Makemyshop -Камасутра интернет-магазина

ПРОЧИТАЛ / ОТКРЫЛ / ЗАРАБОТАЛ
БОГДАН СТАРИЦЫН и АЛЕКСЕЙ ДАВЫДОВ
КАМАСУТРА
интернет-магазина
КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ
на интернет магазине
от 100 000 руб.
© Богдан Старицын и Алексей Давыдов
makemyshop.ru
Оглавление
Введение......................................................................................................... 7
Глава 1. Настоящее и будущее бизнеса интернет-магазинов................... 8
Успейте поймать волну.......................................................................................... 8
Долой офисное рабство!....................................................................................... 8
9 причин открыть свой интернет-магазин прямо сейчас.......................... 10
Так будет не всегда................................................................................................. 14
Ваш неизбежный успех
(Стратегия быстрого запуска через тестирование)...................................... 15
Основные заблуждения и мифы об интернет-магазинах......................... 15
Как создать с нуля интернет-магазин высоких доходов........................... 17
Обратная связь по первой главе........................................................................ 26
Глава 2. Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания.......... 30
Что продавать?......................................................................................................... 30
Способы выбора вашей «золотой» ниши:....................................................... 31
При всем многообразии выбора….................................................................... 34
Кому продавать?...................................................................................................... 40
Кому нужен iPhone?................................................................................................ 40
Как продавать?......................................................................................................... 44
Ошибки при выборе ниши................................................................................... 44
Обратная связь по второй главе......................................................................... 45
Каким же образом мы должны проанализировать
этот самый спрос?.................................................................................................... 46
Домашнее задание.................................................................................................. 48
3
Глава 3. Ваш идеальный поставщик............................................................ 49

«Иду на Вы»: как получить самого лучшего поставщика........................... 49
Как найти поставщика........................................................................................... 50
Как общаться с поставщиком.............................................................................. 56
Чит-коды работы с китайскими поставщиками............................................ 60
Посредники в помощь............................................................................................ 62
От теории к практике: все секреты эффективного взаимодействия
с поставщиком.......................................................................................................... 64
Тонкая грань международной доставки.......................................................... 65
Классификация поставщиков и способы работы с ними.......................... 66
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов....................................... 73
Скажи мне, кто твой конкурент…....................................................................... 73
Критерии оценки конкурентов........................................................................... 75
Обратная связь по четвертой главе.................................................................. 83
Глава 5. Сайт, который продает.................................................................... 88
При всем богатстве выбора................................................................................. 88
Как найти лучший движок для своего интернет-магазина....................... 88
Выбираем хостинг и регистрируем домен .................................................... 92
Дизайн сайта............................................................................................................. 96
Коридор принятия решений................................................................................ 99
Контент — это важно............................................................................................... 107
Заполнение сайта.................................................................................................... 107
Показать товар лицом............................................................................................ 112
Одностраничные сайты......................................................................................... 113
Что такое одностраничный сайт?....................................................................... 113
Обратная связь по пятой главе........................................................................... 114
Сервисы для создания сайтов............................................................................. 116
Сервисы для создания одностраничных сайтов........................................... 116
Глава 6. Маркетинговые инструменты вашего сайта................................. 117
Чем привлечь клиента?......................................................................................... 117
Что такое up-sell и cross-sell?............................................................................. 118
4
Пишите клиентам письма..................................................................................... 119

Зачем вам нужны счетчики?................................................................................ 120
Почему счетчики Google и Яндекс не совпадают?...................................... 122
Какие товары на вашем сайте?.......................................................................... 122
Футер, шапка и Usability........................................................................................ 124
Продающая сила текстов...................................................................................... 127
Что должен содержать текст?.............................................................................. 128
Магия продающих текстов................................................................................... 129
Где взять мастеров?................................................................................................. 130
Обратная связь по шестой главе........................................................................ 133
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?............................. 139
Арсенал рекламных инструментов.................................................................... 139
Зачем вам блоги и форумы?................................................................................ 141
Как блоги и форумы помогут вам продавать больше?.............................. 143
Сила контекстной рекламы.................................................................................. 144
Чем вам помогут социальные сети.................................................................... 149
Каким образом производить поиск?................................................................ 150
Какие объявления можно размещать?............................................................ 151
Как настраивать таргетинг? ................................................................................ 153
Все, что вы хотели знать о SEO........................................................................... 156
Как не попасть в бан?............................................................................................ 156
CPA и партнеры........................................................................................................ 159
Не забудьте о директ-мейл.................................................................................. 160
Что писать в письмах?............................................................................................ 161
Зачем вам Веб-аналитика?.................................................................................. 162
Что отличает успешные интернет-магазины от неуспешных?................. 162
Начнем с Воронки продаж................................................................................... 163
Переходы на сайт и переходы по сайту........................................................... 164
Переходы по сайту и переходы в Корзину..................................................... 165
Последний узел — реальная продажа.............................................................. 167
Продолжительность просмотра на сайте. ...................................................... 170
Обратная связь по седьмой главе...................................................................... 171
5
Глава 8. Доставка и оплата: хороший заказ — оплаченный заказ............ 175

Курьер вам в помощь............................................................................................. 175
Доставка бывает разная........................................................................................ 175
Как с ними расплачиваться?................................................................................ 177
Свой склад — это хорошо, когда…..................................................................... 179
Как доставлять товары почтой?.......................................................................... 181
Есть заказ!................................................................................................................... 183
Как обрабатывать заказы?................................................................................... 184
Способы оплаты в интернет-магазине............................................................. 185
Доставка по аутсорсингу....................................................................................... 187
Что может курьерская служба?........................................................................... 189
На что обратить внимание при выборе курьерской службы................... 190
Обратная связь по восьмой главе...................................................................... 191
Глава 9. Кухня вашего бизнеса..................................................................... 195
Тайны бухгалтерии.................................................................................................. 195
Нужно ли вам ИП? ................................................................................................. 195
Что происходит дальше? Введение в бухгалтерию..................................... 196
Обработка заказов.................................................................................................. 197
Преимущества работы с наемными менеджерами:.................................... 198
Минусы: . .................................................................................................................... 198
Обязательные маркетинговые «фишки»......................................................... 200
Как общаться с клиентом?.................................................................................... 201
Подходы к бизнесу: как могут работать ваши мозги?................................ 203
Заключение.................................................................................................... 206
Введение
Мифы о том, что для начала серьезного бизнеса нужны

большие инвестиции, развеяны раз и навсегда. Сегодня в Ин-
тернете каждый день появляется с десяток новых рублевых
миллионеров. И чаще всего это вчерашние студенты и даже
школьники. Со всех сторон на нас обрушиваются предложе-
ния по созданию богатства с нуля до результата. Однако най-
ти реально работающую систему не так-то просто.
Книга, которая находится перед вами, меньше всего по-
хожа на энциклопедию разрозненных знаний. Скорей это
руководство к действию для тех, кто поставил перед собой
цель за несколько месяцев создать стабильный источник до-
хода в Интернете. Дохода, который был бы на порядок выше
оклада успешного офисного работника.
Мы не собираемся вас чему-то учить, вся информация но-
сит рекомендательный характер. Однако хотим предупре-
дить, что с этого момента вы являетесь обладателем готовой
к внедрению системы создания прибыльного интернет-мага-
зина. Более того, каждый тезис настоящей книги был неодно-
кратно проверен как нашей личной практикой, так и опытом
более 1000 учеников наших тренингов, которые в результа-
те создали свои успешные интернет-магазины. Поэтому наша
авторская система — не эксперимент, она реально работает.
Несмотря на то, что каждый распорядится полученными
знаниями по своему усмотрению, мы искренне надеемся,
что именно этот материал послужит для вас первым импуль-
сом к созданию своего интернет-магазина и катализатором
на пути к вашей финансовой независимости.
С пожеланием долгосрочных успехов,
Богдан Старицын и Алексей Давыдов
7
Глава 1.
Настоящее
и будущее бизнеса
интернет-магазинов
Успейте поймать волну

Среди вопросов, которые интересуют каждого начи-
нающего интернет-предпринимателя, наиболее остро
стоят следующие:
1. Какие возможности предоставляет Интернет-
магазин?
2. Чего можно добиться с его помощью?
3. Почему интернет-магазин стоит открывать имен-
но сейчас?
Для того чтобы получить правильные ответы, тре-
буется понять, что происходит в мире, как он меняет-
ся, а также проследить некоторые тенденции интернет-
коммерции.
Долой офисное рабство!

Новый мир. Изменения в нем наступают очень
стремительно, они видны и очевидны всем. Если рань-
ше была работа в офисах, на заводах, то относительно
8
Долой офисное рабство!
недавно появились так называемые фрилансеры, люди,

которые работают сами на себя удаленно. Они не со-
всем предприниматели, но фрилансеры — это уже реа-
лии нашего времени.
Получается, что ключевым моментом в мире ста-
новится именно свобода и отсутствие привязки к ка-
кому-либо месту. Свобода — это отсутствие офиса, не-
кая мобильность, и всем очевидна тенденция переноса
трудовых отношений с почасового рабочего дня в об-
ласть свободного графика. Эти изменения происходят
довольно стремительно.
На каком примере, кроме фриланса, это еще мож-
но проследить? Происходит создание таких сервисов,
как workle.ru, например. Workle — это первый онлайн-
работодатель, который полностью убирает границы
между человеком и работой, стирает именно физиче-
скую необходимость присутствия на работе в офисе.
Это выгодно как для работодателя (потому что он сни-
жает свои издержки на офисы и содержание сотрудни-
ков), так и для человека, который теперь может рабо-
тать дома.
Ключевая парадигма нового мира — это именно
свобода и отсутствие физической привязки к опреде-
ленному рабочему месту. И если раньше было стояние
в пробках и поездки в метро, то сейчас это абсолют-
ная мобильность — работа дома, работа в парке, рабо-
та в другой стране, где бы вы этого ни захотели. Самое
главное — у вас должен быть ноутбук, Интернет (доста-
точно стабильный и быстрый), в общем-то, остальные
моменты решаете вы сами.
Недавно в Интернете был опубликован прогноз «Что
будет происходить с миром до 2030-го года». Понятно,
9
Глава 1. Настоящее и будущее бизнеса интернет-магазинов
что это одна из гипотез, но в ней говорится, что к 2016-

му году потенциально возможен глобальный Wi-Fi. До-
статочно интересно.
Не знаем, насколько это касается отстающих стран
третьего мира, но данную концепцию разрабатывали
в России. Что отсюда вытекает? Каждый человек фак-
тически может и станет частью глобальной системы:
либо свободным предпринимателем, либо фрилансе-
ром, либо работающим по найму, но при этом не име-
ющим привязки к рабочему месту.
9 причин открыть свой интернет-магазин

прямо сейчас
Указанные выше тенденции как нельзя лучше на-
кладываются на концепцию владения собственным
интернет-магазином. Пожалуй, сегодня это одна из са-
мых лучших перспектив для каждого, кто видит себя
в качестве интернет-предпринимателя. Зачем уходить
с работы из офиса и работать где-то еще по найму, зара-
батывать кому-то деньги, если есть замечательная воз-
можность открыть свой интернет-магазин? Попытаем-
ся разобраться, почему еще не было лучшего времени
для создания интернет-магазина, чем сейчас.
Причина первая: общее развитие электронной
коммерции. В принципе с того момента, как в 1994-м
году появился первый интернет-магазин, их число рас-
тет просто с бешеной скоростью. При этом происходит
следующее. Россия отстает от Америки где-то на пять
лет. Несмотря на некую иллюзорную развитость рын-
ка, когда кто-то говорит, что «нет, столько конкурен-
ции, нельзя лезть». У нас конкуренции как раз и нет.
10
9 причин открыть свой интернет-магазин прямо сейчас
И если проводить аналогию с Европой, то покупки

в Европе делают 97% пользователей Интернета, в Рос-
сии же только 30%. Имеются в виду онлайн-покупки:
в интернет-магазинах покупают 30% пользователей
российского Интернета.
Учитывая, что зона покрытия постоянно растет,
количество пользователей в Интернете растет, и пер-
спективы здесь просто колоссальные. Поэтому если
кто-то думает, что в интернет-магазинах уже все
ниши поделены, то факты и цифры как раз говорят
об обратном.
Причина вторая: неразвитость интернет-коммер-
ции в регионах. Большое число интернет-магазинов
локализовано в крупных городах, хотя это, конечно, яв-
ляется неким противоречием. Почему магазины разви-
ваются в крупных городах? Когда у магазинов, по сути,
не должно быть никаких границ. Они могут быть без
привязки к месту, они могут быть на федеральном
уровне, и это большие перспективы для регионов.
Причина третья: незанятость многих ниш. Нужно
понимать, что большое количество ниш просто не за-
нято. Есть крупные супермаркеты типа ozon.ru. Круп-
ные, которые торгуют вообще всем, либо крупные
специфические, которые торгуют, например, техни-
кой. Но нет огромного количества интернет-магазинов
некой средней и малой прослойки, которые занимают-
ся чем-то узконаправленным. Об этом мы поговорим
еще чуть позже.
Причина четвертая. Несмотря на то, что интер-
нет-магазинов действительно много, есть владель-
цы, которые открывали свои магазины 5–10 лет назад.
Некоторые из таких бизнесов действительно хорошо
11
развились, и они представляют собой просто прекрас-

ные магазины.
Однако большинство из тех, кто открылись пять лет
назад, похоже, абсолютно не развивались с точки зре-
ния маркетинга, не следили за тенденциями рынка.
Они как занимались торговлей пять лет назад, так де-
лают это и сейчас. И над сайтом не работают, и над тра-
фиком, и не используют новые маркетинговые инстру-
менты. Поэтому есть и такие владельцы магазинов,
которых можно очень сильно переиграть.
Причина пятая: стремительное развитие серви-
сов. Сегодня для интернет-магазинов доступно колос-
сальное количество сервисов, в том числе облачных.
Открыть магазин сейчас очень просто. Сделать сам
сайт вообще не представляет трудности — это делает-
ся моментально.
Огромное количество обслуживающих моментов,
когда есть операторы, которые будут за вас принимать
звонки, компании, которые будут за вас организовы-
вать хранение, доставку. Есть сервисы, которые позво-
лят вам автоматизировать учет товара, бухгалтерию
и так далее. Огромное количество возможностей сей-
час открывается, и рынок в этом направлении развива-
ется просто с феноменальной скоростью.
Опять же по прогнозам где-то к 2016-му году рос-
сийский рынок интернет-торговли раскроется в своем
самом мощном потенциале, поэтому у вас в принципе
есть порядка 3-х лет для того, чтобы попасть в эту вол-
ну, в ней что-то сделать и, в общем-то, получить свою
часть пирога.
Если кто-то будет медлить с внедрением информа-
ции, то может произойти следующее: вы потом просто
12
9 причин открыть свой интернет-магазин прямо сейчас
не успеете. Открыть магазин будет можно, но сделать

это станет намного сложней. Потому что будет более
высокий порог входа. Сейчас одно из преимуществ —
это низкий порог входа: вам не нужно много денег для
того, чтобы открыть свой интернет-магазин. Все доста-
точно просто.
Причина шестая: огромное количество оффлайн-
ритейлеров, то есть соотношение покупок в оффлайне
(в живых магазинах) и в онлайне — оно пока, конеч-
но же, в пользу оффлайна, но понемногу эта тенденция
будет смещаться. Есть предпосылки того, что в жиз-
ни крупных городов будет некая расфокусировка, то
есть концентрация в крупных городах будет снижать-
ся, и люди из мегаполисов будут разъезжаться обратно
в мелкие города. За счет этого именно оффлайн-точки
станут менее рентабельными, и рынок полностью пе-
рейдет на онлайн-торговлю. Конечно, какая-то часть
ритейла останется.
Причина седьмая: быстрый отклик от рынка. Запу-
стить интернет-магазин и получить отклик — это во-
прос нескольких дней. В своих тренингах мы запуска-
ем интернет-магазин с полного нуля до первых денег,
и на это уходит 2–3 недели, но в среднем — месяц. Дей-
ствительно, за месяц можно получить очень хорошие
результаты.
Причина восьмая: возможности для продвиже-
ния. Для интернет-магазина существует большое чис-
ло способов рекламы. Их сейчас действительно колос-
сальное множество, и появляются все новые. Плюс
ко всему, это очень хорошая возможность анализиро-
вать ту аудиторию, тот поток клиентов, которых мы
получаем. Причем если в оффлайн-бизнесе это делать
13
весьма сложно, то в онлайн-бизнесе гораздо проще

заниматься анализом, этот бизнес можно разложить
по полочкам.
Причина девятая: масштабируемость. Как только
вы открываете свой магазин, понимаете изнутри схему
работы, понимаете то, каким образом все это функци-
онирует, и выводите свой первый магазин на тот уро-
вень дохода, который вас устраивает, вы можете от-
масштабировать эту схему. То есть фактически сделать
параллельно еще один проект в какой-то другой обла-
сти и параллельно вести несколько бизнесов, что очень
привлекательно.
Так будет не всегда

Выше мы описали 9 весомых причин открыть свой
интернет-магазин сейчас! Ловите возможность сейчас!
Время пройдет, ситуация изменится и в будущем от-
крыть интернет-магазин будет уже, увы, не так просто.
У человека в жизни все расстроилось —
Семья, здоровье, бизнес — никуда.
Он — к старцу, чтоб немного успокоилась
Душа, хоть им не верил никогда.
Тот выслушал и человеку молвил:
— Возьми табличку, вырежи слова
«Так будет не всегда!» Что изготовил -
Повесь перед глазами у себя.
Так человек и сделал… Прошли годы
И все восстановилось у него.
Казалось — навсегда ушли невзгоды,
Решил он старца разыскать того.
14
Ваш неизбежный успех (Стратегия быстрого запуска через тестирование)
…Пришел, благодарил объятием личным:

— Жизнь удалась, как будто, у меня!
А старец отвечал: — Вернись к табличке
И повтори: «Так будет не всегда!»
© Богданова Наталья
Ваш неизбежный успех

(Стратегия быстрого запуска через тестирование)
Пришло время обсудить ключевые моменты. Если
у вас есть концептуальное понимание — это замеча-
тельно. Но все-таки требуется обрисовать правиль-
ные шаги и ключевые ошибки, которые допускаются
при создании интернет-магазина. Их анализ привел
нас к созданию авторской модели «Стратегия быстрого
запуска через тестирование». В ней изложены ключе-
вые вопросы правильного запуска интернет-магазина.
Но сначала поговорим об ошибках, о том, чего делать
не нужно.
Основные заблуждения и мифы

об интернет-магазинах
По причине изъянов образования, навязанных сте-
реотипов или других внешних факторов многие начи-
нающие предприниматели совершают ряд предсказуе-
мых ошибок. И в области создания интернет-магазинов
они следующие.
Ошибка первая. Люди сразу вкладывают деньги в то-
вар, не изучив спрос.
Ошибка вторая. Заказывают достаточно дорогой ди-
зайн, причем у них абсолютно нет никакого понимания,
15
принесет дизайн пользу или вред. По большому счету

есть некоторые мифы о том, что красивый дизайн про-
дает лучше. На самом деле это очень и очень спорный
вопрос.
Ошибка третья. Вкладывание денег сразу в SEO-
продвижение, то есть игнорирование любых других ис-
точников трафика. SEO — это поисковая оптимизация,
когда владелец сайта пытается попасть в ТОП-10 выда-
чи Яндекса, например. Когда пользователь пишет в по-
исковой строке «Купить холодильник», то ваш сайт по-
является в списке первых десяти сайтов.
Наш опыт показывает, что SEO — достаточно спор-
ный прием. Его эффективность из года в год пада-
ет, а стоимость, наоборот, возрастает. Поэтому SEO-
продвижение — один из таких элементов, которые
на старте абсолютно необязательны.
Одним словом, владелец интернет-магазина дума-
ет: «Сейчас закуплю товар, сделаю красивый сайт, ко-
торый закажу у дизайнера (при этом дизайнер сам
не знает, как сделать сайт, который будет продавать).
Вложу деньги в SEO, и потом я, наверное, сниму офис,
найму сотрудников». Это абсолютно непредпринима-
тельское мышление. И эти ошибки влекут за собой сле-
дующие последствия.
Во-первых, вы тратите достаточно большое коли-
чество денег. Если вы закупаете минимальную пар-
тию товара и тратите на нее, предположим, 20 тысяч
рублей… заказываете дизайн сайта, создаете интер-
нет-магазин — еще на 30 тысяч рублей… вкладывае-
те в SEO 20 тысяч рублей и в офис — 15 тысяч рублей
за месяц, то вот вам траты: 75–100 тысяч рублей, при
этом можно обойтись вообще без них.
16
Как создать с нуля интернет-магазин высоких доходов
Это относится к так называемому мифу №1, что ин-

тернет-магазин открыть дорого. Это недорого, открыть
его можно очень дешево, и в наших тренингах учени-
ки открывают магазины с бюджетом 3–5 тысяч рублей
и добиваются отличных результатов.
Правильный акцент в открытии интернет-магазина
заключаются в следующем: деньги любят скорость.
Сейчас вы должны понять, что кроме скорости вас во-
обще ничто остальное не должно интересовать. «Бы-
стро» здесь и сейчас гораздо важнее, чем «суперкаче-
ственно» когда-то потом.
Есть принцип достаточности, так вот вам нужно
сделать быстро и достаточно, то есть достаточно не-
плохо. Не нужно быть перфекционистом и стараться
«вылизать» свой интернет-магазин. Это то, чем болеет
огромное количество стартапов: не запуская продажи,
люди сидят и делают свой сайт по нескольку месяцев,
по полгода. Почему мы так говорим? Потому что сами
через это прошли.
Например, Богдан делал свой сайт с апреля по сен-
тябрь месяц. Не в таком далеком прошлом, но это было,
и достаточно много времени было потрачено на «выли-
зывание рюшечек», которые никак не повлияли на про-
дажи, более того, сайт потом все равно переделывался.
Как создать с нуля интернет-магазин

высоких доходов
Итак, правильные принципы открытия прибыльно-
го интернет-магазина следующие.
1. Скорость «рулит». Вы должны сделать свой интер-
нет-магазин максимально быстро. Опять же, скорость
17
развития интернет-коммерции даже в России — колос-

сальная. Каждый день открывается большое число ин-
тернет-магазинов. Поэтому, если вы уже решили этим
заниматься, то у вас есть некое количество времени,
и как в песочных часах, это время потихонечку утекает.
Скажем так, здесь поговорка «всему свое время»
наиболее правдиво показывает ситуацию. Вы може-
те сделать это достаточно быстро, сделать это сейчас,
либо вы помедлите, еще подумаете — в общем-то, рано
или поздно поезд уйдет. Поэтому делать нужно быстро,
делать нужно сейчас.
2. Мы открываем интернет-магазин без товара.
Ключевой момент виден из названия «Стратегия бы-
строго запуска через тестирование». Мы не вкладыва-
ем деньги в товар. Мы вкладываем деньги именно в то,
чтобы доказать спрос, фактически в рекламу. Как это
происходит? Сейчас расскажем концепцию, чуть даль-
ше поговорим уже о тактических вещах.
Происходит следующее. Вы просто выкладывае-
те некие картинки, описание в Интернете, и делае-
те предложение. Отслеживаете спрос и смотрите, ак-
туально ли ваше предложение. Оно интересно людям
или нет? Следующий момент заключается, естествен-
но, в том, что вы не должны вкладывать деньги на на-
чальном этапе. На то она и стратегия запуска через
тестирование, что вы должны как раз доказать спрос
и получить первые продажи, именно не имея товара
на руках.
У некоторых людей возникает при этом внутрен-
ний конфликт: как можно продавать что-то, не имея
этого? Это один из ключевых моментов, и он про-
исходит по одной простой причине. Во-первых, вы
18
не можете начать продавать, не доказав спроса, либо

в данном случае вы просто теряете деньги. Во-вторых,
сегодня власть от производителя товаров перешла
к потребителю.
Производитель не может просто сказать: «Вот,
у меня есть товар», — и все прибегут к нему сразу по-
купать этот товар. Такого уже не происходит, пото-
му что производителей стало много, различных ва-
риаций товаров стало много и так же много стало
продавцов товаров. Из-за этого нам как раз и нужно
сначала доказать спрос, а потом уже заняться разви-
тием какой-либо определенной ниши. Что делать для
того, чтобы доказать спрос — мы будем говорить чуть
позже.
Если вы осознаете эти ключевые ошибки и необхо-
димые шаги, то у вас будет правильное понимание при-
быльного запуска интернет-магазина.
3. Непосредственно этап запуска: с чего должен
начинаться этот процесс? Кто-то ответит: «Ниша». Мы
с вами согласимся частично. Потому что существует
так называемый нулевой этап, когда мы занимаемся
постановкой цели.
Постановка цели уже исходит из того, что мы дума-
ем в первую очередь о том, сколько мы хотим зарабо-
тать денег и зачем нам вообще нужен бизнес.
Все-таки, перед тем как открыть интернет-мага-
зин, необходимо пообщаться с самим собой, расста-
вить акценты: зачем вам магазин? Не противоречит ли
он каким-то вашим жизненным ценностям? Если у вас
есть желание вести определенный образ жизни, так на-
зываемый «life style», то не противоречит ли этот «life
style» тому, что у вас будет интернет-магазин? Потому
19
что если у вас на этом этапе будут конфликты, то, ско-

рее всего, в дальнейшем что-либо делать будет чрезвы-
чайно трудно.
Как только вы это определили, вот тогда мы уже мо-
жем переходить на этап выбора ниши. Давайте остано-
вимся на определении ниши. Что такое вообще ниша?
О ней много разговоров, но у многих нет понимания,
что это такое.
Ниша это:
— фактически то, что мы продаем, то есть некий то-
варный ассортимент;
— кому мы продаем, или некая целевая аудитория
и целевые подгруппы;
— модель продаж, или каким образом мы осущест-
вляем продажи.
Вот это все представляет собой нишу. Сейчас мы го-
ворим о глобальной концепции: как все-таки мы за-
пускаем магазин? Опять же, этап выбора ниши, по-
ставщиков и так далее мы будем рассматривать чуть
дальше. У нас работа идет от общего к частному.
Поиск поставщиков — это следующий этап после
выбора ниши. После того, как мы понимаем, чем бу-
дем заниматься, мы отслеживаем поставщиков, нахо-
дим их. На этапе запуска своей первой ниши желатель-
но, чтобы поставщик находился в России. Если у вас
уже есть опыт, и это не первый магазин, то можно по-
пробовать работать за рубежом, это может быть Китай,
Америка или Европа. Кстати говоря, поставщика мож-
но искать даже не после выбора ниши, а лишь на этапе,
когда у вас пошли продажи.
Вообще, ключевая задача в поиске поставщика за-
ключается в следующем.
20
1. Убедиться, что он есть рядом для того, чтобы

в случае начала продаж было, у кого купить товар;
2. Определить маржинальность, то есть понять,
сколько вам выбранная ниша сможет принести денег.
Поставщика мы ищем не для того, чтобы заклю-
чить с ним договор, ударить по рукам и сказать: «Все,
мы с тобой работаем». Нет, при выборе поставщика мы
прогнозируем, сколько можем заработать денег исходя
из тех условий, которые он нам предлагает. И это клю-
чевой момент.
Выбор модели продаж — следующий этап запуска
интернет-магазина. Нужно определиться, каким обра-
зом мы будем продавать. Требуется каким-то образом
сделать рынку предложение. Для этого мы можем ис-
пользовать различные варианты. Модель продаж — это
что?
1. Это сайт интернет-магазина, то есть по опре-
деленному адресу в Интернете можно зайти и найти
интернет-магазин.
2. Социальные сети. В том же ВКонтакте, к приме-
ру, достаточно хорошо продаются товары.
3. Доски объявлений. Можно продавать на досках
объявлений, таких как Avito, Молоток, Из рук в руки
и других.
4. Форумы и блоги — это тоже инструмент, пред-
ставляющий собой одну из моделей продаж.
5. Купонные сервисы. Они могут быть одним из ва-
риантов продажи, но, как правило, вы не можете при-
менить только купонные сервисы. У вас, например, ку-
понные сервисы скорее всего будут сочетаться именно
с сайтом, с одностраничником хотя бы. Почему? Пото-
му что, когда вы занимаетесь продажей на купонаторах,
21
все-таки они будут просить наличие сайта, другими

словами, идет некая комбинаторика моделей продаж.
6. e-mail-рассылка, когда вы присылаете какое-то
письмо человеку, и он делает заказ.
Если говорить о модели продаж, то сейчас самым
желательным вариантом является использование
не какого-то одного варианта, а работать в комплексе.
Какую именно модель продаж использовать? Опреде-
лять можете вы, и это будет сильно зависеть от целевой
аудитории.
Движемся дальше по шагам. Выбрали нишу, опре-
делили потенциальную прибыль, запросив у постав-
щика цены, выбрали модель продаж, например, сдела-
ли сайт интернет-магазина, сделали группу Вконтакте.
Что дальше?
Необходимо запустить трафик. Для этого мы ис-
пользуем любые быстрые способы получения трафика.
Что такое трафик? Это поток клиентов туда, где мы
размещаем свое предложение. Предположим, пускаем
поток клиентов на сайт, либо в группу Вконтакте. Ка-
кие способы необходимо использовать? На этапе запу-
ска интернет-магазина нам необходимо использовать
быстрые способы трафика. Что это значит?
Это значит, что нам подойдет любой способ, кото-
рый дает быстрый отклик. Как раз здесь вкладываться
в поисковое продвижение — не лучшее решение по той
причине, что оно дает свои результаты где-то через 3–6
месяцев после использования, которые, кстати, Вам
никто может гарантировать.
Напротив, если использовать, например, доски объ-
явлений, то вы можете выложить товар на доски объ-
явлений, и вам могут позвонить и купить ваш товар
22
буквально через минуту, через 5 минут, через час, в те-

чение дня… Поэтому доски объявлений — это один
из инструментов, с помощью которых можно проте-
стировать вашу нишу, он не является основным, ско-
рее, вспомогательным для тестирования.
Как еще можно привлекать быстрый трафик на свой
сайт? Это контекстная реклама, так называемый Ян-
декс.Директ и Google AdWords — два инструмента, ко-
торые позволяют вам получить очень быстрый отклик
от рынка и первых клиентов. Действительно, это мож-
но сделать уже на первый день. Даже через 5 минут по-
сле запуска контекстной рекламы. И получить момен-
тальный отклик. Фактически вы встали возле метро
с семечками, человек прошел и сразу же у вас их купил.
Происходит именно такой достаточно быстрый цикл
сделки.
Следующий инструмент, который можно исполь-
зовать для быстрого трафика — это социальные сети.
Лично мы, когда запускали свой первый интернет-ма-
газин, сначала делали его именно в социальной сети
Вконтакте. Первый заказ получили на четвертый день
запуска своего магазина, то есть достаточно быстро.
Обратная связь. После того как мы запустили тра-
фик, нам необходимо получить обратную связь. Это
значит, есть ли отклик от рынка. Если рынок нам гово-
рит следующее: «Да, нам интересно предложение, мы
это хотим», — тогда мы делаем вывод, что мы можем
этим заниматься. Либо следующий вариант: нет откли-
ка, нет звонков, нет продаж. О чем нам это говорит?
Либо мы не так сформировали наше предложение (мо-
жет быть, предложили не той аудитории), либо рынок
действительно мертв, то есть на наш продукт просто
23
нет спроса, и это никому не интересно. Еще один вари-

ант — предложение на рынке перенасыщено, то есть
слишком большая конкуренция. Поэтому здесь мы мо-
жем сделать достаточно быстрые выводы.
Что делать, если у нас нет продаж? Здесь все про-
сто. Как мы говорили вначале, идем по стратегии за-
пуска через тестирование. В случае если у нас нет про-
даж, мы особо ничего не теряем. Конечно, мы теряем
небольшое количество денег (например, 3–5 тысяч ру-
блей), некоторое количество времени (предположим,
на этап тестирования у нас ушло от двух до четырех не-
дель, чтобы понять, что происходит и сделать выводы),
и, в общем-то, все.
Больше мы ничего не теряем, даже наоборот — при-
обретаем некий опыт, понимание, что как функциони-
рует. В этом случае обретается некое знание, основан-
ное на опыте, если вы, например, увидели, что ниша
у вас не работает.
Причем если вы что-то продаете, то это обязатель-
но продает кто-то еще, потому что все товары, кото-
рые вас окружают, их кто-то когда-то произвел и кто-то
когда-то продавал. Но не факт, что те товары, которые
продает кто-то другой, будут продаваться у вас.
Ниша может «не выстрелить» у вас по различным
причинам, вплоть до метафизики, когда неясно, как
объяснить, что у кого-то определенный товар продает-
ся хорошо, а у кого-то нет. Кто-то в спорте лучше себя
проявляет, кто-то в творчестве, также и здесь. У вас мо-
гут быть успехи в каких-то других областях. Вы можете
запустить интернет-магазин техники, у вас не пойдет,
но вы запустите интернет-магазин для художников, на-
пример, и эта тема выстрелит, вот что нужно понимать.
24
Что делать, если нет продаж? Все просто: вы поте-

ряли не так много денег, вы получили действительно
хороший опыт, делайте еще раз. Ключевой момент за-
ключается в том, что когда у вас есть некая концепция
в голове, по которой вы можете запустить интернет-
магазин, при этом у вас нет кучи ограничений и мифов
относительно того, как это делать, вы можете эту мо-
дель обкатывать регулярно.
Не получилась одна ниша — попробовали следую-
щую, не получилось — следующую. Подобным мето-
дом перебора, как правило, третью-четвертую нишу
вы угадываете и попадаете именно туда, куда нужно,
и дальше уже начинаете развивать свой прибыльный
проект.
Автоматизация. Как только вы угадали с нишей, как
только получили позитивную обратную связь от рын-
ка, клиенты вам звонят и у вас есть продажи, в этот мо-
мент вы уже можете начать заниматься развитием ва-
шего интернет-магазина.
В какой-то момент происходит некая автоматиза-
ция, когда вы уже не самостоятельно принимаете звон-
ки и отвозите товары, а ставите ваш вагончик на рель-
сы. Вы не сами его тянете, а он уже движется по инерции
самостоятельно. Происходит доставка средствами ва-
ших личных курьеров либо курьерской службы, менед-
жеры, либо наемные, либо аутсорсинг-компании, за-
нимаются обработкой заказов. Вы занимаетесь как раз
стратегическими вещами, внедрением различных но-
вых маркетинговых инструментов.
Масштабирование — следующий этап, когда вы,
раз пройдя путь от нуля до денег и поставив интер-
нет-магазин на автопилот, можете масштабировать
25
модель. Когда вы понимаете, что у вас достаточно сво-

бодного времени, вы просто открываете свой следую-
щий магазин.
Обратная связь по первой главе

Мы решили, что будет целесообразно приводить
в конце каждой главы наиболее интересные вопросы,
заданные учениками наших тренингов. Во-первых, это
привязка полученных знаний к реальным практиче-
ским моделям, а во-вторых — необходимое уточнение
поднятых нами вопросов для более глубокого усвоения
изложенного материала.
Итак, на повестке — концептуальный запуск
интернет-магазина.
Вопрос 1:
Получается, что нам нужно, по сути, взять прайс-лист у поставщика —
это этап тестирования, а потом договориться с поставщиком — этап
продаж. То есть два раза происходит общение с поставщиком, что
может быть долго в соответствии с вашей стратегией скорости.
Честно говоря, ничего долгого не происходит. Фак-
тически вам нужно получить от поставщика лишь
цены. После этапа выбора ниши вы можете предвари-
тельно поговорить с поставщиком, чтобы определить,
что он просто есть. А также понять, какие он готов пре-
доставить условия продаж. Либо же общаться с постав-
щиком уже после того, как у вас начинаются продажи,
и это два возможных варианта.
Если вы с ним сразу договорились и узнали цены —
хорошо. Как только у вас пошли заказы, вы ему пише-
те или звоните: «Здравствуйте! Вот, готовы работать».
26
Здесь никаких трудностей нет. И ничего долгого. Вам

важно начать делать продажи.
Как будет обстоять общение с поставщиком: два
раза вы ему напишете или четыре — вопрос второсте-
пенный, на котором акцентировать внимание вообще
не стоит.
Вопрос 2:
Сколько продаж должно быть, чтобы понять, что ниша правильная,
и что делать с полученными продажами?
Актуальный вопрос. Сколько продаж? Здесь нет
какой-то универсальной формулы или цифры, что
должно быть столько продаж и не меньше. Если вы
видите, к примеру, что вам за день пришло три зака-
за, причем не так, что в течение недели тишина, а по-
том — 3 заказа. Или хотя бы в день приходит по одному
заказу. Тогда мы уже можем определить, что какой-то
отклик пошел.
Учитывая, что на данном этапе мы используем имен-
но быстрые способы привлечения клиентов (но ис-
пользуем далеко не все), то у нас, скорее всего, боль-
шого количества заказов может и не быть. Но если есть
хотя бы по заказу в день, и эта тенденция наблюдается
в течение недели или двух, то для нас это уже очень хо-
роший знак.
Один из примеров — наши знакомые. Два парня
запустили продажи так называемой фишки для Mac-
Book OptiBay — это жесткий диск, который вставляется
в MacBook вместо CD-ROM. Понятно, что целевая ауди-
тория — владельцы MacBook, причем не Air, а именно
MacBook Pro. Они посмотрели на этот абстрактный то-
вар и стали думать, где можно продавать этот товар.
27
Одним из вариантов были форумы, посвященные

технике Apple. Они сидели на закрытом форуме — так
называемый «лепрозорий», или сокращенно «лепра».
Находясь на нем определенное количество времени
и общаясь, они решили дать именно на этом закрытом
форуме предложение. Они дали предложение, и на вто-
рой день 10 заказов. Понимаете, о чем речь?
Критерий успешности здесь достаточно абстракт-
ный. Он измеримый, но его показатели могут быть
разные. Нас устроит, если это будет один заказ в день,
но на протяжении двух недель регулярно. А если это
сразу 10 заказов за один день, нас это тоже устраи-
вает. Нужно смотреть именно на обратную связь
от рынка.
Вторая часть вопроса: что делать с полученными
продажами? Продавать. Если у вас есть продажи, то
на этом этапе вам как раз и нужно начать действовать
активно: либо вы перекупаете товар у оптовиков, либо
у конкурентов.
На этапе тестирования нет задачи заработать много
денег. Нам просто необходимо подтвердить спрос. Если
спрос есть, то в данном случае мы находим товар у кон-
курентов, либо у поставщиков, выкупаем его и пере-
продаем уже под полученные заказы. Все.
Вопрос 3:
— Как договариваться с поставщиками, если они в основном про-
дают оптом?
Это очередной миф. Поставщики работают оптом,
поставщики могут отдавать поштучно, с поставщика-
ми можно договориться работать по депозитной систе-
ме, то есть под заказ, и вариантов просто масса.
28
Вопрос 4:
Как быть, если поставщик находится в другом городе?
Друзья, что вам нужно четко понимать? Есть прин-

цип однозадачности. Пока вы не прошли предыдущий
этап, вы не переходите к следующему. Если поставщик
в другом городе, это вопрос решения другого поряд-
ка. Вы сначала доказываете спрос, а потом уже думае-
те о вопросах доставки и о том, каким образом вам то-
вар достать.
Если вы будете сразу держать в голове сотню во-
просов: «А как сделать это? А как сделать то?», — вы
попросту посыплетесь. Как только мозг видит боль-
шое количество преград, его питание отключается,
и на внутреннем экране высвечивается табло: «Это
не работает».
Вы можете отследить это по себе. Возможностей
огромное количество, вопрос в том, как вы ими пользу-
етесь. Если вы неправильно применяете информацию,
слишком сильно думаете одновременно о многих мо-
ментах, то у вас естественно происходит некий «слив».
Поэтому договоримся раз и навсегда: задачи будем ре-
шать по мере их поступления.
29
Глава 2.
Идея на миллион:
все секреты прибыльного
нишевания
Что продавать?
Пожалуй, одним из ключевых условий успеха но-
вого интернет-магазина является выбор ниши. Зна-
чение этого шага трудно переоценить. Вместе с тем,
даже для многих владельцев действующих интернет-
магазинов остается загадкой, как же выбрать при-
быльную нишу, и мы понимаем, что большинство дей-
ствует наугад. При этом существуют четкие критерии
правильного поиска и выбора ниши, о которых пой-
дет речь в этой главе.
Каким же образом выбрать свою нишу, и как по-
нять, какую целесообразно оставить, а в какой — про-
должать работать?
Мы уже говорили, что ниша — это:
— что продавать;
— кому продавать;
— как продавать.
Начнем с этапа «Что продавать». Существуют ме-
тодики, с помощью которых легко можно найти тот
30
Способы выбора вашей «золотой» ниши:
товар, который продается. Есть также критерии, кото-

рым должен соответствовать этот товар. И в данном
вопросе мы также идем от общего к частному.
Методология простая: нужно двигаться методом
перебора. Мы выписываем большое число ниш, кото-
рые только приходят в голову. Их может быть 50, 100
и более. Дальше, прогоняя этот список по различным
фильтрам, мы приходим именно к тем нишам, кото-
рые могут быть наиболее интересны. В итоге у нас
остается порядка 3–5 ниш, которые используются для
тестирования.

