Как продавать себя

на бесплатной
консультации
Скрипт – это четкий алгоритм действий, следуя которому, мы
закрываем возражения до того, как они возникают,
квалифицируем нашего аватара, выявляем его боли и хотелки,
провоцируем инсайты в его голове, делаем предложение и
назначаем следующее целевое действие.

Когда у нас есть пошаговый алгоритм, мы знаем, на каком шаге

у нас теоретически могут возникнуть сложности, и усиливаем

эти шаги для будущих консультаций.

Важно! Алгоритм работает, если вы идете по шагам.

Всё, что от вас требуется на консультации – провести ее

по алгоритму, услышав эксперта.

«Услышав» – ключевое слово. Мы работаем только с фактами.

Ни в коем случае не додумываем ничего. Если сомневаетесь,

задайте уточняющий вопрос.

Я рекомендую записывать ответы эксперта в блокнот, где вы

будете фиксировать графы: «Запрос», «Точка А», «Проблемы»,
«Точка Б», «Комментарии». Ровно теми формулировками, как
говорит это эксперт.

Если вас сбивают со скрипта –это нормально. В этом случае

отвечаем: «Да, Семён, хороший вопрос. Сейчас как раз мы

к этому подойдем. А пока что подскажите...» И возвращаемся

к сценарию.

Всего у нас будет 13 шагов.

 Перед тем как приступим, хочу дать вам простое упражнение,

которое поможет настроиться на консультацию:

За несколько минут до начала встречи проговорите вслух

несколько раз фразу:

«Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. И я знаю, что я знаю».

После этого глубоко выдохните. Это повысит ваш тонус.

Консультацию проводим с видео – это повышает конверсию.

Если эксперт подключается без видео, то говорим: «Семён, как

меня слышно, как меня видно? (Ждём ответа.) Вас тоже слышно

хорошо, но пока не видно. Вы будете без видео?»

В 9 из 10 случаев после этой фразы камера включается.

Переходим к скрипту:

1. Small talk

На этом этапе мы приветствуем эксперта. Спрашиваем,

в каком городе он живёт, как погода и т. д. Рассказываем, откуда

вы, и как погода у вас. Нам нужно растопить лёд. Первые 10 секунд

контакта очень важны – по ним складывается первое впечатление.

2. Обо мне

Здесь мы рассказываем о себе в цифрах и достижениях.

Обязательно добавьте в скрипт текстом свое представление.

Этот этап важно хорошо оттренировать заранее. Чтобы вы

чувствовали огонек внутри по итогу. Если этого не происходит

– докручивайте. Когда вы проговорите представление, вы

почувствуете, что уверенности прибавилось.

 3. План консультации
Вносим ясность в нашу встречу. У эксперта появляется
понимание сценария разговора. Объясняем, в чем ценность
задаваемых нами вопросов, и программируем собеседника.
Позиция силы у вас, вы ведёте эту консультацию, а не наоборот.

4. Почему сейчас?
Вытаскиваем основной запрос. «Почему сейчас» – ключевой
момент. Эксперт скажет, что именно его сподвигло выделить
время на встречу, и приоткроет, что сейчас у него болит.

5. Текущая ситуация
Здесь всё просто. Чтобы правильно построить маршрут, нам
нужно понимать, откуда мы едем, и что уже есть сейчас.

Но зафиксируйте себе, что ситуационные вопросы

утомляют собеседника. Это просто сухие факты, которые

не несут особенной ценности для эксперта. Поэтому

задайте 4-5 ситуационных вопросов. Самые важные ответы
мы получим позже.

5.1 Что уже пробовал?

Помимо того, что вытаскиваем факты и историю
трансформаций, этим вопросом мы загружаем идею того, что
эксперту важна тема масштабирования, он проделал большой
путь, многое пробовал. Но в итоге оказался там, где он есть
сейчас (в той точке, когда срочно нужна консультация).

Эту информацию мы используем позднее.

 6. Текущие результаты
Здесь частенько вскрывается боль. И эксперт уже сам
проговаривает, что, несмотря на все усилия, он оказался в этой
точке. Условно: «У меня сейчас так-то и так-то, я пробовал
*список действий*, и это привело меня к *последствиям*».

Мы это подхватываем и подводим предварительные итоги,

обязательно уточнив, всё ли мы правильно поняли, и

не упустили ли что-то важное. Все факты проговариваем ровно

теми словами и формулировками, как говорил это эксперт.

