Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Льюис
Деловые культуры в международном бизнесе
От столкновения к взаимопониманию
Об авторе
Р. Д. Льюис
Уже сегодня Россия является одной из самых поликультурных стран мира. Она
обладает не только огромным этническим разнообразием в пределах своих границ, но и
обширным опытом взаимодействия с множеством государств, прежде входивших в состав
Советского Союза. Важным для россиян является дальнейшее укрепление культурных
отношений со странами Центральной Азии, а более глубокое понимание менталитета
Балтийских государств могло бы привести к совместному восстановлению оживленных и
выгодных торговых путей эпохи Ганзейского союза, что принесло бы огромную пользу
экономике Северо-Западной России, включая столичные города Санкт-Петербург и
Москву.
Ричард Д. Льюис
Предисловие
МЫ И ОНИ
Дождь шел всю ночь и все утро, пока я завтракал. По расписанию автобус должен
был отправиться в 8.30. В 8.25, прикрываясь зонтом от ливня, я побежал к автобусу. В нем
сидели 18 хмурых финнов, 12 улыбающихся японцев и ни одного итальянца. День был
ужасный, и мы только потеряли время. Дождь лил не переставая; на вершине горы мы
пообедали и побрели назад. Покрытые грязью, к 5 часам мы вернулись, чтобы увидеть
итальянцев, которые пили чай с шоколадным печеньем. В этот день они благоразумно
остались дома. Когда финны спросили, почему, итальянцы ответили: "Шел дождь".
Культурное разнообразие не что-то такое, что завтра исчезнет, дав нам возможность
строить планы исходя из допущения, что мы понимаем друг друга. Само по себе это
явление таит богатства, изучение которых может принести неизмеримую пользу не только
тем, что расширит наш кругозор, но и тем, что повысит эффективность наших стратегий
деловой деятельности. Люди разных культур пользуются одними и теми же основными
понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это определяет особенности их
поведения, которое часто представляется нам иррациональным и противоположным тому,
что мы считаем очевидным. И все же не стоит впадать в пессимизм по поводу
культурного разнообразия. Поведение других народов имеет свои причины. Здесь
существуют свои характерные черты, закономерности и традиции. Реакции американцев,
европейцев и азиатов можно предсказать, они обычно оправданны и в большинстве
случаев поддаются управлению. Даже в тех странах, где в настоящее время происходят
стремительные политические и экономические трансформации (Россия, Китай, Венгрия,
Польша, Корея, Малайзия и др.), глубоко укорененные установки и взгляды противостоят
резкому изменению ценностей, которое происходит под давлением реформаторов,
правительств или транснациональных конгломератов. Постперестроечные русские
демонстрируют подчас индивидуальные и групповые особенности поведения,
свойственные их предкам еще в царские времена, в менее выраженной форме они,
бесспорно, сохранялись на протяжении всей советской эпохи.
Национальные особенности
В первой части мы рассмотрим очень важный вопрос — как с детских лет культура
обусловливает наше мышление. Достаточно осознать необратимость происходящего в
детстве в каждом из нас формирования мира норм и ценностей, столь отличных от тех,
что чтят в других частях света, чтобы вероятность сложного и затрудненного
взаимодействия в дальнейшей жизни стала очевидной. В этой книге предпринята попытка
показать, что культурные ценности не могут быть хорошими или плохими, логичными
или иррациональными, как не может быть и общего мнения по поводу вкуса. Британец,
американец и китаец — все считают себя разумными и нормальными людьми. Кросс-
культурный тренинг помогает воспринимать других людей такими же "нормальными",
какими мы считаем себя, приучая нас смотреть на них иначе. Здесь же рассматривается
еще одна увлекательная проблема — взаимосвязь языка и мышления.
Далее мы показываем, что для каждой из этих групп характерен особый стиль сбора
информации. Моноактивные культуры опираются прежде всего на формализованные
информационные системы, полиактивные — на впечатления от личных встреч и данные,
получаемые во время беседы. Реактивные культуры используют комбинацию этих двух
стилей.
Выражение благодарности
Для немца и финна то правда, что правда. В Японии и Британии главное, чтобы не
было ссоры. В Китае абсолютной истины нет вообще, а в Италии о ней можно
договориться
Крайние различия
Ближе к дому
Однако есть народы гораздо более похожие на нас. У них современная цивилизация,
многопартийная система, фабрики, машины, акции и фондовые рынки. Мы часто
встречаемся с ними и видим — одеваются они так же, как и мы, у нас с ними вроде бы
одни и те же понятия и ценности — одним словом, мы "говорим на одном языке". Тем не
менее почему-то немец и француз не всегда ладят. В Бельгии одна половина страны
испытывает антипатию к другой. Можно сказать, что японцы и китайцы как минимум
настороженно относятся друг к другу; шведы и норвежцы, будучи соседями, язвительно
отзываются друг о друге; о взаимной неприязни англичан и американцев написано более
чем достаточно. В чем же дело?
Правда и ложь
По мере того как глобализация бизнеса все чаще заставляет менеджеров разных
культур садиться за один стол, мы, анализируя представления и ценности, все больше
убеждаемся в том, что почти ничего нельзя понимать буквально. Так, слово "контракт"
легко переводится с одного языка на другой, но его смысл имеет множество толкований.
Для жителя Швейцарии, Германии, Скандинавских стран, США или Великобритании это
некий документ, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его
условия. Подписи сторон придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения.
Но японец смотрит на контракт как на предварительный документ, который может быть
изменен или написан заново в зависимости от изменившихся обстоятельств.
Южноамериканец убежден, что договор — это недостижимый идеал, который
принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров.
Здравый смысл
Сплетни
У сплетен долгая история: как позитивная сторона социальной жизни они, так
сказать, идут в ногу с нашей естественной эволюцией. Профессор Лондонского
университетского колледжа Робин Данбар полагает, что, поскольку люди живут в гораздо
более многочисленных, чем другие приматы, группах, язык вырабатывается в качестве
социального клея, который связывает всех вместе. Хотя некоторые животные достаточно
эффективно общаются малыми группами, едва ли они могут сплетничать, т. е. обсуждать
третью сторону. В то же время именно эта способность позволяет нам образовывать
группы количеством до 150 человек; это численность, характерная для древних "кланов",
вооруженных формирований (рота) и даже современных фирм. Когда штат сотрудников
компании перерастает за эти пределы, приходится рассредоточивать его по отделам, в
противном случае снижается управляемость организации. Обостренный интерес к тому,
что делают другие люди, получение от своей "группы" последних новостей о третьей
стороне расширяют сферу нашего общения, позволяют соответствующим образом
просчитывать собственные отношения и реакции. Так что романские народы, арабы и
жители Азии знают, что делают!
Молчание
Многие лингвисты разделяют теорию или гипотезу Бенджамина Уорфа о том, что
язык, на котором мы говорим, не только выражает наши мысли, но и в значительной
степени определяет их ход. Иными словами, японец и немец ведут себя так, а не иначе
прежде всего потому, что мысли каждого из них находятся под влиянием того языка, на
котором они мыслят. Испанец видит мир иначе, чем житель Британии, поскольку один
мыслит на испанском, а другой — на английском. Точно так же человек, выросший на
британских островах, живет и действует, направляя свою мысль по англосаксонской
"колее", а она не совпадает с романской, японской или китайской.
Англичанин и зулус
— Какого он цвета?
— Зеленого, — ответил я.
— В зулусском языке для него есть особое название — "цвет влажных листьев
днем".
В оковах языка
Было очевидно, что я и мой собеседник смотрели на мир разными глазами. Дело
было даже не в глазах. Каким бы "интернациональным", "мультикультурным" и
"всезнающим" я ни старался быть, я не мог воспринимать и чувствовать мир так же, как
он, ибо у меня не было для этого языковых средств. Я мог знать обычаи его народа,
предпочтения и табу, мог даже усвоить его верования и философию, но только изучение
его языка позволило бы мне сбросить (в отношении способности описывать мир) оковы
родного языка и воспринимать реальность столь же полно, как он.
Точно так же, как два глаза дают нам стереоскопическое зрение и чувство
перспективы, мышление на двух языках открывает перед нами дополнительные
измерения реальности. Показателен в этом отношении пример живущих в Швеции
финнов. Если французский язык (у которого очень много общего с английским) дает
британцу дополнительные 10% нюансов миропонимания, то при изучении
"примитивного" языка, совершенно отличного от нашего, со своей логикой и системой
допущений, нам должны открыться такие вещи, какие нам и не снились!
Неадекватность перевода
Даже те из нас, кто изучал иностранные языки в школе, наверняка замечали, с каким
трудом наши учителя переводили на английский значение таких слов, как panache
(Плюмаж, султан — украшение из перьев (фр.), esprit de corps(Корпоративный дух,
чувство плеча (фр.), Gemutlichkeit(Уют, спокойствие, добродушие (нем.) и Zeitgeist(Дух
времени (нем.). Переводчики в аппарате ООН каждый день сталкиваются с подобными
проблемами даже при работе с родственными языками. Известен случай, когда на
английском языке было сказано "я допускаю", на французский было переведено "я
пришел к выводу", а затем в переводе с французского на русский это прозвучало как "я
считаю", так что изначальный смысл предположительности был утерян!
Разные миры
Внутренняя речь
Беспристрастный французский
Туманный японский
Кроме корейцев (которые, кажется, готовы смеяться в ответ на чью угодно шутку),
на Востоке мало кого забавляет американский и (тем более) европейский юмор.
Конфуцианская и буддистская озабоченность правдолюбием, искренностью, добротой и
учтивостью автоматически исключает такие формы юмора, как сарказм, сатира, гипербола
и пародия, а также делает неуместными шутки на тему религии, секса и бесправных
меньшинств. Мрачный или черный юмор там совершенно невозможен.
"Так что же остается?" — спросите вы. Восточный юмор, как мы его понимаем,
построен на изощренных, вежливых и косвенных замечаниях и упреках. Они порой
обращены в адрес слушателя, высказанны ловко, но всегда в дружеской манере, которая
оставляет место для достойного ответа и не роняет чужого достоинства. Даже грубые и
любящие непристойности корейцы всегда заботятся о том, чтобы не задеть достоинство
или ранг слушателя. Китайцы известны своими афоризмами и поговорками, у них с
индусами тонкий вкус на всевозможные сравнения и притчи, которые стали для них
неистощимым источником юмора. Мы редко оцениваем эти шутки по достоинству, тогда
как они совмещают в себе и глубокий смысл, и нравственный закон, и предсказание
будущего. Мы способны уловить изюминку большинства конфуцианских афоризмов,
индийских и малайзийских сказок, но никак не можем понять японский юмор. Правда, он
недоступен и китайцу.
Юмор в бизнесе
По мере растущей глобализации бизнеса деловые люди встречаются все чаще и все
ближе узнают друг друга. Совершенно естественно, что, когда один из собеседников
старается завязать более тесные отношения с иностранцем, он стремится уйти от излишне
серьезного тона и создать более непринужденную атмосферу. Растопить лед и
расположить к себе слушателя во многих ситуациях помогает обмен анекдотами.
Хорошим началом может послужить рассказ о забавном случае, когда герой попадает в
неловкую ситуацию, испытывая дискомфорт и смущение. Вскоре за этим следует колкий
выпад против "общего врага".
Юмор в бизнесе "в ходу" во многих европейских странах, хотя среди романских
народов он прижился меньше, чем среди североевропейцев, для которых это важное
средство установления отношений. Возможно, испанцам, португальцам и итальянцам
почти не приходится растапливать лед. Их живой, сплетничающий и откровенный стиль
общения сам по себе содержит немалый заряд юмора.
Тем не менее есть два народа, которые особенно избегают шуток и других форм
юмора за столом переговоров. Немцы считают юмор неуместным во время деловой
беседы. По их мнению, бизнес — занятие серьезное, бесполезные истории и отвлечения
не имеют к нему отношения. Если вы отвлекаетесь от главной темы, то тем самым
проявляете неуважение к собеседнику. Они считают, что подшучивать нечестно, это
привносит путаницу в дискуссию. Они хотят знать цену, качество, а также дату поставки
ваших товаров, и поточнее, пожалуйста!
Лишь после того как раунд переговоров завершается, немцы расслабляются и вовсю
шутят со своими партнерами в барах, ресторанах и дома. Юмор и анекдоты в этих
обстоятельствах только приветствуются. Отдыху, как деловым беседам и многому
другому, в Германии отведено строго определенное время.
Тем, кто работает в международном бизнесе, не удастся обойти стороной суть (the
bottom line — хорошее американское выражение) проблем, о которых говорится в этой
главе. Картина мира меняется от одного языка к другому, и деловое поведение меняется
вслед за ней. Не существует одной-единственной метафизической сферы человеческих
мыслей и действий. Различным языкам соответствуют различные "сегменты опыта", и нам
не остается ничего другого, кроме как изучать больше языков. Мы не можем выучить их
все, но уже одно то, что мы знакомы с проблемой и учитываем картину мира иноземного
друга, поможет установить такой уровень взаимопонимания, какой возможен при
различии наших ментальностей.
2. ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ
Согласно одной теории, японские дети, которые привыкают на первом году жизни
все делать вместе со своими родителями, а затем в детском саду вести себя в унисон с
другими 50 детьми, абсолютно такими же, как они сами, развивают в себе склонность к
групповому поведению и "групповому мышлению", которая подготавливает их к тесному
сотрудничеству и совместным занятиям в школе, университете, клубах (где эта
склонность закрепляется) и в конечном счете в предпринимательской компании.
С другой стороны, в глубине души мы знаем (и часто слышим, как об этом говорят
другие), что, "по существу, все люди схожи". И в этом есть своя доля истины, ведь есть
такое понятие, как "универсальные человеческие черты". Они немногочисленны, так как
национальная запрограммированность "искажает" некоторые наши основные инстинкты
(шотландцы бережливы, тогда как американцы расточительны). На рис. 1 показано, как
национальная культурная программа "прививается" к наследуемым чертам характера. На
вершине этой пирамиды мы поместили индивидуальные свойства человека.
Культурный шок
Наши важнейшие ценности и убеждения попадают в переделку, стоит только нам
выехать за рубеж. "Поддержите неудачника!"— кричат англичане, переживающие за Гая
Фокса(Гай Фоке (1570—1606) — британский солдат, участник "порохового заговора"
католиков (против короля Якова I и членов обеих палат парламента) 5 ноября 1605 г. Фоке
должен был взорвать здание парламента в ч or момент, когда в нем находился король.
Попытка не удалась, Фоке был схвачен и казнен). Австралийцы, сами знаменитые
исторические неудачники, охотно присоединяются к ним. Немцы и японцы, ставшие
неудачниками лишь после Второй мировой войны, поддерживают более
могущественного из двух соперников и непременно видят в неудачнике фигуру менее
компетентную. Японское правительство через MITI (MITI — Министерство торговли и
индустрии Японии) направляет директивы в крупнейшие банки с указанием
инвестировать средства только в процветающие и перспективные отрасли
промышленности и в то же время препятствовать выдаче ссуд устаревшим или
малоперспективным предприятиям. Подобная установка в корне отличается от ситуации,
бывшей долгое время характерной для Великобритании, где старинные фабрики
находились под государственной защитой и такие слабые отрасли, как текстильная и
угледобывающая, долго субсидировались даже после того, как экономически утратили
свою жизнеспособность.
Большинство англичан полагает, что они нормальны, а все остальные (те, кого они
называют иностранцами) ненормальны, т. е. они в общем-то в порядке, но они не могут
думать и вести себя, как англичане, ведь, что ни говори, они иностранцы. Да вы только
взгляните на них, сразу ясно, о чем речь...
Шовинизм
Американцы думают, что Америка — самая большая и самая лучшая, самая молодая
и самая богатая страна, а все другие по сравнению с ней нединамичны, старомодны,
скорее всего бедны и вообще мелковаты. Они не могут назвать англичан иностранцами и
поэтому зовут их "лаймами" (Limeys—англичане (амер. пренебр.).
Испанцы считают себя самыми храбрыми, потому что убивают быков, французы
полагают, что они выше кого бы то ни было в интеллектуальном отношении, а японцы
абсолютно уверены, что они превосходят всех, и французов в том числе.
Немцы допускают, что Германия не такая "большая", как Америка, и что они не так
лабильны, как японцы, что у них нет такой истории, как у французов, и таких манер, как у
британцев. Но что действительно имеет значение в жизни? Работоспособность,
пунктуальность, основательность (grundlichkeit), порядок, последовательность и система
— кто может сравниться с немцами в этом?
Найдется немного стран как в Европе, так и во всем мире, где люди в глубине души
не считали бы себя лучше, умнее или, по крайней мере, нормальнее других. В Европе,
возможно, лишь итальянцы и финны безгрешнее других в этом отношении, так как часто
охотно сами критикуют себя, однако и те и другие все же именно себя считают
нормальными.
Мне вспомнилась одна старая история о супругах лет восьмидесяти, которые, сидя у
камина, размышляют о прожитой жизни. Жена говорит мужу: "Джон, кроме нас с тобой,
все ведут себя очень странно. И даже ты иногда ведешь себя странно".
