ВЫС Ш ЕЕ О Б Р А З О ВА Н И Е

серия основана в 1 996 г.

И.А. ВАСИЛЕНКО

ПОЛИТИЧЕСКИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Второе издание,
исправленное и дополненное

Рекомендовано
УМО по классическому университетскому
образованию в качестве учебного пособия
по дисциплине «Политические технологии»
для студентов высших учебных заведений,
обучающихся по специальности (направлению подготовки)
030201 и 030200 «Политология»

Москва
ИНФРА-М
2011
УДК 32(075.8)
ББК 66я73
В19

Василенко И.А.
В19 Политические переговоры: Учеб. пособие. — 2-е изд., испр, и
доп. — М.: ИНФРА-М,2011. — 396с. — (Высшееобразование).
ISBN 978-5-16-004003-5
Во втором издании учебного пособия значительно расширена
первая часть книги, посвященная современным научным подходам
к переговорному процессу, а также раздел, посвященный националь­
ным стилям ведения переговоров. Особое внимание отводится новым
возможностям современных информационных технологий при PR-
сопровождении переговорного процесса. Впервые в отечественной
научной литературе представлена концепция политических перегово­
ров как искусства составления стратагем, дан сравнительный анализ
западной и восточной культуры политических переговоров, интерпре­
тация латиноамериканского, китайского, японского, южнокорейского,
индийского, английского, американского, немецкого, французского,
испанского, финского и итальянского национальных стилей полити­
ческих переговоров.
Для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Полито­
логия», «Международные отношения», «Связи с общественностью»,
«Журналистика».
ББК 66я73

ISBN 978-5-16-004003-5 © И.А. Василенко, 2010

Формат 60 х 90/16.
Гарнитура Newton.
Бумага офсетная. Печать офсетная.
Уел. печ. л. 25,0. Уч.-изд. л. 24,75.
Доп. тираж 1000 экз. Заказ № 3198.
Цена свободная.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО ордена «Знак Почета»

«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».
214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.
11 редисловие ко второму изданию

Умение эффективно вести политические переговоры становит­

ся сегодня частью профессиональной квалификации не только
политиков, государственных деятелей, дипломатов, но и военных,
специалистов по связям с общественностью. В подготовке и про­
ведении политических переговоров активно участвуют журналисты
п политические комментаторы, политтехнологи и общественные
деятели. Именно поэтому учебный курс «Политические перего-
иоры» все шире представлен сегодня в вузах, и интерес к этой
дисциплине закономерно растет. На волне читательского внима­
ния издательство приняло решение о втором издании учебного
пособия в переработанном и дополненном варианте. В новом из­
дании автор постарался более подробно рассмотреть современные
научные подходы к переговорам, значительно расширить число
тактических приемов, которые можно использовать для повы­
шения эффективности переговорного процесса, более детально
показать подготовительные стадии и сам процесс проведения по­
литических переговоров.
Основная цель автора состояла в том, чтобы представить чи­
тателям современную концепцию политических переговоров с
акцентом на цивилизационные и культурные факторы, роль и
значение которых усиливается под воздействием информационной
революции. Особое внимание отводится переходу от жестких к
мягким политическим технологиям, а также новым возможностям
современных информационных технологий, что нашло отражение
в концепции информационной кампании, сопровождающей пе­
реговорный процесс.
Впервые в отечественной литературе представлена восточная
стратагемная модель ведения переговоров, основанная на интел­
лектуальных ловушках и использовании парадоксальных, неорди­
нарных тактических приемов. В книге рассматриваются знамени­
тые китайские «тридцать шесть стратагем», которые применяются
на переговорах как в ситуации превосходства, наступления и побе­
ды, так и в оборонительной позиции отступления. При этом автор
показывает, как использование стратагем на переговорах может
быть многократно усилено информационными технологиями.
Важное внимание уделяется таким недостаточно исследован­
ным факторам переговорного процесса, как социокультурная
идентичность, национальный характер и национальный стиль пе-

з
реговорщиков. Автор постарался раскрыть специфику китайского,
японского, индийского, английского, американского, немецкого
и французского национальных стилей политических переговоров.
Во втором издании рассматриваются также латиноамериканский,
итальянский, испанский, финский и южнокорейский стили веде­
ния переговоров.
Автор надеется, что учебное пособие будет интересным не толь­
ко для студентов вузов, но и широкого круга специалистов, участ­
вующих в подготовке и проведении политических переговоров.
Введение
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ИНФОРМАЦИОННОМ ОБЩЕСТВЕ:
ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА

Архимед как-то сказал: «Дайте мне

точку опоры, и я переверну Землю».
Сегодня он ткнул бы пальцем в наши
электрические средства коммуникации
и сказал: «Я обопрусь на ваши уши, нер­
вы, глаза и мозг, и мир будет вертеться
в любом ритме и на любой манер, как
только я пожелаю».
Маршалл Маклюен

Современная информационная революция, изменив полити­

ческую картину мира, властно диктует новые принципы и правила
политических коммуникаций. Самой яркой чертой современности
является ослабление традиционного политического поля: еще вче­
ра мы считали переговоры не просто традиционной — древнейшей
формой политических коммуникаций, уже сегодня невозможно
представить современную концепцию политических переговоров
без информационных технологий связи с общественностью.
Между тем наше политическое зрение так привыкло видеть в
переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие поли­
тических партнеров, что мы испытываем вполне понятное чув­
ство растерянности перед виртуальными формами политической
борьбы, натиском информационной агрессии, стремительно рас­
ширяющимся миром символов. Сегодня в центре концепции по­
литических переговоров находится идея трансляции информации
в виртуальное политическое поле, где под воздействием инфор­
мационных технологий стремительно меняются формы и методы
политического противоборства.
Трагедия и фарс современности — в развитии парадоксаль­
ной тенденции информационного общества: чем современнее
становится общество, тем большее значение в нем придается не
сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуаль­
ной политической сцене, где властвуют средства массовой ин­
формации. Используя виртуальное пространство на политических
переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в

5
сферу политического действия, поэтому сегодня партнеры по пере­
говорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за
информацией в СМИ о переговорах. Использование информации
и информационных технологий для нахождения наиболее эффек­
тивных способов их применения в переговорной практике — это
и есть современное РЛ-сопровождение политических переговоров
в информационном обществе.
Доступ к информационным ресурсам и новой информации
становится важным политическим активом каждого партнера по
переговорам, и этот потенциал они могут использовать в даль­
нейшем по своему усмотрению, не исключая различные инфор­
мационные манипуляции в собственных интересах. Дело в том,
что информация как политический ресурс обладает целым рядом
принципиально новых качеств, которые особенно эффективно
можно использовать именно в политике. В отличие от природ­
ных, трудовых и денежных ресурсов, информация не убывает по
мере использования, поэтому ее политического влияния хватает
на любую аудиторию; информация неотчуждаема, и приобретение
новой информации не уменьшает нашей способности приобрести
еще столько же.
Информация мгновенно распространяется в пространстве, и
ее одновременно могут потреблять самые разные политические
акторы. Сточки зрения политической мобилизации общества ин­
формационный ресурс обладает преимуществом всеохватности
и одновременности воздействия, что до информационной рево­
люции было практически неосуществимо. Поэтому результаты
политических соглашений на переговорах могут мгновенно стать
известными всему миру, а интерпретация основных выводов и их
политические оценки во многом остаются во власти информаци­
онных технологий СМИ.
При этом совершенно особое значение в информационном
обществе имеет фактор времени. Политическая информация особо
чувствительна к политическому времени: одна и та же информация
за час до политических переговоров и через час после них может
стремительно обесцениться и полностью потерять свое полити­
ческое значение. Повышенная чувствительность к временному
фактору вызвала к жизни новые политические отрасли — сеть
специализированных политических фондов и агентств, занима­
ющихся опросами общественного мнения и технологиями связей с
общественностью. Как справедливо отмечает Э. Гидденс, «мы жи­
вем в мире, который целиком конституирован через рефлексивно

6
примененное знание, и мы никогда не можем быть уверены, что
июоой его элемент не будет пересмотрен»1.
Гще одной опасностью информационной революции стало то,
чю развитие политических коммуникаций не только не привело к
• прозрачности» политического процесса, напротив: общие потоки
информации становятся все более неконтролируемыми, правди­
вость, точность и корректность сведений практически никем не
промеряются, что усиливает манипулятивные возможности СМИ.
II сети Интернет сегодня могут оказаться самые разные полити­
ческие призывы, ложная информация о результатах политических
переговоров, поведении и действиях политических лидеров, что
молжны постоянно учитывать и отслеживать инициаторы пере-
I опоров.
Информационная революция превратила СМИ в виртуальную
«ч стертую» ветвь политической власти, которая по силе, опера-
I ннпости и проникновению своего влияния намного превосходит
нее три традиционные ветви власти вместе взятые. Политическая
оорьба стала все больше разворачиваться в виртуальном информа­
ционном пространстве и приобретать новые, посттрадиционные
виртуальные формы. Новым кредо виртуальных информационных
«юлиттехнологов стал девиз: «То, что не показали по ТВ, вообще
не произошло в политике», а значит, и на политических перего­
ворах. Мозаичность событий на виртуальной политической сцене,
которую каждый телеканал освещает в разных ракурсах, делает
восприятие политических переговоров дискретным и стохастич-
пым, что оставляет большие возможности для самых разных, даже
альтернативных интерпретаций.
Впервые в истории человечества политическая культура фор­
мируется электронными СМИ, которые в большинстве случаев
ориентированы на максимальные экономические или полити­
ческие прибыли. Никогда прежде общество не допускало, чтобы
формирование политических ценностей зависело от получения
прибыли или личного своекорыстия богатых соискателей поли­
тической власти. Особую опасность эта ситуация приобретает в
условиях непрерывного расширения зрительской аудитории, когда
телевидение становится всепроникающей культурной силой.
Американские социологи подсчитали, что средний американ­
ский подросток смотрит телевизор 21 ч в неделю, проводя 5 мин
в неделю наедине с отцом и 20 мин — с матерью. К тому времени

1 Гшккнс Э. Последствия модернити // Новая постиндустриальная волна на Западе:

Антология. М., 1999. С. 106.
когда ребенок становится подростком, он уже видел на экране
18 тыс. убийств. Средний американец старше 18 лет смотрит теле­
визор 18 ч в неделю и в той же степени находится под его влиянием.
Эти цифры являются, наверное, достаточно репрезентативными
для любого современного общества и дают возможность полити­
кам использовать телевидение как важный инструмент прямого
политического воздействия на массовую аудиторию.
При этом эмоциальное восприятие информации, получен­
ной с экрана, намного выше всех других типов информационно­
го воздействия. Не секрет, что в виртуальном мире телевидения
политиками особо ценится визуальное воздействие на эмоции и
страхи, а не привлекательность строгой логики мысли. Особое зна­
чение имеет негативная политическая реклама и «черный пиар»,
с помощью которых иногда пытаются победить на политических
переговорах, «утопив в грязи» политических оппонентов. Большин­
ство телезрителей отрицательно относится к «черному пиару», но
результаты социологических опросов показывают: такие приемы
весьма эффективно действуют, и именно поэтому политики про­
должают их использовать.
Однако нельзя не заметить, что негативная реклама и «черный
пиар» наносят ощутимый моральный урон обществу в целом: они
искажают политический процесс, прививают циничное отношение
к политике и политикам, создают отвратительное впечатление,
что «политика — грязное дело». Так информационная революция,
отданная на откуп силам свободного рынка, рождает информаци­
онный и моральный кризис. Электронные СМИ изменяют систему
политических ценностей, что неминуемо меняет саму природу
нашего политического мира. Но есть и обратная сторона медали:
информационные технологии в свою очередь достаточно жестко
контролируют самих политических лидеров, которые вынуждены
изменять свой политический имидж в угоду публике. И этот по­
рочный круг в эпоху информационного бума пока не представля­
ется возможным разомкнуть. Вопрос об этике информационных
технологий, к сожалению, пока еще не решен в политике, поэтому
их использование остается достаточно непредсказуемой полити­
ческой игрой.
Во многом благодаря этому задача политических лидеров на
переговорах заключается уже не столько в том, чтобы предвидеть
очередной шаг противника, сколько в том, чтобы понять, какое
влияние это окажет на общественное мнение, как в своей стране,
так и в стране политических партнеров. И в современной борь-
Dc за мировое общественное мнение пропагандистская техника
и политическая реклама имеют уже более важное значение, чем
реальные политические шаги политиков за столом переговоров.
Информационные технологии СМИ позволяют резко изменить
ход общественной дискуссии, «переломить» нежелательную тему
или, напротив, «зацементировать» весьма субъективное понимание
проблемы в виде «общественного мнения».
Поэтому новая информационная парадигма политических
переговоров означает, что эффективность действий политиков
■»н столом переговоров во многом зависит от информационного
превосходства в виртуальном пространстве. Тем самым вопрос
о роли символического капитала культуры в информационном
иоле приобретает не абстрактно-теоретическое, а практически-
иолитическое значение. В стремительно глобализирующемся мире
ui столом переговоров все чаще оказываются люди самых разных
цивилизаций и культур, часто с противоположной системой цен­
ностей, что может существенно повлиять на уровень политической
коммуникации. Поэтому интерпретация национальных характеров
и национальных стилей политиков за столом переговоров стано­
вится важной составной частью переговорного дискурса. Одна­
ко социокультурные факторы активизируются только благодаря
человеческой активности, поэтому в центре информационных
технологий находится сам человек политический как творец и
интерпретатор современной политической истории.
Все эти идеи были заложены в концепцию политических пе­
реговоров, представленную в этой книге: автор попытался пере­
смотреть традиционные подходы к переговорным стратегиям с
учетом их эффективности в современном информационном об­
ществе. Особое внимание было направлено на разработку совре­
менной концепции РЛ-сопровождения политических переговоров
с акцентом на мягкие информационные технологии, адекватные
демократической политической культуре. Все это позволило по­
следовательно развернуть перед читателями современную концеп­
цию политических переговоров в глобальном информационном
обществе.
 1

Часть первая
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ФОКУСЕ ПОЛИТИЧЕСКОГО АНАЛИЗА

Глава 1
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАУКА И ИСКУССТВО

Я осмеливаюсь решительно заявить,

что вести переговоры — беспрестанно,
открыто или тайно, в любом месте, даже
если не получаешь какого-либо плода на
данный момент, а тот, которого можно
ждать в будущем, не слишком очеви­
ден, — есть вещь, совершенно необхо­
димая для блага государств.

Кардинал Ришелье

1.1. Политические переговоры: проблема

идентификации

Политические переговоры — одна из самых древних политичес­

ких практик: они испокон века сопровождают войны, революции,
создание коалиций государств и распад империй. Ж-Б. Боссюэ в
своих «Клятвах» вкладывает в уста Иисуса Христа символические
слова: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть
моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». В этом смысле
политические переговоры — это неотъемлемая часть политической
истории, они возникли вместе с развитием политической сферы
общества и имеют такую же древнюю историю, как история по­
литической мысли и история дипломатии.
Интересно, что этимология слова «переговоры» восходит к ла­
тинскому negotium: пес, ni — «нет» и otium — «досуг», что говорит
о первоначальном родстве этого понятия с торговлей и деятель­
ностью коммерсантов. Действительно, в политике понятие «пере­
говоры» появляется значительно позже, чем в обыденной жизни
и экономике, ведь каждый человек ежедневно вынужден вести
переговоры с другими людьми по поводу своих экономических,
социальных и личных проблем.
 Специфика политических переговоров неразрывно связана с
понятиями политической власти, права и силы. Никколо Макиа­
велли и Карл фон Клаузевиц видели в политических переговорах
такое же средство для завоевания власти и могущества, как и вой­
на. Для них политика и дипломатия во время переговоров были
всего лишь «продолжением войны иными средствами»1.
Термин «политические переговоры» сегодня особенно прочно
утвердился в области дипломатии и международных отношений,
поскольку именно переговоры охватывают практически все поле
деятельности дипломатии. Причем переговоры являются смыс­
лом существования не только дипломатического агента как главы
миссии, но и всей дипломатии в целом: остальные формы и виды
официальной дипломатической деятельности занимают по отно­
шению к ней подчиненное положение.
Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах исключительно «королевские
дрязги», но на самом деле все крупные вехи политической истории
отмечены эпохальными политическими переговорами, результаты
которых иногда на долгие годы опрелеляли принципы мировой
политики: достаточно назвать Венский конгресс и Версальский
договор, Ялтинскую конференцию и Хельсинкские соглашения.
Все эти сложные международные переговоры были наполнены
кипением политических страстей, переплетением хитроумных
интриг, столкновением крупных политических характеров, что
позволяет увидеть в политических переговорах не только страте­
гический, но и сложный психологический контекст.
Поэтому политические переговоры можно определить как науку
и искусство достижения политических соглашений в условиях кон­
фликтного противостояния сторон.
Как наука, теория политических переговоров должна дать от­
веты на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать
позицию политических партнеров по переговорам в конфликт­
ной ситуации? Как добиться того, чтобы оппоненты поняли вас
правильно? Каким образом прийти к общему соглашению, если
ни одна из сторон «не хочет поступиться принципами»? Сегодня
теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые
ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что политические
переговоры — это особый вид политического взаимодействия меж­
ду людьми, которому можно и нужно обучаться. Однако искусство
овладения переговорными стратегиями приходит только на прак­

1 Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.

11
тике, и в этом случае, как всегда, прав великий Гете: «суха теория,
мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».
И все-таки, если говорить о переговорах как об искусстве, нельзя
не заметить, что это в первую очередь — «искусство возможного»:
оно балансирует на тонкой нити между «убедить» и «победить»,
что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения
специфика политических переговоров наиболее полно открыва­
ется в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой
другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не
предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой
шанс. Поэтому политические переговоры —■ это форма рисковой
деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга
возможность определять характер будущих политических соглаше­
ний. Решающим здесь является принцип неопределенности, отра­
женный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика
состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.
Если рассматривать переговоры как «искусство компромисса»,
то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и ма­
невра, на искусство толерантности (терпимости). Практическому
политику необходима тонкая интуиция и высокое мастерство на
переговорах, чтобы претворить задуманный политический курс в
жизнь. Все это позволило известному французскому политологу
Морису Дюверже назвать политику «двуликим Янусом» — ведь в
ней неразрывно слились такие противоположные начала, как пла­
мя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий
реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и
мистическая иррациональность интуиции. Но именно эта борьба
противоположных начал и делает политические переговоры не­
обыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.
Если же подойти к политическим переговорам с позиций науки,
то необходимо прежде всего отделить эту форму политической
практики от других политических взаимодействий людей. Срав­
нивая переговоры с другими политическими практиками — кон­
сультациями, спорами и конфликтами, можно заметить, что пе­
реговоры отличает выраженный процессуальный аспект.
Политические переговоры как процесс представляют собой
целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса
общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на
различия национальных культур их участников. Процессуальный
аспект политических переговоров — это правила, порядок обсуж­
дения и протокол, т.е. соглашение участников о правилах ведения
переговоров.

12
 От других видов политического общения переговоры отличает
наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, которую
необходимо решить совместными усилиями. Направленность на
совместное решение проблемы одновременно является и глав­
ной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени
заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого
решения.
Важным отличием политических переговоров является так­
же выраженный реформизм этой практики, поскольку перего­
воры — это соглашение о проведении взаимно выработанного
политического изменения: управляемого, сознательного, воле­
вого изменения предшествующего конфликтного политического
состояния. Наконец, ведение политических переговоров в отличие
от консультаций, споров и конфликтов — это всегда прерогатива
профессиональных политиков и государственных деятелей, ко­
торые хотят убедить политических оппонентов в своей правоте и
склонить их к своей позиции.
Основные цели и задачи политических переговоров могут быть
весьма многообразными, что позволяет очертить круг функций,
которые выполняют такие переговоры. В большинстве случаев
политические переговоры могут быть направлены:
• на установление и развитие политических отношений;
• обмен информацией и выяснение позиций сторон;
• урегулирование возникшего конфликта;
• решение общих политических проблем совместными силами;
• развитие связей с общественностью, активное воздействие
на общественное мнение с целью разъяснения широким кру­
гам своей политической позиции, оправдание собственных
действий, воздействие на оппонентов, привлечение на свою
сторону новых союзников;
• достижение и подписание соглашения, регулирующего по­
литические отношения и процессы;
• манипулятивные цели, призванные повлиять на обществен­
ное мнение, маскируя истинные намерения (часто такие
политические переговоры ведутся перед началом военных
действий, чтобы усыпить бдительность политических про­
тивников).
Следовательно, можно дать такое развернутое определение
политических переговоров: это специфический вид политического
межличностного взаимодействия сторон и совместной деятель­
ности, ориентированный на разрешение политических конфликтов

13
или организацию сотрудничества и предполагающий совместное
принятие решения, оформленного письменным соглашением или до­
говором.
Современные исследователи в своих определениях перегово­
ров делают акценты на разные стороны переговорного процесса.
Например, известный французский ученый Л. Константен видит
в переговорах прежде всего стремление к консенсусу: для него
это «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать
антагонистические интересы или разногласия групп, автономных
социальных сообществ или индивидуумов».
Американский политолог И.В. Зартман настаивает на том, что
во время переговоров «создается новая реальность» под воздей­
ствием «контролируемого обмена информацией» и происходит
трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные1.
С ним согласны К. Селл их и С.С. Джейн: «Переговоры — ситуация
взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров
оказывает влияние на другого, и наоборот»2.
Французский исследователь Лионель Белланже рассматривает
переговоры в экзистенциальном ракурсе: «переговоры позволяют
находить приемлемое урегулирование для сохранения или расши­
рения своей собственной свободы, своего “Я”, своей личности
перед лицом другого человека или других людей, правил, целей,
перед развитием мира и его структур.» Поэтому в переговорах он
видит прежде всего указание на коллективную волю к изменению,
ориентированную на все более активное участие всех во всех глав­
ных решениях, касающихся повседневной жизни.
Вместе с тем Белланже подчеркивает плодотворность интег­
ративного подхода к переговорам, объединяющего вместе четыре
различных перспективы. Согласно интегративной концепции,
переговоры — это:
• «шарада», в которой каждый из участников стремится разга­
дать часто почти определенное ситуацией решение и самих
действующих лиц;
• «искусство», состоящее, в частности, вловкости установления
отношений, в которых переговоры являются скорее маркером
начала, чем конца;
• «торговля» в процессе выделения ресурсов;

1 Zartman I. W. Negotiations as a Joint Dcvision-Making Proccss //The Negotiation proccss,

1978. P. 81.
2 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 17.
 • познавательный процесс и последовательное обучение1.
Таким образом, в современной науке развивается множество
подходов к переговорам, которые взаимно дополняют друг друга.
И при этом нельзя не прислушаться также к эмоциальному мнению
современных художников, наблюдающих этот процесс, позицию
которых ярко выразил палестинский писатель Давид Сахар: «Увы!
Часто нужно пролить кровь, чтобы прийти к переговорам!».
Какие же еще причины, помимо пролития крови, приводят
политиков за стол переговоров?
С одной стороны, политики поспешно соглашаются сесть за
стол переговоров под угрозой протестных политических акций
(например, забастовок, демонстраций), а с другой — переговоры
часто ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь
продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например,
во время вооруженных конфликтов). Порой политикам прихо­
дится садиться за стол переговоров под давлением лицемерия и
шантажа (угрозы террористов и политических радикалов). К ним
обращаются также, когда односторонние политические действия
невозможны или невыгодны; когда в законодательном порядке
нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью
переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное, а
также когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго рег­
ламентированных моделей поведения.
Но в любом случае ведение переговоров должно предусматри­
вать волю к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к
личности вне зависимости от разногласий. Поэтому профессио­
нальные политики отмечают случаи, когда политические перего­
воры не эффективны: это происходит, когда имеют место взаимо­
исключающие интересы и стороны настроены непримиримо.

1.2. Типологии политических переговоров

Наиболее распространенными являются типологии полити­

ческих переговоров в зависимости от уровня представленных
политических делегаций и числа переговаривающихся сторон.
В зависимости от уровня выделяют:
• переговоры на высшем уровне: глав государств и прави­
тельств;
• переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел
(или министров других ведомств);
1 Белланже J1. Переговоры. СПб., 2003. С. 17, 28.
 • переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы
первые лица, между представителями политических партий
и организаций.
Переговоры на высшем и высоком уровнях имеют особое зна­
чение в международных отношениях, поскольку дают возможность
решить самые сложные и актуальные международные проблемы,
приняв принципиальные, а иногда и судьбоносные решения, что
позволяет серьезно и резко изменить политическую ситуацию. При
этом на переговорах такого уровня договоренности скрепляются
подписями высших должностных лиц государств, что призвано
обеспечивать дополнительные гарантии выполнения результатов
принятых договоренностей.
В наиболее сложных ситуациях при этом возможно посредни­
чество на высшем уровне, что иногда позволяет найти решения в
особо сложных конфликтных ситуациях. Например, регулярно во­
зобновляющиеся с 2003 г. поэтапные шестисторонние переговоры
по ядерной программе Северной Кореи, где участвуют Россия, Ки­
тай, Япония, США и Южная Корея: здесь в конфликте Северной
Кореи и США остальные страны выполняют роль посредников,
призванных способствовать урегулированию конфликта.
Переговоры на высшем и высоком уровне могут иметь различ­
ные формы: регулярные встречи (например, встречи «большой
восьмерки», куда входят лидеры семи индустриально развитых
государств и России), дву- и многосторонние саммиты, перего­
воры во время празднеств (например, на празднованиях 60-летия
окончания Второй мировой войны в России в 2005 г.) или похорон.
Заметим, что поводы проведения торжественных международ­
ных празднеств и похорон часто дают возможность неформаль­
ного обсуждения проблем с теми лидерами, встречи с которыми
в других обстоятельствах затруднены по сложным политическим
причинам.
Сегодня самым влиятельным международным политическим
клубом является «большая восьмерка». В 2006 г. председателем
в «большой восьмерке» был Владимир Путин, что, несомненно,
свидетельствует о возрастании роли нашей страны в мировой по­
литике. Президент России обозначил в качестве основной темы
саммита в Санкт-Петерберге энергетическую безопасность. Из­
вестно, что во время саммитов «большой восьмерки» не принима­
ются окончательные решения, но обсуждаются наиболее важные
проблемы мировой политики и вырабатывается общее мнение
о том, как их решать. Основным документом саммита является

16
коммюнике — совместное итоговое заявление, которое оглашается
на заключительной встрече.
Другая известная типология политических переговоров осно­
вана на числе участников. Здесь выделяются:
• двусторонние переговоры;
• многосторонние переговоры.
Известно, что многосторонние политические переговоры могут
происходить в разных форматах, включая регулярно возобновляю­
щиеся встречи в рамках международных организаций, проведение
саммитов, встреч в верхах, конференций по отдельным проблемам.
Очевидно, что организационная структура многосторонних пере­
говоров намного сложнее, чем двусторонних: здесь необходимо
создание нескольких комиссий, комитетов, иногда возможна ор­
ганизация неформального секретариата, в ряде случаев требуется
привлечение независимых экспертов. При этом многосторонние
переговоры требуют особого внимания к выработке регламента
и процедур их проведения: решения вопросов об официальных
языках, о ведении протокола, компетенции председателя, порядке
предоставление слова, участии в дискуссии, внесении предло­
жений, порядоке принятия решений, публичном или закрытом
характере заседаний и пр.
Среди других типологий политических переговоров отметим
разделение на прямые и непрямые переговоры, открытые и кон­
фиденциальные, регулярно возобновляющиеся и разовые. Непря­
мые переговоры могут проходить с помощью посредников, когда
непосредственная встреча заинтересованных сторон затруднена по
политическим причинам. О конфиденциальных переговорах обыч­
но вообще ничего не сообщается в открытой печати. Иногда, что­
бы избежать давления прессы и политических воздействий извне,
переговоры ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке
секретности. Вопрос о том, насколько политические переговоры
должны быть открытыми, решается в каждом конкретном случае
отдельно.
Специфика регулярно возобновляющихся переговоров со ста­
бильной повесткой дня и высокой степенью преемственности в ее
обсуждении состоит в том, что они проводятся в случае чрезвы­
чайно сложной политической ситуации, требующей длительного
урегулирования. Например, регулярные переговоры по ближневос­
точному урегулированию были направлены на реализацию плана
«Дорожная карта», принятого в 2002 г. «международной четверкой
посредников»: РФ, ООН, ЕС и США. Этот план был рассчитан
на 2003-2005 гг., что предусматривало регулярные встречи «меж­
дународной четверки посредников», а также лидеров Израиля и
Палестины.
Таким образом, политические переговоры сегодня все чаще
становятся фактом повседневной жизни, способом разных народов
и государств, политических партий и организаций жить вместе и
рассматривать совместные отношения в терминах согласия, взаим­
ного уважения и терпимости. В политических переговорах можно
увидеть доказательства политического доверия людей друг другу,
их открытости и проявления хотя бы минимума солидарности.
Вести переговоры — значит принимать и ценить политические
отношения в их взаимозависимости, избегая «демонов» враждеб­
ности, господства и зла.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика политических переговоров как формы политической

коммуникации?
2. Каковы наиболее важные различия между политическими и неполи­
тическими переговорами?
3. Каковы основные причины, ведущие политических лидеров за стол
переговоров?
4. Когда политические переговоры нецелесообразны?
5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
6. Какие типологии политических переговоров кажутся вам наиболее
важными?
7. В чем специфика переговоров на высшем и высоком уровнях?
 Глава 2
ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ
К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ:
ОТ ЖЕСТКИХ ТЕХНОЛОГИЙ К МЯГКИМ

Участник переговоров должен соче­

тать в себе быстроту реакции с чувстви­
тельностью артиста.
Лионель Белланже

Важный вклад в развитие теории политических переговоров

внесли практические политики и дипломаты, которые сами непо­
средственно принимали участие в различных переговорах. В рабо­
тах Г. Никольсона, В.Л. Исраэляна, А. Ковалева рассматриваются
и анализируются конкретные политические конфликты и ситу­
ации, возникавшие в переговорной практике, подчеркиваются
личностные особенности глав делегаций, некоторая национальная
специфика переговорных стилей.
Несомненно, принцип «включенного наблюдения» и ситуа­
ционный анализ в любой науке являются существенной частью
научного исследования. Однако в практике большинства поли­
тических переговоров до недавнего времени господствовал ме­
тод торга, причем в его конфронтационном, наиболее жестком
варианте, поэтому работы политиков и дипломатов описывают
преимущественно этот метод ведения политических переговоров
со всеми его плюсами и минусами.

2.1. Модель переговорного торга: возможности

и границы жесткой, мягкой и смешанной
стратегий

В известном смысле конфронтационный подход за столом пере­

говоров весьма напоминает активные военные действия. Силовые
маневры и приемы, которые здесь применяются, более сродни
военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной
общению гражданских лиц. Достижение политического консен­
суса с помощью жесткого торга ориентировано на использование
силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведени­
ем партнера. Жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш:
все или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти
приемы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во что бы то ни
стало добиться уступок от партнера.
 При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных
затратах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью
они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Сущест­
вует целый спектр переговорных приемов, которые специалисты
рекомендуют использовать во время «переговорного торга»:
• эффект сюрприза;
• смена плана дискуссии;
• создание искусственного стержня переговоров;
• выдвижение алиби;
• постоянная ссылка на другие инстанции;
• упорное молчание;
• организованный уход с заседания;
• обдуманное отсутствие на заседаниях;
• обмен мнениями в марафонском темпе;
• прием «свершившегося факта»;
• прием «салями» ( мало-помалу птичка гнездышко вьет);
• прием «захват в вилку» (стрелять вокруг мишени перед тем,
как попасть «в яблочко»)1.
Конфронтационный подход к переговорам вполне может за­
кончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторго-
вывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаемся:
какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каж­
дого из партнеров складывается определенная репутация, которая
может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на
следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс
интересов нарушается, и стороны имеют дело с асимметричным
типом решения, причем перевес бывает не обязательно в поль­
зу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют
случайные факторы, например напористость, демонстративная
жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны
возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что
те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.
Опытные переговорщики знают, что в исключительно редких
случаях можно плодотворно прибегать к жесткой тактике: напри­
мер, когда мы не заинтересованы в продолжении отношений с парт­
нерами; когда подписание соглашения не является главной целью
переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу; когда
ставки в политической игре действительно максимальные — «все
или ничего»; когда перед вами очень слабый противник; наконец,
когда вы не боитесь испортить репутацию.

1 БелланжеЛ. Переговоры. СПб., 2003. С. 72.

20
 Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел пере­
говорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на
переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха можно
гораздо быстрее — благодаря обмену взаимными уступками. Мяг­
кая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и со­
хранения отношений: участники переговоров рассматриваются как
друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования
отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допуска­
ются односторонние потери ради достижения соглашений.
Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает не­
приятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает
другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает
симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та
же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда
участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают
себя с определенной позицией: и чем дальше они будут безогово­
рочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объяв­
ленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется
позициям, все меньше значения придается основополагающим
интересам сторон. Достижение согласия становится все менее ве­
роятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать
механический компромисс между финальными позициями, не­
жели решение, тщательно выработанное с целью учета законных
интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение,
удовлетворяющее каждую из сторон менее чем это могло бы быть.
И при этом необходимо учитывать, что при наличии нескольких
сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и еще более
сложно приводит к совместным договоренностям.
Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на
переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии,
настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры опреде­
ленно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому
на переговорах мягкая стратегия редко бывает успешной: эта так­
тика возможна лишь в редком случае весьма прочных долгосроч­
ных отношений, когда участники переговоров — политические
партнеры и согласны на взаимные уступки, причем у обоих пар­
тнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее,
чем любой разовый выигрыш.
Экспериментальные исследования и практические наблюдения
подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны
также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве слу­
 т

чаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые

исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предпо­
лагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий, но
поскольку все это предполагало общую ситуацию торга, то минусы
этой общей линии продолжают сказываться и в таком варианте.

2.2. Использование в переговорах теории игр:

возможности и границы интегративной,
полемической и принципиальной стратегий

Гораздо более эффективной в теории политических переговоров

оказалась теория игр, разработанная уже не практическими полити­
ками, а учеными. Теория игр была создана американским математи­
ком венгерского происхождения Дж. фон Нейманом и экономистом
О. Моргенштерном в середине XX в. Несколько позже ее начали
использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райф-
фа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой»
(победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каж­
дый что-то выигрывает) и особенно — смешанные игры.
Однако использование экспериментальных теорий игр в реаль­
ных переговорных ситуациях весьма сложно, поскольку в этой те­
ории предполагается, что действующие лица являются существами
сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во
внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана,
таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизма­
тические черты характера переговорщиков, их конфликтность и пр.
Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать про­
блему выбора между отношениями соревнования и сотрудничества
на переговорах. Поэтому важный вклад в развитие этой теории впо­
следствии внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования
и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных
факторов, качества обмена информацией, возможности использо­
вания личных отношений в процессе переговоров.
Именно психологи предложили рассматривать переговорную
игру как «активизированный конфликт интересов», под которым
нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса «пыта­
ется максимизировать свои собственные эгоистические интересы
таким образом, что следствия действий и поведения становятся
выгодными для одной стороны, но убыточными для другой»1.

1 Белланже Л. Указ. соч. С. 20.

22
 Было выделено четыре ведущих психологических фактора, оп­
ределяющих выбор модели переговорной игры:
• субъективные представления партнеров о предстоящих перего­
ворах'. бесполезная дискуссия, последний шанс договориться,
ежегодный ритуал, навязанный представителями власти, шаг
вперед в политическом отношении и пр.;
• взаимные ставки партнеров или что партнеры предполагают
предпринять с учетом некоторого риска, учитывая их поли­
тическую репутацию и внутренние устремления;
• личностный фактор, включая особенности характеров, лич­
ного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии
и антипатии, компетентность, лояльность и пр.;
• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать
свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания
во время выслушивания доводов партнеров, терпимость,
внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать,
влиять, убеждать, высказываться.
Эти четыре фактора — субъективные представления о процес­
се переговоров, ставки, оценка личности и качества коммуника­
ции — являются решающими для выбора переговорной стратегии
и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конк­
ретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух
крайних полюсов — столкновения или согласования интересов,
что определяет «интегративные» переговоры (партнерские) или
переговоры полемические (конфликтные).
Стремление отойти от крайностей привело к методу «принци­
пиальных переговоров»1, разработанному в рамках Гарвардского
проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода
состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных
свойств, исходя из сути дела, а не торговаться, на что может пойти
или нет каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров
означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но пре­
дусматривает мягкий подход в отношениях между участниками пе­
реговоров. Чтобы увидеть возможности и границы использования
каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

2.2.1. Интегра тивные переговоры

Партнерские переговоры часто называются интегративными,

поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное

1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию: Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
С. 5-85.

23
здесь — стремление и воля к объединению, «интегрированию»
своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого
партнера. При этом целью игры является достижение в итоге пе­
реговоров «положительной суммы» всеми участниками. Иногда
эти переговоры называют также переговорами в духе сотрудни­
чества, поскольку в них ярко выражен акцент именно на этот тип
взаимодействия.
Главным условием такой переговорной игры должна быть чет­
кая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом в
понятие «политический партнер» необходимо вкладывать:
• наличие общей политической цели, которой можно достичь
совместно в определенное время;
• возможность и желание поддерживать политический контакт
в течение длительного периода сотрудничества.
Следовательно, возможные политические расхождения могут
касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. Но
на практике полностью выполнить эти условия непросто: в по-
лититике существует жесткая конкуренция, поэтому весьма часто
партнеров одолевают сомнения в их реальной приверженности об­
щему делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы
политического партнерства и логику, ведущую к общей полити­
ческой цели. При этом важно иметь в виду, что консенсус могут
обеспечить четыре основных принципа:
• «объединиться на основе различия»: разныетактики, но одна
цель;
• «объединиться на основе сходства»: общие цели и принципы
их достижения;
• «объединиться, чтобы защищаться»: главное — отразить удар
общего политического противника;
• «объединиться, чтобы нападать»: главное — самим напасть
на общего политического противника.
Главная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы от­
носиться к переговорам как к средству совместного анализа про­
блемы с целью ее решения. При этом эксперты не рекомендуют
торопиться сразу же решить проблему на переговорах. Как бы тща­
тельно ни готовился переговорный процесс, некоторые вопросы
все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает
именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут
быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как
процесс снятия информационной неопределенности за счет пос­
тепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

24
 На первом этапе переговоров очень важно выработать общий
язык с партнером: прежде чем начинать спорить, следует догово­
риться о терминах. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе
стороны под одними и теми же терминами понимают одинаковые
понятия. Это весьма существенный момент: ведь может случиться
так, что, договорившись, партнеры в дальнейшем станут по-раз­
ному трактовать достигнутые соглашения.
Основные тактические приемы на таких переговорах могут быть
следующими:
• Условное принятие доводов оппонентов: «Допустим, вы пра­
вы», «Предположим, это так», что оставляет вам пространство
для маневра.
• Обращение за советом: это способно тонко польстить оппо­
нентам.
• Отступить, чтобы победить: если хотите убедить оппонентов
в чем-либо, дайте им почувствовать, что убедить можно и вас,
изобразите легкое сомнение.
• Тактика Сократа: с самого начала беседы не давайте оппо­
нентам повода сказать «нет», старайтесь заставить их чаще
говорить «да».
• Оттягивание возражений: стремитесь уйти от прямых стол­
кновений в общении, отложите критику на самый поздний
срок.
• Избегайте категоричных высказываний: используйте мягкие
обороты речи, не провоцируйте дух противоречия в партне­
рах.
• Используйте «Вы-подход» вместо «Я-подхода»: вместо фразы
« Я хочу, чтобы», скажите: «Вас не затруднит...».
• Используйте «Мы-подход»: старайтесь своими фразами объ­
единять: «Мы с вами, безусловно, заинтересованы...»'.
Не менее важно создать на переговорах конструктивную доб­
рожелательную атмосферу сотрудничества. Американский специа­
лист по переговорам Николас Бутмен, «Дейл Карнеги нового вре­
мени», как назвала его американская газета «Нью-Йорк Таймс»,
в психологическом бестселлере с символическим названием «Как
подкупить партнера за 90 секунд» утверждает, что встретившись с
незнакомыми партнерами по переговорам, мы принимаем реше­
ние как реагировать на них в течение первых двух секунд. Именно
в этот период формируется первое эмоциональное впечатление
1 Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. М., 2000.
С. 225-226.
о партнерах, и за эти же две секунды ваши партнеры оценивают
вас. Первое впечатление — эмоционально самое сильное, поэтому
важно относиться к первой встрече весьма серьезно.
Для того чтобы с первых секунд встречи создать позитивное
настроение у партнеров по переговорам, он предлагает соблюдать
три простых условия:
• Встречаясь с партнерами, смотрите им в глаза и улыбайтесь.
Ваше сообщение идет вместе с вашим голосом, голос идет
туда, куда направляют его глаза. Визуальный контакт при­
дает сил вам и пробуждает в людях доверие. Улыбаясь, вы
производите впечатление счастливого, уверенного человека.
. Скажите себе трижды слово «великолепный», чтобы поднять
настроение.
• Хотите производить впечатление старого приятного знако­
мого, будьте хамелеоном. Мы чувствуем себя комфортно и
свободно с людьми, которые на нас похожи. Согласуйте свою
жестикуляцию, тембр и ритм речи с вашими партнерами —
это способствует скорейшему установлению контакта.
• Захватите воображение партнеров, и вы завладеете их серд­
цем. Используйте эмоционально насыщенный язык, изо­
билующий образами, чтобы ваши партнеры прочувствовали
ваши слова1.
Николас Бутмен предлагает такую формулу конструктивной
коммуникации во время переговоров — ЖЦК:
• Ж: Желай и предлагай, хорошо зная, чего ты хочешь. Определ я й
это позитивными предложениями, желательно в настоящем
времени. Психологи установили, что мозг способен обра­
батывать только позитивную информацию, поэтому стоит
избегать негативных формулировок на переговорах. Скажите
«С удовольствием!», вместо «Без проблем», старайтесь не
употреблять частицы «не» и «ни».
• Ц: Цени то, что получаешь. Уделяй вниманиелюбому отклику,
который получаешь со стороны партнеров.
• К: Корректируй свои действия, пока не добьешься желаемого.
Не надо повторно наступать «на те же грабли»: смело меняй
тактику, пока не добьешься цели.
Особая роль в процессе создания позитивной атмосферы на
переговорах принадлежит вашей личной психологической установ­
ке. Установка заразительна, она мгновенно отражается на вашем

1 Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. М2005.' С. 43-45.

26
окружении. Установка создается при помощи языка жестов, тона
голоса, мимики. Три особенно полезных установки на перего­
ворах: энтузиазм, любознательность и сдержанность. Правильно
скомбинированные, они обеспечат успех.
• Будьте энтузиастами: в переводе с греческого «энтузиазм» —
это «благодать, льющаяся потоком». Энтузиазм действует
как гипноз, он притягивает, его невозможно побороть. Он
побуждает к действиям, заражает энергией, ощущением
полноты жизни.
• Оставайтесь любознательными: и нтересу йтесь всем и предло­
жения ми ваших партнеров, старайтесь узнать о них побольше,
будьте открыты для новой информации!
• Руководствуйтесь сдержанностью: все успешные люди
обладают большим эго и склонностью к саморекламе, это
раздражает. Постарайтесь обернуть большое эго сдержаннос­
тью ~ получится весьма привлекательная упаковка1.
Здесь весьма уместно вспомнить исторический анекдот о двух
выдающихся английских политических деятелях, блестящих ора­
торах и непримиримых соперниках — Дизраэли и Гладстоне, с
которыми решила познакомиться одна молодая дама, чтобы срав­
нить силу их обаяния. Она пригласила каждого из них по оче­
реди на обед. Когда ее спросили, кто же из них произвел самое
яркое впечатление, дама ответила: «После обеда с Гладстоном я
подумала, что он — умнейший человек в Англии. После обеда с
Дизраэли, что я — самая умная женщина в Англии». Разумеется,
дама предпочла Дизраэли.
Таким образом, для того чтобы создать позитивную атмосферу
на переговорах, следует уделять основное внимание вашим парт­
нерам, дать им возможность высказаться. Следите за тем, что го­
ворят при этом ваши жесты: открытый язык жестов — хороший
визуальный контакт, неперекрещенные ноги и руки, улыбка, на­
клон вперед — вы открыты для контактов.
Избегайте закрытого языка жестов: перекрещенные в оборони­
тельной позиции руки, уклонение от визуального контакта, прята­
ние рук, отдаление от собеседника — вы закрыты для контакта2.
Психологи отмечают, что политические партнеры, уверившись
в соответствии своих политических целей, могут использовать на
переговорах в духе сотрудничества и силовые приемы взаимо­
действия: вполне допустимы голосование, арбитраж избранными

1 Бушмен Н. Указ. соч. С. 75-76.

2 Там же. С. 94-95.

27
представителями, подчинение определившейся легально господ­
ствующей тенденции, принятие мнения компетенции эксперта,
особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и
сплочения ради общей цели: «собрать заблудших овец в единое
стадо». Следовательно, на интегративных переговорах каждый го­
ворит со своих позиций, но нет принуждения властью: необходимо
учитывать отказ партнера, следует всегда давать ему высказаться.
В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему «уме­
ния жить и работать в группе: поскольку нас несколько, нам нужно
улучшать качество зависящих от нас решений»1.
При этом на таких переговорах всегда должны присутствовать
признаки взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и
словом партнера, подчеркивать высокое качество партнерских
отношений, дух дружбы и сотрудничества, последовательность
действий, длительность отношений, которые испытаны временем.
Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на первый план
стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание
своего решения, партнерами при этом руководит стремление ра­
зобраться с проблемами вместе, чтобы выбрать лучшее решение.
Психологи рекомедуют таким партнерам демонстрировать гиб­
кость, оставаясь твердыми, не менять мнения без предупрежде­
ния, доверительно задавать вопросы по поводу приверженности
общей цели, выказывать солидарность в принятии риска, брать
на себя свою часть работы и ответственность как в случае прова­
ла, так и в случае успеха. При этом не следует демонстрировать
«мягкость» — важно идти вперед с реализмом, играя по принципу
«карты на стол», постоянно думая о результате по модели «выиг­
рыш — выигрыш»2.
Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то,
чтобы культивировать последовательность и стабильность: на­
учиться давать друг другу периоды взаимного обмена информа­
цией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможность
избегать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной
подготовленности. При этом эксперты предупреждают, что пе­
реговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»:
либо по некомпетентности одной или нескольких сторон в области
ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического
поворота одного из участников процесса, который вновь ориенти­
рует переговоры в направлении полюса «противостояние».
1 Бушмен Н. Указ. соч. С. 49.
- Там же.

28
 2.2.2. Полемические переговоры

Выбор полемической переговорной игры возможен в том слу­

чае, когда весьма противоречивы субъективные представления
партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки,
присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а
качество политической коммуникации до переговоров не позво­
ляло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом
случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика
переносятся на сами переговоры.
Полемическая переговорная игра происходит по модели проти­
востояния партнеров, где участники «играют» в основном против,
иногда — с позиций силы, иногда — занимая оборону. Каждый
партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики
на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом ос­
новная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные
пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника,
поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны
уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — ос­
новной цели переговоров.
В целом модель полемических переговоров напоминают окоп­
ную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что
не доверяют друг другу. Психологи отмечают, что в полемике мо­
жет появиться момент агрессивности вслед за тем, как у партнеров
сформируется внутренняя уверенность в собственном поражении.
Самое опасное в этом случае — стремление к «сведению счетов»
во время обмена мнениями, когда склонность одного из участ­
ников переговоров «пойти до конца» может усилить взаимную
враждебность и переговоры могут закончиться полным разрывом
отношений.
Поэтому основной вопрос в рамках полемической переговор­
ной игры состоит в том, как ввести полемику в определенное рус­
ло. Для того чтобы дискуссии во время переговоров проходили
рационально и эффективно, можно использовать прикладные
методики конфликтологии. Следует договориться, что при об­
суждении проблем необходимо применять правила рациональной
дискуссии, чтобы избежать обострения конфликтов противобор­
ствующих сторон. К правилам рациональной дискуссии относятся
следующие.
Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый
дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по
очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится

29
 in

в процессе обсуждения и займет центральное место без давления

с какой-либо из сторон участников дискуссии.
Правило реплики в дискуссии: каждое выступление участников
дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих
ораторов и защищать собственные аргументы по дискутируемой
проблеме, но не уводить дискуссию в сторону.
Правило согласования смыслового значения многозначных тер­
минов: следует с самого начала договориться о том, какой смысл
участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по
существующей проблеме. Это позволит избежать многих недора­
зумений в дальнейшей дискуссии.
Однако на практике при обсуждении гораздо чаще использу­
ются нерациональные методы дискуссии: высмеивание, ирония,
апеллирование к авторитетам, использование стереотипов, при­
писывание оппоненту определенных свойств, которые в данной
группе осуждаются, тенденциозная интерпретация высказываний
оппонента, чтобы вменить в вину противнику намерения, которых
он не имел. Подобная процедура состоит в выборочном извлече­
нии высказанных оппонентом суждений и создании таким обра­
зом целого, которое может вызвать у слушателей отрицательное
отношение к взглядам противника. В результате может победить
не тот, чье решение более эффективно и рационально, а тот, кто
с помощью нерациональных методов ведения дискуссии сумел
привлечь больше сторонников. Поэтому в процессе обсуждения
следует по возможности избегать перечисленных нерациональных
приемов дискуссии, которые вносят излишнее эмоциональное
напряжение в обсуждение проблемы.
Помимо этого следует иметь в виду, что групповое обсуждение
может пойти по ложному пути, если заранее не учесть несколько
факторов, которые специалисты называют ловушками группового
мышления. Можно назвать семь наиболее распространенных ло­
вушек:
• ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлага­
емых способов решения политической проблемы, который
представляется как наилучший вариант;
• блокирование информации, не соответствующей избранному
проекту решения;
• упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается
схематично и односторонне;
• пренебрежение при анализе политического проекта факто­
рами, мешающими реализации избранной альтернативы дей­

30
 ствия (например, бюрократической инерции, сопротивления
противников данного проекта и пр.);
• односторонняя переоценка или недооценка действительного
масштаба планируемого политического решения (учеттолько
текущих или краткосрочных последствий);
• тенденциозное приписывание позитивных следствий опре­
деленному решению проблемы, а негативных — факторам,
действующим независимо от него;
• односторонняя сосредоточенность на положительных фак­
торах решения проблемы и пренебрежение отрицательными
следствиями.
При учете всех перечисленных выше ограничений полемика
на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она
способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргумен­
тов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо при­
держиваются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это
важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями
на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить
обе стороны новым видением некоторых аспектов политической
проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с
обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры
«из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рацио­
нальное обоснование некоторым политическим предложениям,
которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логи­
ческого обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.
Однако необходимо помнить, что переговоры полемического
типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными
из-за негативного влияния полемической агрессивности на пе­
реговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому
полностью эта модель переговорного процесса никогда не ис­
пользуется: она в случае необходимости может служить только
дополнением к другим типам переговорных стратегий.

2.2.3. Метод принципиальных переговоров

Принципиальная переговорная игра ориентирована на то, что

каждый партнер будет стремиться «быть мягким снаружи и твердым
внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам,
но твердо отстаивать при этом свои позиции. Такие переговоры в
равной мере отрицают как жесткие методы — переход к силовым
приемам, так и мягкие приемы полюбовных решений.

31
 в пр Авторы этой переговорной модели (Р. Фишер и У. Юри) пред-
, с ка лагают переговорщикам искать взаимную выгоду там, где только
I возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком
дис! результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми
ора' нормами независимо от воли каждой из сторон. При этом этика
про принципиальных переговоров построена исключительно на мо-
I ральном постулате: участники переговоров должны совместно до-
мин казать откровенность, лояльность, способность к компромиссу.
уча< Важно заметить, что принципиальные переговоры отрицают
суш метод торговли, поскольку торговаться — означает изматывать себя
зум' в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порож-
( дает желание реванша. Напротив, принципиальные переговоры
юте состоят в «улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем
апе. бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие
пис стороны готовы согласиться и от которых они отказываются. При
rpyi каждом удобном случае участники прикладывают усилия для no­
on п иска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в
он I явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы
ним вопросы решались совместно путем использования справедливых
зом критериев, не зависящих от желания присутствующих сторон»1,
отн Рациональные переговоры основываются на четырех осново-
не 1 полагающих принципах, которые в свою очередь сами содержат
с п< несколько параметров.
при • Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности
еле, участников и теме переговоров: помнить, что участники пе-
при ре го воров прежде всего являются людьми; каждый участник
нап переговоров имеет двойственный интерес — решение про-
1 блемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать
мо> противнику возможность «выплеснуть эмоции», но избегать
фак отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на
мьи предмет разногласия.
вуи • Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:
понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного
интереса; открыто признавать, что интересы противника
составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы
для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы
повернуться лицом к будущему.
• Искать альтернативные варианты: не искать одного-един-
ственного ответа; отвергать идею, согласно которой трудности

1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
С.31.

30 32

JP-
 противника касаются только его; рассмотреть с оппонентами
возможность проведения заседания по типу мозговой атаки;
придумывать решения различной степени сложности и из­
менять поле применения предложений; делать расходящиеся
интересы второстепенными.
* Требовать, чтобы результат основывался на объективных кри­
териях: профессиональных, юридических, процессуальных,
исторических, иногда возможно обращение к традициям,
обычаям, историческим прецедентам, весьма важными
являются статистические и социологические данные, дока­
занные факты и все то, что обе стороны воспринимают как
«объективные доказательства»; при этом важно рассуждать и
оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать
давлению1.
Ярким примером эффективного использования этой концепции
в переговорной практике является подписание мирного договора
в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. между Египтом и Израилем. Напомним,
что Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров и
первоначально позиции обеих сторон были принципиально про­
тивоположными: Израиль настаивал на части Синая, а Египет
не хотел отдавать «ни дюйма своей территории». Обращение к
интересам, а не к позиционному торгу сделало возможным ком­
промиссное решение: Синай вернулся под полный суверенитет
Египта, но была достигнута договоренность об обширной зоне
демилитаризации на границе с Израилем, что гарантировало без­
опасность последнего — везде развивался флаг Египта, но вблизи
Израиля не было египетских танков.
Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже
как классическая схема ведения конструктивных переговоров,
целью которых является достижение общих целей и выработка
взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что
теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весь­
ма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном
процессе. На практике в переговорах всегда присутствует дозиро­
ванная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональ­
ности, но всегда важно определить доминанту. При этом обратим
внимание также на то, что современная теория политических пере­
говоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и
агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления,

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 5—85.

3- 3198 33
рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество
политических партнеров.
Как правило, в рамках переговоров используется несколько
подходов, которые могут сменять друг друга в ходе развития пере­
говорного процесса, а иногда использоваться и одновременно. На­
пример, в ходе «газового конфликта» между Россией и Украиной
в начале 2006 г. первоначально использовался метод торга, когда
речь шла о новых ценах на газ, затем — полемическая стратегия в
дискуссии с представителями ЕС и Украины, когда Россия реально
и аргументированно доказала несанкционированные отборы газа
украинской стороной, и в заключение — метод принципиальных
переговоров, который позволил принять компромиссное решение,
устраивающее обе стороны.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика методов жесткого и мягкого торга на политических

переговорах? В чем их возвожности и недостатки?
2. Каковы наиболее важные преимущества теории игр на переговорах?
3. Каковы особенности интегративной стратегии на переговорах?
4. Какова концепция полемических переговоров?
5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
6. Каковы наиболее важные недостатки полемической стратегии?
7. В чем сущность метода рациональных переговоров?
8. Почему теоретические модели практически никогда не применяются
на переговорах в чистом виде?
 Глава 3
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ
ПЕРЕГОВОРОВ

Можно быть только первым, а вто­

рой — это лишь первый из проиграв­
ших.
Ники Лауда

3.1. Подготовка к переговорам: формулировка

переговорной концепции

Подготовку к политическим переговорам можно сравнить с

длительными репетициями театральной труппы перед началом
спектакля: чтобы премьера удалась, необходимы долгие месяцы
предварительной подготовки. Так же, как и в театре, длитель­
ная подготовка вовсе не исключает важной роли импровизации
и спонтанных действий на самих переговорах, но импровизации
хороши лишь на подготовленной почве.
Эксперты считают, что процесс подготовки к переговорам
включает, как минимум, следующее: изучить в деталях тему перего­
воров, обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, про­
никнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего
решения, навести подробные справки о политических партнерах и
разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и
тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье,
включая четкие инструкции для всех членов делегации, а также
обеспечить эффективную связь с общественностью.
Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки к переговорам вы­
деляют два основных этапа:
• стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг
переговоров;
• стадия планирования: разработка концепции переговоров и
вариантов решения проблемы, определение основной стра­
тегии и тактики1.
Однако многие эксперты предлагают выделить еще один
этап:
• согласование организационных вопросов с партнерами: опре­
деление повестки дня, названия, места и сроков проведения
переговоров, а также их уровня, который определяется по­

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 31.

3* 35
 литическим статусом основных участников переговорного
процесса,
Ф. Бэгьюли предлагает более детальное планирование подго­
товительного этапа, он выделяет пять основных стадий:
• постановка задач, сбор информации;
• анализ позиции противоположной стороны и составление
психологического портрета партнеров;
• выбор стратегии и тактики, определение концепции пере­
говоров;
• решение организационных вопросов: где, когда и как про­
водить переговоры;
• самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной
линии поведения1.
Этот план подготовки к переговорам представляется весьма
логичным и достаточно подробным. Однако следует подчеркнуть,
что на всех этапах необходимо совместить подготовку самих пе­
реговоров с разработкой плана информационной кампании, ко­
торая будет сопровождать переговоры, о чем подробно говорится
в следующей главе. Причем необходимо иметь в виду, что макси­
мальный эффект информационного сопровождения переговоров
достигается в том случае, когда задолго до их официального начала
происходит «запуск» информационной раскрутки темы предстоя­
щих переговоров в СМИ.
Начинать первый этап подготовки к переговорам (постановка
задач, сбор информации) важно с всестороннего взвешенного ана­
лиза исходной ситуации. Прежде всего следует четко определить
свои приоритеты, продумать основные цели и задачи и оценить
свои возможности. В анализ исходной позиции необходимо вклю­
чить выяснение всей картины ожиданий общественности, групп
давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа исход­
ной позиции является проникновение в суть истории отношений
партнеров, их современного положения и перспектив развития
отношений с учетом переговоров.
Эксперты предлагают на этом этапе продумать и последова­
тельно осуществить следующие четыре шага:
• осмысление своих потребностей, а не желаний; ’
• расстановка приоритетов;
• сбор информации;
• анализ идеального, минимального и реалистичного проекта
договора.

1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.

 Несмотря на то что ответственность за проделанный анализ
песет руководство, в процесс обсуждения желательно включить как
можно большее число предполагаемых членов делегации. Анализ
исходных позиций можно начать с факторов успеха (поражения)
прошлых переговоров — тех черт, ресурсов, знаний, навыков, воз­
можностей и достижений, на основании которых предыдущие
переговоры считались успешными (или неуспешными). Надо за­
метить, что это не требует непосредственных решений по поводу
будущих переговоров: нужен лишь целенаправленный поиск новой
эффективной стратегии и тактики. В качестве метода работы мож­
но порекомендовать, например, совместные обсуждения проблем
членами будущей делегации и экспертами.
Выясненные в результате совместного обсуждения факторы,
способствующие успеху переговоров, создают основу для следую- .
щего этапа анализа исходных позиций. Важно собрать как можно
больше информации по поводу предстоящей темы переговоров из
имеющегося в наличии статистического, социологического или
иного материала, а также путем анкетирования и интервьюиро­
вания ведущих экспертов. Эти сведения могут быть поданы как
жесткая статистика, материалы для чтения или как мягкие сведе­
ния для оценок. Сведения Из таких разных источников, как ста­
тистика, экономические и социальные показатели, могут считаться
довольно объективными, поскольку они лишены субъективных
оценок людей. Субъективные представления экспертов о проблеме
решения также важно принимать во внимание, несмотря на их
противоречивый характер. Анализ исходных позиций считается
полным, если он содержит как жесткие, так и мягкие сведения.
В современном менеджменте единый анализ возможностей,
опасностей, сильных и слабых сторон организации называется
анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних
(возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места)
факторов. Такой подход можно с успехом использовать и в прак­
тике подготовки к переговорам.
В заключение первого этапа необходимо определить, как можно
максимально улучшить наиболее выгодные для себе стартовые
позиции на переговорах. Это потребует выполнения определенных
предварительных условий: например, если переговоры начинаются
в ситуации военно-политического конфликта, то в качестве пред­
варительного условия следует потребовать прекращения военных
действий или даже вывода военных сил со спорной территории.
Такое случается весьма часто: напомним, например, что прекра-

37 S

.....
щение военных действий выдвигалось в качестве условия при уре­
гулировании ближневосточного арабо-израильского конфликта в
2003 г., когда принимался план «Дорожная карта».
Иногда важно укрепить собственные позиции, привлекая вли­
ятельных союзников или международных посредников для поли­
тической или финансовой помощи. Например, для разработки
того же плана «Дорожная карта» к переговорам в качестве между­
народных посредников привлекались Россия, США, ЕС и ООН.
Еще одним условием для укрепления стартовых позиций можно
считать отказ от обсуждения определенных тем на переговорах и
предложение конкретной повестки дня. Например, при обсужде­
нии вопроса о ядерной программе Ирана в начале 2006 г., чтобы
спасти Тегеран от международных санкций, Москва предложила
обсудить вопрос о создании совместного предприятия по обо­
гащению урана на территории России и отказаться от передачи
иранского ядерного досье в ООН.
Иногда для усиления позиций может оказаться важным также
статус предполагаемых участников переговоров, чтобы повысить
уровень принимаемых решений и результативность их исполне­
ния, что тоже может быть выдвинуто в рамках предварительных
условий. Но самым важным фактором укрепления стартовых по­
зиций перед началом переговоров сегодня является начало ин­
формационной кампании в СМИ. Эффект превентивного инфор­
мационного наступления позволяет первыми обозначить нужный
ракурс обсуждения темы и развернуть общественную дискуссию
в требуемом направлении. Иногда при этом важно «заглушить» и
даже «переломить» выгодные для оппонентов аспекты рассмот­
рения проблемы, «занизив инфоповод» или включив программу
«замуровывания», о чем будет рассказано в следующей главе.
На втором этапе подготовки переговоров (анализ позиции про­
тивоположной стороны и составление психологического портре­
та партнеров) важно собрать как можно больше информации о
ваших партнерах. Прежде всего следует вспомнить (если вы уже
встречались прежде) или узнать, как происходили предыдущие
переговоры ваших оппонентов, как они вели себя в переговорной
ситуации. Это поможет вам представить, как ваши партнеры спо­
собны вести себя на предстоящих переговорах с вами.
Необходимо постараться составить психологический портрет
ваших оппонентов, подчеркивая при этом их коллегиальность или
авторитарность в принятии решений, степень согласованности
лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, ос­

38
новные поведенческие модели и стили. На международных пере­
говорах важно хорошо представлять культурные традиции ваших
иностранных партнеров, особенности национального менталитета
и национального стиля ведения переговоров.
Весьма важно при этом ответить на следующие вопросы:
• Какими полномочиями обладают ваши партнеры при при­
нятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения
с другими, более высокими инстанциями?
• Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой
идеальный, минимальный и реалистичный проект договора
их может устроить?
• Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую
предстоит решить?
• Естьли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо
разногласия?
• Какова их модель принятия решений?
При составлении психологического портрета партнеров по пе­
реговорам можно воспользоваться методом известного психолога
К, Юнга, который полагал, что психологический контакт с окру­
жающими осуществляется на основе сочетания четырех факторов:
логики, интуиции, ощущений и осязаний.
• Модель ST: осязание и мысль. Поведение базируется на логике
и неопровержимых фактах.
• Модель IT: интуиция, идеи, мысли. Поведение базируется
не только на логике и неопровержимых фактах, но и на
интуиции, поэтому все возможные варианты обдуманы и
проработаны.
• Модель IF. интуиция, ощущения. Поведение базируется на
осознании общепринятых ценностей и норм, а не на реаль­
ных фактах.
• Модель SF: осязания, ощущения. Поведение базируется на
личных предпочтениях, логика и факты часто выносятся за
скобки.
На третьем этапе подготовки переговоров происходит выбор
стратегии и тактики, определение концепции переговоров.
Стратегия переговоров представляет собой разработанную гене­
ральную линию проведения переговоров, направленную на дости­
жение поставленных целей. Тактика переговоров — это конкрет­
ные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов
переговоров. Особенно важно определить концепцию переговоров,
которая включает цели, выдвинутые предложения, официально за­
явленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий,
шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.
Концепция переговоров может включать несколько альтерна­
тивных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты
рекомендуют иметь как можно больше таких «запасных» вариан­
тов. Для оценки альтернативных вариантов в процессе их обсуж­
дения следует опираться на единые объективные критерии:
• состояние проблемы по каждому варианту после ее реше­
ния;
• время и средства, необходимые для осуществления каждого
варианта решения;
• трудности и варианты их преодоления при реализации каж­
дого из проектов;
• влияние каждого варианта решения на состояние политичес­
кой ситуации в целом.
Если выбор решения в значительной мере определяется дей­
ствиями партнеров в предполагаемой ситуации, при подготовке
проекта решения можно воспользоваться теорией игр. В последние
годы ученые все чаще предлагают использовать мозговой штурм в
процессе обсуждения альтернативных решений. В книге финских
специалистов по принятию решений предлагается такое опреде­
ление данного метода: «Мозговой штурм — это способ работы
группы, при котором первоочередной целью является нахождение
новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуа­
ции»1. Наиболее выигрышный и эффективный вариант утвержда­
ется в качестве окончательного проекта решения.
Важным моментом подготовки к переговорам является также
выбор стратегии и тактики, что зависит от целого ряда объектив­
ных и субъективных факторов. К числу основных объективных
факторов относится сложившаяся ситуация вокруг переговоров,
стартовые позиции участников, выявленная переговорная про­
блема, требующая решения. Субъективные факторы включают
представления о процессе переговоров самих участников, пере­
говорные ставки сторон, оценка личностного влияния и качества
коммуникации на переговорах.
Основные переговорные стратегии и модели были рассмотре­
ны в предыдущей главе. Хочется отметить, что выбор стратегии
во многом предопределяет использование тактических приемов,
которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией оп­

1 Сантвлайнен Т. и др. Управление по результатам. М., 1993. С. 278.

40
ределенной модели переговоров. Однако существует целый ряд
тактических приемов, которые не связаны напрямую ни с одной
стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся
переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики,
расположив их по шкале усиления конфронтационности:
• тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максималь­
но корректно и точно сформулировать свои предложения,
попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;
• тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать
ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами,
отложить на более поздний срок обсуждение основной темы
и аргументацию собственной позиции, затем подчинить
переговоры решению второстепенных проблем, переформу­
лировав основной вопрос переговоров иначе;
• тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на
смене плана дискуссии, опрокидывании позиций против­
ника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов
сокрытия и маскировки истинных целей, направленных на
то, чтобы победить противника его же средствами;
• тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать
акцент на точном расписании действий во время переговоров,
никому не объяснять своих целей, поместить противника в
атмосферу нехватки времени для действия, заставив его по­
верить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо
сделать или избежать опасности;
• тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося»
противника, потребовать объяснений, указав на все допу­
щенные им ошибки, акцентируя внимание на всем размахе
нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности
переговоров и той политической миссии, в которой все соб­
равшиеся призваны участвовать;
• тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзни­
ков, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно
ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить
единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке1.
Помимо стратегии и тактики важное внимание во время под­
готовки переговоров следует уделить составлению карты вопросов,
которая поможет вам правильно вести диалог с партнерами на

1 Белланже Л. Указ. соч. С. 70—71.

______________ .Hi*A Нм,

..№:м1й|шЬ
каждом этапе предстоящих переговоров. О том, как составлять
карту вопросов, мы подробно остановимся в четвертой главе (см.
ч. I, п. 4.2).
После того как концепция переговоров будет окончательно
утверждена, результаты всей предварительной подготовки сумми­
руются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы,
тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые
соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспер­
тами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает
также наиболее важные официальные сообщения для публикации
в СМИ.
На четвертом этапе подготовки решаются организационные
вопросы: где, когда и как проводить переговоры, а также форми­
руется состав делегации. Место и время переговоров выбираются
с учетом самых разных политических, деловых и психологических
обстоятельств.
Очевидно, что принимающая сторона всегда имеет преиму­
щество определять не связанные протоколом нормы общения,
включая традиции неформальных встреч, время суток, темп про­
ведения переговоров, что в условиях социокультурных различий
на международных переговорах может быть весьма серьезным
психологическим преимуществом. Поэтому достаточно часто до­
говариваются о попеременном проведении встреч на территории
друг друга. Иногда для встречи может выбираться нейтральная
территория или территория посредника, особенно в случае кон­
фликтной ситуации.
Место встречи должно быть хорошо подготовлено, специально
оборудовано и оснащено для предстоящих встреч необходимой
мебелью и технической аппаратурой. Во время проведения пере­
говоров партнеры, как правило, располагаются по обе стороны
стола переговоров, причем лидеры занимают место в центре друг
напротив друга. Эксперты, с которыми руководитель делегации
предполагает консультироваться во время предстоящих обсужде­
ний, садятся рядом с ним. Справа от руководителя делегации —
наиболее важное место, здесь обычно садится главный эксперт
(или советник), слева садится переводчик. Для избежания кон­
фронтации эксперты не рекомендуют партнерам по переговорам
садиться за прямоугольный стол, чтобы избежать «оппозиции», а
использовать круглый стол1.

