Александр Белановский

Как создать свою

высокодоходную онлайн-школу

http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=39466604
ISBN 9785449390523

Аннотация
Если вы хотите зарабатывать на своих знаниях, значит,
создание онлайн-школы – это то, что вам нужно. Автор
пошагово рассказывает об организации удалённого обучения,
делится секретами привлечения клиентов, а также указывает
на ошибки, которые допускаются при найме и мотивации
сотрудников.Создание онлайн-школы даёт возможность работать
удалённо, а главное, автоматизировать бизнес, иметь массу
свободного времени и при этом получать высокую прибыль.
 Содержание
Введение 14
Часть 1: Создание онлайн школы 17
Что такое онлайн школа, и из чего она 17
состоит?
Подготовка к курсу 22
Создание сайта онлайн школы 28
Каким должен быть сайт онлайн школы? 32
Создание имиджа директора школы 34
Создание авторской методики 36
Создание продающей биографии 39
Подготовка знаний для создания линейки 48
продуктов
Проблемы, возникающие при создании 51
онлайн школы
Оформление и ведение социальных сетей для 55
онлайн школы
Создание обучающих курсов из линейки 83
продуктов
Часть 2: Привлечение первых клиентов 89
Как привлечь первых клиентов в онлайн 89
школу
Поиск потенциальных клиентов 94
Самые распространённые способы 95
привлечения клиентов без вложений
Пассивное привлечение клиентов через 98
систему контент-маркетинга
Анализ конкурентов и составление УТП 105
Как украсть у конкурентов клиентов 107
и заработать на них
Система привлечения клиентов через 109
конференции и чужие мероприятия
Как привлечь клиентов в онлайн школу через 113
партнеров
Как привлекать клиентов через email- 117
рассылки
Проведение аудитов 121
Главные составляющие в привлечении 123
клиентов и продаже курса
Как привлечь клиентов к оплате обучающего 134
курса?
Подготовка материалов для сайта 136
Доменное имя 143
Страница захвата 147
Договор оферты 150
Пошаговый план быстрого запуска 153
обучающего курса и быстрого запуска продаж
Основные направления привлечения первых 164
клиентов
Схема увеличения собственной стоимости 166
Как зацепить и удержать внимание клиентов 170
на обучающем курсе?
Как создать очередь на консультации? 172
Три типа контента для привлечения 175
покупателей обучающего курса
Основные каналы привлечения клиентов 178
в онлайн школу
Где взять потенциальных клиентов 180
на обучающий курс?
Как собрать отзывы и кейсы 183
с ошеломляющими результатами учеников?
Чем отличается флешмоб от обучающего 192
курса?
Как снять видео-приглашение на вебинар? 195
Прибыльные мини-курсы 198
Семь идеальных магнитов для сбора email- 201
базы
Как создать идеальный фронтенд для 203
обучающего курса?
Как наладить отношения с аудиторией? 205
9 фишек привлечения новых клиентов 208
на обучающий курс
Как организовать вебинар, который 211
невозможно пропустить?
7 проверенных способов, благодаря которым 215
можно вызвать доверие людей к своему сайту
 или блогу
7 хитростей копирайтинга, которые 219
увеличивают продажи обучающего курса
Проведение бизнес-завтраков 222
Как использовать сарафанное радио для 227
продажи обучающего курса
9 типов контента для продажи обучающего 230
курса
Секреты привлечения первых клиентов 233
в онлайн школу
Часть 3: Продажи базового курса 258
Привлечение целевой аудитории и продажи 258
базового курса
Составляющие, без которых не бывает продаж 261
Построение воронки продаж 262
Схема продажи базового курса через 264
социальные сети
Структура продаж через вебинары 267
Виды продающих вебинаров 276
Составляющие продающего вебинара 280
Схема продающего вебинара 282
5 типов продающих кейсов 285
Обработка возражений при продаже базового 290
курса
Продажи базового курса на консультациях 303
и собеседованиях
Продажи базового курса на кастомарафонах 317
Как использовать инфоповоды для продажи 322
обучающих курсов
Линейка продуктов тренера онлайн школы 325
Как продавать обучающий курс через сайт 328
7 секретов, которые заставляют клиентов 335
покупать обучающие курсы
20 советов ведения email-рассылки, 338
продающей обучающий курс
Способы манипуляций при продаже 344
обучающего курса
Обработка возражений при продаже 348
обучающего курса
Возражение «дорого» 348
Возражение изменению 350
Возражение техническим условиям 353
Возражение перенасыщению 356
Возражения, связанные с негативным 359
опытом
Информационное пространство онлайн 362
школы
Создание кадровой структуры 365
Определение служебных обязанностей 368
Составление должностных инструкций 371
и поиск сотрудников
Поиск сотрудников 372
 Наёмные преподаватели и партнёры 373
по продюсированию
Мотивация персонала 377
Азбука мотивации 377
Реально действующие теории по мотивации 383
Слабости людей 393
Общие условия для успешной мотивации 394
Условия для мотиватора 395
Условия для мотивируемого 397
Денежная мотивация 399
Важнейшие принципы денежной 403
мотивации
Структура денежной мотивации 405
Система мотивации по поставленным 408
целям и задачам
Неденежная мотивация 410
Алгоритм достижения поставленной цели 410
Влияние окружающей обстановки 411
на мотивируемого
Для чего нужно чёткое понимание цели? 412
Как влияет на мотивацию повышение 415
имиджа компании?
Жесткая власть и никакого панибратства 417
Необходимость введения чётких 419
правил игры
Почему действия и обязанности 420
сотрудников должны быть точно
сформулированы?
Для чего нужны вознаграждения 421
и наказания?
Для чего сотрудник должен знать систему 422
карьерного роста?
Как наличие чёткой системы обучения 424
помогает увеличивать прибыль?
Сотрудники должны знать, что вы лучший 425
Насколько вера в надежность вашего слова 426
укрепляет веру в компанию?
Как для развития бизнеса использовать 428
«запах шашлыка»?
Как влияет мнение окружающих на работу 430
сотрудников?
Для чего нужны реальные примеры успеха? 431
Тотальный контроль – обязательное 432
условие мотивации
Неденежная мотивация, как залог 434
денежного успеха
Мотивация оплатой 435
Чтобы получить желаемое, сначала что- 437
нибудь отдайте
Отсутствие орудий и средств выполнения 438
задач – прямой путь к провалу
Рычаги, помогающие мотивировать 440
сотрудников на результативность
К чему нужно подготовить мотивируемого 442
сотрудника?
Мотиваторы 444
Мотивация предметами мечты 445
Мотивация на карьеру 447
Чувства, помогающие правильно 449
мотивировать сотрудников
Мотивация личным примером 452
Мотивация коллективом 453
Мотивация спортивными и культурно- 455
массовыми мероприятиями
Мотивация азартом 456
Привилегии лучших работников – стимул 459
худшим
Мотивация обучением 461
Мотивация провокацией на ошибку 463
Как сделать ответственность сильнейшим 465
мотиватором?
Влияние семейной мотивации 468
Похвала и уважение семьи сотрудника – 470
верный путь к доверию и достижению цели
Негатив – один из важных рычагов 474
управления
Мотивация на карьеру с помощью 475
«холодного плеча»
 Мотивация при помощи моделирования 477
безвыходной ситуации
«Гей-парад» – один из способов 479
сильнейшей негативной мотивации
Делегирование и аутсорсинг 481
Отличие делегирования от аутсорсинга 483
5 причин, позволяющих отдавать дела 484
на аутсорсинг или делегирование
Делегирование дел согласно их типологии 486
Распределение дел по выгоде 493
Делегирование дел по срокам 496
Какие дела не подлежат делегированию? 497
16 правил делегирования 497
Пошаговый план делегирования и контроль 503
выполнения делегированных дел
Разделы малого и среднего бизнеса 505
Поиск сотрудников для делегированной 509
работы
Продюсирование в инфобизнесе 513
Что такое продюсирование в инфобизнесе? 513
Виды прибыльного продюсирования 515
Выбор тренеров 521
Привлечение богатства 523
Использование возможностей 523
Бюджетирование онлайн школы 525
3 правила денег 528
 Действия, притягивающие деньги 530
Заключение 532
 Как создать свою
высокодоходную
онлайн-школу

Александр Белановский
Редактор Татьяна Леонидовна Васильева

© Александр Белановский, 2018

ISBN 978-5-4493-9052-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
 Введение
Уважаемый читатель!

В мире существует множество специалистов, тренеров,

преподавателей, обладающих эксклюзивными профессио-
нальными знаниями, которыми они готовы делиться с дру-
гими людьми. Однако многие люди не всегда имеют возмож-
ность приходить к ним на живые тренинги и мастер-классы,
проводимые в других городах и странах.
Именно поэтому в последнее время стало очень востре-
бовано обучение в онлайн школах.
Если вы являетесь мастером своего дела и готовы обу-
чать и доводить до результата других людей, то создание соб-
ственной онлайн школы – это то, что вам нужно. О том, как
пошагово создать онлайн школу и сделать так, чтобы она
приносила вам много денег, вы узнаете на страницах этой
книги.
Почему онлайн обучение высоко востребовано сегодня
среди учеников?
• Благодаря удалённому обучению можно получать необ-
ходимые знания в удобное для себя время.
• Не выходя из дома, можно учиться у преподавателя, ко-
торый проживает в другом регионе или другой стране.
• При обучении в онлайн школе появляется возможность
знакомиться с умными, увлечёнными людьми, которых пе-
реполняют разные интересные идеи.
• Обратная связь с преподавателями помогает развивать
собственный бизнес и расти профессионально.
Почему онлайн обучение высоко востребовано сегодня
среди тренеров и преподавателей?
• Для создания онлайн школы не требуются инвестиции,
можно стартовать без начального капитала.
• Появляется возможность получать высокую прибыль.
• Высвобождается дополнительное время, которое можно
потратить на семью, развлечения, отдых, любимое дело.
• Бизнес легко масштабируется. Серия уроков записыва-
ется 1 раз, а продаётся многократно.
• Бизнес легко можно автоматизировать.
• Бизнес можно вести в одиночку.
• Сотрудники и помощники могут работать удалённо.
• Первые клиенты появляются уже через две недели.

Александр Белановский – бизнес-тренер по личност-

ному росту и увеличению личных доходов, основатель и ру-
ководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его ме-
тодики изучают сотни тысяч людей на всём русскоязычном
пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Бела-
новского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы
публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и фак-
ты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».
 • ученик и бизнес-партнёр Андрея Парабеллума;
• один из ведущих бизнес-тренеров России: его тренинги
прошли более 50 000 человек;
• соучредитель МАРК (Международная ассоциация рус-
скоговорящих коучей);
• писатель, автор более 50 книг, 20 из которых (по при-
знанию интернет-магазина Оzon.ru) стали бестселлерами.
В написании данной книги автор выражает благодарность
редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой,
которая является другом и помощницей на протяжении мно-
гих лет, а также всем участникам своих тренингов и меро-
приятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают
свои личные доходы.
Став обладателем данной книги, Вы по умолчанию стано-
витесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег,
вырученных с продаж этой книги, будут направлены в под-
держку добровольческого движения «Даниловцы», которое
ориентировано на помощь детям и взрослым. Официаль-
ный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://
www.danilovcy.ru/
 Часть 1: Создание онлайн школы

Что такое онлайн школа,

и из чего она состоит?
Онлайн школа – это, образно говоря, производство, со-
стоящее из определённых элементов.

1. Производство курсов, тренингов, обучающих программ

a. Составление авторской методики

b. Создание линейки продуктов от 0 до «дорого»
c. Создание контента (видео, тексты, статьи, книги, посты,
картинки)
d. Создание «живых» и онлайновых публичных выступле-
ний для семинаров, форумов, конференций, вебинаров, про-
мо выступлений

2. Ведение курсов, тренингов, обучающих программ

a. Создание обучающих программ (уроки, домашние за-

дания, критерии оценки)
b. Личные кабинеты (выдача уроков, проверка домашних
заданий, общение с учениками)
c. Онлайн чаты в Skype, Telegram
d. Система оценок и награждений (дипломы, сертифика-
ты, звания)

3. Сайт онлайн школы

a. Домен (имя, название)

b. Перечень услуг
c. Описание программ
d. Информация о Вас и других учителях
e. Контакты онлайн школы (телефон, email, Skype)
f. Приём оплат
g. Раздел «Бесплатные материалы»

4. Система привлечения клиентов (лидогенерация)

a. Социальные сети (ВКонтакте, Одноклассники,

YouTube, Facebook)
b. Лендинги на бесплатные материалы
c. Серии, наборы лидмагнитов
d. Платная реклама (Яндекс, Google, соцсети)
e. Платное сотрудничество (чужие сайты, форумы, пабли-
ки в соцсетях, группы в соцсетях, блогеры)

5. Система продаж
 a. Копирайтинг (продающие письма, посты, сообщения)
b. Видеокопирайтинг (видео, трансляции, смонтирован-
ные ролики)
c. Создание воронки продаж (путь клиента от лидмагни-
та до покупки, который состоит из набора продающих эле-
ментов, например, пост в соцсетях, лендинг с лидмагнитом,
сбор контактов, серия писем, вебинар, выставление счёта,
прозвон, оплата)
d. Система обзвона

6. Сервис, техподдержка

a. Получение контента
b. Вход в личные кабинеты
c. Доступ к вебинарам
d. Получение писем и оповещений
e. Решение технических затруднений

7. Финансовая система

a. Приём денег
b. Распределение денег
c. Бухгалтерия
d. Налоги
e. Возвраты денег
8. Персонал

a. Техническое обеспечение
b. Контент
c. Лидогенерация
d. Продажи
e. Финансы
f. Учительский состав

Схематично онлайн школа выглядит следующим образом.

 Вполне возможно, что на первых порах вы будете испол-
нять все вышеописанные элементы самостоятельно «на ко-
ленке». И в этом не будет ничего зазорного. Однако посте-
пенно у вас начнут появляться и партнёры, и сотрудники.
 Подготовка к курсу
Подготовка стиля и имиджа

Подготовка к курсу начинается с самого себя.

Продумайте свой имидж и свой стиль таким образом, что-
бы ваша целевая аудитория завидовала вам. Продумайте,
в каком виде вы предстанете перед людьми.
Если вы хотите открыть онлайн школу в бизнес тематике,
то придерживайтесь классического стиля (костюм, рубаш-
ка, галстук для мужчин и строгая юбка с блузкой или стро-
гое платье для женщин). Если хотите открыть онлайн шко-
лу в женской тематике, то к своему образу подойдите более
тщательно. Здесь будут уместны какие-нибудь рюши, банти-
ки, платочки, кружева, на которые женщины обращают осо-
бое внимание.
Если вы собираетесь работать в спортивной теме, значит,
и ваш стиль тоже должен быть спортивным. Ваш курс будет
мало пользоваться спросом, если спортивную тему вы ста-
нете преподносить с отвисшим животом и дряблыми мыш-
цами.
Ваша целевая аудитория должна хотеть быть
похожей на вас.
Стиль – это и одежда, и аксессуары, и причёска, и макияж,
и маникюр.
 Подготовьте для себя несколько капсул. Капсула – это на-
бор одежды и аксессуаров, сочетающихся друг с другом. По-
мимо одежды, обуви и аксессуаров также необходимо зара-
нее продумать свою причёску и маникюр. И если вам вдруг
позвонят и скажут, что завтра вам нужно где-то выступить,
то вам останется только взять отглаженный и постиранный
комплект одежды, уложить его в чемодан и поехать в назна-
ченное место.
Представляя себя и свою школу, вы должны выглядеть
безупречно.
При подборе капсул ориентируйтесь на внешний вид ли-
деров рынка. Посмотрите, как они одеваются, затем посмот-
рите на себя и сделайте выводы. Если ваша причёска остав-
ляет желать лучшего, то сходите в салон красоты и приведи-
те себя в порядок. Если того же требует ваш гардероб, то от-
правляйтесь в магазин за покупками.

Изучение конкурентов и составление таблицы

На сегодняшний день конкуренция среди онлайн школ

практически отсутствует. И если вы успеете занять свобод-
ную нишу, то в ближайшие годы будете чувствовать себя
преуспевающим человеком.
Если вы не найдёте существующие онлайн школы вашего
направления, значит, изучите курсы, университеты и лично-
сти, которые связаны с обучением в вашей теме.
 Изучая конкурентов, проштудируйте:

• название курсов;
• программы курсов;
• ценообразование;
• методы привлечения клиентов;
• методы продаж;

По возможности изучите также и американский рынок он-

лайн школ.
После изучения минимум 10 конкурентов занесите в таб-
лицу полученные данные и ссылки на сайт, магниты, письма,
социальные сети.
Если вы хотите выйти на рынок, где совсем нет конкурен-
тов, значит, ваша идея, скорее всего, является не покупатель-
ской. И в этом случае вам нужно найти что-то похожее, а за-
тем доработать свою тему.

Изучение целевой аудитории и выявление её про-

блем и «болей»

• Найдите минимум 30 потенциальных клиентов

• Созвонитесь со своими потенциальными клиентами
или назначьте им встречу
• Задайте потенциальным клиентам вопросы:
• Какие проблемы у вас есть?
 • Что хотите изменить?
• Чем я могу вам помочь?
• А зачем вам это нужно?
• А почему вы этого хотите?
• С помощью задаваемых вопросов выясните проблемы
и «боли» потенциальных клиентов

Изучение запросов в Яндекс. Вордстат

В Яндекс. Вордстат наберите свою тему и проанализируй-

те количество запросов. Например, вы хотите открыть шко-
лу коучинга и делаете запрос «коучинг». В результате полу-
чаете следующее:

Далее посмотрите количество интересующих вас запро-

сов («обучение коучингу», «школа коучинга», «университет
коучинга»), и выберете то, что вам подходит больше всего.
Помимо основных запросов изучите ещё и похожие за-
просы, связанные с вашей темой, и из них выберете то, что
вам подходит.
Общее количество запросов по теме должно быть
от 50000.
Ваша задача – выписать из Яндекс. Вордстат
от 20 до 50 запросов, связанных с вашей темой. На основа-
нии полученного результата придумайте 5 названий для сво-
ей онлайн школы.
Далее придумайте 100 названий для полезных статей и ви-
део по запросам из Яндекс. Вордстат.
Предположим, вы остановились на «Школе домашнего
похудения». Посмотрите, какие запросы наиболее популяр-
ны, и на основе этих запросов придумайте названия полез-
ных статей и видео. Например,

• «Диета для похудения»,

• «Утреннее меню для похудения»,
• «Вечернее меню для похудения»,
• «Фрукты для похудения»,
• «Расчёт калорий в меню для похудения»,
• «Фито-диета для похудения»,
• «Белковая диета для похудения»,
• и так далее.

Зачастую ваши мысли будут отличаться от искомых за-

просов в интернете. При составлении названий стремитесь
к тому, чтобы ваши знания не были выброшены на ветер,
а были найдены потенциальными клиентами. Ваша задача –
понять, как люди делают запросы.
 Создание сайта онлайн школы
Шаг 1:
Для создания сайта предоставьте целевой аудитории он-
лайн школы 5 предварительных названий, а после проведите
опрос на тему «Какое название школы является лучшим».
Опираясь на опрос, выберете только одно название.
Шаг 2:
Придумайте доменное имя для сайта в зоне РФ и про-
верьте, свободно ли оно. Если придуманное доменное имя
занято, значит, придумайте новое. Например, «школако-
учинга.рф», «школатанцаживота.рф», «компьютерныекур-
сы.рф». Таким образом, для перехода на главный сайт у вас
будет второстепенный сайт заглушка, индексируемый Ян-
дексом.
Сайт заглушка – это лендинг о школе.
В лендинге используйте ключевые запросы из Яндекса.
Для того чтобы Яндекс лучше индексировал ваш сайт за-
глушку, и про вашу школу знало как можно больше людей,
зайдите в Яндекс. Вордстат и посмотрите, какие есть похо-
жие запросы. Текст вашего лендинга должен содержать толь-
ко ключевые запросы.
Предположим, что свою онлайн школу вы назвали «школа
коучинга». Из Яндекс. Вордстат выберете 20 запросов, кото-
рыми интересуются ваши потенциальные клиенты. Напри-
мер, «обучение коучингу», «школа коучинга», «тренинги
по коучингу», «как стать коучем», «как зарабатывать на ко-
учинге», «как получить клиентов в коучинг» и так далее.
Когда вы будете делать описание школы, то включите
в свой текст эти запросы. Например, «Добро пожаловать
на сайт школы „Богатый коуч“! Данный сайт предназначен
для тех, кто желает научиться коучингу и хочет зарабатывать
деньги с помощью коучинга».
В Word или Google Docs напишите текст лендинга
и вставьте картинки.

ОСНОВНЫЕ БЛОКИ ЛЕНДИНГА ДЛЯ РФ

1. Описание школы (ваше предложение)

2. Об авторе (ваша продающая биография + продающая
биография ваших тренеров)
3. Описание процесса обучения (чему вы будете обучать)
4. Результаты, которые получат ваши ученики
5. Отзывы
6. Контакты

В материалах для вёрстки обязательно используйте:

• заголовки разных уровней,
• шрифт Calibri 14 размера,
• многоуровневые списки, маркеры, нумерацию,
 • абзацы в 3—4 строки,
• картинки.

Шаг 3:
Подберите доменное имя в зоне RU для основного сай-
та, используя только латинские буквы в количестве не бо-
лее 10. При подборе имени старайтесь не использовать
буквы с непонятным написанием по-русски, например,
«shkolatantsajivota.ru».
Ошибки в назании «shkolatantsajivota.ru»:
• более 10 букв,
• непонятное написание русской буквы «ц» на английском
языке,
• написание русской буквы «ж» можно использовать в раз-
ных вариантах.
Если у вас не хватает фантазии придумать доменное имя
в зоне RU, то зайдите на сайт фрилансеров votimenno.ru,
где вам за деньги придумают множество доменных имён.
Название онлайн школы должно быть простым
и коротким. Название будет считаться хорошим, если
вы сможете продиктовать его по телефону, и ваш
абонент не ошибётся в его написании.
Шаг 4:
Доменные зоны com, biz, net, pro должны быть равны ru
(по желанию).
Шаг 5:
 При выборе компании по регистрации доменов исполь-
зуйте ту, которая оказывает услуги хостинга.
Хостинг – это место хранения сайтов.
Для регистрации своего сайта вы можете обратиться
в компанию MASTERHOST.RU.
Сначала купите самый дешёвый хостинг, а затем зареги-
стрируйте свой домен.
 Каким должен быть
сайт онлайн школы?
Сайт онлайн школы должен быть сделан на платформе
WordPress.
WordPress – это самая распространённая система, кото-
рая регулярно обновляется с очень неплохой безопасностью
и самым большим количеством недорогих специалистов.
Среди этих специалистов вы всегда найдёте человека, кото-
рый станет обслуживать ваш сайт.
Создайте структуру сайта по следующей схеме:

Чем проще будет ваш сайт, тем проще будет людям раз-
бираться в нём.
Создавая дизайн сайта, не используйте цветовую схему
самостоятельно. Лучше скопируйте её у других крупных
корпораций. Если Вы хотите выбрать красный цвет, то по-
смотрите, как его используют М. Видео, МТС или Эльдора-
до. Если Вы хотите выбрать зелёный цвет, то посмотрите,
как его использует Сбербанк.
Итак, наберите в Яндексе «цветовые схемы для
WordPress» и выберете один какой-нибудь вариант из самых
популярных шаблонов.
Каким должно быть меню сайта?
• Об авторе (ваша продающая биография)
• О школе (цели, задачи, информация о преподавателях)
• Курсы
• Полезная информация (бесплатные материалы)
• Контакты
• Отзывы
• Новости
• Календарь занятий
 Создание имиджа директора школы
Найдите 10 лидеров в теме вашей школы и проведите ана-
лиз имиджа. То есть проанализируйте, причёску, одежду, ак-
сессуары, манеру речи и поведение этих людей.
Среди 10 выбранных вами лидеров обязательно должны
быть медийные люди.
Если тема вашей онлайн школы связана с финансами, то
проанализируйте имидж Эльвиры Набиуллиной или Герма-
на Греф. Если тема вашей онлайн школы связана со здоро-
вьем, то проанализируйте имидж Елены Малышевой. Если
вы хотите обучать людей в своей школе китайскому языку, то
проанализируйте медийных личностей, так или иначе свя-
занных с Китаем (блогеров, журналистов, героев известных
кинофильмов и т.д.)
Ваша задача – быть немного похожими на медийных ли-
деров, объединяющихся темой вашей онлайн школы. Ваш
внешний вид и поведение должны ассоциироваться с теми
людьми, которых знает большая часть вашей целевой ауди-
тории.
Проанализировав 10 таких лидеров, составьте для себя
новый имидж и подберите 3—4 соответствующих образа.
Образ должен быть официальным, кэжуальным и професси-
ональным.
Играя роль хозяина и создателя онлайн школы, вы долж-
ны выглядеть так, как хочет видеть вас ваша целевая аудито-
рия. Люди должны завидовать вам и восхищаться вами.
Подобрав для себя новый образ, сделайте фотосессию.
Для этого найдите хорошего фотографа, студию, визажиста
и изучите имеющиеся у них работы. Фотограф должен уметь
обрабатывать снимки в фотошопе.
Фотосессию выполните в 4-х образах: официальном, кэ-
жуальном, профессиональном и с предметами. На сним-
ках постарайтесь отобразить разные эмоции, чтобы потом
вы могли использовать свои фотографии в постах и рекла-
ме. Все фотографии обязательно должны быть отданы вам
в большом разрешении.
Приобретённую одежду используйте только для своих вы-
ступлений, встреч с учениками и партнёрами, различных ме-
роприятий, касающихся вашей онлайн школы. Категориче-
ски не носите подобранные образы в повседневной жизни.
В противном случае ваша новая одежда быстро приобретёт
обшарпавший вид.
 Создание авторской методики
Создание авторской методики состоит из двух этапов.
На первом этапе прочитайте, изучите и законспектируй-
те не менее 5—10 самых популярных книг по своей и ря-
дом стоящим темам. Если у вас есть возможность, то пере-
смотрите, изучите и законспектируйте 10 тренингов конку-
рентов, которые продают то же самое, что и вы.
Конспекты сделайте в виде mind map, используя бесплат-
ную программу XMIND.NET и добавляя из каждой после-
дующей книги новую недостающую информацию.
 В конечном итоге у вас получится общая теоретическая
база по вашей теме.
Далее к полученной информации добавьте свой лич-
ный опыт и всю собранную информацию систематизируйте
по принципу «от А до Я», или от простого к сложному, или
от начальных шагов до профессионализма. Таким образом,
вы получите собственную авторскую методику.
На изучение книг и тренингов вам потребуется примерно
семь дней.
Однако для создания авторской методики недостаточно
просто составить mind map. Поэтому вторым этапом будет
служить продуманная вами пошаговая система действий, ко-
торая приведёт к результату абсолютно любого человека.
Данную пошаговую систему действий продумайте на основе
уже имеющейся у вас ментальной карты.
Вас не должен беспокоить тот факт, что вы будете предо-
ставлять людям информацию, которую кто-то уже даёт. По-
чему? Потому что на сегодняшний день в мире существует
очень мало абсолютно новой информации. В 99% случаев
она уже придумана кем-то ранее.
Если вы считаете, что хитрость, которую вы подсмотре-
ли у кого-то, помогает достигать результатов, то смело вклю-
чайте её в свою авторскую методику.
В результате вы получите пошаговую структуру, по кото-
рой поведёте людей из точки «А» в точку «В».
Однако если вы не прочтёте и не законспектируете по сво-
ей теме 5—10 книг, то у вас будут отсутствовать за плечами
и правильная логика, и дополнительная информация, кото-
рую вы можете использовать для индивидуализации.
Любая авторская программа – это общие шаги. Для того
чтобы такую специфику можно было внедрять, необходимо
иметь возможность в нужный момент немного корректиро-
вать имеющуюся общую программу в зависимости от участ-
ников того или иного тренинга.
Обычно на создание авторской методики уходит от недели
до двух месяцев.
В итоге ваша авторская методика должна включать в себя
не менее 10 разделов и 100 подразделов.
 Создание продающей биографии
Выбор ниши

Создавать продающую биографию нужно начинать с вы-

бора темы для того, чтобы было понятно, на какую целевую
аудиторию она будет рассчитана.
Ваша продающая биография должна быть магнитом,
на который станут приходить только нужные вам люди, го-
товые платить вам свои деньги.
Продающая биография должна продавать вас той
целевой аудитории, на которую вы работаете.
Выбор ниши состоит из трёх элементов: нравится, полу-
чается, востребовано.
То, чем вы собираетесь заниматься, должно вам нравить-
ся. Однако одной вашей любви к теме будет недостаточно
для того, чтобы люди начали платить вам деньги.
Например, вы собираетесь продвигать тему «Катание
на санках с высокогорных склонов». Скорее всего, такая
тема будет мало востребована. Но если предположить, что
у вас уже есть «Клуб катания на санках с высокогорных скло-
нов», включающий в себя 15 тысяч жителей России и 5 ты-
сяч иностранцев, значит, вы имеете готовый выход на целе-
вую аудиторию и можете достучаться до своих клиентов с по-
мощью рассылки, подписки, контактов. В данном случае вы
можете очень круто обогатиться, если станете развивать эту
тему.
Однако большинство начинающих создателей онлайн
школ не имеют готовый выход на свою целевую аудиторию
и пытаются выходить на темы, требующие наличие клиент-
ской базы.
На первых этапах выбранная тема должна быть
востребована максимально широкой аудиторией.
Выходя через стандартные средства привлечения клиен-
тов, вы будете тут же цеплять тех, кто вам интересен.
Выбирая ту или иную тему для заработков, вы должны
являться не только экспертом в данной теме, но и иметь в ней
реальные результаты.
При наличии всех трёх показателей (нравиться, получа-
ется, востребовано) вы сможете быстро заработать много де-
нег.
Грамотно выбрав нишу, вы должны понять ту целевую
аудиторию, которая будет платить деньги именно вам. Для
этого составьте портрет целевой аудитории, чтобы на осно-
вании его вы смогли правильно составить свою продающую
биографию.
В продающей биографии вы должны правильно
преподнести факты и цифры, исключив всё то, что
не имеет отношения к делу.
Чистка социальных сетей
 Если вы хотите зарабатывать много денег, то присутствуй-
те во всех максимально распространённых социальных се-
тях, таких как ВКонтакте, Facebook, Twitter, Одноклассни-
ки, YouTube, Instagram. На каждую свою страничку устано-
вите счётчик для отслеживания количества людей, покупа-
ющих ваши продукты.
Удалите все свои аватарки, на которых вас совершенно
не видно (сфотографированы со спины или стоите далеко
в тени, закрываете лицо чёлкой, шляпой и т.д.). На ваших
аватарках не должно быть мультипликационных персонажей
или фотографий животных.
Для аватарки сфотографируйтесь крупным планом в мак-
симально ухоженном и красивом виде. Обязательно обрати-
те внимание на то, что находится сзади вас на втором плане.
Не фотографируйтесь на фоне старого бабушкиного ковра,
кухонной утвари, спальни. Лучше сходите в ближайшее фо-
тоателье или сделайте снимок на фоне красивой природы.
На аватарке вы можете показать свою крутость в професси-
ональном плане, сделав фотографию на рабочем месте.
Жёстко контролируйте ту информацию, которую вы отда-
ёте в мир. Удалите все посты про свои пьяные похождения,
рыдания от неразделённой любви и больше никогда не раз-
мещайте их. Уберите всё, что может отпугивать людей. Сде-
лайте так, чтобы ваши социальные сети стали магнитами для
людей вашей целевой аудитории.
 В ваших социальных сетях должно быть два вида постов:
• про то, как вы развиваете свою экспертность,
• про то, что интересно всем.
Если вы имеете какие-нибудь звания, титулы или чемпи-
онство, имеющие отношение к вашей нише, то обязательно
расскажите об этом в своих социальных сетях. Это сделает
вас героем в глазах вашей целевой аудитории.
О чём лучше не писать в социальных сетях и не говорить
в продающей биографии?
Старайтесь не упоминать религиозные и политические те-
мы, которые резко поляризуют людей.

Получение крутых отзывов

Составьте полный список наиболее крутых организаций

и людей, с которыми вы работали в течение всей своей жизни
неважно в какой теме, или для которых вы что-то сделали.
А далее перечислите их в своём разделе «мне доверяют».
Ваше сотрудничество с крутыми организациями или
людьми, а также помощь, оказанная вами этим людям, долж-
ны иметь доказательства. Доказательства могут быть пред-
ставлены в виде интервью, совместных фотографий, благо-
дарственных писем, записи в трудовой книжке и т. д.
Приведу личный пример. Когда я пришёл в инфобиз-
нес, у меня практически не было никаких серьёзных кейсов.
Но с несколькими маленькими организациями, распростра-
няющими SIM-карты Мегафона, мне довелось работать. Я
обратился к ним с просьбой написать для меня официальное
благодарственное письмо от Мегафона за оказанную мной
помощь.
В результате я получил письмо со словами «благодарим
за помощь, оказанную дилерам Мегафона». Данное письмо я
разместил на своём сайте и уже через неделю получил пред-
ложение о сотрудничестве с «ОТП Банком». Это позволило
мне в конечном итоге пополнить свою копилку большим се-
рьёзным экспертным отзывом от самого банка.
Для того чтобы вы смогли получить крутой отзыв, при-
дите в местное подразделение какой-нибудь крупной феде-
ральной организации, название которой находится на слу-
ху у большинства людей, и предложите бесплатную помощь.
Бесплатно можно провести тренинг, мастер-класс, аудит
и т. д. Вы можете обратиться к известной и популярной лич-
ности с просьбой написать вам отзыв и за это бесплатно от-
работать месяц у этого человека.
К началу ваших продаж у вас должно быть хотя бы 2—
3 крутых отзыва.

Игра с цифрами

Для того чтобы показать свою крутость, озвучьте свои ре-

зультаты с помощью чисел.
Предположим, вы работаете копирайтером и ежеднев-
но пишите 10000 знаков. Десять тысяч знаков умножьте
на 300 дней, а затем полученное произведение умножьте ещё
на 5 лет. В результате вы получите 15 миллионов написан-
ных вами знаков за 5 лет работы.
В своей продающей биографии напишите: «За время ра-
боты в копирайтинге мной было написано 15 миллионов зна-
ков в виде статей и книг».
То же самое сделайте с результатами своих учеников. На-
пример, «Только в течение последних двух лет общий обо-
рот супермаркета моего ученика составил около 2 миллио-
нов долларов».
Звучит круто, но если посчитать, то получится, что дан-
ный магазин приносит около 5 миллионов рублей в месяц.
Если из этой суммы вычесть зарплату продавцов и другие
расходы, то получится не очень много. Но, ведь не все это
знают!
Однако здесь обманывать людей нельзя. Нельзя говорить,
что 2 миллиона долларов – это чистый доход.
Умея играть с цифрами, вы всегда можете показать свою
крутость.

История Золушки

Продумайте свою историю Золушки.

История Золушки – это история, в общих чертах расска-
зывающая о том, как вы пришли к успеху. Эмоционально
расскажите своей целевой аудитории, как вы стали экспер-
том. Покажите свой путь от начала и до конца, кем вы были
и кем, в конечном итоге, стали.
Например, сначала у вас всё было нормально, но в один
злосчастный день что-то произошло. У вас появилась
«боль». Далее эта «боль» усилилась. У вас практически опу-
стились руки, но какая-то новость (встреча) вдохновила вас,
и вы начали надеяться на лучшее. Однако ситуация склады-
валась таким образом, что негативные эмоции продолжали
давить на ваши хрупкие плечи.
И вот тут вы поняли, что нужно что-то менять в своей
жизни, и вам пришлось что-то сделать (сменить место рабо-
ты, переехать в другой город, подписать контракт и т.д.). Ва-
ша жизнь начала налаживаться, с каждым днём всё станови-
лось лучше и лучше. Но потом вы расслабились (возгорди-
лись), и это привело вас к падению, как в делах, так и фи-
нансах. И опять у вас всё стало плохо. И вот тут вы встре-
тили своего учителя и, наконец-то, поняли, по какой дороге
нужно идти.
С тех пор прошло N количество лет, все эти годы вы про-
должали идти по этой дороге и поэтому на сегодняшний день
являетесь крутым специалистом в своей теме.
В истории Золушки можно менять время, но не факты.

Ваши учителя
 Составьте список своих учителей и включите его в свою
продающую биографию.
Учителями могут быть не только те люди, у которых вы
учились в тренинге или коучинге. Вашими учителями могут
быть люди, чьи книги вы когда-то читали и конспектировали,
или чьи тренинги вы слушали в записи. Но если вы скажите,
что учились у Генри Форда, то вас посчитают сумасшедшим.
Поэтому преподносить своих виртуальных учителей нужно
совсем по-другому.
Например,
– Три года назад я посвятил несколько месяцев изучению
системы работы с конвейерами, затем внедрил эту систе-
му в свою работу и получил вот такие результаты. Теперь
я с гордостью могу сказать, что автор этой системы од-
нозначно является моим учителем.
Или,
– Моими учителями были Андрей Парабеллум, Радислав
Гандапас, Владимир Довгань. Но помимо этих людей не могу
не назвать таких величайших мыслителей, как Генри Форд,
Дейл Карнеги, Ник Вуйчич.

Пункты продающей биографии

Ваша продающая биография должна быть написана

от третьего лица и состоять из следующих пунктов:
• Как вас зовут
 • Какая у вас миссия (чем вы помогаете людям)
• Чем вы занимались раньше
• С кем работали, кому помогли
• Кто доверяет вам на сегодняшний день
• Какие достижения у вас имеются
• В каких мероприятиях по вашей теме вы принимали
участие
• На каких конференциях, семинарах, тренингах вы вы-
ступали в качестве спикера
• Кем вы являетесь сегодня
Ваша продающая биография обязательно должна быть
подкреплена цифрами, фактами, фотографиями.
Готовую продающую биографию разместите у себя на сай-
те или страничке в социальных сетях.
 Подготовка знаний для
создания линейки продуктов
Составьте mind map-2, в котором вся информация из об-
щего mind map будет разбита на темы ваших будущих обу-
чающих программ.
Предположим, что вы хотите создать обучающий курс
для начинающих. Из общей ментальной карты в mind
map-2 вставьте только ту информацию, которая касается но-
вичков. Фактически вы перелопатите всю имеющуюся у вас
полную информацию по своей теме и оставите только то, что
относится к новичкам.
Точно таким же образом насильно выделите из общего
mind map и другие темы своих будущих программ. Однако
некоторые темы будут состоять не только из информации,
касающейся именно этих тем, но и ещё из дополнений. На-
пример, в тренинг по достижению целей включите не только
описание целей, их классификацию и достижение, но и часть
информации из темы «Делегирование», часть информации
из темы «Мотивация» и т. д.
В итоге у вас получится mind map-2, в котором бу-
дет не менее 5 обучающих программ. Каждую обучающую
программу разделите на уроки по принципу «от простого
к сложному». И к каждому уроку придумайте домашние за-
дания.
 Если вы проводите уроки ежедневно, то домашним зада-
нием должен быть результат, полученный за день. Если вы
проводите уроки один раз в неделю, то домашним заданием
должен быть результат, полученный за неделю. Если вы про-
водите уроки один раз в 3 дня, то домашним заданием дол-
жен быть результат, полученный за 2—3 дня.

СХЕМЫ СОЗДАНИЯ ОБУЧАЮЩИХ КУРСОВ

 Проблемы, возникающие
при создании онлайн школы
Незнание копирайтинга

Создав онлайн школу, вы будете вынуждены самостоя-

тельно или с помощью сотрудников еженедельно создавать
довольно большое количество текстового контента.
К текстовому контенту относятся:
• лендинги,
• письма,
• посты в социальных сетях,
• описание видео,
• заголовки,
• многое другое.
Если вы наймёте копирайтера, который будет создавать
для вас текстовый контент, то это не означает, что вы
не должны самостоятельно разбираться в копирайтинге. Как
руководитель, вы обязаны знать и понимать копирайтинг из-
нутри, дабы иметь возможность контролировать работу сво-
их сотрудников.

Неумение систематизировать информацию (созда-

вать mind map)
 Из общедоступной информации (статей, книг, видео),
касающейся вашей темы, учитесь создавать каркас знаний
(mind map), а затем дополняйте его своим личным опытом,
чтобы у вас получилась собственная авторская методика.
Собрав все знания воедино, вы всегда сможете раскрыть
свою тему хоть полностью, хоть частями. При необходимо-
сти вы сможете в любой момент рассказать своим ученикам
нужный материал и никогда не попадёте врасплох.
Mind Map – обязательный спутник продающих онлайн вы-
ступлений. Отсутствие mind map заставить вас нервничать,
вы станете неуверенным в себе и начнёте бояться провала.

Неправильное создание сайта

Сайт необходимо создать в двух зонах: рф и ru.

Зона рф – это лендинг, в котором используются ключевые
слова.
Зона ru – это полноценный сайт с отзывами, услу-
гами, контактами, полезной информацией на платформе
WordPress.
Каким образом взаимодействуют две эти зоны?
Потенциальный клиент делает запрос в Яндексе и по это-
му запросу получает множество ссылок, среди которых есть
ссылки как на ваш лендинг, так и на ваш полноценный сайт.
Если человек сделает переход по вашей ссылке в зоне рф,
то попадёт на лендинг, рассказывающий про вашу онлайн
школу. В каждом лендинге имеется кнопка призыва к дей-
ствию, ведущая на основной полноценный сайт.
Сайт в зоне рф выполняет только рекламную функцию
для поисковиков и фактически состоит из одной странички.
Именно поэтому вам нужен хостинг, в котором зарегистри-
ровано два домена (рф и ru).
Найдите вебмастера, который поможет вам сверстать лен-
динг и создать сайт на платформе WordPress.

Неправильное оформление лендинга и сайта

Найдите чужой лендинг, который подходит под вашу тему

цветом и оформлением.
Если ваша тема о любви и счастье, то под неё хорошо мо-
жет подойти какой-нибудь лендинг по продаже цветов.
Воровать чужие лендинги и материалы
категорически запрещено!
Далее попросите своего вебмастера сделать вам похожий
лендинг в таких же цветах без изменения фона. Пусть он
подберёт похожие картинки, вставит ваши фотографии, на-
пишет придуманный вами текст. Лендинг должен быть про-
стым и аккуратным с хорошо читаемым шрифтом и выде-
ленными заголовками.
Готовый лендинг залейте на домен рф, вставив в него
кнопки с ссылками, ведущими на домен ru.
В поисковике наберите «бесплатные шаблоны
на WordPress». Вам высветится каталог, по которому вы смо-
жете подобрать для себя дизайн и выбрать из всего предло-
женного какую-нибудь одну цветовую схему.
Цветовую схему также можно взять у известных сайтов.
Если вы работаете в финансовой области, то возьмите схе-
му, похожую на Сбербанк или Альфа-Банк. Похожая схема,
не значит, сворованная, а значит, аналогичная.
В дизайне важную роль играет сочетание цветов. Только
не придумывайте их сами, а посмотрите, как это делают про-
фессионалы и лидеры рынка, и попросите своего вебмастера
сделать так же. Например, Сбербанк использует следующие
цвета: белый, чёрный, зелёный, оранжевый, серый.
Далее сделайте правильное меню сайта (описание смотри-
те выше) и вставьте в него готовые материалы. Попросите
вебмастера залить ваш сайт на хостинг RU.
На создание сайта потребуется от 3 до 7 дней.

Поиск вебмастера

Вебмастера можно найти на Avito. Если на Avito у вас

не получится найти нужного специалиста, то зайдите на сайт
фрилансеров.
 Оформление и ведение социальных
сетей для онлайн школы
Стимуляция эмоций цветом

Цвета обладают сильной энергетикой, а цветовые гам-

мы могут вызывать как положительные, так и отрицатель-
ные эмоции. Поэтому при оформлении социальных сетей
используйте определённые цветовые вариации, основываясь
на психологии эмоций.
Белый цвет является символом свободы и традиционно
символизирует окончательно принятое решение, невинность
и чистоту. Используйте белый цвет для увеличения про-
странства и объёма.
Чёрный цвет олицетворяет мощь, роскошь, изысканность.
Может побудить к покупке. Обычно чёрный цвет связывают
с неизвестностью, тишиной и защитой. При этом он счита-
ется чертой, за которой нет жизненной энергии. Оформив
страницу в социальных сетях в чёрном цвете, вы выразите
личный протест окружающей обстановке.
Зелёный цвет символизирует природу, экологию, моло-
дость, обновление, рост и доллар, который иногда называют
«капустой». В первую очередь люди отождествляют зелёный
цвет с воскрешением и процветанием. Это цвет праздника
и жизненной энергии.
 Оттенки зелённого цвета, в которых преобладает синева,
обладают успокаивающим и умиротворяющим воздействи-
ем. Холодная «зелень» помогает расслабиться и снять напря-
жение. Однако холодный тёмный зелёный цвет может стать
причиной сонливости.
Красный цвет символизирует страсть, любовь, эмоцио-
нальность, уверенность и храбрость и обладает мистической
и магической силой. Ещё с древности люди уделяли особое
внимание красному цвету и ассоциировали его с символом
борьбы и мужского начала. Красный цвет отлично подходит
для брендирования. Его всегда выбирает тот, кто хочет быть
в центре внимания.
Синий цвет ассоциируется у многих людей с доверием
и спокойствием, заботой и честностью. Стоматологические
клиники и медицинские центры зачастую используют его
вместе с белым цветом. Это цвет стабильности, умиротво-
рённости, глубоких размышлений. Обычно синий цвет ис-
пользуют для обозначения целомудрия, честности, верности
и доброй славы и связывают с интуицией и тягой к высшим
знаниям. Синева вдохновляет на великие свершения.
Синий цвет наиболее характеризует бизнесменов и лю-
дей с аналитическим складом ума, а также писателей, склон-
ных к перфекционизму. Синие тона подсознательно помога-
ют людям концентрироваться на важных целях и структури-
ровать полученную информацию. Выбор синего цвета гово-
рит о желании покоя и стабильности. Люди, не принимаю-
щие синий цвет, не желают брать на себя ответственность,
не хотят принимать серьёзные решения и зачастую мечтают
о лёгких деньгах и славе.
Розовый цвет символизирует сладость, женственность,
сексуальность, успокаивает, снижает агрессию, поднимает
настроение и повышает внимание. Недаром девочкам тради-
ционно покупают розовую одежду. Окружив себя розовым
цветом, они ощущают спокойствие и умиротворение. Розо-
вый цвет поднимает аппетит, восстанавливает пищеварение
и улучшает сон.
Фиолетовый цвет – один из самых таинственных и неод-
нозначных. Имеет магическое притяжение. Главное его зна-
чение – завуалированность. Фиолетовый цвет ассоциируется
со смирением, ограничениями и обузданием плотских жела-
ний. Это цвет интуиции, идеализма, неординарности, инди-
видуальности и творческого начала. Как правило, его выби-
рают маги и сказочные волшебники.
Оранжевый цвет является символом хорошего настрое-
ния, позитива, любви и радости и привлекает к себе обиль-
ное внимание. Именно поэтому в большинстве случаев оран-
жевый цвет используют наравне с красным для кнопки при-
зыва к действию. В конфликтных ситуациях оранжевый цвет
бодрит и снимает напряжение, оказывая тонизирующее дей-
ствие. Ускоряет кровообращение, улучшает аппетит, благо-
приятно воздействует на пищеварение.
Жёлтый цвет символизирует солнце, наполняет жизнен-
ной энергией, активизирует мозговую деятельность, улучша-
ет память и пищеварение. Немалую роль играет в реклам-
ной деятельности и способствует продвижению товаров. Его
можно использовать на баннерах, рекламных щитах и в объ-
явлениях, а также при создании логотипов. Под воздействи-
ем жёлтого цвета люди легче принимают решения и быстрее
переходят от слов к делу.

Значение цветов в бренде

При создании логотипа большую роль играет цвет. Пра-

вильно подобранная цветовая гамма на 90% способствует
возникновению импульсивных покупок.

Сочетание жёлтого и красного цвета вызывает чувство го-

лода и стимулирует аппетит. Такую комбинацию цвета ис-
пользует крупнейшая в мире сеть ресторанов быстрого пи-
тания Макдональдс.
Оранжевый цвет – символ доверия, энергии, веселья
и дружелюбия. Этот цвет сочетает в себе игривость и ком-
форт. Посмотрите на этикетку безалкогольного напитка
с классическим апельсиновым вкусом Fanta, и вам захочется
наполнить своё тело энергией и хорошим настроением.
Красный цвет показывает высокую скорость сервиса. Иде-
ально подходит для тех, кто хочет выделиться. Ведь в нём
заложена сила и страсть. Поэтому неудивительно, что этот
цвет использует в своём логотипе компания Coca-Cola.
Фиолетовый цвет подходит креативным компаниям. Он
несёт в себе роскошь и каприз. Его вы можете увидеть на ло-
готипе американской компании, которая владеет поисковой
системой и предоставляет ряд сервисов, объединённых ин-
тернет-порталом Yahoo.
Синий цвет часто используется в индустрии цифровых
технологий. Цвет спокойствия и логики полюбился компа-
ниям, владеющим социальными сетями Facebook и Twitter.
Зелёный цвет позиционирует надёжность, рост, процвета-
ние и изобилие, поэтому его часто используют в банковской
системе. Например, Сбербанк и ОТП-Банк.
Коричневый цвет органично смотрится в логотипах ком-
паний, которые занимаются продажами продуктов питания
и товаров, предназначенных для красоты и ухода за телом.
Этот цвет манит к себе теплотой и надёжностью. Неспро-
ста коричневый цвет использует в своём логотипе кофейня
«Шоколадница».
Розовый цвет цепляет взгляд. Это символ молодости
и креатива, сладости и сексуальности. Не без основания он
считается самым любимым цветом всех девчонок. Именно
поэтому розовый цвет можно найти на коробке с куклой Бар-
би или упаковке косметики AVON.
Чёрный цвет делает бренд самым узнаваемым, эксклюзив-
ным и гламурным. Разве кто-нибудь не знает эротический
журнал Playboy или компанию Adidas, специализирующую-
ся на выпуске спортивной одежды и обуви?
Белый цвет логотипа подчёркивает индивидуальность.
Недаром его используют торговые марки наиболее востре-
бованных и наиболее узнаваемых автомобилей, таких как
AUDI, HONDA, LEXUS, MAZDA, MERCEDES-BENZ.
Разноцветные логотипы символизируют многообразие.
Например, олимпийские кольца или значок браузера Google
Chrome.

Прокачка внешней экспертности

Время от времени выставляйте в социальных сетях:
• свои дипломы и сертификаты,
• личные достижения и результаты,
• достижения и результаты ваших учеников,
• проведение вебинаров,
• фото выставок с вашим участием,
• фото с клиентами,
• скриншоты отзывов.
 Для прокачки внешней экспертности на сайте поместите
свою фотографию и пропишите только те регалии, которые
усилят вашу экспертность в отрасли вашей онлайн школы.
Не старайтесь перечислять все свои достижения.
 Брендирование, создание личного визуального сти-
ля в социальных сетях

Заполните все поля в социальных сетях с выгодой для се-

бя. Напишите в своём статусе, кто вы, чем занимаетесь и ка-
ким образом можно связаться с вами (написать в личные со-
общения, написать в скайп, позвонить по телефону).
Также вы можете разместить на своей странице магнит
в виде бесплатных материалов, который будет привлекать
новых подписчиков.

Создание группы ВКонтакте

На своей странице нажмите кнопку «группы» и после пе-

рехода нажмите кнопку «создать сообщество». В появив-
шемся окошке напишите название, выберите вид сообще-
ства и тематику.

Важным элементом в группе является аватар, состоящий

из фона, названия сайта, логотипа, девиза/слогана, кратко-
го описания деятельности, контактов, полезности, призыва
к действию, магнита.

Фон подберите под свою тематику, но не делайте его

слишком пёстрым.
Что должно быть в меню группы?
• Информация о вас,
• Магазин с вашими товарами или услугами,
• Бесплатные материалы/магниты (книги, статьи, уроки
со сбором email),
• Личный коучинг/консультация,
• Ближайшие мероприятия,
• Отзывы
 Создание группы на Facebook

На главной страничке Facebook нажмите кнопку «создать

группу».
В появившемся окошке заполните необходимые графы.
 Правильно создайте аватар, опираясь на вышеописанную
информацию.
 Заполните информацию о себе.

Укажите ближайшее мероприятие.

Выбор формата сообщества на Facebook

В Facebook функционируют два больших сообщества:

бизнес-страницы и группы. Оба этих сообщества объединя-
ют пользователей по интересам и позволяют обмениваться
материалами и сообщениями.
Что выбрать?
Бизнес-страница имеет больше возможностей, нежели
группа. Её главная задача – продвинуть идею, бренд или ме-
роприятие. Соответственно, чем больше подписчиков у вас
будет, тем больше выгоды вы получите.
Если вы хотите быстро получить группу подписчиков,
лучше не покупайте её. В противном случае эти люди будут
«мёртвыми». Создав видимость группы подписчиков с по-
мощью фейковых аккаунтов, у вас ничего хорошего не про-
изойдёт.
Бизнес-страницы открыты всем, а вот группы зачастую
могут быть недоступными для основной части пользовате-
лей. Если вы захотите попасть в закрытую группу, то вам по-
требуется отправить запрос, который могут и отклонить.
Итак, если вы хотите продвинуть свой бренд, идею или
мероприятие, то выбирайте бизнес-страницу. А если вы хо-
тите создать особый узкий круг пользователей, выбирайте
группу.
Группа подходит для общения между подписчиками, обу-
чающего бизнеса, закрытых тематических клубов, включа-
ющих в себя проверку домашних заданий и приглашения
на следующие проекты.
Для всех остальных случаев вам потребуется бизнес-стра-
ница.
 Для этого на главной странице нажмите кнопку «создать
страницу».

После перехода перед вами откроется окно, в котором

нужно будет нажать на кнопку «компания, организация или
учреждение».

Далее из предложенного списка выберите категорию биз-

неса, заполните графу «название компании» и нажмите
кнопку «начать».

Соединение социальных сетей и сайта в одну цепоч-

ку

Создав группу ВКонтакте и бизнес-страницу в Facebook,

привяжите социальные сети к своему сайту. Для этого раз-
местите на сайте ссылки с подписью «мы в ВКонтакте», «мы
в Facebook».
 Регистрация канала на YouTube

Для регистрации собственного канала на YouTube заведи-

те почтовый ящик на gmail.com.
 Если он уже есть у вас, то смело пользуйтесь ранее создан-
ной почтой. Если же такой электронной почты у вас пока нет,
то пройдите простую регистрацию, заполнив необходимые
поля: ФИО, создание логина и пароля.
После регистрации приступите к оформлению своего ка-
нала. В первую очередь, загрузите свою фотографию в поч-
товый ящик Google, которая автоматически подтянется к Ва-
шему каналу в YouTube.
Загружать информацию через свой аккаунт вы можете
не только самостоятельно, но и при помощи своих помощ-
ников. Для этого внесите в список разрешенные email, кото-
рые будут иметь доступ к вашему каналу. Для оформления
не забудьте выбрать правильные графические картинки, что-
бы ваш канал был брендированный и вызывал к вам больше
доверия, тем самым повышая вашу статусность.
Далее заполните данные о самом канале: описание, адрес
электронной почты для коммерческих запросов, пользова-
тельские ссылки, количество которых не должно быть более
четырех штук.
На главной странице своего канала поместите видео, кото-
рое будет лучше всего отражать ваш вид деятельности (рас-
сказ о себе, элеватор-спич). Просмотрев его, посетитель дол-
жен сразу же понять, чем вы занимаетесь, интересны ли вы
ему, и стоит ли на вас тратить время.
 Если вы ведёте только обучающие курсы, то лучше
не включайте монетизацию на своём канале, так как данная
опция будет отвлекать внимание зрителей от ваших основ-
ных тематических видео.
Монетизация – это рекламные ролики, размещённые
на вашей странице и приносящие вам определённые деньги
за то, что ваши посетители их просмотрели. Цена будет за-
висеть и от тематики, и от вашего канала, и от того, какая
именно реклама будет на нём крутиться.
Если вы занимаетесь одновременно несколькими видам
деятельности, то с легкостью можете создавать различные
каналы по каждой из своих тем. На каждый аккаунт можно
зарегистрировать до пятидесяти каналов. Для этого зайдите
в настройки аккаунта и выберете вкладку «Показать все ка-
налы или создать новый».
Однако помните, что основной канал должен быть один,
и вы можете изменить его название лишь 3 раза в течение 2-х
лет. Поэтому во избежание дальнейших трудностей хорошо
подумайте, прежде чем давать название своему основному
каналу.

Регистрация аккаунта в «Instagram»

На сегодняшний день «Instagram» насчитывает более

400 миллионов активных пользователей, 75% из которых на-
ходятся за пределами США. И это несмотря на тот факт, что
«Instagram представляет собой довольно молодой сервис.

Итак, какие плюсы есть у данного сервиса?

• «Instagram» поддерживает 25 языков

• В «Instagram» ежедневно загружается 55 миллионов фо-
то
• За одну секунду пользователи «Instagram» оставляют
примерно 1000 комментариев и ставят примерно 8500 лай-
ков
• Уровень вовлечения в «Instagram» в 15 раз выше, чем
в «Facebook»
• В «Instagram» насчитывается свыше 1300 крупных брен-
дов и компаний
• 50 крупнейших брендов имеют в «Instagram» в среднем
722 тысячи фолловеров
• 37% интернет-пользователей в возрасте от 18 до 29 лет
являются пользователями «Instagram»
• «Instagram» является превосходной платформой для по-
строения маркетинговой стратегии в текущем году

Как зарегистрироваться в «Instagram»?

1. Скачайте на свой телефон «Instagram»

2. Введите в поле регистрации свой адрес электронной по-
чты и свой номер телефона
3. Придумайте пароль и никнейм для входа в ваш личный
кабинет и введите их

При этом если Вы хотите зарегистрироваться в данной

социальной сети без мобильного устройства, то вам придёт-
ся приложить чуть больше усилий, чтобы это осуществить.
Чтобы зарегистрироваться в «Instagram» через компьютер,
вам надо воспользоваться программой BlueStacks.com.
Тогда алгоритм ваших дальнейших действий будет выгля-
деть следующим образом:
а. Скачайте программу BlueStacks.com и установите её
на свой компьютер
b. Скачайте APK файл Google Play и так же установите
его (найдите самую свежую версию)
c. Дважды щелкните по скаченному файлу, чтобы про-
грамма BlueStacks.com сама начала устанавливать себя
в APK
d. Скачайте приложение «Instagram» либо через програм-
му BlueStacks.com, либо через интернет (APK файл)
e. Запустите «Instagram»
f. Зарегистрируйтесь в «Instagram» таким же образом, как
вы регистрировались бы в данной социальной сети через
своё мобильное устройство.
После регистрации настройте автоматические перепосты
в ВКонтакте и Facebook.
Начинайте фотографировать всё то, что доказывает вашу
успешность и экспертность:
• людей, окружающих вас (семья, дети);
• встречи с клиентами (бизнес-завтраки), учениками, учи-
телями, звёздами;
• отдых, поездки, походы в ресторан и развлекательные
центры;
• самого себя с дорогими аксессуарами (часами, украше-
ниями, видео и фототехникой, автомобилем и т.д.)
К каждой фотографии не забывайте добавлять описание
и хештеги.
 Для того чтобы выложить большой пост в Instagram, на-
пишите текст 14 шрифтом в Word не более 2084 знаков
с пробелами. Затем сделайте картинку 640*640 пикселей.
На свою почту gmail.com отправьте письмо (текст + кар-
тинка). Далее скопируйте текст в кеш, нажмите на картин-
ку и выберите опцию «поделиться Instagram». Когда картин-
ка появится в Instagram, вставьте текст и нажмите кнопку
«опубликовать». В комментариях вставьте хештеги.
 Хештег (метка) # – незаменимый инструмент, который
используется в социальных сетях для привлечения целевой
аудитории и повышения узнаваемости бренда. Хештег объ-
единяет группы сообщений по теме или типу.
Используйте только те хештеги, которые на самом деле от-
ражают суть вашего сообщения. Используя хештеги, вы сде-
лаете свои публикации доступными для всех, кто интересу-
ется вашей темой. По хештегу любой пользователь, которо-
му интересно то, о чём вы пишите, сможет найти ваши ма-
териалы.
Правильно подобранные хештеги привлекают множество
потенциальных клиентов и подписчиков.

Преобразование личного профиля Instagram в биз-

нес-профиль

Бизнес-профиль в Instagram будет доступен вам лишь то-

гда, когда вы создадите бизнес-страницу в Facebook.
Откройте в свой профиль в Instagram и нажмите на значок
шестерёнки.
Далее переключитесь на бизнес-профиль, прикрепив его
к соответствующей бизнес-странице Facebook. Не забудьте
сделать свой профиль общедоступным. В противном случае
вы не сможете преобразовать его в бизнес-аккаунт.
Если вы управляете несколькими страницами, то из всех
выберите ту, которую хотите связать с бинес-профилем
в Instagram. Однако чтобы пройти этот шаг, у вас должны
быть права администратора страницы.
После этого Instagram автоматически импортирует кате-
горию вашей страницы, а также указанный вами её адрес.
Чтобы люди могли связаться с вами, добавьте свой элек-
тронный адрес и по желанию телефон. Так как телефон бу-
дет виден всем, то можете указать только рабочий номер или
не указывайте его совсем, чтобы звонки не беспокоили вас
в неподходящее время.
В завершении нажмите кнопку «готово» для сохранения
изменений. Бизнес-профиль готов!
 Создание обучающих курсов
из линейки продуктов
Имея глобальный mind map-2 с пятью выделенными ос-
новными курсами, вы уже фактически имеете основу 5 обу-
чающих курсов.
Из mind map-2 возьмите один основной курс и увеличьте
его с помощью разделов, тем, подтем и тезисов.

Каждый тезис в mind map – это основа одного бесплат-

ного продукта. Бесплатные продукты необходимо создавать
в огромном количестве.
Предположим, вы решили создать обучающие курсы в те-
ме коучинга. В коучинге есть разделы: создание методики,
привлечение клиентов, продажа коучинга, ведение коучин-
га, масштабирование и расширение бизнеса.
Если раздел «Продажа коучинга» разложить на подразде-
лы, то получится следующее:
• пассивные продажи онлайн,
• пассивные продажи офлайн,
• активные продажи онлайн,
• активные продажи офлайн,
• активные продажи онлайн через письма,
• активные продажи онлайн через консультации,
• активные продажи онлайн через вебинары,
• активные продажи онлайн через мессенджеры,
• активные продажи онлайн через телефонные звонки
и т. д.
Каждый из подразделов будет иметь тезисы. Например,
подраздел «Активные продажи онлайн через консультации»
включает в себя «бесплатные консультации», «платные кон-
сультации», «групповые консультации», «аудит».
Все эти тезисы будут являться названиями бесплатных
продуктов:

«Продажа коучинга на бесплатных консультациях»,

«Продажа коучинга на платных консультациях»,
«Готовый скрипт продаж на бесплатных консультациях»,
«Продажи коучинга через аудит» и т. д.

Возьмите тезисы небольшими группами и сделайте из них

маленькие бесплатные продукты, например, мини-книгу или
видеокурс из 3—4 занятий по 20 минут.
Из этих же тезисов создайте и дешёвые продукты, ко-
торые помогут вам заслужить доверие вашей целевой ауди-
тории. Здесь есть несколько подходов.