Нормальные и ненормальные
Следующая задача, после того как мы признали себя тоже слегка странноватыми, —
понять субъективность наших этнических ценностей. Шотландцы рассматривают
упрямство в большей степени как положительную черту, гибкие итальянцы видят в этом
главным образом непримиримость, а дипломатичные англичане — скорее всего
отсутствие хитрости или сообразительности. Мы также судим о людях со своей
субъективной точки зрения и, что еще хуже, исходя из мнений других. Итальянцы,
которые полагают, что французы чувствуют свое интеллектуальное превосходство, при
этом исходят из того, что те считают итальянцев, эмигрирующих во Францию,
пригодными только для физического труда. Финны, которые судят о шведах как о снобах,
предполагают также, что шведы считают финнов грубоватыми и неотесанными.
Возможно, многие выводы и предположения содержат в себе зерно истины, но от этого
опасность подобных суждений только обостряется!
Законное и незаконное
Оба народа согласны, что торговля наркотиками — это плохо и что запрет на
вождение в нетрезвом состоянии общественно полезен и оправдан. Когда же речь заходит
об ограничении иммиграции, по субъективному мнению финнов, это нужно для того,
чтобы защитить шаткое равновесие национальной экономики, хотя подсознательно они
хотят защитить чистоту своей нации. Испанцы, рожденные в стране, где никто не может
проследить свое происхождение ранее 1500 года, автоматически выходят из себя при
известии об ограничениях на иммиграцию, препятствующих свободному передвижению
испанцев за рубеж в погоне за более высокими заработками. Такую политику и такие
законы они считают неправильными или попросту плохими. Жительница Финляндии,
постоянно вступающая в дорогостоящие телефонные переговоры за чужой счет, в конце
концов испытает угрызения совести, поскольку осознает, что наносит ущерб своей
знакомой из "Финиш Телеком", а испанец, напротив, будет звонить по ночам на остров
Пасхи (если у него это получится, конечно) с огромным удовольствием и бесстыдным
весельем.
Именно на таких примерах мы учимся тому, что не все, что законно, обязательно
хорошо, и не все, что незаконно, обязательно плохо. Финнам, шведам и немцам не очень
просто сделать это открытие. Американцам, бельгийцам, датчанам, венграм, словакам,
хорватам, китайцам, корейцам и австралийцам, чтобы принять это, не потребуется
бессонных ночей. Французам, итальянцам, испанцам, арабам, полинезийцам, африканцам
и русским это ясно с самого начала. А один мой сицилийский друг не платит за
телефонные звонки с 1948 г., хотя его отец владеет виноградником.
НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
3. КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР
Трое французов начали свой обход на несколько минут позже немцев, но вскоре
нагнали их, так как быстро пробежали клетки с мелкими птицами. Поскольку французы
тоже снимали на пленку, они несколько помешали немцам осмотреть десятую клетку, так
как страшно шумели и суетились. Мои спутники (немцы) явно вздохнули с облегчением,
когда французы помчались дальше, к более интересным клеткам.
Потом французы так долго оставались в 62-й клетке с орлами, что немцы
вынуждены были ее пропустить и вернуться к орлам позже. Они просто рассвирепели из-
за этого вынужденного отклонения от принятой ими линейной последовательности и
закончили осмотр на полчаса "позже". К тому времени французы уехали, посмотрев все,
что их интересовало.
Немцы, так же как шведы, находятся очень высоко на шкале линейной активности,
так как придают огромное значение анализу проекта, дробят его на этапы, решая все
проблемы в жесткой последовательности, концентрируясь на каждом отдельном отрезке,
и таким образом добиваются почти совершенного результата. Им нелегко приходится с
людьми, которые работают в другом стиле, например с арабами или представителями
многих средиземноморских культур.
Американцы также весьма моноактивны, но их отношение к времени несколько
отлично. Так как они живут большей частью в настоящем и будущем, то иногда
вынуждают немцев к действию раньше, чем те готовы к этому. Немцы очень четко
ощущают свою историю и свое прошлое и часто стремятся объяснить американским
партнерам подоплеку своих действий, чтобы согласовать данный момент с определенным
временным контекстом. Это обычно раздражает американцев, которые хотят "идти
дальше".
Таблица 1
№ п/п НАРОДЫ
1. Немцы, швейцарцы
3. Скандинавы, австрийцы
5. Австралийцы, южноафриканцы
6. Японцы
7. Датчане, бельгийцы
14. Португальцы
15. Полинезийцы
Таблица 2
1 2 3
Народы реактивных культур слушают, прежде чем взяться за что-либо. Они лучшие
в мире слушатели, поскольку концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим
мыслям отклоняться в сторону (что трудно для латиноамериканцев), и практически
никогда не прерывают говорящего, пока продолжается рассуждение, речь или
презентация. Выслушав, они не торопятся с ответом. Приличествующий период молчания
после того, как говорящий остановится, демонстрирует уважение к весомости замечаний,
которые должны быть рассмотрены неспешно и с должным вниманием.
Даже когда представители реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли
сразу выскажут определенное мнение. Более вероятной тактикой будет постановка
вопросов в отношении сказанного с целью прояснить намерения и ожидания говорящего.
Так, японцы по много раз детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что
исключено любое недоразумение. Финны, хотя они резки и прямолинейны, избегают
конфронтации до последней возможности, пытаясь выработать подход, который
удовлетворит другую сторону. Китайцы же не торопятся, чтобы подобрать разнообразные
стратегии, которые позволили бы избежать разногласий с первого предложения.
"Я тебе скажу, что я думаю!", не давая времени собеседнику для ответа. На Востоке
такого времени требуется гораздо больше. Все это можно сравнить с переключением
скоростей автомобиля: полиактивные люди немедленно включают первую скорость,
дающую им возможность занять твердую позицию, форсировать (обсуждение) и быстро
проскакивать вторую и третью скорости, по мере того как разгорается дискуссия.
Реактивные культуры предпочитают избегать скрежета в коробке передач. Слишком
большое количество оборотов может навредить машине (обсуждению). Маховое
колесо(Игра слов: big weel — ключевая фигура (руководитель) вращается сначала
медленно, и на газ жмут мягко. Но когда скорость наконец набрана, она легко
поддерживается и, кроме того, машина идет куда надо.
• внимательно слушать;
• конструктивно реагировать;
• улучшать их;
• совершенствовать;
2. Китай
3. Тайвань
4. Сингапур, Гонконг*
5. Финляндия *
6. Корея
7. Турция **
9. Малайзия, Индонезия **
Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают так много, что сама
краткость повестки дня делает ее бесполезной для них. Во время переговоров они
склонны игнорировать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Как вы
можете прогнозировать ход разговора, если обсуждение одного из пунктов может сделать
другой пункт бессмысленным? Как вы можете договариваться о сделке, имея готовый
ответ в кармане? Как повестка дня может вывести из тупика? Ориентированные на диалог
люди стремятся использовать личные отношения, чтобы решить проблему, подойдя к ней
"по-человечески". Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки
дня и даже заседания становятся излишними.
Таблица 4
№п/п НАРОДЫ
Диалог
1. Латиноамериканцы
2.
Итальянцы, испанцы, португальцы,
французы, средиземноморские народы
3. Арабы, африканцы
4. Индийцы, пакистанцы
5. Чилийцы
6. Венгры, румыны
7. Славяне
8. Меньшинства в США
новозеландцы, южноафриканцы
Слушающие культуры
Линейное время
Начнем с американского представления о времени, так как оно у них самое дорогое в
мире. Это вам скажет всякий, кто имел дело с американским врачом, дантистом или
адвокатом.
Рисунок 11 показывает, что, работая по 8 часов, вы можете сделать 400 долл. в день,
выполняя по одной задаче в час в предварительно запланированной последовательности.
Исходя из такой ориентации, американцы могут говорить, что их время стоит 50 долл. в
час. Понятие времени, измеряемого в деньгах, — лишь одна сторона медали. Оно
дополняется идеей потерянного времени. Как видно на рис. 12, если намеченные дела D и
Е не сделаны, то американец может сказать, что потерял 2 часа, или 100 долл., т. е.:
Это рассуждение достаточно логично до тех пор, пока его не начинают применять к
другим культурам. Потерял ли свое время португальский рыбак, не поймавший ни одной
рыбы в течение двух часов? А сицилийский священник, никого не обративший в свою
веру в четверг? Разве немецкий композитор, французский поэт или испанский художник,
лишенные вдохновения всю прошлую неделю, потеряли какие-то возможности,
измеряемые в деньгах?
Полиактивные культуры
Немец уверен, что они с испанцем полностью сходятся во взглядах, как изображено
на рис. 13.
На самом деле испанец видит иначе — так, как показано на рис. 14.
Циклическое время
"Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то никогда бы не поступил так, как
поступил тогда".
Китайцы
Японцы
Любая процедура или процесс имеют свои фазы и уровни напряжения, как,
например, на большинстве общественных собраний — на торжествах при уходе на
пенсию, на свадьбах, на родительских собраниях в школе. В Сицилии или Андалузии в
подобных случаях люди приходят в разное время, действие постепенно идет к своей
кульминации и наибольшее удовлетворение собравшиеся получают от спонтанного, часто
сверхэмоционального поведения или выступлений, в которых они не следуют строгому
образцу или ритуалу. Здесь нет ясно различимых этапов перехода от одной фазы данного
события к другой, будь то прием пищи, распитие напитков, провозглашение тостов,
исполнение музыки, танцы или сплетни.
Назад к будущему
Швейцарский начальник станции заверит вас без всяких колебаний, что поезд из
Цюриха в Люцерн отправится завтра утром в 9.03 и прибудет к месту назначения точно в
10.05. Возможно, он тоже не ошибется. Наручные часы, календари и компьютеры — это
факторы, которые не только способствуют пунктуальности, но и формируют у нас
привычку работать, стремясь к цели и намеченному сроку. В определенном смысле мы
"делаем так, чтобы будущее сбывалось". Нам не дано все знать (что было бы катастрофой
для лошадиных скачек и детективных рассказов), но мы исключаем неизвестное из
нашего будущего настолько, насколько это в наших силах. Наша собственная
запрограммированность указывает нам, что в течение следующего года мы будем вставать
в определенное время, работать столько-то часов, возьмем отпуск на определенный
период, будем играть в теннис утром по субботам и платить налоги 28-го числа каждого
месяца.
Мир бизнеса также дал ряд выдающихся лидеров. Форд, Рокфеллер, Аньжелли,
Берлускони, Барневик, Джилленхам-мер, Якокка, Дженин, Мацусита и Морита —
некоторые из них. Сегодня лидерство и власть разделяют советы директоров и
исполнительные комитеты.
Немцы верят в то, что миром правит Ordnung (Ordnung— порядок (нем.) где у любой
вещи и любого человека есть свое место в великом плане, рассчитанном на то, чтобы
достичь максимальной эффективности. Импульсивному испанцу, импровизирующему
португальцу и задушевному русскому трудно представить себе немецкий Ordnung во всей
его чистоте и симметрии. По своей сути это немецкое понятие, которое превосходит
своим теоретическим совершенством даже прагматичную и четкую цель американцев,
британцев, датчан и скандинавов.
Немцы, поскольку они верят в простую научную истину, уверены в том, что
настоящего Ordnung'а можно достичь, если достаточные для этого правила,
постановления и процедуры будут строго соблюдаться. В деловом мире установленные,
испытанные процедуры возникли из продолжительного опыта немецких старых компаний
и конгломератов, ведомых опытными, проверенными управляющими. В Германии больше
чем где бы то ни было считают, что опыт ничем не заменить. Старшие передают знания
сотрудникам, находящимся на иерархической лестнице ниже их. В каждом отделе
существует четкая цепь иерархии: и информация, и инструкции передаются сверху вниз.
Статус менеджера частично основан на достижениях, однако эти последние
рассматриваются в тесной связи с продолжительностью службы и с приписываемой
человеку мудростью, так же как и с формальными подтверждениями квалификации и
уровнем образования.
Иерархия и консенсус
Условия иерархии требуют, чтобы вы точно знали, кто есть кто в системе
подчинения; вам также следует знать свою ступеньку. Вопреки убеждению иностранцев
руководители-немцы обращаются к подчиненным, не повышая голоса. Немецкая прямота
позволяет вам указывать на то, что делается неправильно, или на совершаемые ошибки.
Если эта критика носит ясный, конструктивный характер и высказана, чтобы помочь,
обычно она воспринимается легко. Если вы делаете это слишком тонко, вашу критику
могут и вовсе не заметить.
ФРАНЦИЯ
Красноречие
Французский лидер
Общественная роль
ВЕЛИКОБРИТАНИЯ
Твердость и ограниченность
АМЕРИКА
ШВЕДЫ
РОМАНСКИЕ НАРОДЫ
ВОСТОК
Конфуцианство в бизнесе
Жизнь в группе
Рисунок 22 дает представление о том, как две нации, говорящие на разных наречиях,
упускают из виду некоторые понятия, обусловленные языковыми особенностями. На рис.
23 показано, как две культуры, объединенные одним и тем же языком (Англия и США),
обнаруживают в XX в. разные горизонты мышления, где такие понятия, как утонченность
и сдержанность, "невидимы" для многих американцев, а ''жесткий разговор", клише или
определенный набор преувеличений лишены смысла для большинства англичан. Тем не
менее для бриттов и янки пересекающиеся области общего опыта по-прежнему
определяют мышление. Эта ситуация далека от той, в которой находятся американцы и
японцы или даже соседствующие друг с другом народы, такие, как поляки и немцы.
латиноамериканцах.
Полисинтетизм (лингв.) — включение в состав глагольного сказуемого других
членов предложения (чаще всего — прямого дополнения). Классификаторы (лингв.) —
особый лексико-грамматический разряд слов, служащих в некоторых языках для
образования счетных конструкции "числительное + существительное" и примыкающих к
числительным. В европейских языках классификаторам аналогичны (но не тождественны)
счетные слова типа "штука", "пара". Послелоги (лингв.) — разряд служебных слов,
выражающих синтаксическую зависимость между главными и зависимыми членами
словосочетания или предложения. По функции соответствуют предлогам, но в отличие от
них всегда стоят после слова (в постпозиции). Фразовый глагол — сочетание глагола с
наречием или предлогом, имеющее идиоматическое значение, не выводимое из значений
входящих в него частей.
1
Фенг-шуи — поверье, распространенное в Китае и Корее, согласно которому земля
и вода, окружающие человека, могут магически воздействовать на него (кит.).
Влияние образования
Даже если все члены команды получили хорошее (по меркам своих стран)
университетское образование, нет гарантии, что это облегчит интернациональное
взаимопонимание. Хотя в течение последних двух-трех десятилетий университеты
кардинальным образом изменили свои учебные программы по естественным наукам,
математике, технике и медицине, в программы общественных наук там было внесено мало
нового. Только выпускники, специализировавшиеся по иностранным языкам, литературе,
философии или истории, в какой-то мере подготовлены к более содержательному
взаимодействию с представителями других народов, но и из них лишь немногие
поднимаются до международного бизнеса.
Язык и культура
Жизнь в стороне от
господствующих
европейских тенденций
О какой бы культуре ни шла речь, без языка не обойтись. Одни пользуются им,
вторые придерживают, а третьи "прикусывают". Для француза это разящая во время
атаки шпага; англичанин, пользуясь им в оборонительных целях, бормочет невнятный,
сбивающий с толку ответ; для итальянцев и испанцев это орудие красноречия; финны и
жители Восточной Азии смущают вас конструктивным молчанием. Молчание — это
разновидность речи, так не прерывайте его!
Использование языка
ОДИН ИЗ ФАКТОРОВ, ОСЛОЖНЯЮЩИХ ОБЩЕНИЕ, ЧАСТО остается
незамеченным: жители каждой страны по-разному используют свой язык. Язык —
средство коммуникации, служащее для передачи сообщения, но он является чем-то
гораздо большим, у него есть слабые и сильные стороны, которые отражают
национальный характер и даже философию.
Как пользуются своим языком французы? Как шпагой. Французский — это живой,
точный, логичный язык, и французы "фехтуют" им, атакуя, пронзая и парируя; они
используют его, чтобы получить преимущество, и ожидают ответных выпадов, колкости,
находчивости и по-настоящему необычного приема со стороны противника. Французский
язык — хорошее средство для спора и отстаивания собственной точки зрения. Для
французов это честная игра — виртуозно владеть искусством дискуссии, сбивать с толку и
по возможности загонять в угол своего оппонента, не давая ему передохнуть и возразить.
Японцы используют язык совершенно иначе, чем остальные народы. То, что
говорится в данный момент, не имеет абсолютно никакого смысла или значения. Для них
язык — средство коммуникации, но сами по себе слова и предложения не передают смысл
сказанного. То, что японцы хотят сказать и что они чувствуют, обозначается манерой
обращения к собеседнику: улыбки, паузы, вздохи, ворчание, кивки головой и движения
глаз передают все, что угодно. Японцы расстаются со своими японскими коллегами,
совершенно точно зная, о чем они договорились, а не что говорилось. Иностранцы
покидают японцев с совершенно другой мыслью. Обычно они думают, что все прошло
гладко, так как японцы ни разу не оскорбили их отрицательным или неприятным
высказыванием.
