Маркетинг

Гроуинг*
Гроуинг - это маркетинг для быстрого роста бизнеса
СПАСИБО ПАРТНЕРУ!
На обучение мы приходим, чтобы:
1. получить знания, вдохновиться!
(не отвлекаемся)
2. получить ответы на свои вопросы
(фиксируем! задаем!)
3. попить кофе, поесть сладенькое
4. купить книги (подписать - и в подарок!)
5. сделать фоточки, посты, сторис
6. нетворкинг (общаемся с коллегами)
СПАСИБО, ЧТО УЧИТЕСЬ!
практика
работа внутренний
начальник
найти/быть бенчмаркинг конкурентный

наставник
коллеги корпоративный
внешний
внеотраслевой
международный

успешные люди успехи

факапы коучинг/консалтинг
книги/«Читай!» читали? MBA
напишите книгу! выжимки учить и учиться eMBA

в аудитории
профессиональные

читать журналы отраслевые аудиокниги

форумы

слушать
SlideShare аудиокурсы
лекции
рассылки подкасты
конференции
интервью
бизнес-игры
форумы мастер классы
соцсети воркшопы
УЧИТЬСЯ! выдача симуляторы
ментальные карты
кейсы
22 способа live forum деловые игры…
инфографика…
школа
онлайн
p2p платформы путешествия мастер-класс
конференция
hi-tec
чатботы
VR/AR
стажировка вебинар
фильмы
дневник клубы
Wiki
квесты ролики

нетворкинг личный
клубы
смотреть
«Место силы»
интервью
реалити шоу

мастер-майнд
TED
телевизор

обратная связь конкурс

ассессмент ашипки
профмастерства
практика
работа внутренний
начальник
найти/быть бенчмаркинг конкурентный

наставник
коллеги корпоративный
внешний
внеотраслевой
международный

успешные люди успехи

факапы коучинг/консалтинг
книги/«Читай!» читали? MBA
напишите книгу! выжимки учить и учиться eMBA
в аудитории
профессиональные

читать журналы отраслевые

SlideShare
рассылки
аудиокниги
форумы
лекции

слушать
аудиокурсы конференции
форумы подкасты мастер классы
соцсети интервью воркшопы
выдача
клубы
симуляторы
ментальные карты деловые игры…
live forum
инфографика…
школа
p2p платформы онлайн мастер-класс
конференция
путешествия
hi-tec
чатботы
VR/AR вебинар
стажировка
дневник
Wiki
квесты фильмы

смотреть
ролики
нетворкинг личный
клубы «Место силы» интервью

мастер-майнд реалити шоу («Акулы бизнеса»)

TED
телевизор
обратная связь конкурс
ассессмент
профмастерства
ашипки кейсы
мастер-майнд «Место силы»
«мозговой штурм х стратсессия в кубе»
Я В ПОМОЩЬ

мое неполное собрание сочинений
МАРКЕТИНГ 26. Клиентоориентированность без бюджета 1
1. Маркетинг на 100%
2. PR на 100%
27. Клиентоориентированность без бюджета 2
28. Клиентоориентированность без бюджета 3
3. Маркетинговая машина 29. Доверие
4. Маркетинг: а теперь вопросы
5. Арифметика маркетинга для первых лиц ДЕВЕЛОПМЕНТ
6. Возвращенцы 30. Та самая книга девелопера
7. Согласовано! 31. 200 точек контакта девелопера
8. Делай новое 32. Ликвидация
9. Инструменты маркетинга для продаж 33. Агентства
10. Маркетинг без бюджета 34. Те самые правила девелопера
11. 90 дней
12. Прибавить оборотов НЕМАРКЕТИНГ
13. Продает каждый 35. Номер 1
14. Почему вы? 36. Лайфхак на каждый день
15. Каналы продаж 37. Бизнесхак на каждый день
16. Прайсхаки 38. Читай!
17. Правильный брендинг 39. Смотри!
18. Гроуинг 40. Планируй!
19. Маркетинг туристических мест 41. Слайдхаки
20. Работайте ББДЧ! 42. Правила жизни и бизнеса 1
21. Гроуинг. Онлайн 43. Правила жизни и бизнеса 2
‣ Маркетинг без бюджета 2 44. Правила жизни и бизнеса 3
‣ Маннкетинг 45. Правила жизни и бизнеса 4
‣ Сейлзхаки 46. Правила жизни и бизнеса 5
47. Чуть-чуть эффективнее
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ ‣ Личный маркетинг без бюджета
22. Фидбэк ‣ Главные правила. 60Х2
23. Любишь деньги - люби и клиентов ‣ Учись!
24. Точки контакта ‣ Пиши!
25. Точки контакта онлайн
И…
2 200 страниц на троих
 комплекс маркети
1. Проверьте позиционирование 10. сократите линейку
11. избавьтесь от неликвидов
2. Улучшите точки контакта 12. расширьте продуктовый портфель

Улучшите коммуникации Правильно привлекайте клиентов

комплекс маркетинга 4р

3. сделайте продвижение эффективнее 13. используя весь комплекс маркетинга

14. перехватывая у конкурентов

ПРУВ
4. включите новые каналы коммуникаций

Проработайте каналы продаж Правильно работайте с клиентами

ПРУВ
5. улучшите работающие каналы продаж 15. работайте с недоклиентами
комплекс маркетинга 4р

6. включите новые каналы продаж 16. проработайте вороВку продаж

ПРУВ
17. будите клиентов
Улучшите цены 18. работайте в стиле ББДЧ

ПРУВ
7. улучшите восприятие цен 19. растите клиентов нАВыроСт
8. поднимите/уменьшите цены 20. касайтесь клиентов

ПРУВ
аркетинга 4р

Разберитесь с продуктами/услугами ПРУВ 21. Правильно удерживайте клиентов.

9. представляйте/продвигайте лучше 22. Верните клиентов.
сегодня никто не потеряет работу
менеджер по маркетингу
гроуинг-мастер
Чуда сегодня не будет )
 х-рост
модная тема
но как?
 Сначала условия.
Потом инструменты.
х-расти может каждый
 х-расти может каждый
каждый может только х-падать.
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы факторы
6. стратегия х-роста
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
 Лидер должен быть нацелен на рост.
1. х-лидер Должен знать, как его получить.
Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).
2. х-рынок Нужна правильная мотивация команды (вкл. подрядчиков) к росту.

3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
1. х-лидер супер команда топ менеджеров
вовлеченные сотрудники
2. х-рынок правильная корпоративная культура
клиенты
3. ресурсы хорошие бизнес партнеры
прописанная и работающая оргархитектура
4. формула успеха деньги
время
5. смыслы компетенции
IT («как много в этом слове…»)
6. стратегия безопасность
_________(допишите пропущенное)
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
Отсекает лишнее/ненужное.
4. формула успеха Фокусирует.
Прокачивает.
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
Ритейл
Входной поток больше
Выше конверсия «зашел - купил»
Выше средний чек
Больше повторных визитов/покупок
Клиенты становятся фанатами и рекомендуют.
Эксперт по личному бренду
Больше продуктов
Выше стоимость услуг
Выше узнаваемость
1. х-лидер Миссия - основная цель организации,
смысл ее существования,
2. х-рынок ответ на вопрос «зачем мы работаем?».

3. ресурсы Икигай - японский термин.

Цель, ради которой по утрам ты в любом состоянии

4. формула успеха встаешь с кровати.

И если твоя команда с тобой икигай разделяет —

5. смыслы
то и она будет с удовольствием выползать
или даже вылетать из кроватей.

6. стратегия Бихаг (BiHAG) - большая, амбициозная цель,

которая зажигает сотрудников на подвиги,
7. драйверы роста а клиентов склоняет к мысли быть с вами.

8. клиенты Объедините смыслы с х-ростом и получите бонусом:

— заряженных на работу сотрудников,

9. конкуренты — лояльных клиентов и бизнес-партнеров и

— поддержку общества.

10. тренды
у кого есть миссия?
1. ориентироваться на нужные целевые аудитории:
сотрудников, клиентов, партнеров, акционеров,
общественность…
2. описывать будущее состояние, лучше исходного
3. формулироваться кратко, понятно, просто, четко
икигай правда, правда и ничего кроме правды
чек-лист
4. воодушевлять и драйвить хорошей
5. быть уникальной миссии
мнемоника, визуализация
6. легко запоминаться
цель - прибыль.
миссия - путь достижения цели
(и отличие от конкурентов)

7. выполнима
8. быть совместимой с другими элементами идеологии/
высоких материй компании
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
 Драйверы роста бизнеса
решения (продукты, услуги, сервисы, впечатления)
территории (страны, регионы, города)
новые

клиенты/бизнес-партнеры

всё!
каналы продаж
 новые/ новые новые новые новые
имеющиеся территории решения каналы продаж клиенты

имеющиеся
территории

имеющиеся
решения

имеющиеся
каналы продаж

имеющиеся
клиенты
 новые/ новые новые новые новые
имеющиеся территории решения каналы продаж клиенты

имеющиеся какие новые решения

на имеющихся территориях
какие новые каналы продаж
на имеющихся территориях
как нам получить больше
новых клиентов
территории мы можем начать продавать? мы можем включить? на имеющихся территориях?

имеющиеся какие имеющиеся решения

мы можем продавать
какие новые каналы продаж
для имеющихся решений
как нам получить больше
новых клиентов
решения на новых территориях? мы можем применить? для имеющихся решений?

имеющиеся какие имеющиеся каналы

продаж мы можем перенести
какие новые решения мы
можем продавать через
какие новые клиенты
могут покупать через наши
каналы продаж на новые территории? имеющиеся каналы продаж? текущие каналы продаж?

имеющиеся какие текущие клиенты

могут начать покупать
какие новые решения
могут купить
какие новые каналы продаж
мы можем предложить
клиенты на новых территориях? наши текущие клиенты? нашим текущим клиентам?
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы Клиент - это основа основ, наше всё и в
маркетинге, и в гроуинге.
4. формула успеха Как минимум, надо знать:
— какие ЦА важны и какие важнее всего

5. смыслы (целевых аудиторий больше 20),

— портрет идеального клиента (аватар),

6. стратегия — кто клиенты - м*даки (и почему не стоит

работать с ними)
— роли клиента,
7. драйверы роста — кто покупатель, кто пользователь; кто
ЛПР, ЛВР или ЛДПР,
8. клиенты — кто может стать бренд-амбассадором…
«Кто наш клиент? Что он покупает?» — два
9. конкуренты мегаважных вопроса. И у вас должны быть
хорошие ответы на них.

