чем-
то поделиться, часто это откроет вам дорогу к выявлению дополнительной
информации.

***

"ЧТО ЕЩЕ?"

Вероятно, наиболее важной фразой в процессе сбора информации является

простой вопрос "Что еще?" Эти два слова дают интервьюируемому человеку
понять, что избирательность в сообщении информации будет отнюдь не
такой простой задачей. Также они служат отличным примером того,
насколько важную роль могут играть дополнительные вопросы (follow-up
questions). Еще один отличный пример - просьба уточнить. Если человек
говорит что-то, что вам не полностью ясно, не переходите к следующему
вопросу без уточнения. Может быть, это просто непонятная аббревиатура.
Если вам не понятно, спросите, потому что у вас может не быть
возможности спросить позднее.

Способность определить, когда и как именно задавать дополнительный

вопрос, может в действительности означать успех или провал интервью. Вот
ряд ключевых типов дополнительных вопросов, которые вы всегда должны
иметь в своем арсенале:

ОЦЕНКА (EVALUATION). Используется для проверки информации, которую

предоставил человек.

34
"Почему вы так говорите?"
"Откуда вам известно, что это правда?"
"На чем основана эта информация?"

РАЗВЕДКА (EXPLORATION). Используется для получения дополнительной

информации.
"Что еще?"
"Расскажите еще".
"Я не понимаю".

УТОЧНЕНИЕ (CLARIFICATION). Используется для того, чтобы убедится, что вам

полностью ясно то, что сказал человек.
"Какого "Сэма" вы имеете в виду?"
"Скажите еще раз, в какое время вы ушли?"
"Возможно ли, что вы находились там дольше?"

***

Пара слов о том, насколько действенны предполагающие вопросы. Фил до

сих пор помнит случай, когда он использовал этот вопрос в первый раз. Это
было первое проверочное интервью(screening interview), которое он провел.
Интервьюируемый был медбратом, которого мы назовем "Том", которого
уволили с прошлого места работы в больнице на основании подозрения в
краже медицинских препаратов. На этаже, где работал Том, неоднократно
пропадали наркотические вещества, было проведено расследование, и Том
оказался наиболее вероятным нарушителем. Во время расследования он
отрицал свою причастность, и теперь он хотел поступить на работу в другую
больницу. Прошлое Тома и его поведение заставили Фила заподозрить, что
во время расследования Том говорил неправду, поэтому Фил решил начать
интервью не с вопроса о том, украл ли Том что-либо из исчезнувших
медикаментов, а с предполагающего вопроса: "Из всех пропавших в
больнице медикаментов, сколько взяли вы?"

Последовала длительная пауза - Том обдумывал вопрос. Скорее всего, он

думал про себя "Что такое они обнаружили, о чем знает этот парень?" В
конце концов, дополнительных вопросов не потребовалось. Фил сидел и
терпеливо ждал, в итоге Том решился поделиться тем фактом, что большую
часть пропавших медикаментов взял он.

Сделать успешным данный вопрос помогла манера, в которой он был задан -

сдержанная и прозаичная. В результате Том не был обижен вопросом. Мы
обнаружили, что если обманщики и выражают злость или раздражение в

35
ответ на предполагающий вопрос, часто реакция является фальшивкой и
частью плана заставить задающего вопросы дать задний ход. Обычно,
говорящие правду не обижаются на этот вопрос, потому что они понимают,
что вы просто делаете свою работу. Поэтому вам не стоит сдерживаться в
задавании таких вопросов, при условии, что вы их задаете в прозаичной и
нейтральной манере.

Что если Том не признался бы? Следующим вопросом Фил бы задал вопрос-
приманку: "Есть ли какая-то причина, по которой могла бы появиться новая
информация о вашей причастности к исчезновению медикаментов после
того, как вы ушли с предыдущей работы?" Этот вопрос, вероятно, очертил бы
изначальный план Тома. Если бы его ответ на предполагающий вопрос
звучал вроде "Как я уже сказал следователям, я не имею к этому никакого
отношения", это бы подсказало Филу, что его стратегией было
придерживаться того, что сработало в его пользу в предыдущем
расследовании. Одной из целей вопроса-приманки было бы заставить его
изменить свою стратегию.

Нам доступно множество типов вопросов, но здесь мы сконцентрируемся на

тех, которые оказались наиболее полезными по мере применения нашей
модели.

Мы часто слышим, что лучшими вопросами являются открытые вопросы, а

худшими - закрытые. Причина, как нам говорят, в том, что открытые вопросы
позволяют нам собирать непрерывный поток информации, тогда как
закрытые ограничивают поток к единственной капле информации. Но делает
ли это различие сути вопросов открытые вопросы лучше?

***

36
ТИПЫ ВОПРОСОВ

ОТКРЫТЫЕ (OPEN-ENDED). Предоставляют основу для обсуждения или

исследуют вопрос
"Расскажите мне, что вы делали вчера после того, как приехали на работу".

ЗАКРЫТЫЕ (CLOSED-ENDED). Исследуют конкретные факты дела

"Подключались ли вы вчера к компьютеру Шелли?"

ПРЕДПОЛАГАЮЩИЕ (PRESUMPTIVE). Предполагают, что нечто понимается

как объективный факт
"К каким сетевым компьютерам вы подключались помимо собственного?"

ПРИМАНКИ (BAIT). Устанавливают гипотетическую ситуацию с целью запуска

"мозгового вируса"
"Если бы мы спросили ваших коллег по работе, есть ли какая-то причина, по
которой кто-то из них сказал бы, что он видел вас вчера сидящим за
компьютером Шелли?"

МНЕНИЕ (OPINION). Помогает определить, что чувствует человек

относительно конкретного вопроса
"Что вы думаете о новых мерах внутреннего контроля, которые установила
компания?"

ВСЕОХВАТЫВАЮЩИЕ (CATCH-ALL). Раскрывает ложь через умолчание,

служит страховочной сеткой
"О чем я вас не спросил и что, как вы думаете, мне стоит знать?"

***

Допустим, мы положим в конверт некоторую сумму денег, и скажем, что

деньги ваши, если вы сможете установить сумму, задавая нам столько
вопросов, сколько захотите. Но задавать вы можете только открытые
вопросы, закрытые задавать нельзя. Вы обнаружите, что вы можете задавать
эти вопросы бесконечно долго, но цели так и не достигнете.

