2020

Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Содержание 

Для кого эта книга 

Зачем выходить на зарубежные рынки 

Отличия в продажах и маркетинге: находим клиентов 

Основные отличия в ментальности и сервисе 

Основные отличия в маркетинге 

Получение денег от заказчиков 

Технические особенности работы 

Основные ошибки при выходе на зарубежный рынок 
Что дальше? 

Материал подготовили 

2
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Для кого эта книга 

Книга  предназначена  в  помощь  управляющим  и  собственникам  небольших 
и  средних  IT  компаний,  SEO  и  дизайн  агентств.  В  ней  предлагаются 
практические  идеи  для  выхода  на  зарубежные  рынки,  если  у  вас  уже  есть 
опыт работы на русскоязычном пространстве.  
 

   

3
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Зачем выходить на зарубежные рынки 

Большие чеки 
● Вы  сможете  выходить  на  более  крупные  контракты,  чем  вы  привыкли 
получать у нас. 
 
Нет кризиса как в СНГ 
● В Европе, США и остальном Западном мире не было обвала валют в 2-3 
раза,  как  в  Украине,  РФ  или  Беларуси.  Даже  на  фоне  кризиса  их 
экономика  стабильнее.  А  необходимость  снижать  затраты  подтолкнёт 
их к поиску качественных аутсорсеров. 
 
Более человечный подход 
● Гораздо  реже  вы  услышите  мат  в  переговорах,  априори  к  вам  будут 
относиться  как  к  профессионалу  и  стараться  платить  вовремя. 
Безусловно,  тут  все тоже не идеально, но потом вам точно не захочется 
возвращаться на внутренний рынок. 
 
Разнообразный опыт 
● Вы  будете  получать  международный,  а  не  локальный  опыт работы. Это 
обогатит  профессионально  вас  и  ваших  коллег.  А  может  и  не  только 
профессионально.  
 
Путешествия 
● Отличный  повод  попутешествовать,  увидеть  мир  не  только  из  окна 
автобуса  или  в  границах  достопримечательностей.  Сейчас  многим 
компаниям  вынужденно  пришлось  отменить  поездки  к заказчикам, но 
после  карантина  вы  будете  общаться  с  заказчиками  в  их  офисах,  в 
кофейнях и барах в по всему миру.  
 

   

4
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Отличия в продажах и маркетинге: находим 

клиентов 
Продажи  на  западный  рынок  довольно  сильно  отличаются  от  внутренних. 
Зачастую  это  становится  главной  проблемой  и  ограничением при выходе на 
другие рынки.  
 
LinkedIn + Cold Emails 
Это  самый  основной  канал  для  поиска  -  довольно  комплексный  и 
универсальный.  К  нему  стоит  добавить  еще  Sales  Navigator  и  инструменты 
для  поиска  емейлов  по  имени.  Основной механизм продаж через линкедин 
– поиск почты заказчиков и запуск цепочек писем по ним. 
 
Сайты вакансий 
Если  вы  специализируетесь  на  аутстафе  или/и  конкретных  технологиях, 
вроде  PHP,  Ruby,  iOS  -  то  можно  находить  горячие  вакансии  на  различных 
местных  сайтах,  выходить  на  ЛПР  (Лица,  Принимающие  Решения)  и 
предлагать им свои услуги. 
 
Партнерская сеть: местные и зарубежные компании 
Если  у  вас  есть  специализация  (а  она  не  может  полностью  отсутствовать),  то 
ищите  зарубежные  компании, которые делают то же самое и предлагайте им 
партнерство. Помогает также познакомиться с ними на конференциях. 
 
Можно  дружить  с  нашими компаниями и обмениваться нецелевыми лидами 
или  дополнять  друг друга по экспертизе. Например, если вы делаете дизайн, 
а они бэкенд. Да, это реально работает и мы очень помогаем друг другу. 
 
Роадшоу 
Еще  один  канал  -  поездки  в  локации  для  поиска  клиентов.  По  сути  -  это 
сумма  всех  предыдущих  каналов,  но  вероятность  встреч  чуть  выше,  так  как 
заказчики могут встретиться с вами просто потому, что вы уже приехали.  
 