После того как эти выражения переводятся с японского, другие народы склонны
смотреть на содержание сообщения больше, чем на его тон. Поэтому все, что они слышат,
— это банальности или, что еще более вызывает подозрение, лесть. Несомненно,
большинству японских бизнесменов в Англии и США с легкостью удается заставить
думать о них как о людях, с которыми приятно иметь дело. Позднее, во время
переговоров, возникает напряженность, противоречащая, как кажется, имевшим до этого
место любезностям. Когда при встрече, на которой японцы являются принимающей
стороной, проходит церемониал выражения благодарности гостям за то, что те уделяют
свое бесценное время и терпят местную погоду, англосаксы с трудом верят в их
искренность. Японцы, однако, просто проявляют обходительность и заботу.
Коммуникативный разрыв
Германия
• Благодарю вас за ваши почки. Вместо: Благодарю вас за вашу доброту (kidneys
вместо kindness) (То же звучание).
• Какая у вас линия смерти? Вместо: Какой у вас конечный срок поставки? (death line
вместо deadline).
Япония
Португалия
Швеция
Финляндия
Мы сидим в стеклянной комнате. Вместо: Мы сидим в классной комнате (glass room
вместо classroom)(Трудность фонетики).
Он взял с собой спешащие часы. Вместо: Он быстро осмотрелся (fast watch вместо
quick look).
Качество
Дата поставки
Соблюдение
формальноcтей
Схемы
Личный оттенок
Могут прерывать
Образное заключение
Реклама
First bite at the Big Apple Fly UNITED AIRLINES (Игра слов, переводимая как
"Первый кусочек большого яблока. Летайте соединенными авиалиниями": большое
яблоко — Нью-Йорк (прост.), соединенные — намек на Соединенные Штаты).
Мой немецкий друг был несколько озадачен: большое яблоко? Я объяснил, что это
довольно распространенное прозвище Нью-Йорка. “О да, — ответил он, — первая поездка
в Нью-Йорк, но почему ''соединенными"?” Меня, британца, реклама убеждала мало — в
ней не было логики. Для немца же она была абсолютно лишена смысла.
СЛУЖБА "ДЕЛЬТА"
Германии и Франции...
ВМЕСТЕ ВЗЯТЫЕ.
Финские компании такие, как Nokia и Valio, часто используют в своей рекламе
голубой и белый — цвета национального флага, настраивая тем самым северного читателя
по меньшей мере на чувство финской опрятности и обязательности. Шведы с той же
целью используют голубой и желтый цвета.
То, как русский будет развиваться в качестве языка управления в будущем, зависит
от форм обращения по имени и званию и развития таких формальных и неформальных
механизмов, которые бы не напоминали подчиненным о принуждении и контроле.
Шведский как язык менеджмента опирается главным образом на форму Du (ты) и
сухие почтительные выражения, которые ясно относят руководителей к тому же рангу,
что и их коллеги, или в худшем случае Kprimi inter pares(Primi inter pares — первые среди
равных (лат.). Недавно я слышал, как стокгольмский тележурналист, которому было не
больше двадцати пяти лет, обращался к премьер-министру, употребляя Du.
• банальное вступление;
Проблемы
Цели переговоров
США ЯПОНИЯ ЛАТИНСКАЯ
АМЕРИКА
2. 2. Обеспечение 2. Личный
Кратковременная раздела рынка престиж
выгода и быстрый руководителя
рост делегации
3. Значительная 3. Долговременная 3.
прибыль выгода Долговременные
отношения
• Японские партнеры не могут, как нам кажется, принять решение. На самом же деле
оно уже было принято до встречи и единогласно, но японцы рассматривают переговоры
как удобный случай изложить его без изменений.
Ценности и "Я"-образ
Таким образом, мы видим, насколько различаются представления о процессе
переговоров относительно их ведения и результатов у представителей разных культур.
Как только начинаются переговоры, тут же проявляются ценности, страхи и обычаи той
или иной культурной группы. Для американцев время — это деньги, и они стремятся
вместить в часы, которыми располагают, как можно больше действий и принятых
решений. Чтобы достичь этого, они опираются на статистические данные и личную
энергию. Датчане, финны и швейцарцы, хотя и несколько менее стремительны, также
озабочены соотношением времени и эффективности. Немцы делают упор на
тщательность, пунктуальность и соблюдение сроков проведения встречи, каждый раз
стремясь удостовериться в том, что довели дело до конца. Для этого им необходимы
полная информация и контекст, в отличие от романских народов они ничего не оставляют
"подвешенным в воздухе". У французов на первом месте стоят логика и рациональная
аргументация. Для них важна эстетическая сторона дискуссии, и это отражается во вкусе,
с которым они одеваются, в выборе места для встречи, в образном стиле ведения спора и в
беспокойстве о надлежащей форме. У японцев собственные эстетические нормы, также
требующие соблюдения соответствующей формы, которая связана в их случае со сложной
системой обязанностей (вертикальных, горизонтальных и круговых!). В дискуссии они
превыше всего ценят создание гармонии и спокойное "групповое мышление". Британцы
тоже отдают предпочтение спокойному, вдумчивому и дипломатичному обсуждению. Их
озабоченность "игрой по правилам" часто оказывается на переднем плане, и они склонны
рассматривать последнюю в качестве критерия при принятии решений. Романские народы
особое внимание уделяют личным отношениям, "благородным" признаниям и
укреплению доверия сторон друг к другу. Это медленный процесс, и поэтому они
нуждаются в неспешном рабочем ритме, который позволил бы им познакомиться с их
партнерами. Это хорошо понятно японцам, но противоречит стремлению американцев к
быстрому продвижению вперед. "Я"-образ — неотъемлемая часть ценностного
восприятия, и участники переговоров видят самих себя в таком свете, в каком их никогда
не увидят иностранные партнеры, хотя роль, которую они играют, может раздражать
окружающих. Англичане часто выбирают снисходительную третейскую роль, которая
является пережитком тех времен, когда они разрешали споры между подданными
империи Ее Величества. Они до сих пор чувствуют себя судьями в ситуациях, которыми,
как им кажется, можно управлять с помощью спокойной твердости и анекдотов.
Французы наделены столь же глубоким чувством истории и считают себя главными
пропагандистами западноевропейской культуры. Это дает им смелость брать на себя
центральную роль в большинстве дискуссий и "держать аудиторию" дольше, чем другим
бы этого хотелось. Латиноамериканцы видят в себе жертву американской эксплуатации и
проявляют повышенную готовность к самозащите, что часто задерживает развитие
переговоров. В культурном отношении они ставят себя выше североамериканцев и
возмущены их позицией силы и превосходства. Японцы признают американское
могущество и их роль победителей во Второй мировой войне. Неравенство лежит в основе
картины мира как у японцев, так и у китайцев, и первые вполне удовлетворены тем, что
занимают на сегодняшний день второе после американцев место. Японцы считают себя
дальновидными бизнесменами и вежливыми собеседниками. Они питают не больше
надежд на превосходство в споре, чем в нравственной сфере или даже относительно
лидерства в Азии. Тем не менее в глубине души они убеждены в своей самобытности,
одна из сторон которой — интеллектуальное превосходство. В отличие от французов они
основывают это убеждение на силе не риторики, а интуиции.
Принятие решений
Что западные люди оказываются не в состоянии понять, так это то, что японцы
одновременно с долгим и кропотливым процессом достижения консенсуса ведут
приготовления для практического осуществления бизнеса. Знаменитая японская система
принятия решений ringi-sho является одной из наиболее демократических процедур в
структуре, которая в других отношениях является автократической. Во многих западных
странах действовать, как правило, начинают руководители. В Японии более молодые или
стоящие ниже на служебной лестнице сотрудники часто предлагают идеи, которые далее
разрабатывают менеджеры среднего звена и в итоге рассматривает президент компании.
Это длительный, медленный процесс, в ходе которого устраивается много встреч для
"переваривания" новой идеи и наконец составляется набросок действий, передаваемый по
кругу для общего ознакомления. Каждому предлагается одобрить проект, так что
единогласная поддержка соглашения становится фактом еще до того, как президент
ставит на нем свою подпись. Он делает это не сразу, ибо в случае катастрофы увольняться
придется не менеджерам среднего звена, а ему. Совершенно невозможно на встрече
просить японского участника в переговорах "занять иную позицию". Тут не место
действиям по наитию и неожиданным поворотам. Радикальная смена намерений заставит
японцев вернуться к самому началу — чертежной доске. Средиземноморские и
латиноамериканские команды ждут решений от своего лидера и не оспаривают его
личный авторитет. Однако его решение не будет, как могло бы показаться,
импровизированным и произвольным. Латиноамериканцы, подобно японцам, как правило,
садятся за стол переговоров, уже имея твердую позицию, которую они выработали дома.
Это сильно контрастирует с англосаксонской и скандинавской готовностью постоянно
изменять свои установки во время разговора, если обнаруживаются новые возможности.
Французские представители редко достигают соглашения в первый же день. Не одному
британскому делегату доводилось спрашивать (но напрасно) французских коллег в 4 часа
пополудни: "Итак, не могли бы мы подвести итог тому, о чем пока что договорились?"
Французы не любят подводить такие предварительные итоги, ведь каждый из
рассматриваемых пунктов может быть изменен в ходе последующего обсуждения. Только
в конце все может встать на свои места. Считается, что краткосрочные решения лишены
особого значения. Этика
После того как было принято решение, встает вопрос, насколько оно является
окончательным и обязывающим. Англосаксы и немцы воспринимают решение, вошедшее
в протокол встречи, как устный контракт, который вскоре будет оформлен в письменном
виде как официальный документ. С точки зрения их деловой этики решение нужно
выполнять. Не следует заново "откапывать" и обсуждать пункты повестки дня, по
которым было достигнуто соглашение и рядом с которыми была поставлена галочка. Ни
японцы, ни южные европейцы не видят ничего в этическом смысле зазорного в том, чтобы
вернуться к пунктам, относительно которых уже было достигнуто согласие. Для многих
культур в постоянных переменах (ненавистных англосаксам) нет ничего страшного.
Японцы считают неэтичным настаивать на решении, которое стало несостоятельным или
бесполезным в силу стремительно меняющихся обстоятельств. Насколько этично
соглашение об обмене акциями, если на следующий же день развалится рынок? Новые
налоговые законы, падение курса валют, резкие политические изменения могут сделать
бессмысленными прежние договоренности. Французы проявляют недостаточно уважения
к соблюдению повестки дня или предыдущим мини-решениям. Это объясняется не
столько их озабоченностью меняющимися обстоятельствами, сколько возможностью
(даже вероятностью) того, что по ходу обсуждения романское воображение породит
остроумные новые идеи, откроет перспективы новых подходов, исправит и доведет до
совершенства соглашения, которые позже могут показаться наивными и примитивными.
Для них переговоры часто являются упражнением в мозговом штурме. Нужно собрать
воедино все идеи! Итальянцы, испанцы, португальцы и южноамериканцы разделяют эту
установку.
Контракты Разные этические подходы или стандарты обнаруживают себя в том, как
представители разных культур понимают письменные соглашения. Американцы,
британцы, немцы, швейцарцы и финны — среди тех, кто рассматривает письменное
соглашение как нечто если и не святое, то уж во всяком случае окончательное. Для
японцев, напротив, контракт, который они и так не совсем охотно подписывали, является
лишь выражением некоего намерения. Они очень постараются соблюсти его, но не будут
им связаны в том случае, если рыночные условия внезапно изменятся или если все в нем
будет противоречить здравому смыслу и они почувствуют, что их "надули", легально
поймали с его помощью в ловушку. Если то, что написано в контракте мелким шрифтом,
окажется несовместимым с их представлениями, они проигнорируют этот пункт или
нарушат его без всяких угрызений совести. Вследствие этой установки между японскими
и американскими фирмами возникает множество проблем. Американцы любят подробные
письменные соглашения, которые предохраняют их от всех случайностей, гарантируя
законную компенсацию. Их поддерживают 300 тыс. юристов. Японцы, у которых только
10 тыс. зарегистрированных юристов, рассматривают случайности как форс-мажорные
обстоятельства, считая, что контракты в этих условиях должны быть переработаны на
разумных началах и изменены на следующей встрече или переговорах. Французы обычно
пунктуальны в следовании контракту, но остальные представители романских народов
требуют, чтобы к соглашениям подходили с большей гибкостью. Итальянец или
аргентинец рассматривает контракт как идеальную схему в лучшем из миров, которая
устанавливает цены, даты доставки, стандарты качества и предполагаемую выручку и
фиксирует создание прекрасного проекта. Но мы не живем в лучшем из возможных
миров, и результат, которого мы можем реально ожидать, не будет дотягивать до того, что
было заявлено в соглашении. Доставка или оплата может запоздать, может наступить
лихорадочный обмен письмами и факсами, но все будет не настолько плохо, чтобы
напрочь рвать дальнейшие деловые взаимоотношения с партнером. Клиент, который
платит на шесть месяцев позже, лучше, чем тот, кто вообще ничего не платит.
Зарубежный рынок, как бы непостоянен он ни был, все же может оказаться лучшей
альтернативой, чем рынок внутренний, а особенно если он бесперспективен и не
развивается.
Компромисс
Нет ничего необычного в том, что иногда переговоры вступают в трудную фазу,
когда обе стороны увязли в них или даже чувствуют, что переговоры зашли в тупик.
Когда подобные ситуации возникают (по разным причинам) в переговорах между
соотечественниками, принадлежащими к одной культуре, приводят в действие
испытанный механизм, дающий путь к отступлению, посредством которого переговорам
может быть придан новый импульс без потери лица для обеих сторон. Тупик можно
преодолеть, например, изменив состав участников или место переговоров, устроив
перерыв в заседании или путем "переоформления" сделки. Арабы в переговорах друг с
другом сделают перерыв на молитву и вернутся к ним после этого более
умиротворенными. Японские делегации привлекут к переговорам старших руководителей,
для того чтобы "посмотреть, в чем состоит проблема". Шведы в подобных случаях
выпьют вместе со своими оппонентами, а финны отправятся в сауну. Такие методы не
всегда пригодны в международных переговорах. Более того, характер тупиковой ситуации
может быть неверно истолкован обеими сторонами, например, как в случае, когда
французы упорствуют в своей приверженности логике, которую японцы не понимают и
которой совершенно не способны следовать. Обычный метод, к которому прибегают
англосаксы, — это компромисс. Британцы с их общепризнанным врожденным чувством
"игры по правилам" считают себя непревзойденными мастерами компромисса.
Скандинавы ведут себя в этом отношении чисто по-британски, в то время как готовность
американцев идти на компромисс проявляется в их тактике взаимных уступок — "давай и
бери", — проистекающей из традиций бартерных сделок в истории США. Другие
культуры, однако, не видят компромисс в столь же привлекательном для него свете и до
сих пор не убеждены в его неоспоримых достоинствах. В глазах французов тактика "давай
и бери" — это английский способ "обделывания своих делишек", и они считают его
безвкусным и грубым, служащим для топорного обтесывания изящной системы доводов,
которую они так тщательно возводили. "Да, — говорят они, — давайте будем разумны, но
что неразумного в том, что мы говорили раньше?" Для японцев компромисс во время
переговоров означает отход от консенсуса, выработанного в их компании, и горе тем, кто
уступает свои позиции, не имея на то полномочий! Они по крайней мере должны
попросить отсрочки. Многих начальников в Токио поднимали среди ночи из постели
телефонные звонки по линии "Транс-Пасифик" с просьбой дать соответствующие
директивы. Отсрочки конечно же неизбежны. Романские народы относятся к
компромиссу по-разному. Итальянцы, которые почти так же, как французы, уважают
логику, считают, что мир иррационален, и гордятся своей гибкостью. Их взгляды
разделяют португальцы, которые за долгий период торговли с англичанами хорошо
изучили привычки англосаксов. Испанцам, одержимым идеей собственного достоинства,
трудно идти на уступки без веских на то причин. Южноамериканцы также считают
компромисс угрозой их достоинству (pundonor), а в некоторых странах, включая
Аргентину, Мексику и Панаму, упрямо не желают уступать в чем-либо "'бесчувственным,
самонадеянным американцам". Компромисс можно определить как поиск "золотой
середины", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успешно используют
посредников. Это менее приемлемо для западных бизнесменов, которые предпочитают
для достижения ясности в переговорах более прямые контакты (вступая даже в
конфронтацию). Конфронтация — проклятие для восточных и большинства романских
народов, и ее не любят британцы и шведы. Только немцы ("истина есть истина"), финны и
американцы могут в деловых дискуссиях ставить прямоту, грубоватость и честность выше
тонкой дипломатии. Арабы тоже любят использовать в переговорах посредников. К
сожалению, Саддам Хусейн и Джордж Буш оказались глухи к неоднократным
предложениям короля Иордании Хусейна стать посредником в споре между ними, а ведь
он, как прозападно настроенный араб (имеющий к тому же британских и американских
жен), идеально подходил для роли посредника в такой особой межкультурной ситуации.
