Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Закупкина 100%
Инструменты снижения цен и получения
лучших условий у сложных поставщиков
Золотые правила
закупщика
Противодействие
ПОВЫШеНИЮ ЦеН
Приемы
ВЛИЯНИЯ |
На ПОСТаВЩИКОВ
Способы
улучшения
| условий
ПОСТаВКИ
Ведение переговоров
С МОНОПОЛИСТaМИ
галтер
ББК 65.9(2)421
УДК 658.87
Д79
Дубовик С.
Д79 Закупки на 100 %. Инструменты снижения цен и получения лучших условий
у сложных поставщиков. — СПб.: Питер, 2018. — 384 с.: ил. — (Серия «Роз
ничная торговля»).
ISBN 978-5-496-03065-6
Эта книга даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы в области закупок. Прочи
тав ее, вы сможете эффективно выстроить бизнес-процессы, научитесь взаимодействовать со
сложными поставщиками, приобретете не только необходимые теоретические знания, но и прак
тические навыки, познакомитесь с ценным опытом мировых и российских компаний.
Книга будет интересна менеджерам по закупкам, категорийным менеджерам, а также ком
мерческим директорам.
ББК 65.9(2)421
УДК 658.87
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было
форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
6. Стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Что закупщик продает своему поставщику. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1. Решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2. Экономия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
3. Сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
4. Надежность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
5. «Я» закупщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
6. Стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Как правильно продать себя сложному поставщику . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Схема «Четыре зоны интересов в переговорах». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
1. Зоналичных интересов поставщика.............................. 46
2. Зона корпоративных интересов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
4 Закупкина 100 %
2. Если… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
3. В самый последний момент попросите выполнить еще одно условие... 70
4. Ссылайтесь на третье лицо. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
5. Всегда требуйте невозможного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
6. Не просите круглых скидок и не называйте круглые цены . . . . . . . . . . . . 71
7. Потребуйте разложить цену на составляющие. Усомнитесь
в справедливости каждой из них. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
8. Никогда не проявляйте энтузиазма к предложенному . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9. Никакого одобрения, только скептицизм
и как можно больше негативных эмоций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
10. Обещайте исключить из акций или внутреннего продвижения....... 74
11. «Спасибо, сейчас не надо. Мы сделали пробный заказу другого
поставщика» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
12. Запросите завышенный/заниженный объем ........................ 75
13. Плохой и хороший полицейский ................................... 76
14. Держите паузу. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
15. Ссылайтесь на урезанный бюджет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
16. Задайте свой сценарий переговоров................................. 78
17. Полный список условий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
18. Скидка на однодневную акцию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
19. Страшное слово «тендер» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
20. Попросите выставить счет.......................................... 80
21. Спецусловия-исключения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
22. Какой у вас запасной вариант? ..................................... 80
23. Поменяться местами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Оглавление 5
Затраты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289
Затраты из-за нарушения поставок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290
Затраты на хранение и пополнение запасов ........................ 294
Надежность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
Цепочки поставок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
Опыт работы поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318
Технологии поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
Обслуживание и поддержка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
Срок годности продукции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
Срок эксплуатации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332
Гарантия поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
Рекламации, брак. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337
Риски. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341
Финансовая стабильность поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
Активы и ресурсы поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352
Резюме главы 4 «Способы улучшения условий поставки и факторы
выбора поставщика». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355
Заключение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 377
Об авторе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379
Введение
В .этой .книге .мы .будем .говорить .о .закупках, .об .инструментах, .которые .по-
могут .вашей .компании .добиться .снижения .закупочных .цен .и .улучшения .
коммерческих .условий .поставки, .разберем .некоторые .элементы .оптимизации .
закупочной .деятельности . .Мы .рассмотрим .тактику .переговоров .с .поставщи-
ками .и .конкретные .примеры, .которые .помогут .в .подготовке .и .проведении .
переговоров, .в .том .числе .со .сложными .поставщиками .и .монополистами .
Книга .посвящена .закупкам . .В .моей .интерпретации .понятие .«закупки» .от-
личается .от .понятия .«снабжение», .а .соответственно, .закупщик .и .снабже-
нец .— .не .одно .и .то .же .
Несмотря .на .то .что .закупки .и .снабжение .— .процессы, .результат .которых .оди-
наков: .в .нужное .время, .в .нужном .месте .на .нужных .вам .условиях .оказывается .
нужный .вам .продукт .от .поставщика, .два .этих .слова .я .наделяю .разным .смыслом .
Четкой, .строгой .границы .между .закупками .и .снабжением .не .провести . .Закупки, .
с .моей .точки .зрения, .охватывают .большую .зону .ответственности, .включают .
более .широкий .комплекс .работ, .чем .снабжение . .Закупщик .— .человек, .отвеча-
ющий .в .первую .очередь .за .коммерческие .условия .сделок, .за .управление .по-
ставщиками, .за .надежность .поставок . .Главная .задача .снабженца .сводится .к .обе-
спечению .товарами .и .услугами, .контролю .и .поддержанию .остатков . .То .есть .
закупщик .в .основном .управляет .поставками, .а .снабженец .их .обеспечивает .
В .финансовом .словаре .есть .два .термина: .центр .прибыли1 .и .центр .издержек2 . .
Снабжение .— .это .в .чистом .виде .центр .издержек, .а .закупки .я .скорее .отношу .
к .центру .прибыли .
Такое .деление .условно, .но .сделать .его .полезно .по .причинам .разного .ха-
рактера .и .набора .компетенций, .которые .должны .преобладать .у .людей .на .
позициях .«закупщик» .и .«снабженец» .
Закупщик .в .первую .очередь .коммерсант, .снабженец .— .администратор . .За-
купщик .должен .иметь .высокие .коммуникативные .навыки, .уметь .настаивать .
на .своем, .«выбивать» .условия, .вести .переговоры .на .уровне .топ-менеджмента, .
глубоко .знать .отрасль .и .разбираться .в .цепочках .поставок . .Его .результат .— .след-
ствие .активностей . .Снабженец .должен .быть .последовательным, .внимательным, .
1. Работа .и .услуга, .если .не .переходить .на .сухой .юридический .язык, .отличаются .следу-
ющим: .работой .называют .деятельность, .результатом .которой .будет .некий .материальный .
объект . .Услуга .— .деятельность, .результат .которой .не .имеет .материального .выраже-
ния . .Таким .образом, .результат .работы .можно .потрогать .руками .(проведен .ремонт .
оборудования), .услугу .руками .не .потрогать .(проведен .аудит .бизнес-процессов) .
Введение 9
Три золотых правила
1 закупщика
Эти .три .несложных .правила .определяют .базис .работы .закупщика .и, .несмо-
тря .на .то .что .просты, .являются .важнейшими .составляющими .закупочной .
деятельности .
1. Никогда не соглашайся
на первое предложение
Первое .золотое .правило .нужно .читать .следующим .образом: .«НИКОГДА .
не .соглашайся .на .первое .предложение» . .Еще .лучше: .«Вообще .никогда .не .
соглашайся .на .первое .предложение» . .Это .правило .универсально, .должно .
применяться .при .любом .обсуждении .условий .поставки, .и .«никогда» .в .нем .
твердое .и .абсолютное .
Если .вы .предполагали .получить .на .фланец .РУ-10 .цену .134 .руб ., .а .поставщик .
предлагает .120 .руб ., .как .быть? .Правильно, .округлить .глаза .и .полным .из-
умления .голосом .спросить: .«Почему .так .дорого?»
Вы .настроились .требовать .компенсацию .в .размере .15 .% .от .партии, .а .вам .
предлагают .19 .%, .что .делать? .Правильно, .первым .делом .не .согласиться . .
Вторым .— .настаивать .на .увеличении .процента .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 11
В .первом .золотом .правиле .речь .идет .не .только .о .цене, .но .и .о .любых .усло-
виях .поставок, .будь .то .отсрочка, .компенсации, .бонусы, .обязательный .объем .
выборки, .маркетинговые .бюджеты .и .т . .д . .Как .бы .вы .ни .были .довольны .
первым .предложением, .это .просто .непрофессионально .— .остановиться, .не .
сделав .ни .одного .шага .к .улучшениям .
Любое .первое .предложение .поставщика .мо-
жет .быть .оспорено, .улучшено .и .изменено . .
Это .правило .срабатывает .в .98 .% .случаев .
Основывается .оно .на .том, .что .в .подавля-
ющем .большинстве .случаев .первоначальное .
предложение .поставщика .завышено .по .це-
нам .и .занижено .по .условиям, .учитывая .воз-
можные .уступки . .И .если .вы .эти .уступки .не .
потребуете, .получите .те .самые .завышенные .
цены .и .заниженные .условия .
Первое .правило .зарекомендовало .себя .настолько .твердо, .что .бывает .це-
лесообразно .настаивать .на .снижении .цен .и .изменении .условий, .даже .не .
глядя .в .полученное .предложение . .И, .что .важно, .в .девяти .из .десяти .случаев .
эти .просьбы .будут .удовлетворены .после .первого .же .вопроса .об .улучшении .
Вспомните .себя . .Как .часто .вы .просили .и .получали .снижение .цены .после .
первой .же .просьбы? .Уверен, .что .в .девяти .из .десяти .случаев .вы .достигали .
лучшей .цены, .чем .было .озвучено .в .самом .начале .
Не .соглашаться .на .первое .предложение .не .означает .требовать .цену .в .два .раза .
ниже .озвученной .и .отсрочку .в .365 .дней . .Первое .золотое .правило .обязывает .
вас .улучшать .любое .первое .предложение, .искать .варианты .его .изменения .
Любое .первое .предложение .включает .в .себя .множество .составляющих, .
поэтому .улучшить .хотя .бы .несколько .из .них .— .достижимая .задача . .От-
казываясь .от .первого, .на .первый .взгляд .очень .выгодного .и .потрясающе .
хорошего .предложения, .вы, .возможно, .получите .всего .1,5 .% .скидки .и .(или) .
два .дня .отсрочки . .Но .вы .никогда .не .получите .уступку, .если .не .заведете .об .
этом .разговор .
Не .соглашаться .на .первое .предложение .не .означает .не .принять .его .впослед-
ствии, .если .поставщик .будет .непоколебим .как .скала .и .не .уступит .ни .копейки . .
Отказ .от .первого .предложения .не .означает, .что .вы .не .сможете .вернуться .
к .нему, .если .поймете, .что .изменить .предложение .не .в .состоянии . .Однако .
до .тех .пор, .пока .вы .не .поняли .это, .действуйте . .Требуйте, .хмурьте .брови, .за-
кашливайтесь .от .негодования, .настаивайте, .твердо .просите, .намекайте, .не .
верьте .своим .ушам . .Делайте .любые .соответствующие .шаги .для .достижения .
более .выгодных .условий .
12 Закупкина 100 %
В .моей .практике .за .шесть .лет .были .только .три .поставщика, .с .которыми .пере-
говоры .по .изменению .первого .предложения .ни .к .чему .не .привели . .Два .из .
них .— .крупнейшие .американские .корпорации, .которые .по .месяцу .считали .
цены .и .думали .над .условиями .контракта, .но .зато .после .того, .как .озвучили .
их, .— .стояли .насмерть . .Третья .компания .— .российский .производитель .се-
зонного .товара, .с .которым .переговоры .также .не .увенчались .улучшением .
первого .предложения, .а .протяни .мы .еще .неделю, .он .бы .повысил .цены .из-за .
увеличивающейся .загрузки .производства .
Я .хочу .отметить, .что .за .шесть .лет .таких .было .всего .трое . .Остальные .не-
сколько .сотен .первое .предложение .улучшали . .Шли .хотя .бы .на .небольшую .
уступку .по .условиям .поставки, .пусть .хоть .на .процент, .но .улучшали .цену .
Итак, .никогда .не .соглашайтесь .на .первое .предложение!
найденного .дна .цены .служит .тот .факт, .что .дать .копейку .скидки .поставщик .
уже .не .готов .и .отказывается .от .сделки .(или .поставщик .— .превосходный .
актер) .
Достижение .дна .цены .— .это .та .самая .задача, .которую .решает .закупщик, .
торгуясь, .убеждая, .настаивая, .ища .компромисс, .шантажируя, .ссылаясь .
на .алчное .руководство, .стандарты .компании .и .предпринимая .другие .
попытки .
Для .поставщика .дно .цены .— .это .минимальная .стоимость, .при .которой .для .
него .еще .выгодно .продавать .вам .свою .продукцию .или .услугу . .Например, .
это .может .быть .минимальный .уровень .рентабельности, .закладываемый .как .
основной .фактор .ценообразования . .В .рассматриваемом .примере .это .может .
быть, .скажем, .рентабельность .(маржа) .19 .% .при .себестоимости .54,6 .руб .
Важно .знать, .что .в .разных .ситуациях, .в .разных .условиях .товарного .запаса .
и .спроса .на .продукцию, .в .случае .выполнения .или .невыполнения .плана .
продаж .дно .цены, .озвучиваемое .одним .и .тем .же .поставщиком, .может .быть .
разным .
Первый .этап .в .большей .степени .строится .на .умении .закупщика .вести .пере-
говоры . .Результаты .зависят .от .коммуникативных .навыков, .умения .убеди-
тельно .аргументировать .и .склонять .поставщика .к .своей .точке .зрения . .Но .это .
не .полный .перечень .компетенций .закупщика, .необходимый .для .достижения .
дна .цены . .К .самому .важному .навыку .я .отношу .умение .закупщика .правильно .
себя .подать .(продать) .поставщику .
Умение .правильно .себя .продавать .— .это .то, .к .чему .профессиональный .
снабженец .обычно .приходит .сам, .спустя .продолжительное .время .с .начала .
работы . .Это .опыт, .который .приобретают .скорее .интуитивно . .Умение .за-
купщика .продать .себя .— .важнейшая .компетенция, .необходимая .при .по-
строении .отношений .со .сложными .поставщиками, .обладающими .уникаль-
ным .предложением .или .предлагающими .наилучшие .условия .по .сравнению .
с .конкурентами .на .рынке . .Данная .тема .очень .важна, .и .на .ней .мы .подробно .
остановимся .позже, .в .главе .2 .«“Табуретка .закупок” . .Как .вести .переговоры .
со .сложными .поставщиками» .
Второй .этап .я .называю .«непрямое .удешевление» . .Он .включает .в .себя .
набор .мероприятий, .которые .проводятся .совместно .с .поставщиком .и .ре-
зультатом .которых .становится .совокупное .сокращение .затрат .на .закупку .
(рис . .1 .2) . .В .первую .очередь .такие .мероприятия .сводятся .к .тому, .чтобы .
получить .калькуляцию .цены, .разложить .стоимость .продукта .на .состав-
ляющие .и .изменять .каждую .из .них . .В .конечном .итоге .совместная .работа .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 15
дно . .В .этом .случае .вы .можете .с .полной .уверенностью .утверждать, .что .полу-
чили .действительно .низкую .цену .
А .что .делать, .если .оба .этих .этапа .пройдены .и .эффективность .второго .этапа .
не .предполагает .существенных .изменений .продукта .и, .соответственно, .его .
стоимости?
В .этих .случаях .нужно .будет .либо .признать, .что .получена .минимальная .
возможная .цена, .либо .двигаться .вглубь .цепочек .поставок, .чтобы .искать .
возможности .оптимизации .и .сокращения .затрат .не .в .самом .приобрета-
емом .продукте, .а .во .всех .этапах, .которые .он .проходит: .от .добычи .всех .
видов .применяемого .сырья .до .производства .готовой .продукции .вашими .
поставщиками .
Третий .этап .предполагает .анализ .цепочек .поставок .вашего .поставщика . .
Суть .этого .процесса .сводится .к .совместной .работе .с .поставщиками .катего-
рии .А .по .сокращению .затрат, .связанных .с .производством .приобретаемой .
вами .продукции .
Например, .для .рассматриваемых .нами .пакетов .совместно .с .поставщиком .
может .решаться .задача .по .анализу .его .цепочек .поставок .бумаги, .полипро-
пилена .и .полиэтилена, .из .которых .затем .им .производится .многослойный .
пакет . .Результатом .такого .анализа .могут .стать .изменения .характеристик .
закупаемой .вашим .поставщиком .бумаги, .смена .поставщика .полипропилена, .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 17
В .оправдание .говорят .про .то, .что .забыли, .что .не .было .времени, .что .не .та .
ситуация, .и .приводят .прочие .не .самые .убедительные .доводы . .В .ряде .случа-
ев .закупщик .просто .не .осознает, .какие .еще .условия .он .может .обсудить .со .
своим .поставщиком .
Условия, .которые .может .и .должен .отработать .закупщик, .обсуждая .контракт .
или .поставку, .многогранны .и .зависят .от .специфики .бизнеса .и .приобрета-
емой .продукции .или .услуги . .Однако .нам .надо .иметь .в .виду, .что .условий .
всегда .больше, .чем .четыре .с .половиной!
Давайте .рассмотрим, .какие .условия .мы .можем .обсуждать .с .поставщиком .
На .рис . .1 .5 .приведены .37 .групп .факторов, .которые .оказывают .влияние .на .
выбор .поставщика, .условия .сотрудничества .и .общую .стоимость .продукта .
или .контракта . .Для .вашего .конкретного .случая .актуальными .могут .быть .
порядка .20 .групп .— .это .именно .то, .что .вы .в .состоянии .отработать .в .рамках .
улучшения .условий .поставки .
20 Закупки на 100 %
Глава 1. Три золотых правила закупщика 21
В .главе .4 .мы .детально .разберем, .из .чего .складывается .карта .условий .для .
покупки .продукции .
Каждая .из .групп .факторов .позволяет .добиться .итоговой .экономии .от .со-
тых .процента .до .нескольких .процентов .на .каждой .из .них . .Таким .образом, .
отработав .улучшение .условий .по .всему .их .набору, .вы .можете .добиться .эко-
номии, .совершенно .недостижимой .в .случае .прямых .попыток .«уторговать» .
поставщика .
Теперь .остановимся .на .слове .«всегда» .в .названии .третьего .золотого .правила .
Улучшать .условия .нужно .действительно .всегда . .Рассмотрим, .в .каких .случаях .
вы .можете .это .делать .
При каждом продлении договора. .Я .надеюсь, .что .в .вашей .компании .до-
говор .заключается .на .один .год .с .момента .подписания, .например .с .27 .июля .
2017 .г . .по .27 .июля .2018 .г . .Плохо, .если .он .подписывается .с .текущего .дня .и .до .
конца .календарного .года, .то .есть .до .31 .декабря . .В .случае, .когда .договор .за-
ключен .с .31 .декабря .по .31 .декабря, .но .не .пролонгируется, .а .подписывается .
заново, .у .закупщиков .в .конце .года .возникает .аврал .по .их .продлению . .Тогда .
ни .о .каком .улучшении .условий .речь .с .поставщиками .обычно .не .ведется . .Для .
закупщика .главное .в .этом .случае .— .просто .вовремя .сдать .новый .договор .
в .финансовую .службу .и .поставить .галочку .в .реестре .документов .
Если .договор .с .поставщиком .автоматически .пролонгируется, .никакой .ра-
боты .по .улучшению .условий .не .ведется .
Если .же .договор .подписывается .со .дня .заключения .на .год, .у .закупщика .
существует .возможность .каждый .месяц .планировать .работу .по .улучше-
нию .условий .с .компаниями, .по .которым .предстоит .в .ближайшем .будущем .
продление .договора . .Без .аврала .и .суматохи, .каждый .год .улучшая .условия .
поставок .хотя .бы .по .нескольким .факторам .
При каждой встрече. .Если .вы .проводите .регулярные, .но .нечастые .встречи .
с .поставщиками, .то .обсуждение .улучшений .условий .поставок .может .про-
водиться .при .каждой .встрече . .Таким .образом, .соблюдая .график .встреч, .вы .
получите .непрерывный .массив .переговоров .об .улучшении .условий . .И .не .за-
бывайте, .что, .если .даже .у .вас .условия .жестко .фиксируются .договором .на .год, .
для .того .чтобы .они .изменились, .обсуждение .их .нужно .производить .заранее .
В привязке к категории поставщика. .Например, .в .январе .и .феврале .вы .
работаете .с .поставщиками .категории .А .— .отрабатываете .улучшения .усло-
вий .на .них . .В .марте .проводите .переговоры .с .первой .третью .поставщиков .
категории .В, .в .апреле .и .мае .завершаете .категорию .В . .Июнь .— .месяц .для .
работы .с .наиболее .крупными .поставщиками .категории .С . .В .июле .этот .цикл .
повторяется .
22 Закупкина 100 %
1. Решение
Первая .«нога
решение, .которое
.табуретки»
.продает .—
.постав-
.это .
Когда .вы .покупаете .пылесос, .какое .решение .вы .приобретаете? .Ответы .«убор-
ка», .«чтобы .пылесосить» .не .в .полной .мере .отражают .конечную .цель . .Вы .по-
купаете .пылесос, .чтобы .в .доме .было .чисто . .Именно .чистота .является .в .рамках .
данной .модели .решением, .продаваемым .производителем .пылесосов, .а .«пы-
лесосить» .— .это .способ, .с .помощью .которого .достигается .чистота .
Хочу .отметить, .что .решение .редко .бывает .только .одно . .Есть .главное .решение, .
но .есть .и .второстепенные . .В .примере .с .пылесосом .главное .решение .— .это .
чистота . .Однако, .кроме .этого, .могут .существовать .и .другие . .Скажем, .кто-то .
любит .высокотехнологичные .вещи, .поэтому .для .него .будет .важным .пыле-
сос-трансформер .или .блестящий .хай-тек-аппарат . .Кто-то .во .время .уборки .
слушает .музыку, .и .для .него .решением .станет .тихий .пылесос . .Кто-то .любит .
гонять .кота, .кто-то .под .воздействием .рекомендаций .не .представляет .пылесоса .
без .парогенератора . .Кто-то .купит .самый .навороченный .пылесос, .будет .год .
хвастаться .знакомым, .и .для .него .пылесос .станет .способом .самоутверждения .
В .случае .если .ваш .поставщик .производит .пылесосы .и .поставляет .их .в .вашу .
организацию, .которая .пылесосы, .в .свою .очередь, .продает, .а .вы, .как .закупщик, .
их .приобретаете, .то .решение, .которое .вы .покупаете, .существенно .меняется . .Не-
смотря .на .то .что .вы .покупаете .те .же .самые .пылесосы, .что .и .в .прошлом .примере, .
ваше .решение .будет .связано .в .первую .очередь .с .прибылью, .которая .получит .
компания, .продавая .их . .Главное .решение .в .этом .случае .— .именно .прибыль .
Второстепенными .решениями .во .втором .примере .могут .быть .запланиро-
ванное .формирование .ассортиментной .матрицы, .представленность .в .ассор-
тименте .позиции .для .узкой .целевой .группы .ваших .клиентов, .исполнение .
комплексных .обязательств .перед .поставщиком, .новинка, .не .представленная .
в .ассортименте .прямых .конкурентов, .планируемые .промомероприятия, .
следование .спросу .со .стороны .определенного .сегмента .покупателей .и .т . .д . .
Подробно .приобретаемые .решения .для .производственных .и .торговых .ком-
паний .раскрыты .в .виде .табл . .4 .16 .на .с . .217–219 .
Несмотря .на .видимые .различия .между .решениями .в .случае .закупки .для .по-
следующей .перепродажи .и .закупки .для .собственного .потребления .(личного .
или, .например, .для .нужд .вашего .производства), .в .переговорах .с .поставщи-
ками .более .половины .закупщиков .оптовых .и .дистрибуторских .компаний .
совершают .одну .и .ту .же .ошибку . .Они .обсуждают .характеристики .продукта .
и .традиционные .темы .«четырех .елок» .— .объем .закупок, .цену, .отсрочку .и .до-
ставку . .То .есть .они .ведут .диалог .о .том, .что .будут .закупать .и .каковы .у .объекта .
закупок .характеристики . .Однако .совершенно .упускают .из .виду .важнейшую .
составляющую .— .какую .с .помощью .этого .продукта .можно .получить .при-
быль . .Несмотря .на .прямую .связь .между .продуктом .и .его .последующими .
продажами, .а .значит, .и .получаемой .прибылью, .давайте .применим .к .закупке .
перепродавца .более .эффективный .подход .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 25
Даже .если .вы .ничего .не .понимаете .в .пылесосах, .а .тем .более .в .каналах .их .
дистрибуции, .задавшись .вопросом, .как .продавать .эти .пылесосы .и .как .макси-
мизировать .прибыль .с .их .продаж, .вы .начнете .искать .ответы, .уже .связанные .
не .с .характеристиками, .мощностью, .гарантией, .дизайном .и .количеством .на-
садок . .Вы .зададитесь .вопросами .поддержания .гарантированного .товарного .
запаса .поставщиком, .сроков .изготовления .и .поставок, .условий .хранения .
и .упаковки, .маркетинговыми .активностями, .которые .может .предложить .
поставщик, .условиями .замены, .рекомендациями .по .выкладке .и .долям .каж-
дого .из .артикулов . .Все .эти .и .другие .условия .являются .крайне .важными .при .
обсуждении .оптовых .закупок, .но .упускаются .из .виду .в .более .50 .% .случаев . .
К .ним, .конечно .же, .приходят, .но .делают .это .спустя .время, .когда .уже .могли .
бы .работать, .получая .дополнительную .прибыль .
Итак, .решение .— .это .конечный .результат .и .выгода .для .вашей .компании .от .
пользования .товаром .или .продажи .приобретаемой .продукции, .работ .или .услуг . .
Профессиональный .закупщик .умеет .четко .определить .решение .по .каждому .
закупаемому .виду .продукции .или .услуг, .в .результате .чего .для .него .становятся .
прозрачными .главные .цели .переговоров .и .появляются .четкие .критерии .успеха .
2. Экономия
Вторая .составляющая .комплексного .предложения .поставщика, .или .вторая .
«нога .табуретки», .— .это .экономия . .Чтобы .ответить .на .вопрос, .что .мы .хотим .
сэкономить, .давайте .вспомним, .что .продажи .и .закупки .— .это .обмен . .Со .сто-
роны .продавца .это .может .быть .продукт, .а .со .стороны .закупщика .— .деньги . .
Однако .нельзя .забывать, .что .в .ходе .такого .обмена .со .своей .стороны .вы .от-
даете .не .только .деньги . .Есть .еще .два .ресурса, .которые .обязательно .участвуют .
в .таком .обмене .и .которые .вы .отдаете .или .тратите .(рис . .2 .2) .
Один .из .них .— .время . .В .любой .закупке .нужно .потратить .время .на .поиск .