1. Исследование спроса: анализ количества поис-
ковых запросов с помощью сервиса wordstat.yandex.ru.
Здесь определяется спрос на какой-либо товар по не-
скольким ключевым запросам. Например, «купить
холодильник», «интернет-магазин холодильников»,
«продажа холодильников», «покупка холодильников».
И если мы видим, что спрос достаточно большой, то это
один из вариантов, по которым можно выбрать нишу.
2. Решение проблемы: поиск ниши, которая мо-
жет решить конкретную проблему аудитории. Один
из ярких примеров — интернет-магазин здорового пи-
тания. Есть определенная категория людей, которым
очень близок здоровый образ жизни. Они предпочита-
ют питаться вегетарианской едой, либо едой без доба-
вок, заниматься спортом, быть здоровыми и так далее.
Но если поблизости нет магазина, который может пре-
доставить подобный ассортимент, то многим прихо-
дится заказывать товар из Москвы или ездить в другой
31
Глава 2. Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания
конец города. И ваш интернет-магазин здорового пи-

тания — это явное решение проблемы. Человек хочет,
чтобы здоровую еду ему просто привозили домой, что-
бы он не тратил свое время.
3. Тренды. Можно отслеживать, что является пер-
спективным направлением, а что максимально востре-
бовано именно сейчас. Один из вариантов трендовых
направлений — это все, что связано с гаджетами, некая
экранная культура. Колоссальное количество самих
гаджетов, приспособлений для них и так далее. Мир аб-
солютно точно движется в данном векторе, и это оче-
видный тренд.
Следующий тренд именно в Рунете был относитель-
но недавно, сейчас он уже пошел на спад. Это прода-
жа товаров а’ля «Вспомни 90-е»: жвачка «Love is…», га-
зировка «Доктор Пейпер», в феврале 2013 года начался
пик тренда «Хомяков-говорунов», до сих пор остаются
в тренде любые товары из «Магазина на диване» и т.д.
Был некий момент, когда это очень и очень активно
продвигалось и продавалось. Вы можете искать подоб-
ные тренды. Например, уловить их на Западе, если вы
следите за западным рынком, и отметить зарождение
нового тренда (в 2012–2013 году абсолютный тренд —
наушники MonsterBeats).
Однако вы можете уловить тренд, когда он только
пошел (и в этом случае как раз можно очень много за-
работать). Либо можно впрыгнуть в тренд, когда он
либо стабилизировался, либо уже идет на спад. В дан-
ном случае вы тоже можете заработать свои деньги,
но их будет значительно меньше.
Одной их трудностей работы с трендами явля-
ется как раз то, что если тренд прошел — значит, вы
32
опоздали, и продажи по такой продукции могут быть

уже не актуальными. Либо вы заработаете очень мало.
Яркий пример — рынок моды. Если товар, который
был модным в прошлом сезоне, вы выставляете в сле-
дующем, то, скорее всего, его почти никто не будет по-
купать (пример, тренд обуви Isabel Marant в 2013 году,
который быстро прошел). Однако и здесь можно будет
найти свою аудиторию. Например, есть люди, которые
предпочитают «моду вчерашнего дня». Им нравится,
когда проходит тренд, когда товар становится не таким
популярным, вот тогда они его приобретают. Но нужно
понимать, что далеко не в каждой нише это будет рабо-
тать, и не факт, что подобная стратегия принесет боль-
шое количество денег.
4. Оффлайн-бизнес. Частный случай, когда ниша
у вас давно выбрана, и вы просто расширяетесь онлайн.
Здесь комментариев не требуется.
5. Генерация идей. Можно просто посмотреть во-
круг. Те товары, которые вас окружают, когда-то кем-
то продавались, и вы их где-то купили. Один из вариан-
тов — вы просто смотрите на вещи вокруг. Есть вариант,
что в них можно будет найти что-то интересное.
6. Купонные сервисы. На купонных сервисах
тоже можно отслеживать некие тренды, которые мо-
гут быть актуальны и популярны сегодня. Например,
как отследить тренд, который популярен не у нас, что-
бы быть одним из первых, кто будет тестировать эту
нишу? Просто мониторить западные купонные серви-
сы, к примеру, Groupon.com. Можно провести мони-
торинг, сделать предположение, что подобный товар
может быть интересен у нас, и попробовать предло-
жить его рынку.
33
7. Зарубежные сайты. Вы можете следить за рын-

ком электронной коммерции в Европе, Америке. Смо-
треть, какие магазины есть там, как они работают,
и использовать именно эти идеи — это тоже один из ме-
тодов, по которым вы можете определять нишу.
8. Агрегаторы поставщиков. Если вы морально го-
товы работать с поставщиками не из России, то можно
использовать сайты-агрегаторы. Возьмем Китай, к кото-
рому сейчас красная ковровая дорожка. Там очень много
сайтов с каталогами многочисленных поставщиков. На-
пример, магазины Alibaba, DHgate, Taobao, Deal Extreme
и так далее. В этих магазинах сфокусировано огромное
количество производителей и продавцов товаров, и там
встречаются интересные варианты товаров, которые
можно брать и тестировать для продажи в России.
Основная трудность при работе с Китаем — это
найти честного поставщика с качественным товаром
и привести товар в Россию (таможня, доставка). В на-
шем 2-х месячном тренинге EshopDrive.ru мы подроб-
но рассматриваем этот вопрос и даем контакты посред-
ников ученикам.
При всем многообразии выбора…

Используя рассмотренные выше инструменты, мы
можем найти ту самую золотую идею, которая для нас
максимально интересна. Но для того чтобы не уто-
нуть в океане возможностей, которые предоставляют
нам подобные методы анализа, необходимо ввести не-
обходимые критерии того, какой должна быть ниша,
чтобы ею можно было заниматься. И здесь все доста-
точно просто.
34
Критерий №1. Ниша должна быть достаточно уз-

кая. Это значит, что мы от общей категории должны
спуститься как минимум на два уровня вниз.
Рассмотрим это на примере одежды. Просто одеж-
дой заниматься нерентабельно. Когда вы занимае-
тесь достаточно широкой нишей — это одна из клю-
чевых проблем. Но об ошибках мы поговорим чуть
позже.
В общей категории одежды необходимо спуститься
где-то на два уровня вниз. Например: одежда — муж-
ская одежда — галстуки. И мы можем пробовать от-
крыть интернет-магазин мужских галстуков. Здесь как
раз достаточно узкоспециализированная ниша в кате-
гории мужской одежды.
Следующий пример. Вы решаете: «Хочу заняться тех-
никой». Что может быть в технике? Могут быть ноутбу-
ки, а в ноутбуках — конкретные ноутбуки, а именно —
MacBook, и вы можете продавать MacBook.
Если вы выбираете нишу, то очень важно сфо-
кусироватьcя и сделать ее узкой. Пытаться сделать свой
интернет-магазин неким супермаркетом — это потра-
тить огромное количество сил и средств на маркетинг,
заполнение интернет-магазина товарами, закупки и т.д.
Одним словом, быть готовым к космическим бюджетам.
Поэтому интернет-супермаркеты открываются лишь
в рамках каких-нибудь инвестиционных проектов.
Например, открылся интернет-магазин «Связно-
го» Enter.ru — у них там море товаров. Ассортимент
в 35000 товаров или даже больше. Однако это крупный
инвестиционный проект со сроками окупаемости в те-
чение нескольких лет, с определенным бизнес-планом.
И подобный магазин открывали люди, у которых уже
35
есть и опыт в бизнесе, и деньги. Поэтому нам такой ва-

риант не подходит.
Узкоспециализированные магазинчики сегодня —
это та тенденция, на которую действительно стоит об-
ратить свое внимание.
Критерий №2. Негабаритный товар. Оптимально
для товара искать что-то легкое и небьющееся, то есть
тот товар, который обладает небольшими размерами.
Если вы выберете, к примеру, нишу диванов, то она, ко-
нечно, хороша, но вы сразу встречаетесь с некоторыми
трудностями:
— Хранение товара (где хранить диваны?)
— Доставка товара (их нужно как-то доставить,
а это громоздкий и дорогостоящий товар)
— Вы себя сильно ограничиваете (диваны точно
не будут доставляться почтой EMS в какой-то регион
России)
Поэтому лучше выбирать именно те товары, которые
обладают небольшим весом, габаритами и они не хруп-
кие. Опять же продавать какой-нибудь хрусталь через
интернет-магазин — это точно не лучший вариант. Что-
то легкое и небьющееся — стремиться нужно к этому.
Критерий №3. Маржинальность. Как только на эта-
пе постановки целей вы определили количество денег,
которые хотите заработать с интернет-магазина (пред-
положим, это 100 000 рублей чистыми в месяц), то
включается важный критерий выбора «ниши на мил-
лион» — это стоимость товара. Не стоит заниматься
товарами, которые стоят очень дешево. Если ваш то-
вар стоит 100 рублей, то для того, чтобы вам сделать
100 000 рублей — придется сделать большое количе-
ство транзакций.
36
Как можно получить выручку 100 000 рублей? Мож-

но продать что-то одно за 100 000 рублей, можно про-
дать две вещи за 50 000 рублей, четыре — за 25 000 ру-
блей и так далее. Вы можете таким образом расписать
некое количество транзакций, которые необходимо
сделать для того, чтобы заработать эти деньги. Прода-
вая товар как за 50 рублей, так и за 5000 рублей, фак-
тически вы затратите одинаковое количество усилий
именно на продажу одной единицы товара. Зачем же
тогда заниматься дешевыми вещами, если можно про-
давать дорогие?
Однако существует некий баланс. Чтобы получить
выручку 100 000 рублей, можно продать одну едини-
цу товара за 100 000 рублей. Но то, что стоит 100 000
рублей, через интернет-магазин продаваться не будет,
либо будет продаваться очень плохо. И обязательно
нужно учитывать следующий критерий.
Критерий №4. Цикл сделки. Вы должны продавать
именно те товары, которые продаются достаточно бы-
стро, а не долго. Если вы хотите заработать 100 000 ру-
блей и продать один товар за 100 000 рублей, то навер-
няка это что-то действительно дорогое, где цикл сделки
будет длящийся.
Предположим, вы хотите получить в кассу 500 000
рублей: вы можете продать катер. Но, скорее всего, ка-
тер через интернет-магазин покупать не будут. Вряд ли
кто-то захочет добавить катер в «корзину», чтобы его
привезли на следующий день курьером на дом. Но глав-
ное — и цикл сделки будет достаточно длинным, и вы
не получите этот заказ сразу. Покупатель захочет по-
смотреть катер, приехать, может быть, скидку выбить,
прокатиться и так далее. Поэтому важно выбирать
37
именно быстрый цикл сделки, чтобы продавалось бы-

стро и много.
Критерий №5. Ценовой коридор. Оптимально про-
давать товар стоимостью где-то от 1000 до 6000 ру-
блей — эта сумма несколько приблизительна, но мы ее
берем за отправную точку. Товар может стоить и 6500
рублей, но в принципе, если посмотреть на средний
чек, который есть в интернет-магазинах, то достаточно
легко продается что-либо от 1000 до 3000 рублей, эти
деньги намного проще брать.
Критерий №6. Спрос на товар. Здесь не нужно изо-
бретать велосипед. Не нужно стараться выбрать неза-
нятую нишу, в которой никто не продает. Есть подо-
зрение, что если никто не продает, то, скорее всего,
и спроса нет. Поэтому мы приходим именно в ту нишу,
где есть спрос. Не имея опыта — это самый лучший
вариант. Есть спрос и есть конкуренция. В принципе,
хорошо, когда есть конкуренция, например, порядка
10–20 игроков на рынке. Если там 150 игроков, то ве-
роятность успеха значительно снижается: скорей все-
го, рынок уже поделен.
Спрос мы анализируем с помощью того же сервиса
wordstat.yandex.ru. Если на товар есть спрос, то его уже
ищут, его уже хотят. Чтобы вы не вкладывались в мар-
кетинг для того, чтобы донести до людей информацию
о том, что «есть такой товар — и он решит вашу про-
блему». Тогда нужно сначала показать, что есть про-
блема, объяснить людям, что она есть, а потом предло-
жить способ ее решения. Это не самый лучший вариант,
а для первой ниши — однозначно проигрышный.
Поэтому оптимальный выбор для первой ниши — за-
ниматься тем, что уже спрашивают. Есть производители,
38
которые уже вкладываются в маркетинг и продвигают

свой товар, который по определению хотят люди.
Критерий №7. Важно понять: у нас будут разовые или
постоянные продажи? Предположим, вы продаете науш-
ники. Наушники — это товар, который живет достаточ-
но долго. Можно их купить и наушники проживут 1–5
лет и более. Единственное, конечно, может обновиться
модельный ряд. Но есть аудитория, которой неважен мо-
дельный ряд — они просто хотят купить хорошие каче-
ственные популярные наушники и их использовать.
В данном случае у нас будет, скорее всего, разовая про-
дажа, и продавать человеку что-либо еще будет сложно.
Либо у нас идут все-таки постоянные продажи. Пред-
положим, родители, покупающие товары для новорож-
денных, могут на протяжении 1–2 лет обращаться к вам,
чтобы купить своему ребенку подгузники.
Критерий №8. Сезонность. Вы занимаетесь сезон-
ным товаром или вы занимаетесь товаром, на который
есть постоянный спрос? Лучше изначально работать
с товаром, на который есть спрос постоянно. После того,
как у вас будет интернет-магазин, приносящий постоян-
ный доход, вы уже можете открывать какие-то интернет-
магазины, которые будут приносить именно сезонную
прибыль.
В данном случае примером могут быть угги или ва-
ленки, которые хорошо продаются, начиная с октя-
бря-ноября месяца, и цикл их продаж заканчивается
где-то в феврале-марте. При этом летом спроса на этот
товар фактически нет. Понятно, что есть летние угги,
но мы не рассматриваем этот вариант. Поэтому сезон-
ный товар является для первой ниши не самым лучшим
решением.
39
Кому продавать?
Целевая аудитория — краеугольный камень любых
продаж. Действительно, архиважно знать, кому имен-
но мы будем продавать наш товар. Рассмотрим поня-
тие целевой аудитории на примере продажи iPhone.
Мы можем сделать некую классификацию. И у нас
получается, что iPhone мы будем продавать, естествен-
но, частным лицам. Но эти частные лица могут очень
сильно различаться, и в результате может получиться
достаточно дифференцированная целевая аудитория.
Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть
людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них
iPhone — это один из инструментов, с помощью кото-
рого они всегда могут быть на связи, проверять почту,
выходить в Интернет и так далее. Плюс различные при-
ложения, которые предпринимателю могут упрощать
жизнь.
Наша первая задача — определить целевую ауди-
торию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть
и с помощью мозгового штурма представить те целе-
вые аудитории, тех конкретных людей, которые могут
быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь
можно быть большое количество идей, и нужно все их
выписывать.
Итак, первое — предприниматели. Кто еще это мо-
жет быть? Это могут быть студенты. Люди, которые
фактически хотят iPhone, но у них, например, денег
нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, ко-
торый везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего,
40
может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая ау-

дитория, противоположная предыдущей.
Следующая целевая группа — фанаты техники Ap-
ple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безуслов-
но. Это люди, которые покупают любую новинку, в том
числе и по предоплате, и для них может быть даже цена
вторична — для них важно обладать этим аксессуаром
самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гад-
жет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».
Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, ко-
торые хотят сделать, например, подарок. Почему бы
и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон,
а можно продавать его как «самый лучший подарок
своей половинке». При этом помимо самого телефона,
вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите
букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы
даете некий готовый подарок.
Кому еще может подойти iPhone? Предположим,
путешественникам. У путешественников есть опреде-
ленная потребность. Например, делать фотографии,
оперативно выкладывать контент, покупать билеты
на различных сайтах, например, aviasales.ru, брониро-
вать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы
можем показать преимущества определенного товара
именно для путешественника: «Ребята, с этим телефо-
ном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы
можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении
1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не ну-
жен фотоаппарат — вам достаточно телефона».
Следующая группа, которой мы можем продавать
iPhone — людям, увлекающимся экстремальным спор-
том. Классный гаджет, который можно опять же брать
41
с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку

на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?
Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В дан-
ном случае мы можем продавать телефоны iPhone с за-
щитными чехлами именно для экстрима. Такие небью-
щиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду,
а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не за-
пылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы го-
ворите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный
гаджет, но при этом вы в постоянном движении и пере-
живаете, что вы его разобьете? Для вас есть специаль-
но модернизированный iPhone с супер-чехлом».
Опять же, некоторые примеры могут быть несколь-
ко грубоватыми, но что самое главное? У вас должно
появиться понимание того, каким образом мы опре-
деляем целевую аудиторию. Мы выписываем всех воз-
можных людей, которые могут купить этот товар.
Не людей, а фактически целевого клиента.
И после того, как мы определяем, кто в принципе
может купить этот товар — наша задача выбрать при-
оритетную целевую аудиторию: кто нам фактически
даст больше денег в короткий срок.
Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что
лучше всего продавать iPhone для предпринимателей.
Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, на-
оборот, мы думаем — сейчас iPhone-6s выйдет, и на
фанатах техники Apple заработаем денег. И начина-
ем продавать iPhone-6s по 60 000 рублей, зарабатывая
приличные деньги с одной транзакции.
В конечном счете мы выбираем приоритетную це-
левую аудиторию, и здесь как раз нужно исследо-
вать более глубоко то, что важно для вашей целевой
42
аудитории. Мы доносим некое послание до целевой ау-

дитории. Опять же на примере iPhone мы показываем
путешественникам, как замечательно с iPhone можно
путешествовать, делать снимки и так далее.
При этом если на ваш сайт «iPhone-для-
путешественников» зайдет студент, который хочет ку-
пить технику в кредит, то долго он там не задержит-
ся. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него
все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.
Однако если вы будете ориентироваться на студен-
тов, то в данном случае вы можете продавать технику
Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры та-
ких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что теле-
фон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000
рублей — это выплаты в месяц, и естественно, идет
какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы облада-
ли этим замечательным телефоном, вам нужно запла-
тить всего лишь 2000 рублей.
При этом предприниматель, который готов потра-
тить на телефон 20000–30000 рублей сразу, переплачи-
вать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он
не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, кото-
рый будет отвечать уже его ожиданиям.
Поэтому, как только мы поймем нашу целевую ау-
диторию — мы можем начать простраивать и сайт,
и промо-материалы.
Следующий пункт после определения целевой ауди-
тории — это найти то место, где ее искать. То есть опре-
делить контактную поверхность. Если это студенты,
то где они тусуются? Если предприниматели, то где они
могут быть? Если это люди, которые увлекаются экс-
тремальным видом спорта, то где мы их можем найти?
43
Это могут быть определенные сообщества, форумы

и так далее. Если говорить о продаже именно через Ин-
тернет. Именно таким образом — кому продавать?
Как продавать?
Третий компонент ниши — это некая модель про-
даж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что прода-
вать) и целевую аудиторию (кому продавать), на по-
вестке дня встает вопрос способа продажи.
Мы достаточно подробно рассмотрели возможные
варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хо-
чется лишь отметить, что модель продаж может сильно
зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали
в качестве приоритетной.
Впрочем, практика показывает, что все чаще вне-
дряются комплексные решения: мы используем и сайт
интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностранич-
ный сайт с какими-то короткими акционными предло-
жениями, используем социальные сети, форумы и так
далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начи-
нать, чтобы было откуда отталкиваться.
Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишева-
нием. Теперь остановимся на том, какие общие ошиб-
ки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла
речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.
1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете ва-
риант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продае-
те одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном
44
Обратная связь по второй главе
случае раздувается ваш магазин и маркетинговые

затраты.
2. Вы занимаете продажей товара без предваритель-
ного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать бу-
лавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потен-
циальную прибыль и начинаете продавать булавки.
Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.
3. Вы лезете в слишком конкурентный товар, ду-
мая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть при-
меры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где
слишком уж конкурентный товар — это книги, ноутбу-
ки, окна. Это то, где действительно есть большое коли-
чество сильных игроков, с которыми хотелось бы потя-
гаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.
4. Вы занимаетесь слепым копированием. Просто
увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично
все продается, вы, вообще не делая никаких исследо-
ваний, не оценивая потенциальную прибыль, дума-
ете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сей-
час тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься
не нужно.
Обратная связь по второй главе

Когда мы определяем «нишу на миллион» — это не-
кая интеллектуальная работа, мы делаем мозговой
штурм и идем от общего к частному. Выписываем по-
рядка 100–150 ниш, которые приходят в голову, затем
отсеиваем те, которые не подходят по критериям. По-
сле чего анализируем спрос и оставляем те ниши, кото-
рые нам наиболее интересны.
И при этом встает один ключевой вопрос:
45
Каким же образом мы должны

проанализировать этот самый спрос?
Спрос мы анализируем с помощью wordstat.yan-
dex. ru, в результате чего и оцениваем потенциал на-
шей ниши. Для этого мы составляем список ключевых
слов и делаем некий прогноз спроса, выписывая все
ключевые слова с числом запросов в файл Excel.
Что нам важно сделать предварительно? Нам не-
обходимо сделать фильтрацию, конкретно по нашему
региону. Если вы будете продавать по России, то вы-
бираете Россию, а не весь мир. Если вы продаете толь-
ко по Москве, то вы выбираете только Московскую об-
ласть и после этого фильтруете и смотрите количество
запросов.
После того, как вы вбили запрос «купить iPhone»
(раз мы уже о них говорили), вы видите, что напротив
этого слова будет количество запросов, равное, к при-
меру, 100 000. Мы это слово с этим количеством запро-
сов выписываем в Excel, просто в одну строчку. И на-
ходим все смежные слова, все запросы, которые могут
быть связаны с покупкой iPhone. «Купить iPhone», «ин-
тернет-магазин iPhone», «продажа iPhone», «покупка iP-
hone», «где купить iPhone», «как выбрать iPhone» и так
далее. Мы рассматриваем различные варианты запро-
са покупки этого телефона.
Таким образом, мы составляем список ключевых
слов — это раз, и два — мы видим потенциальный
спрос. Что это значит? Это важно, поскольку мы от-
мечали, что на товар должен быть спрос. Как мы мо-
жем понять, есть ли этот спрос? Вот как раз инструмент
wordstat.yandex.ru мы и используем.
46
Каким же образом мы должны проанализировать этот самый спрос?
Какой должен быть спрос, чтобы заняться той или

иной нишей? Здесь есть некие критерии поисковых за-
просов: мы выписываем поисковые запросы, и у них су-
ществует некая градация.
Есть низкочастотные запросы — это запросы, ко-
торые спрашивают редко. Пример, «купить iPhone
в кредит с доставкой в Москве», такой очень-очень
длинный запрос, или «…с доставкой в Краснодар». По-
добный запрос может встречаться достаточно редко.
Именно поэтому он называется низкочастотным, по-
тому что люди запрашивают его редко. Предположим
до 1000 раз в месяц — это «низкочастотник».
Но при этом у нас есть и среднечастотные запро-
сы, то есть запросы, которые ищут чаще. Например,
«купить iPhone в Краснодаре». К примеру, у нас по-
рядка 3000 человек ищут iPhone с доставкой в Красно-
дар. И среднечастотные запросы могут быть в пределах
от 1000 до 3000 запросов в месяц.
Конечно, градация низкочастотных, среднечастот-
ных и высокочастотных запросов может меняться. Это
некая наша частная классификация, и в других источ-
никах вы можете найти различия, и цифры могут не-
сколько отличаться.
Следующий момент — это высокочастотные за-
просы. Например, «купить iPhone» — это высокоча-
стотник, который может составлять 10000 запросов
и выше.
После того, как мы выписываем различное коли-
чество запросов, нам необходимо определить, какие
из них являются низкочастотными, среднечастотны-
ми и высокочастотными. А потом сделать выводы, ко-
торые касаются следующего.
47
Какое количество запросов в принципе есть на кон-

кретную нишу. Если у вас, например, не набирается
даже и 1000 запросов в месяц, то явно, что спроса на то-
вар нет. Если у вас набирается достаточно большое ко-
личество запросов, например, от 3000 до 5000 запро-
сов на товар, то в данном случае нас может эта ниша
устроить, и можно сделать вывод, что спрос на товар
есть. Значит, именно этой нишей можно заниматься.
У нас есть подробный видеокурс по выбору ниши
«Ниша на миллион» вы можете получить к нему доступ
на сайте http://video.makemyshop.ru Это бесплатно.
Домашнее задание
• Выпишите на бумагу 30 ниш, которые соответству-
ют критериям, описанным выше
• Отфильтруйте 5 выбранных ниш и выпишите их
в книге, в комментариях ниже
• Вы будете работать с этими нишами дальше
48
Глава 3.
Ваш идеальный
поставщик
«Иду на Вы»:
как получить самого лучшего поставщика
В цепочке продаж любого интернет-магазина,
от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте,
всегда существует ключевой элемент — поставщик.
Именно от того, насколько четко будут выстроены
ваши отношения с поставщиками, во многом зависит
успех всего ИМ-бизнеса.
Для того чтобы перейти к рассмотрению частных
вопросов, нам необходимо выработать некие общие
критерии оценки поставщиков.
И здесь надо понимать, что есть поставщики ло-
кальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то
для вас локальными, или местными, являются все рос-
сийские поставщики. Если на Украине — украинские.
Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две
категории.
Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый
свет, во-вторых — Европа, Америка, либо какая-нибудь
49
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что,

конечно, маловероятно. Но даже если поставщик нахо-
дится в Европе или Америке, производство все равно
может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.
Таким образом, по территориальному признаку по-
тенциальные поставщики вашего интернет-магазина
делятся на две большие категории: Россия (местные
поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем
остальных зарубежных поставщиков, однако для стар-
та интернет-магазина они точно не подойдут.
Когда вы выбираете первую нишу — оптимально
работать с российскими поставщиками. Почему? Пото-
му что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать
с зарубежными поставщиками достаточно рискован-
но. Можно, но сложно и затратно.
Предположим, что вы внутренне уже определились,
из какой группы будете искать своего поставщика,
и тогда самое время переходить к практике.
Как найти поставщика

После того как мы определились с нишей, у нас
на руках есть список ключевых запросов. И самым оче-
видным способом нахождения поставщика является
поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс
и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой
запрос, добавив к нему специфические слова. Напри-
мер, слово «оптом».
Таким образом, в поисковой строке вы задаете «ку-
пить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию»,
«оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы
снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые
50
запросы, по которым можно найти магазины, дистри-

бьюторов и так далее, которые бы продавали товары
по оптовой цене.
Конечно, о видах поставщиков мы тоже погово-
рим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Goo-
gle те сайты, которые продают нужные нам товары оп-
том. После этого выходим на поставщиков и общаемся
с ними.
Еще один источник поиска поставщиков — так на-
зываемые каталоги магазинов, например, Яндекс.
Каталог. Там можно найти достаточно большое коли-
чество сайтов определенной категории. Вы просто вы-
бираете в каталоге магазины спортивного питания
и смотрите, занимаются они оптом или нет.
Есть еще один вариант, который не стоит исклю-
чать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то
можно рассмотреть их как источник информации: зна-
ют ли они тех, кто занимается каким-то производством,
либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные
расспросы приводят к очень выгодным сделкам.
Следующий пример поиска поставщика — это по-
иск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то
брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбива-
ете в Яндекс или Google поисковый запрос, включаю-
щий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выхо-
дите на них напрямую и договариваетесь.
Где еще искать поставщика? Можно сходить на вы-
ставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съез-
жается большое количество оптовиков. Там вы може-
те лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться
визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возник-
нет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет
51
значительно проще договориться, потому что вы уже

лично знакомы. В Москве подобные выставки прохо-
дят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.
Неплохим источником информации служат агрега-
торы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы
можете побродить по китайским сайтам, которые объ-
единяют в себе тысячи поставщиков и производителей
товаров. Среди этих поставщиков и производителей
можно найти очень интересные предложения.
Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия
следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы
заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число
клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую за-
висит от того, сколько людей купят ваш товар.
В отношении поставщиков действует точно такой
же закон. Вам нельзя зависеть только от одного постав-
щика. Слишком опасно основывать свой бизнес только
на одном каком-то элементе.
Например, вы открыли интернет-магазин под знако-
мого, который оптом поставляет вам товар. В этом слу-
чае ваш бизнес фактически зависит от вашего знако-
мого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять
цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться.
Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо
постоянно работать над расширением количества по-
ставщиков. Если вы на начальном этапе находите одно-
го поставщика, то через какое-то время их уже должно
быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.
Понятное, что если поставщик — это непосредствен-
но производитель бренда, то здесь вариантов, конечно,
нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло
не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для
52
этого товара. Но если поставщик — это именно посред-

ник, который продает вам товар оптом, то таких про-
давцов у вас должно быть много.
Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если
вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать
цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать:
«До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы
будете застрахованы тем, что у вас будут другие постав-
щики, условия работы с которыми вас будут устраи-
вать. Иначе единственный поставщик будет диктовать
вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять
эти условия, либо просто вынуждены будете отказать-
ся от работы.
После того, как мы находим поставщиков, мы за-
носим их в отдельный список, который также следует
просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования
нас больше всего будут интересовать поставщики, ко-
торые могут работать по схеме под заказ, и при этом
они готовы изначально работать с физическим лицом.
Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов,
которые нам точно не подходят.
Или предположим, что есть поставщик, у кото-
рого достаточно хороший ассортимент, но при этом
у него минимальная закупочная партия составляет
100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик
не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей
мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хо-
тим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нуж-
ных поставщиков должен проводиться по следующим
критериям.
1. Какая минимальная закупочная партия у постав-
щика? Существует ли она у него вообще? Может быть,
53
он готов работать с нами от одной штуки. Такие постав-

щики есть, и это для нас идеальный вариант.
2. Где находится поставщик территориально? Как
далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, ис-
кать поставщика, который расположен к вам макси-
мально близко.
3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать сле-
дующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгру-
жаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи
дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать
не будете. Чем быстрее, тем лучше.
4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы?
Как минимум — дает ли он фотографии товаров. Потому
что если фотографий нет, и это единственный поставщик
данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно
этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими
силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задумать-
ся, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе
тестирования это будет необоснованно затратно.
5. Работает ли поставщик с физическими лицами?
Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее
всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщи-
ков, которые работают с физическими лицами. В опре-
деленных нишах поставщики не работают с физиче-
скими лицами принципиально. Но даже в этом случае
можно договориться с поставщиком о следующем. Мы
можем просто узнать условия работы в данной нише
и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно по-
нять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы
мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее.
Наша задача — каким-то образом получить цены, что-
бы оценить потенциальную прибыль.
54
В любом случае вы можете просто отодвинуть

какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже
пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать
юридическое лицо. После чего можно заключить дого-
вор с поставщиком.
Есть несколько разных схем работы. Оптимально,
когда вы можете у поставщика получить оптовые цены,
и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере,
у наших учеников в тренингах это часто получается.
У нас самих это не раз получалось. Люди предоставля-
ют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет
какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».
Недавно в тренинге мы для примера сами нашли од-
ного поставщика. У него на сайте были изложены усло-
вия, что он работает только с юридическими лицами.
Но мы запросили прайс-листы как физические лица,
и они их предоставили.
Поэтому если вы находитесь на сайте поставщи-
ка, и у него описаны какие-то условия работы — это
не всегда так. Иногда действительно лучше написать,
спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу.
Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная
партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и го-
ворите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы те-
стируем или мы только открылись. Нам бы оптимально
сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой
схеме работать?»
Бывают такие моменты, что вполне реально догово-
риться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу
узнать». Не верить первому, что написано, а прове-
рить, действительно ли минималка 30 тысяч или мож-
но все-таки сбросить что-то?
55
Как общаться с поставщиком

Один из вариантов — это e-mail. Представляемся,
пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте.
Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации ва-
шей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин.
Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматрива-
ем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели
запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества.
Пришлите их, пожалуйста».
Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу при-
слать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое
лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию,
в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить
поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фак-
тически поставщик — это тот же клиент, и нам нужно
показать себя с красивой стороны.
При этом нужно понимать то, что поставщик — это
не какой-то злой дядька или какой-то пафосный биз-
несмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так
же как и вы заинтересован в увеличении своей прибы-
ли, в расширении рынка сбыта, в привлечении больше-
го числа клиентов. В данном случае вы для него оче-
редной клиент, и если это нормальный поставщик, он
не станет вас упускать.
Однако встречаются просто неадекватные постав-
щики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом
оказывается, что совсем не нормально, и поставщик ра-
ботает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопа-
ситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого
поставщика — это плохо. Если же у вас есть альтерна-
тива — вы просто прекращаете с ним работать и выби-
раете того, с кем работать комфортней.
56
Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конеч-

но, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и лич-
ной коммуникации, могут пообщаться по телефону.
Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно пере-
ламывать. Если вы входите в бизнес, хотите занимать-
ся интернет-магазином, то вы должны быть достаточно
стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха —
это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то
нужно над этим поработать. Естественно, не бояться об-
щения по телефону, потому что если вы хотите открыть
интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не
видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.
Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас,
к примеру, была предварительная переписка, то вы мо-
жете сразу позвонить контактному лицу. Если не было
переписки, то можно позвонить и сказать: «Здрав-
ствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно свя-
заться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы
можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого
человека. Затем можно обсудить различные условия
работы и так далее.
Третий вариант — это личная встреча. Вы можете
лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас
неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приез-
жайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продук-
цию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги пока-
жем». Оказалось, замечательные люди.
При общении с поставщиком важно понимать, что
это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имее-
те дело с достаточно крупным поставщиком — в этой
компании есть отдел по работе с оптовыми клиента-
ми. А в этом отделе сидят такие же люди — обычные
57
менеджеры, которые просто зарабатывают себе

на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они
вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, ско-
рей всего, можно приятно пообщаться и получить от-
личные условия работы.
Естественно, не исключен противоположный вари-
ант: это могут оказаться неприятные люди, с которы-
ми не хочется работать, либо они вас не воспринимают
всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтерна-
тива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.
Итак, мы рассмотрели различные варианты об-
щения с поставщиками применительно к России. По-
добная стратегия в принципе применима к Европе,
да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Евро-
пу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить.
Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.
Стоит отдельно поговорить о китайских агрегато-
рах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали:
Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производите-
ли, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы
можете встретить некие контактные формы, по кото-
рым можно связаться с контактным поставщиком.
Контактная форма — это нечто вроде онлайн-чата
на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то,
оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».
В Китае, учитывая количество производителей
и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естествен-
но, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-
то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-
русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если
вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит
все-таки его начать изучать.
58
Но если перед нами стоит конкретная задача ком-

муникации с китайскими поставщиками, то на по-
мощь приходят онлайн-переводчики Google Translate
или Translate.ru. В случае работы с Китаем, можем сме-
ло вас заверить, что китайцы сами используют пере-
водчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да,
у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит,
чтобы понять друг друга.
Еще одна философская мысль, которая приходит в го-
лову, в частности, при решении любой нестандартной
задачи. В том числе — необходимости вести переписку
на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробова-
ли решить какой-то вопрос тремя различными способа-
ми, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего.
Поэтому всегда важна настойчивость при определенной
гибкости. Не получился один вариант — пробуем другой.
Как еще можно пообщаться с китайцами? Пред-
положим, по какой-то причине вы решили не исполь-
зовать переводчик. Однако вы не знаете английский
язык. Найдите человека, который знает английский,
и который поможет вам составить готовые шаблоны
писем. Их можно рассылать различным производите-
лям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом
с вами и помогает вам общаться.
Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю англий-
ский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас воз-
никает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь
или самому себе сказать, почему это не работает?»
Если второе, то свободное предпринимательство вам,
скорей всего, не подходит.
Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте
делать это различными способами, пока не добьетесь
59
своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете

сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы
хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который
может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делае-
те, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей
настойчивости и гибкости — это ключевые моменты.
Чит-коды работы с китайскими поставщиками

В чем специфика взаимодействия с китайскими по-
ставщиками? Этому можно посвящать целые неде-
ли тренингов. Китайский бизнес во всем отличается
от привычных нам моделей: менталитетом, психоло-
гией, обычаями делового оборота, спецификой рынка
и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы,
связанные с китайскими поставщиками, и варианты их
решения.
Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размеще-
ны тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сде-
лать так, чтобы меня не обманули? Делается это следу-
ющим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий
рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или
eBay.
О каждом поставщике можно почитать отзывы,
на него можно пожаловаться и так далее. По этим кри-
териям можно отбирать поставщика, смотреть на-
сколько он адекватный. Конечно, рейтинг продавца
совсем не исключает того, что вы можете нарваться
на какого-нибудь мошенника.
Еще одно решение — так называемая сделка без
риска. Если вы находите поставщика на определен-
ном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке
60
Чит-коды работы с китайскими поставщиками
с поставщиком может выступить третьим лицом, кото-

рое гарантирует безопасность для покупателя. Как это
работает?
Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо
условиях. Например, что он вам должен поставить ка-
кую-либо предварительную партию, которую вы хо-
тите протестировать, либо вы совершаете первую оп-
товую закупку. Но вы естественно переживаете, что
заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.
В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас
оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги
получены». Поставщик после подтверждения агрегато-
ра отправляет вам товар. Получив товар и убедившись,
что он качественный и вас никто не обманул, вы отправ-
ляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Oк,
товар нормальный, деньги можно передавать». Агрега-
тор переводит деньги поставщику, и все довольны.
Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обыч-
но составляет определенный процент от суммы сдел-
ки (не очень большой). В результате и волки сыты,
и овцы целы.
И все же найти в Китае качественного поставщи-
ка — это действительно вопрос, который беспокоит
многих. Здесь необходимо учитывать несколько ве-
щей. Первое — это опыт. Можно опытным путем ис-
кать поставщиков, заказывать тестовые партии. Одна-
ко вам могут прислать нормальную тестовую парию,
а в крупной партии прислать некондицию. При этом
не нужно становиться чересчур мнительным и везде
искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские
поставщики, у которых можно спокойно покупать
и не волноваться.
61
Еще один вариант страховки — использовать не-

ких посредников, которые в Китае получат ваш товар,
проверят его, пришлют вам фотографии, а потом от-
правят его в Россию. Естественно, посредники работа-
ют за процент. Процент может быть разным. Есть фир-
мы, типа China Retail, которые помогут привезти товар
из Китая, их сейчас огромное количество.
Вы также можете использовать форум, который на-
зывается «Китайский компот». Его легко найти через
Яндекс. На этом форуме множество информации по Ки-
таю, плюс там сидят люди, которые помогают опреде-
лить, нормальный поставщик или нет. У них есть опре-
деленный алгоритм определения, по которому они,
щелкая кнопочками, определяют, насколько постав-
щик может оказаться доброжелательным. На «Китай-
ском компоте» вы также найдете много различных по-
средников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем,
привозить оттуда какие-то интересные товары, то изу-
чать форум «Китайский компот» нужно в обязательном
порядке. Или сначала можно обратиться к посредни-
кам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже
пробовать действовать самостоятельно.
Посредники в помощь
На нашем тренинге EshopDrive.ru мы предоставля-
ем ученикам подробные инструкции по работе с Кита-
ем, а так же проверенные контакты посредников, кото-
рые не только закупят для Вас партию качественного
товара, но и помогут с доставкой и таможней.
Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, ког-
да на одном сайте находится множество оптовых
62
Посредники в помощь
поставщиков и производителей. Существует и дру-

гая форма организации: те же китайские сайты, пред-
ставляющие собой гигантский интернет-магазин
с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт —
мегамолл, предлагающий огромное число различ-
ных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами,
здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не по-
ставщиков, а конкретные товары.
Почему? Потому что это сайт, у которого есть опре-
деленная репутация, служба поддержки и т.д. Вы мо-
жете заказать там товары, и вам их гарантированно
привезут. А при возникновении каких-то разногласий
всегда можно рассчитывать на обратную связь. Од-
ним словом, это хороший выбор для оптовой закупки
из Китая.
Еще один источник китайских поставщиков — так
называемая Кантонская выставка. Она проходит вес-
ной и осенью — 2 раза в год. Это крупнейшая выстав-
ка, на которой представлены десятки тысячи произ-
водителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус
Экспо», то это 1/10 часть того, что есть на Кантон-
ской выставке. Это огромная выставка, которая про-
ходит в Китае несколько недель. Туда легко можно за-
казать тур.
Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным
количеством поставщиков, набрать контактов и таким
образом найти именно тех поставщиков, которые дей-
ствительно могут быть вам интересны. Плюс там же
можно найти каких-нибудь русскоязычных посредни-
ков, которые будут помогать вам эти товары из Китая
привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то
процент, но этот процент будет вашим спокойствием.
63
Что касается других поставщиков из Европы и Аме-

рики, то здесь все достаточно просто. Вы также по клю-
чевым запросами можете найти в Google американских
и европейских производителей, или по брендам, или
просто зная название сайта. Точно также выйти с ним
на контакт по е-mail либо по телефону, договориться
об условиях доставки, оплаты.
От теории к практике: все секреты эффективного

взаимодействия с поставщиком
Вопрос практической работы с поставщиком чаще
всего начинается с оплаты заказанного товара. Каким
же образом оплачиваются товары зарубежным постав-
щикам? Если взять Китай, то варианты оплаты могут
быть различными: от банковского перевода до опла-
ты с помощью банковской карты. Если работать с Ев-
ропой и Америкой, у них очень часто встречается Pay-
Pal. Однако оптимальным вариантом все же считается
банковская карта.
У каждого поставщика могут быть свои определенные
требования по оплате. Но найти какую-то альтернативу
достаточно просто. По крайней мере, со всеми западны-
ми поставщиками лично мы работали через PayPal.
Как пополнить PayPal? Вы заводите аккаунт в систе-
ме PayPal, и привязываете к нему банковскую карту.
Потом с помощью этой банковской карты вы фактиче-
ски производите оплату поставщику. Несмотря на то,
что вы платите через PayPal, транзакция все равно про-
ходит через банковскую карточку. По крайней мере,
это наш опыт: в основном мы оплачивали через бан-
ковскую карту.
64
Тонкая грань международной доставки
Тонкая грань международной доставки

Каким образом доставляют товары от зарубежных
поставщиков? Чаще всего трудности с доставкой каса-
ются заказов из Китая, в Европе с товаром нет проблем.
Вам пришлют EMS, DHL — любой транспортной ком-
панией, которая доставляет товар. Это достаточно лег-
ко решаемый вопрос. Стоимость доставки может быть
и 100 долларов, и 200. Все зависит от объема партии и ус-
ловий поставщика. Если вы заказываете контейнер —
цена одна, если вы заказываете 5 килограмм, то цена
другая. Бывает и так, что у китайских поставщиков до-
ставка может быть бесплатной. Бесплатной, но долгой.
Доставка происходит по вполне очевидному сцена-
рию: комплектуют ваш заказ, вы его оплачиваете, по-
сле чего отправляют вам партию. Главная трудность
в этом процессе — вопрос с таможней.
Чтобы партия прошла таможню, нужно соблюсти
определенные лимиты. Условия таможни следующие:
до 32,5 килограмм, до 1000 евро на один физический
адрес в месяц. Если вы заказываете партию товара,
и она стоит меньше 1000 евро и весит меньше 32 ки-
лограмм, то теоретически вас должны пропустить,
но с важным пояснением. (уточняйте актуальные дан-
ные, они могут меняться).
Предположим, вы заказали в Китае камеры. У вас ас-
сортимент, 10 камер, например. Любой товар в количе-
стве больше двух таможенник может рассматривать как
коммерческую партию. Поэтому если у вас 10 камер,
они стоят 200 евро и весят 2 килограмма, но их 10, та-
моженник может рассмотреть эту партию как оптовую.
В таком случае вы попадаете под таможенное оформ-
ление. Что это значит? Вам нужно заполнить ГТД, вам
65
нужно заплатить налоги. Если коммерческая партия,

вам, возможно, потребуется контракт с производите-
лем, с поставщиком. Если этот товар подлежит обяза-
тельной сертификации, например, детский товар либо
нижнее белье, то вам потребуется обязательно серти-
фикат соответствия либо гигиенический сертификат.
В этом случае вы попали. Либо эти проблемы придет-
ся решать самостоятельно, но если опыта нет, то это ре-
ально сложно. Либо искать таможенного брокера.
Какие есть варианты обхода закона? Не то, что мы
нарушаем закон, нет. Мы не делаем ничего незаконно-
го. Метод достаточно простой: можно дробить партии.
То есть можно отправлять более мелкими партиями
на разные адреса: на свой адрес, адрес мамы, бабушки,
друзей и так далее. Потом где-то в одном месте все объ-
единяем и начинаем продавать. Фактически, это един-
ственный вариант.
Вы можете либо дробить товар более мелкими пар-
тиями, либо надеяться на авось. Или использовать по-
мощь таможенного брокера либо транспортных компа-
ний, которые будут таможить товар за вас. Но за это
они возьмут процент.
Либо, как мы уже упоминали выше, вы можете ис-
пользовать контакты проверенных посредников.
Классификация поставщиков
и способы работы с ними
Кратко рассмотрим виды поставщиков и их положе-
ние в «пищевой цепочке» посредников.
1. Производители, с которыми вы общаетесь на-
прямую. Здесь все понятно. Если производитель сам
66
Классификация поставщиков и способы работы с ними
не реализует товар, то он может работать через цепоч-

ку дистрибьюторов.
2. Дистрибьюторы — это те, кто забирают боль-
шими оптовыми партиями товар у производителей
и выстраивают цепочку продаж в своем регионе. Дис-
трибьютор — это, скорее всего, компания, которая за-
купает товар крупным оптом и продает оптом.
3. Дилеры — те, кто покупает товар у дистрибьюто-
ров. Естественно, выстраивается некая цепочка, пото-
му что каждый выставляет свою наценку. Дистрибьютор
продает дилеру. Дилер выставляет свою наценку и может
продавать уже в розницу либо более мелкими партиями.
Вы можете выходить на разных поставщиков. Либо
на дилеров, получая большую цену, но при этом гиб-
кие условия. Например, меньшую стоимость оптовой
закупки, работу под заказ и так далее. Дистрибьюто-
ры скорей всего вам ответят: ребята, у нас заказ строго
от 10 тысяч позиций, цена такая-то. Меньше мы не ра-
ботаем, нам не интересно. Цена, конечно, намного
ниже, чем у дилеров, но по объемам вы точно их про-
гнуть не сможете. В принципе, вы можете выйти даже
напрямую на производителя и общаться с ним. Бывает
такое, что производители работают с людьми, но чаще
всего, конечно, отсылают к дистрибьюторам.
Достаточно важно определить способы работы с по-
ставщиками. Это одна из ключевых тем. Самое боль-
шое заблуждение: «Поставщика найти — это же оп-
товая партия, это же сколько денег надо…» Честно
говоря, не совсем понятно, пытался ли этот человек во-
обще работать с поставщиками и искать какую-либо
информацию? Поэтому рассмотрим доступные спосо-
бы работы с поставщиками.
67
Первый способ — это работа под заказ. Что это зна-

чит? Вы получаете заказ от вашего клиента, который
поступает в ваш интернет-магазин. Вы звоните постав-
щику, или пишите, или оставляете ему заявку. После
чего поставщик отгружает.
Здесь все просто. Он отгружает вам по оптовой
цене, вы ее оплачиваете и продаете товар со своей на-
ценкой. Самая понятная схема: купил — продал. И при
этом вы не замораживаете деньги на хранение това-
ров на своем складе. Вы получаете товар только в тот
момент, когда у вас есть подтвержденный заказ. Очень
удобная схема в том плане, что вам:
• не нужен большой стартовый капитал для того,
чтобы начать работать;
• не нужно замораживать деньги в товаре, даже если
они у вас есть.
Второй способ — работа оптом. Это самый распро-
страненный случай, когда вы пришли к поставщику,
сказали «хочу столько», закупили, и потом продаете.
Минус этой работы — вы замораживаете деньги
в товаре, у вас может появиться неликвидный товар,
который залежался на складе и просто не продается.
В принципе, в любом бизнесе есть неликвид, который
не продается. Можно попробовать устраивать распро-
дажи, либо давать его в подарок и так далее, варианты
реализации неликвида тоже есть.
Самый очевидный плюс подобной схемы — то, что
у вас всегда есть товар, и вы его можете моментально от-
грузить. Когда вам поступил заказ, не нужно подтверж-
дать наличие, не нужно общаться с третьим лицом, что-
бы подтвердить заказ. Вам позвонили, сказали: «Хочу».
Говорите: «Да, без проблем. Все, отгружаю». И лучше
68
всего, когда у вас есть оптом те товары, которые лучше

всего у вас продаются. Для этого должна быть некая ста-
тистика продаж, которая появляется с опытом.
Третий способ — это депозитная система. Факти-
чески на счет поставщика вы вносите определенную
сумму. Предположим, у него минимальная сумма зака-
за — 10 тысяч рублей. Вы говорите: «Слушай, зачем я
у тебя сейчас оптом буду на 10 тысяч покупать? Я даже
не знаю, что у меня лучше продаваться будет. Ты заин-
тересован, чтобы я рос, я заинтересован, чтобы ты рос».
И мы вносим поставщику 10 тысяч рублей на счет.
То есть поставщик свои 10 тысяч заработал, которые он
и так хотел заработать. Однако в этом случае вы не за-
бираете товар. А когда вы получаете заказ, единично
забираете у поставщика именно тот товар, который
был заказан. Это вариация работы под заказ, но с вне-
сением некой гарантийной суммы, на которую выбира-
ется нужный товар. Как только эта сумма заканчивает-
ся, вы её заново пополняете.
Четвертый способ работы с поставщиками — это
работа по системе дропшиппинг (dropshipping). Ког-
да фактически вы являетесь неким посредником, кото-
рый продает товар через Интернет, принимает заказ,
обрабатывает его. Однако всю логистическую цепочку
с момента комплектации заказа и до момента отгрузки
берет на себя поставщик.
Эту схему работы достаточно сильно популяризо-
вали некоторое время назад. Фактически выдавали
за некую волшебную таблетку типа «начни работать
без своего товара, и у тебя все получится». Вариант
действительно вариант хороший, но это не волшеб-
ная таблетка.
69
Можно начать работать по системе дропшиппинг,

так начинают работать, например, с Китаем. Фишка
в том, что вы фактически размещаете товары, которые
есть у китайского поставщика. Предположим, вам по-
ступает заказ. Вы говорите: «Окей. Пожалуйста, вноси-
те предоплату. Отгрузим. Срок отгрузки 2–3 недели».
И сами не рискуете ничем.
В чем проблема с дропшиппингом? Первая пробле-
ма — трудность взять предоплату. Нужно быть доста-
точно убедительным для того, чтобы уговорить чело-
века внести предоплату. Второе — это сроки отгрузки.
Они могут составлять 2–3 недели. Почему человек бу-
дет ждать 2–3 недели, если он может купить альтерна-
тивный товар у себя под носом?
Здесь для него должны быть весомые аргументы.
Либо этого товара больше нигде нет — вы занимаетесь
эксклюзивом, и пока вас никто не скопировал. Либо
у вас сильно дешево. В данном случае у покупателя бу-
дут определенные аргументы, чтобы заказать у вас.
В таком случае он подождет. Покупатель оплачивает
заказ, вы оплачиваете лишь оптовую стоимость ваше-
му дропшипперу, и он самостоятельно отгружает то-
вар вашему клиенту.
Вы фактически являетесь посредником, который
лишь убеждает конечного клиента и принимает у него
заказ, а дальше передает этот заказ дропшипперу, не за-
нимаясь доставкой. У кого-то встает вопрос: «А не уве-
дет ли дропшиппер моих клиентов?». Если дропшип-
пер нормальный, то не уведет. Если нет, то такой риск
действительно существует.
Некоторых беспокоит следующий момент: «Как же
так, я буду отправлять заказ, а там будут стоять данные
70
дропшиппера». И что? Будут стоять. Какая разница?

Причем, вы можете просить дропшиппера ставить
ваши данные. Здесь нет никакой сложности.
Трудность в другом. Основываясь на наблюдении
зарубежного рынка, мы можем прогнозировать, что
дропшиппинг, по крайней мере, с Китаем, потихонеч-
ку сходит на «нет». И причин тому несколько.
Во-первых, популяризация китайских сайтов. Очень
много людей сейчас уже знают, что есть Taobao, есть
Alibaba, есть DHgate, Deal EXTREME и так далее. Мы —
простые люди, и не нуждаемся в услугах посредников.
Мы можем напрямую обращаться к китайским сайтам
и заказывать на них. Зачем нам посредник, который
просто берет свои деньги и делает то же самое, что мо-
жем сделать мы сами?
Во-вторых, конечно, у нас как потребителей есть не-
кие опасения в качестве товара, который мы закажем
самостоятельно. В случае работы дропшиппера факти-
чески мы перекладываем эти страхи на него, потому
что это его проблема. Но если мы знаем, что есть нор-
мальный сайт, который предоставляет понятные усло-
вия, и товар приедет, то мы готовы рискнуть, и дроп-
шиппер нам не нужен. Поэтому все больше людей
в России готовы покупать товар за границей без нали-
чия посредников.
Преимущества дропшиппинга заключаются в том,
что у вас может быть достаточно широкий ассортимент
товара, которого фактически у вас нет в наличии. При
этом вы не замораживаете деньги в этом товаре, и вам
абсолютно не нужно беспокоиться на тему доставки.
Да, такой вариант может быть. Если у вас получится
выстроить работу по системе дропшиппинг — хорошо,
71
но здесь есть трудности, с которыми вы обязательно

встретитесь.
Пятый способ работы — это отсрочка платежа,
либо реализация. Здесь все понятно. Вам отдали товар,
вы деньги за него отдадите когда реализуете товар,
либо, к примеру, через 30 или 50 дней, на сколько дого-
воритесь. Скорее всего, сразу вам под реализацию либо
отсрочку товар не дадут.
Однако можно решать и этот вопрос. Если вы до-
статочно давно работаете с каким-либо поставщиком,
и у вас уже сложились хорошие отношения, вы можете
сделать предложение: «Мы с вами уже полгода, год, ра-
ботаем, мы исправно платим. Давайте перейдем на не-
кую отсрочку». Тогда поставщик, в зависимости от его
возможностей, либо вам ее предоставляет, либо нет.
Идеальная схема работы, которой должны придер-
живаться, в общем-то, все — это смешанная схема. Это
когда вы работаете под заказ, но у вас есть в наличии
наиболее ходовые товары, и когда вы, например, что-
нибудь можете отгрузить по системе дропшиппинга.
И это та модель, к которой стоит стремиться.
• Найдите поставщиков по ключевым запросам в по-
исковой системе
• Напишите или позвоните им и запросите прайс-
листы
• Составьте список поставщиков, по 3–5 на каждую
нишу
• Пример таблицы сравнения поставщиков вы може-
те найти по ссылке: http://bit.ly/1cPePs6
72
Глава 4.
Как выгодно
использовать
конкурентов
Скажи мне, кто твой конкурент…

Анализ конкуренции. Для многих начинающих
предпринимателей это совершенно неочевидный шаг,
поскольку на первый взгляд он не приносит никакой
измеримой пользы. Поэтому многие стартапы упуска-
ют этот пункт, и напрасно.
Зачем же анализировать конкурентов, и как делать
это грамотно? Этому вопросу посвящена целая глава
нашей книги.
Начнем с того, что в представлении большинства
новичков конкуренты — это какие-то злые дядьки, ко-
торые работают против вас. Но что если поменять по-
лярность и начать воспринимать их как помощников?
Тем более, когда вы начинаете с нуля, вступить в бой
сразу со всеми у вас вряд ли получится, да это и небла-
горазумно. Поэтому давайте договоримся, что будем
воспринимать их как помощников.
73
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
Теперь разберемся, какие бывают конкуренты.

Классификация здесь несложная, и все ваши конкурен-
ты относятся к одной из следующих групп:
1. Нишевые конкуренты, которые будут продавать
конкретно тот же продукт, что продаете вы. Например,
у вас интернет-магазин диванов. Все интернет-магази-
ны диванов — это ваши конкуренты.
2. «Крупняк», то есть крупные конкуренты — они
предлагают широкий ассортимент, в составе которо-
го есть и ваш товар. Допустим, мебельный магазин —
это ваш крупный конкурент, он продает и диваны
в том числе.
3. Отраслевые конкуренты, которые будут прода-
вать заменители вашего товара либо смежные това-
ры. Допустим, интернет-магазин кресел в принципе
может стать конкурентом вашему интернет-магазину
диванов.
Как мы оцениваем конкурентов? Начинаем с того,
что заходим на Яндекс или Google. Если вы находитесь
в России, то лучше все же искать в Яндексе. И создае-
те запрос: «интернет-магазин» + ваша ниша, в нашем
примере — «интернет-магазин диванов». Затем вы
смотрите, какое число интернет-магазинов выдается
вам в поиске.
Конечно, нужно проверять не одну страницу, не две,
а хотя бы несколько десятков. Сразу делите конкурен-
тов на нишевых и крупных. Отраслевых мы пока в рас-
чет не берем. Если видите интернет-магазин мебели,
то записываете его в нишевые. Если видите интернет-
магазин диванов, то записываете его в мелкие. Так же
и по вашим конкретным нишам тоже будут какие-то
свои нишевые и «крупняки».
74
Критерии оценки конкурентов
Конечно, чем меньше конкурентов, тем лучше. Если

у вас будет 2–3 конкурента — это будет идеальная ситуа-
ция, если вообще никого не будет — просто фантастика.
Максимально допустимый лимит — это 20 конкурентов.
Есть такие ниши, в которых присутствуют сотни
конкурентов, и в них точно лезть не стоит. Если вы
видите, что конкуренция именно такая, и набралось
больше 10 страниц поисковой выдачи, среди которых
более 20 нишевых конкурентов — все, забывайте про
эту нишу и переходите в другую.

Вам нужно понять, насколько хорошо работает ин-
тернет-магазин каждого из ваших конкурентов. Для
этого мы даже рекомендуем сделать тестовые заказы
на каждом из них. При анализе конкурирующих ин-
тернет-магазинов составляется сводная таблица в Ex-
cel. В столбик выписываются конкуренты, допустим,
интернет-магазин №1, интернет-магазин №2, интер-
нет-магазин №3. А по горизонтали — пункты, по кото-
рым вы их оцениваете. Лучше всего проводить оценку
по 10-бальной шкале.
Какие пункты нужно оценивать?
1. Дизайн сайта — это не только внешний вид, но и
удобство использования. Более точное определение
для этого пункта — юзабилити, то есть комфортность
для пользователя и функциональность сайта.
2. Содержание сайта — наполненность сайта ин-
формацией и ее качество. Как описаны товары, какая
информация кроме товаров присутствует еще: новости,
статьи по темам, насколько много фотографий, есть ли
75
вообще фотографии у товаров? Если фотографий това-

ров нет, то сайт сразу получает «1», потому что интернет-
магазин без фотографий — это не интернет-магазин.
3. Техническая составляющая. Во-первых, все
баги, или ошибки на сайте. Например, вы броди-
те по сайту, и вдруг попадаете на страницу 404: на ту
страницу, которой нет. Либо вы зашли по меню такого-
то товара, и оказались на какой-то непонятной страни-
це, не имеющей к этому товару никакого отношения.
В принципе, это и есть техническая ошибка.
Во-вторых, мы анализируем различные техниче-
ские элементы. Может быть, на сайте есть калькуля-
торы, или онлайн-консультант, или форма подписки.
То есть насколько технически выстроен сайт с точки
зрения удобства пользователя. Чем больше таких пун-
ктов, тем больше балов получает интернет-магазин.
Если кто-то увидит интернет-магазин с летающими
бабочками, то ставьте ему сразу единицу. Сайт, сделан-
ный на flash, может быть безумно красивым, но купить
на нем товар у вас может с первого раза и не получить-
ся. Может быть, технически у него будет 8 или 10 бал-
лов, но в плане удобства заказа и других опций он по-
лучит 1, 2, или 3 балла, что в итоге повлияет на очень
низкую общую оценку.
4. Цены должны быть конкурентоспособные. И у кон-
курентов могут быть слишком высокие, либо слишком
низкие цены. Если цены среднерыночные, то сайт полу-
чает больше баллов, если есть расхождение, особенно
в большую сторону, то он получает меньше баллов.
Если цена у конкурента ниже, чем на рынке, то он по-
лучает 10 баллов. Однако нам трудно понять, насколь-
ко долго он может поддерживать подобные цены, как
76
давно они стоят, и может ли он в принципе себе позво-

лить подобный демпинг. И здесь одно из двух: если кон-
курент продает по низкой цене, значит, у него есть воз-
можность по низкой цене привозить. Либо он профан.
5. Обслуживание клиентов. В этот пункт входит то,
как на сайте «облизывают» клиента. Снова смотрим, есть
ли в интернет-магазине онлайн-консультант, насколько
быстро служба поддержки реагирует на заказ и пр. Вы
делаете заказ и смотрите — перезвонили вам или нет?
Если вам перезвонили в течение 1 минуты, то все, мож-
но ставить 9 или 10. Если не перезвонили вообще, то это
не ваш конкурент, по крайней мере, в плане сервиса.
Помимо скорости реакции на ваш заказ, нужно смо-
треть, насколько хорошо потом с вами говорят по теле-
фону. Либо как быстро приходит e-mail с подтвержде-
нием вашего заказа.
К этому же пункту мы относим, сколько каналов
связи реально может обеспечить интернет-магазин.
Если на сайте, помимо телефона, указаны e-mail, skype,
icq — это совсем не означает, что по всем этим кана-
лам связи с вами могут оперативно пообщаться. На-
пример, в нашем опыте не было ни одного случая, ког-
да по skype нам очень быстро и грамотно ответили.
Если skype указан в интернет-магазине, то он либо
оффлайн, либо вам через два часа ответят, когда уже
ничего не надо. И еще: онлайн-консультант, который
все время оффлайн — это тоже большой минус.
Не ставьте сразу 10 баллов, если на каком-то сай-
те есть телефон, skype или онлайн-чат. Проверьте.
Если действительно быстро отвечают, то это, конечно,
10 баллов. Если не отвечают, то это минус интернет-ма-
газину, который может стать вашим плюсом.
77
6. Варианты оплаты. Чем больше вариантов опла-

ты предлагает интернет-магазин, тем больше баллов
он получает. Тут все понятно.
7. Варианты доставки. Опять же, чем больше ва-
риантов доставки предлагает интернет-магазин, тем
больше баллов он получает. Мы видели интернет-ма-
газин, который принимает только наличные и банков-
ские переводы. Такие магазины получают 2 балла. На-
личные — это хорошо, банковский перевод, извините,
три дня идет, и только после этого они выписывают то-
вар на доставку.
То же самое с доставкой. Если только самовывоз,
то это не интернет-магазин. Если самовывоз плюс до-
ставка по Москве — это более-менее, но как они будут
доставлять в регионы? Если есть самовывоз, доставка
по Москве курьером, доставка почтой, доставка EMC,
доставка различными курьерскими службами на вы-
бор — это очень сильно. Конечно, они там скорей всего
запутаются, но им смело можно поставить 10 баллов.
8. Цитируемость. Есть ли интернет-магазин в соци-
альных сетях, насколько его цитируют СМИ и так да-
лее. Понятное дело, что если вы будете рассматривать
в качестве своего конкурента интернет-магазин enter.
ru, то у него сразу 10, потому что ребята очень хоро-
шо и в социальных сетях представлены, и в СМИ, и так
далее. «Мертвая» группа не считается представлением
в социальных сетях. Если там реклама непонятно кого,
все могут писать свои посты, или всего три человека
в группе — это не есть нахождение в социальных сетях.
Соцсети можно очень просто проверить. Обычно
интернет-магазины ставят себе на главную страницу
сайта виджеты, по которым вы смотрите на то, как идет
78
жизнь вашего конкурента в соцсетях. Если хотя бы раз

в неделю, но желательно каждый день, у них в груп-
пе или в сообществе постится какая-то информация
от лица магазина, то это жизненный показатель. Если
такого не происходит, то, скорее всего, интернет-мага-
зин мертвый. Не интернет-магазин, а именно группа.
Что касается СМИ, тут способы оценки разные.
Можно исходить из ощущений, можно просто вбить
в Яндекс название интернет-магазина и посмотреть,
что по этому названию выдается еще, где о нем пишут.
Более сложный путь — различные сервисы отслежива-
ния инфо-пространства, типа babki.ru. Подобный сер-
вис выдаст вам частоту цитируемости магазина по соц-
сетям, форумам, информационным ресурсам и пр.
И чем больше цитируемость, тем больше людей знают
об этом интернет-магазине, следовательно, тем боль-
ше пунктов мы ему ставим.
9. Маркетинговые фишки. Что это означает? Если
вы заходите на сайт, видите белый фон и товары, и боль-
ше там ничего нет — это значит, что мы ставим ему
0 или 1. Если у них на сайте есть какой-нибудь баннер,
который рассказывает посетителям об акции, о какой-
то скидке… или элементы для up-sale, cross-sale (до-
полнительных продаж и перекрестных продаж) — это
и есть маркетинг в чистом виде.
Что это означает? Допустим, вы заходите на страни-
цу товара, а внизу появляется блок, который тоже вас
может заинтересовать, и вы просматриваете не только
нужный вам товар, но и кликаете по этому блоку, по-
пав на страницу совершенно другого товара.
Допустим, сайт trendsbrands.ru — на нем есть
блок up-sale (допродаж), который анализирует уже
79
просмотренные вами страницы и по аналогии пред-

лагает вам какие-то дополнительные товары. Тут тоже
нужно смотреть на качество. Если такой блок есть —
это уже хорошо, можно поставить +1 балл. А если та-
кой блок есть, и он еще анализирует то, что вы смо-
трите, то вы ставите сразу +2, +3 балла. Это то, что
касается up-sale.
То же самое относится к cross-sale (перекрестным
продажам) — добавление в корзину, удаление из кор-
зины. В корзину заходишь, тебе предлагают еще
какие-то принадлежности купить, или дополнитель-
ные аксессуары.
Следующий маркетинговый элемент — блог интер-
нет-магазина у них на сайте. На том же trendsbrands.
ru есть блог. Допустим, посвященный галстукам. Чита-
ешь про галстуки, очень интересные тексты. А в конце
тебе приводится 8 вариантов галстуков, которые мож-
но купить, и ссылка на переход в соответствующий ка-
талог с галстуками. Это большой плюс.
Таким образом, в этом пункте мы оцениваем по-
тенциальную способность сайта добавить посетителю
в корзину еще больше вещей.
10. Е-mail-маркетинг. Во-первых, есть ли у интер-
нет-магазина рассылка. Во-вторых, насколько хоро-
шо она оформлена по дизайну и удобна. В-третьих, на-
сколько рассылка информативна. Вы можете завести
какой-нибудь тестовый e-mail и вписаться в эти рас-
сылки, посмотреть, что вам придет, просто внешне
пробежаться и по ощущениям понять — нравится вам
это или нет.
Есть email-рассылка — хорошо, 2–3 пункта, есть
e-mail-рассылка и она работает — уже можно 5 баллов
80
ставить, хороший дизайн — 8. А если и хороший ди-

зайн, и информация, и еще есть кнопка «купить», кото-
рую вам самому хочется нажать — это уже 10 баллов.
11. SEO, позиция в поисковиках. Тут можно просто
посмотреть по товарам. Вы открываете Яндекс, Google
и вбиваете те товары, которые продаются на сайте ин-
тернет-магазина. Допустим, интернет-магазин прода-
ет продукты. Вы вбиваете «купить свежее мясо» или
«купить картошку», что-то еще, чем больше пунктов вы
зададите, тем больше вы будете понимать.
Затем нужно посмотреть, на какой позиции в вы-
даче находится интересующий вас интернет-магазин.
Если он все время располагается в первой тройке, то
это сразу 10. Если он находится в первой десятке —
можно поставить 7–8 баллов. Если интернет-магазин
ни разу не появился на первых двух страницах, то 1–2.
Если он вообще в поиске нигде не появляется, то ста-
вим ноль.
12. Реклама. Заходим в Яндекс, вбиваем те же запро-
сы, что в предыдущем пункте, и смотрим уже не в поис-
ковой выдаче, а в контекстных блоках сверху и справа.
Если интернет-магазин есть и постоянно там появляет-
ся — это хорошо, значит, у них рекламная кампания ка-
чественно сделана. Если не появляется, то рекламы нет.
Сегодня существует очень много вариантов рекла-
мы: тизерные сети, гео-таргетинг, и вы можете просто
не быть их целевой аудиторией, и поэтому их рекла-
му видеть не будете. Поэтому на данный момент луч-
ше всего рекламу оценивать с точки зрения контекст-
ной рекламы.
13. Представленность в оффлайне. Снова при-
ведем в качестве примера enter.ru, поскольку они
81
в оффлайне представлены очень хорошо. У них множе-

ство магазинов по Москве и другим городам России.
Как это можно узнать? Очень просто. Обычно на сайте
интернет-магазина есть страница контактов. Вы про-
сто вы заходите на нее и смотрите, есть ли офлайн-ма-
газины и где они расположены.
Естественно, если такой интернет-магазин, как en-
ter.ru, есть везде, то мы ставим 10. Если интернет-мага-
зин есть в Москве в паре мест, то можно уже 8–9 поста-
вить. Если интернет-магазин в принципе не существует
вне Интернета, то он получает мало балов. Оффлайн —
это показатель доверия для посетителя, а также воз-
можность прийти, пощупать и забрать свой товар уже
в магазине.
Именно по этим пунктам вы оцениваете интернет-
магазины конкурентов. По каждому пункту вы про-
ставляете баллы от 1 до 10. Затем суммируете и смо-
трите, кто у вас самый крутой конкурент, а кто вам
совсем не конкурент…
Зачем же вообще это делать? Во-первых, для того,
чтобы понять, кто из ваших конкурентов сильный,
кто — слабый. Скорее всего, на слабых вы даже внима-
ния обращать не будете. Вы будете смотреть на силь-
ных. Для чего вам сильные конкуренты? Во-первых,
для того, чтобы использовать в будущем какие-то пун-
кты, элементы с этих интернет-магазинов. Смотрите
на сильных, и когда вы будете делать свой интернет-
магазин, когда будете его обновлять, или добавлять
какие-то элементы на своем интернет-магазине — пы-
тайтесь моделировать сильные интернет-магазины.
Также не забудьте во время анализа конкурен-
тов записывать какие-то фишки, которые вы увидели.
82
Обратная связь по четвертой главе
Не просто смотрите и ставьте какие-то баллы. А запи-

сываете в отдельную тетрадь хорошие идеи, что по-
нравилось у конкурента и почему. В будущем, когда вы
будете создавать свой интернет-магазин, вы сможете
применить фишки из вашей тетради, если они будут
коррелировать с тем, что вы делаете. Даже если какой-
то интернет-магазин по некоторым пунктам слабый,
в некоторых моментах он может быть сильный. Скорей
всего там работает только один человек и поэтому он
многое забывает, но в одном пункте он силен — за счет
чего и продает.

