Elitny Personal I K Russkiy Yazyk Delovogo Obschenia Prodvinuty Sertifikatsionny Uroven

0 . А. Ускова, Л . Б.
Трушина
РУССКИМ ЯЗЫК
ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
(продвинутый
сертификационный
уровень)
О.А. Ускова, Л.Б. Трушина
Элитный персонал и К
Русский язык делового общения

(продвинутый сертификационный уровень)
УЧЕБНЫЙ КОМПЛЕКС
Издание, четвертое стереотипное
КЯ
РУССКИЙ я з ы к
КУРСЫ
Москва
2005
УДК 808.2 (075.8)-054.6
Б Б К 8 1 .2 Рус-923
У75
Бизнес-консультант: А. Е. Демьянок
Задания к текстам по чтению 4.1., 5.1.
в тестовом практикуме и к текстам 6.1.6., 2.1.3.
в субтесте 1 Чтение выполнены С. В. Романовой
Ускова О.А., Трушина Л.Б.

У75 Элитный персонал и К0. Русский язык делового общения (про
двинутый сертификационный уровень): Учебный комплекс. — 4-е изд.,
стереотипы. — М .: Рус. яз. Курсы, 2005. — 288 с.
181Ш 5-88337-057-8
Учебный комплекс «Элитный персонал и К0» для подготовки к сда
че экзамена по русскому языку как иностранному на сертификат «Рус
ский язык делового общения. Бизнес. Коммерция. Продвинутый уро
вень» включает учебное пособие и аудиокассету. В Части 1 представ
лены темы, ситуации и коммуникативные задачи делового общения на
продвинутом уровне владения русским языком как иностранным.
Отобранные наиболее типичные темы и ситуации делового общения
положены в основу обучающих материалов Части II и тестового прак
тикума в Части III.
Предназначен для использования как учащимися, так и преподава
телями, а также авторами учебников по русскому языку как иностран
ному.
15ВН 5-88337-057-8 © Издательство «Русский язык» Курсы, 2002

© Ускова О.А., Трушина Л.Б.
Репродуцирование (воспроизведение) данного
издания любым способом без договора с изда
тельством и без письменного разрешения вла
дельцев авторских прав запрещается.
У ва ж а ем ы й ч и т а т е л ь !
Вы, конечно, обратили внимание на название этой книги - «Элит

ный персонал и К°». Если вы уже сделали успешную карьеру в биз
несе или стремитесь к этому, то эта книга - для вас. Знание-русского
языка в современной политико-экономической ситуации открывает
дорогу к взаимовыгодному сотрудничеству с русскими деловыми
партнёрами. Социологический опрос топ-менеджеров ведущих миро
вых корпораций, действующих сегодня в России, таких как немецкий
автомобильный концерн ВМШ, корейский 8атзип§ Е1ес1тотсз,
итальянский Мег1от и др., показывает: Россия - это уникальный
шанс сделать большой бизнес, создать себе имя и получить наи
лучшую перспективу для карьеры.
Этот учебный комплекс предлагается также и тем, кто уже сдал
экзамен на сертификат «Русский язык делового общения (бизнес и
коммерция). Средний уровень». Он поможет вам усовершенствовать
свои знания по русскому языку, подготовиться и сдать экзамен на
получение сертификата продвинутого уровня.
Надеемся, что «Элитным персоналом и К0» заинтересуются и на
ши коллеги - преподаватели, которые ведут курс русского языка де
лового общения. Мы будем очень благодарны всем, кто выскажет
свои замечания и пожелания.
Учебный комплекс «Русский язык делового общения (продвину

тый сертификационный уровень)» включает три части.
В Ч аст и I вы узнаете о самых нужных для общения на русском
языке темах, ситуациях и коммуникативных задачах. В Ч аст и I I
вам будут предложены различные виды учебной работы тренировоч
ного и проверочного характера. Ч аст ь I I I представляет собой тес
товый практикум и образец Экзаменационного блока. Таким образом,
3
вы одновременно достигаете двух целей: овладеваете техникой про
хождения тестирования и знакомитесь с процедурой экзамена.
Все три части связаны между собой тематически. Многие задания
одной части отсылают вас к другим частям комплекса. Цель этого -
помочь вам овладеть всем набором наиболее актуальных тем и си
туаций общения, жанрами устной и письменной речи.
Ж елаем успеха!
Авторы
ЧАСТЬ I
,
ТЕМЫ СИТУАЦИИ И
КОММУНИКА ТИВНЫЕ ЗАДА ЧИ
ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Н Е К О ТО РЫ Е М ЕТО ДИ Ч ЕСКИ Е
РЕКОМ ЕН ДАЦ И И И СОВЕТЫ
ЧАСТЬ I учебного пособия содержит перечень самых нужных и
актуальных тем и ситуаций общения в бизнесе: выработка бизнес-
стратегии компании, финансовый менеджмент, управление бизнес-
проектами, маркетинг, логистика, управление человеческими ресур
сами, связи с общественностью.
Тематика материалов экзамена на получение сертификата «Рус
ский язык делового общения (продвинутый уровень)» отражает дея
тельность менеджеров высшего и среднего звена и требует как необ
ходимой профессиональной компетенции, так и хорошего знания
русского языка. Она охватывает такие бизнес-процессы, как поста
новка целей, планирование, исследование и развитие, формирование
команды, разработка и реализация бизнес-проектов, маркетинговые
исследования, техника продаж, работа с клиентом, организация рек
ламы товаров (услуг), материально-техническое обеспечение компа
нии, логистику, подбор и обучение персонала, формирование корпо
ративной политики и создание имиджа компании.
Модель речевого поведения иностранного менеджера на русском
языке раскрывается через темы, подтемы, ситуации и коммуникатив
ные задачи общения. Тема отражает предметное содержание общения
(о чём говорят, пишут). Она проявляется через решение коммуника
тивных задач в наиболее типичных ситуациях. Подтемы конкретизи
руют содержание общения в пределах темы. В свою очередь, ситуация
включает речевое поведение говорящего и слушающего. Для удобства
пользования выделяются три главных момента ситуации:
а) функциональное место общения / вид общения;
б) социальные роли участников;
в) цель их общения
Например:
а) офис компании / переговоры;
б) менеджер по логистике компании заказчика, менеджер по сбы
ту компании-поставщика;
7
в) заключение договора о поставках.
Достижение нужных (экстралингвистических) целей осуществля
ется участниками общения через решение соответствующих комму
никативных задач.
К А К П О ЛЬЮ ВА ТЬСЯ Э ТИ М ОПИСАН ИЕМ ?
Во-первых, внимательно ознакомьтесь с ним, поскольку это опи

сание даёт полное представление о том объёме модели речевого по
ведения менеджера, который будет присутствовать в экзаменационных
материалах: в текстах для чтения, аудирования, письменных заданиях,
при проверке навыков говорения. Таким образом, вы получаете ори
ентир для обучения и подготовки к тестированию.
Затем, ситуации и коммуникативные задачи, данные в описании,
могут быть использованы преподавателем для развития навыков го
ворения при помощи моделирования на занятиях диалогов и поли
логов.
Учащийся при работе с данными материалами получает также ин
формацию о специфике лексического состава, обслуживающего де
ловое общение, для продвинутого уровня владения русским языком.
Например: инвестиционные приоритеты, экспертная оценка, реструк
туризация компании, совокупный доход от продаж, потребительский
ры нок, маркет инговое решение, идентификация риска, мотивация
персонала и т.д.
Структура Ч А С Т И I следующая. Вначале приводится список се

ми тематических блоков. Нумерация тем, подтем, ситуаций и комму
никативных задач соответствует каждому из семи тематических бло
ков. Например: нумерация тематического блока «Стратегический ме
неджмент» - 1, темы «Цели» - 1.1., подтемы «Постановка целей» -
1.1.1. и так далее.
8
ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ
1. Стратегический менеджмент :
- цели (долгосрочные) и результат;
- планирование;
- исследование и развитие, прогнозирование;
- формирование команды топ-менеджмента.
2. Финансовый менеджмент:
- бюджет;
- управленческий учёт, отчётность;
- налоги.
3. Менеджмент проекта:
- направление;
- исходные данные;
- ожидаемый результат;
- ресурсы;
-се т ев о е планирование (краткосрочные цели, этапы).
4. Маркетинг и продажи:
- исследование рынка;
- техника продаж;
- работа с клиентом;
- реклама.
5. Логистика:
- закупка;
- склад (складской учёт);
- растаможивание товара;
-доставка;
- материально-техническое обеспечение компании.
6. Управление человеческими ресурсами (НК-менеджмент)

- найм;
- формирование команды;
- работа с персоналом;
- тренинг;
- карьера.
7. Связи с общественностью (РК-меиеджмент):

- имидж компании;
- информационная служба.
ТЕМЫ, ПОДТЕМЫ, СИТУАЦИИ

И КОММУНИКАТИВНЫ Е ЗАДАЧИ
Т ем ати ч еск и й бл ок 1. СТРАТЕГИ Ч ЕСКИ Й М Е Н Е Д Ж М Е Н Т
Темы и подтемы
1.1. Цели (долгосрочные) и результат
1.1.1. Постановка (выработка, определение) целей
1.1.1.1. Выж ивание компании

1.1.1.1.1. Создание новой структуры (слияние ком
паний, создание холдинга, образование
концерна и т.д.)
1.1.1.1.2. Реструктуризация / реформирование струк
туры компании / отрасли (разделение ком
пании на несколько самостоятельных ком
паний, деление предприятий отрасли на
производственные и коммерческие)
1.1.1.2. Перспективы развития (выработка стратегии, раз
работка и реализация новых проектов, исследова
ния)
1.1.1.2.1. Определение основных направлений раз
вития компании
1.1.1.2.2. Разработка и экспертная оценка новых
проектов
1.1.1.2.3. Поиск партнёров для реализации проектов
10
1.1.1.2,4. Организация и проведение исследова
тельских проектов компании (разработка
новых моделей продукции и получение
патентов на них)
1.1.1.3. Получение прибыли
1.2. Планирование деятельности компании

1.2.1. Производственная / коммерческая программа
1.2.1.1. Ассортимент продукции / товара и его объёмы

1.2.1.2. Сроки производства / реализации
1.2.1.3. Количество сотрудников
1.2.1.4. Оборудование
1.2.1.5. Сырьё, ресурсы, необходимые для непрерывного
процесса
1.2.1.6. Рынок сбыта
1.2.2. Этапы деятельности компании (выполнение программы)

1.2.2.1. Календарное планирование (график)
1.2.3. Финансовый план / бюджет компании

1.2.3.1. Источники финансирования
1.2.3.1.1. Внутренние
1.2.3.1.1.1, Прибыль
1.2.3.1.1.2, Амортизация
1.2.3.1.2. Внешние
1.2.3.1.2.1. Инвестиции других компаний
(партнёров) / долевое участие
(через покупку акций)
1.2.3.1.2.2. Банковский кредит (долгосроч
ный, среднесрочный, кратко
срочный)
1.2.3.1.2.3. Торговый и коммерческий
кредит (целенаправленные кре
дитные линии)
11
1.2.3.1.2.4. Государственное финансиро
вание (субсидии, госзаказ)
1.2.3.2. Финансирование деятельности компании
1.3. Формирование команды топ-менеджмента компании

1.3.1. Назначение / выборы генерального менеджера / управ
ляющего партнёра
1.3.2. Поиск кандидатов на ключевые позиции управления ком
панией
1.3.3. Поиски решения конфликтных ситуаций
1.3.3.1. Конфликты с партнёрами, совладельцами

1.3.3.2. Конфликты между центральным и региональными
представительствами компании
1.3.3.3. Межфункциональные проблемы
Ситуации и коммуникат ивные задачи

по т ем е 1.1. Ц ели
1.1.1.1.1 -1 . Слияние компаний

а. офис компании / переговоры
б. топ-менеджеры взаимодействующих компаний
в. слияние компаний (с целью выживания, определения
перспектив развития, увеличения прибыли)
К ом м уникат ивны е задачи:
- обсуждение и оценка положения дел на рынке (обострение конку
рентной борьбы) участниками переговоров
- констатация целесообразности слияния компаний
- обмен информацией партнёрами о деятельности компаний:
а) положение компании на мировом рынке - процентная доля
мирового рынка и совокупный доход от продаж
б) специализация компании
в) инвестиционные приоритеты компаний
12
г) успешные проекты компаний
д) система дистрибуции
е) патенты, разработка новых видов продукции
- обсуждение возможности интеграции бизнеса обеих компаний с
перспективой расширения и развития их деятельности
- распределение функций и долей участия объединяющихся компа
ний (финансы, ассортимент продукции, структура сбыта)
- подписание меморандума о понимании стоящих перед компания
ми целей
1.1.1.1.1 —2. Создание предприятия с участием иностранного капитана:

б. топ-менеджеры взаимодействующих компаний
в. создание предприятия
К ом м уникат ивные задачи:

- обсуждение и оценка положения дел на рынке участниками пере
говоров
- обмен информацией партнёрами о деятельности компаний
- выступление экспертов с оценкой инвестиционной привлекатель
ности проекта
- констатация целесообразности создания предприятия участниками
переговоров
- распределение функций и долей участия объединяющихся компа
ний (финансы, ассортимент продукции, структура сбыта)
- подписание меморандума о понимании целесообразности создания
предприятия
1.1.1.1.2.-1. Реструктуризация компании:

а. офис компании / собрание акционеров компании
б. акционеры и топ-менеджмент компании (совет директо
ров / управляющий партнёр / генеральный директор)
в. реструктуризация компании, включающая ликвидацию
старой структуры и на её основе создание новой
Коммуникат ивные задачи:
- доклад генерального директора / управляющего партнёра о со
стоянии дел компании
- обсуждение доклада акционерами (вопросы, выступления)
- предложения по реструктуризации компании (доводы, аргументы)
- представление плана (этапов) реструктуризации генеральным ди
ректором
- принятие документа о реструктуризации акционерами компании
1.1.1.2.-1. Разработка стратегии компании

а. офис компании / совещание
б. совет директоров компании (топ-менеджмент компании)
в. выработка целей

-о ц е н к а положения (состояния) компании участниками совещания
-за п р о с необходимой информации (вустной и письменной форме)
- обсуждение полученной информации
- выработка стратегии деятельности компании
- разработка программы развития компании (модернизации и т.п.)
1.1.1.2.1.—1. Перспективы развития компании

б. топ-менеджмент компании, генеральный менеджер (ге
неральный директор)
в. обсуждение перспектив развития компании

- доклад генерального менеджера о перспективах развития компа
нии:
а) увеличение числа направлений бизнеса;
б) освоение новых рынков;
в) разработка новых проектов
- обсуждение доклада участниками совещания
- разработка плана развития компании
14
1.1.1.2.-2. Открытые торги / аукцион
а. место проведения аукциона / открытые торги (аукцион)
б. участники торгов (аукциона): организаторы торгов и по
тенциальные покупатели
в. приобретение объекта торгов
Ком м уникат ивные задачи:

- характеристика объекта торгов организаторами аукциона
- объявление стартовой цены
- предложения цены участниками торгов
- объявление результатов торгов (нового собственника и конечной
цены объекта торгов)
1.1.1.2.2-1. Представление новых проектов

б. директор по развитию, топ-менеджмент компании, экс
перты
в. представление новых проектов

- доклад директора компании по развитию о новых проектах компании
- выступление экспертов компании с оценкой проектов
- обсуждение новых проектов участниками совещания
- утверждение программы проектов компании
1.1.1.2.4-1. Унификация контрактов

б. менеджер по логистике, юрист компании
в. разработка типовых контрактов
Ком муникат ивные задачи:

- информирование юриста компании менеджером по логистике о
проектах и проблемах, возникающих с контрактами на поставки
15
признание юристом компании необходимости унификации кон
трактов
принятие решения о разработке типовых контрактов
1.1.1.2.4-2. Создание центра управления проектами

б. генеральный директор, топ-менеджмент компании
в. организация управления проектами

- представление директора по развитию новых проектов компании
- обсуждение участниками совещания необходимости усиления ор
ганизации управления проектами
- принятие решений:
а) создание Центра управления проектами (Аналитического центра)
б) назначение зам. директора или вице-президента по управле
нию проектами и созданию института менеджеров проекта
1.1.1.2.4-3. Введение контроля изменений

б. зам. директора по управлению проектами, менеджеры
проектов
в. обсуждение мер по введению контроля изменений

- выступление зам. директора по управлению проектами о необхо
димости введения контроля изменений
- обсуждение участниками совещания форм и методов контроля
- принятие решения о создании Комиссии по контролю изменений
1.1.1.2.4.—4. Разработка стандартов управления проектами

проектов
в. разработка стандартов управления проектами
16
Коммун икат йен ые зада чи:
- выступление зам. директора о необходимости совершенствования
управления проектами
- обсуждение менеджерами проблем управления проектами и внесе
ние предложений по разработке внутрифирменных стандартов
- принятие решения о разработке внутрифирменных стандартов
1.1.1.3.-1. Годовои отчёт компании

а. офис компании / собрание акционеров компании
б. акционеры и топ-менеджмент
в. обсуждение и утверждение годового отчёта и плана дея
тельности компании на следующий год

- доклад финансового директора о финансовом положении компа
нии (годовая прибыль и инвестиционный бюджет); одновременно
документ годового отчёта представляется акционерам
обсуждение и утверждение акционерами годового отчёта компа
нии
- представление гендиректором плана деятельности компании на
следующий год
- обсуждение его акционерами
- принятие акционерами документа, утверждающего план деятель
ности компании
1.1.3.-2. Повышение качества продукции и выход компании на м иро

вой рынок
в. увеличение прибыли компании за счёт повышения качества
продукции и выхода компании на мировой рынок

- выступление генерального директора с докладом о положении дел
компании и целями,которые стоят перед компанией
17
- выступление директора производственного отдела компании с про
граммой повышения качества продукции:
а) закупка оборудования
б) соблюдение технологической дисциплины
в) повышение мотивации сотрудников компании
- выступление финансового директора с экспертной оценкой про
граммы
- обсуждение предложенной программы участниками совещания
- назначение ответственных за выполнение программы:
а) поручить менеджеру по логистике провести переговоры с
компаниями-производителями о закупке оборудования
б) поручить директору производственного отдела разработать
систему обучения персонала компании
в) поручить директору по персоналу разработать систему по
вышения мотивации сотрудников (бонусы и санкции)
- подготовка текста приказа генерального директора о повышении
качества продукции
Сит уации и коммуникат ивные задачи

по т ем е 1.2. П ланирование
1.2.1 -1 . Возмож ности расширения бизнеса компании

б. топ-менеджмент компании
в. получение информации о возможностях расширения бизне
са или об инвестиционной привлекательности предлагаемой
, программы (производственной, сырьевой базы, рынков сбыта)

- совместные предложения директоров производственного отдела и
отдела маркетинга (сбыта и продаж) по программе расширения
бизнеса:
а) ассортимент продукции / товара и его объёмы
18
б) сроки производства / реализации
в) количество сотрудников
г) оборудование
д) сырьё, ресурсы, необходимые для непрерывного процесса
- выступление директора по маркетингу с анализом рынка сбыта
продукции, заявленной в программе
- обсуждение предложений участниками совещания
- принятие решения и подписание внутреннего меморандума
1 .2 .2 - 1. Разработка этапов выполнения программы

в. обсуждение этапов выполнения программы и составление
календарного плана
Ком м уникат ивны е задачи:

- представление генеральным директором программы развития ком
пании и этапов её выполнения
- вопросы участников совещания
- назначение ответственных за выполнение программы
- утверждение календарного графика выполнения этапов программы
- оформление приказа генерального директора о сроках выполнения
программы
1.2.3.1 -1 . Источники финансирования программы расширения бизнеса

б. финансовый директор компании, топ-менеджмент компа
нии
в. получение информации об источниках финансирования
предлагаемой программы

- доклад директора о перспективных направлениях развития бизнеса
- предложения финансового директора об источниках финансирова
ния предложенной программы развития бизнеса:
19
а) использование внутренних источников: провести финанси
рование предлагаемой программы за счёт амортизации про
изводства и вложения определённой доли чистой прибыли
б) привлечение инвестиций: предложить партнёрам принять
участие в проектах через покупку пакета акций компании,
получить банковский кредит
- обсуждение предложений финансового директора участниками
совещания
- принятие решения по использованию прибыли и привлечению
инвестиций
1.2.3.1 .-2. Инвестирование чистой прибыли в расширение бизнеса

в. получение информации о размере чистой прибыли с це
лью инвестирования её в расширение бизнеса
нии и о финансовых результатах по итогам года
- аргументы директора отдела развития по расширению бизнеса
компании
- поручение финансовому отделу провести экспертную оценку про
граммы расширения бизнеса компании и подготовить документ о
возможности инвестирования чистой прибыли в расширение биз
неса
1.2.3.1.2 .3 -1 . Получение торгового (коммерческого) кредита

а. офис компании-дистрибьютора / переговоры
б. менеджер по сбыту компании-производителя, менед
жер компании-дистрибьютора
в. предоставление компании-производителю торгового
кредита
20
Коммуникативные задачи:
- информирование дистрибьютора о товаре менеджером по сбыту
- обсуждение условий принятия товара на реализацию:
а) объёмы продукции (товара)
б) процентная ставка, взимаемая дистрибьютором
в) сроки реализации
- подписание договора о торговом кредите
1.2.3.1.2.4-1. Тендер на получение госзаказа

б. руководитель проекта, топ-менеджмент компании
в. участие компании в тендере на получение госзаказа
К ом муникат ивные задачи:

- выступление руководителя проекта с обоснованием экономиче
ской целесообразности проекта
- выступление финансового менеджера с экспертной оценкой проек
та и экономической целесообразности для компании получения
госзаказа
- обсуждение полученной информации участниками совещания
- принятие решения об участии в тендере на получение госзаказа
- поручение руководителю проекта и финансовому директору раз
работать пакет документов для представления на участие в тендере
1.2.3.2.-1. Утверждение бюджета компании

б. финансовый директор компании, топ-менеджмент
в. утверждение бюджета компании

- представление финансовым директором компании бюджета ком
пании
- обсуждение положений бюджета участниками совещания (выска
зывание предложений и внесение изменений в бюджет)
21
- аргументы финансового директора
- утверждение бюджета компании участниками совещания

по т ем е 1.3. Ф орм ирование ком анды т оп-м енедж м ент а
1 . 3 . 1 . Утверждение генерального директора компании

а. офис компании / собрание акционеров
б. акционеры компании, топ-менеджмент компании
в. утверждение кандидата на должность генерального дирек
тора

- представление кандидата на должность генерального директора
- доклад кандидата о его программе развития компании
- вопросы акционеров компании кандидату
- принятие собранием акционеров предложенной кандидатуры
1.3.2.-1. Обсуждение возмож ных кандидатов на должности топ-

менедж еров компании
в. обсуждение кандидатов на должности топ-менеджмента

- выступление генерального директора компании о вакантной долж
ности топ-менеджера компании
- предложения кандидатур на вакантную должность топ-
менеджерами компании
- обсуждение предложенных кандидатур
- общее принятие кандидатуры на вакантную должность
- подготовка официального предложения выбранному кандидату
занять вакантную должность
22
1.3.3.1 —1. Конфликтные ситуации в предприятиях с участием ино
странного капитана
б. генеральный менеджер предприятия, представители ком-
паний-партнёров
в. выработка приемлемого для обеих сторон решения

- выступление генерального менеджера предприятия о причине
конфликта
- изложение своих позиций представителями компаний-партнёров
- резюме генерального менеджера о позициях партнёров
- предложения партнёров по урегулированию конфликта
- разработка программы совместных действий для разрешения кон
фликтной ситуации
- подписание сторонами внутреннего меморандума о понимании
1.3.3.2.-]. Конфликт меж ду центральным и региональным предста

вительствами компании
а. офис центрального представительства компании / перего
воры
б. генеральный директор, топ-менеджмент центрального и
регионального представительств
в. выработка приемлемого для обеих сторон решения

- изложение директором регионального представительства специ
фики региональных бизнес-реалий, определяющих местные инте
ресы регионального представительства
- резюме генерального директора компании о причинах противоре
чий между стратегическими целями компании и целями регио
нального представительства
- вопросы участников совещания к директору регионального пред
ставительства о его программе действий в условиях региональных
бизнес-реалий
23
- разработка участниками совещания корпоративной программы
действий, позволяющей соблюдать разумный баланс интересов
1.3.3.3.—1. Проблемы смежников

б. менеджеры смежных отделов, финансовый менеджер, ге
неральный директор
в. поиск взаимоприемлемых решений межфункциональных
проблем
- выступления менеджеров смежных отделов о приоритетах и зада
чах, которые стоят перед их отделами, и размерах финансирования
деятельности отделов
- резюме генерального директора об отсутствии понимания менед
жерами смежных отделов приоритетов друг друга
- выступление финансового менеджера о необходимости экономии
средств и нецелесообразности увеличения размеров финансирова
ния данных подразделений компании
- поиск взаимоприемлемого решения проблемы в соответствии со
стратегическими целями компании
1.3.3.3.-2. Проблемы внедрения

проектов
в. обсуждение проблем внедрения проектов
- доклад зам. директора по управлению проектами о проблемах вне
дрения проектов:
а) отсутствие должной поддержки руководства
б) отсутствие делегирования полномочий
24
в) отсутствие системы стимулирования персонала
г) высокие проектные риски
д) не работают юридические рычаги
е) отсутствие подготовленных специалистов, информации
- обсуждение доклада менеджерами проектов
- принятие решения и подписание внутреннего меморандума:
а) поднять вопрос на совете директоров компании о проблемах
внедрения проектов
б) разработать и предложить на обсуждение топ-менеджменту
компании систему делегирования полномочий в целях обес
печения эффективной работы по внедрению проектов
в) поручить менеджменту по персоналу разработать систему
стимулирования персонала
г) поручить финансовому менеджменту компании оценить
проектные риски и совместно с менеджерами проектов раз
работать операции реагирования и найти возможности све
дения их до минимума
д) поручить юридической службе компании разработать типо
вые контракты
е) поручить менеджменту по персоналу и менеджменту проек
тов совместно разработать систему обучения персонала
Т ем ати ч еск и й блок 2. Ф И Н АН СОВЫ Й М Е Н ЕД Ж М Е Н Т
2.1. Управление финансовой системой компании

2.1.1. Обеспечение финансовой стабильности компании и дове
рия акционеров
2.1.2. Динамичное развитие финансовой системы компании
2.1.3. Налоговая база (налогообложение)
2.1.3.1. Постановка компании на налоговый учёт юридиче
ских лиц
2.1.3.2. Налоговая документация
25
2.2. Финансовое и бизнес-планирование
2.2.1. Разработка финансового плана компании
2.2.2. Разработка финансового обеспечения проектов компании

(исследования, развитие рекламного бюджета и т.д.)
2.2.2.1. Финансирование проекта

2.2.2.1.1. Внутренние источники
2.2.2.1.2. Внешние источники
2.2.2.1.3. Бюджет проекта
2.2.2.2. Финансирование рекламы (рекламный бюджет)
2.2.2.2.1. Определение необходимого и возможного
размера затрат на рекламу
2.2.2.22. Установление определённого процента от
числений на рекламу из доходов компании
2.2.2.2.3. Финансирование рекламы на уровне за
трат фирм конкурентов
2.2.2.3. Финансирование обучения персонала
2.2.2.3.1. Определение необходимого и возможного
размера затрат на обучение персонала
2.2.2.3.2. Анализ информации центров по обучению
персонала
2.3. Анализ бизнес-проиессов

2.3.1. Предприятий и организаций клиентов
2.3.2. Выработка предложений по изменению существующих

бизнес-процессов.
2.4. Экспертная оиенка эффективности финансовых и инвестицион

ных проектов
2.4.1. Экспертная оценка проекта финансовым аналитиком
2.4.2. Покупка пакетов акций предприятий, аналогичных компа
ний
2.4.3. Предоставление кредитов
26
2.5. Организация управленческого учёта (контролинг бизнес-проиессов)
2.5.1. Просмотр документов (баланс, бюджет, налоговая доку
ментация)
2.5.2. Составление отчётов
2.1.1.—1. Вывод компании из кризиса

б. руководство компании, финансовый директор
в. выведение компании из кризиса

- обсуждение участниками совещания возможных способов расчёта
с кредиторами по долгам
- выступление эксперта с анализом ситуации на рынке
- предложения финансового директора по выводу компании из кри
зиса:
а) введение новой системы учёта
б) уменьшение издержек
в) анализ прибыли и объёмов производства
г) оценка и контроль результатов деятельности всех подраз
делений
д) изменение политики ценообразования
е) возвращение активов (арестованных в процессе банкротства)
ж)определение инвестиционных приоритетов
- обсуждение участниками совещания предложений финансового
директора
- принятие программы вывода компании из кризиса
2 . 1 . 1 2 . Получение кредита в банке (подписание кредитной линии)

а. офис банка (компании) / переговоры
б. финансовый менеджмент, сотрудники банка
в. получение компанией кредита
27
- запрос банком финансовой отчётности компании, проведенной в
соответствии с европейскими стандартами (отчёт о прибыли; отчёт
об убытках, отчёт о балансе и денежных потоках), и предоставле
ние её компанией
- запрос банком документации, подтверждающей легитимность
компании (документы, связанные с приватизацией компании; по
лицензированию; отчётность по налогам), и предоставление её
компанией
- запрос банком информации об аудиторах компании
- оценка банком / кредиторами финансовых показателей и прозрач
ности компании
- принятие решения о предоставлении компании кредита
2.1.2.-1. Определение направления развития финансово-экономиче

ского управления компании
б. генеральный директор и финансовый директор компании
в. согласование с генеральным директором и утверждение но
вой структуры экономической службы компании

- обмен мнениями о приоритетах программы реконструкции и раз
вития компании
- представление финансовым директором основных требований к
программе:
а) соответствие развитию потребительского рынка;
б) осуществление программы в соответствии с возможностями
компании;
- обсуждение предложений финансового директора
- принятие решения: реконструкция не должна идти в ущерб теку
щим планам компании
2.2.1 .-1. Разработка финансового плана компании

28
б. финансовый директор, сотрудники финансового отдела, экс
перты
в. разработка финансового плана компании

- выступление финансового аналитика об итогах финансовой дея
тельности компании за год
- выступления экспертов по поводу финансовой оценки инвестици
онных проектов компании
- анализ программ, представленных отделами компании, на сле
дующий год финансовыми менеджерами
- обсуждение участниками совещания источников увеличения фи
нансовых возможностей компании
- поручение группе сотрудников разработать финансовый план ком
пании
2.2.2.1 -1 . Источники финансирования проекта

б. финансовый менеджер, руководитель проекта
в. поиск источников финансирования проекта

- представление проектной документации руководителем проекта
- представление финансовым менеджером экспертной оценки про
екта
- обмен мнениями об источниках финансирования проекта
- предложения финансового менеджера об источниках финансиро
вания проекта:
а) использование процента от чистой прибыли
б) привлечение инвестиций партнёров компании и получение
банковских кредитов
- обмен мнениями по вопросу о привлечении партнёров компании к
реализации проекта
- обсуждение предложений партнёрами компании по их участию в
проекте
29
2.2.2.1.3.-1. Бюджет проекта
б. финансовый менеджер, руководитель проекта, эксперты
в. обсуждение бюджета проекта

- представление финансовым менеджером бюджета проекта
- выступления экспертов
- обсуждение бюджета проекта участниками совещания
- внесение изменений и дополнений в бюджет
- утверждение штата рабочей группы проекта
- утверждение бюджета проекта
2.2.2.2.-1. Разработка рекламного бюджета

б. топ-менеджмент компании, финансовый менеджер, РК-ме-
неджер
в. обсуждение рекламного бюджета компании
- представление РК-менеджером программы РК-мероприятий ком
пании
- обсуждение предложенной программы участниками совещания
- анализ уровня затрат фирм конкурентов на финансирование рекламы
- предложения финансового менеджера по установлению опреде
лённого процента отчислений на рекламу из доходов компании
- принятие программы РК-мероприятий компании
- определение топ-менеджментом компании необходимого и воз
можного размера затрат на рекламу
- поручение финансовому менеджеру разработать рекламный бюд
жет компании
2.2.2.3.-1. Финансирование тренингов

б. директор отдела, финансовый менеджер
30
в. финансирование тренингов из бюджета компании
Комм уникат ивные задачи:

- информирование директором отдела финансового менеджера о
потребностях компании в специалистах определённого уровня и
предоставление отчёта по аттестации сотрудников
- анализ информации центров по обучению персонала участниками
совещания
- информирование финансовым менеджером директора отдела о
бюджете компании на тренинги
- распределение сотрудников отдела на прохождение тренингов и
сдачу сертификационных экзаменов
2.3.1 .-1. Экспертная финансовая оценка компании-партнёров

б. финансовый директор, эксперты компании
в. выбор компании-партнёров для участия в проекте

- выступление эксперта с анализом показателей финансовой дея
тельности компаний-партнёров
- обсуждение участниками совещания полученной информации
- выбор партнёра по проекту
- обсуждение условий участия компаний-партнёров в проекте
- принятие решения рекомендовать руководству компании провести
переговоры об участии в проекте выбранной компании
2.3.2.-1. Сокращение издержек

б. топ-менеджмент, финансовый директор, эксперты компании
в. поиск возможностей сокращения издержек компании

- выступление финансового менеджера о финансовом положении и
о величине издержек компании
31
выступление эксперта с характеристикой издержек компании и
предложениями по их сокращению
- обсуждение информации участниками совещания
- принятие решения о разработке мероприятий по сокращению из
держек компании
2.4.2.-1. Покупка пакета акций другой компании

б. топ-менеджмент, финансовый директор, эксперты компании
в. анализ возможности покупки пакета акций другой компании
нии
- выступления экспертов об инвестиционной привлекательности
бизнеса компании, продающей пакет акций
- предложения участников совещания по целесообразности покупки
пакета акций
- мнение финансового директора о размерах сделки
- обсуждение условий сделки участниками совещания
- принятие решения о покупке пакета акций
2.4.3.-1. Оценка деятельности финансового менеджмента

а. офис банка / совещание
б. председатель совета директоров банка, сотрудники банка
(бизнес-аналитики)
в. выбор банком компании - объекта кредитования
- информирование экспертом участников совещания о компаниях,
обратившихся в банк с просьбой предоставить кредит
- выступления бизнес-аналитиков с экспертной оценкой финансовой
и коммерческой деятельности компаний
- сравнение показателей финансовой деятельности компаний
- принятие решения о предоставлении кредита выигравшей компании
32
Т ем ати ч еск и й блок 3. М ЕН Е Д Ж М ЕН Т ПРОЕКТА
3.1. Иншшаиия проекта

3.1.1. Анализ исходных данных и постановка задач проекта
3.1.1.1. Формулирование задач и ожидаемых результатов

проекта
3.1.1.2. Анализ ресурсов проекта
3.1.1.2.1. Материально-технические ресурсы
3.1.1.2.2. Человеческие ресурсы: формирование ко
манды проекта
3.1.1.2.3. Разработка проектной документации
3.1.2. Принятие решения о начале выполнения проекта
3.2. Планирование проекта

3.2.1. Планирование целей (определение краткосрочных целей)
3.2.2. Планирование (определение) ресурсов
3.2.3. Разработка плана выполнения проекта (этапы проекта)
3.2.4. Идентификация и оценка риска
3.2.5. Планирование поставок и подготовка условий для реализа
ции проекта
3.2.6. Планирование качества
3.3. Исполнение т ан а проекта

3.3.1. Учёт исполнения
3.3.2. Подтверждение качества
3.3.3. Выбор поставщиков
3.3.4. Контроль контрактов
3.4. Контроль
3.4.1. Контроль сроков исполнения
3.4.2. Контроль стоимости
3.4.3. Контроль подтверждения целей (текущий поэтапный кон
троль)
33
3.4.4. Контроль качества
3.4.5. Оценка исполнения (тестирование промежуточных резуль
татов проекта)
3.4.6. Контроль ресурсов
3.5. Завершение проекта

3.5.1. Административное завершение
3.5.2. Закрытие контрактов
3.1.1.1 .-1. Представление проекта

б. команда, руководитель проекта
в. информирование команды об ожидаемых результатах,
этапах и сроках проекта

- представление руководителем проекта
- вопросы членов команды к руководителю проекта
- назначение ответственных за выполнение заданий
3.1.1.2.1 —1.Определение ресурсов проекта

б. руководитель проекта, логистик, финансовый менеджер
проекта
в. назначение ресурсов проекта
К ом м ун и кат ивн ы е задачи:
- представление логистиком материально-технической базы и ре
сурсов проекта
- обсуждение участниками совещания объёмов и сроков операций
проекта и необходимых при этом ресурсов
->4
информирование участников совещания о стоимости ресурсов и
утвержденном бюджете проекта финансовым менеджером
назначение ресурсов (утверждение поставщиков и планов постав
ки) руководителем проекта
3.1.1.2.2-1. Формирование команды

б. руководитель проекта, менеджер по персоналу
в. планирование организации проекта (штата сотрудников)

ознакомление менеджера по персоналу с планом проекта
- составление штатного расписания проекта
определение круга обязанностей штатной единицы проекта
- обмен мнениями о возможных кандидатах на должности, преду
смотренные штатным расписанием проекта
- назначение персонала
3.1.1.2.2-2.
б. руководитель проекта, менеджеры проекта
в. распределение заданий между членами команды проекта
информирование руководителем проекта о структуре команды проекта
- распределение полномочий и назначение ответственных за выпол
нение определённых заданий проекта
- вопросы членов команды к руководителю проекта
- распределение заданий каждому члену команды в соответствии с
общей целью проекта
3.1.2.-1. Координация действий партнёров проекта

а. место проведения проекта / совещание
б. команда проекта, партнёры по проекту
в. координация действий
35
- обмен мнениями участников совещания по координации действий
- обсуждение проблем
- выработка совместного плана по внедрению проекта
- принятие решения о начале выполнения проекта
3 .2.-1. Разработка плана выполнения проекта

б. менеджеры проекта
в. разработка плана выполнения проекта
- представление руководителем проекта примерного плана выпол
нения проекта:
а) планирование краткосрочных целей
б) декомпозиция целей: определение операций, ресурсов, взаи
мосвязей
в) определение критериев успеха
- обсуждение участниками совещания доклада руководителя проек
та: временных сроков этапов проекта и объёмов выполняемых ра
бот на каждом этапе
- совместное составление расписания операций проекта
- разработка плана выполнения проекта
- определение критериев успеха
3.2.3.-1. Разработка этапов проекта

б. менеджеры проекта
в. разработка этапов проекта
- представление руководителем проекта плана
- обсуждение деталей проекта
- назначение ответственных за выполнение этапов проекта
36
3.2.4.-1. Минимизация рисков
б. менеджеры проекта, эксперты
в. разработка системы реагирования на проявления риска

информирование руководителем проекта участников совещания о
необходимости учёта рисков и разработки процедур реагирования
при их возникновении
- выступления экспертов по вопросам:
а) идентификации риска
б) факторов риска
в) оценок риска
создание группы экспертов и менеджеров для разработки процедур
реагирования на риски
3.2.5.-1. Подготовка условий для реализации проекта

б. руководитель проекта, менеджер по логистике
в. планирование поставок и подготовка условий для реализа
ции проекта
Коммун и кат йен ые задач и:
- ознакомление менеджера по логистике с экспертной оценкой ре
сурсов, необходимых для выполнения проекта
- предоставление менеджером по логистике контрактов с поставщиками
- обмен мнениями о полученной информации
- разработка графика поставок
3.2.6.-1. Планирование качества конечного продукта

б. менеджеры проекта, эксперты
в. соответствие конечного продукта проекта внутрифирмен
ным стандартам качества
37
- информирование экспертом участников совещания о нормах каче
ства продукта
- обсуждение менеджерами проекта условий создания конечного
продукта в соответствии с внутрифирменными стандартами каче
ства
- планирование менеджерами процедур установления соответствия
конечного продукта проекта внутрифирменным стандартам каче
ства
3.4.-1. Реализация проекта

б. генеральный директор, руководитель и менеджеры проекта,
топ-менеджмент
в. получение информации о текущем этапе реализации проекта
- выступление руководителя проекта с отчётом о текущем этапе
реализации проекта
- обсуждение отчёта топ-менеджментом компании
- информирование менеджерами проекта о проблемах, возникаю
щих по ходу реализации проекта
- обсуждение и поиск решения проблем участниками совещания
Т ем а т и ч еск и й бл ок 4. М А РК Е ТИ Н Г И П РО Д АЖ И
4.1. Изучение рынка

4.1.1. Цели изучения рынка
4.1.1.1. Определение потенциального клиента / покупателя

4.1.1.2. Сравнение цен на аналогичные товары
4.1.1.3. Изучение состояния дел у конкурентов
4.1.1.4. Определение предельно возможной низкой цены
38
4.1.2. Информация для обеспечения изучения целей
4.1.2.1. Источники информации: СМИ, беседы с клиента

ми, поставщиками, с работниками аналогичных
фирм
4.1.2.2. Сбор информации: наблюдение, опрос (анкета),
эксперимент
4.1.2.3. Анализ информации
4.1.2.4. Принятие маркетингового решения и разработка
плана маркетинговых мероприятий
4.2. Разработка бренда

4.2.1. Маркетинговая проверка проекта (нового бренда)
4.2.2. Выпуск пробной партии и новое маркетинговое исследова

ние в условиях реального рынка
4.3. Реклама бренда

4.3.1. Информация о товаре
4.3.1.1. Свойства товара

4.3.1.2. Достоинства товара
4.3.1.3. Цены
4.3.1.4. Дополнительные услуги
4.4. Техника продаж
4.4.1. Каналы распределения
4.4.1.1. Система дистрибьюции

4.4.1.2. Агентурная сеть
4.4.1.3. Другие виды дистрибьюции
4.4.2. Работа с клиентом
4.4.2.1. Интервью разных типов клиентов

4.4 2.2. Прем( постоянным клиентам
39
4.4.3. Стимулирование сбыта
4.4.3.1. Продажа по льготной цене

4.4.3.2. Распродажа по сниженным ценам
4.4.3.3. Стимулирование агентов по продажам
4.1.2.1 .-1. Беседа с клиентами / покупателями

а. офис компании, центры розничной сети / беседа
б. маркетолог, клиент / покупатель
в. определение потенциального клиента / покупателя

- получение информации от клиента о его оценке товара
- пожелания клиента по улучшению товара
- высказывания клиента об аналогичных товарах и обоснование сво
его выбора того или иного товара
4.1.2.1 —2. Беседа с поставщиками

а. офис компании / беседа
б. менеджер по маркетингу, поставщики
в. определение предельно возможной низкой цены

- обсуждение сторонами цен на поставки
- аргументы поставщика на цену своего товара
- аргументы менеджера по маркетингу о необходимости снижения
цен на поставки (сравнение цен на аналогичные товары, затраты
компании на производство продукции)
- поиск взаимоприемлемого решения цены на поставку
4.1.2.1 -3 . Беседа с работ никами аналогичных фирм

а. место проведения мероприятий (конференции, выставки и
т.д.) / беседа
40
б. менеджеры по маркетингу разных фирм
в. изучение состояния дел у конкурентов
Коммун и кат ивные задачи:

- обмен мнениями о ценах на аналогичные товары и о предельно
возможной низкой цене
- обсуждение тенденций рынка
- обсуждение общих проблем со сбытом товара
4 .1.2.2-1. Организация сбора информации

б. директор отдела маркетинга, сотрудники отдела
в. изучение рынка
- выступление директора отдела маркетинга о целях изучения рынка
- предложения сотрудников отдела по формам и методам сбора ин
формации
- распределение обязанностей по организации сбора информации
(наблюдение, опрос, проведение эксперимента)
4.1.2.2.—2. Проведение опроса потенциальных потребителей

а. улица, магазин, место проведения общественных меро
приятий /опрос
б. сотрудник отдела маркетинга, респонденты
в. составление портрета потенциального потребителя
Ком м уникат йены е задачи:
- просьба к респондентам ответить на вопросы
- ответы респондентов
4 .1.2.2.-3. Проведение эксперимента

а. улица, магазин, место проведения общественных меро
приятий /опрос
б. сотрудник отдела маркетинга, респондент
в. составление портрета потенциального потребителя
41
предложение респонденту попробовать товар (раздача товаров,
материалов)
- информирование респондентов о дополнительных скидках на товар
- запрос респондентом информации о товаре
- просьба к респондентам ответить на вопросы фирменной марке
тинговой анкеты
- ответы респондентов
4.1 .2.3-1. Анализ информации и принятие маркектингового решения

б. директор отдела маркетинга, аналитики отдела
в. принятие маркетингового решения и разработка плана мар
кетинговых мероприятий
- выступление директора отдела маркетинга о целях изучения рынка
- выступления маркетологов с анализом собранной информации
- обсуждение участниками совещания результатов анализа
- принятие маркетингового решения и разработка плана маркетин
говых мероприятий
4.2.1 .-1. М аркетинговая проверка проекта (нового бренда)

в. разработка программы маркетинговой экспертизы
- представление директором отдела маркетинга проекта по разра
ботке нового бренда
- предложения сотрудников отдела по формам и методам сбора ин
формации:
а) составление портрета потенциального клиента / покупателя
б) сравнение цен на аналогичные товары
в) изучение состояния дел у конкурентов
42
г) определение предельно возможной низкой цены
д) анализ материалов СМИ, беседы с клиентами, с поставщи
ками, с работниками аналогичных фирм
е) организация сбора информации: наблюдение, опрос (анкета),
эксперимент
- распределение обязанностей по разработке материалов маркетинго
вой экспертизы
4.2.2.-1. Организация маркетингового исследования в условиях р е

ального рынка
в. изучение спроса на товары нового бренда в условиях реаль
ного рынка

