Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
вы проиграть не сможете
Джек Коллис (Jack Collis)
О книге: Об авторе:
Единственным Джек Коллис вырос в ющих видеопрограмм.
реальным потен- Новом Южном Уэльсе, в Автор приобрел популяр-
циалом компании небольшом городке Ган- ность во многих странах.
можно считать Его книги «Да, вы може-
мэйн. В 15 лет бросил
лишь его клиен-
тов. Товары, услу- школу, чтобы стать под- те» и «Работайте лучше,
ги, удачное ме- мастерьем, а в 16 ушел из а не больше» переведе-
сторасположение дома, чтобы продолжить ны на четыре языка. Кни-
предприятия и квалификация обучение в Гриффите. га «Работайте лучше, а
персонала – все это важно. Но В 22 года Джек перее- не болше» была издана
данные факторы не являют- хал в Темору, где осно- в 1995 году и в течение
ся наиболее существенными
для раскрытия всех потенци- вал собственное дело. всего 1996 года и в на-
альных возможностей фир- Своим предприятием он чале 1997 года входила
мы. Однако резерв, который управлял на протяжении в список десяти самых
представляют собой клиенты, шестнадцати лет, а затем популярных в Австралии
ограничивается лишь постав- пришел в AMP в качестве деловых книг. Его «Боль-
ленными целями бизнесменов торгового агента. шая книга продаж» была
и ожиданиями потребителей. издана в ноябре 1996
Джек оставил работу в
Потенциальные клиенты
предприятий только и ждут, AMP ради других деловых года и имела такой же
чтобы их убедили воспользо- интересов и с тех пор все успех, как и остальные
ваться услугами той или иной время посвящает препо- книги автора.
фирмы, помогая расширить даванию в разных стра- За более подробной ин-
ее деятельность. Они ищут нах и написанию книг. формацией об авторе об-
положительных эмоций, ко- Он владеет и управляет ращайтесь по адресу:
торые возникают, если товар
или услуга оправдывает ожи- очень успешным пред- http://www.harpercollins.
дания. Все люди постоянно приятием, которое спе- com.au/global_scripts/
стремятся к тому, чтобы им циализируется на пре- product_catalog/author_xml.
угождали и видели в них цен- подавании и консульта-
ных клиентов. ционных услугах. Издал
Чтобы достичь настоящего целый ряд книг и обуча-
успеха в бизнесе, следует из-
бавиться от всего, что мешает В этом Summary:
видеть огромный потенциал
роста и повышения прибыли. 1. Достижение потребительской удовлетворенности
Раскрыть этот потенциал смо- 2. Помогите клиенту с покупкой
гут лишь те, кто посвятит все
свои мысли, действия и силы 3. Продвижение товаров среди потребителей
тому, чтобы угодить клиентам. 4. Клиенты внутри организации
Из этого Summary вы узнаете
Может показаться, что угодить клиенту нелегко, но достаточно просто понять, что для этого
нужно сделать. Эта книга посвящена теории и практике извлечения пользы из безграничного
потенциала потребительской удовлетворенности.
Данное пособие научит вас правильно поступать в той или иной ситуации. Вы найдете про-
стые и доступные стратегии, способы и приемы работы. Также вы познакомитесь с различны-
ми психологическими установками, которые помогают или, наоборот, служат препятствием в
общении с клиентами. Полученные советы научат вас уделять больше внимания потребите-
лю, что поможет предотвратить «войну» в отношениях с клиентами, а также создать мир и
гармонию, одновременно повышая эффективность работы и получаемую прибыль.
Общение с покупателями
Чрезвычайно важно уметь эффективно общаться с людьми. Руководителям каждой компании
необходимо постоянно следить за тем, как фирма воспринимается ее клиентами. Потребители
начинают сомневаться в услышанном, если действия организации расходятся с обещаниями.
В этом случае следует правильно подбирать слова, чтобы они как можно лучше соответство-
вали делам.
Что нужно для эффективного общения?
1. Ничего не принимайте как должное, не бойтесь переспросить, чтобы лучше понять,
чего желает потребитель.
2. Говорите так, чтобы вас поняли. Выбирайте простые слова.
3. Следите за языком тела и другими подсказками, свидетельствующими об истинных чув-
ствах человека. Речь идет о движениях головы, выражениях лица, расстоянии между
людьми, интонациями и т.д.
4. Следите за тем, чтобы поступки не расходились со словами, ведь люди больше доверя-
ют делам, чем словам.
5. Уважайте потребности и настроения людей, постарайтесь делать так, чтобы посетите-
лям было спокойно и комфортно.
Прислушивайтесь к клиентам
Вот несколько советов, которые помогут вам стать хорошим слушателем:
1. Старайтесь не только слушать, но и слышать. Вы должны не просто услышать жалобу,
точку зрения или вопрос покупателя, но и понять, что именно человек хотел сказать.
2. Слушая, сосредоточьтесь на главной идее. Обращайте внимание на ключевые тезисы,
чтобы лучше понять сказанное.
3. Чем внимательнее слушать, тем лучше к вам отнесется клиент.