1 Бэгыоли Ф. Указ. соч. С. 72-73.

42
 Самыми важным организационными моментами являются оп­
ределение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если
при определении повестки дня встречаются серьезные разногла­
сия, то повестка дня принимается свободной, чтобы каждый парт­
нер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос,
который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже
название переговоров может вызвать дискуссии, поскольку это
предполагает определенный политический акцент и априорно вы­
деленный ракурс обсуждаемых проблем.
При формировании делегации партнеры по переговорам обыч­
но исходят из приблизительно равного количества членов с каждой
стороны. Однако важное значение имеет также уровень перегово­
ров и число обсуждаемых вопросов, что предполагает привлечение
определенного круга экспертов и сопровождающих лиц. С самого
начала следует четко определить функции каждого члена делегации
на переговорах: одни должны работать в группе по конкретным
вопросам, другие — поддерживать и развивать связи с обществен­
ностью, третьи — информировать по наиболее важным вопросам
партнеров по переговорам, четвертые — работать со СМИ, непра­
вительственными организациями, пятые — вести документацию.
При этом нецелесообразно чрезмерно расширять состав делегации,
поскольку слишком большое количество присутствующих затруд­
няет деловые коммуникации на переговорах.
На пятом этапе следует уделить внимание психологической
самоподготовке: обретению уверенности в себе, выбору личной
линии поведения.
После того как вы составили для себя психологические порт­
реты ваших партнеров по переговорам и разработали стратегию и
тактику ведения переговоров, важно задуматься над личной ли­
нией поведения, постараться обрести уверенность в себе перед
предстоящей встречей с партнерами.
Здесь вам пригодятся советы Дейла Карнеги и Николаса Бут-
мена о том, как обрести уверенность в себе и влиять на людей в
процессе деловых коммуникаций. На этих проблемах мы подробно
остановимся в главе 4, посвященной культуре общения.
Хочется добавить, что самое главное в психологической само­
подготовке к переговорам — умение преодолеть стресс, чувство
беспокойства, которое естественно одолевает каждого перед се­
рьезными деловыми встречами. Весьма важно научиться держать
свои чувства под контролем и настроиться на спокойный дело­
вой тон предстоящих переговоров. Помните также совет Роберта
Холмса: «Есть очень простой и верный способ узнать, кто выиграет
переговоры: тот, кто дольше держит паузу».
Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и
И.С. Росс считают, что умение контролировать атмосферу перегово­
ров является главным ключом к успеху. Они рекомендуют создать
мантру переговоров или разработать формулы самовнушения, ко­
торые помогут вам восстановить ваше спокойствие на переговорах.
Для этого используйте следующий алгоритм.
• Попытайтесь спрогнозировать возможные психологические
угрозы со стороны ваших партнеров и найти им психоло­
гическое противодействие, например: «Моя уверенность
в своих силах будет действовать умиротворяюще на моих
партнеров».
• Придумайте формулу для противодействия своим главным
психологическим недостаткам во время переговоров, напри­
мер: «Я буду держать себя в руках», «Я не стану раздражаться
по пустякам»,« Я буду контролировать позитивную атмосферу
и достигну своей цели».
• Определите, какие главные негативные эмоции вы испыты­
ваете и создайте противодействующую им мантру, например:
если вы паникуете, скажите себе «Я спокоен, я могу это
сделать»1.
Таким образом, процесс подготовки к переговорам должен со­
здать у вас ощущение собственной компетентности и психологи­
ческой уверенности. Д.Ф. Кеннеди очень точно заметил: «Давайте
никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте никогда
не будем страшиться вести переговоры».

3.2. Проведение политических переговоров

Переговорный процесс весьма условно можно разделить на

несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом пере­
говоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые
предложения» и любой такой непредсказуемый «ход» требует и
осмысления, и ответных действий, что способно заново поменять
всю структуру переговоров. Современные исследователи предла­
гают разные подходы к проведению политических переговоров.
Некоторые авторы предлагают весьма условное деление: напри­
мер К. Селлих и С. Джейн обозначают начальные стадии (первое

Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2006. С. 41.
предложение, обсуждение, уступки) и завершение переговоров
(окончательное предложение, подведение итогов). Дж. Ниренберг
и И.С. Росс вообще отказываются от попыток моделирования пе­
реговорного процесса, сосредоточившись на обсуждении основных
принципов ведения переговоров.
Действительно, каждые переговоры по-своему уникальны, у
них своя, особая повестка дня, свои проблемы и методы их реше­
ний, и в этом смысле невозможно предложить одну-единственную
универсальную модель переговорного процесса. Вместе с тем пред­
варительное моделирование переговорного процесса также имеет
свои преимущества: имея представление об «идеальной карте пе­
реговоров», вы будете более уверенно чувствовать себя за столом
переговоров, держа в руках символическую «нить Ариадны».
Достаточно подробный план ведения переговоров предлагает
Ф. Бэгьюли, выделяя четыре основных стадии:
• начало переговоров: обмен мнениями, первые предложе­
ния;
• дебаты;
• зона конкретных предложений;
• заключительный этап: принятие решений и завершение
переговоров1.
Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с
пиком информационной кампании, когда все действия партнеров
за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «по­
вернуть» общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому
«подача позиции» на переговорах должна быть четко согласована
с определенными комментариями в СМИ, чтобы иметь необхо­
димый информационный резонанс.
Начало переговоров, первая встреча с партнерами имеют важное
психологическое значение. Ритуал приветствия на международных
переговорах может быть разным в зависимости от культурных тра­
диций партнеров. Если в России и странах Запада устное приветс­
твие сопровождается пожатием руки, то во многих странах Азии,
в Японии рукопожатие не принято. Следует также помнить о том,
что восточные культуры весьма формальны в отношении статуса
и титулов членов делегации. Если на Западе деловые партнеры
обычно просто называют друг друга по имени, то в странах Востока
следует более точно упоминать титулы и звания.

1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 112.

45
 Эксперты рекомендуют:
• заходить в помещение, освободив вашу правую руку от бумаг
и вещей;
• не заставлять себя ждать при рукопожатии;
• пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожа­
тие в захват;
• открыто, естественно улыбаться;
• свободно, без напряжения поддерживать зрительный кон­
такт1.
Позитивный настрой, достойное поведение и солидный имидж
на начальном этапе переговоров значат особенно много. Помните
остроумный афоризм Джеффри Чосера: «Этот достойный торговец
вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не дога­
дывался о том, как велики его долги».
Очень многое на первом этапе переговоров зависит от первого
предложения. Кто его сделает? Вы или ваши партнеры?
Если вы полагаете, что следует взять инициативу в свои руки,
необходимо сделать это первыми. Очень важно, чтобы первое пред­
ложение вызвало интерес ваших партнеров, было достаточно ясным
и в то же время гибким: оно должно оставлять пространство для
маневра. В то же время первое предложение не должно содержать
уступок и быть вполне реалистичным.
При этом следует внимательно выслушать ответ ваших партне­
ров, а если они не готовы ответить вам, следует оставить им время
на обдумывание.
Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда
не «открывают карты» полностью: что-то всегда остается недого­
воренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности
каждой переговорной ситуации психологически правильно для
создания атмосферы сотрудничества начать при подаче позиции
с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников
переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры при­
ходят на переговоры не только без серьезного намерения договари­
ваться, но, наоборот, с целью избежать соглашения. В этом случае
происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие
позиций.
Однако в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся
договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновыва­
ются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 114.

46
их поддержку. Предложения важно достаточно четко сформули­
ровать, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты
и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит вза­
имное уточнение «образа» партнера, ведется работа по определе­
нию зоны возможного компромисса. В результате стороны могут
наметить переговорную область, в рамках которой будут проходить
дискуссии на следующем этапе, чтобы обозначить рамки возмож­
ного соглашения.
На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение
выдвинутых предложений и входе полемики выясняются наиболее
приемлемые варианты решения проблем. Здесь вам пригодится
карта вопросов, заготовленная в вашем переговорном досье. Вы­
двигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила
теории аргументации и риторики. В пылу полемики старайтесь не
забывать о том, что на этом этапе особенно важно контролировать
атмосферу переговоров. Постарайтесь сохранять спокойствие и
оставаться дружелюбными на всех этапах дискуссии. Возможно,
в этом вам помогут формулы самовнушения или мантры, которые
вы подготовили заранее. Умейте держать паузу.
Успешность этого этапа во многом зависит от эффективнос­
ти информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей)
склонить общественное мнение в нужную сторону. Если удалось
получить решающее информационное преимущество над оппонен­
тами, то и за столом переговоров аргументы будут выглядеть более
весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на этом
этапе возможен «вброс» в СМИ компромата, раскрутка «сенсаций»
и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значи­
тельно осложнить полемику и даже «переломить» общественные
настроения.
Иногда излишний размах полемики заводит переговоры в
тупик. Естественное течение переговоров приостанавливается,
возможен даже перерыв в работе, чтобы участники могли зано­
во переосмыслить происходящее, провести консультации внутри
своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва важно
задействовать неофициальные встречи с партнерами, чтобы об­
судить в неформальной обстановке возможные пути выхода из
кризиса. Здесь могут пригодиться заготовленные заранее альтер­
нативные варианты переговорного решения. Весьма важно так­
же использовать продолжение дискуссии в СМИ для укрепления
своих позиций.
Третий этап — зона конкретных предложений. Необходимо пом­
нить о том, что границы этой зоны колеблются между самым вы-
соким, самым низким и реалистичным решением вашей задачи на
переговорах. Как правило, ваше первое предложение, сделанное на
начальном этапе, находилось на границе между самым высоким и
реалистичным решением. На этапе обсуждения вы выяснили для
себя, насколько ваши интересы пересекаются с интересами ваших
партнеров, и теперь можете уточнить ваши конкретные предложе­
ния, приближаясь к реалистичному решению проблемы.
Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позво­
ляющих найти вариант взаимоприемлемого решения:
• фрагментация: разбить проблему на более мелкие составля­
ющие;
• поиск альтернативных решений;
• что, если... Л обсуждение принципиально нового предложе­
ния;
• обходной путь: отложить «на потом» самое сложное;
• готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при
обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет
улучшить взаимопонимание;
• взаимные уступки",
• периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть
прогресс в решении проблемы;
• поддержка оппонентов в момент отступления: если партне­
ры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорад­
ствовать, напротив, психологически помогите им в этом. Под­
черкните достоинства ваших партнеров. Скажите о мудро­
сти и смелости ваших партнеров. Преуменьшите свои собс­
твенные достоинства. Не делайте никаких выигрышных
комментариев в свою пользу1.
Особого внимания заслуживает вопрос об уступках. Прежде
чем пойти на уступки, целесообразно уточнить у партнеров, какие
именно стороны вашего предложения для них особенно не прием­
лемы. Это поможет вам найти минимальную формулу уступки, не­
сколько переформулировав свое первоначальное предложение.
Весьма важным является вопрос об обоюдности уступок, о соб­
людении принципа «услуга за услугу». Например, на арабском
Востоке уступки — неотъемлемая часть любых переговоров, здесь
этот принцип традиционно соблюдается. Весьма чувствительны
к уступкам японцы и китайцы, они также традиционно склон­
ны уступить в ответ. Но не стоит ожидать от западных партнеров

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 137-138.

I
48
уступок в ответ на ваше отступление. Как точно заметил извест­
ный американский специалист по переговорам Честер Ли Каррас:
«В бизнесе вы получаете не то, чего заслуживаете, а только то, о
чем вам удалось договориться».
Если стороны постепенно приближаются к определению воз­
можных рамок соглашения, решающее значение приобретает вы­
работка компромиссного решения, которое в большинстве случаев
является результатом процесса взаимных уступок. В целом можно
выделить четыре основные формы компромиссных решений:
• компромисс как раздел сфер интересов сторон путем некото­
рого отступления участников от начальных целей;
• компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями
для каждого из партнеров по переговорам;
• компромисс как возмещение убытков или компенсация, что
расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный
и одновременно созидательный характер;
• компромисс как определение новации в совместных действи­
ях или заявлениях, что несколько изменяет проблему пере­
говоров и намечает тем самым условия для положительного
решения разногласия.
Мудрая итальянская пословица гласит: «Лучше потерять сед­
ло, чем лошадь». Если компромисс найден, стороны подходят к
заключительному, четвертому этапу переговоров.
На четвертом, завершающем этапе вы входите в зону «окон­
чательного предложения». Прежде чем выдвинуть ваше оконча­
тельное предложение, эксперты рекомендуют для достижения
оптимального числа договоренностей использовать следующие
тактические приемы:
• Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки
дня.
• Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные
вопросы, которые вы на предыдущих стадиях откладывали, те­
перь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, ко­
торый вы приобрели во время переговоров и, возможно, ваши
ставшие более доверительными отношения с партнерами.
• Уступки: на этом этапе могут вывести переговоры из тупика.
Важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон.
• Золотая середина: ваше предложение, которое выглядит
как промежуточное решение между двумя прозвучавшими
альтернативными предложениями — иногда также выход из
тупиковой ситуации.

4 —3198 4Q

Jr. :tf .lit d

 • Альтернативы — то или это: выдвинуть два равных, но абсо­
лютно разных альтернативных предложения.
• Пакет предложений.
• Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может
погубить достигнутые уже ранее соглашения. Но иногда он
необходим, чтобы вывести переговоры из тупика1.
Когда все возможные варианты обсуждения вопросов исчерпа­
ны, вам предстоит сделать партнерам ваше окончательное пред­
ложение. Весьма важно подчеркнуть в диалоге с партнерами, что
это предложение — последнее и вы ждете ответа «да» или «нет».
Иногда это лучше сделать в письменной форме, чтобы подчерк­
нуть важность происходящего. Ф. Бэгьюли не без юмора советует
сопроводить окончательное предложение словами: «Мы уступили
гораздо больше, чем намеревались». Всегда ли подойдет эта фра­
за? Наверное, нет. Но в любом случае важно подчеркнуть, что вы
много поработали, прежде чем удалось достичь договоренностей,
и поблагодарить партнеров.
Если ваше предложение принимается, вам предстоит быстро
оформить протокол. Письменное соглашение должно быть ясным,
лаконичным, предельно точно отражать суть договоренностей.
Желательно указать сроки исполнения взаимных договоренностей и
определить меры по расторжению договора, Не забывайте при этом
известный афоризм «железного канцлера» Германии Отто фон
Бисмарка: «Если вы говорите о том, что в принципе согласны на
какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего на­
мерения осуществить ее на практике». Именно поэтому так важен
письменный итоговый документ.
Обратим внимание, что после подписания договоренностей
и официального завершения переговоров еще некоторое время
продолжается информационная кампания, поскольку то, какое
влияние окажут принятые решения на мировое общественное
мнение, во многом зависит от эффективного информационного
освещения переговоров в мировых каналах коммуникаций.

Контрольные вопросы

1, В чем специфика этапа предварительной подготовки к политическим

переговорам?
2. Каковы наиболее важные вопросы, которые необходимо решить на
этапе анализа переговорной проблемы?

1 Бэгыолч Ф. У коз. соч. С. 161 — 162.

50
Каким должно быть хорошо подготовленное переговорное досье?
Какие организационные вопросы перед началом переговоров являются
самыми важными?
В чем специфика выделения основных этапов проведения перегово­
ров?
Какие методы достижения консесуса чаще всего используются на пе­
реговорах?
Как происходит принятие решений на многосторонних переговорах?
 Глава 4
КУЛЬТУРА И ТЕХНИКА ПОЛИТИЧЕСКИХ
КОММУНИКАЦИЙ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО
И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Умение общаться с людьми — это

товар... И я заплачу за такое умение
больше, чем за что-либо другое.

Джон Рокфеллер

На политических переговорах встречаются представители самых

разных культурных традиций, поэтому проблема поддержания
высокой культуры общения, подразумевающей проявление ува­
жения к представителям всех наций и национальностей, является
основой успешных переговоров. Культура общения предполагает
соблюдение общепринятых нравственных требований к поведе­
нию в обществе: вежливости, корректности, тактичности, пре­
дупредительности, точности. Исследования Института Карнеги
подтвердили, что успех специалистов в самых разных сферах по­
литики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением общаться
с коллегами и только на 15% — узкоспециальными техническими
знаниями в своей профессии1.
Основные правила культуры общения обобщают известные
максимы вежливости Дж. Лича:
• максима такта есть максима границ личной сферы;
• максима великодушия есть максима необременения собе­
седника;
• максима одобрения есть максима позитивности в оценке
Других;
• максима скромности есть максима неприятия похвал в свой
адрес;
• максима симпатии есть максима благожелательности.
Культурный контекст международных политических перегово­
ров включает как вербальные, так и невербальные коммуникации.
Вербальная техника коммуникаций осуществляется с помощью слов:
это умение эффективно вести диалог с партнерами по перегово­
рам. Напротив, невербальные коммуникации связаны не со сло­
вами, а с жестами. Это «язык телодвижений»: выражение лица,

1 Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск,

2006.С. 6.
52
ипсшность, контакт глаз, особенности восприятия пространства
и времени, тактильные контакты. Современные исследования в
гфере эффективности коммуникаций выявили, что слова несут в
Гебе только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%,
а язык жестов — 55%’.
Специфика международных политических переговоров состоит
и том, что межкультурные коммуникации на вербальном и невер­
бальном уровнях здесь требуют не только высокой профессиональ­
ной культуры общения, но и знания специфики межкультурных
коммуникаций: одни и те же сообщения и жесты у представителей
разных народов могут иметь совершенно разный смысл. Напри­
мер, японцы практически не используют слово «нет», они стре­
мятся заменить его весьма туманными выражениями, вроде: «Это
вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все от меня
зависящее». Известно также, что в разговорном русском языке
часто используются такие обороты, как «Честно говоря...», «Буду
е вами откровенен...», которые способны смутить представителей
других культур, вызвать у них недоумение и тревогу: почему вдруг
им заговорили о честности? Еще большее недоумение вызывает
отрицательное разговорное утверждение русской речи «Да нет»,
которого следует избегать из-за возможной путаницы дословного
понимания.
Не менее сложно интерпретировать язык жестов: например,
американский жест «ОК» (соединенные в кружок большой и ука­
зательный пальцы) для японца означает «деньги», для африкан­
ца — жест презрения, а для француза — «ноль». Именно поэтому
гак важно обратить внимание на особенности культуры общения
у разных народов.
Встречаются культуры с «высоким» и «низким» контекстом, что
связано с преобладанием вербальных или невербальных способов
коммуникации. «Высокий» контекст означает, что большая часть
информации передается с помощью невербальных способов, здесь
огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения.
«Низкий» контекст указывает, что основные сведения сообщаются
с помощью слов, здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не
приветствуются двусмысленности и неопределенности. Соглаше­
ния чаще всего являются письменными, а не устными и считаются
окончательными и скрепленными законом. К культурам с «высо­
ким» контекстом относятся Россия, страны южного средиземно­

1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004, С. 239.
морья (Испания, Греция, Италия, Франция), страны АТР (Япония,
Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки, Среднего Востока.
К культурам с «низким» контекстом принадлежат англоязычные
регионы, германские и скандинавские страны1.
Говоря о культуре вербального общения, необходимо помнить,
что в мире множество языков и буквальный перевод с одного языка
на другой невозможен. Немецкий философ Отто Шпенглер писал,
что каждой культуре присущ «тайный язык мирочувствования»,
вполне понятный только тому, чья душа принадлежит этой культу­
ре. Поэтому когда мы переводим на родной язык слова и символы
других народов, мы лишь делаем вялую попытку проникнуть в
мир чувствований другой цивилизации, наиболее утонченные и
глубинные пласты которой все же остаются немыми. «Это рав­
носильно тому, если бы мы вознамерились переложить скульпту­
ры Парфенона на струнную музыку или отлить бога Вольтера из
бронзы»2.
Именно поэтому на международных переговорах необходимо
пользоваться услугами высокопрофессиональных переводчиков.
Подчеркнем: высокопрофессиональных, поскольку в междуна­
родной практике было немало курьезов, связанных с недостаточно
профессиональным переводом. Весьма показателен случай, про­
изошедший в 1980 г. на переговорах по урегулированию вопроса об
американских заложниках в Иране, в которых принимал участие
Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм. На персидском языке
слово «посредник» означает «непрошеный и назойливый человек,
который вмешивается в спор без приглашения», а слово «компро­
мисс» имеет негативный смысл и переводится как «компрометация
какого-то лица». Поэтому заявление К. Вальдхайма: «Я приехал в
качестве посредника для выработки компромисса», — переведен­
ное на персидский язык, вызвало возмущение иранцев, и миссия
Генерального секретаря ООН по урегулированию провалилась3.

4.1. Культура общения и культура перевода

Если вы не очень хорошо владеете необходимым для предсто­

ящих переговоров иностранным языком, не следует полагаться на

1 Hendon D.W., Hendon R.A., Herbig P. Cross-Cultural Business Negotiations. N.Y., 1996.
P. 65-67.
2 Шпенглер О. Закат Европы. Т. I. М., 1993. С. 342-343.
3 См.: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.
С. 50.

54
i пои возможности перевода: иначе во время переговоров вы будете
думать не столько об их содержании, сколько о том, как более
точно сформулировать на иностранном языке свои мысли. Высоко­
профессиональные переводчики не только владеют иностранными
языками, но и достаточно тонко разбираются в социокультурных
особенностях и традициях зарубежных стран. Именно поэтому
квалифицированный переводчик на переговорах необходим во
всех случаях, когда партнеры говорят на разных языках. Очевидно,
ч'го в присутствии переводчика нужно говорить медленно и при
необходимости четко повторять слова. Несомненно, это скажется
на времени переговоров: оно несколько увеличится.
Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах и
сленговых выражениях, которые нельзя использовать в международ­
ном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на другие
языки и могут внести различные недопонимания и недоразумения в
процесс общения. Например, русская поговорка: «В огороде бузина,
а в Киеве дядька», переведенная на иностранный язык, вызовет
лишь недоумение иностранных партнеров, и вам придется дол­
го объяснять ее смысловое значение. Общаясь через переводчика,
необходимо по возможности употреблять короткие, ясные фразы.
При этом не следует смотреть на переводчика: во время беседы вы
должны обращаться к вашим партнерам по переговорам.
В международной практике сложились определенные правила
приглашения переводчиков для участия в переговорах.
1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика,
постарайтесь определить его профессиональные знания и опыт с
помощью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах
должен быть свой переводчик. Не следует полагаться на перевод­
чика ваших партнеров, если только кто-либо из членов вашей
делегации не владеет свободно языком потенциального партнера,
а значит, сможет в процессе переговоров проверять правильность
перевода.
2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком
и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также каковы
ваши требования к переводу: нужен ли дословный перевод или
достаточно просто резюме сказанного.
3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь
ситуации, когда он в личных интересах стремится захватить кон­
троль над переговорами или направить их в определенное русло.
Такая ситуация может возникнуть, если переводчик одновременно
играет роль посредника или агента.

55
 4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь
употреблять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу
после каждого предложения, чтобы дать возможность переводчику
спокойно перевести ваши слова.
5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать
аббревиатур, сленга и делового жаргона, чтобы избежать неяс­
ностей перевода.
6. Старайтесь не забывать о том, что работа переводчика весь­
ма сложная и утомительная, поэтому время от времени следует
делать небольшие перерывы в работе, чтобы дать возможность
переводчику отдохнуть.
7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым
уважением, отдавая должное их высоким профессиональным ка­
чествам1.
Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обста­
новке обратиться к переводчикам с самыми разными вопросами
относительно вашей делегации, об отношениях между людьми,
о том, можно ли вам доверять. Поэтому теплые дружеские отно­
шения с переводчиками необходимы, иначе их негативное мнение
о вашей делегации может испортить атмосферу переговоров.

4.2. Техника речи, основные правила теории

аргументации и риторики

Культура общения на международных переговорах подразумевает

правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание
основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять
временем и терпением слушающих, избегая ненужных повторов,
многословия, плеоназмов — одновременного употребления близ­
ких по смыслу слов (транспарентность и прозрачность), тавтоло­
гии — повторения одного и того же другими словами.
Используя основные принципы и правила риторики — науки
о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на
основные принципы речевого воздействия и важнейшие комму­
никационные эффекты, позволяющие многократно усилить дей­
ственность произносимых слов:
• принцип доступности предполагает, что ваши слова должны
быть достаточно ясным для понимания ваших партнеров по
переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной

1 Селих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 251—253.

56
коммуникации. Следует говорить достаточно медленно,
внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов
партнерами, в случае необходимости просить подтвердить,
что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо пом­
нить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать
и способны понять, поэтому надо принимать во внимание
образовательный уровень, возраст и круг интересов ваших
партнеров по переговорам;
эффект первых слов означает, что важно с самого начала заин­
тересовать партнеров по переговорам оригинально поданной
информацией: это может быть удачная шутка, оригинальное
высказывание, интересный случай из жизни;
эффект визуального имиджа рассчитан на позитивное впе­
чатление от внешнего вида, что предполагает безупречный
деловой стиль в одежде и макияже и элегантную манеру
общения;
принцип экспрессивности предполагает проявление эмоци­
онального контекста в процессе разговора, использование
мимики, жестов, которые помогают донести смысл ваших
предложений до партнеров по переговорам и убедить их в
вашей искренности и неподдельной заинтересованности;
принцип ассоциативности означает, что ваши слова должны
вызывать сопереживание и размышления у ваших партнеров
по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональ­
ной памяти, общему деловому или политическому опыту;
принцип релаксации предполагает умение вовремя разрядить
обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную
историю;
принцип интенсивности означает определенный темп подачи
информации, который на международных переговорах не
должен быть слишком высоким, поскольку способность вос­
принимать информацию при межкультурных коммуникациях
значительно ниже, чем в монокультурной среде;
эффект интонации и паузы позволяет делать смысловые
акценты и паузы в общении, что на 10—15% способствует
приращению информации в процессе восприятия;
принцип сенсорности предполагает использование цвета, света,
звука и графики в процессе общения, что возможно с помо­
щью демонстрации графиков, слайдов, рисунков, моделей,
видеофильмов;
эффект дисперсии означает, что в процессе коммуникации
часть информации искажается или рассеивается при вое-

57
 приятии. Если за 100% принять замысел выступления, то
словесную форму обретает 90%, из которых 80% получают
устное выражение, 70% были услышаны, 60% — поняты, а в
памяти остается около 25% информации1.
Особого внимания заслуживают основные правила теории ар­
гументации, используя которые можно логично и убедительно
обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем
на переговорах.
Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались парт­
нерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформу­
лированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны
быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки
ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой
суждения, истинность которых устанавливается независимо от
тезиса, и они не должны противоречить друг другу. Корректная
дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргумента­
ции — рассматривать аргументы по существу вопроса2.
Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят
обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пони­
манию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее
распространенным логическим ошибкам относятся: чрезмерное
доказательство, подмена реального потенциальным, подмена те­
зиса, ложное основание, круг в доказательстве, противоречие в
аргументах, поспешное обобщение.
Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказа­
тельства, забывая о том, что тот, кто много доказывает, — ничего
не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реаль­
ного потенциальным, когда при доказательстве потенциальные воз­
можности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях
ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению
ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с
помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования
с помощью самого тезиса, и в результате мы получаем круг в дока­
зательстве. Другой распространенной ошибкой является подмена
тезиса, которая вызвана нарушением закона тождества. В этом
случае вначале доказывается один тезис, но затем он подменяется
за счет расширительного толкования или сужения, ослабления или
усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса
относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех

’ КибановА.Я., Захаров Д. К,, Коновалова В. Г. Основы деловой риторики // Этика деловых

отношений. М., 2000. С. 142—145.
• Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003. С. 30-31.

58
i нучаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргумен-
|ы мс являются достаточным основанием для поддержки тезиса.
Нлиример, можно представить коллегу как хорошего семьянина,
хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать вы-
■юд, что он также хороший переговорщик1.
В процессе дискуссии могут использоваться манипулятивные
эффекты, основанные на технике логической аргументации:
• истинные факты — во время обсуждения проблем на перего­
ворах создается имитация формы правдивости всех сообще­
ний при помощи подчеркивания истинности сообщенных
отдельных фактов;
• метод «большой лжи» — был разработан в ап парате Геббел ьса
в фашистской Германии: «Всегда говорите правду, говорите
много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас
ожидают, никогда не говорите всю правду»;
• создание мнимых образов — у партнеров по переговорам
стараются создать представления об общих «врагах» или
«друзьях»;
• кража лозунгов — для того чтобы склонить партнеров к сво­
ей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи,
ценности), но при этом в них вносится нужное новое содер­
жание;
• к позитивным ожиданиям — во время дискуссии приводятся
аргументы, дающие удовлетворение партнерам по перегово­
рам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (да­
ются определенные обещания, заверения, гарантии и пр.);
• к негативным ожиданиям — во время дискуссии приводятся
аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов
партнеров по переговорам (так называемые «техники черных
альтернатив»);
• имитация наглядности — во время обсуждения демонстри­
руется на видеоролике «репортаж с места события», про­
исходит «игра на очевидности» («спектакль по заданному
сценарию»);
• имитация критичности — во время обсуждения делается ак­
цент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы),
создающие впечатление критичности и демократичности
обсуждения проблемы;
• подтасовка карт — стремление подогнать факты под опре­
деленную точку зрения;

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 36—37.

59
 • довод к цивилизованным странам — во время обсуждения ис­
пользуется как довод при навязывании определенной идеи,
которую иначе невозможно аргументировать1.
Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах за­
служивают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил
внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам,
а по его вопросам. Под техниками вопросов понимают логико­
риторические тактики и приемы, повышающие эффективность
доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.
Некоторые техники достаточно нейтральные, но значительная
часть техник явно преследует мани пул яти вные цели. Помните:
хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во
время переговоров:
• наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нуж­
ном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется
ли вам, что...?»);
• риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают
поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы
(«Можем ли мы обойтись без этого важного для нас...?»);
• вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров
(«Если мы правильно вас поняли...?»);
• вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу
доверительности («Следовательно, ваше основное утверж­
дение...?»);
• проблемные вопросы на переговорах создают концентра­
цию на нерешенных проблемах, но при этом иногда дают
возможность уйти от ответа («Наша основная проблема
состоит...?»);
• переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее
в определенном русле («Но посмотрев на проблему с другой
стороны, давайте зададим вопрос...?»);
• открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку
партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но
одновременно инициатива может перейти в их руки;
• закрытые вопросы дают получение поддержки, но и создают
напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристраст­
ном допросе2.

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 177—178.

2 Там же. С. 130.

60
 Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы,
следует обратить внимание на фигуры убеждения — техники, с
помощью которых диалогу придается живость, динамичность, на­
глядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные
ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать
риторические вопросы. Например, выступающий может задавать
вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос и не дожидаясь
ответа, сформулировать опровержение. Следовательно, во время
обсуждения можно использовать фигуру предупреждения, если вы
знаете, что ваши слова могут вызвать возражение: поэтому вы сами
первыми произносите возражение, а затем на него отвечаете.
Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью
альтернативных вопросов, в этом случае специально подбираются
варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем
свете, а остальные явно или неявно очерняются. Например, «Вы на
стороне всего прогрессивного человечества, или присоединяетесь
к Петрову?».
Другой вариант влияния на выбор решения может осущест­
вляться с помощью игры на инерции мышления. Отвечая все время
«да» или «нет», человек эмоционально заводится и по инерции
продолжает отвечать аналогично.
Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техни­
ка повторения. Уловка заключается в том, что один и тот же вопрос
(утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется
как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых
вопросов используется уловка вымогательства, с помощью кото­
рой собеседник стремится уговорить согласиться с ним («Ну вы,
конечно, признаете, что...»). В этом случае необходимо ответить,
что на принудительные вопросы вы не отвечаете.
Иногда в дискуссиях используются контрвопросы или попытки
отвечать вопросом на вопрос. В этом случае можно попросить от­
ветить сначала на вопрос, заданный первым, а потом уже можно
согласиться ответить на другой вопрос оппонента. Следует также
помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколь­
ко вопросов, на часть из которых можно ответить «да» или «нет»,
а затем манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая
собеседника1.
Перед началом переговоров весьма полезно составить так на­
зываемую карту вопросов, которая поможет вам более уверенно

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 130—132.

jfj || jti ЦШцЙь HVAiirir'

 ш

вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты

по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс предлагают такой ва­
риант карты вопросов.
• Функция 1: вопросы для привлечения внимания: «Как ваши
дела?», «Как идет строительство вашего нового офиса?», «Как
прошла последняя презентация?». В некоторых культурах (Япония,
Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени
на вводные вопросы.
• Функция 2: вопросы для получения информации: « Какова цена
вопроса?», «Как можно решить вопрос о доставке?». Вы должны
получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсужде­
нию проблем.
• Функция 3: вопросы, выражающие негативные мнения: «У вас
возникли какие-то проблемы?», «У вас что-то случилось?». Подоб­
ные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раз­
дражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше
вообще не использовать.
• Функция 4: вопросы, заставляющие думать ваших партнеров:
«Есть ли какие-то альтернативы...?», «А если рассмотреть вопрос
с другой стороны?». Такие вопросы уместны во время обсуждения
и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне опре­
деленные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном
направлении, поэтому список этих вопросов должен быть особен­
но хорошо продуман.
• Функция 5: вопросы, подводящие итоги: «Все ли мы согласова­
ли?», «Можноли приступить к составлению текста договора?»\ Не
следует спешить с этими вопросами, важно выбрать подходящий
момент, если партнеры устали, лучше спросить: «Вы не устали?
Мне кажется, лучше подвести итоги завтра».Таким образом, с
помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ва­
ших переговоров.
В процессе дискуссии на переговорах уместно использовать
логико-риторические эффекты:
• Метод «да...но». Во время дискуссии на переговорах, стре­
мясь поддержать доброжелательную атмосферу, можно согласиться
с некоторыми доводами ваших партнеров, но затем указать на
другие стороны проблемы или на то, с чем не согласны. Таким
образом можно поддержать ваших партнеров и постепенно под­
готовить их к контраргументации, говоря сначала «да», а затем так

1 Ниренберг Дж., Росс И.С. Указ. соч. С. 70—71,

62
называемое «но». («Вы остановились на одном аспекте проблемы,
но совсем не упомянули о других ее сторонах».)
• Метод сравнения. Во время обсуждения вопросов на пере-
I опорах можно с успехом использовать эту древнейшую технику
пояснения, объяснения и доказательства. Известно, что удачно
подобранные сравнения возбуждают эмоции, придают речи яр­
кость и живость.
• Метод «бумеранга». Оружие партнеров по переговорам здесь
используется против них самих. Этот метод не имеет доказатель­
ной силы, но его остроумное использование обладает порой со­
крушительным эффектом. («Если воспользоваться логикой ваших
рассуждений, то получится...».)
• Метод игнорирования. Когда на переговорах нельзя опровер-
I путь доводы оппонентов, то можно их попросту не замечать.
• Метод кусков. Этот прием может быть использован на пере-
i опорах, чтобы рассмотреть вопрос по частям, при этом вы можете
целенаправленно игнорировать сильные аргументы оппонентов и
делать акцент на слабых сторонах с целью их опровержения.
• Метод акцентирования. Во время обсуждения можно уси­
лить внимание к вопросам, которые вас устраивают, сделать на
них особый акцент, тем самым отодвинув на задний план другие,
которые для вас не актуальны.
• Метод субъективации означает изменение существа дела за
счет добавления иронических деталей. Во время дискуссии можно
скомпрометировать доводы оппонентов с помощью вышучивания,
ипекдотов или иронических замечаний.
• Метод видимой поддержки. В процессе обсуждения на
аргументы оппонентов можно ответить не возражениями и про­
тестами, а напротив, начать развивать их идеи и постараться до­
нести их до абсурда, после чего наступает фаза сокрушительно­
го контрудара. В результате создается впечатление, что вы более
компетентны в рассматриваемом вопросе, нежели ваши оппонен­
ты. («Вы привели весомые доводы, множество фактов, они могут
иметь реальный успех... Но это вам не поможет, вы забыли еше
некоторые важные обстоятельства, которые в деле могут стать
решающими».)
• Игра на противоречиях. Использование противоречий среди
оппонентов в своих интересах.
• Техники нейтрализации замечаний. Во время дискуссии на
переговорах воздействие многих замечаний нейтрализуется, если
на них отвечать одним концентрированным ответом, избегая уто­
мительной дискуссии. («Сжатие замечаний».)
 • Техника отсрочки состоит в том, чтобы дать оппонентам по
переговорам выговориться, а затем ответить, подобрав для себя
наилучшее время и место. (Время и место решают все!) Извест-
но, что конфликтные моменты спора теряются по мере удаления*
беседы от того момента, когда они возникли. Часто бывает так,
что трудно сразу отреагировать на поставленные вопросы или воз­
никшие затруднения, а ответ приходит после окончания разговора
(«Остроумие на лестнице»). В затруднительном положении можно
указать на проблемность вопроса, недостаточность информации
для выводов и решений и необходимость времени для дополни­
тельного исследования.
• Техника концентрации предполагает, что во время дискуссии
необходимо сосредоточиться на наиболее уязвимых местах пози­
ции оппонентов, не распыляться и беречь силы.
• Волевые техники. Внесение предложений («Инициатив­
ность»). Широко известный прием — нападение есть лучшая за­
щита («Атака»). Создавать всегда труднее, чем разрушать («Бремя
доказательства»). Введение резервов в решающей момент («Эф­
фект внезапности»)1.
Особого внимания во время дискуссии на переговорах заслу­
живают речевые техники, содержащие психологические уловки.
С помощью некоторых психологических манипуляций можно
переломить дискуссию в нужную сторону, заставить оппонентов
смутиться и отступить, эффектно представить свою точку зрения
на переговорах. Наиболее популярными среди психологических
уловок являются следующие:
• бездоказательная оценка — пристрастная оценка, иногда ком­
прометирующего характера, не содержащая доказательных
доводов («это нонсенс», «банально»);
• навешивание ярлыков — оппоненту стараются приписать то,
что он никогда не утверждал;
• игра на разрыве теории и практики — сбить оппонентов с
толку можно с помощью древнего софизма: «Все это хорошо
в теории, но не применимо на практике»; i
• повторение — неоднократное повторение одной идеи во вре­
мя обсуждения через определенные промежутки времени,
в разных выражениях, часто при отсутствии доказательств,
рассчитывая на эффект привыкания;
• срыв спора — часто происходит за счет демонстративной оби­
ды («Вы за кого нас принимаете?»);

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 168—170.

64
 • ложный след — во время обсуждения можно отвлечь внимание
оппонента от некоторых фактов с помощью какой-то яркой
фразы или остроумной детали;
• намек на тайну — многозначительная недосказанность с
намеком на то, что можно сказать больше, но при данных
обстоятельствах этого лучше не делать;
• диверсия — попытка сменить тему разговора, чтобы уйти от
ответственности, оценок, выводов, критики. В конфликтных
ситуациях полезно менять тему разговора в целях разрежения
напряженной атмосферы;
• повышение психологической значимости сказанного за счет
апелляции к собственному авторитету («Я вам авторитетно
заявляю»), акцент на доверительности («Я вам сейчас прямо
(откровенно, честно) скажу»). Создание видимости доказан­
ности достигается за счет использования не по назначению
логических индикаторов («значит», «следовательно», «потому
что»), индикаторов достоверности («истинно», «очевидно»,
«будьте уверены»);
• «двойная бухгалтерия» — в процессе дискуссии одни и те же
доводы расцениваются как неубедительные по отношению
к выводам оппонента и убедительные по отношению к соб­
ственным тезисам;
• мнимое непонимание — притворство в восприятии наиболее
опасных доводов оппонента;
• гипноз быстроты — использование очень быстрого темпа
речи, особенно монотонной, что «ошарашивает» и ослабляет
внимание собеседника1.
Таким образом, знание основных техник логики и риторики
помогут вам хорошо подготовиться к обсуждениям и дискуссиям
на предстоящих переговорах.
Д. Карнеги посвятил проблеме подготовки эффектных пуб-
ничных выступлений специальную книгу «Как вырабатывать
уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», в
которой обобщил опыт знаменитых ораторов, прославившихся
своими выступлениями. Главная мысль, которую он подчерки­
вает на протяжении всей своей книги, — публичное выступление
должно представлять собой путешествие с определенной целью, и
маршрут должен быть нанесен на карту. Тот, кто не знает, куда он
идет, обычно приходит неизвестно куда. Поэтому перед началом

1 Герасимова И.Л. Указ. соч. С. 172—173.

**3198 65
переговоров вспомните слова Наполеона: «Искусство войны — это
наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчи­
тано и продумано».
Карнеги разработал несколько правил эффектного выступле­
ния.
• Начинайте речь с сильным и упорным стремлением достичь
цели. Помните о всех выгодах, которые принесут вам потраченные
усилия. Создайте в себе подъем. Подумайте о том, что это может
дать вам в финансовом и политическом отношениях и в смысле
роста вашего влияния, занятия руководящих постов. Помните,
что от силы вашего стремления к цели будет зависеть быстрота
достижения ваших успехов.
• Готовьтесь к выступлению. Вы будете чувствовать себя не­
уверенно, если не будете хорошо знать то, о чем вы собираетесь
говорить. Помните: нельзя приготовить хорошее выступление за
30 минут, речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели,
обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте
о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее
предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на
данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и приме­
ры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи,
соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное
время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы
ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим
методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех.
После того как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите в
библиотеку и прочтите литературу на эту тему, если позволяет вре­
мя. Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказать
вам большую помощь. Соберите значительно больше материала,
чем вы намерены использовать. Подражайте Лютеру Бербанку:
он часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или
два, обладающие исключительными качествами. Подберите сто
мыслей и отбросьте из них девяносто. Создайте резервные знания,
т.е. соберите значительно больше материалов, чем вы можете ис­
пользовать, получите наиболее полный объем информации.
Многие выдающиеся ораторы, прежде чем выступать, с мате­
матической точностью обдумывали свои выводы. Так поступал
Линкольн. Когда ему было 40 лет, и он был уже членом конгресса,
он изучал Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы
и доказывать свои выводы. Когда Теодор Рузвельт готовился к
им» гуплению, он подбирал все факты, оценивал их, затем очень
iH.M гро диктовал текст своей речи, выправлял машинописный
н и г и снова диктовал текст в окончательном виде.
Гели в голове и сердце оратора действительно есть идея, внут­
ри и шн потребность высказаться, он может почти полностью быть
умерен в успехе. Хорошо подготовленная речь — это на девять
игситмх произнесенная речь.
• Проявляйте уверенность. «Чтобы чувствовать себя смелым, —
Рекомендует профессор Уильям Джеймс, — действуйте так, будто
т.! действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю,
и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом му­
жества». Тедди Рузвельт признавался, что именно таким способом
он поборол в себе страх перед медведями гризли, норовистыми
ношадьми и головорезами. Вы можете побороть свой страх перед
аудиторией, использовав это психологический метод.
• Практикуйтесь. Это самое важное для достижения цели.
* I |>;»х является следствием неуверенности, неуверенность вызвана
lit*знанием того, на что вы способны, а это незнание — результат
недостатка опыта. Поэтому создайте себе багаж успешного опыта,
п ваши страхи исчезнут. Запишите свое выступление на пленку и
прослушайте ее. После того как вы обдумали и скомпоновали свою
речь, прорепетируйте ее, используя жесты и мимику, представляя
при этом, что вы обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще
нм будете это делать, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда
настанет время вашего публичного выступления
• Старайтесь не читать свою речь по бумажке. Помните: за­
писи в руках оратора на пятьдесят процентов уничтожают интерес
к выступлению1. Д. Карнеги подчеркивал, что не существует не­
погрешимых, железных правил организации мыслей и построения
выступлений. Каждое выступление создает свои собственные, осо-
(ii.ic проблемы. Можно воспользоваться некоторыми вариантами
планов, которые разработал Рассел Конуэлл:
• изложение фактов;
• высказывание соображений, вытекающих из них;
• призыв к действиям.
Возможно, вы сочтете весьма полезным следующий план:
• продемонстрировать нечто плохое;
• показать, как исправить зло;
• просить о сотрудничестве.

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 311—312.

67
 Вот еще отличный план речи:
• добиться интереса и внимания;
• завоевать доверие;
• изложить факты;
• привести мотивы, побуждающие людей действовать.
Карнеги придавал особое значение началу и концу выступ­
ления. Он справедливо отмечал, что начало выступления пред­
ставляет наибольшую трудность, но в то же время оно является
исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж
и на него можно сравнительно легко произвести впечатление.
Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к
слишком серьезным последствиям; начало выступления следует
тщательно готовить заранее. Вступление должно быть кратким и
состоять не более чем из одного или двух предложений. Однако не
следует начинать выступление слишком формально. Оно должно
выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого
можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или
о том, что только что говорилось (например: «Вчера, когда поезд,
в котором я ехал, проходил через город, находящийся неподалеку
отсюда, я вспомнил...»).
Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующи­
ми способами:
• возбудив любопытство слушателей;
• по-человечески поведав интересную историю;
• начав с конкретной иллюстрации;
• использовав какой-либо предмет;
• задав вопрос;
• начав с какой-либо потрясающей цитаты;
• показав, что тема выступления связана с жизненно важными
интересами слушателей;
• начав с потрясающих фактов.
Еще более важно обратить внимание на концовку речи, ко­
торая действительно является ее самым стратегически важным
элементом. То, что сказано в конце, слушатели скорее всего будут
дольше помнить. Карнеги решительно не советовал заключать
выступление традиционными для многих выступающих словами:
«Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так
что, пожалуй, я на этом закончу». Заканчивайте, но не говорите о
том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте концовку вашей
речи заранее, прорепетируйте ее.

68
 Эффектный конец выступления возможен с помощью следу­
ющих приемов:
• резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные
положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;
• призвать к действию;
• сделать слушателям подходящий комплимент;
• вызвать смех;
• процитировать подходящие поэтические строки;
• использовать цитату из Библии;
• создать кульминацию.
Карнеги советовал прекращать выступление прежде, чем ваши
слушатели захотят этого. Помните: «После пика популярности
очень скоро наступает пресыщение»1.

4.3. Культура невербальных коммуникаций

В процессе общения чувства и мысли человека можно разгадать

по его позе, жестам, мимике, движению глаз и многому другому,
что в целом принято называть «языком телодвижений», или не-
вербальными коммуникациями. Р. Эмерсону принадлежит извест­
ный афоризм: «Если глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый
поверит первому». Специалисты по невербальному общению по­
явились сравнительно недавно, во второй половине XX в., хотя
первые научные труды на эту тему были написаны еще Чарльзом
Дарвином. В целом учеными было обнаружено и зарегистрировано
более 1000 невербальных знаков и сигналов. Наиболее известной
работой в этой области является книга Аллана Пиза «Язык те­
лодвижений», которая уже в течение двух десятилетий остается
мировым бестселлером.
Невербальные коммуникации включают:
• выражение лица;
• внешность;
• контакт глаз;
• жесты;
• мимику;
• позы;
• особенности восприятия пространства и времени;
• тактильные контакты.

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 295-521.

 Ученые установили, что словесное общение в беседе занимает
менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невер­
бальных средств общения. При этом 87% информации поступает в
человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% — через слухо­
вые и 4% — через другие органы чувств. Если, например, вы пока­
зываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно расска­
зываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только
оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше
сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядыва­
нии он усвоит только 25—30% вашего сообщения. Чтобы установить
максимальный контроль над его вниманием, можно использовать
ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве
и описывать то, что изображено. Как за магнитом, голова слуша­
ющего поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате
чего можно видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и,
следовательно, максимально поглощать информацию1.
В тех случаях, когда мы говорим, что опытный переговорщик
обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способнос­
тью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать
эти сигналы с вербальными сигналами. Большинство невербальных
сигналов подается на бессознательном уровне, поэтому язык тела
часто выдает обманщиков. И если «шестое чувство» подсказывает
нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в
виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанны­
ми этим человеком словами. Лекторы и опытные переговорщики
называют это «чувством аудитории». Например, если слушающие
сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скре­
щенными на груди руками, у восприимчивого человека появится
предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что
нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невос­
приимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания
и усугубит свою ошибку.
Таким образом, во время переговоров невербальные знаки мо­
гут рассказать о вас вашим партнерам слишком много из того, что
вы хотели бы скрыть, поэтому следует соблюдать определенную
дистанцию по отношению к вашим собеседникам, чтобы не заметны­
ми были мимика лица и движение глаз, которые особенно трудно
контролировать. Помимо этого во время общения следует исполь­
зовать комплекс жестов, придающих правдоподобность сказанному.
' Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.
С. 12.

70
Мин поддержания атмосферы доброжелательности и сотрудничес-
I мл специалисты по невербальному общению рекомендуют широко
и, поньзовать приемы «отзеркапивания» собеседников^.
«Отзеркаливание», или копирование жестов и поз партнеров,
подражание громкости голоса, интонациям и темпу речи, имеет
иажное значение в процессе коммуникации, поскольку это один
и» способов показать собеседникам, что вы с ними согласны и
ими вам импонируют. Точно так же, наблюдая прием отзерка-
инпмния в поведении ваших партнеров, вы можете определить,
нисколько вы импонируете вашим партнерам и в какой мере они
* нами согласны.
Исследования психологов подтвердили, что в тех случаях, когда
руководитель делегации на переговорах использует определенные
жесты и позы, его подчиненные обычно копируют их. Главу деле-
I ации можно определить по тому, что он обычно первым проходит
м дверь и сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери.
I ели босс сидит, закинув ногу на ногу, его подчиненные посте­
пенно также принимают эту позу. Если лидер делегации ведет
разговор, а сопровождающий его советник сидит молча, но вы
(аметили, что лидер копирует жесты своего советника, это поз-
иоляет вам заключить, что именно советник обладает решающим
мнением в процессе принятия решений, поэтому следует обратить
особое внимание на его позицию во время переговоров.
Как научиться читать язык жестов?
Во всем мире основные коммуникационные жесты не отлича­
ются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда
печальны, хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Ки-
иание головой почти во всем мире обозначает «да» или утвержде­
ние (исключение составляют болгары, которые кивком обозначают
«нет»). Во многом это врожденный жест, так как он используется
глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначе­
ния отрицания или несогласия является также универсальным и
может быть одним из жестов, изобретенных в детстве (исключение
также составляют болгары, которые покачиванием обозначают
«да»). Жест «пожимание плечами» является тоже ярким примером
универсального жеста, который обозначает, что человек не знает
или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий
из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи, под­
нятые брови.

1 Пи-jA. Указ. соч. С. 205-209.

71
 Однако культура накладывает серьезный отпечаток на невер-и
бальный язык: достаточно часто какой-то жест может иметь четкую;
интерпретацию у одной нации, а у другой он может не иметь ника- ,
кого обозначения или иметь совершенно противоположное значе­
ние. А. Пиз приводит в качестве яркого примера такой типичный
жест: поднятый вверх большой палец. В Америке, Англии, Австра­
лии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет три
значения. Обычно он используется при «голосовании» на дороге,
в попытках поймать попутную машину. Второе значение — «все в
порядке», а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это
становится оскорбительным знаком, означающим нецензурное ру- ■
гательство или «сядь на это». В некоторых странах, например Гре­
ции, этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить j
себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать
попутную машину на греческой дороге. Когда итальянцы считают
от одного до пяти, этот жест обозначает цифру «1», а указательный
палец тогда обозначает «2». Когда считают американцы и англича­
не, указательный палец означает «1», а средний палец «2»; в таком I
случае большой палец представляет цифру «5». ]
Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жес- J
тами используется как символ власти и превосходства, а также в
ситуациях, когда кто-нибудь вас хочет «раздавить пальцем»1.
Главное правило интерпретации знаков невербального общения |
состоит в том, что эти знаки нельзя рассматривать изолирован-
но друг от друга: для правильной интерпретации мы должны учи­
тывать весь комплекс сопровождающих их знаков и жестов. Как
любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков
пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может
иметь несколько различных значений. Полностью понять значение
этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в
предложение наряду с другими словами. Наблюдательный человек
может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со
словесными предложениями говорящего.
Помимо этого для правильной интерпретации знаков невербаль­
ного общения необходимо учитывать контекст, в котором находятс
эти знаки. Например, если вы в холодный зимний день увидите
на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными
ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз
головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе

1 Пиз А. Указ. соч. С. 19—20.

72
иг п о критическое отношение к чему-либо. Однако если человек
и к>чно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом
иг ре говоров о заключении сделки, то его жесты совершенно оп­
ределенно следует трактовать как имеющие негативное или обо­
ронительное отношение в сложившейся ситуации1.
По время переговоров необходимо правильно интерпретировать
пространственные зоны, в рамках которых происходит общение.
11ринято выделять такие расстояния между собеседниками (лич­
ные зоны):
• интимная зона — от 15 до 45 см — близкие знакомые, дру­
зья;
• личная или персональная зона 46— 120 см — коллеги, знакомые,
деловые партнеры;
• социальная зона 120—360 см — во время встречи в кабинетах и
служебных помещениях с малознакомыми или незнакомыми
людьми;
• публичная зона свыше 360 см — общение с большой группой
людей.
Интересно, что у европейцев личная зона несколько меньше,
чем у американцев. Если на переговорах беседуют американцы,
они стоят друг от друга на расстоянии 46—120 см и стремятся со­
хранять эту дистанцию в течение всего разговора. У многих евро­
пейцев интимная зона может быть всего 20—30 см, поэтому личная
юна начинается уже после 30 см. Примерно такую же дистанцию
деловые партнеры могут иметь в России. Японцы, китайцы, арабы
имеют более узкое личное пространство — около 25 см, поэтому
на переговорах с западными партнерами японцы могут делать шаг
вперед, чтобы сузить пространство. Отсюда весьма распростра­
ненным является мнение европейцев и американцев по поводу
фамильярности азиатов, которые чрезмерно «давят», а азиаты,
напротив, утверждают что американцы «холодны и слишком офи­
циальны»2.
Во время переговоров важно наблюдать за глазами ваших парт­
неров, особенно за размером зрачков и движением глаз. Не случай­
но известная пословица гласит: «Глаза — зеркало души». Именно
с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы
человеческой коммуникации. Когда человек возбужден, его зрач­
ки расширяются в четыре раза против нормального состояния, и
напротив, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, де-

1 Пиз А. Указ. соч. С. 24-25.

2 Там же. С. 36-37,45-46.

73
монстрируя «змеиный» взгляд. Известно, что торговцы жемчугом;1
в древности следили за расширением зрачков своих покупателей
при ведении переговоров о цене. /
Специалисты по невербальному общению установили, что если
человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с,
вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд
человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это
может означать одно из двух: первое — он считает вас очень ин­
тересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут
расширены; второе — он настроен враждебно по отношению к вам
и невербально посылает вызов, в этом случае зрачки будут суже­
ны. Следовательно, чтобы установить партнерские отношения с
другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом
около 60-70% всего времени общения. Во время переговоров не
следует надевать темные очки, потому что у других появится ощу­
щение, что их разглядывают в упор1.
Интересно, что долгота взгляда человека зависит от того, к какой
нации он принадлежит: так, французы, итальянцы, греки и другие
жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может
показаться оскорбительным для представителей северных народов,
а японцы при беседе смотрят скорее на шею, чем налицо. Поэтому
на международных переговорах, прежде чем делать какие-либо вы­
воды, подумайте о национальной принадлежности ваших партнеров.
Однако следует обращать внимание не только на долготу и частоту
взгляда, но и на часть лица и тела, на которую направлен взгляд.
А. Пиз приводит следующую классификацию взглядов.

Деловой взгляд
Если во время переговоров вы будете смотреть на лоб вашего
партнера, мысленно представляя себе треугольник, вы создадите
серьезную деловую атмосферу, дав почувствовать вашему визави,
что вы настроены серьезно поработать. Если при этом ваш взгляд
не станет опускаться ниже глаз вашего собеседника, вы сможете
контролировать процесс переговоров.

Социальный или светский взгляд

Во время светского общения глаза собеседников обычно уст­
ремлены ниже уровня глаз партнеров на символический треуголь­
ник, расположенный между глазами и областью рта. Этот взгляд
способствует непринужденному общению.

' Пиз А. Указ. соч. С. 167—168.

74
 Интимный взгляд
Но время проведения переговоров следует избегать так называе­
мых интимных взглядов. Интимный взгляд проходит через линию
I на ! и спускается ниже подбородка на уровень груди собеседника.

Взгляд искоса
Если во время переговоров вы заметили взгляд искоса со сто­
роны вашего партнера, то это свидетельство интереса или враж-
иНмюсти. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми
оровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если он
1 опровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом
или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враж-
нсбное или критическое отношение.

Прикрытые веки
Не следует во время переговоров опускать веки, поскольку
нот жест чрезвычайно раздражает собеседника. Прикрытые глаза
я ил я ются попыткой человека убрать собеседника из поля своего
(рения, потому что ему неинтересно, он устал или чувствует свое
превосходство. Если человек подчеркивает свое превосходство
над другими, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад
головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если
но время переговоров вы заметили такой взгляд у вашего партнера,
имейте в виду, что ваши предложения вызывают у него отрица­
тельную реакцию, поэтому следует срочно что-то изменить, если
вы заинтересованы в успешном проведении переговоров.
Во время переговоров важно также следить за жестами и позами
партнеров и стараться контролировать собственные жесты и позы.
Следует запомнить жесты, подчеркивающие откровенность, заин­
тересованностьу искренность, уверенность в себе.
* Открытые ладони. Известно, что испокон веков открытая
ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, пре­
данностью и доверчивостью. Если вы хотите определить,
откровенны ли ваши партнеры по переговорам, понаблю­
дайте за положением их ладоней. Когда человек ведет себя
откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником
ладони полностью или частично, а в тех случаях, когда он
что-то скрывает, то прячет ладони за спиной или опускает
руки в карманы. Таким образом, можно повысить свой кредит
доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми
держать ладони открытыми.

75
 • Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожи­
дания. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнали­
зирует о том, что сделка будет выгодной для вас. Если ладони
потирают слишком медленно, это свидетельство хитрости или
нечестности. Поэтому потирание ладоней должно происходить
быстро, чтобы не отпугнуть партнеров по переговорам.
• Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены
«домиком» или «шпилем». Этим жестом пользуются уверен­
ные в себе люди, жест обозначает также уверенную позицию
во время переговоров.
• Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских
аристократов: известно, что члены Британской королевской
семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой,
выставленным подбородком и с заложенными за спину ру­
ками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот
жест считается отличительной особенностью уверенного в
себе человека с чувством превосходства над другими. Если
вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете
себя менее напряженно и более уверенно. Однако следует
помнить, что жест «руки в замок за спиной» отличается от
жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья», ко­
торый говорит о том, что человек расстроен и пытается взять
себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так
крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения
удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше
передвигается его рука по спине.
• Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает ис­
кренность, доверие или глубину чувств по отношению к
партнеру.
• Левая рука берет за локоть партнера, правая рука кладется на
плечо или предплечье — это выражение искреннего чувства
симпатии. Следует помнить, что использование левой руки
означает нарушение интимной зоны партнера, что возможно
лишь между близкими друзьями. В противном случае такие
жесты могут оттолкнуть собеседника. Эту ошибку часто со­
вершают политики, общаясь со своими избирателями'.
А этих жестов во время переговоров следует избегать:
• Ладонь повернута вниз. Это жест начальственности. Если
вы обратитесь к партнеру с этим жестом, у него появится

1 Пиз А. Указ. соч. С. 52-172.

76
 ощущение, что вы приказываете, что может вызвать чувство
враждебности к вам. Этот жест уместен только в отношении
с подчиненными.
• Перстоуказукиций жест. Пальцы руки сжаты в кулак, выстав­
лен вперед указательный палец. Этот жест «указующего перс­
та» является одним из наиболее раздражающих собеседников,
он означает начальственное приказывание, что недопустимо
на переговорах,
• Сцепленные пальцы рук. Этот жест обозначает разочарование
и желание человека Скрыть свое отрицательное отношение.
• Выставление больших пальцев рук говорит о властности, пре­
восходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы,
обозначающие превосходство, становятся еще более красно­
речивым жестом в случае, если человек говорит совершенно
противоположные жесту слова. В результате у партнеров по
переговорам может появиться ощущение, что человек неис­
кренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших
пальцев используется также для выражения насмешки или
неуважительного отношения к партнерам, на которых кос­
венно указывают большим пальцем. Соответственно, необ­
ходимо помнить, что указание большим пальцем действует
раздражающе, и поэтому его следует избегать.
Целый ряд жестов могут выдать человека в том случае, если он
лжет:
• жесты, связанные с прикосновением рук к лицу: попытка
закрыть рот, глаза или уши руками;
• потирание кончика носа;
• потирание века;
• потирание шеи;
• оття ги ван ие воротн и ка1.
Когда эти жесты используют партнеры по переговорам в момент
вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы
говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать
вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удруча­
ющих картин во время переговоров является вид аудитории, где
все до одного держат руки у рта во время выступления.
Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жес­
ты и позы оценки и принятия решения.

1 Пиз Л. Указ. соч. С. 90—198.

77
 Ваши партнеры принимают оценочную позу, если они под­
пирают щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец
при этом упирается в висок. Когда указательный палец направлен
вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок,
это указывает на то, что ваш оппонент настроен негативно или
критически. При этом иногда указательный палец может потирать
веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше
ваш оппонент сохранит эти жесты, тем дольше сохранится его
критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что
необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь
оппонента другими предложениями.
Жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пы­
тается принять решение. В этот момент лучше не задавать парт­
нерам по переговорам никаких вопросов. Следует внимательно
наблюдать за их последующими жестами, которые могут подска­
зать вам, к какому решению они пришли. Если, например, после
этого жеста ваш партнер скрестит руки на груди и закинет ногу на
ногу, потом откинется на спинку стула, вы получили невербальный
отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по
основным аргументам, подтверждающим вашу позицию, до того,
как партнеры по переговорам выразят на словах свой отрицатель­
ный ответ, и это может спасти переговоры.
Если ваши партнер по переговорам носит очки, то вслед за
оценочными жестами для принятия решения он может предпри­
нять следующее: снимет очки и заложит одну дужку очков в рот,
вместо поглаживания подбородка. Если партнер курит, он может
поместить трубку в рот или попросить разрешения закурить.
Если ваш партнер после того, как его попросили сообщить о
своем решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не
уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет
во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать.
Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом,
предмет во рту считается оправданием для человека, не решающе­
гося на скоропалительное решение. Негативным знаком является
также потирание затылочной части шеи ладонью, этот жест часто
называют также «ломит шею». Если человек проделывает этот жест,
это является признаком расстройства или гнева, но в этом случае
рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.
Если же вслед за поглаживанием подбородка последуют жесты
готовности — наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиде­
нья стула), — значит вашим партнером принято решение. О поло-
жтельном решении свидетельствует поза, при которой вслед за
жестом готовности следует прикосновение к щеке. Однако если
мслсд за прикосновением к щеке ваш партнер скрестил руки на
I руди, это означает обдуманный отказ1.
На международных переговорах следует помнить, что различ­
ные аспекты «языка жестов» меняются в зависимости от того, в
кикой стране происходят переговоры. Например, вопрос о зри­
тельном контакте во время обсуждения проблем является весьма
деликатным. Если в России, Европе, США, Латинской Америке
поддерживать зрительный контакт во время переговоров весьма
важно, поскольку это показывает вашим партнерам, что вы заин­
тересованы в переговорах, то в странах Азиатско-Тихоокеанского
региона (Японии, Китае, Корее), напротив, не стоит смотреть в
глаза собеседнику, это считается невежливым и расценивается как
вторжение в личное пространство другого человека. Здесь лучше
смотреть на область шеи. Арабы, напротив, бросают пронзитель­
ные взгляды и смотрят в глаза партнерам по переговорам столь
пристально, что это способно вызвать ощущение неловкости у
представителей других культур.
Следует также правильно интерпретировать характеристики
голоса. Например, европейцы полагают, что американцы гово­
рят чересчур громко. С точки зрения англичан, признаком хо­
рошего тона является спокойная речь без модуляций голоса,
свидетельствующих об эмоциях: они говорят очень тихо, чтобы
было слышно только собеседникам, но не окружающим, а амери­
канцы считают такую манеру вести переговоры заговорщической.
Известно также, что американцы способны несколько повысить
голос, если чувствуют себя расстроенными, но в странах конфу­
цианско-буддийской культуры в такой ситуации люди, наоборот,
надолго замолкают. Европейцы и американцы в случае паузы на
переговорах спешат ее заполнить словами, но с позиций конфуци-
а не ко-буддийской культуры это неправильно. Не следует спешить
заполнить паузу словами на переговорах в странах АТР, следует
подождать, когда партнер заговорит сам.
Необходимо весьма осторожно относиться также к тактильным
контактам. Например, в Латинской Америке в знак дружбы парт­
неры обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак
дружбы могут похлопать партнера по спине. Но в странах Востока
такого обычая нет. Китайцы, японцы вообще избегают прикосно­
вений, их могут шокировать объятия и похлопывание по спине.

1 Пиз А. Указ. соч. С, 104-112, 156-157.

79
Более того, похлопывание по плечу в Корее — признак весьма пре­
небрежительного отношения к партнеру. Здесь лучше всего просто
обменяться нейтральными рукопожатиями, помня о том, что даже
этот простой жест является нововведением в этом регионе1.
На Западе и Востоке по-разному относятся ко времени. Если
на Западе, и особенно в Соединенных Штатах, время — деньги,
оно очень ценится и переговоры проходят в сжатом темпе, то в
странах Востока люди не придают потраченному времени слишком
большого значения. Здесь перед началом переговоров принято
достаточно много времени потратить просто на налаживание дру­
жеских отношений, вести разговоры на общие темы и лишь потом
переходить к существу дела.
Следует помнить о некоторых запрещенных жестах и позах, ко­
торые могут вызвать отрицательную реакцию у ваших иностранных
партнеров по переговорам, а также об особых религиозных днях,
когда переговоры не проводятся:
• не следует высоко закидывать ногу на ногу в присутствии
арабов: вид подошвы обуви в мусульманской культуре счи­
тается оскорблением;
• не следует протягивать левую руку с бумагами или какими-то
другими предметами мусульманину — левая рука в их пред­
ставлении «нечистая», она предназначена для гигиенических
процедур;
• не следует включать в делегацию женщин на переговорах с
японцами, они отнесутся к этому с недоверием, и в их деле­
гации вы также не увидите женщин;
• не следует назначать переговоры в мусульманских странах
на месяц Рамадан, когда мусульмане соблюдают пост, в это
время бизнес замирает;
• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на
пятницу, которую мусульмане считают священным днем, в
это время бизнес замирает;
• не следует на переговоры с японцами приглашать юриста, они
могут обидеться, поскольку в Японии все судебные разбира­
тельства считаются компрометирующими обе стороны;
• не следует после обмена визитками с представителями вос­
точных стран сразу же класть визитку в бумажник и потом
засовывать бумажник в задний карман брюк — этим вы на­
носите оскорбление вашим восточным партнерам;

1 Романова И.П., Борунков В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.
С. 104-105.

80
 • не следует смеяться и проявлять чрезмерную эмоциональ­
ность в присутствии восточных партнеров из стран Юго-
Восточной Азии — публичное выражение эмоций считается
там признаком дурного тона, а смех указывает на смущение
и подчинение;
• не следует сдерживать эмоции в странах Латинской Аме­
рики — человек, не выражающий эмоций, здесь вызывает
недоверие;
• не следует во время повторной встречи протягивать руку при
приветствии англичанину — у англичан принято протягивать
руку только при знакомстве;
• не следует хлопать по плечу партнеров из Кореи — похлопыва-
ние по плечу здесь является признаком пренебрежительного
отношения;
• не следует вести беседу с арабами «на ходу», прогуливаясь
по залу, — у арабов не принято идти и разговаривать одно­
временно;
• не следует смотреть на араба сбоку, это считается невежливым
в мусульманской культуре;
• не следует спрашивать арабов о будущих планах и вообще го­
ворить с ними о будущем — арабы полагают безумной любую
попытку заглянуть в будущее, только Аллах знает будущее1.
Таким образом, культурные различия накладывают серьезный
отпечаток на все невербальные коммуникации во время между­
народных переговоров, поэтому следует перед их началом по воз­
можности обстоятельно ознакомиться с основными культурны­
ми традициями и национальными особенностями этикета ваших
партнеров.

4.4. Основные правила этикета на политических

переговорах

Правила этикета начинаются с приветствий и представлений.

Главное правило приветствия состоит в том, чтобы при любых
обстоятельствах показать вашу доброжелательность и располо­
женность к общению. Общепринятым считается, что первым
приветствует мужчина — женщину, младший — старшего. При
приветствии желательно присоединение имени и отчества собесед­
ника к традиционным «Здравствуйте» или «Доброе утро» (до 12 ч),
«Добрый день» (до 18.00), «Добрый вечер» (после 18.00).
1 Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 54—60.

