Московский государственный

институт международных отношений (Университет)

МИД России

Инновационная образовательная программа

М. М. Лебедева

ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ

Рекомендовано Научнометодическим советом

по политологии Министерства образования и науки
Российской Федерации в качестве учебного пособия
для студентов высших учебных заведений

Москва
2010

1
УДК 327
ББК 66.4
Л33

Р е ц е н з е н т ы:
доктор философских наук, профессор Т. А. Алексеева;
доктор философских наук, профессор П. А. Цыганков

Лебедева М. М.
Л33 Технология ведения переговоров: Учеб. пособие для студентов вузов /
М. М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010. —192 с.
ISBN 978–5–7567–0571–3
Данное учебное пособие предназначено для обучения переговорной
деятельности — технологии и процессу ведения переговоров. Курс раз*
работан в формате практикума. Первый раздел посвящен становлению
зарубежных и отечественных исследований по процессу ведения между*
народных переговоров. Второй раздел содержит описание основ перего*
ворной деятельности. В третьем разделе рассмотрены различные виды
международных переговоров.
Для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направ*
лениям политологии, международные отношения и др.

УДК 327
ББК 66.4
ISBN 978–5–7567–0571–3 © Лебедева М. М., 2010
© Оформление. ЗАО Издательство
«Аспект Пресс», 2010
Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте
www.aspectpress.ru
2
 ПРЕДИСЛОВИЕ

Уважаемый читатель!
Это издание подготовлено в рамках Инновационной образователь*
ной программы МГИМО*Университета «Формирование системы ком*
петенций для профессиональной деятельности в международной среде
в интересах укрепления позиций России» (приоритетный национальный
проект «Образование»).
Инновационная образовательная программа, реализованная в 2007–
2008 гг., обеспечила мощный импульс модернизации научно*образова*
тельного процесса МГИМО*Университета. Создание новых учебных
курсов, обновление образовательных программ, подготовка разнообраз*
ного методического обеспечения, осуществление широкого спектра
научных исследований все это было в числе наиболее приоритетных
направлений нашей работы. За два года разработаны 169 учебно*мето*
дических комплексов по международным отношениям, политологии,
мировой экономике, менеджменту, международному праву, регионове*
дению, иностранным языкам. Значительная часть новых УМК была
создана в технологичном формате, т.е. подготовленные учебники и учеб*
ные пособия сопровождаются, мультимедийными презентациями и раз*
работками для дистантных курсов.
В ходе Инновационной образовательной программы в МГИМО*
Университете были созданы или модернизированы свыше 20 образова*
тельных программ (бакалаврских, магистерских, МВА и МРА), подго*
товлены более 50 научных монографий, которые могут также использо*
ваться в учебном процессе. Это не случайно: интеграция науки и
образования, внедрение самых передовых научных разработок в обра*
зовательный процесс — составная часть долгосрочной стратегии
МГИМО как одного из лидеров Болонского процесса в России.
Учебники, учебные пособия и научные монографии, подготовленные
в рамках Инновационной образовательной программы, создавались для
студентов и преподавателей не только МГИМО, но и всех других вузов, в
которых преподаются международные отношения, политология, миро*
вая экономика, менеджмент, международное право, регионоведение,
иностранные языки. Уверен, что они найдут широкую аудиторию.
Ректор МГИМОУниверситета МИД России,
академик РАН, профессор
АНАТОЛИЙ ВАСИЛЬЕВИЧ ТОРКУНОВ

3
 Посвящается памяти
Ивана Георгиевича Тюлина

ВВЕДЕНИЕ

За прошедшие почти два десятилетия с начала 1990*х переговорная про*

блематика стала привычной в отечественных исследованиях. Одновременно
появилось немало литературы по переговорам, в том числе ориентированной
на преподавание. Есть ли в таком случае необходимость в очередном издании?
Думается, да, поскольку до сих пор не создано университетского учебника или
учебного пособия по процессу международных переговоров, содержащего ана*
лиз этой деятельности и игровые ситуации для формирования соответствую*
щих компетенций.
Большое же количество литературы по процессу ведения переговоров услов*
но можно разделить на три основные категории: научная литература, в которой
исследуются отдельные аспекты переговорного процесса; мемуарная литература;
книги*рекомендации о том, что следует, а чего не следует делать на переговорах.
Научная литература, разумеется, должна быть включена в процесс обуче*
ния. Но она формирует компетенции, относящиеся к знаниям о процессе меж*
дународных переговоров, что важно, если задача состоит только в подготовке
студентов к исследованию переговорного процесса. Но даже и здесь возникает
проблема: нет ни одного учебника, в котором бы эта задача решалась, т.е. изла*
гались основные результаты исследований в данной области. В существующих
книгах для чтения по ведению переговоров в лучшем случае освещены отдель*
ные аспекты процесса переговоров, например по разрешению конфликтов* или
представлены отдельные статьи по заданной проблематике, например посвя*
щенные переговорам и проблемам культуры**.
В то же время для того, чтобы сформировать компетенции, связанные с уме*
нием вести переговоры, кроме знаний о различных сторонах процесса необходи*
мо, во*первых, дать студентам целостное представление о том, как строится дея*
тельность по ведению переговоров, во*вторых, организовать возможность про*
ведения переговоров.
Мемуарная литература очень полезна для иллюстрации тех или иных тео*
ретических положений, понимания общего контекста переговоров, поэтому
может быть использована в качестве вспомогательного материала в учебном
процессе, но все же не основного.
Наконец, книги*рекомендации по ведению переговоров в своих лучших
образцах являются сборниками советов, основанных на здравом смысле***,

* Mitchell Ch., Banks M. Handbook of Conflict Resolution: The Analytical Problem*Solving

Approach. Trowbridge: Pinter, 1996.
** The Handbook of Negotiation and Culture / Ed. by M. J. Gelfand and J. M. Brett.
Stanford: Stanford Univ., Press, 2004.
*** См., напр., Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М., 2005.

4
в остальных же случаях вызывают противоречивые чувства, поскольку приводи*
мые в них рекомендации надерганы из разных источников с разными исходными
постулатами, а порой вообще основываются на весьма странных принципах.
Среди немногочисленных источников, посвященных искусству ведения пе*
реговоров, можно привести работу Р. Фишера и У. Юри, а также книгу В. Мастен*
брука*. В приложении к последней можно найти игровые ситуации, очень
полезные в учебных целях. Однако эти книги не содержат обзора и анализа боль*
шого пласта литературы по переговорам. Как следствие, в учебном процессе ока*
зывается сложно сопоставить то, что предлагается этими авторами, с общим масси*
вом исследований по переговорам. Более того, если организовать встречу студен*
тов, прошедших курс на основе работы Р. Фишера и У. Юри, с теми, кто обучался
по книге В. Мастенбрука, скорее всего они сочтут, что изучали разные дисциплины.
Такая ситуация с учебной литературой по переговорам сложилась, несмот*
ря на то, что переговорная тематика в современном мире разработана довольно
хорошо и пользуется большой популярностью. Просто намного легче писать
учебники по истории международных отношений, мировой политике, теории
международных отношений и т.п. и намного сложнее — о том, как вести пере*
говоры, проводить консультации, формулировать и реализовывать проект. Про*
цессуальная сторона часто остается вне фокуса внимания при обучении, и учить*
ся выпускнику вуза приходится на рабочем месте.
Парадоксальная вещь: очень часто даже самый опытный и знающий руково*
дитель не способен объяснить, что и как он делает. В лучшем случае он комменти*
рует конкретные ситуации и разбирает ошибки. В результате молодому специали*
сту приходится овладевать практической деятельностью классическим методом
проб и ошибок. Кто*то быстрее усваивает, кто*то медленнее, а кому*то вообще
приходится менять работу.
Можно ли учить практической деятельности по*другому? В отечественной
психологии П. Я. Гальпериным был предложен метод обучения, в основе которо*
го лежит предварительно выделенная ориентировочная основа деятельности**.
Сначала анализируется деятельность, которой необходимо обучить, выделяют*
ся ее основные компоненты, выстраивается ее структура, затем обучающегося
знакомят с этой ориентировочной основой, что позволяет значительно умень*
шить бесконечное количество проб и ошибок.
Идея обучения ведению переговоров с использованием ориентировочной
основы деятельности на материалах имитационных (деловых) игр была поло*
жена в основу серии работ автора, проведенных на факультете психологии МГУ
под руководством П. Я. Гальперина и в Лаборатории системного анализа между*
народных отношений МГИМО, которую в то время возглавлял И. Г. Тюлин.
И. Г. Тюлин, инициировав исследования по международным переговорам в
МГИМО, фактически открыл новое направление в отечественной науке. Бла*
годаря его усилиям курс по ведению международных переговоров был включен
в учебный план при подготовке специалистов в области международных отно*
шений сначала в МГИМО, а затем, через стандарты высшего профессиональ*
ного образования — во всех российских вузах.

* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.
М.: Наука, 1990; Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
** Гальперин П. Я. Введение в психологию. М.: МГУ, 1976.

5
 Но прежде чем предлагать студенту игровую ситуацию, необходимо объяс*
нить ему, из каких структурных элементов состоит деятельность по ведению пере*
говоров, как они логически связаны между собой. Решению сложной задачи по
выявлению ориентировочной основы деятельности, ее структуры посвящены ис*
следования, начатые автором в МГУ и МГИМО в конце 1970*х — начале 1980*х
годов* и ведущиеся по настоящее время.
Данное учебное пособие основано на этих разработках и предназначено для
обучения переговорной деятельности (технологии, или процессу ведения пере*
говоров). Курс построен главным образом в формате практикума — так, что сту*
денты приобретают не только знания, но и навыки ведения переговоров. Для
этой цели разработана система игровых ситуаций. Некоторые задания, которые
используются в курсе для отработки тех или иных элементов переговорной дея*
тельности, приведены в конце глав. Однако большинство игровых заданий не
может быть изложено в пособии, поскольку переговорные позиции в этом слу*
чае оказываются доступны всем участникам игры и игра теряет смысл.
Курс может строиться в двух форматах: обучение ориентировано главным
образом на подготовку исследователей и преподавателей по технологии веде*
ния международных переговоров; обучение ориентировано в основном на от*
работку навыков ведения переговоров.
Оба формата предполагают практические занятия, но в первом случае боль*
ше внимания необходимо уделить разделу I учебного пособия, написанию ре*
ферата (аналитической справки), а также вопросам разработки игр, во втором
случае — игровым заданиям.
В учебном пособии даны главным образом теоретические материалы по тех*
нологии ведения переговоров. Первый раздел, посвященный становлению зару*
бежных и отечественных исследований по процессу ведения международных пе*
реговоров, позволяет увидеть эту деятельность в более широком ракурсе, понять
логику развития исследований по переговорам и связь переговоров с другими про*
блемами международных отношений — конфликтами и сотрудничеством.
Ориентировочная основа переговорной деятельности, разработанная авто*
ром во время работы в МГИМО (У) и описанная в разделе II настоящего учеб*
ного пособия, позволяет понять, из каких элементов она состоит, в чем специ*
фика общения на переговорах, как строится стратегия и тактика и т.п.
В разделе III рассмотрены различные виды международных переговоров.
Для практических занятий из этого раздела могут быть взяты многосторонние
переговоры и посредничество. Некоторые материалы даны также в конце каж*
дой главы. Есть виды переговоров, по которым практические занятия органи*
зовать сложно, тем не менее представление об особенностях национальных и
личностного стилей переговоров на высоком и высшем уровне, описанных в
разделе III, будет полезно в реальной практической деятельности.

* См., в частности, Лебедева М. М. Некоторые психологические аспекты проведения

имитационных игр // Вестник МГУ. Серия 14. Психология. 1980. № 3. С. 72–78; Лебедева
М. М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Воп*
росы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. М.: МГИМО, 1981;
Лебедева М. М. Опыт проведения имитационных игр для подготовки специалистов в об*
ласти международных отношений / Новое в дипломатической практике 70–80*х годов.
М.: МГИМО. 1982. С. 126–143.

6
 1
Р аздел
Раздел
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ВЕДЕНИЮ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. Международные переговоры и их исследования

Глава 2. Международные переговоры как практическая

деятельность

Глава 3. Общение сторон при ведении международных

переговоров

Глава 4. Восприятие и принятие решений на международных

переговорах

7
8
 Глава 1
МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
И ИХ ИССЛЕДОВАНИЯ

1.1. Аспекты анализа международных переговоров

Переговоры — один из старейших видов человеческой деятельнос*
ти, который направлен на решение проблем при организации сотруд*
ничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Он имеет такую
же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовался на прак*
тике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современ*
ном мире международная переговорная практика значительно услож*
нилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику
и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобраз*
ным «мостом» между двумя другими видами политической деятельно*
сти, выделенными Д. Хелдом, — борьбой и сотрудничеством.
Действительно, международные конфликты, сотрудничество и пе*
реговоры — вещи взаимосвязанные. «Борьба и сотрудничество — это
две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность двух
противоположных начал»1. Каждая сторона этой медали содержит в себе
элемент другой. Даже в жестких условиях войны можно обнаружить
элементы сотрудничества, например, по вопросам обмена военноплен*
ными. На то, что в международных отношениях конфликт никогда не
бывает «чистым», обратили внимание еще в 1960*х годах. Сначала А. Ра*
попорт показал, что не все конфликты одинаковы, а, как следует из на*
звания его книги «Борьба, игры, дебаты», подразделяются на три груп*
пы. Только борьба является конфликтом, направленным на победу. В ней
противники разделены непримиримыми противоречиями.
Т. Шеллинг, получивший совместно с математиком Р. Ауманном
Нобелевскую премию (2005 г.) в области экономики за исследования
конфликтов, еще больше сузил круг конфликтов с абсолютно несовме*
стимыми интересами. Он писал, что «чистый» конфликт «может воз*
никнуть в войне, направленной на взаимное уничтожение, хотя даже и
в войне вряд ли»2. Впоследствии утвердилось понимание того, что меж*
дународные конфликты не являются «чистыми», а представляют собой
ситуации со смешанными интересами — и совпадающими, и разными.
В свою очередь в сотрудничестве всегда существует элемент конку*
ренции, отстаивания своих интересов, различия в подходах к оценке
международной ситуации и т.п. Так, в 2000*х годах серьезные разногла*
сия возникли внутри НАТО, между государствами*союзниками, отно*
9
 сительно вторжения в Ирак. А например, в 1992 г.
Международные трения между США и ЕС по проблемам торговли
переговоры ис и тарифам заставили даже говорить о «торговой
пользуются для войне», хотя, конечно, было очевидно, что до ре*
реализации со альной войны дело не дойдет. Подобных приме*
трудничества и
ров множество.
урегулирования
конфликтов и
Переговоры также находятся в диалектиче*
всегда содержат ских отношениях с конфликтом и сотрудни*
элементы как чеством. В истории международных отношений
конкуренции, так войны заканчивались мирными переговорами, си*
и кооперации. ловой нажим часто использовался в качестве сти*
мула к началу переговоров, а переговоры предпри*
нимались для предотвращения, урегулирования
конфликтов или, напротив, велись в тактических целях, например, что*
бы отвлечь на время внимание при подготовке военных действий. С дру*
гой стороны, осуществление сотрудничества немыслимо без перегово*
ров. Именно посредством переговоров, как отмечал В. М. Сергеев, сто*
роны строят сценарий своей совместной деятельности в будущем.
Международные переговоры являются объектом изучения многих
наук: мировой политики, истории международных отношений, между*
народного права, психологии и т.д. Соответственно по*разному ставятся
исследовательские задачи и изучаются различные аспекты международ*
ных переговоров. В рамках мировой политики, понимаемой как науч*
ная дисциплина, которая занимается анализом международно*полити*
ческой деятельности государственных и негосударственных акторов на
мировой арене, а также порождаемых этой деятельностью процессов3,
международные переговоры выступают в качестве одного из важней*
ших и широко используемых видов этой деятельности. Следовательно,
изучение международных переговоров предполагает анализ содержа*
тельных аспектов (того, о чем ведутся переговоры), процессуальной сто*
роны (как они ведутся) и процедурных вопросов (по каким правилам
они ведутся), который проводится в значительной степени в рамках
правовых дисциплин и имеет особое значение при многосторонних пе*
реговорах.
Госсекретарь США Г. Киссинджер однажды заметил, что то, как ве*
дутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как
и то, относительно чего они ведутся. Однако если работ по содержатель*
ным аспектам много и они давно находятся в фокусе внимания иссле*
дователей, как и процедурные вопросы, то этого нельзя сказать о про*
цессуальной стороне международных переговоров, которая и составля*
ет основу практической деятельности. Именно ей посвящено данное
учебное пособие. Однако отделить технологию ведения переговоров от
всей переговорной деятельности невозможно. В этом случае теряется
10
общая логика ее построения. Поэтому в учебном
пособии освещаются и другие аспекты. С учетом В международ
этого замечания рассмотрим, как формировалось ных переговорах
направление по изучению международных пере* следует разли
говоров. чать следующие
аспекты:
1.2. Изучение процесса международных 1) содержатель
переговоров за рубежом ный (о чем пе
Первые попытки описания процесса между* реговоры);
2) процессуаль
народных переговоров связаны с именем француз*
ный, или тех
ского дипломата XVIII в. Франсуа де Кальера4. нологический
После двухсот лет практически полного затишья (как они ведут
в ХХ столетии эта проблематика вновь становит* ся);
ся объектом внимания исследователей. Класси* 3) процедурный
ческой здесь стала работа Г. Никольсона5. (по каким пра
вилам они ве
дутся).
Ссылаясь на Оксфордский словарь, Г. Николь*
сон дает ставшее классическим определение дип*
ломатии через переговоры: «Дипломатия — это ведение международ*
ных отношений посредством переговоров; метод, при помощи
которого эти отношения регулируются и ведутся послами и послан*
никами; работа или искусство дипломата».

И все же научное направление по изучению процесса переговоров

начинает складываться только со второй половины ХХ столетия.
В 1950*е — начале 1960*х годов активно изучаются не только междуна*
родные, но и торговые переговоры, переговоры предпринимателей с
профсоюзами и т.д. с использованием методов сравнительного анали*
за, что позволяет выявить общие закономерности построения перего*
ворной деятельности. Этот период связан с такими именами, как С. Сид*
жел и Л. Фурекер; Ч. Осгуд; А. Лол. Вначале исследования процесса ве*
дения переговоров оказались под значительным влиянием
бихевиористской парадигмы, и в основном изучалось, как должно стро*
иться поведение на переговорах, чтобы выигрыш на них был максималь*
ным. В это время появляется много работ, в которых на эксперимен*
тальных игровых моделях пытались выявить поведенческие закономер*
ности процесса ведения переговоров.
В конце 1970*х — начале 1980*х годов появляются новые тенденции
в изучении процесса международных переговоров. Во многом они обус*
ловлены событиями, происходившими на мировой арене, — прежде
всего процессами разрядки международной напряженности и усилени*
ем европейской интеграции. В научных работах акцент стал делаться на

11
разработку вопросов, связанных с ведением переговоров в форме сов*
местного с партнером анализа проблемы (joint problemsolving). Выиг*
рыш же начал рассматриваться в значительной мере с точки зрения вза*
имного удовлетворения интересов партнеров. Одним из первых такой
подход к переговорам предложил профессор экономического факуль*
тета Гарвардского университета Г. Райффа, обобщивший свои исследо*
вания в книге «Переговоры: искусство и наука».
В 1972 г. в Лаксенбурге, недалеко от Вены, открывается Междуна*
родный институт прикладного системного анализа (International Institute
of Applied System Analysis). Идея заключалась в том, чтобы ученые из раз*
ных стран, и прежде всего из СССР и США — двух сверхдержав, могли
сотрудничать в области изучения глобальных проблем — экологии, энер*
гетики, борьбы с болезнями и т.п. Первым его директором стал Говард
Райффа — известный специалист в области переговоров, что и опреде*
лило развитие в дальнейшем переговорной проблематики. В институте
открывается проект по исследованию процессов международных пере*
говоров (Processes of International Negotiation, PIN).
Профессор Гарвардского университета Р. Фишер в соавторстве с
У. Юри, взяв во многом за основу идеи Г. Райффы, определили перего*
воры, направленные на поиск совместного решения проблемы, как
принципиальные, указав, что в них стороны ориентируются на интере*
сы, а не на то, как они их сформулировали в позициях. Их книга Getting
to Yes выдержала много изданий, была переведена более чем на 30 язы*
ков, в том числе и на русский («Путь к согласию, или Переговоры без
поражения»). Представленная в книге в популярной форме идея прин*
ципиальных переговоров получила широкую известность в различных
странах.
В дальнейшем исследования Р. Аксельрода
показали, что в условиях постоянного («бесконеч*
ного») взаимодействия участников становится
В 1980е годы ис
следования по бессмысленной ориентация на одноразовый вы*
переговорам пе игрыш.
реживают эпоху В те же 1970–1980*е годы исследовательский
расцвета. Имен интерес вызывает структура переговорного про*
но тогда были по цесса. В ней выделяются различные составляю*
лучены основные щие — этапы, тактические приемы, условия про*
результаты по текания деятельности и т.д. При этом исследова*
технологии их ве тели в большей степени, чем в предыдущий
дения.
период, обращаются к практике реальных пере*
говоров6.
В целом проекты по переговорам активно и
успешно развиваются в различных странах, прежде всего в США. Изу*
чению переговоров способствует переговорная практика, которая осо*
12
бенно интенсифицируется с конца 1980*х, благодаря чему данный пе*
риод получил название «эры переговоров».
1990*е годы стали довольно противоречивыми для исследований в
области переговоров, хотя и принесли немало нового. После заверше*
ния «холодной войны» расширение международного сотрудничества, с
одной стороны, и возникновение множества этнических конфликтов,
которые потребовали урегулирования мирными средствами, — с дру*
гой, обострили интерес к национальным стилям ведения переговоров7.
Расширенная переговорная тематика повлекла за собой исследования
по международным переговорам в различных областях — экологичес*
кой, экономической и др.8
Усиление роли негосударственных акторов на мировой арене, учас*
тие большого числа лиц, которые не являются профессиональными
дипломатами или политиками, в урегулировании конфликтов способ*
ствовали усилению неофициальной дипломатии, получившей название
«второе направление дипломатии» (track two diplomacy), которая в отли*
чие от традиционной дипломатии (ее «первого направления») была ори*
ентирована на переговорные процедуры неофициальных лиц. Бывший
американский посол Дж. Макдоналд, проработавший более 40 лет в го*
сударственном департаменте и затем занявшийся педагогической и ис*
следовательской работой, определил «второе направление дипломатии»
как неправительственное, неформальное, неофициальное взаимодей*
ствие частных граждан, направленное на снижение напряженности и
разрешение конфликта путем улучшения коммуникации и понимания
сторон9. Почти так же понимает «второе направление дипломатии» и
один из активных его приверженцев — Дж. Монтвилль. Он пишет, что
данная деятельность представляет собой «неофициальное, неформаль*
ное взаимодействие между членами враждебных друг другу общностей
или наций, целями которого являются разработка стратегий, оказание
влияния на общественное мнение, а также организация человеческих и
материальных ресурсов, которые могли бы способствовать разрешению
конфликта»10.
Наконец, в связи с развитием процессов глобализации, необходи*
мостью решения глобальных проблем получают развитие многосторон
ние переговоры, а также переговоры на высшем уровне, что также находит
отражение в исследованиях11.
Интерес к переговорам пошел на спад в середине 1990*х годов, ког*
да стало очевидным, что появилось много плохо управляемых конф*
ликтов, в том числе на европейской территории, где, казалось, они уже
невозможны. Все это заставило многих исследователей переключить
свое внимание с переговорных проблем на вопросы, связанные с пре*
дотвращением и урегулированием конфликтов.
13
 Негативное влияние на развитие работ по изучению переговоров
оказал и тот факт, что многие конфликты 1990*х годов плохо поддава*
лись переговорному методу воздействия. Конфликтные ситуации обыч*
но довольно быстро либо развивались в сторону эскалации и переходи*
ли в стадию открытого вооруженного противостояния, либо заморажи*
вались, что создавало риск их внезапного возобновления.
Другой причиной, побудившей исследователей различных стран
заняться конфликтами, стало изменение их специфики. Конфликты в
основе своей приобрели внутригосударственный характер при актив*
ном вовлечении других государств и международных организаций в про*
цесс урегулирования. Правда, эта тенденция отчасти стимулировала
переговорную проблематику, заставив исследователей более вниматель*
но рассмотреть национальные стили ведения переговоров, а также вза*
имодействие официальных и неофициальных представителей на пере*
говорах.
Наконец, в начале 2000*х годов такие проблемы, как глобальный
терроризм, усилившийся унилатерализм США на международной аре*
не, рост национализма и т.п., еще больше стали теснить исследования
по переговорной тематике.

1.3. Отечественные исследования процесса

международных переговоров
Отечественные исследования переговоров имели свою логику раз*
вития. В СССР они ограничивались внешнеполитической сферой, по*
скольку переговоров внутри страны при отсут*
ствии рыночной экономики, в условиях однопар*
Изучение перего тийной политической системы и т.п. не было.
воров в отече Первые работы по переговорам, в которых
ственной науке рассматривался именно процесс их ведения в
имело свою спе обобщенном виде, а не только результат и пози*
цифику, в частно ции сторон на тех или иных конкретных перего*
сти оно ограничи ворах (таких исследований в русле исторической
валось междуна
науки было много и раньше), появились в отече*
родной сферой и
было сосредото
ственной научной литературе еще до того, как
чено в Москве. вообще в мире оформилась переговорная пробле*
Эти исследования матика в качестве самостоятельного научного на*
затем легли в ос правления. Это были переводные работы, посвя*
нову более широ щенные проблемам дипломатии12. Международ*
кого анализа пе ные переговоры же в них выступали как основной
реговоров, вклю метод ведения межгосударственных дел.
чающих деловые По окончании Второй мировой войны с на*
и внутриполити
чалом деятельности ООН появляются отечествен*
ческие.
ные исследования, связанные с изучением осо*
14
бенностей ведения многосторонних переговоров, а также по перегово*
рам, проводимым в рамках международных организаций. Эти исследо*
вания были сосредоточены не на процессуальных (как строится пере*
говорная деятельность), а на процедурных вопросах (порядок ведения
многосторонних переговоров и конференций, председательствование
на них и т.п.)13. Позднее процедурные вопросы получают разработку в
рамках правовых дисциплин14.
Разрядка международной напряженности 1970*х годов стимулиро*
вала развитие исследований по международным переговорам. В Совет*
ском Союзе выходят работы, в которых анализируются западные кон*
цептуальные подходы к международным отношениям в целом и пере*
говорам в частности, а также опыт исследований переговоров 15 .
Следующим шагом стало формирование отечественного направления
изучения международных переговоров. Исследования сосредотачива*
ются в МГИМО МИД РФ, а также, немного позднее, в Институте США
и Канады АН СССР, ИНИОН АН.
Проблемная лаборатория МГИМО, которой руководил И. Г. Тюлин,
выпустила несколько сборников, содержащих немало статей, посвящен*
ных переговорной проблематике16. Здесь же складываются два направ*
ления исследований. В рамках первого направления проводится изуче*
ние позиций сторон на переговорах, разрабатывается компьютерная
модель их оценки17. Эти работы получают высокую оценку зарубежных
авторов, в частности швейцарского исследователя Д. Фрая18.
Другое направление исследований, развиваемое в МГИМО, связа*
но с анализом переговорной тактики. В переговорном процессе выде*
ляются структурные элементы, такие так способы подачи позиции, эта*
пы ведения переговоров, тактические приемы19. По характеру исполь*
зуемых структурных элементов предлагается проводить мониторинг хода
переговоров2 . Это направление исследований переговоров также полу*
чило высокую оценку. Так, американский исследователь П. Бенетт за*
метил, что в области изучения тактических приемов советские иссле*
дования оказались даже более продвинутыми, чем американские21.
В Институте США и Канады В. А. Кременюком выдвигается идея
формирования системы международных переговоров, которая объе*
диняет в себе формальные и неформальные процедуры разрешения
конфликтов. Она включает определенные правила поведения, ориен*
тированные на ненасилие, совместный поиск решения, сотрудни*
чество22.
Одновременно в этот период в СССР продолжается работа по изу*
чению зарубежного опыта анализа переговоров23, а также исследования
по переговорам в рамках исторической науки24.
Конец 1980*х — начало 1990*х годов в Советском Союзе ознамено*
вались снятием многих ограничений, существовавших ранее, отходом
15
от жесткой марксистской догматики, проявлением активного интереса
к западным работам в области гуманитарных наук и т.п. К этому следует
добавить бурное развитие предпринимательства в стране, которое не*
мыслимо без проведения переговоров, а также появление открытых
внутренних конфликтов на этнической и социальной почве. Последние
требовали поиска мирных средств их урегулирования. В международ*
ной сфере новый этап открытости и разрядки также придал импульс
развитию исследований по переговорам.
Первыми отреагировали на запросы практики по изучению перего*
воров те исследователи, которые ранее работали в сфере международ*
ных отношений. Журналы, специализирующиеся на международных
отношениях, прежде всего «Международная жизнь», «Мировая эконо*
мика и международные отношения», «США: экономика, политика, иде*
ология», публикуют работы по исследованию переговоров, в которых, в
частности, предпринимаются попытки перенесения опыта, который был
накоплен отечественными авторами при изучении международных пе*
реговоров, на более широкую сферу практики ведения переговоров25. В
журналах начинают печататься также статьи ведущих зарубежных авто*
ров26. В это же время переводится целый ряд книг зарубежных авторов
по переговорам27.
Исследования международных переговоров в конце 1980*х — нача*
ле 1990*х годов продолжают доминировать в отечественной науке, не*
смотря на появление других типов переговоров в стране. При этом ак*
тивно используется исследовательский потенциал, заложенный еще в
предыдущие периоды. Международные переговоры пытаются осмыс*
лить в более широком контексте межгосударственных отношений, не
ограничиваясь сугубо технологическими рамками подготовки позиции,
а также стратегиями и тактиками ведения переговоров. Акцент делает*
ся на анализе тенденций развития мира и в этой связи на особенностях
переговоров28. Российские авторы активно участвуют в международных
проектах, свидетельством чего, в частности, является получившая ши*
рокую известность коллективная монография под редакцией В. А. Кре*
менюка «Международные переговоры: анализ, подходы, проблемы»29.
Наконец, важным этапом стал выход отечественных монографий и
учебных пособий по переговорам30. Включение курса по переговорам в
учебные планы ряда вузов превратило исследования по переговорам не
только в научную, но и в учебную дисциплину.
Казалось, изучение проблем переговоров в России набирает силу и
следует ожидать бурного развития этого направления подобно тому, как
это произошло в США. Однако начиная с середины 1990*х годов в Рос*
сии наблюдается явный спад интереса к этой теме, хотя предложений
по обучению искусству переговоров на коммерческой основе предоста*
16
точно. Большинство таких курсов не может похвастаться высоким уров*
нем преподавания. Так же можно охарактеризовать и литературу по пе*
реговорам, в последние годы она изобилует пересказами других авто*
ров, компиляциями и откровенным плагиатом.
Для этого есть причины как внутреннего, так и внешнего характера.
Прежде всего переговорная практика так и не получила должного раз*
вития в России, а возникающие проблемы по*прежнему продолжали
решаться различными средствами, не связанными с переговорами. На
первый план выходят проблемы экономического и социально*полити*
ческого развития. Сыграл роль и внешнеполитический фактор. После
распада Советского Союза и Варшавского Договора переговоры в обла*
сти разоружения потеряли свою актуальность. (Но в последнее время
наблюдается возврат к этим вопросам.) В результате произошел некий
спад интереса к исследованию переговоров в США, пожалуй, не затро*
нувший лишь проблематику национальных стилей ведения перегово*
ров. Все это повлияло на развитие отечественных работ.

* * *
Сказанное тем не менее не означает, что пик интереса к перегово*
рам остался в прошлом. Напротив, многие вопросы, которые сегодня
все больше обостряются, не имеют силовых вариантов решения, не мо*
гут они быть решены и в одностороннем порядке путем навязывания,
пусть даже и при помощи «мягой силы», если использовать терминоло*
гию Дж. Ная, тех или иных моделей. Все это означает, что завтра вос*
требованность переговоров резко возрастет, а следовательно, сегодня
необходимо учиться их вести. Впрочем, эта тенденция прослеживается
уже сегодня. Так, в рамках Европейского союза переговорным механиз*
мам уделяется большое внимание, что в свою очередь стимулирует на*
учные исследования. В настоящее время выходит немало работ по ана*
лизу того, как шел процесс согласования тех или иных конкретных воп*
росов 31 . Наконец, появились интересные исследования по
международным переговорам в странах Средней Азии32. Эти факты дают
надежду на возрождение переговорной проблематики.
Сегодня в мире существует множество прикладных, ориентирован*
ных на обучение и консультирование центров, а также исследовательских
проектов по переговорам. Разумеется, перечислить даже небольшую их
часть просто невозможно. Тем не менее некоторые назвать следует.
 Проект по переговорам Школы права Гарвардского университета
(США), известный прежде всего благодаря Роджеру Фишеру;
 Программа по переговорам Международного института при*
кладного анализа в Лаксенбурге (Австрия), объединяющая уси*
лия ученых разных стран по анализу переговоров;
17
  Нидерландский институт международных отношений Клинген*
даел, известный своими тренинговыми программами по меж*
дународным переговорам.
В России продолжается изучение международных переговоров в
МГИМО (У), Институте США и Канады РАН.

Вопросы для обсуждения

1. Каково соотношение между международными конфликтами, сотрудни*
чеством и переговорами?
2. Каковы причины того, что во второй половине ХХ столетия формирует*
ся научное направление по изучению переговоров?
3. Какие периоды в зарубежных исследованиях переговоров можно выде*
лить?
4. Как развивались отечественные исследования по переговорам?
5. Каково современное состояние и каковы перспективы развития практи*
ки международных переговоров и исследований в этой области?

Практические задания
1. Варианты коллективных исследовательских проектов:
а) вклад исследований переговоров в практику их ведения;
б) возможные новые направления исследований международных перего*
воров для повышения эффективности их ведения.
Методические рекомендации: Работа над проектом проводится группой
из 3–4 человек самостоятельно вне аудиторных часов. Основные резуль*
таты докладываются на занятиях в форме презентации с последующим
обсуждением в группе.

2. Проект «Создание центра по международным переговорам».

Методические рекомендации. Над проектом работает группа из 3–4 сту*
дентов. Им предлагается обосновать необходимость и основные направ*
ления деятельности научно*практического центра по международным пе*
реговорам. Готовится презентация проекта и проводится публичная его
защита в студенческой аудитории.

Литература
Основная
Зонова Т. В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспек*
тивы развития. М.: «Российская политическая энциклопедия» (РОССПЭН),
2003.
Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М.: Гендальф, 2000.
Кокошин А. А., Кременюк В. А., Сергеев В. М. Вопросы исследования междуна*
родных переговоров // Мировая экономика и международные отношения.
1988. № 10. С. 3–13.
Лебедева М. М. Мировая политика как наука и учебная дисциплина: Школа
МГИМО // Вестник Московского университета. 2004. Сер. 18. № 3. С. 97–108.
18
Лебедева М. М., Хрусталев М. А. Основные тенденции в зарубежных исследова*
ниях международных переговоров // Мировая экономика и международ*
ные отношения. 1989. № 9. С. 107–111.
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ 1941.
Попов В. И. Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия — наука
и искусство: Курс лекций. 2*е изд. М.: Юрайт, Международные отношения,
2006.
Хрусталев М. А. Методология анализа международных переговоров // Между*
народные процессы. 2006. Т. 4. № 13.
Дополнительная
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
Кац Д. В. Переговоры и посредничество: Инструменты повседневной деятель*
ности международника. СПб.: СПбГУ, 2005.
Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5*е изд., перераб. и доп. М.: Международные
отношения, 1988.
Лебедева М. М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров:
История развития и перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и
политология. 2000. № 1. С. 154–165.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с
англ. М.: Наука, 1990.
Raiffa H. Teaching the Art and Science of Negotiation // International Negotiation:
Art and Science / Ed. by D. B. Bendahmane and J. W. McDonald. Wash., D.C.:
Foreign Service Institute US Department of State, 1984. P. 39–46.

Интернетресурсы
International Negotiation: A Journal of Theory and Practice — http://interneg.org/in.
Processes of International Negotiation: http://www.iiasa.ac.at/Research/PIN.
The Netherland Institute of International Relations: http://www.clingendael.nl.
Program on Negotiation at Harvard Law School: http://www.pon.harvard.edu.
Center for Mediation and Conflict Resolution, United States Peace Institute: http://
www.usip.org/mediation/index.html.

Примечания
1
Цыганков П. А. Международные отношения. М.: Новая школа, 1996. С. 279.
2
Schelling T. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University
Press, 1963. P. 71.
3
Подробнее см.: Лебедева М. Предметное поле и предметные поля мировой
политики // Международные процессы. 2004. Т. 2. № 2 (5) май—август. С. 84–
96; Лебедева М. М. Проблемы развития мировой политики // Полис. 2004. № 5.
С. 106–113.
4
Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М.: Гендальф, 2000.
5
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941. С. 20.
6
См. напр. работы: Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper &
Row, 1976; Zartman I. W, Berman M. R. The Practical Negotiator. New Haven: Yale
University Press, 1982.
7
Fuare G. O., Rubin J. (eds.). Culture and Negotiation. L: Sage, 1995; Smyser W. R.
How Germans Negotiate. Logical Goals. Practical Solutions. Wash., D.C.: US Institute

19
of Peace, Revised Edition, 2003; Cogan Ch. French Negotiating Behavior. Wash., D.C.:
US Institute of Peace, Revised Edition, 2003; Schecter, Jerrold L. Russian Negotiation
Behavior. Wash., D.C.: US Institute of Peace, Revised Edition, 1998; Solomon R. H.
Chinese negotiating Behavior. Wash., D.C.: US Institute of Peace, Revised Edition,
2001; Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Revised ed. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 2002.
8
См., напр.: International Enviromental Negotiation / Ed. by Gunnar Sjostedt.
Newbury Park, London, New Delhi: Sage Publications, 1993; International Economic
Negotiations: Models Versus Reality / Victor Kremenyuk, Gunnar Sjostedt. Chelteham
(UK), Northampton, MA (USA). Edward Elgar Pub., 2000.
9
McDonald J. Introduction // Conflict Resolution: Track Two Diplomacy / Ed. by
J. W. McDonald, D. B. Bendahmane. Wash., D.C.: Foreign Service Institute US
Department of State, 1987.
10
Montville J. V. The Arrow and the Olive Branch: A Case for Track Two Diploma*
cy // The Psychodynamics of International Relationships. Vol. II: Unofficial Diplo*
macy at Work / Ed. by V. Volkan, J. Montville, D. Julius. Lexington*Toronto: Lexing*
ton Books, 1991. P. 161–175.
11
См., напр.: Kaufmann J. Conference Diplomacy. L.: Macmillan Press, 3d revised
ed., 1996.
12
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941, Сатоу Э. Руководство по дип*
ломатической практике. М.: ОГИЗ, 1944; Камбон Ж. Дипломат. М.; Л.: Госполит*
издат, 1946.
13
История дипломатии. М.; Л.: Изд*во политической литературы, 1945.
14
Богданов О. В. Переговоры — основное средство урегулирования между*
народных разногласий // Советское государство и право. 1957. № 7. С. 75–80;
Ладыженский А. М., Блищенко И. П. Мирные средства разрешения споров меж*
ду государствами. М.: Госюриздат, 1963; Пушмин Э. А. Посредничество в между*
народном праве. М.: Международные отношения, 1970; Пушмин Э. А. Мирное
разрешение международных споров (международно*правовые вопросы). М.:
Международные отношения, 1974.
15
См.: Ковалев А. Г. Азбука дипломатии. 3*е изд., доп. М.: Международные
отношения, 1977; Петровский В. Ф. Американская внешнеполитическая мысль.
М.: Международные отношения, 1976; Современные буржуазные теории меж*
дународных отношений: критический анализ / Под ред. В. И. Гантмана. М.:
Международные отношения, 1976; Петров Вл. Поиски «новой» дипломатии в
США // Международная жизнь. 1979. № 5. С. 102–110.
16
Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров /
Под ред. И. Г. Тюлина, М. А. Хрусталева. М.: МГИМО, 1981; Аналитические ме*
тоды в исследовании международных отношений / Под ред. И. Г. Тюлина,
М. А. Хрусталева. М.: МГИМО, 1982.; В. И. Ленин и диалектика современных меж*
дународных отношений / Под ред. Г. К. Ашина и И. Г. Тюлина. М.: МГИМО, 1982.
17
Луков В. Б., Сергеев В. М. Методологические и методические основы ин*
формационно*логической системы «СБСЕ» // Вопросы моделирования мно*
госторонних дипломатических переговоров / Под ред. И. Г. Тюлина, М. А.Хру*
сталева. М.: МГИМО, 1981. С. 48–70.
18
Assumptions and Perceptions in Disarmament / Ed. by D. Frei. N.Y.: United
Nations Publication, 1984.

20
 19
Лебедева М. М. Психологические аспекты тактики ведения дипломати*
ческих переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатичес*
ких переговоров / Под ред. И. Г. Тюлина, М. А. Хрусталева. М.: МГИМО, 1981.
С. 93–112.
20
Ковалева О. М., Лебедева М. М. Методика оценки позиций участников меж*
дународных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступ*
лений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и
сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипло*
матических переговоров. М.: МГИМО, 1981. С. 113–129.
21
Bennet P. R. Russian Negotiatiating Strategy: Analytic Case Studies from SALT
and START. N.Y.: Nova Science Publishers, 1997.
22
Кременюк В. А. Формирование системы международного общения // Дип*
ломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О. Г. Пересыпкина. М.: Междуна*
родные отношения, 1988. С. 127–142.
23
Внешнеполитические конфликты и международные кризисы. М.:
ИНИОН АН СССР, 1979; Вопросы теории и практики дипломатических пере*
говоров (реф. сборник). М.: ИНИОН АН СССР, 1981; Доронина Н. И. Междуна*
родный конфликт. М.: Международные отношения, 1981.
24
См., напр.: Белецкий В. Н. За столом переговоров. Обсуждение германс*
ких дел на послевоенных международных совещаниях и встречах. М.: Политиз*
дат, 1979.
25
Исраэлян В., Лебедева М. Переговоры — искусство для всех // Междуна*
родная жизнь. 1991. № 11. С. 48–55.
26
Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор
«Международной жизни» // Международная жизнь. 1989. № 1. С. 147–157;
Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь, 1989. № 8.
С. 129–139; Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам междуна*
родных переговоров // Психологический журнал. 1990. Т. 11. № 2. С. 63–73;
Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Между*
народная жизнь. 1990. № 3. С. 27–38.
27
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.
с англ. М.: Наука, 1990; Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров / Пер. с венгр.
М.: Международные отношения, 1989; Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может
каждый. Как разрешать конфликты. М.: Стрингер, 1992; Мастенбрук В. Пере*
говоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
28
Луков В. Б. Современные дипломатические переговоры: Проблемы раз*
вития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О. Г. Пересыпкина. М.:
Международные отношения, 1988. С. 117–127.
29
International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V. A. Kremeny*
uk. San Francisco, Oxford: Jossey*Bass, 1991.
30
Загорский Ан. В., Лебедева М. М. Теория и методология анализа междуна*
родных переговоров: Учеб. пособие. М.: МГИМО, 1989; Исраэлян В. Л. Дипло*
маты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990; Лебедева М. М. Вам
предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993.
31
См., напр.: The Treaty of Nice: actor preferences, bargaining and institutional
choice / Еd. by F. Laursen. Leiden, Boston: Martinus Nijhoff, 2006.
32
См.: Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Универси*
тет мировой экономики и дипломатии, 2007.

21
 Глава 2
МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ПРАКТИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Международные переговоры всегда рассматривались в качестве ба*

зиса, главной составляющей дипломатии, а также основного механиз*
ма, обеспечивающего ведение международных дел в целом.
Говоря о переговорном процессе, необходимо выделить те особен*
ности, которые отличают его от других видов деятельности и являются
специфическими для него, причем в данном случае не только в сфере
международных отношений, но и в более широком плане. Однако для
этого сначала необходимо понять, при каких условиях стороны вступа*
ют в переговоры и для чего последние используются и могут исполь*
зоваться.

2.1. Условия, необходимые для проведения переговоров

При всем многообразии международных переговоров по множеству
параметров: по сферам, которые они затрагивают (политические, тор*
говые и т.д.), по тому, при каких условиях стороны вступают в перегово*
ры, по количеству сторон, в них участвующих (двусторонние или мно*
госторонние), по статусу (официальные или неофициальные), уровню
их ведения (экспертов, министров иностранных дел) и т.п. — их основ*
ная задача заключается в том, чтобы решить проблему, которая не мо*
жет быть решена в одностороннем порядке либо любые совместные ре*
шения которой оказываются с большими издержками, чем односторон*
ние. В случае конфликта односторонние действия предполагают
различные формы противостояния, в случае сотрудничества — поиск
иного партнера.
Р. Фишер и У. Юри ввели специальный термин BATNA (аббревиа*
тура от англ. Best Alternative To a Negotiated Agreement) — наилучшая аль
тернатива переговорному решению (соглашению). Ее отсутствие — одно
из важнейших условий начала переговорного процесса. Здесь необхо*
димо особо подчеркнуть слово «наилучшая», поскольку, вступая в пе*
реговоры по урегулированию конфликта или сотрудничеству, участни*
ки все же имеют альтернативы им. Поэтому в добавление к существую*
щему понятию наилучшей альтернативы целесообразно ввести еще одно:
альтернативы переговорному решению. Чтобы сделать данное понятие
сопоставимым с тем, что предложили Р. Фишер и У. Юри, воспользуем*
ся английской аббревиатурой ATNA (Alternatives To a Negotiated
Agreement).
22
 Для того чтобы участники отказались от односторонних шагов и
перешли к совместным, недостаточно отсутствия BATNA. Им еще не*
обходимо определить ту область, где возможно достижение согласия.
Это область пересечения интересов сторон. Стороны, оценивая свои
интересы, понимают, что они не в полной мере могут быть удовлетво*
рены в результате переговоров. Каждая сторона определяет для себя гра*
ницы допустимых решений, т.е. на что она в итоге все же может согла*
ситься. Для начала переговоров необходимо, чтобы эти зоны допусти*
мых решений участников переговоров перекрывали друг друга, образуя
переговорное пространство. В противном случае окажется выгоднее
BATNA.
Если участники переговоров определяют границы своих допусти*
мых решений так, как показано на рис. 1, то это означает, что перего*
ворное пространство у них отсутствует. В таком случае переговоры мо*
гут состояться, например, при неверной оценке участниками соотно*
шения интересов друг друга. Но вряд ли будет достигнуто согласие. Если
же одной стороне все же удастся навязать решение, то оно, как замечает
Т. Хопманн, не будет восприниматься как справедливое или честное,
поскольку лежит в области, которая оценивается другим участником как
менее предпочтительное по сравнению с его BATNA. В результате ре*
шение будет плохо выполняться.

Рис. 1. Отсутствие переговорного пространства

При пересечении зон допустимых решений, т.е. наличии переговор*

ного пространства (рис. 2), можно ожидать выполнения договореннос*
тей, поскольку они воспринимаются сторонами как взаимовыгодные.

Рис. 2. Наличие переговорного пространства

Подчеркнем, что речь идет о соотношении именно интересов, а не

ценностей. Ценности — это то, что не подлежит обсуждению. Так,
Ж. М. Гуенно пишет, что участники переговоров при подписании
23
Вестфальского мира, который ознаменовал окончание Тридцатилетней
войны, хорошо понимали, что формируемый ими миропорядок не мо*
жет строиться на ценностных ориентирах, в частности на религии. По
ценностям не делают уступок. Именно поэтому в основу государствен*
ноцентристской модели мира были положены национальные интере*
сы, по которым возможен поиск компромиссных решений1.
Иногда переговорное пространство рассматривается как простран*
ство для торга. Действительно, нередко участники переговоров торгу*
ются по поводу взаимных уступок, стараясь занять как можно более
жесткую позицию. Однако термин не очень удачный, поскольку, как
будет показано ниже, существуют различные стратегии на переговорах,
в том числе и такие, где торг практически сведен к нулю. Поэтому тер*
мин «переговорное пространство», как более широкий, точнее описы*
вает область возможного соглашения.
Важно иметь в виду, что, как и BATNA, переговорное пространство,
во*первых, не является раз и навсегда фиксированным. Оно может ме*
няться в ходе взаимодействия участников — появляться, расширяться,
сужаться, конкретизироваться и даже исчезать. В последнем случае сто*
роны будут вынуждены вновь вернуться к односторонним действиям.
Во*вторых, переговорное пространство также оценивается самими уча*
стниками переговоров, поэтому при его определении возможны ошиб*
ки, что, конечно, скажется на самом переговорном процессе.
Наличие переговорного пространства при отсутствии BATNA —
основа для ведения переговоров. Однако иногда, не видя возможности
решить проблемы путем односторонних действий, участники вступают
в переговоры и при отсутствии переговорного пространства в надежде
определить его возможные рамки. Такое обсуждение имеет предвари*
тельный характер. Его результатом может быть как начало действитель*
ных переговоров, если переговорное пространство будет найдено, так и
возвращение к односторонним действиям. В том случае, если у сторон
имеется лучшая альтернатива при отсутствии переговорного простран*
ства, то очевидно, что нужды в его разработке нет, поскольку будет реа*
лизовываться именно BATNA.
Возможна и ситуация, когда у участников не имеется ни переговор*
ного пространства, ни BATNA. Тогда стороны разрабатывают варианты
того и другого. В условиях конфликта, как правило, сначала стороны
стараются разработать свои ATNA и найти среди них наилучшую, по*
нимая, что в противном случае сам факт вступления в переговоры будет
накладывать на них ограничения в реализации максимальных целей и
даже в разработку альтернатив в дальнейшем. Альтернативы тщательно
изучаются и разрабатываются участниками, причем часто параллельно
с переговорным процессом. Поэтому, например, при урегулировании
конфликта нередко можно наблюдать ситуацию, когда переговоры про*
24
водятся одновременно с попытками применения иных средств его раз*
решения, включая вооруженные. Участники конфликта проверяют для
себя возможность и эффективность различных вариантов. По мере раз*
вития событий та или иная альтернатива переговорам может стать пред*
почтительнее, чем переговорное решение, т.е. она превратится в BATNA.
В этом случае переговоры прерываются и стороны переходят к одно*
сторонним действиям. Потом они вновь могут вернуться к перегово*
рам, хотя это уже будут иные переговоры и в новых условиях. Подобное
не раз случалось, например, в конфликтах на территории бывшей Юго*
славии, а также во многих других. В этом смысле перефразированное
известное выражение «когда говорят пушки, дипломаты молчат» ока*
зывается относительным: нередко они говорят одновременно.
При отсутствии BATNA стороны также начинают поиск переговор*
ного пространства, при этом нередко продолжая параллельный поиск
наилучшей альтернативы, т.е. действуют сразу в обоих направлениях:
ищут возможности совместного решения и одновременно предприни*
мают односторонние шаги. Переговоры и вооруженная борьба тоже идут
параллельно. В результате конфликт и его урегулирование вновь при*
обретают волнообразный и нередко затяжной характер, а также сопро*
вождаются иными формами активности, одни из которых способству*
ют поиску мирных решений, другие тормозят их. Это может быть и об*
ращение за поддержкой в международные организации, и закупка
оружия, и использование средств массовой информации, и различного
рода дипломатические шаги.
Ситуация, когда у участника есть и переговорное пространство,
и BATNA, также нередко встречается. Правда, скорее она характерна
в условиях сотрудничества сторон и означает, что в принципе совмес*
тная деятельность возможна и обе стороны получат от нее выгоду.
Однако по крайней мере у одного из участников существует лучшая
альтернатива, например — другой партнер, с которым взаимодействие
выгоднее.
Поведение участника переговоров в зависимости от наличия или от*
сутствия у него BATNA и переговорного пространства представлено в
табл. 1. Из нее следует, что отсутствие BATNA — непременное условие
переговорного процесса, а поскольку переговоры предполагают как
минимум две стороны, то это означает, что ни одна из них не должна
иметь BATNA.
Нетрудно заметить, что переговоры, в которые вступают участники
в зависимости от наличия у них переговорного пространства и BATNA,
различны по своей сути, хотя внешне могут выглядеть одинаково: одно
дело, если у обоих нет наилучших альтернатив и существует переговор*
ное пространство, другое дело — когда участники разрабатывают аль*
тернативы и переговорное пространство непосредственно в ходе пере*
25
 Таблица 1
Поведение участника в зависимости от наличия у него BATNA
и переговорного пространства

Переговорное BATNA
пространство имеется отсутствует
Отсутствует Реализация BATNA Разработка альтернатив с целью
превращения их в BATNA
и поиск переговорного про*
странства
Имеется Реализация BATNA Переговоры

говоров. В первом случае стороны нацелены на совместное решение про*

блемы путем переговоров. При этом необходимо особо выделить слово
совместное, поскольку при односторонних шагах участники также ре*
шают проблему или пытаются ее решить, но иным путем. Во втором
случае нацеленность на совместное решение еще не очевидна. Не слу*
чайно французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произ*
носит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение.
Но это только отчасти, поскольку вступая в переговоры, участники кон*
фликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно
их успешного завершения.

