Мастерство SDR: как выполнить

квоты и увеличить доход компании

от Марины Никитчук
 Привет!
I’m Maryna Nikitchuk
BizDeva, Director of Sales Development, IT
Sales Consultant

10 years in IT
B2B IT Sales, Inbound and Outbound SalesDev Specialist, ABM
➜ Director of Sales Development EMEA & LATAM at AppsFlyer;
➜ Former Very Good Security, DataArt; Provectus; Build Stuff;
➜ IAMPM Business Development, Sales and Marketing course
author and lecturer
Кто сегодня с нами?
Напишите цифру, кто вы и вашу цель

1. Sales
2. BizDev
3. Маркетолог
4. Leadgen
5. Свой вариант (а тут уже мало
цифры, надо писать буквами,
кто вы 😉)
 ITERA

Бонусы от IAMPM
Скидка 35% на курс BDSM + Курс SalesMan
500$ в 🎁
При условии внесения предоплаты в течение
вебинара❗

Внести предоплату:
 Мастерство SDR: как
выполнить квоты и
увеличить доход компании

от случайности до прогнозированного результата

Оптимизация лидогенерации
1. ICP
2. Account sourcing
3. ChatGPT
4. Automatic personalisation
5. Iterate
Оптимизация лидогенерации
ICP:
● Industry, Size, Location
● Titles
● Observation, Pain,
Implication, Solution
● Decision making
process

1. Start with the existing

customer data (use AI)
2. Conduct a market
research (Crunchbase,
LI Sales Nav, CBInsights)
3. Test and Refine
Оптимизация лидогенерации
Optimise your LinkedIn profile with
ChatGPT:

● Check your SSI

● Download your profile as pdf
● Feed ChatGPT with this
information and use the
prompt
● VOILÀ
 Оптимизация
лидогенерации
Оптимизация лидогенерации
Оптимизация лидогенерации
● Lead lists
● Account lists
Что по
инструментам?
hands-on
experience
Оптимизация лидогенерации

The Play:
● Step 1: Before hopping on a discovery call
with a lead, find their most relevant and
active social profile (e.g., LinkedIn, Twitter, or
Instagram).
● Step 2: Use Phantom Buster to scrape their
activity.
● Step 3: Paste their activity history into
ChatGPT.
● Step 4: Ask ChatGPT to summarize the top
5 things the lead cares about the most.
● Step 5: Use these as your conversation
openers in your discovery call.
Оптимизация лидогенерации
Example
Step1

Step2
Example
Read-Read-Read
LinkedIn influencers to learn
from:

● Sam Nelson, SDR

Leader, ex-Outreach.io
● Morgan J Ingram, LI Top
Sales voice
● Becc Holland, Flip the
Script
● Andy Laws, Braze
● Alex Burnett, Sisense
● Chris Ritson, Flexprts
● Harry Monkhouse,
6sense
● David Benthham,
Cognism
Какая команда поможет
достичь KPI

● Advanced English;
● Понимание (опыт) работы с
каналами лидогенерации: имейлы,
LinkedIn
● Умение писать письма/сообщения
● Measure and Track to scale
● Любопытство и желание учиться и
пробовать
уже достигли успеха
Минусы самостоятельного изучения
и плюсы обучения с менторами
курс BDSM
BDSM
Старт курса 18 октября

17 2 5
Онлайн Бонусные Менторов
вебинаров лекции

9 8
Спикеров Практических
заданий
 Лекция 9
Лекция 1 Лекция 5

- Sales qualification
Лекция 4 Лекция 8 framework
- Content marketing и
- Вводные о профессии и - Pre-Sale.
content lifecycle funnel
основных навыках Negotiations
- Email marketing:
- Выстраивание BD связей в - Sales KPIs в B2B
виды, подходы, - Pitch для партнеров
вашей компании. - Ценность бренда и его
инструменты - Как идентифицировать
- Планирование продвижение
- Подготовка рассылок и выстраивать
- Паспорт бренда
- Event management взаимоотношения
- Опросы и анализ

Лекция 6

Лекция 2 Лекция 3 Лекция 7

- Этапы продажи в IT.
Лидогенерация.
- Маркетинговые
- Этапы создания стратегии - Outbound и inbound
инструменты анализа Что такое воронка и
- VMOSA & Business model лиды -
- Маркетинговые какие они бывают
Canvas - Лидогенерационная
исследования: - Построение
- Выстраиваем процесс: кампании
источники, алгоритм воронки продаж
CRM, Email marketing
- Применение - Outbound продажи
инструмент
результатов анализа в воронке и
квалификация
outbound лидов
 Лекция 10 Лекция 14

- Типы sales писем и

Лекция 13 Лекция 17
- Account and Customer
персонализация Success Management
- Построение сиквенсов - Цели ABM - Up-sell & cross-sell
- Формирование «тела» - Final Workshop
- Метрики для измерения - Отчеты
письма, практика - Презентация + Q&A
ABM
- Фидбек по вашей
- ABM и контент, типы
презентации от
контента
спикеров курса

Лекция 15

Лекция 11 Лекция 12 Лекция 16

- Метрики
- Value Prop Canvas для - Что такое эффективности
построения коммуникации Account-based работы отдела продаж - Метрики: Pipeline
- Месседжинг в продажах marketing и в чем - Trips&Tricks для Sales Growth, Revenue Growth
- Стили написания холодных его польза Department - Performance Tracking:
имейлов - Процесс Management, Reps
построения, Accounts, Benchmark
методология Review
внедрения
- Профили компаний
Кейсы спикеров
Thanks!
Reach out to me:
BizDeva Channel
LinkedIn