ПРодажи на личные

Ссылка на продающий пост -

Проблема, которую решаем -

Этап 0. Приветствие

Описание Здороваетесь с клиентом

этапа

Ваш диалог Здравствуйте, Я рада вас видеть (слышать). Как у вас

настроение? (самочувствие?)
У меня тоже ….

Этап 1. Раппорт (установление доверия)

Описание Разговариваем с человеком на отвлеченную тему: новый год,

этапа отпуск, погода, желательно о том что могло бы вас сблизить.
(Чтобы человек расслабился и настроился на вас)

Ваш диалог Как погода сейчас в вашем регионе? Не слишком холодно?

жарко?

Этап 2. Контакт

Описание Задаете вопрос: Какой наилучший результат вы хотите

этапа получить от разговора со мной? Сообщаете клиенту сколько
по времени будет длиться встреча (обычно 40 мин)

Важно выяснить результат именно после разговора с вами, что

хочет получить клиент через 40 минут?

Ваш диалог Ну на этой прекрасной ноте, давайте к делу,,,, чего бы вы хотели

получить в идеале от нашей сегодняшней онлайн встречи? какой
бы результат вас удовлетворил? ответ на какой вопрос вы бы
хотели найти?

Этап 3. 4 вопроса планирования

Описание ● что ты хочешь?

этапа ● как ты можешь этого достичь?
 ● как ты можешь это развить и пойти глубже?
● как ты узнаешь, что достиг желаемого результата?

Важно выяснить что на самом деле хочет клиент. Как он видит то

что он хочет? Определить чего не хватает клиенту. Подвести его к
постановки цели

Ваш диалог Чего Вы хотите?

- поднять продажи
Как вы можете это достичь?
- научиться, потренироваться...узнать “фишечки”
Как вы можете это развить?
-пройдя курсы я смогу больше продавать и стать руководителем
продаж
Как вы поймете, что достигли результата?
- меня назначат руководителем

Этап 4. Постановка цели (формат конечного результата)

Описание Здесь вы наводящими вопросами помогаете сформулировать

этапа клиенту цель по технологии СМАРТ.

Важно! Клиент должен сам сформулировать свою цель, сам ее

проговорить. Вы помогаете и направляете его, чтобы цель
соответствовала технологии СМАРТ.

Обязательно должны фигурировать временные рамки, результат

должен быть измеримый. Максимально исключить обобщающие
слова: много, мало, лучше, хуже, сильнее, идеальный и т.д.

Например: Я хочу получать доход через полгода 20 000 руб. в

месяц законным способом, работая из дома.

Ваш диалог Давайте тогда поставим конкретную цель коучинга…. ЧТоб мы

понимали к чему стремимся и как будем измерять достижения

Цель Если я вас правильно поняла, ваша конкретная цель: научиться

продавать так, чтоб через полгода стать руководителем отдела
продаж..
- да
- На какую сумму продает ваш лучший сотрудник ?
- на 20 000 долларов в месяц
- Значит вам нужно добавить сумму в 25 000 в месяц как
минимум и на протяжении 3 месяцев и тогда вас назначат
верно? давайте сформулируем цель четче… с цифрами
- Продавать на 25000 в течении 3 месяцев и получить
должность руководителя через полгода
Этап 5 Создание опыта
Описание На этом этапе нужно помочь клиенту представить себя в будущем
этапа и помечтать о том, как это будет здорово когда цель будет
достигнута. Как он представляет свое будущее? Как он себя в нем
видит? Зачем вам это нужно? для чего? Почему это так важно?
Где вы будете находится? Кто будет рядом? и.д.
Пирамида логических уровней:
5. кем бы я был?
4. почему это важно?
3. как туда попасть?
2. действия, шаги
1. где? когда?

Важно! Показать перспективу после достижения цели. Увидеть

слабые места в образе, понять что можно улучшить.

Ваш диалог Давайте представим, что Вы уже продаете на 25 000 уже 3

месяца. Как Вы себя при этом чувствуете? что в вашей жизни
изменилось? что дальше?

Этап 6 Шаги, действия

Описание Помогаете клиенту выстроить план действий по достижению цели.