- выступление директора отдела маркетинга об объёмах пробной
партии нового товара и о целях маркетингового исследования
- предложения сотрудников по организации маркетинговых меро
приятий
- распределение обязанностей по организации маркетинговых ис
следований
4.3.-1. Сотрудничество с рекламным агентством по рекламе бренда

а. офис рекламного агентства / переговоры
б. менеджер по рекламе, сотрудник рекламного агентства
в. заключение контракта на рекламу бренда

- информирование менеджером рекламного агентства клиента о
свойствах, достоинствах, цене товара и дополнительных услугах
- обсуждение возможных вариантов рекламных материалов
- обсуждение условий договора с рекламным агентством
- подписание договора с рекламным агентством
43
4.4.1.-1. Обязанности дилера
а. офис дилера / телефонинг
б. дилер, дистрибьютор
в. оформление заказа на продукцию

- сообщение о намерении разместить заказ
- запрос информации о наличии товара на складе
- запрос информации об уровне цен
- запрос информации об условиях поставки
- оформление документов
4.4.1 -2 . Повышение эффективности работы дистрибьюторской сети

в. повышение конкурентоспособности компании

- выступление директора отдела о повышении эффективности рабо
ты дистрибьюторской сети:
а) улучшение качества обслуживания клиентов
б) повышение конкурентоспособности компании
в) экономическая целесообразность открытия новых центров
обслуживания клиентов
- анализ потребностей клиентов менеджером по работе с клиентами
- информирование сотрудников отдела о рисках , препятствующих
качественному обслуживанию клиента (несвоевременные поставки
товара, плохие подъездные пути, грубость персонала)
- выступление менеджера по маркетинговым исследованиям о си
туации на рынке
- принятие решения об открытии новых центров и разработке про
граммы мероприятий по минимизации рисков
44
4.4.1 .-3. Расширение дистрибьюторской сети
б. директор отдела маркетинга, менеджеры отдела
в. увеличение объёмов сбыта продукции

- выступление директора отдела об объёмах сбыта продукции
туации на рынке и действиях конкурентов
- выступление менеджера по маркетингу об экономической целесо
образности открытия новых центров дистрибьюции
- принятие решения рекомендовать руководству компании открыть
новые центры дистрибьюции
4.4.1 .-4. Развитие дистрибьюторской сети

б. директор отдела маркетинга, менеджеры отдела, финансо
вый менеджер
в. повышение доходов компании
Ком муникат йены е задачи:
- выступление директора отдела об объёмах сбыта продукции
туации на рынке
- выступление финансового менеджера о повышении рентабельно
сти существующей дистрибьюторской сети и экономической неце
лесообразности её увеличения
- разработка альтернативного плана развития участниками совеща
ния:
а) закрыть неэффективные центры
б) использовать инвестиции на реконструкцию уже сущест
вующих центров
в) не рекомендовать открытие новых центров
45
4.4.2.-1. Интервью клиента
а. офис компании / интервью
б. менеджер по работе с клиентами, клиент
в. заключение контракта на обслуживание клиента (получение
заказа на производство, поставку или другие услуги, кото
рые предоставляет компания)

- информирование клиентом о своих потребностях менеджера
- презентация менеджером товаров (услуг), которые производит
(осуществляет) компания
- обсуждение условий обслуживания клиента
- заключение контракта с клиентом
4.4.3.-1. Программа стимулирования сбыта

а. офис компании / рабочее совещание
б. директор по маркетингу, сотрудники отдела маркетинга
в. разработка мероприятий по стимулированию сбыта
- отчёт менеджера по продажам
- выступление директора по маркетингу о ситуации со сбытом про
дукции компании
- обсуждение и анализ проблем, отмеченных директором
- предложения сотрудников отдела маркетинга по стимулированию
сбыта
- принятие программы стимулирования сбыта
- предложения менеджера по продажам
4.4.3.1 -1 . Продаж а продукции по льготной цене

а. офис компании/ совещание
б. менеджер по продажам, сотрудники отдела продаж, ме
неджер по маркетинговым исследованиям
в. разработка основных положений доклада директора по
продажам на совете директоров о необходимости продажи
продукции по льготной цене
46
- выступление менеджера по маркетинговым исследованиям о ценах
на аналогичную продукцию на рынке
- обсуждение информации сотрудниками отдела продаж
- выступление аналитика отдела продаж о ценовой политике компа
нии в сложившихся условиях
- подготовка предложений отдела продаж по ценовой политике для
вынесения этого вопроса на совет директоров компании
4,4.3.2.-1, Организация распродаж и товара по сниженным ценам

а. офис компании / совещание совета директоров компании
б. директор отдела продаж, топ-менеджмент компании
в. принятие решения о распродаже товара по сниженным ценам
- отчёт директора по продажам о положении дел компании со сбы
том товара
- выступление финансового директора о финансовом состоянии
компании и последствиях в случае принятия решения о распрода
же товара по сниженным ценам
- выступление директора по маркетингу с информацией о ценах на
аналогичные товары на рынке
- принятие решения о распродаже товара по сниженным ценам
- поручение директору по маркетингу разработать программу ком
пенсационных мер, направленных на минимизацию убытков ком
пании в связи с распродажей товара по сниженным ценам (разра
ботка новых брендов)
4,4,3,3 —1, Разработка программы стимулирования агентов по про

дажам
б. менеджер по продажам, финансовый менеджер, менеджер
по персоналу
47
в. разработка программы стимулирования агентов по прода
жам
Коммун и кат и вн ые зада ч и:

- выступление менеджера по продажам о ситуации со сбытом про
дукции
- информация менеджера по персоналу о доходах агентов по прода
жам в аналогичных компаниях
- предложения финансового менеджера по стимулированию агентов
по продажам
- предложения менеджера по персоналу по стимулированию агентов
по продажам
- разработка программы стимулирования агентов по продажам
Т ем ати ч еск и й блок 5. Л О ГИ СТИ КА
5.1. Организация службы логистики

5.1.1. Управление системой «закупка товара - склад - доставка
клиенту»
5.1.2. Управление системой «эффективной логистики»: закупка -

запасы - складирование - производство - транспортировка -
распределение
5.2. Взаимодействие с таможенными органами

5.2.1. Таможенное складирование
5.2.2. Оформление документов по растаможиванию товара
5.3. Организация материачъно-технического обеспечения компании

5.3.1. Закупка оборудования
48
5.1.1.-1. Переговоры о поставках

б. менеджер по логистике компании, представитель компании-
поставщика
в. переговоры о поставках
*
К ом муникат ивные задачи:
- информирование менеджера по сбыту компании-поставщика об
объёмах интересующей продукции
- обсуждение цены и льготных тарифов, условий поставки участни
ками переговоров
- подписание контракта на поставку
5.1.1 -2 . Служба доставки

б. менеджер по логистике, сотрудники отдела
в. повышение качества обслуживания клиента

- выступление директора отдела о повышении эффективности рабо
ты службы доставки
- выступление менеджера отдела с анализом потребностей клиентов
- выступления сотрудников отдела о рисках, препятствующих каче
ственному обслуживанию клиента (несвоевременные поставки то
вара, плохие подъездные пути)
- презентация программы повышения эфф ективности п або ты
отдела
5.1.2. Организация складской сети

б. менеджер по логистике, менеджер по сбыту, сотрудники от
дела
в. увеличение объёмов продаж
- предложение менеджера по сбыту организовать дистрибьюторский
центр-склад, на котором поддерживается постоянный запас товара
в соответствии с объёмами спроса
- обсуждение предложения менеджера по сбыту участниками сове
щания
- разработка плана по организации складской сети:
а) заключение контракта на аренду площадей с фирмами, вла
деющими складскими терминалами
б) установка оборудования и налаживание коммуникаций
в) установление срока перевозки партии товара (не более одно
го дня)
5.2.1 .-1. Переговоры с представителями таможенных терминалов

а. офис таможенного терминала / переговоры
б. менеджер по логистике компании, сотрудник таможенного
терминала, сотрудник склада временного хранения
в. переговоры о размещении товара на складе временного хра
нения таможенного терминала
- предоставление менеджером сопроводительных документов на
товар
- информирование сотрудником таможенного терминала менеджера
компании о сроках оформления грузов
- информирование менеджера компании об условиях хранения груза
на складе
- подписание контракта о размещении товара на складе
5.3.1 -1 . Закупка оборудования

б. менеджер по логистике, сотрудники отдела логистики
в. получение информации о компаниях-производителях обо
рудования
50
- выступление менеджера по логистике о действиях компании по
повышению качества продукции
- выступление эксперта с анализом технических характеристик, це
нах представленного на рынке оборудования
- аргументы эксперта в пользу оборудования определённой компа
нии
принятие решения о покупке выбранного оборудования
Т ем ати ч еск и й блок 6. УПРАВЛЕНИ Е Ч ЕЛО ВЕЧ ЕСКИ М И

РЕСУ РС А М И (НК-М ЕНЕДЖ М ЕНТ)
6.1. Подбор персонала

6.1.1. Объявление о свободных вакансиях компании
6.1.2. Анализ резюме кандидатов на вакантное место
6.1.3. Интервьюирование кандидатов на вакантное место (пред

варительное по телефону и основное)
6.1.3.1. Выявление качеств, необходимых для работы в

команде
6.1.3.1.1 Коммуникативные (способности и навыки
устной и письменной коммуникации)
6.1.3.1.2. Интеллект
6.1.3.1.3. Лидерские качества
6.1.3.1.4. Способности и навыки работы в команде
6.1.3.1.5. Способности и навыки планирования и
организации
6.1.4. Проверка отзывов (рекомендательных писем) о профес
сиональной деятельности кандидатов
51
6.1.5. Письменное заключение со структурированной оценкой
нужных качеств у кандидата и рекомендациями
6.1.5.1. Оценка деловых и личностных качеств
6.1.5.2. Прогноз профессиональной деятельности
6.1.5.3. Рекомендации по профессиональному развитию
6.1.5.4. Рекомендация о приёме на работу:
6.1.5.4.1. Рекомендовать на должность как сильно
го и хорошо подготовленного кандидата
6.1.5.4.2. Признано возможным оставить на рас
смотрение, но с чётко сформулированны
ми замечаниями
6.1.5.4.3. Не рекомендован
6.1.6. Заключение трудового договора (трудового соглашения)
6.2. Система мотивации персонала / Формирование корпоративной

политики
6.2.1. Социальный пакет
6.2.2. Система поощрения сотрудников компании
6.3. Аттестация (опенка) персонала (менеджеров среднего и высше

го звена)
6.3.1. Оптимизация расстановки кадров (выдвижение, перемеще
ние, вывод)
6.3.2. Обоснованное планирование кадрового резерва
6.3.3. Планирование карьеры сотрудников компании
6.3.4. Формирование индивидуальных планов обучения и про
фессионального роста сотрудников (организация тренингов)
Сит уации и коммуникат ивные задачи
6.1.1 -1 . Объявление вакансий

б. менеджер по персоналу, руководитель отдела
в. информирование менеджера по персоналу о свободных ва
кансиях в отделе
52
- информирование менеджера по персоналу о свободных вакансиях
в отделе руководителем отдела
- информирование менеджера по персоналу о требованиях, предъяв
ляемых к кандидату на вакантное место, и о должностных обязан
ностях требуемого специалиста
- обсуждение должности, зарплаты и социального пакета для тре
буемого специалиста
- составление объявления о вакансиях
6 .1.2.-1. Анализ резюме

б. менеджер по персоналу, руководитель проекта
в. подбор кандидатов на вакантное место

- информирование руководителя проекта менеджером по персоналу о
поступивших в компанию резюме от кандидатов на вакантное место
- анализ менеджером по персоналу поступивших резюме
- обмен мнениями менеджера по персоналу и руководителя проекта
о кандидатах
- отбор кандидатов на вакантное место
- принятие решения о приглашении выбранных кандидатов на ин
тервью
6.1.3.-1. Интервьюирование кандидата

а. офис компании / интервью
б. менеджер по персоналу, кандидат на вакантное место
в. оценка кандидата

- вопросы менеджера по персоналу к кандидату о его профессио
нальных достижениях
- устная самопрезентация кандидата о своей профессиональной
карьере
- «неудобные» вопросы менеджера по персоналу кандидату
53
- тестирование кандидата для проверки необходимых умений и на
выков
6.1.4.-1. Проверка отзывов

а. офис компании / разговор по телефону
б. менеджер по персоналу, рекомендующий
в. получение информации о кандидате

-за п р о с менеджером по персоналу информации о кандидате
- устная рекомендация кандидату
- уточняющие вопросы менеджера по персоналу о кандидате
- подтверждение информации рекомендующего
6.1.6.-1. Заключение трудового договора

а. офис компании
б. менеджер по персоналу, кандидат на вакантное место
в. заключение трудового договора
- информирование кандидата о предлагаемой ему должности и его
профессиональных обязанностях, заработной плате, а также при
нятых в компании социальных гарантиях для сотрудников
- вопросы кандидата о перспективах компании и его профессио
нальной карьеры
- обсуждение положений трудового договора
- внесение изменений в текст договора
- подписание трудового договора
6.2.1 -1 . Социальный пакет

б. директор по персоналу, сотрудники отдела кадров
в. разработка предложений по размеру социального пакета для
сотрудников компании
54
- выступление аналитика отдела кадров с обзором социальных паке
тов, принятых в других компаниях
- выступление финансового менеджера о возможностях компании по
финансированию социальных гарантий для сотрудников компании
- аргументированные предложения сотрудников отдела кадров по
системе социального обеспечения сотрудников компании и разме
рах социального пакета
- контраргументы финансового менеджера по размеру социального
пакета
- совместная разработка дифференцированной системы социальных
гарантий для сотрудников компании
- разработка документа с предложениями по размеру социального
пакета для сотрудников компании и направление его на совет ди
ректоров компании
6.2.1.-2.
б. директор по персоналу, топ-менеджмент компании
в. определение размера социального пакета для сотрудников
компании

- выступление директора по персоналу с предложениями по размеру
социального пакета для сотрудников компании
- обсуждение предложений директора по персоналу
- выступление финансового директора о финансовых возможностях
компании для обеспечения социальных гарантий
- принятие решения дифференцированного подхода к размеру соци
ального пакета для различных категорий сотрудников компании
6.2.2.—1. Повышение мотивации работы сотрудников

а. офис компании / собрание
б. менеджер, сотрудники
в. разработка системы поощрений сотрудников
55
- доклад менеджера отдела (руководителя проекта) об итогах рабо
ты за определённый период времени и анализ аттестации сотруд
ников отдела
- обсуждение доклада сотрудниками
- предложения сотрудников отдела по использованию полученной
прибыли на поощрения сотрудников:
а) денежные премии
б) организация тренингов для сотрудников отдела
в) введение гибкого графика работы для особо ценных специали
стов
г) организация корпоративных праздников
6 2 2 . - 2.
а. офис компании / собрание
б. директор по персоналу, сотрудники компании
в. информирование сотрудников компании о социальной поли
тике компании
- доклад директора по персоналу о корпоративной политике компа
нии, о системе поощрений, принятой топ-менеджментом компа
нии, и размерах социального пакета для сотрудников компании
- вопросы сотрудников к директору по персоналу
6.3.3.-1. Аттестация сотрудника компании

а. офис компании / собеседование
б. менеджер отдела, сотрудник отдела
в. выявление возможностей профессионального роста сотрудника

- аттестация сотрудника компании
- информирование сотрудника о планах и перспективах отдела
- выявление профессиональных интересов сотрудника и перспекти
вах его профессионального роста в условиях работы компании
56
- предложения сотрудника по улучшению работы отдела
- постановка задач перед сотрудником на последующем этапе работы
- предложения сотрудника о путях решения поставленных перед
ним задач
6.3.4.-1. Организация тренингов

а. офис компании / собеседование
б. менеджер отдела, сотрудник
в. выявление потребностей сотрудника для профессионального
роста
- информирование менеджером сотрудника компании о потребно
стях компании в специалистах определённого профиля
- выявление возможностей сотрудника соответствовать уровню со
временных требований к специалисту
- определение круга профессиональных интересов сотрудника для
повышения его профессионального уровня
- направление сотрудника на тренинг
Т ем ати ч еск и й блок 7. СВ Я ЗИ С ОБЩ ЕСТВЕН Н ОСТЬЮ

(РК-М ЕН ЕДЖ М ЕНТ)
7.1. Создание имиджа компании

7.1.1. Р К - реклама
7.1.1.1. Компании
7.1.1.2. События
7.1.1.3. Идеи
7.2. Функции РК-службы

7.2.1. Информирование потребителя о новых товарах, ценах, до
полнительных услугах при продаже товара
7.2.2. Убеждение потребителя сделать выбор в пользу компании
7.2.3. Напоминание о компании и её товарах.
57
7.3. Разработка системы РК-меропуиятий и анализ их результатов
7.3.1. Подготовка информационно-аналитических материалов
7.3.1.1. Тематический обзор СМИ (чтение и реферирование
периодических изданий)
7.3.2. Разработка рекламных проектов
7.3.2.1. Организация работы на выставке
7.3.2.2. Организация РК-акций: конкурсов, лотерей, спон
сирование общественных мероприятий (спортив
ных соревнований, фестивалей и т.д.)
7.3.3. Подготовка аналитических материалов после проведения
мероприятий
7.1.1.1 .-1. Интервью в СМ И о перспективах развития компании

а. газетно-журнальный / интернет текст
б. читатели СМИ
в. ознакомление потенциальных клиентов и партнёров с
планами и перспективами развития компании

- информирование о перспективах развития компании:
а) увеличение числа направлений бизнеса
б) освоение новых рынков
в) разработка новых проектов
7.1.1.1 -2 . Организация публикаций в СМ И

а. редакция СМИ / переговоры
б. сотрудник СМИ, РК-менеджер компании
в. переговоры с редакцией об освещении деятельности ком
пании
К ом м ун и кат ивн ы е задачи:

— информирование сотрудником редакции РК-менеджера компании
об условиях договора с редакцией СМИ
58
- предоставление РК-материалов о компании
- обсуждение вариантов публикаций
- подписание договора с редакцией СМИ
7.2.-1. Сотрудничество с рекламным агентством

а. офис рекламного агентства / переговоры
б. РК-менеджер компании, менеджер рекламного агентства
в. переговоры о разработке и размещении рекламных материа
лов компании

- информирование менеджера рекламного агентства о целях рекламы
- обсуждение возможных вариантов рекламных материалов
- обсуждение условий договора с рекламным агентством
- подписание договора с рекламным агентством
7.3.2.1 -1 . Организация работы на выставке

б. РК-менеджер, сотрудники отдела
в. распределение обязанностей между сотрудниками отдела
по организации работы на выставке

- информация РК-менеджера о предстоящей выставке
- обсуждение материалов, которыми будет представлена компания
на выставке
- разработка программы мероприятий, которые будет проводить
компания на выставке
- распределение обязанностей между сотрудниками отдела по орга
низации работы на выставке
- назначение ответственных за проведение выставки
7.3.2.2.-1. Спонсирование общественных, культурных и спортивных

мероприятий (форумов, фестивалей, чемпионатов, олим
пиад и т.д.)
а. офис оргкомитета мероприятия / переговоры
59
б. члены оргкомитета, РК-менеджер компании, финансовый
менеджер компании
в. заключение договора о назначении компании спонсором
мероприятия
- информирование РК-менеджера компании о целях и задачах меро
приятия членами оргкомитета
- запрос информации РК-менеджером об аудитории, сроках, про
грамме мероприятия
- запрос финансового менеджера компании членов оргкомитета о
финансировании мероприятия
- предложения финансового менеджера компании по частичному
финансированию мероприятия
- предложения РК-менеджера компании по проведению РК-акций во
время мероприятия
- включение РК-акций компании в программу мероприятия
- заключение договора о назначении компании спонсором меро
приятия
7.3.3.-1. Анализ проведённых РК-мероприятий

б. РК-менеджер, аналитик РК-отдела
в. обсуждение результатов проведённого мероприятия
- запрос РК-менеджера статистических данных о количестве посе
тителей данного мероприятия, данных проведённого опроса и т.д.,
а также публикаций в СМИ материалов об этом событии
- представление сотрудником отдела статистических данных
- обсуждение РК-менеджером и аналитиком полученных данных
- выявление реакции рынка на проведённое мероприятие
- подготовка отчёта о проведённом мероприятии
60
ЧАСТЬ II
УЧЕБНЫЕ МЛ ТЕРИАЛЫ:
ЧТЕНИЕ
ПИСЬМО
ГОВОРЕНИЕ
ЧТЕНИЕ
НЕКОТОРЫЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ И СОВЕТЫ
В разделе «Чтение» вам предлагаются тексты для чтения с тремя
разными целями: 1) понимание основного содержания (ознакоми
т ельное чтение)', 2) понимание выборочной информации (поисковое
чт ение), 3) понимание всех деталей текста (изучающ ее чтение). В
реальной жизни мы также читаем литературу разных жанров с уста
новкой на различные виды понимания.
/П редтекстовы е задания направлены на знакомство с языковы
ми трудностями - в основном с устойчивыми словосочетаниями.
//П р и т е к с т о в ы е задания выполняются одновременно с чтени
ем текста. Они направляют ваше внимание на важную информацию.
///П о с л е т е к с т о в ы е задания носят контролирующий характер
и иногда имеют форму тестов.
I. ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЕ ЧТЕНИЕ
1.3 . (с, 12) Стратегия - от планов к реальности

(аналитическая статья)
/■ I) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

алфавитном порядке, Переведите их на свой родной язык - точно
или сохраняя смысл, если нет прямого эквивалента:
стратегии развития бизнеса; стратегия слияний и поглоще

ний; бизнес-реалии; бизнес-императивы; головное предприятие;
региональный филиал / представительство; однопрофильное
предприятие; производственный участок / отдел; корпоративное
лицо, корпоративная культура; местные интересы; баланс инте
ресов; стиль принятия управленческих решений; делегировать
полномочия; модель компетенций; финансовая отчётность; про
63
изводственная дисциплина; «коммерческие компетенции»; тех
ника продаж; управление исполнением; мотивирование; разви
тие подчинённых.
2) Составьте возможные словосочетания:
гарантировать поглощении
делегировать стиль
корпоративная полномочия
стратегия инициатива
авторитарный императив
рядовой успех
бизнес культура
компетенция
крайность
3) Найдите в тексте все словосочетания с ключевыми словами

ф инансы , корпорация, команда.
4) Соедините логические пары. Заполните пропуски в правой ко

лонке:
брать на себя ответственность подчинённый

однопрофильное предприятие многопрофильное ...
большое число (филиалов) избегать...
руководитель ... число...
5) Как вы понимаете выражения:
(компания) теряет лицо;

(эти интересы) затмевают (понимание главного);
(построить новую компанию) т о образу и подобию» головной;
(стратегия) даёт сбой.
1) Найдите при чтении ответы на вопросы.
• Какие проблемы возникают у головной компании в случае слия

ния или поглощения?
64
• В чём заключается концепция «командное™» и «корпоративно
сти»?
• Какие две крайности могут возникнуть в больших компаниях,
имеющих много филиалов на местах?
2) Найдите в тексте:
• Кто занимается финансовой отчётностью?

• Кто - производственной дисциплиной?
• Кто - конкретной техникой продаж?
• Кто - выработкой концепции?
3*С Л &
В истории развития многих российских производственных ком
паний большую роль играет личная инициатива их первых лиц,
воплощённая в конкретной стратегии развития бизнеса.
Но даже тщательно разработанный план развития не гарантирует
успеха. Особенно это актуально для предприятий с большим числом
региональных филиалов и представительств, так как здесь велик
риск, что местные интересы затмевают понимание того, как работает
центральный офис и другие филиалы, вследствие чего компания те
ряет единое корпоративное лицо и общую стратегию развития.
Управленческие проблемы характерны и для популярной сейчас у
российских предприятий стратегии слияний и поглощений. Компа
ния покупает однопрофильное предприятие с другой корпоративной
ку льтурой и принципиально иным стилем принятия управленческих
решений. Например, на головном предприятии принято делегировать
полномочия на места. Приняв это за аксиому, начальство полагает,
что и в новом подразделении менеджеры сами знают, что и как надо
делать. А в новом подразделении сформировался авторитарный стиль
руководства, и менеджеры избегают брать на себя ответственность за
принятие решений и ждут распоряжений «сверху». Для крупных
предприятий, использующих стратегию поглощений, очень важно
выстроить новую компанию, подобную головной Сделать это эффек
тивно позволяет модель компетенций.
65
«Командность» - очень важная компетенция практически для
любой организации. Она состоит в умении менеджеров не только
видеть ситуацию с позиции своих интересов, но и понимать приори
теты смежников и находить взаимоприемлемые решения межфунк-
циональных проблем. В больших компаниях командность дополняет
ся таким понятием, как «корпоративность» или лояльность. Менед
жеры должны подходить к делу, учитывая интересы не только своего
регионального филиала, но и компании в целом.
Нельзя назвать местные интересы незначимыми. За ними стоят
свои бизнес-реалии. Другое дело, видят ли руководители филиалов
только их или могут соблюдать разумный баланс интересов. Здесь
встречаются две крайности. Первая - «своя рубашка ближе к телу».
Вторая - стремление региональных управленцев продемонстрировать
сверхлояльность центру через готовность поддержать любые, в том
числе и неконструктивные, с точки зрения местной специфики указа
ния. Истинная корпоративность, как и командность, заключается в
умении избегать этих крайностей.
Безусловно, стратегия развития предприятия должна быть единой.
Это не исключает возможности адаптации бизнес-императивов и
компетенций к особенностям различных производственных участков,
отделов, конкретных должностей. Очевидно, что для финансиста
«ориентация на качество» означает соблюдение финансовой отчётно
сти, а для технолога - соблюдение производственной дисциплины.
Различаются также компетенции у руководителя сбытового подразде
ления завода и у его сотрудников. Для первого очень важно «концеп
туальное мышление» - видение всех возможностей и ограничений
предлагаемого продукта и способность оценить перспективы его со
вершенствования. А вот рядовому специалисту отдела сбыта подоб
ная компетенция ни к чему, для него большое значение имеет владе
ние конкретными техниками продаж: знание потребностей различных
категорий клиентов, умение презентовать своё предложение, сделать
его отличным от предложений конкурентов. За каждой из этих задач
стоят вполне определённые «коммерческие компетенции». При этом
для всех менеджеров общими станут компетенции, необходимые всем
руководителям: управление исполнением, мотивирование, развитие
подчинённых.
По материалам газеты «ТНе Сагеег Уогит», 436 слов
У У У Укажите, какие из данных утверждений соответствуют

или не соответствуют тексту.
а. Планы компании и реальность не всегда совпадают.

б. На разных фирмах может сложиться свой тип корпоративной
культуры.
в. Топ-менеджер должен знать, какой стиль руководства принят в
разных филиалах головной компании.
г. Стратегия слияний и поглощений ушла в прошлое и не харак
терна для сегодняшних реалий.
7.1. (с. 57) В и ц е -п р е з и д е н т Т Н К п р о в е р и л р а з н и ц у

деловы х м ен т алит ет ов
(РК-статья)
У 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваги словарик в

алфавитном порядке. Переведите их на свой родной язык - точно
транснациональная компания; стратегический план поведе

ния компании; общественные связи; имидж компании; компа
ния с уважаемой репутацией; «особенности национального РК»;
РК-стиль: лаконичный, динамичный, технократический;
РК-служба: спортивное спонсорство, адекватная реакция.

получить закономерность
транснациональная лаконичный
общественные репутация
прослеживается признание
уважаемая связи
стиль компания
стратегический
67
3) Найдите в тексте все словосочетания с ключевым словом РК.
4) Найдите синонимические пары:
общественные связи имидж компании

РК-стиль соответствующее восприятие
адекватная реакция рекламная акция
спортивное спонсорство РК.-служба
• (между компаниями) налаживается переток финансистов...

• при непосредственном участии (такого-то)
• непосредственное влияние (акционеров) на процесс
• компании - это портреты своих акционеров
• «Заливайтесь бензином ТНК»
У У 1) Найдите при чтении ответы на вопросы.
• Как складываются отношения между специалистами по связям с

общественностью западных и российских компаний?
• Насколько компании необходима РК.-служба?
• Каковы «особенности национального РЯ» в России и с чем это
связано?
• Каким видом спонсорства выгодно заниматься в России?
5*с 5*е "к
Вице-президент ТНК Александр Чернов - явление для нашего РЯ

уникальное. Если между иностранными и российскими компаниями в
последнее время и налаживается переток финансистов, маркетологов,
кадровиков, юристов и торговых представителей, то в сфере РЯ Алек
сандр Чернов остаётся единственным специалистом, который пере
шёл из транснациональной Соса-Со1а С отрапу в российскую компа
нию.
Среди пиарщиков, работающих на западные и российские компа
нии, нет единства: «западники» считают «россиян» безграмотными,
68
беспринципными шарлатанами, а последние говорят о полной про
фессиональной неспособности коллег, работающих на иностранцев.
Пример Александра Чернова показывает, что адаптация специалиста
к внешним факторам возможна и в такой области, как общественные
связи.
Чернов начал в Соса-Со1а, которая всегда понимала, что РК - до
полнительная гарантия её успеха. Когда после августовского кризиса
упали продажи, Соса-Со1а решала: остаться в России или нет. При
непосредственном участии Чернова был разработан стратегический
план поведения компании, который утверждался в Атланте. В итоге
Соса-Со1а не только не ушла с рынка, но и получила здесь признание
как компания с самой уважаемой репутацией.
В «особенностях национального РК» в сравнении с западным про
слеживается интересная закономерность: в России компании - это
портреты своих акционеров. То, что все компании разные, заметно по
их РК.-стилю. От весьма лаконичного «Сибнефти» до динамичного
стиля ТНК; от основательности «ЛУКОЙЛа» до технократического
ЮКОСа. На Западе имидж компании - это ответ на вопрос, какой сё
хочет видеть потребитель, а в России - какой её хочет видеть владе
лец.
Но это происходит от недостаточной независимости рекламных и
РК-служб и от молодости и непосредственного влияния на процесс
акционеров, что тоже не совсем правильно.
В ТНК из Соса-Со1а Чернов принёс увлечение спортивным спон
сорством, потому что для компаний соотнесённость со спортом носит
крайне позитивный характер. Спорт - очень недорогое в России удо
вольствие: олимпийские суперзвёзды гораздо дешевле, чем западные
спортсмены средней руки. В сравнении с ними, например, Большой
театр требует больших хлопот и денег. На фронтоне Большого театра
нельзя написать «Заливайтесь бензином ТНК», а спортсмен с удо
вольствием будет носить на груди логотип ТНК. Адекватная реакция
со стороны и спортсменов, и аудитории.
По определению Чернова, РК. - это кожа, которая компанию ок
ружает и защищает. Кожа сама по себе камень не поднимает, стакан
69
не наливает, пищу не переваривает, отходы не отделяет. Но без неё
никак невозможно.
Из журнала «Компания», 352 слова
У / У Укажите, какие из данных утверждений соответствуют

а. Российские и иностранные компании обмениваются

специалистами по связям с общественностью.
б. Эффективно работающая РК.-служба - дополнительная гаран
тия успеха компании.
в. В России имидж компании соответствует представлениям
потребителя о том, какой должна быть компания.
г. Спортивное спонсорство вызывает неадекватную реакцию у
спортсменов и аудитории.
5.1.1. (с. 48) Л учш ий м енедж ер-логист года
(информационная статья)
1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

логистическая система; проектирование логистической сис

темы; логистические издержки; материальные потоки; промежу
точный склад; транспортно-экспедиционная фирма; снизить
транспортные затраты; накопление груза.
2) Составьте возмож ные словосочетания:
снизить промежуточный
материальные груза
логистические фирма
склад издержки
транспортно-экспедиционная затраты
накопление потоки
70
3) Нагадите в тексте все словосочетания с ключевым словом ло
гистика
разработка логистической системы логистические издержки

расходы на логистику осуществлять перевозки
заниматься перевозками проектирование логистической
системы

лонке'.
снизить транспортные затраты основной...

промежуточный склад организовать...
перепроектировать материальные потоки увеличить...
• Какова причина больших расходов на логистику у фирмы «Кодак-

Россия»?
• Как были перепроектированы материальные потоки?
• Что дало возможность резко снизить транспортные затраты?
• Как удалось ускорить оформление доку ментов по растаможиванию
груза?
2) Найдите в тексте:
• Что представляет собой профессиональное проектирование логи
стической системы?
Л з*е
На общероссийском конкурсе «Лучший менеджер-логист года»
первый приз получила менеджер фирмы «Кодак-Россия». Её проект
можно назвать разработкой логистической системы.
40 компаний в разных странах мира поставляют в «Кодак-
Россия» около трёх тысяч наименований продукции. Адресованные
фирме товары приходили на различные таможенные склады Москвы,
71
откуда информация с существенным опозданием поступала в офис, и
компания платила огромные штрафы за несвоевременное растаможи
вание. Логистические издержки фирмы «Кодак-Россия» на доставку
своей продукции составляли до $ 1 млн в год.
Группа логистов приняла решение перепроектировать материаль
ные потоки - сделать промежуточный склад в Финляндии и напра
вить все товары от всех поставщиков туда. Финляндия относится к
Шенгенской зоне стран ЕС, то есть все перевозки по Европе миновали
обычные таможенные процедуры. Далее был заключён договор с
транспортно-экспедиционной фирмой, которая осуществляла пере
возки от всех поставщиков, с которыми были переоформлены кон
тракты на условиях самовывоза. Это дало возможность резко снизить
транспортные затраты в целом по Европе. Со складов в Финляндии
по мере накопления груза организовывались в среднем два рейса в
неделю в Москву через один таможенный пункт, с которым была до
говорённость о том, чтобы фирму информировали о передвижении
груза по электронной почте. В Москве «Кодак-Россия» заключила
договор с одним таможенным складом, и за 2-3 дня пути машины от
границы до Москвы оформлялись 90% всех документов по растамо
живанию груза. В итоге логистические издержки сократились до $200
тыс. в год - экономия составила $800 тыс. Средний срок поставки
груза уменьшился с 30 дней до 2 недель. Количество людей, зани
мающихся растаможиванием грузов, сократилось до одного (ранее
этим занималось восемь человек), сам процесс растаможивания те
перь занимает два часа, а не две недели, как раньше. Вот это и есть
профессиональное проектирование логистической системы.
По материалам газеты «Ехс1ише рег.чопа1», 265 слов
</У У Укажите, какие из данных утверж дений соответствуют

а. Информация об адресованных фирме товарах с таможенных

складов М осквы поступала в офис без опозданий.
б. В Финляндии бы л организован промежуточный склад, потому
что Финляндия имеет общую границу с Россией.
72
в. Логистические издержки резко сократились
г. Растаможиванием грузов занимается большое количество лю
дей.
6.2. (с. 52) Системный подход - «гарант» успеха
У 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

кадровые технологии; подготовка и переподготовка кадров;

матричный подход к организации труда; трудовой распорядок;
система внутренней коммуникации; уровень заработной платы;
тарифная сетка; компенсационные льготы.
рынок льготы
кадровые распорядок
уровень сетка
трудовой технологии
тарифная заработной платы
компенсационные труда
занятость
3) Как вы понимаете выражения: специалист «высокого калиб

ра», «серенький» сотрудник.
ежегодная оценка работы атмосфера

профессиональный рост найм
морально-психологический климат тренинг
подбор персонала карьера
подготовка и переподготовка персонала аттестация
73
5) Соедините логические пары. Заполните пропуски в правой колонке:
отвечать мировым стандартам элемент...

руководитель подразделения задачи...
системный подход ...компании
стратегия компании рядовой работник
удовлетворение потребностей персонала не соответствовать...

• Почему сотрудники ММВБ считают систему управления персона
лом инструментом своего профессионального роста?
• Какие можно выделить элементы системного подхода, для кото
рых существуют определённые кадровые технологии?
• В чём заключается политика по отношению к персоналу?
2) Найдите в тексте ответы на вопросы.

• Как менеджер по работе с персоналом участвует в развитии бизне
са компании?
• Что представляет собой организационное развитие структуры
предприятия?
• Насколько связаны между собой морально-психологический кли
мат в коллективе и система оплаты труда?
Л 5*С 5*С
Московская межбанковская валютная биржа (М М В Б ) - серьёз

ная структура с богатой историей. Здесь создали систему управления
персоналом, вполне отвечающую мировым стандартам. Начали с
системы подготовки и переподготовки кадров, сделали тарифную
сетку, отвечающую современным условиям. Уже три года успешно
работает процедура ежегодной оценки работы персонала. Конечно,
ещё не всё совершенно, но уже сегодня руководители подразделений
и рядовые работники считают её инструментом профессионального
роста. Ведь при системном подходе менеджер по персоналу не просто
принимает участие в отдельной человеческой судьбе, а комплексно
реш ает проблемы компании и её сотрудников.
74
Исполнительный директор по персоналу выделяет семь основных
элементов системного подхода, для каждого из которых существуют
определённые кадровые технологии.
Стратегия и задачи бизнеса. Те, кто профессионально управляет
персоналом, должны активно участвовать в развитии бизнеса. Их
цель - донести до каждого сотрудника понимание стратегии и задач
компании и увеличить их важность и значимость, сделать работников
патриотами своего предприятия.
Организационное развитие. Организационная структура пред
приятия должна соответствовать целям и задачам бизнеса, и это не
застывшая система - меняются задачи, меняется и структура. В по
следние годы всё чаще используется матричный подход к организа
ции труда, например, в проектах с участием разных подразделений.
Как показывает опыт, это достаточно эффективно. Во многих компа
ниях, особенно в сфере высоких технологий, нет жёстко прописанной
оргструктуры - команды формируются под проект и работают, взаи
модействуя друг с другом.
Политика и практика в отношении персонала. По сути, это
набор правил, регламентирующих жизнь компании, начиная от внут
реннего трудового распорядка и командировок и кончая обучением.
Подбор персонала. Выбор специалистов «высокого калибра» ве
дётся только на конкурсной основе. Чем держать двух «сереньких»
сотрудников, лучше взять одного яркого профессионала.
Подготовка и переподготовка кадров. Это постоянный элемент
системы, он необходим на любом этапе развития компании, меняются
только его акценты. Обучение ведётся и с участием внешних партнё
ров, и на базе внутренних программ обучения.
Морально-психологический климат в коллективе. Благопри
ятный климат в компании - это и хорошее отношение руководства к
сотрудникам, и удовлетворение потребностей персонала, и комфорт
ные условия труда, и развитая система внутренней коммуникации.
Система оплаты труда и компенсационных льгот. Нужен по
стоянный анализ рынка труда и уровня заработных плат. Если зар
плата в компании ниже рыночной, то разрабатывается система ком
пенсационных льгот, чтобы у людей был стимул не покидать компанию.
75
Такой должна быть система управления персоналом, применимая
в российских условиях.
По материалам «ТИе Сагеег Рогит», 343 слова
У ✓V' Укажите, какие из данных утверждений соответствуют

Системный подход к управлению персоналом гарантирует:
а. высокую зарплату и комфортные условия труда;
б. профессиональный рост и подготовку кадров;
в. решение проблем компании и сотрудников;
г. участие всех сотрудников компании в развитии бизнеса.
4. (с.38) М а р к е т и н г - ф и л о с о ф и я со вр ем ен н о го б и зн еса
У I) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

полноценная рыночная деятельность предприятия; стратегия

развития в условиях меняющейся конъюнктуры; вывести ком
панию на прочные позиции; возможность адаптации под эконо
мические условия; маркетинговая служба; маркетинговый план;
возрастание конкуренции; состояние рынка (изменения на рын
ке); сегмент рынка; экономическая конъюнктура; внешняя сре
да; ценообразование; ориентация на потребителя.
внешняя под экономические условия

адаптация конкуренции
ориентация конъюнктура
возрастание среда
экономическая на потребителя
ценообразование
76
3) Найдите в тексте все словосочетания с ключевыми словами
маркетинг, рынок, конъюнктура.
4) Соедините логические пары. Заполните пропуски в правой колонке.
краткосрочный период сдать...

занимать прочные позиции узкий...
универсальный специалист длительный,
занимать свою нишу на рынке сегмент...
рынок потерять...
• Почему маркетолог сегодня становится специалистом универсаль

ного значения?
• Насколько предприятию необходим маркетинговый план?
• Кто часто выполняет функции маркетолога?
2) Найдите в тексте ответы на вопросы
• Какой информацией может владеть только маркетолог?

• Чем продиктован спрос на специалистов в области маркетинга?
Сегодня любая компания, претендующая на прочное положение

на рынке, понимает, что без сильной маркетинговой службы ей не
обойтись. Однако на практике возникает множество вопросов, кото
рые касаются самого определения «маркетинг» и роли маркетологов в
деятельности предприятия.
Маркетинг - то универсальное средство, помогающее любому
предприятию работать в условиях рынка. К сожалению, ещё не все
руководители предприятий и компаний осознают преимущество на’
личия в своей системе управления профессионала-маркетолога и, тем
более, службы маркетинга. Это приводит к тому, что чаще всего
функции маркетинга берут на себя отдельные специалисты по прода
жам, логистике или рекламе. По большому счёту', это не их работа В
77
условиях рынка необходимы знания своего потребителя, внешней
среды и возможностей предприятия, и именно специалист по марке
тингу владеет всей информацией о деятельности компании и о со
стоянии рынка. Такой подход позволит гибко и динамично управлять
предприятием и вырабатывать стратегию его успешного развития.
С начала 2000 года резко вырос спрос на специалистов топ-
менеджмента в области маркетинга. Это продиктовано всё возрас
тающей необходимостью создания полноценной рыночной деятель
ности предприятия на краткосрочный и длительный период, преду
сматривающей возможность его адаптации под непрерывно меняю
щиеся экономические условия. Маркетолог - тот самый провидец,
который должен предвидеть эти изменения. Ведь сегодня любому
предприятию необходимо иметь маркетинговый план, определяющий
стратегию его развития, скажем, в условиях меняющейся конъюнкту
ры, возрастания конкуренции или внезапных изменений на валютном
рынке. Для этого вице-президент компании или директор по марке
тингу должен прекрасно разбираться в макро- и микроэкономике: в
экономической конъюнктуре, финансах, ценообразовании, отчётливо
представлять себе «свой» сегмент рынка и, конечно, знать всё о това
ре, производимом фирмой, включая его качество, технологию произ
водства и ориентацию на потребителя, то есть маркетолог становится
сегодня специалистом универсального значения.
Любому руководителю высшего звена надо отдавать себе отчёт в
том, что маркетолог - главный стратег рыночной деятельности пред
приятия, а значит, тот, кто поймёт значение его роли и ту выгоду,
которую принесёт его работа в ближайшей и дальней перспективе,
кто выведет свою компанию на прочные позиции.
По материалам газеты « ТИе Сагеег Рогат», 305 слов
/ / / Укажите, какие из данных утверждений соответствуют

а, Наличие в компании маркетинговой службы необязательно: её

функции выполняют специалисты по продажам, логистике и
рекламе.
78
б В условиях рынка для разработки стратегии успешного разви
тия предприятия необходимо прежде всего знание своего по
требителя.
в, Необходимость создания полноценной рыночной деятельности
предприятия на краткосрочный и длительный период требует
специалистов топ-менеджмента в области маркетинга,
г. Руководитель высшего звена должен понимать, что маркетолог -
главный стратег рыночной деятельности предприятия,
4 3, (с 39) Профессия рекламиста - всерьёз и надолго

Специальное образование одно из требований, предъявляемых
работодателями к кандидатам на должность рекламиста
/ 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

алфавитном порядке, Переведите их на свои родноП язык - точно
рекламная деятельность; формы / методы рекламы; страте
гии брендинга; фирменный стиль; товарные / фирменные
имена; управлять маркой; символы I образы рекламы; социо
логия рекламы; потреблять рекламу; целевая группа; данные
медиаметрии; рекламное воздействие; словесный / изобрази
тельный ряд рекламы; восприятие рекламы; маркетинговые /
корпоративные коммуникации; креативная деятельность;
смежные области.

данные маркой
рекламное стиль
целевая медишетрии
фирменный воздействие
управлять группа
79
3) Найдите в тексте синонимические пары:
креативность марка
бренд стратегии брендинга
управлять маркой творчество

лонке:
словесный ряд корпоративные...

товарные имена образы...
маркетинговые коммуникации изобразительный...
символы рекламы фирменные...
5) Нагадите в тексте все словосочетания с ключевыми словами

реклама, марка, брендинг.
6) Как вы понимаете выражения: «натаскать» человека, по

треблять рекламу, отстать от жизни, смежные области.
• Каковы особенности профессии рекламиста?

• Знаниями из каких смежных областей должен обладать рекла
мист?
• В чём задача рекламы?
2) Найдите е тексте ответы на вопросы.
• Зачем рекламисту изучать маркетинг?