поставщика, .сравнения, .согласования, .оформление .документов, .доставку, .
проверку, .контроль .и .т . .д .
Третий .ресурс .обмена .— .это .то, .что .я .называю .энергией . .Это .все .силы, .не-
рвы, .здоровье, .все .эмоциональные .переживания, .как .положительные, .так .
и .отрицательные, .которые .вы .тратите .или, .напротив, .приобретаете, .работая .
с .тем .или .иным .поставщиком .
Вторая .«нога .табуретки» .— .это .как .раз .все .возможности .экономии .трех .
данных .ресурсов: .денег, .времени .и .энергии, .а .в .идеале .— .пополнения .их .
Если .в .отношении .денег .и .времени .вопрос .у .закупщика .состоит .именно .в .том, .
чтобы .потратить .как .можно .меньше, .то .касаемо .энергии .отношения .с .поставщи-
ком .могут .быть .построены .настолько .надежно .и .комфортно, .что .в .результате .со-
вместной .работы .энергия .закупщиком .не .тратится, .а, .напротив, .приобретается .
Стоит .отметить, .что .если .предложения .всех .поставщиков .предельно .по-
хожи .по .количеству .затраченных .(сэкономленных) .денег, .то .влияние .на .
выбор .будет .оказывать .количество .экономии .времени .и .энергии . .Если .же .
и .время, .затрачиваемое .на .закупку .у .поставщиков, .сопоставимо, .тогда .гла-
венствующим .фактором .выбора .поставщика .может .стать .именно .вопрос .
экономии .(приобретения) .энергии . .То .есть .на .первое .место .могут .выйти .
именно .эмоциональные .факторы .комфортности .отношений, .беспроблем-
ности .поставщика, .легкости .коммуникаций .и .т . .д .
Таким .образом, .профессиональный .закупщик .знает, .что .совершает .с .постав-
щиком .обмен, .и .отчетливо .понимает, .какая .составляющая .экономии .— .деньги, .
энергия .или .время .— .имеет .в .каждой .конкретной .ситуации .первостепенное .
значение, .а .также .в .случае .с .каким .поставщиком .эта .экономия .максимальна .
3. Сервис
Третья .составляющая .комплексного .предложения .поставщика .и .третья .
«нога .табуретки» .— .это .сервис, .который .вы .приобретаете .в .дополнение .
к .решению .своей .задачи .
В .примере .с .покупкой .пылесоса .для .собственных .нужд .в .качестве .сервиса .
можно .назвать .грамотную .консультацию .продавца .при .выборе, .несколько .
дополнительных .насадок, .возможность .покупать .впоследствии .мешки .для .
пыли, .демонстрацию .пылесоса .в .действии, .доставку .
Если .мы .говорим .о .закупках .пылесоса .для .нужд .компании, .которая .пла-
нирует .эти .пылесосы .продавать, .сервис .поставщика .будет .уже .иным . .Это .
отсрочка .платежа, .доставка, .ретробонус, .поддержание .гарантированного .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 27
4. Надежность
Последняя .«нога .табуретки» .— .надежность . .Можно .охарактеризовать .этот .
пункт .так: .почему .я .должен .не .бояться .заплатить .поставщику .предоплату .
В .примере .с .нашим .пылесосом .для .рядового .покупателя .важными .пара-
метрами .надежности .будут .бесплатная .гарантия .производителя, .наличие .
сервисных .центров .по .ремонту, .бренд .производителя .
Если .мы .говорим .о .дистрибьюторе .бытовой .техники, .то .параметрами .надеж-
ности .станут, .помимо .бренда .производителя .и .гарантии .на .изделие, .процент .
брака, .условия .замены .и .возврата .бракованных .пылесосов, .точность .и .свое-
временность .исполнения .заказов, .резервы .производственных .мощностей .
При .обсуждении .надежности .нового .поставщика .возникают .дополнительные .
вопросы . .Важными .становятся .его .время .работы .на .рынке, .подтверждение .
финансовой .стабильности, .отсутствие .дел .в .арбитражных .судах, .стандартная .
и .расширенная .гарантии, .количество .филиалов, .имеющиеся .склады, .транс-
порт .и .парк .оборудования, .подтвержденные .реализованные .проекты, .перечень .
постоянных .клиентов, .наличие .сертификатов, .соответствие .стандартам .и .др .
Вопрос .надежности .для .профессионального .закупщика .звучит .следующим .
образом: .будь .это .мои .личные .деньги, .дал .бы .я .этому .поставщику .предоплату .
28 Закупкина 100 %
или .нет, .а .если .нет, .что .может .изменить .мою .точку .зрения, .какие .документы .
и .факты .я .должен .проверить?
5. «Я» продавца
Та .часть .«табуретки», .которая .находится .ближе .всего .к .клиенту, .называется .
«я» .продавца .
Закупщик .покупает .не .только .продукт .и .услугу .у .поставщика . .Он .также .
покупает .компанию .поставщика .и .продавца, .в .какой .бы .должности .тот .ни .
находился .— .менеджер .по .продажам .или .даже .генеральный .директор .
Здесь .имеют .значение .факторы, .связанные .с .профессионализмом .и .опытом .
работы .поставщика, .его .манерами .и .поведением, .поддержкой, .помощью, .вы-
полнением .обещанного, .внешним .видом, .паравербаликой1 .и .невербаликой2, .
комфортностью .отношений .
«Я» .продавца .очень .тесно .связано .с .экономией .и .приобретением .энергии, .
про .которую .мы .говорили, .обсуждая .вторую .«ногу .табуретки» .продаж . .
«Я» .продавца .оказывает .максимальное .влияние .на .эмоциональные .и .ир-
рациональные .причины .выбора .поставщика .
Хороший .продавец .и .хорошее .предложение .в .одном .поставщике .— .идеаль-
ная .ситуация .для .закупщика . .Важно .помнить, .что .хорошее .предложение .
бывает .не .только .у .самых .лучших .продавцов .и, .наоборот, .случается, .что .
у .невнятного .продавца .предложение .лучше .соответствует .задаче, .является .
более .выгодным .и .интересным . .С .хорошим .продавцом .всегда .комфортнее .
вести .бизнес, .и .бывает, .что .сложившиеся .доверительные .отношения .скло-
няют .чашу .весов .выбора .в .пользу .того, .чтобы .остаться .со .старым .удобным .
поставщиком, .а .не .пробовать .строить .работу .с .новым .
Профессиональный .закупщик .умеет .разделять .хорошего .продавца .и .хоро-
шее .предложение .
6. Стоимость
Последняя .часть .«табуретки» .— .стяжка .ее .«ног» .— .в .этой .модели .определена .
как .стоимость .
Если .упростить .экономические .определения, .стоимость .— .это .все .денежные, .
временные, .материальные .и .нематериальные .затраты, .которые .вы .понесли . .
Цена .— .это .сумма .денег, .которую .вы .заплатите .поставщику . .То .есть .цена .— .
это .только .денежная .составляющая .стоимости .
Стяжка .«ног .табуретки» .очень .символична .в .этой .модели . .Объединяя .четыре .
«ноги» .и .не .давая .«табуретке» .развалиться, .стоимость .служит .тем .самым .
связующим .элементом .предложения .поставщика .(см . .рис . .1 .5), .определяя .
ценность .его .решения, .возможности .сэкономить, .комплекс .сервиса, .надеж-
ность .и .уровень .продавца . .Чем .лучше .и .выгоднее .этот .набор, .тем .больше .
мы .готовы .за .это .заплатить . .Другими .словами, .чем .прочнее .и .больше .«ноги .
табуретки», .чем .основательнее .и .больше .ее .«сиденье», .тем .выше .у .такой .
«табуретки» .стоимость .
Стоимость .показывает, .сколько .денег .и .иных .ресурсов .мы .готовы .отдать, .
чтобы .приобретать .продукцию .или .услугу .именно .этого .поставщика . .И .чем .
детальнее .мы .понимаем, .из .чего .складывается .заявленная .стоимость .про-
дукта, .тем .проще .нам .принять .решение .о .том, .что .стоимость .завышена .или, .
напротив, .справедлива .
Факторы, .влияющие .на .стоимость .и .на .выбор .поставщика, .подробно .рас-
смотрены .в .главе .4 .
Профессиональный .закупщик .умеет .структурировать .предложение .постав-
щика .с .помощью .факторов, .влияющих .на .стоимость . .То .есть .он .восприни-
мает .стоимость .предложения .как .набор .важных .ему .компонентов, .каждый .
из .которых .имеет .свою .цену . .Такое .понимание .стоимости .предложения .не .
позволит .переплачивать .за .лишний .функционал .и .характеристики .и .не .даст .
приобрести .дешевый, .но .не .соответствующий .решению .продукт .или .услугу .
Подводя .итог, .отмечу, .что, .покупая .продукцию, .работы .или .услуги, .вы .при-
обретаете .комплекс, .состоящий .из .шести .элементов .
.> Решение. .Конечный .результат .и .выгода .для .вашей .компании .от .пользо-
вания .или .продажи .приобретаемой .продукции .или .услуг .
.> Экономия. .Иерархия .составляющих .обмена .— .время, .энергия .или .деньги .
.> Сервис. .Полный .перечень .сервиса .и .услуг, .которые .может .предоставить .
поставщик .
.> Надежность. .Ответ .на .вопрос: .«Будь .это .мои .личные .деньги, .дал .бы .
я .этому .поставщику .предоплату .или .нет» .
.> «Я» продавца. .Личностные .характеристики .людей .со .стороны .постав-
щика, .с .которыми .вы .контактируете .
.> Стоимость. .Представление .предложения .поставщика .в .виде .набора .важ-
ных .вам .компонентов, .суммарно .определяющих .справедливость .стоимо-
сти, .каждый .из .которых .имеет .свою .цену .
30 Закупкина 100 %
щиками .
Рассмотрим .составляющие .«та-
буретки .закупок» .(рис . .2 .3) .
1. Решение
То .решение, .которое .закупщик .
про .дает .своему .поставщику, .как .
и .в .слу .чае .«табуретки .продаж», . Рис. 2.3. «Табуретка закупок»
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 31
1.
В2В .— .business .to .business .(«би .ту .би»), .переводится .с .английского .как .«бизнес .для .
бизнеса» . .Коммерческие .взаимодействия .между .организациями, .то .есть .бизнес .между .
двумя .юрлицами, .а .не .между .организацией .и .конечным .рядовым .потребителем .(че-
ловеком) . .Например, .услуги .логистических .компаний, .дистрибуция, .производство .
оборудования .
. B2C .— .business .to .consumer .(«би .ту .си»), .бизнес .для .потребителя . .Коммерческие .
взаимодействия .между .организацией .(юрлицом) .и .частным .конечным .потребите-
лем .(человеком) . .Типичные .примеры .— .магазин, .парикмахерская, .ларек .с .цветами, .
которые .продают .людям .свою .продукцию .
2. DIY .(«ди .ай .уай») .— .аббревиатура .выражения .Do .It .Yourself, .то .есть .«сделай .это .
сам» . .К .формату .сетей .DIY .чаще .всего .относят .строительные .гипермаркеты .и .супер-
маркеты, .предлагающие .большой .ассортимент .товаров .для .ремонта, .обустройства .
дома, .сада .
32 Закупкина 100 %
2. Экономия
Поставщик .всегда .хочет .сэкономить .свои .деньги, .время .и .энергию .
Закупщик .продает .своему .поставщику .возможность .сократить .свои .затраты .
на .реализацию .продукции, .на .дистрибуцию, .на .привлечение .новых .клиентов, .
на .завоевание .каналов .сбыта . .С .этой .точки .зрения .для .поставщика .будет .
важно, .какое .количество .клиентов .есть .у .вашей .компании, .как .построен .от-
дел .продаж, .сколько .потенциальных .клиентов .имеется, .как .и .сколько .новых .
клиентов .вы .приобретаете, .развивается .ли .ваше .производство .
Хочу .обратить .особое .внимание .на .«продажу» .вами .поставщику .своих .кана-
лов .сбыта . .Если .вы .представляете .торговую .компанию, .для .вашего .постав-
щика .специфика, .размеры, .глубина .покрытия .территории .могут .стать .даже .
более .важным .аргументом .для .начала .сотрудничества .и .предоставления .вам .
особых .условий .поставок, .чем .ваш .объем .закупок . .Умение .«продать» .своих .
клиентов .поставщику .становится .залогом .достижения .высоких .результатов .
переговоров .
С .точки .зрения .экономии .времени .поставщик .охотно .«купит» .у .вас .бы-
строту .работы .всех .ваших .служб, .точное .и .своевременное .отслеживание .
документооборота, .быструю .разгрузку .его .машин, .четкую .и .удобную .по-
дачу .заявок, .налаженность .бизнес-процессов, .исключающих .повторения .
и .лишние .действия .
Для .поставщика .так .же, .как .и .для .закупщика, .будет .важным .вопрос .эконо-
мии, .сохранения .и .повышения .собственной .энергии . .Обратите .внимание .
на .то, .что .в .компании .поставщика .с .вами .работает .не .контактное .лицо, .
а .конкретный .человек . .Именно .повышение .энергии .этого .человека .и .должен .
продавать .закупщик .
Здесь .идет .речь .о .том, .насколько .удобными, .профессиональными .и .пер-
спективными, .с .точки .зрения .приложения .усилий, .будут .отношения .между .
сотрудниками .двух .компаний . .Важно .отметить, .что .закупщик .вовсе .не .
должен .строить .розовые .и .пушистые .отношения .с .поставщиком . .Он .мо-
жет .быть .тверд, .строг, .требователен .и .даже .несколько .высокомерен, .но .это .
должно .вписываться .в .рамки .комфортных .и .допустимых .для .поставщика .
отношений .с .ним .
Что .помогает .повышать .энергию .поставщика? .Если .вы .— .организация .
с .известным .именем, .то .даже .просто .факт .того, .что .именно .этот .конкрет-
ный .менеджер .с .вами .работает . .Внутри .любой .компании .всегда .среди .
менеджеров .по .продажам .есть .определенная .иерархия; .и .чем .крупнее .
у .менеджера .клиенты, .тем, .как .правило, .выше .его .негласный .или .офи-
циальный .статус .
34 Закупкина 100 %
3. Сервис
Не .только .поставщик .предоставляет .вам .сервис . .Вы .как .покупатель .также .
реализуете .комплекс .работ, .услуг .и .действий, .которые .важны .и .ценны .по-
ставщику .
Некоторые .из .составляющих .сервиса, .которые .вы .можете .продавать .своему .
поставщику:
.> информационная .поддержка, .прямая .и .косвенная .реклама .поставщика;
.> упоминание .о .нем .на .своем .сайте;
.> возможность .поставщика .включить .вас .в .свое .портфолио;
.> самостоятельная .доставка;
.> наличие .лабораторий .для .комплексной .проверки .поставок;
.> тестирование .новинок, .отчеты .и .отзывы .о .них;
.> предсказуемость .и .плановость .ваших .заказов, .например .планирование .
заказов .за .один .месяц;
.> опыт .организации .бизнес-процессов;
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 35
4. Надежность
Составляющую .«надежность» .в .сознании .поставщика .можно .упрощенно .
определить .как .причины, .по .которым .он .должен .не .бояться .работать .с .вами .
с .отсрочкой .платежа . .А .если .он .предоставляет .вам .отсрочку, .что .должно .
гарантировать .ему .возврат .денежных .средств?
Вот .что .закупщик .может .продавать .в .качестве .подтверждения .гарантий .
своей .надежности:
.> период .работы .на .рынке;
.> количество .филиалов, .розничных .точек;
.> землю, .офис, .склад, .автопарк, .оборудование .в .собственности;
.> темпы .роста .(например, .объем .выпуска .продукции .увеличивается .на .
15–20 .% .в .год, .растем .быстрее .рынка .на .8–10 .% .в .год);
.> оплату .без .задержек .(например, .не .задержали .ни .одной .оплаты .более .
чем .на .неделю .за .последние .полгода, .оплата .производится .системой .
автоматически .день .в .день);
.> наличие .сертификата .ISO .9001 .и .др ., .то, .что .мы .являемся .сертифициро-
ванными .партнерами .таких-то .компаний;
.> гарантии .выборки .размещенных .заказов .(например, .сделали .за .1 .месяц .за-
каз .на .5600 .шт ., .но .по .факту .потребовалось .4300 .шт ., .оставшиеся .1300 .шт . .
гарантированно .выкупим .при .следующей .поставке);
.> имеем .открытую .политику .проведения .тендеров .— .всегда .называем .по-
бедителя .остальным .участникам .и .всегда .показываем .все .составляющие .
предложения .победителя .тендера;
.> работаем .с .такими-то .компаниями-поставщиками, .нашими .клиентами .
являются .такие-то .компании;
36 Закупкина 100 %
5. «Я» закупщика
Комфортность .отношений, .взаимовыручка, .готовность .поставщика .идти .
вам .навстречу, .охотное .исполнение .ваших .просьб .и .поручений, .действия .
над .ускорением .производства .вашего .заказа .и .многое .другое .будут .скорее .
исключением, .чем .правилом, .если .между .вами .и .поставщиком .существуют .
только .сухие .деловые .отношения .
Вы .не .обязательно .должны .быть .своему .поставщику .братом .или .сестрой, .
вы .можете .специально .выстроить .доминирующие .над .ним .отношения, .
вы .можете .быть .любым, .каким .пожелаете . .Самое .главное, .чтобы .выбран-
ная .вами .модель .поведения .была .комфортна .вам .и .приносила .результат . .
В .идеале .ваша .модель .поведения .должна .продать .вас .как .человека, .ради .
которого .поставщик .будет .готов .пойти .на .большее, .чем .это .предписывают .
стандартные .взаимоотношения .
Что .поставщик .охотно .купит .в .составляющей .«я» .закупщика:
.> ваш .позитив, .радость .и .удовольствие .от .общения;
.> поддержку .своих .мыслей .и .поступков, .уважение;
.> возможность .оставаться .самим .собой, .быть .с .вами .естественным, .не .играть .
несвойственную .роль;
.> простоту, .легкость, .комфортность .в .работе;
.> выполнение .обещаний, .предсказуемость, .последовательность .в .поступках .
и .словах;
.> ведение .переговоров .и .демонстрацию .своего .отношения .к .нему .на .равных, .
партнерство;
.> искренность, .честность;
.> свое .развитие .вместе .с .вами .или .вслед .за .вами .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 37
6. Стоимость
Последняя .часть .«табуретки .закупок» .— .стоимость .продукта .или .услуги, .
которую .вы .получите .от .поставщика .
Стяжка .«ног .табуретки» .— .прекрасная .иллюстрация .для .этого .компонента . .
Она .показывает, .что .вы .получите .именно .ту .стоимость .и .такие .условия .по-
ставки, .которые .будут .напрямую .связаны .с .пятью .другими .составляющими .
«табуретки» . .Чем .мощнее .«ноги» .и .«сиденье» .вашей .«табуретки», .тем .силь-
нее .поставщик .будет .заинтересован .в .вас, .а .значит, .тем .более .выгодную .цену .
и .условия .он .готов .будет .вам .предложить .
Вы .должны .понимать, .что, .если .не .донесли .до .поставщика .составляющие, .
ценные .и .важные .ему, .тот .осознанно .или .неосознанно .сам .будет .искать .
ответ .на .вопрос .о .надежности .своего .покупателя, .о .возможной .экономии .
денег .и .других .ресурсов, .о .сервисе, .который .сможет .обеспечить .компания .
закупщика . .Поставщик .также .«просканирует» .закупщика .на .предмет .ком-
фортности .в .работе . .Крайне .редки .случаи, .когда .поставщик .знает .о .вас .все . .
Поэтому .ваш .портрет, .воспринимаемый .поставщиком, .может .получиться .
гораздо .слабее .и .менее .убедительным, .чем .если .бы .вы .эффективно .продавали .
свою .«табуретку .закупок» .
От .той .картины, .которая .сложится .в .понимании .поставщика, .во .многом .
будут .зависеть .результаты .переговоров, .полученные .вами .условия .и .цены .
Нельзя .пренебрегать .тем, .как .вы .донесете .до .поставщика .свою .«табуретку .
закупок», .поэтому .ниже .мы .подробно .разберем, .как .это .делать .на .практике .
Подытоживая .сказанное, .отмечу, .что .закупщик .продает .своему .поставщику .
сложный .комплекс, .который .включает .в .себя .шесть .элементов .(рис . .2 .4) .
.> Решение. .Конечный .результат .и .выгода .для .компании .поставщика, .кото-
рая .заключается .не .только .в .том, .сколько .вам .можно .продать, .но .и .в .ряде .
других .важных .поставщику .результатов .сотрудничества .
.> Экономия. .Составляющие .вашего .обмена .с .поставщиком .— .деньги, .время .
и .энергия .
.> Сервис. .Все, .что .может .получить .от .вас .поставщик .сверх .главного .и .вто-
ростепенных .решений .
38 Закупки на 100 %
«табуретки закупок»
40 Закупкина 100 %
.> Надежность. .Ответ .на .вопрос: .«Будь .это .мои .личные .деньги, .готов .ли .
я .работать .с .этой .компанией .с .отсрочкой .платежа?»
.> «Я» закупщика. .Личность .закупщика, .его .характер, .слова, .поступки, .
привычки .и .отношение .к .поставщику .
.> Стоимость. .Какая .стоимость .продукции, .работы .и .услуг .соответствует .
составляющим .вашего .комплекса .«табуретки .закупок» .
Ситуации, .когда .ваш .объем .закупок .мал .для .того, .чтобы .представлять .для .
производителя .интерес, .очень .распространены, .поэтому .сложным .продуктом .
может .стать .что .угодно . .Вспоминаю .пример .директора .по .закупкам .крупно-
го .завода, .рассказывавшего .про .покупку .на .предприятие .двух .сидений .для .
унитаза . .Чтобы .их .купить, .проще .было .отправить .сотрудника .в .магазин, .
так .как .в .обычном .режиме .для .этого .потребовалось .бы .проверить .нового .
поставщика .через .службу .безопасности, .соблюсти .несколько .обязательных .
процедур, .подписать .новый .договор .и .т . .д .
В .переговорах .с .простыми .поставщиками .у .вас .за .спиной .уверенность: .если .
цены .и .условия .поставки .вас .не .устроят, .вы .найдете .другое .предложение . .
Обычно .такие .переговоры .закупщик .проводит .с .позиции .сильного, .просто .
требуя .нужное .и .не .тратя .много .времени .
Чем .больше .в .зоне .ответственности .закупщика .простых .позиций .и .постав-
щиков, .тем .хуже .он .приспособлен .вести .переговоры .со .сложными .
Можно .выделить .такие .две .крайности .
в .проведении .переговоров .со .сложны-
ми .поставщиками: .позиция .сильного .
и .позиция .зависимого . .Первая .— .это .
проводить .переговоры .с .монополи-
стами .и .эксклюзивными .предста-
вителями .так .же, .как .и .с .простыми .
поставщиками . .Делать .это .исклю-
чительно .с .позиции .силы .и .полной .
независимости .от .их .компании .и .про-
дукта, .с .готовностью .в .любой .момент .
разорвать .отношения . .Вторая .край-
ность .—.демонстрируя
щиком, .«прогибаться».свою
.перед.крайнюю
.постав-.
заинтересованность .в .нем .
В .реальной .практике .ни .одна .из .позиций .переговоров .в .чистом .виде .не .
встречается, .но .в .построении .отношений .с .поставщиком .будет .преобладать .
либо .одна, .либо .другая .модель .
Какой .же .линии .переговоров .придерживаться, .если .я .хочу .добиться, .напри-
мер, .от .монополиста .выгодных .для .меня .условий? .Напрашивается .вывод, .что .
истина .где-то .посередине .и .правильной .будет .модель .переговоров, .в .которой .
«сила» .и .«зависимость» .сбалансированы .
Вспоминается .подход .Win-win .(рис . .2 .5), .нацеливающий .нас .на .дости-
жение .такого .результата .в .переговорах, .который .будет .выгоден .каждой .
из .сторон .
42 Закупкина 100 %
АА
Со
о.
стр
ав
н
о.
Со
в
5 Приспособление Партнерство
3. Lose-win Win-win
# (Проиграл-выиграл) (Выиграл-выиграл)
S
Компромисс
Избегание Борьба
Lose-lose Win-lose
(Проиграл-проиграл) (Выиграл-проиграл)
Вы.
и
Собственные интересы
Почему .не .работает .Win-win? .Что .стало .причиной .такого .поведения .по-
ставщика? .Как .поступать .в .подобных .случаях?
Первое, .что .должно .прийти .в .голову, .когда .мы .строим .отношения .со .слож-
ным .поставщиком, .— .это .«табуретка .закупок» . .Какие .интересы .сложного .
поставщика .мы .сможем .реализовать, .что .можем .предложить .ему .и .какие .
точки .соприкосновения .у .нас .с .ним .будут?
Почему .же .в .вышеприведенном .примере .не .работает .Win-win? .Потому, .что .
в .этом .случае .это .не .Win-win .вовсе . .Выгода .поставщика .от .работы .с .вами .
в .явном .виде .не .прослеживается, .хотя .вам .кажется, .что .он .на .вас .заработает .
и .в .этом .будет .его .выигрыш . .Прибыль, .которую .производитель .получит .от .
вас, .может .рассматриваться .им .недостаточной .даже .для .того, .чтобы .тратить .
свое .время .на .заключение .нового .договора .и .всю .возню, .связанную .с .на-
чалом .работы .с .новым .контрагентом . .Помимо .этого, .важными .могут .быть .
и .эмоциональные .причины, .связанные .с .обязательствами .производителя .
перед .своими .партнерами .
Если .производитель .строит .свою .систему .работы .через .дилеров, .продажи .
напрямую .для .него .— .нечто .исключительное . .Для .того .чтобы .купить .в .обход .
имеющейся .у .производителя .дилерской .сети, .вы .должны .либо .стать .новым .
дилером .(пусть .даже .формально .или .на .время), .либо .предложить .произво-
дителю .нечто, .что .заинтересует .его, .помимо .вашего .незначительного .объема .
Серьезное .препятствие .для .производителя, .которое .станет .помехой .для .вас .
в .начале .сотрудничества, .может .заключаться .в .том, .что .производитель .по-
тратил .много .сил, .времени .и .средств .для .построения .существующей .дилер-
ской .сети, .а .факт .работы .с .вами .напрямую .может .стать .нарушением .правил, .
недопустимым .прецедентом .