Подход 1:
Возьмите целый подраздел, например, «продажа коучинга
на консультациях» и сделайте из него недорогие продукты,
осветив все возможные варианты.

Подход 2:
Сделайте недорогой продукт по принципу «галопом
по Европам». То есть из всех подразделов одной какой-то
темы возьмите самое главное и назовите его, к примеру,
«20 способов продажи коучинга». Среди 20 способов будут
и «продажи на консультациях», и «продажи на вебинарах»,
и «продажи через телефонные звонки», и «продажи через
мессенджеры» и т. д.
Но так как это будет недорогой продукт, то вы будете вы-
нуждены «бегать галопом по Европам» и не сможете осве-
тить всю суть подразделов.
Суть недорогого обучающего продукта состоит из ре-
зультата за 5 минут. Это означает, что человек, купивший
у вас недорогой продукт, должен получить результат в тече-
ние дня.
Продукты, созданные в средней ценовой категории,
являются главными обучающими курсами.
Создав продукты средней ценовой категории, раз-
бейте целый раздел на уроки согласно принципам: «от про-
стого к сложному» и «от общего к частному».
Так же, как и в создании недорогих продуктов, здесь име-
ется два подхода.
Все уроки создаются строго по разделам ментальной кар-
ты и внутри каждого раздела по принципу «от простого
к сложному».
Однако такую последовательную методику можно исполь-
зовать далеко не везде. Зачастую приходится использовать
смешанную методику. Для этого сначала создайте уроки
из самых простых частей каждого раздела. Затем создайте
уроки из более сложных частей каждого раздела. И в конеч-
ном итоге, создайте уроки из самых сложных нюансов.
Когда в обучающем курсе у вас получится N уроков, то
эти уроки проверьте на длительность. Если длительность ка-
кого-нибудь урока выйдет за установленные рамки, значит,
этот урок разделите на части, увеличив общее количество
всех уроков.
Время одного урока должно составлять не более
1,5 часов, а в большинстве тем – не более 1 часа.
В реальности у вас должно получиться 2—3 урока в неде-
лю, а главный хедлайнерский курс должен длиться в сред-
нем 1—2 месяца. В среднем максимальное количество уро-
ков будет равно 20.
Наиболее оптимальный вариант обучающего курса
 длится от 3 до 6 недель с двумя уроками в неделю.
После 3 недель тренинга у вас останется в лучшем случае
половина активных делателей (учеников), после 5 недель –
уже 35—40% делателей от общего количества. Далее с каж-
дой последующей неделей количество участников вашего
тренинга будет резко падать.
От слишком длинного курса люди устают, им начинает
надоедать обучаться. Поэтому если у вас получилось очень
много уроков, то сократите их количество. Уберите всё наи-
более сложное и всё наименее востребованное.
Например, в обучающем курсе по целям есть тема «По-
становка целей на сверхдолгий период (5—15 лет)». Эта те-
ма наименее востребована участниками тренингов, так как
люди зачастую не хотят ставить цели на такой долгий пери-
од. Вдобавок такая тема является наиболее сложной.
Темы, которые вы устраните из общего курса, включите
в дополнительные (за дополнительную плату) или факульта-
тивные занятия. Наиболее сложные уроки можете включить
в тариф ПРО или тариф Эксперт.
Когда обучающий курс будет готов, к каждому уроку при-
думайте домашние задания с учётом того, чтобы ваши уче-
ники успевали выполнять их. Все домашние задания долж-
ны быть доступными в исполнении и не слишком простыми.
В противном случае часть вашей целевой аудитории будет
недовольной.
Зачастую люди раздражаются, если за оплаченный обуча-
ющий курс им предлагают самостоятельно разбираться в те-
ме без участия тренера, либо курс рассчитан только на де-
бютантов.
Между домашними заданиями должна сохраняться логи-
ческая связь. Например, участники не могут выполнить до-
машнее задание второго урока, не выполнив домашнее за-
дание первого урока. Или домашнее задание третьего урока
должно быть основано на результатах, полученных при вы-
полнении домашнего задания первого урока.
 Часть 2: Привлечение
первых клиентов

Как привлечь первых

клиентов в онлайн школу
Процесс привлечения первых клиентов можно условно
разбить на несколько составляющих.

1. Поиск потребителей среди знакомых и друзей

Не прибегая к социальным сетям, начните искать в кругу

своего общения тех людей, которые захотят воспользовать-
ся вашими услугами за разумную цену. Это самый простой
и самый надёжный способ, который поможет вам не только
найти первых клиентов, но и заработать свои первые деньги.
Однако большинство людей, которые на сегодняшний
день занимаются созданием и развитием онлайн школ, испы-
тывают определённый дискомфорт только при одной мысли
о том, что им придётся искать клиентов среди своих знако-
мых и друзей. Они говорят:
– Я не хочу этого делать, я стесняюсь. Это же мои
знакомые! А вдруг они перестанут быть моими друзьями!
А вдруг им что-то не понравится, и они начнут надо мной
смеяться!
Но посмотрите на данную ситуацию по-другому. Пред-
ставьте, что на сегодняшний день вы являетесь доктором, ко-
торый в конкретной ситуации лечит людей от определённой
болезни. Данная болезнь может быть связана с низким зара-
ботком, или с неумением забрасывать мяч в баскетбольную
корзину, или с проблемой ожирения.
И если в какой-то момент вы поймёте, что сегодня вам
срочно нужна определённая сумма денег, заработать кото-
рую можете только благодаря своей профессии, то разве
не предложите свою помощь тем знакомым, которые будут
в ней нуждаться?
Если вы действительно являетесь врачом и профессио-
нально разбираетесь в своём деле, то никакого стеснения
у вас не возникнет. Почему? Потому что, обратившись к вам
за помощью, человек получит реальную пользу и конкрет-
ный результат. Вы его просто вылечите от болезненного про-
цесса и избавите от недомогания. А вы испытаете самоудо-
влетворение от проведённой работы и заработаете за это
деньги.
Почему многие начинающие тренеры бояться предлагать
свои услуги друзьям и знакомым, привлекая их в свою он-
лайн школу?
Главной причиной стеснения и боязни в данной ситуации
является неуверенность в себе.
 Если вы уверенны в себе и в результате, который можете
дать людям, то обратившись к своим знакомым и друзьям,
получите и первых клиентов, и первые заработанные деньги.

2. Поиск клиентов среди знакомых ваших друзей

Многие тренеры, особенно начинающие, не использу-

ют данный способ привлечения первых клиентов, так как
не полностью уверены в себе и своей методике. Они подо-
зревают, что являются «шарлатанами» и поэтому не хотят
позориться.
Если у вас появились подобные подозрения в себе, то обя-
зательно искореняйте их. Ведь у людей, с которыми вы об-
щаетесь, тоже есть друзья и знакомые, нуждающиеся в ва-
шем лечении.
Однажды я помогал своему ученику прорабатывать про-
грамму по привлечению клиентов в онлайн школу для апте-
карей. В самом начале нашего сотрудничества он задал мне
вопрос:
– Каким образом я могу привлечь клиентов через своих
знакомых, если среди них нет ни одного аптекаря?
Я предложил обзвонить друзей и знакомых и узнать,
а есть ли в кругу их общения люди, которые имеют хоть ка-
кое-то отношение к аптекам и которых тема онлайн школ
могла бы заинтересовать.
Буквально на четвёртом звонке мой ученик наткнулся
на человека, который работает системным администратором
в крупной оптовой фирме и который, не сходя со своего ме-
ста, выдал ему порядка 30—40 номеров телефонов знако-
мых ему фармацевтов.
А далее, уже ссылаясь на своего друга, мой ученик обзво-
нил этих фармацевтов, быстро завоевал у них доверие и за-
получил первых клиентов.
Если среди ваших друзей и знакомых нет
потенциальных клиентов, которых вы могли бы
избавить от боли и проблем, то самый простой способ
заполучить первых клиентов бесплатно – обзвонить
свой круг общения и сказать: «Я знаю, что тебе это
не нужно, но кого бы ты мог мне посоветовать?»
При создании онлайн школы вы должны понимать, что
с момента вашего решения помогать другим людям и избав-
лять их от каких-то проблем выражения «мне бы не понра-
вилось, что кто-то дал мой номер телефона» или «мне ка-
жется, что это никого не заинтересует» не ориентированы
на заработок больших денег.
Если вы хотите хорошо зарабатывать, то
самостоятельно ищите себе клиентов.
Многие тренеры, зарабатывающие огромные деньги
на онлайн школах, специально скрывают от чужих глаз вы-
шеописанные способы поиска клиентов, дабы не иметь се-
рьёзной конкуренции.
Когда вы раскрутите свой бренд и ваша школа станет из-
вестной и популярной, то можете везде и всегда говорить лю-
дям:
– Если у вас есть какие-то друзья или знакомые, кото-
рым я мог бы помочь, то позвоните, напишите или сделай-
те так, чтобы они со мной связались.
 Поиск потенциальных клиентов
Вы всегда сможете продать свой курс, если:

• будете придерживаться принципа «нравится/

получается/востребовано»;
• ваши социальные сети будут содержать не менее
500 потенциальных клиентов;
• у вас будет подписная база от 1000 человек;
• будете сотрудничать с партнерами.

Отлично монетизируются социальные сети, такие как

ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram. В каждой
из них заведите хотя бы по одному аккаунту.
Самый простой способ найти потенциальных клиентов –
взять их у конкурентов. Это дает возможность добавлять
к себе в друзья по 40—50 человек в день. Вы можете зайти
на паблик своего конкурента, добавить друзей, а потом, на-
кормив их своим контентом, что-нибудь продать им.
 Самые распространённые способы
привлечения клиентов без вложений
Существует два самых распространённых способа по при-
влечению потенциальных клиентов без вложения денежных
средств.

Активное привлечение потребителей

Активное привлечение – это самостоятельный «холод-

ный» поиск учеников посредством телефонных звонков
и писем незнакомым людям с целью предложения оказания
им своих услуг.
Используя данную систему, скорее всего, вы столкнётесь
с недоверием к себе со стороны потенциальных клиентов.
Однако это не помешает вам привлекать пусть и не большое
количество людей, но готовых платить вам свои деньги.

Наиболее распространенные методы активного привлече-

ния:

• обзвон потенциальных клиентов с внесением

предложения по устранению их проблем;
• личные встречи с «будущими учениками» для
выяснения и выявления у них проблемных зон,
 потребностей, нужд;
• реклама в местах скопления единомышленников,
СМИ, социальных сетях, публичные выступления
на конференциях;
• рекомендации последователей и учеников в их кругах
общения.

Пассивное привлечение потребителей

Пассивное привлечение клиентов создаёт внешнюю ил-

люзию. Со стороны многим людям кажется, что тренер ни-
чего не делает и сидит на одном месте, а в это время клиен-
ты сами его находят и несут ему деньги. Но на самом деле
это не так, потому что тренер уделяет огромное количество
времени контент-маркетингу.
Контент-маркетинг – это привлечение клиентов за счёт
реальной конкретной пользы, которую люди получают в про-
цессе ознакомления с полезным материалом, выдаваемым
тренером. Контент-маркетинг можно сочетать с email-мар-
кетингом, различными видами платной рекламы (таргетинг,
ретаргетинг), контекстной рекламой и так далее.
Задача любого тренера – регулярно выкладывать в массы
полезную информацию, которая помогает решать проблемы
целевой аудитории.
Пассивное привлечение нельзя напрямую ассоциировать
с пассивными действиями, ведь поток исходящего контен-
та – это тоже работа и немаленькая.
 Не существует 100% гарантии, что пассивный способ при-
влечения клиентов будет действенным и результативным
по всем направлениям. Но заниматься им необходимо.
Способы привлечения клиентов не должны подразделять-
ся на хорошие или плохие, на правильные или неправильные
в зависимости от своей активности или пассивности. В лю-
бом случае они должны сочетаться и дополнять друг друга
для большего результата.
И в том, и в другом случае предлагайте потенциальным
клиентам бесплатные консультации, посещение бесплатных
вебинаров или прохождение бесплатных тренингов, которые
помогут пусть и не целиком, а только частично решить воз-
никшие проблемы у уже «подогретых» клиентов.
 Пассивное привлечение клиентов
через систему контент-маркетинга
Если вы хотите зарабатывать на онлайн школе большие
деньги, то постоянно увеличивайте количество собственных
учеников.
Являясь на сегодняшний день пока ещё неизвестным экс-
пертом в своей области, знайте, что на первых порах клиен-
ты сами не придут к вам. А чтобы данную ситуацию сдви-
нуть с мёртвой точки, предпринимайте определённые дей-
ствия в поиске потенциальных клиентов.
Как активные, так и пассивные способы привлечения по-
тенциальных клиентов не представляют собой этакий «сек-
ретный секрет». Однако, несмотря на это, большое количе-
ство начинающих тренеров просто не догадываются об этом
и, как правило, не пользуются всеми возможными способа-
ми.
Как стать максимально популярным и высокооплачивае-
мым тренеров в своей теме?
Сделать это можно через систему контент-маркетинга.
Контент-маркетинг – это совокупность
маркетинговых приёмов, основанных на создании
или распространении полезной для потребителя
информации с целью завоевания доверия и привлечения
 потенциальных клиентов.
Регулярно выкладывая для потенциальных клиентов
огромное количество мега полезного и нужного материала,
вы постепенно станете известным и популярным экспертом
в определённых узких кругах.
Однако всё будет зависеть от вашей темы. Если у вас чи-
сто техническая тема («Как настроить перископ», «Как пра-
вильно делать email-рассылки» и т.п.), то лёгкие и необре-
менительные видео без графики и слайдов не принесут вам
денег.
Для того чтобы данная система заработала, изначаль-
но возьмите какую-нибудь узкую тему и составьте боль-
шой-пребольшой план тех знаний, которые вы хотели бы пе-
редать своим потенциальным клиентам. Вся предоставлен-
ная вами информация должна быть мега полезной и содер-
жащей в себе конкретные «фишки», конкретные примеры,
конкретные кейсы, конкретные слайды, фотографии, систе-
мы настройки и т. д.
План передаваемой информации необязательно состав-
лять с нуля. Вы можете воспользоваться планом собствен-
ной авторской методики или собственной программы, со-
ставленным на основе ваших общих знаний и личного опыта.
Используйте при этом чужие книги, чужие тренинги и рабо-
ты своих конкурентов.
Готовый план программы разбейте на маленькие части,
а затем к каждой из этих частей напишите небольшой план
той информации, которую собираетесь давать клиентам. Ин-
формацию можно выдавать через статьи, посты в социаль-
ных сетях или видео.
Например,
• «17 способов привлечения клиентов в онлайн школу»,
• «Главные ошибки при самопиаре»,
• «10 секретов самомотивации»,
• «Как избежать выгорания на работе»
• многое другое.
А далее начните давать своим клиентам какие-нибудь
конкретные упражнения, конкретные сервисы, конкретные
советы.
Если вам проще делать видео, то после того, как оно бу-
дет готово, отдайте его копирайтеру. Пусть он напишет вам
статью нужного объёма.

Независимо от формата выдаваемой информации

помните, что люди бывают нескольких типов:

аудиалы;
визуалы;
кинестетики;
дигиталы.

Ваша задача – задействовать как можно больше модаль-

ных систем восприятия человеком информации. Поэтому
делайте и видео, и картинки, и тексты, и аудио и затем рас-
пространяйте всё по максимуму, заваливая интернет своими
мега полезными материалами.
Каждое ваше мини видео или каждая ваша мини статья
должна приносить пользу тем, кто пользуется вашей инфор-
мацией. Выдав аудитории огромное количество мелко наре-
занного контента, вы постепенно начнёте получать опреде-
лённую известность в своих кругах.
Однако для того чтобы к вам серьёзно относились уже
подготовленные клиенты и приходили в онлайн школу
учиться за реально большие деньги, одного этого способа бу-
дет недостаточно. Поэтому используйте большой структури-
рованный серьёзный контент и учитесь выдавать его.

Большой структурированный контент включает в себя:

1. Кастомарафоны, или лекционные тренинги

В данной разновидности тренингов не требуется прове-

дение определённых уроков, заданий и их проверки. Здесь
просто достаточно выдать участникам теоретическую ин-
формацию.
Кастомарафон или лекционные тренинги обычно длятся
от 4 до 20 часов. Более длительные из них можно разде-
лить на несколько блоков продолжительностью, например,
два дня по 10 часов или три дня по 6—8 часов.
Делая подобные мероприятия условно бесплатными, бе-
рите с клиентов минимальные деньги от 500 до 1000 руб-
лей за вход в вебинарную комнату. Однако выдаваемая вами
ценность на условно бесплатных мероприятиях должна пре-
вышать затраты участников в тысячи, а то и в миллионы раз.
Созданный вами wow-эффект должен создавать у слушате-
лей впечатление, что вы являетесь Богом в своей теме.
Будучи Богом в своей теме, вы резко повысите уровень
доверия к себе со стороны слушателей, ставших практически
готовыми клиентами для вашей онлайн школы. Вам просто
останется только продать им свой курс.
Кастомарафон, как элемент большого
структурированного контент-маркетинга, резко
повышает лояльность клиентов к тренеру.

2. Публичные выступления

Публичные выступления могут быть рассчитаны на один-

два-три часа или вообще на 8—10 часов. Если вас пригласят
выступить где-нибудь, то не отказывайтесь даже в том слу-
чае, когда количество слушателей равно пяти.
Ваше выступление всегда должно быть
качественным независимо от количества
присутствующих.
Если вы будете выдавать людям много структурированной
информации, то у вас получится очень крутое видео, кото-
рое вы сможете также выложить для прослушивания в соци-
альных сетях или на сайте.
В чём состоит разница между неструктурированным мел-
ко нарезанным контентом и большим структурированным
материалом, выдаваемым единоразово?
Как показывает статистика, многие люди в принципе
не смотрят длинные видео, продолжительность которых со-
ставляет более 7—10 минут. В 99% случаев люди про-
сто не досматривают видео до конца. Однако оставшийся
один процент слушателей всегда будут нуждаться в большом
структурированном контенте и будут готовы платить вам до-
рого.

3. Книги

Если вы хотите создать престижную онлайн школу, при-

носящую вам большие доходы, то регулярно пишите и изда-
вайте свои книги объёмом от 100 страниц и более, написан-
ные в формате А4 одиннадцатым или двенадцатым шриф-
том.
Мини книги, чек-листы, скрипты и статьи, в которых вы
выдаёте какую-то пользу за 5 минут, относятся к мелкона-
резанному контенту. А большая серьёзная книга объёмом
в 100 страниц формата А4 или в 200—250 страниц формата
А5 является полной структурированной информацией.
В современном мире сами по себе книги писать не надо.
Достаточно просто использовать метод Льва Толстого, кото-
рый диктовал своей жене текст, а она, в свою очередь, пи-
сала, исправляла, переписывала и давала ему его перечиты-
вать.
То же самое сделайте и вы. Возьмите запись своего курса
и отдайте его копирайтеру на обработку. Через определённое
время он сделает вам готовую полноценную книгу.
Создавая онлайн школу, вы должны понимать, что ваша
задача – выдавать не только большое количество неструкту-
рированного мелко нарезанного контента, но ещё и выдавать
огромное количество больших серьёзных работ на свою те-
му.
Являясь экспертом в определённой области, разрежьте
свои материалы на узкие маленькие подтемы, чтобы в целом
они составляли большой структурированный контент.

Если вы работаете в области снижения веса, то у вас по-

лучится:

• «Как похудеть к лету»,

• «Как не набрать вес зимой»,
• «10 эффективных способов похудения после сорока
лет»,
• «Как похудеть, не прибегая к фитнесу»,
• «Худейте без диет»,
• «Самые эффективные диеты для похудения».
 Анализ конкурентов
и составление УТП
Для анализа конкурентов и составления УТП составьте
список своих конкурентов, в который войдут 50 русскоязыч-
ных и 50 англоязычных экспертов по вашей теме. Запиши-
тесь к ним на курс для того, чтобы узнать все их этапы. Сде-
лать это будет и тяжело, и сложно. Но, тем не менее, данный
вариант анализа конкурентов принесет вам большое количе-
ство плюсов и бонусов.
Ваша задача – понять:
• Структуру и схему продаж (как они продают);
• УТП (что они предлагают);
• Цены;
• Дополнительные факторы (чем они «добивают», «дожи-
мают» клиента).
После обзвона всех этих людей составьте таблицу мега
оффера, построчно записав всё то, что вы узнали. Вычерк-
ните совпадающие пункты. В итоге вы получите список услуг
или товаров, предлагаемых клиентам. А далее подумайте,
что вы можете добавить ещё, чтобы ваш курс получился на-
много круче.
Добавив в список дополнительные пункты, вы получите
идеальный оффер, предложение, от которого нельзя будет
отказаться.
 Возможно, что вы столкнетесь с проблемой – сделать иде-
альный оффер у вас не получится. На что-то просто не хва-
тит денег, на какое-то мероприятие не отпустит жена (муж),
или вы не сможете уехать на длительное время, так как
не с кем будет оставить любимую собаку. Подумайте, чем
будет можно заменить это. Чтобы ваш мега оффер был про-
дающим, «докрутите» его.
В курсе очень важен формат. Делая анализ конкурентов,
внимательно смотрите на то, как структурирован их опыт,
что продают другие тренеры, как они это делают.
Вы должны понять:
• целевую аудиторию конкурентов, которая покупает их
курсы;
• боль и проблемы целевой аудитории, которые будут ре-
шаться;
• что продаётся у конкурентов, что они обещают;
• детальную структуру оффера.
При этом не забывайте, что со временем меняется и по-
дача, и запросы.
Смотрите, куда идет ваша целевая аудитория, какая у нее
боль, какую иллюзию она имеет в своей голове. Обращай-
те внимание, где люди видят решение своих проблем, ведь
за иллюзию они с удовольствием платят деньги.
 Как украсть у конкурентов
клиентов и заработать на них
Активный способ переманивания клиентов у конкурентов
является условно-бесплатным и практически не требующим
каких-либо затрат.
Когда вы проведёте анализ работы конкурентов и узнае-
те, как выглядят их странички в интернете, зайдите на одну
из этих страниц и посмотрите, кто из их друзей или подпис-
чиков регулярно ставит лайки, пишет комментарии и явля-
ется самым активным.
Далее внаглую напишите этому человеку личное сообще-
ние:
– Привет! Ты тоже интересуешься творчеством Васи
Пупкина?
Если ответ будет положительным, предложите активи-
сту виртуальную дружбу, а после подарите ему что-нибудь
или предложите свою бесплатную консультацию. Таким спо-
собом вы напрямую выйдете на целевую аудиторию, нуж-
ную вам.
Однако у этого способа есть определённый недостаток.
Вы не сможете ежедневно отсылать более 30—50 запросов,
так как их количество строго ограничено. Также не сможе-
те писать большое количество личных сообщений, так как
кто-нибудь может нажать на «спам», и тогда ваш аккаунт
в лучшем случае временно заблокируют. Чтобы подобное
не случилось, следите за количеством написанных сообще-
ний и отправленных запросов.
Ещё один способ работы с друзьями конкурентов – это
ретаргетинг, рекламный механизм, позволяющий переори-
ентировать потенциальных клиентов на себя и свои услуги.
Оплачивая свою рекламную кампанию в социальных се-
тях, укажите конкретных людей, которые должны видеть ва-
шу рекламу. Например,
– Мою рекламу должны видеть только друзья Васи Пуп-
кина.
Если Вася Пупкин является вашим непосредственным
конкурентом, вы получаете уникальную возможность пока-
зать свою рекламу всем, кто относится к вашей целевой
аудитории.
Существуют и другие системы сбора контактов целевой
аудитории.
Например, если на сайте вашего конкурента установлены
комментарии ВКонтакте, то вы можете «выдернуть» отту-
да всех людей, которые что-либо прокомментировали на его
странице, а затем писать им самостоятельно, либо показы-
вать им свою рекламу.
Система привлечения клиентов через
конференции и чужие мероприятия
На сегодняшний день в интернете проводятся разнообраз-
ные мероприятия, конференции, форумы, интенсивы, для
участия в которых приглашаются грамотные эксперты и от-
лично разбирающиеся в какой-нибудь определённой теме
спикеры. На этих мероприятиях собирается огромное коли-
чество потенциальных клиентов, которых вы также можете
привлекать в свою онлайн школу.
Если вы называете себя тренером, значит, уже являетесь
определённым экспертом в какой-либо области или нише,
не стыдитесь предлагать свои услуги друзьям и знакомым
и вполне можете предложить свою кандидатуру в качестве
спикера организаторам того или иного масштабного меро-
приятия.
Абсолютно не имеет значения тот факт, сколько людей бу-
дут присутствовать на этом мероприятии. Главное, что это
будет халявная аудитория, которую вы сможете привлечь
на свои бесплатные магниты и бесплатные кастомарафоны
и тренинги.
Итак, ваша задача – отсортировать онлайн-мероприятия,
на которых вы сможете выступить со своей темой, найти его
организаторов и напроситься быть спикером. Сделайте это
либо бесплатно, либо за рассылку, либо за бартер или ка-
кие-нибудь действия.
Получив согласие на участие в онлайн-мероприятии в ка-
честве спикера, приступите к подготовке своего выступле-
ния.
Подготовка выступления заключается:
• в создании магнита (вашего бесплатного материала);
• в приготовлении речи;
• в придумывании способа раздачи бесплатного материа-
ла;
• видео, дополняющим вашу речь;
• в создании слайдов;
• в создании страниц захвата или страниц в социальных
сетях;
• в репетиции выступления перед друзьями и родственни-
ками.
К магнитам относятся: книги в формате PDF, чек-ли-
сты, аудиозаписи, видео. Все бесплатные материалы должны
быть подготовлены качественно. Вам не должно быть стыд-
но за то, то вы предлагаете людям. Поэтому дарите целе-
вой аудитории только интересный, полезный, качественный
и нужный материал.
Контент вашего выступления должен быть не только по-
лезным, но и продающим. Сделайте так, чтобы слушатели
онлайн-мероприятия попали в поле вашего влияния. По со-
гласованию с организаторами сделайте страницу, на которой
будете раздавать свои магниты в обмен на email и ФИО.
 Если организаторы будут против такой страницы, то тогда
во время выступления расскажите слушателям о своём маг-
ните, упомянув о том, что они могут получить его в полном
объёме совершенно бесплатно на вашей странице ВКонтак-
те или Facebook. Например,
– Сегодня я не смог рассказать вам весь материал по дан-
ной теме, поэтому заходите на мою страницу и бесплатно
забирайте дополнительную информацию.
Таким образом, вы обойдёте организаторов, которые
не любят, когда их спикеры напрямую выходят на целевую
аудиторию.
Старайтесь выступать перед целевой аудиторией с видео.
Приложите максимум усилий, чтобы каждый человек мог
хорошо видеть вас. Обязательно уделите большое внимание
своему внешнему виду. Ваша одежда должна хорошо сидеть
на вас, она должна быть нарядной, праздничной, красивой,
как будто бы настал самый знаменательный день в вашей
жизни.
Заранее подготовьте слайды или записи-подсказки, кото-
рые помогут вам без запинки преподнести слушателям нуж-
ную и полезную информацию.
Не забывайте, что во время выступления может произой-
ти всё, что угодно. Вы можете растеряться, внезапно поте-
рять мысль повествования или попросту сбиться. Разумеет-
ся, чем больше опыта в выступлениях вы будете иметь, тем
в меньшей степени возникнет вероятность подобной казус-
ной ситуации.
Перед выступлением ваши страницы захвата или стра-
ницы в социальных сетях должны быть полностью готовы.
Ссылки и описания должны быть красивыми и подобающи-
ми с чёткой, понятной структурой, в которой любой слуша-
тель сможет легко и быстро разобраться.
Подготовку к выступлению считайте завершённой только
после того, как отрепетируете свою речь перед знакомыми,
родственниками и друзьями.
 Как привлечь клиентов
в онлайн школу через партнеров
Привлечение потенциальных клиентов через партнёров –
это ещё один активный и низко бюджетный способ увеличе-
ния количества собственных учеников по принципу «ты –
мне, я – тебе».
В интернете можно найти большое количество людей, ко-
торые имеют онлайн школы и целевую аудиторию, схожую
с вашей. Но в отличие от вас они продают другие товары или
услуги.
Предположим, что кто-нибудь продаёт курсы по оздоров-
лению организма и занимается вопросами снижения веса,
а вы продаёте курсы «Как выйти замуж». Обе темы имеют
определённые точки соприкосновения. В большинстве слу-
чаев это женская аудитория, в которой дамы желают найти
для себя вторую половинку.
Итак, найдите в интернете тренеров, которые работают
с вашей целевой аудиторией, но принципиально с другими
программами. Далее напишите или позвоните этим людям
и договоритесь с ними о взаимовыгодном сотрудничестве.
Ведя переговоры, договоритесь о том, что вы будете раз-
мещать их рекламу на своих страницах в социальных сетях,
а они проделают то же самое на своих страницах. Данный
пункт работает очень даже неплохо.
 В рекламе, которая будет размещена в социальных сетях,
поместите интересные и правильно написанные посты, от-
носящиеся к вашей теме. Вы можете не писать их самостоя-
тельно, просто зайдите на популярные паблики и выберете
самые популярные из них.
Взяв готовый пост, уже получивший миллион лайков,
оформите его на себя, вставьте свою картинку, свой бонус,
свой магнит, встройте ссылку и призыв к действию и отдайте
его своему партнёру.
Очень хорошо работают посты:
• «сохраните себе на стену, чтобы не потерять»,
• «10 секретов…»,
• «27 принципов…»
• и так далее.
Такие посты всегда будут интересны, будут лайкаться, со-
храняться на стену, и самое главное, по ним практически
всегда люди будут переходить на ваши странички, цеплять-
ся за ваши магниты и в конечном итоге становиться вашими
потенциальными клиентами.
Для привлечения большего количества клиентов также
делайте рассылки. Однако не всегда ваша email-база будет
эквивалентна базе партнёра. Поэтому, получив от партнё-
ра предложение по рассылке, не забывайте, что ваши базы
должны быть адекватными относительно друг друга.
Если в вашей базе находится 100 человек, а у партнёра –
1000, и он согласен на партнёрскую рассылку, то это хорошо.
Но если, наоборот, у партнёра – 100, а у вас – 1000, то это
не хорошо. Вы не обязаны заниматься благотворительной де-
ятельностью и помогать своим партнёрам в поиске клиентов.
Ваша email-база и email-база вашего партнёра
должны быть примерно идентичными, либо
у партнёра база должна быть больше вашей. Если
партнёрская email-база меньше, то не соглашайтесь
на рассылку.
Что значит, написать правильное и грамотное письмо?

1. Письмо должно быть написано от имени вашего парт-

нёра
2. Партнёр обязательно должен дать в письме совет или
рекомендацию:
– Всем привет! Сегодня я хочу порекомендовать вам сво-
его друга.
3. Письмо должно содержать в себе какую-нибудь кон-
кретную пользу
4. Письмо должно быть наполнено призывами к действию
и ссылками

Кроме партнёрской рекламы в социальных сетях и парт-

нёрской рекламы по email-рассылкам договоритесь об обме-
не клиентскими контактами в Skype или об обмене телефон-
ными номерами клиентов. Но при этом обязательно получи-
те разрешение от партнёра использовать его имя. Например,
 – Здравствуйте, я звоню вам по рекомендации Васи Пуп-
кина. Эту рекомендацию вы можете перепроверить у него
самого.
Подобный разговор увеличит степень доверия к вам и уве-
личит шанс заполучить клиентов в свою онлайн школу.
 Как привлекать клиентов
через email-рассылки
Для того чтобы ваш курс был максимально востребован-
ным и приносил хороший заработок, а вы стали максималь-
но оплачиваемым специалистом в своей области, изначаль-
но обзаведитесь собственными клиентами с помощью email-
рассылок.
Еmail-маркетинг – наиболее эффективный инструмент,
позволяющий активно выстраивать прямую коммуникацию
между бизнесом и клиентами (потенциальными или суще-
ствующими). Благодаря этой коммуникации идёт увеличе-
ние лояльности клиентов к бренду компании, что в свою оче-
редь ведёт к их удержанию и увеличению продаж.
Для привлечения клиентов в онлайн школу через email-
рассылки создайте магниты, качественные и полезные мате-
риалы, которые нужны вашей целевой аудитории. Когда маг-
ниты будут готовы, перейдите к активной рекламе в соци-
альных сетях.
Активная реклама – это размещение постов,
в которых вы предлагаете людям бесплатно
приобрести вашу книгу, чек-лист, видео и т. д.
После размещения постов в соцсетях разошлите по всем
своим контактам в Skype сообщение:
 – Получите бесплатно… Скачайте бесплатно…
Далее проделайте то же самое с помощью смс-сообще-
ний, поместите баннер на своём сайте, попросите всех своих
друзей и знакомых помочь вам распространить ваш магнит
(книгу, аудио, видео, чек-лист и т.д.), на который в конечном
итоге соберётся определённое количество email-адресов.
Сбор email-адресов можно произвести с помощью специ-
альных сервисов, так называемых респондеров (UniSender,
Justclick, АвтоВебОфис, GetResponse).
Ни в коем случае не оставляйте в одиночестве тех людей,
которые получили ваши полезные материалы. Скачав пред-
ложенную вами информацию, скорее всего, они забудут про
неё, так и не прочитав. Поэтому постарайтесь активно «оку-
чивать» этих людей и активно помогайте им получать поль-
зу, а уже затем предлагайте им свои услуги.
В каждом респондере есть такое понятие, как серия пи-
сем, которые автоматически отправляются человеку, полу-
чившему тот или иной магнит. На сегодняшний день веду-
щие инфобизнесмены отправляют до 30—40 таких писем
своим потенциальным клиентам ещё до того, как что-то им
продать.
Чтобы продаж у вас было как можно больше, учитесь
вызывать у целевой аудитории доверие. Это можно сделать
определенным числом касаний. Чем больше таких касаний
вы произведёте, и чем больше подобных прикосновений по-
тенциальные клиенты получат от вас, тем больше вероят-
ность, что эти люди что-то купят у вас.
Поэтому старайтесь делать так, чтобы ваша целевая ауди-
тория регулярно слышала и видела вас, получала от вас
ссылки, читала ваши книги и так далее.
Делая свою серию писем, помните, что она должна состо-
ять минимум из 6—10 писем. Лучше, если это количество
вы доведёте до 15—20.
Каким же образом можно начать слать ЦА свои полезные
материалы и готовить её к покупкам?
Начните слать людям какую-то очень полезную, очень вы-
годную, очень применимую, очень результативную, но узко
нарезанную информацию в небольшом разделе, не давая им,
таким образом, получить всю систему целиком. Недосказан-
ная информация должна вызывать чувство неудовлетворён-
ности и желание узнать больше по той или иной теме.
Полезная, выгодная, результативная, быстро
применимая, но узко нарезанная информация сравнима
с регулярной наркотической дозой, на которую вы
подсаживаете своего потенциального клиента.
Под письмом поместите какой-нибудь ненавязчивый бан-
нер или ненавязчивую рекламу:
– Если вам интересны мои материалы, и вы хотели бы
позаниматься со мной индивидуально, напишите мне личное
сообщение ВКонтакте или Facebook.
Итак, если серия ваших писем состоит из 7 штук, то снача-
ла разошлите клиентам четыре полезных письма, пятое сде-
лайте полурекламным, дайте в нём пользу и скажите:
– Вот об этом я полноценно расскажу на своём семинаре,
а об этом буду полноценно рассказывать на своих консуль-
тациях.
При этом не говорите, где и когда будут проводиться ваши
консультации.
Шестое письмо также сделайте полурекламным, снова
сказав в нём:
– Вот об этом я полноценно буду рассказывать на своих
консультациях.
Седьмое письмо сделайте уже полностью рекламным
с обозначением дня проведения ваших консультаций.
Рекламное-рекламное письмо может быть и 38-м по счё-
ту, или 39-м, или 40-м. Здесь всё зависит от того, насколь-
ко вы настроите свою систему автоматического привлечения
потенциальных клиентов.
Придерживаясь именно такой схемы привлечения клиен-
тов в онлайн школу, создайте магниты, соберите контакты,
отправьте потенциальным клиентам определённое количе-
ство полезной информации, а уже в самом конце предложи-
те им пройти вашу консультацию или аудит, где вы будете
продавать ваш курс.
 Проведение аудитов
Зачастую мега оффер оказывается неведомой ерундой.
Неведомая ерунда – это когда вам кажется, что всё,
что вы создали, круто, а на самом деле это никому
не нужно.
Аудиты нужны для того, чтобы проверить свой мега оф-
фер, нужен он людям или нет.
Подготовьте несколько постов, в которых вы скажете це-
левой аудитории, что готовы для них сделать что-нибудь бес-
платное. Но сначала они должны пройти у вас какое-то со-
беседование.

Проведите аудит какой-нибудь системы или бизнеса, за-

дав человеку следующие вопросы:

• Что болит? Какие есть проблемы?

•Что делали, чтобы боль ушла, и проблемы были
решены?
• Что помогло?
• Что не помогло?
• Что знаете, но не делали? Почему?
• Что хотите изменить? Какие параметры хотите
пересмотреть и преобразить?

Полученные ответы сравните со своим мега оффером.

Сделав это, вы увидите, что какие-то пункты из него нико-
му не нужны, а то, о чём вы даже не думали, люди готовы
приобрести за любые деньги. Таким образом, докручивание
оффера будет идти у вас в несколько этапов.
И анализ конкурентов, и аудит клиентов проведите, не ду-
мая о том, что из этого получится. Анализировать нельзя!
Сначала это нужно просто сделать!
Если какой-то конкурент дарит своим клиентам золотые
унитазы, а вы понимаете, что у вас нет денег на такую рос-
кошь, то всё равно данный пункт внесите в свой список уни-
кальных мегапредложений. Сделайте оффер таким, чтобы
он был лучше и более востребован, чем у конкурентов.
В конечном итоге у вас получится структура мега оффе-
ра, который может казаться вам странным и невыполнимым.
Но на данном этапе это неважно.
 Главные составляющие
в привлечении клиентов
и продаже курса
Если вы хотите, чтобы онлайн школа приносила вам боль-
шие деньги, то уделите особое внимание следующим пунк-
там.

1. Внутренняя экспертность

Внутренняя экспертность – это ваш профессионализм,

ваш опыт, ваши знания и навыки.
Чем отличается опыт от навыка?
Если однажды вы научились управлять автомобилем, то
это означает, что вы получили опыт в управлении транспорт-
ным средством. Но если вы управляете автомобилем регу-
лярно и на протяжении долгого времени, значит, у вас уже
имеется навык вождения.
Для того чтобы привлечь клиентов и продать им свой
курс, не обязательно нужно иметь только навык. Зачастую
от вас может потребоваться просто опыт в каком-либо деле
или какая-либо информация о нём. Иногда в различных си-
туациях вы можете применить целый комплекс своих жиз-
ненных знаний.
 Комплекс жизненных знаний – это жизненный
опыт, профессионализм и профессиональный опыт
не в одной какой-нибудь области, а вообще всюду.
Внутренняя экспертность тренера начинается с получе-
ния информации. Далее информация переходит в знания.
Знания переходят в опыт. Опыт переходит в навыки. Навы-
ки переходят в профессионализм. А профессионализм уже
переходит в жизненный опыт.
Например, вы получили какую-либо информацию, запом-
нили её, затем применили, повторили применение много раз
и, наконец, поняли, как это все встраивается в определенную
общую рабочую схему.
Приведу пример влияния внешнего вида на жизнь в це-
лом.
Предположим, что сегодня вы получили информацию
о том, каким должен быть ваш внешний вид. Теперь вы зна-
ете, как нужно выглядеть, чтобы продавать себя дорого. Да-
лее если вы начнёте придерживаться этих правил и будете
правильно одеваться, то ваши знания перерастут в опыт.
Одеваясь правильно на протяжении полутора лет, вы пе-
рестанете думать о том, как нужно выглядеть, и начнёте
делать это автоматически. Подобные действия называются
навыками. Когда вы станете понимать, каким образом ваш
внешний вид сочетается с различными мероприятиями, де-
ловыми встречами, рекламными кампаниями в интернете,
пиаром, то станете профессионалом в этом вопросе.
 В конечном итоге вы поймёте, что ваш внешний вид ока-
зывает влияние не на уровне продажи самого себя или про-
дажи ваших курсов, а на уровне всей вашей жизни. Вот это
уже и есть жизненный опыт.
Внутренняя экспертность – это не просто умение что-ли-
бо делать хорошо, а это целая цепочка комплекса жизненных
знаний. И если сегодня вы умеете хорошо стричь волосы, то
имея внутреннюю экспертность, не просто делаете хорошие
стрижки, а знаете:
• как продать стрижку волос;
• как умение стричь волосы помогает вам в жизни;
• как это умение помогает жить вашим детям;
• как правильно стричь те или иные волосы;
• кому что советовать, а кому не советовать;
• какую роль имеют волосы в общем стиле, в общем внеш-
нем виде человека.

2. Внешняя экспертность

Внешняя экспертность состоит из мнений других людей,

отзывов, кейсов, различного рода наград, званий, сертифи-
катов, дипломов и т. д.
Что такое мнения других людей?
Предположим, что Андрей Парабеллум сказал:
– На сегодняшний день автоофис является неплохим сер-
висом в Рунете и позволяет автоматизировать продажи
курсов.
Это и есть мнение другого человека.
Отзывы – это оценка ваших учеников, клиентов, последо-
вателей.
Кейсы – примеры из жизни, рассказы о том, как вы при-
меняли свою внутреннюю экспертность, и какие результаты
при этом вами были получены.
Рассказать о себе вы можете сами. Например,
– Несколько лет назад ко мне обратилась Алла Фолсом,
которая никак не могла продать себя дорого. У нее не полу-
чалось продавать ни свои курсы, ни свои тренинги, ни свой
консалтинг. Поработав над её ошибками, я помог ей бук-
вально за 1,5 месяца заработать около миллиона рублей.
Это есть реальный жизненный кейс о том, как мои знания
и опыт помогли Алле Фолсом за несколько недель заработать
миллион рублей.
Награды – это кубки, значки, медали, памятные часы, гра-
моты.
Звания – это погоны, корочки «Заслуженный предприни-
матель», «Член палаты предпринимателей» и т. д.
Сертификаты, дипломы – это то, что подтверждает вашу
помощь кому-то или ваше обучение в том или ином учебном
заведении.
Что такое членство в каких-либо группах?
Например, я являюсь Почетным членом Американской
Академии Лидерства. Я – партнер Андрея Парабеллума.
На сегодняшний день я являюсь одним из ведущих писате-
лей бизнес-литературы в издательстве АСТ.
Знакомства – это ваши отношения с какими-либо
людьми. Например, я делал совместные проекты с Владими-
ром Довгань, Радмило Лукич, Андреем Парабеллумом, Ни-
колаем Мрачковским, Алексеем Толкачевым.
Книги, статьи, публикации в СМИ – это внешнее подтвер-
ждение вашей экспертности. Имея это, вы всегда можете ска-
зать: «Вот мои книги, вот мои статьи, вот кто доверяет мне».
Внешняя экспертность – это то, из чего состоит ваша цена.
И самое интересное, что все это можно создать. Большин-
ство людей создают это очень долго.
Используя технологии и помощь профессионалов, можно
быстро создать внешнюю экспертность. Если вы не хотите
долго ждать, а хотите хорошо зарабатывать уже сегодня, то
заходите на сайт www. bizmotiv.ru, изучайте выложенные там
материалы и при необходимости обращайтесь за помощью.

3. Внешний вид, имидж

Многие люди не задумываются о своём внешнем виде.

Они считают, что нужно выглядеть так, как хочется им.
И клиенты должны покупать их именно такими, какие они
есть на данный момент. Но это категорически неправильный
подход.
Вы должны выглядеть не так, как вам хочется, а так, как
вас покупают. Поэтому носите ту одежду, в которой вас по-
купают больше всего.
Что касается имиджа, то он включает в себя не только
внешний вид, но и поведение.
Профессия тренера подразделяется на несколько типов:
• тренер снизу
Тренер снизу – это человек весь из себя домашний, ко-
торый ходит на занятия в майке, шортах или сарафанчике,
носит хаотичную причёску, не пользуется макияжем и всем
говорит:
– Дорогие мои, сейчас я помогу вам изменить вашу жизнь.
Вы же прекрасно понимаете, что наша жизнь такая жиз-
ненная. И давайте, пожалуйста, мы сейчас вместе с вами
пойдём, и вы попробуете это сделать, если, конечно, вам
не трудно. Но если сейчас вам не хочется этого делать…
Тренер снизу готов пойти на всё, ради своего ученика.
Многие люди считают, что тренер снизу – это правиль-
ная позиция, потому что преподаватель должен пристроить-
ся к людям, должен их понять. Но тренер снизу зарабатыва-
ет минимальные деньги: его покупают, ему платят, но платят
не более 500 рублей в час. Если у такого тренера будет имя,
то платить ему будут 3—5 тысяч рублей в час, но это будет
потолок, предел его заработка.
Тренер снизу, конечно же, будут приглашать в другие го-
рода для проведения тренингов за 30 тысяч рублей в день,
но проезд и проживание будут за его счёт.
 Безусловно, подстройка снизу работает, но это самый де-
шевый вид преподавания.
• тренер на равных
Данный тип тренеров зачастую используют в МЛМ ком-
паниях.
– Я такой же, как и вы. Давайте все вместе возьмёмся
и изменим ситуацию. Я вышел из народа, я понимаю ваши
проблемы.
В этой подстройке уже нет лебезения и пережёвывания
соплей. Обычно разговор идет на «ты».
– Мы с тобой братья! Мы одной крови!
– Дорогой друг! Привет! Я знаю, что сегодня ты нужда-
ется в этом, и я помогу тебе!
МЛМ-щики принципиально так общаются со всеми.
Такая подстройка продаётся. Она продаётся достаточно
хорошо.
Здесь присутствует более вольный стиль одежды, более
вольное поведение, так как в этих отношениях все равны.
• тренер сверху
В этой подстройке уже нет никаких «ты», «я понимаю
ваши проблемы», «мы вместе возьмёмся за руки». Тренер
сверху в вежливой и директивной форме ведёт людей из точ-
ки «А» в точку «В». Если человек ему доверился, то тренер
уже не спрашивает мнение этого человека, он просто гово-
рит:
– Хорошо, если вы мне доверяете, то делайте 1, 2, 3, 4,
5… И тогда я гарантирую вам результат. Просто делайте
так, как делаю я. Раньше я был такой, как вы, но сейчас я
выше вас. И для того чтобы вы достигли результата, де-
лайте то, что говорю я, а не то, что вам хочется.
• тренер сильно сверху
Тренер сильно сверху разговаривает с людьми через губу:
«Я такой весь из себя, а вы все – грязь под ногами». Такой
вариант не работает, хотя некоторые преподаватели пытают-
ся, таким образом, выходить на аудиторию.
Данный подход к аудитории продаётся только в том слу-
чае, если тренер является максимально медийной, известной
и богатой личностью, а также доказал свою состоятельность
и является долларовым мультимиллиардером. В этом случае
его будут терпеть, и у него будут покупать.
Если вы являетесь самым обычным человеком и не име-
ете многомиллиардные счета в банке, то вам подходят два
варианта: на равных и сверху.
Если вы будете выходить на людей снизу, будете сюсю-
каться с ними, будете облизывать их с ног до головы, то вас
будут покупать очень дешево.
Для женщин внешний вид и имидж с подстройкой свер-
ху, с точки зрения продаж и денег, работают на порядок луч-
ше, чем с подстройкой на равных. Женщина-тренер должна
быть стервой, тиранкой. В противном случае её будут поку-
пать дешево. Это очень важный момент, о котором мало кто
из женщин задумывается.
 Мужчины могут пользоваться подстройкой на равных
и подстройкой сверху. Но подстройку на равных лично я
не люблю.
Если вы – на равных, то можете носить джинсы и рубашку
в клеточку. Если вы – сверху, то только костюм и галстук.
Этим вы показываете свой деловой вид, люди понимают, что
вы всегда будете говорить только по делу, игнорируя обни-
машки и целовашки.
Когда вы одеты в джинсы и не строгую рубашку, то всем
своим внешнем видом психологически показываете аудито-
рии, что с вами можно своячиться и называть вас «брата-
ном».
Начинающие тренеры часто говорят о том, что им не нра-
вится носить галстук. Если вы не хотите зарабатывать боль-
шие деньги, то можете его не носить. Лично у меня с галсту-
ком конверсия в 2 раза выше, нежели без него. С галстуком я
продаю на 700 тысяч рублей, без галстука – только на 300 ты-
сяч. Если вы считаете, что за 400 тысяч рублей галстук силь-
но давит вам на шею, поэтому носить его не нужно, значит,
вы по-детски подходите к бизнесу.
Женщины, которые пристраиваются к аудитории сверху,
должны исключить из своего внешнего вида различные рю-
ши, цветочки, сарафанчики, непонятные платья и т. д. Они
должны придерживаться строгого делового верха, контраст-
ных цветов, строгого темного низа, открытой шеи и строгой
прически без всяких локонов. Волосы – это один из прода-
ющих элементов. Поэтому ваша задача – сделать свою при-
ческу продающей.
Обязательно сделайте себе фотосессию. Купите деловую
одежду, сделайте в ней несколько снимков и затем показы-
вайте всем эти фотографии. Это позволит вам продавать
свои курсы дорого и зарабатывать на них большие деньги.

4. Лайфстайл

Живите так, как пропагандируете в своих курсах и как

транслируете в мир большие идеи.
Если вы учите свободе и независимости, значит, путе-
шествуйте, принимайте какие-нибудь спонтанные решения
и доводите эти решения до исполнения. Например, проснув-
шись утром, вы захотели приобрести шубу, тут же поехали
в магазин и купили её.
Свой жизненный стиль, свое поведение обязательно
транслируйте в мир.
Огромная проблема многих тренеров заключается в том,
что они живут затворнической жизнью в грустном нищен-
ском существовании и пытаются учить людей инвестиро-
вать, зарабатывать большие деньги и быть свободными. При
этом они не могут показать, что сделали свою жизнь богаче.
Они не имеют финансовых средств и лишены всех своих ин-
вестиций.
Разделите свою жизнь на две составляющие. Первую –
свою внутреннюю жизнь – никому не показывайте. Вторую –
свою общественную жизнь – транслируйте в мир.
Показывайте свой лайфстайл в отношении:
• денег,
• времени,
• окружения,
• здоровья,
• свободы.
Показывайте людям, как вы зарабатываете деньги, и как
тратите их. Показывайте, как вы работаете, как отдыхаете,
как проводите время с семьёй, как креативите. Показывайте,
кто являются вашими друзьями, знакомыми и партнёрами,
с кем встречаетесь по бизнесу, с кем общаетесь и на каких
конференциях бываете.
Показывайте, насколько вы счастливы, насколько здоро-
вы, насколько свободны.
Показывайте свободу в отношении:
° поездок по стране и за рубежом,
° денег,
° покупок,
° принятия каких-либо решений.
Если вы хотите продавать свои курсы дорого, то обяза-
тельно развивайтесь, ежедневно выполняйте вышеописан-
ные пункты и транслируйте всё это в мир.
 Как привлечь клиентов
к оплате обучающего курса?
Подготовьте плацдарм, который будет приносить вам
большие доходы.

Для этого вам потребуются:

• сайт, блог, или информационный портал, которые

состоят из определённых разделов;
• страницы захвата Landing Page;
• соцсети, откуда люди тоже попадают на Landing Page;
• сервис рассылок и оплат;
• серия писем, после которой люди опять попадают
на Landing Page;
• продающий семинар;
• консультация или аудит, ведущие клиентов в сервис
рассылок и оплат;
• процедура получения денег.

Предположим, что к вам на сайт случайно зашёл чело-

век и увидел предложение «Скачай бесплатно книгу в PDF»
или «Скачай бесплатно видео- (аудио-) уроки». Зацепив-
шись за какой-либо магнит, потенциальный клиент попадёт
на страницу захвата №1, вносёт своё имя и email и далее по-
падёт в сервис рассылок.
 Подарив клиенту книгу в PDF или видео- (аудио-) уро-
ки, отправьте ему на электронную почту серию писем, кото-
рые покажут ваш профессионализм, вашу экспертность, ва-
ши знания в той области, в которой вы продаёте обучающий
курс.
То же самое происходит с людьми, которые видят ваши
магниты в социальных сетях. Размещённые посты так же ве-
дут людей на страницу захвата №1.
Предположим, вы сделали пост «Как увеличить продажи
в салоне красоты», дали несколько советов и тут же написа-
ли:
– Хотите бесплатный видеокурс? Если, да, то идите
по ссылке…
Человеку понравился пост, понравилась картинка, он на-
жимает на ссылку и попадает на Landing Page №1. Далее от-
правьте ему серию писем и расскажите в них, какой вы ум-
ный и опытный. В конце серии писем напишите:
– Хватит меня читать! Я приглашаю вас на свой ма-
стер-класс (семинар).
Через страницу захвата №2 направьте человека на прода-
ющий вебинар.
На продающем вебинаре скажите аудитории:
– Кому нужно, записывайтесь ко мне на бесплатную кон-
сультацию (собеседование, аудит).
После этого через сервис оплат начинайте продавать свой
обучающий курс.
 Подготовка материалов для сайта
Главная задача сайта – продавать. Поэтому сайт не должен
нравиться вам, он должен нравиться людям, которые что-ли-
бо покупают у вас.

1. Полезный контент

Полезный контент должен быть наполнен текстом с кар-

тинками, вашими фотографиями, видеороликами и аудио.
Ежедневно размещайте на своих интернет-ресурсах ми-
нимум одну статью, или одно видео, или одно аудио с тек-
стом.
Чтобы полезный контент сделать быстро и в огромных ко-
личествах, нужно каждый день снимать два десятиминутных
видео, рассказывая в них что-нибудь полезное на свою тему.
Больше 10 минут видео делать не нужно, так как люди доль-
ше этого времени ни слушать, ни смотреть не будут.
Свои видео обязательно брендируйте. Лично мои все ви-
део снимаются на фоне BIZMOTIV. Если у вас нет пока фо-
на с вашим логотипом, то сделайте надпись в самом видео.
Это не сложно. В начале видео обязательно представьтесь,
а в конце видео сделайте призыв к действию.
Когда видео будет готово, отдайте его фрилансеру для на-
писания статей. С одного 7—10 минутного видео получает-
ся одна статья объёмом около 1,5—2 страниц в Word. Далее
с каждого видео нарежьте аудио.
В итоге за один день работы у вас получится сразу 6 ма-
териалов: 2 видео, 2 аудио и 2 статьи. На следующий день
сделайте еще 6 материалов, затем еще 6 материалов и далее
начинайте их выкладывать на свой сайт, но не по порядку,
а в разброс. Сначала выкладывайте статью с первого дня, за-
тем видео со второго дня, а после аудио со статьей с третье-
го дня.
Все ваши материалы будут считаться уникальными, так
как точно таких же материалов не будет ни у кого. Уни-
кальных материалов наберётся у вас огромное количество.
Сделайте из него большое количество полезного контента.
Из этих же материалов делайте посты и размещайте их в со-
циальных сетях.
Если вы имеете какие-нибудь секретные секреты, которые
могут помочь другим людям, то не прячьте их. Лучше от-
крыто расскажите людям о самых секретных «фишках», по-
кажите аудитории, что у вас есть чему поучиться. Снимая
видео, не лейте воду, лучше дайте людям самый навар, что-
бы они увидели, что вы являетесь компетентным экспертом.
Самое главное, чтобы все свои уникальные материалы вы
выдавали порознь и ни в коем случае все подряд. Аудитория
не должна иметь возможность составить все ваши матери-
алы в одну единую целую систему. Люди должны говорить
о вас так:
 – Да, он крутой! Я попробовал использовать его «фиш-
ки», они действительно работают. Но я не понимаю, что
с этим делать дальше, поэтому я иду к нему учиться в он-
лайн школу.
Выдавая полезный контент маленькими кусочками, за-
ставляйте людей возвращаться к вам за целой системой,
но уже за деньги.

2. Магниты

На вашем сайте обязательно должно быть предложение,

состоящее из магнитов. Например,
– Получи бесплатно книгу «Уроки успеха и богатства».
– Прямо сейчас скачай видеокурс «Увеличение личных до-
ходов».
По сути, магниты – это халява, на которую вы лови-
те своих будущих клиентов. Магнитами могут быть: книги
в PDF, видео- (аудио-) курсы, интервью, личная консульта-
ция (Оставь свой email и получи бесплатно 15-минутную
консультацию).

Как быстро написать электронную книгу?

• Сделайте бесплатный видеокурс, состоящий из 20 заня-
тий длительностью по 7 минут.
Видеокурс должен иметь название, например, «Как удво-
ить продажи в типографии», и какую-то логичную схему.
По времени на запись двадцати занятий у Вас уйдет около
4—5 часов.
• Из 20 видео сделайте 20 статей и 20 аудио.
• Из 20 статей соберите 40-страничную PDF книгу.

Потратив один день на создание магнитов, вы обеспечите

свой сайт на месяц вперёд статьями, видео- (аудио-) курса-
ми и PDF книгой. Видеокурс будет называться «Как удвоить
продажи в типографии», а книга «Прибыльная типография
со 100%-ой гарантией». Названия будут разные, но содержа-
ние внутри одно и то же.
Клиенты все разные. Кому-то нужны только видео, ко-
му-то нужна книга, кто-то хочет слушать аудио, а кто-то
и смотрит, и слушает, и читает. Но в большинстве случаев
это все разные люди. Какую-то информацию вы будете да-
вать вразброс, какую-то логично.
Создавая магниты, вы повышаете свою экспертность. Ва-
ша задача – засеять мир своими знаниями.
Для того чтобы видео отличалось от видеокурса, выдавай-
те видео вразброс. И тогда если человек зайдёт на ваш сайт,
то ему будет казаться, что все материалы разные. А когда
он скачает видеокурс, то ему будет казаться, что всё едино
и логично.
Даже не пытайтесь стесняться звонить известным лично-
стям для того, чтобы взять у них интервью. В своё время
я брал интервью абсолютно бесплатно у Константина Бак-
шт, Иосифа Пригожина, Владимира Довгань, Радмило Лу-
кич, Радислава Гандапас.
Чем больше магнитов вы создадите, тем чаще сможете
пускать их в ротацию, и тем больше у вас будет вероятность
зацепить кого-то. Понятно, что в один день вы не станете вы-
кладывать 1000 магнитов. Людей нельзя сильно перекармли-
вать информацией, поэтому в один день используйте только
1—2 магнита.
На сегодняшний день я уже создал более 250 бесплатных
материалов, которые время от времени раздаю людям в виде
магнитов. Я беру 2 магнита и чередую их в течение одного
месяца, потом беру 2 других магнита и так же чередую их
в течение следующего месяца. Если вы выложите все мате-
риалы сразу и логично, то люди наберут кучу бесплатности
и ничего покупать у вас не станут.
Магнитов должно быть много, и все они должны быть
разными. Вас могут пригласить выступить где-нибудь и при
этом попросят сделать подарок слушателям. Прежде чем
знакомиться с чужой аудиторией и выступать перед ней, под-
готовьте определённый набор собственных магнитов. И то-
гда из этого набора вы всегда сможете выбрать наиболее ак-
туальный магнит и затем подарить его людям.

3. Продающая биография

Когда какой-нибудь человек случайно попадает на ваш

сайт и видит ваши статьи и магниты, то ему становится ин-
тересно узнать, кто вы такой. И тогда он заходит в раздел
об авторе, в котором должен прочитать о вас что-то крутое.
Именно поэтому без продающей биографии вам не обой-
тись.
Продающая биография – это не описание вашей жизни,
не перечень различных дат, говорящих о вашем рождении,
обучении, женитьбе, принятии вас на работу или увольне-
нии. Это не резюме.
Продающая биография – это набор фактов, показываю-
щих вашу крутость.
Приведу пример на собственном примере.
– По мнению телеканала «Мир» Александр Сергеевич Бе-
лановский является ведущим бизнес-тренером Рунета в об-
ласти увеличения личных доходов. На сегодняшний день он
написал 20 бестселлеров по личностному росту, мотивации
и увеличению личных доходов.
Александр является партнером первооткрывателя рос-
сийского инфобизнеса Андрея Парабеллума, с которым со-
здал множество совместных проектов и обучающих про-
грамм. С этими программами ежемесячно знакомятся де-
сять тысяч человек. Александр Белановский и Андрей Па-
рабеллум признаны ведущими авторами бизнес-литерату-
ры в издательстве АСТ.
Сегодня Александру Белановскому доверяют ведущие рос-
сийские телевизионные и печатные СМИ. Регулярно выхо-
дят в свет его статьи, различные передачи, уникальные ма-
териалы.
Продающая биография – это набор крутых достижений,
которыми вы обладаете на сегодняшний день. Самое инте-
ресное, что все эти достижения можно создать. То, что я
имею сегодня, было создано буквально за два года.

4. Landing Page

После того, как человек познакомится с вашими мате-

риалами, узнает о вашей крутости, ему станет интересно,
сколько стоят ваши услуги. Поэтому ваш сайт должен содер-
жать страницу, на которой будет продаваться ваш обучаю-
щий курс, и на которой человек сможет получить информа-
цию о ваших предложениях, услугах, расценках.

5. Отзывы, кейсы

На вашем сайте должен быть раздел, который будет гово-

рить читателям о том, почему вы крутой, кто вам доверяет,
кто у вас покупает. Ответы на все эти вопросы любой чита-
тель должен найти в отзывах о вас и кейсах, которые должны
быть собраны все в одном разделе.
Теперь вы знаете, что нужно приготовить до момента со-
здания сайта. Даже если на сегодняшний день у вас ничего
из этого нет, то на подготовку всех необходимых материалов
вы затратите максимум 7 дней.
 Доменное имя
У каждого сайта есть свое имя, которое может быть в раз-
ных доменных зонах: ru, com, net, biz и т. д. Для начала вам
достаточно двух зон. Если вы живете в России, то используй-
те зону ru, если живете заграницей и имеете там клиентов,
то используйте зону com.
Подобрать название своему сайту, это все равно, что на-
звать собственного ребенка. Поэтому отнеситесь к этому во-
просу серьезно. Чтобы придумать доменное имя, восполь-
зуйтесь двумя правилами.

Правило первое: доменное имя должно состоять не более

чем из 9 символов.
Правило второе: название сайта не должно содержать
сложных звуков: ж, щ, ц.