• Для осуществления каких целей рекламисту необходима социоло
гия рекламы?
• Какие знания необходимы рекламисту для создания товарных и
фирменных имён?
• В какой степени необходимо изучать опыт рекламистов-практи-
коц?
80
• Какие компьютерные программы необходимы рекламисту?
• Для каких целей рекламисту’ знания по психологии?
Л 5*С Л
Раньше реклама считалась буржуазной выдумкой и была востре

бована только на внешнем рынке. Отношение к этой профессии по
менялось только с произошедшими в России переменами: очень инте
ресное занятие с абсолютно непредсказуемым результатом.
Синтетичность - ещё одна особенность этой профессии. Чтобы не от
стать от жизни, каждый день необходимо узнавать новое - и не только
то, что непосредственно касается рекламы, но и в смежных областях.
В наш рациональный век все хотят получить готовые рецепты для
работы. Но если вы хотите стать хорошим специалистом, нужно
иметь системное представление о профессии. Какие знания необхо
димы тем, кто посвятил себя рекламной деятельности?
Во-первых, нужно изучать маркетинг, и тогда вы поймёте, какие
факторы влияют на принятие решений в бизнесе, какова роль инфор
мационного обеспечения. Изучая маркетинг, вы познакомитесь с та
кими процессами, как сегментирование рынка на основе данных со
циологических исследований и медиаметрии и выбор целевых групп
рекламного воздействия.
Кто потребляет рекламу, откуда её получает, как к ней относится,
какова эффективность рекламного воздействия? Эту информацию
надо изучать, и без социологии рекламы тут не обойтись.
Рекламист должен совершенствовать речевую компетенцию. Не
обходимо знать о критериях оценки словесного и изобразительного
ряда рекламы, изучать изобразительные ресурсы литературного языка
и систему речевых норм. Существуют особые алгоритмы порождения
текстов, в согласии с ними и нужно создавать товарные и фирменные
имена, слоганы и тексты в разных жанрах.
Специалист по рекламе должен уметь формировать благоприят
ный имидж фирмы и заставить его эффективно работать в интересах
заказчика. Как управлять маркой посредством маркетинговых и
81
корпоративных коммуникаций, что такое миссия и корпоративная
философия, из чего состоит фирменный стиль, как разрабатывать и
реализовывать стратегии брендинга? Об этом рассказывает удачный
опыт рекламистов-практиков.
Нынешнее время в рекламе называют эпохой РЬо1о8Ьор, поэтому
рекламист должен владеть искусством графики с использованием
компьютерных программ, навыками преобразования цветовой гаммы
на дисплее в высококачественное изображение на бумаге, знать воз
можности компьютера в сочетании графики и текста.
Чтобы работать успешно, рекламисту необходимо понимать пси
хологические закономерности, лежащие в основе создания и воспри
ятия рекламы. Не обойтись также и без знания основ психосеманти
ческого анализа символов и образов рекламы, закономерностей креа
тивной деятельности, прикладных методов и процедур нейролингви
стического программирования и психотерапии.
Как и всё в этом мире, реклама меняет формы и методы своего
существования. Но задача остаётся прежней - помочь производителю
вернуть свои затраты. А продать - будь то продукция или идея -
можно только общаясь с теми, кто может купить. Реклама - это об
щение, которое прокладывает дорогу любой продукции. Разумеется,
есть и другие виды общения, коммуникации, но без рекламы они то
же мертвы.
По материалам газеты «Ехс1ише регчопа!», 339 слов
У У У Укажите, какие из данных утверждений соответствуют

а. Результаты рекламной деятельности должны быть предсказуе

мы.
б. Главная особенность этой профессии - синтетичность.
в. Рекламист должен знать, какие факторы влияют на принятие
решений в бизнесе.
г. Работа рекламиста заключается в разработке и реализации стра
тегии брендинга.
82
II ПОИСКОВОЕ ЧТЕНИЕ
1 .1 .1 2 (с. 10) Бизнес-ст рат егия

(информационная статья)
У Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в ал

фавитном порядке. Переведите их на свой родной язык - точно или
сохраняя смысл, если нет прямого эквивалента:
обнародовать бизнес-стратегию; мировой рынок; перспектив

ный рынок; конкурентная борьба; борьба обострилась; круп
нейшие производители; ноу-хау фирмы; коэффициент эффек
тивности; объём продаж; потребление техники; наблюдается
дефицит; решительный настрой.
У У I) При чтении текста отметьте те его части, где упоми

наются данные ниже утверждения.
• В России в 1999 году было закуплено почти 200 ООО кондиционеров.

• Коэффициент эффективности кондиционеров связан с расходом
электроэнер гии.
• В конце XX века уровень продаж климатической техники в мире
составил 80 миллиардов долларов США.
• Сейчас имеются кондиционеры, которые способны охлаждать и
очищать воздух в помещении за один час.
2) Найдите в тексте даты и цифры. Прочитайте вслух (по оче

реди) части предложений, где они упоминаются. Всё ли вам понятно?
Э*С Л
Мировой рынок воздуха (т.е. средства кондиционирования, вен
тиляции и обогрева) за последнее десятилетие вырос в полтора раза и
составляет $80 млрд. В последние годы борьба между производите
лями климатической техники обострилась.
По решительному настрою новой «Дельта Компак» можно кос
венно судить о том, какие настроения витают «в воздухе».
83
Президент «Дельта Компак» г-н А.В. Басов обнародовал бизнес-
стратегию компании на 2002 год: увеличить объём продаж комнат
ных и автономных воздушных кондиционеров, расширить продажу
другим компаниям основных узлов и запчастей, включая ноу-хау
фирмы - обучаемые блоки силового привода.
По расчётам аналитиков основная конкурентная борьба между
крупнейшими производителями в скором времени переместится в
Россию: этот рынок кондиционеров считается самым перспективным.
Несмотря на кризис, Россия в 1998 году вышла на третье место в Ев
ропе по потреблению климатической техники. Сезон 1999 года стал
первым, когда наблюдался дефицит климатической техники, а в авгу
сте была раскуплена даже та техника, которую ещё только подвозили
к российской таможне. В 2000 году было продано на 50 тыс. конди
ционеров больше, чем в 1999-м (общее число проданных кондицио
неров - более 190 тыс.).
В связи с этими обстоятельствами в России будет представлена
революционная серия кондиционеров «Арома» от «Дельта». В ней
впервые используется механизм генерации отрицательных ионов, что
позволило «Дельте» создать кондиционер, который охлаждает и очи
щает воздух в комнате примерно за час (у обычных кондиционеров на
полную очистку воздуха уходит примерно восемь часов). Кроме того,
последние модели кондиционеров «Дельта» снабжены новыми
фильтрами (с помощью которых степень очистки воздуха от пыли,
запахов и бактерий в десятки раз выше, чем с помощью обычного
фильтра) и обладают коэффициентом эффективности, равным 4.00,
что позволяет экономить на электроэнергии.
П о материалам журнала «Компания», 256 слов
У V У Проверочные тесты.
I) Россия в 1998 году по использованию климатической техники была:
а. на первом месте
б. на тридцатом месте
в. на третьем месте
г. на тринадцатом месте
84
2) Обычные кондиционеры очищают и охлаждают воздух:
а. за полчаса
б. за час
в. за восемь часов
3) Бизнес-стратегия компании «Дельта Компак» состояла в

том, чтобы, в частности,
а. продавать другим компаниям основные узлы и запчасти кон
диционеров
б. использовать кондиционеры с коэффициентом эффективности,
равным 4.00
в. продавать в России в год по 50 тыс. кондиционеров
г. производить не только комнатные, но и автономные кондицио
неры
2.1.3. (с 25) Проверка проверке рознь

У Перепишите уст о 11чивые словосочетания в ваш словарик в ал

фавитном порядке. Переведите га на свой родной язык - точно или
сохраняя смысл, если нет прямого эквивалента:
камеральная / выездная проверка; исчисление налогов; недо
имки по налогам; привлечение к ответственности; по смыслу
норм Налогового кодекса...; исковые требования; кассационная
жалоба;
правомерность требований; применять налоговые санкции;
взыскать штраф в бесспорном порядке; совершение налоговых
правонарушений; выявить расхождения; непреднамеренные
ошибки; регламентировать порядок.
У У При чтении текста отметьте те его части, где упомина

ются данные ниже утверждения.
• Камеральные проверки (статья 88 Налогового кодекса РФ) прово
дятся по месту нахождения налогового органа.
• Требования по поводу уплаты недоимки и пени в ходе проведения
камеральной проверки правомерны.
• Налоговые правонарушения могут быть выявлены только в ходе
проведения выездной налоговой проверки (статья 100 Налогового
кодекса РФ).
• Порядок проведения камеральной проверки регламентирует статья 88.
• Выявленные при камеральной налоговой проверке ошибки и рас
хождения всегда квалифицируются как технические ошибки
• Налоговая инспекция не может взыскать штраф в бесспорном по
рядке.
э*с з*с 5*С
Налоговый кодекс РФ (статья 87) определяет, что налоговые орга

ны могут проводить камеральные и выездные проверки.
Камеральные проверки (установленные статьей 88 Налогового ко
декса РФ) в отличие от выездных проводятся по месту нахождения
налогового органа. При этом проверяются налоговые декларации и
документы, представленные налогоплательщиком, служащие основа
нием для исчисления и уплаты налогов, и другие документы, касаю
щиеся деятельности налогоплательщика.
В ходе камеральной проверки налоговый инспектор может вы
явить ошибки в заполнении документов или противоречия между
сведениями, содержащимися в представленных документах. В этом
случае к налогоплательщику предъявляются требования о внесении
соответствующих исправлений. Если будет обнаружено, что имеются
недоимки по каким-то налогам, налоговый орган направит также
требование об уплате соответствующей суммы и пени.
Вопрос о правомерности требований по поводу уплаты недоимки
и пени в ходе проведения камеральной проверки сомнений не вызы
вает, так как об этом чётко и ясно говорится в самом законе. Но нало
говый кодекс РФ не даёт прямого ответа на вопрос, имеют ли право
налоговые органы в таких случаях не только требовать уплаты недо
имки и пени, но и применять налоговые санкции (штрафы). (Напом
86
ним, что пени не являются налоговыми санкциями, а относятся к
способам обеспечения исполнения обязанностей по уплате налогов.)
Налоговые санкции являются мерой ответственности за соверше
ние налоговых правонарушений. А документально подтвержденные
факты налоговых правонарушений могут быть выявлены только в
ходе проведения выездной налоговой проверки, что отражается в со
ставляемом акте. Это следу ет из статьи 100 Налогового кодекса РФ.
Статья 88, которая регламентирует порядок проведения камераль
ной проверки, не предусматривает составления акта. Кроме того,
привлечение к ответственности может происходить на основании
вынесенного по результатам проверки решения. А по смыслу норм
Налогового кодекса РФ решение выносится только в результате про
ведения выездной проверки.
Довольно часто арбитражные суды придерживаются аналогично
го мнения. А исковые требования налоговых органов о взыскании с
налогоплательщиков штрафов в таких случаях, как правило, не
удовлетворяются.
Более того, Федеральный арбитражный суд Московского округа,
рассматривая кассационную жалобу по одному из дел, сделал очень
интересный вывод. Анализ статьи, посвящённой порядку проведения
камеральной проверки, « ...даёт основания полагать, что нормы ста
тьи следует понимать в том смысле, что выявленные при камеральной
налоговой проверке ошибки и расхождения всегда квалифицируются
как технические ошибки, иными словами, что налогоплательщик
добросовестно представил все данные, но при заполнении декларации
допустил арифметические или другие непреднамеренные ошибки,
возможно, повлиявшие на результат».
Таким образом, если на вашу организацию в результате проведе
ния камеральной проверки наложат штрафы, не следует их платить.
Напоминаем, что налоговая инспекция не может взыскать их в бес
спорном порядке. Для этого она должна обратиться в арбитражный
суд. С высокой долей вероятности можно утверждать, что дело будет
решено в вашу пользу.
По материалам газеты «Ведомости», 415 слов
87
УУУ Проверочные тесты.
1. В случае выявления противоречит! меж ду сведениями, содер
жащимися в представленных документах, к налогоплательщику
предъявляются требования:
а. о внесении соответствующих исправлений
б. об уплате недоимки по каким-то налогам
в. об уплате пени
г. об уплате штрафа
2. Налоговыми санкциями являются:
а. пени
б. штраф
в. недоимки
3. Техническими считаются ошибки, если налогоплательщик:
а. допустил непреднамеренные ошибки при заполнении документов
б. недобросовестно представил все сведения
в. допустил ошибки, повлиявшие на результат
4. Привлечение к ответственности может происходить на ос
новании вынесенного решения по результатам:
а. камеральной проверки
б. выездной проверки
в. арбитражного суда
г. акта, составленного в ходе проведения камеральной проверки
3.1. (с. 33) Сущ ество проекта

(извлечения из бизнес-плана инвестиционного проекта)

существо проекта; проект выполнен и согласован; контроли

рую щ ие органы; на основании договора / сотрудничать на основе
договорны х отнош ений; в рамках соглашения о сотрудничестве;
88
вышеперечисленные обстоятельства; предлагаемый к выпуску
товар; получить право на производство; действующее производ
ство; серийный выпуск; отдел заготовок сырья, проводить ком
плекс работ; пусковой комплекс;
реализация проекта; товарный знак; ведущая организация;
располагать общей / научно-экспериментальной / производст
венной площадью / квалифицированным составом ведущих спе
циалистов / мощностью; закрытие потребности.
У У 1) При чтении текста отметьте те его части, где упоми

наются данные ниже утверждения.
• Предлагаемые к выпуску лекарственные формы зарекомендовали

себя как эффективные препараты.
• Реализация проекта планируется концерном, который сотруднича
ет на основе договорных отношений с рядом ведущих организаций.
• Предприятие располагает всеми необходимыми мощностями для
производства препарата.
• Начат серийный выпуск субстанции и готовых лекарственных
форм для России.
• Ведётся подготовка квалифицированного персонала.
2) Найдите в тексте даты и цифры. Прочитайте вслух (по оче

реди) части предложений, где они упоминаются. Всё ли вам понят
но?
ЛЛ Л
Предлагаемый к выпуску товар соответствует ВФС 42-22150-95,
фармакопеям Британии, США и лекарственным формам на его осно
ве, которые изготовляются по технологии Варшавского фармзавода.
Препараты зарегистрированы в России как препараты совместно
го российско-польского производства, прошли клинические испыта
ния в России и на основании лицензионного договора с фирмой
«Прогресс», представляющего интересы Варшавского фармзавода в
области технологии, право на их производство получил концерн.
89
Товарный знак зарегистрирован 16 июля 1999 г. в ВНИИТПЭ.
Предлагаемые к выпуску лекарственные формы, зарекомендовав
шие себя по результатам клинических испытаний и применения в
лечебной практике в клиниках различных регионов России как эф
фективные препараты, охватывают область терапии короткого, сред
него и длительного действия и не уступают по качеству терапевтиче
скому эффекту соответствующим монокомпанентным препаратам
короткого действия (Дания) и среднего действия (США).
Реализация проекта планируется концерном, выполняющим ком
плекс работ по строительству фабрики медпрепаратов и располагаю
щим мощностью по очистке препарата.
Концерн проводит комплекс научно-исследовательских, опытно
конструкторских и проектных работ и сотрудничает на основе дого
ворных отношений с рядом ведущих организаций: Государственным
научно-исследовательским и проектным институтом (г. Москва, На
учный проезд, 34, директор - к.т.н. Белов Г.Н.);
Государственным научно-исследовательским институтом по стан
дартизации и контролю лекарственных средств (г. Москва, Научный
проезд, 27, директор - д.ф.н. Евсеев Н.С.).
Предприятие располагает общей площадью 9,5 га, из них научно-
экспериментальная - 800 кв. м, производственная - 8640 кв. м.
В состав предприятия входит опытно-технологическая лаборато
рия, контрольно-аналитическая лаборатория, отдел заготовок сырья,
дирекция строящейся фабрики медицинских препаратов, коммерче
ский центр.
На базе опытно-технологической и контрольно-аналитической ла
боратории в 1999 г. сформирован участок очистки и начат серийный
выпуск субстанции в соответствии с государственной лицензией
№ 54 (076) 87, срок действия до 07.03. 2004 г.
В кооперации с Варшавским фармзаводом организован выпуск
готовых лекарственных форм для России.
Выполнен и согласован с контролирующими органами проект
Московской фабрики медицинских препаратов с выделением пуско
вого комплекса - производства готовых лекарственных средств (ГЛС).
90
Имеется общестроительная готовность корпуса ГЛС.
Предприятие располагает квалифицированным составом ведущих
специалистов, имеющих практический опыт работы в производстве
химико-фармацевтических препаратов.
В рамках соглашения о сотрудничестве с Варшавским фармзаво-
дом предусмотрена подготовка и стажировка персонала на дейст
вующем производстве в Польше.
Ведётся переподготовка персонала бывшего химического пред
приятия. При условии закрытия потребности российского здраво
охранения продукция может экспортироваться в страны ближнего
зарубежья, так как ни одна из них не имеет аналогичных произ
водств, включая Белоруссию, Украину и страны Балтии.
Вышеперечисленные обстоятельства обеспечат успех проекта.
334 слова
У V У Проверочные тесты.
1. Товарный знак зарегистрирован:
а. в 1999 г.
б. в июле 1999 г.
в. 16 июля 1999 г.
2. Предлагаемые к выпуску лекарственные формы не уступают
по качеству соответствующим препаратам:
а Бельгии
б. США
в. Ш вейцарии
г. Дании и США
3. Проект осуществляет:
а. российский концерн в кооперации с Варшавским фармзаводом
б. совместное российско-польское предприятие
в. российский фармацевтический завод при участии ведущих на
учных институтов
г. российский концерн
91
4. Предприятие располагает:
а. опытно-технологической лабораторией
б. только производственными подразделениями
в. контрольно-аналитической лабораторией
г. отделом заготовки сырья
5. В соответствии с государственного лицензией №54 (076)87 начат:
а. серийный выпуск субстанции
6. выпуск ГЛС
5.1. (с 48) М ат ериальному потоку - идеальное русло


логистические операции; оптимизация материального / ин

формационного / финансового потока; материальные ресурсы;
минимальные затраты ресурсов; движение / перемещение про
дукции (персонала) внутри инфраструктуры; производственное
расписание; грузоперерабатывающие мощности (системы грузо-
переработки); вместимость склада (транспортного средства, тер
минала); управление запасами.
У При чтении текста отметьте те его части, где упомина

• Современный уровень ведения бизнеса невозможен без эффектив

ной системы логистики.
• Главная задача менеджера по логистике любого уровня - оптими
зация материального, информационного и финансового потоков.
• Оптимизация работы предприятия с точки зрения логистики зави
сит от ряда факторов.
92
• Управление запасами - ещё одна сфера профессиональной дея
тельности логистического менеджера.
• Хороший менеджер по логистике способен изменить ситуацию на
предприятии.
• Работа логиста - это великолепный управленческий тренинг.
&* &
Эффективность современных бизнес-процессов напрямую зависит

от применения специальных логистических знаний. Сбой в отлажен
ной работе всех звеньев системы предприятия ослабляет его позиции
на рынке.
Существуют разные уровни проникновения логистики на пред
приятие. Самый низший - когда отдельные операции понимают как
логистические и ими управляют с точки зрения оптимальных крите
риев. К среднему уровню относится управление определёнными
функциями наилучшим образом с точки зрения общих целей пред
приятия. И высший менеджмент - управление всем предприятием.
Процесс оптимизации материального, информационного и финансо
вого потоков - основная задача менеджера-логистика любого уровня.
Именно анализ всех составляющих каждой конкретной операции на
предварительном этапе и их координация, контроль на этапах после
дующих - это то, что позволяет менеджеру-логистику входить в элиту
менеджмента, быть незаменимым в условиях современного бизнеса.
Можно выделить несколько общих факторов, которые непосред
ственно влияют на оптимизацию работы предприятия с точки зрения
логистики:
- время (продукция должна быть перемещена внутри производст
венных подразделений, складов и т.п. к определенному моменту вре
мени, связанному с производственным расписанием, со временем
сбыта или со временем заказа и т.д.);
- движение (товарная деятельность всегда связана с движением и
перемещением определённого количества продукции и персонала
внутри определённой инфраструктуры);
93
- количество (зачастую именно грузоперерабатывающие мощно
сти диктуют рациональное количество поставляемых производителю
материальных ресурсов);
- пространство (системы грузопереработки должны способство
вать наиболее эффективному использованию вместимости склада,
транспортного средства, терминала и т.п.).
Отсутствие свободных денежных средств ставит перед логисти
ком задачу просчитать, что выгоднее: купить большое количество
артикулов на три месяца впрок сразу или тот же объём разбить на три
части и покупать поэтапно, через определённые промежутки времени.
Это ещё одна сфера профессиональной деятельности логистического
менеджера - управление запасами.
Успех того или иного проекта может быть просчитан и запро
граммирован уже на стадии его разработки, если логистическим ана
лизам и прогнозам будет уделено достаточно внимания. Но и опера
тивное «подключение» логистического менеджмента способно суще
ственно «выправить» ситуацию даже тогда, когда фирма несёт ощу
тимые убытки. Например, логист может предложить снизить цены на
товар, с тем чтобы быстрее его реализовать и вложить средства в но
вое дело.
И нтегрированный менеджер в области логистики способен на
ходить оптимальное решение задач предприятия с м и н и м ал ьн ы
ми затратам и ресурсов. Это может быть сделано различным обра
зом - на основании опыта, знаний, с помощью личных контактов
или путём кардинальной смены курса. Именно поэтому хороший
логист имеет колоссальные возможности карьерного роста. Ведь
вся его работа - это великолепный управленческий тренинг. Со
гласно статистике, около 75% постов руководителей крупнейших
западны х предприятий занимаю т именно специалисты по логи
стике.
По материалам газеты «ЕхсЫ ш е ретопа1», 372 слова
94
У у1'У Проверочн ые тесты
1. Менеджер-логист входит в элиту менеджмента, потому что:
а. управляет отдельными логистическими операциями с точки
зрения оптимальных критериев
б. управляет определёнными функциями наилучшим образом с
точки зрения общих целей предприятия
в. анализирует все составляющие каждой конкретной операции на
предварительном этапе и координирует их, контролирует на
последующих этапах
г. управляет всем предприятием
2. Отсутствие свободных денежных средств ставит перед логи

стиком задачу:
а. покупать большое количество артикулов впрок
б. покупать поэтапно
в. находить оптимальный вариант управления запасами
г. разбивать объём закупок на части и покупать поэтапно
3. Главная задача менеджера в области логистики:

а. нахождение оптимального решения задач предприятия с мини
мальными затратами материальных ресурсов
б. мобилизация всех ресурсов предприятия
в. оптимизация материального, информационного и финансового
потоков
7.2.2. (с. 57) Не щелкопёр, а топ-менедж ер!
/ 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

алфавитном порядке. Переведите их на свой родной язык точно
специалист по связям с общественностью; РК-программа,

РК-концепция; формирование общественного мнения; взаимо
95
действие с субъектами общества; инструменты (приёмы) воздей
ствия; рекламная акция; экономическая подоплёка.

• авторитарный стиль (руководства) до сих пор не изжит;
• ошибка чревата большими убытками;
• экономическая подоплёка.
У У При чтении текста отметьте те его части, где упомина

• Рекламная акция не решает тех задач по привлечению клиентов,

которые ставит перед собой банк.
• РК. обладает большим набором инструментов и приёмов воздейст
вия на потребителя.
• Специалист по связям с общественностью относится к топ-
менеджменту.
• Отступление от РК-концепции банка влечёт за собой убытки.
ЛЛЛ
Сегодня банки ощущают огромную потребность в специалистах
по связям с общественностью. Банки - это одна из самых развитых
сфер бизнеса в России. Чтобы выжить в условиях рыночной эконо
мики, банку необходима РК-программа. Она представляет собой
прежде всего стратегию и практику продвижения конкретного банка
на финансовом рынке. Только реклама в чистом виде не решает сего
дня тех задач по привлечению клиентов, которые ставит перед собой
банк, Конкуренция растёт, и, как бы ни была отлично спланирована
рекламная акция, она является оплаченной услугой и в меньшей сте
пени вызывает доверие у населения. У РК в то же время гораздо
больше инструментов и приемов воздействия на потенциального по
требителя банковских услуг. Сюда включается работа над имиджем,
брендингом, формирование общественного мнения, предпочтения
данному банку - это не прямая пропаганда, а достаточно тонкое
взаимодействие банка со всеми субъектами общества.
96
К сожалению, таких специалистов практически нет в банках. Есть
отделы рекламы, маркетинга, но пиарщик - это человек, необходи
мый в любом учреждении. Он относится к топ-менеджменту, его по
зиция - в первой четверке. Более того, знаниями и умениями в этой
области должны овладеть и первые лица в банке, т.к. они сегодня
определяют имидж и стиль своего учреждения, оценивают ту реклам
ную работу, которая в нём проводится.
Руководители в большинстве своём ещё недостаточно знают, что
такое РИ, как работать с клиентом. Многое идёт от авторитарного
стиля руководства, который до сих пор ещё не изжит. А ведь любой
шаг влево и вправо от той РК-концепции, которой следует придержи
ваться, очень дорого обходится, ошибка чревата большими убытками
и потерями, потому что репутация банка - это не просто морально-
этическая категория, она имеет прежде всего экономическую подоп
лёку.
По материалам газеты «ЕхсЫыуе регхопа1», 253 слова
У V V П р о вер о чн ы е тесты.
1. В условиях рыночной экономики банку необходима:

а. корпоративная политика
б. РК-концепция
в. рекламная деятельность.
2. РК-мероприятие - это:
а. оплаченная услуга
б. работа по формированию общественного мнения
в. разработка бренда
3. Имидж банка определяет:
а. специалист по связям с общественностью
б. служба рекламы
в. топ-менеджмент
97
III. ИЗУЧАЮ Щ ЕЕ ЧГЕНИЕ
1.2.1. (с. 11) П роизводст венная программа

(извлечения из бизнес-плана инвестиционного проекта)
Часть 1
обеспечение производства; стоимость колеблется (колебание

стоимости); себестоимость продукции; исходное (основное) сы
рьё; вспомогательные материалы; годовой расход сырья (вспомо
гательных материалов); технологические расчёты; соотношения
объёмов выпуска; альтернативные источники снабжения; доля
расходов по сырью и материалам; затраты на сырьё; форма амор
тизации.
2) Найдите в тексте все словосочетания с ключевым словом

амортизация.
3) Замените конструкции на синонимические.

О б р а з е ц : применяемые виды - виды, которые применяются.
• требуемые объёмы -
• указанное выше сырьё —
• приведённые в таблице данные -
4) Соотнесите близкие по значению слова из двух колонок:

приведена реализация
выполнение другие
применяемые привлекаются
значительное приводятся
альтернативные планируется
вступают в действие используемые
предполагается большое
98
5) Вставьте нужное слово в правильной грамматической форме:
... сырье ал ьтернативны и

... расчёты технологический
.год вспомогательный
... материалы полный
... цены оптовый
... объёмы исходный
... мощность последующий
... отчисления требуемый
годовой
амортизационный
значительный
У / Найдите при чтении ответы на вопросы:
• Какова ориентировочная цена на импортное сырьё?

• Что входит в 7% себестоимости продукции?
• Какова годовая потребность в исходном сырье?
• Какие цены указываются при расчёте годового расхода основного
сырья и вспомогательных материалов?
• Продукция каких предприятий рассматривается в качестве альтер
нативных источников снабжения сырьём?
• На каком основании рассчитываются амортизационные отчисле
ния?
(1.2.1.5.) (с 11) 3. Сырьё и материалы: поставщики и ориен

тировочные цены
Применяемые виды химических реактивов и вспомогательных
материалов производятся предприятиями России и не вызывают
трудностей в обеспечении производства. Стоимость импортного сы
рья колеблется в пределах 40 тыс дол. США за 1 кг, а стоимость всех
99
других применяемых видов сырья и материалов составляет в себе
стоимости продукции около 7%.
Годовая потребность в основном исходном сырье - определена
технологическими расчётами в количестве 660 кг в год. Приобретение
такого количества сырья предполагается осуществлять в России,
Польше и других странах.
Кроме указанного выше основного сырья для выполнения годовой
программы требуется значительное количество (60-70 тонн) химиче
ского сырья.
В таблицах «Годовой расход и стоимость основного сырья» и
«Годовой расход и стоимость вспомогательных материалов» приве
дены оптовые цены и их обоснование на основные виды сырья и ма
териалов. Требуемые объёмы по всем видам сырья и материалов при
ведены для работы предприятия на полную мощность, т.е. для второ
го и последующего годов производства. Потребность в первый год
производства рассчитывается в пропорции ко второму году в
соответствии с соотношениями объёмов выпуска в этих годах.
4. Альтернативные источники снабжения сырьём и материалами.
Как видно из приведённых таблиц наиболее значительную до
лю расходов по сырью и материалам составляют затраты на эн
докринное сырьё (порядка 93%). К сожалению, большую часть
этого сырья приходится закупать по импорту (Польша и другие
страны Европы).
В качестве альтернативных источников снабжения сырьём кон
церн имеет предложения от ряда иностранных фирм Г олландии, Г ер-
мании и Франции.
Кроме того, вступают в действие следующие отечественные про
изводители: АО «Пензамедпрепараты» (г. Пенза), АО «Ферейн» (г.
Москва).
Обеспечение производства другим химическим сырьём и основ
ными вспомогательными материалами осуществляется отечествен
ными производителями и не являются дефицитными в Российской
Федерации.
100
(1.2.3.1.1.2.) (с 11) 5. Форма амортизации. Норма амортизаци
онных отчислений.
Форма амортизации простая. Норма амортизационных отчисле
ний принималась по «Указаниям к расчёту' амортизационных отчис
лений» и в соответствии с «Едиными нормами амортизационных
отчислений на полное восстановление основных фондов народного
хозяйства», введёнными Постановлением Совета Министров от 22
октября 1990 года№ 1072.
Амортизационные отчисления определены на основании среднего
уровня амортизации по проекту, равного 8,2%. Сумма амортизации
равна 7, 44 млн руб.
318 слов
У У У Проверочные тесты.
1. Предприятие выходит на полную мощность
а. на третий и четвёртый годы производства

б. на второй год производства
в. на второй и третий годы производства
г. на первый и второй годы производства
2. Используемые виды основного сырья и вспомогательных мате

риалов
а. производятся в США
б. производят российские заводы
в. требуются для производства в России
г. будут произведены в Польше
3. Потребность в'сырье для первого года производства
а. рассчитывается в пропорции к последующему году

б. рассчитывается исходя из опыта расхода в третьем и четвёртом
годах
в. определяется интуитивно
г. определяется экс пери ментально
101
4. Потребность во вспомогательных материалах составляет в
год
а. 40 тыс. кг
б. 660 кг
в. 70 т
г. 6 - 7 т
5. В качестве альтернативных источников снабжения рассмат

риваются предложения от
а. немецких и голландских фирм
6. отечественных производителей
в. АО «Пензамедпрепараты»
г. европейских и отечественных производителей.
б. Амортизационные отчисления равны:

а. 9,1%
б. 8,2%
в. 7,9%
г. 8 %
Часть 2

коэффициент пересчёта; списочная численность; отчисления

на социальные нужды; налоги от фонда оплаты труда; структура
себестоимости; калькуляция себестоимости; транспортно
заготовительные расходы; энергозатраты; затраты на охрану тру
да; накладные расходы;
капитальные вложения; сметный расчёт стоимости; проект
но-сметная документация; генеральный подрядчик; подрядная
инофирма.
102
действующий (завод) часть
итог налоги
доля работающий
отчисления всего
уровень расходы
калькуляция исполнитель
издержки вложения
подрядчик расчёт
инвестиции размер

подрядный . численность
сметный . причина
списочный . фонд
генеральный . вложения
уважительный . инофирма
капитальный . расчёт
годовой . подрядчик
У У Н айдит е при чтении ответы на вопросы.
• На каком основании производился расчёт численности работаю

щих?
• Сколько процентов от фонда оплаты труда составляют налоговые
отчисления?
• Какие ещё позиции входят в структуру себестоимости?
• Какова динамика снижения себестоимости одного флакона препа
рата согласно рабочему проекту?
• Н а каком основании определялась структура капитальных вложе
ний, необходимых для строительства фабрики и организации произ
водства?
• Кто ведёт строительство фабрики?
• На основании каких документов производился расчёт стоимости
строительства?
103
Э*С & Л
(1.2.3.2.) (с. 12) 6. Себестоимость продукции. Калькуляция се

бестоимости.
Затраты на основное сырьё и вспомогательные материалы были
приведены выше. Расчёт численности работающих производился на
основании данных технологических расчётов с учётом коэффициента
пересчёта в списочную численность, учитывающего невыходы на
работу по уважительным причинам (болезни, отпуска и т.д.). С пи
сочная численность работающих составляет 386 человек, в том
числе:
- рабочих 295
из них:
основные 80
вспомогательные 215
- руководителей 28
-специалистов 58
- других служащих 5
Годовой фонд заработной платы определён исходя из списочной
численности работающих, занятых на производстве, и среднегодовой
заработной платы одного работающего.
Отчисления на социальные нужды, в пенсионный фонд и другие
налоги от фонда оплаты труда составляют 40,5% в соответствии с
действующим законодательством.
Остальные позиции, входящие в структуру себестоимости, рас
считывались из следующих положений:
- транспортно-заготовительные расходы приняты на уровне 14%
от стоимости основного и вспомогательного сырья;
- стоимость энергозатрат определена в соответствии с исходной
информацией технологических отделов от годовой потребности и
данными о ценах на энергоресурсы;
- затраты на охрану труда рассчитаны укрупнённо в размере 300
руб. на одного работающего в год;
104
- затраты на текущий и капитальный ремонт определены по ана
логии с уровнем таких затрат действующих заводов медицинской
промышленности;
- прочие затраты рассчитаны как доля от итога вышеперечислен
ных затрат
Полная структура затрат на производство приведена в таблице
«Калькуляция себестоимости».
Полная себестоимость одного флакона препарата (в среднем по
всем видам выпускаемого лекарства) по рабочему проекту составляет
10 851 руб. в первый год производства и 10 805 руб. во второй и по
следующие годы производства (без учёта инфляции). Некоторое сни
жение себестоимости наблюдалось во второй и последующий годы
производства, а следовательно, снижение доли накладных расходов в
структуре себестоимости.
(1.2.3.2.) (с. 12) 7. Структура капитальных вложений.
Структура капитальных вложений, необходимых для строитель
ства фабрики и организации производства, определялась на основа
нии «Сводного сметного расчёта стоимости на организацию произ
водства», составленного в соответствии с инструкцией о порядке раз
работки, согласования и утверждения проектно-сметной документа
ции и порядке определения стоимости строительства, осуществляемо
го в Российской Федерации с участием иностранных фирм, № 12-28
от 23 февраля 1994 г.
Строительство осуществляется в г. Москве.
Генеральный подрядчик - фирма «Моспромстрой» и подрядная
инофирма Централ Коммерц, Германия.
Пересчёт СМР и прочих затрат произведён в соответствии с
письмом Госстроя СССР № 14 д от 06.09 90 г., оборудования - 15 д
от 12.09.90 г.
Сводный сметный расчёт стоимости строительства откорректиро
ван по замечаниям и предложениям Госэкспертизы России 24 мая
2000 г.
352 слова
105
УУУПроверочные тесты.
1. Согласно списочной численности количество служащих равно:
а. 28
б. 63
в. 5
г. 58
2. В соответствии с исходной информацией о годовой потребно
сти и данными о ценах определяются:
а. транспортно-заготовительные расходы
б. затраты на текущий и капитальный ремонт
в. накладные расходы
г. стоимость энергозатрат
д. затраты на охрану труда.
3. Структура капитальных вложений определялась на основании'.

а. инструкции о порядке разработки проектно-сметной докумен
тации
б. «Сводного сметного расчёта стоимости на организацию произ
водства»
в. Положения о порядке определения стоимости строительства,
осуществляемого в Российской Федерации с участием ино
странных фирм
г. письма Госстроя СССР
д. инструкций Госэкспертизы России
2.2. (с 26) Ф инансовый план
У 1) Перепишите данные устойчивые словосочетания в ваш сло

варик в алфавитном порядке. Переведите их на свой родной язык -
точно или сохраняя смысл, если нет прямого эквивалента:
собственные средства; фонд накопления; средства государст

венной поддержки; возвратный платный кредит; норма продол
жительности освоения проектной мощности; окупаемость проек
106
та; остаточная стоимость; остаток инвестиций; балансовая при
быль; внебюджетные фонды (дорожный фонд, сборы на нужды
образовательных учреждений, налог на содержание социально
культурной сферы и жилфонда, налог на имущество); уровень
инфляции.
(средства) складывающиеся из... отдача

единовременно доход
эффективность состоящие из...
прибыль сразу
3) Вставьте нужное слово правильной грамматической форме:
возвратный ... средства

пусковой ... фонды
внебюджетный ... стоимость
чистый ... кредит
балансовый ... показатели
финансовый ... комплекс
платный ... прибыль
собственный
остаточный
У У Найдите при чтении ответы на вопросы:
• Из каких источников планируется финансирование проекта?

• Из чего складываются собственные средства предприятия?
• В какой форме предполагается получить средства государственной
поддержки?
• На какие средства планируется закупить импортное оборудование?
• Какова планируемая мощность первого пускового комплекса?
• Каковы планируемые объёмы производства?
• Как распределяется остаток инвестиций?
1 07
• Как рассчитывалась чистая прибыль?
• Какие исходные данные положены в основу расчёта себестоимости
годового выпуска продукции?
(1.2.3.1.) (с. 11) 1. Финансирование данного проекта предполага
ется осуществить из трёх источников:
1. Собственные средства предприятия в размере 15040 млн руб.,
складывающиеся из ранее полученной предприятием прибыли и фон
да накопления (12 534 млн руб.), а также накопленными неиспользо
ванными амортизационными отчислениями (500 млн руб.).
2. Средства государственной поддержки за счёт федерального
бюджета в размере 5590 млн руб., получаемые на условиях возврат
ного платного кредита сроком на 2 года под 23% годовых. Возврат
кредита предполагается осуществить в 2 приёма: 25000 млн руб. через
год после получения кредита, а оставшиеся 30000 млн руб. через два
года от начала финансирования. Проценты по кредиту предполагает
ся возвращать ежеквартально равными долями.
3. Иностранный кредит в размере 52450 млн руб., или 8 млн дол.
США, получаемые под закупку импортного оборудования на семь лет
под 22% годовых при следующей схеме возврата кредита и процентов
по нему:
кредит возвращается единовременно через семь лет после получе
ния кредита;
проценты по кредиту возвращаются один раз в год, первые два
года - льготные, то есть предприятие освобождено от уплаты процен
тов по кредиту.
(2.4.1.) (с. 26) 2. Финансовые показатели эффективности капи
тальных вложений
Первый пусковой комплекс предусматривает ввод мощностей по
фасовке лекарственных форм во флаконы по 400 ЕД, что позволит
создать отечественные конкурентоспособные по сравнению с зару
бежными мощности и удовлетворить потребность здравоохранения в
жизненно необходимом и дефицитном на данный момент препарате.
Исходя из нормы продолжительности освоения проектной мощно
сти - 9 месяцев - объём производства составит:
108
- в первый год - 75%;
- во второй и последующие годы - 100%.
Для реализации мероприятий по строительству первого пускового
комплекса потребуется капитальных вложений в сумме 87,54 млн
руб. в ценах 2000 года, в том числе выполнено на 1.01.2000 г. 13,04
млн руб., остаточная стоимость строительства - 75,4 млн руб.
По источникам финансирования остаток инвестиций распределя
ется следующим образом:
- собственные средства 16,05 млн руб.(20%)
- государственный льготный кредит под 23% 5,59 млн руб.(17%)
годовых сроком на 2 года
- коммерческий кредит под 22% годовых 51,43 млн руб.(63%)
сроком на 7 лет
В соответствии с постановлением Правительства РФ № 478 от 15
апреля 1996 г. прибыль предприятий, выпускающих лекарственные
препараты, входящие в перечень жизненно необходимых и важней
ших лекарств, не подлежит налогообложению. Чистая прибыль, ос
тающаяся в распоряжении предприятия, рассчитана как разница ме
жду балансовой прибылью и отчислениями во внебюджетные фонды
(от объёма реализации: 3% - в дорожный фонд, 1% - сборы на нужды
образовательных учреждений, 1,5% - налог на содержание социаль-
но-культурной сферы и жилфонда; 2% от стоимости имущества -
налог на имущество) в сумме 23 млн руб.
Для расчёта интегральных показателей эффективности инвести
ций и возврата кредитов уровень инфляции принят в размере 1,2% в
месяц или 15% в год.
Срок окупаемости проекта - 0,7 года. Срок возврата государст
венного льготного кредита и процентов по нему - 2 года.
(2.2.2.1.3.) (с. 26) 3. Себестоимость годового выпуска продук
ции
Себестоимость годового выпуска продукции определена сметой
затрат на её производство в текущих ценах 2000 года.
В основу расчёта положены следующие исходные данные:
109
- стоимость основного сырья и вспомогательных источников ма
териалов определена в текущих ценах исходя из оптовых цен, сооб
щённых заказчиком;
- транспортно-заготовительные расходы приняты в соответствии
с данными заказчика на уровне 14% от стоимости сырья и материа
лов;
- стоимость энергозатрат определена в соответствии с исходной
информацией технологических отходов от годовой потребности и
данными заказчика о ценах на энергоресурсы;
- годовой фонд оплаты труда рассчитан исходя из списочной чис
ленности работающих и среднегодовой заработной платы работаю
щего в размере 10 тыс. руб.;
- отчисления от фонда оплаты труда приняты в размере 30%;
- затраты на охрану труда рассчитаны укрупнённо в размере 400
руб. на одного работающего;
- амортизационные отчисления на полное восстановление основ
ных фондов определены в соответствии со средней нормой амортиза
ции, рассчитанной по проекту (8,2%);
- прочие затраты рассчитаны в размере 15% от итога вышепере
численных затрат и включают расходы на рекламу, маркетинг, ко
мандировочные, услуги юристов и др.
482 слова
/ У / Проверочн ые тесты.
1. Собственные средства предприятия составляют:
а. 500 млн руб.

б. 15 040 млн руб.
в. 12 534 млн руб.
2. Возврат возвратного платного кредита предполагается осу

ществить:
а. ежеквартально равными долями
б. в 2 приёма
110
в. через два года от начала финансирования
г. через год после получения кредита
3. Коммерческий кредит возвращается:
а. равными долями каждый год

б. в течение первых двух лет
в. единовременно через семь лет после получения кредита
4. Д ля строительства первого пускового комплекса требуется

капитальных вложений в сумме:
а. 87, 54 млн руб.

б. 75,4 млн руб.
в. 13, 04 млн руб.
5. Остаток инвестиций в размере 5,59 млн руб. относится к:
а. собственным средствам предприятия

6. коммерческому кредиту
в. государственному льготному кредиту
б. Отчисления во внебюджетные фонды в размере 1% от объёма

реализации:
а. в дорожный фонд
б. сборы на нужды образовательных учреждений
в. налог на содержание социально-культурной сферы
г. налог на содержание жилфонда
д. налог на имущество
7. Затраты в размере 15% включают :
а. стоимость энергоресурсов
б. расходы на маркетинг
в. отчисления от фонда оплаты труда
г. затраты на охрану труда
111
2.1.1.-1. (с. 27) Расчёты с дебиторами и кредиторами,
другие статьи
(извлечения из Положения о бухгалтерском учёте и отчётности в
Российской Федерации)
</ 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в

краткосрочные ценные бумаги; дебиторская / кредиторская /

депонентская задолженность; оставление на балансе; исковая
давность; резерв сомнительных долгов; резервирование/списание
долга; резервный капитал;
заём; аннулирование задолженности; имущественное положе
ние должника; выбытие имущества организации; безвозмездная
передача; невозмещённые потери; неплатежеспособность долж
ника.
депонентская давность
безвозмездная капитал
невозмещённые положение
стихийное долги
исковая баланс
резервный потери
имущественное задолженность
сомнительные передача
бедствие
результат
организация
3) Подберите однокоренные слова к следующим словам: задол

женность, финансы, регулировать, пересчёт, плательщик,
(срок) давности, сомнительный (долг), имущественное (поло
жение).
112
4) Назовите глаголы, от которых образованы слова: уменьше
ние, (штраф) признанный (должником), (суммы) определяе.чые
(по курсу...),
У У Найдите при чтении ответы на вопросы.

