домашнее задание

предыдущих сессий
Вы получили классный шанс, не откладывайте
действия на завтра. Делайте сегодня, и будете
впереди. Фильм “Основатель” смотрели?
Бизнес-планирование

Бизнес-план. Его структура. SWOT-анализ

 САМЫЙ ГЛАВНЫЙ ВОПРОС

До начала работы над БП, вы должны ответить себе на

вопрос - для кого вы пишете бизнес-план:

1. Планируем для себя, чтобы определить перспективы и риски

2. Пишем бизнес-план для привлечения инвестиций (инвесторы, гранты,
банки, партнеры с деньгами/ресурсами/знаниями)
Когда нужно писать БП
На каком этапе запуска вашего бизнеса, стоит готовить БП?
 Зачем нужен бизнес-план, если я не
буду привлекать инвестиции?
1. Посмотреть на необходимые ресурсы (офис, люди, оборудование)
2. Определить сценарии развития событий (оптимистичный,
реалистичный, пессимистичный)
3. Определить доходы (статьи)
4. Определить расходы (постоянные переменные)
5. Оценить рынок
6. Оценить продукт, с которым вы выходите на рынок
7. Определить ЦА
8. Оценить перспективы
9. Принять решение
 Зачем нужен бизнес-план, если я буду
привлекать инвестиции?
1. Влюбить в ваш продукт
2. Заставить инвестора поверить в то, что он не потеряет свой ресурс
(деньги, сырье, производственные мощности, репутацию(!))
3. Показать инвестору перспективы (инвестор должен увидеть, что он
не только не потеряет свой ресурс, но и хорошо на этом заработает)

ВАЖНОЕ: муж, который дает вам деньги на старт вашего проекта - это
тоже инвестор :)
Можно ли не писать БП?
Можно. Есть огромное количество бизнесов, основатели которых не писали
план. В лучшем случае, у них был БП “на салфетке” (важные показатели -
что продаем, кому продаем, ключевые этапы запуска проекта).

Много бизнесов стартовавших в 90 и даже нулевые, создавались очень

быстро, но так же быстро и прогорали. Взлетевших вверх и заработавших
большие деньги - единицы. И в этом, скорее, участвует большой фактор
успеха.

При этом, есть огромное количество людей, которые усердно пишут свой БП,
все считают, приводят его в идеальное состояние, но так и не начинают
действовать.
Можно ли не писать БП?

Абсолютно реально запускать бизнес без БП в классическим понимании.

Но у вас обязательно должна быть структура ваших действий.

Если вы хотите создать успешный бизнес, вам нужно создать некий

внутренний план действий.

Такой формат БП позволит избежать определенного ряда ошибок

 Писала ли я БП создавая свои проекты?
Да! Я - человек-цифра, человек-аналитик. Мне нужна была точка опоры и
понимание перспектив.

Мы не привлекали в бизнес ни партнеров, ни инвестиции.

Поэтому свой БП я писала для себя.

Например, в случае с кофейней - подробно меню, продукты, поставщики,

затраты, доходы, сс продукта, который выпускаем на рынки, какая мебель,
где берем, какое оборудование, сроки поставок, аренда (варианты отсрочки
или арендных каникул), персонал, кто клиент, какой продукт он хочет?
 БП для себя.
На какие вопросы должен ответить предприниматель, готовя свой
внутренний БП.

1. Кто моя ЦА
2. Конкурентное окружение
3. Концепция идеального продукта
4. Привлечение и удержание клиента
5. Организационная структура
6. Пошаговый план действий (с датами!)
7. Финансовая модель бизнеса
8. Анализ рисков
9. Точка принятия решения
 БП для себя.
Кто моя ЦА

1. Для кого вы существуете?

2. Для какого клиента ваш продукт
3. Кто тот клиент, ради которого вы все это запускаете
4. В чем проблематика/потребность вашей ЦА
5. На какой стадии находится эта проблематика (она уже существует и
люди в гугле ищут решение этой проблемы, спрашивают рекомендации
или она пока скрыта, человек не держит ее в фокусе, не ищет активное
решение)
НАПОМИНАЮ - нельзя продавать все всем, нельзя ставить во главу бизнеса деньги.
 БП для себя.
Конкурентное окружение
1. Кто еще есть этом рынке
2. Почему будут покупать у вас (если на рынке острая конкуренция)
3. Оценка и анализ конкурентов (их масштаб, их уровень цен, их качество
продукта, их качество услуг, размер команды, мощности, уровень их
конкурентности на рынке, побыть тайным покупателем, вступить в контакт с
этими конкурентами, задать им вопросы как потенциальный потребитель)..
4. Разработка конкурентной стратегии (а чем вы будете отличаться) ВАЖНО!
 БП для себя.
Концепция идеально продукта
Это детальное описанное предложение, которое вы будете предлагать клиенту.

