Структура скрипта продаж «17 блоков»

Идеальная линия скрипта

Вступление Утепление Прояснение

1. Телефонная визитка 4. Техника «ПТС» 7. Прием «Программирование»

см. урок 5 см. урок 6 см. урок 7

2. Техника «Интрига» 5. Прием «Высшая выгода» 8. Продающие вопросы

см. урок 5 см. урок 6 см. урок 7

3. Вовлекающие вопросы 6. Вовлекающие вопросы 9. Вопросы для квалификации

см. урок 5 см. урок 6 см. урок 7

Цель данного скрипта – напишите Вашу цель скрипта.

Рекомендации:
1) помните о важности интонации. Унылые скрипты не продают,
2) скрипты должен быть естественным и гибким: некоторые блоки можно
переставлять местами или давать порционно,
3) записывай те и прослушивай те записи звонков
родаж «17 блоков»
ия скрипта

Убеждение Завершение
10. Аргументы "сотрудничество" 14. Призыв к целевому действию

см. урок 8 см. урок 9

11. Аргументы прогресс (ЦД) 15. Возражения и вопросы

см. урок 8 см. урок 9

12. Аргументы «здесь и сейчас» 16. Резюме разговора

см. урок 8 см. урок 9

13. Кросс-продажи 17. Доп. диагностика

(если уместно) (если уместно)

см. урок 8 см. урок 9

 Структура скрипта продаж «17 блоков» (холодный
Идеальная линия скрипта

Вступление Утепление Прояснение

1. Телефонная визитка 4. Техника «ПТС» 7. Прием «Программирование»

Звоню, потому что Вы занимаетесь

Добрый день, ИО?!
оптовой продажей сантехники, а мы с На холодных звонках данный этап можно
Это Олег Шевелев, компания
такими компаниями работаем по пропустить
"ПораРасти"...
обучению менеджеров по продажам...

2. Техника «Интрига» 5. Прием «Высшая выгода» 8. Продающие вопросы

1) как обычно их обучаете продажам? своими

Мы еще не знакомы лично, но есть
один проект, который хотел обсудить начали продавать больше и легко
с Вами...
силами или приглашаете тренера по
Если кратко, то обучаем их техникам
продажам?
продаж и закрытия сделок, чтобы они
2) менеджеры продают по холодной базе, или
в основном на входящих заявках работают?
отрабатывали любые возражения
3) как часто сталкиваются с ситуациями,
клиентов...
когда клиента цена не устраивает, говорит
"дорого", или "нужно подумать?"

3. Вовлекающие вопросы 6. Вовлекающие вопросы 9. Вопросы для квалификации

1) сколько у Вас менеджеров по продажам?

У Вас же есть менеджеры по продажам
Можете говорить? Есть пару минут? 2) все менеджеры в офисе работают или есть
сейчас?
удаленные сотрудники?

Цель данного скрипта – договориться с клиентом о расчете и

выслать конкретное КП (не общее)

Рекомендации:
1) помните о важности интонации. Унылые скрипты не продают,
2) в холодных звонках хорошо работает, когда Вы от "Утепления" сразу переходите
к "Убеждению", а вопросы из блока "Прояснение" озвучиваете по возможности
3) записывай те и прослушивай те записи звонков
 блоков» (холодный звонок)
ия скрипта

Убеждение Завершение
10. Аргументы "сотрудничество" 14. Призыв к целевому действию

В отличие от многих мы не просто проводим

тренинг, мы добавляем реальную практику - Давайте сделаем расчет и я вышлю Вам
сотрудники прямо во время тренинга смогут конкретное КП с описанием и программой
продавать при поддержке тренера, получат обучения
первые результаты

11. Аргументы прогресс (ЦД) 15. Возражения и вопросы

Давайте сейчас сделаем расчет, чтобы

оценить окупаемость тренинга в Вашей используйте сборник Олега Шевелева "165
ситуации и принять решение, будем ответов на возражения"
планировать обучение или нет...