Продажи .производителем .своей .продукции .в .обход .дилерской .сети .воз-
можны .на .отдельных .рынках . .Такая .ситуация .происходит, .когда .компания-
производитель .еще .не .выстроила .свою .систему .продаж .и .работает .с .любым .
обратившимся . .Также .подобные .ситуации .распространены, .когда .компания-
производитель .хочет .уйти .от .продаж .через .посредников .и .сама .строит .систе-
му .сбыта, .стараясь .заиметь .среди .своих .клиентов .максимальное .количество .
конечных .потребителей, .обеспечивая .себе .устойчивый .сбыт, .наибольшую .
представленность .и .максимальную .наценку .
Еще .одной .причиной .продаж .напрямую .от .производителя .конечному .по-
требителю .являются .проблемы .бизнес-отношений .дилеров .и .производителя . .
Например, .такие:
.> дилер .не .выполняет .планы .продаж, .которые .установлены .производите-
лем, .или .показывает .динамику .снижения .продаж;
44 Закупкина 100 %
.> дилер .не .развивает .ассортимент .производителя, .а .продает .только .то, .что .
продается .само, .без .приложения .усилий;
.> дилер .продает, .помимо .продукции .данного .производителя, .продукцию .его .
конкурентов .и .не .занимается .развитием .продаж .именно .этой .компании;
.> дилер .не .выполняет .целевые .показатели;
.> дилер .теряет .позиции .на .своей .территории, .уступая .уже .своим .конку-
рентам .по .комплексу .дистрибуции;
.> отношения .между .менеджментом .компании-производителя .и .дилера .
накалены .вследствие .объективных .или .субъективных .причин .
Поведение .поставщика .в .нашем .примере .и .отказ .отгружать .клиенту .напрямую .
могут .быть .связаны .с .тем, .что .у .него .нет .никаких .проблем .с .его .дилерской .
сетью, .однако .его .колебания .и .некатегоричный .ответ .в .самом .начале .должны .
натолкнуть .на .мысль, .что .шансы .на .закупку .напрямую .все .же .имеются .
В .нашем .примере .предложение .покупателю .увеличить .объем .заказа .в .пять .раз .
может .быть .вежливым .отказом . .С .точки .зрения .производителя, .если .вы .не .
можете .увеличить .объем .закупки .в .пять .раз, .ситуация .решится .сама .собой .
и .вы .автоматически .будете .вынуждены .обратиться .к .дилеру . .Это .мы .сможем .
понять, .правильно .построив .диалог .во .время .второго .общения .с .произво-
дителем, .внимательно .слушая .и .обращая .внимание .на .паравербалику .
Однако .есть .существенная .вероятность .того, .что .колебания .производителя .
связаны .с .эмоциональной .составляющей . .Нужно .понимать, .что .построение .
дилерской .сети .— .долгосрочная .и .тяжелая .работа, .дилеров .и .производителя .
связывает .не .только .договор, .но .и .личностные .отношения, .устные .обяза-
тельства, .наработанная .история .сотрудничества . .И .возможно, .именно .из-за .
того, .что .производитель .не .хочет .разрушать .сложившиеся .отношения, .он .
отказывает .вам .в .прямой .отгрузке .
В .противном .случае, .узнай .дилеры .о .случившемся .факте .отгрузки .вам .напря-
мую, .производителю .придется .оправдываться .и .быть .виновным .в .нарушении .
договоренностей . .Это .может .стать .причиной .неисполнения .в .дальнейшем .
своих .обязательств .дилером, .а .также .предлогом .для .каких-либо .споров .
и .распрей . .Потеря .прибыли, .которую .можно .получить, .сделав .вам .отгрузку, .
несопоставима .с .разрушением .построенных .годами .отношений, .поэтому .
даже .при .увеличенном .объеме .заказа .прямой .отгрузки .не .будет .
Какие .выходы .существуют .в .подобной .ситуации?
В .первую .очередь .мы .должны .осознавать, .что .добиться .успеха .в .переговорах .
со .сложным .поставщиком, .будь .это .наш .пример .производителя .гофротруб, .
или .монополист, .или .поставщик .уникальной .продукции, .мы .сможем, .лишь .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 45
схема .не .изменится, .просто .ваша .ценность .для .поставщика .будет .прямой .
и .очевидной .— .возможность .купить .значимый .для .него .объем .продукции .
или .услуг .
Сравните: .«Мы .в .будущем .планируем .большие .заказы, .но .пока .что .возьмем .
одну .тонну .на .пробу» .и .«До .конца .года .производство .планирует .выпуск .
более .100 .тонн .готовой .продукции, .исходя .из .чего .нам .потребуется .бо-
лее .70 .тонн .вашего .сырья, .сейчас .же .мы .хотим .взять .одну .тонну .на .пробу, .
от .результатов
вашей .компании».тестирования
. .Несмотря .на
.будет
.один.зависеть
.и .тот .та
.же .доля,
.смысл,.которую
.эти .фразы
.мы .передадим
.имеют .су-.
Я .обращаю .ваше .внимание .на .это, .так .как .часто .наблюдал, .что .закупщик .пря-
чет .за .подобным .«поставщик .должен» .свои .упущения .в .подготовке .к .встрече .
или .звонку, .ошибки .в .переговорах .или .согласовании .условий . .Берите .ответ-
ственность .на .себя, .не .позволяйте .самим .себе .прятаться .за .то, .что .«по .идее, .
с .вашей .точки .зрения» .должна .сделать .другая .сторона .
Настраивайте .себя .изначально .на .то, .что, .если .вам .достался .заинтересован-
ный .в .сделке .поставщик, .это .везение, .а .не .само .собой .разумеющееся . .Тогда .
подготовка .к .переговорам .и .сами .переговоры .пройдут .гораздо .результа-
тивнее .
Объем закупок Чем выше объем закупок, тем ниже может быть цена
Перспективный Если поставщик понимает, что объем закупок клиента
объем закупок вырастет в перспективе, он готов будет снизить цену
и на первоначальных этапах сотрудничества. Прода
вайте свой перспективный объем, только обязательно
будьте конкретны. Абстрактные заявления о том, что мы
будем больше покупать, не оказывают на поставщика
воздействия. Нужны сроки и числа увеличения
Ситуация В конце месяца и квартала для выполнения плана про
у поставщика даж поставщики охотнее идут на скидки. Товар может
быть продан со скидкой, если у поставщика его излишек
или наметился спад продаж. Или важный клиент ушел
к конкуренту, и они хотят заткнуть «дыру» в объеме про
изводства или продаж
Количество Если вы предпринимали попытки получить скидку один
попыток (подходов) раз и не получили ее, это не значит, что это окончатель
для получения ное решение поставщика. Делайте новые подходы, при
скидки, водите новые аргументы, используйте методы воздей
настойчивость ствия на поставщика из главы 3
Конкурентная среда Используйте предложения конкурентов вашего постав
щика в том числе и для того, чтобы оперативно отра
батывать изменения действующих цен. Конкурентное
предложение при этом не обязательно должно быть
ниже по цене, но вы должны уметь показать комплексную
выгоду, которую оно даст вам по сравнению
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 63
.> Нужна .скидка, .тогда .я .смогу .поставить .эту .продукцию .во .все .мага-
зины .нашей .сети .(будем .использовать .для .всех .производимых .нами .
моделей) .
.> Нужна .скидка, .тогда .мы .сможем .увеличить .объем .закупок .примерно .
в .3,5 .раза .
.> Мы .готовы .взять .эти .две .позиции, .но .тогда .на .две .позиции, .которые .мы .
покупаем .у .вас .сейчас, .нужна .скидка .
.> Мы, .сделав .у .вас .заказ .на .эту .серию, .будем .суммарно .покупать .уже .более .
100 .SKU1 . .Нужна .скидка…
.> Мне .нужна .тестовая .скидка .на .трехмесячный .период .
.> Согласен .взять, .если .по .этим .позициям .будет .ретробонус .больше .на .1,5 .% .
.> Мы .достигли .всех .оговоренных .с .вами .показателей, .поэтому .заслужили .
скидку .
.> В .течение .этого .года .мы .сделали .у .вас .заказов .на .сумму .более .1 .000 .000 .руб . .
Мы .заработали .скидку…
Рассмотрим .один .из .важнейших .факторов .получения .скидок .— .ваш .объем .
закупок .у .поставщика . .Отмечу .свое .наблюдение, .сделанное .во .время .работы .
менеджером .по .продажам . .Его .впоследствии .подтвердили .многие .коллеги .
по .профессии .и .руководители .других .компаний .
Задавшись .вопросом .о .том, .клиент .с .каким .объемом .закупок .мне .интере-
сен, .я .пришел .к .заключению, .что .это .клиенты, .ежемесячно .делающие .заказ .
на .сумму, .которая .превышает .0,5 .% .от .моего .
плана .продаж .
Число .0,5 .% .оказалось .показательным .поро-
говым .значением . .Клиенты .с .меньшей .сум-
мой .закупок .охотно .отгружались, .но .их .объем .
рассматривался .как .несущественный . .Потеря .
такого .проблема
чимая .клиента .не
. .Его
.воспринималась
.объем .закупок
.бы .как
.относи-
.зна-
1.
SKU .(Stock .Keeping .Unit) .— .одна .марка .товара .одного .вида .в .одном .типе .упаковки . .
Чаще .всего .это .одна .уникальная .строчка .накладной .или .одна .уникальная .позиция .
в .базе .1С .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 65
Нельзя .утверждать, .что .число .0,5 .% .справедливо .для .всех .поставщиков, .но, .
учитывая .частое .упоминание .похожих .цифр .от .коллег, .его .можно .исполь-
зовать .как .подходящий .ориентир .
Важным .фактором .того, .какую .цену .вы .получите .у .поставщика, .будет .лич-
ность .человека, .с .которым .вы .ведете .переговоры, .и .его .положение .в .ком-
пании . .Например, .для .менеджера-новичка .будут .важны .любые .клиенты .
с .любым .объемом . .Он .вас .«оближет» .с .ног .до .головы, .пять .раз .приедет .с .об-
разцами, .сделает .все .от .него .зависящее .и .не .зависящее, .чтобы .вы .остались .
довольны .даже .при .небольшом .заказе . .Если .же .вы .попадете .на .матерого .
продавца, .который .работает .в .компании .уже .восемь .лет, .заплыл .жирными .
клиентами .и .носит .пафосное .имя .KAM1, .для .выставления .счета .придется .
расшибиться .в .лепешку .
Когда .вы .ведете .переговоры .с .коммерческим .или .генеральным .директором, .
помните, .что .ваша .значимость .для .них .выражается .в .доле .объема .всей .ком-
пании, .поэтому .иногда .с .ними .не .стоит .иметь .дела .вовсе .
Некоторые .закупщики .стремятся .поменять .менеджера .по .продажам, .с .ко-
торым .не .получилось .наладить .отношения . .Если .это .стало .понятно .после .
первого .звонка, .но .поставщик .кажется .ценным, .звонят .в .компанию .еще .раз .
под .видом .нового .клиента; .тогда .появляется .шанс, .что .соединят .с .другим .
продавцом . .В .отдельных .случаях .можно .выйти .на .высшее .руководство .
и .честно .разъяснить, .что .менеджер .по .продажам .Петров .не .может .найти .
с .вами .общий .язык .и, .если .для .их .компании .важно .продолжить .взаимные .
отношения, .вы .просите .дать .другого .менеджера . .Последнее .работает .очень .
хорошо . .Этот .же .способ .я .рекомендую .использовать, .если .вы .недовольны .
работой .российского .представительства .европейской .компании . .Обычно .
письмо .в .штаб-квартиру .позволяет .в .течение .нескольких .дней .решить .во-
прос .с .проблемным .менеджером .
Любому .закупщику .полезно .знать, .какая .доля .закупок .приходится .на .его .
компанию .у .поставщика . .Эта .информация .может .стать .для .вас .сильным .
инструментом .в .переговорах .
Усредненная .картина .такова, .что, .если .ваша .доля .в .закупках .поставщика .
превышает .3 .%, .вы .уже .очень .хороший .клиент, .если .7 .% .— .очень .круп-
ный, .если .более .15 .% .— .вы .СМЖК .(супермегажирный .клиент) . .Эти .цифры .
справедливы .при .оценке .вашей .значимости .для .менеджера .по .продажам .
поставщика .— .в .этом .случае .он .будет .оценивать .вашу .долю .в .своем .плане .
продаж . .Для .топ-менеджмента .поставщика .эти .цифры .будут .справедливы .
при .оценке .вашего .вклада .в .их .общую .долю .отгрузок .
аналогов .при .небольшой .разнице .в .цене, .не .нужно .убеждать .поставщика, .что .
это .не .так . .Усомниться .означает, .например:
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .за-
интересован .в .более .высокой .прочности;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .за-
метит .разницу .в .более .прочном .покрытии;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .готов .
будет .заплатить .даже .немного .больше .за .столь .несущественное .преиму-
щество;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конкуренты .поставщика .не .
имеют .точных .аналогов;
.> высказать .опасения .своих .технических .специалистов, .которые .говорят, .
что .все .эти .покрытия .одинаковые .— .через .три .года .все .равно .потребуется .
наносить .новое;
.> высказать .сомнения .отделов .продаж, .которым .и .так .трудно .продавать .
продукцию .поставщика, .а .при .даже .небольшой .разнице .в .цене .продавать .
станет .совсем .трудно;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .рынок .нуждается .в .данный .
момент .в .чем-то .подобном;
.> сообщить .о .том, .что .конкуренты .поставщика .рассказывали .то .же .самое .
про .некоторые .виды .своих .покрытий, .и .т . .д .;
Если .не .знаете, .на .кого .можно .сослаться, .сошлитесь .на .Интернет . .После .
фразы .«Я .в .Интернете .читал, .что…» .можно .произносить .и .писать .любые .
скептические .замечания .в .адрес .продукции .поставщика .
2. Если…
Когда .мы .получаем .от .поставщика .предложение, .которое .после .переговоров, .
обсуждения .и .торга .принимаем, .мы .говорим .примерно .так: .«Хорошо, .Игорь, .
на .1200 .руб . .за .штуку .я .согласен» .
Рекомендую .изменить .этот .подход .на .более .результативный: .«Хорошо, .
Игорь, .я .согласен .на .1200 .руб . .за .штуку, .если…»
После .«если» .добавляйте .те .условия .сделки, .которые .актуальны .для .вас . .
Например, .если .вы .гарантируете .нам .проведение .партнерской .программы .
70 Закупкина 100 %
в .июне .и .сентябре; .если .мы .до .конца .года .пересмотрим .ответственность .ва-
шей .стороны .за .недопоставку; .если .ретробонус .будет .на .0,5 .% .больше; .если .
вы .увеличите .гарантийный .срок .с .года .до .полутора .лет .и .т . .д .
1. Target .price .(дословно .с .англ . .— .«целевая .цена») .— .цена, .по .которой .требуется .про-
дать .или .приобрести .какой-либо .товар, .продукт, .услугу .и .т . .д .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 73
9. Никакого одобрения,
только скептицизм и как можно
больше негативных эмоций
Если .продукция .поставщика .достойна .внимания, .он .предлагает .хорошие .
условия, .описывает .полезные .функции .и .свойства .продукта, .все .равно .не .
высказывайте .сразу .одобрения .предложенному, .займите .нейтральную .или .
оборонительную .позицию .
Поставщик .предлагает .30 .дней .отсрочки .— .продемонстрируйте .негатив .
относительно .такого .маленького .срока . .Услышали .или .прочитали .про .
отличительные .особенности .— .выскажите .скепсис .относительно .необ-
ходимости .этих .характеристик .конечному .потребителю . .Вам .предлагают .
специальные .условия .поставки .— .первая .реакция .должна .исключать .ка-
кое-либо .одобрение .
Обязательно .выскажите .все .скептические .замечания, .которые, .как .вам .ка-
жется, .будут .у .внутреннего .заказчика, .пользователей, .у .ваших .продавцов, .
у .конечного .потребителя . .Пусть .лучше .поставщик .даст .ответы .на .ваши .
замечания, .чем .вам .самим .искать .ответы .на .вопросы .коллег .и .смежных .
отделов .
Если .поставщик .отказывается .идти .на .ваши .условия, .заявите, .что .будете .
вынуждены .исключить .его .из .комплекса .акций .для .своих .клиентов, .а .так-
же .исключите .из .графика .мероприятий .по .внутреннему .продвижению .его .
продукции .
те .же .цены, .что .и .на .большие . .Будет .большой .заказ .— .будет .большая .скидка . .
Такое .правило .все .чаще .можно .встретить .в .переговорах .
Для .того .чтобы .данный .подход .работал, .нужно .указать .конкретику .будущего .
большого .заказа: .где .и .как .планируется .такое .большое .количество .применить, .
под .какой .объект .или .проект .оно .приобретается, .какой .клиент .хочет .купить .
такое .количество, .что .сделают .ваши .отделы .продаж, .чтобы .такое .количество .
фланцев .продать, .в .каком .тендере .сейчас .принимает .участие .ваша .компания .
и .т . .д . .В .подобных .ситуациях, .имея .перед .глазами .цифры .заказа .и .конкретику .
приобретения, .поставщик .с .гораздо .большей .вероятностью .согласится .дать .
низкую .цену .на .маленький .объем .
Встречаются .обратные .ситуации, .когда .закупщик .должен .приобрести .боль-
шую .партию .чего-либо, .например .10 .000 .емкостей . .Закупщик .знает, .что .
партия .большая .и .получить .на .такой .объем .заказа .хорошие .условия .гораздо .
проще . .Поставщику .направляется .запрос .сразу .на .весь .объем, .после .чего .
ведутся .переговоры .о .получении .скидок .и .других .коммерческих .условий .
Я .рекомендую .в .таких .случаях .начинать .вести .переговоры .о .покупке .только .
части .партии, .например .3000 .емкостей . .После .того .как .цена .на .этот .объем .
получена, .у .вас .появится .сильный .аргумент .для .получения .уступок .— .уве-
личение .объема . .Вы .можете .озвучить .поставщику, .что .готовы .увеличить .
объем .в .два .раза, .но .для .этого .нужны .более .выгодные .условия .
Или, .как .вариант, .вы .готовы .при .улучшении .условий .разместить .у .постав-
щика .весь .заказ, .а .не .только .его .часть .
Если .лучшие .условия .на .объем .6000 .шт . .от .поставщика .получены, .вы .мо-
жете .озвучить .еще .более .низкую .цену .и .требуемые .условия, .мотивируя .это .
увеличением .заказа .до .10 .000 .шт .
Вероятность .получить .более .выгодные .цены .при .поэтапном .увеличении .
объема .с .3000 .до .10 .000 .шт . .существенно .выше .по .сравнению .с .разовым .за-
просом .у .поставщика .всей .партии .объемом .10 .000 .емкостей .
Чем .больше .условий .поставщику .вы .заявите .в .самом .начале .переговоров, .тем .
проще .вам .будет .идти .ему .навстречу, .отказавшись .от .одного .или .нескольких .
пунктов .своих .претензий .
Вы .можете .уступать .в .малозначительных .требованиях, .добиваясь .улучшений .
по .более .значимым .для .вас .пунктам .
1. Тендер .— .конкурентные .торги .открытого .типа .(открытый .тендер) .или .закрытого, .для .
ограниченного .числа .участников .(закрытый .тендер), .конкурсная .форма .размещения .
заказа .
80 Закупкина 100 %
21. Спецусловия-исключения
К .спецусловиям-исключениям,
воры .о .получении .дополнительных
.ради .дней
.которых
.отсрочки,
.с .поставщиком
.лишних .процентов
.ведутся .перего-
.скид-
1.
Кодекс .добросовестных .практик .взаимоотношений .между .торговыми .сетями .и .по-
ставщиками .потребительских .товаров .
88 Закупкина 100 %
1.
Инвойс .(от .англ . .invoice) .— .документ, .представляемый .продавцом .покупателю .и .со-
держащий .перечень .товаров, .их .количество .и .цену, .по .которой .они .будут .поставлены .
покупателю, .характеристики .товара .(цвет, .вес .и .т . .д .), .условия .поставки .и .сведения .
об .отправителе .и .получателе .
. Инвойс .применяется .в .международной .коммерческой .практике . .Выписка .постав-
щиком .инвойса .говорит .о .том, .что .(кроме .случаев, .когда .поставка .осуществляется .
по .предоплате) .у .покупателя .появляется .обязанность .оплаты .товара .в .соответствии .
с .указанными .условиями . .Экспортер .должен .выписать .инвойс .одновременно .с .от-
грузкой .товаров .и .направить .иностранному .покупателю . .Инвойс .является .основанием .
для .перечисления .денег .
. В .российской .практике .документ, .аналогичный .инвойсу, .отсутствует . .Счет-фактура .
является .документом, .применяемым .исключительно .для .целей .налогового .контроля . .
В .некоторой .степени .инвойс .соответствует .документу .«счет .на .оплату» .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 89
90 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 91
Важно .обратить .внимание, .что .эта .цена .не .всегда .отражает .полную .стоимость .
продукта .или .услуги . .Иногда .она .необоснованно .выступает .единственным .
предметом .сравнения .предложений .поставщиков .и .из-за .нее .можно .«ку-
питься» .на .вроде .бы .выгодное .предложение . .Однако .впоследствии .окажется, .
что .продавцом .не .учтены .(случайно .или .нарочно) .важные .условия .сделки, .
характеристики .или .параметры .и .совокупная .стоимость .предложения .су-
щественно .вырастает, .когда .анализируются .все .составляющие .
Калькуляция цены,
составляющие стоимости поставщика
Профессиональный .закупщик .обязан .знать .в .отношении .своих .ключевых .
товаров .примерную, .а .в .идеале .точную .информацию .о .калькуляции .цены .
поставщика . .То .есть .из .каких .составляющих .складывается .стоимость .за-
купаемой .продукции, .какие .факторы .определяют .влияние .на .изменение .
цен .поставщиком .
Все .это .нужно .для .того, .чтобы:
.> уметь .влиять .на .стоимость .закупаемой .продукции;
.> повышать .эффективность .цепочек .поставок;
.> иметь .возможность .с .выгодой .для .себя .отрабатывать .повышение .цен .
Калькуляция .— .это .определение .затрат, .приходящихся .на .одну .единицу .
продукции .или .выполненных .работ, .разнесенное .по .видам .затрат .или .ста-
тьям .расходов .
В .комплект
включены .прямые
.расчетно-калькуляционных
.и .косвенные .расходы .(табл
.материалов1
. .4 .1) . .(РКМ) .могут .быть .
управленческого персонала;
> энергия на освещение и отопле
ние помещений, коммунальные
услуги;
> амортизация вспомогательного
оборудования;
> аренда;
> налоги на статические объекты
налогообложения;
> затраты на рекламу предприятия
в целом
• . Почему .такая .большая .доля .затрат .уходит .на .переработку? .Не .яв-
ляется .ли .это .следствием .того, .что .поставщик, .с .которым .мы .имеем .
дело, .обладает .неэффективным .производством .и .нам .стоит .искать .
компанию .с .более .экономичными .технологиями?
• . Почему .такая .дорогая .логистика? .Будет .ли .дешевле, .если .мы .сами .
станем .организовывать .доставку? .Может .быть, .рассмотрим .вариант .
доставки .поставщиком .продукции .на .промежуточный .склад, .с .кото-
рого .будем .забирать .продукцию .самостоятельно?
• . Соответствует .ли .тот .тип .упаковки, .в .которой .нам .поступает .продук-
ция .на .склад, .такой .внушительной .доле .себестоимости?
• . Получены .ли .нашей .компанией .маркетинговые .инструменты .в .коли-
честве .или .на .сумму, .которая .заявлена .в .калькуляции? .Если .получены, .
то .в .полном .ли .объеме? .Например, .мы .сделали .закупки .в .прошлом .
году .на .10 .млн .руб ., .а .калькуляция .цены .отражает .тот .факт, .что .мар-
кетинговые .инструменты .занимают .около .4,5 .% .стоимости . .Тогда .мы .
должны .ответить .себе .на .вопрос, .каким .образом .продвижение .про-
дукции .поставщика .отразилось .на .нашей .компании .и .действительно .
ли .это .стоило .450 .000 .руб .?
.> Возможность .правильно .реагировать .на .изменение .цен .— .корректно .рас-
считывать .их .рост .тогда, .когда .происходит .увеличение .в .цене .одной .или .
нескольких .составляющих .себестоимости . .В .итоге .знать, .какой .вклад .они .
вносят .в .общее .повышение .цены .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 95
1.
ФОТ .— .фонд .оплаты .труда .
96 Закупки на 100 %
п/п
№ Наименование статей Значение измерения
Единица Примечание
п/п
№ Наименование
материала Норма расхода
материала измерения
Единица ницу, за
Цена еди
руб. Итого
п/п Наименование
№ материала Применяемость Единица
измерения Цена
ницу, за
руб.
еди Итого
1 Блок упра
вления 1 шт. 250,00 250,00
Продолжение &
1. FOB .(Free .on .board) .— .франко .борт .(буквально .— .бесплатно .на .борт .судна) . .Это .
международный .торговый .термин .Инкотермс, .использующийся .для .обозначения .
условий .поставки .груза . .Условия .FOB .предусматривают, .что .продавец .обязан .доста-
вить .товар .в .порт .и .погрузить .на .указанное .покупателем .судно, .при .этом .на .продавце .
также .лежат .расходы .на .доставку .товара .на .борт .судна .
100 Закупки на 100 %
этот .брак .может .составить .сумму .в .несколько .процентов .от .стоимости .обо-
рудования, .а .в .случае .производителя .«Бета» .— .в .десятки .процентов . .Даже .
притом, .что .первоначальная .стоимость .оборудования .«Альфа» .могла .быть .
выше, .суммарные .затраты .на .него .будут .меньше, .чем .у .оборудования .«Бета» .
В .розничной .торговле .и .дистрибуции .стоимость .запуска .продаж, .например .
нового .продукта, .будет .включать .в .себя .существенные .затраты .на .наполнение .
каналов .сбыта .и .выкладку .на .полках .еще .до .продажи .первых .штук .товара .
Стоимость владения,
суммарная стоимость эксплуатации
У .этого .фактора .есть .еще .несколько .названий: .TCO .(Total .cost .of .ownership), .
совокупная .стоимость .владения, .стоимость .жизненного .цикла .
Для .автомобилей .часто .можно .встретить .расчет .стоимости .владения .в .тече-
ние .первого .года .эксплуатации . .Прибавляя .к .стоимости .автомобиля .расходы .
на .бензин, .ТО, .ОСАГО, .КАСКО, .транспортный .налог .и .зимнюю .резину, .