Это может быть: ваш товарный ассортимент, если вы торгуете товаром, либо
ваша услуга (и всевозможные сопут. факторы) → пример с супермаркетом
(потребность не только в том, чтобы купить продукта, а купить продукты как:
потребность в чистоте, с тележкой, выборе ТМ одного продукта, тепло-сухо,
кассовое обслуживание, гарантия, безопасность, время работы, санитарные
нормы и пр)

Т.о., товар супермаркета - это не продукты, это большей чек-лист сопутствующих

критериев. Детализация причин, почему клиент будет покупать только у вас
(пример с АТБ)
 БП для себя.
Концепция идеально продукта

На этом этапе вы получаете образ определенной модели “продукт-рынок”.

Это ваша бизнес-модель.

Причем, очень важно, чтобы рынок, на который вы заходите, был достаточно

большой, чтобы можно было расти (увеличение продаж, масштабирование).

И динамика рынка, на который вы выходите - растет рынок или падает.

Играть на падающем рынке можно, но очень рискованно, рынок вас будет
задавливать.
 БП для себя.

Логика привлечения и удержания клиента

● Как образом вы планируете привлекать клиентов

● Как вы будете удерживать клиентов (важно! На первичных клиентах далеко
не уедешь - это очень-очень дорого)
● Какими продуктами вы будете поддерживать взаимоотношения (то самое,
пресловутое - а что у вас новенького?)
● Есть ли вам что апсейлить и кросс-сейлить
● Как будет строиться система удержания клиентов (система лояльности,
коммуникация)
 БП для себя.

*что такое ап-сейл и кросс-сейл

Cross-sell (перекрестные продажи) - это мотивация покупателя потратить больше денег,

но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в
первую очередь продажа сопутствующих товаров (десерт к кофе или часто на сайтах бывает строка - вас
также может заинтересовать, или - люди выбирающие этот товар, часто покупают - вот это)

Up-sell (поднятие суммы продажи) - это мотивация покупателя потратить больше денег в
вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к
приобретаемому продукту. (американо+молоко или лате+сироп+орешки)
 Виды конкурентных стратегий (матрица Майкла Портера)

1. Конкурентная стратегия лидерства в продукте или дифференциация означает создание

уникального товара в отрасли;
2. Конкурентная стратегия лидерства в издержках или ценовое лидерство означает
возможность компании достигать самого низкого уровня затрат;
3. Конкурентная стратегия фокусирования или лидерство в нише означает сосредоточение всех
усилий компании на определенной узкой группе потребителей;

Компания, которая не выбирает четкое направления для конкурентной стратегии —

“застревает посередине”, работает не эффективно, и функционирует в крайне
неблагоприятной конкурентной ситуации. Компания без четкой стратегии конкуренции теряет
долю рынка, неэффективно управляет инвестициями и получает низкую норму
прибыли.
 БП для себя.
Организационная структура

● А какие люди вам понадобятся

● На какой стадии?
● В какой последовательности вам их брать?
● Сколько денег на это понадобиться

И вы рисуете эту структуру: маленькая-средняя-большая. Какой она будет на

страте, какой - через месяц, два, год. Какие люди, какие профессии вам
понадобятся, какие позиции они будут закрывать, где вы будете их брать? Кого-то
можно по газете набрать, а кого-то придется хантерить (комбайнеров, например,
муж хантерит)))

От этого будет зависеть план подбора персонала, бюджет на подбор, ФОТ,

площадь офиса, статьи постоянных расходов - сюда же.
 БП для себя.
Пошаговый план запуска проекта (например)

1. Снимем офис
2. Зарегистрируем юр.лицо
3. Сделаем сайт
4. Страницы в соц.сетях
5. Запустим рекламу
6. Посадим человека на продажи (или займемся продажами лично)
7. Телефония
8. Мощности
9. и пр
 БП для себя.
Финансовая модель бизнеса

1) Формируете прогноз трех главных фин.отчетов вашей компании

● P&L (profit & loss report - это отчет о прибылях и убытках)
● Cash flow - отчет о движении денежных средств
● Баланс

Эти три прогнозируем в трех сценариях - оптимистичный, реалистичный и

пессимистичный.