Вопрос 1:
Что хуже — много нишевых конкурентов или много крупных?
Стоит ли вообще пугаться крупных конкурентов, которые продают
не только твой товар, но и всего понемногу, типа amazon?
Разберем на примере. Я решил заниматься музы-
кальными центрами. И только ими. Есть куча интер-
нет-магазинов, которые продают аудио- и видеотехни-
ку: «М-Видео», «Эльдорадо» и так далее. Очень много
крупных магазинов. Возьмем такую ситуацию, что нет
ни одного нишевого игрока. Я выхожу на рынок интер-
нет-магазинов только с аудиотехникой, только круп-
ная аудиотехника для дома, для души.
И теперь второй вариант. Есть такие кресла-груши,
в принципе, они могут продаваться и в мебельных мага-
зинах, но по большому счету они продаются только как
нишевые. Есть интернет-магазины пуфиков, интернет-
магазин каркасной мебели и так далее. В принципе, это
83
нишевые конкуренты. В первом пункте гораздо лучше,

потому что вы отнишевались от крупных конкурентов
и у вас есть какое-то собственное интересное предло-
жение. Вы воспринимаетесь клиентами, будущими по-
купателями, потенциальными, как эксперт в этом рын-
ке. Вы — эксперт в аудио.
Люди уже давно знают, что такое крупный магазин
в принципе и крупный интернет-магазин в частности.
Там есть какие-то консультанты, но по большому счету
консультантам надо быстрее продать. Вы же восприни-
маетесь как эксперт. У вас есть свой интернет-магазин,
вы отлично разбираетесь в звуке — это пример, вы бу-
дете разбираться в чем-то другом.
Поэтому лучше, когда много конкурентов крупных,
чем мелких. Потому что если вы продаете кресла-пу-
фики и огромное количество конкурентов вокруг вас,
которые продают такие же кресла– вы среди них осо-
бо не выделяетесь. Поэтому лучше выбирать вариан-
ты, когда нишевых конкурентов меньше, а крупных —
уже неважно по большому счету. На крупных можно
обращать внимание, но не так, чтобы серьезно. Поэто-
му в первую очередь обращайте внимание на нишевых
конкурентов.
Вопрос 2:
Если кто-то украл мои тексты и идею, как запретить ими пользо-
ваться? И как поступить, если конкурент предъявил тебе такую же
претензию?
По большому счету тут уже ничего не предъявишь,
и если у вас нет патента на это, то вы ничего не смо-
жете доказать. В принципе, вы можете написать пись-
мо с угрозами, не более того. Но у вас в данном случае
84
есть выгода. Если на вашем сайте уникальный текст

(о чем мы позже поговорим), то сайт проиндексиру-
ется поисковыми системами первым, и если кто-то бу-
дет размещать ваш контент, он уже не будет уникаль-
ным. Однако если вы выложили текст, и через день он
уже появился на другом сайте, тогда могут возникнуть
проблемы.
Но чаще всего интернет-магазин, который украл
ваш контент, поисковые системы распознают как вора
и применяют к нему различные фильтры, так что в по-
исковую выдачу он если и попадет, то окажется значи-
тельно ниже вашего ресурса.
Если кто-то к вам предъявил такую же претензию,
есть простая превентивная мера — не крадите. На вре-
мя тестирования — можно, на время работы — пиши-
те свои текста.
Вопрос 3:
Я написал уникальные тексты и у меня их «украли». Сейчас я завожу
новый сайт, на котором я размещу свой текст. Будет ли считаться, что
укравшие мой текст первыми его разместили?
Если они украли, значит, украли уже с какого-то сай-

та. Первым владельцем будет считаться тот сайт, на ко-
тором текст размещен изначально. Вообще, если у вас
два сайта, два интернет-магазина и два любых других
сайта, то размещение уникального текста на одном
из них и копирование на другой — это плохой формат.
Пишите для другого. Хотя бы рерайт. То есть пере-
писывайте своими словами. Потому что если вы будете
оставлять текст как есть, то позиции в поисковиках мо-
гут просто понизиться.
85
Вопрос 4:
Видео на сайте — это хорошо или не очень?
Да, видео можно использовать на сайте. В Америке

даже есть интернет-магазин vat19.com, на котором они
продают с помощью видео. Огромные продающие тек-
сты, море картинок. Но самое главное, что они делают
упор на свое уникальное видео.
Видео — это хороший дополняющий элемент, и для
некоторых товаров это будет очень полезно сделать.
Допустим, продавать одежду с помощью видео смысла
нет. А продавать какие-то вещи, которые двигаются —
имеет смысл. Если вы будете продавать летающие вер-
толеты или какие-то машинки, то видео нужно. Нужно
показать, как оно работает в действии.
Вопрос 5:
Когда делаешь рерайт, насколько он должен быть не похож текст,
с которого он делался?
Рерайт должен быть абсолютно не похож на ориги-
нал: он должен быть уникальным. Есть специальные
программы, которые определяют уникальность текста
по Интернету.
Просто вбивайте в Google «проверить уникальность
текста», и вам выдается куча ссылок и программ. За-
тем вставляете свой текст в одну из них и смотрите, на-
сколько он уникален. Там будет выдаваться даже про-
цент уникальности. Приемлемо все, что выше 90%.
По поводу товарного контента. Текст должен быть
рассчитан на ту аудиторию, для которой товар продает-
ся. Если там будет написано «Эй, старушка! Купи себе
очки! Классные суперские очки! ± диоптрии, вообще
86
супер!» Тут все непонятно — это сленг молодежной ау-

дитории. Очки предлагаются для старшего поколения.
Это то же самое, что сказать молодежи: «На на-
шем сайте вы можете приобрести инновационные то-
вары, в том числе, в ассортименте представлены iPad
и iPhone».
Надо проще. iPad и iPhone покупают люди 20–30 лет,
поэтому с ними можно проще общаться. И вам нуж-
но понимать, насколько текст соответствует целевой
аудитории.
87
Глава 5.
Сайт, который продает
При всем богатстве выбора
Само понятие интернет-магазина подразумевает

ваше присутствие во Всемирной сети. От того, как вы
заявите о себе в Интернете, как будет сконструирован
и настроен ваш сайт, будет напрямую зависеть успех
вашего проекта и размер вашей чистой прибыли.
В последнее время широко продвигается философия
продающего сайта. Не просто отвлеченного сайта, пусть
и привлекательного по дизайну, а ресурса, выполняю-
щего одну-единственную задачу — продавать и прино-
сить доход своему владельцу. И для интернет-магазина
иметь крепкий продающий сайт намного актуальней,
чем для какого-либо другого проекта в Интернете.
Как найти лучший движок для своего

интернет-магазина
Начнем с подготовительного вопроса: какие вообще
виды движков существуют на сегодняшний момент?
88
Как найти лучший движок для своего интернет-магазина
1. Программное решение. Глобально есть два типа

сервисов для интернет-магазинов — на базе CMS и SaaS.
CMS — это система в виде готового к работе коробоч-
ного продукта, который просто устанавливается на ваш
хостинг. Примеры — это 1C-Битрикс, PHP-shop, HOST.
CMS, UMI.CMS и так далее. Вы покупаете программный
код, который ставите себе на сайт и работаете с готовым
программным кодом. В принципе, вы можете его переде-
лывать или доделывать. Обычно при покупке программ-
ного кода вы платите один раз и забываете. Некоторые
CMS берут еще деньги за обслуживание, за техниче-
скую поддержку, но это уже другой разговор — у каждо-
го свой подход. Если вы купили CMS, то просто заплати-
ли конкретно за код один раз, и с этого момента он ваш.
Есть SaaS, или облачное решение (в переводе soft-
ware as a service, программное обеспечение, как сер-
вис). Он не устанавливается на ваш хостинг, а работает
на хостинге компании, предоставляющей этот сервис.
Вы платите обычно за такой сервис раз в месяц: вы при-
соединились, привязали к своему домену и работаете.
Примеры облачных сервисов — InSales, UMI, 2макс.
И за ежемесячную абонентскую плату вы получаете
площадку и технологию, которая поддерживается для
вас сторонними специалистами.
2. Стоимость. С точки зрения цены все движки для
сайтов делятся на платные и бесплатные. Яркие при-
меры бесплатных движков — Joomla и WordPress. Есть
еще OpenCart и много других CMS, которые являются
бесплатными. Но эти CMS совершенно не подходят для
интернет-магазина, поэтому для нашего бизнеса это
далеко не самое лучшее решение. И дело здесь в пер-
вую очередь в менталитете.
89
Глава 5. Сайт, который продает
В принципе, бесплатные CMS очень хороши, и в Аме-

рике практически все интернет-магазины пользуются
бесплатными движками. Однако все они платят большие
деньги, чтобы на скелете CMS построить свой интернет-
магазин: от программирования до дизайна и установки
множества скриптов.
В нашей стране подход несколько иной: раз бесплат-
но, то будет работать и так. Люди не хотят больше вкла-
дываться в свои сайты, в итоге вместо продающих ин-
тернет-магазинов получаются некие Франкенштейны.
Не стоит наступать на эти грабли, и если вы не хоти-
те оказаться в вечном состоянии апгрейда своего сай-
та вместо того, чтобы зарабатывать на нем деньги —
не берите бесплатные движки.
Есть CMS платные. Они отличаются тем, что у них
есть поддержка, они могут предоставить программи-
ста, скорее всего, они могут предоставить и партнеров-
дизайнеров. Понятно, что вся доработка тоже будет сто-
ить денег, но изначальный плюс платных CMS в том,
что их разрабатывала группа специалистов, не разроз-
ненных, как в случае бесплатных движков, а сидящих
в одном месте, у которых есть четкие задачи по созда-
нию конкретных CMS и конкретных модулей этих CMS.
Соответственно, если покупается платная CMS, то чаще
всего к ней еще идут дополнительно бесплатные ап-
грейды. Модули постоянно обновляются и добавляют-
ся, при этом вам не нужно ломать голову, особенно если
программирование — не ваша сильная сторона.
С точки зрения SaaS есть тоже бесплатные версии,
но они располагаются на доменах третьего уровня.
Если мы берем сайт на UMI, то это будет сайт .umi.ru
с обрезанным до минимума функционалом. Работать
90
Как найти лучший движок для своего интернет-магазина
в принципе можно, но то, что там домен третьего

уровня и то, что многие функции просто недоступ-
ны, делает его сильно уязвимым перед конкурентами.
Может быть, на первое время это и можно оставить,
но в будущем надо обязательно переходить на плат-
ную версию.
Разные SaaS-компании действуют по-разному. До-
пустим, у UMI нет никаких тарифов, есть платная
и бесплатная версии. Купили платную — у вас автома-
тически включилось все, что доступно. В InSales есть
различные тарифы, в которых добавляются дополни-
тельные модули. Если вы развились, у вас 1000 товаров
и больше, то вы покупаете вышестоящий тариф.
Что лучше? Трудно сказать. Если мы начинаем
с полного нуля, то лучше выбирать облачный сервис.
Пойдет ниша или не пойдет, какие реально будут про-
дажи — пока не ясно. Если вы купите платную CMS
за 20000 рублей, то можете просто выкинуть деньги.
Конечно, ее потом можно будет использовать под дру-
гой интернет-магазин, но все эти переделки будут сто-
ить времени и денег.
С точки зрения начала продаж (именно самого на-
чала) SaaS-решения, конечно же, выигрывают, пото-
му что вы можете купить интернет-магазин, запла-
тить за месяц, залить на него товары, и через неделю
уже начать продавать. И если продажи пошли — про-
сто работать дальше. Когда вы вырастете из этого сер-
виса, то сможете выкупить коробку, как в случае с UMI,
или купить более функциональный тариф на том же
InSales. Но на старте с Saas-сервисом вы можете пла-
тить просто смешные деньги — 500–1500 рублей в ме-
сяц, а не 20000 и не 40000 рублей.
91
Что же касается бесплатных CMS — их тоже можно

брать, но при этом необходимо обладать способностя-
ми художника, дизайнера и желательно программиста.
Либо сразу нанимать всех этих специалистов. И вот тут
начинается самое интересное: вроде вы приобрели бес-
платное CMS, но потом начинаете платить деньги за то,
чтобы его усовершенствовать. А платить вы точно нач-
нете, потому что общий функционал всегда нуждается
в улучшении под конкретную нишу. Поэтому на бесплат-
ной CMS вы с высокой вероятностью потеряете на стар-
те и время, и деньги. И вместо того, чтобы фокусировать-
ся на продажах, можно надолго застрять на дизайне.
Плюсы CMS — это оплата раз и навсегда. Но это
плюс лишь в долгосрочной перспективе, когда у вас
уже точно определено, что ниша работает. И второй
плюс CMS — неограниченные возможности. Вы може-
те делать на своем сайте все, что угодно. Но для старта-
па ни тот, ни другой плюс не играют особой роли.
Минусы CMS: это дорого, это сложно, и без про-
граммиста или каких-то знаний программирования,
особенно php и html, лучше сюда не соваться. Еще один
минус CMS — отдельный хостинг. И про хостинг следу-
ет поговорить отдельно.
Выбираем хостинг и регистрируем домен

Хостинг — это место, где физически расположен
ваш сайт. Для начала можно выбрать недорогие хо-
стинги. К примеру, ihc.ru или masterhost.ru.
ihc.ru нас вполне устраивает. У нас там лежит око-
ло 10 сайтов на виртуальном хостинге, и все они от-
лично работают. Для начала стоит покупать как раз
92
виртуальный хостинг, он самый простой и без лишних

наворотов.
Что такое вообще виртуальный хостинг? У хостинг-
провайдера стоит физический сервер, и провайдер пре-
доставляет вам место на этом сервере. Виртуальный хо-
стинг — это место, выделенное вам на жестком диске
физического сервера. Кроме вас, на этом сервере распо-
ложено огромное количество сайтов, которые борются
за ресурсы, предоставляемые сервером: за оперативную
память, частоту процессора, одним словом, за все, что
влияет на скорость загрузки сайта и обработки запросов.
Это есть самый главный минус виртуального хостин-
га, потому что в какой-то момент может быть много за-
просов ко всем сайтам, которые расположены на этом
сервере, и тогда все сайты будут медленно работать.
Второй вариант — это VPS, то есть виртуальный
сервер. В принципе, это второй пункт, к которому сто-
ит переходить, когда у вас поднимутся продажи. Даже
не продажи, а посещаемость на сайте будет выше
300–500 человек в день. В этом случае стоит перехо-
дить на виртуальный сервер.
Виртуальный сервер — это то же самое, вас так же
располагают на реальном сервере вместе со многими
другими сайтами и блогами. Но вам выделаются кон-
кретные ресурсы: определенное количество мегабайт
оперативной памяти, процессорной частоты, и так да-
лее. Выше вы не подниметесь, но зато и не будете кон-
курировать с другими. В принципе, VPS может рабо-
тать медленнее, чем обычный виртуальный хостинг,
но зато более надежно.
Третий пункт — это выделенный сервер. Вы по-
купаете независимый физический сервер, на котором
93
кроме вашего ресурса не работает никто. Это актуально

при очень большой посещаемости, либо при использо-
вании сложных инструментов непосредственно на са-
мом сайте. То есть множество разных запросов, филь-
тров и т.д. Если у вас посещаемость 10000 чел. в сутки,
и у вас используются активные фильтры, то конечно,
уже необходим выделенный сервер Но к этому момен-
ту вы уже сможете себе такое позволить.
Очень важный момент! Если Вы пользуетесь SaaS
платформой (Insales и т.д.) хостинг Вам не нужен!
Теперь — пару слов о доменах.
Домен — это название вашего сайта, первое, с чем
сталкивается ваш посетитель. В классификации до-
менов различают ресурсы первого уровня, второго
и третьего.
Начнем с доменов первого уровня. Наиболее часто
используемые русскоязычные домены — это .ru, .su,
.рф. И в нашей стране для интернет-магазина лучше
приобретать домен в зоне .ru. Если люди видят в поис-
ке, допустим, домен .uk, то они будут думать, что это
сайт, который расположен в Англии. Если я покупа-
тель, то зачем мне связываться с сайтом, который рас-
положен в Англии, когда я хочу товар, и желательно по-
лучить его завтра?
Кстати, доменные имена в зоне .com для интернет-
магазина лучше не приобретать по этой же причине.
В принципе можно, но нежелательно. Однако если вы
создаете интернет-магазин с международными прода-
жами, будете внедрять систему PayPal, то конечно, луч-
ше берите .com. Если вы на весь мир торгуете, то лучше
.com не придумать. Мы же отдаем предпочтение зоне
.ru именно при условии, что вы продаете по России.
94
Конечно, можно брать домены в зонах .su, .рф,

но если честно — все уже давно привыкли, что россий-
ские домены называются что-то.ru. Поэтому у пользо-
вателя не будет никакого напряжения, когда он попа-
дет на подобный сайт.
Очень большой ажиотаж был, когда появились до-
мены в зоне .рф, что «это будущая ступень» и так далее.
Однако на самом деле лично мы не считаем, что стоит
приобретать домен в зоне .рф. Если вы будете копиро-
вать куда-то адреса сайтов, то они не всегда будут кор-
ректно отображаться. Далеко не все системы будут по-
нимать, что это за ссылка. Поэтому лучше приобретать
домены в зоне .ru на привычной всем латинице.
При покупке домена нужно понимать, что вам сто-
ит иметь прямую связь с нишей, которую вы выбрали,
в частности, с теми товарами, которые вы будете про-
давать. Если вы планируете продавать джинсы, а ваш
сайт будет называться колеса.ru, то вы вызовете у поль-
зователя когнитивный диссонанс. Какие там джинсы?
Скорее всего, колеса продаются для машин.
Поэтому нужно связывать название сайта с вашей
нишей. Понятно, что джинсы.ru, скорей всего, уже за-
няты. Поэтому нужно придумать какие-то аналогии,
слова, стоящие рядом — штаны, джинсы в России (хотя
длинные домены тоже не стоит использовать). Одним
словом, нужно продумать, каким образом вы можете
донести до покупателя через название домена то, что
вы продаете или хотя бы намекнуть ему об этом.
Новое слово ставить в название домена не сто-
ит. Есть сайт avito.ru. Если бы он не был так раскру-
чен, если бы в него не вложили миллион долларов, со-
вершенно непонятно, что это такое вообще. Поэтому
95
не стоит придумывать названия в надежде на создание

нового уникального бренда. Если у вас нет огромного
количества денег, то лучше не стоит покупать какие-то
сайты, которые вообще не соответствуют тому, что вы
будете продавать.
Очень важный пункт, просто безумно важный
пункт. Сайт должен произноситься и писаться очень
просто. К примеру, как вы напишете латиницей назва-
ние сайта овощи.ru?
Каждый поймет по-разному. Поэтому не стоит соз-
давать сложностей — не делайте домены, написание
которых вызовет хоть малейшие вопросы у пользова-
телей. Придумайте простой домен, который как слы-
шится, так и пишется. С буквой «k» такая же пробле-
ма — ее можно написать, как «с», можно написать, как
«k». Тоже нужно продумать. Буквы, которые есть в сло-
вах только на русском языке — лучше обойти.
Последний пункт по названиям сайтов: ваш домен
должен быть коротким. Если у вас интернет-магазин
тех же самых овощей, и у вас будет написано продажа-
овощей-картошки- морковки.ru, то это полный трэш!
Это очень длинное слово, которое точно не напишешь.
Конечно, сейчас уже практически все трех- и четы-
рехбуквенные домены выкуплены, но желательно, что-
бы максимум в вашем названии было 7–8 символов.
Причем, можно как купить такие домены, так и найти.
Дизайн сайта
Обычно под дизайном сайта воспринимается его
внешний вид и разные технические навороты: что-
бы рыбки плавали, а еще что-то летало. На самом деле
96
Дизайн сайта
дизайн продающего сайта — это в меньшей степени

внешний вид. В первую очередь это удобство его ис-
пользования с точки зрения пользователя и понима-
ние, куда нажать. Итак, внешний вид.
Для начала нужно определиться: когда вы находи-
тесь в нулевой точке, что в результате вам нужно по-
лучить? Можно сделать сайт с дизайном, с черным фо-
ном, с розовым фоном, с птичками, сердечками и так
далее, но этого не стоит делать. Потому что скорее все-
го у вас нет лишних средств, чтобы нанять хорошего
дизайнера, заплатить ему 700–1000 долларов за хоро-
ший дизайн. Поэтому в данном случае выбираем про-
сто белый фон.
Независимо, работаете ли вы с CMS или любым
SaaS-сервисом, лучше всего выбирать шаблон, у ко-
торого есть белый фон. Потому что его очень сложно
испортить.
Во-вторых, должен быть минимализм, то есть на сай-
те не нужна куча всяких отвлекающих элементов, тек-
стов и даже баннеров. Даже те маркетинговые фиш-
ки, которые мы разбирали при анализе конкурентов,
должны быть простыми. Они ни в коем случае не долж-
ны перегружать ваш сайт.
Иногда мы заходим на некоторые сайты и видим,
что там есть небольшой блок, где человек рассказывает
о своих конкурентных преимуществах, но в этот блок
понапихано столько гарантий, слов, букв, что ниче-
го толком не разобрать, и возникает желание закрыть
страницу. Если у вас блок посвящен конкретно чему-то,
то это картинка и краткий текст. Везде в дизайне нуж-
но выдерживать минимализм. Не нужно пытаться про-
дать непродаваемое.
97
Представьте, что вы зашли в обычный магазин,

к вам подбегает консультант и начинает сразу прода-
вать и то, и другое, и третье. Вы отказываетесь от джин-
сов, а он говорит: «Давай кофту!», вы отказываетесь
от кофты, он говорит: «Давайте я вам кроссовки про-
сто принесу, сам одену, вы посмотрите просто подходят
или не подходят». — «Да не нужны мне кроссовки!». —
«Давайте носки тогда». — «Все, не хочу ничего!»
С сайтом то же самое. Ваш интернет-магазин не дол-
жен перегружать информацией пользователя, который
находится на сайте. Там должны быть понятные и про-
веренные временем элементы. Это значит, что долж-
на быть корзина, которая располагается в правом верх-
нем углу. Основное меню располагается посередине
над «шапкой» или под «шапкой». Меню-каталог рас-
полагается слева, все товарные предложения — где-то
посередине. Есть кнопка «купить» и так далее. Иногда
эти вещи не срабатывают, но тут нужно тестировать,
но для начала стоит опираться именно на те элементы,
к которым пользователь привык.
И снова вернемся к дизайну. Либо мы не трогаем
дизайн вообще, либо нанимаем дизайнера. Если вам
какие-то элементы на сайте не нравятся, вы хотите
убрать какую-то кнопку, или не нравится цвет меню,
то лучше зовите дизайнера. Потому что если самосто-
ятельно начнете изменять различные пункты на сайте,
менять цвет, то у вас получится светофор, и в 99% слу-
чаев будет хуже исходного варианта.
Если вы начинаете на SaaS-платформе (что мы боль-
ше всего советуем), то вопросов по дизайну у вас в прин-
ципе не будет. Вы возьмете тот дизайн, который есть, до-
бавите к нему каких-то фишек, и на этом остановитесь.
98
Коридор принятия решений
Если вы вдруг взяли CMS, неважно, платную или бес-

платную, то вам сначала надо будет рисовать макет,
и это станет для вас дополнительной задачей.

Перед тем, как начать работу с сайтом, нужно про-
рисовать возможные сценарии поведения посетите-
ля на вашем сайте. Это называется коридор принятия
решений. Он описывает, по каким страницам человек
должен пройти на вашем сайте, чтобы сделать покупку.
Коридор принятия решений сильно зависит от ниши.
Возьмем самый простой сайт, который продает самые
простые вещи.
Допустим, это плееры iPad, самые простые. Коридор
принятия решений может зависеть от входных точек.
Человек может зайти с рекламы в любое место по боль-
шому счету, куда вы ему скажете. SEO с поисковиков
обычно входят на главную страницу. Если человек
ищет конкретный товар, то он, скорее всего, попадет
на страницу товара. С контекстной рекламы он попа-
дет на страницу товара. С тизерной рекламы он, скорее
всего, попадет на страницу товара, потому что вы ука-
зываете, куда ему попадать. С таргетированной рекла-
мы в социальных сетях он опять же попадает на стра-
ницу товара.
Другими словами, у нас два варианта: человек попа-
дает либо на страницу товара, либо на главную страни-
цу. В редких случаях он может оказаться еще на стра-
нице каталога. Допустим, вы даете рекламу «лучшие
сумки у нас здесь» по запросу в контексте «сумки», и че-
ловек попадает в каталог сумок.
99
Тогда да, нельзя его посылать на главную страницу,

если вы продаете и одежду, и сумки, и что-то еще. Его
нельзя посылать и на страницу товара, потому что он
ищет сумки вообще, а не какую-то конкретно. Соответ-
ственно, у нас коридор принятия решений начинается
с трех страниц.
Мы можем нарисовать их сверху — это Главная, Ка-
талог и Товар, а между ними будут стрелочки. От глав-
ной будут идти стрелочки к каталогу, от каталога будет
идти стрелочка к товарной странице. В любом случае,
если человек попал на главную страницу, он пойдет
смотреть в каталог, потом пойдет смотреть в товар. По-
шел он думать, что ему хочется купить.
Что может быть после этого? Если человек покупа-
ет быстро, то, скорее всего, он положит товар в корзи-
ну, зайдет в корзину и оформит заказ. У нас получается
самый короткий Коридор принятия решений — это че-
ловек залетел на страницу товара, перешел в Корзину,
перешел в Оплату.
Что еще может быть? Человек может со страницы
товара переходить обратно в каталог и опять по това-
рам бегать.
Со страницы Товара человек может перейти на стра-
ницу Контактов, то есть он не хочет заказывать товар
у вас через Корзину, но зато хочет посмотреть ваши кон-
такты и позвонить вам, допустим, или написать. Также
человек со страниц товара обычно переходит на страни-
цу оплаты и доставки, и уже здесь принимает решения.
Поэтому страница Доставки и Оплаты — очень важ-
на. Если там написана огромная простыня текста, либо
ничего не написано, то человек у вас просто вылетает
с сайта. Поэтому добавляем в длинный путь страницу
100
Контакты, которая будет являться тоже последней, фи-

нальной, либо Оплата и Доставка, после которой чело-
век или уходит, или переходит обратно в Товар (либо
сразу в Корзину).
В итоге у нас имеется семь страниц, которые явля-
ются основными на вашем сайте:
1. Главная.
2. Каталог.
3. Товар.
4. Оплата и Доставка.
5. Контакты.
6. Корзина.
7. Оформление заказа.
Как вариант, можно информацию об оплате и до-
ставке добавлять в карточку товара, но в карточку това-
ра не всегда добавишь, если очень много разных вари-
антов. Кратко можно в Карточке товара указать, сколько
дней будет идти товар таким способом, другим или тре-
тьим. И каким способом производится оплата. Но под-
робную информацию все равно нужно будет разраба-
тывать и показывать на страницах оплаты и доставки.
Главная страница. Ее основная задача — заинтере-
совать и показать, что есть на сайте, на что обратить
внимание и куда человеку лучше сейчас перейти.
По большому счету Главная страница — это такая
многомерная развилка, на которой человек уже выбира-
ет конкретно, куда ему направляться. На главной стра-
нице вам нужно будет выделить те места, в которые че-
ловека лучше подтолкнуть. Если у вас висит баннер, то
баннер должен выделяться среди остальных элементов
сайта. Человек должен нажать именно на него и попа-
дать на страницу товара, который вам нужно продать.
101
Представим такую ситуацию. У вас уже есть интер-

нет-магазин, у вас есть склад и в какой-то момент оказа-
лось так, что у вас лежит очень много неликвидного това-
ра. Разного товара. Допустим, вы занимаетесь одеждой
и у вас лежат 10 джинсов, 20 футболок, кофты и кроссов-
ки. Давно не покупали, вам нужно их сбыть. Вы делаете
акцию на сайте, и у вас все очень быстро раскупают. Для
этого на Главной обычно делается баннер. Можно делать
не только на Главной, но и на всех страницах, но лучше
начать с Главной. На Главную очень часто заходят.
Когда вы будете рисовать макет, вы должны пони-
мать, на какие блоки стоит обращать внимание, на ка-
кие блоки должен нажимать пользователь. Если вы бу-
дете заказывать у дизайнера, то вы уже придете к нему
с макетом и скажете — вот, смотри, у нас здесь Меню,
здесь Каталог, здесь Товарные предложения, но нужно
будет выделить вот эти и вот эти места, потому что мне
важно продавать вот эти и эти товары.
У вас будут джинсы, рубашки, футболки, потом сум-
ки и так далее, но вы скажете, что «основное мое на-
правление — это джинсы, потому что прибыль у меня
больше всего с них идет». Нужно как-то выделить джин-
сы. Соответственно, сами, когда рисуете макет, вы соз-
даете, что пункт «джинсы» выделен, какой-то блок ви-
сит «перейдите на джинсы и получите дополнительную
скидку или подарок» и так далее.
Еще есть такая ситуация, что у вас может быть двой-
ное меню: Меню категорий и Меню брендов. Что такое
Меню брендов? Допустим, мы берем фотоаппараты.
У вас представлены все виды фотоаппаратов на сайте.
Как можно понять, к какому виду меню покупателю
нужно пройти?
102
Тут нужно использовать многомерное меню. Вы так-

же должны понять, как это будет отображаться в ва-
шем макете. Первое меню — это по категориям, то есть
мыльницы, зеркалки, объективы, аксессуары и так да-
лее. Второе меню — по брендам: Canon, Nikon, Sony
и так далее. Если человек пришел и знает — я хочу
Sony А1, он заходит, и уже на странице Sony видит свой
фотоаппарат и покупает его.
Другой человек думает: я хочу какой-нибудь зер-
кальный фотоаппарат. Он заходит и выбирает в первом
меню зеркальный фотоаппарат, и там уже выбирает, ка-
кой конкретно он будет брать. Опять же, если у вас бу-
дет такой серьезный магазин, то вам тоже это нужно бу-
дет отображать в макете.
Страница Категорий, которая должна переводить
человека в какие-то товары. Со страницы Категорий
человек не должен вываливаться, он не должен со стра-
ницы Категории переходить в Новости, он не должен
со страницы Категорий переходить обратно на Глав-
ную. Со страницы Категорий человек должен перехо-
дить на страницу Товаров.
Поэтому товары должны быть представлены видно,
понятно. Понятно, что можно перейти на страницу То-
вара или в принципе сразу купить со страницы Катего-
рий. Для продуктовых магазинов гораздо проще выхо-
дить на страницу Категорий и покупать сразу оттуда.
Выбираете, какое количество товара брать и какое вы-
бирать. Если заходить на каждую страницу товара, то
там уже будет сложно. Если у вас дорогой товар, кото-
рый продается поштучно, то конечно тут лучше делать
переход именно на страницу товара и уже чтобы поку-
патель со страницы Товара покупал свой товар.
103
Карточка Товара. Самое главное, что должно быть

видно на странице Товара — это цена и кнопка «Ку-
пить». Человек должен видеть, что он заплатит эту цену
и как это сделать вообще. По большому счету больше
никаких отвлекающих факторов не должно наблюдать-
ся на этой странице. Они будут, естественно, но их дол-
жен быть минимум, чтобы человек не просто так зашел
и вывалился. Если действительно он просто зашел по-
читать, то он должен уйти обратно, и это альтернатив-
ный вариант.
На странице товара должна быть информация, вы-
деленная ссылка на страницу Доставки и Оплаты. Что
обычно нужно человеку? Ему нужно почитать инфор-
мацию и купить, но перед этим он может подумать,
а когда же мне его доставят? И тогда он заходит на стра-
ницу Доставки и Оплаты.
Также может быть выделен пункт меню Гарантия.
«Мы гарантируем, что все доедет», «Если у вас сломает-
ся, мы вернем и привезем еще». Вам нужно подумать,
какие пункты должны быть видны, именно когда чело-
век зашел на страницу Товара.
Страница доставки и оплаты. Посетитель при
оформлении заказа может заходить не в Корзину,
а на страницу Доставки и Оплаты. По дизайну Оплата
и Доставка не должна выделяться и быть какой-то нео-
бычной.
Тут идет требование именно к тексту, чтобы текст
был отличный. Читался просто, был понятен, без вся-
ких огромных слов, предложений, абзацев, «просты-
ней» и так далее. Человек должен зайти и быстро по-
нять, какой из пунктов оплаты и доставки ему подойдет,
и есть ли они в принципе. То есть жирным шрифтом
104
выделены пункты доставки и обычным, более мелким

шрифтом — описание конкретики в этом пункте.
И обязательно со страницы оплаты — обратная ссыл-
ка в Карточку товара. Человек может нажать и «Назад»,
но лучше ему напомнить, что «вы смотрели только что
такой-то товар — вернитесь обратно».
Страница Контакты. Еще один вариант — чело-
век посмотрел Оплату и Доставку и зашел в Контакты.
С Контактами все понятно, ничего сложного нет — ука-
зываете те контакты, по которым вы действительно мо-
жете быстро ответить человеку.
Как мы уже говорили в пункте про анализ конкурен-
тов — если у вас будет много контактов, но ни по од-
ному из них с вами связаться невозможно будет, то
смысла в этих контактах вообще нет. Если вы не може-
те кроме телефона быстро ответить человеку никаким
образом, то ставьте только телефон.
По-хорошему можно e-mail написать, но поставьте
уведомление: «На e-mail мы отвечаем в течение 5 ча-
сов. На телефон ответим прямо сейчас». В Контактах
еще можно указать адреса точек самовывоза, если они
есть — это тоже идет в плюс к вашим продажам.
Корзина. Допустим, посетитель зашел не в Контак-
ты, а пошел в Каталог, положил товар в Корзину, нажал
кнопку «Купить» и перешел в Корзину. Что самое глав-
ное в Корзине?
Человек должен посмотреть, что он купил вообще.
Посмотреть конечную цену вместе с доставкой и на-
жать «Оформить заказ». Поэтому самый главный эле-
мент корзины — кнопка «Оформить заказ».
При этом он должен увидеть фотографию Товара,
название Товара и цену Товара. Он может удалить его
105
из Корзины, он может что-то еще добавить, а лучше из-

менить количество, потому что Добавить — он может
пойти гулять по сайту и уйти. Поэтому самое главное
в Корзине — это «Оформить заказ».
И вот когда он оформляет заказ — несмотря на то,
что существует очень много наработок о том, как пра-
вильно сделать оформление заказа, в России все идет
к тому, что Оформление заказа делается простейшее.
Человек либо выбирает оплату электронными спосо-
бами платежа и переходит в соответствующую платеж-
ную систему, либо оставляет просто имя и телефон,
и ему перезванивает в течение короткого времени ме-
неджер интернет-магазина.
И чем быстрее перезванивает интернет-магазин,
тем лучше. Процент отказов гораздо ниже. Поэто-
му в Оформлении платежа самое главное указать два
поля, которые нужно заполнить — это имя и телефон,
и соответственно две кнопки, «Оформить заказ сей-
час» и «Перейти на оплату электронными способами».
Если не брать электронные способы оплаты, то просто
Оформление заказа.
Подытожим информацию о 7 основных страни-
цах вашего интернет-магазина. Самое главное то, что
на одной странице наиболее видным элементом дол-
жен быть переход на следующую страницу по Коридо-
ру принятия решений, чтобы человек не начал ходить/
бродить по сайту. Если человек пришел ходить/бро-
дить по сайту, то он и будет ходить/бродить. Если чело-
век пришел с необходимостью купить какой-то товар,
то не всегда он купит его у вас. И вот тут его нужно
направить.
106
Контент — это важно
Контент — это важно
Заполнение сайта
Каким образом можно заполнить сайт? Конечно,
в первую очередь это товары. Самое важное на вашем
сайте — это ваши товары. По большому счету, если
у вас нишевой магазин, маленькая узкая ниша, то тут
не страшно, что у вас будет всего 1–2–3–10 товаров.
Многие знают, что мы рассказываем пример —
наши знакомые начинали с интернет-магазина, в кото-
ром было всего 2 товара и у них сразу понеслись про-
дажи. Но там была узкая ниша: мы продаем только это
и мы на этом специализируемся. Сейчас они уже доба-
вили, и у них порядка 20–30 товаров, но изначально
они начали продажу с двух.
С другой стороны, если вы создаете интернет-мага-
зин, то в некоторых нишах может быть очень много то-
варов. Создавая интернет-магазин, допустим, в нише
фотоаппаратов, про которые уже шла речь. Там боль-
шая и достаточно широкая ниша. Даже если это будут
цифровые фотоаппараты, то их будет порядка 30–40
штук. Поэтому самое важное — это выбрать товары
и понять, какие из них сейчас лучше продаются. Фото-
аппараты хорошо продаются, а какие-то из них будут
еще лучше продаваться.
По поводу заполнения сайта, что важно в карточке
товара? Тут опять все зависит от ниши — это техника,
одежда или еще что-то. У всех товаров есть несколько
пунктов, которые совпадают.
107
Во-первых, это изображение. Изображение на сай-

те должно быть чистое, четкое, понятное и большое.
Человек должен при желании нажать на изображение
и посмотреть его в большом размере.
Есть такой комикс: человек сидит и выбирает то-
вар в интернет-магазине, нажимает на картиночку:
«Сейчас посмотрю побольше». Нажимает, а там вы-
скакивает такая же маленькая картинка. О чем гово-
рит этот интернет-магазин? Если нельзя посмотреть
изображение в большом качестве, то смысла в этом
нет.
Если есть изображение в плохом качестве, то опять
же смысла не будет в таком интернет-магазине. Зачем?
человек зашел, а там ему пиксели показывают различ-
ные. Посетитель должен видеть красивые и качествен-
ные картинки.
Сам факт того, что в интернет-магазине красивые
картинки, и их много — показывает то, что разработ-
чики сайта вложили в него свои силы, средства. Чело-
век это чувствует на подсознательном уровне, и уже
к этому сайту относится лучше, чем к какому-то ресур-
су, на котором просто накидано все по принципу «и так
сойдет». Поэтому изображение — это самое важное
в интернет-магазине.
Во-вторых — текст. Он обязательно должен при-
сутствовать у вас на сайте. Если вы будете продвигаться
с помощью SEO, то у вас должны быть уникальные тек-
сты — это обязательно. Для начала тестирования мож-
но просто где-нибудь набрать по Интернету тексты, по-
ставить и посмотреть, как пойдут продажи. Если вы
уже начали продажи, то все тексты, которые будут у вас
на сайте, должны быть уникальными.
108
В третьих, описание товара, или технические ха-

рактеристики. У каждого товара есть какие-то свои
уникальные характеристики. У фотоаппарата это мо-
жет быть приближение, количество пикселей и так да-
лее. Там их огромное количество. У одежды — мате-
риал, из которого она сделана (хлопок, шерсть), цвет,
размеры доступные. Это уже свойства, которые выби-
раются дополнительно.
Характеристики обычно не напишешь какие-то
уникальные — они просто есть. Если вы будете харак-
теристики еще переписывать, то человек просто с ума
сойдет. Зайдет на сайт, а там не цвет, а цветовое отобра-
жение — что это такое? Непонятно. Поэтому основные
пункты, которые должны быть на вашем сайте в плане
товаров — это изображение, тексты и характеристики.
Также на сайте нужно заполнить основные стра-
ницы — это Гарантия, что вы гарантируете человеку.
В любом случае человеку нужно что-то гарантировать,
а не так, что «мы продаем, а дальше уже разбирайтесь
с товарами сами».
Когда человек купил, то он должен понимать, а что
произойдет, если товар сломается? Он будет задавать
такие вопросы, и вы должны отвечать: «Пожалуйста,
возвраты мы принимаем, пожалуйста, не вопрос. Мы
отправим вам сначала товар на замену, а потом полу-
чим возврат — пожалуйста, не вопрос».
Гарантий может быть огромное количество, и об
этом тоже можно подумать, что конкретно вы готовы
гарантировать самостоятельно от своего интернет-ма-
газина или от поставщика.
Гарантия от поставщика — это хорошо, но стан-
дартными гарантиями от поставщика пользуются все
109
интернет-магазины. Например, обычно поставщик

говорит: «Мы принимаем товары в течение месяца.
Или в течение года, пожалуйста, возвращайте нам
товары».
Все интернет-магазины в своих гарантиях указыва-
ют это, и вы выделяться в этом плане не будете. Если вы
скажете, что вы даете гарантию на 3 года и ремонт бес-
платно, то 90% человек про это забудут. Кто-то просто
потеряет гарантийный талон и скажет: «А, ладно, меня
без гарантийного талона не примут» и даже не позво-
нит. Но кто-то останется. Но при этом, если вы обслу-
живаете такого клиента, то он может стать вашим по-
стоянным клиентом и рассказать о вас своим друзьям.
Не нужно негативно относиться к клиентам, кото-
рые пришли к вам через 2 года и сказали: «У меня сло-
малось». Сделайте им хороший сервис, может быть, это
будет ваш новый постоянный клиент, который к вам
начнет приводить людей.
Есть еще информация в магазине, страница О нас.
Вы рассказываете о себе, можно выложить свою фото-
графию, чтобы показать людям, что вы действительно
существующий человек. Если у вас организация, то вы
можете выложить людей, которые вместе с вами рабо-
тают. Опять же, это элемент, который повышает дове-
рие к вашему интернет-магазину.
Какая еще информация нужна на сайте? Отзывы
и Ответы на вопросы. У многих людей будут возни-
кать вопросы к тому, как купить на вашем сайте, как
выбрать товар. Если вы продаете какие-то техниче-
ски сложные товары, то они опять же спросят: «Гаран-
тия — это гарантия, это возврат, а как вернуть? Как об-
стоят дела с возвратом?»
110
То есть он должен послать обратно, какую-то бумаж-

ку прислать, что-то еще? Если он в другом городе жи-
вет? Как происходит Оплата и доставка? Через сколько
дней он получит товар?
Вот это огромное количество вопросов, которые
могут быть у человека. По-хорошему, ответы на са-
мые распространенные вопросы нужно написать в со-
ответствующем пункте раздела «Ответы на вопросы».
Чтобы человек, когда у него возникает вопрос, мог на-
жать туда и прочитать. На некоторых сайтах встречает-
ся даже инструкция в картинках, как оформить заказ:
здесь нажимаете сюда, здесь вводите такие-то данные.
Можно и так сделать, очень хорошо работает.
Отзывы. Их нужно обязательно собирать. Для нача-
ла, если вы открываете новый интернет-магазин, то от-
зывов у вас пока не будет. Но не нужно придумывать
свои отзывы, иначе можно сильно подмочить свою
репутацию.
Буквально недавно был случай, когда владелец ма-
газина сам себе написал отзыв: «Классный магазин,
я здесь себе покупал, вообще все супер». Потом ему на-
писали: «Слушай, магазин создан 2 недели назад, как
ты успел купить?» А там была книга по подготовке к эк-
заменам: «Я купил ее здесь и классно сдал». — «Как так
получилось? Магазин создан две недели назад, а ты
купил неделю назад и уже подготовился к экзаменам
и сдал?». Непонятно.
Поэтому лучше отзывы не совсем о магазине писать,
а лучше отзывы писать о товарах в магазине. О каче-
стве обслуживания. Есть два варианта получения отзы-
вов на старте. Либо вы просите своих знакомых, кото-
рые вас хорошо знают, написать правду, как здорово вы
111
работаете с людьми. Пусть они напишут правду о вас, мо-

жет быть, вы им уже что-то продали. Может быть, вы уже
что-то продали кому-то через Avito.ru. Пусть напишет от-
зыв о вас, как о продавце, и можно разместить сюда.
Второй вариант — писать отзыв о товарах. Отзы-
вы о товарах можно брать на сайтах типа Amazon.com.
Просто ищите такой же товар, если это не конкретно
российское производство. Ищите отзывы на Amazon.
com, можно на Ozon.ru. С Ozon.ru — придется перепи-
сывать, с Amazon.com — придется переводить, но это
лучше, чем ничего, для начала.
Показать товар лицом

Картинки на сайт мы добываем тремя способами.
1. Вы берете эти картинки у поставщика. У неко-
торых поставщиков есть готовые фотографии това-
ров, они предоставляют их спокойно и разрешают
использовать.
2. Google-фото и Яндекс.Картинки (images.google.
ru, images.yandex.ru). Вы просто вбиваете наименова-
ние вашего товара, выбираете изображение, сохраняе-
те себе на компьютер и просто заливаете себе на сайт.
В принципе, еще можно брать у конкурентов, хотя по-
том можно нарваться на неприятности.
3. Фотографировать самому. Конечно, это стоит де-
нег, поэтому начинать с этого не стоит.
Когда вы только открываете свой интернет-мага-
зин, вы либо обращаетесь к поставщику, либо ищите
в Google-Картинках.
Следующий вопрос: как сделать тексты уникаль-
ными?
112
Одностраничные сайты
1. Написать их самому.
2. Взять текст у конкурента и переписать его свои-
ми словами. Либо то же, но силами фрилансера: нани-
мается человек, которому платятся деньги — от 100 ру-
блей за 1000 знаков. Понятное дело, что чем дешевле,
тем хуже будет качество. Поэтому, честно говоря, луч-
ше брать за 200 рублей за 1000 знаков, потому что та-
кие люди все-таки получше пишут. В общем, чем доро-
же, тем лучше.
Для начала можно и самому написать. По большому
счету у вас получается такая ситуация. Вы тестируетесь
с не уникальными текстами, потом вы начинаете про-
давать, и у вас появляются деньги, которые вы можете
потратить на уникальные тексты. Один из магазинов,
который мы тестировали сразу с уникальными текста-
ми — мы вложили в тексты порядка 15000 рублей, что-
бы сделать их уникальными сначала. Но смысла в этом
не было.
Одностраничные сайты
С 2012 года в Рунете одностраничные сайты (их еще
называют «лэндинги» или «landing page») стали наби-
рать обороты, и, если раньше в основном продажи де-
лались через классические интернет-магазины, то сей-
час используются и новые модели продаж.
Что такое одностраничный сайт?