Некоторые люди называют сайты своими именами, напри-

мер, Василий Федорович Пупкин. Наверняка вы сталкивались
с подобными названиями и, возможно, считаете их популяр-
ными.
Если на сегодняшний день вы являетесь брендом и имеете
какое-то серьёзное имя, тогда можете назвать свой сайт, как
угодно. И в этом случае к вам всё равно будут приходить лю-
ди. Но если вы хотите раскрутить свою онлайн школу и сде-
лать свои обучающие курсы, продаваемыми дорого, то ника-
ких доменных имен, типа Галина Андреевна Бобылева.com,
ваш сайт иметь не может. Почему?
Если в будущем вы решите расширить свой бизнес, то при
создании компании вы столкнётесь с трудностями, и вам бу-
дет довольно сложно привлекать партнёров.
Поясню на собственном примере.
Сегодня я являюсь основателем и руководителем тренин-
гового центра BizMotiv, у которого есть сайт bizmotiv.ru.
По сути, BizMotiv – это компания единомышленников, ко-
торые вместе со мной создают этот бренд, работают на него
и являются его полноценными участниками.
С другой стороны, если моя команда будет пиарить Бела-
новского Александра Сергеевича, то мне будет сложно мас-
штабировать свой бизнес и впускать в него новые направле-
ния бизнеса и новых партнёров.
С подобной проблемой сталкивается большое количество
тренеров, которые выходят на определённый уровень, жела-
ют развиваться и расширяться и вынуждены создавать но-
вые домены. Но они это делают уже, будучи раскрученны-
ми. Именно поэтому направлять трафик лучше сразу в одну
точку.
Для сайта придумайте ёмкое название, которое будет свя-
зано с вашей деятельностью и с той темой, в которой вы со-
бираетесь продавать свои обучающие курсы. Название сайта
должно показывать общую идею ваших предложений. Иде-
альный вариант названия сайта – конечный результат того,
что вы предлагаете. Например, Худеем быстро, или Бога-
тый доктор (сайт Олега Белого).
Если сайт уже висит на домене Галина Андреевна Бобыле-
ва.com, то все его разделы переведите на новый сайт. Просто
сделайте редирект, и когда люди будут заходить на старый
сайт, то начнут попадать на новый и будут постепенно при-
выкать к нему.
Итак, придумайте 10—15 названий для своего сайта
и пропишите их английскими символами. А далее попросите
своих друзей и знакомых проголосовать за эти названия. На-
звание для сайта должны выбирать не вы, а те люди, которые
будут платить вам. Если им нравится название сайта, значит,
используйте его, а если им не нравится, значит, не исполь-
зуйте.
В доменном имени старайтесь не использовать дополни-
тельные символы такие, как тире. Главный принцип назва-
ния сайта – чтобы другой человек без ошибки мог его запи-
сать под диктовку по телефону.
Использование цифр допускается в названиях интер-
нет-магазинов. Хорошо работают числа 24 и 365. Если есть
какие-то заезженные домены, например, аптека, то можно
написать аптека 365. Такое название быстро запоминается
и говорит о том, что вы предлагаете. Поиграйте с названия-
ми и посмотрите, что больше нравится тем людям, которые
будут делать покупки у вас.
После того, как придумаете доменное имя своему сайту,
зарегистрируйте его, а далее поместите этот домен на хо-
стинге. Хостинг – это хранение данных на серверах, откуда
будет виден ваш сайт. Пользуясь бесплатным хостингом, вы
должны понимать, что рано или поздно у вас могут возник-
нуть риски или неполадки.
 Страница захвата
Страница захвата – это инструмент, который помогает со-
бирать у подписчиков их email-адреса. Чтобы люди заходи-
ли на страницу захвата, заманите их магнитами. Желая по-
лучить бесплатный материал, они будут оставлять вам свои
контакты. И только после оставления контактов абсолютно
любой подписчик сможет стать обладателем вашего уникаль-
ного материала.
Страницу захвата разделите на три части. Сначала разде-
лите её пополам по вертикали, а затем правую часть разде-
лите пополам по горизонтали. В итоге у вас получается три
поля. С левой стороны поле будет большое, а с правой сто-
роны оно будет разделено на две части: верхнюю и нижнюю.
В левом большом поле поместите заголовок, картин-
ки, тезисы. Например, это может быть изображение книги
и небольшие тезисы, в которых будет говориться о том, что
написано в данной книге. Далее перейдите к правой части.
В верхней части правого поля поместите видео, в котором
предлагаете потенциальным клиентам получить абсолютно
бесплатно книгу, написанную на основе вашего легендарно-
го тренинга. Нижнюю часть правого поля составьте из фор-
мы подписки и кнопки.
Страницу захвата и магнит свяжите с сервисом email-рас-
сылок и сервисом оплат. Без этой связки Landing Page рабо-
тать не будет. Когда человек зайдёт на ваш сайт и заинтере-
суется магнитом, то попадёт на страницу захвата. Там он за-
полнит форму подписки, оставит вам свои контактные дан-
ные и автоматически попадёт в сервис рассылок.
После потенциальный клиент начнёт получать ваши пись-
ма и будет иметь возможность оплачивать понравившиеся
ему товары или услуги.
Без сервиса email-рассылок и сервиса оплат вы
не сможете сделать свой бизнес, так как у вас будет
отсутствовать система коммуникаций.
Для того чтобы принимать деньги от потребителей, заре-
гистрируйте ООО или ИП.
Не являясь юридическим лицом, вы не сможете прини-
мать от клиентов деньги в больших количествах. Никто
не станет платить вам дорого, если перевод крупной суммы
вызовет множество проблем.
Зачастую частные переводы ограничены 15-ти тысячным
потолком. И если вы, не будучи предпринимателем или
учредителем ООО, захотите продать свой обучающий курс
за 150 тысяч, то никто не станет делать вам десять переводов
по 15 тысяч. Это будет никому не нужно.
Деньги от клиентов принимайте через агрегаторов, ко-
торые дают людям возможность оплачивать счета любыми
удобными им способами. В противном случае вы не сможете
продавать свои услуги и товары много и дорого.
Агрегаторы могут быть различными. Лично я работаю
с ROBOKASSA, RBK Money, Яндекс. Кассой (не путать
с Яндекс. Деньги), PayPal. Все эти системы легко подключа-
ются к сервису оплат и сервису рассылок.
Как только вы сократите варианты принятия
денег, так тут же резко сократятся ваши продажи.
Помните, что самый плохой продавец – это тот, кто по ка-
кой-либо причине не может принять деньги от клиента.
 Договор оферты
Договор оферты – крайне важный документ. В нём вы
должны оговорить с потенциальным клиентом все условия
работы или обучения.
Договор оферты просто необходим для приёма денег
от клиентов. Скачать его можно на любом сайте в интерне-
те. Но для того чтобы этот договор защищал именно ваши
интересы, добавьте в него те пункты, которые считаете нуж-
ными и важными для себя.

Договор оферты выполняет сразу несколько функций.

1. Регламентирует определённые отношения

В договоре оферты пропишите, каким образом вы буде-

те отрабатывать заплаченные вам деньги перед человеком,
пришедшим в вашу онлайн школу.

2. Регламентирует какие-либо споры

Предположим, что клиент сказал вам:

– Я не знал, что занятие будет проходить в воскресенье
в 10—00 утра. Мне это не нравится. Я хочу, чтобы вы про-
вели его в понедельник в 19—00 часов.
Ответьте ему:
 – Простите, но в договоре оферты, написано, что все за-
нятия будут проходить в то время и в том месте, где нуж-
но мне, а не вам. К сожалению, данная претензия не прини-
мается.

3. Регламентирует финансовые отношения

В договоре оферты пропишите, за что человек платит вам

деньги, как платит, может ли потребовать возврат и за что,
в каких ситуациях вы даёте ему гарантии, а в каких нет.

4. Регламентирует результаты

В договоре обязательно пропишите, что считается резуль-

татом вашего обучения, а что не считается. Люди должны по-
нимать, что вы засчитаете в качестве результата, а что не за-
считаете.

5. Регламентирует нарушение дисциплины

В договоре обязательно пропишите пункт, гласящий

о недопустимых нарушениях дисциплины. Например,
за пропуск одного занятия ученику будет сделано устное за-
мечание, за пропуск двух занятий он подвергнется штрафу,
за пропуск трех занятий вы прервёте все договоренности
и не вернёте деньги, за невыполненное домашнее задание
деньги не будут возвращены, а урок будет считаться прой-
денным.
Однако с жесткостью правил не переусердствуйте, иначе
люди испугаются и не будут с вами работать.
Готовый договор оферты разместите на своем сайте, тем
самым регламентируя свои отношения с учениками. Если та-
кой договор будет отсутствовать, и деньги будут принимать-
ся вами непонятно за что, да ещё в размере более 15000 руб-
лей, то со стороны государства это может быть рассмотрено,
как нехорошее деяние. И рано или поздно у вас возникнуть
проблемы с налоговой инспекцией.
Когда же благодаря договору оферты все деньги будут
приниматься вами только через агрегаторов, и у вас будут
прозрачные отношения с учениками, и будет прозрачное на-
логообложение, то вы начнёте чувствовать себя абсолютно
уверенно, спокойно, и тем самым защитите себя от непред-
сказуемых проблем с максимальных сторон.
Чем меньше защиты у вас будет, тем больше будет веро-
ятность возникновения серьезных проблем.
 Пошаговый план быстрого
запуска обучающего курса
и быстрого запуска продаж
Шаг 1: Создание авторской методики

Для того чтобы создать авторскую методику, прочитай-

те, изучите и законспектируйте 10 самых популярных книг
по своей теме и рядом стоящим темам. По возможности пе-
ресмотрите, изучите и законспектируйте 10 тренингов кон-
курентов, которые продают то же самое, что и вы. В итоге
вы получите фактически полный объём информации, имею-
щейся на сегодняшний день по вашей теме.
Далее из всей полученной информации уберите всю «во-
ду», а оставшуюся часть систематизируйте по принципу
«от А до Я», или «от простого к сложному», или «от началь-
ных шагов до профессионализма». В результате вы получите
собственную авторскую методику.
На изучение книг и тренингов потребуется целая неделя.

Шаг 2: Внешний вид, имидж

Посмотрите, как ведут себя и во что одеваются ваши са-

мые популярные конкуренты. Не обязательно, чтобы они бы-
ли конкурентами по бизнесу. Я знаю пример, когда по со-
вету Аллы Фолсом один молодой человек начал придержи-
ваться стиля Стаса Михайлова. В результате он быстро вы-
рос и поднялся по карьерной лестнице.
Свой внешний вид подбирайте под свою целевую аудито-
рию. Если ваша целевая аудитория – это разведённые и оди-
нокие женщины, то одевайтесь, как Стас Михайлов. Если
у вас бизнесовая аудитория, то моделируйте деловой стиль.
Смоделировав имидж у максимально известных и попу-
лярных людей, работающих в вашей теме, в обязательном
порядке сделайте фотоссесию, потратив на неё всего лишь
один день.

Шаг 3: Создание контента

Запишите 3 видеокурса, каждый из которых будет содер-

жать в себе 10 видеоуроков длительностью по 7—10 минут.
Из полученного материала сделайте 30 статей, 30 аудио и од-
ну мини-книгу. На всё про всё у вас уйдёт от трех до пяти
дней. За 1—2 дня запишите видео, а за остальные дни пере-
ведите всё в текст или аудио.

Шаг 4: Создание сайта

Свой сайт начините различными разделами, наполните их

контентом, сделайте продающую страницу о себе и своей
биографии и разместите свои контакты. На это вам потребу-
ется два дня.

Шаг 5: Создание Landing Page по продаже своего

коучинга

Создайте 3 страницы захвата на видеокурсы, 3 страницы

захвата на мини-книгу и 3 страницы на аудиокурсы. В общей
сложности у вас получится сразу 9 магнитов.

Шаг 6: Регистрация в АвтоВебОфисе

Активируйте свою подписную базу, оплаты, формы под-

писки, чтобы любой человек смог зайти на ваш сайт, заце-
питься за какой-нибудь магнит, попасть в форму подписки
и оплатить какой-либо продукт или услугу.
На регистрацию потребуется всего лишь один день.

Шаг 7: Нагон трафика на сайт

Начните приглашать друзей к себе на сайт и в свои груп-

пы, созданные в социальных сетях. Друзей ищите в группах
и пабликах своих конкурентов, работающих в вашей нише,
а также через таргетинг и ретаргетинг. Чтобы нагнать тра-
фик, вам потребуется целая неделя.
 Шаг 8: Посты в социальных сетях

Ежедневно делайте по 8 постов. После создайте меропри-

ятие и начните гнать на него людей. В постах размещайте
ссылки на свои магниты. Те люди, которые зайдут в ваши
социальные сети, сначала попадут на магниты, а затем в под-
писную базу.
Независимо от того, с сайта к вам попадёт человек или
через социальные сети, он в любом случае сначала попадёт
на магниты, а затем в подписную базу.

Шаг 9: Личные контакты

Соберите контакты всех людей из своей телефонной ба-

зы, Skype, WhatsApp, ICQ, Viber. Далее напишите или по-
звоните всем этим людям и отправьте их на свои магниты.
Например,
– Знаешь, у меня вышел новый курс. Ты можешь зайти
ко мне на сайт и скачать его.
– Я написал свою первую книгу. Если тебе не сложно, ска-
чай её и скажи о ней своё мнение.
Сделайте так, чтобы все находящиеся рядом с вами люди
попали к вам в подписную базу.

Шаг 10: Написание писем

 Еженедельно пишите 2—3 контентных письма и отправ-
ляйте их людям. Каждое письмо должно содержать ссыл-
ку на магнит, который будет кормить людей полезным кон-
тентом и важной информацией. Полезный контент берите
из своих видеоуроков, но в письмах выдавайте его не в ло-
гическом порядке, а вразброс.

Шаг 11: Запись видео

Ежедневно записывайте по два контентных видео, тогда

у вас всегда будет контент для писем. Из этих видео выре-
зайте аудио, делайте тексты и один раз в 2 недели из тек-
стов собирайте либо новые мини-книги, либо большие кни-
ги. А далее начинайте кормить своих подписчиков полезным
контентом.
Попав в подписную базу через магниты, размещённые
на сайте или в социальных сетях, люди начнут получать
от вас полезные материалы по интересующей их теме.
Выполнив все вышеперечисленные пункты, вы будете го-
товы продавать свой обучающий курс. Если же вы начнёте
продавать, не имея всего того, что перечислено выше, то, та-
ким образом, только испоганите свою целевую аудиторию.
Для первоначального старта вам потребуется минимум
3 недели.

Шаг 12: Тема обучающего курса

 Выберите из собственной авторской методики, наполнен-
ной полезным контентом, какой-нибудь элемент, который
станет темой вашего обучающего курса. И на выбранную те-
му снимайте видео и размещайте их на YouTube, чтобы, как
можно больше людей попадали к вам в подписную базу.

Шаг 13: Четыре продающих мастер-класса

После того, как вы придумаете тему обучающего курса,

придумайте к нему 4 мастер-класса.
Предположим, что тема вашего курса «Омоложение ли-
ца». Первый мастер-класс посвятите удалению морщин, вто-
рой – удалению красных сосудов, третий – оздоровлению
волос, а четвертый – возвращению коже эластичности. Та-
ким образом, у вас начнут вырисовываться темы четырёх ма-
стер-классов, которые будут находиться вокруг основной те-
мы.
Если тема вашего обучающего курса «Типография на ав-
топилоте», то первый мастер-класс посвятите подбору
и удержанию лучшего персонала в типографии, второй – со-
зданию линейки продуктов и УТП с отстройкой от конкурен-
тов, третий – уменьшению расходов по производству и уве-
личению прибыли, и четвертый – удаленному управлению.
На создание четырех мастер-классов вам потребуется
один день.
 Шаг 14: Видео, приглашающее на мастер-классы

На все мастер-классы снимите видео, в которых вы будете

приглашать своих подписчиков бесплатно посетить эти ма-
стер-классы. Например,
– Добрый день! Меня зовут Александр Белановский,
25 сентября я провожу мастер-класс на тему «Продай себя
дорого». Обязательно приходите, и я вам расскажу о том,
как можно заработать свой первый миллион.

Шаг 15: Видеоуроки

На каждый мастер-класс отдельно запишите 3—5 видео-

уроков, темы которых будут перекликаться с темами ма-
стер-классов.

Шаг 16: Посты для мастер-классов

Для каждого мастер-класса сделайте по 30—40 постов

в социальных сетях. В день делайте 8 постов.

Шаг 17: Письма для мастер-классов

На каждый мастер-класс напишите по 3 контентных пись-

ма, в которых расскажете подписчикам о своих секретах
и пользе применения ваших технологий и методик.

Шаг 18: Нагон людей на мастер-классы

Начните нагонять людей на продающие мастер-классы.

Делайте это 2 раза в неделю через социальные сети и письма.

Шаг 19: Проведение мастер-классов

В мастер-классах расскажите о пользе своих методик

и пригласите людей на бесплатную консультацию или аудит.
Также расскажите о своём обучающем курсе, покажите свою
крутость и свой профессионализм, скажите о том, что явля-
етесь специалистом, а затем предложите нажать на красную
кнопку, чтобы люди записались к вам на собеседование.

Шаг 20: Проведение бесплатных консультаций

и продажа обучающего курса

По телефону или Skype проведите бесплатную консульта-

цию или аудит и предложите купить ваш обучающий курс.
На это потребуется 2 недели.

Шаг 21: Проведение обучающего курса

От старта до начала продаж вам потребуется около

5 недель. То есть 3 недели уйдут на подготовку, а 2 недели
уйдут на продажи самого обучающего курса. Деньги начнут
поступать к вам на 4-й и 5-й неделях. Но начало продаж –
это ещё не большие деньги.
Если вы новичок в этом деле, то для вас будет абсолютно
реально за 3—5 недель получить в обучающий курс 3—4 че-
ловека по цене от 10 до 50 тысяч рублей. Это означает, что
за 5 недель вы можете заработать свои первые деньги в раз-
мере 50—250 тысяч рублей.
На работу с людьми у вас уйдёт один месяц.

Шаг 22: Сбор отзывов

После проведения обучающего курса начните собирать

отзывы.

Шаг 23: Улучшение программы

Обычно первая или начальная программа даёт сбой, по-

этому начните улучшать её, чтобы она стала более быстрой
и результативной.

Шаг 24: Повтор продаж

Повторите продажи обучающего курса либо со старой

программой, либо с новой программой.
 Если ваша старая программа круто зашла на аудиторию,
и люди получили крутые результаты, то вполне можете её
повторить. Если за первоначальный обучающий курс люди
получили реальные результаты и дали вам хорошие отзывы,
и после этого вы улучшили свою программу, то за второй
обучающий курс можете абсолютно реально повысить цену
на 30—50%.
В итоге, за второй месяц вы можете заработать не 50—
250 тысяч рублей, а уже 70—400 тысяч рублей.

Шаг 25: Нагон нового трафика

Продолжайте приглашать людей на свои мероприятия че-

рез социальные сети. Напрашивайтесь выступать где-нибудь.
Распространяйте свои бесплатные видео и PDF. Люди будут
со всем этим знакомиться и будут заходить на ваши странич-
ки.
Далее всё пойдёт по циклу: запись новых видео, написа-
ние новых статей, выкладывание их на сайте, создание по-
лезных материалов, проведение мастер-классов, использова-
ние рассылок и т. д.
Если вы организуете всё правильно, то сможете жить толь-
ко на обучающих курсах следующим образом:

1—2 дня в неделю – проведение обучающего курса

и плотная работа с людьми,
 1 день в неделю – подготовка контента,
2 дня в неделю по 2 часа – проведение продающих мастер-
классов,
1 день в неделю – создание постов и рассылок.

Практически вы будете работать 4 дня в неделю. Даже

стартовав с нуля, вы можете заработать 150—300 тысяч руб-
лей в месяц на обучающих курсах, отдыхая по 3 дня в неде-
лю. А далее постепенно повысите свою стоимость.
 Основные направления
привлечения первых клиентов

1. Имя, личные результаты

Привлекайте людей в онлайн школу своим именем, сво-

им внешним видом, личными результатами, стилем жизни,
имиджем, отзывами, мнениями других экспертов.

2. Социальные сети

Привлекайте клиентов через личные страницы, создан-

ные вами группы, чужие группы. Используете разного рода
посты и рекламу. Привлекайте людей через рекламу тарге-
тинга и ретаргетинга, а также через вирусность постов. Со-
здайте прикольные эмоциональные посты, которые люди бу-
дут распространять, и тогда к вам пойдут клиенты.

3. Контент

Привлекайте к себе новых клиентов через текстовый кон-

тент (статьи, посты, книги), видео (одиночные видео или ви-
деоуроки), аудио.

4. Партнёры
 Ищите тех людей, которые бесплатно или за процент бу-
дут пиарить вас в социальных сетях, email-рассылках, на сай-
тах и форумах.

5. Личные контакты

Привлекайте первых клиентов через личные контакты

и личные сообщения. Звоните, пишите людям, используя те-
лефон, социальные сети, Skype, WhatsApp, Viber.

6. СМИ

В местные СМИ или федеральные сайты подайте объяв-

ление о том, что вы проводите живой мастер-класс. Напи-
шите статью в газеты и журналы. Выступите на телевидении.
Лично у меня выходили статьи на HeadHunter.

7. Магниты (халява)

Магнитами могут быть книги, видео, конференции, ма-

стер-классы, приглашённые звезды и т. д.
 Схема увеличения
собственной стоимости
После изучения вышеизложенной информации вам может
показаться, что всё это является необъятной необъятностью.
Именно поэтому я предоставляю вам схему увеличения соб-
ственной стоимости, чтобы вы понимали, каким образом всё
это можно воплотить в жизнь.

Шаг 1: Просто начать

Никогда не доводите дела до «4», «4+», «5», если начали

делать что-то новое. Просто начните с того, что можете сде-
лать на коленке на «3», «3+», лишь бы только всё работало.

Шаг 2: Создание правильных страничек в социаль-

ных сетях

На всеобщее обозрение выставляйте правильные фото-

графии и создавайте правильные аватарки. Добавляйте пра-
вильных друзей и правильно себя позиционируйте.

Шаг 3: Наличие собственного сайта

Шаг 4: Доказанная внутренняя экспертность

 Докажите людям, что вы круты в своей теме, хорошо раз-
бираетесь в ней и имеете реальные результаты.

Шаг 5: Внешняя экспертность

Покажите потенциальным клиентам, что у вас есть внеш-

няя экспертность. Докажите это отзывами других людей
о том, что они думают, говорят и как отзываются о вас.

Шаг 6: Награды, дипломы, регалии

Сделайте так, чтобы у вас были лычки, погоны, дипломы,

сертификаты. Люди любят иметь дело с дипломированны-
ми специалистами, поэтому, как можно, больше показывай-
те и доказывайте наличие наград и регалий.

Шаг 7: Лайфстайл

Если вы хотите продавать свой курс в области здорового

питания, а сами едите всё подряд, то это неправильно. Ес-
ли вы хотите продавать людям правильное финансирование
и увеличение доходов, а сами ходите в старой и рваной одеж-
де, то это тоже неправильно.
Всем своим жизненным стилем покажите людям, что
вы живёте именно так, как преподносите в своих учениях,
и пропагандируете так, как живёте сами.
 Шаг 8: Имидж, внешний вид

Ваш внешний вид при личных встречах, на фотографи-

ях и видео должен вызывать у людей зависть. Люди должны
завидовать вашей причёске, вашим аксессуарам и парфюму
так, чтобы у них возникало желание подражать вам и быть
похожими на вас.

Шаг 9: Окружение

Окружение, с которым вы и постоянно находитесь рядом

и общаетесь, у которого вы учитесь и учите его сами, все-
гда влияет на вашу стоимость в мире. Оно показывает всем
остальным людям, как вас воспринимают в обществе, и как
дорого вы можете продавать себя и свои услуги.
Задумайтесь над тем, насколько сегодня:
• вы соответствуете своему курсу, который собираетесь
продавать;
• вы круто представлены в социальных сетях;
• ваш сайт показывает и доказывает вашу крутость и экс-
пертность;
• вы являетесь внутренне экспертными;
• вас достойно преподносят, что говорят о вас;
• вы имеете много наград, дипломов, сертификатов;
• ваш лайфстайл соответствует тому, что вы пытаетесь
продавать;
 • ваш имидж, одежда и внешние аксессуары показывают
вашу крутость;
• ваше окружение говорит о том, что на вас нужно рав-
няться.
Оцените все ответы по 10-ти балльной шкале и ответьте
ещё на один вопрос:
• Насколько вы готовы на сегодняшний день к продаже
своего обучающего курса?
Всегда стартуйте не с «5», а с «3» или «3+»,
а только потом тащите всё наверх, постепенно
поднимая свой уровень.
Важный момент: многие начинающие тренеры не учи-
тывают тот факт, что начинать продажу обучающего курса
с «двойки» или «единицы» тоже нельзя, сначала необходимо
подтянуть слабые пункты.
Когда вы будете готовы ко всем вышеперечисленным
пунктам, люди захотят иметь с вами долгосрочные отноше-
ния, и у них появится желание всегда быть рядом с вами.
 Как зацепить и удержать внимание
клиентов на обучающем курсе?
Всегда «примагничивайте» к себе потенциальных клиен-
тов и удерживайте их возле себя длительное время для то-
го, чтобы они успевали «созревать» и становились готовыми
платить вам большие деньги.
Для того чтобы зацепить и удержать возле себя потенци-
ального клиента, используйте способ подачи материала под
названием «из огня да в полымя».
Что это такое?
Вся информация, посылаемая вами в мир, обязана под-
разделяться на «холод» и «огонь».
«Холод» – это что-то простое, что человек может исполь-
зовать сразу, что моментально приведёт его к какому-нибудь
микро-результату.
«Огонь» – это элементы высшего пилотажа, какая-нибудь
информация, которая большинству людей не понятна.
Если вы будете выдавать аудитории информацию толь-
ко на уровне «холода», то людям станет скучно достаточно
быстро. В результате они уйдут от вас.
Если же вы будете выдавать информацию только на уров-
не «огня», то привлечёте людей, которые так же быстро сбе-
гут от вас, как и в первом случае, поскольку столкнутся
с непониманием.
 Поэтому единственно правильный вариант подачи ин-
формации – это балансирование между простым и сложным.
Однако полностью отказываться от «холода» или «огня»
нельзя. Что-нибудь простое будет демонстрировать аудито-
рии, что вы можете быстро привести людей к результату.
Что-нибудь сложное будет демонстрировать, что вы може-
те научить людей глобальным процессам. Соответственно,
и «холод», и «огонь» являются нужными и важными.
Когда вы будете регулярно выдавать разнонаправленную
информацию, то ваша аудитория так же будет постоянно на-
ходиться в напряжении. Почему? Потому что никто из лю-
дей не будет знать точно, что именно вы выдадите сегодня.
Это очень сильно поможет вам удерживать внимание целе-
вой аудитории.
 Как создать очередь
на консультации?
Для того чтобы создать очередь на свои консультации, ма-
ло просто заявить о себе миру, необходимо использовать ка-
налы пиара и рекламы.

Какие каналы пиара и рекламы бывают?

1. Социальные сети

В социальных сетях должно быть минимум пять аккаун-

тов: YouTube, Instagram, ВКонтакте, Facebook, Однокласс-
ники. Если их будет больше, то это ещё лучше.

2. Сайт

На сайте поместите баннер с рекламой своих консульта-

ций.

3. Вебинары

Вебинар – отличная возможность продемонстрировать се-

бя со всех сторон, вызвать доверие и уважение потенциаль-
ных клиентов.
 Многим людям для того, чтобы купить обучающий курс,
необходимо сначала увидеть своего тренера вживую, послу-
шать его речь, оценить его профессионализм и компетент-
ность в данной теме.

4. Аудио и видеозаписи

Показывайте аудитории записи, где вы кому-то помогаете,

что-то рассказываете и объясняете, ведёте небольшие аудио-
касты, проводите консультации. А после делайте небольшое
объявление о проведении своих консультаций.

5. Живые выступления

Если вы хотите продавать свои обучающие курсы дорого,

то обязательно проводите живые выступления. Собирая по-
тенциальных клиентов на офлайновые мероприятия и встре-
чаясь с ними лицом к лицу, вы резко увеличите степень до-
верия к себе и своей теме.
Именно на живых выступлениях приглашайте людей
на свои консультации.

6. Книги

В книгах делайте призыв на посещение ваших консульта-

ций к обучающему курсу.
 7. Выступления в СМИ

В выступлениях на радио и телевидении пиарьте себя, как

тренера, и приглашайте людей на ваши консультации.

8. Интервью

Берите интервью у известных и уже раскрученных людей

в вашей теме и в них же рекламируйте свои консультации.
Если вы будете активно и регулярно информировать лю-
дей о своих консультациях на сайте, через социальные се-
ти, в статьях, интервью, аудио и видеозаписях, то получи-
те огромное количество людей, которые начнут знакомиться
с вами и вашими методиками. Таким образом, люди будут
создавать ту самую очередь на ваши консультации.
Помните, что создание очереди на консультации – это
не разовое мероприятие, а регулярная и плодотворная рабо-
та. Только так вы сможете продавать свои обучающие курсы
дорого.
 Три типа контента для привлечения
покупателей обучающего курса
Успех в любом деле строится на общей пирамиде профес-
сионализма человека.
Что это означает?
Когда человек рождается, он не обладает практически ни-
какими знаниями и умениями, но со временем начинает рас-
ти, развиваться и превращаться в пользователя большого
количества знаний. При этом будет ли он профессионалом
в каком-то деле, или же останется середнячком – индивиду-
альное дело каждого человека.
Задача тренера – создать такой контент, который
будет интересен и полезен абсолютно любым людям.
Разумеется, один и тот же контент не может восприни-
маться всеми одинаково. Потому что во всех делах без ис-
ключения встречаются как «лохи», так и «профи». То есть
разные люди могут выполнять одно и то же дело по-разному.
Предположим, что вы не умеете играть на пианино, а ваш
сосед умеет. Соответственно, в этом деле вы – лох, а он –
профи. Однако если вы захотите, то сможете легко перейти
из одной категории в другую, просто получив соответствую-
щие знания. И именно об этом вы и должны помнить при
создании контента для первой категории людей, то есть для
«лохов».

Каким должен быть контент для новичков?

• Он должен содержать самые простые и самые элемен-
тарные советы.
• Он должен составлять примерно половину всех ваших
материалов.

Следующий тип контента – контент для профессионалов.

Профессионалы – те, кто хорошо разбираются в какой-то те-
ме. В данном примере, это сосед, который отлично играет
на пианино.

Какой контент нужно давать профессионалам?

• Тонкости, «фишки» и нюансы, которые позволят этим
людям резко увеличить свою результативность при тех же
затратах сил, времени и ресурсов, что и раньше.
• Контент должен составлять примерно 2/3 всех ваших
материалов.

И третий вид контента – контент для экспертов.

Эксперт – это тот, кто находится с вами наравне. Эксперт
не придёт к вам учиться и не станет внедрять в свою жизнь
какие-то ваши знания. Правда, если это не ваше ноу-хау, или
если это не ваши какие-то тесты.
 Каким должен быть контент для экспертов?
• Он должен содержать ноу-хау.
• Он должен состоять из тестов.
• Он должен занимать примерно 1/6 часть всех ваших ма-
териалов.

Почему ваш контент должен быть интересен и полезен

для всех без исключения?
Первый тип контента позволит вам привлекать людей
в свои недорогие программы. Второй тип контента привле-
чёт клиентов к более дорогим вашим предложениям. А с по-
мощью третьего типа контента вы приобретёте союзников,
которые не просто будут подтверждать вашу крутость и экс-
пертность, но и которые будут выступать в качестве катали-
заторов продаж вашего курса.
 Основные каналы привлечения
клиентов в онлайн школу
Для того чтобы в вашу онлайн школу постоянно шли по-
тенциальные покупатели, используйте разные каналы при-
влечения.

В роли таких каналов могут выступать:

1. книги,
2. канал YouTube,
3. еmail рассылки,
4. магниты (мини-книги или мини-курсы),
5. консультации,
6. дипломы и сертификаты, выдаваемые после окончания
обучения в вашей школе,
7. вебинары,
8. живые выступления,
9. статьи в СМИ или каких-нибудь больших интернет-ре-
сурсах,
10. флешмобы,
11. коучинги,
12. кастомарафоны или лекционные тренинги,
13. интервью
 a. с известными людьми в вашей теме,
b. со знаменитостями,

14. личный сайт или блог,

15. партнерские программы,
16. чужие конференции,
17. ваши конференции,
18. ассоциации,
19. благотворительные акции,
20. социальные сети,
21. регулярные подкасты.
 Где взять потенциальных
клиентов на обучающий курс?
Как ни странно, но для многих тренеров проблема поис-
ка потенциальных клиентов является серьезной проблемой.
Почему? Потому что они действительно не знают, где имен-
но можно найти своих потенциальных клиентов.

Итак, где искать потенциальных клиентов для своего обу-

чающего курса?

1. Среди друзей своих конкурентов

Для того чтобы найти клиентов среди друзей своих кон-

курентов, в первую очередь узнайте всё о самих конкурен-
тах, а затем зайдите к ним на странички в различных соци-
альных сетях и просмотрите всех их друзей.

2. В группах своих конкурентов

Как и в случае с друзьями конкурентов, их группы так же

должны представлять для вас интерес с точки зрения поиска
новых клиентов.

3. На тематических сайтах
 Если у ваших конкурентов есть тематические сайты, то
не игнорируйте их, потому что там так же присутствуют под-
писчики, которые вполне могут стать и вашими потенциаль-
ными клиентами.

4. На сайтах

В данном случае речь идёт не о простых сайтах, а о сайтах,

где существует возможность комментировать статьи из со-
циальной сети «ВКонтакте».
Зачем вам нужны такие сайты? Через аналогичные ком-
ментарии вы сможете выходить на профили самых активных
пользователей.

5. В «Желтых страницах»

Если вы работаете в теме бизнеса, то «Желтые страни-

цы» – это ещё один замечательный способ, позволяющий
вам найти клиентов для вашего обучающего курса.
Когда вы найдёте потенциальных клиентов, то вам нужно
будет их как-то привлечь. В данном случае существует всего
один единственный действенный способ – связаться с этими
людьми по мобильному телефону. В социальных сетях но-
мера телефонов указываются в профиле, а в «Жёлтых стра-
ницах» присутствуют по определению.
Если вы начнёте писать им личные сообщения, то с боль-
шой вероятностью они просто заблокируют вас. Но если вы
позвоните им по мобильному телефону, то, как минимум,
они выслушают вас, а как максимум, придут к вам на кон-
сультацию.
Однако готовьтесь к тому, что большая часть людей, кото-
рых вы обзвоните, откажут вам. Но при этом найдутся и те,
которых заинтересует ваш курс и вы сами, и они придут и ку-
пят ваше предложение.
 Как собрать отзывы
и кейсы с ошеломляющими
результатами учеников?
Многие думают, что высокооплачиваемый тренер с лёгко-
стью умеет продавать свои курсы дорого. Однако в действи-
тельности он просто умеет доводить своих учеников до оше-
ломляющих результатов.
Если вы сможете осознать и принять данную информа-
цию, то получите все шансы зарабатывать неприлично боль-
шие деньги на продаже своих обучающих курсов, при этом
будете помогать другим людям. Но для того чтобы стать та-
ким тренером, вы должны понять, что умение продавать –
далеко ещё не залог успеха.
Каким образом можно вызвать у потенциальных клиентов
«wow-эффект» и жгучее желание учиться именно в вашей
онлайн школе, а затем превратить их в действующих учени-
ков?
В первую очередь соберите кейсы.
Кейсы – это реальные примеры из жизни или
определённые жизненные ситуации, которые вы
можете не просто рассказать, а ещё показать
и объяснять.
Для того чтобы заполучить кейсы, производящие впе-
чатление на потенциальных клиентов, изначально найдите
несколько учеников и доведите их до конкретного и чёткого
конечного результата. По сути это будет являться вашей ос-
новной задачей.
Если вы хотите стать тренером онлайн школы, значит, же-
лаете учить других людей посредством обучающих курсов
и эффективно вести их из точки «А» в точку «В».
Чтобы получить ошеломляющие кейсы, для начала выяс-
ните, какая именно точка «В» была бы интересна вашей це-
левой аудитории.
Неправильно определённая конечная точка «В»
может свести на нет все ваши усилия по привлечению
клиентов.
Если вы обучаете людей правильно контролировать свою
массу тела, то вряд ли вашу целевую аудиторию привлечёт
тема «Как сбросить 300 граммов». Зато тема «Как сбросить
5 или 10 кг» будет более актуальной. Ну, а самой интерес-
ной станет тема «Как похудеть на 2 или 3 размера». Именно
за неё люди будут готовы платить вам неприлично большие
деньги.
Как правильно определить точку «В»?

Способ 1:

Определите желаемую конечную цель целевой аудитории

с помощью фокус-группы.
 Термин «фокус-группа» означает метод качественных ис-
следований. То есть определённое количество человек, со-
бравшись в одном месте, отвечают на вопросы организато-
ров данного исследования. Например,
– В какой из нескольких предоставленных коробок вы хо-
тели бы видеть вот этот кетчуп? Какой рекламный слоган
нравится вам больше других? Что именно привлекает вас
в данном рекламном ролике, и за что вы были бы готовы
заплатить максимальное количество своих денег?
Если вы не соберёте фокус-группу, то не сможете без про-
блем определить желаемую конечную цель своей целевой
аудитории.

Каким образом можно собрать фокус-группу?

• Прозвонить своих друзей и знакомых
• Подать соответствующее объявление у себя на странич-
ке в социальной сети

В объявлении обязательно укажите, что вы организовы-

ваете. Например, вы организовываете мастер-группу, где бу-
дете в течение месяца бесплатно обучать чему-нибудь лю-
дей (снижению веса, продажам обучающих курсов, вожде-
нию автотранспорта и т.д.)
Оказывайте именно те услуги, которые планируете в даль-
нейшем продавать дорого. При этом обязательно установи-
те определённые ограничения. Например, напишите в объ-
явлении, что примете в группу только тех людей, которые
пройдут у вас собеседование. Таким образом, вы наберёте
именно тех людей, которые интересны вам и с которыми вы
действительно хотите работать.
Немаловажным фактором при отборе людей является сте-
пень их платежеспособности. Те, у кого есть деньги, будут
готовы идти с вами дальше, так как будут нацелены на поло-
жительный конечный результат.
После того, как проведёте собеседование, наберите груп-
пу из 5—10 учеников. Далее, работая с ними, проведите
свою программу, предоставив несколько вариантов на выбор
по желанию.
Например, предложите людям за определённый срок по-
худеть, сделав упор на правильное питание или физические
упражнения. Если кто-нибудь не хочет бегать, посещать бас-
сейн, упражняться в тренажерном зале, то пусть выбирает
способ снижения веса через правильное питание.
А далее снова предложите на выбор хотя бы несколь-
ко вариантов достижения конечного результата: сыроедение,
белковую диету, кисломолочную диету. Таким образом, вы
вновь дадите клиенту право самостоятельного выбор пути
достижения цели.

Узнав потребности учеников, отметьте для себя:

• Что в конечном результате они хотели бы получить?
• Каким путём, с помощью каких методов они хотели бы
достичь этого?
• За какой результат они готовы были бы заплатить нема-
лые деньги?

Всё это выясните в течение 1—2 занятий. При этом

помните, что есть вещи, которые ученики хотят, а есть вещи,
которые нужны им.
Из набранной группы учеников выберите 1—3 человек,
которых вы уверенно сможете довести до желаемого ре-
зультата и у которых есть все предпосылки для достиже-
ния максимального результата в вашей теме. С выбранными
людьми постройте плотную индивидуальную работу. Одна-
ко занимайтесь с ними не по принципу «чего хотят клиен-
ты», а по своей собственной методике, применяя комплекс
мероприятий для достижения наибольшего эффекта.
В обучении важны не само следование методике и сро-
ки получения результата, а сам результат. Причем результат
должен быть ожидаемый, адекватный, запланированный, та-
кой, к которому люди шли и за который они готовы были
платить деньги. Получив результаты учеников, начните ими
хвастаться и на фоне этих достижений пиарьтесь и делайте
рекламу.
Ваша задача – получить результат любой ценой. Работайте
во всех направлениях, которые только могут этот результат
дать вам. Если не сработает что-то одно, то сработает что-то
другое, и обязательно найдётся решение, которое поможет
вашему ученику достичь цели.
После получения результатов начните резко пиарить свои
методики в массы, распространяйте информацию по все-
возможным источникам, рекламируйте себя и свою услугу
на всевозможных мероприятиях различного масштаба.
Ваша реклама и пиар должны основываться не на одном
клиенте, отзыве, достигнутом результате. Чем больше таких
клиентов у вас будет, тем больше шансов у вас появится для
максимального привлечения новых учеников, вызова инте-
реса и доверия окружающих людей с подобными проблема-
ми.
Совсем не обязательно афишировать на первых порах
свои методики и способы достижения результата. Концен-
трируйтесь на достижениях, а не на самом процессе. Чуть
позже вы оточите свои навыки, умения, систематизируете
и скооперируйте все свои знания, наберётесь опыта и тем са-
мым разработаете свою определённую методику, индивиду-
альную стратегию.
На первых порах просто стремитесь к ошеломляющему
результату, чтобы у вас была возможность собрать как мож-
но больше отзывов и кейсов в свою копилку и пополнить ими
своё портфолио.

Способ 2:

Проведите флешмоб и соберите кейсы и отзывы.

 Объявите о проведении какого-нибудь массового меро-
приятия, который будет проходить на протяжении месяца.
Первое занятие сделайте бесплатным или условно бесплат-
ным, а за остальные возьмите символическую плату.
Приглашение на флешмоб распространите через извест-
ные каналы: звонки, смс-рассылки, еmail-оповещения, «са-
рафанное радио».
Задействуйте максимум источников распространения ин-
формации о планируемом мероприятии и наберите на него
как можно больше людей. Идеальное количество участ-
ников – 100—150 человек, но первое время достаточно
и от тридцати.
Количество людей, участвовавших во флешмобе, должно
быть не менее 30 человек. В противном случае вы не полу-
чите нужного вам результата, потому что из тридцати стар-
товавших участников половина отсеется на середине пути
и только 7—10 человек зафиналят вашу программу.
Делая какое-то массовое мероприятие, флешмоб, обяза-
тельно помните, что какие-либо теоретические знания долж-
ны полностью отсутствовать в нём. Почему? Потому что
в данном конкретном случае ваша задача сводится к выдаче
практической информаций и не более.
Как это может выглядеть на самом деле?
– На всем протяжении этого мероприятия вы будете за-
ниматься конкретными практическими упражнениями. И я
принципиально не дам вам теорию. Вы получите задания,
которые нужно будет выполнить, а затем отчитаетесь
мне о проделанной работе. Хочется особо отметить тот
факт, что сдать свои отчёты вы должны в строго опреде-
лённый период.
Если по каким-либо причинам вы не выполните зада-
ние и не отчитаетесь, то безоговорочно лишитесь досту-
па к последующим занятиям, и я больше не буду тратить
на вас свои силы и время. При этом для всех остальных
участников флешмоба, соблюдающих мои правила и усло-
вия, я буду вкладываться по полной программе, работая
с ними крайне плотно.
Помимо сбора группы подготовьте серию упражнений,
которые безоговорочно помогут участникам получить опре-
делённый результат.

Какие упражнения приведут ваших учеников к безогово-

рочному положительному конечному результату?
•Упражнение 1. Ежедневно в течение месяца выклады-
вайте на своей странице в социальных сетях 3—5 видео
на свою тему.
•Упражнение 2. Ежедневно в течение месяца выклады-
вайте на своей странице в социальных сетях от 3 до 5 статей
на свою тему.
•Упражнение 3. Ежедневно в течение месяца обзвани-
вайте своих друзей и друзей своих знакомых, предлагая им
свою бесплатную консультацию.
 •Упражнение 4. Ежедневно пишите личные сообщения
тем людям, которые являются друзьями или подписчиками
ваших конкурентов, и предлагайте им свою бесплатную кон-
сультацию.

Подобные упражнения подготовьте для своих учеников.

Если вы чётко выполните все вышеописанные действия,
то ваш положительный результат не заставит вас долго его
ждать. Он будет точно заметен со стопроцентной гарантией.
Однако если ваш ученик будет лениться, то, как бы вы
не старались, какие бы упражнения не придумывали, резуль-
тата он никогда не получит. Поэтому найдите и для себя,
и для своих учеников такую мотивацию, которая наверняка
избавить вас от лени хоть на какое-то время.
 Чем отличается флешмоб
от обучающего курса?
Отличие флешмобов от обучающих курсов заключает-
ся в том, что флешмоб позволяет ловкого манипулировать
людьми за счёт коллектива. Благодаря этому вы сможете под-
тягивать отстающих участников группы с помощью демон-
страции успехов других участников. Например,
– Все могут сделать, один ты, как лох, не делаешь. У всех
пошли результаты, а у тебя до сих пор их нет.
Использование коллективизма в качестве средства
манипулирования возможно только при организации
флешмобов.
В обучающих курсах ищите иное мотивационное сред-
ство, которое точно так же, как и коллективизм во флешмо-
бах, сможет избавить ваших учеников от лени и приведёт их
к результату.
Коллективизм крайне важен. Ведь он способен не только
подталкивать людей вперёд, но и заряжает их неуёмной, по-
ложительной энергией. Глядя на результаты других, каждый
ученик начинает тянуться за ними, чтобы повторить эти ре-
зультаты или преувеличить их.
Создавая серии упражнений или серии уроков,
делайте так, чтобы ваши уроки и упражнения
 гарантированно приводили людей к результату.
Уроки или упражнения вполне могут быть и неприятны-
ми, и некомфортными, отнимающими массу времени. Одна-
ко всё это не так страшно и критично, потому что при орга-
низации и проведении флешмоба коллективизм сделает своё
дело.
Если хотя бы трое учеников выполняют ваши упражне-
ния, значит, их выполнят и 5 человек. А где пятеро, там и 6,
и 7 человек, и так далее.
Всегда проводите свой флешмоб достаточно жёстко, за-
ставляя участников выполнять упражнения и домашние за-
дания. Пусть ученики плачут, ошибаются, но всё же играют
по вашим правилам.
Если вы правильно рассчитаете точку «В»
и домашние задания, то в конце флешмоба, получите
определённые результаты учеников.
Например, если обучающаяся у вас группа состояла
из 30 человек, то зафиналить вашу программу смогут все-
го лишь 7 или 8 участников. При этом только у трёх или че-
тырёх из них будет действительно крутой результат. А если
группа будет состоять из 100 человек, то около 10 участни-
ков смогут выдать крутой итог.
Флешмоб – это некая гарантированная система
получения результата.
Вы ошибётесь, если подумаете, что гарантированная си-
стема получения результата основывается только на вашей
крутой методике или на ваших супер крутых знаниях. Одна-
ко это не так. Флешмоб основывается только на законе ве-
роятности.
Закон вероятности гласит: «К вам всегда придёт
клиент, который выполнит все ваши задания
и получит ошеломляющий результат».
Это означает, что из 10 пришедших к вам людей один
из них точно будет уже реально подготовленным, и вам оста-
нется только немного подтолкнуть его в нужном направле-
нии, чтобы запустить процесс.
Фактически в подобной ситуации вы, как тренер, ис-
полните роль своеобразного катализатора, который подобно
хлопку в ладоши провоцирует сход огромных лавин с гор.
Регулярно используйте результаты своих учеников себе
во благо. Чем больше людей сможете собрать на свой флеш-
моб, тем больше ваших учеников смогут показать действи-
тельно крутые результаты.
 Как снять видео-
приглашение на вебинар?
В основе создания маленького продающего видео лежат
несколько правил, которые вы обязательно должны соблю-
дать, но только в том случае, если действительно хотите про-
дать свой обучающий курс.

Правило первое: Видео-приглашение лучше снимай-

те стоя

Только динамичное видео заставляет людей с интересом

смотреть видео-приглашение, а затем и работать.

Правило второе: Всегда отображайтесь в кадре при-

мерно до пояса

Если вы будете снимать себя на видео в полный рост, то

помимо вас в кадр попадёт множество свободного места.
Таким образом, вы будете смотреться слишком маленьким
и практически незаметным человеком.
Если, наоборот, вы подойдёте к камере слишком близко,
заняв собой всё пространство, то ваши зрители не увидят,
как вы двигаетесь и жестикулируете. В итоге ваше видео по-
лучится статичным и неинтересным.
 Правило третье: Ваше видео должно обязательно со-
держать в своем начале какое-нибудь «громкое» или
противоречивое заявление

Громким или противоречивым заявлением вы с лёгко-

стью зацепите основных представителей своей целевой ауди-
тории. Сначала привлеките внимание к собственной персо-
не, а затем уже и к своему предложению. При этом процесс
привлечения внимания к себе начните с тщательной прора-
ботки собственного внешнего вида.

Правило четвертое: В видео-приглашении обязатель-

но опишите нескольких проблем своей ЦА

Для обрисовки трудностей аудитории используйте следу-

ющие выражения:
– Недавно я провёл исследование и выяснил…
– Возможно, вы столкнулись с такими-то проблемами,
и в вашей жизни присутствуют такие-то трудности…
В видео-приглашении опишите причину, подтолкнувшую
вас к созданию продающего вебинара, и решение, которое
обязательно поможет вашей аудитории избавиться от «бо-
ли». Например,
– Благодаря этому вебинару вы получите…
– На вебинаре вы сделаете…
 – Именно поэтому мы будем говорить на вебинаре о…
А после озвучьте свой призыв к действию. Например,
– Рядом с данным видео находится форма. Введите в неё
своё имя и свой адрес электронной почты.
Если в конце видео вы озвучите информацию о том, что
люди, которые запишутся на вебинар, получат подарок, то
однозначно только выиграете. Дав информацию о подарке,
вновь повторите свой призыв к действию.
Для того чтобы ваше видео-приглашение получилось ка-
чественным, заранее побеспокойтесь о фоне и свете. Фон
обязан быть светлым и монотонным, а освещение должно
быть ярким и равномерным. При этом опробуйте различные
варианты подсветки, в том числе и подсветки своего лица
снизу.
Записывая видео-приглашение, никогда не забывайте
о том, что оно представляет собой разновидность публично-
го выступления, успех которого зависит от трех следующих
элементов: текста, музыки, танца.
Текст – это то, что вы говорите. Музыка – это то, как вы
говорите. Танец – это то, как вы двигаетесь.
Снимайте качественные видео приглашения, проводите
вебинары и набирайте людей на свои обучающие курсы.
 Прибыльные мини-курсы
Мини-курс – это небольшая серия видео, аудио или тек-
стовых уроков, при помощи которых можно привлекать по-
тенциальных клиентов.
Однако сразу стоит отметить, что в идеале ваш мини-курс
должен быть представлен как в видео варианте, так и в аудио,
и в PDF, чтобы потенциальный клиент имел возможность
воспользоваться предоставленной вами информацией при
любых условиях.
Например, если человек заходит в интернет через теле-
фон со слабой скоростью интернета, то может скачать тек-
стовую информацию. Если же скорость интернета у него от-
личная, то смотрит и ваше видео.
Задача мини-курсов – доводить человека до какого-
нибудь небольшого результата.
Естественно, за один урок вы не сможете довести потен-
циального клиента до мини-результата. Поэтому восполь-
зуйтесь пошаговым способом обучения.
Каждый ваш урок, входящий в мини-курс, должен иметь
ограниченную продолжительность. Для видео и аудио уро-
ков продолжительность составляет не более 5—7 минут, для
текста – не более одной страницы Word, набранной 14 раз-
мером шрифта.
Итак, как создаются мини-курсы?
 Сначала определитесь, к какому именно результату хоти-
те привести человека.
Допустим, ваш ученик должен получить своего первого
клиента. В этом случае совершите следующие шаги:
• создайте программу тренинга;
• составьте список потенциальных клиентов;
• составьте оффер;
• составьте текст разговора;
• позвоните потенциальным клиентам.
После перечисленных шагов составьте сценарий и запи-
шите свой мини-курс, красиво оформив и «упаковав» его.
«Упаковать» курс, значит, поместить его в какое-нибудь он-
лайн-хранилище, например, «Облако» Mail.Ru.
Готовый мини-курс предложите клиентам с помощью так
называемой «страницы захвата».
Страница захвата, она же landing page, может иметь раз-
ный вид в зависимости от того, каким образом вы хотите рас-
пространять свой мини-курс.
Если вы хотите раздавать его бесплатно, то на странице за-
хвата поместите небольшое видео, в котором расскажете лю-
дям об их проблемах, предложив решение с помощью своего
мини-курса. На странице захвата сделайте текстовое описа-
ние своего видео и форму подписки.
Если же вы примите решение продавать свой мини-курс,
то тогда страница захвата должна иметь более серьёзный
вид. Опишите более глубоко проблемы своей аудитории,
обязательно усильте их, затем дайте надежду и продемон-
стрируйте решение проблемы, а после сделайте оффер, дед-
лайн и призыв к действию.
Многие начинающие тренеры часто задают вопрос:
– Для чего создавать бесплатные мини-курсы? Какая
от них выгода?
Безусловно, выгода от бесплатных мини-курсов есть,
и она не такая уж и скрытая.
Во-первых, бесплатные материалы приводят к тренеру
большее количество людей, чем платные, так как тренер
рекламирует их всем. Платные материалы рекламируются
только тем людям, у которых есть соответствующая «боль».
Во-вторых, чем большее количество людей получают
от тренера мини-результаты, тем в большую сторону возрас-
тает степень доверия к нему.
В-третьих, в конце каждого урока, входящего в ми-
ни-курс, тренер спокойно рекламирует другие свои платные
программы.
Определённое количество клиентов приходит
к тренеру именно после просмотра его мини-курса.
Для привлечения клиентов на страницу захвата исполь-
зуйте разные методы: приглашайте потенциальных клиентов
лично или с помощью своего помощника, делайте платную
рекламу, смс-рассылку или рассылку по email.
 Семь идеальных магнитов
для сбора email-базы
Магнит – это бесплатный информационный материал,
который получают потенциальные клиенты за оставленные
свои контакты.

Наиболее крутые магниты, помогающие лучше все-

го собирать email

1. Чек-лист

Чек-лист – это список чётких тем и действий, которые

тренер проводит на своём мероприятии, например, вебина-
ре.

2. Рабочая тетрадь

В рабочей тетради тренер указывает порядок действий

и даёт задания ученикам.

3. Скрипт или сценарий

Скрипт или сценарий подсказывают человеку, как себя ве-

сти в различных ситуациях.
 4. Видеокурс

Обычно очень большой видеокурс люди практически

не смотрят. Это важный момент. Поэтому в качестве маг-
нита можно представить 5 мини-видео продолжительностью
от 3 до 7 минут.

5. Мини-книга

Как и в случае с видеокурсом, книга не должна быть

большой. Идеальный её размер составляет 25—30 страниц.
В идеале мини-книга должна быть создана во всех возмож-
ных форматах.

6. Аудиокурс

Аудиокурс, как и мини-книга или видео, должен быть

небольшим и доступным для скачивания во всех возможных
форматах.

7. Личная консультация

Личная консультация является достаточно притягатель-

ным магнитом, как для клиентов, так и для самого трене-
ра, так как консультации тренер может осуществить продажу
своего обучающего курса.
 Как создать идеальный
фронтенд для обучающего курса?
Фронтенд (Front-end) – это максимально выгодное рыноч-
ное предложение, которое по максимуму привлекает потен-
циальных клиентов, делает их постоянными и имеет такие
качества, как бесплатная или низкая цена, высокая востре-
бованность на рынке и встроенность в цепочку продаж.
Например, человек видит рекламу, в которой говориться
о том, что в каком-то конкретном магазине стоимость опре-
делённого товара имеет минимальную цену. И если этот по-
тенциальный клиент найдёт такой же продукт в другом мага-
зине по более низкой цене, то за уже купленный товар в дан-
ном магазине покупателю вернут деньги.
Фронтенд – это не главный товар, который приносит мак-
симальную прибыль продавцу. Задача фронтенда – привле-
кать внимание и давать пользу. Зачастую прибыль с такого
товара минимальная или совсем отсутствует, а иногда про-
дажная цена является ниже закупочной.
Фронтенд можно использовать для привлечения людей
в обучающий курс. Такая замечательная «заманушка» спо-
собна привести к вам большое количество новых клиентов.
Вы можете сделать фронтенд как бесплатным, так и плат-
ным. Но в любом случае он должен давать большую конкрет-
ную пользу тому человеку, которому он предназначается.
 В роли фронтенда могут выступать:
• живые мероприятия,
• бизнес-завтраки,
• записи выступлений или уроков,
• бумажные материалы,
• консультации,
• многое другое.

Зачем нужно вкладывать собственные силы и время в со-

здание того, что не приносит прибыль?
Для увеличения количества своих клиентов!
Именно благодаря фронтенду ваши ученики начнут полу-
чать свои первые результаты. Соответственно, они поверять
в вас и признают вас, как эксперта.
Если вы хотите массово привлекать к себе аудиторию,
то обязательно составьте хорошо продуманный и полезный
front-end. Раздавайте его либо бесплатно, либо по себестои-
мости, но никак не за большие деньги.
 Как наладить отношения
с аудиторией?
Для правильного налаживания отношений с аудиторией
и вызова у неё доверия сделайте следующее:

1. Усвойте, что за один день отношения не налаживаются

Для налаживания отношений с целевой аудиторией сде-

лайте как минимум 30 касаний. То есть сделайте 30 ка-
ких-либо обращений.
Если ежедневно вы отсылаете своей целевой аудитории
электронные письма, то отношения между вами наладятся
примерно через 30 дней. Если вы отправляете письма 1 раз
в 2—3 дня, то срок увеличится от 60 до 90 дней.

2. Уделяйте внимание массовым системам влияния

К массовым системам влияния относятся социальные се-

ти и рассылки. В обязательном порядке используйте оба ва-
рианта соприкосновения со своей аудиторией. Почему? По-
тому что рассылку вы сможете осуществлять точечно, а в со-
циальных сетях не всегда присутствует вся нужная вам це-
левая аудитория.
Лучше всего делайте рассылку один раз в несколько дней,
а с аудиторией общайтесь ежедневно посредством социаль-
ных сетей.

3. Используйте информационные посты или письма

Ничего не продавайте в своих информационных письмах,

просто что-нибудь анонсируете. Например,
– Скоро я буду проводить тренинг «Всегда при день-
гах – 4».

4. Используйте мотивирующие посты и письма

Мотивирующими письмами помогайте своей целевой

аудитории принимать правильные решения, приводите при-
меры собственных учеников.

5. Используйте полезные посты и письма

Полезные посты – это посты, в которых тренер даёт ка-

кие-нибудь пошаговые технологии. Например, «27 шагов со-
здания воронки продаж в социальных сетях».

6. Используйте вовлекающие посты и письма

С помощью вовлекающих постов вовлекайте свою ауди-

торию в какое-нибудь действие. Например,
– Я объявляю конкурс.
 7. Продающие посты и письма

В продающих постах и письмах расскажите целевой ауди-

тории о пользе своего продукта, вызовите у людей различ-
ные эмоции и на фоне этих эмоций сделайте продажи.
Если вы будете точно действовать в соответствии с выше-
изложенной информацией, то без проблем сможете наладить
отношения со своей аудиторией.
 9 фишек привлечения новых
клиентов на обучающий курс
Для привлечения новых потенциальных клиентов из со-
циальных сетей постоянно используйте определённые
«фишки».

1. Всегда постите свои фото

Обязательно 2—3 раза в день постите свои фотографии.

Показывайте подписчикам, как вы живёте, отдыхаете, ко-
го-то учите или работаете. Этим вы сможете вызвать к себе
большую степень доверия у аудитории.

2. Собирайте аудиторию только по хэштегам своей темы

Если вы работаете в теме рукопашного боя, то с вашей

стороны будет глупо и бесперспективно собирать аудиторию
по хэштегу «плюшевые зайчики». Почему? Потому что ана-
логичную аудиторию не привлекут ваши предложения, и вы
останетесь без новых клиентов.

3. Регулярно ставьте лайки и обсуждайте посты

конкурентов

Лайками и комментариями перетяните внимание аудито-

рии своих конкурентов на себя. При этом не делайте ни при
каких условиях перепосты записей своих конкурентов. Ина-
че вы своими же руками отдадите собственные деньги дру-
гим людям.

4. Обязательно отмечайте на фото в социальных сетях

всех своих учеников

Как только вы сделаете это, так сразу же получите обрат-

ную связь. Ведь ваши ученики начнут постить ваши фото
и будут всячески рекламировать вас.

5. Обязательно проводите периодические опросы

Когда человек принимает участие в вашем опросе, то на-

чинает считать, что его голос очень важен для вас. Более то-
го, если опрос касается выбора названия вашего будущего
тренинга, то можно практически со 100% гарантией утвер-
ждать, что все те, кто примут участие в опросе, примут уча-
стие и в вашем обучающем мероприятии.

6. Проводите конкурсы, розыгрыши и лотереи

Это гарантированно поможет вам получать

от 200 до 1000 новых потенциальных клиентов.
Разыгрывать можно книги, консультации, записи своих
мероприятий, чужие материалы и так далее.
 7. Регулярно размещайте свои личные полезные видео

Если вы не будете демонстрировать аудитории свой про-

фессионализм, то никто не купит ваш обучающий курс.

8. Используйте брендирование страницы постов

Зачем? Чтобы с помощью данного действия привлечь

внимание не только к себе, но и к собственному сайту,
а также к своим программам.

9. Регулярно хвастайтесь своими результатами

и результатами своих учеников

Если аудитория будет видеть ваши успехи и успехи ваших

учеников, то у людей будет возникать чувство зависти, и они
будут хотеть иметь то, что имеете вы. В результате люди захо-
тят получить желаемое с помощью вашего обучающего кур-
са, а вы получите новых потенциальных клиентов.
 Как организовать вебинар,
который невозможно пропустить?
Вебинар, на который придёт максимум людей, и на кото-
ром вы сможете продавать свой обучающий курс, организо-
вывается следующим образом.

1. Выберите попсовую и вирусную тему

Помните, что не всегда тема вебинара должна быть точ-

ной копией темы вашего обучающего курса. Это могут быть
различные смежные темы, которые также интересны и акту-
альны для людей в настоящий момент.

2. Выберите правильное время проведения вебинара

Выбор правильного времени проведения онлайн меро-

приятия – это выбор оптимального времени, в которое люди
смогут собраться по максимуму. Исходя из практики, луч-
шее время для вебинаров – вторник, четверг и воскресенье
в 21:00.

3. Составьте 7—11 тезисов о том, что получат

пришедшие к вам на вебинар люди

Тезисы должны быть понятны, интересны и привлекаемы

для большинства людей вашей целевой аудитории.

4. Придумайте бонусы и призы для тех, кто посетит ваш

вебинар

Вы можете привлечь клиентов на вебинар каким-нибудь

подарком. В качестве подарка может выступать ваша книга
или бесплатное посещение вашей консультации.

5. Запишите видео-приглашение

Видео-приглашение должно строиться по следующему

принципу.
Сначала, нарисовав не радужную перспективу на будущее,
расскажите о проблемах, которые могут возникнуть у вашей
целевой аудитории. Далее скажите о том, что вы можете ре-
шить проблемы и «боли» своих потенциальных клиентов,
и пригласите их на свой вебинар. А после озвучьте свои 7—
11 тезисов о том, что именно получат клиенты, придя к вам
на данное мероприятие.
И обязательно не забудьте в конце включить призыв к дей-
ствию, благодаря которому люди либо перейдут по ссылке
для регистрации, либо заполнят анкету и отправят её на ваш
электронный адрес.

6. Сделайте страницу захвата

 Страница захвата обязательно должна содержать в себе:
• дату проведения вебинара;
• кому может быть интересен данный вебинар;
• что получат люди, пришедшие на этот вебинар;
• призыв к действию.
Фоном для страницы захвата может выступать картинка
или ваше фото, где вы либо проводите какое-то мероприя-
тие, либо совершаете дорогую покупку.

7. Сделайте на каждый день 5—10 постов с рекламой

своего вебинара

Если вы собираетесь рекламировать свой вебинар около

недели, то подготовьте не менее 35 постов. Если же ваша ре-
клама будет длиться 10 дней, то подготовьте не менее 50 по-
стов.