Проблема состоит в том, что разумный, осмысленный компромисс возможен только в том
случае, когда одна из сторон способна понять, как другая сторона определяет приоритеты
своих целей и как оценивает родственные концепции достоинства, примирения и
рассудительности. Эти концепции культурно обусловлены, а значит, связаны с эмоциями
и стали "больными мозолями". Однако их понимание и подходящие шаги или реакции,
направленные на приспособление к ним, являются безошибочными средствами
разблокирования безвыходной ситуации. Такие шаги легче предпринять, чем поверить в
них. А для этого требуется знание и понимание традиций, культурных характеристик и
образа мышления другой стороны. Что выглядит уместным или неуместным, логичным
или нелогичным?
Невербальные факторы
Молчание
То, как слушают собеседника, может играть важную роль в процессе переговоров.
Финны и японцы считают, что они вносят большой вклад в переговоры своим культурно-
ориентированным молчанием! "Кто знает — не говорит; кто говорит — не знает", —
гласит китайская пословица II в., которую не оспаривают ни финны, ни японцы. В
Финляндии, как и в Японии, молчание не считается неспособностью к коммуникации, это
неотъемлемая часть социального взаимодействия. В обеих этих странах то, что не
высказано, играет важную роль и паузы в разговоре считаются успокаивающими,
дружелюбными и уместными. Молчание означает, что вы слушаете и учитесь;
многословие говорит о вашем уме, а может быть, и об эгоизме и о самонадеянности.
Молчание оберегает вашу независимость и вашу частную жизнь, кроме того,
демонстрирует ваше уважение к другим людям. В Финляндии и Японии считается
невежливым или неуместным, когда чье-то мнение навязывается другим — более уместно
кивнуть в знак согласия, тихо улыбнуться и избежать самоуверенной аргументации или
раздоров. Привычка американцев "думать вслух", артистизм французов, попытка
итальянцев "раскрыть свою душу" в сокровенной болтовне, риторика арабов — все это
первые шаги в коммуникации, предназначенные для того, чтобы снискать доверие
слушателя и поделиться идеями, которые можно обсудить. Финны и японцы
выслушивают собеседника с некоторым отвращением, так как в их странах высказывание
— это своего рода обязательство, которое надо выполнять, а не менять или переиначивать
не сходя с места.
Язык телодвижений Выражение лица и резкость голоса или манера поведения также
являются культурными факторами, которые могут вывести собеседника из равновесия.
Члены испанской делегации могут яростно спорить между собой в присутствии своих
оппонентов, заставляя японцев думать, что "они воюют друг с другом". Восточные
бизнесмены бывают обескуражены, когда эти "спорящие испанцы" несколько минут
спустя похлопывают друг друга, словно закадычные друзья. Улыбки на лицах британцев,
скандинавов или немцев означают прогресс в переговорах, но они могут выражать
смущение или гнев, если улыбаются японцы, и зачастую улыбки выглядят лицемерными
на "сияющем" лице американца. Финны и японцы часто кажутся печальными, когда они
совершенно счастливы, тогда как унылое выражение на лице у араба действительно
означает уныние. Американцы воспринимают частые поклоны японцев как заискивание,
тогда как сильное высмаркивание западных бизнесменов в обществе вызывает
отвращение у японцев, которые для этого неизменно выходят из комнаты. Человек —
единственное из животных, способное разговаривать, смеяться и плакать. Конечно, и
другие живые существа, за поведением которых мы можем наблюдать, имеют свои
собственные средства коммуникации, но, если не считать дельфинов, мы уже прекратили
разговоры о том, что они обладают речью. Животные рычат, лают, хрюкают и визжат,
передавая сообщения не только друг другу, но и обладающему членораздельной речью
человеку. Эти звуки неизменно сопровождаются соответствующими телодвижениями —
угрожающим прижиманием к земле, вздыбливанием шерсти, оскаливанием, позой
подчинения или превосходства и т. п. Язык телодвижений в сочетании с запахами,
вероятно, является основным способом коммуникации среди животных. Речь как
дополнение к языку телодвижений Антропологи утверждают, что до того, как люди стали
обладать речью, и, возможно, на раннем этапе ее возникновения и развития они в такой
же степени зависели от языка телодвижений, как и современные дикие животные.
Предполагается, что речь поначалу развивалась для того, чтобы сделать язык
телодвижений более точным, и что по мере усложнения речи жестикуляция становилась
все менее необходимой. Способность произнести ледяным тоном фразу "Я сверну тебе
шею" сделала ненужным размахивание дубинкой, а фраза "Не могли бы вы передать мне
еще один кусочек этой вкусной холодной баранины?" почти полностью устранила
выхватывание кусков за столом или у костра в лагере. Теория о том, что речь — сначала
используемая минимально как дополнение к основным сообщениям языка телодвижений
— развилась в основную форму коммуникации, постепенно сведя роль языка
телодвижений до вспомогательной, — стройная теория. Удивительно, что не так все
просто на самом деле. Несмотря на невероятную изощренность, утонченность и гибкость
речи, видимо, некоторые люди все еще полагаются в основном на язык телодвижений
(особенно когда это касается сильных чувств), чтобы передать истинный смысл
сказанного. К ним относятся итальянцы, южноамериканцы, большинство романских
народов, а также многие народы Африки и Ближнего Востока. Другие же народы, такие,
как японцы, китайцы, финны и скандинавы, практически исключили явный язык
телодвижений из своей коммуникации.
Глаза
Рот
Говорят, что рот — это одна из самых занятых частей человеческого тела, но только
не в Финляндии, где им редко пользуются (исключая случаи, когда едят или пьют). Это,
конечно, не всегда так, но в большинстве стран разнообразные экспрессивные настроения
передаются посредством движения губ. Де Голль, Фернандель, Саддам Хусейн, Мерилин
Монро и Джеймс Стюарт заставили свой рот работать "сверхурочно" для того, чтобы
усилить свои сообщения или призывы. Молчаливые финны избегают таких
коммуникативных крайностей, как поджимание губ (французы), надувание губ
(итальянцы), широкая, "располагающая к себе" улыбка американцев или застывшая
вежливая улыбка восточных народов. Такие жесты, как поцелуй кончиков пальцев для
выражения высочайшей похвалы (романские народы) или дутье на кончик пальца
(Саудовская Аравия) — требование тишины, чужды скандинавской и японской
культурам.
Плечи
Руки
Кисти рук
Кисти рук относятся к одной из наиболее выразительных частей тела. Кант называл
их "видимой частью мозга". Итальянцев, наблюдающих за движением рук финнов, можно
простить за то, что они считают финнов тугодумами. Бесспорно, северные народы
жестикулируют руками менее экспансивно, чем представители романских народов или
арабы, которые считают руки блестящим достижением биоинженерии. Существует такое
множество сигналов, передаваемых с помощью рук, что мы не в состоянии рассмотреть их
все в нашей книге. К наиболее известным из них относятся: большой палец кверху —
"классно!" — используется во многих культурах, но в Бразилии этот жест наблюдается
так часто, что он сводит вас с ума; руки, заложенные за спину, — для подчеркивания
своего превосходства (принц Филипп и другие члены королевской семьи, президенты
компаний и т. д.); поза "подбоченясь" (руки на бедрах) означает отказ или вызов, особенно
в культурах Средиземноморья.
Ноги
"Язык ног" не менее выразителен, чем язык жестов. Северяне пользуются "языком
ног", как и все другие люди. Так как речь при этом не нужна, то это не вызывает у них
напряженности. В общем, позиция "ноги вместе" является оборонительной в атмосфере
формальности, вежливости или подчиненности. Большинство людей, устраиваясь на
работу, держат ноги вместе, чтобы подчеркнуть правильность своих установок. Такая
позиция вполне обычна для англосаксов на первых встречах, но они кладут нога на ногу,
после того как переговоры становятся более неформальными. Такие формалисты, как
немцы или японцы, могут продолжать сохранять позу "ноги вместе" в течение нескольких
первых встреч. Существует по меньшей мере с полдюжины способов скрещивания ног,
наиболее официальным из которых является скрещивание только лодыжек, умеренным —
поза "нога за ногу" и наиболее расслабленным и неформальным — поза "лодыжка на
колене", очень распространенная в Северной Америке. Что касается походки, то
англичане и скандинавы прохаживаются в совершенно нейтральной манере, избегая
припрыгивания романских народов, американской манеры ходить вразвалку и немецкой
"маршировки". Для них характерна быстрая походка, особенно в зимнюю погоду, когда
испанская "прогулочная" ходьба может привести к отморожению конечностей.
Ступни ног
Говорят, что ступня является самой "честной" частью тела: когда мы следим за своей
речью, движениями головы и глаз, мы фактически забываем о том, что делают наши
ступни в это время. При этом скандинавы посылают нам столько же сигналов своими
ступнями, сколько и романские народы. К "сообщениям", передаваемым ступнями,
относятся: похлопывание по полу (скука), покачивание ступни (желание уйти),
поднимание пятки (нестерпимое желание удалиться), многократное постукивание ступней
в положении "нога за ногу" (желание ударить говорящего). Сдержанные скандинавы
иногда вместо постукивания ступней шевелят пальцами в туфлях, но желание при этом
остается тем же. Топание ногой при гневе является обычным в Италии и в других
романских странах, но этим практически не пользуются на севере Европы. Язык
телодвижений в бизнесе Некоторые формы подготовки продавцов включают в себя
тщательное изучение языка телодвижений, особенно в тех странах, где этот язык
экспансивен. Итальянским продавцам, например, предлагают уделять большое внимание
тому, как покупатели сидят во время встречи. Если они наклоняются вперед на краешке
стула, значит, заинтересованы в этом обсуждении или предложении. Если они сидят,
выпрямившись в кресле, значит, им скучно или они уверены в том, что нужно подождать,
когда переговоры перейдут в нужное им русло. Застегнутые на все пуговицы пиджаки или
скрещенные руки или ноги выдают оборонительную позицию и отход от переговоров. В
такой ситуации продавцу не следует предлагать свой товар. Не следует также делать
кому-нибудь предложение о продаже, если он постукивает ступней или пальцами, нужно
попросить его высказаться. В Италии продавцов учат при заключении сделки
располагаться как можно ближе к покупателю. Представители романских народов чаще
покупают у человека, сидящего ближе к ним, чем у того, кто находится на большом
расстоянии от них.
Перед тем как состоится первая встреча, нужно ответить на следующие вопросы:
9. Кто у них принимает решение? (Один человек, несколько или только команда.) 10.
Насколько гибкими они могут быть на переговорах? (Тактика взаимных уступок,
умеренная или жесткая позиция.)
17. Какой механизм существует для преодоления тупиковых ситуаций или для
смягчения возникающих затруднений?
О таких вещах вам не всегда говорят. Каждый знает, что не рекомендуется посылать
в Саудовскую Аравию самого пьющего человека во всей фирме для того, чтобы он там вас
представлял, и что арабы не едят свинину, но всякий ли знает, что, разговаривая с арабом,
нельзя направлять на него носок ботинка или осведомляться о здоровье какой-нибудь из
его жен — это будет дурным тоном? Известно ли вам, что, когда в некоторых европейских
странах женщине дарят желтые цветы, это означает, что она неверна своему мужу?
Давайте посмотрим на те сферы жизни, где большие gaffes(Gaffes — "непреднамеренная
бестактность, оплошность" (фр.). могут быть приняты за оскорбление, а маленькие —
ввести в некоторое смущение: обеденный этикет, коктейли, поведение в ресторане, на
деловой встрече, нормы поведения в общественных местах и, наконец, табу.
Манеры за столом
Старая малагасийская поговорка гласит: "Люди подобны краю котелка, который
образует единый круг". Надо думать, это означает, что основная человеческая
потребность — в еде — служит объединяющим началом, по крайней мере временно. Это
очень похоже на правду, хотя то, что люди вытворяют вокруг этого горшка, может быть
поразительно несходным. Начать с того, что для одних из нас еда и в самом деле важнее,
чем для других. Мы часто слышим, что американцы "едят для того, чтобы жить", тогда
как французы "живут для того, чтобы есть". Возможно, мы чрезмерно упрощаем, но это
факт, что американцы перехватывают гамбургер с кока-колой в офисе, для англичан
обязателен ленч в пабе, а скандинавы проводят строго полчаса, и не больше, в столовой
своей компании. Французы, напротив, придают социальное значение еде в полдень —
обед может растянуться от одного до двух часов. Испанцы, португальцы и греки тоже
редко торопятся закончить дневную трапезу.
Время еды
Едят люди тоже в очень разное время. Северные люди, у которых рано начинается
рабочий день, съедают очень скромный завтрак, но к полудню уже просто умирают от
голода. Финны прерываются для ленча в 11.30, тогда как европейская норма — 12.30-
13.00. Испанцы редко садятся есть до 14.00, и их обед затягивается, как правило, до 4 или
5 вечера, хотя сейчас членство Испании в Европейском союзе заставляет, по крайней
мере, младших сотрудников прерывать сиесту и возвращаться в офис к 15.00. Еще
больший разброс времени существует для вечерней еды. Финны снова начинают
испытывать голод к 16.00 и вместе с японскими служащими и британским рабочим
классом садятся за стол около 17.30. У канадцев и новозеландцев ужин тоже ранний.
Австралийцы ждут немного дольше. Американцы, центральные и самые северные
европейцы садятся за стол около 19.30, тогда как испанцы и португальцы, все еще
переваривающие ленч, вспоминают о еде только к 9 или 10 вечера и очень часто встают
из-за стола гораздо позже. Обеденное приглашение в Испании или Португалии на 20.00
или 20.30 означает, что основное блюдо будет подано где-то между 22.00 и 23.00.
Китайцы и другие жители Востока начинают ужинать в 8-9 вечера, исключение —
индонезийцы, которые не любят ужинать рано. Приглашенные на обед в чей-то дом в
большинстве регионов мира приходят в назначенное время (коктейли — это совсем
другое дело). Однако в Испании непунктуальность не является предосудительной, там
приглашение на 21.00 в любом случае означает 21.3 0.
Приятного аппетита
В большинстве стран сигнал к началу еды подают хозяин или хозяйка. Во Франции
это bon appetit, в Германии guten Appetit, в Италии buon appetite и т. д. Англосаксы не
имеют эквивалентного выражения в своем языке и часто просто бросают "right" или
вообще ничего не говорят. Это очень смущает французов, которые так и норовят вылезти
со своим "приятного аппетита". Один француз, после того как ему сказали, что говорить
ничего не нужно, в недоумении повертел ложкой над своим супом, затем пробормотал:
"Eh bien, alors — bonne nuit (Ну что же, тогда- спокойной ночи) — и принялся за суп.
Японцы говорят itadakimasu (я принимаю), хотя, вероятно, они перед этим сказали бы что-
нибудь приятное о том, как хорошо выглядит еда. Японцы придают эстетическому виду
еды и тому, как она разложена, не меньшее значение, чем ее вкусу, так что в Японии вам
не следует накидываться на еду, не сказав чего-нибудь лестного хозяйке по поводу ее
художества.
Обычаи
В соответствии с обычаями той или иной страны едят либо за столом, либо сидя на
полу или на земле. В Японии принято сидеть на подстилках tatami, в арабских странах —
на коврах, линолеуме или отполированных полах, на Тонга и Фиджи и на большей части
Полинезии — на траве или твердой земле. Когда европейцы и американцы сидят не за
столом, им нужно решать, что делать со своими ногами, так как в основном они не могут
сидеть подолгу, сложив ноги на восточный манер. В японских и арабских домах обувь
обыкновенно снимают и оставляют в прихожей. Палочки для еды используются в
нескольких восточных странах, прежде всего в Японии и Китае, и европейцам
рекомендуется приобрести некоторые навыки, чтобы донести до рта хотя бы отдельные
кусочки еды. На неловкость, как правило, не смотрят, хотя Бог знает, что они на самом
деле о нас думают. Мы берем реванш, когда кто-нибудь из них использует ножи и вилки.
В арабских странах едят обычно одной рукой — правой — тем временем как левая
оставляется для всякого рода "грязной работы", если такая представится. Нелегко есть
одной рукой баранью ногу, с которой течет жир. Вам нужно закатать правый рукав,
прежде чем начинать, — в любом случае жир потечет по вашей руке. В большинстве
домов поблизости имеется умывальная, куда вы периодически наведываетесь, чтобы
смыть жир. Хозяин дает вам отборные куски, и невежливо брать куски самому или
отказываться от куска, который он вам предлагает, хотя тот и может оказаться слишком
большим. Хозяин может скатать рис рукой в шарики и дать их непосредственно вам. Вы
можете дальше сами скатывать себе шарики риса, но не дотрагивайтесь до барана на
общем блюде. Не трогайте никакую еду левой рукой, только если вы не сообщили
хозяину перед началом еды, что вы левша, — в этом случае помните, что ваша правая
рука — "грязная". В малагасийских семьях нога барана принадлежит исключительно отцу.
