1

Правительство Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное

учреждение высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"

Факультет мировой экономики и мировой политики

Программа дисциплины
«Искусство ведения международных переговоров»

для направления 031900.62 «Международные отношения»

подготовки бакалавра

Авторы программы:

Зиновьева Елена Сергеевна, к.п.н., elena.zinovjeva@gmail.com(при разработке программы

были использованы материалы курса «Ведение международных переговоров М.М.
Лебедевой)

Одобрена на заседании кафедры мировой политики

И.о. зав. кафедрой М.В. Братерский
« ___ » ________________ 2013 г

Рекомендована профессиональной коллегией

«Международные отношения и регионалистика»
Председатель « ___ » _______________ 2013 г

Зарегистрирована УС факультета мировой экономики и мировой политики

« ___ » __________________ 2013 г.
Ученый секретарь Т.Б. Коваль________________________ [подпись]

Москва, 2013

Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями

университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.
2
 3

1. Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины «Искусство ведения международны

переговоров» устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и
определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину,
учебных ассистентов и студентов 4-го курса бакалавриата для направления 031900.62
«Международные отношения».
Программа разработана в соответствии с:

 Стандартом ФГОС ВПО;

 Образовательной программой 031900.62 «Международные отношения»;
 Рабочим учебным планом университета по направлению 0307700.62
«Международные отношения» подготовки бакалавров, утвержденном в 2012 г.

2. Цели освоения дисциплины

Основная цель курса – дать студентам представление о теоретичеких и прикладных
аспектах ведения международных переговоров.
В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:
- сформировать у студентов представление об эволюции исследований
международных переговоров, а также о современных направлениях в российских и
зарубежных исследованиях международных переговоров;
- дать понимание значения различных структурных составляющих переговорного
процесса (стадии ведения переговоров – подготовка, проведение и анализ результатов
переговоров, этапы ведения переговоров и тактические приемы);
- охарактеризовать влияние национальных особенностей и личностных
характеристик на ход переговорного процесса;
- дать знания об истоках, содержании, определяющих факторах, методах
формирования и практического проведения внешней политики государств, а также роли
дипломатии и переговоров в этом процессе (особый акцент сделан на внешней политике
России).

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате

освоения дисциплины
В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать основные теоретические подходы к исследованию международных

переговоров, сложившиеся как в российской, так и в зарубежной науке;
Уметь правильно находить и использовать в реальной переговорной ситуации
структурные элементы переговорного процесса;
Иметь навыки определения национальных и личностных особенностей, а
также оценки их влияния на ход переговорного процесса

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

 4

Формы и методы обучения,

Код по Дескрипторы – основные
способствующие
Компетенция ФГОС/ признаки освоения (показатели
формированию и развитию
НИУ достижения результата)
компетенции
Способен к социальному Владеет, демонстрирует Лекции, игровые ситуации
взаимодействию, к
сотрудничеству и
СЛК –Б4
разрешению конфликтов.

Способен гибко Владеет, демонстрирует Лекции, игровые ситуации

адаптироваться к различным
профессиональным
ситуациям, проявлять
творческий подход, СЛК –Б8
инициативу и настойчивость
в достижении целей
профессиональной
деятельности и личных
Способен осознавать и Владеет, применяет, Лекции, презентации
учитывать социокультурные использует, демонстрирует.
различия в СЛК –Б2
профессиональной
деятельности
Способен грамотно строить Владеет, применяет, Лекции, подготовка эссе
коммуникацию, исходя из СК-Б9 использует, демонстрирует.
целей и ситуации общения
Способен работать в Владеет, применяет, Лекции, игровые ситуации
СК-Б8
команде демонстрирует
Способен применять Владеет, применяет, Лекции, игровые ситуации
профессиональные знания и СК-Б2 демонстрирует
умения на практике

4. Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин и блоку общих

дисциплин направления, обеспечивающих подготовку бакалавра по направлению
031900.62 «Международные отношения».