8. Создайте по одному письму для отправки один раз

в 2 дня

Данные письма должны содержать тему вашего вебинара

и тезисы, благодаря которым клиенты захотят посетить ваше
мероприятие. Каждое письмо заканчивайте словами: «При-
ходите, расскажу об этом более подробно».

9. Создайте 2—3 письма-напоминания

 Данные письма используйте непосредственно в день про-
ведения вебинара. Одно отправьте утром, второе – днём или
вечером, в зависимости от времени проведения мероприя-
тия.

10. Проведите вебинар и продайте на нём свой

обучающий курс
 7 проверенных способов, благодаря
которым можно вызвать доверие
людей к своему сайту или блогу

Способ 1: Наличие на сайте современного дизайна

с правильной цветовой схемой

Современный дизайн – это определённое оформление

сайта, которое отвечает конкретным модным требованиям
и тенденциям.
Если вы хотите создать онлайн школу, приносящую вам
хорошие доходы, то не позволяйте себе оформлять соб-
ственный сайт любыми цветами, которые вам просто нравят-
ся. Почему? Потому что вы работаете для целевой аудито-
рии, и выбор цветов должен зависеть от её предпочтения.
Что надо сделать, чтобы найти правильную цветовую схе-
му?
Сначала зайдите на сайт своих конкурентов. Чем более
крутую и крупную компанию вы возьмёте за образец, тем
лучше. А далее просто скопируйте эти цвета. Таким обра-
зом, вы дадите своей аудитории ту цветовую схему, к кото-
рой они привыкли и на которую они реагируют.
Если вы занимаетесь финансами, то отдайте предпочте-
ние зеленоватой гамме, которую использует Сбербанк.
 Способ 2: Размещение на сайте множества ваших
фотографий

Продажа обучающего курса – это в первую очередь вы

и всё, что связано с вами. Поэтому свои большие фотогра-
фии используйте в качестве фона, а маленькие просто раз-
мещайте рядом со статьями.

Способ 3: Упоминание о сайте везде и всегда

Если вы где-то выступаете, то в обязательном порядке все-

гда озвучивайте адрес своего сайта. Если вы что-то пиши-
те, то вставляйте в текст ссылки, ведущие на ваш сайт. Чем
больше раз вы расскажите о нём, чем чаще будете его упо-
минать, тем больше доверия получите от своих потенциаль-
ных клиентов.

Способ 4: Указание на сайте реальных координат

Уже давно прошли те времена, когда на сайте в разделе

«Контакты» можно было оставлять только номер телефона.
Сегодня для того чтобы вызвать доверие клиентов и совер-
шить хорошие продажи, обязательно указывайте все имею-
щиеся у вас координаты.
Если свой сайт вы регистрировали в качестве предприни-
мателя, то укажите все данные, касающиеся вашего ИП.
 Способ 5: Установка на сайте мобильного
помощника

Побеспокойтесь о том, чтобы при входе на ваш сайт где-

то внизу или сбоку экрана «всплывало» окно вашего вирту-
ального помощника, предлагающего онлайн-помощь.

Способ 6: Наличие на сайте бесплатных полезных

материалов

В качестве бесплатных полезных материалов могут высту-

пать ваши книги, записи, консультации, аудиты и т. д.
Для чего нужно предоставлять такие материалы? Для того
чтобы давать возможность пользователям тестировать ваши
знания и умения. Как только посетители вашего сайта нач-
нут получать свои первые результаты, так сразу им захочет-
ся прийти к вам в онлайн школу, чтобы получить как можно
больше знаний.

Способ 7: Установка «pop-up» и «stop-exit» окон

«Рop-up» – это всплывающее окно, которое появляется

тогда, когда посетитель проводит на сайте определённое ко-
личество времени. Такое окно предлагает посетителю за-
брать какой-нибудь подарок или же предлагает подписаться
на что-либо.
 «Stop-exit» – это окно, которое останавливает пользовате-
ля в тот момент, когда он хочет покинуть сайт. Перед чело-
веком всплывает окно «Вы уходите? Подождите, вам пода-
рок!»
Такие окна нужны для удержания внимания посетителей
сайта и для вынужденного оставления их координат.
 7 хитростей копирайтинга,
которые увеличивают
продажи обучающего курса

Хитрость 1: Использование коротких абзацев

и простых предложений

Не пишите свой текст одним сплошным абзацем, напол-

ненным сплошными деепричастными оборотами, иначе ни-
кто не будет его читать. Такой текст очень сложен для вос-
приятия. Поэтому делайте абзацы, состоящие из трёх-четы-
рёх строчек, и максимально упрощайте собственные мысли.

Хитрость 2: Использование заголовков первого,

второго и третьего уровня

Все люди по-разному воспринимают находящийся перед

ними текст. Кто-то читает всё подряд, а кто-то пробегается
сначала только по заголовкам. Поэтому при написании тек-
ста обязательно используйте заголовки и подзаголовки.

Хитрость 3: Использование размеченных списков

Все перечисления в тексте прописывайте с помощью

списка. Таким образом, информация станет более заметной
и легче запоминающейся читателям.

Хитрость 4: Использование результатов

исследований

Опубликованные результаты исследований вызовут боль-

шую степень доверия к вашим текстам, нежели их отсут-
ствие. Поэтому используйте результаты даже тех исследова-
ний, которые проводились не вами.
Очень важно при использовании тех или иных результа-
тов называть кривые цифры. Например,
– Мы провели опрос среди 260 человек и выяснили, что
73,4% опрошенных интересуются данной темой.
Фраза «около 70%» будет звучать менее убедительно.

Хитрость 5: Использование сленговых слов

и «птичьего» языка

Используйте сленговые слова, которые относятся к ва-

шей теме. Например, «лендинг пейдж», «вебинар», «кейсы»,
«консалтинг», «фронтенд», «закон вероятности», «УТП»
и т. д.

Хитрость 6: Использование определённых формул

при создании текста
 При создании текста придерживайтесь формулы его напи-
сания:
• заголовок;
• причина, по которой вы решили написать текст;
• проблема или боль читателей;
• ваши результаты и результаты ваших учеников;
• рассказ о счастливом будущем;
• призыв к действию.

Хитрость 7: Оформление текста картинками

и фотографиями

Тщательно подбирайте картинки к своему тексту. Если

вы решите его оформить фотографией, то обязательно ис-
пользуйте только то фото, на котором запечатлены именно
вы. Так доверие, оказываемое вам аудиторией, будет распро-
страняться и на ваши тексты.
Итак, если вы будете использовать данные правила копи-
райтинга для составления своих писем, текстов и постов, то
сможете не только более правильно писать, но и увеличите
продажи своих обучающих курсов.
 Проведение бизнес-завтраков
Одна из очень интересных тем при продаже обучающих
курсов – это проведение бизнес-завтраков. Вы можете сде-
лать аналог бизнес-завтрака в виде встречи по интересам,
встречи клуба, открытых заседаний. Это не принципиально.
Общая идея состоит в том, что в своём городе либо в по-
ездках по другим городам вы устраиваете личные встре-
чи с потенциальными клиентами. Очень многим людям пе-
ред тем, как принять решение о покупке обучающего курса,
необходимо лично встретиться с тренером, у которого они
собираются учиться.

Организация бизнес-завтрака

1. Выбор места

Место должно соответствовать как минимум двум пара-

метрам:
• удобная транспортная развязка;
• не уличная «забегаловка».

2. Опрос знакомых людей на интересующие их темы

Опросите всех друзей и знакомых, кому какие темы бы-

ли бы интересны. Далее составьте список самых востребо-
ванных тем, а также список заинтересовавшихся этими те-
мами людей.

3. Письма-рассылки

После того, как вы сформируете список желающих по-

лучить полезную информацию по вашей теме, сделайте
рассылку письма, в котором укажете дату, время, место
и цель встречи, описание процесса, результаты по итогам
бизнес-завтрака.
Также обязательно укажите количество участников, кото-
рое вы сможете пригласить на свой бизнес-завтрак, и цену
за посещение этого мероприятия.
Бизнес-завтраки не могут быть бесплатными по определе-
нию. Но цена должна быть доступной именно для вашей це-
левой аудитории. Укажите в письме способы оплаты за уча-
стие в бизнес-завтраке и поставить чёткий дедлайн. Напри-
мер,
– Приглашения получат только первые 5 желающих при-
нять участие.
Как и любые письма-рассылки, ваше письмо должно за-
канчиваться призывом к действию. Данное письмо разошли-
те тем людям, которые предварительно дали согласие на уча-
стие в бизнес-завтраке.

4. Система проведения бизнес-завтрака

 Заранее продумайте и составьте всю систему проведения
бизнес-завтрака. Заранее ознакомьтесь с тем местом, где бу-
дет проходить ваше мероприятие, если ранее вы никогда
не посещали его. Заранее приготовьте видеокамеру, фото-
аппарат и диктофон для фиксации вашей встречи. Заранее
чётко продумайте расположение стола и стульев, продумай-
те непосредственно своё место, как главного на данном ме-
роприятии.
Также разработайте регламент, продумайте, каким обра-
зом будет проходить данное мероприятие:
• приветствие,
• уточнение присутствующих по списку,
• промежутки времени, отведенные на каждого участника
для обсуждения его личной проблемы (не более 30 минут
на каждого человека).
Ваша задача – максимально раскрыть узкую тему, конкре-
тизировать те трудности, «боли» и проблемы, которые воз-
никли у ваших гостей.
После того, как вы поделитесь с человеком своим опытом
в узкой теме, дайте высказаться всем окружающим по дан-
ному вопросу. Таким образом, у вас получится проведение
нескольких мини-тем.

5. Вопросы оплаты

Если у вас будет меньше оплат, чем вы хотели бы полу-

чить, то приехав на бизнес-завтрак, открыто афишируйте,
что пригласили меньшее количество людей, так как осталь-
ные просто-напросто не подошли вам.
Также можете сослаться на запоздалое оповещение, из-
за которого многие желающие уже записались на следующие
ваши бизнес-завтраки.

6. Мини-отзывы

Кроме записей на диктофон, видеосъёмок и фотографий

обязательно соберите с присутствующих людей мини-отзы-
вы о прошедшем мероприятии.

7. Максимальный пиар

После проведённого бизнес-завтрака максимально распи-

арьте прошедшее мероприятие. Люди, не попавшие на эту
закрытую встречу, должны пожалеть о том, что вовремя
не среагировали на ваше приглашение и не побывали на та-
ком полезном, информативном и запоминающемся меро-
приятии.
Сделайте так, чтобы у отсутствующих людей создалось
определённое чувство потери.

Продажи на бизнес-завтраке

Бизнес-завтрак – это своего рода мини-консультации,

на которых вы решаете проблемы конкретных людей и тем
самым продаёте себя и свой обучающий курс. Покажите лю-
дям, что можете и готовы решать более глобальные их про-
блемы и приводить их к максимальному результату.
Как использовать сарафанное радио
для продажи обучающего курса
Сарафанное радио – это метод передачи информации. Ис-
пользуя сарафанное радио, люди рассказывают о чём-то друг
другу из уст в уста.
Как же добиться нужного эффекта, чтобы люди рассказы-
вали друг другу о вас, как о тренере?

1. Бесплатно берите «звёзд» в свою онлайн школу

Таким образом, «звёзды» будут рассказывать о вас своей

аудитории. Целевая аудитория «звёзд» будет рассказывать
о вас своим друзьям и знакомым, а те в свою очередь будут
пересказывать услышанное дальше. В результате о вас узна-
ет наибольшее количество человек.
При этом нужно понимать, что вы можете работать и про-
сто с известными людьми, и с известными людьми в вашей
теме. И в том, и в другом случае эффект будет одинаковым.

2. Бесплатно берите в свою онлайн школу тех, у кого

тусуется ваша целевая аудитория

Если существует сайт, у которого есть хорошая посещае-

мость и который пользуется успехом у вашей целевой ауди-
тории, то предложите владельцу этого сайта бесплатно прой-
ти ваш обучающий курс. Для чего? Для того чтобы он начал
рассказывать о вас в своём интернет-ресурсе.

3. Используйте любую ситуацию себе во благо

Помните простое правило: не важно, что говорят о вас,

главное, чтобы вообще говорили.
Конвертировать негативно настроенных людей и прода-
вать им обучающий курс гораздо легче, чем с нуля привле-
кать к себе внимание, а потом пытаться осуществить прода-
жу. Именно поэтому не чурайтесь скандалов и не бойтесь
шокировать своим поведением окружающих.

4. Поддерживайте активистов, которые пиарят вас

Если вы увидели в социальных сетях крутой пост о се-

бе, написанный вашим учеником, то либо сделайте пере-
пост, либо оставьте хороший комментарий, либо подарите
какой-нибудь подарок создателю этого поста. Пусть у чело-
века появится мотивация продолжать пиарить вас.

5. Берите интервью у лидеров мнений

Берите интервью у своих крутых конкурентов. Таким об-

разом, вы как бы примажетесь к их славе.
 6. Проводите розыгрыши и конкурсы

7. Делайте флешмобы

Флешмобы – заранее спланированные массовые акции,

которые дарят участникам огромное количество положи-
тельных эмоций.
Если с вашей помощью люди получают суперкрутые эмо-
ции, то они с радостью начинают рассказывать всем окружа-
ющим, как им было хорошо с вами.
 9 типов контента для
продажи обучающего курса
Контент для продажи обучающего курса бывает следую-
щих типов:

1. Продающий

2. Подогревающий интерес

Контент, подогревающий интерес – это контент, который

может заинтриговать аудиторию, или с помощью которого
вы можете чем-то похвастаться. Например,
– Одна моя ученица за два месяца заработала миллион
рублей. Вы хотите узнать, как она это сделала?
– Мы проводили бизнес-завтрак. На нём присутствовало
7 человек, каждый из которых получил мою 40-минутную
консультацию всего за 5000 рублей.

3. Контент, с помощью которого вы общаетесь со своей

целевой аудиторией

Это немаловажный тип контента. Он появляется тогда,

когда вы отвечаете на вопросы или запросы.

4. Привлекающий интерес и помогающий создавать

 трафик

Данный контент может не иметь отношение к вашей теме.

Его задача – собрать максимальное количество лайков и пе-
репостов.

5. Презентационный

Этот контент используйте тогда, когда будете рассказы-

вать о своей обучающей программе.

6. Сериальный

В сериальном контенте информация подаётся небольши-

ми порциями или сериями.

7. Узнаваемость бренда

Контент на узнаваемость бренда должен быть направлен

на вас и ваш лайфстайл.

8. Материалы для партнёров

В этом виде контента вы помогаете партнёрам больше

продавать и больше продвигать ваши программы. Данный
тип отличается от того, который вы даёте своей аудитории,
так как ваша аудитория знает вас, а аудитория ваших парт-
неров – нет. Поэтому в контент для партнеров обязательно
добавьте какую-то информацию о себе самих.

9. Развлекательный или эмоциональный

С помощью данного типа развлекайте свою аудиторию

и вызывайте у неё эмоции.
Используя все девять типов контента, вы сможете без тру-
да продавать свои обучающие курсы.
 Секреты привлечения первых
клиентов в онлайн школу
Секрет №1: Решение клиентских проблем
Занимаясь какой-либо профессиональной деятельностью,
наверняка вы уже имеете определенную базу постоянных
клиентов. Но у каждого из этих клиентов есть какая-то своя
маленькая проблема, решение которой стоит совсем недоро-
го, практически даром. Если вы предложите людям новую
услугу – консультацию, то у вас появится возможность про-
дать им что-нибудь ещё.
Придумайте новую бесплатную услугу для своих старых
клиентов и оповестите их об этом с помощью телефона или
электронной почты. Например, организуйте проведение бес-
платных консультаций. Такие консультации вы можете про-
водить либо тем клиентам, которые делают у вас заказ и что-
нибудь покупают, либо всем желающим, но не часто и в стро-
го отведённое время.
Подумайте, что вы можете предложить людям, чтобы они
шли именно к вам. Во время бесплатной консультации спро-
сите у клиента, что отличает вас от ваших конкурентов.
Как показывает практика, при использовании такого ме-
тода можно закрыть месячный оборот за счёт одного клиен-
та.
 Секрет №2: Создание и развитие личного сайта
Залог хорошего одностраничного сайта – это хороший
текст и количество привлечённого трафика. Зайдя на ваш
сайт, каждый человек должен получить какую-нибудь полез-
ную информацию.
Если на своем сайте вы постоянно меняете информацию,
наполняете его новыми видеороликами и новыми статьями,
и на этот сайт регулярно заходят люди, то, скорее всего, вам
не придётся платить за его продвижение. Видя, что ваш сайт
постоянно обновляется, Яндекс и Google будут сами продви-
гать его на верхние позиции. А вы в свою очередь сможете
пополнять свою клиентскую базу в среднем на 50 человек
в месяц.
Постоянно размещайте полезные статьи на своем сайте,
развивайте его, готовьте магниты, раздавайте бесплатные
материалы, на которые люди смогут подписываться, и тогда
из поисковых систем к вам придёт большое количество по-
тенциальных клиентов. А когда вы соберёте контакты этих
людей, то тогда сможете продавать им все, что угодно.

Секрет №3: Участие в чужих мероприятиях

Чужие мероприятия – это очень хороший способ привле-
чения к себе клиентов. Как правило, участие в таких меро-
приятиях обходится бесплатно или совсем дёшево. Чем ча-
ще вы будете светиться на них, тем больше будут узнавать
вас другие люди.
 Как можно больше принимайте участие во всех чужих
мероприятиях, до которых вы сможете дотянуться. Прие-
хав на какой-нибудь слёт директоров, раскройте аудитории
несколько своих «фишек» по работе с потребителями, и вы
тут же приобретёте для себя новых клиентов.
У многих организаторов мероприятий существует про-
блема поиска интересных спикеров. Они вроде бы и подго-
товили мероприятие, а выступать на нём особо некому. Ес-
ли вы будете развиваться и продвигаться в своей сфере, бу-
дете являться хорошим специалистом, умеющим выступать
на различную аудиторию, то вас начнут узнавать и пригла-
шать на престижные мероприятия.
Если вы не просто будете писать статьи и тихонечко ве-
сти вебинары на фоне слайдов, а будете узнаваемым челове-
ком, то эта узнаваемость приведёт к вам новых клиентов. Ви-
дя вас постоянно в телевизоре или на канале YouTube, люди
начнут считать вас экспертом, который очень крут в своей
теме и постоянно в ней продвигается.
Показывайте себя везде и всюду, иначе к вам никто и ни-
когда не придёт даже в том случае, если вы будете считать
себя самым крутым специалистом в своём городе.
Чужие мероприятия – это очень быстрый пиар за счёт дру-
гих людей.
Каким образом можно попасть на чужое мероприятие?
Сначала с помощью интернета выпишите все мероприя-
тия, которые должны пройти в вашем регионе. Затем свя-
житесь с организаторами и договоритесь о включении вас
в список спикеров. Далее обговорите все условия своего вы-
ступления. Оно может быть, как бесплатным для вас, так
и за процент с продаж, или за спонсорский пакет.
Если с вас запросили определённую сумму за выступле-
ние, то не жалейте денег ради пиара перед большой целевой
аудиторией. Если же у вас нет денег, или вы боитесь предло-
жить свою кандидатуру в качестве спикера, то можете просто
прийти на подобное мероприятие и познакомиться на нём
с различными людьми. В данном случае вам придётся под-
готовить Elevator pitch и уже с его помощью закрывать свои
продукты.

Секрет №4: Собственные мероприятия

Для проведения собственных мероприятий вам потребу-
ются определённые затраты и навыки. Вы должны не просто
их проводить, а должны уметь это делать.
Если вы работаете в одиночку, то вам будет сложно орга-
низовать какое-нибудь мероприятие. Приведу пример. По-
сле присоединения Крыма к России власти Симферополя
начали вести борьбу с незаконной рекламой. Оказалось, что
множество наружной рекламы находилось без разрешения
или в неположенных местах, а счета за такую рекламу ухо-
дили мимо казны государства.
За месяц по всему Крыму снесли более 700 рекламных
щитов. Понятно, что после такой очистки все рекламодатели
находились в панике. Но одна рекламная студия, чьи сотруд-
ники проходили у меня обучение, сделали рассылку по своей
клиентской базе и организовали небольшой семинар, на ко-
тором рассказали людям, как выйти из сложившейся ситуа-
ции.
В итоге на семинар, проведение которого обошлось орга-
низаторам в 10 тысяч рублей, пришли 15 человек, и двое
из них сделали заказ на 80 тысяч рублей.
Но, самое главное, что все участники данного мероприя-
тия увидели, что рекламная студия, организовавшая его, по-
нимает толк в рекламе и знает массу способов её продвиже-
ния, как малобюджетных, так и абсолютно бесплатных.

Секрет №5: Ликвидация посредников

Многие бизнесмены и предприниматели по определён-
ным причинам вынуждены работать через посредников, за-
рабатывая при этом значительно меньшие деньги. И поэтому
перед ними стоит задача – напрямую выйти на клиентов.
Увидев на горизонте хороших клиентов, начинайте им
звонить, писать и предлагать свою помощь. Параллельно ор-
ганизовывайте различные мероприятия, пишите статьи, вы-
ступайте перед аудиторией, и в конечном результате клиен-
ты сами начнут приходить к вам.
Вам больше не придётся бегать за потребителями в надеж-
де, что они сделают у вас покупку. Просто скажите им: «Ес-
ли вы хотите получить то, что и у нас, то приходите, мы на-
учим вас». Если вы просто будете бегать за клиентами, прося
у них что-нибудь купить у вас, то у людей сразу же сработает
реакция сбежать.

Секрет №6: Рассылка через партнёров

Обратитесь к своим партнёрам, которые организуют
и проводят различные выставки и мероприятия именно для
компаний, а не для частных лиц, с просьбой сделать вашу
email-рассылку по их клиентской базе. В этой рассылке вам
не нужно ничего продавать, просто предложите клиентам
свою бесплатную консультацию. Этого будет достаточно для
того, чтобы потом часть клиентов перешли в разряд ваших
покупателей.
Пишите в рассылках о том, что люди недополучают деньги
из-за того, что у них мало клиентов, или они болеют из-за то-
го, что не знают, как правильно следить за своим здоровьем.
А далее приглашайте всех желающих на свой мастер-класс,
или консультацию, где вы бесплатно расскажите им о том,
как улучшить своё здоровье, или увеличить свои доходы.
Если вы сразу напишите: «Мы делаем вот такой продукт,
и он стоит 100 тысяч рублей», – то люди однозначно не пой-
дут к вам. А если вы предложите им бесплатно узнать, как за-
работать ещё больше денег, чем они имеют сегодня, или как
поддерживать своё здоровье в хорошей форме долгие годы,
то по любому к вам кто-нибудь да придёт. Зачастую на по-
добные мероприятия люди идут не одни, а с друзьями, зна-
комыми или родственниками.
Многие предприниматели, которые не занимаются ин-
фобизнесом и постоянно не посещают различные вебина-
ры и семинары, не умеют правильно привлекать клиентов.
И именно вы можете оказаться первым пионером, который
будет применять революционные методы в своей нише.
Если вы занимаетесь изготовлением и продажей мебели,
то через email-рассылку пригласите всех желающих посмот-
реть вашу новую коллекцию и в честь презентации пообе-
щайте угостить всех пришедших шампанским и небольшой
закуской. В итоге люди придут к вам посмотреть новую ме-
бель, а вы уже на месте сможете им что-нибудь продать.

Секрет №7: Увеличение клиентов при помощи по-

средников
Как ни странно, но из посредников получаются хорошие
поставщики клиентов. И если вы правильно наладите работу
с третьими лицами, то количество ваших клиентов возрас-
тёт.
Когда вы работаете с клиентами через посредников, то
часть денег не доходит до вашего кошелька. Чтобы ситуа-
цию направить в нужное русло, начните задавать посреднику
маркетинговые вопросы, но не все сразу, а по очереди.
Например, спросите у посредника:
– Какие предпочтения есть у потребителя?
Посредник обратится к клиенту, услышит от него ка-
кой-то невнятный ответ и этот ответ передаст вам. Далее
снова спросите:
– А есть ли УТП у потребителя?
Посредник снова обратится к клиенту и снова передаст
вам его ответ.
Через 5—6 таких вопросов у посредника лопнет терпе-
ние, и он отдаст вам клиента за определённый процент,
и у вас появится прямой выход на потребителя. Первый раз
вы отдадите посреднику 10% от заказа, но в следующий раз
этот клиент уже обратится непосредственно к вам. Почему?
Потому что он увидит, что посредник только мешает, а вы
разбираетесь в продажах и делаете свою работу быстро и ка-
чественно.

Секрет №8: Использование социальных сетей

Для увеличения потенциальных клиентов можно исполь-
зовать социальные сети. Если на своих страницах вы будете
регулярно размещать полезные статьи по видеокопирайтин-
гу, рекламе и её продвижению, то читая их, люди начнут об-
ращаться к вам.
Если вы занимаетесь какой-либо определённой деятель-
ностью, то ищите в ВКонтакте и Facebook конкурентов, ко-
торые делают то же самое, что и вы, и которые имеют свои
подписные базы. А далее начинайте приглашать подписчи-
ков из этих баз к себе в друзья. Таким образом, вы не будете
добавлять к себе в базу кого ни попадя, а будете добавлять
именно тех людей, которые заходят в группы ваших конку-
рентов.
Пополняя свою подписную базу людьми из чужих групп,
пишите им, чем вы занимаетесь, а также спрашивайте, в ка-
ком направлении они работают. Возможно, что вы сможете
быть полезными друг другу. Тогда люди сами начнут просить
у вас помощи и будут обращаться к вам за тем или иным со-
ветом.
Добавив к себе потенциальную аудиторию, начинайте за-
интересовывать людей своими постами.

Секрет №9: Реклама в социальных сетях

Реклама в социальных сетях не такая дорогая, как Ян-
декс. Директ или Google Docs, и намного проще по запуску.
Вы можете найти свою целевую аудиторию в Одноклассни-
ки, ВКонтакте, Facebook, Инстаграм и только ей показывать
свои рекламные объявления. Как показывает практика, с по-
мощью таких объявлений можно собрать аудиторию на жи-
вое мероприятие.
Используйте в своей работе ретаргетинг, то есть техноло-
гию, которая позволяет показывать рекламу аудитории, по-
сетившей ваш сайт и совершившей там определённые дей-
ствия. Вы можете показывать посетителям сайта различные
объявления в зависимости от того, как они себя ведут. Дру-
гими словами, с помощью ретаргетинга вы вернёте к себе
на сайт посетителей и в последующем конвертируете их в по-
купателей.

Секрет №10: Бесплатный вебинар

Даже если вы занимаетесь производством мебели или фо-
тоуслугами, то всегда можете провести бесплатный вебинар
на тему «Как правильно собрать шкаф», или «Как правиль-
но спроектировать мебель, идеально вписывающуюся в по-
мещение», или «Как найти хорошего фотографа».
Если вы будете собирать людей на вебинар самостоятель-
но, то он обойдется вам в 300—400 рублей. Если же это
сделает кто-то другой за вас, то ваши расходы увеличатся
в 10 раз.
Собрав аудиторию на вебинар, обучите людей правильно
делать то, что вы продаёте. Вот тогда в глазах людей ваши
действия не будут считаться прямой продажей в лоб, а будут
расцениваться, как экспертность. Почему? Потому что к вам
приходят незнакомые люди, делают то, что вы советуете им,
затем получают результаты и начинают считать вас экспер-
том.
И если человек, посетивший ваш бесплатный вебинар,
в следующий раз захочет получить от вас какой-нибудь совет
или какую-нибудь услугу, то он уже будет готов платить вам
за это деньги. Он придёт именно к вам потому, что в своём
деле вы делаете всё быстро и качественно, а если нужно, то
и за него сделаете половину работы сами.
После бесплатного вебинара часть слушателей обязатель-
но станут вашими клиентами только потому, что вы подроб-
но им объяснили, каким образом они могут из точки «А»
попасть в точку «В». Общаясь с вами, люди чувствуют вашу
энергетику, проникаются вами и начинают понимать, что вы
можете им помочь.

Секрет №11: Проведение живых мастер-классов

Возьмите телефонный справочник «Жёлтые страницы»
или базу Дубль ГИС и путём холодного обзвона оповести-
те людей о проведении живого бесплатного мастер-класса
на определённую тему. Сообщите всем потенциальным кли-
ентам время и место проведения мастер-класса, где вы про-
демонстрируете свою экспертность.
Оповещая людей о предстоящем мероприятии, предупре-
дите их о том, что бесплатный вход на мастер-класс досту-
пен только для руководителей, имеющих при себе свою ви-
зитную карточку и карточку предприятия со всеми реквизи-
тами. Помощники руководителей не могут участвовать в ча-
совом ВИПе, где речь пойдет о секретных секретах.
Если же руководитель не сможет предоставить реквизиты
своей компании до начала мастер-класса, то он должен будет
оплатить вход в размере 5000 рублей.
Тем, кто предоставит реквизиты вовремя, предложите
подписать договор об оказании ваших услуг или о приобре-
тении какого-либо вашего продукта. Все договора должны
быть подготовлены к концу мастер-класса. Как показывает
практика, 50% руководителей подписывают их на месте.

Секрет №12: Покупка готовой клиентской базы

Купить готовую клиентскую базу можно, как задорого,
так и задёшево. Это не самый лучший способ привлечения
первых клиентов в онлайн школу, потому что только 25—
30% контактов будут считаться нормальными. Но, несмотря
на это, данный способ существует и является рабочим.

Секрет №13: Партнёрские программы

Для привлечения первых клиентов вы можете заключить
партнёрство с различными организациями, которые работа-
ют с различными бизнесами. Это могут быть и рекламные
агентства, и кадровые агентства, и тренинговые компании,
и банки, и торгово-промышленные палаты, и администра-
ции, и бизнес-инкубаторы.
Заключив договор партнёрства, некоторые организации
согласятся бесплатно продвигать ваши услуги, некоторые со-
гласятся это делать по бартеру, а некоторые (большинство
из них) будут продвигать их за процент.
Договаривайтесь, чтобы люди, которые желают продви-
гать вас и с которыми вам интересно работать, приводили
к вам людей на бесплатные консультации. И при заключении
сделки с клиентами платите им какой-то процент.
Данный способ является хорошим продвижением вас, как
эксперта, и продающим ваши обучающие курсы.
 Секрет №14: Рекомендации и отзывы
После того как вы проведёте свой мастер-класс живой или
онлайн, раздайте своим слушателям анкеты и попросите их
поделиться с вами теми проблемами, которые у них остались
нерешёнными. Далее на основе этих анкет проведите допол-
нительные мастер-классы, или предложите людям дополни-
тельные услуги, а затем попросите их дать отзыв о вас и ва-
шем мастер-классе.
Составляя анкету, обязательно включите в неё следующие
вопросы:
– Как вы считаете, кому из ваших знакомых владельцев
бизнеса необходима наша помощь? Напишите контактные
данные и получите бонус.
Самое интересное, что 40% людей дают контакты своих
знакомых бизнесменов. Если за каждый контакт вы будете
давать 5% скидку на любой ваш продукт, или комплект чек-
листов, или что-нибудь другое реально полезное для вашей
аудитории, то люди, на самом деле, будут хотеть делиться
с вами этой информацией.
Многие начинающие тренеры зря пренебрегают этим спо-
собом привлечения клиентов, потому что здесь не требуется
каких-либо особых вложений, как трудовых, так и финансо-
вых.
Этим же способом вы можете привлекать к себе каких-ни-
будь мелких клиентов и давать им недорогой продукт или
услугу. Например, если какая-либо компания заказывает
у вас найм персонала, то быстро найдите им продажников,
а далее предложите им новые проекты с хорошей предостав-
ляемой скидкой.

Секрет №15: Бесплатный аудит

Сначала путём холодного обзвона предложите людям
провести для них бесплатный аудит. После проведения
бесплатного аудита клиенты попросят вас продолжить его
и подпишутся на ваш обучающий курс.

Секрет №16: Статья в журнале

Размещая статьи в различных журналах, обратите внима-
ние на внутреннюю сторону обложки. Используйте это ме-
сто для размещения расписания своих живых мероприятий
на ближайший квартал. Благодаря такому приёму у вас по-
явятся клиенты, с которыми вы сможете в первый же день пе-
реговоров заключить договоры на тот или иной проект и за-
работать свои деньги.

Секрет №17: Еmail-рассылка

Существует множество ресурсов, где можно взять целе-
вую аудиторию и сделать по ней рассылку. Для того чтобы
вше письмо не попало в спам, сделайте полезный контент.
Рассылку разделите на две категории. В принципе сработа-
ют обе.
 В первой сразу пустите продажу дешёвой полезности. Это
может быть либо комплект чек-листов или скриптов для от-
дела продаж, либо 50 вариантов обработки возражений, ли-
бо что-нибудь ещё реально полезное. На эту полезность уста-
новите цену 490 рублей.
Для любого бизнесмена 490 рублей – не деньги. Если че-
ловеку понравится то, что вы ему продали за эту сумму, то
он согласится приобрести у вас какой-нибудь и более доро-
гой продукт.
В любом случае за минимальные деньги продайте клиенту
то, что он может применить уже сегодня, и это принесёт ему
результат.
Благодаря недорогим полезностям люди без особого труда
соглашаются на дорогие проекты.
Ко второй категории рассылки относится серия подогре-
вающих писем и контентов. После разогрева своих клиентов
пригласите их на свой мастер-класс, сделав воронку на до-
рогой продукт. Подогрев целевую аудиторию, вы сможете за-
крыть людей на более дорогие проекты.

Секрет №18: Написание мини-книги

Иногда во время проведения тренинга организаторы за-
ставляют своих слушателей писать электронную мини-кни-
гу объёмом 10—12 страниц, а затем рассылают ее по своей
клиентской базе. Если вы попадёте в такой тренинг, то у вас
появится возможность получить своих первых подписчиков
и заработать деньги.
Мини-книгу лучше писать не самому, а в тренинге, пото-
му что только в тренинге вы получите дополнительных кли-
ентов и пересечётесь с теми людьми, с которыми пересекают-
ся ваши темы. И тогда у вас произойдёт сдвиг по первым ре-
зультатам, появится первый клиент, и появится первый ин-
тересный проект. Все это даст вам возможность заключить
свой первый крупный контракт.

Секрет №19: Платный вебинар

Вебинар – это очень эффективное средство для получе-
ния своих первых клиентов. Готовясь к его проведению, вы
должны сделать так, чтобы цена на него была минимальная.
Это позволит вам ближе притянуть к себе своих первых кли-
ентов.
Если клиент сделал у вас покупку 4 раза, то вероятность
совершения им 5-й покупки равна 95%. Поэтому сделай-
те для него продукт с минимальной ценой, ориентируясь
на определённые пороги. Вы можете попросить человека
оставить вашу ссылку ВКонтакте или других социальных се-
тях, или купить ваш продукт за символическую, ни к чему
не обязывающую небольшую цену, которая на сегодняшний
день более актуальна, чем всё остальное.

Секрет №20: Написание постов в социальных сетях

В социальных сетях размещайте такие посты, которые бу-
дут приносить вам и новых клиентов, и деньги. Например,
– Проведу бесплатную консультацию. Чтобы её полу-
чить, нужно заплатить 500 рублей, а после консультации
написать отзыв – насколько вам понравилось или нет. Если
вы пришлёте мне своё мнение, то я верну вам ваши деньги.
Самое интересное, что отзыв присылают двое из десяти,
остальные просто платят за консультацию.
На первый взгляд кажется, что продажа в социальных се-
тях – это просто посты. Но простых постов всюду целое мно-
жество. Однако не во всех постах есть продающий контент
и призыв к действию.
Контент нужно подбирать правильно. Если вы будете пи-
сать без всякой полезности ни о чём, то люди ничего не будут
покупать у вас. Если вы будете писать только о себе и сво-
ём стиле жизни, то этого будет недостаточно для продаж.
Поэтому используйте формулы постов на определённые дни
недели в определённое время с определённым типом кон-
тента. То есть за ручку проведите клиентов по реке продаж
к своему бесплатному или платному вебинару.
При составлении постов используйте технологии, которые
вызывают у подписчиков желание нажать на ссылку или ку-
пить тот или иной ваш продукт.
При составлении постов используйте эмоции, играйте
на чувствах клиентов и тем самым вызывайте у людей непре-
одолимое желание сделать покупку именно у вас.
Играя на эмоциях, подбирайте специальные картинки, яр-
кие рамки, притягивающие заголовки и используйте всё это
при составлении постов. Для составления постов исполь-
зуйте такие эмоции, как любовь, страх, чувство принадлеж-
ности, любопытство, жадность, срочность, эксклюзивность
и т. д.
План продаж в социальных сетях тоже нужно запускать
правильно.
Существует определённая стратегия начала продаж. Сна-
чала в постах мягко пропишите, что вы открыли продажу, за-
тем определёнными картинками усильте свою экспертность,
а после вызывайте у людей желание записываться именно
к вам на вебинар и покупать именно ваши продукты.
При составлении поста важную роль играет заголовок.
Хороший заголовок привлекает к себе максимальное боль-
шинство подписчиков.

Секрет №21: Реальное участие в массовых тренин-

гах
«Коучинг на миллион» – очень интересная стратегия, ко-
торая позволила мне получить первых клиентов. Но сначала
я заплатил Андрею Парабеллуму деньги за обучение. Чтобы
обучение не прошло даром, я выполнял всё, что говорил Ан-
дрей. В конечном итоге я быстро отбил вложенные средства
и стал первым победителем, зафиналившим миллион рублей
всего за два месяца.
В период тренинга мои первые клиенты стали для ме-
ня практически бесплатными, потому что я вышел на такой
уровень, когда мне предоставили возможность обратить за-
работанные деньги в рекламу. Таким образом, во время тре-
нинга я заработал больше, чем потратил на обучение, разни-
цу обратил в рекламу и получил бесплатных клиентов.

Секрет №22: Бесплатная доска объявлений

Существуют сайты, на которых вы можете размещать свои
бесплатные объявления. Когда люди заходят на эти сайты,
то они видят ваше объявление и начинают вам звонить или
писать на электронную почту.
В социальных сетях, на сайте Прочти.ру или в торрен-
тах разместите свою книгу в электронном виде. С одной сто-
роны, это затратно в плане времени, но с другой стороны,
это даёт колоссальный эффект в получении новых подпис-
чиков. Благодаря тому, что торренты быстро скачиваются,
точно также у вас быстро появятся и новые клиенты. Самое
главное, что клиенты обойдутся вам абсолютно бесплатно.

Секрет №23: Написание писем клиентам

Я знаю человека, который каждому своему клиенту в знак
благодарности писал от руки письма. В конце каждого такого
письма он делал предложение:
– Если вы заметили, как красиво был продан вам наш про-
дукт, и вы хотите, чтобы ваши сотрудники продавали точ-
но также, то в течение месяца звоните вот по этому но-
меру телефона и оставляйте свою заявку. После этого мы
свяжемся с вами и более подробно обсудим все условия.
В итоге из 30 написанных писем мой знакомый получил
4 заказа на создание отдела продаж. Обязательное условие
написания таких писем – это реальная бумага, чернильная
ручка и доставка до адресата обычной почтой.

Секрет №24: Выступление на открытых форумах

и семинарах
Если в качестве дополнительного спикера вы участвуете
в каком-то открытом мероприятии и продаёте там свой про-
дукт, то это благоприятно сказывается на увеличении вашей
целевой аудитории. Такая специфика позволяет вам выхо-
дить на другой людской уровень.

Секрет №25: Сервис для сбора контактов

Для того чтобы заниматься обучающими курсами, поль-
зуйтесь определёнными сервисами для сбора контактных
данных ваших потенциальных клиентов.
С каждым клиентом старайтесь коммуницировать. А для
того чтобы коммуникации между вами были качественны-
ми, необходимо иметь сервис, который будет позволять вам
выдавать обучающий контент и собирать еmail и деньги.
Сделайте так, чтобы клиенты получали от вас обрат-
ную связь через рассылки и имели возможность платить
вам деньги максимальным количеством способов, а также
не только получали от вас контент, но и присылали вам свои
выполненные домашние задания.

Секрет №26: Трансляция личных результатов в про-

фессиональной теме
Рекламируйте себя, в профессиональной теме показывай-
те людям свои личные результаты, показывайте всё, что у вас
получается и что есть у вас. В итоге люди начнут спраши-
вать, как вы это сделали и как этого добились.
После того, как вы расскажете и покажете, что нужно де-
лать, чтобы достичь таких же результатов, предложите по-
тенциальным клиентам два варианта дальнейших событий.
В первом варианте укажите направление, в котором нуж-
но двигаться, и дайте свои рекомендации, которые можно ис-
пользовать для достижения результата.
Во втором варианте лично помогите потенциальному кли-
енту решить его проблему.
Скорее всего, люди выберут второй вариант и пойдут
учиться в вашу онлайн школу.

Секрет №27: Платная рассылка

Платную рассылку используйте грамотно. Запросите ста-
тистику по количеству:
• отсылаемых писем;
• открываемых писем;
• писем, попавших в спам.
 Если вы будете знать статистику, то сможете примерно по-
нять, сколько стоит каждый подписчик. Получив подписчи-
ков, вы можете их сразу монетизировать.

Секрет №28: Регулярные выступления

Регулярно выступайте на кастоконференциях, интенсиве
по бизнесу, живых конференциях, тренингах, капитанских
кастах и т. д. Всё это будет благотворно влиять на ваш опыт.
Вы начнёте выступать более уверенно, люди станут к вам тя-
нуться, подписываться в друзья и записываться в ваш обуча-
ющий курс.

Секрет №29: Создание магнитов

Постоянно создавайте полезные и ценные материалы и да-
вайте их людям, чтобы они в свою очередь получали кон-
кретные быстрые результаты.
Магниты рекламируйте в социальных сетях, рекламе, рас-
сылках, чтобы люди видели их, приходили на них, подпи-
сывались на ваши бесплатные материалы, оставались в ва-
шей подписной базе, а в конечном итоге могли прийти к вам
на вебинар и купить ваш курс.

Секрет №30: Личные связи

Для получения первых клиентов используйте личное
окружение. Позвоните или напишите всем своим друзьям
и знакомым и сообщите им о том, что можете решить ка-
кую-нибудь их определённую проблему совершенно бес-
платно.
Когда вы закроете пусть маленькие боли своих близких
и покажете им результат, то люди из вашего личного окру-
жения начнут больше доверять вам и уже будут готовы пла-
тить за ваши действия.

Секрет №31: Чаты в skype и социальных сетях

О проведении своего бесплатного вебинара я объявлял
людям, с которыми состоял в тренингах и общался в чатах.
Своим коллегам я говорил, о чём буду рассказывать на веби-
наре. В итоге люди, с которыми я когда-то участвовал в ка-
ких-либо программах, становились моими клиентами.

Секрет №32: Приглашение на ланч

Не всегда во время вебинаров и семинаров остаётся время
для персонального разбора наболевших вопросов, передачи
личного опыта и корректировки путей достижения целей,
поставленных людьми. Поэтому, когда я бываю в Москве, то
устраиваю бизнес-завтраки.
Люди, которые приходят со мной трапезничать и обсуж-
дать проблемы своего бизнеса, получают от меня уникаль-
ные «фишки» по ведению бизнеса. Я лично докручиваю при-
шедших ко мне людей и их бизнесы, дарю им свои книги
с автографами, клубные карты BIZMOTIV, а также другие
уникальные призы и различные бонусы.
 Обычно бизнес-завтрак длится 2—3 часа. В течение всего
этого времени я даю людям пошаговые методики решения
их проблем в бизнесе и работаю с каждым человеком инди-
видуально.

Секрет №33: Личный бренд в социальных сетях

Изучите свою горячую целевую аудиторию и аудиторию
своих конкурентов, а затем сделайте в социальных сетях
максимально привлекательную страничку. Возможно, вы ре-
шите, что аватарка делается легко и просто. Но это не со-
всем так.
Тщательно подберите слова, цветовую гамму и картинки,
чтобы людям хотелось подписываться на ваши обновления,
обращать на вас внимание и читали ваши материалы. При-
учайте свою аудиторию к себе и своему бренду.

Секрет №34: Обзвон старых клиентов

Обзвоните своих старых клиентов и скажите им о том,
что вы тестируете новую систему развития бизнеса и готовы
внедрить её на таких-то условиях. Но принять участие в та-
ком тесте могут только те люди, которые уже бывали на ва-
ших тренингах и которые разговаривают с вами уже на од-
ном языке.

Секрет №35: Места скопления горячей целевой

аудитории
 Найдите то место, где бывают люди, которым нужен ваш
обучающий курс. Займите это место и начните раздавать
аудитории бесплатные советы с необходимостью приобрете-
ния у вас консультации.

Секрет №36: Взаимопиар

Если вы являетесь участником какого-нибудь тренинга,
то договоритесь с другими его участниками о взаимопиа-
ре. Прежде чем обратиться к людям с таким предложением,
подготовьте письмо, в котором расскажите о себе и своем
продукте.
Получив от вас письмо, людям останется только поставить
свою подпись и разослать его по своим клиентским базам.
Таким образом, ваша база клиентов начнёт пополняться.
 Часть 3: Продажи базового курса

Привлечение целевой аудитории

и продажи базового курса
Создав базовый курс средней ценовой категории, проду-
майте путь, по которому придут на него люди.

Вот некоторые варианты, которые помогут вам привлечь

целевую аудиторию и получить деньги за свой базовый курс.

1 вариант: Продажи «в лоб»

Продажи «в лоб» работают на тёплую аудиторию, то есть

тех людей, которые знают вас и испытывают к вам доверие.

2 вариант: Продажи на недорогих мероприятиях

В собственное недорогое мероприятие стоимостью

500 (1000, 2000) рублей встройте продажи, которые прине-
сут вам деньги за ваш базовый курс.
Таким мероприятием может стать, например, серия ви-
деоуроков, где сначала вы дадите конкретную применимую
информацию, а затем в самом конце скажете обучаемым, что
без вашего базового курса им не обойтись.
Недорогим мероприятием может стать кастомарафон –
однодневный лекционный тренинг, на котором рассказыва-
ется, что нужно делать, но не говорится, как это нужно де-
лать.
Недорогим мероприятием может стать интенсив, на кото-
ром вы раскачиваете аудиторию и вызываете к себе доверие.
Участие в интенсиве может быть условно платным.

3 вариант: Продажи с помощью магнитов

Создайте бесплатный магнит, затем отправьте клиентам

серию писем или отработайте с ними в социальных сетях,
чтобы клиенты купили у вас какой-нибудь недорогой про-
дукт, а затем начните продавать базовый курс.
Для того чтобы клиенты поверили вам и пришли на ваш
базовый курс, сделайте 10—30 касаний в виде постов, видео,
писем, вебинаров и т. д.
Когда потенциальный клиент зайдёт на ваш сайт или в ва-
ши социальные сети, то увидит лид-магнит, который сможет
получить только в том случае, если оставит вам свои контак-
ты. Получив от клиента контакты (телефон, email), отправь-
те ему ссылку на получение лид-магнита и начните выдавать
ему полезную информацию в виде писем, статей, видео, по-
стов, трансляций, вебинаров, книг, тестов, шаблонов. А да-
лее приступите к продажам.
Продажи могут быть, как личными (тет-а-тет), так и мас-
совыми. Продавать базовый курс можно на консультаци-
ях, мастер-классах, вебинарах, кастомарафонах, видеокур-
сах в записи, автовебинарах.
Получив деньги за базовый курс, начните его вести. По-
сле проведения основного курса приступите к посттренин-
говой поддержке клиентов, включив в неё продажи узкона-
правленных или дополнительных курсов. Обязательно кон-
сультируйте и отвечайте на вопросы тех клиентов, которые
купили ваш базовый курс. Ваша задача – не потерять та-
ких клиентов и иметь возможность продавать им свои новые
продукты и дальше.
 Составляющие, без
которых не бывает продаж
Продажи базового курса не состоятся, если у вас не будет:

• сайта;
• социальных сетей;
• лид-магнитов;
• методов коммуникаций (email-рассылка, обзвон,
рассылка сообщений через соцсети, рассылка сообщений
через мессенджеры, личные встречи);
• множество полезного контента (видео, статьи, письма,
мини-книги, шаблоны, чек-листы, трансляции);
• площадок для продаж (вебинары, авторассылки,
личные встречи, звонки);
• места приёма денег (регистрация денежных
агрегаторов, регистрация ИП или ООО, банковский
расчётный счёт);
• площадки для ведения курсов (GetCourse или
АвтоВебОфис).
 Построение воронки продаж
Создайте несколько лид-магнитов (не менее 5) и по-
местите их в сервис сбора контактов (email-рассыльщик,
GMUN.PRO, TEXTBACK.RU), предварительно зарегистри-
ровавшись в них.
Свяжите свои магниты с сервисами рассылок. Сделать это
можно следующим образом. Мини-лендинг с формой сбора
контактов и кнопкой «получить магнит» поместите в сервис
рассылок, отправив по собранным контактам письмо или со-
общение со ссылкой на магнит. После чего все собранные
контакты попадут в вашу клиентскую базу.
Разместите на своём сайте и в социальных сетях рекламу
на магниты.
На сайте реклама может быть в виде баннеров или всплы-
вающих окон, в социальных сетях – в виде обычных постов,
закреплённых постов или «шапки» профиля.
Реклама должна содержать ссылку на мини-лендинг, ко-
торая позволит потенциальным клиентам заходить на него,
а вам – собрать клиентскую базу. Как только люди зайдут
на ваш лендинг, они тут же попадут к вам в базу клиентов.
Подготовьте серию писем или сообщений с полезными
материалами для тех, кто попал в вашу клиентскую базу. Се-
рия писем должна выходить один раз в 3—5 дней и состоять
из 3—5 писем.
 Подготовьте продающий вебинар и приём оплат.
Продумайте дату начала продаж.

Для того чтобы вы смогли запустить и продать один базо-

вый курс, подготовьте:
• 4—5 продающих вебинаров;
• 10—15 писем;
• 50—70 постов;
• 4—5 мини-лендинга на вебинары;
• 5—10 лид-магнитов.
 Схема продажи базового
курса через социальные сети
Как только вы решите продвигать свой базовый курс че-
рез социальные сети, так тут же ваша страница в интернете
перестанет быть только вашей. С этого момента она станет
инструментом продаж с чёткими параметрами.
Взяв потенциальных покупателей у конкурентов, загоните
их на свою страницу и покажите им правильные вещи о себе.

Виды и типы постов

1. Полезный контент

К полезному контенту относятся: текст, аудио, видео, кар-

тинка. Идеальный вариант – смешанный (аудио + текст; ви-
део + текст; картинка + текст). Текста должно быть минимум
два абзаца по 2—3 строки.

2. Эмоции

Один раз в месяц выплёскивайте свою личную эмоцию.

Ваша главная задача – вскрывать или закрывать эмоциями
«боли» потенциальных клиентов и целевой аудитории.
 3. Лайфстайл

Ваш лайфстайл должен быть полностью подтверждён тем,

что вы продаёте. Если вы продаёте то, что связано с Англи-
ей, значит, у вас всё должно быть про Англию: одежда в ан-
глийском стиле, фотографии с известными англичанами, по-
дарки английских сувениров и т. д. Если ваш «конёк» – под-
водное вязание, то лайфстайл – это акваланги, спортивные
костюмы, новые виды нержавеющих спиц, подводные очки
и т. п.

4. Доказательства

Доказательствами могут быть: отзывы, кейсы, награды,

премии, скриншоты и многое другое.

5. Поздравления

Поздравляйте людей с различными праздниками, будь то

8 марта, 23 февраля, Новый год или день рождения.
Примерно так ведите себя в социальных сетях, если хоти-
те создать прибыльную онлайн школу.
Перепосты делайте не чаще 1—2 раз в неделю, всё осталь-
ное должно быть вашим уникальным контентом. В против-
ном случае вы будете никому не интересны. Пост должен со-
стоять из заголовка, 2—3 абзацев, ссылки на страницу захва-
та и содержания. Содержание может быть перепостом.
 Люди делятся на тех, кто:
• смотрит видео,
• читает тексты,
• слушает аудио,
• просто пролистывает.

Давайте контент для всех типов клиентов.

Если в ваших социальных сетях проскользнут нотки нега-
тива или депрессии, то ваши продажи сразу упадут. Поэтому
не удивляйтесь, что базовый курс перестал продаваться.
Сделанное кое-как не продаёт!
Базовый курс продаётся только через позитив. Став ис-
точником поддержки и позитивной информации для сво-
их клиентов и читателей, вы увидите, насколько изменилось
к вам отношение, и насколько люди начали держаться за вас
руками и ногами.
Относительно бесплатно можете находить потенциальных
клиентов через свой личный сайт (блог), на различных фо-
румах или сайтах общения. Так же можете воспользовать-
ся платной рекламой (таргетинг, Яндекс Директ, тизер) или
публичными выступлениями на конференциях, где вы аги-
тируете людей стать вашими подписчиками.
Еще один инструмент в поиске потенциальных клиентов –
это работа с партнёрами. Расскажите на своей страничке
о своих партнёрах, а они расскажут на своих страницах о вас.
 Структура продаж через вебинары
Продажа базового курса начинается с наличия клиент-
ской базы. Однако количество людей, входящих в клиент-
скую базу не первично.
Если ваша база клиентов небольшая, но люди вам доверя-
ют, знают вас и ваши магниты, то малое количество потенци-
альных клиентов не помешает вам делать большие продажи.
При этом вы должны понимать, что чем больше людей на-
ходится на вашем мероприятии, тем меньше целевой ауди-
тории. Например, продажи на аудиторию в 200 человек мо-
гут принести доход в 300—400 тысяч рублей, а на аудито-
рию в 2000 человек – 700—800 тысяч рублей. Как видите,
разница в доходе значительно меньше, нежели разница в ко-
личестве людей.
Для того чтобы продать базовый курс через вебинары,
сначала сделайте календарь запуска.
Предположим, что ваш курс начинается 1 апреля. Соот-
ветственно, продажи нужно начинать за 4 недели до начала
ведения курса. Самые лучшие продажи бывают по вторни-
кам и четвергам. Если ваша целевая аудитория – домохозяй-
ки или фрилансеры, то время продаж выбирайте по своему
усмотрению. Если ваша целевая аудитория ходит на работу,
то для продаж лучше всего подойдёт вечернее время – 20—
21 час.
 Если вы решите продавать свой курс по вторникам, то
дни продаж будут следующими: 6 марта, 13 марта, 20 марта,
27 марта.
После того, как вы определитесь с днями продаж, подго-
товьте контент.
На каждый день продаж у вас должны быть подготовлены
письма. Одно письмо отправьте накануне, то есть 5 (12, 19,
26) марта. По два письма отправьте непосредственно в день
продаж 6 (13, 20, 27) марта, одно из которых потенциальные
клиенты получат утром, а второе – за 1 час до начала продаж.
Если вы будете приглашать потенциальных клиентов
по телефону, то звоните им за день до вебинара и за один час
до его начала. Если будете приглашать в социальных сетях,
то делайте по одному рекламному посту за 3—4 дня до меро-
приятия и в течение всего дня (3—4 поста) в день его нача-
ла. Для мессенджеров составьте по 2—3 сообщения на каж-
дый вебинар.
В итоге, календарь будет выглядеть следующим образом.
 После того как календарь будет составлен, подготовьте
контент и вебинарную комнату.
Для увеличения продаж сделайте лендинг своего основ-
ного курса, а затем подготовьте вебинар.
Далее из всех коммуникативных точек пригласите потен-
циальных клиентов на страницу вебинара, а с вебинара за-
гоните людей на лендинг, чтобы они купили ваш курс. Без
лендинга количество продаж будет меньше.
 Какими должны быть письма?

Первое (за сутки до вебинара) – интересное и полезное

со ссылками на вебинар.
Второе (утреннее в день вебинара) – интересное и полез-
ное со ссылками на вебинар.
Третье (за 1 час до вебинара) – в виде приглашения
со ссылками на вебинар.

Каждое письмо должно иметь:

• заголовок, вскрывающий «боль» целевой аудитории
или показывающий выгоды;
° «Почему нельзя худеть быстро?»
° «7 секретов эффективного снижения веса»
° «Как избавиться от синдрома „Отложу-ка я на завтра“
и начать всё делать вовремя?»
• приветствие, введение в тему;
° «Добрый день! С вами на связи Белановский Александр.
Вчера я гулял по парку и увидел… Это навело меня на мысль
написать вам письмо»
° «Добрый день! С вами на связи Белановский Александр.
За вчерашний день я получил 45 писем с одним и тем же
вопросом…»
° «Добрый день! С вами на связи Белановский Александр.
Замечали ли вы за собой привычку откладывать действи-
тельно важные дела на потом? Заставляла ли эта привычка
вас нервничать и испытывать вечно преследующее чувство
вины?»
• полезный контент, подводящий к вебинару;
° «Достижение успеха в области финансов требует некото-
рых обязательных привычек. Сформируйте у себя привыч-
ку контролировать финансовые отчёты. Если вы считаете се-
бя успешным человеком, значит, ежемесячно тратьте око-
ло часа времени для просмотра своих счетов: инвестиций,
банковских накоплений, кредитных карт и многого другого.
Установите в календаре или телефоне напоминание о необ-
ходимости финансового контроля, и вы не забудете его про-
вести. При обнаружении ошибок или упущений сразу же
принимайте меры. Если вы хотите узнать больше об эффек-
тивном управлении деньгами, то приходите на мой вебинар
(ссылка на вебинар)».
• ссылку на вебинар
° Ссылка на вебинар должна не только повторяться в пись-
ме несколько раз, но и заканчивать его.

Шаблон полезного письма №1

(Приветствие, Ваше имя)

Сегодня мы поговорим с Вами о (укажите проблему ЦА
и пути её решения)
Но прежде я хочу пригласить Вас на (тип мероприятия)
(название мероприятия), которое состоится (число, месяц,
время по МСК).

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ
НА МЕРОПРИЯТИЕ

Для многих людей маленькие и незначительные проблемы

(укажите проблемы, которые люди смогут решить с по-
мощью вашего курса) могут стать непреодолимым препят-
ствием. Но попробуйте помочь себе сами.
Вот несколько советов, которые помогут (обозначьте
проблему и покажите пути её решения). (Советы по теме
можете взять из интернета):

1. СОВЕТ 1: подробное описание;

2. СОВЕТ 2: подробное описание;
3. СОВЕТ 3: подробное описание;
4. СОВЕТ 4: подробное описание;
5. СОВЕТ 5: подробное описание и т. д.

Надеемся, что эти советы помогут вам решить вашу

проблему, ведь, в конечном счете, (небольшой вывод, связан-
ный с советами)

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ
НА МЕРОПРИЯТИЕ

До встречи на (мероприятии) (имя, фамилия автора)

 Шаблон полезного письма №2

Добрейшего времени суток, с Вами на связи (Ваше имя,

название компании).
Изучая (условно конкурентов, чужие услуги) натыкаюсь
на грубейшие ошибки в (укажите свою тему), а когда пере-
хожу посмотреть на этот самый (тип услуги), то у меня
просто волосы встают дыбом! А потом все жалуются, что
(перечислите 1—2 основные боли вашей ЦА)
Почему нельзя просто и понятно… (покажите эффект
от своего курса)? Почему на всеобщее обозрение выстав-
ляется совсем не то, что должно быть? Почему у (на-
зовите чужие площадки, которыми пользуется ваша ЦА,
но без конкретики) так плохо с (то, что вызывает сильные
неудобства у людей), от которых люди бегут, как от по-
жара?
Уберегите себя от (страх вашей ЦА), получив (выгода,
которую вы гарантируете)

ЗАБРАТЬ (название услуги)

Вот 3 важных правила (ваша основная тема), о которых

вы должны помнить и не забывать использовать их
(НАЙДИТЕ В ИНТЕРНЕТЕ СТАТЬЮ ИЛИ ПРИДУМАЙ-
ТЕ СВОИ N СПОСОБЫ, где N – ЛЮБОЕ КОЛИЧЕСТВО ПРА-
ВИЛ ВАШЕЙ ТЕМЫ)

Правило 1…
Правило 2…
Правило 3…
ЗАБРАТЬ (название услуги)

Для Вас просто необходим (название вашего курса):

(По пунктам распишите желания и страхи своей целевой
аудитории) 5—20 пунктов
• 1…
• 2…
• 3…
• N…

ЗАБРАТЬ (название услуги)

Искренне ваш,
(Ваше имя)

Шаблон письма-приглашения

(Приветствие, Ваше имя)

Уже через несколько минут начнётся вебинар (название).
Начало состоится в (время) по мск
Чтобы не опоздать, жмите на ссылку прямо сейчас
 УЧАСТВОВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС

На вебинаре вы узнаете:
• (название темы, которую вы собираетесь освещать)
• (дополнительные предложения)

На вебинаре вы получите:
• (перечислите выгоды от участия в мероприятии)

Для кого предназначен данный вебинар:

•…
•…

Зачем нужно участвовать в этом мероприятии:

• (укажите выгоды, акции, скидки, которые ждут всех
участников)

Вебинар (название) начнется сегодня (дата, время)

по мск.
Чтобы не опоздать, жмите на ссылку прямо сейчас

УЧАСТВОВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС

С уважением, (Ваше Имя)

 Виды продающих вебинаров
Наиболее распространённые варианты продающих веби-
наров выглядят следующим образом:

• Живая видеосъёмка + флипчарт

• Слайды
 Слайды должны быть брендированные.
Если вы посмотрите на картинку, то увидите, что вверху
и внизу слайда расположены контрастные полоски. Сверху
пишется тема или название мероприятия, а снизу – название
сайта, или какая-то короткая ссылка.

Контрастные полоски можете размещать в разных вари-

антах. Они могут быть расположены по бокам, справа и сле-
ва, или углом, одна сверху, вторая слева.
В середине между полосками есть белое контентное поле.
Для него существует следующее правило: на одном слайде
должны быть картинка, какой-нибудь заголовок и 3—5 бул-
литов.
Слайд – краткий тезисный конспект. Он не должен содер-
жать абсолютно всю информацию, которую вы хотите доне-
сти до слушателей.
Обязательные элементы слайда – картинка и буллиты.

Картинка – это эмоция, которая может не совпадать с бул-

литами. Задача картинки – максимально привлечь внимание
к слайду.
Задача буллитов – обозначить общую идею вашего рас-
сказа.

• Живая видеосъёмка + слайды

Составляющие продающего вебинара

1. Выбор темы

Тема продающего вебинара может дословно повторять те-

му вашего курса, а также может посвящаться только ка-
кой-то одной части общего курса. Например, тема общего
курса «Азбука похудения», а тема вебинара «Как правильно
питаться» или «Физические упражнения, эффективно вли-
яющие на снижение веса».
Тема продающего вебинара может быть рядом стоящей
и не касаться напрямую с темой основного курса. Например,
основной курс называется «Азбука похудения», а вебинар –
«Привлечение противоположного пола» или «Как сказыва-
ются на здоровье вредные привычки».
Для того чтобы продать основной курс, необходимо под-
готовить 4 продающих вебинара. При выборе тем можете
воспользоваться следующим вариантом:
• Тема 1 вебинара – тема основного курса
• Тема 2 вебинара – тема какой-нибудь части основного
курса
• Тема 3 вебинара – тема, находящаяся рядом с темой ос-
новного курса
• Тема 4 вебинара – тема какой-нибудь другой части ос-
новного курса
Задача при выборе тем – привлечь максимальное количе-
ство людей из клиентской базы, затронув разные «боли» це-
левой аудитории.

