Быстрое удвоение дохода репетитора

Юрий Спивак
Быстрое удвоение
дохода репетитора
Spivak.info
Оглавление
ВВЕДЕНИЕ ...................................................................................................................................................................... 4
ОБ АВТОРЕ ................................................................................................................................................................. 4
О КНИГЕ...................................................................................................................................................................... 5
ВАШ СЛУЧАЙ – ОСОБЕННЫЙ? .................................................................................................................................. 9
КАК МОЖЕТ РАЗВИВАТЬСЯ РЕПЕТИТОР ................................................................................................................. 11
ВСПОМНИТЕ, ЧЕГО ВЫ ДОСТИГЛИ ЗА ГОД ............................................................................................................ 14
ПЛАН РАБОТЫ ......................................................................................................................................................... 15
ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛИ И ВЫРАЖАЕМ ИХ В ДЕНЬГАХ ............................................................................................... 18
ОПРЕДЕЛЯЕМ, СКОЛЬКО ВАМ НУЖНО РАБОТАТЬ И ЗАРАБАТЫВАТЬ .................................................................. 23
ПЛАН ПО УСИЛЕНИЮ ВАШЕЙ СИСТЕМЫ ............................................................................................................... 25
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ............................................................................................................................................. 25
Раздел 1 ....................................................................................................................................................................... 26
КАК ВЫСТРОИТЬ ОЧЕРЕДЬ ИЗ КЛИЕНТОВ? ............................................................................................................ 28
ПРОРАБОТКА ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ ....................................................................................................................... 29
СТРУКТУРА СООБЩЕНИЯ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ ............................................................................................................ 31
МОЩНЫЙ САРАФАН ............................................................................................................................................... 32
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ ................................................................................................................................ 33
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ПЛОЩАДКИ ........................................................................................................................... 35
ВАША ЛИЧНАЯ АССОЦИАЦИЯ РЕПЕТИТОРОВ ....................................................................................................... 36
САЙТЫ РЕПЕТИТОРОВ ............................................................................................................................................. 37
ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ .............................................................................................................................................. 38
100 ПЛОЩАДОК, ГДЕ ЕСТЬ ВАША ЦА ..................................................................................................................... 39
НЕСТАНДАРТНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ .......................................................................................................................... 40
Раздел 2 ....................................................................................................................................................................... 42
В ЧЕМ МЫ КОНКУРИРУЕМ? .................................................................................................................................... 44
КАК ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ КЛИЕНТЫ ................................................................................................................. 48
КОНКУРЕНЦИЯ НА УРОВНЕ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОМ ................................................................. 52
ЧТО ТАКОЕ УПАКОВКА ............................................................................................................................................ 54
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ............................................................................................................................................. 57
СТАНДАРТНАЯ ФОРМА ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА .................................................................................................... 61
КАКИМИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ САЙТ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ .................................................................................................. 63
КАК СНИМАТЬ ХОРОШЕЕ ВИДЕО............................................................................................................................ 64
ВИЗИТКА .................................................................................................................................................................. 65
АНКЕТА НА САЙТЕ РЕПЕТИТОРОВ ........................................................................................................................... 66
Раздел 3 ....................................................................................................................................................................... 68
ЧТО ПОМОГАЕТ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ ................................................................................................................. 70
ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПОКУПКИ ................................................................................................................................ 72
ALWAYS BE CLOSING (ВСЕГДА ЗАКРЫВАЙТЕ СДЕЛКУ) ........................................................................................... 74
ВЕРЬТЕ В СВОЙ ПРОДУКТ ........................................................................................................................................ 74
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ ................................................................................................................................................... 75
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ ...................................................................................................... 78
ПРОБНОЕ ЗАНЯТИЕ.................................................................................................................................................. 81
АССОРТИМЕНТ ПРОДУКТОВ ................................................................................................................................... 82
КАК ПЕРЕЙТИ НА ЗАНЯТИЯ В ГРУППАХ .................................................................................................................. 85
ФОРМАТЫ ОПЛАТЫ ................................................................................................................................................ 86
ПРАВИЛА ПОСЕЩЕНИЯ ........................................................................................................................................... 87
ДОЛГОСРОЧНАЯ ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ ......................................................................................................................... 88
ЗА ЧТО ВЫ БЕРЕТЕ ДЕНЬГИ? ................................................................................................................................... 90
МОДЕЛЬ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕНЫ................................................................................................................................. 92
НАПИСАНИЕ ЦЕНЫ .................................................................................................................................................. 94
Раздел 4 ....................................................................................................................................................................... 96
ДОГОВОР.................................................................................................................................................................. 98
ОТМЕНА ЗАНЯТИЙ................................................................................................................................................. 101
ПРАЗДНИКИ И КАНИКУЛЫ .................................................................................................................................... 103
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ............................................................................................................................................... 104
СЕЗОННОСТЬ .......................................................................................................................................................... 105
КАК СОВЕРШАТЬ ПРЕДПРОДАЖИ ........................................................................................................................ 106
ОПЛАТА В ФОРМАТЕ 1+1 ...................................................................................................................................... 107
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................................................................................ 108
ВВЕДЕНИЕ
ОБ АВТОРЕ
Давайте знакомиться! Меня зовут Юрий Спивак, я - эксперт в монетизации

образовательных услуг. Я помогаю репетиторам, собственникам образовательных
центров, создателям онлайн-школ зарабатывать деньги.
С августа 2018 года мои платные курсы прошли более 700 репетиторов и более 10 000
репетиторов стали участниками бесплатных вебинаров.
Про меня писал журнал «Секрет Фирмы», я сотрудничал с Яндекс и Youtube в рамках
работы над образовательными проектами.
Также я профессиональный репетитор, основатель курсов подготовки к ЕГЭ и ОГЭ в
Москве «Хочу знать», автор курсов и эксперт федеральной сети центров подготовки к
ЕГЭ и ОГЭ Smart (smartege.ru).
Мой результат как основателя курсов - это:
 Более 1000 учеников в год;
 Более 70 сотрудников;
 30 млн. руб. в год - выручка курсов;
 Создал группу ВКонтакте (230 тыс. участников), канал на Youtube (50 тыс.
подписчиков и 15 млн. просмотров видеоуроков);
 Подключил по партнёрской программе более 50 общеобразовательных школ
Москвы;
 Автор вебинаров, статей, курсов для руководителей образовательных центров, с
помощью которых тысячи предпринимателей работают над эффективностью
своих образовательных центров;
 Автор книги «Как открыть образовательный центр» (вы можете познакомиться с
моей книгой, пройдя по ссылке book-educenter)
 Соавтор Игоря Манна по книге «Без бюджета».
Мой результат как профессионального репетитора:
 Стоимость индивидуальных занятий 20 000 руб/мес.
 Стоимость групповых занятий 14900 руб/мес.
 Преподаватель с 11-летним стажем
 Лично обучил более 300 учеников вживую
 В прошлом году провел платный онлайн курс по математике на 250 человек!
В эту книгу я вложил весь свой опыт привлечения учеников и работы с ними.
Внимательно изучите мой сайт. На нем вы найдете полезные материалы по развитию
вашего образовательного центра: Spivak.info
О КНИГЕ
Если вы сейчас читаете эту книгу, значит, вас наверняка волнует вопрос: «Как
репетитору быстро увеличить свой доход?». В сжатом виде ответ можно выразить в
виде формулы:
Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость =

доход
Давайте разберемся, что вложено в каждый элемент этой формулы.
КОЛИЧЕСТВО КАСАНИЙ
Касания – это любое ваше «соприкосновение» с потенциальным клиентом. Как о вас
узнают люди? Через объявления на Авито? Видят вашу анкету на сайтах репетиторов?
Вас порекомендовали ваши ученики? Это всё – пример касаний. Когда потенциальный
клиент слышит о вас, видит информацию о вас, в этот самый момент и происходит
касание.
Сейчас вы имеете какое-то количество учеников (не важно, какое). Как эти ученики
пришли к вам? Наверняка они откуда-то узнали о вас информацию, т.е. вы их
«коснулись», и затем они приняли решение заниматься с вами. Допустим, 100 человек
увидели ваше объявление на Авито, и из этих 100 человек один стал вашим клиентом.
Логично допустить, что если ваше объявление увидят 200 человек, то у вас будет 2
ученика! А 10 учеников к вам придет, если 1000 человек узнает о вас. То есть количество
касаний с потенциальными клиентами напрямую влияет на количество учеников!
Что сделать, чтобы ваше объявление видели чаще? Где ещё, кроме Авито, можно
разместить информацию о себе? Как увеличить количество касаний? На эти вопросы
мы будем давать ответы в первом разделе книги «Как выстроить очередь из
учеников».
КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ
Лиды – это ваши потенциальные клиенты. Они ещё не купили ваш продукт, но уже
готовы рассмотреть вас как репетитора: позвонили вам по номеру телефона из
объявления, оставили заявку на сайте репетиторов, написали вам в социальной сети.
Мы понимаем, что итогом телефонного разговора или переписки во ВКонтакте не
обязательно будет покупка вашей услуги, поэтому лид – это именно потенциальный (а
не реальный) клиент.
Допустим, по вашему объявлению вы получили 20 звонков (т.е. 20 лидов). В результате
этих 20 звонков вы получили 2 новых ученика. Вновь предположим: если вам будут
звонить чаще, то и клиентов станет больше: 40 звонков – 4 ученика, 100 звонков – 10
учеников, и так далее. Значит, увеличивая количество лидов, вы можете влиять на
количество своих клиентов!
Закономерный вопрос: как можно повлиять на количество лидов? Во-первых,
количество касаний, о которых мы говорили выше, напрямую ведут к увеличению
лидов:
100 человек посмотрели объявление, 20 человек позвонили, 2 человека купили.
Увеличим касания:
1000 человек посмотрели объявление, 200 человек позвонили, 20 человек стали
вашими клиентами.
Как ещё можно повлиять на количество лидов, например, при том же количестве
касаний?
Поставьте себя на место клиента. Он открывает сайт по поиску репетиторов, видит там
сотни (нет, тысячи) анкет различных преподавателей, начинает их просматривать. Как
вы думаете, какую анкету он в итоге выберет? На чьей страничке он оставит заявку?
Очевидно, клиент выберет ту анкету, которая ему больше понравилась, которая
вызвала у него доверие. Значит то, как вы себе упаковываете, как доносите до клиента
информацию о себе, тоже важно!
Как сделать так, чтобы ученик, сталкиваясь с вами, говорил: «Вау, я хочу заниматься с
этим репетитором!» Как упаковать ваш опыт, знания, сайт максимально
привлекательным для клиентов образом? Именно об этом будет идти речь во втором
разделе книги: «Как выделиться на фоне конкурентов».
КОЛИЧЕСТВО ОПЛАТ
Мы уже выяснили, что не все лиды становятся вашими клиентами. Чуть выше была
рассмотрена ситуация, где 20 звонков принесли 2 ученика. А что произошло с
остальными 18 потенциальными клиентами? Они ведь тоже искали репетитора, и даже
заинтересовались вашим объявлением, но покупки вашего продукта не произошло.
Конечно, ситуация, когда 20 звонков превратятся в 20 клиентов, почти не осуществима.
Но увеличить число оплат, однозначно, можно. Для этого нужно иметь навык в
продажах.
Дело в том, что репетитор – это преподаватель, который должен продавать свои услуги.
На этом этапе можно встретить сопротивление у многих репетиторов: «Я учитель, и не
собираюсь заниматься продажничеством!».
Конечно, ваша основная деятельность – это преподавание, и с этим никто не спорит. Но
без навыка продажи своих услуг вы не сможете иметь постоянный, стабильный и
прогнозируемый доход. Отстаивая принцип: «Я не буду продавать!», вы снимаете с
себя ответственность за происходящее, отдаете себя и свой доход на волю случая и
просто сидите в надежде, что ученики сами придут.
Можно говорить себе что угодно, но факт всё равно остается фактом: сегодня мы живем
в мире, где репетитор – это участник рынка образовательных услуг. И если вы хотите
стать успешным репетитором, то необходимо принять это и освоить навыки продаж
своего продукта клиентам.
КОЛИЧЕСТВО ПРОДУКТОВ
Представьте себе ситуацию, когда вам нужно купить фрукты. Куда вы за ними
отправитесь: в магазин, где на прилавке лежат только яблоки, или в магазин, где есть
целый отдел фруктов с огромным ассортиментом, в котором только яблок лежит 4
сорта? Конечно, вы пойдете во второй магазин, потому что там вы видите возможность
выбора для себя самого подходящего продукта.
А теперь подумайте, что вы продаете своим клиентам? Разовые индивидуальные
занятия? А есть ли что-то ещё? Если нет, то сейчас вы похожи на магазин, который
торгует одними яблоками. Много клиентов пройдет мимо такого магазина, потому что
им не подходит этот сорт яблок, или их не устраивает цена. В вашем случае вы теряете
клиентов по тем же причинам: нет разнообразия в формате занятий, стоимости услуг.
Если вы создадите целую линейку продуктов по разной цене, вы сможете
заинтересовать гораздо больше клиентов: предлагая разные форматы занятий,
дешевые и дорогие продукты, вы всегда найдете что предложить любому клиенту.
СТОИМОСТЬ
Сколько стоят ваши занятия? Как давно вы поднимали цену на свои услуги?
Представьте, что с завтрашнего дня ваши клиенты будут платить вам, например, на 50%
больше. Будете ли вы себя при этом финансово лучше чувствовать? Поднимать цену на
свой продукт можно и нужно. От того, по какой ставке вы работаете, напрямую зависит
ваш доход.
О том, как поднять цену, как её обосновать, как создать продуктовую линейку и
внедрить разные форматы работы с учениками, как осуществлять продажи, какие
техники при этом можно использовать, будет идти речь в третьем разделе книги: «Как
продавать дорого и много».
Казалось бы, на этом элементы формулы исчерпаны, и можно успокоиться. Но в конце

книги вас будет ждать ещё 4 раздел: «Системная работа с учениками». Он поможет
вам собрать все полученные знания воедино и превратить вашу деятельность в
систему, которая будет работать по определенным правилам. Также мы там вы найдете
ответы на вопросы: как не сидеть летом без дела, а сделать половину годовой выручки?
Как выстраивать взаимоотношения с учениками и родителями? Как администрировать
занятия?
В каждом описанном выше этапе заложен примерно одинаковый потенциал. Если

отбросить всё и взять, например, инструменты только из первого раздела (о количестве
касаний), каждый из вас сможет увеличить с их помощью доход в несколько раз.
Можете себе представить, какие возможности в себе таит вся система целиком?!
В конце каждого раздела вас будет ждать домашнее задание. Обязательно выполняйте
его! Именно ваши действия – это залог успеха. Эта книга может так и остаться набором
красивых слов, а может стать реально действующей системой по увеличению дохода,
которая изменит вашу жизнь к лучшему. Всё зависит только от вас.
ВАШ СЛУЧАЙ – ОСОБЕННЫЙ?
Очень часто репетиторы переживают, что та ситуация, в которой находятся они – крайне
нестандартная, непохожая на другие случаи. На этой почве у них начинают возникать
сомнения: «Будет ли система, описанная в книге, работать у меня?» Если вас не
терзают эти страхи, можете смело переходить к следующей главе. Если же в вас
закралось подозрение, что описываемые в книге инструменты повышения дохода
невозможно применить в вашем случае, давайте разберем все возможные варианты
«особых ситуаций».
 Ученики взрослые/дети
Предложенные инструменты идеально подходят для работы с любой возрастной
категорией клиентов.
 Большой город/маленький
Для того, чтобы отбросить страхи по поводу количества потенциальных клиентов,
задайте себе вопросы:
- В моем городе есть мои потенциальные клиенты?
- Да.
- В моем городе есть те, кто им уже преподает?
- Да.
- Я чем-то хуже, чем те люди, которые преподают?
- Нет. Возможно, я даже лучше.
- Значит, мне нужно сделать так, чтобы те люди, которые являются моими
потенциальными клиентами как-то узнали о том, что мои услуги лучше. Как это
сделать?
- Во-первых, увеличить свою узнаваемость, чтобы обо мне узнали
как можно больше людей. Во-вторых, сделать так, чтобы они
поняли, что у меня хорошее качество преподавания.
Большой у вас или маленьких город – это вопрос технических инструментов. В
маленьком городе сильнее развит рекомендательный процесс. Также есть вариант
онлайн преподавания.
Если на данный момент вы проживаете в маленьком городе, и количество
потенциальных клиентов не удовлетворяет ваших амбиций, задумайтесь о переезде в
более крупный город :)
 Особенный предмет
Все инструменты, которые вы можете использовать, протестированы в том числе на
людях, которые вообще не имеют отношения к сфере образования. Вне зависимости от
того, какой предмет вы преподаете, вы всегда можете увеличить поток клиентов, так
как то, что вы делаете – это классические продажи услуг.
 Начинающий репетитор/опытный
Если вы начинающий репетитор, то все ваши усилия обязательно принесут вам
результат, только не так быстро, если бы вы были уже опытным репетитором с
наработанной клиентской базой.
КАК МОЖЕТ РАЗВИВАТЬСЯ РЕПЕТИТОР
Бытует мнение, что доход репетитора ограничен. Часто даже от профессионалов можно
услышать слова: «Это мой потолок», «Мне не нужно больше клиентов, мне
достаточно».
Часто это просто означает, что вы не знаете как привлечь клиентов или не хотите брать
на себя ответственность за поиск новых инструментов обучения, за эксперименты с
онлайн-обучением, обучением в мини-группах. На самом деле вам, как и другим
репетиторам, нужна очередь из клиентов, которые хотят у вас заниматься. Все, что вам
нужно – это научиться грамотно использовать поток входящих клиентов и создать
правильную линейку продуктов.
Есть три концепции того, как выстраивать свой бизнес-процесс:
1) Репетитор индивидуально (офлайн/онлайн): 0 – 300 тыс. руб.
Когда вы индивидуальный репетитор, не так важно, занимаетесь вы онлайн или
офлайн. Единственный значимый плюс, который дает вам индивидуальное
преподавание онлайн – это свобода перемещения.
Если вам интересно подробнее узнать о том, как перейти на онлайн
формат преподавания, переходите по ссылке и присоединяйтесь к
моему курсу «онлайн-репетитор»: online-tutor
В чем серьезное ограничение дохода индивидуального репетитора? Это количество
времени, так как оно не безгранично. Когда репетитор заполнил свое расписание
индивидуальными занятиями, мы слышим фразу: «Мне не нужны ученики, я и так
забит». На первый взгляд может показаться: расписание занятий составлено под
завязку, репетитор взял на себя максимальную нагрузку, дальше идти некуда. Но это не
так.
2) Репетитор в группах (офлайн/онлайн): 300 – 500 тыс. руб.
Репетитор, который набрал достаточное количество индивидуальных учеников, но
хочет увеличить свой доход, может постепенно перейти на преподавание в группах.
Собрать в группу можно двумя принципиально разными подходами:
- Вы переводите индивидуальных клиентов на групповые занятия;
- Вы репетитор с громким именем, вы узнаваемы, и клиенты готовы заниматься с вами
не только индивидуально, но и в группах, потому что все индивидуальные места уже
заняты.
Не бойтесь того, что входящих клиентов на индивидуальные занятия слишком много.
Заранее заложите время в своем расписании на групповые занятия и перенаправляйте
клиентов на занятия в группе.
Предлагая людям заниматься в группах, вы можете услышать возражение: «Занятие в
группах менее эффективно».
Скажите клиенту правду. Да, индивидуальное занятие будет гораздо эффективнее, чем
групповое, но индивидуальное занятие дороже. По-хорошему индивидуальные
занятия должны стоить в 2 раза больше групповых!
Забудьте слово «качественно». Групповые занятия могут быть менее эффективны в силу
технических причин и это нормально. Поэтому они и дешевле. Но согласитесь, просто
так говорить о качестве групповых занятий не логично. Что лучше: заниматься в группе
у вас или индивидуально у Васи Пупкина, который ненавидит свою работу, не уважает
учеников и сам не очень разбирается в предмете?
Представьте, что вы читаете книгу из раздела деловой
литературы. Вы не имеете прямого контакта с автором.
Напрашивается вывод, если продолжить логику
«неэффективности» групп, то книга – еще более некачественный
продукт, так как у вас нет прямого контакта с автором. Если бы
вас обучал непосредственно автор, то вы бы получили гораздо более
качественные знания. Но ведь мы с вами понимаем, что это не
отменяет полезности книги! Для нас – это большая ценность,
прочесть книгу этого автора, потому что позволить себе личную
встречу с ним мы не можем в силу расстояний или высокой
стоимости индивидуальной консультации. Ваши групповые занятия
– такая же ценность для клиентов, которые не могут себе
позволить заниматься индивидуально с вами. Отсюда еще один
вывод – к вам должны приходить клиенты, которые в первую
очередь хотят заниматься именно с вами, а уже потом решать в
каком конкретно формате.
Помните, что сниженная эффективность не накладывает запрет на продукт.
Потребитель получает меньший эффект за гораздо меньшие деньги.
Об этом не стоит молчать, скажите вашему клиенту, что ваши индивидуальные занятия
– это лучшее, что вы можете предложить, но они стоят вот столько-то. В том случае,
если стоимость индивидуальных занятий не устраивает клиента, предложите ему
занятие в группах. Но ваш подход, ориентированность на учеников, понятное
объяснение – все это сохраняется и в групповом формате.
3) Репетитор-звезда (онлайн + офлайн): 300 – 1000 тыс. руб.

