Вы находитесь на странице: 1из 23

55 ШАБЛОНОВ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ

№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к


продукту/товару - "Книга"
1 ADD-ON / Дополнение Основной/базовый Основной продукт предлагается SAP (1992), Sega Учебник английского и к
продукт недорогой. по конкурентной цене, а общая (1998),1С, нему отдельные учебники-
Но к нему стоимость существенно Arduino,RyanAir модули (деловой, для детей
предлагается масса увеличивается за счет и т.п.)
разных модулей. многочисленных опций. В
Из этих модулей конечном счете клиент может
можно собрать заплатить больше, чем
решение под рассчитывал изначально, зато он
каждого выигрывает от приобретения
конкретного дополнительных возможностей,
клиента удовлетворяющих его
специфические потребности
2 AFFILIATION / Аффилят Лидогенерация. Основной акцент — на Amazon Store (1995), Пишешь книгу и в ней
Получаешь % с поддержке других сторон с Cybererotica (1994), размещаешь ссылку на
продаж других. целью эффективной продажи и CDnow (1994), сервисы типа "mango-
CPA-сети, оферы получения прибыли от успешных Pinterest (2010) office", "альфа-банк".
сделок. Аффилированные Подключаешься к их
организации обычно получают партнеркам напрямую или
либо плату за продажу, либо через CPA-сети (admitdad,
плату за показ. Компания имеет citiads, mixmarket)
доступ к диверсифицированной
клиентской базе без
дополнительной маркетинговой и
сбытовой деятельности
3 AIKIDO / Айкидо Играешь на Айкидо — это вид японского Six Flags (1961), The Тренд - книги становятся
противотренде. боевого искусства, Body Shop (1976), электронными и
Если в моде предполагающего слияние с Swatch (1983), Cirque бесплатными.
фастфуды - атакующим противником и du Soleil (1984), Противотренд, продавать
делаешь ресторан перенаправление его энергии. В Nintendo (2006) бумажные книги за $100 и
медленного качестве бизнес-модели выше
питания. «Айкидо» позволяет компании
делать предложение,
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
диаметрально противоположное
имиджу и традициям
конкурентов. Новизна
ценностного предложения
привлекает клиентов, которые
отдают предпочтение идеям и
концепциям, отличающимся от
массовых и популярных
4 AUCTION / Аукцион Собираешь Продажа товара или услуги eBay (1995), Winebid Антиквар редких книг.
уникальный покупателю, предложившему (1996), Priceline Автографы писателя.
популярный актив самую высокую ставку. (1997), Google (1998), Вопросы писателю по
и делаешь на это Окончательная цена Elance (2006), Zopa подписке по модели
аукцион. Продавец устанавливается в заранее (2005), MyHammer аукциона
всегда делает определенный момент либо же (2005)
сверхприбыль от при отсутствии более высоких
аукциона. ставок. Такой подход позволяет
Покупатели компании продавать по
соревнуются. максимальной цене, приемлемой
Контекстная для клиентов. Клиент
реклама тому выигрывает от возможности
пример - битва за повлиять на стоимость продукта
клиентов
5 BARTER / Бартер Прямой обмен, без Обмен продуктами без Procter & Gamble Обмен книгами. Плати
участия денег. использования денег. В бизнес- (1970), Pepsi (1972), лайками/шерами за
Оплата лайками. контексте клиент предлагает Lufthansa (1993), просмотр контента
Оплата временем. организации нечто, имеющее Magnolia Hotels
стоимость. Обмениваемые (2007), Pay with a
продукты необязательно имеют Tweet (2010)
непосредственное отношение
друг к другу и могут по-разному
оцениваться каждой стороной
6 CASH MACHINE / Сбор денег вперед. Клиент оплачивает проданные American Express Kickstarter - сбор средств на
Денежная машина продукты наперед, еще до того (1891), Dell (1984), книгу. Акция - купон 50%
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
как компания покрывает Amazon Store (1995), на скидку. Деньги платятся
сопутствующие расходы. PayPal (1998), вперед
Возникающую в результате Blacksocks (1999),
ликвидность можно использовать MyFab (2008),
для погашения долгов или Groupon (2008)
инвестирования в другие области
7 CROSS SELLING / Крос- Кросс-продажи. При использовании этой бизнес- Shell (1930), Автор по тайм-
продажи Два продавца с модели к предложению IKEA(1956), Tchibo менеджменту рекомендует
похожей добавляются товары и услуги (1973), Aldi (1986), книгу автора по продажам и
аудиторией, но не стороннего бизнеса, что SANIFAIR (2003) наоборот.