этапа План составляет сам клиент так как он его видит. План должен
быть максимально полным и четким.

Ваш диалог Как достичь такого состояния? что нужно для этого делать? какие
шаги пройти? пытались вы что-то уже такое делать? каковы
результаты были? КАк вы думаете почему не было успеха?

Этап 7 Продажа

Описание Здесь вы делаете предложение, от которого невозможно

этапа отказаться. Т.е. предлагаете достигнуть более лучшей цели, чем
планировал клиент на этапе 4..

Например:
Цель: Я хочу получать доход через полгода 20 000 руб. в месяц
законным способом, работая из дома.
 Вы предлагаете: Я могу вам помочь научиться зарабатывать
через интернет 40 тыс рублей в месяц законным способом, уже
через месяц. Как вам такое предложение?

Доводите клиента до продажи, предлагая реквизиты или ссылку

для оплаты.

Ваш диалог Итак, Ваша цель была научиться продавать на 25000 руб
ежемесячно, как минимум 3 месяца, чтоб через полгода стать
руководителем отдела. А что если я вам предложу,
психологические приемы продаж, которые вам помогут продавать
легко как минимум на 35 000 ежемесячно, и стать начальником
отдела уже через 3 месяца. Как вам такое предложение?

Работа с Например:
возражениями “Нет денег” - предложить рассрочку, отсрочку
“Испытывает неуверенность в достижимости” - Убедить клиента
что цель вместе с вами достижима
“Чувствуете что почти согласен, но” - Предложить какой-то бонус,
скидку
“Ваш вариант” -

Ваш диалог При “нет денег” - согласн с вами, что вопрос денег важный вопрос,
именно по этому мы с вами и пытаемся понять и рассмотреть как
их можно заработать в вашей области. Мне очень интересна ваша
область , хотелось бы с вами поработать, а что если мы
договоримся на оплату этой суммы в 2 транша: первый сейчас, а
второй через 2 недели?

При “неуверенности в достижении”- я понимаю, что сегодня вам

мое предложение кажется невероятным, так думали многие мои
клиенты, а потом уверенно продавали и на большие суммы, за
счет более четкого понимания типологии клиентов и подхода к
каждому из типов клиентов. Всем в мире правит психология,
нужно просто знать закономерности и применять их в продажах.
Мы с вами их изучим, порепетируем и вы легко с этим справитесь.

бонус_ только из за того, что вы очень заинтересованный

человек, и сейчас майские праздники, я могу вам предложить за
эти же деньги включить дополнительные модули которые не
входят в общий пакет, но тем не менее очень интересны. “Как
укротить агрессивного клиента?” и 10 вариантов “ухода от скидок”.
обычно эти модули стоят сами по 5 000 каждый, но если мы с
вами работаем и вы оплачиваете до 10 числа, они для вас будут
бесплатными и вооружат вас еще большими инструментами
продаж.

На “я подумаю” - Вы знаете я чувствую, что вас что-то смущает.

могу я узнать, что именно?. … (далее обычно одно из
стандартных возражений или дорого, или про результат, или
нужно с кем-то посоветоваться) …
 Про посоветоваться с кем-то ---- Согласна с вами, что любое
решение должно быть обдуманно, именно поэтому взвесьте все
за которые вы получите с обучением и вооружившись новыми
знаниями, все те приемы которые вам будут помогать поднимать
планку продаж и что будет если вы ничего не измените в своей
жизни. сколько вам нужно времени на обдумывание? когда можно
будет с вами связаться для ответа?

Этап 8 Ценность для клиента

Описание Подводим итоги разговора. Задаете клиенту вопрос: “Что было

этапа наиболее ценным для вас в нашей беседе?”
Ответом может быть (полезность, рост, инсайт, ясность…)

Ваш диалог что было наиболее ценным для вас в нашей беседе?

Этап 9 Благодарность

Описание Благодарим клиента. И так же сообщаем, что было полезным

этапа для вас..

Ваш диалог Я благодарю вас за опыт и за ваше позитивное настроение . мне

было очень приятно с вами пообщаться.

