Синопсис

«Стратегия голубого океана» - это маркетинговая теория и книга по

бизнес-стратегии, которая была опубликована в 2005 году и была
написана В. Чаном Кимом и Рене Моборн.

В книге авторы представили проверенные инструменты и

аналитические основы, которые необходимы для захвата голубого
океана.

Расширенное издание «Стратегии Голубого океана» было

опубликовано в 2015 году, и в нем были все обновленные
стратегические шаги, новые главы по достижению согласованности и
руководство о том, как избежать ловушек «красного океана», и
обсуждение вопросов обновления и устойчивости.

Преодолевая традиционное мышление о стратегии, эта книга

прокладывает смелый и новый путь к победе в будущем.

В книге есть три раздела, в которых освещаются шесть важных

принципов, которые каждая компания должна использовать для
разработки, формулирования и реализации стратегий «голубого
океана».

Эти принципы учат вас, как восстанавливать границы рынка, выходить

за их пределы, сосредотачиваться на общей картине, преодолевать
препятствия и строить исполнения в стратегии.

Часть первая - Стратегия голубого океана

В первом элементе книги представлены ключевые концепции стратегии

«голубого океана», которая включает инновационные ценности,
создание «голубых океанов», а также ключевые аналитические
инструменты и структуры, такие как структура четырех действий и
стратегий.

Создание Голубых океанов

Рыночная вселенная состоит из двух видов океанов: Красный Океан и

Голубой Океан.

Красный океан

Красные Океаны известны как текущее рыночное пространство,

которое представляет все отрасли, существующие сегодня. В этих
океанах все знают правила игры, и границы отрасли определены.
По мере того, как пространство рынков Красного океана становится
тесным, продукты превращаются в товары, перспективы роста
снижаются, а конкуренция превращается в «красный» океан.

Голубой океан

Голубые океаны обозначают неизвестное рыночное пространство,

состоящее из всех отраслей, которых сегодня не существует.

Эти океаны определяются потребностями создания,

неиспользованным рыночным пространством и возможностью
прибыльного роста. Синие океаны созданы за пределами отраслевых
границ, и здесь нет конкуренции, так как нет набора правил для игры.

Всегда важно конкурировать с конкурентами в Красном океане, но с

превышением спроса в большем количестве отраслей, вы должны быть
вне конкуренции.

Таким образом, чтобы воспользоваться новыми возможностями, расти

и получать новые прибыли, необходимо создать «Голубой океан».

Голубой океан создает новый спрос, ведет к неоспоримому росту и

углубляет рыночные возможности в скрытом пространстве.
Ценность инновации

Стратегия «синего океана» - это инновационная ценность.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на победе над конкурентами, вы

должны сосредоточиться на том, чтобы сделать конкуренцию
несущественной.

В стратегии «Голубой океан» ценность и инновации одинаково важны.

Стоимость без инноваций, как правило, фокусируется только на
«создании стоимости», тогда как инновации без стоимости основаны на
технологиях, являются первопроходцами и выходят за рамки того, что
покупатели готовы принять.

Аналитические инструменты и рамки

Эффективная стратегия «голубого океана» не должна сводиться к

риску. Вместо этого речь должна идти о минимизации рисков.

Ниже приведены различные аналитические инструменты и рамки,

которые используются при выполнении и формулировании Стратегии
голубого океана.

1. Холст стратегии: это инструмент, который отражает текущее

состояние рынков, чтобы вы могли понять, как конкурирует отрасль,
куда инвестируют конкуренты и какие продукты получают клиенты.
2. Структура четырех действий: эта схема используется для разрыва
компромиссов между низкой стоимостью и дифференциацией, которая
создает новую кривую стоимости.

Четыре действия, которые используются, чтобы помочь устранению:

Повышение: это вопросы о факторах, которые должны быть подняты

в отрасли с точки зрения цен, продуктов и услуг.

Устранение: это вопросы об областях и факторах, которые должны

быть устранены, чтобы создать новый рынок.

Сокращение: это вопрос об услугах в отрасли, которые не важны, но

все еще играют значительную роль на рынке. Речь идет о факторах,
которые можно снизить ниже отраслевого стандарта, не устраняя его.

Создание: это вопросы о продуктах, которые индустрия никогда не

предлагала. Это побуждает отрасли быть инновационными с их
обслуживанием. Создавая новые продукты, компания может создать
собственный охват, который выделяет их среди конкурентов.

3. Сеть ERRC: эта сеть подталкивает отрасли, чтобы определить, какие

действия они могут устранить, повысить, уменьшить и создать, чтобы
сформировать солидное действие, чтобы выделиться среди
конкурентов.

4. Карта Пионер-Мигрант-Поселенец. Карта ПМП даст вашей

компании представление о вашем потенциале роста. Поселенцы - это
предложения, мигранты - это предложения выше среднего, а пионеры
- это предложения с непревзойденной ценностью.

5. Сервисная карта покупателя. Она помогает вам определить

служебные помещения, которые могут быть заполнены продуктами и
услугами. Эта карта также состоит из цикла покупательского опыта,
который описывает шесть этапов покупательского опыта.