2.2. Функции международных переговоров

Направленность на совместное решение проблемы — главная функ*
ция переговоров. Все остальные функции не являются специфически
переговорными и могут быть реализованы через другие виды деятель*
ности. Именно невозможность или сложность односторонних решений
побуждает стороны вступать в переговоры. При этом они могут в раз*
личной степени быть заинтересованными в поиске взаимоприемлемо*
го решения. Американским автором, участником многих международ*
ных форумов Дж. Дином предложена классификация международных
переговоров, основанная на степени заинтересованности в достижении
договоренностей. Он подразделяет все переговоры на три группы. К пер<
вой из них относятся переговоры, в которых участник проявляет ин*
дифферентное отношение к достижению договоренностей или, более
того, стремится не допустить их. Такие переговоры ведутся в основном
для того, чтобы создать видимость переговоров, т.е. на них отсутствует
ведущая функция переговоров — поиск взаимоприемлемого решения.
Во вторую группу попадают переговоры, на которых государство стре*
мится к достижению положительных результатов, однако не проявляет
при этом особого рвения. Наконец, в третью группу входят переговоры,
26
являющиеся крайне важными для их участника. Иными словами, глав*
ная функция переговоров на них реализуется в наиболее полном объеме.
Важное уточнение в понимание того, насколько участники заинте*
ресованы в достижении договоренности, вносит М. А. Хрусталев. Он
предложил различать три вида интересов в зави*
симости от их значимости: главный, основной и
второстепенный. Заинтересованность в перегово*
рах будет различна в случаях, когда совпадают Переговоры име
ют множество
главные интересы, а расходятся второстепенные
функций, однако
или когда совпадают второстепенные, а расходят* главная из них —
ся главные. совместное ре
Надо заметить, что реализация функции со* шение пробле
вместного решения проблемы путем переговоров мы. Деятель
необязательно означает ее окончательное разре* ность, в которой
шение. Здесь возможны различные варианты. отсутствует эта
Например, стороны, находящиеся в конфликтных функция, может
отношениях, осознают опасность, которую таят по внешним при
знакам быть по
в себе односторонние шаги, и вступают в перего*
хожей на перего
воры. Но на данном этапе они, например, не ви* воры, но по сути
дят возможных развязок и понимают, что не го* ими не является.
товы к совместным действиям и решениям, или
считают их, допустим, невыгодными или преж*
девременными. Функция таких переговоров со*
стоит в замораживании дальнейшего развития конфликта, а процесс
переговоров рассматривается как сдерживание односторонних действий
путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фак*
том их проведения.
Международные переговоры всегда включаются в более широкий
политический контекст, выходящий за рамки непосредственного пред*
мета переговоров, и служат инструментом при решении целого комп*
лекса внутриполитических и внешнеполитических задач. Поэтому по*
чти на всех международных переговорах наряду с главной присутству*
ют и другие функции. В одних случаях эти дополнительные функции
хорошо согласуются с их главным предназначением — совместно с про*
тивоположной стороной решать проблему, в других — явно противоре*
чат их основной функции. Последнее даже побудило отечественного
исследователя и дипломата В.Л. Исраэляна ввести термин «антипере*
говоры».
Наиболее существенными и часто реализуемыми функциями меж*
дународных переговоров, кроме главной, являются следующие:
 информационно*коммуникативная;
 регуляционная;

27
  решения вопросов, не связанных с обсуждаемой проблемой;
 имиджевая (пропагандистская).
Информационнокоммуникативная функция присутствует практичес*
ки на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, ко*
торые предпринимаются для того лишь, чтобы продемонстрировать
переговорную активность. М. А. Хрусталев назвал такие переговоры
«имитационными». Однако и в них коммуникационный аспект, хотя и
в минимальной степени, все же присутствует.
Смысл информационно*коммуникативной функции состоит в том,
чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать инфор*
мацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и
т.п., прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей. Очень
большое значение этой функции придается в работах Г. Уинхэма. Он
подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия ин*
формационной неопределенности путем постепенного уяснения парт*
нерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в
начале переговоров.
Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет бо*
лее точно определить конечное решение и полнее реализовать основ*
ную функцию переговоров — совместный поиск решения проблемы.
Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно*ком*
муникативной функции возможна и подача ложной информации, вве*
дение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае реше*
ние проблемы путем переговоров будет скорее всего заблокировано.
Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры,
заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие пере*
говоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их
функция — чисто информационная. Результаты предварительных пере*
говоров служат основой для выработки позиций и предложений к их
следующему, основному раунду. Предварительные переговоры не явля*
ются переговорами в строгом смысле этого слова. Но на них может быть
намечен некий подход к решению проблемы. Поэтому если такие пере*
говоры рассматривать в контексте общего характера взаимоотношений
сторон, то следует признать их скорее положительную роль в поиске
сторонами взаимоприемлемого решения.
Близкой к информационной является коммуникативная функция,
связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений участ*
ников конфликта. Ее основные задачи — установление постоянных ка*
налов коммуникации; обмен точками зрения и обсуждение подходов к
решению проблемы. Обе функции — информационная и коммуника*
тивная, как правило, реализуются одновременно и слитно не только на
переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не прово*

28
дить различий между ними, а выделять единую информационно*ком*
муникативную функцию переговоров.
В последние годы информационно*коммуникативная функция пе*
реговоров начинает играть все более важную роль и приобретает само*
стоятельность. На это, в частности, указывает А. Зобнин, который пи*
шет, что «в настоящее время есть необходимость говорить о формиро*
вании системы международно*политических консультаций (СМК) не
только в рамках НАТО, но и в системе коллективной безопасности. СМК
стала выступать в качестве реальной альтернативы переговорному про*
цессу. В частности, следует отметить, что система международно*поли*
тических консультаций положена в основу деятельности образованно*
го в 2002 г. Совета Россия — НАТО. Главное преимущество политичес*
ких консультаций перед международными переговорами — это
возможность участников СМК воздействовать на позиции своих про*
тивников / сторонников посредством применения в процессе консуль*
тации информационного воздействия»2.
Следующая важная функция переговоров — регуляционная. С ее по*
мощью осуществляются регулирование, контроль и координация дей*
ствий участников. Эта функция близка к информационно*коммуника*
тивной, хотя и имеет свои особенности. Во*первых, она часто реализу*
ется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры
ведутся по поводу их выполнения. Во*вторых, регуляционная функция
используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные пе*
реговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы,
например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о переми*
рии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире,
то последующие переговоры могут использоваться для выяснения воп*
росов о соблюдении этих договоренностей.
Регуляционная функция предусматривает также детализацию более
общих решений с целью их конкретного воплощения. Переговоры, на
которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной на*
стройки отношений сторон. Если переговоры многосторонние, то на
них происходит своего рода управление отношениями участников. При*
мерами служат любые возобновляющиеся переговоры.
Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не
допустить выхода ситуации из*под контроля, особенно в наиболее ост*
рые моменты развития отношений участников. В таких случаях она наи*
более тесно переплетается с информационно*коммуникативной: участ*
ники регулируют свои отношения, обеспечивая друг друга сведениями
о намерениях.
Переговоры могут использоваться тем или иным участником для
решения вопросов, не связанных с обсуждаемой проблемой. Эта функция
переговоров весьма распространена и проявляется по*разному, но обыч*
29
но именно такого рода переговоры образуют первый вид по классифика*
ции Дж. Дина — стороны мало заинтересованы в совместном решении
проблемы. Участие в переговорах может быть просто выгодно кому*либо
из участников с точки зрения предвыборной борьбы, в качестве, напри*
мер, демонстрации стремления к миру. В иных случаях в переговоры
вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, напри*
мер побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассмат*
ривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повы*
шения ее международного авторитета, предоставления определенного
политического статуса и т.п.
Бывает, что переговоры требуются для того, чтобы служить своего
рода маскировкой («для отвода глаз»), когда на самом деле договорен*
ности вовсе не нужны, поскольку решаются совсем иные задачи. «Мас*
кировочные» переговоры ведутся лишь для создания видимости. В этом
случае их функциональное предназначение оказывается далеким от ос*
новного — совместного решения проблем и переговоры по сути пере*
стают быть переговорами.
В наиболее явной форме «маскировочная» функция переговоров
обычно используется для начала вооруженного наступления. Смысл
таких переговоров состоит в том, чтобы провести их и даже, может быть,
заключить соглашения с целью выиграть время, усыпить внимание про*
тивника, а при начале вооруженных действий оказаться в более выгод*
ном положении. Так, попытка переговоров австрийского посла Меттер*
ниха с Наполеоном в 1813 г., незадолго до Лейпцигского сражения, как
раз и была в основном направлена на то, чтобы дать коалиционным ар*
миям время собраться с силами и подготовиться к битве. С аналогич*
ными целями были предприняты переговоры Японии с США незадол*
го до ее нападения на Пёрл*Харбор.
Истории также известны примеры, когда переговоры начинались
только для того, чтобы затем обвинить противоположную сторону в их
провале, нежелании решать проблемы переговорным путем и начать
против нее вооруженные действия.
Имиджевая (пропагандистская) функция переговоров заключается в
активном воздействии на общественное мнение с целью: демонстрации
широким кругам своей позиции; оправдания собственных действий;
предъявления претензий противоположной стороне; обвинения против*
ника в противоправных действиях; привлечения на свою сторону но*
вых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в каче*
стве производной или сопутствующей предыдущей функции.
В настоящее время при широком привлечении средств массовой
информации практически любые переговоры в большей или меньшей
степени обладают, пропагандистской функцией. Особенно интенсивно
имиджевая функция используется на крупных международных конфе*
30
ренциях при широком привлечении прессы. Стараясь как можно пол*
нее реализовать имиджевую функцию переговоров, участники созыва*
ют пресс*конференции, проводят брифинги, выпускают пресс*релизы,
организуются интервью, в том числе и в электронных СМИ, использу*
ют возможности Интернета и т.п. Эта деятельность имеет очень боль*
шое значение. Например, проведение сразу после успешных перегово*
ров пресс*конференции одной из сторон при выборе второй стороной
тактики «отмалчивания» может способствовать тому, что успех перего*
воров будет связываться именно с первым участником, несмотря на то
что роль другого была в этом не менее, а может быть, даже более значи*
тельной.

Проблема открытости международных переговоров довольно ин*

тенсивно обсуждается с начала ХХ столетия. И если 28*й президент
США В. Вильсон видел в открытости переговоров новый этап разви*
тия дипломатии, то известный американский дипломат прошлого сто*
летия Дж. Кеннан относился к ней весьма скептически, считая, что
открытость переговоров нередко ведет к потере их эффективности.
Немного позднее исследователи У. Зартман и М. Берман выразят этот
скепсис весьма афористично, заявив, что желание адресовать свои
выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к дру*
гу, в результате чего позиции участников оказываются скованными
ожиданиями масс.

В целом следует иметь в виду, что степень открытости переговоров

зависит от многих факторов и в каждом конкретном случае должна оце*
ниваться отдельно.
Еще одно важное замечание: любые переговоры предполагают од*
новременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образу*
ющих иерархию, в которой одна функция является более важной для
того или иного участника переговоров, другая — менее важной. При*
чем это иерархическое образование каждого участника может претер*
певать изменения в ходе переговорного процесса. При этом главной
функцией все же остается совместное решение проблемы. Другие фун*
кции реализуют то, что Ф. Ч. Икле назвал «побочными эффектами».

2.3. Особенности человеческой деятельности

при ведении переговоров
Переговоры представляют собой совместную практическую деятель*
ность двух или более участников в условиях одновременного совпаде
ния и расхождения интересов сторон, опосредованную общением и на*
правленную на решение той или иной проблемы.

31
 В. Мастенбрук пишет: «Стороны взаимозависимы. Они нуждаются
друг в друге. Связывает их переплетение интересов»3.
Переговоры протекают в условиях, когда интересы сторон частич*
но совпадают, частично расходятся. Это важнейшее условие переговор*
ного процесса, на которое обращают внимание
многие авторы. В иных ситуациях — при полном
Переговоры обя совпадении интересов или полном их расхожде*
зательно пред нии — мы имеем дело с другими видами взаимо*
полагают час действия участников, которые и строятся по*дру*
тичное совпаде гому: при полном совпадении интересов, а также
ние и частичное согласии относительно путей достижения целей
расхождение ин стороны переходят к совместным действиям, к ко*
тересов участни операции. При полном противоречии интересов
ков.
наблюдаются конкуренция, состязание, противо*
борство, конфронтация и, наконец, войны. Имен*
но совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхож*
дение побуждает стороны к проведению переговоров.
Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов сто*
рон придают переговорам противоречивый характер, поскольку всегда
есть некие основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации
с партнером. Но как только это происходит, от переговоров остается
лишь название. В случае совпадения интересов переговоры вовсе не
предполагаются, поскольку при отсутствии разногласий достижение
договоренности становится чисто технической процедурой.
Рассмотрим вопрос о соотношении интересов участников перего*
воров подробнее. На рисунке 3 показано частичное совпадение и час*
тичное расхождение интересов, образующее переговорное пространство.

Рис. 3. Соотношение интересов сторон на переговорах

Разумеется, интересы определяются не в виде жестко заданной ок*

ружности. Границы этой окружности на самом деле оказываются раз*
мытыми. Кроме того, стороны определенным образом формулируют
свои интересы и представляют их в переговорной позиции так, чтобы
расширить себе в дальнейшем пространство для уступок. В результате
переговорное пространство сужается (на рис. 3 показано пунктиром).
В реальных условиях достаточно сложно точно определить процент и
суть совпадения интересов. Фактически именно этому посвящается
32
значительная часть переговорного процесса, особенно на начальных его
стадиях и этапах. Кроме того, в ходе переговоров соотношение интере*
сов или по крайней мере оценка этого соотношения участниками мо*
жет меняться, поэтому точнее будет говорить не просто о соотношении
интересов, а о соотношении воспринимаемых интересов.
Как совпадающие интересы могут быть неоднородными (главны*
ми, основными, второстепенными, согласно М. А. Хрусталеву), так и
различные интересы — это интересы, необязательно противоречащие
друг другу. Среди них в свою очередь В. Удалов выделяет взаимоисклю
чающие и непересекающиеся интересы. Наличие взаимоисключающих
интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, пре*
тендуют на одну территорию. Под непересекающимися интересами по*
нимаются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не
затрагивает другого участника, иными словами, эти интересы участни*
ков являются нейтральными по отношению друг к другу.
При этом важно, что все интересы на переговорах надо рассматри*
вать в комплексе. Так, бессмысленно говорить о непересекающихся
интересах вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, посколь*
ку в этом случае участникам вообще незачем вступать в какие*либо пере*
говоры: каждый участник может реализовывать непересекающиеся ин*
тересы в одиночку. Однако, во*первых, в условиях развития интеграци*
онных процессов в мире в различных областях непересекающихся
интересов становится меньше, во*вторых (и это принципиально для
переговоров), возможно «подключение» непересекающихся интересов
к совпадающим. Стороны могут договориться о взаимной помощи в
реализации этих интересов. Например, оказывается, что партнер мо*
жет сделать это с меньшими затратами, чем непосредственно в этом за*
интересованная сторона. В результате, как отмечал В. Удалов, непере*
секающиеся интересы переводятся в разряд совпадающих.
Независимо от того, какие функции доминируют на переговорах,
совпадение интересов в любом случае имеется. Даже если в дальней*
шем переговоры превратятся в антипереговоры или квазипереговоры,
участники по крайней мере заинтересованы в том, чтобы данные пере*
говоры состоялись. Однако сам факт частичного совпадения и частич*
ного расхождения интересов делает процесс ведения переговоров про*
тиворечивым.
Из характера соотношения интересов участников переговоров сле*
дует важный вывод: поскольку интересы переплетены, собственные
интересы могут быть в полной мере реализованы лишь в том случае,
когда реализованы и интересы партнера. В противном случае одна из
сторон или обе предпримут односторонние действия. В этом смысле
можно говорить о взаимозависимости интересов участников перегово*
ров. А голландский автор, специалист в области теории переговоров
33
В. Мастенбрук определяет ее как важнейшую черту переговорного про*
цесса.
Следующая особенность деятельности по ведению переговоров
заключается в том, что это совместная практическая деятельность двух
или более участников. Утверждение, казалось бы, очевидное. Немыс*
лимо провести переговоры в одиночку. Но оно имеет ряд очень важ*
ных следствий.
Во<первых, это деятельность двух субъектов, каждый из которых
обладает своими целями, интересами, намерениями, стратегией и т.п.,
т.е. деятельность в системе отношений субъект—субъект, а не в системе
субъект—объект. Недостаточный учет того, что партнер по переговорам
активно влияет на ситуацию и меняет ее в нужном ему направлении,
ведет как минимум к снижению их эффективности.
Во<вторых, практическая деятельность, в отличие от теоретической,
означает, что ситуация постоянно меняется. В этом смысле она предъяв*
ляет определенные требования к участникам переговоров: необходимо
оперативно реагировать на ситуацию, которая постоянно меняется; дей*
ствовать приходится в условиях недостаточной и неполной информа*
ции, нередко, отчасти сознательно, искажаемой противоположной сто*
роной; нельзя «отменить ход», т.е. «переходить», поскольку любое дей*
ствие, в том числе и неверное, меняет ситуацию. На эти моменты особое
внимание обращают непосредственные участники переговоров, описы*
вая конкретные эпизоды из своей практики. Раз ход сделан, ситуация
уже изменилась и новые действия будут уже в новой ситуации. При этом
необходимо учитывать, как партнер воспринял предпринятые вами
шаги, как оценил их, что в этой связи собирается делать. Вот как опи*
сывает Ан. Ковалев практическую деятельность на переговорах: «...А се*
годня*завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо за*
нять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется
выступать по ходу заседания, без составленного заранее текста. Просто
надо будет попросить слово у председательствующего, нажать на зеле*
ную кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, по*
лусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это
следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно
переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делега*
ции, на них отвечают. И снова надо ...находить дополнительные аргу*
менты и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить пред*
ложения»4.
В<третьих, решение, принимаемое участниками переговоров, — это
всегда их совместное решение в том смысле, что оно подразумевает со*
гласие на него обеих сторон даже в том случае, если одна из них считает,
что оно несправедливо, более выгодно ее партнеру и т.п. Таким обра*
34
зом, не только интересы сторон, но и сама их деятельность, а также ее
результат взаимозависимы.
Из этого вытекает принцип равноправия партнеров на переговорах,
который, однако, вовсе не означает, что позиции сторон на переговорах
равны. Объективно позиция одной из сторон может быть значительно
сильнее, хотя при этом не следует забывать о том факте, что участники
переговоров предпочли совместную деятельность односторонним ре*
шениям, а также об их взаимозависимости, которая обусловлена пере*
плетением их интересов. Равноправие подразумевает равные или оди*
наковые права участников на согласие или отказ от того или иного пред*
ложения, на возможность перейти к односторонним действиям, иными
словами, равные права на сами переговоры.
Наконец, последняя особенность деятельности по ведению перего*
воров заключается в том, что этот процесс неоднороден и состоит из
нескольких стадий, отличающихся по тем задачам, которые решает уча*
стник переговоров. Но в то же время это единый процесс в том смысле,
что любая из стадий не может рассматриваться самостоятельно, вне за*
висимости от других.
Многие исследователи указывают на стадийность переговорного
процесса. Так, канадский автор Дж. Уинхэм выделяет три стадии в пе*
реговорах:
1) поиск проблемы, возможной для решения;
2) выработка программы действий;
3) достижение договоренности5.
Американский исследователь М. Блейкер также описывает три ста*
дии переговоров. Первая стадия связана с подготовкой к переговорам,
когда необходимо сделать ситуацию переговорной, т.е. вынести на об*
суждение такие вопросы и так по ним сформулировать позицию, чтобы
в дальнейшем было возможно обсуждение. Вторая стадия предполагает
проведение переговоров, третья — достижение договоренностей6.
В работах других авторов, в частности У. Зартмана, Д. Прюитта,
Дж. Рубина, также отмечается наличие стадий в переговорном процес*
се. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения
переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:
1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
2) процесс их ведения и достижение договоренностей, если пере*
говоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых до*
говоренностей (имплементация).
Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различи*
ями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и
35
типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют ли они
главным образом внутри своей делегации, своей страны (первая и пос*
ледняя стадии) либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).

2.4. Классификации международных переговоров

Классификация международных переговоров может проводиться по
различным основаниям. К наиболее традиционным из них относится
область, в которой ведутся международные переговоры. В соответствии с
ней международные переговоры подразделяются на политические, дип
ломатические, торговые и т.п. Различаются переговоры и по тому, какие
вопросы они затрагивают. Например, выделяют переговоры по пробле*
мам разоружения, экологии, торговли и тарифам и т.п. С точки зрения
того, как ведутся переговоры, такая классификация не очень коррект*
на. Технология ведения переговоров мало зависит от предметной обла*
сти и характера переговоров.
Впрочем, в последнее время появились новые виды переговоров, со
своими особенностями процесса ведения (например, переговоры с тер*
рористами), в этом отношении процессуальные критерии классифика*
ции оказываются полезнее. Таких процессуальных параметров также
может быть несколько. Причем по мере развития переговорной прак*
тики расширяется вариативность процесса ведения международных
переговоров. Например, относительно недавно в практику были введе*
ны регулярные встречи лидеров ведущих государств мира (переговоры
в рамках «Группы восьми», ранее — в рамках пяти членов).
В настоящее время среди наиболее значимых процессуальных па*
раметров международных переговоров выделяются следующие:
 уровень их ведения (экспертный, глав государств и т.п.);
 количество сторон, вовлеченных в переговорный процесс (дву*
сторонние или многосторонние);
 кем представлены стороны на переговорах (ведутся переговоры
между государствами, между государственными и негосудар*
ственными акторами, между негосударственными акторами);
 насколько однородны участники переговоров (одноуровневые
и многоуровневые переговоры);
 характер взаимодействия участников (прямые переговоры или
ведущиеся с помощью третьих лиц);
 частота встреч участников (одноразовые или регулярные);
 характер (официальные или неофициальные переговоры).
Очевидно, что перечисленные выше параметры не зависят друг от
друга. Например, переговоры «Группы восьми» являются одновремен*
но переговорами глав государств, многосторонними, прямыми, регу*
лярными и официальными. В то же время в рамках этих встреч возмож*
36
ны и неофициальные встречи на двусторонней и многосторонней ос*
нове, что делает переговорный механизм весьма гибким.
Следует отметить, что регулярные переговоры все чаще входят в со*
временную международную практику, так же как и многосторонние. Од*
нако если последние исследуются довольно широко, то работ по регу*
лярным переговорам, в которых изучаются особенности процесса их
ведения, значительно меньше. Это объясняется тем, что после Второй
мировой войны значительно возросло количество многосторонних фо*
румов, что связано, по мнению В. Л. Исраэляна, с увеличением числа
государств на мировой арене во второй половине ХХ в., а также с усиле*
нием взаимозависимости и взаимосвязанности современных междуна*
родных проблем, приобретением ими глобального характера7.
Возобновляющиеся переговоры, которые к настоящему времени до*
вольно мало изучены с процессуальной точки зрения по сравнению с
многосторонними, делают переговорный процесс фактически перма*
нентным (идет постоянный процесс укрепления ранее достигнутых до*
говоренностей новыми).
Наконец, совсем плохо изучены получившие распространение в
конце ХХ в. многоуровневые переговоры, которые включают в себя пред*
ставителей государственных структур, а также других акторов — ТНК,
НПО и т.п. Такие переговоры все чаще используются при поиске реше*
ния сложных глобальных проблем, затрагивающих интересы различных
акторов. Примерами многоуровневых переговоров могут служить эко*
логические форумы, в частности Всемирная встреча на высшем уровне
по вопросам устойчивого развития, которая прошла в Йоханнесбурге в
2002 г., или Всемирный саммит по вопросам информационного обще*
ства (первый этап — Женева, 2003 г.; второй этап — Тунис, 2005 г.). Ин*
тересы участников таких переговоров очень сложно переплетены, по*
этому согласование проходит сразу как бы по многим аспектам, поиск
взаимоприемлемых решений очень труден. Однако если такие решения
найдены, вероятность их выполнения весьма велика: стороны, как пра*
вило, стремятся следовать им, поскольку в противном случае срабаты*
вает так называемый «эффект домино», когда выход одного участника
из договоренностей разрушает всю конструкцию.
Процесс ведения переговоров также зависит от целей, которые ста*
вят перед собой их участники. Ф. Ч. Икле предложил классификацию:
международных переговоров, в которой он выделяет такие перегово*
ры, как:
 переговоры, направленные на продолжение существующих со*
глашений, продление достигнутых ранее договоренностей (на*
пример, продление тарифных соглашений). Важной характери*
стикой этих переговоров является наличие предыдущих дого*
воренностей, а их результатом может быть просто подтверждение
37
 статус*кво либо небольшие, непринципиальные изменения в
отношениях сторон;
 переговоры с целью нормализации отношений, предполагаю*
щие переход от конфронтации к установлению нормальных от*
ношений. К их числу относятся прежде всего переговоры между
конфликтующими странами о прекращении огня. Однако та*
кие переговоры существуют и в области социальных, экономи*
ческих и других отношений;
 переговоры в целях достижения перераспределительного согла*
шения — на них одна из сторон, занимая наступательную пози*
цию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон;
 переговоры в целях достижения нового соглашения, направлен*
ные на установление новых отношений и обязательств между
сторонами;
 переговоры, ориентированные на получение побочных резуль*
татов, которые не отражаются в соглашениях (в случае достиже*
ния соглашения). Это может быть установление контактов,
выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на обще*
ственное мнение и т.д., т.е. реализация иных функций перегово*
ров, непосредственно не связанных с обсуждаемой проблемой8.
Можно ожидать, что международные переговоры, направленные на
нормализацию отношений, будут отличаться от направленных на про*
должение существующих соглашений. В первом случае скорее всего
будут более сложные и жесткие переговоры (не исключено, что потре*
буются посредники), во втором — если обе стороны удовлетворены име*
ющимся соглашением и не захотят его изменять, переговоры будут но*
сить символический характер.
Еще одна классификация, значимая для процесса ведения перего*
воров, основана на том, как заданы интересы участников и в рамках ка
ких отношений они ведутся — конфликта или сотрудничества. Иными
словами, направлены ли переговоры на урегулирование конфликтных
и кризисных ситуаций или стороны вступают в переговоры для органи*
зации в дальнейшем совместной деятельности. Это в свою очередь оп*
ределяется прежде всего структурой интересов сторон (насколько и как
они совпадают или расходятся). Разумеется, переговоры в рамках со*
трудничества не исключают того, что называется «конкуренцией в рам*
ках сотрудничества».
Переговоры в условиях конфликта чаще описываются ситуацией
матричной игры с нулевой суммой, в которой участники делят то, что
является предметом спора. Переговоры в условиях сотрудничества пред*
полагают, что стороны создают нечто новое, т.е. речь идет не о том, как
«разделить пирог», а как его «испечь». Однако не всегда ситуация, кото*

38
рая выглядит как игра с нулевой суммой, действительно является тако*
вой. Для иллюстрации данного положения Р. Фишер и У. Юри приводят
несколько шутливый пример спора двух сестер о том, как им разделить
апельсин. Каждая выискивает аргументы, по которым она должна полу*
чить если не весь апельсин, то по крайней мере большую его часть. В конце
концов они решают разделить апельсин пополам. Решение кажется спра*
ведливым. Однако выясняется, что одна сестра хотела его съесть, другой
же нужна была от него лишь кожура, чтобы приготовить торт9. Этот при*
мер на первый взгляд может показаться довольно упрощенным. И все же
он хорошо иллюстрирует реальность: ситуация формулируется как игра с
нулевой суммой, хотя на самом деле таковой не является.
Кроме того, что в ситуации сотрудничества участники переговоров
производят новый продукт, а в ситуации конфликта делят имеющийся,
существует по крайней мере еще два момента, определяющих характер
переговоров. Во*первых, поскольку в кризисных и конфликтных ситу*
ациях альтернативой переговорам в международных отношениях, как
правило, являются вооруженные действия, это накладывает на участ*
ников переговоров особую ответственность за принимаемые решения.
Во*вторых, в условиях кризиса и конфликта, когда каналы коммуника*
ции не налажены или работают плохо, сторонам порой приходится при*
бегать к услугам посредников, проведению неофициальных встреч и дру*
гим мерам.
Рассматривая классификацию международных переговоров в зави*
симости от отношений участников, следует подчеркнуть, что посколь*
ку эти отношения не являются раз и навсегда заданными, то возможна
смена одного типа переговоров на другой. Так, начатые в рамках со*
трудничества переговоры могут перерасти в переговоры конфликтую*
щих сторон в случае, например, невыполнения одним из участников
своих предварительных обязательств. И наоборот, переговоры по уре*
гулированию конфликтов порождают дальнейшие переговоры в рам*
ках сотрудничества.

Вопросы для обсуждения

1. При каких условиях переговоры оказываются выгоднее односторонних
действий?
2. Как, за счет чего можно усилить свою BATNA на переговорах и следует
ли это делать?
3. Следует ли что*либо из того, что участники обладают большим перего*
ворным пространством?
4. Что означает многофункциональность переговоров?
5. Все ли международные переговоры должны сопровождаться поддерж*
кой имиджа?
6. Что дает классификация международных переговоров для понимания
процесса их ведения?

39
Практические задания
Выберите любые международные переговоры, ведущиеся в настоящее
время или проводившиеся когда*либо ранее. Проанализируйте BATNA
сторон, переговорное пространство. Какие рекомендации можно дать
участникам переговоров?
Методические рекомендации. Несколько групп по 3–4 человека вне ауди*
торных часов проводят анализ одних и тех же международных перегово*
ров. На занятии группы по очереди докладывают о полученных резуль*
татах. Проводится анализ и сравнение работы групп.

Литература
Основная
Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
Лебедева М. М. Процесс международных переговоров // Мировая политика:
Теория и практика / Под ред. И. Г. Тюлина. М.: МГИМО, 1997. С. 18–28.
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.
М.: Наука, 1990.
Дополнительная
Ковалев Ан. Г. Азбука дипломатии. М.: Международные отношения. 5*е изд.,
перераб. и доп. М., 1988.
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941.
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

Примечания
1
Guehenno JeanMarie. Globalization and International System // Journal of
Democracy. 1999. No 7. P. 22–35.
2
Зобнин А. О механизмах снятия функциональной напряженности в структу*
рах НАТО / Международные процессы. 2006. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.intertrends.ru/letters.htm.
3
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
С. 50.
4
Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5*е изд., перераб. и доп. М., 1988. С. 247.
5
Winham G. Negotiation as a Management Process // World Politics. 1977. No 1.
P. 87–114.
6
Blaker M. Japanese International Negotiation Style. N.Y.: Columbia University
Press, 1977.
7
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения,
1990.
8
Ikle’ F.Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
9
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.
с англ. М.: Наука, 1990.

40
 Глава 3
ОБЩЕНИЕ СТОРОН ПРИ ВЕДЕНИИ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Значение общения для ведения международных переговоров

Неотъемлемой частью международных переговоров является обще*
ние. Ему посвящено множество исследований. Так, Р. Фишер и У. Юри
отмечают, что переговоры представляют собой процесс общения для до*
стижения совместного решения.
Я. Стейн1, также указывает, что суть международных переговоров
заключается в общении, а шведский исследователь К. Йонссон посвя*
щает коммуникативному аспекту международных переговоров специ*
альное монографическое исследование2.
Именно посредством общения, через обсуждение проблемы участ*
ники переговоров ищут взаимоприемлемые решения, которые являют*
ся эффективными тогда, когда им предшествует предварительное взаи*
модействие сторон, направленное на их поиск3, — считает Дж. Бертон.

«Великий секрет искусства вести переговоры состоит в умении,

так сказать, по капле наполнить умы своих партнеров теми идеями, в
которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес».
Источник: Кальер Ф. О способах ведения переговоров
с государями. М.: Гендальф, 2000. С. 104.

Важно иметь в виду: переговоры от других видов общения отличает

наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилия*
ми. Иначе это будет называться по*другому — дискуссией, консульта*
цией, обсуждением и т.д.
Общение открывает широкие возможности для участников перего*
воров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, но и
выйти за ее рамки — обсудить более широкий круг вопросов. Однако
такое возможно, если общение будет построено на основе диалога. Да*
леко не всегда переговорный процесс идет путем диалога и способству*
ет взаимному развитию сторон, но если такое все же происходит, пере*
говоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов по*
литического развития.
От переговоров следует отличать то, что называется «молчаливым
торгом», сутью которого является использование различного рода сиг*
налов. С их помощью участники дают понять друг другу о намерениях.
41
Характер таких знаков может быть совершенно различным. Так, один из
участников конфликта может снизить уровень конфронтационной ри*
торики в официальных выступлениях или в средствах массовой инфор*
мации. Это сигнал, который приглашает к диалогу. При этом неважно,
есть ли у участников прямые или косвенные каналы коммуникации. На*
пример, в октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, одна*
ко СССР предпочел путем вывода своего персонала из Сирии и Египта
«просигнализировать» о том, что он не собирается напрямую участвовать
в конфликте. Участники «молчаливого разговора» выбирают его как путь
наименьшего риска и наименьших обязательств.
Ведь впоследствии всегда есть возможность со*
слаться на то, что сигналы были неправильно по*
В случае острого няты.
конфликта пря Общение в ходе совместной работы над про*
мое общение блемой ведет не только к решению, но и к более
между участника глубокому пониманию сторонами друг друга.
ми может приве В этом смысле сам процесс переговоров оказыва*
сти к обострению ет сильное влияние на участников, меняя их пред*
ситуации, для не ставления и о предмете переговоров, и друг о дру*
допущения этого
ге. Как пишет К. Йонссон, участники междуна*
прибегают к по
средничеству.
родных переговоров создают некую единую
«культуру», в результате чего им порой оказыва*
ется легче понимать друг друга, чем свои собствен*
ные правительства4.
На этот феномен обращал внимание также Р. Фишер, объясняя это
тем, что участникам переговоров приходится выполнять двоякую роль:
с одной стороны, отстаивать интересы представляемого им государства,
с другой — быть посредником между своим правительством и прави*
тельством другого государства5.
Наиболее полно данное явление было проанализировано Р. Пэтно*
мом, который показал, что участники международных переговоров фак*
тически ведут переговоры на двух уровнях: с партнером и со своим пра*
вительством6. Именно этот диалог и позволяет выйти на взаимоприем*
лемое решение в казалось бы совершенно безнадежных ситуациях. Здесь
важен момент, который получил развитие в трудах М. Бахтина: только в
процессе общения, построенного по принципу диалога, происходит
подлинное развитие субъектов7. Иными словами, информационно*ком*
муникативная функция переговоров может выходить за рамки просто*
го обеспечения поиска взаимоприемлемого решения, а именно порож*
дать новое видение ситуации, новый уровень взаимоотношений участ*
ников и т.д. В то же время очевидно, что далеко не всегда удается
построить переговорный процесс по принципу диалога. Следователь*
но, взаимное развитие сторон — всего лишь возможная характеристика
переговоров.
42
 Общение на переговорах может быть прямым, а может быть опос*
редовано третьей стороной. Прямое общение на переговорах характер*
но для большинства международных переговоров. В случае перегово*
ров на высшем уровне, когда есть возможность быстро получать необ*
ходимую информацию «из первых рук», особое значение приобретает
информационно*коммуникативная функция переговоров. Оператив*
ный обмен мнениями, причем по самому широкому кругу проблем, не*
редко выходящих за рамки первоначальной повестки дня, позволяет
увязывать вопросы, которые невозможно увязать на переговорах дру*
гих уровней.
В то же время существуют ситуации, когда прямое общение участ*
ников нецелесообразно. Например, в случае острого конфликта все или
почти все каналы, по которым может поступать информация от одной
стороны к другой, как правило, оказываются прерванными. Как след*
ствие, участники не имеют возможности обсудить проблему. Но глав*
ное даже не в этом. У сторон в ситуации острого конфликта формирует*
ся искаженное восприятие. Это ведет к сильным эмоциональным реак*
циям, иррациональности при обсуждении проблемы.
Как показали исследования американских авторов Р. М. Крауса и
М. Дойча, прямое общение на переговорах может использоваться участ*
никами для взаимных обвинений и угроз, часто сопровождающихся
сильными эмоциональными реакциями. Все это будет способствовать
лишь усилению конфликта или кризиса. Кроме того, именно прямое
общение может породить ситуацию, когда даваемая противоположной
стороной информация будет недостоверна и неточна8.
В условиях острого конфликта более эффективным оказывается
общение через посредника, который помогает наладить диалог, смягчив
при этом отрицательные эффекты стереотипов восприятия. При этом
лидеры конфликтующих сторон «сохраняют свое лицо», т.е. мирное
окончание конфликта ни для одной из сторон не выглядит как пораже*
ние или проявление слабости.
Ярким примером такого опосредованного общения может служить
дипломатическая активность Алжира в разрешении конфликта между
США и Ираном в связи с захватом последним сотрудников американс*
кого посольства в Тегеране в 1979 г. Американская исследовательница
Р. Слим подробно описала данную ситуацию9. Передавая сообщения от
одной стороны к другой, алжирская делегация вынуждена была курси*
ровать между Тегераном и Вашингтоном. Эмоциональный компонент
посланий был очень сильным, особенно с иранской стороны. В этих
условиях алжирцы выступили своего рода охладительным экраном меж*
ду двумя участниками конфликта.
Одна из серьезных проблем, с которой столкнулся посредник, —
слишком большое различие политических культур двух стран, также
43
мешавшее прямому диалогу. Как позднее заметил один из членов ал*
жирской делегации, посредничество было скорее похоже на семинар.
В Тегеране приходилось объяснять специфику американского законо*
дательства, политической и банковской системы (Иран требовал раз*
мораживания всех иранских счетов в США), в Вашингтоне — особен*
ности политики Ирана.
Алжирцам удалось переключить дискуссию с обсуждения общих
проблем, охватывающих 15*летний период ирано*американских отно*
шений, непосредственно на проблему освобождения заложников. При
этом было крайне важным «сохранение лица» участников конфликта,
что особенно волновало Иран, который не мог допустить уступок «са*
тане». Это в значительной степени повредило бы образу иранских ли*
деров в глазах своего народа. Для американцев же было неприемлемо,
чтобы соглашение выглядело как выкуп заложников. Они жестко на*
стаивали на том, что поведение иранцев незаконно и нарушает все меж*
дународные нормы. Алжирцы хорошо понимали опасения каждой из
сторон. В итоге правительством Алжира была составлена декларация,
следовать которой обязались обе стороны10.

3.2. Невербальные средства общения на переговорах

Невербальные компоненты — жесты, мимика, интонации, расстоя*
ние, на котором ведется разговор, и т.п. — важнейшая часть делового
общения, в том числе и на переговорах. Э. Т. Холл был одним из пер*
вых, кто обратил внимание на то, что в различных культурах роль кон*
текста при общении различна11. Стали выделять культуры с высоким и
низким уровнем контекста (high and low context cultures). Для первого типа
культур (к нему относятся, в частности, русская, египетская, японская
культуры) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл
сказанного может меняться на противоположный. Более того, инфор*
мация, «сказанная» невербальным образом, обычно пользуется значи*
тельно большим доверием, особенно когда между двумя источниками
информации (вербальным и невербальным) существует противоречие:
говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое. Это
объясняется тем, что жесты, мимика и другие невербальные компонен*
ты обычно в меньшей степени осознаются, а значит, и хуже контроли*
руются человеком. Иными словами, в этой сфере проявляются истин*
ные отношения и оценки. Однако в любом случае, даже в культурах с
так называемым низким уровнем контекста, какой, например, являет*
ся американская, невербальным аспектам общения уделяется много
внимания. В ярком политико*психологическом портрете президента
США Дж. Буша*старшего, составленном Е. В. Егоровой, отмечается,
что, будучи президентом США, он придавал очень большое значение
улыбке, мимике, взгляду, манере говорить12.
44
 Насколько в практическом плане важны мимика и жесты, можно
судить по следующему примеру. Во время президентской кампании
1960 г. в США состоялись теледебаты между двумя кандидатами — Дж.
Кеннеди и Р. Никсоном. Большинство из тех, кто только слушал эти
дебаты или читал их потом в газетах, было уверено, что Р. Никсон про*
вел их значительно лучше, чем Дж. Кеннеди. Прямо противополож*
ного мнения придерживались те, кто видел дебаты по телевизору.
Источник: Pease A., Garner A. Talk Language:
How to Use Conversation for Profit and Please. Sydney:
Pease Traning Corporation, 1993. P. 132.

Следует иметь в виду, что жесты, мимику, интонацию нередко сложно

проинтерпретировать однозначно. Важной оказывается совокупность
элементов ситуации, общая атмосфера беседы, наконец, ее содержание.
По этой причине попытки составить словарь, например, жестов, содер*
жащий большое количество «терминов», оказывались неудачными.

С помощью слов передается 7% информации, за счет звуковых

средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) — 38%, за счет мими*
ки, жестов, позы — 55%.
Источник: Пиз А. Язык телодвижений.
Как читать мысли других по их жестам.
Нижний Новгород, 1992.

Особое значение невербальные компоненты общения имеют в пер*

вые минуты знакомства. Американские исследователи Л. Зунин и Н. Зу*
нин считают, что важны первые четыре минуты встречи13. Другие авто*
ры отводят на формирование партнерами образов друг друга чуть боль*
ше или чуть меньше, но в любом случае это довольно короткое время.
Конструктивности на переговорах способствует открытость для но*
вых идей и предложений, готовность выслушать партнера. И напротив,
закрытость, выраженная в скованности позы, настороженности, тем*
ных очках и т.п., затрудняет диалог, особенно вначале.
В позе отражается субординация участников: стремление домини*
ровать, или, напротив, подчиняться. Причем, что очень важно, именно
психологическая субординация, которая может не совпадать с реаль*
ным соотношением статусов. Например, собеседники занимают равное
положение, но один из них стремится показать свое превосходство, дру*
гой видит себя скорее подчиняющимся. В позах это проявляется так:
первый сидит на стуле развалившись, небрежно закинув ногу на ногу;
второй участник разговора присел на краешек стула, положив руки на
45
колени. Взаимоотношения этих людей легко понимаются, даже если не
слышно, о чем идет разговор. О стремлении к доминированию свиде*
тельствуют и такие позы: 1) обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены;
2) одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стенку; 3) го*
лова чуть приподнята, руки скрещенные на груди.
При желании подчеркнуть согласие с партнером можно наблюдать
своеобразное копирование его жестов. Так например, У. Юри в своей
книге отмечает, что, если один из партнеров при дружеской беседе си*
дит, подперев голову: «Я такой же, как ты». Подобная синхронизация
действий партнеров особенно хорошо заметна, если ускорить видеоза*
пись их беседы14.
Рассадка при ведении переговоров и деловых бесед имеет не только
протокольное, но и психологическое значение. На это обращают вни*
мание, в частности, А. Пиз, М. Аргайл. Так, человек, находящийся во
главе «Т»*образного стола, будет доминировать над всеми сидящими за
этим столом. Круглая форма стола подчеркивает равноправие участни*
ков переговоров или беседы, снимает статусные различия между участ*
никами, она также часто подразумевает неформальную беседу, свобод*
ный обмен мнениями и взглядами. Иными словами, руководитель де*
легации и ее члены психологически в значительной степени
оказываются на одном уровне. При рассадке за круглым столом важно
проследить, чтобы его пространство в равной мере было распределено
между участниками. Квадратный стол может создать атмосферу сорев*
новательности или вызвать оборонительные реакции. Он хорош для
проведения коротких деловых обсуждений. Но чаще всего при ведении
переговоров используется прямоугольный стол15.
Английский исследователь М. Аргайл заметил, что размеры стола
могут иметь очень большое значение. Чем больше стол, тем больше не
только физическая, но и психологическая дистанция между участника*
ми. А это значит, что тем легче выразить несогласие, сказать «нет».
Если стол прямоугольный или квадратный, а участники располо*
жены друг против друга, то это указывает на официальный характер пе*
реговоров. Расположение собеседников вдоль двух прилегающих друг к
другу сторон настраивает на сотрудничество и менее официальные от*
ношения16.
Очень информативными на переговорах являются жесты. Они мо*
гут быть, как показывает А. Пиз, сигналом к окончанию встречи (на*
пример, готовность одного из собеседников встать из*за стола: корпус
чуть наклонен вперед, при этом руки опираются на что*либо) или иметь
прямо противоположное значение и свидетельствовать о заинтересо*
ванности в беседе (рука находится под щекой, но не подпирает ее)17.
Д. Левис выделяет четыре типа жестов в зависимости от их предназ*
начения. Первый тип — жестысимволы для обозначения какого*либо
46
 а) б)

Рис. 4. Жесты*символы для обозначения какого*либо

состояния или предмета

состояния или предметов, например «все хорошо», «деньги» и т.п. Жес*

ты*символы в значительной степени ограничены рамками той или иной
культуры или местности, проявляются везде по*разному и часто вызы*
вают непонимание между собеседниками. Так, для обозначения како*
го*либо понятия в одной культуре может существовать определенный
символ, а в другой подобный символ отсутствует вовсе. Кроме того, су*
ществует национальная специфика, и в разных культурах используются
разные жесты*символы для обозначения одних и тех же или близких
понятий.
Наконец, одни и те же символы могут обозначать разное в разных
культурах. Например, поднятый вверх большой палец (рис. 4а) означа*
ет в русской культуре «хорошо», «здорово». Довольно распространен
сегодня во многих странах мира американский символ «ОК», означаю*
щий «все хорошо», «все в порядке» и передающийся с помощью боль*
шого и указательного пальцев, которые как бы образуют букву «О»
(рис. 4б). Однако этот жест, как отмечает А. Пиз, не является полнос*
тью общепринятым. Так, во Франции он может означать ноль, а в Япо*
нии — деньги18.
В разных культурах не только имеются различные жесты*символы,
но и различно их количество, частота использования. Так, по данным
Д. Левиса, в США активно используется около 100 символических жес*
тов, в то время как в Израиле — 25019.
Второй тип жестов — жестыиллюстраторы — используется для
пояснения сказанного. С помощью такого жеста усиливаются те или
47
иные моменты сообщения, подчеркиваются и в результате лучше запо*
минаются ключевые моменты беседы. Наиболее типичным примером
подобного рода жеста может служить указание направления рукой. От*
дельные люди, а также национальные культуры в значительной мере
разнятся по интенсивности жестикуляции. Так, жители Средиземно*
морья, в отличие, скажем, от народов Центральной или Северной Ев*
ропы, активнее пользуются такими жестами. Однако «читать» иллюст*
ративные жесты все же несколько легче, чем символические, посколь*
ку они поясняют сказанное словами. И все же в случае, когда
интенсивность жестикуляции собеседников сильно различается, оба
себя чувствуют неловко, хотя часто не могут понять, в чем причина их
неудобства и раздражения.

Рис. 5. Жесты*иллюстраторы

Третью группу составляют жестырегуляторы. К таковым можно

отнести рукопожатие. Это традиционная и древнейшая форма привет*
ствия друг друга. Оно также используется как символ достижения дого*
воренностей, знак доверия и уважения к партнеру по переговорам. Ин*
тенсивность и длительность рукопожатия — тоже «говорящие». Так,
слишком короткое, вялое рукопожатие может свидетельствовать о без*
различии. Чуть*чуть более продолжительное рукопожатие наряду с дру*
гими невербальными средствами (улыбкой, взглядом) демонстрирует
дружелюбие. Слишком долгое рукопожатие вызывает у собеседника
ощущение «попадания в капкан» и может раздражать.

Рис. 6. Жесты*регуляторы
48
 Жесты*регуляторы служат также для поддержания беседы или яв*
ляются сигналами для ее окончания. Например, частые кивки головой
означают необходимость ускорить беседу, не отвлекаться на частности
и пояснения, а медленные показывают заинтересованность в беседе,
согласие с партнером; немного приподнятый вверх указательный па*
лец свидетельствует о стремлении прервать на данном месте партнера,
возразить ему, вернуться к другой теме и т.п.
Наконец, четвертую группу составляют жестыадапторы, обычно
сопровождающие чувства и эмоции. Часто напоминая детские реакции,
они проявляются в ситуациях стресса, волнения и являются одними из
первых признаков эмоций. Так, если человек расстроен, он может тере*
бить мочку уха или одежду, а в затруднительных ситуациях — почесы*
вать затылок20.
На переговорах значимым оказывается и то, в какой момент появ*
ляется определенный жест и каков общий контекст беседы. Так, А. Пиз,
описывая «шпилеобразный жест» (пальцы рук касаются друг друга, об*
разуя шпиль, который может быть направлен острием как вверх, так и
вниз), отмечает, что этот жест может нести разную информацию. На*
пример, если во время торговых переговоров покупатель выражает со*
гласие с партнером медленными кивками головы и т.п., затем ближе к
концу переговоров делает шпилеобразный жест и в ответ на предложе*
ние продавца высказать свое мнение — снова положительные жесты, то
такое его поведение следует интерпретировать как принятие заказа.
В случае, если после шпилеобразного жеста покупатель продемонстри*
рует ряд отрицательных жестов, таких как скрещенные на груди руки,
бегающий взгляд, закидывание ноги на ногу и другие, это будет озна*
чать, что он решил отказаться от товара и закончить встречу. Интерес*
но, что в обоих случаях шпилеобразный жест, согласно А. Пиз, означа*
ет уверенность человека (в данном случае покупателя) в себе, однако,
будучи включенным в разный контекст, он может иметь совершенно
разный смысл: согласие на покупку товара или, наоборот, отказ от него.
Расстояние, на котором разговаривают собеседники, также имеет
большое значение. Е. Т. Холл предлагает различать четыре вида дистан*
ций: интимную, личную, социальную и официальную. Часто объеди*
няются интимная и личная дистанции. В результате выделяется близ*
кое, среднее или далекое расстояние, на котором разговаривают люди21.