получаем .картину, .отражающую .полные .затраты, .которые .понесет .владелец, .
купивший .новое .авто .
Рассмотрим .типовую .ситуацию . .Производство .ставит .задачу .отделу .заку-
пок .приобрести .оборудование, .решающее .неосновную .задачу . .Например, .
направляется .заявка .на .покупку .насоса .
К .насосу .заказчик .предъявляет .важные .для .него .технические .требования: .
условия .эксплуатации, .посадочные .размеры, .высота .подъема, .напор, .произ-
водительность, .срок .эксплуатации .пять .лет .
Под .указанные .параметры .подходят .два .насоса: .«Модель .30» .производства .
компании .«Альфа» .за .30 .000 .руб . .и .«Модель .45» .за .45 .000 .руб . .производства .
компании .«Бета» . .Какой .из .них .выбрать, .притом .что .оба .в .точности .удов-
летворяют .требованиям .заказчика?
Традиционно .выбор .делают .в .пользу .«Модели .30» . .Этот .насос .удовлетворяет .
заданию .и .стоит .дешевле . .Такой .выбор .можно .назвать .правильным, .если .при .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 103
Цв — Да + Дво
где Цв — базовая цена изделия, или иначе — цена на изделиев «базовый»
момент времени, руб.; Д., — доля металла в изделии, руб.; До — доля не
материальных затрат в изделии, руб. Долю нематериальной части примем
КаК НeИЗМеННОe ЗНaЧеНИе.
В третьем квартале 2016 г. была согласована базовая цена изделия — 10000 руб.
Затратами на второстепенные ПКИ и материалы пренебрегаем. Они дают
в сумме около 5%, поэтому их изменение окажет малозаметное влияние на
СТОИМОСТЬ ИЗДеЛИЯ.
Цв — Дмит Дм
Поп Да x (1
— + (Казие - Каме) / Кандие x ПК) + Дм —
тариф .по .РФ .до .станции .Лужская, .округленный .до .десятичного .знака, .USD; .
Cust .— .таможенная .пошлина .на .прямогонный .бензин, .взятая .на .месяц .по-
ставки, .USD; .USD .— .средний .курс .доллара .США, .опубликованный .ЦБ .РФ .
за .все .дни .месяца, .с .учетом .выходных .и .праздничных .дней, .округленный .до .
десятичного .знака, .руб .; .Inc .— .премия .поставщика, .равная .195 .руб .; .1,18 .— .
налог .на .добавленную .стоимость .
20ХХ г.
Декабрь 468,2 24,5 33,7 75,1 61,20 195,00 20690,88 24415,24
сгде.данными
.Contr .—
.агентства
.контрактная
.ISIC-LOR
.цена .на
.CH3.месяц
OH .на .поставки,
.базисе .FOB
.EUR/т;
.RDAM .Spot
.в .соответствии
.— .средняя .
спотовая .цена
агентства .ISIC-LOR
.CH3OH.на.на.месяц
.базисе
.поставки,
.FOB .RDAM,
.EUR/т;
.в .соответствии
.EUR .— .среднемесячный
.с .данными .
курс .евро, .опубликованный .ЦБ .РФ .за .все .дни .месяца, .с .учетом .выходных .
и .праздничных .дней, .округленный .до .десятичного .знака, .руб .; .Disc .— .дис-
конт .покупателя, .равный .0,89; .Diff .— .разница .в .стоимости .транспортировки .
метилгидрата .между .направлениями .Казначеевка .— .экспорт .через .Балтий-
ский .порт .и .Казначеевка .— .Косяковка, .равная .на .конец .20ХХ .г . .750 .руб .; .
1,18 .— .налог .на .добавленную .стоимость .
Любые .условия, .ограничения, .понижающие .коэффициенты, .коридоры .долж-
ны .быть .зафиксированы .в .договоре .или .приложении .к .нему . .Если .вы .ссы-
лаетесь .на .иностранные .ресурсы .и .биржи, .а .расчет .цены .делается .в .рублях, .
в .формулу .добавляется .курс .валюты .с .понижающим .коэффициентом .или .без .
Период окупаемости
Период .(срок) .окупаемости .— .это .время, .необходимое .для .полного .воз-
мещения .вложений .в .оборудование, .решение, .объект, .завод, .технологию, .
недвижимость .и .т . .д . .за .счет .приносимого .ими .дохода .
Период .окупаемости .рассчитывается .с .момента .начала .реализации .затрат .
до .срока, .когда .накопленная .сумма .чистой .прибыли .превысит .сумму .затрат . .
Здесь .целесообразно .будет .провести .аналогию .с .точкой .безубыточности1 .
(рис . .4 .5) .
1. Есть .более .точные, .но .сложные .методы .расчета .периода .окупаемости, .например .дис-
контированный .период .окупаемости, .который .учитывает .изменяющуюся .стоимость .
денег, .в .частности, .от .инфляции, .а .также .финансовые .риски . .Однако .при .первона-
чальной .оценке .и .сравнении .продуктов, .технологий, .решений .от .альтернативных .
поставщиков .«простой» .период .окупаемости .продемонстрирует .достаточную .на-
глядность .
116 Закупки на 100 %
по-КВ y
вд
2,10 руб./шт.
Таким .образом, .можно .сделать .вывод, .что .период .окупаемости .линии .«Бета» .
на .один .месяц, .или .на .1,8 .%, .меньше, .чем .линии .«Альфа» . .На .отрезке .55 .ме-
сяцев .(4,5 .года) .эта .разница .совсем .незначительна, .поэтому .с .точки .зрения .
периода .окупаемости .можно .оценивать .две .эти .линии .как .равнозначные . .
Делать .выбор .в .этом .случае .можно .с .приоритетным .учетом .факторов, .на-
пример, .сервисного .обслуживания, .простоты .эксплуатации, .доступности .
комплектующих .и .т . .д .
Виды скидок
На .рис . .4 .6 .приведены .наиболее .часто .встречающиеся .виды .скидок .в .отно-
шениях .покупателя .и .поставщика .в .В2В-сегменте .
Вы .можете .выбрать .из .этого .перечня .те .виды .скидок, .которые .могли .бы .
иметь .место .в .вашей .отрасли, .и .предпринимать .действия .по .получению .их .
от .поставщика . .Не .стоит .вываливать .свои .требования .по .скидкам .«оптом», .
отрабатывайте, .в .зависимости .от .ситуации, .получение .1–3 .типов .скидок .
за .раз .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 119
120 Закупки на 100 %
в В2Всегменте
122 Закупки на 100 %
Системные скидки
Объемная скидка
Традиционная, .применяемая .чаще .других .скидка: .чем .больше .сумма .вашего .
заказа, .тем .больший .размер .скидки .вы .можете .получить .
Кросс-скидка
Если .вы .закупаете .у .поставщика .не .одну .позицию, .а .несколько .и .поставщик .
не .движется .в .цене .на .самый .главный .закупаемый .вами .продукт .даже .при .
увеличении .объема .заказов .на .него, .требуйте .как .минимум .кросс-скидку .на .
второстепенные .(дополнительные) .позиции . .Логика .такова: .не .движешься .
на .эти .позиции .— .подвинься .по .другим .
Сегментная скидка
Это .скидка, .которая .дается .определенному .сегменту .клиентов, .например .
посредникам .и .конечным .потребителям, .застройщикам .и .субподрядчикам .
и .т . .д . .Вам .важно .оценить, .к .какому .сегменту .поставщик .относит .вас, .какие .
еще .сегменты .он .выделяет, .какие .более .выгодные .условия .получают .поку-
патели, .относящиеся .к .другим .сегментам . .После .этого .должен .быть .получен .
ответ .на .вопрос, .что .мы .можем .сделать .сами, .а .что .— .с .помощью .поставщика, .
чтобы .перейти .в .более .выгодный .для .себя .сегмент .
Позиции .категории .А .имеют .самый .большой .вклад .в .объем .закупок, .и, .скорее .
всего, .на .них .у .поставщика .вы .уже .получили .все .возможные .скидки . .Наценка .
поставщиков .на .подобные .позиции .часто .небольшая, .основной .заработок .
достигается .именно .за .счет .больших .оборотов .
Что .же .касается .позиций .категории .В, .а .особенно .категории .С, .здесь, .как .пра-
вило, .у .поставщика .максимальная .наценка .при .небольших .объемах .продаж .
Чтобы .не .требовать .скидку .на .каждую .неосновную .позицию .в .закупа .емом .
ассортименте, .вы .можете .настаивать .на .скидке .за .глубину .и .ширину .ассорти-
мента . .В .этом .случае .вы .как .бы .получили .комплексную .скидку .на .второсте-
пенные .позиции .закупаемого .ассортимента, .не .тратя .времени .на .обсуждение .
каждой .из .них .
Скидку .за .ассортимент .обязательно .нужно .обсуждать, .если .вы .планируете .
увеличить .количество .приобретаемых .позиций .у .поставщика . .Если .подобная .
инициатива .происходит .от .самого .продавца .— .особенно .
Партнерская скидка
Этот .тип .скидок .предоставляют .членам .ассоциаций, .участникам .коллектив-
ной .программы .лояльности, .объединениям . .Если .ваша .компания .является .
членом .какой-либо .ассоциации .(например, .объединения .агрофирм .Красно-
дарского .края), .вы .можете .вести .переговоры .с .поставщиком .о .предоставлении .
124 Закупки на 100 %
Ситуационные скидки
Сезонные скидки
Такие .скидки .можно .и .нужно .обсуждать .в .завершении .сезона, .за .покупку .
в .межсезонье, .вне .сезона .
Трейд-ин (trade-in)
Скидка, .которую .поставщик .предоставляет .в .зачет .имеющегося .у .клиента .про-
дукта .или .оборудования . .Иногда .бывает .незначительной, .а .иногда .настолько .
существенной, .что, .например, .имеющееся .устаревшее .оборудование .гораздо .
выгоднее .передать .в .зачет, .чем .продавать, .разбирать .на .лом .или .утилизировать .
Сервисная скидка
Пример .такой .скидки: .чем .старше .оборудование, .для .которого .вы .пригла-
шаете .сервисную .компанию, .тем .больше .должна .быть .скидка .на .работы .
или .запчасти . .Вопрос .о .сервисной .скидке .обязательно .нужно .поднимать .
в .случае, .если .вы .покупаете, .например, .оборудование .у .компании, .которой .
впоследствии .также .поручите .его .обслуживать .
Вопрос .о .сервисной .скидке .часто .решается .в .вашу .пользу, .когда, .например, .
у .оборудования .истекает .срок .гарантии . .Поставщики .идут .навстречу, .так .как .
в .этом .случае .вы .можете .начать .пользоваться .неоригинальными, .более .де-
шевыми .запчастями .и .обслуживаться .у .их .конкурента .
Праздничная скидка
Это .скидка, .приуроченная .к .общему, .корпоративному .или .профессиональ-
ному .(например, .День .строителя) .празднику .
В .ретейле .активно .применяется .такой .подход: .сеть .отмечает .свое, .скажем, .
20-летие .и .обещает .покупателям .в .период .празднования .своего .дня .рож-
дения .грандиозные .скидки . .Часть .этих .скидок .обеспечивают .поставщики, .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 125
Долговременные скидки
Скидка постоянному клиенту
Это .скидка .постоянному .клиенту .за .многократные .заказы .или .продолжи-
тельный .период .сотрудничества . .Если .вы .понимаете, .что .у .вас .были .перегово-
ры .с .поставщиком .об .улучшении .цен .и .условий .только .на .этапе .согласования .
первой .сделки .с .ним, .а .сейчас .вы .оформили .у .него .уже .несколько .заказов .или, .
тем .более, .отметили .полгода .совместного .сотрудничества, .— .обязательно .
поднимайте .вопрос .о .скидке .постоянному .клиенту .
Накопительная скидка
Это .скидка, .которая .предоставляется .при .достижении .какого-либо .объема .
закупки, .например .1 .000 .000 .руб . .Посчитайте, .на .какую .общую .сумму .вы .сде-
лали .заказы .с .момента .начала .сотрудничества .с .поставщиком, .или .с .начала .
года, .или .в .этом .квартале, .и .поднимите .вопрос .о .предоставлении .вам .разовой .
скидки .на .один .заказ .или .скидки .на .постоянной .основе . .Также .можно .вести .
переговоры .с .поставщиком .на .тему .того, .что .вам .может .быть .присвоен .новый .
статус .клиента .или .предоставлена .цена .следующей .колонки .прайс-листа .
Скидка-абонемент
Однократное .оказание .услуг .— .20 .000 .руб . .Абонемент .на .десять .аналогичных .
услуг .— .140 .000 .руб .
126 Закупки на 100 %
Ретробонус
Ретробонус, .или .рибейт .(rebate), .— .это .премия .или .скидка, .предоставля-
емая .поставщиком .при .достижении .покупателем .определенного .объема .
закупок .или .исполнения .оговоренных .заранее .целевых .показателей .(на-
пример, .количества .реализованных .единиц .товара .товарных .групп .N .и .NN) . .
Ретробонус .выплачивается .по .итогам .периода .именно .за .достигнутый .
результат .
Данная .скидка .является .важнейшим .источником .дохода .сетевого .ретейла, .
активно .распространена .в .дистрибьюторских .каналах .и .редко .применяется .
в .отношениях .производственных .предприятий . .Логика .ретробонусов .проста: .
чем .больший .объем .закупок .ты .совершишь, .например, .за .год, .квартал .или .
месяц, .тем .больше .получишь .скидку .по .итогам .этого .периода .
Переговоры .о .ретробонусах .целесообразно .вести .в .следующих .случаях:
.> вы .производственное .предприятие .и .приобретаете .аналогичную .продук-
цию .у .нескольких .поставщиков . .Делаете .это, .например, .для .того, .чтобы .
снизить .риски .недопоставок . .Ретробонус .может .стать .для .поставщика .
одним .из .факторов, .который .даст .ему .преимущество .в .получении .боль-
шей .доли .ваших .заказов;
.> вы .дистрибьютор .или .розничный .оператор .и .продаете .продукцию .одно-
го .из .поставщиков .наравне .с .продукцией .его .конкурентов . .Ретробонус .
является .для .вашей .компании .стимулом .для .приложения .усилий .в .про-
дажах .именно .этого .поставщика . .Ретробонус .покрывает .ваши .затраты .
на .проведение .промомероприятий, .стимулирование .менеджеров .отдела .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 127
.> зачесть .ретробонус .в .счет .оплаты .следующей .партии .товара, .то .есть .
предоставить .скидку .на .следующую .за .расчетным .периодом .поставку . .
Такой .вариант .еще .называют .ретроскидкой .
Переходить .к .обсуждению .ретробонусов .целесообразно, .когда .получены .
условия .оплаты .и .максимально .низкая .цена, .иначе .ретробонус .вам .просто .
включат .в .стоимость .
Скидка за лояльность
Это .скидка, .которую .нужно .обсуждать .с .поставщиком .в .обмен .на .то, .что .вы .
используете .в .каком-либо .виде .деятельности .своей .компании .только .его .
продукцию .или .продаете .продукцию .только .одного .поставщика, .несмотря .
на .имеющиеся .альтернативы .
Если .поставщик .заинтересован .в .сотрудничестве, .то .для .того, .чтобы .в .вашем .
ассортименте .или .у .вас .на .производстве .не .было .продукции .его .конкурента, .
он .будет .готов .на .специальные .условия .и .скидки . .Например, .один .из .по-
ставщиков .жевательной .резинки .предлагает .30%-ную .скидку .за .то, .что .у .вас .
не .будет .представлено .продукции .его .прямого .конкурента . .Производитель .
компонентов .из .Германии .готов .пойти .на .уступки .в .цене .и .предоставить .до-
полнительные .условия, .если .вы .будете .использовать .только .их .продукцию, .
а .не .шведский .аналог .
Скидка за показатели
Скидка .клиенту .за .достижение .оговоренных .с .поставщиком .показателей . .
Например, .соответствие .ассортимента .клиента .MML1, .количество .при-
влеченных .клиентов .за .квартал, .количество .проведенных .мероприятий .за .
месяц, .количество .SKU .поставщика .на .полке .или .в .ассортименте .клиента, .
увеличение .продаж .товара .N .на .15 .% .по .итогам .шести .месяцев, .относитель-
ный .прирост .продаж .новинок .за .квартал .более .Х .% .и .т . .д .
Как .и .в .случае .с .ретробонусом, .закупщику .нужно .работать .над .тем, .чтобы .
снижать .размеры .показателей .и .увеличивать .размер .скидки .за .них .
Дилерская скидка
Скидка .за .принадлежность .к .какой-либо .категории .партнера: .дилер, .суб-
дилер, .конечный .потребитель . .Выясните, .к .какому .сегменту .относят .вас, .
есть .ли .скидки .за .принадлежность .к .иному .сегменту .клиентов .и .что .нужно .
сделать, .чтобы .туда .попасть .
Экспортная скидка
Скидка, .которая .предоставляется .иностранным .клиентам, .обычно .сверх .всех .
скидок, .которые .действуют .на .внутреннем .рынке . .Цель .подобной .скидки .— .
повысить .конкурентоспособность .продукции .поставщика .за .границей . .Это .
не .альтруизм .в .чистом .виде .— .такие .скидки .поставщик .может .себе .компен-
сировать, .например, .возвратом .НДС .
Разовые скидки
Скидка на предзаказ
Если .делаете .предварительный .заказ .у .поставщика, .а .особенно .если .вносите .
часть .средств .в .качестве .предоплаты, .обязательно .просите .скидку .за .это .
За первый заказ
Для .привлечения .клиентов .некоторые .поставщики .скидку .дают .сразу, .но .
обычно .потому, .что .она .уже .заложена .в .цене . .В .девяти .из .десяти .случаев .
цена, .которая .озвучивается .в .первом .предложении .поставщика, .выше .той, .
которую .вы .можете .получить, .применяя .первое .золотое .правило .закупщика .
За повторный заказ
С .целью .не .потерять .клиента .после .первого .заказа .поставщик .может .пойти .
на .то, .чтобы .дать .скидку .за .повторный .заказ .
За покупку здесь и сейчас
Скидка .из .категории .«Я .готов .сделать .заказ .прямо .сейчас . .Какая .будет .скидка?» .
Отсрочка .должна .быть .обязательно .прописана .в .договоре, .так .как .если .это .не .
сделано, .то .в .соответствии .с .постановлением1 .обязанность .оплаты .товара .по-
купателем .по .умолчанию .наступает .непосредственно .после .получения .товара .
Не .забывайте, .что .любая .отсрочка .платежа .— .это .реальные .финансовые .за-
траты .поставщика . .В .своей .практике .управления .коммерческими .отделами .
я .делал .оценку .стоимости .отсрочки .клиенту .как .2 .% .от .суммы .поставки .за .
один .месяц .отсрочки .платежа . .Аналогичный .подход, .учитывающий .стои-
мость .денег .и .риски, .применяли .многие .знакомые .руководители . .Возможно, .
ваш .поставщик .делает .оценку .стоимости .отсрочки .так .же .(рис . .4 .8) .
Для .расчета .сэкономленных .средств .(рис . .4 .9), .которые .вы .получите, .до-
говорившись .с .поставщиком .об .отсрочке .платежа, .можно .воспользоваться .
следующей .формулой:
ОП .= . × × СК,
где .ОП .— .стоимость .отсрочки .платежа, .руб .; .КДО .— .количество .дней .отсроч-
ки; .БП .— .банковский .процент .заемных .средств, .%; .СК .— .сумма .контракта, .
договора, .сделки, .руб .
1. Пункт .16 .постановления .Пленума .ВАС .№ .18 .от .22 .октября .1997 .г . .«О .некоторых .
вопросах, .связанных .с .применением .положений .Гражданского .кодекса .Российской .
Федерации .о .договоре .поставки» .
132 Закупки на 100 %
1. В .совместном .постановлении .Пленумов .ВС .и .ВАС .№ .13/14 .от .8 .октября .1998 .г . .был .
пункт .2, .из .которого .следовало, .что .для .расчета .процентов .берется . .360 .дней .в .году . .
Постановлением .Пленума .ВС .№ .7 .от .24 .марта .2016 .г . .этот .пункт .признан .утратившим .
силу . .Поэтому .после .выхода .постановления .считать .нужно, .исходя .из .фактического .
числа .дней .в .году .— .365 .или .366 .
2. При .оценке .стоимости .кредитных .денег .правильно .учитывать .не .только .процент .
годовых, .но .и .всевозможные .одноразовые .платежи .банку .за .открытие .кредитной .ли-
нии; .если .есть .— .различные .комиссионные .банку; .оплату .оформления .и .страхования .
залога; .другие .затраты, .которые .возникают .у .вашей .компании .по .ходу .оформления .
и .обслуживания .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 133
Можно .считать, .что .вы .сэкономили .компании .12 .328 .руб ., .так .как, .если .бы .
отсрочка .платежа .не .была .получена, .компания .должна .была .бы .заплатить .
поставщику .на .30 .дней .раньше, .а .для .этого .потребовалось .бы .привлечь .
заемные .средства .в .банке; .12 .328 .руб . .— .это .деньги, .которые .пришлось .бы .
заплатить .за .то, .что .ваша .компания .взяла .кредит .1 .000 .000 .руб . .на .30 .дней .
Некоторые .бизнесмены .считают .при .оценке .стоимости .отсрочки .не .банков-
ский .процент, .а .процент .прибыльности .альтернативного .вложения .средств .
(например, .в .акции .или .побочный .бизнес) .либо .фиксированный .процент, .
привязанный .к .рентабельности .бизнеса .
Приведенная .мной .формула .расчета .будет .также .полезна, .если .вы .покупаете .
товар .у .поставщика .на .условиях .предоплаты, .к .тому .же .еще .и .с .длительной .
доставкой . .В .этой .ситуации .можно .условно .считать, .что .вы .поставщика .кре-
дитуете . .Стоимость .предоплаты .может .быть .рассчитана .по .той .же .формуле, .
только .вместо .количества .дней .отсрочки .подставьте .в .формулу .количество .
дней .с .момента .оплаты .до .момента .поступления .товара .к .вам .
Как .мы .уже .увидели, .любая .отсрочка .платежа .— .это .всегда .затраты . .Поэто-
му, .когда .вы .будете .вести .переговоры .с .поставщиком, .важно .помнить, .что, .
если .начать .их .с .отсрочки, .вам .обязательно .включат .ее .в .стоимость . .Стоит .
попробовать .сначала .договориться .о .цене, .а .затем .переходить .к .обсуждению .
отсрочки; .в .этом .случае .больше .шансов .получить .и .низкую .цену, .и .отсрочку .
платежа .
В .некоторых .компаниях .клиенту .озвучивается .цена, .к .которой, .в .зависимо-
сти .от .количества .дней .отсрочки, .добавляется .некий .процент . .Например, .
цена .товара .— .200 .руб ., .если .хотите .отсрочку .на .неделю .— .цена .составит .
202 .руб ., .если .на .месяц .— .210 .руб . .В .этом .случае .первое, .что .должно .быть .
сделано, .— .улучшены .по .максимуму .цены, .предлагаемые .с .отсрочкой .пла-
тежа, .а .второе .— .произведен .расчет .выгодности .такого .предложения .
Оценку .выгодности .цены .товара .с .отсрочкой .по .сравнению .с .ценой .товара .
без .отсрочки .можно .сделать .с .помощью .неравенства:
× 100 .% . . . .? .…15 .% .
1. Так .же .как .и .в .предыдущем .расчете, .при .оценке .стоимости .кредитных .денег .нужно .
учитывать .не .только .процент .годовых, .но .и .всевозможные .платежи .банку .за .открытие .
и .обслуживание .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 135
быть .указано .на .то, .что .надбавка .6 .руб . .за .канистру .при .21 .дне .отсрочки .со-
вершенно .неприемлема .и .не .является .рыночным .условием, .так .как .это .более .
чем .в .три .раза .дороже .стоимости .банковского .процента . .С .поставщиком .не-
обходимо .договариваться .о .том, .что .надбавка .за .отсрочку .должна .составлять .
не .более .0,85 .%, .и .приведенная .формула .поможет .вам .быть .убедительными .
в .своих .аргументах .
Многие .иностранные .производственные .компании, .с .которыми .я .сотруд-
ничаю, .не .работают .с .российскими .поставщиками .на .условиях .отсрочки .
платежа . .Их .задача .— .получить .вместо .отсрочки .максимально .низкую .цену .
и .комплекс .условий . .По .стоимости .европейские .деньги .при .кредитной .став-
ке .в .среднем .3 .% .годовых .выходят .иногда .в .4–10 .раз .дешевле .российских . .
Поэтому .для .европейской .компании .работать .с .российскими .поставщика-
ми .на .условиях .отсрочки .часто .равносильно .неэффективному .и .дорогому .
кредитованию .
Но .несмотря .на .то, .что .стоимость .заемных .денег .в .банке .может .быть .ниже .
(рис . .4 .12), .компании .активно .пользуются .отсрочкой .платежа .поставщиков, .
так .как .такой .способ .кредитования .быстрее, .удобнее .и .не .требует .залога .
имущества, .оформления .большого .количества .документов .и .обслуживания .
кредита .
УслЗак .= .ЗАК × (1 .– . ),
136 Закупки на 100 %
Поставщик .«Альфа» .предлагает .цену .за .канистру .200 .руб . .и .не .дает .отсрочку .
платежа . .Поставщик .«Бета» .предоставляет .цену .205 .руб . .и .дает .30 .дней .от-
срочки .платежа . .Предположим, .что .заемные .деньги .ваша .компания .может .
привлечь .под .15 .% .годовых . .Какое .предложение .выгоднее?
Рассчитаем .условную .закупочную .цену .для .двух .поставщиков:
Таким .образом, .несмотря .на .то, .что .поставщик .«Альфа» .не .предоставляет .
отсрочку .платежа, .его .предложение .с .учетом .стоимости .отсрочки .будет .более .
выгодным, .чем .у .поставщика .«Бета» . .Можно .рассчитать, .что .предложение .
поставщика .«Бета» .становится .выгоднее, .чем .«Альфа», .при .условии .от-
срочки .платежа .более .60 .дней .
Этот .расчет .также .может .стать .аргументом .для .снижения .цены .поставщи-
ком .«Бета» . .В .переговорах .с .ним .вам .важно .продемонстрировать, .что .пред-
ложенные .условия .не .соответствуют .рыночной .ситуации .и .должны .быть .
изменены .— .либо .увеличена .отсрочка, .либо .снижена .предлагаемая .цена .
Факторинг
Если .поставщик .работает .с .вами .на .условиях .отсрочки .платежа, .то .для .
