Тема 3.

Бизнес-план и
бизнес модель, выбор
занятия
Обработка результата маркетингового
исследования
Чтобы проверить вашу бизнес-идею проведите “Плюс-минус анализ”

Берете два листа бумаги. Оба делите на две части и проставляете на каждой
«+» и «-» в каждой части.

На первом листе напишите плюсы и минусы, если вы примете это решение.

На втором — все плюсы и минусы если не примете.
Определение ниши
Шаг 1: смотрим, что мы любим и что мы умеем

Шаг 2: смотрим, где все занято, а что свободно

Шаг 3: выбираем свою нишу для бизнеса

Шаг 4: проверяем выбранную нишу на жизнеспособность

Шаг 5: разрабатываем рекламный посыл

Бизнес-план. Из чего он будет состоять
1. Чем будет заниматься мое предприятие;

2. Сколько клиентов для моего предприятия имеется в моем регионе и кто

эти клиенты;

3. Какая себестоимость у моей услуги;

4. Откуда я найду стартовый капитал;

5. Где я буду рекламировать свое предприятие и как;

6. Сколько я буду зарабатывать?

1. Чем будет заниматься мое предприятие
Описывается основная бизнес-идея,

Даются сильные и слабые стороны идеи;

Описывается производственный процесс;

Описывается бизнес-модель;

Описывается описываются характеристики товара или услуги

Описывается квалификация ИП или команды

2. Сколько клиентов для моего предприятия
имеется в моем регионе и кто эти клиенты
Здесь описывается результат маркетингового исследования

Информация о конкурентах

Информация о клиентах, их количество и описание

Описание проблемы клиентов, которые надо решать

Описание товаров или услуг конкурентов

Информация о поставщиках
3. Какая себестоимость у моей услуги
● Стоимость основного сырья, стоимость вспомогательного сырья,
● стоимость дополнительных ингредиентов или сырья,
● норма затрат электричества на производственный процесс,
● норма затрат ископаемого топлива,
● норма затрат воды,
● норма затрат на использование сливов общего пользования,
● норма затрат на экологические сборы при производстве твердых
бытовых отходов,
● трудозатраты,
● человеко-час и их стоимость и количество,
3. Какая себестоимость у моей услуги

● норма затрат на производственный процесс по времени на каждый цикл,

● производственная карта, торговые расходы,
● маркетинговые расходы,
● расходы по хранению,
● экспедиторские логистические расходы,
● вычисление себестоимости на единицу продукции/услуги
● стоимость ноу-хау.
4. Откуда я найду стартовый капитал
● Партнерство,
● акционерное общество,
● простое товарищество,
● общество с ограниченной ответственностью,
● привлечение бизнес-ангелов,
● привлечение микрокредитных компаний,
● привлечение банковского капитала,
● поиск инвесторов,
● облигации долговые бумаги,
4. Откуда я найду стартовый капитал
● неправительственные организации,
● международные организации,
● доноры,
● программы по субсидиям,
● фонды развития,
● международные благотворительные фонды,
● краудфандинговые платформы
5. Где я буду рекламировать свое предприятие и
как
● Телевидение, бегущая строка, ТВ-баннер, рекламные ролики;
● Радио, розыгрыши, джинглы, рекламные песни;
● Печатные, газета, журнал, листовки;
● СМИ, - заказные статьи и видеоролики;
● Наружная реклама, баннер, транспарант, плакат, горные надписи;
● Интернет, Инстаграмм, Фейсбук, Одноклассники, Вконтакте,
мессенджеры, ютуб;
● Прочие (реклама на асфальте, реклама на мусорных бачках, цветы
выращенные в форме названия фирмы, и т.д.)
6. Сколько я буду зарабатывать
● Формирование финансовой модели,
● доходы,
● план продаж,
● расходы,
● налоги,
● коммунальные расходы,
● трудовые затраты,
● штатное расписание,
● чистая прибыль,
● рентабельность,
● привлекательность для инвесторов
Бизнес-модель
Бизнес-модель это - представление структурных, операционных и
финансовых механизмов работы коммерческой организации, её продукты и
услуги в настоящий момент времени и их дальнейшее развитие для
достижения стратегических целей компании.

Канва бизнес-модели (от англ. Business model canvas) — один из

инструментов стратегического управления для описания бизнес-моделей
новых и уже действующих предприятий. Представляет собой одно-
страничную схему, описывающую все бизнес-процессы компании:
предложение, инфраструктуру, потребителей и финансы. Авторами и
создателями являются Александр Остервальдер и Ив Пинье.
Инфраструктура
Процессы – наиболее важные процессы в цепочке создания ценностей
клиентам компании.

Ресурсы – ключевые ресурсы, которые необходимы для создания ценности

клиентам компании. Ресурсы могут быть человеческие, финансовые,
средства производства, интеллектуальные.

Партнеры – ключевые партнеры, взаимоотношения с которыми могут

повлиять на процесс создания ценности для клиентов компании. Формы
взаимодействия с партнерами, могут принимать различные формы, к
примеру: ключевой поставщик, стратегический альянс, совместное
предприятие и т.д.
Предложение – описывает продукт или услугу, которые компания предлагает
на рынке. Состоит из одной области:

Предлагаемая ценность – набор продуктов и услуг, которые выделяют

компанию среди конкурентов на рынке и создают ценность для клиентов.
Ценность продуктов и услуг предлагаемых на рынке, как правило достигается
за счет следующих характеристик: новизна, производительность, гибкость и
адаптируемость, комплектность, дизайн, бренд и статусность, цена,
снижение рисков, доступность, удобство.