Для американцев близким считается расстояние от 15 до 120 см, а

далеким — от 120 см до трех и более метров.

В разных культурах свои нормы расстояния. Так, при деловых бесе*

дах русские подходят друг к другу ближе, чем американцы. Иначе гово*
49
ря, социальная дистанция для русских меньше, чем для американцев, и
совпадает с их личной или даже интимной дистанцией. Такое уменьше*
ние принятой для американцев социальной дистанции и перевод ее в
«интимную» может быть истолковано ими как некое нарушение «суве*
ренитета», излишняя фамильярность, в то время как для русских увели*
чение расстояния означает холодность в отношениях, слишком боль*
шую официальность. Обычно после нескольких встреч подобное не*
правильное истолкование поведения друг друга проходит, однако на
первых порах оно может задавать некий психологический фон беседе.

Р. Фишер дает яркое описание любопытной сценки, которую ему

пришлось наблюдать во время одной из конференций. Беседовали аме*
риканец и японец. При этом они медленно передвигались по комнате.
Американец, который привык, что дистанция при деловой беседе дол*
жна составлять примерно 90 см, все время делал шаг назад, в то время
как японец, для культуры которого аналогичная дистанция составля*
ет 25 см, постоянно приближался к нему, чтобы сузить пространство22.

Д. Левис приводит данные по расстояниям, на которых предпочи*

тают разговаривать люди в разных культурах23. Так, в основном на близ*
ком расстоянии разговаривают арабы, японцы, жители Южной Амери*
ки, французы, греки, афроамериканцы и испанцы, проживающие в
Северной Америке, итальянцы, испанцы. Среднее расстояние харак*
терно для англичан, шведов, жителей Швейцарии, немцев, австрийцев.
Белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы раз*
говаривают на большом расстоянии друг от друга.
Кроме национальных особенностей на дистанцию между говоря*
щими влияет и много других факторов: пол собеседников, их взаимоот*
ношения и статус, место проживания (село или город). Так, дистанция,
которая рассматривается горожанином как социальная, для жителя сель*
ской местности может являться личной.
Последний из рассматриваемых компонентов невербальных средств,
который важен при ведении переговоров, — мимика. Она передает мель*
чайшие оттенки эмоций. Так, улыбка может быть дружелюбной, иро*
ничной, насмешливой, презрительной, заискивающей, стеснительной
и т.д. Даже одна и та же улыбка порой несет в себе сложнейшую гамму
чувств и настроений (достаточно вспомнить «Джоконду» Леонардо да
Винчи).
Другое мимическое средство — взгляд — является не менее слож*
ным средством невербального общения. Он может быть жестким, ко*
лючим, добрым, радостным, открытым, враждебным и т.п. Обычно при
встрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а

50
потом отводят взгляд в сторону. Объяснение этому поведению неодно*
значно. Одно из возможных прочтений данного сигнала следующее:
контакт глаз означает доверие собеседников друг другу, их открытость,
однако задержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремле*
нии к доминированию. В целом же небольшая задержка взгляда на со*
беседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее момен*
ты, может означать «я доверяю вам» (при этом взгляд обычно сопро*
вождается небольшим кивком головы). Интересно, что женщина
улыбкой может разрешить мужчине чуть дольше смотреть ей прямо в
глаза. Согласно Дж. Фасту, аналогичное действие оказывает ответный
взгляд в глаза. Впрочем, злоупотребление таким «разрешением» приво*
дит к довольно агрессивной реакции24.
Во время беседы, когда человек говорит, он обычно смотрит на сво*
его партнера реже, чем когда он его слушает, пишут И. Зунин и Н. Зу*
нин. Говорящий порой отводит глаза, для того чтобы собраться с мыс*
лями. Отведение взгляда при паузе обычно означает «я еще не все ска*
зал, пожалуйста, не перебивайте»25.
Совсем иные значения, указывает Д. Левис26, приобретает взгляд в
сторону, если партнер слушает собеседника, — например, такие как «я
не совсем с вами согласен»; «я имею возражения»; «это не очевидно»;
«сомневаюсь»; «это надо обдумать». Слишком частое отведение взгляда
в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что человек не*
рвничает или что разговор его мало интересует и он стремится его ско*
рее закончить.

Вопросы для обсуждения

1. Каковы ограничения при проведении международных переговоров в
формате аудио*, видеоконференций, т.е. без непосредственного обще*
ния участников?
2. Почему в условиях острого конфликта третья сторона способствует улуч*
шению общения между участниками переговоров? Какие еще могут быть
ситуации на переговорах, в которых общение лучше строить через по*
средника?
3. Как общение влияет на взаимоотношения участников международных
переговоров? Проиллюстрируйте свой ответ примерами.
4. Какие невербальные средства общения могут быть задействованы на пе*
реговорах? Как может быть улучшена способность понимать невербаль*
ные средства общения?
5. Какие невербальные средства и в каких ситуациях могут способствовать
поиску взаимоприемлемого решения на переговорах, а какие — нет?
6. Насколько значимы культурные различия в использовании невербаль*
ных средств при ведении переговоров?
7. В чем может быть опасность использования жестикуляции при ведении
переговоров?

51
Практические задания
1. Упражнение «смена ролей».
Методические рекомендации. Выбирается хорошо известная конфликт*
ная ситуация в отношениях между двумя странами. Академическая группа
разбивается на пары. Каждый из студентов в паре берет роль одной из
сторон. В течение 15 минут проводятся «мини*переговоры» с изложени*
ем и аргументацией позиции каждой из сторон. Затем участники меня*
ются ролями и также 15 минут ведут «мини*переговоры». По окончании
проводится общее обсуждение в группе: насколько смена роли позволя*
ет или не позволяет лучше понять позицию другой стороны? обнаружи*
ваются ли стереотипы? что общего и различного было в «переговорах»
разных пар студентов? и т.п.
2. Видеотренинг.
Методические рекомендации. Академическая группа разбивается на пары
для интервью, которые участники берут друг у друга. Интервью записы*
ваются на видеокамеру, а потом разбираются с ассистентами преподава*
теля (ими могут выступать аспиранты) с точки зрения использования не*
вербальных компонентов общения. Наиболее интересные примеры от*
бираются для демонстрации всей группе.
Примечание. Видеотренинг требует значительного времени для индиви*
дуальной работы со студентами, это следует учесть при составлении учеб*
ного плана.

Литература
Основная
Невербальное общение. Мимика, жесты, движения, позы и их значение. Пол*
ное руководство по невербальному общению. М.: Прайм*Еврознак, 2007.
Пиз А. Язык телодвижений. Нижний Новгород: АЙ КЬЮ, 1992.
Фаст Дж. Язык тела / Пер. с англ. М., 1997.
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимо*
действию. М., 1992.
Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с «трудными» людьми. М.: Наука,
1993.
Дополнительная
Иванова Е. Н. Коммуникация в курсе обучения посредников. СПб: СПбГУ, 2006.
Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесме*
нов. М.: Ось*89, 2000.
Лабунская В. А. Невербальное поведение. Ростов*на*Дону, 1986.
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996.
Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.
Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body*Talk. L., 1990.

52
Примечания
1
Stein J. G. International Negotiation: A Multidisciplinary Perspective // Negoti*
ation Journal. 1998. No 4. P. 221–231.
2
Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers,
1990.
3
Burton John. Conflict Resolution and Prevention. — L.: Macmillan, 1990.
4
Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers,
1990.
5
Fisher R. International Conflict for Beginners. N.Y. a.o.: Harper Torchbooks,
1969.
6
Putnam R. D. Diplomacy and Domestic Politics // Double*Edged Diplomacy:
International Bargaining and Domestic Politics / Ed. by P. B. Evans, H. K. Jacbson,
R. D. Putman. Berkley, a.o.: Univ. of Calif., 1995.
7
Бахтин М. М. Проблемы поэтики Достоевского. 3*е изд. М.: Художественная
литература, 1972.
8
Kraus R. M., Deutsch M. Communication in Interpersonal Bargaining // Journal
of Personality and Social Psychology. 1966. No 4. P. 572–577.
9
Slim R. M. Small*State Mediation in International Relations: The Algerian Me*
diation of the Iranian Hostage Crisis // Mediation in International Relations: Multiple
Approaches to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.:
St. Martin’s Press, 1992. P. 206–231.
10
Ibid.
11
Hall E. T. The Hidden Dimension. N.Y., 1970.
12
Егорова Е. В. Президент Буш: Психологический портрет хозяина Белого
дома // Диалог. 1990. № 15. С. 87–96.
13
Zunin L, Zunin N. Contact: The First Four Minutes. N.Y., 1972.
14
Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с «трудными» людьми. М.:
Наука, 1993.
15
Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам.
Нижний Новгород, 1992.
16
Argile M. ‘Non*verbal communication in human social interaction’ //
Hinde R. A. (ed.). Non*verbal Communication. Cambridge e.a. 1972.
17
Пиз А. Указ. соч.
18
Там же.
19
Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body*Talk.
L., 1990.
20
Ibid.
21
Ibid.
22
Fisher R. Negotiation in Concert // Foreign Service Journal, 1989. No 11 (Octo*
ber). P. 23–30.
23
Lewis D. Op. cit.
24
Fast J. Body language. N.Y., 1970.
25
Zunin L., Zunin N. Contact: The First Four Minutes. N.Y., 1972.
26
Lewis D. Op. cit.

53
 Глава 4
ВОСПРИЯТИЕ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
НА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

4.1. Проблемы восприятия и отношения сторон на переговорах

Одним из серьезных препятствий при реализации основной функции
переговоров — совместного с партнером решения проблем — является раз*
личие в восприятии ситуации участниками переговоров. В зависимости
от своих интересов стороны акценти*
руют внимание на различных ее аспек*
«Страны объективно могут и не тах. Эти различия могут быть обуслов*
иметь повода для конфликта, лены как реальными расхождениями в
разделяющего их, но будут интересах, так и мнимыми. Все это
действовать так, будто конф дало основание Д. Прюитту и Дж. Ру*
ликт существует. Подобным же бину рассматривать конфликт как
образом стороны—участницы столкновение воспринимаемых инте*
конфликта могут быть разделе
ресов, имея в виду, что в любом случае
ны глубокими объективными
различиями, но тем не менее
при конфликте стороны видят свои
будут верить, что их не суще интересы как противоречащие друг
ствует, и действовать, руко другу, независимо от того, каково их ре*
водствуясь своими (пусть ил альное соотношение.
люзорными) взглядами на ре Американский исследователь
альность, избегая очевидной К. Боулдинг — один из тех, кто поло*
конфронтации». жил начало работам по изучению вос*
Источник: Рубин Дж., Колб Д. приятия участников конфликта на
Психологический подход к международной арене, — подчерки*
процессам международных вал, что восприятие не только являет*
переговоров // Психологичес ся отражением внешней реальности,
кий журнал. 1990. Т. 11. № 2. но и развивается по своим собствен*
С. 63–73. ным законам. Образы восприятия
могут усиливать или ослаблять друг
друга, возникать и исчезать.
Немецкий исследователь Д. Зенгхаас1 ввел понятие политического
аутизма, под которым он понимает такое восприятие и основанное на
нем мышление, логика которого стремится к выполнению желаемого.
В результате происходит утрата чувства реальности, а другая сторона
воспринимается в качестве враждебной или дружественной на чисто
субъективной основе.
В крайнем своем выражении различия в восприятии проявляются
относительно редко, однако именно различия, хотя и в несколько смяг*
54
ченной форме, по мнению ряда авторов, порождают много сложностей
при подготовке к переговорам и в процессе их ведения.

«История показывает, что войны начинаются по идеологическим

или политическим причинам, а также из*за психологических устано*
вок скорее, чем из*за огромного накопления оружия».
Источник: Gori U. Superpowers and Arms Negotiations:
Political Climates and Optimal Strategy // Modelling
and Analysis in Arms Control / Ed. by R. Avenhaus a.o. Berlin,
Heidelberg: Springer*Verlag, 1986. Р. 338.

Наиболее остро проблема различия в восприятии участников пере*

говоров встает при наличии у них конфликтных отношений, когда на
уровне массового сознания эти различия становятся особенно значи*
тельными. Яркую иллюстрацию подобных различий на примере ближ*
невосточного конфликта приводит Р. Фишер. На основе опросов насе*
ления Сирии и Израиля он показал, что стороны видят причины конф*
ликта, а также дают ему оценку диаметрально противоположным, более
того, «зеркальным» образом. Аналогичные феномены различия в вос*
приятии между представителями коренной национальности и предста*
вителями национальных меньшинств наблюдались в СССР в конце
1980*х — начале 1990*х годов. Все это нашло отражение в СМИ, а также
в публицистике.
Таблица
Примеры «зеркальных образов» восприятия конфликта представителями
коренной национальности и национальных меньшинств
в СССР в конце 1980<х — начале 1990<х годов

Представители коренной Представители национальных

национальности меньшинств
Поскольку они живут в нашей рес* У нас есть свой язык, и мы хотим
публике, они обязаны говорить на ее говорить на нем
языке
Это исконно наша земля Мы поколениями живем на этих зем*
лях. Здесь родились наши дети
Они раздувают национальную рознь Они раздувают национальную рознь
Мы сделаем все, чтобы защитить свою Мы сделаем все, чтобы защитить свои
вновь обретенную независимость права
Их лидеры стремятся завоевать деше* Наши лидеры выражают наши инте*
вую популярность, с ними невозможно ресы2
вести диалог

55
 Американский исследователь Ю. Бронфенбреннер, описывая зер*
кальные образы в советско*американских отношениях периода «холод*
ной войны», показал, что каждая сторона представляет развернутую
аргументацию в поддержку своего образа, а это еще в большей степени
усиливает имеющиеся образы, носящие негативный характер3.
Восприятие в условии конфликта характеризуется также типичны*
ми для социальных стереотипов явлениями: упрощением информации,
схематизмом, сильной эмоциональной окраской, избирательностью
(воспринимается только та информация, которая согласуется с имею*
щимся стереотипом), приписываемым искажением (любые поступки
противоположной стороны объясняются его злым умыслом).

«Дьявольский образ врага».

«Хорошие поступки противника соотносятся с его устремления*
ми достичь какой*либо корыстной цели... Собственные же добрые дей*
ствия совершаются*де в силу мирного и доброго характера, а свои весь*
ма сомнительные поступки объясняются обстоятельствами или
поведением другого лица, которое и вызвало грубый ответ».
Источник: White R. Fearful Warriors: A Psychological Profile
of US*Soviet Relations. N.Y.: Free Press, 1984. Р. 67.

Восприятие конфликтных отношений, существующее на уровне об*

щественного сознания, влияет на процесс подготовки и ведения пере*
говоров официальными представителями, которые в той или иной мере
являются носителями этого восприятия. Как следствие, при подготов*
ке к переговорам стороны основное внимание уделяют реализации в
позиции собственных интересов и целей. Упрощенное восприятие ин*
формации, ее избирательность ведут к сужению спектра поисков воз*
можных вариантов решений. При подготовке аргументации вследствие
значительной эмоциональной окрашенности стереотипов увеличива*
ется процент оценочных аргументов, ориентированных на обвинения
и упреки, по отношению к причинно*следственным аргументам. По
данным исследований, проведенных американским политическим пси*
хологом Ф. Тетлоком4, чем больше степень конфронтации между сто*
ронами, тем менее сложными становятся их аргументы.
Кроме того, в этих условиях возрастает имиджевая функция перего*
воров, вследствие чего стороны активно готовят соответствующие аргу*
менты, обращенные к общественному мнению. Аналогичные действия
ожидаются и от партнера. Все это в итоге ограничивает возможность вы*
хода на договоренности, причем даже в тех случаях, когда она объективно
имеется.
Если негативные последствия, связанные с «образом врага», как и
сам образ, хорошо описаны в научной литературе, то этого нельзя ска*
56
зать об «образе бескорыстного друга». Несмотря на то что такой образ в
международных отношениях в целом возникает реже, он порождает не
меньше проблем при подготовке и ведении переговоров. Обычно «об*
раз друга» формируется в условиях, когда один из участников предстоя*
щих переговоров видит лишь общность интересов, не обращая внима*
ния на их расхождение (причины здесь могут быть совершенно различ*
ны, например, слабость позиции), поэтому по своей сути природа
«образа друга» такая же, что и «образа врага», а именно искаженное вос*
приятие действительности, когда ожидания от переговоров с «другом»
оказываются сильно завышенными. Вследствие этого позиция часто
прорабатывается плохо, готовится ограниченное количество вариантов
решений.
В то же время стереотипы восприятия выполняют функцию быст*
рой настройки именно за счет схематизма. Поэтому при достаточной
степени адекватности стереотипов реальной ситуации они могут спо*
собствовать быстрому поиску решения, особенно если учесть, что для
переговоров характерно наличие у сторон неполной и неточной инфор*
мации относительно друг друга. В связи с этим большое внимание ис*
следователей привлекает не только проблема различия в восприятии
участников, но и возможности изменения искаженного восприятия, при
ближения его к реальности. Одними из первых обратили внимание на
необходимость изменения взаимных образов Дж. Бертон, Л. Дуб, Г. Кел*
ман5. Проводя свои работы независимо друг от друга, они исходили из
того, что предварительные встречи участников конфликта еще до нача*
ла переговоров способствуют изменению имеющихся у противоборству*
ющих сторон образов. Так, Дж. Бертон совместно со своими коллегами
в 1969 году организовал такую встречу между представителями гречес*
кой и турецкой общин на Кипре с целью наладить между ними диалог и
помочь им избавиться от резко негативных образов друг друга. Анало*
гичная работа в районе Африканского Рога, а затем и в других конф*
ликтных регионах была проделана Л. Дубом и его коллегами. Г. Келман
проводил встречи между палестинцами и израильтянами. Как писали
затем Г. Келман и С. Коэн, этот подход является уникальным, посколь*
ку он способен вызывать изменения на политическом уровне через измене
ния в индивидуальных восприятиях и отношениях.
Следует иметь в виду, что сами встречи между представителями раз*
личных групп могут и усиливать негативные стереотипы. Поэтому так
важен именно характер организации совместной деятельности членов
делегаций противоположных групп по прояснению и уточнению име*
ющихся у них представлений.
Существуют и другие способы повышения степени адекватности
образов при подготовке к переговорам. Прежде всего они связаны с де
тальным анализом интересов партнера по переговорам. Такой анализ уже
57
сам по себе способствует корректировке образа. Для этих целей исполь*
зуются также имитационные игры. Участие в них с позиции противопо*
ложной стороны позволяет лучше понять ее интересы, возможные ва*
рианты решения и их аргументацию. Кроме того, для повышения сте*
пени адекватности образа прибегают к услугам третьей стороны.
Названные методы повышения адекватности восприятия относят*
ся непосредственно к участникам переговоров или представителям про*
тивоборствующих групп. В то же время остается проблематичным из*
менение стереотипов восприятия на уровне массового сознания. Быва*
ет, что политические лидеры осознают необходимость прекращения
насилия и начала диалога в условиях конфликта, но сделать ничего не
могут. Достигнутые договоренности нередко нарушаются на практике
именно в силу наличия резко негативных образов. Можно привести
немало примеров возобновления огня после подписания соглашений о
его прекращении.
Близким к проблеме восприятия является вопрос об установлении
рабочих отношений сторон. Нередко отношения участников перегово*
ров рассматриваются либо как дружеские, и тогда их предполагается
строить на альтруистической основе, либо, напротив, как враждебные.
Во втором случае противоположная сторона рассматривается непремен*
но как враг, с которым надо быть жестким при ведении переговоров.
Особенно такая некритичная оценка отношений участников перегово*
ров характерна для СМИ. Отличительная черта того и другого подхода
к отношениям — необъективность восприятия образа другой стороны.
И если в первом случае мнения, предложения партнера на переговорах
практически безоговорочно принимаются, лишь бы его «не обидеть»,
то во втором — напротив — как бы заранее отвергается все или почти
все, что предлагается противоположной стороной.
Существует третий путь построения взаимоотношений. Их харак*
тер следует из соотношения интересов участников. Р. Фишер и С. Браун
определили их как партнерские. Суть их заключается в том, чтобы вести
себя рационально и концентрироваться не на эмоциях, а на поиске ре*
шения проблемы6.
Как правило, успешное завершение переговоров ведет к улучшению
отношений, а неудача, особенно уход с переговоров одной или несколь*
ких сторон, — к их ухудшению. В ряде случаев, например на крупных
международных переговорах, изменение отношений не ограничивает*
ся непосредственными участниками, а влияет на международные отно*
шения и мировую политику в целом. В этом смысле они являются про*
должением прошлых отношений участников и одновременно форми*
руют будущие.
Важность проблемы формирования рабочих отношений побудила
Р. Фишера и С. Брауна специально обратиться к анализу этого вопроса.
58
Они исходят из того, что отношения пронизывают все деловые связи
людей. Причем отношения сторон на переговорах — это всегда взаимо*
отношения. Отсюда крайне важной, согласно их взглядам, становится
стратегия инициативы, т.е. готовности сделать первый шаг к установле*
нию или улучшению отношений.
Согласно Р. Фишеру и С. Брауну, только партнерские отношения яв*
ляются конструктивными. Именно они способствуют нахождению со*
вместных решений проблем, стоящих перед участниками переговоров,
несмотря на существующие разногласия. Авторы также выделяют шесть
основных элементов, из которых складываются отношения между сто*
ронами: рациональность, понимание, общение, достоверность, отсутствие
поучительного тона, открытость для восприятия другой точки зрения.
Анализируя точку зрения Р. Фишера и С. Брауна, необходимо обра*
титься к характеристикам переговоров, а также к их функциям и основ*
ным подходам. Поскольку переговоры представляют собой деятельность
при одновременном совпадении и расхождении интересов сторон, то
ни чисто дружеские отношения, абсолютизирующие совпадение инте*
ресов, ни чисто враждебные, которые, напротив, акцентируют внима*
ние только на их расхождении, не могут рассматриваться в качестве от*
ношений, характеризующих переговорный процесс. По этой причине
лишь партнерские отношения отвечают задачам переговорного процесса.
Учитывая, что основной функцией переговоров является совместное
решение проблемы, следует согласиться с Р. Фишером и С. Брауном:
конструктивные отношения участников переговоров должны быть на*
правлены на реализацию данной функции. Однако необходимо сде*
лать оговорку: при реализации других функций переговоров, напри*
мер информационной, конструктивность отношений необязательно
подразумевает достижение договоренностей. Иными словами, отсут*
ствие договоренности нетождественно отсутствию конструктивности
в отношениях.

4.2. Типология решений на международных переговорах

Поиски путей согласия — одни из наиболее сложных и трудоемких
на переговорах. В то же время именно согласование составляет цент*
ральное звено переговорного процесса, его смысл. Независимо от того,
ведутся ли переговоры в рамках сотрудничества или в условиях конф*
ликта сторон, главный вопрос заключается в том, как решить проблему.
С принятием принципиально нового решения (нововведения) разли*
чия в интересах участников, которые всегда существуют, снимаются.
Чаще такой тип решения можно наблюдать в условиях сотрудничества,
когда появляются новые проекты. Реже принципиально новое реше*
ние можно получить в условиях конфликта. Такое бывает, например,
когда враждовавшие стороны объединяются перед лицом общей, гораздо
59
более серьезной опасности и прежние противоречия становятся несу*
щественными. В этом случае решение оказывается вне рамок первона*
чального переговорного пространства, которого, впрочем, стороны мог*
ли и не иметь.
Принципиально новое решение на
переговорах при конфликтных отно*
Итогом переговоров могут шениях может быть найдено двумя
стать три типа решений: способами: либо на основе внима*
 принципиально новое ре тельного анализа соотношения инте*
шение, снимающее проти ресов сторон, либо в результате изме*
воречия сторон; нения интересов или оценки этих
 серединное решение, интересов (например, как следствие
предполагающее увязки изменения ценностных систем).
интересов и компро
Первый способ подразумевает, что
миссы;
конфликт явился результатом оши*
 асимметричное решение,
предусматривающее в бочного восприятия интересов друг
значительной степени друга, т.е. фактически недоразумения.
удовлетворение интере Выяснение последнего и приводит к
сов одного участника снятию противоречий. Иногда этот
конфликта и игнорирова способ срабатывает даже в тех случа*
ние большинства интере ях, когда, казалось бы, конфликт бли*
сов и целей другого. зок к ситуации с нулевой суммой.
Подобная развязка была найдена, на*
пример, на переговорах в 1978 г. в
Кэмп*Дэвиде между Египтом и Израилем. Как известно, в 1967 г. в ре*
зультате Шестидневной войны Израиль оккупировал египетскую терри*
торию на Синайском полуострове. Израиль настаивал на части Синая, а
Египет требовал полного возвращения захваченной территории. Ника*
кие компромиссные решения были невозможны. Многие тогда оцени*
вали конфликт как ситуацию с нулевой суммой. Однако тщательный ана*
лиз интересов сторон показал, что Израиль беспокоился о своей безо*
пасности и не хотел, чтобы египетская военная техника стояла
непосредственно у его границ. Для этих целей ему и нужен был Синай.
Египет же не мог смириться с тем, что земля, которая принадлежала ему
в древности и которую он недавно вновь обрел после долгих, тяжелых лет
борьбы с греками, римлянами, турками, французами и англичанами, вдруг
оказалась израильской территорией. Условием разрешения конфликта
стал возврат Синая Египту и его демилитаризация, гарантирующая безо*
пасность Израиля. В результате были удовлетворены интересы обеих сто*
рон7. Правда, приводя этот пример, следует сделать оговорку, что, конеч*
но же, противоречия в данном случае можно считать снятыми лишь ус*
ловно, поскольку рассматривалась лишь конкретная ситуация, а не
глобальные проблемы ближневосточного конфликта.
60
 В рамках второго способа отыскания принципиально нового реше*
ния одним из возможных вариантов может быть включение обсуждае*
мой проблемы в более широкий контекст. Например, с появлением гло*
бальных проблем, усилением взаимозависимости членов мирового со*
общества изменились более частные вопросы их двусторонних
отношений. Внутриполитические изменения в той или иной стране, ве*
дущие к переориентации и на международной арене, также могут явиться
причиной смены ценностных систем.
Разумеется, сняв одни противоречия, стороны могут столкнуться с
другими, но это уже будут и другие переговоры. Подчеркнем, что в дан*
ном случае специально используется именно гегелевский термин «сня*
тие» противоречий, предполагающий их разрешение на данном конк*
ретном уровне. Необходимо также иметь в виду, что принципиально
новых решений в чистом виде при урегулировании конфликтов прак*
тически не бывает. Обычно они включают в себя элементы компромис*
са (кстати, так было и в случае с соглашениями в Кэмп*Дэвиде).
Большинство договоренностей, достигнутых на переговорах, осно*
вывается на серединных (или компромиссных) решениях. Видимо, поэто*
му данный вид решения разработан лучше других. Следует подчеркнуть,
что речь идет о примерно равном удовлетворении интересов и равных
потерях участников переговоров. Именно в этом смысле используется
понятие «середина».
Серединное решение подразумевает достижение согласия внутри пе*
реговорного пространства. Для нахождения такого решения итальянский
ученый В. Парето в 1904 г. разработал принцип, названный впоследствии
его именем. Поясним этот принцип с помощью графика (рис. 7). Степень
удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражении) откла*
дывается по оси х, стороны В — по оси у. Точка C составляет нижнюю
границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлет*
воряет ее интересы меньше величины C),
точка D — нижнюю границу для В. Тогда
сектор MNO представляет собой «перего*
ворное пространство» для данных участни*
ков переговоров.
Принцип Парето состоит в том, что
выбирать в качестве решения следует
только ту точку, которая лежит на кривой
MN, поскольку результат переговоров, со*
ответствующий, например, точке P на
плоскости ху, не является наилучшим, ибо
теоретически возможно более полное
удовлетворение интересов и стороны А, и Рис. 7. Принцип Парето
стороны В. «Принцип Парето» не предпо*
61
лагает единственного решения, а лишь сужает множество альтернатив
внутри переговорного пространства.
В мире неоднократно предпринимались попытки разработать мате*
матический аппарат для оптимизации процесса принятия решения в
спорных ситуациях с тем, чтобы снять негативные моменты, связанные
с иррациональностью и импульсивностью сторон. Практическое при*
менение нашли исследования по согласованию интересов различных
стран в области морского права, проведенные в Массачусетском техно*
логическом институте США под руководством Дж. Найхарта. Однако
подобных положительных примеров в этой области — единицы. Как
заметил академик Н. Н. Моисеев, в течение ряда лет возглавлявший в
вычислительном центре Академии наук работы по использованию ма*
тематических методов согласования интересов в конфликтных ситуа*
циях, основные проблемы и трудности в отыскании компромисса со*
стоят не в математических расчетах. Их порождает субъективный фак*
тор, связанный с оценкой каждым участником конфликта собственных
интересов, предполагаемых уступок и получаемых в результате согла*
шения преимуществ8.
В любом случае, говоря о серединном решении, необходимо под*
черкнуть, что оно вовсе необязательно означает арифметической сере*
дины. Наличие у сторон разной степени заинтересованности по разным
вопросам предоставляет возможности для нахождения сложных вари*
антов серединных решений. Делая большие уступки по одному, менее
значимому для него вопросу, но более значимому для партнера, участ*
ник переговоров получает больше по другому, наиболее важному. От*
крываются широкие возможности для разного рода «разменов» на пе*
реговорах, в результате которых в выигрыше оказываются обе стороны.
При принятии срединных (компромиссных) решений следует учи*
тывать, что в некоторых культурах компромисс воспринимается как
проигрыш. Тогда возникает отдельная задача — интерпретация достиг*
нутых договоренностей.
Третий тип решений — асимметричное решение, при котором уступки
одной из сторон значительно превышают уступки другой. Обычно это
происходит в условиях неравенства сил. Сторона, получающая явно мень*
ше условной половины в пределах переговорного пространства, сознатель*
но идет на это, поскольку у нее отсутствует BATNA — лучшая альтернати*
ва переговорному решению. Иными словами, по ее оценкам, в случае от*
каза от предлагаемого решения она понесет еще большие потери. Обычно
на асимметричные решения соглашаются лишь в крайнем случае.
Степень асимметрии может быть различной, вплоть до почти пол*
ного игнорирования интересов одного из участников (например, при
капитуляции). Асимметричное решение оказывается, как правило, наи*
менее стабильным. Проигравшая сторона, несмотря на подписанные
62
договоренности, порой продолжает борьбу с использованием партизан*
ских или террористических методов.
На крупных переговорах с большой повесткой дня может одновре*
менно приниматься несколько типов решений по разным вопросам.

Вопросы для обсуждения

1. В чем положительная и отрицательная роль стереотипов на перего*
ворах?
2. Как стереотипы проявляются в процессе международных переговоров?
3. Какие существуют механизмы для формирования более адекватного вос*
приятия?
4. Какова связь между восприятием и отношениями участников перегово*
ров?
5. Какие существуют типы решений на переговорах? Какова их эвристи*
ческая функция?

Практические задания
Формирование стереотипов.
Методические рекомендации. Картинка «не*
однозначная теща»9 (рис. A) содержит фак*
тически два рисунка: девушки и старухи и
обычно воспринимается как изображение
либо молодой девушки, либо старухи.
Академическая группа делится на две под*
группы. Для формирования стереотипов в
первой подгруппе сначала предъявляется
картинка, на которой явно проступает лицо
девушки (рис. B), а во второй подгруппе —
лицо старухи (рис. C). Далее обеим подгруп*
пам дается рис. А и предлагается обсудить его
Рис. A
и прийти к единому решению относительно
возраста женщины, изображенной на нем.

Рис. B Рис. C

63
Литература
Основная
Зограбян А. Г. Переговорный процесс в условиях международного кризиса //
США и Канада: Экономика, политика, культура. 1998. № 8.
Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов: Подходы, решения,
технологии. М.: Аспект Пресс, 1999.
Митрошников О. А. Эффективные переговоры. М.: Инфра*М, 2003.
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимо*
действию. М., 1992.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения: Пер. с англ.
М.: Наука, 1990.
Дополнительная
Андреева Г. М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 2001.
Добрынин А. Ф. Сугубо доверительно. М.: Автор, 1996.
ЕгороваГантман Е. В., Плешаков К. В. Концепция образа и стереотипа в между*
народных отношениях // Мировая экономика и международные отноше*
ния. 1988. № 12. С. 19–33.
Киссинджер Г. Дипломатия. М.: Ладомир, 1997.
Лебедева М. Конфликт? Это нормально // Диалог. 1991. № 11. С. 56–61.
Jervis R. Perception and Misperception in International Politics. Princeton: Princeton
University Press, 1976.

Примечания
1
Senghaas D. Global Governance: How Could it be Conceived? // Security
Dialogue. Vol. 24. No 3. 1993. P. 253–254.
2
Лебедева М. Конфликт? Это нормально // Диалог. 1991. № 11. С. 56–61.
3
Bronfenbrenner U. The Mirror*Image in Soviet*American Relations // Journal of
Social Issues. 1961. Vol. 16. No 1. P. 45–56.
4
Tetlock Ph. Policy Makers’ Images of International Conflict // Journal of Social
Issues. 1983. Vol. 39. No 1. P. 67–86.
5
См., Burton J. Conflict and Communication: The Use of Controlled
Communication in International Relations. L.: Alden Press, 1969; Cohen S., Kelman
H., Miller F., Smith B. Evolving Inter*Group Techniques for Conflict Resolution: An
Israeli*Palestinian Pilot Workshop // Journal of Soc. Issues. 1977. Vol. 33. No 1. P.
165–189.
6
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному
взаимодействию. М., 1992.
7
Fisher R. International Conflict for Beginners. N.Y. a.o.: Harper Torchbooks,
1969.
8
Моисеев Н. Человек и ноосфера. М.: Молодая гвардия, 1990.
9
Грегори Р. Л. Разумный глаз: Как мы узнаем то, что нам не дано в ощуще*
ниях. Едиториал УРСС, 2003.

64
 2
Р аздел
Раздел
ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. Основные параметры подготовки к переговорам

Глава 6. Структура процесса ведения международных

переговоров

65
66
 Глава 5
ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ ПОДГОТОВКИ
К ПЕРЕГОВОРАМ

5.1. Создание условий для начала переговоров

в условиях конфликта и кризиса
Особые сложности возникают в случаях, когда переговорам пред*
шествует конфликт или кризис. Прежде чем приступить к переговорам,
участники должны сделать ситуацию переговорной, т.е. убедиться, что
ни у них, ни у партнера не существует лучшей альтернативы перегово*
рам. Кроме того, необходимо определить переговорное пространство.
Следует иметь в виду, что обе ситуации, несмотря на внешнюю схо*
жесть, принципиально различаются с точки зрения технологии подго*
товки переговорного решения. В случае конфликта задача заключается
в том, чтобы прекратить вооруженные действия и снизить уровень про*
тивостояния. В этих условиях стороны уже пытались реализовать свои
BATNA. При кризисе BATNA только начинают разрабатываться, и важ*
но перевести ситуацию в русло урегулирования путем переговоров до
того, как кто*то из участников решит реализовать свою BATNA.
Как заметил бывший помощник государственного секретаря США
по проблемам Ближнего Востока Г. Сандерс, большинство современ*
ных конфликтов заставляет их участников основную часть времени тра*
тить на то, чтобы сделать ситуацию возможной для проведения перего*
воров1. Подготовительный период может занимать месяцы, а то и годы.
Он довольно противоречив и характеризуется двумя различными тен*
денциями: стороны стремятся занять наиболее выгодные для себя стар*
товые позиции и в то же время проявляют заинтересованность в мир*
ном урегулировании и предпринимают действия навстречу друг другу.
Переговорам часто предшествуют своеобразные маневры участни*
ков, например, выдвижение предварительных условий для начала об*
суждения проблемы. Так, одна из сторон может заявить, что она соглас*
на обсуждать какие*либо одни вопросы и отказывается от обсуждения
других. В качестве предварительного условия нередко выдвигается тре*
бование той или иной формулировки относительно участников перего*
воров или предмета конфликта. Например, крайне важным может ока*
заться статус, в котором стороны принимают участие в переговорах. Его
обсуждение порой становится краеугольным камнем.
В одних случаях предварительные условия выполняются, в других —
нет и выдвигается контрпредложение — переговоры без предваритель*

67
ных условий. Может случиться и так, что в ответ на предварительные
условия начала переговоров противоположная сторона выдвинет свои
предварительные условия.

Исторический пример
На Конференции ООН по морскому праву в 1975 г. министр инос*
транных дел Исландии заявил, что будет обсуждать проблему ограни*
чения рыболовства только после вывода из исландских вод военно*
морских сил Великобритании. Тогда это условие было выполнено и
переговоры состоялись.

Еще один предстартовый маневр — усиление политической и дип*

ломатической активности с целью получения союзников, финансовой
помощи и т.п. Возможны и такие действия, как демонстрация силы, с
тем чтобы испугать партнера, заставить его снизить уровень требова*
ний.
Заинтересованность в переговорном процессе проявляется в фор*
мировании доверия сторон. Конфликт, особенно затяжной, приводит к
тому, что участники с подозрением относятся к любым заявлениям и
действиям друг друга, сомневаются, действительно ли противополож*
ная сторона стремится решить проблему путем переговоров или они
выполняют для нее иные функции.
Уровень доверия можно повысить. Одним из существенных факто*
ров здесь является выбор представителей для налаживания контактов и
проведения переговоров. Очевидно, что ими не могут быть, например,
лица, принимавшие решение о начале вооруженных действий, высту*
павшие ранее с резкими заявлениями в адрес противоположной сторо*
ны, допускавшие блеф и т.п. Важна также влиятельность представите*
ля. Чем влиятельнее представитель, тем более вероятно, что данная сто*
рона действительно заинтересована в диалоге. При этом влияние не
должно отождествляться с официальным статусом. Тот или иной пред*
ставитель может не занимать официального поста (а в некоторых случаях
даже лучше, чтобы он не занимал его и не был связан с проводимой ранее
политикой, направленной на развитие конфликтных отношений), но
должен иметь возможность напрямую выходить на лиц, принимающих
решение. Наконец, существенным фактором может оказаться профес*
сиональная или иная общность представителей обеих сторон.
Для формирования доверия исходные предложения сторон на пред*
варительных встречах должны быть разумными и исключать различные
формы прямого давления на противоположную сторону. Оказание дав*
ления сразу порождает неверие в то, что противоположная сторона дей*
ствительно заинтересована в достижении согласия. Кроме того, если у
68
сторон есть возможность проверки информации, получаемой друг от
друга (достаточно времени, имеется канал для проверки и т.п.), то это
также способствует повышению уровня доверия сторон. Во многих слу*
чаях посредник обеспечивает повышение уровня надежности и досто*
верности информации, выступая своеобразным фильтром, не пропус*
кающим ложную информацию.
Доверие к шагам, направленным на ослабление напряженности,
возрастает, если они понятны. В ряде случаев, когда их направленность
недостаточно очевидна, требуются дополнительные пояснения о мир*
ных намерениях.

Исторический пример
Свои действия в 1977*м и 1978 годах, направленные на мирное уре*
гулирование конфликта между Египтом и Израилем, президент Егип*
та А. Садат публично объяснял взаимозависимостью двух стран, в ре*
зультате которой они обе могут выиграть в случае мира или проиграть
в случае продолжения конфликта.

Важно иметь в виду, что при общем массовом настрое на продолже*

ние войны соглашения о перемирии или мирном урегулировании про*
блемы, заключенные на уровне лидеров, часто оказываются трудновы*
полнимыми. Основную роль в этом случае начинают играть полевые
командиры, а боевые действия выходят из*под контроля центрального
командования. Ситуация приобретает плохоуправляемый характер даже
в военном отношении, сами же политические лидеры, принявшие ре*
шение о мире, могут быть смещены со своих постов, а то и просто убиты.

Исторический пример
При активном участии премьер*министра Цейлона (Шри*Ланка)
С. Бандаранайке в 1957 г. было подписано соглашение между конф*
ликтующими группами. Согласно этому соглашению тамильский язык
становился официальным в районе проживания тамилов; там созда*
вались органы местного самоуправления; ограничивалась миграция в
этот район представителей других национальностей с тем, чтобы со*
хранить в нем большинство тамилов. Однако недовольство среди син*
галов вынудило С. Бандаранайке вскоре после подписания соглаше*
ния отменить его, а в 1959 г. премьер*министр был убит.

Таким образом, прежде чем приступать к переговорам, необходимо

убедиться, что ситуация, говоря словами У. Зартмана, «созрела для разре*
шения», т.е. у сторон отсутствует BATNA и они имеют переговорное
69
пространство. В этом случае стороны переходят к установлению взаим*
ных контактов и согласованию вопросов предстоящих переговоров.
Если основная сложность начала переговорного процесса при воо
руженном конфликте заключается в том, что он порождает целый ряд
изменений и на уровне масс, и на уровне политических элит, формиру*
ет недоверие к противоположной стороне, то при развитии кризисной
ситуации население нередко вообще бывает не в курсе происходящего,
поскольку события развиваются очень быс*
тро. Вследствие этого именно от лидеров
зависит, как далее будут складываться отно*
У. Юри и Р. Смоук пока
зали, что в кризисной шения: удастся ли погасить кризис перего*
ситуации при принятии ворными средствами или он перерастет в во*
решений на политиче оруженные столкновения. Вообще в услови*
ских деятелей оказыва ях кризиса в отличие от ситуации конфликта
ют влияние четыре особое значение приобретают субъективные
основных фактора: факторы, в частности ориентация полити*
высокие ставки участ
ческих лидеров на односторонние или со*
ников, недостаток вре
мени, высокая степень
вместные действия по преодолению конф*
неопределенности, вы ликта. Влияние процедурных факторов до*
бор из ограниченного вольно ярко проявляется, например, при
числа альтернатив. сравнении кульминационных точек разви*
тия конфликтных ситуаций в Чечне и Татар*
стане, где действия политических лидеров в
1994 г. повлекли за собой в первом случае вооруженное развитие конф*
ликта, а во втором — мирный способ его урегулирования2.
В кризис в отличие от обычной ситуации можно слишком многое
потерять или, наоборот, приобрести, потому что он затрагивает жиз*
ненно важные, главные интересы сторон или, по крайней мере, сторо*
ны воспринимают их таковыми. Следовательно, потери, которые они
могут понести, окажутся невосполнимыми. Отсюда и высокие ставки
сторон3.
Второй фактор, воздействующий на процесс принятия решений в
условиях кризиса, — недостаток времени. События в международных
кризисах развиваются лавинообразно. Соответственно реагировать на
развитие ситуации надо очень быстро и времени на ее анализ практи*
чески не остается. Это тот параметр, который, пожалуй, в наибольшей
степени отличает кризисную ситуацию от конфликтной.
Наличие высокой степени неопределенности в кризисе обусловлено
тем, что стороны не имеют достаточно точной и достоверной информа*
ции о действительных целях и планах друг друга. Более того, планируя
те или иные действия в условиях кризиса, руководство из соображений
секретности стремится ограничить круг лиц, имеющих доступ к инфор*
70
мации, т.е. повышается уровень секретности. В результате получается
так, что ряд должностных лиц, от действий которых многое зависит в
условиях кризиса, оказываются не ознакомлены с ситуацией. Напри*
мер, посол СССР в США А.Ф. Добрынин перед началом Карибского
кризиса не знал о размещении советских ракет на Кубе4.
В иных случаях информации может быть в избытке, но, получаемая
из разных источников, она имеет противоречивый характер. Пробле*
мой является и ее анализ. Из всего информационного потока необхо*
димо выбрать ключевые моменты. Поскольку решение приходится при*
нимать быстро, лица, призванные изучать полученную информацию,
испытывают сильнейший стресс, в результате повышается вероятность
неправильной ее интерпретации.
Наконец, в условиях кризиса у участников происходит резкое су
жение выбора возможных решений. Множественность вариантов реше*
ний почти не рассматривается, что следует из особенностей восприя*
тия в конфликтной и кризисной ситуациях, а также фактора времени.
Как следствие, например, к концу первого дня Карибского кризиса аме*
риканская администрация серьезно анализировала только два вариан*
та: либо предпринять блокаду Кубы, либо начать военные действия.
Кроме названных У. Юри и Р. Смоуком, следует, пожалуй, обратить
внимание на большую вероятность действия случайных факторов при
кризисе. Когда рациональное решение затруднено в силу недостатка
информации и времени, могут оказаться значимыми самые неожидан*
ные события или явления.

Брат президента США Р. Кеннеди вспоминает, что незадолго до

Карибского кризиса президент Дж. Кеннеди, прочитав книгу «Авгус*
товские пушки» о кризисе лета 1914 г., приведшего к Первой мировой
войне, был потрясен той легкостью и быстротой, с которой события
вышли из*под контроля политических деятелей. В самый разгар Ка*
рибского кризиса Дж. Кеннеди заявил, что не собирается следовать
курсу, который позволил бы в дальнейшем кому*либо написать анало*
гичную книгу под названием «Ракеты октября»5. Сегодня сложно ска*
зать, насколько серьезно повлияла прочитанная Дж. Кеннеди книга
на принятые им тогда решения, но известно, что во время обсуждений
Дж. Кеннеди не был склонен к силовым решениям.

Еще одним мощнейшим фактором является сильное эмоциональ*

ное воздействие, которое оказывает на лиц, ответственных за принятие
решений, вся кризисная ситуация в целом. Причем происходит оно
обычно на фоне значительных физических нагрузок и даже перегрузок
(отсутствия сна и отдыха, возможно, в течение нескольких суток). Ре*
71
шения, принимаемые в таких условиях, могут иметь плохо продуман*
ный, иррациональный характер.
Решение о выходе из кризисной ситуации обычно обсуждается и
принимается небольшой группой политических деятелей, при этом соб*
ственно разработкой решения занимаются два*три участника обсужде*
ния, остальные лишь оказывают им поддержку. Несмотря на то что раз*
меры группы невелики, решения тем не менее имеют именно группо*
вой, а не индивидуальный характер. Помимо положительных моментов
выработка решения в группе (возможность рассмотрения большего чис*
ла идей, обсуждения критических замечаний по тому или иному вари*
анту и т.п.), особенно при кризисе, имеет и существенные минусы. Они
довольно подробно проанализированы и описаны американским иссле*
дователем И. Джейнисом в работе «Жертвы группового решения: пси*
хологические исследования решений и их провалов», а затем в его со*
вместной с Л. Манном книге «Принятие решений: психологический
анализ конфликта, выбора, обязательств»6.
Одним из наиболее значимых феноменов является сдвиг в выборе.
Он заключается в том, что при принятии решения в группе ее члены
склонны либо к более рискованным решениям по сравнению со сред*
ними индивидуальными решениями членов этой же группы, либо, на*
против, менее рискованным (что наблюдается значительно реже).
Однозначного объяснения этому феномену нет. По мнению многих
исследователей, он связан с тем, что ответственность за риск как бы
психологически разделяется с другими членами группы. В результате
каждый предлагает более рискованное решение по сравнению с тем,
которое он принимал бы вне группы. Однако это не объясняет, почему
в других случаях, хотя и реже, сдвиг в выборе происходит в противопо*
ложную сторону.
И. Джейнис и Л. Манн обращают внимание также на то, что часто
группа оказывается нечувствительна к информации, которая не укла*
дывается в рамки разрабатываемой ею концепции. Как только участни*
ки выработки решения пришли к какому*либо выводу относительно
кризисной ситуации или поведения в ней, вся информация, противо*
речащая их представлениям, ими просто игнорируется. В результате
участники обсуждения оказываются в плену собственных умозритель*
ных построений, которые могут значительно искажать реальность.
И. Джейнис и Л. Манн разработали процедуры, позволяющие до не*
которой степени снизить негативное влияние феноменов группового ре*
шения. Они, в частности, предложили обязательно предоставлять роль
критика, например, одному из членов группы. Он должен выступать сво*
еобразным адвокатом дьявола, выискивая слабые стороны любого пред*
лагаемого решения. Возможен и другой способ — опрос каждого участ*
ника обсуждения относительно имеющихся у него возражений7.
72
 Однако критика имеет и обратную сторону. Она может привести к
тому, что количество рассматриваемых альтернатив еще больше сузит*
ся. Участники выработки решения могут оказаться вообще неспособ*
ными предложить какой*либо вариант, поскольку любая из альтерна*
тив имеет свои негативные моменты. Чтобы этого избежать, можно ис*
пользовать методику мозгового штурма, когда в ходе обсуждения
проблемы каждый из участников предлагает по возможности макси*
мальное число вариантов ее решения. Эти варианты записываются так,
чтобы они были хорошо видны всем участникам мозгового штурма, но
без указания автора. Таким образом идеи обезличиваются. Это необхо*
димо для того, чтобы в дальнейшем не снижался творческий потенциал
участника, если его идея окажется малопригодной. Важнейшее условие
данного способа выработки решения — предложенные варианты не дол*
жны обсуждаться немедленно. Никакой первоначальной критики не
допускается, даже если идея представляется сумасшедшей. После того
как все варианты записаны, они оцениваются. На этом этапе проводит*
ся анализ, в том числе критический, высказанных идей и предложений.
Сдвиг в выборе может быть скорректирован также путем формиро*
вания двух или более групп экспертов, которым предлагается незави*
симо друг от друга выработать решение. Впоследствии их решения срав*
ниваются. Если группы пришли к одинаковым или близким выводам,
они считаются более надежными.
Важным моментом, снижающим негативное влияние феномена
сдвига в выборе, является сознательный отказ от групповой ответствен*
ности за принятое решение. Подчеркивается, что за решение несет от*
ветственность именно руководитель. Правда, все это не относится к
выработке решений на высшем уровне.
Вообще необходимо подчеркнуть, что само знание феноменов при*
нятия решения в кризисной ситуации в значительной мере способству*
ет снижению оказываемого ими негативного влияния. А это в свою оче*
редь позволяет повысить рациональность принимаемых решений и в
результате перевести кризисную ситуацию в переговорное русло.
Консультации и обмен мнениями с противоположной стороной — еще
один шаг на пути к началу переговоров. Сложности здесь могут возник*
нуть в связи с тем, что в условиях кризиса все или почти все каналы, по
которым может поступать информация от одной стороны к другой, как
правило, оказываются прерванными. Насколько важна роль каналов
коммуникации, ярко продемонстрировали события Карибского кризиса
1962 г. Исследователи, а также непосредственные участники принятия
решения и с советской, и с американской стороны сходятся в том, что
очень существенную, если не основную роль в предотвращении воору*
женных действий сыграли консультации и обмен мнениями между выс*
шим руководством СССР и США, которые осуществлялись по разным
73
каналам. Неслучайно результатом практических выводов, сделанных
обеими сторонами из событий тех лет, стало установление прямой теле*
фонной связи («горячей линии») между руководителями двух государств.
Перед началом переговоров и при конфликте, и при кризисе стоит
еще одна задача — продумать варианты «сохранения собственного лица».
Важным моментом для каждого участника является возможность вый*
ти из конфликта с достоинством. Нередко отсутствие такой развязки
заставляет стороны продолжать конфликт. Весьма характерный пример
подобного поведения приводит американский исследователь Р. Джер*
вис. Он пишет, что премьер*министр Японии в ответ на требование
Америки вывести войска из Китая, прозвучавшее незадолго до нападе*
ния на Пёрл*Харбор, сказал, что они вложили в это слишком много
средств и сил (за четыре года были потрачены десятки миллиардов иен,
более 100 000 человек было убито и ранено), а поэтому они любым спо*
собом должны получить удовлетворительный результат8.
Аналогичные свидетельства, правда, относительно другого конфлик*
та, приводит М. Дойч, который отмечает, что предыдущие решения обя*
зывали США к продолжению военных действий во Вьетнаме9 .