прямые благотворно сказывается на
конкуренты, существующих ключевых
обмениваются умениях и ресурсах. Особенно в
товарами друг- розничной торговле компании с
друга и ссылаются легкостью предоставляют
друг на друга. дополнительные продукты и
предложения, не связанные с
основным направлением их
деятельности. Таким образом
удовлетворяется больше
потребностей потенциальных
клиентов и генерируется
дополнительный доход при
относительно незначительных
изменениях существующей
инфраструктуры и активов
8 CROWDFUNDING / Краудфандинг. Продукт, проект или целый Marillion (1997), Kickstarter - сбор сдреств на
Краудфандинг, "Вскладчину". стартап финансируется (обычно Cassava Films (1998), книгу
"вскладчину" Коллективные через Интернет) группой Diaspora (2010),
покупки. инвесторов, желающих Brainpool (2011),
Несколько поддержать данную задумку. При Pebble Technology
инвесторов достижении критической массы (2012)
инвестируют в идея получает воплощение, а
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
покупку одного инвесторы — специальное
актива. вознаграждение, обычно
соразмерное сумме вложенных
денег
9 CROWDSOURCING / Краудсорсинг. Решение той или иной задачи или Threadless (2000), Автор пишет книгу за счет
Краудсорсинг, решение за Проблема решается проблемы выполняется Procter & Gamble читателей. Каждый
счет сообщества коллективно, за анонимной группой (2001), InnoCentive присылает свою историю,
счет сообщества пользователей, обычно через (2001), Cisco (2007), кейс, он это обрабатывает и
Интернет. Участники, внесшие MyFab (2008) включает в свою книгу
свой вклад, получают небольшое
вознаграждение или возможность
выиграть приз, если их решение
отбирается для того, чтобы быть
задействованным в производстве
или продаже. Участие и
взаимодействие клиентов
укрепляют позитивные
отношения с ними и
впоследствии способствуют
повышению объема продаж и
выручки компании
10 CUSTOMER LOYALTY / Дополнительная Клиенты удерживаются, а Sperry & Hutchinson Писать качественно, так
Лояльность клиентов привязка к лояльность усиливается за счет (1897), American чтобы возникало wow -
бренду/продукту за создания стоимости, намного Airlines (1981), тогда читатели
счет программ превосходящей стоимость самого Safeway Club Card подписываются и покупают
лояльности, скидок продукта, — например, благодаря (1995), Payback (2000) все книги. Фанаты
и т.п. Это создает стимулирующим программам. Пелевина или Акунина,
барьеры перед Цель — подкрепить лояльность, например
конкурентами + вознаграждая ее специальными
стабилизирует предложениями или формируя
будущие доходы эмоциональные связи. Клиенты
оказываются «привязаны» к
компании на добровольной
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
основе, и это гарантирует
будущие доходы
11 DIGITIZATION / Отцифровка Данный шаблон предполагает Spiegel Online (1994), Отцифровка книг
Оцифровка физического возможность превратить WXYC (1994), Hotmail
товара. Ускоряет имеющиеся товары и услуги в (1996), Jones
дистрибуцию и цифровые аналоги, что International University
масштабируемость. обеспечивает преимущество по (1996), CEWE Color
Нужно постараться сравнению с физическими (1997), SurveyMonkey
не уронить цену и продуктами, например, более (1998), Napster (1999),
ценность. быструю и удобную Wikipedia (2001),
дистрибуцию. В идеале Facebook (2004),
оцифровывание товара или Dropbox (2007), Netflix
услуги не должно уменьшать (2008), Next Issue
воспринимаемую Media (2011)
потребительскую стоимость
12 DIRECT SELLING / Прямые продажи Продукты компании продаются Vorwerk (1930), Автор продает книги сам,
Прямые продажи покупателю, минуя не через посредника, а Tupper-ware (1946), на своем сайте. Получает
посредников поставляются напрямую Amway (1959), The деньги через paypal
(магазины, производителем или Body Shop (1976), Dell
компании и т.п.). поставщиком услуг. В силу этого (1984), Nestle
Через email - компания обходится без Nespresso (1986), First
рассылки, розничных наценок и без Direct (1989), Nestlé
например дополнительных затрат на Special.T (2010), Dollar
посредников. Сэкономленными Shave Club (2012),
средствами можно поделиться с Nestlé BabyNes (2012)
покупателями. Данный шаблон
помогает сформировать единую
модель дистрибуции, а прямой
контакт улучшает
взаимоотношения с клиентами
13 E-COMMERCE / Использование Традиционные товары или Dell (1984), Asos Продажа книг через amazon.
Электронная коммерция интернета, как услуги поставляются только (2000), Zappos (1999), Фокус только на
основного канала посредством интернет-каналов, Amazon Store (1995), электронных книгах
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
продаж. что позволяет снижать Flyeralarm (2002),
Уменьшаются накладные расходы, связанные с Blacksocks (1999),
затраты на офис, управлением инфраструктурой Dollar Shave Club
офлайн, персонал и отделений. Клиенты выигрывают (2012), Winebid (1996),
т.п. от удобства и более широкого Zopa (2005)
ассортимента, в то время как
компании могут интегрировать
продажи и дистрибуцию в другие
внутренние процессы
14 EXPERIENCE SELLING / Повышение Ценность товара или услуги Harley Davidson Продажа книг в Старбакс.
Продажа опыта, ценности, за счет повышается за счет (1903), IKEA (1956), Или в магазинах Apple.
впечатлений продажи не только дополнительно предлагаемых Trader Joe's (1958), Рассказ истории о том, что
товара, но и впечатлений. Такой подход Starbucks (1971), книга была написана на
связанных с ним делает возможным возрастание Swatch (1983), Nestlé Эвересте и т.п.