10. тренды
 чем больше и лучше
вы знаете ваших клиентов,
тем больше ваш x
 министерства и ведомства
Агентства маркетинговые,

ВНЕШНИЕ
рекламные…
профильные
акционеры НИИ
аутсорсинговые компании Общественность
транспорт, ЦОВ, клининг, общественные организации
безопасность…
отраслевые эксперты
Бизнес партнеры сети, реселеры, Подрядчики
дилеры, агенты…
сотрудники покупатели
благотворительные
ВНУТРЕННИЕ организации поставщики
бывшие сотрудники профессиональные
Волонтеры сообщества/ассоциации
вузы Регулирующие органы
Государство СМИ пресса/новая пресса -
виды
блогеры, влогеры…
Инвесторы совет директоров
Кандидаты стратегические альянсы
клиентов коллеги из других отраслей
конкуренты
Финансовые аналитики
финансовые партнеры банки,
консультанты страховые/лизинговые компании…
Лидеры мнений фонды культурные и
благотворительные
Местная администрация
F&F друзья и члены семьи
 Дает обратную связь читаем «Фидбэк»
Опционер
Оценивает покупателей/продавцов/решения
ПОКУПАЕТ
Поддерживает новых клиентов техподдержка
Роли клиента. Придумывает что надо - проводим конкурсы
Впечатляет!
Продает! читаем «Продает каждый!»
Рекламирует рекламный контракт с клиентом
Рекомендует это бесплатно! от сердца!
Создает фанат/ведущий пользователь
Тайный покупатель
с новаторами
у нас плохо!
всего 3%
сравните:
в США 9%,
в КНР 14%,
в Индии 30%
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
 прямых и косвенных

Знать
Мониторить
нетворкинг

Коллег знать лично

добросовестная конкуренция без демпинга

Уважать КОНКУРЕНТЫ
Не подставляться
бизнес это война

Доминировать
Не расслабляться
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы
6. стратегия
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
Тренд - это то,
что случится.
Аутсорсинг ИИ искусственный интеллект
без бюджета каналы продаж мульти-, омни-, прайсхаки
бенчмаркинг дезинтермедиация продаем ББДЧ
блокбастеры клиентоориентированность продает каждый
фидбэк, NPS
брендинг рекомендации
личный маркетинг сейлзхаки
видео
лонгселлеры симплификация
внутренний маркетинг eNPS
маркетинг для женщин скорость
возвращенцы
маркетинг маркетинга сторителлинг
впечатления
маркетинг поколений новые, точки контакта микромоменты,
геймификация старшие
голубые океаны маркетинг чувств 5S
CJM, CLJM

дефицит внимания ценность

м*даки не нужны не наши
диджитализация AR, MR, VR, честность социально-этичный
нАВыроСт успех клиентов
автоматизация, Big Data, CRM, чат- эффективность можно лучше
боты, онлайн всё, интернет вещей (IoT), нативность
growth hacking
smart- вещи, платформы… нейромаркетинг
Growing/гроуинг
дизайн аффорданс новые инструменты КНР-тест
доверие P2P перехват август 2023

живое общение персонификация

инновации смыслы миссия, икигай, BiHAG тренды
инструменты для продаж позиционирование почему вы?
инфлюенс маркетинг эмоционирование маркетинга
автоматизация рекламы Мастер кампаний/Яндекс.Бизнеc/ПромоСтраницы
видеомаркетинг
закон о рекламе РФ
геофенсинг отслеживание физического нахождения клиента с историей поиска/запросов
голосовое SEO «Алиса, найди мне хороший салон красоты…» август

динамическое ценообразование анализ цен и наличия 2023

ИИ Chat GPT тренды

маркетплейсы
омниканальность ОНЛАЙН
подкасты маркетинга
сквозная аналитика RoiStat CoMagic Alytics
технологии AR/VR/MR октябрь
2023

умносайты сайты с анализом конкурентов, ЦА + сквозная аналитика + мобверсия + мессенджеры + inbound

чат-боты стали омниканальными
Inbound
SERM управление репутацией и отзывами + онлайн эфиры
Telegram + интернет магазин + чат-боты
Zero-кодинг создание сайта без навыков программирования
Аутсорсинг ИИ искусственный интеллект
без бюджета каналы продаж мульти-, омни-, прайсхаки
бенчмаркинг дезинтермедиация продаем ББДЧ
блокбастеры клиентоориентированность продает каждый
фидбэк, NPS
брендинг рекомендации
личный маркетинг сейлзхаки
видео
лонгселлеры симплификация
внутренний маркетинг eNPS
маркетинг для женщин скорость
возвращенцы
маркетинг маркетинга сторителлинг
впечатления
маркетинг поколений новые, точки контакта микромоменты,
геймификация старшие
голубые океаны маркетинг чувств 5S
CJM, CLJM

дефицит внимания ценность

м*даки не нужны не наши
диджитализация AR, MR, VR, честность социально-этичный
нАВыроСт успех клиентов
автоматизация, Big Data, CRM, чат- эффективность можно лучше
боты, онлайн всё, интернет вещей (IoT), нативность
growth hacking
smart- вещи, платформы… нейромаркетинг
Growing/гроуинг
дизайн аффорданс новые инструменты КНР-тест
доверие P2P перехват август 2023

живое общение персонификация

инновации смыслы миссия, икигай, BiHAG тренды
инструменты для продаж позиционирование почему вы?
инфлюенс маркетинг эмоционирование маркетинга
1. х-лидер
2. х-рынок
3. ресурсы
4. формула успеха
5. смыслы факторы
6. стратегия х-роста
7. драйверы роста
8. клиенты
9. конкуренты
10. тренды
1. х-лидер - нет
2. х-рынок- нет
3. ресурсы - есть
4. формула успеха - есть
пример один мой бизнес

5. смыслы - есть факторы

6. стратегия - нет х-роста
7. драйверы роста - знаем
8. клиенты - знаем
9. конкуренты - знаем, следим
10. тренды - да, знаем
Маркетинг
Гроуинг
 метод меню
широкими мазками показываем,
что у вас есть
 комплекс маркети
1. Проверьте позиционирование 10. сократите линейку
11. избавьтесь от неликвидов
2. Улучшите точки контакта 12. расширьте продуктовый портфель

Улучшите коммуникации Правильно привлекайте клиентов

комплекс маркетинга 4р

3. сделайте продвижение эффективнее 13. используя весь комплекс маркетинга

14. перехватывая у конкурентов

ПРУВ
4. включите новые каналы коммуникаций

Проработайте каналы продаж Правильно работайте с клиентами

ПРУВ
5. улучшите работающие каналы продаж 15. работайте с недоклиентами
комплекс маркетинга 4р

6. включите новые каналы продаж 16. проработайте вороВку продаж

ПРУВ
17. будите клиентов
Улучшите цены 18. работайте в стиле ББДЧ

ПРУВ
7. улучшите восприятие цен 19. растите клиентов нАВыроСт
8. поднимите/уменьшите цены 20. касайтесь клиентов

ПРУВ
аркетинга 4р

Разберитесь с продуктами/услугами ПРУВ 21. Правильно удерживайте клиентов.

9. представляйте/продвигайте лучше 22. Верните клиентов.
2 точки зрения
продукт
1. комплекс маркетинга 4p цена
каналы продаж
коммуникации
привлечение
2. модель ПРУВ работа
удержание
возвращение
 р кет ин г
м а

решение (продукт/услуга) product

4p комплекс прайсинг (ценообразование) price

каналы продаж
маркетинга коммуникации
place of sale

promotion
модель профессора Джерома Маккарти
1960
 р кет ин г
м а

Привлечение клиентов
модель Работа с клиентами
ПРУВ Удержание
моя модель 2014 год
Возвращение
 комплекс маркети
1. Проверьте позиционирование 10. сократите линейку
11. избавьтесь от неликвидов
2. Улучшите точки контакта 12. расширьте продуктовый портфель

Улучшите коммуникации Правильно привлекайте клиентов

комплекс маркетинга 4р

3. сделайте продвижение эффективнее 13. используя весь комплекс маркетинга

14. перехватывая у конкурентов

ПРУВ
4. включите новые каналы коммуникаций

Проработайте каналы продаж Правильно работайте с клиентами

ПРУВ
5. улучшите работающие каналы продаж 15. работайте с недоклиентами
комплекс маркетинга 4р

6. включите новые каналы продаж 16. проработайте вороВку продаж

ПРУВ
17. будите клиентов
Улучшите цены 18. работайте в стиле ББДЧ

ПРУВ
7. улучшите восприятие цен 19. растите клиентов нАВыроСт
8. поднимите/уменьшите цены 20. касайтесь клиентов

ПРУВ
аркетинга 4р

Разберитесь с продуктами/услугами ПРУВ 21. Правильно удерживайте клиентов.

9. представляйте/продвигайте лучше 22. Верните клиентов.
рич-контент
волшебных таблеток
 Позиционирование.
Поменял/ добавил слово,
сдвинул акценты… клиент Каналы продаж лучше.
пошел! Лучше они - больше
продажи.
Точки контакта. Улучшил -
продажи сразу Новые каналы продаж.
Восемь положительно откликнутся. Больше каналов (их всего
16) - больше продажи.
волшебных
Зум-прайс. Поднимите
таблеток цены! Не давайте скидок. ББДЧ. Быстрый способ
Самый простой способ увеличить продажи:
увеличить прибыль. продавать клиентам
Больше, обслуживать
вороВка продаж. Расшил Быстрее, продавать Дороже
узкие места воронки и Чаще.
продаж, поднял конверсию Вернуть клиентов. Быстрый
перехода - больше
продажи. способ поднять оборот.
Позиционирование. Поменял/ добавил
слово, сдвинул акценты… клиент
пошел!
Точки контакта. Улучшил - продажи
сразу положительно откликнутся.
Зум-прайс. Поднимите цены! Не
давайте скидок. Самый простой
способ увеличить прибыль.
вороВка продаж. Расшил узкие места
воронки продаж, поднял конверсию
перехода - больше продажи.
Каналы продаж лучше. Лучше они -
больше продажи.
Новые каналы продаж. Больше
каналов (их всего 16) - больше
продажи.
ББДЧ. Быстрый способ увеличить
продажи: продавать клиентам
Больше, обслуживать Быстрее,
продавать Дороже и Чаще.
Вернуть клиентов. Быстрый способ
поднять оборот.
Артем - вам слово:
 1/22. Позиционирование
сложность: скорее просто
скорость: от 5 минут
стоимость: от нуля до…
исполнитель: собственник, СEO + СМО
Исполнители:
собственник
СEO - генеральный директор
CCO - коммерческий директор
CMO - маркетер+
 В далеком 1972 году…

Эл Райс Джек Траут

Позиционирование -
формирование как?

желаемого образа бренда что это?

в сознании серьезно?

целевой аудитории, какие они?

который выгодно отличает как?

его от конкурентов с кем сравнивать?