Закуски. В разных странах разные закуски. Японскую sashimi (сырую рыбу) считают
одной из самых вкусных (и дорогих) закусок. Сырая или вяленая рыба популярна и в
Скандинавских странах. Французская hors d'oeuvre(Hors d'oeuvre — закуска (фр.) часто
состоит из crudites(Crudites — сырые овощи и фрукты (фр.). Итальянцы любят antipasta
(часто это пармская ветчина). Американцы начинают с коктейлей и (с недавних пор) с
картофельной кожуры, греки — с tsatsiki и taramasalata(Taramasalata — паштет из соленой
икры карпа (греч.), турки — с йогурта. Испанцы любят перед обедом провести некоторое
время за tapas(Tapas — индуистская медитативная практика (санскр.).. Американцы
пробуждают аппетит предобеденным guacamole и макают сыр в соус. Но главной
прелюдией к основному блюду практически во всех странах является суп, и часто какой-
нибудь особый суп тесно ассоциирован с национальной кухней. В Испании это gazpacho,
во Франции — soupe a I'oignon и bouillabaisse, в Австрии — goulash, в России — борщ, в
Китае — суп из плавника акулы или птичье гнездо, в северных странах — гороховый суп,
в Италии — minestrone (куриный суп с овощами), в Германии — суп из бычьих хвостов и
в Соединенных Штатах — похлебка из морских моллюсков. Все эти супы, горячие или
холодные, как правило, подаются как первое блюдо. В Японии суп misoshiro едят близко к
концу или в самом конце обеда, так же как sopa alentejana в португальской провинции
Алентехо (Alentejo). В последнем случае крестьяне привыкли наедаться главным образом
супом, так как основные блюда часто были недостаточно питательными в этом
обнищавшем районе.
Светская беседа
Некоторые народы чувствуют себя как рыба в воде в атмосфере коктейлей, тогда как
другие нет. Русские, например, любят пить сидя прежде всего потому, что посвящают
этому много времени. Так же и китайцам, привыкшим к гигантским обедам за
банкетными столами, труднее скользить от одной группки шумных незнакомцев к другой.
Американцы с их гибкостью и умением адаптироваться превосходят других, легко
ориентируясь в быстро меняющейся среде. Австралийцы и канадцы, привыкшие к
разработке стратегий встречи новоприбывших, без труда входят в один круг общения за
другим и всюду с легкостью включаются в беседу. Британцы и французы — в прошлом
мастера светской беседы — также являются опытными участниками коктейлей. Однако
само понятие светской беседы представляет собой существенную проблему для других
народов. Немцы в нее не верят, финны и японцы до смерти ее боятся, шведы обычно
умолкают примерно через 10 минут. Русские и немцы, которые просто жаждут длинных
задушевных разговоров с близкими друзьями, не видят смысла в том, чтобы на
протяжении двух часов говорить о пустяках и банальностях с совершенно незнакомым
человеком. Шведы с их свободным английским и готовностью говорить о своей работе и
делах мало что находят к этому добавить и часто сами признают, что становятся скучны
уже через первые полчаса. Финны, не привыкшие болтать, доходят до того, что покупают
пособия по ведению светской беседы (одно из них, недавно изданное в Хельсинки, имело
огромный успех). Японцы — мастера говорить друг другу вежливые пустяки — никогда
не знают, о чем говорить с иностранцами. На японских деловых встречах обязательно
выделяется четверть часа на приветствия и банальности, после чего уже можно приняться
за дела. Во время коктейлей они не знают, куда себя девать. Совсем иначе у южных
американцев. Хотя они относительно плохо владеют иностранными языками, но не
перестают тараторить, что часто спасает вечер для японских и скандинавских партнеров.
Мексиканцы, перуанцы, аргентинцы никогда не выдыхаются. Однажды я был на
латиноамериканском коктейле в Каракасе, который начался в 7 часов вечера и кончился в
час ночи. Там было 300 человек, очень мало еды, никто не переставал говорить, разве
чтобы один раз набрать дыхание на все шесть часов. Я не помню ни единого слова из
того, что там было сказано. "Личное пространство" На коктейлях иногда трудно
сохранить свой "пространственный пузырь", особенно если рядом несколько
латиноамериканцев. В Токио можно было видеть бразильского или колумбийского
бизнесмена, громадой возвышающегося над маленьким японцем и хватающего его за
плечо в знак большого доверия. Японец тем временем старается увернуться и удержать в
должном равновесии себя и свой бокал. Латиноамериканец в своем энтузиазме напирает
все дальше и дальше в "личное пространство". За 20 минут они пересекают всю комнату,
и японец оказывается прижат спиной к стене. Южноамериканец нисколько не замечает
дискомфорта своего собеседника; последний вежливо спрашивает, где здесь туалет, и
удирает с бокалом в руке.
Что пить?
Уход с коктейля
Рестораны
Оправданные расходы
Когда вас угощает в ресторане зарубежный коллега, вам не нужно утруждать себя
соблюдением принятых в стране манер за столом, так как часто заведение выбирается по
его национальной кухне, а она может быть какой угодно. Если парижане обычно
приглашают вас во французский ресторан, то немецкие, голландские или швейцарские
менеджеры, как правило, предлагают выбор кухни вам, а лондонский служащий попал бы
в затруднение, если бы стал искать "английский" ресторан помимо "Simpson" или
"Wheeler", которые вы уже посетили. Американцы также предпочитают европейскую или
азиатскую кухню. Японские служащие обычно предлагают вам на выбор западный или
японский ресторан. Нужно также помнить, что некоторые национальные кухни лучше
всего представлены за пределами своей родной страны. Это явно справедливо в
отношении русской еды, стандарты которой в русских ресторанах в Париже, Хельсинки и
Стокгольме практически недостижимы для ресторанов России. Самый вкусный
венгерский обед, который я когда-либо ел, был в Вене, и ничто из того, что я ел в течение
моей одномесячной одиссеи вниз по Янцзы, и отдаленно не напоминало великолепие
китайских блюд из ресторанов Лондона или Гонконга. Лондон и вообще Англия имеют
невероятно хорошие индийские рестораны, а 80 с лишним японских ресторанов в
британской столице предлагают столь дорогую, но вкусную пищу, что она лишь с трудом
может быть превзойдена в самой Японии. Неудивительно, что были достигнуты такие
стандарты, если учесть, что в Лондоне постоянно проживает 50 тыс. японцев. Есть
основания полагать, что Токио обладает самыми лучшими в мире французскими
ресторанами! Все усиливающаяся иена, а также традиционное японское восхищение
различными артефактами западного великолепия побудили богатых японских
предпринимателей (в некоторых случаях известные компании) устроить в Токио такие
французские рестораны, как "Maxim" и "Tour d'Argent", расположенные в роскошных
зданиях и имеющие в своем штате самых превосходных поваров и метрдотелей, каких
только можно купить на японские деньги. Эти заведения, которые каждый вечер
посещают за казенный счет руководящие сотрудники крупнейших компаний, достигли
такого высокого уровня кухни, сервиса и общей атмосферы, какой трудно встретить где-
либо еще у их конкурентов. Разнообразие предлагаемых блюд включает большую часть
местного французского ассортимента. Качество говядины кобэ(Кобэ — японский город в
предместье Осаки; имеется в виду мясо скота, получающего в качестве кормовой добавки
пиво и подвергающегося массажу) и японских морепродуктов совершенно убеждает нас в
том, что все ингредиенты на месте. Вино привозят прямо из Франции — в списках
значится до 200-300 марок вин из лучших виноградников Бургундии и Бордо, — и нет
ничего необычного в том, что одна "хорошая" бутылка стоит от 3 тыс. до 5 тыс. долл.
Можно только вздрогнуть при мысли о том, каким будет общий счет после того, как
полдесятка японских управленцев, знающих толк в винах, приятно провели вечер.
Японская скромность
Чаевые
Чаевые могут быть таким минным полем ошибок и поводом для смущения, что
лучше заранее осведомиться о принятых правилах. Достаточно сказать, что одни
официанты ждут чаевых гораздо больше, чем другие. Самый надежный вариант, это когда
обслуживание включается в счет отдельно, хотя латиноамериканские официанты нередко
ожидают дополнительной суммы в качестве вознаграждения за их особое внимание. В
Восточной Европе не существует опасности, что вам придется платить за быстрый сервис.
В других местах скорость обслуживания очень сильно зависит от ресторана, но вас
обслужат достаточно быстро в Португалии, Турции, Австралии, США и Швейцарии. В
большинстве восточных стран уровень обслуживания очень высок вне зависимости от
того, даете вы чаевые или нет. В Японии и Китае чаевых не ждут. Во Франции официанты
способны швырнуть чаевые на пол, если они считают, что их недостаточно.
Домой в безопасности
После того как оплачен счет, вознагражден официант и произведена (если требуется)
подобающая случаю отрыжка, можно свободно уходить. На Востоке угощающий, как
правило, включает доставку вас до дома в число своих обязанностей на этот вечер. Это не
так распространено на Западе, но следует позаботиться о доставке гостя домой в целости
и сохранности в таких городах, как Неаполь, Санкт-Петербург, Рио-де-Жанейро, Лос-
Анджелес и Нью-Йорк, не говоря о таких местах, как Богота (Колумбия) и Антананариву
(Мадагаскар), где даже местные жители не рискуют высовываться на улицу с
наступлением темноты.
Манеры в обществе
Поднося ответный дар, будьте осторожны, чтобы не передарить японца или китайца.
Это игра, в которой вам в любом случае не выиграть; экстравагантность с вашей стороны
только увеличит траты с другой. Более важно то, что подразумевается под подарком.
Надежнее всего что-нибудь национальное и сделанное со вкусом из вашей страны
(гравюры, керамика, коньяк, иллюстрированные книги и т. п.). Вообще же во время
обмена подношениями не стоит открывать подарки на глазах у дарителей с Востока и
арабов. Слишком велика опасность того, что кто-нибудь "потеряет лицо". Когда вы в
Риме, ведите себя, как римляне В Риме подражать поведению людей нетрудно, так как
иностранные гости чаще всего не хотят отказывать себе в вине, обедах и других сторонах
la doice vita (La doice vita — "сладкая жизнь" (итал.) доступных в итальянской столице.
Тем не менее в некоторых странах и ситуациях каждому приходится самостоятельно
решать, в какой мере он должен "стать местным". Привычка разуваться в японских домах
приходит легко, но какую степень вежливости нужно проявлять? Например, японцы
постоянно извиняются за свои личные недостатки, незначительные грехи, даже за
проступки, которых они не совершали, и могут смущать умалением своего достоинства
перед западными людьми. Насколько американцы и европейцы должны принижать себя
или принимать извинения японцев? Как это ни парадоксально, японские жены, составляя
букеты цветов или занимаясь оригами (Оригами — искусство складывания фигурок из
бумаги), говорят о своих мужьях пренебрежительно, так как это считается признаком
благопристойности и хороших манер. Должна ли британская жена следовать этому
обычаю? В Японии, Корее и некоторых других странах мужчины идут впереди женщин, в
том числе при подъеме и спуске по лестнице. Британские, французские и
североевропейские мужчины находят это трудным делом, хотя австралийцы с ним
справляются. Мужчины, посещающие Австралию, вскоре со смущением обнаруживают,
что их называют "бедолагами". Англичанин — это "бедолага Помми'' (Pommy —
"англичанин-иммигрант, недавно поселившийся в Австралии" (австрал.), француз —
"бедолага-лягушатник"(Froggy — французишка (англ. пренебр.) и т. д. В конце концов вы
понимаете, что эта форма обращения используется австралийскими мужчинами как знак
расположения и что, если англичанина не называют бедолагой Помми, это значит, что
австралийцы его недолюбливают. У американцев (янки) другое прозвище —
"отстойники"(В оригинале septic tank — "нижняя камера канализационного отстойника").
В России считается вежливым произносить небольшие речи перед каждым тостом, однако
лучше не бить свою рюмку с водкой об пол до тех пор, пока не станет ясно, что хозяин
ждет этого также и от вас. То же самое с блюдами в Греции — проверьте сами. В
Таиланде бледное лицо — признак красоты женщины (не спрашивайте, хорошо ли она
себя чувствует); в Азии подарки заворачивают обычно в красную бумагу, белый,
напротив, несчастливый цвет, ассоциирующийся со смертью. В России люди не отвечают
на телефонные звонки — они позволяют им звенеть. И так без конца — мы живем и
учимся тому, как вести себя с другими. Обычаи странные или экстравагантные Некоторые
традиции столь необычны, что подражать им не стоит. Кража скота в отдельных
африканских странах считается доказательством мужественности и может быть
единственным способом получить достойную жену. В других регионах, страдающих
засухой, люди целыми днями таскают с собой мыло на тот случай, если представится
возможность помыться. Полинезийцы кусают за голову умершего родственника, с тем
чтобы убедиться, что он действительно скончался; если вы будете присутствовать при
этом, лучше вежливо стать в стороне. Китайцы определяют, как строить здания и
обставлять комнату мебелью, по их поверьям feng shui, в которых для вас мало смысла.
Тем не менее мало какие обычаи более впечатляют, чем малагасийское famadihana,
означающее "переворачивать кости". На Мадагаскаре останки умершего и сожженного
порядочное время назад человека выкапывают в соответствующую годовщину или при
подходящем случае, кости заворачивают в саван и с любовью выставляют напоказ во
время семейной церемонии, на которой могут присутствовать более 100 человек. Кости
изучают, нежно поглаживают, показывают другим, с ними даже разговаривают. На
Мадагаскаре умерших считают более важными и более влиятельными, чем живых, и часто
представляется случай увидеть, как их помещают в дорогой семейный склеп, значительно
более комфортный и удобный, чем средний малагасийский дом. Поразительной стороной
этой церемонии (на которую иногда приглашают иностранцев) является вопрос о налогах.
Правительство облагает famadihana суровым налогом, так что нередко три или четыре
другие семьи тайно переносят кости своих предков из склепа в склеп, вознаграждая
"приютившую" семью тем, что разделяют с ней налоговый сбор. Должно быть, это самое
причудливое в мире налоговое мошенничество.
Табу
Табу существуют во всех странах, и лучше бы их соблюдать, так как часто они
глубоко укоренены в местных истории и верованиях. И здесь жители Мадагаскара опять
опережают всех своим озадачивающим перечнем запрещенных действий. •Женщина не
должна стирать белье своего брата.
• Детям запрещается произносить имя отца или упоминать о какой-либо части его
тела. Если бросить взгляд ближе к Европе, то можно увидеть, что русские также
отличаются внушительным количеством запретов:
• Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в
этом ничего смешного или считает шутку неуместной.
АМЕРИКАНЦЫ БРИТАНЦЫ
"Ради этого он из кожи вон вылезет!" "Он сделает все возможное, чтобы
добиться успеха".
11. ВЕЛИКОБРИТАНИЯ
Как вести себя с британцами Британцы чувствуют себя как дома в общении с
другими англоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруднений в
установлении простых, но эффективных взаимоотношений. Они также чувствуют себя
комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с
ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной
формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью
(характерной для американцев и австралийцев). Конечно, британцы принадлежат к
различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При
ведении дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу
южными англичанами, следует подчеркивать свою цивилизованность и образованность;
работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльсцами,
следует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре
переговоров.
• для самокритики;
• юмор.
Поговорим на слэнге!
Общение с австралийцами
Вести беседу на основе такой "справедливости" легче, но при этом можно угодить в
ловушку. Во многих странах акцент и образованность много расскажут о человеке, но
только не в Австралии! Границы между политическими силами в Австралии также очень
смазаны. Самая старая из существующих политических партий — Лейбористская партия
Австралии (ALP) — выросла из недр профсоюзного движения. По традиции эта партия и
ее сторонники выступают в защиту рабочих, за социальное обеспечение и подлинную
справедливость. До 1970 г. она также выражала сильные изоляционистские и
антиазиатские настроения. Многие сторонники Лейбористской партии — энергичные
профессионалы, принадлежащие к среднему классу и живущие в наиболее престижных
предместьях крупных городов. Те же политические интересы разделяют родители-
одиночки и разнорабочие. Несмотря на то что основная социальная структура Австралии
является сложной, хотя и кажется обманчиво простой, существуют определенные темы,
которые можно условно разбить на "опасные" и "неопасные". Все относящееся к спорту
обычно безопасно, и большинство австралийцев хорошо относится к спортивным
аналогиям. Они любят критиковать самих себя, но не любят, когда их критикуют другие.
Поэтому вы попадете в трудное положение, если, впервые оказавшись в этой стране и
часто слыша вокруг горячие нападки на Австралию или на австралийцев, излишне
восторженно или даже спокойно согласитесь с тем, что сказано в их адрес, вы рискуете
тем, что вас окрестят клеветником. Это может привести к тому, что вашу собственную
страну будут очень критически оценивать. Если же вы будете настаивать на своем, то вам
самыми различными способами могут дать понять, чтобы вы "убирались туда, откуда
приехали". В то же время австралийцы не любят и не доверяют тем, кто постоянно или
слишком восторженно расхваливает их. Они подозревают, что тем самым хотят усыпить
их бдительность или обмануть. Если кого-то слишком много хвалят, значит, от него ждут
чего-то большего, т. е. на него оказывают непозволительное давление, а австралийцы это
ненавидят. Когда австралийская команда по крикету выиграла кубок Эш у своего
ближайшего конкурента из Англии, первой реакцией ее капитана на поздравления была не
радость, а почти сожаление. "Теперь все будут ждать от нас такой же хорошей игры и в
следующий раз. Это давит на всю команду", — жаловался он австралийскому журналисту
с типичным меланхоличным лицом. Столь вымученная форма самокритики весьма
ценится большинством австралийцев, и если не демонстрировать ее после достигнутого
успеха, то легко можно быть обвиненным в "синдроме большой шишки". Одно из
возможных последствий: любой австралиец, добившийся успеха, будет "сброшен с небес
на землю" с помощью разнообразных оскорблений. Поэтому австралийцам остается
выбирать — либо терпеть унижения и высказывать сожаления по поводу своих
достижении, либо паковать свои чемоданы и отправляться в те части света, где можно
открыто радоваться своему успеху. Точно так же никогда не относитесь слишком
серьезно ни к себе, ни к своим национальным символам, иначе вас постигнет та же участь.