Для того чтобы перейти на этот уровень, нужно приложить немало усилий. Деньги здесь
зарабатываются в онлайне на очень больших группах на сотни учеников! Вы должны
быть действительно экспертом в своем деле, также потребуется определенный пиар
вашей деятельности через ваши выступления, полезный контент в интернете.
Поэтому пока вы не зарабатываете миллион в месяц, я не понимаю слов: «Мне не

надо учеников». Надо, ещё как надо! Давайте отбросим мысль о том, что
репетиторство – это подработка в виде проведения индивидуальных занятий на дому
у ученика.
Репетиторство – это полноценная деятельность, которую можно масштабировать и
которая даже может стать основой для вашего бизнеса в будущем! А пока вы не
зарабатываете столько, сколько хотите, вы должны вплотную заняться вопросом
привлечения учеников (в первом разделе мы как раз и займемся этим).
ВСПОМНИТЕ, ЧЕГО ВЫ ДОСТИГЛИ ЗА ГОД
Предлагаю сделать упражнение, которое покажет вам, в каких инструментах кроется

ваш потенциал развития. Эти инструменты можно увидеть сквозь призму результатов,
которых вы уже смогли когда-то добиться.
Вспомните все, чего вы достигли за последний год. Назовите результаты не только в
бизнесе, зарабатывании денег, а всё, чем вы гордитесь. Например:
- Я провел 1000 занятий;
- Я отучил 50 учеников;
- Я заработал столько-то денег;
- Я съездил в отпуск в Таиланд;
- Я купил квартиру в ипотеку.
СОВЕТ
Заведите дневник успеха. Записывайте туда все ваши достижения каждый день.
Достижение – это не обязательно феноменальный прорыв, пусть это будет любая ваша
маленькая победа.
Каждый день вечером вспоминайте: что сегодня у вас особенно хорошо получилось,
какое ваше действие приблизило вас к цели, за что вы можете себя похвалить.
Такая «копилка успеха» будет очень помогать в трудные минуты, когда вам будет
казаться, что вы топчетесь на месте и у вас ничего не получается. В такие моменты вы
сможете открыть свой дневник, полистать его, увидеть, сколько всего вы уже сделали,
и зарядиться новой энергией, позволяющей продолжить путь к вашей цели!
ПЛАН РАБОТЫ
Итак, вы твердо решили увеличить свой доход, стать востребованным,

высокооплачиваемым и успешным репетитором. С чего же начать?
1. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ И ВЫРАЗИТЕ ИХ В ДЕНЬГАХ
Цель нужна для того, чтобы понимать, что нужно сделать сегодня, если вам нужно
прийти к какой-то точке завтра.
Каждый день – это выбор каких-то действий. Что я буду делать сегодня? Что я буду
делать в этот час? Что я буду делать в эту минуту?
Ситуативный выбор
Люди живут двумя схемами:
Выбор, основанный на внутренних системах,
простроенных самим человеком
Человеческий мозг не является безупречным планировщиком долгосрочных целей. Он,

скорее, является планировщиком краткосрочных целей. Если вы ничего не
запланировали, он может принять решение, чем заняться сегодня исходя из текущих
потребностей.
Если вы хотите, чтобы ситуативный выбор подчинялся каким-то целям, за которые вы
боретесь в долгосрочном периоде, то вашему мозгу постоянно должна поступать
информация о том, к чему вы стремитесь. Поэтому прежде чем начать что-то делать,
очень важно поставить перед собой цель.
Не все можно купить за деньги, но выражая свою цель в деньгах, вы сообщаете тому
участку вашего мозга, который отвечает за финансовое благополучие, что вам нужно,
какова ваша задача.
Подсчитайте, сколько вам реально нужно денег, чтобы чувствовать себя комфортно и
закрыть свои цели. Вы двигаетесь к миллиону рублей в месяц? Составьте список целей,
который бы требовал от вас этот миллион. Возможно, окажется, что вам не нужен
миллион рублей в месяц, а достаточно всего 200 000 руб.
2. ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ЗАРАБАТЫВАТЬ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ВАМ
НУЖНО
После постановки цели необходимо понять, как ее реализовать. Например, вы хотите
зарабатывать миллион в месяц. Откуда его взять? Что должно происходить, чтобы вы
получали миллион? Какие занятия, какого формата и в каком количестве нужно вести?
Сколько учеников и по какой ставке у вас должны быть? В ситуации с миллионом,
очевидно, что такого дохода невозможно достичь только на индивидуальных занятиях
или занятиях в мини-группах. Скорее всего, вам необходимо будет выходить в онлайн
формат и создавать курсы для большого числа учеников (около 300 человек), которые
будут являться слушателями ваших курсов.
Сколько хотите зарабатывать вы, и какие ваши конкретные действия приведут вас к
такому заработку? Я имею в виду какие услуги вы можете продавать на такую сумму?
3. ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНЫЕ ШАГИ ПО УСИЛЕНИЮ ВАШЕЙ СИСТЕМЫ

Эти шаги должны быть в виде списка действий, которые нужно совершить, чтобы
прийти к вашей цели.
Шел третий год развития моей школы, когда мы сделали оборот
9 000 000 руб. за год. Летом я поставил себе цель – зарабатывать
миллион рублей в месяц. Я понял, что для этого мне нужна
определенная выручка.
Я посчитал, что если я смогу в месяц привлекать 2000 посетителей
на мой сайт, то я смог бы выйти на тот показатель, который я
себе поставил. Появился вопрос: «Как?».
Я понял, что если я подниму количество посетителей сайта до 2000
человек, то у меня будет 20 заявок, из которых будет 5-6 продаж.
Таким образом, я видел, что 2000 посетителей сайта обеспечат
мне выход на миллион рублей в месяц.
Я прошел обучение и разобрался в контекстной рекламе, в
Яндекс.Директе. В какой-то момент инвестиции в рекламу
составили 30-40 000 руб/день.
Мне не было страшно, потому что сумма инвестиций
увеличивалась постепенно. Вместе с инвестициями росло и
количество заявок. Я точно знал, что эта реклама обеспечит мне
2000 просмотров сайта, то есть 20 заявок, то есть 5-6 продаж. Я
четко понимал, что и зачем я делаю – я добываю 1 млн руб в месяц,
и это принесло свой результат.
Используя только один этот инструмент нам удалось поднять
выручку с 9 000 000 до 24 000 000 руб. в год!
Вы должны ставить цель зарабатывать минимум в 2 раза больше, чем вы зарабатываете

сейчас, чтобы стало очевидно, что текущими методами вы не добьетесь увеличения
дохода. Нельзя ставить цель, которую вы будете достигать методом «стараться
больше». Нельзя зарабатывать 50 тыс руб/мес, а потом постараться и заработать 150
тыс руб за месяц. Нужно применять принципиально новые инструменты.
Когда я поставил себе цель зарабатывать миллион рублей в месяц,
мне стало очевидно, что если я не увеличу трафик сайта, то ничего
не произойдет, я не выйду ни миллион рублей в месяц.
Рассмотрим каждый из пунктов этого плана подробнее.
ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛИ И ВЫРАЖАЕМ ИХ В ДЕНЬГАХ
Как понять, какие цели ваши? Нужно с ними максимально соприкасаться. Не имеет
значения, навязана вам цель или нет. Важнее то, есть ли внутри вас желание достичь
этой цели. Толкать вас вперед будет именно желание.
Если вы хотите купить какую-то машину, сходите в автосалон, посидите в этой машине,
закажите тест-драйв. Пока вы не потрогаете этот автомобиль, не окажитесь за его
рулем, желание не будет таким очевидным. Мозг гораздо лучше реагирует на события
из реальности. Представить себя за рулем какого-то автомобиля и реально прокатиться
на этой машине – это «две большие разницы».
У меня были ученики (репетиторы), которые ставили своей целью
покупку дома. Я дал им задание пройтись по домам, которые
выставлены на продажу, и посмотреть на них в реальности, а не на
картинке из интернета. И их желание сразу стало гораздо
понятнее и реальнее для них.
Представьте себе ситуацию: вы заходите в потрясающий дом, который продается. Вам
он очень нравится. Пожалуй, его можно назвать домом вашей мечты.
В этот момент ваш внутренний ребенок как бы спрашивает вас:
- «Будем здесь жить?».
Вы говорите: «Нет, у меня нет денег».
- «Как нет денег? Может быть, найдем где-нибудь? Где-нибудь поищем, найдем
способ, мне так нравится здесь!».
Ребенок внутри вас говорит: «Я хочу здесь быть!». Наличие этого внутреннего
ощущения и есть индикатор того, что вы попали в точку, когда определяли свою цель.
Если у вас есть какое-то сильное желание, то именно оно и станет главным источником
вашей энергии, когда вы будете идти к своей цели. Вам по силам будет пережить все
неудачи и преодолеть любые препятствия, потому что вы будете знать, ради чего вы
это делаете.
Но иногда мы убеждаем себя, что некоторые желания нам не нужны. Например: «Я не
хочу айфон, нам нужно купить что-то на дачу». А на самом деле в этот момент
внутренний ребенок кричит: «Не нужна мне эта дача! Я хочу айфон!».
Не обманывайте себя, научитесь слышать свой внутренний голос, того самого ребенка
внутри вас. Вы не сможете достичь своей финансовой цели, если будете понимать: все
деньги уйдут на ремонт дачи, которая вас совершенно не радует. Концентрируйтесь на
реальных желаниях, потому что именно они будут двигать вас вперед. Поэтому
необходимо «тренировать» свои желания: научитесь по-настоящему хотеть чего-
нибудь, и тогда любая задача станет для вас выполнимой.
Я тренирую свои желания так:
Например, я иду по улице и чувствую, что хочется мороженого. Я иду
на деловую встречу, какое ещё мороженое, где его сейчас искать? Но
я останавливаюсь и думаю, где я могу купить мороженое, какое я
хочу мороженое? Если я хочу ванильное, то почему именно такое?
Потому что я всегда его покупаю. А есть еще шоколадное. Может
быть, сейчас мне хочется шоколадное?
Задумайтесь, как часто мы отвергаем свои желания, выбирая что-то стандартное.
Допустим, вы приходите в ресторан. Вы выбираете блюда, которые видите в первый
раз? Ваш внутренний ребенок говорит: «Да-да-да! Давай попробуем что-нибудь
непонятное!». А потом внутри вас включается безопасность: «Я закажу пиццу, потому
что я знаю, что это».
Тренируйте в своей жизни разнообразие, чтобы желание хоть как-то проявлялось.
Выберите маршрут, по которому вы не ходите. Пойдите другим путем просто так,
просто чтобы раскачать внутри любопытство и радость к жизни.
Пусть вашей целью будет пройти другим маршрутом. Сделайте это. Это будет
небольшая тренировка того, как выходить на более крупные цели и крупные деньги.
УПРАЖНЕНИЕ
100 ЦЕЛЕЙ
Напишите 100 целей и оцените их в деньгах. У вас должен появиться список, состоящий
из двух колонок. В одну колонку вы выписываете цели, а во вторую – стоимость.
Хотите дом? Посмотрите, сколько это может стоить. Хотите айфон? Какой модели,
сколько именно эта модель будет стоить? Оцените все в деньгах, чтобы было понятно,
какие внутри вас потребности.
10 ЦЕЛЕЙ
Наша жизнь – это не только работа/карьера/зарабатывание денег. Следовательно, и
ваши цели не должны фокусироваться исключительно на этих вопросах. Посмотрите на
колесо баланса, подумайте, какие сферы жизни вы забыли охватить в своем списке
целей, дополните его.
Теперь выберите из списка ваших ста целей десять самых важных: по одной-двум в
каждую сферу из колеса баланса. Это позволит вам развиваться гармонично.
1 ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ
Определите одну самую главную цель, из которой могут произрастать остальные цели.
Есть цели, которые включают в себя насколько других. Например, покупка дома в
Испании. Это означает, что вы купите дом, что вы переедете в Испанию, что вы
займетесь там каким-то делом, о котором всегда мечтали.
Из списка ваших 100 целей найдите ту, которая подтягивает под себя остальные, она
как будто главная из 100. Это позволит вам сфокусироваться на самом важном. Может
случиться так, что эта цель окажется очень масштабной и потребует не одного года для
реализации. В таком случае подумайте, на какие промежуточные цели можно её
разложить.
Выполнив эти упражнения, вы конкретизируете свои желания, получите ясный ответ на

вопрос: «Чего я хочу?», а это уже не мало! Чаще всего люди не могут сдвинуться с
«мертвой точки» по той причине, что не знают, чего хотят. У них нет понимания, ради
чего им стоит «шевелиться».
СТРАТЕГИЯ SMART
Одной из самых известных стратегий поставки целей является SMART. Как корабль
назовешь, так он и поплывет. Если вместо четко обозначенной цели у вас туманно
сформулированное желание, то вы рискуете никуда не прийти. Корректно поставленная
цель должна соответствовать пяти критериям, которые описаны ниже:
S M A R T
Specific Measurable Attainable Relevant Time bound
КОНКРЕТНАЯ ИЗМЕРИМАЯ ДОСТИЖИМАЯ РЕЛЕВАНТНАЯ ОГРАНИЧЕННАЯ

ВО ВРЕМЕНИ
Сформулирована Поддается Выполнима, но Поддерживает С указанием
конкретно, точно количественному требуют цели точных сроков
и понятно определению – с приложения подразделения, исполнения
указанием усилий внося вклад в
критериев, достижение
позволяющих глобальных
определить стратегических
степень их целей компании
достижения.
Ваша цель должна быть конкретной. Например, «Хочу подкачаться» – не

конкретно. «Хочу увеличить бицепс» - конкретнее.
S
Цель должна быть измеримой. Иначе как вы узнаете, что достигли цели?
Например, если вы хотите увеличить свой доход, определите, на какую
M конкретно сумму вы хотите его увеличить.
Цель должна быть достижимой. Задачи, которые невозможно реализовать

в ближайшем будущем, демотивируют. Это может стать негативным
A фактором в целеполагании. Лучше поставить ту цель, которая может быть

достигнута в ближайшем будущем.
Цель должна быть релевантной. Она должна относиться к той сфере

R деятельности, в которой вы развиваетесь.
Цель должна быть ограничена во времени, иначе вы рискуете не достигнуть

её никогда. Ограничение во времени заставляет нас искать другие способы
T решения задачи. Есть большая разница между: «Хочу когда-нибудь выйти на

доход в миллион руб./мес.» и «Хочу выйти на доход в миллион руб./мес.
через год».
Настало время сформулировать цель, ради которой вы собираетесь увеличивать свой
доход. Пусть это будет амбициозная цель, которая заряжает вас, которая стоит того,
чтобы побороться за неё.
ВАШИ ЦЕЛИ - ИСТОЧНИК ЭНЕРГИИ
Посмотрите ещё раз на свой список из 100 целей. Какую-то из них вы выбрали для
достижения в долгосрочной перспективе. А что делать с остальными? Берите их себе
на вооружение! Главная цель, которую вы поставили перед собой, скорее всего,
требует длительных вложений сил и энергии. Чтобы ваш внутренний ресурс не
истощился на пути к ней, необходимо вознаграждать себя за успешное решение
промежуточных задач, которые ведут к главной цели.
Например, у вас на горизонте стоит цель – выйти на 200 000 руб./мес. Чтобы двигаться
туда, вам нужно привлекать учеников через какие-то инструменты. Вы думаете: «Надо
бы освоить таргетированную рекламу для привлечения учеников». Потом смотрите
на список своих целей и видите: «сходить в спа – 2000 рублей». А что, если объединить
приятное с полезным?
Поставьте себе промежуточную цель и назначьте за неё вознаграждение: «Разберусь в
таргетированной рекламе, и как только получу с нее ученика, пойду в спа». Этим вы
создаете гармоничную связку внутри вас, которая толкает вас в нужном направлении.
Победы на пути к главной цели бывают маленькими и большими, соответственно, и
награда за них должна быть соразмерной. Не стоит отправлять себя в путешествие за
то, что вы наконец-то дочитали книгу по продажам. Но если вы, например, впервые
запустили онлайн-курс и набрали на него запланированное количество учеников, то это
большой шаг вперед, и вы заслужили достойную награду!
ОПРЕДЕЛЯЕМ, СКОЛЬКО ВАМ НУЖНО РАБОТАТЬ И ЗАРАБАТЫВАТЬ
Вы уже выбрали цель, выразили её в деньгах, установили конкретные сроки её

достижения.
Давайте зафиксируем стартовую точку, в которой вы сейчас находитесь и из которой
начнете свой путь к намеченной цели. За счет чего вы сейчас зарабатываете, какие у вас
есть источники дохода на данный момент?
Подсчитайте ваш реальный заработок. Это нужно сделать максимально честно.
Предположим, что в марте вы заработали 150 000 руб. и думаете, что вы репетитор на
уровне 150 000 руб/мес. При этом летом был простой, а в сентябре клиентов было
мало. Тогда, если сложить все месяцы и вывести среднее число, получится, что вы
зарабатываете не 150, а 70 тыс руб/мес. Такое открытие может оказаться неприятным
и горьким, зато оно даст вам возможность адекватно взглянуть на свою ситуацию и
проложить четкий маршрут к своей цели.
Измерив свой текущий заработок, поставим задачу в рамках дохода на будущее:
сколько вам нужно зарабатывать в месяц, чтобы цель была достигнута к намеченному
сроку?
Адаптируйте эту задачу под вашу систему заработка. Ваша система заработка – это то,
чем вы занимаетесь: репетиторство, переводы и т.д. Например, если вы репетитор, то,
скорее всего, летом ваш доход значительно ниже, а февраль будет самым
прибыльным. Значит, расчет помесячного дохода для вас будет выглядеть примерно
так:
Цель: выйти на 150 тыс. руб./мес., т.е. заработать 1,8 млн руб. за календарный год
(12 месяцев).
В рамках учебного года (9 месяцев) – это 200 тыс. руб./мес., или 250 тыс. руб./мес. в
пиковые месяцы.
Получив конкретную сумму, которую вы хотите видеть в качестве своего дохода за
месяц, необходимо составить декомпозицию вашей цели.
ДЕКОМПОЗИЦИЯ
Декомпозиция – это разложение денег на какие-то конкретные финансовые операции.
Кто вам принесет эти деньги?
Допустим, у вас есть какая-то сумма, например, 250 тыс. руб., на которую вы хотите
выйти в пике. Вы думаете: «Как в этом месяце ко мне придут эти деньги?».
Если час вашего занятия стоит 1000 рублей, то для достижения своей цели вам нужно
отработать 250 часов. Если разделить по неделям, то получается примерно 62 часа в
неделю:
250 000 : 1000 = 250
250 : 4 = 62,5
Вывод: 62 часа в неделю – это много. При ставке в 1000 рублей придется взять на себя
большую нагрузку. В этой ставке нужно сфокусироваться на потоке учеников. Подходит
ли вам это?
Может быть, вам стоит поднять ставку до 2000? При ставке в 2000 руб./час вам нужно
будет проводить вдвое меньше занятий:
250 000 : 2000 = 125
125 : 4 = 31,25
Если поднять ставку до 3000 руб./час, то работать придется еще меньше:
250 000 : 3000 = 83
83 : 4 = 21
Что нужно для того, чтобы поднять ставку до 3000 руб./час?
Вам нужно понимать, как вы могли бы выйти на такой заработок в рамках вашего
расписания, чтобы не строить иллюзий.
После того, как ваш заработок разложен в цифрах, у вас получаются конкретные идеи о
том, как достичь желаемого уровня дохода. Теперь у вас будет не просто абстрактная
идея: «Хорошо бы начать вести занятия в группах». Вы будете четко знать: сколько
групп, по сколько человек, сколько раз в неделю у вас должно заниматься, чтобы вы
могли заработать желаемую сумму.
Например, теперь вы понимаете, что ваша цель – это выйти на 62 часа или на 31
ученика. С этого момента всё концентрируется на одной задаче – получить нужное
количество учеников. Для её решения у вас будут появляться конкретные гипотезы,
например, подключить Инстаграм, разместиться на всех сайтах репетиторов, написать
всем знакомым.
Когда вы получаете 5 дополнительных учеников из Инстаграма, вы понимаете, ради
какой цели это происходит, видите, как это приблизило вас к желаемому заработку, и
какой участок пути до него ещё осталось преодолеть. В этот момент вы чувствуете
достижимость своей цели. Пропишите цели, разложите декомпозицию вашей
денежной цели. Покажите себе, ради чего вы боретесь.
ПЛАН ПО УСИЛЕНИЮ ВАШЕЙ СИСТЕМЫ
Вы составили декомпозицию и узнали, сколько учеников в каком формате занятий и по

какой ставке вам необходимо. Стало понятно, куда нужно двигаться, но непонятно, как.
Как набрать больше учеников? Как запустить занятия в мини-группах? Как поднять
ставку? Одним словом, как мне, репетитору, заработать столько, сколько я хочу?
Ответы на все эти вопросы вы найдете в следующих разделах книги.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Прописать 100 целей и оценить их в деньгах.

2. Выделить из них 10 важных и одну самую главную.
3. Поставить денежную цель на основе того списка, который вы составите.
4. Ответить на вопрос: на какую сумму вы бы хотели выйти в месяц?
5. Составить декомпозицию этой цели.
6. Ответить на вопросы: сколько занятий и по какой ставке вам нужно проводить,
чтобы достичь своей цели?
7. Пропишите свои гипотезы (инструменты, идеи), как вы сможете выйти на такое
количество занятий по такой ставке.
Раздел 1
Как выстроить очередь
из клиентов
Вспомним ещё раз, что доход репетитора – это:
Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость
Первый раздел книги – о количестве касаний.