Очень-очень упрощенно

войти в сознание 3-5

брендов
запомниться
быть отличающимся
уникальным единственным
Если очень - очень просто,
позиционирование -
это ответ на очень
важный вопрос…
вопрос на миллион!
«Почему я должен выбрать
именно вас, а не кого-то
другого?.. Почему вы? Почему не
они?.. Чем вы лучше, чем
другие?.. Почему я должен
купить именно у вас?»
«Почему я должен выбрать
именно вас, а не кого-то
другого?.. Почему вы? Почему
не они?.. Чем вы лучше, чем
другие?.. Почему я должен
купить именно у вас?»
«Почему вы?»
это вопрос клиент
задает всегда
и частно не в слух!
 «Почему я должен
купить именно у вас?»
И наш ответ:
 5 способов
инсай !
т о о конку ент
дн сло
7 дне 7 оп со
карти о ани
ч
о
о
о
г
й
т
р
в
в
в
ря
в
о
т
р
е
о
в
р
ы
ОРИГИНАЛЬНЫЙ конкуренты так не говорят/не могут
ПР

ВАЖНЫЙ клиенту это нужно/важно

ПР

ПОНЯТНЫЙ клиент понимает, что вы говорите

ПР

ПРАВДА не врете, не преувеличиваете «Почему вы?»

ПР

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ «зажигает»! ваш ответ х/8:

ПР

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ клиент поверит!

ПР

КОРОТКИЙ не более 3х аргументов: длиннннннннные

тексты не слушают/не читают/не запоминают
ПР

ЗАПОМИНАЮЩИЙСЯ можно вспомнить/повторить

Использовать максимально!
визитная карточка
подарки/сувениры
сайт
соцсети
автоподпись/автореплай
буклет
каталог
бейдж
буклет
презентация
прайс-лист
коммерческое предложение…
Если вас не знают,
у вас не покупают
1.запустить разговоры — сделать что-то, о
чем будут говорить, что будут обсуждать.
Для этого вы можете использовать комплекс
маркетинга и ПРУВ-подход.
Создать крутой продукт.
Сделать что-то крутое доступным.
Сделать что-то дорогое.
Запустить необычный канал продаж.
Создать крутую рекламу.
Сделать точки контакта вау.
Качнуть клиентоориентированость…
2. использовать инструменты повышения
узнаваемости
Офлайн инструменты:
— бренд-амбассадоры,
— благотворительность,
— спонсорство и меценатство
— годовой отчет положительных эмоций,
— ивенты,
— имиджевая реклама,
— корпоративные подарки,
— корпоративный буклет,
— маркетинг первых лиц (личный бренд),
— маскот (корпоративный талисман),
— рекомендации,
— финансовый годовой отчет,
— GR и PR.
Онлайн инструменты:
— видео площадки (Youtube/Rutube),
— имиджевые баннеры,
— сайт
— мобильное приложение,
— inbound,
— PR online
— SEO и SMM.
Или вы ярко/необычно/круто работаете и о вас
говорят.
Или вы много платите за продвижение. И ваши
расходы на продвижение и повышение
узнаваемости будут налогом на вашу
похожесть, стандартность, обыденность,
одинаковость и скучность.
 Вопрос на
миллион.
Что нам сделать,
чтобы о нас
говорили?
инстаграммабилити

инста поинт
talks point
 2/22. Точки контакта
сложность: скорее просто
скорость: от 1 дня
стоимость: от нуля до…
исполнитель: СEO + СМО
 от 20 до 200+

Точки контакта – это многочисленные и

онлайн и офлайн

разнообразные
– ситуации,
– моменты,
– места,
– сотрудники,
– интерфейсы
соприкосновения клиента и компании.
компания

клиент
 • сайт • буклет
• визитная карточка • наружная реклама
• коммерческое предложение • сувенирка
Ох, как много!
• сотрудник компании • отзывы клиентов
• униформа • публикации
• офис • социальная сеть
• магазин • бейдж
• склад • презентация
• корпоративная машина • внешняя навигация
• автореплай • прайс-лист
• подпись в почте • ценник
• упаковка продукта • приветствие автоответчик
• сам продукт • штрих-код
•… •…
Любовь с первого
взгляда
1. увидеть все точки контакта (не пропустить
главные)
2. не жалеть себя при оценке
3. нет отрицательным, а потом и нейтральным
(положительных должно быть больше и
больше!)
1. Фиксируйте списком/картой
2. Оценивайте
пятибалльная
десятибалльная
0 — 100%
отстой - норм - вау! (на зависть)
плохо - хорошо - нет, но нужна
светофор (красный, жёлтый, зеленый)
 3. Улучшайте!
№ Точка контакта Оценка Что делать?!

10
Точки контакта компании А. Шаг 1
№ Точка контакта Оценка Что делать?!

1 компред
2 буклет
3 сайт
4 презентация клиенту
5 прайс-лист
6 контекстная реклама
7 подарки клиенту
8 визитная карточка
9 наши продавцы
10 наш ГД
Точки контакта компании А. Шаг 2
№ Точка контакта Оценка Что делать?!

1 компред отстой
2 буклет отстой
3 сайт отстой
4 презентация клиенту отстой
5 прайс-лист норм
6 контекстная реклама отстой
7 подарки клиенту норм
8 визитная карточка отстой
9 наши продавцы норм
10 наш ГД красава!
Точки контакта компании А. Шаг 3
№ Точка контакта Оценка Что делать?! кому и когда

1 компред отстой сделать аудит, сделать 3 формата

2 буклет отстой сделать аудит, сделать версию 2.0

3 сайт отстой сделать аудит

4 презентация клиенту отстой сделать аудит, сделать версию 2.0

5 прайс-лист норм сделать аудит, сделать версию 2.0

6 контекстная реклама отстой сделать аудит

7 подарки клиенту норм сделать аудит

8 визитная карточка отстой сделать аудит, сделать версию 2.0

9 наши продавцы норм сделать аудит, программу обучения

10 наш ГД красава! прогиб засчитан )

 вывеска
свет/запахи/чистота/звуки/музыка

САЛОН
навигация в ТЦ
табличка со временем работы
парковка
ресепшн
фасад здания
вода/стаканчики
прилегающая территория
подсобное помещение
парковка
пожарная безопасность
стоп-поток
вешалка
витрина/выкладка
подстульники
температура

СОТРУДНИК внешний вид/осанка/подтянутость

возраст
не воняет
речевые модули
Y-музыка/видео на планшете/смартфоне
смартфон: задняя крышка
улыбка/контакт глазами
Зебр
бейдж

ПРОВЕРЬ
ассортимент
выкладка/доступность точки контакта

ПРОДУКЦИЯ демо
ценники
работающие/заряженные приборы
гигиена
салона

POSM
подарочные карты
уголок потребителя
бахилы/шапочки
подарочная/упаковочная бумага

МАТЕРИАЛЫ
договор
чек
каталоги
ролики на TV
визитки
пакет
анкета покупателя
сувениры
 р кет ин г
м а

решение (продукт/услуга) product

4p комплекс прайсинг (ценообразование) price

каналы продаж
маркетинга коммуникации
place of sale

promotion
модель профессора Джерома Маккарти
1960
 3/22. Сделайте
продвижение
эффективнее
сложность: средняя 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: от нуля до… цена
исполнитель: СCO + СМО каналы продаж
коммуникации
каналы коммуникаций
бюджеты
тайминг
территории
ЦА
сообщения это ваши
возможности!
приземление лидов
Можно лучше!
аудит инструментов привлечения клиентов в 3 шага за 30 минут
 онлайн/офлайн + сквозная нумерация + кто драйвер
Шаг 1: что сейчас используем?
1.Билборд – бренд менеджер
2.Реклама в метро – путевые щиты – бренд менеджер
3.Реклама в аэропорту – бренд менеджер
4.Медийная реклама – интернет маркетолог
5.Таргетированная реклама – интернет маркетолог
6.Программатик – интернет маркетолог
7.Контекст – интернет маркетолог
8.SMM – PR
9.Интеграции у блогеров - PR
10.Оформление стройплощадки – бренд менеджер
11.Сайт – руковод. диджитализации
12.Яндекс Дзен - PR
13.YouTube-канал - PR
14.Агрегаторы недвижки - интернет-маркетолог, БМ
15.Отраслевые ТГ-каналы - бренд менеджер
16.СМИ – нативная реклама - PR
17.Email-рассылки - бренд менеджер
18.Смс-рассылки - бренд менеджер
19.Indoor-реклама - бренд менеджер
20.Моб. приложение - руковод. диджитализации
21.Радио - бренд-менеджер
22.Партнерские мероприятия – руководитель
партнерских программ
23.OLV - руководитель по диджитализации
24.Чат-бота - руководитель по диджитализации
25.Реклама Я.Картах, Навигатор - бренд менеджер
26.Продакт плейсмент в кино - PR
27.Спортивный маркетинг - бренд менеджер
 только честно честно
Шаг 2: что как работает?
это ужасно средненько нам завидуют

3
12 7 1
17 4 18

10 2 5
15
13
9 22
21 8
20 6
19
16 11
14
 только честно честно
Шаг 2: что как работает?
это ужасно средненько нам завидуют

3
12 7 1
17 4 18

10 2 5
15
13
9 22 Вывод 2: есть
21 8
20 6 потенциал
19
16 11 роста и
14 немалый!
 объективно
Шаг 3: принимаем решения
это ужасно средненько нам завидуют
Шаг 3: принимаем решения
это ужасно средненько нам завидуют
ждем плана действий/улучшаем ждем плана действий/улучшаем благодарим за работу!

3
12 7 1
17 4
18
10 2
15 5
13
9 22
21 8
20 6
19
16 11
14
Программа улучшения
зависит от:
- ситуации,
- инструмента и
- драйвера улучшений
 чек-лист
проверки рекламы
Всё всегда можно
сделать лучше
A – attention/внимание
Привлекает внимание?

I – interest/интерес
Интересно читать/смотреть/слушать?

D – desire/желание
Хочется купить товар/услугу?

A – action/действие
Побуждает к нужному действию?
В фирменном стиле
Привлекает внимание. Сразу
Гармоничная
Интересная: продолжаешь изучать/слушать/смотреть
Продает или решает другую нужную задачу (побуждает к действию)
Запоминается
Без ошибок
Не обманывает. Не вводит в заблуждение. чек-лист - 14
Понятная: что, что, где, сколько... - сразу хорошей
Шрифт крупный (КРУПНЫЙ) и читабельный рекламы
Блок контактов правильный
Не оскорбительна ни для кого
Без «засад»: нет лишних * (сносок) от юристов мелким шрифтом
Выгодная: получил больше, чем вложил
В фирменном стиле
Привлекает внимание. Сразу
Гармоничная
Интересная: продолжаешь изучать/
слушать/смотреть
Продает или решает другую нужную
задачу (побуждает к действию)
Запоминается
Без ошибок
Не обманывает. Не вводит в
заблуждение.
Понятная: что, что, где, сколько... -
сразу
Шрифт крупный (КРУПНЫЙ) и
читабельный
Блок контактов правильный
Не оскорбительна ни для кого
Без «засад»: нет лишних * (сносок) от
юристов мелким шрифтом
Выгодная: получил больше, чем вложил
фахверк, падают продажи? )
что это?
QR-код

подстрочник

стоимость
сроки

а позвонить?

