Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
0
Партнерский маркетинг как бизнес
Глава 1
Первые шаги в маркетинге, взгляд из настоящего
Disclaimer
Вся информация в данной книге является личным мнением автора на
момент написания конкретного предложения. Это совсем не значит, что
автор разделяет все высказанные в книге утверждения или уверен в них.
Для удобства изложения многие "наверное", "я считаю" и "в
большинстве случаев" опущены, вы можете самостоятельно дополнять
ими спорные утверждения.
Для лучшего понимания материала я рекомендую относиться критически
ко всему, что вы найдете в данной книге. Это не отрицает того факта,
что многие мысли являются результатом многолетних наблюдений и
размышлений и основаны на личном опыте, рассказ о котором не входит
в задачи данной книги и, поэтому, остается за кадром.
Мгновения неуверенности
Когда вы продаете свои товары - единственный вопрос, который вас
волнует, не случилось бы что-нибудь с моими деньгами, которые
хранятся у посредника. Будь то биллинг-компания, система электронных
платежей или банковский счет вашей организации. Проблемы с товаром,
доставкой и поддержкой отходят на второй план, пока они не начинают
угрожать вашим деньгам. Поэтому, схема продажи очень простая,
находим покупателя, получаем от него деньги и всеми силами стараемся
эти деньги ему назад не вернуть. Отсюда стремление улучшать качество
товара, показать товар в наиболее привлекательном свете и всяческое
облизывание клиента, чтобы у него и мысли не возникло о возврате.
Если для вас это бизнес, дальше идут разнообразные идеи вроде
увеличения дохода с одного клиента, автоматизации приема платежей и
выпуска новых товаров, все для одной цели - работать поменьше, а
зарабатывать побольше.
Уже здесь вы сталкиваетесь с огромным количеством неуверенности и
возможных вариантов. Средства на развитие бизнеса конечны, и что
необходимо делать следующим шагом? Заключать договора с новыми
поставщиками, искать новых клиентов, улучшать обслуживание старых,
вводить новые механизмы оплаты или создавать новые товары? К
счастью для вас, есть вещи на которые вам очень сложно повлиять и вы
считаете, что с ними нужно мириться. Соотношение цена/качество
ваших товаров, существующий ассортимент, количество существующих
покупателей - чтобы повлиять на эти факторы вам нужно совершить
огромное количество действий и в конкретный промежуток времени
можно считать это за константу.
Партнер находится в гораздо худшем положении, количество его
степеней свободы просто огромно. Десятки тысяч товаров от огромного
количества продавцов, каждый утверждает что его предложение
уникально, каждый обладает своим характером и особенностями. Какой
товар продавать, как продавать, кому, тратить ли на это свои деньги и
усилия, кому верить? Выбрать партнерскую программу или работать
напрямую, работать с одним товаром, группой товаров или держать нос
по ветру, чтобы не упустить возможность получить сверхприбыль.
Первые продажи
Думаете, ситуация сильно меняется, если партнеру сразу удается
совершить продажу? Кампании настроены, все посетители тщательно
взвешены и подсчитаны, продавец надежный и не исчезнет в одночасье.
Мы потратили какое-то количество денег и получили какое-то
количество денег взамен. Пусть даже оказались в небольшом плюсе.
Начинается второй виток неуверенности, правда немного растянутый во
времени. Мы уже знаем, что товар продается, наши посетители могут
Нехватка денег
Наверное, самая приятная проблема из тех, которые так любят
представлять начинающие партнеры. Бизнес процветает, мы вкладываем
доллар и получаем два, кампании работают практически без нашего
участия, можно немного помечтать о будущем, купить что-нибудь давно
желаемое и даже поделиться с кем-нибудь своим успехом. На самом
деле, все не так радужно. Во первых, свободные средства имеют
свойство очень быстро заканчиваться. Когда ты тратишь на рекламу
десять долларов в день и получаешь двадцать, об этом не
задумываешься. Когда ты тратишь на рекламу сто долларов в день и
получаешь двести - начинаешь что-то подозревать. Когда траты
вырастают до 200-500 долларов, а выплаты от продавца поступают с
задержкой в месяц или даже в две недели - ситуация начинает очень
быстро ухудшаться. Приходится звать на помощь сторонние ресурсы, в
основном используя источники из так называемой тройки F (friends,
family and fools): друзья, семья и дураки.
Родственникам не сразу удается объяснить, что ты не превратился в
героинового наркомана и действительно в состоянии получать такую
доходность от не совсем понятных махинаций в этом загадочном
интернете. И тут опять начинается простор для неуверенности. Одно
дело рисковать собственными деньгами, другое дело брать на себя
ответственность перед другими людьми. Вместе с этим начинает
возрастать цена ошибки, и, вместо четырехчасовой рабочей недели ты
получаешь двадцатичетырехчасовое бдение перед монитором.
В какой-то момент даже приходится наступать на горло собственной
жадности и приостанавливать рекламные кампании, чтобы не нести
слишком высокие риски. Какое-то время ты работаешь относительно
Финансовые риски
В условиях современной российской действительности партнерский
маркетинг, особенно связанный с западными компаниями, практически
всегда находится вне правового поля. Ваши взаимоотношения с
продавцом строятся на основании публичной оферты, которую ни одна
налоговая инспекция не примет в качестве оправдания вашим
зарубежным валютным операциям. До определенного момента на это
можно закрывать глаза, но в какой-то миг это превращается в проблему.