6 - 3198 81
 При приветствии нельзя держать руки в кармане, следует вы­
нуть сигарету изо рта. Если у вас на голове шляпа, рекомендует­
ся ее слегка приподнять (но не в случае берета или спортивной!
шапочки). Приветствие может сопровождаться рукопожатием у
мужчин, у женщин — по желанию, но женщина должна первой
протянуть руку. При рукопожатии мужчина снимает перчатки,
женщина может перчатки не снимать. Если вы входите в комнату,
где находятся несколько человек, и здороваетесь за руку с кем-то,
то по этикету руку следует протянуть и всем остальным. Мужчина
всегда встает, если к нему приближается женщина (за исключе­
нием очень пожилых). Женщина, здороваясь с мужчиной, может
продолжать сидеть, но встает, если перед ней другая женщина.
Знакомясь с иностранными партнерами, лучше обращаться
к ним по фамилии, например, «господин /V». При обращении к
официальному лицу, имеющему государственный статус, воин­
ское, дипломатическое или религиозное звание, как правило, об­
ходятся без упоминания имени: «господин президент», «господин
генерал». Этикет допускает некоторое «повышение» в должности:
например, замминистра именуют «господин министр», посланни­
ка — «господин посол». К женщине предпочтительно обращаются
по фамилии мужа «госпожа /V», а в случае труднопроизносимых
имен используют международную форму «мадам»1.
В речевом этикете важное значение имеет представление. Пред­
ставляющий должен быть знаком с представляемым. Представляют
мужчину — женщине, младшего по возрасту — старшему по воз­
расту, имеющего более низкий должностной статус — имеющему
более высокий статус. При представлении рекомендуется исполь­
зовать простые фразы: «Это мой коллега — Иван Петрович». Если
вас некому представить, то следует подать руку и представить себя,
назвав свою фамилию, имя, должность и организацию, которую
вы представляете.
Приведенная ниже табл. 1 показывает основные правила при­
ветствий, рукопожатий и представлений в различных ситуациях2.
При знакомстве и установлении контактов во время перего­
воров часто используются визитные карточки. Оформление и раз­
меры визитных карточек строго не регламентируются, но следует
соблюдать принятые стандарты. Так, текст на визитной карточке
принято печатать вдоль длинной стороны, наиболее распростра-

1 Борунков А.Ф. Дипломатический протокол п России и дипломатический этикет. М.,

1993. С. 170-172.
2 Кибанов А.Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Указ. соч. С. 285.

82
 Таблица I
Должен быть Должен быть Должен быть
Ситуация первым при первым при первым при
приветствии рукопожатии представлении
Му+чина + +
+ |>1 ицина +
i шрший по возрасту + +
Мпндший по возрасту +
1шрший по должности + +
Мпндший по должности +
1 Доходящий мимо +
i руг ты
( . 1 нищий в группе + +
Входящий в комнату + +
1 Сходящийся в комнате + +
(>гп оняющий идущего +
Руководитель +
At «легации, входящий в
кпмнату
1 'у ко водитель +
делегации,
находящийся в комнате

псиный размер визитной карточки — 9x5 см. Визитную карточку

представителя фирмы может украшать фирменная эмблема, а на
карточке чиновника государственного учреждения может быть
изображен герб страны. Визитную карточку принято печатать на
тыке той страны, которую представляет владелец этой визитки,
по-английски или на языке страны пребывания. Если визитная
карточка печатается на иностранном языке, то фамилия и имя
владельца пишутся полностью, а отчество обозначается одной за­
главной буквой1.
На переговорах обмен визитными карточками происходит
обычно при первой личной встрече с партнерами, причем первым
визитную карточку вручает младший по должности старшему, а
при равенстве социальных статусов младший по возрасту — стар­
шему. Если переговоры происходят с иностранными партнера­
ми, то первыми визитные карточки вручают хозяева. Обычно при
вручении визитных карточек обмениваются легкими поклонами.
Представителям мусульманских стран карточку нельзя вручать
левой рукой, поэтому им необходимо вручать визитку только пра-

1 Ханников А. В. Деловой этикет и ведение переговоров. М., 2005. С. 124-126.

83
 j

вой рукой. В странах Азиатско-Тихоокеанского региона карточку

вручают обеими руками1.
Визитные карточки могут выполнять также роль письменного*
послания, если в левом верхнем или нижнем углу визитки простав­
ляются установившиеся в международном протоколе обозначения
(начальные буквы соответствующих французских слов), указываю­
щие на повод, по которому посылается карточка: p.f. — поздравле­
ние с праздником (p.f.N.A. — поздравление по случаю Нового года);
р.г. — выражение благодарности; p.f.с. — выражение удовлетворен
ния знакомством; р.с. — выражение соболезнования; р.р.р — выра- >
жение соболезнования с готовностью помочь; p.p. — для заочного
представления; р.р.с.— при прощании вместо личного визита (на­
пример, в случае длительного отпуска или окончательного отъезда
из страны пребывания).
Если во время пребывания в другой стране деловой человек:
хочет быть представленным определенному лицу, он может вос-|
пользоваться своей карточкой и карточкой другого делового че-;
ловека или посла ( консула), который достаточно хорошо знаком;
с нужным лицом. В этом случае свою карточку и карточку по­
средника с надписью p.p. отправляют по почте или отвозят сами в
офис. Инициатору знакомства положительный ответ на его посла­
ние отправляют по указанному им адресу визитной карточкой без
надписей, после этого можно позвонить и договориться о встрече.
На визитные карточки с буквами р.г., р.р.с. принято не отвечать.
В ответ на визитные карточки с буквами р.с, p.f, р.р.р. посылают
свою визитку с буквами р.г., т.е. благодарят. На визитку с сокра­
щениями p.p. ответ дается в адрес представляемого лица визитной
карточкой без подписи. Это означает, что представление принято
и можно налаживать личные контакты. Если визитная карточки
передается адресату владельцем непосредственно, то она загибает­
ся с правой стороны (загнутый угол означает личное посещение);
посылаемые с курьером или шофером визитные карточки не заги­
баются. На визитные карточки ответ полагается давать визитной
карточкой в течение 24 ч после их получения2.
Принято вместе с визитной карточкой посылать цветы, неболь­
шие подарки. В тех случаях, когда визитная карточка прилагается к
подарку, ее вкладывают в коробку с подарком или в букет цветов.
Если визитная карточка используется в качестве приглашения на

1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 56—58.
2 Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 137-139.
неофициальный прием (завтрак, ланч, коктейль и др.), то в этом
t пучае вверху пишут фамилию, имя и отчество приглашенного, а
шипу — место, число и время проведения приема.
Важным элементом этикета во время переговоров является
нишие основных правил дресс-кода. Термин «dress-code» в перево­
де с английского означает «код одежды» — устойчивые нормы и
представления о том, как надо одеваться в той или иной деловой
ими публичной ситуации в определенной социальной группе. На
протокольных мероприятиях, сопровождающих политические пе­
реговоры, определенный дресс-код может быть обозначен на при-
I ншиениях участникам специальной аббревиатурой. Если такого
пнозначения нет, то на приемы, начинающиеся до 19 ч (завтрак,
коктейль, бокал шампанского, фуршет), принято надевать одно­
цветный костюм неярких тонов. Не рекомендуются цветные ру­
дники, предпочтительны белые сорочки с неярким галстуком под
цвет костюма. Обувь — классические черные ботинки на шнурках.
И летнее время допускается обувь под цвет костюма неярких цве­
ти. Лакированные ботинки надеваются только к смокингу на
иечерние приемы.
Дамам для дневных приемов рекомендуется одежда строгих,
< кромных линий и умеренных тонов (летом — нежных пастельных
опенков): обычной длины платье, костюм или платье-костюм. На
иечерние приемы принято надевать более нарядные и открытые
длинные вечерние платья и обувь из кожи или замши на невысо­
ком удобном каблуке. Небольшая сумочка должна соответствовать
по стилю и цвету обуви. Дамы должны позаботиться о том, чтобы
их дневной макияж был максимально естественных приглушенных
тонов, губная помада, румяна и лак для ногтей желательно одной
цветовой гаммы нежных пастельных оттенков, что должно соче­
таться с цветовой гаммой костюма. Только на вечерних приемах
допустим более яркий макияж. Необходимо подумать и о том,
чтобы запах духов распространялся не дальше вашей интимной
юны (15—30 см), поэтому днем во время переговоров лучше поль­
зоваться туалетной водой.
В международной практике приняты следующие аббревиатуры
для обозначения дресс-кодов для вечерних приемов1:
А5с — after 5 Casual — непринужденный вечерний стиль после
пяти часов вечера.

1 Dress-code - обозначения, принятые в международной практике // Настольная энцик­

лопедия Public Relations/Д. Игнатьев, А. Бекетов. 2-е изд. М., 2004. С. 491—492.

т
 Л5 After 5 — «Коктейль» — вечерние, не слишком торжествен--
ные мероприятия. Предполагается костюм, не обязательно дело-:
вой, цвета любые, галстук не обязателен. Для дам предпочтительно ;:
специальное платье «для коктейля» или нарядный костюм,
А5 Black Tie— «Черный галстук» — официальный вечерний ]
прием — смокинг, лакированные ботинки. Для дам — вечернее
платье в пол.
А5Creative Black Tie — «Черный галстук, творческий подход» —
смокинг с нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных
цветов.
AS Black Tie Optinal — «Черный галстук не обязателен» — смо­
кинг можно заменить на темный костюм с галстуком.
AS Semi-formal — «Полуформальное вечернее мероприятие» —
можно придерживаться стандартов А5 After 5 — «Коктейль».
А5 Formal— «Формальное вечернее мероприятие» — смокинг
или темный костюм с галстуком.
А 5 Ultra-formal — то же, что и White Tie.
А5 White Tie — «Белый галстук» — фрак с белым галету ком-ба­
бочкой. Для дам — вечернее декольтированное платье в пол.
Приведенная ниже табл. 2 представляет основные типы днев­
ных и вечерних приемов, которые может по желанию выбрать
принимающая сторона во время проведения переговоров1.
Таблица 2

Дневные приемы Вечерние приемы

«Бокал шампанского» — прием
начинается в 12 ч. Продолжается
около часа, Повод — приезд или
отъезд делегации, подписание
договора. Г остям помимо
шампанского официанты предлагают
вина, соки и минеральную воду.
Официанты разносят также легкие
закуски — канапе, фрукты, конфеты
«Бокал вина» — такой же прием,
как и «Бокал шампанского», но
несколько расширяется ассортимент
вин и легких закусок, подающихся
официантами. Крепкие напитки
(коньяк, виски, водка и пр.) на дневных
приемах не подаются
«Чай» — прием, который может
завершать рабочий день переговоров.
Проводится между 16 и 18 ч. Подаются
десертные вина, конфеты, печенье,
фрукты
«Коктейль» — начинается в 17 ч и
продолжается от часа до двух. Может
завершать рабочий день переговоров.
По форме напоминает «Бокал вина»:
свободное размещение гостей без
рассадки. Но могут подаваться
крепкие напитки и горячие закуски

I Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 142—147,

86
 Окончание табл. 2

Дневные приемы Вечерние приемы

■•«ширак». Проводится е промежутке
Mi'ЖДУ 12 и 15 ч, что подходит
дни перерыва в рабочий день
икроговоров. В меню обычно
иходят две холодные закуски, одно
i причее блюдо и десерт. Перед
инчалом завтрака подаются соки,
•к сюлом предлагают сухие вина,
< и* и ветствующие закускам. Перед
и»(>е и чаем может быть подано
шампанское
«А-ля-фуршет» — самый
распространенный прием в деловой
среде, подходит для завершения
любого дня переговоров. Начинается
в 17 ч и продолжается от часа до
двух. Свободное размещение гостей
без рассадки, гости сами выбирают
напитки и закуски
«Обед» — наиболее почетный и
торжественный вид приема,
который начинается не раньше 20 ч.
Продолжительность — до трех часов
и более. Непременным условием
является протокольная рассадка за
столом. В этом случае на приглашении
указывается аббревиатура R.S. V.P.
(просим ответить, — фр.) На столах
ставятся таблички с именами гостей.
Обед может дать принимающая
сторона в честь торжественного
открытия переговоров в конце
первого рабочего дня, или в честь
успешного завершения переговоров
в конце последнего рабочего дня
переговоров.
«Обед-буфет» предполагает
свободную рассадку гостей за
столиками по 6 человек

На международных политических переговорах вопрос о подар­

ках — один из самых деликатных. Если вы знаете своих партнеров
иостаточно хорошо, то ваш подарок должен соответствовать их
икусам и предпочтениям. Но когда вы встречаетесь с партнерами
впервые, не следует торопиться с подарками, поскольку ритуал
/трения требует такта и вкуса. Не существует общих правил на
исе случаи жизни, но принято, что во время первой встречи no­
il,арки вручают хозяева, а не гости. Рекомендуется преподнести
небольшой сувенир прибывшим зарубежным партнерам в знак
mro, что вы рассматриваете их как важных клиентов и предпола-
I леге длительные отношения, и при последующих встречах обмен
подарками становится обязательным.
Принято преподносить подарки строго по рангам, причем не
ел сдует дарить одинаковые подарки руководителю и членам де-
*

легации, поскольку это может быть расценено как оскорбление.

Важное значение имеет упаковка подарка, которая должна быть
красивой и несложно разворачиваться, поскольку при получении
подарка обязательно тут же вскрывают упаковку и выражают бла­
годарность. Цветы вручают, предварительно сняв бумагу, но ис­
ключение составляет дорогая упаковка букетов, которую в особо
торжественных случаях можно не снимать. Нельзя забывать о том,
что повторение подарков (за исключением спиртных напитков,
цветов) считается нарушением этикета.
Из числа подарков рекомендуется исключить иконы, жемчуг,
носовые платки, часы, зеркала, ножи (и на Западе, и на Востоке
это плохая примета). Не рекомендуется дарить матрешки и са­
мовары — они есть почти у каждого иностранца. К посылаемой
корзине цветов или букету следует приложить визитную карточку
или записку с добрыми пожеланиями1.
Необходимо помнить, что в зарубежных странах по-разному
относятся к ритуалу дарения. Западным партнерам рекоменду­
ется делать относительно недорогие подарки, стоимостью около
10-25 долл., за исключением особых случаев, когда подарок де­
лает кто-то из высшего руководства по особому случаю (напри­
мер, юбилей). В большинстве западных стран достаточно четко
определен круг товаров, которые рассматриваются именно как
подарки: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные
авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки. Другие по­
дарки рассматриваются не как знаки внимания, а как средство
давления на партнера.
Следует помнить, что в Германии подарки в деловом общении
вообще не приняты, в Италии подарки не обязательны, а во Фран­
ции их не следует преподносить в первую встречу, но затем воз­
можны небольшие сувениры с национальным колоритом2.
В общении с восточными партнерами, напротив, следует уде­
лить большое значение подаркам. Например, в арабских стра­
нах деловой прием обычно завершается вручением всем гостям
подарков. В Китае нельзя дарить личные подарки, они должны
быть преподнесены всей делегации. В конфуцианско-буддийских
странах (Япония, Китай и пр.) нельзя дарить подарки из четырех
предметов (и букеты из четырех цветов), это число смерти, за­
ворачивать подарки в белую бумагу (цвет смерти)3. В Латинской

1 Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 327—328.

2 Ханников А.В. Указ. соч. С. I.
3 Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И.В. Указ. соч. С. 107.

88
 Америке принято преподносить изделия народных промыслов,
красочно оформленные корзины с набором продуктов к празд­
ничному столу1. Таким образом, на международных переговорах
»• иосточными партнерами подарки обязательны, и ритуалу обмена
подарками следует отвести повышенное внимание: подарки здесь,
как правило, преподносятся обеими руками с легким поклоном.

Контрольные вопросы

I Каковы общепринятые нравственные требования к поведению в об­

ществе?
В чем значение максим вежливости Дж. Лича?
3. Каковы основные правила приглашения переводчиков для участия в
переговорах?
4. Каковы основные принципы и правила риторики — науки о красноре­
чии?
Ь. Какие техники постановки вопросов являются наиболее важными на
переговорах?
6. В чем сущность основных принципов и правил теории аргумента­
ции?
7. Как интерпретировать язык жестов на переговорах?
8. Как по невербальным коммуникациям определить, что ваш партнер
лжет?
9. Как культура влияет на невербальные коммуникации?
10. Каковы основные правила этикета во время переговоров?

1 Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 329.

 ГЛАВА 5
ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:
ПОИСК НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Трех враждебно настроенных газет

следует бояться больше, чем тысячи
штыков.
Наполеон

5.1. Информационная революция и политические

переговоры

Информационная революция заставила политиков заново пе­

реосмыслить все формы политического участия, в том числе и
политические переговоры. Размышляя о роли информационных
технологий в политике, М. Маклюен весьма точно заметил, что
беспрецедентное информационное влияние с помощью кино и
телевидения достигается за счет того, что окунает все население
в новый мир воображения: уплотненный силой электричества,
«земной шар теперь — не более чем деревня»1.
Действительно, с помощью информационных технологий мы
можем теперь реагировать на мир как на единое целое: глобаль­
ные сети коммуникаций превратились в центральную нервную
систему мировой политики. Поэтому /^-сопровождение поли­
тических переговоров стало настоятельным требованием нашей
информационной эпохи: именно оно сегодня определяет, какое
влияние окажут результаты политических переговоров на мировое
общественное мнение, состояние общественного сознания внутри
каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение —
центральный нерв современной политики, поэтому использование
самых современных подходов в этой области весьма важно.
Благодаря эффективному ЯЛ-сопровождению международных
политических переговоров наша страна получает возможность
отстаивать свой имидж за рубежом. Необходимо заметить, что в
СССР была создана достаточно разветвленная система внешне­
политической информации и пропаганды, которая была почти
полностью демонтирована в 1990-е гг., что сегодня признается
российскими экспертами как серьезная ошибка. В результате вне-

1 Маклюен М. Понимание медиа: внешние расширения человека. М.; Жуковский:

Канон-Пресс-ц, 2003. С. 7,
ишеполитичсский образ России в начале XXI в. стал проигрывать
паже по сравнению с образом СССР: социологические исследова­
ния свидетельствуют, что СССР положительно воспринимали не
менее одной трети зарубежного населения, а в 2001 г. отрицательно
относились к России 80% населения в развитых странах и 60%
населения — в развивающемся мире1.
В последние годы предпринимаются новые шаги в улучшении
имиджа страны, значительно больше внимания уделяется инфор­
мационным технологиям и государственной информационной
политике, в том числе в освещении международных переговоров.
Сегодня этими вопросами занимаются три уровня информаци­
онных служб:
• управление Президента РФ по внешней политике и Управ­
ление пресс-службы Президента РФ;
• департамент информации и печати МИД, Пресс-центр
МИД;
• государственные информационные агентства: Инфор­
мационное телеграфное агенство России (ИТАР-ТАСС),
Российское информационное агенство «Новости» (РИАН),
Информационное агенство «Интерфакс», государственная
радиовещательная компания «Голос России» и пр.
Однако нельзя не отметить, что расширяется сеть зарубежных
информационных агенств внутри России, и сегодня зарубежные
ресурсы на территории нашей страны, к сожалению, на 15—20%
превышают национальные2. Поэтому привлечение внимания к
проблеме эффективного ЯЯ-сопровождения политических пере­
говоров необычайно актуально.
Установление эффективных связей с общественностью — не­
отъемлемая часть современного стиля политических переговоров.
Public relations на переговорах может охватывать следующие основ­
ные направления:
• формирование общественного мнения внутри страны и за
рубежом по поводу важнейших проблем переговоров;
• влияние на динамику общественных настроений;
• позитивное освещение деятельности «своей» делегации и
укрепление имиджа ведущих политических лидеров;
• формирование позитивного имиджа страны (политической пар­
тии, организации — в зависимости от уровня переговоров);

1 Кашлев Ю.Б., Панарин И.Н., Гаяумов Э.А. Информация, массовая коммуникация и

международные отношения. М., 2005. С. 20.
1 Там же. С. 25.

91
 • продвижение важнейших политических идей в каналах ком­
муникаций;
• информационное влияние на политическую позицию парт­
неров по перерговорам;
• влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых ком­
муникаций.
За последние пол века специалисты предлагали множество са­
мых разных интерпретаций понятия «public relations». Институт
общественных отношений (IPR) в Великобритании принял сле­
дующее определение этого понятия: public relations— это плани­
руемые продолжительные усилия, направленные на'создание и
поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания
между организацией и ее общественностью1.
Многие эксперты считают, что лучшее из ныне существующих
определений содержит Мексиканское заявление, с которым высту­
пили представители более чем 30 национальных ассоциаций PR в
августе 1998г. в Мехико: public relations — это искусство и наука ана­
лиза тенденций развития общественных отношений, а также выдача
рекомендаций руководству организаций и осуществление программ
действий в интересах и организаций, и общественности.
Сегодня специалисты насчитывают свыше 500 различных оп­
ределений public relations. При всем разнообразии интерпретаций,
отметим, что для понимания роли public relations в ходе полити­
ческих переговоров наиболее подходит следующее определение:
связь с общественностью — это искусство и наука достижения
гармонии посредством взаимопонимания, основанного на свое­
временной информированности всех участников переговоров и
общественности.
Важнейшим направлением деятельности /^-сопровождения
переговоров является обеспечение руководства делегацией необ­
ходимой информацией о состоянии общественного мнения. Ос­
новные средства деятельности — открытое общение путем личных
контактов и с помощью СМИ, а также организация необходимых
исследований. Специалисты по public relations могут выступать
в роли советников руководителей делегации на переговорах и в
качестве посредников, помогающих руководителям перевести пос­
тавленные на перерговорах политические цели и задачи в разумную
и приемлемую для общественности политику. В конечном счете

1 Цит. по: Блэк С. Паблик рилейшнз: Что это такое? М., 1990. С. 15.

92
I>uhlic relations на переговорах призвана обеспечить гармонизацию
политической и общественной деятельности.
На политических перерговорах деятельность специалистов по
» нязям с общественностью обладает определенной спецификой.
1хли в частном секторе они адресуются к достаточно узким груп­
пам общественности, которые выступают в роли потребителей
определенной продукции или услуг, то в политической области
поле их профессиональной деятельности необыкновенно расши­
ряется — в идеале они должны охватить своим вниманием все
I Руппы общества, причем как внутри страны, так и мировую об­
щественность (если переговоры международные). Такая широкая
социальная база требует очень высокой квалификации и предпола-
I жт особую постановку профессиональных целей. Здесь на первый
план выходит несколько основных направлений:
• изучение сложного спектра общественного мнения по про­
блеме переговоров, дифференциация различных ожиданий
со стороны общественности внутри страны и за рубежом,
определение лидирующих тенденций в области развития
общественного мнения;
• выработка рекомендаций для руководства делегации на пе­
реговорах и проведение необходимых мероприятий, направ­
ленных на удовлетворение наиболее значимых ожиданий со
стороны общественных круговс целью оказания влияния на
динамику общественных настроений;
• предотвращение возможных конфликтов и недопонимания
в работе с общественностью;
• установление и поддержание двусторонних контактов с раз­
ными общественными группами и их лидерами;
• улучшение отношений внутри делегации и создание общей
атмосферы доброжелательности вокруг переговоров;
• повышение эффективности работы делегации на перегово­
рах;
• создание положительного образа политических лидеров и
страны (партии, организации — в зависимости от уровня
переговоров) в сознании широкой общественности.
Анализ перечисленных выше основных направлений деятель­
ности специалистов по связям с общественностью на переговорах
позволяет сделать вывод о том, что в основе успешной деятельнос­
ти ЯЯ-специал истов л ежит умение наладить эффективные комму­
никационные контакты с различными СМИ, как отечественными,
так и зарубежными, а также с политическими лидерами и пред-

93
Сэм Блэк, много лет занимавший
Международной ассоциации PRy
ффективного общения:
вде и полной информации;
быть простым и понятным для всех;
абивайте цену;
шей аудитории — женщины;
увлекательным, не допускайте
ия, не допускайте вычурности или
яснение всех ньюансов обществен­
ы быть непрерывным;
ным и конструктивным на каждом
сиональный подход к проблеме
литических переговорах способен
иятию.
ационной кампании
кампания» на политических пере­
ничные действия и спонтанные ин­
лексных, заранее запланированных
фере политических коммуникаций
ожно сказать, что информационная
говорах представляет собой зара­
заимосвязанных коммуникационных
обеспечение конкретных целей ор­
м целенаправленного воздействия на
и партнеров по переговорам.
чиной проведения информацион­
димость информационной подде­
целей организаторов переговоров.
кампании на политических перего­
в виде следующего алгоритма:
зоны информации вокруг темы
• придание теме переговоров четкого оцен
в интересах организаторов переговоров;
• целенаправленное воздействие на форми
ного общественного мнения вокруг темы
• целенаправленное информационное возд
ров по перер го ворам с целью корректир
• изменение общественного мнения в поль
зиции «своей» делегации на переговорах
Средства массовой информации сегодня ста
ментом формирования общественного мнения
Д. Моль, «СМИ фактически контролируют
пропуская ее через свои фильтры, выделяют
и s общей массы культурных явлений и прид
повышают ценность одной идеи, обесцениваю
ют таким образом все поле культуры. То, что
массовой коммуникации, в наше время почти
ч пия на развитие общества»1.
Эксперты сегодня выделяют несколько ос
организации №-кампаний.
Первый этап. Анализ обстановки, необхо
и постановка основной задачи кампании.
Здесь решаются вопросы с определени
« роков кампании, ее ресурсов, а также прои
структуры информационной кампании с прогр
Нажное значение имеет анализ общей пол
вокруг предполагаемых политических перего
состояния общественного мнения внутри стра
поводу предполагаемой темы переговоров, к
tn последний период времени.
Второй этап. Разработка программы, отб
коммуникаций, выбор техник воздействия, оп
планирование бюджета.
На этом этапе решаются важнейшие орган
избираются конкретные каналы СМИ, обл
влиянием в области темы переговоров, решае
кации предполагаемых докладов и выступлен
руется сюжет информационных вестей, опред
частота упоминаний в СМИ темы переговоро
аккредитацией журналистов на переговорах,
ленные техники воздействия на общественное
Моль Л. Социодинамика культуры. М., 1973. С. 58.
 Третий этап. Осуществление намеченной программы, «рас­
крутка» темы. ■
Необходимо иметь в виду, что оптимальный срок раскрутки:
темы переговоров в зависимости от их уровня — от одного до двух
месяцев. В течение этого срока общественность должна быть со­
ответствующим образом подготовлена к восприятию темы пере­
говоров в нужном ракурсе. Как отмечает Г. Почепцов, «реальное
событие только тогда существенно, когда о нем широкой публике
рассказали средста массовой информации»1. Для этого в публич- ■
ный дискурс постепенно вводятся сообщения, подогревеающие
интерес публики к будущей теме переговоров. Задача состоит в
том, чтобы «переломить» общественные настороения в пользу ;
инициаторов переговоров, заранее сформировать определенную ■
повестку дня, при этом «заглушив» негативные альтернативные
информационные источники.
Эксперты считают, что для «прободения» информационного
шума тема переговоров должна быть концептуально оформлена в
виде стрелы: ясный заголовочный комплекс и стройное «тело» тек- ;
ста, тематически расширяющееся, детализируемое к концу (схема
«перервернутой пирамиды»)2. При этом важно, чтобы тема эмо­
ционально затрагивала массовую аудиторию: только в этом случае
удается достичь максимального информационного эффекта.
Тема переговоров считается «раскрученной», если ее подхвати-^
ли ведущие СМИ, при этом тема «резонирует», «держится на пер-;
вых полосах», «начинает жить своей жизнью» и даже «зарабатывает ■
обратную связь». Для убедительности представленных позиций]
важное значение отводится приданию исторических аналогий,'
фиксирование внимания на определенных исторических подроб­
ностях, которые подтверждают объективность политических це­
лей, привлечение мнений влиятельных общественных деятелей, I
которые поддерживают данное политическое решение.
В период прохождения самих переговоров осуществляется ин­
формационная атака или фаза активных действий на информа­
ционном рынке, особенно в новостной информации СМИ. При
этом особое внимание привлекается к подаче эксклюзивной ин­
формации с места проведения переговоров, а также к сенсацион­
ным заявлениям политических лидеров, а иногда и к сообщению
компрометирующих сведений о партнерах (если этого требует
ситуация).

1 Почепцов Г.Г. Имиджмейкер. М., 2003. С. 74.

2 Миронов А.С. Раздувай и властвуй. М.. 2001, С. 186.

96
 И этот период эффективны приемы «дробления» темы на яркие
ui колки и острые фрагменты, утечка эксклюзивной информации,
проведение темы сквозь несколько циклов вращения, чтобы ее
• подхватили» не только центральные, но и региональные СМИ,
повторяя основные сюжеты.
Четвертый этап. Информационное прикрытие, оценка резуль-
ытов кампании, основные выводы.
Задача информационного прикрытия после завершения пере-
I опоров состоит в том, чтобы скрыть персональную заинтересо­
ванность инициаторов переговоров в достижении необходимых им
политических целей и создать эффект максимальной объективнос-
III освещения политических событий на перерговорах, чтобы затя­
нувшиеся дискуссии вокруг темы переговоров не повернули острие
кампании против самих инициаторов («эффект бумеранга»). Для
ного делается акцент на более нейтральные сюжеты, убирается
полемика из информационных сообщений. Иногда результаты уже
проведенной кампании становятся основой для «раскруток» новых
политических тем, что позволяет плавно перевести общественный
интерес в новое русло.
Эксперты подчеркивают, что тот, кто раньше партнеров по пе­
реговорам сделает выводы, устраивающие общественность, оказы­
вается в выигрыше: в определенном смысле он сам объявляет себя
победителем. Однако помимо этого важно в заключение кампании
действительно подвести итоги и выяснить: удалось ли реально
достичь поставленных целей, какие были допущены ошибки и
как их можно было бы исправить. В этом — залог успеха будущих
информационных кампаний.

5.3. Мягкие информационные технологии:

если вы все понимаете, значит... вам
не обо всем говорят

Современные политтехнологи совсем недавно отказались от

приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей вы­
раженную агрессивную тональность комментариев, «хлесткие»
замечания в адрес оппонентов, откровенные технологии упроще­
ния информации, «вдалбливающие» повторения. Все эти грубые
«геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно
эффективны. Как отмечает известный французский имиджмейкер
Ж. Сегела, «политическая реклама, замаскированная под объек­

7-3198 97
тивную новость... “стреляет” лучше, чем целая серия заказныя
публикаций»1. -Я
Именно поэтому современные мягкие информационные техно4
логии делают акцент на регулирование интенсивности раскрутки}
темы, на том, как отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие!
задаются вопросы, что выносится на первый план, а какие мо-1
менты «сглаживаются». Вместо того чтобы прямо высказывать
нужную точку зрения, действуют скрытно, отбирая, выделяя и|
подавая отдельные элементы информации. 1
Использование мягких технологий предполагает прежде всего!
формирование информационной повестки дня. Теория информан
ционной повестки дня (ИПД) появилась еще в 1950-е гг. Б. Бег!
рельсон сформулировал основную идею этой концепции весь?!
ма однозначно: определенные виды коммуникации, привлекая!
внимание аудитории к определенным темам, способны оказывать!
определенное информационное воздействие. Современные иссле­
дователи отмечают, что такое однозначное понимание влияния
ИПД на аудиторию не соответствует реальности2.
Действительно, установление ИПД никогда не бывает созна-]
тельным волевым актом: оно возникает на пересечении усилий!
различных СМИ, государства, других политических институтов
и подвержено воздействию неконтролируемых событий и вне-1
запных кризисов. Первоначально кампания по подготовке ИПД1
порождает волну ожиданий общественности, но затем позитивная^
направленность этой волны может исчезнуть при любой неудачеа
Поэтому сегодня установление ИПД понимается прежде всего кай!
конкуренция СМИ за внимание аудитории с помощью правильно!
установленной сетки вещания.
При этом нереализованные ожидания аудитории могут фор-1
мировать негативное поле ИПД, в которое постепенно начинают
втягиваться все новые и новые темы, что неминуемо ведет к кри-1
зису ожиданий. В случае появления в эфире какой-то неожидан-]
ной новости, нарушающей комплекс ожиданий, также возникает]
информационный стресс, разрушающий первоначальный замысел!
ИПД. Но при всех отмеченных сложностях и ньюансах, ИПД все-1
таки может достаточно эффективно использоваться при освеще-1
нии политических переговоров. Например, считается, что основой:

1 Сигела Ж. Национальные особенности охоты за голосами: Так делают президентов.

М., 1999. С. 71.
2 Дьякова Е.Г. Массовая политическая коммуникация втеории установления повестки
дня: от эффекта к процессу// Полис. 2003. № 3. С. 118.
 1 uiноты на телеведении является способность вычленять главную
новость дня и беспрепятственно ее освещать.
Несмотря на мягкость новых информационных технологий,
• •ни, несомненно, используют прием манипуляции общественным
тщанием. Напомним, что слово «манипуляция» имеет корнем
нлгинское слово manus— рука (manipulus — пригоршня, горсть,
<н manus и pule — наполнять). В Толковом словаре русского языка
< И. Ожегова манипуляция интерпретируется как «сложный прием
мсиствия над чем-нибудь при работе руками, а также проделка,
мнхинация»1.
В словарях европейских языков это слово толкуется как обра­
щение с объектами с определенными намерениями, целями (на­
пример, ручное управление, освидетельствование пациента врачом
( помощью рук и т.д.). Именно отсюда произошло современное
переносное значение слова — ловкое обращение с людьми как
t объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка
интерпретирует манипуляцию как «акт влияния на людей или
управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным
подтекстом, как скрытое управление или обработка»2.
Политтехнологи подчеркивают, что вся публичная политика
( Iроится преимущественно на эмоциях: именно возбужденные
>моции являются проводником большинства манипулятивных
воздействий. Наиболее часто эксплуатируются политиками такие
>моции:
• потребность в любви и одобрении;
• чувство опасности;
• страх перед неопределенностью;
• престижные ценности;
• сексуальные инстинкты;
• чувство долга и справедливости;
• чувство вины3.
Следует подчеркнуть, что манипуляция — это скрытое воздей­
ствие, которое не должно быть замечено: если же попытка мани­
пуляции вскрывается, становится известной, манипуляция обычно
прекращается. Природа манипуляции раскрывается через двойное
воздействие — вместе с посылаемым открыто сообщением мани­
пулятор отправляет адресату «закодированный» сигнал, надеясь
на то, что этот сигнал разбудит в сознании определенные, эмо-

1 Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 334.
! Американская социологическая мысль. М., 1994. С. 261.
1 Цуладзе А.М. Политические манипуляции или покорение толпы. М., 1999. С. 99.

iUh.'lli . 1 .lllluittlhlllUbMJI|lli.il'!:[llllll:-.l:rl;ill 4l'll|.;..lililll :|Ilife i......................... ................................ ■:Iliill-.vMii:; J I M I l i n n ................. ■

ционально окрашенные образы, которые нужны манипулятору
Следовательно, искусство манипуляции состоит в том, чтобы на|
править процесс воображения в нужное русло, чтобы человек hi
заметил скрытого эмоционального воздействия. i
А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощьЙ
СМИ, выделяя три основных этапа информационного воздей*
ствия:
• на первом этапе формируется несистематизированный и мае*
штабный информационный поток («информационный вал»)|
регулярно направляемый на избранные целевые аудиторий^
• на втором этапе, когда доверие к разнообразным информа^
ционным материалам становится ощутимым, информация)
начинает носить выборочный, дозированный характер («сег^
ментирование информационного потока»);
• на третьем этапе происходит расширенный обмен информа-;
цией со «своими» субъектами информационного поля и огра*
ничивается информационный поток для «чужих» («информа1;
ционное партнерство», «информационная закрытость»)1.
Для того чтобы «раскрутить» тему политических переговоров,
используются обычно следующие мягкие манипуляционные при­
емы подачи информации в СМИ: '>
• сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напря
мую не связанных с фактом предстоящих переговоров, но Щ
разных сторон «подающих» будущую тему переговоров кай
политически актуальную;
• закладывание шашек: проводятся публикации на смежны
темы, которые затрагивают отдельные аспекты предстоящий
политических дискуссий на переговорах в нужном ракурсе
чтобы позже они «сдетонировали» вместе с темой перегово
ров;
• завышение инфоповода: теме придается неоправданно вы
сокий уровень сенсационности;
• кластеризация (членение): дробление темы переговоров на
яркие значимые «осколки», которые можно обсуждать от
дельно, каждый раз обращаясь к новому социальному слою
общества;
• анимация (оживление): попытка взглянуть на политических
лидеров как на яркие личности, подчеркнув «человеческое
слишком человеческое» (Ф. Ницше);
1 Чумиков А.Н. Политическое манипулирование // Политическая энциклопедия: В 2 т
М., 1999. Т. I.C. 656.

100
ipiWiiiil к- ■ ':;|ii|ipHii|i|iiN4n|i|^ii|iK^|||Ml|llilHi.W^HI<l>iMii№etaidii^..4t

• канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный

социологический опрос;
• канонизация фокус-группы: освещение мнений участников
специально созданной фокус-группы;
■ пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авто­
ритетного мнения влиятельного политика;
• наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими
на улице;
• вокспопули: «глас народа» — глас Божий;
• искусственный спутник — любая знаменитость в фокусе
обсуждаемых тем на перерговорах;
• фальшивая утечка: ссылка на хорошо информированные
анонимные источники1.
Существует также несколько специальных информационных
приемов для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых
наиболее эффективными считаются приемы «занижения инфопо-
иода»: использование «информационной какафонии» (окружение
мнения оппонента смежными сюжетами), и «цементирование»
иражеской темы с помощью окружения ее безличными схемами и
I рафиками разных экспертов с противоположными позициями, в
которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.
В практике СМИ сегодня широко используются также методы
подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем
или иным проблемам, поднятым на политических переговрах,
формируется с помощью стереотипных представлений, которые
нпедряются в поток новостей, автоматически вызывая в массовом
сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на
конкретное событие. Как отмечает С.Г. Кара-Мурза, в современ­
ном обществе грубое силовое принуждение все чаще заменяется
па информационное психологическое принуждение2.
СМИ за многие годы отработали большое количество приемов
для направленного подсознательно воздействия на обществен­
ное мнение, среди которых: скрытое информационное внушение,
семантическое манипулирование, информационное отвлечение,
эффект «срочности» политических сообщений, создание полити­
ческого резонанса, «драматизация» политических событий, «образ
нрага», формирование политических стереотипов, формирование
политических мифов3.

1 Миронов А. С. Указ. соч. С. 16—47.

' Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2002. С. 165-166.
' Грачев Г.В. Информационно-психологическая безопасность личности: состояние и
возможности психологической защиты. М., 1998. С. 15-16.
 Важное значение в практике СМИ приобрел метод семантичес
кого манипулирования, который предполагает тщательный отбо
и специальную компоновку понятий, вызывающих позитивны
или негативные ассоциации, что позволяет эффективно влиять на;
восприятие информации. Например: мы стремимся создать силь
ную, процветающую Россию, они — оккупанты и поработители^
за нами — все прогрессивное человечество, за ними — олигархи щ
бандиты. Этот метод основан на четких ассоциациях и позволяе
легко повлиять на человека в силу его сложившихся стереотипны»
убеждений. ">•
Метод отвлечения используется журналистами, чтобы отвлечь'
аудиторию от одной информации и переключить ее вниманий
на другую тему, поданную в максимально сенсационном виде.".
Цель новой информации — создать отвлекающую альтернативу
и снизить актуальность предыдущей информации. Как замечает*:
С.Г. Кара-Мурза, сегодня политики и пресса постоянно меняю^
смысл слов и правила игры в зависимости от конъюнктуры1.
Эффективным методом внушения, который часто используется
в современной журналисткой практике, является создание резо4|
нанса. При этом используется предрасположенность аудиторий
остро реагировать на различные расовые, национальные, рели­
гиозные ситуации: СМИ манипулирует националистическими5,
стереотипами и негативными установками для провоцирования^
определенного восприятия темы переговоров в нужном русле.
При этом часто используется механизм создания «образа врага»,
чтобы создать негативную общественную реакцию на определен--’
ную тему. В основе механизма заложена идея альтернативного
образа — враг представляется непохожим на вас: он другой на­
циональности, вида, умственных способностей, кроме того, он
агрессивен и ничего хорошего от него ждать нельзя. При.этом
акцентируются только отрицательные черты, сведения о поло­
жительном утаиваются.
Широко известен также метод формирования стереотипов, ко­
торые эффективно управляют всем процессом восприятия инфор­
мации. Психологически процесс восприятия включает определен­
ную подгонку еще неизвестного явления под устойчивую общую
формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует сообщение
и особым образом «подводит» информацию под стереотип или об­
щее мнение. Человек должен воспринимать сообщение без усилий

1 Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 246.

102
ii и* юговорочно, без внутренней борьбы и критического анализа.
• помощью стереотипов легко манипулировать сознанием чело­
века, поскольку стереотип тесно связан с жизнедеятельностью
шнцества в целом и конкретных групп людей в частности.
11олиттехнологи отмечают, что в сознании жителей нашей стра-
мм сохранилась как стереотип «философия надежды», ориентация
ка идеальные образцы. СТ. Кара-Мурза выделяет среди современ­
ных российских стереотипов идею «обделенного народа», «страх
I плода», стереотип «антигосударственности»1. У американцев су­
ществуют свои стереотипы: в них живет «американская мечта» об
viиехе простого человека, каждый мальчик мечтает стать прези-
ш'нтом. Сегодня большинство исследователей указывает на связь
i креотипов с гигантским влиянием СМИ, причем телевизионная
информация выходит на передний план в формировании новых
1 [среотипов. Например, современным российским стереотипом
■ ыновится человек, ориентированный на мораль успеха, дости­
жения, целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные
ГИЛЫ2.
Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество,
при котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства
и поведение людей. Новые мифы создаются с помощью ярких
(моций, обращаясь к древним архетипам сознания. Например,
«империя зла», «ось зла», «враги цивилизации», «враги демо­
кратии». Событие, истинность которого люди не имеют возмож­
ности проверить, кажется им правдоподобным на основе модели
мифа, а истинные факты зачастую воспринимаются как небылицы.
Ьыстрому распространению мифов способствует низкая инфор­
мационная культура, склонность к некритическому восприятию
действительности.
На политических переговорах важным методов влияния, позво­
ляющим формировать общественное мнение, является имиджело-
или создание имиджей. Имидж создается путем акцентирования
определенных ассоциаций в образе политика, он всегда связан с
ноображением. Имидж создает реальную социально-психологичес­
кую установку, определяющую поведение людей по отношению
к лидеру. Формируя имидж политиков, СМИ привлекают к нему
внимание населения. Особенно запоминающимися выглядят яр­
кие, оригинальные, даже эпатажные образы. Для того чтобы образ

1 Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 505—535.

; Арутюнова Н.В. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.
С. 107.

103
 щ0

политика не стал «затертым», СМИ периодически представляй:

его в несколько ином свете, что часто вновь привлекает аудите
рию.
Все перечисленные средства внушения оказывают огромнее
шее влияние на человеческое сознание, заставляя самого человеку
действовать и думать определенным образом. Возникает законов
мерный вопрос: почему люди так легко поддаются манипулирс
ванию? Как справедливо отмечает Й. Шумпетер, большинство!
людей не склонно тратить на изучение политических проблеи
много усилий, и рядовой гражданин отводит политике меньше]
времени, «чем на партию в бридж». Все это приводит к типичной!
ситуации: как только обычный гражданин начинает рассуждать!
о политике, он опускается на более низкий уровень умственной]
деятельности, поскольку здесь он некомпетентен — его мышление
становится ассоциативным и аффективным, и — по Й. Шумпете-’
ру — «он вновь становится дикарем»1.
Многие известные ученые являются активными противника­
ми использования манипулятивных технологий СМИ. Напри-:
мер, Э. Фромм настаивал на том, чтобы «запретить все методы
“промывания мозгов”, используемые в промышленной рекламе
и политической пропаганде»2. Менее категоричны американские |
политологи Р. Фишер и У, Юри, которые призывают разоблачать,
выносить на обсуждение и тем самым нейтрал изо вы вать мани-
пулятивные приемы на переговорах3. Пожалуй, вторая позиция
сегодня выглядит более реалистичной, поскольку информацион­
ные технологии стали частью нашей политической жизни и их уже
невозможно запретить.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика связей с общественностью на политических перего- |

ворах?
2. Каковы наиболее важные различия между политическим и корпора- J
тивным пиаром?
3. Каковы особенности информационной кампании на переговорах?
4. Какова концепция информационной кампании?

1 Шумпетер Й. Капитализм, социализм, демократия. М., 1995. С. 346-348.

2 Фромм Э. Иметь или быть? М., 1990. С. 194-195.
-1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. М., 1990. С. 140.

104
В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
Какие приемы информационных технологий кажутся вам наиболее
эффективными?
В чем сущность методов подсознательного информационного воз­
действия?
 Глава 6
ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР
НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ

Как бы благосклонна ни была к нам'*

природа, ее щедроты надо бы подкреп­
лять следованием известным образцам;
приобретенные таким образом навыки
вкупе с природными дарованиями яв­
ляются залогом превосходства, а добив­
шиеся его люди прославляют свой век
и непременно заслуживают уважение!,
потомства. -~t
Антуан Пеке,,

Личностный фактор на политических переговорах играет ог­

ромное значение: от личной интуиции и мастерства во многом
зависит эффективность политических коммуникаций. Мастерство,
искусного переговорщика.шлифуется в горниле побед и пораже­
ний на полях переговорных сражений. И классические работы по
теории переговоров, и современные исследования в этой области
во многом направлены на то, чтобы составить портрет «искусного,
переговорщика», перечислив наиболее важные качества, позволя­
ющие достигнуть вершин мастерства в проведении переговоров. ,
При этом рекомендации «отцов-основателей» переговорной на­
уки — Антуана Пеке и Франсуа де Кальера, служивших послами и
советниками при дворах европейских государей, — и советы таких
«акул» современного «пиара», как Сэм Блэк и Фил Бэгьюли, во
многом совпадают, хотя каждый портрет несет на себе опреде­
ленные черты исторической эпохи, его породившей. Искусство
человеческого общения совершенствовалось веками, и каждая ■
эпоха открывала новые грани переговорного мастерства, новые/
секреты успеха.
Интересно, что многие исследователи, пытаясь нарисовать свой
портрет «искусного переговорщика», делали определенный акцент
на некоторых профессиональных качествах, считая их ведущи­
ми. Именно по этому принципу доминанты профессионального
мастерства можно составить классификацию таких портретов:
«блестящий интеллектуал», «дипломате безупречной репутацией»,
«уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», «тонкий
психолог», «искусный интерпретатор», «эффективный коммуни­
катор».

106
 Эта историческая галерея портретов, наверное, наиболее точно
подскажет нам ответ на вопрос: с помощью каких качеств можно
/юстичь вершин мастерства в искусстве переговоров? Но не стоит
пытаться выбрать самый лучший портрет: человеческое общение
многогранно, и в каждой конкретной переговорной ситуации на
помощь вам могут придти весьма разные профессиональные качес-
I ни. Именно поэтому важно рассмотреть все портреты «искусных
переговорщиков»: от классических до самых современных.

6.1. Франсуа де Кальер: «блестящий интеллектуал»

Французский дипломат и писатель Франсуа де Кальер (1645—

1717) был Чрезвычайным и Полномочным послом Франции в
иериод правления «короля солнца» Людовика XIV, когда француз­
ский абсолютизм достиг своего расцвета и могущества. Обладая не
юлько дипломатическими талантами, но и литературными спо­
собностями, он написал несколько книг, наибольшую известность
среди которых приобрел трактат «О способах ведения переговоров
с государями», в котором обобщен многолетний дипломатический
омыт автора.
Несмотря на то что книга Ф. Кальера является памятником своей
нюхи, размышления автора о том, какие качества позволяют пе­
реговорщику достичь вершин мастерства, во многом не утратили
своего значения и в наши дни. Именно этому вопросу посвящена
Сюльшая часть его трактата, написанного живым литературным язы­
ком с присущим французам искрометным «галльским юмором».
Согласно Франсуа де Кальеру искусный переговорщик должен
обладать целым набором весьма выдающихся качеств, среди ко­
торых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным
способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной
сферой деятельности, он полагал, что прежде чем за нее взяться,
следует серьезно подумать: обладаете ли вы с рождения качест­
вами, необходимыми для преуспевания на этом поприще. Этими
качествами являются:
• наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фриволь­
ных развлечений;
• трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ­
ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее
естественным путем, не останавливаясь на малозначимых
тонкостях и хитростях, которые, как правило, могут только
оттолкнуть тех, с кем человек имеет дело;

107
 • проницательность, которая позволит разгадывать душ и людей
и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные-
признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже"
самый искусный притворщик;
• находчивость, необходимая для устранения встречающихся’
трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интере­
сов;
• присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать'
в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю
способами выпутываться из затруднений;
• уравновешенность, спокойствие и терпение, непременная
готовность внимательно слушать собеседника: непременно
больше слушать, нежели говорить;
• открытость, приветливость, вежливость и обходительность*
непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой сте~,
пени благоприятствуют завоеванию расположения собесед­
ников1. >
При этом одним из главных качеств искусного переговорщика
Ф. Кальер справедливо считал умение слушать внимательно и>
вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на
предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и
чего желает. О предмете переговоров необходимо сообщать ровно
столько, сколько необходимо для определения положения, сообра­
зуя свою речь и поведение с тем, что выясняется, когда получаешь
ответ на свои вопросы, а также по мимике, тону и виду, с который
ми к вам обращаются оппоненты, и учитывая все прочие обстой
ятельства, способные помочь проникнуть в мысли и распознать
намерения партнеров по переговорам. Изучив их умонастроение и
устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, искусный
переговорщик может применить все эти знания для того, чтобы
постепенно подвести партнеров к цели, намеченной им самим. ;
Именно поэтому, согласно Ф. Кальеру, великий секрет искус­
ства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы
своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как
того требует ваш интерес.
Действительно, многие люди никогда не согласились бы при­
нять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило,
если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия,
однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это проис-

1 Де Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.

С. 40-41.

108
чодит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй,
;i за ним и все остальные.
Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые за­
ключаются в необходимости учета зачастую противоположных
интересов разных сторон, искусный переговорщик должен про­
явить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения,
причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным
разумом, но также используя гибкость и мягкость своего харак­
тера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям
и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек слож­
ный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся
и делах трудности резкостью, которая раздражает и отталкивает
людей; он часто придает значение пустякам и малообоснованным
претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в
течение всего хода переговоров.
Таким образом, искусство ведения переговоров предполагает
среди прочего умение взяться задело, предусмотрев самый простой
способ его осуществления, о чем Эпиктет выразился следующим
образом: всякая вещь имеет две ручки, за одну из них ее нести лег­
ко, за другую же тяжело; не берись за неудобную ручку, иначе ты не
сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правиль­
ной стороны, и ты понесешь ее без труда. По мнению Ф. Кальера,
самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать
гак, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой
интерес в том, что им предлагают. Причем убеждать партнеров
следует не только при помощи справедливых доводов, но также и
приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в слу­
чаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной
цели; это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхожде­
ние в других делах, зачастую несколько более важных.
Действительно, весьма редко на переговорах встречаются парт­
неры, готовые признать, что они не правы или совершили ошибку,
и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением
других. Но многие партнеры в состоянии отказаться от некоторых
своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что дости­
гается при помощи тактичного обращения, способного побудить
их оставить свои предубеждения. Для этого необходимо обладать
искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их пре­
жние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем
представить более сильные доводы, основанные на их интересах,
чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение.

109
 Необходимо также в процессе переговоров избегать по возмож-<
ности любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях*
с партнерами, приводя им свои доводы без излишней горячности и
без стремления всегда иметь последнее слово. Если же станет замет­
но, что ваши партнеры до некоторой степени утратили самообла^
дание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переме­
нить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного?
момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение,;
и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравно­
вешенности и свойственного людям непостоянства.
Таким образом, искусный переговорщик Ф. Кальер — чело-;
век приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий
искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и
выгодные заинтересованным сторонам, и умеющий делать это
легко и с осторожностью1.
Искусный переговорщик, кроме того, должен старательно из­
бегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить
себя человеком хитрым и ловким, дабы не вызвать недоверия в,
умах партнеров по переговорам. Напротив, ему следует стараться
убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте
своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с
интересами партнеров: этому надлежит быть подлинной и основ­
ной целью переговоров.
Искусному переговорщику следует избегать показной демонстра­
ции собственных талантов и высказывания непререкаемых сужде­
ний; это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть,
если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете,
если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле.
Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей;
он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкрепляя
его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то же
время доводами других.
Помимо этого в процессе переговоров, чтобы достичь успеха,
весьма важно проявлять самые разные умения, которые в зависимос­
ти от сложившихся обстоятельств могут выходить на первый план или
уходить в тень. Франсуа де Кальер полагал, что искусный переговор­
щик должен совершенствовать следующие таланты и умения:
• владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда
желание высказаться до того, как он взвесил то, что задумал
сказать;

1 Де КальерФ. Указ. сом. С. 103-107.

110
• не спешить, чтобы только заранее поразмыслив давать ответ
на сделанные ему предложения;
• проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в
споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в
защиту своего мнения важные секреты;
• умение скрывать от своих собеседников, что располагает
некоей секретной информацией, демонстрируя за столом пе­
реговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими
поступками, не противоречащими его планам; таким образом
он незаметно заставит их проявлять по отношению к нему
такое же доверие в делах, часто куда более важных;
• проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непре­
клонно следовать решению, принятому после тщательного
обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием
различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сом­
нения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел; здесь
требуется решительный ум, который бы, оценив разнооб­
разные препятствия, сумел сделать свой выбор и твердо его
придерживаться;
• проявлять актерские качества, достойно держаться в любых
обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих
фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям
других, дабы подобно мифическому Протею всегда быть
готовым принять любой облик в зависимости от случая и
нужды — быть веселым и любезным с молодыми партнерами
по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и
быть серьезным с солидными людьми, ибо все его старания
должны быть направлены на достижение одной-едипствен-
ной цели — успеха в выполнении порученных ему дел;
• умение завоевать благосклонность и уважение дам, посколь­
ку власть женских чар часто простирается так далеко, что
способствует принятию важнейших решений, от которых
зависят величайшие события (но при этом он не должен
связывать своего сердца: ему надлежит помнить, что вечные
спутники любви —неосторожность и неблагоразумие, и что
с того момента, когда он становится заложником прихотей
какой-нибудь красавицы, он рискует утратить власть над
своими тайнами, как бы разумен он ни был);
• проявлять щедрость и одеваться весьма представительно,
выказывая, однако, при этом вкус и разборчивость;
• умение делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость,
чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и про-

111
 изводить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются
подношения, могли бы принимать их благопристойно и
безопасно;
• при случае ловко использовать шпионов, ибо ничто не в со-:
стоянии столь успешно расстроить важный план, как вовремя
выведанный секрет;
• умением извлекать выгоду из всех удачных стечений обсто­
ятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться
создавать таковые к вящей пользе дела, при необходимости
спешно принимать решение на месте, не мешкая, но старать­
ся предвидеть все возможные последствия таких действий,
проявляя широту ума1.
Несомненно, все эти разносторонние способности может
проявить только весьма незаурядный человек, поэтому, с точки
зрения Франсуа де Кальера, главным качеством искусного пе­
реговорщика является блестящий острый ум. Не случайно глава
его книги, посвященная выбору лиц, посылаемых на переговоры,
заканчивается известным историческим анекдотом о встрече ве­
ликого герцога Тосканского, который был замечательно мудрым и
просвещенным государем, и венецианского посла, проезжавшего
через Флоренцию на пути в Рим. Герцог пожаловался послу, что
Венецианская республика направила к нему в качестве резидента
человека дурного воспитания и лишенного здравомыслия. «Меня
это не удивляет, — ответил ему посол. — У нас в Венеции полно
глупцов». «У нас во Флоренции тоже есть глупцы, — возразил ему
великий герцог, — но мы не посылаем их за границу для попечения
о наших делах».

6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной

репутацией»

В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­

реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного
переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные
качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­
том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об
искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство
переговорщика с позиций этики и морали.

1 Де Кольер Ф. Указ. соч. С. 41—53.

 Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей
степени зависит от того доверия, которое он способен внушить,
поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные
качества:
• чистосердечие;
• правдивость;
• честность;
• порядочность;
• скромность;
• деликатность и такт;
• умение хранить тайны;
• трезвость.
А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­
ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все
умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»1.
Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­
молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­
стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода,
якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.
При этом честность, правдивость и порядочность не подра­
зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем,
что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать
ложных утверждений: «Ложь подобна гидре; она беспрестанно
рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы
поддержать или скрыть первую»2. Именно ложь зачастую рождает
неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к
несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают
воображаемые опасения.
Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­
ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­
дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным
и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у
ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность
и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно.
А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­
тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности
подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят,
когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и
стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху

1 Пеке Л. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59.

- Там же. С. 61.

8-3198 113
в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок.
Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления
горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.
Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую
середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, i
честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать
дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от
излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­
хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха
в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь
высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях:
сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь,
и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику
приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной4
должна быть его подготовка к ним.
Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти
классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные
Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­
менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал,'
что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад
он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако
положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена
были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин
мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать.
Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­
зям с общественностью во многом повторяют классиков теории
переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­
реговорщика».

6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»

Известный американский психолог и специалист по теории

коммуникаций Дейл Карнеги в своих работах, посвященных ис­
кусству человеческого общения, попытался представить важней­
шие психологические качества, позволяющие достичь вершин
мастерства в искусстве переговоров. Создавая свои книги, Кар­
неги лично беседовал со многими выдающимися людьми, кото­
рым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру, среди
которых были Франклин Рузвельт, Джон Д. Рокфеллер, Маркони,
Мартин Джонсон, Кларк Гейбл. Помимо этого он использовал в
своих трудах биографии многих выдающихся лидеров — от Юлия

114
I !,езаря до Томаса Эдисона. Таким образом, его портрет «искусного
переговорщика» носит собирательный характер: в нем рассыпаны
нфоризмы известных личностей, мнения которых по поводу сек­
ретов человеческого общения во многом совпадают.
Карнеги был убежден в том, что в основе человеческого пове­
дения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем присту­
пить к переговорам, надо хорошо осознать основные устремле­
ния ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно
чего-то пожелать. Искусный переговорщик — тот, кто сможет это
с делать: он завоюет весь мир, а тот, кто не сможет — останется в
одиночестве1.
Важные преимущества на переговорах будет также иметь тот,
кто способен поставить себя на место других людей и понять ход
их мыслей, сумеет оценить положительные стороны своих парт­
неров и свое одобрение выскажет откровенно и искренне. Однако
самое существенное заключено в умении слушать собеседника,
постоянно проявляя к нему внимание и подчеркивая свое уваже­
ние к чужому мнению. Т. Карлейль не случайно любил повторять:
«Величие великого человека состоит в том, как он обращается с
маленькими людьми».
Будучи тонким психологом, в сложных ситуациях искусный
переговорщик никогда не станет сводить счеты, поскольку это
обходится очень дорого, и прежде всего способно навредить ему
самому. Он поступит, как генерал Эйзенхауэр: никогда ни минуты
не станет думать о тех людях или событиях, которые ему неприят­
ны. Он будет подсчитывать свои удачи, а не свои неприятности и
не позволит пустякам отвлекать его от цели. И если на переговорах
ему вдруг преподнесли «кислый лимон», он постарается поскорее
«сделать из него лимонад»: превратить минусы в плюсы с помо­
щью находчивости, остроумия и здравого смысла. Для искусного
переговорщика безвыходных положений не бывает, поскольку он
способен выработать позитивное умонастроение сам и увлечь им
своих партнеров по переговорам2.
Искусный переговорщик согласно Д. Карнеги использует шесть
правил, которые позволяют ему влиять на людей.

Искренне интересуйтесь другими людьми

Встречайте своих партнеров по переговорам с воодушевлением
и радостью, и прежде чем приступать на переговорах к обсуждению

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 57.

2 Там же. С. 742-743.

115
интересующих вас проблем, поговорите с ними о тех вопросах,
которые их особенно волнуют. Возможно, это поможет вам завоч
евать их расположение. Этот метод хорошо известен с древнейших,,
времен: за сотню лет до Рождества Христова знаменитый римский ;,
поэт Публий Сир весьма точно заметил: «Нас интересуют другие
люди лишь тогда, когда мы интересуем их».

Улыбайтесь!
Общение с людьми должно приносить вам радость, если хотите,
чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный перего­
ворщик должен научиться управлять собственным настроением;-
усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести
себя так, будто все у вас хорошо и стараться искренне улыбаться
своим партнерам по переговорам.
Отправляясь на переговоры, помните мудрый совет Э. Хаббар-г?
да: «Выходя из дома, каждый раз подтяните подбородок, высо­
ко поднимите голову и вдохните глубже; впитывайте солнечные;
лучи; улыбайтесь своим друзьям, жмите им руки, вкладывая в это
душу»1.

Не забывайте, что имя человека — это самый приятный

и самый важный для него звук на любом языке!
Не стоит забывать о том, что человека обычно намного больше
интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем
мире вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стара­
ются увековечить его любой ценой. Известно, что 200 лет назад
богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.
Запомнив имена ваших партнеров по переговорам и непринуж­
денно употребляя их в разговоре, вы делаете им тонкий и весьма
эффективный комплимент. Если же вы ненароком забудете имя '<
вашего партнера, неправильно его произнесете или напишете, то
поставите себя в весьма невыгодное положение.

Будьте хорошим слушателем.

Побуждайте собеседника говорить о самом себе
Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой бесе­
ды кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку не­
многие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного
внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам
ваших партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание —
1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 81.

116
нм делаете им тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам
большинство людей предпочитают хороших слушателей, и умение
слушать встречается гораздо реже, чем любое другое качество.
Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает
симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о
себе, возникает впечатление, что он только о себе и думает. Такой
человек не интересен другим.

Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник

Теодор Рузвельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу
собеседника — это разговор с ним на тему, которую он знает лучше
всего. Поэтому постарайтесь перед началом переговоров опреде­
лить те вопросы, которые больше всего интересуют ваших парт­
неров и предоставьте им возможность поговорить об этом. Такой
подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушайте собеседнику сознание его значимости

и делайте это искренне!
Один из самых выдающихся правителей Британской империи
Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем са­
мом, и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим
свойством людей можно считать страстное стремление быть оце­
ненными по достоинству. Всякая нация считает себя выше других
наций. В этом причина патриотизма и... войн.
Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по перегово­
рам, что признаете их важную роль в политическом или деловом
мире и признаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу
этих людей1.
В процессе общения Д. Карнеги советовал соблюдать 12 пра­
вил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние
на людей:
• помните: единственный способ одержать верх в споре —
уклониться от него;
• проявляйте уважение к мнению партнера. Никогда не заяв­
ляйте партнеру, что он не прав;
• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
• заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам
«да»;
• пусть большую часть времени говорит ваш партнер;
1 Карнеги Д. Указ. соч, С. 111 — 121.

117
 • пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в
процессе обсуждения, принадлежит ему;
• искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших
партнеров;
• относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;
• взывайте к более благородным мотивам;
• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
• бросайте вызов, задевайте за живое1.
Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современ­
ные психологи критикуют за примитивность и наивный конфор­
мизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости
ради заметим: все психологические установки достаточно при­
митивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших
предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров,
в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического
взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные ка­
чества. И установка «искусного переговорщика» на дружелюбие,
уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе
не исключает в дальнейшем использования более сложных пси­
хологических маневров.

6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе

высокопрофессиональный технолог»

Фил Бэгьюли, бизнес-консультант крупнейших европейских

корпораций, полагает, что наше время — это время высококва­
лифицированных профессионалов, владеющих всеми тонкостями
коммуникационных технологий. Поэтому на переговорах лиди­
руют и побеждают уверенные в себе «профи», способные проде­
монстрировать мастер-класс в любых самых сложных условиях.
Он подчеркивает: «Хорошие специалисты в области переговоров
добиваются результатов:
• всегда и везде, когда им это нужно;
• приспосабливаясь к разным обстоятельствам»2..
Профессионализм искусного переговорщика проявляется в том,
что «профи» очень взвешенно подходят к выбору слов; вводными
фразами подготавливают слушателей к последующим действиям;
сначала приводят доводы и только затем делают выводы; подводят

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 209.

2 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 210.

118
итоги и перепроверяют себя; задают вопросы, требующие расши­
ренных ответов; выражают свое мнение по обсуждаемому вопросу,
сохраняя спокойствие. Они уверены в своем профессиональном
мастерстве, поскольку блестяще подготовлены и владеют самыми
современными технологиями.
Еще более важным он полагает отметить то, чего специалисты
высокого класса никогда не делают. «Профи» НИКОГДА НЕ:
• бросают слова, обидные или раздражающие противополож­
ную сторону;
• дают поспешных ответов;
• вступают во взаимные препирательства с противоположной
стороной;
• приводят легковесных доводов;
• заявляют о своем решении, не приведя сначала причины,
подтолкнувшие к нему1.
Интересно, что Фил Бэгьюли вслед за А. Пеке подчеркивает,
что мастерство переговорщика во многом состоит в стремлении
найти «золотую середину»: уметь отстоять свои права без пося­
гательства на права партнеров по переговорам. При этом важно
оставаться спокойным, держать свои чувства под контролем, го­
ворить уверенно, отстаивая свои позиции, но в случае накалива­
ния обстановки сделать паузу или отступить. По его мнению, для
достижения мастерства в искусстве переговоров важно развивать
и себе следующие качества:
• твердую убежденность;
• справедливость;
• терпение;
• гибкость;
• уважение к противоположной стороне;
• ответственность;
• самодисциплину;
• целостность натуры;
• выносливость;
• чувство юмора2.
Таким образом, требования к профессионализму в наше вре­
мя немногим отличаются от того, что несколько столетий назад
вменялось в правила поведения опытного дипломата за столом
переговоров. Возможно, правила игры стали более жесткими, но
таков наш суровый деловой век: он не прощает ошибок.

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 211,

- Там же. С. 102-107, 145.

119
 6.5. К. Селлих и С.С. Джейн: «искусный интерпретатор»

Современные исследователи в сфере международного бизнеса

К. Селлих и С.С. Джейн обращают особое внимание на кросскуль-
турные барьеры в процессе переговоров. В наш век глобализации
и интенсивных международных контактов они полагают весьма
важными качествами «искусного переговорщика» умение читать
«язык жестов» и чувствительность к культурным различиям. С этим
трудно не согласиться: культурные барьеры могут оказаться весь­
ма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых
соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.
К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных пере­
говорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия,
уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена по­
дарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности.
Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуника­
ций поможет участникам международных переговоров избежать
неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино­
странным партнерам.
В качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен
разбираться не только в культуре определенного народа, но и в
культуре непосредственно той группы, которая приехала на пе­
реговоры. Культура и национальность — не всегда одно и то же.
Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно
отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране
есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом
особого анализа перед началом переговоров.
«Искусный интерпретатор» должен хорошо понимать, что зна­
ния о культуре других народов следует использовать с осторожнос­
тью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать
их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом гово­
рить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль
общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что
знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо на­
циональной, есть еще профессиональная культура коммуникаций.
И японский менеджер, много лет участвующий в международных
переговорах с западными партнерами, способен выразить свой
отказ прямо и протянуть руку при встрече.
Для углубленного понимания характеристик культуры перед
началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе не­
сколько важных вопросов:

120
 • На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отно­
шениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отноше­
ния — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на
отношениях, сделки — следствие отношений.
• Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекс­
том», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-аме-
риканских, германских и скандинавских странах ценится
умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются
двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии,
Латинской Америке, странах Средиземноморья информация
передается преимущественно невербальными средствами,
здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют
личные связи, статус.
• Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное?
В англо-американских, германских и скандинавских странах
пунктуальность и соблюдение графика переговоров считает­
ся основой делового общения, эти культуры монохронные.
Напротив, в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии
люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры
полихронные.
• Как много личного пространства необходимо представителю
данной культурыЧ В формальных культурах (большинство
стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком
близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке,
арабских странах принято общаться на более близком рас­
стоянии1.
Среди других качеств, помогающих «искусному интерпрета­
тору» успешно проводить международные переговоры, Селлих и
Джейн отмечают:
• спокойствие;
• инициативность;
• гибкость;
• умение слушать и задавать уместные вопросы;
• способность выдерживать давление;
• творческий подход2.
Таким образом, «искусный интерпретатор» на международных
переговорах не только умеет читать «язык жестов» и тонко раз­
бираться в особенностях национального делового этикета, но и
способен проявить себя в качестве активного делового партнера:
быть инициативным, гибким, выдерживать давление.
1 Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 67—68.
2 Там же. С. 271-272.

