CrossReads: Двигайся вперед

Коллектив авторов
Саммари книги «Психология
влияния. Как научиться
убеждать и добиваться успеха»

«Эксмо»
2022
 Коллектив авторов
Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать
и добиваться успеха» / Коллектив авторов — «Эксмо»,
2022 — (CrossReads: Двигайся вперед)

ISBN 978-5-04-165912-7

Книга Роберта Чалдини – теперь в формате CrossReads! CrossReads – это

емкие саммари, которые помогут ознакомиться с содержанием бестселлеров,
сэкономить время и определиться с планами на чтение. Чтобы не стать
жертвой бесхитростной манипуляции и научиться распознавать сигналы
собеседника, не нужно быть гуру коммуникации. Профессор психологии
Роберт Чалдини уверен: достаточно разобраться всего в 7 уловках. В нашем
саммари вы найдете самое главное: техники и приемы убеждения, примеры
из практики и уроки общения, которые научат вас избегать нежелательного
влияния. Все секреты Роберта Чалдини будут под рукой, чтобы выручить вас
в любой ситуации.

ISBN 978-5-04-165912-7 © Коллектив авторов, 2022

© Эксмо, 2022
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Содержание
Чему может научить эта книга 6
Средства влияния 7
Правило взаимного обмена 9
Принцип последовательности 10
Принцип социального доказательства 12
Принцип благорасположения 14
Принцип авторитета 15
Принцип дефицита 16
Заключение 17

4
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Коллектив авторов
Саммари книги «Психология влияния. Как
научиться убеждать и добиваться успеха»
Проект CrossReads

5
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Чему может научить эта книга

Роберт Чалдини начал изучать психологию влияния и уступчивости исходя из личных
причин. В прошлом, по его словам, он часто становился жертвой «всевозможных дельцов»,
которые продавали ему ненужные товары и которым он не мог ответить твердое «нет». Что-то
в их словах, в их методах общения не давало ему отклонить предложение. Но что именно?
«Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей испол-
нять чью-то просьбу», – пишет Чалдини. Этим принципам посвящена книга «Психология вли-
яния», ставшая мировым бестселлером.
Изучать методики воздействия можно только во взаимодействии с «мастерами доби-
ваться согласия» (МДС) – людьми, которые на протяжении всей жизни применяют подобные
принципы на практике. Ведь если они добились успеха на своем поприще, значит, их умение
склонить людей к ответу «да» действительно работает. Такие люди представляют собой бога-
тый источник информации об искусстве убеждения.
В течение трех лет Роберт Чалдини исследовал принципы МДС «изнутри» – нанимался
на работу в торговые организации, в рекламные и PR-агентства, брал интервью у успешных
торговцев и даже у полицейских из отдела по расследованию мошенничества.
Всё ради того, чтобы исследовать их методы и постичь искусство уговоров.
Множество подходов, используемых для воздействия на покупателя, автор разделил на
шесть категорий:
● принцип взаимного обмена,
● принцип последовательности,
● принцип социального доказательства,
● принцип благорасположения,
● принцип авторитета,
● принцип дефицита.

Каждая их этих категорий строится по психологическим канонам, которые руководят

человеческим поведением. Чалдини показывает, как эффективно работают эти методики, если
включить их в простые просьбы о покупке, голосовании, пожертвовании и т. д.