впечатлений, спроса и сопутствующее Nespresso (1986), Red
историй. повышение цен. Впечатления Bull (1987), Barnes &
клиентов должны создаваться Noble (1993), Nestlé
соответствующим образом — Special.T (2010)
скажем, с помощью подходящей
рекламной кампании, убранства
или оснащения магазина
15 FLAT RATE / Постоянная Фиксированная За товар или услугу взимается SBB (1898), Buckaroo Все книги по 30 руб.
цена в независимости от цена за все. фиксированная цена вне Buffet (1946), Sandals
использования Упрощает зависимости от фактического Resorts (1981), Netflix
восприятие, потребления. Пользователь (1999), Next Issue
позволяет ввести выигрывает от простой Media (2011)
подписку структуры расходов, а компания
— от стабильных денежных
поступлений
16 FRACTIONAL Общее владение. Шаблон предполагает разделение Hapimag (1963), Корпоративная библиотека.
OWNERSHIP / Общее По определенной определенного актива между Netjets (1964), Mobility
владение очереди или несколькими владельцами. Как Carsharing (1997),
правилам. правило, актив является écurie25 (2005),
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
Таймшеры в капитало¬емким, но потребность HomeBuy (2009)
туризме, например в нем возникает лишь
эпизодически. В то время как
клиенты выигрывают от
возможности пользоваться
данным активом, им не нужно в
одиночку инвестировать в него
весь капитал
17 FRANCHISING / Модель Франчайзер, владеющий Singer Sewing Machine Открываешь в своем городе
Франчайзинг тиражирования, названием бренда, продуктами и (1860), McDonald's книжный магазин
когда бренд и корпоративным образом, продает (1948), Marriott "Республика"
стандарты - их по лицензии независимым Interna-tional (1967),
централизованы, а франчайзи, которые принимают Starbucks (1971),
локальные на себя все риски по локальной Subway (1974),
операции отдаются деятельности. Доход Fressnapf (1992),
на откуп генерируется как составная часть Naturhouse (1992),
партнерам, которые дохода и заказов франчайзи. McFit (1997),
покупают Франчайзи извлекает выгоду из BackWerk (2001)
лицензию торговли хорошо известными
брендами, а также из того, что
ему предоставляются ноу-хау и
поддержка
18 FREEMIUM / Бесплатная Бесплатная базовая Базовая версия продукта Hotmail (1996), Чтение книги бесплатно, а
базовая версия + платные версия + платные предлагается бесплатно в SurveyMonkey (1998), скачивание за деньги.
дополнения дополнительные надежде убедить покупателей LinkedIn (2003), Skype
функции приобрести со временем (2003), Spotify (2006),
премиум-версию. Бесплатное Dropbox (2007)
предложение привлекает
максимально возможное для
компании количество клиентов, в
то время как доход
обеспечивается премиум-
пользователями (которых обычно
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
меньше)
19 FROM PUSH-TO-PULL / Сначала продаешь, Данный шаблон предполагает, Toyota (1975), Zara Книга пишется не из
От "выталкивания заказов а потом делаешь что компания придерживается (1975), Dell (1984), головы. А на основании
на рынок" к то, что продал. курса на децентрализацию и Geberit (2000) Wordstat популярных
"вытягиванию", то есть привнесение гибкости в запросов и кликабельных
под потребности процессы. Это позволяет ей (A/B тест заголовков)
уделять больше внимания
клиентам. Чтобы своевременно и
гибко реагировать на новые
потребности клиентов,
корректировка может коснуться
любого звена цепочки создания
стоимости, включая
производство и даже НИОКР
20 GUARANTEED Необходимый Компания ставит во главу угла NetJets (1964), PHH Электронная книга всегда в
AVAILABILITY / товар/сервис всегда потребности клиента и Corporation (1986), наличии
Гарантированная в наличии по соответствующим образом IBM (1995), Hilti
доступность (наличие) запросу формирует ценностное (2000), MachineryLink
предложение. Шаблон можно (2000), ABB Turbo
применить ко всем аспектам Systems (2010)
бизнеса
21 HIDDEN REVENUE / Например, Убежденность в том, что JCDecaux (1964), Sat.1 Ведем блог, раздаем контент
Скрытая выручка бесплатная для доходность бизнеса зависит от (1984), Metro бесплатно, делаем
людей газета клиентов, осталась в прошлом. Newspaper (1995), бесплатную книгу, но на
"Метро" - платят Сегодня основным источником Google (1998), каждой странице
рекламодатели. дохода является третья сторона, Facebook (2004), размещаем рекламу
которая осуществляет Spotify (2006), Zattoo партнера
перекрестное финансирование (2007)
бесплатного или дешевого
предложения, привлекающего
потребителей. Весьма
распространенное практическое
применение данной модели —
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
финансирование через рекламу.
Привлеченные таким образом
клиенты ценны для
рекламодателей, которые
спонсируют предложение.