Источником великой гордости австралийцев является то, что самого премьер-министра
часто освистывают на публичных выступлениях, и то, что немало австралийцев не знают
слов своего национального гимна. Пожалуй, наиболее сильная черта личности
австралийцев, хотя она уже не так ярко выражена, — их изумительный цинизм.
Австралийцы совершенно цинично относятся к людям, обладающим властью или
слишком богатым; они уважают маленького человека, бойца, а не победителя. Если вы
учтете это и не будете переоценивать себя и недооценивать своих австралийских хозяев,
вам, напротив, будут сопутствовать успех, дружба и хорошее времяпрепровождение.
13. ФИНЛЯНДИЯ
Героическая нация
Финский характер также остается загадкой для остальных. В данном случае перед
нами выдающийся пример героической нации, имеющей практически незапятнанную
репутацию в своей внутренней и внешней политике. Перечислить достоинства финнов
нетрудно. После длительной и, надо сказать, энергичной миграции финны заселили
Балтийское побережье около 2-3 тыс. лет назад. Первым доказательством стойкости их
духа является то, что они оказались единственным народом, способным создать
преуспевающее общество на территории, почти целиком расположенной выше 60°
северной широты. (Исландцы проделали то же самое в меньших масштабах, хотя
большинство их перебралось туда не по доброй воле, о чем говорит их обагренная кровью
история). Сотни лет финны находились в подчинении у других государств, тем не менее
ни мощная когда-то Швеция, ни монолитная Россия не смогли искоренить финские
обычаи, язык или культуру, и в исторической литературе обоих государств упоминаются
храбрость, стойкость и упорство финнов. Когда появилась возможность добиться
независимости, финны воспользовались ею быстро и эффективно. Они поймали свой
исторический момент не в последнюю очередь потому, что им повезло в то время с
правительством. Кровопролитие было сведено до минимума, репрессий было немного. С
расторопностью, на какую только они были способны, финны постарались построить
современное государство, основанное на равенстве и свободах. Националистический пыл
был высок, но высокомерный шовинизм в финской истории явно отсутствовал. Их
отношение к шведоговорящему меньшинству (сейчас оно составляет 6%) было
безупречно справедливым. Шведский язык наряду с финским остается государственным
языком, а финские шведы (те, кто считает себя финнами, а не шведами) имеют свои
политическую партию, газеты и равные права. В течение 20 лет (1919—1939) прогресс
Финляндии был устойчивым, а временами и впечатляющим. Множество спортивных
побед финнов — особенно на Олимпийских играх 1936 г. — обеспечило женщинам право
избирательного голоса; так была установлена истинная демократия. Сибелиус, Кайанус,
Сааринен, Йарнфельт, Галлен-Каллела и Алвар Аалто успешно представляли страну на
высочайшем уровне в сфере искусства; рачительное использование финского леса и
других природных ресурсов привело к быстрорастущему уровню жизни. Вторая мировая
война нанесла жестокий удар, затормозивший развитие молодой нации, но даже
поражение в ней стало победой, так как была сохранена независимость, а последующая
судьба 10 стран Восточной Европы оттенила счастливую судьбу, которую Финляндии
принесла ее решимость бороться до конца за свои убеждения. Образ финского бизнесмена
формируется исходя из общего образа "Суоми - кува"(типичный финн), создаваемого
самими финнами и принимаемого за реальность иностранцами, плохо знающими
Финляндию. "Суоми-кува" в этой мифологии — белокурый, простодушный (в прямом и
переносном смысле), медлительный, честный, надежный человек, которого легко
обмануть. Финны обладают сильным, спокойным характером, они родом из деревни и
прекрасно чувствуют себя в краю, полном лесой, озер и снега, занимаясь подледным
ловом и почти не общаясь с соседями, проживающими на расстоянии не ближе 5 км от
них. Другими их увлечениями являются бег, лыжи и (время от времени) крепкие напитки.
Они живут в условиях демократии, закрепленной современной конституцией; крайне
независимы, верные друзья, хорошие солдаты и опасные враги. У них нет способностей к
языкам, они чувствуют себя неловко с иностранцами, но предлагают им крепкий кофе и
приглашают в cayну. Они лютеране, много работают (если им хорошо платят) и всегда
возвращают свои долги. Образ финского менеджера нельзя полностью отделить от этого
мифа (имеющего долю истины). Иностранцы ожидают, что финские бизнесмены будут
вести себя как "Суоми-кува". Поэтому миф следует подкорректировать так, чтобы он стал
более правдоподобным. Финские бизнесмены не хотят учить иностранные языки, но
принуждают себя к этому. Они предпочитают молчать, но время от времени
высказываются и всегда говорят то, что думают (и это может быть их окончательным
словом). Они оплачивают свои долги, но пользуются своим 90-дневным кредитом. Они
заключают контракты с Ближним Востоком и с южными народами, но при этом
действуют с оглядкой и осторожно. Они сотрудничают как с Западом, так и с Восточной
Европой, включая и русских, которых они понимают, как никто другой из европейцев.
Финны знают, что Финляндия не может конкурировать с более крупными страной, но они
часто выискивают промышленные ниши, где оригинальное финское мышление может
принести успех. Финские менеджеры осваивают новейшую технологию, строят лучшие на
сегодняшний день фабрики и офисы и тщательно готовят своих служащих. Полученную
прибыль они незамедлительно вкладывают в прекрасные офисы, учебные и спортивные
центры, делая при этом все, что может повысить производительность труда.
Сила финнов
Слабости финнов
В Финляндии можно пить воду из-под крана, врачи знают, как вас вылечить, если вы
заболели, автобусы, поезда и самолеты отправляются по расписанию, и там нет ураганов.
Газеты печатаются на высококачественной бумаге, а чернила не пачкают ваши руки;
финские деньги могут иногда обесцениваться, но их банкноты приятны на ощупь.
Финское молоко и кофе — лучшие в мире. Их пища полезна для здоровья, а общество
солидно. Немцы, голландцы, швейцарцы и другие люди также говорят о своей
солидности, но "приземистая и неуклюжая" солидность финнов всегда заставляет вас
почувствовать свое место в отношениях с ними. Финны ждут солидности и от других
людей. Упомяните о достижениях своей культуры, но делайте это всегда в умеренном
тоне. Незаметное лидерство удивительно срабатывает в отношениях с финнами. Никогда
не хвастайте. После того как вы высказали свое мнение, не ждите немедленной реакции.
Они обдумывают сказанное вами. Они думают и говорят не одновременно.
Наслаждайтесь этим молчанием — не многие люди позволят вам такую роскошь.
Отнеситесь к молчанию как к доброму знаку, и потом это позволит расслабиться. Сходите
в сауну и выпейте что-нибудь. При работе с финнами следует стараться ставить четкие
цели, определять задачи и взывать к внутренним ресурсам личности для того, чтобы эта
задача решалась ими собственными усилиями и чтобы они несли полную ответственность
за свои действия. Финны любят продемонстрировать свое упорство в решении задачи —
они блестяще выступают в таких индивидуальных соревнованиях, как бег на длинные
дистанции, лыжные гонки и авторалли. Финны надеются на то, что их ответственность и
полномочия будут четко определены. Они не хотят иметь одно без другого.
Самодисциплина считается само собой разумеющимся делом. Финны не любят, когда их
пристально контролируют; они предпочитают приходить к вам с конечным результатом.
Вы должны внимательно слушать финнов, так как, когда им в конечном счете находится,
что сказать, это часто заслуживает внимания. Вы должны следить за неуловимым языком
их жестов, когда они не пользуются обычным языком. Вы не можете продать им слишком
много, но делайте вид, что все "о'кей!".
14. ФРАНЦИЯ
• Они редко принимают важные решения во время переговоров. Часто тот, кто
отвечает за принятие решений, отсутствует на встрече.
• Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает
их упрямыми в глазах американцев ("нужно идти на взаимные уступки") и британцев
("нужно хоть как-то довести дело до конца"). • Если возникает тупиковая ситуация, они
остаются непреклонными, но делают это неоскорбительно, просто вновь заявляют о своей
позиции. • Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу. •
Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если
не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам "чести", чем испанцы
или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря "собственного лица", чем
представителей Востока.
• Они будут увязывать эти переговоры с другими возможными для себя сделками. •
Личные взгляды влияют на их действия в интересах компании.
15. ГЕРМАНИЯ
• Они хорошо информированы о том, что касается дела, и ждут от вас того же. •Они
приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты.
•Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко
изменяют свою позицию.
•Если вы продаете им что-нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что
составляет сильную сторону немецких товаров, например о качестве товаров, датах
поставки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.
•Они ожидают в итоге договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя.
Они могут предложить вам небольшой "испытательный срок" для проверки бизнеса на
данном уровне цен. Воспользуйтесь им — это приведет к развитию вашего бизнеса в
дальнейшем, если результаты проверки удовлетворят их.
•Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах или услугах и открыто (и
даже энергично) критиковать вас за то, что вы не выполнили свои обязательства. Будьте
готовы к тому, чтобы извиниться за допущенные в чем-то просчеты. Они любят, когда
перед ними извиняются, от этого они чувствуют себя лучше. Вам это тоже пригодится. •
Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны
делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже непреднамеренно. • Обращайтесь к
ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. В Германии много
докторов наук. • Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не
американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес — серьезное дело.
Рассказывайте им смешные анекдоты за кружкой пива. Вы обнаружите, что многие их
анекдоты несмешны или тяжеловесны. Постарайтесь рассмеяться. • Они тщательно
записывают все свои замечания и на следующий день приходят хорошо подготовленными
к встрече. Вам разумно поступать таким же образом. • Немцы, как правило, обладают
хорошими способностями к языкам (особенно к английскому и французскому), но часто
страдают от незнания иностранных культур (они могут знать намного меньше о вашей
стране, чем вы думаете). Они любят говорить на немецком где только это возможно. *
Они, как правило, убеждены, что немцы — самые честные, надежные и искренние люди в
мире, и остаются такими в деловых переговорах. Покажите им, что в этом отношении вы с
ними равны. Немцы, несомненно, очень искренние люди, и они полагают, что и другие
люди такие же. Они часто расстраиваются оттого, что те, кто относится к жизни небрежно
или легкомысленно, не всегда серьезно отвечает на серьезные вопросы. Немцы склонны к
длинным и глубоким поискам смысла жизни и любят проводить время с выгодой для
своих сундуков или души. В своей серьезности они очень стараются быть
законопослушными, дисциплинированными гражданами. В густонаселенной стране
требование конформизма в обществе является очень сильным, и немцы не желают
выглядеть диссидентами или не так, как другие. У них нет желания (подобно многим
британцам, французам или американцам) вести себя эксцентрично. Немцы стараются не
совершать ошибок и в общем преуспевают в этом. Если вы допустили ошибку, они скажут
вам об этом. Это не грубость, а их неуклонное стремление к порядку и конформизму.
Немцы любят быть справедливыми и лезут вон из кожи, чтобы показать, насколько они
справедливы. Немцы часто кажутся англосаксам напряженными и лишенными чувства
юмора. Они не имеют такого пристрастия к анекдотам и остротам, как британцы и
американцы. Они ищут глубокой дружбы и любят прочувствованные рассуждения о
проблемах и тайнах жизни. Англосаксы не всегда видят пути к установлению с ними
дружественных отношений, но, когда им удается найти ключ к несколько усложненной
структуре немецкой дружбы, они много выигрывают от этого. Немец, как правило,
преданный и верный друг. Внешне хмурые и осторожные, они в душе своей жаждут
признания и популярности. Они, так же, как и все мы, хотят, чтобы их любили. Когда они
видят, что англичанин, американец или француз — внешне беззаботные и остроумные —
могут быть такими же непоколебимыми, как немец, то принимают это с радостью.
Дружба с немцами, без сомнения, очень выгодное "вложение капитала". Немцы, как их
представляют себе другие люди
17. ПОРТУГАЛИЯ
Рис.53
Рис.54
Кастильскому плато пастухов, чтобы они могли иметь общее и прочное будущее.
Испанию часто считают объединением отдельных провинций. После того как Португалия
обрела свою независимость, провинций стало на одну меньше. Португалия является
атлантической страной, тогда как Испания в основном средиземноморская страна. Жители
Португалии, имея за своей спиной Испанию, обращены лицом к океану и Западному
полушарию. Отрезанные от остальной Европы землями Испании, португальцы свободно
прокладывали морские маршруты к Британским островам, берегу Африки, острову
Мадейра, Канарским и Азорским островам и, наконец, к берегам Америки. Странам,
ограниченным со всех сторон сушей, в некотором смысле не повезло. Постоянно опасаясь
внезапных нападений со стороны соседей, они неизбежно должны вести недоверчивую,
осторожную и (если чувствуют свою силу) карательную политику. У них небольшая
свобода маневра, так как они окружены иностранной территорией. Все страны
Средиземноморского бассейна, не имеющие выхода к Атлантическому побережью,
являются в некоторой степени "закрытыми" странами, так как им исторически был закрыт
доступ к более крупным морям Испанией, Британией (Гибралтар) и маврами. Соседи по
Черному морю — Россия, Румыния и Болгария — без разрешения Турции не могли
попасть даже в Средиземное море. Точно так же государства, граничащие друг с другом
на Балтийском море, не имели выхода в Атлантический океан из-за господства на море
викингов. Португалия принадлежит к более удачливым приморским странам. Если бы вы
встали рядом со статуей Васко де Гамы на морском берегу в его родном городе Синишь и
окинули взглядом манящий голубой океан в прекрасный солнечный день, то у вас не
осталось бы никаких сомнений относительно того, почему португальцы бороздили океан
и искали новые земли за горизонтом. Океан пьянил, и те народы, которые были тесно с
ним связаны, — викинги, британцы, французы, испанцы, полинезийцы, голландцы и
португальцы — отправлялись буквально на край земли и сами чеканили свою судьбу в те
времена, когда такие подвиги еще были возможны. Близость иностранных территорий
таит в себе угрозу — мысль о государственной безопасности становится навязчивой
(например, в России). Океаны являются естественной защитой, давая возможность заранее
предупредить иностранную агрессию, а также полем битвы, на котором можно остановить
противника, прежде чем он достигнет ваших берегов. Более того, океаны служат мостами,
по ним можно легко добираться в другие страны для ведения двусторонней торговли и
обмена идеями, вместо того чтобы прибегать к посредничеству ближайшего соседа.
Атлантический океан обеспечивал Португалии, обращенной лицом к западу,
беспрепятственную связь с Англией, ее естественным союзником в борьбе с Испанией и
(позднее) с наполеоновской Францией. Он сделал открытой страну, которая в противном
случае страдала бы клаустрофобией, не имея никаких контактов с дружественными
европейскими государствами, кроме связей, просеиваемых через испанский фильтр. И что
наиболее важно, Атлантический океан предоставил новой, независимой Португалии
заманчивую возможность исследования океанов именно в то время, когда огромные части
света "созрели" для колонизации. Наука хотя и находилась тогда еще на ранней стадии
развития, оказывала неоценимую помощь тем, кто отправлялся в плавание. Англия,
Франция, Испания и Голландия ускоряли свою экспансию в ходе амбициозной
колонизации. Пятисотмильная полоса побережья Атлантического океана досталась
португальцам, что ставило ее на один уровень с этими морскими державами, и дала
возможность этой небольшой стране создать огромную империю, соперничающую по
своим размерам и природным ресурсам с империями Франции, Испании и Британии. В
сфере бизнеса, несмотря на то что в Португалии организация фирм строится по принципу
вертикальной иерархии, когда власть сосредоточена в руках высшего руководства,
португальские менеджеры избегают, где только это возможно, прямых конфликтов со
служебным персоналом, применяя мягкую манеру обращения и учитывая личные
проблемы подчиненных. Такое же дружелюбие наблюдается и в их взаимоотношениях с
клиентами. Португальцы начинают эти взаимоотношения с искреннего предположения,
что между обеими сторонами существует взаимное доверие. У них настолько
жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать
такую атмосферу даже на начальной стадии переговоров. В Португалии к клиентам
относятся как к друзьям, если же этого нет, то маловероятно, что они останутся
клиентами. В странах с развитой бюрократической системой — а Португалия, к несчастью
для нее, относится к таким странам, — обычно стремятся заключать сделки, опираясь в
значительной степени на хорошие личные взаимоотношения и доверие, в противном
случае вы пойдете не кратчайшим путем. В Португалии, так же как и в Италии,
способность завязывать близкие отношения, обеспечивать хорошие знакомства, создавать
долгосрочные неформальные отношения является не только важной предпосылкой для
ведения дел, но и непосредственным критерием самой их эффективности! Португальские
руководители, обладающие таким даром, — превосходные "ледоколы". Они разбивают
лед в отношениях на международных совещаниях, где некоторые из делегатов ведут себя
поначалу излишне натянуто. Португальцы обладают недюжинными ораторскими
способностями, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном виде. Это не
только продукт португальской бюрократии (во многом заимствованной из
наполеоновской модели), но и укоренившееся мнение, что хорошо составленные
документы помогают избежать неопределенности и двусмысленности. В этом они
поразительно контрастируют с испанцами. Португальцы обычно пишут на своем языке
аккуратно и хорошо; это умение превосходно служит им в бюрократических процедурах,
соблюдение которых часто требуется в крупных многонациональных компаниях.