2. Список «болей», связанных с темой вебинара

Исходя из темы вебинара, составьте список «болей», свя-

занных с ней.

3. Примеры из жизни по теме вебинара

Подготовьте примеры из жизни: отзывы, кейсы, жизнен-

ные истории известных людей.

4. Оффер

Подготовьте специальное предложение, от которого люди

не смогут отказаться. Сформируйте тарифные пакеты и вы-
учите их наизусть.

5. История крутости в теме вебинара

6. Полезный контент по теме вебинара

7. Обработка возражений
 Схема продающего вебинара
Продающий вебинар начинается с приветствия, которое
длится 10—15 минут.
Приветствие можно начать следующим образом:
– Поставьте плюсики, если меня хорошо слышно.
– Напишите, пожалуйста, из какого вы города.
– Напишите, сколько вам лет.
– Напишите, чем вы занимаетесь.
– Напишите, зачем вы пришли сегодня ко мне на вебинар.
– Напишите, звук есть, видео есть, обновите страницу.
Приветствием раскачайте аудиторию и выведите её
на диалог, заставляя людей включаться в работу и вникать
в тему вебинара.
Правильным приветствием вы сможете завоевать внима-
ние своей целевой аудитории.
После приветствия расскажите историю своей крутости
в теме вебинара. Расскажите, почему вы затрагиваете имен-
но эту тему и как вы достигли в ней успеха и стали экспертом.
Далее затроньте «боли» и проблемы, которые испытывает
ваша целевая аудитория, приведите жизненные примеры из-
бавления от этих «болей». Приведите 2—3 примера людей,
которые уже избавились от всех проблем. Спросите у ауди-
тории:
– Хотите так же? Тогда сделайте так и так.
 Выдайте полезный контент по принципу глубокого буре-
ния. Например,
– Если вы хотите сделать сайт, то придумайте до-
мен, зарегистрируйте его на хостинге, выберите платфор-
му и дизайн. О дизайне я расскажу вам более подробно.
Расскажите, что нужно делать, но не говорите, как это
нужно делать. На протяжении 15—20 минут, применяя
различные схемы, цифры, даты, доказательства и примеры
из жизни, очень подробно расскажите, каким должен быть
дизайн сайта. А далее продолжайте пошагово рассказывать,
что надо делать дальше:
– Найдите фрилансера, который всё это оформит вам
и сделает. Запустите сайт, когда уже всё будет готово.
После полезного контента ещё раз приведите примеры
из жизни, но уже привяжите их к своему курсу. Например,
– Благодаря моему курсу Ваня Петров самостоятельно
создал свой сайт и теперь не может отбиться от клиен-
тов, люди записываются к нему на консультацию за 2—
3 месяца вперёд.
Или,
– Петя Васечкин самостоятельно сделал сайт, используя
ту технологию, которую я буду давать на курсе.
И далее начните обрабатывать возражения.
Самые распространённые возражения – «дорого», «нет
денег». О том, как правильно перекрывать все возникающие
возражения потенциальных клиентов, читайте в моей книге
«Большая энциклопедия продаж».
Сделайте призыв к действию:
– Жмите на кнопку и выставляйте счёт.
Познакомьте целевую аудиторию с оффером. Расскажите
о своей программе и тарифах. Сделайте призыв к действию,
обозначив дедлайн:
– Уже завтра все цены вырастут. Поэтому выставляй-
те счёт и фиксируйте за собой цену.
Или,
– Эти бонусы достанутся только тем, кто сегодня вы-
ставит счёт и произведёт оплату. Жмите на ссылку и за-
бирайте бонусы.
Ответьте на вопросы слушателей и снова сделайте призыв
к действию.
 5 типов продающих кейсов
Для того чтобы стать хорошим тренером, вам необходи-
мо иметь достаточное количество кейсов. В настоящее вре-
мя существует очень малая степень доверия к людям, у ко-
торых нет кейсов.
Что бы вы ни рассказывали, как бы ни
демонстрировали свои результаты и достижения,
доверие к вам без кейсов будет минимальным.
Чем отличаются кейсы от отзывов?
Кейсы – это информация, которую вы рассказываете по-
тенциальным клиентам о своих учениках.
Чтобы правильно составить кейс, сначала расскажите про
точку «А», то есть с какими трудностями и проблемами при-
шел к вам человек. Далее озвучьте точку «Б» – то, к чему
в результате пришел ваш ученик (клиент) и чего добился. Ну
и затем вкратце расскажите, через что прошёл этот человек,
что конкретно делал вместе с вами, чтобы добиться желае-
мого.
Именно таким образом формируется кейс.
Кейсов должно быть несколько видов.

1. Первый вид кейсов – «Случайный герой»

Это рассказ о вашем клиенте, который попал к вам совер-

шенно случайно. Ничего не зная и не слыша о вас ранее, он
опять же случайно попадает к вам на обучение и добивает-
ся высоких результатов, чем вызывает ваш восторг и восторг
окружающих.
Чаще всего этим человеком может стать профессионал со-
всем из другой области, чья деятельность никак не пересе-
кается с вашей деятельностью.
Например, к вам на тренинг про личную власть попадает
застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спу-
стя какое-то время становится крупным бизнесменом, вла-
дельцем собственной строительной компании и зарабатыва-
ет кучу денег благодаря плодотворной работе с вами.

2. Второй тип кейсов – «Серая мышь»

Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном

контексте – это обычный человек, который не выделяется
на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестествен-
ным, постепенно и вполне объяснимо достигает самых обыч-
ных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого вни-
мания.
Такой человек является олицетворением большинства
людей. Можно даже сказать, что эта серая мышь – олицетво-
рение каждого. Ведь каждый способен совершать самые эле-
ментарные вещи и достижения.
Например, вы можете рассказать историю становления
обычного социального работника ЖКХ до руководящей
должности благодаря прохождению ваших курсов, тренин-
гов, коучингов.
Тем самым на достаточно простом примере, как из обыч-
ного сотрудника стать руководителям и получать в несколь-
ко раз больше первоначальной заработной платы, вы пока-
жете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет,
и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.

3. Третий тип кейсов – «Колобок»

Суть данного рассказа в том, что ваш ученик подобно Ко-

лобку из известной русской сказки мыкался от одного тре-
нера к другому, пока не попал к вам.
Клиент пробовал работать со многими тренерами, но ре-
зультатов так и не добился. И именно вы помогли ему прий-
ти к желаемой цели.
Вы и ваши услуги в данном случае являются последней
надеждой для многих клиентов, уже отчаявшихся и устав-
ших искать помощи у других людей. И именно вы помогаете
им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить
многие проблемы, о чём и рассказываете в данном виде кей-
са.

4. Четвертый тип кейса – «Странный человек»

«Странный человек» – это тот, кто вообще не понятен

большинству людей.
Когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кей-
са, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то
что здесь делает? А ему-то что здесь понадобилось? Почему
именно он?»
Название данного кейса вовсе не означает, что история
рассказана о странном человеке. Странной должна быть сама
реакция аудитории на участие этого человека в ваших про-
граммах.
Например, какой-нибудь известный деятель – успешный
и богатый человек, имеющий достаточно много денег, власти
и славы – прошёл у вас базовый курс.
На «странные» личности, которые «затесались» у вас
в кейсах, многие люди смотрят с недоумением, а затем про-
являют интерес к вам и вашим обучающим курсам.

5. Пятый вид кейса – «WOW»

Данный кейс должен полностью соответствовать своему

названию и быть действительно ошеломляющим.
Задача «WOW» -кейса – вызвать кучу эмоций и силь-
ное желание попробовать себя. Как правило, история станов-
ления человека, описанного в данном кейсе, поражает сво-
ей уникальностью. После просмотра такого кейса у клиента
должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог,
почему я не смогу?»
 Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть
женщина, которая в 60 лет успешно ведёт свой инфобизнес,
то у многих наступит шок и недоумение – почему у них мо-
жет что-то не получится, раз получилось у японской бабуш-
ки.
Итак, при составлении кейсов старайтесь искать таких лю-
дей, которые соответствуют описанным видам. По максиму-
му собирайте у них отзывы о совместно проделанной рабо-
те. Именно такие необычные истории и станут «приманкой»
для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.
 Обработка возражений при
продаже базового курса
Возражения делятся по:

1. Цене (стоимости)

– Это дорого. У других дешевле.

На подобное возражение можно возразить кейсами и ре-
зультатами своих учеников. Например,
– Да, мои обучающие курсы стоят 150 тысяч рублей
в месяц. Но моя ученица, Алла Фолсом, заплатив эти день-
ги, заработала более одного миллиона долларов. Сравните,
150 тысяч рублей и один миллион долларов. Что больше?
Другой мой ученик, Денис Кириленко, после обучения в мо-
ей онлайн школе смог заработать более полумиллиона руб-
лей всего за полгода.
Обработка возражений должна быть конкретной, против
которой нельзя поспорить.
Если на сегодняшний день у вас нет подобных кейсов, то
воспользуйтесь «вилкой цен», то есть сравните свою цену
с тем, что человек может теоретически получить после обу-
чения, и нарисуйте ему счастливое будущее. Например,
– Заплатив мне 150 тысяч рублей, вы сможете зарабо-
тать миллион долларов в течение 2—3 лет. С такими день-
гами вы улучшите свои жилищные условия, повысите каче-
ство пищи, увеличите количество времени, посвященное от-
дыху, поменяете свой круг общения и т. д.
Фактически вы должны поместить своего клиента в счаст-
ливое будущее. На одну чашу весов поместите стоимость
своего базового курса, а на вторую – то, что кардинально по-
меняет жизнь вашего клиента.
– Если, заплатив деньги, вы ничего не будете делать, то
просто потеряете 150 тысяч рублей. А если вы начнете ра-
ботать, то сможете заработать миллион долларов для се-
бя и своих близких.
Обрабатывая возражения, приведите конкретные приме-
ры или нарисуйте счастливое будущее.

2. Изменениям

Большинство людей являются консерваторами. Они хо-

дят в одни и те же магазины, покупают одни и те же про-
дукты, пользуются услугами одних и тех же профессионалов
и т. д. Из-за этого внедрение чего-то нового в их жизнь –
большая проблема.
Например, человек приходит в магазин, видит, что
на прилавке нет его любимого кефира, и оцепеневает. Он
не понимает, что делать дальше. И если запасной вариант
(кефир другого производителя, другой жирности или другой
кисломолочный продукт) отсутствует на прилавке, то третий
вариант даже не рассматривается. Человек уходит и начина-
ет искать свой кефир в других ближайших магазинах. Зача-
стую люди не любят, чтобы в их жизни что-то менялось.
Обучающий курс – это ведение людей из точки «А» в точ-
ку «В», то есть то самое изменение, которое вызывает кон-
фликт конфликтов. Большинство людей хотят что-то сде-
лать, но не делают. Они понимают, что, если пойдут учиться,
то их жизнь начнёт резко меняться. Поэтому они не хотят
ничего менять.
Если потенциальный клиент не хочет или боится что-то
менять в своей жизни, то расскажите ему кейс «Бывший
скептик».
Кейс «Бывший скептик» – это рассказ о человеке, кото-
рый не то чтобы не воспринимал вас раньше, а вообще не пе-
реносил на дух, рассказывая всем и вся о том, что с вами
не нужно иметь никаких дел. Раньше он мог называть вас
шарлатаном и обманщиком, мог говорить, что ваши обуча-
ющие курсы не работают. Но однажды он всё же решил сде-
лать то, что вы говорите, и у него получились крутые замеча-
тельные результаты! И теперь этот человек является вашим
фанатом.
Лично я поляризую аудиторию. У меня нет равнодушных
клиентов. Есть люди, которые относятся ко мне очень хо-
рошо, и есть люди, которые относятся ко мне очень плохо.
И когда они друг друга спрашивают: «А ты слышал что-ни-
будь о Белановском? – то тот, кто действительно слышал, го-
ворит, – да, это классный чувак, – или, – да, он придурок,
хамло и матерщинник».
В борьбе с возражением, которое называется возражение
изменением, лучше всего работают кейсы бывших скепти-
ков. Если же у вас нет пока таких кейсов, то используйте
тест-драйв.
– Хорошо, я дам вам один бесплатный совет, только га-
рантируйте мне, что вы его выполните. А завтра просто
отчитайтесь передо мной, какой результат вы получили.

3. Техническим характеристикам

Совершая покупку, любой человек хочет, чтобы его устра-

ивали технические характеристики приобретаемого това-
ра. Предположим, что вы нуждаетесь в пылесосе с боль-
шой мощностью. Вы идёте в магазин, находите нужный де-
вайс, но вас не устраивает его шумная работа. Или находите
и мощный, и тихий пылесос, но с коротким проводом.
Обычно при продаже того или иного товара существуют
нарушения каких-нибудь технических желаний. И когда вы
начнёте продавать свой обучающий курс, то люди будут го-
ворить вам примерно следующее:
– Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам
и четвергам в 19—00. Для обучения мне необходимо выде-
лять время в первой половине дня и не чаще одного раза
в неделю.
 Или:
– Я не пользуюсь скайпом, мне необходимо общение вжи-
вую. Меня не устраивает прослушивание записи в формате
MP3, давайте вы будете присылать их мне в формате МР4.
Вы должны понимать, что всегда будет существовать
огромное количество возражений вашему обучающему кур-
су. И среди них обязательно будут присутствовать такие,
которые связаны именно с техническими характеристиками
и какими-нибудь неудобствами для людей. Поэтому заранее
подготовьте ответы на возражения такого плана и доступно
объясните своим клиентам, почему вы работаете именно так,
а не иначе.
Например,
– Все занятия будут проходить по скайпу в четверг в 19
—00. Я понимаю, что, возможно, в это время вы будете
заняты. Но я готов обучить вас небольшому курсу по тайм-
менеджменту, и тогда вы спокойно высвободите для себя
назначенное время.
Или:
– Вы должны писать мне отчеты в Google Docs. Если вы
никогда не работали с этой программой или плохо в ней раз-
бираетесь, то моя помощница свяжется с вами и прокон-
сультирует в этом вопросе. Также я буду требовать от вас
Mind Up в формате X-Maind. Если вы никогда его не делали,
то я предоставлю вам видеоурок, с помощью которого вы
сможете этому научиться буквально за 15 минут.
 Заранее продумайте возможные возражения и опередите
своего клиента ответом на них.
Заранее составьте список всех возражений, чтобы подго-
товиться к мгновенной работе с ними. Сделать это можно
следующим образом.
При проведении собеседований записывайте в отдельную
тетрадь, все претензии и доводы, которые будете слышать
от своих клиентов. Данная «тетрадь возражений» может
быть представлена как в письменном варианте, так и в элек-
тронном. Используйте тот вариант, который будет являться
для вас самым удобным.
Во время продажи обучающих курсов выписывайте аб-
солютно все возражения, которые будут произносить ваши
клиенты.
Запомните, что технические возражения
закрываются легче всего, если вы подготовились к ним.
Заранее продумайте ответы на все технические возраже-
ния следующего плана:
• «Я не могу именно в это время»
• «Я не могу именно в эти сроки»
• «Я не хочу общаться по скайпу»
• «Я не умею работать с определёнными программами»
• «Мне не нравится какое-то конкретное программное
или сервисное обеспечение»
• «Мне бы не хотелось проходить обучение в вечернее
время по средам»
 • «Я не согласен снимать себя на видео, а затем присылать
его вам в виде домашнего задания»
• «Я не умею пользоваться диктофоном»
• «У меня нет профессиональной камеры для видеосъё-
мок, которые входят в выполнение домашних заданий»
• «Я не способен достать необходимый материал или ин-
вентарь для работы с вами»
Для того чтобы ваши курсы успешно продавались и со-
ответствовали вашим заявленным профессиональным навы-
кам и опыту, у вас должна быть определённая база знаний
по решению технических проблем.

4. Перенасыщению, избытку

Возможно, что, получив от вас предложение, люди ска-

жут:
– Да, ваше предложение интересно, но вы поймите, что
сейчас я прохожу другой тренинг (нахожусь в коучинге
у другого человека; обучаюсь по другой теме).
Это говорит о том, что на сегодняшний день вы вышли
на рынок с предложением, которое выглядит, как пятая лапа
у собаки, и ваши курсы не нужны в данный момент времени
именно этим людям. Учитесь бороться с подобными возра-
жениями, иначе так и останетесь без денег.
Для обработки возражения по перенасыщению покажите
свою комплексность:
 – Да, я понимаю, что вы обучаетесь в ином месте, но там
вы обучаетесь в общем потоке, а у меня вы будете учить-
ся индивидуально. Если вы будете сотрудничать со мной,
то индивидуально получите полный комплекс тех знаний,
которые вам дают сейчас в групповой программе. Вдобавок
я дам вам ещё дополнительную информацию, которой ни-
где нет.
Покажите ценность индивидуальной работы.
– Да, я понимаю, что вы уже обучаетесь у кого-то,
но там вы делаете это в группе, а здесь – только со мной.
Я буду вникать в ваши проблемы, не отвлекаясь на других
учеников.
Если ваш потенциальный клиент уже находится у кого-то
на индивидуальном обучении, то ни в коем случае не гово-
рите гадостей в адрес выбранного им тренера. Будет стран-
ным выглядеть тот факт, что клиент потратил на обучение
свои деньги, а вы тупо оскорбляете его учителя и его самого.
Поэтому не портите с ним отношения, а просто скажите:
– О, вы учитесь у этого человека? Это же здорово и пре-
красно! Интересно, а до какого конкретного результата он
должен довести вас? До каких конкретных параметров он
работает с вами? До каких результатов вы договорились
с ним? К какой точке «В», к какому финишному результату
вы идёте?
Самое интересное, что в большинстве случаев клиент ска-
жет:
 – Я стану сертифицированным тренером. Буду выво-
дить людей из каких-то проблемных ситуаций, буду сни-
мать планки, «срывать крыши» и т. д.
При этом большинство не ответит вам на главный вопрос:
«А где вы возьмете деньги? На что вы будете жить дальше?»
Своими вопросами вы не станете ругать человека, обу-
чающего вашего потенциального клиента, не назовёте его
плохим, а просто покажете, что ваше обучение идёт совсем
в другом направлении.
– С другим тренером вы получите методики, как надо
обучать и достигать результатов с учениками. Но моя
специализация – это продажи. Моя специализация – сде-
лать вас богатым тренером. Разнообразные сертифика-
ты и умение обучать – это прекрасно, однако выплаченные
кредиты и увеличение собственного благосостояния значи-
тельно лучше.
Я не буду снимать ваши планки и убирать «крыши»,
а просто сделаю так, что у вас будет много денег. Это, как
понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело
быть просто тренером, а другое – быть действительно бо-
гатым тренером.
Как и другие тренеры, я учу людей обучать, но обучать
совершенно с иным конечным результатом.
Именно в такой момент у потенциального клиента на-
чинаются размышления, которые помогают вам перекрыть
его же возражение избытка.
 5. Негативному опыту или неудачам

Представьте ситуацию, в которой вы пригласили клиента

в свою онлайн школу, а он ответил вам:
– Я уже был в других тренингах, но не получил никаких
положительных результатов.
Или:
– Я уже оплатил другому тренеру 500 тысяч рублей,
но ничего из этого не вышло, и теперь не вижу смысла пла-
тить ещё и вам.
Таким или иным образом потенциальные клиенты могут
сравнивать вас с другими учителями, у которых ученики
не получили результатов. И теперь любое обучение они рас-
сматривают, как негативный опыт. Ещё хуже обстоят дела,
когда вам говорят:
– Я уже учился у вас, и толку никакого нет.
Каким образом можно бороться с возражением негатив-
ного опыта?
Для обработки возражения негативного опыта используй-
те кейс скептика. Однако если имеете кейс человека, кото-
рый когда-то учился у кого-то другого, но не получил резуль-
тата, а затем прошёл обучение у вас и в итоге получил жела-
емое, то в первую очередь используйте эту историю, а уже
после запускайте кейс скептика.
Иногда к вам будут приходить люди, которые ранее учи-
лись у мега преподавателей, но непонятно зачем. Обучать
они научились, а зарабатывать на этом – нет. Никакой поль-
зы от обучения других они не получают и не знают, что те-
перь с этим делать. Поэтому ваша первостепенная задача –
отстроиться от конкурентов.
Отстройка от конкурентов – это создание чёткого уни-
кального торгового предложения.

Основные типы отстроек, при которых отсутствует

влияние чужого негативного опыта

• По цене

– Да, у него не получилось, зато у меня дешевле.

• По качеству

Если к вам пришёл человек, которого вы прекрасно знае-

те и который отучился у другого тренера, но не получил ре-
зультата, то скажите ему:
– Этот курс для всех, но у тебя не получилось, потому
что ты не имеешь специального образования. Приходи ко
мне, я тебя научу.
Или:
– У тебя не получилось, потому что этот курс создан
для России, а ты живешь в Испании. Приходи ко мне, я по-
могу тебе адаптироваться в изменённых условиях.
 • По скорости

– У вас ничего не получилось, потому что вы учились

у него 8 лет. Я же смогу дать вам эту же информацию все-
го за 3 недели.
Или:
– Я понимаю, почему вы не получили никаких результа-
тов. С другим тренером вы занимались всего 1 раз в неделю.
Я же буду заниматься с вами 2 раза в неделю.

• По дополнительным сервисам и услугам

– У вас ничего не получилось, потому что вы не исполь-

зовали какие-либо дополнительные сервисы, и вам приходи-
лось всё делать руками. Вы не занимались процессами ав-
томатизации, ускорения, тратили слишком много времени
и т. д.
Или:
– У вас ничего не получилось, потому что вы не исполь-
зовали дополнительные людские ресурсы. Я прекрасно по-
нимаю, что в данной ситуации нужен не я один, а целая
команда, которая будет учить вас определённым техниче-
ским и юридическим вопросам. Мои помощники помогут вам
создать сайт, настроить работу социальных сетей, под-
скажут правильность оформления различных документов,
в том числе и учредительных.
 Перекрыть негативный опыт человека вы можете, перело-
жив на него ответственность.
– Да, я прекрасно понимаю, что у вас ничего не получи-
лось. Но будьте со мной откровенны. А всё ли вы сделали
для того, чтобы получить результат? Все ли задания, ко-
торые давали вам в обучающем курсе, вы выполнили?
Зачастую клиент признаётся в своей лени и понимает, что
в своих неудачах виноват он сам.
Всегда помните о том, что в процессе продажи своего ба-
зового курса вы будете сталкиваться с разнообразными воз-
ражениями потенциальных клиентов. И от того, насколько
правильно сможете их обработать, зависит, сможете ли вы
в конечном итоге стать богатым тренером.
Никогда не опускайте руки и всегда перекрывайте возни-
кающие у ваших клиентов возражения.
 Продажи базового курса
на консультациях и собеседованиях
Продающая консультация – это некое собеседование, где
вы отбираете людей, с которыми вам будет комфортно
и удобно работать.
Из чего состоит продающая консультация?

1. Изучение анкет

Прежде чем проводить продающую консультацию, изучи-

те и проанализируйте анкету того или иного претендента,
а затем при необходимости уточните нужную информацию,
чтобы вы могли как можно больше узнать об этом человеке
и в дальнейшем вам было легче с ним разговаривать или ра-
ботать.
К примеру, тот же Тони Роббинс, который в прямом эфи-
ре докручивает людей во время своих выступлений и решает
их проблемы, уделяет анкетам огромное внимание. Его ко-
манда собирает буквально целое досье на каждого участника
тренинга.
Именно поэтому у окружающих создаётся впечатление,
что он может каким-то уникальным способом проникнуть
в сознание человека и за минимальный отрезок времени ре-
шить его проблемы.
 Изучение анкет – это огромная аналитическая работа.
Уделяйте этому занятию определённое время, собирайте как
можно больше информации о тех людях, которые хотят обу-
чаться в вашей онлайн школе, хотят сотрудничать с вами
и хотят платить вам деньги.
Чем более подробные вопросы вы предоставите своим по-
тенциальным клиентам, и чем больше информации о них
узнают ваши помощники, тем проще будет вам разговари-
вать с ними.
Ваш базовый курс будет продаваться лучше, если у вас
будет хотя бы один помощник.
Почему?
Потому что вы не должны своими руками брать деньги
с клиентов. В противном случае вся ваша идея нести добро
и просвещение в массы разлетится в пух и прах!
Поэтому старайтесь по возможности не касаться финан-
сов и технических вопросов и сделайте так, чтобы этим за-
нимались ваши сотрудники.

2. Назначение времени

Выбрав кандидата, поручите своему помощнику связать-

ся с ним и назначить время вашего собеседования или кон-
сультации. Если на сегодняшний день вы пока не имеете по-
мощника, то делайте это самостоятельно.
– Ваша анкета рассмотрена, Александр Сергеевич готов
провести с вами собеседование по обучающему курсу (кон-
сультацию на коучинг, коучинговый или консалтинговый
аудит) завтра в 19—00.
Первое правило: время и место собеседования
назначаете только вы.
Таким образом, проверьте человека на лояльность. Кате-
горически нельзя делать так, чтобы время назначал потен-
циальный клиент.
Если клиент скажет вам: «Я не могу завтра в 19—00, да-
вайте послезавтра в 14 часов», – то ответьте ему, что после-
завтра в 14—00 нельзя, можно только завтра в 19—00. Че-
ловек должен понять, что он может играть только по вашим
правилам.
Когда будет рассмотрена анкета и назначено время, пере-
ходите к следующему этапу.

3. Проведение собеседования

В идеальном варианте, если собеседование проходит он-

лайн, то перед его началом ваш помощник должен связать-
ся с человеком по Skype или телефону и добавить его к вам
в разговор. Если собеседование проходит вживую, то по-
мощник встречает клиента в назначенном месте и затем пре-
провождает его к вам. Если на данный момент у вас нет пока
помощника, то это проделываете вы сами.
Когда вы встретитесь с клиентом и поприветствуете его,
попросите человека рассказать о себе как можно больше.
Сверьте выдаваемую им информацию с анкетой и задайте
наводящие вопросы. Обратите внимание на то, как он рас-
сказывает о себе, как он себя оценивает, как себя ценит, на-
сколько себя любит и уважает. Ваша задача – выявить у него
один из типов, с кем работать не нужно.
Всё, о чём будет рассказывать ваш потенциальный клиент,
вкратце записывайте и конспектируйте. Это пригодится вам
чуть позже.
После того, как клиент расскажет о себе, задайте ему глав-
ный вопрос:
– Что вы хотите от меня получить в конечном резуль-
тате? По пунктам расскажите, что конкретно есть у вас
сегодня и что конкретно вы хотите получить завтра. Ка-
кие изменения в себе, работе, финансах и здоровье вы хоте-
ли бы получить в конце обучения?
Клиент должен чётко по пунктам ответить:
– Через месяц я хочу избавиться от боли в спине, зара-
ботать 100 тысяч рублей, наладить семейные отношения
и подняться по карьерной лестнице.
Независимо от того, что человек вам ответит, проведите
вторую проверку на его лояльность и адекватность, соизме-
рив его результат.

Вариант 1: Клиент запросил немыслимый резуль-

тат
 – Сегодня я работаю охранником и зарабатываю
15000 рублей. Через месяц я хочу быть директором ком-
пании и зарабатывать 500 тысяч рублей. Сегодня мой вес
оставляет 187кг, через месяц хочу похудеть до 80кг. Сего-
дня мне 43 года, я холост, через месяц хочу жену красавицу.
С таким клиентом сразу прекращайте всякие отношения,
так как это абсолютно неадекватный человек, даже если
у него есть деньги.

Вариант 2: Клиент назвал адекватное желание

и адекватный результат, который вы можете достичь
вместе с ним

Предположим, он говорит:
– Я хочу заработать 5000 рублей за один месяц.
Вы понимаете, что можете вместе с ним сделать это
за 2 часа, но отвечаете:
– Хорошо, но я могу в 2 раза меньше. За 5000 я не возь-
мусь, только за 2500.
Или он говорит вам:
– Я хочу избавиться от болей в спине за год.
Вы понимаете, что можете избавить его от болей за неде-
лю, но отвечаете:
– Снять боль полностью я не смогу. Я только сделаю
так, чтобы спина у вас меньше болела ночью. Но весной
и осенью могут возникнуть обострения, и ночные боли воз-
обновятся.
Таким образом, снизив ожидания результата в 2 раза, про-
верьте человека на лояльность независимо от того, что он
сказал вам и что от вас ждёт. Убедитесь в том, что клиент
доверяет вам и готов работать с вами по вашим условиям.
Если после такого разговора, он скажет вам: «Я так не со-
гласен», – значит, откажите ему. Почему? Потому что всё
равно у вас ничего с ним не получится, как бы вы не стара-
лись. Отказав ему, вы сможете хорошо отдохнуть или найти
другого клиента. Если клиент скажет вам: «Да, я согласен», –
значит, вы сможете заработать деньги.
В любом случае вам подойдёт любой вариант ответа.
Если потенциальный клиент согласился принять ваши
условия на снижение результата, значит, задайте ему следу-
ющий вопрос:
– А почему вы доверяете мне? Почему вы готовы пла-
тить мне большие деньги? Почему вы решили для себя, что
именно я являюсь тем человеком, который сможет помочь
вам? Обозначьте 5—10 пунктов моих преимуществ.
Ваш потенциальный клиент должен начать расхваливать
вас, как тренера, сам себе. Он должен начать расхваливать
ваши результаты и результаты ваших учеников. Он должен
сам себе рассказать, какой вы крутой, замечательный, пре-
красный, результативный.
После того, как человек сам себе расхвалит вас, перейдите
к заранее подготовленному процессному блоку. Расскажите
клиенту, что вы будете делать вместе с ним, и какие измене-
ния и результаты у него произойдут после прохождения обу-
чающего курса. Однако ни в коем случае не говорите ему,
как вы будете всё делать. Далее спросите его:
– Вас это устраивает? Вы согласны на такие условия?
Если клиент согласится или начнёт задавать вопросы, то
скажите:
– Скорее всего, вы пришли ко мне потому, что у вас есть
внутренняя истинная проблема.
Начните озвучивать человеку перечень его проблем, ко-
торые привели его к вам на консультацию, надавите на его
«боли», старайтесь усилить его желание избавиться от них.
Ваша задача – сначала выдать блок «боли» и сделать челове-
ку неприятно, а затем выдать блок «счастливого будущего»
и дать клиенту надежду на решение его проблем.
Если ваш клиент не признаёт свои «боли», значит, это го-
ворит о том, что он не адекватный и не проходит через ваш
фильтр.
Если человек соглашается с вашими высказываниями, то
можете сделать вывод, что с таким клиентом вам будет рабо-
тать легко, а главное, результативно. И именно в этот момент
преподнесите ему блок «счастливого будущего». Иллюстри-
ровано расскажите, как он будет прекрасно жить, когда из-
бавится от насущных проблем.
– Если вы осознаёте и понимаете это, то нам будет легко
вместе работать, и в конечном итоге вы получите вот это
и это… Вы этого хотите? Вы на это согласны? Это то,
зачем вы ко мне пришли?
Естественно, клиент должен ответить вам: «Да, да, конеч-
но».
В конце собеседования скажите клиенту:
– Если вы будете учиться у меня, то у вас начнутся про-
блемы.
Проблема 1: Сотрудничая со мной, вы будете вынужде-
ны уделять определённое время обучению, которое придёт-
ся забрать у семьи, работы, отдыха и так далее.
Окружающие вас люди (друзья, родственники, сослужив-
цы), возможно, будут недовольны вашей занятостью. Они
будут недовольны тем, что вы станете уделять им меньше
времени и будете выполнять мои домашние задания.
Проблема 2: Вы захотите быстрого-быстрого результа-
та.
Но быстрого результата у вас не получится. Я не смогу
дать его вам. К вашей намеченной цели, которую мы вместе
с вами обговорили, вы будете идти небольшими тихими ша-
гами. И здесь только я буду решать, что хорошо, а что пло-
хо. Только я буду решать: что надо делать, когда делать
и зачем делать. Ваше внутреннее «Я» будет протестовать.
Вам будет казаться, что всё это против всякой морали.
Проблема 3: Вы начнёте меняться.
Нравится вам или не нравится, хотите вы или не хоти-
те, но вы начнёте довольно быстро меняться и трансфор-
мироваться. Все ваши изменения будут для вас непривыч-
ными. Первые 2—3 недели вы будете испытывать сильней-
ший дискомфорт.
Существует правило 21 дня: для того чтобы
получить желаемый результат, нужно погрузиться
в процесс на 21 день.
Подготовьте человека к возможным проблемам, которые
могут возникнуть во время прохождения обучающего кур-
са. Заранее нарисуйте картину неприятных моментов, с ко-
торыми он может столкнуться в период обучения, чтобы по-
том он не пугался и не метался во время наступления нега-
тивных моментов.
Объясните клиенту, что в любом процессе всегда есть ка-
кие-то трудности, есть некий негатив, о котором вы заранее
его предупреждаете, чтобы потом у него не возникало лиш-
них недоразумений и проблем. Кто предупрежден, тот, зна-
чит, вооружён.
Если потенциальный клиент понял и осознал, что в про-
цессе обучения он будет испытывать сложности и трудности,
и согласился с вашими условиями, задайте ему вопрос:
– Откуда у вас деньги на обучение? Где вы их взяли?
Адекватный человек скажет:
– Я заработал, накопил, отложил…
Не очень адекватный человек ответит:
– Какое вам дело?
 Если клиент не хочет объяснять вам происхождение своих
денег, то скажите:
– У меня есть свои правила. Я не сотрудничаю с людьми,
которые отдают мне последние деньги и оставляют себя
и свою семью без средств к существованию. Также я не со-
трудничаю с людьми, которые приносят мне деньги, зара-
ботанные, на мой взгляд, нечестным или неправедным пу-
тём. Поэтому объясните, пожалуйста, где вы взяли такую
сумму.
Это ещё один тест на адекватность. Если вам не понравят-
ся ответы клиента, то лучше не работайте с ним.
После того, как вы проясните вопрос с деньгами, подве-
дите определённый итог вашей встречи.
– Давайте, проведём анализ нашей беседы. Итак, вас зо-
вут… вам… лет, вы живете… у вас… детей, и вы работа-
ете… Сегодня вы имеете… и хотите получить от меня…
Но я могу дать вам только в 2 раза меньше. Вы согласны
с этим?
На сегодняшний день у вас существуют вот такие-то
проблемы и «боли». Вы хотите из них вырваться и прийти
вот в такое-то счастливое будущее. При этом вы осозна-
ёте, что в период обучения вам придётся испытать опре-
делённые трудности и сложности. Правильно я понимаю?
Деньги вы заработали (накопили) самостоятельно.
Скажите, я правильно всё перечислил?
После утвердительного ответа продолжайте:
 – Хорошо, я беру вас в свою онлайн школу.
Идеально, если в этот момент вы подключите к разговору
своего помощника и скажете ему:
– Мы с Михаилом обо всём поговорили. Я согласен взять
его на обучение. Он согласен принять мои условия. Пожа-
луйста, решите финансовые вопросы.
После этого выходите из разговора, оставив своего по-
мощника наедине с потенциальным клиентом. Своим по-
ведением продемонстрируйте человеку свою задачу: нести
добро и просвещение в мир, а не зарабатывать деньги.
Далее ваш помощник должен дать человеку ссылку
на страницу оплаты, акцентируя внимание на том факте, что
оплату необходимо провести в течение 48 часов. Если по ка-
ким-то причинам вы работаете пока без помощника, то са-
мостоятельно дайте ссылку на страницу оплаты. При этом
не забывайте сказать:
– Оплатить обучающий курс необходимо в течение 48 ча-
сов. К сожалению, не могу дать вам больше времени, так
как очередь на обучение в моей школе уже состоит из 15 че-
ловек.
Если клиент скажет вам, что деньги у него будут только
через месяц, то дальше можете даже не морочить себе голо-
ву. Вероятность того, что он придёт к вам, составляет всего
лишь 3%.
Если потенциальный клиент не готов платить
вам быстро и сразу, то не тратьте на него
 собственное время. Серьёзно настроенный клиент
готов оплачивать ваши услуги сразу же.
В своё собеседование можете включить вопрос:
– А когда вы хотели бы начать?
Лучше всего, если человеку этот вопрос задаст ваш по-
мощник, чтобы вы опять-таки не показывали свою заинте-
ресованность в деньгах.
Если клиент ответит, что готов приступить к обучению
через 2 недели, то ваш помощник пусть скажет ему следую-
щее:
– У вас есть 48 часов для внесения предоплаты. Остав-
шуюся сумму перечислите в течение 1,5 недель.
Если клиент говорит:
– Я хочу начать через 3 месяца, – вы или ваш помощник
ответьте, —
– К сожалению, мы не ждём 3 месяца, так как у нас сто-
ит очередь в 15 человек. Мы вынуждены вычеркнуть вас
из своих списков, так как пока не понятно, будет ли свобод-
ное место через 3 месяца или нет.
Если клиент готов приступить к обучению уже завтра,
скажите ему:
– Нет, завтра не получится, потому что место в обуча-
ющем курсе откроется только через неделю.
Таким образом, ещё раз продемонстрируйте человеку, что
правила игры здесь диктуете только вы.
После того, как клиент получит ссылку и выпишет счёт,
ваш помощник должен будет проконтролировать процесс
оплаты. Это нужно для того, чтобы вы не остались без де-
нег. Не забывайте, что очень малое количество людей платят
по своим счетам без напоминаний.
В том случае, если вы работаете без помощника, подобная
финансовая деятельность полностью ложится на ваши пле-
чи.
Несмотря на ваше умение проводить продающие собесе-
дования или консультации, иногда к вам будут приходить
очень странные люди, которые после вашего разговора ска-
жут:
– Мне нужно подумать.
Таких людей нужно сразу вычёркивать из всех своих спис-
ков. Не бойтесь их банить, в противном случае они будут ре-
гулярно отнимать у вас время. Такие люди никогда не ста-
нут платить вам деньги. Они приходят на собеседование ра-
ди собственного любопытства.
Но к вам будут приходить и те, кто готов отдать свои по-
следние сбережения. И вот здесь у вас может возникнуть
комплекс неполноценности из-за того, что клиенты, накопив
деньги на автомобиль или отдых, отдадут их все вам, лишив
себя мечты. Вам может показаться, что вы не стоите так до-
рого.
Однако никогда не думайте за других людей и не прини-
майте за них решение. Пусть они сами решают, стоят ли ва-
ши услуги по цене автомобиля или нет.
 Почему обучающий курс может стоить дорого? Потому
что есть люди, которые за индивидуальное обучение платят
дорого. Вы всегда можете поднять или опустить цену в зави-
симости от количества обучающихся у вас людей.
Цена вашего базового курса – это не чьё-то желание, а ре-
зультат ваших продаж. Если вы установите слишком боль-
шую цену, то к вам никто не придёт. Если вы занизите её, то
людей придёт к вам много, и вы просто порвётесь и не смо-
жете качественно уделить каждому достаточно времени. По-
этому стоимость базового курса должна исходить из вашего
комфорта.
Если человек принёс вам свои последние сбережения, то
это означает, что на данный момент времени ваши услуги
стоят именно столько. И если вы вышли на новый уровень,
то это прекрасно!
 Продажи базового курса
на кастомарафонах
Кастомарафон – это серия объединённых уроков или лек-
ционный тренинг, на котором тренер в течение нескольких
часов подряд читает теоретическую информацию по опреде-
лённой теме. Кастомарафон может проходить 6—20 часов
как в онлайн, так и вживую.
В кастомарафонах практически не бывает никаких заня-
тий и упражнений, а те, которые иногда встречаются, явля-
ются поверхностными.
Каким образом происходит продажа обучающих курсов
через кастомарафоны?
Основа всё та же, что и при продаже на консультаци-
ях. Сначала заполните информационное пространство ка-
кой-либо определённой темой.
Предположим, что вы решили продать обучающий курс
«Как путешествовать по Америке». Заполните информаци-
онное пространство различными идеями, которые касаются
путешествий по Америке.

Для этого составьте большую программу кастомарафона

с одним из названий:
• «Путешествие по Америке от А до Я»,
• «Азбука путешествий по Америке»,
 • «Анатомия путешествий по Америке»,
• «Полный курс путешествий по Америке».

А далее включите в этот курс множество блоков. Напри-

мер,
• «Путешествие по Америке автостопом»,
• «Путешествие по Америке на машине»,
• «Путешествие по Америке на поезде»,
• «Где лучше останавливаться на ночлег в Америке»,
• «Какую еду лучше не есть в Америке»,
• «Чем лучше всего питаться в Америке во время путе-
шествий»,
• «Как за короткий срок выучить английский язык для об-
щения в Америке»,
• «Основные законы Америки: что можно нарушать, а что
нельзя»,
• «Какие достопримечательности в Америке стоит обяза-
тельно посетить»,
• и многое другое.

То есть соберите максимально полную информацию

по данной теме, углубившись даже в самые каверзные и ку-
рьёзные темы и случаи.
Очень важно, знать лично хотя бы 60% собранной
информации.
40% информации может так и остаться теоретической,
о которой вы больше никогда и не вспомните. Однако 60%
информации вы должны не только понимать, но и испытать
на себе.
Обратите внимание на то, что кастомарафоны работают
далеко не во всех нишах. В некоторых случаях кастомарафо-
ны лучше называть тренингами. Например, «12-часовой он-
лайн-тренинг «Как путешествовать по Америке от А до Я».
Онлайн-тренинги продаются лучше, чем кастомарафоны.
Кастомарафон категорически нельзя делать
бесплатным, но и дорогим тоже делать нельзя.
По статистике наилучшая посещаемость таких мероприя-
тий колеблется от 500 до 2000 рублей за вход одного участ-
ника. Цена варьируется в зависимости от предоставления за-
писей этого тренинга и дополнительных материалов, а также
от бонусов и их отсутствия.
После того, как на каждом углу вы пропиарите свой касто-
марафон, проведите опрос своей целевой аудитории и узнай-
те, какая тема была бы наиболее интересна вашим потенци-
альным клиентам.
По результатам опроса выберете 4—5 тем наиболее ин-
тересные для дальнейшей раскрутки и разработки последу-
ющих мероприятий. Только ничего не придумываете сами,
в противном случае на ваш тренинг или кастомарафон ни-
кто не придёт.
Именно на основании потребностей целевой аудитории
продумайте свои кастомарафоны и блоки, которые наиболее
заинтересовали бы ваших клиентов. После того, как темы
будут выбраны, приготовьте согласно названиям небольшие
продающие еженедельные мероприятия или мастер-классы.
Предположим, что 15 января вы решили провести свой
кастомарафон «Как путешествовать по Америке от А до Я».
Следовательно, за 6 недель до кастомарафона возьмите наи-
более интересные, актуальные и востребованные для целе-
вой аудитории темы и каждую неделю на эти темы делайте
небольшие продающие мероприятия.

В конечном итоге у вас получится примерно следующее:

• 1 декабря: мастер-класс «Как путешествовать по Аме-
рике автостопом и не платить за проживание 7 месяцев»;
• 8 декабря: мастер-класс «Как путешествовать по Амери-
ке на машине и тратить денег меньше, чем на метро в Рос-
сии»;
• 22 декабря: мастер-класс «7 достопримечательных мест
в Америке, которые обязан увидеть каждый житель Земли»;
• 29 декабря: вебинар «Чем лучше всего питаться в Аме-
рике во время путешествий»;
• 5 января: вебинар «Самые доступные и комфортабель-
ные ночлеги в Америке»;
• 12 января: интенсив «Как за 3 дня выучить английский
язык и начать на нём думать».

Таким образом, вы подготовитесь к продаже одного боль-

шого кастомарафона «Путешествие по Америке о А до Я».
Когда вы всё это придумаете и организуете, устройте мак-
симальный пиар этих мероприятий и сделайте их продающи-
ми. Схема продаж практически такая же, как и при продаже
базового курса, но на каждом мастер-классе, вебинаре или
интенсиве вы продаёте не базовый курс, а кастомарафон.
Если говорить про продажи базового курса на консульта-
циях, аудитах, собеседованиях, то там идёт прямая прода-
жа. Сначала завалите людей множеством информации, что-
бы люди начали верить в то, что вы являетесь экспертом,
и заполнили анкету. А после начните напрямую продавать
им свой базовый курс.

При продаже базового курса на кастомарафоне продажа

будет 3-х ступенчатая:
• продажа бесплатного мастер-класса за личное время
потенциального покупателя, который придёт на этот ма-
стер-класс;
• на бесплатном мастер-классе или бесплатном интенсиве
продажа кастомарафона;
• продажа базового курса на кастомарафоне.
 Как использовать инфоповоды
для продажи обучающих курсов
Если вы будете постоянно создавать какие-либо продаю-
щие мероприятия, то у ваших потенциальных клиентов на-
станет баннерная слепота.
Баннерная слепота – это осознанное или неосознанное иг-
норирование баннерной рекламы или информации в объяв-
лениях интернет-пользователями. Например, человек захо-
дит на какой-то сайт, видит на нём всё, кроме висящего мор-
гающего баннера, который абсолютно не воспринимается его
мозгом.
То же самое произойдёт и у вас, если вы будете разме-
щать на своём сайте только продающую информацию. Кли-
енты будут видеть информацию, но не будут видеть продажу,
постоянно пропуская её мимо себя.
Для того чтобы вся информация была воспринята ауди-
торией по полной программе, необходимо использовать ин-
фоповоды.
Инфоповоды – это освещение произошедших в вашей
жизни определённых событий, которые привлекают людей
интересом. Вашей целевой аудитории должно быть что-ни-
будь интересно из вашей жизни.
Какие инфоповоды можно использовать?
 1. Путешествия

Путешествия очень хорошо работают на привлечение

аудитории.
– Ребята, собирайтесь вот на такой семинар, я расска-
жу вам про Майами.
– Ребята, собирайтесь вот на такой семинар, я расска-
жу вам про Испанию.
Большинство людей «привязаны» к своему месту житель-
ства и практически никогда никуда не выезжают за преде-
лы своего региона. И изначально им завидна та ситуация,
в которой вы путешествуете, а они нет. Поэтому с большим
удовольствием они придут к вам, чтобы узнать о тех местах
мира, в которых они никогда не были и, возможно, никогда
не попадут.

2. Праздничные события

Если издалась ваша новая книга, или вас наградили

каким-нибудь благодарственным письмом, или пригласили
на какую-нибудь конференцию с известными людьми, или
предложили принять участие в телевизионной программе
или на радио, то это личный инфоповод напомнить о себе
аудитории.
Получив какую-то награду, поделитесь своим хорошим
настроением с потенциальными клиентами.
 3. События в личной жизни

Хорошим инфоповодом для привлечения клиентов могут

стать: ваш день рождения, свадьба, рождение ребёнка и даже
развод.

4. Профессиональные праздники

Любые профессиональные праздники также отлично ра-

ботают и помогают собирать на Ваши мероприятия массы
людей, которым в конечном итоге Вы будете продавать свой
коучинг.
Составьте список всех возможных инфоповодов, которые
существуют у вас, и регулярно выкладывайте информацию
о них в онлайне. А далее, использовав эти инфоповоды,
собирайте аудиторию на свои мероприятия: мастер-классы,
вебинары, семинары, консультации, кастомарафоны, биз-
нес-завтраки, собеседования, интенсивы и т. д.
Используйте инфоповоды, и тогда люди потянутся к вам
и начнут покупать ваши обучающие курсы.
 Линейка продуктов
тренера онлайн школы
Независимо от того, в каком направлении вы работаете,
у вас обязательно должна быть создана своя линейка продук-
тов, услуг или товаров.
Линейка продуктов – это товарный ассортимент,
удовлетворяющий запросы разных категории
покупателей и помогающий продавать большой
основной продукт.
Из чего состоит линейка продуктов тренера онлайн шко-
лы?

1. Бесплатные продукты:

° регулярные ежедневные видео в своей теме;

° полезные статьи, помогающие решать определённые
проблемы клиентов;
° аудиоматериалы (записи, книги и прочее);
° живые выступления (мастер-классы, семинары, вебина-
ры, интенсивы);
° консультации на какую-то конкретную тему.
Бесплатные материалы нужны для того, чтобы вы мог-
ли демонстрировать своей аудитории собственную эксперт-
ность в той теме, в которой вы проводите обучающие курсы.
 2. Недорогие продукты стоимостью до 100$:

° серия видеоуроков или видеокурс;

° серия чек-листов;
° аудиокурсы;
° pdf-книги;
° живые выступления, имеющие небольшую продолжи-
тельность (кастомарафоны, флешмобы, массовые тренинги).

3. Продукты стоимостью от 500$ до 1000$:

° групповые обучающие программы;

° индивидуальные почасовые консультации;
° годовое участие в клубе или мастер-группе.

4. Индивидуальный обучающий курс

Данная линейка продуктов создаёт воронку продаж.

Бесплатными материалами линейка продуктов привлека-
ет всех людей, которым в принципе интересна данная тема.
Благодаря бесплатным продуктам остаются те, кому не про-
сто интересно, а кто хочет что-то понять и измениться.
За продукты со средней ценой цепляются люди, уже име-
ющие к тренеру доверие и получившие от него какой-то ре-
зультат с помощью недорогого или бесплатного продукта.
Такие клиенты стремятся получить больший результат.
 В индивидуальный обучающий курс приходят только те,
кому нужны уже серьёзные быстрые результаты с гарантией.
Обязательно продумайте свою линейку продуктов. Про-
думайте, что вы будете выдавать своей аудитории, каким об-
разом будете себя рекламировать и как будете себя вести.
При этом ваша линейка продаж обязательно должна соответ-
ствовать вашей теме и вашей целевой аудитории.
Если вы работаете в теме бизнеса и часто проводите недо-
рогие онлайн мероприятия для своих основных клиентов,
которыми являются владельцы, директора, управляющие
различных предприятий и организаций, имеющие в подчи-
нении 200 человек и более, то очень резко обесцените свои
услуги.
И наоборот, если вашу основную аудиторию составля-
ют рукодельники и рукодельницы со всей России, то вы
не сможете проводить большое количество живых меропри-
ятий, потому что люди не будут иметь возможность приехать
к вам. При этом ваши онлайн мероприятия будут шикарно
пользоваться успехом и популярностью.
В любом случае вам потребуется индивидуальная докрут-
ка в зависимости от того, в какой теме вы работаете.
 Как продавать обучающий
курс через сайт
Каким должен быть сайт, продающий обучающие курсы?

1. Доменное имя

Сайт начинается с доменного имени. И уже на этом эта-

пе важно не допустить самую распространенную ошибку –
неправильное название, по которому клиентам будет тяжело
найти вас.
Название сайта не должно превышать 10 символов.
В названии не используйте буквы, которые при переводе
с русского на английский имеют двоякое написание. Напри-
мер, слово «продажи», где буква «Ж» может быть написана
в различных вариантах сочетания английских букв (j, dz, dj,
zh и другие).
Идеальное название домена – это название, которое
вы можете без проблем продиктовать по телефону.
Используйте наиболее распространенную доменную зону
RU, так как многие клиенты интуитивно и на автомате будут
набирать название сайта именно с таким окончанием. На-
пример, bizmotiv.ru.

2. Хостинг
 После того, как вы придумаете доменное имя, выберите
хостинг.
Хостинг – это место, где будет храниться ваш сайт.
Выберите самый простой и недорогой хостинг, если не со-
бираетесь создавать на своем сайте интернет-магазин, име-
ющий 100 тысяч наименований товаров, и если не собирае-
тесь выстраивать какие-нибудь мега-сложные системы, свя-
занные с прямыми видеотрансляциями.
Хостинговую компанию выбирайте самую крупную и рас-
пространённую в России. Помните, что, чем больше хостин-
говая компания, тем проще и быстрее решаются все пробле-
мы и задачи.

3. Система управления содержимым сайта с открытым

исходным кодом

Выберите систему, на которой будете делать свой сайт.

Систем сайтостроения на самом деле очень много, но для
вас будет достаточно остановиться на бесплатной системе
WordPress.
На сегодняшний день данная система выполняет практи-
чески любые функции за счет плагинов. Плагин – это над-
стройка, отдельно живущая программа, которая позволяет
делать на сайте какие-то конкретные функции. Например,
• плагин приема платежей,
• плагин простенького интернет-магазина,
 • плагин сбора email,
• плагин по оформлению сайта,
• и так далее.
В чём ещё прелесть WordPress?
Если вы сделали сайт на WordPress и по каким-то при-
чинам перестали работать с разработчиками сайта, то без
особых усилий и при минимальных затратах можете продол-
жить работу на своём сайте с другими людьми.
На сегодняшний день огромное количество людей рабо-
тают с WordPress. За счёт этого существуют огромная кон-
куренция и самые невысокие цены.

4. Схема сайта

После выбора домена и хостинга выберите схему, по ко-

торой будет построен ваш сайт. То есть нарисуйте опреде-
лённую конструкцию, то есть то, что вы хотели бы получить
от этого сайта.

Какая структура будет наиболее подходящей для

того, чтобы ваш сайт работал, а не просто имел место
быть?

• Раздел «Полезные материалы» (бесплатные материалы)

В этот раздел выкладывайте полезную информацию, ко-

торая будет доступна всем вашим посетителям. Статьи, ви-
део или аудиоматериалы, книги, интервью – все, что может
быть полезно и интересно вашим потенциальным клиентам.
Обязательно поместите на главной странице сайта анонсы
и ссылки на эту полезную папку.
За счёт этого произойдёт индексация вашего сайта поис-
ковыми системами. И практически через несколько месяцев
такой работы ваш сайт сам начнёт генерировать вам потен-
циальных посетителей. Для этого поместите весь материал,
выложенный на сайте, с правильными ключевыми словами.

• Раздел «О Вас»

Правильно составьте свою продающую биографию.

• Раздел «Услуги»

Опишите проводимые вами мероприятия, а также цены

на весь перечень ваших услуг. Подключите всё это к системе
приёма платежей.

• Раздел «Контакты»

В данном разделе укажите всю контактную информацию,

по которой можно будет связаться с вами. Обязательно раз-
местите свои юридические реквизиты, которые послужат до-
казательством вашей законной официальной деятельности.
Кроме этого, в данный раздел поместите договор офер-
ты. Договор оферты – это публичная договоренность с теми
людьми, которые платят вам свои деньги. В договоре офер-
ты укажите, на каких условиях собираетесь отрабатывать эти
деньги, и какие конкретные услуги предоставите.

• Раздел «Новости» или «Календарь»

Этот раздел должен содержать анонсы ближайших ва-

ших мероприятий: проведение мастер-классов, вебинаров,
флешмобов, участие в конференциях, встречах и тому по-
добное.
Помимо всех этих разделов на вашем сайте должны быть
специальные ячейки для размещения баннеров с рекламой
ваших мероприятий.
Также на вашем сайте должны быть магниты, которые
будут цеплять ваших посетителей либо условием «БЕС-
ПЛАТНО», либо «УСЛОВНО БЕСПЛАТНО». Например,
– Скачай книгу «Копирайтинг на бегу от А до Я» или по-
лучи 15 минутную консультацию Белановского совершенно
бесплатно.
При скачивании книги через специальные системы (ре-
спондеры), к которым будет подключен этот раздел, про-
изойдёт сбор email адресов, которые также автоматически
пополнят вашу базу клиентов.
Чтобы собрать как можно больше анкет за получение
вашей консультации, используйте программу Google Docs,
которая значительно упростит обмен данными с потенци-
альными клиентами. При составлении анкеты не включайте
в неё более 10 вопросов, так как посетители просто не станут
отвечать на большее их количество.
Также уделите особое внимание оформлению сайта.
Первым делом промониторьте интернет и найдите среди сво-
их конкурентов сайт, который наиболее интересен и совре-
менен. Возьмите на заметку те элементы, которые вы сможе-
те использовать при создании своего сайта.
Только не увлекайтесь сильным оформлением, дабы
не перенасытить сайт чрезмерно большим количеством ин-
формации, которая будет отвлекать посетителя от основной
информации.
Ваш сайт должен быть лаконичным, красивым, эргоно-
мичным, лёгким и удобным в использовании, понятным для
любого посетителя.
Выбрав конструкцию, схему сайта и примерный образец,
найденный в интернете, отдайте все наработки разработчи-
кам сайта, чтобы они создали вам сайт, продающий ваши
обучающие курсы.
Если по каким-то причинам вы решите делать сайт само-
стоятельно или обратитесь к знакомым и примете активное
участие в его создании, усвойте несколько правил:
• На сайте используйте только 2 вида шрифтов (один – для
заголовков, второй – для текста)
• Используйте 2 цвета шрифтов
 • Оформление сочетайте с цветом шрифтов
• Не делайте тёмный фон, сайты с таким фоном тяжело
читаются и воспринимаются
• Не допускайте пестроту и безвкусицу на страницах сайта
 7 секретов, которые заставляют
клиентов покупать обучающие курсы
Если вы хотите, чтобы клиенты охотнее покупали ваши
обучающие курсы, то используйте в своей работе следующие
секреты.

1. Доказательства продают

В вашем арсенале должны быть не только кейсы, отзывы

и какие-то подтверждающие документы, но и мнения других
специалистов о вас лично и ваших результатах.

2. У вас всегда будут продажи, если будете

присутствовать везде

На сегодняшний день система получения информации

многоэтапная.
Человек, который на сегодняшний день хочет узнать о вас
что-либо, более не довольствуется только вашим сайтом. Он
ищет информацию о вас в социальных сетях и YouTube. Ес-
ли он ничего не находит или находит очень мало, то сразу
начинает думать, а стоит ли вообще что-то покупать у вас.

3. Зажигайте эмоции
 Практика показывает, что на эмоциях сразу покупают
примерно 97% людей. Соответственно, если вы будете уметь
разжигать эмоции, то ваши продажи будут увеличиваться.

4. Создавайте чувство стадности, срочности и потери

Не секрет, что при правильном подходе можно легко ма-

нипулировать любым человеком.
Самыми простыми системами манипуляций являются
чувства стадности, срочности и потери.
Примеры разных чувств:
• «Все берут, и ты бери»,
• «Только сегодня такие низкие цены»,
• «Если вы не будете иметь это, то у вас всё будет плохо».

5. Давайте людям больше, чем обещаете

Во время продаж всегда немного увеличивайте своё пред-

ложение за счёт чего-то небольшого и бесплатного.

6. Слишком умный = бедный

Будьте проще. В продажах не нужно быть слишком ум-

ным. Помните, что во время продажи обучающего курса вас
должен понимать 12—14 летний ребёнок. Чем проще вы до-
несёте информацию, тем больше покупателей будет у вас.
 7. Нравится, пусть делится

Чтобы у вас всегда покупали обучающие курсы, вам по-

стоянно нужны новые клиенты. Получить новых клиентов
будет намного проще, если информация о вас активно будет
распространяться.
– Скачайте и раздайте друзьям.
Информация быстро распространяется с помощью лай-
ков, перепостов, комментариев. Если клиенты захотят что-
нибудь купить у вас, то пусть делятся информацией о вас
и ваших программах с другими людьми.
 20 советов ведения email-рассылки,
продающей обучающий курс
Данные советы по ведению email-рассылки помогут вам
продать ваш обучающий курс.

1. Понимание целевой аудитории

Составьте чёткий портрет целевой аудитории, которая бу-

дет читать вашу email-рассылку. Например, вашей целевой
аудиторией могут быть преимущественно женщины, в воз-
расте от 35 до 45 лет, с одним или двумя детьми, мечтающие
сделать свой бизнес в интернете.

2. Выявление «болей» и проблем целевой аудитории

Исходя из портрета целевой аудитории, выявите «бо-

ли» и проблемы потенциальных клиентов. Чаще всего «бо-
ли» и проблемы заключаются в нехватке денежных средств
и времени.

3. Понимание действий, которые приведут целевую

аудиторию к какому-то результату

Ваша задача – понять, что должны делать потенциальные

клиенты, чтобы увеличились их доходы, и повысилась их
личная эффективность.

4. Создание контента, закрывающего «боли»

Свои письма наполняйте конкретными полезными мате-

риалами, которые будут решать проблемы вашей аудитории
и исправлять их трудные ситуации.

5. Написание правильных заголовков

Заголовки «рулят». Тема письма очень сильно влияет

на прочтение этого письма.
Задача заголовка – всего лишь продать клик открытия
письма. Не пытайтесь рассказывать в нём всю суть письма.
Сделайте так, чтобы ваш заголовок привлекал внимание це-
левой аудитории и вызывал у неё желание открыть его.

6. Пишите письма конкретным людям

Не делайте email-рассылку всем подряд. Скомпонуйте

свой текст таким образом, чтобы человек понимал, что пись-
мо адресовано лично ему и затрагивает его проблемы и «бо-
ли», а не адресовано общим массам.

7. Одно письмо – одна мини-тема

Иногда тренер очень хочет рассказать в одном письме сра-

зу всё. В результате получается слишком много информации
либо слишком много никому не нужной воды.

8. Преподнесение информации различными системами

информирования

Преподносите информацию клиентам с помощью раз-

ных элементов информирования: картинок, текстов, видео,
аудиофайлов, а также смешанного типа письма, содержаще-
го сразу несколько перечисленных систем.

9. Вступление письма – это продажа

Вступление письма должно цеплять целевую аудиторию

и вызывать у неё желание прочитать его до конца. Особо
популярны описания насущных проблем, анекдоты, притчи,
интересные жизненные случаи, плавно переходящие в по-
лезную информацию.

10. Отсутствие «воды» в письме

Не лейте «воду»! Уважайте читателей! Не пишите письма

ни о чём, лишь бы хоть что-то было написано. Сделайте свои
письма конкретными, информативными и максимально по-
лезными.
Ваше письмо должно привести потенциального клиента
к каким-то действиям. И не обязательно это будут какие-то
существенные дела. Если, прочитав ваше письмо, человек
посмеялся, значит, вы вызвали у него положительные эмо-
ции. Это тоже действие.

11. Уникальность письма

Не пытайтесь кому-то подражать, лучше используйте свой

собственный стиль. Старайтесь сделать свои письма макси-
мально индивидуальными и уникальными.

12. 30% пользы, 30% эмоций, 30% продаж

Используя email-рассылку, придерживайтесь общей схе-

мы: 30% пользы, 30% эмоций, 30% продаж.

13. Тестирование писем перед отправкой

Отправьте письмо самому себе. Посмотрите, как оно вы-

глядит. Сделайте сплит-тесты – тестирование на малых груп-
пах.
Сначала отправьте письмо не всем, пусть только 100 чело-
век смогут его увидеть. Если у вас всего 100 человек в базе,
то отправьте письмо первой десятке. Посмотрите, как чита-
тели его открыли, перешли ли по ссылке.
Если результат не устраивает вас, то докрутите заголовок
и отправьте письмо с новым заголовком. Если читатели от-
крыли письмо, ноне перешли по ссылке, то измените текст.
 14. Призыв к действиям

Не забывайте в каждом письме призывать к какому-ни-

будь действию. Если вы что-то продаёте, то действие должно
содержать переход по ссылке на покупку. Если ваше письмо
содержит полезную информацию, то действие должно осно-
вываться на переходе по ссылке «поделиться», «рассказать
друзьям» и так далее.

15. Небольшое письмо

Люди в настоящее время не читают огромные письма в ви-

ду экономии собственного времени. Поэтому ваше письмо
должно быть не больше 2-х страниц Word 14 шрифта, в край-
нем случае, 1 страница плюс картинки. Этого будет более
чем достаточно.