• С кем должны быть согласованы данные отчётности?
• Как происходит списание долгов?
• Что следует делать в случаях разногласий между дебиторами и
кредиторами?
• Возможно ли оставление на балансе неотрегулированных сумм?
Л Л 'к
63. Расчёты с дебиторами и кредиторами отражаются каждой сто
роной в своей отчётности в суммах, вытекающих из бухгалтерских
записей и признаваемых ею правильными. По полученным займам
задолженность разрешается показывать с учётом причитающихся на
конец отчётного периода к уплате процентов,
При разногласиях заинтересованная сторона обязана в установ
ленные сроки передать необходимые материалы на рассмотрение
органам, уполномоченным разрешать соответствующие споры.
64. Отражаемые в отчётности суммы по расчётам с финансовыми,
налоговыми органами, банками должны быть согласованы с ними и
тождественны. Оставление на балансе неотрегулированных сумм по
этим расчётам не допускается.
65. Остатки валютных средств на валютных счетах организации,
другие денежные средства (включая денежные документы), кратко
срочные ценные бумаги, дебиторская и кредиторская задолженность в
иностранных валютах отражаются в отчётности в валюте, действующей
на территории Российской Федерации, в суммах, определяемых путём
пересчёта иностранных валют по курсу Центрального банка Российской
Федерации, действующему на последнее число отчётного периода.
66. Штрафы, пени и неустойки, признанные должником или по
которым получены решения суда, арбитража об их взыскании, отно
сятся на финансовые результаты у организации или на финансирова
113
ние (фондов) у бюджетной организации и до их получения или упла
ты отражаются в отчётности получателя и плательщика соответствен
но по статьям дебиторов и кредиторов.
67. Дебиторская задолженность, по которой срок исковой давно
сти истёк, другие долги, нереальные для взыскания, списываются по
решению руководителя организации и относятся соответственно на
счёт резерва сомнительных долгов, либо на финансовые результаты у
организации, если в период, предшествующий отчётному, суммы
этих долгов не резервировались в порядке, предусмотренным пунктом
61 настоящего положения, или на уменьшение финансирования
(фондов) у бюджетной организации.
Списание долга в убыток вследствие неплатежеспособности
должника не является аннулированием задолженности. Эта задол
женность должна отражаться за балансом в течение пяти лет с мо
мента списания для наблюдения за возможностью её взыскания в
случае изменения имущественного положения должника.
68. Суммы кредиторской и депонентской задолженности, по кото
рым исковая давность истекла, подлежат отнесению на финансовые
результаты у организации или на увеличение финансирования (фон
дов) у бюджетной организации.
69. В случае реализации и прочего выбытия имущества организа
ции (основных средств, запасов, ценных бумаг и т.п.) убыток или
доход по этим операциям относится на финансовые результаты орга
низации.
При безвозмездной передаче основных средств или иного имуще
ства выявленный финансовый результат относится на собственные
источники средств организации.
70. Невозмещённые потери от стихийных бедствий списываются
по решению руководителя организации за счёт средств резервного
капитала, или на финансовые результаты отчётного года у организа
ции (если у организации не образуется резервный капитал либо
средств капитала недостаточно), или на уменьшение финансирования
(фондов) у бюджетной организации.
400 слов
114
У У У Укажите какие из данных утверж дений соответствуют
а Дебиторская задолженность может быть списана по решению

дебиторской организации
б. Задолженность по займам следует показывать без учёта процен
тов
в Пени, штрафы и неустойки относятся на финансовые показате
ли организации
г. Задолженность вследствие неплатежеспособности должника не
считается её аннулированием
4 1 2 4 (с. 39) П л а н -м а р к е т и н г

конечные потребители; характеристика спроса; суммарный

рынок; доминировать на рынке; потребительские свойства (то
вара); дать преимущества; ощутимая конкуренция; обоснование
цены на продукцию; предельно необходимый уровень рентабель
ности производства.
важный свойства
ощутимый рынок
рекламный проблема
суммарный производство
государственный литература
потребительский результат
необходимый уровень
рентабельный
предлагаемый
115
опыт срок
цена спроса
окупаемость деятельность
характеристика опыта
совместная применения
обобщение требованиям
требуемый на продукцию
соответствие проекта
явное норматив
составить конкуренцию
преимущество
стандартизация
кредит
перспектива
требуемый (срок) определяемая

заявленная (потребность) позволяет обеспечить
доминировать данный
конкурировать ощутимый
обеспечивать необходимый
указанный занимать ведущее положение
составить конкуренцию
осуществляться
освободить
5) Назовите глаголы, от которых образованы слова: осуществ

ление, изготовление, распространение, выпускающий, закупка,
затраты, производство, учёт, реализация.
У У Найдите при чтении ответы на вопросы.

Кто является конечным потребителем лекарственных форм?
Каким бывает охват групп действия лекарственных форм?
116
• Как была определена цена на продукцию9
• Как расшифровывается ГНИЖСКЛС?
• Что позволит отказаться от импорта лекарственных форм данного
вида?
(4.1.1.1.) (с. 38) 1. Конечные потребители. Характеристика

спроса.
Потребителями лекарственных форм являются лечебные учрежде
ния России. Характер спроса равномерный, т.к. больные должны де
лать инъекции ежедневно. Заявленная потребность на 2000 год со
ставляет по России 12519,8 тыс. ампул. Потребность стран СНГ при
мерно такая же.
Таким образом, суммарный рынок лекарственных форм в 24-26
ампул вполне реален. В соответствии с Договором о совместной дея
тельности по реализации программы между Минздравом РФ, Прави
тельством и концерном № 01-18/ 1-34 от 13.06.2000 г. Минздрав РФ
осуществляет закупку лекарственных форм в полном объёме произ
водств. Так обеспечивается 100%-ный государственный заказ.
2. (4.1.1,2./4.1.1.3.) (с. 38) Характеристики конкурентов.
При работе в условиях рыночных отношений такие потребитель
ские свойства лекарственных форм, как охват групп действия (корот
кого, среднего и длительного), использование для изготовления ле
карственных форм только препаратов Дании, США и более низкие
цены - 2,8 дол. за 1 флакон, против 4,5 дол. в Дании и 5,13 дол. в
США, терапевтический эффект на уровне лучших мировых образцов,
а также меры государственного регулирования, направленные на за
щиту отечественных производителей, позволят доминировать на рос
сийском рынке.
Конкуренцию предлагаемой продукции в перспективе могут со
ставить препараты лекарственных форм США. Однако опыт приме
нения этих лекарственных форм не даёт явных преимуществ у основ
ного количества больных, за исключением немногочисленных групп
больных - дети и беременные, поэтому лекарственные формы США
117
ввиду более высокой цены на ближайшую перспективу не могут со
ставить с кем-либо ощутимой конкуренции.
3. (4.1.1.4.) (с. 38) Обоснование цены на продукцию.
Цена на продукцию определена на основании сметы затрат на
производство и 70%, уровня рентабельности. Цена 1 флакона лекар
ственных форм 900 руб. в ценах 2000 г., или 2,8 дол.
Принятый уровень рентабельности производства выбран как пре
дельно необходимый для обеспечения возможности расчётов пред
приятия за предлагаемые кредиты и проценты по ним в нормативные
сроки. Кроме того, такой уровень рентабельности позволяет обеспе
чить требуемый срок окупаемости проекта.
4. (4.4.1.) (с.39) Организация сбыта.
Высокое качество субстанции лекарственных форм и её соответ
ствие требованиям Временной фармакопейной статьи (ВС 42-2150-
95) Подтверждено Государственным научно-исследовательским ин
ститутом по стандартизации и контролю лекарственных средств
(ГНИИСКЛС) Минздравмедпрома России. Поэтому Минздравмед-
промом России была выдана лицензия (регистрационный номер
532094276), в соответствии с которой центру предоставлено право
осуществлять производство и реализацию лекарственных форм.
Работа предприятия на полную мощность позволит полностью от
казаться от импорта лекарственных форм данного вида, что обеспе
чит экономию валютных затрат для России не менее 30 млн дол. (с
учётом закупки по импорту сырья данным предприятием).
В соответствии с Договором о совместной деятельности по реали
зации программы между Минздравмедпромом РФ, правительством и
концерном Минздравмедпром России осуществляет закупку лекарст
венных форм в полном объёме производства, таким образом обеспе
чивается 100%-ный государственный заказ.
Учитывая важность проблемы, решаемой вводом в действие фаб
рики лекарственных препаратов, постановлением Правительства РФ
от 23 марта 2000 г. № 348 она была освобождена от уплаты налога на
прибыль, как другие предприятия, выпускающие жизненно
необходимые лекарственные препараты.
118
(4.3.) (с.38) 5. Организация рекламы
Организация рекламы включает публикации в специализирован
ных журналах с обобщением опыта применения препаратов в лечеб
ных учреждениях России, организацию конференций, участие в вы
ставках, изготовление и распространение специальной рекламной
литературы. Указанные мероприятия осуществляются в рамках ос
новной деятельности и не требуют отдельного финансирования.
462 слова
У V * / Проверочные тесты.
1. Организация рекламы состоит из:
а. участия в конференциях
б. распространении продукции
в. публикации отчётов
г. изучения суммарного рынка
2. Цена на лекарственную продукцию определена:
а. за 1 флакон 2000 руб., или 2, 8 доллара США

б. в сумме 900 руб. за 1 флакон в ценах 2001 года
в. за 1 флакон - 9000 руб. в ценах 2000 года
г. в сумме 900 руб. за 1 флакон
3. Конкуренцию данной продукции могут составить:
а. лекарственные формы Дании

б. лекарственные препараты США
в. лекарственные формы других российских фирм
г. только препараты для детей и беременных
4. Лицензия центру выдана:

а Правительством РФ
б. концерном «Россия»
в Минздравмедпромом России
119
г. Г осу д ар ствен н ы м н ау ч н о -и ссл едо вател ьски м ин сти тутом по
с тан д ар ти зац и и и кон тролю
5.3. (с. 48) О р га н и за ц и я м а т е р и а л ь н о -т е х н и ч е с к о го

обеспечения ком пании
(извлечения аз Производственной программы)

обеспечение качества; организация технологического процес
са; управление процессом; промежуточные продукты; готовая
продукция; мощность производства; контроль производства;
поточность производства; технологическая цепочка / технологи
ческая линия производства; производственные помещения; за
купка оборудования по импорту; аппаратурное оформление; тех
нологическое оборудование (основное / дополнительное); прави
ла техники безопасности.
2) Поставьте слова из правой колонки в нужную грамматиче-

скую форму:
организация технологический процесс
контроль качество
мощность производство
управление процесс
обеспечение кондиционирование
система импорт
закупка техника безопасности
правила компьютеры
расширение
производство
3) Сгруппиругте однокоренные слова: готовый, стоимость,

промежуточный, покупка, поставить, технологический, продук
120
ция, готов, закупка, поточный, поставка, продукт, техника, сто
ить, подготовка, между, поток.
✓ V Найдите при чтении ответы на вопросы.
• Какова стоимость оборудования, которое будет закуплено за рубе

жом?
• Какова планируемая годовая мощность производства?
• До какого объёма планируется увеличение мощности по очистке
сырья?
• Какие поставщики планируются по данной производственной про
грамме?
& э*с з*с
1. Специфические требования к организации производства.

Обеспечение качества выпускаемого препарата предъявляет высо
кие требования к организации технологического процесса и санитар
но-гигиеническому состоянию производственных помещений. На
стадии очистки сырья управление процессом и контроль производст
ва осуществляется с помощью специального оборудования, имеющего
вывод показаний на персональные компьютеры со специальными
программами.
Для осуществления контроля качества промежуточных продуктов
и готовой продукции в производстве предусматривается лаборатория,
оснащённая современными приборами физико-химического анализа.
Микробиологический контроль продукции, воздуха рабочей зоны
и оборудования чистых помещений проводится лабораториями ОТК.
При проектировании и организации производства учитываются тре
бования «Правил организации производства и контроля качества
лекарственных средств (ОМР) РД 64-125-91» и инструкции «Класси
фикация помещений для производства нестерильных лекарственных
средств по содержанию микроорганизмов в воздухе РДИ 64-029-87».
Предусмотренные проектом компоновочные решения корпуса
позволяют обеспечить поточность производства с наименьшими
121
расстояниями в технологической цепочке с соблюдением норм проек
тирования предприятий по выпуску лекарственных средств, санитар
но-гигиенических требований и правил техники безопасности.
Производство готовых лекарственных форм организовывается на
базе приобретённой технологии (ноу-хау) с применением импортного
оборудования по всем участкам производства.
(5.3.1.) (с. 48) 2. Состав необходимого оборудования, его по
ставщики и условия поставок (аренда, покупка), стоимость.
В настоящее время создана мощность по очистке сырца с объёмом
производства 150 кг в год высокоочищенного продукта. Предстоит
расширение узла очистки и узла кристаллизации препарата с увели
чением мощности до 400 кг в год.
Для расширения мощности необходима дополнительная закупка
оборудования по импорту фирм «ОПзоп», «Мегк», «Ра11».
В соответствии с базовым проектом в корпусе готовых лекарст
венных средств предлагается установка технологической линии про
изводства препарата во флаконах годовой мощностью производства
26 млн флаконов при 250 рабочих днях в году. Аппаратурное оформ
ление технологического процесса розлива препарата во флаконы со
стоит из линии розлива фирмы «ВозЬ», системы воздухоподготовки и
кондиционирования Эа\уси1, станции подготовки воды и пара ЗШ таз
и ряда другого основного и дополнительного оборудования, которое
на этапе заключения контрактов может заменяться аналогичным дру
гих фирм.
Указанное технологическое оборудование производится зарубеж
ными фирмами и отечественных аналогов не имеет, условиями по
ставки является покупка.
Общая стоимость требуемого оборудования составляет 65 700 млн
рублей, в том числе закупаемого по импорту 10 800 тыс. дол. США.
320 слое
У У У П роверочны е тесты.
1. Указанное в данног '1 программе оборудование производится:
а. российскими фирмами
122
б. фирмами «ВозЬ», «0а\\си1» и «8й1та8»
в. только фирмами США
г в странах СНГ
2. Требуемое качество продукции обеспечивается:

а. использованием компьютеров
б. использованием специального оборудования, включающего
компьютеры с определёнными программами
в. использованием лабораторий ОТК
г. использованием чистых помещений
3. Поточность производства обеспечивается:

а. компоновочным решением корпуса
б. соблюдением норм проектирования
в. соблюдением инструкций
г. соблюдением правил организации производства
4. М ощность по очистке сырья составляет:

а. 65 700 млн
б. 450 кг
в. 150 кг
г. 26 млн
6 1.6.-1 (с 54) КОНТРАКТ О РАБОТЕ

^ 1) Перепишите устойчивые словосочетания в ваш словарик в
трудовые отношения; оклад в размере; должностные обязан

ности; должностная инструкция; требования к квалификации
СОТРУДНИКА; фирменное наименование ОБЩЕСТВА; нести
дисциплинарную и материальную ответственность; соблюдение
режима работы; не разглашать сведения 1 секреты производства /
коммерческую тайну ОБЩЕСТВА; расторжение Контракта по
инициативе... при наличии уважительных причин.
123
2) Найдите в тексте нужные слова и вставьте их в словосоче
тания:
закрытое... общество, ... нормы законодательства, оклад... 12 ООО
рублей в месяц, исполнение... обязанностей, расторжение Контракта...
сотрудника, ... к квалификации сотрудника, соблюдение... работы, ...
тайна фирмы, ... оклад в размере..; АО «Астра», ... в дальнейшем
«Общество».
3) Вставьте нужные предлоги:

... другой стороны, ... основании Контракта, ... полном объёме, от
ношения ... фирмой и сотрудником, требования ... квалификации,
брать ... себя, вести переговоры ... инвестором; выплачивать заработ
ную плату ... порядке, установленном фирмой; ... истечении срока
Контракта ..., ... наличии уважительной причины.
У Найдите при чтении ответы на вопросы.
• Чем регулируются трудовые отношения между Обществом и Со

трудником?
• Как определяется сумма зарплаты (за какой период работы)?
• Какими являются требования к квалификации Сотрудника?
• Какие разделы есть в Контракте?
• За что Сотрудник может нести материальную ответственность?
• В каком случае действие Контракта может быть прекращено в од
ностороннем порядке?
КОНТРАКТ О РАБОТЕ
в закрытом акционерном обществе «АСТРА»
г. Москва «25» апреля 2001 г.
Закрытое акционерное общество «АСТРА», именуемое в даль

нейшем «ОБЩ ЕСТВО», в лице Генерального директора Иванова
Алексея Петровича, действующего на основании Устава, с одной
стороны, и Васильев И горь Сергеевич, именуемый в дальнейшем
124
«СОТРУДНИК», с другой стороны, заключили настоящий Контракт
на следующих условиях:
1. Общие положения
1.1. Трудовые отношения между ОБЩЕСТВОМ и СОТРУДНИ
КОМ регулируются общими нормами законодательства Российской
Федерации о труде и специальными правилами настоящего Контракта.
1.2. СОТРУДНИК на основании настоящего Контракта работает в
ОБЩЕСТВЕ в должности аудитора ЗАО «АСТРА».
1.3. Настоящий Контракт заключается сроком до 25 апреля 2002
года.
1.4. В период действия настоящего Контракта ОБЩЕСТВО вы
плачивает СОТРУДНИКУ оклад в размере 10000 рублей в месяц за
исполнение должностных обязанностей, возложенных ОБЩЕСТВОМ
на СОТРУДНИКА.
2. Условия работы
2.1. СОТРУДНИК выполняет свои должностные обязанности в
полном объёме, профессионально и качественно. Требования к ква
лификации СОТРУДНИКА определяются ОБЩЕСТВОМ в должно
стной инструкции.
3. Обязанности сотрудника
3.1. В период действия настоящего Контракта СОТРУДНИК обя
зуется не брать на себя оплачиваемую или неоплачиваемую дополни
тельную работу.
3.2. СОТРУДНИК обязуется не использовать фирменное наиме
нование ОБЩЕСТВА и не вести переговоры с кем бы то ни было без
разрешения на то руководства ОБЩЕСТВА.
4. Обязанности общества
4.1. ОБЩЕСТВО обязано создать условия для успешного выпол
нения СОТРУДНИКОМ его обязанностей.
125
4.2. ОБЩЕСТВО обязуется своевременно выплачивать сотрудни
ку положенную ему заработную плату ежемесячно в порядке, уста
новленном ОБЩЕСТВОМ
5. Ответственность сотрудника
5.1. За несвоевременное и некачественное выполнение работ, а
также за ущерб, причинённый ОБЩЕСТВУ, СОТРУДНИК несёт
дисциплинарную и материальную ответственность в соответствии с
законодательством Российской Федерации.
5.2. СОТРУДНИК несёт дисциплинарную ответственность за не
выполнение требований по соблюдению режима работы ОБЩЕСТВА.
6. Конфиденциальность
6.1. СОТРУДНИК обязан не разглашать и без разрешения ОБ
Щ ЕСТВА не использовать сведения, составляющие секреты произ
водства и коммерческую тайну ОБЩЕСТВА.
7. Условия прекращения контракта

7.1. Действие настоящего Контракта не может быть прекращено
СОТРУДНИКОМ досрочно в одностороннем порядке.
7.2. Действие настоящего Контракта может быть прекращено:
- по соглашению сторон;
- по истечении срока Контракта;
- в случае расторжения Контракта по инициативе СОТРУДНИКА
при наличии уважительных причин.
8. Ю ридические адреса сторон и подписи
ОБЩЕСТВО:
Российская Федерация, 1 1787 Москва, Волгина, 6.
СОТРУДНИК:
Адрес: Москва, ул. Ордынка, 2 - 14.
Телефон: 145-76-00
Паспорт: 8888854 выдан 13 о/м г. Москвы 25.11.2000 г.
126
Настоящий Контракт составлен в 2 (двух) экземплярах, один из которых
хранится в делах ОБЩЕСТВА, а второй - у СОТРУДНИКА, причём оба
экземпляра имеют одинаковую юридическую силу'.
ОБЩЕСТВО СОТРУДНИК
С правилами внутреннего трудового распорядка и Должностной инст

рукцией ознакомлен: _____________
450 слов
У V У Проверочп ые тесты.
1. Сотрудник
а. может вести переговоры с партнёрами, не имея на это поруче

ния руководства
б. имеет право вступать в официальные деловые отношения без
согласия руководства
в. обязуется не использовать сведения, составляющие коммерче
скую тайну Общества
2. Акционерное общество
а. еженедельно выплачивает Сотруднику зарплату

б. может поручить Сотруднику вести переговоры с партнёрами
в. требует выполнения должностных обязанностей
г. разрешает Сотруднику брать на себя дополнительную работу
3. Контракт
а. действует в течение 2 лет

б. заключается на 3 года
в. сроком на 1 год
г. действует до 26 апреля 2002 г.
письмо
Н екот орые мет одические указания
В разделе «Письмо» вам предлагается выполнить несколько зада
ний: написать письменное заключение-рекомендацию о кандидате на
вакантную должность; отчёт (о себестоимости годового выпуска про
дукции), объявление о свободных вакансиях компании, рекоменда
тельное письмо, план-маркетинг, разработку финансового плана.
К каждому из перечисленных жанров текста даются образцы. Ис
пользуйте обязательно описание соответствующих тем в Ч аст и 1
«Темы и ситуации делового общения». Для более эффективного обу
чения проработайте каждый жанр несколько раз, меняя содержательные
параметры (имена, цифры, названия компаний, должности и т.п.).
6.1.5. (с. 52) П исьм енное заключение-рекомендация о

кандидат е на вакантную долж ность
Используя результаты интервью кандидатов на вакантное ме
сто директора по производству, приведённые в таблице, и описание
темы 6.1.5. в Ч а с т и I «Темы и ситуации делового общения», напи
шите письменное заключение-рекомендацию одному из кандидатов
(не менее 100 слов).
При выставлении баллов по каждому показателю использовалась

ш кала оценок от 1 до 10. При этом каждому показателю был придан
свой вес:
I. Оценка деятельности кандидата по предыдущему месту
работы -5 1 % ;
1.1. Оценка конкурентоспособности продукции компании на рос
сийском рынке в 2000 г. - 14%;
1.2. Оценка эффективности капиталовложений в основные произ
водственные фонды компании в 2000 г. - 10%;
1.3. Оценка темпов прироста производства продукции в 2000 г. -
9%;
1.4. Оценка темпов обновления номенклатуры продукции компа
нии в 2000 г. - 8%;
128
15. Оценка темпов модернизации производственной базы компа
нии в 2000 г. - 8%.
II. Оценка профессиональных качеств кандидата - 49%:
II. 1 Стратегическое мышление - 9%:
11.2. Транспонируемость - 8%;
11.3. Организаторские способности - 11%;
11.4. Изобретательность - 15%;
11.5. Деловая репутация - 8%;
Итого - 100%.
Кандидат 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 11.1 П.2 П.3 П.4. 11.5.
Г оворов 9,00 7,33 6,50 6,25 6,00 7,67 6,75 7,50 7,75 8,00
Андрей
Викторович
Болотин Юрий 5,00 3,50 4,40 3,25 3,80 5,67 5,67 5,33 5,00 6,00
Михайлович
Предыдущее место работы кандидата:
Кандидат Должность Компания

Г оворов Андрей Директор по производству «Норильский Никель»
Викторович
Болотин Юрий Зам. гендиректора по ЗИЛ
Михайлович производству
Образец:
Болотин Юрий Михайлович работал заместителем генерального
директора по производству компании ЗИЛ.
Экспертная оценка деятельности Болотина Ю.М. в компании по
казала:
1 Наибольших успехов Болотину Ю.М удалось добиться в уси
лении конкурентоспособности продукции компании на российском
рынке (5,00) и увеличении темпов прироста производства продукции
в 2000 году (4,40).
129
2. Однако эффективность капиталовложений в основные произ
водственные фонды компании (3,50) и темпы модернизации произ
водственной базы компании (3,80) оказались существенно ниже. При
этом следует помнить, что отмеченные два последних показателя за
висят не только от деятельности непосредственно директора по про
изводству, но и от финансовой политики компании, а соответственно
и от финансового менеджмента.
3. Наименее удачным оказалось обновление номенклатуры про
дукции (3,25).
Таким образом, можно сделать вывод, что кандидат - очень силь
ный производственник, который знает, как нужно организовать рабо
ту, чтобы производство развивалось. К слабым сторонам можно отне
сти то, что не было установлено чёткого взаимодействия с другими
отделами компании.
Оценка профессиональных качеств, таких как стратегическое
мышление (5,67), транспонируемость (5,67), организаторские способ
ности (5,33), изобретательность, умение находить нестандартные ин
женерные решения (5,00) и деловая репутация (6,00) стабильно высо
кие и характеризуют кандидата как высококвалифицированного ме
неджера.
Следует рекомендовать Болотина Юрия М ихайловича на долж
ность директора по производству.
М енедж ер по работ е с персоналом Блаж нова Е.М.
(182 слова)
• Напишите аналогичное заключение менеджера по работе с пер
соналом о кандидате Говорове А. В.
2 .5 .2 . (с. 2 7 ) От чёт о себест оимост и годового выпуска

продукции
Найдите в разделе «Чтение» текст (2.2.2.1.3. с. 109) 3. Себе
ст оим ост ь годового вы пуска продукции и на его основе, а также с
помощ ью данных таблицы «Структура себестоимости продукции
(по экономическим элем ент ам )» составьте отчёт «Себестоимость
годового выпуска продукции ».
130
Таблица
Структура себестоимости продукции
(по экономическим элементам)
2000 г.
Сумма Уд. вес

Наименование статей затрат
(млн руб.) элемента, %
1. Материальные затраты 148, 83 68,2
в том числе:
- основное сырьё и материалы 137,35 62,9
- вспомогательные материалы 11,48 5,3
2. Транспортно-заготовительные 20,84 9,5
расходы
3. Энергозатраты 0,73 0,3
4. Затраты на оплату труда 0,36 0,14
5. Отчисления 0,15 0,06
6. Накладные расходы (без аморти 24,86 11,4
зации)
7. Амортизация основных фондов 7,14 3,3
8. Прочие затраты 15,49 7,1
ИТОГО 218,4 100
6.1.1. (с. 51) Объявление о свободных вакансиях компании
• Составьте объявление о свободной вакансии по следующей про

грамме'.
1. Компания
2. Должность
3. Обязанности
4. Требования
5. Контакт
• Используйте материал следующих образцов:
131
6 1.1. (с. 5 1 ) 5 многонациональную фармацевтическую
компанию приглаш аются на конкурсной основе
БРЕ Н Д -М Е Н Е Д Ж Е Р МЕНЕДЖЕР ПО
ПРИВЛЕЧЕНИЮ НОВЫХ
Основные обязанности:
КЛИЕНТОВ
• Разработка и внедрение
Основные обязанности:
стратегических решений по
повышению конкурентоспо • Исследование бартерного рын
собности продуктов и увели ка России, подготовка информа
чению объёма продаж. ционных обзоров.
• Создание маркетинг- • Ведение и пополнение базы
планов по продвижению про данных о потенциальных клиен
дукции компании. тах.
• Анализ тенденций рынков. • Подготовка предложений по
• Ценообразование, эконом привлечению новых клиентов,
ное бюджетирование. совместная работа с РК.-подразде-
• Подготовка рекламных лением по выработке публичного
материалов, организация и имиджа проекта.
участие в выставках, конфе • Внесение предложений о на
ренциях, симпозиумах. чале работы с новым клиентом,
• Медиапланирование. поиск возможных контактов и
• Подготовка и проведение оптимальных методов взаимо
тренингов для коммерческих действия.
представителей по продук • Первичные контакты с пред
там . ставителями потенциальных кли
• Работа с рекламными ентов, разъяснение экономической
агентствами по созданию привлекательности бартерной
имидж а бренда. биржи для предприятий.
• Участие в переговорах о дета
Основные требования:
лях сотрудничества и подготовка
• Высшее образование
контрактов.
(предпочтительно второе
маркетинговое)._______________
132
• Опыт работы в аналогич Базовые требования:
ной позиции не менее 2 лет. • работы (от 2 лет) с круп
О пы т
• ПК - уверенный пользова ными промышленными и энергети
тель. ческими компаниями России, пони
• Умение и желание рабо мание их основных бизнес-процес
тать в команде. сов и существующих проблем.
• Знание бартерного и вексельно
го рынка и схем взаимозачётов.
• Понимание основ работы Ин-
тернет-бирж и торговых площадок.
Присылайте, пожалуйста, резюме и сопроводительное письмо

по факсу: 363-6616 или е-шаП: 1Ье1оуа@1спрЬагт.сот
М Е Н Е Д Ж Е Р П РО ЕКТА
Обязанности:
• Управление крупными проектами по внедрению систем интеллек

туального управления зданием.
• Бюджетирование.
• Координация работ.
Требования:
• Высшее техническое образование.

• Личный опыт внедрения крупных проектов не менее 2 лет.
• Хорошие организаторские способности.
• Готовность к командировкам.
К он тактн ы й телефон: 9]6-8765
6.1.4. (с. 51) Рекомендат ельное письмо
• Напишите рекомендательное письмо вашему сотруднику (от

метьте следующие моменты: продолжительность вашей совмест
ной работы, какие задания выполнял ваш сотрудник, ваша оценка
его профессиональных качеств), используя о б р а з е ц .
133
Р еко м ен д а ц и я
14 ноября 2000 г.
Я могу порекомендовать Владимира Васильевича Степанова, ра
ботавшего в компании «Астра» с 1 июля 1996 года по 14 ноября
2000 г. в должности системного администратора.
Его обязанности заключались в поддержке и разработке про
граммного обеспечения, включая администрирование локальной вы
числительной сети, устранение неисправностей программного обес
печения, поддержку развития бизнеса путём обеспечения бесперебой
ной и эффективной работы ПО, внедрение новых пакетов ПО, кон
сультирование конечных пользователей.
За время работы Владимир Васильевич проявил себя как специа
лист, способный выполнять на высоком профессиональном уровне и
в срок заданные проекты. Он консультировал конечных пользовате
лей в российском офисе по определению функциональности и разра
ботке финансовых отчётов. Кроме того, он сотрудничал с нашим ре
гиональным офисом в Париже для улучшения качества работы теле
коммуникационной системы российского офиса и сокращения расхо
дов на телекоммуникационные услуги.
Я могу рекомендовать Степанова В.В. как высококвалифициро
ванного специалиста и ответственного работника.
Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, обращайтесь ко мне.
Ярославцев Андрей Леонидович, руководитель проекта ЗАО «АСТРА»
Ордынка, 5,119883 Москва, Россия Тел.: (095) 226-7697, факс: (095) 221-4902
200 слов
4.1.2.4. (с. 39) П л а н -м а р к е т и н г
Используя описание темы 4.1. в Части 1 и примерный план-
м аркет ин г (4.1.2.4.), напишите основные положения плана-
маркетинга для вашей компании. Измените: название продукции,
конкурентов, цену продукции, рекламные мероприятия.
2.2.1. (с. 26) Р а зр а б о т к а ф и н а н с о в о го п л а н а

Используя описание тем 1.2.3. Ф инансовы й план и 2.2. Ф инан
совое и б изнес-планирование в Части I и примерный ф инансовы й
пла н , данный в разделе «Чтение», напишите ваши предложения по
финансированию деятельности вашей компании.
134
ГОВОРЕНИЕ
Н екот оры е м ет одические указан ия
В разделе «Говорение» к диалогу 7.1.1 1.-1. (с. 58) и полилогу
3 4 3. (с. 33) даются задания ( / / притекстовые и / / / послетек-
стовые). Их количество в большой группе можно увеличить, меняя
названия фирмы, продукции, имена и т.п.
При работе над заданиями 6.1.6.-1. (с. 54) Заключение трудового
договора и 1.1.1.1.1.-1. (с. 12) Слияние компаний необходимо обра
титься к Ч аст и I, прочитать описание ситуации и использовать тек
сты раздела «Чтение» в Ч аст и 11.
7.1.1.1 - 1 . (с. 58) Н еза га д о ч н а я р у с с к а я душ а

(интервью СМИ)
У У 1) Работа в парах. Прочитайте интервью по ролям несколь

ко раз. Меняйтесь ролями.
2) Напишите вопросник, на основе которого корреспондент про

водил интервью.
3) Проведите по этому вопроснику собственное интервью.
э*с э*с
Карло Радикати: В 1994 году я стал региональным менеджером

ВасагсН-Магиш. Мне доверили российский рынок. Весь следующий
год я управлял делами из Италии Но быстро развивающийся россий
ский рынок требовал моего постоянного присутствия, и в 1995 году я
переехал в Россию. В 1997 году мы открыли здесь своё представи
тельство. В этом году руководство компании приняло решение уде
лять России больше внимания. Наша продукция представлена на ва
шем рынке с 1965 года, но по-настоящему Россия начала нас интере
совать с начала 90-х годов.
Корр.: Чем российский рынок отличается от других9
135
К.Р.: С самого начала, с 60-х годов, у нас были здесь большие труд
ности с логистикой. При доставке продукции из Италии в Россию
постоянно возникали проблемы с российской таможней и транспор
том. Кроме того, государство слишком сильно контролировало рынок.
Сейчас положение улучшается. Нам нравится, что на рынке появи
лись правила, общие для всех. Например, акцизные марки, русско
язычные контрэтикетки. Это облегчает дистрибьюцию и поддержание
запасов на рынке. Появилось много современных магазинов, а зна
чит, стало больше возможностей сбыть товар. Сейчас один из немно
гих недостатков российского рынка заключается в постоянно меняю
щихся правилах игры. Надо быть очень мобильным, чтобы суметь
подстроиться под них.
Корр.: А российский потребитель, его менталитет? Загадочная рус
ская душа?
К.Р.: Мне кажется, она для нас уже не такая загадочная. Россия очень
близка к Европе. Вы сильно отличаетесь, скажем, от китайцев, и нам
было легче понять русских и работать здесь, чем в том же Китае. Ме
жду нашими странами нет никаких особых культурных барьеров.
Корр .: Как сказался на вашем сбыте кризис 1998 года?
К.Р.: Больше всего пострадал бренд для среднего класса - МаПлш.
Сейчас идёт быстрое восстановление объёмов сбыта, наши продажи
увеличились по сравнению с 1999 годом на 30-40%, но до прежних
показателей ещё далеко.
Корр.: Какова доля России в общих поставках МагЦш?
К .Р.: Она невелика, хотя Россия и входит в число 10 крупнейших
потребителей МагЬш.
Корр.: Вы изменили рекламу МагПш. Вместо неотразимого мартини-
мэна на рекламоносителях появилась целая компания молодых лю
дей. Чем вызвана смена имиджа? Вас чем-то не устраивала прежняя
реклама?
К .Р .: Нет, мы ею были довольны полностью. Но имидж время от вре
мени надо обновлять. Четыре-пять лет - нормальный цикл жизни
хорошей рекламной кампании.
Корр.: Что нового будет привнесено в имидж МагСнп?
136
К.Р.: Мы хотим, чтобы наш бренд ассоциировался у покупателей со
Средиземноморьем, древней и богатой историей этого региона. Мы
проповедуем Магйш как стиль жизни. Есть отличия и в оформлении:
другие цвета, использование стильной графики. Раньше на нашей
рекламе были мартини-мэн и его дама, теперь же на плакатах целая
компания молодых людей.
Корр.: На кого рассчитана эта реклама?
К.Р.: На мужчин и женщин в возрасте от 25 до 35 лет со средним
уровнем доходов
Корр .: Каков ваш рекламный бюджет на 2002 год?
К.Р.: Это коммерческая тайна. Могу только сказать, что, если прода
жи пойдут успешно, мы увеличим его на треть.
Корр.: На чём вы хотели бы сфокусироваться в 2002 году?
К.Р.: Мы хотим развивать сбыт в регионах, а также уделять больше
внимания работе с барами и ресторанами.
Корр.: Каковы, на ваш взгляд, перспективы дорогого алкоголя в Рос
сии?
К.Р.: Думаю, наши продажи будут увеличиваться вместе с ростом
российской экономики. Сейчас обостряется конкуренция, в том числе
и со стороны российских производителей. Созданы сильные бренды -
например, водки «Юрий Долгорукий», «Русский стандарт». Мы рады
такой конкуренции. Для нас это стимул лучше работать.
По материалам журнала «Компания», 504 слова
У У У По образцу интервью составьте и разыграйте по ролям

несколько диалогов представителя фирмы и журналиста. Приду
майте название своей продукции и компании.
3.4.3. (с 33) Ит оги первого эт апа проекта инт ернет -

магазина
(совещание)
У У 1) Прочитайте стенограмму совещания по ролям (6 человек).
2) Поменяйтесь ролями и прочитайте ещё раз.
137
3) Составьте тезисы выступления каждого участника совеща
ния. По этим тезисам проведите обсуждение без опоры на текст.
5*с &
Генеральный менеджер компании: Сегодня на нашем совещании
мы должны обсудить итоги первого этапа проекта. С этой целью мы
и пригласили директора интернет-магазина. Пожалуйста, вам слово.
Директор интернет-магазина: Позвольте мне представить краткие
итоги первого этапа проекта. После обсуждения вариантов регистра
ции фирмы в Ярославле было принято решение регистрироваться в
Москве. Во-вторых, были проведены переговоры с юридическим ин
тернет-бюро, которому мы предложили осуществлять юридическое
сопровождение проекта. В-третьих, получены комментарии экспертов
Рпсе\\а1егЬоизе Соорегз о реализации проекта. В-четвёртых, прорабо
таны вопросы аренды офиса. Наконец, на сайте проекта опубликова
но рамочное ТЗ на разработку магазина.
Генеральный менеджер компании: У кого есть вопросы?
Менеджер по персоналу: Каким будет штат вашего магазина?
Директор интернет-магазина: Штат будет сформирован после реги
страции, и туда войдёт примерно четыре-пять человек.
Менеджер по логистике: Как вы организуете службу доставки?
Директор интернет-магазина: Что же касается курьерской службы,
я склоняюсь к мысли, что на первых порах совершенно не обязатель
но создавать свою собственную структуру. Проще заключить договор
со специализированной фирмой. И в данном случае публичность про
екта пойдёт только на пользу, потому что сторонняя курьерская служ
ба не захочет делать себе антирекламу невыполнением или некачест
венным выполнением своих обязательств. Однако если магазин всё-
таки будет недоволен работой сторонних служб доставки, тогда мо
ж ет встать вопрос о создании собственной службы. Хотя для доставки
товаров вне Москвы в любом случае придётся сотрудничать с каки
ми-то фирмами, потому что создавать собственную сеть доставки по
регионам для подобного интернет-м агазина совершенно не рента
бельно.
138
Финансовый менеджер: Что ж, логика в этом, безусловно, есть. Для
начинающего интернет-магазина не имеет смысла создавать курьер
скую службу. Намного проще оплачивать работу организаций, спе
циализирующихся на выполнении подобного рода услуг, а уже по
том, когда будет понятно, что магазин вполне планомерно развивает
ся и повышает обороты, можно будет подумать и о создании своей
структуры, ведь контролировать её работу намного проще.
Менеджер по маркетингу: Согласны ли вы с выбранным ассорти
ментом или считаете, что лучше было бы заниматься чем-то дру
гим?
Директор интернет-магазина: На мой взгляд, ассортимент выбран
вполне удачно. Потому что на рынке, например, аудио- и видеокас
сет, компакт-дисков и 0 \Т ) конкуренция уже довольно большая, зато
в области «компьютерных игрушек» ниша пока ещё заполнена не
полностью. А это значит, что магазин может быть вполне конкурен
тоспособным, причём даже на самом начальном этапе, особенно учи
тывая факт уже сделанной хорошей рекламы проекту в силу его пуб
личности и открытости. Существующие интернет-магазины оффлай
новых структур, такие как «Электрон» и «МакЦентр», серьёзную
конкуренцию не составят, потому что для этих структур интернет-
магазины являются как бы «придатком», а наш - самостоятельный,
чисто интернетовский проект.
Генеральный менеджер компании: Есть ещё вопросы? Нет. Ду
маю, на сегодня достаточно. Думаю, следует нашим экспертам
ознакомиться с мнением специалистов Р\УС и дать свои коммен
тарии к итогам первого этапа проекта. Возражения есть? Тогда все
свободны.
422 слова
У У У По образцу стенограммы совещания составьте новьш по

лилог с несколькими участниками. Замените название проекта и
продукции.
139
6.1.6.-1. Заключение трудового договора
• Работа в парах.
Прочитайте текст 6.1.6. КОН ТРАКТА О Р АБО ТЕ в разделе

«Чтение» и описание ситуации 6.1.6.-1. Заключение трудового дого
вора в Ч асти I «Темы, ситуации и коммуникативные задачи делово
го общения».
• Разыграйте диалог между кандидатом на вакантную должность
и менеджером по персоналу. Обсудите положения контракта, пред
ложите изменения, согласитесь / отвергните их, аргументируйте
свою позицию. Используйте следующие выражения: М не представ
ляет ся... /х о т е л о с ь бы...; М еня (не) устраивает...; В наш ей ком
пании принят о, что...; Я (не) готов....
• В ы — кандидат на должность. Поинтересуйтесь о продолжи

тельности отпуска, о размере социального пакета, о компенсацион
ных льготах (оплата жилья, проезд, отдых, медицинское страхова
ние и т.д.), а также о возможностях профессионального роста.
1 .1 .1 .1.1.—1. (с. 12) С л и я н и е к о м п а н и и
(переговоры)
• Работа в парах.
• Прочитайте информацию о слиянии двух компаний «Дельта» и

«Компак».
5*с 5*с
В августе 1998 года компании «Дельта» и «Компак» подписали

меморандум о понимании «с целью формирования стратегического
союза, который объединит взаимодополняющие продуктовые линии
обеих компаний». В новой корпорации «Дельта Компак» компании
«Дельта» принадлежит 60% , «Компак» - 40%. Президентом компа
нии «Дельта Компак» стал г-н А.В. Басов.
140
«Дельта»:
- входит в десятку крупнейших в мире компаний - производите
лей электрического и электронного оборудования (совокупный доход
с продаж в 2000 году - $54 млрд), имеет 10% на международном
рынке кондиционирования, специализируется на разработке конди
ционеров с несколькими блоками. За свою 125-летнюю историю по
лучила больше патентов на изобретения, чем любая другая компания.
В ряду разработок компании - системы кондиционирования воздуха,
созданные в 1961 году, инвенторная технология, запущенная в 1981,
и др.
«Компак»:
- специализируется на разработке и производстве систем цен
трального кондиционирования и занимает 11 % этого сегмента миро
вого рынка кондиционирования. Система дистрибуции охватывает
145 стран. За последние 5 лет в новые разработки инвестировано бо
лее $500 млн. Кондиционеры «Компак» работают в Библиотеке ака
демии наук (БАН), на космодромах Байконур и Плесецк и др.
163 слова
• Прочитайте текст 1.1.1.2. (с. 10) Бизнес-стратегия в разделе

«Чтение».
• Познакомьтесь с описанием ситуации 1.1.1.1.1.-1. (с. 12) Слияние

компаний и перечнем коммуникативных задач в Ч а с т и I «Темы и
ситуации делового общения».
• На основе информации составьте диалог переговоров представи

телей обеих компаний. Используйте выражения: Позвольте начать
с...; Следует подчеркнуть / констатировать, что...; по наш им
расчётам...; мы предполагаем, что нам удалось...; разреш ит е
представить (цифры, итоги...); специализироваться на...; в связи
с этим...; целесообразность (слияния компаний).
• По образцу текста предыдущих переговоров составьте в парах

собственный текст переговоров о слиянии других компаний. Заме
ните профиль компаний.
141
Ключи к проверочным текстам раздела «ЧТЕНИЕ»
1.3. - с. 67 3 .1 .- с . 91 2 .2 .- е . 110
соответствуют: а б в 1. в 1. 6
не соответствуют: г 2. г 2. б
7.1. -с. 70 3. г. 3. в
соответствуют: б 4. а б в 4. а
не соответствуют: а г в 5. а 5. в
5 .1 .1 .- с. 72 5 .1 .- е . 94 6. б
соответствуют: б в 1. в 7. б
не соответствуют: а г 2. в
6.2. - с. 76 3. в 2.1.1.-1. - с. 115
соответствуют: б в г 7.2.2. - с. 97 соответствуют: в
не соответствуют: а 1. в не соответствую!
4 . - с . 78 2. б 4 .1 .2 .4 .-е . 119
соответствуют: в г 3. в 1. а
не соответствуют: а б 2. г
4.3. - с. 82 1 .2 .1 .-е . 101 3. б
соответствуют: а б Ч. 1 4. в
не соответствуют: в г 1 .6
1.1.1.2. - с. 84 2 .6 5 .3 .- е . 123
1. в 3. а 1 .6
2. в 4. в 2 .6
3. а б 5. г 3. а
2 .1 .3 .- с , 88 6 .6 4. в
1. а Ч. 2 - е . 106 6.1.6.-1. - с. 127
2. б 1.6 1. в
3. а 2, г 2 .6
4. б 3. 6 3. в
ЧАСТЬ III
ТЕСТОВЫЙ ПРАКТИКУМ
Н ЕКОТОРЫ Е М ЕТОДИ ЧЕСКИ Е
РЕКОМ ЕН ДАЦ И И И СОВЕТЫ
Ч аст ь I I I включает тестовый практикум и образец экзаменаци

онного теста. Выполняя тестовые задания в тестовом практикуме и в
экзаменационном тесте, вы тренируетесь проходить тестирование в
том формате, который точно соответствует сертификационному экза
мену продвинутого уровня. Поддержкой вам служат ключи к каждо
му заданию, образцы звучащих материалов по аудированию и проду
цируемых текстов по письму и говорению.
При выполнении заданий в тестовом практикуме вы не ограни
чены во времени. Ваша главная цель - овладеть коммуникативным и
языковым материалом и познакомиться с типами тестов, которые
будут предложены вам на экзамене. Задания в тестовом практикуме
носят в большей степени обучающий, чем контролирующий характер.
Перед каждым разделом по видам речевой деятельности вам даётся
общая инструкция по выполнению тестов.
Экзаменационный блок - это образец реального сертификацион
ного тестового экзамена продвинутого уровня. Советуем вам строго
придерживаться указанного времени выполнения тестов. Если вам не
удастся сделать это с первого раза - не расстраивайтесь! Ещё раз вы
борочно проработайте наиболее трудные для вас разделы Ч аст и I I
данного пособия и Ч аст и I I I (тестовый практикум) и повторите
выполнение экзаменационных тестов.
В конце книги вы найдёте раздел «Оценка результатов тестирова
ния». Особое внимание обратите на контрольные листы экспертной
оценки субтестов «Письмо» и «Говорение».
145
ТЕСТЫ ПО АУДИРОВАНИЮ
И нст рукция
1. Перед прослушиванием аудиотекста ознакомьтесь с заданиями.
2. Слушая текст, одновременно отмечайте в контрольном листе
правильный, на ваш взгляд, вариант ответа.
3. Во время паузы после текста ещё раз скорректируйте свой от
вет. Если вы изменили свой выбор - не зачёркивайте, а напишите в
свободной графе ваш окончательный вариант.
I. ДИАЛОГИ
1 .3.31. «Самая главная проблема - менталитет»
Интервью СМИ
^ • Прослушайте диалог (интервью СМИ) и выберите один пра

вильный вариант в задании после текста.
• В контрольном лист е (с. 155) рядом с номером предложения
отметьте соответствующую букву.
Объём аудиотекст а - 288 слов.

