Стажировка нового ТП.

Бланк для стажирующего (СТП / СВ)

С чем нужно Как это сделать Что должен сделать Комментарии СТП /
познакомить ТП, о чем ТП СВ
рассказать
ПОЛЕВАЯ РАБОТА. 2 ДНЯ
1. График рабочего дня В печатном виде СВ Задает вопросы,
выдает новичку регламент уточняет, если что-то
рабочего дня. СТП не понятно
указывает новичку что и
когда из этого регламента
делается в тот или иной
момент.
1.1 что делает ТП в Офисная работа ТП. СТП Вносит свои пометки
офисе подробно объясняет в бланк
новичку что делает, к кому стажирующегося
обращается, что для этого
необходимо.
2. Полевая работа Знакомит с понятием Изучает дневной
2.1. «маршрутизация» «маршрутизация», для маршрут, анализирует
чего она нужна (для соблюдение маршрута
приучения клиентов к ТП),
как с ней работать, как ее
дорабатывать.
2.2. понятие АКБ/ОКБ Как работать с активными Записывает
ТТ, как планировать рекомендации СТП в
открытие новых ТТ и свой бланк
работу с ними. Дать стажирующегося
понятие перспективы
роста территории, что для
этого должен делать ТП
2.3. продукция Ассортимент литраж, Записывает
цена, ходовые позиции в рекомендации СТП в
зависимости от типа ТТ, свой бланк
сезонности. Какие стажирующегося
преимущества у каждой
граммовки.
2.4. понятие ЛПР Способы знакомства и Записывает
подходы к ЛПР. рекомендации СТП в
Предварительная свой бланк
подготовка к визиту стажирующегося
2.5. мерчандайзинг, Показывает в работе, как Записывает
понятия, совместная правильно размещать POS рекомендации СТП в
работа – материалы, на что свой бланк
крепить. Какие могут быть стажирующегося, под
ошибки. Дает возможность контролем СТП
самостоятельно размещает POS –
разместить POS – материалы.
материалы.
2.6. формирование Правило «полтора»: расчет Записывает
заказа на практике. Показывает, рекомендации СТП в
как считается, объясняет свой бланк
необходимость стажирующегося.
применения. Дает Рассчитывает
возможность самостоятельно
самостоятельно посчитать оптимальный заказ
оптимальный заказ. для ТТ
2.7. ротация товара Необходимость ротации, Записывает
кто за это отвечает (только рекомендации СТП в
ТП), обмен и возврат: в свой бланк
каких случаях и как. стажирующегося.
 Совместная проверка Самостоятельно
сроков товара. Правила проводит ротацию
ротации (метод FIFO – товара, перекладывая
первый пришел, первый товар на полке
ушел)
2.8. отчетность Объясняет ТП как Записывает
правильно вносить данные рекомендации СТП в
в отчетные документы, свой бланк
дает возможность под стажирующегося. Под
диктовку вносить данные диктовку СТП вносит
в отчетные документы данные, уточняя
правильность своих
действий.

С чем нужно Как это сделать Что должен сделать Комментарии СТП / СВ
познакомить ТП, о чем ТП
рассказать
ПОЛЕВАЯ РАБОТА. 2 ДНЯ
2.9. работа с Знакомит ТП с Записывает
документацией в ТТ документацией, которая рекомендации СТП в
нужна в ТТ, объясняя как свой бланк
и когда вносить данные, у стажирующегося, под
кого брать подписи, диктовку СТП
печати. дает возможность вносить данные в
под диктовку вносить документы
данные в документы
шаги полевого визита Каждый этап Записывает
в ТТ предварительно рекомендации СТП в
объясняется: название, свой бланк
суть, правила, методы. стажирующегося, под
Своим поведением диктовку СТП
показывает и вносить данные в
рассказывает, как документы
действовать на каждом
этапе.
1 шаг. подготовка Ставит цели ДО входа в Записывает
ТТ, осмотр ТТ: мерч-г, рекомендации СТП в
продукция: где выложена, свой бланк
цена, остаток, конкуренты. стажирующегося,
корректирует цели после Выполняет задание
осмотра ТТ. дает задание СТП \СВ
новичку проделать все это
самостоятельно в ТТ
2 шаг. Установление Рассказывает, показывает, Записывает
контакта дает возможность рекомендации СТП в
проделать этот блок свой бланк
самостоятельно в стажирующегося,
лояльной ТТ Выполняет задание
СТП \СВ
3 шаг. Выявление Значение диалога, умение Записывает
потребностей задавать открытые рекомендации СТП в
вопросы. Уточнение, свой бланк
правильно ли понял ЛПР. стажирующегося,
Дает возможность Выполняет задание
проделать этот блок СТП \СВ
самостоятельно в
лояльной ТТ
4 шаг. презентация Презентация строится на Записывает
выявленных потребностях. рекомендации СТП в
Структура «черты- свой бланк
преимущества – выгоды», стажирующегося,
акцент на выгоды. Дает Выполняет задание
 возможность проделать СТП \СВ
этот блок самостоятельно
в лояльной ТТ
5 шаг. Работа с Алгоритм работы с Записывает
возражением. возражением: 1) выслушал рекомендации СТП в
– принял – проверил – свой бланк
уточнил – ответил. 2) стажирующегося,
ВПИО (выслушал- Выполняет задание
исследовал – принял, СТП \СВ
понял- ответил).
Дает возможность
проделать этот блок
самостоятельно в
лояльной ТТ.
Шаг 6. завершение Подведение итогов Записывает
сделки договоренности, рекомендации СТП в
уточнение; «якорь» на свой бланк
следующий визит. Дает стажирующегося,
возможность проделать Выполняет задание
этот блок самостоятельно СТП \СВ
в лояльной ТТ

Шаг 7. мерчандайзинг Продает услуги Записывает

Важно донести инф-ию мерчандайзинга согласно рекомендации СТП в
о том, что мы 6 предыдущим шагам: свой бланк
предлагаем ЛПР устанавливае контакт, стажирующегося,
услугу выявляет потребности, Выполняет задание
мерчандайзинга, как презентует, работает с СТП \СВ
инструмент, возражением, завершает
повышающий сделку.
продажи.