1) Закладываем маркетинговые гипотезы (сколько клиентов мы получим на

каждом из этапов развития, какой средний чек, какой оборот, какая
маржинальная прибыль, какие расходы (офис, персонал, оборудование)
 БП для себя.
Анализ рисков (например, через мозговой штурм)

Почему может не пойти бизнес

1) не угадали с местом
2) не найдем поставщиков товара
3) не хватит денег
4) продажи пойдут не так быстро, как хотелось бы

Заранее стараемся определить

● как мы сможем понять - есть этот риск или нет

● какая степень его наступления
● что мы будем делать, если это произойдет (сценарии, что делать, если
что-то пойдет не так)
 БП для себя.
Точка принятия решения

Все, что вы проделали до этого момента - вы создавали концепцию. Вы

детально прогнозируете финансовую модель компании.

И вы смотрите на все цифры, которые вы получили и принимаете

решение. Верим мы в это или нет. Хотим ли мы этого или нет. Готовы ли
мы в это играть, ввязываться в это. Есть ли в этом экономика?
 БП для себя.
Вы - главный инвестор вашего бизнеса.

Это не тот БП, который можно показать внешнему инвестору, но это тот
документ, задача которого продать вам вашу собственную идею.

Если вы хотите построить успешный бизнес, вы должны продать вашу

идею себе. Вы инвестируете в вашу компанию самое дорогое, что есть в
вашей жизни, что-то, что гораздо дороже денег - время вашей жизни.

Только поверив в нее (в вашу идею), побыв одновременно и мечтателем

и критиком (помните, как у Диснея), только тогда можно запускать идею в
работу.
 БП для привлечения инвестиций
Классическая структура БП

1. Резюме
2. Описание рыночной ситуации
3. Маркетинговая часть БП
4. Организационная часть
5. Пошаговый план запуска этого бизнеса
6. Финансовая модель
7. Работа с рисками
8. На ваше усмотрение можно добавлять еще пункты
 БП для привлечения инвестиций
Резюме
Первая, очень важная часть БП (с точки зрения будущего инвестора).

Одна или даже половинка страницы, на которой вкратце

● изложена ваша бизнес-идея

● что требуется для реализации этой идеи
● в чем заключается предложение человеку, которому вы презентуете ваш БП
● какие его выгоды от данного, потенциального партнерства

ЦЕЛЬ - быстро презентовать проект очень занятому человек. У такого человека

не будет даже мотивации листать весь том вашего БП. Основное - в резюме.
Лифт-тест (Elevator Pitch)
 БП для привлечения инвестиций
Описание рыночной ситуации

Цель любого бизнеса - захват рынка. Т.о. оценить рынок крайне важно:

● какова его динамика

● каков его объем
● какие ключевые игроки есть на рынке
● какая основная ЦА у этого рынка (в чем заключается ее спрос и
потребность)
● чего не хватает рынку на данный момент
● где недорабатывают существующие игроки рынка
● в чем кроется возможность, потенциал
 БП для привлечения инвестиций
Маркетинговая часть БП (1)

Тут же вы формируете предложение. ЧТО вы предлагаете рынку:

● в чем заключается ключевая идея

● что будет продуктом
● чем продукт будет отличаться от конкурентов
● почему клиент выберет купить именно у вас
 БП для привлечения инвестиций
Маркетинговая часть БП (2)

КАК вы будете продвигать то, что предлагаете рынку. Строим логику

продвижения товара на рынке:

● каналы привлечения клиентов

● инструменты для их генерации
● функция продаж
● функция, укрепляющая коммуникацию
 БП для привлечения инвестиций
Маркетинговая часть БП (3)

Детально, очень структурировано и емко должны быть ответы на

вопросы

● как будет создавать знание о продукте

● как будет стимулироваться интерес потенциальных потребителей
● как клиент будет “дожиматься”, конвертироваться в сделки и продажи
● как будет развиваться бренд

Все-все-все, что касается продвижения

 БП для привлечения инвестиций
Организационная часть

1. Организационная структура, которая понадобится (в динамике

обязательно - на каком этапе какое количество людей и с какими
компетенциями вам понадобится)
2. Ресурсы, которые понадобятся (офис, торговые площади, склады,
оборудование, товары, техника, орг.техника)
 БП для привлечения инвестиций
Пошаговый план запуска этого бизнеса

1. Все шаги по сути, все пути, вся логика процессов (этапы, тайминг, даты)
2. Провести тестирования
3. Провести фокус-группы с потенциальными покупателями
4. Разработать фирменный стиль
5. Логотип
6. Создать брендбук (не стоит начинающему предпринимателю начинать с
этой точки) примеры брендов (яблоко, убер,олх, сландо)
 БП для привлечения инвестиций
* Что такое фокус-группа?

Фокус-группа — это исследование.