обеспечения .совместной .работы .на .таких .условиях .ему .иногда .требуются .
средства, .которых .в .обороте .компании .нет . .Тогда .поставщик .прибегает .
к .факторингу .
Факторинг .— .это .финансовая .услуга, .которую .оказывают .банки .или .специ-
альные .факторинговые .компании, .предоставляя .организациям .финансиро-
вание .в .обмен .на .уступку .дебиторской .задолженности . .То .есть .задолжен-
ность .покупателя .фактически .переходит .фактору .(так .называется .банк .или .
организация, .предоставляющая .услуги .факторинга), .а .фактор .в .обмен .на .
нее .перечисляет .средства .поставщику . .За .это .банк .получает .с .поставщика .
комиссию .от .1,5 .до .8 .% .от .суммы .задолженности, .фиксированную .плату .за .
каждый .документ, .а .также .берет .процент .за .использование .денежных .средств .
Типичные .этапы .процесса .факторинга .приведены .на .рис . .4 .14 .и .включают .
в .себя .пять .составляющих .
1 . . Поставщик .(кредитор) .оказывает .услуги .или .предоставляет .покупателю .
(дебитору) .товары .и .услуги .с .отсрочкой .платежа .
2 . . Поставщик .передает .фактору .документы, .подтверждающие .факт .появ-
ления .дебиторской .задолженности .
3 . . Фактор .покрывает .большую .часть .задолженности .поставщика . .В .зави-
симости .от .условий .это .может .быть .от .70 .до .95 .% .задолженности .
4 . . Покупатель .проводит .оплату .товара .или .услуг .
5 . . Кредитор .и .фактор .завершают .расчеты .между .собой . .Банк .перечисляет .
поставщику .оставшиеся .средства .за .вычетом .комиссии .
К .плюсам .факторинга .можно .отнести .то, .что .поставщик .получает .возмож-
ность .пополнять .собственные .оборотные .средства .на .развитие .бизнеса, .в .то .
же .время .предоставляя .покупателям .отсрочку .платежа .на .необходимый .
им .срок . .Покупатель, .в .свою .очередь, .может, .воспользовавшись .отсрочкой .
платежа, .не .отвлекать .средства .из .своего .оборота .на .закупки .
Факторинг .бывает .нескольких .видов .в .зависимости .от .условий, .ответствен-
ностей .сторон .и .принятия .сторонами .рисков .
138 Закупки на 100 %
Товарный кредит
На .высококонкурентных .рынках, .особенно .на .рынках .ретейла .и .дистрибу-
ции, .поставщики .идут .на .предоставление .своим .клиентам .расширенного .
комплекса .услуг, .в .том .числе .и .товарного .кредита . .Суть .такого .товарного .
кредита .(его .еще .называют .неклассическим .или .коммерческим .кредитом) .
в .том, .что .поставщик .делает .вам .поставку .товара, .например, .на .500 .000 .руб . .
и .предоставляет .возможность .в .течение .оговоренного .периода .времени .не .
оплачивать .часть .продукции, .например, .на .сумму .300 .000 .руб ., .таким .образом .
обеспечив .вас .неснижаемым .уровнем .товарного .запаса .на .складе .
В .этом .примере .поставщик .заключает .с .вами .договор .на .предоставление .то-
варного .кредита .на .сумму .300 .000 .руб . .на .определенный .период, .например .на .
один .год . .В .течение .этого .года .вы .будете .погашать .кредиторскую .задолжен-
ность .поставщику .за .вычетом .этих .300 .000 .руб ., .то .есть, .если .ваша .задолжен-
ность .составляет .500 .000 .руб ., .оплата .поставщику .будет .сделана .на .200 .000 .руб .
Предоставление .товарного .кредита .выгодно .поставщику .в .тех .случаях, .когда .
он .активно .продвигает .свою .продукцию .на .рынке .и .ищет .разнообразные .
способы .привлечения .новых .клиентов .(в .том .числе .и .вас), .а .также .стимули-
рования .дилерских .сетей .и .каналов .сбыта .по .наполнению .и .продвижению .
его .продукции .
Для .вас .переговоры .о .получении .от .поставщика .товарного .кредита .(неопла-
чиваемого .на .определенный .период .уровня .товарных .запасов) .могут .стать .
способом .выгодного .привлечения .денег .поставщика, .особенно .это .полезно .на .
первых .этапах .сотрудничества, .когда .еще .не .ясно, .какие .позиции .поставщика .
будут .продаваться .хорошо, .а .какие .— .нет . .В .этом .случае .можно .рассматривать .
товарный .кредит .как .страховку .от .рисков, .связанных .с .непредсказуемостью .
спроса .на .продукцию .поставщика .
140 Закупки на 100 %
Лизинг
Лизинг .становится .с .каждым .годом .все .более .распространенным .способом .
приобретения .транспортных .средств .и .оборудования . .В .этом .разделе .я .хочу .
остановиться .только .на .двух .вопросах: .в .чем .разница .между .лизингом .и .кре-
дитом .и .что .из .них .выгоднее .
Лизинг .— .финансовая .услуга, .при .которой .объект .лизинга .(например, .доро-
гостоящая .техника .и .оборудование) .передается .лизингополучателю .(вашей .
компании, .например) .в .долгосрочную .оплачиваемую .аренду .от .лизингода-
теля .(банка .или .финансовой .организации) .с .правом .последующего .выкупа . .
В .трех .словах, .лизинг .— .это .долгосрочная .финансовая .аренда .
Применение .лизинга .дает .юрлицам .возможность .добиться .экономии .до .20 .% .
по .сравнению .с .оплатой .на .условиях .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 141
Аккредитив
Аккредитив .(Letter .of .credit, .L/C) .— .часто .применяемые .условия .оплаты .
при .международных .расчетах, .в .которых .между .покупателем .и .поставщи-
ком .существует .посредник .(банк), .обеспечивающий .гарантии .получения .
поставщиком .денег, .а .покупателем .— .товара . .Оплата .сделки .на .условиях .
аккредитива .считается .наиболее .надежной .с .точки .зрения .соблюдения .
коммерческих .интересов .поставщика .и .покупателя .
Суть .аккредитива .в .том, .что .банк .покупателя .дает .гарантию .банку .поставщи-
ка .в .том, .что .покупателем .будет .оплачена .партия .товара .после .выполнения .
всех .условий .сделки .поставщиком . .При .этом .деньги .покупателя .остаются .
зарезервированными .в .банке .до .выполнения .всех .условий .поставки .товара .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 143
Продолжение &
148 Закупки на 100 %
Нет .ни .одного .поставщика, .который .говорил .бы .своему .клиенту, .что .у .нас .
«высокие .цены .и .низкое .качество» . .Качеству .своей .продукции .либо .поют .ди-
фирамбы, .либо .в .случае, .когда .свою .продукцию .и .слово .«качество» .совсем .уж .
не .сопоставить, .говорят: .«Это .экономвариант» .или .«Возьмите .лучше .вот .это, .
тут .качество .получше» . .Традиционно .встречается .ситуация, .когда .поставщик, .
добавив .в .голос .щепотку .пафоса, .говорит: .«Смотря .с .чем .сравнивать» .
Слово .«качество» .дискредитировало .себя .именно .частым .употреблением .
и .тем, .что .это .«качество» .есть .у .каждого, .кого .ни .спроси . .Редким .исключе-
нием .можно .назвать .ситуацию, .когда .на .вопрос .поставщику, .качественная .
ли .это .вещь, .вы .услышите .ответ: .«Нет, .не .качественная» . .После .вопроса .
о .качестве .покупаемой .продукции .покупатель .и .продавец .иногда .играют .
в .ментально-эмоциональную .игру, .суть .которой .сводится .к .тому, .что .поку-
патель .должен .по .косвенным .признакам: .интонациям .голоса, .невербалике, .
эканью, .уходу .от .прямого .ответа, .быстрым .попыткам .— .начать .сравнивать .
что-то .с .чем-то, .сделать .для .себя .вывод, .действительно .ли .предложенная .
вещь .качественная .
Вторая причина
Ответьте .сейчас .на .вопрос: .что .такое .качественная .обувь? .Произнесите .от-
вет .про .себя .
В .зависимости .от .того, .какую .пару .
обуви .вы.ответа
риантов .себе .сейчас
.может .быть
.представили,
.несколько
.ва-.
десятков .
Качественная
торая .прослужит
.обувь
.долго;
.— .это
.не .протекает;
.обувь, .ко-.
фортно .ноге; .марки .Tetcher; .не .натирает .и .т . .д . .Какой .из .вариантов .ответа .
выбрали .вы?
Вторая .причина .того, .почему .слово .«качество» .использовать .нельзя: .это .
слово .у .разных .людей .означает .разные .вещи . .Вы .будете .иметь .в .виду, .говоря .
о .качестве, .сапоги .из .натуральной .кожи, .которые .можно .будет .гарантирован-
но .проносить .два .сезона, .а .поставщик .— .изящные, .прошитые .и .комфортные .
Каждый .из .вас .вложил .в .это .слово .свой .смысл . .Кто .из .вас .прав?
Наиболее .остро .данная .проблема .возникает, .когда .люди .говорят .о .качестве .
сложных .продуктов, .работ .и .услуг . .Попробуйте .сформулировать .для .себя .
ответ .на .вопрос, .что .такое .качественный .ремонт .
Когда .вы .говорите .с .поставщиком .о .качестве, .будьте .уверены, .что .вы .го-
ворите .об .одном .и .том .же .смысле .этого .слова, .в .противном .случае .может .
получиться .так, .что .вы .напрасно .потратите .свое .время .на .ненужного .по-
ставщика .и .продукт .
Третья причина
Последняя .причина, .по .которой .слово .«качество» .нель-
зя .использовать, .заключается .в .том, .что, .скорее .всего, .
за .последний .год .вы .ни .разу .не .использовали .его .в .ис-
тинном .значении .
Посмотрите .на .картинку . .Как .называется .растение, .
которое .вы .видите .перед .собой?
Это .растение .наверняка .вам .знакомо . .Оно .растет .в .бо-
лотистых .местностях, .в .заводях, .на .берегах .рек .и .озер . .
Если, .глядя .на .это .растение, .вы .назвали .его .камышом, .
вы .допустили .ошибку, .которую .совершают .четверо .из .
пяти .человек . .Камыш .— .осоковое .растение, .обычно .
с .кисточками .на .верхушке . .Растение .на .картинке .на-
зывается .«рогоз» .
Истинный .смысл .слова .«качество», .как .и .название .
этого .растения, .чаще .всего .искажен, .и .лишь .немногие .
правильно .его .используют .
Действительный .смысл .слова .«качество»1 .— .всего .лишь .«соответствие .тре-
бованиям» . .То .есть .качественный .продукт .просто-напросто .удовлетворяет .
тем .требованиям, .которые .к .нему .предъявлены . .А .какие .это .требования .— .
для .термина .«качество» .значения .не .имеет .
пленка .некачественная . .Однако, .если .вы .откроете .ГОСТ .10354-82 .на .пленку, .
вы .увидите, .что .допустимое .отклонение .от .номинальной .толщины .состав-
ляет .20 .%, .поэтому .толщина .82 .микрона .вместо .100 .является .допустимым .
отклонением .и .пленка .качественная .
В .третьем .случае .ткань .обивки .стульев .«красится» .и .пачкает .одежду . .Это .
весьма .неприятно, .но .данный .факт .не .говорит .о .том, .качественная .ткань .
или .нет, .так .как .в .условии .ничего .не .говорится .о .характеристиках .ткани .
В .четвертом .случае, .если .между .покупателем .и .продавцом .не .было .про-
цедуры .«подписания .образцов», .а .в .договоре .действительно .не .значится .
пункт .о .том, .что .поставляемая .продукция .должна .соответствовать .согла-
сованным .с .обеих .сторон .образцам, .говорить .о .некачественной .продукции .
при .поставке .нельзя . .Если .характеристики .товара .не .определены, .говорить .
о .качестве .бессмысленно .
Таким .образом, .учитывая .эти .три .причины, .я .настоятельно .рекомендую .вам .
исключить .слово .«качество» .из .переговоров .и .переписки .с .поставщиками . .
Заставьте .себя .не .использовать .его .хотя .бы .неделю .
Тогда .вам .придется, .говоря .о .качестве .продукции, .заменять .это .слово .именно .
на .тот .перечень .характеристик, .который .вы .имеете .в .виду .и .который .важен .
именно .вам . .В .итоге .вы .перейдете .в .общении .с .поставщиком .к .конкретным, .
измеримым, .обязательным .для .вас .параметрам, .которые .он .должен .будет .
выполнять . .Кроме .этого, .вам .будет .понятно, .что .должно .быть .указано .в .до-
говоре, .спецификации, .контракте .
«А .как .же .отдел .контроля .качества? .А .как .же .система .менеджмента .каче-
ства?» .— .спросите .вы . .В .этих .двух .случаях .слово .«качество» .используется .
в .своем .правильном .значении . .Отдел .контроля .проверяет .соответствие .тре-
бованиям, .указанным .в .листе .проверки, .а .система .менеджмента .определяет .
соответствие .требованиям .к .бизнес-процессам .
но, .он .не .хотел .разбираться, .какие .матрасы .ему .нужны, .по .причине .лени .или .
того, .что .считал .данный .вопрос .обязанностью .отдела .закупок . .Может .быть, .
он .просто .не .задумывался .над .этим .вопросом .— .размышления .о .разнице .
между .матрасами .даже .не .приходили .ему .в .голову .
Менеджер .отдела .закупок, .получивший .заказ, .не .уточнил .параметры .ма-
трасов, .возможно, .по .причинам .катастрофической .загруженности .— .он .
отвечает .за .закупки .более .800 .позиций, .поэтому .для .того, .чтобы .потратить .
на .изучение .каждой .позиции .хотя .бы .по .пять .минут, .ему .потребуется .более .
67 .часов .рабочего .времени .(при .этом .ничего .не .закупать, .ничего .не .делать, .
только .тратить .по .пять .минут .на .позицию) . .Откуда .67 .свободных .часов .
времени .у .человека, .который .считает .роскошью .выкроить .20 .минут .на .обед?
Возможно, .что .закупщик .столкнулся .с .необходимостью .уложиться .в .скром-
ный .бюджет, .который .в .начале .года .был .вдобавок .сокращен .на .15 .% . .Кроме .
того, .стоимость .матраса, .которая .была .заложена .в .бюджет, .равнялась .цене .за-
купки .семилетней .давности . .Семь .лет .назад .на .эту .сумму .можно .было .купить .
прекрасные .матрасы, .а .на .те .деньги, .которые .можно .потратить .сейчас, .есть .
единственное .предложение, .само .собой .ничего .общего .с .характеристиками, .
долговечностью .и .удобством .предыдущих .матрасов .не .имеющее .
Могла .также .иметь .место .ситуация, .когда .закупщик .не .хотел .тратить .время .
на .анализ .и .обсуждение .с .заказчиком .боле .20 .параметров, .которые .отличают .
матрасы .друг .от .друга . .Следуя .установке, .принятой .в .компании .— .экономить .
и .еще .раз .экономить, .он .заказал .самые .дешевые .матрасы .нужного .размера, .
не .учитывая, .насколько .они .будут .удобными .и .долговечными .
Отсутствие .сформулированных .требований .к .закупаемой .продукции .— .
распространенная .проблема, .которая .находится .в .самом .начале .причинно-
следственной .связи .и .приводит .к .появлению .некачественной .продукции .
на .складе .
Что .делать? .Подробно .проговаривать, .чего .хочет .заказчик, .заставлять .себя .
формулировать .требования .к .тому, .что .вы .закупаете, .демонстрировать .за-
казчику .разные .варианты .и, .конечно .же, .получать .от .поставщика .несколько .
вариантов .решений .с .обоснованием .выгодности .каждого .и .понятными .от-
личиями .между .ними .
Результатом .должен .стать .документ, .превращающий .ваши .желания .в .набор .
параметров, .которым .продукт .должен .соответствовать . .Закупщик, .получи-
вший .заявку, .исполнение .которой .предполагает .широкий .перечень .вари-
антов, .должен .как .минимум .указать .заказчику .на .это . .В .рассмотренном .
примере .короткое .письмо .от .закупщика .могло .позволить .избежать .этой .
проблемы: .«Под .запрошенные .вами .параметры .подходит .45 .видов .матрасов .
ценой .от .2300 .до .200 .000 .руб . .Какие .характеристики .учитывать .при .выборе?»
156 Закупки на 100 %
1.
ТУ .— .технические .условия .
2.
Сетка-серпянка .(правильнее .— .армирующая .лента) .— .сетка, .изготовленная .из .сте-
кловолокна, .имеет .обычно .ячейку .2,5 × 2,5 .мм . .Очень .похожа .на .москитную .сетку, .
только .с .более .толстыми .нитями . .Применяется .в .строительных .и .отделочных .рабо-
тах . .Ею .можно .усиливать .слой .штукатурки .на .стыках .гипсокартона .и .в .углах, .чтобы .
штукатурка .со .временем .не .осыпалась .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 157
Менеджер .по .закупкам, .отвечающий .за .эти .позиции, .в .шоке . .Недомот .со-
ставляет .20 .%, .а, .учитывая .нехватку .по .ширине, .закупаемая .продукция .на .
24 .% .меньше .заявленной .
Отдел .закупок .пишет .письма .поставщику .с .претензиями, .в .ответ .получает .вы-
держку .из .ТУ, .по .которым .данная .продукция .изготавливается . .Там .указано, .что .
допуск .по .длине .может .составлять .± .20 .% . .Естественно, .ни .одного .рулона .в .про-
веренной .партии .с .допуском .+ .20 .% .не .было . .Все .допуски .были .только .в .минус .
Нет .сомнений, .что .поставщик .осознанно .шел .на .подлог .— .изготавливать .
в .XXI .в . .рулонную .продукцию .с .допуском .± .20 .% .можно, .разве .что .умышленно .
задав .такие .параметры . .Счетчики .на .перемоточном .оборудовании .отслеживают .
длину .намотки .с .точностью .до .нескольких .сантиметров .и .даже .миллиметров .
Разбирательства .с .поставщиком .оставим .за .рамками .книги, .важнее .выводы, .
которые .можно .сделать .из .этой .ситуации .
Для .того .чтобы .получать .качественную, .то .есть .соответствующую .параме-
трам .продукцию, .мы .должны .эти .параметры .определить .и .с .поставщиком .
зафиксировать .
«Ты .можешь .быть .бесконечно .прав, .но .какой .в .этом .смысл, .если .технические .
характеристики .были .озвучены .устно» .— .грустная, .но .правдивая .мысль .
Какой .способ .фиксации .параметров .вы .выберете .— .важный .и .ответственный .
момент . .Наиболее .удобный .способ .— .записать, .что .продукция .соответствует .
ГОСТу .такому-то, .и, .если .вас .те .параметры, .которые .в .ГОСТе .прописаны, .
устраивают, .все .становится .ясным .и .понятным .
Что .же .делать, .когда .на .продукцию, .как .в .примере .с .серпянкой, .ГОСТа .нет .
либо .в .нем .указаны .параметры .и .допуски, .которые .вас .не .устраивают? .За-
прашивайте .ТУ .и .фиксируйте .условия .оттуда, .предварительно .убедившись, .
что .они .соответствуют .вашим .требованиям .
Если .же .при .рассмотрении .параметров .продукции .из .ГОСТов, .ОСТов, .
ТУ, .паспортов .качества .продукции .вы .ими .остались .не .удовлетворены, .
например .по .причинам .больших .допусков .или .заведомо .заниженных .допу-
стимых .параметров .прочности, .вязкости, .явно .преувеличенного .процента .
158 Закупки на 100 %
трение .поставщика . .Знаете .ли .вы, .с .каким .допуском .он .его .изготовит? .
На .основании .какой .документации .это .будет .сделано? .Допуски .на .па-
раметры .и .размеры .поставщику .выгодно .исполнять .по .минимальному .
отклонению .— .вас .это .устроит? .Серпянка, .которую .вы .получите .на .склад .
в .ТУ .поставщика, .имеет .допуск .± .20 .%; .вам .нужен .такой .поставщик?
.> Спецификация должна быть составлена в расчете на нескольких постав
щиков. То .есть .если .для .вас .не .принципиально .применение .какого-либо .
конкретного .бренда, .марки, .типа .продукции, .в .спецификации .должны .быть .
указаны .параметры, .которым .эта .продукция .должна .соответствовать, .без .при-
вязки .к .этим .маркам, .брендам . .Не .ограничивайте .сами .себя .и .поставщиков .
.> Если какой-то показатель в спецификации не указан, скорее всего, он
не будет выдержан. Когда .это .произойдет .— .неизвестно, .но, .учитывая .
тенденции .рынка .по .оптимизации .затрат, .поставщик .будет .заинтересован .
поставлять .вам .максимально .дешевую .продукцию, .соответствующую .со-
гласованным .параметрам . .Лучше .продукцию .за .те .же .деньги .делать .не .бу-
дут, .будут .только .оптимизировать, .то .есть .что-то .где-то .урезать .(рис . .4 .19) .
.> Неиспользуйте слово «аналог» в спецификациях и требованиях к заку
паемой продукции. Например, .можно .встретить .подобные .формулиров-
ки: .«Концевой .выключатель .марки .Shmosh .RY-567 .или .аналог» . .Проблема .
применения .формулировки .«…или .аналог» .в .том, .что .поставщик .легко .
может .поставить .вам .продукцию .с .существенно .худшими .характери-
стиками .и .вы .не .сможете .в .этом .случае .что-либо .предъявить . .Как .сказал .
руководитель .отдела .продаж .компании, .участвующей .в .тендерах: .«Там, .
где .в .документации .есть .“…либо .аналог”, .клиента .устроит .любая .дрянь, .
лишь .бы .дешево .было» . .Несмотря .на .то .что .это .не .так, .поставщики, .
сталкиваясь .с .возможностью .предложить .аналог, .трактуют .это .как .воз-
можность .поставлять .худшее .из .того, .что .есть .в .ассортименте .
1. Вес .нетто .— .вес .товара .без .тары .и .упаковки, .втулки, .шпули . .Вес .брутто .— .вес .товара .
с .упаковкой, .втулкой, .шпулей, .тарой .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 161
.> Клеевой .слой .не .определен . .Нет .информации .ни .по .типу .клея, .который .
требуется, .ни .по .его .толщине, .ни .по .параметрам .клейкости . .Каким .он .дол-
жен .быть? .Каучуковым, .акриловым? .Поставщик .может .выбрать .самый .
дешевый .клей, .который .будет .напылен .толщиной .4 .мкм .
.> Не .определены .параметры .картонной .втулки . .Ее .можно .сделать .толще .
и .тяжелее . .Картон .дешевле .стекловолокна, .тогда .при .том .же .весе .рулона .
стекловолокна .потребуется .меньше, .что .удешевит .стоимость .ролика .
.> Можно .сэкономить .на .гофрокоробе . .Указано, .что .картон .должен .быть .
класса .Т23 . .Стоимость .картона .этого .класса, .в .зависимости .от .параметров, .
может .отличаться .на .15 .% .
Не .стоит .параноидально .прописывать .все .до .молекулярного .уровня .(хотя .
в .химической .отрасли .и .в .микроэлектронике .это .норма .вещей) . .Зафиксируй-
те .те .характеристики, .которые .определяют .ключевые .параметры .продукции, .
а .остальные .пусть .исполняются .по .имеющейся .у .поставщика .документации .
Подводя .итог, .можно .сказать, .что .фиксация .характеристик .закупаемой .про-
дукции .должна .быть .проведена .внимательно .и .ответственно . .Не .столь .важно, .
где .будут .прописаны .требуемые .параметры .продукции, .главное, .чтобы .ха-
рактеристики, .определяющие .функциональность, .работоспособность, .долго-
вечность .и .пр ., .нашли .отражение .в .документации .и .были .подтверждены .
поставщиком .
3. Этап «К». Контролировать соответствие.
Сформулированные .и .закрепленные .с .помощью .подписанной .с .двух .сторон .
спецификации .— .самые .первые, .но .ответственные .шаги .на .пути .к .каче-
ственной .продукции . .Однако, .если .не .контролировать .зафиксированные .
параметры, .не .будет .никакой .гарантии, .что .вы .получите .продукцию .в .точном .
соответствии .с .требуемыми .характеристиками .
Контролю .качества .посвящено .много .материалов . .В .каждой .отрасли .есть .
серия .ГОСТов, .посвященная .исключительно .вопросам .контроля .качества .
продукции .— .как, .какими .методами .проверять, .какие .инструменты .исполь-
зовать, .как .отбирать .образцы .для .пробы, .какими .документами .руковод-
ствоваться . .Есть .даже .отельный .толстый .ГОСТ1, .который .посвящен .только .
терминам .и .определениям, .связанным .с .контролем .и .испытаниями .качества .
продукции .
Прекрасно, .когда .поступающая .от .поставщика .продукция .имеет .паспорт .
качества, .прошла .проверку .в .его .лаборатории .перед .отгрузкой .и .была .про-
Чем .дольше .вы .не .проверяли, .например, .вес .ролика .серпянки, .тем .больше .
вероятность, .что .он .весит .не .135 .г, .а .меньше .
.> Везде, где можно урезать или недоложить, поставщик урежет и недо
ложит. В .майонезе .часто .меньше .жирность, .чем .написано .на .упаковке . .
В .мешке .цемента .25 .кг .может .оказаться .23 .кг, .а .иногда .и .21 .кг . .Диаметр .
медного .сердечника .в .кабеле .будет .1,2 .мм .вместо .должного .1,5 .мм . .Ткань .
плотностью .150 .г/м2, .оказывается, .имеет .плотность .только .130 .г/м2 . .Тол-
щина .полиэтиленового .пакета .окажется .35 .мкм .вместо .45 .мкм . .Вы .даже .
себе .представить .не .можете, .как .далеко .может .зайти .обман .поставщика, .
если .у .вас .нет .регулярных .проверок .качества . .Из .недавнего .примера: .ком-
пания .для .обустройства .внутренней .площадки .купила .недорого .пять .ку-
бометров .щебня . .Пришла .машина .с .тремя .кубометрами .
.> Будьте уверены, что, сравнивая два коммерческих предложения, вы
сравниваете
купленной продукцию
.продукции .можетс.оказаться,
одинаковыми .что параметрами.
.более .дешевое
.При
.предложение
.контроле .
Таким .образом, .расчетный .вес .рулона, .который .мы .сейчас .получили, .больше, .
чем .вес .24 .кг, .измеренный .на .весах . .Это .означает, .что .какие-то .параметры, .