АУДИТ ПРОДАЖ
продажа руководителям корпоративным
тренингов

Ссылка на продающий пост -

Проблема, которую решаем -

Этап 0. Приветствие
Описание Здороваетесь с клиентом
этапа

Ваш диалог Здравствуйте, Я рада вас видеть (слышать). Как у вас

настроение? (самочувствие?)
У меня тоже ….

Этап 1. Раппорт (установление доверия)

Описание Разговариваем с человеком на отвлеченную тему: новый год,

этапа отпуск, погода, желательно о том что могло бы вас сблизить.
(Чтобы человек расслабился и настроился на вас)

Ваш диалог Как погода сейчас в вашем регионе? Не слишком холодно?

жарко?

Этап 2. Контакт

Описание Задаете вопрос: Какой наилучший результат вы хотите

этапа получить от разговора со мной? Сообщаете клиенту сколько
по времени будет длиться встреча (обычно 40 мин)

Важно выяснить результат именно после разговора с вами, что

хочет получить клиент через 40 минут?

Ваш диалог Ну на этой прекрасной ноте, давайте к делу,,,, чего бы вы хотели

получить в идеале от нашей сегодняшней онлайн встречи? какой
бы результат вас удовлетворил бы от АУДИТА ПРОДАЖ? ответ
на какой вопрос вы бы хотели найти?

Этап 3. 4 вопроса планирования

Описание ● что ты хочешь?

этапа ● как ты можешь этого достичь?
● как ты можешь это развить и пойти глубже?
● как ты узнаешь, что достиг желаемого результата?

Важно выяснить что на самом деле хочет клиент. Как он видит то

что он хочет? Определить чего не хватает клиенту. Подвести его к
постановки цели

Ваш диалог Чего Вы хотите от ваших “продаж”?

- поднять продажи,повысить уровень обслуживания, чтоб не
торговали скидками
 Как вы можете это достичь?
- научить, потренировать, дать алгоритм продажникам,
научиться их контролировать
Как вы можете это развить?
-пройдя курсы я смогу больше продавать и стать
руководителем продаж
Как вы поймете, что достигли результата?
- у меня будут лучшие показатели региона и я смогу
купить себе квартиру

Этап 4. Постановка цели (формат конечного результата)

Описание Здесь вы наводящими вопросами помогаете сформулировать

этапа клиенту цель по технологии СМАРТ.

Важно! Клиент должен сам сформулировать свою цель, сам ее

проговорить. Вы помогаете и направляете его, чтобы цель
соответствовала технологии СМАРТ.

Обязательно должны фигурировать временные рамки, результат

должен быть измеримый. Максимально исключить обобщающие
слова: много, мало, лучше, хуже, сильнее, идеальный и т.д.

Например: Я хочу получать доход через полгода 20 000 руб. в

месяц законным способом, работая из дома.

Ваш диалог Давайте тогда поставим конкретную цель коучинга…. ЧТоб мы

понимали к чему стремимся и как будем измерять достижения

Цель Если я вас правильно поняла, ваша конкретная цель:

научиться продавать так, чтоб через полгода стать руководителем
отдела продаж..
- да
- На какую сумму продает ваш лучший сотрудник ?
- на 20 000 долларов в месяц
- Значит вам нужно добавить сумму в 25 000 в месяц как
минимум и на протяжении 3 месяцев и тогда вас назначат
верно? давайте сформулируем цель четче… с цифрами
- Продавать на 25000 в течении 3 месяцев и получить
должность руководителя через полгода

Этап 5 Создание опыта

Описание На этом этапе нужно помочь клиенту представить себя в будущем

этапа и помечтать о том, как это будет здорово когда цель будет
достигнута. Как он представляет свое будущее? Как он себя в нем
 видит? Зачем вам это нужно? для чего? Почему это так важно?
Где вы будете находится? Кто будет рядом? и.д.
Пирамида логических уровней:
5. кем бы я был?
4. почему это важно?
3. как туда попасть?
2. действия, шаги
1. где? когда?

Важно! Показать перспективу после достижения цели. Увидеть

слабые места в образе, понять что можно улучшить.

Ваш диалог Давайте представим, что Вы уже продаете на 25 000 уже 3 месяца
Как Вы себя при этом чувствуете? что в вашей жизни
изменилось? что дальше?