На самом деле, не один из типов вопросов не является лучшим: это

полностью зависит от ситуации и конкретной информации, которую вы
хотите узнать. Открытые вопросы наиболее полезны, когда нам необходимо
собрать информацию, которая послужит основой для дальнейшего

37
обсуждения. И чтобы быть наиболее эффективными, они требуют
дополнительного шага.

Представьте, что вы офицер полиции, и вас вызывают на место

автомобильной аварии. Вы приезжаете на место, и видите, что на
перекрестке столкнулись две машины - одна принадлежит Дэну, а другая
принадлежит Дане. Дэн и Дана стоят нос к носу, кричат друг на друга. Вы их
разделяете и отводите в сторону Дану. Вам необходима базовая
информация, с которой можно работать, это вам и даст открытый вопрос.
Поэтому первым вашим вопросом может быть "Что случилось?"

***

ВОПРОСЫ, КОТОРЫХ СТОИТ ИЗБЕГАТЬ

НЕГАТИВНЫЕ (NEGATIVE). Задавание негативного вопроса сообщает

человеку вашу готовность принять ответ "Нет", и, возможно, даже ожидать
его
"Вы не знаете пароль к компьютеру Шелли?"

СОСТАВНЫЕ (COMPOUND). Если ваш вопрос содержит несколько составных

частей, вы не можете быть уверены, какая именно часть явилась стимулом
для признаков обмана. Также, составной вопрос дает человеку шанс ответить
лишь на одну его часть, поэтому вам необходимо быть внимательными,
потому как один из заданных вами вопросов может остаться неотвеченным.
Что может представлять трудность, в том случае если человек дает
обстоятельный ответ лишь на одну часть вашего вопроса.
"Во сколько вы вчера прибыли на работу, и как долго оставались на работе?"

РАЗМЫТЫЕ (VAGUE). Размытый вопрос допускает свободу при ответе на

него. Человек может повести свой ответ туда, куда захочет, чтобы избежать
какого-либо сотрудничества
"Можете ли вы что-то сказать по поводу того, что вы думаете о
происходящем?"

***

"Я ехала по главной улице, и когда я подъехала к перекрестку, светофор

сменился на красный, и я остановилась, - говорит Дана. После где-то
двадцати секунд светофор сменился на зеленый, и я выехала на перекресток,
и этот парень появился из ниоткуда и разбил мою машину".

38
Так как вы будете работать с этой информацией, вам необходимо, чтобы она
была настолько надежной, насколько возможно. Поэтому вам необходимо
залезть внутрь рассказа Даны и определить нечто важное - в идеале, самое
важное из того, что она сказала, - и проверить это. Лучший способ это
сделать - использовать закрытый вопрос, который даст конкретные факты. В
данном случае, вероятно, наиболее важной информацией является то,
какого цвета был светофор, когда она выехала на перекресток. Вы задаете
этот закрытый вопрос, и Дана отвечает: "Я вам уже сказала, он был зеленый.
Я вожу машину уже двадцать лет, и у меня никогда не было аварии". В
ответе присутствует отсылка и два убеждающих утверждения. Теперь вы
знаете, что с Даной предстоит дополнительная работа.

Каждый раз убеждайтесь, что вы находитесь в режиме С2, прежде чем вы

задаете эти вопросы. В случае закрытого вопроса, ответ может быть дан
очень быстро, и если вам удастся уловить вспышку признаков обмана, они
для вас могут представлять огромную ценность. Поэтому помните, что в
закрытых вопросах нет ничего плохого. При правильном использовании они
не снижают поток информации, а усиливают его.

Еще один тип вопросов, которые играют важную роль в процессе сбора
информации, это вопросы о мнении. Ранее мы обсуждали пример особенно
полезного вопроса о мнении, когда мы рассматривали вопрос о наказании:
"Какое наказание, как вы думаете, должен понести человек, который это
совершил?" Когда вы спрашиваете у человека его мнение, всегда
используйте модель для оценки его ответа. Она поможет вам определить,
действительно ли человек верит в то мнение, которое он высказывает.

Последний тип вопросов, который мы хотели бы обсудить, это

всеобъемлющие вопросы, цель которых вскрыть ложь через умолчание, и
которые также играют роль страховочной сетки в том случае, если вы
упустили какой-то вопрос. Существует два момента в процессе интервью,
когда возможно стоит задать данный вопрос. Вы можете задать этот вопрос
для завершения обсуждения конкретной темы внутри одного интервью: "Что
мы еще не обсуждали из того, о чем стоит поговорить, касательно ваших
отношений с этим человеком?" Второй момент - в конце интервью, когда вы
забрасываете широкую сеть, чтобы поймать любую стоящую информацию,
которая еще не вышла по поверхность: "Что мы еще не обсуждали, но что
для меня важно знать?" Помните опыт Сьюзен с кандидатом на работу,
который давал жене снотворное, чтобы удовлетворить свой фетиш со
стопами? Никогда нельзя сказать наверняка, что блуждает в мыслях
человека и что всеохватывающий вопрос может вытащить на поверхность.

39
 ***

Человек, которому вы задаете вопросы, изначально имеет над вами

преимущество, потому что ему известна информация: он уже знает то, что
нужно знать вам, но чего вы еще не знаете. Когда вы запрашиваете у кого-то
информацию, которой человек не хочет с вами делиться, часто он говорит
себе: "Я могу рассказать им это, это и это, но не могу сказать ничего из вот
этого, потому что если скажу, мне придется нести ответственность". Ситуация
аналогична человеку, стоящему на краю пропасти: если он сделает еще один
шаг, то он пропал.

Интервьюируемый человек формулирует свой план игры, и вам нужно

сформулировать свой таким образом, чтобы предотвратить то, что психологи
называют "психологическим закреплением" (psychological entrenchment).
Если правдивым ответом на ваш вопрос является "Да", а он говорит "Нет", то
он солгал. Если человека ставят в ситуацию, когда ему необходимо снова
отвечать на этот вопрос, то в этот момент начинается психологическое
закрепление: он вынужден стоять на своем и повторять ложь, иначе он будет
разоблачен как лжец. Каждый раз, когда вы позволяете человеку повторять
ложь в ответ на ваш повтор вопроса, его закрепление усиливается, и его
преимущество над вами укрепляется. Вам может показаться, что вы
оказываете на человека влияние или способствуете получению признания,
но скорее всего вы лишь ухудшаете собственное положение. Чем больше раз
вы позволите ему повторить "Нет", тем проще ему будет произнести этот
ответ.

