10 СЕКРЕТОВ УСПЕШНЫХ Grigoriev Gabriela

ПЕРЕГОВОРОВ
DTP-211
 Переговоры являются
неотъемлемой частью любого
бизнеса. И от успешности их
проведения может зависеть не
только заключение выгодной
сделки, но иногда и само
существование вашего проекта
 Переговоры - это не только про бизнес. В том или ином виде человек вступает в
переговоры практически во всех сферах своей жизни: ребенок выпрашивает у родителей
новую игрушку, ученик спорит с преподавателем по поводу оценки, парень знакомится с
девушкой, сотрудник требует у руководителя повышения заработной платы и т.д. Во всех
этих и многих других жизненных ситуациях определенно присутствуют элементы
переговоров.
Тема переговоров - очень обширна, ей посвящены многие книги и тренинги. В этой
статье я кратко остановлюсь на самых основных идеях успешных переговоров.
1 . В Е Д И Т Е П Е Р Е Г О В О Р Ы Т О Л Ь К О С Л П Р.

ЛПР - лицо, принимающее решения. Переговоры только с ними! Никаких исполнителей,

помощников и заместителей, если они не влияют на окончательное решение по сделке! Не
принимайте на веру их убеждения, что от них что-то зависит, если только сам ЛПР вам не
скажет об обратном. Хоть очень часто это и сложно, всеми правдами и неправдами
выходите на ЛПР.
2 . ВА Ш О П П О Н Е Н Т - О Б Ы Ч Н Ы Й Ч Е Л О В Е К .

Многие менеджеры пасуют, когда напротив них за столом переговоров сидят важные,
влиятельные или очень богатые люди. Следовательно, уверенность менеджера достигает
низшего уровня. Это точно не приведет к успеху.
Кем бы ни был ваш оппонент, сидящий напротив, он прежде всего - самый обычный
человек со своими потребностями, недостатками, радостями и слабостями, комплексами и
страхами.
3 . Б УД ЬТ Е У В Е Р Е Н Ы В С В О Е М П Р ОД У К Т Е .

Про свой продукт вы должны знать абсолютно ВСЁ!!! Первое, что вы должны сделать,
придя работать в новую компанию, - досконально изучить то, что вам придется продавать.
И должны быть уверены в его качествах, которые реально полезны для ваших клиентов и
могут избавить их от некоторых проблем. Если вы не верите в свой продукт, клиент никогда
его не купит. Если же продукт не обладает необходимыми характеристиками, меняйте
продукт или компанию, которая его производит.
4 . З А Д А ВА Й Т Е В О П Р О С Ы .

Чтобы узнать о том, что беспокоит клиента, с какими трудностями он сталкивается, в

каких товарах или услугах и с какими характеристиками он испытывает потребности,
задавайте вопросы. МНОГО ВОПРОСОВ! Только так вы увидите реальное положение дел
вашего оппонента.
 5 . С Л У Ш АТ Ь И С Л Ы Ш АТ Ь .

Часто менеджеры так увлекаются презентацией своего продукта, что не дают возможности клиенту вставить хоть
слово или задать уточняющий вопрос. А потом сильно удивляются, почему их Супер продукт не заинтересовал
клиента.
Учитесь слушать и слышать клиента. Именно этим умением вы сможете завоевать расположение клиента. Задавая
вопросы и слушая клиента, вы узнаете о нем и его проблемах столько, что заключение контракта будет лишь
формальностью.
«Два уха и один язык нам даны для того, чтобы больше слушать и меньше говорить». Зенон из Китиона, греческий
философ.
6 . РАЗ ГО В О Р Ы « З А Ж И З Н Ь » .

Не говорите с клиентом только по существу темы переговоров. Поговорите просто о жизни.

Узнайте, чем увлекается ваш оппонент, где проводит отпуск, что читает. Возможно ваши
увлечения совпадут, и тогда переговоры превратятся в дружескую беседу. Даже если этого
не случится, то простые разговоры, не имеющие прямого отношения к теме вашей встречи,
все равно сблизят вас и позволят договориться о многом.
7 . Н АУ Ч И Т Е С Ь ГО В О Р И Т Ь « Н Е Т» .
Это неоценимо важный навык. Желание поскорее заключить сделку бывает настолько
жгучим, что менеджер порой готов согласиться практически на любые встречные, всегда
менее выгодные для его компании условия, выдвинутые клиентом: бОльшая скидка,
отсрочка платежа, бесплатная доставка и т.п. Хотя в большинстве случаев такие запросы
клиента исходят из принципа «за спрос денег не берут» и говорят лишь о его готовности
уже подписать договор, но, на всякий случай, он запрашивает несколько другие условия.

Не бойтесь отвечать «НЕТ» клиенту на такие его запросы. В целях дополнительной

аргументации своего отказа объясните ему, что худшие условия для вас могут повлиять на
качество выполнения договора и именно ваши точно рассчитанные и много раз выверенные
условия позволяют гарантировать партнеру выполнение контракта качественно и в срок.
8 . Р Е Ш А Й Т Е П Р О Б Л Е М У ВА Ш Е Г О О П П О Н Е Н ТА .

Не старайтесь рассказывать оппоненту обо всех характеристиках вашего продукта.

Выявив его реальные потребности, используя пункты 3 и 4, сосредоточьтесь лишь на тех,
которые наиболее важны для клиента и помогут ему решить одну или несколько его
проблем, с какими он сталкивается в своей работе.
9. ПРИБЕРЕГИТЕ КОЗЫРИ

Не говорите клиенту сразу обо всех ваших возможностях. Придержите несколько

козырей «в рукаве». Возможно для заключения сделки они и не понадобятся. Так вы
сможете повысить доходность сделки или избежите дополнительных «напрягов» в
процессе исполнения договора.
1 0 . З А К Р Ы ВА Й Т Е СД Е Л К У В О В Р Е М Я .
Зачастую клиент уже давно готов «ударить по рукам» и подписать договор, а менеджер
все никак не может остановиться и продолжает бесконечную презентацию продукта и его
преимуществ.
Внимательно следите за реакцией клиента и его поведением (возвращаемся снова к
пункту 4) и вы непременно увидите знаки, возвещающие вам о том, что клиент «созрел».
Поэтому не перегружайте его дополнительной информацией, а пожимайте руку в знак
вашей договоренности.
 В данной презентации вы услышали 10 советов успешных
переговоров из «Дневника обычного предпринимателя»
человека работающий в сфере переговоров с 2000 года,
занимающийся продажами созданиями успешных команд и
обучением своих сотрудников.
СПАСИБО!
Гр и г о р ь е в Г а б р и е л а