Исторический пример
Завершение Карибского кризиса позволило Н. С. Хрущеву и Дж.
Кеннеди «сохранить свое лицо»: Н. С. Хрущев предстал как защитник
Кубы, а Дж. Кеннеди — как человек, отстоявший интересы США. С
Кубы были выведены советские ракеты (что было принципиально важ*
ным для американцев). Взамен Н. С. Хрущев получил обязательства
от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу, а также вывести американские
ракеты из Турции.

5.2. Организационные вопросы подготовки к переговорам

Долгое время вопрос о подготовительной работе к переговорам на*
ходился на периферии научного интереса. Такое положение дел можно
объяснить двумя причинами: во<первых, недостаточным количеством
информации, относящейся к подготовительной стадии переговорного
процесса и вопросам принятия внутриполитических решений. Если для
анализа непосредственного процесса взаимодействия на переговорах
имеется достаточное количество материала (в частности, во время пе*
реговоров нередко ведутся стенограммы их хода или записываются вно*
симые участниками предложения, заявления, выступления, итоговые
документы), то источники по подготовке к переговорам практически
отсутствуют. Более того, участники стараются не раскрывать всю «кух*
ню» подготовительной работы, поскольку она затрагивает более общие

74
вопросы, связанные с принятием решений. Подготовка к переговорам
оказывается, таким образом, скрытой от глаз постороннего. Во<вторых,
для постороннего наблюдателя переговоры воспринимаются прежде
всего как процесс взаимодействия сторон, поэтому на подготовку вни*
мания обращается мало.
Между тем именно подготовка к переговорам во многом опреде*
ляет процесс их протекания и результат. Р. Фишер и Д. Эртель видят в
отсутствии подготовки наиболее серьезный недостаток большинства
переговоров10. В этом отношении интересные результаты приводит
Г. Райффа. При опросе лиц, вовлеченных в процесс международных
переговоров в сфере банковского дела, предлагалось оценить по пя*
тибалльной шкале значение различных действий, качеств и навыков,
необходимых при ведении переговоров, например таких, как опыт уча*
стия в переговорах, умение убедить партнера, способность вызывать
уважение и т.д. Оценка «5» ставилась в том случае, если данное каче*
ство рассматривалось опрашиваемыми как крайне важное. Всего было
опрошено 32 человека. Наибольшую суммарную оценку получили дей*
ствия, связанные с предварительной подготовкой к переговорам: 26
человек ответили, что это крайне важно для успешного ведения пере*
говоров (оценка «5»), и 6 человек сказали, что подготовка очень важна
(оценка «4»)11.
Подготовка к переговорам предполагает:
 решение организационных вопросов;
 подготовку содержательных моментов.
Часть задач решается совместно с партнером (в значительной степе*
ни организационные вопросы) и представляет собой «переговоры о пе*
реговорах», другая часть — собственно подготовку к предстоящей встре*
че и включает согласование позиции с различными ведомствами («внут*
ренние переговоры»), формулирование позиции, предложений и т.п.
Выделение двух аспектов в подготовительной работе в общем*то
условно, поскольку они взаимосвязаны. То, как проходят «переговоры
о переговорах», влияет на формулирование собственных предложений
и позиции к предстоящим переговорам. В свою очередь ряд предвари*
тельных «домашних заготовок» реализуется уже при первых контактах
сторон.
После того как принято решение о проведении переговоров, сторо*
ны переходят к «переговорам о переговорах», в ходе которых они долж*
ны договориться по вопросам:
 выбора места и времени встречи, а также по процедурным и про*
токольным вопросам (приезд делегаций, их размещение, рассад*
ка на переговорах и т.п.);
 повестки дня, а при необходимости — и названия переговоров;
75
  уровня проведения переговоров, примерного количественного
состава участников и другим вопросам, относящимся к форма*
ту переговоров.
При выборе места проведения переговоров в принципе возможно три
варианта: собственная территория; территория противоположной сто*
роны; нейтральная территория. Этот, казалось бы, несложный вопрос
может вызывать долгие споры, поскольку затрагивает не только вопро*
сы протокола, престижа и т.п., но и содержательные аспекты. Так, про*
ведение переговоров об урегулировании вооруженного конфликта в сто*
лице противника, в том случае если не было оккупации собственной
территории, может, по крайней мере отчасти, свидетельствовать о при*
знании поражения. По этой причине для переговоров часто выбирает*
ся нейтральная страна.

Исторический пример
Один из примеров дискуссии по вопросу о месте проведения пе*
реговоров приводит отечественный дипломат В. В. Карягин12. В конце
1953 г. между представителями СССР, США, Франции и Великобри*
тании была достигнута договоренность о созыве в начале 1954 г. сове*
щания министров иностранных дел этих стран. Для решения ряда орга*
низационных проблем были проведены предварительные переговоры,
на которых стоял вопрос и об определении места встречи. Западные
страны предлагали здание бывшего Контрольного совета — своего рода
символа сотрудничества союзников. Однако это здание находилось в
американском секторе Берлина, что вызывало возражения советской
стороны, которая в свою очередь предлагала резиденцию Верховного
комиссара СССР. После длительных споров западные страны предло*
жили: поскольку в переговорах участвуют четыре стороны, то три за*
седания следует провести в здании Контрольного совета, а одно — в зда*
нии Верховного комиссара СССР. СССР возражал, аргументируя свою
позицию тем, что в принципе Запад един, поэтому в качестве компро*
миссного варианта следует два заседания провести на одной террито*
рии, а два — на другой. В конце концов стороны пришли к такому ре*
шению: два заседания провести в здании бывшего Контрольного совета
и одно — в резиденции Верховного комиссара СССР.

Случаи поочередного проведения переговоров при урегулировании

конфликтов являются довольно распространенными в дипломатической
практике. Так, заседания Совместной комиссии по урегулированию
намибийской проблемы в конце 1980*х — начале 1990*х годов проходи*
ли поочередно на территории Анголы, Кубы, Намибии и ЮАР. В других
случаях выбирается нейтральная территория. По этому пути пошли, в
частности, при выборе места проведения переговоров, которые озна*
76
меновали собой окончание войны во Вьетнаме. Переговоры прошли в
Париже (1968–1973 гг.). В них сначала участвовали делегации США и
ДРВ, а затем присоединились представители Национального фронта
освобождения Южного Вьетнама (впоследствии — Временное револю*
ционное правительство Южного Вьетнама) и сайгонской администра*
ции. Довольно часто местом встречи выбирается территория посредни*
ка, как это было, например, при урегулировании индо*пакистанского
конфликта (Ташкентская конференция 1966 г.).
На переговорах, ведущихся в условиях сотрудничества, вопрос о
выборе места стоит не столь остро. Тем не менее существуют свои плю*
сы и минусы при проведении переговоров на своей территории и на тер*
ритории партнера. Так, Р. Дж. Левиски, Дж. А. Литтерер отмечают сле*
дующие положительные моменты переговоров на своей территории:
 на своей территории в целом люди чувствуют себя более уве*
ренно и комфортно. Кроме того, здесь существует возможность
воздействовать на ситуацию через детали, например, интерьера
(оформление комнаты и т.п.);
 при проведении встречи принято следовать правилам и нормам
общения (темп переговоров, время суток, в которые они прово*
дятся, и т.п.) принимающей стороны. Они облегчают для послед*
ней процесс переговоров. Причем чем больше культурные раз*
личия, тем этот фактор является более значимым. Приехавшей
делегации приспособиться труднее.
Однако тут имеются и свои сложности:
 принимающая сторона не может «взять паузу», сославшись на
отсутствие необходимой информации «под рукой»;
 организационные и технические моменты встречи, за которые
ответственна принимающая сторона, могут отвлекать от сути об*
суждаемых вопросов, создавать чувство беспокойства. Все это
сказывается на процессе и результате переговоров;
 принимающая сторона нередко испытывает чувство долга пе*
ред гостем. Как следствие этого, возможны необоснованные ус*
тупки13.
При определении сроков начала переговоров, как правило, исходят
из реальных возможностей подготовки к ним. Разногласия могут воз*
никнуть, если кто*либо из участников не заинтересован в действитель*
ном решении проблемы и пытается с помощью различных функций
переговоров добиться иных целей, среди которых совместное решение
проблемы не является главной.
Среди протокольных вопросов важным может оказаться последова*
тельность появления и рассаживания членов делегации — кто за кем
77
входит в комнату, кто где садится и т.п. Особенно остро этот вопрос встает
на многосторонних переговорах. Классическим примером здесь явля*
ются переговоры по окончании Тридцатилетней войны, которые закон*
чились подписанием в 1648 г. Вестфальского мира. Только согласова*
ние вопросов размещения представителей сторон на переговорах заня*
ло полгода. На переговорах же И. В. Сталина, Ф. Рузвельта и У. Черчилля
в Ялте этот вопрос, как отмечает К. Митчелл, решился довольно быст*
ро: каждая делегация входила через «свою» дверь14.
Определение повестки дня обычно вызывает наибольшие трудности.
Что включать в повестку дня? В какой последовательности обсуждать
вопросы? Какой предложить регламент? Решение всех этих вопросов
во многом предопределяет исход предстоящих переговоров. Например,
на Парижских переговорах в связи с окончанием войны во Вьетнаме
США настаивали на первоначальном обсуждении военного соглаше*
ния, что, по их мнению, должно было дать гарантии правительству
Южного Вьетнама. В свою очередь Северный Вьетнам предлагал обсу*
дить сначала политические вопросы. Когда уже казалось, что перегово*
ры вообще не состоятся, было решено, что обе группы вопросов будут
обсуждаться одновременно.
Иногда, для того чтобы избежать длительных предварительных дис*
куссий, принимают свободную повестку дня. Так, перед первым офи*
циальным заседанием переговоров по ядерным силам средней дально*
сти (ЯССД) осенью 1981 г. глава советской делегации Ю. А. Квицин*
ский и глава американской делегации П. Нитце договорились не
фиксировать повестку дня, чтобы каждая из сторон в любое время мог*
ла внести на обсуждение тот вопрос, который она сочтет нужным15.
Споры могут возникать не только по повестке дня, но и по опреде*
лению самого названия переговоров. В качестве одного из примеров можно
привести сложности, возникшие в связи с формулировкой названия
переговоров 1981 г. по ЯССД. П. Нитце вспоминает, что первоначально
в средствах массовой информации получили распространение такие
названия переговоров: «Переговоры по евроракетам», «Переговоры по
ядерным силам театра военных действий». Однако европейские союз*
ники США по НАТО возражали против этих названий, поскольку, по
их мнению, в таком случае проводилось разграничение между ядерной
войной в Европе и обменом ядерными ударами между США и СССР. В
конце концов было решено, что официально переговоры будут назы*
ваться так: «Переговоры по ядерным силам средней дальности»16.
Уровень проведения переговоров также может стать предметом разно*
гласий. Например, в 1994 г. до ввода федеральных войск в Чечню пред*
лагались переговоры по урегулированию ситуации между чеченской
стороной и федеральными властями. Среди прочих пунктов, по кото*
рым не было достигнуто договоренности, в результате чего переговоры
78
так и не состоялись, был и такой: на каком уровне их проводить. Чечен*
ская сторона настаивала на встрече двух президентов — чеченского и
российского. Российские власти не шли на это, считая, что такой под*
ход уже означал бы признание независимости Чечни.
При формировании делегации определяется ее количественный и пер
сональный состав. Как правило, он во многом зависит от уровня пред*
ставительства делегаций, проблематики, необходимости привлечения
экспертов и вероятности работы в различных комитетах и комиссиях,
заседаниях, которые будут проходить одновременно. Следует иметь в
виду, что слишком большая численность делегации создает немало фи*
нансовых и организационных проблем, в решение которых руководи*
тель рискует оказаться вовлеченным, вместо того чтобы действительно
вести переговоры.
Обычно исходят из примерно равного количества членов*участни*
ков переговоров с каждой стороны. Однако данного принципа менее
строго придерживаются на многосторонних международных перегово*
рах, на которых крупные страны нередко бывают представлены боль*
шим количеством людей (это возможно для них с финансовой точки
зрения). В связи с этим иногда случаются и курьезные эпизоды. Быв*
ший посол США Дж. Макдоналд вспоминает, как на одной междуна*
родной конференции японская делегация была представлена 93 участ*
никами, что значительно превышало численность других делегаций. Дело
в том, что в конференции от японской стороны принимало участие шесть
министров, каждый из которых имел своих помощников. В результате
работа на переговорах была парализована. Шесть министров посылали
соответственно шесть различных сообщений и предложений в Токио, ос*
тальные страны*участницы терялись в догадках, кто же их них будет при*
нимать окончательное решение и с кем следует вести переговоры. На дру*
гой конференции в течение трех недель западногерманскую делегацию
возглавляли три разных министра, которые не смогли прийти к согла*
сию, кто из них будет ответственным за принятые решения17.
Важным моментом при формировании делегации является опреде*
ление ее персонального состава и функций каждого участника. Эти фун*
кции могут различаться в зависимости от характера переговоров. Опре*
деление функций имеет особое значение в случае крупных переговоров
с большим количеством участников. В. Л. Исраэлян выделяет следую*
щие наиболее типичные функции участников переговоров: работа в
группе по конкретному вопросу; поддержание связей с представителя*
ми других делегаций — информирование их по тем или иным пунктам
позиций и выяснение точек зрения других сторон (особенно если это
крупные форумы с большим числом делегаций); работа со СМИ, обще*
ственностью, неправительственными организациями и т.п.; ведение
документации18.
79
 5.3. Содержательная сторона подготовки к переговорам
В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает само*
стоятельно ряд задач:
 проведение анализа проблемы и разработка возможных альтер*
натив;
 определение переговорной позиции, концепции и возможных
вариантов решения проблемы;
 формулирование предложений и подготовка основной аргумен*
тации;
 выработка инструкций участникам переговоров, а также подго*
товка необходимых документов и материалов.
Анализ проблемы является основой подготовки к переговорам. В си*
туации конфликтных и кризисных отношений проведение его крайне
затруднено в силу специфики восприятия, речь о которой шла в первой
части настоящего пособия. Анализ проблемы предполагает прежде все*
го выявление интересов участников как той, так и другой стороны. Пос*
ледний момент нередко игнорируется участниками переговоров. Р. Фи*
шер и У. Юри приводят яркую иллюстрацию того, как недостаточное
изучение интересов противоположной стороны может привести к сры*
ву переговоров даже в условиях сотрудничества. Во второй половине
1970*х годов между США и Мексикой проходили переговоры по пово*
ду продажи мексиканского газа. Американцы добивались наиболее низ*
кой цены за поставки. Поскольку на тот момент у Мексики иного по*
тенциального покупателя не было, США рассчитывали, что она доволь*
но легко согласится снизить цену, и поэтому в ходе переговоров заняли
жесткую позицию. Однако на деле интересы Мексики заключались не
только в получении прибыли от продажи газа, но и в приобретении ста*
туса равноправного партнера. В результате вместо того, чтобы продать
США газ по предлагавшейся ими цене и получить хотя бы минималь*
ную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. В данном случае полити*
ческие интересы оказались для Мексики более значимыми, чем эконо*
мические, что явно не учли представители США19.
Кроме интересов оцениваются альтернативы переговорному реше*
нию (АТNА) — как свои, так и партнера. Важно, чтобы были заранее
определены возможные действия, если переговорное решение не будет
достигнуто. Это создает уверенность сторон на самих переговорах и об*
легчает процесс их ведения.
Следующий элемент подготовки к переговорам — определение пе
реговорной позиции. Говоря о позиции, следует иметь в виду, что этот тер*
мин используется в различных значениях. В понимании Р. Фишера и
У. Юри позиция — это то, о чем принято решение (в отличие от интере*
сов, которые являются побудителями или основаниями для принятия
80
решения)20. Сами участники переговоров обычно под позицией подра*
зумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в
виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Ина*
че определяют переговорную позицию В.Б. Луков и В.М. Сергеев21. Они
рассматривают ее как систему, составными элементами которой явля*
ются цели участников, выдвинутые ими предложения, а также оценки
этих предложений другими участниками. И все же чаще позиция свя*
зывается с официально заявленной точкой зрения.
Иногда кроме позиции выделяется и соответственно готовится пе
реговорная концепция. Это понятие также неоднозначно. Например, Ан.
В. Загорский понимает под концепцией более сложное образование, чем
позиция, и включает в нее основные цели, шкалу приоритетов и ряд
других составляющих22. Иными словами — общий подход к перегово*
рам и его конкретизацию.
Выделение переговорной концепции при подготовке к переговорам
представляется оправданным. Она заставляет посмотреть на проблему
шире и не ограничивать подготовку к переговорам всего лишь форму*
лированием официально заявляемых пунктов.
Существенным элементом подготовки концепции переговоров яв*
ляется анализ возможных вариантов решения. Важность данного эле*
мента следует из основной функции переговоров — совместного поис*
ка решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равно*
значными для участников переговоров: один может быть более приемлем
для одной стороны, другой — для противоположной. Ан. В. Загорский
обратил особое внимание на необходимость подготовки нескольких
возможных вариантов решения, поскольку почти каждый вариант несет
как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом суще*
ствуют условия приемлемости варианта решений, которые, по определе*
нию Ан. В. Загорского, являются компенсацией за издержки того или
иного варианта. В качестве примера он приводит дискуссию в странах
Западной Европы после подписания советско*американского договора
1987 г. о ликвидации ракет среднего и малого радиуса действия (РСМД).
Несмотря на то что сам договор оценивался положительно, стали разда*
ваться голоса о необходимой компенсации, под которой имелась в виду
модернизация остающегося ядерного потенциала НАТО в Европе с це*
лью восстановления эффективности политики сдерживания23.
На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные
предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Часто
предусматривается также подготовка основной аргументации для обо*
снования предложений.
Р. Аксельрод выделил два типа аргументов:
1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отноше*
ние к событиям или фактам (например, оценочным аргументом

81
 может быть фраза: «Беспорядок в Иране наносит вред Великоб*
ритании»);
2) причинно*следственные.
В результате проведенного эмпирического исследования Р. Аксель*
род пришел к выводу, что причинно*следственные аргументы, как пра*
вило, не вызывают возражения24.
Поскольку переговоры имеют множество функций, не все предло*
жения и аргументы могут отвечать основной их функции — поиску ре*
шения проблемы. В связи с этим большое значение при подготовке пред*
ложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к
кому они обращены: непосредственно к партнерам, к своему обществен*
ному мнению или, например, к общественному мнению третьей стра*
ны и т.п.; каковы культурные, психологические и иные особенности
респондента.
Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовле*
ны позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы,
проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые
внутренние переговоры. Бывший представитель США в ЕС Дж. Р. Щаетзел
заметил, что около 90% всего времени тратится на обсуждение проблемы
«внутри» и лишь оставшиеся 10% приходятся на переговоры с партнером.
Нередко внутренние переговоры создают более серьезные проблемы, чем
переговоры внешние, проходят трудно, отнимая много времени и сил25.
Согласования внутри своей стороны не всегда завершаются выра*
боткой единой платформы. В. Л. Исраэлян приводит пример, когда к
сессии Конференции по разоружению 1985 г. отечественным ведомствам
не удалось достичь договоренности относительно проекта директив де*
легации на переговорах по запрещению химического оружия. В итоге
советской делегации было предложено действовать... согласно старой
позиции26.
Другой пример, связанный с согласованиями в военно*политичес*
кой области, приводит А. Л. Адамишин. Он пишет, что на переговорах
по разоружению голландцы предлагали вариант, согласно которому они
отказываются от размещения 48 ракет у себя в ответ на ликвидацию, а
потом и просто снятие с боевого дежурства 48 наших ракет. Большого
военного значения, как считает А. Л. Адамишин, это не имело, но по*
литические плюсы были очевидны. От данного предложения мы отка*
зались из*за позиции военных27.
С проблемой внутренних согласований не раз сталкивалась и аме*
риканская делегация. Например, американский дипломат Р. Гартхофф,
который был одним из участников переговоров по ОСВ*1, писал, что
самой большой проблемой для американской стороны на этих перего*
ворах было отсутствие единого понимания целей переговоров28.

82
 Следует иметь в виду, что особенно трудно процесс внутреннего со*
гласования позиции происходит в условиях конфликта. Как правило, в
таких случаях мнение политической элиты далеко не едино. При нали*
чии хорошо согласованной позиции переговоры проходят успешнее. На
этот факт, например, обращает внимание В. Чернавин, замечая, что во
время переговоров по Черноморскому флоту в первой половине
1990*х годов Россия не имела единой точки зрения на проблему, а у Ук*
раины она была и сводилась к тому, что ей нужен свой флот в Севасто*
поле. Это, несомненно, облегчало ведение переговоров Украине29.
Для согласования позиций внутри каждой стороны довольно часто
практикуется проведение совещаний, на которых выявляется спектр
подходов к решению проблемы, оцениваются аргументы в пользу того
или иного подхода.
Содержательная сторона подготовительной работы заканчивается
определением инструкций участникам, в которых формулируются не
только основные элементы позиции, но и характер, главные пути реа*
лизации поставленных задач. Важно, чтобы инструкции, задавая основ*
ную канву, были достаточно гибкими. В противном случае участникам
переговоров придется постоянно согласовывать свои действия с цент*
ром. Как правило, чем выше уровень делегаций, тем более гибкими ока*
зываются инструкции.
Вся предварительная работа результируется в подготовке досье к пе
реговорам. В него входят материалы справочного характера (справки, в
том числе по выполнению предыдущих договоренностей, на случай,
если таковые потребуются; материалы к беседам; возможно, выдержки
из сообщений средств массовой информации, относящиеся к данным
переговорам) и документы (тексты основных выступлений, проекты
предложений, предлагаемые итоговые документы).
В качестве методов подготовки к переговорам наиболее широко ис*
пользуются различного рода совещания и информационно*аналитичес*
кая работа. Один из видов совещания, получивший название ситуаци*
онный анализ, был разработан в 1970*е годы группой отечественных
исследователей под руководством Е. М. Примакова. Впоследствии его
создатели были удостоены Государственной премии. Суть методики со*
стоит в том, чтобы организовать работу экспертов с максимальной эф*
фективностью. В качестве экспертов выступают представители различ*
ных ведомств и аналитики из академической сферы. Предварительно
пишется сценарий в виде построенных в логической последовательно*
сти вопросов. Эксперты заранее готовятся по тому или иному вопросу
и во время самого ситуационного анализа кратко излагают свои выво*
ды. Если кто*то из участников ситуационного анализа не согласен с вы*
ступающим, то фиксируется альтернативная точка зрения. Ситуацион*
ный анализ требует очень большого мастерства от того, кто готовит сце*
83
нарий и ведет совещание. Плохо подготовленный сценарий может уве*
сти в сторону, переключить внимание экспертов, возможно, на инте*
ресные, но второстепенные вопросы. То же можно сказать и о ходе си*
туационного анализа. Ведущий ни в коем случае не может допустить,
чтобы обсуждение пошло стихийным образом и существенно отклони*
лось от подготовленного сценария30.

Вопросы для обсуждения

1. В чем существенные различия при подготовке к переговорам в условиях
конфликта, кризиса, отношений сотрудничества?
2. Как связаны между собой организационная и содержательная стороны
подготовки?
3. Насколько значима подготовка к переговорам? По каким признакам
можно обнаружить недостаточную подготовку к переговорам?
4. Почему выбор места проведения переговоров, их названия может вызы*
вать возражения?
5. Из каких соображений обычно исходят при определении количествен*
ного и персонального состава делегаций на переговорах?
6. Что дает при подготовке к переговорам выделение таких позиций, как
«переговорная концепция», «условия приемлемости», «варианты реше*
ния»?
7. Что собой представляют внутренние переговоры? Различаются ли они в
разных странах по своему значению для проведения переговоров и по
технологии проведения?

Практические задания
1. Просмотр фильма «Тринадцать дней» (США, 2000).
Необходимо обсудить процесс принятия решения о мирном разрешении
кризисной ситуации.
Методические рекомендации. При просмотре фильма особое внимание
следует обратить на то, что оказывает влияние на принятие решения в
условиях кризисных отношений. Каковы субъективные и объективные
факторы, влияющие на принятие решения: а) о мирном урегулировании,
б) о военной конфронтации. Как население США реагирует на ситуа*
цию кризиса в отношениях с СССР?
2. Просмотр фильма «Переговорщик» (Германия—США, 1998).
Методические рекомендации. При просмотре фильма обратить внимание
на ситуацию стресса, в условиях которой ведутся переговоры.

Литература
Основная
Загорский Ан. В. Методологические и методические аспекты формирования пере*
говорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Си*

84
 стемный подход: Анализ и прогнозирование международных отношений / Под
ред. И. Г. Тюлина. М.: МГИМО, 1991. С. 59–77.
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М. Экономика, 1993.
Лебедева М. М. Межэтнические конфликты на рубеже веков: Методологичес*
кий аспект // Мировая экономика и международные отношения. 2000. № 5.
С. 31–39.
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Университет мировой
экономики и дипломатии, 2007.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.
Дополнительная
Зограбян А. Г. Переговорный процесс в условиях международного кризиса //
США и Канада: Экономика, политика, культура. 1998. № 8.
Киссинджер Г. Дипломатия. М.: Ладомир, 1997.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.
М.: Наука, 1990.

Примечания
1
Saunders H. H. The Pre*Negotiation Phase // International Negotiation. Wash.,
D.C.: Foreign Service Institute, 1984. P. 47–56.
2
Лебедева М. М. Межэтнические конфликты на рубеже веков: Методологи*
ческий аспект // Мировая экономика и международные отношения. 2000. № 5.
С. 31–39.
3
Ury W. L., Smoke R. Anatomy of a Crisis // Negotiation Theory and Practice /
Ed. by J. W. Breslin and J. Z. Rubin. Cambridge (Mass.): The Program on Negotiations
Books, 1991. P. 47–56.
4
Добрынин А. Ф. Сугубо доверительно. М.: Автор, 1996.
5
Kennedy R. F. Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis. N.Y.:
W. W. Norton, 1969.
6
Janis I. Victims of Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and
Fiascoes. Boston: Houghton Mifflin 1983; Janis I., Mann L. Decision*Making.
A Psychological Analysis of Conflict, Choice, Commitment. N.Y., Free Press, 1977.
7
Janis I., Mann L. Decision*Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice,
Commitment. N.Y., Free Press, 1977.
8
Jervis R. Perception and Misperception in International Politics. Princeton:
Princeton University Press, 1976.
9
Deutsch M. The Resolution of Conflict. New Haven: Yale University Press, 1973.
10
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.
11
Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): Harvard
University Press, 1982.
12
Карягин В. В. Дипломатическая жизнь за кулисами и на сцене. М., 1994.
13
Lewiski R. J., Litterer J. A. Negotiations. N.Y., a.o.: McGraw Hill, 1985.
14
Mitchell Ch., Banks M. Handbook of Conflict Resolution: The Analytical
Problem*Solving Approach. Trowbridge: Pinter, 1996.
15
Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. 1989. № 11. С. 119–
134; № 12. С. 129–138.
85
 16
Там же.
17
McDonald J. W. Delegation Are Not a Monolithic // International Negotiation.
Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984.
18
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отноше*
ния, 1990.
19
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.
с англ. М.: Наука, 1990.
20
Там же.
21
Луков В. Б., Сергеев В. М. Методологические и методические основы ин*
формационно*логической системы «СБСЕ» // Вопросы моделирования мно*
госторонних дипломатических переговоров / Под ред. И. Г. Тюлина, М. А. Хру*
сталева. М.: МГИМО, 1981. С. 48–70.
22
Загорский Ан. В., Лебедева М. М. Теория и методология анализа междуна*
родных переговоров. М.: МГИМО, 1989.
23
Загорский Ан. В. Методологические и методические аспекты формирования
переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам //
Системный подход: Анализ и прогнозирование международных отношений /
Под ред. И. Г. Тюлина. М.: МГИМО, 1991. С. 59–77.
24
Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in
1938, and Japan in 1970 // Journal of Conflict Resolution. 1976. Vol. 21. No 4. P. 727–
744.
25
Цит. по: Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. New Haven:
Yale University Press, 1982/
26
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отноше*
ния, 1990.
27
Адамишин А. Известия. 1995. 14 апреля.
28
Garthoff R. A Journey Through the Cold War: A Memoir of Containment and
Coexistence. Wash. (D.C.): Brookings Institution Press, 2001.
29
Чернавин В. Российская газета. 1993. 3 июля.
30
Описание методики см.: Методика и результаты ситуационных анализов.
Мастер*класс по программе «Мировая политика». Руководитель Е. М. Прима*
ков. М.: МГИМО, кафедра мировых политических процессов, 2006.

86
 Глава 6
СТРУКТУРА ПРОЦЕССА ВЕДЕНИЯ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться соб*

ственно переговорный процесс. Из каких элементов он состоит? В ка*
кой последовательности они следуют друг за другом? Каковы законо*
мерности использования различных элементов? Все это составляет
структуру переговорного процесса. Можно выделить ее следующие ос*
новные элементы:
 подходы к переговорам (стратегии ведения переговоров);
 этапы ведения переговоров;
 способы подачи позиции участниками переговоров;
 тактические приемы.

6.1. Два подхода к переговорам или две основные

стратегии их ведения
В литературе по переговорам можно встретить различные представ*
ления о том, что следует иметь в виду под стратегией или подходом к
переговорам. Часто называется кооперативный, направленный на со*
трудничество подход, с одной стороны, и конкурентный, ориентиро*
ванный на противостояние, — с другой. Некоторые авторы предпочи*
тают говорить в терминах «жесткий» — «мягкий» подход. Иногда назы*
вается еще один — альтруистский подход к переговорам.
Если говорить о взаимодействии в целом, то, например, Ч. Мак*
клинток выделяет пять возможных подходов:
 альтруистский, направленный на предоставление максимально*
го выигрыша партнеру;
 кооперативный, ориентированный на максимальный совмест*
ный выигрыш;
 конкурентный, предполагающий максимальный собственный
выигрыш при минимальном выигрыше партнера;
 индивидуалистический, направленный на максимальный соб*
ственный выигрыш;
 агрессивный, предполагающий минимальный выигрыш парт*
нера1.
А. Файзуллаев также приводит довольно распространенное пред*
ставление о пяти вариантах подходов к переговорам, которые следуют
из структуры соотношения интересов участников:
87
 1. Ориентация на максимальное удовлетворение своих интересов
при минимальном удовлетворении интересов противоположной
стороны (стратегия соперничества);
2. Ориентация на минимальное удовлетворение и своих, и чужих
интересов (стратегия ухода);
3. Стремление в определенной степени удовлетворить и свои ин*
тересы, и интересы противоположной стороны (стратегия ком*
промисса);
4. Ориентация на то, чтобы максимально удовлетворить и свои ин*
тересы, и интересы противоположной стороны (стратегия со*
трудничества);
5. Стремление к максимальному удовлетворению чужих инте*
ресов и минимальному — собственных (альтруистская стра*
тегия)2.
Фактически сходная классификация подходов предлагается Р. Хол*
лом, который проводит их упорядочение по двум основаниям:
1) направленность на реализацию содержательных целей;
2) ориентация на установление отношений.
В результате при максимальной ориентации на партнерские отно*
шения и минимальной — на собственные цели реализуется альтруистс*
кий подход; при противоположной ориентации — жесткий, агрессив*
ный тип поведения; при минимальной по обоим направлениям — уход
с переговоров; при максимальной по обоим — интегративное поведе*
ние, ориентированное на совместный с партнером поиск решения про*
блемы; наконец, при средней выраженности обо*
их — ориентация на компромисс3.
Нетрудно заметить, что все перечисленные
Под подходом к подходы фактически объединяются в два, по*
международным скольку альтруистский подход не отвечает одной
переговорам по из основных характеристик переговоров — одно*
нимается основ
временному наличию совпадающих и противоре*
ной принцип, из
которого исходят чащих интересов сторон: противоречащие инте*
участники. ресы сторон здесь полностью игнорируются. Что
касается индивидуалистического и агрессивного
подходов, то они, по сути, являются выражением
двух вариантов торга, различающихся по степени
жесткости. К этой же категории можно отнести компромиссное пове*
дение по классификации Р. Холла.
Таким образом можно выделить два главных подхода к перегово*
рам: торг и совместный с партнером анализ проблемы с целью нахож*
дения взаимовыгодного решения.
88
 В первом случае участник переговоров рассматривает их как одно
из средств и возможностей добиться реализации собственных целей и
позиции. Он стремится выторговать (отсюда название — «торг») наибо*
лее выгодный для себя итоговый документ, допуская при этом, что парт*
нер понесет потери. При ориентации сторон прежде всего на собствен*
ную победу само вступление в переговоры фактически является про*
должением борьбы и конфронтации, только иными средствами.
Заголовок монографии венгерского автора Я. Нергеша «Поле битвы —
стол переговоров»4 ярко отражает суть данного подхода.

Исторический пример
Стратегия торга, используемая афинянами
на переговорах с мелиянами
«Афиняне: Мы господствуем по праву, ибо сокрушили персов... по
праву дела делаются между людьми, когда силы их равны, а по силе —
когда сильнейший стоит на своем, а слабый уступает.
Мелияне: Мы, однако, думаем, что польза (говорим о пользе, ибо
вы решили исходить из пользы вместо права) состоит не в том, чтобы
вы вовсе отменили общее благо, но в том, чтобы и в опасности челове*
ку всякий раз уделялось, что ему следует.
Афиняне: О конце нашего владычества мысль нас вовсе не смуща*
ет... Нам нужна не тягостная власть наша, а взаимовыгодное нам спа*
сенье ваше.
Мелияне: Но если владычество полезно для вас, то какое рабство
может быть полезно для нас?
Афиняне: Вас бы подчинение охраняло от ужаснейших бедствий, а
нам было бы выгодно, чтобы вы не погибли».
Источник: Фукидид. Книга 5*я. Афины против Мелоса //
Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. М.: Художествен*
ная литература, 1976. С. 221–222.

При партнерском подходе главной оказывается нацеленность на

решение проблемы. И победа понимается по*другому, а именно как раз*
решение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение ин*
тересов. Этот подход иногда называется «совместным с партнером ре*
шением проблемы», что представляется не совсем точным, поскольку в
любом случае если решение на переговорах принимается, то оно при*
нимается обязательно совместно: в этом состоит основная функция пе*
реговоров. В английском языке название подхода звучит точнее — «со*
вместный процесс разрешения проблемы» (joint problemsolving), с ак*
центом именно на процессе, а не на конечном продукте.
При торге стороны стремятся дать как можно меньше информации
о своих истинных интересах и намерениях, значительно завышают
89
первоначальные требования, используют различные приемы оказания
давления и шантажа с целью добиться желаемого соглашения. Подход
к переговорам как к совместному с партнером поиску решения пробле*
мы исходит из иных принципов и подразумевает в значительной степе*
ни открытость обоих участников, формирование отношений диалога
между ними в понимании М. М. Бахтина5. Именно через диалог участ*
ники стараются по*иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге
происходит формирование новых отношений между сторонами, ори*
ентированных на сотрудничество и взаимопонимание. А при торге, ос*
нованном на манипулировании поведением партнера, диалога не пред*
полагается. Торг в этом смысле является выражением в международных
переговорах того, что американский исследователь постструктуралист*
ской ориентации Дж. Дер*Дериан назвал «антидипломатией»6.
Подчеркнем, что оба подхода — конфронтационный и партнерс*
кий — предполагают совместное принятие решения участниками пере*
говоров. Только в одном случае через торг, в другом — через диалог.
Вообще важно иметь в виду, что борьба и сотрудничество — это две
стороны одной медали, диалектическая общность двух противополож*
ных начал. И средства борьбы, и формы сотрудничества по мере разви*
тия общества изменялись, усложнялись, совершенствовались, возни*
кали и новые формы борьбы, и новые формы сотрудничества»7. Поэто*
му проблемы борьбы и сотрудничества оказались предметом
исследования многих научных дисциплин: истории, философии, мате*
матики, психологии и др.
Исследователь китайской истории и дипломатии периода средних
веков С.Н. Гончаров указывает на наличие двух подходов к междуна*
родным отношениям и дипломатии, или двух доктрин, распространен*
ных в Китае в этот период: мироустроительной монархии, согласно ко*
торой император карал непокорных варваров и тем самым «приводил
мир в гармоничный порядок», и договорных отношений. Последняя под*
разумевала, что Китай является «одним из двух суверенных государств
(партнеров)» во внешней политике8.
В истории дипломатии торг хорошо иллюстрируется описанием пе*
реговоров, ведущихся людьми, которых Г. Никольсон называет «воина*
ми». Переговоры «воинов» напоминают «военные действия или, в луч*
шем случае, военные маневры, и приемы, которые лица, ведущие пере*
говоры, применяют, более сродни военной тактике, чем политике
взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц»9. «В ос*
нове такой концепции дипломатии «лежит уверенность, что целью пе*
реговоров является победа, и отказ от полной победы означает пораже*
ние»10. Переговорному подходу «воинов» он противопоставляет «кон*
цепцию лавочников», основанную на «предпосылке, что компромисс
между соперниками более выгоден, чем полное уничтожение соперни*
90
ка. Переговоры являются не только фазой в борьбе не на жизнь, а на
смерть, но и попыткой путем взаимных уступок достичь длительного
соглашения»11.
В философском плане подход к переговорам, ориентированный на
совместный с партнером анализ проблемы, базируется во многом на
теории «разумного эгоизма», истоки которой восходят к эпохе антич*
ности и которая получила развитие в трудах французских просветите*
лей XVIII в. Одной из центральных в этой теории является мысль о не*
обходимости правильно понять собственные интересы. Н. Г. Чернышев*
ский разработал свой вариант теории «разумного эгоизма» как
сознательного подчинения собственных интересов общему делу, с тем
чтобы общий выигрыш позволил реализовать и личные интересы.
Две основные идеи концепции «разумного эгоизма» легли в основу
подхода к решению проблем на переговорах путем совместного с парт*
нером анализа проблемы:
1) необходимость анализа интересов, причем в том числе и соб*
ственных;
2) собственные интересы могут быть реализованы полнее в случае,
если и партнер реализует свои.
Относительность противопоставления обоих подходов вытекает из
двойственного характера переговорного процесса — наличия частич*
ного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда
следует предположить, что в реальной практике их ведения трудно встре*
тить чистый торг или чистый совместный с партнером анализ пробле*
мы. Оба этих подхода одновременно присутствуют на переговорах. Речь
идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники
переговоров. Для наглядности оба эти подхода целесообразно предста*
вить в виде двух точек, расположенных на прямой.
Соответственно любые переговоры могут быть помещены в пределах
этой прямой. В ситуациях конфликтных отношений (в частности, по по*
воду прекращения огня между сторонами) переговоры скорее будут тяго*
теть к торгу. Примеры таких переговоров довольно подробно анализиру*
ются, например, в работах Л. Дженсена12. При сотрудничестве сторон (на*
пример, при подписании межгосударственных соглашений по
научно*техническому сотрудничеству или культурным обменам) перего*
воры в большей степени будут ориентированы на совместный анализ
проблемы. Таким образом, характер отношений сторон является одним
из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода.
На характер отношений в свою очередь влияет то, насколько сама
объективная ситуация предполагает возможность совместного выигры*
ша, т.е. то, как прежде всего соотносятся интересы участников. Специ*
алисты в области урегулирования трудовых споров Р. И. Уолтон и
91
Р. Б. Маккерси предложили различать два типа переговоров — дистри*
бутивные и интегративные13. В первом случае исходная ситуация зада*
на так, что она близка к игре с нулевой суммой, во втором — к игре с
ненулевой суммой. Дистрибутивные переговоры предполагают форми*
рование конфликтных отношений, тогда как интегративные — отно*
шений сотрудничества между участниками. Примером дистрибутивных
переговоров могут служить переговоры по урегулированию споров, когда
стороны претендуют на одну и ту же территорию (таковы многие совре*
менные конфликты — в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе и др.).
В научной литературе интегративные переговоры нередко отожде*
ствляются с подходом, ориентированным на совместный с партнером
анализ проблемы, а дистрибутивные — с торгом14. Несмотря на то что
на практике ситуация, которая наиболее близка к игре с нулевой сум*
мой, действительно предполагает, как правило, торг, отождествление
дистрибутивных переговоров с торгом представляется неправомерным.
Подходы к переговорам с позиций торга или совместного анализа про*
блемы являются более субъективными категориями, отражающими не
только характер ситуации, но и основную ориентацию участников. По*
этому, например, несмотря на наличие объективной возможности ин*
тегративных переговоров, стороны могут следовать торгу, стремясь по*
лучить максимальный выигрыш.
В ходе переговоров их участники могут в большей степени ориенти*
роваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, что зависит от
целого комплекса внешних по отношению к данным переговорам, а так*
же внутренних причин. Анализ, проведенный автором стенограмм пере*
говоров Конвента за демократическую Южную Африку (CODESA)15,
показал, что стремление одного из участников к торгу влечет за собой
аналогичное поведение партнеров. В результате весь переговорный
спектр сдвигается в сторону торга. И все же, несмотря на внутриперего*
ворные колебания в реализации подходов, на переговорах обычно при*
сутствует доминирующий подход: торг либо совместный с партнером
анализ проблемы.
Несмотря на то что совместный с партнером анализ проблемы тео*
ретически более оправдан в современном глобальном и взаимозависи*
мом мире, его не следует абсолютизировать. В результате двойственно*
го характера переговорного процесса этот подход скорее является не*
ким «идеальным» эталоном. Кроме того, при его реализации на практике
возникает ряд трудностей. Во*первых, выбор в качестве основного под*
хода совместного с партнером анализа проблемы на переговорах не мо*
жет быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из
сторон концепции торга ее партнер так или иначе вынужден будет при*
нимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в
ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга).
92
 Другая трудность возникает при использовании совместного с парт*
нером анализа проблемы в условиях явно выраженного конфликта сто*
рон, сопровождающегося вооруженными столкновениями: почти невоз*
можен резкий переход от силовых методов к партнерству. Требуется вре*
мя для изменения политического сознания не только лидеров, но и
широких масс, вовлеченных в конфликт. Данная проблема встает осо*
бенно остро, например, при разблокировании локальных и региональ*
ных конфликтов, разрешении национальных противоречий, т.е. там, где
политическое сознание масс в течение длительного времени формирова*
лось на основе конфронтационного видения мира. В соответствии с эти*
ми представлениями даже переход от вооруженных действий к перегово*
рам может вызывать недовольство масс, поддер*
живающих ту или иную сторону в конфликте.
В результате даже когда лидеры обеих сторон осоз*
В реальных усло
нают необходимость отказа от конфронтации и по* виях почти не су
иска решения проблемы на переговорах путем ее ществует перего
совместного анализа, они сталкиваются с тем, что воров, которые
их действия воспринимаются поддерживающими велись бы исклю
их силами как капитулянтские, соглашательские и чительно в рамках
т.п. Это может привести к денонсированию или де* торга или исклю
завуированию подписанных ими договоренностей. чительно в рамках
Таким образом, ни один из двух подходов к совместного с
переговорам не может быть абсолютизирован. партнером анали
Примечательно в этом отношении замечание за проблемы.
Г. Никольсона в отношении подходов к перегово*
рам «воинов» и «лавочников». Он пишет, что «каж*
дая из вышеуказанных теорий имеет свои опасности и иллюзии, но са*
мая большая опасность заключается в том, что военная школа не может
понять искренности штатской, а «лавочники» не понимают, что «воен*
ными» руководят совершенно другие представления о способах и целях
переговоров. Первые слишком верят в способность силы запугивать, а
вторые — в способность кредита порождать доверие... В обеих тенден*
циях мы видим и идеализм, и реализм»16 .

6.2. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций

Процесс непосредственного взаимодействия сторон на переговорах
неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Не*
смотря на то что практически все авторы, изучающие процесс перегово*
ров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основа*
ниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей
последовательности решения задач, или этапов ведения переговоров:
 взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций пози*
ций и т.п.;

93
  дискуссионный этап, предполагающий выработку основных
параметров совместного решения проблемы;
 итоговый этап, состоящий в работе над соглашениями.
Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны,
сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг
друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточ
нения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников —
подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к выработке дого*
воренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имею*
щуюся проблему. Поэтому они начинают с изложения позиций и выс*
лушивания друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно ре*
ализуется информационно*коммуникативная функция переговоров.
Если эта функция оказывается центральной и единственной на перего*
ворах, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактичес*
ки в консультации. Основная функция переговоров в этом случае оста*
ется нереализованной. Однако это необязательно означает провал пе*
реговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому
решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение
можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны при*
ходят к заключению о невозможности совместного решения, то они,
как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае
конфликт продолжается.
На этапе уточнения позиций участники излагают свои позиции,
вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним.
Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций,
поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и по*
нимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложе*
ния могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров,
но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компро*
миссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно
бывают направлены на согласование позиций участников.
Этап уточнения позиций имеет особо важное значение при конф*
ликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте.
В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выра*
ботке основ общего языка. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться,
что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые,
а не разные вещи. Вот что пишет по этому поводу участник многих меж*
дународных переговоров А. А. Обухов: «Нелегко было выработать об*
щий язык, поскольку терминология, понятия, которыми оперировали
стороны, были различны, не совпадали по смыслу»17. В данном случае
имеются в виду переговоры по ОСВ*1, но подобное могло произойти и
происходит почти на любых переговорах. И здесь речь идет не только и
не столько о возможном плохом переводе на иностранный язык опре*
94
деленных терминов (хотя и подобного нельзя исключить, поэтому це*
лесообразно с переводчиком заранее обсудить всю основную термино*
логию). Говоря даже на одном языке, стороны могут иметь в виду совер*
шенно разные вещи, вкладывать разный смысл в одни и те же понятия.
Не стоит бояться тратить слишком много времени на выяснение
взглядов друг друга. Эти затраты окупятся впоследствии. Хуже будет,
если стороны, договорившись, в дальнейшем будут по*разному тракто*
вать достигнутые соглашения или в результате различий в понимании
проблемы, обусловленных терминологией, им так и не удастся найти
взаимоприемлемого решения. Однако такой подход в принципе не ис*
ключает, если переговоры ведутся на двух языках, осознанного приме*
нения в конце переговоров, когда все порой упирается в один пункт или
формулировку, такого специфического приема, как признание адекват*
ными двух лингвистически разнящихся вариантов текста, устраиваю*
щих в «своем» варианте каждую из сторон. Естественно, границы этой
лингвистической гибкости имеют свои пределы, и каждое такое разно*
чтение специально оговаривается. И все же в целом описанный метод
все*таки является скорее исключением, чем правилом.
В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявля*
ется также и в изложении сторонами своих позиций (внесение предло*
жений) и предоставлении необходимых разъяснений по ним. Когда вно*
сить предложения за столом переговоров? Это тот вопрос, с которым
сталкивается, пожалуй, любой участник переговоров. В самом общем
виде рекомендацию здесь можно сформулировать следующим образом:
не стоит спешить с внесением предложений, пока стороны не убеди*
лись, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и
затягивать с этим делом тоже не следует. Это может привести к потере
темпа, снижению заинтересованности в переговорах, усталости их уча*
стников. Как только участники переговоров видят, что информация как
бы начинает ходить по кругу, необходимо внесение новых, свежих идей
в процесс обсуждения. Ими могут стать предложения сторон.
Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения пози*
ций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приори*
теты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Разумеет*
ся, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях перегово*
ров, но там они выполняют иные функции. Так, например,
компромиссные предложения могут быть направлены на согласование
позиций участников.
На некоторых переговорах, особенно если они ведутся в рамках по*
стоянно возобновляющихся, включающих в себя ряд отдельных фору*
мов, на первом этапе могут возникать вопросы выполнения достигну*
тых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с
уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интер*
претации предыдущих соглашений.

95
 При конфликте участники исходят из совершенно различных опре*
делений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не со*
впадает терминология, которой они оперируют. Как отмечают амери*
канские исследователи Д. Дракман и Т. Хопманн, на переговорах по ог*
раничению стратегических вооружений периода «холодной войны»
основные сложности возникли в связи с определением того, что можно
считать общей безопасностью, поскольку США и СССР вкладывали
различный смысл в данное понятие. Это порождало и совершенно раз*
личные предложения сторон18.
При ориентации сторон на партнерский подход этап уточнения
имеет тенденцию в значительно большей степени приближаться к тому,
что Г. Уинхэм назвал «исследовательской работой». Однако для конф*
ликтных отношений на начальной стадии ведения переговоров доволь*
но типичен торг, поэтому предложенное У. Зартманом и М. Берманом
определение этого этапа как диагностического точнее отражает его суть.
Стороны стараются получить по возможности больше информации,
отражающей действительные интересы партнера.
Часто при конфликте участники, действуя в рамках торга, старают*
ся сразу изложить свои максимальные требования к противоположной
стороне. Но подобное поведение на переговорах может испугать проти*
воположную сторону, и тогда переговоры будут сорваны.
Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участники
переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации
вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют воз*
можность ее совместного решения.
В условиях конфликтных отношений именно второй этап является,
как правило, наиболее трудным и длительным. Здесь нередко возника*
ют ситуации, когда участники после изложения собственных позиций
активно настаивают на реализации именно своих предложений. Они
выступают с резкой критикой позиций друг друга, стремятся оказать
давление на противоположную сторону, в том числе через средства мас*
совой информации, которые освещают переговоры. Одновременно
СМИ интенсивно используются и для оправдания собственных дей*
ствий. В результате дискуссия зачастую идет как бы по кругу и перего*
воры заходят в тупик.
Далее следует период, который, по определению отечественного
дипломата А. Г. Ковалева, является периодом «глухой поры». Естествен*
ное течение переговоров приостанавливается, а партнеры начинают
демонстрировать незаинтересованность в деловых встречах, протоколь*
ных контактах. В кулуарах начинают расползаться тревожные слухи о
возможности откладывания переговоров или их срыве19.
Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый: стороны
переходят к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы
96
переговорному решению (BATNA). Второй: находится позитивный вы*
ход, и переговоры продолжаются. Для того чтобы найти позитивный
выход из периода «глухой поры», обычно прибегают к чисто техничес*
кому средству — объявляют перерыв на переговорах, во время которого
участники могут провести консультации внутри своих делегаций, свя*
заться с центром, провести неофициальные встречи с противополож*
ной стороной. На них намного легче проигрывать всевозможные вари*
анты выхода из тупиковой ситуации, которые (а скорее всего часть из
них) можно будет обсуждать впоследствии в официальной обстановке.
При намерениях сторон действительно решить проблему с помощью
переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов
или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему
этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.
Несмотря на то что третий этап может протекать непросто, вызы*
вать споры и дискуссии, в большинстве случаев он все же не является
столь критическим, как второй. Если участникам удалось приступить к
разработке документов соглашения, то это свидетельствует об их дей*
ствительно серьезной заинтересованности в разрешении конфликта
мирным путем. Хотя, конечно, не исключено, что и тут кому*то из уча*
стников нужно всего лишь псевдосоглашение.
У. Зартман и М. Берман предложили выделять две фазы в перего*
ворном процессе. Первая фаза — выработка общей формулы решения.
По сути дела, она является итогом дискуссионного этапа. Вторая фаза —
разработка деталей соглашения, которая охватывает третий, итоговый
этап переговоров20. Многие практические работники при разработке
итоговых документов также склонны ориентироваться на две фазы пе*
реговорного процесса, полагая, что наличие общих договоренностей
побуждает участников переговоров к разработке самих документов.
Следует иметь в виду, что не всегда и не все переговоры ведутся по
двухфазной схеме. В ряде случаев возможен путь последовательного
согласования вопросов, так что они сразу приобретают форму детали*
зированных договоренностей. Все зависит от характера обсуждаемых
проблем, количества вопросов, традиций, существующих в переговор*
ной культуре, и многих других факторов.
При ведении переговоров бывает, что стороны, находясь уже на вто*
ром или третьем этапе, возвращаются назад. Однако общая логика пос*
ледовательности этапов решения задач все*таки должна сохраняться. При
несоблюдении ее переговоры затягиваются, а нередко и вообще срыва*
ются. Особенно часто подобное происходит в тех случаях, когда хотя бы у
одной из сторон отсутствует опыт участия в переговорах либо он весьма
невелик (такое бывает в ситуациях внутреннего конфликта). При отсут*
ствии опыта возникает иллюзия, что переговоры по урегулированию кон*
фликта можно провести быстро. Участник пытается начать переговоры
97
«с конца», т.е. сразу с разработки текста договора. В результате перегово*
ры нередко срываются или стороны возвращаются к первому этапу, но
уже с потерей времени и, возможно, с большей поляризацией позиций,
поскольку реакции на первые предложения друг друга были негативными.
В зависимости от приоритетности функций переговоров один из
этапов может быть сокращен, в то время как другой, напротив, займет
центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропаган*
дистская функция, то основным в переговорном процессе станет ско*
рее всего дискуссионный этап. При этом маловероятно, что стороны
перейдут к третьему этапу — согласованию текста итогового документа.
Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения
партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому этапу — уточ*
нению интересов и позиций. Последний этап здесь также будет сокра*
щен, но уже по другой причине, а именно вследствие того, что в итого*
вом документе стороны могут лишь указать области, представляющие
взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Таким образом,
характер прохождения участниками переговоров указанных этапов де*
монстрирует их значение для сторон.
Переговоры считаются успешными, если они заканчиваются выра*
боткой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов
и т.д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно,
чтобы договоренности были оформлены юридически, наличие лишь
устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает осно*
ву для различных толкований, а следовательно, и для новых конфлик*
тов или, по крайней мере, разногласий.