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

Введение в специальность (международные отношения);

Теория международных отношений;
История международных отношений.
 5

5. Тематический план учебной дисциплины

Аудиторные часы
Самостоя-
Всего Практиче
№ Название раздела Лекци Семин тельная
часов ские
и ары работа
занятия
Тема 1. Понятие международных
1 переговоров. Их роль в мировой 8 4 - - 4
политике и дипломатии.
Тема 2. Исследования международных 8 4 - - 4
2
переговоров.
Тема 3. Общение на международных
3 8 4 - - 4
переговорах.
Тема 4. Подготовка к международным
4 8 4 - - 4
переговорам.
Тема 5. Стратегия и тактика на
5 8 2 2 - 4
переговорах
Тема 6. Посредничество и
6 8 4 - - 4
урегулирование конфликтов
Тема 7. Национальные и личностные
7 8 2 2 - 4
стили ведения переговоров
Тема 8. Дипломатия и внешняя политика - - 4
8 8 4
государств
9 Тема 9. Особые случаи переговоров 8 2 2 - 4
Тема 10. Внешняя политика и
10 дипломатия России. Россия в системе 8 4 - - 4
международных переговоров
Итого 80 34 6 0 40

6. Формы контроля знаний студентов

Тип Форма контроля 4 год Параметры **
контроля
Презентация/ * Презентация 5 мин.,5-7
эссек по курсу слайдов, представление
результатов
самостоятельного анализа
выбранной проблематики
Qп = 0,2 / Эссе 8-10 тыс.
знаков, анализ
стенограммы переговоров
или сравнительный анализ
теоретических подходов к
 6

анализу международных
переговоров Qэ = 0,2
Тест 1 * Qт1= 0,2
Тест 2 * Qт2=0,2

Промежу- Зачет * Подготовка – 20 мин.

точный
Ответ – до 20 мин.

Qз = 0.4
Итоговый Суммирующая Q c = Qп/э+Qт1+Qт2+Qз
оценка

6.1.Критерии оценки знаний, навыков

Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной

шкале.

6.2 Порядок формирования оценок по дисциплине

Результирующая оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по

текущему контролю следующим образом:
Q c = Qп/э+Qт1+Qт2+Qз

где Qп/э = 0,2 – эссе / презентация,

Qт1 = 0,2 – тест 1 ,
Qт2=0,2 – тест 2,
Qз = 0,4 – оценка за ответ на зачете.

7. Содержание дисциплины

Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и

дипломатии.

Понятие международных переговорв. Международные переговоры как искусство

компромисса. Различные аспекты ведения переговоов. Переговоры как средство
достижения целей государства. Эволюция переговорной практики. Важнейшие
характеристики переговоров. Функции международных переговоров. Подходы к
классификации международных переговоров. Роль переговоров в современном мире.

Литература:
 7

1. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по

специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения»,
2009.
2. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-
Пресс, 2013.
3. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
4. Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.
5. Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.

Тема 2. Исследования международных переговоров.

Эволюция исследований международных переговоров. Работы Ф. Де Кальера,

Г.Никольсона, Я.Нергеша и др. Этапы развития науки и о переоворах. Роль Гарвардской
школы права (работы Р. Фишера и У. Юри). Современные исследования международных
переговоров. Специфика российских исследований по международным переговорам.

Литература:

1. Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.

2. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
3. Никольсон Г. Дипломатия. – М.: ОГИЗ 1941.
4. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
5. Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия - наука и
искусство. Курс лекций - 2 изд. – М. : Юрайт, международные отношения, 2006.
6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ. -
М.: Наука, 1990.
7. Хрусталев М.А. Методология анализа международных переговоров /
Международные процессы, 2006. – Т.4. - № 13.

Тема 3. Общение и восприятие на международных переговорах.