на работу с макетом ушло 2,5 минуты

 4/22. Включите
новые каналы
коммуникаций
сложность: просто 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: от нуля до… цена
исполнитель: СМО каналы продаж
коммуникации
чтобы добавить новые каналы
коммуникаций, важно и нужно
знать, что есть сейчас.
Американская ассоциация
маркетинга (2012 год):
существует более 5000
инструментов привлечения
клиентов.
 пресса
тексты радио
PR ивенты
платим и дорого

реклама экран
наружная
транспорт
печатная
это каналы покупатели
коммуникаций стимулирование продавцы
ОФЛАЙН продаж посредники

телемаркетинг
прямой маркетинг директ мейл
прямые продажи

онлайн
 1. CPA сети
2. e-mail маркетинг
17. опсосы*
3. inbound
18. реклама карты/
4. Programmatic
навигаторы
5. QR коды
19. ретаргетинг
6. RTB
20. реферальный трафик
а это каналы 7. SEO
21. справочники
коммуникаций 8. SERM/отзовики
22. таргет
9. SMM
ОНЛАЙН 10. доски объявлений
23. товарные рекламные
сети
11. квизы / тесты
24. форумы
12. контекст
25. эксперты/адвокаты
13. купонаторы
бренда
14. лидмагниты
15. мессенджеры
16. мобильный маркетинг
* услуги операторов связи
Директ маркетинг телемаркетинг,
отправления
Презентации слайды и встречи
Коммерческое предложение
«Говорят»… истории успеха, кейсы,
отзывы, рекомендательный маркетинг/
сарафанное радио
Ивенты свои семинары, воркшопы,
роудшоу, users group, сайт-тур,
выездные программы, конференции,
форумы, Клуб клиентов… и чужие
мероприятия клиента, спонсорство,
клубы, выставки, выступления, круглые
столы, стенд…
Партнерка/ко-маркетинг
Подарки сувениры
Продает каждый кандидат,
сотрудник, ex-, F&F, клиенты
B2B
офлайн
Печатные материалы визитные
карточки, whitepapers, корпоративный
журнал, книги, проспекты, буклеты,
листовки, каталоги…
PR тексты и ивенты…
GR спонсорство, членство в
ассоциациях…
Специализированная пресса
реклама, advetorials, статьи, обзоры,
интервью, колонка, комментарий…
Образовательный маркетинг
семинары, презентации, круглые
столы…
Демо- оборудование, зал, AMV-R
КНР-тест
аудит инструментов привлечения клиентов
классические - новые - революционные
 Матрица 2х3
ОФЛАЙН ОНЛАЙН
КЛАССИЧЕСКИЕ

НОВЫЕ

РЕВОЛЮЦИОННЫЕ
 Что сейчас применяем?
ОФЛАЙН ОНЛАЙН
КЛАССИЧЕСКИЕ 1. биллборд
2. реклама в метро
4. медика
5. таргет
3. реклама аэропорт 6. праграматик
10. оформление стройки 7. контекст
18. sms рассылки 8. SMM
19. indoor 11. сайт
21. радио 13. наш YouTube
22. партнерка 14. агрегаторы
26. продакт плейсмент кино 16. СМИ нативка
17. email рассылки
23. видеоинтернет реклама

НОВЫЕ 27. спортивный маркетинг

9. блогер-интергро
12. Дзен
15. отраслевые Т-каналы
20. мобпрога
24. чат бот

РЕВОЛЮЦИОННЫЕ
 Делаем выводы
ОФЛАЙН ОНЛАЙН
КЛАССИЧЕСКИЕ 1. биллборд
2. реклама в метро
4. медика
5. таргет
3. реклама аэропорт 6. праграматик
10. оформление стройки 7. контекст ВЫВОДЫ:
18. sms рассылки 8. SMM + много инструментов
19. indoor 11. сайт
21. радио 13. наш YouTube
(но еще 4.973 варианта)
22. партнерка 14. агрегаторы + хороший баланс онлайн
26. продакт плейсмент кино 16. СМИ нативка офлайн
17. email рассылки
23. видеоинтернет реклама
+ есть новые инструменты
+ нет революционных
НОВЫЕ 27. спортивный маркетинг
9. блогер-интергро
12. Дзен
15. отраслевые Т-каналы
20. мобпрога
24. чат бот

РЕВОЛЮЦИОННЫЕ
Что ещё можно добавить?
Упор на Новые и Революционные
инструменты.

Источники:
- опыт работы в других компаниях
- читал/слышал/видел
- делают конкуренты
 Добавляем!

ОФЛАЙН ОНЛАЙН
КЛАССИЧЕСКИЕ
+ поддержка конференций (Иван)
НОВЫЕ + благотворительность (Ольга) + подкаст (Антон)
+ спонсорство выставок (Ольга) + свои короткометражки (Антон)
+ световая реклама на объектах (Антон) + квизы (Антон)
+ спецпроекты (типа лайфхакер) (Антон)
+ интеграция с онлайн кинотеатрами (Катя)
+ ТикТок (Антон)

+
РЕВОЛЮЦИОННЫЕ + фирменный мерч (Катя)
+
аватар Лора (Антон)
мемы (Антон)
+ динамический ремаркетинг (Андрей)
+ персонализированный сайт (Андрей)
+ гейммаркетинг (Андрей)
Шаблон защиты НР-инструмента
упражнение 3
Что я услышал недавно?
инклюзивность
кликбейт
крауд
парсинг
прехедер
рич контент
ABM account based marketing
ABX account based experience
ICP ideal customer pro le
LAL look a-like
O2O online to of ine
fl
fi
 5/22. Улучшите
работающие
каналы продаж
сложность: просто 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: от нуля до… цена
исполнитель: СМО + ССО каналы продаж
коммуникации
Каждый канал должен работать
на максимуме.
Так не работает ни один. Вот зона роста!

Начинать надо с аудита.

Аудит должен быть объективным и
регулярным.

Бизнесхак: тест-драйв аудита

 Наши основные каналы продаж
и их текущая оценка
(1 - оч. плохо, 10 - нам завидуют)
1. ________________
отде п да 2

2. ________________ 5
дилер

3. ________________
сай 7

4. ________________
5. ________________
п
т
л
ы
р
о
ж
60 инструментов
до встречи с клиентами,
на встрече с ними и
после
 И вот тут гроуинг-мастера
могут быть весьма полезны
продажам
Сейлзхаки
СЕЙЛЗХАКИ
приемы, тактики,
манипуляции,
помогающие
продавать
Отдел продаж
не комильфо
отдел продаж это не айс
продажи - слишком агрессивное слово

отдел комфорта
департамент (клиентского) счастья
отдел отгрузки
отдел оформления (удачных сделок)
ваш вариант?
«Присаживайтесь…»
Почувствуйте разницу:
Блюр не гуд
 Заблюренный фон во время зума -
признак неискренности собеседника
Следи за руками
Вопрос: встреча с левшой
с какой стороны вам лучше быть?
(в мире 8% левшей)
слев спра
а от ва о
левш прав т
и ши
 Волшебное
«бесплатно»
http://www.advertology.ru/article59926.htm
Что мы можем дать
бесплатно?
 установка трансфер
доставка
хранение
мозговой замер
штурм обучение
подарок
«что даем
бесплатно?» консультация
(продленная) гарантия

парковка улыбка
комплименты
Повышение среднего чека
… и картинки
всегда найдет тот…

… кто сделает это дешевле!

 6/22. Включите
новые
каналы продаж
сложность: просто 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: зависит от канала цена
исполнитель: СМО каналы продаж
коммуникации
бизнес-партнеры агент/аукционист/брокер/дель-кредере/джоббер/дилер/дистрибьютор/интегратор/
комиссионер/консигнатор/трейдер/фактор/экспедитор… в том числе на экспорт
вендинг автоматы/темриналы
дистанционные продажи телемаркетинг/каталоги/телевизионные продажи
ивенты клубы/ярмарки/форумы/выставки-продажи/аукционы/гаражная распродажа…
конкуренты co-opetition
корпоративные
мобильные каналы продажа с колес - van trading (фургоны)/мобильные точки продаж
выезд к клиенту/выездная торговля/офис на колесах

онлайн сайт/мобильное приложение/соцсети/торговые площадки

престижные флагманский магазин/фирменные магазины/музеи каналы
продает каждый сотрудник/ex сотрудник/кандидат/F&F/клиент продаж16
региональные продажи менеджеры/офисы/филиалы
свой отдел продаж
сетевой (MLM)
сети/ритейл от точки до гипермаркета
тендеры госзакупки/корпоративные закупки
франчайзинг © Игорь Манн 2021
Как отбирать новый
канал продаж?
10 минут

Шаг 1:
посмотреть на список каналов
и просто мозг включить
бизнес-партнеры агент/аукционист/брокер/дель-кредере/джоббер/дилер/дистрибьютор/интегратор/
комиссионер/консигнатор/трейдер/фактор/экспедитор… в том числе на экспорт
вендинг автоматы/темриналы
дистанционные продажи телемаркетинг/каталоги/телевизионные продажи
ивенты клубы/ярмарки/форумы/выставки-продажи/аукционы/гаражная распродажа…
конкуренты co-opetition
корпоративные
мобильные каналы продажа с колес - van trading (фургоны)/мобильные точки продаж
выезд к клиенту/выездная торговля/офис на колесах

онлайн сайт/мобильное приложение/соцсети/торговые площадки

престижные флагманский магазин/фирменные магазины/музеи каналы
продает каждый сотрудник/ex сотрудник/кандидат/F&F/клиент продаж16
региональные продажи менеджеры/офисы/филиалы
свой отдел продаж
сетевой (MLM)
сети/ритейл от точки до гипермаркета
тендеры госзакупки/корпоративные закупки
франчайзинг © Игорь Манн 2021
«А с каналами у нас все хорошо…»
бизнес-партнеры брокеры/АН
вендинг автоматы/темриналы продавать 1 кв.м./модель Lego Golden City/мерч
дистанционные продажи телемаркетинг/каталоги/телевизионные продажи
ивенты клубы/ярмарки/форумы/выставки-продажи/аукционы/гаражная распродажа…
конкуренты обмен базами с конкурентами
корпоративные
мобильные каналы продажа с колес - van trading (фургоны)/мобильные точки продаж
выезд к клиенту/выездная торговля/офис на колесах