Этап 6 Шаги, действия

Описание Помогаете клиенту выстроить план действий по достижению цели.

этапа План составляет сам клиент так как он его видит. План должен
быть максимально полным и четким.

Ваш диалог Как достичь такого состояния? что нужно для этого делать? какие
шаги пройти? пытались вы что-то уже такое делать? каковы
результаты были? КАк вы думаете почему не было успеха?

Этап 7 Продажа

Описание Здесь вы делаете предложение, от которого невозможно

этапа отказаться. Т.е. предлагаете достигнуть более лучшей цели, чем
планировал клиент на этапе 4..

Например:
Цель: Я хочу получать доход через полгода 20 000 руб. в месяц
законным способом, работая из дома.

Вы предлагаете: Я могу вам помочь научиться зарабатывать

через интернет 40 тыс рублей в месяц законным способом, уже
через месяц. Как вам такое предложение?

Доводите клиента до продажи, предлагая реквизиты или ссылку

 для оплаты.

Ваш диалог Итак, Ваша цель была научиться продавать на 25000 руб
ежемесячно, как минимум 3 месяца, чтоб через полгода стать
руководителем отдела. А что если я вам предложу,
психологические приемы продаж, которые вам помогут продавать
легко как минимум на 35 000 ежемесячно, и стать начальником
отдела уже через 3 месяца. Как вам такое предложение?

Работа с Например:
возражениями “Нет денег” - предложить рассрочку, отсрочку
“Испытывает неуверенность в достижимости” - Убедить клиента
что цель вместе с вами достижима
“Чувствуете что почти согласен, но” - Предложить какой-то бонус,
скидку
“Ваш вариант” -

Ваш диалог При “нет денег” - согласн с вами, что вопрос денег важный вопрос,
именно по этому мы с вами и пытаемся понять и рассмотреть как
их можно заработать в вашей области. Мне очень интересна ваша
область , хотелось бы с вами поработать, а что если мы
договоримся на оплату этой суммы в 2 транша: первый сейчас, а
второй через 2 недели?

При “неуверенности в достижении”- я понимаю, что сегодня вам

мое предложение кажется невероятным, так думали многие мои
клиенты, а потом уверенно продавали и на большие суммы, за
счет более четкого понимания типологии клиентов и подхода к
каждому из типов клиентов. Всем в мире правит психология,
нужно просто знать закономерности и применять их в продажах.
Мы с вами их изучим, порепетируем и вы легко с этим справитесь.

бонус_ только из за того, что вы очень заинтересованный

человек, и сейчас майские праздники, я могу вам предложить за
эти же деньги включить дополнительные модули которые не
входят в общий пакет, но тем не менее очень интересны. “Как
укротить агрессивного клиента?” и 10 вариантов “ухода от скидок”.
обычно эти модули стоят сами по 5 000 каждый, но если мы с
вами работаем и вы оплачиваете до 10 числа, они для вас будут
бесплатными и вооружат вас еще большими инструментами
продаж.

На “я подумаю” - Вы знаете я чувствую, что вас что-то смущает.

могу я узнать, что именно?. … (далее обычно одно из
стандартных возражений или дорого, или про результат, или
нужно с кем-то посоветоваться) …

Про посоветоваться с кем-то ---- Согласна с вами, что любое

решение должно быть обдуманно, именно поэтому взвесьте все
за которые вы получите с обучением и вооружившись новыми
знаниями, все те приемы которые вам будут помогать поднимать
планку продаж и что будет если вы ничего не измените в своей
жизни. сколько вам нужно времени на обдумывание? когда можно
 будет с вами связаться для ответа?

Этап 8 Ценность для клиента

Описание Подводим итоги разговора. Задаете клиенту вопрос: “Что было

этапа наиболее ценным для вас в нашей беседе?”
Ответом может быть (полезность, рост, инсайт, ясность…)

Ваш диалог что было наиболее ценным для вас в нашей беседе?

Этап 9 Благодарность

Описание Благодарим клиента. И так же сообщаем, что было полезным

этапа для вас..

Ваш диалог Я благодарю вас за опыт и за ваше позитивное настроение . мне

было очень приятно с вами пообщаться.