Данный шаблон способствует
разделению доходов и клиентов
22 INGREDIENT Компьютер от Это включение в продукт DuPont Teflon (1964), Пишем книгу с
BRANDING / Бренд Lenovo, с брендового ингредиента, W.L. Gore & Associates партнерством МГУ,
встроенный в другой процессором Intel и принадлежащего другому (1976), Intel (1991), отзывами Тинькова и
бренд OS - Microsoft поставщику. В этом случае в Carl Zeiss (1995), предисловием Элона Маска
рекламе основного продукта Shimano (1995),
делается акцент на продукте- Bosch(2000)
ингредиенте и подчеркивается
стоимость, которую он создает
для клиентов. Позитивные
ассоциации с брендом-
ингредиентом переносятся на
основной продукт и повышают
его привлекательность
23 INTEGRATOR / Вертикальная Компания, которая Carnegie Steel (1870), Автор пишет книгу и сам ее
Интегратор интеграция всех придерживается модели Ford (1908), Zara дистрибутирует
процессов от «Интегратор», контролирует (1975), Exxon Mobil
поставщика до большинство этапов в процессе (1999), BYD Auto
клиента создания стоимости, включая все (1995)
ресурсы и мощности.
Повышение производительности,
экономия от охвата и
уменьшение зависимости от
поставщиков способствуют
сокращению расходов и
стабильному созданию
стоимости
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
24 LAYER PLAYER/ Игрок Специализация на «Игрок одного уровня» — это Dennemeyer (1962), Автор специализируется
определенного уровня определенном специализированная компания, Wipro Technologies только на заголовках и
уровне в процессе. деятельность которой ограничена (1980), TRUSTe продает свою экспертизу
Например делаешь обеспечением одного звена в (1997), PayPal (1998), другим авторам
только микросхемы цепочках создания стоимости. Amazon Web Services
как Intel Данное звено обычно (2002)
предлагается на различных
рынках и в различных отраслях.
Компания выигрывает от
экономии от масштаба и
зачастую способствует более
эффективному производству. К
тому же накопленный
профессиональный опыт и
знания помогают повышать
качество процесса
25 LEVERAGE CUSTOMER Дополнительная Новая стоимость создается за Amazon Store (1995), Автор собирает базу
DATA/Сбор данных о ценность от сбора счет сбора и обработки данных о Google (1998), Payback подписчиков и их
клиентах данных о клиентах. клиентах для внутреннего (2000), Facebook предпочтения
Продажа пользования или для передачи (2004), PatientsLikeMe
аналитики, третьей заинтересованной (2004), 23andMe
тагетированной стороне. Доход поступает либо от (2006), Twitter (2006),
рекламы и т.п. продажи информации Verizon
непосредственно другим Communications (2011)
сторонам, либо от управления
данными для собственных целей
компании, например, для того
чтобы повысить эффективность
рекламы
26 LICENSE/Лицензирование Усилия на создание Основной упор делается на BUSCH (1870), IBM Делаешь сервис для других
лицензированных создании интеллектуальной (1920), DIC 2 (1973), авторов.
продуктов и собственности, которая может ARM (1989), Duales
продажи лицензии быть продана по лицензии System Deutschland
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
другим. В кино - другим производителям. Таким (1991), Max Havelaar
сериалы, ПО и т.п. образом, эта модель (1992)
основывается не столько на
применении знания в форме
создания продуктов, сколько на
попытках трансформировать эти
нематериальные активы в деньги.
Лицензирование предоставляет
компании свободу бросить все
силы на исследования и
разработки и позволяет
поделиться с третьими
сторонами знаниями, которые в
противном случае остались бы
невостребованными
27 LOCK-IN / Бритва и Клиент попадает в Базовый продукт предлагается по Gillette(1904), Lego Если ты преподаешь в МГУ
лезвие зависимость от низкой цене или отдается даром, (1949), Microsoft экономику, то
продавца. Впервые в то время как дополнительные (1975), Hewlett- рекомендуешь книги своего
применили в товары, необходимые, чтобы Packard (1984), Nestlé авторства.
Джилетт. Если ты пользоваться базовым продуктом, Nespresso (1986),
купил станок продаются по высокой цене, Nestlé BabyNes (2012),
джилетт, будешь обеспечивая значительную долю Nestlé Special.T (2010)
покупать и лезвия дохода. Цена первоначального
той же фирмы. продукта снижает барьеры,
Переход на мешающие клиентам совершить
конкурента очень покупку, но она покрывается за
дорогой счет перекрестного
финансирования последующих
стабильных продаж. Обычно эти
продукты технологически
связаны друг с другом, закрепляя
данный эффект
28 LONG TAIL / Длинный Концентрация не Основная доля прибыли Amazon Store (1995), Продавать
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
хвост на "бестселлерах", приходится не на продукты- eBay (1995), Netflix узкоспециализвроанные
а на нишевых блокбастеры, а на «длинный (1999), Apple книги. Мало продаж, но
товаров, которых хвост» нишевых продуктов, iPod/iTunes (2003), выскоая наценка
очень много и которые сами по себе не требуют YouTube (2005),
продаются они больших объемов и не
единицами, но обеспечивают большой маржи.