121
 6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»

Известный американский специалист по связям с обществен­

ностью Сэм Блэк, много лет занимавший пост Генерального сек­
ретаря Международной ассоциации PR, также обращает особое
внимание на мастерство искусного переговорщика. Для него это
искусство прежде всего состоит в умении плодотворно общаться и
устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель «ис­
кусного переговорщика» — установление двустороннего общения
для выявления общих представлений или общих интересов и до­
стижение взаимопонимания. Он сформулировал девять правил
аффективного общения, благодаря которым можно преуспеть в
искусстве переговоров:
• всегда настаивайте на правде и полной информации;
• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;
• не преувеличивайте и не набивайте цену;
• помните, что половина вашей аудитории — женщины;
• делайте процесс общения увлекательным, не допускайте
скуки;
• следите за формой общения, не допускайте вычурности или
экстравагантности;
• не жалейте времени на выяснение всех нюансов обществен­
ного мнения;
• помните: общение должны быть непрерывным;
• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом
этапе общения1.
Теперь давайте зададим вопрос: сколько знакомых вам спе­
циалистов по переговорам могут соответствовать нарисованным
рыше портретам искусных переговорщиков? Боюсь, их будет очень
немного. И это не удивительно: ведь подняться на вершины мас­
терства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому не­
обходимо стремиться, чтобы достичь успеха.
При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во
время переговоров и какие качества характера необходимо исправ­
лять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговор­
щика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются
избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:
• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение
лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные
эмоции;

| ЯюкС. Указ. соч. С. 18-19.

 • чрезмерная словоохотливость, дабы не повторить ошибку
одного посла, который настолько оживлялся в споре, что
зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту
своего мнения важные секреты;
• не стоит совершать и ошибку противоположного толка,
которой подвержены некоторые любители тайн, способные
сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в
предметы первостепенной важности;
• не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным
настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно,
выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;
• не следует преувеличивать, раздавать несбыточные обещания
и набивать себе цену, лгать;
• не стоит перебивать говорящего, следует всегда дождаться,
пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать;
• не следует хвалить сам их себя, используя фразы, вызывающие
раздражение: «наше щедрое предложение», «нашетерпеливое
ожидание», «наше благоразумное предупреждение» и пр.;
• не следует делать никаких оскорбительных намеков в адрес
оппонентов;
• не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою
пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;
• не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам
предложения;
• не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ­
ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим
разногласиям;
• недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто­
роны;
• неумение принимать в расчет фактор конкуренции1.
Несомненно, этот список предупреждений может быть продол­
жен. Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать
его и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит
бояться ошибок: в конце концов не ошибаются только те, кто ни­
чего не делают. Во многом мастерство искусного переговорщика
вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий
раз провести переговоры на более высоком профессиональном
уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки
помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!
1 Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-105; Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 148-149; Селлих К.,
Джейн С.С. Указ соч. С. 102.

123
 Контрольные вопросы

1. Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве перего­

воров? Изменились ли они с течением времени?
2. Каковы рекомендации «отцов-основателей» переговорной науки — Ан­
туана Пеке и Франсуа де Кальера — искусному переговорщику?
3. В чем специфика поведения на переговорах «тонкого психолога», ре­
комендованная Д. Карнеги?
4. Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверен­
ные в себе профессионалы?
5. Какой стиль «искусного переговорщика» вам кажется наиболее эф­
фективным?
Часть вторая
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1
ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ
НА ПЕРЕГОВОРАХ

Мудрый правитель добьется успехов,

сделает дело, а люди говорят:« У нас все
получилось само собой».

«Дао дэ дзин», глава 17

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским

мудрецам и античным философам. Современные исследователи
указывают, что оно восходит к древнегреческому stratogema, что
означает военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий
Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший
в I в. н.э., назвал свой трактат по военному искусству «Stratogemata»
(«Военные хитрости»).
Однако в западной философии этот термин не получил широ­
кого распространения. Вместе с тем на Востоке, особенно в Ки­
тае, стратагемы издревна были весьма популярны. Стратагемность
мышления — характерная особенность китайцев. Что же такое
стратагем ность? Понятие «стратагема» в переводе с китайского
означает стратегический план, в котором для противника заклю­
чена какая-либо ловушка или хитрость.
Швейцарский ученый Харро фон Зенгер, исследовавший семан­
тику этого понятия, обнаружил, что китайский бином «чжимоу»
одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и
находчивость. Область значения простирается при этом от ничтож­
ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия —
до целой запланированной системы поведения в затруднительной,
исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент
«приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором
он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной
и часто воздействующее своей театральностью1.

1 Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М.,

2004. С. 41-42.

125
 Следовательно, понятие «стрататемность» включает в себя це­
лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­
честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и
бегство, получение преимуществ, захват добычи.
Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть
стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­
ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он
представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­
ти. Существует также китайская народная поговорка, гласящая,
что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где уход
олицетворяет собой обход, как лучший из стратагемных приемов.
Сноски на этот канон содержаться в других древних книгах по
военному искусству, и сегодня считается, что предположительно
он сложился в седьмом веке, на рубеже династий Мин и Цин.
Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным
стратегическим национальным достоянием, нов 1941 г. была слу­
чайно найдена на мостовой города Чэнду ( провинция Сычуань).
После завершения «культурной революции» в Китае, с началом
политики открытости, этот трактат был опубликован и получил
широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы
этой книги на европейские и восточные языки.
Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в
глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­
ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­
литических переговорах могут служить слова древнего китайского
полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и
противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся
заяц — и противник не успеет принять мер к защите»1. Совре­
менные китаеведы считают, что именно этот военный мысли­
тель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую
разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-Цзы в
своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предва­
рительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается
установленным, что под литературно-философским псевдонимом
Сунь-Цзы выступал выдающийся полководец-«стратагемщик» Сунь
Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци2.
Стратагемное мышление на политических переговорах означает
искусство использования разнообразных приемов психологическо-

1 См.: Конрад Н.И. Сунь-Цзы: Трактат о военном искусстве. М.; Л., 1950. С. 54.
2 Мясников B.C. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.
О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. (. М., 2004. С. 8.

126
(|» противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-Цзы
жчьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и
можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь;
■ I ни ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим
иг пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты
/млеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко;
ыманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его;
сч-ли у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся
иг него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства;
приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы
пюжи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на
него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает»1.
Следовательно, стратогемное мышление на переговорах озна­
чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­
ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное
мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму,
они организуют последовательность действий. На политических
переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­
правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­
ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных
чадач.
Однако с помощью стратагем можно определять и тактические
удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные
ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических
особенностей противников, упорство в реализации собственных
замыслов.
По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти
тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное
мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно дер­
жится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности.
В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко
раскрывается в знаменитом «Каноне войны в ста главах» (II в.):
«В делах военной стратегии вначале всего лежит счет. Прежде чем
начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание спо­
собностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих
лагерей, численность войск, особенности местности... а также под­
крепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере»2.
В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бес­
конечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вез-

1 См.: Конрад Н.И. Указ. соч. С. 34.

2 Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

127
десущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мыш­
ления на политических переговорах, метафора тайного искусного
управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах
конфуцианцев можно найти сравнение «как ветер гнет траву, так и
ван (правитель) должен управлять». Метафора «ветра» многознач*
на: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует
одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда
не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на
свете, но способен сметать все на своем пути»1.
Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает
насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах.
Существует сравнение искуссного политического управления с
водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда,
куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается
преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт
искусного переговорщика является отсутствие у него всяких уз^
наваемых ярких характерных особенностей, способность никак не
проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих,;
он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.
Подлинный стратег на переговорах знает силу величия сми­
рения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый
знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В кон­
фуцианской мудрости построена целая цепь «принижений вана»:
он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, соби­
рающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине
мира» и вбирать в себя всю «грязь» света, находиться у «корня».
Первым изготовиться — означает копить совершенство.
Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет.
Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.
Кто не имеет предела, тот может владеть царством.
Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.
Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.
«Даодэдзин», глава 17

В определенном смысле стратег на переговорах подобен кон­

фуцианскому «благородному мужу». В знаменитом трактате «Лу~
ньюе» подробно описаны идеальные качества политика, которые
во многом необходимы и «идеальному переговорщику»: справед­
ливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность,

1 Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 9.

128
искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания,
отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек
никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается
| пмоусовершенствованием.
Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются че-
новеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций
называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: поч-
ттельность, обходительность, правдивость, смелость, доброта.
«Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обхо­
дителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается
успехов. Если человек добр, то может использовать других»1.
Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные ка­
чества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к перего­
ворам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфли­
рование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако
исследования современных синологов свидетельствуют о том, что
в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как
любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер,
подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также
как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при
определенных обстоятельствах нож может стать и орудием пре­
ступления2. Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную
цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут
служить как нравственным, так и безнравственным целям.
Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лу­
кавство нравственными политическим средствами на переговорах.
Проблема заключается в том, что в западной и восточной тради­
циях по-разному оценивается само понятие «хитрость». Словарь
С.И. Ожегова дает два основных значения этого понятия: хитрость
как обман (узкая интерпретация) и хитрость как изобретатель­
ность, искусность в чем-то (широкая интерпретация)3.
Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе пре­
обладает первое истолкование понятия «хитрость», что придает
в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода.
Для китайцев характерно широкое истолкование этого понятия,
при котором практически отсутствует составляющая обмана.
Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются
достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом си-

1 Цит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171.

2 Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 18.
' Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

9-3198 129
нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал^!
присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе*
седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай иЙ
жизни Конфуция: « Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций*]
не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка,
Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришей
поблагодарить за подарок»1. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­
фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной'
встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.
Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не*
обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной
чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал,
что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами В
сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев^
рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно
Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются — таковы солнце
и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена год*
Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать
невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов
видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти
вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более
двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра^
щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно.
Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга,
и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может
кто-нибудь их исчерпать?»2.
Следовательно, на политических переговорах важно действо­
вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь
чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и
заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения,
и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль
нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной
уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­
данности; захватить противника врасплох». Согласно китайским
представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым
исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­
ляет собой осознанный мыслительный процесс.
На политических переговорах самые разные стратагемы необ­
ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся
1 Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.
2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 140-141.

130
< Iгтуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си-
I уационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут
ныть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий
но политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым
ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только
когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стра-
шгемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир
или упорядочить хаотический мир»1.
Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть
попользованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним
нрагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль
хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в
мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать»,
«Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти
Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать
хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть
императора, чтобы он переплыл море» и др.
Еще в древнем Китае была детально разработана методика
применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­
ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на
переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не
конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро
истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­
шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­
ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый
человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот
уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу
другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит
инициативу в своих руках»2.
Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное
наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­
ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том,
чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно
так же идеальная защита не должна представлять собой прямого
отражения наступления оппонентов: необходимо использовать
атаку противника против него самого. Стратагем ность мышления
не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­
ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является
оружием борьбы.
1 Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 46.
1 Там же.

9* 131
 В зависимости от целей, которых помогают достигать стра*>
тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы
дел я ют следующие основные их разновидности:
1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной*:
действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);
2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обстой
ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы
1,6,8, 10);
3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­
вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26); г
4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются
активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные
обстоятельства (например, стратагемы 2,4, 5,9, 12 (инсценировка
совпадения и т.п.), 18, 19, 20);
5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об-*
стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);
6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно отт
нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание ’
сопровождается имитацией и пр.1 .
В современном Китае на первом плане стоят другие классифи-
кации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности;
применяемые при сильном положении (наступательные) и при1
слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено
также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем $
каждой сточки зрения основной направленности их действий. Hsi
мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для,
интерпретации в рамках переговорного процесса.
Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или
победоносных сражений). Все шесть стратагем направленны на по­
беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают,
что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их
названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом;
стратагемы или их можно интерпретировать через исторический
смысл высказывания:
• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).
• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).
• «Убить чужим ножом» (3).
• «В покое ожидать утомленного врага (4)».
• «Грабить во время пожара» (5).
• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

1 Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42.

132
 Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших
• итуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­
менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих
i плах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда
• моими силами, победа может быть косвенной, через привлечение
• оюзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной
поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­
бойник».
Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­
реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания
иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перего-
норам своего превосходства в основных вопросах:
• «Из ничего сотворить что-то» (7).
• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в
Чэньцан»(8).
• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).
• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).
• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).
• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).
Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими
руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.
Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую
оплошность противника, через малое добиваться большого, не
ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что
во время переговоров обычные действия должны чередоваться с
действиями необычными, так как успеха можно добиться только
неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно
спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют
слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­
зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­
да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои
слабости, в улыбке спрятав нож.
Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через
внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при
этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести
партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.
Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­
тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление
слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них
заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление
позиций противника его же поступками:

133
 • «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).
• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).
• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).
• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).
• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»( 17).
• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава
ря»(18). ;>
Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере
говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда
на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем4
получить значительные преимущества и наступать. К успеху могу1у;
привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые
также можно использовать для развития своего наступления.
Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­
никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто
наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать
выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому
надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и
отпугнуть оппонентов:
• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).
•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).
• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).
• «Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22). .
• «Дружить с дальними, воевать с ближними» (23). у
• «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на' него» (24).
В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­
тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­
ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко,
С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в
конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою
сторону, попутно ослабляя их позиции
Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно
с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов
главное — найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом
надо его преодолеть и добиться желаемого:
• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая
дома» (25).
• «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).
• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).
• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).
• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).
• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).

134
 Стратагемы указывают, что существуют следующие пути пре­
кращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место
ин'тя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом,
четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превраще­
ние в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых
необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подо-
| реть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой,
к) союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять
оппонентов через смену состава делегации, кадровые переста­
новки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные
i юроны даже советникам.
Часть шестая — стратагемы переговоров со слабой позицией.
{десь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов из­
нутри. При этом если партнеры очень сильны, важно нападать на
лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздей­
ствовать на его чувства:
• «Красавица» (31).
• «Открытые городские ворота» (32).
• «Сеяние раздора» (33).
• «Нанесение себе увечий» (34).
• «Цепи уловок» (35).
• «Бегство — лучший прием» (36).
Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппо­
нентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их
могущество. Иногда важно создать видимость силы. Важно не
только использовать шпионов в стане противника, но и вводить
в заблуждение шпионов противника. При этом бегство нельзя
считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать
победу.
Таким образом, при стратагемном подходе к политическим
переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­
зание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совер­
шенномудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их
умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу»1. При
этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений
с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­
шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­
говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего
способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок,

1 Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

135
обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой
угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть
для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-*
новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе*»
ре го ворах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие
нападения, и как средство ретроспективного или перспективного
анализа политических, дипломатических, экономических про­
цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия
действительности, способ мышления и действия.

Контрольные вопросы

1. Каково значение понятия « стратагема»?

2. В чем сущность стратагемного мышления на политических перегово­
рах?
3. Как можно использовать стратагемный анализ на политических пере­
говорах?
4. Каковы основные правила использования стратагем на перегово­
рах?
5. Каким образом стратагемы можно использовать для наступления и
защиты на переговорах? '
6. Каким образом при стратагемном подходе к политическим перегово­
рам побеждают головой, а не силой?
7. Какие стратагемы на политических переговорах могут быть наиболее
эффективными?
 Глава 2
СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА

Чем больше я всматриваюсь в учение

учителя, тем возвышеннее оно кажется;
чем больше стараюсь проникнуть в него,
тем тверже оно оказывается.

Лунь Юй. Беседы и высказывания

2.1. Первая стратагема: «Обмануть императора,

чтобы он переплыл море»

Основная идея этой стратагемы на политических переговорах

состоит в том, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов,
сбить с курса. Поэтому иногда ее называют стратагемой «шапки-
певидимки». Один из китайских коментариев к первой стратагеме
гласит: «Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой
глубочайшую тайну».
Несколько сложное, излишне завуалированное название этой
стратагемы связано с историческим преданием об одном нере­
шительном китайском иператореТай Цзуне (VII в. н.э.), который
опасался переплыть море со своим войском. Поскольку военачаль­
ники боялись, что император может отменить поход, они обрати­
лись в конце концов к хитроумному генералу. Он не полез в карман
за стратагемой, с помощью которой можно было бы мгновенно
перенести императора и его воинов за море. Генерал заявил, что
воспользуется хитростью, для чего вплоть до завтрашнего дня ник­
то не должен глядеть на море, и сказал: «Что, если бы император
мог проехать по морю, как посуху?» Генерал все подготовил. На
следующий день офицеры сообщили императору, что богатый
крестьянин, живущий прямо на берегу моря, пожелал доставить
для войска провиант на время переправы и говорить с импера­
тором. Обрадованный император направился со своей свитой к
берегу моря. Самого моря он не увидел, так как 10 тыс. искусно
расположенных одноцветных полотнищ от палаток закрывали все
поле зрения. Богатый крестьянин почтительно пригласил импера­
тора войти в дом. Повсюду на стенах висели дорогие занавеси, а
на полулежали ковры. Император и его спутники уселись и стали
пить вино. Через некоторое время императору показалось, что со
всех четырех сторон слышится свист ветра; удары волн раздавались

137
в его ушах подобно грому. Кубки и светильники дрожали и кача^
лись. Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть
занавес, и перед императором открылась морская гладь. Вся ар­
мия двигалась на корабле в открытом море. Перед свершившимся
фактом воля императора окрепла и он уверенно повел войско к
победе*.
На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвле- *
кающей маскировки — достаточно распространенный прием.
Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски
американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем
широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на
всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции.
В настоящее время столь же широко США привлекают внимание
общественности кядерным программам Северной Кореи и Ирана
на международных переговорах, подчеркивая что это угрожает
международной безопасности. Международные эксперты отме-:
чают, что целенаправленная информационно-психологическая i
работа США по формированию общественного мнения привела к
тому, что значительная часть мирового истеблишмента убеждена:-
единственная причина напряженности на Корейском полуостро­
ве — безумное желание «агрессивного, непредсказуемого дикта- '
тора» Ким Чен Ира обзавестись вдобавок к миллионной армий
еще и ядерным оружием2.
Известно также, что на проходивших в 2005 г. в Вене перегово­
рах по иранской ядерной проблеме выступавшая от имени Запада
«евротройка» в составе Великобритании, Германии и Франции
постепенно ужесточала свою позицию, все больше склоняясь к ;
американской точке зрения. Речь идет о том, чтобы передать иран­
ское ядерное досье в Совет Безопасности ООН. Единственной
мировой державой, попытавшейся восприпятствовать этому, была
Россия3.
Еще один глубинный смысл этой стратагемы состоит в том, что­
бы во время переговоров несколько раз изменять свои позиции и
предлагать различные варианты решения проблемы, чтобы отвлечь
внимание от истинных стратегических целей. Здесь напрашива­
ется аналогия с известными историческими примерами начала

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 53—54.

2 См.: Булычев Г.Д. Эволюция или революция: Дпа сценария для корейского полуост-
роиа // Россия в глобальной политике. 2003. T, I. № 2, С. 92.
-1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 45.

138
поенных действий. Во Второй мировой войне немецкая сторона
,п) раз начинала перемещение войск в направлении французской
(раницы; в результате, когда началось решительное наступление,
французы не сразу поняли, что происходит. Сходным образом
арабы подготавливали в 1973 г. нападение на израильскую армию
для освобождения Суэцкого канала. После «шестидневной вой­
ны» 1967 г. они ежегодно проводили военные маневры, во время
которых войска концентрировались у Суэцкого канала. Под при­
крытием очередных маневров они и начали наступление, причем
но время иудейского религиозного праздника1.
В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на
политических переговорах может привести к успеху, приведем
неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен
Ира в сентябре 2002 г. о похищении 13 японцев для обучения своих
шпионов в 1970-1980-х гг., отчего в течение двух десятилетий ко­
рейцы решительно открещивались. Ким принес извинения и раз­
решил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию.
Сделав это, он устранил давние препятствия на пути нормализации
отношений между Японией и Северной Кореей, что было осо­
бенно важно для последней ввиду обострения отношений с США
по поводу «ядерной программы». Как известно, Япония активно
участвует в переговорах по обсуждению севернокорейской ядер­
ной программы. Таким образом, в этом примере на политических
переговорах были использованы сразу две стратагемы — первая и
вторая.

2.2. Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы

спасти Чжао»

На политических переговорах эта стратагема символизирует

косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направ­
ленной против их уязвимых мест. Именно поэтому ее часто назы­
вают стратагемой «ахиллесовой пяты».
Китайская притча приписывает известному полководцу Сунь
Биню (IV в. до н.э.) такие слова, комментирующие применение
данной стратагемы: «Если кто-то хочет распутать узел, то, конечно,
он не должен изо всей силы тянуть и дергать веревку. Если кто-то
тренирует боевых петухов, то, конечно, для этого он не стравливает
их друг с другом. Если кто-то хочет покончить с осадой, то лучше
1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 70—71.

139
всего, если он не будет вводить свои войска в место, и так полной
войск, а отправит их в место, свободное от войск»1. $.
Следовательно, чтобы получить желаемое на переговорах, вовсе;!
не следует доказывать необходимость осуществления своего плана*»
применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффектив^
нее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в пози^
ции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя
китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и
проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут,
и использовать неожиданные аргументы.
Перефразируя известного китайского полководца Сунь-Цзы,
можно сказать что политические переговоры подобны воде. Как
и вода, они не имеет постоянной формы. Тот, кто выверяет свою
тактику по положению оппонентов и таким образом достигает
победы, может считаться достигнувшим совершенства2.
Применение второй стратагемы на политических переговорах
китайцы широко демонстрировали в своем конфликте с Вьетнамом
весной 1979 г. Они утверждали, что, предпринимая наступление на
Вьетнам, КНР не имела в виду ничего, кроме стратагемы «Осадить.
Вэй, чтобы спасти Чжао». Китай, вводя войска во Вьетнам, лишь
хотел добиться, чтобы вьетнамские войска вышли из Камбоджи
ради обороны их собственной страны. Однако в данном случае
маневр на политических переговорах не удался, поскольку китай­
ская угроза Вьетнаму оказалась слишком слабой.
Один из последних весьма нашумевших примеров использо­
вания этой стратагемы на политических переговорах, который
пресса поспешила назвать «самым громким мировым событием
2005 года», является «газовая война» между Россией и Украи­
ной — объявление «Газпромом» ультиматума Украине 14 декабря
2005 г.3 Ни для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ
в отношениях России и Украины является серьезным косвенным
политическим давлением Москвы, последствия которого очень
остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.
К сожалению, достаточно часто вторую стратагему используют
на переговорах не только мировые политические лидеры, но и
террористы, забирая заложников и угоняя самолеты. Однако хо­
чется надеется, что чаще на политических переговорах это все-таки
происходит в более гуманных целях. Например, можно рассматри-

1 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 73.

2 См.: Конрад И.И. Избранные труды: Синология. М., 1977. С. 123.
3 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 5!. С. 44.

140
иать случаи применения эмбарго на ввоз определенных товаров и
цругие санкции ООН на международных переговорах как попытки
использовать вторую стратагему на благо мирового сообщества.

2.3. Третья стратагема: «Убить чужим ножом»

Уже само название стратагемы красноречиво раскрывает ос­

новной механизм ее осуществления: речь идет об устранении или
нейтрализации оппонентов «чужими руками». Иногда эту страта­
гему называют стратагемой «подставного лица».
Однако не стоит интерепретировать данную стратагему черес­
чур примитивно и прямолинейно. Хочется обратить внимание
па то, что многочисленные китайские и японские виды спортив­
ной борьбы, например дзюдо или «мягкий путь» самообороны,
рассчитаны на отвод натиска противника так, чтобы он уходил
п пустоту или обращался против самого нападающего. В опре­
деленной степени это характерно также для бокса, фехтования и
борьбы. В этом случае «одолженный нож» — это израсходованные
напрасно Силы нападающих конкурентов. Китайская мудрость
гласит: «Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся
силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага,
воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, ис­
пользуй военачальников врага. В этом случае можно самому удер­
жаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь
сам, дотянись рукой врага»1.
Иногда на переговорах достаточно дружески улыбаясь, спо­
койно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений
разгневанных чем-то, перевозбужденных парнеров. Без всякого
активного действия в этом случае можно одержать моральный
верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: «ножом»
станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымо­
тает их силы.
В Китае известна «Ода попугаю» китайского поэта Ни Хэна.
В ней есть такие строки:
Ах, этот твой язык: вот лестница ко злу!
Попробуй не сдержись — налезешь на рожон..?
Следовательно, каждый переговорщик может осознанно приме­
нять третью стратагему в те моменты, когда он, вместо того что-

1 См.: Зенгер X. фон. Указ, соч. Т. 1. С. 104.

2 Алексеев В.М. Китайская литература: Избр. труды. М., 1978. С. 361.

141
бы прямо противостоять нежелательным движениям чувств нв*
переговорах, попытаться их холодно зафиксировать и позволи
им умереть самим по себе, направив эмоциональный заряд опп<
нентов против них самих.
Известный американский дипломат Г. Киссинджер во время!
политических переговоров с вьетнамцами в начале 1970-х гг. по
поводу окончания американской интервенции обратил внимание
на использование этой стратагемы руководителем вьетнамской?
делегации Ле Дык Тхо. Он с откровенным раздражением писала
«Фундаментальной стратегией, лежащей в основе ледяной холод«
ности Ле Дык Тхо во время переговоров, было желание довести
до нашего сведения, что время работает на него, поскольку он »•
состоянии использовать внутренний раскол американского обще-;
ства се бе н а бл а го»1. Ц
На политических переговорах третья стратагема весьма часта
используется в самых разных вариантах. Например, партнеры по
переговорам могут обиняком довести до вашего сведения, что им
поступали также выгодные предложения от других организаций
или политических партий. Возможно, что эта информация соот­
ветствует действительности. Но возможно также, что это — стра-г
тагемная тактика, которая в этом случае означает, что конкурс I
рующие организации существуют лишь на словах, а на деле они 1
служат орудием давления на переговорах, чтобы получить более
выгодные условия.
Китайская легенда гласит, что в качестве «одолженного ножа»
может выступать даже песня, если она способна ранить в самое
сердце. Таким образом, даже в древнем Китае была хорошо извест­
на сила «черного пиара», облеченного в художественную форму.
Согласно легенде, для того, чтобы скомпрометировать блестящего
молодого советника и стратега Мин Юэ («Светлая луна») при дворе
властителя династии Восточная Вэй (III в.), соперник сочинил
убийственную песню, в которой намекалось на то, что молодой
советник хочет совершить государственный переворот: «Светлая
луна светит над Шаньянем». Вскоре песня стала весьма популяр­
ной. В результате легковерный правитель велел казнить ни в чем
не повинного советника2.
В современной практике политических переговоров «черный
пиар» в качестве «одолженного ножа» также достаточно часто при­
сутствует. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и

1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 622.

■ См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 95.

142
продавать огласке. В связи с этим хочется напомнить о характер­
ном случае на встрече между главой российского МИДа Сергеем
Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс. После того,
•..Iк госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России,
I пава российского МИДа решил наглядно ознакомить американ-
» кую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дип­
ломатической почте CD с записями программ Первого канала и
к'леканала «Россия», а также электронными вырезками из газет.
Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и
липломаты, и журналисты1.
Известно также, что в качестве «одолженного ножа» на поли­
тических переговорах сегодня выступают террористические акты.
< амый известный среди них — 11 сентября 2001 г. — день, о котором
есгодня помнят все или почти все в мире, — стал не только днем
скорби Америки о жертвах террора, но и символом сплочения аме­
риканской нации перед национальной и глобальной угрозой — меж­
дународного терроризма. В этот день под обломками двух небоскре­
бов погибло около четырех тысяч граждан более 20 государств мира.
Оставим на суд историков вопрос о том, кто в действительности
произвел этитерракты 11 сентября. Гораздо существеннее тот факт,
что именно в этот день Вашингтон начал глобальную информацион­
ную операцию по борьбе с международным терроризмом, ставшую
важнейшей частью его новой геополитической стратегии — «уп­
равляемого хаоса», с помощью которой сегодня происходит новый
геополитический передел мира.
Успех этой стратегии очевиден. Впервые солидарность с США
выразили не только все союзники, но и страны, никогда прежде не
разделявшие приоритеты американской международной политики.
Под риторику о необходимости укрепления национальной безопас­
ности перед угрозой терроризма США мягко, без особого скандала
вышли из американо-российского договора по противоракетной
обороне, объясняя это тем, что нужны новые нетрадиционные
средства защиты нации и ракеты здесь уже не помогут. Началась
ускоренная модернизация американских вооруженных сил, на ко­
торую отпущены значительные средства. Специалисты по «связям
с общественностью» так обработали общественное мнение, что
некоторого ограничения гражданских свобод и усиления полицей­
ского контроля в США никто даже не почувствовал — наоборот,
все приветствовали идею внутренней мобилизации нации.

1 Профиль. 2005. № 8. С. 41.

143
 Но подлинный успех новая информационная стратегия при
несла Вашингнтону во время военной операции в Афганистан^"4
Если операция в Югославии не нашла поддержки международной^
общественного мнения и военные акции американцев осуждались
даже в стане союзников, то военные действия в Афганистане пб&!
лучили всеобщее одобрение как «ответный удар».

2.4. Четвертая стратагема: «В покое ожидать

утомленного врага»

Эта стратагема на политических переговорах направлена на

изматывание, утомление оппонентов. Интерпретация четвертой
стратагемы дана уже в трактате Сунь-Цзы о военном искусстве
(VI-V вв. до н.э.): «Поблизости от поля битвы ждать идущего из­
далека врага; отдохнув, ожидать усталого; насытившись, ожидать
голодного... Тот, кто первым достиг поля битвы и ожидает против­
ника, к моменту битвы отдохнет. Кто придет на поле битвы вторым
и сразу вступит в сражение, тот будет уже усталым. Поэтому тот,
кто понимает что-то в военном искусстве, тот направляет врага и
не позволяет ему направлять себя»1.
Следовательно, на политических переговорах важно направлять
партнеров, держать в своих руках ситуацию и рассчитывать каждый.
ход. Сильных оппонентов следует ослаблять усталостью, стремясй
выбрать такой момент для наступления, когда ваши оппонентЬг-
потеряют стойкость. При этом ожидание следует рассматривать Не
как пассивный процесс, а как активную подготовку к последую­
щим действиям. Одновременно важно не упускать ваших партне­
ров из виду, чтобы самим не оказаться в ловушке оппонентов. Г
Свою интерпретацию четвертой стратагемы дал Мао Цзэдун,
который часто применял этот стратегический ход в своей поли^
тической практике:
■$
Враг наступает — мы отступаем,
Враг остановился — мы тревожим,
Враг утомился — мы бьем,
Враг отступает — мы преследуем2.
В современной практике политических переговоров четвертая1
стратагема также имеет весьма широкое применение. Например;

1 Си.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 106.

- Мао Цюдун. Избр. произв. Пекин, 1969. T.I. С. 270.

144
уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов сто­
ит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание при­
соединиться к Европе. Опасения европейцев вполне понятны:
они полагают, что безудержное расширение ЕС откроет ворота
для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Страху
перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне
в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже.
Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Ве­
ликобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной
Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому
не смотря на то, что ЕС начал в 2004 г. официальные переговоры
с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. И се­
годня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы
попросту «заболтают» этот вопрос1.
Нельзя не упоминуть и о затянувшихся на многие десятиле­
тия российско-японских переговорах по поводу территориальных
споров о Курильских островах. В 2005 г. визит Владимира Путина
в Японию не принес никакого прорыва в решении этого террито­
риального вопроса. Стороны в очередной раз остались при своих
и договорились продолжить переговоры.
Развитие событий во время переговоров часто создает все новые
ситуации. Соответственно, их невозможно проанализировать с
помощью какой-либо одной стратагемы: последовательность со­
бытий требует применения двух-трех одновременно. Внимательно
наблюдающий за развитием отношений в Азиатско-Тихоокеанском
регионе между Россией, Японией, Китаем и США, американский
геополитик 3. Бжезинский считает, что Китай использует сегодня
в своей политической практике и на международных переговорах
несколько стратагем: вторую, третью и четвертую. Он полагает, что
Пекин выжидает, пользуясь все возрастающей изоляцией США в
регионе, усилением американо-японских противоречий и боязнью
американцами японского милитаризма. Это может в будущем дать
Китаю возможность натравить США и Японию друг на друга, как
он уже это делал раньше, столкнув США и СССР. В духе мудростей
древнего китайского стратега Сунь-Цзы, 3. Бжезинский сформу­
лировал главную линию китайской геостратегии следующим об­
разом: «Размыть американскую власть в регионе до такой степени,
чтобы ослабленная Америка почувствовала необходимость сделать
пользующийся региональным влиянием Китай своим союзником,

1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 48.

Ill - 3198 145

а со временем иметь Китай, ставший влиятельной мировой держа-g;:
вой, своим партнером. К этой цели нужно стремиться и ее нужнф
добиваться таким образом, чтобы не подстегнуть ни расширений '■
оборонительных масштабов американо-японского альянса, ни
замены американского влияния в регионе японским»1.
Этот сценарий 3. Бжезинского проливает свет на тонкие мани«
пуляции американской дипломатии в Пекине: осторожно намекать
китайцам на то, что главным стратегическим партнером США
в XXI в. будет не постепенно слабеющая маленькая Япония, а
мощный объединенный Китай, и уже недалеко то время, когда ’
Америка поймет, что для того чтобы сохранить свое влияние в
Азиатско-Тихоокеанском регионе, ей ничего больше не остается,
как обратиться к своему естественному партнеру в материковой
Азии.

2.5. Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»

На политических переговорах эта стратагема указывает на то,

что можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения ■
оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника. По­
этому иногда эту стратагему именуют «стратагемой стервятника».
Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате: <
Сунь-Цзы по военному искусству:«Когда враг повержен в хаос,;
пришло время восторжествовать над ним»2.
Интересно, что в истории Китая известен случай, когда ос-'»
нователь одной из китайских императорских династий заложиД>
основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет
о воцарение с помощью чужеземцев-маньчжур последней китай-1
ской императорской династии Цин (1644—1911), которая смогла
воспользоваться хаотическим состоянием внутриполитической
ситуации в Китае, вызванным крестьянскими волнениями. Си­
нологи считают, что именно отсюда идет китайская пословица
«Успех делает царем, неудача — разбойником»3. ;
В известном китайском романе «Путешествие на Запад» У Чэнът
энья дается подробная интерпретация применения этой стратаге­
мы. Представляет интерес, что каждый, кто пытался ее применить,;
становился жертвой другого, который также хотел ее использовать.

1 Бжезинскии 3. Великая шахматная доска, М., 1998. С. 202—203.

2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 112.
•' См.: Конрад И.И. Иабр. труды: Синология. М., 1977. С. 21—22.

146
Легенда, приведенная в романе, гласит, что во время путешест­
вия на Запад в поисках рукописей Будды монах Трипитака и его
спутник, Царь обезьян, пришли к некоему богатому монастырю
и попросились переночевать. Во время изысканной чайной церег
монии настоятель монастыря спросил у Трипитаки, нет ли у него
с собой какого-либо сокровища, чтобы на него подивиться.
Тогда Трипитака и Царь обезьян показали «солнечно-прекрас­
ное одеяние» — буддийское сокровище, сквозь которое пробива­
лись сверкающие лучи. Когда же Царь обезьян взмахнул одеяни­
ем, в комнату вошли алый свет и чудесный аромат. Тут пришли
настоятелю дурные мысли. Он склонился перед Трипитакой и,
рыдая, сказал, что слаб глазами и не может как следует разгля­
деть одеяние и потому хотел бы взять его на ночь в свою келью.
Ему дали одеяние. Ночью он держал совет со своими монахами,
как бы им присвоить это одеяние. И вот один молодой монах по
имени Великая Стратагема предложил подпалить зал Цзэн и сжечь
спящих там гостей, чтобы похитить прекрасное одеяние во время
пожара.
Но Царь обезьян вовсе не спал, а с полузакрытыми глазами
выполнял дыхательные упражнения. Когда он понял, что монахи
готовят пожар, он, согласно легенде, превратился в пчелу, выле­
тел наружу и увидел вокруг связки хвороста. Тут он решил, что
монахи попадут в вырытую ими же яму. Царь обезьян произнес
заклинание, глубоко вздохнул — и тут поднялся сильный ветер,
раздувший огонь так, что пламя охватило весь монастырь. Теперь
монахи прокляли тот час, когда покусились на своих гостей.
Проснулись все звери и демоны в окрестных горах. Пробудился
и горный дракон, что жил в пещере Черного ветра, в двадцати
милях от монастыря. Чтобы помочь монахам, он подлетел туда на
облаке и увидел, что залы перед ним и за ним пусты, а в коридорах
с обеих сторон пылает огонь. Он вбежал в зал и заметил в комна­
те настоятеля сверток в голубой обертке, из которого выходили
многоцветные лучи. Развернув сверток, дракон обнаружил в нем
драгоценное одеяние, редкостное буддийское сокровище. Забыв
все свои добрые намерения, он схватил одеяние, совершив тем
самым грабеж во время пожара1.
Мораль этой легенды весьма пригодится опытному перего­
ворщику: применяя стратагемы, нельзя забывать о том, что ваши

1 У Чэнъэнь. Путешествие на Запад. М., 1959. Т. I. С. 304—305.

10* 147
оппоненты тоже не дремлют и |tf0BbI ответить ударом на удар.
К тому же вашими действиями 8i'0J1He могУт воспользоваться Ий,:|
заинтересованные наблюдатели.^ этом не исключено, что до-$
быча достанется именно им, пс$вы будете разбираться, кто щ
почему устроил пожар. Ч
Несомненно, политические j#rOBOPbl> которые происходят,
во время войн, стихийных беде#1 и ДРУГИХ чрезвычайных об­
стоятельств могут служить прим^ использования пятой стра-.
тагемы. После окончания ПервоМиР°в°й в°йны, воспользовав­
шись поражением Германии, со^ки подписали Версальский,,
договор, который носил карател^ хаРактеР по отношению к
Германии в территориальном, э^омическом и военном отно­
шениях. Сам выбор места подп^ния ДоговоРа ~ Версальский
дворец, казалось, намекал Герман1||,наУнизительностьэтогоакт^
Пятьюдесятью годами раньше Б^|аРк вь|брал эт0 место, чтобы
провозгласить объединение Гер)#111, Теперь победители отве­
чали оскорблением на оскорбле# v
Ллойд-Джордж обещал «выжа^из Германии все «до послед- |
ней капли». И действительно, сок#1КИ потребовали контрибуцию
в 5 млрд долл., были арестованы ({руанские заграничные активц
в размере 7 млрд долл. Помимо э!°г0 Германия должна была от- |
казаться от 13% своей территорий П0ЛЬЗУ Польши, Франции ищ
Бельгии. Военные ограничения с#или численность германской.
армии к 100 тыс. добровольцев.
Однако грубейшим психологи^сКИМ просчетом договора, ка)|-|
замечает Г. Киссинджер, явилась^1, ^ Версальского договора||
где говорилось «о виновности в во*1Не>>’ ® Hefi ут^рждалось, что|
Германия несет единоличную (Л#:твенность за развязывание
Первой мировой войны и заслужи^ сУРового морального осуж^
дения. Эту статью немцы практи^ски сРазУ же стали называть!
«ложью о виновности в войне». 1^им образом, те, кто подпи­
сывал Версальский договор, дост#1 как Раз противоположного
задуманному. Они попытались осл^ить Германию физически, но j
вместо этого укрепили ее морально1* геополитически .
Этот известный исторический 1#иДент еш,е раз подчеркивает^ |
что применение пятой стратагемычревато «эффектом бумеранга*!
чувство реванша, которое возникав *огра^ленного во вРемя по*
жара», весьма опасно. Вместо жел#ого миРа после переговоров
вы можете получить новый виток конфронтации.

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 217—218.

148
 2.6. Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум,
на западе нападать»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,

чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истин­
ного направления атаки. Именно поэтому данную стратагему часто
называют «стратагемой ложного маневра». Главную идею шестой
стратагемы сформулировал также Сунь-Цзы:«Удар наносят там,
где враг его не ожидает»1.
Следовательно, целью стратагемы является сокрытие истинных
намерений на политических переговорах. Посредством широкой
повестки дня и достаточно большого количества совещаний и
нстреч следует делать акцент то на одних, то на других проблемах
(«появляться то на западе, то на востоке»), то наступать, то столь
же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, ко­
торого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения.
Другими словами, необходимо проводить цепочку действий,
из которых с необходимостью следует определенное поведение, а
затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно
случайно, хотя это не так, представляться готовым к действиям,
когда совершенно не способен к ним, и наоборот. В результате
партнеры по переговорам легковерно смогут извлекать из проис­
ходящего слишком торопливые заключения и принимать неадек­
ватные меры, что позволит провести решающее наступление там,
где парнеры этого не ожидали.
В книге «Философия из Хуайнани» древнего китайского князя
Лю Аня (I! в. до н.э.) дается такая интерпретация этой стратаге­
мы: «Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет
свой клюв... тигр и леопард не показывают своих когтей... итак,
военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и
слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и,
заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подоб­
но рою»2.
Широко известно, что этой стратагемой весьма эффективно
воспользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он под­
писывал мирные договоры и совершал обманные военные ма­
невры, которые ввели в заблуждения многих мировых лидеров.
Г. Киссинджер пишет, что Гитлер оказался весьма ловким мани­
пулятором, периодически устраивал мирные наступления, умело

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 120.

2 Древнекитайская философия: Эпоха хань. М., 1990. С. 36-37.

149
направленные на создание иллюзий у своих потенциальных жертв.
Именно это позволило Геббельсу накануне Второй мировой войны
в апреле 1940 г. на секретном совещании заявить: «До настоящего
времени нам удавалось держать врага в неведении относительно
истинных целей Германии, точно также как до 1932 г. наши внут­
ренние врагиттак и не увидели, куда мы шли...»1.
На политических переговорах часто внимание делового партне­
ра отвлекается от насущной главной проблемы путем подсовывания
ему другой проблемы, по видимости, более важной, но в действи­
тельности ирреальной. Харро фон Зенгер приводит интересный
пример использования этой стратагемы в речи на пленарном засе­
дании 30-й сессии Генеральной Ассамблеи ООН (26.09.1975) главы
делегации КНР, министра иностранных дел КНР Цяо Гуаньхуа.
Министр сказал, имея в виду, очевидно, стоявшую тогда в центре
всеобщего интереса советско-китайскую пограничную напряжен­
ность: «Обе сверхдержавы, США и Советский Союз, спорят друг
с другом за весь земной шар. Они усиливают соперничество в
Европе, на Средиземном море, на Ближнем Востоке, в Персид­
ском заливе, Индийском океане, Тихом океане, Атлантике, Азии,
Африке и Латинской Америке. Стратегический центр тяжести их
соперничества лежит в Европе. Социал-империализм [Советский
Союз] изображает наступление на востоке, но в действительности
оно направлено против Запада».
В той же речи Цяо Гуаньхуа еще раз сослался на шестую стра-,
тагему и заявил: «Предложение Советского Союза о запрете разме­
щения оружия нового типа, которое предположительно является
еще более ужасным, чем ядерное оружие, имеет целью не что иное,
как отвлечение внимания людей от насущных проблем на отда­
ленные, не относящиеся к делу вопросы»2.
На международных переговорах достаточно часто инциденты,
не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвле­
кающего маневра, призванного стать «разорвавшейся бомбой»,
способной увести переговоры в новое русло. Известно, например,
что во время Потсдамской конференции в 1945 г. наиболее зна­
чимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел
по инициативе американского президента Трумэна. В решающий
момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о
существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 264.

2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. T. I. С. 126-127.

150
 • юм от советской разведки, но он хорошо понимал, что за этим
неожиданным конфиденциальным сообщением Трумена скры-
мнется явное желание его запугать, сделать более уступчивым во
нрсмя переговоров на конференции1.
Сегодня в качестве отвлекающего маневра, способного создать
шумовой эффект на международных переговорах, США особенно
часто используют концепцию «прав человека». Почетный пред­
седатель Совета международного сотрудничества, в который вхо-
цит бывшие президенты и премьер-министры всех континентов,
Г. Шмидт заметил: «С одной стороны, ключевое понятие “права
человека” используется некоторыми западными политиками, осо­
бенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента
инешнеполитического давления. Причем делается это выборочно:
по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда примени­
тельно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии... С другой
стороны, концепция “прав человека”, воспринимается многими
мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как
типично западная, а иногда даже как инструмент продления за­
падного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии,
обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения
упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не при­
знает необходимости положительных нравственных качеств чело-
пека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье,
общине, обществу или государству»2.
Таким образом все стратагемы успеха, приведенные в этой
главе, нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным
маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую
позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный
план. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда
своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение
союзников и соперников. В «Книге правителя области Шан» так
говорится об использовании сильной позиции: «Сильные никогда
не сгибаются — они борются за претворение своих желаний. Они
отдают борьбе все силы и, отдав их, готовы к любым неожидан­
ностям. И поэтому им нет равных внутри морей»3.

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 391.

2 Schmidt И. Zeit. 03.10.1997. Hamburg.
3 Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 188.

151
 Контрольные вопросы

Каково значение первой стратагемы на политических переговорах? Как

можно интерпретировать ее название «Обмануть императора, чтобьг
он переплыл море»?
Почему первую стратагему иногда еще называют стратагемой «шапки-
невидимки» на политических переговорах?
Как можно использовать вторую стратагему на политических перего­
ворах? Почему ее часто называют стратагемой «ахиллесовой пяты»?
Каковы основные правила использования стратагемы «подставного
лица» на переговорах?
Каким образом четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного
врага» может быть использована для достижения успеха на перегово­
рах?
В чем опасность использования пятой стратагемы «Грабить во время
пожара» на политических переговорах?
Почему шестую стратагему обычно называют «стратагемой ложного
маневра»?
Какие стратагемы успеха на политических переговорах могут быть
наиболее эффективными?
 Глава 3
СТРАТАГЕМЫ ПРИ РАВНОВЕСИИ СИЛ

Когда силы армии равны силе про­

тивника, то победит тот, у кого воена­
чальник одаренней, а тот, у кого вое-
ноначальник уступает (вражескому),
потерпит поражение. Если же методы
управления основаны на предваритель­
ном расчете, то независимо от превос­
ходства талантов военоначальников, —
победа обеспечена.

Книга правителя области Шан

3.1. Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить что-то»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,

чтобы достигунуть перемены в воззрениях оппонентов или ка-
ких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью
инсценировки. При этом следует так инсценировать возможные
опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обман:
тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей
опасностью они примут ее также за ложную и окажутся в про­
игрыше.
Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: достать
что-либо из воздуха; делать из мухи слона; представить выдумку
реальностью; распускать слухи; устраивать эффектные пиар-кам­
пании. Поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой
мистификатора».
Одна из первых интерпретаций седьмой стратагемы была дана
китайским философом Лао-Цзы (VI-V в. до н.э.) в книге «Дао дэ
цзин»: «В мире все вещи рождаются в бытии, а бытие рождается
в небытии»1. Это означает, что каждая вещь, прежде чем возник­
нуть, не существовала. Следовательно, можно сказать, что она
возникла из ничего. Китайские легенды и притчи часто иллюс­
трируют «стратагему мистификатора» конкретными случаями из
политической истории.
Широко известна легенда о соломенных куклах вместо воинов,
которая сложилась в эпоху Тан в 756 г. н.э. При обороне города
один ловкий китайский военачальник Чжан испытывал недоста-
1 Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. T. I. М., 1990. С. 114—115.
ток в стрелах и оружии и имел небольшой отряд воинов. Тогда он
приказал своему отряду сделать 1000 соломенных кукол в челове-й
ческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с,;
наступлением ночи спускать их наружу вниз по городским стенам*
Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по
стенам защитники города. На соломенных кукол посыпался град
стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл ,
много тысяч стрел.
Несколько позже Чжан Сюнь приказал настоящим воинам«
спускаться вниз по стенам, враги решили, что он хочет набрать
еще стрел с помощью соломенных кукол. На это они отреагирова­
ли злорадным смехом и не предприняли никаких приготовлений
к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города,
молниеносно напал на врагов, поджег палатки, убил часть осаж­
дающих, а остатки разогнал в разные стороны1.
Следовательно, «стратагема мистификатора» учит тому, чтобы ?
соединять фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию
в реальность. «Ничто» — это в данном случае информационный?
фантом, который должен обмануть ваших оппонентов по переЖ
говорам, а «нечто» — истинное явление, которое замаскировав
но фантомом и внезапно выступает из-за него в момент когдС
противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из «ничего»'
возникает «нечто». •>;
Именно поэтому в Китае власть предержащее весьма опасались
сочинителей популярных стихов и песен, способных взбудоражить
народ и поднять недовольных на восстание. Поэтов и художников,'^
способных из «ничего» сотворить «нечто», часто преследовали vt
даже сажали в тюрьмы и казнили как опасных государственный
преступников. Например, китайский поэт Су Ши (XII в.), обли^
чавший в популярных стихах правителя, развязавшего войну, был;
брошен в тюрьму с формулировкой обвинения в духе седьмой
стратагемы2. В годы «культурной революции» известная «банда
четырех» также фабриковала обвинения, подтасовывая факты;-
«извлекая из ничего нечто».
Интересно, что еще в Древнем Китае разрабатывались мисти-1
фикаторские проекты, направленные на изменение общественного !
сознания, которые мы сегодня назвали бы «пиаровскими акция­
ми». Достаточно часто некий точно установленный и принятый
определенной группировкой проект обнародовался с помощью
1 См.: Зенгер X. ({юн. Указ. сом. Т. I. С. 133.

- Алексеев В.М. Указ. соч. С. 138.

154
управляемого «пророка» или некоего мистического «знака». Затем,
когда действительно возникал заранее спланированный резуль-
tпт, все принимали его как божественное повеление, каковое и
принималось народом всей душой без дальнейшего сопротивле­
ния. По одной из легенд участник крестьянского восстания Шен
(221—206 до н.э.) попытался с помощью небольшой мистификации
поднять моральный дух своих последователей. Он приказал неза­
метно подложить платочек с надписью «царь Шэн» в брюхо рыбы.
Платочек должен был быть найден во время трапезы и принят за
небесное знамение. Затем он послал переодетых в призраков лю­
дей выкрикивать в полночь: «Шэн станет царем!» Это побудило
некоторых суеверных людей присоединиться к его армии.
Известная китайская поговорка гласит: «Три человека создают
одного тигра». Эти слова вполне могли бы стать девизом неболь­
шой пиаровской акции на политических переговорах. Следует
шметить, что именно китайцы разработали четыре ступени эска­
лации слухов, направленных против лица, которое намереваются
скомпрометировать. Если этот человек безупречен с профессио­
нальной стороны, на него прежде всего предпринимаются поли­
тические нападки. Если он неуязвим политически, его обвиняют в
деловой недобросовестности. В случае неудачи на прицел берется
его личная жизнь. Когда и этот выстрел оказывается мимо цели,
придираются к его характеру, например упрекают в излишней
гордости.
В трактате о статагемах говорится: «Слухи имеют большое зна­
чение для устрашения оппонентов. С помощью немногих слов
можно устроить так, чтобы герой сложил оружие и даже чтобы
человек покончил с собой. К тому же совершенно не обязательно
должно пройти какое-то время. Как только сплетня становится
известной, она неминуемо производит свое действие»1.
На современных политических переговорах широко использу­
ется пиар-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожи­
данным пиар-акциям. Когда политические переговоры становятся
объектом информационных технологий, их снимают на пленку,
записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном простран­
стве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: «Если
вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят».
Имиджмейкеры подсказывают политикам, что и как сказать,
в чем предстать перед камерой, как посмотреть и какие жесты

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 157.

155
использовать. Одновременно оператор и режиссер снимают поли<^
тическое действо в нужном ракурсе, создают необходимую поли*
тическую атмосферу, привлекают массовку, а затем еще просматн
ривают перед выходом в эфир и вырезают «лишнее и ненужноещ
Существуют профессиональные приемы телесъемки, позво*
ляющие с помощью смены планов — крупного, среднего и общеЦ
го, фокусного расстояния объективов — от длиннофокусного д©,
широкоугольного, чередования способов съемки — статического
кадра, панарамирования, увеличения и уменьшения изображен,
ния, — усиливать эмоциональное воздействие информации на
зрителя в нужном направлении. Например, фронтальная съемка4
на уровне глаз порождает симпатию, ощущение спокойствия и *
непринужденности. Слишком высокий угол съемки может вы*.;
звать негативное отношение к герою, а низкий угол подчеркнем
впечатление силы и властности. до
Исследования в области виртуального формирования имиджа
показали, что крупный план можно использовать двояким образом?
для усиления иллюзии личностной связи зрителя с политический)
лидером, что особенно важно во время предвыборной кампании*!
и для дезавуирования оппонента. В последнем случае крупны^
план может использоваться как способ подчеркивания негативу
ных черт: вполне адекватные движения человека будут выглядет
так, как если бы он попытался укрыться от пристального взгляд*
съемочного аппарата. Этим способом пользовался известный «те*-
лекиллер» С. Доренко для борьбы с мэром Москвы Ю. Лужковым:
во время предвыборных дебатов 1999 г.1 4
Но и на этом виртуальные манипуляции не заканчиваются^
После того как сообщение о политических переговорах попадает'
в эфир, их начинают комментировать и интерпретировать много­
численные политические аналитики. Появилось целое направлен
ние политического анализа — объяснять, что на самом деле думал
президент (или иное высокопоставленное политическое лицо}*
когда они появлялись на политической сцене с теми или иными!
заявлениями о результатах переговоров. Вспомним многозначиЦ
тельное «молчание Путина» в самом начале его президентства:
на этом «молчании» сделала карьеру целая толпа политических
аналитиков.
Приемы манипуляции во время интерпретации политических
переговоров также хорошо известны: «наш человек в толпе» («слуг;

1 Арутюнова II. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.

С. 29.

156
■мйно» выхваченное мнение рядового прохожего), «искусственный
< мутник» (информация о поддержке события или политической
пинии на переговорах любой знаменитостью), «завышение» ин­
формации (придание неоправданно высокого уровня сенсаци­
онности), «сияющие обобщения» (того, чего вообще не было),
'•блистательная неопределенность» («все было так прекрасно, что
просто нечего сказать»).
Немецкий политолог Г. Франке в книге «Манипулируемый
человек» дал достаточно полное определение этого феномена:
«Под манипулирование следует понимать своего рода психичес­
кое воздействие, которое проводится тайно, а следовательно, и
н ущерб тем лицам, на которых оно направлено»1. Особенность
манипулирования на политических переговорах состоит в том,
что оно не только побуждает человека, находящегося под таким
воздействием, делать то, что желают другие, — оно заставляет его
хотеть это сделать.
Манипулирование с помощью информационных технологий на
переговорах состоит в том, чтобы распространять такую инфор­
мацию, которая создает стимулы для необходимых политических
реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стиму­
лы, т.е. используются психологические трюки, которые вызывают
определенные чувства, эмоциональные порывы и политические
действия. Не случайно Дж. Даллес — один из теоретиков «холод­
ной войны» заявил: «Если бы я должен был выбрать только один
принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы
таким принципом свободный поток информации»2.
Распространение информационных фантомов, которые вызы­
вают массовую истерию и как следствие — управляемые коллек­
тивные политические действия, основано на серьезных психологи­
ческих исследованиях. Журнал «Шпигель» сообщил о проведении
серии экспериментов по заказу телекомпании Би-Би-Си. Было
подготовлено два варианта выступления на одну и ту же тему:
правдивый и ложный. Оба варианта передавались через газеты,
радио и телевидение. Социологи опросили зрительскую аудито­
рию и подсчитали: 73% радиослушателей, 63% читателей газеты и
только 51% телезрителей смогли отличить правду от лжи3.
Эти эксперименты подтверждают: сила внушения средств мас­
совой информации огромна, но особенность виртуального полити-

1 Цит. по: Феофанов О.А. Агрессия лжи. М., 1987. С. 35.

- Цит. по: Феофанов О. А. Указ. соч. С. 71.

1 Цит. по: Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2000. С. 272.

157
ческого действия состоит в том, что оно превосходит по суггести
(внушению) все прежние манипулятивные воздействия. Не слу
чайно умелый лжец всегда смотрит в глаза собеседника: а пере
виртуальным экранам сегодня сидит все человечество.
Приемы виртуальных манипуляций при комментирований
политических переговоров в СМИ тщательно прорабатывают*
ся, используя политическую семантику и риторику. Манипуля*
тивная семантика заключается в подмене слов и понятий, чтобы
«смягчить» политический удар и отвлечь внимание аудитории на
второстепенные понятия. Например, при комментировании по*
литических переговоров перед военными операциями в Югосла*
вии, Афганистане, Ираке американские аналитики исключили все
слова, вызывающие отрицательные ассоциации: война, жертвы*
уничтожение, разрушение. Вместо этого теперь употребляютсяJ
нейтральные термины: ограниченные гуманитарные операции^
зачистки территории, гуманитарные акции, санитарные кордоньг,
точечные удары.
Эти наукообразные термины настойчиво повторяются как зг№
клинание со всех информационных каналов, создавая эффект на-
вязчивой идеи общественного сознания. Наукообразность новый
терминов призвана усилить их магическое воздействие на общёч
ственное сознание: попытка скрыть манипуляцию за авторитет©"
науки. Этот прием был известен еще античной риторике, и Фу
кидид дал ему точное название — «коррупция языка». Если ело
начинают означать нечто противоположное тому, что они всегд
означали в обществе, наступает распад общественного сознания;
психологическая деградация. i
Исчезновение феномена самодостаточности и подлинности
полититического действия и подмена его целиком искусственным^
виртуальными конструкциями имеет весьма негативные послед­
ствия в сфере политики. И дело не только в том, что появляется
возможность выдавать желаемое за действительное: дело в том,
что виртуальное политическое действие заменяет реальную правду;
политической жизни, что может привести к далеко идущим само­
разрушительным последствиям, которые вначале никогда точно
невозможно предсказать.
Л. Туроу подчеркивает: «Средства массовой информации стано­
вятся светской религией, в значительной мере заменяющей общую
историю, национальную культуру, истинную религию, семью и
друзей в качестве главной силы, создающей наши представления

158
п /н-йствительности»1. Политические переговоры в информацион­
ном обществе становится спектаклем, искусственной конструкци-
*ii, целиком и полностью манипулируемым и манипулирующим
•и иствием.
Главная опасность эффекта манипуляции на переговорах свя-
(.1 на с раскручиванием во времени и пространстве «цепочки лжи»:
илиа неправда рождает другую, и в результате участники перегово­
рен погружаются в паутину лжи, где уже невозможно найти пра-
иых и виноватых. Современный человек с легкостью становится
жертвой политических сенсаций, и для того чтобы «раскрутить»
i.iMbie невинные факты до ировня «ЧП национального и даже
мирового масштаба» достаточно нескольких дней. У всех еще в
инмяти недавний «мировой психоз» по поводу «бешенства коров в
Иеликобритании». Повеем мировым каналом СМИ одновременно
ьыли запущены сообщения об эпидемии болезни коров, которая
чрезвычайно опасна для людей, поскольку при этом разрушается
гкань головного мозга. В Великобритании от этой болезни по-
шбло около 10 человек, причем журналисты поместили в прессе
ниографии этих людей и подробности протекания их тяжелого и
прашного заболевания.
Руководство ЕС оперативно среагировало на скандальную ин­
формацию и провело политические переговоры: Великобритании
Ныло рекомендовано немедленно уничтожить всех коров в возрасте
свыше трех лет и сжечь их трупы. Был наложен строгий запрет на
жепорт мяса и декларированы другие серьезные экономические
санкции. Великобритания несла серьезные убытки, люди переста­
ли покупать говядину. Спасло англичан только то, что никакой
эпидемии в действительности в стране не было и погибшие от
неизвестной болезни 10 англичан оказались первыми и послед­
ними жертвами сенсационной болезни. Правительство срочно
начало расследование, и тогда оказалось, что ссылки прессы на
научную статью в журнале «Lancet» были безосновательными,
поскольку ученые лишь предполагали наличие возможной связи
болезни людей и коров. Ученые выступили с опровержениями,
скандал затих. Но если бы он продолжался еще некоторое время,
санкции против Великобритании вступили бы в силу, результатом
был серьезный кризис английского животноводства, поскольку к
уничтожению была приговорена треть крупного рогатого скота
страны.
1 ТуроуЛ. Будущее капитализма // Новая постиндустриальная волна на Западе: Анто­
логия. М., 1999, С. 220.

159
 Таким образом, применение «стратагемы мистификатора» q
помощью информационных технологий на политических пере
говорах — чрезвычайно опасный ход, последствия которого могу™1
быть катастрофическими. /

3.2. Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные

мостки, втайне выступить в Чэньцан»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,1;

чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями;
Согласно легенде во время военного похода один китайский им-1
ператор велел для вида чинить сожженные деревянные мостки
через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки^
он двинул армию кружным путем и неожиданно напал на против*
ника. Именно поэтому этот прием называют также «стратагемой
окружного пути».
На политических переговорах во время Второй мировой вой­
ны этот прием использовался при открытии «второго фронта#
союзниками в 1944 г. Союзники предприняли все усилия, чтобы
убедить немцев в том, что высадка на французский берег план и-1
руется в районе Кале. Распространялись слухи о наличии на вое-,
токе Англии американской группы войск, которая должна была:
начать выступление. В английских гаванях и устьях Темзы былй
поставлены муляжи десантного флота. Проводились усиленны#
бомбардировки в районе Кале, велись радиоигры, призванный
инсценировать наступление в этом направлении. На самом деле
высадка союзников произошла в Нормандии и застала немце
врасплох1.
Следовательно, на политических переговорах, согласно это#
стратагеме, внешне должны предприниматься вполне обычные,,
ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы за­
маскировать тайные усилия, необходимые в другом направлений.
Если у всех на глазах не заниматься «починкой деревянных мост­
ков», тайные усилия, обходной маневр не удалось бы скрыть. Дру­
гими словами, неординарное должно скрываться за ординарным,
иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это
объясняется тем, что при произведении отвлекающего действия
направление зрения и слуха человека отвлекается в определенном
направлении, что и позволяет осуществить тайный маневр.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 165.

160
 Исследования современных психологов показали также, что
m йствие восьмой стратагемы основано на механизме каузальной
атрибуции: способности человеческой психики достраивать при
недостатке информации по своим собственным законам картины
политических событий и действий, давать им собственное логи­
ческое объяснение и соответствующую эмоциональную оценку1.
11ри этом возможны два основных варианта каузальной атрибуции:
циспозиционная и ситуационная.
При диспозиционной атрибуции мы объясняем развитие со-
иытий на переговорах при помощи апеллирования к внутренним
качествам политических лидеров, а при ситуационной — осно-
иываясь на особенностях сложившейся политической ситуации.
При этом необходимо помнить о том, что существует феномен
'•фундаментальной ошибки атрибуции», суть которого состоит
и том, что мы переоцениваем обычно личностное влияние и не­
дооцениваем ситуационные факторы на переговорах. При этом
основное внимание уделяется обычно броским негативным фак­
там, что также искажает реальность происходящего. Во многом
причина состоит в том, что лишь немногие люди присутствуют
лично при всех политических событиях на переговорах и судят о
них лишь по ограниченной информации.
В «большой политике» переговоры на высоком и высшем уров­
не иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых
«закулисных переговоров», о которых зачастую становится извест­
но лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях,
особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо
проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами,
чтобы скрыть тайное стремление решить собственную проблему.
Например, на Генуэзской конференции в 1922 г. официально ре­
шались вопросы о выплате Германией репараций и выполнении
условий Версальского договора. Но основными «закулисными
переговорами» в Рапалло стала тайная встреча министров иност­
ранных дел СССР и Германии и подписание соглашения, по ко­
торому две страны устанавливали дипломатические отношения и
отказывались от претензий друг к другу, а также предоставляли
друг другу статус наибольшего благоприпятствования2.
Достаточно часто политики на переговорах громко критикуют
какое-то политическое действие или событие, намекая тем самым
на определенных лиц и осуществляя скрытую атаку на них. Этим

1 См.: Пугачев В. П. Управление свободой. М., 2005. С. (75.

- См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 235.

11-3198 161
приемом часто пользуется В. Жириновский, критикуя коммунис
тов во время предвыборных дебатов.
На международных переговорах этот стратагемный прием так
весьма успешно используется. Например, громкая критика урана
вой программы Северной Кореи и привлечение внимания ктоМ
что северокорейцы тайно закупают оборудование для обогащен
урана, на самом деле являлось лишь предлогом для включенг
Северной Кореи в «ось зла» и усиления американской военно
группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также иС
пользовали стратагемный ход: они заявили, что Северная Коре
может обладать не только ядерным, но и более мощным оружий
ем», чтобы противостоять американской угрозе1. Это было явнй*
преувеличением и жантажом в духе «стратагемы мистификатора^}
Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговор
по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольк
нападать на ядерную державу американцы опасаются.
Таким образом, стратагема окружного пути является популяр­
ным приемом в сложных политических ситуациях на переговорах*
и ее умелое использование способно привести к динамичном;
развитию политических событий.

3.3. Девятая стратагема: «С противоположного берега?

наблюдать за пожаром»

На политических переговорах эта стратагема означает страте?»

гию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппонент?
находятся в кризисной ситуации, в тяжелом положении. Стратегии-
бездействия направлена на то, чтобы не оказывать никакой по*
мощи, никакого спешного вмешательства или преждевременного
действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу, и лишь^
тогда можно начать действовать и пожинать плоды. Именно по-'
этому данную стратагему обычно называют «стратагемой невме­
шательства» или «стратагемой выжидания».
У китайцев есть выражение: «Наблюдать скрестивши руки»,,
что олицетворяет позицию невмешательства на многосторонних
политических переговорах. Другая краткая формулировка «стра-1
тагемы выжидания» заключена в китайской поговорке: «Сидя на
горе, наблюдать за борьбой тигров». Согласно легенде один охотг

1 См.: Лети Д., Шотин Л. Что делать с Сеиерной Кореей? // Россия б глобальной
политике. 2003. № К С. 84.

162
мик увидел двух тигров, которые пожирали бычью тушу. Он уже
ммшщил из ножен свой меч и хотел напасть на тигров, но тут его
• мутник схватил его за руку и сказал: «Эти два тигра еще только
ничали есть. Погоди, пока алчность пробудится в них по-насто-
мщсму. Тогда они обязательно нападут друг на друга. Большой
ми р, конечно, загрызет маленького, но и сам будет ранен в битве.
Дождись этого момента, и ты сможешь без особого труда уложить
ниух тигров». Охотник последовал этому совету, спрятался за кам­
нем и стал наблюдать за тиграми. Через некоторое время они дей-
t шительно подрались. Маленький тигр был убит, большой ранен.
Теперь охотник выскочил из-за камня, обнажил меч и прикончил
раненого тигра. Так он без труда добыл двух тигров1.
Таким образом, значение стратагемы состоит не в простом вы­
жидании на политических переговорах: речь идет о том, чтобы
юнко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят
друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями
решения данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три
нажнейших положения на политических переговорах: ожидание,
мопустительство и предусмотрительность, чтобы затем перевести
их в заранее подготовленные действия. В результате происходит
необходимая инверсия — и кажущееся бездействие становится
высшей формой действия.
Известно, что Мао Цзэдун неоднократно обосновывал ситуа­
ции, складывающиеся на международных переговорах, с помощью
формулировки «стратагемы выжидания». Так, накануне Второй
мировой войны в июне 1939 г. Мао обвинял зарубежные круги в
гом, что они попустительствуют агрессии Японии против Китая,
а сами «следят с горы за борьбой тигров», дожидаясь благопри­
ятного момента, чтобы устроить так называемую Тихоокеанскую
конференцию по мирному урегулированию и оказаться в выгодном
положении «третьего радующегося»2.
Несколько позже, в сентябре 1939 г., когда война уже нача­
лась, Мао заявил, что США, Франция и Англия вовсе не хотели
предотвратить войну, а опять же проводили политику «сидя на
горе, наблюдать за битвой тигров»3. Несомненно, политические
переговоры СССР с западными союзниками также можно интер­
претировать в духе стратагемы выжидания: в течение трех лет шли

1 См.: Зенгер X. <(юн. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. Т. L М.,

2004. С. 179-180.
2 Мао Цзэдун. Избр. произведения. Т. 2. С. 313.

•' Там же. С. 345—346.

11 163
переговоры и консультации по поводу открытия «второго фронта»
и лищь в 1944 г., когда стало понятно, что СССР самостоятел
но способен разгромить Германию, союзники вступили в войн
чтобы воспользоваться плодами победы. ■g
Следует заметить, что «стратагема выжидания» используета
сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних п<*
реговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия заниман
выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта мея
ду США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты^
задача этих стран на политичсеских переговорах состоит в том#
чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ира от непоправимый
действий в облати ядерной программы, с другой — помочь през
зиденту Обаме «спасти лицо» и решить дело миром1. В результате
сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблем®
урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и1
не решена. д
Иногда политических комментаторов, освещающих события н
политических переговорах, критикуют за «наблюдение за пожаром!
с противоположного берега» в смысле поверхностного, проведен
ного не на месте события анализа проблемы. 1

4
3.4. Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой
кинжал»

Эта стратагема стала поговоркой на многих языках мира, он

хорошо известна также в России, и мало кто знает, что за эти
скрывается прием тайного военного искусства китайцев. На полй
тических переговорах, какими бы сложными и дискуссионными он
ни были, улыбки и дружественный тон — основа делового этикета!..
Но совсем другой вопрос — что скрывается за этими улыбками. \|
Искусство использования данной стратагемы на политический
переговорах направлено на то, чтобы прикрывать тайные наме­
рения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный
перевод стратагемы с китайского также весьма красноречив: «ВЙ
рту — мед, а за пазухой — меч. Ублажать словами, в сердце ж&
вынашивать зло». Не случайно эту стратагему часто именуют «стра­
тагемой двуличия», «стратагемой головы Януса», «стратагемой'
усыпления внимания» и даже «стратагемой поцелуя Иуды».