Исторический пример
Один из примеров переговоров, основанных только на устных до*
говоренностях, приводит бывший посол СССР в США А. Ф. Добры*
нин. Договоренности по урегулированию кризиса 1962 г., достигнутые
между Н. С. Хрущевым и Дж. Кеннеди, не были оформлены в пись*
менном виде в том же году. От этого уклонилась американская сторо*
на, сославшись на отсутствие разрешения кубинского лидера Ф. Кас*
тро контролировать вывоз советского наступательного оружия с
территории Кубы. В результате при том, что в целом договоренности
выполнялись, тем не менее были попытки их расширительного тол*
кования21.

Переговоры не всегда заканчиваются достижением договореннос*

тей. И здесь важно, как участники будут реагировать на неудачу. Воз*
можны разные варианты. В одних случаях пытаются возложить вину на
противоположную сторону, в других стремятся обсудить вопрос о том,
что предложить средствам массовой информации по поводу перегово*
98
ров, в третьих стараются договориться о подписании документа, кото*
рый хотя и мало к чему обязывает, но вместе с тем не закрывает дорогу
для возможных последующих переговоров.
Другим структурным элементом переговорного процесса являются
способы подачи позиции. Они обусловливаются логикой соотношения
интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками это*
го соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на перегово*
рах стороны не открывают карты полностью. И даже если нет прямой
дезинформации, то и тогда что*то остается недоговоренным. Исходя из
этого можно выделить четыре основных способа подачи позиции:
 открытие позиции;
 закрытие позиции;
 подчеркивание общности в позициях;
 подчеркивание различий в позициях.
Сама ситуация переговоров (наличие общности и различий в пози*
циях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях парт*
неров) предполагает использование четырех способов подачи позиции
на всех этапах ведения переговоров, а следовательно, речь может идти
лишь об их пропорциональном соотношении.
Очевидно, что дисбаланс в использовании способов подачи позиции
может привести к тому, что переговоры превратятся в совсем другой вид
деятельности. Например, полное закрытие позиции и подчеркивание
различий сведут ситуацию переговоров к ситуации конфликта. Противо*
положное поведение — полное открытие позиции — также не будет спо*
собствовать эффективным переговорам. В связи с этим В. Мастенбрук,
например, пишет, что «иногда открытие позиции переговорщика носит
крайний характер... Если предложения в ситуации открытой позиции
несколько нереальны, то такую ситуацию принято называть «безоблач*
ными переговорами...». Сказать по правде, использование таких тактик
не совсем разумно, потому что оно может разрушить степень доверитель*
ности в отношениях и воспринимается как оппортунистическое»22.
В то же время невозможно определить некое универсальное соот*
ношение способов подачи позиции, так как каждый раз — в зависимо*
сти от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии
переговорных функций каждого участника переговоров — пропорция
будет иной. При конфликтных отношениях, как правило, доминирует
способ подчеркивания различий, также довольно интенсивно исполь*
зуется и способ закрытия позиции.
При стремлении сторон достичь договоренности, даже при конф*
ликтных отношениях, начинать все же следует с подчеркивания общих
моментов. Это улучшает саму атмосферу переговоров. В противном слу*
чае существует риск того, что договоренности не будут достигнуты во*
99
обще. Отечественный дипломат В. В. Шустов заметил, например, что
на Венских переговорах по сокращению обычных вооружений и воору*
женных сил в Центральной Европе стороны начали обсуждение с рас*
смотрения тех моментов, по которым их позиции не совпадали. Это, по
его мнению, явилось главной причиной затягивания переговоров23.

6.3. Тактические приемы на международных переговорах

Структурными элементами технологии ведения переговоров кроме
этапов ведения переговоров и способов подачи позиции являются так
тические приемы. Это более сложные образования, и относятся они, как
правило, не к одному, а к нескольким выступлениям, хотя иногда могут
быть представлены просто в виде реплик. Через тактические приемы
реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной под*
ход участников к переговорам, направленность их на торг или совмест*
ный анализ проблемы.
Этой теме посвящено немало работ. Их авторы — Ф. Ч. Икле24,
Я. Нергеш25 и другие26, — как правило, детально описывают множество
тактических приемов, но без какой*либо их
классификации. А такая классификация
Тактические перегово крайне необходима, поскольку она позволя*
ры, соотнесенные со ет взаимосвязанно рассматривать тактичес*
стратегией, дают пред кие приемы, а также соотносить их с други*
ставление о характере ми категориями переговорного процесса.
проводимых перегово Кроме того, развитие переговорной техни*
ров. ки ведет к появлению новых тактических
приемов, их различных производных вари*
антов и модификаций, анализ которых зат*
руднен без соответствующей классификации.
Такой системой координат могут выступать этапы ведения перего*
воров или основные подходы (стратегии их ведения) — торг (конфронта*
ционный подход) или совместный с партнером анализ проблемы (парт*
нерский подход), в рамках которых используются приемы. Во втором
случае система координат позволяет связать стратегические и тактичес*
кие задачи (хотя, конечно, могут быть случаи, когда стратегия и тактика
начинают противоречить друг другу). Классификация же тактических
приемов в зависимости от того, на каком этапе они используются, может
быть полезна при обучении технологии ведения переговоров.
Тактические приемы, используемые в рамках стратегии торга, особен*
но характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры
для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы луч*
ше разработаны в переговорной практике и более диверсифицирова*
ны, т.е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах
деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Со*
100
ответственно изучались они и описывались специалистами и в других
областях, прежде всего в логике и риторике (С. И. Поварнин), пракси*
ологии (Т. Котарбинский).
В случае торга очень часто используется прием оказания давления на
партнера путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель —
вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое ре*
шение. Иногда для усиления давления используются и чисто психоло*
гические приемы. Так, Ш. де Голль, вспоминая о переговорах конца
1940*го — начала 1941 г. с англичанами, рассказывает, что машина давле*
ния действовала постоянно на официальных и неофициальных встречах,
а английская пресса создавала атмосферу нетерпимости и порицания.
В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвиже*
ние ультиматумов. Одним из таких примеров может служить захват за*
ложников в резиденции японского посла в Перу в конце 1996 г., когда
террористы выдвинули ультиматум об освобождении своих сторонни*
ков из тюрем. Только после этого они готовы были вести дальнейшие
переговоры об освобождении заложников.
Давление и угрозы необязательно имеют под собой реальную осно*
ву, иногда за ними ничего не следует. Если для противоположной сто*
роны это становится очевидным, то угрозы теряют свою силу и вряд ли
могут быть применены вторично. Вообще часто тот, кто применяет
угрозы, но впоследствии не может реализовать их, оказывается в нелов*
ком положении, а иногда и просто в проигрыше. Так, во время Женев*
ских переговоров 1954 г. между Китаем и Францией относительно пре*
кращения огня французский премьер*министр заявил, что либо в тече*
ние 30 дней он заключит мир, либо уйдет в отставку. В дальнейшем в
ходе переговоров эта угроза использовалась китайскими представите*
лями для получения преимуществ.
Решения, принятые под давлением, являются вынужденными и по*
тому непрочными. Противодействовать оказанию давления можно, на*
пример, ведя переговоры через посредника.
Прием значительного завышения первоначальных требований всегда
сопровождает торг. Суть его состоит в том, что участники, начиная пе*
реговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются
получить. Как показал американский исследователь О. Бартос, итого*
вое решение на переговорах, ведущихся путем торга, в значительной
степени зависит от первоначальных предложений и оказывается при*
мерно посередине. Стремясь сместить точку серединного решения
в свою сторону, участники запрашивают гораздо больше того, что наде*
ются получить на самом деле27.
В практике международных переговоров этот прием интенсивно
применялся в период «холодной войны». Вот как описывает процесс
таких переговоров В. Л. Исраэлян: одной из сторон выдвигались заве*
101
домо неприемлемые для другой предложения, «затем шел длительный
период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в
необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпы*
вались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения
запрашивались новые инструкции»28.
Очевидно, что, используя этот прием, участники рискуют выйти за
пределы переговорного пространства и побудить другую сторону к реали*
зации ее BATNA. Для противодействия приему первоначального завыше*
ния требований выдвигается предложение обосновать выдвигаемые тре*
бования. Вообще то, насколько могут быть завышены первоначальные тре*
бования, в значительной степени обусловлено культурными нормами.
Другим тактическим приемом является расстановка ложных акцен
тов в собственной позиции. Суть его заключается в том, чтобы проде*
монстрировать партнеру «крайнюю заинтересованность» в решении
какого*либо второстепенного вопроса. В дальнейшем требования по
нему снимаются без особого ущерба для собственных интересов, по*
скольку они не затрагивали главного. При этом само снятие каких*либо
пунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных
шагов от противоположной стороны.
В более жестком варианте прием расстановки ложных акцентов
в собственной позиции выглядит как вымогательство. Противодействи*
ем использованию данного приема также является просьба обосновать
все выдвигаемые требования.
Близким к описанным является прием выдвижения требований в пос
леднюю минуту. Он состоит в следующем. В конце переговоров, когда
практически становится очевидным успешное их завершение, одна из
сторон выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что
ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых
предварительных договоренностей, пойдет на уступки. Прием является
частным случаем выдвижения ультимативных требований29. Риск, что
договоренности вообще не будут достигнуты, здесь довольно велик, кро*
ме того, страдает репутация стороны, применяющей этот прием. Однако
вероятность получить значительную уступку в конце переговоров у нее
имеется. Отклонение требований, выдвинутых в последнюю минуту, во
многих случаях все же позволяет успешно завершить переговоры.
При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как
выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглаша*
ется с вносимыми предложениями, другой участник переговоров вы*
двигает все новые и новые требования. Эта тактика была использована,
например, премьер*министром Мальты на переговорах с Великобрита*
нией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных
и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что согла*
шение уже достигнуто, Мальтой выдвигались новые условия. Одновре*
102
менно следовали угрозы возможности предоставления баз Советскому
Союзу или Ливии. В итоге сумма этих новых требований обернулась
для Великобритании 10 млн фунтов стерлингов, или гарантиями заня*
тости для докеров и рабочих баз в течение всего действия договора30.
Чтобы ограничить возможность применения данного приема, нужно,
как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей, об*
ратить его внимание на это.
В более широком контексте приемы вымогательства, выдвижения тре*
бований в последнюю минуту, выдвижения требований по возрастающей
являются вариантами другого приема — постановки партнера в безвыход
ную ситуацию, или «тактики затвора», по определению Р. Фишера и
У. Юри. Как отмечают эти авторы, данная тактика укрепляет собствен*
ную позицию за счет ослабления контроля над ситуацией, поскольку парт*
нер может прервать переговоры и перейти к односторонним действиям31.
Иными словами, при использовании этой тактики есть опасность срыва
переговоров. Аналогичными характеристиками обладают тактические
приемы, связанные с угрозами, давлением, блефом, ультимативностью тре*
бований по принципу: либо согласие, либо прекращение переговоров.
Довольно типичным для торга является прием двойного толкования
текста. Он предполагает, что при выработке итогового документа одна
из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом, для
того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не на*
рушая его формально, т.е. следуя его «букве». Следует очень тщательно
проводить работу над текстом соглашения, чтобы избежать двойного
толкования.
К числу тактических приемов торга относится «салями»32. Такое иро*
ничное название прием получил по аналогии с тем, как нарезается кол*
баса салями — очень тонкими кусочками. Прием заключается в предо*
ставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими
порциями. То же, но в еще большей степени, относится к уступкам —
они делаются очень маленькими шажками. Смысл приема заключается
в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной
стороны, а самому действовать крайне медленно и осторожно. В основе
приема лежит расчет, что партнер сдастся первым. Применение этого
приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров,
а то и к срыву их.
Близкий к приему «салями» — прием выжидания, или «молчания»,
на переговорах. Смысл его тот же, а именно вынудить партнера первым
давать информацию. И недостатком его, как и в предыдущем случае,
является затягивание переговоров. Кроме того, сторона, применяющая
прием выжидания, пассивна, инициатива принадлежит противополож*
ной стороне. И если та умело воспользуется этим, то переговоры пой*
дут по предложенному ею сценарию.
103
 Следует иметь в виду, что выжидание, или «молчание», на перегово*
рах не всегда является следствием использования тактического приема.
Не исключено, что представитель одной из сторон не располагает дос*
таточной самостоятельностью для принятия решений и вынужден по*
стоянно запрашивать центр.
Торг необязательно связан с приемами жесткого поведения на пе*
реговорах. Возможно, что одна из сторон предпримет действия, напо*
минающие заискивание. Обычно они применяются более слабой сто*
роной в надежде получить хотя бы минимальные уступки от партнера.
В целом же важно иметь в виду, что использование приемов торга в
ряде случаев приводит к достижению целей. Однако, во*первых, суще*
ствует риск срыва переговоров, во*вторых, высока вероятность, что парт*
нер не будет выполнять соглашения с противоположной стороной или
выдвинет требования пересмотра договоренностей, в*третьих, возрас*
тает вероятность потери доверия между участниками переговоров.
Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход. К ней
относится, например, прием постепенного повышения сложности обсуж
даемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с наи*
более легких вопросов, т.е. вызывающих наименьшие разногласия. За*
тем их участники переходят к более сложным проблемам. При этом ис*
ходят из того, что достижение договоренностей по ряду вопросов
оказывает положительное воздействие (в частности, психологическое)
на участников переговоров, демонстрирует принципиальную возмож*
ность достижения взаимоприемлемых решений, формирует доверие
сторон друг к другу. Такое же воздействие данный прием может оказы*
вать и на общественное мнение. Кроме того, он усиливает взаимозави*
симость сторон через достигнутые договоренности. Как отмечает
К. Митчелл, прием постепенного повышения сложности обсуждаемых
вопросов весьма успешно использовала Ирландия в 1921 г. на перегово*
рах с Великобританией, в результате которых была достигнута догово*
ренность о создании Ирландией независимого государства33.
Однако прием постепенного повышения сложности имеет и недо*
статки. В частности, он не позволяет увязывать различные по значимо*
сти вопросы, а следовательно, ограничивает возможности взаимовы*
годного обмена уступками, принятия двухфазного решения: сначала
выработать общую формулу, а потом согласовать детали.
В сложных конфликтных ситуациях при использовании партнер*
ского подхода применяется такой прием, как разделение проблемы на
отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов за скобки. Ины*
ми словами, соглашение достигается не по всему комплексу проблем,
а только по их части, спорные же вопросы оказываются вне рассмотре*
ния. В этом слабая сторона данного приема. Однако нередко наличие
частичных договоренностей предпочтительнее, чем вообще отсутствие
104
каких*либо соглашений. По этому пути пошли, например, при урегу*
лировании афганского и намибийского вопросов. В обоих случаях на
переговорах обсуждался внешнеполитический контекст проблем, внут*
ренние же аспекты были вынесены за скобки. В Афганистане они впос*
ледствии дали о себе знать, причем в крайне острых формах, чего нельзя
сказать о Намибии.
При решении спорных вопросов, которые предполагают равный
раздел функций, полномочий, территории и т.п., возможно примене*
ние приема, основанного на том, что один из участников предлагает прин
цип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Используя аллегорию,
можно сказать, что один делит пирог, а другой выбирает себе кусок. Суть
приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую
часть, будет стремиться разделить как можно точнее поровну.
Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных ре
шений, когда разрабатывается большое количество различных вариан*
тов. Этот прием предполагает прежде всего творческое отношение к
переговорам и практически не имеет ограничений. Единственной про*
блемой может оказаться затягивание переговоров при наличии огром*
ного числа вариантов или альтернатив решения.
В ходе переговоров нередко применяется сразу нескольких близких
по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после
разделения проблемы на отдельные составляющие и вынесения части из
них за скобки в отношении остальных используется прием постепенного
повышения сложности обсуждаемых вопросов: сначала согласовывают*
ся вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, затем
участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
В рамках партнерского подхода используются и такие тактические
приемы, как указание на те моменты, которые не были учтены партне*
ром, но способные помочь в нахождении взаимоприемлемого решения;
апеллирование к необходимости совместного решения проблемы;
разъяснение партнеру, в чем состоят ошибки восприятия, и т.п.
Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойствен<
ный характер, т.е. по своему проявлению они сходны, однако несут раз*
ный смысл и соответственно относятся либо к торгу, либо к партнерс*
кому подходу. При описании таких тактических приемов, как правило,
не обращают внимания на возможность их двойственного характера,
каждый автор приводит их по собственному усмотрению в том или ином
варианте. Однако именно заложенная в них двойственность делает по*
рой эти приемы более сложными для распознавания.
Одним из таких двойственных приемов является прием пакета, или,
как его еще называют, увязки. Он состоит в том, что несколько предло*
жений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вме*
сте (в одном пакете — отсюда и название). В результате обсуждению
105
подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обыч*
но увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда это могут быть,
например, и вопросы повестки дня.
Использование приема пакета в рамках торга предполагает увязыва*
ние в один пакет привлекательных, отвечающих главным интересам дру*
гой стороны предложений с малоприемлемыми для нее. По определе*
нию Ф. Ч. Икле, такая «пакетная сделка» представляет собой «продажу в
нагрузку». При этом малоприемлемые предложения нередко имеют весь*
ма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая
пакет, исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в
нескольких предложениях из пакета, примет и остальные34. В случае от*
каза партнера принять их участник, предложивший пакет, имеет возмож*
ность реализовать пропагандистскую функцию переговоров — выдвинуть
обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно под*
ходить к решению проблемы, делая при этом акцент на приемлемых для
партнера предложениях. Один из примеров пакета в рамках торга с ис*
пользованием пропагандистской функции может служить заявление
иракского лидера С. Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои
войска из оккупированного Ираком Кувейта в ответ на вывод израиль*
ских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также си*
рийских войск из ливанской долины Бекаа. Тогда было очевидным, что
Израиль не пойдет на подобный размен, что это крайняя форма пакета
для торга. Чаще же в пакет увязываются предложения, которые при оп*
ределенном нажиме могут быть приняты противоположной стороной.
Другой вид пакета применяется в рамках совместного с партнером
поиска решения проблемы. В нем увязаны интересы и возможный вы*
игрыш всех участников, или, по крайней мере, сторона, предлагающая
пакет, оценивает его как взаимовыигрышный. Преимущества «пакет*
ного решения», как заметил глава американской делегации на перего*
ворах 1981 г. по ядерным силам средней дальности П. Нитце, состоит в
том, что оно дает сразу некую формулу варианта решений, а не предпо*
лагает изнурительного и долгого обмена уступками35.
В то же время пакет, даже относящийся к партнерскому подходу,
имеет и свои недостатки. Если переговоры охватывают большой круг
проблем, то громоздкость пакета может привести к значительному сни*
жению эффективности переговоров.
Участники переговоров могут усилить конфликтные отношения или,
напротив, ослабить их путем варьирования количества и характера воп*
росов для обсуждения. Этот прием может рассматриваться как разно*
видность пакета.
Двойственным характером обладает также прием коалиционной, или
блоковой, тактики. Он используется на многосторонних переговорах и
заключается в согласовании партнерами по коалиции, выступающими
106
единым блоком, своих действий. Смысл приема может состоять в том,
чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала
найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечно*
го решения. В этом случае прием коалиционной тактики используется
в русле совместного с партнером анализа проблемы. При торге прием
блоковой тактики направляется на объединение усилий для блокиро*
вания реализации интересов противоположной стороны.
Один из наиболее распространенных приемов, имеющих двойствен*
ный характер, — уход (тактика избегания). Этот прием близок к дей*
ствиям, которые описаны польским праксиологом Т. Котарбинским и
названы им «уклонением от борьбы»36. В принципе в рамках торга уход
используется чаще, при партнерском подходе — реже. Во втором случае
его конструктивность состоит в том, например, чтобы дать возможность
обдумать предложенное решение, провести консультации или нефор*
мальные встречи.
В ситуации торга уход связан с закрытием позиции. На этапе уточ*
нения позиций уход применяется для того, чтобы не дать партнеру точ*
ную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции,
на этапе дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в слу*
чаях, если позиция по данному вопросу плохо проработана или участ*
ник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласова*
нии позиций уход используется для отклонения в косвенной форме не*
желательных предложений.
Уход имеет множество разновидностей: это могут быть и просьбы
отложить рассмотрение проблемы, и ответ не по существу задаваемого
вопроса, и просто игнорирование заданного вопроса. Следует различать
прямой и косвенный виды ухода. В первом случае прямо предлагается
отложить данный вопрос, перенести его обсуждение на другое заседание,
при косвенном уходе это делается в завуалированной форме, порой так,
что не сразу становится очевидным использование данного приема (на*
пример, ответ на вопрос дается, но крайне неопределенный). Иногда для
того, чтобы избежать необходимости поиска оправданий, используется
уход в виде шутки. Конечно, шутка может быть более или менее удачной,
однако важно, чтобы она была воспринята партнером. Вот какой пример
приводит югославский автор П. Мицич. В течение длительного времени
его коллегами не был подготовлен для директора один из документов. На
вопрос П. Мицича: «Неужели этот протокол еще не направлен директо*
ру?» последовал ответ: «Правда, мы его быстро подготовили?» «Мне не
оставалось ничего другого, как улыбнуться», — заключает автор37.
Как правило, именно прямой вид ухода соотносится с партнерским
подходом (сторона, применяющая его, просит партнера дать время для
того, чтобы обдумать решение). При торге чаще используется косвен*
ный вид ухода.
107
 Интенсивность использования ухода обычно бывает высокой в тех
случаях, если тот или иной участник не заинтересован на данный мо*
мент в решении проблемы на переговорах (например, ожидает измене*
ний в позиции противоположной стороны в более благоприятную для
себя сторону в результате предстоящих выборов), если его позиция плохо
проработана, если участники переговоров не обладают правом приня*
тия решения. Фактически поведение на переговорах в этих случаях со*
стоит из серии уходов. Однако в такой ситуации создается опасность
срыва переговорного процесса и реализации партнером альтернативы
переговорному решению (АТNА).
Уход имеет не только много разновидностей, но и производных от
него. Например, имеется такой прием, как возвращение к дискуссии, при
котором одна из сторон возвращается к этапу обсуждения тогда, когда
участники уже подошли к согласованию итогового решения. Он может
использоваться для того, чтобы избежать подписания договоренностей
или для дополнительного выявления интересов с целью выработки наи*
более сбалансированного итогового документа.
Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но
также имеющим двойственный характер является прием пробного шара.
Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложе*
ния, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Например, партнеру
предлагается ответить на вопрос: «А что, если...?». Нередко противопо*
ложная сторона начинает реагировать на эту формулировку как на пред*
ложение и обсуждать перспективы его реализации или, напротив, при*
чины, по которым предложение, по ее мнению, должно быть отклоне*
но. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера,
имеет возможность забрать свое «предложение» назад, не рискуя поте*
рять репутацию, поскольку предложения*то по существу не было.
В рамках партнерского подхода применение рассматриваемого при*
ема дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для
поиска взаимоприемлемого решения. Он эффективен, если партнер
настроен скорее на торг и ведет себя настороженно. При конфронтаци*
онном подходе прием пробного шара позволяет получить информацию
от противоположной стороны, с тем чтобы потом использовать ее для
наиболее полной реализации собственных интересов.
Тактические приемы реализуют не только основную функцию пе*
реговоров, но также и многие другие. В таблице 2 сопоставлены перего*
ворные функции и наиболее характерная для них тактика ведения пе*
реговоров.

6.4. Проблема гибкости и силы позиции при ведении переговоров

Почему в ряде случаев участники склонны проявлять гибкость и
учитывать интересы противоположной стороны, а в других — нет? Как
108
 Таблица 2
Тактика ведения переговоров в зависимости от функций

Функция переговоров Характерная тактика ведения переговоров

Решение проблемы Гипертрофированными по длительности оказываются
путем торга этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласо*
вания. Эти этапы практически занимают все время
переговоров. Среди способов подачи позиции наибо*
лее интенсивно используется способ подчеркивания
различий, а также закрытия позиций. Активно приме*
няются следующие тактические приемы: пакетирова*
ние, вымогательство, выдвижение требований в пос*
леднюю минуту, завышение требований, указание на
слабые стороны партнера, различные виды ухода.
Решение проблемы Наибольшее значение имеют этапы уточнения пози*
путем ее совместного ции и их согласования. Основные способы подачи
анализа с партнером позиции — открытие позиции и подчеркивание
общности. Среди способов подачи позиции наиболее
распространенными являются прямое открытие пози*
ции, поиск общей зоны решения, внесение взаимо*
приемлемых предложений, внесение компромиссных
предложений.
Информационно* Особое внимание уделяется этапу уточнения сторона*
коммуникативная ми позиций друг друга, уточнению имевшихся пред*
ставлений. Среди способов подачи позиции наиболее
активно используются открытие позиции и, в тех слу*
чаях, когда информация нежелательна, — закрытие.
В качестве тактических приемов привлекаются
прямое открытие позиций, указание на возможные
действия в определенном направлении. Могут исполь*
зоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связан*
ные с закрытием позиции.
Регуляционная В качестве основных этапов выступают уточнение по*
зиций и их согласование. Среди способов наиболее
значимый — способ открытия позиции. К тактичес*
ким приемам, реализующим эту функцию, следует
отнести прямое открытие позиции, указание на воз*
можные действия в определенном направлении.
Имиджевая Основным является этап обсуждения позиций (дис*
куссия). Широко используется аргументация и контр*
аргументация. Этапы уточнения позиций и их согла*
сования редуцированы. В качестве способа подачи
позиции часто выступает подчеркивание различий.
Среди тактических приемов характерны указание на
слабые стороны партнера, метод упреждающей аргу*
ментации, могут применяться различные виды ухода.

109
побудить участников к большей гибкости при ведении переговоров?
Этим вопросам посвящены многие исследования38.
Прежде всего необходимо обратить внимание на то, что термин «пе*
реговорная гибкость» используется различными авторами в совершен*
но разных значениях. Это дало основание У. Зартману утверждать, что
«понятие гибкости может настолько гибко употребляться, что его ис*
пользование теряет всякий смысл»39.
Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или,
точнее, с силовой асимметрией, когда один из участников сильнее дру*
гого, т.е. имеет больше возможностей для реализации своей позиции, а
значит, некие «объективные» основания для того, чтобы быть негиб*
ким, не идти на уступки, стараться в полном объеме реализовать свои
интересы. Слабый участник, защищая собственные интересы, также
может проявлять крайне негибкое поведение40, но такое встречается
реже, поэтому основной акцент в изучении асимметричных перегово*
ров делается на разработке технологий, позволяющих слабой стороне
противостоять более сильной.
Прежде всего следует иметь в виду, что имеются пределы реализации
силы. Это следует из самого определения переговорной ситуации, озна*
чающей, что проблема не имеет одностороннего решения, а значит, силь*
ная сторона зависит от слабой и заинтересована в совместном решении.
Во избежание снижения эффективности асимметричных перегово*
ров разрабатываются рекомендации, направленные на ограничение
силы более могущественного участника и усиление слабого. Например,
отмечается, что более слабая сторона может укрепить собственную по*
зицию следующими способами:
 путем создания коалиции с другими участниками;
 играя на противоречиях между сильными участниками перего*
воров;
 за счет включения в повестку дня нужных ей вопросов, а в ходе
переговоров — именно их обсуждения;
 апеллируя к общественному мнению;
 обращаясь к нормам права, а также наличию прецедента в исто*
рии отношений между этими партнерами или в истории вообще
(главная проблема, которая здесь возникает, — какой принцип
взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в
зависимости от того, какой им более выгоден);
 апеллируя к длительным историческим отношениям с данной
стороной (более слабая сторона подчеркивает продолжитель*
ность хороших отношений с партнером и просит учесть это);
 указывая на длительный период отношений в будущем и исполь*
зуя такую перспективу в качестве основы для призыва к заклю*
чению более разумного соглашения на нынешнем этапе;
110
  увязывая различные вопросы в один пакет: будучи более сла*
бым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться
сильнее по другому. Увязка таких вопросов на переговорах по*
зволяет сбалансировать силу сторон41.
Общим для этих и других рекомендаций по усилению позиции на
переговорах является то, что предлагаемые методы направлены на ог*
раничение возможностей более сильной стороны предпринять односто*
ронние действия (отсутствие BATNA — лучшей альтернативы перего*
ворному решению). Это ограничение, создающее зависимость участ*
ников переговоров (невозможность решить проблему через
односторонние действия), является ключевым, наиболее существенным
параметром при определении переговорной гибкости. Отсутствие или
ограничение BATNA вынуждает стороны быть гибкими. Напротив, на*
личие достаточно привлекательной BATNA, т.е. возможности решить
проблему в одностороннем порядке, порождает у участников жесткость
при их ведении, стремление полностью реализовать свою позицию.
В последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не пред*
ставляет особой опасности, оказывается возможным применение раз*
личного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.
Таким образом, проявление гибкости на переговорах прежде всего
связано с реализацией основной функции переговоров — совместного
решения проблемы. Поэтому многие непосредственные участники пе*
реговоров подчеркивают необходимость политической воли, т.е. наце*
ленности на достижение договоренностей.
Отдельно стоит вопрос об оценке проявления гибкости на перего*
ворах, в частности возможности выявления количественных показате*
лей переговорной гибкости. На основе этих показателей можно давать
оценку характера переговоров и прогнозировать дальнейшее их разви*
тие. О. Бартос предложил определять гибкость как величину скорости
и размера уступок: чем больше уступки и чем быстрее они делаются,
тем большую гибкость проявляет участник и, одновременно, тем менее
сильной оказывается его позиция42.
Критерий О. Бартоса вряд ли может быть универсальным, поскольку
довольно сложно определить величину уступок по ряду причин. Напри*
мер, участник переговоров может использовать приемы расстановки лож*
ных акцентов и вымогательства. В этом случае можно наблюдать лишь
«псевдоуступку». Кроме того, значимость уступки может быть различной
для участника, который ее делает, и для его оппонента. Следующим спор*
ным моментом является отождествление двух связанных, но все же раз*
ных по своей сути понятий: гибкости на переговорах и слабости перего*
ворной позиции (как уже отмечалось выше, необязательно слабый учас*
тник должен вести себя на переговорах гибко). Наконец, последняя
проблема состоит в том, что модель переговорной гибкости О. Бартоса
111
ориентирована исключительно на концепцию торга, предполагающую
обмен уступками, в то время как ориентация на совместный с партнером
анализ проблемы в значительно большей степени, чем торг, подразуме*
вает нацеленность на решение, а значит, и гибкость на переговорах.
Поскольку на практике оба подхода (торг и совместный анализ про*
блемы) применяются одновременно (при доминировании одного из них),
целесообразно использовать такой количественный критерий, который
позволял бы описывать проявление гибкости в обоих случаях. Им может
быть процентное соотношение структурных элементов переговорного
процесса (способов подачи позиции, тактических приемов), относящих*
ся к торгу и к совместному с партнером анализу проблемы. В случае ори*
ентации участников на второй подход процент использования таких спо*
собов подачи позиции, как открытие позиции и подчеркивания, будет
выше, чем при торге, что означает большее стремление участников к ре*
шению проблемы с помощью переговоров. Соответственно подобные
подсчеты можно вести по каждому участнику отдельно.
Говоря о количественных показателях гибкости, необходимо под*
черкнуть, что, во*первых, вряд ли следует строить анализ, используя
лишь один из них. Целесообразным является одновременное примене*
ние нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления
способов открытия позиции и подчеркивания общности показателем
гибкости может служить характер используемых тактических приемов.
Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с парт*
нером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетель*
ствует о проявлении гибкости, в то время как использование угроз, дав*
ления, нажима — о жесткости. Во*вторых, количественные показатели
гибкости не могут быть абсолютизированы, поскольку внешнее прояв*
ление гибкости может иметь разную природу. Например, уступки или
большой процент применения способа открытия позиции в ряде случа*
ев являются признаками тактического маневра и не предполагают со*
вместного поиска переговорного решения. Кроме того, гибкость может
иметь ситуативный характер, вызванный особенностями взаимодей*
ствия сторон. Например, на ее проявление в значительной степени вли*
яет то, как участники переговоров строят взаимодействие. В частности,
несоблюдение последовательности этапов ведения переговоров, пропор*
циональности способов подачи позиции, адекватности применения так*
тических приемов может вести к нарушению самой деятельности, а зна*
чит, и к снижению гибкости ее участников.

Вопросы для обсуждения

1. Что включает в себя структура переговорного процесса?
2. Как стратегии ведения переговоров связаны с их тактикой?
3. Какие тактические приемы носят двойственный характер и как можно
определить, к какому способу они относятся?

112
 4. Что представляют собой способы подачи позиции? Как они соотносятся
с характеристиками переговорной деятельности?
5. Через какие структурные элементы реализуются различные функции ве*
дения переговоров?
6. В чем состоит проблема соотношения гибкости и силы при ведении пе*
реговоров?
7. За счет чего может быть усилена позиция на переговорах?

Практические задания
Игровая ситуация 1: РЫНОК НЕФТИ: КОНКУРЕНЦИЯ ЦЕН43.
Альба и Батия — две развивающиеся страны. Каждая добывает нефть, из*
держки добычи которой менее 10 долл./барр. Соседняя им высокоразви*
тая страна Капита, потребляющая большое количество нефти, не имеет
выхода к морю. Капита вынуждена покупать нефть у Альбы и Батии или
же должна переплачивать за транспортировку нефти через их территорию.
Сейчас и Альба и Батия продают нефть Капите по цене 20 долл./барр. До
тех пор, пока они продают нефть по одинаковой цене, каждая из стран
может рассчитывать приблизительно на половину рынка нефти Капи*
ты. Если одна из стран будет продавать по более низкой цене, чем дру*
гая, то она увеличит свою долю рынка, а значит, увеличит свои доходы за
счет другой стороны. Но ни одна из стран не может окончательно захва*
тить весь рынок нефти.
Вы являетесь представителем Альбы либо Батии по установлению цен
на нефть. Каждые 8 месяцев вас запрашивают о ценах вашей страны, по
которым будет продаваться нефть Капите. Ваша цель — получить как
можно больше прибыли от продажи нефти. Вам совершенно безразлич*
но, какова будет прибыль другой страны.
Изучение рынка показывает, что ежемесячная прибыль вашей страны за*
висит от той цены, которая была установлена вашей страной, и той, ко*
торую установила другая нефтедобывающая страна. Однако продажа не*
фти более чем за 30 долл./барр. невозможна. В этом случае Капите вы*
годнее покупать нефть в третьих странах.
По соглашению с Капитой цена, которую могут устанавливать обе стра*
ны, должна быть 10, 20 или 30 долл. Прибыль (в млн долл.), которую полу*
чают Альба и Батия, устанавливая цены 30, 20, 10 долл., показана в табл. 3.
Таблица 3
Прибыль, которую получают Альба и Батия, млн долл.

Батия
Альба
30 20 10
30 A:11 / B:11 A:2 / B:18 A:2 / B:15
20 A:18 / B:2 A:8 / B:8 A:3 / B:15
10 A:15 / B:2 A:15 / B:3 A:5 / B:5

Батия и Альба являются враждующими государствами. Каждая страна ус*

танавливает цены, не зная о решении другой. Они узнают о выборе про*
113
 тивоположной стороны после того, как выбор сделан обоими участника*
ми. В ходе игры вы восемь раз устанавливаете цены (восемь раундов).
После 3*го раунда происходит встреча Альбы и Батии, на которой они
могут договориться о цене. Такая же встреча состоится после 6*го раун*
да. В 7*м и 8*м раундах ставки удваиваются, т.е., например, при выборе
30 долл. и 30 долл. Альба и Батия получают прибыль по 22 млн долл.
Просьба вести протокол по форме: номер раунда, прибыль Альбы, при*
быль Батии.
Подсчитайте прибыль каждой страны по всем восемь раундам.
Методические рекомендации. При проведении игры необходимо разделить
академическую группу на несколько подгрупп так, чтобы были Альба*1,
Альба*2 и т.д., Батия*1, Батия*2 и т.д. Взаимодействие строится между
Альбой*1 и Батией*1, Альбой*2 и Батией*2 и т.д. параллельно. В каждой
команде должно быть не менее двух человек (лучше всего 3–4 человека).
Команды рассаживаются в большой аудитории в разных концах — так,
чтобы не могли слышать процесс обсуждения своих партнеров по игре.
Каждая команда, сделав выбор и записав его на листе бумаги, передает
его преподавателю или его ассистенту. Тот ждет, когда соперник этой ко*
манды сделает свой выбор, и лишь после этого передает каждой команде
выбор соперника.
При анализе результатов проводится сравнение, как шел процесс выбора
в разных подгруппах — первой, второй и т.д. Можно ввести дополнитель*
ные параметры, например объявить, что та команда, которая «заработает
больше», получит приз, и посмотреть, как это скажется на результатах.

Игровая ситуация 2: АРЕНДА ДОМА.

Инструкция представителю российской компании за рубежом
Вы являетесь представителем крупной российской компании в одной из
зарубежных стран. Представительство открыто недавно. Вы нашли офис*
ное помещение и подписали договор о его купле. Теперь необходимо
найти жилье. Однако в течение ближайших лет речь может идти только
об аренде. Жилье должно быть хорошее и в престижном районе. После
довольно длительных поисков вы нашли дом, идеально подходящий для
ваших целей. По имеющимся у вас данным от посреднической фирмы,
хозяин дома переезжает в другой город и готов сдать дом с 1 января (сей*
час середина декабря). За аренду своего дома он просит 8,5 тыс. в месяц
(в местной валюте). Ваша компания ежегодно в начале января для этих
целей может выделить не более 96 тыс. в год (процент годовых по вкла*
дам в местных банках примерно 2,5%). Снять дом планируется по край*
ней мере на несколько лет (минимум на три года). Сегодня вам предсто*
ит встреча с хозяином дома. Вы можете искать решение исходя из той
суммы, которой располагаете. При этом, разумеется, вы заинтересова*
ны потратить как можно меньше. В доме будете проживать вы с супру*
гой (супругом) и дочь 15 лет. Даже если вам придется уехать на день*два
по делам, в доме кто*то обязательно будет оставаться.
Примечание. При всех расчетах доля посреднической фирмы не учиты*
вается.

114
 Инструкции владельцу дома
В связи с переездом в другой город, где вам предстоит жить и работать в
течение как минимум трех лет (у вас подписан контракт на три года о
работе в этом городе), вы намерены на этот срок сдать свой дом, находя*
щийся в одном из самых престижных районов столицы. В доме дорогая
мебель, аппаратура, картины. Первоначальная цена, за которую вы со*
бирались сдать дом и которую вы сообщили посреднической фирме, со*
ставляла 8,5 тыс. в месяц в местной валюте. За эту цену в принципе мож*
но найти арендатора, но на его поиски нужно время. У вас же обстоя*
тельства складываются так, что вам срочно надо переезжать, и вы
намерены сдать свой дом с 1 января (сейчас середина декабря), ограни*
чив свой выбор имеющимися у вас на сегодня двумя предложениями.
Вчера вы встречались с одним из возможных арендаторов. Он готов снять
ваш дом на два года и платить 8,2 тыс. в месяц, внося плату за месяц
вперед. Отрицательным моментом здесь является то, что срок аренды
ограничен двумя годами. Для вас предпочтительнее сдать дом как мини*
мум на три года, чтобы не искать потом арендатора еще на один год. Кроме
того, человек, желающий снять ваш дом, одинок. По роду своей деятель*
ности он часто будет отсутствовать дома. Хотя в доме есть сигнализация,
все же вы не хотели бы оставлять его без присмотра. Однако в настоящее
время вы остро нуждаетесь в деньгах (причем в довольно крупной сум*
ме) и не намерены ни цента терять на этой сделке. Иными словами, вы
решили подписать тот договор, согласно которому вы получите больше
денег. При прочих равных условиях вы предпочтете сдать дом тому, кто
арендует его на три года и будет постоянно жить в доме.
Примечание. При всех расчетах доля посреднической фирмы не учиты*
вается.

Методические рекомендации. При проведении игры необходимо обратить

внимание на то, как проходили этапы переговоров, какая была основная
стратегия, какие тактические приемы использовались.

Игровая ситуация 3: ПОКУПКА АВТОМОБИЛЯ.

Инструкция представителю строительной фирмы
Руководство вашей фирмы поручило вам купить микроавтобус для пе*
ревозки бригады рабочих к месту работы. Новая машина стоит не ме*
нее 40 тыс. долл. На покупку же выделили не более 25 тыс. долл. По*
этому вопрос о новой машине не стоит. Вы обратились в ряд фирм, тор*
гующих подержанными машинами, однако за несколько недель так и
не удалось ничего подобрать. Машины оказывались либо в плохом со*
стоянии, либо их цена превышала 25 тыс. долл. Купить микроавтобус
напрямую тоже не получалось. Вы оказались в цейтноте, так как в свя*
зи с предстоящими работами машина нужна в ближайшие 5–6 дней.
Наконец сегодня вы узнали, что одно из госучреждений продает свою
машину, которая в довольно хорошем состоянии, за 25 тыс. долл. Это
цена окончательная, и она не подлежит изменению. Вы уже было ре*

115
 шили остановить свой выбор на этом варианте. Однако вечером вам
домой позвонил приятель, знавший о вашей проблеме, и сообщил, что
нашел одну фирму, которая продает принадлежащий ей микроавтобус.
Он в хорошем состоянии. Что касается цены, то поскольку сделка со*
вершается напрямую, цена будет ниже, чем в магазинах по продаже по*
держанных машин. Однако конкретно о цене надо разговаривать не*
посредственно с представителем фирмы. Он также сообщил, что, ког*
да он предварительно обсуждал вопрос о покупке этой машины, еще
один покупатель проявил к ней интерес. В общем, завтра вам надо
подъехать к 9.00 утра и самому обо все договориться. Параметры обеих
машин (пробег, год выпуска и т.п.) примерно одинаковы, поэтому вы
решили, что купите ту, которая обойдется дешевле.
Примечание. На переговорах обсуждается только цена машины.
Инструкция представителю фирмы, продающей микроавтобус
Руководство вашей фирмы поручило вам срочно продать принадлежа*
щий фирме микроавтобус. Микроавтобус в хорошем состоянии. Сто*
имость новой такой машины 40 тыс. долл. Конечно, можно обратиться в
фирмы, занимающиеся продажей подержанных автомобилей, но тогда
сумма, которую получит ваша фирма, будет ниже из*за необходимости
оплачивать посреднические услуги. Очевидно, что выгоднее продавать
напрямую. На сегодняшний день у вас есть два предложения. С первым
потенциальным покупателем вы уже провели переговоры. Он готов ку*
пить микроавтобус за 20 тыс. долл. Это минимальная сумма, за которую
вы можете продать машину. Вы сказали ему, что окончательный ответ
дадите завтра во второй половине дня. Завтра же в 9.00 утра вам предсто*
ят переговоры со вторым покупателем. Поскольку деньги нужны сроч*
но, у вас нет времени на поиск других вариантов. Вы продадите машину
тому из этих двух покупателей, кто даст за нее больше.
Примечание. На переговорах обсуждается только цена машины.
Методические рекомендации. Обратите внимание на первые предложения о
цене покупателя и продавца. Сравните их с окончательным решением.
На усмотрение преподавателя и студентов могут быть выбраны все три
игры, две, или одна.

Литература
Основная
Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс, 1999.
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров / Пер. с венгр. М.: Международные
отношения, 1989.
Попов В. И. Современная дипломатия. Теория и практика. М.: Научная книга, 2000.
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Университет мировой
экономики и дипломатии, 2007.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.
М.: Наука, 1990.
116
Дополнительная
Кац Д. В. Переговоры и посредничество: Инструменты повседневной деятель*
ности международника. СПб.: СПбУ, 2005.
Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. М.: Экономика, 1975.
Мицич П. Как проводить деловые беседы / Сокр. пер. с серб.*хорв. 2*е изд. М.:
Экономика, 1987.
Щербатый Ю. Искусство обмана. М.: ЭКСМО*Пресс, 1998.
Эрнст О. Слово предоставлено вам: Практические рекомендации по ведению
деловых бесед и переговоров / Сокр. пер. с нем. М.: Экономика, 1988.

Примечания
1
McClintock Ch. Social Motivation in Settings of Outcome Interdependence //
Negotiations: Social*Psychological Perspectives / Ed. by D. Druckman. L.: Sage
Publications, 1977. P. 49–78.
2
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Университет
мировой экономики и дипломатии, 2007.
3
Hall R. Decisions, Decisions, Decisions // Psychology Today. 1971. No 5. P. 51–58.
4
Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров / Пер. с венгр. М.: Междуна*
родные отношения, 1989.
5
См.: Бахтин М. М. Проблемы поэтики Достоевского. М.: Художественная
литература, 1972.
6
Der Derian J. Antidiplomacy: Spies, Terror, Speed, and War. Cambridge (Mass.)
& Oxford UK: Blackwell, 1992.
7
Моисеев Н. Н. Человек и ноосфера. М.: Молодая гвардия, 1990. С. 279.
8
Гончаров С. Н. Китайская средневековая дипломатия: Отношения между
империями Цзинь и Сун. 1127–1142. М.: Наука. Главная редакция восточной
литературы, 1986. С. 6.
9
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941. С. 39.
10
Там же. С. 39–40.
11
Там же. С. 40.
12
Jensen L. Soviet*American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50%
Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates,
Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by
I. W. Zartman. N.Y.: Anchor Books, 1976. P. 288–321.
13
Walton R. E., McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labor Negotiations:
An Analysis of a Social Interaction System. L.: McGraw*Hill, 1965.
14
См., напр.: Carnevale P. J., Pruitt D. G. Negotiation and Mediation // Annual
Review of Psychology. 1992. Vol. 43. P. 531–582.
15
Lebedeva M. M. Using Content Analysis for Studying Negotiating Flexibility:
Convention for a Democratic South Africa (CODESA) Case. Paper prepared for group
on «Negotiation Flexibility» at PIN IIASA. January, 1993.
16
Никольсон Г. Указ. соч. С. 40–41.
17
Обухов А. А. Профессия: Переговорщик // Вестник МИД СССР, 1991. № 10.
С. 29–31.
18
Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security //
Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph. Tetlock, J. Husbands a.o. N.Y.: Oxford
University Press, 1989. P. 85–173.
117
 19
Ковалев А. Г. Азбука дипломатии. 5*е изд., доп. М.: Международные отно*
шения, 1988.
20
Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. New Haven: Yale Univer*
sity Press, 1982.
21
Добрынин А. Ф. Сугубо доверительно. М.: Автор, 1996.
22
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии,
1993. С. 26.
23
Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. 1989.
№ 8. С. 129–139.
24
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
25
Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. М.: Международные отноше*
ния, 1989.
26
См. напр.: Эрнст О. Слово предоставлено вам. (Практические рекомен*
дации по ведению деловых бесед и переговоров) / Сокр. пер. с нем. М.: Эконо*
мика, 1988.
27
Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. N.Y.: Columbia University
Press, 2004.
28
Исраэлян В. Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь.
1988. № 12. С. 82.
29
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
30
Цит. по: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без пораже*
ния / Пер. с англ. М.: Наука, 1990.
31
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.
с англ. М.: Наука, 1990.
32
Nierenberg G. I. The Complete Negotiator. N.Y.: Berkeley Books. 1991.
33
Mitchell Ch. R. The Structure of International Conflict. N.Y.: St Martin’s Press, 1981.
34
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
35
Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. 1989. № 11. С. 119–
134; № 12. С. 129–138.
36
Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. М.: Экономика, 1975.
37
Мицич П. Как проводить деловые беседы / Сокр. пер. с серб.*хорв. 2*е изд.
М.: Экономика, 1987. С. 123.
38
См., в частности, Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. L.:
Business Books Limited, 1991; Escalation and Negotiation in International Conflicts /
Ed. by I. W. Zartman, G. O. Faure. Cambridge: Cambridge University Press, 2006.
39
Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. New Haven: Yale
University Press, 1982. P.115.
40
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
41
Lall A. Modern International Negotiation: Principles and Practice. N.Y., L.:
Columbia University Press, 1996; Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в между*
народных отношениях // Международная жизнь. 1990. № 3. С. 27–38; The Treaty
of Nice: actor preferences, bargaining and institutional choice / Еd. by F. Laursen.
Leiden, Boston: Martinus Nijhoff, 2006.
42
Bartos O. Simple Model of Negotiation: A Sociological Point of View // J. of
Conflict Resolution. 1977. Vol. 21. No 4. P. 565–581.
43
Данная игровая ситуация модификация игры, разработанной в Law School
Harvard University.