Циничный подход к интервью типа "Если шевелятся ваши губы, то вы лжете"

не приведет вас никуда. Если человек лжет, вам не нужно, чтобы шевелились
его губы: человеку нужно предоставить как можно меньше возможностей
осуществить обман.

Вот некоторые методики, которые вы можете включить в свой подход и

стиль проведения интервью для получения преимущества во
взаимодействии.

ИЗБЕГАЙТЕ НЕГАТИВНЫХ ВОПРОСОВ. Мы все задаем негативные вопросы,

причем иногда делаем это инстинктивно. В тех ситуациях, когда мы не
получаем ожидаемый ответ, часто мы переходим в режим негативных
вопросов. Предположим, вы спрашиваете человека, превышала ли она
когда-либо скорость, и она отвечает "Нет, никогда". Вы, скорее всего,
удивитесь такому ответу, поэтому естественной вашей реакцией может быть
"Вы никогда не превышали скорость? Никогда?" Как только человек примет

40
решение отвечать определенным образом, подобная реакция, скорее всего,
сделает психологическое закрепление неизбежным.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРОЛОГ ДЛЯ КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСОВ. Пролог - это краткое,

повествовательное объяснение, которое предшествует вопросу. Если
человек колеблется относительно того, раскрывать ли определенную
информацию или нет, то пролог поможет оказать на него влияние и
заставить перейти на вашу сторону. Пролог к вопросу может звучать
примерно так:

"Следующее, о чем мне нужно вас спросить, это об употреблении

наркотиков. Прежде чем мы перейдем к этому, позвольте мне объяснить,
почему для нас важно задать этот вопрос, и что мы хотим узнать. Прежде
всего, мы знаем, что многие люди пробовали разные вещи. Это нас не
особенно заботит. Что нас беспокоит, так это то, если у человека имеется
значительная проблема с наркотиками"

Существует ряд элементов, которые могут быть включены в данный мини-

монолог. Один из ключевых элементов - обоснующее утверждение
(legitimacy statement) - объяснение того, почему задавание данного вопроса
является важным шагом в достижении результата. Простой акт сообщения
человеку того, что задать данный вопрос действительно важно, увеличит
шанс того, что человек проявит отзывчивость и желание сотрудничать.

ЭЛЕМЕНТЫ ПРОЛОГА К ВОПРОСУ

ОБОСНУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ (LEGITIMACY STATEMENT)

РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ (RATIONALIZATION)
МИНИМИЗАЦИЯ (MINIMIZATION)
ПРОЕКЦИЯ ВИНЫ (PROJECTION OF BLAME)

Профессор Роберт Чалдини описывал эксперимент, в котором к людям,

стоящим в очереди к ксероксу, подходили другие люди с просьбой
воспользоваться копировальным аппаратом без очереди. Если
обращающийся с запросом человек приводил причину, что он торопится, его
попытка была успешна в 94% случаев. Если причина не давалась, то уровень
успешности попытки падал до 60%. Когда же человек давал причину, которая
была, по сути, бессмысленна, - "Потому что мне нужно сделать пару копий" -
уровень успешности попытки поднимался вверх до 93%.
Люди реагируют на обоснующие утверждения, даже не сильно
нагруженные смыслом.

41
 ***

ОСТАВАЙТЕСЬ НЕВОЗМУТИМЫМ

Когда вы имеете дело с обманом, часто он может вызывать у вас

фрустрацию, и, в зависимости от обстоятельств, даже ярость. Но вам
необходимо оставаться невозмутимым, потому что неконфронтационный
подход всегда правилен, когда вы имеете дело с обманом.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ РЕАКЦИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ

Вот ряд примеров того, как мы рекомендуем обращаться с некоторыми

разновидностями поведения:

УБЕЖДАЮЩИЕ УТВЕРЖДЕНИЯ. Наилучшая стратегия обращения с ними - их

нейтрализация: вы их признаете или соглашаетесь с ними, и тут же
возвращаетесь к тому вопросу, который задавали.

КВАЛИФИКАТОРЫ ИСКЛЮЧЕНИЯ. Когда человек использует квалификаторы

типа "не совсем", "по большей части" или "по сути", его цель - дать вам ответ,
но при этом вырезать из него ту информацию, которой он не хочет делиться.
Когда вы слышите один из таких квалификаторов, следующий ваш вопрос
должен быть нацелен на то, что потенциально было вырезано из ответа.
Предположим, пара одевается, чтобы пойти на прогулку. Муж выбирает себе
футболку и спрашивает жену, есть ли у нее возражения по поводу его
выбора, и она отвечает "Не совсем". Если муж тут же отвечает "И что это "не
совсем" означает?", скорее всего, она минимизирует то, что она, возможно,
сказала бы, если бы вопрос был задан в более нейтральном виде. Если муж
действительно хочет знать, что она думает, ему стоит ответить чем-то вроде
"Если бы тебе нужно было указать на то в этой футболке, что не вызывает
особого восторга, что бы это было?"

НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ. Если ответ человека не

соответствует тому, что он сказал ранее, у вас может появиться желание
сказать ему "Подождите минутку! Ранее вы говорили другое!" Но если вы так
ответите, каково будет желание человека сотрудничать с вами? Возможно,
человек предоставил вам информацию, которая лежит ближе к правде чем
та, которую он сообщал ранее, и он не хочет, чтобы его тыкали носом в тот
факт, что ранее он с вами этой информацией не делился.

42
Если человек говорит, что он украл 500 долларов, а позднее в ходе интервью
он сообщает, что сумма составляла 1000 долларов, не в ваших интересах,
чтобы следующей вашей фразой было "Но ранее вы говорили другое". Более
действенный способ разрешить конфликт и оценить правдивость новой
информации - это задать дополнительный вопрос о том, может ли дело
обстоять иным образом: "Могло ли так получиться, что вы взяли более 1000
долларов?" Также может быть полезно задать дополнительный вопрос,
которому предшествует обоснующее утверждение: "Я лишь хочу убедиться:
если я вас правильно понял - мы говорим о тысяче долларов?" Если вам
необходимо сравнить новое утверждение с предыдущим, можете это
сделать, только не нужно засыпать человека упреками - ваша цель
заполучить его сотрудничество. "Хорошо, а как это соотносится с тем, что вы
говорили ранее? Помогите мне разобраться, каким образом мы пришли
оттуда сюда". При этом вы должны находится в режиме С2 и использовать
модель на каждом из этапов.