16. Средство обратной связи

На каждое письмо читатель должен иметь возможность

написать вам ответ, задать вопрос, получить небольшую кон-
сультацию и так далее. Желательно, чтобы в вашем письме
были координаты телефона технической поддержки и теле-
фоны, куда можно позвонить по волнующим вопросам.

17. Система сериалов «рулит»

 Когда вам нужно подогреть аудиторию на какое-то со-
бытие, сделайте серию писем, содержащую последовательно
серию историй или серию советов, разделённых по частям
на разные письма.

18. Нет спаму!

Спам только портит ваши отношения с системами рассы-

лок. Из-за спама вам будет крайне тяжело доказать, что вы
ведёте нормальный и честный бизнес.

19. Изучение статистики по письмам

В системах рассылок есть статистика о количестве лю-

дей, открывших то или иное письмо, перешедших по ссыл-
ке, прочитавших письмо целиком или остановившихся на се-
редине. Следите за этой статистикой, делайте определённые
выводы и не допускайте повторных ошибок.

20. Альтернативные рассыльщики

Ваш постоянный рассыльщик по любым причинам может

не выполнить рассылку. Поэтому всегда имейте несколько
альтернативных рассыльщиков, чтобы не нарушать процесс
работы и вовремя выполнять email-рассылку.
 Способы манипуляций при
продаже обучающего курса
Для активной продажи обучающих курсов используйте
следующие способы манипуляций:

1. Дать, чтобы взять

Предоставьте клиенту скидку, если он купит у вас не ме-

сячный курс, а трёхмесячный.

2. Начать с малого, чтобы потом предложить большее

Если потенциальный клиент мало знаком с вами и ва-

шей деятельностью, то для начала предложите ему записать-
ся на какой-нибудь недорогой или бесплатный тренинг, ве-
бинар. А после предложите продолжить участвовать в более
масштабном и более дорогом мероприятии.

3. Вызвать чувство стадности

На примере других людей, на пиаре результатов других

людей, уже прошедших ваши обучающие курсы, попытай-
тесь вызвать у клиента чувство стадности, чтобы он начал
думать:
 – Почему я не в их числе? Чем я хуже их? Почему они смог-
ли достичь результатов, а я нет?

4. Дефицит

Ограничьте клиента по количеству или по времени. Са-

мый простой вариант – манипуляция малым количеством
мест на большое количество желающих.

5. Говори «Да!»

Заставьте человека произнести «да» минимум три раза

подряд.
Вы сможете это сделать только в том случае, если тщатель-
но продумаете свои скрипты. Специально подготовьте и за-
дайте те вопросы, на которые человек гарантированно отве-
тит вам положительно.
После третьего «Да» задайте провокационный вопрос, от-
носящийся к цене. Например,
– Вы точно уверены, что цена в 200 тысяч рублей вам
посильна?
Даже если такая цена не сильно устраивает человека, он
всё равно автоматически ответит вам всё тем же привычным
«Да».
Почему так происходит? Потому что своими предыдущи-
ми вопросами с последующими положительными ответами
вы ввели человека в состояние, в котором его мозг «замы-
лился» и продолжает думать аналогично.

6. Дрессировка или скрытые приказы

В своем общении с клиентами используйте как можно

больше скрытых приказов в виде глаголов в повелительном
наклонении: «возьмите», «запишите», «расскажите», «по-
смотрите», «представьте», «дайте» и так далее.
В течение всего разговора потихоньку приучайте оппо-
нента к тому, что именно вы раздаёте указания и диктуете
правила игры. После в том же контексте предложите ему свя-
заться с вашим помощником, чтобы произвести оплату ва-
шего обучающего курса.

7. Правильные слова

Говорите правильные слова-катализаторы:

° «Я говорю всё верно?»,
° «Очевидно»,
° «Согласитесь»,
° «Я гарантирую»,
° «Несомненно»,
° «Однозначно»,
° «Вы сами видите».
Используя данные слова во время беседы, вы настраивае-
те человека на доверие к себе. Благодаря этим словам он бу-
дет постоянно соглашаться с вами, постоянно слыша от вас
фразы, делающие его причастным к тому, что вы говорите.
Используйте данные способы манипуляции в продажах
при звонках, при личном общении и увеличивайте свой за-
работок на продаже обучающих курсов.
 Обработка возражений при
продаже обучающего курса
Процесс продажи обучающего курса всегда сопровожда-
ется какими-либо возражениями. Для того чтобы вы могли
без проблем продавать его, учитесь перекрывать все возни-
кающие возражения своих потенциальных клиентов.

Возражение «дорого»
Работа с возражениями состоит из нескольких элементов,
одной из составляющей которой является возражение «до-
рого».
Перед вами стоит задача – не просто продать свой обу-
чающий курс, но ещё и продать его дорого. А, следователь-
но, клиенты будут недовольны вашими ценами, повторяя
на каждом шагу: «Почему так дорого?»

Методы грамотной обработки возражений по цене

1. Игра цифрами

Разделите цену на время. Цена за неделю или даже час

вашего курса звучит куда более приемлемо и менее пугающе,
чем цена за весь 3-х месячный срок.
 Также разделите цену на составляющие оффера. В част-
ности, скажите, что помимо вашего обучающего курса вы да-
ёте ещё полный пакет продуктов, каждый из которых стоит
немалые деньги.
Или играйте сроками. Предложите за 100 тысяч рублей
не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только
в индивидуальном порядке.

2. Игнор

После возражения о том, что ваш обучающий курс стоит

дорого, сделайте вид, что ничего не слышали, и продолжайте
рассказывать по теме далее.
Но здесь не забудьте о так называемом правиле светофо-
ра. На первом сигнале пропустите информацию «дорого»
мимо ушей, на втором сигнале насторожитесь и снова про-
пустите, и лишь на третий раз отреагируйте и обработайте
возражение другим методом.
Таким образом, у вас будет целых 3 шанса найти и при-
вести массу аргументов, чтобы человек ещё раз не выразил
своё недовольство ценой и окончательно не отказался от по-
купки вашего курса.

3. Разговоры о потерях

Расскажите клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если

не приобретет ваш обучающий курс.
 4. Реальные примеры и результаты ваших клиентов

Расскажите потенциальному клиенту, чего добились ваши

ученики, и какие деньги они смогли уже заработать.

5. Обучение получению денег

На возражение «дорого» или «нет денег» предложите по-

мощь в обучении. Предложите пройти дополнительный курс
«Как заработать достаточно денег» или записаться на кон-
сультацию «Как лучше взять кредит на покупку обучающего
курса». Удивительно, но многие люди даже не догадывают-
ся, как это можно сделать.

Возражение изменению
Ещё одно часто встречающееся возражение носит назва-
ние «возражение изменению».
Все люди в душе являются консерваторами, потому что
не любят, когда в их жизни что-то меняется. А обучающий
курс как раз и является главной причиной изменений, кото-
рые не терпят консерваторы.
Предположим, что вы являетесь экспертом в теме заму-
жества. К вам на консультацию пришла женщина, которая
вроде бы хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преиму-
ществах вашей работы, гарантируете ей конечный результат,
а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я при-
выкла находиться в тишине и не хочу много готовить, сти-
рать и убирать».
С одной стороны, женщина вроде бы и хочет изменить
свою жизнь, но с другой стороны, она боится этих измене-
ний.
Возражение изменению считается наиболее сложным. Од-
нако это не означает, что с ним нельзя бороться.

Методы грамотной обработки возражений измене-

нию

1. Помогите потенциальному клиенту снять страх

Страх можно снять с помощью:

• отзывов;
• кейсов;
• благодарностей;
• дипломов;
• рекомендаций;
• поэтапной оплаты;
• гарантий;
• тест-драйва;
• экскурсии в счастливое будущее.
Предложите клиенту пройти какой-то этап вашего обуча-
ющего курса бесплатно.
 Познакомьте потенциального клиента с человеком, кото-
рый уже прошёл ваш обучающий курс и который уже полу-
чил ощутимые результаты.

2. Научите клиента, как надо жить после обучающего

курса

– Вы только не волнуйтесь. Когда обучающий курс закон-

чится, я в течение трёх месяцев продолжу наблюдать за ва-
ми и не допущу вашего промаха.
– Не волнуйтесь. После обучающего курса вы сможете
со мной связываться. И я буду рассказывать о том, как вам
жить дальше.

3. Прорабатывайте предположения

Проработка предположений обязательно должна затраги-

вать все органы чувств вашего потенциального клиента. Че-
ловек должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах
того, что вы рассказываете ему.

Предположения подразделяются на категории:

•счастливое будущее

Перенесите человека в то время, когда он уже обладает

своей мечтой.
 • кошмарное прошлое

Обрисуйте человеку весь ужас его прошлой жизни.

• цена изменения

Продемонстрируйте человеку разницу между его кошмар-

ным прошлым и счастливым будущим. Попытайтесь высчи-
тать, сколько именно стоит подобная разница.

4. Продемонстрируйте потенциальному клиенту, что он

не один

«Мы вместе» – важный лозунг, с помощью которого пе-

рекройте возражение изменению.
– Когда вы придёте ко мне на обучающий курс, то попа-
дёте в мой клуб. Всё делать будете вместе с таким-то кру-
тым человеком.

Возражение техническим условиям

Очередное возражение, с которым вы можете столкнуть-
ся при продаже обучающего курса, носит название «возра-
жение техническим условиям».
Потенциального клиента могут не устраивать какие-то
технические характеристики вашего обучающего курса. На-
пример, вы проводите курс вживую, а человек говорит вам,
что вживую он присутствовать не может. Или вы сообщаете,
что будете вести обучение совместно с каким-то человеком,
а ваш клиент отвечает, что этот спикер ему категорически
не нравится.
Возражение техническим условиям обычно выдвигают те,
кто не хочет покупать ваш обучающий курс. Однако это
не означает, что с аналогичным возражением нельзя бороть-
ся.

Методы грамотной обработки возражений техниче-

ским условиям

1. Отвод и перевод внимания

Сначала назовите клиенту то, что его точно не устроит,

а затем добавьте то, на что он точно согласится, и это будет
устраивать и его, и вас. Например,
– Обычно я веду свои курсы в 3 часа ночи. Но буквально
с этого месяца я пересмотрел время, теперь буду проводить
их только по вторникам в 19:00.
Если клиент говорит вам, что не любит онлайн обучение,
то согласитесь с ним, но при этом добавьте какие-нибудь вы-
годы, которые человек может упустить из-за своего упрям-
ства.
– Давайте посмотрим, что вы получите, и что конкрет-
но произойдет с вами, если вы пройдёте онлайн обучение.

2. Лжеуступки

Лжеуступки – это видимость уступок.

Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что не хо-
чет работать онлайн, спросите у него:
– Если бы сейчас я сказал вам, что обучение будет про-
ходить вживую, то вы сразу же оплатили бы его?
Или:
– А если первая сессия будет абсолютно бесплатной для
вас, вы согласитесь работать онлайн?
Для вас не имеет большого значения, будете ли вы прово-
дить первую сессию бесплатно или нет. Но если вы сможете
с помощью аналогичного предложения перекрыть возраже-
ние клиента, то почему бы не использовать подобный спо-
соб?

3. Сравнение с другими

– Я провожу свои онлайн курсы по вторникам, а другие

проводят их по воскресеньям.
При этом в идеале перечислите имена и фамилии тех,
с кем вы проводите сравнение.
Также делайте акцент на свою уникальность.
– Вы сможете найти где-то предложение лучше? У вас
есть другие варианты?
 4. Помощь в решении трудностей

Если ваш потенциальный клиент отказывается покупать

ваш обучающий курс потому, что вы проводите его в другом
городе, предложите ему помощь своего личного помощника.
– С вами свяжется мой помощник, он поможет вам при-
обрести билеты на самолет и поможет забронировать но-
мер в гостинице.

5. Создание чувства потери

– Вы хотите сказать, что из-за того, что обучение бу-

дет проходить не вживую, вы готовы лишиться таких-то
выгод?
Итак, если вы умело будете перекрывать подобные возра-
жения, то ваш потенциальный клиент все-таки примет реше-
ние о покупке.

Возражение перенасыщению
Возражение перенасыщению происходит тогда, когда ваш
потенциальный клиент уже имеет аналогичное предложение
от других, пользуется им или пока ещё не приступил к ис-
пользованию.

Методы грамотной обработки возражений перена-

сыщению

1. Игра в сравнение

Именно определённые сравнения позволяют вашему

предложению смотреться на фоне предложений конкурентов
более выигрышно.
– Я понимаю, что вы уже записались на другой обучаю-
щий курс. Просто давайте разберём по пунктам, что имен-
но вы получите от обучения, на которое вы записались,
и что даю я своим клиентам.
Сравните свой оффер с офферами своих конкурентов.
– Хорошо, что вы уже приобрели обучающий курс. И ка-
кой результат в нём вы получите? Такой же, как после мо-
его обучения?
Сравните свою экспертность с экспертностью своих кон-
курентов.
– Тот, у кого вы сейчас проходите курс, такой же экс-
перт, как и я? Он тоже снимается на телевидении, и его
приглашают на Первый канал?
Сравните свои дополнительные услуги с дополнительны-
ми услугами своих конкурентов.
– А там, где вы будете учиться, вам тоже сделают
сайт?

2. Игра со временем
 Сравните свои технологии с технологиями конкурентов,
но при этом не используйте слова «плохо» или хорошо»,
а используйте только «современные» и «устаревшие».
– Обучающий курс, который вы пройдёте там, проводит-
ся по устаревшим технологиям.

3. Игра с конкурентами

– Те, у кого вы это делаете, настолько же известны и по-

пулярны? И они могут без труда пиарить вас?
– А вы знаете, что обучающий курс, в котором вы прини-
маете участие, больше ориентирован на западный рынок?

4. Игра с оффером

– Давайте я сделаю дешевле, быстрее, или добавлю вам

дополнительные услуги.
Никогда не стесняйтесь проводить сравнения, играя
со своими предложениями. Ведь если вы не будете верить
в собственные силы, то и в вас никто не поверит.
Если вы хотите иметь очередь из клиентов и зарабатывать
огромные деньги, то начинайте действовать!
Кстати, многие тренеры думают, что неэтично проводить
какие-то сравнения с работой других тренеров.
Неэтично каким-либо образом принижать других
тренеров. А просто проводить аналогию без выдачи
 оценок – это и хорошо, и правильно.

Возражения, связанные
с негативным опытом
Методы грамотной обработки возражений, связан-
ных с негативным опытом

1. Разделение фактов от мнений

Наиболее распространёнными являются следующие воз-

ражения:
– Моя подруга уже проходила тренинг, и у неё ничего
не получилось.
– Когда-то я уже пытался пройти обучение, но не полу-
чил никаких результатов.
Разберитесь вместе с потенциальным клиентом, где есть
факты, а где – только его домыслы и догадки. Когда вы нач-
нёте копаться в глубине, отделяя зёрна от плевел, скорее все-
го, выяснится, что большую часть сказанного ранее ваш по-
тенциальный клиент придумал или докрутил у себя в созна-
нии, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.

2. Разделение ответственности

При разделении ответственности с потенциальным кли-

ентом чётко выясните, в связи с чем возникли трудности
в предыдущих обучениях. Возможно, человек просто не вы-
полнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожида-
емого результата.

3. Аргументы и факты позитивной работы с вами,

доверие к вам

Перечислите всех известных личностей, которые работа-

ют с вами и доверяют вам. И тут же в противовес обозначьте
статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая
к вашей помощи или помощи других тренеров.

4. Перекладывание вины на другого человека

Если вы выяснили, что при прохождении вашего тренин-

га человек действительно не достиг желаемого результата
по какой-то причине, то свалите вину на другого человека.
Причиной могут стать: конкуренты; сбой работы како-
го-нибудь сервиса; недолжное исполнение своих обязанно-
стей каким-то сотрудником, которого вы уже уволили или
непременно уволите в виду произошедших обстоятельств.

5. Компенсация

Компенсируйте возражение негативного опыта деньгами.

После принятия такого возражения тут же предложите кли-
енту компенсацию и зачтите потраченные им деньги в честь
другого обучающего курса или тренинга.
Существуют компенсации: времени (дополнительные за-
нятия, часы), услуги (оптимизация сайта, раскрутка групп
в социальных сетях и так далее).

6. Обещание наказать

Пообещайте клиенту, что в первую очередь вы накажете

себя душевными терзаниями, а во вторую очередь накажете
конкретного сотрудника (лишите его премии или уволите)
или предъявите претензию (жалобу) тому или иному серви-
су.

7. УТП

При обработке возражения негативного опыта покажите

потенциальному клиенту, что в настоящий момент у него нет
других вариантов, и ваше предложение является уникаль-
ным на рынке.
 Информационное
пространство онлайн школы
Существует два глобальных вида привлечения клиентов:

• Платный метод

° контекстная реклама в Яндексе и Google;

°реклама РСЯ;
° таргетированная реклама;
° ретаргет;
° покупка чужих email-рассылок;
° покупка чужих рассылок в мессенджерах;
° покупка постов в чужих группах в социальных сетях;
° покупка трансляций в чужих группах в социальных се-
тях;
° покупка рекламы на чужих сайтах.

• Бесплатный метод

° активный способ (письма, сообщения, звонки, смс, лич-

ные встречи);
° пассивный способ.
Для того чтобы пассивная система работала через инфор-
мационное пространство, создавайте и генерите контент.
 Пассивный метод бесплатной рекламы – это создание
информационного пространства. Данный способ рассчитан
на то, что вы даёте своим слушателям какую-то пользу, вы-
зываете у них какие-то эмоции, рассказываете им что-то ин-
тересное и развлекательное.

Когда у вашей онлайн школы есть сайт, социальные се-

ти, канал YouTube, мессенджеры и партнёры (чужие инфо-
ресурсы), то вы имеете возможность завоевать информаци-
онное пространство.
Для того чтобы пассивная система работала через инфор-
мационное пространство, создавайте и генерите контент.

Виды и типы контента

1. Видео

• видео блог (1 раз в неделю около 40 минут освещайте ка-

кие-либо события мирового масштаба, а также события, свя-
занные с онлайн школой, природными катаклизмами, кален-
дарными датами или профессиональной сферой, давая им
свою субъективную оценку)
• 20-минутное интервью с гуру в вашей теме, «звездой»
или крутым клиентом (2—4 раза в месяц)
• полезные обучающие видео продолжительностью 5—
15 минут (2—3 видео в день)
• записи вебинаров, тренингов, выступлений
• видео-рассказы об онлайн школе (достижения, встречи,
поездки)
• трансляции в социальных сетях +15—20 секундные ис-
тории
• отзывы, кейсы

2. Текст или текст + картинка

• набор полезных советов (например, «10 причин, почему

нельзя…», «7 шагов к достижению цели», «10 книг, которые
должен прочитать каждый»)
• полезная статья с глубокой проработкой темы
• эксклюзивные авторские советы
• ваш конспект чужих мыслей
• анекдоты, притчи, истории из жизни с вашими выводами
• краткое описание к вашим видеоматериалам (2—3 аб-
заца)
• кейсы или отзывы
 • статья для блога (1 раз в неделю)
• ваши книги (прикладная литература)

3. Графический контент

• фото (вы, ваши ученики, ваша школа)

• фото вашей работы или работы ваших учеников
• фотоотчёты о тренингах, поездках, встречах, конферен-
циях
• фото (вы + гуру)
• фото (вы + крутое место)
• графики, диаграммы, инфографика

Варианты написания книг

• советы, секреты («50 секретов богатого коуча», «101 со-

вет для молодожёнов») – 50—100 страниц
• от А до Я, энциклопедия, азбука – 200—500 страниц
• по тренингу или обучающему курсу – 100—200 страниц
• мини-книга (решение одной «боли», проблемы) – 10—
30 страниц

Создание кадровой структуры

Как владелец и создатель онлайн школы, вы должны чётко
и ясно понимать кадровую структуру своего бизнеса.
 Чётко ранжируйте сотрудников по служебным обязанно-
стям, ответственности и степени власти. Без этого ваш биз-
нес не сможет нормально существовать и развиваться. По-
стройте вертикаль власти, исходя из опыта работы и образо-
вания сотрудников.
Создавая кадровую структуру, вы должны понимать, кто
и чем должен заниматься и за что отвечать. Для того чтобы
ваша онлайн школа полноценно функционировала, органи-
зуйте следующие кадровые подразделения:
• Директор – вы
• Ведущие курсов – вы + учителя
• IT-специалист – организатор всех технических вопро-
сов, связанных с сайтом, трансляциями, рассылками и т. д.
• Контент-менеджер – создатель и распространитель тек-
стов (подборает картинки, монтирует видео, редактирует
сайты)
• Бухгалтер
• Маркетолог или лид-менеджер – специалист, который
привлекает клиентов, изучает рыночный спрос и предложе-
ния и организовывает сбыт продукции компании
• SMM-менеджер – специалист, отвечающий за ведение
социальных сетей
• Сервис-менеджер – специалист отдела сервиса и техни-
ческой поддержки
• Продажник
Схематически кадровая структура онлай школы выглядит
следующим образом:

Обязанности директора или управляющего школой воз-

ложите на себя, также как и обязанности обучающего кур-
сов. Всё остальное будете делать либо вы сами, либо нанятые
вами специалисты.
Для того чтобы убрать с себя рутину и начать зараба-
тывать большие деньги, расставьте приоритеты в кадровой
структуре.

Очерёдность поиска кадров

1 очередь – IT-специалист для работы в техническом от-

деле
2 очередь – специалист по созданию контента
 3 очередь – специалист по привлечению клиентов
4 очередь – продажник
5 очередь – дополнительные учителя
6 очередь – специалист сервисного отдела
Что касается бухгалтера, то его вы обязаны найти ещё
до начала работы онлайн школы.

Определение служебных обязанностей

Задачи технического отдела

• Создание и обслуживание сайта школы

• Создание лендингов
• Создание формы подписки или формы оплат
• Отправка писем, смс, сообщений в мессенджерах
• Работа с клиентскими базами
• Дизайн сайта и лендингов
•Обслуживание вебинарных комнат на вебинарах
Определитесь, кто будет выполнять всю эту работу, один
человек или несколько.

Задачи отдела по созданию контента

• Написание текстов с нуля для книг, писем, статей, по-

стов
• Написание текстов с видео или аудио
 • Поиск полезных материалов в интернете и последующий
рерайт с уникальностью не менее 90%
• Подбор/обработка графических материалов
• Написание лендингов/страниц захвата
• Обработка видео (нарезка, склейка, переформатирова-
ние, вставка заставок)
• Создание слайдов из ваших материалов
Если для создания контента вы возьмёте на работу толь-
ко одного человека, то, скорее всего, он будет либо писать
хорошие тексты, либо классно резать видео и обрабатывать
фотографии. В любом случае вам придётся чем-то жертво-
вать.

Задачи отдела маркетинга

• Бесплатные методы рекламы и продвижение (публика-

ция ваших статей на чужих сайтах, партнёрские рассылки,
публикация в общедоступных группах, посты на общедо-
ступных форумах)
• Работа с социальными сетями (ведение ваших групп
и вашей личной страницы, таргетированная реклама, покуп-
ка трансляций, покупка постов в группах)
• Яндекс. Директ/ Google (реклама на поиске, РСЯ)
• Пиар вас и вашей школы (договорённости со СМИ
и крупными сайтами о выходе ваших статей, материалов
рекламного и не рекламного характера; ваши выступления
на различных форумах и конференциях)
Как показывает практика, довольно сложно найти челове-
ка, который круто разбирается в платной рекламе в социаль-
ных сетях, а также делает и публикует посты. Скорее всего,
вам придётся выбирать, что для вас важнее и выгоднее.

Задачи отдела продаж

• Составление скиптов для телефонных звонков

• Написание продающих писем
• Звонки по тёплой базе клиентов и по тем, кто выставил
счета и заказы
• Звонки по холодной базе клиентов
• Проведение продающих консультаций
• Работа с возражениями
• Ведение CRM-систем (отчётность о звонках)

Задачи отдела сервиса и технической поддержки

• Общение по всем не учебным вопросам с теми, кто со-

вершил покупку
• Написание и отправка напоминаний и сервисных сооб-
щений
• Отслеживание и контроль технических вопросов обуче-
ния
• Индивидуальная помощь ученикам в технических во-
просах
• Ведение FAQ (ответы на часто задаваемые вопросы)

Составление должностных
инструкций и поиск сотрудников
Составление должностных инструкций должно быть нача-
то до того момента, как будет подано объявление о наборе
персонала. Это крайне важно.
Написанием служебных инструкций вы должны занимать-
ся самостоятельно либо совместно со специалистом, кото-
рый хорошо разбирается в теме.
Служебная инструкция – это пошаговый план выполне-
ния служебных обязанностей по всем пунктам деятельности.
Вы должны понимать, что все инструкции не постоянны.
Время от времени они должны меняться и дополняться.
Из полной инструкции сделайте краткий чек-лист, чтобы
перед тем, как сдать работу, наёмный сотрудник мог прове-
рить себя.

Пример инструкции по написанию писем

1. Письма для рассылки пишутся в сервисе Google Docs.

2. Доступ должен быть открыт для редактирования.
3. Ссылки на готовые письма выкладываются в таблицу
с определёнными названиями (например, 2018-03-21 в 06.00)
 4. Объём письма должен быть не менее одной страницы
12—14 шрифтом.
5. Картинки для писем искать и брать там-то.
6. Письмо должно быть написано по следующей схеме…
7. Письмо должно содержать не менее двух ссылок.

Пример краткого чек-листа

1. Создайте документ в Google Docs.

2. Напишите письмо по шаблону.
3. Вставьте в письмо картинку.
4. Вставьте в письмо ссылки.
5. Ссылку на письмо выложите в общую папку.

Поиск сотрудников
Постоянных сотрудников ищите на Avito, проживающих
в бедных регионах или в небольших удалённых населённых
пунктах.
Временных сотрудников ищите на Workzilla. Здесь бо-
лее-менее прилично устроена протекция сделок. Перечис-
ленные вами деньги не будут отданы исполнителю до тех
пор, пока вы не примете выполненную работу. Для написа-
ния текстов можете искать временных сотрудников на сайте
etxt.ru.
Какой должна быть величина заработной платы сотрудни-
ков?
Если вы ищите сотрудников на постоянную работу, то зар-
плату для них не рассчитывайте, исходя из стоимости услуги
на рынке.
Зарплата персонала всегда рассчитывается
из стоимости среднего заработка людей какого-то
конкретного региона.
После того, как вы промониторите рынок, установите:
• техническому специалисту – оклад;
• копирайтеру – сдельную оплату (за 1000 знаков);
• бухгалтеру – оклад;
• рекламщику – минимальный оклад + проценты;
• продавец – минимальный оклад + проценты;
• специалист службы поддержки – оклад.

Наёмные преподаватели
и партнёры по продюсированию
Авторские права

Работа с наёмными преподавателями и партнёрами

по продюсированию начинается с поиска в интернете дого-
вора об авторских правах. При необходимости переделайте
найденный договор под себя.
Вы должны иметь авторские права на все материалы кур-
сов с наёмными преподавателями и партнёрами по продюси-
рованию. До тех пор, пока у вас не будет договора на исполь-
зование чужих материалов, ни с кем не начинайте работать.
В противном случае накажете сами себя.
Как показывает практика, некоторые наёмные преподава-
тели сначала выступают на чужих мероприятиях, а потом на-
чинают думать, что кто-то заработал их деньги, и идут в про-
куратуру с заявлением о краже курса. А человек, пригласив-
ший его на своё мероприятие, попадает на большую сумму
денег.

Договор служебных обязанностей

Имея договор об авторских правах, составьте договор слу-

жебных обязанностей. Это может быть гражданский договор
возмездного оказания услуг. Внесите в него данные о сроках
курса, по каким дням будут проходить семинары и на какой
площадке, укажите, какова будет продолжительность уро-
ков, каким образом будет происходить оплата оказанных вам
услуг и т. д.
Самый лучший вариант – в образец договора внести всё,
что считаете нужным, а затем с этим договором пойти к юри-
сту и довести его до ума.

Поиск адекватных специалистов

Специалист высокого класса из области медицины, рисо-

вания, математики и так далее, который преподаёт в госу-
дарственном университете курс, состоящий из 5—7 лекций
и 5—7 семинаров, в среднем зарабатывает от 30 до 50 тысяч
рублей за курс. Это в Москве. То есть один час такого спе-
циалист стоит не менее 2000 рублей.
Когда такой специалист только приходит в университет,
то первый курс проводит бесплатно для того, чтобы ректо-
рат присмотрелся, воспринимают студенты этого преподава-
теля или нет. Но как только этот крутой учитель попадает
в инфобизнес, то тут же хочет получать половину стоимости
всего курса.
Адекватные люди – это те, кто адекватно
понимает свою цену сегодня.
Никогда не ведите переговоры с людьми, которые будут
просить у вас половину суммы курса. Ведь они не ищут са-
ми клиентов, не оплачивают рекламу, не пишут письма кли-
ентам и т. д. Оплата наёмного преподавателя должна быть
почасовая.
Предположим, что на первый поток к вам пришли 50 че-
ловек и купили курс по 10000 рублей. В результате вы собра-
ли полмиллиона рублей. Но на расходы вам пришлось потра-
тить 100 тысяч. Чистая прибыль составила 400 тысяч. Если
50% отдать преподавателю, то он заработает 200 тысяч.
А теперь представьте, что на второй поток вы смогли
набрать только 30 человек, и общая сумма курса получи-
лась 300 тысяч. Если из этой суммы отнять расходную часть
(100 тысяч), то чистая прибыль составит только 200 тысяч
рублей. Соответственно, 50% – это 100 тысяч рублей.
Вот тут начинается самое интересное. Преподаватель, по-
лучивший за первый поток 200 тысяч рублей, захочет иметь
эти же деньги и за второй поток. А если вы ему не заплатите
их, то он начнёт ругаться. Именно поэтому в онлайн школе
наёмный преподаватель должен получать деньги за отрабо-
танные часы, а не процент от прибыли.
 Мотивация персонала
Люди могут работать продолжительное время за неболь-
шие деньги значительно лучше, чем за высокую зарплату.
Поэтому деньги не главное.

Очень важно, чтобы в вашем коллективе были:

• чёткие задачи;
• честные и своевременные выплаты;
• ежедневный контроль;
• регулярные планёрки;
• премии и подарки к праздникам.

Чем более честными вы будете по отношению к сотрудни-

кам, тем дольше они будут у вас работать независимо от ве-
личины заработной платы.
Чем чаще вы станете говорить своей команде «разбирай-
тесь сами» и реже будете контролировать выполнение дел,
тем быстрее члены вашей команды уйдут от вас.

Азбука мотивации

1. 9 человек из 10 никогда не делают то, что говорят

 Если вы хотите научиться мотивировать себя или других,
то запомните самый первый постулат.
Никогда не верьте словам, верьте только делам.

2. Разделяйте внутреннюю и внешнюю мотивацию

Внутренняя мотивация – это когда человек самостоятель-

но, без внешнего вмешательства мотивирует себя на дей-
ствие.
Внешняя мотивация – это когда человек сам захотел что-
то сделать и организовал для себя внешние факторы воздей-
ствия. Если же вы мотивируете кого-то, то в этом случае
внешняя мотивация – просто воздействие извне.
9 человек из 10 никогда не смогут воспользоваться своей
внутренней мотивацией, даже, несмотря на то, что по моти-
вации существует множество книг и тренингов.
Для того чтобы достигать целей, учиться
мотивировать себя и других, в первую очередь учитесь
пренебрегать своей внутренней мотивацией. Так вам
будет проще учиться и проще применять полученные
знания.

3. В жизни всегда надо рассматривать два варианта:

самый хороший и самый плохой

Все, что с вами происходит, всегда находится между дву-

мя крайностями. Но по большому счету стоит рассматривать
только самый плохой вариант, потому что самый хороший
примется вами и так.
Если вы будете всегда рассматривать самый плохой вари-
ант, то всё, что с вами не произойдет, будет воспринимать-
ся вами нормально, и вы будете готовы что-то делать с этим
дальше.
Если вы готовы к самому плохому, то всегда будете
в выигрыше.

4. Рассматривая самое плохое, нужно понимать,

что внутренняя мотивация выступает в роли самого
хорошего варианта

Желая что-либо, вы мотивируете себя на результат и в ко-

нечном итоге получаете его.
Не рассматривайте хороший вариант, ваш мозг сам
это сделает.

5. Разделяйте внутренние и внешние мотиваторы

Мотиватор – определенное внешнее воздействие, которое

повышает конечные результаты. При этом внутренние моти-
ваторы – это ваша энергия, но в 99% из 100% она не рабо-
тает.
Внешние мотиваторы – это ваши действия либо в отно-
шении себя, либо в отношении других.
Для достижения результатов используйте внешние
мотиваторы.

6. Один мотиватор никогда не работает

Один мотиватор сам по себе никогда работать не будет.

Всегда должен быть комплекс действий, идущих с разных
сторон.

7. Все люди разные

Один мотиватор действует на разных людей по-разному.

При этом вы можете разделить всех людей по схожим типам.
Однако мотиватор будет все равно оказывать на них разное
действие, пусть и не сильно отличающееся.
Все люди разные, и мотиваторы им нужны разные.

8. Человек со временем меняется

Если вы кого-то мотивируете, то должны понимать, что

со временем человек меняется под воздействием информа-
ционного поля и окружающей среды. В связи с этим мотива-
тор, который работал вчера, может перестать мотивировать
сегодня.
Будьте готовы к смене мотиваторов.
 9. Мотиваторы делятся на материальные
и нематериальные

Материальные мотиваторы – это то, что можно измерить,

увидеть, потрогать.
Нематериальные мотиваторы – это эмоции (радость, гор-
дость, любовь).
Работать с нематериальными мотиваторами
сложнее, так как нет четкого определения их размеров.

10. Мотиваторы бывают смешанные

Пример смешанного мотиватора – наградной пистолет.

Им можно как пользоваться, так и просто смотреть на него,
испытывая при этом определенные чувства, в частности,
гордость.
Материальная составляющая мотиватора может
являться символом нематериального составляющего
мотиватора.

11. Изначально все мотиваторы не активны

Допустим, вы показали человеку картинку нового дома,

но человек никак не отреагировал на нее, потому что вы
не активировали свой мотиватор.
 Создайте связь между картинкой и человеком. Например,
скажите, что если он выполнит то-то и то-то, то получит этот
дом в подарок. В результате человек начнет действовать.
Сами по себе мотиваторы пассивны.
12. Активация мотиваторов может быть осознанной
и неосознанной
Вы можете пренебрегать осознанной активацией мотива-
торов, потому что на самом деле это могут сделать очень
немногие люди.
Например, человек просто хочет иметь дом. И вы, зная
об этом, показываете ему фотографию конкретного дома.
Как раз в этот момент и происходит неосознанная активация
мотиватора.
Мотиватор должен активизироваться неосознанно.

13. Сайнс-фикшн

Сайнс-фикшн – это научно-доказанный бред. Допустим,

вы выкуриваете в день 1 пачку сигарет, которая стоит 60 руб-
лей. Если вы перестанете курить, то по логике вещей в конце
года у вас в кошельке окажется лишние 21.900 рублей.
Но окажутся ли эти деньги у вас на самом деле?
Скорее всего, нет. Данный пример есть не что иное, как
сайнс-фикшн.
Сайнс-фикшн очень хорошо использовать при
 мотивации других, но не при внутренней мотивации.

14. Недостаточно просто активировать мотив, нужно

активировать и действие

Допустим, человек признался, что хочет купить дом и го-

тов ради этого выполнить определенные действия. Но вам
должно быть этого мало. Вы должны постоянно поддержи-
вать человека на пути движения к его цели.
Активация мотивов и действий – единственный
путь, приводящий к желаемому результату.

15. Правильное понимайте определения термина «цель»

Цель = желание (мечта, мотив) + временные ограничения

(дедлайн) + наказание за недостижение цели.
Только в данном определении термин «цель» работает
в массах.

Реально действующие
теории по мотивации
Данные теории проверены на практике.

1. Потребности по Маслоу
 Известный американский психолог Абрахам Маслоу со-
здал пирамиду потребностей человека.

• Низшие потребности
° физиологические потребности
° потребности в безопасности

Маслоу утверждает, что пока человек не реализовал по-

требности низшего порядка, к потребностям высшего поряд-
ка он не переходит. И это вполне объяснимо. Пока человек
голоден, то вряд ли он заинтересуется вопросами красоты
и самореализации.
Человек должен быть уверен в завтрашнем дне. Он дол-
жен быть уверен, что завтра у него будет еда, одежда и жильё.
 • Средние потребности
° потребность в принадлежности к обществу и любви
° потребность в уважении (почитании)

Если человек уверен в том, что завтра он будет живым,

одетым и накормленным, будет иметь какую-то зарплату, то
у него появляется потребность в принадлежности к обще-
ству и любви. Он становится членом какого-то коллектива,
заводит семью, вступает в партию и т. д.
Вступив в какой-либо коллектив, человек начинает нуж-
даться в почестях и наградах.

• Высшие потребности
° потребности в обучении
° потребности в красоте и эстетике
° потребности в самореализации

Имея крышу над головой и принадлежность к коллективу,

став не таким как все, человек начинает нуждаться в обуче-
нии, которое нужно для того, чтобы продолжать оставаться
выше всех. Он начинает уже серьёзно задумываться об эс-
тетике: носит красивую обувь и одежду, посещает культур-
но-массовые мероприятия.
Удовлетворив потребность в эстетике, человек начинает
задумываться о самореализации. Он хочет реализовать са-
мого себя и собственные идеи, а затем воплотить их в мир.
Учитесь оперировать всеми ступенями пирамиды
 Маслоу, чтобы понимать, как и на что можно
мотивировать человека.
Предположим, что к вам пришёл новый работник, и вы
пытаетесь его мотивировать. Но до тех пор, пока чело-
век не удовлетворит свои потребности в деньгах, завтраш-
нем дне, принадлежности к коллективу, уважении, позна-
нии и красоте, он не перейдёт на новый уровень. То есть он
не начнет что-то делать для Вашего бизнеса.

2. Теория трёх мозгов

Совместно с пирамидой Маслоу очень часто использует-

ся «Теория трёх мозгов». Данная теория говорит о том, что
с точки зрения потребностей у каждого человека есть три
мозга.

• Мозг рептилии

Это самый маленький мозг, именно он вызывает низшие

потребности у человека. Основные действия людей, у кото-
рых доминирует мозг рептилии, – это есть, спать, размно-
жаться.
Лень и ничего неделание заражают как вирус.
Человек с рептильным мозгом ничего не делает для того,
чтобы уйти от ситуации, которая его не устраивает, он про-
сто продолжает с ней жить.
Раскручивать людей, остановивших своё развитие на моз-
ге рептилии, можно, но на это от вас потребуется огромного
количество сил и энергии.

• Мозг млекопитающего

Такой мозг отвечает за средние потребности: объединять-

ся в группы и сообщества, а также получать ласку и вкус-
ную еду.
Людей с мозгом млекопитающих легче мотивировать, чем
тех, у кого доминирует мозг рептилии, но гораздо сложнее,
чем тех, у кого доминантным является высший мозг.

• Мозг человека

Мозг человека отвечает за высшие потребности: обуче-

ние, эстетика, самореализация. Люди, у которых доминиру-
ет высший мозг, имеют собственные амбиции, и их проще
всего мотивировать.

3. Мотивационные факторы Герцберга

В свое время Герцберг сказал, что сами по себе деньги

не влияют на действия людей, и разделил все мотивацион-
ные факторы на 2 вида:

• гигиенические (удерживающие);
• реально мотивирующие.
 Удерживающие факторы позволяют удержать человека
в рамках программы мотивации.

К удерживающим факторам относятся:

• деньги;
• условия труда;
• чужое мнение;
• чувство долга;
• чувство порядочности;
• чувство помощи.

Многие люди путают удерживающие факторы с реально

мотивирующими.

К мотивирующим факторам относятся:

• личные успехи;
• успехи коллектива (частично);
• признание заслуг;
• ответственность;
• карьерная возможность;
• образ жизни;
• свобода от чего-то или кого-то;
• большие деньги.

Реально мотивирующие факторы заставляют человека де-

лать быстрый рывок вперед.

4. Теория ожидания Виктора Врума

Американский учёный Виктор Врум изложил теорию

ожидания. В ней говорится, что имеющиеся потребности
человека не являются единственным условием мотивации
на достижение той цели, которая обусловлена этими потреб-
ностями.
Если вы поймёте, что именно пытался донести Врум в сво-
ей теории ожидания, то начнёте понимать не только поступ-
ки людей, но и сделаете так, что эти люди будут выполнять
то, что вам нужно.
Ожидание – это, прежде всего, расчёт вероятности.
Если вас спросят: «Сможете ли вы выпить два литра во-
ды за один раз», – то прежде чем ответить, вы рассчитаете
такую вероятность. Ваш ответ будет очень сильно зависеть
от данного расчёта, при этом вы уже будете ожидать пример-
ный результат.
Любой человек рассчитывает, как вероятность
своего успеха, так и вероятность своих поражений.
Этот расчёт и есть ожидание.
Врум выделил 3 фактора, которые влияют на мотивацию
человека.

• Ожидание того, что затраченные усилия принесут

 желаемый результат

Основываясь на собственном опыте и опыте других лю-

дей, человек оценивает вероятность своего успеха. В разных
обстоятельствах он может оценивать один и тот же результат
по-разному.
Например, если человека сильно мучает жажда, то, ско-
рее всего, он сможет выпить 2 литра воды за один раз. При
иных обстоятельствах, скорее всего, у него не получится это
сделать.
Если вероятность прилагаемых усилий, ведущих к высо-
кому результату, является слишком низкой, то мотивация
будет нулевой.
Если вы хотите мотивировать человека на чьём-
то примере, но такой наглядный пример отсутствует
у вас, то в качестве исходного прототипа используйте
себя.
Собственным примером вы поднимите планку вероятно-
сти того, что человек сможет сделать то, что Вам нужно.

• Ожидание того, что усилия, принёсшие результат, будут

вознаграждены

Ожидание вознаграждения напрямую влияет на то, бу-

дет ли человек достигать этот результат, или нет. Мотивация
человека снижается, если его усилия, принёсшие результат,
не вознаграждаются должным образом.

• Ожидание ценности (значимости) вознаграждения

Мотивация сильно возрастает в том случае, если человек

понимает, что за затраченные усилия он получит серьёзное
вознаграждение. Вероятнее всего, что в таком случае чело-
век возьмётся практически за любое дело.
Если все эти три фактора воедино сложатся в голове чело-
века, которого вы мотивируете, то он будет долго и эффек-
тивно работать на вас. Если же хотя бы один из этих факто-
ров будет отсутствовать, то ваша мотивация будет работать
неэффективно.
Теория ожидания Врума действует на всех и в любых сфе-
рах.

5. Теория справедливости

Представьте себе качели, состоящие из двух перпендику-

лярных палок. На одном конце горизонтально расположен-
ной палки находятся «входы», на другом её конце распола-
гаются «выходы». На палке, которая располагается перпен-
дикулярно, написано: «Баланс».
«Входы» – это то, что человек должен отдать для дости-
жения цели.

В качестве «входов» выступают:

 • усилия;
• лояльность;
• трудолюбие;
• целеустремленность;
• умения;
• терпимость;
• решимость;
• душевная энергия;
• энтузиазм;
• вера;
• способность к адаптации.

«Выходы» – это то, что человек получает при достижении

результата.

В качестве «выходов» выступают:

• личные успехи;
• успехи коллектива (частично);
• признание заслуг;
• ответственность;
• карьерная возможность;
• образ жизни;
• свобода от чего-то или кого-то;
• большие деньги.

«Баланс» – это ощущения конкретного человека, которые

помогают ему определять равенство (справедливость) меж-
ду понятиями «вход» и «выход».
«Баланс» – субъективное отношение человека к справед-
ливости, на него большое влияние оказывают внешние фак-
торы.
Предположим, что лично вы считаете, что за какую-то
определённую работу справедливо платить 20 000 рублей
в месяц. А вот другой человек может быть не согласен с вами
только потому, что у него есть пример, когда человек рабо-
тает меньше, а получает больше.
Однако третий или четвертый человек наверняка согла-
сится с тем, что Ваша оплата справедлива.
Оценка справедливости зачастую бывает
неадекватной.
Ваша задача – понять, почему у человека та или иная
оценка справедливости. Ведь если вы сможете изменить
у человека понятие справедливости, значит, сможете и из-
менить понятие «баланса».

Слабости людей
У каждого человека есть слабости.
Если вы не знаете слабости своих людей, то не сможете их
мотивировать.

Что нужно людям? На что вы можете давить?

 1. Людям нужны кумиры и «Боги»
2. Люди хотят служить, поклоняться и подчиняться (это
заложено в природу человека)
3. Люди бросают слова «на ветер» и говорят впустую
4. Люди не чтят тех, кто научил их, кто помог им, и кто
вытащил их из тяжелой ситуации
5. Люди готовы идти по головам, чтобы получить
желаемое
6. Люди предают и продаются за «одну копейку»
7. Люди воруют материальные и нематериальные
ценности
8. Люди врут себе и другим и оправдывают себя перед
собой и другими
9. Люди завидуют, хотят получить халяву и хотят
получить то, что им не принадлежит

Зависть – хороший мотиватор.

Общие условия для

успешной мотивации
1. Если вы мотивируете себя, то проверьте цель на КИДРО
или на СМАРТ.
2. Если вы мотивирует других, то сначала создайте цель,
проверьте на КИДРО, а затем активируйте мотиваторы для
достижения этой цели.
 3. Выработайте безусловную веру мотивируемого в моти-
ваторы.
4. Создайте у мотивируемого желание идти к цели именно
с вами.
По статистике 70% уволившихся сотрудников
уходят с работы из-за личности непосредственного
начальника. Их руководитель не создал определённых
условий, способствующих желанию двигаться к цели
именно с ним. В 7 из 10 случаев невыполнение этого
условия даёт сбой во всей системе мотивации.
5. Развейте у мотивируемого понимание смысла и осозна-
ние вознаграждения, которое он получит в результате дости-
жения и недостижения целей.
6. Проверьте систему мотивации на ожидание по Вруму.

Условия для мотиватора

1. Перед тем как приступить к мотивации, убедитесь, что
ваш подопечный (мотивируемый) действительно способен
на достижение поставленной цели
Естественно, что определить это на 100% всегда верно
невозможно.
Для более точного определения диагноза своего подопеч-
ного:
• используйте личный опыт общения с людьми;
• соберите максимум информации о жизни мотивируемо-
го, его сильных и слабых сторонах.
2. Верьте в своего ученика как в личность, как в человека
Без веры в подопечного мотивация обречена на провал.
3. Убедитесь в том, что у вас есть искреннее желание от-
дать то вознаграждение, на которое вы мотивируете
Если вы не готовы отдать обещанное за полученный ре-
зультат, то не стоит и начинать мотивацию во избежание
негативных последствий.
4. Вы должны обладать желанием и возможностью вкла-
дывать в мотивируемого время, деньги, силы, обучение, ре-
сурсы
5. Вы должны обладать умением учить и отдавать знания
6. Вы должны иметь реальный опыт в том, на что мотиви-
руете
Если вы никогда в жизни не катались на лыжах, вам будет
крайне сложно мотивировать человека на победу в лыжных
соревнованиях. Если вы никогда в жизни не делали продажи
больше чем на 50 тысяч рублей, вам будет тяжело мотиви-
ровать на полумиллионные продажи.
Вы необязательно должны быть профессионалом в дан-
ной сфере и необязательно должны иметь самые высокие по-
казатели. Будет достаточно просто разбираться в этом деле
и хотя бы раз попробовать себя на этом поприще.
7. Вы должны располагать временем на весь процесс мо-
тивации и обучения
 Условия для мотивируемого
1. Поймите сущность мотивируемого с помощью личного
общения
Задайте мотивируемому два вопроса «Что ты хочешь?»
и «Зачем тебе это надо?»
Большинство мотивируемых затрудняются дать ответ
на второй вопрос.
2. Выявите основные типы мотиваторов для конкретного
мотивируемого
° деньги на жизнь;
Это краткосрочный мотиватор, который может заставить
мотивируемого сделать первый шаг. Однако он работает
лишь на первоначальном этапе.
° большие деньги;
Мотивируя человека большими деньгами, необходимо
чётко понимать цели, на что и зачем ему нужны эти деньги.
° мотивация на стиль жизни (путешествия, автомобиль
и т.д.);
° власть;
° признание регалий, должности;
° будущее (обеспеченная старость, учеба детей в престиж-
ном учебном заведении и тому подобное).
3. Превратите деньги в материальные или нематериальные
блага и ценности
 Сами по себе деньги не работают. Их необходимо ове-
ществлять, превращать в материальные или нематериальные
блага.
4. Составьте карту желаний мотивируемого из материаль-
ных и нематериальных мотиваторов
5. Подготовьте мотивируемого к основным правилам мо-
тивации
Процесс достижения цели занимает достаточно много
времени и сил. Нужно быть первым в любой гонке. Без дви-
жения вперёд не получится достигнуть цели. Не нужно ду-
мать, нужно брать и делать!
 Денежная мотивация
Основные моменты, которые необходимо знать о денеж-
ной мотивации.

1. Деньги субъективны. Сами по себе деньги

не мотивируют.

2. Количество заработной платы, окладов, бонусов,

которое человек считает для себя достойным, сильно
зависит от мнения окружающих его людей.

3. Деньги – гигиенический фактор по Герцбергу.

4. Денежные вознаграждения сильно зависят

от конкретного места и времени.

Человек, живущий в городе, претендует на больший

оклад, нежели кандидат на эту же вакантную должность, жи-
вущий в глубинке. Многие люди не умеют считать и копить
деньги по той причине, что не знают, зачем им нужно боль-
ше денег и на что их можно потратить.

5. Денежные вознаграждения сильно зависят

от конъюнктуры рынка труда.

Без анализа рынка труда, без мониторинга места набора

рабочий силы, без изучения структуры предприятия тяжело
установить реальные рамки коридора заработных плат.

6. Структура совокупного дохода работника.

В структуру совокупного дохода работника входят:

• оклад;
• доля прибыли, проценты от продаж;
• премии (чаще всего формируются по итогам работы кол-
лектива);
• бонусы (чаще всего индивидуальные вознаграждения);
• компенсации (оплата больничного листа, талонов на пи-
тание, транспорт)

7. Индивидуальные и коллективные вознаграждения

Статистика показала, что общепринятые нормы по разде-

лению дохода выглядят следующим образом: 70% от дохо-
да – индивидуальные вознаграждения, и около 30% – кол-
лективные вознаграждения.

8. Материальные вознаграждения по целям

Иерархия целей подобно матрешке включает в себя:

• определение целей компании в целом;
• определение целей подразделения;
• определение целей работника.
 Вознаграждение по целям идет не за процесс, а за резуль-
тат.

9. Каждый сотрудник должен иметь свой коэффициент

полезного действия:

• по прибыли (в среднем плюс 15% от общего показателя

плана);
• по клиентам (например, помимо прибыли плюс 5 новых
клиентов);
• по работе с возражениями и рекламациями (например,
в месяц не более 2-х жалоб и не более 3-х возвратов товара
от клиентов);
• по вопросам дисциплины (например, опоздание на ра-
боту лишает сотрудника в этот день талона на бензин).
В показателях продаж существует 4 порога: недопусти-
мый; низкий; плановый; сверхплановый.

10. Финансовые наказания

Нужно и полезно наказывать сотрудников за:

• нарушение сроков (поставок товара, выставления счетов
и т.д.);
• претензию от клиента;
• штрафы от государственных органов за какие-либо пра-
вонарушения;
• порчу имущества;
 • ошибки в финансовых документах.

Наказание деньгами будет бесполезным или краткосроч-

ным за:
• нарушение дисциплины;
•беспорядок на рабочем месте;
• несоблюдение техники безопасности;
• перерасход каких-либо средств.

Минусы финансовых наказаний:

• резкое снижение лояльности к руководителю со стороны
сотрудников;
• прекращение или частичное выполнение каких-либо
действий, где была допущена ошибка или совершена про-
винность.

Плюсы финансовых наказаний:

• простота и прозрачность наказания (например, за не вы-
ставленный клиенту счёт в течение часа – минус 1% из за-
работной платы);
• повышение ответственности.

Каскадное (лестничное) депремирование – это финансо-

вое наказание не только виновника, но и его непосредствен-
ного руководителя. В результате такого наказания резко по-
вышается контроль ответственности.
 Депремации и штрафы хоть и имеют большую популяр-
ность, но не являются на 100% эффективными в достиже-
нии цели. Лучше всего работают моральные вещи, в том чис-
ле создание обстановки внутри коллектива, в котором боль-
шинство людей считает, что какие-то действия недопусти-
мы.

Важнейшие принципы
денежной мотивации

1. Рост заработка должен быть прямопропорционален

профессиональному росту

Ваш сотрудник должен знать, что, только развиваясь про-

фессионально, он сможет получать много денег.

2. Понимание зависимости заработной платы от действий

сотрудника

Данный принцип работает не во всех сферах. Например,

пожарный, сидя без работы, не должен быть уволен или де-
премирован за бездействие, так как в случае чрезвычайной
ситуации тушить пожары будет некому.

3. Сотрудники должны понимать, что высокие результаты

труда приводят к высокой заработной плате
 4. Подчинённые должны видеть простоту и прозрачность
денежной мотивации

Конкретный оклад, процентная ставка от продаж, сумма

премий, бонусов, причины их выплат и лишений – всё долж-
но считаться легко и каждым. Ясность и простота этих пока-
зателей влияет на общий результат работы.

5. Чем выше уровень ответственности, тем выше

заработная плата

6. При изменении денежной мотивации всегда

учитывайте мнение коллектива

7. В случае отсутствия в должностной инструкции

чётко прописанных КРI, сотрудникам тяжелее
аргументировать депремирования, наказания и штрафы

Если вы хотите правильно и справедливо наказывать сво-

их подчинённых, то у вас должны быть конкретные обосно-
вания, подтверждённые специальными таблицами со всеми
показателями и планами, при несоблюдении или невыполне-
нии которых вы имеете полное право на частичное лишение
денежных средств.
В противном случае все депремирования будут расцени-
ваться вашими сотрудниками, как самодурство.
 8. Дополнительные льготы (оплата бензина, обеда,
сотовой связи и тому подобное) – это не мотиваторы

Данные факторы являются лишь привлекающими и удер-

живающими, но никак не мотивирующими на высокие пока-
затели в работе.

9. Каждая должность должна иметь потолок заработка

Вы не увидите у своих сотрудников стремления, желания

расти и подниматься на новый уровень в работе, если у них
будет возможность зарабатывать хорошие деньги даже на са-
мой низшей должности.

Структура денежной мотивации

Структура денежной мотивации состоит из постоянной
части (оклада), переменной части (процентов, бонусов, пре-
мий) и льгот.

Постоянная часть

Оклад основан на выполнении должностных обязанно-

стей и платится не за результат, а за процесс.

По размеру оклад делится на 4 категории:

 • отсутствие оклада, только проценты;
В данном случае сильным мотиватором должны быть ка-
рьера, идеология и обучение.
• минимальный оклад и средние проценты;
Основными мотиваторами в этой категории должны быть
мощная неденежная мотивация, карьерный рост и обучение.
• стандартный среднерыночный оклад + маленький про-
цент;
В данной категории упор делается на карьеру, обучение
и небольшую неденежную мотивацию. Идеология может от-
сутствовать.
• большой оклад, без процентов.
Рост оклада может зависеть от карьерного роста, увеличе-
ния объёмов (продаж, поставок), наставнических функций
и роста ответственности.

Основные причины роста оклада:

• знание структуры бизнеса, умение пользоваться биз-

нес-процессами;
• рост по КPI (Key Performance Indicators (КPI) – это уни-
версальный инструмент для системной оценки эффективно-
сти подразделения или конкретного процесса);
• клиентоориентированность;
• персональная ответственность за результаты других.
 Переменная часть

Переменная часть должна полностью зависеть от выпол-

ненных целей на всех уровнях вашего бизнеса.
• Определите желаемые показатели сотрудников по КPI
(на день, неделю, месяц, квартал, год).
• Определите желаемые показатели отдела/подразделения
по КPI (на неделю, месяц, квартал, год).

Категории сотрудников, имеющих разную процентную

ставку, можно представить в виде процентной вертикальной
лестницы.
Нулевая ступень: персонал, не влияющий на прибыль,
не получает процент от прибыли.
Первая ступень: процент от прибыли у обслуживающего
персонала (сервис, техническая поддержка) может быть ми-
нимальным.
Вторая ступень: сотрудники, приносящие деньги (про-
давцы, менеджеры по продажам) получают больший про-
цент, чем обслуживающий персонал.
Третья ступень: средние руководители, благодаря кото-
рым приходит основной поток денег (начальник отдела про-
даж, начальник сервиса).
Четвёртая ступень: высшие руководители имеют макси-
мальный процент.
 Параметры, влияющие на оценку должности и процент-
ную часть заработной платы:
• количество заработанных денег (прибыль);
• клиенты (рост клиентской базы);
• коллективные результаты;
• скорость решения задач.

Система мотивации
по поставленным целям и задачам
Если не получается достигнуть определённого уровня
продаж (цели), то:
• разберите причины по КИДРО;
• примените к сотруднику неденежную мотивацию;
• предупредите сотрудника о возможном наказании;
• примените денежное наказание в виде снижения про-
цента.
Не тратьте время на тех, кто находится на недопустимом
уровне продаж.
Тех, кто находится на низком уровне, сначала отправьте
на обучение или стажировку, далее примените неденежную
мотивацию, потом сделайте предупреждение и только затем
снизьте процент.
Сотрудники, выполняющие сверхплановые продажи,
должны быть мотивированы, наделены большей долей от-
ветственности и наставничеством и, соответственно, долж-
ны иметь максимальный процент.
Чем выше должность сотрудника, тем больше
должна быть переменная часть его заработной
платы.
 Неденежная мотивация

Алгоритм достижения
поставленной цели
Всем известна поговорка «Рыба гниет с головы». Это зна-
чит, что нужно начинать преобразования, прежде всего, с се-
бя.
У вас должна быть определённая цель. Попробуйте сами
для себя чётко сформулировать свои желания и сделать так,
чтобы нужный вам сотрудник поверил в вас, в вашу идею,
в ваш бизнес.
Станьте для него лидером, за которым он пойдет куда
угодно. Вызовете у сотрудника желание идти к вашей цели.
Не начать действовать, а именно желать. Прежде чем дей-
ствовать, у человека должно вспыхнуть желание. И только
после того, как вы вызвали у него желание идти к поставлен-
ной вами цели, начните мотивировать его на действия.
Предположим, вы идёте мимо ресторана, чувствуете запах
шашлыка, видите дымок от мангала. У вас возникает жела-
ние скушать кусочек, но пока у вас нет возможности позво-
лить себе это. Но если вы немного подзаработаете, перевы-
полните план, откажете себе в каких-то не очень нужных ве-
щах, то тогда сможете посетить этот ресторан и почувство-
вать не только шашлычный запах, но и его вкус.
Таким образом, сначала вы мотивируете себя и только по-
том приступаете к действиям.
Прежде всего, создайте для себя цель и чётко сформу-
лируйте её. Затем сформулируйте цель для мотивируемых
сотрудников. Далее создайте нужную обстановку для веры
и желания сотрудников, чтобы они верили вам, шли за вами
и знали для чего это нужно. И только после всего этого на-
чинайте использовать мотиваторы.
При этом на протяжении всего пути используйте различ-
ную мотивацию: денежную и неденежную.

Влияние окружающей
обстановки на мотивируемого
Представьте один большой круг, внутри которого нахо-
дится круг поменьше, а в центре всего этого находится жир-
ный крестик. Большой внешний круг – это обстановка, круг
поменьше – это мотиваторы, а крупный жирный крестик –
это ваша цель.
Мотиваторы, которые вы собираетесь использовать для
стимуляции работы сотрудников, будут действовать только
в пределах текущей обстановки.
На что именно влияет обстановка, и что вы должны сде-
лать для её улучшения? Создайте эту обстановку визуально,
с помощью звуков, запахов.
 Пусть человек полностью окунется в лавину ощущений
от царящей в компании ситуации, пусть он её увидит, услы-
шит, пощупает, ощутит её запах, почувствует её вкус, пой-
мет её формы, даже если это формы секретарши (она тоже
влияет на обстановку в компании).
Ваша задача – заполнить абсолютно все органы чувств со-
трудника этой обстановкой, чтобы он в конечном итоге за-
хотел получить то, что является для вас целью, чтобы он за-
хотел идти за вами. Создайте необходимую обстановку для
веры и желания сотрудников.

Для чего нужно чёткое понимание цели?

Понимание – это первый шаг в мотивации сотрудников
к более продуктивной работе. Вы должны сами чётко пони-
мать, чего именно хотите.
Помните, как в сказке Баба Яга подарила Ивану Царевичу
волшебный клубочек, которому поставили задачу идти туда,
не знаю куда. Но что он ответил: «Не знаю, куда надо идти,
и не знаю, где находится».
Примерно, то же самое произойдёт, если перед персона-
лом вы поставите непонятную, нечёткую цель, сами не зная,
чего от него хотите. В таком случае человек подумает: «Я
не могу пойти туда, не зная куда, и принести то, не зная что».

Рассмотрим задачу.
 У вас работает Вася Пупкин и зарабатывает 500—
1000 долларов в месяц. Предположим, ему около сорока
лет. Вы хотите мотивировать его на карьерный рост. Предо-
ставьте ему понятную, подробную информацию о том, какую
должность он будет занимать, какие обязанности будет вы-
полнять, какую зарплату будет получать.
Человек боится ответственности, это естественно. Он мо-
жет подумать, что не справится, его жена может протестовать
против этой должности или против переезда на новое место
жительства ради этой вакансии и т. д. Это есть вопрос веры
человека, вопрос его желания.

Как же решить эту задачу?

К примеру, вы уже создали цель и знаете, чего именно хо-

тите от Васи Пупкина. Теперь создайте обстановку для его
веры, которая будет нужна ему для работы.
Первое, что необходимо всегда учитывать, это правиль-
ное преподнесение информации. Дайте сотруднику такую
информацию, которая будет для него доступна и понятна. Я
сейчас говорю не о мотиваторах, а о том, чтобы вы контро-
лировали свою речь.
Представьте яхту стоимостью один миллион долларов.
Вася Пупкин зарабатывает в среднем 500—1000$ в месяц,
ему 39 лет. Он уже проработал 15 лет, получая примерно та-
кие же деньги. Но за весь свой стаж работы Вася не зарабо-
тал и половины стоимости такой яхты!
Вы говорите ему:
– Василий, ты отличный работник! Я хочу, чтобы ты
стал директором. Вот смотри, за три года работы в этой
должности я собрал нужную сумму и купил себе яхту
за миллион долларов!
Тут в голове у Василия начинает происходить бурный
мыслительный процесс. Он понимает, что за 15 лет работы
ему не удалось заработать даже одного миллиона, и поэтому
он попадает в мыслительный тупик. Он не может поверить
в такие огромные для него заработки, потому что такие сум-
мы не помещаются в его голове! Для него это нереально!
Естественно, что в данном случае мотивация не сработа-
ет.
Вопрос правильного преподнесения информации сугубо
индивидуален. Всегда учитывайте положение, возможности
и уровень своего сотрудника.
Если вы общаетесь с человеком, который был бизнесме-
ном и имел хороший автомобиль среднего уровня, то моти-
ваторы для него должны быть другие, чем для Васи Пупкина.
Мотивируя Васю Пупкина, образно используйте автомо-
биль, который в 3—4 раза дороже, чем Вася может себе поз-
волить, или используйте образ квартиры в элитном районе
города. Однако не используйте образ яхты, которую Вася ви-
дел только в кино и которая на данном этапе ему абсолютно
не нужна.
Вот тогда Вася начнёт верить вам. Он поверит в дости-
жимость поставленной цели и поверит в то, что эта цель
не является фантазией, до которой ему не доползти никогда
в жизни.