6
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Средства влияния
Однажды Роберту Чалдини позвонила подруга из Аризоны, недавно
открывшая магазин индейской бижутерии, и поделилась интересным случаем.
Долгое время она не могла распродать партию бижутерии бирюзового цвета.
Туристы скупали практически всё, но игнорировали бирюзовые изделия, даже
несмотря на то что они продавались по приемлемой цене. Отчаявшись продать
хоть какие-то украшения из этой партии, девушка дала указание старшему
продавцу поставить их по цене × ½. Когда через несколько дней она вернулась,
все украшения были распроданы. Но удивило ее не это: продавщица неверно
поняла указания хозяйки магазина и увеличила стоимость украшений. Именно
это повлияло на поведение потребителей и помогло продать бижутерию.
Как это произошло?
Решением покупателей руководил стереотип «дорогой = лучший». Когда покупатель
мало знает о товаре, единственное, на что он может ориентироваться, – это на цену. В этом
случае цена стала провоцирующей деталью качества, что и привело к существенному увели-
чению продаж.
«На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей
части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная
форма поведения, а иногда и просто необходимая», – утверждает Роберт Чалдини.
В повседневной жизни мы сталкиваемся со сложными раздражителями и объемом
информации, который увеличивается с необычайной скорость. Чтобы справляться с этим, нам
необходимы «горячие клавиши» – паттерны, которые помогают классифицировать вещи по
ключевым деталям, а затем реагировать на их проявление.
Естественно, не все стереотипы срабатывают безошибочно. Следует принимать их несо-
вершенство, но не отвергать совсем, ведь без таких паттернов мы бы застыли на месте в своем
развитии.
Несмотря на широкое использование паттернов автоматического поведения, люди не
задумываются о них (возможно, из-за того, что они применяются механически). Как бы то ни
было, необходимо признать, что стереотипное поведение делает нас уязвимыми перед тем, кто
действительно знает, как оно работает.
В животном мире существует группа организмов-имитаторов. Они провоцируют других
животных, пытаясь заставить их совершить привычное поведение в неправильное время. Ими-
татор делает это для того, чтобы использовать неуместное поведение в своих интересах. Но, в
отличие от инстинктивных реакций животных, человеческие автоматические реакции обычно
развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились прини-
мать.
Существуют люди, которые умело распознают средство автоматического влияния и
используют его для того, чтобы достичь желаемого. Каждый раз они просят других удовлетво-
рить их желание и добиваются успеха. Как?
Секрет кроется в том, каким образом они озвучивают свои просьбы. Может понадо-
биться всего одно правильно подобранное слово, которое активирует психологический прин-
цип и запустит автоматическую реакцию.
Подруга автора – хозяйка магазина – стала применять принцип «дорогой = лучший»,
чтобы продавать продукцию ничего не подозревающим туристам. Но она далеко не единствен-
ная, кто использует этот метод воздействия.

7
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Люди, которые задействуют средства автоматического влияния, делают это не прилагая

собственных усилий. Это дает эксплуататорам возможность манипулировать без видимости
манипуляции. Спросите жертв эксплуататоров, и они ответят, что их согласие было вызвано
естественным решением, а не планом человека, извлекающего выгоду.
Один из популярных примеров незаметного манипулирования –
принцип контраста. Когда мы видим два отличных друг от друга объекта,
мы склонны преувеличивать это различие.
В магазин одежды заходит человек и говорит, что хочет купить костюм
и свитер. Обученный продавец сначала показывает покупателю дорогие вещи.
Ведь если продать сначала костюм за 495 долларов, то свитер за 95 долларов
уже не будет восприниматься таким дорогим.
Подобной техникой широко пользуются риелторы, когда сначала предлагают пару неже-
лательных квартир. «Подставное» жилье предназначено не для продажи, а для показа клиен-
там, чтобы все остальные варианты смотрелись выигрышнее.

8
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Правило взаимного обмена

Это правило гласит: нужно возвратить другому человеку то, что он нам дал.
В обществе принято, основываясь на элементарном правиле взаимности, отвечать услу-
гой на услугу, поздравлением на поздравление, подарком на подарок. Чалдини отмечает, что
развитая система обязательств, – это уникальное качество человеческой культуры . Почему?
Система обязательств – взаимный обмен – уникальный адаптивный механизм. Благодаря
нему люди пришли к разделению труда, обмену товарами и услугами и созданию сети взаимо-
связей, которые объединили людей в группы.
Однако нам всем знакома ситуация, когда оказанная услуга заставляет нас подчиняться
некомфортным требованиям или брать на себя обязательства, от которых мы бы с радостью
отказались, если бы не чувство долга.
На практике принцип взаимного обмена очень прост: человек дает что-то другому,
чтобы тот почувствовал себя обязанным и согласился оказать ответную услугу. Эффектив-
ность метода заметна на разных уровнях:
1. Мы готовы ответить услугой на услугу даже в отношении назойливых торговцев, если
перед тем, как просить о чем-то, они окажут нам небольшую любезность. Например, подарят
бесплатный образец товара. Получив его, покупатель не только будет вынужден выслушать
предложение продавца, но и задержаться в магазине на какое-то время.
2. Корпорации или частные компании стараются преподнести подарки лицам, наделен-
ным властью. Стоит только взглянуть на списки организаций, спонсирующих предвыборные
кампании, чтобы увидеть, как глубоко правило взаимного обмена внедрено в политическую
сферу.