Но прежде чем мы перейдем к непосредственному рассмотрению инструментов,
нужно убедиться, что вы серьезно настроены на работу.
Со всей ответственностью отнеситесь к словам, которые написаны ниже. Обращайтесь
к ним каждый раз, когда вас одолевают страх, лень, сомнения. Для того чтобы книга
дала вам максимальный эффект, на время снимите с себя корону всезнающего
человека, откройтесь новой информации, и действуйте, действуйте и ещё раз
действуйте! Несмотря ни на что. В этом вам поможет клятва:
КЛЯТВА
 Я клянусь на время забыть, что я очень умный и опытный репетитор, все сам знаю и
все умею;
 Я не допущу, чтобы скепсис и пессимизм взяли надо мной вверх;
 Ведь на самом деле я не знаю, как зарабатывать столько денег, сколько я хочу;
 Мне нужна помощь, и я готов учиться тому, что сейчас не понимаю;
 Клянусь попробовать все инструменты, о которых мне расскажет Юрий Спивак;
 Я беру на себя ответственность за мой результат. Результат приносят мои действия,
а не мои мысли;
 Я буду стараться получить максимальный результат от каждого своего действия.
КАК ВЫСТРОИТЬ ОЧЕРЕДЬ ИЗ КЛИЕНТОВ?
Первый элемент на пути к увеличению потока клиентов – это увеличение количества

касаний.
Касание – это любая ситуация, в которой человек узнает о вас и видит для себя
возможность заниматься на ваших курсах. Вы будто реально касаетесь его, погружаете
в свое информационное поле.
Что такое касание в реальной жизни? Это могут быть объявления, которые вы
разместили на информационных досках в вашем городе или на просторах интернета,
это может быть ваша визитная карточка или буклеты, доступно и информативно
рассказывающие о ваших курсах или о вас, как о профессионале. Возможно, кто-то
услышит о вас, как о репетиторе от своих знакомых – это также является вашим
касанием потенциального клиента.
Запомните, что чем больше касаний, тем больше лидов и, как следствие, тем выше ваш
доход. Какое-то количество касаний всегда приводит к какому-то количеству лидов.
Прежде чем ответить на закономерный вопрос: «Почему?», напомним себе, что такое
лид.
Лид – это любая заявка от вашего потенциального клиента. Иногда лид – это заявка от
человека, который только изъявил желание заниматься с вами, и вы постепенно
подводите его к приобретению вашего продукта. Это не всегда человек, который готов
купить сразу. Бывает так, что лид – это только наводка на потенциального покупателя.
Большое количество касаний приводит к большему количеству лидов. Давайте
рассмотрим ситуацию, когда вы касаетесь 100 потенциальных клиентов. Конверсия
может составить 1%, и вы получите только 1 клиента.
Это означает, то примерно 100 человек просмотрели вашу анкету, и только 1 из них
оставил свою заявку.
Что будет, если увеличить количество касаний в 10 раз? Из 1000 человек,
просмотревших вашу анкету, вы получите 10 человек, которые изъявят желание прийти
на ваше занятие, заниматься с вами.
Из этого становится очевидно, что, если ваше объявление (анкета), которое вы
размещаете на информационных площадках, например, в интернете, имеет
определенный качественный стандарт (как анкета превращает касания в лиды), то чем
больше произойдет касаний потенциального клиента, тем больше будет заявок
(лидов) на работу с вами.
Теперь, когда мы понимаем, что поток заявок напрямую зависит от количества касаний,
разберемся с тем, как это количество касаний увеличить: «Как сделать так, чтобы про
меня слышали в 10 раз чаще, чем сейчас?»
ПРОРАБОТКА ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ
Проработка ваших личных контактов – это 100% гарантия того, что вы получите
результат. Самое главное, что этот результат вы можете получить уже сегодня!
Что я имею в виду под личными контактами:

 Все ученики, которые когда-либо учились у вас;
 Все, кто мог быть вашими учениками и проходили через вас;
 Все друзья в соцсетях: Вк, Фейсбук, Одноклассники, WhatsApp, Telegram,
Instagram;
 Вся телефонная книга: коллеги, родственники, ваши одноклассники (и
одноклассники ребенка).
Обратитесь ко всем ученикам, которые у вас обучались или могли бы обучаться.
Возможно, они не придут к вам на занятия сами, но порекомендуют вас своим
знакомым.
Замотивируйте людей рассказывать о вас. Как это сделать? Предложите
вознаграждение, оговорите условия партнерской программы, по которой человек
получит деньги за каждого приведенного клиента.
Выискивайте контакты людей в социальных сетях, в старых переписках и SMS, которые
вам скидывали в качестве лидов. Позвоните им, предложите заниматься с вами или
предложите партнерскую программу на выгодных условиях.
Каждый человек хочет заработать деньги. Если вы предлагаете заниматься человеку не
платежеспособному, то это не означает, что он не хочет заработать деньги,
порекомендовав вас кому-то из своих знакомых.
Однажды я продал три франшизы по личным контактам. Я взял всех
своих друзей из Вконтакте и стал писать по 20 одинаковых
сообщений в день. В сообщениях я изменял только имя человека, к
которому обращался. Я отправил 800 сообщений. Это заняло у меня
больше месяца. Каждый день перед сном я садился и рассылал
сообщения. Я продал 3 франшизы на общую сумму около 600.000 р.
Удивительно, но купили франшизу те, от кого я этого совсем не
ожидал!
В этом инструменте есть фишка – писать всем. Не думайте о том: «Зачем я ему напишу,
ему не нужно, мне неловко». Смело отправляйте сообщение, потому что именно эти
люди, к которым вам неудобно обратиться, неожиданно для вас купят ваш продукт. Так
это работает 
Помните, что, обращаясь к людям вы не просите милостыни. Если в вас есть этот
комплекс, то постарайтесь как можно скорее от него избавиться.
Прочтите книгу «Атлант расправил плечи». Гордитесь тем, что вы не сидите на шее
у кого-то. Вы – созидатель. Вы самый достойный человек на планете. Каждый, кто
работает, творит, созидает достоин уважения.
Работать и зарабатывать деньги – это достойно.
Среди ваших знакомых только 1% будут готовы с вами заниматься. Кто эти люди –
неизвестно. Это либо те, кто уже знает о вас, либо те, кто о вас ни разу не слышал. Это
случайный человек, который когда-то пришел починить вам кран в ванной или
настроить интернет. Это ваш знакомый таксист, это ваша подруга, с которой вы
видитесь каждый день.
Вы не знаете, кто в настоящий момент испытывает потребность в репетиторе. Это самая
большая загадка этого инструмента, поэтому пишите всем!
«Дмитрий Борисович, здравствуйте! Меня зовут Юлия, я работаю
в соседнем с вами отделе. Дело в том, что дополнительно я
занимаюсь репетиторством, и у моих учеников очень хорошие
результаты. Сейчас я открываю дополнительный набор учеников.
Поэтому пишу всем своим друзьям и рассказываю о том, что
набираю учеников, решила написать и вам тоже».
Если человек сам не нуждается в услугах репетитора, то расскажите ему о партнерской
программе. Расскажите о том, что по партнерской программе он получит
вознаграждение за приведенного клиента, а новый клиент получит скидку на занятие.
Не переживайте о результате, человек обязательно это запомнит и ему будет приятно
при случае порекомендовать вас своим знакомым.
Обязательное условие партнерской программы – честность. Ни в коем случае нельзя не
заплатить человеку, который привел вам ученика. Это уничтожит вашу репутацию.
Подумайте, как еще вы могли бы рассказать о себе? Проработайте личные контакты
своих родных и близких. Будет здорово, если они помогут вам и от своего имени
расскажут о себе своим знакомым.
У вас есть база email адресов? Отлично! Разошлите по этим адресам информацию о
себе и о своей партнерской программе. Не стесняйтесь рассказывать о себе, не
задумывайтесь, будет ли уместно ваше сообщение.
Самое страшное, что может произойти – вас проигнорируют. Действительно ли это так
страшно для вас? Думаю, что нет. Поэтому, дерзайте!
СТРУКТУРА СООБЩЕНИЯ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ
Чтобы ваша проработка личных контактов была максимально эффективной,

сообщение, которое вы будете рассылать, должно содержать в себе следующие
элементы:
 Приветствие
 Чем вы занимаетесь
Укажите род вашей деятельности, конкретизируйте предмет, который вы преподаете,
скажите несколько слов о ваших результатах, чтобы вызвать доверие у человека (если
человек ничего не знает о вас, ему будет страшно рекомендовать вас своим знакомым).
 Кто вам нужен
Уточните, каких именно учеников вы ищите.
 Что делать, чтобы вас порекомендовать (визитка, буклет, репост, ссылки)
Что вы дадите человеку, чтобы он смог вас порекомендовать? Это могут быть ваши
визитки, буклеты с информацией (если у вас есть возможность встретиться с человеком
лично). Также вы можете попросить сделать репост записи в соц. сети, кинуть ссылку на
ваш видео урок или презентацию (если вы общаетесь с человеком удаленно).
Обязательно дайте какой-нибудь инструмент рекомендации вас.
 Вознаграждение (фикс/процент)
Расскажите о вознаграждении, которое получит человек за сотрудничество с вами.
Чтобы потом вы смогли понять, по чьей именно рекомендации пришел тот или иной
ученик, придумайте с партнером кодовое слово, которое должен будет сказать ученик,
когда свяжется с вами, или сделайте пометку на вашей визитке, по которой станет
понятно, кто вас порекомендовал.
Если вы предлагаете партнерскую программу несовершеннолетнему ученику, то
обязательно расскажите его родителям о том, за что он получил деньги. Родители
должны быть осведомлены.
МОЩНЫЙ САРАФАН
Самый простой способ заработать известность – это качественно выполнять свою

работу. Если вы профессионал, то о вас обязательно расскажут своим знакомым. Но не
забывайте рассказывать вашим ученикам о партнерской программе, ведь клиентов
много не бывает.
Сделайте акцию «Приведи друга», по условиям которой ученик получает
вознаграждение в виде денег или так же, как его друг, скидку на месяц обучения.
Постоянная связь с родителями – неплохая стимуляция сарафана. Каждый родитель
любит поговорить об успехах своего ребенка, особенно приятно, когда об успехах
говорит профессионал. Старайтесь время от времени обзванивать родителей всех
учеников, которые у вас занимаются, и разговаривать о достижениях их детей. Это
покажет вас как человека неравнодушного, заинтересованного в интеллектуальном
росте ребенка.
Позаботьтесь о том, чтобы иметь email базу адресов родителей ваших учеников.
Отправляйте им полезную информацию о том, как правильно подготовиться к ЕГЭ, как
поддержать своего ребенка, как правильно замотивировать на результат. Станьте
экспертом в глазах родителя и авторитетом для ученика.
Все любят приятные, а главное, неожиданные сюрпризы и бонусы. Проведите мастер-
класс по профориентации бесплатно для всех своих действующих клиентов.
Продумайте систему бонусов, которые покажут, что вы расположены к своим клиентам,
что вы хотите их радовать, что для вас важно, чтобы они получили качественный
дополнительный материал.
Для того чтобы лучше понимать, как работать с клиентами,
прочтите книгу Джека Митчелла «Обнимите своих клиентов».
Все репетиторы - предприниматели, вы должны обслуживать своего клиента, думать о
нем, заботиться о том, чтобы ему было приятно, хорошо, чтобы он хотел платить.
Вы создаете достойный продукт, но каков ваш клиентский сервис? Насколько
комфортно вашим клиентам, насколько сильно их желание продолжать покупать ваш
продукт и рекомендовать его другим? Вы продавцы своих услуг, и должны принимать
во внимание все эти вопросы.
Откиньте в сторону предрассудки о том, что продавать – это унизительно, недостойно,
плохо. Если ваш продукт действительно приносит пользу людям, то разве есть что-то
плохое в том, что человек его купит? Достойный продукт должен чего-то стоить, потому
что он представляет собой ценность, и эта ценность выражается в деньгах, которые вы
получите за продажу этого продукта.
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ
Давайте подумаем, кто ещё может стать вашим партнером по привлечению учеников,
помимо друзей и знакомых? Существует масса ответов на этот вопрос. Перечислим
несколько вариантов:
 Мастера маникюра
 Парикмахеры
 Сантехники
 Юристы
 Бухгалтеры
 Таксисты
 Консьержи, охранники
 Канцелярский магазин
 Книжный магазин
Одним словом, ваша задача - всем и всегда говорить о своей работе и предлагать
партнерскую программу.
Больше всего клиентов получают люди, которые часто рассказывают о себе везде и
всюду. Не стесняйтесь сказать о том, что вы репетитор, расскажите об этом новым или
случайным знакомым. Вы не можете знать, что именно этот человек в данный момент
ищет себе репетитора по вашему предмету. От репетиторов часто можно услышать
такие истории:
«Я услышала, как в Макдональдсе кто-то плохо говорил по-
английски, и я решила ему помочь. Вот так у меня появился ученик».
«Я разговорилась с мамой одноклассника моего сына. Оказалось, что
они ищут репетитора».
«Я была на отдыхе и случайно заговорила с человеком, который
впоследствии стал моим учеником».
«Я ехал в автобусе, человек услышал о том, как я рассказывал о своих
занятиях, и тоже захотел заниматься».
Расскажите о себе, дайте людям возможность узнать о вас, вашей роботе и ваших
результатах. Помогите им узнать о вас как можно больше, создайте условия, при
которых они легко найдут информацию о вас. Рассказывая о себе, не забудьте
упомянуть о вашей партнерской программе. Вот увидите – это изменит динамику роста
потока клиентов в лучшую сторону.
Дайте людям свои визитки. Предложите им порекомендовать вас и получить
вознаграждение за ученика, который пришел от них.
Если вы дали 100 визиток, то это не означает, что к вам тут же пришли 100 клиентов,
готовых у вас заниматься. Даже если из 100 человек к вам придут всего 5 – это уже
здорово! В любом случае, 5 – это лучше, чем ничего, учитывая, что для этого вы не
приложили практически никаких усилий.
Наш охранник, в офисном центре, где размещались наши курсы ЕГЭ,
привел своего племянника по партнерской программе. Помимо
этого, он привел еще нескольких клиентов в течение того времени,
пока наши курсы размещались в этом центре.
Кто знает, привел бы он клиентов, если бы не знал о существовании
партнерской программы?
Будьте готовы к тому, что клиенты придут к вам не завтра. Возможно, через неделю,
через месяц, а может быть только через год. Но только задумайтесь – вокруг вас ходят
ваши потенциальные продавцы. Есть большое количество людей, которые с
удовольствием расскажут о вас, приведут клиентов, зная, что за это они получат
вознаграждение.
Сотрудничать можно не только с конкретным человеком, но и с книжными магазинами,
магазинами канцелярских товаров. Предложите провести им совместную акцию, в
которой будет участвовать ваш продукт, хорошо упакованный и интересный для
покупателя (человек, должен видеть ценность, даже если он берет что-то бесплатно).
Например, средний чек магазина составляет 321 р. (в магазинах
всегда знают, каков их средний чек) Сделайте совместную акцию:
«Набери товаров на 500 р. и получи бесплатный мастер-класс: Как
подготовиться с ЕГЭ по математике». Вам – поток потенциальных
клиентов, а магазин получил ценность, с помощью которой он
повышает свой средний чек
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ПЛОЩАДКИ
Ищите партнеров среди образовательных организаций, которые работают с вашей

целевой аудиторией:
 Курсы ЕГЭ;
 Детские клубы;
 Лагеря, санатории;
 Дворцы пионеров, дома молодежи и т. д.;
 Библиотеки;
 Детские сады;
 Курсы иностранных языков;
 Курсы бухгалтеров.
Обойдите все образовательные площадки в вашем городе и познакомьтесь с их
руководителями. Скажите, что вы готовы к любым совместным проектам в области
образования и денег.
Курсы ЕГЭ всегда находятся в поиске хорошего преподавателя, они всегда готовы
запускать новые группы. Получив доступ к этим курсам, вы получите новых клиентов.
Образовательные курсы, детские лагеря также обязательно пойдут вам навстречу.
Через них проходит большое количество людей, и они будут рады предложениям о
партнерстве.
Придите на курсы ЕГЭ и расскажите о том, что вы преподаете французский язык для
взрослых. Предложите родителям учеников посетить ваш курс.
Проведите в летних лагерях интересный курс, предложите партнерскую программу.
Покажите, что вы хороший и интересный преподаватель. Заинтересуйте своими
услугами детей в качестве репетитора и взрослых в качестве постоянного партнера.
Единственные ограничения в применении этого инструмента – ваш страх и ваша
фантазия. Поэтому ничего не бойтесь, смело отправляйтесь на поиски своих партнеров!
Вы можете придумать любой вариант предложения, который будет выгодным для вас
и вашего потенциального партнера.
ВАША ЛИЧНАЯ АССОЦИАЦИЯ РЕПЕТИТОРОВ
Вы можете найти 14-15 человек и создать ассоциацию репетиторов в вашем городе.

Найдите преподавателей по другим предметам, соберите их вместе, договоритесь о
том, какие комиссионные каждый участник должен платить другому участнику за
учеников, которые пришли по его рекомендации. Обменяйтесь опытом, расскажите
друг другу, какие вы применяете инструменты для набора учеников.
Так выглядит пошаговая инструкция по созданию своей ассоциации:
 Найдите коллег по работе по всем возможным предметам;
 Договоритесь о комиссионных;
 Рекомендуйте друг друга клиентам;
 Обменивайтесь опытом и работающими инструментами;
 Ставьте общие цели и вместе достигайте их;
 Встречайтесь раз в неделю и делитесь опытом, поддерживайте друг друга.
Вам нужно создать общий чат, общую тусовку и занять в ней свои места: один педагог
по определенному предмету. Можно провести отбор, дать тесты, чтобы каждый
доказал, что он хорошо разбирается в своем предмете. Отлично, если у преподавателя
есть свои видео уроки: из них вы сможете понять, насколько доступно и интересно он
объясняет материал ученикам.
Чтобы не переживать о качестве тех, кого вы будете рекомендовать, делайте так, чтобы
все участники этой ассоциации дали понять друг другу, что каждый из них
профессионал в своем деле. Например, пусть каждый участник предоставит реальные
отзывы учеников о своей работе, продемонстрирует свои анкеты на сайтах,
предлагающих услуги репетиторов.
Так вы сможете получить 14 - 15 рекомендателей-профессионалов, которые
порекомендуют вас своим ученикам. Вы, со своей стороны, также сможете
рекомендовать их своим ученикам, получая комиссию за рекомендацию.
Помните, что рекомендация от профессионала имеет гораздо большую силу, чем
обыкновенная реклама в интернете. Есть большая вероятность того, что ученики ваших
коллег по ассоциации прислушаются к рекомендации своего педагога и придут именно
к вам, а не станут искать репетитора где-то в другом месте.
Поэтому не пренебрегайте этим инструментом и начните поиск коллег для своей
ассоциации прямо сейчас!
САЙТЫ РЕПЕТИТОРОВ
Зарегистрируйтесь на 20 сайтах репетиторов. Не меньше!

 Изучите лучшие анкеты и сделайте такую же;
 Не думайте, просто сделайте это;
 Оставляйте заявки на максимум клиентов;
 Пишите комментарии по заявке;
 Держите деньги на депозите.
Зайдите в поисковик, вбейте запрос «репетитор по…». Все сайты, которые выскочили
первыми – это те сайты, на которых нужно зарегистрироваться.
20 сайтов – это минимум, который нужно сделать. Не задумывайтесь, хороший это сайт
или нет. Это не важно, так как каждый может принести вам хотя бы одного ученика.
Изучите, как выглядят топовые анкеты репетиторов на сайтах, и подготовьте свою
анкету по их образу и подобию.
Держите на депозите деньги (желательно, на самых популярных сайтах), чтобы
администраторы сайтов видели: вы готовы перечислять деньги за учеников.
ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Нередко можно услышать, что доски объявлений плохо работают. Мой опыт
показывает обратное.
С маленького форума города Долгопрудного, где я когда-то жил, мне
приходили заявки в течение многих лет. С одного форума пришли
три заявки просто потому, что когда-то я разместил там свое
сообщение.
Не стоит обходить стороной этот инструмент. Будьте на всех досках объявлений:
 Авито;
 Юла;
 Форум вашего города/района/ЖК;
 Группы в соцсетях по поиску репетитора;
 Доски объявлений на подъездах/остановках/лифтах.
Есть одна фишка - если вы дорогой репетитор, то вам будет непросто найти клиентов
на таких досках объявлений. На них, как правило, находят своих клиентов те, кто
работает по средней ставке, или только начинает свою работу.
Если ваша ставка уже выше средней, то рекламируйте не свои занятия, а какой-то ваш
бесплатный или не очень дорогой платный продукт. Например: бесплатный мастер-
класс, вебинар, тест по вашему предмету, пробный ЕГЭ по вашему предмету. Если вы
размещаете в объявлении платный продукт, он должен находиться в такой ценовой
категории, которую родители точно могут себе позволить. Начав взаимодействие с
клиентом по поводу недорогого продукта, дальше вы сможете допродавать свои
занятия по более высокой цене. Такая стратегия будет для вас более эффективной.
100 ПЛОЩАДОК, ГДЕ ЕСТЬ ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ЦА)
Помните: грубо говоря, 100 касаний = 1 ученик. Не задумывайтесь, насколько

качественно это касание, просто касайтесь как можно большего количества людей, и
вы будете получать учеников! Подумайте, где ещё вы можете найти свою целевую
аудиторию?
 Группы школ
 Группы города/района
 Форумы города/района
 Чаты города/района
 Группы институтов
 Все соц. сети
Напишите во все группы/чаты/форумы, какие сможете. Напишите о своих
мероприятиях, которые вы проводите и собираетесь проводить.
Идея в том, чтобы понять: где в соц. сетях находятся ваши потенциальные клиенты, и
просто туда писать. Не задумывайтесь, разрешат вам разместить свое объявление или
нет, просто делайте все эти действия!
НЕСТАНДАРТНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
 Выставка образования
Давайте представим, что мы приходим на выставку и полностью ее монетизируем:
подходим к участникам этих выставок и делаем их своими партнерами; находим
абитуриентов, начинаем с ними разговаривать и предлагаем свои бесплатные
продукты или записываем на занятия; предлагаем им пройти онлайн тест.
Действуя подобным образом, мы сможем вынести много контактов партнеров,
школьников, родителей, с которыми появится возможность работать в дальнейшем.
 Выступление в организациях
Вы договариваетесь о том, что выступите в организации (например, в Сбербанке) с
каким-то мероприятием, например, мастер-классом. Про Сбербанк я не шучу, мой
знакомый репетитор с одной такой встречи привлек 5 учеников!
 Объявления в газетах/журналах
Не забывайте о том, что газеты и журналы по-прежнему являются эффективным
инструментом для получения новых учеников, особенно в регионах. Тут нет ничего
удивительного, ведь это тоже касания. 100 касаний = 1 ученик
 Реклама на телевидении
Особенно здорово это работает на региональном телевидении.
 Бартер
Обменивайтесь полезными навыками со своими коллегами. Давно хотели научиться
играть на гитаре? Найдите преподавателя по гитаре, которому нужны ваши знания
(например, английский язык).
 Визитки на тотальном диктанте
Я видел, как человек раздавал свои визитки сразу после тотального
диктанта. Люди на волне энтузиазма охотно шли на контакт, и он
сразу же получил себе 10 новых клиентов.
 Проработать минимум 100 контактов;

 Зарегистрироваться минимум на 20 сайтах репетиторов;
 Создать ассоциацию минимум из 6 репетиторов.
Эти задания рассчитаны сроком на 2 недели.
Когда вы будете выполнять эти задания, вам нужно ввести себе награду. Не читайте
дальше, пока не выполните этот шаг. Вам нужно прописать одно вознаграждение,
которое осуществите для себя, когда внедрите все эти инструменты.
Может быть, это будет поход в ресторан или в массажный салон? Придумайте себе
награду за 3 внедренных инструмента.
Доставайте свой список из 100 целей и используйте его, как меню: закажите себе
подарок, который вам будет положен в случае, если вы:
 Внедрите 3 инструмента;
 получите 1 ученика с каждого инструмента.
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ОТЧЕТ КАЖДЫЙ ДЕНЬ

Каждый день составляйте отчет, для того, чтобы видеть динамику своего роста.
Внедрив все описанные инструменты, ваши показатели очень скоро поползут вверх!
Ставим счетчики по нулям:
 Проработано личных контактов: 0 из 100;
 Зарегистрировался на сайтах: 0 из 20;
 Подключил преподавателей к ассоциации репетиторов: 0 из 6;
 Новых учеников с начала курса: 0
Уже завтра вы напишите себе новый отчет. Вполне возможно, что уже к завтрашнему
дню у вас не будет ни одного нуля в отчете!
Раздел 2
Как выделиться на фоне
конкурентов
Вспомним формулу вашего дохода:

доход
Доход репетитора состоит из определенных составляющих. Первый элемент – это

количество касаний, количество людей, которые могут о вас узнать. Это ваши
разговоры, объявления, которые вы размещаете, рекомендации других людей, ваши
страницы в социальных сетях. Об этом мы говорили в первом разделе книги.
Вторая составляющая – лиды (заявки). Лиды – это ваши потенциальные клиенты,