***

Рационализация может быть полезна при построении прологов. Социально

приемлемое объяснение конкретного действия человека, вроде "Никто не
идеален" или "Все люди делают ошибки", может оказать огромное влияние
на готовность человека быть с вами откровенным в ответе на вопрос.

Аналогично, эффективным инструментом предотвращения психологического

закрепления может быть минимизация: полезным может оказаться
утверждение типа "Никто из нас не хочет раздувать из мухи слона". В то же
время, важно не вводить человека в заблуждение ложной информацией.
Например, если дискуссия сосредоточена вокруг действий, которые по своей
сути являются преступными, то недопустимы умозаключения о том, что эти
действия не являются преступлением.

Последний элемент, который может быть включен в пролог вопроса, это

проекция вины. Например, при расследовании бухгалтерского
мошенничества проекция вины может звучать следующим образом: "Иногда
реальной проблемой становится то, что мы тратим недостаточно времени на
объяснение людям того, как правильно следовать установленным
процедурам. И в результате этого иногда происходят ненормальные вещи".

Помните о необходимости не злоупотреблять прологами к вопросам.

Приберегите их для ключевых вопросов при обсуждении самых значимых
тем.

43
 ***

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ АЛИБИ. Ответы на вопросы типа "Я не

помню" или "Не могу припомнить" могут вызвать значительное
разочарование. Избирательные провалы в памяти представляют собой
проблему, потому что если в данном случае речь идет о форме
психологического алиби, то это алиби трудно преодолеть. Неспособность
человека что-то вспомнить может быть вполне обоснованной, и в
зависимости от вопроса утверждение вроде "Нет, насколько мне известно"
может являться наиболее уместным правдивым ответом.

Если воспользовавшись моделью вы пришли к заключению, что человек

использует подобное утверждение как способ сокрытия информации, в этом
случае крайне важно избежать психологического закрепления. Естественным
желанием может быть задать вопрос типа "Как вы можете не помнить нечто
подобное?" Но отреагировав таким образом, вы заставите человека
упереться и стоять на своем. Вместо этого вам необходимо заставить его
изменить свою стратегию.

Весьма эффективный способ это сделать - это задать вопрос-приманку. Если

мы слышим "Я не знаю" в ответ на вопрос, например, о том, встречал ли
интервьюируемый когда-либо определенного человека, мы можем спросить
"Есть ли какая-то причина, по которой кто-либо мог бы сообщить нам, что он
видел вас двоих вместе?"

Другой прием, который часто хорошо срабатывает, это "стратегия

возможного". Примером может быть вопрос "Я знаю, что это было давно, но
возможно ли, что вы могли встретиться?" Здесь нельзя сказать наверняка, но
часто люди осознают то затруднительное положение, в которое вы их
ставите: ведь зачастую глупо утверждать, что что-то абсолютно невозможно.
Если вам удастся заставить человека признать, что это возможно, вы можете
продолжить использовать стратегию возможного, или же вы можете
переключить ее на реальность: "Хорошо, что вы помните о той встрече?"

РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ ФОКУС. Еще одна действенная тактика, которую вы

можете использовать как способ увеличения объема собираемой вами
полезной информации, и которую вам необходимо использовать регулярно,
это расширение фокуса вопросов таким образом, чтобы человеку было
труднее дать вам узкий ответ. Если человек принял решение лгать, то его
задача состоит в том, чтобы заставить вас поверить в то, что противоречит
реальной ситуации. Расширяя охват в определенной серии вопросов, вы
можете заставить его сойти с избранного пути.

44
Когда мы проводили проверочные интервью в ЦРУ, один из вопросов,
который мы задавали, звучал как "Вы когда-либо употребляли какие-либо
нелегальные наркотические вещества?" Часто мы получали ответ типа "Как-
то было, что я экспериментировал с марихуаной". Когда вы слышите
подобный ответ, вашим естественным стремлением может стать задать
следующий вопрос, который принимает утверждение человека: "Когда это
было?" или "С кем вы это делали?" Проблема, которую вы этим себе
создаете, состоит в том, что вы вызываете в человеке дополнительное
сопротивление и психологическое закрепление. Вам нужно, чтобы человек
рассказал вам подлинную историю таким образом, чтобы вы могли узнать
дополнительную информацию, не становясь при этом противниками.

Расширение фокуса позволяет вам рассмотреть то, что находится по ту

сторону обрыва, о котором мы говорили ранее, - что находится в самом
овраге, или же по ту сторону линии на песке, которую провел человек.
Сначала вам необходимо ясно понять, каким было изначальное
утверждение: "Один раз я экспериментировал с марихуаной". Воздержитесь
от запроса дополнительных подробностей, вы всегда можете сделать это
позднее. Вам нужно расширить фокус и рассмотреть возможность более
серьезного употребления наркотиков. Эффективный способ это сделать - это
задать предполагающий вопрос: "Хорошо, какие еще вещества вы
употребляли?" или же "Когда вы экспериментировали в последний раз?"

Как только вы получили ряд фактов, рассматривайте их в обратном порядке.

Причина проста: последняя порция информации, которой с вами поделился
человек, скорее всего является наиболее серьезной, потому что ее он
раскрыл с наибольшей неохотой. Смысл в том, что вы не принимаете первое,
что вам говорит человек. Как будто вы не слышали его первых слов.

***

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ

Далее мы предлагаем вам список поведенческих признаков, которые мы

рекомендуем использовать с особой осторожностью, и которые мы
обобщаем в категорию "Поведенческих Предостережений".

МИКРОВЫРАЖЕНИЯ. В мире выявление обмана, микровыражения имеют

два серьезных ограничения. Во-первых, не существует микровыражения для
обмана. Микровыражение, связанное с тревогой, м о ж е т быть
индикатором обмана в зависимости от стимула. Но рассматривая сигнал

45
обособленно, надежность его может быть достаточно низка. Таким образом,
какой-либо вывод о значении микровыражения становится вопросом
догадки.

Второе ограничение микровыражений состоит в их непрактичности. В

типичной ситуации реального времени, данный инструмент не является
практичным, разве что при условии, что вы прошли очень серьезную
подготовку и способны развить выдающуюся остроту внимания, чтобы
заметить лицевое движение, длящееся долю секунды.

ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ. Например, мы разговариваем с женщиной, и в

критически важный момент, она разрывает зрительный контакт: смещает
взгляд в сторону или вниз. Какой мы можем из этого сделать вывод?
Ощущает ли она дискомфорт? Отражает ли отвод взгляда возросший
уровень тревоги? Связан ли вопрос с нехваткой самоуверенности или
самооценки? Связано ли это с недостатком социальной уверенности и
комфорта? Может быть, она не способна смотреть на вас, потому что
собирается лгать? Причиной может быть служить любая из вышеназванных,
потому что зрительный контакт - это крайне индивидуальное поведение.
Кроме того, поведение варьируется в зависимости от культуры, не только в
разных странах, но и внутри одной страны.

Кроме всего этого, сколько времени в действительности мы проводим

смотря друг другу в глаза? Подумайте, что означает продолжительный
зрительный контакт между двумя людьми: данное сообщение наиболее
часто передается либо в период близости, либо в ситуации агрессии/вызова -
два диаметрально противоположных контекста. Одно и то же поведение
может иметь два полностью противоположных значения. Поэтому надо быть
предельно осторожным при интерпретации того, что в действительности
означает какая-либо глазная активность.

ЗАКРЫТАЯ ПОЗА. Утверждение, что закрытая поза является признаком

обмана, имеет некоторую долю истины. Если человек не намерен
сотрудничать, это может быть эквивалентно его закрытости, а закрытая поза
может рассматриваться как признак закрытости человека. Но данное
логическое умозаключение имеет проблему. Ранее, когда мы говорили о
глобальной оценке поведения, мы отмечали, что закрытая поза - это
отличный пример глобального поведения, которое заставляет вас гадать,
почему человек его демонстрирует. Может быть человеку холодно, или
подобная поза является для него удобной. Т.к. вы не знаете ответа, вы не
можете полагаться на это поведение и принимать на его основе какое-то

46
решение. Нельзя привязать поведенческому признаку значимость, если вы
не знаете его причину.

ОБЩЕЕ НЕРВНОЕ НАПРЯЖЕНИЕ. В течение многих лет органы правопорядка

связывали повышенный уровень тревожности с обманом. Это верно, нам
известно о наличии связи между тревогой и обманом. Но если мы
посмотрим на тревогу глобально, ситуация выглядит так же как и в случае
закрытой позы - нам остается лишь гадать о причине нервозности. Она
нервничает потому, что она врет, почему что это она совершила данное
преступление? Или она нервничает потому, что она никогда раньше не была
в полиции, или же тревогу вызывает периферийный вопрос, например, что
она подозревает конкретного человека в совершении преступления? Может
быть, впечатление тревожности создает какая-то медицинская проблема?
Или же она по своей природе беспокойный человек? Кто знает наверняка?

УПРЕЖДАЮЩИЕ ОТВЕТЫ. Ответ на вопрос до того, как вопрос был

полностью озвучен задающим, иногда считается признаком обмана. Мы так
не считаем. Наша практика показала, что данное поведение регулярно
демонстрируют как говорящие правду, так и обманщики, но делают они это
по разным причинам. Говорящий правду торопится выложить на стол тот
факт, что он этого не делал. Он не думает о том, чтобы дать вам
упреждающий ответ. Факты на его стороне, и он хочет, чтобы вы это узнали
как можно быстрее. И наоборот, обманщик находится в крайне неприятном
положении, когда факты не на его стороне. Он уже решил, что будет лгать, и
он всего лишь хочет поскорее высказать свою ложь, чтобы покончить с этой
ситуацией.

ПОКРАСНЕНИЕ ИЛИ ТИК. Данные непроизвольные признаки могут быть

вызваны тревогой, но с той же вероятностью они могут быть вызваны чем-то
другим - возможно, причина неврологическая, связана с температурой или с
приемом лекарств. Покраснение также отражает эмоции, которые ко лжи
никакого отношения не имеют. Человек всего лишь может испытывать
смущение от вопроса или темы.

СЖАТЫЕ РУКИ. В органах правопорядка данное поведение часто

рассматривают как признак обмана, где его часто обозначают как "белые
костяшки" - человек так напряжен и напуган, что даже не осознает, как
плотно сжались кисти его рук, что вызвало отток крови и побледнение
костяшек пальцев. Но опять же, это глобальное поведение. Когда поведение
не является прямой и значимой по временному положению реакцией на
стимул, вам остается лишь догадываться о его значении. Да, это вполне
может означать то, что человек напуган, однако у вас нет возможности

47
узнать причину страха. Испытывает ли человек страх, потому что он запуган
авторитетными лицами? Или он боится того, что ему никто не поверит? Или
потому что обманывает? Это все равно, что бросить кости.

ОЦЕНКА БАЗОВОГО ПОВЕДЕНИЯ. Теория, стоящая за оценкой базового

поведения, сводится к тому, что мы можем задать человеку ряд контрольных
вопросов, чтобы оценить, как человек выглядит и звучит, когда он отвечает
правдиво. Тогда, располагая этой базовой линией, если в поведении
человека наблюдается отклонение от нее при ответе на наши вопросы, то это
является индикатором того, что человек может говорить неправду. Это
разумный подход, потому что нам, людям, очень нравится сравнивать вещи
друг с другом. Аналогии нам нравятся потому, что они помогают нам
разобраться в сложных вопросах и упрощают нашу жизнь. Однако в случае
базового поведение мы встречаемся с рядом затруднений.

Во-первых, логически ошибочно думать, что если человек что-то делает по-
другому, то это является индикатором обмана. Данное умозаключение не
может быть верным, потому что люди слишком сложны, и разнообразие
эмоций и поведений, которые может продемонстрировать человек, просто-
напросто слишком огромно, чтобы подобное сравнение могло сказать нам
хоть что-либо значимое.