Из названия понятно, что у этого сайта есть всего
одна страница. Как правило такие сайты предлагают
один товар (услугу), либо небольшой ассортимент.
113
Преимущества одностраничных сайтов перед мно-

гостраничными — простота, а так же направленность
на одно действие. Если на многостраничном сайте по-
сетитель может «ходить» по каталогу, смотреть стра-
ницы, читать блог нашего магазина, то есть делать
множество действий, то на одностраничном сайте
ему предлагается товар и возможность его приобре-
сти и все.
Такая простота и направленность позволяют увели-
чить конверсию сайта из посетителя в покупателя, то
есть при том же количестве посетителей на Ваш сайт
у Вас становится больше клиентов.
Одностраничный сайт объединяет в себе те же прин-
ципы и детали, что и многостраничный.
Должен быть каталог (даже если это всего один то-
вар), маркетинговые инструменты и т.д.
На нашем сайте Вы можете почитать подробную
статью об одностраничных сайтах, схемах построе-
ния, способах их использования. Наберите в поиско-
вой строке Вашего браузера эту ссылку, чтобы прочи-
тать статью http://bit.ly/LzwCxe
Пример нашего одностраничного сайта с оборотом
988 815 рублей за 3 месяца: www.imarants.ru
Обратная связь по пятой главе

Вопрос 1:
Объясните, зачем несколько доменов для одного сайта, в чем смысл
услуги?
Некоторые интернет-магазины покупают несколь-
ко доменов, чтобы их не заняли конкуренты. Мы уже
114
Обратная связь по пятой главе
приводили пример с «Trends Brands» (www.trendsbra-

nds.ru) у них была такая проблема. Когда мы начали
с ними работать, я зашел к ним, но набил не через «е»,
как у них написано, а через «а», читается точно также.
И там был совершенно другой интернет-магазин реди-
рект, то есть какие-то конкуренты взяли и выкупили до-
мен и перенаправляли уже на свой сайт-трафик.
Неважно, оставался ли у них этот трафик или нет,
но сам факт остается фактом, что трафик перенаправ-
лялся на их сайт. И ошибки такие могут быть у мно-
гих людей. Поэтому если вы уже добиваетесь каких-
то хороших продаж, то лучше выкупить все «рядом
стоящие» домены, пока их не выкупят конкуренты.
«Trends Brands» (www.trendsbrands.ru) — это хоро-
ший интернет-магазин, с хорошими продажами, вы-
сокой посещаемостью, поэтому у них за домены уже
идет война.
Вопрос 2:
Какие могут быть нюансы при использовании взломанных платных
CMS? Например, Simple.
У вас, скорее всего, будет отсутствовать техниче-
ская поддержка. Даже самописная CMS, которая стоит
вообще 15000 рублей и многих устраивает, потому что
сайт быстро выбивается в топы поисковиков, но дело
не в этом. Нюанс один — в какой-то момент сайт могут
взломать, а кто за это отвечает — непонятно.
Поэтому взломанными CMS советуем не пользо-
ваться. В какой-то момент вы можете нарваться на то,
что какой-то веселый студент захочет проверить свои
хакерские способности, и потом придется разбираться
с этой проблемой самостоятельно.
115
Вопрос 3:
Если уже .com приобретен, что делать?
Приобретайте .ru.
Вопрос 4:
Допустима ли на сайте сторонняя реклама и какая?
Нет, недопустима, потому что интернет-магазин для
пользователя должен быть конечным пунктом. Если че-
ловек пришел к вам купить, а на вашем сайте есть сто-
ронняя реклама, то посетитель нажмет на рекламу и уй-
дет от вас. Зачем же тогда создавать интернет-магазин?
• Зарегистрируйте сайт на одной из Saas платформ
(список платформ вы найдете ниже)
• Заполните сайт товарами
• Заполните страницы сайта
• Укажите контактные данные
Сервисы для создания сайтов

• www.insales.ru
• www.umi.ru
• www.advantshop.ru
• www.nethouse.ru
• www.shoparenda.com
Сервисы для создания одностраничных сайтов

• www.lpgenerator.ru
• www.lpmotor.ru
116
Глава 6.
Маркетинговые
инструменты
вашего сайта
Чем привлечь клиента?

На вашем сайте обязательно должны быть инстру-
менты по привлечению внимания покупателя в виде
конкретных выгод. И не только на Главной странице.
Здесь все зависит от того, что технически ваш сайт по-
зволяет сделать.
Если вы можете расположить на любой странице
сайта все, что угодно, то располагайте выгоды на всех
страницах. Выгоды должны изображаться в виде кар-
тинок + текст. Текст должен совпадать с той картин-
кой, которая изображена. Что это может быть?
• вы дарите подарок каждому человеку;
• у вас расширенная гарантия, не такая как у всех
интернет-магазинов (например, не 1 год, а 3 года);
• человек может примерить вещи при доставке,
ему присылается 3 вещи — он может выбрать
одну (2 уедут обратно вместе с курьером);
• доставка в тот же день по Москве;
• куча форм оплаты.
117
Глава 6. Маркетинговые инструменты вашего сайта
Выгод можно придумать действительно много.

По-хорошему 3–5 выгод в интернет-магазине — это
нормально, 5 выгод — это супер. Естественно, каж-
дая такая картинка + текст должны вести на страни-
цу с описанием этой выгоды. Либо на одну страницу
со всеми выгодами.
Человек видит, что у него на каждой странице изо-
бражена картинка, он присматривается: «О, класс!
Я могу сегодня в 9–00 заказать, а в 12–00 мне уже при-
возят. Супер!»
Также человек должен видеть знак гарантии на сай-
те. Не обязательно, чтобы гарантия располагалась в са-
мом верху — сбоку, либо снизу. Все зависит от интер-
нет-магазина. Но человек должен видеть, что у него
есть возможность вернуть товар. Он нажимает на га-
рантию. Попадает, как минимум, на «страницу гаран-
тии», читает, что он может вернуть товар, проникается
доверием и продолжает дальше на вашем сайте выби-
рать товар.
Что такое up-sell и cross-sell?

Это интересные инструменты. На каждом сайте
(в идеале, конечно, когда есть много денег) строятся
программные модули. Они определяют, что человек
просмотрел. И на основании того, что человек просмо-
трел, ему уже показываются другие товары из той же
категории. Либо выводятся товары, которые ему могут
понравиться.
Если у вас такого начала нет, то придется это де-
лать вручную. В каждый товар, который вы создаете
самостоятельно, вы добавляете: «Вы также можете
118
Пишите клиентам письма
посмотреть вот такие и такие товары». И показывае-

те человеку товары такой же категории.
Вы можете советовать, что еще может понадобить-
ся человеку? Вот человек покупает фотоаппарат. Тогда
ему можно сразу выводить объективы: «Для этого фо-
тоаппарата вам подойдут такие-то объективы».
Это и есть up-sell, cross-sell. Вы либо предлагаете
человеку купить что-то дополнительно, либо приобре-
сти не этот товар, а другой. К примеру, этот товар ему
не совсем нравится, ему надо выйти и тут он натол-
кнулся на еще одну картинку. Вот такая штука.
Желательно делать все следующим образом: в боко-
вом меню можно располагать разные аукционные ски-
дочные товары, которые вам нужно сбыть или от ко-
торых вы получаете большую прибыль. Боковое меню
будет видно на всех страницах. На страницах товаров
вы предлагаете уже те товары, которые могут допол-
нять тот товар, который вы продаете.
Пишите клиентам письма

По-хорошему стоит автоматизировать заказы кли-
ентов и присылать им письма. Вы видите, что вам при-
шел заказ. Вы заходите в админку сайта и изменяете
статус «заказан» на «заказ принят». В этот момент кли-
ент получает письмо «Ваш заказ принят в обработку,
ждите звонка оператора».
Когда человек оформляет заказ, он тоже получает
письмо: «Ваш заказ оформлен, подождите, когда его
примут в обработку» или «Его примут в обработку в те-
чение часа и позвонят вам». Человек сразу понимает,
что будет происходить дальше.
119
Далее человеку позвонили, отправили доставку,

письмо «Заказ отправлен в доставку, в течение стольких-
то часов вы получите этот товар».
Письмо мы пустим, когда заказ доставлен. Вы ста-
вите статус «Заказ доставлен», и человеку отправля-
ется письмо, в котором написано: «Спасибо за заказ
в нашем интернет-магазине». Можно после этого от-
править человека написать отзыв — это очень хорошо.
Потому что если покупатель действительно доволен
доставкой в вашем интернет-магазине, то он оставит
свой отзыв.
Вы можете просто поблагодарить клиента. Сказать:
«Покупайте в нашем магазине еще», либо «Вы можете
записаться в нашу рассылку». Можно отправить чело-
века в Анкету, где он просто отметит те пункты, кото-
рые ему понравились, и подпишется на рассылку. За-
помните: не нужно отпускать человека по принципу
«Доставили — и хорошо». В этом случае вы оставляете
человека самим с собой.
Зачем вам нужны счетчики?

Счетчики на сайт можно установить двух типов:
1. Яндекс. Метрика.
2. Google Analytics.
Зачем же устанавливаются счетчики на сайт? Для
того чтобы вести веб-аналитику. Веб-аналитика —
очень важная вещь в интернет-магазине. Вы должны
знать, сколько человек приходит к вам на сайт, сколь-
ко из них покупает, сколько вываливается. На основа-
нии данных веб-аналитики вы можете понять, что вам
нужно исправить:
120
Зачем вам нужны счетчики?
• проработать рекламную компанию;

• изменить Главную страницу;
• усилить страницы Каталога товаров или что-то еще.
Счетчики нужно ставить. Для начала, если вы
не сильно разбираетесь в веб-аналитике, ставьте Ян-
декс.Метрику. Но очень сильно советуем изучать Google
Analytics. Он позволяет выводить гораздо больше раз-
личных отчетов. И отчеты там более функциональ-
ные. Поэтому Яндекс.Метрику ставьте сразу. А Google
Analytics поставьте и начните изучать.
Ставится Яндекс.Метрика очень легко. Заходите
на metrika.yandex.ru и создаете новый счетчик. Там
сразу выведется код, вы его размещаете у себя на сай-
те в нижнем меню, где-нибудь внизу страницу. На мно-
гих SaaS-решениях типа InSales, UMI уже есть пункт
для счетчика. Вы просто там его размещаете, сохраняе-
те — и у вас уже пошла статистика по показам.
Дальше можно создать цели, которые заполняют-
ся в редактировании счетчика. Цели нужно прописы-
вать именно по URL, то есть ссылке. Вы сами, на своем
сайте, проходите все этапы заказа. Вы кладете то-
вар в Корзину, проходите в Корзину, копируете ссыл-
ку и ставите ее в соответствующую цель, которую на-
зываете «Переход в Корзину», нажимаете ОК. Вторую
цель ставите «Заказ оформлен». У вас получаются две
очень важные цели — это «Переход в Корзину» и «По-
купка Товара».
Почему именно эти цели важны? Вы должны от-
слеживать, сколько людей из тех, кто пришли к вам
на сайт, положили в Корзину товар. И сколько из тех
людей, которые положили товар в Корзину и прошли
в эту Корзину — сколько из них купило в итоге товар.
121
Почему счетчики Google и Яндекс не совпадают?

На самом деле это очень глубокая тема. Потому что
они по-разному рассчитывают входящих людей. Даже
количество визитов может быть разное. Яндекс.Метри-
ка очищает cookies через полчаса. Вы открыли сайт, за-
были про него, а через 40 минут вернулись и начали
«активничать» там. Это засчитывается как два визита.
Большинство счетчиков в Интернете — это просто
счетчики, которые считают только количество показа-
телей. Если вы хотите проводить веб-аналитику, то это
Яндекс.Метрика и Google Analytics. Больше хороших
вариантов нет.
По поводу онлайн-консультанта. Если вы хотите раз-
мещать онлайн-консультанта, то обязательно присут-
ствуйте в сети определенное время. Либо вы, либо ваш
сотрудник. Кто-то должен быть обязательно.
Если вы определяете, что у вас с 9–00 до 19–00
100% будет онлайн-консультант, то в это время кто-
то должен сидеть перед компьютером. Если вы сами
принимаете заказ и сами развозите, то не ставьте
онлайн-консультанта.
Вы можете поставить оффлайн-консультанта, ко-
торый будет принимать вопрос человека на телефон.
А вы в течение определенного времени сами перезво-
ните и ответите.
Какие товары на вашем сайте?

Есть товары-локомотивы, есть товары сопутствую-
щие, есть товары-хиты.
Локомотивы — это те товары, которые будут встре-
чать посетителя: «Здравствуйте! Я такой-то товар,
122
Какие товары на вашем сайте?
покупайте меня». Это могут быть недорогие товары,

с которых посетитель начнет знакомиться с вашим сай-
том. Тут нужно все по нишам разграничивать.
Если ваша ниша — это продажа такого товара, ко-
торый человек покупает один раз в жизни, то ему то-
вар-локомотив не нужен. Однако в большинстве ниш
без товаров-локомотивов никак.
Что имеется в виду? Допустим, магазин одежды мо-
жет встречать своих посетителей простыми футболка-
ми «Купите 3 футболки, 4 бесплатно», либо «2 футболки
+ 3 в подарок». Это товары-локомотивы.
Человек смотрит: «Так тут цена всего 2000 рублей
за 4 футболки, я куплю такие». Он уже познакомился
с вашим интернет-магазином, может записаться в рас-
сылку. И может стать вашим постоянным клиентом.
Далее вы уже продаете более дорогой товар.
Сопутствующие товары — это те товары, которые
с нуля так просто не продаются. Вот чехлы для iPhone.
Их в принципе можно продавать с нуля. Однако если
у вас уже есть интернет-магазин телефонов, iPаd, то
чехлы очень хорошо продаются как сопутствующий то-
вар. Просто с нуля они не очень идут, а человек покупа-
ет себе iPhone и ему сразу предлагается: «Не хотите вы
к этому iPhone взять такой-то чехол? У нас есть вот та-
кой выбор, пожалуйста».
Если система крутая, то она сможет определить маль-
чик или девочка зашли на сайт и предложить им свой ва-
риант. Это вообще отлично. Но если система простая, то
клиенту предлагаются и те, и другие варианты: унисекс.
Сопутствующие товары обычно недорогие, они
не очень хорошо продаются отдельно, но зато хорошо
продаются так: «Не хотите ли добавить эту штуку?».
123
Если сравнить с одеждой, то к ней как сопутствующие

товары можно подавать ремни. Человек купил себе
джинсы, ботинки и ему предлагается в тон к ботинкам
купить ремень.
Хиты. Как вариант еще можно использовать их. Тот
же iPhone-5 — это хит. Если вы продаете iPhone, и у вас
появился iPhone-5, то все — это хит. На Главной стра-
нице, «покупайте у нас», хит будет занимать полови-
ну места. Чем больше спрос, тем ярче он должен вы-
глядеть у вас. Хиты выбираются как раз за счет спроса.
Обычно это какие-то новые товары.
Самый яркий пример — продукция компании Ap-
ple. Они создают какой-то безумный ажиотаж. Поэто-
му их используют для привлечения внимания на себя
магазины электроники.
Футер, шапка и Usability.

В шапке сайта обычно располагается меню. Не нуж-
но делать на Главной странице огромные картинки. Вот
вы пришли к нам, и вас встречает веселая семья, не-
понятно почему фотография семьи. Здесь нужно пони-
мать, что человек пришел в интернет-магазин. И ему
хватит короткой шапочки с контактной информацией
и с названием сайта. Дальше должно идти меню.
Меню зависит от ниши. Если у вас будет большой
интернет-магазин, то нужно думать, что и как конкрет-
но размещать. А для начала в меню хватит следующих
пунктов:
• Каталог
• О нас
• Доставка и оплата
124
Футер, шапка и Usability.
• Гарантии
• Отзывы
• Контакты
• Ответы на вопросы
Этих пунктов для начала достаточно. Также в шап-
ке должна располагаться Корзина. Она должна быть
в правом верхнем углу. В любом случае — это уже при-
вычка у всех людей. На 99% это будет действовать в по-
ложительную сторону.
В футере может располагаться различная информа-
ция. Обычно там размещают меню в виде карты сайта.
Например:
• Как с нами связаться
• О нас
• Контакты
• Адреса магазинов
• Категории товаров
• Повтор верхнего меню
Там можно давать и ссылки на социальные сети.
В футере располагается повторная информация и та
информация, которая не совсем важна на вашем сайте.
На вашем сайте главное, чтобы человек купил, а вы
продали. Если будет как-то по-другому, значит это
не интернет-магазин. Поэтому всю неважную инфор-
мацию скидывают в футер. Если кто-то хочет, тот дой-
дет до футера и покликает там.
А теперь Usability. Что такое Usability?
• Простота.
• Логичность.
• Удобство.
Чем проще ваш сайт, тем лучше. Если на ваш сайт
заходит человек, который плохо общается с Интернетом
125
и не понимает у вас ничего — это плохо. Один из на-

ших товарищей из компании UMI рассказывал, что для
тестирования он пользуется услугами своей мамы.
Мама плохо разбирается в Интернете, он ее зовет
и говорит: «Тут все понятно? Купи что-нибудь?». Если
она говорит: «Все понятно», покупка происходит без
особых проблем и без напряжения. Значит все ОК, зна-
чит сайт простой и понятный. С сайтом должно разби-
раться как старшее поколение, которое с Интернетом
не росло, так и младшее поколение — 6-летний ребе-
нок, который еще многого не знает.
Второй пункт — это логичность. На вашем сай-
те все элементы должны быть логично расположе-
ны относительно друг друга, и даже страницы. Если
человек заходит на страницу каталога, а у вас ин-
тернет-магазин одежды. Он заходит на страницу
с футболками, а там видит рубашки. Это нелогично
и непонятно: «Почему я зашел на страницу футболок,
я хочу выбрать футболки, а тут рубашки?». А вы по-
думали: «Какая разница — футболки, рубашки? И так
сойдет». Это плохо.
Вы должны сами в первую очередь проверить, похо-
дить по сайту, как покупатель, и посмотреть. Так вот,
если человек нажимает кнопку купить, то он действи-
тельно покупает, он переходит в Корзину. А если он на-
жимает «Положить в Корзину», то у него товар переле-
тает в Корзину, а он остается на месте.
По-хорошему, логичность выражается так. Если он
в Корзине нажимает на кнопку «Далее», то он не знает,
что будет далее, а если он нажимает на кнопку «Пере-
йти к оформлению заказа», то он уже понимает, что он
перейдет к оформлению заказа. Это пункт логичности.
126
Продающая сила текстов
Сайт должен быть удобным. Человек, который

к вам зашел, не должен испытывать проблем с удоб-
ством. Если он положил Товар в Корзину, а потом ему
нужно еще где-то эту Корзину найти, то это неудобно.
А если у него всплывает окошечко, что «Вы положили
такой-то товар в Корзину, хотите ли вы перейти в Кор-
зину или продолжить покупки?», то это удобно.
Сайт нужно делать, исходя из трех пунктов
Usability — это простота, логичность и удобство.
Продающая сила текстов

Итак, какие тексты должны быть на вашем сайте?
Каким образом их писать? Если вы будете писать тек-
сты самостоятельно, то эти правила вам пригодятся.
В первую очередь подчеркнем, что на главной стра-
нице часто пишут SEO-текст, который нужен для рас-
крутки. Такой текст можно расположить внизу. Но ни
в коем случае не наверху. На страницах описаний тоже
нужно будет добавить какой-нибудь SEO-текст. Но мы
делаем интернет-магазины для людей, поэтому нужно
писать именно продающие тексты.
Они будут нужны не во всех нишах. Есть множество
примеров интернет-магазинов, в которых нет текста.
Там больше идет упор на изображения, на удобство ра-
боты с пользователями. SEO-тексты обычно располага-
ются в каких-нибудь блогах, которые тоже на этом сай-
те можно найти. Но в некоторых случаях тексты будут
нужны. Тексты небольшие.
Человек приходит на сайт уже либо с желанием ку-
пить, либо ознакомиться с какими-то характеристи-
ками. Текст должен лишь подталкивать к покупке.
127
Текст лучше давать копирайтерам, если вы в себе

не уверены. Если уверены в себе, то вы можете писать
самостоятельно.
Что должен содержать текст?

Текст должен содержать заголовки. Для интернет-ма-
газинов большой текст не нужен. Один-два абзаца и один
заголовок. Если у вас получается большой текст, то раз-
бейте его на парочку абзацев. Так будет гораздо лучше.
Текст должен вызывать эмоции. Какие основные
слова, которые могут вызывать эмоции у потребителя?
Это такие слова: «представьте себе». «Представь себе»,
если вы к молодежной аудитории обращаетесь.
Нужно сделать указание на то действие, которое че-
ловек должен в своей голове сделать. «Вы можете ус-
лышать», если вы продаете что-то связанное со звуком,
музыкальные центры. «Вы можете услышать все самые
тонкие… вы можете услышать даже настроение авто-
ра». И все такое — «вы можете услышать, представить»,
и так далее.
Также можно использовать логику. Логика хоро-
шо работает, если у вас мужская аудитория. Вы долж-
ны увидеть проблему клиента, который пришел к вам
в магазин за каким-то товаром. Товар у вас есть, теперь
нужно показать мужчине, что именно ваш товар, имен-
но в вашем магазине, ему стоит взять.
Например, нужно купить колодки для машины. Мы
не знаем, какие колодки конкретно для нашей машины
мне понадобятся. Мы сначала идем и изучаем. Если по-
нимаем, что именно для нашей машины это подойдет,
то, что мы должны увидеть?
128
Магия продающих текстов
Мы должны увидеть марку своей машины. Мы

должны понять, почему именно этот товар нужно
взять: он дольше работает, дольше служит. В итоге ло-
гично получается? Имеет смысл взять этот товар, по-
тому что он в долгосрочной перспективе оказывается
дешевле, чем китайские подделки. То есть логику тоже
нужно описывать.
Следующий пункт, который важно обязательно учи-
тывать: в текстах не должно быть ошибок. Если у вас
в небольшом предложении две ошибки, даже одна —
это очень плохо. Что нужно сделать? Нужно обязатель-
но проверять в Word каждый текст, который вы выкла-
дываете на сайт. Word подчеркнет те слова, которые
ему покажутся неправильными.
Вы потом проверите конкретно эти слова. И сра-
зу поймете, правильно ли он отметил вам, либо такого
слова просто в Word нет. Обязательно проверяйте сло-
ва, потому что две ошибки даже на большой странице
уже играют не в вашу пользу.
Может показаться, что какой-то детский сад соз-
давал некоторые интернет-магазины. Скажите, ка-
кое может быть доверие, если на сайте есть ошибки?
К ошибкам относитесь очень серьезно. Обязательно
проверяйте запятые по два раза.
Магия продающих текстов

Обязательно используйте глаголы, не прилагатель-
ные, а именно глаголы. Что это означает? Это не класс-
ный, великолепный, супер-пупер товар, а это товар,
который делает такие-то и такие-то вещи. Человек дол-
жен понять, для чего ему этот товар нужен.
129
Прилагательные: классный, замечательный, вели-

колепный, новый, старый, большой, маленький и так
далее — человеку ничего не скажут. О размерах мож-
но судить по картинке. Но это не самое главное. Все та-
кие прилагательные, как «великолепный» и тому по-
добное — они пустые. Они просто займут у вас место.
Поэтому сконцентрируйтесь на том, чтобы пока-
зать, что конкретно делает ваш товар. Чем конкретно
он будет полезен для покупателя. Это основные прави-
ла, которые надо использовать в текстах на сайте. Осо-
бенно товарные предложения. Много писать не нужно,
если у вас только не информационный портал.
Сначала лучше сконцентрироваться именно на про-
дающем тексте, небольшом. И не уходить далеко в де-
бри. Потом, когда у вас сформируются продажи, вы
сможете больше информации добавлять, рассказывать
клиентам новости. Ссылки ставить. Но для начала луч-
ше писать небольшие тексты.
Где взять мастеров?

Вы, конечно, можете все сделать самостоятельно.
Но обычно самостоятельно все делается, когда есть
опыт. Если вы уже сделали один-два интернет-магази-
на, можете спокойно создать и третий интернет-ма-
газин. Причем, очень быстро. Потратить два-три дня,
заполнить, отшлифовать дизайн. Выкинуть сайт в Ин-
тернет и начать заливать туда трафик.
На первых порах так быстро может не получиться.
Вам стоит обратиться к фрилансерам. Это люди, ко-
торые сидят у себя дома и делают удаленную работу:
кто-то дизайн, кто-то программирование. Если у вас
130
Где взять мастеров?
сложный интернет-магазин или вы хотите сразу сде-

лать большой магазин, вам нужен будет программист
и дизайнер.
Выбирать лучше, конечно, по отзывам на сайте.
Сайтов есть много, но сейчас советуют free-lance.ru или
freelance.ru — это два самых крупных фриланс-ресур-
са. На первом сайте появились неприятные нововведе-
ния: фрилансер не может дать контакты работодателю,
работодатель не может дать контакты фрилансеру. Они
должны работать через Сделку без риска.
Все эти ограничения можно обойти. Но это непри-
ятный момент, который удлиняет срок общения с ис-
полнителем. Есть много других сайтов. Искать низ-
коквалифицированных работников можно на сайте
workzilla.ru.
Ищите исполнителей именно на сайтах фрилансе-
ров. Там сидят люди, которые конкретно занимаются
узкой сферой. Дизайнер занимается дизайном, выстав-
ляет свои работы и ищет себе работодателей. Если вам
нужен человек, который будет заполнять ваш сайт — это
контент-менеджер, его можно искать на workzilla.ru.
Это работа, которая не требует особых умений — взять
текст на каком-то сайте, закинуть на ваш сайт, залить
картинку и написать технические характеристики.
Если у вас 100 товаров, то самостоятельно сидеть
и делать все эти вещи мы очень не советуем. Ваша зада-
ча — развивать продажи, развивать свой интернет-ма-
газин, а не сидеть и заливать товар. Ищите того, кому
вам нужно будет только написать техническое задание
и контролировать исполнение.
Еще есть копирайтеры. Это люди, которые будут
писать или рерайтить тексты для сайта. Копирайтеров
131
также можно искать на фрилансе. Чем больше вы за-

платите, тем лучше. Качество работы с ценой все-таки
поднимается.
Уже не раз мы проверяли качество работы людей,
которые берут по 100 рублей за тысячу знаков, и 500
рублей за тысячу знаков. А есть еще 1000 рублей за ты-
сячу знаков. Наш совет: брать в копирайтеры людей,
начиная с 200 рублей за тысячу знаков. Если очень
жесткий бюджет, то берите за 100. Но качество будет
плохим.
Дизайн. Можно найти довольно-таки хороших ди-
зайнеров, которые вам тысяч за 20 рублей все сделают.
Это хорошие дизайнеры. Если искать дешевле, то мож-
но найти не очень хорошего дизайнера, который вам
сделает не то, что нужно. В любом случае, при работе
с дизайнером, обязательно показывайте ему макеты
страниц, разработанные именно вами. Потому что ди-
зайнеры бывают разные, они могут думать по-своему.
И если у них нет опыта создания интернет-магазина, то
стоит все-таки макеты создавать самому.
И вообще, настоятельно советуем начинать именно
с макетов, и делать их именно самостоятельно. Это са-
мое важное из того, что будет сделано вами на вашем
сайте. Если вы выбираете SaaS-решение, то тут многие
вопросы снимаются. И до будущих времен вам ни ди-
зайнер, ни программист, не нужен.
Программисты стоят по-разному, в зависимости
от задачи. Был случай, когда довольно хороший про-
граммист — молодой парень, студент делал доработ-
ки. Очень быстро и качественно решал все поставлен-
ные задачи, и стоил он достаточно дешево — за работу
1000 рублей. Но программисты должны разбираться
132
Обратная связь по шестой главе
в том движке, на котором будут работать. Им нужно за-

ранее написать, на каком движке у вас интернет-ма-
газин, чтобы он уже понимал, сможет он это потянуть
или нет.
Контент-менеджер, который будет заполнять ваш
сайт, стоит порядка 6–7 рублей за одно торговое наиме-
нование. Но тут все зависит от того, готов ли у вас кон-
тент. Если вы знаете: с этого сайта брать текст, с этого
фотографию, вы можете заявить цену в 7–8 рублей.
Если у вас все уже есть на компьютере, только нуж-
но залить на сайт, то 6 рублей хватит. Если же челове-
ку нужно будет искать, редактировать картинки, тек-
сты, то стоимость работы будет выше — 10–15 рублей
за наименование. Тут все от конкретной задачи зави-
сит. Какие-то рутинные вещи лучше отдавать на испол-
нителей. Если есть деньги, то лучше потратить деньги
сейчас, а самому заняться какими-то более важными
вещами. Общением с поставщиками, составлением
рекламы.

Вопрос 1:
Почему слово «Купить» лучше, чем «В Корзину»?
Для разных ниш лучше использовать разные сло-
ва. Если у вас продается тот товар, который покупа-
ют обычно по одному, то лучше использовать, конеч-
но, Купить. Был у нас интернет-магазин с диджейским
оборудованием — там не покупали к нему ничего.
Очень редко были заказы, которые состояли из 2, 3, 4-х
элементов. Поэтому в нем лучше использовать слово
133
«Купить». «В Корзину» — лучше использовать в одеж-

де, которую обычно берут пачками, в продуктах тоже.
Сначала человек набирает Корзину, а потом покупает.
Тут все зависит от ниши.
Если человек нажимает на кнопку «Купить», то са-
мый удобный вариант — всплывающее окно, допустим
посередине. «Вы положили такой-то товар в корзину.
Хотите ли вы оформить заказ?». «Да» или «Нет, хочу
продолжить дальше покупки».
Вопрос 2:
Про тексты. Если я сменил на сайте текст один на другой, лучший,
насколько его проиндексирует Яндекс и выдаст ли лучшие места
по запросам?
Нет такого понятия «лучший текст» — есть текст
уникальный, есть текст не уникальный. Есть SEO-
текст. Есть не SEO-текст. Как его Яндекс проиндексиру-
ет? Обычно он индексирует 1 раз в 2 недели. Добавьте
текст в webmaster.yandex.ru. Он будет быстрее индек-
сироваться. Есть еще продающий текст — он уже не для
поисковиков.
Вопрос 3:
Сколько по времени занимает загрузка сайта информацией?
Если начать продавать и не задумываться об уни-
кальных текстах, то, имея опыт, уйдет несколько дней.
Мы говорили об уникальных текстах — это тексты по-
сле тестирования, после начала продаж, когда уже все
пойдет. Запомните, все зависит от количества това-
ров, которые вы захотите загрузить. Если там 30 това-
ров, то 3 дня допустим. Может быть, 2 дня, может быть,
1 день. Но нужно посидеть и все сделать.
134
Вопрос 4:
Порекомендуйте, пожалуйста, движок для магазина.
Нужно исходить из того, что у вас есть. Если у вас сей-

час на данный момент бюджет ограничен, у вас нет лиш-
них денег для того, чтобы потратить на движок, смотри-
те в сторону InSales или в сторону UMI. Два движка для
магазина, которые вы будете оплачивать раз в месяц.
Если вы все, о чем здесь написано, хорошо усвоите,
то у вас через месяц уже должны пойти продажи. И вы
первый год можете работать на этом движке. За год вы
заплатите 12 тысяч. Допустим, на UMI год стоит 12 ты-
сяч. Смысла покупать сейчас движок — нет. Это если
у вас такая ситуация.
Если у вас есть свой магазин, уже реальный, кото-
рый продает, вы точно знаете, что этот товар будет про-
даваться и в интернете, или у вас опыт какой-то не-
большой есть в продаже в Интернете, можете купить
движок, но, опять же, это лучше на будущее оставить.
Для начала можно начать с небольших движков.
Вопрос 5:
Что лучше — UMI или InSales?
Разница между UMI и InSales следующая. InSales ка-
жется с первого взгляда серьезнее. У него большой функ-
ционал. Хотя UMI сейчас тоже добавляет. Они не стоят
на месте, но основной минус InSales в том, что в какой-
то момент вы поймете, что продаж много, а вы не смо-
жете выкупить этот сайт, и если вы будете создавать уже
новый сайт на каком-то готовом движке, вы можете по-
терять позиции в поисковиках. Плюс адекватный та-
риф, по-моему, стоит от полутора тысяч рублей, на UMI
135
все тарифы стоят 900–990 рублей в месяц. UMI немнож-

ко проще в редактировании информации на сайте.
С InSales еще придется разбираться, и кое-где ре-
дактировать html, в UMI — даже можно порой в html
не залезать, а просто редактировать на сайте. Там
очень простая система. Плюс UMI еще в том, что мож-
но потом выкупить сайт UMI CMS и уже поставить себе
на хостинг. И работать, как хотите. Дальше ваша рабо-
та идет без потери в поисковиках.
Вопрос 6:
Хочется самому во всем разобраться, все пригодится в жизни.
Собственнику бизнеса лучше разбираться в мар-
кетинге, в построении бизнес-схем. Ваша цель — на-
чать продажи, увеличить продажи, настроить систему
на автомат и заниматься другим бизнесом. Вот ваша
цель. Не ваша цель сидеть и в течение трех лет самому
доставлять товар. Это неправильно. Если вы три года
самостоятельно доставляете товар, значит, что-то тут
не так, значит, что-то вы делаете неправильно. Поэтому
вам не нужно разбираться в том, как программировать,
как делать дизайн. Если вы хотите быть бизнесменом,
вам это вообще не понадобится. Вы будете находить
людей, которые будут делать это. Какой смысл делать
интернет-магазин, чтобы разбираться в дизайне?
Вопрос 7:
QUIK можно использовать?
QUIK лучше использовать, если вы не хотите де-

лать интернет-магазин. У вас есть сайт, вы можете
сделать там магазинный QUIK, добавить себе на сайт
136
предложения небольшие, топовые, но это не интернет-

магазин, это просто виджет.
Вопрос 8:
Почему WordPress не подходит?
WordPress — это CMS для создания блогов, а не для

интернет-магазинов. Поэтому всей полнотой функци-
ональности WordPress не обладает. Это во-первых. Во-
вторых, с WordPress вы намучаетесь. Там нужно все
время лезть в настройки, в html. Но смысл себе соз-
давать сложности? Мы уже говорили про бесплат-
ные движки: бесплатные движки — это сразу большие
неприятности.
Вопрос 9:
Просто ли будет перейти с InSales на UMI и наоборот?
Пока у вас нет продаж — просто. Потом уже смысла

не имеет переходить с одного на другое.
Понимаете, ссылки формируются по-разному.
У каждого интернет-магазина код разный, и вы, попа-
дая в топ Яндекса, вдруг меняете движок. Яндекс смо-
трит, что по старой ссылке ничего нет, и убирает эту
страницу из поиска.
И у вас заново сайт начинает подниматься. Мы не-
которое время назад познакомились с ребятами, кото-
рые продавали свои услуги по созданию лестниц в кот-
теджах. Такая серьезная услуга, дорогая. Они сменили
движок — у них сайт просел, продажи упали. Вот и все.
Поэтому с движка на движок сильно перепрыгивать
не стоит, но в будущее смотреть тоже важно. Понимаете,
137
с InSales тоже можно перейти на дорогой движок. Но вам

потребуется помощь программиста, который оставит
всю ту сделанную структуру, а это стоит приличных
денег.
• Внедрите маркетинговые инструменты на сайт
(отзывы, гарантии, выгоды)
• Установите на сайт системы метрик
• Продумайте акции, которые Вы будете делать в те-
чение следующих 2 недель, чтобы подогревать ин-
терес Ваших потенциальных клиентов
• Напишите продающий текст для страниц Вашего
сайта или закажите его у копирайтера
138
Глава 7.
Реклама как искусство:
на что способна AIDA?
Арсенал рекламных инструментов

Какие у нас есть варианты рекламы? Это контекст-
ная реклама. Можно использовать SEO-продвижение.
Есть так называемая тизерная реклама. Есть социаль-
ные сети, причем, две подкатегории. Есть возможность
работать по партнерским программам, как с вашей
стороны, так и со стороны ваших партнеров, и, как ва-
риант, e-mail-маркетинг.
Давайте разберем их по пунктам. Начнем с того,
как должна действовать реклама. Есть такая извест-
ная модель. Называется она AIDA. Расшифровывается
как внимание (Attention), интерес (Interest), желание
(Desire) и действие (Action). В конце еще добавляется
иногда S, как Satisfaction — это удовлетворение.
Внимание. Реклама должна привлекать внимание,
неважно, какая она будет — контекстная реклама, ти-
зерная реклама, реклама в социальных сетях — она
должна привлекать внимание. Дальше, после того, как
реклама привлекла внимание.
139
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Интерес. Реклама должна «цеплять» человека. Че-

ловек прочитал, и он либо не заинтересовался, пошел
дальше, либо заинтересовался. А значит, начал читать,
начал понимать, о чем это. Запомните, все это происхо-
дит за считанные секунды.
Дальше у него возникает желание. Реклама должна
создавать желание нажать на кнопку.
И следующий пункт — действие. Человек нажима-
ет на вашу рекламу и попадает на ваш сайт.
Теперь в идеале должно наступить удовлетворе-
ние — Satisfaction. Человек, попадая на сайт, должен
видеть то, что вы ему обещали в рекламе. Если написа-
но в рекламе: «валенки дешевые, купить, прямо сейчас
в Москве», человек попадает на сайт. А там ему предла-
гаются какие-то дорогие валенки от известных кутю-
рье за 2000 долларов, и он говорит: «Что это такое во-
обще?!» — и уходит. Никакого удовлетворения нет.
А если он заинтересовался, подумал: «Не купить
ли мне сегодня валенки, зима скоро», — сделал дей-
ствие, зашел, а там действительно дешевые валенки.
Самые дешевые в Москве валенки, там так и написа-
но: «Самые дешевые в Москве валенки», и еще: «Хит се-
зона и распродаж». Он говорит: «Вот, отлично, супер.
Я удовлетворен!»
Ваша реклама должна быть связана с тем, что че-
ловек находит на вашем сайте. Если вы даете рекла-
му, а на сайте совершенно другая информация — это
плохо. Связь должна быть. Вы подаете рекламу, чело-
век попадает на сайт, и понимает, что он нажал на ре-
кламу валенок — он видит валенки, он нажал на ре-
кламу дешевых валенок — он видит реально дешевые
валенки.
140
Зачем вам блоги и форумы?
Если он попадает на главную страницу, где обувь во-

обще вся (это часто происходит, как ни странно). Рекла-
ма валенок, а человек попадает в интернет-магазин об-
уви, на главную страницу. Потом ему еще надо куда-то
потыкать, сделать несколько кликов, и попасть на нуж-
ные ему валенки. Это кошмарная вещь. Всегда давайте
рекламу конкретного объявления на конкретный товар.
Казалось бы, очевидные вещи, но эти ошибки мы
видим сплошь и рядом.
Зачем вам блоги и форумы?