Upwork и другие площадки 
Upwork  –  самая  крупная  площадка  для  поиска  заказов.  Здесь  всегда  есть 
спрос  на  вашу  работу.  Но  по  некоторым  технологиям  соотношение  спроса и 
предложения может быть не в вашу пользу.   
 
Для дизайнеров 
Используйте площадки вроде Behance и Dribbble - для своих экспозиций.   

5
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Основные отличия в ментальности и сервисе 

Необходимость в языках 
Знание  английского  или  других  -  чем  больше,  тем  лучше.  Но  не  стоит 
останавливаться,  если  ваши  языки  у  отметки  “0”.  Начните  работу  и  поиск  с 
гугл  переводчиком,  а  параллельно  отправьте  себя  и  своих  коллег  на  курсы. 
Или заведите у себя корпоративные. 
 
Проверяйте  свои  письма  и  сообщения  перед  отправкой,  например  через 
Grammarly.  
 
Вовремя  все  делать  и  четко  соблюдать  договоренности. 
Качество по умолчанию 
Западные  клиенты  привыкли,  что  на  созвоны  вы  будете  приходить  вовремя 
или  чуть  заранее.  Все  задачи будут выполнены вовремя и вы будете держать 
их  в  курсе.  Аналогично,  вы  можете  ожидать  от  большинства  из  них 
выполнения их обязанностей. 
 
Также  клиенты  ожидают  высокое  качество по умолчанию, даже если они вам 
платят меньше, чем у себя на родине. 
 
Переговоры 
Начинайте  всегда  со  “Small  talk”.  В  конце  подводите  итоги  и  сообщайте 
следующие шаги. 
 
Культура переписки и общения 
Культура  общения  на  английском  более  вежливая  и  обходительная,  чем  на 
русском.  Изучите  типичные  деловые  обороты  в  переписке,  но  не 
переусердствуйте.  Например, В IT мире нормально начинать с “Hello/Hi”, а не 
с “Dear”. 
 
Аккуратно  структурируйте  ваши  письма  -  разделяйте  большие  абзацы  на 
несколько маленьких, добавляйте списки для наглядности. 
 
Пересекаться в часовых зонах, in the same business day  
Старайтесь  быть  с  заказчиком  в  его  часовых  зонах,  даже  если  это 
Калифорния.  Заказчики,  как  и  вы,  не  любят  сидеть  допоздна  или  вставать 
слишком рано. Но платят деньги - они. 
 
Старайтесь отвечать заказчикам в их или хотя бы ваш “the same business day”. 
   

6
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Follow Up 
После  созвонов  пишите  заказчикам  выжимку  о  том,  что  обсудили.  Не 
стесняйтесь напоминать через 1-3 дня, если заказчики вам не отвечают. 
 
Превышать ожидания - “extra mile” 
Высший  пилотаж  -  делать  больше,  чем  вас  просят.  Хоть  на  дюйм  больше. 
Тогда вы сразу становитесь лучше, чем 90% конкурентов. 
 
Интерес к клиенту и его бизнесу 
Проявляйте интерес к вашему заказчику: 
● Подпишитесь на его социальные сети. 
● Поздравляйте его с личными и национальными праздниками. 
● Интересуйтесь событиями в его стране. 
● Узнайте, какое у него хобби и есть ли у вас с ним пересечение. 
 
А также узнавайте про бизнес вашего заказчика 
● На чем зарабатывает или собирается зарабатывать бизнес. 
● Ближайшие планы. 
● Какие сейчас есть проблемы. 

Основные отличия в маркетинге 

Контент маркетинг 
Один  из  основных  способов  поиска  клиента  в  операционном  маркетинге  - 
контент-маркетинг. Это создание и распространение контента, который: 
● Покажет  вашу  экспертизу,  докажет  ваше  понимание  бизнеса  и 
технологий. 
● Расскажет, почему заказчику нужно работать именно с вами. 
 
Сложно покупать ссылки 
Стандартные  подходы  по  покупке  ссылок  для поднятия в топ как в СНГ здесь 
не работают. 
 
