Материал Тренинга УТП - проверочные Задания

Успешные технологии продаж: Модуль 1
Психология продаж, типы клиентов и технология открытия переговоров
МОДУЛЬ 1
ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ, ТИПЫ
КЛИЕНТОВ И ТЕХНОЛОГИЯ
ОТКРЫТИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1-1
Психология продаж, типы клиентов и технология открытия переговоров
УПРАЖНЕНИЕ: ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ, И

ТЕХНОЛОГИИ ОТКРЫТИЯ БЕСЕДЫ
Инструкции
Цель данного упражнения – закрепить основные понятия.
1. Вы отвечаете на следующие вопросы.
1. Укажите основную формулу результативных продаж:
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2. Назовите основные этапы процесса продаж:
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3.Какие преимущества мы получаем, используя технологию открытия?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Приведите три примера “комплимента клиенту”:
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
1-9
Анализ потребностей и технологии опроса
МОДУЛЬ 2
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ И
ТЕХНОЛОГИИ ОПРОСА
2-1
УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ ОБ АНАЛИЗЕ

ПОТРЕБНОСТЕЙ И ТЕХНОЛОГИЯХ ОПРОСА
Цель данного упражнения – закрепить основные понятия.
1. Вы отвечаете на следующие вопросы.
1. Назовите три цели анализа потребностей.
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
2. Эффективное вступление вызывает интерес и мотивирует клиента

перед тем, как перейти к анализу потребностей. Зачем мы это делаем?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3. Какие преимущества мы получаем, задавая вопросы во время разговора

о продаже?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Что такое “открытые вопросы” и почему мы должны их использовать в

анализе потребностей?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
5. Перефразируйте следующее утверждение клиента.
“Нас устраивает нынешняя ситуация.”
2-5
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
6. Приведите три примера “наводящих вопросов.”
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
7. Когда мы используем “закрытые вопросы”?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2-6
Продажа выгод
МОДУЛЬ 3
ПРОДАЖА ВЫГОД
3-1
УПРАЖНЕНИЕ: ПРОДАЖА ВЫГОД
Цель данного упражнения – закрепить на практике технику продажи выгод.
1. Вы представляете характеристику, используя примеры ниже.

2. По каждой характеристике вы объясняете выгоду и задаете вопрос для
того, чтобы получить согласие клиента.
Характеристика Технология продажи выгод
1. Молодая динамичная Компания Выгода/Значение :
Вопрос:
2. Удобные условия Выгода/Значение :

сотрудничества
Вопрос:
3. Современное оборудование \ Выгода/Значение :

производство в Украине
Вопрос:
4. Широкий ассортимент продукции Выгода/Значение :
Вопрос:
5. Персональный подход к
торговым партнерам
Выгода/Значение :
6. Конкурентные цены Выгода/Значение :
Вопрос:
3-5
УПРАЖНЕНИЕ: ПРОДАЖА ВЫГОД
Цель данного упражнения – закрепить полученные знания.
1. Вы отвечаете на один из последующих вопросов.

2. Вы выполняете задачу.
1. В чем разница между информированием и продажей?
_______________________________________________________________
2. Приведите две характеристики Компании\продукции.
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
3. Почему так важно продать клиенту значение выгоды?
_______________________________________________________________
4. Технология продажи выгод состоит из трех этапов:
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
5. При переходе от характеристики к продаже выгоды мы можем

использовать фразу типа “Это значит, что…”. Приведите еще три примера.
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
3-6
Техника завершения разговора
МОДУЛЬ 4
ТЕХНИКА ЗАВЕРШЕНИЯ
РАЗГОВОРА
4-1
УПРАЖНЕНИЕ: ТЕХНИКА ЗАВЕРШЕНИЯ
Инструкция
Цель данного упражнения – определить различные виды техники
завершения разговора.
1. Заполните примеры ниже.
2. Впишите в правой колонке вид техники завершения (Прямой
заключительный вопрос, альтернативная техника, техника «если»,
активная техника).
Примеры: Техника завершения
1. “Вы хотите, разместить нашу

продукцию на стеллаже или мы
разместим продукцию на наших
стойках?”
2. ”Не могли бы Вы показать, что

вы хотите разместить на
упаковке?”
3. “Можно с Вами встретиться для

подписания контракта завтра в
2 часа дня?”
4. “Если бы Вы решили подписать

контракт, какие бы виды
продукции были бы вам
интересны?”
5. “Можно зайти к Вам завтра в

10:30 утра или лучше в среду в
2:20?”
6. “Можем дли мы переходить к

вопросу основных условий
нашего сотрудничества?”
7. “Так я могу сейчас согласовать

дату начала производства
продукции для вас?”
4-5
УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О ТЕХНИКЕ

ЗАВЕРШЕНИЯ
Цель данного упражнения – закрепить изученные ключевые понятия.
1. Вы отвечаете на один из следующих вопросов.
1. Перечислите три области, в которых вы можете подвести клиента к

принятию частичного решения.
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
c. ______________________________________________________________
2. Какое существует преимущество частичных решений на пути к принятию

окончательного решения?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3. Приведите пример “прямого заключительного вопроса” о сроках начала

работы.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Приведите пример “альтернативной техники” в вопросе о форме

сотрудничества.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
5. Приведите пример техники “если” в вопросе о видах продукции.
4-6
Возражения клиента
МОДУЛЬ 6
ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА
6-1
УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О

ВОЗРАЖЕНИЯХ КЛИЕНТА
Цель данного упражнения – закрепить ключевые понятия.
1. Приведите три примера возражений, с которыми вы чаще всего

встречаетесь в вашей повседневной работе.
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
2. Какие 4 основных метода мы используем для преодоления

возражений?
a. _____________________________________________________________
b. _____________________________________________________________
3. Для чего мы используем метод “ссылки на третью сторону”?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Используйте технику “перефразирования” для следующего

возражения.
“У нас нет средств на ….”