Часть вторая - разработка стратегии «Голубой океан»

Вторая часть описывает четыре принципа, необходимые для

разработки стратегии «голубого океана».

Эти четыре правила являются принципами формулировки,

касающимися того, как индустрия может создавать «голубые океаны»,
рассматривая шесть путей конкуренции; как риски можно уменьшить с
помощью четырех шагов визуализации стратегии; и как новые
требования могут быть созданы путем прохождения трех уровней
людей.
Принципы также помогут вам запустить голубой океан, преодолев все
препятствия и согласовав все коммунальные услуги с целевыми
затратами и стратегическими ценами.

Четыре принципа, которые учат вас, как сломать традиционное

мышление и развиваться для отрасли, используя стратегию «голубого
океана»:

Реконструировать границы рынка, чтобы создать неоспоримое

рыночное пространство.

Сосредоточиться на общей картине, а не на большой прибыли.

Выходить за рамки требований рынка и поставлять адекватные товары.

Получить точную последовательность мышления.

Реконструировать границы рынка

Чтобы восстановить границы рынка, важно изучить, как работает ваш

рынок, и проанализировать, где он находится в конкурентной борьбе.

Как только вы закончите, создайте стратегию, которая будет отличать

вас от других конкурентов.

В стратегии «Голубой океан» есть шесть путей, которые помогут вам

определить возможности, а также помогут вам восстановить границы
вашего рынка.
Путь 1: Посмотрите на альтернативные отрасли:

Важно взглянуть на свою альтернативу на рынке.

Продавцы, производители или поставщики очень редко задумываются

о том, как их потребители совершают сделки с альтернативными
отраслями.

Вопрос NetJets был таков: почему корпорация выбирает одну

альтернативную отрасль другой?

Просто сосредотачиваясь на ключевых параметрах и сокращая и

устраняя все остальное, отрасли могут торговать через
альтернативные отрасли.

Вот как NetJets удалось создать свою стратегию «голубого океана».

Они предложили 1/16 право собственности своим пятнадцати
клиентам, и каждый из них имел право на пятьдесят часов полета в год.

Путь 2: Посмотрите на стратегическую группу в отраслях:

Многие компании сосредоточены только на усилении своей

конкуренции в рамках стратегической группы, например, бренды, такие
как BMW и Mercedes, стремятся конкурировать с роскошными
автомобилями, в то время как другие экономичные автомобили просто
стремятся превзойти друг друга.

Вместо того, чтобы концентрироваться на стратегических группах,

очень важно рассмотреть отрасли.
Путь 3: Рассмотрим цепочку покупателей:

Практически во всех отраслях производители и поставщики сходятся

только вокруг целевых покупателей.

Но в действительности существует большая цепочка пользователей,

покупателей и влиятельных лиц, которые косвенно и напрямую
участвуют в принятии окончательного решения о покупке.

Путь 4: Посмотрите на предложения по обслуживанию и

дополнительные продукты:

Самый простой способ определить решение для ваших покупателей -

подумать, что происходит до и после использования вашего продукта.

Неиспользованная ценность вашего продукта фактически скрыта в

дополнительных услугах и продуктах, предоставляемых вами.

Вещи, которые должны быть частью вашей стратегии: в каком контексте

используются ваши услуги?

Каковы эффекты до и после ваших продуктов? Какие недостатки?

Можете ли вы устранить их и предоставить эффективное решение для
предложения услуг и дополнительных продуктов.
Путь 5: Посмотрите на функциональную и эмоциональную
привлекательность для покупателей:

Важно учитывать, что ваша отрасль должна конкурировать как по

эмоциональной, так и по функциональной привлекательности.

Если вы боретесь за эмоциональную привлекательность, то ваша

отрасль должна иметь элементы, которые также могут сделать ее
функциональной.

В случае, если вы конкурируете по функциональности, вы должны

рассмотреть элементы, которые также сделают его
конкурентоспособным на эмоциональном уровне.

Путь 6: Посмотрите на сроки:

Смотреть на сроки означает следовать тенденциям, которые

оказывают серьезное влияние на отрасль.

Вы должны знать о том, какие тенденции имеют высокий уровень

успеха в отрасли? Являются ли они обратимыми или необратимыми?

Как они могут повлиять на отрасль, а также, как эти тенденции

открываются для потребителей?
Сосредоточьтесь на большой картине, а не на цифрах

Для разработки стратегии голубого океана вам необходимо

сосредоточиться на общей картине и визуализировать всю стратегию,
чтобы раскрыть творческие навыки персонала в вашей организации.

Вам также необходимо визуализировать голубой океан и разработать

эффективную стратегию его выполнения.

Четыре компонента этого принципа:

Визуальное пробуждение

На этом этапе вы должны сравнить свой бизнес с конкурентами и

определить все ключевые факторы, которые требуют изменений. Вы
также должны проанализировать, где ваша стратегия должна
измениться, чтобы вы могли выделиться на фоне конкурентов.

Визуальное исследование

В визуальном исследовании вам нужно изучить шесть путей

восстановления ваших маркетинговых границ.

Как только вы закончите с этими шестью путями, вы должны наблюдать

за преимуществами, недостатками и альтернативными услугами или
продуктами на благо вашей организации.