Во-вторых, люди достаточно умны, и обмануть систему оценки базового

поведения не так-то сложно. Поджигатель, который сжег школу, знает, что
ему зададут ряд трудных вопросов, и что потребуется немало времени,
чтобы придумать ответы, которые позволят ему избежать наказания.
Поэтому когда ему задают контрольный вопрос типа "Когда вы родились?",
продумывая стратегию наперед, он может повторить вопрос или дать ответ,
который на вопрос не отвечает, потому что он знает, что позже ему
потребуется прибегнуть к той же тактике с целью выиграть время, когда ему
будут задавать трудные вопросы. Кроме того, на более тонком уровне,
человек не станет ждать вопроса "Это вы подожгли школу?", чтобы начать
убеждать вас в своей невиновности. Если вы зададите ему вопрос о том, где
он работает, он может пуститься в продолжительное объяснение того, чем
он занимается и почему это так важно. Каждое слово может быть правдой,
но его цель состоит в том, чтобы убедить вас в его желании сотрудничать, что
он готов с вами говорить и совсем не боится ситуации, в которой он оказался.
Затем, когда вы задаете вопрос "Это вы это сделали?", он пускается в серию
убеждающих утверждений: "Я плачу налоги, чтобы строились школы", "У
меня есть друзья, чьи дети ходили в эту школу", "Я уважаемый член
общества". Вы делаете вывод, что данный человек просто так отвечает на
вопросы, и вы только что проиграли.

48
У оценки базового поведение есть еще один аспект, который может создать
для вас неприятности. У вас есть представление о том, как люди, входящие в
определенную категорию общества, обычно ведут себя в данной ситуации, и
вы рассматриваете это как базовое поведение. Если человек из данной
демографической категории ведет себя так, что его манера значительно
отличается от установленных параметров нормы, то загорается красный
сигнал, говорящий о том, что человек может говорить неправду. Подобное
мышление очень опасно, потому что обман - это не командный, а крайне
индивидуализированный спорт. Поэтому как лжецы, так и говорящие правду
могут демонстрировать поведение, которое не соответствует ожидаемой
норме. Давайте рассмотрим пример, который демонстрирует данное
положение.

17-летняя девушка, которая записалась в Police Explorers, национальную

программу, поощряющую участие молодежи в общественной работе и
помощи полиции в выполнении второстепенных задач, сообщила женщине-
диспетчеру в местном отделении полиции, что она имела сексуальную связь
с одним из служащих там офицеров. Но она не знала, что диспетчерша в
настоящее время сама встречается именно с этим человеком.
Неудивительно, женщина была в ярости и тут же сообщила об инциденте
начальнику полиции. Офицер, который имел хорошую репутацию и всем
нравился, категорически отрицал обвинение, и все, от начальника полиции
до самого низа иерархии - включая отца девушки - заподозрили, что она
историю выдумала. После того, как следователи задали ей серию вопросов,
они были твердо убеждены, что она действительно все это выдумала,
потому что она не демонстрировала каких-либо признаков эмоционального
расстройства или стыда. Следователи были убеждены, что любая девушка-
подросток в ее ситуации продемонстрировала бы признаки стыда и
эмоционального дискомфорта, поэтому по ее поведению следователи
сделали вывод, что она лжет. Дело было раскрыто лишь после того, как
Майкла вызвали для интервью девушки и офицера полиции. После
разговора с девушкой Майкл был убежден, что она говорит правду. Поэтому
когда он задавал вопросы офицеру полиции, его целью было получить
признание. В течение одного интервью офицер признался, что он
действительно имел сексуальную связь с девушкой.

***

49
ЧТО ДАЛЬШЕ?

Теперь у вас в распоряжении имеется очень полезный и эффективный

инструмент, который поможет вам разрешить бытовые ситуации, в которых
фигурирует обман. Но необходимо помнить, что модель лишь дает вам
информацию, которая требует дальнейшего рассмотрения.

***

ДЕЛАТЬ:

-Практиковаться - много. Смотреть разговорные передачи, интервью,

новостные программы, различные форумы, на которые людей приглашают
для ответа на вопросы. Используя аналогию с гольфом, мы научили вас
держать клюшку и делать удар. Насколько хорошей станет ваша игра
полностью зависит от того, сколько вы будете практиковаться.

-Воздержитесь от практики на вашей второй половинке.

-Используйте ваши новые навыки только на благо.

НЕ ДЕЛАТЬ:

-Не делайте и не говорите ничего, что дало бы человеку понять, что вы его
читаете, потому что это запустит защитную реакцию. Например, не ставьте
человека в известность, что вы только что заметили, как он
продемонстрировал признак обмана. Если вы скажете ему, что вы заметили
движение точек опоры, он сделает все возможное, чтобы оставаться
неподвижным на протяжении остатка вашей встречи, и вы только что
потеряли то, что могло бы оказаться весьма полезным инструментом.

-Не позволяйте себе отклонятся от правила комбинаций или от

концентрации на тех признаках, которые мы описали. Чрезмерная
агрессивность не работает: вы увидите трепет век и будете готовы сказать
"Оформи его, Дэнно".

-Не задавайте вопрос, если вы не уверены, что действительно хотите знать

ответ.

***

50
Наша задача лишь в том, чтобы раскрыть правду, используя модель по
выявлению обмана, а также связанные с ней методики интервью и
непринудительного допроса.

Хорошие люди во всех сферах деятельности каждый день делают хорошие

вещи, чтобы исправить проблемы, которые создает ложь. Давайте не
забывать неопровержимую истинность данного утверждения.

***

51
 ПРИЛОЖЕНИЕ. СПИСКИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ВОПРОСОВ

Мы находим данные вопросы крайне эффективными в соответствующих

сценариях, а также полезными в качестве шаблонов для формулирования
вопросов в других ситуациях. Не рассматривайте данные вопросы как
контрольный перечень: порядок и выбор вопросов будет варьироваться в
зависимости от обстоятельств конкретной встречи и ваших собственных
предпочтений. Также обратите внимание, что в каждом сценарии полезно
использовать всеобъемлющий вопрос.

1. ВОПРОСЫ ПРИ НАЕМЕ СИДЕЛКИ ДЛЯ ДЕТЕЙ

Возможно, нет более важного интервью, которое необходимо провести

правильно, чем интервью при подборе человека, который будет заботиться о
ваших детях. В дополнение к исчерпывающему интервью (в семье с обоими
родителями должны присутствовать и отец, и мать), необходимо провести
расследование прошлого человека, которое будет включать как минимум
уголовную проверку (включая проверку по национальным и локальным
базам данных лиц, осужденных за половые преступления) и подробную
проверку рекомендаций, включая, по краней мере, одну разработанную
рекомендацию (developed reference) (рекомендацию, которая не была
предоставлена интервьюируемым человеком).