Как влияет на мотивацию

повышение имиджа компании?
Необходимым условием, при котором сотрудники начнут
верить в вас и ваши цели, являются мероприятия по повы-
шению имиджа компании.
Взять, например, компанию «Кока-Кола». Тысячи людей
стремятся работать в ней. Они рассказывают всем, как там
круто. И слушатели внимают сказанному, широко раскрыв
рот и пуская слюни.
Всё это лапша! Я достоверно знаю, что заработки боль-
шинства работников «Кока-Колы», мягко говоря, никакие.
Но, несмотря на это, люди сломя голову бегут в эту компа-
нию занять вакантное место уборщика или грузчика. Они
не хотят идти к какому-нибудь предпринимателю, они хотят
идти в компанию «Кока-Кола». Почему?
Потому что у этой компании есть имидж. На каждом углу
можно увидеть киоски, вывески, рекламные плакаты с изоб-
ражением «Кока-колы». Все знают, что это за фирма и что
она производит.
 Ваша задача – создать определённый имидж своей ком-
пании. Неважно, сколько у вас филиалов или подразделе-
ний. Абсолютно непринципиально. Создайте имидж само-
стоятельно внутри своего отдела или подразделения.
В первую очередь, создайте социальную направленность.
Пришедший к вам сотрудник должен думать, что вы готовы
заботиться о нём.
Что это значит?
Предположим, работник пришел к вам и видит, что на сте-
не вашего кабинета висит объявление «Прививки от гриппа
за счёт фирмы». Такое объявление – это реальный факт по-
вышения вашего имиджа в глазах этого человека. Почему?
Потому что об этом человеке никто никогда не заботился,
никто не предоставлял ему бесплатных прививок от гриппа,
а здесь предоставляют.
Вы можете повесить другое объявление. Например,
«У кого машина не готова к зимнему периоду, может полу-
чить ссуду».
Такие проявления внимания к своему персоналу вывеши-
вайте напоказ. Работники должны это видеть. Создайте ре-
альный имидж серьёзной компании, все видят, что у вас всё
отлично.
Предоставьте на всеобщее обозрение персонала реальные
факты: фотографии, плакаты, письма, благодарности. Все
это должно висеть у вас на стенах, дверях, досках объявле-
ний.
 Имидж компании также создаёт её история.
У каждого сотрудника должна быть информация о том,
когда и как появилась ваша компания, какой она стала на се-
годняшний день, кто был её основателем, как происходило
развитие. Сделайте стенд с фотографиями или видео. Дело
в том, что люди не привыкли верить тем, у кого нет истории
или кто не знает своего прошлого.
Соответственно, что у Васи Пупкина тоже должна быть
где-то записана эта информация.
Многие компании делают одну огромную ошибку. Они
дают новому сотруднику брошюру и говорят:
– Возьми, здесь написана история нашей компании.
Но зачастую эта брошюра отправляется профессиональ-
ным броском прямо в мусорную корзину.
Ваши сотрудники должны знать символ, логотип, девиз
вашей компании, понимая суть всего этого. Это очень важно.
Это есть идеология, которая заставляет людей верить вам.

Жесткая власть
и никакого панибратства
Согласно истории, на протяжении долгого времени Иван
Грозный был одним из наиболее любимых царей в народе,
несмотря на то, что убил своего сына и являлся деспотом,
которого все боялись.
Люди не любят «майонезных шлепков», которые сюсюка-
ются с ними. Они уважают жёсткую и чёткую власть. Это
служит поводом для веры.
Если в компанию пришёл Вася Пупкин и видит, что
управлением занимается чётко построенная власть и в ком-
пании абсолютно всё жёстко, то он думает:
– Да, приказы выполняются здесь беспрекословно, зна-
чит, зарплату платят вовремя.
Если же с ним будут сюсюкаться, то у него зародится по-
дозрение, что завтра ему скажут:
– Васёк, ты, конечно, извини, но сегодня зарплаты не бу-
дет. Давай через недельку, а?
Как же можно отказать и потребовать моментальной опла-
ты труда, если с начальником можно общаться на «ты»?
В каждой уважающей себя компании, которая хочет полу-
чать прибыль, должна быть построена чёткая структура ру-
ководства, которую новый сотрудник обязан записать себе
в ежедневник. Сюда относится информация о руководстве
компании: с чего начиналась работа; чего добились; данные
о промежуточных начальниках.
Расскажите своим подчинённым о том, как вы сами при-
шли в компанию, чего добились, после каких действий стали
занимать высокую должность.
Данная структура плюс понимание наличия жёсткой вла-
сти заставляют сотрудников думать о том, что вам, как ру-
ководителю, можно верить.
 Необходимость введения
чётких правил игры
Попав в вашу компанию, человек должен видеть простые,
понятные, выраженные в конкретных цифрах правила игры
вашей деятельности.
Если с первого шага вы суёте подписать ему договор, со-
ставленный в три строчки, то не рассчитывайте на то, что че-
ловек будет работать у вас. Рано или поздно что-то случится,
и он уйдёт от вас. Но если сотрудник увидит, что в вашем до-
говоре чётко и ясно прописаны все служебные обязанности,
которые он должен выполнять, и в случае непредвиденных
обстоятельств ему будут предложены варианты выполнения
работы, то он поймёт, что и как нужно делать!
Уже во второй день вашего сотрудничества Вася Пупкин
должен узнать виды деятельности вашей компании. Предо-
ставьте ему исчерпывающую информацию о том, какой то-
вар вы продаёте, почему вы выбрали именно этот товар, ка-
кие минусы и плюсы имеет ваша продукция, почему она
всем нужна.
Самостоятельно создайте отношение к себе! Новый со-
трудник должен быть в курсе объёмов ваших продаж в срав-
нительной форме. Например,
– В среднем за день мы продаём в два раза больше, чем
главный магазин на улице Центральной.
 Такого ответа будет достаточно.
Сотрудник должен понимать, чем он будет заниматься,
что будет продавать, сколько всего такого товара продаёт-
ся, насколько данный товар востребован. И тогда он поверит
вам и поверит в свой шанс заработать у вас реальные деньги!

Почему действия и обязанности

сотрудников должны быть
точно сформулированы?
Большое количество компаний просто пропускают этот
этап. Они не дают людям понять точную обстановку, в кото-
рой придётся работать сотруднику. И из-за этого возникают
забастовки.
Человек должен понимать суть и систему своих действий:
• Что нужно делать?
• Какие обязанности заложены для его работы?
Всё это должно быть чётко расписано. Человек должен
знать о принципах и системе продаж: как продавать, как зво-
нить, как приходить, что говорить, как пользоваться систе-
мой. Везде есть свои профессиональные детали. Эти детали
работник должен знать.
Ваши сотрудники должны понимать, чем вы отличаетесь
от других. Они должны знать, кто придумал эти детали и за-
чем они придуманы.
Сотрудники обязаны лично знать примеры тех, кто полу-
чает высокий доход, используя чётко обозначенные принци-
пы и систему продаж.
В результате те, кто работают давно, начнут говорить но-
вичку:
– Да, мы сделали это, и ты это сделаешь, потому что
это суперсистема, которая всем даёт возможность зара-
батывать реальные деньги. Посмотри на наш табель зара-
ботков. Впечатляет? И ты так сможешь!!!

Для чего нужны

вознаграждения и наказания?
Чтобы создать веру в себя и свою компанию, сделайте так,
чтобы ваши сотрудники понимали, какие деньги они полу-
чат за свою работу. Люди должны понимать точную сумму
своего заработка, возможной премии или доплаты за опре-
делённые доработки, условия финансовой помощи, возмож-
ную помощь с жильем и т. д.
Условия всех действий и выплат должны быть написаны
в договоре. Если по каким-то причинам вы не можете напи-
сать в договоре конкретные цифры, то обязательно напиши-
те их для сотрудников хотя бы на простой бумаге.
Если при ведении бизнеса вы упустите этот этап, то ваши
сотрудники не будут верить вам.
В процессе профессиональной деятельности я заметил,
что практически все компании боятся выставлять напоказ
наказания и всячески хвастаются системой награждений.
Люди не верят тем работодателям, которые
не наказывают!
Спросите у любого человека:
– Ты согласился бы жить в стране, где никого и ни за что
не наказывают?
Естественно, что поначалу он скажет:
– О, здорово!
Но потом подумает: «Вот куплю себе машину, подрежет
меня пьяный на дороге, попаду в больницу на годик, а нару-
шитель будет дальше кататься по дорогам в нетрезвом со-
стоянии… Нет, такая перспектива меня не радует совсем!»
Условия всех наказаний за конкретные проступки (опоз-
дание, игнорирование служебных обязанностей или драка
с начальником) должны быть прописаны в вашем договоре
или на бумаге. Это очень важно.
Наказание так же, как и вознаграждение – это один
из факторов веры людей в ваш успех. Поэтому у вас должна
быть выстроена чёткая отлаженная и прописанная система
наказаний и вознаграждений.

Для чего сотрудник должен

знать систему карьерного роста?
Если говорить о сотруднике Васе Пупкине, то для него во-
прос карьеры будет являться очень важным. Все нюансы, ка-
сающиеся карьерного роста нанимаемого сотрудника, тща-
тельно пропишите в трудовом договоре.
Возможно, что сегодня в голове Васи нет мыслей о его
дальнейшем положении в компании. Но этот вопрос уже кру-
тится в его подсознании, и рано или поздно он зазвучит
из уст вашего подчинённого.
Ваша мотивация нового сотрудника послужит поводом
для его веры в вас.
– Да-да-да, точно! Босс говорил же мне два месяца назад,
что для меня возможен карьерный рост. Да, супер! Значит,
он не врет!
Вася Пупкин обязан знать, что сегодняшняя его зарпла-
та всего лишь начальная. Если он будет дальше развивать-
ся по карьерной лестнице, то станет получать значительно
больший заработок.
Вася Пупкин должен знать личные примеры. Скажи-
те ему:
– Вот, посмотри на Ивана Петрова. Раньше он ездил
на Жигулях, а теперь ездит на Лексусе. Кстати, сейчас он
стоит в курилке. Давай подойдём и поговорим с ним.
Или:
– Он сейчас на связи в скайпе, давай пообщаемся с ним.
Начинающий сотрудник обязательно должен общаться
с реальными людьми, которые уже развивают свою карьеру
в вашей компании и которые уже поднялись на ступень вы-
ше, чем он.
Всегда говорите с людьми теми словами, которые они по-
нимают. Приводите в пример именно те категории, которые
находятся для них на досягаемом уровне, чтобы они стреми-
лись к ним и имели возможность допрыгнуть до них.

Как наличие чёткой системы обучения

помогает увеличивать прибыль?
Когда человек приходит работать в вашу компанию, он
может иметь не все знания и навыки, которые ему понадо-
бятся для успешного сотрудничества. Если вы видите, что
общаетесь с понятливым, подающим надежды человеком,
не переживайте по поводу отсутствия у него нужных вам зна-
ний и навыков. Обучите его самостоятельно!
Постройте свою чёткую систему обучения и обязательно
дайте почитать своему ученику принцип этого обучения: че-
му, когда и зачем вы будете учить. Это тоже есть вера.
Если вы хотите сказать сотруднику:
– Давай, я поведу тебя наверх… давай, я помогу тебе в ка-
рьере развиваться…
то он подумает:
– Хорошо. Я знаю, что у него есть чёткий план обуче-
ния! Раз есть план, значит, я научусь, и босс мне поможет
в этом!!!
Если же у вас не будет чёткого плана обучения, то чело-
века посетят мысли:
– Кто меня научит? Кто мне расскажет? Что-то мне
не нравится здесь…
Когда человек начинает сомневаться, то
мотивировать и настроить его на нужную волну
становится сложно.
Не забывайте, что Вася Пупкин боится ответственности,
боится ошибиться и не верит в свои силы. Отсутствием пла-
на обучения вы только усилите его проблемы, связанные
с неуверенностью в себе. Однако, предоставив ему чётко вы-
строенную систему обучения и приступив к его обучению,
вы вселите в него уверенность, силы и, что очень важно, ве-
ру в вас и в вашу компанию.
Грамотно разработанная система обучения может не толь-
ко научить человека правильно работать и продавать,
но и ориентироваться в различных жизненных ситуациях.

Сотрудники должны
знать, что вы лучший
Человек, пришедший к вам на работу, должен знать, что
вы самый лучший начальник во всей Вселенной! Он должен
быть уверен не только в вашей компетенции, но и в ваших
личных качествах. Это один из важнейших факторов веры!
Если вы хотите, чтобы сотрудники верили вам и вклады-
вали в вашу компанию свои силы, свою энергию и своё вре-
мя, то будьте на две головы выше своих конкурентов.
Люди должны знать, что вы всегда научите их чему-то но-
вому, что именно у вас есть чему учиться и что у них есть
причины идти на работу для перевыполнения плана продаж.
Всегда будьте лучшим руководителем! Это должно про-
являться не только в вашем внешнем виде, но и в ваших по-
ступках, вашем поведении, вашей работе. Покажите всем,
как нужно работать и вести себя с покупателями. Обучай-
те свою команду не только навыкам, но и манере общения
с клиентами.
Не забывайте о самосовершенствовании. Важно, чтобы
вы не только «взращивали» своих сотрудников, но и сами
росли. Получайте новые навыки и знания и совершенствуй-
те уже имеющиеся. Возможно, вам удастся в ходе личного
роста найти и применить какую-нибудь особую технологию
или систему действий, которая поможет вам в обучении пер-
сонала.

Насколько вера в надежность вашего

слова укрепляет веру в компанию?
Пришедший к вам человек должен знать, что ваше сло-
во железобетонное по крепости. И это очень важно. Также
он должен знать, что полученная им информация от вас вер-
на на все 100%. Это касается не только знаний, которые вы
предоставляете своим сотрудникам, но и тех обещаний, ко-
торые вы даёте им.
Выполняйте не только хорошие обещания, но и плохие.
Например,
– Держи обещанную тысячу долларов.
Или:
– Я говорил, что дам в глаз? Получи обещанное!
Ваше мнение в коллективе должно быть беспрекослов-
ным. Сотрудники должны верить, что в любом случае вы
правы, будь то наказание или похвала с вашей стороны.
Старайтесь сделать так, чтобы ваш персонал не обсуждал
в курилке или в кафе после работы, как вы были не правы
или какой вы несправедливый. Информация от вас к коллек-
тиву должна поступать в таком контексте, чтобы люди были
уверены, что ваше решение справедливо.
Ваше слово железобетонное! Что сказали, то и сделали!
Человеку, который солгал один раз, не верят больше
никогда. Столкнувшись с одним вашим обманом,
команда будет считать, что вы обманываете всегда.
Прежде чем что-то сказать, подумайте и решите для себя,
будут ли ваши слова правдоподобны, сможете ли вы сделать
то, о чём говорите.
Итак, для того чтобы начать мотивировать своих сотруд-
ников, прежде всего, создайте обстановку для веры, чтобы
люди верили вам, верили в вас и вашу компанию. Грамот-
но и чётко преподносите информацию, повышайте имидж
компании, жёстко показывайте, что в вашей компании есть
власть.
Обязательно пропишите на бумаге все правила и условия
работы, а также все правила поощрений и наказаний. По-
стоянно обучайте сотрудников, повышайте собственные зна-
ния, совершенствуйтесь и будьте на две головы выше своих
конкурентов. Держите данное вами слово!
Соблюдая все эти правила, вы увидите, что сотрудники
будут вам верить.

Как для развития бизнеса

использовать «запах шашлыка»?
Представьте, что всё необходимое для компании вы уже
сделали: создали имидж, определили чёткие параметры, по-
строили систему выплат и обучения. Будущий сотрудник
уже верит вам. Остаётся только создать для него «запах шаш-
лыка».
В зависимости от цели, которую вы придумали, создай-
те карту желаний для этого работника. Наличие такой кар-
ты значительно увеличит процент возможности исполнения
данного желания.
Что же это такое?
Карта желаний – это своего рода визуальные «напоминал-
ки», которые постоянно напоминают сотруднику о его цели.
Предположим, ваш сотрудник хочет купить себе автомо-
биль определённой марки. Сделайте так, чтобы этот человек
и дома, и на работе окружил себя картинками с изображе-
нием этой машины. Это может быть брелок для ключей, за-
ставка на телефоне или рабочем столе компьютера, реклам-
ный плакат в лифте и т. д.
Если карта желаний уже готова, подготовьте правильную
рабочую атмосферу в офисе или отделе. Это очень важно.
Рабочая атмосфера должна поднимать энтузиазм сотрудни-
ков, которые должны видеть продвижение, заработки и об-
щую цель.
Человеку легко чего-то хотеть тогда, когда этого
хотят все.
Атмосфера в офисе или отделе – это некий проектор стад-
ного инстинкта в мозг работников.
– Все хотят, и я хочу! Все едят шашлык, и я хочу.
У всех получается зарабатывать много денег, и я тоже хо-
чу так же. Почему? Я же не дурак!
Никто не желает быть белой вороной.
Общая обстановка в офисе должна быть позитивной. Ес-
ли в работе некоторые сотрудники выступают в роли «лож-
ки дегтя», то в срочном порядке избавляйтесь от них немед-
ленно.
 Как влияет мнение окружающих
на работу сотрудников?
Важным правилом для создания обстановки желаний яв-
ляется создание мнения у окружающих. Люди должны ду-
мать, что работать у вас просто и что при этом им не при-
дётся складывать слово «счастье» из четырех кубиков с бук-
вами «Ж», «О», «П» и «А». Если такое мнение уже гуляет
в головах людей, значит, у вас ничего не получится, и вашу
компанию ожидает банкротство.
Ваша задача – сложить у окружающих правильное мнение
о вашем бизнесе. В большинстве случаев люди не должны
говорить о вашей компании:
– Работать там очень тяжело!
Они должны говорить:
– Да там нужно всего 4 буквы сложить! Это проще про-
стого!!!
Именно такое мнение о вашей компании должно преоб-
ладать среди всех остальных мнений!
Сотрудники, работающие у вас, должны позитивно смот-
реть на свою деятельность и на обстановку в компании неза-
висимо от того, какие проблемы у них возникают. Это есть
один из вопросов мотивации, который вам, как руководите-
лю, придётся решить.
Правильно мотивируйте сотрудника, у которого возника-
ют сложности с выполнением какой-либо работы или на ко-
торого негативно воздействуют его родные и близкие. Если
вы упустите момент негативного воздействия его личного
окружения, то, скорее всего, либо потеряете самого сотруд-
ника, либо получите в его лице негативщика, разлагающего
обстановку в коллективе.
Мотивируйте людей таким образом, чтобы даже в слож-
ных ситуациях они были уверены в вашей помощи и под-
держке. Пусть лучше ваши сотрудники списывают появив-
шийся негатив на обычный рабочий момент.

Для чего нужны реальные

примеры успеха?
На российском телевидении есть телепередача «Бизнес
секреты», которую ведут Олег Тиньков и Олег Анисимов.
Они занимаются созданием телепрограмм про успешных
людей. Обычно на передачу приходят люди с огромными за-
работками, такие, как хозяева сети «Пятерочка» или кто-ни-
будь из «Альфа-Банка».
Однажды «Бизнес секреты» рассказали о 19-летнем маль-
чике Максиме Качанове, заработавшем свой первый милли-
он рублей. По количеству загрузок и просмотров видеоза-
пись этой передачи в несколько раз побила показатели всех
видео с прочими великими «плюшевыми» миллиардерами.
Дело в том, что люди с огромными кипами долларов в мат-
расе никому не нужны, потому что они находятся слишком
высоко и далеко от народа. А мальчик, который заработал
свой первый миллион рублей, очень интересен простым лю-
дям.
Если вы хотите мотивировать сотрудников к более про-
дуктивной работе, то предоставьте им фотографии, видео,
возможность общения с реальными людьми, которые уже
смогли заработать сегодня хорошие деньги на аналогичных
должностях. Старайтесь не ставить в пример тех, кто рабо-
тает в вашей компании уже 20 лет. Сделайте акцент на чело-
веке, который недавно пришёл в ваш бизнес.
Если не можете найти примеры у себя в офисе, то ищите
в интернете. Ваши люди должны понимать, что заработать
много денег – это реально. Если это смог сделать кто-то дру-
гой, значит, они тоже справятся!
Показывайте примеры, давайте возможность общаться
с реальными живыми успешными людьми, и тогда работни-
ки захотят идти вместе с вами. Повысив свою работоспособ-
ность, они увеличат и вашу прибыль.

Тотальный контроль –
обязательное условие мотивации
Многие компании и руководители упускают в своей рабо-
те тотальный контроль, и это приводит их к непоправимым
результатам.
 Если у вас наступит такой момент, то будет очень трудно
что-то исправить. Поэтому контролируйте всё, из чего мо-
жет появиться негатив, будь то какие-то негативные ситуа-
ции или негативные сотрудники.
Проверяйте и контролируйте все каналы, через которые
поступает информация вашим людям. В противном случае
рано или поздно через какой-нибудь канал просочится так
называемая ложка дёгтя, которая испортит вам всё, что вы
успели наработать, и мотивировать сотрудников у вас не по-
лучится.
Контролируйте все входы и выходы, знайте, через какие
каналы появляется негатив, и думайте, как с этим негативом
бороться. Просчитайте ту или иную ситуацию на несколько
ходов вперёд.
Не стоит забывать и о негативе, который исходит от неко-
торых клиентов.
Есть такие люди, которые по своей сущности настроены
крайне неблагоприятно и подпитывают свою энергию бла-
годаря негативным эмоциям других людей. Это так назы-
ваемые вампиры. Новичок, столкнувшись с подобного рода
клиентами, может получить именно ту самую «ложку дёгтя»,
которая пустит под откос всю вашу работу с ним.
Именно поэтому просчитывайте каждую ситуацию
на несколько шагов вперёд.
Для закрепления материала выберите себе из числа со-
трудников жертву, которую хотите мотивировать. Макси-
мально создайте этому человеку те условия для мотива-
ции, о которых написано выше. Через две недели проверь-
те, есть ли результат. Я уверен, что увиденное очень удивит
и порадует вас.

Неденежная мотивация,
как залог денежного успеха
Жизнь проста и элементарна. И ежедневно она предостав-
ляет каждому человеку какие-либо возможности.
На самом деле я против всяких бесплатных лотерей,
но ради эксперимента пошёл на улицу и начал предлагать
прохожим обменять их 500 рублей на мою одну тысячу руб-
лей. В результате некоторые люди думали, что это какая-то
шутка. Другие считали, что у меня нет с собой 500 рублей,
а одалживать им было неохота. Третьи просто сидели и ух-
мылялись:
– О, какой-то чудак взял и профукал такие «бабки»!
Зачастую люди не берут то, что преподносит им судь-
ба по той простой причине, что хотят что-то получить без
предварительных усилий. В конечном итоге они так ничем
и не пользуются.
Для нормального построения бизнеса, вы должны не ду-
мать, а действовать!
Бесплатные розыгрыши – тоже мотивация. Но здесь во-
прос стоит не в деньгах, а в том, как именно вы мотивиру-
ете людей. Если вы говорите им, что они получат прибыль
просто так, ничего не отдав вам, то лично вы ничего с этого
и не получите.
Деньги, которые достались людям на халяву,
не ценятся так сильно, как те, которые были
заработаны ими собственным трудом.
Если же вы мотивируете сотрудников, чтобы получить
от них взамен какую-то сумму денег (увеличение валового
дохода), то сделайте так, чтобы они обязательно что-то отда-
ли вам (время, силы, энергию, нервы). Жалея свои вложения
в работу, люди начнут пользоваться полученными от вас ре-
сурсами.

Мотивация оплатой
Если во время вашей мотивации сотрудник чётко не пой-
мёт, что же он сможет получить в результате выполнения
всех действий, то его отношение к поставленным вами зада-
чам будет поверхностным.
Приведу самый простой пример.
Предположим, что вам нужно выкопать какую-то яму,
но копать самому вам не хочется. Вы находите человека, да-
ёте ему лопату и показываете место, где должна находиться
яма. Однако у этого работника сразу же возникнет вопрос
«А что я получу за проделанную работу?»
Если вы предложите ему малую оплату, то он копать
не будет. Если дадите большую оплату, то потратите лишние
деньги. Именно поэтому стоимость работы, в первую оче-
редь, должна быть выгодна вам и, во вторую очередь, должна
устраивать вашего работника.
У огромного количества моих знакомых менеджеров и ру-
ководителей довольно сильно завышены планки оплаты
за труд. Их сотрудники получают несоразмерно больше, чем
заслуживают и зарабатывают на самом деле. В данном случае
такое положение дел является не мотивирующим, а демоти-
вирующим, в результате которого люди начинают лениться
всё больше и больше.
Если выполнение какой-то работы стоит 100 рублей, а вы
платите за неё 1000 рублей, то, понятное дело, что работа бу-
дет выполнена. Но когда в следующий раз вы поспросите это-
го же работника сделать такую же работу, но уже за 100 руб-
лей, то он скажет вам:
– Нет, за такие деньги я работать не буду!

Мотивируя людей оплатой, соблюдайте условия:

• вознаграждение должно быть чётким и конкретным;

• вознаграждение должно быть выгодно вам;
• вознаграждение должно устраивать вашего
исполнителя.

Ни в коем случае не переплачивайте! Иначе вы подверг-

ните людей лени, и это подвигнет их отказаться от выполне-
ния поставленных задач за определённое вознаграждение.

Чтобы получить желаемое,

сначала что-нибудь отдайте
При мотивации сотрудников имейте огромное желание
отдать им то, чем собираетесь их стимулировать.
Очень многие руководители, принимая человека на рабо-
ту, говорят ему:
– Если ты будешь хорошо работать, то я повышу тебе
зарплату, поставлю тебя на должность начальника отде-
ла и т. д.
После этого разговора человек начинает работать, дости-
гает каких-то первых промежуточных успехов, и в результа-
те видит, что никто не собирается отдавать ему более высо-
кую должность или более высокую зарплату.
Если Вы мотивируете чем-то своего сотрудника,
то, прежде всего, должны иметь реальные
возможности отдать ему обещанное.
Огромное количество руководителей погорело именно
на невыполнении своих обещаний.
Помимо всего прочего вы должны понимать, что для то-
го чтобы получить результат от мотивации, вам придётся от-
дать мотивируемым ещё и своё личное время и, возможно,
собственные деньги. Без этого не обходится правильная мо-
тивация сотрудников к повышению результативности в биз-
несе.
Вы должны иметь и возможность, и желание тратить
на работников своё драгоценное время. Если же вы не може-
те этого сделать, то даже не пытайтесь мотивировать персо-
нал. В противном случае вы просто потеряете к себе доверие
своих сотрудников.
Также вы должны иметь желание и возможность вклады-
вать деньги для успешного решения поставленной задачи.
Но даже в этом очевидном факторе повышения продуктив-
ности сотрудников многие руководители допускают множе-
ство непростительных ошибок.
Сначала они мотивируют своих сотрудников, а потом жа-
леют выделить деньги для достижения цели. В итоге горе-ру-
ководители опять теряют веру работников в себя и свои сло-
ва, а главное, забирают у людей желание работать на успех
бизнеса. В результате такой мотивации они теряют людской
ресурс.

Отсутствие орудий и средств

выполнения задач –
прямой путь к провалу
Нередко недобросовестные руководители ставят перед со-
трудниками задачи, а сами, в свою очередь, или упускают,
или забывают предоставить им необходимые орудия и сред-
ства для решения этих задач.
 С одной стороны, они требуют от персонала заключать
сделки не ниже определённой суммы. А с другой стороны,
не могут в короткие сроки предоставить необходимое коли-
чество товара для реализации.
Рассмотрим пример всё с той же ямой.
Предположим, что вы нашли человека, который выкопает
вам яму, и договорились с ним об оплате за его старания.
На такое благое и нужное дело Вам не жалко ни времени, ни
денег. Но у вас есть одна проблема – отсутствует лопата. Ни
вы, ни нанятый работник не имеете данный инструмент.
Будет ли решена поставленная задача?
Нет. Нанятый и мотивированный вами работник не смо-
жет её выполнить без данного инструмента. В итоге вы по-
теряете сотрудника.
Перед тем как мотивировать свой персонал
на работу, в обязательном порядке обеспечьте людей
наличием всех орудий труда и средствами выполнения
поставленных задач.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал и не под-
вергался провалу, то уделяйте время и силы, а также день-
ги для обучения и мотивации персонала. Обязательно помо-
гайте своим сотрудникам решать поставленные перед ними
задачи.
 Рычаги, помогающие мотивировать
сотрудников на результативность
Для повышения продуктивности сотрудников восполь-
зуйтесь определёнными рычагами, которые помогут Вам мо-
тивировать людей на результативность.

Какие рычаги повышают рост результативности

сотрудников?

• Давление на болевые точки мотивируемого.

Чтобы выявить эти точки, задавайте людям как можно
больше вопросов об интересах, желаниях и проблемах. Та-
ким образом, вы увеличите объёмы продаж своих сотрудни-
ков.
• Превращение материальных мотиваторов в нематери-
альные.
• Составление карты желаний для каждого мотивируемого
сотрудника.
Используя данные рычаги, вы повлияете на успешный ис-
ход мотивации сотрудников на работу.

О чём нужно спрашивать сотрудника?

• Что ты хочешь получить от данной работы и зачем тебе

это нужно?
• Что конкретно ты планируешь делать с этим?
• Что для тебя наиболее важно в жизни?

Как правило, на первую часть первого вопроса большин-

ство людей отвечают: «Много денег». Другие же, отвечая
на вопрос, озвучивают какие-то конкретные суммы, напри-
мер, миллион долларов. Дать внятный и членораздельный
ответ на вторую часть первого вопроса могут далеко не все,
а только единицы из сотен опрашиваемых.
Дело в том, что большинство людей просто не знают, чего
они хотят. И чтобы выявить это, задайте им как можно боль-
ше вопросов. Заранее составьте определенный список воз-
можных ответов, вот тогда вы поймёте, на что можно моти-
вировать того или иного человека.
У разных людей разные ценности. Для кого-то важны
деньги, для кого-то имидж, для кого-то семья и близкие. Ес-
ли для мотивируемого человека наиболее важен стиль жиз-
ни, то делайте акцент на путешествия, современные гадже-
ты, престижные машины, элитные квартиры, королевские
регалии, сногсшибательную карьеру и т. д.
При правильной мотивации и чёткой организации рабо-
ты вы сможете добиться очень хороших результатов. Однако
помните, что для людей, любящих стиль и имидж, сами день-
ги не являются сильным мотиватором. Им нужна какая-то
бумажка, бейджик, портфельчик, погоны или что-то ещё.
 Люди в возрасте 35 лет и старше начинают задумываться,
а что же они будут делать в старости. Ведь за бейджик еду
не купишь. Работать в пенсионном возрасте им не хочется.
Они желают получать дивиденды от результатов двадцати-
летней работы в бизнесе. Учитывайте такие нюансы, это то-
же очень важно.
Задавая разные вопросы мотивируемому человеку, опре-
делите, к какой категории людей, какому стилю, какому под-
разделению относится этот человек. Вот тогда вы поймёте,
какие именно стимулирующие к работе приёмы можете при-
менить во время мотивации, а какие следует приберечь для
другого работника.

К чему нужно подготовить

мотивируемого сотрудника?
Своим поведением люди похожи на мартышек, которые
повторяют то, что видят. Сотрудники, которых вы мотиви-
руете, в какой-то мере действуют подобным образом. Глядя
на вас, они повторяют ваши действия.
Если сотрудники заметили, что вы сидите в «Однокласс-
никах» или «ВКонтакте» целыми днями, а на людей обраща-
ете внимание и тратите на них своё время только тогда, ко-
гда они приносят вам много денег, то в данной ситуации они
не будут ничего делать.
Если вы не проявляете к своим подчинённым
 никакого интереса в тот момент, когда их окружают
проблемы, то можете не ждать от них полной
фанатичной отдачи в работе.
Будьте для них примером! Показывайте, что для получе-
ния самых привлекательных лавров нужно изо всех сил бе-
жать за вами в числе первых. Только успехи в бизнесе и ли-
дерские позиции во всех начинаниях гарантируют им инте-
ресную, насыщенную, обеспеченную жизнь.
Готовьте своих сотрудников к тому, что они всегда долж-
ны быть первыми.
Мотивируя своих людей, я довольно часто рассказываю
им следующую историю.

В саванне растёт одинокое зелёное дерево. Те животные,

которые бегут к деревцу, не замечая препятствий, есте-
ственно приходят к нему первыми. Им достаются самые
вкусные и спелые ягоды. Те животные, которые больше со-
мневаются и медленней двигаются, прибегают вторыми.
Им уже достаются недозрелые плоды и листья дерева.
Третьими приходят те животные, которые вечно че-
го-то боятся или чего-то ждут. Им достаются только го-
лые ветки. Ну а те, которые прибегают к дереву послед-
ними, довольствуются только продуктами жизнедеятель-
ности, оставленными другими особями, побывавшими возле
деревца раньше.
 Ваши подчинённые не должны долго думать, они долж-
ны быстро делать то, что вы им говорите. В противном слу-
чае им придётся довольствоваться остатками, оставленными
предприимчивыми коллегами.
Мотивируемый вами человек должен быть готов к тако-
му повороту событий! И никакие оправдания или отговорки
в данном случае ему не помогут.

Мотиваторы
Каждый неденежный мотиватор имеет определённые осо-
бенности и отличия, которые в той или иной степени влияют
на работу сотрудников и увеличение прибыли компании.
Для мотивации используйте самые разные подходы и воз-
действия. В качестве рычагов могут выступать предметы
мечты, личностные качества, коллектив, азарт, обучение, от-
ветственность, семейная и негативная мотивация.
Важно помнить, что при неденежной мотивации сотруд-
ников необходимо использовать все возможные рычаги,
на которые можно давить для достижения поставленной це-
ли.
Однако мотивировать можно не только собственноручно,
но и «чужими руками», например, при помощи коллектива.
С этой задачей, конечно, порой труднее справиться, но гра-
мотный руководитель всегда может воспользоваться помо-
щью коллектива для того, чтобы качественно мотивировать
сотрудника.
Мотиваторы могут быть не только положительными,
но и отрицательными (негативными).
Выбор того или иного вида мотиватора и мотивации все-
гда зависит от того человека, на которого Вы собираетесь
воздействовать.
Итак, что же это за мотиваторы?

Мотивация предметами мечты

Предположим, вы выяснили, что нужный вам сотрудник
очень хочет приобрести автомобиль BМW. В качестве мо-
тиватора для данного человека используйте маленький суве-
нирчик с эмблемой этой марки автомобиля или качествен-
ную фотографию BМW в симпатичной рамочке.
В выходной день устройте для мотивируемого челове-
ка экскурсию в мечту. Под каким-либо предлогом зайдите
с ним в автосалон BМW и вместе посмотрите автомобили
этой марки. Посадите его в салон автомобиля, дайте ему
ощутить комфорт сидений, запишите его на тест-драйв.
Пусть человек всё посмотрит, понюхает, потрогает. Его
мозг запомнит это ощущение радости и счастья и будет всё
время подталкивать его к достижению цели, чтобы эта мечта
наконец-то стала реальностью.
Дарите своим сотрудникам какие-то небольшие сувениры
из путешествий и загранпоездок, которые будут напоминать
им об их мечте. Пусть это будут недорогие, но полезные ве-
щи, которыми они постоянно станут пользоваться. Напри-
мер, ручки, блокноты, кружки, шарфы, полотенца, аксессу-
ары и т. д. Каждый раз, пользуясь вашим подарком, человек
будет вспоминать свою мечту, он будет стремиться к ней.
Чтобы выявить мечту сотрудника, задайте ему как можно
больше вопросов. А с помощью небольших сувениров помо-
гите ему воплотить желаемое в действительное.
Если ваш подчинённый мечтает построить карьеру в биз-
несе, то пригласите его в хороший ресторан, но не одного,
а с женой (мужем) или девушкой (парнем). Закажите вкус-
ные изысканные блюда. Покажите, что те прелести жизни,
которые он не может сегодня себе позволить, завтра могут
быть для него абсолютно доступными.
Выбирая ресторан, остановитесь на том, в который ваш
мотивируемый сотрудник никогда бы не осмелился зайти са-
мостоятельно.
Постоянное напоминание человеку о его желаниях и меч-
тах подталкивает его к большей отдаче сил и энергии ради
вашего бизнеса, ради прибыли вашей компании, ради воз-
можности позволить себе те вещи, которыми ему так сильно
хочется обладать.
Мотивация предметами мечты не должна быть экс-
промтом. Обязательно всё тщательно спланируйте заранее.
Но о своей подготовке никому ничего не говорите. Пусть че-
ловек думает, что всё произошло случайно (случайно ехали
мимо автосалона, случайно наткнулись на сувениры с люби-
мой символикой и т.д.)

Мотивация на карьеру
Мотивировать сотрудников на карьеру вы можете с помо-
щью различных чувств по отношению к себе. Но при этом
люди, готовые идти за вами, не должны считать вас богом.
С одной стороны, в глазах персонала вы должны занимать
место на порядок выше остальных. Но, с другой стороны,
подчинённые вам люди должны понимать, что вы являетесь
самым обычным человеком. Ведь никто не любит общаться
с недостижимым начальником. Такого руководителя слуша-
ют, ему кивают головой, но не исполняют отданные им при-
казы.
Почему так происходит?
Потому что то, что умеют делать боги, обычным смерт-
ным неподвластно. Да и зачем? Ведь боги и сами справят-
ся…
Несмотря на то, что говорят о вас окружающие люди, ва-
ши сотрудники должны видеть в вас самого обычного чело-
века со своими тараканами в голове. Не бойтесь в какой-то
момент загрустить или разрыдаться. Люди поймут, что у вас
что-то случилось. Вы можете рассказать им свою историю,
побудившую вас печалиться. Пусть люди видят, что вы тоже
нервничаете и беситесь из-за каких-то неудач.
 Многие руководители говорят:
– Я не имею права показывать подчинённым свои нега-
тивные эмоции.
Это полный бред! Потому что люди, которым вы довери-
ли своё несчастье, начинают верить вам ещё больше и ещё
больше начинают идти за вами!
Если сотрудник чем-то заслужил вашу злость, то можете
сорваться на него. Такое тоже бывает. Если в момент, когда
у вас валится всё из рук, кто-то мешает вам, то не стесняй-
тесь сказать:
– Да не путайся ты у меня под ногами!
Персонал должен видеть, что у вас тоже могут возникнуть
проблемы! Но когда проблема решится вашими усилиями,
то работники придут к мысли:
– Какой же молодец наш начальник! Нашёл выход из та-
кого сложного положения!
Станьте личным примером для подопечных. Излучайте
больше жизнерадостности, смеха, улыбок.
Чем позитивнее вы будете позиционировать себя, тем
больше веры к себе и своей компании вызовете у сотрудни-
ков. Ведь позитивный и довольный всем начальник не может
работать в плохой компании! Если руководитель доволен,
значит, ему хорошо и его всё устраивает. А, соответственно,
и бизнес в полном порядке.
Какие чувства к вам могут питать ваши подчиненные?
Как правило, основными мотивационными моментами
являются чувства любви или ненависти, чувства важности
или долга. Причем все эти мотиваторы влияют на каждого
человека по-разному.
Учитесь подбирать нужные рычаги воздействия на каждо-
го сотрудника.

Чувства, помогающие правильно

мотивировать сотрудников
Чувство любви

Как ни странно, но чувство любви нередко мотивирует че-

ловека на совершение каких-либо действий. И такое случа-
ется сплошь и рядом.
Многие люди говорят:
– Он относится ко мне так потому, что влюблён в меня.
Если в вашем окружении есть люди, которые любят вас, то
просто используйте их чувства в свою пользу! Уделите сво-
им поклонникам немного больше времени. Пройдитесь с ни-
ми по коридору офиса, пообедайте вместе. Дайте им понять,
что если они хотят быть рядом с вами, то проблем нет, пусть
будут рядом.
Точно так же можете использовать для своей выгоды
ненависть к вам. Такие ситуации очень легко используются,
и ими можно мотивировать.
Тот, кого вы будете мотивировать на карьеру, ни в коем
случае не должен находиться в состоянии безразличия к ва-
шей солнечной особе! Работник всегда обязан быть выбит
из колеи! Даже если человек питает к вам чистейшую нена-
висть, то сделайте так, чтобы он совершал действия назло
вам, но только такие, которые выгодны вам лично.
Не бойтесь и не стесняйтесь использовать для собствен-
ной выгоды эмоции других! Не думайте об этом! Просто
пользуйтесь.

Чувство важности

Для того чтобы мотивировать сотрудника, используйте

чувство важности. Спросите, что ваш подопечный думает
по поводу какого-то очень важного рабочего процесса. На-
пример,
– Раньше ты работал в фирме, которая поставляла
товар из среднеазиатских стран. Соответственно, имеешь
больший опыт в работе с иностранными поставщиками,
чем я. Скажи, как бы ты заключил выгодную сделку с ком-
панией «Чебурашка и Хоттабыч»? Поделись своим мнением
на этот счёт. Может быть, вместе с тобой мы придумаем
что-то более выгодное?
Самое интересное, что после таких слов вы увидите, как
из мелкого не выделяющегося, каким-либо образом, со-
трудника появляется важный, особенный, уверенный в соб-
ственных силах профессионал, желающий оставаться таким
и дальше. Он будет хотеть давать вам какие-то советы и кон-
сультировать вас по каким-то известным ему вопросам.
Парадокс заключается в том, что такой человек будет
и дальше делать всё то, что выгодно вам.
Вы можете попросить мотивируемого сотрудника дать
вам совет, касающийся вашей личной жизни. Например,
– Не знаю, что делать с младшеньким. Он изрисовал уже
все стены! А что сделал бы ты?
Или:
– Я поругался с женой. Что я должен сделать, чтобы
она перестала обижаться на меня?
Обычно высказать своё мнение по какому-то вопросу лю-
ди слетаются, как пчёлы на мёд! И ради одной такой возмож-
ности, они будут готовы работать у вас, подчиняясь при этом
абсолютно всем вашим приказам!
Используйте чувство важности для своей выгоды, толкая
человека к его же цели.

Чувство долга

Случаются ситуации, когда мотивируемый сотрудник

подходит к вам с просьбой одолжить ему незначительную
сумму денег (100 рублей), объясняя, что свой кошелёк он за-
был дома. Если вы удовлетворите его просьбу, то тем самым
вызовете у него чувство долга и сделаете его обязанным вам.
Как правило, в благодарность за вашу помощь человек по-
спешит выполнить то, что вы ждёте от него. Если вы потрати-
те на мотивируемого сотрудника лишнее время, то он также
будет считать себя обязанным вам.
Предположим, что у сотрудника не получается продать
какой-то товар. Помогите ему заключить выгодную сделку.
Объясните, с помощью каких «фишек» он может продать
именно этот товар. При этом все заработанные деньги отдай-
те подчинённому в полном объёме. И тогда он опять почув-
ствует себя обязанным вам, и опять будет идти по той тропе,
которую указали ему вы.

Мотивация личным примером

Мотивировать сотрудников вы можете не только своим
внешним видом, рассудительностью, уважением и внима-
тельностью к своим подчинённым. Трата на себя большого
количества денег больше всего вынуждает работников быть
похожими на вас.
Покупайте себе хорошую одежду, обувь, престижные ма-
шины, продвинутые ноутбуки, элитные квартиры, хорошие
мобильные телефоны. Станьте примером для подражания
для всякого сотрудника вашей фирмы.
Если раз в два месяца человек видит вас смеющимся над
какой-то картинкой, то это нормально. Но если работник
ежедневно лицезреет, как вы ржёте над чем-то непонятным,
то ваше поведение не станет для него примером для подра-
жания.
Показывайте всему персоналу свою бурную деятельность,
мотивируя, таким образом, людей на хорошую работу. Ес-
ли же вы будете целыми днями просто ровно сидеть на стуле,
то никто не захочет быть похожим на вас.
Подшучивайте иногда над своими сотрудниками. Есть та-
кая категория людей, которые не любят, когда над ними под-
смеиваются. Но большинство из них, хоть немного и обижа-
ются, но смеются вместе со всеми.
Людям нравятся нормальные, незлые шутки. Однако
не перегибайте палку в отношении какого-то одного сотруд-
ника. Это лишит вас уважения. Ваши шутки должны быть
добрыми, интересными и запоминающимися.

Мотивация коллективом
Коллектив – очень важная составляющая для продуктив-
ной работы персонала.
Для мотивации коллективом используйте коллективный
сейвинг, своеобразную общую копилку денег. Сейвинг
(от англ. save – хранить, сохранять) может быть, как вирту-
альным, так и реальным.
Как используются накопленные финансы?
Представьте, что у кого-то из сотрудников случилось
несчастье (требуется срочная дорогостоящая операция, на-
ступила смерть близкого родственника, сгорел дом и т.д.).
Исправить сложившуюся ситуацию человек не может только
с помощью своей зарплаты. Что же делать?
Как правило, при подобных обстоятельствах коллектив
компании пытается собрать хоть какую-то сумму денег, что-
бы помочь своему сослуживцу. Но за один день собрать
необходимое количество денег получается не всегда. Имен-
но в такой ситуации и помогают коллективные накопления.
Поставьте в коридоре офиса ящик для благотворительных
взносов. По возможности работники будут бросать туда свои
пожертвования. А когда случится у кого-то беда, то эти взно-
сы окажутся как нельзя кстати.
Так как сейвинг коллективный, то и распоряжаться им
может только коллектив. Соберите всех сотрудников вместе
и озвучьте им сложившуюся ситуацию. Пусть весь коллектив
решает путём голосования, куда пойдут собранные деньги.
Возможно, что у какого-то из сотрудников сломалась ма-
шина. Посоветовавшись, коллектив может решить, действи-
тельно ли этот работник заслуживает всеобщей помощи.
Коллективное решение действует на порядок
сильнее, чем деньги, врученные нуждающемуся лично
из вашего кармана.
Каждая компания должна иметь такую коллективную
«чёрную кассу», которая будет помогать сотрудникам в без-
выходных ситуациях.
 Мотивация спортивными и культурно-
массовыми мероприятиями
При правильном развитии бизнеса учитывайте данный
этап мотивации тоже.
В каждом коллективе есть специалисты различных уров-
ней квалификации. Если вы пригласите на какое-то культур-
но-массовое или спортивное мероприятие абсолютно всех
сотрудников вместе с их семьями, то заметите, как новички
буквально за несколько часов общения с остальными работ-
никами реально преобразятся. Каждый из них начнёт думать
и говорить:
– Да, я тоже хочу так! Я тоже хочу быть лидером ко-
манды!
Вы можете поехать всем офисом на природу или попа-
риться в баньке. В любом случае важным моментом являет-
ся то, что данное мероприятие должны посетить разные ка-
тегории сотрудников вашей компании, как преуспевающие,
так и те, которые не дотягивают до нужного вам уровня.
Как правило, люди не хотят выделяться из общей массы,
не хотят выглядеть, как белые вороны. Все хотят, чтобы их
уважали в коллективе.
Возможно, что работники Вашей фирмы хотят, чтобы
в офисе был аквариум. Скажите им:
– Хорошо, если вы поднимете объём продаж на 2%, то я
куплю аквариум в офис.
Каким образом вирус идеологии распространяется по все-
му коллективу?
Предположим, что в вашем офисе работает любитель ак-
вариумных рыбок, без которых он просто не может жить.
Самое интересное, что своим фанатизмом он заражает ещё
нескольких человек. Когда подобно цепной реакции идея
фаната охватит какую-то часть коллектива, то остальные со-
трудники не захотят оставаться белыми воронами, сказав:
– Да, да! Аквариум – это прикольно!
Используйте такие ситуации для собственного блага.
Очень сильно мотивирует весь коллектив ваше наказание
за промах какого-то одного работника. К сожалению, прак-
тически никто из руководителей не делает этого, боясь вы-
нудить весь персонал отвечать за ошибки одного сотрудни-
ка. Но иногда это нужно делать.
Такая мотивация объединяет весь коллектив. Сотрудни-
ки выявляют какую-то «белую ворону», которая уже больше
не хочет выделяться из толпы.

Мотивация азартом
Простые требования по выполнению определённых норм
по продажам недостаточно мотивируют сотрудников на нуж-
ные действия. В каждом деле должен быть какой-то азарт.
Именно поэтому проводите различные конкурсы и игры сре-
ди работников своей компании. Обязательно устраивайте
мероприятия с вручением призов победителям.
Что можно дарить в таких случаях?
Подготовьте неденежные призы. Например, вместо пре-
мии размером в 1000 рублей подарите сувенир или вещицу,
купленную на такую же сумму.
Допустим, вы заметили, что победитель носит на руке об-
мотанные скотчем часы. В этом случае будет вполне умест-
ным выставить новые часы в качестве бонуса или награды
за выполнение определённых требований.
Если вы просто вручите победителю конкурса деньги, то
он быстро их потратит на повседневные нужды, а вы не оста-
вите в его памяти никакого подарка. Поэтому лучше всего
дарите какие-нибудь вещи и предметы, которыми он будет
пользоваться на работе или дома. Вот тогда его домочадцы
обязательно скажут:
– Какой хороший у тебя начальник! Он замечает все твои
успехи и поощряет их!
В любом коллективе должна быть здоровая конкуренция.
Без неё любой успешный сотрудник будет чувствовать себя
«королём-оленем». Поэтому ваша задача – самостоятельно
создать конкуренцию в офисе.
Повести на доску почёта фотографии лучших работников
месяца. Этим вы выведите остальных из состояния равнове-
сия. Подняв одного вверх, вы чуть-чуть опустите вниз дру-
гих.
 В состоянии равновесия мотивация не действует
так, как нужно.
У сотрудника должно присутствовать постоянное чувство
дискомфорта.
Видя на доске почёта фотографию лучшего сотрудника,
кто-то может сказать:
– Да это ерунда, меня это не волнует!
Однако в глубине души он будет мечтать попасть в число
лучших.
Люди всегда завидуют успеху других, просто многие
боятся признаться в этом.
Никогда не позволяйте, чтобы у вашего подчинённого
сложилось мнение о его абсолютной незаменимости и уни-
кальности. Пусть он «бежит свою стометровку» параллель-
но с кем-то ещё. Постоянно приводите ему в пример кого-то
из более успешных инструкторов, тем самым создавая ему
дополнительный стимул.
Вот тогда этот человек захочет бежать быстрее для того,
чтобы добиться лучших результатов, исполняя поставлен-
ные перед ним задачи. Он будет понимать, что ягодки все-
гда съедают только победители, а остальные довольствуются
остатками в виде веточек, корешков и навоза. И именно по-
этому ему нужно бежать быстрее остальных.
Споры тоже относятся к числу азарта.
Толкайте своих людей на спор. Например,
 – А давай поспорим с тобой, что ты не сможешь выпол-
нить вот эту задачу! Так как твои заработки значитель-
но ниже моих, то делаем ставки 1:5. В случае проигрыша
ты даёшь мне пятьсот рублей, а я тебе – две с половиной
тысячи.
Жертва вашего спора должна думать, что вы шли мимо
и вдруг – БАХ! – придумали спор.
Конечно же, придумайте всё заранее: с кем поспорить,
на какую тему и какую сумму предложить. Для человека,
с которым вы заключите пари, причина спора должна быть
очевидна.
Вызывайте людей на спор по результатам продаж или
по результатам каких-то соревнований. Например,
– Ты не справишься, ты – неудачник! Я готов поставить
на твой проигрыш 1:5.
Таким образом, вы заставите определённого человека до-
казывать вам, что он не является неудачником, а вполне мо-
жет сам решить какую-то конкретную задачу.

Привилегии лучших
работников – стимул худшим
Предположим, что у вас работает сотрудник, который
бьёт все рекорды по продажам. Дайте ему на день или два
какую-нибудь необычную привилегию. Например, в вашем
офисе действует правило «Курить только на улице». Разре-
шите привилегированному сотруднику выкурить одну сига-
рету у вас в кабине, но так, чтобы остальные увидели это.
Сделайте это ненароком, предварительно продумав все
детали. Например, во время обсуждения важного вопро-
са в вашем кабинете акцентируйте внимание сотрудника
на важности обсуждаемой темы и на невозможности отвле-
каться от разговора. В тот момент, когда сотрудник попро-
сит у вас разрешение прервать обсуждение на пару минут,
чтобы сделать перекур, предложите ему покурить в кабине-
те, не отвлекаясь от работы.
Главное, чтобы в этот момент остальные сотрудники ви-
дели, как вы предоставляете такую привилегию. Однако пре-
поднести это нужно так, чтобы в дальнейшем данный факт
не вошёл в привычку. Например, вы можете сказать:
– Ладно, так и быть, покури разок здесь, ты же заслу-
жил.
Или:
– В виде исключения, тебе можно.
Сделайте акцент на его значимости.
Все люди хотят получать какие-то поощрения. Вариантов
с использованием определённых привилегий может быть до-
вольно много. Например, исключительное право пользовать-
ся бесплатным доступом в интернет целый месяц, либо по-
лучение льготы, которая разрешена только более высокопо-
ставленным сотрудникам.
В любом случае, всё зависит от тех правил и норм, кото-
рые сложились в вашей компании. Всё это очень сильно мо-
тивирует персонал.

Мотивация обучением
План обучения персонала составляют немногие руково-
дители, несмотря на то, что мотивация обучением занимает
немаловажную роль в правильном развитии бизнеса.
Принимая человека на работу, расскажите ему, чему вы
будете его учить в течение первого месяца. Покажите ему
план вашего обучения, чтобы он наглядно понимал, какие
темы вы будете освещать ему и что именно он должен усво-
ить за какой-то конкретный период.
Корпоративное обучение мотивирует сотрудников. Зная,
чему вы будете их учить, люди начинают понимать, что вы
не бросите их сразу в работу, как в омут с головой, а снача-
ла дадите им пояснения и поможете разобраться в нюансах,
благодаря которым они смогут получать высокую зарплату
за выполнение определённых задач. Именно это и мотиви-
рует людей.
Если сотрудник видит какую-то пользу от конкретного
обучения, то стремится всё правильно запомнить и идёт
вверх по карьерной лестнице. Если же в вашей системе обу-
чения нет пользы, как таковой, то человек не понимает, за-
чем ему нужно знать то, что вы стараетесь вдолбить в его
голову. При этом ему приходится ещё тратить свои силы
и энергию на запоминание бесполезной чепухи.
Если вы научите сотрудника всему тому,
что поможет ему получать высокую зарплату
за выполнение определённых задач, то он обязательно
заработает прибыль вашему бизнесу.
Расскажите, покажите, растолкуйте сотруднику принци-
пы его обязанностей. Пусть он запишет себе это в тетрадь
и со временем всё выучит.
После обучения обязательно проверьте своего сотрудни-
ка в действии. Посмотрите, насколько он запомнил то, чему
вы его учили, и как он сможет использовать эти знания для
решения поставленных перед ним задач.
Мотивируемый сотрудник, зная, что вы
наблюдаете за ним и проверяете каждый его шаг,
будет работать лучше в несколько раз.
Обучение должно быть не только теоретическим,
но и практическим. Теоретические знания предоставьте че-
ловеку в офисе, а практические – обязательно в «поле».
Съездите вместе с подчиненным к нескольким клиентам
и покажите на собственном примере, как именно нужно ра-
ботать с ними. Также покажите, как в процессе работы реша-
ются различные проблемы, которые могут возникнуть в ходе
работы с клиентом или в ходе заключения сделки.
 Мотивация провокацией на ошибку
Человек, которого вы мотивируете сегодня на перспекти-
ву и которого планируете сделать завтра будущим руководи-
телем, должен профессионально разбирается в своей узкой
специализации. Однако для руководящей должности нали-
чия узконаправленных навыков будет недостаточно. Поэто-
му уже сегодня начните развивать будущего руководителя
во всех сферах деятельности вашей компании.

В чём заключается развитие?

Будущий руководитель обязан уметь обучать своих под-

опечных. А чтобы стать хорошим наставником или учите-
лем, он должен владеть искусством ораторского мастерства.
Получить ораторские навыки за один день невозможно, для
этого потребуется хотя бы месяц.
Начав обучать будущего руководителя, вы заметите, что
ваш ученик считает себя достаточно «крутым перцем». Ведь
он уже является профессионалом своего дела! Именно по-
этому ваша задача – спровоцировать человека на ошибку,
заранее зная, где он может допустить промах.
Покажите обучаемому, каким объёмом дополнительных
знаний он должен овладеть. Пусть он поймёт, что его кру-
тость пока ещё не делает его руководителем компании и ему
есть ещё чему учиться. Только не провоцируйте человека
ежедневно.
Для того чтобы внедрить в будущего руководителя ора-
торские навыки, заставляйте человека сглаживать различ-
ные конфликтные ситуации, которые возникают в процессе
работы.

Научите будущего руководителя:

• отдавать приказы,
• требовать от подчинённых выполнять различные пору-
чения,
• принимать людей на работу,
• увольнять людей с работы,
• составлять финансовые отчёты,
• распоряжаться финансами компании,
• многое другое.

Каким бы профессионалом не был бы ваш перспектив-

ный сотрудник, рано или поздно он всё равно допустит ка-
кую-либо ошибку. В такой момент акцентируйте его внима-
ние на недочётах. Дайте понять своему подопечному, что он
должен уделять больше времени обучению. Вот тогда ему бу-
дет хотеться получить от вас как можно больше знаний.
Не забывайте хвалить и награждать будущего руководите-
ля за каждую пройденную промежуточную ступень на пути
достижения цели. Учите его всем нюансам в работе, готовь-
те его на руководящую должность, но при этом постепенно
открывайте ему все известные вам управленческие секреты.

Как сделать ответственность

сильнейшим мотиватором?
Любой нормальный человек желает, чтобы ему доверяли
нести ответственность за что-либо. Даже тот, кто говорит,
что желает иметь небольшой, но именно свой участок ра-
боты, в который никто не будет лезть, подразумевает ответ-
ственность за хорошо выполненные обязанности. Будет ли
эта ответственность большая, маленькая или огромная – это
уже другое дело.
Ответственность является сильнодействующим мотива-
тором рабочего персонала. Почему? Потому что каждый че-
ловек защищает тот объём работы, который принадлежит
лично ему. Он готов оторвать руки всем, кто будет ему ме-
шать!
Каким образом можно мотивировать сотрудника?
Просто попросите у него какую-нибудь помощь. Напри-
мер,
– Ой, смотри, цветок на подоконнике упал. Будь добр
не в службу, а в дружбу, протри, пожалуйста, под вазоном.
Самое интересное произойдёт после того, как человек на-
ведёт порядок на подоконнике. Как только кто-нибудь наму-
сорит на нём, он тут же скажет:
 – Что тут свалка что ли? Я мою эти подоконники каж-
дый день! Нужно уважать чужой труд!
Даже в такой простой ситуации ваш сотрудник почувству-
ет себя выше и важнее других. Ведь он несёт ответственность
за чистоту подоконника!
Обязательно просите помощи у своих подчинённых. Лю-
ди любят помогать другим. Это качество заложено в любом
человеке.
Иногда доверяйте мотивируемому сотруднику чуть боль-
ше, чем он заслужил на самом деле. Если ваш сотрудник
выполнил сегодня свои обязанности так, что качество про-
ведённой работы недотягивает до требуемых уровней, то,
невзирая на эти недоработки, доверьте ему подобную рабо-
ту и в следующий раз. Можете не сомневаться, этот человек
не подведёт вас!
Сотрудник тоже поймёт, что он упустил что-то, недоделал
или прозевал в первый раз. И теперь уже не допустит про-
махов.
Если вы хотите проверить старожилов своей компании, то
создайте ситуацию своего срочного недолгого отъезда и воз-
ложите на кого-то из них свои обязанности. Однако чтобы
не попасть в зону риска, продумайте всё заранее, иначе ваш
отъезд сыграет с вами недобрую шутку.
Предположим, что вы хотите проверить работоспособ-
ность лидера команды. В какой-нибудь день позвоните ему
и скажите:
 – Я опаздываю на полчаса. Пожалуйста, помоги мне вы-
полнить вот такую-то задачу таким-то способом. Подме-
ни меня на эти полчаса.
Многие руководители обращаются в подобных ситуациях
к своему секретарю или заместителю:
– Меня не будет, я задерживаюсь. Пусть все делают то,
что подразумевается их обязанностями.
Но это неправильно! Они не используют один из самых
сильных мотиваторов!
Не пропускайте такие моменты! Используйте их для мо-
тивации того человека, которого вы мотивируете на карье-
ру. Пусть на некоторое время он заменит вас. Скажите ему
по телефону:
– Свои обязанности я доверяю сегодня тебе. Подмени ме-
ня на полчаса, а заодно передай секретарше, что меня не бу-
дет какое-то время. А если она и дальше будет красить свои
ногти вместо того, чтобы отвечать на звонки клиентов,
то работать в нашей компании ей останется совсем не дол-
го.
Покажите своему заместителю доверие в моменты ваших
долгих отъездов. Назначьте его главным. Но при этом не за-
будьте показать своё доверие тем сотрудникам, которых вы
хотите мотивировать на что-то. Позвоните во время отпуска
или командировки кому-нибудь из них и просто скажите:
– Ну, как там дела в офисе? Очень бы хотелось услы-
шать именно твоё мнение.
 В такой ситуации человек поймёт, что вы доверяете ему
и его мнению. Для него это станет стимулом к более каче-
ственной работе. Ведь к моменту вашего приезда он не дол-
жен будет упасть в грязь лицом. Он просто будет обязан вы-
глядеть перед вами в хорошем свете.
Во время своих долгих или недолгих отсутствий доверяй-
те мотивируемым людям хранение каких-либо документов
или ответственность за какие-то материальные ценности.

