Презентация на тему:

Планирование сбыта
продукции
Выполнил: студент группы ЭК/б-16-6-о:
Михалев А.В.
Проверил: ст. пр. каф. ЭП:
Горбачева О.В.
 План презентации:

1 НАУЧНО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

2 АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА СБЫТА ПРОДУКЦИИ ЗАО «ТРОЛЗА»

3 РАЗРАБОТКА ПЛАНА СБЫТА ПРОДУКЦИИ ЗАО «ТРОЛЗА»

 1 НАУЧНО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ
СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Рынок предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и

потребления продукции. Каждое предприятие планирует производство продукции только в таких
объемах и сроках, которые отвечают запросам потребителей и на их основе определяются все плановые
показатели.
Узким местом многих предприятий является обычно сфера продаж. Планирование сбыта проводится,
как правило, на основании работы отделов сбыта и прежде всего касается их деятельности. Отделы сбыта
имеются практически на всех крупных и средних производственных предприятиях.
В сферу планирования сбыта входят следующие вопросы: сколько продукции намеревается продать
предприятие, кому и каким образом, что следует предпринять для продвижения этой продукции на
рынке.
 Составление плана сбыта является предварительным этапом составления производственной
программы. В тоже время, план сбыта служит основой для составления общепроизводственных и
других смет расходов на производство и реализацию продукции. На рис. 1.1 представлена схема
взаимосвязи между планом сбыта и основными планами предприятия.

Рисунок 1.1 – Схема взаимодействия плана сбыта продукции с

основными планами предприятия
 В рамках маркетинговых исследований проводят анализ продаж за предшествующий период,
сегментацию рынка, выбор целевого рынка, определяют емкость рынка и прогнозируют развитие рынка.
На рис 1.2. представлены этапы планирования сбыта продукции.

Рисунок 1.2 – Схема процесса планирования сбыта

продукции
2 АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА СБЫТА ПРОДУКЦИИ ЗАО «ТРОЛЗА»
 Таблица 2.1 – Изменение сбыта продукции ЗАО
«Тролза» в динамике за 2017-2018 гг., шт. Рисунок 2.1 – Изменение сбыта, шт.

Фактический объем Сбыт продукции, шт

Наименование продаж, шт. Абсолютное Относительное
350
продукции отклонение отклонение, % 330

2017 2018 300

300
280
270
Тролза 5265.02 280 270 -10 96,43 250

Тролза 5265.03 150 125 -25 83,33 200

150
150
Тролза 5265.05 70 82 12 117,14 125

100 82
Тролза 5265.08 300 330 30 110,00 70

50

0
Итого 800 807 7 100,88 Тролза 5265.02 Тролза 5265.03 Тролза 5265.05 Тролза 5265.08

2017 2018
 Таблица 2.2 – Изменение сбыта продукции
Рисунок 2.2 – Изменение сбыта, тыс. руб.
ЗАО «Тролза» в динамике за 2017-2018 гг., тыс. руб.  

Фактический объем Сбыт продукции, тыс. руб.

Наименование продаж, тыс. руб. Абсолютное Относительное
350
продукции отклонение отклонение 330

2017 2018 300

300
280
270

Тролза 5265.02 1568000 1512000 -56000 96,43 250

200
Тролза 5265.03 885000 737500 -147500 83,33
150
150
Тролза 5265.05 434000 508400 74400 117,14 125

100 82
70
Тролза 5265.08 1890000 2079000 189000 110,00
50

0
Итого 4779017 4836900 57883 101,21 Тролза 5265.02 Тролза 5265.03 Тролза 5265.05 Тролза 5265.08

2017 2018
  
Таблица 2.3 – Изменение объема продаж в 2018 году поквартально, шт.

Фактический объем продаж в 2018 г., шт.