совокупно дают Если предлагать разнообразие
бОльшую выручку таких продуктов в больших
и прибыль количествах, совокупная выручка
от мелких продаж выливается в
приличную сумму
29 MAKE MORE OF IT/ Ресурсы компании Ноу-хау и прочие активы, Porsche (1931), Festo Автор продает курсы "как
Доп.продажа активов которые идут для имеющиеся в распоряжении Didactic (1970), BASF писать книги" другим
компании другим производства своих компании, не только (1998), Amazon Web авторам
компаниям продуктов, используются для создания Services (2002),
продаются так же собственных продуктов, но и Sennheiser Sound
другим компаниям. предлагаются другим компаниям. Academy (2009)
Например Amazon Таким образом, «неактивные»
Web Services ресурсы способствуют
генерированию выручки сверх
поступлений от основного
ценностного предложения
30 MASS Делать массовые Кастомизация продуктов Dell (1984), Levi's Книги печатаются малым
CUSTOMIZATION / продукты посредством массового (1990), Miadidas тиражом, print on demand. С
Массовая кастомизация индивидуальными производства когда-то казалась (2000), обложкой под заказчика
за счет небольшой чем-то из области фантастики, а PersonalNOVEL
финальной сейчас с появлением модульной (2003), Factory121
кастомизации и продукции и производственных (2006), mymuesli
сборки систем, облегчающих (2007), My Unique Bag
эффективную индивидуализацию (2010)
продуктов, она более чем
реальна. В результате
потребности отдельного
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
покупателя можно удовлетворить
в условиях массового
производства и по конкурентным
ценам
31 NO FRILLS / Ничего Фокус на главном. Компания, создающая стоимость Ford (1908), Aldi Книги на "туалетной
лишнего Все остальное по принципу «Без излишеств», (1913), McDonald's бумаге" как во время войны
выбрасывается. концентрируется на необходимом (1948), Southwest
Экономия на всем. минимуме, обеспечивающем Airlines (1971),
В эту экономию ключевое ценностное Aravind Eye care
вовлекаются предложение, которое в связи с System (1976), Accor
клиенты этим, как правило, весьма (1985), McFit (1997),
ограниченно. От экономии на Dow Corning (2002)
расходах выигрывают и
покупатели, в результате чего
формируется клиентская база с
низкой покупательной
способностью или низкой
готовностью совершать покупки
32 OPEN BUSINESS MODEL Открытая бизнес- Ядром создания стоимости Valve Corporation Пишешь честно о своих
/ Открытая бизнес-модель модель. становится сотрудничество с (1998), Abril (2008) доходах, расходах, провалах
Максимальная партнерами по бизнес-
прозрачность во экосистеме. Компании,
всем. Dodo pizza. реализующие данную модель,
Вовлекаешь всех находятся в постоянном
участников в поиск активном поиске оригинальных
оптимальной методов совместной работы с
бизнес-модели поставщиками и клиентами с
тем, чтобы открыть и расширить
свой бизнес
33 OPEN SOURCE / Наработки При разработке открытого IBM (1955), Mozilla Выкладываешь книгу
Открытые исходники выкладываются в программного обеспечения (1992), Red Hat (1993), бесплатно в блог,
общий доступ. исходный код ПО не является mondoBIOTECH зарабатываешь на заказах
Wordpress. проприетарным, а находится в (2000), Wikipedia на консалтинге в выбранной
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
Предоставляются свободном для всех желающих (2001), Local Motors теме
бесплатно. Деньги доступе. В общем и целом (2008)
делаются на шаблон можно применить к
консалтинге и любым технологическим
доработках. аспектам продукта. Другие люди
вносят свой вклад в продукт, но
могут пользоваться им бесплатно
как отдельные пользователи.
Деньги обычно зарабатываются
на услугах, дополняющих сам
продукт, например консультациях
и поддержке
34 ORCHESTRATOR / Фокус на 1-й Компания фокусируется на Procter & Gamble Пишешь книгу с помощью
Дирижер ключевой ключевых аспектах (1970), Li & Fung фрилансеров
компетенции. Все специализации в цепочке (1971), Nike (1978),
остальное по- создания стоимости. Все Bharti Airtel (1995)