которые уже о вас знают и готовы у вас заниматься.
Благодаря всем инструментами увеличения касаний у вас увеличится поток учеников.
Но помимо того, что о вас будут узнавать, важно то, ЧТО о вас будут узнавать. Как вы
будете выглядеть в их глазах в этот момент? Что будет написано на вашей визитке, есть
ли у вас личный сайт, есть ли какие-нибудь видео ваших уроков или мероприятий? Что
вы из себя представляете, как вы себя преподносите? Если вы будете упакованы
хорошо, то это в 2-3 раза увеличит количество желающих с вами заниматься при том же
условном количестве касаний.
Ваша упаковка – это то, что помогает вам не только отличаться от конкурентов, но и
увеличивать количество оплат. То, как вы выглядите, во многом решает, захочет ли
клиент с вами работать и покупать ваш продукт. Чем лучше вы упакованы, тем выше
стоимость часа вашей работы. Поэтому во втором разделе книги мы разберемся, как
упаковать себя так, чтобы клиент захотел заниматься с вами и только с вами!
В ЧЕМ МЫ КОНКУРИРУЕМ?
Конкуренция. Что же на самом деле стоит за этим словом, которого все так боятся? На
каких уровнях может происходить борьба за клиента? Давайте разберемся, в чем
именно вы конкурируете с другими репетиторами.
КАНАЛЫ ПРОДАЖ (ДЕЙСТВИЯ)

Ваших клиентов постоянно «касаются» другие репетиторы, создавая информационный
шум. Возникает вопрос: «Почему одни репетиторы привлекают больше учеников, а
другие меньше?».
Действия репетитора
Ответ зависит от двух важных факторов
Кто из двух репетиторов
выглядит удачнее
Действий в конкуренции куда больше, чем упаковки, но упаковка не менее важна.
Конкуренция в каналах продаж – это когда один репетитор сидит дома и надеется, что
по сарафанному радио к нему придут ученики, а второй, отбросив страхи, идет
выступать в школы и рассказывать о себе своим будущим клиентам.
Такой репетитор может быть чуть ли не единственным, который заходит в эту школу в
течение полугода, он борется за клиентов, в то время как другие даже не думают
вступать в эту борьбу.
Так как его не с кем сравнивать, упаковка теряет свой первичный смысл и уходит на
второй план. Первичным является само действие – прийти и выступить перед
школьниками.
МЕТОДЫ ПРОДАЖ (ДЕЙСТВИЯ)

Когда какой-то клиент ищет подходящего репетитора, он может оставить заявку сразу
двум репетиторам, только один из двух перезванивает клиенту сразу и предлагает
провести пробное занятие уже сегодня, а второй перезванивает только через неделю.
Нетрудно догадаться, какой из этих двух репетиторов получит ученика. О том, каким
образом осуществлять продажи, будет идти речь в разделе 3.
УПАКОВКА ПРОДУКТА (ДЕЙСТВИЯ)
Но теперь представим, что в школу вошли два репетитора и оба презентуют свои услуги.
Здесь важно то, кто как выглядит в глазах ученика.
Помните, ваши потенциальные клиенты могут не знать о том, что вы настоящий
профессионал. Только вы сами можете рассказать о ваших достижениях, наградах и
успехах.
Одна компания по производству пива в США выпустила рекламу о
том, как у них происходит процесс производства пива. «Мы
внимательны к нашему продукту, мы пропускаем наше пиво через 10
тысяч мелких отверстий, чтобы обеспечить высококачественную
фильтрацию, мы выдерживаем пиво столько-то дней и храним его
вот в таких бочках».
Когда смотришь такую рекламу, невольно думаешь: «Здорово, вот
это подход, вот это профессионалы!». Такое пиво хочется
покупать.
Самое интересное, что такой способ фильтрации – стандартная
процедура во всех пивоварнях, но клиент этого не знает! Поэтому
та компания, которая догадалась рассказать об этом, и будет в
более выигрышном положении.
Опишите процесс ваших занятий, расскажите ученикам, как это происходит даже если
вам кажется, что вы все делаете как все.
А вот если ваша анкета ничем не отличается от анкет преподавателей, которые
оказывают такие же услуги за меньшую стоимость, то можете быть уверены - клиент
выберет не вас.
В этом нет никакой магии. Просто-напросто клиент не понимает, чем вы лучше других
и выбирает то, что дешевле.
ПРОДУКТ (ДЕЙСТВИЯ)
Вы должны быть хорошим репетитором. Даже если у вас есть хорошая упаковка
продукта, но при этом сам продукт по качеству оставляет желать лучшего, то вас
раскусят после первого же занятия. Не уверены в качестве своего продукта или в своем
профессионализме? Учитесь, повышайте уровень своих знаний!
Если вы настоящий профессионал в своем деле, то сделайте упаковку вашего продукта
на 5+, расскажите всем о себе, пусть все узнают, что вы эксперт в своём деле, вы гораздо
лучше репетиторов, которые есть на рынке!
Как-то я обедал в Греции, на Крите, в таверне. Было видно, что это
семейный бизнес. Мне очень нравилось обслуживание, и я заходил
туда каждый день.
Однажды я разговорился с владельцем этого заведения. Я задал ему
вопрос: «У вас отличное обслуживание, мне очень нравится сюда
ходить! Как мне сделать такой же сервис на моих курсах для
школьников?».
Он мне ответил: «Когда клиенты приходят и задают вопрос: «У вас
хороший продукт? Вы сможете вот это?», то всегда отвечай: «Да,
это самый лучший продукт, вы будете довольны». Всегда продавай
свои услуги на 5+. Даже если ты сделаешь на 4, то клиент будет
чувствовать на 5. А не это ли нужно клиенту? Чувствовать, что он
получает отличный продукт».
У вас может возникнуть страх: «А если я пообещаю и не смогу сделать?». Задумайтесь,
хотят ли ученики или родители ваших учеников услышать, что результат работы бывает
разный и не всегда хороший?
Конечно, клиенты не глупые и понимают, что вы не можете гарантировать результат.
Но при этом каждый хочет услышать, что вы беретесь за их обучение и принимаете со
своей стороны полную ответственность. Вы дадите максимум знаний, вы сделаете все
для того, чтобы ученик добился своих целей.
Нет ничего плохого в том, чтобы позиционировать себя как самого лучшего репетитора.
Цените себя и свои услуги.
Что происходит, когда вы обещаете своим клиентам максимум? Клиент верит в вас,
верит в то, что вы приведете его к лучшему результату. Удивительно, но такой ученик
действительно достигнет большего результата в своей работе с вами, чем если бы вы
позиционировали себя как репетитора среднего уровня.
Не позволяйте вашим сомнениям передаваться клиентам. Никто не должен
заподозрить, что ваш продукт, возможно, по десятибалльной шкале набирает твердую
7-ку.
Однажды, когда я жил в Нью-Йорке, я заказал доставку молотого
кофе в интернет-магазине. Я заказал молотый кофе из Starbucks, но
по причине его отсутствия мне сделали замену и привезли кофе в
пачке Dunkin donats.
Я растроился, ведь я хотел насладиться кофе Starbucks. Но потом
мне в голову пришла мысль, что возможно и тот и тот кофе
насыпают условно из одного мешка. Но скорее всего мой мозг
ощущал бы кофе в упаковке из Starbucks более вкусным, чем какой-то
другой.
Кстати, кофе в пачке Dunkin donats оказался вкусным 
Эффект плацебо существует не только в фантазиях человека. Это действительно
работает! Если ученик занимается с лучшим тренером в городе, то он автоматически
становится сильнее, даже если этот тренер по своим навыкам является средним по
уровню тренером.
Так же работает и обратная ситуация, когда тренер, пускай даже и олимпийский
чемпион, позиционирует себя как средний, чувствует себя неуверенно и не верит в свои
силы. Он может тренировать своего ученика по лучшим методикам, но в глубине души
ученик будет уверен, что его тренер не самый лучший, и это снизит его шансы в
достижении успеха.
Как вы преподносите себя? Если вы профессионал на 7, но преподносите себя на 10, то
ученик достигнет результата на 9. Получается, что кем бы вы ни были, как бы вы ни
работали, если вы преподносите свою работу лучше, чем есть на самом деле, то
конечный итог будет лучше, чем есть в реальности.
Обратите внимание: если вы делаете свою работу на 2, но презентуете на 10, то разрыва
ожиданий не избежать. Но если вы работаете на твердую 7 или 8, стремясь при этом к
10, то смело дерзайте, продавайте себя на 10. Продавайте себя на несколько единиц
выше.
КАК ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ КЛИЕНТЫ
Для того чтобы понять, как привлечь к себе больше учеников, давайте представим себя
на позиции клиента и пройдем вместе с ним весь путь – от осознания необходимости
вашей услуги до покупки.
1. ОСОЗНАНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ ПОКУПКИ

Представьте, что есть какие-то люди, которые знают о существовании репетиторов, но
на данный момент в них не нуждаются, их внимание сейчас сосредоточено на другом.
Они не осознают своей потребности в репетиторе, но все равно являются его целевой
аудиторией.
Таких людей большинство. Только вдумайтесь, большинство ваших потенциальных
клиентов не находятся в состоянии сознания потребности.
Каким образом происходит осознание потребности? Возможно, родитель пришел на
родительское собрание, и ему сообщили, что успехи ребенка оставляют желать
лучшего. Чаша весов переполнилась, родитель принимает решение о необходимости
репетитора.
Осознание потребности может происходить по-разному. Просто в какой-то момент
человек насыщается информацией, его перещелкивает, и он переходит в стадию
осознания потребности.
2. ПОИСК ИНФОРМАЦИИ
Когда человек переходит в стадию осознания потребности, он начинает поиск
информации.
Как происходит сбор информации? Через поисковые системы в интернете, социальные
сети, через рекомендации школьного учителя и т. д. Какова вероятность, что клиент в
процессе своего поиска найдет вас? У вас есть сайт, странички в соц. сетях?
Рекомендуют ли вас классные руководители в школах?
В борьбе за клиента все средства хороши. Подключите рекламу в интернете, создайте
сайт, будьте в топе.
Проработайте условия партнерской программы и подключите к ней как можно больше
людей. Обеспечьте их необходимой информацией, дайте им инструменты, чтобы они
могли оперативно порекомендовать вас. Например, ваши рекомендатели могут
скинуть ссылку на ваш бесплатный продукт или видео-урок.
Кто работает на вас в вашей партнерской программе? Постарайтесь подключить к ней
классных руководителей, так как их рекомендации вызывают особое доверие у
родителей. Возникает вопрос: «Как выйти на классных руководителей?».
Давайте посчитаем: в каждой школе есть с десяток классов. В городе примерно до
тысячи классов и классных руководителей. Скажите, среди тысячи классных
руководителей найдется 20-30 человек, которые согласятся вас рекомендовать?
Обязательно! Не стесняйтесь знакомиться с ними и рассказывать о себе. Найдите их на
сайтах школ, в социальных сетях. Не бойтесь того, что с вами не захотят сотрудничать.
Вы предлагаете партнерскую программу, которая предполагает оплату за ученика.
Помните, что каждый человек хочет заработать деньги, прикладывая при этом
минимум усилий. Кто-то обязательно согласится!
Подробнее о том, какие каналы продвижения информации о себе можно использовать,
мы разбирали в разделе 1.
3. ОЦЕНКА ИНФОРМАЦИИ
Предположим, что человек выбрал несколько кандидатов на роль репетитора. Кого-то
посоветовали знакомые, кого-то порекомендовал учитель, несколько анкет было
найдено в интернете. Следующий шаг – это отбор.
Когда идет оценка информации, то зачастую клиент принимает решение о покупке,
обращая внимание, в первую очередь, на упаковку продукта. Поэтому крайне важно
показать себя клиентам еще до того, как они примут решение о покупке вашей услуги.
Иначе как они узнают, что вы хороший репетитор?
Почему клиент должен выбрать именно вас? Чем вы отличаетесь от других
преподавателей? Как вы показываете себя на пробном занятии, с какими эмоциями и
впечатлениями после него выходит от вас ученик? На все эти вопросы должен быть
четкий ответ, иначе клиент не будет понимать, как вас оценить, и скорее всего, не
выберет вас.
4. РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
В тот момент, когда клиент решает, покупать или не покупать вашу услугу, вы должны
сделать всё, чтобы перевес произошел в сторону покупки.
Самый простой способ спровоцировать клиента на принятие решения – это сообщить
об акции, предоставить уникальные условия, скидки, ограниченные во времени.
«Примите решение сегодня и получите в подарок такой-то продукт».
Оперативность ваших действий также может подтолкнуть медлительного человека к
покупке. Как можно скорее, уже сегодня пригласите ученика на пробное занятие, уже
сегодня пришлите ему на почту интересную информацию о себе и занятиях.
5. ПОКУПКА
Клиент выбрал вас, покупка вашего продукта состоялась! Казалось бы, цель достигнута,
и можно расслабиться, но это не так. Оплатив ваши услуги однажды, клиент не дает
клятву, что будет заниматься с вами вечно. От вас и только от вас будет зависеть, уйдет
ли ученик к другому репетитору, или останется с вами надолго.
Удерживая клиента, заставляя его покупать ваш продукт, подумайте, почему клиент
должен остаться с вами и не перейти заниматься к другому репетитору? Какие у вас есть
свои фишки, которыми вы можете удержать и привязать к себе ученика?
Отлично, если вы даете методички на вынос, поддерживаете связь с родителями
учеников, если вы проводите вебинары, создаете видеоуроки и т. д.
Ваши клиенты должны чувствовать, что вы в них заинтересованы. Присылайте им время
от времени полезную информацию о вузах, интересную информацию по теме, которую
вы проходите на данный момент.
Вы будете конкурировать с другими репетиторами на каждом из этих пяти шагов,

которые проходит клиент для принятия решения о покупке.
Самая «кровавая» борьба начинается на 2 и 3 этапе: во время поиска и оценки
информации клиентом. Каждый репетитор пытается продвинуть свою страничку в
социальных сетях, поднять свой рейтинг на сайте репетиторов, сделать свой сайт
максимально привлекательным, заманить учеников описанием своих «уникальных
методик». Конечно, это необходимые действия, и об этом всем действительно нужно
заботиться. Но, конкурируя только на этом уровне, вам придется вступать в
тяжелейшую борьбу: лишь 1% вашей целевой аудитории осознал свою потребность в
дополнительных занятиях и начал поиски репетитора. Один процент! И в этот
несчастный процент «вгрызается» большинство преподавателей, образовательных
центров и курсов.
Остальные 99% - это тоже ваша целевая аудитория, которая просто ещё не осознала
свою потребность в занятиях с вами. На людей сваливается огромный поток рекламы:
«Купи, купи, купи!», но 99% аудитории считает, что им это не надо! Как вы думаете,
будет ли для них работать эта реклама?
Гораздо эффективнее бороться за внимание клиента не на уровне поиска им
информации, а ещё раньше. Посмотрите, с чего начинается путь клиента? С осознания
потребности. Что если вы и будете тем человеком, который помог клиенту осознать
потребность в занятиях, и после этого вы сразу же предложите ему свои услуги? При
этом вы будете напрямую воздействовать на 99% вашей целевой аудитории.
Чувствуете, как в этой ситуации увеличиваются ваши шансы на успех?
Быть рядом с клиентом в момент его осознания потребности в занятиях – это может
стать вашим самым главным отличием от других репетиторов.
В такой ситуации уже не важно, у кого какой сайт, кто собрал больше отзывов, чье фото
смотрится удачнее в анкете репетиторов. Перед клиентом не стоит выбора: вы или кто-
то ещё. Вы – тот человек, который «открыл глаза» клиенту на текущее положение дел,
в эту секунду кроме вас не существует никаких других вариантов, поэтому высока
вероятность, что клиент купит именно ваш продукт. Как утенок принимает за маму
первое существо, которое увидит после рождения, так и вы можете стать номером один
для клиентов, просто оказавшись в нужно время в нужном месте! Давайте разберемся,
как это можно осуществить на практике.
КОНКУРЕНЦИЯ НА УРОВНЕ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОМ
Что может помочь клиенту осознать потребность в занятиях с вами? Любые материалы,
которые позволят человеку погрузиться в вас, привыкнуть к вам, или же погрузиться в
информационный поток, который вызовет состояние осознания потребности:
 Выступления, мастер-классы, лекции, вебинары
 Посты, статьи, фото
 Видеоуроки, книги, таблицы
Как создать бесплатное мероприятие, на которое придут не только халявщики? Это
должно быть мероприятие, которое будет нести в себе ценность. На него не должны
приходить только потому, что оно бесплатное.
На каких мероприятиях можно получить ощутимый и ценный результат? Это МК
(мастер-классы) по профориентации, тестирование по предметам.
На курсах «Хочу знать» за 1 час мы проводили тестирование по
русскому языку, математике и профориентации. В это время мы
успевали не только протестировать детей, но и пообщаться с
родителями, рассказать о ситуации с ЕГЭ, о том, какие баллы из
года в год набирают ученики, как нужно готовиться к экзамену и,
самое главное, как МЫ готовим к экзамену. Этот подход дал нам
много продаж
По результатам тестов родители могут увидеть реальную ситуацию, которую вы можете
помочь им решить. Такое мероприятие будет бесплатным, но благодаря его
привлекательному формату число халявщиков сводится к минимуму.
Вы можете провести бесплатное занятие по конкретному предмету. Сделайте легкий
тест по всей школьной программе, который сможет показать, насколько хорошо ученик
усвоил программу с 1 по 10 класс. Желательно, чтобы эти тесты были составлены вами.
Авторская работа всегда вызывает больший интерес.
Второй вариант – провести бесплатное занятие в школе. Директора школ
заинтересованы в том, чтобы ученики школы успешно сдали ЕГЭ. Вы можете помочь
им, разобрав какую-то сложную тему на дополнительном занятии.
Ученики принудительно посещают это занятие и видят, какой вы, оказывается,
классный преподаватель. Плюс этого подхода в том, что на этом занятии сидят все: те,
кто уже занимается с репетитором, ваши потенциальные клиенты и халявщики.
Здесь вы имеете больше шансов найти себе реальных клиентов, чем если вы будете
приглашать людей на бесплатные занятия, куда могут прийти только халявщики.
Бесплатные тесты – это сильнейший инструмент вызова осознания потребности у
ученика. Если именно вы будете рядом с ним в момент осознания, то вы сможете
совершить продажу в 10 раз эффективнее, чем кто-либо другой из репетиторов. Станьте
тем человеком, который расскажет клиентам о том, что давно пора заниматься с
репетитором.
Несомненно, первым прийти к клиенту, первым рассказать о себе и опередить о других

– это одна из самых эффективных стратегий, позволяющая вам обойти многих
конкурентов. Но не стоит ограничиваться только ею: не будем забывать, что
конкуренция продолжается и на уровне сбора клиентом информации.
О том, как распространять информацию о себе, мы говорили в разделе 1.
Следующий шаг клиента – оценка информации. Как раз здесь решающую роль играет
упаковка вашего продукта. Именно о ней и пойдет речь дальше.
ЧТО ТАКОЕ УПАКОВКА
Это описание вас и вашего продукта на максимально понятном клиенту языке.

Упаковка позволяет с помощью слов, графики, видео, фото, образов, звуков передать
смыслы, которые раскрывают суть вашего предложения.
Клиент будет оценивать тот образ, который вы создадите, а упаковка – это и есть тот
образ, который вы создаете.
УПРАЖНЕНИЕ: СОБИРАЕМ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ УПАКОВКИ
Сделайте это упражнение с человеком, который не имеет отношения к вашей сфере

деятельности, но мог бы быть вашим потенциальным клиентом. Пусть он задаст вам
следующие вопросы, а вы постарайтесь максимально развернуто на них ответить. Ваша
задача – рассказать всё, что вы только можете рассказать о себе и своем продукте.
Задача слушателя – найти, что его цепляет в ваших ответах. Если зацепило его, то
зацепит и других ваших клиентов. Отнеситесь серьезно к этому упражнению, выделите
несколько часов на его выполнение.
Итак, развернуто ответьте на вопросы ниже:
ПРОДУКТ
 Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации покупают?
Такой легкий вопрос и такой сложный ответ. Что у вас покупают? Может быть, у вас
покупают надежду, веру в себя? Зачем это покупают и в какой ситуации?
 Какую проблему решает ваш продукт?
 Почему клиенты занимаются именно с вами?
 Расскажите, как устроены занятия? Из каких частей состоит курс?
 Сравните ваши занятия с занятиями других репетиторов? Честно укажите
преимущества и недостатки.
Как-то в рамках консультации я разговаривал с владельцами школы
балета. Мы обсуждали, как они себя упаковывают, что пишут на
сайте и так далее. В нашем разговоре проскочила мысль про
«постановку на пуанты». И я говорю: «А давайте вы скажете, что
за месяц поставите ребенка на пуанты?». Они говорят: «Ну, все
пишут про эти пуанты, мы так не выделимся на фоне других»
Но на самом деле единственные люди, которые так осведомлены о
конкурентах этой школы балета, это они сами и их конкуренты.
99% их потенциальной аудитории ни разу не слышали ни о них, ни об
их конкурентах и ни разу не задумывались про образ ребенка на
пуантах.
Если эти люди попадают на их сайт, то в их информационном поле
нет информации про пуанты, они узнают это впервые. Значит
обязательно нужно это описать на сайте.
Помните, что вы работаете с теми, кто может впервые услышать о вашем продукте. Не
бойтесь говорить то, что говорят другие, если это работает. Упаковаться – это найти то,
что будет цеплять людей и подводить к покупке.
Когда будете отвечать на вопросы, включите диктофон. После этого сможете
проанализировать свои ответы, выстроить целую информационную базу о вас, с
акцентами на том, что цепляет других людей.
ИДЕЯ, ИСТОРИЯ, ЛИЧНОСТЬ

 Как появилась идея преподавать? Что привело вас в вашу профессию?
 Откуда вы родом?
 Ваш семейный статус, сколько у вас детей?
 Предки и род. Были ли у вас родственники из вашей профессии?
 Образование.
 Карьера. Опишите свой путь.
 Кто ваши учителя?
ЦИФРЫ
 Количество учеников (сколько у вас было учеников за весь период, за год)
 Сколько предметов вы преподаете
 Количество занятий (в год, за всю карьеру)
Давайте представим, что есть два репетитора, которые занимались со своими
учениками 3536 часов. Только один из них написал об этом, а второй нет. Кто из них
будет интереснее в глазах клиента? Цифры решают! Цифры многое дают понять.
 Результаты учеников в цифрах
 Ваши материалы. Сколько статей, видеоуроков, разработанных заданий.
КЕЙСЫ И ПРОЕКТЫ
 Опишите самый дорогой проект;
 Опишите самый масштабный проект в преподавании;
 Опишите самый известный проект;
 Опишите самый необычный проект;
 Опишите самый сложный проект;
 Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?
Не обязательно писать так, чтобы вся информация, которую вы дадите в качестве
ответов на вопросы, пошла на ваш сайт или куда-то еще. Постарайтесь максимально
раскрыться, рассказать о себе. Это будет ваш информационный мешок, который будет
с вами всегда. В любой момент вы сможете взять из него то, что вам будет нужно, когда
будете работать над конкретным текстом о себе.
ДОСТИЖЕНИЯ, НАГРАДЫ, СЕРТИФИКАТЫ

 Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали,
кубки, благодарственные письма)?
 Какие у вас есть публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в
телешоу, авторские колонки, статьи)?
 Есть ли у вас лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие
квалификацию?
Если у вас всплывут вопросы, которые раскрывают вас еще глубже, то подготовьте
ответы и по ним. Информации о вас должно быть как можно больше.
У вас есть рыжий кот? Напишите об этом! Подготовьте о себе как можно больше фактов,
которыми вы сможете воспользоваться при случае.
После выполнения этого упражнения у вас получится целая информационная база о

самом себе. Наверняка вы и сами удивитесь, сколько всего вы знаете, умеете, сколько
всего добились. Об этом обязательно нужно рассказать вашим потенциальным
клиентам! Осталось выяснить, кто он – ваш потенциальный клиент. Поэтому
следующим шагом в вашей упаковке будет определение целевой аудитории.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Определите вашу целевую аудиторию, с кем вы работаете? Может быть, это младшие
школьники, ученики средних или выпускных классов, студенты, взрослые, родители?
Кому может понадобиться ваш продукт?
Целевых аудиторий может быть несколько. Например, целевыми аудиториями моих

курсов «Хочу знать» были:
 Школьники с 7 по 11 класс;
 Родители школьников.
Ответив на вопрос, кто является потребителем вашего продукта, пропишите
потребности для каждой целевой аудитории.
ПОТРЕБНОСТИ ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Если ваша целевая аудитория – школьники с 7 по 11 класс, в чем они могут нуждаться?
Вот несколько вариантов ответа:
 Сдать ЕГЭ;
 Поступить в ВУЗ;
 Повысить оценки в школе;
 Разбираться в предмете;
 Чтобы было весело и интересно;
 Дружить;
 Чувствовать себя взрослым.
Вам в голову приходят еще какие-то потребности? Добавьте их в этот список. Например,
повысить самооценку, поверить в себя, уехать учиться за границу.
Отдельно необходимо будет поработать с потребностями родителей. Чего они хотят?