1 Булычев Г.Д. Эволюция или революция. Два сценария для Корейского полуострова //
Россия в глобальной политике. 2003. № 1. С. 99.

164
 Китайцы любят цитировать Конфуция, который предостерегал:
Честные речи и любезный вид редко сочетаются в людях». Его
I оиременник Сунь-Цзы в «Трактате о военном искусстве» вообще
i читает речи о переговорах и мире со стороны противника при-
шаком опасности и предупреждает: «Если противник, не будучи
ослаблен, просит мира, значит у него тайные замыслы»1.
Интересно, что китайский трактат о стратагемах содержит такое
условие применения «стратагемы усыпления внимания», прямо
относящееся к политическим переговорам: «Если враг напада­
ет, мы начинаем переговоры; если враг начинает переговоры, мы
нападаем»2.
Другими словами, с этой точки зрения само начало политичес­
ких переговоров может рассматриваться как тонкий политический
ход усыпления внимания политических партнеров. Известно, что
нот прием часто использовал на политических переговорах Мао
Цзэдун, которому принадлежат такая интерпретация «стратагемы
двуличия»: «В открытую объединяться, втайне противостоять, ус­
тами соглашаться, сердцем отрицать, в лицо говорить красивые
слова, за спиной устраивать склоки — в этом выражается двули­
чие».
На политических переговорах десятая стратагема может ис­
пользоваться и в несколько другом ракурсе, который обозначил
известный китайский поэт Су Ши (1037—1101): «Мудрейший вы­
дает себя за дурачка». Этот прием применяется против сильного
нрага. От него скрывают клинок меча, сделав лицо попроще, со­
глашаются во всем, изображают дружескую улыбку, но как только
представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже
такая поговорка: «Притвориться свиньей, чтобы убить тигра»3.
Исследования современных психологов показали, что механизм
действия «стратагемы двуличия» на политических переговорах
основан на так называемом когнитивном диссонансе. Этот диссо­
нанс представляет собой состояние психологического напряжения,
которое возникает всякий раз, когда у человека имеются две про­
тивоположные когниции (утановки, идеи), которые противоречат
друг другу и требуют альтернативных действий на переговорах4.

1 См.: Конрад Н.И. Избр. труды: Синология. М., 1977. С. 37.

1 См.:Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 191.
' Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. 1. М., 1990. С. 281.
4 Аронсоне Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. М., 1998.

С.193.

165
 I

Поскольку появление когнитивного диссонанса вызывает непри-j

ятные ощущения, состояние психологического дискомфорта,
ваши оппоненты на переговорах постараются уменьшить его, при'*
няв какую-то одну точку зрения. Улыбка будет провоцировать и>
на принятие дружеской позиции. fl
Сила диссонанса зависит от двух факторов: личностной значив]
мости для ваших оппонентов каждой из альтернативных установок!
и ситуационного соотношения консонансных и диссонансныхг[
установок на переговорах. Например, длительные дружеские отнов]
шения и выполняющиеся много лет договоренности, несомненно^. |
будут способствовать принятию вашей улыбки за искренний тоц«
Здесь играет роль личностная значимость. Ситуационный анализ
позволит вашим оппонентам также взвесить все факторы, которые
свидетельствуют в пользу улыбки или кинжала, и сделать свой;!
выбор.
После окончания холодной войны стратагема «двуличия» была j
весьма успешно использована на переговорах западных лидеров;
с М. Горбачевым. На Западе в начале 1990-х гг. была развернута^
в СМИ шумная пиар-кампания, направленная на «поддержку»
нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал «Тайм» объявил ]
Горбачева «Человеком десятилетия», его книга «Новое мышление )
для нашей страны и для всего мира» была переведена на многие;
европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые no-i
лучал М. Горбачев в западной прессе и на международных перего-|
ворах были направлены на то, чтобы добиться от него значительЦ
ных уступок в духе «нового мышления», которое означало конец 1
конфронтации и многополюсный мир. Однако после того, каЩ
такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распал-Jj
ся СССР, о «новом мышлении» и многополюсном мире быстро
забыли в пользу «нового мирового порядка», который означал
лидерство США в однополюсном мире. 4

Современные социологические исследования, которые были

проведены спустя 20 лет после перестройки в России, показа­
ли, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивает
деятельность М. Горбачева. Основную вину его видят в развале
СССР и тех существенных уступках, которые он сделал в перего­
ворах с Западом1.
Достаточно часто в мировой политике «мирное сотрудничест­
во», оказание так называемой экономической помощи, подготовка

Горшков М. Перестройка: 20 лет спустя // Власть. 2005. № 5. С. 36-37.

166
поенных специалистов и военных советников скрывают за собой
< Iремление взять под контроль геополитическую ситуацию в ре-
I ионе. Известно, например, что под предлогом борьбы с террориз­
мом США усилили свое военное присутствие на Южном Кавказе.
1>ыло объявлено о снятии ограничений в военной помощи Грузии,
Азербайджану и Армении. В этих странах появились американские
ноенные специалисты, США провели политические переговоры и
подписали двусторонние договоры о военном сотрудничестве со
псеми тремя странами Южного Кавказа: началась модернизация
•пербайджанских ВВС и обучение азербайджанских офицеров в
Военной академии США, в Армении запланирована организация
центра по разминированию, в Грузии достигнуто соглашение о
принятии участия США в военных операциях на севере страны.
Помимо этого под тем же предлогом борьбы с терроризмом
США закрепились на военных базах в Узбекистане, Киргизии,
Таджикистане, им удалось также упрочить военный союз с Па­
кистаном. По существу, американцы окружили Китай кольцом
1юенно-воздушных баз, и поступают сообщения о том, что США
планируют развернуть на юге Афганистана элементы ПРО для
перехвата китайских баллистических ракет1. Таким образом на
международных переговорах борьба с терроризмом успешно
используется США для усиления американского военного при­
сутствия во всех стратегически важных регионах современного
мира — неплохие стратегические результаты, причем достигнуты
они в большинстве случаев без единого выстрела.

3.5. Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево

засыхает вместо персикового»

На политических переговорах эта стратагема направлена на

то, чтобы пожертвовать малым для преобретения нечто ценного.
Иногда при этом имеется в виду жертвование собой или другим,
чтобы спасти третье лицо. Именно поэтому данную стратагему
часто называют стратагемой «козла отпущения», стратагемой «жерт­
венного агнца».
Согласно народной китайской песне сливовое дерево жертву­
ет собой ради растущего рядом с ним персикового дерева, отдав
за него свои корни на съедение насекомым: «Персиковое дере­
во растет у открытого колодца. Сливовое дерево растет рядом с

' Frontier Post. 11.12.2001.

167
персиковым деревом. Пришли насекомые и грызут корни пе
сикового дерева. Сливовое дерево [жертвует собой, отдает сво
корни насекомым и] засыхает вместо персикового дерева. Есл1
деревья жертвуют собой друг за друга, разве могут братья забыт
друг друга?»1.
Эта стратагема на политических переговорах позволяет использоч
вать субъективные факторы — оценку ситуации, бдительность, быс­
троту реакции, личные предпочтения, чтобы исправить объективно^
сложившуюся ситуацию и превратить в преимущества собственные
недостатки. Решающая роль при этом принадлежит оценке силь­
ных и слабых мест у себя и оппонентов по переговорам. Если такая
оценка проведена верно, то она может дать в руки чудесное оружие*
с помощью которого более слабый способен одолеть более сильного.
Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в том
случае, когда ваш проигрыш неизбежен, и тогда следует пожерт­
вовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь
уместно известное изречение Конфуция: «Без терпимости в малом'
не выполнить великих планов». <
Интересно, что «стратагема жертвенного агнца» успешно ис*
пользуется при китайской игре го. Китайцы очень любят игру-
го, в которой оба игрока стараются занять на игральной доске?
белыми и черными камешками как можно больше места. В это^
игре внимание концентрируется на решающей битве, при этом в
второстепенных схватках можно потерпеть несколько частичны
поражений. Таким образом, игра го учит, что согласившись н
частичные потери, можно избежать общих и в конце одержат#
полную победу. -,Ц
И на политических переговорах есть такие опасные ситуации*
в которых надо сдаваться, чтобы потом произвести решающее
наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощь,л1
сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской!
дипломатией. Так, после экономического открытия Китая для
зарубежных стран китайские политические комментаторы пи<
сали о том, что экономические реформы и перестройка Китая
в современное сильное социалистическое государство требуют
того, чтобы китайцы заплатили определенную цену «за учение».5
[«сливовое дерево»]. Но с точки зрения виднеющегося вдали
прекрасного будущего можно позволить зарубежным инвесто-i
рам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ^

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 194.

168
ссылались при этом на период нэпа в СССР и обоснование этой
политики Лениным, цитируя следующие его строки: «Если мы
чотим товарообмена с заграницей — а мы его хотим, мы понимаем
сю необходимость, — наш основной интерес — возможно скорее
иолучить из капиталистических стран те средства производства
(паровозы машины, электрические аппараты), без которых вос­
становить нашу промышленность сколь-нибудь серьезно мы не
сможем, а иногда и совсем не сможем, за недоступностью иметь
и.ля наших фабрик нужные машины. Надо подкупить капитализм
сугубой прибылью [по китайской стратагеме = “сливовым дере­
ном”]. Он получит лишнюю прибыль — бог с ней, с этой лишней
прибылью, — мы [по китайской стратагеме = “персиковое дерево”]
получим то основное, при помощи чего мы укрепимся, станем
окончательно на ноги и экономически его победим»1.
Сегодня уже очевидно, что Китай весьма успешно использовал
стратагему «жертвенного агнца» для расцвета экономики и разви­
тия своей модернизации. Расширяющиеся экономические кон­
такты с Западом с точки зрения этой стратагемы лишь небольшая
жертва — сливовое дерево, отданное на съедение насекомым, — не­
большая, строго рассчитанная часть китайской самостоятельности,
некоторые концессии и связи с заграницей. Однако с ее помощью
получен значительно больший выигрыш — спасенно персиковое
дерево — и полученная прибыль явно перевешивает убытки.
Интересно, что в Белоруссии сегодня политические переговоры
с Западом о расширении экономического сотрудничества также
трактуются в духе стратагемы «жертвенного агнца». Несмотря на
политические нападки на президента Лукашенко и обвинения
его в авторитаризме, Запад заинтересован в расширении эконо­
мического сотрудничества. Лукашенко также не может обойтись
без западных инвестиций. Однако эксперты отмечают, что инвес­
тиционная привлекательность ЕС для Белоруссии содержит ряд
факторов, которые помимо позитива, могут нанести некоторый
ущерб экономике Белоруссии. В частности, речь идет о требова­
нии Европейской комиссии к новым членам ЕС денонсировать
межправительственные договоры с РБ об установлении в торговле
режима наибольшего благоприпятствования. Помимо этого только
из-за антидемпинговых мер потери Белоруссии на европейском
рынке могут составить около 100 млн долл. в год2.

1 Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 42. С. 110.

Селиванова И.Ф. Российско-белорусские отношения — противоречивое единство//
Власть. 2004. № II. С. 21.

169
 К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отно
шения также развиваются часто в духе стратагемы «жертвенно^
агнца». Российские аналитики отмечают, что товарная структур
торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспор
ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем*
полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных оТ
раслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, че"
партнерами1. С другой стороны, в Европе не скрывают своей обес
покоенности в связи с формированием односторонней энергети
ческой зависимости от России и стремятся к диверсификации ис
точников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природно"
газа Россия занимает первое место в мире, и европейские эксперт
подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европй
будет постепенно увеличиваться, и уже сейчас ЕС получает &
России примерно половину всего импортируемого газа2.
Но до сих пор существуют разногласия, возникающие по воп­
росу о внутренних ценах на энергоносители. Даже европейск^
эксперты откровенно пишут о том, что не обеспечено честны':
условий конкуренции для русских инвесторов и поставщикб
энергоносителей в Европу, и поэтому они «нередко встречаю
противодействие европейских лоббистских группировок, едй
лищь речь заходит о том, чтобы предложить равные условия пр
приватизации (пример — предпрятия по переработке нефти), ил
же об экспорте недорогой энергии (пример — электроэнергия)»
Аналогичные явления происходят в вопросах вовлечения выс^
коразвитых секторов российской экономики в единый европе4
ский сектор военной промышленности. Можно напомнить, чт
некоторые совместные выгодные проекты были провалены из-*
совпротивления европейских лоббистских группировок, наприм ,
производство военно-транспортного самолета АН-70.
На политических переговорах иногда складывается такая си™
ация, что в случае неудачи начальник сваливает на подчиненно^
собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутаций
или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальник
чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место «жертвенны:

1 Кандель П.Е. С Европой — по-спропейски! // Власть. 2004. № 2. С. 68.

2 Бильдт К. Морал ьный долг «антисоветчика» // Россия в глобальной политике. 200
Т. 1. № 2. С. 37.
3 Тиммермана X. Стратегическое партнерство: как ЕС может упрочить связи с Ро
спей?// Европа в мировой политике. Актуальные проблемы Европы. 2003. №
С.172.

170
л1 нец». Пример такой жертвы подчиненного также можно найти
еще у древне-китайского философа Мо-цзы: «Когда в древности
мудрецы на службе у царей совершали что-либо выдающееся, они
обращали это на пользу владык, так что все, что было замечательно
и прекрасно, связывалось с личностью господина, а вся клевета
и досада — с личностью слуги. Итак, не обремененность и покой
приходились на долю властителя, заботы же и печали были уделом
министра»1.

3.6. Двенадцатая стратагема: «Увести овцу,

попавшую под руку»

На политических переговорах эта стратагема означает постоян­

ную и всестороннюю психологическую готовность использовать
для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво
используя сложившуюся ситуацию, можно увеличить в процессе
переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важ­
но использовать любые промахи ваших оппонентов. Тут уместна
китайская пословица: «Большую стену можно разрушить с ма­
ленького угла, а бревно начинает гнить с сучка». Именно поэтому
>ту стратагему часто называют еще стратагемой «благоприятного
момента» или «стратагемой Кайроса»2.
Важным условием применения этой стратагемы является не­
заметность и беспрепятственность «увода овцы». Если же ваша
тактика обнаружится, то здесь на первое место выходит искусст­
во отговорок, спасающих всю затею. Иногда «увод овцы» может
означать перехват или нейтрализацию стратагемы противников в
процессе переговоров
Достаточно часто на крупных международных переговорах, где
речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, «легкой
рукой» списываются старые долги. В качестве недавнего примера
можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе
2005 г., когда было заключенно пять соглашений о сотрудничес­
тве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном
сотрудничестве в области нефти и газа, строительстве крупного
завода по производству базальто-пластиковых труб, международ­
ном автомобильном сообщении. Россия также списала долг Сирии
и размере около 10 млрд долл.3

1 Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. I. М., 1990. С. 184.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 220.
' Политический журнал. 2005. № 3. С. 11.
 Другим современным примером использования этой страта
мы могут служить переговоры между Россией и КНР по демар
ции границы. Известно, что Китай неоднократно пытался вертг
«утраченные территории», и вопрос о территориальных претен§
ях к России длительное время служил препятствием к развив
двустороннего сотрудничества. В 1991 г. был заключен договй
согласно которому граница по фарватеру Амура была провЭД
на ближе к российскому берегу, вследствии чего основная ча
водного пространства перешла к Китаю. В дальнейшем такти
уступок с российской стороны была продолжена. В ноябре 19$5
в ходе демаркации границы Китай получил около 600 островов
реках Амур и Уссури и часть российской приграничной территор
Приморского края. В 2001 г. Москва и Пекин, наконец, договор
лись об отказе от взаимных территориальных претензий.
Однако в Китае сразу же нашлись недовольные, утверждающи
что «Россия с выгодой для себя провела границу». На интернеС
форуме «Трибуна сильного государства», открытого на китайско
сайте, немедленно прозвучал призыв к отмене всех имеющи:
пограничных договоренностей. Именно поэтому некоторые р;
сийские эксперты считают, что нынешние небольшие террит
риальные уступки только дразнят китайцев. И в этом смысле т
что китайцы «увели легкой рукой» во время демаркации границ
не заставит их остановиться1. Поэтому попустительство подобно
тактике вряд ли можно считать эффективным стратагемным пр
емом на политических переговорах.
В других случаях на политических переговорах «увод овць1
может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правили
ность своей позиции или ошибки оппонентов. Если вырвать и
цельного контекста отдельные факты, изолировать их от прочего
то можно вывести из этого нужное заключение. Так, например, и
деятельности любого человека можно выбрать две-три ошибки
на этом основании заключить, что он не способен довести начато"
дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нуж­
но вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку #
не оказаться той самой овцой, которую уводят «легкой рукой», к
В другом случае использование этой стратагемы Может озна
чать обманный маневр с «овцой на обочине». Это излюбленны
военный прием китайцев, который с определенными изменениями
можно воспроизвести и на политических переговорах: на обочине

1 Голодинкина С.О. Российско-китайские отношения: территориальный вопрос //

Власть. 2004. № 12. С. 48.

172
пороги для отвлечения противника рассыпают золото, шелка, хлеб
ним рис. Воины противника начинают подбирать эти богатства,
|н(л.ы ломаются. И тут спрятанные неподалеку войска нападают и
наносят сокрушительное поражение.
На политических переговорах «овцой на обочине» могут ока-
ыгься принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно
имшдное «небольшое предложение», приняв которое вы вынуж­
дены будете пойти на уступки в большом соглашении.
Таким образом, стратагема «благоприятного момента» застав­
ляет не концентрироваться на отдельных этапах переговорного
процесса, а расширить поле зрения и посмотреть перспективно
)м проблему, чтобы любое обозначившееся преимущество можно
ныло использовать для выигрыша. Китайцы говорят, что малень­
кими каплями наполняется океан. Польза от «увода овцы» в ко­
нечном счете заключается не в этом конкретном приобретении, а в
непредвиденном выигрыше, обеспеченном установкой открытости
ко всему новому и позитивному.
В целом стратагемы при равновесия сил на переговорах направ-
пины на искусство победы чужими руками, использование разлада
и стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение
и зять на вооружение даже малейшую оплошность противника,
через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой.
И стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные
действия должны чередоваться с действиями необычными, так как
успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом
иногда уступив малое, можно спасти большое.

Контрольные вопросы

1. Каково значение седьмой стратагемы на политических перегово­

рах? Как можно интерпретировать ее название «Извлечь нечто из ни­
чего»?
2. Почему седьмую стратагему иногда ее называют «стратагемой мис­
тификатора» на политических переговорах?
3. Как можно использовать восьмую стратагему на политических пере­
говорах? Почему ее часто называют стратагемой «окружного пути»?
4. Каковы основные правила использования «стратагемы выжидания» на
переговорах?
5. Каким образом десятая стратагема «Скрывать за улыбкой кинжал»
может быть использована для достижения успеха на переговорах?

173
6. В чем опасность использования одиннадцатой стратагемы «Сли
вое дерево засыхает вместо персикового» на политических пере
ворах?
7. Почему двенадцатую стратагему обычно называют «стратагемой б.
гоприятного момента»? ;
8. Какие стратагемы при равновесии сил на политических переговор
могут быть наиболее эффективными?
 Глава 4
СТРАТАГЕМЫ НАСТУПЛЕНИЯ

Тот, кто колеблется, не зная как по­

ступить, ничего не достигает, а тот кто
нерешителен в делах, никогда не добь­
ется успеха.

Книга правителя области Шан

4.1. Тринадцатая стратагема: «Бить по траве,

чтобы вспугнуть змею»

На политических переговорах эта стратагема направлена на

и), чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного
предостережения, запугивания или какого-либо провокационного
иысказывания или поступка. Другими словами, должен прозвучать
предупредительный выстрел, который должен создать ощущение
тревоги у ваших партнеров по переговорам.
Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: бить по
граве, чтобы вспугнуть змею. Поэтому данную стратагему часто
называют «стратагемой провокации».
Одна из первых интерпретаций этой стратагемы встречается
is китайской буддийской литературе. Интересно, что буддийским
педагогическим средством, применяемым к неофитам, была палка
для ударов, вызываюющая просветление. Исполосованное ударами
налки тело уподоблялось траве, из которой появлялась уподобля­
емая змее душа, доселе погруженная в мирские мечты: «Я бью по
траве и змея ужасается»1.
Интерпретации этой стратагемы присутствуют и в конфуциан­
ских легендах. Одна из историй из конфуцианского труда «Цзо-
чжуань» (625 г. до н.э.) гласит, что некий принц был встревожен
слухами о том, что царь хочет завещать престол другому наследни­
ку. Он спросил у своего учителя, нельзя ли как-нибудь выяснить
истину. И учитель дал ему оригинальный совет: «Пригласи на пир
сестру царя и обращайся с ней непочтительно».
Принц последовал совету. Дама, с которой он был недостаточно
обходителен, разгневалась и закричала: «Ах ты грубиян, не зря царь
хочет тебя убить и вместо тебя назначить наследником другого!».

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. ]. С. 234.

175
Убедившись, что слухи оказались правдивыми, вскоре принц ус­
троил переворот и убил царя, унаследовав его власть1.
В приведенном примере «битье по траве» — намеренная не­
вежливость принца, а «вспугнутая змея» — рассерженная этой
невежливостью и потому выдавшая тайну царская сестра.
Таким образом, на переговорах в случае необходимости следу­
ет стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с
помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью про­
вокационных приглашений к действию. Эта политическая тактика
широко применяется в военном искусстве. Известен случай во
время Суэцкого кризиса 1956 г., когда англо-французская армия во
время операции по высадке в Порт-Саиде использлвала фальши­
вых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их
за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению,*
тем самым обнаружив свою огневую и живую силу. После этого-
воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелый
потери.
В Китае политика провокаций широко используется для выяв­
ления внутренних врагов. Наиболее известный случай произошел
в период культурной революции в 1950-е гг. с целью выявления
враждебных элементов в КПК. Было спровоцировано движение
«Пусть расцветают все цветы, пусть соперничают все ученые»,
направленное на свободное выражение мнений. Движение вызва?(
ло большой отклик в среде интеллегенции, которая начала бурно
выражать свое несогласие с политикой правительства. После этого
начались репрессии против правых, и выявленные недовольные,
были ликвидированы2.
Однако на политических переговорах более уместна риторичес­
кая хитрость. Согласно этой хитрости не следует в критическом
разговоре на переговорах ясно высказываться самому, лучше ко-,
роткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток!
речи патнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь
немногими провоцирующими словами и по их реакции узнать ис­
тинные намерения. При этом ни в коем случае нельзя самим разра­
жаться нотациями, так как тогда оппоненты получат возможность
вернуться к спокойному изложению и сокрытию задних мыслей.
При таком подходе к переговорному процессу «бить по тра­
ве» — высказывать раздражающие оппонентов замечания, а «вспуг­
нутая змея» — партнеры по переговорам, спровоцированные на
1 Дреинекитайская философия. Эпоха Хань. Т. !. М., 1990. С. 159.
2 См.: Маркова С.Д. Маоизм и интеллигенция. М., 1975. С. 37-40.

176
подробные объяснительные речи. Известным мастером словесных
провокаций был Троцкий. Во время переговоров по Брестскому
миру в 1918 г. он высказал заявление, ставшее уже хрестоматийной
провокацией: «Ни мира, ни войны, а армию распустить».
Не менее известен провокационный стиль изречений Гитлера во
нремя политических переговоров и в общении со своими соратника­
ми по партии. Г. Киссинджер, описывая манеру поведения Гитлера,
подчеркивает его демагогическое мастерство и манию величия, ко­
торые были «двумя сторонами одной медали»1. Приписывая пора­
жение Германии предательству, еврейскому заговору и отсутствию
воли, Гитлер до конца дней отстаивал провокационный тезис о том,
что «Германия может быть побеждена лишь собственными силами,
а не силами иноземцев». Эта тема была предметом его постоянных
отупляющих монологов и одержимой риторики.
С помощью стратагемы провокации оппонентов на полити­
ческих переговорах можно обескуражить, взволновать, довес­
ти до крайних высказываний, которые легко опровергнуть или
выставить неправдоподобными. Об этом пишет Шопенгауэр в
своей «Диалектике спора»: «Противоречие и ссора побуждают к
преувеличенным утверждениям. Таким образом, мы можем, про­
тивореча врагу, побудить его к высказыванию в преувеличенном
виде чего-либо, что он считает истиной; мы же, опровергнув это
преувеличение, будем выглядеть так, как если бы опровергли само
подразумеваемое утверждение».
Однако при этом Шопенгауэр предостерегает от того, чтобы
самим не попасться на провокацию противоречиями и не перей­
ти к преувеличенным или чересчур сильным утверждениям. Ведь
известно, что язык спорщика не всегда усмиряется чисто риториче­
скими средствами.
Как и всякая уловка, стратагема провокации при неумелом об­
ращении может обратиться против автора и растревожить «осиное
гнездо». В этом случае она может оказаться предупреждением для
оппонентов на переговорах, побуждающим их воздержаться от
решительных действий и заключения соглашения, что вообще
способно рассстроить переговоры. Поэтому нельзя действовать
опрометчиво, необходимо как следует подготовиться, чтобы про­
вокация не навредила переговорному процессу.
Здесь уместно напомнить, каким образом интерпретирует
выражение «Бить по траве, чтобы спугнуть змею» остроумный

1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 259.

12 — 3198 177
испанский философ Бальтасар Грациан (1601-1658) в «Настоль
ном оракуле всемирной мудрости»: «Шарить по кустам, чтоб*
приблизительно выяснить, что там может быть, в особенное'
если вы не уверены в успехе поисков. Таким образом можно всерд
обеспечить себе выход, поскольку в любой момент можно и серь­
езно вступить в игру, и уклониться от этого. Осторожный челове!
всегда сначала подготовит почву намеками; этот метод незаменим
для просителя, любовника и правителя».
Сегодня на политических переговорах к стратагеме провокации
также прибегают весьма часто. Этот прием особенно любят восточ
ные политические лидеры. Президент Ирана Махмуд Ахмадинежад#
выступил с весьма провокационным заявлением в адрес Израиля,,
Он призвал «стереть Израиль с лица земли» или по крайней мер%
перенести его подальше с Ближнего Востока — хоть на Аляску*,
хоть в Европу1.
Не менее провокационно высказывался на первых этапах ше<3я*
тисторонних переговорах по урегулированию ядерной проблемь^
северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызь^
вающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора %
Енбене, о подготовке к перераработке ядерных отходов с целыф
производства оружейного плутония. При этом он особо подчерк
кнул, что запущенный 5-мегаваттный реактор способен произвол
дить достаточно плутония для одного или двух дополнительны#
ядерных зарядов в год. Заметим также, что у Северной Кореи BTq,
время уже было 8 тыс. топливных стержней2. Другими словами,'
Северная Корея не стала делать никаких символических у ступор
американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и прово­
цирования американцев. Сегодня переговоры продолжаются, но
достичь сближения позиций США и Северной Кореи на перего-?
ворах до сих пор не удается.

4.2. Четырнадцатая стратагема: «Занять труп,

чтобы вернуть себе жизнь»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,

чтобы поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежа­
щее прошлому. При этом для обоснования своей позиции на перего­
ворах могут использоваться старые идеи, обычаи, легенды, которые

1 См.: Коммерсантъ Власти. 2005, № 51. С. 46.

- См,: Булычев Г.Д. Указ. соч. С, 99.

178
I»i‘11птерпретируются в новом смысле. Ореол старины способен ук-
ргмить новые начинания на переговорах. Возможно использование
новых людей для продолжения старой политики: напивать новое
Пино в старые мехи. Другими словами, предлагается использовать
чюбые средства для выхода из весьма трудного положения.
Действительно, на политических переговорах трудно постоянно
наступать, всегда удерживать инициативу. Поэтому небольшие
отступления можно рассматривать в порядке вещей. Важно только
па этой стадии сохранять спокойствие, хладнокровно проанали­
зировать ситуацию и подобрать подходящий «труп», т.е. восполь-
юваться всеми пригодными обстоятельствами, чтобы вновь взять
инициативу в свои руки. Именно поэтому этот прием называют
также «стратагемой возрождающегося феникса».
Одна из легенд одеяниях китайского императора Ван Мана,
правившего в 8—23 гг. н.э., весьма красноречиво иллюстрирует
применение стратагемы «феникса». Чтобы упрочить свою власть,
Ван Ман, в частности, воспользовался в своих целях Школой древ­
ностей. Известно, что после гибели Циньской династии, пред­
принявшей грандиозное сожжение произведений конфуцианской
литературы, с 213 г. до н.э. предпринимались попытки восстано­
вить труды классиков древности. И вот однажды «при чудесных
обстоятельствах» в стене дома, где когда-то жил Конфуций, были
найдены рукописи, написанные архаической формой иероглифи-
ки. Тех, кто изучал эти рукописи, стали называть «последователями
Школы древностей». Происхождение текстов было сомнительным,
и большинство ученых не верили в их подлинность. Но император
Ван Ман и его люди целиком приняли их на вооружение. Руко­
писи были переизданы и при этом подчищены в направлении,
соответствующем планам Ван Мана. Были предприняты и другие
переиздания древних текстов с фальсификацией.
Ван Ман старался доказать, будто все его начинания вдохнов­
лены советами властителей и министров древности, дошедшими
через древние рукописи. Относительно своих новых законов он ут­
верждал, что они возрождают обычаи старых добрых времен. При
этом он ссылался на сильно подправленные древние книги. В дей­
ствительности выдуманные им законы никогда не существовали;
либо Ван Ман перетолковывал в свою пользу подходящие места
из древних текстов, либо вставлял в них фальсифицированные
пассажи. Так Ван Ман использовал для своих политических целей
стратагему «феникса»1.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 272.

)2‘ 179
 Достаточно часто перед началом дипломатических переговоров#
в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы*
с помощью исторических примеров подчеркнуть историческую'
дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о непри^
ятных исторических прецедентах — вероломстве или военном на­
падении, чтобы разжечь неприятие. Периодически в ход пускают
«пророчества Ностдамуса». Известно, например, что во время Вто*
рой мировой войны в Великобритании вышла на немецком языке>
книга в 124 страницы под названием «Нострадамус пророчествует/
о ходе войны», которую распространяли в Германии. Томик содер^
жал, в частности, пророчество Нострадамуса об убийстве Гитлера*
Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мерт^
вый уже в течение многих столетий Нострадамус — «труп» — был
использован как носитель новой антифашистской пропаганды.
В наши дни также исторические события часто реанимируют
для активизации современных политических процессов. Харро фой
Зенгер в своих комментариях к китайским стратагемам обращает
внимание на то, как вьтнамцы умело разжигают вражду к Китаю’
с помощью постоянных напоминаний в прессе об исторической ’
агрессии Китайской империи против Вьетнама. Вьетнамские жур-\
налисты, описывая факты исторической агрессии китайских фео^|
дальных князей против Вьетнама, умело возвеличивают подвиги!
чиновников и военачальников вьетнамских королевских династий!-
Помимо этого вьетнамские власти ежегодно организуют различу
ные мероприятия в память исторических событий или личностей,я
проявивших себя в борьбе с китайской агрессией. Распростра-f
няются бесчисленные исторические пьесы, рассказы, заметки!
пропагандистские плакаты и фотографии. В средней школе изу­
чается борьба Древнего Вьетнама с китайскими феодалами. Таким •
образом, всеми средствами создается образ агрессора с Севера. Так;
используется известный стратагемный прием: говорить о старом,
подразумевая новое1. ' <
Стратагема «феникса» — излюбленный стратагемный прием
японцев перед началом политических переговоров. Например,
японцы актуализировали в сознании современников в 2005 г. та­
кую историческую дату — 150 лет со дня подписания Симодского
договора между Россией и Японией, в связи с чем японская сторо­
на рассчитывала сделать этот год «особым для российско-японских
отношений»2. Однако визит Владимира Путина в Японию в 2005 г.
1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 273.
2 См.: Коммерсантъ Власть. 2005. № 51. С. 47.

180
не принес никакого прорыва в решении территориального вопроса
0 российско-японских отношениях. Переговоры договорились
продолжить в 2006 г.
Среди европейских государств, наиболее успешно стратаге­
му «феникса» использует Франция при организации Франкофо-
1 in и — содружества 56 государств-франкофонов, — не имеющего
.и итогов политического феномена взаимоотношений и многосто­
роннего сотрудничества. Если в XIX в. термин «франкофония» или
*франкоязычие» означал только ареал распространения француз­
ского языка в мире, то сегодня благодаря политическому диалогу,
который умело ведет Франция с государствами-франкофонами,
он стал отражением объединяющей народы идеи гуманитарного
сотрудничества, культурного взаимовлияния и устойчивого раз-
пития. Международная организация франкофонии (ОИФ) стала
одной из первых международных организаций, главным принци­
пом формирования и деятельности которой выступают француз­
ская культура и язык, превратившиеся из орудия колонизации в
инструмент солидарности нового типа. В настоящее время в ареал
Франкофонии вовлечено порядка 500 млн человек с пяти конти­
нентов. В руководящие органы ОИФ входят главы государств и
правительств, долгое время ее генеральным секретарем был Бут­
рос Бутрос Гали — бывший Генеральный Секретарь ООН1. Этот
пример наиболее ярко иллюстрирует, как в новых исторических
условиях может творчески использоваться культурное наследие и
язык для развития современного политического диалога.

4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра

покинуть гору»

Этот стратагемный прием направлен на то, чтобы на полити­

ческих переговорах отрезать оппонентов от их союзников, вы­
нудить покинуть привычные позиции, чтобы вести дискуссии в
непривычной обстановке. Иногда речь при этом идет о том, чтобы
изолировать лидера от его окружения и тем самым ослабить его,
отдалив от важнейших помощников. Может предполагаться и та­
кой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изо­
лируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают.
Поэтому пятнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой
изоляции».

1 См.: Семенов С.Г. Генезис и эволюция Франкофонии как феномена международных

отношений //Дипломатия и культура. М., 2003. С. 21—22.

181
 Одна из первых интерпретаций пятнадцатой стратагемы встре^
чается в книге китайского политического философа Гуань ЧжоЦ
«Гуань-Цзы» (7 в. до н.э.). В этом древнем трактате говорится^
«Когда тигр или леопард покидают свою гору и приближаются гё
людям, они становятся добычей людей. Пока тигр или леопард!
полагаются на свою гору, им удается сохранять свою силу»1. 'Ц
Интерпретируя эту стратагему применительно к политичесМ
ким переговорам, под «тигром» можно подразумевать образнов|
обозначение оппонентов, а под «горой» — наиболее привычнй#
и подходящее для партнеров поле переговоров. Цель стратагемъЙ
изоляции состоит в том, чтобы выманить оппонентов с их «горы»^
Это необходимо прежде всего, если вы имеете дело с сильным^
партнерами. ^
Известная русская поговорка гласит: «Дома и стены помогают»?
поэтому проведение переговоров на своенй территории объектив-^
но с самого начала усиливает вашу позицию. К тому же положений;
хозяина предполагает гостеприимство, подарки и организа
неформальных встреч, что уже допускает использование всех бла?
гоприятных обстоятельств в духе общей стратагемной тактики^
Однако все это хорошо понимают, поэтому, как правило, наиболе
важные международные переговоры проводятся на нейтрально;
территории, место встречи при этом заранее согласовывается. Вед
если допустить, чтобы сильный оппонент пользовался еще и пре
имуществом своего положения на «горе», ситуацию можно будк
описать с помощью другой китайской поговорки: «Снабдить тигр!
крыльями», т.е. сделать сильного противника еще сильнее.
Иногда на политических переговорах стратагема изоляций!
может использоваться в полемике. Оппонентов в споре в пыл;
полемики заставляют перейти к обсуждению менее знакомых ил*
вообще не знакомых политических, экономических или юридичес
ких деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать
не предполагалось, чтобы на незнакомой территории легче убедит^
их принять вашу позиции или найти ошибки в их позиции.
Однако более сильным переговорным приемом может оказаться;
стратагемная тактика изоляции лидера от его советников. Напри?
мер, такое обычно происходит при популярных сегодня в большой
политике встречах «без галстуков» в неформальной обстановке.
На многосторонних переговорах сильным стратагемным ходом
может быть оказание давления на наиболее сильного оппонента,

1 См.: Зенгер X. (/юн. Указ. соч. Т. I. С. 286,

182
*иоС)ы отвлечь его внимание и «сманить с горы», отводя удар от
инмболее слабого участника переговоров. По этой модели органи-
ишаны сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее,
п которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль
сманивающих тигра», чтобы не допустить военного столкновения
<ILIA и Северной Кореи.
В урегулировании затяжного и кровопролитного арабо-изра-
нньского конфликта сегодня этот стратагемный прием использу­
йся при реализации плана «Дорожная карта». Он был разработан
,’0 декабря 2002 г. «международной четверкой» посредников — РФ,
ООН, ЕС, США. В апреле 2003 г. под давлением той же «между­
народной четверки» этот документ был одобрен Израилем. Доку­
мент направлен на то, чтобы «сманить тигра с горы» — вывести
израильские войска с палестинских территорий, ликвидировать
поселения, незаконно построенные на палестинских территориях.
И свою очередь палестинцы должны прекратить террор против
израильтян. Главной целью принятого на международных пере­
говорах плана «Дорожная карта» являлось окончательное урегу-
нирование этого конфликта до 2005 г.1
Однако, к сожалению, несмотря на достигнутые договореннос­
ти, полностью этот план осуществить не удалось. Проблема в том,
что конфликтующие стороны полностью не выполняют принятые
на себя обязательства. Так, ракетно-бомбовый удар Израиля по
окрестностям Дамаска в октябре 2003 г. большинство участников
чрезвычайного заседания СБ ООН признали как акт агрессии, на­
рушающий принятые договоренности2. Сегодня положение ослож­
няется тем, что А. Шарон, подписавший план «Дорожная карта»,
перенес серьезную операцию и покинул пост премьер-министра.

4.4. Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить,

прежде отпусти»

Этот парадоксальный стратагемный прием на политических

переговорах направлен на то, чтобы обманным расслабляющим
оппонентов действием скрыть последующее наступление. В ос­
нове психологического механизма действия этой стратагемы ле­
жит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончатель­
но схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было

' См.: Климов А. К ситуации на Ближнем Востоке // Зарубежное поенное обозрение.

2003. № 8. С. 23.
- ИТАР-ТАСС. 06.10.2003.

183
 ее удобне схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна'*
опытным кокеткам как стратегема «кошки-мышки», ее иногда
называют стратагемой «завоевания сердец». Но и в переговорной
практике этот прием может весьма эффективно использоваться^ б
чем свидельствуют как исторические примеры, так и современная
действительность.
Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные
победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием;
Тем более это справедливо для политтических переговоров, где1
откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно
навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные
военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не
вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая
армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на
волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывала
брожение в армии противника. Этот прием использовали знаме­
нитые китайские императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к его помощи
прибегал Мао Цзэдун и большевики в России во время Граждан-1
ской войны 1918 г.
Интересно, что одна из первых интерпретаций этой стратагемы
была дана уже в «Трактате о военном искусстве» Сунь-Цзы: «Не
преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам»1.
Дело в том, что когда противника преследуют по пятам, он со^
бирает последние силы, пытаясь спастись. Но если ему оставите
выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой
добычей без большого кровопролития. i
Точно так же на политических переговорах ослабление натиска!
на оппонентов в определенный момент ведет в конечном итоге
к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить,
необходимо вначале отпустить. Якорь спасения в руках сильного
часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную
позицию, возможно переговоры прервутся и ваши оппоненты уй­
дут, заявив: «Не могу поступиться принципами», либо вы получите
непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.;
Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комменти­
руя итоги Венского конгресса 1814 г., справедливо замечает: «Имея
делос побежденным противником, победители, разрабатывающие
мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти
от непримиримости, жизненно важной для победы, к примире-

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T, 1. С. 307.

184

Ьвштяшшшштштч
пию, необходимому для достижения длительного мира. Каратель­
ный мир подрывает международный порядок, поскольку у побе­
дителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать
под давлением страну, преисполненную решимости подорвать
урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие
и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на
поддержку озлобленной побежденной стороны»1.
Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совер­
шили. И не смотря на то что всем европейским лидером было
несьма сложно проявить великодушие к Франции, которая почти
полтора столетия упорно стремилась к господству над Европой,
тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе
станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна,
а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили
швоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюцион­
ные границы.
Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного
подхода к мирным переговором была впоследствии еще раз дока­
зана «методом от противного» в Версале после Первой мировой
войны.
Весьма эффективным приемом во время политических перего­
воров может быть также не прямое аргументированное изложение
своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и
подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения
проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффектив­
ным. Только после этого следует мягко предложить необходимое
вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления
с вашей стороны. Именно так согласно китайской легенде поступал
мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.
Шан Ян, пытаясь убедить властителя Сяо в правильности собс­
твенной теории — Школы законников, сначала изложил ему воз­
зрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом,
чтобы внушить властителю к ним отвращение. Когда властитель
уже умирал от скуки над этой доктриной, Шан Ян начал объяснять
теорию Школы законников. Таким образом, скучный рассказ о
противоположной точке зрения был лишь средством вернее при­
обрести в правителе сторонника собственной позиции2.

1 Киссинджер Г. Указ. соч.. С. 69.

2 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т.1. С. 338.

185
 Не менее эффективным приемом во время политических nes
реговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить д
смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в те
случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партне
ров, — именно тогда прибегают к лести. После этого захвале?^
ные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобод
действий, в них расцветает тщеславие и самодовольство, они уж
не замечают опасностей и идут напролом. Следствием этого мож<
стать их полное поражение: они попросту не справятся с решениеЩ
проблемы, лишенные разумных критических предостережений, j
Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчищ
ках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быс$
рее, быстрее!» — до тех пор, пока он не загнал коня до смерти, у
Другими словами, на политических переговорах можно побе*
дить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против
них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утоьй
ченное использование стратагемы «кошки-мышки». Партнерам njs
переговорам предоставляется полная свобода действий, свобод
мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то вре^
мя как контрагент действует исходя из прямо противоположно^
го видения проблемы. В результате ваши партнеры оказывают©
пленниками собственных миражей, в которых им не приходит
голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — ^
власть собственных ошибок и предубеждений. ^
Весьма эффективным приемом на политических переговор
может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать со
ственного решения проблемы, дать возможность оппонентам х
рошо познакомится с фактами, которые должны быть по возмо
ности объективно и эффектно представлены. Ничто так сильно
подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристрас
ности и объективности в изложении происходящих политическ "
событий. Современные средства информационного воздействи
дают возможность весьма эффективно обыграть этот прием с по
мощыо видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей
других аудиовизуальных документов.
Известно, что китайцы возводят ожидание до высокого уровня
жизненного искусства, полагая что терпение приносит розы. Он
считают, что не следует пытаться овладеть своей судьбой, лучШ
предоставить себя ее течению и ждать: «Пока время не созрело
не следует заботиться о будущем и пытаться ухватить его. В поко
собирается сила, через еду и питье для тела, через радость и благо

186

tiabkiuifaifaitet km» mi
«•и | ие — для духа. Судьба сама направляет свой путь, и надо быть
тчтда готовым»1.
Комментируя использование стратагемы «кошки-мышки» на
политических переговорах, Харро фон Зенгер приводит пример
переговоров американцев и иранцев в 1986 г. по поводу амери­
канских заложников в Бейруте. Он обращает внимание на то, как
умело иранцы использовали стратагему «кошки-мышки»: вначале
«щи отвергли небольшое подношение американцев и отказались
обсуждать с ними вопрос о заложниках. Пятеро американских
правительственных чиновников, и среди них бывший шеф Совета
национальной безопасности Макфарлан, тайно прилетели в Теге­
ран, с собой делегация привезла символические подарки: пирог в
форме ключа (в знак завязывания новых отношений) и Библию
с автографом Рональда Рейгана, и, кроме того, всем высшим го­
сударственным деятелям Ирана были обещаны автоматические
пистолеты «кольт». Иран не попался на удочку: иранцы хорошо
понимали, что американцы очень сильно нуждаются в иранском
влиянии для решения ливанской проблемы. В результате отказ
иранцев побудил американцев пойти на значительно большие ус­
тупки: Ирану были поставлены вооружения на сумму более 60 млн
долл. В результате в течение 18 месяцев США поддерживали тай­
ные сношения с Ираном и поставляли ему оружие, чтобы взамен
добиться освобождения содержащихся в Бейруте американских
итожников. Согласно американским источникам эти сношения
пелись в обход Госдепартамента, министерства обороны и ЦРУ с
личного согласия президента Рейгана2.
Таким образом, на политических переговорах стратагема «кош­
ки-мышки» может быть эффективным инструментом косвенного
влияния на оппонентов, чтобы достигнуть желаемого без агрес­
сивного давления и негативных эмоций.

4.5. Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич,

чтобы заполучить яшму»

Этот стратагемный прием на политических переговорах направ­

лен на то, чтобы с помощью незначительного дара или благосклон­
ности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах
приходится пожертвовать чем-то второстепенным, ради того чтобы

1 См.: Древнекитайская философия, Эпоха Хань. Т. I. М., 1990. С. 121.

2 См.: Зенгер X. (/юн. Указ. соч. Т. 1. С. 329.

187
позже получить что-либо значительное и желанное: так реализуй
ется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Поэтому^
зачастую этот ловкий ход называют «стратагемой приманки».
Хочется отметить, что яшма является любимым камнем китайцев^
Этот минерал бывает окрашен по-разному в зависимости от содер«
жания железа: он может быть черным, красным, голубым, зеленым ^
даже белым. В Древнем Китае яшма использовалась в императорской»
и религиозной символике, а также в украшениях и при декоративной/
отделке. Яшмовый император — верховное божество в верования^
китайского народа. Поэтому получить яшму для китайцев — символ
осуществления высших и сокровенных желаний. ;t
Одна из первых интерпретаций этой стратагемы дается извес^
тным китайским философом Лао-цзы (приблизительно середину
I тыс. до н. э.) в стихах:
То, что хочешь ограничить, сначала следует расширить.
То, что хочешь ослабить, сначала надо усилить.
То, что хочешь опрокинуть, сначала надо поставить.
У кого хочешь что-то забрать, тому сначала надо что-то dami>
Несомненно, на политических переговорах главным вопросе
при этом является, что именно можно преподнести парнерам^и1
качестве искомого «кирпича»? Как правило, ответы на этот вопро
предлагаются разные.
Иногда такой кирпич принимает вид, описанный b известно
китайской пословице: «Унять жажду видом слив, утолить гол
нарисованным пирогом», т.е. партнеров попросту просят подожа^
до завтра, приманив обещаниями будущих «золотых гор». Соглас!
но легенде известный китайский императов Цао Цао, находясь
походе, заблудился в пустынной местности. Его воины страдал1
от жажды и он объявил: «Вскоре мы придем к большой сливов^
роще со спелыми плодами. У них кисло-сладкий вкус, которы
поможет утолить жажду. Подождите до завтра»1.
Так красочное описание плодов помогло императору убеди
своих воинов идти дальше до тех пор, пока они не наткнули^
на источник с водой. Здесь пустая надежда, иллюзия играет рол
«кирпича» и позволяет добиться «яшмы» — воины идут в пох
исполненяя желания императора.
Однако одними пустыми обещаниями на политических neper
ворах, конечно, мало чего можно добиться. Но китайские мудрей

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 378.

188
по рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм
и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно
распределения всех дивидентов и наград. Напротив, выделяя себе
нолю, лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше того, чего
добились ваши партнеры, а, может быть, даже и меньше, чем у
других. С партнерами, придерживающимися этого правила, со­
трудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы
благодаря хорошей репутации окажетесь при этом в несомненно
большем выигрыше.
Эта китайская мудрость отражена в известном стихотворении
из древней «Книги песен», где на скромные дары рекомендуется
отвечать щедрыми подношениями, поскольку дружба, приобре­
тенная в результате, перевешивает все материальные затраты:
Мне ты в подарок принес плод айвы ароматный,
Яшмой прекрасною был мой подарок обратный.
Не для того я дарила, чтоб нам обменяться дарами,
Л для того, чтобы вечной осталась любовь между нами.
Однако значительно чаще на политических переговорах при­
несенный в дар «кирпич» скрывает под собой не только обещания
дружбы, но и хитрую уловку. Самым опасным случаем здесь мо­
жет быть извесный «троянский конь», когда за дарами скрывает­
ся искусно спрятанное наступление, грозящее гибелью тому, кто
принимает подношение. Но чаще всего за сделанную уступку или
иной «дар», ваши партнеры по переговорам скорее всего попросят
ответной уступки. И здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос,
кто же в конечном счете остается в большем выигрыше. Иногда
только историки спустя десятилетия смогут дать окончательный
ответ, кто из политических партнеров оказался мудрее.
Известно, что во время политических переговоров стратаге­
му «приманки» часто использовал Сталин. На Ялтинской конфе­
ренции он воспользовался стремлением западных союзников к
победе и сделал обещание после капитуляции Германии объявить
нойну Японии. Тем самым он бросил союзникам «кирпич» и до­
бился массы уступок в Юго-Восточной Азии: в частности, полу­
чил разрешение присоединить Курилы и Южный Сахалин. Так
несколькими сентенциями Сталин возбудил симпатию союзников
и таким образом получил свою прибыль в Восточной Азии.
Сталин умело использовал тот же стратагемный прием и во
нремя политических переговоров с Чан Кайши в августе 1945 г.,
когда заключил в Москве договор, согласно которому Москва при­

189
знавала правительство Чан Кайши единственным законным пред*?
ставителем Китая и обещала ему помощь против коммунистов. За
это советское правительство получало множество преимуществ:
!) признание старой китайской области Внешняя Монголия в/
качестве независимого государства. В действительности это «не*г
зависимое государство» попало под русское влияние; о
2) совместное пользование в течение 30 лет северокитайской.
Чанчуньской железнодорожной линией; j
3) аренда Порт-Артура и Даляня на 30 лет1. )
В результате Россия утвердилась на Дальнем Востоке. И сегодня
мы можем сказать, что как политический переговорщик Сталин*
заел у ж и вает са м о й в ы со ко й о це н к и. ,у
На современных политических переговорах стратема «приман-т
ки» также весьма успешно используется российскими политиками,
дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте в
самом начале 2006 г. между Россией и Украиной при заключении
соглашения 4 января между «Газпромом» и «Росукрэнерго» рос­
сийская сторона добилась от Украины перехода на европейскую
формулу расчета за поставляемый ею газ с начальной ставкой в
230 долл. за тысячу кубометров благодаря удачному стратагемноч'
му ходу: «кирпичом» стал дешевый газ из центральноазиатски;
республик по цене 65 долл. за тысячу кубометров, что в результаг
снизило для Украины стоимость «смешанного» газа до 95 долл.:
тысячу кубометров2.
Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которьг
проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве',>
российской стороной было применено сразу несколько стратагема
ных ходов. Во-первых, была использована стратагема «провокации»
поскольку противостояние началось с ультиматума советской сто^
ныв канун Нового года. Во-вторых, была использована стратагем
«выманивания тигра с горы», поскольку Киев некоторое время н
отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К пере«$
говорам подключили ЕС и независимых международных экспертов"
В ответ на это украинская сторона также попробовала использоват
стратагему «изоляции», подключив США: Кондолиза Райс заговор
рила об ответственности России в «большой восьмерке». Но третий
российский стратагемный ход с использованием «приманки» решил;
газовое противостояние в пользу России: соглашение было подпив
сано на выгодных России условиях.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 374.

2 Одноколенко О. А у нас в России — газ // Итоги. 2006. 9 янв. С. 22—23.

190
 4.6. Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить
разбойников, надо прежде схватить главаря»

Этот стратагемный прием на политических переговорах на­

правлен на то, чтобы, устранив или нейтрализовав лидера и его
штаб — верхушку ближайших помощников, затем одержать победу.
Поэтому данная стратагема носит название «стратагемы точки
Архимеда» или стратагемы «удара по голове».
В стихотворении известного китайского поэта Ду Фу (712—770)
дается подробная интерпретация данного стратагемного приема:
Когда натягиваешь лук —
Тугой должна быть тетива,
Должна быть длинною стрела,
Что в битву послана людьми.
Когда стреляешь по врагу —
Бей по коню его сперва,
И если в плен берешь солдат —
Сперва их князя в плен возьми.
Убийству тоже есть предел, -
Хотя закон войны суров, —
Как есть пределы у всего,
Как есть границы у страны.
Конечно, армия должна
Сдержать нашествие врагов,
Но истреблять их без числа —
Не в этом цель и смысл войны1.
Поэт подчеркивает, что в любой ситуации необходимо вначале
выделить главное, чтобы быстро и эффективно достичь успеха.
!:сли ты хочешь выстрелить из лука, нужно сразу выбрать самый
лучший и не терять напрасно время и силы с плохим луком. За­
тем следует целиться в лошадь, чтобы не промахнуться и сразу
же обезвредить противника. Точно так же эффективно вначале
поймать главаря, чтобы бандиты остались без руководства и стали
легкой добычей.
Глубинное значение стратагемы «точки Архимеда» состоит в
том, чтобы уловить и разрешить основное противоречие и таким
образом достигнуть полной победы. Следовательно, толкование
ггого приема на политических переговорах может быть весьма
широким: основная идея состоит в выделении главного звена или

1 ДуФу. Стихотворения / Пер. А. Гитовича. М.-Л., 1962. С. 15.

191
главной цепи в любой переговорной ситуации, уцепившись
которое, можно разрешить поставленную проблему.
Но стратагема «удара по голове» может быть успешно примен
на на политических переговорах и в прямом смысле — как прие
нейтрализации лидера. Согласно китайскому трактату о страта. _
мах в этом случае можно действовать двумя путями: либо жестким
средствами, либо мягкими. К жестким средствам причисляет
применение вооруженного насилия. При мягких средствах пыт
ются коррумпировать или пленить мысли и чувства лидера оппо
нентов. Китайцы советуют использовать в этом случае «плотск:“
бомбы», хотя на Западе и в России более принят термин «сек
бомбы». Это оружие согласно гонконгской книге о стратагема
часто оказывается более эффективным, чем настоящие бомбы1,
Г. Киссинджер, комментирует этот стратагемный прием, рас
сматривая роль личности Гитлера в мировой политике середин
XX в. Он подчеркивает, что мировые лидеры, создавшие Вер
сальскую систему, совершили огромную ошибку, позволив Гит
леру беспрепятственно прийти к власти и укрепиться. Отдельны
британские дипломаты в то время даже ошибочно полагали, ч~
Гитлер представляет собой лучшую надежду на мир. Об этом,
частности, говорил британский посол Фиппс. Цена этой ошиб
обошлась в десятки миллионов могил, протянувшихся от одной
конца Европы до другого2. »;
Конечно, задним числом легко высмеивать нелепость оцено
личности Гитлера его современниками. Но его амбиции и далек
идущие цели отнюдь не лежали на поверхности с самого начал..
В течение первых двух лет пребывания у власти Гитлер был оза
бочен в основном восстановлением немецкой экономики и упр
чением своих позиций. И в глазах многих европейских лидер „
агрессивный стиль его внешней политики вполне уравновещ
вался антикоммунизмом. Поэтому современникам всегда сло)1с
оценить действительную роль политических лидеров в событи
крупного международного масштаба и принять решение о прим
нении стратагемы «удара по голове». '%
Подводя итоги, следует подчеркнуть, что все стратагемы насту
ления направлены на то, чтобы использовать для развития успе'
силы оппонентов и при этом направить их против них самих. Ст '
тагемы наступления свидетельствуют также о том, что партнер
по переговорам можно склонить на свою сторону небольшие

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 420.

2 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 263.

192
vi тупками и изолированием лидера оппонентов. Иногда на пере-
Iопорах важно сначала найти взаимоприемлемые компромиссы,
чюбы затем получить преимущества и развить наступление. К ус­
пеху на переговорах могут привести и вовремя замеченные ошиб­
ки оппонентов, которые также можно использовать для развития
мюего наступления.

Контрольные вопросы

I. Каково значение тринадцатой стратагемы на политических перегово­

рах ? Как можно интерпретировать ее название «Бить по траве, чтобы
вспугнуть змею»?
Л Почему четырнадцатую стратагему иногда ее называют «стратагемой
возрождающегося феникса» на политических переговорах?
Как можно использовать пятнадцатую стратагему на политических
переговорах? Почему ее часто называют стратагемой «изоляции»?
A. Каковы основные правила использования стратагемы «кошки-мышки»
на переговорах?
!>. Каким образом шестнадцатая стратагема: «Если хочешь что-либо
поймать, сначала отпусти» может быть использована для достижения
успеха на переговорах?
B. В чем опасность использования семнадцатой стратагемы «Бросить
кирпич, чтобы получить яшму» на политических переговорах?
Л Почему восемнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой
точки Архимеда»?
Какие стратагемы наступления на политических переговорах могут
быть наиболее эффективными?
 Глава 5
СТРАТАГЕМЫ МНОГОСТОРОННИХ ПЕРЕГОВОРОВ f

Легенды создают л юди*

Инкерма
■ sit
5.1. Девятнадцатая стратагема: «Вытаскивать хворост
из-под очага»
Основная идея этой стратагемы достаточно хорошо видна уж|.
из названия: вынуть хворост из-под котла — это значит вытащить
топливо из очага, чтобы прекратить кипение воды. Известно, что
кипящая вода бурлит не сама по себе, а благодаря силе огня: чем
жарче пылает огонь, тем сильнее клокочет вода. Чтобы прекратить
кипение воды, непосредственное воздействие на воду мало что
дает или крайне непродолжительно. Огонь существует тоже н‘
сам по себе: он в огромной мере зависит от поддерживающего его
материала — хвороста, в котором скрыта «душа огня». Если убрать
хворост из очага, тогда вода через короткое время перестанет ки­
петь, ее бурление остановится. ■
Можно представить кипящую воду как образ угрозы, с которой
трудно совладать напрямую, а огонь — как образ истока данной'
угрозы. Тот, кто вытаскивает хворост из очага, не выступает прям,,
против самой угрозы, а устраняет ее причину. Такое поведени
диктуется желанием полностью уничтожить очаг опасности ил
овладеть им и тем самым подавить угрозу, не входя с ней в прямо!
соприкосновение. 1 Й
На политических переговорах эта стратагема предполага *
действия, направленные на пресечение в корне стратегический
замыслов оппонентов: каким-то неожиданным действием необ
ходимо выбить почву у них из-под ног и заставить отказаться О
своих планов. Можно предположить три основных интерпретации?
такого действия во время переговоров. (
Во-первых, можно подавить в зародыше какие-то предпола-^
гаемые действия соперников, покончив с ними раз и навсегда* .
Поэтому девятнадцатую стратагему часто называют «стратагемойf
пресечения». v
Во-вторых, соперников можно лишить опоры, «перекрыть им ;
кислород», сделать неожиданный подкоп, опустошить, лишить^
сил. Поэтому второе название данной сратагемы — «стратагема*;
лишения силы». :у
В-третьих, можно обострить до известной степени конфликт)’
между партнерами по переговорам (или с одним из партнеров) и на
194
нремя оставить его тлеть, поскольку его раздувание или возможное
потухание в настоящих условиях невыгодно. Поэтому третье назва­
ние данной стратегмы — «стратагема замораживания конфликта».
Следовательно, данная стратагема может быть направлена и
против обстоятельств, и против людей. Если во время переговоров
нельзя напрямую выступать против кого-то, то можно стремится
гкрытно лишить оппонентов опоры и тем самым остановить их
действия. Прежде всего эта стратагема может помочь на перего-
иорах в случае серьезной угрозы, которой сложно противостоять
напрямую. Главная суть стратагемной тактики — лишить про­
тивника сил. Известный китайский стратег Сунь-Цзы говорил об
>том так: «Наполненность противника я могу сделать пустотой, а
его пустоту я могу сделать полнотой»1.
Речь идет о том, что «полнота» соперника уничтожается или
по крайней мере уменьшается в том случае, когда питающие ее
источники иссушаются или перекрываются. Для этого необходимо
уклониться от непосредственного столкновения с главными сила­
ми противника и направить свои действия в иную сторону — туда,
откуда черпает свои силы ваш оппонент.
На политических переговорах девятнадцатая стратагема в сво­
их трех ипостасях — устранение, ослабление или управление в
собственных интересах источником сил противника — может ис­
пользоваться по-разному: открыто или тайно, с помощью слов
или поступков.
Например, на политических переговорах и конференциях,
посвященных проблемам незаконной миграции населения, часто
дискуссии и конфликты разворачиваются вокруг весьма второсте­
пенных вопросов, которые во многом являются следствием, а не
причиной миграционных проблем: где и как размещать мигрантов,
каким образом оказывать им медицинскую помощь и пр. Обращая
всю силу своего протеста на поверхностные явления, мы упускаем
из вида самые насущные вопросы. Даже запланированные сессии
ООН, посвященные беженцам, зачастую ограничиваются советами
относительно обхождения с беженцами и рекомендациями об их
размещении в тех или иных странах. Но главный вопрос при этом
часто остается за скобками переговоров: как устранить причины,
которые ведут к незаконной миграции. Постановка вопроса в этой
плоскости способна по-новому осветить проблему переговоров и
повернуть их в другую сторону.

' Цит. по: Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 151.

13* 195
 Харро фон Зенгер обращает внимание на то, как умело cot
ские дипломаты в свое время использовали «стратагему пресе*
ния» в 1980-е гг. на переговорах по довооружению в Федеративж
Республике Германии. Москва жестко нападала на федерально!
канцлера Хельмута Шмидта, настаивавшего на довооружении/!
при этом пригласила в Москву Вилли Брандта, чтобы обсуди1
с ним советские мирные предложения и высказать пожелащ
вывода ракет из Западной Германии. С двумя важнейшими пре
ставителями одной и той же немецкой политической партии
Москве обращались подчеркнуто по-разному, за чем, безусловна
скрывался определенный расчет. Привечая настороженно относ*
щегося к довооружению Вилли Брандта, Москва надеялась изм<
нить отношение социал-демократических немецких властей в это!
вопросе. При этом Советский Союз не переставал заявлять, 41
если дело дойдет до размещения ракет, то Федеративная Pecnylj
лика Германии ставит себя под угрозу полного уничтожениям
случае ядерной войны. Так что и это должно было настроить of
щественное мнение западных немцев против канцлера Шмид1
Так советские дипломаты, настаивая на «независимой политику
Бонна, умело использовали против НАТО стратагему «вытаски^
вания хвороста из очага»1.
На политических переговорах «стратегма пресечения» час$
используется и в тех случаях, когда есть некие «неудобные факть^
которые трудно скрыть. В этом случае эти факты можно без трэд;
обезвредить, представив их просто голословными утверждения*
и тем самым придав им относительный характер. В результате
ты лишаются их убедительности, и то, что сообщают оппонент,^
предстает пристрастным взглядом, не заслуживающим особой!
внимания. Например, до начала военной операции в Ираке амерЦ|
канцы усиленно искали «следы» оружия массового уничтожения, ■
никакие доказательства его отсутствия, представленные иракско?
стороной, так и не были приняты во внимание под предлогом, чт^,
те «хотят все скрыть».
Иногда на переговорах используется другой стратагемныЙг|
прием «пресечения»: оспаривают не сами идеи оппонентов, а|
стремятся лишить их притягательной силы или веса указание^!
на «тайные замыслы». Иначе говоря, делается намек на скры-Ц
тую цель, которой якобы служат сами идеи оппонентов, и таким}
образом идеи в глазах окружающих теряют свою практическую-
действенность. Иногда при политических спорах дискредитация

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 92.

196
ми момента происходит с помощью навешивания ярлыков, обви­
нений в «сталинизме», «фашизме», «расизме», «демагогии», «по­
пулизме» и пр. Это тоже способ дискредитации оппонентов, не
»<тупая с ними в спор по существу дела, используя косвенную
мпокредитацию. Например, на очередной сессии Парламентской
тсамблеи Совета Европы (ПАСЕ) в январе 2006 г. председатель
тмитета Государственной Думы РФ по международным делам
Константин Косачев справедливо отметил, что нельзя уравнивать
нацизм и коммунизм в резолюции ПАСЕ, осуждающей преступ-
исиия тоталитарных коммунистических режимов1. Навешивание
чрлыков, к сожалению, — весьма типичный прием на междуна­
родных переговорах, который часто используется против России и
оругих стран СНГ, поэтому его необходимо вовремя разоблачать,
призывая разбираться по существу вопроса.
Таким образом, «стратагема пресечения» — это многоплановый
и весьма эффективный прием на политических переговорах, кото­
рым можно успешно пользоваться в самых разных обстоятельствах,
и что особенно важно — необходимо его вовремя замечать и отра­
жать, когда этот прием используется оппонентами против вас.

5.2. Двадцатая стратагема: «Мутить воду,

чтобы поймать рыбу»

Название этой стратагемы указывает на то, что используемый

здесь прием заимствован из древнего искусства ужения рыбы. Ки­
тайская пословица гласит: «В мутной воде легко ловится рыба»,
поэтому для удачноголова важно вовремя замутить воду. На поли­
тических переговорах этот прием может состоять в искусственном
создании некоторой неразберихи с делами или запутывании общей
обстановки, чтобы незаметно для других и без лишних хлопот, без
большого риска извлечь для себя определенную пользу. При этом
можно использовать не только искусственно созданную путанницу
и неразбериху с делами, но и естественно сложившиеся запутанные
обстоятельства.
Психологическое обоснование этого приема состоит в том, что
неразбериха помогает обезопасить себя от неуютно чувствующего
в такой обстановке противника, который теряет равновесие духа и
приходит в смятение. Поэтому данная стратагема носит название
«стратагемы путаницы».

1 Профиль. 2006. № 3. С. 19.

197
 В китайском языке встречается много весьма примечательн
пословиц и поговорок относительно замутнения воды: «В мути
воде рыбий глаз путать с жемчужиной»: путать фальшивое с rti
стоящим, ложь с правдой. «В мутной воде выдать ложь за правду!
подсунуть фальшивое вместо настоящего. «В мутной воде смеш!
лись рыбы и драконы»: перемешалось хорошее и плохое. «В мутно!
воде смешать пустое и полное»: снабжать противника то ложным
то верными сведениями, чтобы сбить его с толку.
На политических переговорах в качестве «мутной воды» moi
выступать не только крайне запутанные обстоятельства, но и пре$
взятость и «неясность» оспариваемых политическими противника*
ми оценок состояния дел, а также основные политические понят!
и представления, которые по-разному воспринимаются полит!
ческими противниками, туманность и расплывчатость сделанный
предложений, прорехи в законодательстве, неопределенность
двусмысленность положений выработанного соглашения.
В свою очередь, «пойманная рыба» также может обозначат!]
многое: в том числе выгодные условия соглашения, устранен
оппонентов, возможность скрытых действий, а иногда даже про
выигрыш времени. Достаточно часто «пойманной рыбой» может
служить сформированное в результате переговоров благоприятной
общественное мнение по нужному вопросу, и тогда вполне можно
говорить об «удовольствии половить рыбу в мутной воде».
Обратим внимание на то, что двадцатая «стратагема путаницы*,
несколько походит на пятую «стратагему стервятника» — «грабит^
во время пожара». Однако если присмотреться внимательнее, то
видны существенные отличия между ними: жертве во время по^
жара непосредственно грозит смертельная угроза, здесь на кону
стоит жизнь и имущество. При ловле рыбы в мутной воде обсто^
ятельства намного мягче, и речь идет только о возможном уловов
При разграничении обеих стратагем важно иметь в виду и то, что;
«пожар» затрагивает конкретного оппонента, а при ловле в мутной I
воде возможны самые разнообразные варианты, в том числе и
случайно подвернувшиеся люди и обстоятельства.
Немецкий поэт Франц Грильпарцер (1791-1872) в известном
стихотворении «Политика» назвал политическую деятельность
«постановкой дымовых завес». Использование многозначности,
является обычным софистическим приемом политиков, которые
умышленно выражаются туманно и отвлеченно, чтобы можно
было вовремя пойти на попятную. То, о чем невозможно соста­
вить четкое суждение, оказывается предметом досужих домыслов,

198
нискольку смысл лишь с трудом угадывается среди бесконечных
намеков и расплывчатых сравнений. Нарочно выбранное много­
мерное высказывание служит своего рода мутной водой, а под­
лаживающееся под любой случай значение такого высказывания
писспечивает политическую неуязвимость позиции, оказываясь
кия политика-софиста удачно пойманной «рыбой».
Например, на многосторонних политических переговорах в
< иучае конфликта достаточно часто принято нейтрально говорить о
«враждующих сторонах» и тем самым уклоняться от разграничения
нападающего и жертвы. Однако такая нейтральность формули­
ровки, как «враждующие стороны», может сдержать не только
проявление эмоций, но и содействовать развитию негативных
политических тенденций: сохранить лицо агрессору и оправдать
нерешительность действий или невмешательство международных
организаций. Именно так и произошло во время кровавого этни­
ческого конфликта в Руанде в 1993—1994 гг., где погибло около
I млн человек и почти 2 млн стали беженцами. Посол России в
Руанде справедливо подчеркивает, что пассивность СБ ООН во
многом способствовала развитию геноцида, и в результате ООН
оказалась бессильной помешать кровопролитной гражданской
войне, а серия принятых резолюций СБ ООН так и осталась на
бумаге1.
Достаточно часто сеяние неуверенности и растерянности у
общественности с помощью непонятных маневров и туманных
заявлений относится к долгосрочной стратегии на политических
переговорах, чтобы скрыть собственную незаинтересованность
в сложившейся ситуации или неблаговидные цели. Например,
анализируя ситуацию в Руанде, многие российские аналитики
справедливо подчеркивают, что пассивность в отношении событий
в Руанде членов ООН во многом объясняется тем, что Руанда для
развитых стран мира не представляет никакого стратегического
интереса как «второсортное государство», поэтому по отношению
к ней и было проявлено такое безразличие и политика двойных
стандартов2. Об этом пишут и некоторые европейские аналитики.
Например, немецкий политолог Бартоломей Грилл в своей статье
в газете «Цайт»под красноречивым названием «Африка спрашива­
ет: если страдают чернокожие, стало быть, это не столь важно?»,
подчеркивает: «В Руанде сотен тысяч трупов недостаточно, чтобы

1 Дульян А. Г. Руандийский геноцид // Международная жизнь. 2004. № 5. С. 23.