118
 3
Р аздел
Раздел
ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ
РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 7. Переговоры на высшем уровне, многосторонние

и многоуровневые переговоры

Глава 8. Национальные и личностный стили ведения

международных переговоров

Глава 9. Посредничество в международных переговорах

119
120
 Глава 7
ПЕРЕГОВОРЫ НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ,
МНОГОСТОРОННИЕ И МНОГОУРОВНЕВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

7.1. Организация и проведение переговоров на высшем уровне

Традиция проведения переговоров на высшем уровне уходит кор*
нями глубоко в историю. Много примеров можно найти в отечествен*
ной истории: это и встреча Петра I в Утрехте с королем Англии Виль*
гельмом Оранским, и личные переговоры Наполеона и Александра I в
Тильзите в 1807 г., закончившиеся подписанием русско*французского
мирного договора.
После Второй мировой войны на международной арене стали ин*
тенсивно развиваться переговоры, проводимые на высоком (на уровне
вторых лиц в государстве, министров иностранных дел) и высшем (глав
государств) уровнях. Они приобрели различные формы1:
 регулярные встречи (например, встречи «Группы восьми»);
 двусторонние саммиты;
 встречи во время конференций;
 проведение переговоров на высшим уровне во время празднеств
(например, на празднованиях 50*летия образования ООН, це*
ремонии инаугурации первого президента ЮАР Н. Манделы, из*
бранного всеобщим голосованием в 1994 г., и т.п.) или похорон,
когда есть возможность неформального обсуждения проблем с
лидерами, с которыми при иных обстоятельствах переговоры зат*
руднены в силу политических и идеологических причин.
Главная причина такого бурного развития переговоров на высоком
и высшем уровнях заключается в том, что они позволяют принять ре*
шения главам государств и тем самым действительно принципиально
изменить ситуацию. Договоренности, скрепленные подписями высших
должностных лиц государств, обеспечивают дополнительные гарантии
выполнения результатов соглашения. Все это особенно важно в совре*
менном мире, который обладает большой степенью неопределенности,
очень динамичен и взаимозависим.
Переговоры на высшем уровне нередко становятся поворотной точ*
кой в отношениях сторон. Примером может служить московская встре*
ча в верхах лидеров США и СССР в 1972 г., ознаменовавшая собой на*
чало эпохи разрядки.
На таких встречах есть возможность быстро получать необходимую
информацию «из первых рук» (и здесь, как нигде, важна информацион*

121
но*коммуникативная функция переговоров). Оперативный обмен мне*
ниями, причем по самому широкому кругу проблем, выходящих нередко
за рамки первоначальной повестки дня, позволяет увязывать различные
вопросы, что невозможно сделать на переговорах других уровней, посколь*
ку регламент там гораздо более жесткий. Подобного рода увязки воедино
различных проблем были характерны, например, для многих перегово*
ров, которые проводил государственный секретарь США Г. Киссинджер.
Обмен мнениями на высшем уровне способствует и своеобразной
передаче опыта лидеров друг другу. Так, бывший премьер*министр Ве*
ликобритании М. Тэтчер вспоминает, как во время встречи с президен*
том США Дж. Бушем в августе 1990 г. она, сославшись на свой опыт
участия в конфликте с Аргентиной по поводу Фолклендских (Мальвин*
ских) островов, предупредила Дж. Буша, что при решении вопроса о
вторжении Ирака в Кувейт нет времени на раскачку. Конечно, такие
советы не всегда могут быть удачны, имеют различную политическую
направленность, но важен сам их факт.
При проведении переговоров на высшем уровне возможно и посред*
ничество на высшем уровне, которое позволяет найти решения в особо
сложных конфликтных ситуациях. Один из примеров — переговоры по
урегулированию отношений между премьер*министром Израиля М. Бе*
гином и президентом Египта А. Садатом в Кэмп*Дэвиде, где активную
посредническую роль играл президент США Дж. Картер.
Благодаря развитию технических средств связи и передвижения
ускорилось решение проблем и обмен мнениями между лидерами. Так,
посредник в конфликте между Аргентиной и Великобританией по по*
воду Фолклендских (Мальвинских) островов государственный секре*
тарь США А. Хейг в течение пяти дней преодолел в общей сложности
32 000 миль2. Такие средства технической связи, как телефон, факси*
мильная, электронная почта, видеосвязь и другие, также способствуют
интенсификации диалога на высшем уровне. Например, помощник пре*
зидента США Дж. Картера по вопросам национальной безопасности
З. Бжезинский вспоминает, что он часто был свидетелем бесед прези*
дента по телефону с премьер*министром Великобритании или канцле*
ром ФРГ. В результате некоторые вопросы решались гораздо более опе*
ративно, чем через традиционные дипломатические каналы3.
Заметим, что названные, а также другие факторы, которые позволя*
ют легче решать вопросы именно на высшем уровне, могут иметь и обо*
ротную сторону. Этому вопросу посвящено специальное коллективное
исследование под редакцией Д. Данна4. Так, влияние личностных осо*
бенностей на переговорный процесс может быть совершенно разным —
от возможности разрешения наиболее острых проблем до их обострения.
Известно, например, что после встречи с М.С. Горбачевым премьер*ми*
нистр Великобритании М. Тэтчер заявила, что это тот человек, с кото*
122
рым она может вести дела. В дальнейшем личный контакт между двумя
лидерами способствовал нахождению развязок по сложным вопросам
двусторонних отношений и внешней политике. Но о французском пре*
зиденте В.Ж. д’Эстэне М. Тэтчер отзывалась довольно прохладно5.
Масштаб решений на переговорах высокого и высшего уровней рез*
ко поднимает цену возможной ошибки. Измерить ошибку, конечно,
трудно, но известно, например, какое влияние на дальнейший ход ис*
тории имели Мюнхенское соглашение 1938 г., подписанное Великоб*
ританией, Францией, Германией и Италией, или пакт Риббентропа—
Молотова 1939 г.
Существует еще один момент, связанный с переговорами такого
уровня. Если договоренности вдруг будут сочтены ошибочными, то от*
казаться от них значительно сложнее.
Переговоры в верхах, как правило, привлекают пристальное вни*
мание, на них возлагаются огромные надежды, поэтому в ситуации кон*
фликта неуспех переговоров может привести к крайнему разочарова*
нию, вообще неверию в возможность найти мирное решение. Поэтому
для таких переговоров особенно важна хорошая предварительная под*
готовка. Если все же переговоры не увенчались успехом, то стороны
порой подписывают символический документ, тем самым оставляя воз*
можность для дальнейших совместных шагов по урегулированию. Прак*
тикуется также проведение совместных пресс*конференций. Нередко
стороны специально договариваются, что должно появиться в средствах
массовой информации по итогам переговоров.
Пожалуй, в наиболее концентрированном виде различные аспекты
переговоров на высшем уровне выражены в работе «Большой восьмер*
ки», представляющей собой механизм неформального взаимодействия
лидеров восьми ведущих стран мира. Начав свою работу с экономичес*
кой проблематики, группа впоследствии значительно расширила пове*
стку дня, включив в нее наиболее актуальные проблемы современнос*
ти, и сегодня, как отмечает В. Луков, путем своих коллективных реше*
ний оказывает воздействие «на широкий круг международных
организаций, а также отдельные правительства»6.

7.2. Многосторонние и многоуровневые переговоры

Многосторонние международные переговоры предполагают, что в
них участвуют более двух сторон и обсуждаемая на них проблема затра*
гивает интересы сразу нескольких участников. В последнее время этот
вид переговоров все шире используется в мировой практике как при
урегулировании конфликтных и кризисных ситуаций, так и в рамках
сотрудничества. Все это отражает основные тенденции развития совре*
менного мира и, в частности, дипломатии, которая в значительной мере
ориентирована на многосторонность при решении проблем7.
123
 Особенно много исследований по многосторонним8 переговорам,
посвященным проблемам Европейского союза9, ВТО и т.п.
В процессе глобализации современного мира растет число проблем,
затрагивающих интересы множества сторон.
Менее распространены, но все более набирают силу многоуровневые
переговоры, в которых принимают участие не только представители раз*
личных стран, но и бизнес, неправительственные организации, межпра*
вительственные организации и др. Развитие многоуровневых перегово*
ров обусловлено тем, что в мировой политике начиная со второй полови*
ны ХХ столетия происходит резкий рост количества негосударственных
акторов со своими интересами, целями и т.п., а также их активности10.
Примером многоуровневых переговоров может служить Всемирный сам*
мит по вопросам информационного общества, созванный в соответствии
с резолюциями Генеральной Ассамблеи ООН. Так, во втором этапе этого
саммита, прошедшем осенью 2005 г., участвовало 11 тыс. человек — пред*
ставители государственных структур, деловых кругов и гражданского об*
щества из 175 стран мира, а также ряд международных организаций. Око*
ло 50 делегаций возглавляли руководители государств.
На мировой арене многосторонние переговоры могут происходить
также в рамках:
 международных универсальных организаций (например, ООН)
и региональных международных организаций (Организации по
безопасности и сотрудничеству в Европе, Организации амери*
канских государств и др.);
 конференций по какой*либо проблеме (например, переговоры
в рамках Парижской конференции по Вьетнаму);
 встреч в верхах для обсуждения возможностей и путей решения
той или иной проблемы.
В некоторых случаях возможна институционализация переговорных
форумов, т.е. формирование организации на основе постоянно возоб*
новляющихся переговоров. Такая институционализация произошла,
например, при образовании Организации по безопасности и сотрудни*
честву в Европе (ОБСЕ) на основе Совещания по безопасности и со*
трудничеству в Европе (СБСЕ).
Нередко малые государства или более слабые стороны стремятся к
проведению многосторонних переговоров, которые дают им возмож*
ность использовать «блоковую тактику», усиливающую их позиции. Этот
фактор также способствует увеличению количества данного вида пере*
говоров.
В свою очередь многосторонние переговоры влияют на процессы,
происходящие в мире, усиливая его глобализацию и взаимозависимость
за счет коллективных обязательств. В случае нарушения договореннос*
124
тей той или иной стороной она будет противостоять не одному, а не*
скольким оппонентам. Тем самым многосторонние переговоры повы*
шают гарантии выполнения достигнутых договоренностей.
Многосторонние переговоры в принципе протекают так же, как и
двусторонние, но обладают рядом особенностей, или, как заметили ав*
торы Энциклопедии Британики, «многосторонние переговоры такие же,
только более сложные»11. Увеличение количества сторон ведет к ус*
ложнению общей структуры интересов. Примером довольно сложного
переплетения интересов являются переговоры в августе 1945 г. в рамках
Исполнительного комитета ООН, а затем в ноябре того же года в Подго*
товительной комиссии, когда обсуждались конкретные вопросы о мес*
тонахождении ООН, о назначении ее Генерального секретаря, о структу*
ре органов и правилах процедуры, о финансировании ООН и т.д.

По воспоминаниям одного из участников переговоров по созда*

нию ООН А. А. Рощина, на них сразу наметилось расхождение инте*
ресов между советской стороной и западными державами, а также меж*
ду США и Англией, Австралией, Китаем. Последний был недоволен
политикой США на Дальнем Востоке, а именно тем, что они без кон*
сультаций определили свои отношения с Японией. Советскую же и
британскую стороны не удовлетворило прекращение американцами
поставок по ленд*лизу. Подобные, а возможно, и еще более сложные
переплетения интересов участников встречаются в ходе всех много*
сторонних переговоров12.

На многосторонних переговорах нередко складываются коалиции.

Это позволяет структурировать интересы, тем самым уменьшая степень
их разбросанности. Причем в случае возникновения «пересекающихся»
коалиций, т.е. таких, когда один и тот же участник переговоров входит в
две или более группы, переговорный процесс может протекать менее
жестко, чем при двусторонних переговорах, поскольку он ослабляет
возможность прямого противостояния сторон. Впрочем, следует иметь
в виду, что сам прием коалиционной, или блоковой, тактики имеет двой*
ственный характер и может применяться не только для облегчения на*
хождения переговорного решения, но и с прямо противоположными
целями, т.е. чтобы заблокировать его.
Эффект «смягчения», подобный тому, который возникает при со*
здании пересекающихся коалиций для поиска взаимоприемлемого ре*
шения, может вызвать посредническая деятельность группы государств,
участвующих в переговорах. Примером здесь может служить активность
нейтральных и неприсоединившихся государств по поиску компромисс*
ных вариантов между Востоком и Западом на начальных этапах разви*
тия Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе.
125
 В то же время переплетение интересов на многосторонних перего*
ворах открывает возможности для различных маневров участников и
игры на противоречиях. Например, во время Венского конгресса (1814–
1815) Ш. М. Талейран умело использовал противоречия коалиции ев*
ропейских держав — России, Пруссии, Австрии, Англии, выступавших
против Франции, и ускорил распад антифранцузской коалиции.
На многосторонних переговорах много проблем возникает, как пра*
вило, при составлении и редактировании текстов итоговых докумен*
тов. Например, на начальных этапах СБСЕ малые страны высказывали
опасения, что им придется столкнуться с компромиссами, которые уже
согласованы крупными державами. Было решено проводить редакти*
рование текстов при участии всех делегаций на официальных заседани*
ях, а не в редакционных группах, как это часто практикуется.
Организационная структура многосторонних переговоров сложнее,
чем двусторонних. Нередко на них работают параллельно несколько
комиссий, комитетов и других рабочих органов. А. Г. Ковалев приводит
пример второго этапа СБСЕ, на котором работа шла в трех комиссиях.
В рамках первой комиссии функционировали две подкомиссии, в рам*
ках второй комиссии — пять подкомиссий, а в рамках третьей — четыре
подкомиссии. Были созданы и рабочие группы. Всего же комиссий,
подкомиссий и рабочих групп было 2013.
Иногда на многосторонних переговорах создается неформальный
секретариат, привлекаются внешние эксперты. Так было, например, на
3*й Конференции ООН по морскому праву.
В связи со сложной структурой многосторонних переговоров особое
значение приобретает подготовительная стадия переговоров. Обычно она
занимает больше времени и требует серьезных согласований, для проведе*
ния которых нередко создаются специальные подготовительные органы.
Подчас проблемой становится определение состава участников мно*
госторонних переговоров. Одна или несколько сторон могут возра*
жать против участия других или их статуса. Появляются также затруд*
нения с согласованием повестки дня, выбором места встречи, регламен*
том, рассадкой и другими вопросами. Обычно многосторонние
переговоры предполагают обсуждение большего числа проблем, чем дву*
сторонние, так как каждая сторона стремится включить в повестку дня
свои вопросы.
Многосторонние переговоры требуют особого внимания к выработ*
ке правил их проведения. Наиболее существенными вопросами здесь
являются следующие:
 общие организационные вопросы заседания (официальные язы*
ки, ведение протокола, публичный или открытый характер за*
седаний и т.п.);
 компетенция председателя (поддержание порядка, предоставле*
ние слова, решения по вопросам регламента и т.п.);
126
  порядок проведения заседаний (участие в дискуссии, внесение
предложений, право на ответ);
 порядок принятия решения14.
Организационные вопросы занимают значительную часть времени,
однако от их решения во многом зависит дальнейшая судьба перегово*
ров. Кроме того, на многосторонних переговорах возникает большое
количество чисто технических проблем: размещение делегаций, предо*
ставление им возможности для работы; обеспечение копировальной и
другой техникой; организация работы автотранспорта и т.п.
Если на двусторонних переговорах главы делегаций сами ведут
и направляют дискуссию, то на многосторонних переговорах нужен
председатель. Он должен хорошо знать процедуру и регламент, уметь
отличить процедурные вопросы от вопросов по существу, быть способ*
ным организовать конструктивную дискуссию сторон и т.п. Понятно,
что роль председателя особенно сложна в условиях конфликта. Иногда
он проводит предварительные консультации с участниками перегово*
ров (или по крайней мере с основными из них) с целью наметить воз*
можную зону согласия. Так, бывший постоянный представитель США
в Совете Безопасности ООН Э. Янг рассказывал, что, когда он предсе*
дательствовал в Совете Безопасности, перед началом даже неофициаль*
ных заседаний конфиденциально беседовал с участниками конфликта.
Это потом помогало ему на самих заседаниях выполнять отчасти и по*
среднические функции15.
Председатель на многосторонних переговорах нередко использует
различные приемы для того, чтобы направить дискуссию в нужное рус*
ло. Например, он может подводить итоги. С помощью этого приема
председатель определяет зоны совпадения интересов и очерчивает об*
щие рамки будущих договоренностей. Часто при конфликтных отно*
шениях председатель вынужден обращаться к участниками с призыва*
ми проявлять сдержанность при обсуждении. Наконец, он может пред*
ложить свой компромиссный вариант итогового документа. Один из
таких примеров приводит В. Л. Исраэлян в связи с организацией в 1975 г.
первой конференции по рассмотрению действия договора о нераспро*
странении ядерного оружия. Позиции сторон были настолько различ*
ны, что, казалось, провал конференции неминуем. Однако в последний
день, когда участники были намерены принять лишь небольшое сооб*
щение по факту состоявшейся конференции, ее председатель И. Торс*
сон внесла на рассмотрение участников текст заключительного доку*
мента. Предложив данный документ, председатель конференции пре*
дупредила, что он составлен на основе согласованных и несогласованных
моментов прошедшей дискуссии и не подлежит изменению, так как в
противном случае будет нарушен баланс интересов участников пере*
говоров. По сути дела участникам предлагалось либо подписать пред*
127
ложенный вариант, либо закончить переговоры ничем. В итоге участ*
ники конференции согласились принять предложенный документ, хотя
он и не был идеальным для них, поскольку альтернатива провала пере*
говоров удовлетворяла их еще меньше16.
Выполнение функций председателя на многосторонних переговорах
требует очень высокого профессионального уровня и хорошей подготов*
ки. «Председательствующий должен знать предмет переговоров и пози*
ции сторон, чтобы быть способным находить общие интересы. В идеа*
ле председательствующий должен иметь проект соглашения еще до на*
чала переговоров. Однако знать позиции сторон еще недостаточно.
Информация об их потребностях, основных аргументах, вероятных ва*
риантах уступок и специфических проблемах, связанных с «домашним
фронтом» переговорщиков, может оказать существенную помощь»17.
Разумеется, деятельность председателя
не всегда имеет конструктивный характер и
При ведении много направлена на поиск взаимоприемлемого
сторонних перегово решения. Не исключено, что председатель
ров возможны следу будет действовать в интересах своей сторо*
ющие методы приня ны, осуществляя своеобразный диктат во
тия решения: время переговоров. Его деятельностью мо*
 консенсус; гут руководить даже чисто личные мотивы
 квалифицирован — стремление к самореализации, доминиро*
ное большинство ванию. В подобных случаях председатель
голосов; рискует как своей репутацией, так и репута*
 простое большин
цией представляемой им стороны.
ство голосов18.
Выбор председателя может вызвать от*
дельную дискуссию, так как от этой фигуры
зависит очень многое. Принципы, на осно*
ве которых избирается или назначается председатель, различны. Рань*
ше в международной практике чаще всего председателем многосторон*
них переговоров избирали представителя той страны, на территории
которой они проходят. Так было, например, на Венском конгрессе 1814–
1815 гг., созванном союзниками после разгрома Наполеона; на Париж*
ской мирной конференции 1919–1920 гг. по окончании Первой миро*
вой войны.
Сегодня принципы председательствования на многосторонних пе*
реговорах более разнообразны. Кроме названного территориального
принципа (принимающей стороны) возможно председательствование
на основе очередности. Так, например, проходили переговоры на Па*
рижской мирной конференции по окончании Второй мировой войны в
1946 г., тогда председателями попеременно были представители СССР,
Франции, Великобритании, США, Китая. На основе иного принципа,
а именно принципа одного председателя, проходили встречи глав госу*
128
дарств США, СССР и Великобритании в Тегеране и Ялте. На них все
время председательствовал президент США Ф. Рузвельт. Принцип еди*
ного председателя целесообразен в том случае, если тот отчасти выпол*
няет функции своеобразного посредника между другими участниками
переговоров.
Процедура проведения заседаний — важнейший элемент многосторон*
них переговоров. Каков порядок выступления участников, реализации
их права на ответ, внесения поправок? Все эти вопросы имеют не толь*
ко организационный характер, они прежде всего определяют исход пе*
реговоров.
Проблема принятия решения также имеет свои особенности, если в
переговорах участвует несколько сторон. На двусторонних переговорах
решение принимается, если оба участника согласны с ним.
Метод консенсуса означает, что все участники переговоров соглас*
ны с выработанным решением. Этот принцип применяется, в частно*
сти, в ряде органов ООН, на переговорах в рамках Совещания по безо*
пасности и сотрудничеству в Европе (СБСЕ, впоследствии ОБСЕ), на
переговорах в рамках Движения неприсоединения. Консенсус нужен,
если участники считают необходимым избежать навязывания воли боль*
шинства меньшинству. Решения, принимаемые методом консенсуса,
наиболее прочны, и в этом сильная сторона консенсуса. Почти все мно*
госторонние международные переговоры прошлого столетия исполь*
зовали консенсус при голосовании.
Однако консенсус имеет и свои минусы. Очевидно, что прийти к
общему согласию сложно, особенно при конфликтных отношениях сто*
рон. Если возражает хотя бы один из участников, то договоренности
достигнуты не будут. Этот фактор значительно тормозит переговорный
процесс и часто приводит к тупиковым ситуациям. Например, на Же*
невской конференции по разоружению, на которой использовался прин*
цип консенсуса, США в течение нескольких
лет не давали своего согласия. Для того что*
Каждый метод принятия
бы смягчить действие консенсуса и избежать решения на многосто
тупиковых ситуаций, можно использовать ронних переговорах об
тактический прием вынесения спорных вопро ладает своими преиму
сов за скобки, когда сначала спорные вопро* ществами и ограниче
сы исключаются из обсуждения, а по остав* ниями, поэтому обычно
шимся решение принимается консенсусом. исходят из следующего
Методы квалифицированного большин общего правила: чем
ства (двумя третями голосов) или простого более обязательный ха
рактер имеют решения,
большинства (более 50% или 50% плюс один
тем более целесооб
голос) позволяют легче достичь согласия, разным является прин
чем консенсус, но создают больше проблем цип консенсуса.
с выполнением договоренностей, так как
129
интересы меньшинства оказываются неучтенными. Этот метод целесо*
образен в тех случаях, когда важно заявить о позиции большинства, дать
рекомендацию. Принцип большинства используется, например, в слу*
чае голосования при принятии резолюций ООН.

Вопросы для обсуждения

1. Каковы особенности переговоров на высшем уровне?
2. В каких случаях целесообразно прибегать к переговорам на высшем
уровне?
3. Каковы сложности при проведении переговоров на высшем уровне?
4. Чем обусловлено увеличение количества многосторонних переговоров
и переговоров на высшем уровне в конце ХХ — начале ХХI веков?
5. Какие могут быть формы проведения переговоров на высшем уровне и
многосторонних переговоров?
6. В чем специфика многосторонних переговоров?
7. Что собой представляют многоуровневые переговоры? Приведите при*
меры многоуровневых переговоров в различных сферах. Чем вызвано
развитие этого вида переговоров?

Практические задания
1. ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ «ЗАГРЯЗНЕНИЕ РЕЙНА».
Загрязнение Рейна19
Участники переговоров и регламент
Четыре представленные на переговорах делегации согласились о начале
переговоров. Каждая делегация кроме общей информации имеет кон*
фиденциальные инструкции. Во время подготовки возможны проведе*
ния отдельных предварительных встреч с той или иной делегацией. На
подготовку к переговорам (включая возможные предварительные встре*
чи) отводится 50 мин.
На сами переговоры отводится 2 часа. После каждых 45 мин. перегово*
ров делается перерыв для обсуждений и совещаний на 10 мин (не учиты*
ваются в общем времени двухчасовых переговоров). По желанию сторон
могут быть сделаны дополнительные перерывы.
Переговоры должны закончиться текстом согласованного коммюнике.
Примечание: Переговоры не предполагают, что стороны «увязнут» в об*
суждении технических вопросов, но все пункты предложенной повест*
ки дня должны быть рассмотрены.
Общая информация
Каждая делегация — Швейцарии, Германии, Франции, Нидерландов —
работает для достижения соглашения по очистке Рейна.
Нидерланды возлагают большие надежды на эти переговоры. Перегово*
ры также значимы для Германии, поскольку Рейн снабжает питьевой
водой жителей Рурской области, несмотря на то что именно эта область
является основной, загрязняющей Рейн.
Франция не проявляет особого интереса к переговорам. Для Швейца*
рии достижение договоренности не является высокоприоритетным на

130
 переговорах. Тем не менее все страны, участвующие в переговорах, за*
интересованы в решении тех или иных вопросов. На предварительных
переговорах было достигнуто соглашение по следующей повестке дня.
1. Составить список элементов, выброс которых будет запрещен.
2. Составить список элементов, выброс которых будет в той или иной
мере ограничен.
3. Установить нормы выбросов по элементам пункта 2.
4. Определить формулу, по которым выбросы списка пункта 2 допуска*
ются по странам.
5. Разработать общую систему контроля.
6. Достичь договоренности по поводу внедрения данного соглашения.
Председательство последовательно осуществляется каждой из сторон по
45 мин. На первом раунде председатель — Франция.
По пунктам 1, 2, 3 повестки дня информация представлена Международ*
ной комиссией. Загрязнение Рейна понимается как воздействие на со*
стояние воды так, что это влияет на:
 производство питьевой воды;
 производство воды для использования в сельскохозяйственных целях;
 поддержание приемлемого качества воды, попадающей в море;
 поддержание и сохранение флоры и фауны реки; обеспечение рыбо*
ловства и отдыха на берегах реки.
В таблице приведены высший и низший пределы, а также существую*
щий уровень.
Элементы перечислены в последовательности так, что первыми в списке
стоят наиболее опасные элементы вообще недопустимые к применению.
Таблица
Список вредных элементов, представленный международной комиссией

Вредные элементы Низший Высший Существующий

предел предел уровень
1. Галоидные соединения 0 0 2
2. Ртуть и ее компоненты 0 0 3
3. Компоненты, способные
послужить причиной раковых
заболеваний в случае, если они
присутствуют в питьевой воде 0 0 1
4. Сохранившиеся минеральные
масла и гидрокарбонат, являю*
щийся отходом бензина 0 18 22
5. Соли цианистой кислоты 0 8 12
6. Олово и его компоненты 0 8 6
7. Кадмий и его компоненты 4 12 11

131
 Окончание таблицы

Вредные элементы Низший Высший Существующий

предел предел уровень
8. Компоненты неорганическо*
го фосфора и неразложимого
фосфора 8 18 24
9. Свинец и его компоненты 3 7 18
10. Хром и его компоненты 9 11 13
11. Аммиак и его компоненты 3 6 10
12. Компоненты неорганиче*
ского силикона, которые
неуничтожимы и токсичны 7 9 8

По пункту 4 повестки дня было предложено три альтернативных форму*

лы в зависимости от:
 населения каждой страны;
 протяженности протекания Рейна по стране;
 выбросов каждой страны.

По пункту 5 повестки дня внесено два предложения.

1. Предложение Франции. Предоставить возможность производить конт*
роль каждой стране самостоятельно.
2. Предложение Нидерландов. Увеличить количество членов в Между*
народной комиссии и возложить на них:
 составление и обновление перечня основных источников выбросов
(крупные города, компании и т.п.);
 отслеживание элементов, разрешенных к выбросу с ограничениями и
запрещенных к выбросу;
 создание постоянно действующей системы замеров;
 создание передвижных команд, имеющих право производить замеры
в любом месте.
Прийти к соглашению с местными властями о разрешении принимать
необходимые санкции вплоть для применения уголовной ответственно*
сти в случае нарушения настоящих договоренностей.
По пункту 6 повестки дня
Предложение Франции. Как только договор будет ратифицирован, каж*
дая сторона приступает к выполнению решений. Через три года прово*
дится конференция о ходе выполнения соглашений, организуемая Меж*
дународной комиссией.
Предложение Нидерландов. Каждая сторона принимает национальную
программу по реализации обязательств, наложенных данным договором,
и приступит к ее выполнению
Предложение Германии. Аналогично предложению Франции, но сроки
проведения конференций — раз в два года.

132
 Конфиденциальные инструкции
(выдаются представителям соответствующих стран)
Швейцария. Ваша страна не очень заинтересована в данных переговорах.
Если брать во внимание совокупные выбросы, то Швейцария не самый
большой загрязнитель, хотя более 50% вод Рейна берут начало в стране.
В то же время в Швейцарии есть определенные группы, которые заинте*
ресованы в очистке вод Рейна (в частности, связанные с туризмом). Ваша
делегация в то же время понимает, что выполнение соглашения потребу*
ет финансовых затрат, в том числе промышленного сектора, на развитие
очистных сооружений.
Ваша страна в значительной мере ориентируется во внешней политике
на позицию Франции и Германии. В дальнейшем вы будете иметь дело с
французской стороной. Этот факт, несомненно, оказывает влияние на
вашу позицию на переговорах, но не настолько, чтобы отказаться от са*
мостоятельности в принятии решений за столом переговоров.
Наконец, следует иметь в виду, что Швейцария настороженно относится
к международным инспекциям, так же как и к сильной вовлеченности в
международных комиссиях.
Франция. Ваша заинтересованность в подписании данного соглашения
минимальна. Воды Рейна не используются в значимых масштабах в ва*
шей стране для бытовых и ирригационных нужд. Химическое загрязнение
Рейна со стороны Франции невелико, однако развитие промышленнос*
ти может увеличить выбросы в Рейн. Кроме того, решение экологиче*
ских вопросов требует значительных финансовых затрат от промышлен*
ного сектора.
Вы предпочитаете, чтобы система ограничений была как можно более гиб*
кой. Если вам не удастся добиться этого, вы будете тянуть с решением. Вме*
сте с тем вы понимаете, что вам необходимо выразить озабоченность, что*
бы не вступить в противоречие с немцами и особенно голландцами.
Нидерланды.Вы очень заинтересованы в заключении договора по про*
блемам Рейна. Питьевая вода, вода для полива, чистые воды Рейна для
отдыха на суше и чистая вода в море — все это очень важно для вас. Про*
блемами экологии Рейна озабочены не только парламент и правитель*
ство вашей страны, но и общественность. СМИ постоянно дают репор*
тажи о состояния Рейна. Эта проблема широко освещается.
После работы Международной комиссии вы рассчитываете добиться су*
щественных результатов по улучшению экологической ситуации Рейна,
однако другие страны менее заинтересованы в решении проблемы. Мини*
стры договорились, что соглашение будет подписано. Кроме того, в других
областях также идут переговоры. Повлиять на них могут проблемы, если
они возникнут на переговорах по Рейну. В этом никто не заинтересован.
Поэтому вы рассчитываете найти понимание у членов других делегаций.
Ожидается некоторая оппозиционность со стороны Франции. Она в мень*
шей степени, чем другие страны, пользуется водами Рейна. Она также ори*
ентирована в большей степени на развитие собственных национальных
программ. Вы рассчитываете, что то, что Нидерланды — жертва номер
133
 один загрязнения Рейна — должен быть принят во внимание. Первое,
что вы намерены обсудить, это вопрос о выплате компенсаций со сторо*
ны других участников.
Германия. Переговоры по Рейну очень важны для вас. Его воды использу*
ются вами для питья и сельскохозяйственных нужд. Туризм и отдых на
Рейне — также область внимания вашей страны. Ваша химическая про*
мышленность сосредоточена в основном в районе Рейна. Это жизненно
необходимая отрасль экономики. Данный фактор имеет и огромное поли*
тическое значение. Если затраты на очистку отходов будут слишком вели*
ки для промышленности, то некоторые компании могут переместиться в
другие страны. Это абсолютно неприемлемо для вас как с экономической
точки зрения, так и с точки зрения возможных социальных проблем, обус*
ловленных безработицей в регионе.
Вместе с тем вы должны учитывать роль партии «Зеленых» в политиче*
ской жизни вашей страны. Правительство готово перехватить инициати*
ву «Зеленых» и повысить свой рейтинг с сфере защиты окружающей среды.
Вам известна некоторая оппозиционность Франции в отношении данно*
го соглашения по Рейну. Она не хочет потерять значение своих нацио*
нальных проектов. К тому же она не заинтересована в водах Рейна так, как
Германия или Нидерланды. Вместе с тем Франция не может игнорировать
ситуацию с Рейном. В этом случае ухудшится ее имидж в Европе, а также
ее отношения со странами, по территории которых протекает Рейн.
Вы также понимаете крайнюю заинтересованность в соглашении по Рей*
ну Нидерландов: дельта Рейна, расположенная на ее территории, осо*
бенно страдает от загрязнения.
Методические рекомендации. Целесообразно разбить академическую груп*
пу на две подгруппы так, чтобы можно было провести параллельно две
игры. При обсуждении игр необходимо обратить внимание на особен*
ности именно многосторонних переговоров: в чем их сложности и осо*
бенности? Проведите сравнение результатов, полученных в двух груп*
пах. Объясните причины различия в результатах.
2. ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ «Пандория» (см. приложение).
3. ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ «Траблленд» (см. приложение).
Возможно проведение одной, двух, или трех игр в зависимости от основ*
ных целей курса.

Литература
Основная
Зонова Т. В. Современная модель дипломатии: Истоки становления и перспек*
тивы развития. М.:РОССПЭН, 2003.
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
Киссинджер Г. Дипломатия. М.: Ладомир, 1997.
Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5*е изд., перераб. и доп. М.: Международные
отношения, 1988.
Луков В. Б. Россия в клубе лидеров. М.: Научная книга, 2002.
Попов В. И. Современная дипломатия. Теория и практика. М.: Научная книга, 2000.
134
Дополнительная
Бжезинский З. Великая шахматная доска. Господство Америки и его геострате*
гические императивы. М.: Международные отношения, 1998.
Зограбян А. Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Россий*
ская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М.: МГИМО, 1998.
Berridge G. R. Diplomacy. Theory and Practice. N.Y.: Palgrave, 2002.
Kaufmann J. Conference Diplomacy: An Introductory Analysis. 3d revised ed. N.Y. St.
Martin’s Press, 1996.

Примечания
1
Berridge G. R. Diplomacy. Theory and Practice. N.Y.: Palgrave, 2002.
2
Ibid.
3
Бжезинский З. Великая шахматная доска. Господство Америки и его гео*
стратегические императивы. М.: Международные отношения, 1998.
4
Diplomacy at the Highest Level / Ed. by D. H. Dunn. L., N.Y.: Macmillan,
St. Martin’s Press. 1996.
5
Ibid.
6
Луков В. Б. Россия в клубе лидеров. М.: Научная книга, 2002. С. 238.
7
См., в частности: Зонова Т. В. Современная модель дипломатии: Истоки
становления и перспективы развития. М.:РОССПЭН, 2003.
8
См., напр.: Ortino F., Petersmann Er.Ul. The WTO Dispute Settlement System
1995–2003. The Hague a.o.: Kluwer Law International, 2004.
9
См., напр.: The Treaty of Nice: actor preferences, bargaining and institutional
choice / Еd. by F. Laursen, Leiden, Boston: Martinus Nijhoff, 2006; Tallberg J.
Leadership and Negotiation in the European Union. Cambridge: Cambridge University
Press, 2006; Europe and Global Climate Change: Politics, foreign policy and regional
cooperation / Ed. by P. G. Harris Cheltenham (UK): Edward Elgar Publishing, 2007.
10
Подробнее см.: Лебедева М. М. Мировая политика, 2*е изд., доп. и пере*
раб. М.: Аспект Пресс, 2006.
11
The New Encyclopaedia Britannica, 2002.
12
Рощин А. Так начиналась ООН // Международная жизнь. 1992. № 6.
С. 125–133.
13
Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5*е изд., перераб. и доп. М., Междуна*
родные отношения, 1988.
14
Kaufmann J. Conference Diplomacy: An Introductory Analysis. 3d revised ed.
N.Y. St. Martin’s Press, 1996.
15
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отноше*
ния, 1990.
16
Исраэлян В. Л. Технология двусторонних и многосторонних переговоров.
М.: Дипломатическая академия МИД СССР, 1988.
17
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Университет
мировой экономики и дипломатии, 2007.
18
Исраэлян В.Л . Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отноше*
ния, 1990.
19
Описание данной игровой ситуации см.: Мастенбрук В. Переговоры.
Калуга: Калужский институт социологии, 1998.

135
 Глава 8
НАЦИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛИ
ВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

8.1. Национальные стили ведения переговоров

Английский дипломат Г. Никольсон заметил, что «существуют оп*
ределенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепри*
нятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм существует опре*
деленная разница в теории и практике... Эта разница произошла из*за
различия в национальном характере, традициях и нуждах. Таким обра*
зом, можно назвать несколько типов, или видов, дипломатии, и важно
уметь различать эти типы»1.
Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают
факт различия в характере ведения переговоров представителями раз*
ных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особен*
ности на практике. В мемуарной литературе можно найти немало опи*
саний влияния национальных особенностей на переговорный процесс.
Например, сингапурский дипломат Т. Кох приводит курьезный случай
того, как национальные различия вызвали непонимание сторон. В на*
чале 1990*х годов Дж. Кикпатрик совершала поездку по странам АСЕАН,
где встречалась с министрами иностранных дел и задавала им один и
тот же вопрос: «Как вы думаете, скоро ли будет разрешена камбоджий*
ская проблема?» Везде ей отвечали одно и то же: этот вопрос будет ре*
шен очень скоро. Когда же она поинтересовалась, когда именно, то была
поражена, услышав, что это произойдет лет через пять. По американс*
ким понятиям пять лет для решения проблемы — это очень много2. Ана*
логичны наблюдения и бывшего американского представителя на пе*
реговорах по стратегическим наступательным вооружениям (СНВ) меж*
ду СССР и США Э. Роунея, который заметил, что если советские
участники рассматривали переговорный процесс как игру в шахматы,
предпочитая обдумывать решения и принимать их последовательно одно
за другим, то американские — как видеоигру, для которой характерен
крайне быстрый темп.
Обращение к анализу особенностей различных стран при ведении
переговоров представляется важным не только с практической, но так*
же и с теоретической точки зрения, поскольку национальные особен*
ности являются одним из основных параметров, отличающих между*
народные переговоры от других их видов.

136
 Непосредственные участники переговоров неоднократно указы*
вали на различия в характере ведения переговоров представителями
разных стран и, более того, учитывали эти особенности на практике.
Так, А. Б. Давидсон отмечает, что в эпоху колонизации Юга Африки
на переговоры с представителями африканских племен англичане ста*
рались направлять людей, хорошо знакомых с местными обычаями,
традициями и языком3.

Исследователи в отличие от практиков, напротив, в течение многих

лет обращали мало внимания на этот аспект. Ситуация стала меняться с
конца 1970*х — начала 1980*х годов прежде всего в связи с развитием
переговоров между СССР и США в области разоружения.
Наибольший интерес был проявлен к специфике ведения перегово*
ров СССР как главного американского партнера по переговорам на меж*
дународной арене. Так, в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным де*
лам палаты представителей конгресса США сотрудником исследователь*
ской службы библиотеки конгресса Дж. Уиланом был составлен
аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассмат*
ривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского
внешнеполитического аппарата 1971–1978 гг., а также характерные осо*
бенности советского стиля ведения переговоров. Затем вышел в свет
второй том этого издания, а через несколько лет — и третий4. Советско*
му переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей
и дипломатов. Активно стали изучаться и некоторые другие нацио*
нальные стили, а появившийся в 1996 г. новый журнал по переговорам
«Международные переговоры: теория и практика» два своих номера
специально посвятил анализу американского стиля ведения перегово*
ров и стиля, характерного для стран Восточной Европы. В 1990*х годах
интерес к национальным стилям был обусловлен и тем, что появилось
множество конфликтов внутреннего характера, для мирного урегули*
рования которых требовалось понимание национальных особенностей.
Говоря о национальных особенностях, следует подчеркнуть, что в
данном случае речь идет о стилях, характерных именно для тех или иных
стран, а не для определенных этнических образований. В англоязыч*
ной литературе используется термин «национальные стили ведения пе*
реговоров» (national negotiating styles), отличающийся от термина «этни*
ческие стили».
Несмотря на довольно длительную историю изучения национальных
стилей ведения переговоров, мнения относительно них довольно про*
тиворечивы. Отчасти это объясняется методологическими трудностя*
ми. Неясно, например, что считать национальным стилем, насколько
национальный стиль связан с этническим стилем ведения переговоров.
137
Например, будет ли китаец, проживающий в США, вести переговоры
«по*американски» или на его стиль будут влиять этнические особенно*
сти? Кроме того, национальные стили не являются некими застывши*
ми образованиями. Они изменяются, развиваются, обогащаются.
Кстати, Дж. Уилан обратил внимание на то, что в самих переговорных
стилях можно выделить достаточно консервативные, обусловленные
культурными традициями, а также более подвижные компоненты, свя*
занные, например, с политическими, идеологическими нормами, ко*
торые меняются относительно быстро. Строго говоря, их лишь условно
можно отнести к национальным особенностям5 .
Сложности возникают еще и в связи с тем, что анализ национальных
особенностей ведется сквозь призму собственного стиля, чаще всего
американского, так как в данной области больше всего американских
работ. Это, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание дру*
гих стилей.
Наконец, следует иметь в виду, что когда говорят о национальном
стиле, предполагают наиболее характерное, но вовсе не обязательно
именно такое отношение к переговорам, поведение на них и т.п.
Один из первых вопросов, который вызывает полемику, — какова
вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь су*
ществует две основные точки зрения, и обе они признают наличие на*
циональных особенностей. Однако согласно первой национальные осо*
бенности отражают скорее несущественные характеристики пере*
говорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том,
что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) спе*
цифике должно придаваться если не решающее, то по крайней мере одно
из основных значений в переговорном процесс.
Первое направление исследований представлено, в частности,
У. Зартманом и М. Берманом, которые в совместном труде «Участник
переговоров» признают, что во многих работах, в том числе ориентиро*
ванных на применение количественных методов анализа, показаны раз*
личия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти
национальные различия составляют скорее их периферическую область.
Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой уни*
версальный процесс, позволяющий его участникам говорить на одном
языке. Авторы используют яркую метафору, говоря, что долететь до Бо*
стона можно различными рейсами, но в любом случае пассажиров не*
изменно ждут взлет, полет и посадка. Так же и переговорный процесс
состоит из единых структурных элементов. Продолжая обосновывать
свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с
развитием международных переговоров, особенно в последние десяти*
летия, мир все сильнее формирует единую субкультуру для участников
переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т.д.
138
И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых на*
циональных норм и правил поведения, тем не менее она принимается
всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу
и обмен студентами, учебными программами и т.п. В результате, напри*
мер, гражданин Франции или Китая, получивший образование в США,
так или иначе воспринимает особенности американского типа мышле*
ния и поведения6.
Таким образом, согласно первому направлению исследований ин*
тенсификация переговоров приводит к размыванию национальных гра*
ниц. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глоба*
лизации взаимопроникновение национальных стилей, формирование
единых параметров ведения переговоров будут играть все большую роль
в переговорном процессе.
Представители второго направления, напротив, склонны отводить
национальным особенностям одно из центральных мест в переговор*
ном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из
того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые
возникают в ходе переговоров между представителями различных куль*
тур, во многом обусловлены этими различиями. В качестве возражений
представителям первого направления относительно формирования еди*
ной переговорной культуры авторы, отстаивающие данную точку зре*
ния, приводят следующие аргументы:
 на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, тра*
диции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, поэтому на перегово*
рах в критических ситуациях (которые особенно важны) имен*
но они оказывают влияние, а не сформированная в более по*
здний период некая «единая переговорная культура»;
 участники переговоров представляют не себя лично, а конкрет*
ные государства, национальные движения и т.п., а значит, не
могут не учитывать свои культурные, идеологические и другие
особенности;
 переговоры являются формой взаимодействия различных куль*
тур, а следовательно, на них происходит своеобразное испыта*
ние норм поведения и традиций; каждая сторона на перегово*
рах стремится их не только сохранить, но и закрепить;
 в настоящее время переговоры широко ведутся не только дип*
ломатами, но и людьми, часто обладающими значительно мень*
шим опытом международного общения, например представи*
телями общественных, религиозных организаций, промышлен*
ности и т.д. Эти участники, не имея возможности на основе
прошлого опыта выработать единую переговорную культуру,
привносят в переговорный процесс значительный элемент на*
циональной специфики.

139
 Все это, по мнению исследователей, подчеркивающих особую важ*
ность и значимость национальных особенностей при ведении перего*
воров, свидетельствует о невозможности искусственной универсализа*
ции стилей7.
Какая же точка зрения имеет под собой больше оснований? Пожа*
луй, не следует абсолютизировать ни одну из них, тем более что они
сходятся в признании существования национальных различий при ве*
дении переговоров. Кстати, если говорить о У. Зартмане, то в более
поздних работах он смягчил свою позицию относительно нацио*
нальных стилей ведения переговоров8. Что касается степени значимо*
сти национальных особенностей, то она может быть различной в каж*
дом конкретном случае. Причем роль здесь играет то, в рамках каких
отношений ведутся переговоры. По данным шведского исследователя
К. Йонссона, единая переговорная субкультура в наибольшей степе*
ни проявляется при существенном совпадении интересов сторон на
переговорах, т.е. в условиях сотрудничества. В конфликтных же ситу*
ациях, напротив, следует ожидать большего проявления национальных
особенностей9.
В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговор*
ном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по*разному.
Г. Никольсон в 1930*х годах подчеркивал, что народы различаются по
теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни
различий он видел в особенностях национального характера, культуры,
традиций. Это один из наиболее инертных компонентов переговорного
стиля.
Коэн предлагает рассматривать национальные особенности ведения
переговоров на каждой из четырех фаз: предпереговорной, начальной,
серединной и заключительной10. При этом он выделяет различные пара*
метры на каждой фазе, что обусловлено различием их задач. В свою оче*
редь дипломат и исследователь Фишер предлагает следующие пять пара*
метров, характеризующих национальный стиль ведения переговоров:
 особенности восприятия и понимания самой ситуации перего*
воров (рассматриваются ли переговоры как метод решения про*
блем; склонность к компромиссам на начальной стадии; прин*
ципы формирования делегации на переговорах и другие);
 особенности принятия решения (например, насколько самосто*
ятельны в принятии решений участники переговоров; как в це*
лом принимаются решения на переговорах);
 особенности национального характера (как воспринимается соб*
ственная культура и другие культуры; ценностные ориентации;
специфика логики при ведении переговоров и т.д.);
 невербальные характеристики (роль жестов, мимики);

140
  лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех
или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятия*
ми других языков)11.
Не существует каких*либо единых параметров, на основе которых
анализировались бы переговорные стили. В каждом случае выбор пара*
метров отражает теоретические представления конкретных исследова*
телей о природе переговорного процесса. Кроме того, часто при описа*
нии национальных стилей приводится мемуарная литература участни*
ков переговоров, а то и просто распространенные стереотипы
относительно тех или иных стран. Все это, несомненно, затрудняет на*
учное описание национальных стилей ведения переговоров. Тем не ме*
нее с учетом сделанных замечаний представляется важным обратиться
к краткому сравнительному анализу различных переговорных стилей с
целью проследить особенности построения переговорного процесса в
разных культурах: американской, французской, японской, китайской,
российской и других.
1. Основные системы ценностей, понимание роли переговоров, осо<
бенности восприятия и мышления на переговорах
На формирование данной сферы прежде всего оказывают влияние
исторические традиции и подходы к переговорам, общие ценностные
и идеологические установки. Для формирования, например, отече*
ственного стиля ведения переговоров большое значение имели и име*
ют традиции и особенности российской культуры, которые складыва*
лись на протяжении тысячелетий. Говоря о русской культуре и рус*
ском национальном характере, Д. С. Лихачев подчеркивал, что «русская
культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры
десятка других народов и издавна была связана с соседними культура*
ми Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии,
Италии, народов Востока и Кавказа, — культура универсальная и тер*
пимая к культурам других народов»12. Применительно к переговорам
эта черта означает высокую адаптивную способность отечественного
стиля их ведения. Однако одновременно Д. С. Лихачев называет и дру*
гую черту русского национального характера — стремление доводить
все «до крайностей, до пределов возможного»13. На переговорах это
проявляется по*разному: и как возможность постоянно следовать
очень жесткой линии поведения, и, напротив, как неожиданное для
партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой,
видимо, связана такая особенность поведения советских участников
переговоров, отмеченная американским автором Р. Смитом, как быс*
трая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне
дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исклю*
чающее любые личные симпатии14.
141
 Иные факторы повлияли на формирование отношения к междуна*
родным переговорам египтян. Так, американский исследователь, быв*
ший участник переговоров в Кэмп*Дэвиде У. Квандт выделяет три глав*
ные черты, характерные для египетских участников переговоров:
1) восприятие Египта как одного из древнейших очагов человечес*
кой цивилизации и стремление продолжить исторические тра*
диции своей страны;
2) принятие необходимости сильного правления;
3) жесткие и довольно развитые административные правила пове*
дения15.
Эти особенности египтян в значительной степени, по мнению
У. Квандта, сказываются при ведении ими переговоров, в частности, они
весьма чувствительны к вопросам, связанными с национальной неза*
висимостью, вмешательством в их внутренние дела.
Тип аргументации, а именно то, являются аргументы главным об*
разом причинно*следственными или оценочными, также составляет
одну из существенных характеристик национальных особенностей вос*
приятия и мышления во время переговоров. В свою очередь среди при*
чинно*следственных также выделяются два типа аргументов:
 индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фак*
тического доказательства и являющиеся характерными для анг*
лосаксонского переговорного стиля (соответственно и для анг*
лийского и американского стилей ведения переговоров);
 дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит
некий принцип, а доказательство строится как демонстрация
применения этого принципа, что является типичным, напри*
мер, для традиций римского права.
По данным некоторых исследований, для представителей западных
стран в большей степени, чем для представителей Востока, значимыми
являются аргументы, основанные на причинно*следственных связях16.
Так, согласно работе М. Харрисона, французы при обсуждении вопро*
сов традиционно ориентируются на логические доказательства и исхо*
дят из общих принципов17. Это также отмечает и Ч. Коган, подчеркивая
огромное влияние культурных традиций на формирование французс*
кого стиля ведения переговоров18.
2. Организация переговорного процесса
Эта группа показателей отражает особенности, связанные с харак*
тером формирования делегации и механизмами принятия решения на
международных переговорах, т.е. организационными вопросами их под*
готовки и ведения. В отношении США эти аспекты, например, доволь*
но подробно рассматриваются Г. Йорком19.
142
 К этой же группе показателей относится и самостоятельность чле*
нов делегации в принятии решений на переговорах: необходимо ли им
каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструк*
ции; являются ли эти инструкции, как правило, жесткими, или они до*
пускают значительную свободу действий. Иными словами, насколько
полно правое принятия решения центр делегирует непосредственно уча*
стникам переговоров.
Как отмечается рядом авторов, американские представители имеют
значительно большую степень свободы на международных переговорах
по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая, России
и др20. На это же обращает внимание и сингапурский дипломат Т. Кох21.
После согласования позиции члены американской делегации имеют
достаточно широкие полномочия действовать в ее рамках. В результате
темп ведения переговоров оказывается высоким. Иначе строится про*
цесс принятия решения в китайской или японской делегации. Напри*
мер, китайская сторона обычно окончательные решения принимает не
за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых до*
говоренностей со стороны центра для нее практически обязательно, даже
если они находятся в рамках предварительных инструкций22. Все это
может занимать значительное время и затягивать переговоры.
К организационным моментам относятся также вопросы по фор*
мированию делегации, распределению обязанностей между ее члена*
ми, степени иерархии среди членов делегации, характеру их формаль*
ных и неформальных взаимоотношений. По количественному составу
выделяются, например, китайские делегации, в которых, как правило,
много экспертов, в том числе эксперт по финансовым вопросам, тех*
ническим и т.д.23.
Организация взаимодействия также является важным моментом,
отличающим национальный стиль ведения переговоров. Упоминавший*
ся ранее американский исследователь М. Харрисон, описывая фран*
цузский стиль, подчеркивает, что французы обычно стараются избегать
официальных обсуждений вопросов один на один с партнером24.
С точки зрения организации процесса переговоров важно также,
насколько сложен процесс предварительных согласований внутри стра*
ны. Ф. Ч. Икле писал, что американцы всегда решают проблему согла*
сования своих внутренних интересов между различными ведомствами
и проводят внутренние переговоры25.
3. Поведенческие особенности на переговорах
Данная группа параметров определяется спецификой каждой ста*
дии ведения переговоров; ориентацией на последовательность прохож*
дения этапов; наиболее характерными тактическими приемами; особен*
ностями невербальных компонентов общения, их роли в переговорном
143
процессе. Поведенческие особенности на переговорах наиболее подроб*
но описаны исследователями и практиками.
Так, большое внимание подготовительной стадии переговоров уде*
ляют немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. Анг*
личане же готовятся к переговорам не столь основательно, но с боль*
шей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции парт*
нера только на самих переговорах и может быть найдено наилучшее
решение26.
По мнению американского исследователя Р. Соломона, для китайс*
кого стиля ведения переговоров типичным является четкое разграни*
чение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуж*
дение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе
большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их по*
ведения27. Китайские представители предпочитают, чтобы на перегово*
рах с ними партнер первым «открывал карты», первым высказывал свою
точку зрения, первым делал предложения и т.д. Сами китайцы старают*
ся делать уступки обычно под конец переговоров, после того как оце*
нят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если
наблюдается период «глухой поры», китайские участники могут неожи*
данно внести новые предложения, содержащие уступки28.
В отношении японцев М. Блейкер отмечает, что, встречаясь с ярко
выраженной уступкой, они, как правило, отвечают тем же. Японцы ста*
раются избегать обсуждений и столкновений позиций во время офици*
альных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах.
При переговорах с более слабым партнером они нередко прибегают к
угрозам. В то же время М. Блейкер констатирует малую эффективность
применения угроз по отношению к ним самим. В целом для японской
стороны нехарактерны особые подвижки в позиции или значительные
изменения в тактике при ведении переговоров29.
Американцы также имеют свои тактические особенности. Они ме*
нее склонны строго следовать этапам, в то же время предпочитают сна*
чала обсуждать общие рамки возможного соглашения, а затем перехо*
дить к деталям30. Для них является также характерным предложение
пакетных решений на переговорах, или прием пробного шара31. Кроме
того, многие авторы отмечают, что американцы задают крайне быст*
рый темп самому обсуждению.
При рассмотрении поведенческих особенностей той или иной куль*
туры важно учитывать роль контекста. Исследователи часто использу*
ют выделяемые в политологии два типа культур: с высоким и низким
контекстом. В культурах с низким контекстом (например, американс*
кой, немецкой) практически не содержится скрытого смысла. В других
культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение
контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может
144
меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое зна*
чение приобретают невербальные факторы общения32.
В связи с этим на переговорах возможны ситуации, которые ведут к
недоразумениям. Например, в японской культуре отказ не может быть
выражен прямо. Во время встречи в 1969 г. между президентом США
Р. Никсоном и премьер*министром Японии Э. Сато последний на пред*
ложение Р. Никсона, связанное с экспортом текстиля, ответил слова*
ми, которые дословно могут быть переведены так: «Я сделаю все от меня
зависящее». Эти слова были восприняты Р. Никсоном как то, что в этом
направлении будет вестись работа, хотя по сути они означали отказ.
В завершение следует подчеркнуть: знать национальные стили, уметь
видеть различия между ними необходимо, однако не следует слепо пе*
ренимать стиль партнера в надежде на лучший исход переговоров. Как
образно замечает Р. Фишер, если японские участники на переговорах с
американцами вдруг решат перенять их достаточно неформальный, от*
крытый и энергичный стиль, в свою очередь американцы, подражая
японцам, начнут действовать размеренно, в достаточно официальных
рамках и т.д., то результат окажется весьма плачевным. Причем чем луч*
ше каждая из сторон поймет и постарается перенять стиль другой, тем
хуже будут идти переговоры. Это как если бы исполнитель венского валь*
са попытался танцевать американский народный танец, а его партнер—
исполнитель американских народных танцев — начал вальсировать33.