12. Аргументы «здесь и сейчас» 16. Резюме разговора

Сейчас как раз сезон, есть много запросов на

Отлично! Договорились с Вами о расчете и
Ваши услуги. И если каждый менеджер
подготовке КП персонально для Вас. Сегодня
сможет хотя бы на 1 сделку больше
до 11-30 отправлю Вам. Сможете посмотреть
заключать, Вы окупите все инвестиции в
до 15-00?
обучение

13. Кросс-продажи 17. Доп. диагностика

(если уместно) (если уместно)

кстати, помимо тренинга можно работать и

по комплексной программе развития продаж
Кстати, планируете в ближайшее время
"Продажи на полную мощность" : там будут
нанимать новых менеджеров, расширять
и скрипты, и продающее коммерческое
отдел продаж?
предложение, и стандарты продаж. Но это
можно обсудить отдельно.
 Структура скрипта продаж «17 блоков» (повторная
Идеальная линия скрипта

Вступление Утепление Прояснение

1. Телефонная визитка 4. Техника «ПТС» 7. Прием «Программирование»

Давайте несколько вопросов по ситуации в

Добрый день, ИО! отделе продаж уточню, а потом подробнее
Звоню, потому что мы с Вами работаем
Это Олег Шевелев, компания расскажу о возможных форматах работы.
(Вы у нас заказывали...), помните?
"ПораРасти"... Если какой-то один подойдет – согласуем
следующие следующие шаги. Хорошо?!

2. Техника «Интрига» 5. Прием «Высшая выгода» 8. Продающие вопросы

Сейчас запускаем новый продукт,

1) когда нужен менеджер по продажам, как
который позволяет сэкономить на
обычно ищете: сами или через агентство?
необязательно подборе сотрудников в отдел продаж, и
2) как Вам явка кандидатов на собеседование?
при этом подобрать максимально
и уровень кандидатов?
сильных кандидатов...

3. Вовлекающие вопросы 6. Вовлекающие вопросы 9. Вопросы для квалификации

Можете говорить? Есть пару минут? У Вас текучка в отделе продаж есть? 1) а сейчас есть вакансии в отделе продаж?

Цель данного скрипта – добавить компанию в базу партнеров

и зафиксировать контактное лицо

Рекомендации:
1) помните о важности интонации. Унылые скрипты не продают,
2) скрипт должен быть естественным и гибким: некоторые блоки можно
переставлять местами или давать порционно,
3) записывай те и прослушивай те записи звонков
блоков» (повторная продажа)
ия скрипта

Убеждение Завершение
10. Аргументы "сотрудничество" 14. Призыв к целевому действию

мы запустили новый формат обучения -

онлайн-школа продаж, где каждый участник
прокачивает свои навыки, сдает экзамены и Добавляю Вашу компанию в базу, кто будет
попадает в базу кандидатов. Наиболее контактным лицом по этой программе?
успешных кандидатов мы можем
рекомендовать Вам.

11. Аргументы прогресс (ЦД) 15. Возражения и вопросы

Давайте сейчас добавлю Вас в базу

компаний, куда можем направлять
используйте сборник Олега Шевелева "165
кандидатов, а после этого еще согласуем
ответов на возражения"
условия работы, чтобы заранее кандидатов
ориентировать

12. Аргументы «здесь и сейчас» 16. Резюме разговора

Отлично! Договорились с Вами, сейчас

у нас как раз сейчас на этой неделе будет вышлю анкету для согласования
первый выпуск... предварительных условий работы, завтра до
11 часов созвонимся с Вами, все обсудим.

13. Кросс-продажи 17. Доп. диагностика

(если уместно) (если уместно)

необязательно необязательно
 Структура скрипта продаж «17 блоков» (заявка от
Идеальная линия скрипта

Вступление Утепление Прояснение

1. Телефонная визитка 4. Техника «ПТС» 7. Прием «Программирование»

Отлично, давайте я задам несколько

Добрый день, ИО?! ИО, Вы оставляли заявку у нас на сайте уточняющих вопросов по Вашей ситуации, а
Это Олег Шевелев, компания на услугу (название услуги), помните? потом расскажу, какие варианты
"ПораРасти"... Верно? сотрудничества возможны, сколько это будет
стоить. Хорошо?