Наименование
продукции
1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал

Тролза 5265.02 50 120 40 60

Тролза 5265.03 12 38 30 70
Тролза 5265.05 15 15 20 20
Тролза 5265.08 80 30 90 100

Темп роста, %
Средний темп роста, %
1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал
100 240,00 33,33 150,00 130,83
100 316,67 78,95 233,33 182,24
100 100,00 133,33 100,00 108,33

100 37,50 300,00 111,11 137,15

 3 РАЗРАБОТКА ПЛАНА СБЫТА ПРОДУКЦИИ ЗАО «ТРОЛЗА»

Таблица 3.1 – Затраты на сбыт ЗАО «Тролза» за 2017-2018 гг .

Период Изменение
Показатель
2017 2018 +/- %

1 Затраты на сбыт, тыс. руб. (Y) 12964 27795 14831 214,40

2 Затраты на рекламу, тыс. руб. (X1) 3000 8500 5500 108,33

3 Затраты на расширение каналов сбыта, тыс.

6000 11500 5500 93,18
руб. (X2)

4 Затраты на обеспечение маркетингового

3964 7795 3831 95,45
отдела, тыс. руб. (X3)
Таблица 3.3 – Расчет вероятностного объема продаж на 2019 год, шт.

Значение
Показатель
Тролза Тролза Тролза Тролза
5265.02 5265.03 5265.05 5265.08
Фактический объем продаж, шт. 270 125 82 330

Среднее значение 1, шт. 198 104 206  

Среднее значение 2, шт. 151 155    

Вероятностный объем продаж, шт. 153 -    

Ожидаемый объем продаж в

392      
плановом периоде, шт.

Доверительный интервал от 338 до 445

 Таблица 3.2 – Плановой объем продаж на 1 Рисунок 3.1 – Плановый объем продаж на 1 квартал
квартал 2019 года, шт. 2019 года, шт.

Плановый объем
Наименование продукции продаж на 2019 год, Плановый объем продаж на 1 квартал 2019 года, шт
шт 160
137
Тролза 5265.02 79 140
128
120
Тролза 5265.03 128 100
79
80
Тролза 5265.05 22
60
Тролза 5265.08 137 40
22
Итого: 365 20

0
1

Тролза 5265.02 Тролза 5265.03 Тролза 5265.05 Тролза 5265.08

 Таблица 3.4 – Плановый объем продаж на 2019 год с Рисунок 3.5 – Изменение объема сбыта с 2017 по
учетом предыдущих годов, тыс. руб. 2019 год, тыс. руб.

2017 год 2018 год 2019 год

Доля изделия в общем объеме продаж, %

Доля изделия в общем объеме продаж, %

Доля изделия в общем объеме продаж, %

Измение объема сбыта с 2017 по 2019 год, тыс. руб.
505000.00 502700.00

Выручка, тыс. руб.

Выручка, тыс. руб.

Выручка, тыс. руб.

500000.00

Наименова- 495000.00
ние изделия
490000.00

485000.00 483690.00

480000.00 477700.00

475000.00
Тролза
156800,00 32,82 151200,00 31,26 128800,00 25,62
5265.02 470000.00
Тролза
88500,00 18,53 73750,00 15,25 94400,00 18,78
5265.03 465000.00
Тролза 1
43400,00 9,09 50840,00 10,51 52700,00 10,48
5265.05
Тролза 2017 2018 2019
189000,00 39,56 207900,00 42,98 226800,00 45,12
5265.08
Итого 477700,00 100 483690,00 100 502700,00 100
 Мероприятия по стимулированию системы сбыта

С целью улучшения стимулирования сбыта выпускаемой продукции на предприятии необходимо

провести следующие мероприятия:
- проведение грамотной рекламной политики;
- участия в выставках;
-совещания с сотрудниками, которые непосредственно занимаются сбытом продукции,
систематически рассматриваются вопросы соблюдения сбытовой политики на рынке;
- выплата премий каждому сотруднику.
Спасибо за
внимание!!!