Итак, блоги и форумы. Когда вы только-только от-
крываете свой интернет-магазин, который еще в раз-
работке и контентом не наполнен, вы уже можете на-
чать продавать. Продавать через блоги и форумы.
Есть в Интернете сайт habrahabr.ru. Посмотрите про
него потом информацию. А сейчас одна история. Чело-
век решил продавать (живет в Австрии), хотя он наш
бывший соотечественник. Но он там живет и работает,
и он захотел создать интернет-магазин.
Проанализировал ниши, поставил себе цели: сколь-
ко должен стоить товар, сколько должна быть маржа,
выбрал в качестве товара переходники с micro-SIM
на SIM, или с mini-SIM на SIM.
Но в первую очередь он раскидал информацию
по разным блогам и форумам, которые посвящены
устройствам Apple, и технологическим новинкам. Ос-
ветил буквально десять или двадцать форумов и бло-
гов. В некоторых блогах он вывесил рассказ, а не про-
сто объявление «купите здесь». Там было хорошее
описание и слова: «купить можно здесь».
141
И у него практически сразу пошли продажи. Не-

большие. Потом больше, больше, больше. Он 30 ты-
сяч евро заработал за месяц. Естественно, он постав-
лял товар по всему миру, по России было бы меньше.
Но таким образом можно начинать. Можно использо-
вать блоги и форумы для своей рекламы. Найти то, что
по вашей тематике, написать какую-то статью и ски-
нуть ссылку на свой сайт. Главное, что статья была ин-
тересная и размещали Вы ее там, где ее действительно
будут читать.
Если у вас уже создан интернет-магазин, вы тоже
можете использовать блоги. Если он еще не создан, вы
можете уже сейчас начать выкладывать на различных
форумах объявления о продаже товаров, и смотреть
на покупательскую способность. Форумы потом обяза-
тельно стоит использовать. Мы активно использовали
социальную сеть для ди-джеев: promodj.ru, на которую
закидывали просто описание товаров с сайта.
Причем некоторые описания товаров на этом сайте
оказывались в поисковике выше, чем наш сайт. Пото-
му что на promodj.ru уровень показателей для поиска
был выше, чем на нашем сайте. Естественно, поиско-
вики запихивали его выше, чем наш сайт. Но человек
заходил туда, читал описание, внизу видел ссылку «ку-
пить» и приходил на наш сайт.
Можно использовать различные известные сайты,
форумы и блоги. Можно вручную закидывать туда ин-
формацию. Это может быть описание со ссылкой «ку-
пить здесь». Можно написать уникальный текст, расска-
зывающий о преимуществах товара и снова со ссылкой
«купить здесь». Можно просто писать, искать места,
где люди общаются на какую-то тему. Допустим, ищут,
142
Как блоги и форумы помогут вам продавать больше?
где купить такой-то товар, либо просто его обсужда-

ют: «А как вы относитесь к этому», — и туда размещать
ссылку.
«Знаете, я тоже использовал этот товар, мне понра-
вился, купил, вот кстати, здесь». Только не топорным
методом пишите, а подумав: каким образом можно бу-
дет донести до посетителей этого форума, что вот тут
можно купить этот товар.
Стоит поискать форумы и блоги в первой двадцат-
ке Google и Яндекса, по различным запросам. Потому
что человек всегда ищет отзывы о товаре. Вы продае-
те джинсы Levis, вводится «джинсы Levis отзывы». Все
смотрят, какие форумы и блоги выводятся на эту тему.
Вы пишете туда свои объявления, тексты которые опи-
сывают товар.
Как блоги и форумы помогут вам

продавать больше?
Во-первых, если блоги и форумы выводятся в пер-
вых местах, то у них хорошие показатели ТИЦ и PR,
ссылочная масса у вас будет хорошая. И вы сами того
не осознавая, создаете себе ссылки на свой сайт, это по-
лезно для SEO. (с 1 января 2014 года в компании Ян-
декс введены изменения, и пока что не известно будут
ли в итоге влиять внешние ссылки на позицию Вашего
сайта в поиске).
С другой стороны, люди, которые будут искать от-
зывы по тому товару, который вы продаете, будут по-
падать на сайт и видеть: вот здесь человек написал, что
он купил в таком-то месте. Они переходить на ваш сайт
и может быть, даже покупать.
143
Вначале можно делать это самостоятельно, в буду-

щем нужно переводить такие вещи на какого-то кон-
кретного человека. На того же контент-менеджера
можно повесить эту задачу. Самое главное — грамотно
ему объяснить, как это делать.
Сила контекстной рекламы

Контекстная реклама. Тут есть два варианта —
это наш отечественный Яндекс.Директ и забугорный
Google AdWords. В России можно пользоваться Дирек-
том, можно попробовать и Google AdWords, если ауди-
тория молодежная.
Мы начинаем с Яндекса — это простой способ при-
влечь посетителей на ваш сайт. Контекстная реклама
достаточно проста. Если ею грамотно пользоваться,
она дает все преимущества: максимальное количество
целевого трафика на ваш сайт за небольшие деньги.
Сначала нужно подготовиться. В WordStat подо-
брать объявления, которые должны посылаться на ваш
сайт. Если вы продаете холодильники, вы выбираете
«купить холодильник» в WordStat. Потом посмотреть,
какие аналогичные запросы выдаст вам WordStat. Тут
нужно сесть и вручную написать, какие запросы поль-
зователей вы хотите обрабатывать.
Если пользователь ввел запрос «купить холодильник»,
должно показываться ваше объявление. Если пользова-
тель ввел запрос «холодильник отзывы», вам это объяв-
ление не особо важно. Просто «холодильник» — это бу-
дет очень дорогое объявление. Его тоже лучше убирать.
После того, как вы подобрали запрос, вам нужно
подобрать объявление, которое видит человек, и под
144
объявление, которое видит человек, вы должны подо-

брать ссылку на вашем сайте. Запрос должен соответ-
ствовать объявлению, а объявление должно соответ-
ствовать той странице, на которую попадет в итоге
человек.
Если в каком-то из узлов будет несоответствие, то
человек может просто вылететь, не дойти до сайта.
Есть запрос «купить холодильник», есть объявление,
оно состоит из двух частей: заголовок и тело объявле-
ния. Заголовок объявления можно прямо скопировать
как запрос: «Купить холодильник». Дальше в объявле-
нии пишется какая-то краткая информация о покупке
холодильников в вашем магазине.
На что обращают внимание. Холодильников много,
непонятно, что выбрать. Поэтому, когда большой ас-
сортимент, есть большое поле для выбора. Можно на-
писать «большой ассортимент, доставка на следующий
день после заказа». Все сокращается вот так: «большой
ассортимент, быстрая доставка, купить в нашем мага-
зине, купить в магазине холодильник. ру».
Объявление мы составили. Какая ссылка должна
быть на страницу? Ссылка ставится на Главную, по-
тому что мы продаем только холодильники. Человек
попадает на нашу главную страницу и видит, какие
конкретно холодильники там может купить. Если же,
допустим, человек уже знает, что купить, он пишет «ку-
пить холодильник Stinol–2801». Вы этот запрос тоже
должны написать. Но на него составляется уже другое
объявление.
Если человек уже знает, что купить, мы думаем, ка-
кие важные факторы влияют на его решение. Боль-
шой ассортимент ему уже не нужен, он уже знает. Ему
145
нужно понять, что в наличии — для него это аргумент.

Если есть в наличии, значит, привезут быстро. Итак,
в наличии — быстрая доставка, купить там-то, там-
то. И тут уже ссылка ставится не на главную страницу,
не на страницу категории Stinol, а на конкретный холо-
дильник, который у вас есть на сайте.
Если человек вбивает холодильник Stinol такой-то
и такой-то, а ему ссылка идет на холодильник Ariston,
человек думает «что за фигня-то?!» И уйдет с вашего
сайта. Даже искать не будет. Может быть, и есть у вас
Stinol, но ему уже все равно, он зашел, не увидел того,
что нужно, и ушел.
Это что касается контекста. Дальше все эти объяв-
ления заливаются в Яндекс Директ. На каждое объяв-
ление, на каждый запрос должна быть одна ссылка.
Яндекс.Директ позволяет под запрос, под объявление
выводить несколько запросов. Допустим, мы составили
объявление «холодильник Stinol, та-та-та», и дали туда
20 запросов и для 20-ти запросов будет показываться
это объявление — это на самом деле плохой вариант.
Для каждого объявления должен быть свой запрос
и своя ссылка.
Лучше выставлять такие цены, чтобы ваше объяв-
ление стопроцентно попадало в гарантию. «Гарантиро-
ванные показы» — в нижней части экрана Яндекса. Вы
можете, конечно, попробовать выйти в «спецпредло-
жение», в некоторых нишах «спецпредложения» стоят
дешевле, чем гарантия. Но цена очень сильно зависит
от того, насколько объявление соответствует запросу.
Если у вас в объявлении есть все слова из запро-
са, то для Яндекса это очень хорошо. Яндекс вам даст
цену ниже, чем остальным. Если вы делаете для одного
146
объявления тысячу запросов, то Яндекс вам и цену по-

ставит соответствующую. Почему? Потому что вы
не умеете создавать объявления.
Дальше остается только создать группы «запрос —
объявление — ссылка». Потом проставить цены для
попадания в гарантию, и естественно, залить деньги
и начать смотреть. Контекстная реклама идеальна для
тестирования. Вы еще не начинаете продавать, но уже
имеете сайт, заливаете деньги на контекстную рекла-
му, смотрите, какой выхлоп у вас идет от окончатель-
ной рекламы.
Если у вас на 100 кликов может быть 10 000 показов,
то CTR показов у вас составляет 1%. CTR — это пока-
затель кликабельности. Он показывает: сколько про-
центов людей из просмотревших кликнули на ваше объ-
явление. Получается, что посмотрели 10000, кликнули
100–1% CTR. Значит, сто человек зашло у вас на сайт.
Дальше человек может вывалиться, передумать,
но он кликнул это объявление, а потом передумал
и ушел. Есть некий процент скликивания, в том пла-
не, что человек может просто вывалиться. У него ком-
пьютер закрылся, он открыл кучу объявлений в Дирек-
те, купил в самом первом, а остальные просто закрыл,
даже не посмотрев.
Далее нас интересует, сколько человек из зашедших
конкретно купило у Вас товар. Допустим, если у Вас
из ста человек покупают два-три — это хороший по-
казатель, конверсия 2–3%. Тут еще все от ниши зави-
сит. Если у вас ниша большая и жирная, то для больших
интернет-магазинов 1% или 1–2% считается хорошей
конверсией. Но если у вас узкоспециализированная
ниша, то процент конверсии должен быть выше.
147
Если вы создали хороший интернет-магазин, если

он удобный, и логичный, и простой, то для экспертного
интернет-магазина (будем называть его экспертным)
показатель может быть реально выше. Может быть 5%,
может быть даже 10%. Если 10% у вас стабильно поку-
пают на контекстной рекламе, вы за эту нишу держи-
тесь обеими руками.
В принципе, адекватным считается 1%, но нужно
смотреть: если вы потратили на привлечение ста че-
ловек 1000 рублей, а заработали эту 1000 рублей, то
смысл работать непонятен. Если вы привлекли на сайт
100 человек за 300 рублей, а заработали 2000 рублей,
то это имеет смысл.
Желательно на сайт привести 500–1000 человек для
того, чтобы понять, сколько в итоге купит. Не просто
первая сотня — вот из 100 человек купило два, у меня
процент конверсии 2%, ничего подобного. Для того
чтобы более-менее понять процент конверсии, нуж-
но хотя бы человек 500. Если есть деньги, то загоните
1000 человек на свой сайт с помощью Директа. Потом
посмотрите, сколько у вас из 1000 человек реально по-
купают. Если 20, тогда уже можно говорить о каких-то
2%, плюс-минус погрешность. Поэтому контекстная
реклама для начала очень хороша.
Контекстная реклама очень мощный инструмент,
если им умело пользоваться. В самой книге приводить
инструкции по настройке, увы, не получится, для этого
нужна целая отдельная книга.
Можем посоветовать Вам почитать справочную ин-
формацию и разобраться с Директом самостоятель-
но: http://direct.yandex.ru/help/ Либо можете за-
писаться к нам на 2-х месячный курс по заработку
148
на интернет-магазинах http://eshopdrive.ru, в кото-

ром мы 2 недели посвящаем грамотной настройке кон-
текстной рекламе (Яндекс.Директ и Google.Adwords).
• Составьте список ключевых слов для Вашей ниши
(оптимальное количество 50–100 ключевых слов)
• Составьте на каждое ключевое слово объявление
в Яндекс.Директ
• Отправьте объявления на модерацию
• После того, как Ваши объявления прошли модера-
цию, положите от 300 рублей на рекламную кампа-
нию и запустите ее
• Отследите результаты посетители/продажи
Чем вам помогут социальные сети

Мы не станем говорить об «Одноклассниках», пото-
му что в «Одноклассниках» не сидим, давайте погово-
рим о ВКонтакте, потому что в ВКонтакте сидят прак-
тически все. Говорят, что там молодежь чаще всего
обитает. Но на самом деле там и взрослая аудитория
сидит. Там огромное-огромное количество людей.
Каким образом можно использовать социальные
сети? Есть два варианта использования социальных се-
тей. Даже три варианта. Первый вариант — это создание
своей группы, создание своего сообщества. Его можно
создать, но его нужно развивать, на него нужно тратить
деньги. На рекламу, на то, чтобы люди туда добавлялись.
Поэтому быстрых денег с этого не получится, и бы-
стрых продаж не ждите. Здесь нужно понимать, что,
149
создавая свою группу, вы просто поддерживаете ваш

интернет-магазин. Можно быстро туда накидать лю-
дей. Существуют разные методы и способы. Но на на-
чальном этапе они вам совершенно не нужны, потому
что они будут просто жрать дополнительные деньги.
Второй способ — использовать уже те группы, ко-
торые существуют. Вы можете использовать группы
и публичные страницы, в которых есть от 100 тысяч
человек. Вам нужно подобрать те группы и публичные
страницы, которые сходятся по целевым аудиториям
с вашим сайтом.
Если вы продаете автозапчасти, вам нужны группы
для автолюбителей. Если вы продаете одежду для де-
вочек, то у вас должны быть группы для девочек. Если
вы продаете кальяны, то ищите группы любителей ка-
льянов. Это самое простое, что приходит в голову. Тут
на самом деле нужно подумать: какие еще категории
людей могут покупать ваш товар.
Каким образом производить поиск?

Есть ВКонтакте возможность простого поиска
по группам. Возьмем автоклуб. Вы продаете что-то
для автомобилей. Но группы могут называться совер-
шенно по-разному. Например, «Клуб любителей Фо-
кус» (Форд-Фокус). Там нет слова авто. Значит, вам
нужно будет еще проверить в поиске по маркам авто-
мобилей. Просмотрите огромный спектр слов, кото-
рые соответствуют и окружают вашу целевую аудито-
рию. Необязательно, что это будет только одно слово
«автомобили». Нужно более широко подойти к вопро-
су поиска групп.
150
Какие объявления можно размещать?
Второй вариант — это вы. Если у вас много друзей,

вы можете посмотреть, выбрать из друзей тех людей,
которые соответствуют вашей целевой аудитории. Вы
уже примерно знаете, кто ваша целевая аудитория —
возраст, пол, проживание, и вы просто среди друзей
ищете тех, которые соответствуют этим критериям,
и смотрите, в каких они группах состоят.
Некоторые закрывают эту информацию, у некото-
рых она открыта, и вы смотрите: в каких группах со-
стоят эти люди, и опять же, по критериям от 100 тысяч.
Группа нужна живая. Несколько раз в день у нее
должна появляться информация. Если информация
у нее появляется раз в неделю-это плохо. Смысла в этой
группе нет, поэтому идите дальше. Если в группе вы-
кладывается по 10 постов в день — это хорошая группа.
Если она собирает еще лайки, комментарии — это во-
обще отличная группа, то, что нужно. Вы пишете адми-
нистратору группы, говорите: я хочу разместить у вас
объявление.
Какие объявления можно размещать?

Мы пробовали несколько типов объявлений в груп-
пах. Лучше срабатывает объявление, в котором вы
сразу говорите, что вы продаете, у вас можно купить
со скидкой, сегодня для участников группы 30% скидка
на такую-то одежду, или 10% скидка на все товары в на-
шем магазине. Вы постите картинку, вы постите текст,
вы постите ссылку.
Стоит такое объявление от 500 рублей до 5–6 тысяч
рублей в зависимости от количества народа в группе.
От их качества, и от наглости администратора. Но на
151
сайт идет большой трафик, и если сайт сделан хоро-

шо, и если с нишей вы угадали, то у вас будут продажи.
Когда мы проверяли этот способ, с нишей не угадали,
но посмотрели, сколько трафика приходит с рекламы.
В итоге мы за рекламу в двух сообществах заплати-
ли где-то 1200 рублей, а пришло на сайт порядка 1500
человек. Такая реклама стоит дешевле, чем даже в кон-
тексте. Поэтому можно воспользоваться этим спосо-
бом, но очень серьезно нужно подойти именно к це-
левой аудитории группы. Вы должны понимать, что
в группе сидит именно ваша целевая аудитория, она
общается, она активная, и ей было бы интересно то,
что вы предложите.
Третий вариант работы в социальных сетях — тар-
гетинг. Это реклама, которая ВКонтакте размещает-
ся конкретно слева. Тут нужно создавать очень мно-
го объявлений, чтобы протестировать и правильно
их использовать. Но для начала, если у вас есть бюд-
жет, вы можете создать порядка 30-ти объявлений
на небольшой интернет-магазин. Вы должны пони-
мать, что тут человек не вводит запрос, а просто си-
дит ВКонтакте. Ему объявления показываются, пото-
му что он такой есть. У него были какие-то интересы,
вы его по этим интересам выбрали и показали ему
свое предложение.
Вы выбираете, какой товар хотите рекламировать.
Для начала можно выбрать один товар, с которого у вас
большая маржа идет, который был бы интересен поль-
зователям. О таком товаре нужно разметить инфор-
мацию в рекламе. Там есть заголовок, есть основной
текст, есть картинка. На картинке лучше показывать
товар лицом.
152
Как настраивать таргетинг?
Есть пример, когда мы были у ребят ВКонтакте.

Они показывают рекламу часов. Сидит мужчина, круп-
ным планом видно его лицо, рука, на руке часы. Ког-
да эта фотография на большом баннере — она смо-
трится. Понятно, что рекламируются часы. Когда эта
реклама на маленькой картиночке «ВКонтакте» спра-
ва — там вообще ничего не понятно. Думаешь, что это
изображено?
Поэтому товар должен быть на белом фоне, товар —
крупным планом. Интригующий заголовок, то есть at-
tention — внимание, интерес, желание, действие. Вни-
мание может создавать картинка. Интерес должен
давать заголовок. Желание должно вызывать краткое
описание. Следовательно, человек нажимает на объяв-
ление и попадает на ваш сайт, конкретно на страницу
этого товара.
Как настраивать таргетинг?

Во-первых, гео-таргетинг. Жителям какого региона
вы будете показывать свое объявление. Вам, естествен-
но, не нужна заграница, поэтому вы выбираете только
Россию, или только Украину, или только ваш город, или
только ваш регион.
Например, Москва и Московская область. Потом
вы выбираете возраст. Вам абсолютно не нужно пока-
зывать объявление по продаже самокатов людям стар-
шего возраста. Кстати, есть интересное исследование,
когда интернет-магазин по продаже игрушек для де-
вочек 10–14 лет перестал обращаться в своих письмах
к родителям, а стал взывать к детям, и у них конвер-
сия поднялась.
153
Соответственно, можно протестировать. Вы созда-

ете объявление для одной аудитории. Если выбраны
игрушки, девочки от 10 до 14 лет. Потом подумаете:
«Еще мама может посмотреть», значит +35–45 лет. У вас
уже четыре объявления создано, у вас пошла развилка.
Что еще там можно посмотреть? Там можно посмо-
треть интересы. Если вы будете показывать объявле-
ния всем, у вас бюджет улетит в трубу за первые пять
минут. Чем должны интересоваться люди? Возьмем ав-
тозапчасти. Люди должны интересоваться автозапча-
стями. Вы их добавляете, сначала добавляетесь в груп-
пы по автомобилям. Добавились. Потом, когда пишете
это объявление, создаете каждое новое объявление аб-
солютно идентичное для каждой группы.
«Авторевю 2012» — создали объявление. Следую-
щее объявление таргетинг — Москва. Развилка у вас
пошла: молодые люди от 20 до 25 и уже другая группа.
И на каждом пункте у вас идет большая развилка.
Если вы продаете только для Москвы, то у вас не-
большой выбор — только Москва. Если вы продаете
для России, то вы можете выбрать таргетинг — Москва.
А для второго объявления таргетинг — Россия. Вот раз-
вилка одного и того же объявления для двух аудито-
рий. Дальше каждая из этих развилок еще расходится.
Вы можете одно объявление вывесить для разных целе-
вых аудиторий.
Зачем это делается? Это делается для того, чтобы по-
том, когда вы зальете деньги на это объявление, посмо-
треть на что же в итоге чаще кликают. Чтобы те объявле-
ния, которые вам не приносят денег — просто удалить.
Крупные и средние интернет-магазины тратят
на рекламу от 100–150 до 200 тысяч рублей. Однако
154
они платят сразу за весь свой ассортимент. Вы же бу-

дете проверять один товар для начала. Поэтому вы мо-
жете на один товар сделать одно объявление для 30
разных целевых аудиторий. А потом со временем опре-
делиться, в какой из них лучше покупает.
Мы объяснили, как работать по социальным сетям.
Есть вариант создавать свою группу. Ее можно соз-
дать, но на нее не стоит рассчитывать в плане рекла-
мы. Можно использовать готовые группы и можно ис-
пользовать таргетированную рекламу ВКонтакте.
Самый простой и быстрый источник трафика
из соц. сетей для старта — реклама в группах и па-
бликах. Таргетированная реклама достаточно слож-
ный и емкий инструмент для его подробного разбо-
ра так же потребовалась бы отдельная книга. Путь
успеха — тестирование.
Вы можете почитать справочную информацию
по настройке таргетированной рекламы по ссылке:
http://vk.com/ads?act=office_help
• Составьте рекламное объявление для рекламы
в группе Вконтакте (помните принцип AIDA)
• Договоритесь с администратором о рекламе (ищи-
те сообщества, где реклама стоит 300–500 рублей
за 1 пост, для старта этого будет достаточно)
• Оплатите рекламу и отправьте материалы админи-
стратору группы
• Он разметит объявление и Вы получите трафик
на сайт
• Оцените успех Вашей рекламы
155
Все, что вы хотели знать о SEO

Ваш сайт должен быть SEO-оптимизированным.
Роботы поисковиков, которые приходят на ваш сайт,
должны понимать, что у вас там происходит, и насколь-
ко легко и просто во всем разобраться.
Как не попасть в бан?

Давайте разберемся, чем пренебрегают самопис-
ные сайты. Если сайт самописный, то двух файлов там
нет. Должно присутствовать два файла — это robots.txt
и Sitemap. Есть специальные службы, которые создают
эти файлы. Можно ориентироваться на них, особенно
на Sitemap и Robots.txt.
Если вы пользуетесь SaaS-решениями, скорее все-
го, там уже все зашито. А если пользуетесь хороши-
ми движками, то там уже все находится в самом движ-
ке. Для того чтобы ваш сайт видели поисковики, есть
webmaster.yandex.ru. Ваш сайт можно добавить туда,
и процесс опознания ресурса ускорится.
Один из пунктов, который будет сильно влиять
на вашу оптимизацию — использование уникальных
текстов, уникальной информации на вашем сайте. По-
этому, чем больше уникальной информации присут-
ствует на вашем сайте, тем лучше. Поисковики сей-
час хоть и хуже реагируют на SEO-тексты, но все-таки
реагируют.
Однако поисковики гораздо лучше реагируют на то,
как текст подходит для пользователя. Они уже умеют
определять логичность сайта. Они уже видят насколько
текст уникальный, интересный для пользователя, что
это не просто набор слов. Если у вас будет продаваться
156
Как не попасть в бан?
холодильник Stinol, и в тексте будет в коротеньком аб-

заце 3 раза сказано холодильник Stinol, возможно, что
Яндекс увидит этот сайт. И даже добавит его к себе,
но есть сомнения в этом, честно говоря. Знаете, Яндекс
скажет: «Что-то слишком много ссылок на Stinol, слиш-
ком много текста про Stinol. Как-то странно. Давайте-
ка его в бан поместим».
Еще информацию хорошо бы править в тегах,
так называемые «мета-теги» — это title, description
и keywords. Что это значит? Поле title — это заголо-
вок. Если вы редактируете страницу для вашего това-
ра — холодильник Stinol, то поле title — это холодиль-
ник Stinol. Поле keywords — это ключевые слова, то
есть заморозка, холодильник. Можно характеристики
перечислить, но без упоминания каких-то цифр, а толь-
ко так: двухкамерный, однокамерный, 5 литров объем.
Description — это описание вашей страницы. Тут нуж-
но в одну строчку написать, о чем ваша страница. Это
тоже влияет на продвижение.
Дальше можно самостоятельно добавить сайт в раз-
личные каталоги. Но это палка о двух концах. Если вы
будете резко добавлять сайт в каталоги самостоятель-
но, с помощью какой-то автоматизированной системы,
есть такое понятие «взрыв ссылочной массы». Яндекс
увидит, что на вас вчера ничего не ссылалось, а сегод-
ня 5 тысяч ссылок на вас. Он скажет: «Черное продви-
жение, ребята. До свидания». И тоже может поместить
ваш сайт в бан.
Оттуда выбраться достаточно сложно. Можно, ко-
нечно. Но вы уже использовали тот способ продвиже-
ния, который не рекомендуется использовать. Поэто-
му будьте осторожны. Добавлять стоит потихонечку
157
и только в те каталоги, которые полезны. Не все ката-

логи одинаково полезны. Есть черные, куда добавляют
все подряд, есть белые. Есть еще каталог «Демос».
Важное уточнение, о котором мы упоминали выше.
С 1 января 2014 года компания Яндекс приняла ново-
введение о том, что количество внешних ссылок боль-
ше не будет влиять на поисковое продвижение сайта.
Мы не беремся сейчас комментировать эту информа-
цию, время покажет.
Можно добавиться в каталог Яндекс. Можно доба-
виться туда бесплатно, можно платно. Стоит добавле-
ние порядка 13, 14 или 17 тысяч. Платное добавление
случится только тогда, когда ваш сайт соответствует
требованиям Яндекса.
Если ваш сайт сделан «тяп-ляп», они скажут: «Ре-
бята, извините. Такое чудо мы не можем добавить
к себе». Если ваш сайт хороший, добавят быстро. Бес-
платное добавление может растянуться надолго. Один
наш сайт так и не добавили. Все «окей», работаем, ра-
ботаем, но сайта в каталоге Яндекса нет. Не знаю, забы-
ли, не забыли — не понятно. Добавление — это все, что
вы можете сделать самостоятельно.
Еще вам, как хозяину интернет-магазина, советуем
обращаться к профессионалам по раскрутке SEO. Луч-
ше заказать услуги у наших отечественных компаний,
они могут стоить дороже, но зато они качественно за-
нимаются именно этой работой. Если вам предложат
сделать SEO за 10 тысяч рублей в месяц — не понятно,
какое SEO там будет.
Тысяч 15–20, в зависимости от количества товаров
на вашем сайте — это уже адекватные цены. У нас было
1000 товаров на сайте. Мы сделали достаточно большое
158
CPA и партнеры
семантическое ядро, и это стоило около 30 тысяч в ме-

сяц. Поэтому обращайтесь к компаниям, которые дав-
но на рынке.
Это SeoPult и Bdbd как примеры. Лучше к ним, чем
к каким-то фрилансерам, которые непонятно как рас-
крутят сайт. Особенно если вы видите сайт, который сам
не в ТОПе, но вам предлагают услуги по выводу в ТОП.
CPA и партнеры
CPA — это Cost Per Action, в переводе — плата за дей-
ствие. Что это значит? Вы договаривались с компанией,
она на ваш интернет-магазин направляет трафик, кото-
рый обеспечивают ее веб-мастера. Этот трафик делает
какие-то действия на вашем сайте, и вы платите за эти
действия. Обычно кнопка «купить» — это действие или
кнопка «купить» — человек оставил свои координаты.
Стоимость бывает различная. Каждый сайт инди-
видуален, поэтому нельзя сказать, сколько конкретно
с вас возьмут за одно действие. Это может быть 100 ру-
блей за простейшее действие и 1000 рублей за полное
оформление заказа и покупку в вашем интернет-мага-
зине с помощью электронных средств платежей. Абсо-
лютно по-разному.
Средние цены можно назвать — это порядка 300–800
рублей за покупку на сайте. Покупка на сайте не всег-
да вырастает в покупку в реальной жизни, потому что
у вас может не быть товара. Вы можете не успеть доста-
вить, или человека не устроят сроки оплаты. Поэтому
для того, чтобы начать работу с партнерской системой,
вы должны организовать всю эту схему, структуру ра-
боты вашего интернет-магазина.
159
Что это означает? Ваш товар должен быть либо

на складе, либо вы можете оперативно доставить то-
вар человеку. У вас хороший клиентский сервис, ко-
торый перезванивает человеку в течение 30 минут
после заказа (а лучше еще быстрее). Все эти пункты
повышают вероятность покупки в реальной жизни.
Если этого нет, то лучше не платить за CPA. Вы мо-
жете просто получать эти клики: окей, купить. По-
том вы связываетесь с человеком, а его не устраива-
ет какой-то из пунктов: «Доставка через неделю? Нет,
я не согласен».
Вы можете сами быть партнером, если найдете та-
кого поставщика, который будет обрабатывать зака-
зы. Я уже знаю поставщиков, которые доставляют то-
вар своими силами. Вы являетесь партнером для них,
вы на своем сайте конвертируете людей в продажи,
связываетесь с человеком, узнаете, когда ему удобно
получить, связываетесь с партнером, с поставщиком,
и поставщик уже в нужное время везет товар человеку.
Это уже не реклама, это уже партнерские отношения.
Не забудьте о директ-мейл
E-mail-маркетинг — это инструмент, который уве-

личивает лояльность вашей целевой аудитории. У вас
уже есть какая-то целевая аудитория, которая прихо-
дила к вам на сайт. У вас письма рассылаются после
того, как человек получил заказ. И вот человеку при-
ходит письмо: «Оцените, пожалуйста, нашу работу, за-
пишитесь в нашу рассылку». Для этого создается рас-
сылка на одном из сервисов.
160
Что писать в письмах?
Можно воспользоваться unisender.com, mail-

chimp. com или SmartResponder.ru Из чего состоит
ваша рассылка? Из дизайна и информации. Рассылку
нужно составлять следующим образом. Во-первых, ди-
зайн должен быть какой-то уникальный, потому что
просто получать белый лист бумаги с текстом не очень
интересно. Человек может в следующий раз не открыть
ваши письма. Письма более-менее красивые, с хоро-
шим дизайном читаются и открываются. Такие пись-
ма располагают, и с них на ваш сайт переходит боль-
ше людей.
Что писать в письмах?

Писать в письмах нужно какую-то информацию
об акциях, информацию о скидках и, конечно же, да-
вать интересный полезный контент. Не ждите, когда
у вас уже создастся свой пул клиентов. Можно начи-
нать, когда у вас 100 клиентов, почему бы нет? Даже
при тысяче клиентов вашей e-mail-рассылки уже мож-
но хорошо организовать возвраты — возвраты на ваш
сайт. У вас возникла идея устроить распродажу, у вас
лежит неликвидный товар? Вы поместили это на сайте,
вы создали рекламное объявление в контексте, в соци-
альных сетях и направили на свой сайт трафик.
Еще у вас есть пул клиентов или тех, кто просто
записался в базу и не купил ничего. Вы им делаете
рассылку «смотрите, у нас есть такое предложение».
Человек уже в своем почтовом ящике видит ваше
предложение. Следовательно, у него уже уровень ло-
яльности чуть больше. Он о вас знает, он сам под-
писался на вашу рассылку, и он уже может перейти.
161
Интересно ему будет предложение или не интерес-

но — это вопрос. Но он может в любом случае перейти
и посмотреть ваш сайт. А вдруг человеку именно сей-
час интересно. Это закон больших чисел: чем больше
ваша база, тем лучше.
Некоторые интернет-магазины за счет рассылок
получают неплохие продажи. Они выложили акцию,
разослали по своим 5–15 тысячам человек — взрыв
продаж.
Зачем вам Веб-аналитика?

Насколько эффективно вы работаете, насколько
эффективную рекламу подаете, насколько эффекти-
вен ваш сайт? Для ответов на эти вопросы не обой-
тись без веб-аналитики. Вы смотрите предложения
на вашем сайте, как хорошо проработано Usability,
как хорошо проработаны информационные составля-
ющие вашего сайта. Вас интересует все эти вопросы
и их можно анализировать с помощью просмотра дан-
ных по сайту.
Для веб-аналитики используются две системы —
это Яндекс.Метрика и Google Analytics. Соответствен-
но с помощью этих систем можно узнать много чего
интересного.
Что отличает успешные интернет-магазины

от неуспешных?
В успешных интернет-магазинах используются:
• эффективные методы рекламы
• эффективно распределена информация на сайте.
162
Начнем с Воронки продаж.
В неуспешных интернет-магазинах все делается так,

как хочет владелец интернет-магазина. Я так хочу, я счи-
таю, так правильно, и поэтому мы будем делать так. Это
неправильный подход.
Нужно делать так, как хочет клиент. А как понять,
чего хочет клиент? Нужно просмотреть, что вообще де-
лают клиенты на вашем сайте. Если вы правильно на-
гоняете целевую аудиторию, то у вас будет понимание,
что она делает на сайте. Если вы неправильно собира-
ете целевую аудиторию, вы можете это понять. Узнать
с помощью веб-аналитики.
Начнем с Воронки продаж.