2. Техника «Интрига» 5. Прием «Высшая выгода» 8. Продающие вопросы

необязательно (тк у клиента уже 1) какие задачи хотели был решить с

необязательно сформирована потребность, есть помощью услуги?
интерес) 2) почему решили заказать услугу?

3. Вовлекающие вопросы 6. Вовлекающие вопросы 9. Вопросы для квалификации

1) когда нужно?
Звоню по Вашей заявке на 2) где территориально находитесь?
заданы в блоке 4
оборудование. Можете говорить? 3) другие квалификационные вопросы для
расчета

Цель данного скрипта – договориться с клиентом о расчете

и выслать конкретное КП (не общее)

Рекомендации:
1) помните о важности интонации. Унылые скрипты не продают,
2) скрипт должен быть естественным и гибким: некоторые блоки можно
переставлять местами или давать порционно,
3) записывай те и прослушивай те записи звонков
блоков» (заявка от клиента)
ия скрипта

Убеждение Завершение
10. Аргументы "сотрудничество" 14. Призыв к целевому действию

Хорошо, давайте расскажу, как можно

Давайте сделаем расчет и я вышлю Вам
построить работу в нашей ситуации.
конкретное КП с описанием и программой
(рассказываем, как будет решена задача
обучения
клиента)

11. Аргументы прогресс (ЦД) 15. Возражения и вопросы

Давайте сейчас сделаем расчет, чтобы

оценить окупаемость услуги в Вашей используйте сборник Олега Шевелева "165
ситуации и принять решение, будем ответов на возражения"
планировать работу или нет...

12. Аргументы «здесь и сейчас» 16. Резюме разговора

Отлично! Договорились с Вами о расчете и

Сейчас есть несколько свободных дат. подготовке КП персонально для Вас. Сегодня
Можем рассмотреть 21 августа. Как Вам? до 11-30 отправлю Вам. Сможете посмотреть
до 15-00?

13. Кросс-продажи 17. Доп. диагностика

(если уместно) (если уместно)

кстати, помимо этой услуги, можно работать

и по комплексной программе, которая
закрывает ряд важных вопросов и задач
 Структура скрипта продаж «17 блоков» (входящий
Идеальная линия скрипта

Вступление Утепление Прояснение

1. Телефонная визитка 4. Техника «ПТС» 7. Прием «Программирование»

У нас есть несколько вариантов по цене.

Компания "ПораРасти", Юлия, Конечно, сейчас подскажу
Давайте несколько вопросов уточню по
добрый день! (далее слушаем запрос (сориентирую Вас по цене / доставке и
Вашей ситуации, потом подберем лучший
клиента) тд)
вариант для Вас, хорошо?

2. Техника «Интрига» 5. Прием «Высшая выгода» 8. Продающие вопросы

1) какие задачи хотели был решить с

не нужно (тк у клиента уже помощью услуги?
не нужно сформирована потребность, есть 2) хотите именно этот товар, или если на
интерес) аналоги будут очень хорошие условия, готовы
их рассматривать?

3. Вовлекающие вопросы 6. Вовлекающие вопросы 9. Вопросы для квалификации

1) когда нужно?
2) где территориально находитесь?
не нужно Вас как зовут?
3) другие квалификационные вопросы для
расчета

Цель данного скрипта – договориться с клиентом о расчете

и выслать конкретное КП (не общее)

Рекомендации:
1) помните о важности интонации. Унылые скрипты не продают,
2) скрипт должен быть естественным и гибким: некоторые блоки можно
переставлять местами или давать порционно,
3) записывай те и прослушивай те записи звонков
 блоков» (входящий звонок)
ия скрипта

Убеждение Завершение
10. Аргументы "сотрудничество" 14. Призыв к целевому действию

Хорошо, давайте расскажу, как можно

Давайте сделаем расчет и я вышлю Вам
построить работу в нашей ситуации.
конкретное КП с описанием и программой
(рассказываем, как будет решена задача
обучения
клиента)

11. Аргументы прогресс (ЦД) 15. Возражения и вопросы

Давайте сейчас сделаем расчет, чтобы

оценить окупаемость услуги в Вашей используйте сборник Олега Шевелева "165
ситуации и принять решение, будем ответов на возражения"
планировать работу или нет...