онлайн сайт/мобильное приложение/соцсети/торговые площадки каналы

престижные флагманский магазин/фирменные магазины/музеи продаж
продает каждый сотрудник/ex сотрудник/кандидат/F&F/клиент
(девелопер)
региональные продажи менеджеры/офисы/филиалы 14 из 16
свой отдел продаж
сетевой (MLM)
сети/ритейл от точки до гипермаркета
тендеры госзакупки/корпоративные закупки
франчайзинг
30 минут

Шаг 2:
прогнать отобранные вопросы
через проверочный список
1. Что мы будем продавать через новый канал?
2. Как вырастут продажи? Сколько заработаем, продавая
через новый канал?
3. Возникнет ли конфликт с существующим каналами?
Как их можно избежать/устранить/нивелировать?
4. Как изменится значение существующих каналов?
5. Что нам потребуется для его создания? (деньги, Девять
время, сотрудники, знания и навыки…) отборочных
6. Насколько сложно им будет управлять? вопросов
7. Соответствует ли он культуре компании?
8. Какие конкуренты и как отреагируют на наш новый канал?
Что они могут сделать? Что сделают? Как?
9. Есть ли лучшая альтернатива новому каналу?
Продает
каждый!
Компания,
в которой продает каждый,
всегда продаст больше той компании,
в которой продает только
отдел продаж
кандидат
5

сотрудник
17
евангелисты
топ-менеджеры
5

F&F друзья и члены семьи

продает
54

бывший сотрудник
6

каждый
клиент 14

поставщик
1

коллега из другой отрасли

3

конкурент
3
 7/22. Улучшите
восприятие
цен
сложность: средняя 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: бесплатно цена
исполнитель: СМО каналы продаж
коммуникации
Хотите удвоить свои деньги?
Положите их перед зеркалом!
«Только 15% компаний серьезно
занимаются ценами»
McKinsey & Со
«…только 8% компаний можно назвать
профессионалами в области цен»
Marketing Magazine
Почему?
Не просто.
Сложно.
Прайсхак -
приём, трюк или
технология,
позволяющее
эффективнее
работать с ценой и
оплатой -
и продавать больше,
дороже, быстрее
правильное назначение

правильная презентация

правильное изменение цены

правильная оплата
Тимур - тебе слово:
Интернет-маркетинг — это…
он же цифровой, он же онлайн, он же digital
сайт
юзабилити
Сторонние площадки
avito/юла/Яндекс.Маркет/региональные
доступность информации

реклама репутация
работа с отзывами
Инструменты
интернет-
маркетинга EMAIL
SMM цепочки писем/рассылки/оповещения
VK/ OK / Яндекс Дзен/Тенчат

SEO Другие каналы привлечения

видимость в выдаче
Мессенджеры/форумы/отзовики…
поисковых систем
Гроуинг
online
 онлайн
Быстрое увеличение продаж
правильными инструментами
Большая
таблица
каналов
40 каналов привлечения
и продаж
 Каналы продаж
1. са ты
2. маркетпле сы
3. мобильные приложения
4. социальные сети
й
й
Сайт Соцсети МП Мессенджер Приложение
 тексты уникальные/c призывами/ без воды
Улучшите сайт представление стоимости прайсхаки
представление продукта изображения/видео/3D
структура сайта логичная/понятная
визуал/внешний вид приятный/запоминающийся
юзабилити/понятность для ЦА привлечь внимание/
страница контакты просто найти контакт правильно рассказать
о продукте/
карточка продукта/услуги побудить к покупке/
мобильная версия удобная/быстрая предложить похожие
продукты…
конверсия сервисами
скорость сайта
 улучшите
Пользовательский опыт
скорость загрузки страниц
мобильную версию
удобство навигации/понятность
 Сохраняйте товары в наличии

на марткеплейсе
Улучшите работу
Следите за размером ассортимента
Работайте с карточкой товара
Мотивируйте на отзывы
Давайте обратную связь
Работайте над узнаваемостью бренда
Участвуйте в акциях
Вкладывайтесь в рекламу
Используйте аналитику
Подумайте о поисковиках
Используйте видео
Работайте с несколькими маркетплейсами
Не ошибайтесь с категорией
Не забывайте о пользовательском контенте
Участвуйте в прямых эфирах
Отслеживайте количество поставщиков
Будьте внимательнее к фото Flair
Оптимизируйте поставки
Самостоятельно переводите покупателей
54% мобильных продаж совершаются в приложениях
Удобно/современно
Формирование клиентской базы
Рост продаж Конкурентное преимущество
Кому нужно в первую очередь:
туризм поиск отелей и санаториев/бронирование билетов
медицина консультации/запись на прием/вызов врача
автобизнес аренда/ремонт/обслуживание
рестораны акции/меню/заказ доставки
образование обучение/вебинары/полезные материалы/домашние задания
красота запись на прием/прайс-листы/ информация об услугах
службы доставки и магазины каталоги товаров/заказ/цена;
фитнес и красота расписание/регистрация/отзывы;
Любое предприятие, работающее в сфере торговли и услуг
Adalo
Glide
APPS-TECH
FREEL APP 10 лучших сервисов по созданию
Appropio мобильных приложений
APPSFERA есть бесплатные тарифы

THEAPPBUILDER
APPSGEYSER
App Inventor
 Акции
рост прибыли Каталог

1. Инструменты продаж Корзина/оплата

Лейблы
Программа лояльности…
Онлайн-чат
снимают вопросы и возражения
2. Коммуникации
Чат-бот
Push-уведомления
Прямой звонок
…
упростит клиенту жизнь
3. Дополнительный функционал
отгородят от конкурентов
WOW –
4. Уникальные функции ЭФФЕКТ
42% пользователей в России обращаются
к социальным сетям в поиске информации
о товарах или услугах.
Какие задачи решают
социальные сети?
повышение лояльности
отработка негатива Функционал
онлайн-продажи Рекламная система
Интеграция с crm/cms
онлайн-продажи через интернет-магазин Система оплаты
набор клиентской базы
формирование «фанатов» и «адвокатов» бренда
исследования общественного мнения
повышение известности бренда
оперативное консультирование
Профиль продавца
В информации о сообществе есть ссылка на сайт
В постах есть ссылки на сайт
Все ссылки размечены UTM-метками
В сообществе есть контактная информация (телефон, адрес, часы работы)
За 5 секунд становится понятно, какую компанию представляет сообщество
За 5 секунд становится понятно, чем занимается компания
В оформлении сообщества присутствует логотип компании
Все фотографии продукции, товаров, сотрудников брендированы. На каждом изображении
есть фирменная плашка с логотипом
Нет комментариев без ответа
Посты выходят регулярно
Есть пользовательский контент: отзывы, вопрос-ответ, фотографии клиентов
Нет подозрительных аккаунтов
Компания присутствует в нескольких соцсетях
В трех
социальных
пошаговое руководство

сетях
 клиентов

ПЕРЕХВАТ ONLINE
у конкурентов
 Семантика spywords
Брендовые запросы
Контекстная реклама Геолокация

Телеграм каналы конкурентов

Социальные сети Участники групп
Группы конкурентов
Лучше конкурентов
Точки контакта
Без ошибок
online Удобнее
Красивее
Полезнее

Оффер
Стоимость
Описание/характеристики
Изображения/видео
Сервис
Презентация
автоматизация рекламы
позиционирование
roi-маркетинг
динамическое ценообразование
SERM
telegram Тренды
видеомаркетинг
геофенсинг
онлайн
голосовое SEO маркетинга
омниканальность
сквозная аналитика
технологии AR/VR
умносайты
INBOUND-маркетинг
ZERO-кодинг
 online

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
 увеличит конверсию

1. ДОВЕРИЕ увеличит стоимость

2. ЭКСПЕРТНОСТЬ увеличит трафик

3. УЗНАВАЕМОСТЬ
 усиливаем

1. LOVEРИЕ
 внутренние
Отзывы внешние

Награды достижения/благодарственные письма/грамоты

специализация/достижения/примеры работ/
Карточка сотрудника отзывы /информация о повышении квалификации/стаж
УТП/Преимущества
Информация о социальной активности делает ближе
Информация об оборудовании
Возможность написать руководителю персонализация
Стоимость определённость
Гарантии защищенность
О компании важно для b2b
 усиливаем

2. ЭКСПЕРТНОСТЬ
 без ошибок/полезные/
экспертные статьи написанные специалистами

видеоматериалы интервью/визитка/обучающие видео

публикации в СМИ/журналах/блогах/научная деятельность
образовательная деятельность вебинары семинары

фотографии/изображения
 увеличиваем посещаемость

3. УЗНАВАЕМОСТЬ
Карты Яндекс/2Gis/Яндекс.Бизнес
Каталоги и справочники
Cообщества в соцсетях
Реклама /охваты / узнаваемость
Работа с конкурентами перехват
Дизайн
 Справочники
2gis.ru alliance-catalog.ru sprav.yandex.ru business.google.ru

www.yp.ru zinzen.ru baza-r.ru/ rm/ bport.info

www.yell.ru top-kray.ru spravka.me/ rm/ www.conon.ru

www.ypag.ru ado.ru ros rm.ru www.russiacompany.ru

www.e-adres.ru rujazi.com propartner.ru www.ecsb.ru

infolo.ru tvoyaspravka.ru catalog2b.ru vibirai.ru

globalmcom.com списокфирм.рф www.metaprom.ru www.specportal.net

internetkniga.ru dimkai .ru s.ru rus rm.biz

eadres.ru www.baza-r.ru www.bizspravka.su felixinfo.ru

bank rm.ru topwiz.r blizko.ru russ-wmr.info

toodoo.ru hrussiacatalog.ru prostoboss.com b2b-russia.ru

офирмах.рф www.loglink.ru www.orgpage.ru salda.ws

fl
fi
fi
fi
fi
ff
fi
fi
Карты Яндекс/2Gis/Яндекс.Бизнес
Каталоги и справочники
Cообщества в соцсетях
Реклама /охваты / узнаваемость
Работа с конкурентами перехват
Дизайн
 2
1

3
ROI-МАРКЕТИНГ
Прозрачный
ROI
nvestment
eturn n
 Погружение
Каналы привлечения
поиск ошибок
1. Изучаем
Работу продавцов
Юзабилити сайта
Собираем данные в отчет
Предлагаем стратегию развития

Настраиваем прибыльные каналы трафика

исправление Отключаем все, что не приносит деньги
2. Строим Исправляем ошибки сайта
Внедряем удобную CRM или настраиваем вашу

Улучшаем юзабилити сайта

Наставляем отдел продаж.
улучшение Слушаем звонки
3. Развиваем Помогаем со скриптами
Увеличиваем вложения в эффективную рекламу
Тестируем новые каналы
Контролируем
8 800 700-04-51
Хороший маркетинг
приносит прибыль
гарантированно
 8/22. Поднимите/
уменьшите цены
сложность: просто 4р
скорость: 1 минута :) продукт
стоимость: бесплатно цена
исполнитель: CEO/CCO каналы продаж
коммуникации
Самый простой способ
увеличить прибыль
зум ————— прайс

зум—— прайс
Повышение цены на 1%
увеличивает текущую прибыль на 11,1% —
что значительно превосходит результат от
повышения на 1% объема продаж: +3,3%.
Исследование McKinsey
Увеличили объем продаж на 1%:
прибыль + 3%.