- Чувствовать себя хорошими родителями?
-Да!
- Переложить ответственность?
- Да!
- Уложиться в бюджет?
- Да!
- Получать обратную связь?
- Да!
- Знать, что ребенок в безопасности?
- Да!
Подробно по пунктам распишите как можно больше потребностей всех ваших целевых
аудиторий.
ИНСТРУМЕНТЫ
Теперь ваша задача – определить, какими инструментами вы закрываете все те
потребности вашей ЦА (целевой аудитории), которые вы только что прописали.
Что можно назвать инструментом? Тест, индивидуальный план подготовки,
специальные упражнения для ребенка, домашнее задание, специальные занятия в
формате ЕГЭ и пр.:
Инструментом должно быть конкретное действие или методика. Например:
 Индивидуальные занятия;
 Домашние задания;
 Интенсивы;
 Разделение по уровню знаний;
 Контроль успеваемости;
 Онлайн-уроки
Фраза: «провожу эффективные занятия» не является конкретной и не содержит в себе
инструмент.
Какие инструменты вы применяете для того, чтобы ваш ученик поступил в хороший
ВУЗ? Вы можете выдавать рейтинг ВУЗов, помогать ориентироваться в днях открытых
дверей и т. д.
Как вы помогаете повысить оценки в школе? Возможно, ваш инструмент – это помочь
сделать домашнее задание, пообщаться с преподавателями ученика.
Как вы думаете, если родители увидят, что вы все это делаете, они подумают, что это
плюс?
Важно, чтобы ученик чувствовал себя взрослым. Какие инструменты вы примените для
этого? Можно обращаться к ученику на «Вы» или наоборот позволять ему обращаться
к вам на «Ты».
Расскажите обо всех ваших инструментах. Вы готовите чай для своего ученика?
Отлично! Напишите об этом. Вы даете мини-самостоятельные работы в начале каждого
урока? Скорее расскажите об этом. Ваши клиенты должны знать, что конкретно вы
делаете.
После этого составьте текст, в котором будет описано ваше занятие: укажите, для кого
это занятие, какие потребности и с помощью каких инструментов оно закрывает.
Например:
«Я репетитор по математике. Провожу занятия со школьниками с 7 по 11 класс.
Школьники успешно сдают ЕГЭ и поступают в вузы благодаря тому, что я провожу
индивидуальные занятия, обязательно даю домашние задания, на каждом уроке
провожу мини-самостоятельные работы. Ученики чувствуют себя взрослыми, так
как мы всегда общаемся с ними на «Вы», они несут ответственность за
подготовку».
ВЫГОДЫ
Выгода – это мотивация к приобретению вашего продукта. Какую дополнительную
ценность вы можете предложить своим клиентам, чтобы они захотели купить ваш
продукт? Что вы можете давать клиенту сверх вашей основной работы? Приведем
несколько примеров:
 Дополнительные видеоуроки;
 Дополнительные мастер-классы;
 Сопровождение на апелляции и при подаче документов;
 3 бесплатных пробных ЕГЭ;
 Кофе, чай, печенье в перерывах.
Продолжите этот список своими ответами на вопрос: «Какие выгоды вы можете дать
своему клиенту?»
БОЛИ
Теперь выпишите все то, от чего болит душа клиента. С какими проблемами, страхами
и переживаниями сталкиваются дети и родители, когда находятся в поиске репетитора?
 Мало уделяется времени ученику, большие группы;
 Преподаватель не может заинтересовать ученика;
 Много времени тратится на дорогу;
 Неудобно ставятся занятия, не учитывая время ученика;
 Не дают домашние задания;
 Не проверяются домашние задания;
 Страшно, что не будет результата;
 Подготовка будет размытая, а не целенаправленная к ЕГЭ;
 Мы заплатим, а занятия не понравятся.
Дополните этот список своими ответами, актуальными для вашей ситуации. Эта
информация вам понадобится при составлении продающего текста.
СТАНДАРТНАЯ ФОРМА ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА
После того, как вы собрали информационную базу о себе и своем продукте, стоит
задуматься о том, как это красиво и доступно подать для потенциального клиента.
Это делается стандартной формой продающего текста:
 Боль
Сначала клиент получает боль. «А вы знали, что средний балл по ЕГЭ – 46?»
 Больше боли
«А вы знали, что более 80 баллов по математике набирают менее 3% школьников
по России?» - еще больше боли.
 Надежда на решение
«Но решение даже в таких сложных ситуациях существует. Подтверждение этому
– результаты моих учеников».
 Автор
«Меня зовут Юрий Спивак. Я репетитор по математике, и я понимаю все, о чем вы
переживаете, потому что я занимаюсь репетиторством 11 лет и отучил уже
столько-то учеников»
 Описание способа решения
«Я провожу занятия особенным образом. Я провожу их вот так-то, даю вот такие
задания».
 Результаты, которых можно ждать
«Благодаря этому процессу, который я описал, мои ученики набирают вот такие
баллы. Я хочу вам рассказать про моего ученика. Когда он пришел, у него был вот
такой результат. Когда он отучился на курсах, его результат стал таким, и он
учится вот в таком ВУЗе».
 Стоимость
«Стоимость моих занятий составляет столько-то за такой срок и столько-то вот
за такой».
 Предложение, ограничение по времени, призыв к действию
«Вы можете приобрести мои занятия вот с такой скидкой, но это предложение
действует в течение вот этого срока, до такого-того числа. Записывайтесь по
этому телефону».
 Что можно обещать?
Вспомните пример таверны в Греции. Обещайте по максимуму! А потом изо всех сил
сделайте то, что обещали
Теперь каждый из вас сможет написать отличное продающее письмо, если проделаете
предыдущие упражнения.
Для чего подойдет стандартная форма продающего письма? Для всего, даже для
визитки. Вы можете варьировать размер текста, сокращать его при необходимости. В
своем продающем письме вы можете использовать диаграммы, фотографии и даже
видео обращение к потенциальным клиентам.
Очевидно, что на основе продающего текста вы теперь можете упаковать все. Давайте
кратко разберем, что вы можете упаковать и как это сделать.
КАКИМИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ САЙТ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Нужен ли сайт репетитору? Если вы позиционируете себя как профессиональный

репетитор и серьезно нацелены на увеличение своего дохода, то сайт вам,
определенно, нужен.
Помните, что сайт не должен быть в первую очередь инструментом по привлечению

клиентов. Ваш сайт может быть местом, куда вы направите уже привлеченного клиента
(лида) для того, чтобы он узнал о вас подробнее.
Создание сайта сегодня – это несложная процедура, но в головах людей все равно
живет мнение о том, что сайт – это сложно, серьезно и дорого. Сделав себе сайт за пару
часов, вы сразу же поднимите свой авторитет в глазах потенциальных клиентов (если
вы хотите быстро и легко создать свой сайт, познакомьтесь с моим интенсивом «Сайт
за выходные: weekend-site)
Что должен включать в себя продающий сайт репетитора?

 Первый экран (заголовок, форма контактов)
Это то, что человек видит в первую очередь, попадая на ваш сайт. Человек должен
понять, куда он попал.
 Боли
 О преподавателе (сертификаты и прочее)
 Методика
 Результаты учеников
 Стоимость и предложение
 Отзывы (письменные и видео)
Обязательно публикуйте на сайты письменные и видео отзывы. Это очень важно.
 Ваши фото, видео и т. д.
Ваши фото и видео помогают смыслами донести ваши ценности и познакомиться с
вами лично. Личное знакомство всегда вызывает доверие.
Создание сайта мало чем отличается от создания презентации. Это форма текста,
адаптированного под интернет.
Сайт должен стать точкой, куда вы отправляете ваших потенциальных клиентов. Сайт
вам нужен как имиджевая страница, куда вы сможете направить партнеров, коллег по
рынку, учеников, родителей действующих и будущих учеников.
КАК СНИМАТЬ ХОРОШЕЕ ВИДЕО
Если у вас есть сайт, обязательно добавляйте туда видео-отзывы своих учеников, видео
о себе как о преподавателе. Если у вас нет сайта, позаботьтесь, чтобы видео-контент
присутствовал на ваших страничках в соц. сетях. Сегодня большинство пользователей
интернета с трудом переваривают текст и гораздо охотнее смотрят короткие видео
ролики. Вам в своей упаковке обязательно нужно это учесть!
Чтобы видео-отзыв получился действительно продающим и цепляющим, берите на
вооружение несколько советов по созданию видео-ролика:
 Много вопросов
Подготовьте как можно больше вопросов для себя или для своих учеников (в
зависимости от того, о ком вы снимаете видео).
 Несколько локаций
Благодаря смене фона видео получится динамичнее. Вашими локациями могут стать
классы, где вы проводите занятия, залы, парки и т. д.
 Кадры занятий и улыбающихся учеников
 Съемки без говорения
На протяжении всего отзыва не обязательно показывать только сидящего перед
камерой ученика, который что-то рассказывает. Для того, чтобы разнообразить видео
ряд, можно вставлять кадры, показывающие, как проходят занятия, учебный процесс и
пр. При этом голос главного действующего лица видео может накладываться на эти
кадры.
 Хорошая музыка
 Логическая история (как продающее письмо)
 Профессиональная съемка
Снимите материал на час как интервью и превратите это в десятиминутный ролик. На
видео не будет вопросов. Будет только текст отзыва, который как повествование ляжет
на видео.
У вас должна получиться логическая цепочка рассказа. Для того, чтобы видео было
интересно смотреть, необходимо, чтобы картинка менялась. Профессиональная
съемка также повышает качество и доверие потенциального клиента.
wanttoknow.ru – на этом сайте вы можете посмотреть примеры видео-отзывов
учеников, которые мы снимали для курсов «Хочу знать». Эти видео-ролики вызывали
большой отклик у потенциальных клиентов и помогли нам повысить продажи.
ВИЗИТКА
Желательно, чтобы ваша визитка была двухсторонней.

 1 – я сторона: Имя, профессия, контакты;
«Юрий Спивак – лучший репетитор по математике в России».
 2 – я сторона:
«Мы с вами еще не занимались? Тогда эта визитка дает вам право на 1 бесплатное
тестирование по математике или 1 занятие по любой теме на выбор».
ИЛИ
«Покажите визитку и получите 1000 руб. скидку на месяц занятий по математике

в мини-группе».
Совет: сделайте отметку (номер партнера) на визитке, чтобы можно было его
определить, когда ученик принесет визитку (подробнее о системе партнерства читайте
в разделе 1).
АНКЕТА НА САЙТЕ РЕПЕТИТОРОВ
Вам необходимо выделяться среди общей массы репетиторов везде, и на

репетиторских сайтах в том числе. Чтобы ваша анкета попала в топ на сайте,
посмотрите, какие анкеты на данный момент уже смогли попасть в лидирующие
позиции, и сделайте свою анкету похожей на них:
 Откройте ряд анкет с большим количеством отзывов и высокой ставкой;
 Просмотрите их, выберите те, которые близки вам;
 Проанализируйте, какие пункты есть в этих анкетах и пока нет в вашей, исправьте
это;
 Дополните свою анкету теми элементами упаковки, о которых мы говорили
выше.
 Выделить 4 часа для ответов на вопросы о вас и вашем продукте. Попросить 1-2
знакомых вам помочь (не репетиторов);
Постарайтесь как можно более развернуто отвечать на вопросы.
 Написать свое продающее письмо
 Сделать макет визитки
 Снять видео о вас как о преподавателе
Технически вам нужно найти устройство для видеосъемки. Это может быть
видеокамера, фотоаппарат или сотовый телефон. В роли оператора может быть
профессионал, ваш коллега, друг и т. д. Вместо штатива можно использовать стопку
книг. Ваша задача – сделать видео каким угодно способом.
 Снять видео отзывы 3 учеников
Раздел 3
Как продавать дорого и

много
Мы с вами боремся за увеличение доходов. Вспомним формулу:

доход
Количество касаний – это количество вашего взаимодействия с клиентами. Например,
вы лично с кем-то пообщались, дали свою визитку, рассказали о себе. Чем больше
касаний, тем выше вероятность того, что у вас будет хороший поток клиентов. Об
инструментах, увеличивающих число касаний, мы говорили в разделе 1.
Какое-то количество касаний превращается в какое-то количество лидов. Лид – это
заявка от человека, который готов с вами заниматься. Помните, что не каждое касание
превращается в лид, потому что человек может не заинтересоваться вами во время
касания. Чтобы повлиять на количество заявок, нужно проработать упаковку своего
продукта. Есть знания, которые направлены на то, чтобы продавать вас как эксперта. О
том, как себя упаковать, шла речь в разделе 2.
Следующим шагом в увеличении дохода должно стать освоение конкретных
инструментов, фишек и приемов продуктовой стратегии. Вы продавец, который
продает свой продукт.
Часто в репетиторе есть внутреннее сопротивление продажам. «Продавать – это
плохо, я не продавец, а педагог». Всегда можно быть достойным преподавателем и
достойным продавцом!
Достойный продавец – это тот, кто заботится о своем клиенте, дает ему разные условия
приобретения продукта, делает специальные предложения. Сделать понятный прайс
лист – это уже уважение к своему клиенту.
Как репетитору продавать свои услуги? Ответу на это вопрос будет посвящен раздел 3.
ЧТО ПОМОГАЕТ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ
Рассмотрим несколько вариантов ответа на вопрос «Как продавать, чтобы

увеличить прибыль?»:
 Продавать большему количеству клиентов
Здесь всё просто: больше клиентов – больше оплат – больше прибыль.
 Продавать больше курсов (увеличить средний чек)
Вы преподаете один или несколько предметов? Задумайтесь, почему бы не взять еще
один предмет в преподавание? Что для этого нужно сделать? Что нужно, чтобы изучить
предмет и стать в нём экспертом?
Если вы преподаете 2 предмета, почему бы не взять третий? Если вы разбираетесь в
математике и физике, то вы вполне можете разобраться в биологии, если вам близок
этот предмет.
Тогда всем ученикам, которые будут к вам приходить, вы сможете предложить на один
предмет больше, и каждый потенциальный клиент сможет приносить вам еще больше
денег.
 Продавать на больший срок
Продавайте не одно занятие, а месяц занятий или даже год. Это может увеличить
прибыль и сократить отток клиентов, потому что если человек проплатил год занятий,
то он, скорее всего, отзанимается с вами весь год.
Главный плюс такого подхода – вы получаете деньги вперед.
 Продавать дополнительные продукты
Продавайте продукты по ходу обучения вашего клиента.
Если вы репетитор по русскому языку, то помимо основной программы вы можете
продавать курс – интенсив «Подготовка к декабрьскому сочинению».
В курсе математики можно продавать занятия, которые будут проходить во время
каникул: интенсив – курсы по конкретной теме.
 Всегда иметь, что продать любому клиенту
Возникает ли у вас ситуация, когда к вам приходит клиент, просит вас что-то продать
ему, а вы этого сделать не можете? Если да, то почему эта ситуация возникает?
Например, к вам приходит кто-то в июне и говорит, что хочет заниматься с вами
сентябре. Брали ли вы с него предоплату сразу же, в тот момент, когда к вам обратился
человек?
Например, десятиклассник занимается с вами до мая. В июне и июле вы ничего ему не
продаете, потому что вам нечего ему предложить в это время, у вас нет продукта.
Вы всегда должны иметь продукт, который можно продать любому клиенту.
 Всегда иметь, чему учить любого клиента
Иногда возникают ситуации, когда ученик говорит вам: «Спасибо, мне достаточно, я
больше не буду заниматься». Вы теряете клиента, потому что вам больше нечему его
научить, вам нечем его заинтересовать.
Вы всегда должны иметь то, что предложите вашему клиенту в качестве обучения.
 Продавать дороже
Многие репетиторы годами работают по одной и той же ставке, тем самым урезая свой
доход. Вы сами являетесь потребителями других услуг, ходите в магазин и ежедневно
наблюдаете рост цен. Поднимать цену на свой продукт – это нормально, ведь рубль
каждый год обесценивается на 5-6%. Если вы не поднимаете цену, значит по факту, вы
ее опускаете. Чуть позже мы вернемся к этому вопросу и рассмотрим, как правильно
повышать цены на свои услуги.
ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПОКУПКИ
Представим, что к вам поступили заявки. Не все из этих заявок превратятся в продажи.
Главное условие покупки – это ценность, превышающая цену в голове клиента.
Задумайтесь над важнейшим тезисом: каждый человек, когда совершает покупку,
думает о том, что платит меньше, а получает больше. И продавец, и покупатель думают,
что, отдавая меньше, получают больше.
Из этого получается, что любая покупка не может иметь объективного смысла. Разве
можно тогда говорить о том, что вы что-то продаете дорого, если все, что происходит в
рамках сделки – это субъективная логика человека, который продает и человека,
который покупает? Если сделка осуществляется, значит каждый думает, что он в
выигрыше.
Какие тогда есть инструменты влияния на покупку? Что лично вы можете сделать в
процессе разговора с клиентом, чтобы покупка совершилась?
1) Повышать ценность продукта;
2) Снижать ценность денег
Один из приемов по снижению ценности денег: «Вы покупаете это по цене чашки
кофе». Разве эта фраза снизила цену? Нет. Этой фразой продавец показывает, что та
сумма, которую заплатит покупатель, не такая высокая, как может показаться.
Вы можете сравнить стоимость ваших занятий за год и стоимость обучения в ВУЗе. При
условии, что вы подготовите ученика на бюджет, стоимость ваших занятий ниже
стоимости обучения на платном отделении за весь срок обучения.
Можете поиграть с ценой и написать, что ваши занятия в месяц стоят не 10.000, а 9.990.
Вы подумали, что так делают все? Но ведь это работает, поэтому так и делают! Почему
бы не применить то, что дает реальные результаты, даже если так делают все?
Дайте клиенту возможность сравнивать цены на ваши продукты. Например, вы
говорите, что ваше групповое занятие стоит 2000 руб., а индивидуальное – 5.000. При
таком сравнении цена в 2000 руб. будет невысокой.
Одна из участниц моих курсов боялась повысить стоимость своих
индивидуальных занятий и при этом хотела перейти на групповые
занятия. Мы придумали ей очень простой прием. Ее индивидуальное
занятие стоило 800 руб.
Мы выставили цену за групповое занятие в 1000 руб., а за
индивидуальное – 2000 руб. Какая разница, сколько стоит ваше
индивидуальное занятие, если вы и так не хотите их проводить? 
Пусть стоит дорого!
На это фоне стоимость группового занятия выглядит меньше, что
привлекает клиентов именно на этот формат.
Если вы боитесь повышать цену на свой продукт, потому что не уверены в его качестве,
то вам нужно идти и решать эту проблему дополнительным обучением в своем
предмете.
Ценность продукта до покупки – это субъективные фантазии клиента.
Хорошая новость: вы можете воздействовать на клиента в процессе общения с ним
и повысить ценность вашего продукта в его глазах.
Плохая новость: фантазия клиента может не отражать реальность. Если вы
предоставляете качественный продукт, но у человека другое представление о нем, то,
к сожалению, сработает именно представление человека о продукте и покупки не
произойдет.
Ценность нужно поднять только в нужный момент времени.
Хорошая новость: вы можете сделать специальное предложение для клиента, чтобы
склонить его к покупке вашего продукта. Предлагая хорошую скидку, вы снижаете
ценность денег, тем самым автоматически увеличиваете ценность продукта, и шансы
на успешную сделку значительно возрастают.
Плохая новость: если вы не успеете поговрить со своим клиентом вовремя, если не
сумеете вовремя выявить его потребности и показать ему, что ваш продукт более
ценен, чем его деньги, то он не купит ваш продукт, так как «остынет» к этому времени
и ценность продукта в его голове понизится.
ALWAYS BE CLOSING (ВСЕГДА ЗАКРЫВАЙТЕ СДЕЛКУ)
Давайте представим ситуацию: вы поговорили с человеком, он заинтересовался