12. Аргументы «здесь и сейчас» 16. Резюме разговора

Отлично! Договорились с Вами о расчете и

Сейчас есть несколько свободных дат. подготовке КП персонально для Вас. Сегодня
Можем рассмотреть 21 августа. Как Вам? до 11-30 отправлю Вам. Сможете посмотреть
до 15-00?

13. Кросс-продажи 17. Доп. диагностика

(если уместно) (если уместно)

кстати, вместе с этим продуктом, покупают

обычно еще и вот этот. У Вас он есть или
посмотреть, сколько будет стоить?
 Вопросы, которые нужно задать клиенту (блок 8 и 9)
Здесь необходимо написать вопросы, которые нужно выяснить у клиента в процессе разговора. Вопросы
необязательно задавать последовательно (чтобы избежать ощущение допроса) – их можно задавать на
разных этапах общения, встраивать в разговор с клиентом.

№ Формулировка вопроса Зачем задавать вопрос?

У Вас есть менеджеры по Если да – то это наш целевой клиент. Желательно также выяснить,
продажам? сколько в компании менеджеров по продажам. От этого зависит
1 целевое действие, которое будем предлагать.
Если нет – уточнить, планирует ли клиент нанимать менеджеров

В каком городе находится отдел География клиента влияет на стоимость обучения и возможные
продаж? сроки проведения обучения. Также если сотрудники находятся в
2 разных городах или работают удаленно – это нужно будет учесть
при подготовке расчета (предложить разные форматы обучения)

Ранее уже обучали менеджеров? Узнать опыт сотрудников и Заказчика в тренингах. Понять,
насколько подготовленные сотрудники работают в компании и
3 адаптировать программу обучения под их квалификацию

У Вас есть стандарты и скрипты вопрос позволяет оценить систему продаж клиента и, в случае
продаж? отсутствия скриптов и других инструментов продаж, мы можем
4 предложить комплексную программу развития продаж – это будет
более выгодно для клиента

Что должно поменяться в Вопрос позволяет понять ожидания клиента, а также

действиях менеджеров после демонстрирует наш профессиональный подход и ориентацию на
5 обучения? результат.

В какие сроки должны быть Вопрос про сроки позволяет нам оценить возможность работы над
обучены сотрудники? проектом клиента, а также при необходимости мотивировать
6 клиента к первым шагам уже сейчас (согласование договора,
оплата счета), чтобы успеть в обозначенные сроки

Как выглядит схема Позволяет нам понять схему принятия решения в компании,
согласования договора? Сколько выявить лиц, принимающих решение и оказывающие влияние на
7 обычно занимает процесс? принятие решения. Учесть это в дальнейшей работе с компанией
 к 8 и 9)
роцессе разговора. Вопросы
са) – их можно задавать на
том.

опрос?

Желательно также выяснить,

одажам. От этого зависит
лагать.
ент нанимать менеджеров

ь обучения и возможные
и сотрудники находятся в
о – это нужно будет учесть
азные форматы обучения)

в тренингах. Понять,
работают в компании и
их квалификацию

даж клиента и, в случае

ентов продаж, мы можем
азвития продаж – это будет

иента, а также
й подход и ориентацию на

ть возможность работы над

димости мотивировать
огласование договора,
нные сроки

решения в компании,
оказывающие влияние на
ейшей работе с компанией
 Аргументы в пользу сотрудничества (блок 10)

Здесь необходимо написать 5 аргументов "Почему именно Вы?" о сотрудничестве с Вашей компанией. Чем Вы лу
ценят Ваши действующие клиенты? Почему выбирают Вас?