4. Слушайте активно, поддерживайте зрительный контакт, кивайте головой, чтобы чело-
веку было понятно, что вы слушаете и вам не все равно.
5. Отвечайте на вопросы. Повторяйте сказанное, пока не поймете собеседника правильно.
Как использовать вопросы?
Именно умение спрашивать и слушать клиента дает возможность определять его личные
потребности. Правильно задавая вопросы, можно понять, чего на самом деле хочет человек,
раскрыть его мысли, желания и чувства.
Что нужно для эффективного использования вопросов?
1. Задавайте вопросы, не требующие однозначного ответа, например, об ощущениях или
отношении к чему-либо. Это позволит выяснить, чего именно желает покупатель.
2. Подводя клиента к решению о покупке, задавайте утверждающие вопросы, например,
«Ведь для вас это важно, правда?»
3. Задав вопрос, не предусматривающий точного ответа, внимательно слушайте. Покупа-
тель сам расскажет вам, что нужно сделать, чтобы он решился на покупку.
4. Хорошие вопросы раскрывают желания и потребности человека, давая вам возмож-
ность предложить ему сделать правильный выбор.
5. Задавая вопросы и прислушиваясь к ответам, вы поможете клиенту решить, что именно
он хочет купить.
Почему клиенты делают покупки?
У покупателей есть всего две причины, побуждающих их купить что-нибудь: собственное
удовольствие и необходимость решения какой-то проблемы. Первая причина основана на
эмоциях и желаниях, а вторая – на логике.
Как помочь потребителям сделать покупку?
1. Покупки совершаются в процессе общения, поэтому старайтесь понять собеседника.
Будьте терпеливы, рассматривайте различные варианты, помогайте покупателю вы-
брать наилучший из них.
2. Клиентов больше всего интересует, чем тот или иной товар будет полезен именно им.
Поэтому подробно объясняйте, какую пользу принесет покупка.
3. Всегда приводите разумные доводы в пользу покупки, но больше внимания уделяйте
эмоциональным причинам, ведь большинство приобретений совершается под воздей-
ствием эмоций.
4. Заранее подготовьтесь и применяйте во время разговора ответы на интересующие по-
купателей вопросы: о цене, возможных рисках и т.д.
5. Приспосабливайте свой стиль продаж к стилю покупок клиентов. Старайтесь опреде-
лить тип личности покупателя и подстроиться под него.
Как рекламировать покупателям выгоды?
Реклама преимуществ имеет очень большое значение, потому что люди покупают полезные
качества товара. Сам же товар интересует их крайне редко. Выгоды – это реальная польза,
которую покупатель сможет извлечь из продукта.
Что необходимо для рекламы выгод?
1. Указывайте на выгоды, чтобы удовлетворить стремления человека.
2. Чтобы убедить клиента сделать покупку, превращайте свойства товара в его преиму-
щества.
3. Не делайте упор на цену – сосредоточьтесь на пользе продукта. Покажите человеку,
что преимущества товара делают его действительно выгодной покупкой.
4. Научитесь предоставлять клиентам наиболее полную информацию о преимуществах
товара или услуги.
Что делать, если покупатели возражают?
Обычно возражения можно объяснить одной из трех причин:
1. Покупатель чего-то не понимает.
2. Покупатель чему-то не верит.
3. Покупатель пытается что-то скрыть.
Эти возражения бывают неподдельными и ложными, могут вызываться явными или скрыты-
ми причинами.
Как вести себя в подобных случаях?
1. Радуйтесь им – это неотъемлемая часть процесса продажи.
2. Внимательно слушайте, подробно отвечайте на вопросы, удостоверьтесь, что покупа-
тель доволен ответом.
3. Отвечая на возражения, прибегайте к различным любезностям, например, «Мне понят-
но Ваше беспокойство, но все же…» и лишь затем давайте свой ответ.
4. Самый эффективный метод работы с возражениями – самому верить в то, что вы гово-
рите покупателю. Поэтому внимательно изучите всю важную информацию о том, что
продаете.
5. С самого начала настраивайтесь на согласие клиента на покупку и всегда заканчивайте
разговор такими фразами, как «Когда вы это сделаете…» или «Когда у вас будет та-
кой…».
Что делать, если покупатели жалуются?
Жаловаться клиенты начинают в том случае, если им кажется, что с ними обошлись неспра-
ведливо. Отношение к таким людям должно быть особенным, потому что они дают фирме
возможность решить проблему и не потерять потребителей.
Как поступать с жалобами?
1. Признайте, что претензии дают возможность укрепить отношения с покупателями.
2. Помните, что выиграть можно только в случае победы покупателя, поэтому старайтесь
не вступать в споры.
3. Для решения сложных ситуаций задавайте следующий вопрос: «Какой, по вашему мне-
нию, вариант решит данную проблему и будет справедливым для всех?».
4. Проявляйте терпение, выслушивая покупателя. Задавайте вопросы, чтобы прояснить
для себя ситуацию, а затем предлагайте возможные варианты ее решения.
5. Чрезвычайно важно умение сохранить отношения с потребителями, которые предъяв-
ляют претензии. 95% таких людей продолжат пользоваться услугами вашей компании,
если будут расположены к вам.