Вы примерно представляете, как выглядит во-
ронка. Сверху широкая, снизу узкая. Разделите ее
на пять секторов. Верхний сектор — это люди, кото-
рые увидели ваше объявление, их там может быть
10000 человек. Они увидели ваше объявление, будь
то контекстная реклама, будь то реклама ВКонтакте.
Это та аудитория, которая похожа на вашу целевую
аудиторию.
Ниже сектор — это переходы на ваш сайт. Те люди,
которые забежали, нажали на рекламу и зашли на ваш
сайт. Их гораздо меньше. Их может быть 1000 чело-
век. Цифры выдуманные, но сам пример показателен.
Мы перешли на сайт, и человек остался на сайте. Он
не сразу вышел с сайта, а начал гулять, перекликивать
по страницам. Из 1000 человек, таких будет где-то 800.
Это люди, которые гуляют по сайту, которые смотрят,
изучают информацию, картинки. Мы продвигаемся
уже все ближе, ближе к продажам.
163
Еще ниже сектор — это те люди, которые положили

что-то в корзину. Допустим, из 800 человек у нас 50 чело-
век положили что-то в корзину. 50 человек нажали кноп-
ку «Купить» и, может быть, даже перешли в корзину.
Дальнейшая воронка — это те, кто оформили заказ
на сайте. Из 50 человек 30 человек оформили заказ. Вот
у вас воронка продаж: наверху у вас 10000, внизу 30.
Но это еще не все. Может быть, люди будут отвали-
ваться и ниже. Под воронкой продаж можно дорисовать
еще один сектор — это те, кто реально получили свой
товар и реально отдали вам деньги. Из 30 человек мо-
жет быть 20. В итоге у нас 10000 человек увидели, 20 че-
ловек купило. Вот это называется Воронка продаж.
Ее нужно отслеживать в каждом пункте. Переходы
из просмотревших в перешедших на ваш сайт у нас CTR
определяет. Помните, показатель — каков процент пе-
решедших относительно просмотревших. Этот показа-
тель демонстрирует: насколько интересно ваше объ-
явление. Вспоминаем пункты AIDA: ваше объявление
привлекло внимание, создало интерес и желание, чело-
век нажал на него и попал на ваш сайт.
Хорошим CTR считается где-то 5%, а 10% — это очень
хорошо. Из 1000 человек 100 нажало — это действитель-
но хорошо. Меньше 0–0,5%, это уже совсем никуда не го-
дится. Если у вас маленький CTR, где-то 0,5–1%, значит,
вам нужно перерабатывать объявление, подумать, поче-
му не нажимают на объявление, и переписать его.
Переходы на сайт и переходы по сайту.

Человек может зайти на ваш сайт, посмотреть: ага,
что-то не так, и выйти с сайта. Может зайти на сайт,
164
Переходы по сайту и переходы в Корзину.
заинтересоваться, почитать, полистать, перейти

на другую страницу, почитать о доставке, об оплате.
Такой показатель, называется «Отказы». Именно отка-
зы показывают переход от одного состояния к другому.
Если человек зашел на сайт и в течение 3-х секунд
отказался, просмотрел страницу, ничего не сделал,
ушел — это отказы. Чем меньше отказов, тем лучше.
Если люди больше 3-х секунд находятся на сайте — это
считается хорошим посещением.
На нашем сайте какое-то время держался показа-
тель отказов 50%. Есть сайты, у которых показатель от-
казов 20%. Есть сайты, на которых показатель отказов
вообще маленький. Но отказы в любом случае будут.
Нормальным показателем считается 20% и меньше.
В идеале — 10%. Если у вас показатель отказов 50%,
что это может значить?
• у вас неправильно настроена рекламная ком-
пания
• вы собираете не ту целевую аудиторию, не там раз-
мещаетесь, не то пишете
• рекламная компания и страницы приземления
не совпадают
• сама страница приземления выглядит так, что
боже мой…
Причин может быть много. Нужно подумать, что-
бы определить: либо это не целевая аудитория заходит,
либо это проблемы на странице.
Переходы по сайту и переходы в Корзину.

Главная наша цель — переход в Корзину. Человек
может просто ходить по сайту, а может ходить по сайту
165
и положить товар в Корзину. Если он положил товар

в корзину, то это нам гораздо важней, и это цель номер
один, это наша первая конверсия.
Хорошим показателем конверсии является от 1%
и выше, если 2–3% –замечательно. Мы считаем кон-
версию не от тех, кто переходит по сайту. Принято
считать от тех кто, зашел на сайт, уникальные визи-
ты. Зашло к вам 1000 человек и в корзину положи-
ло 20 человек, значит, мы имеем 2% конверсии, и это
классно.
Меньший процент конверсии может быть связан
с совершенно различными вещами. Вероятно, у нас не-
целевая аудитория заходит. Сайт неудобен, или сайт
нелогичен, непрост. Кнопка «Купить» расположена где-
то в Бутово, цена непонятно где написана, непонятно
где Корзина расположена.
Если отказов мало, но при этом и конверсия малень-
кая, заходит целевая аудитория, но может быть пробле-
ма с сайтом. Нужно смотреть, что можно переделать
на сайте.
Если у нас уже этап «Корзина» — отлично. Человек
зашел в Корзину, что-то положил, но дальше ему нуж-
но купить этот товар, оформить заказ, оставить свои
контактные данные. Но далеко не все люди оставля-
ют свои контактные данные. Просто вываливаются
по разным причинам, и тут нужно проследить конвер-
сию переходов.
У вас тридцать человек положило товар в корзи-
ну, а купило 15. Очень плохо, что 15 человек отвали-
ваются. Просто 15 человек не покупают товар по раз-
ным причинам. Одной из основных причин является
то, что у человека не создается доверия или ему просто
166
Последний узел — реальная продажа
неудобно пользоваться оформлением заказа. Он захо-

дит, а там полный кошмар, ужас, нелогично ничего:
куда размещать, что делать, что нажимать. В данном
случае человек скажет: «А, ладно», — и уйдет.
Да, бывают случаи, когда человек положил товар
в Корзину, забыл про него, и ушел. Бывает и такое.
Но в данном случае лучше посмотреть, какая пробле-
ма есть именно в корзине и в оформлении заказа. Если
конверсия переходов из Корзины в Оформление зака-
за составляет до 90% — это нормально. Каждый деся-
тый уходит — это более-менее ничего. В любом случае
стоит подумать, почему уходит десятая часть. Но если
у вас откладывают товар 20%, 30%, 40%, 50% и боль-
ше, и не покупают, тут надо задуматься: что-то с сай-
том, что-то в нем.

Человек оформил заказ. Пусть 20 человек. Если
из этих 20-ти реально покупают 10, то проблема в че-
ловеческом факторе. Человек уже оформил заказ, ждет
звонка со стороны менеджера, человек ждет сообще-
ния от вас. Тут уже можно посмотреть на такие момен-
ты: скорость ответа менеджера, внимательность ме-
неджера, продающие способности.
Если человек оформил заказ — это еще не факт, что
он хочет купить. Некоторые люди оформляют заказ,
а потом по телефону начинают задавать вопросы. А ме-
неджер говорит: «Я не знаю… » Реально так бывает, по-
тому что я не раз заказывал в интернет-магазинах. Вот
тут и происходит полный кошмар. Поэтому люди могут
отваливаться.
167
Есть такой кейс: ребята в ювелирном магазине про-

дали половину своего трафика другому интернет-мага-
зину, у одного было 17 заказов в день, а у других было
3 заказа в день. Оказалось, что большинство людей вы-
падает на моменте общения с менеджером. Менедже-
ры были просто не заинтересованы в продажах, или
были слабо мотивированы. Разговаривали с людьми
«абы как», и люди думали: «Ладно, потом в другом ма-
газине выберу, все, до свидания».
Воронку продаж обязательно нужно повесить себе
на стену, чтобы понимать, сколько у вас человек захо-
дит. Вы должны видеть визуально, в каком месте у вас
люди выпадают.
Вам нужно увеличить Воронку продаж по максиму-
му, чтобы люди из одного узла попадали в другой с мак-
симальной конверсией. Если у вас 10000 человек смо-
трят объявление, а попадает на сайт 1000, это один
момент. Из 1000 человек, мы уже посчитали: 20 чело-
век купило. А если CTR низкий, то из 10000 попадает
на сайт 500, а остальная конверсия остается такой же.
Это значит, что у вас будет только 10 продаж, в два раза
меньше.
Так же и следующий этап: попадает 1000 человек
на сайт, из них — 80% отказов, то есть 200 человек оста-
ется. Или 20% отказов, и 800 человек остается. Разница
в 4 раза. Это напрямую отразится на итоговых прода-
жах. Либо вы привлекаете неправильную целевую ау-
диторию, либо у вас ужасно оформлена страница, и вы
в 4 раза меньше зарабатываете. Воронку продаж нужно
проверять в каждом узле.
Важные показатели веб-аналитики — это посещае-
мость. Посещаемость вашего сайта нужно анализировать
168
не отдельно от чего-то, а желательно смотреть, откуда

посещают, откуда приходят люди, с каких источников?
Это первый показатель, с которым вы ознакомитесь,
чтобы примерно понимать: сколько у вас на сайте чело-
век. 100 человек заходит в день, 300, 500, 1000, тут не-
важно, но вы будете знать.
Самая важная цель — это совершение покупки
на вашем сайте. Еще целями может быть переход в Кор-
зину, просмотр Оплаты и доставки, как предваритель-
ного действия пользователя. Вы потом будете видеть,
кто зашел в информацию о Доставке и оплате, сколько
людей в итоге совершило заказ. Если вы увидите, что
в информацию о Доставке и оплате зашли 10 человек, а
заказов 1 — значит, девяти из десяти не понравилась та
информация, которую они увидели.
Тут могут быть разные моменты. Либо вы непра-
вильно что-то написали, либо у вас огромный текст,
либо у вас мало вариантов доставки, либо у вас нет ва-
рианта оплаты, который нужен человеку. Тут нужно
комплексно подойти к анализу.
Цели нужно смотреть еще и относительно входяще-
го трафика. И Яндекс. Метрика, и Google Analytics по-
зволяют построить отчеты исходя из того, с какого тра-
фика и сколько народу покупает. Допустим, у вас 1000
человек пришло с контекстной рекламы, 500 человек
с социальных сетей и через поиск 10000 человек нава-
лилось. Но у вас с контекстной рекламы из 1000 оформ-
лено 10 человек, из социальных сетей из 500 — тоже
10 человек, а из 10000 тоже 10 человек заказало.
В итоге самая классная рекламная компания — со-
циальные сети. Нужно посмотреть, сколько вы по-
тратили на социальные сети, и сколько у вас стоит
169
каждый клиент. Конверсия высокая — это хорошо.

Это показатель того, что в социальных сетях можно
выкладываться.
Мы приводим сейчас гипотетический пример,
не нужно думать, что социальные сети действитель-
но лучше. Нужно посмотреть, сколько вы потратили
на эти 500 человек.
Второй вариант — контекстная реклама, вы
на 1000 человек потратили всего 1000 рублей. У вас
каждый покупатель из 10 покупателей стоит 100 ру-
блей. Контекстная реклама в итоге вам выгоднее. Тут
нужно обращать внимание на то, откуда приходят
люди, как они покупают, и сколько вы потратили де-
нег на рекламную кампанию. По большому счету, что-
бы оценить эффективность рекламной компании, вам
нужны три вещи:
• стоимость рекламной кампании, в которую вы вло-
жились
• сколько человек пришло к вам на сайт
• сколько купило
Продолжительность просмотра на сайте.
Это тоже важный момент, чем больше люди нахо-

дятся на вашем сайте, тем интереснее информация.
В среднем по России человек проводит на сайте где-то
от 1,5–3 минут. В зависимости от того, насколько сайт
информационно наполнен. Если там текста нет, он бу-
дет уходить быстрее. Если есть текст, он подольше поси-
дит. Так вот, от 1,5 до 3 минут. Если на сайте выложено
всего 3 товара и без текста, все будут уходить быстрее.
170
Обратная связь по седьмой главе
Если у вас вдруг случайно обнаруживается, что про-

должительность на сайте растет, значит, у вас появи-
лась какая-то информация, которая заинтересовывает
людей. Но если при этом не покупают, значит нужно
смотреть: почему люди не переходят, не покупают то-
вары. Тут уже идет глубокая аналитика. Еще можно по-
смотреть страницы входа, страницы выхода. Страницы
выхода даже важнее, чтобы вы знали, с каких страниц
все-таки люди уходят.

Вопрос 1:
Если я не хочу светить свой аккаунт ВКонтакте, как использование
обходного варианта скажется на продажах в группах?
Да, вы можете использовать другой аккаунт. Мы для

своего интернет-магазина использовали другой акка-
унт. К нему имел доступ и контент-менеджер, к нему
имели доступ мы, к нему имели доступ наши коллеги.
У нас был общий аккаунт, доступ к которому имело не-
сколько человек. Это нормально.
Вопрос 2:
Где смотреть интересы?
Когда вы создаете рекламную компанию ВКонтак-
те, там вы все увидите. Там будет таргет. Там будет мно-
го пунктов, из которых можно выбрать. Либо интере-
сы, либо в каких группах сидит человек. Если вы будете
выбирать: в каких группах сидит человек, они должны
быть добавлены у вас уже изначально. Точнее, вы долж-
ны в этих группах уже быть.
171
Вопрос 3:
Какой способ лучше: реклама в группах или обычная реклама
ВКонтакте?
Мы не тестировали отдачу и оттуда, и отсюда. Просто

это различные варианты рекламы, поэтому тут можно
пробовать и тот, и другой, тут все зависит от ниши.
У нас есть партнер Максим Георгиев. У них интернет-
магазин по продаже iPhone. Они через таргетирован-
ную рекламу делают по 100 продаж в день. Они влили
большое количество денег именно в таргетированную
рекламу, подготовили посадочные страницы для тех,
кто приходит из ВКонтакте и у них 100 продаж в день
обеспечивается.
Вопрос 4:
Бюджет зависит от целей?
Нельзя сказать, что вы можете прямо какой-то точ-
ный бюджет забить. Если у вас цель — устроить массо-
вый террор на рынках интернет-магазинов, тысяч триста
пустите на рекламу. Это нормально. Если вы хотите про-
сто протестировать товар, то 1–2 тысячи рублей на кон-
текстную рекламу достаточно. Все зависит от ниши.
Некоторые ниши скликивают тысячу рублей за день,
некоторые скликивают за час, некоторые скликивают
за месяц. Тут нужно понимать, какой спрос на товар, ко-
торый вы продаете.
ВКонтакте чаще будут нажиматься. Вы выделяете ту
целевую аудиторию, которая будет чаще покупать. Вна-
чале ориентируйтесь на контекстную рекламу. Контекст-
ная реклама от ниши зависит. Если вы уже протестирова-
ли и поняли, что идет оборот — да, смысл в рекламе есть.
172
Вопрос 5:
По поводу автоответа. После оформления заказа отправляется
информационное письмо: что, как, когда доставят, а если вопросы
есть — звоните. Лучше звонить самому?
Тут все зависит от того, как сказать. Вот в Амери-

ке более или менее уже привыкли к тому, что прихо-
дит письмо. Если написано, что товар отправлен, то че-
ловек точно знает, что через день-два он получит свой
товар. Потому что там логистика классно работает. Он
уже деньги заплатил за товар. У них хорошо работают
системы, которые принимают банковские карточки.
Но в России системы электронной торговли дей-
ствуют по-другому. Да, электронная оплата есть, но она
еще не так развита, особенно для продажи-покупки ре-
альных товаров. Поэтому человек деньги еще не запла-
тил, он заказал курьером либо наложенным платежом.
И нужно с ним связаться.
Он может передумать, забыть, особенно наложен-
ным платежом. В любом случае, нужно обсудить с ним,
когда он будет дома, когда к нему удобнее подъехать.
И весь этот сервис состоит в том: нужно быстрее свя-
заться, нужен улыбчивый менеджер. Поэтому в России
нельзя сделать так, чтобы просто пришло письмо. При-
шло письмо, а потом перезвонили — вот это да.
Вопрос 6:
Аналитику надо вести даже новичку при тестировании?
При тестировании да, желательно вести аналитику,
самую простейшую. Вот конверсия: переходы в корзи-
ну, переходы в покупки на сайте. Если начинают зво-
нить, то вы тоже отмечаете себе в Excel: позвонило
173
столько-то человек. Купило по звонкам столько-то

человек.
Нужно привыкать к этому делу, потому что без ве-
дения аналитики — это уже не бизнес. Если вы хотите
продавать эффективно, то вам обязательно нужно ве-
сти аналитику. Для начала хватит простейшей конвер-
сии, посещаемости сайта и показателей отказов.
174
Глава 8.
Доставка и оплата:
хороший заказ —
оплаченный заказ
Курьер вам в помощь
Доставка бывает разная
Для покупателей доставка — это выбор из трех

вариантов:
• либо курьер по городу;
• либо доставка почтой;
• либо самовывоз со склада магазина
Для клиента все виды доставки делятся на эти три.
Им не важно, кто будет доставлять: это будете вы, это
будет курьер, это будет курьерская служба, кто-то еще,
не важно. Для них курьер есть курьер. Для вас это уже
будет огромный список вариантов.
Вы можете самостоятельно доставлять своими сила-
ми, вы можете взять своего курьера, вы можете обра-
титься к курьерской службе. Для самовывоза вы можете
использовать свой дом. Вы можете снять офис, вы мо-
жете обратиться в курьерскую службу с возможностью
175
Глава 8. Доставка и оплата: хороший заказ — оплаченный заказ
хранить там, на складе товар. Вы можете пользоваться

обычной почтой или EMS. Если у вас дорогие товары,
вы можете DHL пользоваться. Выбор существует.
В самом начале, когда у вас нет особого бюджета
на оплату курьеров, мы бы советовали первую пару
недель поездить самостоятельно. Вы познакомитесь
с теми людьми, которые у вас что-то покупают, вы бу-
дете разговаривать с ними. Вы можете спросить у чело-
века, как он вас нашел, почему решил купить. Вы выяс-
ните те моменты, которые вас интересуют.
Если вы попросите об этом курьера, курьеру будет
все равно. Курьер не понимает в вашем интернет-ма-
газине ничего, и поэтому он вам и передаст какую-
то ерунду. Для вас важно, что клиенты думают о ва-
шем интернет-магазине, поэтому для начала поездите
самостоятельно.
Далее, в зависимости от того, как у вас все пойдет,
вам стоит нанять своего курьера. Понятное дело, что
для начала курьера нанимать на полную ставку не име-
ет смысла. Конечно, если у вас понеслись продажи, что
дай Боже — по 5 штук в день, спокойно можете нани-
мать курьера. Где? Мы советовали бы сначала пооб-
щаться с друзьями, пообщаться с коллегами.
Если у вас небольшой товар, можно выбрать пен-
сионеров, которым нечем заняться. Они могут спо-
койно могут ездить по городу, зарабатывать по 1000
рублей в день. Это очень хорошая прибавка к пенсии,
и активный человек с удовольствием поработает. Мы
видели таких курьеров, бодрые мужички или бодрые
барышни, которые приезжают, привозят какие-то не-
большие товары: «Вот, пожалуйста, вам». — «ОК. Хо-
рошо, спасибо».
176
Как с ними расплачиваться?
Можно нанять студентов, школьников. Школьники

вообще много денег не просят, но у них есть минус: они
учатся в первой половине дня, поэтому их берут только
на вечернее время.
Как с ними расплачиваться?

Идеальную модель для себя мы установили: меньше
10 дней работаешь — не платим. Если нет заказов —
нет оплаты, есть заказы — договариваемся. Все зави-
сит от того, сколько развезешь. С молодежью или пен-
сионерами можно договориться таким образом, что
они будут брать дешевле за заказ.
Какие плюсы есть у своего курьера?
• Вы можете сами обучить его, как общаться с людь-
ми. Вы можете обучить его заполнять гарантий-
ные талоны, ставить печать. Вы можете рассказать
ему какие-то преимущества товара, чтобы он смог
на месте при покупателе открыть коробку, пока-
зать, что товар работает.
• Вы можете контролировать внешний вид курьера.
Если вы продаете какую-то элитную продукцию,
можете одеть курьера красиво, чтобы он развозил
товар не в спортивных штанах, а в костюме.
• Вы можете контролировать движение курьера.
Если вдруг заказ резко отменился, а через 2 часа
курьер должен быть у человека, вы можете позво-
нить ему и сказать: «Туда не езжай, езжай на дру-
гой заказ», или «Заезжай в офис», либо «Заезжай
ко мне сюда»
• Качество доставки. Свой будет стараться
177
Если у вас хорошие отношения с курьером, если

вы его удачно мотивировали, то клиенты будут оста-
ваться довольны. Мы все время работали со своей ку-
рьерской службой, и никогда не было проблем с кли-
ентами. Было несколько вопросов, но это уже не из-за
курьера.
Минусы своего курьера. Если вы нанимаете челове-
ка официально, то труд нужно оплачивать всегда, даже
если нет заказов. Начните со своих знакомых, но это
только на первых порах. На постоянную работу лучше
брать кого-то со стороны, и оформлять с человеком до-
говорные отношения.
Минус при найме человека: вы договариваетесь
на фиксированную сумму плюс проценты от поез-
док. И в любом случае вы фиксированную оплату обя-
заны отдать. У нас был фикс 10000 рублей плюс про-
центы с поездок. В итоге 22–23 тысячи рублей курьеру
выходило. По 4–5 заказов в день. 10000 рублей делим
на 20 рабочих дней — 500 рублей в день вы будете пла-
тить в любом случае, даже если он ездить не будет.
На содержание курьера нужны свои ресурсы. Вы
должны будете контролировать всю логистику. Кроме
того, что вы будете заниматься маркетингом, продажа-
ми, еще чем-то, вы еще должны будете контролировать
курьера. Еще вариант: нанять человека, который будет
контролировать курьера, а это дополнительные день-
ги. Это тоже определенный минус.
Если вы хотите сделать в вашем городе качествен-
ный сервис, то лучше свои курьеры. Курьерские служ-
бы разные бывают.
Если товар дорогой и объемный, как доверить его
службе? У нас объемные товары проходили. Были
178
Свой склад — это хорошо, когда…
товары, которые стоили 50 тысяч рублей. Бывало,

что курьер приносил пачку денег на 100 тысяч ру-
блей, и у нас было доверие. Но вы обязательно пере-
писываете данные паспорта курьера, во-первых. Во-
вторых, каждый день пишете расписку, можете даже
распечатать: «Расписка дана такому-то, я выдал день-
ги такому-то».
А это расписка со стороны курьера: «Я, такой-то,
взял деньги у вас в размере сколько-то рублей, обязу-
юсь вернуть до такого-то числа», — ставите сегодняш-
нее или завтрашнее число. Как только приходит заказ
на определенную сумму, вы знаете, сколько курьер вам
должен вернуть, подписываете эту бумагу, курьер по-
ехал отвозить. Бумага лежит у вас. Курьер приезжает,
отдает вам деньги, разрываете расписку. Если курьер
уже нанят по документам, тут меньше проблем. У вас
есть трудовая книжка.
Еще курьеры периодически сбегают. У нас до сих
пор не сбегали ни разу. У подруги, у которой тоже свой
интернет-магазин, два раза сбегали. Честно говоря,
не уточняли, по какой причине у нее убегают курьеры.
Но там они какие-то копейки воровали.
Свой склад — это хорошо, когда…
Где можно организовать свой склад?

• В курьерской службе, которая предоставляет воз-
можность складирования;
• Можно организовать склад у себя дома;
• Можно организовать склад в офисе.
179
Офис в Москве стоит сейчас порядка 12–15 тысяч

рублей за 10 м2 на окраине. Если в центре, то уже бо-
лее 20 тысяч рублей. Если у вас есть хороший объем
продаж, то совершенно точно нужно снимать офис,
а не сидеть у себя дома. Но начать можно с дома, тут
ничего страшного.
Ни разу в своей жизни мы не сталкивались с такой
ситуацией, что человек приезжает к вам домой, видит
свой товар и отказывается его купить. Ни разу такого
не было, хотя приезжали очень-очень много. Поэтому
если вы находитесь в большом городе — спокойно про-
буйте работать из дома.
Какие преимущества своего склада? У вас всег-
да есть в наличии все, что необходимо. Желательно
на свой склад не набирать весь ассортимент това-
ров. Если у вас на сайте 1000 товаров, не нужно по-
купать всего по одному. Определите, что у вас поку-
пают чаще всего. Первое время вы работаете не со
своего склада, а со склада поставщика. Отмечайте,
как уходит ассортимент. Ходовые товары в первую
очередь должны оказаться у вас на складе. Особенно
если эти товары периодически пропадают у постав-
щика. Их чаще покупают еще и конкуренты. Вот та-
кие товары вы покупаете к себе на склад и со склада
уже продаете.
Желательно не покупать те товары, которые никог-
да не продавались. Если товар продался один раз в год,
у вас может возникнуть неликвидный товар. Это зна-
чит, что он лежит на складе. Вы не знаете, что с ним
делать, вообще без понятия. И это есть минус своего
склада. С кем мы не общались, у всех обязательно есть
свои неликвидные товары.
180
Как доставлять товары почтой?
Как доставлять товары почтой?
Есть два варианта: наложенный платеж и достав-

ка после предоплаты. Тут все зависит от целевой ау-
дитории. У нас была целевая аудитория — молодежь,
они очень часто отказывались, стабильно 5–6 посы-
лок в месяц висело где-то на почте. Одна до сих пор
не вернулась.
У почты есть очень жесткий минус, особенно у по-
чты России, да и у EMS — они свои сроки нарушают. Се-
годня они могут доставить товар за 2 дня, как обеща-
ли, завтра через неделю. А через неделю человеку уже
не нужно, он уехал в Северодвинск на полгода. Все, вы
остались без клиента, вы заплатили за пересылку, и мы
ждем непонятно чего. 10% отказов — это норма. Мы
бы советовали дорогие товары отправлять после пре-
доплаты, хотя бы 50%. Чтобы человек уже понимал, что
он за это заплатил. Тогда он придет на почту и заберет.
Также оплату за пересылку можно оставить на чело-
века: «Да, мы можем выслать вам наложенным плате-
жом, но вам нужно будет оплатить пересылку сейчас».
Практически везде сейчас есть электронные средства
оплаты. Вы просто выставляете ему какой-то стандарт-
ный счет на оплату пересылки, и если он действитель-
но заинтересован, он возьмет. Когда человек уже за-
платил что-то, он пойдет и возьмет свой товар.
EMS гораздо лучше, чем почта России. 80% посы-
лок EMS действительно доставляет вовремя. Правда,
20% все равно идут кое-как, некоторые приходят даже
не туда. Бывает.
Предоплата. Вы можете брать с людей предоплату,
но люди боятся предоплату отдавать, поэтому вы должны
181
вызывать доверие. Вызывать доверие можно голосом

по телефону. Спокойным голосом общаетесь и рассказы-
ваете, что вы так постоянно работаете. Например, люди
пишут: «Все наложенным платежом». Мы им звоним,
объясняем ситуацию, что мы наложенным платежом ра-
ботаем до 5000 рублей, свыше 5000 рублей мы оплачи-
ваем полностью предоплату. «Ладно, хорошо», — потому
что мы с ними на эту тему пообщались. Общаться с людь-
ми надо. И это и будет играть в вашу пользу.
По поводу почты. На свой страх и риск мы работали
с почтой. И за 2,5 года EMS потеряло одну нашу посыл-
ку. Все переписки с почтой и выписывание претензий —
ни к чему не привели. А после продажи интернет-мага-
зина, с почты пришло письмо: «У вас задолженность».
Мы просто взяли и сказали: «Все, идите подальше.
Не хотим с вами больше общаться». Есть такие минусы.
Желательно уговаривать людей пользоваться пре-
доплатой. Вы можете ставить клиентов перед фактом:
«Мы не работаем наложенным платежом». Советуем
сразу убирать эту информацию на сайте. По опыту —
деньги наложенным платежом потом неизвестно ког-
да приходят. Спокойно объясните клиенту, почему вы
не работаете с наложенным платежом.
В другой город можно доставлять товар сервисами
Пэт или Грузовозофф. По европейской части неболь-
шие товары ездят за 350. Но тут в любом случае нужна
предоплата со стороны клиента, потому что там нет на-
ложенного платежа.
Клиенту можно спокойно объяснить: «Да, вы може-
те наложенным платежом оформить эту покупку, толь-
ко у вас доставка будет стоить 1000 рублей, а можно
за 350 рублей, но с предоплатой». Разница в 650 рублей.
182
Есть заказ!
Есть заказ!
Каким образом стоит обрабатывать заказ и какое

ПО можно использовать? Мы советуем использовать
сервис «Мой склад». В эту программу вы вносите ин-
формацию о товарах, там же вы можете выбивать на-
кладные, счета, чеки. Еще разработчики хотят доба-
вить бухгалтерию или уже ее добавили.
Как обрабатывать заказ? Во-первых, заказ может
прийти к вам несколькими способами. Их число зави-
сит от количества каналов общения с потребителями.
1. Если у вас есть группа в социальной сети, вам мо-
гут писать оттуда. Людям незачем переходить на сайт.
Они напишут администратору группы и все оформят.
2. Человек может зайти на сайт и позвонить по те-
лефону. Есть такие люди, которые не любят читать. Им
лучше позвонить, пообщаться и решить: «Все классно,
давайте, я заказываю».
3. Если у вас указан email, вам могут туда написать.
Пишут не так часто, но пишут. В процентном отноше-
нии от телефонных звонков у нас было 5–10% заказов
на e-mail.
4. Заказ на сайте. Если у вас указана ICQ, skype или
онлайн-консультант, люди могут прийти оттуда.
5. А еще у вас есть кнопка «Оформление заказа».
Итак, получается, пять вариантов. И в этих пяти
способах связи лучше присутствовать онлайн. Телефон
у вас всегда с собой — это раз. ВКонтакте сидеть посто-
янно не требуется, но лучше периодически 1 раз в 1–2
часа выходить ВКонтакт и отвечать покупателям.
E-mail. Тут человек понимает, что только в рабочее
время вы находитесь в интернет-магазине, поэтому он
183
может подождать. Но в дневное время лучше отвечать

в течение 0,5–1 часа.
Есть всякие онлайн-мессенджеры. Тут возника-
ет проблема, если человек набирает онлайн-мессен-
джер, то он ожидает быстрого ответа от вас. А у вас
есть и ICQ, и skype, и онлайн-консультант. Как вы бу-
дете отвечать? Вы можете просто везде не успеть. Тог-
да уберите их и все, у вас есть телефон для быстрого
общения.
Можно оставить такую опцию, как «Заказать об-
ратный звонок». Человек не хочет звонить вам из дру-
гого города, он нажимает на эту кнопку, забивает свой
телефон, и вы ему перезваниваете. Такую штуку мож-
но оставить.
«Заказ на сайте». На него хорошо бы отвечать сра-
зу. Если человек прислал заказ в течение 5–10 минут вы
должны перезвонить. В некоторых системах можно на-
строить сообщение на SMS при поступлении email.
Как обрабатывать заказы?

Вы должны внести заказы в какой-то документ. Там
фиксируются ваши продажи, чтобы их проанализиро-
вать. Имя клиента, e-mail, телефон, из какого он горо-
да, какой товар купил, на какую сумму купил — это
минимальный набор показателей, которые нужно за-
писывать себе.
Для начала хватит Excel, вы не будете тратить день-
ги на «Мой склад». Вы будете вводить эти данные, что-
бы в итоге понять все тонкости своих продаж. Эта ин-
формация может дублироваться в админке вашего
сайта, но лучше выгружать заказы из админки и делать
184
Способы оплаты в интернет-магазине
отдельный файл *.xls, это может быть Google.docs, это

может быть Excel.
Как только человек заказал товар, сразу связывай-
тесь с ним. Вам нужно выяснить:
• Откуда человек, если он не написал об этом;
• Узнать, когда он может получить заказ, в какое
время;
• Кто может принять заказ;
• Где ему удобней получить свой заказ.
Дополнительным бонусом может стать «допродажа»
по телефону. Вы понимаете, что этот товар обычно один
не покупают, к нему покупают что-то еще. Например,
iPhone и чехлы для него. «Вы не будете ходить с iPhone
без чехла. Если он упадет, то все разобьется. У нас есть
противоударный чехол. Он стоит всего 1000 рублей».
Один человек не возьмет, второй возьмет. С чехла вы
получаете маржу 200%.
«Допродажа» по телефону — это правильная вещь.
Для того чтобы ее делать, вы должны хорошо знать свой
товар и то, что к нему подходит. Тренируйтесь всегда,
потому что по-другому вы никогда не научитесь допро-
давать. А если вы будете тренироваться, оборот компа-
нии станет больше на 10%. Если вы продаете на 100000
рублей в месяц, то это плюс 10000 рублей.
Способы оплаты в интернет-магазине
Существует не менее пяти распространенных спосо-

бов оплаты в интернет-магазине.
1. Наличные. Самое большое количество оплат
происходит наличными — это 90%.
185
2. Наложенный платеж — это получение товара

и оплата его на месте. Наложенный платеж предостав-
ляет компания EMS, Почта России.
3. Электронные деньги. Любые доступные вариан-
ты — Яндекс.Деньги, Вебмани, QIWI-кошелек.
4. Банковские карты.
5. Оплата через банк.
Как принимать платежи? С наличными все понят-
но. Деньги принимает либо ваш курьер, либо курьер
из службы.
Если вы хотите интегрировать получение электрон-
ных вариантов оплат — Яндекс.Деньги, банковские
карты, то, как это сделать? Здесь все достаточно про-
сто. Это вопрос чисто технический. Как правило, у лю-
бой системы управления сайтом — InSale, UMI, есть
модули, которые позволяют подключать платежные
системы. Например, ROBOKASSA, RBK money, PayU,
PayOnline. Платежных систем сейчас огромное количе-
ство. Вопрос в том, что вам больше нравится, с кем вы
договорились и у кого более приятный процент.
Средний процент приема денег по рынку 3,9–5%.
5% — это ROBOKASSA, 3,9% — это RBK money. Если вы
выбрали электронные платежи ROBOKASSA, то она бе-
рет 5%, за обработку плюс перевод вам на расчетный
счет, итого 6%. Если вы получаете электронные деньги
через оплату банковскими картами, то вы теряете 11%
из суммы заказа. В случае с RBK money — это 3,9% +
6% налог, итого 9,9%. Это средние цифры по рынку.
Каким образом подключить — это есть в инструкции
у каждого движка. На первом этапе, когда вы только на-
чинаете, вы можете принимать только наличные. Вы мо-
жете принимать онлайн-платежи и при этом не платить
186
Доставка по аутсорсингу
процент. Можно зарегистрировать свой Яндекс.коше-

лек, QIWI-кошелек, Вебмани кошелек. И говорить лю-
дям, чтобы они в ручном режиме переводили деньги
и указывали в комментарии номер заказа.
Это не автоматизированная оплата, когда человек
перешел на сайт платежной системы, оплатил и сразу
пришла отбивка, что товар оплачен. И сразу виден но-
мер оплаты, а также с помощью, какой системы плати-
лось. В ручном режиме человек выбирает «Оплатить
с помощью QIWI» и потом ручками, со своего кошелька
переводит на ваш и сообщает, что он оплатил. Это тоже
один из вариантов.
Доставка по аутсорсингу
Есть курьерские службы. Ключевые игроки по Мо-
скве — это Топделивери, «Авантаж-курьер», «im-logis-
tics», «Аксиомус», MaxiPost. Все они достаточно давно
работают на рынке. Еще есть «Shop-logistics» — компа-
ния новая, но уже с хорошей репутацией.
Каким образом происходит работа с курьерски-
ми компаниями? Есть несколько способов работы.
Один способ заключается в том, что либо вы храни-
те товар у них, либо не храните фактически. Если вы
не храните товар у них, они просто приезжают, забира-
ют у вас товар и отвозят его клиенту. Они могут взять
на себя вопрос кассового обслуживания.
Какие преимущества кассового обслуживания?
Вам не придется регистрировать свой кассовый аппа-
рат и ставить его на учет в налоговой инспекции. Вы
снимаете с себя один из достаточно важных моментов.
За вас будут пробиваться чеки, вам будет очень удобно.
187
Стоит кассовое обслуживание порядка 1,5% от суммы

заказа. Курьерская компания будет оборачивать ваши
деньги через себя, а потом переводить вам на расчет-
ный счет. В принципе 1,5% — это не так много за то,
что они бьют за вас чеки и принимают деньги.
Как осуществляется доставка? Есть два варианта,
как вы можете поступить:
1. Вы зашиваете доставку в стоимость товара. При
этом на сайте вы пишите, что у вас доставка бесплат-
ная. Это один вариант.
2. У вас доставка платная, и товар у вас стоит дешевле.
Мы считаем, что доставку нужно выносить отдель-
ным пунктом, и делать ее бесплатной какими-то акци-
ями. «Неделя бесплатной доставки», «Три дня бесплат-
ной доставки». В данном случае, стоимость доставки
вы просто перекладываете на клиента.
Средняя стоимость доставки в курьерских службах
варьируется от количества заказов, и она может быть
от 150 рублей до 350 рублей за заказ. Если вы будете
делать хотя быть 1 заказ в день, то сможете за 200–250
рублей с курьерской службой работать. Эту сумму вы
перекладываете на конечного клиента. Курьерская
служба доставляет заказ клиенту, тот оплачивает до-
ставку плюс товар. Фактически вам курьерская служ-
ба ничего не стоит. Они зарабатывают благодаря вам,
плюс имеют некий процент за денежные обороты.
Минус такой работы заключается в том, что деньги
вы забираете не сразу. У курьерской службы выплаты
могут происходить раз в неделю, раз в две недели, раз
в месяц. В зависимости от условий компаний.
Второй минус — это отсутствие гибкости при об-
щении с курьерами. Курьерская служба ставит курьера
188
Что может курьерская служба?
на маршрут, исходя из своих интересов, из минимиза-

ции затрат. Вы не можете позвонить курьеру и сказать:
«Ты где там шляешься? Тебя тут клиент ждет». Вы всегда
должны связываться через курьерскую службу и далеко
не у каждой курьерской службы будет достаточно хоро-
шая обратная связь. Вы можете не знать — все ли в по-
рядке с курьером, когда он приедет? У вас получается до-
статочно долгий цикл общения, что не очень удобно.
Если вы доставляете заказы в регионы, далеко
не каждая курьерская служба сможет отправить заказ.
Даже если ваш заказ отправят, не исключены ошибки
в заполнении документов. Как с этим бороться? Лично
приезжать в курьерскую службу, обучать сотрудников,
которые отправляют заказы, показывать им, как пра-
вильно заполнять бланки. Здесь вопрос того, как вы по-
строите работу с ними.
Есть курьерские службы, которые не работают с по-
чтой EMS, которые работают только с Почтой России.
Они стабильно и исправно присылают квитанции.
Что может курьерская служба?
1. Они могут забирать товар от поставщика, что вам

удобно. Здесь вообще не требуется вашего физическо-
го участия.
2. Они могут хранить товары на своем складе, и это
очень здорово. Если вы не хотите хранить свой товар
дома, и не открывать свой склад, то один из вариан-
тов — это хранение в курьерской службе.
Сколько может стоить хранение в курьерской служ-
бе? Средняя стоимость хранения одного м3 в месяц
189
составляет порядка 1000 рублей — это цена по Москве.