№ Аргумент Раскрытие аргумента (реальные пример)

Аргументы в пользу прогресса (блок 11)

Прогресс – это согласованное с клиентом действие, которое максимально продвигает Вас к сделке. Это
может быть расчет стоимости проекта, встреча, экспресс-аудит текущих условий. Продумайте
несколько вариантов прогресса (у Вас должны быть альтернативы) и аргументируйте каждый вариант

№ Прогресс Раскрытие аргумента (реальные пример)

аргумент 1 (пример: на встрече мы сможем определиться с

площадкой размещения рекламы, а также рассчитаем вместе с
Вами потенциальный эффект, окупаемость, чтобы принять
дальнейшее решение)
1 Встреча
1 Встреча
аргумент 2 (пример: встреча занимает всего 15-20 минут, ни к
чему Вас не обязывает: если увидим, чтобы выгодно - будем
работать)

аргумент 1

2 Расчет стоимости проекта

аргумент 2

аргумент 1

3 Заполнение опросника

аргумент 2

аргумент 1

4 Получение реквизитов

аргумент 2
удничества (блок 10)

честве с Вашей компанией. Чем Вы лучше других? Что больше всего

ы? Почему выбирают Вас?

крытие аргумента (реальные пример)

) Мотиваторы (блок 12)

одвигает Вас к сделке. Это

их условий. Продумайте Чтобы клиент не откладывал принятие
нтируйте каждый вариант решения, Вам нужно обосновать, почему
нужно действовать именно сейчас
льные пример)

ожем определиться с "Буду рядом с Вами": ИО, Вы же по

кже рассчитаем вместе с такому адресу бываете? Отлично. Я как
мость, чтобы принять раз буду в Вашем районе, и могу заехать к
Вам минут на 15-20. Завтра будете на
месте?
 "Буду рядом с Вами": ИО, Вы же по
такому адресу бываете? Отлично. Я как
раз буду в Вашем районе, и могу заехать к
Вам минут на 15-20. Завтра будете на
месте?
т всего 15-20 минут, ни к
тобы выгодно - будем

"Действуют специальные условия": ИО, у

нас до конца недели действуют
специальные условия по доставке.
Давайте сейчас рассчитаем, чтобы точно
понять, подходит Вам этот вариант или
нет. Если подходит – можно будет
забронировать по акции. На какой товар
сделаем расчет?

"Чтобы запустить процесс": ИО, процесс

расчета и подготовки КП занимает
несколько дней. Чтобы уже сегодня
запустить процесс, давайте заполним
опросник. Нужно минут 5 для ответов на
самые главные вопросы. Хорошо?

"Подготовка договора занимает время":

ИО, процесс подготовки договора
занимает несколько дней. Чтобы уже
сегодня запустить процесс, сможете
прислать реквизиты. Хорошо?
 Банк вопросов и возражений (блок 15)
Возражение / вопрос Тактика работы

1) попробовать корректно задать 2

вопроса

Не удобно говорить

2) если нет - то уверенно сказать, что

перезвоните позже для уточнения
нескольких вопросов

1) предложить сравнить
Уже работаю с другими
2) предложить дополнить / улучшить

А что у Вас за компания?

Сколько стоит?

Какие гарантии?
Более детально тема обработки возражений разобрана в курсе "165 ответов на возражения"

Узнать подробнее о курсе >

и возражений (блок 15)
Речевой модуль

1) ИО, понимаю. Буквально 2 вопроса на 30 секунд,

позволите?

1) ИО, у меня 2 вопроса буквально, я перезвоню Вам

сегодня после 15-00, хорошо?!

выгоднее, то можно будет обсудить детали. Кстати на

1) не предлагаю
основании отказываться
нашего от поставщика.
расчета, можно Я так
и скидку у текущего
понимаю, Вы работаете по товару А, а есть еще и товар Б,
который часто в дефиците и не всегда бывает у
ений разобрана в курсе "165 ответов на возражения"

дробнее о курсе >