заявленные .поставщиком, .не .выдержаны .
Получаем:
Толщина .= .2,5 .кг ./ .(10 .м × 3 .м × 920 .кг/м3) .= .0,0 .00091 .м .= .91 .мкм .
Значит, .в .нашем .случае .толщина .пленки .равняется .91 .мкм .вместо .заявлен-
ных .100 .мкм .
Теперь .давайте .проверим, .соответствует .ли .длина .рулона .заявленным .100 .м .
Мы .взвешивали .целый .рулон, .и .его .вес .нетто .был .равен .24 .кг . .Мы .также .
проверяли .линейкой .ширину, .она .оказалась .3 .м . .Мы .знаем .теперь .реальную .
толщину, .которая .равна .91 .мкм, .и .у .нас .есть .справочное .значение .плотно-
сти .— .920 .кг/м3 . .Произведем .расчет:
1. Несмотря .на .то .что .поверхностная .плотность .отличается .от .плотности, .в .обыденной .
практике .слово .«поверхностная» .опускается .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 169
Значит, .поставщик .обманывал .нас .на .0,5 .кг .(10 .% .от .общего .количества .ма-
териала) .за .счет .того, .что .фактическая .длина .намотки .была .на .4 .м .меньше, .
а .фактическая .плотность .материала .— .на .4 .г/м2 .ниже .согласованной .
Если .проверить .длину .всего .рулона .вам .трудно, .например, .из-за .его .большой .
длины, .поверхностную .плотность .материала .можно .определить, .отрезав .
кусок .полотна .и .положив .его .на .весы . .После .этого .нужно .рассчитать .отно-
шение .веса .отрезка .полотна .к .его .площади .по .вышеприведенной .формуле .
Аналогичный .расчет .можно .применить .при .покупке .бумаги, .кожи, .листовых .
материалов, .картона, .сеток . .То .есть .везде, .где .известны .или .могут .быть .рас-
считаны .параметры .поверхностной .плотности .
Для .материалов, .поставляемых .в .бобинах .и .катушках, .поставщиком .заяв-
ляется .линейная .плотность .
170 Закупки на 100 %
Текс — важный параметр для веревок, шпагатов, нитей, лентит. д., характери
зующий их плотность, а соответственно, количество материала, которое ушло
на производство. Чем выше плотность, тем больше материала использовано
при производстве, а следовательно, тем дороже может стоить шпагатили нить.
Подводя итоги этого подраздела, я хочу еще раз отметить, что качество про
дукции, работ и услуг в вашей компании начинается стрехбукв: «С», «З» и «К».
Вы не сможете утверждать, что приобретаете качественный продукт, до тех
пор, пока вами не будут на практике реализованы три шага:
Дороги, .которые .нас .совсем .не .радуют, .делаются .по .ГОСТу, .сервис .самого .
ужасного .отеля, .в .котором .я .проживал, .соответствует .ГОСТу .
Если .вы .купите .лимонад, .на .котором .треть .этикетки .будет .занимать .надпись .
«по .ГОСТ .28188-89», .не .думайте, .что .это .обязательно .полезный .и .натураль-
ный .напиток . .Открыв .этот .ГОСТ, .вы .увидите, .что .лимонад, .изготовленный .
в .соответствии .с .ним, .может .быть .напичкан .консервантами .
Если .мы .обратимся .к .знаменитому .«эсэсэсэровскому» .сосисочно-колбасно-
му .ГОСТу .23670-79, .то .в .нем .мы .увидим, .например: .«Допускается .взамен .
говядины, .свинины, .баранины .совместное .использование .стабилизатора .
белкового, .массы .мясной .говяжьей, .или .свиной, .или .бараньей, .пищевой .
плазмы .(сыворотки) .крови, .крахмала .или .муки .пшеничной» . .Это .только .
одно .из .допущений . .Про .заменители, .консерванты, .стабилизаторы, .про .«до-
пускается .замена .2 .кг .говядины .или .свинины .2 .кг .крахмала .картофельного .
или .муки .пшеничной» .в .нем .много .написано .
Не .забывайте .также, .что .ГОСТ .определяет .не .только .параметры .и .характе-
ристики .продукции, .но .и .допуски .на .них . .Приобретаемая .вами .продукция .
может .соответствовать .ГОСТу, .но .умышленно .производиться .в .соответ-
ствии .с .минимально .допустимым .значением .
Один .и .тот .же .продукт, .произведенный .поставщиками .«Альфа» .и .«Бета» .
в .соответствии .с .одним .и .тем .же .ГОСТом, .может .иметь .разницу .в .стоимости .
в .десятки .раз . .Поставщик .«Бета» .задает .наилучшие .параметры, .описанные .
ГОСТом, .а .не .минимальные, .снабжает .свою .продукцию .дополнительными .
полезными .функциями, .модернизирует .продукцию, .делает .ее .удобнее, .эр-
гономичнее, .долговечнее, .надежнее . .Из-за .того, .что .продукция .поставщика .
«Альфа» .выполнена .с .минимально .допустимыми .характеристиками .и .мак-
симальными .(конечно .же, .в .сторону .недостачи) .отклонениями, .она .будет .
существенно .уступать .продукции .«Бета» .в .надежности, .прочности, .долго-
вечности, .но .при .этом .будет .по .ГОСТу . .Если .же .закупщик, .не .желая .разби-
раться .в .параметрах .продукции .двух .поставщиков, .сделает .для .себя .вывод, .
что .они .почти .одинаковые, .ведь .изготовлены .по .одному .ГОСТу, .он .может .
не .просто .упустить .выгодное .и .более .эффективное .решение .поставщика .
«Бета», .но .и .обеспечить .свою .компанию .продукцией .поставщика .«Альфа», .
которая .в .ближайшее .время .выйдет .из .строя .и .создаст .множество .хлопот .
Касательно .ГОСТов .нужно .отметить .и .то, .что, .в .принципе, .любая .продук-
ция, .вне .зависимости .от .своих .свойств, .параметров .и .характеристик, .может .
соответствовать .ГОСТу . .То .есть .любая .бракованная .или .утилизируемая .из-
за .безобразного .качества .продукция .также .может .соответствовать .ГОСТу . .
Дело .в .том, .что .в .каждой .отрасли .есть .внушительный .перечень .ГОСТов, .
стандартизирующих
продукции . .Может .термины
.случиться,
.и .определения,
.что, .когда .вы
.способы
.знакомитесь
.контроля
.с .продукцией
.и .измерения
.по.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 177
Соответствие аналогам
Указывать, .что .продукция .соответствует .аналогу, .без .подробной .конкре-
тизации .недопустимо . .Например, .формулировка .«изготовленный .из .ткани .
марки .Fiberlight .или .аналога» .не .предполагает .каких-либо .точных .параме-
тров, .которым .аналог .должен .соответствовать, .поэтому .поставщик .может .
поставить .самую .тонкую .и .непрочную .ткань .
Если .вы .все .же .хотите .сослаться .на .аналог .приобретаемой .продукции, .обя-
зательно .пропишите, .какие .параметры .должны .быть .у .этого .аналога . .На-
пример, .«изготовленный .из .ткани .марки .Fiberlight .или .аналога, .который .
соответствует .характеристикам, .указанным .в .таблице .1» . .После .подобной .
фразы .должна .следовать .та .самая .таблица .1 .с .указанием .характеристик .
184 Закупки на 100 %
1. KPI, .Key .performance .indicators .(«кей .пи .ай»), .— .ключевые .показатели .эффектив-
ности . .Конкретные .и .измеримые .показатели .деятельности .сотрудников, .или .подраз-
делений, .или .компании .в .целом, .которые .помогают .организации .в .достижении .по-
ставленных .целей . .Часто .используются .как .целевые .значения .для .расчета .заработной .
платы, .премий .и .бонусов .сотрудников .
188 Закупки на 100 %
Синергия с имеющимся
увасассортиментом
Синергия .— .суммирующий .результат .или .эффект .от .взаимодействия .не-
скольких .составляющих, .факторов, .лиц, .событий, .характеризующийся .тем, .
что .результат .объединения .усилий .существенно .превосходит .простую .сумму .
каждого .из .усилий .
Упрощенно .можно .сказать, .что .синер-
гия .— .это .когда .1 .+ .1 .= .3 .
Для .оптовиков,
поддержание
тимента .является
.сбалансированного
.дистрибьюторов,
.важнейшим .фактором
.ретейла
.ассор-.устойчивого
. .развития .компании . .
Клиенты Ассортимент
Имеющиеся позиции Новые позиции
Действующие мент
Продавать имеющийся
действующим ассорти Продавать новые позиции
клиентам
действующим клиентам
Новые
альныеи потенци мент новымимеющийся
Продавать клиентам ассорти Продавать новые позиции
новым клиентам
192 Закупки на 100 %
Если для вас важно, чтобы закупаемый ассортимент длительное время после
начала сотрудничества выпускался поставщиком, такое условие обязательно
должно быть обсуждено еще до подписания контракта, а на этапе оформле
ния договора, возможно, даже внесено в него как отдельный пункт.
Если роль поставщика в расширении вашего ассортимента является зна
чимой, целесообразно, чтобы представитель поставщика встретился со
всеми сотрудниками в вашей компании, принимающими участие в запуске
продаж нового продукта: технологами, инженерами, маркетологами, продав
цами и т. д. У каждого из них будут свои требования и свои зоны интересов,
которые должны быть проговорены с поставщиком и при необходимости
зафиксированы в договоре.
1. Другие .названия .собственной .торговой .марки: .private .lable, .ЧМ .— .частная .марка, .
собственный .бренд .
2. OEM .(от .англ . .Original .Equipment .Manufacturer) .— .оригинальный .производитель .
оборудования .
194 Закупки на 100 %
.> зависимость .от .ваших .объемов .заказов, .если .вы .крупный .покупатель;
.> совокупно .более .низкая .прибыль .и .отсутствие .инвестиций .в .развитие .
собственного .бренда;
.> «каннибализация» .продаж .собственной .продукции, .замещение .на .рынке .
своей .продукции .вашей .СТМ;
.> дезориентация .поставщиком .конечного .потребителя: .если .продукция .под .
вашей .СТМ .будет .дешевле .его, .продукция .поставщика .начинает .терять .
позиции .на .рынке, .проигрывая .вашей .СТМ .по .отношению .«цена .— .ка-
чество» .
Вот .некоторые .плюсы, .которые .получит .поставщик, .выпуская .продукцию .
с .вашей .СТМ, .о .которых .вы .можете .говорить .с .ним, .обсуждая .более .выгод-
ные .условия .и .скидки:
.> сокращение .поставщиком .затрат .на .продажу, .привлечение .и .удержание .
клиентов;
.> налаженный .и .устойчивый .канал .сбыта;
.> снижение .затрат .за .счет .оптимизации .бизнес-процессов .и .производствен-
ных .издержек;
.> повышение .конкурентоспособности .поставщика .на .рынке .благодаря .
портфелю .заказов .вашей .компании;
.> работа .поставщика .с .плановыми, .предсказуемыми .объемами .заказов;
.> гарантированная .выборка .заказов;
.> обоюдный .контроль .качества;
.> отсутствие .вложений .в .рекламу .для .продвижения;
.> возможность .использовать .СТМ .как .плацдарм .для .дальнейшего .расши-
рения .ассортимента, .поставляемого .вам .
Продукция .под .своим .брендом, .особенно .в .начальном .цикле .продаж, .кри-
тически .уязвима .к .рискам .изготовления .поставщиком .некачественной, .не .
соответствующей .требованиям .продукции . .В .результате .несколько .таких .по-
ставок .могут .привести .к .краху .всех .усилий .по .продвижению .продукции .под .
своей .СТМ, .а .клиенты .компании .не .захотят .в .дальнейшем .приобретать .ее .
Поэтому .при .выборе .поставщика .вами .должны .быть .детально .проанализиро-
ваны .все .составляющие .БКЗ, .связанные .с .надежностью .и .бесперебойностью .
поставок .производителя . .В .отдельных .случаях .потребуются .дополнительные .
затраты .на .контроль .качества .продукции, .проверки, .сертификацию .и .специ-
альное .оборудование .
198 Закупки на 100 %
артикулам .страховой .запас .на .складе .может .быть .снижен, .так .как .в .случае .
проблем .с .поставками .вы .имеете .возможность .осуществить .оперативную .
закупку .в .другом .месте .
Сделав .подобную .таблицу .до .начала .сотрудничества, .вы, .возможно, .обна-
ружите, .что .внушительное .число .позиций .поставщика .Wernot .заменить .
невозможно, .поэтому, .начав .работу .с .ним, .вы .надолго .станете .его .заложни-
ком . .В .таком .случае .разумнее .будет .выбрать .другого .поставщика .с .меньшим .
числом .«незаменимых» .позиций, .тем .самым .обезопасив .себя .от .влияния .
только .одного .производителя .
Если .же .по .каким-либо .причинам .вы .выбираете .продукцию .компании .
Wernot, .невзирая .на .невозможность .заменить .ее .аналогами, .при .перего-
ворах .с .поставщиком .не .забудьте:
.> обсудить .дополнительную .скидку .за .лояльность, .рассмотренную .в .раз-
деле .о .долговременных .скидках;
.> включить .в .договор .пункт .о .повышенных .штрафных .санкциях .за .непо-
ставку .товара;
.> договориться .о .гарантированном, .например, .недельном .товарном .запасе, .
который .поставщик .будет .хранить .у .себя .на .складе .для .вашей .компании;
.> получить .список .дилеров .и .посредников .производителя, .у .которых .может .
находиться .нужный .вам .артикул .при .отсутствии .его .у .вашего .поставщика .
Введение .в .ассортимент .эксклюзивного .товара .для .дистрибьюторской .и .роз-
ничной .компании .может .иметь .как .положительные, .так .и .отрицательные .
стороны .
Плюсом .станут .отстройка .от .конкурентов, .широкие .возможности .в .по-
литике .ценообразования .и .акционной .деятельности, .«снятие .сливок» .
и .максимизация .прибыли, .если .продукция .будет .пользоваться .устойчи-
вым .спросом .
Минусов .при .этом .тоже .достаточно: .требуются .инвестиции .в .раскрутку .
незнакомой .рынку .продукции, .непредсказуемость .продаж .резко .повышает .
вероятность .неликвидов .и .дефицитов, .приходится .преодолевать .сопротив-
ление .отделов .продаж .в .продвижении .этой .продукции .и .т . .д .
Если .вы .видите .в .закупаемом .продукте .положительные .перспективы, .по-
лучение .у .поставщиков .эксклюзивных .прав .на .продажу .может .стать .важ-
ным .стратегическим .решением, .которое .обеспечит .вам .в .будущем .высокий .
уровень .прибыли . .Если .поставщик .не .готов .предоставить .эксклюзивные .
условия .для .своего .продукта, .можно .вести .речь .об .эксклюзивных .продажах .
на .оговоренной .территории .или .в .определенном .канале .сбыта .
202 Закупкина 100 %
портретацелевого клиента
206 Закупки на 100 %
Товар 5 Товар 20
Товар 6 Товар 21
Товар 7 Товар 22
Товар 8 Товар 23
Товарная группа 2 Товар 9 Товар 24
Товар 10 Товарная группа 4 Товар 25
Товар 11 Товар 26
Товар 12 Товар 27
Товар 13 Товар 28
Товар 14 Товар 29
Товар 15 Товар 30
Для .того .чтобы .прогноз .первого .заказа .был .точен, .поставщику .необходимо .
прислать .доли, .приходящиеся .на .каждую .из .этих .позиций, .тем .самым .обо-
значив .лидеров .и .аутсайдеров .продаж .(табл . .4 .14) .
группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓ группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓
группа 3
Товарная Товар 23 13,73 группа 3
Товарная Товар 24 2,08
группа
Товарная
1 Товар 3 9,94 группа
Товарная
2 Товар 13 1,40
группа 4
Товарная Товар 27 8,71 группа 1
Товарная Товар 5 1,33
группа 1
Товарная Товар 1 7,77 группа 2
Товарная Товар 15 1,16
группа
Товарная
4 Товар 25 7,51 группа
Товарная
1 Товар 7 1,11
группа 3
Товарная Товар 20 7,16 группа 3
Товарная Товар 18 1,11
группа
Товарная
4 Товар 29 6,31 группа
Товарная
2 Товар 14 0,99
группа 2
Товарная Товар 9 5,61 группа 2
Товарная Товар 10 0,89
Продолжение &
208 Закупки на 100 %
группа
группа
Товарная
Товарная
3 Товар Доля
в продажах, % ↓ группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓
группа
Товарная
3 Товар 22 3,22 группа
Товарная
4 Товар 26 0,88
группа 1
Товарная Товар 16 3,10 группа 3
Товарная Товар 17 0,69
группа
Товарная
1 Товар 2 2,85 группа
Товарная
4 Товар 28 0,68
группа 3
Товарная Товар 4 2,83 группа 1
Товарная Товар 6 0,61
группа 4
Товарная Товар 19 2,58 группа 3
Товарная Товар 21 0,58
группа
Товарная
2 Товар 30 2,36 группа
Товарная
1 Товар 8 0,50
Степень конкурентности
Для .дистрибьюторов .и .розничных .операторов .при .анализе .целесообраз-
ности .работы .с .известным .продуктом .должна .быть .сформирована .картина .
о .степени .конкурентности .такого .ассортимента .
Она .может .содержать .ответы .на .следующие .вопросы:
.> какое .количество .оптовых .компаний .предлагают .данную .продукцию .
на .нашем .рынке;
.> каковы .цены .на .эту .продукцию .у .оптовых .компаний;
.> каков .предполагаемый .объем .продаж .у .оптовиков .по .данному .про-
дукту;
.> какое .количество .розничных .точек .продает .данную .продукцию;
.> какую .долю .полки .занимает .эта .продукция;
.> какие .продажи .показывает .данная .продукция .в .рознице;
.> какой .уровень .прибыли .возможен, .если .данная .продукция .будет .в .нашем .
ассортименте .
Например, .имея .на .руках .информацию, .приведенную .в .табл . .4 .15, .можно .
сделать .выводы .о .представленности .каждой .из .позиций .потенциального .по-
ставщика, .уровне .конкурентности .и .планируемом .уровне .прибыли, .который .
удастся .получить .при .введении .этих .позиций .в .ассортимент, .отталкиваясь .
от .предлагаемых .поставщиком .цен .(планируемая .цена .закупки) .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 211
212 Закупкина 100 %
Конкурентные преимущества,
отличия know-how-продукта
Конкурентная .среда .заставляет .бизнес .модернизировать, .улучшать .продук-
цию . .Новые .технологии, .новое .оборудование .и .разработки, .а .также .новые .
идеи .и .эффективный .маркетинг .работают .на .то, .чтобы .продукция .и .пред-
ложение .компании .отличались .от .того, .что .делают .конкуренты .
Know-how1 .поставщиков, .патенты, .а .также .плановая .работа .конструкторов, .
инженеров, .технологов, .маркетологов, .целых .служб .компании .— .все .это .
нацелено .на .создание .конкурентных .преимуществ .предложения . .Но .в .не-
которых .случаях, .особенно .это .часто .встречается .на .FMCG-рынке, .отличия .
продуктов .создаются .или .просто .придумываются .исключительно .с .целью .
оправдать .более .высокую .цену, .и .такие .отличия .могут .не .иметь .реальной .
ценности .для .конечного .покупателя .
Продавцы .любят .говорить .о .своих .преимуществах .и .отличиях .от .конкурен-
тов, .поэтому .закупщику .важно .переводить .такие .отличия .в .выгоду, .которая .
с .их .помощью .может .быть .получена .
Например, .ваша .компания .шьет .спецодежду . .Ткань, .изготавливаемая .одним .
из .поставщиков, .имеет .прочность .на .разрыв .на .20 .% .больше, .чем .у .конку-
рентов, .но .при .этом .она .на .7 .% .дороже . .Это .реальное .преимущество, .однако .
очевидно, .что .переплачивать .за .данное .отличие .нужно .только .тогда, .когда, .
с .точки .зрения .заказчиков .вашей .спецодежды, .такая .характеристика .ткани .
будет .востребована . .Если .требований .по .увеличенной .прочности .к .спец-
одежде .не .предъявляется, .данное .отличие .считается .избыточным .и .выгода .
от .него .вашей .компанией .не .будет .получена .
В .дистрибуции .и .рознице .закупщикам .регулярно .приходится .сталкиваться .
с .тем, .что .поставщики .приводят .большое .количество .преимуществ .своего .
продукта .по .сравнению .со .своими .конкурентами . .Здесь .отличия .должны .рас-
сматриваться .вами .в .первую .очередь .с .точки .зрения .того, .каким .образом .они .
востребованы .конечным .потребителем .и .как .помогут .увеличить .продажи .
Например, .поставщик .заявляет, .что .его .макароны .более .вкусные .и .содер-
жат .меньше .калорий . .Ценность .данного .предложения .и .подобных .отличий .
будет .не .только .в .том, .что .это .важно .конечному .покупателю, .но .и .в .том, .что .
1. Know-how .(ноу-хау, .от .англ . .«знать .как») .— .это .информация, .формулы, .методы, .
схемы .и .наборы .инструментов, .необходимые .для .успешного .ведения .дела .в .какой-
либо .области .или .профессии . .В .промышленности .обычно .рассматривается .как .со-
вокупность .различных .знаний .и .опыта .(научного, .технического, .производственного, .
административного, .финансового, .коммерческого .или .иного .характера), .которые .еще .
не .стали .всеобщим .достоянием .и .помогают .компании .обходить .конкурентов .
216 Закупкина 100 %
Монетизированная выгода
В .подразделе .«Монетизация .преимуществ .предложения» .на .с . .105 .была .
затронута .тема .перевода .преимуществ .продукции .в .денежный .эквивалент .
Наглядно .и .показательно .переводить .каждый .плюс .приобретаемой .про-
дукции, .озвучиваемый .поставщиком, .в .деньги . .Монетизация .преимуществ .
в .этом .случае .демонстрирует .рациональные .выгоды .от .приобретения .про-
дукции, .а .также .дает .оценку .стоимости .иррациональных .составляющих .
закупаемого .товара .— .дизайн, .удобство, .эстетичность .и .т . .д .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 217
повторных покупок;
> увеличение среднего чека
покупателей;претензий и ре
> сокращение
> отконкурентов;
выполнение закупщиком
своих KPI;
> увеличение продаж с 1 м2
полки;
> увеличение доходности от
дельно взятой группы (кате
гории) товаров;
> увеличение премий за дости
жение целевых показателей
и т. д.
Экономия ки,
увеличение
> ние
операции;
кредитных
Сокращение
производство и смежные
наулучше
отсрочки,
затрат
условий;закуп > Увеличение отсрочки, улуч
шение кредитных условий;
> увеличение скорости до
ставки, сокращение затрат
налогистику;
Продолжение &
218 Закупки на 100 %
1. POS-материалы .(POS .materials), .от .англ . .Point .of .sales, .— .место .продажи . .Это .материалы, .
размещаемые .в .местах .продаж, .дополнительно .привлекающие .внимание .и .способствующие .
продвижению
тели, .ценники,
.бренда
.световые
.или .панели,
.товара ..шелфтокеры,
.К .POS-материалам
.воблеры,.относят
.стопперы,
.промостойки,
.диспенсеры,.ценникодержа-
.пластиковые .
Надеж
ность Повышение
> вок, в том числе всей цепочки
надежности поста > Повышение надежности
поставок, в том числе всей
поставок; цепочки поставок;
> возможность экстренной до > возможность экстренной до
ставки; ставки;
> повышение процента исполне > повышение процента испол
ния заказов; нения заказов;
> сокращение производственных > наличие страховых
рисков; запасов поставщика,
> снижение уровня брака постав обеспечивающих пиковый
спрос на продукцию,
ляемой продукции;
всплески акционных
> увеличение ресурса работы,
продаж;
наработки на отказ продукции;
высокая ремонтопригодность; > снижение уровня брака по
> ставляемой продукции;
> увеличение гарантийных обя
> увеличение ресурса работы,
зательств поставщика, сроков наработки на отказ
годности и эксплуатации его
продукции и т. д. продукции;
> увеличение гарантийных
обязательств поставщика,
сроков годности
и эксплуатации продукции
поставщика и т. д.
Поддержка запчастями
и расходными материалами
Выбор .продукта, .а .также .поставщика .должен .учитывать .вопрос .поддержа-
ния .продавцом .после .покупки .необходимых .расходных .материалов, .запас-
ных .частей, .программного .и .иного .обеспечения .в .течение .необходимого .вам .
времени . .Иначе .приобретенная .вами .продукция .рискует .устареть .морально .
и .физически .без .возможности, .например, .ремонта .
1. HORECA .(«хорека») .— .происходит .от .первых .двух .букв .в .словах .Hotel, .Restaurant, .
Cafe/Catering . .Это .термин, .обозначающий .сферу .индустрии .гостеприимства .— .обще-
ственного .питания .и .гостиничного .хозяйства .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 225
1. FIFO .(от .англ . .First .In, .First .Out .— .«первым .пришел, .первым .ушел») .— .принцип, .
обозначающий .приоритетную .отгрузку .товара, .пришедшего .на .склад .первым . .FIFO .
прежде .всего .актуален .для .скоропортящихся .товаров .и .там, .где .важен .срок .годности .
226 Закупкина 100 %
Стоимость доставки
Помните, .что, .если .вы .не .платите .за .доставку, .она .входит .в .стоимость .
Если .вы .ведете .переговоры .с .альтернативным .поставщиком, .то .при .ана-
логичной .цене .и .других .обстоятельствах .получение .бесплатной .доставки .
может .стать .обязательным .для .него .условием .для .начала .сотрудничества .
Запросите .у .поставщика, .сколько .будет .стоить .его .продукция, .если .вы .за-
берете .товар .сами . .Эта .разница .покажет .вам .диапазон .скидок, .на .которые .
поставщик .готов .пойти, .не .неся .затраты .на .доставку . .Возможно, .вы .увидите, .
что .дешевле .забирать .товар, .привлекая .свой .отдел .логистики, .а .спустя .не-
сколько .месяцев .вернетесь .к .переговорам, .чтобы .получить .бесплатную .до-
ставку .при .действующей .на .текущий .момент .цене .на .условиях .самовывоза .
Полезно .проанализировать .несколько .вариантов .доставки . .Например, .иметь .
от .поставщика .три .цены: .при .самовывозе, .при .доставке .до .вашего .склада, .
при .доставке .в .распределительный .центр, .откуда .вы .забираете .товар .своими .
силами . .Может .так .оказаться, .что .экономически .выгоднее .будет .вариант, .