Во время визуализации примите во внимание, какие факторы вы

должны повышать, устранять, создавать и уменьшать. Например,
Microsoft исследует все успешные факторы Nintendo Wii. После
исследования они подводят итог всех факторов, которых они могут
достигнуть как распознавание лиц, 3D захват движения наряду с
распознаванием голоса.

Основываясь на своих исследованиях, они изобретают новый продукт,

который является более мощным, чем услуги, предоставляемые
Nintendo Wii, и, наконец, добиваются успеха в отношении клиентской
базы.

Ярмарка визуальных стратегий

На ярмарке визуальной стратегии менеджеры должны нарисовать

стратегический холст, который суммирует обзор и отзывы от всех
альтернативных услуг и продуктов.

После получения обратной связи оцените понимание каждого

возможного фактора, данного вашими конкурентами, а затем создайте
стратегию для своего футуристического успеха.

Этот этап посвящен анализу клиентской базы новых услуг,

предоставляемых вашей отраслью.
Визуальная связь

На этом этапе весь анализ, результаты и отзывы собираются с

предыдущих этапов. После анализа распределите все свои
стратегические профили до и после.

Суммируйте информацию и распространяйте ее среди своих

сотрудников. Поддерживайте только проекты, ходы и продукты,
которые позволят вашей отрасли заполнить пробелы.

Ваша команда должна понять поведение покупателя и устранить все

ошибки в рекламе, дизайне и производстве. Следовательно, это
последний этап разработки стратегии «Голубой океан».

Выход за рамки существующих требований

Если вы хотите увеличить размер голубого океана, вам нужно

рассмотреть три уровня непотребителей для вашей продукции.

Три уровня - это «приходящие» непотребители, «неизученные»

непотребители и «отказывающиеся» непотребители.

Чтобы выйти за пределы спроса, вам нужно сосредоточиться на самом

большом улове, а также подумать о десегментации перед
сегментацией, о не-клиентах до клиентов и общих чертах до разницы.
Получите правильную стратегическую последовательность

Чтобы достичь своей ценности и инноваций, вам необходимо

последовательно реализовывать свою стратегию.

Привлекательный продукт - это не ваш продукт голубого океана. Ваш

продукт или услуга должны быть привлекательными, они должны
обеспечивать безопасность, удовольствие или ценность, и, прежде
всего, они должны предлагать хороший опыт для ваших покупателей.

Для разработки эффективной стратегии необходимо выполнить четыре

шага.

Исключительная полезность покупателя

Доступные цены

Жизнеспособные расходы

Преодоление препятствий для внедрения.

Часть третья - Выполнение стратегии голубого океана

Третья и последняя часть объясняет два ключевых варианта

реализации стратегии «Голубой океан», которые включают в себя
лидерство на переломном этапе и честный процесс.

Внедрение лидерских и справедливых принципов является способом

преодоления четырех организационных препятствий. Препятствия
состоят из когнитивного барьера, ресурсного барьера, а также из
политических и мотивационных барьеров.
Преодолеть основные организационные препятствия

Препятствия, которые мешают людям находить ресурсы и

реализовывать стратегии:

Когнитивное препятствие: информирование сотрудников о том, что в

организации необходимы перемены.

Ресурсное препятствие: выполнение стратегий с использованием

нескольких ресурсов.

Политическое препятствие: преодоление препятствий нелояльности

и возрастного фактора.

Мотивационное препятствие: чтобы мотивировать сотрудников на

эффективную работу.

Успешное выполнение стратегий означает, что ваша организация не

должна испытывать значительного напряжения при выходе на рынок
голубого океана.

Таким образом, чтобы реализовать изменение с минимальными

перебоями, вы должны использовать ключевой момент «переломный
момент в руководстве». Он состоит из определенных действий,
которые оказывают большое влияние, если они происходят точно в то
же самое время, которое должно произойти.

Встраивание выполнения в стратегию

Создание стратегии «голубого океана» сопряжено с риском, поэтому

важно, чтобы вы создали доверие среди всех участников.

Чтобы минимизировать риски отказа от сотрудничества и недоверия,

вы должны использовать честный процесс при построении и
реализации стратегии. Успешное выполнение стратегии голубого
океана требует дополнительных усилий.

Со всем процессом построения стратегии вы можете связать

объяснение, участие и ожидание, чтобы реализовать его на всех
уровнях вашей организации.

После того, как вы построили стратегию, завоевали доверие

участников, в конце концов, вы можете легко выполнить ее.

Вывод: устойчивость и обновление стратегии «Голубой океан».

Шесть принципов Стратегии «Голубого океана» являются основными

моментами для каждой организации, которая стремится возглавить
этот перегруженный деловой мир. Создание стратегии «Голубой
океан» не является статичным достижением; это полностью
динамичный процесс.
И красные океаны, и голубые океаны сосуществовали, и компании
должны освоить стратегии для обоих, а также добиться успеха в обоих
из них.

Вы должны попытаться плыть как можно дальше в Голубом океане,

делая себя «движущейся целью» и дистанцируясь от ранних
подражателей.