Клиенты – описывает основные сегменты рынка либо клиентов, на

обслуживании которых будет в первую очередь ориентироваться компания. А
также основные процессы и способы работы с клиентами. Состоит из трех
областей:
Клиенты – компания должна в первую очередь понять, кто будет
пользоваться предлагаемыми ею продуктами или услугами, каковы их
потребности и каковы особенности целевого рынка. Различные группы
клиентов включают: массовый рынок, нишевые рынки, сегменты рынка,
диверсификация, взаимозависимость клиентов .

Каналы сбыта – способ доставки продукта или услуги до клиента,

удовлетворяющий потребностям в скорости, эффективности и стоимости.
Взаимоотношения – каким образом будут строиться взаимоотношения с
клиентами, каким образом компания будет приобретать новых клиентов,
удерживать существующих и развивать отношения с ними. Различные
формы построения взаимоотношения с клиентами включают:

Персональное обслуживание – личное взаимодействие между

сотрудником компании и клиентом, как правило в офисах продаж, по
телефону, в рамках онлайн-чата и т.д.

Эксклюзивное персональное обслуживание – схоже с персональным

обслуживанием, но с выделением для каждого клиента персонального
менеджера по обслуживанию.

Самообслуживание – клиенты самостоятельно обслуживают себя

посредством предлагаемых компанией инструментов.
Автоматизированное обслуживание – схоже с самообслуживанием, но
системы компании могут определять потребности клиента и предлагать
наиболее интересные предложения.

Сообщество клиентов – прямое взаимодействие между клиентами

компании, компания предоставляет платформу в рамках которой клиенты
могут обмениваться идеями, советами и решать различные проблемы.

Совместная работа – клиенты непосредственно участвуют в процессе

создания дизайна продукта или услуги компании.
Финансы – описание особенностей организации финансовых потоков
компании, как входящих (ценообразование), так и исходящих (структура
затрат). Состоит из двух областей:

Структура затрат – описание основных финансовых моделей и объектов

инвестиций компании, которые необходимо понести для создания продукта
или услуги. Основные элементы в описании структуры затрат:
фиксированные расходы, переменные расходы, модели оптимизации затрат
(экономия за счет масштаба, аутсорсинг непрофильных функций и т.д.).

Источники дохода – способ получения финансирования с каждого из

рыночных сегментов, на котором она работает. Выделяют следующие
источники дохода для компании: продажа товара, плата за использование,
плата за подписку, сдача в аренду, лицензирование, посредничество,
реклама.
Финансовое моделирование
Финансовое моделирование – это процесс построения абстрактного
представления (финансовой модели) реальной или предполагаемой
финансовой ситуации.

В ходе финансового моделирования могут быть исследованы все или

некоторые вопросы развития компании.
Важные термины
Бартерная сделка - Безвалютный, но оце­ненный и сбалансированный
обмен товарами, оформляемый единым договором (контрактом).

ДОХО́ Д - деньги или материальные ценности, получаемые от предприятия

или какого-н. рода деятельности.

Бюджет — календарный план доходов и расходов организации,

сформулированный в стоимостных и количественных величинах для
принятия решений, планирования и контроля в процессе управления
деятельностью компании. Бюджет организации составляется в натуральном
и/или денежном выражении и определяет потребность компании в ресурсах,
необходимых для получения прогнозируемых доходов.
Расхо́ д — затраты в процессе хозяйственной деятельности, приводящие к
уменьшению средств предприятия или увеличению его долговых
обязательств.

ПРИ́ БЫЛЬ - сумма, на к-рую доход превышает затраты.

Чистая прибыль = Плюс расходы по налогу на прибыль минус

возмещенный налог на прибыль плюс Чрезвычайные расходы, минус
Чрезвычайные доходы, плюс Проценты уплаченные, минус Проценты
полученные = EBIT.

EBIT плюс Амортизационные отчисления по материальным и

нематериальным активам минус Переоценка активов = EBITDA.
Оборотные средства – это совокупность денежных средств предприятия,
необходимых для формирования и обеспечения кругооборота
производственных оборотных фондов и фондов обращения.

Никогда нельзя трогать оборотные средства. Оборотные средства - это

двигатель бизнеса. Их нельзя тратить ни на что, кроме как в бизнес на
текущие расходы.
Рентабельность – относительный показатель экономической
эффективности. Рентабельность предприятия комплексно отражает степень
эффективности использования материальных, трудовых и денежных и др.
ресурсов. Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение
прибыли к активам или потокам, её формирующим.

Валовая рентабельность = Валовая прибыль разделить на Выручку.

Рентабельность меньше нуля - разорение.

Рентабельность больше нуля - развитие.

Пример - финансовая модель автомойки
Пример - финансовая модель автомойки
Пример - финансовая модель автомойки
Пример - финансовая модель автомойки
Пример - финансовая модель автомойки
Контрольные вопросы по теме
Зачем нужен бизнес-план?

Что такое бизнес-модель?

Что такое финансовая модель?

Можно ли делать бизнес, не понимая финансов?

Как именно бизнес-план помогает найти финансирование и инвестиции?

Задания для самостоятельной работы
Выберите свою нишу для бизнеса.

Напишите бизнес-план под свой бизнес.

Нарисуйте бизнес-модель своего бизнеса.

Составьте финансовую модель своего бизнеса, прогноз доходов.

Рассчитайте рентабельность своего бизнеса.