Португальцы в большей степени формалисты, чем испанцы, которые сегодня повсюду
обращаются на "ты". На португальском языке вместо обращения "вы" или "ты" может
использоваться обращение "синьор" или "синьора". Эти формы могут сочетаться с
именем, фамилией или такими титулами, как "профессор" или "инженер". Если вы
сомневаетесь в форме обращения, то разумнее ошибиться в сторону большей
формальности. Не задумываясь можете обращаться "доктор" к тому, кто кажется вам
более квалифицированным в этом вопросе или более умным, чем вы.
• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только
собираются понять.
• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно
позже.
18. РОССИЯ
Любой, кто бывал глубокой зимой в Иркутске или Новосибирске, мог на себе
испытать сковывающее действие мороза — 20-40 градусов по Цельсию, — хотя высокий
уровень самоубийств зимой в таких более теплых странах, как Швеция и Финляндия,
говорит о том, что русские люди не единственные, кто вынужден значительную часть года
жить в условиях сокращенного дневного времени. Многострадальные русские крестьяне,
которым не повезло с географическими условиями и которые были лишены возможности
нормального общения друг с другом (из-за огромных расстояний и труднопроходимой
местности), становились легкой добычей людей с притязаниями на власть. Небольшими
группами необразованных людей, лишенных средств к существованию и отрезанных от
своих возможных союзников, легко манипулировать. Православная церковь, цари и
Советы эксплуатировали сотни тысяч этих несчастных отсталых крестьян. Крестьян,
беззащитных перед различными формами "оболванивания", всячески запугивали,
обманывали, облагали жестокими налогами и при необходимости забирали в армию.
Рис. 56. Суровый климат
Рис.57
На рис. 57 показано, как деспотическое, циничное правление развивало в людях
следующие черты характера крайнюю подозрительность, скрытность явную пассивность,
готовность пойти на мелкое мошенничество, неуважение к законам, и это в дополнение к
традиционному русскому пессимизму и стоицизму во времена бедствий. Если все это
звучит довольно пессимистично, то можно поговорить и о хорошем. Несмотря на то что
русские, чтобы выжить, идут на крайности, в основном это очень теплые, душевные,
заботливые люди, отзывающиеся на добро и любовь, если они чувствуют, что их не
"надувают" в очередной раз. Финны, которые неоднократно становились жертвами
русского экспансионизма, охотно признают теплоту и врожденное дружелюбие русского
человека. Даже американцы, если найдут время призадуматься над этим, обнаружат
удивительно много общего с русскими.
Русские на переговорах
• Они отказываются от этой тактики только в том случае, если другая сторона
проявляет решительную твердость.
• Общая тенденция их поведения состоит в том, что они энергично наступают, когда
им кажется, что партнер пятится, и отступают, когда встречают жесткое сопротивление.
• Как и американцы, они любят говорить жестко, если считают свою позицию
сильной.
• Они часто вставляют в свой первоначальный план несколько "подачек" — то, что
не представляет для них особой важности и от чего они могут легко отказаться без ущерба
для собственной позиции.
• Они обычно просят другую сторону начать первой, чтобы можно было
отреагировать на предложенную позицию.
• Для русских контракт не имеет такой обязательной силы, как для западных
бизнесменов. Они, как и представители Востока, считают контракт обязывающим к чему-
либо только в том случае, если он остается взаимно выгодным. Вышеприведенное
исследование наводит на мысль, что с русскими нелегко иметь дело. Нет оснований
верить в то, что развитие предпринимательства в России, дающее дополнительные
возможности и расширяющее кругозор у тех из них, кто бывает на Западе, сделает
россиян менее эффективными за столом переговоров. Западные бизнесмены могут иметь
"сильные карты" и диктовать свои условия какое-то время, но конечная цель —
взаимовыгодные переговоры — будет достигнута лишь путем адаптации к современному
русскому менталитету и изменения отношения русских к иностранцам. Следующие
советы могут оказаться полезными.
• Они любят своих детей больше, чем многие из нас; обменяться с ними
фотографиями детей — прекрасный способ установить контакт.
• Они любят говорить, что понимают, хотя на самом деле это не так, а также
стараются говорить то, что, по их мнению, от них хотят услышать (восточная привычка),
поэтому не принимайте все сказанное или услышанное на веру.
• Русские часто "подталкивают" вас и понимают, когда с ними поступают так же, но
они протестуют, когда чувствуют, что давление становится слишком сильным.
•Они любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу. Они, как
и немцы, обожают поговорить по душам.
•То, чего они добились в своей стране, достигнуто главным образом с помощью
сложной сети личных отношений: ты — мне, я — тебе. Они не ждут никакой помощи от
чиновников. Как и немцы, они приходят на встречу без улыбки. Как и немцев, их можно
"растопить" проявлением взаимопонимания и искренности.
Рис.59
19. ИСПАНИЯ
20. ШВЕЦИЯ
В Швеции 8,6 млн. человек проживают на площади 450 тыс. кв. км, поэтому
плотность населения в этой стране невысока — около 19 человек на квадратный
километр. Хотя по своим размерам Швеция занимает только 54-е место в мире, она
является 18-й по ВВП и ей принадлежит почетное 5-е место по ВВП на душу населения —
25 487 долл. США в год. Это богатство проявляется в уровне жизни шведов. Швеция —
первая страна в мире по количеству владельцев телефонов, пятая — по посудомоечным
машинам, шестая — по микроволновым печам, седьмая — по холодильникам и
видеомагнитофонам и десятая — по автомобилям. При грамотности в 99% шведы имеют
второй в мире показатель процента трудовой занятости населения на 1990—1991 гг.
(после Зимбабве!), равный 69,7%. Иностранный долг Швеции очень мал, а помощь
иностранным государствам очень велика: Швеция — девятая в мире страна по оказанию
двусторонней помощи (в процентах от ВНП (валового национального продукта)). Швеция
занимает высокое положение по выпуску промышленной продукции (14-е место в мире) и
15-е место по объему торговли. Эти показатели являются превосходными для страны с
населением менее 9 млн. человек, учитывая, что Швеция не отличается "потогонной
системой" производства. При низком приросте населения (в Швеции самый меньший в
мире размер семьи, равный 2,2 человека на квартиру) и достаточном количестве земли,
минеральных и энергетических ресурсов Швеция, казалось бы, должна иметь мало
материальных проблем. В соответствии с Индексом развития человека (Human
development index), принятым ООН, Швеция опять впереди. По этому индексу,
учитывающему такие факторы, как ВВП на душу населения, продолжительность жизни,
грамотность взрослого населения, количество лет обучения в школе, покупательная
способность населения и т. п., Швеция стоит на 5-м месте (после Японии, Канады,
Норвегии и Швейцарии). Единственными весомыми отрицательными статистическими
показателями для Швеции являются сердечные приступы — наивысший процент смертей
в мире (37,3%); убийства — Швеция занимает 18-е место в мире; преступления, связанные
с наркотиками, — 2-е место в мире. Шведские невесты по возрасту — на 2-м месте в мире
(27,6 лет), страна стоит на 7-м месте по величине стоимости жизни, но два последних
фактора могут также оцениваться и как положительные. Очевидно, Швеция представляет
собой хорошо функционирующую страну, о чем ясно свидетельствует вышеприведенная
благополучная статистика. Откуда же берутся эти трения между шведами и их соседями?
Во-первых, они соседи, а любовь к ближнему не особо свойственна людям. На Норвегию,
Данию и Финляндию меньше, чем на других, производит впечатление блеск шведской
системы социального обеспечения, поскольку они сами создали у себя нечто подобное (и
во всех этих четырех странах все больше сомневаются в том, что такая система будет
действительно работать долго). Их цинизм в отношении Швеции, по-видимому,
проистекает из различных исторических факторов: • Дания долгое время играла главную
роль в этом регионе. • Шведы часто осаждали Копенгаген и правили Финляндией в
течение 600 лет. • Союз между Швецией и Норвегией до 1905 г. был неудачным для обеих
стран. • Норвегия, Дания и Финляндия потерпели поражение во второй мировой войне, а
Швеция нет. Шведская промышленность процветала в 1945—1960 гг., когда Норвегия и
Дания только выходили на старт послевоенного развития, а Финляндия испытывала
серьезные затруднения в связи с необходимостью выплачивать огромную (и
несправедливую) военную компенсацию России (1945—1952 гг.). Крупные шведские
транснациональные корпорации — "Вольво", "Сааб", "Электролюкс", SKF, "Аксель
Джонсон" и др. — переживали в эти годы бум, поскольку шведская сталь считалась самой
лучшей в мире. Преуспевание часто вызывает зависть у соседей, особенно когда оно
сопровождается определенным самодовольством. В Скандинавском регионе Швецию
воспринимали как крупную державу, ориентированную на экспорт, крепкую в
финансовом отношении, с хорошим снабжением, и одновременно как раздражающе
самодовольного соседа.
• опасаются конфронтации;
Шведский менеджер
Женственное общество
•На Западе люди должны вести себя рационально. Для арабов важно производить
впечатление порядочного человека.
•На Западе друзья — хорошая компания. Для арабов друг — это человек, который не
может отказать вам в вашей просьбе. Вы не имеете права отказывать и их друзьям тоже.
•На Западе при представлении друг другу люди обычно дают о себе ограниченный
объем информации. Арабы же стремятся рассуждать о своих семьях и связях.
• Арабы стоят или сидят намного ближе к своим собеседникам, чем это делают люди
с Запада. У них считается нормальным дышать на собеседника и часто прикасаться к
нему.
• Арабы менее "замкнуты", чем жители Запада. У них частыми являются визиты и
долгие беседы.
• Для арабов свинина — запрещенная еда, а для Запада нет. Британцы, американцы и
северные европейцы понимают, что они и арабы находятся на разных полюсах временной
шкалы, поэтому общение между ними не может происходить обычным путем. Каноны
мусульманской религии осложняют взаимный обмен идеями. Все же арабы часто
заключают сделки с иностранцами и охотно прощают им то, что они ведут себя иначе.
Вам простят, даже если вы будете вести себя как атеист, пока приспосабливаетесь к их
поведению. Самое главное — избегать слов или поступков, которые могут показаться
оскорбительными или унизительными для арабов. Сюда можно отнести употребление
алкоголя, неподходящую одежду, излишнюю фамильярность по отношению к тем
немногим женщинам, с которыми вам разрешено встречаться, а также вызов основным
принципам ислама. Иностранных женщин принимают без чадры, если только они одеты
достаточно консервативно. Они могут ходить по магазинам и путешествовать в одиночку,
но им следует избегать посещений кафе "только для мужчин" (а таких там большинство).
В Саудовской Аравии женщинам не разрешено водить машину. Арабы ценят искренность
в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Нет проблем, если вы производите
впечатление искреннего и правдивого человека. Естественную для северян реакцию
смотреть свысока на признаки полиактивного поведения другого человека
(словоохотливость, посягательство на "личные секреты", вольное обращение со временем,
демонстративная жестикуляция) следует жестко подавлять, так как арабы не собираются
изменять своим национальным особенностям. Полиактивные люди, особенно арабы,
практически не могут вести себя, как скандинавы или американцы. Поэтому единственно
верное решение, позволяющее установить коммуникативные отношения, — пойти на
уступки в направлении экстравертивности. Многим это покажется трудным, даже
неприятным, однако вознаграждение за усилия может быть значительным. Следует начать
с того, что вы должны находиться ближе при разговоре с арабом, чем с британцем или
немцем. Если вы держитесь на своей привычной дистанции, то араб может подумать, что
вы находите его присутствие физически неприятным или что вы слишком холодный
человек. Арабы говорят красиво и легко с теми, кто им нравится, поэтому вы должны
постараться понравиться им. Они придают большое значение "контакту взглядов",
поэтому при разговоре с ними снимите солнечные очки и смотрите им прямо в глаза
(обычно это не трудно сделать). Северяне могут чувствовать себя неудобно при
проявлении явной лести или при заверениях в дружбе, но арабы любят такую манеру
разговора, поэтому не колеблясь расхваливайте их страну, их искусство, их одежду и
пищу (но не их женщин!). При ведении деловых переговоров с ними следует строить их
исключительно на личностных взаимоотношениях. Вы хотите "провернуть" это дело, но
прежде всего покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером, и поэтому
именно к нему вы должны проявить свой глубоко личный интерес. Если араб хвастает
своими связями и сетью нужных знакомств, то он показывает вам, что ценит личные
отношения, и, если его дядя — влиятельная фигура в каком-нибудь департаменте (или
министр), он ожидает, что вы будете в восторге оттого, что это влияние может помочь
вашему бизнесу. Не старайтесь показать, что вы принимаете это одолжение с его стороны
спокойно и без особой охоты. Ваш арабский друг в свое время тоже попросит вас оказать
ему любезность. Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, вам всегда
следует проявлять искреннее внимание ко всем членам его семьи, которых он вам
представил. Вы должны регулярно справляться о здоровье (и счастье) его братьев,
дядюшек, кузенов и сыновей. Это очень необычно для северян, но верный (и легкий) путь
добиться любви и преданности вашего арабского друга. При посещении его страны
следует привезти с собой подарки для всех его родственников. Не ждите, что они будут
открывать эти подарки при вас. Во время еды ешьте только правой рукой, берите только
те блюда, которые вам предложат, и, нахваливая их, не уделяйте слишком много
внимания тем, кто готовил их. Не просите познакомить вас с поваром (жена, мать или
сестра), затратившим столько труда и времени, чтобы приготовить эту еду. Хозяева будут
предлагать вам лучшие кусочки, от которых нельзя отказываться. Они предложат вам
столько, что вы не сможете все это съесть, но лучше немного переесть, чем огорчить
хозяев. От вас не ждут длинных разговоров за едой, так что в этом смысле каждое блюдо
может послужить поводом для желанного перерыва в разговоре.
Возвращаясь к теме разговора, отметим, что это трудная сфера для северян в их
взаимоотношениях с арабами. Ваша осторожность, краткость и паузы на размышление не
принесут вам никакого успеха в переговорах с арабами. Ваша сдержанность в словах,
которая очень высоко ценится японцами, может вызвать у арабов сильное
замешательство. Если вы выражаете свои мысли сдержанно, то они просто подумают, что
что-то не так, и будут приставать к вам с расспросами, пока не выяснят, в чем тут дело.
Встречаясь с арабами, вы должны говорить не только больше, но и громче, чем обычно.
Громкость голоса, повышение высоты и тона и даже крик — все это при разговоре с
арабами означает искренность. Вам это может показаться очень трудным. Хорошенько
постарайтесь. Помните о том, что война в Персидском заливе произошла отчасти из-за
того, что Буш говорил тихо и Саддам не поверил в твердость его намерений (объявить
войну и т. д.). В арабском мире совершенно нормально, когда речь эмоциональна и почти
агрессивна для большей убедительности. Арабы — большие поклонники ораторского
искусства, и если вам удастся говорить красиво в их присутствии, то они сочтут это за
признак вашей образованности, утонченности и искренности; неважно, как все это
многословие звучит для вашего собственного уха. Клятвы вполне обычное дело в
арабском мире, поэтому, если в порыве возбуждения у вас вырвется одна из ваших не
самых сильных клятв, это не оскорбит арабов, которые призывают Аллаха в своих
аргументах почти в каждой беседе. Арабы не любят обсуждать неприятные материи,
такие, как болезнь, неудача, несчастные случаи или смерть. Не затрагивайте этих тем.