2 Денисов А. П. Уроки Руанды: Почему провалилась крупномасштабная миротворческая
операция ООН // Азия и Африка сегодня. 2000. № 8. С. 34—35.

199
расшевелить мир... Стоит вспомнить, как страстно ратовала М
лен Олбрайт, бывшая в ту пору американским представителем
ООН, за отвод голубых касок из Руанды... ООН отвела свои войс
и чуть ли не миллион человек оказались убиты...»1.
Иногда политикам на переговорах необходимо опереться
законодательство, но основная трудность состоит в том, что з
коны редко бывают однозначными, что делается сознательно
целях обеспечения пространства для маневра, ибо каждый слу
чай неповторим и трудно поддается описанию в общих слова
Неопределенность используемых формулировок в юридически
документах может оказаться благодатной почвой для разнооб
разия токований: пойманной рыбой в таком случае оказывает*
обусловленный понятийной неясностью простор для разных точа:.,
зрения и интерпретаций. . :у
Например, известно, что в области международного права «ми
нимальные гарантии прав человека» включают весьма расплывча
тые общие принципы: запрещено «бесчеловечное» обращение, н
что понимается под понятием «бесчеловечного», предполагаете
определять в каждом конкретном случае. Поэтому «бесчеловечное*
часто находится именно там, где его усиленно ищут и замалчивает*
ся в других случаях. Типичный пример, настойчивые обсуждени
вопроса о правах человека в Чечне на заседаниях ПАСЕ и замал
чивание этого вопроса по отношению к Израилю, вовлеченному
в ближневосточный конфликт. >i
Самым главным в ситуации неразберихи или перед лицом не*
предвиденных обстоятельств на политических переговорах яв*»
ляется вопрос о том, как правильно вести себя в таких сложньш
обстоятельствах. Подобно тому как рыба в взбаламученной вод©
теряет присущую ей зоркость, так и оказавшемуся в запутанных
обстоятельствах человеку бывает крайне затруднительно сохранить
присутствие духа и трезвость взглядов. Оказавшись неожиданно
в подобном положении, большинство людей теряют душевное
равновесие, не знают как поступить и что делать.
У китайцев и на этот случай есть пословицы: «Посреди опаснос­
тей не терять присутствия духа», «В мутной воде неплохо ловить
рыбу, но и удобно скрыться». Другими словами, при виде неразбе­
рихи или перед лицом непредвиденных стихийных обстоятельств
надо сохранять благоразумие, чтобы не стать их жертвой. Нельзя
поддаваться панике, и чем больше неразбериха, тем больше тре-

1 Grill В. Afrika frag! sich: Schwarzes Leid, halbes Leid // Цайт. Гамбург. 02.06.1999. С. 5.

200
iivi-гся трезвости и спокойствия. В трактатате о стратагемах гово­
рится, что в таких обстоятельствах зачастую бегство — наилуч-
iiimi выход. Не стоит совершать опрометчивых шагов и поспешно
•nti-то предпринимать: лучше объявить перерыв на переговорах
и перенести заседания на другое время или вообще прекратить
переговоры. Таким образом, стратагема неразберихи может быть
утешно нейтрализована: важно лишь сохранять хладнокровие
при любых обстоятельствах.

5.3. Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада

сбрасывает чешую»

Название стратагемы указывает на стратегию бегства с помо­

щью уловки, позаимствованной из жизни небольшого насекомо­
го— отливающей позолотой цикады. Цикада сбрасывает свою
юлотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя
кокон для отвлечения внимания преследователей. На политичес­
ких переговорах эта стратагема указывает выход из бедственного
положения посредством оставления муляжа или приманки, избав­
ления от тисков, скрытой временной сдачи некоторых позиций,
намеренного отвлечения внимания от главного и привлечения
внимания к чему-то преходящему, второстепенному. Поэтому та­
кую стратагемную тактику часто называют « стратагемой усколь­
зания», «мимикрии», «хамелеона».
Танская поэтесса Сюэ Тао (770—832) в своих стихах воспева­
ла пение прекрасных цикад, которые на конфуцианском Востоке
считались неземными возвышенными существами. Дело в том,
что цикады после линьки живут на возвышенных местах, поэто­
му представлялось, что они далеки от бренного мира и питаются
исключительно ветром и росой. В качестве головного украшения
китайские женщины часто использовали изготовленные из золота
фигурки цикад. Нежное пение цикад поэты считали волшебным:
«Прозрачный как роса, их чистый слитный звук доносится издалека,
Подобно шуршанию под ветром увядших листьев.
Звук льется единой трелью,
Хотя каждая [цикада] сидит особняком на ветке»1.

Известно, что вылупившаяся из кокона цикада прекрасно умеет

мимикрировать: она облачена в маскировочное одеяние. Поэтому

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 2 i7.

201
покинув блестящий, броский кокон, цикада становится невид
мой: можно хорошо слышать цикаду, но увидеть ее весьма слож!
Эта идея и была позаимствована создателями стратагем для прие:
бегства в сложных обстоятельствах.
Оболочка цикады в стратагеме ускользания предстает как ©I
раз некоей стесненности, бедственности положения, из которо!
пытаются выпутаться. На переговорах это могут быть какие
положения договора, от которых можно отказаться без особой
ущерба, оставив их как «золотой кокон цикады» в руках полип
ческих оппонентов. В таком случае избавление от неприятного по
ложения происходит при сокрытии самого хода такого избавления?
в полном соответствии с коконом цикады. При этом противни^
не должен понять, что скрывается за обманным отступлением1^
которое служит лишь для привлечения внимания к себе и, соот^
ветственно, для отвлечения внимания от истинного положен
вещей. Отказываясь от части своих требований на переговоры
необходимо представить это в качестве большой потери и привлек®
к ней самое пристальное внимание окружающих. "М
Но возможен и другой ход: от простых слов, которыми можн$
объяснить прекращение переговоров или наступление пере
в заседаниях, с помощью которых можно убедить окружающих !;
безобидности своего ухода с переговоров, до розыгрыша целог
спектакля, за завесой которого можно попытаться скрыть свО'
исчезновение. ,
Иногда прием ускользания может быть использован на переЛ
говорах, когда перед лицом более сильных партнеров невыгодно;
вступать в обсуждение каких-то сложных вопросов. Известны
китайский полководец Сунь-Цзы советовал: не всегда нужно
ввязываться в бой, «если противник силен, уклоняйся от него»1
Вдругом военном трактате Лю Цзи (1311-1375) «Сто примеро||
воинского искусства» содержится такая иллюстрация этого страта^]
темного приема: «Когда, вступая в противостояние с противником,
уступаешь ему в численности и силе войска, нужно выставить по­
больше знамен и соорудить побольше очагов, создавая видимость !
присутствия большого войска и мешая неприятелю определить
истинную численность и силу твоих войск. Тогда неприятель не
решится сразу же завязать бой. Если есть возможность быстро
отойти, можно сохранить в целости свое войско»2.

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 175.

- Там же. С. 373.

202
 Таким образом, на политических переговорах стратагема ус­
кользания используется в крайне стесненных обстоятельствах, к
нгй обычно прибегают в безвыходной ситуации, находясь в положе­
нии слабой, уступающей в силе стороны. Иногда это происходит
перед лицом неминуемого поражения, в надежде выпутаться из
чрезвычайно сложных обстоятельств. Важно подчеркнуть: чтобы
(акая стратагема увенчалась успехом, необходимо выбрать точный
момент и использовать подходящий случай.
Во-первых, нельзя преждевременно отступать, идти на по­
пятную, чтобы оппоненты как можно дольше не замечали вашей
слабости. Во-вторых, необходимо сохранять благоразумие и при­
сутствие духа до самого критического момента, и тогда, не мешкая,
признать отсутствие всяких видов на успех. При этом важно вы­
ждать момент, когда противник уверился в своей победе, утратил
бдительность и ослабил натиск: тогда в его обороне можно разгля­
деть слабые места, через которые важно улизнуть. Нельзя спешить
и поддаваться панике, — только спокойствие духа может помочь
аерно оценить ситуацию. Уступая оппонентам — сбрасывая «зо­
лотой кокон», — важно сделать это внезапно, чтобы в решающий
момент отвлечь внимание оппонентов и отойти.
Интересно заметить, что понятие «бегство» в китайских текстах
понимается не только сугубо физически, как переход от одного
места к другому, но и в переносном смысле, что весьма важно
для тактики на политических переговорах. Ведь физический уход
с переговоров — это не самое эффективное решение проблемы:
поэтому гораздо важнее использовать другие — психологические
формы ухода — ускользания: избежание принятия ответственнос­
ти, перенос ответственности на другие инстанции, переход к об­
суждению второстепенных вопросов для затягивания переговоров,
некоторые изменения общей формулы соглашения и пр.
Харро фон Зенгер, интерпретируя использование этой страта­
гемы современными восточными политиками, обращает внимание
на умелый стратагемный ход тайваньского правительство в пере­
говорах с КН Р о создании единого государства. В полном соответ­
ствии со стратагемой ускальзывания, тайваньское правительство
пытается мягко отвергнуть предложенную Китайской Народной
Республикой формулу «одно государство — две системы» в соот­
ветствии с которой Тайвань становится особым административ­
ным районом под юрисдикцией единого Китая, но имеет право
сохранять свой капиталистический строй довольно длительный
срок. Дело в том, что вместо действительно независимого госу­

203
дарственного образования в этом случае должен появиться особь
административный район в рамках обширного государства.
Взамен жесткого требования властей КНР, тайваньское прав
тельство выдвинуло формулу «одна страна — два правительства
в которой китайцы сразу же увидели стратагему мимикрии: по.
кольку стоит Тайваню лишь признать самостоятельность свое*
правительства, как в урочный час «цикада сбросит свою чешую»1
из формулы «одна страна — два правительства» появится то, че
как раз и добивались: создание независимого государства Тай
вань с целью окончательного отделения от Китайской Народн
Республики1. -;
Здесь можно напомнить и печальные события развала ССС
сопровождавшиеся подписанием договора о создании СНГ, кот-,,
рый стал своеобразным «золотым коконом», сброшенным цик
дой: весьма условные рамки этого договора позволили последствг
многим странам практически беспрепятственно из него выйти, ч"
способствовало развалу постсоветского пространства.
Иногда на политических переговорах уход в «стратагеме хам*
леона» может олицетворять изменение политического образа ил
политического стиля, что отражается в неожиданном изменени
позиции, выступлении с «принципиально новым предложением*
с «сюрпризом». В таком случае цикада покидает свою оболочйг
не ради бегства, а чтобы принять иной вид существования ил
иной облик: покидается некое политическое пространство, но не
целью избежать чего-то неприятного, а с намерением приобрест
новое политическое пространство для маневра. Свое отражение
сторона стратагемы превращения нашла в китайской погово]
«изменять лицо», «переряжаться и выступать в ином образе».
Следует подчеркнуть, что современные интерпретаторы китай'
ских стратегем обращают внимание, что согласно современном^'
международному праву о войне, как это закреплено в Дополни^
тельном протоколе № 1 от 8 июня 1977 г. к Женевской кон венци#
от 12 августа 1949 г. о защите жертв международных вооруженный:
конфликтов, запрещено использование стратагемы превращения,!
как-то: «с) симулирование обладания статусом гражданского лица1
или некомбатанта, d) симулирование обладания статусом, предок
ставляющим защиту, путем использования знаков, эмблем ил#
форменной одежды Организации Объединенных Наций, нейтраль^
ных государств или других государств, не являющихся сторона-
---------------- .у
1 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 281.

204
мн, находящимися в конфликте» (ст. 37 «Запрещение веролом-
| та»)1.
В заключение обсуждения этой стратагемной тактики важно
hi метить на такой вопрос: как обезопасить себя от стратагемы
«окрытия бегства. Прежде всего, в этом случае важно использо-
иать идею «полного окружения» противника, чтобы не оставить
ему ни единой лазейки. На многосторонних переговорах этого
можно достичь с помощью объединения всех союзников и вы­
работки общей платформы с четкими формулировками решения
по основным вопросам. Если это окажется невозможным, нужно
усилить за оппонентами неусыпное наблюдение. При этом важно
не поддаваться на создаваемые ими обманные образы и пустые
обещания, как советуют китайские военные стратеги: «если речи
противника дерзки и его войска спешат вперед, это значит, что
он будет отступать»2.
Мао Цзэдун в таких случаях не рекомендовал проявлять вели­
кодушие к оппонентам и цитировал басню Эзопа «Путник и га­
дюка»: «Стар и к-крестьянин нашел зимою окоченевшую от холода
*мею, поднял ее из чувства сострадания и положил себе за пазуху.
Отогрелась Змея, пробудились в ней природные инстинкты, и она
ужалила своего благодетеля. “Поделом мне, — говорит Крестья­
нин, борясь со смертью, — я пожалел опасную тварь”»3.
Басня показывает, что злой человек не только не платит благо­
дарностью в ответ на добро, но даже способен ответить самой чер­
ной неблагодарностью. Известно, что Мао извлекал из этой басни
самые серьезные уроки, требуя твердости в отношении китайских
политических оппонентов: «Заморские и китайские ядовитые змеи
хотят, чтобы китайский народ погиб так же, как этот крестьянин,
хотят, чтобы Коммунистическая партия и все революционеры-де­
мократы Китая так же, как этот крестьянин, питали добрые чувства
к ядовитым змеям. Однако китайский народ, Коммунистическая
партия и все подлинные революционеры-демократы Китая слы­
шали и помнят предсмертные слова этого крестьянина»4.
Следовательно, проявление мягкосердечия к политическим
противникам, пытающимся ускользнуть, обычно рассматривает­
ся восточными политиками как проявление политической бли­
зорукости. Поэтому современные интерпретаторы стратагемной

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 227.

2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 175.
3 Античная басня / Пер. с греч. и лат. М. Гаспароьа. М.: Худ. лит., 1991. Басня 76.
4 Мао Цзэдун. Избр. произведения. Т. 4. Пекин, 1969. С. 373.

205
 /

тактики, советуя проявлять гибкость и изворотливость в исПол

зовании стратагемы ускользания, одновременно рекоменду
демонстрировать твердость в пресечении подобных действий с
стороны оппонентов. А как тонко пройти между Сциллой и Ха,
рибдой в таких случаях на политических переговорах — это уж
особое политическое искусство, которое каждый раз требует новы
неожиданных решений. s

5.4. Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота,

чтобы схватить вора»

Основная идея этой стратагемы состоит в том, стобы отрезат

оппонентам все отходы к отступлению с помощью «запирани
ворот» — взятия их в кольцо или блокирования. При этом на по*
литических переговорах «запирание ворот» может трактоватьс1"
достаточно широко: и как тактика блокировки отдельных пози^
ций политических оппонентов и как тактика блокового давлений
на них со стороны объединившихся партнеров. Поэтому данны
стратагемный прием часто называют «стратагемой окружения#
или «блокирования». *
Сразу же бросается в глаза, что такие действия на политичес
ких переговорах могут рассматриваться как ответ на предыдущу:
стратагему «выскальзывания». Но достаточно часто блокирова
ние чужой тактики на многосторонних политических переговор
является и самостоятельным стратагемным приемом. При это;,.,
данную стратагему используют обычно в удобной позиции сил#
ной стороны, поэтому ее относят к стратагемам выгоды, ког^
можно использовать слабости оппонентов, которые добровольн
вторглись в сферу вашего влияния, не имея достаточных сил дл
наступления. ч
Известный китайский полководец Сунь-Цзы советовал втаки4
случаях: «Если у тебя сил в десять раз больше, чем у противник
ка, окружи его со всех сторон», — и тогда противник уподобит*:#
«рыбе в неводе», и его можно будет ловить «как ловят черепаху в
глиняном бочонке»1. *
Однако есть несколько предостережений против использований
этой стратагем ной тактики, которые важно учитывать на полити­
ческих переговорах. Первое предостережение против использова­
ния тактики блокирования касается ситуации, где сложилось при-J

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 129.

206
мерное равенство сил оппонентов. В случае блокировки сильного
оппонента на переговорах, возникает опасность «пустить к себе в
ном волка, который все там сокрушит».
Второе предостережение относится к использованию приема
•припирания к стенке» оппонентов в ситуации блокирования.
Интерпретаторы китайских стратагем предупреждают: следует из-
(нчать положения, когда «загнанная в угол кошка превращается
it тигра». Необходимо помнить, что готовый умереть никогда не
сравнится с теми, кто дорожит жизнью: он способен на любые
крайности, что может погубить всех. В китайском военном трак-
пне говорится: «Достаточно одного человека, решившегося рас­
статься с жизнью, чтобы нагнать страх на тысячу человек»1.
Заметим, что в переговорах по иранской ядерной программе в
инваре 2006 г. Франция, Германия и Россия демонстрировали две
разные стратегии использования блоковой тактики по отношению
к Ирану. Президент Франции Жак Ширак выступил весьма резко,
и духе де Голля, почти открыто пригрозив Ирану ядерным ударом
м случае возобновления ядерной программы, что сразу же крайне
обострило ситуацию. Напротив, немецкий канцлер Ангела Меркель
и российский президент Владимир Путин во время двусторонних
переговоров в Москве пришли к выводу, что нельзя загонять Иран
и угол угрозами и передавать его атомное досье в Совет Безопас­
ности: в этом случае Иран может открыто выйти из Договора о
нераспространении ядерного оружия. При этом целый рой «стражей
исламской революции» ринется в мусульманские области России и
в Европу, что дополнительно осложнит международное положение.
Более эффективна в этом случае тактика челночной дипломатии,
направленная на ослабление напряженности2.
Для успеха тактики блокирования китайские стратагемщики ре­
комендуют сделать «запертые ворота» неприступными, без щелей
и лазеек. Оппоненты должны быть настолько подавлены блокиро­
ванием, чтобы у них и мысли не возникало решиться на отчаянное
сопротивление. Для этого можно закрыть дверь с «хлопком»: чтобы
еще больше нагнать страха. В современном информационном об­
ществе роль «хлопка» вполне может сыграть мощная информаци­
онная поддержка тактики блокирования в СМИ.
При этом еще одна хитрость тактики блокирования состоит
в том, чтобы оппоненты обнаружили и приняли такой путь к

1 Сунь-Цзы. У-цзы: Трактаты о военном искусстве / Пер. Н. Конрада. М.; СПб., 2001.
С. 254.
2 Бесте Р., Ноикирх Р. Третий путь// Профиль. 2006. № 3. С. 81.
отступлению, который устраивал бы инициаторов блокирЪвкй)
В этом случае они могли бы уйти по открытому пути из ситуаций
окружения, чтобы сохранить силы. В приведенном примере Hi
переговорах по иранской ядерной программе предложение Рос»'
сии о создании совместного российско-иранского предприятий"
по обогащению урана могло бы стать для Ирана удачным путе|$
решения ядерной проблемы и выходом из ситуации блокирований
его мировым сообществом.
Иногда на политических переговорах тактика блокировки^
может выступать в качестве попытки взять оппонента в кольц#
своими вопросами. Каждый вопрос должен быть поставлен так,1
что оппонент может отвечать либо да, либо нет. И как бы он ни*
отвечал, в результате он оказывается в ловушке, поскольку его
конкретные ответы свидетельствуют за или против определенной!
политической позиции, с которой по каким-то причинам он н<$
хотел себя связывать. При этом важно на переговорах самим
попасть в такую же ловушку. Если оппоненты начинают задават|
провокационные вопросы, необходимо вовремя остановиться,
пока ловушка еще не захлопнулась. И поскольку очевидно, чт^
ловушка захлопнется после того, как на эти вопросы будет получен
ответ, в такой ситуации предпочтительно не отвечать: и покинул?
опасное положение, в котором оказались.
Интересно заметить, что тактика блокировки на многосто^
ронних переговорах, где вопрос решается консенсусом, может
весьма неожиданно привести к успеху в парадоксальной ситуации
«один против всех», если у этого одного достаточно времени на
решение проблемы, а остальные находятся в ситуации цейтнота
или вынужденных обстоятельств. Харро фон Зенгер приводит
пример из практики американских присяжных заседателей, кото­
рые большинством голосов не смогли осудить преступника, когда
только один из них был против. Дело происходило в сельской
местности, все присяжные были крестьяне, во время слушания
дела в суде надвигалась гроза. Этот несговорчивый присяжный
при виде желания его 11 коллег как можно раньше уйти из зала
суда, чтобы укрыть зерно от дождя использовал так быстро та­
ющее для них время в качестве «комнаты», куда он и запер их
своей несговорчивостью. Разумеется, он оставил им выход, но
открыть его могла только их сговорчивость: в результате один­
надцать согласились с его мнением, ведь приговор выносился
только консенсусом. Таким образом, один присяжный благодаря

208
стратагеме блокировки взял верх над подавляющим большинством
и обвиняемый был оправдан1.
Однако в ситуации многосторонних политических переговоров
па тактику блокировки «один против всех» все-таки очень опасно
рассчитывать: она эффективна чрезвычайно редко и только в ситу­
ации, когда решение принимается консенсусом. В других случаях
весьма опасно вести войну «на всех фронтах», против нескольких
оппонентов, что может скорее всего привести к ситуации «круго­
вого обстрела», поставив вас в положение «запертого в комнате»
из-за собственной неосторожности.
Таким образом, только на первый взгляд, тактика блокировки
проста и ведет к успеху: на самом деле в ней много подводных кам­
ней и при неосторожном обращении со стратагемой «запертых во­
рот» она вполне может обернуться против самого нападающего.

5.5. Двадцать третья стратагема: «Дружить

с дальними, воевать с ближними»

Название этой стратагемы указывает на общий стратегический

план: временно вступить в союз с далеким политическим партне­
ром, чтобы вначале напасть на ближнего врага. При этом окруже­
ние ближнего противника часто направлено на то, чтобы после его
ослабления затем уничтожить и отдаленного неприятеля. Таким
образом, речь идет о заключении мнимого союза с временным
политическим союзником. Поэтому этот прием получил название
стратагемы «дальней дружбы» или стратагемы «дальнего союза»,
«союза на уничтожение».
Современные синологи отмечают, что стратегический прием
«дальней дружбы» является излюбленной внешнеполитической
тактикой Китая на политических переговорах. Академик В. Мяс­
ников, исследовавший внешнеполитические связи империи Цин
и Русского государства в XVII в., выделяет важную роль «русской
стратагемы» во внешней политике китайского императора Канси.
Известно, что благодаря хорошим отношениям императора Канси
с русским царем в далеком Петербурге, Китай долгое время мог
держать в страхе находившихся поблизости воинственных монго­
лов, заключив российско-китайский Нерчинский договор2.

1 См.; Зенгер X. фон. Указ, соч. Т. 2. С. 325.

1 Мясников В. Империя Цин и русское государство вXVII веке. М., 1980. С. 28-45.

14-3198 209
 /

Но не только китайские политики любят прибегать в своей*

внешнеполитической тактике к стратегическому приему «дальней»
дружбы», — современная политическая история дает нам немало*
примеров такого рода во внешнеполитических курсах других госу*
дарств: достаточно назвать стратегический союз Израиля и США
на Ближнем Востоке, Японии и США в Азиатско-Тихоокеанском
регионе. Но всегда ли эффективен этот стратагемный прием на
политических переговорах?
Разумеется, как и все остальные стратагемы, он имеет свои воз­
можности и ограничения, о которых необходимо помнить. Во-первых,
при одном-единственном политическом противнике использование
этой стратагемы вообще невозможно: она предполагает по меньшей,
мере двух оппонентов, с которыми нет возможности бороться од­
новременно. Поэтому использовать ее можно преимущественно на,
многосторонних политических переговорах, а во время двусторонних
переговоров ее используют обычно как прием «челночной диплома­
тии» для установления союза с тем самым «дальним» политическим
партнером, чтобы бороться затем с ближним.
Во-вторых, в этой стратагеме, как всегда, многое следует по­
нимать в переносном смысле, в том числе и слова «ближний и
дальний» политический партнер. Географические границы и рас­
стояния здесь играют отнюдь не главное значение: гораздо важнее
тактическое разделение на первостепенных и второстепенных по­
литических оппонентов с последующим различным обхождением
с ними. Например, «близким» может выступать политический
партнер, на которого на переговорах можно воздействовать не­
посредственно, тогда как «отдаленный» партнер плохо или вовсе
не поддается вашему воздействию. Таким образом, для «близости»
или «отдаленности» в переносном понимании неважно, находится
ли данный человек вблизи или на отдалении в пространственном
отношении.
С этой точки зрения «близкой» может быть непосредственно
угадываемая, напрямую доступная политическая цель или выгода,
а «отдаленной» — лишь получаемое со временем и косвенным об­
разом политическое преимущество. Поскольку на переговорах та­
кого рода долгосрочный интерес оказывается не столь насущным,
его можно поначалу отложить в сторону, рассчитывая вернуться к
нему в дальнейших планах, чтобы в первую очередь обратиться к
непосредственно сулимой, «близкой» политической цели.
Харро фон Зенгер обращает внимание на то, как умело вьет­
намцы использовали стратегему «дальней дружбы» в своих отно­

210
шениях с политическими оппонентами в Азиатско-Тихоокеанском
регионе, где все территориально находятся в близком соседстве.
И 1980-е гг. Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН)
па совещании министров иностранных дел решила послать в
Ханой представителем АСЕАН малайского министра иностран­
ных дел Тенгку Ахмад Ритауддина. Он должен был переговорить
с властями Ханоя о решении кампучийского вопроса в связи с
принятием Генеральной Ассамблеей ООН резолюции о выводе
всех иностранных войск из Камбоджи, поскольку там в ту пору
находились вьетнамские войска. Ханой медлил с приемом Тенгку
как представителя АСЕАН, изъявляя, однако, готовность принять
его в Ханое просто как министра иностранных дел Малайзии.
При этом все хорошо помнили недавний визит вьетнамского
премьер-министра Фам Ван Донга в Юго-Восточную Азию, во
время которого он заверял страны АСЕАН в своей дружбе. Однако
вскоре выяснилось, что за этим дружелюбием скрывалась страта­
гема «дружбы с дальним врагом для нападения на ближнего врага».
Ведь именно тогда Вьетнам собирался напасть на Камбоджу, что
и произошло в начале 1979 г. Вот почему Вьетнам искал распо­
ложения лежащих поодаль стран Юго-Восточной Азии, чтобы
усыпить их бдительность.
Однако после ввода вьетнамских войск в пределы Камбоджи
страны Юго-Восточной Азии сплотились в противостоянии воз­
растающей угрозе со стороны Вьетнама. И тогда Ханой внезапно
начинает линию на ведение переговоров с каждой страной в от­
дельности, стремясь тем самым расколоть единый фронт АСЕАН.
Поэтому Ханой медлил с приемом малайского министра иност­
ранных дел в качестве представителя АСЕАН и желал видеть его
в только в качестве представителя Малайзии1.
Следует поэтому иметь в виду, что в отношении одного и того
же противника тактическая дружба и стратегическая вражда мо­
гут вполне сочетаться на одних политических переговорах, а за­
тем при других обстоятельствах поменяться местами. Напомним,
что в китайской «Книге перемен» стратагему «дальней дружбы»
олицетворяет гексаграмма «разлад», объединяющая огонь и воду.
В соответствии с этой идеей на переговорах при всей имеющей­
ся общности интересов с партнерами нельзя упускать из виду и
различий, даже если при расхождении в мнениях вы на время
примиритесь с противником.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 350.

14* 211
 Об этом говорит также китайская пословица: «Деля ложе, ви-я
деть разные сны». Таким образом, при использовании этой страта*»
гемы на переговорах, речь идет только о внешнем, а не внутреннему
политическом союзе: находясь стратегически в противостоянии ой
дальним противником, все же можно на время тактически сотрудчИ
ничать с ним. Ведь конечная цель этой стратагемы — разбить всеж|
политических оппонентов поодиночке. Но в конкретных обсто-jj
ятельствах или на конкретном отрезке времени на политических?!
переговорах из тактических соображений предполагается оставить»’*
как можно меньше явных политических противников, предполагая^
впоследствии разбить их последовательно друг за другом. Vj
В результате такой сложной тактики обходной путь на поли-fij
тических переговорах может стать самым прямым. И действи-
тельно, практика политических переговоров свидетельствует, чтш,
зачастую значительно более длинный и извилистый обходной путдо'
челночной дипломатии оказывается кратчайшей дорогой к целим
При этом в истории дипломатии внешнеполитические обходные*
пути имеют одно общее свойство: если политики на переговорах fd '
чему-то стремятся, то не ради этой непосредственной цели, а по^?
тому, что наметили себе тайные противоположные стратеги чес ки@)|
задачи. И в результате заключенный сегодня политический союз;']
завтра может обернуться началом новой ссоры. •J
Следовательно, основная цель стратагемы «дальней дружбыш
на переговорах состоит в снятии общего политического напря.^|
жения и налаживании дружеских связей в отношениях с «дальп|
ним» политическим партнером. Варианты такой дружбы-вражды-'
во время подготовки переговоров весьма разнообразны и завися^ !
от конкретных обстоятельств: она может касаться отдельных по^ :
литических задач и стратегических расчетов, быть деятельным
сотрудничеством и пассивным выражением поддержки. Однако ]
даже самая поверхностная дружба на какое-то время связывает ]
руки вашим политическим оппонентам и удерживает их от про­
явления открытой враждебности на переговорах. Если же удает- |
ся наладить хорошие отношения с дальним врагом и сделать его I
вполне реальным союзником, то тем самым затрудняется создание |
вражеских коалиций. :

Именно поэтому такой политический маневр часто называют j

«стратагемой задержки начала войны», поскольку в последующем;
дальний политический враг становится ближним. Важно заметить,
что об этом, как правило, всегда знает и сам «дальний» оппонент на
политических переговорах. В этом смысле при использовании этой

212
i гратагемы мы всегда имеем двойную игру партнеров по переговорам:
I с > что «дальний» оппонент соглашается вступить в союз, почти всегда
t иидетельствует о том, что у него при этом — свои расчеты.
Здесь уместно вспомнить китайскую пословицу, которая уже не
риз цитировалась: «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров».
Возможно, дальний союзник только и ждет ослабления «ближ­
них» политических противников, чтобы самому воспользоваться
плодами их ссоры. Поэтому к дружественному «дальнему» полити­
ческому союзнику на переговорах следует внимательно присмат­
риваться, проявляя осторожность и недоверие.
Но при определенных обстоятельствах, заметив, что партнер по
переговорам выбрал именно вас в качестве своего «дальнего друга»,
можно отнестись к этому вполне доброжелательно: в результате
можно выиграть время, чтобы основательно подготовиться к бу­
дущим столкновениям с дальним врагом, а иногда следует попро­
бовать обратить оружие противника против него самого.
Онако если в результате подобных переговоров с «дальним
прицелом» вас ждет неминуемое столкновение с врагом вашего
союзника, на которое вы не рассчитывали, безучастно наблю­
дать за происходящим не следует, — лучше отказаться от такой
«дальней дружбы». Можно изолировать противника завязыванием
многосторонних отношений с другими политическими партнерами
на переговорах, а иногда достаточно во всеуслышание заявить о
коварной интриге, в которую вас пытаются вовлечь, и тем самым
расстроить козни.
Хочется обратиь также особое внимание на то, что стратегия
нападения на ближнего врага на переговорах также является так­
же весьма тонкой: речь идет не столько о прямом нападении на
его политические позиции, сколько о разрушении политических
замыслов оппонента и об ослаблении его связей с союзниками.
Известный китайский полководец Сунь-Цзы самой желанной по­
бедой над неприятелем считал ту, которая достигнута без видимых
сражений: »Тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию,
не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая их; сокрушает чу­
жое государство, не применяя долго свое войско. Он обязательно
будет спорить за власть над Поднебесным миром, сохраняя все
в целости. Поэтому можно вести войну, не притупляя оружия, и
иметь выгоду из того, что все сохраняется в целости. Это и есть
правило нападения средствами стратегии»1.

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 129.

 Таким образом, на политических переговорах свою власть расч
ширяют, привлекая дальних и управляя ближними. Но интерпре-*
таторы китайских стратегем советуют прибегать к такой тактике'
только во время конфликтов, поскольку при мирном теченииг
политических событий выказывать такое коварство по отноше-^
нию к «ближним» и «дальним» — значит прослыть безнадежным!
интриганом. В мирное время китайские стратагемщики советуют*
придерживаться другого правила: «близкий сосед лучше дальнего»
родственника», — поскольку прочные добрососедские отношений *
являются самым лучшим политическим капиталом.
Интересно, что современные интерпретаторы китайских стра­
тагем советуют также обратить внимание на особую пользу, ко--;
торую приносят враги. Известная китайская пословица гласит:?
«Враг — для того, чтобы отвести беду, а отсутствие врага беду^
навлекает». Именно оппоненты заставляют нас на политических;,
переговорах «держать форму», быть бдительными и рассчитывать)
каждый ход. Следовательно, важно не столько ненавидеть своих
врагов, сколько ценить их критику. Именно поэтому китайские!
стратагемы предупреждают от частого прибегания к стратагеме»
«дальней дружбы»: не следует уничтожать всех врагов, как нельзя,
избегать критики, ведь наши оппоненты первыми указывают нам>
на наши ошибки.
,
5.6. Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать
проход через Го, чтобы напасть на него»

Название стратагемы восходит к китайской легенде о военном5

походе VII в. до н.э., когда ловкий китайский полководец попро­
сил удел Юй предоставить его войскам проход для нападения на
удел Го, однако затем использовал предоставленный проход не •
только для нападения на Го, но и для захвата Юй. Таким образом,
основная идея этой стратагемы состоит в том, чтобы соблазнить
политического оппонента некой целью, чтобы затем, привести к
совершенно другой, утаиваемой от него цели, о которой он не?
предполагал. Поэтому этот стратагемный прием часто называют
«двухступенчатой стратагемой» или «стратагемой двух целей».
Китайская поговорка «Если губы погибнут, то и зубы замер­
знут» также отражает квинтэссенцию стратагемы двух целей.
В политической истории немало ярких примеров использования
этой стратагемы. Известно, что к такому стратегическому приему
любил прибегать прусский «железный канцлер» Бисмарк: он во-

214
••мял вначале в союзе с Австрией, а затем против нее, значительно
расширив во второй половине XIX в. прусские владения. Многие
гнропейские аналитики считают, что США во время Второй ми­
ровой войны воспользовались этой стратагемой, чтобы укрепиться
и Европе и достичь мирового лидерства.
Харро фон Зенгер, комментируя использование этой страта-
юмы американцами, подчеркивает: во Второй мировой войне
Великобритания (Юй) после военных успехов Германии (Го) со­
гласилась на американскую помощь. В результате США предстали
решающей силой в войне и взяли на себя ведущую роль в создании
союза, противостоящего державам «оси». Первоочередная цель
США состояла в разгроме Германии (Го). С осени 1942 г. США
начали вести сухопутные военные действия в Северной Африке
и Италии, а после вторжения в Нормандию 6 июня 1944 г. — и
на французской земле (Юй). В конечном итоге США стали един­
ственной державой, которая вышла из Второй мировой войны
еще более окрепшей экономически, что позволило им для защиты
от Советского Союза создать блок НАТО, так как европейские
«страны-победительницы» оказались столь ослабленными, что в
одиночку не могли противостоять «новому врагу» на Востоке.
Вывод, к которому приходит Харро фон Зенгер, весьма приме­
чателен: «вследствие дважды оказанной Соединенными Штатами
по просьбе влиятельнейших европейских стран военной помощи,
и Первой мировой войне, а затем и во Второй мировой войне,
не стало самостоятельных, самолично справляющихся со своими
трудностями европейских государств. Не только Го (Германия),
но в итоге и Юй (Франция с Англией и другие страны Западной
Европы) оказались под крылышком заправляющей делами НАТО
Америки»1.
Таким образом, на политических переговорах привлечение со­
юзников яркой целью ближайшей выгоды может служить лишь
прикрытием для реализации долгосрочной скрытой цели, которая
в результате разрушит все их малые ближайшие приобретения.
Поэтому необходимо тщательно анализировать все поступающие
«выгодные» предложения, помня о том, что «бесплатный сыр бы­
вает только в мышеловке».
В качестве примера можно привести выдвинутую американским
президент Вильсоном в конце Первой мировой войны привлека­
тельную для многих стран идею «права народов на самоопреде­

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2, С. 368—369.

215
ление», которая получила широкое распространение в Европел
Вильсон добился нужного для дела союзников широкого пропащ
гандистского эффекта: лозунг самоопределения народов нашелза
отклик у слабых и малых европейских государств — Полыни, Че*?1
хословакии и Румынии, которые выступили на стороне Антанты,
против Германии. В действительности же Вильсон очень мало .
заботился о претворении в жизнь права народов на самоопре-П
деление: его целью было вызвать распад Австро-Венгрии, чтобыJ
устранить с политической сцены серьезного соперника. Поэтому^
после окончания войны, на переговорах во время Версальской’
конференции, лозунг самоопределения народов был отодвинут*
в сторону и забыт: в результате малые народы Европы так и не1
сумели воспользоваться «правом на самоопределение». 4
Подводя итог возможностям стратагемного анализа на много-*
сторонних переговорах, следует отметить, что в этом случае от­
крывается самое широкое поле для сложных комбинированных! ,
интеллектуальных уловок: если нельзя открыто наступать, можно !
устранить опору политических оппонентов, внеся разлад в стан их -
политических союзников. При этом необходимо умело играть на
каждом противоречии политических оппонентов и в то же время'
самим иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и
отпугнуть врагов.
Стратагемный анализ многосторонних переговоров учит: если ,
оппоненты слабы, надо предпринимать решительные действия для5 !
победы над ними; если наступление против отдаленного противни-'
ка вести трудно, лучше заключить с ним временный союз. Поэтому
с ближними соседями, особенно если они слабее и находятся в
конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою
сторону, попутно ослабляя их позиции. Таковы основы стратагем­
ного анализа многосторонних политических переговоров.

Контрольные вопросы

1. Каково значение девятнадцатой стратагемы на политических перегово­

рах? Как можно интерпретировать ее название «Вытаскивать хворост
из-под очага»?
2. Почему девятнадцатую стратагему иногда называют «стратагемой
пресечения» на политических переговорах?
3. Как можно использовать двадцатую стратагему на политических пе­
реговорах? Почему ее часто называют стратагемой «путаницы»?

216
Каковы основные правила использования «стратагемы путаницы» на
переговорах?
Каким образом двадцать первая стратагема «Золотая цикада сбра­
сывает чешую» может быть использована для достижения успеха на
переговорах?
В чем опасность использования двадцать второй стратагемы «Запереть
ворота, чтобы схватить вора» на политических переговорах?
Почему двадцать третью стратагему обычно называют «стратагемой
дальнего союза»?
Какие стратагемы многосторонних переговоров, на ваш взгляд, могут
быть наиболее эффективными в современных условиях?
 Глава 6
СТРАТАГЕМЫ СОВМЕСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ
С ТРЕТЬЕЙ СТОРОНОЙ

Разум столь же хитер, сколь могу- ;

ществен. Хитрость состоит вообще в
опосредствующей деятельности, кото- \
рая, дав объектам действовать друг на
друга соответственно их природе и ис­
тощать себя в этом воздействии, не вме­
шиваясь вместе с тем непосредственно в
этот процесс, все же осуществляет лишь
свою собственную цель. В этом смыс­
ле можно сказать, что божественное
Провидение ведет себя по отношению
к миру и его процессу как Абсолютная
Хитрость.
Г. Гегель

6.1. Двадцать пятая стратагема: «Выкрасть балку

и подменить колонны, не передвигая дома»

Весьма красноречивое название стратагемы сразу указывает на!

суть предлагаемого приема: выкрасть балку и подменить колон­
ны — заменить их гнилыми подпорками, чтобы разрушить дом
изнутри, без внешних усилий. Иносказательное значение этого
стратагемного приема на политических переговорах может быть*
весьма многообразным. Во-первых, речь идет о том, чтобы лишите
какое-то политическое действие или мероприятие его сути, оста­
вив одну видимость или фасад. :
Во-вторых, можно интерпретировать эту стратагему как стрем-'
ление выжать все возможное, «все соки» из какого-то политичес|,
кого действия или полититического партнера и лишить его силы,
оставив сам объект внешне невредимым.
В-третьих, можно не изменяя внешнего вида какой-то поли->
тической идеи или политического союза, тайком изменить их
содержание (суть). Целью в этом случае будет тайное переина-|
чивания, переделка, искажение политической идеи, союза или|;
идеологии.
В-четвертых, возможно с помощью внешних усилий, напри- '
мер — шумной пиаровской акции, ввести в заблуждение относи­
тельно того, что на самом деле замышляется инициаторами пе­
реговоров. Другими словами, «упаковка» мероприятия может не',
218
соответствовать его содержимому. Поэтому иногда эту стратагему
называют «стратагемой перелицовки» или «стратагемой обманной
упаковки».
На многосторонних политических переговорах этот страта тем­
ный прием используется достаточно часто, чтобы ввести в заблуж­
дение или ослабить политических оппонентов во время дискуссии.
Сохраняя приверженность внешним формам и соглашениям, вы­
сказанным политическим лозунгам и принципам, можно испод-
ноль менять их содержание, внося все новые и новые акценты в
процессе политической дискуссии. Иногда при обсуждении на
переговорах из какой-то политической идеи выхватывается толь­
ко одна ее часть, которую можно использовать для обоснования
собственной позиции, с тем чтобы затем оспаривать доводы про­
тивника, который сам выдвинул эту идею.
Известно, что знатоком античной риторики был древнегре­
ческий философ Сократ, который часто в споре вводил некое
слово или фразу с определенным значением, чтобы затем, полу­
чив поддержку требуемому высказыванию, незаметно подменить
словоупотребление таким образом, чтобы данное высказывание
предстало противоречием или обрело совершенно иной смысл.
Сегодня политические термины весьма многозначны: свобода,
равенство, братство, демократия, мир и война — под этими по­
нятиями политики подразумевают самые разные значения, порой
даже противоположные, что весьма опасно и способно приводить
к противоречиям во время переговоров. Сравнив хотя бы понятие
«демократии» для Генерального секретаря КПК Цзянь Цзэминя
(который утверждает, что «без демократии невозможен ни соци­
ализм, ни модернизация в Китае») и понятие «демократии» для
американских президентов, которые стремятся утвердить «цен­
ности американской демократии» во всем мире.
Часто западные политические понятия переносятся на иную
культурную или идеологическую почву и наполняются там отчас­
ти иным содержанием. Например, китайское слово «миньчжу»,
выступающее переводом понятия «демократия», имеет древнее
происхождение, изначально оно означало «правитель народа», но,
учитывая западное значение, сегодня оно обновило свой смысл и
стало означать «народоправие». При этом надо иметь в виду, что
понятие «народ» в китайском смысле охватывает не всех граждан
Китая, а лишь верноподданных. Поэтому «демократия» в приве­
денной выше цитате Цзянь Цзэминя употреблена в достаточно
ограниченном смысле.

219
 ч.;-г^.^11г^|1||Г|''1ет11|нР:.<щщ^нН|Ив^||11||^г^^|Н1^Н^1||Н MMiife,

Лингвисты хорошо знают, что из равнозначности слов в ело*'

варе нельзя выводить равнозначность понятий, где под «словом»
понимается внешняя языковая оболочка, например «демократия*
или «миньчжу», а под «понятием» — невидимое, скрытое за этой
оболочкой духовное содержимое. Именно это и создает основу
для использования стратагемы «перелицовки» на политических
переговорах. *
Конфуций предупреждал, что упадок порядка начинается со
смешения понятий. Поэтому во время политической дискуссии
надо быть особенно внимательными, не допускать подмены понят
тий, смешения понятий, фальсификации терминологии и особенно
злостного передергивания понятий, чтобы против вас оппоненты
не смогли использовать «стратагему перелицовки». Высказывания
должны быть ясными и сопровождаться разъяснениями, чтобщ
никто не смог истолковать их иначе. Любая двусмысленность на
переговорах порождает соблазн использования стратегмы «пе*
релицовки», и если ваши слова политические оппоненты как-тйИ
извратили, нельзя оставлять это без внимания: важно сразу же ио*:
править положение, высказав свою точку зрения предельно четко
и ясно, разоблачая ложные истолкования. j
Известно, например, что во время политических дискуссий!
на переговорах часто под лозунгом о всеобщем оппоненты отста||
ивают свои особенные взгляды и представления. Обращения*!
«мировой общественности», стремление говорить «от лица всех
прогрессивного человечества» является типичным стратагемныЩ
приемом политической риторики в духе использования стратагему
перелицовки. При этом могут ставиться самые разные политичес
кие цели: 41
• драматизация политической ситуации: «весь мир напряженно
ждет решения это го во п роса...»; ttiy
• запугивание политических оппонентов: «все прогрессивш
человечество осуждает такие политические действия...»; Щ
• упрощение политической ситуации: «этого хотят все наро*»|
ды...»;
• приукрашивание политической ситуации: «весь мир
приветствовать...»;
• причесывание под свою гребенку взглядов лидеров разньМ]
политических партий и организаций: «все политическиесилы
Америки выступают за...». I
Харро фон Зенгер, комментируя использование «стратемь^
фальсификации» во время политических дискуссий в междунаИ

220
родных организациях, отмечает, что рассуждения о «правах че-
човека» западных политиков часто весьма далеки от всеобъем­
лющей концепции ООН по правам человека, которая включает
гражданские, социальные, экономические, культурные и личные
права. Большинство западных политиков предпочитают говорить
лишь об «основополагающих» правах человека, подразумевая при
>том лишь малую толику из всей совокупности таких прав: право
на жизнь (Всеобщая декларация прав человека, ст. 3), право на
свободу от пыток (там же, ст. 5) и рабства (там же, ст. 4), а так­
же право на защиту от произвольного лишения свободы (там же,
ст. 9). И, несмотря на подобное ограничения, как правило, при
jtom утверждают, что выступают за «права человека» как таковые,

хотя на самом деле совершенно очевидно пытаются исключить из

обсуждения право на труд (Всеобщая декларация прав человека,
ст. 23), право на выбор себе местожительства (ст. 13.1), право на
пищу (ст. 25.1), право на развитие (принято резолюцией 41/128
Генеральной Ассамблеи от 4 декабря 1986 г. 146 голосами «за»,
I [США] — «против» при 8 воздержавшихся), а также много­
численные общие права вроде права народов на мир (принято
резолюцией 39/11 Генеральной Ассамблеи от 12 ноября 1984 г.
92 голосами «за», 0 — «против» при 34 воздержавшихся)1.
Несомненно, все это свидетельствует о том, что западные по­
литики на политических переговорах явно используют «стратему
перелицовки», обращаясь к вопросу о «правах человека». Очевид­
но, что за этим стоят определенные политические цели и эконо­
мическая подоплека: осуществление некоторых из «перелицован­
ных» прав человека, вроде права на развитие, потребует слишком
больших инвестиций, на которые западные страны сегодня не
готовы.
Таким образом стратагемный прием «часть вместо целого» мо­
жет быть весьма эффективным оружием на политических перего­
ворах. Можно назвать несколько аналогичных риторических при­
емов, которые также могут использоваться в качестве «стратагемы
перилицовки»: «целое вместо целого» (полная подмена понятий),
«целое вместо части» (частичная подмена понятий), «часть вместо
части» (полная подмена части понятия).
Необходимо также иметь в виду, что юридическое истолкование
договора или каких-то принятых совместно документов на пере­
говорах тоже может быть попыткой применить «стратагему пере-

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 443—444.

221
лицовки». Хотя сам текст договора остается неизменным, можн
изменить его содержание новым истолкованием буквы закона ИЛИ
основных положений. Дело в том, что участники переговоров часто
сознательно выбирают многозначные слова для заключительных
документов из-за опасений, как бы точные формулировки «не
разбудили спящую собаку». Но и без этих опасений, у всякого
слова — достоточно широкая область употребления, и лишь не­
многие выражения обладают твердой однозначностью. Поэтому
после завершения переговоров может произойти «реинтерпре» <
тация» принятых совместно документов в «нужную» для вашин
оппонентов сторону. Для того чтобы этого не случилось, необхо­
димо дать интерпретацию всем документам переговоров уже т
пресс-конференции, сразу после их официального завершения*
чтобы исключить последующее «переистолкование».
Помимо сферы политической риторики возможен и такой стра­
тагемный ход с использованием идеи «перелицовки» на перего*
ворах: раскол рядов политических оппонентов. Стоит удалить из
делегации политических оппонентов на политических переговорах
их костяк — ключевые фигуры, — и делегация развалится, не смо­
жет проводить единую политику. Поэтому обманным маневром
можно потребовать исключить из состава делегации наиболее серь*
езных противников, расколов тем самым оппозиционные рядьь
Таким образом, сфера применения стратагемы перелицовку
на политических переговорах весьма широка — от политической
риторики до изменения состава делегации.

: -.Н ;
6.2. Двадцать шестая стратагема: «Грозить софоре,
указывая на тутовник»

Название этой стратагемы указывает на идею косвенного напа­

дения: когда грозят софоре (акации), но указывают при этом натУ*
товник (шелковицу). Такой прием на многосторонних переговоры
возможен, когда по каким-то причинам не хотят нападать прям&
на кого-то из политических партнеров, и потому выбирают путЬ
косвенной критики: внешне критикуют партнера А, имея ввиду
при этом партнера В, который его во всем поддерживает.
Интересно, что в названии стратагемы имеет значение и ие*
рархия указанных деревьев: с древности софоры (акации) были
окружены в Китае ореолом высшей власти государства, поскольку
софора со своими раскидистыми ветвями и чудесными цветками
служит олицетворением древней китайской цивилизации; напро-

222
| ми, тутовник (шелковица) всегда был тесно связан с хозяйствен­
ной жизнью простого народа, поскольку из его плодов готовятся
различные снадобья, а тутовые листия служат пищей гусениц шел­
копряда. Поэтому софора с тутом олицетворяют в Китае различ­
ные общественные слои: высших сановников и простолюдинов.
II когда нельзя прямо критиковать сановное лицо, прибегают к
косвенной критике.
Известные поговорки: «Кошку бьют, а невестке наветки дают»,
-!>ить собаку в назидание льву» — иносказательно рекомендуют
наказывать более слабого в присутствии более сильного, чтобы
ют извлек для себя необходимый урок. Критика окольным путем,
юнкий намек, косвенное оскорбление, обвинение или нападение
могут быть весьма эффективными в практике политических пе­
реговоров. Часто этот стратагемный прием называют стратагемой
«косвенного нападения», стратагемой «боя с тенью», «стратагемой
громоотвода».
На политических переговорах возможны два основных пути
использования этой стратагемы: в духе «школы злословия» и в духе
«неуязвимого инакомыслия». В первом случае основной целью
является один из политических партнеров, которого критикуют
косвенно. Прием «косвенного злословия» может быть эффектив­
ным в нескольких основных случаях:
• сильная позиция политического партнера по переговорам
делает прямые выпады небезопасными, и все же присутствует
необходимость высказать критические замечания;
• политические оппоненты способны исправить допущенные
ошибки, услышав о них, но прямая критика уязвила бы их
самолюбие, поэтому необходимо дать им возможность «со­
хранить лицо»;
• политический оппонент не выносит критики в свой адрес,
воспринимает ее негодующе, так что заставить прислушать­
ся его может лишь облеченная в мягкую форму косвенная
критика;
• условия политических переговоров и политические обстоя­
тельства не позволяют критиковать открыто.
Обычно политики более охотно используют не «грубую», а
«облагороженную» форму порицания политических оппонентов.
Но возможны и исключения: вспомним хотя бы знаменитое вы­
ступление Никиты Хрущева на заседании ООН, когда он стучал
ботинком по трибуне во время выступления. Но если при грубом
порицании метают гром и молнии, бьют по столу, то при облагоро­

223
женном порицании «губы становятся стрелами, а язык — лезвием»,г
Это и есть «искусство злословия».
Второй случай использования стратемы косвенного нападения*
развивает «искусство неуязвимого инакомыслия». В этом случае,-
необходимо критиковать не столько политического оппонента»,-
сколько дать знак более широкой политической аудитории о своем
несогласии с какими-то вопросами. С этой целью можно эффек­
тивно использовать «связи с общественностью» на политических
переговорах, допустив нужную «утечку информации» по принципу;
«Как стало известно из информированных источников...». Кри­
тикуемый как раз и не должен ведать о критике, гораздо важнее
создать общественное мнение, которое косвенно повлияет на по­
зицию политического оппонента.
Таким образом с помощью этого стратагемного приема на по­
литических переговорах можно избежать прямых столкновений й
открытых дискуссий, сохранив мирую дружелюбную атмосферу
сотрудничества. Помимо этого с помощью стратегмы косвенно­
го нападения можно осторожно открыть «горькую правду» как
партнерам по переговорам, так и общественности. Осторожно
сообщить неприятные известия можно в виде непосредственного
послания, которое наподобие русской матрешки скрывает в себе
второе зашифрованное послание.
Классическим примером здесь могут служить знаменитые «Пер­
сидские письма» французского философа Ш. Монтескье (1689—
1755), где под видом восточной деспотии подвергалась критике
абсолютная монархия Людовика XIV. В наши дни не менее из­
вестен роман Салмана Рушди «Прощальный вздох мавра» (СПб.;
Лимбус-Пресс, 1999), в котором легко можно узнать Баль Кешав
Теккерей — главу индийской националистической партии «Шив
Сена» [«Воинство Шивы»].
Во время политических переговоров и в период их подготов­
ки могут широко демонстрироваться художественные фильмы
или театральные спектакли, которые содержат скрытую крити*
ку каких-то политических событий или действующих лиц, что
способно определенным образом взбудоражить общественное
мнение и подготовить общественность к восприятию повестки
дня политических переговоров. У китайцев есть пословица « Ис­
пользовать древность для критики современности». Этот тонкий
прием позволяет практически безнаказанно критиковать поли­
тических оппонентов, их политическую позицию, не прибегая к
непосредственным столкновениям, что иногда принципиально
важно в «большой политике».

224
 6.3. Двадцать седьмая стратагема: «Притворяться
глупцом, не теряя головы»

В русском языке есть поговорка «Валять дурака» или «Валять

Ваньку», которая указывает, что иногда необходимо разыгрывать
глупца, не теряя при этом рассудка. Такая притворная бестолко-
иость, непонятливость, глупость, неведение, болезнь, неумение,
способны психологически создать атмосферу снисходительности
и благоприятствования в сложной ситуации. Иногда речь идет при
ггом о том, чтобы сознательно принизить свою роль, поскромни­
чать, чтобы дать политическим оппонентам почувствовать себя
«хозяевами положения». Поэтому этот стратагемный прием полу­
чил название «стратагемы умаления» или «стратагемы плута».
На политических переговорах прием умаления может состоять
в том, чтобы не подавать вида о своих истинных планах: «Лучше
сделать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем
делать вид, что владеешь знанием и действовать безрассудно»1.
Вынашивая тайком свои планы, можно воспользоваться эффектом
неожиданного наступления в нужный момент: это застанет поли­
тических оппонентов врасплох, и они не смогут быстро объеди­
ниться, чтобы дать отпор вашим планам. Однако при этом следует
строго хранить тайну не только от противника, но как можно мень­
ше распространяться о ней и среди своих: «Первоосновой всякой
стратагемы является хитрость, залогом ее успеха — соблюдение
тайны, а пагубой — преждевременное ее раскрытие». Таким об­
разом стратагемный прием «умаления» позволяет выиграть время,
усыпить бдительность политических оппонентов, которые, наблю­
дая пассивность и неведение, могут потерять осторожность.
Иногда на многосторонних переговорах в случае угрозы быть
втянутым в спор двух серьезных политических оппонентов, важно
вести себя сдержанно, демонстрируя незнание вопроса, чтобы
спорящие противники утратили интерес к несведущему партнеру.
Тем самым можно рассчитывать, что вас оставят в покое, и мож­
но избежать невыгодной ссоры с влиятельными политическими
партнерами.
Стратагемный прием «умаления» пригодится на переговорах
и в том случае, если ваши партнеры потребуют решительных по­
литических действий, а это не входит в ваши планы: притворяясь
несведующим и недостаточно подготовленным в этом случае также

1 Тридцать шесть стратагем: китайские секреты успеха / Пер. В. Малявина. М., 2000.
С. 142.

1S- 3198 225

можно выиграть время и уклониться от ненужных политический^
поступков. Иногда на политических переговорах, напротив, важн
всячески потакать замыслам политических оппонентов, но в лей-
ствительности строить совсем другие планы, чтобы в решающи^
момент приступить к их реализации, Это соответствует китайской
пословице «идти навстречу пожеланиям противника, но в дейс­
твительности противодействовать его намерениям».
Но особенно опасно на политических переговорах самим стат
жертвой стратагемы «умаления». Китайский полководец Сунь-Цз
предупреждал: «Кто... легкомысленно относится к противнику,,]
непременно сам станет его добычей»1. Поэтому наблюдая демон
тративную скромность ваших политических оппонентов, следует
быть начеку и проявлять бдительность: за этим могут скрываться
самые коварные замыслы. Сунь-Цзы и здесь оставил ценный сове
«Если речи противника смиренны, а боевые приготовления он !
наращивает, это значит он готовит наступление... Если же про- j
тивник, не понеся урона просит мира, это значит, что у него ест^
тайные замыслы»2. 'J
Харро фон Зенгер, комментируя использование этой страта-1
гемы в политической практике приводит в пример чилийского!
генерала Пиночета, который в своей политической карьере ис- -
пользовал «стратагему умаления», превратившись из скромного
генерала в могущественного диктатора. Известно, что перед сво
ими соратниками Пиночет до поры до времени разыгрывал апой
литичного вояку, лояльного и скромного службиста. Таким знал ^
его Сальвадор Альенде (1908—1973), старый социалист, в 1970
неожиданно ставший президентом Чили при поддержке блока!]
Народное Единство, куда входили коммунисты, социалисты, бур
жуазные радикалы и левые католики. В августе 1973 г. Сальвадор
Альенде сам назначил Пиночета главнокомандующим сухопутны
ми войсками, и почти три года генерал выдавал себя за верногс^
слугу избранного левого режима, демонстративно отклоняя всяк
переговоры со всеми, кто метил в заговорщики. Когда в 1971 rvl
Фидель Кастро посетил с официальным визитом Чили, рядом с J
ним в почетном карауле мирно стоял будущий палач коммунисто
генерал Пиночет. Альенде доверял своему генералу и даже счита
его простаком. В своих воспоминаниях Пиночет пишет, что неза4
долго до переворота ему передали слова Альенде: «Этот Пиноче
даже своей жены не обманет».
1 Китайская военная стратегии / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 177.
2 Там же. С. 175-176.

226
 Но вскоре всех до глубины души поразила хитрость Пиночета,
который в решающий момент отбросил личину простака и предал
Альенде, решительно взяв власть в свои руки. Когда 11 сентября
1973 г. начался воздушный обстрел президентского дворца, Альен­
де в отчаянии искал поддержки у сухопутных войск, и Пиночета,
еще пару недель назад клявшегося ему в верности. Осознав, нако­
нец, свою ошибку, Альенде застрелился в охваченном пламенем
президентском дворце из пистолета, подаренного ему другом Фи­
делем Кастро. А мнимый простак Пиночет, став диктатором Чили,
17 лет удерживал кормило власти в своих руках1.
Не только будущие диктаторы, но и дипломаты часто прибегают
к стратагеме «умаления», чтобы скрыть от всех свои истинные пла­
ны и выиграть время для нужных политических действий. Об этом
пишет Генри Киссинджер, обращая внимание на то, как трудно
проходило восстановление дипломатических отношений между
США и КНР. В декабре 1969 г. на политических переговорах в Вар­
шаве американский посол У. Стессел получил поручение вступить
в контакт с китайским поверенным в делах, но когда он подошел
к китайскому дипломату с таким предложением, тот... убежал от
него, поскольку не имел никаких инструкций на этот случай. Но
находчивый американский посол обратился к китайскому пере­
водчику, чтобы тот передал предложение американцев, и вскоре
У. Стессел получил приглашение в китайское посольство2.
Г. Киссинджер признается, что он сам также использовал стра­
тагему «умаления», когда ему в 1971 г. необходимо было тайно по­
сетить Китай, чтобы «растопить лед» в отношениях США и КНР.
В ходе своей двухнедельной «ознакомительной поездки» по Азии
в начале лета 1971 г. он неожиданно для всех сказался в Пакистане
больным расстройством желудка и исчез на три дня, якобы для
того, чтобы поправить пошатнувшееся здоровье, а на самом деле
использовал эти дни для своего тайного визита в Китай.
Таким образом, необходимо внимательно присматриваться к
политическим оппонентам на политических переговорах, чтобы
вовремя заметить их коварные уловки и «политические недомо­
гания» и сделать соответствующие выводы об их истинных пла­
нах.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 516.

2 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 659—660.

227
 6.4. Двадцать восьмая стратагема: «Завести на крышу<
и убрать лестницу»

Название этой стратагемы в иносказательном плане раскрываем

механизм ее действия: завести на крышу и убрать лестницу — эт$
обманный маневр, который помогает изолировать противника^
заманив его в ловушку какой-то приманкой. К такому приему НЦ
политических переговорах прибегают, чтобы выкрутиться в без*;!
надежном положении, избавиться от ненужных партнеров, изоли-1
ровать их на время, отстранить отдел. Поэтому эту стратему частр j
называют «стратагемой тупика» или «стратагемой отстранения от
дел».
Иногда можно добиться наилучших результатов благодаря без­
надежности положения: в такой ситуации у человека открывается
«второе дыхание» и он мобилизует все силы для победы. Имений
на это рассчитывает стратагема тупика: согласно китайской погбт
ворке, лучше всего сражается войско, «став спиной к реке», когда
все пути к отступлению отрезаны. С этой точки зрения, час дЛй
политических переговоров надо устанавливать так, «словно взо*-
бравшись на высоту, отталкиваешь лестницу» (Сунь-Цзы). ДруГаЙ
китайская пословица советует в этом случае «сжигать свои лодкй
и разбивать котлы».
Согласно этой стратагемной тактике опытный политический]
лидер на переговорах будет вести себя так, как будто бы находите^
на тонущем корабле или в горящем здании. Этим он делает безт
результатными «все хитросплетения мудрецов противника, делает !
бесплодной всю пылкость его храбрецов. Он может принять про» ?
тивника»1. Основная идея этой стратагемы — знать, что ничего не
получится, и все-та к и действовать. Интересно, что именно в духе
такой стратегии часто действовал сам Конфуций (551-479 до н.э,^ :
Несмотря на всю безнадежность попыток претворить в жизнь свои
высокие этические идеалы, он не сворачивает с избранного пути,
оставаясь верным себе и своим убеждениям, что сделало его идеи
бессмертными. ,
Следует заметить, что психологически это очень сильный ход^
который может обезоружить противника — перед лицом практи­
чески безвыходной ситуации на переговорах заявить: «Я знаю, что
ничего не получится, но все-таки буду действовать». Таким реши­
тельным заявлением можно снискать понимание и поддержку, •

' Сунь-Цзы. У-цзы: Трактаты о военном искусстве / Пер. с кит. Н. Конрада. М.-СПб., '3
2001. С. 473. -я

228
■гни не у оппонентов, то у заинтересованных наблюдателей, и в
рпультате настойчивых действий суметь спуститься с «крыши» и
побиться своей цели.
Сегодня эту стратагему на политических переговорах по иран-
i кой ядерной программе разыгрывает иранский президент Мах­
муд Ахмадинежад, популист исламисткого толка. Заметим, что
гму удалось весьма успешно использовать этот стратагемный ход,
тюбы привлечь на свою сторону большинство иранского народа.
Когда Махмуд Ахмадинежад пришел к власти летом 2005 г., его
популярность была весьма ограничена: основная часть населения
И рана проигнорировала выборы, так что президента выбрал прос­
той народ из глубинки, поверив в то, что он ревностный сторонник
ислама. После выборов Ахмадинеджад своими зажигательными
.штизападными выступлениями по всей стране сумел «завлечь за
собой на крышу» большинство, играя на патриотических чувствах
своих граждан. Самым сильным его стратагемным ходом стало
публичное возобновление ядерной программы, из которого Ах­
мадинежад сделал целое шоу, консолидировав общество в борьбе
против Запада. Скандал с карикатурами на пророка Мухаммеда
и западных газетах он также сумел использовать для укрепления
своей позиции по дальнейшему развитию ядерной программы. Его
главный аргумент перед соотечественниками таков: будь у мусуль­
ман ядерное оружие, европейцы не стали бы так вести себя по от­
ношению к исламскому миру. Во время переговоров Ахмадинежад
также ведет себя достаточно резко и вызывающе, подчеркивая что
его поддерживает весь мусульманский мир. Именно это застави­
ло западные страны пойти на уступки и всерьез рассматривать
российское предложение по совместному обогащению урана на
российской территории.
Однако следует иметь в виду, что не всегда во время политичес­
ких переговоров можно успешно применить такую стратагемную
тактику. Важными условиями успеха являются следующие:
• только успешное завершение переговоров оказывается един­
ственным способом разрешения сложившейся политической
ситуации: все поставлено на карту. Л ишь в этом случае можно
максимально мобилизовать силы на достижение поставлен­
ной цели;
• внезапное создание острого положения во время политичес­
ких переговоров, когда промедление «смерти подобно». Чем
больше стеснение обстоятельств, тем сильнее противодей­
ствие. Если же положение постепенно приобретает угрожаю-

229
 щий вид, у участников переговоров окажется достаточно вр#Я
мени, чтобы приноровиться к стесненным обстоятельства*
или прийти к выводу, что лучше прекратить переговоры!
вследствие чего вряд ли тогда стоит ожидать внезапной рб»
ш и мости довести дело до конца; %
• позиции политических оппонентов на переговорах должны
быть приблизительно равными по силе, ведь «если овцу
загнать в стаю голодных волков, какова бы ни была ее ре*
шимость драться, гибели ей не избежать, ибо силы слишком
неравны». а-
Помимо этого для успешного использования этой стратагемноЙ
тактики важно уметь заставить политических оппонентов самих
«пойти на крышу». Для этого необходимо найти тонкую приманку!
это может быть материальная выгода, политические преимущества
в результате создания (или развала) политического союза, а также
предмет политической борьбы сторон, который «неожиданно» В
пылу полемики оставили без внимания. Иногда необходимо раэт'
дожить целый ряд «приманок», которые будут последовательно*
шаг за шагом вести на крышу. При этом китайские стратагем щикц
предупреждают, что ваши жертвы (приманки) не должны обра-1
титься против вас, слишком усиливая ваших оппонентов: инач$ |
согласно китайской пословице вы «выследите тигра и навлечет^
на себя несчастье». .
Иногда политических оппонентов можно завлечь «на крышу»
притворной слабостью: тогда ваши партнеры пойдут в решительг:
ное наступление на переговорах, не опасаясь отпора. Но не вер'
политические оппоненты способны поддаться на такую уловку: \
она применима прежде всего к вспыльчивым и самоуверенным 5
политическим партнерам, к тем кто жаждет быстрого успеха, а.\
также к слишком алчным, которые способны потерять голову при ;
виде близкой выгоды.
Помимо этого предпосылкой использования стратагемы тупика
на политических переговорах является высокий авторитет руково­
дителя делегации, к мнению которого прислушиваются не только
подчиненные, но и политические оппоненты. Он должен обладать ;
достаточным авторитетом, чтобы «все поставить на карту». Поэ- i
тому китайские интерпретароры этой стратагемы указывают, что
тактика «тупика» является рискованной стратагемой, требующей)
осторожного обращения. К ней можно прибегать, имея виды на]
успех или когда уже нет иного выхода. |
Весьма острым моментом на переговорах является «удаление
лестницы» у всех на виду: в этот момент ко всем участникам при­

230
м>дит осознание создавшегося критического положения, и поли-
шческие партнеры могут устремиться к единственному, еще до-
' гупному для них выходу из создавшегося положения. Интересно,
‘по китайские интерпретаторы этой стратагемы советуют исполь-
юнать ее также в качестве воспитательной меры. В этом случае на
политических переговорах непродуманную идею политических
оппонентов можно довести до абсурда в процессе обсуждения,
рассматривая все возможные последствия применения этой идеи,
чю позволит всем вслед за рассуждениями «карабкаться вверх на
конек крыши», заставляя тем самым убедиться, как доведенная до
иогического конца эта идея оборачивается тупиком.