Взаимный обмен скрывает несколько угроз:

● Он навязывает ненужные долги.
● Он может инициировать неравноценный обмен (зачастую мы отдаем больше, чем полу-
чили).
● Он заставляет нас следовать правилами приличия, чтобы избежать общественного
порицания (никто не любит людей, которые пользуются любезностями и не отдают ничего вза-
мен).

К правилу взаимного обмена также относятся взаимные уступки.

«Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов,
существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффектив-
ной методики получения согласия», – пишет автор.
Эту методику можно назвать «отказ – отступление». Она заключается в том, что сна-
чала предъявляется какое-то завышенное требование, на которое, с большей долей вероятно-
сти, ответят отказом. Затем человек, который выдвигал изначальные требования, соглашается
на незначительные уступки, в результате создавая иллюзию компромисса. Последовательное
отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не воспринимается как под-
линная уступка и поэтому не приводит к ответной уступке.
Чтобы обезопасить себя от хитрых методик взаимного обмена, не обязательно сразу
отвергать всё, что вам предлагают. Услуги или уступки можно принять и поблагодарить за них.
Если вы видите, что вы получили подарок, который явно указывает на уловку, не считайте себя
обязанным отвечать тем же. Правило взаимного обмена теряет свою актуальность, если вас
обманывают. Поддаваться давлению или противостоять ему – это только ваш выбор.

9
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Принцип последовательности
В социуме последовательность в словах и действиях поощряется больше, чем правота. И
в последовательном поведении есть свои плюсы: оно одобряется обществом, заметно упрощает
нам жизнь и помогает сформировать паттерны поведения в сложных ситуациях.
Последовательность – это еще одна форма автоматического реагирования. Каждый раз,
когда мы сталкиваемся с потоком информации, мы сразу выявляем факты, относящиеся к
делу. При столкновении с какой-либо проблемой всё, что нам нужно сделать, – это включить
нужную программу, которая запустит наши мысли, слова и действия в соответствии с приня-
тыми ранее решениями.
«Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реак-
ция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размыш-
лений», – пишет автор.
Последовательность идет рука об руку с обязательством. Процедуры, накладывающие на
нас обязательства, чаще всего прямолинейные, но иногда на редкость изощрённые, и все они
взывают к нашему желанию быть последовательными.
Например, торговцы, стремясь заставить человека сделать покупку, вначале предлагают
ему приобрести что-то недорогое. Это может быть любая незначительная вещь, ведь цель пер-
вой сделки – не прибыль, а обязательство. Считается, что это обязательство повлечет за собой
другие покупки, более крупные.
Профессионалы уступчивости хотят добиться от нас определенного поведения и мастер-
ски подталкивают нас к нему. Особенно действенно работают публичные обязательства. Сле-
дуя поспешному согласию, мы не можем пойти на попятную. Что о нас подумают? Как мы
будем выглядеть в глазах окружающих? Нет, легче придумать самооправдание, чем признаться
в неправильности своего выбора.
Поэтому следует быть осторожными, соглашаясь выполнить незначительные просьбы.
Согласие вынуждает нас не только удовлетворить более серьезные требования, но и заставит
пойти на уступки. Мы уже и не вспомним, как они связаны с первоначальной просьбой, но не
захотим показаться непоследовательными в своих решениях.
Однажды Роберт Чалдини попал в ситуацию, когда не смог сказать
«нет». Молодая девушка постучалась к нему в дверь и предложила пройти
опрос о «социальной жизни»: Сколько раз в неделю вы обедаете дома? Как
часто вы заказываете вино к обеду? Ходите ли вы в кино? После такого
опроса девушка быстро подсчитала, что Чалдини мог бы сэкономить до
двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовался услугами компании
«Клабамерика». Но для этого необходимо было сделать членский взнос.
Чалдини прекрасно понимал, что был загнан в угол таким предложением:
«Если бы я попробовал отступить, уверяя, что я вовсе не такой уж светский
лев, каковым себя представил во время интервью, то тем самым признал
бы, что лгал; с другой стороны, попытка отказаться от предложения без
такого протеста выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить
двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понимал,
что стремление к последовательности заманило меня в западню».
Единственный способ избежать подобных ситуаций – научиться определять момент,
когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют определенные
сигналы:

10
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

● Вам знакомо чувство, когда начинает «сосать под ложечкой»? Первый сигнал именно
такой. Просто прислушайтесь к своему желудку, советует автор. Когда становится понятно, что
нас обманывают, он может подать сигнал тревоги.
● Второй сигнал, как ни странно, исходит из глубины души. Душа – это место, куда
не проникает ни одно из наших оправданий или рациональных объяснений. Наша душа знает
истину, хотя мы не всегда можем ее расслышать или суметь распознать. Однако исследования
физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-то
за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять. Нам просто нужно научиться
регистрировать это ощущение до момента включения сознания.

11
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Принцип социального доказательства

Согласно принципу социального доказательства мы определяем, какой тип поведения
верный, если видим, что другие ведут себя подобным образом. Мы часто следуем этому прин-
ципу, особенно если оказываемся в незнакомой ситуации. Он обеспечивает нас простым и
удобным способом определения линии поведения, но также делает нас уязвимыми перед спе-
кулянтами.
В рекламных текстах часто можно увидеть фразы, что продукт пользуется огромным
спросом, долгое время является хитом продаж и многое другое. Эта информация дает пони-
мание покупателю, что товар качественный и стоит своих денег.
Принцип социального доказательства работает при двух условиях:
● Неуверенности (мы не знаем, как действовать, и берем пример с других);
● Желании быть похожим (все мои друзья уже купили эту вещь, значит, она нужна и
мне).

Этот принцип работает повсеместно: заставляет людей вступать в секты, ходить на мас-
совые протесты, покупать «трендовые» товары и прочее.
Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную
идею верной, тем более верной будет считаться эта идея.
Есть две ситуации, когда принцип социального доказательства дает нам ошибочную под-
сказку:
1. Когда социальное доказательство ложно. Эксплуататоры стремятся создать особое впе-
чатление за счет подставной ситуации. Простой тому пример – наличие большого количества
хвалебных отзывов на сайте по продаже какого-либо товара.
2. Когда социальное доказательство направляет нас по неверному пути. Пример такого
процесса – феномен плюралистического невежества.

В неоднозначных ситуациях мы часто наблюдаем за действиями друг друга, пытаясь

понять, как действовать. Однако подобное поведение часто приводит к такому феномену, как
«плюралистическое невежество» .
Чтобы понять, в чем выражается этот феномен, вспомните ситуации, когда группа свиде-
телей не оказывала помощи нуждающимся. Психологи установили, что свидетели ЧП по край-
ней мере по двум причинам не приходят на помощь человеку в беде.
1. Когда рядом находятся потенциальные «помощники», уровень ответственности каж-
дого отдельного человека снижается и перекладывается на другого. Если все думают, что помо-
жет кто-то другой, то не помогает никто.
2. Очень часто мы воспринимаем критическую ситуацию недостаточно критической.
Человек, которому стало плохо на улице, может нуждаться в медицинской помощи, а может
быть пьяницей, здоровье которого не сильно будет волновать прохожих из-за предубеждений
против его социального статуса.