продуктом, но вы в это время не совершили продажу, что произойдет дальше? Он
забудет о том, какие эмоции у него возникли от разговора с вами, будет вспоминать
только какие-то отрывочные части и, скорее всего, этого не хватит для того, чтобы
ценность вашего продукта перевесила ценность денег.
Ценность вашего продукта максимальна только в момент вашего общения с клиентом.
Если в этот момент вы не закрываете сделку, то эта сделка находится под угрозой.
Обязательно старайтесь закрывать общение с клиентом предоплатой, договором,
договоренностью о следующем ближайшем занятии.
В момент разговора с клиентом необходимо максимально выявить его потребности.
Это поможет вам увеличить ценность вашего продукта.
ВЕРЬТЕ В СВОЙ ПРОДУКТ
Есть один секрет, который вы обязательно должны знать. Он заключается в том, чтобы
поверить в свой продукт самому, прежде чем продавать его.
Вы должны искренне верить в то, что вы достойны тех денег, которые получаете за свой
продукт.
Если вы не верите в свой продукт, то обрести веру вам помогут несколько способов:
- Упаковка себя и своих продуктов;
- Отзывы клиентов;
Перечитывайте время от времени те отзывы, которые оставляют вам ваши ученики и их
родители. Пересмотреть видео отзывы ваших довольных учеников – отличный способ
повысить самооценку и поверить в себя.
Если вы сомневаетесь в том, что вы профессиональный преподаватель, запишитесь на
курсы повышения квалификации. Пройдите курсы в интернете, которые помогут вам
прокачаться в своем предмете.
Постоянная работа в соц. сетях, создание контента однажды приводят к тому, что у вас
появляются благодарные читатели, заинтересованные в том, что вы делаете.
Если вы не верите в свой продукт, то продать его практически невозможно. Гораздо
легче продать что-то другим, если у вас получилось продать это самому себе.
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
Давайте рассмотрим, по какой схеме вы должны вести разговор с клиентом, чтобы

сделка состоялась и ваш продукт купили.
1. ПОТРЕБНОСТИ
Вы ловили себя на мысли о том, что когда вы общаетесь с клиентом, то в первую
очередь говорите о себе? «Здравствуйте. Вы оставляли заявку. Я такой-то
репетитор, мои занятия проходят так-то. Приходите на пробное занятие».
На самом деле, первое, что нужно сделать – это расспросить клиента. Поинтересуйтесь,
в каком классе учится ребенок, какие у него успехи в школе. Вызовите человека на
рассказ о своей ситуации.
Вы легко можете совершить продажу, если 99% времени от всего разговора будете
говорить о человеке и в 1% времени предложите прийти к вам на занятие.
В таком разговоре клиент понимает, что вы услышали все его потребности. Когда вы
подтверждаете, что вы можете ему помочь, у клиента создается впечатление, что вы
действительно можете решить все его проблемы и он пришел по адресу.
Я считаю, что подготовить к ЕГЭ по математике можно только
через настоящие крепкие знания. Нет никаких особенностей в ЕГЭ,
нет никаких фишек, все это иллюзия. Основа подготовки к ЕГЭ – это
обыкновенные фундаментальные знания по предмету. А
особенности ЕГЭ – это только вторичный фактор в подготовке.
Когда меня просили поднатаскать ученика к сдаче ЕГЭ, мой
внутренний преподаватель говорил: «Нужно не натаскивать, а
давать настоящие знания, давать столько, сколько успеем, но
только это даст баллы на ЕГЭ», но родители в основном считали,
что время давно упущено и единственное, что можно сделать – это
поднатаскать ребенка к сдаче экзамена. В таких ситуациях есть
соблазн – убеждать родителей, что натаскивание не даст
результатов и т д.
Если бы я перекладывал на родителей свое видение ситуации,
игнорируя то, о чем они мне говорят, то они бы посчитали, что я не
способен решить их проблему. Ведь они хотят «поднатаскать», а я
предлагал бы учить с нуля. А они в это не верили и боялись потерять
время.
Поэтому я просто говорил «Да, я натаскаю» и потом делал то, что
считал нужным – учил по-настоящему. И все были довольны.
Учитывайте потребности клиента!
2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Презентация – это ваш рассказ о том, что вы готовы сделать для того, чтобы клиент был
доволен и получил то, что он хочет. Здесь вы должны опираться на те потребности
клиента, которые вы выявили в начале разговора. Вы можете сделать универсальную
презентацию для каждого клиента или подготовить индивидуальную презентацию для
конкретного клиента, исходя из его потребностей.
Мне задавали вопросы потенциальные клиенты курсов «Хочу
знать»: «А какая у вас здесь охрана, какая безопасность?». Я
понимал, что мы не говорим о предмете, мы не говорим о том, что
важно по моему мнению. Но в данном случае не имеет значения, что
считаете вы. Ваша задача – закрыть все потребности клиента
своей презентацией. Поэтому я говорил о безопасности, об охране и
тд. Я задвигал свое мнение и говорил о том, о чем важно говорить
клиенту.
Когда к вам приходит человек, готовый платить вам деньги, и при этом он задает
вопросы об охране, то это нормально. Он хочет слышать, что в ваш продукт включена
безопасность. Успокойте свое эго и поговорите с клиентом о безопасности,
удовлетворите его потребность.
В рамках своей презентации вы должны подтвердить: всё то, что важно для клиента,
обязательно будет в вашем курсе. Сделайте акценты вашего курса на потребностях
клиента.
Если клиент испытывает потребность в промежуточных тестах, то сделайте акцент на
том, что у вас есть такой инструмент.
- Нам важно, чтобы у вас были тесты.
- Да, у нас есть 5 промежуточных тестов.
- Нам важно, чтобы вы натаскали ребенка.
- Да, у нас в конце курса есть целый месяц, когда мы занимаемся
только в формате экзамена, чтобы дети привыкли к его
особенностям.
Ключевая идея заключается в том, пробы проводить презентацию только согласно тем
потребностям, которые вы слышите.
3. СДЕЛКА
После того, как прошла презентация, вам нужно предложить сделку. Сделка – это
обмен конкретными обязательствами. Желательно, чтобы здесь присутствовал не
только договор, но и деньги.
4. СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕДЛАЙН

Спецпредложение и дедлайн – это ограничение срока, в рамках которого клиент
должен принять решение. Зачем необходим ограниченный срок?
В короткий срок, когда ценность курсов максимальна в глазах клиента, вы ещё и
сбрасываете цену, чтобы клиент думал: покупая ваш продукт, он совершает очень
выгодную сделку. Короткий срок – это 1-2 дня.
Если вас спросят, почему вы идете на такой шаг, вводите акции, спецпредложения, то
вы можете честно ответить: «На данный момент я набираю учеников и готов
поощрить тех, кто принимает решение быстро».
5. ДЕНЬГИ И ПАСПОРТ
Как сделать так, чтобы клиент на встречу приходил сразу с деньгами и паспортом для
заключения договора?
Первый способ – использовать те деньги, которые есть у каждого. Берите предоплату в
несколько сотен рублей для фиксации скидки, места в группе. Человек фиксирует свою
возможность купить ваш продукт. Половина тех, кто вносит предоплату, вносит затем
оплату курса.
Если вы говорите с клиентом, поставьте себе задачу, чтобы после разговора вы делали
человеку предложение, ставили на это предложение ограниченный срок и делали
специальное предложение на этот ограниченный срок, предлагали внести предоплату.
Этот механизм позволит сделать каждый ваш разговор с клиентом эффективным.
Второй инструмент, который позволяет закрывать сделку – это разные способы
оплаты.
 Наличные;
 Терминал;
 Квитанция банка;
 Онлайн-оплата через сайт.
Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было максимально удобно оплачивать ваш товар.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
Что ещё можно брать на вооружение, совершая продажи своего продукта?

 Инициатива
Главный тот, кто задает вопросы. Если вопросы будет задавать клиент, то он будет
главным. Если он будет спрашивать то, что важно ему, то вы пойдете по пути, который
важен для него.
Ваша задача – задавать вопросы, слушать ответы и переходить к следующему.
Как перехватывать инициативу? Например:
- Здравствуйте, вы репетитор по математике?
- Да, я репетитор по математике. Вы ищите репетитора для себя
или для своего ребенка?
- Я ищу репетитора для своего ребенка. Скажите, сколько стоит ваше занятие?
- Стоимость моих занятий зависит от формата. Скажите, в каком
классе учится ваш ребенок?
Побеждает тот, кто задает больше вопросов. У вас есть преимущество, так как вы знаете
условия этой игры, а человек, скорее всего, действует на инстинктах.
 Следующий шаг
Ваш разговор не должен оставаться на паузе. Родитель не должен спрашивать, что же
ему сделать, чтобы ребенок попал на ваше занятие.
Вы должны проявить инициативу и каждый раз подводить своего клиента к какому-то
конкретному шагу. Вы должны говорить клиенту, что нужно сделать, чтобы
продвинуться по сделке.
 Что вас тревожит?
Бывало ли у вас такое, что в разговоре с клиентом вы чувствуете, что его что-то
тревожит? Самый лучший способ – это спросить: «Я чувствую, что вас что-то
тревожит. Что не так? в чем вы сомневаетесь?». Если человек услышит такой
простой вопрос, он, скорее всего, искренне вам ответит.
Возможно, человека тревожит, что придется далеко ездить или его не совсем
устраивает цена занятия.
Перед тем, как убеждать в чем-то человека, задайте ему вопрос:
«Я правильно понимаю, что это единственная причина?»
Если эта причина действительно единственная, то задайте следующий вопрос: «Если
мы решим этот вопрос, вы будете со мной заниматься?».
Этим вопросом вы создаете ситуацию, в которой вы, решая вопрос клиента,
вытягиваете с него обещание заниматься у вас.
- Мне далеко ездить.
- Я правильно понимаю, что это единственная причина?
- Да.
- Знаете, я провожу занятия по скайпу, у меня даже есть в подарок
30 видеоуроков для тех, кто занимается по скайпу.
- Скайп – это здорово, но мы бы хотели заниматься в офлайн.
В таком случае вы можете повысить цену и ездить к клиенту домой или встречаться на
нейтральной территории.
Если это не сработает – ничего страшного. Будьте готовы к тому, что не все 100%
возражений клиентов получится снять таким способом. Но применяя этот инструмент
регулярно, вы однозначно сможете увеличить количество оплат.
 Введение в сделку (сложно выбраться)

Введение в сделку – это любые атрибуты, которые создают ощущение, что человек уже
во что-то вписывается, хоть еще не заплатил.
Это может быть заполнение анкеты, разработка расписания конкретно под клиента,
написание теста, выдача брендированной тетради.
Человек уже находится в процессе, вы потихоньку затягиваете его в сделку, усложняя
его выход из этой ситуации. Это подводит его к следующему логичному шагу – к оплате
 Посоветоваться
Если вы знаете какого-то потенциального клиента, но он еще не занимается с вами, вы
можете посоветоваться с ним на какую-то тему. Например, можете посоветоваться на
тему того, как вам продавать себя как репетитор.
Позвоните этому человеку и скажите:
«Здравствуйте. Меня зовут Юрий. У меня к Вам есть такая просьба. Я решил Вам
позвонить, потому что Вы мама Никиты, одноклассника моего сына. Дело в том,
что я персональный репетитор по математике. Я хочу научиться лучше
взаимодействовать со своей целевой аудиторией, с родителями. Скажите,
пожалуйста, могли бы Вы уделить мне 20-30 минут вашего времени. Я бы угостил
вас кофе и задал Вам вопросы как представителю той целевой аудитории, с которой
я работаю. Вы очень помогли бы мне своими ответами».
Даже если 1-2 человека откажется вам помочь, то третий обязательно согласится.
Техника интересная. Вы идете советоваться с человеком и в момент совета человек
максимально открыт для вас. Он не переживает, что вы сейчас что-то собираетесь ему
продавать.
Вы действительно не будете ему продавать. Советуйтесь, задавайте вопросы, просите
помощи в упаковке ваших продуктов. Продажа получается как бы между делом.
Когда он узнает, кто вы на самом деле, когда он видит вашу упаковку, когда вы глубоко
и искренне общаетесь с этим человеком, он думает: «Ого! Вот это репетитор!».
Эта техника здорово работает на крупных сделках. Например, для привлечения
инвестиций в свой проект.
Благодаря тому, что человек погружается в ваш продукт, он сам влюбляется в него и
автоматически является самым первым целевым клиентом после этого разговора.
ПРОБНОЕ ЗАНЯТИЕ
Очень часто взаимодействие с клиентом начинается с пробного занятия. После того, как
вы провели пробное занятие, вы обязательно должны рассказать клиенту о
специальном предложении, чтобы как можно быстрее закрыть сделку на покупку.
Я считаю, что пробное занятие должно быть платным. Свое пробное занятие вам
необходимо насытить максимальным количеством продуктов: дать какой-то тест,
видеоуроки в подарок и т. д. Во-первых, тем самым вы обосновываете платность
вашего пробного урока. Во-вторых, вы демонстрируете ученику свой урок, и ваша
задача – выложиться по полной и вызвать у него желание продолжить занятия с вами.
АССОРТИМЕНТ ПРОДУКТОВ
Как делать привлекательной линейку продуктов, которую вы предлагаете клиентам?

Первый шаг – это сделать широкий ассортимент. У вас должен быть продукт для любого
клиента и на любой кошелек – от очень дешевого до очень дорогого. Приведем пример
линейки продуктов, которая может быть у вас.
 Тесты – 800 руб.
Составьте тест, который проверит знания ученика по предмету, разработайте красивый
отчет на несколько страниц с рекомендациями. Продавайте такой продукт за
небольшие деньги.
Тест не должен быть частью курса: сделайте так, чтобы его можно было купить тем
людям, которые пока не планируют покупать ваш курс. Недорогой и полезный продукт
– это отличная возможность для ваших потенциальных клиентов попробовать
повзаимодействовать с вами.
Не всегда клиент сразу готов к большой покупке, а вот пройти недорогое тестирование
могут себе позволить многие. Получая полезную услугу, клиент попутно знакомится с
вами как с репетитором, и, возможно, купит после этого ваши другие, более дорогие
продукты.
 Онлайн – 5000 руб за год
Это могут быть вебинары, записанные видео-уроки, занятия по скайпу.
 Группы – 3990 руб/мес.
 Мини-группы - 7990 руб/мес.
Формат группы включает в себя до 15 человек. Мини-группа - до 8 человек.
 Индивидуально 2 ак часа - 11990 руб/мес
 Индивидуально 3 ак часа - 14990 руб/мес
 Пакетное предложение - 100.0000 + руб.
Индивидуальные занятия с вами – это самый дорогой продукт в вашей линейке.
Сделайте так, чтобы цена на индивидуальные занятия и на занятия в мини-группах
имела большой разрыв (если разница в цене этих продуктов будет небольшой, у
клиентов не будет стимула идти в мини-группы: все захотят заниматься
индивидуально).
Также вы можете предложить клиенту оплатить сразу годовую стоимость занятий по
одному или нескольким предметам, предложив при этом хорошую скидку.
Все эти продукты находятся в рамках одного предмета. Будут ли они конкурировать
между собой? Да, будут. Но эта конкуренция вам не страшна.
В разговоре с клиентом начните с индивидуальных занятий: «Самое лучшее, что я могу
вам предложить – это индивидуальные занятия. Если для вас это дорого, то вы
можете перейти в формат мини-группы. Это тоже дорого? Есть полный курс за год
с большой скидкой. Если и это дорого, то вы можете перейти в формат группы».
У вас нет противоречия. Вы с чистой совестью можете сказать, что занятия в группе
менее эффективны, чем занятия в мини-группе, а мини-группа менее эффективна, чем
индивидуальные занятия. Указывайте на то, что есть разные форматы и есть разная
цена. Это нормально, что лучшее стоит дороже, но это не значит, что в группах нельзя
подготовиться к экзамену.
Ключевой момент – клиент должен быть заинтересован лично в вас, а не в том или
ином формате, который вы ему предлагаете. Для начала вам нужно продать себя как
профессионала. После этого вы показываете клиенту, что есть несколько способов, с
помощью которых можно с вами заниматься.
Если вы не продали себя, то клиент слишком сильно будет концентрироваться на самом
формате и выбирать, что для лучше для него.
Но вопрос не в том, какой формат лучше. Главное, чтобы клиент хотел заниматься с
вами. В каком формате это будет происходить - это уже зависит от финансовых
возможностей клиента.
Когда-то на моих курсах были только мини-группы и индивидуальные
занятия. Причем индивидуальные занятия мы практически не
афишировали. В основном говорили про мини-группы.
После того, как мы ввели группы из 15 человек, мы стали
переживать о том, что люди из мини-групп захотят перейти в
группы. Но произошел следующий эффект.
Раньше на бесплатные живые встречи приходило около 100 человек,
из которых записывалось в мини-группы 30 человек, а на
индивидуальные занятия 10 человек. Остальные уходили.
Когда мы ввели группы, из 100 человек 30 человек записывались в
мини-группы, 10 записывались на индивидуальные занятия и 10
записывались в группы.
Люди, которые раньше просто уходили, стали покупать!
Важно, чтобы и вы, и ваш клиент точно понимали, что один продукт менее эффективен,
чем другой. Не пытайтесь доказать клиенту, что мини-группы – это так же эффективно,
как индивидуальное занятие. Это введет его в заблуждение, клиент растеряется и не
будет знать, какой формат работы в конечном итоге выбрать.
 Интенсивы, ускорения, спец. курсы
Это те продукты, которые вы можете вводить дополнительно.
Интенсивы – это продукты, которые отлично продаются на каникулах. Фишка в том,
чтобы выделить из общего курса какую-то конкретную узкую тему. Какая-то одна тема,
которую вы разберете в течение 4-6 занятий на каникулах. Это здорово продается как
новым, так и постоянным клиентам.
КАК ПЕРЕЙТИ НА ЗАНЯТИЯ В ГРУППАХ
Многие репетиторы не создают свою линейку продуктов, потому что не знают, как
начать собирать учеников в группы. Очень часто можно услышать вопросы: «Как же я
начну преподавать в группах? Как они начнут собираться? Вдруг не будет потока
людей?». На деле же эти вопросы легко решаются.
Представим, что ваше индивидуальное занятие стоит 2000 руб., а групповое занятие
стоит 1000 руб. Оба они длятся 2 часа.
Вы думаете, что если к вам придут заниматься два ученика, то по стоимости это будет
так же, как одно индивидуальное. А если придет три ученика, то стоимость будет выше.
Но что делать, если придет всего один ученик? Запомните, даже если к вам записался
всего 1 ученик, вы всё равно предлагаете ему формат группы! Просто пока ваша группа
будет состоять из 1 человека.
После того, как вы написали с новым учеником тест, определили уровень его знаний,
взяли с него предоплату за месяц, вы ставите его в режим ожидания.
Что это за режим? Его суть в следующем: если у вас на данный момент нет подходящей
группы для ученика, вы предлагаете ему заниматься в группе из 1 человека, но не 2
часа, а 1 час, потому что он платит 1000 руб/занятия, а занятия проходят в
индивидуальном формате. А они у вас стоят 2000 руб/занятие. Поэтому вы по этому
тарифу за 1000 руб проводите ползанятия.
Когда к группе присоединится второй человек, они оба будут заниматься два часа так
же за 1000 руб.
В этой ситуации в выигрыше будут все: вы ничего не теряете в деньгах (1 час занятия с
этим учеником как раз будет равен одному часу занятия индивидуально), клиент
получает возможность не дожидаться донабора группы, а сразу приступать к занятиям.
ФОРМАТЫ ОПЛАТЫ
Ваша главная задача – отказаться от разовой оплаты за занятие. Иначе вы оказываетесь

в зависимом положении от ученика, не имеете возможности вводить свои правила об
отменах и переносах занятия, банально не можете заранее планировать свой бюджет.
Какие другие форматы, помимо разовых оплат, существуют?
 Календарный месяц
Плюс такого подхода в том, что вам не нужно звонить клиенту и сообщать о том, что
нужно оплачивать следующий блок. Когда вы используете календарный метод оплаты,
то клиент привыкает, что 1 числа каждого месяца ему нужно заплатить вам
определенную сумму.
Минус такого подхода в вопросах клиентов: «У нас в январе всего 3 занятия, почему я
должен платить 5000?». Вам придется объяснить, что 5 занятий в марте
компенсируют 3 занятия в январе.
 Блок занятий (4 или 8)
Минус этого подхода в том, что вам все время придется считать, кто сколько
отзанимался и кому и когда нужно оплатить.
Плюс заключается в том, что клиент не задает вопрос: «Почему я должен платить в
этом месяце столько, если занятий будет меньше, чем в предыдущем?». Клиент
платит 5000 за следующий блок тогда, когда закончился предыдущий блок занятий.
 Курс/год
Позаботьтесь о том, чтобы клиент имел возможность оплатить сразу годовое обучение.
Клиент в любом случае посчитает, сколько он потратит в год на ваши занятия.
Предложите ему выгодные условия по оплате годового периода обучения и
посмотрите на результат.
Многие клиенты охотнее заплатят сразу 50.000 руб. за год, чем 75.000 руб. в течение
года. Даже если такой клиент будет только один, разве это не будет вашей приятной
небольшой победой?
ПРАВИЛА ПОСЕЩЕНИЯ
Многие репетиторы страдают от непредвиденных отмен и переносов занятий, из-за

которых они получают гораздо меньшие суммы по итогам месяца, чем планировали.
Как с этим бороться? Введите свои правила посещения занятий.
Правила посещения в группе

Пропускать занятия нельзя. Если ученик пропустил занятие по неуважительной
причине, то оплата занятия засчитывается. В случае, если ребенок принес справку, вы
можете сделать ему скидку на интенсивный курс, который будет проходить на
каникулах или онлайн занятие.
Правила посещения для индивидуальных занятий

Отменять или переносить занятие можно только за сутки до самого занятия. Если
клиент отменил или перенес занятие за период меньший, чем за сутки или вообще не
пришел на занятие, то с клиента все равно списывается оплата.
Для того, чтобы иметь возможность внедрить эти правила, вам следует брать оплату
вперед. Это обезопасит вас от безответственности клиента и заставит его серьезнее
относиться к вам и вашим занятиям. Поэтому обязательно внедрите те форматы
оплаты, о которых мы говорили ваше.
Предоплата – это ваша экономическая безопасность, а вот болезнь или отсутствие
возможности посетить занятие – это личная ответственность клиента, от которой вы не
должны зависеть.
ДОЛГОСРОЧНАЯ ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ
Отсутствие долгосрочной цели обучения может стать причиной, по которой клиент

скажет вам: «Спасибо, я все понял. До свидания». Так происходит, когда клиенту
кажется, что он взял от ваших занятий всё, и больше ему учиться нечему.
Чтобы такого не случилось, вам нужно ответить на вопросы:

 Какую самую полную и крутую цель вы можете помочь достичь?
 Как ваши продукты способствуют достижению этой цели?
 Какой идеальный путь вашего клиента?
Когда ко мне приходит 7-классник, я ему даю основы. Он начинает
заниматься с сентября, а на каникулах берет интенсивный курс.
Летом он посещает мой летний лагерь по математике, который я
провожу для ребят разных возрастов. Когда он уезжает на лето к
бабушке, он просматривает мои онлайн уроки, которые я тоже
выставляю, чтобы ученики не забывали предмет.
С начала сентября 7 класса у меня есть полный расписанный курс для
этого ученика вплоть до его 11 класса.
Каков идеальный клиент для репетитора? Это клиент, у которого нескончаемое
количество денег и постоянное желание заниматься, получать новые знания. Ваша
задача – предоставить ему такую возможность!
Если вы поставите своему ученику цель – подготовка к ЕГЭ, то раньше времени он
может сказать вам, что уже готов и в занятиях больше не нуждается. Если вы поставите
цель – подготовка к ЕГЭ и подготовка к поступлению в ВУЗ, то помимо курса ЕГЭ вы
можете предложить ему заниматься темами ВУЗа.
Если вы поставите ученику цель: после ЕГЭ и окончания ВУЗа найти хорошую работу, то
вы можете заниматься с учеником в течение его обучения в школе и в ВУЗе.
курсы курсы курсы курсы
ЦЕЛЬ
курсы курсы курсы курсы
Вы преподаете английский язык? Узнайте, как поступить в ВУЗы Великобритании и
предложите вашему ученику такую цель.
Когда мы в рамках школы «Хочу знать» поставили цель на учеников
«Стать успешным в будущей профессии», мы поняли, что помимо
математики и других предметов, по которым ученик готовится
для поступления, мы можем помочь ему развить разные навыки.
Например, публичные выступления.
Долгосрочная цель обучения и идеальный путь клиента к этой цели – это то, что нужно
вам для того, чтобы выстроить всю линейку продуктов вокруг этого. Вы должны сами
себе ответить на вопрос: «Зачем со мной заниматься ученику 5-класснику?».
Причина, по которой ученик должен заниматься с вами в 5 классе должна объясняться
глобальной целью, которая ждет впереди!
ЗА ЧТО ВЫ БЕРЕТЕ ДЕНЬГИ?
Как вы формулируете предложение, когда продаете свои услуги? Чаще всего в

объявлениях репетитора можно увидеть: «Стоимость работы - 1500 руб./час». При
таком позиционировании вы продаете свое время, а это – не самый эффективный
вариант с точки зрения продаж. Что ещё, кроме своего времени, вы можете продавать?
 Выполнение действий
Что если вы напишите: «Месяц занятий у меня состоит из 8 уроков по полтора часа,
домашних заданий после каждого урока с проверкой, 2 самостоятельных работ,
тестирования по итогам месяца, написания 8 сочинений с обратной связью от
преподавателя, двух бонусных вебинаров».
Перечисляя конкретные действия, которые входят в ваш продукт, вы тем самым
повышаете его ценность. Целый набор опций в описании услуги выглядит гораздо
привлекательнее, чем: «Я репетитор по ставке 1500руб./час».
 Конкретный результат
Составить ещё более привлекательное предложение можно, пообещав конкретный
результат по итогу вашей работы. Например: «Занимаясь со мной, вы сдадите ЕГЭ на
80 баллов и выше!» Клиент сразу видит, за что он отдает деньги, и поэтому гораздо
охотнее купит ваш продукт.
Этот вариант подходит тем, кто готов брать на себя ответственность за свою работу.
Часто можно услышать возражения: «А что если ученик не сдаст ЕГЭ на 80 баллов?»
Мы все отлично понимаем, что результат зависит не только от преподавателя, но и от
того, как ученик вкладывается в занятия. При встрече с родителями вы сразу можете
объяснить, что такой результат возможен, если ученик будет выполнять все ваши
требования. В ситуации, когда ученик хорошо занимается, вы можете подготовить его
на высокий балл? Если нет, значит, вам нужно прокачивать свои профессиональные
навыки как репетитора.
Репетиторы с высокой ставкой – это те репетиторы, которые готовы брать на себя
ответственность за свою работу. Продавать конкретный результат можно гораздо
дороже, чем время или действия.
Я консультировал логопеда из Екатеринбурга. Ее занятия стоили
1000 руб/час. Она сделала курс «Ставлю звук за неделю» (продажа
результата) и поставила цену на курс 8000 руб. При этом в курсе
было 6 занятий по 20 минут. Выходит, что теперь ее 20 минут
стоили 1200 руб, а час – 3600 руб. Получается, ее стоимость
возросла почти в 4 раза! И это продавалось, потому что она
сместила акцент со стоимости часа в сторону результата,
который получит клиент за эту стоимость!
 Деньги за деньги
Самое выгодное предложение получается тогда, когда вы показываете, как с помощью
ваших услуг клиент сэкономит деньги в будущем. Причем сумма сэкономленных им
денег будет гораздо выше, чем та сумма, которую клиент вам заплатит. Например, год
занятий у вас стоит 150 000 рублей. Вы подготовите ученика на высокий балл, и он
поступит на бюджетное отделение престижного ВУЗа. Платное отделение в этом ВУЗе
стоит 200 000 за год, учиться нужно минимум 4 года. Выгода, которую получает
родитель, отправляя своего ребенка к вам, очевидна. А если прибавить к этому, что
выпускники престижных ВУЗов потом устраиваются на более высокооплачиваемую
работу по сравнению с другими выпускниками, занятия с вами могут стать просто
бесценными в глазах родителей!
Пропишите детально, что входит в ваш продукт. Продавайте курс, программу,
результат, а не час своего времени.
МОДЕЛЬ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕНЫ
В начале раздела мы говорили о том, что один из способов увеличение прибыли – это
повышение цены на занятия. Сталкиваясь с этой задачей, многие репетиторы впадают
в страх и сомнение: «Как это обосновать? Какое право я имею?»
Запомните, вы имеете полное право назначать любую цену за вашу работу. Вы никому
ничего не должны. Это только ваше желание установить такую стоимость за ваш
продукт, и вы не обязаны ни перед кем за него отчитываться. Кто захотел, тот купил.
Рассмотрим, какие шаги нужно предпринять, чтобы поднять цены на свои услуги, и
каким образом можно проявлять лояльность к своим клиентам в этой ситуации.
 Повышаем цену на индивидуальные занятия и вводим группы по старой цене
индивидуальных
Предположим, что сейчас ваше индивидуальное занятие стоит 1500 руб. Введите
группы стоимостью 1500 руб. за занятие, а стоимость индивидуального поднимите до
3000 руб.
 Предложить старым ученикам перейти в группы
Если вашим старым ученикам не понравится новая цена индивидуального занятия,
предложите им перейти в группы. Для них окажется, что цена группового занятия такая
же, как сейчас, либо чуть меньше.
 Уменьшить время, чтобы заниматься по прежней цене
Всегда старайтесь находить компромиссы. Если ваш ученик хочет заниматься
индивидуально, но у него нет возможности оплачивать новую стоимость
индивидуального занятия, предложите ему заниматься по старой цене, но при этом
сократите время занятия. Например, вместо двух часов вы будете заниматься час
двадцать.
 Добавить продуктов в качестве бонуса для тех, кто занимался по другой цене
Добавьте продуктов в качестве бонусов. Допустим, раз в неделю вы проводите вебинар
по вашему предмету. Поставьте стоимость вебинара в 500 руб., но своим действующим
клиентам предложите его бесплатно. Докиньте ценности в свой комплексный продукт.
Приглашайте раз в месяц своих групповых учеников на бонусные 30-минутные
индивидуальные консультации.
 Дать старую цену при оплате месяца/года
Предложите клиенту оплатить сразу год обучения по старой стоимости занятия, тогда
его не коснется повышение цены.
 Предложить привести друзей для сохранения цены
Возможно, клиенты будут возмущены повышением стоимости занятия. Предложите им
привести друга для того, чтобы получить скидку на последующие занятия и тем самым
снизить для себя новую стоимость.
Предложите клиенту целую вереницу инструментов для того, как максимально
комфортно и продуктивно выйти из сложившейся ситуации. Если человек
действительно хочет с вами заниматься, то он найдет способ, как остаться с вами.
НАПИСАНИЕ ЦЕНЫ
Вы видите примеры написания цены. Они расположены в порядке убывания

значимости для человека. Общий принцип таков - чем меньше цена занимает места,
тем меньше она кажется.
 10 000 рублей
 10000 рублей
 10000 руб
 10000 р
 10 тыс. руб
 10 т.р.
Используйте этот инструмент при написании стоимости своих услуг в рекламных
объявлениях, на сайтах и пр.
УМЕНЬШЕНИЕ ЦЕНЫ
Указывая цену, старайтесь, чтобы визуально она казалась меньше. Например:
 9900 вместо 10200
 9990 вместо 9900
90 рублей будут незаметны для клиента, но для вас они станут неплохой прибылью, при
условии, что у вас большой поток учеников.
Если у вас есть предложение по скидке, оформите его в виде зачеркнутой старой цены
и обозначении новой, выгодной цены рядом:
50 000 р. 29 990 – идеальный вариант.
УКАЗЫВАЙТЕ САМУЮ ВЫГОДНУЮ ЦЕНУ

Вы ввели мини-группы, у вас есть индивидуальные занятия и онлайн-курс.
Подготовка к экзаменам вместе с вами индивидуально стоит от 2000 руб. за занятие.
Допустим, что участие в онлайн курсе стоит 2000 руб./мес.
Пусть годовой абонемент ваших занятий в мини-группах будет стоить 70 000 руб., но вы
продаете его со скидкой за 55 000 руб.
Разделите 55 000 на 36 занятий. Из этого получается, что одно ваше занятие будет стоит
1527 руб. Когда клиент спросит вас, сколько стоят ваши занятия, назовите самую
маленькую цену, которая только у вас есть: скажите, что стоимость ваших занятий
начинается от 1527 руб., в зависимости от выбранного формата.
Вы не репетитор – индивидуальщик. Вы преподаватель, у которого есть разные
продукты, разные курсы, вы готовите к экзаменам. Поэтому на вопрос о цене называйте
самый выгодный вариант, используя формулировку: «От стольки-то руб. за месяц».
И после этого уже можете познакомить клиента с линейкой ваших продуктов, чтобы он
смог выбрать себе подходящий вариант.
УКАЗЫВАЙТЕ ВЫГОДУ В ДЕНЬГАХ, А НЕ В ПРОЦЕНТАХ

Если вы предлагаете клиенту сэкономить, то напишите, сколько он сэкономит в деньгах,
а не в процентах.
34930 26180 р/год
Экономия 8750 р.
 Разработать спецпредложение для закрытия сделки

 Ввести в ассортимент продуктов минимум 5 пунктов
(быть готовым проводить такие занятия, а не просто придумать их);
 Прописать идеальный путь клиента
Опишите сами для себя, на каких курсах может заниматься клиент у вас и ради какой
цели он будет это делать.
 Повысить цену и ввести группы по прежней цене (опционально)
Применяйте все инструменты, описанные выше и не бойтесь повышать цену на свои
занятия. Помните, что ваши конкуренты не зарабатывают много, потому что они боятся
и ленятся совершать действия, которые привели бы их к результату.
Если вам не хватает поддержки со стороны единомышленников, обратите внимание на

закрытое сообщество репетиторов, которое я создал как раз для тех преподавателей,
которые хотят расти и идти вперед к своей цели: yuriyspivak.ru/community
Раздел 4
Системная работа с
учениками
Настало время собрать все элементы вашей деятельности по увеличению дохода в
единую систему. Если вы не просто читали книгу, но и выполняли все домашние
задания, то у вас уже должны быть:
 Выстроенная очередь из учеников;
 Упаковка, которая выделяет вас на фоне конкурентов;
 Большой ассортимент продуктов и продуманная ценовая политика.
Остался последний штрих для того, чтобы ваша система работала исправно и без сбоев:
необходимо внедрить инструменты по администрированию ваших занятий и
взаимодействию с клиентами. Этому будет посвящен 4 раздел книги.
ДОГОВОР
Вы ещё не заключаете договор со своими клиентами? Это нужно срочно исправлять!

Скорее всего, вы не вполне осознаете, какие преимущества несет в себе работа по
договору. Кратко опишем их.
МЕНЯЕТ МЫШЛЕНИЕ С КРАТКОСРОЧНОГО НА ДОЛГОСРОЧНОЕ

Когда человек занимается с вами по занятиям, у него практически нет никаких
обязательств перед вами. Он в любой момент может уехать в отпуск и не посещать
занятия неделю или дольше.
Такое отношение клиента значительно усложняет работу репетитора. Заключите
договор с вашим клиентом на долгий срок. Заставьте его изменить мышление в пользу
долгосрочного сотрудничества с вами.
ЗАЩИЩАЕТ ВАС ОТ ПРОПУСКОВ ЗАНЯТИЙ И ОТМЕН

Репетиторы часто страдают от безответственности своих клиентов, но не рискуют
диктовать условия, так как боятся потерять учеников.
Для того, чтобы чувствовать себя увереннее и обезопасить свое экономическое
положение, вам следует создать договор, в котором будут четко прописаны правила
посещения, переноса и отмены занятий.
Возможно, вам неудобно снимать оплату с клиента, если он пропустил занятие.
Это происходит потому, что вы находитесь на первой стадии упаковки своего продукта
как ценности. Вы продаете себя, продаете свое время за деньги. Вы не продаете
подготовку к ЕГЭ, не продаете годовой курс, вы не продаете результат.
Следуя такой логике напрашивается вывод: «Не продали время – не получили деньги».
Профессионал следует другой логике: «Я даю результат. Если ты хочешь дойти до
этого результата, то ты должен следовать моим правилам!».
Представьте, что ученик по пути к вам подвернул ногу. В этом не виноваты ни вы, ни он.
Но должны ли именно вы нести за это ответственность?
Задумайтесь, когда вы опаздываете на самолет, то вы не просите вернуть деньги за
билет, потому что ваше опоздание – это только ваша ответственность. Когда вы
приобретаете билеты в театр, но не можете попасть на представление, то это не вина
театра и логично, что вам не вернут деньги за билет.
Запомните, что вы, как репетитор, не должны нести ответственность за ту или иную
ситуацию, сложившуюся у ученика.
Будьте готовы к тому, что какие-то родители попытаются вас продавить и начнут
убеждать вас в том, что ваши правила нелепые, глупые и вообще у других репетиторов
по-другому.
Именно по этой причине вы должны обсудить все правила заранее, до начала занятий,
прописать их в договоре и подкрепить согласие родителя с этими условиями его
подписью. Этими действиями вы автоматически освобождаете себя от необходимости
обсуждать логичность этих правил в процессе обучения.
ПОЗВОЛЯЕТ БРАТЬ ОПЛАТУ НА ГОД ВПЕРЕД

Договор – это то, что позволит вам брать оплату на год вперед. В договоре будут
прописаны ваши паспортные данные – это укрепит уверенность родителей в том, что
вы никуда не исчезнете с их деньгами.
Зачем брать деньги вперед? Крайне редко люди просят вернуть им деньги. Предоплата
обязывает человека посещать занятия на ту сумму, которую он проплатил, и это
позволит вам снизить уровень оттока клиентов.
Каким бы вы ни были волшебным репетитором, все равно происходит отток клиентов,
ученики уходят. Кто-то заболел, кто-то уехал, кто-то занят на других кружках и секциях.
Самая частая причина оттока учеников – это разрыв ожиданий. Возникает вопрос: «Что
в вашей деятельности создало эти ожидания, и как можно было этот разрыв
уменьшить?».
Вы сталкивались с ситуацией, когда родитель говорит вам: «Мы больше не будем
заниматься, потому что у нас в школе ничего не изменилось»? При том, что ученик
ходил на ваши занятия всего месяц, а к вам он пришел с нулевыми знаниями?
Возможно, вы упустили разговор с родителями, когда изначально нужно было
проговорить, что реально происходит, куда реально вы движетесь в работе с учеником.
Принимая оплату вперед, вы обезопасите себя от ситуации, когда родители обещают
оплатить занятие в следующий раз. Деньги должны быть оплачены только вперед и
другого варианта быть не может. Вы не должны нести ответственность за
обстоятельства клиента. Клиент должен самостоятельно решить вопрос оплаты
занятия, не перекладывая ответственность на преподавателя.
Договор позволяет вам прописать любые условия, которые для вас важны, в том числе
условия переноса занятий и изменения расписания. Главное – попросите родителя
внимательно прочитать договор, желательно даже указать на те моменты, которые для
вас важны.
ПОВЫШАЕТ ВАШ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
Наличие договора повышает ваш профессионализм в глазах родителей, так как, скорее
всего, им есть с чем сравнивать, и другие репетиторы не предлагали им заключать
договор.
Договор, в котором вы четко прописываете свои условия, говорит о вас как о человеке
деловом и ответственном. Это автоматически вызывает у клиента уважение и желание
заниматься с вами.
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ
В дополнительном соглашении вы можете прописать условия оплаты, например,
текущего месяца и подтвердить факт его оплаты.
ДОГОВОР ОФЕРТЫ
Договор оферты – это договор, который можно не подписывать. Ценность этого

договора в том, что вы можете просто выслать его на почту родителям и освободить
себя от бумажной волокиты.
Договор оферты автоматически считается подписанным в тот момент, когда заказчик
производит оплату ваших услуг.
Его очень удобно использовать в том случае, если вы ведете занятия онлайн, и у вас нет
возможности лично встретиться с родителем ученика, чтобы получить его подпись.
ОТМЕНА ЗАНЯТИЙ
Я хочу рассказать вам свою историю борьбы с отменами занятий. Прежде чем я смог
сформулировать работающие правила, которые эффективно регулировали бы отмены
занятий, мне пришлось проверить несколько принципов работы с учениками на деле.
Вот к каким выводам это привело.
Этап 1: пропускать можно.
Когда я только начинал свою работу с группами, я позволял пропускать занятия. Когда
я подводил итоги, то понял, что каждый ученик из 8 занятий пропускает 2-3 занятия по
разным причинам.
Когда я это увидел, то принял решение, что нужно сократить количество пропусков:
многие ученики пропускают занятия просто потому, что так можно. Поэтому я ввел
правило, что отныне можно пропускать только 1 занятие из 8.
Этап 2: пропускать можно 1 занятие из 8.

Угадайте, что стало происходить, когда я ввел такое правило?
Ученики стабильно пропускали 1 занятие! Даже те, кто раньше не пропускал вообще 
Поняв это, я продолжил экспериментировать с правилами об отменах занятий.
Этап 3: пропускать можно, но потом занятие необходимо восстановить.

Когда ученик по каким-то причинам пропустил занятие, я предлагал ему посетить
занятие в другое время и подбирал возможность для проведения занятия. По сути, я
был вынужден «бегать» за учеником, чтобы отработать пропущенное занятие.
Этап 4: пропускать занятие нельзя, но можно потом восстановить.

Такой подход означает, что если человек заплатил за 8 занятий 8000 руб., то эти занятия
будут списаны. Как только пройдут занятия группы, он должен оплатить еще 8 занятий.
Если ученик пропустил занятие, то деньги в любом случае списываются, но репетитор
может это занятие восстановить.
В таком случае уже ученик «бегает» за репетитором. Обратите внимание, как меняется
ответственность.
Это правило уже неплохо справляется с регулированием отмен, но восстановление
пропущенных занятий –это тоже большие хлопоты для репетитора: нужно найти день,
время, которое было бы удобно и вам, и ученику. Да и проводить повторно занятие для
одного ученика – очень затратно с точки зрения временных и ваших внутренних
ресурсов.
Этап 5: пропускать занятия нельзя, восстанавливать занятия нельзя, можно
получить скидку при наличии справки.
Этот уровень – уровень профессионала. Вы устанавливаете правило: пропускать нельзя.
Максимальная уступка, на которую вы можете пойти – это предложить скидку на
интенсивные курсы, которые вы проводите на каникулах. Для того, чтоб получить эту
скидку, ученик должен предоставить справку о том, что пропустил ваше занятие по
болезни.
Есть мнение, что количество недовольных учеников должно повышаться в условиях

жестких правил. На самом деле, всё как раз наоборот: если вы на берегу разъясняете
клиенту все правила, то потом в течение года у вас не будет с ним проблем.
Самое удивительное, что количество учеников, посещающих ваши занятия, не
снижается, клиенты не уходят из-за введения правил.
В моей практике ни разу не было такого, чтобы клиент, после
ознакомления с правилами сказал: «Нет, мы не будем у вас учиться».
Клиент приходил, мы общались, писали тест, говорили про планы и
результаты. После этого я предлагал подписать договор, обращая
внимания на то, что занятия пропускать нельзя.
Через нашу школу прошло около 3000 учеников за 7 лет. Не было ни
одного ученика, который бы сказал, что он не будет заниматься по
этим правилам. Ну в самом деле, он что, пришел к вам чтобы
пропускать занятия?
Придерживайтесь строгих правил, если хотите сделать свою работу стабильной!
ПРАЗДНИКИ И КАНИКУЛЫ
Какие правила уместно внедрять для регулирования занятий в праздничные дни и

каникулы?
 Начало занятий - 3 сентября.
 Конец основного учебного года - ориентировочно 25 мая, но точное окончание
можно совместить с последним звонком в школах.
 Дни, в которые не работаем: 31 декабря – 7 января, 23 февраля, 8 марта. В
остальные дни работаем.
 Что, если на каникулах ребенок уезжает к бабушке или еще куда-то? В этом случае
можем не засчитывать пропуски, т.е. не снимать с него оплату занятий. Но клиент
должен понимать, что остальные ученики в группе занимаются, и ему придется
их догонять. Если в группе остается 1 ученик, то для него проводятся
сокращенные занятия.
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ
 Берите в индивидуальные занятия только после собеседования

Поставьте высокую цену на индивидуальное занятие и принимайте ученика к себе
только после предварительного собеседования. Это хороший инструмент, который
позволяет поднять ценность ваших занятий.
Сочетать в себе высокую цену и собеседование, после которого можете отказаться от
занятий – это отличный способ поднять продажи индивидуальных занятий.
 Отказывайтесь от сложных учеников
У каждого репетитора время от времени появляется сложный ученик, с которым тяжело
заниматься. Это ученики, у которых есть психологические или психические отклонения.
Эти ребята запуганные, неуверенные в себе. Им сложно дается запоминание нового
материала. Занятия с таким учеником буквально высасывают энергию.
Есть инструмент, который позволит вам, не мучая себя угрызениями совести,
избавиться от такого ученика. Найдите в своем окружении преподавателей вашего
предмета. Договоритесь с ними, что вы будете за комиссию передавать им учеников, с
которыми вы не хотите работать. Обязательно убедитесь в том, что педагог, которому
вы передадите своего клиента, действительно профессионал в своем деле.
После этого скажите родителям сложного ученика: «К сожалению, я не могу вам
помочь, но у меня есть преподаватель, который работает с такими случаями, как
у вас. Я дам вам его контакты, пообщайтесь с ним».
Помимо того, что вы освобождаете себя от тяжелого ученика, вы еще и получаете
комиссию от педагога, которому вы его передали.
 Снимите себе кабинет
Как только вы перейдете на преподавание в кабинете, ваш уровень самосознания
изменится. Вы по-другому станете общаться с клиентом, вы будете чувствовать за собой
продукт. Занятия в кабинете создают деловую атмосферу, автоматически поднимая
ценность ваших занятий.
Кабинет может принести вам гораздо больше денег, чем вы потратите на его аренду!
 Оформите ИП
Оформление ИП – это несложная процедура, доступная каждому. Сделав это, вы
снимите все свои опасения по поводу того, как выстраивать отношения с налоговой, и,
конечно, значительно подниметесь в глазах клиентов. Официально оформленная
деятельность всегда вызывает гораздо больше доверия со стороны покупателей.
СЕЗОННОСТЬ
Ни для кого не секрет, что активность репетитора и его доход сильно зависят от того, о
каком месяце идет речь. В сервисе wordstat.yandex.ru вы можете отследить сезонность
спроса в вашем регионе по месяцам. Эта информация даст вам возможность
эффективно выстроить свою стратегию взаимодействия с клиентами и поиска учеников.
Исходите из логики – чем больше запросов в этом месяце, тем активнее вы должны
продавать свой продукт в этом периоде.
Перед вами - пошаговая инструкция по определению сезонности спроса на ваш
продукт:
 Заходим в wordstat.yandex.ru;
 Выбираем свой регион;
 Вводим самый горячий запрос по вашей услуге (Подготовка к ЕГЭ, репетитор по
математике и пр.);
 Смотрим на динамику запросов - это и есть ваша сезонность.
ПРИМЕР СЕЗОННОЙ АКТИВНОСТИ