8.2. Личностный стиль ведения переговоров

На международных переговорах государства или организации реа*
лизуют свои интересы и цели через своих представителей. В этом смыс*
ле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны, как чело*
век, призванный реализовывать интересы представляемого им инсти*
тута (государства, международной организации и т.п.), с другой — как
личность с присущими ей национально*культурными и индивидуаль*
ными особенностями.
В методологическом плане изучение личностных особенностей уча*
стников переговоров не менее сложно, чем национальных. Доступ к по*
лучению информации и проведение исследований здесь крайне огра*
ничены.
Как и в вопросе о значимости национального стиля, при определе*
нии роли личностных особенностей на переговорах высказываются по*
чти противоположные точки зрения. Так, ряд авторов отмечает, что лич*
ность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник пере*
говоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов, и
поэтому его личностные особенности почти не стоят внимания34. Такого
мнения придерживаются Дж. Уинхем, Х. Райффа, Р. Фишер и У. Юри,
Л. Дженсен, Д. Лакс, Дж. Себениус, П. Т. Хопманн и многие другие.
145
 Большое значение личностным характеристикам на переговорах
придают, как правило, практики, непосредственные участники перего*
воров. Г. Никольсон писал, например, что основа успешных перегово*
ров является моральное воздействие, которое покоится на семи особых
добродетелях — правдивости, точности, спокойствии, ровном харак*
тере, терпении, скромности, лояльности35. Венгерский участник пе*
реговоров Я. Нергеш называет такие личностные черты, необходимые
для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решитель*
ность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолю*
бие, добросовестность36. Ф. Ч. Икле, описывая политические и дипло*
матические переговоры, указывает, что сильное влияние на их ход мо*
гут оказывать образ мышления, характер, политические и личные
амбиции, эмоции участвующих в них дипломатов 37. Близка к назван*
ным и точка зрения сингапурского посла Т. Коха. Он пишет, что харак*
тер и личностные особенности участника переговоров, наиболее зна*
чимой среди которых, по его мнению, является умение установить до*
верительные отношения с партнером, влияют на успех его
деятельности38. В то же время обладание харизмой при ведении перего*
воров оказывается необязательным. Например, как считает Д. Данна,
Г. Киссинджер не является харизматичной личностью, однако это не
мешало ему успешно проводить многие переговоры39.
Дж. Рубин и Б. Браун, обобщив различные исследования, посвя*
щенные анализу личностных характеристик участников переговоров,
получили внушительный список этих черт40, поэтому, наверное, следу*
ет согласиться с мнением В. Л. Исраэляна: «Трудно нарисовать портрет
идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо»41.
Вести переговоры можно по*разному: в твердой манере (и прослыть,
например, господином Нет) или в мягкой (став господином Да); быть
открытым, дружелюбным или достаточно замкнутым, но тем не менее
оставаться профессиональным участником переговоров. История зна*
ет много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных
участников международных переговоров, которые благодаря именно
уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт приоб*
рели свою известность. Более того, каждый исторический период тре*
бует своих, особых качеств от участников, да и оцениваться они могут
по*разному. Например, О. А. Гриневский, вспоминая об А. А. Громыко,
пишет, что он был хорошим переговорщиком, особенно для времен «хо*
лодной войны». Если у него имелась какая*либо запасная позиция, то
он пускал ее в ход именно тогда, когда партнер, потеряв остатки терпе*
ния, в гневе собирался встать из*за стола, прервав переговоры. В своей
памяти он удерживал массу дат, фактов, позиций, которые умело вво*
дил в оборот, не пользуясь шпаргалками, подготовленными эксперта*
ми. По этим причинам западные партнеры называли министра иност*
146
ранных дел СССР А. А. Громыко «господином Нет». Но таковы были
общие правила игры во время «холодной войны».
При каких условиях личностные характеристики участников пере*
говоров становятся наиболее значимыми? Этому важнейшему вопросу
было посвящено исследование американского ученого Д. Дракмана. Вот
его выводы:
 чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем ме*
нее вероятно, что личностные факторы (но не национальные)
будут значительно влиять на ход переговоров;
 чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем неопре*
деленнее намерения партнера, тем больше влияние личност*
ных факторов на процесс переговоров;
 в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение име*
ют те ее параметры, которые воздействуют на процессы воспри*
ятия участников переговоров или легко поддаются интерпре*
тации42.
В конфликтных ситуациях вопрос заключается прежде всего в том,
будут ли участники переговоров ориентироваться на переговорные ре*
шения или на односторонние действия, разрабатывая свои BATNA.
В этом плане интересны результаты, полученные американскими авто*
рами Ч. Германн и М. Германн. Они проанализировали личностные осо*
бенности глав государств, вовлеченных в Первую мировую войну, а за*
тем провели следующий эксперимент. Было образованно две группы сту*
дентов. Первая группа формировалась случайным образом, во вторую
вошли студенты, отобранные на основе личностных тестов — так, что
они по своим личностным свойствам соответствовали лидерам госу*
дарств, участвовавших в Первой мировой войне. Затем обеим группам
независимо друг от друга было предложено на основе сценария, в кото*
ром описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть
дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сце*
нарии зашифровывались, чтобы участники не могли их соотнести с ис*
торической ситуацией.
Оказалось, что во второй группе развитие ситуации в значительной
степени напоминало исторический ход событий43.
В том же методологическом ключе выполнена и другая работа этих
авторов совместно с Р. Кантором, в которой исследовалось значение
личностных характеристик при принятии решения в случае неопознан
ной атаки. В играх принимали участие группы, состоящие из пяти чело*
век (всего было 65 таких групп), которые имитировали принятие ре*
шения о начале военных действий вплоть до ответного ядерного удара
или проведении переговоров. Решение участникам надо было принять
в течение 10 минут, при этом они могли совещаться друг с другом.
147
В результате в 26% случаев было принято решение о проведении пере*
говоров, в 33% — о контратаке, в остальных вообще не было принято
никакого решения. Для анализа влияния личностного фактора на про*
цесс принятия решения о проведении переговоров или ответном уда*
ре авторы провели тестирование игроков по методике самооценки, со*
гласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения меж*
ду описанием идеального и реального «я». Кроме того, оценивалась
когнитивная сложность участников переговоров. В результате было
выявлено, что лица с высокой самооценкой и высокой когнитивной
сложностью более склонны к принятию решения о проведении пере*
говоров44.
Выясняя, как личностные особенности могут проявляться в ходе
переговорного процесса, какие здесь существуют показатели, следует
иметь в виду, что, во*первых, довольно сложно вычленить чисто лично*
стный компонент. Как правило, он накладывается на многие другие
особенности конкретных переговоров. Во*вторых, проявление лично*
сти многообразно и может реализовываться, например, в большей
склонности к ориентации на торг или на совместный с партнером ана*
лиз проблемы, в использовании различного соотношения способов по*
дачи позиции, в наиболее часто употребляемых тактических приемах,
характере аргументации и т.д.
Одними из значимых проявлений личности, по оценке Дж. Рубина
и Б. Брауна, являются установки участников переговоров. Они могут быть
двух типов — в зависимости от ориентации на ситуацию или на межлич
ностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные
главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимания на
личностные особенности партнера. Они вообще склонны видеть в пе*
реговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил,
параметры ситуации и т.д. Другие люди, напротив, придают большое
значение именно межличностным отношениям с партнером. Здесь в
свою очередь выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждет
аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на со*
вместный с партнером анализ проблемы), и те, кто предпочитает кон*
курентные отношения с противоположной стороной, т.е. в большей сте*
пени ориентирован на торг. По мнению Дж. Рубина и Б. Брауна, тип
межличностной ориентации является в значительной мере характерис*
тикой человека и в меньшей степени зависит от конкретных перегово*
ров45. Иными словами, это тот показатель, который практически не ме*
няется от одних переговоров к другим.
В то же время следует учитывать, что ориентация на объективные
параметры ситуации или межличностные отношения не только явля*
ется личностной характеристикой, но и во многом зависит от нацио*
нального стиля. Например, Л. Пай отмечает, что китайцы во время
148
переговоров в значительной мере ориентируются на людей с более
высоким статусом — как официальным, так и неофициальным. Кро*
ме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают
симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы за*
тем стараются оказать свое влияние на позицию противоположной
стороны. При этом для них вообще дух дружбы на переговорах имеет
очень большое значение46.
Для анализа личностного стиля могут использоваться и различные
психологические методики, разработанные для большого класса ситуа*
ций, а не только переговоров. Например, У. Китчин выделили такой
показатель, как соотношение эмоциональной и когнитивной сфер. Как
отмечалось, аргументация может носить оценочный или причинно*
следственный характер. Соответственно в первом случае большую роль
играет эмоциональная сфера, во втором — когнитивная. Для описания
соотношения этих сфер на переговорах могут использоваться парамет*
ры, выделенные У. Китчином:
 общая степень эмоциональности;
 соотношение числа положительных и отрицательных эмоций;
 процент использования образных сравнений;
 преимущественная ориентация на прошлое, настоящее или бу*
дущее.
У. Китчин исходит из того, что низкая эмоциональность, а также
низкий процент использования образных сравнений наряду с хорошо
разработанной структурой выступления являются показателями доми*
нирования рациональной оценки над эмоциональной47.
В заключение необходимо подчеркнуть, что названные показатели
носят вероятностный характер и не могут быть однозначно интерпре*
тированы вне зависимости друг от друга. Важен целостный анализ про*
явления личности в ходе переговоров. В практическом же плане знание
особенностей ведения переговоров конкретных участников позволяет
прогнозировать наиболее вероятный характер их взаимодействия.

Вопросы для обсуждения

1. Что такое стиль ведения переговоров? Как он может быть определен?
Каково влияние стиля на характер переговоров и их результат?
2. На каких переговорах и при каких условиях особенно ярко проявляются
личностный и национальный стили ведения переговоров?
3. Какие методологические сложности возникают при выявлении стилей
ведения переговоров? Какие методы применимы для изучения стилей?
4. По каким параметрам могут быть описаны и проанализированы нацио*
нальные стили ведения переговоров?
5. Каковы показатели личностного стиля ведения переговоров?

149
Практические задания
ТЕСТ48 «ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ: ВАША САМООЦЕНКА»
Из каждой пары утверждений выберите одно — то, которое вы считаете
соответствующим вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, вни*
мательны: при ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя
также выбирать оба утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест
построен таким образом, что ни одно из приведенных утверждений не
является ошибочным.

1. Я люблю действовать.
2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.

3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индиви*

дуальной основе.
4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

6. Я очень люблю работать с людьми.

7. Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.

8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

9. Я против откладываний и проволочек.

10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены, прежде чем они
будут применяться на практике.

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня сти*

мулирует и вдохновляет.
12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я сам люблю устанавливать цели, планы и т.п.

14. Если я что*либо начинаю, то доделываю это до конца.

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

16. Я создаю проблемы другим людям.

17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом»,
являются очень эффективными.

19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

20. Я люблю творческое решение проблем.

21. Я все время строю планы на будущее.

22. Я восприимчив к нуждам других.

23. Хорошее планирование — ключ к успеху.

24. Меня раздражает слишком подробный анализ.

150
25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.
26. Я очень ценю опыт.

27. Я прислушиваюсь к мнению других.

28. Говорят, что я быстро соображаю.

29. «Сотрудничество» является для меня ключевым словом.

30. Я использую логические методы для анализа альтернатив.

31. Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.

32. Я постоянно задаю себе вопросы.

33. Делая что*либо, я тем самым учусь.

34. Я полагаю, что руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситу*
ации.
36. Я не люблю вдаваться в детали.

37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.

38. Я способен оценить климат в группе.

39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.

40. Я воспринимаю себя как решительного человека.

41. Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.

42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.

43. Я могу открыто выразить свои чувства.

44. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.

45. Я очень люблю читать.

46. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать,
организовывать деятельность других.

47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.

48. Я люблю достигать поставленных целей.

49. Мне нравится узнавать что*либо о других людях.

50. Я люблю разнообразие.

51. Факты говорят сами за себя.

52. Я использую свое воображение, насколько это возможно.

53. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.

54. Мой мозг никогда не перестает работать.

151
 55. Важному решению предшествует подготовительная работа.
56. Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы за*
вершить работу.

57. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.

58. Эмоции только создают проблемы.

59. Я люблю быть таким же, как другие.

60. Я не могу быстро прибавить два к двум.

61. Я примеряю свои новые идеи к людям.

62. Я верю в научный подход.

63. Я люблю, когда дело сделано.

64. Хорошие отношения необходимы.

65. Я импульсивен.
66. Я нормально воспринимаю различия в людях.

67. Общение с другими людьми значимо само по себе.

68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.

69. Я люблю организовывать что*либо.

70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

71. Общение и работа с другими являются творческим процессом.

72. Самоактуализация является крайне важной для меня.

73. Мне очень нравится играть идеями.

74. Я не люблю попусту терять время.

75. Я люблю делать то, что у меня получается.

76. Взаимодействуя с другими, я учусь.

77. Абстракции интересны для меня.

78. Мне нравятся детали.

79. Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому*либо

умозаключению.
80. Я достаточно уверен в себе.

Теперь в шкалах, приведенных ниже, обведите те номера, на которые вы

ответили положительно, и посчитайте количество набранных вами бал*
лов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен
одному баллу). Максимально количество баллов по каждому стилю не
превышает 20. Если вы получили по тому или иному стилю более 20 бал*
лов, значит, вы где*то ошиблись в подсчетах. Всего же у вас сумма баллов
по четырем стилям должна быть равна 40.

152
Стиль 1: 1 8 9 13 17 24 26 31 33 40
41 48 50 53 57 63 65 70 74 79

Стиль 2: 2 7 10 14 18 23 25 30 34 37
42 47 51 55 58 62 66 69 75 78

Стиль 3: 3 6 11 15 19 22 27 29 35 38
43 46 49 56 59 64 67 71 76 80

Стиль 4: 4 5 12 16 20 21 28 32 36 39
44 45 52 54 60 61 68 72 73 77

Описание стилей
Стиль 1 — основное внимание уделяется действиям (ориентация на дей*
ствия).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
— результатов;
— конкретных вопросов;
— поведения;
— продуктивности;
— эффективности;
— продвижения вперед;
— ответственности;
— подтверждений;
— опыта;
— препятствий;
— достижений;
— изменений;
— решений.
Эти люди:
— прагматичны;
— прямолинейны;
— часто взволнованны;
— решительны;
— быстры (переключаются с одного вопроса на другой);
— энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

Стиль 2 — основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс).

Для людей этого стиля характерно обсуждение:
— фактов;
— процедурных вопросов;
— планирования;
— организации;
— контролирования;
— проверки;
— апробирования;
— анализа;

153
 — наблюдений;
— доказательств;
— деталей.
Эти люди:
— ориентированы на систематичность, последовательность;
— ориентированы на причинно*следственные связи;
— честны;
— многословны;
— малоэмоциональны;
— тщательны;
— методичны.

Стиль 3 — основное внимание уделяется человеческим взаимоотношени*

ям, проблемам (ориентация на людей).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
— людей в целом;
— человеческих нужд;
— человеческих мотивов;
— работы в команде;
— проблем общения;
— чувств;
— духа работы в команде;
— понимания;
— саморазвития;
— восприимчивости;
— осознанности;
— сотрудничества;
— убеждений;
— ценностей;
— ожиданий;
— отношений.
Эти люди:
— спонтанные;
— сопереживающие;
— теплые;
— психологически ориентированые;
— эмоциональные;
— восприимчивые;
— чувствительные.

Стиль 4 — основное внимание уделяется идеям (ориентация на идею).

Для людей этого стиля характерно обсуждение:
— концепций;
— нововведений;
— творческого подхода;
— возможностей;

154
 — вероятностей;
— больших планов;
— различных вопросов;
— новшеств в данной области;
— взаимозависимости;
— новых путей;
— новых методов;
— улучшений;
— проблем;
— потенциала;
— альтернатив.
Эти люди:
— с хорошим воображением;
— харизматичны;
— порой трудны в понимании;
— эгоцентричны;
— малореалистичны;
— творчески настроены;
— полны идей;
— оказывают стимулирующее влияние на других.

Как лучше строить деловое общение, если

1) ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:
— прежде всего сконцентрируйте внимание на результатах (сформули*
руйте заключение сразу после изложения позиции);
— сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слиш*
ком много альтернатив);
— будьте по возможности кратки;
— подчеркните практическую направленность ваших предложений;
— используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.п.).
2) ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:
— будьте точны (опирайтесь на факты);
— в своем выступлении используйте следующий логический порядок:
 предыстория вопроса;
 современное его состояние;
 предполагаемый исход;
— разбейте ваши рекомендации на составные части;
— предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные по*
следствия их принятия;
— не торопите вашего партнера;
— упорядочите ваши предложения (1, 2, 3...).
3) ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:
— предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сра*
зу разговор о деле);
— подчеркните связь между вашими предложениями и нуждами и про*
блемами людей;

155
 — покажите, как то, что вы предлагаете, работало в прошлом;
— укажите, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые
люди;
— при деловой переписке используйте неформальный стиль.
4) ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:
— отведите достаточно времени для обсуждений;
— не раздражайтесь, если ваш партнер, вместо того чтобы обсуждать су*
щество проблемы, ходит вокруг да около;
— в своем вступительном слове постарайтесь включить данную пробле*
му в более широкий концептуальный контекст;
— подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
— в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить клю*
чевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений.
Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.

Методические рекомендации. Для получения более достоверных результа*

тов целесообразно с самого начала предупредить, что результаты не бу*
дут собираться преподавателем.

Литература
Основная
Кац Д. В. Переговоры и посредничество: Инструменты повседневной деятель*
ности международника. СПб.: СПбУ, 2005.
Киссинджер Г. Дипломатия. М.: Ладомир, 1997.
Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс,
1997.
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. — Ташкент: Университет миро*
вой экономики и дипломатии, 2007.
Дополнительная
Berridge G. R. Diplomacy. Theory and Practice. N.Y.: Palgrave, 2002.
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1997.
Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation. Wash., D.C.:
US Institute of Peace Press, 2003.
Smyser W. R. How Germans Negotiate. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 2003.
Professional Cultures in International Negotiations: Bridge or Rift? / Ed. by G. Sjos*
tedt. N.Y.: Lexington Books, 2003.

Примечания
1
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941. С. 79.
2
Цит. по: Lance N. Antrim, James K.Sebenius. Formal Individual mediation and
the negotiators’ Dilemma: Tommy Koh at the Law of Sea Conference // Mediation in
International Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by
J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 97–130.
3
Давидсон А. Сесиль Родс и его время. М.: Мысль, 1984.

156
 4
Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S.
Diplomacy. 96th Congr., 1st Sess., Comm. on Foreign Affairs. Wash.: 1979.
5
Ibid.
6
Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. New Haven: Yale
University Press, 1982.
7
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Revised ed. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 2002; Fisher G.
Mindsets. The Role of Culture and perception in International Relations. 2nd ed.
Yarmouth: Intercultural Press, 1997.
8
Berton P. Kimura H. Zartman I. W. International Negotiation: Actors, Structure/
process, Values. N.Y.: St Martin’s Press Inc. 2003.
9
Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.
10
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1997.
11
Fisher G. International Negotiation: A Cross*Cultural Perspective. Chicago:
Intercultural Press, 1980.
12
Лихачев Д. С. О национальном характере русских // Вопросы философии.
1990. № 4. С. 3.
13
Там же. С. 5.
14
Smith R. Negotiating with the Soviets. Bloomington and Indiapolis: Indiana Uni*
versity Press, 1989.
15
Quandt W. A Strong Sense of National Identity // National Negotiating Styles /
Ed. by H. Binnendijk Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. P. 105–124.
16
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.
17
Harrison M. M. France: The Diplomacy of a Self*Assured Middle Power // Na*
tional Negotiating Styles / Ed. by H. Binnendijk. Wash, D.C.: Department of State Pub*
lication, 1987. P. 75–104.
18
Cogan Ch. French Negotiating Behavior: Dealing with La Grande Nation. Wash.,
D.C.: US Institute of Peace Press, 2003.
19
York H. F. Negotiating and U.S. Bureaucracy // A Game For a High Stakes: Les*
sons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L. Sloss, M. S. Davis. Cam*
bridge (Mass.): Ballinger, 1986. P. 123–139.
20
См.: Berton P. Kimura H. Zartman I. W. International Negotiation: Actors, Struc*
ture/process, Values. N.Y.: St Martin’s Press Inc. 2003; National Negotiating Styles / Ed.
by H. Binnendijk Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987; Blaker M. Japa*
nese International Negotiation Style. N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.
21
Цит. по: Lance N. Antrim, James K. Sebenius. Formal Individual mediation and the
negotiators’ Dilemma: Tommy Koh at the Law of Sea Conference // Mediation in Inter*
national Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch
and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 97–130.
22
Tian Х. Managing International Business in China. —Cambridge: Cambridge Uni*
versity Press, 2007.
23
Solomon R. H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style //
National Negotiating Styles / Ed. by H. Binnendijk. Wash., D.C.: Department of State
Publication, 1987. P. 1–16.
24
Harrison M. M. France: The Diplomacy of a Self*Assured Middle Power // Na*
tional Negotiating Styles / Ed. by H. Binnendijk. Wash, D.C.: Department of State Pub*
lication, 1987. P. 75–104.

157
 25
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
26
Smyser W. R. How Germans Negotiate. Wash., D.C.: US Institute of Peace
Press, 2003.
27
Solomon R. H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style //
National Negotiating Styles / Ed. by H. Binnendijk. Wash., D.C.: Department of State
Publication, 1987. P. 1–16.
28
Ibid.
29
Blaker M. Japanese International Negotiation Style. N.Y.: Columbia Univ. Press,
1977.
30
Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. New Haven: Yale University Press,
1982.
31
Fisher G. International Negotiation: A Cross*Cultural Perspective. Chicago: Inter*
cultural Press, 1980.
32
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.
33
Fisher R. Negotiation in Concert // Foreign Service Journal, 1989. No 11 (Octo*
ber). P. 23–30.
34
Winham G. Practitioners’ Views of International Negotiations // World Politics.
1979. Vol. 32. No 1. P. 111–135.
35
Никольсон Г. Дипломатия. М.: ОГИЗ, 1941.
36
Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. М., Международные
отношения, 1989.
37
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.
38
Цит. по: Lance N. Antrim, James K. Sebenius. Formal Individual mediation and
the negotiators’ Dilemma: Tommy Koh at the Law of Sea Conference // Mediation in
International Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by
J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 97–130.
39
Dunn D. How Useful is Summitry? // Diplomacy at the Highest Level / Ed. by
D. H. Dunn. L., N.Y.: Macmillan, St. Martin’s Press, 1996. P. 247–268.
40
Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. N.Y.:
Praeger, 1975.
41
В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990. С. 139.
42
Druckman D. Human Factors in International Negotiations. New Haven: Yale
University Press, 1973.
43
Hermann Ch., Hermann M. An Attempt of Simulation the Outbreak of World
War 1 // The American Political Science Review. 1967. Vol. 61. No 3. P. 400–416.
44
Hermann Ch., Hermann M., Cantor R. A. Counterattack or Delay: Characteris*
tics Influencing Response to the Simulation of an Unidentified Attack // Journal of
Conflict Resolution. 1974. Vol. 18. No 1. P. 78–91.
45
Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. N.Y.:
Praeger, 1975.
46
Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. Cambridge (Mass.): Ocleschlag*
er, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.
47
Kichin W. Imagery, Emotion & Cause Effect in Presidential Language // Inter*
national Political Science Review. 1998. Vol. 8. No 2. P. 111–119.
48
Используемый тест взят из курса по ведению переговоров Института меж*
дународных отношений «Клингендаел» (Гаага, Нидерланды).

158
 Глава 9
ПОСРЕДНИЧЕСТВО В МЕЖДУНАРОДНЫХ
ПЕРЕГОВОРАХ

9.1. Задачи, стоящие перед посредником

Посредничество на переговорах широко используется с древних вре*
мен для урегулирования конфликта между сторонами. К нему прибега*
ют во всем мире в самых разнообразных ситуациях. В этом отношении
интересны записи, опубликованные У. Юри, о посредничестве в тради*
ционных культурах, в частности в бушменских племенах, живущих на
юго*западе Африки. У. Юри отмечает, что уже в традиционных культу*
рах существуют различные процедуры и механизмы для того, чтобы из*
бежать насилия и разрешить конфликт мирным путем, в том числе и с
помощью переговоров при посредничестве старейшин1.
В современном мире в подавляющем большинстве переговоров,
протекающих в условиях конфликтных отношений участников, исполь*
зуется посредничество. Причин этого несколько. Во*первых, посред*
ничество — относительно дешевый (по сравнению, например, с введе*
нием миротворческих сил) и достаточно гибкий способ воздействия на
конфликт с целью его урегулирования мирными средствами. Оно в боль*
шинстве случаев принимается населением и не вызывает негативных
реакций, которые порождает, к примеру, применение санкций или вве*
дение миротворческих войск.
Во*вторых, несмотря на то что посредничество не исключает ис*
пользования средств давления (угрозы, отказ в предоставлении эконо*
мической помощи в случае продолжения конфликта и т.п.), оно в це*
лом все же ориентировано на диалог конфликтующих сторон между
собой и каждой из них с посредником. Это привлекательнее односто*
ронних шагов третьей стороны в отношении участников конфликта (ее
своеобразных «монологов») при вводе миротворческих сил или исполь*
зовании инструмента санкций.
Всегда ли нужен посредник на переговорах? В принципе даже очень
острый конфликт может быть самостоятельно урегулирован участни*
ками, однако они могут допустить значительное количество ошибок и
процесс урегулирования растянется на долгое время. Посредничество
необходимо: если стороны вовлечены в длительное противостояние;
если они не признают друг друга; если стороны связали себя множе*
ством обязательств и им крайне сложно пойти на уступки без потери
собственного лица; и, наконец, если имеются серьезные различия в куль*

159
туре, идеологии или религии, которые создают дополнительные ком*
муникационные барьеры.
Если силы сторон не равны, то обычно более слабая сторона склон*
на вступать в переговоры через посредника, надеясь усилить свои пози*
ции, а побеждающая стремится к прямым переговорам.
Наиболее типичные мотивы обращения к посреднику:
 участники конфликта рассматривают урегулирование с помо*
щью третьей стороны как путь наименьшего риска и наиболее
гибкую форму разрешения конфликта;
 один или каждый участник конфликта надеется, что третья сто*
рона повлияет на его противника в благоприятную для него сто*
рону;
 обе стороны рассматривают участие третьей в разрешении кон*
фликта как возможность публично сформулировать обязатель*
ства по урегулированию, а значит, потом заставить соперника
их выполнять;
 в случае неудачи при урегулировании вину можно будет возло*
жить на третью сторону;
 надежда, что третья сторона в качестве посредника может ока*
зать реальную помощь в процессе поиска решения и гарантиро*
вать выполнение соглашений.
Перечисленные мотивы и условия обращения к посреднику не яв*
ляются обязательными. Скажем, непризнание сторонами друг друга еще
не делает посредничество необходимым. В качестве примера англий*
ский исследователь Дж. Берридж приводит прямые американо*китай*
ские контакты в 1960—1970*х годах, когда отсутствовали официальные
отношения между этими двумя странами, но все же посредник им не
понадобился — переговоры шли напрямую2.
Занимаясь мирным урегулированием, посредник решает множество
задач. Дж. А. Уолл насчитал их примерно 503. Если их обобщить, то мож*
но получить пять основных типов задач, или пять функций посредника:
 формирование и поддержание ориентации участников конфлик*
та на поиск взаимоприемлемого решения проблемы как на уров*
не лидеров, так и на уровне общественного сознания;
 создание условий для обмена информацией и точками зрения
между участниками конфликта (обеспечивает каналы коммуни*
кации), оказание помощи сторонам в формировании адекват*
ных образов относительно интересов и целей друг друга, а также
общего языка;
 обеспечение помощи в диагностике ситуации и поиске взаимо*
приемлемых решений, содействие участникам в интерпретации
информации, оценке предложений, выявлении возможных ва*
160
 риантов решений и соглашений; выработка дополнительных
идей для участников конфликта; помощь сторонам в улучше*
нии их переговорных навыков и умений;
 помощь обеим сторонам в сохранении лица при выходе из кон*
фликта;
 осуществление регуляции и контроля за взаимодействием сто*
рон, а также выполнением ими договоренностей; выступление
в роли гаранта выполнения соглашения.
Они реализуются как во время переговоров, так и до их начала или
вне их. Важнейшая задача при посредничестве на самих переговорах
заключается в обеспечении участникам конфликта возможности обсу*
дить проблему. Для этого посредник создает прямые и непрямые (через
посредника) каналы коммуникации.
Прямые официальные каналы коммуникации позволяют в услови*
ях кризиса быстро связаться с партнером. Особенно высока их эффек*
тивность в условиях кризиса, вызванного случайными факторами (на*
пример, аварийный запуск ракеты с ядерными боеголовками). Прямые
каналы коммуникации имеют и ряд недостатков, но, как показали ис*
следования Р. М. Крауса и М. Дейча, установление прямых каналов ком*
муникации может использоваться участниками для взаимных обвине*
ний и угроз, что способствует усилению конфликта или кризиса4. Кро*
ме того, у участников нет уверенности, что даваемая противоположной
стороной информация достоверна и точна. Да и отрицательные эмо*
ции, проявляющиеся при непосредственном общении с противником,
плохо способствуют установлению и поддержанию диалога5.
Использование непрямых каналов коммуникации, лишенных этих
недостатков, также порождает проблемы, главная из которых — потеря
оперативности. В результате запаздывания эффективность коммуника*
ции может быть значительно снижена, а порой и вовсе сведена к нулю.
Сначала, как правило, формируются непрямые каналы коммуни*
кации, т.е. участники конфликта обмениваются информацией через
посредника. Он может смягчить резкие высказывания конфликтующих
сторон и их эмоциональные реакции друг на друга, помочь сфокусиро*
вать внимание на сути проблемы, а не на чувствах и обидах. Посредник
выступает также неким гарантом достоверности предоставляемой ин*
формации — ведь обмен информацией происходит «при свидетеле».
В такой ситуации стороны, дабы не дискредитировать себя, избегают
давать ложную информацию.
Чтобы свести к минимуму негативные моменты использования двух
видов каналов коммуникации, посредник после установления непря*
мых каналов обычно переходит к прямым не сразу, а постепенно — че*
рез обсуждение проблемы участниками конфликта в своем присутствии.
161
Это повышает оперативность и одновременно снижает вероятность ис*
кажения информации, а также способствует выработке общего язы*
ка между сторонами. Последнее подразумевает прежде всего единую
терминологию. Когда необходимый уровень доверия будет установлен
и стороны выработают общий язык, встречи могут проходить без не*
посредственного участия посредника, т.е. с использованием прямых
каналов коммуникации.
Создав каналы коммуникации, посредник нередко предлагает и
место проведения встречи. В конфликтной и кризисной ситуации это
может быть территория посредника. Например, Советский Союз в 1966 г.
выступил посредником при урегулировании индо*пакистанского кон*
фликта, предоставив свою территорию для переговоров, которые закон*
чились подписанием Ташкентской декларации. США в 1978 г. предос*
тавляли свою в Кэмп*Дэвиде, загородной резиденции американских
президентов. Переговоры египетского президента А. Садата с израиль*
ским премьер*министром М. Бегином в 1978 г. проходили также на тер*
ритории посредника6.
Оказание помощи в диагностике ситуации и поиске взаимоприем*
лемых решений составляет смысл посредничества. В конечном счете
именно для этого посредник содействует формированию ориентации
на совместные решения и создает каналы коммуникации. Он помогает
участникам конфликта преодолеть негативные стереотипы восприятия
и получить реалистичную оценку ситуации. Посредник способствует
также выявлению фактов, которые вследствие селективности (избира*
тельного характера) восприятия каждого участника конфликта оказы*
ваются вне поля зрения и анализа сторон. Этими действиями посред*
ник формирует более сложную и одновременно более адекватную кар*
тину действительности у участников конфликта.
Важно подчеркнуть, что посредник помогает участникам в поиске
выхода из конфликта, стимулирует их к мирному его завершению, но не
решает проблему за них. Окончательное решение остается за самими
участниками.
При необходимости посредник обеспечивает обучение представи*
телей обеих сторон или только одной из них навыкам ведения перего*
воров. Особенно это бывает нужно, когда у сторон нет опыта участия в
переговорах, в урегулировании конфликтов мирным путем. Такая не*
обходимость часто возникает при урегулировании этнических или дру*
гих внутренних конфликтов.
Посредник помогает участникам конфликта сохранить свое лицо,
т.е. сделать так, чтобы мирное окончание конфликта ни для одной из
сторон не выглядело как поражение или проявление слабости. С этой
целью он может выступить инициатором мирного соглашения, предло*
жить ту или иную формулировку итогового документа. Иногда участ*
162
ник конфликта отказывается даже рассматривать предложение только
на том основании, что оно поступило от его противника, но не исклю*
чено, что аналогичное предложение, сделанное посредником, будет
принято с легкостью. В иных случаях посреднику нужно всего лишь
немного переформулировать предложение, внесенное одной из сторон,
чтобы оно было принято другой.
В случае, если встреча окончилась неудачно, посредник может взять
на себя ответственность за это, выступив своеобразным «козлом отпу*
щения», и тем самым дать возможность сторонам сохранить свое лицо.
Это оставляет участникам конфликта возможность через какое*то вре*
мя вновь вернуться к поискам мирного решения без ущерба для соб*
ственной репутации.
Регуляционно*контрольная функция посредничества направлена на
разработку правил взаимодействия сторон, включая процедурные воп*
росы, а также на обеспечение выполнения достигнутых договореннос*
тей. Посредник контролирует соблюдение принятых участниками норм
взаимоотношений. Нередко он сам предлагает эти нормы на рассмот*
рение сторон.
Посредничество необязательно предполагает реализацию всех пяти
названных функций в полном объеме. Например, посредник может
сконцентрировать свое внимание на оказании помощи в получении и
оценке информации (информационная помощь) или на создании ка*
налов коммуникации.
Названные задачи являются основными. Однако каждая из них со*
стоит из ряда более дробных. Так, оказание помощи участникам конф*
ликта в поиске взаимоприемлемых решений предполагает анализ их
интересов, а поиск вариантов решения нередко требует и обеспечения
конфиденциальности при обсуждении тех или иных вопросов с посред*
ником. Поэтому даже когда деятельность посредников ограничивается
одной или двумя функциями, это все равно предполагает хотя бы кос*
венное выполнение ими и других функций.
Обычно посреднические функции осуществляются в определенной
последовательности. Принято различать следующие этапы посредни*
чества:
 инициация поиска согласия;
 налаживание переговорного процесса;
 участие в переговорном процессе;
 наблюдение за выполнением соглашений.
Посредничество может закончиться на любом из перечисленных
этапов, тогда его результатом будут либо дальнейшие совместные дей*
ствия сторон, предпринимаемые самостоятельно (в этом случае миссия
посредника считается выполненной), либо возврат участников конф*
ликта к односторонним шагам.
163
 9.2. Технология посреднической деятельности
При реализации своих функций посредник использует различные
стратегии. Среди них выделяются стратегии:
 связанные с оказанием помощи в поиске решения;
 направленные на обеспечение взаимодействия сторон и поддер*
жание рабочих отношений между ними;
 направленные на манипулирование поведением участников кон*
фликта.
Стратегии оказания помощи в поиске решения ориентированы на до*
стижение согласия и обеспечение сохранения лица участников при вы*
ходе из конфликта. Эти стратегии — главные в посредничестве, они со
ставляют его суть. Основным средством воздействия здесь является
помощь, но не экономическая, военная и т.п., а интеллектуальная.
При использовании данной группы стратегий посредник, как пра*
вило, участвует в переговорном процессе, в ходе которого он делает
акцент на наличии общих моментов в интересах участников. В ряде слу*
чаев посредник инициирует и создает эти общие моменты путем фор*
мирования целей более высокого порядка, позволяющих конфликтую*
щим сторонам объединиться ради их достижения. Это может быть пред*
ложение масштабного совместного проекта, например, в экономической
или социальной сферах (при этом посредник может даже участвовать в
подобном проекте).
Формирование целей более высокого порядка возможно тогда, ког*
да интенсивность конфликта незначительна или когда основные про*
блемы по урегулированию конфликта мирными средствами уже реше*
ны. В последнем случае совместная деятельность по реализации супер*
целей позволяет упрочить мирные отношения сторон.
Посредник способен увеличить переговорное пространство, обра*
тив внимание участников конфликта на те или иные аспекты пробле*
мы, которые как бы выпали из их поля зрения. Таким же образом может
быть найдено и принципиально новое решение, которое позволит снять
противоречие без уступок противоборствующих сторон.
В рамках использования данной группы стратегий посредник так*
же генерирует новые идеи, вносит предложения по поиску взаимопри*
емлемых вариантов, предлагает формулу возможного соглашения. Так,
при урегулировании конфликта между Израилем и Египтом США, вы*
ступая посредником, давали свои предложении сторонам, затем полу*
чали от них замечания и предложения и в конце концов формулирова*
ли их так, чтобы стороны могли обсуждать их между собой.
Отметим один из негативных аспектов такого поведения посредни*
ка. Внося предложения, он тем самым может невольно ограничить поле
164
поиска самих участников. Они оказываются как бы в плену уже имею*
щихся идей и предложений.
Еще одна стратегия, ориентированная на оказание помощи в поис*
ке решения, — это работа по единому тексту. Суть ее заключается в том,
что посредник предлагает текст возможного соглашения и просит каж*
дого участника конфликта сделать любые замечания. Обычно первый
проект вызывает возражения сторон. Но важным психологическим мо*
ментом здесь является то, что конфликтующим сторонам надо не де*
лать уступки, а лишь высказать замечания. Кроме того, единый текст
заставляет их концентрировать внимание на важнейших требованиях, а
не на защите своей позиции. Это побуждает участников избегать край*
них позиций в ходе обсуждения. Наконец, замечания каждого участни*
ка конфликта, сделанные им по единому тексту, помогают посреднику
лучше понять суть противоречий, что важно для его дальнейшей эф*
фективной работы. Эта стратегия использовалась на переговорах меж*
ду Ираном и США по поводу захвата американских заложников, кото*
рые осуществлялись при посредничестве Алжира7 .
В целом стратегии, связанные с оказанием помощи в поиске реше*
ния проблемы, предполагают самые разнообразные действия посред*
ника: он может использовать методики «мозгового штурма», компью*
терные технологии и т.п. В рамках «второго направления дипломатии»
широко практикуются семинары неофициальных представителей кон*
фликтующих сторон, на которых участники обсуждают возможные пути
разрешения конфликта.
Стратегии, направленные на обеспечение взаимодействия сторон и под
держание рабочих отношений между ними, в той или иной мере реализу*
ются при решении практически всех задач посредничества. Но они яв*
ляются основными при создании каналов коммуникации. Эти страте*
гии используются тогда, когда стороны в принципе согласны на поиск
решения проблемы переговорным путем, но не находят способов нача*
ла диалога. В подобной ситуации посредник может организовать не*
формальные встречи (они особенно интенсивно используются во «вто*
ром направлении дипломатии») или предоставить свою территорию для
проведения официальных заседаний. Он осуществляет контакты с ли*
дерами противоборствующих сторон, стремится склонить их к мирно*
му решению, часто используя методы челночной дипломатии.
В рамках данной группы стратегий посредник в меньшей степени
занят поиском пути решения конфликта, он скорее создает условия для
этого. Как правило, наиболее интенсивно указанные стратегии исполь*
зуются теми, кто не обладает большими экономическими или полити*
ческими возможностями воздействия на участников конфликта. Это
могут быть небольшие государства, выступающие в качестве посредни*
ков, неправительственные организации или отдельные лица.
165
 Важным средством воздействия в рассматриваемом случае являет*
ся также формирование доверительных отношений между посредником
и конфликтующими сторонами. При наличии таких отношений сторо*
ны легче отвечают на просьбы и обращения посредника.
Наконец, посредник нередко использует манипулятивные страте*
гии, которые предполагают различные формы принуждения и оказа*
ния давления на конфликтующие стороны. Манипулятивные страте*
гии применяются главным образом при формировании посредником
ориентации участников конфликта на поиск мирного урегулирования,
а также в какой*то степени при реализации им регуляционно*конт*
рольной функции. Чтобы стимулировать стремление сторон к поиску
мирного выхода из конфликта, посредник применяет различные сред*
ства оказания политического, экономического, дипломатического,
морального и иного давления, в том числе угрозы исключения из меж*
дународных организаций или объявления бойкота, угрозы отказа в пре*
доставлении экономической помощи или введения ряда ограничитель*
ных мер на торговлю и т.п. Если в ходе переговоров стороны не соблю*
дают нормы их проведения, на которые ранее дали согласие, то
применяются эти же стратегии.
Манипулятивными средствами воздействия можно также побудить
участников конфликта к поискам возможных альтернатив их изначаль*
ным позициям, а именно таких, которые были бы более приемлемы для
противоположной стороны или по крайней мере способствовали тому,
чтобы стороны в своих требованиях и предложениях следовали более
четким общепринятым нормам.
Помимо давления, угроз со стороны посредника манипулятивным
средством воздействия является ограничение конфликтующих сторон
во времени, отведенном для принятия решения. Сам факт необходимо*
сти к определенному моменту принять решение может стимулировать
его поиск (правда, при введении ограничения во времени существует
определенный риск, что, не придя к согласию, стороны прервут пере*
говоры и их отношения обострятся вновь). Именно ограничение во вре*
мени израильской и египетской сторон, введенное американским пре*
зидентом Дж. Картером на переговорах в Кэмп*Дэвиде, по оценкам Д.
Прюитта и Дж. Рубина, было тогда значимым фактором достижения
договоренности8. Такое же ограничение во времени применялось аме*
риканскими посредниками при воздействии на противоборствующие
стороны боснийского конфликта во время выработки ими мирного со*
глашения в Дейтоне (США) в 1995 г.
Манипулятивные стратегии используются не только для «наказа*
ния» тех, кто не намерен искать взаимоприемлемое решение или делает
это недостаточно активно, но и для «поощрения» участников, действи*
тельно стремящихся урегулировать конфликт. Часто оба эти средства
166
используются параллельно. Так, в конце 1970*х годов США широко
практиковали метод «кнута и пряника» при урегулировании отноше*
ний между Израилем и Египтом. С одной стороны, в качестве давления
они использовали угрозу публично обвинить Израиль в нежелании ре*
шать проблему мирным путем, с другой — в качестве поощрения обе*
щали предоставить ему финансовую помощь.
Создание условий изоляции участников конфликта от средств мас*
совой информации, обеспечение секретности переговоров или, напро*
тив, придание гласности действиям той или иной стороны также могут
использоваться в манипулятивных целях. Обычно процесс урегулиро*
вания конфликта проходит за закрытыми дверями, что позволяет учас*
тникам переговоров сосредоточиться на поиске решения проблемы и
не быть подверженными сиюминутным воздействиям. Например,
Г. Киссинджер вел переговоры по Ближнему Востоку в обстановке, близ*
кой к секретности.
Строго говоря, широкому обсуждению подлежат результаты пере*
говоров, но не процесс их достижения. По этой причине, кстати, как
правило, не подлежит публичному обсуждению в СМИ то, как осуще*
ствлялось посредничество. Однако бывают и исключения из этого пра*
вила. Посредник хотя и редко, но может допустить утечку информации,
чтобы заставить стороны работать интенсивнее. Например, в конфлик*
те, связанном с Фолклендскими (Мальвинскими) островами, Генераль*
ный секретарь ООН П. де Куэльяр неоднократно выступал публично,
что позволяло в известной мере обнажить позиции сторон9. Иногда всего
лишь угроза попадания информации в прессу может стимулировать уча*
стников к мирному завершению конфликта. И все же использование
прессы в качестве средства давления довольно рискованно. В результа*
те подобных действий урегулирование конфликта может быть сорвано,
а посредник дискредитирован. Поэтому данный метод воздействия дол*
жен применяться предельно осторожно.
Нередко манипулятивные стратегии используются не прямо, а опос*
редованно, например, через наиболее значимые для участников конф*
ликта страны в регионе, с тем чтобы изолировать их в случае продолже*
ния конфликтных отношений.
Все манипулятивные стратегии предполагают ограничение альтерна*
тив переговорному решению (ATNA) участников конфликта. Восполь*
зоваться этими стратегиями посредник может, лишь обладая соответству*
ющими возможностями (экономическими, политическими и т.п.).
Однако при использовании манипулятивных стратегий соглашение
получается «искусственным», существующим лишь благодаря внешним
вливаниям или угрозе наказания, а значит, может быть недолговечным.
К тому же участники конфликта опасаются нажима со стороны слиш*
ком «сильного» посредника и утраты самостоятельности при принятии
167
решения, а потому обычно неохотно соглашаются на посредничество
«сильной» стороны, отдавая предпочтение свободе в принятии решения.