Подняли цены на 1%:

прибыль + 11%.
 Калькулятор роста прибыли (%)

рост цены (%)

1 3 5 10 15 20
5 20 60 100 200 300 400
10 10 30 50 100 150 200
наценка (%)

15 6,6 20 33,3 66,6 100 133

20 5 15 25 50 75 100
30 3.3 10 16,6 33 50 66
40 2,5 7,5 12,5 25 37,5 50
50 2 6 10 20 30 40
60 1,6 5 8,3 16,5 25 30
 зум ————— прайс
КОМУ всем или определенным клиентам?

весь ассортимент V vital

НА ЧТО несколько позиций Е essencial
N non essencial
одна позиция

СКОЛЬКО начните с одного процента страшно? тогда 0,5%

не боясь и сразу!
втихую
КАК извиняясь (предупреждение/объяснение) инфляция/курс
регулярно (в одно и тоже время желательно)
Маленькие
маленькие это до 5%
скидки не привлекают.
Большие - разоряют.
 (-) Калькулятор потерь
скидка (%)
1 3 5 10 15 20
5 20 60 100 — — —
10 10 30 50 100 — —
наценка (%)

15 6,6 20 33,3 66,6 100 —

20 5 15 25 50 75 100
30 3.3 10 16,6 33 50 66
40 2,5 7,5 12,5 25 37,5 50
50 2 6 10 20 30 40
60 1,6 5 8,3 16,5 25 30
Ценность
«… а ты создай / подними
ценность!»
 новизна
уникальность
прописать/«говорить» доступность

ценность =
производительность
безопасность
цена/экономия
дизайн * говори на выгодском языке
корпоративные/личные бренд

выгоды/преимущества/удовольствия*
прямые/косвенные - до и после сделки

- расходы
очевидные/неочевидные
деньги / время / энергия (усилия) / эмоции

- неудобства/страдания/риски
функциональный
финансовый
временной
физический
социальный
убрать/скрыть знать/отбить психологический
Всего 4 шага
 шаг 1

ценность =
корпоративные/личные * говори на выгодском языке

выгоды/преимущества/удовольствия*
- расходы
- неудобства/страдания/риски
 шаг 2

ценность =
выгоды/преимущества/удовольствия*
прямые/косвенные деньги

- расходы время
энергия/усилия
эмоции

- неудобства/страдания/риски
 шаг 3

ценность =
выгоды/преимущества/удовольствия*
- расходы
очевидные/неочевидные
функциональный

- неудобства/страдания/риски
финансовый
временной
физический
социальный
убрать/скрыть знать/отбить психологический
Функциональный Товар/услуга не действуют так, как ожидалось/требовалось/
рекламировалось
Финансовый Риск, что товар окажется по качеству ниже своей стоимости или
не столь экономичным, как ожидалось. Риск, что товар окажется
неисправным, потребует замены или ремонта за счет покупателя

Временной Риск потратить время на выбор альтернативного товара.

Потеря времени: необходимость жаловаться, разбираться,
обращаться в сервис-центр
Физический Риск, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб
(безопасность) (представлять потенциальную опасность для здоровья или
окружающей среды)
Социальный Риск вызывать неодобрение друзей или коллег за сделанный
выбор
Психологический Риск того, что выбор вызовет неудовлетворение, неуверенность в
себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения
 Есть/нет? Как боремся?
Функциональный Не действует, как ожидалось/
рекламировалось
Финансовый Качество ниже стоимости, товар не
столь экономичный.
Товар окажется неисправным.
Временной Трата время на выбор альтернативы.
Потеря времени: необходимость
жаловаться, разбираться,
обращаться в сервис
Физический Риск физического ущерба, угрозы оператор
для окружающей среды связи
Социальный Риск неодобрения друзей или коллег
за сделанный выбор
Психологический Риск неудовлетворения,
неуверенности в себе, ощущения
неудачи, потери самоуважения
 шаг 4
прописать/«говорить»

ценность =
корпоративные/личные
* говори на выгодском языке

выгоды/преимущества/удовольствия*
прямые/косвенные

- расходы
деньги
время
энергия/усилия
эмоции
очевидные/неочевидные

- неудобства/страдания/риски
функциональный
финансовый
временной
физический
социальный
убрать/скрыть знать/отбить психологический
В результате нашего ценностного
предложения вы получаете:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
….
 «Будь дорогим
или бесплатным»
«Что мы можем сделать,
чтобы дорисовать нолик
к ценнику?»
600 рублей
7.000 -
69.000 -
600 рублей 7.000 - 69.000 -
«Ой, дорого…»
И про снижение цен.
«Двукратное снижение цены и
спрос минимум удваивается.
Cнижение цены на 75% —
взрывной рост спроса»
 9/22. Представляйте/
продвигайте
продукты лучше
сложность: средняя 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: бесплатно и зависит цена
исполнитель: СМО каналы продаж
коммуникации
 е с т ь
эт о и й 5. управление
к т о в ы
о д у
пр т и н г падением
р к е
ма
3. лонгселлер
4. управление
портфелем
2. блокбастер
1. голубой океан
Лучше представляем:
знаем ответ на вопрос "что мы продаем?" (и что клиенты покупают?)
знаем, как делать продукт блокбастером
есть наглядная линейка/карта/портфель решений
есть карта сравнения с конкурентами
говорим на выгодском языке
есть marketing kit (маркетинг кит)
есть товар-маяк (трафик-мейкер)
есть товары для ап-села, кросс-села и даун-села
показываем продукт/услугу в работе

Лучше продвигаем:
используем для продвижения весь комплекс маркетинга
делаем «решение месяца» (недели)
знаем, как сделать продукт лонгселлером
есть пакетные предложения
используем коллабы
 10/22. Сократите
продуктовую
линейку
сложность: средняя 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: зависит цена
исполнитель: СEО каналы продаж
коммуникации
-70%!
в точку!
 11/22. Избавьтесь
от неликвидов
4р
сложность: средняя
продукт
скорость: от 1 дня
цена
стоимость: зависит
каналы продаж
исполнитель: СEО
коммуникации
непроданное
непродающееся
зависшее
неликвиды
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ: один кирпич,
#сейлзхак
например, — это 10 миллионов рублей.

Продали за неделю 30 миллионов

остатков — три кирпича из кабинета
торжественно вынесли.
Решение 21:
Перезагрузка отдела
продаж
изменение мотивации
Решение 22:
«Зарядить» маркетинг
на максимальную продажу неликвидов
«У нас неликвидов на 30 млн…»
 12/22. Расширьте
продуктовый
портфель
сложность: сложно 4р
скорость: от 1 дня продукт
стоимость: зависит цена
исполнитель: СEО/ССО каналы продаж
коммуникации
продукты
услуги
сервисы
впечатления
 продукты
услуги
сервисы
впечатления
 новые/ новые новые новые новые
имеющиеся продукты услуги сервисы впечатления

имеющиеся
продукты

имеющиеся
услуги

имеющиеся
сервисы

имеющиеся
впечатления
 новые/ новые новые новые новые
имеющиеся продукты услуги сервисы впечатления

имеющиеся какие новые продукты

можем добавить к нашим
какие новые услуги мы
можем добавить к нашим
можем ли добавить новые
сервисы к нашим имеющимся
можем ли добавить новые
впечатления к нашим
продукты текущим продуктам? текущим продуктам? продуктам? имеющимся продуктам?

имеющиеся можем ли мы добавить

новые продукты к
можем ли мы добавить
новые услуги к
можем ли мы добавить
новые сервисы к
можем ли мы добавить
новые впечатления к
услуги имеющимся услугам? имеющимся услугам? имеющимся услугам? имеющимся услугам?

имеющиеся можем ли мы добавить

новые продукты к
можем ли мы добавить
новые услуги к
можем ли мы добавить
новые сервисы к
можем ли мы добавить
новые впечатления к
сервисы имеющимся сервисам? имеющимся сервисам? имеющимся сервисам? имеющимся сервисам?

имеющиеся можем ли мы добавить

новые продукты к
можем ли мы добавить
новые услуги к
можем ли мы добавить
новые сервисы к
можем ли мы добавить
новые впечатления к
впечатления имеющимся впечатлениям? имеющимся впечатлениям? имеющимся впечатлениям? имеющимся впечатлениям?
 р кет ин г
м а

Привлечение клиентов
модель Работа с клиентами
ПРУВ Удержание
моя модель 2014 год
Возвращение
 13/22. Для привлечения
клиентов используйте
весь комплекс
маркетинга ПРУВ
сложность: средняя
привлечение
скорость: от 1 дня
работа
стоимость: зависит
удержание
исполнитель: СEО + СМО
возвращение
продукты больше продуктов = больше клиентов

цены цены выше = «богатые» клиенты

цены ниже = большое покупателей

каналы продаж лучше каналы продаж = больше клиентов

новые каналы продаж = еще больше покупателей

коммуникации (мы об этом поговорим)

 14/22. Перехватывайте
клиентов у конкурентов
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО удержание
возвращение
 промоутеры
листовки/газеты/сувениры
биллборды и др. реклама
От простого… корпоративные машины
слухи
«казачки»
перехват онлайн
Встреча. Подарок.
Вопрос: «На каких условиях вы
готовы перейти от вашего
поставщика к нам?»
Просто слушайте и фиксируйте.
Подумайте.
Вернитесь.
«Защита склада.
Персональный менеджер.
И это вы.
Поставка день в день до дверей.
Отсрочка платежа месяц
Цены ниже на 10%.».
Операция «Перехват»
ПРОДАЖИ: перехватчики - помимо охотников,
разведчиков, закрывашек и фермеров
МАРКЕТИНГ: поводы, контакты,
инструменты
HR: мотивация, обучение
ТОПЫ: контакты/закрытие на высшем
уровне
ПРОДУКТОВЫЕ КОМАНДЫ и CFO:
«предложение от которого невозможно
отказаться»
60 инструментов
до встречи с клиентами,
на встрече с ними и
после
Стесняетесь?
Баннер «Зачем переключаться?»
Убеждающий текст
 15/22. Работайте с
недоклиентами
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО/СМО удержание
возвращение
Недоклиент.
Обратился.
Есть контакты.
Не купил.
Недоклиент.
Обратился. дожимайте
Есть контакты.
Не купил.
Просто убийственная статистика
Делай как я :)
Знайте/понимайте
разницу:
наглость
агрессивность
сдержанность
робость
 16/22. Проработайте
вороВку продаж
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
ВороВка продаж —
самый простой способ
увеличить продажи
1. понимаете этапы

• холодные звонки

• коммерческие предложения
ЧТО
• встречи ДЕЛАТЬ?