В какой-то момент интервью вам необходимо представить претендента

вашему ребенку, даже если ребенок - младенец. Испытывает ли ваш
ребенок дискомфорт, находясь рядом с этим человеком? Похоже, что дети
рождаются с присущим ощущением того, с кем они чувствуют себя в
безопасности, поэтому примите этот аспект во внимание. Всегда
прислушивайтесь к вашим инстинктам при оценке манеры, в которой
будущая няня общается с вашим ребенком или держит вашего младенца на
руках. Испытываете ли вы комфорт с тем уровнем мягкости и заботы,
которую демонстрирует человек? Если ваш ребенок - младенец, то обратите
внимание на то, приводит ли человек в порядок одежду и окружение
младенца. Желание будущей сиделки осуществлять данные действия очень
важно, потому что оно отражает установку "ребенок превыше всего". Задает
ли она вопросы, которые должным образом отражают ее интерес к
созданию комфортных условий для ребенка и знакомству с потребностями
ребенка? По мере того, как вы делаете наблюдения, подумайте над
постановкой потенциальной сиделке следующих вопросов:

52
Почему вы решили стать няней?

Сколько времени вы уже работаете няней?

О детях какого возраста вы заботились?

О детях какого возраста вам больше всего понравилось заботиться? Почему?

С детьми какого возраста вы испытывали или могли бы испытывать

дискомфорт? Почему?

Заботились ли вы о детях обоих полов?

Если ли какая-либо причина, по которой ваше имя могло бы появиться в

какой-либо из баз лиц, осужденных за половые преступления?

Что вам больше всего нравится в работе няней?

Что вам меньше всего нравится в работе няней?

Расскажите о самом трудном ребенке (младенце), о котором вы когда-либо

заботились.

Какова была наибольшая проблема, с которой вы сталкивались в процессе

заботы о ребенке (младенце)?

Как долго младенец должен плакать, прежде чем вы проверите, что с ним?
Дополнительный вопрос: Почему? (Попросите няню объяснить, почему она
бы вела себя в данной ситуации так, как рассказала)

Как долго младенец будет плакать, прежде чем вы возьмете его на руки?
Дополнительный вопрос: Почему? (Попросите няню объяснить, почему она
бы вела себя в данной ситуации так, как рассказала)

Каков ваш подход к дисциплинированию детей?

Каково было самое серьезное наказание, которое вам в качестве няни когда-
либо пришлось назначить ребенку?

Расскажите о наиболее значительном непредвиденном случае, с которым вы

когда-либо сталкивались при заботе о детях.

53
Какую тренировку по оказанию первой помощи вы проходили?

Какова была самая трудная семья, с которой вам когда-либо приходилось

работать?
Дополнительный вопрос: Почему семья была трудная?
Дополнительный вопрос: Оглядываясь назад, что бы вы могли сделать по-
другому, чтобы улучшить ситуацию для всех участников?

Какие аспекты заботы о детях вызывают у вас чувство неудовлетворенности?

Какие действия детей (младенцев) могут вывести вас из себя?

Когда вы в последний раз выходили из себя или подходили близко к этому

моменту в процессе заботы о детях?

Опишите ребенка, о котором, по-вашему, заботиться труднее всего.

Каково было самое неприятное происшествие, которое с вами случилось,

когда вы были в ответе за детей?

Что бы порекомендовавшие вас люди назвали вашей самой сильной

стороной?

Что бы порекомендовавшие вас люди назвали вашей самой слабой

стороной?

При каких обстоятельствах вы бы поддались желаниям или требованиям

ребенка о том, что родители недвусмысленно запретили?

Есть ли какая-то причина, по которой кто-либо из оставивших о вас отзывы

испытывал бы какие-либо сомнения при рекомендации вас в качестве
сиделки с детьми?

О чем я вас не спросил и что, как вы считаете, мне стоило бы знать?

***

2. ВОПРОСЫ ВАШЕМУ РЕБЕНКУ ОБ УПОТРЕБЛЕНИИ НАРКОТИКОВ И

АЛКОГОЛЯ

Задавать вопросы вашему ребенку о потенциальном употреблении

наркотиков и алкоголя очень важно в нейтральной и необвинительной

54
манере. Это позволит вам сохранить позитивные отношения с ребенком, и
повысит уровень вашей уверенности в том, что наблюдаемые вами
поведенческие признаки являются реакцией на вопрос, а не на то, что ваш
ребенок воспринял как агрессивное или угрожающее поведение. Когда
ребенок начинает отвечать, воздержитесь от реакции и осуждения. Если вы
считаете, что у вас это не получится, попросите провести данный разговор
другого члена семьи или близкого друга, по возможности того, кто по
возрасту ближе к возрасту ребенка. Также важно, чтобы вы не задавали
ребенку этих вопросов в тот момент, когда, как вы подозреваете, он
находится под влиянием наркотиков или алкоголя, потому что в противном
случае нельзя быть уверенным в надежности наблюдаемых поведенческих
индикаторов.

Также важно воздержаться от незамедлительного разбора какого-либо

частичного признания, которое может сделать ребенок. Например, если ваш
ребенок признает, что он экспериментировал с марихуаной, вам
необходимо воздержаться от желания задать серию дополнительных
вопросов об этом инциденте. Вместо этого, примите эти слова, отложите их в
сторону на некоторое время и спросите ребенка, какие еще наркотики он
пробовал. Но сделайте это так, чтобы не дать ребенку понять, насколько
глубоко вы собираетесь рассматривать каждое из частичных признаний. В
этом случае не запустится защитная реакция ребенка, и вам с гораздо
большей вероятностью удастся выяснить более полную картину
употребления наркотиков. После того, как вы очертите полную картину,
можете начинать подробное рассмотрение. Начните с последнего
признания, потому что, скорее всего, оно является наиболее серьезным, т.к.
ребенок поделился с вами этой информацией с наибольшей неохотой.
Разобравшись сначала с наиболее проблемным вопросом, дальнейший
разговор становится для ребенка проще. Вот ряд вопросов, которые могут
послужить основой (где необходимо, вы можете заменять местами слова
"алкоголь" и "наркотики"). Вам необходимо сформулировать вопросы
естественным образом, так, как вы обычно общаетесь с вашим ребенком.

Какие наркотики нынче популярны? (Данный вопрос важно задать в самом

начале: он даст вам представление о степени осведомленности вашего
ребенка с культурой употребления наркотиков)

Какие наркотики тебе предлагали?