Из этого следует вывод, что жертве в экстремальной ситуации не следует надеяться на

то, что толпа спасет. На самом же деле шансов на спасение будет больше, если рядом окажется
только один человек.
Активность сторонних наблюдателей снижают несколько факторов:
● Городская суета.
В шумной, суетливой среде сложнее распознать характер происходящих событий.
● Многолюдность.
12
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

В городе, опять же, высока вероятность, что свидетелями происшествия станет большое
количество людей.
● Незнание друг друга.
Жители больших городов отчуждены друг от друга, т. к. все люди воспринимаются незна-
комцами. Желание помочь знакомому человеку сильнее, нежели тому, о ком мы ничего не
знаем.

Роберт Чалдини дает несколько советов на случай ЧП:

1. Важно понять, что группа свидетелей не помогает не из безразличия, а из-за неуве-
ренности.
2. В случае ЧП необходимо незамедлительно обратиться за помощью. Нужно не просто
привлечь внимание людей, а дать им понять, что помощь необходима. Нельзя позволить про-
хожим истолковать вашу ситуацию как нечрезвычайную.
3. Попробуйте кричать «помогите», чтобы привлечь внимание. «Не бойтесь, что преуве-
личиваете опасность. Смущение здесь ни к чему», – говорит автор. Заминка или замешатель-
ство могут стоить вам жизни.
4. Из толпы следует выделить одного человека и намеренно сделать его своим спасателем.
Взгляните на него в упор, заговорите, укажите на него жестом и словами обозначьте: «Мне
нужна ваша помощь. Позвоните в скорую». После такого обращения человек будет уверен, что
требуется безотлагательная помощь и от него зависит ваше благополучие. И что важно – у него
появится понимание того, как нужно действовать дальше.

Чтобы не стать жертвой эксплуататоров, следует помнить:

1. Не всегда нужно доверять автопилоту социального доказательства. Любой автопилот
нуждается в контроле.
2. Люди всегда могут ошибаться, если полагаются на недостоверную информацию.
3. Следует больше доверять себе. Не всегда другие люди разбираются в чем-то лучше.
4. Нужно научиться самостоятельно взвешивать «за» и «против» касательно любых собы-
тий и явлений.

13
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Принцип благорасположения
Мы чаще удовлетворяем просьбы тех, кого знаем и любим. И склонны больше согла-
шаться с человеком, который нам симпатичен, чем с кем-то, кто вызывает негативные эмоции.
Как показывают исследования, мы подсознательно приписываем людям с приятной внешно-
стью положительные качества.
МДС извлекают выгоду из это правила, используя наши дружеские связи или собствен-
ную привлекательность. Торговых агентов, например, учат хорошо одеваться. Многие бутики
нанимают на работу только симпатичных молодых девушек. А среди мошенников часто попа-
даются красивые люди.
Физическая привлекательность или личное знакомство – это факторы, которым сложно
противостоять своевременно, так как они влияют на нас подсознательно. Мы замечаем, что нас
используют только тогда, когда нам нравится что-то больше, чем следовало при данных обсто-
ятельствах. В общении с эксплуататорами нужно обратить внимание на одно – ощущение, что
мы вдруг полюбили их быстрее, чем ожидалось. Это предупреждение, что к нам применяется
специальная тактика. Теперь мы в состоянии ее распознать и предпринять необходимые меры.
То есть мы не пытаемся блокировать работу этого принципа. Наоборот, мы позволяем
ему проявится во всю силу, ведь чем заметнее проявляется симпатия, тем нам легче с ней
справиться.

14
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Принцип авторитета
Психологически так устроено, что авторитетное мнение может заставить нас сделать всё
что угодно. Это желание подчиняться авторитету уходит корнями глубоко в древние времена.
Причем значение приобретает не сама личность, но и ее атрибуты: символы, титул, должность,
бренд. Если человек обладает одним из таких атрибутов (даже если это не его прямая заслуга),
он уже имеет преимущества.
Роберт Чалдини уверен: противостоять влиянию авторитета можно, если убрать элемент
неожиданности.
Главная защита от давления авторитетов – осознание их власти, оно должно помогать
нам противостоять ему.
Однако нам не нужно противостоять влиянию авторитета всегда или, по крайней мере,
большую часть времени. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, высоко-
поставленные должностные лица, члены законодательных органов и многие другие, как пра-
вило, не просто так занимают свои посты, а значит, умеют давать прекрасные советы. Глав-
ное – научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности,
когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не стоит. Авто-
ритеты, даже хорошо подготовленные, могут искажать информацию, поэтому важно выяснить,
насколько им можно доверять в той или иной ситуации.
Чтобы защититься от влияния авторитета, задайте себе пару вопросов касательно его
компетентности:
1. Действительно ли этот человек эксперт в своей области?
2. Насколько его мнение правдиво?