• счет

• оплата

2. расшиваете узкие места

что «вороВка»?
что делать?
5 ошибок компреда
по версии Игоря Манна

1. плохое оформление (дизайн)

2. слабая визуализация
3. не продает
4. нет персонального обращения
5. плохой копирайтинг
НЕТ компредам-воровкам
сами подумайте (кейс «компред 1.7 отстой»)
другой формат (аудио, видео, hard copy)
сервис B2B Family
 17/22. Будите
сонь
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: бесплатно работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
Соня.
Покупал.
Перестал.
Технология:
1. выбирайте из базы (Битрикс24) «спящих красавиц» — покупали
(цикл-два), перестали, но могут купить снова
2. делаете интересное предложение пакетное предложение,
интересные условия, привлекательная цена…
3. добавляете эмоций фото, картинка, видео, классный текст,
другие «фишки»…
4. делаете ограничение по времени
5. делаете рассылку (почта, мессенджер, пуш-уведомления, е-мейл,
курьер…)

Оп! И ваши продажи выросли.

 18/22. Работайте
в стиле ББДЧ
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
Больше! Продавай! Быстрее!

Дороже! Чаще!
Больше: как мы можем продавать больше
определенным/всем клиентам?
ББДЧ
Быстрее: как мы можем быстрее (ещё стиль
быстрее) обслуживать клиентов?

Дороже: как мы можем продавать дороже

( и ещё дороже)?

Чаще: как мы продавать чаще?

Первая бутылка
за наш счет!
 19/22. Растите
потенциалов
нАВыроСт
сложность: средняя ПРУВ
скорость: месяц+ привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
Потенциал.
Клиент с амбициями
роста.
Успех наших клиентов -
наш успех
 «Мы просто
не японцы…»
 А Внимание
персональный - персональный
опека
крупные наставничество
быстрый доступ

средние В Обучение
малые
С Условия особые
Хорошая идея: учите больше!
«Вы можете размещать рекламу.
Вы можете нанимать продавцов.
Вы можете спонсировать мероприятия.
Но как это все поможет вам выстоять? Ведь
ваши конкуренты занимаются тем же.
Вместо того, чтобы пытаться победить в
конкурентной борьбе – больше продать,
больше потратить, больше спонсировать,
постарайтесь обучать свою аудиторию
больше, чем ваши конкуренты»
 день открытых дверей учебный центр
открытый урок университет
мастер-класс мастерская закадровые съемки
консультации «школа» академия сборник рецептов
круглый стол класс аудиоматериалы
тесты видеоконтент
встречи диагностика
уроки
курсы
мессенджер
users group клуб
экскурсия кейсы реалити шоу
воркшоп статьи white papers
семинар советы кол-центр
тренинг правила миникнига
вебинар рецепты телеканал
прогнозы рассылка
лекция
глоссарий каналы брошюра
сравнения альманах
публикации алгоритмы деморум
дайджесты YouTube
инструкции соцсети
комментарии журнал
истории успеха газета
статистика использования книга
мифы/заблуждения/ошибки блог
Вот прямо этот шанс!
билет для любимого клиента (только не жесткие переговоры :))
письмо клиентам «10 полезностей, что я узнал» + приглашение на кофе
учиться постоянно и делать дайджесты
 20/22. Касайтесь
клиентов
сложность: средняя ПРУВ
скорость: 1 день привлечение
стоимость: зависит работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
С глаз долой —
из сердца вон.
один
уникальный
контакт
ежемесячно *
* или чаще
Рабочий инструмент:
табличка «месяц -
касание»
 ОТ КОМПАНИИ:
анонс новинок («у нас новое… продукт, услуга, цена)»
благодарность за … (фидбэк, тест…)
годовой отчет
поводы для годовой отчет положительных эмоций
ежемесячное письмо компании или CEO
касаний ивент (форум, вечеринка, презентация…)
ЛИЧНОЕ: кейс, отзыв, история успеха
день рождения обзор (рынок, продукты, кадры…)
день рождения компании отзыв клиента
еда завтрак, ланч, ужин отчеты по результатам теста
достижение личное позитивные новости (картинки, истории…)
достижение компании приглашение (интервью, программа, выступление)
ивент спорт, культура… приглашение клуб, программа, встреча…
книга признание (рейтинг, награда, диплом, сертификат)
комплимент за … (интервью, выступление…) просьба что-то оценить/помочь (продукт, идея…)
лайк/комментарий ) просьба рецензия, отзыв, рекомендация…
назначение тест-драйв, тест, пилот
подарок в тему хобби фидбэк (анкета, опрос, исследование)
праздники calend.ru FAQ
событие в семье follow up (письмо по следам встречи)
Пишите книгу!
Спонсируйте книгу!
 21/22. Удерживайте
клиентов
сложность: средняя ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: бесплатно работа
исполнитель: СЕО + СМО удержание
возвращение
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания

программа лояльности

клиентоориентированность
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания

программа лояльности

клиентоориентированность
«Любить клиента
нужно с выгодой для себя»

Кстати: это книга №2 в списке топ 10 моих самых

любимых из 2.500+, что я прочитал
В среднем новый клиент будет
покупать у нас ___ лет.
Каждый год в среднем он будет
делать ___ заказов.
Средняя стоимость заказа ______ (₱).
Итак, клиент на всю жизнь для нас:
__ лет х __ заказов х __ ₱ = ____ ₱
Считаю для МИФ
Автодилер: $312 000
«… я пошел $4,3

любить клиентов» млн.

Визуализируй это!
делаем вместе
письмо сотрудникам
плакат
визитка
стикер
тату
коврик
CRM баннер
заставка компьютера
В среднем новый клиент будет LTV
покупать у нас ___ лет. стоимость
клиента
Каждый год в среднем он будет делать на всю
жизнь
___ заказов.
средний чек

Средняя стоимость заказа ______ (₱).

Итак, клиент на всю жизнь для нас:
__ лет х __ заказов х __ ₱ = _______ ₱
В среднем новый клиент будет покупать
у нас ___ лет.
Каждый год в среднем он будет делать
___ заказов. внимание!

Средняя стоимость заказа ______ (₱).

Итак, клиент
как сделать так, чтобы
на всю жизнь для нас:
как увеличить стоимость
он был с нами дольше? среднего чека?
__ лет х __ заказов х __ сред. чек = ___ ₱
как сделать так, чтобы
заказов было больше?
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания

программа лояльности

клиентоориентированность
Ведро - воронка продаж

Вода - клиенты

Нужна CRM!
рекомендую Bitrix24
 всегда
есть
решение! 12
Результат
Месяц работы отток-менеджера:
сокращение оттока на 32%
 почему
клиенты
уходят
от вас?
 10 причин, почему наши
клиенты уходят от нас:
1. …

2. …

3. …

4. …

5. …

6. …

7. …

8. …

9. …

10. …
 11. агрессивные менеджеры
1. высокие цены
12. слабые сотрудники
2. неудобная система оплаты
13. не слушаем/не слышим клиентов
3. плохой сервис
14. «до топов не достучаться»
4. неудобный режим работы
15. мы там не работаем физически
5. нет доставки
16. не соблюдаем обязательства
6. узкий ассортимент, нет нужного
выбора 17. низкое качество продукции/услуг
7. не работаем 24/7 18. «более интересное предложение»
8. не оперативны 19. «там откаты больше»
9. нет нужных дополнительных услуг 20. «свои люди», административный
ресурс
10. мы не бренд, нет нужной репутации
… (мне интересно почему еще?)
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания
lock-in

программа лояльности

клиентоориентированность
 лучшие замыкатели
высокая удовлетворенность личный контакт

вознаграждение бренд

издержки переключения
Бренд - это обещание.
А сильный Бренд - когда
обещание выполняют.
 лучшие
бренд замыкатели
личный контакт
вознаграждение
издержки переключения
высокая удовлетворенность
Про издержки
хорошо тут:
 карта «возможные убытки и проблемы» / дополнительные условия /
юридические условия совместное предприятие / гарантия обслуживания/риски и форс-мажоры /
права собственности / договор о неустойке

человеческий фактор личный контакт (!)/подготовка персонала

поддержка развития/обучение

доступ к НИОКР и производству / предоставление оборудования

производство дополнительные ресурсы / резервы и запасы /
управление ТМЗ

маркетинг поддержка / co-op / MDF

финансы продленный кредит / гарантия возврата

гарантии по цене / защита склада
барьеры

продукт дизайн / бренды ингредиентов / отраслевой стандарт

исключительные свойства/характеристики
 лучшие
бренд замыкатели
личный контакт
вознаграждение
издержки переключения
высокая удовлетворенность
 компанию

решения
что продукты/услуги

продаем
в первую
очередь? себя
 себя

компанию
но сначала купить его самому

решения продукты/услуги
люди
покупают не у компаний
покупают у людей
РЕПУТАЦИЯ личная/компании/продукта

РЕКОМЕНДАЦИИ кто/душевность/формат/сколько

ДОВЕРИЕ
версия 6.0

подготовка и внимательность хобби, место рождения/проживания, земляки, одноклассники,

ОБЪЕДИНЯЮЩИЕ МОМЕНТЫ
ПЕРВЫЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯ
образование, книги, ценности, любимое блюдо/напиток, домашнее
животное, здоровье, семья, локация, путешествия, творчество,
спорт, гороскоп, девайсы/приложения, планы бизнеса/жизни…
пунктуальность, привлекательность, «упаковка» (одежда/обувь/парфюм,
аксессуары), голос, рукопожатие, имя, представление, «то, что даем в руки»
(доподарок/верительные грамоты/визитка), позитив, уверенность, хорошие
манеры, язык тела

ОБЩЕНИЕ айсбрейкеры, посадка, слушаем/слышим, записи, открытость, речь, комплименты, энергия,

аутентичность, скромность, эмоции, эмпатия, вовлеченность, желание помочь, брать
ответственность
доказательства экспертности, конфиденциальность, честность, ваше
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ мышление (индивидуальный подход/системность/оригинальность/скорость/
гибкость), фоллоап (держать слово)
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания
lock-in

программа лояльности

клиентоориентированность
Общение неличное подарки письма журналы
книги знаки внимания… и личное ужины
мероприятия выставки… акции день рождения
счастливый час праздники… сообщества/клубы клиентов
реальное/онлайн
Деньги скидки карты накопительные и дисконтные
специальные цены кэшбэк вознаграждения накопления
бонусы баллы геймификация подарки свои и партнеров…
Опросы
Обучение образовательный маркетинг
Первоклассное обслуживание
 стоимость клиента на всю жизнь
«влюбляют» сотрудников в клиентов

«влюбляют» клиентов в компанию борьба с оттоком

программа замыкания
lock-in

программа лояльности

клиентоориентированность
Клиентоориентированность:
идеология, продукты, бизнес-процессы, сотрудники
это системная работа компании,
которая нравится клиентам —
и они с удовольствием
покупают чаще, дороже, больше,
хвалят и рекомендуют,
остаются на всю жизнь —

и это делает бизнес БОЛЕЕ прибыльным.