То есть, если он сказал «стульчик», то мы не говорим «стул,

мебель». Мы говорим «стульчик».

7. Цели
Погружаем эксперта в транс. Важно узнать идеальную
картинку именно через год. Год – это не так скоро, но

и не так долго. Здесь появляются первые инсайты,

т. к. мало кто задает себе этот вопрос.

Отмечаем, что цели у эксперта хорошие, понятные и

достижимые. Фиксируем его цели в свой блокнот.

8. Что мешает
Вот у вас есть цель, а что мешает? Выводим эксперта в «третью
позицию». Он перечисляет, чего ему сейчас не хватает. И теперь
вы понимаете, что будете подсвечивать в своей презентации.

Он составил список проблем. И мы задаем вопрос: «Что ещё?»

и собираем еще пару проблем.

Если у вас уже есть кейсы, то на этом этапе можно в общих

чертах рассказать, как вы подобные проблемы решали и с кем.
И какие сделали результаты. Причем не обязательно в деньгах.
Возможно, вы помогли распаковать экспертность так, что
теперь очень легко ведется контент и без напряга снимаются
сторис.

Подготовьте такие примеры. Если их пока нет – идите дальше.

9. Итог
Подводим итог, озвучив все собранные факты, проблемы,
хотелки. Эксперт в очередной раз во время консультации
понимает, чего именно ему не хватает. А главное, он
соглашается с тем, что его старые наработки не приведут

к желаемым новым результатам. И тут мы выходим на сцену

под фанфары.

10. Презентация
«Я помогаю в точности таким, как вы, с такими же проблемами,
сделать именно тот результат, который вы хотите получить,
работая с вами в связке, как продюсер»

И показываем свои наработки + маршрут, по которому вы вместе

достигнете больших результатов.

Здесь важно, чтобы в своей презентации вы донесли

пошаговость и комплексность работы. На первом этапе мы
сделаем то-то, на втором то-то и т. д. Идеально, если вы сможете
разбить план действий по неделям. Это создаст прозрачность
вашей модели. То есть абсолютно понятно, как через год и
раньше достичь тех результатов, о которых мечтает эксперт.

 11. Моя помощь нужна?

Сначала берем обратную связь – спрашиваем, как эксперту
модель доведения до результата. То есть насколько в его картине
мира это логично и справедливо. Если возникают вопросы,
проговариваем их. Но пока только про план и модель.

После спрашиваем, нужна ли эксперту ваша помощь как

продюсера, чтобы всё это реализовать и быстрее достичь
результата (который так хочет эксперт).

12. Предложение партнерства

Усиливаем модель, говорим, что ещё вы сделаете в рамках
вашего партнерства. И называете ваши условия. После чего –
замолкаем. И прикладывая неимоверные усилия, молчите, пока
эксперт не ответит.

Вы можете сделать «легкий вход» эксперта в ваше

партнерство: предложите взять на себя выполнение одной или
нескольких тестовых задач, направленных на быстрый
результат (написать прогрев, сделать анализ ЦА, сделать
распаковку). И скажите, что в рамках вашей работы вы
предлагаете, например, первый этап сделать бесплатно.

И о партнерстве будете договариваться уже по итогу

выполнения этой задачи.

13. Взятие обязательств

Здесь важно назначить следующий шаг. Вот вы договорились.

А что дальше? Каждый из вас должен понимать следующее

действие. Логично, если это будет подписание договора. Если

в вашем случае это так, то расскажите по шагам, как вы будете

его подписывать. Чтобы эксперт понимал картинку целиком,

и не оставалось никаких вопросов.

Отлично! Вы ознакомились с одним из материалов выбранного вами
портфеля продюсера.

Уверен, он существенно усилит ваши позиции, коммуникацию

с экспертами и результаты от запусков в целом.

Но что, если я предложу вам открыть доступ к топовому решению

и 2 мощным бонусам ценностью более 1 000 000 рублей?

Я записал для вас 10-минутное видео, которое изменит ваше

представление о запусках и прогревах. Посмотрев его, вы
поймете, что вам нужно сделать, чтобы вы

вкладывали 1 рубль в рекламу, а на выходе получали 10-15

рубле
каждую 1 000 охватов в Инстаграме превращали 

в 1 000 000 рублей (1 охват = 1 000 рублей)

И это только 30 % от того, что вам доступно!

Переходите к просмотру видео

ПЕРЕЙТИ К ПРОСМОТРУ