когда .поставщик .привозит .продукцию, .например, .на .север .города, .откуда .
уже .вашими .машинами .он .забирается .и .доставляется .на .ваш .склад .
Иногда .под .термином .«стоимость .доставки» .в .случае, .когда .вы .забираете .
товар .самовывозом .и .платите .за .доставку .самостоятельно, .понимаются .все .
затраты, .которые .несет .компания .для .того, .чтобы .оплаченная .партия .товара .
оказалась .на .вашем .складе .
Отсюда .может .возникнуть .вопрос, .какого .поставщика .предпочесть: .име-
ющего .более .низкую .стоимость, .но .расположенного .в .другом .городе .или .
местного .поставщика .с .более .высокой .ценой .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 243
Давайте .рассмотрим .пример .(табл . .4 .17) . .Вам .нужна .партия .10 .000 .штук .
емкостей . .Есть .две .компании-производителя .— .«Альфа» .и .«Бета» . .Обе .
предлагают .аналогичный .товар, .но .по .разной .цене . .Поставщик .«Альфа» .на-
ходится .в .вашем .городе .А .и .сам .осуществляет .доставку, .поставщик .«Бета» .— .
за .1500 .км .от .вас, .в .городе .Б .
Расположение А поставщик,
Местный
город На расстоянии 1500 км,
город Б
Срок доставки 1 день 7 дней
Можно .оценить .затраты .доставки .в .случае, .если .заказ .будет .размещаться .у .по-
ставщика .«Бета» . .Для .этого .нам .потребуется .знать .следующие .показатели:
.> стоимость перевозки 1 м3 .либо 1 кг .груза .из .города .Б .в .ваш .город .А . .Обыч-
но .транспортные .компании .считают .стоимость .перевозки .за .1 .м3 .у .легких .
товаров .с .плотностью .меньше .200–250 .кг/м3 .(то .есть .у .грузов, .кубический .
метр .которых .весит .меньше .200–250 .кг) . .У .более .тяжелых .грузов .стоимость .
доставки .считают .за .1 .кг . .Предположим, .в .нашем .случае .отдел .логистики .
сообщил, .что .стоимость .доставки .1 .м3 .составляет .4000 .руб ./м3;
.> стоимость доставки. .Объем .нашей .партии .составляет .5 .м3, .поэтому .сто-
имость .доставки .груза .будет .5 .м3 × 4000 .руб ./м3 .= .20 .000 .руб .;
.> стоимость экспедирования груза . .Обычно .считается .как .процент .от .
стоимости .перевозки .или .приравнивается .к .стоимости .нескольких .часов .
работы .автомобиля . .В .данном .случае .экспедирование .может .включать .
в .себя .проверку .точности .оформления .документов .на .груз .и .всех .сопро-
водительных .документов; .проверку .груза .по .накладным, .количеству .мест .
и .внешней .сохранности; .контроль .загрузки, .размещения .и .закрепления .
груза .в .кузове .автомобиля; .сопровождение .груза . .Предположим, .что .экс-
педирование .обойдется .вам .в .2 .% .от .стоимости .груза, .то .есть .в .17 .000 .руб .;
.> стоимость содержания товара в пути. .Поскольку .товар, .находящийся .
в .пути, .является .предметом .замороженных .средств .компании, .то .затраты .
на .содержание .товара .в .пути .из .города .Б .в .город .А .обычно .приравнивают .
244 Закупки на 100 %
3 груза
Логистические параметры 5 м3, 2000 кг 5 м3, 2000 кг
Инкотермс
Инкотермс .(Incoterms) .— .это .международные .правила .в .виде .словаря .терми-
нов, .признанные .коммерческими .и .правительственными .организациями .по .
всему .миру .как .толкование .наиболее .часто .применяемых .в .международной .
торговле .терминов .условий .доставки . .В .первую .очередь .Инкотермс .опреде-
ляет .момент .перехода .ответственности .за .товар .от .продавца .к .покупателю .
На .момент .написания .книги .действует .редакция .Инкотермс-2010 .
Каждый .термин .Инкотермс .представляет .собой .аббревиатуру .из .трех .букв, .
например .DDP .
Сфера .действия .Инкотермс .распространяется .на .права .и .обязанности .сторон .
по .договору .купли-продажи .в .части .условий .поставки .товаров:
.> распределение .(какие .расходы .и .до .каких .пор .несет .поставщик, .а .какие .
и .начиная .с .какого .момента .— .покупатель);
.> момент .перехода .рисков .повреждения, .утраты .или .случайной .гибели .
груза .с .продавца .на .покупателя;
.> определение .даты .поставки .товара .— .момента .фактической .передачи .про-
давцом .продукции .в .распоряжение .покупателя .(представителя .покупателя, .
например .транспортной .компании) .и, .следовательно, .выполнение .или .
невыполнение .поставщиком .своих .обязательств .по .срокам .поставки .
При .этом .Инкотермс .не .регулирует .правила .перехода .права .собственности .
с .поставщика .на .покупателя, .а .также .не .определяет .последствия .невыпол-
нения .сторонами .обязательств .по .договору .купли-продажи .
Универсальные .термины .Инкотермс-2010:
.> EXW .— .Ex .Works, .«самовывоз», .или .категория .перевозок, .где .местом .
перехода .ответственности .от .поставщика .к .получателю .(точкой .франко) .
является .склад .продавца;
.> FCA .— .режим, .обязывающий .продавца .доставить .товар .к .месту .приема .
его .перевозчиком .в .соответствии .с .условиями .договора . .При .этом .уплата .
экспортных .пошлин .является .обязанностью .поставщика;
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 247
Выгрузка на склад
получателя
Доставка до получателя
Импортные формально
сти (растаможка)
Разгрузка
Стоимость перевозки
(для отечественной
таможни)
Оплата основного
транспортного средства
Погрузка на основное
транспортное средство
Доставка до основного
перевозчика
(если нужно)
Страхование основной
перевозки
Погрузка
на промежуточное
транспортное
средство (если нужно)
Отгрузка товара
Экспортные
формальности,
«затаможка»
Упаковка товара
Вид транспорта
Термин
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 249
Выгрузка на склад
получателя
Доставка до получателя
Импортные формально
сти (растаможка)
Разгрузка
Стоимость перевозки
(для отечественной
таможни)
Оплата основного
транспортного средства
Погрузка на основное
транспортное
Доставка средство
до основного
перевозчика
(если нужно) основной
Страхование
перевозки
Погрузка
на промежуточное
транспортное
средство
Экспортные
(если нужно)
Отгрузка товара
формальности,
«затаможка»
Упаковка товара
Вид транспорта
Термин
250 Закупкина 100 %
Just In Time
Just .In .Time .(JIT) .— .«точно .в .срок» .— .принцип .доставки .товаров, .когда .
поставщик .обязан .привезти .продукцию .в .заранее .оговоренные .и .строго .за-
фиксированные .временные .интервалы .
Концепция .Just .In .Time .является .одним .из .базовых .принципов .бережливого .
производства . .Если .план .производства .или .отгрузок .вашей .компании .заранее .
определен, .то .можно .так .организовать .поступление .товаров, .материалов, .зап-
частей .и .т . .д . .на .ваше .предприятие, .что .все .они .будут .приходить .в .заданное .
производственным .циклом .время, .в .нужном .количестве .и .в .нужное .место . .
В .таком .случае .страховые .товарные .запасы, .а .значит, .и .замороженные .в .них .
деньги .не .потребуются . .Это .повышает .эффективность .производства .и .сни-
жает .себестоимость .готовой .продукции .
Таким .образом, .Just .In .Time .— .один .из .инструментов, .позволяющий .повы-
сить .оборачиваемость .запасов .и .снизить .складские .и .капитальные .затраты .
предприятия .
Данное .условие .важно .для .конвейерной .сборки, .когда .узлы .и .детали .должны .
поступать .в .жестко .заданные .интервалы .времени .для .предприятий, .которые .
не .делают .складских .запасов .продукции, .а .все .приобретенное .сырье .и .мате-
риалы .поступают .сразу .в .производство .
Традиционно .торговые .сети .задают .поставщикам .«коридор .доставки» .— .
время, .в .которое .должна .прийти .машина .поставщика, .чтобы .не .устраивать .
столпотворения .перед .магазинами .и .распределительными .центрами .
Один .из .моих .клиентов, .производитель .металлопластиковых .окон, .внедрил .
на .своем .производстве .принцип .поставки .Just .In .Time . .Реализация .данной .
концепции .осуществлялась .в .рамках .общепроизводственной .оптимизации . .
В .итоге .компания .отказалась .от .склада .и .сотрудников .склада .— .вся .поступа-
ющая .продукция, .сырье .и .комплектующие .сразу .идут .в .производство . .При-
шлось .отказаться .от .самых .дешевых .поставщиков, .они .не .смогли .выполнять .
условия .поставки .раз .в .день .(по .некоторым .позициям .раз .в .2–3 .дня), .но .зато, .
работая .с .более .дорогими .поставщиками, .имеющими .продукцию .с .более .высо-
кими .характеристиками, .налаженную .и .устойчивую .логистику, .в .результате .
сократили .некомплектность .заказов .и .существенно .снизили .количество .брака .
закупаемых .комплектующих . .Вследствие .этого .выросли .качество .и .конку-
рентоспособность .выпускаемой .предприятием .готовой .продукции . .Поставки .
Just .In .Time .стали .частью .новых, .более .эффективных .бизнес-процессов, .по-
высивших .управляемость .предприятия .и .рентабельность .бизнеса .
Завод .по .сборке .электроники .под .Санкт-Петербургом .перевел .двух .постав-
щиков .упаковочных .материалов .на .поставки .их .продукции .раз .в .день . .Руко
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 251
Большинство .компаний .следуют .жесткому .правилу: .до .тех .пор .пока .не .по-
ступит .правильный .и .полный .комплект .требуемых .документов, .оплаты .по .
сделке .не .будет .
1. EDI .(от .англ . .Electronic .Data .Interchange .— .электронный .обмен .данными) .— .это .
система .стандартов .по .передаче .цифровой .информации .между .компаниями, .осно-
ванная .на .определенных .регламентах .и .форматах .передаваемых .сообщений .
254 Закупкина 100 %
Таким .образом, .вы .не .получали .от .поставщика .требуемую .важную .партию .
товара .на .сумму .1 .млн .руб . .в .течение .недели . .Возможно, .такая .задержка .
в .получении .компонентов .сырья .могла .привести .к .остановке .производства .
или .к .серьезному .срыву .планов .выпуска, .которые .повлекли .за .собой .ко-
лоссальные .убытки . .При .всем .этом .поставщик .отделался .легким .испугом .
в .размере .5000 .руб .
Пять .тысяч .рубей .— .это .явно .не .та .сумма, .из-за .которой .поставщик .будет .
предпринимать .серьезные .действия .по .ускорению .доставки .вам .этих .важных .
компонентов . .Теперь .задумайтесь, .повысится .ли .вероятность .своевременного .
260 Закупкина 100 %
Штрафы за документооборот
Опыт .введения .штрафных .санкций .за .нарушения .документооборота .по-
казывает, .насколько .даже .самый .разнузданный .поставщик .в .состоянии .
упорядочить .свои .службы, .отвечающие .за .документы, .касающиеся .клиентов, .
если .это .будет .иметь .финансовые .последствия .
Некоторые .компании .устанавливают .штраф .за .один .документ: .например, .
неправильная .счет-фактура .— .300 .руб . .В .крупных .федеральных .сетях .уста-
новлен .штраф .за .отсутствующие .документы .в .размере .от .5 .до .15 .% .их .суммы, .
причем .это .касается .и .электронного .документооборота .
Дисциплинарные штрафы
Если .поставщик .участвует .в .производственной .цепочке .или .работает .на .
объекте .наряду .с .другими .поставщиками, .его .поставки .и .работы .тесно .свя-
заны .с .другими .участниками .цепочки .поставок, .важны .становятся .уже .не .
только .сроки .поставок .или .выполнения .работ, .но .и .дисциплина .сотрудников .
поставщика .
264 Закупкина 100 %
Подводя итоги раздела оштрафах, еще раз хочу отметить, что договор с по
ставщиком в вопросе штрафных санкций нужен именно для того, чтобы по
ставщик штрафы не платил, а своевременно выполнял свои обязательства.
Задача закупщика — повышать ответственность поставщика за качество
продукции и надежность поставок, фиксируя договоренности в договоре.
Обязательно требуйте с поставщика все штрафы, которые подоговору ему
должны быть предъявлены. Это не портит отношений между двумя компа
ниями, наоборот, отношение поставщика будет более уважительным, а сам
поставщик более дисциплинированным.
у .которых .нет .никаких .правил .на .данный .счет . .Поэтому .то, .что .вы .воспри-
нимаете .как .медленный .ответ, .в .компании .вашего .поставщика .может .быть .
нормой .или, .наоборот, .супербыстрой .реакцией .
Вам .также, .возможно, .придется .провести .разъяснительную .работу .с .про-
давцом, .обозначив, .что .ответ .на .запрос .и .готовый .ответ .отличаются .друг .
от .друга . .У .некоторых .менеджеров .по .продажам .есть .предубеждение, .что, .
получив .запрос .от .клиента, .нужно .дождаться .исчерпывающей .информации .
от .всех .своих .служб .и .коллег .и .затем .уже .все .сообщить .покупателю . .При .
этом .от .запроса .до .ответа .может .пройти .неделя, .в .результате .которой .кли-
ент .будет .в .полном .неведении, .что .с .его .запросом .происходит . .Получив .все .
данные, .продавец .сообщает .информацию .покупателю, .а .закупщик .говорит, .
что .«уже .не .нужно» . .Продавец .недоволен .— .он .же .старался .и .все .службы .
работали, .а .закупщику .теперь, .видите .ли, .не .надо . .И .последующие .запросы .
покупателя .будут .не .отработаны .
Приучайте .поставщика, .получив .запрос, .быстро .давать .обратную .связь: .за-
прос .получен, .ответ .будет .ориентировочно .тогда-то .
Хорошим .способом .получения .ответа .от .поставщика .является .короткая .
фраза .в .письме .с .указанием .требуемого .срока . .Например: .«Сергей, .жду .от .
вас .ответ .не .позднее .15 .четырьбря» .
В .некоторых .случаях, .если .поставщик .важен, .но .ответы .дает .плохо, .а .повли-
ять .на .менеджера, .с .которым .вы .работаете, .невозможно, .нужно .обращаться .
выше, .добиваясь .от .руководства .компании .поставщика .обязательных .правил .
решения .запросов .и .скорости .ответов .на .них .
Время .реагирования .на .запросы .может .стать .одной .из .тем, .которую .вы .
обсудите .с .поставщиком .при .встрече, .помимо .условий, .цен .и .новинок .его .
ассортимента .
В .практике .работы .с .поставщиками, .особенно .для .закупщиков .дистрибью-
торских .компаний, .при .прочих .равных .условиях .работать .с .организацией, .
которая .отличается .оперативностью .ответов, .обработки .запросов .и .предо-
ставления .решений, .выгодно .и .удобно . .Приложите .усилия, .чтобы .поставщик .
стал .именно .таким .
Доступность 24/7
Доступность .поставщика .24 .часа .семь .дней .в .неделю .— .идеальное .решение .
для .вашей .компании, .к .сожалению, .не .всегда .реализуемое . .Особую .актуаль-
ность .это .приобретает .в .случае .разницы .часовых .поясов .
Если .в .компании .поставщика .рабочие .часы .не .совпадают .с .вашими .либо .вам .
часто .требуется .оперативно .решать .вопросы .в .нерабочее .время, .просите .мо-
бильные .телефоны .ответственных .лиц .либо .назначения .дежурного .в .офисе .
Знаю .более .десятка .компаний .в .Москве .и .Санкт-Петербурге, .которые .сдви-
нули .режимы .работы .некоторых .своих .отделов .продаж, .работающих .с .регио-
нами, .чтобы .захватить .больше .рабочих .часов .клиентов . .Вам .могут .пойти .на .
встречу, .изменив .график .работы .одного .из .сотрудников .
Персональный менеджер
Многие .поставщики .сообщают .об .услуге .для .своих .клиентов .— .о .наличии .
персонального .менеджера .
Персональным .менеджер .становится .только .в .том .случае, .когда .клиенту .
не .нужно .обращаться .ни .в .какие .другие .отделы .и .службы .компании . .Когда .
не .нужно .самостоятельно .связываться .с .отделом .логистики .поставщика, .
писать .письма .в .бухгалтерию .или .обращаться .на .склад .
Менеджер .поставщика .должен .быть .приучен .решать .все .вопросы .по .прин-
ципу .одного .окна . .И .если .вам .понадобится .связаться .с .другими .предста-
вителями .компании, .вы .должны .это .делать .по .своему .желанию, .а .не .по .
необходимости .
Акции и промодавление
Акционная .деятельность, .снижение .цен .и .продажи .товаров .со .скидками .
являются .разновидностью .методов .стимулирования .продаж . .Однако .на .
них .стоит .остановиться .более .подробно .и .посвятить .им .отдельный .пункт .
Исследование .Nielsen .Promo .Pressure .показало, .что, .например, .в .первом .
квартале .2016 .г . .46 .% .продаж .в .канале .современной .торговли .в .рамках .рас-
сматриваемых .Nielsen1 .категорий .проходило .через .промоакции .(ценовые .
и .неценовые .акции) . .Это .на .девять .процентных .пунктов .больше, .чем .годом .
ранее . .Снижения .объема .продаж .по .промо .не .наблюдалось .ни .в .одной .из .
анализируемых .Nielsen .категорий .
Наивысшая .доля .продаж .по .промоакциям .в .России .в .2016 .г . .зафиксирована .
в .непродовольственных .категориях . .Например, .кондиционеры .для .белья .— .
75 .%, .стиральные .порошки .— .67 .%, .шампуни .— .58 .% . .Промообороты .росли .
и .в .продовольственных .категориях: .в .первом .квартале .2016 .г . .в .канале .со-
временной .торговли .по .акциям .продавались, .например, .52 .% .кофе, .50 .% .
соков, .43 .% .шоколада .и .23 .% .молочной .продукции .
Наращивая .обороты .промо, .производитель .и .ретейлер .рискуют .прийти .
в .точку .невозврата .— .при .достижении .70%-ного .уровня .таких .продаж .в .ка-
тегории .лояльность .к .бренду .может .быть .размыта .настолько, .что .готовность .
покупателей .приобретать .товары .без .скидки .приблизится .к .нулю . .В .ретейле .
в .2016 .г . .восемь .из .десяти .промоакций .были .ценовыми .скидками .
Учитывая .такую .большую .значимость .промодавления .для .продаж .конечно-
му .потребителю, .при .выборе .поставщика .и .в .переговорах .с .действующими .
партнерами, .участие .поставщика .в .совместных .акциях .имеет .важное .значе-
ние, .зачастую .обеспечивающее .успех .его .продукции .в .вашем .канале .сбыта .
или .с .полки .магазина .
Реклама
Рекламные .мероприятия, .бюджеты, .выделяемые .поставщиком .на .рекламу, .
например, .в .вашем .регионе .или .канале .сбыта, .могут .стать .важным .условием .
для .начала .сотрудничества .или .для .развития .ассортимента .действующего .
поставщика .
Вы .можете .рассматривать .следующие .варианты .рекламной .поддержки, .
которую .реализует .поставщик:
.> интернет-реклама .(информация .на .своем .сайте, .баннеры, .директ- .и .кон-
текстная .реклама, .рекламные .объявления, .SMM1 .и .т . .д .);
.> реклама .в .средствах .массовой .информации .(телевидение, .радио, .газеты, .
электронные .издания, .журналы);
.> наружная .реклама, .реклама .на .транспорте;
.> реклама .в .местах .продаж;
.> печатная .реклама, .раздаточная .полиграфия, .буклеты, .каталоги;
.> сувенирная .реклама .и .т . .д .
Конечно .же, .поставщику .хотелось .бы, .чтобы .его .товары .продавались .после .
отгрузки .вам .с .ежемесячным .приростом .сами, .без .активного .участия .с .его .
стороны . .Рекламу .из .поставщика .приходится .иногда .выбивать .правдами .
и .неправдами, .настаивая .на .том, .что .переданные .вам .три .стопки .буклетов .— .
это .не .рекламная .поддержка, .а .напрасная .трата .бумаги, .так .как .буклеты .ко-
нечный .потребитель .не .смотрит .и .на .его .предпочтения .они .никак .не .влияют .
Дистрибутивная политика
поставщика (см. с. 284)
От .того, .как .поставщик .выстраивает .свою .дистрибутивную .политику, .во .
многом .будет .зависеть .выгодность .сотрудничества .с .ним, .в .случае .если .ваша .
компания .занимается .дистрибуцией .сторонних .производителей .
Набор .инструментов, .реализуемый .одним .поставщиком .и .являющийся .
залогом .успеха .в .продвижении .вами .его .продукции, .может .отсутствовать .
у .другого .поставщика, .поэтому, .чтобы .обеспечить .успех .продаж .во .втором .
случае, .потребуются .время, .инвестиции .ощутимых .средств .и .сил .
Работа .со .своими .дилерами .и .посредниками .— .сложный .и .многозадачный .
процесс . .На .то, .будет .ли .продукция .поставщика .успешно .продаваться .на .
заданной .территории .с .помощью .сети .дилеров .или .посредников, .оказывает .
влияние .более .100 .факторов, .начиная .от .стратегии .поставщика .и .заканчивая .
эффективной .обратной .связью .от .конечного .потребителя .производителю .
через .дилера .или .напрямую . .Подробно .инструменты .достижения .взаимного .
успеха .в .организации .дистрибуции .я .даю .на .курсе .«Дилерские .сети . .Тех-
нологии .построения, .развития .и .повышения .прибыльности .сети .дилеров .
и .дистрибьюторов» . .В .книге .я .хочу .коснуться .нескольких .тем, .на .которые .
нужно .обратить .внимание .закупщикам .
чем .на .два .дня . .Такой .срыв .поставки .может .привести .к .прямым .и .косвенным .
потерям .в .размере .1 .000 .000 .руб .
Рассчитаем, .что .в .течение .одного .года, .размещая .заказы .у .поставщика .
«Бета», .вы .заплатите .дополнительно .12 .мес . × 40 .000 .руб . .= .480 .000 .руб .
Таким .образом, .можно .сделать .вывод, .что .возможность .получать .катуш-
ки .из .альтернативного .источника .обходится .компании .дополнительно .
в .480 .000 .руб . .ежегодно . .По .сравнению .с .1 .000 .000 .руб . .возможных .потерь .
это .почти .в .два .раза .меньше . .Поэтому .наличие .запасного .поставщика .с .про-
дукцией .по .более .высокой .цене .может .считаться .целесообразным, .к .тому .
же .мы .будем .иметь .дополнительный .рычаг .воздействия .на .основного .по-
ставщика . .Либо .ваша .компания .может .пойти .на .увеличение .страхового .
запаса .у .себя .на .складе, .рассчитав, .что .это .обойдется .дешевле .
Конечно .же, .идеальная .картина .складывается, .когда .есть .достаточное .ко-
личество .альтернативных .поставщиков .и .предложений, .но .подобные .риски .
приходится .просчитывать .в .ситуациях .ограниченного .предложения .и .дефи-
цитов .в .поставках .
Затраты на хранение
и пополнение запасов (см. с. 295)
Для .того .чтобы .разобраться .с .затратами .на .хранение .и .пополнение .запасов, .
предлагаю .вам .рассмотреть .практическую .задачу, .которая .поможет .с .при-
кладной .точки .зрения .разобраться .с .составляющими .этих .затрат .
Если .доставку .товара .делает .поставщик, .то .затраты .на .пополнение .запасов .
у .вас .будут .существенно .меньше, .чем .в .случае, .когда .продукцию .вы .забира-
ете .сами .— .затраты .на .транспортировку .и .ее .контроль, .а .также .затраты .на .
товары .в .пути .в .этом .случае .будут .равны .нулю .
Давайте .рассмотрим .затраты .на .пополнение .запасов .в .случае .нашего .при-
мера .с .катушками .(табл . .4 .24) . .По .условиям .доставка .продукции .происходит .
силами .и .за .счет .поставщика .
на
Затраты
запасов
пополнение в
Расчет
случае
затрат Комментарии
доставки за счет
поставщика
ситуация.
Текущая ЗПЗ 1 = 714 руб. Затраты на планирование заказа и обработку
данных рассчитаны исходя изуровня оплаты
труда закупщика 80000 руб./мес., затрат на со
100 коробокка держание рабочего места 40 000 руб./мес.
тушек в месяц
по цене 90 руб. (исходя из модели «половина ЗП сотрудника»)
за штуку и примерного времени планирования заказа 1 ч.
(80000 + 40000) / 168 × 1 = 714 руб.,
где 168 — количество рабочих часов в месяц
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 299
Продолжение &
300 Закупки на 100 %
Таблица4.24 (продолжение)
Как .видно .из .табл . .4 .26, .увеличение .партии .заказа .в .семь .раз .приводит .к .до-
полнительным .капитальным .затратам .56 .957 .руб . .Это .те .средства, .которые .
компания .потеряет, .если .вложит .деньги .в .семимесячный .товарный .запас, .
вместо .того .чтобы .использовать .или .инвестировать .замороженные .средства .
Теперь .проведем .окончательный .расчет .выгодности .предложения .постав-
щика . .Складываем .все .суммы .экономии .и .дополнительных .затрат .в .случае .
одновременной .покупки .700 .коробок .по .сравнению .с .семью .партиями .по .
100 .коробок .(табл . .4 .27) .
единовременно по цене
за штуку 83 руб. за штуку
В .итоге .при .покупке .партии .из .700 .коробок .мы .экономим .192 .742 .руб . .по .
сравнению .с .покупкой .100 .коробок .в .течение .семи .месяцев .
Эта .итоговая .(фактическая) .экономия .составит .6,12 .% .от .стоимости .семи .пар-
тий .по .100 .коробок .
Выводы
1 . . Такое .предложение .поставщика .выгодно .и .позволяет .выиграть .192 .742 .руб . .
при .разовой .закупке .
В .рассмотренном .примере .мы .предполагали, .что .700 .коробок .закупленной .
продукции .закончатся .тогда .же, .когда .и .семь .партий .по .100 .коробок . .Такая .
ситуация .соответствует, .например, .производственной .компании, .которая .
