Основные цели:

1. Подведение итогов практики работы с возражениями

2. Разбор и отработка сложных кейсов
3. Заключение договоренностей о дальнейших действиях

HR Department Adidas Group CIS, 2017

Подготовка к проведению собранию
Проведи собрание по следующему сценарию:

1. Предупреди сотрудников о дате собрания, на котором вы будете разбирать тему активных продаж. Если
в твоем магазине много сотрудников, продумай даты проведения собрания так, чтобы количество сотрудников на
каждом собрании не превышало 12-16 человек.

2. Скажи сотрудникам, чтобы они ЗАРАНЕЕ ПОСМОТРЕЛИ видеоролик и изучили техники работы с
возражениями.

3. Проведи ДО СОБРАНИЯ встречи со своими сотрудниками, согласно плану отраженному в памятке

«Индивидуальная встреча».

4. Подготовь 2 листа сопровождения на каждого сотрудника к собранию, чтобы поделиться с командой

итогами своих наблюдений

Для проведения собрания тебе потребуется:

• Анализ текущих показателей магазина - воспользуйся отчетом Employee profile.

• Заполненные листы сопровождения на сотрудников или системные выводы, сделанные на основе листов
• Флипчарт и маркеры.
• Распечатки и материалы, которые помогут тебе доносить информацию до участников собрания.
• Позитивный настрой 
Этапы проведения собрания

1. Вводное слово – расскажи о текущем положение в магазине, об уровне выполнения показателей.

2. Открытый диалог с подведением итогов практик по работе с возражениями.

3. «Разминка» с проработкой сложных кейсов

4. «Карусель» для отработки

5. Договоренности о дальнейших действиях

Тайминг

Сценарий собрания рассчитан на 60 минут

2
Этап 1 – Вводное слово

От того, как ты начнешь собрание, зависит, как оно пройдет. Настрой сотрудников на рабочий лад. Расскажи, для чего вы
собрались, что планируете обсудить, по каким правилам будете работать.

Начни с текущей ситуации в магазине. Объясни сотрудникам, каких показателей достигает ваш магазин, какие есть
слабые места, что необходимо усиливать. Проговори вместе с командой, почему важно качественно работать с каждым
покупателем и какова роль сервиса в вашей работе. Озвучь показатели, исходя из той аналитики, которую ты составил по
отчету Employee profile.

Обязательно ответь на вопросы сотрудников по текущим показателям.

Этап 2 – Открытый диалог

Скажи, что у за 2 недели прошедшие с выхода урока про работу с возражениями, ты вместе с капитанами внимательно
наблюдал за тем, как выглядит выявление потребностей, презентация продукта и работа с возражениями в работе
команды. Итогами своих наблюдений ты обязательно поделишься, но вначале ты хочешь спросить у команды:

1. Что они сами заметили, на что обратили внимание, что стало получаться, а над чем нужно работать?

2. Какие сложные кейсы были, с которыми не получилось проработать?

3. Выслушай ответы ребят и зафиксируй их на флип-чарте.

4. Поделись своими наблюдениями, кейсы которые наблюдал ты сам.

Таким образом на флип-чарте получится ряд конкретных ситуаций, которые

необходимо проработать.

3
Этап 3 – «Разминка»
Предложи команде всем вместе разобрать сложные кейсы, которые вы выписали на флип-чарте.

Для этого вспомните такой конкурс, как «Разминка» из популярной передачи КВН. Алгоритм действий такой – нужно
разделиться на тройки или четверки (в зависимости от количества сотрудников) и образовать команды. Каждой команде
перед началом раунда дается одинаковый кейс (один из сложных случаев) и 1 минута на обдумывание, как его можно
проработать. После этого каждая команда выступает со своим решением. Ты озвучиваешь кейсы (как покупатель) и
засекаешь время (когда команды думают).

Лучшие решение фиксируются на отдельном листе флип-чарта. Best

practices!

Этап 4 – «Карусель» для практики

Для закрепления навыка работы с возражениями сделайте еще одно упражнение. Попроси команду рассчитаться на
«первых» и «вторых». «Первые» номера попроси образовать круг, стоя лицом наружу. «Вторых» попроси образовать еще
один круг, так чтобы каждый из них стоял напротив «первого» номера. Таким образом получается фигура напоминающая
карусель.
2

2 1 1 2

1 1

2 2
4
 1. Задача «первых» – быть покупателями и высказывать любое сомнение или возражение сотруднику стоящему напротив.
2. Задача «вторых» - из роли сотрудников отработать возражения по алгоритму.
3. Менеджер засекает 40 секунд на работу по 1 возражению и дает сигнал к началу и окончанию
4. После сигнала окончания внутренний круг сдвигается на 1 человека вправо, так 3-4 раза
5. После этого внутренний и внешний круг меняются ролями и происходит практика в обратную сторону также 3-4 раза

Подведите итоги упражнения, спросите какая отработка возражения наиболее запомнилась участникам из роли покупателя.
Почему? Что такого делал сотрудник?

Этап 5 – Дальнейшие действия

1. Скажите команде, что собрание подходит к концу и время подводить итоги

2. Попросите ребят поделиться, по готовности, мнением:
 Что для них сегодня было наиболее интересным?
 Что поменяют в своей работе с сегодняшнего (завтрашнего) дня?

3. Выслушайте ответы, поблагодарите ребят за активное участие.

4. Напомните, что навык вырабатывается в ходе регулярной, долговременной отработки, поэтому и в дальнейшем будут
проходить наблюдения по листам сопровождения и разборы на индивидуальных еженедельных встречах.