Какие наркотики ты видел?

С какими наркотиками ты экспериментировал?

55
Какие наркотики тебе больше всего хотелось попробовать?

Какие наркотики ты видел, как употребляли твои друзья?

Как обстоит ситуация с наркотиками в школе (в районе)?

Есть ли какая-то причина, по которой кто-либо из твоих друзей расскажет

своим родителям, что ты употреблял наркотики?

Тебя когда-либо удивляло видеть наркотики на вечеринке или каком-либо

другом событии?

Тебя когда-либо удивляло узнать, что кто-то из твоих друзей употреблял

наркотики?

Как бы ты отреагировал, если бы тебя попросили пройти тест на наркотики?

По шкале от одного до десяти, один означает "совсем нет" и десять означает

"почти решился", насколько сильно ты когда-либо хотел попробовать какой-
то наркотик?

При каких обстоятельствах ты бы мог попробовать какой-либо из

наркотиков?

О чем я тебя не спросил и что, как ты считаешь, мне стоило бы знать?

***

3. ВОПРОСЫ В СИТУАЦИИ СУПРУЖЕСКОЙ НЕВЕРНОСТИ

Неверность - это не та тема, к которой можно подходить несерьезно, или

которую можно делать предметом праздного разговора. Всегда помните, что
поднятие данной темы с вашей второй половинкой, вне зависимости от того,
виновен человек или нет, может вызвать крайне интенсивные эмоции. Если
вы хотите достичь в этом разговоре успеха, вам необходимо как можно
лучше контролировать свои собственные эмоции и оставаться как можно
более спокойным. Когда вы будете задавать эти вопросы, необходимо,
чтобы вы были уверены в том, что поведенческая реакция вызвана самим
вопросом, а не эмоциональной реакцией на ваше поведение. Данную тему
крайне трудно обсуждать, поэтому постарайтесь не произвести на вашего
супруга или супругу впечатление, будто бы вы решили атаковать из засады.

56
Вместо этого, вы можете попытаться перевести разговор на интересующую
вас тему, сначала поделившись некоторой неуверенностью в себе,
возможно, задумчиво сославшись на свою внешность или возраст. Не
начинайте разговор с атаки другого человека словами вроде "Ты больше
меня не любишь" или же "Я больше тебя не интересую". Подобные слова с
высокой вероятностью запустят защитные механизмы человека, что может
загрязнить поведенческие реакции на ваши вопросы. Сделайте все
возможное, чтобы не дать вашему разговору скатиться к ссоре. Это отрежет
вам путь к получению информации.

Если ваш супруг признает эпизод неверности, примите его слова без реакции
на них, и далее задайте вопрос о том, когда еще это происходило.
Продолжайте спрашивать "когда еще" до тех пора, пока ваш супруг не даст
ответ без каких-либо признаков обмана, либо до тех пор, пока вам не станет
ясно, что вы имеете дело с психологическим закреплением. Теперь вы
готовы перейти к подробному разбору каждого эпизода, начиная с
последнего. Скорее всего, последний упомянутый эпизод является наиболее
серьезным.

Помните, что вам нет необходимости задавать все приведенные здесь

вопросы. Выберите лишь те, которые лучше всего подходят к вашей
ситуации. Еще один совет: прежде чем задавать вопрос, вы должны быть
абсолютно уверены в том, что хотите знать на него ответ.

Кто тебя больше всего привлек? Почему?

Когда в последний раз у тебя было желание изменить?

Что на самом деле произошло между тобой и (имя подозреваемого

человека)?

Если какая-то причина, по которой кто-то мог бы сказать, что ты мне

изменяешь?

С того момента как начались наши отношения (С тех пор как мы поженились
...), с кем еще у тебя была сексуальная связь?

Когда в последний раз ты занималась(-лся) сексом с кем-то, кроме меня?

Если у тебя эмоциональная привязанность к кому-то еще?

При каких обстоятельствах ты бы задумалась о возможности измены?

57
Когда в последний раз кто-то пытался за тобой ухаживать (приударить)?
Дополнительный вопрос: К чему это привело?

О чем я тебя не спросил и что, как ты считаешь, мне стоило бы знать?

4. ВОПРОСЫ В СИТУАЦИИ КРАЖИ

Набор вариантов в ситуации кражи практически безграничен. Люди берут

совершенно разные вещи, от денег до материальных ценностей и до
секретов. Невозможно создать лист конкретных вопросов, которые были бы
уместны во всех ситуациях кражи, однако есть ряд ключевых моментов,
которые стоит адресовать в каждой ситуации кражи, и которые позволят
задающему вопросы лучше оценить степень вины человека. Очевидно, что
целью данного списка вопросов не является охват всех необходимых
вопросов при расследовании кражи. И все же понятия, лежащие в основе
данных вопросов, могут быть полезны, а сами вопросы могут быть
видоизменены для удовлетворения потребностей большинства ситуаций
краж.

Что вам известно о пропавших ... (деньгах, компьютере, автомобиле и т.п.)?

Какова была ваша роль в пропаже ...?

Где пропавшее ... находится сейчас?

Есть ли какая-то причина, по которой камеры наблюдения покажут вас

неподалеку от исчезнувшего ... до того момента, как оно пропало?

Есть ли какая-то причина, по которой кто-либо мог бы сказать, что он видел

вас в том месте, где пропало ...?

Есть ли какая-то причина, по которой мы обнаружим отпечатки ваших

пальцев в том месте, где пропало ...?

Когда вы в последний раз находились в том месте, где исчезло ...?

Есть ли какая-то причина, по которой судебная экспертиза найдет

вещественные доказательства, которые бы указали на вас как на человека,
взявшего ...?

58
В качестве жеста благих намерений, готовы ли вы компенсировать ущерб из
своего кармана?
(Если человек невиновен, то его ответ, скорее всего, будет звучать вроде "Вы
что, с ума сошли? Я не брал эти деньги, с чего вдруг мне компенсировать
ущерб?" Виновный также может не согласиться на предложение, однако он
может согласиться об этом подумать. Если в ответ вы слышите что-то вроде
"Я не знаю, звучит интересно... Я бы хотел об этом подумать", расценивайте
это как красный флаг)

О чем я вас не спросил и что, как вы считаете, мне стоило бы знать?

***

59