15
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Принцип дефицита
«Мысль о возможной потере оказывает на людей бо́льшее влияние, чем мысль о приоб-
ретении чего-либо», – утверждает Чалдини. Принцип дефицита, как и другие средства влия-
ния, во-первых, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим
путем. А во-вторых, он взывает к нашему нежеланию испытывать ограничения. Когда свобода
выбора ставится под угрозу, мы стремимся противостоять этому условию. В результате мы
желаем овладеть товарами или услугами сильнее, чем раньше.
Принцип дефицита используется в нескольких тактиках:
● Тактика «ограниченного количества»
Продавцы сообщают, что их товар скоро закончится, и у покупателей срабатывает триг-
гер. Иногда информация о «ликвидации» товара может быть правдивой, а иногда – ложной.
Однако в обоих случаях МДС используют этот прием с целью увеличить ценность товара в
глазах покупателя.
● Тактика «установленного срока»
Некоторые продавцы используют этот прием, чтобы спровоцировать покупателя принять
быстрое решение. Эта тактика широко использовалась в телемагазинах, когда ведущий сооб-
щал об уникальной возможности приобрести товар на выгодных условиях, позвонив по теле-
фону прямо сейчас.
А всем известная «Черная пятница» работает как раз по этому принципу: клиентам вну-
шают, что у них есть только один день, чтобы купить товар выгодно. Во всё остальное время
его можно либо приобрести по более высокой цене, либо не купить вообще. Ко всему прочему
добавляется и чувство соперничества за дефицитный продукт, которое работает как эффек-
тивный мотиватор.

Если вы оказываетесь под давлением принципа дефицита, следуйте двум правилам:

1. Трезво оцените свое эмоциональное возбуждение от влияния дефицита. Лихорадочная
реакция – это сигнал, что нужно остановиться и успокоиться.
2. Спросите себя, зачем вам нужен этот товар. Если вы просто хотите им обладать, оце-
ните его доступность, чтобы определить, какую сумму можно на него потратить. Однако если
он нужен вам из функциональных соображений (вы хотите попробовать этот продукт, потро-
гать, послушать или иным способом использовать его), вы должны помнить, что он не стано-
вится более вкусным или удобным, когда находится в дефиците.

16
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

Заключение
Теперь вы знаете о принципах влияния и о способах им противостоять. Однако не стоит
думать, что все сферы жизни, в которых эти принципы проявляются, стали потенциальным
полем боя. Нет ничего страшного в том, что мы действуем по заложенным паттернам и дове-
ряемся мыслительному автопилоту. Для улучшения работоспособности человек должен отка-
зываться от постоянного анализа окружающей его информации и принимать решения автома-
тически.
Представьте, сколько времени и сил затрачивал бы наш мозг, не будь у нас в арсенале
набора поведенческих паттернов. Да, мы имеем чрезвычайно способный мыслительный аппа-
рат. Но мы создали такую сложную и информационно перегруженную среду, что вынуждены
всё чаще прибегать к стереотипам. Британский философ Альфред Норт Уайтхед говорил:
«цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно
выполнять, не задумываясь».
Роберт Чалдини напоминает, что «мишенями для нашей контратаки должны быть только
те, кто фальсифицирует, подделывает или представляет в ложном свете информацию, «запус-
кающую» в нас схему упрощенного поведения». С мошенничеством нельзя мириться. А
мошенничество – это любая попытка извлечь выгоду из ситуации методами, угрожающими
безопасности применения схем упрощенного поведения.

***

17
. Коллектив авторов. «Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»»

18