Требования к сайту 
Сайт,  безусловно,  должен  быть  на  английском  и  с  дизайном,  которые 
ожидают  увидеть  именно  на  Западе.  Должен  соответствовать  всем 
требования  google  с  точки  зрения  SEO  для  продвижения  по  вашим 
ключевым  словам.  Для  образца – посмотрите сайты нескольких конкурентов, 
среди них обязательно компаний из страны заказчика и сделайте лучше. 
 
Все  материалы  сайта  (адреса,  телефоны,  емейлы,  портфолио)  –  максимально 
адаптируйте под страну и даже область (штат) потенциальных заказчиков. 

7
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Получение денег от заказчиков 

SWIFT 
Самый простой и часто дешевый способ получения денег. 
 
Payoneer 
Отличная  альтернатива  SWIFT  -  позволяет  в  том  числе  получать  и  хранить 
деньги в валюте, а также рассчитываться в валюте с вашими сотрудниками. 
 
Зарубежные компании 
Для  налоговой  оптимизации  и  для  создания  ощущения  “местной 
зарубежной  компании”  может  быть  полезно  открыть  зарубежную  компанию 
и  счет  в  банке  или  корпоративный  Payoneer  в  Эстонии,  Германии,  США  или 
других странах.  

Технические особенности работы 

Whatsapp, Zoom, Hangout 
Качественные  и  популярные  альтернативы  скайпа  для  созвонов  и  общения, 
которыми пользуются большинство заказчиков. 
 
Google Calendar 
Иностранцы  привыкли  использовать  для  работы  календарь.  Всегда 
создавайте событие и приглашайте ваших коллег для следующих встреч.  

8
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Основные ошибки при выходе на зарубежный 

рынок 
 
Небольшие бюджеты на рекламу в Google Adwords 
Многие  пытаются  с  бюджетами  $100-1000  искать  заказчиков,  но  сливают 
бюджеты на PPC и отказываются от зарубежных рынков. 
 
Слабые попытки на Upwork 
Upwork,  как  и  бизнес,  требует  настойчивости,  креативности  и  осознанного 
подхода  к  поиску  заказчиков.  Если  вы  поработали  всего  неделю  или 
оставили  всего  5  заявок  на  заказы  без результата - то, можно сказать, вы и не 
пробовали.  
 
Спам “в лоб” 
Просто  рассылки  в  линкедин  или  на  почту  всем  подряд  с  одинаковым 
содержанием  и  “месседжем”  какие  вы  классные  -  это  плохой  тон  и  почти  не 
работает.  Подстраивайтесь,  кастомизируйте,  выделяйтесь,  потратьте 
немного  времени  на  поиск  информации  и  напишите  самое  персональное 
письмо заказчику, какое только сможете. 

9
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Что дальше?  
Дорогу осилит идущий...  
 
Искренне верим в эту фразу. Если вы хотите выйти на зарубежный рынок – то 
начинайте пошагово двигаться в эту сторону немедленно.  
 
Очень ценным будет поддержка кого-то, кто уже прошел этот путь и сможет 
стать наставником.  
 
Такие наставники есть в нашем клубе Growth Factory. 
 
Growth Factory​– образовательный проект для собственников IT-компаний. В
нём вы будете учиться у лучших в Украине менторов и собственников ТОП-10
компаний в стране.

В клубе вы можете делиться идеями и ошибками, советоваться, обсуждать

достижения и проблемы. Это семья единомышленников, которая поддержит
и поможет на пути к вашему идеальному бизнесу.   

10
 Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

Материал подготовили 
     

Александра Гаврилюк    Павел Обод 

● Managing Partner Growth    ● Partner Growth Factory – 

Factory – ​обучение и  обучение и нетворкинг для 
нетворкинг для собственников  собственников IT-компаний 
IT-компаний  ● Founder 
● Managing Partner  Sloboda studio 
Profit Group - Management  ● Co-founder​ в компании 
Consulting for ITO  "Outsource people" 
● ex-COO @Binary Studio, ex-HRD   
@Petcube 
 

Это пособие сделано на основе лекций по маркетингу в ​Growth Factory

Academy​
.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

11
Как IT-компании выйти на зарубежные рынки​ ​ ​

12