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
6-5
УПРАЖНЕНИЕ: ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

КЛИЕНТА
Цель данного упражнения – определить подходящие методы
преодоления возражений клиента и проверить их на практике.
1. Заполните два примера из перечисленных ниже.
2. Вы можете ссылаться на 4 метода преодоления возражений,
приведенных выше.
Возражения клиента Методы Пример ответа

преодоления
Цена вашей продукции
слишком высокая. Вы
думаете, ее кто-нибудь
купит?
Сейчас я очень занят. У
меня нет времени на
разговор с вами.
Приходите в другой раз.
Сейчас я не могу решить.

Мне нужно
посоветоваться с
директором.
Цена продукции «Днепр»

намного ниже. Почему я
должен работать с вами?
Я обдумал ваше
предложение и решил не
подписывать контракт.
У вас сроки изготовления

очень большие. Я не хочу
ждать.
Меня вполне устраивает
работа с вашим
конкурентом. Не вижу
необходимости
сотрудничать с вами.
6-6

Материал Тренинга УТП - проверочные Задания

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Материал Тренинга УТП - проверочные Задания

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Успешные технологии продаж: Модуль 1

Психология продаж, типы клиентов и технология открытия переговоров

УПРАЖНЕНИЕ: ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ, И

Цель данного упражнения – закрепить основные понятия.

1. Вы отвечаете на следующие вопросы.

1. Укажите основную формулу результативных продаж:

2. Назовите основные этапы процесса продаж:

3.Какие преимущества мы получаем, используя технологию открытия?

4. Приведите три примера “комплимента клиенту”:

УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ ОБ АНАЛИЗЕ

Цель данного упражнения – закрепить основные понятия.

1. Вы отвечаете на следующие вопросы.

1. Назовите три цели анализа потребностей.

2. Эффективное вступление вызывает интерес и мотивирует клиента

3. Какие преимущества мы получаем, задавая вопросы во время разговора

4. Что такое “открытые вопросы” и почему мы должны их использовать в

5. Перефразируйте следующее утверждение клиента.

“Нас устраивает нынешняя ситуация.”

6. Приведите три примера “наводящих вопросов.”

7. Когда мы используем “закрытые вопросы”?

УПРАЖНЕНИЕ: ПРОДАЖА ВЫГОД

Цель данного упражнения – закрепить на практике технику продажи выгод.

1. Вы представляете характеристику, используя примеры ниже.

Характеристика Технология продажи выгод

1. Молодая динамичная Компания Выгода/Значение :

2. Удобные условия Выгода/Значение :

3. Современное оборудование \ Выгода/Значение :

4. Широкий ассортимент продукции Выгода/Значение :

6. Конкурентные цены Выгода/Значение :

УПРАЖНЕНИЕ: ПРОДАЖА ВЫГОД

1. Вы отвечаете на один из последующих вопросов.

1. В чем разница между информированием и продажей?

2. Приведите две характеристики Компании\продукции.

3. Почему так важно продать клиенту значение выгоды?

4. Технология продажи выгод состоит из трех этапов:

5. При переходе от характеристики к продаже выгоды мы можем

УПРАЖНЕНИЕ: ТЕХНИКА ЗАВЕРШЕНИЯ

Примеры: Техника завершения

1. “Вы хотите, разместить нашу

2. ”Не могли бы Вы показать, что

3. “Можно с Вами встретиться для

4. “Если бы Вы решили подписать

5. “Можно зайти к Вам завтра в

6. “Можем дли мы переходить к

7. “Так я могу сейчас согласовать

УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О ТЕХНИКЕ

Цель данного упражнения – закрепить изученные ключевые понятия.

1. Вы отвечаете на один из следующих вопросов.

1. Перечислите три области, в которых вы можете подвести клиента к

2. Какое существует преимущество частичных решений на пути к принятию

3. Приведите пример “прямого заключительного вопроса” о сроках начала

4. Приведите пример “альтернативной техники” в вопросе о форме

5. Приведите пример техники “если” в вопросе о видах продукции.

УПРАЖНЕНИЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О

1. Приведите три примера возражений, с которыми вы чаще всего

2. Какие 4 основных метода мы используем для преодоления

3. Для чего мы используем метод “ссылки на третью сторону”?

4. Используйте технику “перефразирования” для следующего

“У нас нет средств на ….”

УПРАЖНЕНИЕ: ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Возражения клиента Методы Пример ответа

Сейчас я не могу решить.

Цена продукции «Днепр»