(звучит диалог и задание к нему)
1. Интервью д а ё т ...
A. шведский менеджер
Б. американский бизнесмен
B. финский топ-менеджер
2. Корреспондента интересует...
A. специфика работы западных менеджеров в других странах
Б. особенности отношений западных менеджеров с их русски
ми партнёрами
B. ошибки в работе русских менеджеров в зарубежных компа
ниях.
146
3. Господин М икко считает, что...
A. в России рыночные отношения между людьми так регламен
тированы, что влияние личности не важно
Б. российская рыночная система во многом зависит от отноше
ний между людьми
B. на Западе система достаточно регламентирована
4. Работать в России интересно для тех западных специалистов,

A. кто ценит риск, азарт, динамичность
Б. кто предпочитает порядок и стабильность
B. кто верит в чёткость схемы рыночных отношений
3 .4.5. Эксперт ное заклю чение
Деловая беседа
• Прослушайте диалог (деловая беседа) и выберите один пра

• В контрольном листе рядом с номером предлож ения от
метьте соответствующую букву.
Объём аудиотекста - 376 слов.

1. Первое замечание экспертов состоит в том, что...

A. следовало сначала составить бизнес-план, а затем назначать
директора интернет-магазина
Б. необходимо было вначале определить концепцию создания
электронного магазина
B. нужно было устроить конкурс всех представленных концепций
2. Следующее возражение экспертов состоит в том, что...

A. торговля игрушками ему кажется не перспективной
Б. выбор товара для онлайновой торговли ему представляется
неудачным
B. «компьютерные игрушки» - не самый продаваемый товар на
рынке
147
3. Менеджер проекта возражает...
A. против тезиса о бизнес-плане
Б. против замечания о необходимости сопоставить концепцию
и бизнес-план
B. против требования увеличить объём продаж
4. Экспертное заключение касается...

A. подбора директора и персонала
Б. всех этапов реализации проекта интернет-магазина
B. ассортимента товаров интернет-магазина
II. МОНОЛОГ
1.1. «Строить будущ ее вместе!»
Речь генерального директора на общем собрании

сотрудников ООО «Сименс в России»
^ • Прослушайте диалог (интервью СМИ) и выберите один пра

• В контрольном листе рядом с номером предложения от
Объём аудиотекста - 4 3 1 слово.

(звучит Часть 1 монолога и задание к нему)
Ч асть 1
1. Директор предлож ил для рассмотрения следующие вопросы...
A. итоги развития европейской экономики
Б. экономическое положение России
B. экономические итоги концерна «Сименс» в России
2. Генеральный директор считает важными целями «Сименс»...

A. улучшение обучения персонала
Б. улучшение производственных процессов
B. коренное изменение производственного процесса
148
3. Концерн «Сименс» занимается...
A. авиаперевозками
Б. производством авиатехники
B. электронным бизнесом
4. Докладчик особо подчеркнул...

A. экономический подъём в России
Б. экономический спад российской промышленности
B. экономический подъём в европейской промышленности
(звучит Часть 2 монолога и задания к нему')
Часть 2
5. В речи генерального директора подчёркивалось -
A. деловые отношения «Сименса» с другими компаниями
Б. деловая активность «Сименса»
B. экономическая эффективность компании «Сименс»
6. Компания «Сименс» является...

A. ведущей в области электроники и электротехники
Б. новым предприятием в области электронных технологий
B. одним из не очень широко известных производителей
электроники
7. В своей речи директор «Сименса»...

A. демонстрировал сомнения и неуверенность
Б. продемонстрировал оптимизм и веру в будущее
B. демонстрировал схемы и таблицы
8. Цель выступления генерального менеджера заключалась в

следующем:
A. представить итоги первой половины финансового года
Б. представить новых сотрудников «Сименса»
B. обсудить результаты финансового года с сотрудниками «Си
менса»
149
III. ПОЛИЛОГ
1.3.3.3. «Мы пришли к общ ему пониманию...»

Совещание
^ • Прослушайте полилог (совещание), в котором участвуют ди

ректор производства, менеджер по развитию бизнеса и фи
нансовый директор.
• Выберите один правильный вариант в задании после текста.
Объём аудиотекста - 461 слово.

(звучит полилог и задания к нему)
1. К финансовому директору компании пришли...

A. директор и его заместитель
Б. менеджер по развитию бизнеса и директор производства
B. директор производства и руководитель отдела маркетинга
2. Обсуждались вопросы...
A. финансирования телевизионного бизнеса
Б. производства новых видов товаров
B. финансирования развития бизнеса в целом
3. Финансовый директор...
A. отказал в финансировании тех позиций, которые представи
ли его собеседники
Б. удовлетворил их финансовые требования
B. согласился финансировать часть предложений менеджера по
развитию
4. В отчёте, представленном директором производства, финан

совый директор...
A. нашёл убедительные аргументы
Б. обнаружил слабые позиции
B. нашёл противоречия
150
5. Директор производства предложил...
A. закрыть обе производственные линии
Б. открыть новую производственную линию
B. закрыть линию производства одной группы товаров
6. Реклама должна включать...

A. только телевизионные ролики
Б. не только ролики, но и другие телепередачи
B. кроме телерекламы также конференции, выставки и другие
мероприятия
7. Участники совещания...
A. остались каждый при своём мнении
Б. пришли к единому мнению
B. обменялись мнениями и разошлись
8. Бюджет компании...
A. достаточен для любых целей
Б. не может удовлетворить все нужды развития бизнеса
B. не достаточен даже для выплаты зарплаты
9. Участники обсуждения...
A. проявили заинтересованность и хорошее знание вопроса
Б. выглядели мало информированными
B. не проявили интереса к обсуждаемым проблемам
10. За экономику в компании отвечает...

A. директор производства
Б. менеджер по развитию бизнеса
B. финансовый директор
151
IV. БИЗНЕС-НОВОСТИ
^ • Прослушайте монологи радио-«бизнес-новости» и по четыре

фразы после каждого из них.
• Определите, какие фразы соответствуют содержанию тек
стов, а какие - не соответствуют.
метьте «соответствует» (+) или «не соответствует» (-).
Объёмы аудиотекстов - 106 слов, 98 слов, 105 слов, 100 слов,

131 слово, 116 слов.
(звучит монолог 1.1.1.1.2. и задание к нему)

1. Фабрика «Кондитер» находится в Москве.
2. Компания «Нестле» решила закрыть фабрику «Алтай».
3. Сотрудники фабрики «Кондитер» не потеряют работу.
4. Объём продукции компании «Нестле» постоянно увеличивает
ся.
(звучит монолог 1.1.1.2.-2. и задание к нему)
1. Компания «СИБУР» производит химическое волокно.
2. Имущество компании «Волжское химволокно» было продано
на открытых торгах.
3. Продажа «Волжского химволокна» - это тот самый случай, ко
гда завод был приобретён реальным собственником.
4. После покупки завода компанией «СИБУР» объёмы производ
ства увеличились.
(звучит монолог 1.1.1.3.-1. и задание к нему)
1. Причина увеличения прибыли компании «То1а1Е1Г» объясняется
стабильностью доллара и высокими ценами на нефть.
2. Концерн покупает нефтяные и газовые компании в разных
странах.
3. Большие инвестиции вкладываются в компании, продающие
топливо.
4. Руководство компании намерено развивать своё химическое
производство.
152
(звучит монолог 2.1.1. и задание к нему)
1. Компания «ЛУКОЙЛ» намерена ликвидировать привилегиро
ванные акции.
2. Обыкновенные акции будут обменены на привилегированные в
соотношении 1:1.
3. Причина такого обмена - нежелание компании выплачивать
владельцам привилегированных акций 10 % от чистой прибы
ли.
4. «ЛУКОЙЛ» - одна из самых крупных нефтяных компаний.
(звучит монолог 6.3.4. и задание к нему)

1. Все специалисты компании «Северсталь» учатся в британском
университете по программе МВА.
2. «Северсталь» осуществляет серьёзную программу подготовки
своих топ-менеджеров и топ-резерва.
3. Обучение топ-менеджмента проходит только заочно.
4. Программа обучения включает такие направления, как «Финан
сы», «Развитие» и «Управление персоналом».
(звучит монолог 4.4.1.2. и задание к нему)

1. «Ингосстрах» - это «иностранное государственное страхова
ние».
2. Эта страховая компания организовала центр подготовки топ-
менеджеров.
3. Раньше «Ингосстрах» не страховал физических лиц.
4. Страховые агенты будут учиться работать с клиентами.
КОНТРОЛЬНЫЙ лист
АУДИРОВАНИЕ
1.3.3.1. 1.3.3.3.
1 А Б В 1 А Б В
5 А Б В
6 А Б В
7 А Б В
8 А Б В
9 А Б В
10 А Б В
3.4.5 1.1.1.1.2.
1 А Б В 1
2 А Б В 2
3 А Б В 3
4 А Б В 4
1.1. Ч асть 1 1.1.1.2.-2.
1 А Б В 1
2 А Б В 2
3 А Б В 3
4 А Б В 4
Ч а с ть 2 1.1.1.3.-1.
5 А Б В 1
6 А Б В 2
7 А Б В 3
8 А Б В 4
154
1
2
3
4
6.3.4.
1
2
3
4
4.4.1.2.
1
2
3
4
КЛЮЧИ
АУДИРОВАНИЕ
1.3.3.1. 1.З.З.З.
5 А Б В
6 А Б в
7 А Б в
8 А Б в
9 А Б в
10 А Б в
155
3.4.5. 1. 1. 1.1.2.
1 А Б В I -
2 А Б В 2 -
3 А Б В 3 +
4 А Б В 4 +
1.1. Часть 1 1. 1. 1. 2 .- 2 .
1 А Б В 1 -
2 А Б В 2 +
3 А Б В 3 +
4 А Б В 4 +
Часть 2 1.1.1.3.-1.
5 А Б В 1 +
6 А Б В 2 +
7 А Б В 3 -
8 А Б В 4 -
2 .1.1.
1 +
2 -
3 +
4 +
6.3.4.
1
2 +
3 -
4 +
4.4.1.2.
1 +
2 -
3 +
4 -
156
Звуч ащ и е м атери алы к тестам по ауди р ован и ю
I. ДИАЛОГИ
1.3.3.1. «С ам ая гл а в н а я п р о б ле м а - м е н т а л и т е т »
Интервью СМИ
Корр.: Господин Микко, вы уже 7 лет работаете в России. Скажите,

каковы стандартные ошибки западных менеджеров в России?
Микко: Самая главная проблема - менталитет. Нельзя применять те
же представления в бизнесе и в личной жизни, к которым люди при
выкли на Западе.
Корр.: Какова специфика во взаимоотношениях с персоналом?
Микко: Проблема в понимании. Если представительство реализует
какую-то стратегию головной компании, то цели этой головной ком
пании могут в результате перевода или культурологического несов
падения исказиться.
Корр.: Приехал западный менеджер, ему нужно контактировать с
русским контрагентом, а публика у нас специфическая. Что нужно
иметь в виду прежде всего?
Микко: Здесь люди умеют психологически играть, чего не умеют
на Западе. Там отношения между контрагентами идут чётко в эти
ческом, юридическом поле, работают рыночные институты, есть
чёткая схема работы на рынке. А российский менеджер всегда и
прежде всего пытается оценить человека, его личные качества,
слабости. Классическому западному менеджеру на Западе это не
так важно, потому что система регламентирована и от личности
зависит меньше, чем в России,
Корр.: А есть ли в России очень успешные западные менеджеры?
Микко: Есть, конечно. Например, долго и успешно работает Ханс
Хорн из Агйшг Апс1ег$еп, он создал очень большую консалтинговую
компанию, бренд.
Корр.: Долго работает? Но ведь в западных компаниях принята
ротация?
157
Микко: Это не всегда правильно, ведь Россия очень отличается от дру
гих стран, и посылать сюда человека на три года вряд ли имеет смысл. У
него год-два только уйдёт на понимание того, где он находится.
Корр.: Значит, есть милый, интеллигентный западный человек, кото
рому вдруг говорят: езжай в Россию лет на пять-десять...
Микко: Не надо говорить, что на десять лет. Пусть поедет, поработа
ет, потом втянется, сам захочет остаться надолго.
Корр.: Ну, в вашей Финляндии привлекательна стабильность, а в
России что?
Микко: Я думаю, Россия - страна для любителей сложностей, азарта
в положительном смысле. Это качества, которые обязательно должны
присутствовать. Россия - это динамичная страна.
По материалам журнала «Эксперт»
3 .4.5. Э к с п е р т н о е з а к л ю ч е н и е
Деловая беседа менеджера проекта с экспертом
Эксперт: Нам предложили написать экспертное заключение о ходе

реализации вашего проекта. Мы бы хотели ознакомить вас с вывода
ми наших экспертов.
Менеджер проекта: М нение ваших специалистов весьма ценно для
н а с ...
Эксперт: Начнём с плюсов. Очень хорошо, что директор присутству
ет с самых первых этапов создания интернет-магазина.
Менеджер проекта: Это было нашей главной установкой.
Эксперт: Главное возражение экспертов - это отсутствие бизнес-
плана у инвестора.
Менеджер проекта: Но наш инвестор сразу заявлял, что он не будет
составлять никаких бизнес-планов развития электронного магазина,
потому что он этим бизнесом никогда не занимался. Поэтому сразу
было решено, что бизнес-план будет составлять директор, которого
инвестор возьмёт для работы над проектом.
Эксперт: Тогда следовало бы объявить конкурс бизнес-планов. А
потом уже назначать директора. Им должен быть претендент с
158
наиболее корректным и перспективным бизнес-планом В результате
же оказалось, что ваш директор не имеет опыта продаж.
Менеджер проекта: Трудно спорить с этими вполне корректными и
логичными выводами ваших экспертов. Однако необходимо сделать
несколько пояснений по поводу наших действий. Конкурс бизнес-
планов, как посоветовали эксперты, инвестор действительно не объ
являл, однако каждый из кандидатов на должность директора пред
ставлял ему в письменной форме свою концепцию развития этого
электронного магазина.
Эксперт: Ну что ж. Может быть, с вашей точки зрения, это и логич
но, но мы остаёмся при своём мнении. Концепция развития электрон
ного магазина и бизнес-план - вещи разные.
Менеджер проекта: Эти концепции, разумеется, нельзя считать пол
ноценными бизнес-планами, но тем не менее инвестор подбирал ди
ректора именно после изучения данных концепций.
Эксперт: Следующее возражение. Вызывает сомнение перспектив
ность направления - торговля «компьютерными игрушками»: услов
ный объём их продаж по России составляет 1 млн долларов в год, а
доля его онлайновой части - всего 1 тыс. долларов.
Менеджер проекта: Относительно слабых перспектив торговли «ком
пьютерными игрушками» спорить можно только с фактами в руках, а их
у нас на данный момент нет. И у вас, как вы сами указали в экспертном
заключении, этих фактов на руках нет, потому что этот рынок в России
никто не исследовал. Поэтому правильность или неправильность нашего
выбора может доказать только успешная работа интернет-магазина.
Эксперт: С этим спорить трудно. И мы можем только пожелать вам
удачи в этом случае.
Менеджер проекта: Однако мы считаем, что если электронный мага
зин создан и нормально функционирует, то в случае необходимости
не так уж сложно несколько изменить представленный ассортимент
товаров. Так что, даже если мы ошиблись с выбором направления
товара, никогда не поздно это направление скорректировать.
Эксперт: Это вполне логично. Желаем вам удачи!
Менеджер проекта: Спасибо. Ваше заключение заставило нас обра
тить внимание на многие проблемы, которых мы даже не замечали.
159
II. МОНОЛОГ
1.1. «Строить будущ ее вместе!»
Речь генерального директора на общем собрании сотрудников ООО

«Сименс в России»
Я рад приветствовать всех сотрудников «Сименс в России»!

Сегодня мы собрались для того, чтобы подвести некоторые итоги
и наметить план действий нашей компании в России. Я готов отве
тить на все интересующие вас вопросы и приглашаю всех принять
участие в дискуссии. Откровенный диалог с сотрудниками является
важным фактором достижения наших целей. Я надеюсь, что эта
встреча окажется полезной для нас всех.
В своём выступлении я хотел бы рассмотреть следующие вопро
сы:
1. Основные цели и мероприятия на пути развития российского
концерна «Сименс» от представительства концерна к предприятию,
ориентированному на создание стоимости в России.
2. Мероприятия, направленные на улучшение производственных
процессов.
3. Развитие деловой активности «Сименс» в России.
4. Итоги первой половины текущего финансового года.
Итак, основные цели концерна в России:
- оптимизация расходов;
- ориентация на заказчиков, эффективно использующих инвестиции;
- увеличение доли собственного бизнеса.
Для достижения этих целей нам необходимы конкретные меро
приятия, направленные на улучшение производственных процессов.
К этим мероприятиям необходимо отнести:
- развитие предпринимательской инициативы;
- разработку критериев оценки, меняющих культуру предприятия;
- изучение рынка;
- и, не в последнюю очередь, развитие персонала.
Развитие деловой активности «Сименс» в России проходит на
ф оне общего подъёма российской экономики. М ожно отметить
160
позитивные тенденции развития промышленного производства и
экономики в целом. Несмотря на краткосрочные колебания, общая
тенденция подъёма российского хозяйства очевидна. Позитивным
является и факт повышения доли оплаты наличными при расчётах
заказчиков в различных отраслях.
Цели «Сименс» в России определяются двумя принципиальными
соображениями. С одной стороны, они соответствуют целям любого
работающего предприятия - осуществлять деловую активность с по
лучением постоянного дохода, чтобы обеспечить существование и
рост предприятия. Но наряду с этим основным принципом нашей
фирмы было и остаётся содействовать экономической эффективности
и её дальнейшему совершенствованию в тех странах, где фирма «Си
менс» присутствует, то есть и в России.
Экономический потенциал России огромен, и российский «Си
менс» должен внести свой вклад в его реализацию. Я уверен, что Рос
сия займёт своё значимое место в мировом экономическом сообщест
ве, соответствующее её экономическому потенциалу. Мы должны
строить будущее вместе!
Хочу представить вам итоги первой половины текущего финансо
вого года концерна «Сименс» в России.
За этот период портфель заказов возрос на 17 %, оборот увели
чился на 13 %, а прибыль после уплаты налогов и процентов с учётом
чрезвычайных доходов составила 6, 01 млрд Е1Ж.
Новейшей тенденцией развития концерна стало увеличение объё
ма операций, осуществляемых в рамках электронного бизнеса. Мы
активно внедряем новые решения в этой сфере, в частности обеспе
чение мобильного доступа в Интернет.
Хочу проинформировать вас о целях «Сименс» на перспективу:
- во всех сферах деятельности быть ведущим предприятием в об
ласти электротехники и электроники;
- предлагать акционерам дивиденды на уровне лучших компаний
отрасли;
- расширять деловую активность в сфере услуг;
- обеспечивать преимущество на рынке за счёт знаний и опыта
сотрудников «Сименс»;
161
- интенсивнее использовать новые возможности электронного биз
неса;
- опираться на мощь имени и марки § 1етепз.
III. ПОЛИЛОГ
1 3.3.3. «Мы пришли к общ ему пониманию...»
Совещание
Директор производства: Добрый день!

Менеджер по развитию бизнеса: Здравствуйте!
Финансовый директор: Здравствуйте! Проходите, садитесь, пожалуй
ста.
Менеджер по развитию бизнеса: Мы хотели бы обсудить с вами
возможности развития нашего бизнеса.
Финансовый директор: Давайте начнём с производственных про
блем. Я думаю, что нецелесообразно было бы тратить большие сред
ства на полную замену всего оборудования. Ваш отчёт, конечно, убе
дительный. Но в отчётах, приведённых другими аналитиками, как
мне кажется, я нашёл те самые слабые звенья в производстве, кото
рые приносят нам убытки. Также я нашёл те продукты, производство
которых в настоящее время я считаю нецелесообразным и убыточ
ным.
Директор производства: Разрешите мне взглянуть на отчёты ваших
аналитиков. Да, мне они кажутся вполне основательными, но я счи
таю группу товаров А нельзя снимать с производства ни в коем слу
чае, поскольку данную нишу могут занять конкуренты, и тогда мы
уже не выйдем на рынок этих товаров в будущем.
Финансовый директор: Н у хорошо, что касается группы товаров А
и конкурентов на рынке, мы спросим у нашего менеджера по разви
тию бизнеса. Как вы оцениваете ситуацию?
Менеджер по развитию бизнеса: Я согласен с тем, что производство
товаров группы А - это предприятие рискованное и зачастую убы
точное. Однако мы должны смотреть в будущее. Анализ показывает,
162
что через 2-3 года, в случае благоприятной экономической конъюнк
туры, убытки, которые мы терпим при производстве этих товаров,
могут окупиться в десятки раз. И если мы не будем присутствовать на
рынке в этот момент, тогда нам придётся об этом горько пожалеть.
Что же касается группы товаров Б, то я тоже считаю это направление
бесперспективным и предлагаю полностью закрыть линию по произ
водству этих товаров.
Финансовый директор: И какое нам следует принять решение?
Директор производства: Ну что ж, мне будет очень горько расстать
ся с моим любимым детищем, но бизнес превыше всего, и если вы
оба уверены в правильности такого решения, то давайте действитель
но закрывать линию по производству товаров Б.
Финансовый директор: Хорошо С вами мы вроде бы нашли ком
промиссное решение. Однако давайте посмотрим на ситуацию. Наше
го бюджета всё равно не хватит на удовлетворение всех оставшихся
нужд. Скажите мне, зачем в течение ближайших трёх месяцев вы пред
лагаете увеличить расходы на телевизионную рекламу почти на 50 %?
Менеджер по развитию бизнеса: Это ответный ход на действия на
ших конкурентов. По нашим расчётам, они тоже увеличили расходы
на телевизионную рекламу.
Финансовый директор: У меня тоже есть отчёты аналитиков по
этому вопросу. По моим данным, наши конкуренты увеличивают
расходы на 30%, а вы предлагаете на 50%. Не находите ли вы, что это
слишком дорогостоящий и неадекватный ответ на действия конку
рентов?
Менеджер по развитию бизнеса: Но я хочу бить врага его же ору
жием, и на каждый рекламный ролик конкурента выставлять два на
ших.
Финансовый директор: Я думаю, что таким образом мы не добьёмся
желаемого результата. По моим данным, наши конкуренты выбрасы
вают колоссальные средства на рекламу, однако уделяют недостаточ
ное внимание другим методам продвижения продукта. Мы же орга
низуем ряд выставок и конференций с привлечением конкретных
потенциальных покупателей.
163
Менеджер по развитию бизнеса: Ну что ж, ваша позиция кажется
мне вполне разумной и мне ничего не остаётся, кроме как согласиться
с вашими доводами.
Финансовый директор: Я рад, что мы пришли к общему понима
нию. Жду от вас конкретных действий в рамках принятых нами ре
шений.
IV. БИЗНЕС-НОВОСТИ
1.1.1.1.2. Компания «Нестле в России» объявила о предстоящем

закрытии в Самаре принадлежащей ей фабрики «Кондитер».
До сентября этого года производственные линии этого предпри
ятия по выпуску шоколадных конфет будут перенесены на фабрику
«Алтай», также принадлежащую «Нестле». Такое решение принял
глава компании.
Оборудование «Кондитера» было перевезено на «Алтай» ещё в сере
дине прошлого года. Тогда в «Нестле» отрицали возможность закрытия
фабрики.
Сейчас ликвидацию «Кондитера» в компании объясняют тем, что
на предприятии исчерпаны возможности для развития производства
(фабричные корпуса были построены в начале XX века). Сотрудни
кам предприятия предоставляют другое место работы. «Нестле» про
должает расширять производственные мощности и увеличивать объ
ём продукции: в 2000 году было произведено продукции на 25%
больше, чем в 1999-м.
1.1.12-2. Имущественный комплекс компании «Волжское

химволокно» был приобретён на открытых торгах компанией
«СИБУР».
«Волжское химволокно» - один из крупнейших производителей
химических волокон и нитей. Предприятие является единственным в
СНГ производителем некоторых видов продукции.
Кроме «СИБУРа» в торгах участвовала компания «Азот». Имуще
ство компании «Волжское химволокно» было куплено на сумму, ко
торая превысила стартовую цену на 4 млн руб.
164
В течение последних месяцев, после того как «СИБУР» стал за
гружать волжское предприятие сырьём, объёмы производства вырос
ли, а количество работающих увеличилось.
Оценивая результаты торгов, конкурсный управляющий компа
нии отметил, что это один из первых аукционов в России, на котором
завод был приобретён реальным собственником.
1.1.1.3.-1. Прибыль французского нефтяного гиганта ТоЫ ЕИ'в

2000 году увеличилась почти вдвое.
Руководство компании объясняет коммерческий успех высокими
ценами на нефть и стабильностью доллара. Цены на сырую нефть в
2000 году поднялись в среднем наполовину и одновременно подоро
жал доллар
Инвестиционный бюджет компании на 2001 год составляет более
$1 млрд. Главным образом он будет израсходован на покупку нефтя
ных и газовых компаний в разных странах.
Компания также намерена участвовать в приватизации государст
венных компаний. На инвестиции в другие компании планируется
израсходовать большую часть инвестиционного бюджета нынешнего
года. Кроме того, руководство компании намерено выделить инве
стиции на химические производства. Но одновременно будут сокра
щаться инвестиции в компании, занимающиеся продажей топлива.
2.1.1. Сообщение агентства «Рейтер». Нефтяные аналитики, ссыла

ясь на источники на рынке, утверждают, что «ЛУКОЙЛ» на годовом
собрании акционеров предложит ликвидировать привилегированные
акции путём их обмена на обыкновенные. Большинство аналитиков
предсказывает, что акционерам будет предложен обмен в соотношении
1:1, и в этом случае, по их мнению, ни одна из сторон не пострадает.
Они полагают также, что ликвидация привилегированных акций поло
жительно повлияет на рынок акций «ЛУКОЙЛа» и облегчит компании
работу с акционерами Как одну из причин, побуждающих компанию к
этому шагу, аналитики называют желание уйти от жёстких обязательств
по выплате дивидендов (владельцам привилегированных акций она обя
зана выплачивать 10% от чистой прибыли),
165
6.3.4. Компания «Северсталь», включающая более ста предпр
ятий и входящая в двадцатку крупнейших производителей стали в
мире, осуществляет масштабную программу подготовки топ-
менеджеров и топ-резерва. Ежегодно 40 руководителей и специали
стов будут направляться в британский университет, с которым у «Се
верстали» заключён договор. Они будут учиться по программам МВА
очно и заочно. Сегодня в Англии уже учатся несколько менеджеров
компании, которые привезут в Россию дипломы МВА. Диплом МВА
получит также генеральный директор «Северстали». Он и ещё три члена
совета директоров учатся сейчас в Бизнес-школе университета заочно.
Сегодня идёт тестирование для набора в группу для заочного обу
чения в университете. Кроме того, формируется группа для обучения
по корпоративной программе ТО П -100 - для ключевых руководите
лей, элитного персонала холдинга. Эта программа, разработанная на
«Северстали», является адаптированным вариантом МВА. Сотрудни
ки компании учатся сегодня по таким направлениям, как «Управле
ние персоналом», «Финансы», «Развитие».
4.4.1.2. В Москве начал работать Центр подготовки персонал

«Ингосстраха». Центр станет важным звеном в создании эффективно
работающей сети страховых агентов. Цель создания сети - страхова
ние физических лиц. Это направление должно стать важным допол
нением к основной деятельности компании. Поворот «лицом к наро
ду» означает, что физическим лицам будут предложены не только
традиционные услуги страхования автотранспорта, но и страхование
от несчастных случаев, страхование имущества и т.п.
Центр подготовки персонала будет проводить семинары для на
чинающих страховых агентов и консультации для опытных сотруд
ников - им предлагается совершенствовать технику продаж и вникать
в тонкости психологии клиента.
Чтобы сеть была надёжной, «Ингосстрах» также повышает разме
ры вознаграждения агентам. Оно будет делиться на две части: собст
венно комиссионное вознаграждение и премия, которая будет выпла
чиваться в зависимости от эффективности работы.
166
ТЕСТЫ ПО ЧТЕНИЮ
1. Познакомьтесь с заданием.
2. Прочитайте текст.
3. Выберите правильное утверждение или правильный ответ на
вопрос.
4. Заполните контрольный лист. Если вы изменили свой выбор -
не зачёркивайте, а напишите в свободной графе ваш окончательный
вариант.
Т екст 1
• Прочитайте аналитическую статью «Логистика - искусство

побеждать» (текст 1) и 8 предложений, которые даны после
текста.
• Определите, какие из предложений «соответствуют» (+), а ка
кие - «не соответствуют» (-) содержанию.
• В контрольном листе рядом с номером предложения поставьте
знак + или
Объём текста - 439 слов
5.1 Логист ика - искусство побеж дать
В связи с ростом бизнеса и становлением рыночных отношений в

России в последние годы стало развиваться новое научно-
практическое направление - логистика. Логистику чаще всего ото
ждествляют именно со снабжением и транспортировкой, что не со
всем справедливо, так как спектр её интересов гораздо шире. В со
временном понимании термин «логистика» трактуется как наука об
управлении материальными и сопутствующими потоками: информа
ционными, финансовыми, сервисными в микро-, мезо- или макро
экономических системах. Микроэкономическую систему представ
ляют предприятия, бизнес-организации, мезоэкономическую - транс
национальные корпорации, финансово-промышленные группы,
167
холдинги, а макроэкономическая система - это уровень города, ре
гиона, страны. Для организаций логистика является интегральным
инструментом менеджмента, способствующим достижению корпора
тивных целей бизнеса с оптимальными затратами ресурсов. Совре
менная платформа логистического менеджмента базируется на опре
делённой системе: логистическая стратегия - концепция (технология)
- базовые системы - логистические бизнес-процессы - операции.
Платформой внедрения логистики является корпоративная интегри
рованная информационная система. При правильном построении ло
гистической системы фирмы логистические издержки могут быть
сокращены на 20-50 %.
С какими конкретно объектами и структурами работают

менеджеры по логистике?
Логистика, так или иначе, связана с большинством сфер менедж
мента производственных и торговых компаний. Объектами, которы
ми она управляет, являются как потоки материальных ресурсов для
обеспечения производства, так и потоки незавершённого производст
ва внутри производственно-технологического цикла предприятия.
Далее, в сферу её интересов входит управление товарными потоками
в процессе сбыта продукции и информацией, сопутствующей матери
альным потокам. Кроме того, эффективное распределение товарных
потоков невозможно без управления предпродажным и послепродаж
ным сервисом. Соответственно логистика управляет и этими облас
тями в промышленных и торговых компаниях. Управляя товарно
материальными потоками предприятия, логистика преследует кон
кретные цели. Во-первых, она стремится оптимизировать ресурсы
компании для управления этими потоками (денежные средства, ин
формационные, финансовые и трудовые ресурсы). Во-вторых, коор
динировать работу отделов и подразделений компаний, для которых
типично пребывание в определённых конфликтных ситуациях друг с
другом, в силу наличия перекрёстных функций, разных целей и при
оритетов в процессе управления. В-третьих, заниматься межорга-
низационной координацией, то есть работой с логистическими
168
партнёрами, поставщиками и потребителями. Менеджер по логистике
должен уметь устранять конфликты, грамотно распределять между
всеми участниками логистической цепочки прибыль, риски и ответ
ственность.
Каковы позиции логистики в современном бизнесе?

Логистика давно стала практически инструментом бизнеса, а ин
тегрированная логистика является одной из основных комплексных
функций, характеризующих финансово-производственную деятель
ность компаний. Различные логистические концепции в стратегиче
ском планировании и текущем управлении основными сферами биз
неса уже в течение двадцати лет применяют ведущие фирмы и транс
национальные корпорации. Логистика, как показала практика, явля
ется одним из эффективных способов завоевания рынка. С логистиче
скими системами связано получение 20-30 % валового национального
продукта ведущих промышленно развитых стран. Сокращение на 1 %
логистических издержек эквивалентно почти 10%-ному увеличению
объёма продаж фирмы. Внедрение логистического менеджмента в
практику бизнеса позволяет фирмам сократить все виды запасов в
производстве, снабжении и сбыте, ускорить оборачиваемость капита
ла, снизить себестоимость производства и затраты в дистрибьюции,
обеспечив наиболее полное удовлетворение потребителей в качестве
товаров и сервиса.
По материалам «ТИе Сагеег Рогит»
***
1. Логистика позволяет достичь основных целей производства при

минимальных издержках.
2. Логистический менеджмент не имеет отношения к смежным
сферам менеджмента компаний.
3. Логистика предполагает управление товарными, но не матери
альными потоками.
4. Существенная роль в логистике отводится обслуживанию това
ра до и после продажи.
169
5. Цели логистики включают осуществление связи, в том числе
между организациями-партнёрами.
6. Менеджер-логистик не отвечает за риски, связанные с бизнес-
потоками.
7. Именно логистика даёт половину годового дохода предпри
ятий.
8. На современном этапе деятельность компаний определяется
тем, насколько эффективно построена логистическая система.
Т екст 2
• Прочитайте текст 2 (с пропусками) - аналитическую статью

«Корпоративная культура - дисциплинарный устав или поведен
ческий феномен?».
• После текста даны части предложений. Определите, на какой
пропуск в тексте мож но вставить ту или иную часть этих пред
ложений. Предложений больше, чем пропусков в тексте.
• В контрольном листе рядом с номером предложения отметьте
соответствующую букву.
Объём текста - 438 слов.
6.2. Корпорат ивная культ ура —дисциплинарный уст ав или

поведенческий феномен
Важным составляющим элементом имиджа современной компа
нии является корпоративная культура, которая подразумевает не
только поведенческие правила коллектива, но и является — 1— , обес
печивающим её успешное позиционирование на рынке.
Одно из главных качеств, свидетельствующих о наличии корпора
тивной культуры в компании, - это её целостность, —2— . Далее её
отличительными признаками являются особенности, связанные с
«биографией» самой организации, имеющиеся ритуалы, символы,
истории о первых лицах компании. Кроме того, одно из проявлений
организационной культуры — поведенческие особенности сотрудни
ков фирмы, их реакция на те или иные события. И наконец, решающим
170
отличием каждой конкретной организации от других компаний, рабо
тающих на рынке, является субкультура, —3—
С точки зрения соответствия требованиям рынка различают два
типа организации бизнеса: деятельность, ориентированная на процесс
работы, и деятельность, направленная на конечный результат. В ком
паниях первого типа сотрудники принимают важные решения кол
лективно, там не приемлемы риски, не востребованы индивидуальные
предложения. Подобный стиль ведения бизнеса оправдан в случаях,
когда —4— и не находится в условиях острой конкурентной борьбы.
В другой ситуации, когда успешное продвижение компании на рынке
зависит от смелых, конкурентоспособных решений, колоссальные
усилия вкладываются в инновационные разработки. Как показывает
опыт, —5— наиболее актуальным является агрессивный стиль веде
ния бизнеса, описанный во втором варианте.
При создании совместных предприятий, когда для ведения совме
стного бизнеса объединяются различные по своей структуре и микро
климату компании, возникает «культурный» конфликт. Как правило,
57% слияний компаний оканчиваются неудачно именно по этой при
чине. При объединении организаций сталкиваются разные системы,
разные организационные харизмы, поэтому здесь конфликт неизбе
жен. Но можно заранее проанализировать и увидеть возможные при
чины конфликта, —6— . Но чтобы сделать это с наименьшими поте
рями, необходимо грамотное руководство. Для того чтобы сотрудни
ки компании успешно сработались в подобной ситуации, нужно уме
ло вовлекать их в процесс принятия совместных решений, не пренеб
регая предложениями каждого из них
Нужно учить людей договариваться. Таким образом, можно по
степенно снять напряжение, нейтрализовать противостояние и поло
жить начало формированию новой объединённой компании.
Мировой опыт показал, что — 7— практически на 100%. Одно
значно, корпоративная культура в российских компаниях будет раз
виваться. Здесь очень важно следовать правилам цивилизованного
ведения бизнеса, а не фанатично расписывать и документировать все
подробности внутрикорпоративных процессов В международном
171
бизнесе существует следующее понятие - чем меньше специальных
нормативных актов, регулирующих и нормирующих поведение людей
в организации, тем —8—, в котором работает компания.
По материалам “ТИе Сагеег Рогит ”
* * *
A. ... когда штаб-квартира и дочерние структуры имеют единый

стиль в работе...
Б. ... производственные процессы в организации налажены, она
имеет стабильного потребителя...
B. ... сильнее её корпоративная культура, тем больше она прибли
жена к условиям рынка...
Г. ... одним из стратегических направлений компании...
Д. ... а значит - преодолеть его и управлять им.
Е. ... характеризующаяся непосредственно спецификой бизнеса,
психологической атмосферой в коллективе и личностью руково
дителя.
Ж. для успешного позиционирования на современном россий
ском рынке...
3. В международном бизнесе существует следующее понятие ...
И. ... максимальное соответствие корпоративной культуры бизне
су компании обеспечивает её успех ...
Т екст 3
• Прочитайте вводную часть бизнес-плана инвестиционного про

екта (текст 3).
• После текста даны 8 предложений и по 4 варианта утверж дений
(А, Б, В, Г) к каждому и з них. Выберите один правильный вари
ант.
Объём текста - 4 2 1 слово.
172
4.1. Б и з н е с -п л а н и н в е с т и ц и о н н о го п р о е к т а
1. Вводная часть
В Российской Федерации, как и во всём мире, имеет место постоян

ный рост хронических заболеваний, которые характеризуются пожиз
ненным течением и требуют комплекса профилактических и лечебных
мер.
Число больных в нашей стране составляет около 3 млн человек,
примерно столько же не знают о своём заболевании.
По прогнозам число больных к 2000 году достигнет 4 млн чело
век, в том числе требующих ежедневного применения препарата до
900 тыс. человек. Потребность в готовых лекарственных формах дан
ного препарата, оцениваемая к 2005 году в 26 млн флаконов, послед
ние годы удовлетворялась за счёт ежегодных закупок за рубежом на
сумму порядка 80 млн долларов США.
Проблема производства препарата в России определялась отсут
ствием технологии очистки субстанции препарата и создания совре
менных лекарственных форм на её основе.
Первая часть проблемы решена в ОАО «Росфарм», где в сотруд
ничестве с рядом научных учреждений России введена установка по
очистке мощностью 150 кг в год, а также производятся работы по её
расширению до 400 кг в год.
Вторая часть проблемы решается организацией производства го
товых лекарственных форм на базе российской субстанции и лицен
зионного договора, заключённого ОАО «Росфарм» и предусматри
вающего выпуск апробированных в лечебных учреждениях Минздра
ва РФ лекарственных форм, произведённых по технологии Варшав
ского фармзавода.
Предлагаемый проект предусматривает доведение мощности по
очистке до 400 кг в год и ввод 1 пускового комплекса Воронежско
го завода - производство готовых лекарственных форм мощностью
26 млн флаконов в год, обеспечивающего потребность России до
2005 года.
Потребность в финансовых ресурсах 85 300 млн руб. в ценах 2001
года.
173
Спрос на продукцию данного вида по заявкам территорий по со
стоянию на 2001 год составляет 15 млн флаконов и не учитывает по
требность стран ближнего зарубежья.
Реализация проекта обеспечена проектно-сметной документацией,
наличием собственной мощности по очистке и технологии ГЛС, тес
ной кооперацией с опытным производителем ГЛС.
Лидеры по производству аналогичных препаратов в мире - фир
мы «Норд» (Дания) и «Лилли» (США) начиная с 1990 года, имели
полную монополию на рынке бывшего СССР и России.
Но опыт клинического использования российских препаратов в
2000-2001 годах и заявленная потребность в данных препаратах на
2002 год свидетельствуют о перспективе российских ГЛС.
Так, на 2001 год из общей заявки 17% приходится на российские
препараты.
Причём, если препараты короткого действия представлены в
15,8% от заявки, среднего действия - 24,7%, то препараты длительно
го действия - в 47 %.
Следует отметить, что ряд регионов России не имели опыта при
менения данных российских препаратов, что нашло отражение и в
заявочной кампании.
Москва с самым большим количеством больных из субъектов Фе
дерации - 34,211 тыс. человек и заявкой 985 тыс. флаконов полно
стью ориентирована на препараты западных фирм, в то же время
Санкт-Петербург с количеством больных 21,789 тыс. человек заявил
678 тыс. флаконов, 90% короткого действия и 100 % длительного
действия - российские.
Последнее обстоятельство определяется более широкой практи
кой применения российских препаратов в Санкт-Петербурге.
Татарстан с количеством больных 10 тыс. человек и заявкой в
345,7 тыс. флаконов не заявил российские препараты короткого и
среднего действия, в то же время российские препараты длительного
действия составляют 89 %.
Таким образом, учитывая более низкие цены российских препара
тов - 2,5 доллара США по предлагаемому проекту против среднего
174
уровня мировых цен - 4,5 доллара США и надёжный, сравнимый с
препаратами ведущих фирм терапевтический эффект, имеется реаль
ная возможность успешной конкуренции на российском рынке.
***
1. Проблема производства препарата в России определяется...

A. отсутствием технологий производства
Б. отсутствием финансирования
B. отсутствием потребности в препарате
Г. высокой конкуренцией на рынке
2. В России в постоянном применении препарата нуждается..

A. 3 млн человек
Б. 900 тыс.человек
B. 22 тыс. человек
Г. 34,211 тыс.человек
3. Предлагаемый проект касается...

A. организации совместного производства препарата
Б. апробации препарата в Минздраве РФ
B. развития технологий очистки и производства основы для пре
парата
Г. получения новых лекарственных форм препарата
4. С 1990 года монополия на производство препарата при

надлежит .
A. датским и американским компаниям
Б. странам ближнего зарубежья
B. компании «Росфарм»
Г. Варшавскому фармзаводу
5. Наибольшей популярностью российские препараты поль

зуются...
А. в Татарстане
Б. в Санкт-Петербурге
175
В. в Москве
Г. в странах Балтии
6. В заявке на препарат принимали участие...

A. Москва и Санкт-Петербург
Б. регионы, не имеющие опыта применения препарата
B. регионы России и страны ближнего зарубежья
Г. регионы России, имеющие опыт применения препарата
7. Около 50 % больных заинтересованы в препарате...

A. длительного действия
Б. среднего действия
B. короткого действия
Г. среднего и короткого действия
8. Конкуренция препарата на российском рынке будет обеспечена

за счёт...
A. усиленного лечебного эффекта
Б. улучшенного качества
B. более низких цен
Г. повышенной длительности действия
Т екст 4
• Прочитайте фрагменты описания проект а (текст 4). После

текста даны 10 групп слов (по 3 в каждой). Номера групп слов со
ответствуют номерам пропусков.
• Выберите один правильный вариант в каждой группе. В кон
трольном листе рядом с номером предложения отметьте соот
ветствующую букву.
Объём текстов - 2 1 7 слов.
176
3.1.1.1.-1. Описание проекта
1. Каким требованиям клиентов удовлетворяет информационная

система.
С помощью информационной системы — 1— новые стандарты
для программного обеспечения, предназначенного для универсально
го использования. Данная информационная система позволяет осуще
ствить полную интеграцию хозяйственной деятельности и обработки
данных.
Компоненты информационной системы характеризуются всеох
ватывающей функциональностью, необходимой для —2— . Интегра
ция приложений гарантирует прозрачность для всех функций в сис
теме и тем самым в рамках всего предприятия.
Информационная система построена на полной модели хозяйст
венной деятельности, охватывающей такие приложения, как: финан
совая бухгалтерия, контроллинг, управление основными средствами,
—3—■, производственное планирование и —4— , сбыт, управление
качеством, —5— и ремонт оборудования, управление проектами,
управление предоставляемыми услугами, — 6— , офисная — 7 —,
функции управления потоками операций, открытое хранилище дан
ных.
Хозяйственные процессы в информационной системе не ограни
чены рамками отдельных прикладных модулей. Все данные и функ
ции в системе тесно связаны друг с другом. Это позволяет интегриро
вать в одно целое хозяйственные процессы, требующие использова
ния различных прикладных модулей.
Интеграция данных в рамках одной инсталляции информацион
ной системы достигается использованием общей базы данных.
2. Распределение хозяйственных процессов при помощи инфор

мационной системы.
По техническим, организационным и экономическим соображе
ниям часто возникает необходимость, чтобы прикладные системы
были отделены друг от друга.
177
Распределение функций по организационным единицам, таких как
управление —8— и —9— , отличается для каждого заказчика.
Некоторые функции вызывают необходимость прямого доступа к
другим системам (центральному отделению сбыта, например, необ
ходим доступ к информации о запасах готовой продукции на пред
приятиях).
Типичные примеры распределения функций, которые желательны
в промышленности:
центральная финансовая система и локальные системы логистики;
локальная обработка заказов клиентов и центральные функции
отгрузки;
независимые, локальные — 10— и централизованная логистика.
Из материалов описания проекта
* * *
1. А. устанавливаются
Б. утверждаются
В. подтверждают
2. А. производственной деятельности
Б. производственного цикла
В. хозяйственной деятельности
3. А. управление логистическими потоками

Б. управление материальными потоками
В. управление материальными затратами
4. А. управление
Б . менеджмент
В. руководство
5. А. техсервис
Б. техобслуживание
В. материально-техническое обеспечение
178
6. А. НК-управление
Б. управление персоналом
В. менеджмент по работе с персоналом
7. А. коммуникация
Б. связь
В. общение
8. А. резервами
Б. материалами
В. запасами
9. А. централизованные закупки
Б. центральные закупки
В. централизованные покупки
10. А. схемы управления складами

Б. системы управления складами
В. системное управление складами
Т ек ст 5
• Прочитайте абзацы текста «Порядок и методы выполнения

работ в компании «ДЕЛЬТА», расположенные в произвольной по
следовательности (текст 5). После текста даны 8 предложений.
Предложений больше, чем абзацев.
• Соотнесите по смыслу абзацы текста с предложениями, по
строив логически связный текст.
Объём текста —500 слов.
179
1.1.1.2.4. П орядок и методы выполнения работ в компании
«ДЕЛЬТА»
ВВЕДЕНИЕ
Настоящий документ является внут ренним документом компа
нии «ДЕЛЬТА», определяющим порядок и методы выполнения работ.
А. На совещании рабочей группы согласовывается перечень ра

бочих мест по комплексам задач и определяется перечень подраз
делений, в которых будут выполняться работы по внедрению рабо
чих мест. Решение обязательно фиксируется в протоколе совеща
ния рабочей группы и визируется у руководителя работ от Компа
нии.
Методика определяет:
1. Состав выполняемых работ.
2. Методы выполнения работ.
3. Состав, структуру и содержание отчётных документов.
4. Порядок выполнения и представления Заказчику результатов
работ.
Кроме того, в документе представлены нотации описания бизнес-
процессов, примеры представления результатов работ и другие мате
риалы, необходимые для разработки документов.
1. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ РАБОТЫ
1.1. Определение организационно-функциональной структуры
На этом этапе проводится экспресс-обследование для определе

ния перечня рабочих мест с указанием подразделений и решаемых
комплексов задач, в соответствии с ограничениями на количество
рабочих мест, определёнными в Техническом задании бюджетом.
Б. Состав, содержание, используемый инструментарий и струк

тура отчётных документов согласовываются на совещании рабочей
группы с обязательным оформлением протокола совещания и ви
зируется у руководителя работ от Компании.
180
1.2. Определение подразделений пилотной группы для разра
ботки проекта
В. Цель разработки методики - обеспечение качественного вы

полнения работ по формированию детальных требований по разра
ботке проекта, обеспечение согласованного выполнения работ чле
нами группы от «ДЕЛЬТА», достижение взаимопонимания с Заказ
чиком в части представления о результатах внедрения системы и
порядке их представления и сдачи.
1.3. Определение состава и структуры отчётных документов

Для выполнения работ на этапе разработки проекта и избежания
конфликтных ситуаций с Заказчиком предварительно согласовыва
ются:
• укрупнённый план выполнения работ;
• состав, содержание и используемый инструментарий отчётных
документов;
• форма и порядок представления отчётных документов.
В плане обязательно должны быть указаны наименования, сроки,
исполнители и результаты работ. Укрупнённый план и изменения к
нему согласовываются на совещании рабочей группы с обязательным
оформлением протокола совещания.
Г. Перечень и структура показателей, реализуемых в рамках

исполняемых функций комплекса задач. Данный раздел содержит в
себе уточнённый перечень показателей с указанием структуры по
казателей.
Форма представления отчётных документов определяется внут

рифирменными стандартами на оформление документов.
Порядок представления отчётных документов определяется «Рег
ламентом взаимодействия участников проекта».
181
3. ПОКАЗАТЕЛИ И ФОРМЫ ОТЧЁТОВ КОМПЛЕКСА ЗАДАЧ
ЗЛ. Перечень и формы отчётов комплекса задач
Д. На совещании рабочей группы определяется перечень под

разделений, в которых будут выполняться работы по обследованию
и разработке детальных требований по комплексам задач. Решение
обязательно фиксируется в протоколе совещания рабочей группы и
визируется у руководителя работ от Компании.
3.2. Перечень и набор выходных форм
Е. Описание порядка и регламента функционирования отчетов.