306 Закупки на 100 %
4. Эти данные были рассчитаны для случая оплаты по факту поставки. Если
бы на крупную партию вы получили отсрочку, например, 60 дней, капи
тальные затраты сократились бы и в формуле расчета ЗХЗ 4 (в табл. 4.26)
семь месяцев поменялись бы на пять:
М8 = 1 — Е4 / E3; М9 = 1 — Р4 / Р3.
Референс-лист, кейсы
И .референс-лист, .и .кейсы .поставщика .решают .одну .и .ту .же .задачу .— .про-
демонстрировать .подтвержденный .опыт .работ .и .реализованных .проектов .
Референс-лист .— .это .документ, .в .котором .поставщик .приводит .перечень .
реализованных .услуг, .смонтированного .оборудования, .выполненных .работ, .
завершенных .контрактов .и .т . .п . .с .кратким .описанием .каждой .сделки, .от-
зывом .клиента .и .контактными .данными .представителя .клиента, .уполномо-
ченного .подтвердить .информацию .
По .сути, .референс-лист .объединяет .в .себе .всю .информацию, .которую .по-
ставщик .указывает .в .разных .местах: .наши .клиенты, .отзывы .клиентов, .наши .
проекты, .наш .опыт, .реализованные .объекты .и .т . .д . .В .хорошем .референс-ли-
сте .информация .будет .структурирована .по .типам .объектов, .работ, .клиентов, .
чтобы .было .удобно .найти .аналогичное .вашему .решение .
Одна .из .форм .референс-листа .приведена .в .табл . .4 .31 .
Сборник .кейсов .напоминает .референс-лист, .но .отличается, .как .правило, .
более .подробным .описанием .проектов . .Например, .одна .страница .кейса .по-
священа .одному .проекту .
Структуры .кейсов, .которые .вы .можете .запрашивать .у .поставщиков, .мо-
гут .быть .различными .— .это .зависит .от .того, .какой .будет .объект .закупки . .
Однако, .как .правило, .набор .кейсов .поставщика .представляет .собой .файл .
или .презентацию .в .Power .Point, .в .которых .под .каждый .описываемый .по-
ставщиком .проект .отведено .достаточное .место .для .подробного .изложения .
решения .
В .табл . .4 .32 .приведен .пример .структуры .кейсов, .которые .вы .можете .запра-
шивать .у .поставщика .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 321
322 Закупки на 100 %
Обратите .внимание .также .на .то, .что .у .рассматриваемого .поставщика .нет .за-
висимости .от .одного .крупного .клиента .— .бывают .случаи, .когда .80 .% .заказов .
компании .приносит .один .покупатель . .Такой .поставщик .является .крайне .
зависимым .и .нестабильным . .В .ответственных .случаях .для .подтверждения .
надежности .у .поставщика .запрашивается .структура .клиентской .базы, .на-
пример, .за .последний .год .
Отлаженность бизнес-процессов
и менеджмент поставщика
Чем .больше .опыт .поставщика, .тем .выше .вероятность .того, .что .его .бизнес-
процессы .обеспечивают .стабильную .работу .компании .и .бесперебойный .
выпуск .продукции, .отсутствие .брака .и .соответствие .технических .характе-
ристик .требуемым .показателям .
Наиболее .результативным .для .оценки .бизнес-процессов .менеджмента .по-
ставщика .и .соответствия .вашим .требованиям .будет .либо .экспертиза .вашими .
специалистами, .либо .приглашение .третьей .стороны . .Например, .это .могут .
быть .компании, .предоставляющие .услуги .инспектирования .поставщиков . .
Такие .организации, .как .правило, .специализируются .на .сертификации .пред-
приятий .СМК . .Заказать .услуги .инспекции .можно .как .для .российских, .так .
и .для .иностранных .компаний, .но .иностранные .дешевле .будет .инспектиро-
вать .с .помощью .местных .организаций .
В .табл . .4 .33 .приводится .пример .требований .к .системе .менеджмента .качества .
и .методам .менеджмента .качества .поставщика .
324 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 325
326 Закупки на 100 %
Технология производства
При .анализе .применяемых .поставщиком .технологий .у .вас .могут .возникнуть .
такие .вопросы:
.> какие .технологии .применяет .поставщик, .как .давно .они .менялись;
.> каким .нормам, .правилам .они .соответствуют;
.> какие .недостатки .данной .технологии .известны, .в .чем .ее .преимущества .
перед .другими;
.> каков .уровень .автоматизации, .каково .участие .человека;
.> какой .процент .брака .допустим .при .применении .данной .технологии;
.> какие .документы .подтверждают .качество .и .стабильность .выпускаемой .
продукции;
.> насколько .технология .экологична .
Применяемое оборудование
Оборудование .является .ключевым .фактором .технологии .производства . .По-
ставщики, .владеющие .современным .оборудованием, .любят .об .этом .с .гордо-
стью .сообщать, .однако .при .анализе .поставщиков .в .вопросах .применяемого .
ими .оборудования .стоит .обратить .внимание .не .только .на .срок .выпуска .
и .страну .изготовления .данного .оборудования, .но .в .первую .очередь .на .пре-
имущества .в .готовом .продукте .или .решении, .которые .вы .сможете .получить .
Ваше .сотрудничество .с .поставщиками, .применяющими .современное .вы-
сокоэффективное .оборудование, .позволит .получать .более .низкие .цены .на .
единицу .закупаемой .продукции .и .выигрывать .первенство .на .рынке, .пред-
лагая .потребителям .продукт, .опережающий .конкурентов .
Бывает .так, .что .более .дорогое .оборудование .выпускает .действительно .
прекрасный .продукт, .но .эти .повышенные .показатели .точности, .надежно-
сти, .экономичности .не .требуются .заказчику .или .конечному .потребителю . .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 327
328 Закупки на 100 %
Послепродажная поддержка
Послепродажная .поддержка .традиционно .может .включать .помощь .в .при-
влечении .и .удержании .клиентов, .заинтересованных .в .продукции .поставщи-
ка, .консультации .технических .специалистов, .посещение .вашего .предприятия .
экспертами .поставщика, .помощь .в .наладке .и .запуске .производства .новых .
видов .продукции, .IT-поддержку, .сервисное .обслуживание, .поддержку .рас-
ходниками .и .запчастями, .программное .обеспечение .и .т . .д .
Наработка на отказ
Средняя .наработка1 .на .отказ .(MTBF2) .— .параметр, .который .применяется .
в .оценке .надежности .систем, .приборов, .оборудования .и .устройств . .При .
этом .такие .системы .и .оборудование .должны .быть .восстанавливаемыми .или .
ремонтируемыми .
MTBF .— .средняя .продолжительность .в .часах .работы .устройства .между .от-
казами . .MTBF .измеряется .статистически, .например .испытанием .множества .
приборов, .или .вычисляется .с .применением .методов .теории .надежности .
1. MTTF, .Mean .time .to .failure .(англ .), .— .средняя .наработка .до .отказа .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 335
336 Закупки на 100 %
1. Рекламация .в .своем .общем .значении .— .это .не .только .претензия .клиента, .которую .
он .предъявляет .поставщику .по .поводу .ненадлежащего .качества .или .количества .по-
ставляемого .товара . .Рекламации .— .это .в .том .числе .и .требования .к .поставщику .о .сни-
жении .цены, .возмещении .убытков .и .причиненного .ущерба . .В .некоторых .компаниях .
используют .термин .«клейм» .(калька .с .английского .claim .— .«требование») .
338 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 339
Процент брака
Сравнение .допустимого .процента .брака .нескольких .поставщиков .покажет .
вам .количество .предстоящих .проблем .с .продукцией .поставщика, .а .также .
количество .претензий .со .стороны .ваших .клиентов .
Можно .запрашивать .заложенный .технологией .процент .брака, .а .можно, .за-
прашивая .рекомендации .от .поставщика, .в .референс-листе .просить .указать .
фактический .процент .брака, .с .которым .сталкивались .покупатели .его .про-
дукции .
1. Закон .РФ .№ .2300-1 .от .7 .февраля .1992 .г . .«О .защите .прав .потребителей» .
340 Закупки на 100 %
.> условия компенсации. .Каким .образом .и .в .какой .срок .брак .будет .ком-
пенсирован . .Списанием .задолженности .или .партией .товара . .Через .день .
после .подтверждения .или .через .полгода;
.> есть .ли .фиксированная сумма, .меньше .которой .рекламация .прини-
мается .поставщиком .по .упрощенной .схеме . .Например, .в .соответствии .
с .внутренним .правилом .поставщика .все .объемы .брака .на .сумму .менее .
1000 .руб . .принимаются .от .покупателя .после .представления .только .одного .
рекламационного .акта, .не .рассматриваются .внутри .компании .поставщика .
и .компенсируются .без .документов: .скидкой .на .следующую .партию .либо .
бесплатной .продукцией, .оформленной .в .виде .образцов, .и .т . .д .;
.> компенсации упущенной выгоды. .Идет .ли .на .это .поставщик, .как .рас-
считывается .упущенная .выгода .в .случае .возникновения .брака;
.> витель
может
реализована
.работать
.произвел
.ли .для
.продукцию,
.поставщиком
.покупателя-дистрибьютора
.продал
.схема.ее
«сквозного»
.дистрибьютору
. .Например,
возврата
. .Дистрибьютор
..завод-изгото-
.Такая .схема
.от-.
Скорость ремонта
Если .поставщик .меняет .продукцию, .важным .фактором .рекламационной .
работы .будет .скорость .замены . .Если .замена .как .таковая .не .требуется, .
например, .в .силу .ритмичности .поставок .от .поставщика, .тогда .важным .
будет .только .скорость .принятия .решения .о .компенсации .за .бракованную .
партию .
В .случае, .когда .после .выявления .брака .поставщик .забирает .продукцию .или .
оборудование, .например, .для .ремонта, .именно .скорость .его .возврата .станет .
определяющим .фактором .рекламационной .работы .с .продавцом .
Вот .несколько .моментов, .на .которые .можно .обратить .внимание:
.> какие .узлы .чаще .всего .ремонтируются;
.> предоставит .ли .поставщик .что-то .взамен .на .время .ремонта;
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 341
Возврат непроданноготовара
В .договорах .крупных .ретейлеров .почти .всегда .будет .пункт .о .праве .по-
купателя .на .безусловный .возврат .любого .поставленного .поставщиком .
качественного .товара . .Нюансы .прописываются .по-разному, .но .суть .от .этого .
не .меняется: .например, .в .течение .14 .дней .после .получения .уведомления .
поставщик .обязан .своими .силами .вывезти .подготовленный .покупателем .
товар .
Если .ваша .компания .не .имеет .такого .сильного .влияния .на .поставщика, .как .
федеральная .розничная .сеть, .условия .по .возврату .непроданного .товара .вам .
придется .отстаивать .
Целесообразно .начинать .с .малого, .например .с .условий .возврата .непро-
данных .новинок, .предлагаемых .поставщиком . .Позднее .можно .обсуждать .
позиции, .по .которым .поставщик .не .предлагает .промоактивностей, .искать .
способы .ротирования .товаров, .твердо .настаивать .на .гарантированном .про-
центе .возвращаемой .продукции, .требовать .возврата .позиций, .по .которым .
оборачиваемость .ниже .плановой, .или .на .крайний .случай .договариваться .
о .возвратах .по .цене .ниже .закупочной .
Теперь, .зная, .из .чего .складывается .цена .на .емкость, .можно .определить, .на .
сколько .должна .вырасти .стоимость .готовой .продукции . .Полипропилен .по-
дорожал .на .10 .%, .а .бензин .вырос .на .5 .% . .Значит, .каждая .из .составляющих .
повысилась .в .стоимости .относительно .своего .первоначального .значения .
(рис . .5 .4) .
Полипропилен .занимал .60 .% .от .стоимости .емкости, .то .есть .стоил .60 .руб . .
Он .подорожал .на .10 .%, .поэтому .теперь .его .составляющая .равна .66 .руб . .
Бензин .вырос .в .цене .на .5 .%, .поэтому .если .раньше .его .составляющая .была .
3 .руб ., .то .теперь .стала .3,15 .руб .
Таким .образом, .суммарная .стоимость .емкости .выросла .и .составила: .66 .руб . .+ .
+ .3,15 .руб . .+ .37 .руб . .= .106,15 .руб .
Глава 5. Техника противодействия повышению цен 361
Новая .стоимость .106,15 .руб . .на .6,15 .% .больше .цены .до .повышения .— . .100 .руб .
Можно .применить .альтернативный .вариант .расчета .роста .цены .в .процентах: .
0,6 × 0,1 .+ .0,03 × 0,05 .= .0,06 .+ .0,0015 .= .0,0615 .= .6,15 .% .
Значит, .поставщик .при .росте .только .двух .факторов .— .стоимости .полипро-
пилена .и .бензина .— .обоснованно .может .заявить .повышение .цены .емкости .
не .более .чем .на .6,15 .% .
Подчеркну, .что .выше .приведен .примерный .расчет . .Для .того .чтобы .произ-
вести .точную .оценку .повышения .стоимости, .вам .потребуется .составить .
подробную .калькуляцию .цены .(см . .пример .в .табл . .4 .2 .на .с . .96) .и .сопоставить .
значения .каждой .из .статей .до .подорожания .и .после .
2. Повышение цены импортером.
Предположим, .вы .закупаете .у .поставщика .емкости .из .полипропилена .по .
цене .100 .руб . .за .штуку . .На .этот .раз .поставщик .сам .емкости .не .производит, .
а .импортирует .их, .например, .из .Китая . .Вы .рассчитываетесь .с .поставщиком .
рублями, .цены .он .вам .выставляет .тоже .в .рублях . .В .договоре .с .поставщиком .
у .вас .не .прописано, .что .цена .за .емкость .приводится .в .условных .единицах, .
а .оплата .производится .по .курсу .ЦБ .РФ .на .день .оплаты .
Поставщик .присылает .уведомление, .что .курс .доллара .вырос .на .5 .%, .поэтому .
он .вынужден .поднять .цену .на .5 .% .
Что .делать .в .этой .ситуации? .Соглашаться?
Так .же .как .и .в .предыдущем .примере, .первое, .что .вы .должны .сделать, .— .
вспомнить .о .калькуляции .цены . .В .данном .случае .мы .будем .иметь .как .ми-
нимум .две .составляющие .стоимости: .валютную .и .рублевую .
Давайте .предположим, .что .валютная .составляющая .в .структуре .цены .за-
нимает .у .поставщика .70 .%, .а .рублевая .— .30 .% .(рис . .5 .5) .
362 Закупки на 100 %
При .стоимости .емкости .100 .руб . .и .увеличении .курса .доллара .на .5 .% .мы .
получим .рост .стоимости .только .на .3,5 .% .
Если .поставщик .при .росте .курса .доллара .на .5 .% .настаивает .на .повышении .
цены .на .5 .% .и .вы .соглашаетесь .на .это, .значит, .вами .были .дополнительно .
оплачены .рублевые .затраты .поставщика, .а .кроме .того, .увеличена .прибыль .
продавца .от .этой .и .последующих .сделок .
Данный .подход .неприменим .к .ситуации, .когда .ваш .поставщик .является .
импортером, .но .продукцию .вы .покупаете, .зафиксировав .цены .в .долларах, .
а .платеж .производите .по .курсу .рубля .на .день .оплаты . .При .таком .подходе .
Глава 5. Техника противодействия повышению цен 363
1. Инфляция .— .повышение .общего .уровня .цен .на .товары .и .услуги . .Рассматривая .ин-
фляцию, .например, .за .год, .говорят, .что .за .этот .период .покупательная .способность .
денег .снизилась .на .столько-то .процентов, .то .есть .деньги .обесценились, .утратив .
часть .своей .реальной .стоимости, .а .по .итогам .года .мы .можем .купить .меньше .товаров .
и .услуг, .чем .ранее .
. Инфляцию .следует .отличать .от .скачка .цен, .так .как .это .длительный .устойчивый .про-
цесс . .Инфляция .не .означает .рост .всех .цен .в .экономике, .потому .что .цены .на .отдельные .
товары .и .услуги .могут .повышаться, .понижаться .или .оставаться .без .изменения . .Важно, .
чтобы .изменялся .общий .уровень .цен .
Глава 5. Техника противодействия повышению цен 365
Алгоритм .отработки .повышения .цен .состоит .из .пяти .этапов .(рис . .5 .9) . .Я .дал .
ему .название .«5 .пальцев» .(анализируя, .какие .действия .вы .совершили .после .
получения .уведомления, .для .самоконтроля .загните .последовательно .пять .
пальцев .на .руке) . .Вот .эти .этапы .
1 . . Отказать .
2 . . Потребовать .письменное .обоснование .
3 . . «Уторговать» .поставщика .
54 . . Получить
Оттянуть .уступку
.повышение
. .цен .
.> «И .при .старых-то .ценах .у .нас .многие .клиенты .не .готовы .продукцию .
покупать»;
.> «При .новых .ценах .наша .готовая .продукция .будет .“не .в .рынке” .на .4 .%, .
нам .придется .сократить .ее .выпуск . .Вы .таким .образом .уменьшите .свои .
продажи .нам .на .20–25 .%»;
.> «При .таких .ценах .вы .будете .выше .рынка .на .6 .% . .У .меня .ваши .новые .цены .
не .пропустит .ценовая .комиссия»;
.> «Я .буду .вынужден .менять .вас .на .альтернативного .поставщика . .Вы .этого .
добиваетесь?»;
.> «Уже .с .двумя .поставщиками .мы .договорились .о .снижении .цен .на .сле-
дующий .квартал .на .2 .%, .а .вы .поднимаете .на .4 .% . .Вы .либо .не .мониторите .
рыночную .ситуацию, .либо .более .алчны, .чем .ваши .конкуренты» .и .т . .п .
Для .каждого .поставщика, .а .точнее, .для .каждого .менеджера .по .продажам .
аргументы .будут .свои; .доводы, .хорошо .работающие .с .одними .людьми .и .ком-
паниями, .совершенно .неприменимы .для .других .
Хорошим .инструментом .отказа .является .вопрос: .«Мы .не .примем .повыше-
ния .цен, .потому .что .вами .не .представлена .формула, .по .которой .рассчитано .
повышение .цены . .Где .гарантии, .что .эти .цифры .не .взяты .с .потолка?»
Еще .одним .инструментом .отказа .в .повышении .служит .требование .к .по-
ставщику .представить .мониторинг .рынка . .Для .розницы .— .это .таблица .
с .перечислением .розничных .сетей .(или .точек .продаж), .в .которых .постав-
щик .уже .повысил .цены, .подкрепленная .фотографиями .ценников .с .полки . .
В .дистрибуции .мониторинг, .который .запрашивается .у .поставщика, .— .это .
цены .продаж, .которые .предлагают .другие .клиенты .поставщика .в .своих .
прайс-листах .или .предложениях .
.> что
официальное
.подорожало;
.извещение;
3 . . На сколько подорожало.
Должна .быть .известна .информация .о .степени .подорожания .каждого .
фактора, .который .оказывает .влияние .на .повышение .цены .
Например, .нефть .подорожала .на .7 .%; .фрахт .вырос .с .800 .до .870 .евро; .
пошлина .выросла .и .составляет .$2,3 .вместо .1,9; .сталь .повысилась .в .цене .
в .среднем .на .13 .% .и .т . .д .
Когда .поставщик .объединяет .все .факторы .и .говорит .только .о .суммарном .
изменении, .это, .как .правило, .завуалированная .попытка .не .раскрывать .
достоверную .информацию .о .структуре .ценообразования .
Конкретные .цифры .роста .важны .не .только .для .точного .расчета .повы-
шения .стоимости, .но .и .для .того, .чтобы .была .возможность .проверить .
представленные .поставщиком .данные .
В .письме .из .примера .про .«А-Молоко» .для .каждой .составляющей .роста .
цены, .кроме .одной, .указано, .на .сколько .она .увеличилась .
4 . . С какого момента подорожало.
Если .поставщик .указывает, .что .подорожало .и .на .сколько, .этого .недо-
статочно .для .получения .полного .представления .о .картине .коррекции .
стоимости .
Рассмотрим .пример . .Поставщик .заявляет .один .из .факторов .подорожа-
ния .— .рост .курса .доллара .на .5 .% . .У .закупщика .сразу .же .должен .возник-
нуть .вопрос: .с .какого .периода .отсчитано .повышение? .Например, .с .конца .
прошлого .года .доллар .опустился .в .стоимости .на .3 .%, .а .за .последние .
два .месяца .вырос .на .3 .% .
Когда .поставщик .указывает .в .качестве .причины .рост .курса .доллара, .им .
должно .быть .заявлено: .курс .доллара .с .1 .июля .вырос .на .5 .% . .Тогда .в .сле-
дующий .раз, .когда .вы .получите .от .поставщика .извещение .об .увеличении .
цены .в .связи .с .ростом .курса .доллара, .вам .нужно .будет .вновь .проверить .
привязку .этого .фактора .к .периоду .времени, .чтобы .не .оплачивать .один .
и .тот .же .временной .отрезок .колебания .курса .дважды .
В .примере .с .письмом .от .«А-Молоко» .дата, .с .которой .произошли .указан-
ные .изменения .на .каждую .из .составляющих, .не .указана . .По .умолчанию .
подразумевается, .что .эти .изменения .произошли .с .момента .последней .
корректировки .цен .поставщиком . .Поэтому, .когда .вы .будете .проверять .
полученные .от .поставщика .данные, .вам .нужно .будет .их .проконтроли-
ровать .начиная .с .даты .обоюдного .согласования .последних .ценовых .
изменений .
Глава 5. Техника противодействия повышению цен 371
Сырое молоко +8 60
Комбикорм Не названо,непоэтому
в расчетах учитывается —
Импортные ингредиенты +7 10
для производства и со
зревания сыра
Бензин +4 1,5
• . Доля .импортных .ингредиентов .соответствует .10 .% .от .400 .руб ., .то .есть .
40 .руб .
При .росте .этой .составляющей .на .7 .% .получим .новое .значение: .40 .руб . .+ .
+ .7 .% .= .42,80 .руб . .Увеличение .на .2,80 .руб ., .то .есть .на .0,7 .% .от .общей .
стоимости .400 .руб .
Альтернативный .вариант .расчета .роста .цены .в .процентах:
0,1 × 0,07 .= .0,007 .= .0,7 .% .
• . Доля .бензина .соответствует .1,5 .% .от .400 .руб ., .то .есть .6 .руб .
При .росте .этой .составляющей .на .4 .% .получим .новое .значение: .6 .руб . .+ .
+ .4 .% .= .6,24 .руб . .Увеличение .на .0,24 .руб ., .то .есть .на .0,06 .% .от .общей .
стоимости .400 .руб
Альтернативный .вариант
. .расчета .роста .цены .в .процентах:
> «Вы все время ссылаетесь на изменение цен на сырье. За год, утверждаете
вы, сырье подорожало на 4 %, и этотрост вы тут же накладываете на нас.
А где результаты вашей работы по оптимизации затрат, по сокращению
издержек и повышению эффективности производства?»;
> «При новой цене, на 9 % большей, чем раньше, у нас упадут закупки на
15—20 %. Давайте остановимся хотя бы на 3 % повышения»;
> «Принять9% повышения цен без предоставления развернутогомониторин
гая не могу. Это очень большой процент повышения. Могу максимум 3 %»;
> «Все три ваших конкурента прислали уведомление о повышении цен.
Один на 2 % и два на 3 %. Рост на 9 % — это нонсенскакой-то. Максимум,
что я могу сделать, — это принять 3 %»;
> «При таком колоссальном росте цены на 9 % я должен с вашим письмом
принести директору предложения от трех альтернативных поставщиков.
Хотите, чтобы я начал подбирать вам замену? Максимум 3 % — это то,
что я смогу обосновать»;
> «Приросте цены на 9 % наша готовая продукция подскочит в цене, так что
конечный потребитель будет вынужден искать замену нашей продукции.
Вы хотите, чтобы у нас сократились объемы выпуска, а соответственно,
и объемы закупок у вас? Максимум, на что я согласен, — это 3 %»;
> «Ассортиментный комитет точно завернеттакое гигантское повышение —
на 9 %. Месяц назад не приняли 5%-ное повышение на сырье, а на вашу
продукцию в лучшем случае пропустят 3 %»;
> «Новая ценапросто выкинет нас сполок. Их займут позиции конкурентов.
Максимум, на что я могу пойти, — это 3 %»;
> «Наш отдел продажи так все время жалуется на то, что ваша продукция
очень дорогая. Да, она лучше, но конечный потребитель не видит особой
разницы между вашей продукцией и аналогами конкурентов. Рост на
9 % приведет к тому, что продавцы просто начнут саботировать продажи
вашего ассортимента» и т. п.
Профессиональный опыт:
.> коммерческий
топ-менеджмент:
.директор,
.генеральный
.директор.директор,
.по .закупкам
. .(Россия, .Европа, .Азия), .
Переговоры с поставщиками
Подготовка .ваших .сотрудников .и .первых .лиц .к .переговорам .с .поставщи-
ками, .совместное .участие .в .них .
Вариант Решаемые задачи
Подготовка к пере Подготовка сотрудников и топменеджмента компании
говорам с постав к переговорам со сложными поставщиками, распределение
щиком и отработка ролей, подготовка аргументов, поиски слабых
мест, выстраивание точек и зон взаимовыгодного взаимодей
ствия, репетиция. Полный комплекс всего необходимого для
достижения своих целей в переговорах
Проведение пере Участие вместе с вами в переговорах с поставщиком, испол
говоров с постав нение одной из заранее согласованных ролей. Совместная
щиком работа по достижению целей переговоров, получению усту
пок, снижению цен и улучшению условий
Закупки на 100 %.
Инструменты снижения цен и получения
лучших условий у сложных поставщиков
МЫ ПРЕДЛАГАЕМ:
издать вашу книгу
- издание книги для использования в маркетинговых активностях
- книги как корпоративные подарки
- рекламу в книгах
- издание корпоративной библиотеки
Почему надо выбрать именно нас:
Издательству «Питер» более 20 лет. Наш опыт — гарантия высокого качества.
Мы предлагаем:
услуги по обработке и доработке вашего текста
- современный дизайн от профессионалов
- высокий уровень полиграфического исполнения
- продажу вашей книги во всех книжных магазинах страны
Обеспечим продвижение вашей книги:
- рекламой в профильных СМИ и местах продаж
- рецензиями в ведущих книжных изданиях
- интернет-поддержкой рекламной кампании
Мы имеем собственную сеть дистрибуции по всей России, а также на Украине
и в Беларуси. Сотрудничаем с крупнейшими книжными магазинами.
Издательство «Питер» является постоянным участником многих конференций
и семинаров, которые предоставляют широкую возможность реализации книг.
РОССИЯ