максимуму на остальные звенья цепочки
аутсорс. передаются на аутсорсинг и
активно координируются. Это
позволяет компании снижать
расходы и извлекать выгоду из
экономии от масштаба
поставщиков. Фокусирование на
ключевых аспектах
специализации улучшает
эффективность
35 PAY PER USE/ Оплата по Платишь по мере При использовании этой модели Hot Choice (1988), Книги в аренду.
факту использоавния пользования. Для измеряется фактическое Google (1998), Ally
тех кто не хочет использование товара или Financial (2004), Better
покупать и кому услуги. Иными словами, клиент Place (2007), Car2Go
нужен продукт платит на основании того, что (2008)
например только на было потреблено. Таким образом
несколько дней компания привлекает клиентов,
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
для которых важна
дополнительная гибкость, пусть
даже она обходится дороже
36 PAY WHAT YOU WANT / Плати, сколько Покупатель платит за продукт One World Everbody Платишь за скачивание
Плати сколько считаешь считаешь нужным. любую сумму по своему Eats (2003), NoiseTrade сколько посчитаешь
нужным усмотрению, иногда даже не (2006), Radiohead нужным
платит вообще ничего. В (2007), Humble Bundle
некоторых случаях (2010), Panera Bread
устанавливается некий Bakery (2010)
минимальный порог и/или
указывается желаемая цена,
которая служит клиенту
ориентиром. Плюс для клиента
— возможность влиять на
формирование цены, в то время
как продавец выигрывает от
растущей клиентской базы
37 PEER-TO-PEER / Ты мне - Компания Данная модель (часто eBay (1995), Craigslist Запускаешь книгу в сеть
я тебе предоставляет обозначаемая аббревиатурой (1996), Napster (1999), обмена книгами типа
бесплатную Р2Р) основана на взаимодействии Couchsurfing (2003), bookcrossing
площадку для отдельных лиц, принадлежащих LinkedIn (2003), Skype
обмена. Люди к однородной группе. Компания- (2003), Zopa (2005),
обмениваются чем- организатор обеспечивает место SlideShare (2006),
либо и возможности для Twitter (2006),
взаимодействия, обычно это Dropbox (2007), Airbnb
онлайновая база данных и (2008), TaskRabbit
коммуникационный сервис, (2008), RelayRides
которые объединяют участников. (2010), Gidsy (2011)
На такой площадке можно дать
объявления об аренде личных
вещей, предложить товары и
услуги, поделиться информацией
или впечатлениями
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
38 PERFORMANCE-BASED Цена основана не Цена продукта рассчитывается, Rolls-Royce (1980), Тренинг, где участники
CONTRACTING/ на стоимости исходя не из номинальной Smartville (1997), платят 10 % со своих
Контракты основанные на продукта, а на стоимости, а из итоговых BASF (1998), Xerox продаж
показателях полученном показателей или поддающегося (2002)
результате. оценке результата,
Например 10% с принимающего форму услуги.
продаж Подрядчики, работающие по
контрактам, основанным на
показателях, активно вовлечены
в процесс создания
потребительской стоимости.
Профессиональный опыт и
экономия от масштаба помогают
снижать расходы на
производство и обслуживание, а
от снижения расходов
выигрывают и покупатели
39 RAZOR AND BLADE/ Аналог модели Базовый продукт предлагается по Standard Oil Company Бумажная книга со
Бритва и лезвие "Замок" - дешевый низкой цене или отдается даром, (1880), Gillette (1904), ссылками на электронные
основной продукт в то время как дополнительные Hewlett-Packard дополнения/курсы/шаблоны
и деньги на товары, необходимые, чтобы (1984), Nestlé
дополнениях. пользоваться базовым продуктом, Nespresso (1986),
Жилетт (станок и продаются по высокой цене, Apple iPod/iTunes
лезвия), Xerox обеспечивая значительную долю (2003), Amazon Kindle
(аппарат и дохода. Цена первоначального (2007), Better Place
картриджи), продукта снижает барьеры, (2007), Nestlé Special.T
Nespresso (кофе- мешающие клиентам совершить (2010), Nestlé BabyNes
машина и капсулы) покупку, но она покрывается за (2012)
счет перекрестного
финансирования последующих
стабильных продаж. Обычно эти
продукты технологически
связаны друг с другом, закрепляя
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
данный эффект
40 RENT INSTEAD OF Если товар дорогой Вместо покупки продукта клиент Saunders System Книги в аренду
BUY / Аренда вместо и не берет его в аренду. В этом случае (1916), Xerox (1959),
покупки частоиспользуем, ему требуются куда меньше Block-buster (1985),
его проще брать в денежных средств. Компания Rent a Bike (1987),
аренду. выигрывает от большей выручки Mobility Carshar-ing
Машины/квартиры с каждого продукта, поскольку (1997), MachineryLink
и т.п. оплата производится за весь (2000), CWS-boco
период пользования. Обе (2001), Luxusbabe
стороны выигрывают от (2006), Flexpetz (2007),
эффективного использования Car2Go(2008)
продукта, учитывая сокращение
времени простоя, из-за которого
блокируются денежные средства
41 REVENUE SHARING Разделение Практика разделения доходов с CDnow (1994), Контракт между
/Разделение прибыли прибыли между другими заинтересованными HubPages(2006), Apple автором/издательством и
группой сторонами, скажем, с iPhone/AppStore(2008), дистрибутором
участников. компаниями — поставщиками Groupon (2008)
Например, один дополняющих продуктов или
привлекает услуг либо даже с конкурентами.
клиентов, другой Одна сторона получает долю
продает, третий доходов другой стороны, которая
делает продукт. И выигрывает от расширения
потом они делят клиентской базы
прибыль,
например, поровну.