Данный пункт содержит в себе описание отчётов типовых рабочих
мест с указанием цели отчёта, порядка его формирования и регла
мента запуска.
3.3. Порядок и регламент функционирования отчётов
Перечень показателей и формы отчётов согласовываются с Заказ

чиком на совещании рабочей группы с оформлением протокола со
вещания.
4. ПРОЕКТИРУЕМЫЕ РАЗРАБОТКИ
В разделе описываются программы, таблицы, ракурсы, которые

будут разрабатываться на этапе технорабочего проектирования.
Ж . Набор форм, создаваемых в системе в качестве отчётов, -

альбом отчётов. Данный набор содержит в себе набор выходных
форм, являющихся стандартными. Общее для всех этих форм явля
ется то, что они представляют собой типовые отчёты для типовых
рабочих мест.
182
5. ПОРЯДОК ВЕДЕНИЯ РАБОТ ПО ТЕХНОРАБОЧЕМУ
ПРОЕКТИРОВАНИЮ
Приводится состав и содержание работ по технорабочему проек
тированию и внедрению комплекса задач в опытную эксплуатацию и
передачи в промышленную эксплуатацию. Определяется порядок
контроля и приёмки комплексов задач.
Результатами выполнения работ являются:
• состав и содержание работ по технорабочему проектированию;
• виды, состав, объёмы и методы испытаний;
• состав и содержание работ по передаче комплекса задач в про
мышленную эксплуатацию.
***
1. Введение.
2. Определение организационно-функциональной структуры.
3. Определение подразделений пилотной группы для разработки
проекта.
4. Определение состава и структуры отчётных документов.
5. Перечень и формы отчётов комплекса задач.
6. Перечень и набор выходных форм.
7. Порядок и регламент функционирования отчётов.
8. Порядок ведения работ по технорабочему проектированию.
КОНТРОЛЬНЫЙ лист
ЧТЕНИЕ
Т екст 1
1
2
3
4
5
6
7
00
Текст 2
1 А Б В Г А Е Ж 3 и
2 А Б В Г л Е Ж 3 И
3 А Б В Г Д Е ж 3 И
4 А Б В Г А Е ж 3 И
5 А Б В Г Л Е ж 3 И
6 А Б В Г Д Е ж 3 И
7 А Б В Г д Е ж 3 И
8 А Б В Г д Е ж 3 И
Т екст 3
1 А Б В Г
2 А Б В Г
3 А Б В г
4 А Б В г
5 А Б В г
6 А Б В г
7 А Б В г
8 А Б В г
9 А Б В г
10 А Б В г
184
Текст 4
1 А Б В Г
2 А Б В Г
3 А Б В Г
4 А Б В Г
5 А Б В Г
6 А Б В Г
7 А Б В Г
8 А Б В Г
9 А Б В Г
10 А Б В г
Текст 5
1 А Б В г д Е Ж
4 А Б в г д Е Ж
5 А Б в г Д Е Ж
КЛЮЧИ
ЧТЕНИЕ
Текст 1
1 +
2 -
3 -
4 +
5 +
6 -
7 -
8 +
185
Текст 2
1 А Б В Г Д Е Ж 3 и
2 А Б В Г д Е Ж 3 и
6 А Б В Г д Е ж 3 и
Текст 3
I А Б В Г
2 А Б В Г
3 А Б В Г
4 А Б В Г
5 А Б В Г
6 А Б В Г
7 А Б В Г
8 А Б В Г
Текст 4
1 А Б В
2 А Б В
3 А Б В
4 А Б В
5 А Б В
6 А Б В
7 А Б В
8 А Б В
9 А Б В
10 А Б В
186
Текст 5
2 А Б В г д Е ж
3 А Б В г д Е ж
4 А Б В г Д Е ж
7 А Б в г д Е ж
8 А Б в г д Е ж
ТЕСТЫ ПО ПИСЬМУ
Составляя текст (в произвольной, стандартизованной и клиширо
ванной форме), предварительно познакомьтесь с предложенным ма
териалом и заданной программой. Последовательно обращайтесь к
каждому пункту программы.
Проверьте себя по предлагаемым вариантам (см.: «Образцы про
дуцируемых текстов»), В качестве ключа к заданиям по темам 1.2.3.1.
и 4.1.1. просмотрите тексты по темам 2.2. и 4.1.2.4. в разделе «Чте
ние» Ч аст и 11.
1. НАПИСАТЬ В ПРОИЗВОЛЬНОЙ ФОРМЕ

1.2.3.1.
• Напишите в произвольной форме раздел финансового т а н а

«Финансирование... (на выбор: рекламной деятельности, проекта или
обучения персонала)». В зависимости от выбранной сферы укаж ите
источники финансирования:
1. Внутренние:
- прибыль;
- амортизация.
2. Внешние:
- инвестиции других компаний (партнёров) / долевое участие
(через покупку акций);
- банковский кредит (долгосрочный, среднесрочный, кратко
срочный);
- торговый и коммерческий кредит (целенаправленные кре
дитные линии);
- государственное финансирование (субсидии, госзаказ).
4.1.1.
• Напишите (в произвольной форме) часть маркетингового

плана. Укажите:
1. Конечные потри цтели.
188
2. Характеристика спроса.
3. Характеристики конкурентов
1. 1. 1.
• Прочитайте текст и напишите в произвольного форме реко-

мендсщии «Как давать задание, чтобы оно было выполнено».
Н еп олезн ы е советы
К ак давать задание так, чтобы оно не было выполнено

В этом деле есть свои секреты и хитрости. Самые простые спосо
бы достичь желаемого: долго и нудно обсуждать детали, проблемы,
бесконечно говорить о том, что и так совершенно ясно, но при этом
многое важное не договаривать...
Важнейшее правило - ни в коем случае не говорить о том, где
взять средства и силы. Понятно, что они как-то сами найдутся - не
обсуждать же такие мелочи всерьёз!
Начинать задание стоит с конца - с тех проблем, которые встанут,
если его успешно выполнить. Чтоб были видны перспективы, всё
отдаляющиеся как горизонт.
Хорошо также, давая задание, думать о чём-то другом, а главное -
совершенно не верить в выполнимость задания. И действительно:
ведь если бы оно было выполнимо, оно наверняка уже давно было бы
выполнено!
Особенно эффективно давать поручение усталым голосом, лучше
всего это получается в конце дня, совещания, разговора.
Полезно давать поручение в ворчливом и недовольном тоне, пе
реводя внимание с существа дела на чувство и каприз. Стоит также,
давая поручение, быть особенно категоричным и бескомпромиссным.
Но не только безрадостность и пессимизм будут вам помощника
ми, Хорошие возможности таятся также и в вашей бодрости и опти
мизме. Например, подчеркните, что у соседей всё давно сделано, а мы
ещё и столы не накрывали... Уже это сразу настраивает на стиль - не
делать хорошо, а догонять, поэтому подразумевается и система вы
полнения «через пень-колоду».
189
Неплохо, давая задание, часто переспрашивать, понял ли собесед
ник вас, согласен ли с вами, предполагает ли начать выполнение пря
мо завтра. Всё это, как знаки препинания, - и нужно, чтоб их было
больше, чем слов.
Полезно обсудить, какие ранее намеченные дела стоит отложить
или отменить ради сейчас обсуждаемого. Это вносит верную ноту в
обсуждение и точно показывает всем, что торопиться и принимать
всерьёз данное дело нет никаких причин, если эта иллюзия дожила до
сегодняшнего дня.
Очень хорошо «работает» разделённая, но не уточнённая ответст
венность. Всякие «хорошо бы привлечь такого-то», «надо заинтересо
вать X»...
Превосходно действует и откровенная путаница: начать с одного,
незаметно перейти на другое, вернуться к первому, немного испра
вить и опять перескочить... Запутывание - это целое искусство, но
начинается оно с малого: с переспрашивания о сделанном, с предло
жений всё переделать, с мечтательно произнесённых вопросов - всё
равно по какому поводу.
Очень полезно введение в игру факторов везения и вероятности в
сочетании с опорой только на собственные силы: всякое «давай-
давай», с одной стороны, коренная необходимость решить всё в бли
жайшие недели, ну в крайнем случае - в ближайшие два с половиной
года, с другой - очень способствуют окончательной утрате чувства
времени и реальности.
Очень эффективно как можно чаще призывать подчинённых к ини
циативе, не забывая тонко показывать, что инициатива наказуема. На
любые следующие по обсуждаемому вопросу предложения реагируйте
одинаково: «Сделай это! И ещё вот это! А вон то - само собой разумеет
ся, раз у тебя есть силы, когда мы туг все с ног валимся - совещания
проводим!»
Деловитость задания («ну что тебе, дураку, ещё неясно, когда уже
и я, пробегая мимо, понял?») хорошо сочетается со взглядами снис
ходительного сожаления. Напомните сотруднику, как несладко быть
в школе троечником!
190
Давайте задания! Но если они вдруг окажутся выполненными - не
расстраивайтесь: во-первых, вы сделали почти всё возможное, чтобы
этого не случилось. А во-вторых, есть ещё множество успешных
приёмов давать задание, чтобы оно не было выполнено.
По материалам газеты «Работа - для вас»
7.1.1.3.
• Вас пригласили на конференцию, посвящённую вопросу, в ка

кого степени необходима публичность в деятельности менеджера.
Готовясь к конференции, вы прочитали в журнале материал на эту
тему. Напишите своё выступление по этому вопросу, приведите
аргументы за и против.
Д ирект ор раскрывает карты

Новый директор интернет-магазина Евгений Дридзе активно
включился в работу. На прошлой неделе мы уже интересовались его
мнением по различным вопросам, связанным с проектом интернет-
магазина, однако договорились, что более подробно о своём видении
магазина он расскажет через неделю, в течение которой разберётся с
состоянием дел и обдумает свои ближайшие шаги на посту директора.
Неделя прошла, и мы снова побеседовали с Евгением, Первое, что
нас интересовало, - как новый директор относится к работе в услови
ях публичности, ведь мало кто из руководителей спокойно может
перенести тот факт, что не только каждое его действие, каждый до
кумент и каждое принятое решение становится достоянием широкой
общественности, но и то, что надо подробно объяснять каждый свой
шаг, отвечая на критику и стараясь не реагировать на критиканство и
откровенную грубость.
Евгений ответил, что он ещё до отправки своего резюме хорошо
понимал, в каких условиях ему придётся работать, хотя, признаться,
некоторые высказывания его несколько удивили. Однако Евгений
считает, что ничего страшного нет, и со временем он к этому привыкнет.
С другой стороны, Евгений признаёт, что активное обсуждение его
действий позволяет ему по-новому взглянуть на некоторые вещи, а
191
значит, обсуждения в какой-то мере могут влиять на его решения.
Например, должность менеджера по продажам Евгений включил в
штатное расписание после некоторых реплик на форуме.
Готовность Евгения к открытому обсуждению всех его действий
весьма радует. Потому что на самом деле публичная составляющая в
деятельности директора является довольно важным аспектом, спра
виться с которой может далеко не каждый. Это только со стороны
кажется, что ничего тут такого нет. На самом деле подавляющее
большинство руководителей готовы отвечать за конечные и проме
жуточные результаты своей деятельности (наращивание оборота,
получение прибыли и т.д.), но совершенно не готовы отвечать за ка
ждый свой шаг. Особенно когда он столь тщательным образом взве
шивается и оценивается большим количеством людей. Так что будем
смотреть, справится ли Евгений с работой в таких условиях, ведь это
действительно очень непросто.
II. НАПИСАТЬ В СТАНДАРТИЗОВАННОЙ ФОРМЕ

3.4.5.
• Познакомьтесь с текстом экспертного заключения консал
тинговой компании о ходе реализации проекта и на его основе напи
шите в стандартизованной форме краткие выводы экспертов (те
зисы экспертного заключения).
Эксперт ное заклю чение о развит ии проект а инт ернет-

м агазина по ит огам первого месяца работ ы
1. Предпринимателем не был составлен бизнес-план, в которо
было бы чётко отражено, чем и как станет заниматься интернет-
магазин. С одной стороны, понятно, что он в данном случае выступил
просто как инвестор, рассчитывая н а то, что бизнесом-планом будет
заниматься нанятый им директор магазина, но с другой - ему надо
было объявить конкурс бизнес-планов, в которых было бы показано,
как и с какой прибылью будут возвращены инвестиции, после чего в
директоры ставить претендента с наиболее корректным и перспек
тивны м бизнес-планом.
192
2. Выбранное направление - торговля «компьютерными игруш
ками» - не особенно перспективно. Прежде всего в силу довольно
незначительного (как предполагается) объёма продаж подобных то
варов. Ведь электронный магазин (в том виде, в котором он на дан
ный момент планируется), по сути, является только посредником,
ведь у него нет собственной инфраструктуры - складов, службы дос
тавки и т.д. А посредник «выживает» только на соответствующем
обороте. По нашему мнению, оборот «компьютерных игрушек» будет
весьма незначителен. Впрочем, серьёзно этот вопрос ещё никто не
исследовал - ни в оффлайне, ни в онлайне. Метод подсчёта прибли
зительных объёмов рынка онлайновой торговли по сравнению с оф
флайновой следующий: берётся доля проникновения Интернета в
данном регионе, после чего считается, что доля онлайнового бизнеса
составит тот же процент по отношению к оффлайновому. Для России
это примерно 0,1-0,3%. То есть если предположить, что объём про
даж «компьютерных игрушек» по России составляет 1 млн долларов
в год, то доля его онлайновой части всего 1 тыс. долларов.
3. Считаем неоправданным выбор на роль директора магазина че
ловека, у которого нет опыта продаж: без опыта работы директор
будет совершать определённые ошибки, за которые расплачиваться
инвестору. Тезис предпринимателя о том, что опытный директор
привык работать с «чёрными» схемами и это будет ему сильно ме
шать в работе с «белым» интернет-магазином, неправилен: опытный
директор в своей работе использует те схемы, которые от него тре
буются.
4. Из плюсов следует отметить, что предприниматель совершенно
правильно сразу же занялся поиском директора и то, что выбранный
директор присутствует с самых первых этапов создания интернет-
магазина. Было бы неверным предпринимателю принимать ряд тех
нических решений, а потом уже подключать директора. Но вместе с
тем вызывает сомнение положение о том, что будущий директор ма
газина также должен являться руководителем создания этого магази
на: руководство разработкой и руководство эксплуатацией - разные
стороны проекта.
193
ОБРАЗЦЫ ПРОДУЦИРУЕМЫХ ТЕКСТОВ
ПИСЬМО
II. НАПИСАТЬ В СТАНДАРТИЗОВАННОЙ ФОРМЕ
3.4.5. Тезисы экспертного заключения
Возражения экспертов:
1. Отсутствие бизнес-плана у предпринимателя.
2. Следовало объявить конкурс бизнес-планов.
3. Директором следовало назначить претендента с наиболее кор
ректным и перспективным бизнес-планом.
4. Вызывает сомнение перспективность направления - торговля
«компьютерными игрушками»: условный объём продаж по России
составляет 1 млн. долларов в год, доля его онлайновой части - всего
1 тыс. долларов.
5. Директор магазина без опыта продаж.
6. Следовало выделить разные стороны проекта: руководство раз
работкой и руководство эксплуатацией.
7. Много времени уделяется регистрации фирмы.
Положительно:
- директор присутствует с самых первых этапов создания интер
нет-магазина.
76 слов
3.2. Краткие рекомендации по планированию проектов

1. Определите цели проекта.
2. Оцените характер будущих изменений.
3. Разработайте план изменений в организации и взаимодействии
персонала.
4. Составьте план исследований и разработок.
196
5. Разработайте план исследований и разработок.
6. Разработайте план реализации проекта.
7. Определите факторы риска.
8. Учтите риски и запланируйте процедуры реагирования.
9. Контролируйте изменения - желательно вместе с заказчиком.
10 . Вовлеките заказчика в процессы планирования и управления.
6 . 1 . 1.
Крупнейшая инвестиционная банковская группа открывает

позиции:
Ф И Н А Н С О В Ы Й А Н А Л И ТИ К
Обязанности
• Финансовый анализ баланса, отчёта о прибылях и убытках, на
писание отчётов.
• Выявление общих тенденций в развитии банковской группы.
• Долгосрочное и среднесрочное прогнозирование финансового
состояния.
• Оценка инвестиций в развитие бизнеса и капитальных вло
жений.
Требования
• Высшее финансовое образование.
• Опыт финансового анализа не менее двух лет.
• Опыт работы (от двух лет) в финансовой структуре (банке).
• Умение и желание работать в команде.
• Готовность к командировкам.
Присылайте резюме по факсу: 117-5432.

ТЕСТЫ ПО ГОВОРЕНИЮ
1. Вам предлагаются ситуации.
2. Сначала прочитайте программу.
3. Продумайте текст высказывания (монолог, диалог, полилог).
4. Проверьте себя по предлагаемым вариантам высказывания (см:.
«Образцы продуцируемых текстов»).
1. М ОНОЛОГ
3.1.
Описание ситуации. Вы - эксперт. На совещании сотрудников

компании (их роли выполняют экзаменатор и эксперт), на котором
принимается решение об участии компании в проекте (название и
содержание придумайте сами), вы представляете экспертное заклю
чение о проведённом процессе планирования проекта
Ваша задача - построить сообщение с соблюдением правил этого
жанра, используя схему «Процессы планирования».
П роцессы планирования
198
Программа речевого поведения
1. Обратитесь к аудитории с изложением темы своего сообщения.
2. Представьте участникам совещания схему:
- название;
- компоненты схемы, их взаимосвязь и взаимодействие;
- дайте комментарий основным группам процессов планирова
ния в соответствии с вашим проектом.
3. Обратитесь к аудитории с обозначением проблем планирова
ния, которые вы должны решить совместно.
4. Выразите своё отношение к излагаемой проблеме.
5. Закончите выступление в соответствии с правилами делового
этикета.
II. ДИАЛОГИ
1.1.1.1.2.-1. Реструктуризация компании
Описание ситуации. Два кандидата (представители компаний-

партнёров) принимают участие в переговорах. Одна компания прово
дит реструктуризацию и планирует передать часть своего производ
ства компании-партнёру. Компания-производитель заинтересована в
получении данного производства и стремится получить инвестиции
от своего партнёра на развитие своего бизнеса. Стороны договарива
ются о возможности инвестиций и дальнейшем сотрудничестве.
Участник № 1
Вы - президент компании - проводите переговоры с компанией-
производителем. Ваша компания проводит реструктуризацию и на
мерена передать часть производства партнёру.
Ваша задача - провести переговоры с партнёром и быть профес
сионально убедительным,

1. Выразите удовлетворение вашим сотрудничеством с партнёром.
2. Обозначьте цель переговоров
199
3. Предложите вашему партнёру вести часть вашего производства.
4. Аргументируйте передачу части вашего производства компа-
нии-производителю.
5. Обсудите с партнёром возможности инвестиций вашей компа
нии в развитие производства компании-производителя.
Вы - представитель компании-производителя. Вы участвуете в
переговорах с компанией-партнёром. Ваша компания заинтересована
в получении части производства и инвестиций компании-партнёра.
Ваша задача - принять участие в переговорах и быть профессио
нально убедительным.

1. Выразите удовлетворение вашим сотрудничеством и степенью
доверия с партнёром.
2. Дайте согласие на предложение партнёра.
3. Уточните информацию (место планируемого переноса производ
ства).
4. Приведите аргументы о необходимости инвестиций для ва
шей компании (необходимость корректировки бюджета в связи с
расш ирением производства, отсутствие собственных средств для
этого).
5. Выразите уверенность в успехе переговоров.
2.2.2.1.-1. И ст очники финансирования
Описание ситуации. В совещании по источникам финансирова

ния проекта принимают участие финансовый директор и менеджер
проекта.
Вопросы для обсуждения:
- участие банков;
- инвестирование собственной прибыли;
- инвестиции партнёров;
- условия предоставления инвестиций.
200
Участник /V» 1
Вы - финансовый директор - принимаете участие в совещании с
менеджером проекта, на котором обсуждаются вопросы финансиро
вания проводимого компанией проекта.
Ваша задача - принять участие в совещании и быть профессио

1. Сообщите тему совещания.
2. Проинформируйте менеджера проекта о результатах ваших пе
реговоров с партнёрами и представителями банков.
3. Аргументированно выскажите своё мнение о банках, которые
отказались участвовать в проекте.
4. Выскажите своё мнение о возможности финансирования проек
та из средств бюджета компании.
5. Поблагодарите менеджера проекта за хорошую подготовку и
обоснование данного проекта.
Участник Лг 2
Вы - менеджер проекта - принимаете участие в совещании с ме
неджером проекта, на котором обсуждаются вопросы финансирова
ния проводимого компанией проекта.
Ваша задача - принять участие в совещании и быть профессио

1. Проявите осведомлённость о проводимых переговорах с парт
нёрами и банками по их участию в проекте.
2. Узнайте у финансового менеджера:
—об инвесторах проекта,
—об условиях инвестирования;
—о схеме возврата кредита;
—о возможности финансирования проекта из средств компании.
3. Выскажите своё мнение о перспективах проекта.
4. Уточните дату начала первой фазы проекта.
5 Поблагодарите финансового менеджера за встречу.
201
III. ПОЛИЛОГ
3 . 1 2 - 1 . Координация действий партнёров проекта
Описание ситуации. В переговорах о проведении проекта при

нимают участие менеджер проекта, представитель заказчика и кон
сультант.
Вопросы для обсуждения.
- этапы проекта;
- состав команды;
- общая стоимость проекта;
- контроль проведения работ.
Участник М I.
Вы - менеджер проекта.
Ваша задача - провести переговоры с представителем компании-
заказчика и определить наиболее оптимальный путь проведения про
екта.

1. Выразите удовлетворение о начале сотрудничества с Заказчи
ком.
2. Проинформируйте Заказчика об условиях проведения проекта
(в рамках обсуждаемых на переговорах вопросов).
3. Узнайте мнение Заказчика:
- об условиях работы ваших сотрудников в компании Заказчи
ка;
- о формах контроля проведения проекта.
4. Аргументированно выскажите своё мнение по обсуждаемым
вопросам.
5. Завершите переговоры в соответствии с правилами делового
этикета.
202
Вы - представитель компании-заказчика.
Ваша задача - провести переговоры с менеджером проекта и оп
ределить наиболее оптимальный путь проведения проекта.
Программа речевого поведения.

1 Выразите удовлетворение о начале сотрудничества с Заказчи
ком.
2. Узнайте у менеджера проекта:
- этапы проекта;
- состав команды;
- общая стоимость проекта.
3. Проинформируйте менеджера проекта:
- об условиях проведения проекта (в рамках обсуждаемых на
переговорах вопросов).
4. Аргументированно выскажите своё мнение о формах контроля
проведения проекта.
5. Завершите переговоры в соответствии с правилами делового эти
кета.
Вы - ведущий консультант.
Ваша задача - принять участие в совещании, высказать своё
мнение по обсуждаемым вопросам, быть профессионально убеди
тельным.

1. Проинформируйте стороны о принятой практике формирования
проектной группы:
- выделение со стороны заказчика ключевых пользователей и
по два эксперта по каждому направлению, включая логисти
ку, сбыт, финансы и контроллинг.
203
2. Выскажите своё мнение об участии ключевых пользователей и
экспертов в проекте:
- освобождение ключевых пользователей на время выполнения
проекта от своих основных обязанностей;
- 50% рабочего времени экспертов должно быть посвящено ра
боте над проектом.
3. Выразите желание познакомиться с проектной группой до на
чала проекта.
4. Выскажите свои пожелания об условиях работы консультантов
в проекте.
5. Выразите уверенность в успешности проекта.
ГО ВО РЕН ИЕ
I. МОНОЛОГ
3.2. Процессы планирования
Уважаемые коллеги!
Я представляю вам экспертное заключение о проведённом плани
ровании проекта и степени идентификации и оценки риска проведе
ния проекта. Мы проводили обследование порученного нам предпри
ятия, руководствуясь данной схемой.
Я хотел бы вкратце обрисовать текущую ситуацию. Как вы знаете,
группой наших консультантов было проведено предварительное об
следование предприятия с целью оценки состояния дел и целесооб
разности участия нашей компании в этом проекте. Предварительное
обследование показало, что в целом компания готова к реализации
проекта.
Большая часть высшего руководства компании проявляет интерес
к реализации проекта на данном предприятии. Оценки наших анали
тиков показывают, что у предприятия достаточно резервов для реали
зации данного проекта. Кроме того, реализация данного проекта мог
ла бы принести реальный позитивный эффект развитию бизнеса в
данной компании.
Однако по нашим оценкам существуют определённые риски, ко
торые могли бы помешать реализации проекта. Среди высшего руко
водства существует определённая прослойка менеджеров, которым
было бы невыгодно, чтобы бизнес предприятия стал более прозрач
ным,
Кроме этого существует ещё один риск. По нашим сведениям,
крупная корпорация X ведёт переговоры о покупке контрольного
пакета акций данного предприятия Организация бизнес-процессов в
205
этой корпорации существенно отличается от методов ведения бизнеса
на предприятии и в случае смены собственника на предприятии реа
лизация данного проекта станет невозможной.
Мы оценили вероятность каждого риска и разработали методы
реагирования на данные риски, что будет представлено в письменном
виде.
Также осуществлено планирование организации на время про
ведения проекта и проведено назначение персонала, который будет
участвовать в данном проекте на предприятии. По нашим сведени
ям, уже утверждены основные кандидатуры на роль ключевых
пользователей и экспертов, которые будут работать с нашими кон
сультантами. Кроме того, на завершающей стадии нашего обсле
дования были запланированы поставки недостающих материалов и
подготовлены условия, чтобы эта поставка была произведена каче
ственно и в срок.
На завершающей стадии мы детально распланировали взаимодей
ствие всех рабочих групп, которые будут участвовать в проекте.
II. ДИ АЛО ГИ
1.1.1.1.2.-1. Рест рукт уризация компании
Президент компании: (1. Приветствие.) Добрый день! Рад вас ви

деть.
Представитель компании-производителя: (1. Приветствие.) Доб
рый день!
П резидент компании: (2. Вы раж ение благодарности за участ ие в
переговорах.) Спасибо, что согласились принять участие в нашей
встрече. (3. Обозначение темы переговоров.) В общих чертах вы
уж е осведомлены о теме наших переговоров. (4. Информирование.)
О днако, несмотря на это, я хотел бы ещё раз обрисовать склады
ваю щ ую ся ситуацию. Как вы уже знаете, в целом бизнес нашей
компании проходит пока довольно успешно. (5. Констатация.) Но
в настоящ ий момент, проанализировав все отчёты за прошедший
206
год, мы обнаружили, что норма прибыли нашей компании значи
тельно снизилась. (6. Аргументация.) Это связано в первую оче
редь с резким повышением себестоимости продукции ввиду посто
янно снижающихся цен на наши продукты. (7. Вывод.) В связи с
этим необходимо срочно предпринять меры для уменьшения себе
стоимости производства продуктов. (8. Предлож ение.) Одним из
возможных путей является продажа части производственных мощ
ностей вашей компании, которая является нашим давним прове
ренным партнёром.
Представитель компании-производителя: (8. Реакция на предло
жение.) Мне приятно услышать именно от вашей компании такое
предложение. Это подчёркивает ту высокую степень доверия, которая
сложилась в настоящее время между нами. Мы готовы к развитию
диалога и постараемся прийти к соглашению, которое устроит нас
обоих. (9. Уточнение информации, предположение.) Насколько я
понял из предыдущего разговора, вы планируете закрытие ряда пред
приятий, расположенных в Северной Америке, и передачу производ
ства в Россию.
Президент компании: (9. Разъяснение ситуации.) Речь не идёт о
полном закрытии данного направления нашего бизнеса. На наш
взгляд, наиболее разумным представляется передача производства
комплектующих товаров категории А в ваше ведение. Исходя из по
лученных отчётов, стало ясно, что данные мероприятия принесут
наиболее позитивный эффект в развитии нашего бизнеса.
Представитель компании-производителя: Ну что ж. (9. Подтвер
ждение понимания.) В целом нельзя не согласиться с вашими вы
водами, (10. Предупреждение.) Однако вы должны понимать, что
подобный шаг требует больших инвестиций на начальном этапе, и
инвестиций, в первую очередь, в нашу компанию.
Президент компании: (10. Высказывание мнения с аргумен «ч!щией.)
Ну что ж, мы готовы понести необходимые издержки, поскольку мы
твёрдо уверены в том, что задержка передачи части нашего производ
ства вашей компании может привести к губительным последствиям
для нашего бизнеса в дальнейшем.
207
Представитель компании-производителя: Хорошо. (11. Запрос
мнения.) Давайте с вами подумаем, как мы сможем в кратчайшие сроки
освоить производство комплектующих для данной категории товаров
и при этом не перекраивать запланированный бюджет коренным об
разом.
Президент компании: (11. Убеждение.) Я думаю, что вам не стоит
волноваться за ваш бюджет и вашу прибыль, поскольку в ближайшее
время совет директоров нашей компании должен принять решение о
покупке значительного количества акций вашей компании, а это, в
свою очередь, приведёт к росту капитализации вашей компании на
рынке, что в целом должно оказать позитивное влияние на ваш биз
нес.
Представитель компании-производителя: (11. Согласие.) Такая
постановка вопроса найдёт понимание у топ-менеджмента нашей
компании и наших акционеров. (12. Информирование.) Ваше предло
жение я представлю на обсуждение на ближайшем Совете директоров
нашей компании, где буду рекомендовать вынести его на утвержде
ние на общем собрании акционеров.
Президент компании: (13. Удовлетворение.) Я рад углублению на
шего бизнеса и расширению степени доверия между нашими ком
паниями. (14. Выражение надежды на продолжение переговоров.) Я
надеюсь в самое ближайшее время встретиться с вами снова, где мы
сможем продолжить наш диалог, где мы сможем обсудить поэтапную
реализацию нашего бизнес-плана.
Представитель компании-производителя: (14. Согласие.) Мне
очень приятно участвовать в данных переговорах. (15. Прощание.) До
свидания.
2.2.2.1.-1. Источники финансирования
Финансовый директор: (1. Обозначение темы.) Я пригласил вас,

чтобы проинформировать о результатах моей встречи с нашими
партнёрами и представителями банков, (2. Информирование.) Могу
сказать, что наши партнеры проявляют живой интерес к нашему про
екту. Мы обсудили долевое участие каждого из партнёров и банков в
208
инвестиции в наш проект. Как вы знаете, среди крупнейших банков
наибольшей активностью на российском рынке отличается Европей
ский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Поэтому они согласи
лись профинансировать 50% стоимости проекта.
Менеджер проекта: (2. Уточнение информации.) Насколько я знаю,
в переговорах участвовали представители Сити-банка. (3. Запрос ин
формации.) Удалось ли вам убедить их вложить инвестиции в наш
проект?
Финансовый директор: (3. Разъяснение ситуации.) К сожалению,
представители Сити-банка в настоящее время опасаются делать зна
чительные инвестиции в нашу промышленность. (4. Оценка - отри
цательная.) Но, как мне кажется, они совершают стратегическую
ошибку. (5. Высказывание мнения с аргументацией.) Поскольку си
туация достаточно стабильна и предсказуема на настоящий момент и,
по прогнозам наших аналитиков, изменений в худшую сторону не
ожидается.
Менеджер проекта: (б. Огорчение.) Жаль, конечно. (7. Запрос ин
формации.) А кто же тогда профинансирует оставшиеся 50%?
Финансовый директор: (7. Ответ-аргументация.) Как вы знаете,
мы закончили предыдущий финансовый год с довольно хорошими
финансовыми показателями. И поэтому 25% расходов мы сможем
покрыть из нашего бюджета, оставшиеся 25% берёт на себя наш дав
ний партнёр - компания «Грант».
Менеджер проекта: (8. Запрос информации.) На каких условиях на
ши партнёры согласны инвестировать средства?
Финансовый директор: (8. Разъяснение ситуации.) Условия вполне
стандартные и приемлемые для нас. После завершения проекта наши
партнёры будут участвовать в распределении прибыли.
Менеджер проекта: (9. Уточнение информации.) Какова их доля при
были?
Финансовый директор: (9. Констатация.) В соответствии с их вло
женными средствами.
Менеджер проекта: (10. Уточнение.) Я хотел бы уточнить форму
участия ЕБРР в нашем проекте.
209
Финансовый директор: (10. Разъяснение позиции.) Мы пришли к
соглашению, что ЕБРР предоставит нам кредит на льготных условиях
и предоставит нам необходимых экспертов и консультантов, которые
будут внимательно следить за ходом выполнения проекта.
Менеджер проекта: (11. Запрос информации.) На что выделяет кре
дит ЕБРР9
Финансовый директор: (11. Ответ на запрос.) От ЕБРР мы полу
чим средства на закупку импортного оборудования.
Менеджер проекта: (12. Уточнение.) А не могли бы вы уточнить,
какие эти льготные условия?
Финансовый директор: (12. Разъяснение.) Да, конечно. Проценты с
кредита будут в два раза меньше, чем обычно для этого банка. Вы
плата процентов начнётся не ранее чем через два года.
Менеджер проекта: (13. Запрос информации.) И какова схема воз
врата кредита и процентов по нему?
Финансовый директор: (13. Ответ на вопрос.) Возврат кредита
предполагается осуществить в 2 приёма: 30% два года, оставшиеся -
единовременно через пять лет.
Менеджер проекта: (14. Оценка - положительная.) Прекрасно. (15.
Высказывание мнения.) За это время мы успеем крепко встать на но
ги.
Финансовый директор: (15. Согласие с мнением собеседника.) Вот
именно.
Менеджер проекта: (16. Удовлетворение.) Я рад, что наш проект
вызвал такой интерес у наших инвесторов и (17. Уверенность.) уве
рен, что мы все вместе оправдаем наши ожидания.
Финансовый директор: (17. Выражение благодарности.) Благодарю
вас лично за хорошую подготовку и обоснование данного проекта.
Менеджер проекта: (18. Запрос информации.) Хотелось бы уточнить
дату начала первой фазы проекта.
Финансовый директор: (18. Информирование.) Насколько я знаю,
подготовительные работы уже завершены. Мы планируем начать
первую фазу проекта через месяц.
210
Менеджер проекта: (19. Запрос согласия.) Я могу поставить в и з
вестность об этом всех участников проектной группы?
Финансовый директор: (19. Согласие.) Да, разумеется, и (20. П ож е
лание.) держите меня в курсе.
Менеджер проекта: (20. Согласие.) Разумеется. (21. Прощание.) С п а
сибо за встречу
111. ПОЛИ ЛО Г
3 1 2.-1 Координация дейст вий парт нёров проект а
Менеджер проекта: (1. Приветствие.) Здравствуйте! Мы очень рады

началу сотрудничества и надеемся, что вы не будете разочарованы
нашей командой и наш проект явится началом нашего длительного и
плодотворного сотрудничества в дальнейшем.
Представитель заказчика: (1. Ответ на приветствие.) Спасибо.
Мне тоже очень приятно работать с такими квалифицированными и
опытными консультантами, которыми являются специалисты вашей
компании. (2. Обозначение проблемы ) В принципе я уже знаком с
основными технологиями и методами, которыми вы владеете, однако
на данном этапе мне хотелось бы более ясно представить три осново
полагающие вещи. Первое. Это - этапы проекта. Второе - состав ко
манды. И третье - общая стоимость проекта.
Менеджер проекта: (2. Информирование с аргументацией.) Что ка
сается временных рамок и общей стоимости проекта, то на данном
этапе я могу только приблизительно оценивать эти факторы. По
скольку мы берём почасовую оплату за работу консультантов, то об
щая стоимость проекта будет зависеть от продолжительности проек
та. А для того чтобы оценить продолжительность и временные рамки
всех этапов проекта, необходимо провести предварительное обследо
вание вашего предприятия нашими консультантами. После того как
мы представим результаты предварительного обследования, вы
сами без труда сможете определить стоимость проекта и понять,
211
укладываетесь ли вы в рамки бюджета. (3. Предлож ение, выска
заться консультанту.) А сейчас наш ведущий консультант предста
вит вам наше видение проектной группы со стороны заказчика.
Представитель заказчика: (3. Согласие.) Ну хорошо. Любопытно
было бы услышать мнение вашего ведущего консультанта.
Консультант: (4. Высказывание мнения.) Как показывает практика,
для успешного осуществления проекта, подобного нашему, со сторо
ны заказчика должна быть сформирована следующая проектная груп
па. На каждое направление, включая логистику, сбыт, финансы и
контроллинг, должно быть выделено по одному ключевому пользова
телю. На время выполнения проекта ключевой пользователь должен
быть освобождён от своих основных обязанностей, и 100% своего
времени посвящать совместной работе над проектом. Кроме ключе
вого пользователя на каждом направлении необходимо выделить ещё
по два эксперта со стороны заказчика на каждое направление. Эти
эксперты должны уделять 50% своего рабочего времени работе над
проектом.
Представитель заказчика: (4. Высказывание мнения.) Я считаю, что
у нас есть подходящие кандидатуры на роль ключевых пользователей
и экспертов. (5. Подтверждение.) И в самое ближайшее время я
представлю вам список проектной группы с нашей стороны.
Консультант: (5. Пожелание.) Нам бы хотелось познакомиться с
вашими экспертами до начала проекта.
Представитель заказчика: (5. Согласие.) Да, конечно.
Менеджер проекта: (6. Изменение темы.) Кроме этого хотелось бы
отдельно обсудить вопрос о рабочих местах наших консультантов.
(7. Аргументация.)Посколъку 100% времени наши консультанты бу
дут проводить в вашем офисе, следует обеспечить им подходящие
условия работы.
Консультант: (7. Пожелание.) Нам бы хотелось, чтобы начальник
вашего отдела информационных технологий позаботился о том, что
бы каждому нашему консультанту был предоставлен компьютер и
вход в вашу локальную сеть.
212
П р ед став и тел ь за к а зч и к а : (7. Согласие.) Можете не сом неваться,
я позабочусь о том, чтобы вам обеспечили отличные условия р а б о
ты.
Менеджер проекта: (8. Запрос м нения.) Давайте с вами определимся
в том, как будет осуществляться текущий поэтапный контроль в ы
полнения проекта.
Представитель заказчика: (8. Высказывание мнения.) Мы считаем,
что внедрение каждого комплекса задач должно подтверждаться под
писанием трёх актов сдачи-приёмки работ. Решения принимаются на
совещаниях рабочей группы проекта, обязательно фиксируется в про
токоле и визируется у руководителя работ.
Менеджер проекта: (8. Согласие.) Абсолютно с вами согласен. Это
позволит нам избежать многих недоразумений в дальнейшем.
Представитель заказчика: (9. Пож елание.) Я надеюсь, что в ходе
работы над проектом нам удастся добиться полного взаимопонима
ния.
К онсультант: (9. Заверения.) Это наша главная задача.
ФОРМАТ ТЕСТОВОГО ЭКЗАМЕНА
НА СЕРТИФИКАТ «РУССКИЙ ЯЗЫК
ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ: (БИЗНЕС.
КОММЕРЦИЯ). ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ»
Первый день экзамена
Письменный экзамен
субтест цель гип задания
1. Понимание при чтении

Время - 1.1. Полное понимание содержания 5 текстов.
1ч 40 (статья, программа, бизнес-план, кон 40 заданий:
мин тракт и т.д.). множественный выбор,
1.2. Понимание основного содержания выбор соответствия,
(аналитическая / информационная / вставка пропущенных
рекламная статья и др.). слов / словосочетаний,
1.3. Понимание выборочной информа структура текста
ции (отчёт, приказ, объявления и др.).
Перерыв - 1 0 мин
2. Письмо
Время - Продуцирование письменной речи в 2.1. Написать заключе
1ч 15 сфере бизнеса. ние-рекомендацию и др.
мин (в произвольной форме).
2.2. Написать отчёт и др.
(в стандартизованной
форме).
2.3. Написать приказ и
др. (в клишированной
форме).
3. Лексика. Грамматика
Знание лексики, терминов, устойчивых словосочетаний и грамматики про
веряется в тестах по чтению
Знание особенностей стиля и грамматики проверяется в тестах по письму.
214
Второй день экзамена
4. Понимание при аудировании

Время - 4.1. Полное понимание содержания 20 заданий:
40 мин (беседа, интервью, переговоры и др.). множественный выбор,
4.2. Понимание основной информации выбор соответствия,
(доклад, выступление, совещание и вставка пропущенных
др)- слов.
4.3. Понимание выборочной информа Одноразовое прослуши
ции (бизнес-новости и др.). вание.
. Перерыв - 30 минут
Устный экзамен
Время - Общение на профессиональные темы 3 ситуации: интервью
45 мин (бизнес и коммерция). (диалог двух кандида
тов); переговоры (поли
лог: два кандидата, эк
заменатор и эксперт);
публичная речь (моно
лог кандидата).
Субтест 1. ЧТЕНИЕ
Ч асть 1
Инструкция к заданиям 1 - 8
Вам будет предъявлена аналитическая статья «Сейлз-менеджмент:

ошибки и решения» (текст 1). После текста даны 8 предложений.
Ваша задача - определить, какие из них «соответствуют» (+), а ка
кие - «не соответствуют» (-) содержанию текста. В контрольном
листе рядом с номером предложения поставьте знак + или
Время выполнения задания - 20 минут.

Задания 1 - 8 . Прочитайте текст 1 и предложения после текста.