Арабы с неохотой говорят даже о плохих новостях в бизнесе, поэтому учтите это в тех
случаях, когда все, по их словам, рисуется в розовом свете. С этим также связана
привычка арабов употреблять в своей речи эвфемизмы. Того, кто болен, они называют
усталым, учителя волшебным образом превращаются в профессоров, а трущобы — в
дешевые жилища. Арабы питают глубокое уважение к печатному слову, особенно если
оно имеет религиозное значение. Ничего не заворачивайте в газету на арабском языке —
на ней может быть напечатано имя Аллаха. Если вы держите в руках Коран, проявите к
нему больше уважения, чем даже к визитной карточке в Японии. Кроме того, суровым
испытанием становится деловая встреча, проводимая в арабской стране, которая для
северянина может стать особенно тягостной. Мы уже упоминали об арабской концепции
"открытого дома", куда гости имеют доступ в любое время. В XX в. эта концепция, или
традиция, была расширена и теперь включает "открытый офис". Может быть, это звучит
довольно дружелюбно, но приготовьтесь при вашем первом же посещении офиса
столкнуться с хаосом в делах. Северяне надеются на то, что при обсуждении деловых
вопросов им будет гарантирована некоторая приватность. В Англии или Германии
секретари не позволяют новым посетителям беспокоить босса во время заседания. Это
может произойти в Португалии, Испании, Южной Америке или Сицилии, но даже там
вновь прибывших просят подождать. В арабских странах их приглашают прямо в офис
согласно старой традиции. Северяне, которые обычно надеются получить привилегию
вести переговоры без помех, скоро начинают испытывать отрицательные эмоции, когда с
полдюжины арабских посетителей вступают в беседу. Северяне не только не готовы к
выслушиванию нескольких человек, говорящих одновременно, но и вообще имеют мало
шансов на то, что кто-то услышит их спокойный голос в общем бедламе. Арабы кричат
или громко разговаривают для достижения драматического эффекта или из чистого
удовольствия видеть своих друзей. Кажется также, что они обладают способностью
участвовать одновременно в трех-четырех разговорах. Еще более проблематичным
является вопрос о том, как приступить к своим предложениям, ради которых вы
преодолели 3 тыс. км. Перенос встречи на следующий день не поможет, так как
маловероятно, что число помех станет меньше. Я недавно спросил советника по торговле
одного из посольств в Абу-Даби, как он решает эту дилемму. Он ответил следующее: "Вы
должны подвинуть свое кресло таким образом, чтобы оказаться рядом с человеком, с
которым занимаетесь бизнесом. По другую сторону его стола вы должны находиться не
дальше фута от него и ближе, чем кто-либо еще. Когда вы обеспечили себе такую
позицию, вы должны кричать в его правое или левое ухо в зависимости от того, с какой
стороны от него находитесь. Продолжайте бомбардировать его ухо своими
предложениями до тех пор, пока он не согласится с ними. Маловероятно, что вы
причините ему какое-либо неудобство, так как он подвергается в это время воздействию
огромного числа раздражителей со всех сторон и уступка обычно является самым легким
путем отступления. Такие предприимчивые и полиактивные люди, как итальянцы, часто в
подобной ситуации подсовывают ему документы на подпись. Может быть, вы и не
сможете поступить так же, но ваша скромность ни к чему не приведет". Несмотря на то
что между культурами арабов и северян пролегла широкая пропасть, имеется хороший
шанс для того, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. Араб
восхищается образованностью, знаниями и опытом и приветствует представителей малых
стран, которые выказывают меньше высокомерия, чем американцы, французы и
британцы. Скандинав или голландец никогда не будут ощущать полный комфорт от
арабской болтливости, субъективности, непунктуальности и фатализма, но они могут
добиться успеха в своих отношениях с арабами, проявляя глубокий интерес к ним,
используя вместо критики похвалу и лесть, заучивая на память основные каноны их
религии, изящно одеваясь, получая и делая одолжения, оказывая большое уважение
старым людям и традициям и все время оставаясь более гибкими и раскрепощенными.
22. ЯПОНИЯ
Общество-паутина
Японский язык
Как нам уже хорошо известно, восточные люди не любят "терять свое лицо". С
поразительным примером такого поведения я столкнулся в первую неделю своего
пребывания в Японии, когда вместе со своим коллегой вел переговоры об аренде одного
здания. После некоторых трудностей мы добились встречи с президентом компании,
которой принадлежало это здание, и он (70-летний старик) говорил с нами полчаса (через
переводчика) о достоинствах и высокой репутации здания и закончил свою речь ценой
аренды. Она показалась мне несколько завышенной; мой коллега, который вырос в
арабской стране, сразу предложил ему половину этой цены. Тогда пожилой президент и
его переводчик тут же, как один, встали, улыбнулись, поклонились нам и покинули
комнату. Больше я их не видел.
Японская вежливость
Японцы на переговорах
•Состав японской команды может изменяться или увеличиваться, так как они хотят,
чтобы вас узнало как можно большее число сотрудников их компании.
•На вторую встречу почти, неизменно приходят новые люди, так как кто-нибудь из
центрального офиса потребует "перепроверки".
•Вторая встреча проходит, как правило, на той же основе, что и первая, только
вопросы будут задавать более глубокие.
• Они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя слишком грубо,
нетерпеливо или не соблюдает протокол.
• Если они видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют очень
разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований.
• Они отменят встречу, если посчитают, что условия, послужившие поводом для ее
проведения, изменились.
• Иногда они могут привести на встречу очень важную персону (например, бывшего
министра), которая является только консультантом их компании, но вызывает у вас
уважение и почтительность.
• Они прибегают к услугам посредника, если смогут найти такого человека. В конце
концов, гармония в переговорах не нарушится, если обе стороны доверяют ему.
Комплексы
Уже много было сказано о том, что японцы страдают комплексом неполноценности,
и их готовность копировать иностранные образцы обычно приводится в качестве примера
такого комплекса. Японцы редко опровергают обвинение в подражательстве, и, конечно,
президенты японских компаний иногда приносят свои извинения иностранным фирмам,
новый товар которых они скопировали, усовершенствовали и выбросили на рынок за
полцены. Японцы подходят к делу сугубо прагматично. Зачем тратить деньги на
исследования и разработки, если это уже сделано до них? Их собственный вклад — это
улучшение качества и повышение производительности. Осмысление японского комплекса
неполноценности приводит к противоположному выводу — у них развит комплекс
превосходства над другими. Это выражается в их расистском отношении к чернокожим и
индейцам и периодически проявляемой самонадеянности в отношении своей
экономической мощи. Японцы совершенно уверены в том, что по валовому внутреннему
продукту (ВВП) они на 2-м месте в мире, что они занимают 1-е место по
продолжительности жизни и, возможно, опережают других в умении экономить.
Пожалуй, их чувство превосходства и неполноценности можно лучше всего
охарактеризовать как высокое национальное самосознание. Маятник их сознания
колеблется, видимо, между отчаянными попытками догнать западные технологии и столь
же энергичным утверждением национальной самобытности и истинных японских
ценностей.
Японские переводчики
Языковой занавес
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять,
когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно
извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не
понимают шуток.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что
японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе
которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это
говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой.
Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за
50.
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо.
Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только
процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе
нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не
обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком
случае.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они
любят разделять свои чувства с другими.
23. КИТАЙ
Китая, увидел бы, что наследие той эпохи осталось нетронутым. Эта страна с ее
миллиардным населением не чувствует ослабления своего духовного влияния, которое
она оказывала на окружающих в течение тысячелетий, а чувство превосходства своей
культуры у китайцев развито даже больше, чем у японцев, которых они цивилизовали.
Китайцы считают иностранцев неполноценными, продажными, декадентами,
вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотесанными, а по существу бесами.
Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, то вам
будет легче с ними работать. Для такого отношения к иностранцам у китайцев есть веские
причины. В период "опиумных войн", с 1839 по 1860 г., Британия навязала китайцам
бенгальский опиум, аннексировала Гонконг и объявила своей собственностью
территорию нескольких китайских портов, включая Шанхай. Франция, Германия и Россия
вскоре последовали ее примеру, в то время как Япония, подражая, как обычно, Западу,
нанесла сокрушительный удар по Китаю в войне 1894—1895 гг. и захватила Тайвань. Это
послужило лишь прелюдией к полномасштабному вторжению иностранцев на
континентальный Китай и к последующей гражданской войне после изгнания из страны
японцев, которая завершилась победой сил Мао в 1949 г. Иностранные "дьяволы"
вынуждены были отказаться от своих прибыльных гетто в Шанхае и других городах
Китая, оставив лишь Гонконг в руках союзников. Неприязненное отношение китайцев к
иностранцам можно понять как реакцию на вышеописанные события, и ее легко принять
как должное. Обладают ли китайцы культурным превосходством над остальным миром —
это другой вопрос. Важно, что они в это верят. Огромные, изумительные успехи в сфере
духовной культуры и искусства, достижения китайской цивилизации в целом не имеют
себе равных в мире. Краткость истории Америки исключает американцев из числа
серьезных соперников на звание лидера цивилизационного процесса. Ясное мышление и
духовные ценности древних греков позволяют им принять участие в этом споре;
организационные способности римлян и масштабы завоеваний Римской империи
сравнимы с китайскими; эпоха итальянского Возрождения вывела на арену мировой
Цивилизации титанов, чьи произведения искусства равны по силе или даже превосходят
шедевры китайских мастеров, будь то в области музыки, живописи, оперы, танцев или
архитектуры. Леонардо да Винчи, Микеланджело, Тициан, Рафаэль, Верди, Россини и
Данте — этих гигантов трудно превзойти. Китайцы не будут спорить с этим. Они могут
восхищаться творениями европейского искусства и своеобразием его жанров и способны
оценить эффективность американских, британских и французских политических систем и
технологические успехи этих стран. Свое превосходство они ощущают в сфере моральных
и духовных ценностей. Очень многие народы считают, что их нормы правильны, а
поведение может служить образцом для подражания. Это само по себе неудивительно.
Однако у китайцев, так же как у русских и мусульман, чувство собственного
превосходства сочетается с резкой критикой в адрес западных народов. Они считают, что
крупные европейские страны, слывшие когда-то великими империями, —
Великобритания, Франция, Испания и Португалия — находятся в состоянии упадка,
духовного разложения и распада, что американская культура стала приходить в упадок, не
достигнув своего пика. Японцы, будучи когда-то ревностными последователями
китайской философии и ее заповедей, впали в материализм и потребительство. Россия же
никогда не вызывала у них восхищения. Если вы спросите, что же это за высшие
китайские ценности, то они не замедлят с ответом: скромность, терпимость, сыновняя
почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уважение к старикам, искренность,
преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм,
упорство, самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм, аскетизм, прилежание,
гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие,
живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства ("не
терять собственного лица"), непритязательность, дружелюбие, признательность за услуги,
беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.
Это подводит нас к вопросу о правах человека. Практически все европейские страны
считают соблюдение прав человека необходимой предпосылкой развития в других
областях, а в США это является краеугольным камнем самой конституции. Для
американцев нет ничего более святого, чем права человека. Китай вместе с некоторыми
другими азиатскими странами имеет другие приоритеты. "Голодающим людям не до прав
человека" — вот их аргумент.
Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивилизации Китай мог бы дальше
продвинуться на пути к благоденствию личности, чем это наблюдается сегодня. Китайцы
же в свою очередь ответят, что позднее развитие их нации отчасти вызвано западной
колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с
миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и
сплоченность — более важная цель. Каждая нация боится проблем, возникавших в ее
истории, и старается избежать их повторения: Россия, Польша и Финляндия опасаются
иноземного вторжения, Япония — унижения и ядерных бомб, Корея и Балтийские
государства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции
и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных
"дьяволов".
•Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать конфронтации и "потери
своего лица" (для обеих сторон).
•Китайцы редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.
• Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы:
кто, что, когда и как лучше всего.
• Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой
стратегии.
Этикет
Смирение
•Вы имеете дело с людьми, которые ставят духовные ценности и принципы выше
денег и сиюминутной выгоды.
Учтивость
Терпеливость
Гармоничность
Восточный план действий (рис. 70) включает в себя, по крайней мере, два этапа: на
первом устанавливается гармония и, насколько это возможно, более тесное знакомство с
характером другой стороны, на втором осуществляется планирование — процесс, не
ограниченный по времени и возможностям.
Азиатский прагматизм
С точки зрения западного человека, многие азиатские народы похожи друг на друга
и реагируют на наше более прямолинейное поведение одинаково. Нам они
представляются спокойными, терпеливыми и вежливыми, коллективистами,
принципиальными, трудолюбивыми, неизобретательными, непроницаемыми и
лишенными искры Божьей. Многие люди с Запада, если они не жили до этого в Азии, не
видят разницы между китайцами, корейцами или японцами, пока те не заговорят на
родном языке, а часто даже и после этого. Тем не менее Азия является крупнейшим в
мире континентом и там существует огромное количество культурных различий. Хотя
влияние конфуцианства и буддизма оказывает унифицирующее воздействие на поведение
азиатов точно так же, как католицизм и протестантизм обусловливают поведение
определенных европейских народов, на Востоке по регионам интерпретируют восточную
философию по-разному. Следует помнить, что азиатские народы отнюдь не испытывают
особой любви друг к другу. Это обусловлено главным образом историческими
причинами. Япония, например, военным прошлым запятнала свою репутацию во многих
азиатских странах, и ее исключительно примерное поведение в послевоенные годы не
смогло до конца нормализовать отношения с ними. Корею завоевывали и Китай, и
Япония, и там живуче постоянное чувство обиды на них, хотя и ведется активная торговля
с Японией. Военные конфронтации преобладали между двумя Кореями, а также между
Китаем и Тайванем, и даже Малайзия и Индонезия находились официально в состоянии
конфронтации (Konfrontasi) на протяжении 20 лет. Политические проблемы,
существующие между Китаем и Индией, хорошо известны, а развитию близких
отношений между Россией и Китаем, этими гигантскими соседями препятствовала
традиционная вражда между ними. Камбоджа опасается агрессивного Вьетнама, Вьетнам
— гигантского Китая. У Таиланда существуют свои проблемы в отношениях со всеми
соседними государствами. И последний, но не менее важный факт — существуют
нелегкие, противоречивые проблемы между Китаем и Японией, подобные отношениям
между старым мудрым мастером и его самым талантливым учеником, который преподал
своему учителю несколько жестоких уроков.
Корея
Западный бизнесмен, занимаясь своим делом в Азии, без труда сможет заметить
разнообразие и различия в региональном и национальном поведении. Корейцы хотя и
придают, как никто другой, огромное значение "сохранению своего лица" (kibun), но
являются самыми бесцеремонными среди азиатов. За несколько недель до того, как
писались эти строки, в сеульском кинотеатре произошел один случай, который служит
иллюстрацией такой характеристики. В этом кинотеатре шел западный фильм ужасов,
что, по-видимому, вызвало недовольство владельцев конкурирующих кинотеатров. Они
сговорились между собой и подбросили пару дюжин змей в проходы между рядами в
середине сеанса, добавив ужасов, на которые зрители не рассчитывали. Такого рода
жестокая месть — нередкое явление в Корее. Может быть, по этой причине корейцы
больше других азиатов походят на жителей Запада. Они используют юмор в отношениях с
западными бизнесменами (что не принято в Азии) и быстрее принимают решения и
предлагают их, чем японцы или китайцы, которые считают корейцев непостоянными. Они
более охотно, чем многие другие азиаты, идут на подписание контрактов с Западом, но
мало их придерживаются, если находят новых партнеров. Они гордятся своей большей,
чем у японцев, работоспособностью и тем, что превосходят их в отдельных отраслях
промышленности. Как и японцы, они совершенствуют свои технологии и размещают
более отсталые производства в Индонезии и других менее развитых странах.
Малайзия и Индонезия
Таиланд
Филиппины
Индия
Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на
высокоразвитый коллективизм в местных группах, они действуют индивидуально и
талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами.
Они ловко и покупают, и продают. В нижеследующих высказываниях дается пример всего
лишь одного возможного стиля переговоров, который они используют с большим
умением при продаже своей продукции (каждый последующий шаг может совершаться
спустя несколько дней или месяцев переговоров).
• Если бы мне пришлось продавать, то я бы даже не знал, как можно оценить такую
успешную сделку.
• Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмущение, что я хотел выбежать
вон.
• Я не жду от вас, чтобы вы заплатили больше, чем предлагают они, но надеюсь, что
вы заплатите хотя бы предложенную ими цену.
• Я хочу заключить эту сделку с вами, а не с ними, так как обещал продать вам.
Сингапур
Гонконг
Япония
Эпилог
ДОСТИЖЕНИЕ ЭМПАТИИ
Не все так плохо. С одной стороны, все люди в мире трудятся в условиях, когда
существуют угроза войны, политические разногласия, неравенство в благосостоянии
людей, неуверенность в завтрашнем дне, падение морали, сложный характер
происходящих перемен; но с другой стороны, у нас появляется все больше возможностей
для достижения социальной справедливости, установления мира во всем мире и
всеобщего процветания. Сегодня становятся широко доступными многие новейшие
технологии, повышается мобильность труда и в некоторых чертах нового поколения
просматривается обновление моральных устоев, стремление к миру и экологической
безопасности. Как воплотить эти благие намерения в жизнь? Исследование удачных
общественных моделей показывает нам, что командная работа и подготовка кадров
приводят к огромным сдвигам в лучшую сторону, как, например, в Скандинавских
странах, где в порядке вещей нормальная рабочая атмосфера. Менеджеры должны
обладать поликультурностью. Им придется работать плечом к плечу с людьми разных
национальностей в "мировой деревне" XXI в. Они должны понимать этих людей,
общаться, сотрудничать, правильно вести себя с ними, не идти у них на поводу и в то же
время любить их и всячески поощрять. И мы должны принять этот вызов нашей культуре.
Поликультурный руководитель
Эмпатия
• такт
• сензитивность
• компромисс
• спокойствие
• терпение
• юмор
• гибкость
• вежливость
• теплота
• готовность к диалогу