Если вы выполняете условие по хранению негабарит-
ного товара, то порядка 1000–4000 рублей в месяц вам
будет хватать.
3. Заниматься доставкой заказов до конечного
клиента.
4. Отправлять почтой.
5. Иметь пункты самовывоза. У некоторых компа-
ний бывает даже не один, а несколько пунктов на город.
Преимущества курьерской службы очевидны. Если
у вас есть уже свое ИП, то вы можете заключить договор,
привезти товар на склад, и они будут доставлять за вас.
Весь цикл от момента заключения договора до начала
работы составляет несколько дней. Еще один важный
момент. Критерии поиска и отбора курьерской службы.
На что обратить внимание

при выборе курьерской службы
• Стоит почитать отзывы о курьерской службе.
• Есть ли у них «Личный кабинет». Оптимально, ког-
да у курьерской службы создан «Личный кабинет»
для каждого клиента. Вы заходите под своим логи-
ном и паролем в «Личный кабинет», создаете за-
явку на забор товара, либо на доставку, прописы-
ваете адреса, место забора, артикулы, стоимость
товара и все. Фактически вы по этой заявке можете
отслеживать, что происходит с отгрузкой.
• Стоимость доставки должна быть приемлемой для
вас. Если стоимость доставки 300–400 рублей —
это достаточно дорого, и невыгодно переклады-
вать на конечного клиента такую сумму.
190
Обратная связь по восьмой главе
• Если вам необходимо хранить товары, ищите тех,

кто предоставляет такую услугу. В этом есть явное
преимущество, если товар в курьерской службе, вы
передали им заказ, и они его сразу взяли и отвезли.
Время на доставку товара сокращается.
Вопрос 1:
Товар должен быть выкуплен и оплачен, только тогда надо отправ-
лять. И если товар дорогой, то заказ делать на Почте посылкой?
Мы советуем дорогие товары не отправлять наложен-
ным платежом: если вдруг его не выкупят, то у вас огром-
ное количество денег остается где-то в другом городе.
Вопрос 2:
Если товар дорогой, то лучше транспортной компанией?
По поводу транспортной компании. Курьерские ком-
пании имеют свои представительства в других городах.
Но тут снова появляется тот самый наложенный платеж.
Вопрос 3:
А как по поводу бухгалтера?
Если вы ИП, то вы оформите «упрощенку» 6%.
В данном случае ни о каком бухгалтере не может идти
речи. Если вы не оформляете ИП, то вам тоже бухгал-
тер не нужен.
У нас было оформлено ООО. Бухгалтера мы не на-
нимали, он был приходящий. Раз в неделю мы ему
скидывали документы по продажам, и перед сдачей
191
отчетности он давал нам документы, и говорил, сколь-

ко заплатить налогов. И все.
Вопрос 4:
Кого в первую очередь набирать в свою команду? Какие сроки
и объемы продаж приблизительно?
Хороший вопрос. В первую очередь мы советуем
нанимать своего контент-менеджера. Он должен си-
деть у вас не на зарплате, а на объемах, которые сде-
лает. Если вы начинаете работать хорошо, имеете хотя
бы 2–3 заказа в неделю, то вам нужно наполнять сайт
новым контентом. Вам нужно расширять ассортимент.
Тут лучше работать с проверенным человеком, кото-
рый вас устраивает. Бухгалтера берете, когда у вас уже
будет у вас фирма.
Вопрос 5:
Как стимулировать оплату сразу на карту?
Каждый частный случай стоит рассматривать от-
дельно. Конечно, хорошо взять с человека предоплату
за товар сразу, а потом доставлять товар, если он не от-
кажется. Но в случае если человек откажется, вам при-
дется вытаскивать деньги, которые он заплатил вам
на карту. Вы уже потеряли часть процента за обработку.
Вопрос 6:
Не покажется ли несолидным магазин, который принимает только
наличные?
Нет, не покажется. Мы не считаем, что он несолид-
ный. Хотя иногда удобней оплатить картами. Солид-
ность создается не количеством вариантов оплаты,
а комплексной работой с маркетингом.
192
Вопрос 7:
Можно ли работать с «Ritm-Z», если я живу не в Москве, а в Перми?
Можно работать с «Ritm-Z», даже если вы живете

в Перми. Более того, вы можете работать с любой ку-
рьерской службой, даже если вы живете в Перми. Если
вы думали о том, как бы открыть интернет-магазин
не в Перми, а как сделать интернет-магазин в Москве,
то вот вам маленький чит-код: вы заключаете договор
с курьерской службой, кладете к ним товар на склад,
заключаете договор с «Ritm-Z», которые занимаются
обработкой заказов. И вот уже интернет-магазин, ко-
торый работает по Москве. Какая разница, где вы жи-
вете? В рамках своей страны интернет-магазин от-
крыть достаточно просто.
Вопрос 8:
А менеджеры на «сдельщине» за каждый звонок берут?
Рекомендуете?
У них есть минимальная стоимость. Например, вы
им платите минимум 10000 рублей, в эту стоимость
включена, например, обработка 50-ти заказов. Все, что
свыше — вы платите за каждый обработанный заказ.
Чем больше заказов, тем дешевле стоимость одного за-
каза. В среднем получается 10000–15000 рублей в ме-
сяц по Москве.
Вопрос 9:
Где брать телефоны своего интернет-магазина?
Вариантов не так много, их два.
Первый вариант: есть такая компания, как
Mango Office, сайт mango-office.ru Она предоставляет
193
возможность купить прямой городской телефон, на ко-

торый можно настроить переадресацию. По стоимости
телефон стоит порядка 2–3 тысяч рублей. Обслужива-
ние в месяц составляет порядка 1000–1500 рублей, это-
го вам будет более чем достаточно.
Второй вариант — купить прямой городской мо-
бильный номер. Почему купить? Свой личный телефон
все-таки в интернете светить не стоит.
194
Глава 9.
Кухня
вашего бизнеса
Тайны бухгалтерии
Нужно ли вам ИП?

Мы считаем, когда вы занимаетесь тестированием
интернет-магазина, вам не нужно никакого ИП. По-
чему? Если, например, у вас дело не идет. Вы готовы
биться до победного конца? А если вы поняли, что это
не ваше, душа не лежит, поменялись приоритеты. Со-
гласитесь, всякое бывает, жизнь меняется. А у вас ви-
сит зарегистрированное ИП, за которое нужно нуле-
вую отчетность сдавать и платить отчисления, порядка
35 тысяч в Пенсионный фонд. А оно вам надо? Потом
еще это ИП закрыть потребуется. Вот когда вы подтвер-
дили спрос на ваш товар, когда у вас пошли заказы, вы
можете регистрировать ИП.
ИП или ООО? Наш опыт подсказывает, что лучше
быть ИП-шником. ИП открыть достаточно просто. Еще
ИП — это упрощенка. В налогообложении у вас толь-
ко 6% с дохода. Не доходы минус расходы, а именно 6%
195
Глава 9. Кухня вашего бизнеса
с дохода. И вы не мучаетесь вопросами: как подтверж-

дать, куда вы потратили деньги.
Как ИП открывается? ИП открыть достаточно про-
сто. Есть такой сервис moedelo.org, либо «Эльба» — это
онлайн-бухгалтерия. Вы там регистрируетесь, и вам
бесплатно готовят все документы на регистрацию
и сдачу ИП. Вы просто вводите свои паспортные дан-
ные, после чего комплект документов для регистрации
ИП у вас готов. Там все по шагам рассказывается, куда
пойти, во сколько пойти, что сделать. Регистрация ИП
максимально упрощена.
После того, как вы регистрируете ИП, вы открыва-
ете счет в банке и начинаете свою деятельность. Цикл
открытия ИП — это регистрация ИП в налоговой, по-
лучение всех документов, потом идете в Пенсионный
фонд, получаете там данные, открываете расчетный
счет и получаете коды статистики на виды деятельно-
сти, которыми вы будете заниматься.
Цикл всего этого процесса максимум месяц, и вы
уже со всеми документами. ИП вы получите за неделю,
если не будете сильно тянуть. Еще за неделю можно от-
крыть счет в банке, и получить остальные документы.
Напомним, в сервисе moedelo.org вам по шагам расска-
жут, как открыть ИП.
Что происходит дальше?

Введение в бухгалтерию
Вы выбираете упрощенку — 6% с дохода. В серви-
се «Мое дело» у вас есть все необходимые подсказки,
этот сервис вы оплачиваете. Он стоит порядка 5 ты-
сяч в год. В сервисе есть календарь событий, который
196
Обработка заказов
вам говорит, например, «До такого то числа вам нужно

оплатить взносы за второй квартал в ПФР», «До такого-
то числа вам необходимо сдать такую-то отчетность».
У вас есть некий календарь событий, и вы никак не про-
пустите важные события. Этот сервис полностью авто-
матизируется с вашим расчетным счетом.
Можно интегрировать расчетный счет, открытый
в «СБ-банке». «СБ-банк» — это судостроительный банк,
еще можно обратиться в «Альфа-банк». В этих бан-
ках расчетные счета полностью автоматизируются
с «Моим делом». Любые операции со счетом, которые
вы производите, все выписки автоматически выгружа-
ются в сервис «Мое дело».
Таким образом, вы можете легко выгружать все
операции, которые проходят, потом просматривать
в «Моем деле». Те деньги, с которых вы должны запла-
тить налог, «Мое дело» автоматически подготавливает.
У вас есть все документы, вам нужно только выгрузить
платежки и заплатить.
Есть еще сервис поддержки, в «Моем деле» вы всегда
можете задать вопрос профессиональным бухгалтерам.
Если вам что-то непонятно, они вам распишут. Они объ-
ясняют доступным языком. С бухгалтерией все просто.
Обработка заказов
Кто будет заниматься обработкой заказа? В дан-
ном случае естественно, менеджеры.
У нас менеджеры, занимающиеся обработкой зака-
зов, сидят на аутсорсе. Это некая сторонняя компания,
с которой заключен договор. За определенную плату
люди работают на нас. Что они делают? Они принимают
197
заказы по телефону, отвечают на e-mail, договаривают-

ся с курьерской службой о доставке, оставляют заявки,
договариваются с EMS, общаются с поставщиками. Ре-
шают достаточно большое количество вопросов.
Преимущества работы с наемными менеджерами:

1. Вам не нужно содержать свой штат сотрудни-
ков. Более того, вам не нужно переживать об офици-
альном трудоустройстве. Плюс ко всему вам не нуж-
но беспокоиться за налоги и пенсионные отчисления.
Вам не нужно думать о том, что менеджер хочет пой-
ти в отпуск или он заболел, или его просто что-то бе-
сит. Вам нужно по минимуму загружаться на тему ра-
боты с людьми.
2. Достаточно быстро можно подключить менедже-
ров, которые будут действовать строго по регламенту,
и выполнять необходимые задачи.
Минусы:
1. Менеджеры будут работать не только с вашим
магазином, но и с 5–10 другими. Нормально прокон-
сультировать и подсказать по ассортименту эти люди
не смогут. Почему? Потому что голова будет забита 33
магазинами. Это существенный минус. Оказание каче-
ства услуг здесь пока оставляет желать лучшего.
2. Скорость подключения. Если вы подключи-
ли службу обработки заказов, на примере компании
«Ritm-Z» подключение проходит месяц. Вы за этот ме-
сяц платите, хотя не происходит никакой работы. Это
сильный минус.
198
Минусы:
Стоимость работы менеджеров на аутсорсе — в сред-

нем 10000–15000 рублей в месяц. И это может быть ме-
неджер, который сидит на телефоне с 9:00 до 21:00.
В принципе, деньги более чем доступные (по москов-
ским меркам). В результате вы можете быстро полу-
чить сотрудников, которые будут работать за вас. Вам
остается их только контролировать.
Что касается контроля. Не думайте, что у вас будут
менеджеры, которые за вас будут выполнять все иде-
ально, нет. Лучше иногда прослушивать звонки, чтобы
слышать, где ошибаются менеджеры, какие трудности
происходят. Если у менеджера есть какие-то вопро-
сы, непонимание материала, то вы это в записи може-
те услышать, позвонить им и сказать: «Ребята, так дела
не делаются, что за ерунда?».
Менеджеры будут ошибаться. Не нужно надевать ро-
зовые очки и думать: все, сейчас найму менеджера. Сам
буду сидеть возле пальмы с кокосом, купаться в море
и ничего не делать. Нет, наличие аутсорсинг-компа-
ний, которые занимаются обработкой заказов — это
большой плюс, который развязывает вам руки. Вам
не нужно снимать офис, сажать туда сотрудников, сто-
имость ваших издержек сильно падает.
Есть некие тенденции нового мира, когда вы боль-
ше свободны. Да, вы можете больше работать, откуда
угодно, но при этом вы все-таки можете быть где угод-
но. Ноутбук + Интернет — и вы можете следить за ра-
ботой ваших менеджеров.
Как менеджеры в аутсорсинг-компании будут ра-
ботать? Есть несколько вариантов. Менеджеры в аут-
сорсинговой компании могут заниматься обработкой
заказов в вашей системе учета. Либо у них может быть
199
своя система учета, в которой они регистрируют все за-

казы. Действуют они исходя из того регламента, кото-
рый вы им написали.
Что из плюсов еще может быть? Вы можете прово-
дить какие-то короткие обучающие сессии для сотруд-
ников аутсорсинг-компании. В регламенте все доста-
точно просто. В регламенте вы подробно описываете
все шаги по обработке заказов. Как узнать наличие то-
варов, как заказать товар у поставщика, как оформлять
этот заказ. Регламент — это максимально подробная
инструкция для работы менеджера.
Обязательные маркетинговые «фишки»

Отзывы, отзывы, и еще раз отзывы от реальных
людей. Их желательно брать достаточно регулярно.
Если нет, то нужно хотя бы накопить какой-то багаж
отзывов. Хорошим форматом отзывов является: фото-
графия, ссылка на профиль в социальной сети и сам
отзыв. Когда человек действительно видит, что отзыв
оставлен не кем-то там, а реальным человеком. Поэто-
му обязательно, когда вы работаете с клиентами, ста-
райтесь взять отзыв.
Постоянные акции, ограниченные по времени.
Один из самых простейших примеров, почему у вас во-
обще идет акция — это праздники, которые есть в кален-
даре. День космонавтики, день России, Хэллоуин, Новый
год, 8-е марта, 23-е февраля. Просто смотрите на кален-
дарь и делайте акции. Длинные по времени акции сей-
час плохо работают. 3 дня — это верхний потолок.
Обязательно используйте гарантии. 100% га-
рантии, что вы вернете деньги. Пишете: «Не нравится
200
Как общаться с клиентом?
товар — мы вам вернем деньги в течение 14 дней». При-

чем это должно транслироваться на сайте.
Играйте на дополнительном сервисе, на расширен-
ном гарантийном сроке. На этом вы зарабатываете
много денег.
Как общаться с клиентом?

Если у клиента есть проблема, ее нужно решать.
Оставлять проблему нерешенной нельзя. Это табу. Кли-
ент, например, позвонил, пожаловался, либо он чем-то
недоволен, вам нужно разобраться во всем. Понятно,
что бывают клиенты, которые только и ищут повод для
спора. От них лучше избавляться как-то потихонечку,
чтобы они к вам больше не обращались. Лучше пусть
к вашим конкурентам идут.
Однако есть люди, которые действительно адек-
ватно звонят и говорят: «Да что такое! Что вы мне
привезти не можете?!». Если вы качественно с этими
клиентами поработаете, то можно минус перевести
в плюс.
У нас были моменты, когда реально были какие-
то недоработки, и человек был в сильном минусе. Мы
с ним общались, потому что менеджеры такую ситуа-
цию не могут решить. Звонили, извинялись, находи-
ли подход к человеку, выводили его в плюс. В итоге он
не отказывался от текущего заказа, а покупал и делал за-
каз еще.
Когда у вас есть некая эмоциональная связь с чело-
веком — это хорошо. Лучше, если она всегда будет по-
ложительной. Вы будете чем-то удивлять своего клиен-
та, будете выполнять не ровно столько, сколько от вас
201
требуется, а делать чуть больше. И даже если есть нега-

тив, то его можно превратить в позитив. И у вас нала-
дятся отношения с клиентом. Это очень хорошо.
Понятно, что с клиентом нужно общаться без како-
го-то панибратства: «Алё, здрасьте». Говорите вежливо
и с энтузиазмом, ваш голос — это отчасти и ваше лицо.
Нужно предстать перед клиентом достаточно позитив-
ным человеком. Учитывайте это, когда берете сотруд-
ников на телефон. Это должны быть люди с грамот-
ной речью, не уставшие от жизни. Наоборот, личности
энергичные и позитивные.
Желательно оповещать клиента о стадиях выпол-
нения его заказа. Вы доставляете заказ в регион. Чело-
век сделал у вас заказ, вы позвонили, подтвердили и все.
А клиент, например, 2 недели ждет. Он даже не зна-
ет, что с заказом. Хорошо бы оповещать людей о ста-
диях заказа. Например: «Ваш заказ отправлен». Через
7 дней, если заказ еще не приехал, вы пишете: «Ваш за-
каз в пути, ожидается поставка в течение такого-то ко-
личества дней».
На 14-й день заказ приходит, и вы пишете: «Ваш за-
каз пришел в сортировочный центр, в течение такого-
то количества времени будет доставлен вам». Здесь вы
не должны терять клиента. Вы создаете ощущение ожи-
дания посылки. И это очень важно. Мы когда-то сами
писали SMS своим клиентам прямо с мобильного. Сей-
час легко сделать автоматизацию с помощью SMS.
Как это автоматизировать? Это чисто техниче-
ский вопрос. Вопрос к вашим программистам и к воз-
можностям вашей системы. Сейчас есть сервисы, ко-
торые позволяют автоматически оповещать клиентов
о стадиях заказа.
202
Подходы к бизнесу: как могут работать ваши мозги?
У вас есть сайт интернет-магазина, у вас есть зада-

ча отследить путь товара. Задачу решаете не вы, вы ее
лишь формулируете и говорите программисту: «Делай».
Если это система InSales, например, то в ней могут быть
некоторые ограничения. Вы можете вести учет заказов
в системе 1С. Заказываете программисту изменять ста-
тус в 1С. Проставляется номер заказа в EMS, и клиенту
автоматически идет SMS. Вопрос достаточно простой.
Важно любить своих клиентов, относиться к ним
по-человечески. И вести свою клиентскую базу. Кто
у вас что заказывал, когда заказывал. Можно вести ста-
тистику в вашей стандартной системе в CMS, в движ-
ке интернет-магазина, можно использовать 1С, мож-
но использовать файл Excel. Статистика по клиентам
у вас должна быть, чтобы вы могли с ней играть, делать
какие-то предложения.
И самое главное: если вы будете работать с клиент-
ской базой, вы всегда будете вне конкуренции. Потому
что в рунете вообще большая редкость, когда у интер-
нет-магазина есть какая-то подписная база. Не гово-
ря уже о том, чтобы как-то с этой базой общаться чуть
выше уровня «Привет, у нас новая акция!»
Подходы к бизнесу: как могут работать

ваши мозги?
Ваши позиции в бизнесе. Сейчас мы будем гово-
рить не о знаниях. Это скорее метафизика. Итак, в ка-
кую сторону должны работать мозги? Есть три подхо-
да к бизнесу, три взгляда. Если это ваш первый опыт
в интернет-торговле, мы искренне советуем вам лич-
но пройти через все этапы — от обработки заказа
203
до доставки клиенту. Чтобы потом с исполнителями вы

могли общаться не на птичьем языке, а действительно
понимая суть всех процессов.
Подход к бизнесу с позиции сотрудника. Вы лич-
но прошли все этапы, сами решили все операционные
задачи, получили опыт, но в какой-то момент упер-
лись в потолок. Почему? Потому что вы уже не може-
те сами доставлять заказы, обрабатывать их. Вам уже
нужно расти как управленцу, и если вы этого не сделае-
те, то застрянете на одном уровне. Сделать шаг вперед
сложно, внутренний голос будет постоянно тянуть на-
зад, и напоминать: лучше меня никто этого не сделает,
все будут ошибаться.
Если у вас есть такое внутри, вы не одиноки. Такие
мысли характерны для многих. Очень часто рассужда-
ют так: «Я сделаю лучше всех, а остальные — дураки».
Действительно, остальные могут ошибаться, но если
вы не сделаете свой шаг вперед, вы никогда не вырас-
тете. Запомните, как только встает вопрос роста, неза-
медлительно действуйте.
Подход к бизнесу с позиции директора. И вот вы
переходите к следующему варианту подхода к бизне-
су. Подхода как директора. Вы уже контролируете опе-
рационные задачи, смотрите за сотрудниками, за про-
цессами. Вы руководите. Многие остаются на позиции
директора и решают достаточно большое количество
задач. Потому что вы не можете оставить свой бизнес
и только наблюдать за показателями. Вы должны по-
стоянно быть в игре.
Подход к бизнесу с позиции владельца. Следую-
щая позиция, на которую нужно переходить — пози-
ция владельца. В этом случае вы думаете о стратегии
204
Подходы к бизнесу: как могут работать ваши мозги?
развития магазина, о том, как развиваться, куда идти

дальше, что делать. Это как раз и есть позиция вла-
дельца бизнеса. К ней вы переходите в тот момент, ког-
да действительно уже можете нанять качественного
управленца — человека, который будет решать некие
тактические задачи.
А вы будете думать, как развивать компанию с точ-
ки зрения стратегии и движения. Вы уже управляете
своим бизнесом как капитан корабля: есть команда,
есть курс, есть штурвал, есть рулевой, а ваша задача —
привести свой корабль в пункт назначения.
205
Заключение
Заработать на интернет-магазине может каждый,

было бы желание. Вы сами можете посмотреть ре-
зультаты наших учеников http://td.makemyshop.ru/,
которые уже добились результатов в этом деле, а так
же при желании принять участие в наших практиче-
ских тренингах.
Мы постарались изложить в этой книге основ-
ные важные моменты при старте и развитии своего
интернет-магазина!
Желаем Вам успеха в этом деле. Будем рады Ва-
шим комментариям и пожеланиям.
Богдан Старицын и Алексей Давыдов,

компания Makemyshop.ru
Наши контакты:
info@makemyshop.ru
8-800-333-07-28
(Пн.—Пт. с 11.00 до 18.00)
Вот чего добились
участники тренингов
Академии Интернет-Продаж
MakeMyShop
История о том, как бывший покупатель нашего

интернет-магазина сам стал владельцем бизнеса
на 100 000 руб.:
«МОЯ ПРИБЫЛЬ ЗА 2013 ГОД — БОЛЕЕ 1 МЛН. РУБ.
И это минимум того, что можно было заработать»
Николай просто ходил на работу как и все и мечтал
когда-нибудь это изменить…
Однажды купил плавки в интернет-магазине Богда-
на Старицына. Его поразило качество сервиса и то, как
оперативно решили возникшую проблему с его с зака-
зом. Стал постоянным подписчиком MakeMyShop, по-
том записался на наш стартовый тренинг (в 2013 году
он назывался по другому).
По шаблонам на тренинге сделал магазин профес-
сиональных блендеров problender.ru
Результаты за год работы:
• Чистая прибыль — 1 100 000 рублей (в лучшие
месяцы 150 000 руб. чистыми)
• Минимум вложений на старте (когда ухо-
дил с последней работы, имел большой кредит
207
Вот чего добились участники тренингов Академии Интернет-Продаж MakeMyShop
и физически не мог вкладывать деньги в разви-

тие бизнеса)
• Полностью рассчитался с кредитом
• Появилось больше времени на развлечения
(спорт, коньки, сноуборд)
• Стал больше спать, больше читать, качественно
питаться
• Купил автомобиль и стал более мобильным
Цель на 2014 год — чистая прибыль в интернет-ма-
газине 3 000 000 руб.
Отзыв бывшего наемного работника:

«280 000 рублей на коньках»
Отзыв собственника, который уже владел

интернет-магазином:
«130 000 РУБЛЕЙ ЧИСТЫМИ ЗА ВРЕМЯ ТРЕНИНГА»
Александр Никонов, 27 лет,
Кривой Рог, Украина,
http://vk.com/a_nikonov
Владелец интернет-магазина това-
ров для кроссфита http://monko.net
В процессе тренинга я узнал, что
значит мыслить цифрами и показа-
телями. Раньше я двигался по наи-
тию, и это было моей ошибкой! Это очень важно,
когда ты видишь свой бизнес как в матрице: зна-
ешь свою конверсию, количество лидов, источники
траффика и т.д.
208
В результате, за период тренинга я заработал
130 000 чистыми. Это было сильно больше, чем
до тренинга. До тренинга я оказывается и не зара-
батывал, а просто перебивался. За такие результа-
ты, в качестве приза я получил iPad.
Но, я считаю, что самое главное это то, что я
получил технологию, с помощью которой я могу от-
крывать любую нишу, продавать любой товар, ко-
торый вызывает интерес у меня и имеет спрос. Те-
перь имея этот навык, я не боюсь остаться без денег.
Отзыв офисного работника:
«Я ЗАРАБОТАЛА 43 000 РУБ. ЗА ПЕРИОД ТРЕНИНГА»

Дарья Романова, Саратов,
http://vk.com/dv_romanova
Получает по 5 заказов в день с ор-
ганического трафика вконтакте!
До тренинга я долгое время ра-
ботала на наемной работе. И вро-
де бы все было хорошо: неплохая
(по меркам моего города) зарплата,
хорошая должность, дружный кол-
лектив… Но глубоко внутри было понимание, что
это все — «не то». Хотелось организовать свое дело,
пусть небольшое, но свое.
За период тренинга, согласно статистике, я за-
работала более 43000 рублей чистыми. Сейчас
у меня довольно стабильно приходят и обрабаты-
ваются 5 заказов в день. Есть повторные продажи.
Клиенты возвращаются на сайт. Это радует!
209
Отзыв бывшего бюджетника:
«ЗА 9 МЕСЯЦЕВ — С ЗАРПЛАТЫ 15 000 РУБ.

ДО 100 000 РУБ. ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ»
Мичил Ефимов, Якутск,
http://vk.com/id24590896
Владелец интернет-магазина
профессиональной косметики для
макияжа
До тренинга: заработная пла-
та — 15 000 рублей
В конце тренинга: чистая при-
быль — 25 000 рублей
Спустя 9 месяцев: оборот — 150 000 рублей, при-
быль — 100 000 рублей!
До тренинга я работал в бюджетной структу-
ре на зарплату, стремился сделать карьеру, но по-
чувствовал что при поднятии на новую должность
зарплата глобально не вырастет.
Если честно даже и не думал открыть интер-
нет магазин, для меня это все было немного далеко.
Но иногда задумывался об этом, так как при такой
зарплате надо было что то делать.
В процессе тренинга получил реально работа-
ющий интернет магазин, который сделал свои-
ми руками, который дает доход. Первый резуль-
тат на выходе за первый месяц был 40 000 тыс. руб,
из них чистыми 25 000 руб.
Сейчас мой лучший результат 160 000 тыс. руб.
Это дает мне энергию к действию.
210
Обучение у Алексея и Богдана (в проекте Make-
MyShop) дало мне:
1. Первые шаги в бизнесе сделал вместе с их тре-
нингом
2. Правильный подход к выбору ниши (от этого
многое зависит)
3. Поддержку в чате от таких же как я едино-
мышленников!
Отзыв руководителя отдела продаж:
«ЗАРАБАТЫВАЮ 100 ТЫС.В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ.

СПАСИБО ПАРНЯМ ЗА БАБКИ!»
Константин, Москва,
http://vk.com/hefner88
Ниша: керамическая плитка
Пишу отзыв, т. к. теперь есть
свободное время.)
Меня зовут Константин. До тре-
нинга я батрачил руководителем
отдела продаж и платили мне 40т.
К сожалению рублей!
Прошло два месяца после тренинга, и что мы
имеем: работа приносит мне 50к. Инет-магаз
50–100 в месяц. (с учетом того что для этой ниши
сейчас не самый сезон).
И будет больше!!!
До тренинга вообще не понимаю как я существо-
вал, занимался полной х...ней и был постоянно чем
то недоволен. Пахал и думал что так и должно
211
быть! Был не прав, но исправился! Спасибо Парням
из Makemyshop.
Если кто то еще сомневается, то добавлю,
на моем лице теперь постоянно размещена доволь-
ная физиономия)) Стал уверенным в себе! Но буду
продолжать расти над собой!
На ТРЕНИНГЕ я приобрел уверенность, бабло(мы
ведь за этим сюда пришли)))), постоянный загар)),
комфортный график работы, снова бабло, нужные
знания чтоб заработать с ничего!!
Спасибо парням за бабки)))))
Отзыв бывшего работника банка:
«ПОНАЧАЛУ СОМНЕВАЛСЯ В ТРЕНИНГЕ.

ЗА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ ЗАРАБОТАЛ 60 000 РУБ.»
Алексей Прозоровский,
http://vk.com/prooozzzz
Ниша: световые приборы
Чистая прибыль за месяц —
60 000 рублей
До тренинга работал а разных
местах, в том числе в банке, полу-
чал там 35–40 тыс, работа скуч-
ная, никакой мотивации, интере-
са, участь офисного планктона воистину печальна.
Как сторонник радикальных мер — уволился отту-
да, не имея запасных вариантов.
Через некоторое время узнал о тренинге и стал
рассматривать его как реальный шанс создать
212
собственный источник дохода. Были небольшие со-
мнения насчет эффективности самого тренинга.
В процессе тренинга я получил самое главное —
сделал пусть с посторонней помощью, пусть и дале-
кий от идеала, но зато СВОЙ работающий магазин.
Цифры. Не буду здесь расписывать воронку про-
даж, главный финансовый результат: чистая при-
быль за месяц работы — 60 тыс.р
Отзыв вчерашнего студента-очника:

«ЗА 4 ДНЯ Я ЗАРАБОТАЛ 18 540 РУБЛЕЙ»
Дмитрий Смирнов,
http://vk.com/fogz0r
Ниша: зверошапки
До тренинга: 25 000 р в месяц
В конце тренинга: чистая при-
быль — 18540 р. за 4 дня
Я был обычным студентом 5 лет
на очной форме обучения, в этом
году окончил учебу, ходил на курсы англ. языка, была
практика на которой получал 25 000 р. в месяц, еще
с детства я понял, что не буду работь на дядю и меч-
тал о своем бизнесе, смотрел различные вебинары
и вот после вашего вебинара я решил записаться.
Было много вопросов, но все не просчитаешь, поэ-
тому принял решение, что пора действовать, а там
уже буду решать проблемы по мере их появления.
Научился сам создавать свой ИМ, а самое глав-
ное настраивать правильную контекстную рекла-
му, благодаря чему не надо каждый раз обращаться
213
к тем, кто делает сайты или настраивает рекла-
му, а сделав сам — экономишь много денег.
Сейчас у меня ИМ по продаже зверошапок за 4дня
рекламы яндекс директа — заработано 18 540 ру-
блей чистыми, помогли дойти до этих результатов
отличные тренера и отличная подача информации
от тренеров.
Спасибо огромное всем тренерам, все тренера от-
лично знают свое дело, вся информация была дана
четко и ясно, ваш тренинг изменил моей мышление.
Отзыв человека с кредитом 800 000 рублей:
«ПРИЕХАЛ В МОСКВУ НА ЗАРАБОТКИ. ЗА 12 ДНЕЙ

ТРЕНИНГА ЗАРАБОТАЛ 15 700 РУБ.»
Ильнар Гаврилов,
http://vk.com/cheltau
Ниша: осенне-зимняя обувь
Кол-во лидов — 25
Кол-во продаж — 15
Чистая прибыль: 15700 р. (за 12
дней)
Я приехал с Ульяновской области
в Москву на заработки))) Работал
на стройке, потом пылесосы продавал, после в спор-
тмастере коньки продавал. Сейчас работаю на за-
воде Renault. На шее висит кредит на 800 тыс. руб.
гасить его 5 лет не собираюсь, а работая на дядю
врятли что-нибудь получится поэтому начал ду-
мать как открыть своё дело, но подсказать было
не кому с чего начать.
214
Узнал про работу интернет магазинов. Сомне-
ния пройти тренинг были, думал что ничего не по-
лучится, но я забил на это думаю нужно попробо-
вать пан или пропал.
В начале результатов особо не было, после чего
настроение упало. Думал опять всё коту под хвост,
когда дал рекламу вконтакте сразу 4 заказа настро-
ение поднялось до потолка начал их выполнять!
И до сих пор продаю через вконтакте
Сейчас чистыми заработал 15700 руб. ещё жду
4 тыс. на днях и это за 12 дней не особо напрягаясь.
1–2 заказа в день меня временно устраивает т.к.
не успею физически выполнить если их будет больше.
Отзыв бывшей мамы в декрете:
«ЗА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ — 80 866 РУБ. ЧИСТЫМИ»

Наталья Чяснявиче,
https://vk.com/natamura
Ниша: шоколадные фонтаны,
носочки, одежда для всей семьи
Кол-во продаж — 85
Чистая прибыль: 80 866 руб.
за первый месяц
Я 2 года была в декрете. До это-
го — работала в рекламе достаточ-
но долго, в том числе руководила отделом. Доход был
хороший. Пока сидела с ребенком, пришло понимание,
что в офис больше не хочется и что накопленные зна-
ния и навыки пора вложить в какое-то интересное
дело. И тут как раз подошло время вашего тренинга.
215
Сомнений уже не было, т.к. уже целый год слуша-

ла бесплатные вебинары от авторов курса. Прони-
клась доверием и загорелась.
Самое важное — я перестала считать, что про-
дажа — это втюхивание не очень нужного клиен-
ту товара. В моем опыте было много таких приме-
ров. Мои ниши все 4 мне интересны, я сама являюсь
частью их целевой аудитории. А когда к делу отно-
сишься с любовью, это всегда приводит к правильно-
му результату.
На конец тренинга результат такой: по трем
нишам 98 клиентов, 3 повторные продажи. Чистая
прибыль: 63 768 руб.
В будущем хочу развивать наиболее интересное
мне направление Family Look и сделать его основным
бизнесом. Перейти на работу с Китаем и таким об-
разом увеличить прибыль с продажи.
Интересно получить
пошаговую инструкцию
по заработку
на интернет-магазинах?
ПРОЙДИТЕ НАШ ТЕСТ ДРАЙВ !

Пройдите по ссылке
http://td.makemyshop.ru/
и узнайте,
КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ
ОТ 100 000 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ !

Makemyshop -Камасутра интернет-магазина

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Makemyshop -Камасутра интернет-магазина

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

ПРОЧИТАЛ / ОТКРЫЛ / ЗАРАБОТАЛ

БОГДАН СТАРИЦЫН и АЛЕКСЕЙ ДАВЫДОВ

Глава 3. Ваш идеальный поставщик............................................................ 49

Пишите клиентам письма..................................................................................... 119

Глава 8. Доставка и оплата: хороший заказ — оплаченный заказ............ 175

Мифы о том, что для начала серьезного бизнеса нужны

Успейте поймать волну

Долой офисное рабство!

недавно появились так называемые фрилансеры, люди,

что это одна из гипотез, но в ней говорится, что к 2016-

9 причин открыть свой интернет-магазин

И если проводить аналогию с Европой, то покупки

развились, и они представляют собой просто прекрас-

не успеете. Открыть магазин будет можно, но сделать

весьма сложно, то в онлайн-бизнесе гораздо проще

Так будет не всегда

…Пришел, благодарил объятием личным:

Ваш неизбежный успех

Основные заблуждения и мифы

принесет дизайн пользу или вред. По большому счету

Это относится к так называемому мифу №1, что ин-

Как создать с нуля интернет-магазин

развития интернет-коммерции даже в России — колос-

не можете начать продавать, не доказав спроса, либо

что если у вас на этом этапе будут конфликты, то, ско-

1. Убедиться, что он есть рядом для того, чтобы

все-таки они будут просить наличие сайта, другими

буквально через минуту, через 5 минут, через час, в те-

нет спроса, и это никому не интересно. Еще один вари-

Что делать, если нет продаж? Все просто: вы поте-

модель. Когда вы понимаете, что у вас достаточно сво-

Обратная связь по первой главе

Здесь никаких трудностей нет. И ничего долгого. Вам

Одним из вариантов были форумы, посвященные

Друзья, что вам нужно четко понимать? Есть прин-

товар, который продается. Есть также критерии, кото-

Способы выбора вашей «золотой» ниши:

конец города. И ваш интернет-магазин здорового пи-

опоздали, и продажи по такой продукции могут быть

7. Зарубежные сайты. Вы можете следить за рын-

При всем многообразии выбора…

Критерий №1. Ниша должна быть достаточно уз-

есть и опыт в бизнесе, и деньги. Поэтому нам такой ва-

Как можно получить выручку 100 000 рублей? Мож-

именно быстрый цикл сделки, чтобы продавалось бы-

которые уже вкладываются в маркетинг и продвигают

Кому нужен iPhone?

может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая ау-

с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку

аудитории. Мы доносим некое послание до целевой ау-

Это могут быть определенные сообщества, форумы

Ошибки при выборе ниши

случае раздувается ваш магазин и маркетинговые

Обратная связь по второй главе

Каким же образом мы должны

Какой должен быть спрос, чтобы заняться той или

Какое количество запросов в принципе есть на кон-

совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что,

Как найти поставщика

запросы, по которым можно найти магазины, дистри-

значительно проще договориться, потому что вы уже

этого товара. Но если поставщик — это именно посред-

он готов работать с нами от одной штуки. Такие постав-