6.5. Двадцать девятая стратагема: «Украсить сухое

дерево искусственными цветами»

На политических переговорах этот стратагемный прием «при­

украшивания» является весьма популярным: можно искуссно про­
демонстрировать сильную политическую позицию, но не быть
сильным по-настоящему — только «украсить засохшее дерево ис­
кусственными цветами». Для этого можно впрячь кого-либо в свою
колесницу — продемонстрировать сильных политических союзни­
ков, которые на самом деле и не собирались никого поддерживать.
Иногда можно даже воспользоваться чужой славой — показать
что авторитетный политический лидер поддерживает эту поли­
тическую позицию, хотя он об этом едва слышал. Поэтому такой
стратагемный прием получил название «стратагемы призрачного
расцвета» или стратагемы приукрашивания.
Название стратагемы восходит к народному китайскому обы­
чаю украшать бумажными или шелковыми цветами деревья перед
праздником, чтобы создать радостное настроение у окружающих.
Китайская пословица «На железном дереве распустятся цветы»
также связана с этой стратагемой. Железным деревом в Китае на­
зывают «саговник поникающий», произрастающий на юге Китая
и очень редко цветущий, так что когда на нем появляются цветы,
все воспринимают это как неожиданное радостное событие. На­
пример, когда в шанхайском парке зацветает саговник, об этом
торжественно сообщает местная газета, поэтому китайская по­
говорка «На железном дереве распустятся цветы» означает нечто
невиданное, едва ли возможное. Но использование стратагемы
приукрашивания также в определенном смысле рассчитано на
чудо: ведь окружающие должны принять искусственные цветы за
натуральные.
231
 На политических переговорах для изображения «мнимопя
цветения» может использоваться и голая риторика, и обманчив
вая статистика, и умелое пиар-сопровождение. Следует обратит^
внимание на некоторое сходство стратагемы приукрашивания со^
стратагемой мистификатора: «из ничего сотворить что-то». НоеслИ^
мистификатор творит из «ничего», то в своих действиях приукра^
шиватель опирается на вполне определенное — пусть и крайне-'
скудное — нечто и создает положительный образ «цветения». '(|
Здесь уместно вспомнить об известном историческом случав*
с «потемкинскими деревнями», который произошел в XVI11
в России во время путешествия императрицы Екатерины по Ново»^
россии, когда князь Потемкин устроил настоящий маскарад, чтобы !
скрыть от императрицы бедственное положение в этом регионе о ]
помощью разукрашенных городов, деревень, усадеб, а иногда И ]
простых хижин, котороые были по его приказу так разукрашены
и замаскированы триумфальными арками, гирляндами цветов и
нарядными архитектурными декорациями, что вид их обманывал^
превращая декорации в великолепные города, внезапно воздвиг­
нутые дворцы, в роскошные сады1. 1

Синологи считают, что в китайском языке словосочетание «по^ 1

темкинские деревни» можно передать выражением «делать пустое;
заниматься подлогами», что означает также «пускать пыль в глаза»:
Харро фон Зенгер, иллюстрируя использование этой стратегмь! j
китайцами, рассказывает о визите американского президента Ри*
чарда Никсона в Китай в феврале 1972 г., когда китайцы всемй:
силами старались продемонстрировать американской делегаций,
«процветание китайского народа». Когда Никсон со своими спут*
никами посетил Великую китайскую стену, местные власти со­
гнал и туда людей: некоторые играли в карты при трех градусах,
ниже нуля, что должно было свидетельствовать об их хорошем !
настроении. Позже госпоже Никсон показали детскую больницу,
весь персонал которой и дети щеголяли в новенькой одежде, при ■
этом детей напудрили и подкрасили, а игрушки, которыми они I
обычно пользовались, заменили новыми. Когда однажды аме- J
риканские гости решили посетить овощной рынок, служащих и ]
рабочих быстро отрядили на роль покупателей2. ]
Действительно, различными призрачными образами можно ис­
казить субъективную оценку политическим оппонентами истинно­
го положения дел. Созданием ложных обстоятельств и сознатель- 1
1 Россия XVIII в. глазами иностранцев. Л.. 1989. С. 438— 440.
2 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 597.

232
ммм введением в заблуждение можно изобразить отсутствующую
и действительности силу, даже превосходство и тем самым запу-
|;»ть политических оппонентов. Известный английский писатель
Ьернард Шоу говорил, что существует пять разновидностей лжи:
обычная ложь, прогноз погоды, дипломатическая нота, официаль­
ное сообщение и статистика. На политических переговорах для
приукрашивания могут использоваться все пять способов, которые
важно вовремя распознать, чтобы этот стратагемный прием не
*>ыл использован против вас. Например, необходимо помнить, что
цифры в статистических справочниках часто рисуют картину более
радужной, чем она есть на самом деле. Поэтому важно не доверять
одному статистическому источнику и поискать альтернативные
сведения, собранные другими политическими организациями.
В ходе переговоров стремление желаемое выдавать за действи­
тельное может весьма далеко завести политических партнеров.
Однако известная русская пословица гласит: по одежке встречают,
но уму провожают. Поэтому возможности стратагемы приукра­
шивания ограничены прежде всего здравым смыслом, за границы
которого в приукрашивании выходить весьма опасно: разобла­
чение неизбежно. Да и вообще одной только «вывеской» увлечь
политических партнеров на переговорах вряд ли удастся. Если
внешне все изображается благополучным и прекрасным, а страхи
и упущения ловко прячутся подобно изъянам дома, скрываемым
за привлекательным подновленным фасадом, то у разумного че­
ловека эту стразу же вызывает подозрения: все ли так хорошо, как
кажется. Стремление «заглянуть за золоченый занавес» во время
переговоров весьма естественно. Еще Конфуций предупреждал
против тех, кто «внешне хочет казаться сильным, но слаб внутри».
Поэтому на политических переговорах важно разоблачать «колос­
сов на глиняных ногах».

6.6. Тридцатая стратагема: «Пересадить гостя

на место хозяина»

Этот стратагемный прием на политических переговорах на­

правлен на то, чтобы во время дискуссии, начатой политичес­
кими оппонентами, незаметно «пересесть на место хозяина» или
похитить власть, захватив инициативу в свои руки. Поэтому эту
стратагему часто называют стратагемой кукушки или стратагемой
господина.
Согласно даосистской идее «невмешательство» («у вэй»), необ­
ходимо воздерживаться от всякого нападения: поэтому положение
233
«гостя» с этой точки зрения стратегически лучше положения «х
зяина», который должен начинать действовать. «Гость — это TOf
кто занимает позицию позже. Хозяин располагается на местно'
ти и создает потенциал своей позиции, чтобы встретить гостя*^
Следовательно, «хозяин» выступает обороняющейся стороной
преимущественно сражающейся на собственной территории, топС
как «гость» оказывается вторгшейся в чужие владения нападающей
стороной. ■%
Сопоставляя положение хозяина и гостя, стратагема кукушки*
указывает путь превращения гостя в хозяина и хозяина в гостя»1
Согласно китайской военной стратегии «Если снабжаться за счеЯ
противника, это и будет превращение гостя в хозяина. Если са 1
мому быть сытым, а противника заставлять голодать, самому быть^
свежим, а противника утомлять, это будет превращение хозяина в
гостя. Поэтому война не зависит от положения хозяина и гостя, от
быстроты и медленности. Нужно только одно: начав что-либо, по*
пасть в самую точку. Это и есть способ действовать как нужно»2.1
На политических переговорах идея превращения гостя в хозя­
ина используется преимущественно в переносном смысле: хозяий
понимается как «хозяин положения», а не как принимающая сто­
рона, хотя и последний разворот событий тоже не исключается;
Интерпретаторы китайских стратагем указывают, что стратагем^
кукушки важно осуществлять постепенно, в пять основных при-
емов.
!) стань гостем;
2) воспользуйся удобным случаем;
3) сыщи себе оправдание;
4) упрочь свою власть;
5) заверши переход власти.
При этом важно скрывать от хозяина конечную цель всех своих
действий — захват власти. В продолжение по меньшей мере пер­
вых трех шагов необходимо оказывать всяческие почтения «хо­
зяину», усыпляя его бдительность. На политических переговорах
первый шаг может заключаться в предложении экономической
или военной помощи, отправки опытных советников какому-ни­
будь государству. Поэтому китайские интерпретаторы стратагем
предостерегают от «незваных гостей» и поспешного гостеприим­
ства.

1 Китайская поенная стратегия / Пер. с кит. В. Маляпина. М., 2002. С. 338.

2 Сунь-Цзы. У-цзы: Трактаты о военном искусстве / Пер. с кит. Н. Конрада. М.-СПб.,
2001. С. 293.

234
 На втором этапе гость, выждав случай, должен незамедлитель­
но им воспользоваться, опираясь на какие-то слабости хозяина
и ни некий изъян в его окружении. На третьем этапе предстоит
положение все еще временного гостя обратить в положение пос­
тоянного гостя. Хозяин уже не в состоянии выпроводить гостя за
/шерь тот втихомолку расширяет свою власть, собирая вокруг себя
союзников либо зависимых от него людей или средства. На четвер-
Iом этапе гостю удается занять ключевые места в расположении
хозяина, вследствие чего тот вынужден привлекать его к решению
исех важнейших вопросов. На пятом этапе гость отыскивает под­
ходящий предлог, чтобы открыто и беспрепятственно занять ме­
сто прежнего хозяина. Отныне он может «вести дела без хозяина»
или же довольствуется местом стоящего в тени кукловода, тогда
как находящийся на виду хозяин является всего лишь послушной
игрушкой в его руках. Однако китайские стратагемщики считают,
что и в этом положении для хозяина еще не все потеряно: ему
нужно не терять присутствия духа и попытаться со своей стороны
1юспользоваться стратагемой кукушки.
Сегодня механизм «бархатных революций» разворачивается
п духе именно этой стратагемы: вначале — помощь, прием ино­
странных советников, затем — выполнение всех условий принятых
гостей и попадание в зависимость. Сценарий «бархатных рево­
люций» был успешно опробирован американцами в Словакии,
Сербии, Грузии и на Украине, после чего обстановка в этих стра­
нах надолго дестабилизировалась. Известно, что сегодня США
создали особый «корпус активного реагирования» для поддержки
«бархатных революций», который состоит из дипломатов и поли­
тических советников, готовых отправиться в любую точку мира,
чтобы помогать «распространению демократии». В 2006 г. корпус
получил 24 млн долл. на свое содержание1.
Стратегия информационных войн также раскручивает механизм
«стратагемы кукушки», и при этом пропаганда собственного образа
жизни и дескредитация системы ценностей противника включа­
ют механизмы саморазрушения мягко и незаметно, пересаживая
гостя на место хозяина. Информационная стратегия как алгоритм
стратагемы кукушки в информационном обществе включает сле­
дующие этапы:
• дискредитация всех основных атрибутов общественного ус­
тройства: вывод из строя системы управления;

1 Ведомости. 2005. 20 мая.

235
 • включение механизмов экономического саморазрушений}!
создание системы экономического управления через между$
народные институты и финансовые программы «помощи*{$1
• перепрограммирование населения на новый образ жизни j
помощью пропаганды новой системы ценностей: массирОН
ванная пропаганда через СМИ; ч
• поддержка любых оппозиционных движений, подкуп элиты;'
раскол населения на враждующие группы, состояние хаоса йг
гражданской войны; >.■>:
• маскировка образа агрессора как бескорыстного «спасителя#'
страны от язв и пороков прежнего «тоталитарного» образ#;
жизни. *:
Таким образом, важнейшим принципом ведения информациоН^
ной войны является стремление агрессора непрерывно расширять1
контролируемое информационое пространство, действуя в обход* j
сложившихся моральных норм и правил, сознательно нарушай'^
все социальные ограничения и размывая нравственные установи 1
ки. При этом СМИ концентрируют внимание на скандальный
фактах, обнародывают конфиденциальные сведения из личной
жизни публичных политиков, ведут скандальные «расследования»/;
сознательно фальсифицируя информацию, смакуя «пикантные* j
подробности. Задача состоит в том, чтобы активизировать подкор^
ковые механизмы человека, включив механизм манипулирований)
чувствами и эмоциями людей, что является основой управлений
психологией толпы.
На политических переговорах эта стратагема часто используете#
в более «мягком» варианте. Например, весьма важно во время по^у
литической дискуссии формировать повестку дня: кто спрашиваетгЛ
тот и задает тон дискуссии. Поэтому современная идея «программ J
мирующего лидерства» на переговорах — это попытка превратить^
роль гостя в роль хозяина с помощью вопросов повестки дня. }
Еще один вариант использования этой стратагемы на перегово- \
рах отражает китайская поговорка «шумный гость заглушает хозяин
на». Здесь механизм стратагемы кукушки может выполнять шумно# 4
эффектное пиар-сопровождение политических переговоров, уме- у.
ло «лоббирующее» позицию гостя на переговорах. Таким образом,;
современные информационные стратегии используют древнюю ■
стратагемную уловку кукушки, многократно усиленную с помощью i
высоких технологий и потому особенно эффективную. 1
Таким образом, стрататемы наступлений на переговорах сов- I
местно с третьей стороной используют многочисленные ловушки, !
v которых есть одна общая идея: для осуществления наступатель­
ных планов главное — найти символический «вход», т.е. путь к
цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого. Симво-
иические «входы» могут быть разными: иногда можно «выкрасть
балку и подменить колонны, не передвигая дома», порой важно
«грозить софоре, указывая на тутовник», зачастую эффективно
«притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению», возможно
также «завести на крышу и убрать лестницу», «украсить сухое де­
рево искусственными цветами» или «пересадить гостя на место
хозяина».
При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо
подогревать обещанием наград: если сначала увлечь возможностью
легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают
все возможное. Иногда необходимо ослаблять оппонентов через
смену состава делегации, кадровые перестановки, и что самое глав­
ное — нельзя показывать свои сильные стороны даже собственным
советникам.

Контрольные вопросы

1. Каково значение двадцать пятой стратагемы на политических пере­

говорах? Как можно интерпретировать ее название «выкрасть балку
и подменить колонны, не передвигая дома»?
2. Почему двадцать шестую стратагему «грозить софоре, указывая на
тутовник» иногда называют «стратагемой косвенного нападения»?
3. Как можно использовать двадцать седьмую тратагему на политических
переговорах? Почему ее часто называют стратагемой «плута»?
4. Каковы основные правила использования «стратагемы плута» на пе­
реговорах?
5. Каким образом двадцать восьмая стратагема «завести на крышу и
убрать лестницу» может быть использована для достижения успеха
на переговорах?
6. В чем опасность использования двадцать девятой стратагемы «укра­
сить сухое дерево искусственными цветами» на политических перего­
ворах?
7. Почему тридцатую стратагему обычно называют «стратагемой ку­
кушки»?
8. Какие стратагемы переговоров совместно с третьей стороной на
ваш взгляд могут быть наиболее эффективными в современных усло­
виях?
 Глава 7
СТРАТАГЕМЫ ПРИ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ

7.1. Тридцать первая стратагема: «Красавица»

Основная идея этой стратагемной тактики на политических

переговорах состоит в том, чтобы использовать для достижений
своих целей привлекательного человека — женщину или мужчину,
Поэтому эту стратагему часто называют «ловушкой Венеры» ИЛИ*
«ловушкой Адониса». Современные интерпретаторы китайских
стратагем подчеркивают, что используя стратагему красавицы,
лишь в последнюю очередь следует иметь ввиду традиционные
женские уловки, на которые красавицы идут для завоевания сердца
мужчины: кокетство, лесть, притворство, слезы, ложь, выражение
отчаяния или восторга. Они считают, что советы римского поэта
Овидия (43 г. до н.э. — ок. I8 г. н.э.) из третьей книги «Науки
любви», хотя и могут быть пущены в ход, но также должны ис­
пользоваться только как второстепенные средства:
Первое время любовник пусть наслаждается мыслью,
Что для него одного спальня открыта твоя.
Но, подождав, ты дай ему знать, что есть и соперник:
Если не сделаешь так — быстро увянет любовь...
Там, где опасности нет, всегда наслажденье ленивей:
Будь ты Лаисы вольней, а притворись, что в плену.
Дверь запри на замок, а любовник пусть лезет в окошко;
Встреть его, трепетный страх изобразив на лице;
Умной служанке вели вбежать и вскричать: «Мы погибли!»,
Чтобы любовник, дрожа, прятался где ни пришлось...
Стоном своим обмани, мнимую вырази сласть...
Но и в обмане своем себя постарайся не выдать —
Пусть об отраде твердят и содроганье, и взор, .
И вылетающий вздох, и лепет, свидетель о счастье...
Главная же цель стратагемы красавицы на политических пере­
говорах состоит в достижении поставленной политической цели
с помощью ловкого использования опытной в искусстве оболь­
щения женщины или — в более широком смысле — чего-то еще,
что могло бы прельстить жертву стратагемы. Выражение «ловушка
с красавицей» широко используется в китайской политической
лексике и означает стратегию обольщения, в которой мягкостью

238
одолевается жесткость. Интерпретаторы стратагем считают, что
когда в далекие времена уведенная при набеге женщина впервые
улыбнулась умыкнувшему ее мужчине, чтобы тем самым улучшить
спою невольничью долю, она и стала зачинательницей стратагемы
красавицы.
Идея о том, чтобы «мягкостью одолеть жесткость» принадле­
жит китайском мыслителю Лао-Цзы, который так говорил о воде:
«Вода — это самое мягкое и самое слабое существо в мире, но в
преодолении твердого и крепкого она непобедима, и на свете нет
ей равного». Таким образом, стратагема красавицы часто является
оружием более слабой стороны. Если политические оппоненты
превосходят в силе, мишенью избираются чувства противника:
чего нельзя достичь в жестком противоборстве, благодаря стра­
тагеме красавицы можно достичь в сфере страстей. Красавица
должна создать положительный образ «подарка судьбы», но втайне
она преследует цель ослабить, завоевать, обезвредить или даже
уничтожить противника. При этом противник по собственному
почину становится жертвой стратагемы красавицы, и даже если
он впоследствии осознает, что скрывается за этой красавицей,
обычно никакой злости не испытывает.
На политических переговорах очаровательная женщина может
входить в состав делегации и присутствовать за столом перегово­
ров. При скрытом использовании красавицы она может появиться
неожиданно на неформальном мероприятии, чтобы никто не знал
откуда она и что у нее на уме: в этом случае красавица действует
спонтанно на свой страх и риск по определенному заданию. Но
стратагемщики предупреждают, что в этом случае ваши оппонен­
ты могут «перевербовать» красавицу и она вполне может стать
«двойным агентом»: тогда стратагема будет направлена против ее
инициаторов.
Иногда вместо живой красавицы на политических переговорах
может использоваться дорогой подарок, точно соответствующий
вкусам оппонентов, который важно умететь ловко поднести, не
вызвав ни у кого подозрений и не нарушая юридических норм.
Однако стратагему красавицы рекомендуют использовать даже
при слабой позиции лишь в последнюю очередь, как дополнение
к цепи стратагем, поскольку «подводных камней» здесь слишком
много: и красавица может выйти из-под контроля, и принятый
подарок не возыметь должного действия.

239
 7.2. Тридцать вторая стратагема: «Открытые
городские ворота»

Стратагема открытых городских ворот является одной из самым,

популярных в Китае, существует даже китайская опера с одно*
именным названием. Как отмечают современные интерпретаторы
стратагем, в китайской истории к стратагеме открытых городе КИН
ворот прибегали 38 раз. Один из самых древних примеров относиТч
ся к VII в. до н.э., когда на слабое царство Чжэн напало сильно!
чуское царство. Правитель Чжэн отправил послов во все стороны
искать помощи у союзников, но силу держать оборону города до
подкрепления у него не было. Тогда он прибегнул к обратной
мере и открыл настежь городские ворота, разыграв безмятежное
спокойствие. Когда предводитель чуского войска увидел столь
мирную картину, он заподозрил засаду и не стал входить в город*
отойдя на некоторое расстояние для наблюдения за ним. В это
время подоспело подкрепление и царство Чжэн сумело теперь
пойти в наступление на неприятеля и выиграть сражение.
На политических переговорах стратагема пустого города может
быть истолкована двояко: либо как «стратагема сокрытия пустоты
на самом деле пустого, иначе говоря, беззащитного города», либо
как «стратагема разыгранной пустоты в действительности не пус­
того, а защищенного города».
В первом случае город на самом деле «пуст», т.е. не готов обоч
роняться от приближающегося противника. Демонстративное
или какое-то иное необычное выставление на глаза политических
оппонентов своей пустоты может вызвать у них подозрение, что
это лишь видимость, за которой таится некая угроза, страх перед
которой и заставляет их воздержаться от выступления. Стратагема
пустого города в этом случае вводит в заблуждение политических
оппонентов, защищая от нападения.
Например, имея скудные ресурсы, даже их скрывают от по­
литических оппонентов на переговорах, или, будучи плохо подго­
товленными к политическим действиям, делают вид, что вовсе
к ним не готовы. Цель подобных мер — вселить в политических
оппонентов на переговорах неуверенность до полной потери ори­
ентации. Действительно ли беззащитен противник, как об этом
свидетельствует его состояние? Или же он затаился?
При этом можно сообщить политическим оппонентам такое
обилие сведений о собственном политическом положении, что
у них возникнет естественное смущение и они начнут все прове-

240
рягь и перепроверять, ничего не принимая на веру. В результате
мкравшееся подозрение возрастает многократно и политические
оппоненты перестанут верить собственным глазам. Именно на
создание такого психологического состояния и рассчитана стра-
ыгема открытых городских ворот.
Согласно второму истолкованию этой стратагемы никакой пус­
тоты нет, она показная и служит для заманивания политических
оппонентов, которые полагают, что вторгаются на незащищен­
ную территорию, где на самом деле их ожидает засада. Стратагема
пустого города в этом случае направлена на то, чтобы заставить
политических оппонентов начать наступление, а затем нанести
им поражение. Но эта интерпретация все-таки не является ка­
нонической, она предстает лишь возможной вариацией на тему
открытых городских ворот.
Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что к стра­
тагеме открытых ворот прибегают лишь в случае крайней опаснос­
ти, при такой слабости, когда просто нет иного выхода. Другими
словами, это оборонительная стратагема, предназначенная исклю­
чительно для самозащиты, и представляет собой простую затяжку
времени. Пока эта стратагема вводит политических оппонентов в
заблуждение, нужно незамедлительно заняться укреплением соб­
ственного положения, связаться с политическими союзниками
или прекратить переговоры под каким-то предлогом.
В сложной политической ситуации нельзя уповать исключи­
тельно на эту стратагему. Напротив, нужно предусмотреть и иное
развитие событий, например наступление политических оппонен­
тов. Стратагема открытых ворот всегда сопряжена с риском, это
своего рода игра ва-банк. Проводник стратагемы, как бы «бьющий
яйцом по камню», на свой страх и риск надеется на благополуч­
ный исход. При этом ему необходимо демонстрировать крайнее
хладнокровие и отвагу, рассчитывая на чрезмерную мнительность
и малодушие у политических оппонентов. Если политические оп­
поненты решительны и хладнокровны, их вряд ли поймаешь на
стратагему открытых ворот.
Таким образом, показная пустота должна быть убедительной,
но ни в коем случае не чрезмерной. При этом следует помнить,
что действие стратагемы открытых ворот кратковременно, так что
необходимо учитывать те шаги, которые предпримет противник
по истечении срока ее действия. «Город» на политических пере­
говорах может пониматься в переносном значении — как некоя
большей частью недоступная взору противника сфера влияния.

16-3198 241
Без «города» у стратагемы открытых ворот нет никаких видов Hlf
успех: там, где все видно как на ладони, этой стратагеме прост®
нет места, чтобы развернуться. ,
В качестве «открытых ворот» на политических переговорах мо­
жет выступить связь с обществен но йстью, направленная на то,
чтобы создать иллюзию «утечки информации» о крайне слабой
политической позиции. Сообщения в СМИ могут на все лады
«обыгрывать» идею бедственного положения, нагнетая волну слу­
хов самого противоположного характера, что способно многократ­
но усилить действие этой стратагемы.
Чтобы не пасть самим жертвой стратагемы открытых ворот,
нужно демонстрируемую политическим оппонентами «пустоту*
изучить со всех сторон, не ограничиваясь наглядно предъявляе­
мыми сведениями. Всестороннее изучение позволит оценить име-,
ющуюся у оппонентов «пустоту» с точки зрения известного ранее
соотношения политических сил. Если, несмотря на все попытки,
не удается выявить, что скрывается за показной «пустотой», оста­
ется одно: отложить переговоры на некоторое время и терпеливо
наблюдать за политическими оппонентами.
Харро фон Зенгер обращает внимание на то, что на переговорах
в ООН США часто оказываются в изоляции и порой вынуждены
избирать путь, дипломатично называемый «односторонним». Не
имея возможности атаковать сразу несколько мест на земле, они
надеются на помощь ЕС и в этом случае неизменно поют «стра­
тагему пустого города»1.
Таким образом, на политических переговорах эта стратегия
достаточно популярна, в большинстве случаев она направлена на
поддержку союзников и выигрывание времени.

7.3. Тридцать третья стратагема: «Сеяние раздора»

Этот стратагемный прием в Европе известен в качестве поли­

тического лозунга «Разделяй и властвуй!». Известно, что высту­
пающему единым фронтом противнику крайне трудно противо­
стоять, поэтому основная задача стратагемы направлена на то,
чтобы сеять раздор в рядах политических оппонентов, не давая
им объединиться и выступить единым фронтом. Вместе с тем в
Китае известна еще одна интерпретация этой стратагемы как идея
«двойного агента». В этом случае речь идет о том, чтобы заставить

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 719.

242
противника самого себя высечь с помощью перевербовки заслан­
ного агента. Обе версии этой стратагемы настолько популярны,
i . i K что современные интерпретаторы отводят ей первое место в
< тратагемном ряду.
На политических переговорах можно расколоть ряды против­
ника, разными способами подстрекая его союзников к разры­
ву, используя любую подвернувшуюся возможность для сеяния
раздора. Известно, что именно это советует одна из «двенадцати
хитроумных уловок», предлагаемых Сунь-Цзы: «Единство делает
сильным. Если он (противник) сплочен, посей в его стане раздор»1.
Такая коварная стратагемная уловка способна ослабить силы поли­
тических оппонентов без непосредственного с ним столкновения,
ибив клин между участниками вражеского союза.
Стратагема сеяния смуты на политических переговорах пред­
полагает осуществление психологического надлома единства по­
литических оппонентов, что приводит к разброду и шатаниям в
их стане. Посредством смуты раскалывать ряды оппонентов мож­
но как по вертикали, так и по горизонтали. Раскол по вертикали
направлен на противостояние лидера и подчиненных, что приво­
дит к их недоверию друг к другу и взаимной вражде. Горизонталь­
ный раскол ослабляет сплоченность равных по положению лиц в
делегации политических оппонентов.
Помимо этого интерпретаторы китайских стратагем различа­
ют однонаправленный и разветвленный раскол оппонентов, что
также весьма существенно во время политических переговоров.
При однонаправленном расколе усилия сосредоточивают на том,
чтобы в оппозиционном стане исподволь пролегла невидимая
полоса отчуждения. Для этого достаточно бывает заронить там
зерно недоверия. Однако однонаправленный раскол может быть
легко разгадан оппонентами при их достаточной прозорливости
и предотвращен. Поэтому более действенным оказывается двух-
или многосторонний раскол оппонентов, когда друг против друга
настраивают две или несколько сторон в оппозиционном стане.
Существует несколько основных способов «сеяния раздора»:
• распространение волны самых разных слухов, которые не
имеют под собой действительных оснований. Этот прием
сегодня многократно усиливается с помощью технологий
связей с общественностью;

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 122.

16* 243
 • прицельная дезинформация, направленная на сеяние недо]
зумений между политическими партнерами по переговорам}
распространение двусмысленных сообщений, раздувание или» .
сокрытие отдельных фактов и пр.;
• демонстративно противоположное отношение к политичес­
ким партнерам: выделяют одного, а другим пренебрегают*
вследствие чего между ними возникают соперничество и
разлад;
• стремление усилить уже имеющиеся противоречия среди
политических партнеров, чтобы подлить масла в огонь, обос-.
трить внутренние противоречия, из неантагонистических
сделать их антагонистическими и тем самым способствовать
распаду вражеского союза, чтобы «собаки стали кусать друг
друга».
Последний прием представляется особенно эффективным, по*-
скольку использование уже имеющихся у противника противоре­
чий является более выгодным, нежели искусственное вызывание
противоречий в стане врага.
На многосторонних политических переговорах прием «разде­
ляй и властвуй» направлен на раскол противника, приводящий
к возникновению двух или нескольких вражеских группировок,
постоянно угрожающих друг другу. При этом можно так построить
отношения между соперничающими сторонами, что ни одна из
них так и не сумеет побороть другую. Одним словом, они будут
уравновешивать друг друга.
Киссинджер подчеркивает в своей «Дипломатии», что конф^
ронтация и сеяние раздора являются страндартными дипломати­
ческими методами1. Известно, что Великобритания столетиями
использовала против держав континентальной Европы стратагему
сеяния раздора в виде политики «уравновешивания сил», стал­
кивая лбами народы европейского материка и извлекая выгоду
из их разлада. Бенджамен Дизраэли особенно преуспел в такой
стратегии, откровенно хвастаясь королеве Виктории, что именно
он разрушил «Союз трех императоров». На стратагеме сеяния раз­
дора была основа колониальная политика Великобритании и дру­
гих европейских стран. Например в Индии «коварный Альбион»
способствовал кровавому разделению индийского субконтинента.
В Шри-Ланке британцы поощряли противоборство между син-
галезцами, тамилами и мусульманами, чтобы воспрепятствовать

1 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 127.

244
становлению единого националистского движения. Начало закля­
той вражды между Индией и Пакистаном, с 1998 г. угрожающими
друг другу ядерным оружием, было также положено британскими
колонизаторами при их уходе.
Сегодня в Китае считают, что своим утверждением о «китай­
ской угрозе» США хотят «вбить клин между Китаем и соседними
государствами»1. Китайцы обвиняют западные круги в поддержке
Далай-ламы, с целью добиться «раскола Китая». Таким образом,
политика «разделяй и властвуй» широко известна и вызывает спра­
ведливое возмущение тех, против кого она направлена. Поэтому
важно напомнить знаменитый совет Гете по противодействию
стратагеме сеяния раздора, который не потеря своей эффектив­
ности и в наши дни:
«Разделяй и властвуй!» — совет дельный;
«Объединяй и направляй!» — покрепче оплот.
Второе значение этой стратагемы состоит в использовании ус­
луг секретных агентов. Уже в трактате Военного искусства Сунь-Цзы
говорится: «При использовании шпионов различают пять их видов:
бывают местные шпионы, бывают внутренние шпионы, бывают
шпионы обратные, бывают шпионы, которые должны умереть,
бывают шпионы, которые должны жить... Обратных шпионов вер­
буют из шпионов, засланных противником... Шпионы, которые
должны умереть, таковы: чтобы распространить ложные сведения,
их сообщают этим шпионам, а они передают их противнику. Шпи­
оны, которые должны жить, таковы: это те, которые возвращаются
с донесением... Местных шпионов вербуют из жителей страны
противника... Внутренних шпионов вербуют из чиновных людей
противника...»2.
Интерпретаторы китайских стратагем обращают внимание на
то, что «внутренние шпионы» вербуются из семи разновидностей
чиновников противника: «Среди чиновников есть (1) люди умные,
но потерявшие должность; (2) есть люди, провинившиеся в чем-
либо и подвергшиеся за это наказаниям; (3) есть любимцы, жадные
до богатства; (4) есть люди, поставленные на низшие должности;
(5) есть люди, не выполнившие возложенных на них поручений;
(6) есть люди, стремящиеся приобрести более широкое поле для
приложения своих способностей, пользуясь несчастьем других;
(7) есть люди, склонные к хитрости и обману, двоедушные»3.

1 Жэнтинъ жибао. Пекин. 03.03.1995. С. 6.

2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 207—208.
3 Сунь-Цзы. Указ. соч. С. 329.

245
 Китайские стратагем щи к и подчеркивают, что приобретенные,
подкупом или посредством угроз «двойные агенты» особенно важ- <
ны, так как через них можно заполучить себе на службу и местных
шпионов, и внутренних шпионов. Завербованный двойной агент
может к тому же в отличие от прочих четырех видов шпионов сразу
же принести пользу, дав нужные сведения. Более того, двойной
агент пользуется большим доверием у политических оппонентов,
так что они легче верят в полученные от него ложные сведения, по­
этому подрывное действие «двойного агента» особенно велико.
Именно поэтому использование стратагемы обратного шпиона
похоже на то, будто вы рукой самого неприятеля отпускаете ему
пощечину. Но необходимо помнить, что с «двойными агентами»
связан большой риск, и потому за ними нужен глаз да глаз. В обще­
нии с «двойными агентами» нужно соблюдать строжайшую тайну.
Иногда, чтобы показать их пользу для врага, двойным агентам
дают возможность оказывать противнику незначительные услу­
ги. Такие агенты незаменимы для «сеяния раздора» внутри стана
политических оппонентов, поэтому их использование во время
политических переговоров особенно эффективно.

7.4. Тридцать четвертая стратагема: «Нанесение себе

увечий»

В центре этой стратагемы находится собственная жертва, успех

которой зависит от искусства инсценировки и решительности. При
этом «жертву» или «нанесение себе увечий» следует рассматри­
вать в самом широком психологическом плане: можно разыграть
роль подавленного политическими обстоятельствами или надеть
маску несправедливо преследуемого и притесняемого союзни­
ками, с целью вызвать поддержку у политических оппонентов.
Психологическая жертва необходима, чтобы войти в доверие к
врагу, вызвать у него сочувствие. Иногда под «нанесением увечий»
подразумевают мнимые козни в отношении собственного полити­
ческого союзника, чтобы позволить ему якобы «переметнуться» к
политическим оппонентам, где, втеревшись в доверие, он работает
на своих. Поэтому этот стратагемный прием часто называют «стра­
тагемой самобичевания», «стратагемой самострела», «стратагемой
мнимого перебежчика».
Величина самой жертвы должна быть точно рассчитана: она
не может быть ни слишком малой, ни чересчур большой. Малая
жертва вызовет подозрение, а у большой цена может оказаться

246
слишком высокой. Таким образом, удачу здесь приходится по­
купать ценой серьезных психологических издержек, поэтому в
отношении сопряженной с опасностью стратегии самобичевания
китайские интерпретаторы стратагем советуют проявлять большую
осторожность и по возможности ее избегать.
Используя эту стратагему для мнимого перехода к политичес­
ким оппонентам, необходимо вначале удостовериться, легковерны
ли они и присущи ли им такие движения души, как сострадание.
Для безжалостных политических оппонентов, «жаждущих кро­
пи», эта стратагема не подходит. При использовании стратагемы
в целях внедрения лазутчика в стан врага все должно выглядеть
убедительно и требует неукоснительного соблюдения тайны, даже
среди своих.
Корни этой стратегмы уходят в тайны древнего воинского ис­
кусства. Еще древнегреческий историк Геродот сообщает о персид­
ском царе Кире, умышленно изувечившем лицо приближенного
своего Зопира, в верности которого он был убежден. Затем царь
отослал изуродованного Зопира к неприятелю и те, увидев его
страшные раны, сочли Зопира злейшим врагом Кира, причем это
убеждение он еще подкреплял тем, что в боях выбегал поближе
вперед и направлял свои дротики против Кира. В конечном итоге
Зопир, втершись в доверие к врагам, сдал Киру порученный ему
город Вавилон (538 до н.э.).
Психологически действие стратагемы самобичевания основано
на повседневном опыте людей, полагающих, что никто просто так
не станет наносить себе увечья и ущерб. Поэтому когда кто-то
начинает демонстрировать свои потери и переживать «моральный
урон», это способно вызвать сострадание окружающих, которые
склонны поверить в «козни со стороны». Проводник стратагемы
рассчитывает при этом, что никому и в голову не придет сомне­
ваться в его словах. На политических переговорах возможно ис­
пользование этой стратагемы в нескольких основных вариантах.
I. Для отправления мнимого «перебежчика» из числа своих по­
литических союзников в стан политических оппонентов, надеясь
что они отнесутся к нему с доверием и он сможет затем работать
на своих, занимаясь «сеянием смуты», подрывной деятельностью
и сбором сведений. Инсценировка возникших политических раз­
ногласий и несправедливое «наказание» будущего перебежчика
должны быть искуссно разыграны, поэтому такой вариант требует
серьезной подготовки и сопряжен с политическим риском: «пе~

247
ребежчика» могут не принять, оставить в изоляциии, и тогда все
приготовления окажутся пустой тратой времени и сил.
2. В сложных политических обстоятельствах при слабой по­
зиции для смягчения политических оппонентов, чтобы вызвать
сочувствие или оказать мобилизующее действие, разыграв роль
«слабого», «гонимого», «преследуемого», «испытывающего пре­
вратности судьбы», «несчастной жертвы» и пр. Такое поведение
может стать важным фактором в регулировании межчеловеческих
отношений: иногда оно позволяет вернуться в общество исторг­
нутой из него жертве.
3. Для мобилизации собственных союзников, которых долж­
ны возмутить жестокие притеснения со стороны политических
оппонентов, демонстрируемые «жертвой». В китайской военной
стратегии этот прием используется для возбуждения ярости своего
войска: «Когда войска сошлись для жестокой битвы, кто скорбит,
тот победит»1.
4. В качестве эффективного рекламного трюка, когда на поли­
тических переговорах речь идет о продаже крупной партии оружия
или новой техники. В этом случае новую технику на виду у всех
подвергают суровому испытанию, а затем показывают, что она
способна выдержать любые перегрузки. В этом случае стратагема
самобичевания служит завоеванию доверия к качеству товара.
Интерпретаторы китайских стратагем различают пять способов
«нанесения увечий»:
• собственноручно: в этом случае причину увечья легко скрыть.
Но, с другой стороны, непросто нанести себе правдоподобные
увечья;
• сообщником;
• политическими оппонентами, нарочно поддавшись им;
• передачей оппонентам заложника или залога с целью
убаюкивания их внимания. При последующем столкновении
с оппонентами заложником жертвуют;
• разыгрыванием болезни: такого рода стратагема удается лишь
у хорошего лицедея.
Однако особенно важно самим на политических переговорах
не стать жертвой стратегмы самобичевания. Для этого необходи­
мо критически оценивать все действия оппонентов, способные
вызвать сострадание, а также внимательно относиться к новым
союникам, переметнувшимся из оппозиционного лагеря. Вместе

’ Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М.. 2002. С. 37.

248
< тем опасность не стоит и переоценивать: следует помнить, что в
целом на политических переговорах к этой психологически слож­
ной стратагемной тактике прибегают достаточно редко, посколь­
ку она требует большой подготовки и неподдельного актерского
мастерства.

7.5. Тридцать пятая стратагема: «Цепи уловок»

Суть стратагемы сочленения звеньев цепи состоит в том, чтобы

запутать и измотать политических оппонентов, используя при этом
либо цепь стратагем, бьющих по одной цели, либо обстоятельства,
которые словно цепью способны сковать силы оппонентов. Од­
ним из первых примеров использования этой стратагемы является
сковывание судов цепью во время сражения, чтобы они не смогли
избежать огня, направленного на них. В Китае есть поговорка, объ­
ясняющая дейтвие этой стратагемы: «Стоит привязать две саранчи
к концам одной веревки, и они не улетят». Точно так же следу­
ет поступать с политическими оппонентами на многосторонних
политических переговорах. При этом одна хитрость — связать,
другая — вовремя напасть.
Искусство цепи страгем используется в политике с древних
времен. В качестве наиболее яркого примера следует напомнить о
системе разделения властей в западных демократиях, когда система
сдержек и противовесов не позволят ни одной власти возвысить­
ся и придти к злоупотреблениям. Европейские политики не без
основания считают, что «привязывание» Германии к ЕС и НАТО
сегодня также может рассматриваться как пример использования
стратегмы цепи в политике.
Соединение нескольких связанных подобно звеньям цепи стра­
тагем в пределах целенаправленного действия рождает цепочку,
способную разбить самые серьезные политические замыслы на
политических переговорах. При этом возможен также вариант осу­
ществления нескольких стратагем одним действием, а также дейст­
вие со смешением стратагем — вариант «наборной стратагемы».
При соединении стратагем возможны самые различные связки:
• опора стратагем друг на друга: предыдущая подготавливает
следующую;
• смена стратагем: после первой, если она не удалась, затевают
следующую и т.д.;
• параллельное использование нескольких стратагем: они в
этом случае дополняют или поддерживают друг друга;

249
 < ||

• пучок стратагем: запускается сразу несколько стратагем, ■

ожидая что хотя бы одна попадет в цель. ?
Основная цель стратагем ной связки на политических перегово­
рах заключается в стремлении обезопасить себя от неожиданных
обстоятельств, подстраховаться на случай неудачи с одной стра­
тагемой и выиграть время, включив сразу несколько «запасных
вариантов». Такие действия оправданы в сложной запутанной об­
становке, при быстрой смене политических событий и достаточ­
но жестком цейтноте времени. Но при этом существует реальная i
опасность самому запутаться, если стратагемы начнут «перекре­
щиваться» и мешать друг другу. Поэтому важно хорошо продумать
связку стратагем, чтобы они усиливали, а не ослабевали друг друга
своими действиями.
Харро фон Зенгер приводит пример удачного использования \
цепи стратагем на политических переговорах между китайский J
председателем Госсовета Ли Пэном и министром защиты окру*
жающей среды и охраны природы (1994-1998) Германии Клаусом
Тепфером, которые состоялись апреле 1992 г. в Пекине накануне ;
конференции ООН по окружающей среде и развитию в Рио-де- ■
Жанейро. Клаусом Тепфер говорил о необходимости Срединного В
государства соблюдать права человека. «Подобные права можно В
было бы уже предоставить своему народу, — ответил китайский В
стратег власти. — Но готова ли Германия ежегодно принимать В
10—15 млн китайцев и заботиться о них?» Неожиданный ответ В
лишил дара речи проповедника западной демократии1. Ж
В этом случае Л и Пэн обезоружил своего европейского собесед- В
ника с помощью стратагемы цепи: вначале он прибег к стратагеме В
ахиллесовой пяты (2), а затем использовал стратегму вытаскиваний В
хвороста из-под очага (19). Ли Пэн из многочисленных провоз- В
глашенных во Всеобщей декларации прав человека 1948 г. взял В
право, которое более всего неудобно для западного собеседника, В
а именно право человека на свободу местожительства. Это и стало В
ахиллесовой пятой: ст. 13.1 Всеобщей декларации прав человека В
гласит: «Каждый человек имеет право свободно передвигаться и Д
выбирать себе местожительство в пределах каждого государства». В
Эта статья Всеобщей декларации прав человека распространяется В
и на иностранцев. В свое время Египет и Куба при ратификации В
ст. 13.1 предлагали ограничить право свободно передвигаться и В

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 875.

250
выбирать себе местожительство подданными своих стран. Но по­
добное предложение было отклонено, так что согласно указанной
статье каждый человек в каждом государстве, куда бы он ни при­
был, имеет право на местожительство.
Затем Ли Пэн использовал стратагему пресечения или вытас­
кивания хвороста из-под очага (19), спрасив, готова ли Германия
ежегодно принимать 10-15 млн китайцев и заботиться о них? Тем
самым он указал на право человека на развитие, которое также
включено ООН в концепцию «прав и свобод человека». Этот во­
прос Ли Пэна оказался «той иголкой, которая выпустила пар из
шара под названием права “человека”».
Таким образом, на политических переговорах удачная цепь
стратагем может быть очень сильным ударом по политической
позиции оппонентов. В свою очередь, оказавшись жертвой такой
стратагемной тактики на политических переговорах, важно как
можно быстрее ее пресечь, отказавшись учавствовать в предлага­
емых запутанных политических мероприятиях и по возможности
быстро «выйти из игры», даже ценой прекращения переговоров.
Именно в этом смысле интерпретаторы китайских стратагем рас­
сматривают бегство как лучшую из стратагем.

7.6. Тридцать шестая стратагема: «Бегство —

лучший прием»

Название этой стратагемы свидетельствует о том, что бегство

в безнадежном положении — это лучшая из всех возможностей.
Действительно, находясь в тяжелом и невыгодном положении,
лучше всего избегать борьбы, временного отступить, изменить
направление политических действий. Поэтому такой стратагемный
прием часто называют стратагемой перемены курса, стратагемой
выжидания, соблюдения дистанции.
Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что бег­
ство является лучшим приемом прежде всего по сравнению с
прочими вариантами действий при слабой позиции, когда выбор
средств невелик — борьба до последнего с сомнительным исходом
или заключение мира на милость победителя. Но при слабой пози­
ции борьба до последнего означает жертвование слишком многим,
а заключение мира на милость победителя — это полное принятие
чужих условий. В этом положении бегство — действительно на­
илучший выход, поскольку оно позволяет сохранить собственные
силы и даже возможность одержать позднее победу.

251
 На политических переговорах искуссное отступление может
служить нескольким политическим целям:
• сохранение сил и избегание бесполезной траты времени;
уход или обход непреодолимого препятствия, на которое нет
смысла терять время и силы, поскольку безрассудно пытаться
«яйцами разбивать камни»;
• защита от неминуемого поражения: продолжение перего­
воров возможно лишь при принятии условий политических
оппонентов;
• политический обход некоего сложного вопроса: это предпола­
гает использование искусства уверток и многозначительного
умалчивания, когда на неприятные вопросы не удосужива­
ются отвечать, излагают свои мысли крайне путано, предпо­
читают ходить вокруг да около, искуссно переводя разговор
в иное русло;
• разоружение политических оппонентов: при внесении своцх
предложений на переговорах, можно сделать та кую о говорку:
«В случае если наши идеи встретят возражения, мы не соби­
раемся вступать в борьбу за них» — тем самым открывается
возможность еще до начала политической борьбы стать не­
досягаемыми для нападок;
• подача знака политическим оппонентам, что хотят укло­
ниться от щекотливой политической темы: если оппоненты
во время обсуждения делают шаг вперед, вы отходите на шаг
назад, тем самым предупреждая их. Подобный отход заставит
оппонентов задуматься над происходящим, и, возможно, они
начнут проявлять осторожность.
• отступление во имя будущей победы: искусеный ход выма­
нивая политических оппонентов из укрытия, чтобы побудить
их к выгодным для нас действиям. Предполагаемое психо­
логическое воздействие мнимого бегства на политический
оппонентов может быть в том, что на радостях он и утратят бди­
тельность, возгордятся, и поведут себя неосмотрительно;
• точный рассчет «урочного часа»: из любого политического
мероприятия важно вовремя выйти, когда все еще внешне
идет достаточно благополучно и оппоненты или союзники не
подозревают о грозящей серьезной опасности. Отход перед
лицом грядущей неминуемой опасности позволяет избежать
серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя. При
этом психологически уход в зените успеха требует мужества
и решимости и не в последнюю очередь — изрядной толики
хитрости.

252
 Другими словами, «бегство» на политических переговорах сле­
дует понимать в самом широком смысле — как уклонение от поли-
шческой борьбы, временный отход, смену политических ориента­
ций или союзников. При этом стратагемным является не сам ход
бегства, а ловкое, своевременное, обдуманное решение оставить
моле политической битвы (переговоры), осторожная подготовка
путей отхода на запасные позиции и вообще обеспечение самой
возможности искуссного отхода. Стратагемное отступление есть
действие, возвращающее свободу, которой вы были лишены в со­
стоянии противоборства. Это предполагает наличие определенного
мужества — мужества отступить, когда надо быть готовым до поры
но времени нести крест побежденного.
Таким образом, в политике бегство может заключать в себе важ­
ное положительное содержание, открывая новые возможности для
маневра. Иногда даже не покидая переговоров, можно гибко из­
менить курс и неожиданно открыть для себя новые политические
возможности. В китайской философии положительное содержание
философии бегства раскрыто в понятии «недеяние» («у вэй») как
мудрого жизненного правила: «просвещенный и мудрый оберегают
свою жизнь».
Действительно, в политике не потерпеть ни одного поражения
уже означает победу — и эта идея составляет духовную основу
стратагемы отступления. Своими истоками такой подход к фило­
софии отступления восходит к известному полководцу Сунь-Цзы,
который утверждал: «Тот, кто искусен в военном деле, занимает
такую позицию, которая делает невозможным его поражение, а
потом не упускает случая нанести поражение неприятелю»1. Таким
образом, искуссное отступление является залогом будущих побед:
кто умней, тот должен уступить. Китайская политическая история
хранит предание об основателе самой долговечной императорской
династии Хань (206 до н.э. — 220 н.э.), конечная победа которого
стала следствием многократных отказов от обременительных воен­
ных походов, иными словами, благодаря искусным отступлениям
он победил.
При этом важно иметь в виду, что стратагемное бегство не име­
ет ничего общего с эскапизмом, т.е. невротическим поведением,
когда перед лицом действительности и ее требований предаются
бредовым иллюзиям. Искуссное отступление требует гибкого стра-
тегически-тактического мышления, допускающее возможность

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 135.

253
уступок и избегающего любой недооценки противника и слепого
безрассудства. При этом необходимо по возможности быть хозяи*
ном положения при переходе к отступлению и стараться управлять
противником, а не наоборот. В китайском языке для такого обо­
рота событий есть выражение «бегством уладить дело».
Самым сложным на политических переговорах является сам
факт выбора тактики отхода: «бежать» или «не бежать» — вот в чем
главный стратагемный вопрос, который важно правильно решить,
Для верной оценки в сложной политической ситуации требуются
трезвый ум и хладнокровие. Интерпретаторы стратагем советуют
прибегать к бегству, руководствуясь самой основательной оценкой
положения, когда на основе объективных факторов — соотно­
шения политических сил, развития событий на переговорах, воз­
можного предполагаемого хода политических действий — бегство
действительно оказывается наилучшим выходом.
При этом важно решить, какой из возможных стратегических
видов отступления наиболее уместен в сложившейся политической ]
ситуации. Подробности бегства, его истинную цель, пути отхода j
необходимо сохранить в тайне от политических оппонентов, еле* j
дуя китайской поговорке «приходят подобно ветру, а уходят словно
молнии». Овладение искусством отступления предполагает знание -j
всех разновидностей стратагемного бегства:
• показное или тайное бегство. При показном отступлении на
политических переговорах важно известить политических1
оппонентов о своем решении, иногда даже намеренно сделать"
акцент на этом в СМИ, используя все каналы связей с обще-
ственностью. Напроти в, тай ное бегство требует соответствуй
ющего отвлекающего маневра, быстроты и скрытности; и
• истинное и притворное бегство. При истинном бегстве на^
политических переговорах предполагается их прерывание!
под каким-то благовидным предлогом, что имеет целью со*
хранение собственных сил. Притворное бегство, напротив,
представляет на переговорах особую разновидность времен*
ного отступления, возможно — небольшого перерыва между
заседаниями, с тем чтобы подготовиться для последующего ;
наступления; .!
• скорое и размеренное бегство. Эффект неожиданности на1
политических переговорах можно использовать при неожи^ •
данном объявлении о прерывании переговоров. Но иногда !
важно использовать противоположный эффект — прием так
называемого «размеренного бегства», когда следует немного!

254
 отойти назад и осмотреться: при этом стремятся своевременно
выявить и предотвратить возможную угрозу;
• раннее и позднее бегство. На политических переговорах
раннее бегство происходит при серьезных неблагоприятных
предзнаменованиях, когда появляется (тайная) очень небла­
гоприятная информация о намерениях политических оппо­
нентов, но ситуация еще является внешне вполне сносной.
Преимущество раннего бегства состоит в том, что не удалось
еще основательно не увязнуть в политической игре, поэтому
можно сравнительно благополучно избежать опасности и
свести потери к минимуму. Но здесь важно не переоценить
опасность, иначе можно упустить случай одержать победу.
Напротив, позднее бегство на переговорах требует серьезной
выдержки и недюжинного мужества. В этом случае отходят
лишь в последнюю минуту, когда исчезает последняя надежда
на успех;
• дальнее и ближнее бегство. На политических переговорах
дальнее бегство предполагает выход из политической игры,
когда не рассчитывают в скором времени иметь дело с по­
литическими оппонентами. В случае ближнего бегства, речь
идет л ишь о небольших отклонениях от политического курса,
готовясь, как правило, к новым политическим наступлениям
в других направлениях.
Следовательно, сратагема бегства охватывает самый широ­
кий спектр возможностей искуссного политического отступле­
ния — разыгрываемого и настоящего, тайного и действительного,
дальнего и ближнего, раннего и позднего. При осуществлении
этой стратагемы используются все возможные слабости в позиции
политических оппонентов при сохранении в тайне собственных
действий, ибо только так и достигается цель бегства — сохранение
политических сил.
Таким образом, рассмотренные нами стратегемы при слабой
позиции на политических переговорах главное внимание уделяют
подрыву политических оппонентов изнутри, опираясь преиму­
щественно на тактику неожиданных политических действий. При
этом используются как приемы «красавицы», воздействующей на
чувства политических оппонентов, так и парадоксальные полити­
ческие действия, способные сбить с толку, — «открытые городские
ворота», «нанесение себе увечий», а иногда идет в ход и коварное
«сеяние раздора».
Если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, под­
рывая его авторитет; если лидер мудр, можно воздействовать на

255
его чувства. Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться
от оппонентов постоянными уступками, ибоэтолишьувеличива»
ет их могущество. Иногда важно создать видимость силы, порой
необходимо прибегнуть к стратегическому отступлению, которое
нельзя считать поражением, ибо оно может помочь в будущем
одержать победу. Следовательно, при стратагем ном подходе к
политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это
поистине состязание умов.

Контрольные вопросы

1. Каково значение стратагемы «красавицы»? Какие приемы здесь наи­

более эффективны в условиях политических переговоров?
2. Почему тридцать вторую стратагему «открытые городские ворота»
иногда ее называют «стратагемой показной безопасности»?
3. Как можно использовать тридцать третью стратагему на политических
переговорах? Почему ее часто называют стратагемой «двойного аген­
та»?
4. Каковы основные правила использования «стратагемы нанесения себе
увечий» на переговорах?
5. Каким образом тридцать четвертая стратагема может быть использо­
вана для достижения успеха на переговорах?
6. В чем опасность использования тридцать пятой стратагемы «цепи
уловок» на политических переговорах?
7. Почему тридцатую шестую стратегму бегства часто называют самым
лучшим стратагемным приемом?
8. Какие стратагемы переговоров при слабой позиции, на ваш взгляд,
могут быть наиболее эффективными в современных условиях?
Часть третья
НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ КАК ФАКТОР
ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1
СОЦИОКУЛЬТУРНАЯ ИДЕНТИЧНОСТЬ,
НАЦИОНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР И НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ:
ПРОБЛЕМЫ ИНТЕРПРЕТАЦИИ

D
В мире много разных путей, но все I'

они ведут к одной цели. Есть сто спосо­

бов, но результат всегда один.
j

Конфуций

1.1. Феномен социокультурной идентичности в фокусе

политических переговоров

Благодаря сравнительным исследованиям политических ант- 1

ропологов на разных континентах в политическую науку прочно -

вошла идея уникальности и неповторимости политических форм |,
и традиций разных народов, которые они должны сохранить и J
сберечь как особую ценность. Мир каждого человека имеет яркую
социокультурную окраску, и сфера политического не составляет |;|
исключения. Поэтому на политических переговорах весьма важно !|

понять человека политического как представителя определенной j

культуры и цивилизации. Национальный стиль отражает наибо­
лее распространенные особенности ведения политических пере-
говоров, которые характерны для представителей определенной iij
страны, ;
Сегодня, в эпоху глобализации, когда неуклонно растет число ||
международных встреч и переговоров, мир становится все более
тесным и взаимозависимым. Многосторнняя дипломатия и мно- |
госторонние переговоры стали повседневной политической прак- 1
тикой, появились постоянно действующие переговорные форумы j
по наиболее сложным проблемам мировой политики. При этом
интенсификация переговорного процесса в современном мире 1

17-3198 257
происходит при некотором размывании национальных граниЙ
Следствием этого становится взаимопроникновение националь-
ных стилей в практику переговорного процесса. Поэтому особенно 1
важное значение приобретает изучение особенностей националь­
ных стилей и их влияния на переговорный процесс, ведь главное ,
на переговорах — это взаимопонимание сторон. j
Известно, что каждая цивилизация развивает и культивирует в ,
людях определенные личностные качества, и дети с раннего воз- I
раста усваивают эти культурные ценности благодаря социализации, j
Поэтому в зрелые годы, когда они садятся за стол переговоров, эти j
качества проявляются во многом подсознательно: ведь они вошли ]
в плоть и кровь буквально «с молоком матери».
Американский социолог Н. Смелзер замечает, что американ-
ская культура утверждает такие ценности, как уверенность в себе, j
умение владеть собой и агрессивность, и именно так ведет себя за
столом переговоров большинство американцев. В Индии традици­
онно сложились противоположные ценности: созерцательность,
пассивность, мистицизм, — поэтому индусы очень внимательны к \
партнерам по переговором и склонны вначале выслушать проти- %
воположную сторону. Известно также, что американцы обычное \
уважением относятся к 500 «людям года», определяемых журналом 1
«Fortune»), добившихся выдающийся результатов в своей профес-,
сии, поэтому они превозносят харизму политических лидеров и их!
профессионализм. Индийцы же склонны с почтением относиться1 j
к религиозным и политическим деятелям, выступающим проти! )
насилия, здесь в большом почете высокие нравственные и эти­
ческие качества1. 'i
Использование категории «идентичность» на политических
переговорах позволяет обнаружить скрытые связи между внут- \
риличностной и социокультурной обусловленностью действий 1
политического субъекта за столом переговоров, соединяя социо-
логическое и психологическое измерения. Образуется цепочка:
предметы —■ символы (внешние факторы) — осведомленность —
интерпретация — оценка (внутренние факторы). и
Социокультурная идентичность предполагает стереотипный
набор атрибутов — поведенческих, символических, предметных,
которые лежат в основе политического поведения людей разных \
цивилизаций. Уже древние мыслители (Геродот, Гиппократ, Пли- |
ний) пытались связать особенности политических характеров с J
i
*
------------------------------------------------------- .

1 Смелзер И. Социология. М.. 1994. С. 97.

различиями климата, географических и исторических условий.
И новое время с развитием этнографии исследователи начинают
широко использовать этнографические аргументы для анализа
колитических феноменов. Ш. Монтескье и Д. Локк писали о «на­
родном духе», который зависит от среды и климата.
Русский ученый Г. Шпет, исследовавший историю этнической
психологии, отмечает, что с середины XIX в. идея «народного духа»
превращается в романтиками в ходовое понятие, которое популя­
ризируется исторической школой в учении о праве, углубляется
и усложняется1. Исследования в сфере этнической психологии в
течение века дали обширный материал для формирования совре­
менной концепции социокультурной идентификации.
Швейцарскому психологу К. Юнгу принадлежит идея ар­
хетипов— коллективных представлений, созданных в разных
культурах на различных стадиях их развития и сохраняющихся
на бессознательном уровне до наших дней. К. Юнг полагал, что
архетипы соответствуют типичным жизненным ситуациям и вос­
производятся не в форме образов, наполненных содержанием, но
только как формы без содержания, продуцирующие возможность
определенных восприятий и действий.
К числу наиболее древних архетипов относится противопостав­
ление «мы — они». В период формирования цивилизаций перво­
бытным людям был свойственен высокий уровень идентификации
со «своим» обществом: те, кто находился за его пределами, вос­
принимались как реальные или потенциальные враги и сопер­
ники или как нейтральные «чужие». Можно сказать, что человек
выделялся из массы других людей как бы в составе той группы,
с которой он себя идентифицировал. Практическая и психологи­
ческая возможность индивидуального выделения была в то время
еще весьма проблематичной. Этот архетип можно рассматривать
как исторически первичную форму социокультурной идентичности,
под которой подразумевают процесс самоотождествления человека
с определенной культурой.
Интересно, что когда люди садятся за стол переговоров в соста­
ве делегации своей страны, они как бы воспроизводят на новом
историческом уровне именно этот, наиболее древний архетип со­
циокультурной идентичности «мы — они», поэтому те стереотипы
национального характера и стиля, которые уходят на второй план

1 Шпет Г.Г. Введение в эпическую психологию // Соч. М., 1989. С. 484.

17* 259
 щ
в более однородной социокультурной среде, здесь подсознательней
перемещаются на первый план, и это необходимо иметь в виду, $
На более поздних этапах развития цивилизации у человека*
сформировались и другие уровни социокультурной идентичности^
Иерархию таких уровней можно представить в виде определенной;
поел едовател ьн ости:
• я-идентичность: индивидуальные представления о себе самом
как члене общества;
• субъективная социокультурная идентичность: собственные,
представления индивида о своей идентичности в ситуациях
социального взаимодействия в обществе;
• демонстрируемая публичная идентичность: реакция окружаю­
щих на социокультурное поведение человека, его образ, пере­
даваемый через поведение окружающих;
• объективная социокультурная идентичность: совокупность
психологических качеств, которая проявляется в ситуации
социального контакта объективно. ;
Действительно, человек отождествляет себя с культурой, еслц,
разделяет ценности этой культуры как личные. Далее он должен
самоотождествлять себя с социокультурными традициями, созна­
тельно отвечая за их преемственность, передавая их из поколения в
поколение. Это предполагает определенные архитипические фор- j
мы поведения в ситуации социального взаимодействия. ;
Архитипические черты русского характера отражают народные i
пословицы и поговорки: «За битого двух небитых дают» (архетип, i
искреннего раскаяния), «Вывести на чистую воду», «Распахнуть I
душу» (архетип честности, искренности, откровенности). К числу 1
наиболее древних архетипов русского национального характера
относится радикализм — стремление к крайностям и абсолютиза- Щ
ция радикальных решений. Поэтому русские люди традиционно с f
уважением относятся к тем, кто за столом переговоров «не можетJ
поступиться принципами». |
В практике политических переговоров радикализм может про- 1
явиться в стремлении доводить все до крайностей, до пределов \
возможного: то демонстрировать жесткую линию поведения, то
неожиданно для партнера полностью принять его предложения
«со всей широтой души». Ярким примером является поступок ]
экс-премьер-министра Евгения Примакова, который развернул ^
самолет и не полетел на переговоры с американцами, когда они ]
начали бомбардировки Югославии. Еще более неожиданным для j
западных партнеров был поступок М. Горбачева, который без вся- |

260
ких доплнительных условий согласился на разрушение Берлинской
стены и объединение Германии в 1991 г.
Народная пословица «Русские долго запрягают, но быстро едут»
отражает архетип долготерпения русского национального харак­
тера. На политических переговорах это может проявиться в том,
как долго и непросто решаются на начало переговоров, но когда
такое решение принято — действуют твердо, быстро и решительно,
иногда даже подталкивая партнеров на принятие определенных
соглашений. Достаточно яркий пример проявления этого архе­
типа — инициированные российской стороной «новогодние» пе­
реговоры в канун 2006 г. «Газпрома» и украинского «Нафтогаза»
о новых газовых тарифах.
На более высоком уровне архетипы национального характера
отражают литература и искусство. Знаток русской души Ф. Досто­
евский считал величайшими качествами русского человека «жаж­
ду очищения и подвига», широту души, увлечение «мировыми
проблемами», стремление к духовным ценностям. В. Соловьев в
своей знаменитой речи в память Ф. Достоевского подчеркивал, что
тот представлял Россию, используя видение Иоанна Богослова о
«жене, облеченной в солнце и в мучениях хотящей родить сына:
жена — это Россия, а рождаемое ею слово есть то новое Слово,
которое Россия должна сказать миру. Это Слово — примирение
для Востока и для Запада»1. Таков был главный архетип русского
национального характера в представлении Ф. Достоевского.
Писатели и ученые, исследовавшие феномен социокультур­
ной идентичности, подчеркивали, что общность чувств, идей,
традиций, верований, созданная медленными наследственными
накоплениями в рамках одной цивилизации, придает психическо­
му складу народа определенное единство, большую прочность, со­
зидательную силу. Именно она создала величие Рима в Древности,
великолепие Венеции в Средние века, грозную мощь Британской
империи в Новое время и «тихоокеанское чудо» в наши дни.
Французский философ Г. Лебон писал, что самое яркое впе­
чатление, вынесенное им из продолжительных путешествий по
различным странам, — это то, что «каждый народ обладает ду­
шевными строем столь же устойчивым, как и его анатомические
особенности, и от него-то и происходят его чувства, его мысли,
его учреждения, его верования и его искусство»2. Люди каждой

0 Соловьев В. Третья речь в память Достоевского // О Великом Инквизиторе: Достоев­

ский и последующие. М., 1991. С. 6В.
2 Лебон Г. Психология народов и масс. СПб., 1995. С. 12-13.
 ж
w

цивилизации обладают, несмотря на различия их социального

положения, общими чертами характера, составляющими бессозна­
тельное наследство от их предков. И с этой точки зрения судьбой
народов и культур руководят в гораздо большей степени умершие
поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации.
Известно, что краеугольным камнем западного сознания явля- |
ется индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические 1
корни. Западная цивилизация пережила Ренессанс, Реформацию,
Просвещение, сделавшие человека мерилом всех вещей. Именно
человек, его разум, его рациональность считаются здесь о гром- i
ной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение. %
Для западного общества всегда было важно понятие материаль- %
ного прогресса. Им правит принцип личной ответственности за |
растущее благосостояние общества. И материальный прогресс j
поощряется обществом, уважается им. Эта идея была восприня­
та протестантизмом, который стал ведущей религией западной
цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и
увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние об­
щества. В этом состоят наиболее общие основы социокультурной
идентичности западного цивилизационного типа.
В России, на православном востоке, сложился совсем иной
тип социокультурной идентичности. Православный мир не знал
Реформации и Ренессанса. В российской культуре традиционно
превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна
сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах
«реализма», а не «номинализма»: в нем явно довлеет приоритет
общего над индивидуальным. Религиозность русской культуры и
приоритетность коллективистских начал — взаимосвязанные ха% |
рактеристики. Поэтому в российском обществе очень мало личной '
инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят» (комму­
низм когда-то тоже был «верой»). При этом вера никогда не бывает
лишь чувством, эмоцией, она соединена с Логосом, требует раци­
онального обеспечения. Большие идеи и Великие цели обладают в i
нашей культуре огромной притягательной силой — они способны '
мобилизовать цивилизационную энергетику и явить миру «русское
чудо». Так было, когда Россия сбросила татаро-монгольское иго, v
разбила Наполеона, разгромила фашистскую Германию. Огром­
ный потенциал православной культуры в том, что она способна
развиваться под влиянием Больших идей. Человек в нашей куль­
туре готов поверить в идею и служить ей.

262
 На «конфуцианском» Востоке стран азиатско-тихоокеанского
региона сформировался еще один тип социокультурной идентич­
ности. Здесь краеугольным камнем «конфуцианского» сознания
выступает клановая солидарность. При отсутствии личного инди­
видуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как
главную ячейку общества. Человек живет и работает ради семьи
и вместе с семьей. Клановая солидарность — это такая могучая
сила, которая сплачивает конфуцианские страны. А это в свою
очередь рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудить­
ся во имя нее. Китайцы искренне верят, что все они произошли
от одного предка, а японцы считают своего императора главой
нации — семьи.

1.2. Социокультурная идентичность и политическая

позиция

Несомненно, социокультурная идентичность является инс­

трументом политики на переговорах. Процесс идентификации с
социокультурной общностью — на уровне социальной группы, го­
сударства, цивилизации (культуры) — в той или иной мере проис­
ходит в психике любого человека. Однако у политиков, и особенно
у политических лидеров, такой процесс особенно ярко выражен
и даже акцентирован в ситуации международных политических
переговоров. При этом подчеркнутая идентификация политика со
своей страной, нацией, культурой является не только психологи­
ческой, но и профессиональной характеристикой.
Интересно, что способы идентификации во многом зависят
от исторической эпохи, политической системы и политической
идеологии. В период Античности политический деятель иденти­
фицировал себя с общиной свободных граждан полиса, поскольку
гражданское общество и государство еще не были разделены. В эпо­
ху Средневековья источником политической власти признавался
божественный промысел, власть считалась дарованной Богом, и
монархи идентифицировали себя уже не столько со своими под­
данными, сколько с институтом государства. Это нашло выражение
в знаменитой фразе Людовика XIV: «Государство — это я!».
В тоталитарных государствах XX в. отождествление нацио­
нальных интересов с государственными достигло предельного
уровня. Политик в таком обществе заботится «о благе народа»
с высоты патерналистских презумпций, подчеркивая право пра­
вящей партии (или вождя народа) на априорное знание «великих

263
истин». Пожалуй сегодня с таким апломбом на политических пе-
реговорах выступают только китайские, северокорейские и ку­
бинские лидеры.
Режим либеральной демократии, напротив, предполагает
идентификацию политиков со своими избирателями. Как отме­
чал Г.Г. Дилигенский, в этих условиях появляется возможность
«для идентификации по принципу эмпатии — установка лиде­
ра на удовлетворение потребностей руководимых им людей, на
включение их воли и стремлений в процесс принятия политичес­
ких решений»1. Поэтому даже международные переговоры сов­
ременные политические лидеры часто используют как средство
предвыборной агитации и выступают с демонстративными поли­
тическими заявлениями с целью повысить свой предвыборный
рейтинг внутри страны. Поэтому поведение политических лидеров
до и после политических выборов на международных переговорах
может весьма сильно отличаться.
Вместе с этим политик в демократическом обществе сохраняет
свою идентичность с институтом власти — государством. Демон­
страция и утверждение «державности», мощи государства часто
выступают приоритетной целью современных демократических
лидеров. Сколько военных конфликтов провоцируется, чтобы от­
стоять или продемонстрировать престиж государства! Достаточ­
но вспомнить Карибский кризис, конфликт из-за Фолклендских
островов, войну в Персидском заливе. Сегодня претензии США
на роль глобального лидера, способного очертить «ось зла» и на­
чать антитеррористические операции без санкции международ­
ных организаций, стали серьезной проблемой мировой политики.
Затянувшийся Иракский кризис демонстрирует неспособность
современных миротворческих институтов и международных ор­
ганизаций эффективно разрешать кризисные ситуации.
Можно утверждать, что социокультурная самоидентификация
политика в демократическом обществе происходит в рамках слож­
ной драматургии: политик ощущает себя одновременно предста­
вителем власти (государства) и представителем воли большинства
избирателей. Две эти часто несовпадающие идентичности пере­
секаются с его личными мотивами и целями в сфере политики.
В точке разрыва таится опасный провал в архаику авторитарных
решений, от которых остается один шаг до тоталитарной власти.

