Скрипт продаж

Этапы продажи:
1. Установление контакта
2. Программирование
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Попытка в продажу
6. Работа с возражениями
7. Закрытие сделки
Чем бы вы ни занимались - психология покупки в любом случае одинакова.
1. Установление контакта
Цель этого этапа-познакомиться с клиентом, выстроить доверительные отношения.
Пример:
Добрый день! Меня зовут Анель, я ваш личный менеджер по курсу... . Вы оставили
заявку на приобретение курса.
2. Программирование
Прежде чем задавать вопросы нужно получить моральное согласие на диалог. Сразу
после установления контакта, должны запрограммировать клиента, чтобы он отвечал
так, как нам нужна.
Пример:
Я вам сейчас задам вопросы по вашей ситуации. А вы мне расскажете обо всех ваших
проблемах. После этого я расскажу о наших решениях и о том, как они могут решить
именно вашу проблему. Ну а в конце, если вас все устроит,или не все устроит ... В
общем, в любом случае мы с вами договаримся, идет?
3. Выявление потребностей
Цель этого этапа-узнать все слабые точки клиента, на которые вы будете давить на
следующем этапе. Нужно задавать точечные, конкретные вопросы.
Для каких целей вам требуется товар/услуга?
Что влияет на выбор товара/услуги?
Скажите,пожалуйста что вас по –настоящему беспокоит? В чем главная проблема?
Скажите пожалуйста какая самая главная задача которую вы хотите решить?
Скажите пожалуйста что для вас по настоящему важно при выбора поставщика?
Что вас больше всего беспокоит?
Какую главную проблему мы должны с вами решить в вашей ситуации?
4. Презентация
Когда вы узнали что нужно клиенту, самое время рассказать о том, что
предлагаете.Показывайте, рассказывайте и делайте все, чтобы влюбить человека в ваш
товар или услугу.
Пример:
-Итак, смотрите, перед вами потрясающий автомобиль Porshe 911, боец. И особенно
хочу заострить ваше внимание, поставить явный акцент на динамике этой машины,
на том, насколько она быстро ускоряется до сотни. Я хочу, очень хочу чтобы вы
поняли что это не просто машина,это не зажигалка.Она будет дарить вам такие
радости каждый божий день... Знаете, это будет машина, садясь в которую, вы
будете не уставать, а заряжаться........
5. Попытка в продажу
Цель этого этапа – получить от клиента возражения.
В данной этапе должны одним тезисом предлагать вашу товар/услугу.
Пример:
Иван Васильевич, вот в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать и
все, что хотел до вас донести. Вы можете покупая это у нас, решить свою проблему.
Как, оформляем конракт?
6. Работа с возражениями
Всегда, всегда, всегда во всем соглашайтесь с клиентом! Не с его позицией. С тем, что
она имеет право на существования.
Пример:
-Это дорого
-Да я вас понимаю. Вопрос цены очень важен. Спасибо, что сказали.
Позвольте,я объясню, почему такая цена... И дальше пошла отработка.
7. Закрытие сделки.
Цель этапа- получить деньги в тот момент или в тот день.
Пример:
-Вот все, что я хотел рассказать о нашем продукте. Цена будет такая.
Что скажете по 10-балльной шкале? Какая самая главная выгода?
-Все нравится
- Тогда предлагаю перейти к обсуждению конракта
Или по –другому:
Давайте начнем работать? Сделаем это уже сейчас.
Ну что работаем? Оформляем?