Как правило, небольшая группа, которая собирается в интерактивной обстановке — в

обычном в помещении или в формате онлайн-видеоконференции. Участники этой группы
обсуждают конкретную тему под руководством обученного модератора. Это происходит в
нейтральном месте, в отличие от собственных офисов компании, чтобы клиенты могли
чувствовать себя комфортно, говорить то, что они действительно думают о обсуждаемых
продуктах или услугах.

Это отличный способ услышать из первых уст отзывы реальных пользователей и

потенциальных клиентов о товаре или услуге.
 БП для привлечения инвестиций
Финансовая модель БП

Все свои гипотезы, с точки зрения прогнозов и данных по планируемым

затратам вы выкладываете в виде финансовой модели и даете, опять
таки, три варианта прогноза этого бизнеса (оптимистичный,
реалистичный и пессимистичный).

Обязательно даете комментарий, в чем будет отличаться ваш подход к

ведению дел в каждом из этих сценариев.
 БП для привлечения инвестиций
Финансовая модель БП

Например

Сценарий Пессимиста: откажемся от ряда затрат, урежем расходы,

будем работать из дома, на продажи сядем сами. Но главная задача -
чтобы проект выжил.

Если мы идем по оптимистичному пути, то мы ускоримся с

реинвестицией, привлекаем доп.финансирование, расширяемся.

Инвестор должен понять - какие варианты. Никто не может предвидеть

будущее.
 БП для привлечения инвестиций
Работа с рисками

Список рисков и напротив - как вы будете противостоять/

противодействовать этим рискам. Какие шаги, какие действия вы
планируете.

Возможно, указать точку риска, дойдя до которой, вы дернете стоп-кран,

скажите проекту стоп.

Чтобы не получилось, что вы безрассудно готовы бросаться в самую

сильную бурю, совершать самые безрассудные поступки, теряя при этом
деньги инвестора.
 БП для привлечения инвестиций
ДОПОЛНИТЕЛЬНО вы можете описать стороны вашего проекта,
которые могут усилить ваши позиции, либо важны лично вас, несут
особую ценность для вас.

Например:

● корпоративная культура
● социальная значимость и ценности проекта
● ценность проекта для мира, для страны, для города
● какие дополнительные блага создает ваш проект
● глобальное видение вашего проекта (напр., в перспективе, хотелось бы
чтобы это проект получил мировую огласку и масштаб)
● любая информация, которая может поддержать вас в переговорах с
инвестором
 Ошибки бизнес-плана
1. Абсолютное отсутствие бизнес-плана в любом виде
2. Размытые цели проекта (ваши личные и проекта)
3. Занижение стоимости реализации проекта
4. Плохое знание рынка, в который ныряете
5. Занижение с\с товаров или услуг
6. Нереальные сроки реализации проекта
 Ошибки бизнес-плана
7. Если это - ваш первый опыт в бизнесе- не начинайте его на заемные
деньги (любой старт-ап это всегда риск)

8. Если взяли займ - отсутствие четких сроков и ясного понимания, как

вы будете обслуживать этот кредит и как - возвращать.

9. Партнерство не с теми людьми (не на кого опереться). Работайте с

ясными, понятными и честными людьми, близкими вам по ценностям

10. Бизнес-схемы, противоречащие закону (риски, связанные с свободой)

 Разбираем SWOT анализ
Матрица SWOT

SWOT — это аббревиатура, которая состоит из следующих понятий:

S (Strengths) — сильные стороны, характеристики бизнеса, которые выгодно отличают его

на фоне конкурентов;
W (Weaknesses) — слабые стороны, которые делает компанию уязвимой по отношению к
другим игрокам;
O (Opportunities) — возможности, элементы окружения, которые компания может
использовать для развития;
T (Threats) — угрозы, элементы окружения, которые могут нанести ущерб бизнесу.
Разбираем SWOT
анализ

Эти составляющие делятся на факторы

внешней и внутренней среды. В первом
случае речь обычно о характеристиках
бизнеса, на которые он может повлиять.
Во-втором — о факторах, которые
можно только обыграть или попытаться
нейтрализовать.
 разбираем SWOT анализ

Сильные стороны:
● опыт работы на рынке более N лет;
● высокая компетенция команды;
● лидер ниши, по версии рейтинга, данным статистики и т. д.;
● победитель нишевого конкурса;
● мощное современное оборудование;
● налаженная широкая сеть сбыта;
● товар обладает востребованными качествами, которых нет у конкурентов;
● конкурентная зарплата и система мотивации сотрудников;
● система обучения персонала;
● ценовое преимущество.
 разбираем SWOT анализ