Сезонная активность репетитора должна выглядеть примерно так:
 Сентябрь – октябрь – самые активные продажи;
 Ноябрь – декабрь – период акций, специальных предложений;
 Январь – февраль – вторая волна активных продаж;
 Март – август – продажи на новый учебный год и продажи спец продуктов.
Я начал с того, что продавал мини-группы в августе. Потом
сместился и попробовал продавать их с июля, затем с июня,
постепенно перешел на май.
Мой рекорд – брать деньги в апреле за обучение в сентябре!
Как вам такая идея – в апреле запустить продажи сентябрьских
занятий?
 Каникулы (зимние и летние) – продажи интенсивов, спецкурсов.
КАК СОВЕРШАТЬ ПРЕДПРОДАЖИ
Давайте разберемся, в каких ситуациях и при каких условиях у вас есть возможность
брать деньги с клиентов заранее, то есть совершать предпродажи.
 Продавать занятия в следующем учебном году с большой скидкой

Предложите клиентам сделать оплату годового обучения со сидкой в 50%. Размер такой
скидки подходит больше для групповых занятий. Для индивидуальных занятий вы
можете предлагать скидку в 10-15%.
Плюсы: сокращается отток клиентов, вы имеете на руках деньги, которые можете
пустить в маркетинг и т. д.
 Допродавать оставшиеся месяцы пакетом

Если человек пришел к вам заниматься в апреле, то вы можете продать ему обучение
за апрель и май, дополнительно продав обучение на лето или обучение на весь
следующий год с большой скидкой.
 Продавать летом
Летом продажи не останавливаются! Летом вы продаете следующий учебный год, но
со скидкой.
Прекратите вести списки людей, которые хотели бы заниматься с вами в будущем
учебном году. Берите предоплату с клиента в подтверждение его намерений.
Желательно, брать оплату сразу за год обучения.
Последние годы, когда я работал в рамках курсов Хочу знать, мы
научились так здорово делать предпродажи, что половину всей
годовой выручки мы получали до 31 августа через оплаты наперед.
 Объяснить, что вы всегда можете сделать возврат

Такое заявление повышает доверие клиента к вам, успокаивает его. Клиент с большей
вероятностью согласится на предоплату, если будет знать, что деньги можно будет
вернуть.
 Прописать лесенку скидок
Что такое лесенка скидок и как она работает? Вы создаете предложение, в котором
предлагаете внести предоплату за свой продукт. Чем раньше клиент согласится на
покупку, тем больше скидку вы ему предоставите.
Запишись на бесплатное занятие

И получи скидку 20% на обучение
Сейчас Скоро Скоро Скоро
20% 15% 10% 5%
до 31-го октября до 10-го ноября до 20-го ноября до 30-го ноября
ОПЛАТА В ФОРМАТЕ 1+1
Если вы хотите так администрировать свои занятия, чтобы ученики заранее сообщали
вам об отказах от занятий, то оплата в форме 1+1 – это ваша волшебная палочка.
Работает этот инструмент следующим образом: если клиент приходит к вам в сентябре,
то он должен оплатить сентябрь и последний месяц – май. Если ученик решил
закончить свое обучение раньше, то он должен сообщить вам об этом и доходить ещё
месяц, который у него уже оплачен как последний.
Возможно, кому-то будет страшно ввести эту систему, но именно она позволяет вам
заранее узнавать об отказах, и дает целый месяц на то, чтобы поработать с человеком
и убедить его не прекращать занятия.
Чтобы внедрить этот инструмент, вам необходимо совершить всего 2 шага:
 Брать с клиентов оплату первого и последнего месяца сразу;

 Прописать в правилах, что отказ клиентом от занятий принимается в письменной
форме и за 4 занятия до прекращения обучения (в том случае, если вы
занимаетесь 1 раз в неделю).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мы с вами совершили обзор всех элементов большой формулы, описывающей доход

репетитора:

доход
В ваших силах увеличить свой доход в несколько раз, используя те инструменты,

которые представлены в этой книге.
Если вы хотите продолжить расширять свои знания о том, как репетитору удвоить
прибыль, осуществить более глубокую проработку всех инструментов вместе со мной
и другими репетиторами, погрузиться в темы, волнующие каждого преподавателя –
занятия в онлайн формате и построение личного бренда – то обратите внимание на мой
курс: «Система генератор денег репетитора».
Помимо основных уроков он включает в себя большое количество дополнительного
полезного материала, который позволит вам максимально погрузиться в тему
увеличения своего дохода:
 Доступ к результатам опроса 200 репетиторов о самых лучших инструментах
рекламы;
 7-часовая видеозапись живого тренинга в Москве «Генератор денег
репетитора», где известные вам темы раскроются по-новому через диалог с
участниками и полезные упражнения (+ его аудиоверсия для прослушивания в
машине, поездках, прогулке);
 мини-курс из 3-х видео «Личный бренд репетитора»;
 мини-курс из 3-х видео «Секреты успешных онлайн-репетиторов».
Переходите по ссылке, чтобы подробнее узнать о курсе: spivak.info/generator
Станете вы зарабатывать больше или нет, теперь зависит только от вас и от ваших
действий.
Совершая те или иные конкретные действия, всегда отдавайте себе отчет, для чего вы
их делаете.
Например, вы решили завести страничку в соц. сети. Спросите себя: «Я завожу
страницу во Вконтакте, чтобы что?».
В любой момент времени вы должны иметь ответ на вопрос: я что-то делаю, чтобы
что? Держите перед глазами формулу по увеличению вашего дохода и анализируйте:
если вы заведете страницу во Вконтакте, увеличится ли от этого стоимость вашего
занятия? Может быть, увеличится количество касаний, лидов? Кто конкретно увидит
вашу страницу? Что изменится от того, что вы ее создадите?
Предположим, что вашу страницу видят люди, происходят касания. Но позволяет ли то,
что размещено на вашей странице, превратить эти касания в лиды?
Любой инструмент, который вы применяете на практике, в конечном итоге должен
приводить к усилению одного из процессов, которые заложены в формуле.
Ваш путь по увеличению своего дохода можно разложить на следующие шаги:
1. Настроить поток;
2. Поднять цену;
3. Усилить поток;
4. Поднять цену, ввести группы;
5. Усилить поток;
6. Поднять цену + поднять цену на групповые занятия;
7. Усилить поток + создать контент;
8. Стать звездой, набирать большие группы в онлайне.
Вам нужно создавать поток клиентов и постепенно менять свою технологию согласно
системе, при этом непрерывно заботясь о потоке.
О том, как справиться с первыми шестью шагами, вы уже знаете: инструменты из этой
книги помогут вам в этом. Но развитие репетитора на этом не останавливается. Куда и
как вы можете двигаться дальше?
РЕПЕТИТОР НА МИЛЛИОН
Система, описанная в этой книге, позволит вам поднять доход и закрыть свои цели в
диапазоне до 300 тыс. руб. Но это не означает, что на этом нужно останавливаться.
Давайте зададимся вопросом: «Как репетитору зарабатывать от 300 000 до
1 000 000 рублей в месяц?»
Стать репетитором на миллион – это ваш единственный шанс зарабатывать большие

деньги. Нужно стать тем репетитором, с которым хотят заниматься. Только с вами и ни
с кем больше! Это достигается через раскрутку личного бренда.
Когда ко мне в группу приходили ученики с оплатой в 15.000 руб./мес.

за 4 занятия, когда ко мне приходили ученики за 20.000 руб. за 4
индивидуальных занятия, когда ко мне в онлайн приходили 250
человек на занятия по годовому курсу – это были ребята, которые
точно могли сказать: «Я хочу заниматься у Юрия Спивака! Я не хочу
заниматься у кого-то еще, потому что я знаю: он точно меня
подготовит».
Но истинная причина таких заявлений от учеников заложена

немного глубже и кроется вот в чем: «Я занимаюсь с ним, потому
что я ему доверяю, у нас схожие ценности. То, как проявляет себя
Юрий Спивак в этом мире – это мое».
Система «Репетитор на миллион» потребует от вас развития в долгосрочной
перспективе. Если вы хотите подробнее погрузиться в инструменты, которые позволяют
репетитору выйти в ТОП и создать свой бренд, переходите по ссылке и познакомьтесь
с моим самым сильным курсом для репетиторов: yuriyspivak.ru/tutor-million
Кто-то из вас встречал известного человека? Вы обращали внимание, что, когда вы

встречали этого человека, то для вас он был таким хорошим, родным. Так и хотелось
обнять его, и чтобы он обнял вас.
Известный человек может ставить какую угодно цену на свои занятия, и никто его не
упрекнет в этом. Он может собирать мероприятия и на них будут приходить люди,
потому что он известный, потому что ему доверяют.
Весь секрет – доверие!
Этот путь для тех репетиторов, которые понимают, как зарабатывать деньги на
обычном рынке, но хочет научиться стать репетитором-звездой, чтобы выйти на
абсолютно другой уровень заработка.
Есть 8 точек, над которыми должен работать каждый человек, кто хочет стать
репетитором – звездой:
 Целевая аудитория;
 PR;
 Трафик;
 Площадки;
 Контент;
 Темы;
 Форматы;
 Бизнес.
Люди, которые постоянно на виду – это люди, которые могут претендовать на большее,
чем есть у большинства. Над этими точками работают все известные люди.
Репетитор-звезда – это не шоумен, это не популярность ради популярности. Это может
быть известность в своем узком кругу. Если у вас есть 1000 человек, которым нравится
ваш продукт – это уже популярность, популярность среди этих 1000 человек.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Варианты целевой аудитории репетитора могут оказаться самые разные:
 Дошкольники;
 Младшие классы;
 Старшие классы;
 Студенты;
 Предприниматели;
 Поступающие в Оксфорд;
 Путешественники;
Сейчас вы можете совершенно не понимать, кто ваша целевая аудитория и что для нее
можно делать.
Но как только вы верно определите свою целевую аудиторию, появится возможность
простроить, что вы будете делать для нее в рамках PR, площадок, трафика, контента и
всего остального.
У меня был ученик по математике, который является действующим
пилотом Аэрофлота. Оказалось, что действующий пилот
Аэрофлота, для того, чтобы повысить свою квалификацию, обязан
сдать математику на английском и русском языках.
Давайте подумаем, к кому пойдет действующий пилот для того, чтобы получить знания
по математике? К тому, кто занимается математикой, к тому, кто готовит к ЕГЭ по
математике или к тому человеку, который готовит пилотов к экзамену по математике?
Ответ напрашивается сам собой. Конечно, к последнему. Если человек видит, что есть
какая-то конкретная ниша, удовлетворяющая его потребность, то он обратится к тому
специалисту, который может дать ему больший результат.
Определившись с нишей, со своей целевой аудиторией, вы точно будете знать, что вам
делать дальше (в PR, трафике и т.д.) и как стать репетитором – звездой для этой
целевой аудитории.
PR
PR – это то, что создает вашу известность. Как сделать так, чтобы вы были узнаваемы?
Вы можете заявлять о себе посредством множества инструментов:
 Журналы, газеты;
 Телепередачи;
 Радио;
 Блогеры берут интервью;
 Конференции;
 Книга;
 Профессиональные сообщества;
 Ассоциации
Заметьте, это не имеет ничего общего с трафиком!
Если вы будете размещаться в местных журналах, газетах, где-то вас пригласят на радио
или телевидение – вы работаете над вашим PR. Вы также можете вступать в
определённые ассоциации в своем городе, можете участвовать в конференциях своего
города.
PR – это все те действия, которые вызывают ощущение, что вы не просто репетитор. PR
работает не в тот момент, когда вы где-то выступаете, а в тот, когда человек
сталкивается с вашим предложением чего-либо.
ТРАФИК
Для того, чтобы собрать вокруг себя широкую аудиторию, которая заинтересована в
вас, необходимо постоянно заботиться о настройке мощного потока потенциальных
клиентов. Это осуществляется с помощью следующих инструментов:
 Контекстная реклама;
 Таргетированная реклама;
 SEO;
 Партнерские рассылки.
В рамках курсов ЕГЭ в августе, сентябре и октябре мой бюджет на
контекстную и таргетированную рекламу составлял по миллиону
рублей. В день мы тратили 30 тыс. руб. на прямой трафик. В наших
рекламных компаниях было от 100 тыс. ключевых слов.
Чтобы зарабатывать по-взрослому, от 300 000 до 1 000 000, нужно действовать по-
взрослому!
ПЛОЩАДКИ
Помните, что не все находятся в состоянии принятия решения, а только 1%. Вам нужно
сделать, чтобы оставшиеся 99% подогревались как на медленном огне. Возникает
вопрос: «Где и как подогревать клиентов?».
Площадки – это все те способы коммуникации, все те места, на которых вы общаетесь
с вашими клиентами, можете взаимодействовать с ними. Именно туда направляется
трафик. Любая точка, в которой вы взаимодействуете с вашими клиентами – это
площадка:
 Вконтакте;
 Youtube;
 Мессенджеры;
 Инстаграм;
 Сайт;
 Форум.
Площадки бывают разными. Это могут быть соцсети, ваш личный сайт, форум, email-
рассылка и т.д. Через эти площадки вам нужно делать так, чтобы увеличивалось
количество людей, с которыми вы контактируете.
КОНТЕНТ
Что такое контент? Это информационный продукт, который вы создаете и которым
делитесь со своей аудиторией:
 Видео;
 Статьи;
 Вебинары;
 Посты;
 Фото
Видеоуроки привлекли к нам в партнеры Яндекс. Я сотрудничал с
Яндекс в рамках разработки портала ege.yandex.ru. нас привлекли
как людей, которые создают крутой контент в интернете.
Нужно понимать логику и механику того, как создавать контент, который способен
собирать вокруг себя людей: как сделать его интересным, как правильно его подать.
Если у вас есть хороший контент, то люди, которые где-то о вас слышали, но еще не
готовы у вас заниматься, могут прийти на вашу площадку и попасть в категорию
потенциальных клиентов. Включившись в процесс подогрева, в какой-то момент
времени они могут стать вашими реальными покупателями.
ТЕМЫ
Знать свою целевую аудиторию необходимо для того, чтобы создавать темы, которые
заинтересуют людей. Например, что может быть интересно школьникам старших
классов?
 Конкретные задания экзаменов;
 Разбор вариантов экзамена;
 Подвохи экзамена;
 Как правильно учиться.
ФОРМАТЫ ПЛАТНЫХ ПРОДУКТОВ

Когда у вас есть большая онлайн и офлайн аудитория, и эта аудитория готова с вами
заниматься, вы можете перейти на другой формат продуктов. Именно этот формат
выведет вас на доход от 300 000 руб. до 1 000 000 руб.:
 Вебинар;
 Видеоурок;
 Курс;
 Книга;
 Интенсив;
 Мини-группа онлайн/офлайн;
 Индивидуальный урок онлайн/офлайн;
 Методички.
Когда вы станете известным репетитором в рамках той аудитории, которую вы
соберете, вы сможете предлагать все эти форматы продуктов.
Вы должны стать центром информационного поля, мозговым центром подготовки по
вашему предмету, и этот мозговой центр будет предлагать разные форматы продуктов,
которые подойдут разным людям. Что неизменно в этом центре, так это то, что он
пропитан вашими ценностями, вашим подходом.
Люди будут с удовольствием покупать ваши продукты, потому что вашими ценностями
пропитаны не только платный, но и бесплатный контент.
Когда вокруг вас большое информационное поле, к вам притягиваются не только
ученики.
Ко мне притянулся, в качестве партнера, Яндекс, федеральный
кабельный канал ЕГЭ.ТВ, книжное издательство, партнеры,
которые хотели делать совместный бизнес, преподаватели,
которые хотели на меня работать.
После всего этого вы переходите в другой формат заработка. Вы переходите в
собственный бизнес!
БИЗНЕС
Вы сможете создать свою онлайн-школу или образовательный центр, когда вокруг вас
будет информационное поле, состоящее из людей, которые прониклись вашими
ценностями.
Если вы уже задумывались об открытии своего образовательного центра, но не
уверены, что сможете полностью самостоятельно справиться с проектом такого
масштаба, вы можете опереться на мой опыт открытия образовательных центров и
стать франчайзи федеральной сети образовательных центров Smart. Узнать подробнее
о франшизах можно по ссылке fr.smartege.ru
Надеюсь, мне удалось немного расширить ваше представление о том, какой
профессиональный путь может быть у репетитора.
Помните, что успех приходит к тем, кто умеет преодолевать свой страх, готов
действовать несмотря ни на что, способен продолжать движение вперед даже после
неудач.
Тот факт, что вы читаете эту книгу, уже говорит о том, что вам не безразлично ваше
будущее, что вы готовы к решительным действиям ради увеличения своего дохода и
перехода на новый профессиональный уровень.
Я искренне желаю вам успеха во всех ваших начинаниях! Не сомневаюсь, что уже
буквально через месяц вы можете кардинально изменить свою работу и прибыль,
внедрив инструменты из этой книги!
Буду рад познакомиться с вами поближе. Обязательно присылайте истории вашего
успеха!
Добавляйтесь в друзья vk.com/spivak
Пишите на почту fapas@yandex.ru
Не забывайте, вы поклялись попробовать все инструменты, о которых вам расскажет
Юрий Спивак! 

Быстрое удвоение дохода репетитора

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Быстрое удвоение дохода репетитора

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Юрий Спивак

Давайте знакомиться! Меня зовут Юрий Спивак, я - эксперт в монетизации

Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость =

Давайте разберемся, что вложено в каждый элемент этой формулы.

Казалось бы, на этом элементы формулы исчерпаны, и можно успокоиться. Но в конце

В каждом описанном выше этапе заложен примерно одинаковый потенциал. Если

3) Репетитор-звезда (онлайн + офлайн): 300 – 1000 тыс. руб.

Поэтому пока вы не зарабатываете миллион в месяц, я не понимаю слов: «Мне не

Предлагаю сделать упражнение, которое покажет вам, в каких инструментах кроется

Итак, вы твердо решили увеличить свой доход, стать востребованным,

1. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ И ВЫРАЗИТЕ ИХ В ДЕНЬГАХ

Человеческий мозг не является безупречным планировщиком долгосрочных целей. Он,

3. ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНЫЕ ШАГИ ПО УСИЛЕНИЮ ВАШЕЙ СИСТЕМЫ

Вы должны ставить цель зарабатывать минимум в 2 раза больше, чем вы зарабатываете

Выполнив эти упражнения, вы конкретизируете свои желания, получите ясный ответ на

КОНКРЕТНАЯ ИЗМЕРИМАЯ ДОСТИЖИМАЯ РЕЛЕВАНТНАЯ ОГРАНИЧЕННАЯ

Ваша цель должна быть конкретной. Например, «Хочу подкачаться» – не

Цель должна быть достижимой. Задачи, которые невозможно реализовать

A фактором в целеполагании. Лучше поставить ту цель, которая может быть

Цель должна быть релевантной. Она должна относиться к той сфере

Цель должна быть ограничена во времени, иначе вы рискуете не достигнуть

T решения задачи. Есть большая разница между: «Хочу когда-нибудь выйти на

Вы уже выбрали цель, выразили её в деньгах, установили конкретные сроки её

Вы составили декомпозицию и узнали, сколько учеников в каком формате занятий и по

1. Прописать 100 целей и оценить их в деньгах.

Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость

Первый раздел книги – о количестве касаний.

Первый элемент на пути к увеличению потока клиентов – это увеличение количества

Что я имею в виду под личными контактами:

Чтобы ваша проработка личных контактов была максимально эффективной,

Самый простой способ заработать известность – это качественно выполнять свою

Ищите партнеров среди образовательных организаций, которые работают с вашей

Вы можете найти 14-15 человек и создать ассоциацию репетиторов в вашем городе.

Зарегистрируйтесь на 20 сайтах репетиторов. Не меньше!

Помните: грубо говоря, 100 касаний = 1 ученик. Не задумывайтесь, насколько

 Проработать минимум 100 контактов;

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ОТЧЕТ КАЖДЫЙ ДЕНЬ

Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость =

Доход репетитора состоит из определенных составляющих. Первый элемент – это

Вторая составляющая – лиды (заявки). Лиды – это ваши потенциальные клиенты,

КАНАЛЫ ПРОДАЖ (ДЕЙСТВИЯ)

МЕТОДЫ ПРОДАЖ (ДЕЙСТВИЯ)

1. ОСОЗНАНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ ПОКУПКИ

Вы будете конкурировать с другими репетиторами на каждом из этих пяти шагов,

Несомненно, первым прийти к клиенту, первым рассказать о себе и опередить о других

Это описание вас и вашего продукта на максимально понятном клиенту языке.

Сделайте это упражнение с человеком, который не имеет отношения к вашей сфере

Итак, развернуто ответьте на вопросы ниже:

ИДЕЯ, ИСТОРИЯ, ЛИЧНОСТЬ

ДОСТИЖЕНИЯ, НАГРАДЫ, СЕРТИФИКАТЫ

После выполнения этого упражнения у вас получится целая информационная база о

Целевых аудиторий может быть несколько. Например, целевыми аудиториями моих

ПОТРЕБНОСТИ ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Отдельно необходимо будет поработать с потребностями родителей. Чего они хотят?

Нужен ли сайт репетитору? Если вы позиционируете себя как профессиональный

Помните, что сайт не должен быть в первую очередь инструментом по привлечению

Что должен включать в себя продающий сайт репетитора?

Желательно, чтобы ваша визитка была двухсторонней.

«Покажите визитку и получите 1000 руб. скидку на месяц занятий по математике

Вам необходимо выделяться среди общей массы репетиторов везде, и на

Как продавать дорого и

Количество касаний * количество лидов * количество оплат * количество продуктов * стоимость =

Рассмотрим несколько вариантов ответа на вопрос «Как продавать, чтобы

Давайте представим ситуацию: вы поговорили с человеком, он заинтересовался