Влияние семейной мотивации

Семейная мотивация – это тыловая стимуляция сотруд-
ников к повышению их продуктивности.
Что это значит?
На «передовой» вы давите на мотивируемого человека,
а с тыла его подпихивают к успехам его же близкие и родные.
С чего начинается семейная мотивация?
Прежде всего, с долга перед семьёй. Регулярно напоми-
найте своим сотрудникам о том, что они несут ответствен-
ность за своих детей и родителей. Говорите им об этом имен-
но в те моменты, когда у них что-то не получается в рабо-
те. Пусть они решают возникнувшие проблемы с мыслями
о своей семье.
Если сегодня у какого-то вашего сотрудника всё валится
из рук и не получается что-то сделать, то подойдите к нему
и спросите:
 – А твои дети сегодня хотят кушать? У твоей жены
есть деньги, чтобы оплатить все семейные расходы? Твои
родители больше не нуждаются в медицинском обслужива-
нии? Может быть, ты сейчас успокоишься, и мы вместе
обсудим твою проблему и постараемся найти выход из сло-
жившейся ситуации?
Такие вопросы заставят вашего подчинённого встать
в нужную колею. Просто напомните ему о долге перед се-
мьей.
Всегда относитесь с уважением ко вторым половинкам ва-
ших сотрудников, даже если у какого из них жена истеричная
стерва, или муж полный отморозок. Ищите какие-то плюсы
в выборе подчинённых, какие-то точки соприкосновения. То
есть ищите то, в чём вы сможете занимать одну и ту же по-
зицию вместе с женой-стервой или мужем-отморозком.
Если жене-стерве нужны только деньги, которые её муж
приносит домой в малом количестве, то помогите ему зара-
ботать больше. Подсуньте ему такую работу, выполнив ко-
торую, он просто не сможет заработать мало. Но перед этим
скажите ему:
– Только ради твоего семейного благополучия я разрешу
тебе отработать с новым только что пришедшим това-
ром. Но ты же понимаешь, что я не могу это делать по-
стоянно. Поэтому ты тоже должен прикладывать усилия
для того, чтобы зарабатывать больше.
Хвалите, уважайте всех членов семьи своих подчинён-
ных. Сколько бы люди не работали с вами, они всё равно бу-
дут преданы своим семьям.
Иногда выручайте своих работников ради спокойствия
в их семье. Например, если жена позвонит своему мужу (ва-
шему подчинённому) и скажет, что сегодня не сможет за-
брать ребёнка из детского сада, то отпустите своего сотруд-
ника на полчаса раньше.
Видя, что вы идёте навстречу, жёны и мужья ваших под-
опечных начнут помогать вам в мотивации. Они будут по-
стоянно напоминать своим супругам:
– Ты не забыл, что сказал тебе твой начальник? Если ты
снова опоздаешь на работу, то тебя просто уволят. А нам
ведь ипотеку платить надо! Так что выключай телевизор,
ложись раньше спать, а утром я приготовлю тебе завтрак.

Похвала и уважение семьи

сотрудника – верный путь
к доверию и достижению цели
Хвалите своих сотрудников за результаты.
– Вот, молодец! За этот месяц ты заработал сорок ты-
сяч! Я думаю, что твоя семья будет довольна.
Делайте акцент не на сотруднике, а на его семье.
Если вы встретитесь с супругой своего подчинённого, то
скажите ей:
– Он у вас молодец! Столько денег заработал для семьи!
 Регулярно интересуйтесь, как идут дела у членов семьи
вашего сотрудника. Чуть ли не каждый день спрашивайте:
– Как дети? Как жена поживает? Как твои родители,
здоровы? Как там твой кот?
Не забывайте хвалить детей подчинённого. Например,
– Какой у тебя сын замечательный! Ещё в школу не хо-
дит, а уже таблицу умножения выучил!
Обязательно поощряйте потраченные деньги на семью.
Если сотрудник расскажет вам, что в выходные дни он ку-
пил и установил дома кондиционер, то обязательно похвали-
те его за это.
В нестандартных ситуациях старайтесь помогать своим
подчинённым. Кому-то дайте в долг денег на ремонт авто-
мобиля, кого-то отпустите с работы пораньше, чтобы чело-
век успел навестить своего родственника в больнице, а ко-
му-то разрешите привести ребёнка на работу, пока в сади-
ке идёт карантин. Предоставляя человеку какие-то льготы,
учитывайте, с какой целью вы это делаете.
Однажды ко мне в офис пришёл новый сотрудник. Через
неделю работы я ему говорю:
– До свидания! До понедельника! Передай жене привет!
Сначала он удивлённо посмотрел на меня, а когда прошло
две недели, то сказал:
– Моя жена тоже передаёт вам привет!
Забавная была история.
Зачем семья сотрудника должна знать о вас?
 Чтобы понимать, кого благодарить за премию мужа и ради
кого отпускать его на работу.
О вас должны знать все хотя бы понаслышке.
Передавайте подарки детям сотрудников. Например, ве-
чером перед уходом домой скажите кому-нибудь:
– Ой, оказывается, мне тут шоколадку принесли. Петя,
ты же сейчас будешь ребёнка забирать от бабушки? Возь-
ми, угости сына!
Такие знаки внимания нравятся и сотрудникам, и их се-
мьям.
В выходной день вы можете позвонить своему ведущему
специалисту и сказать:
– В пятницу не успел тебе сказать, что ты молодец!
И норму выполнил, и в офисе помог с новичками разобрать-
ся! Спасибо тебе за хорошую работу!
Когда его жена поинтересуется, кто звонил, он ответит:
– Начальник. Он сказал, что я молодец.
И вот тут произойдёт самое интересное. Вы объединитесь
с семьёй подчинённого.
Зачастую мамы, бабушки или жёны подчинённых любят
жаловаться. Они звонят по телефону или приходят в офис
и говорят:
– У вас такая кошмарная работа! Мой муж так рано
уходит из дома и очень поздно возвращается. А сейчас ска-
зал, что вы учите его быть директором филиала. Теперь я
не вижу его даже ночью, он постоянно что-то учит.
 Или:
– Вы знаете, у нашего ребёнка в субботу будет день рож-
дения, и мы поедем отмечать его к моей маме, которая жи-
вёт за тысячу километров от нас, и которая не может
приехать к нам сама по состоянию здоровья. Можно Петя
не придёт в понедельник на работу? А то ведь дорога даль-
няя!
Если родственники вашего подчинённого понимают, что
вы являетесь их союзником в борьбе за высокую зарплату,
то они мотивируют вашего сотрудника в тысячу раз больше,
чем это может сделать кто-то другой. Но, если же они видят
в вас врага, то любая ваша мотивация моментально уходит
в никуда.
Если вы знаете, что у вашего сотрудника есть цель, то
помогите ему достичь её. Заведите ему личный сейвинг
и с каждой его зарплаты переводите туда часть его денег
(не более 5—10%). Как показывает практика, некоторые со-
трудники умудряются накопить, таким образом, 50—60 ты-
сяч рублей за полгода, а потом едут с семьёй отдыхать ку-
да-нибудь.
Всё это есть правильная мотивация на путь к цели, кото-
рый вы указываете.
 Негатив – один из важных
рычагов управления
Жёсткое наказание очень сильно мотивирует сотрудников
не нарушать установленные правила. Если ваши правила на-
рушаются кем-то, то ни в коем случае не смотрите на это
сквозь пальцы. Зачастую нарушители говорят:
– Ой, не лишайте меня премии! У меня дети, у меня жена.
Не слушайте никакие оправдания и не реагируйте на по-
добные просьбы. Если вы всё же простите человека за се-
рьёзное нарушение правил, то станете для него пустым ме-
стом! Именно поэтому наказание обязано быть жестоким.
Оно должно следовать за любой проступок или ошибку.
Наказание может быть не только финансовым. Если ваш
подопечный жаждет стать руководителем филиала, но при
этом допускает нарушения каких-нибудь ваших правил,
то лишите его определённых привилегий или отодвиньте
на неопределённый срок запланированное обучение. Пусть
человек подумает над своим поведением и поймёт, что
за любое нарушение нужно чем-то платить даже тогда, когда
кажется, что мир абсолютно несправедлив.
Предположим, что человек должен был сделать опреде-
лённый объём работы и что-то заработать, или вы договори-
лись с ним вместе пойти по пути поставленной вами цели
и вместе решить какие-то задачи, но он не пришёл в назна-
ченное время. Своё отсутствие он объяснил так:
– Ну, вы знаете, я проспал! С кем не бывает?!
Обязательно накажите за такой проступок! Не принципи-
ально, каким образом, финансовым или каким-либо другим.
Главное, чтобы этот человек не остался без наказания.
Способы наказания, которые вы будете использовать, про-
думайте на этапе построения бизнеса и создания своей ком-
пании. При этом способов наказания должно быть несколь-
ко, так как разные люди по-разному их воспринимают.
Например, есть люди, которые воспринимают наказание
рублём, как прилюдную порку на глазах всего коллекти-
ва. А бывает и наоборот. Поэтому прежде чем применить
к сотруднику то или иное порицание, чётко представьте, че-
го больше всего он боится и что лучше всего подействует
на него.
Наказания устраивайте так, чтобы весь коллектив знал ко-
го, за что и чем вы наказываете.

Мотивация на карьеру
с помощью «холодного плеча»
В состоянии покоя человек не достигает свою цель. Нахо-
дясь в зоне комфорта, он перестаёт, как правило, идти в нуж-
ном направлении, потому что его всё устраивает.
В комфортном режиме цели не достигаются!
 Именно поэтому, даже когда всё идёт идеально, исполь-
зуйте принцип «холодного плеча», то есть используйте мо-
менты дополнительного мотивирования на карьеру.
Предположим, что ваш сотрудник совершил какую-либо
оплошность, но по поводу произошедшего нисколько не пе-
реживает. Выбейте его из колеи спокойствия! Разозлите его!
Заставьте его выполнять обязанности назло вам и намного
лучше, чем это делают все остальные сотрудники. Накричи-
те на человека и сорвите на нём свою злость или, наоборот,
игнорируйте его.
Например, человек подошёл к вам с вопросом, а вы ска-
зали ему в ответ:
– Отойди, я сейчас занят!
По истечению одного такого дня сотрудник перестанет по-
нимать постоянное «занят» и «отойди». Ваше резко изме-
нившееся отношение не даст ему понять, что же происходит
на самом деле. Это заставит его стараться быть лучше всех,
делать больше, быстрее и качественнее. А главное, он захо-
чет вернуть ваше прежнее хорошее отношение.
К такому виду неденежной мотивации можно отнести
и необходимость сотрудника оправдывать ваше доверие.
При всём коллективе укажите пусть даже на маленькую
и неважную ошибку в результатах этого сотрудника. Выши-
бите почву из-под его ног и переведите его в немного неком-
фортное состояние.
– Как всегда опаздываешь на одну секунду!
 После таких слов вы заставите человека оправдываться,
а делать это никто не любит. Оправдания бьют по самолю-
бию. Но именно такой поворот событий заставляет человека
больше не повторять аналогичную ошибку в работе.
Даже без какого-либо повода просто снимите с подчинён-
ного часть полномочий.
– Ты всегда это делал и делаешь хорошо. Молодец! Но сей-
час я хочу, чтобы дальше это решал Вася. Ему тоже надо
учиться.
Вы тут же услышите в ответ:
– Ну, я же справляюсь с этим отлично! Почему именно
Вася? У него получится намного хуже!
Таким образом, вы заставите сотрудника доказать вам,
что он справляется со своими обязанностями лучше Васи.
Тем самым эффективность его работы начнёт возрастать.

Мотивация при помощи

моделирования безвыходной ситуации
Мотивировать моделированием безвыходной ситуации вы
можете только тех людей, у которых есть здоровое чувство
ответственности. На других такая схема не действует. Этим
способом вы не сможете как-то повлиять на людей, которым
абсолютно безразлично всё происходящее в этом мире. Банк
забрал у них машину? Ну и чёрт с ней!
Самым ответственным своим сотрудникам шепните
на ушко, что именно они должны сделать. Например, угово-
рите взять кредит на какую-либо нужную, но дорогую вещь.
Вы: – Твоя дочка давно просит тебя купить новый ком-
пьютер. Сколько у тебя есть денег?
Подчинённый: – Я накопил пятнадцать тысяч, а надо
минимум 30—35 тысяч.
Вы: – Слушай, у меня есть неплохая скидка в одном ма-
газинчике, поехали, посмотрим.
Приехав в магазин, вы находите компьютер стоимостью
35 тысяч. Скажите своему сотруднику:
– Это именно то, что тебе нужно, лучше не найдёшь.
Возьми кредит на 10 месяцев.
Долговыми обязательствами вы заставляете
сотрудника работать лучше.
Если ваш сотрудник умудрился накопить большую сум-
му денег, то в какой-то момент уговорите его потратить все
деньги на что-то дорогое и необходимое. Будет очень хоро-
шо, если накопленные деньги уйдут на подарки для членов
семьи. Таким образом, у человека появится повод заработать
ещё больше.
Ставя работников в безвыходные ситуации, вы обрезаете
им путь назад. У ответственных людей не должно быть вы-
хода. Такая ситуация очень сильно их мотивирует.
 «Гей-парад» – один из способов
сильнейшей негативной мотивации
Однажды мне рассказали вот такую историю.

На одно торговое предприятие пришла разнарядка от вы-

шестоящего руководства «Нужно отправить трёх человек
на гей-парад, который пройдёт на улице N».
Управляющий данного предприятия сказал коллективу:
– Я прекрасно понимаю, что ни один мужик не жела-
ет ехать на данный гей-парад. Но так как это требование
вышестоящего руководства, то мне придётся назначить
трёх участников. Три человека, которые по объёмам про-
даж отработают в этом месяце хуже всех, будут направ-
лены на этот гей-парад.
Самое интересное, что после такой разнарядки показа-
тели продаж всего предприятия выросли в несколько раз.
Никто из сотрудников не хотел чувствовать себя унижен-
ным.

Такая негативная мотивация очень сильно влияет на ре-

зультаты людей!
Используйте подобный принцип для своего блага. Вру-
чайте награды не только лучшим, но и худшим работникам!
При этом награды худшим должны быть такими, за которые
людям будет стыдно. У сотрудников должно отсутствовать
желание прилюдно получать такие подарки.
Премируйте худших работников какими-нибудь смысло-
выми подарками, указывающими на их ошибки. Например,
презентуйте сувениры с приколами или открытки с подка-
лывающими надписями. Такая негативная мотивация срабо-
тает безотказно!
 Делегирование и аутсорсинг
Что такое делегирование?
Ежедневно люди тратят на рутину около 60—80% своего
времени. Но такая жизнедеятельность будет сильно тормо-
зить вашу работу, поэтому учитесь делегировать некоторые
свои задачи.
Делегирование – это передача части своих дел
в управление подчинённым людям.
Делегировать рутинные дела нужно для того, чтобы:
• освободить своё время для стратегических решений
и креатива;
• приучить своих последователей брать на себя ответ-
ственность.

Передавая ответственность другим людям, вы показывае-

те своё доверие и уважение к ним.
Многие бизнесмены или руководители бизнесов не деле-
гируют рутину, не доверяя своим подчинённым. Они гово-
рят: «Я сделаю это сам». Но когда в нужный момент тако-
му руководителю требуется поддержка со стороны подчи-
нённых, то его окружение начинает задумываться: «А нуж-
на ли ему наша помощь? Он нам не доверяет».
Для того чтобы понять, что именно можно делегировать,
произведите небольшие вычисления.
Предположим, что вы работаете 4 часа в день и зарабаты-
ваете в среднем 120 тысяч рублей в месяц. Для определения
возможного делегирования составьте список всех дел, кото-
рые вы выполняете в течение одного месяца. В список вклю-
чите как небольшие дела (подписание платежек, отправка
писем), так и крупные дела (проведение коучинга).
После проделанной работы распределите собственные де-
ла между собой и другими людьми, используя главное пра-
вило.
Делегируйте те дела, которые стоят меньше 5%
вашего месячного дохода.
Если вы хотите кардинальным образом изменить соб-
ственную жизнь, то данное правило используйте немного
иначе. То есть делегируйте те свои дела, которые стоят мень-
ше 10% вашего месячного дохода.
Вроде бы вполне простое правило, однако многие прене-
брегают им. Разумеется, делают они это зря, потому что по-
теря 5% или 10% от дохода в 120 тысяч рублей менее значи-
ма, чем потеря времени на рутинные дела.
Если вы высвободите около 6 часов в месяц, то сможете
использовать их на привлечение клиентов и продажи. Это
принесёт вам максимальный доход.
 Отличие делегирования от аутсорсинга
Ни в коем случае не путайте делегирование с аутсорсин-
гом.
Аутсорсинг – это передача непрофильных
дел в управление каких-либо самостоятельных
организаций.
В процессе работы делегируемые дела вы можете контро-
лировать, а также можете вносить в них какие-либо кор-
ректировки. Аутсорсинг значительно снижает вашу возмож-
ность контроля и делает практически невозможным внесе-
ние каких-либо поправок.
Если вы примете на работу техничку для уборки офиса,
то это будет делегирование. Уборщица будет вам подчинять-
ся, а вы будете контролировать выполнение дел и определять
фронт работы, обеспечивая её всем необходимым инвента-
рём.
Если же уборку офиса вы отдадите на аутсорсинг клинин-
говой компании, то клининговая компания сама будет опре-
делять объём работ, используя для уборки только свой ин-
вентарь и моющие средства. При этом она не будет вам под-
чиняться, но будет перед вами отчитываться.
Если делегирование касается онлайн школы, то при необ-
ходимости наймите копирайтера, системного администрато-
ра или других необходимых для работы людей и самостоя-
тельно осуществляйте контроль за исполнением поставлен-
ных вами же задач.
Аутсорсинг в бизнесе – это обращение к сторонней ком-
пании, где вам по большому счету не важно, кто, когда и ка-
ким образом будет писать вам тексты, обслуживать ваш ком-
пьютер или обновлять программное обеспечение. Вам важен
результат – исполнение в срок оговоренного задания.
Если вы делегируете какую-нибудь работу, то ни в коем
случае не начинайте относиться к ней, как к плохой только
из-за того, что она не приносит вам большой доход. Ведь эта
работа является основной компетенцией ваших подчинён-
ных, которые занимаются ею, при этом они живут на зарабо-
танные деньги весь месяц.
Итак, делегируйте не очень важные свои дела, освобож-
дайте собственное время и используйте его для привлечения
новых клиентов или для продаж своих курсов.

5 причин, позволяющих отдавать дела

на аутсорсинг или делегирование
Что может побуждать вас к делегированию/аутсорсингу,
и зачем его нужно делать?

1. Другой сделает лучше вас

Если кто-то может сделать ваши дела лучше вас, то есть

смысл делегировать их или передать на аутсорсинг.

2. Большая загруженность не оставляет вам времени

на выполнение определённых дел

Если вы хотите что-то сделать и знаете, что сделаете это

классно, но на это вам абсолютно не хватает времени, значит,
пришло время делегирования и аутсорсинга.

3. Обучение других для роста вашей компании

Если вы захотите открыть новый филиал, создать отдел

продаж или построить систему франшиз, то на первоначаль-
ном этапе вам придётся делегировать часть своих полномо-
чий другому человеку для того, чтобы обучить его. Зачастую
это происходит в ущерб основному процессу.

4. Желание избавиться от рутины и сконцентрироваться

на более прибыльных задачах

5. Вынужденное отсутствие в бизнесе (болезнь,

командировка)

Передача дел в управление другому лицу не должна

основываться на выражениях «мне надоело», «мне это
не по чину», «я устал/-а», «мне лень».
 Делегирование дел
согласно их типологии
Практически любой владелец бизнеса мечтает просто по-
лучать прибыль, передав все основные свои дела другим лю-
дям. Однако такой пассивный способ дохода обычно не при-
носит больших денег. Поэтому вы должны понимать, что
можно делегировать или аутсорсить, а что нельзя.

Дела, направленные на заработок

Все свои дела, касающиеся заработка, разделите на три

условные категории, которые со временем могут перетекать
из одной в другую:

• Я сам/сама
• Может другой
• Может другой, но я боюсь, что:
° он сделает хуже, чем я;
° он некомпетентен;
° он станет лучше меня;
° потеряю свой авторитет или статус;
° не смогу контролировать;
° подвергнусь рискам;
° не смогу объяснить (научить), как сделать;
° мне не хватит ресурсов (сил, времени, денег) на поиск
 нужного человека.

Любой крупный бизнес в состоянии устранить за счёт ре-

сурсов причины, которые относятся к делам третьей катего-
рии.

Если вы относитесь к малому бизнесу, то:

• учитесь пренебрегать причиной «он сделает хуже меня»
путём обучения;
• учитесь решать проблему «боюсь, что он некомпетент-
ный» путём тестовых заданий;
• не делегируйте дела человеку, который может затмить
вас в вашем бизнесе;
• не делегируйте дела человеку, если боитесь потерять
свой статус или авторитет;
• учитесь решать проблему контроля чужими руками или
путём правильного планирования времени;
• учитесь заранее ставить те задачи, во время которых вам
придётся кому-то объяснять или кого-то обучать, как нужно
делать;
• любым способом выделяйте ресурсы для решения про-
блемы «мне не хватает сил, времени, денег».

В большинстве случаев при возникновении проблем обя-

зательно решайте их, предотвращайте свои страхи, чтобы ва-
ши «но» перенеслись в категорию «сможет другой».
 Какие дела вы можете делегировать или аутсорсить?

1. Технические дела
• верстка страниц
• сбор аналитики
• лендинг пейдж
• вставка форм захвата
• вставка форм оплаты
• многое другое
2. Обезличенные коммуникации (выдача контента)

3. Техподдержка
• помощь при входе в личный кабинет
• помощь при оплате через агрегаторов

4. Копирайтинг
• перевод в текст записанной на диктофон
информации
• деление информации на статьи
• объединение статей в книги
• рерайт

5. Лидогенерация

Дела, связанные с привлечением потенциальных клиен-

тов, передавайте только тем людям, в которых вы уверены
на 100% или которых вы научили сами.
 Никогда не делегируйте и не отдавайте
на аутсорсинг процесс ведения собственного курса и его
продаж.
Дела, направленные на изменение окружения

Для того чтобы лучше понимать, как меняется окружение,

используйте принцип двух рек.
Принцип двух рек – это переход с одного уровня
на другой. Каждый уровень имеет три этапа:
начальный, средний и продвинутый.
Итак, представьте, что есть 2 реки, в которых существует
деление на лузеров, середнячков и успешных людей.
Чтобы из лузеров перейти в середнячки вам может по-
надобиться около 2—3 лет. А вот переход из середнячков
в успешных людей может занять довольно длительное время,
даже при учете того, что вы адекватный, целеустремлённый
и пробивной человек. И виной этому отчасти может стать ва-
ше окружение, которое не стремиться жить выше среднего.
Зачастую после среднего этапа многие люди доволь-
ствуются продвинутым этапом, останавливая своё развитие
на данном уровне, вместо того чтобы перейти уже в новую
реку, на новый уровень преобразования, наращивая свои до-
ходы уже в этой реке. Они не ищут какое-то новое место, ку-
да они опять попадут в качестве новичков начального этапа.
Для того чтобы резко изменить свою жизнь, один раз
в 5 лет переходите из середнячков одной реки в новичков
новой реки, живущих не хуже успешных людей в предыду-
щей реке.
Как это ни странно, но в новой реке вы быстро перейдё-
те в категорию середнячков, стараясь соответствовать боль-
шинству. Почему так произойдёт? Да потому что на ваш до-
ход и ваш заработок очень сильно будет влиять ваше окру-
жение. Глядя на окружающих людей новой реки, вы начнёте
жить и мыслить по-другому.
Необходимо постоянно менять одну реку на другую бо-
лее доходную, более высокую. При этом начинает меняться
окружение, которое помогает адаптироваться в новой реке.

Дела, которые направлены на изменение окружения носят

стратегический характер:
• заведение новых знакомств;
• проведение совместных мероприятий с новыми людьми;
• участие или выступления в каких-нибудь программах;
• организация собственных мероприятий;
• выпуск каких-нибудь статей;
• съёмки на телевидении.

Все дела по изменению окружения распределите их по ка-

тегориям, как и дела по заработку:
• Я сам/сама
• Может другой
 • Может другой, но…

Дела, направленные на здоровье тела

Здесь поступайте по аналогии с предыдущими пункта-

ми, выписывайте все дела, касающиеся вашего здоровья,
и так же распределяйте их по категориям:
• Я сам/сама
• Может другой
• Может другой, но…

Дела, связанные с полноценным отдыхом

Аналогично выпишите все дела, связанные с полноцен-

ным отдыхом, и так же разделите их на три категории:
• Я сам/сама
• Может другой
• Может другой, но…

Дела, направленные на получение эмоций и удовле-

творения души

К делам, направленным на получение эмоций и удовле-

творения души, относятся: секс, шопинг, духовность, посе-
щение выставок и концертов, просмотр любимых сериалов
и телепередач и многое другое.
 Дела, направленные на получение эмоций и удовлетворе-
ния души, так же разделите на три категории:
• Я сам/сама
• Может другой
• Может другой, но…
Например, вам нужно купить новую одежду. Спросите се-
бя, что вам больше нравиться, сам процесс шопинга или ка-
чественные вещи, которые вы будете носить. Если вам нра-
виться ходить по магазинам, то шопинг не делегируйте. Ес-
ли вам очень нравится иметь качественные вещи, то найдите
хорошего стилиста, один раз съездите с ним в магазин, что-
бы он понял, что вам нравится и что подходит, а далее всё
общение и покупки вещей переводите в интернет.
Составление списков дел по категориям поможет вам по-
нять, что конкретно вы хотели бы выполнять самостоятель-
но, а что хотели бы точно делегировать.
Совсем не обязательно ежесекундно отказываться от дел,
которые вы решили делегировать или аутсорсить. Вам про-
сто необходимо иметь данный список перед глазами, в виде
своеобразного чек-листа на будущее.
Делегирование или аутсорсинг всегда должны идти в паре
с контролем.
Делегируйте какую-нибудь часть своих дел, а затем про-
верьте исполнение. Если выполненная работа устроит вас, то
делегируйте больше дел и вновь проконтролируйте исполне-
ние. Если и в этот раз выполненная работа будет устраивать
вас, то окончательно делегируйте её или передайте на аут-
сорсинг другим людям.

Распределение дел по выгоде

Посчитайте свой месячный доход.
Месячный доход – это не только месячная чистая прибыль
с бизнеса или месячный заработок с предприятия, но и сдача
квартиры в аренду, гонорары с книг и т. д.

Обозначьте неизвестными следующие данные:

Х = ваш месячный доход

Y = цена вашего часа жизни = Х/720 (час)
N = 5*Y = цена 5 часов вашей жизни

В списке всех дел, касающихся вашего заработка, на-

против каждого дела напишите приблизительную его цену
за один час, сделав предварительные расчёты. Составьте таб-
лицу (см. таблица 1).
 Таблица 1

Поясню на собственном примере.

Цена одного часа моей жизни стоит примерно 3000 руб-
лей. За 1,5 часа продаж курса я заработал 250 тысяч рублей.
То есть 1 час моих продаж стоит 200—300 тысяч рублей.
Соответственно, продажи сразу попадают в категорию> 7N.
Для того чтобы продать курс на 500 тысяч рулей, необхо-
димо написать около 50 писем. Соответственно, одно пись-
мо приносит 10000 рублей. Такая сумма относится к кате-
гории 2N-7N. Посты в количестве 200 штук приносят в ме-
сяц от 300 до 500 тысяч рублей, то есть один пост приносит
2500 рублей – сумму меньшую, чем 2N.
Предположим, что курс рассчитан на 21 день и продан
на один миллион рублей. Если один миллион разделить
на 21 день, то получится около 47,5 тысяч рублей. Такая сум-
ма сразу попадает в категорию> 7N.
 Таблица 2

При составлении таблицы ваша задача – попытаться оце-

нить вклад того или иного дела относительно вашего дохода.
Расставьте все дела по приоритетам.
Дела, которые попадут в категорию <2N, никогда не де-
лайте сами, они подлежат делегированию. Дела, относящие-
ся к категориям 2N и 7N и приносящие, как правило, основ-
ную часть денег, делайте сами и прибегайте к помощи сво-
ей команды. Дела, которые попадут в категорию> 7N, выпол-
няйте только самостоятельно.
Изюминка данной таблицы заключается в том, что в ней
смешаны цена работы и цена жизни. Как только вы состави-
те такую таблицу, то увидите, что на рутину у вас уходит ос-
новная часть вашего времени. Из-за этого вы, скорее всего,
недосыпаете, перекусываете на ходу, мало отдыхаете, уделя-
ете минимальное количество времени своим близким и род-
ственникам и т. д.
Когда вы выясните, какие дела нужно делегировать, а ка-
кие необходимо выполнять самостоятельно, сведите все дан-
ные в единую таблицу (см. таблица 2).
Таким образом, окончательное решение по тому или ино-
му делу (касается только малых и средних бизнесов) при-
нимайте субъективно на основании факторов: ранее высчи-
танных выгод и распределённых обязанностей между вами
и другими людьми.

Делегирование дел по срокам

Делегирование дел по срокам можно разделить на два ви-
да:

• длительное;
• разовое или краткосрочное.

Возвращаясь ко второй таблице, в которой вы расписали

свои дела и каждому из них отвели своё место в решении
делегирования, не забудьте определить для себя, возьмёте ли
вы на постоянную работу человека, которому делегировали
то или иное дело, или прибегнете к его помощи разово.
 Если вы собираетесь делегировать написание текстов, то
определите данное делегирование, как постоянное, так как
новые тексты вам будут нужны регулярно.
Если же вам потребуется видеоролик, который придётся
снять раз в полгода, то делегирование будет носить кратко-
срочный характер. В таком случае наймите на работу ко-
го-нибудь единовременно.

Какие дела не подлежат

делегированию?
Для того чтобы вы и ваша онлайн школа всегда были
на плаву, ни в коем случае не делегируйте:
• постановку целей;
• утверждение итоговых планов и принятие решений;
• контроль результатов;
• мотивацию подчинённых;
• решения, касающиеся финансов;
• рискованные решения и задачи;
• антикризисные решения;
• конфиденциальность, индивидуальную работу с VIP-
клиентами.

16 правил делегирования
Правило 1: Контролируйте выполнение делегиро-
ванных дел

Делегируя свои дела, обязательно контролируйте, как

именно их выполняют другие люди.
Насколько часто необходимо контролировать работу дру-
гих людей?
Поначалу контроль должен осуществляться примерно
каждый час, затем каждые полдня, после каждый день, затем
каждые три дня, и уже только потом можно контролировать
человека раз в неделю.
При этом, как только человек, которому вы что-то деле-
гируете, совершит ошибку, вновь ужесточите контроль над
ним, осуществляя его уже не раз в неделю, а, к примеру, раз
в три дня.

Правило 2: Дела делегируйте заблаговременно

Не делегируйте дела, которые должны были быть выпол-

нены ещё вчера. Такой подход выглядит глупым и бессмыс-
ленным.
Все дела должны быть делегированы только заранее.

Правило 3: Делегируйте дела, учитывая способно-

сти и возможности подчинённых

Делегирование без учёта способностей сотрудников при-

водит к большому количеству невыполненных дел.
Прежде чем кому-нибудь что-нибудь делегировать, обяза-
тельно проведите тестовое задание и только по результатам
теста передайте дела другим людям.

Правило 4: Делегируя дела, применяйте мотивацию

Делегирование без мотивации не работает.

Правило 5: Если делегируете какую-то задачу, то

только целиком

В том случае если вы хотите что-то делегировать челове-

ку, который ещё учится, то отдайте ему дело небольшими
частями. Но как только его обучение закончится, передайте
ему всю задачу целиком.

Правило 6: Однотипные задачи делегируйте только

одному человеку

Правило 7: Делегируйте задачу тому, кто хочет её

выполнять и кому она нравится

Если человеку не нравится дело, которое вы хотите ему

делегировать, то, скорее всего, он его завалит. Однако в кри-
тической ситуации делегируйте задачу любому, кто сможет
с ней справиться, невзирая на его желания. В ситуации пла-
нируемого и прогнозируемого развития делегируйте задачу
только тем, кому она нравится.

Правило 8: Обучайте, инструктируйте, контроли-

руйте

Данное правило говорит о том, что сначала вы должны

обучить сотрудника и только потом допустить его до са-
мостоятельной работы, при этом инструктируя и контроли-
руя его.

Правило 9: Объясняйте цель действий

При делегировании объясняйте цель действий, чтобы че-

ловек понимал, зачем он это делает.
Предположим, вы попросили сотрудника написать письмо
клиенту. Сотрудник выполнил ваше поручение, но письмо
оказалось не продающим. Указав сотруднику на недочёт, вы
получили от него ответ: «Вы не сказали, что письмо должно
быть продающим».
Чтобы не попасть в подобную ситуацию, обязательно объ-
ясняйте своим подчинённым, что вы хотите получить в про-
цессе делегирования и для чего вам это нужно.

Правило 10: Сложные задачи делегируйте частями

 Если задача достаточно сложная, то сначала объясните,
как нужно выполнить первую часть, проверьте, правильно ли
она выполнена, а затем объясните, как нужно выполнить вто-
рую часть, и тоже проверьте правильность её выполнения.

Правило 11: Предоставляйте полную информацию

и доступ к ней

Предоставляйте сотрудникам полную информацию, до-

ступ к этой информации и ресурсам. Люди должны пони-
мать, где можно взять то, что нужно, и как необходимо вы-
полнять то или иное задание.

Правило 12: Не вмешивайтесь в те дела, которые

вы делегировали

Если вы делегировали задачу, то ни в коем случае не вме-

шивайтесь в процесс работы. В данном случае вы должны
только контролировать выполнение этой задачи.

Правило 13: Оговаривайте систему отчётности

Делегируя дела, сразу оговаривайте систему отчётности.

Например, каждое утро до 10 часов ваш сотрудник должен
отчитаться вам о проделанной работе за прошедший день.
Если отчёта нет, то зарплата за этот день сотруднику не на-
числяется.

Правило 14: Контролируйте промежуточные ре-

зультаты и сверяйте их с финальными результатами

Вы должны понимать, что если ежедневные отчеты ваше-

го сотрудника будут не соответствовать его недельным по-
казателям, а недельные результаты будут не соответствовать
месячным, значит, данный человек пытается вас обмануть.

Правило 15: Хвалите и конструктивно наказывайте

Правило 16: Совместно с задачей делегируйте

и полномочия (права доступа)
Если вы скажете бухгалтеру, чтобы он заплатил налоги,
но не предоставите ему доступ в программу создания плате-
жек, то делегированная вами задача будет не выполнена
О каких допустимых отклонениях в данном случае может
идти речь? – Нужно купить зелёный чайник, но если в нали-
чии не будет зелёного, то можно купить красный.
 Пошаговый план делегирования
и контроль выполнения
делегированных дел
Пошаговый план делегирования

1. Выбор сотрудника
2. Обучение сотрудника
3. Составление инструкции и проведение инструктажа
4. Наблюдение или частый контроль промежуточных ре-
зультатов
5. Помощь и дообучение
6. Контроль результата
7. Совместный разбор процесса и результата
8. Составление окончательной инструкции
Если вы будете придерживаться данного плана, то все де-
легированные вами дела будут выполняться, а вам останется
только контролировать их выполнение.
Контроль выполнения делегированных дел
Определившись с делегированием дел, составьте таблицу
делегирования для каждого сотрудника (см. таблица 3).
Рассмотрим первый пункт «Что?»
Предположим, что вы решили купить чайник.
Что нужно сделать? – Купить полезный электроприбор.
Какие этапы нужно пройти, чтобы сделать то, что запла-
нировано? – Доехать до магазина, купить чайник и вернуть-
ся домой.
Какой результат вы ожидаете? – Получить кипяток и при-
готовить чай или кофе.
Какие могут быть подводные камни? – Забыть дома день-
ги.
О каких допустимых отклонениях в данном случае может
идти речь? – Нужно купить зелёный чайник, но если в нали-
чии не будет зелёного, то можно купить красный.

Таблица 3

Остальные пункты проработайте самостоятельно.

 Все пункты, прописанные в таблице, в идеале
включите в договор оказания услуг, заключённый
с конкретным сотрудником.
После составления таблицы делегирования и передачи её
сотруднику вам останется только контролировать выполне-
ние конкретного делегированного задания.

Разделы малого и среднего бизнеса

Зачастую любой начинающий малый бизнес работает
по принципу «одно Я». Это значит, что изначально владе-
лец малого бизнеса самостоятельно выполняет все функции.
Однако подобный подход к делу эффективен только до той
поры, пока не принято решение о расширении бизнеса. Как
только такое решение принимается, тут же возникают опре-
делённые трудности.
Например, владельцу требуется нанять на работу допол-
нительных людей. А так как в среднем бизнесе существует
12 разделов, то и сотрудников в штате должно быть не менее
12-ти.
Разделы среднего бизнеса выглядят следующим образом:
Рисунок 1
 Рисунок 1

Можно ли каким-нибудь образом уменьшить затраты,

связанные с приёмом на работу дополнительных сотрудни-
ков? Разумеется, можно.
Вы можете выполнять все вышеописанные функции само-
стоятельно либо можете нанять таких людей, которые смогут
совмещать несколько обязанностей.
Обязанности объединяйте, исходя из следующих факто-
ров:
• образование сотрудника;
• его способности;
• его желания.
Например, один сотрудник может совмещать финансы,
контроль, персонал, снабжение и один из элементов управ-
ления. Второй сотрудник может заниматься сервисом, ло-
гистикой и частично производством. Третий сотрудник мо-
жет работать с лидогенерацией, креативом и ещё одной ча-
стью производства. И четвертый сотрудник, которым, кста-
ти, можете быть и вы, должен заниматься оставшимися ча-
стями управления, производства, лидогенерации, креатива,
а также продажей и безопасностью.
Стоит отметить, что существует один крайне нежелатель-
ный вариант объединения обязанностей. Это когда всю рабо-
ту выполняете только вы и ваш помощник, причём помощ-
ник выполняет её большую часть.
Чем плох такой вариант?
Если ваш помощник решит уйти от вас, то вы остане-
тесь в крайне неудобном положении. Вы будете вынуждены
искать новых сотрудников, вам придётся обучать их всему
и снова налаживать систему контроля. Безусловно, что всё
это приведёт к потере вашего времени и вашей прибыли.
Так как же должно работать делегирование в идеале?
Для малого бизнеса идеальным вариантом является так
называемый вариант «Звёздочка».
Рисунок 2
 Рисунок 2

«Звёздочка» – это руководитель компании и 5 ключевых

сотрудников, отвечающих за работу пяти отделов. При этом
если на один из отделов начнёт увеличиваться нагрузка, то
задача руководителя – принять на работу ещё одного чело-
века, который будет работать в этом отделе.
Руководитель компании должен следить, чтобы нагрузка
на имеющихся сотрудников не увеличивалась, и в их руках
не аккумулировались большие суммы денег.
Рисунок 3
 Рисунок 3

Почему именно вариант «Звёздочка» считается наиболее

подходящим для малого бизнеса?
Если вы потеряете кого-то из своих сотрудников, то ваш
бизнес не рухнет, и вы продолжите вполне спокойно и пло-
дотворно работать.

Поиск сотрудников для

делегированной работы
Если вам требуются сотрудники для краткосрочного (ра-
зового) делегирования, то воспользуйтесь Work-zilla с про-
текцией (гарантией) оплаты. При этом чётко пропишите тех-
ническое задание.
Если вы не знаете, как правильно составить техническое
задание для найма разовых сотрудников, то для начала най-
мите человека на временную работу. Далее на основании
выполненной им работы пропишите все условия и инструк-
ции для разовых наёмных сотрудников. Впоследствии, ис-
ходя из составленных инструкций, уже давайте задания для
краткосрочного делегирования.
Обозначив чёткое техническое задание, вы сможете
получать хорошие результаты.
Как же оплачивать труд разовых наёмных работников?
Если рассматривать Work-zilla, то для начала зарегистри-
руйтесь на сторонний электронный адрес, как исполнитель,
и узнайте среднюю стоимость оплаты труда за те дела, кото-
рые собираетесь делегировать. Только после этого регистри-
руйтесь, как работодатель, и назначайте цену чуть ниже сред-
нерыночной.
Не оценивайте работу с точки зрения своей
готовности и желания платить исполнителю.
Сначала посмотрите, сколько стоит на рынке та или
иная работа.
Для того чтобы делегировать дела на постоянной основе,
ищите сотрудников на Avito. Оплату труда делайте помесяч-
ной. Для поиска сотрудников на Avito достаточно правиль-
но составить грамотное объявление и правильно расписать
служебные обязанности.
Сделайте мониторинг средней заработной платы в том
регионе, который интересует вас конкретно. В объявлении
о найме сотрудника на постоянную работу укажите оплату
ниже рыночной стоимости. Не забудьте упомянуть про ис-
пытательный срок, в течение которого сотрудник будет по-
лучать на 30—40% меньше от указанной заработной платы.
Не гонитесь за первоклассными сотрудниками, которые
хотят получать высокую заработную плату. Качество их ра-
боты может не соответствовать высокой цене. Как показы-
вает практика, проще и выгоднее самому вырастить необхо-
димого специалиста, чем платить на порядок, а то и на два
за уже заявленного профессионала.
Категорически не платите никаких процентов
своим подчинённым! Зарплата наёмных сотрудников
должна состоять только из оклада. Проценты
с оборота можете платить только тем, кто
принимает непосредственное участие в продажах.
Претендентами на проценты с прибыли могут быть те лю-
ди, которых вы уже перевели в статус партнеров.
Делегировать свои дела можете не только живым людям,
но серверам и роботам. Например, роботам можете делеги-
ровать постинг в социальных сетях.
Если говорить о делегировании в социальных сетях, то все
явки и пароли администратора держите только у себя. Разре-
шение на пользование сделайте некоторым сотрудникам че-
рез авторизацию, но через свой аккаунт. В первую очередь
всегда помните о безопасности.
 Поиск сотрудников для аутсорсинга точно такой же,
как и при поиске работников для делегированной работы.
Единственное отличие – все технические моменты ложатся
на плечи организации, с которой вы должны заключить до-
говор. Прибегнув к помощи этой организации, пропишите
в договоре лишь точки выхода, то есть те результаты, кото-
рые хотите получить в итоге.
Как правило, аутсорсингом занимаются уже более круп-
ные организации и корпорации. Работу на аутсорсинг мо-
жете отдавать практически любую. Главное, чтобы вы уме-
ли правильно договариваться и ставить чёткие задачи. Есте-
ственно, что вопросы ключевой компетенции должны всегда
оставаться при вас.
 Продюсирование в инфобизнесе

Что такое продюсирование

в инфобизнесе?
Продюсирование в инфобизнесе – это создание условий
для составления проекта и реализации его от начала и до ко-
нечного результата.
Представьте, что какой-нибудь крутой профессионал от-
лично разбирается в своей теме, но при этом не умеет прода-
вать свои знания и опыт. Продюсер самостоятельно органи-
зовывает продажи тренингов и выступлений данного экспер-
та на различных мероприятиях, а затем распределяет при-
быль между собой и спикером.
Когда такой тренер видит о себе рекламу, грамотно со-
ставленную продюсером, то начинает верить в свою крутость
и чувствует себя «королём-оленем, плавающим поперёк ван-
ны». Ощутив себя экспертом высочайшего класса, тренер
перестаёт оценивать труд продюсера и считает, что деньги,
принадлежащие ему по праву, уходят не по назначению.
Как правило, тренеры, не умеющие продавать свои зна-
ния, не понимают, зачем нужно тратить деньги на рекламу,
привлечение новых клиентов, пиар и многое другое.
 Для того чтобы в процессе продюсирования вам
не пришлось столкнуться с такой проблемой, никогда
не стройте свой бизнес на отношениях.
Продюсирование в интернет-маркетинге начинается
с привлечения клиентов бесплатными материалами.
Чем больше бесплатных материалов вы
распространите, тем больше продуктов сможете
продать. Странно, но факт.
Бесплатные материалы обязательно должны быть каче-
ственными, ценными, приносящими быстрые результаты.
В противном случае ваши продажи сведутся к нулю.
Тема продюсирования должна не только нравиться вам,
она должна решать проблемы людей, готовых платить день-
ги за это решение. При этом вам необязательно разбираться
в теме продюсирования, вы можете быть в ней простым но-
вичком. Вникая в новую тему, вы постепенно начнёте углуб-
ляться в неё, начнёте оценивать полученную ценность, а по-
сле начнёте понимать, насколько данная тема востребована
другими людьми.
Чем качественнее будет продукт, тем больше будет
расположение людей, и тем больше будет готовность
клиентов покупать новые продукты.
Если вы влюблены в какого-то преподавателя, вам нра-
вится его подача информации, и вы взахлёб интересуетесь
темой, которую он преподаёт, то примените все получен-
ные «фишки», получите результаты, а затем смело бери-
тесь за продюсирование. Всю техническую и маркетинговую
часть возьмите на себя, а тренеру предоставьте только пре-
подавание.
Продюсировать тренера, это значит, упаковать его
знания таким образом, чтобы они хорошо продавались
через интернет, делая бизнес успешным.

Виды прибыльного продюсирования

Продюсирование за проценты
Продюсирование в обучении за проценты имеет несколь-
ко моделей:
• 50/50 (самая неэффективная модель);
• 60/40 (продюсер/эксперт);
• 75/25 (продюсер/эксперт);
• 85/15 (продюсер/эксперт);
• <15% у эксперта (самая эффективная и устойчивая мо-
дель).
Продюсирование за проценты позволяет сделать имя тре-
нера известным, но оставляет продюсера ни с чем. В конеч-
ном итоге продюсер расторгает подобные отношения, а тре-
нер, не зная, что делать со своей известностью, через корот-
кое время теряет свою былую славу.
Имея право голоса в партнёрстве с продюсером, тренер,
как правило, отказывается от наставлений продюсера и на-
чинает решать многие проблемы в ущерб бизнесу.
Занимаясь продюсированием, выстраивайте бизнес
по своим правилам.
Продюсирование за зарплату
Продюсирование за зарплату – это выстраивание бизнеса,
в котором тренер работает за определённую оплату труда.
В любом высшем заведении ни один преподаватель не ра-
ботает за проценты, невзирая на звания и достижения в обу-
чении.
При создании онлайн школы, придерживайтесь данной
модели. Создайте такой обучающий центр, в котором все
преподаватели и тренеры будут работать за фиксированную
оплату труда. Со всеми преподавателями постройте отно-
шения по модели «руководитель/подчинённый», относясь
к тренерам, как к обычным сотрудникам.
Выбрав продюсирование за зарплату, вы будете
продвигать не имена преподавателей, а имя своей
онлайн школы.
Все преподаватели вашего обучающего центра должны
быть взаимозаменяемыми. Такое ведение дел избавит вас
от проблем, связанных со звёздной болезнью тренеров.
Организация мероприятий
Данный вид продюсирования заключается в организации
различных мероприятий, конференций, съездов, на которых
приглашённые спикеры выступают за фиксированную зара-
ботную плату или процент от дохода.
Работа продюсера с начинающими тренерами должна кар-
динально отличаться от работы с уже продвинутыми пре-
подавателями. Самый прибыльный вариант для продюсе-
ра – продюсирование за фиксированную зарплату пусть да-
же с какими-то дополнительными бонусами. Бонусы могут
быть выплачены тренеру по договорённости за высокие про-
дажи или большое количество участников мероприятия.
Передача тренеру функций продаж всегда является
большим финансовым риском в продюсировании. Если
вы хотите иметь регулярные результаты в продажах,
то позволяйте преподавателю только выдавать
контент, а всем остальным занимайтесь сами.
Организация выступлений преподавателей хорошо рабо-
тает в небольших городах. Если вы живете в малонаселенном
городе, то с успехом можете организовать выступления ма-
лоизвестных тренеров. Если же вы живёте в крупном городе,
и у вас есть деньги, то можете заняться организацией меро-
приятий, на которых будут выступать популярные «звёзды».
Малоизвестные тренеры, к сожалению, не пользуются спро-
сом в больших городах.
Заключая договор со спикером, обговорите размер его го-
норара и оплату проезда и проживания. Все остальные рас-
ходы будут лежать на ваших плечах, а доход будет зависеть
от количества проданных билетов. Данная модель хороша
тем, что вам не придётся платить спикеру больший гонорар,
если сможете привлечь к мероприятию количество слушате-
лей намного больше запланированного.
Если вы договоритесь с преподавателем о выплате ему
процентов за выступление, его доход будет зависеть от коли-
чества проданных билетов.
Продюсирование с нуля
Продюсирование с нуля – очень длинный путь к большим
доходам. Это есть работа с человеком, который на первона-
чальном этапе не является тренером или имеет очень низкие
результаты в продажах своих знаний.
Данный вид продюсирования очень рискован и не выго-
ден тем, что процесс раскрутки конкретного тренера зани-
мает весьма длительное время. Вполне возможно, что у вас
не получится довести начинающего тренера до высоких ре-
зультатов.
Если вы хотите выбрать именно этот вид продюсирова-
ния, то работайте одновременно с несколькими преподава-
телями, а не только с каким-то одним. В противном случае
вы загоните себя в ситуацию большой вероятности провала.
Долгосрочное продюсирование
Долгосрочное продюсирование – это заключение на дол-
госрочной основе договора с тренером, уже имеющим имя
и результаты. При заключении договора сразу оговорите, что
тренер может работать только с вами, и обязательно пропи-
шите это в контракте.
Обычно в таком виде продюсирования заинтересованы
крупные онлайн школы и академии. Продюсирование начи-
нающих тренеров на длительный срок не выгодно и, как пра-
вило, не практикуется.
Тематический тренинговый центр
Создание тематического тренингового центра – это от-
крытие школы тематической направленности (школа здоро-
вья, школа предпринимательства, школа кинологов и т.д.)
Тематическая школа может иметь несколько направле-
ний. Так, например, в школе здоровья могут быть направле-
ния физической подготовки, правильного питания, сниже-
ния веса, массажа, косметологии, где каждое направление
возглавляет эксперт определённой направленности.
Создание тематического тренингового центра подразуме-
вает объединение тренеров разных направлений. Тренеры
могут быть как именитыми и знаменитыми, так и абсолют-
ными новичками в тренинговом бизнесе. Имея знаменитого
тренера в преподавательском составе, вы заодно прославля-
ете и свою школу.
Нанимать преподавателей в тренинговый бизнес можно
и на постоянной основе, и на временной.
Продюсерский центр
Продюсерский центр – это место, куда люди приходят са-
ми или по приглашению для того, чтобы их продюсировали.
От тренингового центра он отличается тем, что в нём соби-
раются клиенты не на тематическое направление, а под опре-
делённого эксперта.
 Если в ваш продюсерский центр придёт человек и попро-
сит, чтобы вы продвинули его в профессиональной сфере,
то, прежде всего, ознакомьте его со своими расценками. Рас-
скажите, сколько будет стоить ваша помощь в выпуске кни-
ги, создании видеокурса или авторской методики.
Конвейерное продюсирование
Конвейерное продюсирование – это создание модели ве-
дения тренингов.
Люди, купившие у вас такую модель, смогут с помощью
ваших инструментов не только правильно вести свои тре-
нинги, но и продавать их. Если они захотят разделить свои
обязанности с кем-то ещё, то успешно смогут на основе со-
зданной вами модели научить другого человека и вести тре-
нинги, и продавать их.
Продюсирование «звёздного» тренера
Продюсирование «звёздного» тренера – это работа с чело-
веком, который уже имеет весомое имя и известность и обу-
чает других людей. Например, «звёздный» тренер – это Олег
Тиньков, Владимир Соловьёв, Владимир Довгань и т. д.
Выбрав данный вид продюсирования, вы столкнётесь
с проблемой: многие «звёздные» тренеры не захотят от-
давать вам свои продажи. Поэтому ищите такого тренера,
который не любит заниматься продажами самостоятельно
и не имеет команду сотрудников, эффективно выполняю-
щих делегированную им работу.
Организуйте для «звёздного» тренера какое-нибудь ме-
роприятие. Но при этом не забывайте, что работа со «звез-
дой» – это всегда риск. Если вы сумеете найти подход к та-
кому человеку, и его прихоти не будут выводить вас из себя,
значит, сможете добиться успеха и заработать много денег
в продюсировании «звёздного» тренера.
Комбинированное продюсирование
Комбинированное продюсирование – это объединение
разных видов продюсирования. Например, вы можете сов-
мещать и работу со «звездой», и организацию мероприя-
тий, и открытие собственного тренингового центра, в кото-
ром тренеры будут работать как на долгосрочной основе, так
и единоразово.
Вы можете договориться со «звёздным» тренером о созда-
нии модели ведения тренингов на основе его выступлений,
а затем превратить обучение в конвейер.

Выбор тренеров
Никогда не беритесь продюсировать всех подряд. Лучше
устройте конкурсную основу и выберете самых лучших пре-
подавателей, которые согласятся сотрудничать с вами на ва-
ших условиях. Тренеры должны понимать, что вы всегда го-
товы принять на их место кого-нибудь другого.
Если вы начнёте лебезить перед тренерами только пото-
му, что у них есть звания, погоны, регалии, то желаемого ре-
зультата не получите.
 В продюсировании главную роль всегда играет продюсер.
Именно он занимается продажами, управлением финансами
и принятием различных решений. Тренер – это только ис-
полнитель, выдающий контент по правилам продюсера.
Соблюдая все эти достаточно простые правила, вы с лёг-
костью сможете выбрать именно тех тренеров, работа с ко-
торыми принесёт вам и деньги, и удовольствие.
 Привлечение богатства

Использование возможностей
Когда ко мне приходят предприниматели или бизнесмены
и спрашивают, как увеличить свои доходы, в первую очередь
я узнаю у них, чем они занимаются и, самое главное, как они
это делают. Как ни странно, но подавляющее большинство
людей, ведущих свой бизнес, не используют имеющиеся во-
круг возможности.
Буквально недавно я познакомился с женщиной, которая
ведёт коучинги и параллельно берёт интервью у известных
людей. Один из её респондентов задал ей вопрос:
– А вы могли бы помочь мне в создании и раскрутке моих
социальных сетей?
Ответ был следующим:
– Вы знаете, социальные сети – не совсем моя тема. Ко-
нечно же, я умею это делать, но мне бы не хотелось обу-
чать этому кого-то другого.
Ситуация, согласитесь, довольно странная. Деньги сами
шли предпринимательнице в руки, но она от них отказалась.
Давайте попробуем разобраться, почему из её уст прозву-
чал отрицательный ответ.
Если бы женщина, берущая интервью, была бы уверен-
на в себе и не боялась страха неисполнения, то не отказа-
лась бы от предложенных ей денег. Ведь если она может со-
здавать и раскручивать свои социальные сети, значит, смог-
ла бы справиться и пришедшим запросом.
А теперь представьте, что к вам пришла какая-то возмож-
ность, на пороге которой находится ваше принятие решения.
Увидев возможность, вы начинаете анализировать – сможете
или не сможете. И далее начинаете либо действовать, либо
отказываться от действия.
Главный принцип денег гласит: «Никогда
не отказывайтесь от возникших возможностей
и всегда говорите им «да» даже тогда, когда вам
кажется, что у вас не хватит ни сил, ни времени.
При этом в зависимости от рисков и вашего желания
устанавливайте выгодные вам цены.
При виде возможности ваше решение должно основы-
ваться не на анализе «могу/не могу», а на анализе «сколько
это стоит». Если предложение выгодно вам, значит, говорите
«да». Если предложение не выгодно вам, значит, называйте
свою цену.
Самое главное для вас, согласиться с приходом денег
на уровне подсознания, а решение платить вам названную
вами цену или не платить пусть принимает тот, кто предла-
гает вам сотрудничество. Независимо от ответа вы в любом
случае получите свою выгоду. Если человек согласится с ва-
шей ценой, значит, вы получите деньги. Если не согласится,
значит, вы получите время для реализации других дел.
Возможности приходят каждый день, и упускать их никак
нельзя.

Бюджетирование онлайн школы

Бюджетирование – это планирование и разработка бюд-
жета.
Благодаря бюджетированию вы можете:
• оптимизировать свою прибыль и затраты;
• координировать деятельность разных подразделений
своего предприятия;
• выявить, в каких ресурсах нуждается ваше предприятие,
а от каких есть возможность отказаться;
• сделать анализ финансовой деятельности всего предпри-
ятия или только определённой его части;
• привить своим подчинённым чувство ответственности
и дисциплинированности;
• повысить организованность и исполнительность подчи-
нённых внутри предприятия.
В народе говорят: «Деньги идут к деньгам». То есть для
того чтобы притянуть к себе деньги, их нужно иметь. Если
у вас есть определённый приток денег, то распределяйте его
правильно.
Подавляющее большинство людей не умеют распределять
свои доходы. Очередность трат на личные нужды и нужды
бизнеса они устанавливают по мере поступления той или
иной нужды. Например, захотелось поесть – пошёл и поел,
пришёл счёт на оплату электроэнергии – пошёл и заплатил,
порвалась обувь – купил новую.
Все траты большинство людей распределяют следующим
образом:

° нужно потратить мне и моему бизнесу (необоснованные

и нелогичные траты);
° то, что осталось.

Как правило, оставшаяся сумма денег так же переходит

в разряд «мне надо» (новые ботинки, еда, оплата счетов
и т.д.)
Однако при таком распределении бюджета притянуть
к себе дополнительные деньги у вас не получится. Если вы
хотите увеличить приход денег в свой бюджет, то создай-
те резервные денежные заначки, которые будут различаться
по типам:
• процент с валового дохода;
• фиксированная цена.
А далее посчитайте, какой суммой вы должны пополнить
каждую заначку.
 Определите фиксированную цену на продукты питания,
одежду и обувь, аренду помещения, кредиты, жильё, серви-
сы и т. д. Реклама, заработная плата, неприкосновенный за-
пас на «чёрный день» не могут быть фиксированными и все-
гда должны иметь процент от валового дохода.
«Чёрный день» – это болезнь, смерть близких людей, ком-
мунальная авария, пожар и т. д.
Распределив резервные денежные заначки по типам,
а также определив на каждую из них фиксированную цену
или процент от валового дохода, приступите к бюджетиро-
ванию. Посчитайте, не меньше какой суммы должен состав-
лять ваш заработок.
Предположим, что на сегодняшний день вы продаёте свои
товары и услуги на 100000 рублей. На бюджет резервных де-
нежных заначек у вас уходит: жильё – 5000, продукты пита-
ния – 15000, сервисы – 5000, заработная плата 1 помощни-
ка – 20% от общего дохода, реклама – 10% от общего дохода,
неприкосновенный запас на «чёрный день» – 5—10% от об-
щего дохода.
 Далее из общего бюджета вычтите бюджет каждой резерв-
ной заначки. Оставшиеся деньги можете тратить по своему
усмотрению: развлечения, развитие бизнеса, отдых, подар-
ки.
Бюджеты следующих резервных денежных заначек долж-
ны быть обязательными:
• «Чёрный день» – 5% от общего дохода, хранится в банке
на отдельном закрытом счёте.
• Жизнеобеспечение (еда, одежда, жильё, необходимые
лекарства), хранится в банке на обычном счёте, с которого
можно снять деньги по банковской карте.
• Амортизация оборудования – 5—10% от общего дохода,
хранится в банке на отдельном закрытом счёте.
• Сервисы, обслуживающие бизнес – фиксированная це-
на, хранится в банке на счёте предприятия.
• Реклама – 10% от общего дохода, хранится в банке
на счёте предприятия.
• Заработная плата сотрудников – определённый процент
от общего дохода, хранится в банке на счёте предприятия.
Процент может варьироваться от количества сотрудников.
• Аренда помещения для ведения бизнеса – фиксирован-
ная цена, хранится в банке на счёте предприятия.

3 правила денег
Никогда не расходуйте деньги резервных заначек
 не по назначению. Категорически нельзя тратить
деньги одного бюджета на «залатывание дыр» другого
бюджета.
Независимо от того, сколько денег вы получите единора-
зово, тут же распределите их по своим «кубышкам». Если вы
этого не сделаете, то ваш бюджет превысит все ваши доходы,
и деньги перестанут приходить к вам.
Скажите «НЕТ» наличным деньгам. Когда наличные
деньги находятся у вас в кармане, они заставляют вас
тратить их.
Ваши основные деньги всегда должны лежать в банке
на закрытом счёте. Ежемесячный или еженедельный лимит
храните на открытом счёте. Деньги с закрытого счёта вы все-
гда сможете перевести на открытый счёт, для этого потребу-
ется 1—2 минуты. Но за это короткое время вы всегда успе-
ете подумать о правильности своих действий.
Система бюджетирования и система лимитирования поз-
воляют эффективно управлять деньгами. При этом даже при
скромных доходах всегда появляются небольшие накопле-
ния.
Инвестируйте в себя!
Не забывайте инвестировать деньги в свой внешний вид,
здоровье, образование, новые связи (знакомства), путеше-
ствия и поездки, отдых, развлечения.
Окружающие люди будут тянуться к вам только в том слу-
чае, если будут завидовать вам.

Действия, притягивающие деньги

Посещайте новые места
Посещение новых мест заставляет мозг работать совсем
по-другому. Если вы живёте по принципу «дом – работа –
дом – работа», то ваш мозг постепенно начинает тупеть. Ес-
ли вы хотите зарабатывать много денег, в первую очередь
начните посещать новые места.
Новым местом может стать изменение привычного марш-
рута в детский сад, на работу или какой-то магазин, в кото-
рый обычно вы не ходите. Новым местом может стать поход
в гости, парк, театр, в котором вы давно не были, или выстав-
ка. Вы можете взять машину и уехать на целый день на при-
роду, дачу, прогулку по городу, экскурсию и т. д.
Заводите новые знакомства
В течение месяца вживую заводите не менее пяти новых
знакомств. Старайтесь знакомиться с теми людьми, кто яв-
ляется успешнее и богаче вас. Таких людей можно встре-
тить на тренингах, конференциях, мероприятиях по разви-
тию бизнеса.
Получайте новую информацию
Приучайте себя к постоянному получению новой инфор-
мации, тем самым раскачивая свой мозг. Регулярно читайте
книги, статьи, касающиеся вашей темы. Смотрите профес-
сиональные видео ролики своих конкурентов, документаль-
ные и познавательные фильмы. Общайтесь с людьми, кото-
рые в отличие от вас занимаются принципиально другими
делами.
Регулярно награждайте себя за свои успехи и дости-
жения
Делайте хотя бы маленькие подарки лично для себя в на-
граду за свои успехи. Покупайте себе украшения, аксессуа-
ры, то есть то, чем будете пользоваться только вы. Сходите
в салон красоты, посетите массажный салон, съездите в от-
пуск и т. д.
Выступайте публично
Регулярно выступайте перед аудиторией, будь то про-
изводственная планёрка, собрание собственников жилья,
школьные родительские собрания. Постоянно рассказывай-
те что-нибудь людям, помогайте им, приучайте себя к тому,
что вы кому-то нужны.
Чем больше вы будете нужны людям, тем больше денег
будет приходить к вам. Свою нужность вы сможете увидеть
только в глазах людей, перед которыми выступаете вживую.
 Заключение
Дорогой читатель!
Если Вы хотите научиться правильно вести свой бизнес,
развивать филиальные сети, но у Вас постоянно на пути воз-
никают какие-то проблемы, то тренинговый центр BizMotiv
станет Вашей палочкой-выручалочкой.
Александр Белановский и его помощники научат Вас:
• создавать и продвигать личный бренд в интернете;
• продавать любые товары и услуги через интернет;
• создавать инфобизнес с нуля;
• подбирать и удерживать лучший персонал;
• увеличивать собственные доходы путем безденежной
мотивации сотрудников;
• зарабатывать ораторским искусством от 100 тысяч руб-
лей за одно выступление.
Если Вам надоело быть серой массой и Вы хотите свою
жизнь сделать уверенной, гармоничной и счастливой, то
один клик мышкой наполнит Вашу жизнь радостными крас-
ками. На сайте тренингового центра BizMotiv Вы найдете
много различной информации, которая даст ответы на по-
вседневные Ваши вопросы.
Вы можете воспользоваться информацией в электронном
виде, можете заказать печатные издания, а можете приобре-
сти аудио файлы и слушать их по дороге домой или на рабо-
ту. Для любителей учиться вживую Александр Белановский
проводит онлайн тренинги, вебинары, коучинги, а также
«живые» встречи в разных городах России и ближнего зару-
бежья.
Тренинговый центр BizMotiv предоставляет, как платную,
так и бесплатную информацию по развитию бизнеса. «Топ-
халява» сэкономит Ваш бюджет. Не упустите свой шанс!
Заходите на сайт прямо сейчас и начинайте уже богатеть!
Ссылка на сайт: www.bizmotiv.ru