42 REVERSE ENGINEERING Копирование Данный шаблон подразумевает, Bayer (1897), Pelikan Перевод английских
/ Создание аналога продукта что вы завладеваете продуктом (1994), Brilliance China бестселлеров на русский
конкурента. конкурента, разбираете его на Auto (2003), Denner
Конкурент части и используете полученные (2010)
вкладывает данные, чтобы произвести
большие аналогичный или совместимый
инвестиции в продукт. Поскольку в данном
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
исследования. Вы случае не требуются большие
берете лучшее и инвестиции в научно-
копируете исследовательские работы, эти
продукты предлагаются по более
низкой цене, чем оригинальные
43 REVERSE INNOVATION / Недорогие товары Простые недорогие продукты, Logitech (1981), Haier Российские бестселлеры -
Обратные инновации из 3-х стран разработанные на (1999), Nokia (2003), вывод в US
начинают развивающихся рынках и для Renault (2004), General
продаваться в них, также продаются в Electric (2007)
продвинутых промышленно развитых странах.
странах типа США. Прилагательное «обратная» в
данном случае описывает
расхождения с традиционным
процессом, когда новые
продукты разрабатываются в
развитых странах, а потом
адаптируются к нуждам
развивающихся рынков
44 ROBIN HOOD / Робин гуд Тот же продукт, Один и тот же товар или услуга Aravind Eye Care Книги для физлиц -
который для предлагается «богатым» по более System (1976), One бесплатно, для компаний -
богатых продается высокой цене, чем «бедным», Laptop per Child платно с их логотипами
за большие деньги, поэтому основная доля выручки (2005), TOMS Shoes
для бедных поступает от более (2006), Warby Parker
продается по состоятельной части клиентской (2008)
низкой цене или базы. Хотя само по себе
даром. Создает обслуживание «бедных» не
позитивный образ приносит денег, оно
компании обеспечивает экономию от
масштаба, которой не могут
добиться другие поставщики. К
тому же такая позиция
положительно сказывается на
имидже компании
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
45 SELFSERVICE / Часть операций Создание стоимости частично McDonald's (1948), В ходе написания книги -
Самообслуживание перекладывается перекладывается на клиентов в IKEA (1956), Accor просишь читателей
на клиента. обмен на более низкие цены. (1985), Mobility комментировать, дальше
Получается Такой шаблон особенно подходит Carsharing (1997), комментарии вставляешь в
двойной эффект - для тех этапов процесса, которые BackWerk (2001), текст.
а)можно снизить приносят клиентам низкую Car2Go (2008)
себестоимость воспринимаемую стоимость, но
б)можно вовлечь предполагают большие
клиентов, они издержки. Клиенты выигрывают
начинают больше от эффективности и экономии
ценить продукт, так времени. Эффективность можно
как вложили свой даже повысить, так как в
труд. Например, некоторых случаях этапы
мебель ИКЕЯ создания стоимости займут
меньше времени и будут более
целенаправленными
46 SHOP-IN-SHOP / Магазин Магазины внутри Вместо того чтобы открывать Tim Hortons (1964), Продажа других книг и
в магазине ТЦ или кафе новые отделения, компания Tchibo (1987), продуктов внутри этой
внутри книжных находит партнера, чьи отделения Deutsche Post (1995), книги
магазинов могут выиграть от размещения в Bosch (2000),
них ее предложения. В результате MinuteClinic (2000)
получается маленький магазин
внутри другого магазина
(обоюдовыгодная ситуация).
Магазин-хозяин выигрывает от
большего наплыва посетителей и
стабильного дохода от аренды, в
то время как компания-арендатор
пользуется дешевыми ресурсами:
площадью, расположением или
рабочей силой
47 SOLUTION PROVIDER / Полное покрытие Компания — провайдер решений Lantal Textiles (1954), Справочник " всех-всех
Поставщик полного ниши одной предлагает широкий спектр Heidelberger бизнес-моделей"
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
решения, полное тематики. товаров и услуг в одной Druckmaschinen
покрытие ниши Например "все для конкретной области. Клиент (1980), Tetra Pak
бега" или "вся снабжается специальными ноу- (1993), Geek Squad
музыка в одном хау, повышающими (1994), CWS-boco
месте". Это создает эффективность и (2001), Apple
сетевой эффект производительность. В качестве iPod/iTunes (2003), 3M
провайдера решений компания Services (2010)
может предотвратить потери
дохода, расширяя спектр
предоставляемых услуг и тем
самым повышая ценность
продукта. Более того, тесное
взаимодействие с клиентами
помогает лучше узнать их
потребности и привычки и с
помощью этой информации
впоследствии усовершенствовать
товары и услуги
48 SUBSCRIPTION / Модель регулярной Клиент производит регулярный Blacksocks (1999), Каждую неделю по 1-му
Подписка ежемесячной платеж, обычно за месяц или год, Netflix (1999), кейсу или интервью с
подписки и взамен может пользоваться Salesforce (1999), отраслевым лидером
товаром или услугой. Клиенты Jamba (2004), Spotify мнений
выигрывают преимущественно (2006), Next Issue
от более низкой стоимости Media (2011), Dollar
пользования и гарантированного Shave Club (2012)
наличия продукта, а компания