Выполните задания в соответствии с инструкцией.
Т екст 1
4.4. Сейлз-менедж мент : ошибки и реш ения
Основные проблемы, с которыми сталкиваются сейлз-менеджеры

в процессе работы, возникают на трёх уровнях, организационном,
профессиональном и индивидуальном.
Организационные трудности, как правило, базируются на разоб
щённости руководящего и исполнительного звеньев компании. Ис
полнители прекрасно владеют необходимыми профессиональными
навыками, но с трудом представляют перспективные планы компа
нии. Они плохо понимают свою роль в производственном процессе.
Руководство же, напротив, осуществляя стратегическое планирова
ние, не задумывается о том, каким образом нижестоящие сотрудники
будут реализовывать эти идеи и в чём заключается работа непосред
ственных подчинённых.
Как правило, наиболее «разрушительные» последствия для рос
сийского и западного менеджмента связаны с проблемами, возни
кающими на организационном уровне: 8 из 10 участников бизнес-
тренингов говорят о плохой связи внутри компании и считают эту
216
проблему главной. Даже если на должность сейлз-менеджера прихо
дит хорошо подготовленный, высокопрофессиональный сотрудник,
ему бывает сложно изменить мнение начальства о существующих
методах работы. Более того, нередко «сверху» сейлз-менеджеру
«спускают» абсурдные планы и инструкции, которые невозможно ни
выполнить, ни проигнорировать С одной стороны, для российского
бизнеса это обычная ситуация. С другой - стоит подсчитать реальный
ущерб, наносимый подобной нескоординированностью, и получен
ные цифры заставят искать немедленное разрешение проблемы.
Классический пример «антименеджмента»: оценка работы со
трудника только по одному критерию - величине продаж. Но конеч
ной целью любого бизнеса является извлечение прибыли. Соответст
венно задача сейлз-менеджеров, которые руководят торговыми пред
ставителями, состоит в том, чтобы определить, какова эффектив
ность, прибыльность каждого сотрудника и каждого действия, ис
пользуется ли весь возможный потенциал и т.д.
С чем мы встречаемся в реальной работе некоторых компаний?
На обязательных совещаниях, отчётных сессиях, митингах собирают
ся торговые представители и их менеджеры, приносятся отчёты, и
начинается анализ «вчерашних новостей». Никто не спорит, что это
очень важная информация, но она отражает только одну часть карти
ны. Но нет ответов на главные вопросы: «Что команда и её отдельные
представители должны делать завтра? Понимают ли они свои цели и
задачи? Как осуществить контроль над количеством, качеством и
направлением усилий сотрудников?» Итак, анализ прошлых резуль
татов очень важен, однако должны присутствовать также планирова
ние и контроль настоящих и будущих усилий.
Особенно заметна «ущербность» традиционного подхода - ме
неджмента по результату - когда дело касается аттестации торговых
представителей. Реальная прибыль от деятельности молодого сотруд
ника в первое время, как правило, невысока. Недовольное начальство
требует улучшения результатов - молодой продавец начинает рабо
тать на грани возможного. Но вот появились первые обнадёживаю
щие результаты. Начальство довольно, а торговый представитель
217
начинает постепенно расслабляться. Его трудовые усилия идут на
спад, хотя прибыль ещё продолжает увеличиваться Конечно, вскоре
наступает момент, когда некогда результативный сотрудник оконча
тельно потерян для компании.
К сожалению, далеко не каждая компания осмеливается исполь
зовать принципы менеджмента, основанные на руководстве дейст
виями и усилиями сотрудников. Менеджмент по результату более
привычен и создаёт иллюзию, что результатом можно управлять. К
сожалению, это всего лишь иллюзия. Ведь управлять можно только
количеством, качеством и направлением усилий сотрудников, кото
рые приведут к результату, а не к самим результатам.
По материалам газеты “ТИе Сагеег Р огит "
* * *
1. Основные проблемы сейлз-менеджеров возникают, как прави

ло, на профессиональном уровне.
2. Организационные трудности, с которыми сталкиваются сейлз-
менеджеры, возникают из-за разобщённости руководящего и испол
нительного звеньев компании.
3. Разрабатывая стратегию бизнеса, топ-менеджмент уделяет
главное внимание тому, как будут реализованы эти идеи.
4. Высокопрофессиональный, хорошо подготовленный сейлз-
менеджер способен изменить существующие методы работы в ком
пании.
5. Сейлз-менеджеры должны определить, какова эффективность,
прибыльность каждого торгового представителя.
6. На совещаниях необходимо не только анализировать результа
ты проделанной работы, но и контролировать текущие действия, а
также планировать будущие.
7. Проявление «ущербности» менеджмента по результату особен
но проявляется при оценке работы торговых представителей.
8. Главное достоинство традиционного подхода менеджмента по
результату заключается в том, что он даёт возможность управлять
результатом деятельности.
218
Часть 2
Инструкция к заданиям 9-16
Вам будет предъявлена аналитическая статья из газеты, адресо

ванной людям, занимающимся бизнесом (текст 2 - «Деньги лю бят
тишину»). После текста даны части предложений.
Ваша задача - определить, на какой пропуск в тексте можно
вставить ту или иную часть этих предложений. Предложений больше,
чем пропусков в тексте. В контрольном листе рядом с номером пред
ложения отметьте соответствующую букву.
Время выполнения задания —20 минут.

Объём текста - 453 слова.
Задания 9 - 16. Прочитайте текст 2 и предложения после текста.

Выполните задания в соответствии с инструкцией.
Т ек ст 2
7.2.2. Д е н ь г и л ю б я т т и ш и н у
Несмотря на очевидную истинность этой поговорки, все банкиры

знают, что одной тишиной клиента не привлечь.
РЯ - это обязательный компонент межличностных, межкорпора-

тивных и межгосударственных отношений. Для банка он особенно
необходим, потому что банки существенно отличаются от других
хозяйствующих субъектов. Это не просто производители товаров и
услуг, они осуществляют более сложные операции, связанные, во-
первых, с привлечением денег, клиентов и вкладчиков в виде пасси
вов и, во-вторых, с размещением ресурсов уже в виде активов. Спе
цифика этой деятельности заключается в том, что банки оперируют
не собственным капиталом, — 9— . В финансовом плане очень высо
ка степень риска. Не случайно вопросы репутации, надёжности, дове
рия ----- 10— , так и экономики в целом. РК в этой сфере - не прида
ток, а одна из функциональных основ деятельности банковского сек
тора, выполняющая функции менеджмента.
219
В начале своей деятельности банк выбирает «нишу», принципи
альное направление. Можно обслуживать какой-то узкий круг клиен
тов, главным образом из числа учредителей------11— . Другие - «уни
версальные» - ориентируются на более широкие сферы: работают и с
корпоративными клиентами, и с частными лицами. Есть банки, ос
новной капитал которых составляют вклады физических лиц, глав
ный из них - Сбербанк. — 12— определённым образом выстраивает
ся и РК, и реклама.
Различия в РК во многом зависят от величины банка, опыта рабо
ты и масштабов его деятельности. Если мы возьмём «Альфа-банк», то
он привлекает как частных, так и корпоративных вкладчиков, активно
развивает филиальную сеть, то есть действует многопланово и —13—.
Она включает и крупные рекламные кампании, и мощные пиаровские
акции, причём очень специфические, например, приглашение звёзд
эстрады из-за рубежа и т.д. Эти культурные мероприятия проводятся
параллельно с различными семинарами, конференциями.
У банков с меньшим бюджетом, естественно, и — 14—, так как
нацелена не на такую широкую аудиторию. Существуют «закрытые»
банки, которые предпочитают, чтобы о них никто ничего не говорил,
чтобы их имена и названия нигде не упоминались. Некоторые банки
вообще не проводят рекламных кампаний, но при этом РК существу
ет в других формах - используются принципиально иные рычаги воз
действия, свой особый инструментарий.
Образ надёжного банка создаётся главным образом стабильной
работой. Если её нет, то никакие суперспециалисты по связям с обще
ственностью, ни реклама не помогут. Если банк устойчив, то —15—
принесут желаемый эффект. Это уже дело рук профессионалов, кото
рые должны всё точно рассчитать, определить акценты, основные
приоритеты, общую политику развития банка. Понятно, что такими
специалистами не рождаются, их нужно готовить. Должна быть и
гуманитарная база, и — 16— . Практика необходима для того, чтобы
люди, которые туда приходят, чётко понимали, с чем имеют дело.
Это первично, так как без знания специфики банковской сферы рабо
тать пиарщиком в банке невозможно.
По материалам газеты “ЕхсШыуе регхопаГ
220
***
A. ... ключевые факторы, которые влияют на стабильность как с а

мой банковской системы
Б. В зависимости от выбранного профиля...
B. ... РК.-обложка и продуманные, грамотно выстроенные кампании
Г. ... а так называемыми привлечёнными ресурсами
Д. ... без знания специфики банковской сферы работать пиарщ и
ком в банке невозможно
Е. ... РК-политика более ограничена и локальна
Ж . . такой банк мы называем «карманным»
3. ... знания по линии связей с общественностью, нужна специали
зация в виде тренингов в конкретных банках
И .... работа по связям с общественностью у него очень масштабна
Ч асть 3
Вам будет предъявлен «Договор о сохранении коммерческой тай

ны» - текст 3. После текста даны 8 предложений и по 4 варианта ут
верждений (А, Б, В, Г) к каждому из них.
Ваша задача - выбрать один правильный вариант. В контроль
ном листе рядом с номером предложения отметьте соответствующую
букву.

Задания 1 7 - 2 4 . Прочитайте текст 3 и предложения (с варианта

ми) после текста. Выполните задания в соответствии с инструкцией.
Т екст 3
6 .1. 6 . Д оговор о сохранении коммерческой тайны
Закрытое акционерное общество (далее Общество) в лице Гене

рального директора, действующего на основании устава, с одной сто
роны, и Иванова Юрия Сергеевича (далее Физическое лицо) - с другой,
221
руководствуясь статьёй 151 Основ гражданского законодательства
Союза ССР и статьёй 139 Гражданского кодекса Российской Федера
ции, договорились о нижеследующем.
1. Предмет договора
1.1. Предметом настоящего договора является охрана секретов
производства, служебной и коммерческой тайны Общества и других
лиц, связанных с Обществом деловыми отношениями.
1.2. Перечень сведений, составляющих секреты производства и
коммерческую тайну Общества, доводится до сведения Физического
лица в письменном виде в момент заключения настоящего договора.
В случае, если Общество внесёт изменения в указанный перечень,
они также доводятся до сведения Физического лица в письменном
виде.
1.3. Под секретами производства, служебной и коммерческой тай
ной понимается любая коммерческая, служебная, финансовая и иная
информация, ставшая известной Физическому лицу в связи с выпол
нением им своих должностных обязанностей в Обществе, за исклю
чением информации, получаемой из общедоступных источников.
2 . Обязательства
2.1. Физическое лицо принимает на себя обязательство в течение
трёх лёт после прекращения трудовых отношений с Обществом без
разрешения Общества не разглашать сведения, составляющие секре
ты производства и коммерческую тайну Общества, в частности:
- не разглашать и не передавать третьим лицам сведения и до
кументы, составляющие секреты производства и коммерче
скую тайну Общества, которые будут ему доверены или ста
нут известны в связи с исполнением должностных обязанно
стей;
- не использовать сведения, составляющие секреты производст
ва и коммерческую тайну Общества, при занятии другой дея
тельностью, в том числе при работе в иных коммерческих и
некоммерческих организациях.
222
3. Ответственность
3.1. Физическое лицо обязано возместить Обществу убытки, при
чинённые разглашением или неправомерным использованием ин
формации, составляющей секреты производства или коммерческую
тайну Общества.
3.2. В случае, если Общество возмещает другому лицу, связанно
му с ним деловыми отношениями, убытки, причинённые разглаш ени
ем или иным, противоречащим настоящему договору использованием
Физическим лицом информации, составляющей секреты производст
ва, служебную или коммерческую тайну, Общество приобретает пра
во взыскания с Физического лица полной суммы этих убытков.
4. Заключение, вступление в силу и срок

4.1. Настоящий договор заключается одновременно с подписани
ем между Обществом и Физическим лицом контракта о работе в Об
ществе.
4.2. Настоящий договор вступает в силу со дня прекращения тру
довых правоотношений между обществом и Физическим лицом и
действует в течение трёх лет.
5. Прочие условия
5.1. Обязательства Физического лица прекращаются в случае лик
видации Общества. При этом сведения, составляющие секреты про
изводства или коммерческую тайну Общества, защищаются и исполь
зуются в порядке, установленном законодательством.
5.2. При реорганизации Общества обязательства Физического ли
ца сохраняют силу на срок, установленный настоящим договором.
5.3. Все изменения и дополнения к настоящему договору оформля
ются в письменном виде и со дня их подписания Обществом и Физиче
ским лицом становятся неотъемлемой частью настоящего договора.
6. Юридические адреса сторон и подписи...

Настоящий договор составлен в двух экземплярах, один из кото
рых хранится в делах Общества, а второй - у Физического лица, при
чём оба экземпляра имеют одинаковую юридическую силу.
223
***
17. К коммерческой тайне относится информация

A. личного характера
Б. служебного, коммерческого, финансового характера
B. бытового характера
Г. общественного характера
18. Сведения, составляющие коммерческую тайну, сообщаются

Физическому лицу
A. в устной форме
Б. в дополнение к Договору
B. в письменной форме
Г. инструктивным письмом
19. В случае разглаш ения коммерческой тайны Физическое

лицо
A. подвергается уголовной ответственности
Б. подписывает новый Договор
B. возмещает убытки
Г. уплачивает штраф
20. Обязательства Физического лица прекращаются

A. при реорганизации Общества
Б. при изменении и дополнении Договора
B. в связи с окончанием работы Физического лица в Обще-
Г. в случае ликвидации Общества
21. Изменения и дополнения к Договору

A. являются составной частью Договора
Б. вносятся при составлении нового Договора
B. доводятся до Физического лица в устной форме
Г. не меняют структуры и содержания Договора
224
22. Ю ридическую силу имеет
A. один экземпляр Договора
Б. два экземпляра договора
B. только экземпляр Физического лица
Г. только экземпляр Общества
23. Договор подписывают

A. Общество
Б. Физическое лицо
B. Общество, Физическое лицо и третья сторона
Г. Физическое лицо и Общество
24. Законодательного основой Договора является

A. устав закрытого акционерного общества
Б. статья 139 Гражданского кодекса РФ
B. решение совета акционеров
Г. устав ЗАО и статьи гражданского законодательства
Ч асть 4
Вам будет предъявлен текст 4 (с пропусками) - Приказ. После

текста даны 10 групп слов (по 3 в каждой). Номера групп слов соот
ветствуют номерам пропусков.
Ваша задача - выбрать один правильный вариант в каждой груп
пе. В контрольном листе рядом с номером предложения отметьте

Задания 25 - 34. Прочитайте текст 4 и группы слов после тек

ста. Выполните задания в соответствии с инструкцией.
225
Т екст 4
1.3.
АСТРА КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ
ГРУППА
ПРИКАЗ
№154-БК 15.09.2001
В связи с совершенствованием системы управления ЗАО
«АСТРА»
ПРИКАЗЫВАЮ:
1. Создать с 1.10.2001 г. в ЗАО «АСТРА» новую структуру Де
партамент корпоративных систем управления
2. Ввести с 1.10.2001 г. в —25— ЗАО «АСТРА» Департамент
корпоративных систем управления.
3. Назначить с 1.10.2001 г.:
• Петренко В.Г., директора в Департаменте интегрированных
систем управления, —26— по реализации проектов Департамента
корпоративных систем управления;
• Савинова П.А., консультанта Департамента консалтинга, на
должность исполнительного директора Департамента корпоратив
ных систем управления.
4. Назначить с 1.10.2001 г., — 27— с доплатой 1/3 —28— по
штатному расписанию Департамента корпоративных систем управле
ния:
• Уварова В.С., менеджера Департамента — 29— и регио
нальному развитию, на должность директора в Дирекции по разви
тию Департамента корпоративных систем управления.
5. Представить на —30— в срок до 15.10.2001 г.:
• Положение о Департаменте корпоративных систем
управления, в том числе штатное расписание, Положения о под
разделениях, — 31— и должностные инструкции сотрудников (ответ
ственные Петренко В.Г., Савинова П.А., Ермакова Т.А.);
226
• Систему — 32— , П олож ение об оплате (ответственны е
Петренко В.Г., Романова С.Г.);
• — 33— об управлении проектами (ответственные П ет
ренко В.Г., Савинов П.А.);
• — 34— с департаментами ЗАО «АСТРА» (ответственные
Петренко В.Г., Гаврилов В.Р.):
• Бизнес-план Дирекции по развитию на 2001-2002 гг. (от
ветственные Петренко В.Г., Уваров В.С.).
7. Поручить в срок до 15.10.2001 г. заместителю Генерального ди
ректора - исполнительному директору Романовой С.Г. постановку сис
темы администрирования в Департаменте корпоративных систем управ
ления.
Генеральный директор Прохоренко Ю.Е.
25. А. штат
Б. штатное расписание
В. состав
26. А. на должность директора

Б. директором
В. руководителем
27. А. исполняющим обязанности

Б. временно исполняющим обязанности
В. временным управляющим
28. А. заработной платы

Б. оклада
В. заработка
29. А. работающего с клиентами

Б. работы с клиентами
В. по работе с клиентами
227
30. А. утверждение
Б. подтверждение
В . визирование
31. А. квалифицирующие требования

Б. требования к квалификации
В. квалификационные требования
32. А. мотивирования
Б. мотивации
В. поощрения
33. А. Положение
Б . Приложение
В. Дополнение
34. А. систему взаимоотношений

Б. схему взаимодействия
В. Регламент взаимодействия
Ч асть 5
Вам будут предъявлены абзацы текста «Принципы бухгалтерско

го учёта и налогообложения в России» в произвольной последова
тельности (текст 5). После текста даны 8 предложений. Предложений
больше, чем абзацев.
Ваша задача - соотнести по смыслу абзацы текста с предложе
ниями, построив логически связный текст. В контрольном листе ря
дом с номером предложения отметьте соответствующую букву.

Объём текста - 521 слово.
Задания 35 - 42. Прочитайте текст 5 и предложения после тек

ста. Выполните задания в соответствии с инструкцией.
228
Текст 5
2.1.3. Принципы бухгалт ерского учёт а и
налогооблож ения в России
В России постепенно создаётся более чёткая налоговая система,
которая приходит на смену неопределённым, постоянно изм еняв
шимся и дополнявшимся законам.
А. Ещё несколько лет назад бухгалтерский учёт в России при

менялся в основном для сбора статистических данных и получения
информации на макроэкономическом уровне. Все предприятия на
правляли отчёты в государственные органы, а прибыль, полученная
предприятиями, подлежала государственному распределению. Рос
сийская практика ведения бухгалтерского учёта развивалась из
централизованного государственного планирования и служила це
лям контроля за деятельностью предприятий.
Проверки налогового учёта на соответствие требованиям законо

дательства проводятся сегодня многими российскими и зарубежными
аудиторскими фирмами, что позволяет выявить риски, связанные с
нарушением законодательства, дать их количественную оценку и
выработать рекомендации по их устранению. Однако работа этих
компаний зачастую осложняется практикой развития российской на
логовой системы и бухучёта.
Б. Российская налоговая система тесно связана с бухгалтерским

учётом. Вследствие этого ошибки в учёте или даже простые ариф
метические ошибки и неточности в записях могут привести к на
рушениям налогового законодательства. Жёсткий режим налого
вых санкций может сделать самую незначительную ошибку весьма
дорогостоящей. К тому же, кроме налогового, необходимо также
соблюдать положения валютного и других видов законодательства.
Даже самое тщательное налоговое планирование не может устра
нить рисков, порождаемых ежедневной практикой принятия реше
ний и бухгалтерского учёта.
229
К примеру, в настоящее время существует единый, обязательный
для применения План счетов, а правила бухгалтерского учёта регули
руются централизованно финансовыми органами.
В. Доходы иностранных специалистов - налоговых резидентов

Российской Федерации подлежат декларированию в России и об
ложению подоходным налогом. Кроме того, в соответствии с зако
нодательством ряда стран, например США, физические лица обя
заны ежегодно подавать налоговую декларацию также и в этих
странах, независимо от факта подачи декларации по месту налого
вого пребывания.
В налоговых отделах компаний имеются сотрудники, специализи

рующиеся не только на общих вопросах налогового законодательст
ва, но и на отдельных видах налогов (НДС, таможенных платежах и
других косвенных налогах).
Г. Для компаний, осуществляющих свою деятельность в Рос

сии, необходимость получения профессиональных консультаций
актуальнее, чем в какой-либо другой стране мира. Фирмы, опира
ясь на возможности, предоставляемые сетью высококвалифициро
ванных специалистов в области аудита и бухгалтерского учёта,
формируют группы иностранных и местных специалистов с целью
оказания на должном уровне профессиональных услуг российским
и иностранным клиентам.
Д. Время, когда налогообложение было второстепенным эле

ментом бухгалтерской практики, прошло. В данный момент систе
ма налогообложения является движущей силой в процессе преоб
разования бухгалтерского учёта; при этом принципы и процедуры
исчисления налогов определяются и устанавливаются налоговыми
органами.
Продуманное налоговое планирование, разработка эфф ектив

ных схем оплаты с использованием соответствую щих льгот смогут
230
снизить не только расходы физических лиц на уплату подоходного
налога, но и издержки работодателя, нанимающего иностранных спе
циалистов а России.
Е. Так, простой по своей концепции и сложный в практическом

применении российский НДС основан на европейской модели. П ри
этом, однако, российское законодательство об НДС содержит с у
щественные различия в сравнении с законодательством европей
ских стран. Эти различия - источник постоянного риска для компа
ний - налогоплательщиков. Снижение издержек по уплате НДС - не-
отъемлемая часть налогового планирования._________________
Ж . Российское законодательство, регулирующее порядок реги

страции, налогообложения и отчётности иностранных юридиче
ских лиц перед налоговыми органами, отличается особой сложно
стью. Иностранным компаниям, осуществляющим в России ком
мерческую деятельность, необходимо понимание их обязанностей,
ответственности и налоговых рисков.
РК-материалы компании
***
35. Российская система налогообложения и бухучёт.
36. Бухгалтерский учёт в России (прошлое и настоящее).
37. Налогообложение - основа ведения бухучёта.
38. План счетов.
39. Российский НДС.
40. Налогообложение иностранных лиц.
41. Декларирование доходов.
42. Консультирование в области налогообложения и бухучёта.
231
Субтест 2. ПИСЬМО
Время выполнения теста - 1 час 15 минут.
Инструкция к заданию 1
Ваша задача - написать план РК-мероприятий вашей компании

на следующий год.

Объём продуцируемого текста - 150 - 200 слов.
Задание 1. Напишите в произвольной форме план РК-

мероприятий вашей компании на следующий год.
Укажите:
1. характер мероприятий(семинаров, конференций);
2. темы мероприятий;
3. участников мероприятий;
4. календарный план мероприятий.
Ваша задача - составить отчёт.
Время предъявления материала (таблицы) - 5 минут.

Объём продуцируемого текста - 150 - 200 слов.
Задание 2. Познакомьтесь с таблицей опроса корпоративных

клиентов компании и на её основе напишите отчёт о проведённом
маркетинговом исследовании.
Опрос проводился в течение двух недель. Корпоративным клиен
там (10 компаний) было предложено ответить на вопрос: «Как вы
оценивает е качество продукции?» Результаты опроса отражены в
таблице.
232
количество в%
опрошенных
соответствует ми +++++ 5 50%

ровым стандартам
удовлетворяет тре + + + 3 30%

бованиям нашей
компании
качество не соот + 1 10%

ветствует предъяв
ляемым требовани
ям, но альтернати
вы нет
собираемся отка + 1 10%

заться от закупки
вашей продукции
всего: 10 итого: 100 %
Ваша задача - написать приказ.
Время предъявления материала (программы) - 5 минут.

Объём продуцируемого текста - 100-150 слов.
Задание 3. Напишите приказ по результатам рабочего совеща

ния топ-менеджмента компании, на котором рассматривались во
просы совершенствования управления компанией. В приказе ука
жите:
- название компании;
- номер и дату приказа;
- цель приказа.
233
Основная часть приказа
1. Создание в компании новой структуры.
2. Изменения в штатном расписании новой структуры.
3. Назначения:
- директора новой структуры;
- исполнительного директора.
4. Представления на утверждение:
- Положение о новой структуре;
- система мотивации. Положение об оплате;
- регламент взаимодействия новой структуры с другими под
разделениями компании.
Субтест 3. АУДИРОВАНИЕ
Время выполнения теста —40 минут.
Часть 1
Задания 1-4 выполняются после прослушивания аудиозаписи

диалога (интервью).
Время звучания аудиотекста - 3 минуты.

Время выполнения заданий - 3 минуты.
Объём текста - 271 слово.
Количество предъявлений —1 .
V Задания 1-4. Прослушайте диалог (интервью СМИ) и выберите

обин правильный вариант в задании после текста. В контрольном
листе рядом с номером предложения отметьте соответствующую
букву.
1. Интервью да ёт ...
A. директор кондитерской фабрики
Б. глава холдинга
B. акционер пищевого предприятия
2. Корреспондент сомневается в том, что ...

A. пищевое производство высоко рентабельное
Б. целесообразно заниматься строительством и торговлей
B. холдинг сможет финансировать пищевой бизнес
3. Холдинг был создан...

A. ещё до перестройки
Б. много лет назад
B. всего несколько лет назад
235
4. Руководство холдинга..
A. планирует заниматься только кондитерским производством
Б. намерено скупить предприятия мясной, молочной и зерновой
промышленности
B. готово оказывать только риэлторские и финансовые услуги

диалога (деловой беседы/
Время звучания аудиотекста —2 минуты.

Время выполнения заданий - 3 минуты.
Количество предъявлений - 1.
^ Задания 5-8. Прослушайте диалог (деловую беседу) и выберите

один правильный вариант в задании после текста. В контрольном
листе рядом с номером предложения отметьте соответствующую
букву.
5. Участники совещ ания...

A. финансовый менеджер и менеджер по сбыту
Б. инвестор и генеральный менеджер компании
B. финансовый менеджер и генеральный менеджер компании
6. Проект развёртывания дистрибьюторской сети ориентиро

ван...
A. на завоевание рынка
Б. на привлечение внимания покупателей к деятельности ком
пании
B. на получение прибыли
236
7. Руководители проекта реш или
A. дотировать товары, чтобы снизить цены
Б. вкладывать средства в рекламу, чтобы привлечь внимание к
магазину
B. вкладывать средства в рекламу и развитие проекта
8. Стратегию развития проекта

A. поддерживает генеральный менеджер
Б. поддерживает финансовый менеджер
B. критикует финансовый менеджер
Часть 2
монолога (выступления на собрании).

Время выполнения заданий - 6 минут.
Количество предъявлений - 1 ,
^ Задания 9-16. Прослушайте монолог (выступление вице-

президента компании) и выберите один правильный вариант в
задании после текста. В контрольном листе рядом с номером
*
предложения отметьте соответствующую букву.
(звучит монолог и задание к нему)
9. Вице-президент «Дженерал-Моторс» в России и СНГ высту

пил с речью...
A. перед руководством компании «Опель»
Б. перед сотрудниками «Дженерал-Моторс»
B. перед руководством ВАЗа
237
10. Докладчик остановился на вопросе ...
A. насколько важен российский рынок
Б. какие автомобили хотел бы производить здесь «Опель»
B. почему «Дженерал Моторе» и «Опель» хотят сотрудничать
с ВАЗом
11. Цель проекта «Дженерал-Моторс» - ...

A. создать недорогой автомобиль, который будет продаваться
в СНГ и в Азии
Б. производить автомобили компании в России для реализа
ции их в Европе
B. разработать автомобиль для реализации в СНГ
12. Компания «Дженерал-Моторс» намерена

A. сотрудничать с бразильской фирмой
Б. начать сотрудничество с Волжским автомобильным заво
дом
B. открыть своё производство в России
13. Топ-менеджмент «Дж енерал-Моторс»...

A. ценит специалистов ВАЗа
Б. не очень высоко оценивает квалификацию русских инже
неров
B. высоко ценит свои инженерные кадры
14. «Опель» готов использовать...

A. комплектующие ВАЗа
Б. только свои комплектующие
B. комплектующие ВАЗа или иные российские детали
15. Цель сотрудничества «Дженерал-Моторс» с ВАЗом...

A. воспроизведение «Астры» в России
Б. создание российской «Астры»
B. создание модели «Опель-Астра»
238
16. В речи вице-президента «Дж енерал-Моторс » мож но услы
шать ...
A. сомнение
Б. уверенность
B. несогласие
Ч асть 3

полилога (заседание «круглого стола»).

Время выполнения заданий - 6 минут.
Объём текста - 423 слова.
Количество предъявлений - 1 .
^ Задания 17-26. Прослушайте полилог (3 участника) Мифы и

правда о бренд-менеджерах (заседание «круглого стола» - в рамках
тренинга) и выберите один правильный вариант в задании после
текста. В контрольном листе рядом с номером предложения
отметьте соответствующую букву.
(звучит полилог и задания к нему)
17. На тренинге обсуждались вопросы, связанные...

A. с работой конкретных бренд-менеджеров
Б. с профессией бренд-менеджера
B. с брендингом
18. Ведущий тренинга сосредоточил внимание...

A. на мифах, которые окружают профессию бренд-менеджера
Б. на качествах руководителя компании
B. на работе специалиста по рекламе
239
19. Участники обсуж дения..
A. раньше ничего не знали о брендах - торговых марках
Б. имеют ошибочное представление о брендинге
B. имеют представление о функциях бренд-менеджера
20. Задача бренд-менеджера - ...

A. предложить имидж бренда (название, дизайн и т. д.)
Б. заниматься управлением бренда
B. организовать только рекламу бренда
21. Специалисты по брендингу считают, что ...

A. задачи бренд-менеджера не отличаются от задач менеджера
по управлению другими проектами
Б. задача бренд-менеджера состоит только в разработке биз-
нес-плана
B. главная цель бренд-менеджера - внедрение бренда в прак
тику продаж
22. Разработкой имиджа бренда должны заниматься ...

A. страховые агентства
Б. рекламные агентства
B. агентства по продаже недвижимости
23. Очень важны такие личные качества бренд-менеджера, как,

например, ...
A. творческий, нестандартный подход к проблеме
Б. амбициозность
B, жизненный опыт
24. Хороший бренд-менеджер должен обладать такими качест

вами, к а к ...
A. чувство юмора
Б. коммуникабельность
B. терпение
240
25. Хороших бренд-менеджеров в России...
A. довольно много
Б. совсем немного
B. просто мало, не более 50 человек
26. Участники т ренинга...
A. не проявили интереса к обсуждаемому вопросу
Б. выглядели равнодушными
B. проявили заинтересованность и знание проблемы
Часть 4

трёх монологов (радио-«бизнес-новости»).
Врем я звучания аудиотекста - 4 минут ы .
В рем я вы полнения заданий - 6 м инут .
Объём текстов - 96 слов, 174 слова, 117 слов.
К оличест во предъявлений - 1 .
^ Задания 27-37. Прослушайте монологи - радио-«бизнес-но

вости» и по 4 фразы после каждого из них. Определите, какие фразы
соответствуют содержанию текстов, а какие - не соответству
ют. В контрольном листе рядом с номером предложения отметьте
«соответствует» или «не соответствует».
(звучит монолог № 1 и задания к нему)

27. Компания «Ренессанс Страхование» придаёт большое значе
ние проблеме мотивации своих сотрудников.
28. Проводить интервью с менеджерами среднего и высшего звена
компании помогают собственные консультанты.
29. Руководство компании в первую очередь ценит в своих со
трудниках стремление к карьерному росту, повышение профессио
нальной компетенции, ответственность.
30. Амбициозность расценивается как отрицательное качество че
ловека.
241
31. Экспериментальный пилотный проект Центральный банк Рос
сии (ЦБ) проводит в Москве.
32. Суть проекта в том, что ЦБ будет проводить рефинансирова
ние коммерческих банков, которые выдали кредиты промышленным
предприятиям.
33. Залогом выданных кредитов будут служить векселя предпри
ятий или права требования по выданному кредиту.
34. Центробанк будет выдавать кредиты на длительные сроки.
35. Челябинск - это крупный промышленный центр России.
36. В семинаре в рамках бизнес-тура участвуют сотрудники отде
лов автоматизации, технические специалисты из Москвы и Санкт-
Петербурга.
37. Число докладчиков оказалось неожиданно большим, чем ожи
далось, - более 150 человек.
38. Бизнес-тур проходил летом 2001 г. и первым его пунктом был
Новосибирск.
Субтест 4. ГОВОРЕНИЕ
Время выполнения теста - 45 минут.

Время выполнения задания —25 минут.
Время на подготовку - 20 минут.
Часть 1
Описание ситуации. Два кандидата принимают участие в интервью

СМИ «Успешное управление» (6.3.3 ): один - корреспондент, другой -
директор российского отделения иностранного автомобильного концер
на.
Корреспондент берёт интервью у директора концерна. Собесед
ники обсуждают возможности роста карьеры иностранного менедже
ра в России, особенности работы в России, влияние национальности
менеджера на его стиль работы, качества, необходимые для успешной
работы менеджера.
Задание кандидату № 1
Вы - корреспондент известной газеты (название придумайте са
ми).
Ваша задача - провести интервью с соблюдением правил этого
жанра и с учётом вашей социальной роли.

1. Представьтесь. Сошлитесь на предварительную договорённость
об интервью.
2. Проявите осведомлённость о деятельности концерна.
3. Узнайте:
- этапы личной карьеры директора концерна;
243
- какие именно качества необходимы для успешной карьеры;
- мнение собеседника, каким должен быть современный ме
неджер;
- особенности русских менеджеров в сравнении с западными;
- мнение собеседника о возможностях роста карьеры для ино
странного менеджера в России.
4. Выразите своё отношение к полученной информации.
5. Завершите интервью (поблагодарите за интервью, пожелайте
успехов).
Задание кандидату ЛЬ 2
Вы - директор российского отделения иностранного автомобиль
ного концерна - даёте интервью корреспонденту СМИ.
Ваша задача - принять участие в интервью с соблюдением пра
вил этого жанра и с учётом вашей социальной роли.

1. Объясните ваше желание работать в России.
2. Приведите аргументы в пользу выбранного вами места работы
(занимаемая вами в настоящий момент должность - повышение или
понижение).
3. Проинформируйте собеседника:
- об этапах вашей личной карьеры;
- о деятельности российского отделения автомобильного
концерна, который вы возглавляете.
4. Выскажите своё мнение:
- об особенностях ведения бизнеса в России;
- об особенностях русского менеджмента;
- о качествах, необходимых менеджеру для успешного управ
ления.
5. Отреагируйте на благодарность за интервью.
244
Часть 2
Описание ситуации. Два кандидата и экзаменатор (эксперт) п ри
нимают участие в совещании, на котором обсуждаются вопросы ф и
нансирования подразделений ко м п а ни и (2.3.2 ).
В подразделениях компании - несовпадение приоритетов менед
жера по развитию и директора производства. Основной задачей ме
неджера по развитию является сохранение перспективных направле
ний для усиления позиций компании на рынке в последующие годы и
увеличения доходности бизнеса. А задачей директора производства
является обеспечение максимального уровня производства на на
стоящий момент при наименьших затратах. При этом каждому из них
требуется финансирование на покупку нового оборудования и про
чие производственные нужды. С точки зрения финансиста, подобные
траты кажутся чрезмерными, потому что он в первую очередь озабо
чен экономией средств.
Вы - менеджер по развитию компании, участник совещания, на
котором обсуждаются вопросы финансирования подразделений ком
пании. Познакомьтесь с описанием ситуации, примите участие в со
вещании.
Ваша задача - высказать, отстоять свою позицию (получить до
полнительное финансирование на развитие бизнеса) и быть профес
сионально убедительным.

1. Сформулируйте 3-4 пункта, отражающих необходимость до
полнительного финансирования.
2. Приведите аргументы по каждой позиции (о необходимости
поддержки перспективных направлений).
3. Выразите убеждённость в правильности своего подхода.
245
4. Дайте разъяснения (маркетинговое исследование рынка, РК,
представительские расходы, развитие отношений с партнёрами
и т.д.).
5. Выразите свою позицию, согласие / несогласие с мнением дру
гих участников
Вы - директор производства, участник совещания, на котором об
суждаются вопросы финансирования подразделений компании. По
знакомьтесь с описанием ситуации, примите участие в совещании.
Ваш а задача - высказать, отстоять свою позицию (получить до
полнительное финансирование на закупку оборудования для вашего
отдела) и быть профессионально убедительным.

■ • ' 5 . V ‘ :
1. Сформулируйте 3-4 пункта, отражающих необходимость до

полнительного финансирования.
2. Приведите аргументы по каждой позиции.
3. Выразите убеждённость в правильности своего подхода.
4. Дайте разъяснения (замена изношенного и закупка нового, бо
лее эффективного оборудования).
5. Выразите свою позицию, согласие/несогласие с мнением дру
гих участников совещания.
Э кзам енат ор/эксперт ТП П РФ

Вы - финансовый директор компании, один из участников совеща
ния. Познакомьтесь с описанием ситуации, примите участие в совеща
нии.
В аш а задача - принять участие в обсуждении.

1. Выразите сомнение в необходимости дополнительного финан
сирования подразделений компании.
2. Приведите аргументы / примеры,
246
3. Запросите информацию (на что требуется дополнительное ф и
нансирование, закупка какого оборудования).
4. Уточните информацию (о степени изношенности оборудования,
ассортименте товаров, о перспективности проектов и т.д.).
5. Выразите своё мнение (откажите в дополнительном финансирова
нии).
6. Дайте советы, рекомендации.
Ч асть 3
Время вы полнения задания —5 минут.

О писание ситуации. Вы - менеджер по логистике компании. На

совещании сотрудников (их роли выполняют экзаменатор и эксперт)
вы делаете сообщение на тему 5.1.2. «Управление логистической
информацией».
Ваш а задача - построить сообщение с соблюдением правил этого
жанра, используя схему «Исполнители бизнес-процесса «Управление
логистической информацией».

1. Обратитесь к аудитории с изложением темы своего сообщения.
2. Представьте участникам совещания схему:
- название;
- компоненты схемы, их взаимосвязь и взаимодействие;
- дайте комментарий основным подразделениям компании, за
нимающимся сбором логистической информации.
3. Обратитесь к аудитории с обозначением проблем управления,
которые вы должны решить совместно.
4. Выразите своё отношение к излагаемой проблеме.
5. Закончите выступление в соответствии с правилами делового эти
кета.
247
Исполнители бизнес-процесса
«У правление логистической инф ормацией»
Звучащие материалы к субтесту 3
УДИРОВАНИЕ
Ч асть 1
1.1.1.2. «М ы и н т е р е с у е м с я м я с о м , м о л о к о м , зе р н о м ...»
И нт ервью С М И
Корр.: Здравствуйте, Николай Иванович! Я Комаров Игорь Петрович

из газеты «Ведомости».
Генеральный директор холдинга: Очень приятно, Игорь Петрович...
Корр.: Мы договорились об интервью ...
Генеральны й директор холдинга: Да, у меня записано. Я готов.
Корр.: Насколько я знаю, до сих пор основными направлениями в
холдинге были финансовые и риэлторские услуги, строительство и тор
говля ...
Генеральны й директор холдинга: Вы правы. Создание холдинга
изначально предполагало самые разные направления бизнеса...
Корр .: Почему вы решили так серьёзно взяться за кондитерское про
изводство?
Генеральны й директор холдинга: На пищевую отрасль мы обрати
ли внимание после кризиса 1998 года, когда раздумывали, куда те
перь стоит вкладывать деньги.
Корр.: И с чем это связано?
Генеральны й директор холдинга: В «пищёвке» быстрая оборачи
ваемость средств, а начавшееся импортозамещение способствовало
повышению рентабельности этого производства.
Корр .: Значит, в планах холдинга расширение его деятельности? Ка
ковы ваши дальнейшие действия?
Генеральны й директор холдинга: Мы запланировали создать соб
ственный пищевой бизнес как отдельное направление в структуре
холдинга. «Рот-Фронт» - это первый шаг. Если в течение трёх
четырёх месяцев мы благополучно завершим изменения на «Рот-
Фронте», то уже в этом году купим несколько пищевых отраслей.
249
Корр.: Это также будут кондитерские фабрики или предприятия из
смежных отраслей?
Генеральны й директор холдинга: Нет, создавать кондитерское объ
единение вокруг «Рот-Фронта» мы не планируем. Нас сейчас интере
сует мясопереработка, молочное и зерновое производство. Мы при
смотрели предприятия в Московской, Тульской и Ярославской облас
тях.
Корр.: А холдинг сможет самостоятельно финансировать этот биз
нес?
Генеральны й директор холдинга: Покупать акции мы будем на
собственные средства, модернизировать предприятия - на заёмные.
Корр.: Вы не опасаетесь высокой конкуренции на всех названных
сегментах пищевого рынка?
Генеральны й директор холдинга: «Госинкор-Холдингу» не так
много лет, и везде мы начинали с нуля.
Корр.: Сейчас там работают очень сильные игроки, а у вашего хол
динга практически нет опыта управления пищевыми предприятия
ми...
Генеральны й директор холдинга: Думаю, и здесь мы сможем при
влечь опытных менеджеров и совместными усилиями создать пище
вой холдинг.
Корр .: Большое спасибо за интервью. Желаю успехов!
Генеральны й директор холдинга: Благодарю вас и ваших читате
лей за интерес к нашему холдингу. Удачи вам и до следующей
встречи.
2.2.1. Ф инансирование проекта

Д е л о в а я беседа
М енеджер проекта: Здравствуйте! Разрешите войти?

Ф инансовы й менеджер: Здравствуйте! Проходите Садитесь, пожа
луйста.
М енеджер проекта: Спасибо.
250
Ф инансовы й менеджер: Я хотел бы поговорить с вами о реализации
проекта дистрибьюторской сети. У меня возникли вопросы после
совещания, и я хотел бы поговорить с вами лично.
М енеджер проекта: Да, пожалуйста.
Ф инансовы й менеджер: На что вы собираетесь ориентироваться в
своей деятельности - на получение прибыли или на завоевание ры н
ка?
М енеджер проекта: Я буду стараться сделать центры сети вполне
прибыльным предприятием. Хотя это трудно в наших условиях. Ведь
принципы проведения эксперимента - это создание нормального биз
неса, а не рекламно-демонстрационного магазина, плюс стопроцент
ная законность деятельности.
Ф инансовы й менеджер: М агазинам сети наверняка не удастся при
влечь покупателей низкими ценами... На что вы рассчитываете?
М енеджер проекта: Зато люди должны будут ценить их за откры
тость, качество и надёжность.
Ф инансовы й менеджер: Значит, вы не намерены даже на первона
чальном этапе делать хоть какое-то дотирование товаров, чтобы сни
зить цены и привлечь внимание к нашим центрам? Вы предпочитаете
вкладывать средства в рекламу и развитие проекта?
М енеджер проекта: Да, именно так.
Ф инансовы й менеджер: Что ж, посмотрим, насколько этот подход
правильный. Другие компании на этапе первоначальной «раскрутки»
сознательно занижают цены на свои товары, торгуют даже себе в
убыток. Лишь бы привлечь внимание покупателей.
М енеджер проекта: Я считаю, в нашем случае в этом нет необходи
мости. Внимание к нашему интернет-магазину и так привлечено за
счёт полной открытости эксперимента.
Ф и нан совы й менедж ер: Меня как финансиста это вполне устраи
вает. Если вы считаете, что лучше эти деньги потратить на разви
тие проекта, а не на дотирование товаров, я ничего не имею про
тив. Когда, по вашему мнению, можно будет совершить первую
покупку?
251
М енеджер проекта: Постараемся запустить сеть в течение месяца,
хотя на данный момент ещё не решены многие вопросы: регистрация
фирмы, набор штата и выбор подрядчика по техчасти.
Ф инансовы й менеджер: В таком случае желаю успеха. У меня к вам
пока вопросов больше нет.
М енеджер проекта: Мне бы хотелось уточнить некоторые вопросы
по финансированию нашего проекта.
Ф инансовы й менеджер: Тогда до завтра
М енеджер проекта: Хорошо, до завтра
Ч асть 2
1.1.1.1.1.-2. Речь вице-президент а «Дж енерал М от оре»

в России и СН Г на собрании сот рудников ВАЗа
(фрагменты)
Мы обратились к вашему руководству, и оно любезно согласи

лось предоставить нам слово относительно проекта производства
автомобилей «Опель» на ВАЗе (Волжский автомобильный завод).
Я бы хотел предложить вашему вниманию сообщение минут на
20, а затем готов ответить на ваши вопросы и комментарии, и при
глашаю вас к дискуссии. В течение вечера, я надеюсь, вы почувствуе
те нашу поддержку и энтузиазм, кроме того, мы постараемся разо
браться, почему этот процесс так долго тянется.
Поэтому я предлагаю рассмотреть вопрос:
Зачем нам сотрудничать с ВАЗом?
Примерно два с половиной года назад мы обсуждали, как создать
недорогой автомобиль, который будет продаваться в СНГ и в Азии.
Перед нами возникли следующие альтернативы:
• модифицировать автомобиль своими силами;
• разработать автомобиль с нуля;
• или найти партнёра, готового участвовать в модификации.
Наш филиал в Бразилии пошёл по пути модификации автомобиля
«Опель» и начнёт его производство примерно через полтора года на
построенном для этой цели заводе с парком поставщиков, специально
252
созданном для поддержки этого предприятия. При этом экономия
составит всего $ 750 на один автомобиль:
• $250 - инженерные преобразования
• $250 - правительственные субсидии
• $250 - благодаря поставкам и дешёвому материально-техни
ческому обеспечению.
Этого недостаточно.
По нашим оценкам разработка новой платформы для России по
требует дополнительного привлечения около 850 инженеров в наш
Центр технического развития в Германии, в котором работают около
8000 человек. Такие затраты слишком велики и, вероятно, не оправ
даны. Мы не уверены, что люди, обладающие опытом работы в об
ласти западноевропейского дизайна, смогут добиться необходимых
результатов.
ВАЗ обладает тремя качествами, которые, на наш взгляд, крайне
важны для достижения успеха на автомобильном рынке:
1. Наличие собственных инженерных ресурсов для выполнения
проекта, «Опель» ценит ваших специалистов.
2. Умение работать с поставщиками, выступать в роли поставщи
ков и добиваться максимального содержания российских компонен
тов при их минимальной стоимости.
3. Наилучшая сеть дилеров по стране, что даёт нам возможность
выбора подходящих регионов и компаний для продажи продукта.
Поэтому мы и обратились к вашему руководству со следующим
предложением. Мы представим «Опель - Астра» в качестве базовой
модели для её переработки на ВАЗе с учётом потребностей россий
ского потребителя.
«Опель» готов использовать комплектующие ВАЗа или иные рос
сийские детали. По мере поступления предложений «Опель» будет
утверждать предлагаемые компоненты и оказывать необходимую
техническую помощь.
Единственное ограничение заключается в том, что должна сохра
няться концепция базовой платформы.
253
Хочу, чтобы вы меня правильно поняли. Цель нашего сотрудни
чества с вами - создание российской «Астры », а не воспроизведение
«Астры» в России.
Эта амбициозная задача дополняется ещё одним фактором. В 2004
году «Опель» унифицирует следующую «Астру» с «Дженерал Мо
торе», и тогда платформа «Астры» может стать исключительной соб
ственностью нашего совместного предприятия. В этом случае у нас
есть 5-6 лет для создания 100%-ной российской «Астры».
Я являюсь единственным вице-президентом международной
корпорации ведущих автомобильных компаний, работающих в
Москве. Я обратился с просьбой дать мне возможность работать в
этом направлении, объединив при этом свой опыт и амбиции. Бу
дучи в прошлом руководителем отделения «Опель», я уверен, что
могу привнести необходимые ресурсы для выполнения поставлен
ной задачи.
Ч асть 3
4.2. Мифы и правда о бренд-менеджерах

«К руглы й ст ол» (полилог - в р а м ка х т ренинга)
Ведущ ий: Сегодня мы поговорим о брендах и бренд-менеджерах.