Вы начинаете знакомство с новым миром финансовых интернет-услуг,
подробно изучая способы обналичивания чеков, приема банковских
платежей и перевода электронных валют в наличные и безналичные
деньги. Тут же оказывается, что не все сервисы одинаково полезны.
Респектабельные Capital Collect, Fethard Finance и CGPay вдруг начинают
рушиться как карточный домик, без какой-либо надежды на то, что их
последователи не повторят ту же судьбу. Компания Webmoney начинает
партнерство с американской Payoneer и через какое-то время
прекращает его. Вы пробуете новые механизмы вроде Banque card,
прямых Visa переводов, посреднических переводов на счета Альфа-
банка и бегаете по городу с полным бумажником кредитных карт и
котлетами денег, осуществляя финансовые операции разной степени
сомнительности. В конце концов разум побеждает черные дыры и вам
удается найти приемлемую схему работы, смирившись с неизбежными
потерями при конвертации электронных денег и валюты. Дальше
начинаются проблемы пострашнее.
Рекламные сети
Вне зависимости от источника ваших посетителей, будь то собственные
сайты, контекстная реклама или покупка баннеров - неизбежно
возникают проблемы со стабильностью источников. Adwords меняет
правила игры, устраивая разнообразные Google Slaps, Facebook
перестает утверждать ваши объявления, поисковые системы начинают
давать меньше трафика из-за неуникального контента или по одним им
известным причинам, а может просто проседает конверсия из-за
сезонных факторов, солнечной активности и исчерпания вашей
аудитории. До какого-то момента с этим можно бороться и вы многое
начинаете узнавать о сплит-тестировании, механизмах показателя
качества, ротации объявлений и таргетинге, паралельно улучшая
отслеживание источников посетителей и собственные механизмы по их
учету. Иногда вам везет и удается избегать подвоха с этой стороны в
течение всего времени жизни вашей партнерской схемы. Иногда правила
игры меняются настолько сильно, что об этом источнике посетителей
приходится забыть навсегда. Даже если этого не происходит, вас
поджидает другая опасность, связанная с поставщиком товаров.
Другая сторона
Продавцы, как и любые элементы вашей партнерской схемы, являются
элементом риска. Оплачиваемые регистрации могут выбиваться из
общей массы своим количеством, дальнейшей конверсией и качеством и
продавец в любой момент может оказаться их принимать. Об этом
никогда не предупреждают партнерские сети, но в один чудесный миг
вы можете обнаружить, что ваше сотрудничество прекращено в
одностороннем порядке без возможности реабилитации. Жаловаться и
поднимать шум, как правило, бесполезно, в данном случае кто платит,
тот и заказывает музыку.
Глава 2
Мотивация
Кто виноват?
Стратегическое планирование
Глава 3
Активы
Как выбрать между теми активами, которые вам нужны? Сейчас речь
идет о, как бы это сказать, этапах взросления, когда ваши первые
успешные рекламные кампании позади, позади ваши первые неудачи,
как инициированные вашими кривыми руками, так и инициированные
обстоятельствами. Вы уже понимаете, что надо что-то делать, но пока
не до конца понимаете что. А делать надо следующее, и делать это надо
было с самого начала. Делать то, что вам нравится. Деньги являются
самым худшим мотиватором, обманывающим вас. Вам кажется что их
достаточно, чтобы что-то делать, их оказывается совсем недостаточно.
Рекламу
- Опыт работы с классическими PPC системами (Google, Яндекс)
- Опыт покупки тизерной рекламы (Facebook)
Продажи
- Опыт продаж в туристическом бизнесе по PPC модели
(www.apartloo.ru/main)
- Опыт работы с западными партнерскими программами по CPA модели
(лиды, мобильные подписки)
Контент
- Опыт создания и ведения тематических блогов/сообществ (Web 2.0
community, Copeac.in)
- Опыт создания и продвижения закрытых сообществ с оплатой за
участие (RogerClub)
- Опыт создания продающих текстов и целевых страниц
Инструменты
- Инструменты по отслеживанию эффективности рекламных кампаний с
оплатой за результат и опыт их использования в разных средах: целевые
страницы, PPC, органические переходы (RogerTracker)
- Инструменты для анализа CTR тизерной рекламы, определения
эффективных работающих рекламных формулировок
- На этот фундамент я могу опираться в своем планировании
дальнейшей профессиональной карьеры.
Еще полгода назад мне казалось, что эти элементы сложатся в схему
реклама → блог → клуб → инструменты, что позволит построить software
бизнес с фронтендом в виде бесплатного источника тематической
информации. У меня даже есть готовый план, с упоминанием
отсутствующих в то время элементов.
Глава 4
Использование инструментов
Глава 5
Создание собственных продуктов
Глава 6
Партнерский маркетинг в России
Глава 7
Этическая сторона партнерского маркетинга
Серые схемы