 идеология

продукт бизнес-
процессы

сотрудники
Приверженность руководства
Участвуют все
Драйвер
клиентоориентированность

необходимые
исследования
условия
Финансирование мотивация
обучение
контроль

Обучение постоянно
многому
Что
читать?
«Зажигательные» книги
Технологические книги
том 1 — 70 инструментов
том 2 — 80 инструментов
том 3 — 80 инструментов
 22/22. Верните
клиентов
сложность: просто ПРУВ
скорость: от 1 дня привлечение
стоимость: невысокая работа
исполнитель: ССО + СМО удержание
возвращение
«Пока».
Покупал.
Перестал демонстративно.
Возвращенцы
Возвращенцы: подход
знать причины ухода
знать правила возвращения (и работать по ним)
знать кого и как (инструменты) возвращать
взять и вернуть!
1. Потери неизбежны
2. Возвращать психологически сложно правила
3. Всех не вернуть возвращен ия
4. Возвращать нужно не каждого
5. Возвращение с первого раза - чудо
6. Меньше времени с момента косяка - проще возвращение
7. Меньше проблема с точки зрения клиента - проще
возвращение
8. Ошибки человеческого фактора исправлять сложнее
9. Клиенты не говорят об истинных причинах ухода
10. Возвращает не тот, кто потерял
11. Клиент воистину вернулся, если сделал новый заказ
12. Вернувшийся клиент чувствительнее к косякам
13. Клиент, потерянный дважды, возврату не подлежит
1. Потери неизбежны правила
2. Возвращать психологически сложно возвращения
3. Всех не вернуть
4. Возвращать нужно не каждого
5. Возвращение с первого раза - чудо
6. Меньше времени с момента косяка - проще возвращение
7. Меньше проблема с точки зрения клиента - проще
возвращение
8. Ошибки человеческого фактора исправлять сложнее
9. Клиенты не говорят об истинных причинах ухода
10. Возвращает не тот, кто потерял
11. Клиент воистину вернулся, если сделал новый заказ
12. Вернувшийся клиент чувствительнее к косякам
13. Клиент, потерянный дважды, возврату не подлежит
 звонок
CRM встреча подарок
может книгу?
от руки
письмо подписать лично
курьер (-актер или даже лично)
+ подарок
инструменты
возвращения
никогда больше
+ обещание лучше условия
«виновные расстреляны»
Казань.
Рамиль vs. Ринат.
«А мне позвоните!»
 комплекс маркети
1. Проверьте позиционирование 10. сократите линейку
11. избавьтесь от неликвидов
2. Улучшите точки контакта 12. расширьте продуктовый портфель

Улучшите коммуникации Правильно привлекайте клиентов

комплекс маркетинга 4р

3. сделайте продвижение эффективнее 13. используя весь комплекс маркетинга

14. перехватывая у конкурентов

ПРУВ
4. включите новые каналы коммуникаций

Проработайте каналы продаж Правильно работайте с клиентами

ПРУВ
5. улучшите работающие каналы продаж 15. работайте с недоклиентами
комплекс маркетинга 4р

6. включите новые каналы продаж 16. проработайте вороВку продаж

ПРУВ
17. будите клиентов
Улучшите цены 18. работайте в стиле ББДЧ

ПРУВ
7. улучшите восприятие цен 19. растите клиентов нАВыроСт
8. поднимите/уменьшите цены 20. касайтесь клиентов

ПРУВ
аркетинга 4р

Разберитесь с продуктами/услугами ПРУВ 21. Правильно удерживайте клиентов.

9. представляйте/продвигайте лучше 22. Верните клиентов.
Манифест работы
Работать много.
Работать системно.
Работать по приоритетам.
Работать быстрее.
Делать больше.
Делать хорошо.
Делать проще.
Делать по-другому.
Перестать делать.

Делайте! Работайте!
Do more
делай больше
Do better
делай лучше
Do different
делай по-другому
Делайте.
16 раз надо услышать,
чтобы принять что-то.
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
сделайте хоть-что нибудь
 Позиционирование.
Поменял/ добавил слово,
сдвинул акценты… клиент Каналы продаж лучше.
пошел! Лучше они - больше
продажи.
Точки контакта. Улучшил - Новые каналы продаж.
хотя бы продажи сразу Больше каналов (их всего
восемь положительно откликнутся. 16) - больше продажи.
волшебных Зум-прайс. Поднимите ББДЧ. Быстрый способ
таблеток… цены! Не давайте скидок. увеличить продажи:
Самый простой способ
увеличить прибыль. продавать клиентам
Больше, обслуживать
вороВка продаж. Расшил Быстрее, продавать Дороже
узкие места воронки и Чаще.
продаж, поднял конверсию Вернуть клиентов. Быстрый
перехода - больше
продажи. способ поднять оборот.
 Пожалуйста,
сделайте хоть что-нибудь
И ещё…
 Как насчет
воркшопа-интенсива
по вашим вопросам
и волшебных таблеткам?
И ещё - 2…
ЛИЧНЫЙ
 1. ПРОВЕРЬТЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРАВИЛЬНО ПРИВЛЕКАЙТЕ КЛИЕНТА

ПРУВ
КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА 4Р КОМПЛКС МАРКЕТИНГА

13. ИСПОЛЬЗУЯ ВЕСЬ КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА

2. УЛУЧШИТЕ ТОЧКИ КОНТАКТА 14. ПЕРЕХВАТЫВАЯ У КОНКУРЕНТА

ПРУВ
УЛУЧШИТЕ КОММУНИКАЦИИ ПРАВИЛЬНО РАБОТАЙТЕ С КЛИЕНТОМ
3. СДЕЛАЙТЕ ПРОДВИЖЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЕЕ 15. РАБОТАЙТЕ С НЕДОКЛИЕНТАМИ
4. ВЛЮЧИТЕ НОВЫЕ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИЙ 16. ПРОРАБОТАЙТЕ ВОРОВКУ ПРОДАЖ

ПРУВ
17. БУДИТЕ КЛИЕНТОВ
ПРОРАБОТАЙТЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ 18. РАБОТАЙТЕ В СТИЛЕ ББДЧ

ПРУВ
5. УЛУЧШИТЕ РАБОТАЮЩИЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
19. РАСТИТЕ КЛИЕНТОВ НАВЫРОСТ
6. ПОДКЛЮЧИТЕ НОВЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
20. КАСАЙТЕСЬ КЛИЕНТОВ

ПРУВ
УЛУЧШИТЕ ЦЕНЫ
21. ПРАВИЛЬНО УДЕРЖИВАЙТЕ КЛИЕНТОВ
7. УЛУЧШИТЕ ВОСПРИЯТИЕ ЦЕН
8. ПОДНИМИТЕ / ОПУСТИТЕ ЦЕНЫ

ПРУВ
22. ВЕРНИТЕ КЛИЕНТОВ
РАЗБЕРИТЕСЬ С ПРОДУКТАМИ
9. ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ / ПРОДВИГАЙТЕ ЛУЧШЕ
10. СОКРАТИТЕ ЛИНЕЙКУ
11. ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ НЕЛИКВИДОВ
12. РАСШИРЬТЕ ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ
 МАТРИЦА 5S

ОБЕЩАНИЕ / ЭМОЦИЯ / ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОДУКТА

ТОЧКА КОНТАКТА

_____________________________________________________________________________________________________________________
ПРОДВИЖЕНИЕ

_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
ПРОДУКТ

_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
СЕРВИС

_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
 МАТРИЦА 5S

ОБЕЩАНИЕ / ЭМОЦИЯ / ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОДУКТА

ТОЧКА КОНТАКТА

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА ФИО ФИО ПРИВЫЧКИ ЕДА ПРОСТРАНСТВА ЖЕСТЫ

ЖЕСТЫ ПРИВЫЧКИ ПАРФЮМ НАПИТКИ ТЕРРИТОРИИ ПОХОДКА
ПОХОДКА ПРИВЕТСТВИЕ АРОМАТЫ КОСМЕТИКА ТЕЛО ПРИВЕТСТВИЕ
ФИГУРА ПРОЩАНИЕ ЕДА УХОД КОЖА ПРОЩАНИЕ
АКСЕССУАРЫ ВОСХИЩЕНИЕ НАПИТКИ КОЖА ОДЕЖДА ВОСХИЩЕНИЕ
МАКИЯЖ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ КОСМЕТИКА КУХНЯ МЕБЕЛЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ
ОДЕЖДА ОТРИЦАНИЕ УХОД УГОЩЕНИЕ АКСЕССУАРЫ ОТРИЦАНИЕ
ОБУВЬ ЯЗЫКИ БЫТОВАЯ ПРИПРАВЫ БЕЗОПАСНОСТЬ ПРИВЫЧКИ
ПРИЧЕСКА АДРЕСА ХИМИЯ СПЕЦИИ ФИЗИОЛОГИЯ ХОББИ
БОРОДА / УСЫ ТЕМБР РЕЧИ УВАЖЕНИЕ УВЛЕЧЕНИЯ
ФИГУРА ДЕФФЕКТЫ РЕЧИ ЭСТЕТИКА ПУБЛИКАЦИИ
АВТО СВОИ СЛОВЕЧКИ КНИГИ
ГАДЖЕТЫ ПАРАЗИТЫ ПОДАРКИ
ПОДПИСЬ ЛЕКСИКОН ЭМОЦИИ
ПОЧЕРК АКЦЕНТ УЛЫБКА
МАНЮКЮР СКОРОСТЬ РЕЧИ СМЕХ
ПРИВЫЧКИ СМЕХ
УКРАШЕНИЯ
ТАТУ
ПИРСИНГ
 4 ДЕКАБРЯ
ONE AND ONLY
ЛИЧНЫЙ
МАСТЕР-КЛАСС
ПРАВИЛЬНЫЙ
ЛИЧНЫЙ
БРЕНДИНГ
ИГОРЬ МАНН
ВАЗГЕН АВЕТИСЯН