9.3. Трудности при осуществлении посреднической

деятельности и требования, предъявляемые к посреднику
Посредничество обычно используется тогда, когда отсутствуют про*
стые решения конфликтных ситуаций. Это значит, что, приступая к уре*
гулированию, посредник сталкивается со множеством трудностей, про*
блем и опасностей, которые ему необходимо преодолеть. Их можно раз*
бить на две категории:
 обусловленные собственно трудностями урегулирования конф*
ликта и не зависящие от деятельности посредника;
 связанные с деятельностью посредника.
Одной из типичных проблем урегулирования является то, что для
разрешения конфликтной ситуации требуется значительное время. Кон*
фликт же находится в постоянном развитии, и в то время, когда идет
поиск мирного решения проблемы с одной из сторон, другой участник
может предпринять действия по изменению исходной ситуации. Согла*
сование приходится начинать заново, уже в новых, часто более слож*
ных условиях. А иногда малейшие нарушения предварительных обеща*
ний хотя бы одной из сторон (случайные, с целью провокаций или как
результат разработки каждой из сторон своих ATNA) вообще ведут к
срыву посреднических усилий.
Время требуется не только для окончательного разрешения проти*
воречий, но и для параллельного решения отдельных задач. Например,
почти всегда посредник оказывается перед дилеммой: с одной сторо*
ны, ему необходимо обеспечить взаимопонимание участников конф*
ликта для поиска мирного решения и для этого установить каналы ком*
муникации, выработать общий язык и т.д. (что занимает немало време*
ни), с другой — как можно быстрее предотвратить дальнейшее насилие
и найти мирный выход из конфликта. Если затянуть решение первой
группы задач, то конфликт выйдет из*под контроля, а если форсиро*
вать, то достигнутые договоренности могут оказаться непрочными. В по*
добной ситуации посреднику важно найти необходимый баланс.
Серьезные трудности возникают и в связи с тем, что само по себе
посредничество не гарантирует разрешения конфликта. Оно в силу ряда
обстоятельств может оказаться неудачным и повлечь за собой неверие
участников в возможность разрешения конфликта мирными средства*
ми. Конфликтующие стороны будут вынуждены тогда вновь возвращать*
ся к односторонним шагам, причем часто в более жесткой и агрессив*
ной форме.
Существует также угроза того, что, занимаясь урегулированием
конфликта, посредник окажется втянутым в него в качестве непосред*
168
ственного участника, вследствие чего произойдет расширение конфлик*
та. Но даже если этого не случится, посредник вполне может столкнуться
с тем, что участники при попытках реализовать свои BATNA обвинят
его в срыве переговоров. Это нередко болезненно отражается на репу*
тации посредника.
Наконец, лица, которые непосредственно занимаются урегулиро*
ванием, порой становятся жертвами конфликта: на них совершаются
покушения, они оказываются в зоне огня. В частности, представители
миссии ООН, а также Красного Креста и других организаций не раз
попадали под обстрелы и захватывались в заложники.
Сложными в деятельности посредника являются и правильная оцен*
ка различных параметров конфликтной ситуации, а также определение
наиболее благоприятного момента для вмешательства. Возможны ошиб*
ки из*за невладения необходимыми знаниями и навыками.
Из*за всех этих трудностей посредники зачастую отказываются вме*
шиваться в сложные, затяжные конфликты или дожидаются момента,
когда созреют условия для их урегулирования, чтобы действовать на*
верняка.
Несмотря на то что в каждом конкретном конфликте формируются
свои критерии выбора посредника, основными должны быть:
 компетентность (обладание соответствующими знаниями и уме*
ниями);
 независимость от участников конфликта, нейтральность и
объективность;
 влиятельность, авторитетность.
Как правило, выбор падает на посредника, хорошо знакомого с про*
блемой. Однако в ряде случаев более важным может оказаться вторая
составляющая — владение посреднической технологией. Сингапурский
дипломат Т. Кох, много лет проработавший в США, приводит такой эпи*
зод из своей практики. В 1976 г. переговоры на 3*й Конференции по
морскому праву зашли в тупик. Позиции индустриально развитых и раз*
вивающихся стран казались несовместимыми. Г. Киссинджер, который
в то время был государственным секретарем США, оказался незнаком с
проблемой в подробностях. Проведя утро в американской делегации, а
днем встретившись с другими делегациями, к вечеру он смог предста*
вить совершенно новую схему решения проблемы, учитывающую ин*
тересы различных стран, и убедить участников в ее целесообразности11.
Подразумевается, что незаинтересованный, нейтральный, объектив*
ный посредник не поддерживает ни одну из сторон. Даже при малей*
шем подозрении, что посредник симпатизирует одному из участников
конфликта, другой может отказаться от его услуг, что порой негативно
сказывается не только на процессе урегулирования, но и на репутации
посредника.
169
 Следует иметь в виду, что речь идет не
Дж. Рубин отмечает, что столько о действительной нейтральности
компетентность по или объективности посредника, сколько о
средника включает в том, что он воспринимается таковым участ*
себя две составляю
никами конфликта. Ведь конфликтующие
щие: 1) знание пробле
мы, лежащей в основе стороны могут исходить из различных кри*
конфликта, и ее контек териев нейтральности и объективности (как,
ста; 2) знание и умение впрочем, и компетенции), подчас неспра*
реализовать посредни ведливо обвиняя посредника в отсутствии
ческие функции10. При этих качеств.
отсутствии необходи Примеров, когда один из участников
мых знаний и умений конфликта возражает против данного по*
посредник может толь средника на том основании, что тот не мо*
ко обострить конфликт.
жет рассматриваться им как лицо нейтраль*
ное, достаточно много.

Одним из таких примеров может служить отказ южноафриканской

партии «Инката» от переговоров по мирному урегулированию ситуа*
ции в Южной Африке с другим политическим движением ЮАР — АНК
осенью 1990 г. при посредничестве епископа Д. Туту. По мнению пред*
ставителей партии «Инката», епископ не являлся беспристрастным ли*
цом и не раз высказывал свои симпатии АНК.
По такой же причине были безуспешны попытки Великобрита*
нии выступить в 1967 г. посредником при урегулировании конфликта
во Вьетнаме. Северный Вьетнам и Национальный фронт освобожде*
ния Южного Вьетнама рассматривали ее как союзницу США.

Сложно быть нейтральным и соответственно осуществлять посред*

ничество лицу, которое до этого занимало определенную позицию по
вопросу спора. В подобном случае оно не рассматривается конфликту*
ющими сторонами как беспристрастное. Например, в 1964 г. в Каире
Организация африканского единства (ОАЕ) приняла решение о при*
знании установленных границ африканских государств. Это создало
проблему для получения согласия на посредничество ОАЕ со стороны
тех государств, которые имели территориальные споры (например, Со*
мали, Марокко).
Не исключено, что посредник будет воспринят как пристрастный в
результате его ошибок при осуществлении посреднических функций, в
том числе в технологии. Один из примеров — попытка посредничества
депутатов бывшего Верховного Совета СССР в конфликте в Молдове в
1990 г. Суть конфликта состояла в принятии Молдовой закона о перехо*
де на письменность на основе латинского алфавита. Против закона воз*

170
ражали русскоязычное население и гагаузы. Решили провести перего*
воры по этому вопросу в г. Бендеры, который тогда представлялся ней*
тральным. Делегация Верховного Совета была искренне настроена на
урегулирование конфликта, да и участники конфликта в свою очередь
надеялись на помощь этого посредника. Однако прямого рейса Моск*
ва — Бендеры не было, поэтому посредники вылетели из Москвы в Ки*
шинев, где их встречала делегация Молдовы, и вместе с ней они отпра*
вились в машинах к месту переговоров. В результате посредники были
восприняты другой стороной конфликта как лица, поддерживающие
молдавскую делегацию. Естественно, после этого их посредническая
миссия оказалась невозможной.
Говоря о нейтральности посредника, следует подчеркнуть, что это
понятие все же является относительным. У посредника всегда есть свои
интересы или, по определению Т. Шеллинга, своя «платежная матри*
ца»12. Тот заинтересован уже хотя бы в том, чтобы конфликт был разре*
шен мирными средствами. К тому же от успеха в урегулировании конф*
ликта зависят моральное удовлетворение, престиж и авторитет посред*
ника. Бывает, что третья сторона прямо заявляет о своих интересах. Так,
когда под угрозой срыва оказались переговоры между Голландией и
Индонезией, президент Дж. Кеннеди встретился в Вашингтоне с мини*
стром иностранных дел Индонезии и подчеркнул, что США не смогут
безразлично относиться к возможным жертвам, если разразится конф*
ликт. Индонезия проигнорировала это заявление. Тогда был приглашен
американский посол Э. Банкер, уже находившийся на пенсии, он*то и
смог убедить индонезийцев продолжить переговоры. Другой пример.
В конце 1995 г. президент США Б. Клинтон прямо заявил, что успеш*
ное завершение трехсторонних переговоров между сербами, хорватами
и мусульманами по Боснии, которые были организованы американской
стороной на военно*воздушной базе США в Дейтоне, значит для аме*
риканцев очень многое.
Из*за наличия собственных интересов посредник порой иначе, чем
участники, воспринимает проблему и отношения сторон в конфликте.
В частности, существует феномен приписывающей ошибки, т.е. тенден*
ции внешнего наблюдателя, в том числе посредника, видеть ответствен*
ными за конфликт главным образом его участников, а не обстоятель*
ства, в то время как сами участники винят каждый противоположную
сторону или обстоятельства. В результате этого феномена может воз*
никнуть непонимание между посредником и каждой из конфликтую*
щих сторон.
Важно иметь в виду, что сам факт наличия у посредника собствен*
ных интересов, возможность их развития и появления новых в ходе уре*
гулирования конфликта могут существенно влиять на результаты.
171
 В связи с тем, что понятие «нейтральность посредника» довольно
сложно поддается определению, некоторые авторы подчеркивают: речь
должна идти не столько о нейтральности, сколько о приемлемости по*
средника для участников конфликта. Например, в конфликте между
Индией и Пакистаном по поводу Кашмира, разгоревшемся в 1960*х го*
дах, потенциальными посредниками были Великобритания, США и
ООН. Казалось бы, Великобритания — наилучший посредник, посколь*
ку и Индия, и Пакистан были членами Содружества. Но Индия счита*
ла, что Великобритания отдает предпочтение Пакистану. Соединенные
Штаты Америки как сверхдержава имели тесные контакты с обоими
государствами, однако представители США отказали этим государствам
в предоставлении экономической помощи и даже отменили приглаше*
ния официальным лицам той и другой страны посетить США. Все это
вызвало обиды и раздражение у конфликтующих сторон. ООН в каче*
стве посредника тоже была отклонена, так как Пакистан полагал, что
она находится под слишком большим влиянием США; Индия же боя*
лась, что эта организация будет жестко навязывать свое решение. В та*
кой ситуации с инициативой посредничества выступил СССР, заинте*
ресованный в стабильности в регионе. Он, продолжая поддерживать
дружественные отношения с Индией, смог установить хорошие кон*
такты и с Пакистаном. В результате Советский Союз получил согласие
обеих стран на осуществление им посреднических услуг13.
Дж. Рубин называет такие источники влияния посредника, как на*
личие экспертных знаний; право быть посредником (согласие обеих
сторон на посредничество); возможность получения информации от
обеих сторон, в то время как каждый участник владеет только собствен*
ной информацией; хорошие отношения с участниками конфликта; воз*
можность «поощрять» и «наказывать» участников14.
Требование к посреднику обладать влиянием, престижем и автори*
тетом определяет то, насколько он в состоянии воздействовать на кон*
фликтующие стороны. Экспертные знания позволяют посреднику быть
компетентным, а следовательно, побуждают стороны прислушиваться
к нему. Согласие участников конфликта на посредничество кого*либо в
некотором смысле означает и их согласие выполнять его просьбы и
указания. Обладание информацией от обеих сторон ставит посредника
как бы над участниками конфликта, благодаря чему он также усиливает
свое влияние. Наконец, хорошие отношения посредника с конфликту*
ющими сторонами формируют высокий уровень доверия к нему. В свою
очередь наличие доверия усиливает возможности посредника воздей*
ствовать на участников. Он может также оказывать свое влияние, ис*
пользуя манипулятивные рычаги воздействия, поощряя или наказывая
конфликтующие стороны.
172
 Влияние посредника может быть симметричным, т.е. примерно рав*
ным по отношению к конфликтующим сторонам, и асимметричным. Так,
при урегулировании индо*пакистанского конфликта Советским Союзом
его влияние в принципе можно считать симметричным. А вот влияние
Г. Киссинджера при решении вопроса относительно Синайского полу*
острова было асимметричным — сильным на израильское правитель*
ство и лишь относительным — на египетское руководство.
Во второй половине ХХ столетия асимметричное влияние при ока*
зании посреднических функций стало довольно типичным явлением.
Оно повлекло за собой частое подключение к конфликту одновремен*
но двух, а иногда и большего числа посредников с разными возможно*
стями влияния на каждого из участников. Например, при урегулирова*
нии намибийской проблемы в конце 1980*х годов наблюдалось асим*
метричное влияние посредников — СССР и США. Вопрос о
предоставлении независимости Намибии тогда увязывался ЮАР с тре*
бованием вывода кубинских войск из Анголы. СССР имел большее вли*
яние на ангольскую сторону, а также кубинцев, в то время как США —
на ЮАР. Другой пример сотрудничества двух стран — боснийский кон*
фликт в первой половине 1990*х годов, в котором Россия имела отно*
сительно большую возможность влиять на сербов, а США — на мусуль*
ман и хорватов.
Но не только посредник влияет на участников конфликта, а и они в
свою очередь могут оказать влияние на него. Очень важно, чтобы по*
средник не подпал под влияние одного из участников конфликта и тем
самым потерял доверие другого.
К названным требованиям, предъявляемым к посреднику, следует
еще добавить такие характеристики, как его терпение, настойчивость
в поиске решений, высокий интеллектуальный уровень. Очень важны
здесь и прежние отношения посредника с конфликтующими сторо*
нами: чем они были лучше ранее, тем более влиятельным будет по*
средник.

Вопросы для обсуждения

1. В каких случаях на переговорах стороны прибегают к услугам посредни*
ков?
2. Каковы положительные и отрицательные моменты при ведении перего*
воров через посредника?
3. Каковы функции посредника?
4. Каковы проблемы, с которыми сталкивается посредник при осуществле*
нии своих функций?
5. Какими качествами должен обладать посредник для успешной своей де*
ятельности?

173
Практическое задание 1
ИГРОВАЯ СИТУАЦИЯ15 «ЮРИДИЧЕСКАЯ БИБЛИОТЕКА»
Конфиденциальные инструкции для продавца — фирмы «Бёрнс и Бёрнс». Вы
второй год работаете в известной юридической фирме «Бёрнс и Бёрнс» в
Вашингтоне. На фирме предстоят большие изменения. Через три неде*
ли она разделится на две части. Вы остаетесь работать в меньшем под*
разделении — «Бёрнс и Аллен».
«Бёрнс и Аллен» получит половину старой и очень хорошей библиотеки,
которая принадлежит сейчас «Бёрнс и Бёрнс». Несмотря на то что боль*
шинство договоров и документов в этих 300 томах являются современ*
ными и полезными, они в целом относятся к японскому коммерческому
праву — той области, которой ваша фирма не собирается особо занимать*
ся. Новой фирме в большей мере необходима юридическая литература
несколько иного профиля. В этой связи «Бёрнс и Аллен» решила про*
дать 300 томов книг из своей доли и заменить их микрофильмами и ком*
пьютерным обслуживанием. Это решение хорошо согласуется с общей
ориентацией фирмы на модернизацию и введение инноваций в юриди*
ческую практику.
Вы знаете, что после просмотра описания этих книг фирма «Джонс и
Соломон» (юридическая фирма в Сан*Франциско) выразила заинтере*
сованность в покупке всех 300 томов. Вам поручили провести перегово*
ры. Достаточно очевидно, что «Джонс и Соломон» собирается приобре*
сти эти книги для того, чтобы пополнить свою библиотеку японскими
материалами по праву.
В этой коллекции много книг, которые необходимы для практической
работы в области торговли с Японией. Кроме обычного собрания дого*
воров там есть документы ГАТТ, «Основы коммерческого права» (собра*
ние из 9 томов), а также японские ежегодники за последние 15 лет. Эти
ежегодники являются переводом на английский язык всех юридических
случаев в области японского коммерческого права. Собрание книг так*
же включает 12*томный перевод японских коммерческого и налогового
кодексов.
Около 40% этих книг составляют доклады и договоры. Последние осо*
бенно ценны. 50% книг представляют собой материалы по международ*
ному праву с заменяемыми на более современные страницами. Это очень
дорогой вид юридического обслуживания, но широко используемый в
юридической практике, в том числе и в международном праве.
Большинство из 300 книг в очень хорошем состоянии, поскольку значи*
тельное их количество — из той области, в которую «никогда не загляды*
вали». Около 30% книг вообще никогда не использовались. Переговоры
состоятся в вашем офисе, поэтому вы сможете продемонстрировать ве*
ликолепное состояние книг.
Библиотекарь вашей фирмы сообщил, что общая балансовая стоимость
книг 6000 долл. Некоторые из них были куплены десять и более лет на*
зад. Так, около 10% книг куплено 20 и более лет назад, около 20% — 10–
20 лет назад, и оставшиеся 70% — в течение последних 10 лет. Таким обра*
зом, если бы эти книги покупались сегодня, то их стоимость, вероятно,

174
 была бы где*то в районе 8000 долл. Конечно, последняя цифра не отра*
жает полностью возможную цену, за которую эти книги можно продать.
К сожалению, ваша фирма не смогла продать эти книги какой*либо фир*
ме в Вашингтоне. К небольшим частям этой коллекции был проявлен
интерес со стороны отдельных немногочисленных покупателей, кото*
рые были заинтересованы в этом, всю остальную часть пытались приоб*
рести по бросовым ценам. Так, один букинистический магазин юриди*
ческой литературы предложил вашей фирме 3000 долл. за все книги, но
при этом выразил готовность забрать их из вашей библиотеки прямо се*
годня. «Бёрнс и Аллен» решила поискать лучшие предложения.
Когда вы сегодня покидали офис вашего шефа, вам было сказано: «Про*
дайте книги и постарайтесь получить за них хорошие деньги. Постарай*
тесь также, чтобы покупатель оплатил все расходы по транспортировке
книг. В противном случае нам придется потратить дополнительно по*
рядка 200 долл., но главное, мы создадим лишние проблемы нашему биб*
лиотекарю по подготовке книг к отправке, а ему и так предстоит очень
много работы». Несколькими минутами позже библиотекарь фирмы об*
ратился к вам со словами: «Пожалуйста, уберите эти книги отсюда. Если
до переезда в новый офис вопрос с ними не будет решен, я сойду с ума.
Мне также придется потратить дополнительные деньги фирмы. Вы зна*
ете, у нас осталось только две недели».

Конфиденциальные инструкции для покупателя — фирмы «Джонс и Соломон».

Вы — один из ведущих работников компании «Джонс и Соломон», не*
большой но быстро растущей юридической фирмы, расположенной в
Сан*Франциско.
Недавно вы узнали, что вашингтонская юридическая фирма «Бёрнс и
Бёрнс» разделилась на две, каждая из которых получила половину книг,
принадлежавших прежней фирме. Вы также узнали, что меньшая фир*
ма предлагает на продажу 300 томов из доставшейся ей части библиоте*
ки. Вы подозреваете, что эта фирма будет завязана на столичных про*
блемах и издания, предлагаемые ею на продажу, не являются книгами
по той области юридической практики, которой она собирается зани*
маться.
Вы просмотрели предлагаемый список книг и решили, что они могут быть
полезны вашей фирме в будущем. В этом списке много книг, которые
необходимы для практической работы, связанной с торговлей с Япони*
ей. Кроме обычного собрания договоров там есть документы ГАТТ, «Ос*
новы коммерческого права» (собрание из 9 томов), а также японские
ежегодники за последние 15 лет. Эти ежегодники являются переводом
на английский язык всех юридических случаев в области японского ком*
мерческого права. Собрание книг также включает 12*томный перевод
японских коммерческого и налогового кодексов.
Около 40% этих книг составляют доклады и договоры. Последние осо*
бенно ценны. 50% книг представляют собой материалы по международ*
ному праву с заменяемыми на более современные страницами. Это очень
дорогой вид юридического обслуживания, но широко используемый в
юридической практике, в том числе и в международном праве.
175
 Очевидно, что по крайне мере три четверти этих книг будет очень хоро*
шим дополнением к библиотеке вашей фирмы. Вам неизвестно, что со*
бой представляют оставшиеся книги, но вы полагаете, что они тоже ста*
нут ценным приобретением. Ни одна из книг не представляет особой
коллекционной ценности в библиографическом плане.
Совет фирмы «Джонс и Соломон» назначил вас для проведения перего*
воров с представителем вновь возникшей фирмы о покупке всех 300 то*
мов. (То, что выбор падет на вас, было совершенно очевидным. Таким
образом вы оказались в Вашингтоне.)
«Джонс и Соломон», конечно, не столичная фирма. Тем не менее вам
было поручено потратить до 8000 долл. на приобретение этих книг. Эта
сумма, по вашим оценкам, соответствует той сумме, по которой эти книги
можно приобрести по отдельности сегодня. Заметим, что, если вы потра*
тите 8000 долл., то вы израсходуете весь годовой бюджет на приобрете*
ние книг.
Вы также знаете, что, хотя вы и можете приобрести эти книги по отдель*
ности через соответствующие букинистические магазины, практически
невозможно собрать их все без значительных поисков и долгого терпе*
ния. Однако вы подсчитали, что если удастся приобрести все 300 томов
через эти магазины, то на это уйдёт от 5 до 6 тыс. долл. плюс транспорт*
ные расходы.
Вы знаете, что книги закупались в течение ряда лет. Около 10% книг было
куплено 20 и более лет назад, около 20% — 10–20 лет назад, оставшиеся
70% — в течение последних 10 лет. Вы не знаете, сколько тогда за них
было заплачено, однако вам известно, что книги в хорошем и превос*
ходном состоянии.
Если «Джонс и Соломон» приобретет эти книги, то необходимо будет
срочно расширять место в библиотеке. Таким образом, книги не могут
быть отправлены из Вашингтона по крайней мере в течение ближайших
5 недель. Хранение книг в Сан*Франциско обойдется примерно 10 долл.
в неделю или 30 долл. в месяц. Транспортировка книг из Вашингтона в
Сан*Франциско стоит примерно 200 долл.
В принципе нет необходимости покупать все 300 томов, однако практи*
ка вашей фирме требует по возможности быстрее и с минимальными из*
держками заняться изучением японского законодательства. Приобрете*
ние этих книг также повысит престиж вашей фирмы.
Вы полагаете, что являетесь хорошим переговорщиком. И учитывая, что
у вас есть перспектива стать партнером в фирме, успех на этих перегово*
рах отнюдь не помешает.

Практическое задание 2
ИМИТАЦИОННАЯ ИГРА ПО УРЕГУЛИРОВАНИЮ ОДНОГО ИЗ СО<
ВРЕМЕННЫХ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОНФЛИКТОВ С ПОМОЩЬЮ
ПОСРЕДНИКА
Методические рекомендации. Академическая группа разбивается на несколь*
ко подгрупп по два человека и несколько подгрупп по три человека. Пер*
вые попарно ведут переговоры напрямую, вторые соответственно — с по*
176
 мощью посредника. По окончании игры сравниваются результаты тех и
других.
На усмотрение преподавателя и студентов могут быть выбраны две игры
или одна.

Литература
Основная
Зонова Т. В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспек*
тивы развития. М.: «Российская политическая энциклопедия» (РОССПЭН),
2003.
Кац Д. В. Переговоры и посредничество: Инструменты повседневной деятель*
ности международника. СПб.: СПбГУ, 2005.
Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс,
1999.
Лебедева М. М. Развитие неофициального посредничества в современном мире:
Тенденции, проблемы, перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология
и политология. 1998. № 3. С. 28–35.
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
Файзуллаев А. А. Дипломатические переговоры. Ташкент: Университет мировой
экономики и дипломатии, 2007.
Дополнительная
Berridge G. R. Talking to the Enemy: How States without Diplomatic Relations
Communicate. N.Y.: St Martin’s Press Inc. 1994.
Mediation in International Relations: Multiple Approaches to Conflict Management //
Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992 / Ed. by
J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992.

Примечания
1
Ury W. Dispute Resolution Notes from the Kalahari // Negotiation Journal. 1990.
Vol. 6. No 3. P. 229–338.
2
Berridge G. R. Talking to the Enemy: How States without Diplomatic Relations
Communicate. N.Y.: St Martin’s Press Inc. 1994.
3
Wall J. A. Mediation: An Analysis, Review and Proposed Research // Journal of
Conflict Resolution. 1981. Vol. 25. No 3. P. 157–180.
4
Kraus R. M., Deutch M. Communication in Interpersonal Bargaining // Journal
of Personality and Social Psychology. 1966. No 4. P. 572–577.
5
Ury W. L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. Cam*
bridge (Mass.): Harvard Law School, 1984.
6
Susskind L., Babbitt E. Overcoming of the Obstacles to Effective Mediation of
International Disputes // Mediation in International Relations: Multiple Approaches
to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s
Press, 1992. P. 30–63.
7
Slim. Small*State Mediation in International Relations: The Algerian Mediation
of the Iranian Hostage Crisis // Mediation in International Relations: Multiple Ap*
proaches to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.:
St. Martin’s Press, 1992. P. 206–231.

177
 8
Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. N.Y.:
Random House, 1984.
9
Jonah J. O. C. The United Nations and International Conflict: the Military Talks
at Kilometre Marer*101 // Mediation in International Relations: Multiple Approaches
to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s
Press, 1992. P. 176–205.
10
Rubin J. Z. Conclusion: International Mediation in Contex // Mediation in In*
ternational Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by
J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 249–272.
11
Lance N. Antrim, James K.Sebenius. Formal Individual mediation and the nego*
tiators’ Dilemma: Tommy Koh at the Law of Sea Conference // Mediation in Interna*
tional Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch
and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 97–130.
12
Susskind, E. Babbitt. Overcoming of the Obstacles to Effective Mediation of In*
ternational Disputes // Mediation in International Relations: Multiple Approaches to
Conflict Management / Ed. by J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press,
1992. P. 30–63.
13
Ibid.
14
Rubin J. Z. Conclusion: International Mediation in Contex // Mediation in In*
ternational Relations: Multiple Approaches to Conflict Management / Ed. by
J. Bercovitch and J. Z. Rubin. N.Y.: St. Martin’s Press, 1992. P. 249–272.
15
Игра взята из курса Р. Фишера по переговорам в Law School, Harvard Uni*
versity.

178
 ОБЩИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Учебное пособие «Технология ведения международных переговоров»

предназначено для студентов, обучающихся по направлению «Между*
народные отношения», и ориентировано на курс, который проводится
в формате практикума. Данный формат предполагает, что студенты ов*
ладевают не только необходимыми знаниями, но и базовыми навыками
ведения переговоров.
В ходе лекционных занятий студенты знакомятся с состоянием на*
учных исследований по изучению технологии ведения переговоров, а
также с ориентировочной основой деятельности по ведению перегово*
ров (ее структурой), выделенной автором на базе работ различных ис*
следователей, мемуарной литературы участников переговоров, а также
собственных исследований, основанных на игровых материалах, интер*
вью участников переговоров и др.
Курс предполагает различные виды занятий и заданий:
1) лекционные занятия;
2) семинарские занятия, направленные на обсуждение материала,
изложенного в учебном пособии и в рекомендованной литера*
туре. Вопросы поставлены таким образом, что ответы на них не
содержатся в явном виде в текстах;
3) домашние задания студентам, в частности проведение коллек*
тивных исследовательских и практических проектов, анализа
конкретных ситуаций и т.п. (некоторые варианты практических
заданий приведены в учебном пособии в конце глав);
4) видеотренинг;
5) упражнения, ролевые и имитационные игры.
В зависимости от основных целей обучения (например, отработка
навыков ведения переговоров или ориентация на исследовательские
проекты в области технологии ведения переговоров) в основном фоку*
се при проведении занятий могут быть игровые методы, видеотренинг
или презентации студентов.
Такое построение материала позволяет сформировать у студента си*
стемные, аналитические и коммуникативные компетенции, а именно:
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

179
 Приложение
ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ
«ПАНДОРИЯ» И «ТРАБЛЛЕНД»*

Методические рекомендации к играм

Деловые игры «Пандория» и «Траблленд» предназначены для развития ком*
петенций участника многосторонних переговоров.
Для проведения каждой игры необходимо не менее 10 человек — пять ко*
манд по два человека. Возможно и меньшее количество участников, но наилуч*
ший эффект достигается, когда каждая команда переговорщиков состоит не
менее чем из двух человек, поскольку игроки должны найти не только межко*
мандный, но и внутрикомандный консенсус, что является необходимым усло*
вием для эффективного проведения переговоров в реальной жизни.
Одна из команд назначается преподавателем председательствующей. В за*
висимости от замысла преподавателя это может быть команда, желающая со*
рвать переговоры, или, наоборот, команда, наиболее заинтересованная в их ус*
пехе.
Переговоры могут проводиться в несколько этапов. По усмотрению препо*
давателя многосторонние переговоры могут прерываться, чтобы участники мог*
ли провести двусторонние консультации. Консультации, как и переговоры, дол*
жны проходить под наблюдением преподавателя.
Для усложнения игры преподаватель вводит в нее дополнительные усло*
вия, которые усложняют или упрощают сценарий, поощряют ту или другую ко*
манду. «Ходы» преподавателя зависят от того, как проходит игра. Соответственно
игра может проводиться как в течение одной академической пары, так и в тече*
ние двух. В этом случае игровая модель становится более похожей на реальность,
что, хотя и усложняет игру для участников, учит их действовать в условиях нео*
пределенности.

* Игры и методические рекомендации к ним разработаны П. А. Демидовым.

180
 «Пандория»
Конфиденциальная информация для страны Альфа
Вы — представители нового правительства Альфы, пришедшего к власти
несколько месяцев назад в результате свержения диктаторского режима генера*
ла Сангрэ. Это ваши первые переговоры в качестве демократического прави*
тельства Альфы.
Во время правления генерала Сангрэ Альфа вела войну с соседним государ*
ством Бета и смогла отвоевать у нее область Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и

нефтяными месторождениями. В то же время в вашей стране наблюда*
ется резкий недостаток квалифицированных кадров для эффективной
разработки этих месторождений. Другими словами, без специалистов
в ближайшие пять лет вы не сможете получить прибыль с этих место*
рождений. Однако уже сегодня вы можете найти высококвалифициро*
ванные кадры для разработки месторождений в стране Дельта.
Также полностью отсутствует инфраструктура доставки газа и не*
фти в страны, которые желают приобретать эти ресурсы. Наиболее удоб*
ный путь экспорта пролегает через территорию соседнего государства
Гамма.
Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень
близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопро*
са об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родствен*
ники как в Альфе, так и в Бете, на повестке дня стоит вопрос о безвизо*
вом проезде между этими странами.
На территории Пандории также находится Храм святой Беты, одна
из святынь бетцев.

Тем не менее Бета предложила вашему правительству провести переговоры

по поводу будущего Пандории. Вы не могли отказаться от участия в этих пере*
говорах, поскольку выход из международной изоляции — ваш единственный
шанс развить экономику страны. После войн генерала Сангрэ и ужасающей
коррупции среди его окружения в настоящее время бюджетный дефицит Аль*
фы составляет около 300 млн молларов, а на развитие экономики вам, по мне*
нию ведущих экономистов, необходимо тратить не менее 100 млн в год на про*
тяжении 10 лет.
Бета предлагает вам решить вопрос о возвращении ей Пандории. Для вас в
этом есть как плюсы, так и минусы. С одной стороны, это укрепит ваши междуна*
родные контакты, позволит легитимировать ваше правительство на международ*
ной арене. С другой стороны, часть населения страны, продолжающая поддержи*
вать павший режим генерала Сангрэ, может постараться использовать этот факт и
представить его как национальную измену. Радикалы, которых не поддерживает
население страны, но которые неплохо оснащены, вооружены и организованы,
угрожают вам восстанием, и у вас очень мало денег для того, чтобы экипировать
внутренние войска и вооружённые формирования для подавления бунта.
Для предотвращения бунта вам потребуется около 100 млн молларов.
181
 В том случае, если вы не передадите Пандорию Бете, бунт все равно может
начаться. По иронии судьбы, первой провинцией, которую вы потеряете, будет
Пандория, поэтому вашим правительством принято решение постараться выме<
нять Пандорию на максимально большое количество уступок и ресурсов от других
сторон. «Возможны самые разные механизмы, но давайте избавимся от Пандории,
у нас слишком много проблем, чтобы заниматься ещё и ею. При этом выжмите из
наших соседей все, что возможно».
С другой стороны, прибыль от запасов Пандории оценивается в 1 млрд мол*
ларов в год. Поэтому поучаствовать в разработке этих месторождений было бы
очень выгодно для вашей страны. Ведь 40% прибыли от разработок хватит, что*
бы покрыть дефицит вашего государственного бюджета и приступить к эконо*
мическим реформам! А иначе вам будет крайне сложно свести концы с концами.

Конфиденциальная информация для страны Бета

Вы — официальные представители страны Бета, инициировавшие перего*
воры со своим соседом Альфой.
Во время правления генерала Сангрэ, режим которого пал несколько меся*
цев назад, Альфа вела войну с вашим государством и смогла отвоевать у вас об*
ласть Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и

нефтяными месторождениями. В то же время в вашей стране наблюда*
ется резкий недостаток квалифицированных кадров для эффективной
разработки этих месторождений. Другими словами, без специалистов
в ближайшие пять лет вы не сможете получить прибыль с этих место*
рождений. Однако уже сегодня вы можете найти высококвалифициро*
ванные кадры для разработки месторождений в стране Дельта.
Также полностью отсутствует инфраструктура доставки газа и не*
фти в страны, которые желают приобретать эти ресурсы. Наиболее удоб*
ный путь экспорта пролегает через территорию соседнего государства
Гамма.
Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень
близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопро*
са об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родствен*
ники как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом
проезде между этими странами.
На территории Пандории также находится Храм святой Беты, одна
из святынь бетцев.

Вы знаете, что положение нынешнего демократического правительства

Альфы довольно шатко. Этому способствуют и слабая экономика, и недостаток
средств в казне, и подрывные действия радикальной организации, угрожающей
реставрацией режима генерала Сангрэ. Поэтому вы предлагаете Альфе пере*
дать вам Пандорию обратно.
Вы опасаетесь предоставить жителям Альфы или Пандории визы для пере*
мещения, потому что боитесь, что страну наводнят преступники и экстремис*

182
ты. Впрочем, вы ничего не имеете против мирных граждан Альфы, к тому же
ваши народы были исторически очень близки.
Вы готовы на многое для того, чтобы Пандория возвратилась под вашу юрис*
дикцию, потому что потеря Пандории стала для вашей страны национальным
позором. Дело в том, что на территории Пандории находится одна из нацио*
нальных святынь вашей страны — Храм святой Беты. Однако вы должны дей*
ствовать в правовом поле — международное сообщество считает Пандорию за*
конной провинцией Альфы.
Президент вашей страны распорядился выделить до 400 млн молларов на
поддержку государственности Альфы, пояснив при этом: «В том случае, если
Альфа пойдет нам навстречу, мы могли бы поучаствовать и в развитии ее эконо*
мики. В общем, мы готовы платить и больше, потому что заинтересованы в воз*
вращении Пандории».
Вы заинтересованы в разработке месторождений Пандории, но для промыш<
ленно развитой Беты принципиальным вопросом является юрисдикция провинции
и доступ к Храму. Тем не менее 40% прибыли от месторождений вам бы не помешали.

Конфиденциальная информация для страны Гамма

Ваше государство граничит с государствами Альфа и Бета. Между этими
странами происходят переговоры по поводу провинции Пандория, и вас вместе
с государствами Дельта и Зета пригласили в качестве посредника.
Во время правления генерала Сангрэ, до прихода к власти демократическо*
го правительства, Альфа вела войну с Бетой и смогла отвоевать у нее область
Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и

нефтяными месторождениями. Однако полностью отсутствует инфра*
структура доставки газа и нефти в страны, которые желают приобре*
тать эти ресурсы. Наиболее удобный путь экспорта пролегает через тер*
риторию Гаммы.
Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень
близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопро*
са об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родствен*
ники как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом
проезде между этими странами. На территории Пандории также нахо*
дится Храм святой Беты, одна из святынь бетцев.

Вы знаете, что положение нынешнего демократического правительства

Альфы довольно шатко. Этому способствуют и слабая экономика, и недостаток
средств в казне, и подрывные действия радикальной организации, угрожающей
реставрацией режима генерала Сангрэ. В то же время вы очень симпатизируете
стране Альфа и готовы установить с ней союзные отношения.
Вы знаете о том, что самый выгодный путь экспорта запасов пролегает че*
рез вашу территорию. Вы готовы предоставить территорию и даже за свои день*
ги построить газо* и нефтепроводы, в том случае если получите долю не менее
10% в освоении ресурсов (около 100 млн молларов в год). Чтобы склонить на
183
вашу сторону ваших контрагентов, вы располагаете ресурсами в размере 100 млн
молларов. «Потратьте их с умом, мы не Бахрейн, чтоб разбрасываться деньга*
ми», — сказал ваш президент в конфиденциальной беседе.

Конфиденциальная информация для страны Дельта

Ваше государство граничит с Гаммой, которая в свою очередь граничит с
государствами Альфа и Бета, между которыми происходят переговоры по пово*
ду провинции Пандория, и вас вместе со странами Гамма и Зета пригласили в
качестве посредника.
Во время правления генерала Сангрэ, до прихода к власти демократическо*
го правительства, Альфа вела войну с Бетой и смогла отвоевать у нее область
Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и

нефтяными месторождениями. Однако полностью отсутствует инфра*
структура доставки газа и нефти в страны*экспортеры. Наиболее удоб*
ный путь экспорта пролегает через территорию Гаммы.
Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень
близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопро*
са об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родствен*
ники как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом
проезде между этими странами. На территории Пандории также нахо*
дится Храм святой Беты, одна из святынь бетцев.

Вы знаете, что положение нынешнего демократического правительства

Альфы довольно шатко. Этому способствуют и слабая экономика, и недостаток
средств в казне, и подрывные действия радикальной организации, угрожающей
реставрацией режима генерала Сангрэ.
Дельта является государством с хорошо развитой научной инфраструкту*
рой, университеты Дельты ежегодно выпускают множество прекрасных специ*
алистов, в том числе и в нефтегазовой сфере, которых так не хватает для успеш*
ного освоения месторождений Пандории. Вы считаете, что ваши специалисты
могут способствовать подъему региональной экономики.
Ваша задача — выгодно «продать» ваших специалистов, получив за это не ме<
нее 10% в освоении ресурсов Пандории (около 100 млн молларов в год).

Конфиденциальная информация для страны Зета

Ваше государство является наряду со странами Дельта и Гамма посредни*
ком в переговорах между Альфой и Бетой по поводу провинции Пандория.
Во время правления генерала Сангрэ, до прихода к власти демократическо*
го правительства, Альфа вела войну с Бетой и смогла отвоевать у нее область
Пандория.

184
 Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и
нефтяными месторождениями. Однако полностью отсутствует инфра*
структура доставки газа и нефти в страны*экспортеры. Наиболее удоб*
ный путь экспорта пролегает через территорию Гаммы.
Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень
близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопро*
са об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родствен*
ники как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом
проезде между этими странами. На территории Пандории также нахо*
дится Храм святой Беты, одна из святынь бетцев.

Вы знаете, что положение нынешнего демократического правительства

Альфы довольно шатко. Этому способствуют и слабая экономика, и недостаток
средств в казне, и подрывные действия радикальной организации, угрожающей
реставрацией режима генерала Сангрэ.
Зета — и этого никто не знает — находится в прекрасных отношениях с ра*
дикалами Альфы. Интерес Зеты заключается в том, чтобы сорвать переговоры и
дождаться бунта в Альфе, после чего легко захватить Пандорию.
Для этого спецслужбы Зеты подготовили различные провокации, а из сек*
ретных фондов было выделено 100 млн молларов.
«Лгите, обманывайте, делайте все, чтобы Бета и Альфа не договорились. В этом
случае мы станем мощнейшим государством региона и сможем покорить всех этих
слабаков», — сказал вам президент Сикх.

185
 «Траблленд»
Конфиденциальная информация для страны Туруганда
Вы — руководство Туруганды, одного из крупнейших и, к сожалению, бед*
нейших государств Африканского континента. По оценкам экспертов, ваша
страна занимает одно из последних мест по уровню и качеству жизни.
В состав Туруганды входит провинция Траблленд. На протяжении вот уже
двадцати лет эта провинция, населенная этническими трабллендцами, пытает*
ся выйти из состава вашего государства или добиться автономии, но ваше неде*
мократическое правительство не может себе этого позволить из соображений
престижа.
По оценкам международных организаций, в Траблленде происходит гума*
нитарная катастрофа. За последние годы число беженцев в соседнюю страну
Турупуруганда составило уже более 3 млн человек. Некоторые организации даже
открыто заявляют, что ваше правительство проводит масштабные этнические
чистки и осуществляет геноцид в отношении трабллендцев. «А как же мы, по их
мнению, должны обеспечивать целостность нашего государства и суверенность
нашей демократии? — недоумевает ваш Президент, — Чего они вообще лезут в
наши дела?»
По инициативе правозащитников и Организации Объединенных Наций в
столице соседней с вами Турупуруганды было решено провести переговоры по
поводу Траблленда, в которых будут также участвовать представители повстан*
цев из Траблленда. Вы бы ни за что не поехали на этот форум, а неправитель*
ственные организации вы вообще за партнеров не считаете, но в нынешней
международной ситуации вы не можете себе позволить проигнорировать эти
переговоры. Тем более казне крайне необходимы деньги на завершение строи*
тельства восемнадцатой резиденции вашего Президента.
На переговорах вы намерены обратиться к международному сообществу с
просьбой о выделении вашей стране низкопроцентных кредитов на 20–30 лет на
сумму не менее 1,5 млрд долл. (фактически субсидий), а также договориться о рес<
труктуризации уже имеющихся долгов в размере 1,5 млрд долл. «Престиж прести<
жем, но без денег мы потеряем не только Траблленд, мы вообще все потеряем!» —
сообщил вам ваш Президент.
Особую озабоченность у вашего Президента вызывает позиция Объединен*
ных Американских Штатов — мирового гегемона. Он очень боится повторить
печальную судьбу Хусата Саддейна, лидера одной из восточных стран, испы*
тавшей на себе силу американского оружия.
Вам бы хотелось «замолчать» тему Траблленда, но у вашего мудрого Прези*
дента есть предчувствие, что сделать это не получится. «Действуйте по ситуа*
ции, но отвечать будете головой! И не забудьте привезти денег!» — заявил он
вам перед вашим отъездом на конференцию, кровожадно улыбнувшись.

Конфиденциальная информация для страны Турупуруганда

Вы — руководство Турупуруганды, сравнительно развитого государства
Африканского континента. В настоящее время ваша страна председательствует

186
в Африканском союзе, главном интеграционном объединении Африки. Досад*
но, что блестящие перспективы вашего экономического роста сильно зависят
от положения в соседней Туруганде.
В состав Туруганды входит провинция Траблленд. На протяжении двадцати
лет эта провинция, населенная этническими трабллендцами, пытается выйти
из состава Туруганды или хотя бы получить автономию, но ее недемократичес*
кое правительство не может себе этого позволить из соображений престижа.
В то же время, по оценкам международных организаций, в Траблленде про*
исходит гуманитарная катастрофа. За последние годы число беженцев в вашу
Турупуруганду составило уже более 3 млн человек. Некоторые организации даже
открыто заявляют, что правительство Туруганды проводит масштабные этни*
ческие чистки и осуществляет геноцид в отношении трабллендцев. Вас в дан*
ной ситуации заботят не столько вопросы соблюдения прав человека и права
трабллендцев на самоопределение, сколько ваш экономической рост, который
находится под угрозой в связи с тем, что вам приходится тратить значительные
усилия на решение проблемы.
По инициативе правозащитников и Организации Объединенных Наций в
столице Турупуруганды было решено провести переговоры по поводу Трабл*
ленда.
На переговорах вы намерены обратить внимание международного сообщества
на проблему Траблленда. Вы хотели бы, чтобы поток беженцев в вашу страну пре<
кратился. Кроме того, вы не отказались бы от помощи международного сообщества
в решении проблем тех беженцев, которые уже находятся на территории Турупуру<
ганды и которым необходимы продовольствие, лекарства, одежда. По оценкам ва<
ших экспертов, ежегодное содержание беженцев обходится вам как минимум в
1 млрд долл. Статус же Траблленда для вас непринципиален: кто знает, кто там при<
дет к власти, если Траблленд станет независимым?

Конфиденциальная информация для неправительственной

организации «Блестящее будущее Траблленда»
Вы — руководство неправительственной организации «Блестящее будущее
Траблленда», влиятельной НПО, объединяющей тысячи волонтеров по всему
миру. По вашей инициативе пройдут переговоры между представителями ми*
рового сообщества и Туруганды.
Туруганда — одно из крупнейших и, к сожалению, беднейших государств
Африканского континента. По оценкам «Политического атласа современнос*
ти», оно занимает одно из последних мест по уровню и качеству жизни. В состав
Туруганды входит провинция Траблленд. На протяжении двадцати лет эта про*
винция, населенная этническими трабллендцами, пытается выйти из состава
Туруганды или хотя бы добиться автономии, но ее недемократическое прави*
тельство отказывается сделать это.
По вашим оценкам, в Траблленде происходит гуманитарная катастрофа. За
последние годы число беженцев в соседнюю Турупуруганду составило уже бо*
лее 3 млн человек. У вас есть свидетельства того, что правительство Туруганды
проводит масштабные этнические чистки и осуществляет геноцид в отноше*
нии трабллендцев. Вы намерены положить этому конец.
187
 По вашей инициативе и инициативе Организации Объединенных Наций в
столице соседней с Туругандой Турупуруганды было решено провести перего*
воры по поводу Траблленда.
Вы считаете, что правительство Туруганды должно быть привлечено к между<
народной ответственности за свои преступления. Но вы понимаете реалии между<
народной политики и поэтому вполне довольствовались бы тем, чтобы геноцид и
этнические чистки закончились, а в идеале — чтобы Траблленд получил независи<
мость или хотя бы широкую автономию.

Конфиденциальная информация для страны ОАШ

Вы — делегация ОАШ (Объединенных Американских Штатов), мощней*
шего и богатейшего государства в мире. Под давлением правозащитников ваше
правительство согласилось на участие в конференции, посвященной пробле*
мам Траблленда.
Туруганда — одно из крупнейших и, к сожалению, беднейших государств
Африканского континента. По оценкам «Политического атласа современно*
сти», оно занимает одно из последних мест по уровню и качеству жизни. В
состав Туруганды входит провинция Траблленд. На протяжении двадцати лет
эта провинция, населенная этническими трабллендцами, пытается выйти из
состава Туруганды или хотя бы добиться автономии, но ее недемократическое
правительство отказывает им в этом.
В то же время, по оценкам международных организаций, в Траблленде про*
исходит гуманитарная катастрофа. За последние годы число беженцев в со*
седнюю с Туругандой Турупуруганду составило уже более 3 млн человек. Не*
которые организации даже открыто заявляют, что правительство Туруганды
проводит масштабные этнические чистки и осуществляет геноцид в отноше*
нии трабллендцев.
По инициативе правозащитников и Организации Объединенных Наций
в столице Турупуруганды было решено провести переговоры по поводу Трабл*
ленда.
Позиция вашего правительства неоднозначна. С одной стороны, у вас нет
стратегических интересов в данном регионе. Кроме того, вы знаете, что ста*
бильность в регионе дорогого стоит. С другой стороны, к вопросу приковано
внимание международного сообщества, и поэтому вам необходимо продемон*
стрировать заинтересованность в данном вопросе и попытаться разрешить
проблему. Вполне вероятно, что вам следует поддержать трабллендцев в их
желании «самоопределиться».
Если вы не решите эту проблему, то наверняка будете раскритикованы меж*
дународным сообществом, а вы лично наверняка потеряете высокооплачивае*
мую работу и государственную пенсию.
Вы уполномочены выдать долгосрочных кредитов на сумму в 2,5 млрд долл.
Кроме того, вы можете припугнуть несговорчивых африканцев возможностью си<
лового решения проблемы. Однако помните, что использование силы будет нега<
тивно воспринято внутри вашей страны, ваш Президент вряд ли на это пойдет.

188
 Конфиденциальная информация
для представителей Траблленда
Вы — представители Траблленда, провинции государства Туруганда.
Туруганда — одно из крупнейших и, к сожалению, беднейших государств
Африканского континента. По оценкам «Политического атласа современнос*
ти», оно занимает одно из последних мест по уровню и качеству жизни. На про*
тяжении двадцати лет ваша провинция, населенная этническими трабллендца*
ми, пытается выйти из состава Туруганды или хотя бы добиться автономии, но
недемократическое правительство Туруганды отказывает вам в этом.
По оценкам международных организаций, в Траблленде происходит гума*
нитарная катастрофа. За последние годы число беженцев в соседнюю страну
Турупуруганду составило уже более 3 млн человек. В отношении вашего народа
Туругандой осуществляется геноцид, проводятся масштабные этнические чис*
тки.
По инициативе правозащитников и Организации Объединенных Наций в
столице Турупуруганды, соседнего государства, было решено провести перего*
воры по поводу Траблленда. Это ваш единственный шанс!
На переговорах вы намерены обратиться к международному сообществу с
просьбой о поддержке вашего стремления получить независимость. В случае, если
ваше стремление получить хотя бы автономию в составе Туруганды не будет под<
держано, вы готовы на все, в том числе на вооруженную борьбу с угнетающим вас
режимом, на террористические акты. А что вам еще остается?
Вам необходимо убедить международное сообщество в том, что вы надежный
партнер и что вас нужно поддержать.

189
 СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие ........................................................................................................................... 3
Введение ................................................................................................................................. 4

Раздел 1
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПО ВЕДЕНИЮ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. Международные переговоры и их исследования ..................................... 9

1.1. Аспекты анализа международных переговоров ..................................... 9
1.2. Изучение процесса международных переговоров за рубежом ........... 11
1.3. Отечественные исследования процесса международных
переговоров ........................................................................................... 14
Глава 2. Международные переговоры как практическая деятельность ............... 22
2.1. Условия, необходимые для проведения переговоров .......................... 22
2.2. Функции международных переговоров ............................................... 26
2.3. Особенности человеческой деятельности при ведении
переговоров ........................................................................................... 31
2.4. Классификации международных переговоров .................................... 36
Глава 3. Общение сторон при ведении международных переговоров ................... 41
3.1. Значение общения для ведения международных переговоров ........... 41
3.2. Невербальные средства общения на переговорах ............................... 44
Глава 4. Восприятие и принятие решений на международных переговорах ........ 54
4.1. Проблемы восприятия и отношения сторон на переговорах ............. 54
4.2. Типология решений на международных переговорах ......................... 59

Раздел 2
ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. Основные параметры подготовки к переговорам ................................... 67

5.1. Создание условий для начала переговоров в условиях конфликта
и кризиса ............................................................................................... 67
5.2. Организационные вопросы подготовки к переговорам ..................... 74
5.3. Содержательная сторона подготовки к переговорам .......................... 80
Глава 6. Структура процесса ведения международных переговоров .................... 87
6.1. Два подхода к переговорам или две основные стратегии
их ведения .............................................................................................. 87
6.2. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций ................... 93
6.3. Тактические приемы на международных переговорах ..................... 100
6.4. Проблема гибкости и силы позиции при ведении переговоров ...... 108

190
 Раздел 3
ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 7. Переговоры на высшем уровне, многосторонние и многоуровневые

переговоры ........................................................................................... 121
7.1. Организация и проведение переговоров на высшем уровне ............ 121
7.2. Многосторонние и многоуровневые переговоры ............................. 123
Глава 8. Национальные и личностный стили ведения международных
переговоров .......................................................................................... 136
8.1. Национальные стили ведения переговоров ...................................... 136
8.2. Личностный стиль ведения переговоров ........................................... 145
Глава 9. Посредничество в международных переговорах .................................. 159
9.1. Задачи, стоящие перед посредником ................................................. 159
9.2. Технология посреднической деятельности ....................................... 164
9.3. Трудности при осуществлении посреднической деятельности
и требования, предъявляемые к посреднику ..................................... 168
Общие методические рекомендации ............................................................... 179
Приложение: Деловые игры «Пандория» и «Траблленд» ................................ 180

191
 Учебное издание
Лебедева Марина Михайловна
ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Редактор Ф. Ф. Аймалетдинова
Корректор Е. Н. Ковалева
Художник Д. А. Сенчагов
Компьютерная верстка С. А. Артемьевой
Формат 60×901/16. Усл.*печ. л. 12. Заказ №
ЗАО Издательство «Аспект Пресс»
111141, Москва, Зеленый проспект, д. 8.
E*mail: info@aspectpress.ru; www.aspectpress.ru
Тел. (495)306*78*01, 306*83*71
Отпечатано в ОАО «Можайский полиграфический комбинат».
143200 г. Можайск, ул. Мира, 93.

192