получает более стабильный
поток дохода
49 SUPERMARKET / Все в одном месте. Компания продает разнообразные King Kullen Grocery Все книги в одном месте -
Супермаркет Обеспечивает товары и аксессуары под одной Company (1930), ozon, amazon
ассортимент и крышей. Как правило, в Merrill Lynch (1930),
удобство для супермаркетах поддерживается Toys“R”Us (1948), The
покупателя широкий ассортимент и низкие Home Depot (1978),
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
цены. Многих клиентов Best Buy (1983),
привлекает большое Fressnapf (1985),
разнообразие предлагаемых Staples (1986)
товаров, а экономия от охвата
дает преимущество компании
50 TARGET THE POOR / Ориентир на самых Предлагаемые товары или услуги Grameen Bank (1983), Все книги - бесплатно,
Ориентир на бедных. бедных. Самые нацелены на покупателей, Arvind Mills (1995), платишь только за доставку
Ценовая война низкие цены. находящихся у основания Bharti Airtel (1995),
Выдавливание пирамиды доходов, а не на Hindustan Unilever
конкурентов премиум-клиентов. Потребители, (2000), Tata Nano
ценами имеющие более низкую (2009), Walmart (2012)
покупательную способность,
выигрывают от дешевых
продуктов. Хотя каждый
проданный продукт в
отдельности приносит компании
незначительный доход, она
выигрывает за счет значительных
объемов продаж, обусловленных
высокой численностью
клиентской базы
51 TRASH-TO-CASH / Использованные Бывшие в употреблении Duales System Выкуп советских книг у
Мусор в наличные или товары собираются продукты собираются и либо Deutschland (1991), населения и у библиотек и
продажа б/у вместе и продаются в другие страны, либо Freitag lab.ag (1993), далее продажа через ozon,
продаются превращаются в новые продукты. Greenwire (2001), amazon
Схема получения дохода, как Emeco (2010), H&M
правило, основывается на (2012)
нулевых или очень низких
расходах на закупки. Расходы на
ресурсы практически сведены к
минимуму, поскольку материалы
предоставляются поставщиками
бесплатно или же по сниженным
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
ценам. Данный шаблон также
апеллирует к экологической
сознательности клиентов
52 TWO-SIDED MARKET / Двухсторонний Этот шаблон облегчает Diners Club (1950), Зарабатываешь и на тех, кто
двухсторонний рынок рынок. Работа и с взаимодействие нескольких JCDecaux (1964), Sat.1 покупает книгу и на
мерчантами и с взаимозависимых групп или (1984), Amazon Store рекламодателях и на
клиентами клиентов. Чем больше групп или (1995), eBay (1995), компаниях-спонсорах
одновременно. отдельных членов каждой Metro Newspaper
группы пользуются той или иной (1995), Priceline
площадкой, тем выше ее (1997), Google (1998),
ценность. Две стороны зачастую Facebook (2004),
представлены совершенно MyHammer(2005),
разнородными группами, Elance (2006), Zattoo
например, компаниями с одной (2007), Groupon (2008)
стороны и группами, имеющими
частные интересы, с другой
53 ULTIMATE LUXURY / Ориентир на самых Компания ориентируется на Lamborghini (1962), Книга на супер-дорогой
Ориентир на премиум богатых. Люкс. верхушку общественной Jumeirah Group (1994), бумаге, книга в виде
класс пирамиды, вследствие чего MirCorp (2000), The приложения
активно выделяет свои товары и World (2002), Abbot
услуги. Высокие стандарты Downing (2011)
качества или эксклюзивные
привилегии — основные
факторы привлечения клиентов.
Инвестиции, необходимые для
дифференциации,
компенсируются относительно
высокими ценами, которые
обычно обеспечивают высокую
маржу
54 USER DESIGNED / Пользователь сам Клиент выступает в качестве и Spreadshirt (2001), Выбор обложки по выбору
Пользовательский проект выбирает дизайн производителя, и потребителя. Lulu (2002), Lego пользователя
Приведем пример: онлайн- Factory (2005), Amazon
№ Название шаблона Основной принцип Подробное описание Примеры компаний Применяем к
продукту/товару - "Книга"
платформа предоставляет Kindle (2007), Ponoko
клиенту необходимую поддержку (2007), Apple
в разработке и продаже продукта, iPhone/AppStore
в частности ПО для разработки, (2008), Createmytattoo
производственные сервисы или (2009), Quirky (2009)
интернет-магазин. Таким
образом, функция компании
сводится к содействию клиентам,
благодаря чему компания
пользуется их креативностью.
Клиенты выигрывают от
возможности реализовать свои
предпринимательские идеи без
необходимости обеспечивать
необходимую инфраструктуру.
Выручка генерируется за счет
фактических продаж
55 WHITE LABEL / Без Модель, когда Производитель позволяет другим Foxconn (1974), Написать книгу и продать
собственного бренда бренд может на компаниям продавать его Richelieu Foods (1994), ее другому автору, который
ваш товар продукты под их брендом с тем, PrintingInABox (2005) выпустит ее под своим
поставить чтобы казалось, будто продукты имененм.
собственное имя и произведены именно этими
продавать под компаниями. Один и тот же товар
своим именем. или услуга предлагается
различными продавцами под
разными брендами. Таким
образом несколько
потребительских сегментов
насыщаются одинаковым
продуктом