Вербальное и невербальное общение на международных переговорах. Характеристики

неверабального общения (жесты, мимика, дистанция). «Язык тела». Особенности
невербального общения в различных культурах. Проблема искажения восприятия на
международных переговорах в условия конфликта и кризиса. Феномены восприятия
(стереотипы мышления). Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.

Литература:

1. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения,

технологии. - М.: Аспект-Пресс, 1999.
2. Пиз А. Язык телодвижений. — Нижний Новгород: АЙ КЬЮ, 1992.
3. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному
взаимодействию. М., 1992.
 8

4. Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М., Наука,

1993.
5. Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body-Talk. - L., 1990.

Тема 4. Подготовка к международным переговорам

Основные параметры подготовки к международным переговорам. Значение

подготовительного этапа для хода переговоров. Создание условий для проведения
переговоров в условиях конфликта и кризиса. Факторы, влияющие на принитие решений в
условиях кризиса. Организационные вопросы подготовки к переговорам. Содержательные
вопросы подготовки к переговорам.

Литература:

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

2. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.
3. The International Negotiations Handbook Success Through Preparation, Strategy, and
Planning. / Ed. by E. Berghoff, M. Fieweger, T. Linguanti et al. - PILPG and Baker &
McKenzie, 2007.

Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах

Понятия «стратегия» и «тактика» на международных переговорах. Основные этапы по

исследованию стратегии и тактики переговоров. Две стратегии ведения переговоров: торг
и совместный с партнером анализ проблемы. Способы подачи позиции на международных
переговорах. Основные тактические приемы на международных переговорах, варианты и
последствиях их использования.

Игровая ситуация «цена на нефть»

Литература:

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: Аспект-Пресс, 2010.

2. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. М.:
Наука, 1990.
4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному
взаимодействию. М., 1992.

Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов

 9

Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом

переговоров, арбитраж. Условия привлечения посредника. Функции посредника.
Возможность влияния на ход переговоров.

Литература:

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.

2. Никитин А.И. Конфликты, терроризм, миротворчество. М.: Навона, 2009
3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. -
М.: Наука, 1990.
4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному
взаимодействию. М., 1992.

Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров

Понятия «национального» и «личностного» стилей ведения переговоров. Сложности

определения стилей ведения переговоров. Параметры национальных стилей ведения
переговоров (подходы Д.Моула, Э.Холла, Д.Хофстеде, Ф.Тромпенаарса) Описание
различных национальных стилей ведения переговоров. Личностные особенности ведения
переговоров.

Презентации студентов: «Национальные стили переговоров».

Литература:

1. Тромпенаарс Ф., Хампден-Тернер Ч. Национально - культурные различия в

контексте глобального бизнеса: Пер. с англ. - М.: Попурри, 2004.
2. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International
Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1997.
3. Hall E.T., Hall M.R. Hidden Differences: Studies in International Communication: How
to Communicate with the Germans. - Hamburg: Grunder&Jahr, 1983.
4. Mole J. Doing business in the globalizing Europe.
5. Hofstede G. Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and
Organizations across Nations.- Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2001.
6. Katz L. Negotiating International Business:The Negotiator’s Reference Guide to 50
countries Around The World – L:Booksurge, 2006.

Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств

Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с

переговорным процессом. Дипломатия как практическая деятельность и как искуство.
 10

Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств. Эволюция форм и

методов внешнеполитической деятельности государств.

Литература:

1. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-
Пресс, 2013.
2. Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.:
URSS, 2008.
3. Berridge G.R. Diplomacy. Theory and Practice. – N.Y.: Palgrave, 2002.

Тема 9. Особые случаи ведения преговоров

Переговоры на высоком и высшем уровне. Многосторонние и многоуровневые

переговоры. Причины развития данных видов переговоров на современном этапе
международного развития. Их особенности. Формы проведения многосторонних
переговоров и переговоров на высшем уровне. Примеры. Проблема гибкости при ведении
международных переговоров.

Игровая ситуация «загрязнение Рейна».

Литература:

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-
Пресс, 2010.
2. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
3. Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.
4. Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. – М.: Научная книга,
2000.

Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных

переговоров

Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Цели, ресурсы и

интересы внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики.
Россия в системе международных отношений.

Особенности формирования внешнеполитического курса России. Дипломатия России:

эволюция и современная ситуация. Россия в системе международных переговоров.

Литература:
 11

1. Конституция (Основной закон) Российской Федерации. М., 1992.

2. Концепция внешней политики России. Утв. Указом Президента от 18.02.2013.
3. Стратегия национальной безопасности Российской Федерации до 2020 года. Утв.
Указом Президента № 537от 12.05.2009 г.
4. Кортунов С. О механизме принятия внешнеполитических решений // Вестник
аналитики. 2005. №3. №3 (17) (Институт стратегических оценок и анализа Бюро
социально-экономической информации) М. 2004 Стр. 25 – 42.
5. Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.:
URSS, 2008.

8. Образовательные технологии
Используются:
-лекции
- самостоятельныей презентации студентов
- моделирование переговорых ситуаций (игры «цена на нефть, загрязнение Рейна и
др).
- написание эссе (анализ стенограмм международных переговоров)

8.1. Методические рекомендации преподавателю

Нет
8.2. Методические указания студентам
Нет

9. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации

студента

9.1.Тематика заданий текущего контроля

Виды самостоятельной внеаудиторной работы:

1._Изучение рекомендованной литературы
2. Самостоятельный поиск информации и литературы
3. Поиск материалов и подготовка к презентации
4. Поиск материалов (стенограмм переговоров) и подготовка к эссе

9.2. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. Эволюция переговорной практики в международной политике и дипломатии.

2. Роль международных переговоров в современном мире.
 12

3. Функции международных переговоров.

4. Подходы к классификации международных переговоров. Примеры.
5. Этапы развития науки и о переоворах.
6. Р.Фишер и У. Юри о международных переговорах.
7. Д.Аксельрод «Эволюция кооперации» - основные тезисы работы и значение для
развития науки о переговорах.
8. Специфика российских исследований по международным переговорам.
9. Роль невербального общения на международных переговорах.
10. Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия
конфликта и кризиса. Методы, направленные на повышение адекватности
восприятия.
11. Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и
кризиса.
12. Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса.
13. Организационные вопросы подготовки к переговорам.
14. Содержательные вопросы подготовки к переговорам.
15. Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров.
16. Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ
проблемы: общая характеристика .
17. Основные тактические приемы на международных переговорах. Проблема
эффективности тактических приемов.
18. Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение
за ходом переговоров, арбитраж.
19. Функции и условия привлечения посредника.
20. Параметры национальных стилей ведения переговоров
21. Личностные особенности ведения переговоров.
22. Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь
дипломатии с переговорным процессом.
23. Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств.
24. Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.
25. Переговоры на высоком и высшем уровне: особенности и формы
проведения. Примеры.
26. Многосторонние и многоуровневые переговоры: особенности и формы
проведения. Проблема гибкости.
27. Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Россия в
системе международных отношений.
28. Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные
направления внешней политики.
29. Особенности формирования внешнеполитического курса России.
30. Дипломатия России: эволюция и современная ситуация.
 13

10. Учебно-методическое и информационное обеспечение

дисциплины
10.1. Базовые учебники

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс,
2010.

2. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-
Пресс, 2013.

3. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по

специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.

Материалы для написания эссе (стенограммы переговоров):

Документы и материалы кануна второй мировой войны 1937 – 1939. В двух томах. М-во
иностр. дел СССР; Редкол.: Бондаренко А, П., Земсков И. Н. и др.- М.: Политиздат, 1981.-
415 с.

(или любой другой аналогичный сборник с материалами, включающими стенограммы

международных переговоров, по выбору студента)

10.2. Программные средства

Нет.
10.3. Дистанционная поддержка дисциплины
Система LMS

11.Материально-техническое обеспечение дисциплины

Для проведения занятий используется проектор и ноутбук.