Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
правильное сообщение
правильным людям
правильным способом.
Для того чтобы достичь своих желаний, людям, как правило, необходимо
что-то сделать. Это определяется составляющей Needs – нужно,
необходимо.
Есть еще одна важная часть – это проблема (Problem). Проблема – это
противоречие между тем, что хочется человеку, и тем, что на самом деле
ему нужно для достижения желаемого.
Если ваше решение (Solution), ваши товары или услуги помогают человеку
достичь желаемого, дают ему то, что нужно, разрешают противоречие с
учетом его жизненного опыта, то все будет в порядке – ваш продукт найдет
своего потребителя достаточно легко.
Что для этого необходимо на самом деле? Для этого необходимо перестать
покупать и курить сигареты.
Пример 2
Проблема есть не что иное, как противоречие между тем, что необходимо
для достижения желаемого, и самим желаемым.
Если вы с этим разберетесь, вам будет легче продвигать свои товары или
услуги и привлекать новых клиентов.
Задание 1. Описать портрет
клиента
Еще раз напомним определения, используемые в компас-портрете
потенциального покупателя ваших товаров и услуг.
Например, так:
Первая категория клиентов – это те, кто ищет самую низкую цену. Они
будут всеми силами стараться найти ее и не успокоятся, пока не отыщут. На
все остальное им просто наплевать. Таких клиентов, к счастью,
меньшинство (в худшем случае их будет не больше 10 %).
Третья категория – это те, кому нужно срочно решить проблему. Обычно
так действуют мужчины. И таких покупателей среди мужчин – тех, кому
плевать на цену, но важно решить свою проблему – довольно много. Они
приходят в магазин, и для них цена практически не имеет значения. Дом
горит, и сколько стоит вода – десять или сто рублей за литр – не так важно.
Главное – быстро получить решение. Это очень приятная категория
клиентов.
И в таком случае как только покупка предлагаемых вами товаров или услуг
станет для человека актуальна, он в первую очередь вспомнит о вас.
Удобства
Вы можете сильно оторваться от конкурентов, если будете предлагать
разнообразные удобства: более качественный сервис, быструю доставку,
кастомизацию (настройку) под клиента.
Если вы предложите: «Мы сделаем мебель за три дня, но это будет стоить
на 50 % дороже», найдется достаточное количество покупателей, которые
будут готовы переплатить.
Вы можете поднять цены на свои товары, и люди легко это примут, если в
качестве бонуса получат развлечения.
Они говорят: «Мы довольны, как удавы. Мы каждый час делаем перерыв на
пять минут – все вместе играем в хоккей. У нас даже чемпионат проходит».
Все довольны, и это создает сильную эмоциональную связь.
Проблема многих компаний в том, что они работают так же, как остальные.
Логика большинства такова: мы даем именно такую рекламу и отправляем
своим клиентам именно такие предложения, потому что так делают все.
Есть очень хорошее правило: если все так делают, значит, вам так делать не
нужно. Если рынок работает каким-то одним определенным способом, вам
нужно поступать по-другому. Быть как все в бизнесе плохо.
Если вы такой же, как все, единственное, почему клиенты могут выбрать
вас, – это цена. А конкуренция по цене – это тупиковый путь.
Перейти