Эти понятия уже давно стали популярными в России. Нам предстоит
обсудить, почему некоторые бренды - торговые марки мало эффек
тивны, плохо разработаны и плохо управляются. Может быть, кто-
нибудь хочет начать?
1-й участник: Разрешите сначала вопрос. Вы назвали сегодняшнюю
тему тренинга - «М ифы и правда о бренд-менедж ерах». Что вы
имеете в виду?
Ведущ ий: Действительно, мы поговорим о некоторых мифах, связан
ных с управлением брендами.
2-я участница: Можно попросить вас дать какой-нибудь пример та
кого мифа, чтобы мы лучше поняли, в каком направлении вести об
суждение.
254
Ведущ ий: Пожалуйста. Миф первый: бренд-менеджер - это генера
тор идей. Многие думают, что задача бренд-менеджера - придумы
вать название, дизайн, рекламу и т.д., то есть имиджевые элементы
бренда.
1-й участник: Простите, а разве это не так? Разве для бренд-
менеджера не важны такие качества, как творческое мышление -
креативность?
Ведущ ий: Не соглашусь с вами. Профессионалы считают, что он не
должен заниматься творческими разработками бренда (название, сло
ганы, сценарии компаний...). Это могут сделать специальные агентст
ва. Гораздо важнее, и это функция бренд-менеджера - правильная
постановка задач, понимание предпочтений потребителей, координа
ция сложных рекламных проектов. Согласны?
2-я участница: Пожалуй, вы правы. Я читала об основных качествах,
которыми должен обладать хороший бренд-менеджер.
1-й участник: Может, вы нам расскажете об этих качествах?
2 -я участница: С удовольствием. Считается, что менеджер, во-
первых, должен заниматься управлением проекта. Ведь создание
бренда - это сложный проект.
Ведущ ий: Прекрасно. Давайте немного остановимся на этом Что,мы
подразумеваем под управлением проектом?
1-й участник: По-моему, это умение организовать все стадии проек
та - начиная с выбора цели и кончая оценкой внедрённого проекта. А
также умение управлять ресурсами проекта - временем, людьми, парт
нёрами и т.д.
2-я участница: Если не возражаете, может быть мы вернёмся к ми
фам о бренд-менеджерах?
В едущ ий: Ну, сейчас вам будет легко оценить миф № 2. Некоторые
считают, что бренд-менеджер - это создатель рекламы. Надо ли гово
рить, что реклама - это только часть бренда. А чем должен занимать
ся ещё бренд-менеджер?
1-й участник: Я думаю, надо провести массу исследований, чтобы
определить стратегию бренда, сделать бизнес-план бренда. Задача
бренд-менеджера - сделать бренд успешным и прибыльным.
255
Ведущ ий: Совершенно верно. И наконец, последний миф - это то,
что бренд-менеджер - это любой человек, работавший с известными
брендами. Определить профессионала довольно сложно. Надо выяс
нить многие вопросы. Какие, например?
2-я участница: Я думаю, важно, самостоятельно этот человек разра
батывал бренд или пользовался услугами рекламного агентства. Уве
личились ли продажи?
Ведущ ий: Совершенно верно. Прибыль - это главное. Кстати, вы
знаете, что сейчас в России наберётся всего 40-50 человек, умеющих
управлять брендами. Так. а какими качествами должен ещё обладать
бренд-менеджер?
2-я участница: Я читала, что ему необходимы такие качества, как
коммуникабельность, аналитические способности, конечно, творче
ское мышление. Креативность должна помочь принимать нестан
дартные решения.
1-й участник: И наверное, бренд-менеджер должен обладать практи
ческими навыками.
В едущ ий: Абсолютно с вами согласен. На этом мы сегодня закончим,
а позже рассмотрим теорию брендинга, его составные части.
Ч асть 4
Бизнес-новости
6.2 2. К омпания «Ренессанс Страхование» разрабатывает сис
тему мотивации персонала. Сейчас осуществляется первый этап мо
тивационной реформы - вместе с консультантами консалтинговой
компании Ншпап ГасШгз проводятся интервью со средним и высшим
менеджментом компании.
Потом компания будет соотносить желания сотрудников со своими
возможностями. Лучший стимул - реально существующая возможность
в компании сделать карьеру. По словам начальника отдела кадров груп
пы «Ренессанс Страхование» Дарьи Куклиной, компания заинтересована
в тех, кто стремится к профессиональному совершенствованию и
карьерному росту: “При приёме на работу новых сотрудников мы не
256
в последнюю очередь оцениваем такие качества, как ам бициоз
ность, стремление к повышению профессиональных компетенций
и уровня ответственности». Т акие менеджеры быстро движ утся
вперёд.
3.1. Б а н к России принял решение о реализации в Санкт-
Петербурге пилотного проекта по стимулированию кредитования
коммерческими банками реального сектора экономики. В программе
смогут принять участие только местные (питерские) финансисты,
филиалы иногородних банков остались за рамками эксперимента.
Согласно проекту, ЦБ будет осуществлять рефинансирование
коммерческих банков под уже выданные последними кредиты про
мышленным предприятиям. Размеры ставки, по которой будут пре
доставляться средства, пока неизвестны. Однако в ЦБ заявляют, что
они ниже, чем на межбанковском рынке. В качестве залога ЦБ плани
рует принимать векселя предприятий или документально оформлен
ные права требования по выданному кредиту. При этом банк, претен
дующий на рефинансирование, должен предоставить гарантии воз
врата средств ЦБ от двух других кредитных учреждений. Ссужать
деньгами Центробанк будет только на короткие сроки - не более трёх
месяцев.
К концу апреля Центробанк должен утвердить списки банков -
потенциальных заёмщиков и поручителей по кредитам. Основное
требование, предъявляемое к претендентам, - попадание в группу
финансово-стабильных (по расчётам ЦБ) в течение последнего
года. До конца апреля Банк России проведёт также отбор предпри
ятий для участия в новой схеме рефинансирования. Предпочтение
будет отдано крупным питерским машиностроительным заводам,
строительным фирмам, предприятиям связи и транспортным ком
паниям.
7.3.2.2. Б изнес-тур стартовал 22 июня в Челябинске. Этот го

род (впрочем, как и другие города, через которые пролёг маршрут
тура) не избалован вниманием столичной компьютерной обществен
ности. А напрасно - в городе полторы сотни крупных промышленных
257
предприятий. Компания «Дилайн» находит для себя значительные пер
спективы в развитии проектного бизнеса в регионе. По словам
Егора Чернявского, отвечающего за развитие дилерской сети, при
участии компании в области в конце прошлого - начале нынеш не
го года прошло много крупных контрактов
На семинары были приглашены технические специалисты челя
бинских и областных компаний, сотрудники отделов автоматизации
предприятий и государственных учреждений. Число участников се
минаров (более 150 человек) явно превысило ожидания организато
ров, которым даже пришлось на ходу договариваться о возможности
перенести часть докладов в другой, более просторный зал челябин
ского Центра делового сотрудничества.
КОНТРОЛЬНЫЙ л и с т
фамилия, имя страна
С убтест 1. Ч Т Е Н И Е
Часть 1
1
2
3
4
5
6
7
8
Часть 2
9 А Б В Г 1 Е Ж 3 и
14 А Б В Г Д Е ж 3 и
15 А Б В Г л Е ж 3 и
16 А Б В Г Д Е ж 3 и
Часть 3
17 А Б В Г
18 А Б В Г
19 А Б В Г
20 А Б В Г
21 А Б В Г
22 А Б В Г
23 А Б В Г
24 А Б В Г
259
Ч асть 4
25 А Б В Г
26 А Б В Г
27 А Б В Г
28 А Б В Г
29 А Б В Г
30 А Б В Г
31 А Б В Г
32 А Б В Г
33 А Б В Г
Ч асть 5
35 А Б В Г Д Е Ж
36 А Б В Г л Е Ж
37 А Б В Г д Е Ж
38 А Б В Г д Е ж
40 А Б В Г А Е ж
42 А Б В Г А Е ж
КОНТРОЛЬНЫЙ л и с т
фамилия, имя страна
Субтест 3. АУДИРОВАНИЕ
Части 1—3 Часть 4
1 А Б В 27
2 А Б В 28
3 А Б В 29
4 А Б В 30
5 А Б В 31
6 А Б В 32
7 А Б В 33
8 А Б В 34
9 А Б В 35
10 А Б В 36
11 А Б В 37
12 А Б В 38
13 А Б В
14 А Б В
15 А Б В
16 А Б В
17 А Б В
18 А Б В
19 А Б В
20 А Б В
21 А Б В
22 А Б В
23 А Б В
24 А Б В
25 А Б В
26 А Б В
261
ключ и
Ч асть 1
1 - 2,5
2 + 2,5
3 - 2,5
4 - 2,5
5 + 2,5
6 + 2,5
7 + 2,5
8 - 2,5
Всего: 20 баллов
Ч асть 2
9 А Б В Г д Е Ж 3 и 2,5
10 А Б В Г А Е Ж 3 и 2,5
11 А Б В Г д Е Ж 3 и 2,5
12 А Б В Г Д Е Ж 3 и 2,5
13 А Б В Г д Е Ж 3 и 2,5
14 А Б В Г д Е Ж 3 и 2,5
15 А Б В Г д Е Ж 3 и 2,5
16 А Б В Г А Е Ж 3 и 2,5
Ч асть 3
17 А Б В г 2,5
18 А Б В г 2,5
19 А Б В г 2,5
20 А Б В г 2,5
21 А Б В г 2,5
22 А Б в г 2,5
23 А Б в г 2,5
24 А Б в г 2,5
262
Ч асть 4
25 А Б В 2
26 А Б В 2
27 А Б В 2
28 А Б В 2
29 А Б В 2
30 А Б В 2
31 А Б В 2
32 А Б В 2
33 А Б В 2
34 А Б В 2
Ч асть 5
35 А Б В Г д Е Ж 2,5
36 А Б В Г д Е Ж 2,5
37 А Б В Г Д Е Ж 2,5
38 А Б В г д Е Ж 2,5
39 А Б В г д Е Ж 2,5
40 А Б В г д Е Ж 2,5
41 А Б В г д Е Ж 2,5
42 А Б В г д Е Ж 2,5
Итого: 100 баллов
С у б т е с т 3. А У Д И Р О В А Н И Е
Ч асти 1-3 Ч асть 4
1 А Б В 2,5 27 + 2,5
2 А Б В 2,5 28 - 2,5
3 А Б В 2,5 29 + 2,5
4 А Б В 2,5 30 - 2,5
5 А Б В 2,5 31 - 2,5
6 А Б В 2,5 32 + 2,5
7 А Б В 2,5 33 + 2,5
8 А Б В 2,5 34 - 2,5
9 А Б В 2,5 35 + 2,5
10 А Б В 2,5 36 - 2,5
11 А Б В 2,5 37 + 2,5
12 А Б В 2,5 38 - 2,5
13 А Б В 2,5
14 А Б В 2,5
15 А Б В 2,5
16 А Б В 2,5
17 А Б В 3
18 А Б В 3
19 А Б В 3
20 А Б В 3
21 А Б В 3
22 А Б В 3
23 А Б В 3
24 А Б В 3
25 А Б В 3
26 А Б В 3
264
Субтест 2. ПИСЬМО
Задание 1
7.3. П лан РК-мероприят ий ф ирм ы «Ш АНС» на 2002 г.
В рамках существующего РК-бюджета фирмы «ШАНС» в 2002 г.

запланировано проведение следующих мероприятий:
• 8 семинаров по темам:
«Рекламные кампании и РК-акции»,
«Рекламные кампании и малобюджетные акции РК»,
«Рекламные кампании, РК и продвижение продуктов на рынке»;
• семинар «Поиск новых идей и проектирование рекламных
кампаний»;
• две конференции «Рекламное измерение» с участием рекла
мистов, маркетологов, РК-профи и представителей Системы «ТРИЗ-
ШАНС».
У част ники сем инаров и к о р порат ивны х консульт аций -

предст авит ели ф ирм :
СП «Автотрейдинг» кондитерская фабрика «Ладога»

ЗАО «Альфа Капитал» Николаевский глинозёмный завод
ООО «Баланс», г. Днепропетровск компания «№ \у ШтсЬ>
представительство «Сапоп» ОАО «Славутич»
ОАО «Галнефтегаз», г. Львов Рекламная группа \УЕ8Т,
«Компьютерные технологии», г. Симферополь
г. Казань
Весна-2002:
Март, 12-14
семинар «Рекламные кампании, РК и продвижение продуктов на
рынке»
265
Март, 24-26
семинар «Малобюджетные РК-акции и постановка продаж на
фирме»
Апрель, 24-26
семинар «Поиск новых идей и проектирование рекламных кампа
ний»
Апрель, 22-24
2-я научно-практическая конференция по креативу в рекламе и РК
«РЕКЛАМНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ»
Лето-2002:
Июнь, 11-13
семинар «РК-акции и постановка продаж на фирме в период кри
зиса»
0 сень- 2002:
Октябрь, 27-29
семинар «Рекламные кампании и малобюджетные РК-акции»
(182 слова)
Задание 2
4 1 2 3 ОТЧЕТ
о проведённом маркетинговом исследовании
Опрос корпоративных клиентов компании проводился в течение

двух недель с 2Л0.2001. по 16Л0.2001. Результаты опроса отражены в
таблице, которая прилагается к настоящему отчёту.
Были опрошены представители 10 компаний. Респондентам было
предложено ответить на вопрос: «Как вы оценивает е качест во про
дукции?»
Предлагалось выбрать один из вариантов ответа:
— соответствует мировым стандартам,
— удовлетворяет требованиям нашей компании;
266
— качество не соответствует предъявляемым требованиям, но
альтернативы нет;
— собираемся отказаться от закупки вашей продукции.
Результаты опроса следующие:
—качество нашей продукции считаю т соответствующим миро
вым стандартам 50% опрошенных (5 корпоративных клиентов);
— качество нашей продукции удовлетворяет требованиям кор
поративных клиентов - 30% опрошенных (3 корпоративных клиента);
— качество нашей продукции не соответствует предъявляемым
требованиям, но альтернативы у корпоративного клиента нет - 10%
опрошенных (1 компания);
— качество не удовлетворяет клиента, и компания собирается
отказаться от закупок нашей продукции — 10 % опрошенных (1 ком
пания).
Таким образом, полученные данные показывают, что наша про
дукция пользуется спросом, большинство опрошенных положительно
оценивает нашу продукцию (80%), причём наибольший процент оп
рошенных (50%) квалифицирует её как соответствующую мировым
стандартам. На данный момент можно констатировать, что продукция
пользуется повышенным спросом (90%).
Однако такое положение для реализации нашей продукции объ
ясняется скорее тем, что на российском рынке нет аналогичной про
дукции: не всех корпоративных клиентов качество удовлетворяет
(10% покупают потому, что нет альтернативы), одна компания реши
ла отказаться от нашей продукции вообще (10%).
Следует провести дополнительные маркетинговые исследования
по выявлению требований, предъявляемых к данного рода продук
ции, с целью привлечения внимания потенциальных клиентов к на
шей продукции.
Менедж ер отдела маркетинга Борцов А.В.

230 слов
267
Задание 3
6.3.1.
ЗАО «ВЕГА»
ПРИКАЗ
№ 145-БК 15.09.2002
В связи с совершенствованием системы управления ЗАО «ВЕГА»

ПРИКАЗЫВАЮ
1. Создать с 1.10.2002 г. в ЗАО «ВЕГА» новую структуру Депар
тамент маркетинговых исследований.
2. Ввести с 1.10.2002 г. в штатное расписание ЗАО «ВЕГА» Де
партамент маркетинговых исследований.
3. Назначить с 1.10.2002 г.:
• Андреева Б.В., старшего менеджера отдела маркетинга, на
должность директора Департамента маркетинговых исследований;
• Громова П.А., консультанта отдела маркетинга, на должность
исполнительного директора Департамента маркетинговых исследова
ний.
4. Представить на утверждение в срок до 15.10.2002 г.:
• Положение о Департаменте маркетинговых исследований, в
том числе штатное расписание, Положение о подразделениях, квали
фикационные требования и должностные инструкции сотрудников
(ответственные Андреев Б.В , Громов П.А., Лаврова Н.В.);
• Систему мотивации, Положение об оплате (ответственные
Андреев Б.В., Павлов С.Г.);
• Регламент взаимодействия с департаментами ЗАО «АСТРА»
(ответственные Андреев Б.В., Гаврилов В.Р.):
Генеральный директор Константинов А.М.
268
Субтест 4. ГОВОРЕНИЕ
Часть 1
Образец ведения диалога (беседа двух капдидатдв)
Кандидат № 1: (1. Представление.) Здравствуйте, господин Ш лим-
ме! Я Комаров Игорь Петрович из газеты «Ведомости».
Кандидат № 2: (1. Реакция на представление.) Очень приятно, Игорь
Петрович...
Кандидат № 1: (2. Ссылка на предварительную договорённость об
интервью.) Мы договорились об интервью ...
Кандидат № 2: (2. Подтверждение договорённости.) Д а у меня за
писано. Я готов.
Кандидат № 1: (3. Начало интервью.) Работает ВМЛ\Гтак же, как в
Калининграде, в других странах?
Кандидат № 2: (3. Подтверждение информации.) У нас 22 монтаж
ные фабрики по всему миру. Эта система хорошо себя зарекомендо
вала.
Кандидат № 1: (4. Формулировка вопроса.) Господин Шлимме, вы
сейчас директор ВМ\У Киз1апс1 ТгасНп§. Эта ваша московская долж
ность - повышение?
Кандидат № 2: (4. Ответ на вопрос с аргументацией) Да, и серьёз
ное. Последняя моя позиция в ФРГ - директор по маркетингу и про
дажам большого подразделения ВМ\У. После Германии меня послали
в Сингапур, и там я отвечал за маркетинг в Азии, Сейчас я отвечаю не
только за реализацию, но и за то, чтобы организовать такую дилерскую
структуру ВШУ в России, которая могла бы обеспечить инвестиции со
стороны ВМ\У.
Кандидат № 1: (5. Уточнение информации.) То есть, чтобы про
двинуться, нужно начать работать в России, потом поработать в
Сингапуре, съездить в штаб-квартиру в Германию, а потом вер
нуться?
Кандидат № 2: (5. Приведение аргументов.) Точно. Развитие не
может быть вертикальным, тем более в компании, где продажи
ведутся по всему миру. Важен опыт, который вы лично получили
от общения с клиентом, когда вы знаете все тонкости торговли.
Важно также некоторое стратегическое видение, чего вы хотите
достигнуть, что вы можете сделать для концерна, как представить
свою марку.
К андидат № 1: (6. Формулировка вопроса с аргументацией.) Вы дав
но работаете в России. Скажите, в чём специфика работы в России?
К андидат № 2: (6. Разъяснение позиции.) Пожалуй, нужно воспри
нимать существующий порядок вещей и быть открытым для него. То,
что я ценю в сотрудниках, - это стопроцентное качество и стопро
центная ответственность за работу. Какие-то вещи в России, напри
мер, логистика в Сибири, сложно исполнимы. Это проблема размеров
вашей страны и неразвитости транспортной инфраструктуры, но у
нас сеть растёт быстрее, чем у других.
К андидат № 1: (7. Уточнение информации, предполож ение.) Есть ли
особенности русского менеджмента?
Кандидат № 2: (7. Ответ-аргументация с помощью иллюстрирова
ния.) Это есть во всём мире. В России, например, мои партнёры на
много моложе меня. Очень многие учились за границей. И они очень
амбициозны.
К андидат № 1: (8. Уточнение позиции собеседника.) А легче рабо
тать с молодыми агрессивными русскими менеджерами, чем, напри
мер, со стабильными западноевропейцами?
К андидат № 2: (8. Разъяснение позиции.) Мне легко. У меня масса
иностранных коллег, которые говорят: нет, мы этого не будем делать,
потому что мы этого никогда не делали. В России от русских менед
жеров я не слышал этого ни в одной хорошей фирме. Они говорят:
«Это замечательно, мы этого никогда не делали, но обязательно по
пробуем». Предложение никогда заведомо не отклоняется.
К андидат № 1: (9. Запрос мнения собеседника.) Кто, по вашему мне
нию, самый лучший менеджер в России?
Кандидат № 2: (9. Формулирование мнения - ответ-аргументация с
помощью иллюстрирования.) Это руководители дилерских центров
ВМЛУ. Они поверили в марку, вложили собственные деньги. Лучшие
российские менеджеры - те, кто вкладывает деньги в Россию.
270
К андидат № 1: (10. Высказывание мнения.) Говорят, русские лю бят
рисковать, а как к этому относится крупная корпорация, система?
Кандидат № 2: (10. Разъяснение сит уации.) Мне лично как менедже
ру это подходит, но важно, чтобы люди не нарушали определённых
границ. Для ВМ\У каждая инвестиция - риск. Но я всегда должен
просчитать степень риска, его границы. Некалькулируемый риск -
это то, чего мы не можем себе позволить.
Кандидат № 1: (11. Запрос мнения собеседника.) На каких менедже
ров похожи русские: на португальцев, китайцев, итальянцев?
К ан дидат № 2: (11. Высказывание м нения.) Для меня нет разли
чий. Для меня мир в плане менеджмента - международный, гло
бальный, с очень быстрым переливом данных, с высокой прозрач
ностью и открытостью. С течением времени национальные разли
чия стираются. Может быть, вы растет новое поколение менедже
ров, воспитанных на Интернете, или международных менеджеров,
и важен будет не паспорт менеджера, а его способность восприни
мать разные навыки.
К андидат № 1: (12. Завершение интервью.) Большое спасибо за ин
тервью. Желаю успехов!
К андидат № 2: (12. Завершение интервью.) Благодарю вас и ваших
читателей за интерес к нашему холдингу. Удачи вам и до следующей
встречи.
Ч асть 2
Образец ведения полилога (беседа двух кандидат ов и

эксперт а / экзаменатора)
К андидат № 1: (1. Приветствие.) Добрый день, Виктор Павлович!

Кандидат № 2: (1. Приветствие.) Здравствуйте!
Эксперт: (1. Ответ на приветствие.) Здравствуйте! (2. Приглаше
ние.) Проходите, садитесь, пожалуйста.
К андидат № 1: (2. Благодарность.) Спасибо, что согласились при
нять нас.
271
К андидат № 2: (3. Обозначение темы разговора.) Мы хотели бы об
судить с вами возможности развития нашего бизнеса.
Эксперт: (3. Согласие обсудить тему.) Я прочитал ваши отчёты и
имею представление о состоянии дел. Готов обсудить с вами эти во
просы. (4. Запрос информации у кандидата 1.) Какие у вас, Сергей
Николаевич, проблемы?
К андидат № 1: (4. Информирование.) В настоящее время мы столк
нулись с тем, что большая часть нашего оборудования устарела и
изношена и не отвечает задачам обеспечения эффективности бизнеса.
Мы провели расчёты, показывающие, что затраты на поддержание
работоспособности оборудования, которые включены в себестои
мость продукции, превысили тот пороговый уровень, при котором
можно обеспечить выгодную стоимость товара.
Эксперт: Хорошо. (5. Уточнение.) Какие пути, по-вашему, сущест
вуют для решения проблемы?
К андидат № 1: (5. Разъяснение.) На мой взгляд, существуют два
принципиальных пути решения проблемы. Первое. Это постепенная,
но в кратчайшие сроки, замена устаревшего оборудования на новое.
Второе. Это частичная модернизация и ремонт существующего.
(6. Предложение.) Давайте попробуем найти с вами оптимальный
баланс для того, чтобы наш бизнес был наиболее эффективным.
Э ксперт: Ну, хорошо. (7. Подтверждение понимания.) Ваши сооб
ражения мне понятны. (8. Предупреждение.) Но вы должны пони
мать, что для успешного ведения бизнеса недостаточно произвести
хороший товар с низкой себестоимостью. (9. Аргументация.) Необ
ходимо также эффективно организовать все без исключения сущест
вующие бизнес-процессы на предприятии, включая грамотно нала
женные отношения с поставщиками и дистрибьюторами, хорошую
маркетинговую политику и РК. (10. Предложение кандидату № 2
высказаться.) Давайте послушаем, что скажет по эт^му поводу ме
неджер по развитию бизнеса.
Кандидат № 2: (10. Разъяснение.) Хотя в целом ситуация остаётся
стабильной и предсказуемой, однако на нашем направлении намети
лись негативные тенденции, которые обусловлены очень агрессивной
272
маркетинговой политикой наших конкурентов. (11. Мнение.) Я сч и
таю, что если мы в настоящий момент не предпримем срочных у с и
лий в этом направлении, то мы можем упустить драгоценное время, и
наши затраты в будущем окажутся несоизмеримо большими, чем мы
можем истратить сейчас.
Эксперт: Ну, хорошо. (12. Запрос информации.) Какие мероприятия,
по-вашему, надо предпринять, чтобы обеспечить сохранение наших
позиций на рынке?
К андидат № 2: (12. Предлож ение.) Я предлагаю бить врага его же
оружием. Если наши конкуренты агрессивно продвигают свой товар
на рынок путём организации грамотной рекламной кампании, а также
многочисленных конференций и выставок с привлечением потенци
альных покупателей, давайте и мы сделаем то же самое. В том докла
де, который я вам представил накануне, я указал список конкретных
мероприятий на ближайшие полгода, которые необходимо организо
вать.
Эксперт: (13. Оценка - положительная.) Прекрасно. Ваши обе пози
ции кажутся мне достаточно обоснованными. (14. Отказ.) Однако вы
должны понимать, что текущий бюджет компании не позволяет удов
летворить все указанные вами потребности в полной мере (15. Пред
ложение.) поэтому я предлагаю обсудить и найти разумный компро
мисс, который бы нам позволил, с одной стороны, обеспечить даль
нейшее эффективное развитие производства и грамотную маркетин
говую политику, и с другой - не производить нежелательных сокра
щений других статей бюджета и персонала. (16. Запрос согласия.)
Согласны?
К андидат № 1: (16. Согласие.) Да, конечно.
Эксперт: (17. Предложение.) Я предлагаю. Первое. Снять с произ
водства продукты группы А и В. Освободившиеся средства направить
на ремонт оборудования цеха, производящего группу товаров С, что
же касается групп товаров О и Е, то здесь я полностью с вами согла
сен, до конца текущего года мы предполагаем заменить 60% нашего
оборудования.
273
К андидат № 1: (17. Огорчение.) Ну что ж, мне будет очень горько
расстаться с моим любимым детищем, (17. Согласие.) но бизнес пре
выше всего. (18. Надежда.) Однако я очень надеюсь, что данное ме
роприятие окажет позитивное влияние на наше положение дел в це
лом.
Э ксперт: Хорошо (19. И т ог) С вами мы вроде бы нашли компро
миссное решение. (20 Разъяснение.) Однако давайте посмотрим на
ситуацию. Нашего бюджета всё равно не хватит на удовлетворение
всех оставшихся нужд. Давайте внимательно рассмотрим план меро
приятий, предложенный менеджером по развитию бизнеса. (21. Пред
лож ение.) Я предлагаю увеличить наши расходы на телевизионную
реклам)' на 25%, но организуем ряд выставок и конференций с при
влечением конкретных потенциальных покупателей. (22. Убежде
ние.) Тогда, по моим подсчётам, нам удастся сохранить разумный
компромисс между всеми заинтересованными сторонами и не прибе
гать к различного рода непопулярным решениям, как то: сокращение
персонала. (23. Запрос согласия.) Вы согласны?
Кандидат № 2: (24. Частичное согласие неубеждённость.) Ну что ж,
ваша позиция кажется мне вполне разумной и мне ничего не остаётся,
кроме как согласиться с вашими доводами.
Э ксперт: (25. Запрос мнения.) А что вы на это скажете, Сергей Нико
лаевич?
К андидат № 1: (25. Присоединение к частичному согласию кандида
та № 2.) Мне тоже ничего не остаётся, кроме того, как принять ра
зумный компромисс.
Э ксперт: (26. Удовлетворение.) Я рад, что мы пришли к общему по
ниманию, и я считаю, что мероприятия, выработанные нами, пойдут
во благо развития нашего предприятия. (27. Пожелание.) Желаю всем
успехов. (28. Поручение.) Теперь я жду от вас более конкретных дей
ствий в рамках принятых нами решений
К андидат № 2: (28. Согласие.) Хорошо.
К андидат № 1: (28. Согласие.) Конечно
274
Ч асть 3
Образец м онолога
Уважаемые коллеги!
В течение этого года мы не раз обсуждали с вами проблему со
кращения логистических издержек нашей компании. Выяснилось, что
одной из причин неоправданно высоких затрат на логистику является
отсутствие системы управления логистической информацией в нашей
компании. Нашему отделу было поручено разработать такую систему
управления
Сегодня мы представляем результаты нашей работы на ваше об
суждение и предлагаем принять данную систему как базовую модель
управления логистической информацией компании.
Главный акцент в нашей системе сделан на исполнителях бизнес-
процесса «Управление логистической информацией». Я предлагаю
присутствующим рассмотреть следующую схему.
Основными подразделениями компании, которые занимаются
сбором логистической информации, являются: управление ресурсами
предприятия и непосредственно само предприятие.
В управлении ресурсами предприятия этим занимаются различ
ные эксперты по материалам.
На предприятии, в свою очередь, этой проблемой занимаются два
больших подразделения:
- отдел МТО (материально-технического обеспечения);
- отдел АСУ (автоматизированных систем управления).
В состав каждого отдела МТО входят начальник отдела и снаб
женцы.
В свою очередь, в состав отдела АСУ входят администратор ин
формационных систем предприятия, менеджер по автоматизации
закупок и менеджер по сбыту готовой продукции
Мы считаем, что необходимо осуществлять координацию рабо
ты всех подразделений системы логистики. Эту функцию должен
275
выполнять супервизор логистики. Таким образом, мы получаем
возможность получить и отследить всю логистическую инф орма
цию.
Я надеюсь, что предложенная схема удовлетворяет всем необхо
димым требованиям для обеспечения эффективного управления логи
стической информацией на нашем предприятии Работа, построенная
на основании этой схемы, позволит существенно улучшить процесс
управления логистической информацией и системой логистики в це
лом.
Благодарю всех за внимание и жду ваших комментариев. Если
есть вопросы, готов на них ответить.
276
ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ТЕСТИРОВАНИЯ
И тоговая кон трольн ая таб л и ц а по субтесту «Чтение»
№ заданий Количество М аксим альное Количество

баллов за одно кол и ч ество баллов, полученны х
задание баллов кандидатом
1 -8 2,5 20
9-16 2,5 20
17-24 2,5 20
1э - 34 2 20
35 - 42 2,5 20
С убтест 2. П И С Ь М О
Результаты тестирования по каждому заданию суммируются в

итоговой контрольной таблице.
И тоговая кон трольн ая табл и ц а по субтесту «П и сьм о»
№ заданий М аксим альное Количество баллов,

количество баллов полученны х
кандидатом
Задание 1 30
Задание 2 40 '
Задание 3 30
И того:
277
Контрольный лист экспертной оценки к заданию 1
(письменное произведение в произвольной форме)
Объекты контроля и 30 баллов

параметры оценки
СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЙ КОМПОНЕНТ
1 Адекватность ситуации В случае «неадекватности» задание

(основной компонент) не выполнено - 0 баллов
2 Полнота Пропуск пункта программы - ми

нус 1 балл
3 Точность Неточность отражения в тексте

пункта программы - минус 1 балл
КОМПОЗИЦИОННАЯ СТРУКТУРА И ФОРМА
4 Адекватность структуры Каждое неверное употребление -

и формы содержанию и минус 1 балл
стилю деловой речи
ЯЗЫКОВЫЕ СРЕДСТВА
5 Лексико-грамматическая Коммуникативно-значимая ошибка -

правильность минус 1 балл; коммуникативно
незначимая ошибка - минус 0,5
балла
И того:
278
(письменное произведете в стандартизован ной форме)

1 Адекватность ситу ации (ос В случае «неадекватности» зада

новной компонент) ние не выполнено - 0 баллов
2 Полнота Пропуск позиции в графике

(схеме, таблице) - минус 1 балл
3 Точность Неточность отражения данных

графика (схемы, таблицы) - ми
нус 1 балл
4 Адекватность структуры и Каждое неверное употребление -

формы стандартизованному минус 3 балла
документу
5 Лексико-грамматическая Коммуникативно-значимая
правильность ошибка - минус 2 балла; ком
муникативно-незначимая ошиб
ка - минус 1 балл
И того:
279
(письменное произведение в клишированной форме)
О бъекты контроля 30 баллов

и п арам етры оценки V ..
1 Адекватность ситуации (ос В случае «неадекватности» зада

новной компонент) ние не выполнено - 0 баллов
2 Полнота Пропуск одного пункта про

граммы - минус 2 балла
3 Точность Неточность отражения пункта

программы - минус 1 балл
4 Адекватность структуры и В случае «неадекватности» зада

формы клишированному ние не выполнено - 0 баллов
документу
5 Лексико-грамматическая Коммуникативно-значимая ошиб

правильность ка - минус 2 балла; коммуника
тивно-незначимая ошибка - ми
нус 1 балл
И того:
280
С убтсст 3. А У Д И Р О В А Н И Е
И тоговая к он трольн ая т а б л и ц а по субтесту « А у д и р о в а н и е»
№ зада Количество Максимальное Количество

ний баллов за одно количество баллов, получен
задание баллов ных кандидатом
1 -8 2,5 20
9-16 2,5 20
17-26 3 30
27-38 2,5 30
Итого:
С убтест 4. Г О В О Р Е Н И Е
Результаты тестирования по каждой части суммируются в итого

вой контрольной таблице.
Итоговая контрольная таблица по субтесту «Говорение»
№ заданий Максимальное Количество баллов,

количество баллов полученных
кандидатом
Часть 1 Задание 1 30
И того:
281
Контрольный лист экспертной оценки к части 1
(диалог)

1 Адекватность ситуации В случае «неадекватности» зада

(основной компонент) ние не выполнено - 0 баллов
2 Полнота Пропуск пункта программы рече

вого поведения - минус 1 балл
3 Тактики общения и воз Отсутствие тактик - минус

действия на собеседника 10 баллов
4 Разнообразие интенций Отсутствие разнообразия - минус

5 баллов
5 Адекватность стилю РЯДО Каждое нарушение стиля - минус

1 балл
6 Речевой этикет и стерео Каждое нарушение - минус 1 балл

типы делового общения
7 Стилевые и лексико-гра- Каждая ошибка - минус 1 балл

матические средства вы
сказывания
И того:
282
(полилог)

1 Адекватность ситуации В случае «неадекватности» задание

(основной компонент) не выполнено - 0 баллов
2 Полнота Пропуск пункта программы речево

го поведения - минус 1 балл
3 Умение пользоваться Отсутствие тактик - минус 10 бал

различными тактиками лов
ориентации и воздейст
вия на нескольких собе
седников
4 Разнообразие интенций. Отсутствие разнообразия - минус

5 баллов
5 Адекватность стилю Каждое нарушение стиля - минус

РЯДО 1 балл
6 Речевой этикет и стерео Каждое нарушение - минус 1 балл

типы делового общения
7 Стилевые и лексико Каждая ошибка - минус 1 балл

грамматические средст
ва высказывания
Итого:
283
(монолог)

1 Адекватность ситуации В случае «неадекватности» зада
(основной компонент) ние не выполнено - 0 баллов
2 Полнота представленного Пропуск каждой позиции в ин
в высказывании информа формации - минус 1 балл
тивного материала
3 Тактики общения (установ Отсутствие каждой тактики -
ление контакта с аудитори минус 5 баллов
ей, его поддержание, воз
действие на слушателей)
4 Разнообразие интенций Отсутствие разнообразия - минус
5 баллов
5 Адекватность стилю Каждое нарушение стиля - минус
РЯДО 1 балл
6 Речевой этикет и стерео Каждое нарушение - минус
типы делового общения 1 балл
7 Стилевые и лексико Каждая ошибка - минус 1 балл
грамматические средства
высказывания
Итого:
Каждый субтест оценивается в 100 баллов.
При оценке результатов тестирования выделяется 2 уровня:
сдано - 65 баллов и выше (65%);
не сдано - менее 65 баллов (65%)
СОДЕРЖ АНИЕ
Предисловие......................................................................................... ••••• 3
Ч а с т ь I . Т ем ы , ситуации и ком м ун и к ати вн ы е задачи
делового общ ения........................................... ..............................5
Тематические блоки...................................................................................9
Тематический блок 1. Стратегический менедж емент....................10
Тематический блок 2. Финансовый менеджемент..........................25
Тематический блок 3. Менеджмент проекта.......................... *........33
Тематический блок 4. Маркетинг и продажи...................................38
Тематический блок 5. Л огистика.........................................................48
Тематический блок 6. Управление человеческими
ресурсами (НК-менеджемент).................. 51
Тематический блок 7. Связи с общественность
(РК-менеджемент) ..........................57
Ч а с т ь II. У чебные м атериалы : Ч тение. Письмо. Г оворен и е... 61

Некоторые методические замечания исоветы............................... 63
Ч тен и е .................................. 1....... 63
I. Ознакомительное чтение............................... 63
II. Поисковое чтение............... 83
III. Изучающее чтение........................................................................... 98
П и сьм о .....................................................................................................128
Г оворение...............................................................................................135
К лю чи к текстам раздела « Ч Т Е Н И Е » ........................................ 142
Ч а с т ь III. Т естовы й п р а к т и к у м ................................................ 143

Некоторые методические рекомендации и советы.......................145
Т есты по аудированию ......................................................................146
Контрольный лист. Аудирование..................................................... 154
Ключи. Аудирование........................................................................... 155
Звучащие материалы к тестам по аудированию ...........................157
Тесты но ч т е н и ю ................................................................................ 167
Контрольный лист. Чтение................................................................. 184
Ключи. Чтение.......................................................................................185
Тесты по п и сьм у.................................................................................. 188
Образцы продуцируемых текстов. П исьм о.................................... 196
Тесты по го в о р е н и ю ...........................................................................198
Образцы продуцируемых текстов. Говорение ............................. 205
Формат тестового экзамена на сертификат «Русский язык делового
общения (бизнес и коммерция). Продвинутый уровень» ........ 214
Субтест 1. Ч те н и е .................................................................................216
Субтест 2. Письмо.................................................................................232
Субтест 3. Аудирование......................................................................235
Субтест 4. Говорение........................................................................... 243
Звучащие материалы к субтесту 3. Аудирование.........................249
Контрольный лист. Субтест 1. Чтение.............................................259
Контрольный лист. Субтест 3. Аудирование................................ 261
Клю чи....................................................................................................... 262
Субтест 1. Чтение.................................................................................. 262
Субтест 3. Аудирование......................................................................264
Образцы продуцируемых текстов.................................................... 265
Субтест 2. Письмо................................................................................. 265
Субтест 4. Говорение........................................................................... 269
Оценка результатов тестирования.................................................... 277
УЧЕБНОЕ ИЗДАНИЕ
Ольга Александровна УСКОВА

Людмила Борисовна ТРУШИНА
Элитный персонал и К°
Русский язык делового общения
(продвинутый сертификационный уровень)
4-е изд., стереотипн.
Редактор: М.А. Кастрикина

Корректор: В,К. Янковская
Лицензия ЛР N° 070998 от 27.11.98,

Гигиенический сертификат № 77.99.02.953.Д000603.02.04 от 03.02,2004.
Подписано в печать 17,10,2005 г, Формат 60x90/16.

Тираж 600 экз.
Зак, 469
Издательство ЗАО «Русский язык». Курсы.

125047, Москва, 1-я Тверская-Ямская ул., д. 18.
Тел./факс: (095) 251 0845
е-таП: киг8у@опИпе.ги
\у\у\ кгш-1ап8.ш/еп§/
ЭЛИТНЫЙ ПЕРСОНАЛ и К
Учебный комплекс
Часть I. Темы, ситуации и коммуникативные задачи.

Часть II. Обучающие материалы.
Часть III. Тестовый практикум.
Учебный комплекс с этим названием предназначен и тем, кто уже

сделал успешную карьеру и тем, кто хочет войти в элиту бизнесе.
Знание русского языка откроет перед вами новые возможности для
достижения успеха в России.
Учебный комплекс поможет вам подготовиться и сдать экзамен на
получение высшего сертификата «Русский язык делового общения
(бизнес и коммерция). Продвинутый уровень».
По этому комплексу можно заниматься и с преподавателем,
и самостоятельно.
Ключи и прилагаемая аудиокассета облегчат вашу работу.

Elitny Personal I K Russkiy Yazyk Delovogo Obschenia Prodvinuty Sertifikatsionny Uroven

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Elitny Personal I K Russkiy Yazyk Delovogo Obschenia Prodvinuty Sertifikatsionny Uroven

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

0 . А. Ускова, Л . Б.

Русский язык делового общения

Ускова О.А., Трушина Л.Б.

15ВН 5-88337-057-8 © Издательство «Русский язык» Курсы, 2002

Вы, конечно, обратили внимание на название этой книги - «Элит­

Учебный комплекс «Русский язык делового общения (продвину­

К А К П О ЛЬЮ ВА ТЬСЯ Э ТИ М ОПИСАН ИЕМ ?

Во-первых, внимательно ознакомьтесь с ним, поскольку это опи­

Структура Ч А С Т И I следующая. Вначале приводится список се­

6. Управление человеческими ресурсами (НК-менеджмент)

7. Связи с общественностью (РК-меиеджмент):

ТЕМЫ, ПОДТЕМЫ, СИТУАЦИИ

Т ем ати ч еск и й бл ок 1. СТРАТЕГИ Ч ЕСКИ Й М Е Н Е Д Ж М Е Н Т

1.1.1.1. Выж ивание компании

1.2. Планирование деятельности компании

1.2.1.1. Ассортимент продукции / товара и его объёмы

1.2.2. Этапы деятельности компании (выполнение программы)

1.2.3. Финансовый план / бюджет компании

1.3. Формирование команды топ-менеджмента компании

1.3.3.1. Конфликты с партнёрами, совладельцами

Ситуации и коммуникат ивные задачи

1.1.1.1.1 -1 . Слияние компаний

1.1.1.1.1 —2. Создание предприятия с участием иностранного капитана:

К ом м уникат ивные задачи:

1.1.1.1.2.-1. Реструктуризация компании:

1.1.1.2.-1. Разработка стратегии компании

К ом м уникат ивные задачи:

1.1.1.2.1.—1. Перспективы развития компании

К ом м уникат ивны е задачи:

Ком м уникат ивные задачи:

1.1.1.2.2-1. Представление новых проектов

Ком м уникат ивные задачи:

1.1.1.2.4-1. Унификация контрактов

Ком муникат ивные задачи:

1.1.1.2.4-2. Создание центра управления проектами

Ком муникат ивные задачи:

1.1.1.2.4-3. Введение контроля изменений

К ом м уникат ивны е задачи:

1.1.1.2.4.—4. Разработка стандартов управления проектами

1.1.1.3.-1. Годовои отчёт компании

Ком муникат ивные задачи:

1.1.3.-2. Повышение качества продукции и выход компании на м иро­

Ком муникат ивные задачи:

Сит уации и коммуникат ивные задачи

1.2.1 -1 . Возмож ности расширения бизнеса компании

К ом м уникат ивны е задачи:

1 .2 .2 - 1. Разработка этапов выполнения программы

Ком м уникат ивны е задачи:

1.2.3.1 -1 . Источники финансирования программы расширения бизнеса

К ом м уникат ивные задачи:

1.2.3.1 .-2. Инвестирование чистой прибыли в расширение бизнеса

1.2.3.1.2 .3 -1 . Получение торгового (коммерческого) кредита

1.2.3.1.2.4-1. Тендер на получение госзаказа

К ом муникат ивные задачи:

1.2.3.2.-1. Утверждение бюджета компании

Ком муникат ивные задачи:

Ситуации и коммуникат ивные задачи

1 . 3 . 1 . Утверждение генерального директора компании

К ом м уникат ивные задачи:

1.3.2.-1. Обсуждение возмож ных кандидатов на должности топ-

К ом м уникат ивны е задачи:

Ком муникат ивные задачи:

1.3.3.2.-]. Конфликт меж ду центральным и региональным предста­

Вы, конечно, обратили внимание на название этой книги - «Элит

Учебный комплекс «Русский язык делового общения (продвину

Во-первых, внимательно ознакомьтесь с ним, поскольку это опи

Структура Ч А С Т И I следующая. Вначале приводится список се

1.1.3.-2. Повышение качества продукции и выход компании на м иро

1.3.3.2.-]. Конфликт меж ду центральным и региональным предста

2.4. Экспертная оиенка эффективности финансовых и инвестицион

2.1.2.-1. Определение направления развития финансово-экономиче

4.1.2.1. Источники информации: СМИ, беседы с клиента

4.2.2. Выпуск пробной партии и новое маркетинговое исследова