Слабые стороны:
● устаревшее оборудование и его частые поломки;
● высокая стоимость продукции;
● нехватка персонала;
● недостаточное финансирование;
● слабая система мотивации сотрудников, по сравнению с конкурентами;
● текучка кадров;
● узкий ассортимент;
● низкое качество, которое отмечают покупатели: например, неприятный вкус, непрочная ткань,
неустойчивая краска на изделии и т. д.;
● неудобные условия доставки, оплаты, отсутствие системы лояльности.
 разбираем SWOT анализ

Возможности:
● выгодные изменения в курсе валют;
● отсутствие сильных конкурентов;
● подешевение сырья;
● благоприятные обстоятельства для продвижения и пиара: приглашение для участия в конкурсе,
рейтинге, конференции, спонсорство и т. д.;
● выгодное расположение производства или магазина;
● лояльный лидер мнений;
● изменение налогообложения в более выгодную для бизнеса сторону.
 разбираем SWOT анализ

Угрозы
● нестабильная политическая ситуация в стране;
● законы, ограничивающие вашу сферу бизнеса;
● появление сильного конкурента;
● инновации в продукте конкурента, которые «взорвали» рынок;
● демпинг конкурентов;
● ужесточение таможенного законодательства;
● подорожание сырья;
● пиратство, если речь о продукте интеллектуальной собственности.
разбираем SWOT анализ
разбираем SWOT анализ
 разбираем SWOT анализ

Как анализировать то, что у вас получилось

ПРОВЕРКА СИЛЬНЫХ СТОРОН. По каждой сильной стороне задайте 2 вопроса:

● каким образом сильная сторона повышает удовлетворение клиента или прибыльность

компании (сильная сторона, кот. повышает удовлетворение клиента - фактор успеха
товара компании)
● создает ли сильная сторона отличие от конкурентов (основа для позиционирования и
развития конкурентных преимуществ)

Факторы, которые попали в сильные стороны, но не увеличивают прибыль и не создают

отстройку от конкурента - вычеркивайте. Они лишние.
 разбираем SWOT анализ

ПРОВЕРКА СЛАБЫХ СТОРОН. По каждой слабой стороне задайте вопрос:

● каким образом слабая сторона снижает удовлетворение клиента или прибыльность

компании (это фактор основных неудач товара компании)

Факторы, которые попали в слабые стороны, но не уменьшают прибыль и не снижают

удовлетворение клиента - известны только вам. Вычеркивайте.
 разбираем SWOT анализ

ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ. По каждой возможности роста задайте 2 вопроса:

● Как данная возможность может повысить удовлетворение клиента или прибыльность

компании (не можете ответить на этот вопрос - вычеркивайте возможность)
● Существуют ли ресурсы для реализации возможности. Какой срок реализации?

Если у компании нет ресурсов на реализацию возможности - откладывайте на будущий год, и из

текущего анализа вычеркивайте
 разбираем SWOT анализ

ПРОВЕРКА УГРОЗ. По каждой угрозе задайте 2 вопроса:

● Как данная угроза может снизить удовлетворение клиента или снизить прибыльность
компании (не можете ответить на этот вопрос - вычеркивайте угрозу)
● Возможный срок возникновения угрозы. Прогноз - более трех лет? Отложите эту угрозу на
потом.
 разбираем SWOT анализ
9 ключевых выводов:

1. Конкурентное преимущество на основе сильных сторон

2. Как сильные стороны сделать очевиднее для клиентов
3. Как в максимально короткий срок реализовать возможности
4. План действий развития возможностей за счет сильных сторон
5. Как минимизировать слабые стороны и нейтрализовать угрозы
6. План действий по превращению слабых сторон в сильные (молоко)
7. Как скрыть слабые стороны, которые нельзя изменить
8. План действий по преобразованию угроз в возможности
9. Как в максимально короткий срок защититься от угроз
Книги и фильмы
1. Книга “живые переговоры, 21 яркий кейс с детальным анализом ” -
Людмила Мельник (ФБ)
2. Фильм - основатель (как планировали создание бургерной и работали
над продуктом, как работали над помещением)
3. В погоне за счастьем
4. Джобс (оба фильма)
5. Замерзшая из Майами
6. Голограмма для короля
7. Подросток на миллиард
8. Король говорит!
Домашнее задание
1. Определить вид бизнес-плана, который вы будете писать.
2. Создать документ-шаблон (рекомендую любой электронный, им проще
управлять)
3. В документы указать ВСЕ разделы, над которыми вы будете работать
4. В разделах указать структуру
5. Найти и почитать про матрицу Майкла Портера (конкурентные стратегии)
6. Сделать СВОТ-анализ своего продукта
7. Написать бизнес-план “на коленке”