1 Дилигенский Г.Г. Социально-политическая психология. М., 1994. С. 212.

264
 Австрийский психолог В. Франкл писал о том, что человек
открыт миру, и этим он отличается от животных, которые привя­
заны к среде обитания1. Напротив, человеческое существование
характеризуется преодолением границ среды обитания: человек
стремится и выходит за ее пределы. Точно так же в своей поли­
тической позиции на переговорах человек никогда не бывает ог­
раничен лишь рамками социокультурной идентичности.
Политическая психология обозначает несколько векторов,
влияющих на выбор политической позиции на политических пе­
реговорах: исторический, социологический и индивидуально-пси-
хологический. Все они способны особым образом преломляться
сквозь призму социокультурной идентичности.
Многие исследователи придают особое значение историчес­
кой ситуации, интерпретируя позицию политических лидеров на
переговорах. Действительно, политическое поведение каждого
политика в той или иной мере представляет собой реакцию на
происходящие события в обществе и мире.
Немецкий психолог Э. Фромм, исследовавший истоки автори­
таризма, подчеркивал, что в условиях угрозы военного нападения
или в ситуации затяжного экономического кризиса большинство
политиков склоняется в пользу авторитарных политических реше­
ний и способны поддержать авторитарных лидеров. И это вполне
объяснимо: в дисциплине и твердой власти человек ищет защиты
от надвигающейся угрозы2. При этом каждый политик выбирает
свою позицию, ориентируясь на исторически сложившиеся поли­
тические организации, партии и институты.
История каждой цивилизации представляет нам множество
примеров, когда в необычайно короткий срок под влиянием об­
стоятельств политические убеждения людей претерпевали резкие
изменения. В эпохи значительных религиозных и политических
кризисов наблюдаются такие мгновенные пертурбации в полити­
ческом поведении, что кажется, будто все изменилось —- характе­
ры, обычаи и нравы. Таким был переход от «холодной войны» к
политике разрядки в 1990-е гг. Весь мир тогда отмечал поразитель­
ный контраст между политическим поведением советских лидеров
и первого российского президента М. Горбачева.
Однако даже в смутные эпохи, производящие поразительные
изменения в личностях, можно легко под новыми формами обнару­
жить основные признаки социокулътурной идентичности. Как

1 Франкл В, Человек в поисках смысла. М., 1990. С. 54.

2 Фромм Э. Душа человека: Ее способность кдобру и злу. М., 199.2. С. 21-22.

265
остроумно заметил Г. Лебон, сто лет спустя после Великой фран­
цузской революции Робеспьер был бы, без сомнения, честным
мировым судьей, очень дружным со своим священником, Фукье-
Тенвиль — судебным следователем, обладающим, может быть,
несколько большей суровостью, чем его коллеги, и высокомерным
обращением людей его профессии, но которого, вероятно, очень
высоко ценили бы за его ревность в преследовании преступников.
Сен-Жюстбыл бы превосходным школьным учителем, уважаемым
своими начальниками и очень гордым академическими пальмовы­
ми ветками, которые ему, наверное, удалось бы получить1.
Влияние обстоятельств на человека кажется столь огромным,
поскольку они действуют на разные скрытые задатки характеров,
но в действительности изменения не очень глубоки. В тоге рево­
люционера и мундире чиновника — перед нами те же французы с
присущим им стилем политического поведения. Г. Лебон считал,
что 15 веков монархии — деспотического, самовластного режи­
ма — глубоко укоренили в души французов мысль о необходимости
самовластных институтов, что в разных исторических условиях
проявлялось по-разному. Обстоятельства не способны разрушить
основные черты социокультурной идентичности, они могут изме­
нять ее лишь путем медленных наследственных накоплений.
Из этого не следует, что ситуационный анализ играет второ­
степенную роль в интерпретации политического поведения на
переговорах. Этот подход дает нам возможность проанализировать^
динамику политического поведения. Вместе с тем он никак не
объясняет причины, по которым в одной и той же исторической
ситуации политические лидеры выбирают разные политические
позиции.
Иногда для интерпретации политического поведения на пере-,
говорах важно учитывать социологические факторы, чтобы ин­
терпретировать политический выбор в зависимости от социаль­
ного, экономического и демографического статуса политических
партнеров. В русле социологии позитивизма были исследованы
объективные личностные характеристики, влияющие на выбор
политической позиции: профессиональный статус, образование,
уровень дохода, возраст, пол, место проживания и др. Все они в той
или иной степени детерминируют и выбор политической позиции,
и индивидуальный переговорный стиль политических лидеров.

1 Лебон Г. Указ. соч. С. 26.

266
 Однако только индивидуально-психологический подход, обра­
щаясь непосредственно к исследованию индивидуальной психики
человека, позволяет интерпретировать, каким образом характеро­
логические черты личности влияют на ее политические взгляды.
Многие современные психологи утверждают, что в последние де­
сятилетия усилился феномен «индивидуализации политики» — яр­
кие индивидуальные качества и «харизматичность» высоко ценятся
и политике1,
Э. Фромм предложил психологическую дихотомию «некрофи­
лия» (любовь к мертвому) — «биофилия» (любовь к живому). Он
подчеркивал, что человек с некрофильным ориентированием жи­
вет прошлым и никогда не живет будущим. Такой человек холоден,
держится на дистанции и привержен «закону и порядку». Для него
характерна установка на силу: ведь сила есть способность превра­
тить человека в труп. Применение силы не является навязанным
ему обстоятельствами преходящим действием — оно является его
образом жизни2. В концепции Т. Адорно аналогичными качест­
вами обладает «авторитарная личность».
В политике сторонники «левых» и «правых» экстремистских
группировок рекрутируются преимущественно из числа некро­
филов. Культурные традиции (или идеологические нормы), куль­
тивирующие этническую или религиозную вражду, нетерпимость,
агрессивность, могут значительно усиливать некрофильную ори­
ентацию людей. В исламских странах, где традиционно велико
влияние религиозного фундаментализма, политические органи­
зации, призывающие к искоренению иноверцев и практикующие
физическое насилие, являются достаточно типичным явлением в
политической жизни.
Итак, интерпретация политической позиции партнера по пе­
реговорам требует учета множества взаимосвязанных факторов,
ведущим среди которых выступает социокультурная идентичность.
Она оказывается в качестве особой оптики, преломляющей дей­
ствие остальных векторов — исторического, социологического и
индивидуально-психологического. Поэтому объяснить феномен
политического поведения на переговорах человека другой куль­
туры невозможно, пока мы не подберем «ключ» к интерпретации
его социокультурной идентичности.
Для этого необходимо вплотную подойти к анализу такого
сложного феномена, как национальный характер.
1 Далтон Р. Сравнительная политология: микроповеденческий аспект// Политическая
наука: новые направления / Под ред. Р.Гудина и Х.-Д. Клингеманна. М., 1999. С. 339.
2 Фромм Э. Указ. соч. С. 30—32.

267
 1.3. Национальный характер как лейтмотив
национальной судьбы

Известно, что еще древнегреческий философ Гераклит указы*

вал на значение характера в понимании человека: «Этос челове­
ка — это его характер». Мы говорим о русском характере, вспоми­
ная выдающегося полководца Александра Суворова, о немецком
государственном характере — вспоминая «железного канцлера*
Германии Отто Бисмарка, об английском характере — вспоминая
Уинстона Черчилля. Национальный характер — это отнюдь не
метафора, это обозначение той особой установки души, которая
определяет энергетику нации.
Современные политики мало внимания уделяют феномену на­
ционального характера, концентрируя внимание на политических,
социально-экономических интересах нации, на ее военном потен­
циале. Но ни одно драматическое событие политической истории
XX в. мы не сможем объяснить сухим языком позитивистской
науки. Почему вооруженная самой современной техникой аме­
риканская армия потерпела поражение в маленьком Вьетнаме и
не может справиться с ситуацией в Ираке? Как объяснить победу
аятоллы Хомейни над могущественным иранским шахом? Поче­
му процветающая Великобритания никакими силами не можеТ
решить проблему Ольстера, а Канада — проблему Квебека?
В каждой цивилизации от века к веку жрецы, законодатели tf
мудрецы, святые, еретики и революционеры, мистики, аскеты
пророки демонстрировали личным примером возможность мораль­
ной позиции в политике. Очень часто они тем самым спасали свою’
культуру от гибели, утверждая: каждый человек способен на такой
политический поступок, если будет следовать внутренней установ­
ке души. Национальный характер крепко спаян отраженным светом
памяти всех перенесенных в истории утрат: племенем гражданских
войн и революций, стихийных бедствий и лагерей смерти.
Французский психолог Серж Московичи справедливо заметил,
что в национальном характере нет ничего героического или фи­
лантропического, напротив он обеспечивает своего рода гигиену
духа и вообще существования цивилизации. Мы узнаем его по
тональности жизни и по императиву: «Никогда не допускать недо­
пустимого»1. Только национальный характер способен объяснить
нам, на что в конечном счете способен человек политический в
каждой цивилизации, что он ответит, когда судьба рукой истории

1 Московичи С. Машина, творящая богов. М., 1998. С. 514.

268
 постучится в его дверь, как поведет себя в критической ситуации
на политических переговорах.
Но как расшифровать национальный характер?
Нет большего контраста, чем противоположность холодных
идеалов политической науки и ярких национальных характеров,
созданных в процессе человеческой истории. Если мы хотим при-
f нять во внимание эмоциональный мир характера, мы не должны
идти по пути теоретических идеалов знания и истины, разумности
и здравого смысла. Ироничный Федор Достоевский заметил в
{ своих «Записках»: «Если бы все в мире происходило разумно, то
ничего не происходило бы вовсе». Мир национальных характе­
ров — это мир политических поступков, вызвавших настоящие
драмы в политической истории цивилизаций. Здесь нужна особая
шкала оценок, которую Макс Вебер определил как шкалу «рацио­
нальности по ценности».
Национальный характер каждого народа создан высоким эмо­
циональным напряжением духа, выковавшим политические цен­
ности цивилизации. С помощью обостренных эмоциональных
реакций — горя, отчаяния, ликования и восторга — человек по­
литический преодолевал те могучие силы зла, которые угрожали
ему на пути политической истории. В течение многих столетий он
сражался и умирал за свою землю, которая была для него вопло­
щением политического идеала. Поэтому политический характер
нам никогда не измерить разумом, но его можно понять через
эмоциональный опыт. А в эмоциональном мире — согласимся
с Джоном Дьюи — вещи остры, трагичны, прекрасны, забавны,
спокойны, беспорядочны, удобны, раздражающи, скучны, грубы,
утешительны, блестящи, ужасающи — они таковы непосредствен­
но в себе и для себя.
Но так ли уж трудно современному прагматичному человеку
восстановить этот эмоциональный мир? Разве современная по­
литика не погружает нас в бурю страстей, возрождая драматизи­
рованное понимание окружающих вещей и событий: они теряют
свой привычный облик, меняют внешние признаки, окрашиваясь
в особый цвет наших страстей — любви и ненависти, надежды и
страха. Однако национальный характер — это не просто мир эмо­
циональных представлений, это такой эмоциальный накал, кото­
рый генерирует поступки людей на политических переговорах.
Что общего между старцем Филофеем, полководцем Алексан­
дром Суворовым и писателем Солженицыным?

269
 Они служили России: их национальных характер проявился
прежде всего в поступке. И этот поступок стал тем нравственным
эталом национального представления о должном, который пере­
давался из поколения в поколение, что свидетельствует об особом
архетипе политического действия.
Но даже если мы преуспеем в анализе национальных представ­
лений о должном, расчленим эти представления на мельчайшие
составные элементы, нам всеравно не удастся понять с помощью
таких аналитических процедур жизненный нерв национального
характера — этот нерв не статичен, а динамичен, и описать его
возможно лишь в категориях политического действия, входящего в
структуру цивилизации. Другими словами, чтобы понять полити­
ческий характер другого, мы должны изучить способы его целост­
ного выражения, его особый архетип.
Известный английский антрополог Бронислав Малиновский
оставил описание племенных праздников у туземцев Тробриан-
ских стровов, которые свидетельствуют о том, что древний че­
ловек пытался передать молодому поколению представление об
особом характере поведения человека своего племени именно как
универсальный способ целостного выражения. Туземные празд­
ники неизменно сопровождались мифологическими рассказами о
том, как жили умершие предки. При этом старейшины внушали
подрастающему поколению, что духи предков должны на время
праздников вернуться из преисподней и вновь участвовать в жизни
племени. Туземцы искренне верили: духи придут на несколько
недель, снова поселятся в деревне, усядутся на деревьях, на вы­
соких площадках, специально для них сооруженных, наблюдая за
магическими танцами посвящения молодого поколения. В этих
магических танцах у каждого члена племени возникало ощущение
неразрывной слитности всех поколений в единой модели поведения:
пространство и время исчезали, прошлое становилось настоящим,
и вновь наступал золотой век человечества1.
Когда через некоторое время туземцы выходили из ауры мисти­
ческой церемонии, те представления, которые общественная жизнь
пробудила и возбудила в их сознании, не улетучивались мгновенно.
Фигуры великих предков, овеянные сказаниями и преданиями об
их героических подвигах, символика ритуальных обрядов, захваты­
вающий вихрь магических танцев — все это продолжало жить в их
сознании через эмоции, через сильное чувственное воздействие,

1 Malinowski В. The Foundations of Faith and Morals. L., 1926. P. 14.

270
производимое ими. Так поддерживался высокий нравственный
пиетет перед определенной архетипической моделью поведения
человека в обществе.
Антрополог Фрэнк Джевонс отметил особую роль табу в форми­
ровании идеи социального долга в каждой цивилизации, что также
было одним из древнейших архетипов национального характера.
На островах Полинезии, откуда происходит сам термин «табу»,
это слово означает целую религиозную систему. Табу предстает
собой нечто вроде категорического императива — единственного
требования, известного первобытному человеку и принимаемого
им. Чувство, что существует «что-то, что нельзя делать» — фор­
мально лишено содержания. Сущность табу в том, что без обраще­
ния к опыту, априорно, некоторые поступки и вещи признаются
опасными1.
На самом деле это в большинстве случаев совсем не опасно,
и вера в опасность является иррациональной. Однако если бы не
было такой веры, не было и морали, а следовательно, и цивили­
зации. Пусть вера была заблуждением, но это заблуждение стало
оболочкой, которая хранила и оберегала представление, что при­
несло бесценный плод — концепцию Социального Долга.
Эту идею передачи нравственной модели поведения и концепции
социального долга заимствовали у магического общества все вели­
кие мировые религии. Они ослабили примитивный гнет системы
табу, но вместе с тем выявили более глубокий смысл нравственно­
религиозного долга по отношению к своему обществу, что позволило
на место ограничения и принуждения поставить выражение но­
вого положительного идеала — человеческой свободы, сознательно
формирующей позицию.
Религиозная этика стимулирует у всех членов общества стрем­
ление следовать определенным канонам общественного поведения
уже сознательно, апеллируя к свободе нравственного выбора, что
еще сильнее укрепляет архетип национального характера. И по­
скольку вера, как заметил французский социолог Эмиль Дюрк-
гейм, это прежде всего пыл, жизнь, энтузиазм, экзальтация всей
психической активности, способ поднять человека над самим со­
бой, то именно религия особенно сильно стимулирует энергетику
национального характера2.
Действительно, как может человек политический, не выходя за
пределы самого себя, добавить еще энергии к той, что у него уже

1 Jevons F. Introduction to the History of Religion. L., 1902. P. 86.

2 Durkheim E. Les formes elementaires de la vie religieuse. P., 1962. P. 607.

271
есть, чтобы защитить свои политические ценности? Как может i
он превзойти пределы своих индивидуальных сил? Единственны#
очаг жара, у которого он мог бы согреться — это коллективная рб* 1
лигия; и единственные моральные силы, которыми он мог бы себя I
подпитать — это силы другого. Убеждения становятся пламенными
только когда они разделяются.
Тем самым религия активно выполняет политические функции
на службе государству: не зря во многих цивилизациях именно
религии становились государственной идеологией, освящая ус- ;
тановленный политический порядок. Религиозная этика стала \
составной частью этики национального характера во всех циви- )
лизациях, что доказал Макс Вебер в его сравнительном анализе •
мировых религий. Мы знаем теперь, что благодаря протестант- j
ской этике на Западе возник особый тип политического харак- \
тера, воплотившийся в морали индивидуалистического успеха, со- ^
здавшей дух капиталистического общества и модель либеральной J
демократии. В конфуциа не ко-буддистской цивилизации на основе ]
этики конфуцианского долга возник другой тип политического
характера — взаимозависимого индивидуализма, позволивший со- !
здать модель восточной политической демократии и особый тип
конфуцианского капитализма. В дореволюционной России на j
основе православной этики формировался яркий политический
характер этикоцентристской личности, способной создать поли- ^
тическую модель солидарной демократии, если бы этот процесс не I
был прерван Октябрьской революцией, на долгие годы погрузив-. -
шей страну в искусственный мир марксистско-ленинской утопии, '?
Семьдесят лет русский человек был «советским человеком», но под |
маской идеологической лояльности сохранились основные черты ■
русского национального характера. \
Для понимания архетипических различий национальных харак- 1
теров представляет также интерес концепция Вальтера Шубарта о 1
четырех социокультурных архетипах, которые создают гармони- I
ческого, героического, аскетического и мессианского человека, j
Они отличаются друг от друга той жизненной установкой, ко- \
торую принимают люди разных цивилизаций по отношению ко
Вселенной1.
Гармоничный человек воспринимает Вселенную как космос, |
одушевленный внутренней гармонией и не подлежащий челове- j
ческому управлению или упорядочению, а долженствующий быть ,

1 Шуберт В. Европа и душа Востока. М.: Русская идея, 1997. С, 10-11,

272
niiiub созерцаемым и любимым. Здесь нет и мысли об эволюции,
я лишь полный покой — мир достиг своей цели. Так чувствовали
древние китайцы, но и сегодня такое отношение ко Вселенной во
многом свойственно людям в конфуцианско-буддистской циви-
низации. Это ощущение скрывает тот таинственный «прасимвол
культуры», о котором писал когда-то О. Шпенглер как о могучей
духовной доминанте.
Аскетический человек переносит бытие как заблуждение, от
которого он пытается скрыться в мистической сути вещей. Он
иокидает этот мир без надежды и без желания улучшить его. Он не
считает возможным посягать на скрытую для человеческого разума
космическую суть порядка вещей. Так чувствуют люди в индо­
буддистской цивилизации. Если гармонический человек считает
замысел истории исполненным, то аскетический исключает даже
возможность когда-либо увидеть это исполнение.
Героический человек, напротив, видит в мире хаос, который
именно он должен упорядочить своей преобразующей силой. Здесь
все в движении. Миру ставятся цели, определяемые самим челове­
ком. Этот человек не взывает смиренно к небу, а полный жажды
власти, враждебными глазами завоевателя смотрит вниз, на землю.
С помощью техники — холодного орудийного мира он создает ис­
кусственный космос, который должен превзойти естественный по
своим «рациональным» параметрам. По самому существу своему
этот человек все дальше и дальше удаляется от Бога: «Секуляри­
зация — его судьба, героизм — его жизнеощущение, трагизм — его
конец»1. Таким был древний Рим, таковы сегодня германские и
романские народы западной цивилизации.
Наконец, мессианский человек ощущает себя призванным со­
здать на земле более возвышенный, божественный порядок, образ
которого он скрыто носит в себе. Он стремится создать вокруг себя
ту гармонию, которую чувствует внутри себя. Такого человека не
может вдохновить воля к власти, он создан для примирения про­
тиворечий и для любви. Он видит в людях не рабов, а братьев; в
мире — не добычу, на которую надо набрасываться, а хрупкую
материю, которую надо спасти и освятить. Им движет чувство
некоей космической взволнованности. Он исходит из ощущения
целостности, которое он носит в себе и которое пытается восста­
новить в окружающем расколотом мире. Его не покидает тоска по
всеобъемлющему и стремление сделать его осязаемым. Это свой­

1 Шуберт В. Указ. соч. С. 10-11.

18 - 3198 273
ственно человеку в восточно-христианской цивилизации. Карти­
на мира у мессианского и гармонического человека родственны
между собой. Однако то, что гармоничный человек воспринимает
как данность, мессианский — как дальнюю цель.
Но как же относится к миру человек исламской культуры? Че­
тыре социокультурных архетипа Вальтера Шубарта — согласие с
миром (гармония), господство над миром (героизм), бегство от
мира (аскетизм), освящение мира (мессианство) — это не его пра-
символы духовной культуры. На наш взгляд, человек ислама — это
прежде всего имперский человек, призванный утверждать им­
перию в мире. Он стремится к самоутверждению через создание
военного лагеря, через укрепление сильного государства, но при
этом не вмешивается в космическую гармонию, напротив, обраща­
ется к ней за помощью. Завоевание — его удел, но это завоевание
происходит в форме «священной войны», оно освящено религией,
и этим имперский человек отличается от героического, который
не взывает смиренно к небу.
Итак, пять современных цивилизаций, пять социокультурных
миров, пять типов человеческого мироощущения сформирова­
ли базовые архетипы национальных характеров в современном
мире. На политических переговорах эти национальные характеры
проявляются прежде всего в особенностях национального стиля
ведения переговоров.

1.4. Национальный стиль в зеркале политических

переговоров
I
Когда за стол переговоров садятся представители разных куль­
тур и цивилизаций, огромное значение в ходе переговоров приоб­
ретает верная интерпретация особенностей национальных стилей*
ведения переговоров. Если европейцы и американцы предпочита­
ют сидеть, закинув ногу на на ногу во время неформальных встреч,
то необходимо помнить о том, что арабов глубоко оскорбляет вид
подошвы ботинок собеседника. Необходимо помнить о том, что на
персидском языке слово «посредник» звучит оскорбительно: это
наглый человек, который вмешивается в переговоры двух сторон,
поэтому следует избегать это термина в переговорной лексике.
Еще большее значение имеет понимание значения религиозных
Праздникову ваших партнеров по переговорам: например, право­
верные мусульмане, как известно, не принимают днем никакой
пищи во время Рамадана.

274
 Национальный стиль можно определить как приверженность
определенным культурным ценностям, традициям и обычаям, ори­
ентацию на специфические механизмы принятия решений, а также
соблюдение определенных правил поведения во время политических
переговоров, глубоко укорененных в национальной культуре.
Таким образом, при анализе национального стиля на перего­
ворах следует обращать внимание на несколько ключевых пара­
метров:
• ценностные ориентации, религиозные обычаи и правила,
идеологические установки;
• ментальные особенности, связанные со спецификой челове­
ческого восприятия и мышления;
• механизмы выработки политических решений (индивидуаль­
ные и коллективные, степень свободы и самостоятельности
при принятии решений и пр.);
• особенности поведения на переговорах и наиболее характер­
ные тактические приемы.
В наиболее общем плане национальные стили ведения поли­
тических переговоров можно разделить на восточные и западные.
Этот критерий, несомненно, идет от разделения современных
политических культур, поскольку национальный стиль является
отражением национальной политической культуры в личностных
особенностях поведения ее представителей.
Можно провести следующий сравнительный анализ западных
и восточных стилей ведения переговоров по выделенным четырем
критериям.
1. Доминирующие ценностные ориентации личности.
Запад: материальные ценности являются приоритетными, част­
ная собственность — священна, независимость политической сфе­
ры от нравственно-религиозной традиции обусловлены отделе­
нием церкви от государства, поэтому политика в представлении
западного человека отделена от морали.
Восток: сакрализация политической власти, религия в боль­
шинстве случаев является государственной, освящая политичес­
кую традицию, доминирует власть-собственность, при которой
функции собственника опосредованы причастностью к власти
(должности), политика и мораль не отделены друг от друга.
2. Ментальные особенности.
Запад: антропоцентричный принцип аргументации, в центр
мироздания поставлен сам человек, который дерзает стать власте­
лином мира, подчинить себе силы природы и общества. Ориента­

18’ 275
ция на рациональный путь постижения истины. Человек признает
истинным лишь то, что подвластно его уму и воле.
Восток: теоцентричный принцип аргументации. В основе ми­
роздания находится некая трансцендентная воля, которой чело­
век должен подчиниться. Задача человека — распознать эту волю
и действовать в соответствии с ее принципами. Ориентация на
интуитивный путь постижения истины. Человек полагает, что
истина — само бытие, само сущее, она не зависит от ума и воли
индивида. Человек нуждается в истине, которой мог бы служить
и подчинить свою жизнь.
4. Доминанты политического поведения.
Запад: ориентация на использование жестких преобразователь-
но-модернизаторских технологий в политике. Ощущение линей­
ного типа политического времени, непрерывно наращивающего
свой ритм. Ориентация на будущее (свое личное, своих детей,
своего народа, человечества).
Восток: ориентация на использование в политике мягких тех­
нологий, не нарушающих гармонии с природой и нравственными
законами. Ощущение циклического типа политического време­
ни, подразумевающего возможную вариативность каждого нового
цикла. Ориентация на эталоны прошлого политического времени
(своего народа, человечества).
Таким образом, можно говорить о западной и восточной куль-*
туре политических переговоров. Например, по первому ценност­
ному критерию, влияние религиозных и культурных установок
на ход переговорного процесса на Востоке особенно заметно в
мусульманских странах и японском национальном стиле ведения
переговоров. Особенно строго соблюдают религиозные традиции
переговорщики из арабских стран, что, впрочем, объясняется су-г
ровостью их религиозных канонов и культурой. Они весьма чув1-
ствительны также к вопросам, связанным с национальной неза­
висимостью и преисполненны национальной гордости.
В свою очередь японцы, следуя этике и традиции своей куль­
туры, усиленно избегают конфликтных ситуаций на переговорах.
Поэтому от них невозможно услышать четкое «нет» в ответ на
сделанные предложения, даже когда обсуждаемый вариант со­
глашения для них заведомо неприемлен. Ответ: «Я сделаю все от
меня зависящее» — в устах японского политика будет означать не
согласие, а вежливый отказ.
Западноевропейским и американским дипломатам не свой­
ственна такая степень приверженности религии, моральным или

276
этическим принципам. Соблюдая деловой этикет, они смело уст­
ремляются вперед, предпочитают не затягивать переговоры обсуж­
дением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути
вопроса. Западная культура мышления, основанная на формальной
логике, прежде всего апеллирует к рассудочности переговорного
процесса, его упорядочению, для того чтобы как можно быстрее
достичь конкретного, как правило, заранее продуманного, опре­
деленного результата. Именно поэтому для западной культуры
переговоров такое значение имеют четкость формулировок и пред­
ложений в ходе переговорного процесса, верность данному слову,
последовательное исполнение достигнутых договоренностей.
Восточная культура переговоров гораздо меньше формализова­
на, главное здесь — ориентация на завязывание личных контактов,
поскольку присутствует уверенность в том, что межличностные
отношения гораздо важнее конкретных отдельных договореннос­
тей. Кроме того, для восточной переговорной культуры в гораздо
большей степени важен ритуал, некая регламентированная цере­
мония, которая имеет почти сакральный смысл и не всегда логи­
чески объяснима.
По степени свободы и самостоятельности поведения участни­
ков, западная культура переговоров предоставляет намного больше
возможностей, чем традиции восточных стран, где не разделяют
установок индивидуализма и морали успеха. Восточная культура
переговоров наполнена духом коллективизма, поэтому участники
переговоров предпочитают непременно посоветоваться, прежде
чем принять какое-либо решение.
Однако национальные стили переговоров существенно раз­
личаются не только по базовому критерию Восток—Запад, но и с
точки зрения цивилизационной специфики, которая проявляется
индивидуально для каждой национальной культуры, о чем пойдет
речь в следующих главах.

Контрольные вопросы

1. В чем значение социокультурной идентичности в рамках переговорной

культуры?
2. Как взаимосвязаны социокультурная идентичность, национальный ха­
рактер и национальный стиль?
3. Какие методы интерпретации национального характера кажутся 8ам
наиболее интересными? Как вы оцениваете методику И. Тэна в этой
области?

277
4. Какое значение имеет национальный стиль ведения политических пе­
реговоров?
5. Какие факторы определяют феномен национального стиля перегово­
ров?
6. Как и почему различаются переговорные культуры Востока и Запада?
Согласны ли вы, что именно социокультурная идентичность является
ключом к пониманию национального характера?
7. Какую роль играют национальные традиции и обычаи в восточной и
западной культурах политических переговоров ?
 Глава 2
ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА
ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
ПРИНЦИП ПРАГМАТИЗМА

Человек западной традиции — это

вечно мятущийся герой-мужчина, про­
метеевского толка бунтарь, постоянно
взыскующий для себя свободы и дви­
жения...
Ричард Тарнас

Западная культура политических переговоров неотделима от

политической культуры Запада, которую создал «освобожденный
от оков Прометей», олицетворяющий устремленность человека к
вершинам рационализма, технологизма и прогрессизма. Агрессив­
ный антропоцентризм является наиболее мощной нравственной
парадигмой в международной политике Запада, последовательно
утверждая весьма категоричные максимы — человек есть не только
мера всех вещей, но и единственный источник силы, обеспечива­
ющий политическую стабильность и прогрессивное развитие.
Исследовавший историю западного мышления, американский
философ Ричард Тарнас считает, что в основе западной менталь­
ности лежит героическое побуждение сформировать разумное и
самостоятельное человеческое «я»1. И в культуре политических
переговоров это привело к утверждению идеи рационального и
прагматичного обоснования всех политических практик. Сегодня
все созданные на Западе политические институты и международ­
ные организации активно пропагандируют политические ценнос­
ти, которые генетически и структурно порождены менталитетом
Просвещения: свободу, равенство, права человека, достоинство
личности. В определенном смысле именно западная культура
политических переговоров утвердила принципы и идеалы эпохи
Просвещения в мировой политике.
Западную культуру политических переговоров отличает стрем­
ление к формированию единого правового и политического
пространства, высокий формализм классики, упорядоченность
формы. Известный русский философ В.В. Розанов подчеркивал,
что это — имперская традиция, способная доминировать и господ­

1 Тарнас Р. История западного мышления. М., 1995, С. 375.

279
ствовать. «Сущность западного мира, — отмечал он, — составляет
могучая приспособляемость и сохранение единства... темы при
всех вариантах бытия своего»1.
Западная политическая культура основана на культе идеи силы
и деятельности, и это находит свое непосредственное отражение
в культуре политических переговоров. Долгое время на Западе
доминировал «жесткий стиль» политических переговоров, наце­
ленный на «игру с нулевой суммой», где победитель получает все.
Для таких известных на Западе специалистов по переговорам как
Т. Шеллинг, А. Рапопорт, Г. Райфф переговоры являются частью
конфликта. И в общей системе конфликтных взаимоотношений
между политическими партиями и группами интересов упор долгое
время делался на силовой фактор, на достижение односторонней
победы.
Только в конце XX в. в культуре политических переговоров
начинают утверждаться новые подходы, основанные на идее пар­
тнерских отношений, чему во многом способствовало окончание
«холодной войны» и политика разрядки. Метод «принципиальных
переговоров», разработанный в Гарвардском университете Род­
жером Фишером и Уилльямом Юри, основан уже на принципах
«мягкого мышления», что было признано западными политолога­
ми серьезной и эффективной новацией в переговорных практиках.
Достаточно сказать, что книга Фишера и Юри «Путь к согласию
или переговоры без поражения» была переведена и опубликована
в 1980-е гг. почти в 30 странах мира и признана научным бестлел-
лером2.
Особое значение в западной культуре политических переговоров
имеет идея отделения политики от морали, что ведет к светскому
и прагматическому пониманию техники переговорного процесса,
к доминированию технологических принципов над этическими.
Следует заметить, что политика на Западе с самого начала была
отделена от церкви, и современные западные политологи видят в
этом позитивное начало, поскольку именно благодаря этому за­
падная политическая культура и западная христианская традиция
сохранили уникальную свободу «друг от друга»: «независимость
религиозного по отношению к политическому позволила Евро­
пе раскрыть свое религиозное содержание и передать его другим
областям культуры, оторвав от политической привязи. В свою

1 Розанов В.В. Около церковных стен. М., 1975. С. 346.

2 См.: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990.

280
очередь мирское и его порядок получили пространство, в пределах
которого они могли созидать по своим собственным законам»1.
Означает ли это, что религиозная этика вообще не повл ияла на
Западе на формирование политического пространства и культуры
политических переговоров? Разумеется, нет. Следует правильно
интерпретировать «отдавайте кесарю кесарево...». Поскольку сам
кесарь получает власть свыше, за кесарем признается право делать
то, что он может и умеет делать, — управлять государством. Но
духовная власть при этом обладает правом судить политическую
власть, не располагая ни одной танковой дивизией. Именно от
власти духовной идут абсолютные этические требования, по ко­
торым можно судить о целях и средствах в политике. Зтика задает
рамки для политического порядка, но как и всякие рамки, они
дают лишь негативные ограничения, не навязывая позитивных
предписаний. И уже на совести самих политиков — как и когда
им следовать.
Особое значение для понимания западного политического
процесса и культуры переговоров имеет протестантская этика, о
чем в свое время написал М. Вебер в своей классической работе
«Протестантская этика и дух капитализма». Невозможно понять
культ западного индивидуализма и мораль успеха на политических
переговорах, не осознав, что для западного человека протестантизм
утвердил особое отношение к деятельности как к «святости, возве­
денной в систему»2. Пуританская этика — это мирской аскетизм,
согласно которому работа есть спасение, работа есть долг, работа
есть призвание. Именно отсюда идет культ профессионализма и
профессионалов в западной политике и практике политических
переговоров.
Западный протестантизм обратился непосредственно к челове­
ку и возложил на него самостоятельную ответственность за фор­
мирование своей земной судьбы. Тем самым был утвержден кар­
динальный принцип западной культуры — принцип субъективизма
и индивидуализма, определяющий и формирующий мировоззрение
западного человека в Новое время. Интересно, что А. Токвиль
считал протестантскую церковь истинной школой политических
добродетелей, а религию — первым из американских политических
институтов. Он подчеркивал, что существует неразрывная связь
между доктриной протестантской религии и концепцией поли­
тической свободы на Западе. Проповедуя равенство людей перед
1 Браг Р. Европа. Римский путь. М., 1995. С. 135.
2 Вебер М. Протестансткая этика и дух капитализма. М., 1990. С. 153.

281
Богом, протестантизм предполагает их равенство на Земле — ра­
венство возможностей и политических прав. Одиночество человека
перед Богом отражает одиночество либерального гражданина в
отсутствии органических связей, закрепленного социально-по­
литического статуса и иерархии.
Н.Д. Тотьмянин, исследовавший проблемы политической соци­
ализации на Западе, приводит данные социологических опросов.
Когда гражданам США предложили определить, какая из поли­
тических ценностей для них более важна — свобода или равен­
ство, — 72% американцев выбрали свободу и только 25% — равен*
ство1. Это находит свое непосредственное отражение и в культуре
переговоров: для западного человека важно не равенство шансов
на переговорах, а свобода конкурентной борьбы, соревнователь­
ность и культ успеха.
А. Токвиль писал о том, что развитие политической культуры
участия и соревновательности было во многом санкционировано
на Западе сложившейся религиозной культурой участия. Протес­
тантская церковь организована по так называемому конгреци-
онистскому принципу: церковь контролируется прихожанами,
которые нанимают священника, возводят само здание церкви,
следят за ведением финансовых дел. Тем самым протестантская
церковь с самого начала воспроизводит модель политической сис­
темы — там есть свои лидеры, организационные комитеты, иерар­
хия подчинения, развивается культура гражданского консенсуса,
формируется открытый тип участия в общественной деятельности
(п арти ци пати вность).
Протестантская традиция, отдавая приоритеты заслугам и до­
стоинству, разуму и энергии, содержит мощные мотивации чело^-
веческой деятельности, она заключает в себе огромный потенциал
соревновательности. Политика здесь становится сферой конку­
рентной борьбы — лидеров, партий и движений. Излюбленная
американская шутка о том, что каждый американец может стать
президентом, отражает высокую политическую мотивированность
участников политического процесса.
Однако для культуры политических переговоров особое зна­
чение имеет доминирование идеи консенсуса в западной полити­

1 Интересно, что японцы высказали такие предпочтения: 43% выбрали свободу и 39%
равенство, тот есть в конфуцианско-буддистской традиции западные ценности до сих
пор не находят большинства сторонников. См.: Тотьмянин Н.Д. Основные аспекты
политической культуры и социализации американцев// США: экономика, политика,
идеология. 1995. № 1. С. 13.
ческой жизни. Американские политологи Г. Алмонд и С. Верба в
своей работе «Гражданская культура» подчеркивают, что на Запа­
де существует общенациональный консенсус по поводу базовых
ценностей, что придает политической культуре выраженную го­
могенность.
Пользуясь терминологией, предложенной А.А. Волковым,
можно назвать западную культуру политических переговоров
конвенциальной, риторической*. В рамках такой культуры отсутс­
твует единая общезначимая картина мира: каждый человек здесь
выстраивает иерархию ценностей вокруг своего конкретного «я»,
поскольку именно индивидуальность первична и самоценна. До­
стоверными считаются те ценности, которые удается утвердить
в ходе рациональной риторической аргументации: тем самым из
самодовлеющей над человеком сущности ценности превращаются
в производную от его интересов.
Культура вообще и культура политических переговоров в част­
ности является глубоко светской, прагматической. По существу,
конвенциональность означает, что ценностный мир переговорной
культуры может изменяться на основе негласных до го воров-кон -
венций между людьми. Каждый мыслитель и каждый политик
получает право строить свою рациональную картину мира, и, если
автору удается убедить читателей или избирателей в ее истин­
ности и непротиворечивости, эта система может быть призвана
истинной.
Такая предельная рационализация политической жизни имела
своей обратной стороной стремление поставить эффективность
выше морали. Мораль не только удлиняет путь к успеху, запрещая
употребление нравственно сомнительных средств. Главный дефект
нравственно озабоченного сознания прометеев человек увидел в
том, что оно ориентирует усилия вовнутрь, в сферу духовного,
тогда как мишенью светской политики является внешний мир,
который предстоит «модернизировать» по западным стандартам.
Так в западной культуре политических переговоров постепен­
но сформировался феномен технологизации политики. Сама за­
падная демократия в опредленном смысле является воплощеним
технического принципа в политике: ее политические механизмы
призваны обеспечивать благие результаты независимо от моральных
и интеллектуальных качеств людей, в нем задействованных. Другими
словами, парадокс западной культуры политических переговоров

Волков А.А. Основы русской риторики. М., 1990.

283
состоит в том, что она меньше верит в людей, чем в политические
механизмы; будучи весьма пессимистичной в отношении качеств
политиков, она достаточно оптимистична в отношении техники
переговорного процесса.
Этот парадокс в свое время весьма остроумно высмеял Г. Спен­
сер. «Еще не придумана та политическая алхимия, которая давала
бы возможность построить из грубых кирпичей золотое здание», —
заметил он, прямо указав на самое слабое место западной полити­
ческой теории. И политическая практика XX в. подтвердила эту
опасность предельного техницизма в политике: «конструктивно­
безупречная» Веймарская республика открыла легитимный путь к,
власти фашизму — наиболее чудовищной политической машине из
всех когда-либо виденных человечеством. Поэтому технологиза^
ция политики, освобожденная от этики и морали, таит серьезные
опасности провала в архаику авторитарных решений.
Помимо этого западная культура политических переговоров
справедливо подвергается сегодня критике за использование
«двойных страндартов» в практике переговорного процесса. Речь
прежде всего идет о концепции «прав человека», которая во время
политических переговоров используется западными политиками
как инструмент политического давления на партнеров по перего­
ворам. Об эффективности этого инструмента весьма красноречиво,
написал опытный американский дипломат Г. Киссинджер. Он
подчеркнул, что вопрос о «правах человека» был решающим в
подрыве влияния советской системы в годы «холодной войны»;
«Картер сделал права человека альфой и омегой своей внешней
политики и пропагандировал их столь интенсивно применительно
к американским союзникам, что его призыв к справедливости то
и дело угрожал внутреннему единству в этих странах. Рейган и его
советники сделали еще один шаг и стали трактовать права человека
как орудие ниспровержения коммунизма...»1. *
Однако сегодня «империализм прав человека» справедливо
вызывает возмущение незападных народов, и наиболее опытные
западные дипломаты и политики признают, что эта концепция уже
потеряла свою эффективность в мировой политике. Современные
международные миротворческие организации остро ощущают*
что наметившийся дисбаланс между политическими правами и
обязанностями человека в мире грозит достичь катастрофичес­
ких значений. В условиях, когда все члены мирового сообщества

1 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 703.

284
склонны рассуждать о своих правах, и никто не торопиться брать
па себя обязанности, мир на глазах превращается в «войну всех
против всех», где торжествует политика сильных и бесцеремонных.
Становится очевидным, что человечество не может уже ограни­
чиваться только Всемирной декларацией прав человека, приня­
той ООН в 1948 г. Эта декларация обеспечивает лишь некоторые
внешние нормы политического поведения, оставляя без внимания
внутреннюю духовную позицию.
К 50-летию ООН возникла инициатива, связанная с выдви­
жением проекта Всеобщей декларации обязанностей человека,
задуманной как необходимое дополнение ко Всеобщей деклара­
ции прав человека. Эту инициативу взял на себя Совет междуна­
родного сотрудничества, в который входят бывшие президенты
и премьер-министры всех континентов. Почетный председатель
Совета — Г. Шмидт, поясняя замысел разработки новой деклара­
ции, отметил: «Концепция “прав человека” воспринимается мно­
гими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства
как типично западная, а иногда даже как инструмент продления
западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии,
обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения уп­
рек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признает
необходимости положительных нравственных качеств человека,
его обязанностей и ответственности по отношению к семье, об­
щине, обществу или государству»1.
Одновременно к 50-летию ООН был подготовлен сборник «Гло­
бальная этика: Декларация Парламента религий мира», который
также представляется определенным прорывом в мире современ­
ной политики и практики политических переговоров, поскольку
отражает точку зрения большинства религиозных организаций и
конфессий, объединяя христианство, буддизм, бахаизм, брахма ку-
нарис, индуизм, джайнизм, даосизм, зороастризм, иудаизм, ислам,
сикхизм, теософию, туземные религии и неоязычество2.
Таким образом, глобализация мирового политического процес­
са поставила под сомнение презумпцию западной культуры поли­
тических переговоров навязывать западные ценности и принципы
политическим партнерам. При этом некоторые западные лидеры
сами признают, что такая политика подрывает демократические
идеалы мирового сообщества. И здесь можно напомнить слова

1 SchmidsН. Zeit. 03.10.1997. Hamburg.

2 Kung //., Kuschel A". A Global Ethic; the Declaration ofthe Parliament ofthe World’s Religions.
L„ 1933.

285
бывшего премьер-министра Великобритании М. Тэтчер, кото­
рая в своих мемуарах оценивает концепцию «прав человека» как
«разрушающую мировое и национальное право» и «практически
уничтожающую демократию»1.
Говоря о новых подходах и методах в западной культуре по­
литических переговоров, необходимо подчеркнуть значение, ко­
торое сегодня придается новым информационным технологиям
в политике доминирования на международных переговорах. За­
падные исследователи отмечают, что 85% информации, которая
циркулирут в мировых каналах коммуникаций всего мира, запад­
ного происхождения, при этом 52% мирового бизнеса в области
информационных технологий имеют корни в США, а 75% всего
рынка программных продуктов принадлежит американским ком­
паниям2.
Такое информационное доминирование позволяет использо­
вать технологию «программирующего лидерства» на политических
переговорах, которая стала новым эффективным инструментом
западной политики. Эта стратегия состоит в выдвижении на по­
литических переговорах международной повестки дня, включа­
ющей формулировку наиболее актуальных проблем в наиболее
выигрышном для лидера формате, что предполагает некоторый
спектр совместных действий ряда государств под руководством
лидера и в его интересах. •«
Общая концепция «программирующего лидерства» состоит из ■
нескольких программных принципов:
• опережающее внешнеполитическое планирование и вброс ;
в политический дискурс идей и концепций, воплощение в |
жизнь которых отвечает интересам лидера;
• опережающее формулирование основопополагающих це­
лей международной повестки дня в выгодном для лидера
ракурсе;
• решительное дистанцирование от «чужой игры» и игнориро­
вание целей других субъектов мировой политики;
• искусственное создание лидером условий, подталкивающих
партнеров к инкорпорированию предлагаемой лидером по­
вестки дня в их внешнеполитические программы.
Достаточно ярким примером последних лет является вброс в
политический дискурс таких идей и концепций, как «столкно-

1 Тэтчер М. Искусство управления государством: Стратегии для меняющегося мира.

М., 2003. С. 504.
2 Хаттон У. Мир, в котором мы живем. М., 2004. С. 257.

286
пение цивилизаций» и «борьба с терроризмом», которые послу­
жили основой для последующего программирования операций в
Югославии, Афганистане и Ираке. Авторитетный журнал «Foreign
Affairs» опубликовал материалы, позволяющие предположить, что
и Югославии были срежиссированы проблемы, связанные с ал­
банскими этническими меньшинствами на Балканах, что затем
«потребовало» гуманитарных бомбардировок и решительного вме­
шательства США в югославский кризис. Несколько позже в Ираке
были срежиссированы проблемы, связанные с поисками ядерного
арсенала Саддама Хусейна, который после антитеррористической
операции США так и не удалось никому отыскать.
Такие откровенные информационные манипуляции и импер­
ские притязания не могут не вызывать сопротивления мирового
сообщества, что сопровождается критикой западной культуры
переговоров и западной политики. Появление антизападных на­
строений весьма настораживает западных лидеров, и справедливо
вызывает опасения, что незападные народы смогут объединиться
против агрессии западной культуры. Об этом, в частности, пишет
Г. Киссинджер в одной из своих последних работ: «Независимо от
того, насколько бескорыстными Америка считает свои конечные
цели, очевидно проявляющееся намерение доминировать посте­
пенно объединит мир против США и заставит их ограничить свои
претензии...»1.
Некоторые западные политологи считают, что объединенная
Европа сможет создать реальный противовес американскому вли­
янию в западной культуре политических переговоров и в мировой
политике в целом. Сравнивая американский и западноевропей­
ский стили ведения политических переговоров современные ис­
следователи указывают на наметившиеся серьезные различия в
американской и европейской дипломатии.
Например, Р. Кейган подчеркивает, что Америка и Европа в
своих стратегических приоритетах расходятся по самому главному
вопросу — о силе, ее эффективности, морали и желательности в
мировой политике. Европа высказывает отвращение к силе или
обходит ее стороной, вступая в самодостаточный мир законов,
правил, международных переговоров и сотрудничества. Она стоит
на пороге пости стори чес ко го рая, в котором господствуют мир и
относительное процветание — своего рода воплощение идеи Канта
о «вечном мире».

1 Киссинджер Г. Нужна ли Америке внешняя политика? М., 2002. С.325.

287
 Напротив, США по-прежнему живут в истории, используя свою
силу в анархическом гоббсианском мире, где нельзя полагаться
на нормы международного права. Именно поэтому у американ» *
ских и европеских политиков на переговорах сегодня мало точек
соприкосновения, и они понимают друг друга все хуже и хуже.
Американские и европейские интеллектуалы утверждают, что у
них нет больше общей «стратегической культуры». Европейцы
изображают Америку как страну, где господствует «культ смерти»,
правит смертная казнь и у каждого есть пистолет.
При этом европейское видение политического мира намного
сложнее и богаче ньюансами: европейцы пытаются оказать влияние
на других с помощью искусной политики и маневров, они более
терпимы и гуманны, предпочитая дипломатию и убеждение. Кейган
не видит в этих различиях американской и европейской стратегий
социокультурных разногласий Америки и Европы, он склонен рас­
сматривать их в конкретно-историческом плане: как проявление
силы и слабости военно-экономического потенциала1.
С этим трудно согласиться: серьезные различия политических
культур Европы и Америки дают все основания для обоснования
стратегических разногласий с позиций социокультурного анализа.
Однако гораздо важнее подчеркнуть, что сегодня политики по обе ■
стороны Атлантики все острее чувствуют глубокие идеологические
разногласия по вопросу о кардинальных целях и принципах страте-
гии на политических переговорах. К сожалению, гуманистический j
курс Европы вызывает у американцев только чувство раздражения: '■
Генеральный секретарь НАТО Дж. Робертсон даже назвал евро-
пейцев «военными пигмеями», пытаясь пристыдить их за то, что
они не хотят тратиться на вооружения. Остается только надеяться,
что все возрастающая мощь объединенной Европы заставит амери­
канцев с большим уважениям относиться к принципам гуманизма, ,
законности и международного права, которые были во многом
выстраданы европейцами в ходе нескольких мировых войн.
Известный английский политолог Уилл Хаттон отмечает,
что укрепление базовых европейских ценностей и европейской
культуры сможет вернуть идеалы гуманизма и справедливости на
ведущее место в западной культуре политических переговоров:
«Устойчивый мировой порядок можно построить лишь на основе
коалиции между либеральной Америкой и Европейским союзом,
твердо уверенным в состоятельности своих ценностей»2.
1 Кейган Р. Сила слабости // Внешняя политика нового века. 2002. Осень. С. 130.
2 Хаттон У. Мир, в котором мы живем. М., 2004. С. 17,

288
 Хочется надеется, что это стремеление западноевропейских
политологов уравновесить американскую гегемонию стремлением
к поддержке идеалов демократии, свободы и равенства на поли­
тических переговорах увенчается успехом, и западная культура
политических переговоров преодолеет наметившийся кризис ба­
зовых ценностей гуманизма.

2.1. Американский национальный стиль ведения

переговоров

Современный американский национальный стиль ведения по­

литических переговоров отличает ярко выраженное стремление
к лидерству. Американский политики не без гордости отмечают,
что американский стиль находит своих почитателей за рубежом, а
американские лидеры становятся объектом тщательного изучения
и подражания. 3. Бжезинский подчеркивает, что сегодня англий­
ские и японские политики находят весьма уместным копировать
«домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отно­
шений с общественностью» американских президентов1.
Американский национальный стиль ведения политических пе­
реговоров выделяется прежде всего стремлением политиков США
страстно защищать универсальность собственных ценностей. Сами
американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была
более прагматичной в повседневной дипломатической деятель­
ности и более идеологизированной в своем стремлении следовать
историческим сложившимся у нее моральным нормам. Г. Кис­
синджер подчеркивает, что американский национальный стиль
отличает выраженная амбивалентность между изоляционизмом и
гегемонией: между ностальгией по патриархальному прошлому и
стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде
всего хочет быть «путеводным маяком» для всего мира и стремится
утвердить свои идеалы во всемирном масштабе2.
Однако при этом существует серьезная опасность перерождения
мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают
многие современные политологи и политики. В своей новой книге
«Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство» (2004)
3. Бжезинский рассматривает американский стиль политических
переговоров именно в этом ракурсе: господство или лидерство.

1 Бжезинский 3. Великая шахматная доска. М., 1998. С. 38.

2 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 10.

19-3198 289
Необходимость американской гегемонии в мировой политике он
видит в том, чтобы предотвратить «геополитически хаос». Бже­
зинский пугает мир разрушительными последствиями демогра­
фического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной
урбанизации, а также этнической и религиозной враждой и рас­
пространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях
однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются
стихийно и бесконтрольно.1
Этот американский политолог видит две возможных стилисти­
ческих «альтернатив» американской гегемонии: господство, осно­
ванное на силе, или лидерство, основанное на согласии. И хотя он
выбирает стиль лидерства в мировой политике, в его во многом
демагогической концепции этот стиль парадоксальным образом
соединяет гегемонию с элементами демократии. «Гегемоническое
лидерство» предполагает, что «американская глобальная гегемони
управляет американской демократией». И Бжезинский откровен­
но демонстрирует механизмы такого управления: компьютерная
обработка высказываний президента Буша после 11 сентября в
течение 15 месяцев показывает, что он публично не менее 99 раз
использовал различные варианты манихейской фразы «кто не с
нами, тот против нас»2.
Таким образом стиль американской глобальной гегемонии
откровенно опирается на новые информационные технологии
управления общественным мнением и информационные фанто­
мы умело используются для обоснования особой роли гегемонии
США в глобальном мире.
С точки зрения особенностей проявления американской мен­
тальности на политических переговорах следует подчеркнуть, что
американские политики обычно отдают предпочтение мотива­
циям, а не структурным факторам. Им важнее воздействовать на
поведение, чем на рассчеты своих оппонентов. Причины этого
некоторые американские политологи усматривают в том, что аме­
риканцы весьма двойственно относятся к урокам истории. Амери­
канские фильмы часто весьма назойливо показывают какое-либо
драматическое историческое событие и делают из злодея образчик
добродетелей — это представляет собой отражение преобладающ
го у америкацев мнения, будто прошлое не играет определяющей
роли и всегда можно начать сначала3.

1 Бжезинский 3. Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство. М., 2004.

С. 14.
2 Там же. С. 253.
J Киссинджер Г. Указ. соч. С. 760,

290
 Такое абстрагирование от истории позволяет культивировать
н американской политической культуре образ универсального че­
ловека, живущего по универсальным законам и не зависящего от
прошлого, от географии и прочих непреложных обстоятельств.
Американский стиль делает акцент на универсальности политичес­
ких технологий, которые не зависят от национальной специфики.
Несомненно этот акцент призван подчеркнуть универсальность
американского лидерства на политических переговорах и носит
во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил
С. Хантингтон, «империализм является неизбежным логическим
следствие универсализма»1.
Американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому
факты в аргументации предпочитают теории. На политических
переговорах они склонны судить о высказанных предположениях
по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит
через метод проб и ошибок. Поэтому предложения, обращенные
к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии
политических решений на переговорах американцы опираются
на принципы индукции и, опираясь на факты, в своих доказатель­
ствах двигаются от частного к общему. Американцы, как правило,
сложно воспринимают критику в свой адрес, они достаточно само­
уверенны и принимают лишь те доказательства, которые основаны
на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно
мало затрагивают. Большинство американцев гордится тем, что
они свободны от предрассудков и претензий.
Многие американские исследователи подчеркивают амери­
канскую страсть к экспериментаторству, справедливо замечая,
что еще отцы-основатели Америки были привержены полити­
ческим экспериментам и относились к созданной республике как
к «рискованному и сомнительному предприятию»2. Во многом
именно поэтому, американцы поверили, что им действительно
по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то,
что США — это избранная нация, благословенная Проведением
на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой
точки зрения слова одного из американских президентов Вудро
Вильсона: «Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справед­
ливость». Сегодня мессианский стиль во внешней политике США
проявляется особенно сильно, что связано с претензиями на роль
глобального лидерства.
1 Хантингтон С. Столкновение цивилизаций. М., 2003. С. 512.
2 Шлезингер Л. (мл.). Циклы американской истории. М., 1992. С. 8!.

19* 291
 Излюбленная тактика американцев на политических пере­
говорах — гибкое балансирование между противовположными
национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежден­
ными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу
и способны быстро перестраиваться. Суть американской внешне­
политической тактики весьма точно определил Джефферсон: «Мы
должны занять такое положение между двумя соперничающими
нациями, чтобы оставаться не вовлеченными до тех пор, пока
необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли
бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой
необходимостью»1. Именно таким образом американцы вели себя
на политических переговорах во время двух мировых войн.
Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских
участников переговоров является ключевым, в этом смысле цель
для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны
крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебреже­
ние к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке
организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения,
большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний,
выраженный конструктивизм.
Известно, что американская культура относится к культурам с
низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев
практически не содержится скрытого смысла. Как тонко замечает
французский философ Ж. Бодрийар, принципиальное отличие
европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое
согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все оп­
ровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он
произносит это «со всей искренностью, без всякой задней мысли».
При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами
и статистикой, поскольку для американца статистика является
«оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым
приобщением к большинству»2.
Американский стиль ведения переговоров отличает высокий
профессионализм: американцы практически всегда компетент­
ны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их
партнеры так же хорошо подготовлены к переговорам, поэтому
ожидают от них быстрой реакции на свою информацию, и сами
при этом реагируют достаточно быстро. Обращает внимание высо­
кая самостоятельность американской делегации на политических

1 Norman A. Graebner Ideas and Diplomacy. N.Y., 1964. P. 11-12.

- Бодрийар Ж. Америка. М., 2000. С. 163.

переговорах при принятии решений. Вместе с тем современные
исследователи отмечают, что для американцев всегда остро стоит
проблема внутреннего согласования между различными ведом­
ствами. Однако после того как позиция согласована, члены аме­
риканской делегации имеют достаточно широкие полномочия,
чтобы действовать в ее рамках1.
При решении любой проблемы они стремятся вначале обсудить
общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излиш­
ний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их
по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать
намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опи­
раясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный
анализ. При этом американцы быстро реагируют на все и задают
высокий темп политическим переговорам, что делает модель пере­
говорного процесса похожей на видеоигру. Достаточно часто они
производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных
партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего
отношения к оппонентам.
Психологи отмечают оптимистичность американского харак­
тера, стремление к открытости, энергичность и доброжелатель­
ность. Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный
Жан Бодрийар: «... здесь вам улыбаются вовсе не из любезности
или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость
улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго
держится на лице, после того, как все эмоции исчезли. Каждое
мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и
ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно
это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... “Эта
страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие”»2.
Таким образом, несмотря на то что обычной манерой амери­
канцев на переговорах является проявление дружелюбия, за ним
ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут за­
висеть только оттого, насколько выгодно или не выгодно для них
обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочти­
тельный стиль обсуждения вопроса повестки дня на переговорах
с американцами — оптимистический.
Американцы обычно предпочитают не слишком официальную
атмосферу ведения переговоров, стремятся сочетать официальные
встречи на переговорах с неофициальными, иногда особенно упо­
1 Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов М., 1999. С. 233.
2 Бодрийар Ж. Указ. соч. С, 101.

293
вая на встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким
уважением к лидерам и лидерству, к тем кто преуспел и оказался
на вершине. Культ лидерства — характерная черта американцев,
поэтому на политических переговорах акцент делается на встреча
и договоренностях первых лиц.
Среди тактических приемов на переговорах при всем их разно
образии американцы большое внимание уделяют увязке различны
вопросов в «пакеты» предложений. Особенно часто они прибегаю
к этому приему в случае невыгодности предложенного решения
для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодны­
ми позициями в одном общем «пакете», чтобы сбалансировать
интересы сторон.
Если на переговорах наряду с политическими рассматриваются
и экономические вопросы, американцы большое значение прида­
ют рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении
экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми
уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся
дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американ
цы вообще недоверчивы, это черта национального характера. Ещ
Дж. Вашингтон предупреждал их: «Ни в одной нации доверие не
должно простираться дальше пределов ее интереса».
И в заключение отметим, что весьма характерной особенностью
ведения переговоров в США является значительный объем текс­
тов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка
предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая
американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему
миру известны толстые американские брачные контракты.
Таким образом, американский национальный стиль ведения
переговоров во многом отражает черты американского характера
и особенности американской политической культуры: «внешняя
политика — это лицо нации, обращенное к миру»1.

2.2. Английский национальный стиль ведения

переговоров

Английский национальный стиль ведения политических пере­

говоров шлифовался в течение столетий английской аристократи­
ей. Как отмечал известный английский философ лорд Г. Спенсер,
английский аристократ при любых обстоятельствах помнит о том,

1 Шлезингер А. (мл.). Указ. соч. С. 78.

294
что он не просто «высокородный» — «рожденный небесами», —
именно так переводится одно из значений слова «лорд» с англий­
ского языка1. Англичане никогда не забывают о своих корнях,
хорошо знают собственную родословную «до седьмого колена»,
с пиететом отзываются о традициях и обычаях своей страны. Ос­
новы английского национального стиля восходят к ценностям
викторианской эпохи, среди которых особое место занимают на­
циональная гордость, преданность семье, чувство долга и само­
дисциплина. Поэтому на переговорах в общении с англичанами
важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и
идеалам, которые они разделяют.
Известный английский писатель Джон Голсуорси отмечал, что
для англичана главной движущей силой его поступков всегда будут
семья, домашний очаг и собственность, «несмотря на все разго­
воры, с помощью которых их стараются в последнее время свес­
ти на нет». Живучесть прошлого в английском сознании, по его
мнению, — одно из тех «трагикомических благ», которые отрицает
всякий новый век, когда он выходит на арену и с безграничной
самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии
никакой век не бывает совсем новым2.
Действительно, склонность к консерватизму отличает англий­
ский национальный стиль, и при этом английский консерватизм
«тих и социален», как подчеркивал Г. Спенсер3. Консервативный
политический стиль предполагает сильный конроль «сверху» — со
стороны центральных политических институтов и лидеров, управ­
ление властной рукой, опору на духовно-нравственные ценности
и материальные интересы. Лидер английских неоконсерваторов,
экс-премьер-министр М.Тэтчер в своих мемуарах отмечает, что
гарантии, которые предоставляют личности обычай, устройчивая
традиция и общее право, значительно прочнее демократических
принципов применяемых политиками-демагогами4.
В английском национальном стиле на переговорах парадок­
сально сочетаются склонность к единоличным решениям и ли­
беральное тяготение к свободе, индивидуализм и коллективизм.
Уважение к авторитету государства формирует у англичан особый
пиетет перед законом: известно, что они явлются сторонниками

1 Спенсер Г. Опыты научные, политические и философские. М., 1999. С. 949.

2 Голосуорси Дж. Сага о Форсайтах. Предисловие автора. М., 1992. С. 7.
3 Спенсер Г. Указ. соч. С. 962.
4 Тэтчер М. Искусство управления государством: Стратегии для меняющегося мира.
М., 2003. С. 504.

295
высшей меры наказания и длительных сроков заключения. По­
этому на политических переговорах они придают важное значение
юридической безупречности принятых документов и обязатель­
ности их исполнения, а также применению санкций в случае их
нарушения.
Склонность англичан к ритуалу и традициям на переговорах
предполагает определенную последовательность действий, которо
англичане стараются тщательно придерживаться. Для них харак­
терно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем,
таких как погода, спорт, дети, животные. Английская любовь к
животным широко известна, и английские дипломаты часто ста­
новятся поборниками обществ защиты животных не только у себя
на родине, но и за рубежом. Российские журналисты, например,
обращают внимание, что недавно покинувший пост главы британ­
ской дипмиссии в Москве сэр Родерик Лайн активно занимался
защитой животных1.
Поэтому в отличие от американцев, предпочитающих на пере­
говорах «брать быка за рога», с англичанами лучше начинать пере­
говоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем.
Нравственные и этические проблемы являются для них весьма
значимыми, поэтому важно показать им, что общечеловеческие
ценности для их партнеров если не выше политических, то по
крайней мере равны им.
К числу важнейших качеств английского национального ха­
рактера относятся самостоятельность, трудолюбие, бережливость
и инициативность. Сильный английский характер проявляется
на переговорах в том, что англичане стараются занять твердую
позицию, умело и эффективно проявляют и отстаивают свои инте­
ресы. Об этом весьма точно и не без иронии написал Лев Толстой:
«Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин
благоустройнейшего в мире государства, и потому, как англича­
нин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все что он делает
как англичанин, несомненно, хорошо»2.
Психологи отмечают, что англичане не склонны идти на риск
в политических соглашениях, стараются свести к минимуму все
опасные и непредсказуемые ситуации. Они, как и американцы,
придают важное значение фактам и практическому опыту, а не
умозрительным концепциям. На переговорах это проявляется в
выраженном конъюнктурном подходе к делу, в процессуальном
1 Власть-Коммерсантъ. 2006. № 2. С. 43.
2 ТолстойЛ.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

296
эмпиризме. Английская практичность и экономность проявляют-
ся также в стремлении скорее заключать те соглашения, которые
приносят быструю отдачу, особенно экономическую.
Англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам
подготовки к переговорам, относятся к ним с большей долей
прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на
самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. Таким
образом, они уделяют большое внимание ситуационному анализу
проблем, что усиливает здесь их сходство с американцами. При
этом англичане способны проявить достаточную гибкость, охотно
отвечают на инициативу противоположной стороны, но в отличие
от американцев традиционным качеством для них является умение
избегать острых углов.
Англичане весьма высоко ценят профессионализм и на полити­
ческих переговорах неизменно демонстрируют широкую осведом­
ленность по обсуждаемым вопросам. Они умеют тщательно анали­
зировать ситуацию с привлечением справочного и статистического
материала, при этом скрупулезно просчитывают каждую позицию
договора, каждую деталь будущего соглашения. Большинство ан­
гличан весьма наблюдательно, причем английские политики, как
правило, хорошо разбираются в психологии, поскольку социальная
психология — один из важнейших предметов в программе Окс­
форда и Кембриджа по политическим наукам.
Англичане отличаются чувством ответственности, не приемлют
фальши и некомпетентности. Английский историк А.Тойнби счи­
тал, что англичанам глубоко близки слова лорда Расела: «Очень
важно неустанно заботиться о том, что произойдет после твоей
смерти»1. Поэтому на переговорах они придают важное значение
обоснованности и ответственности принятых соглашений.
Известный испанский культуролог и писатель Сальвадор де
Мадариага много лет работал вместе с англичанами в Лиге наций,
что позволило ему достаточно ярко описать те черты английского
национального характера, которые проявляются во время пере­
говоров. Он назвал англичанина «человеком действия», поэтому
переговоры — чисто английское мероприятие: «В действии человек
действия находится в своей стихии»2. Основная цель истинного
англичанина состоит в том, чтобы находиться в полном распо­
ряжении собственной воли в тот момент, когда она должна быть
приложена к миру. Именно из этой позиции англичанин себя

1 Тойнби А.Дж. Цивилизация перед судом истории. М., 1995. С. 404.

1 Мадариага С. дс. Англичане, испанцы, французы. М., 2003. С. 7.

297
организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку для
англичанина самоконтроль — существенный и необходимый мо­
мент действия.
Мышление англичан склонно к утилитаризму, что может быть
охарактеризовано как склонность добиваться от каждого момента
жизни позитивных плодов в действии, а во время переговоров это
весьма конструктивно. В этом смысле психологию англичанина
можно было бы назвать «материалистической», поскольку именно
такой род материализма сопутствует тенденции к действию. По­
добно тому как рычаг не может обойтись без точки опоры, так и
действие нуждается в осязаемом и материальном объекте, к кото­
рому прикладывается сила. Эта тенденция к действию заставляет
англичанина концентрироваться на материи, на существе дела.
И во время переговоров англичанину потому так удается
действие, что он отдается ему целиком. Его мысль, обычно не­
торопливая, когда воля отдыхает, пробуждается ровно настоль­
ко, насколько это необходимо для действия. Его страсть, обычно
подавленная, проявляет себя в действии ровно настолько, чтобы
сообщить действию жизненное тепло. Интеллект и сердце стоят у
англичанина на втором месте после воли и полностью подчинены
ее власти. Именно полное подчинение всех жизненных сил воле
объясняет исключительную свободу действия у англичанина и,
вне всякого сомнения, является одним из важнейших факторов
успеха человека действия.
Важно отметить и такую черту английского характера, как прак­
тический смысл. Как пчела летит прямо к цветку, англичанин
во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и
сантименты. Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без ко­
лебания все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о
том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Практический
смысл, таким образом, со своей позитивной стороны представляет
собой суровую дисциплину ума и сердца.
Во время переговоров ярко проявляется и такая черта англий­
ского характера, как стремление к сотрудничеству, дар спонтанной
организации, что составляет самую существенную черту народа
действия. Как точно заметил Мадариага, «там, где англичанин, там
и Британская империя». Совершенно в порядке вещей, что чело­
век действия отбирает напарников для достижения наибольшей
эффективности среди других таких же людей действия. Когда пе­
реговорная делегация сформировалась, она обретает собственные
механизмы самоконтроля. В основе этого лежит дар спонтанной

298
организации, составляющий коллективную форму индивидуаль­
ного инстинкта сотрудничества. Групповой самоконтроль прояв­
ляется здесь как сильная тенденция к социальной дисциплине:
англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной
ответственности. Он честен — это значит, что он неколебимо стоит
на той оси, вокруг которой должен вращаться в качестве колеса
социального механизма. Каждый англичанин — сам себе надзи­
ратель и контролер. Он сознает, что все его способности и инди­
видуальные склонности подчинены действию, которого от него
ждет общество, и он развивает свои способности до максимальной
степени эффективности.
Есть еще одно проявление социальной жизни англичан, тесно
связанное с инстинктом спонтанной организации, — это чувство
иерархии. Среди англичан популярна поговорка: «Нужный человек
на нужном месте», — именно так подбираются члены английской
делегации на переговорах. Сочетание аристократической тенден­
ции и склонности принимать налагаемые группой ограничения, в
свою очередь объясняет такую хорошо известную черту англичан,
как замкнутость (insularity). И во время проведения переговоров
замкнутость англичан очевидна. Обостренное чувство отделенно-
сти ото всех остальных (в смысле неангличан), отчетливо ощуща­
емое каждым англичанином, по мнению многих исследователей,
коренится не столько в биологических истоках, сколько в гео­
графических обстоятельствах, объясняя присущую англичанам
замкнутость длительной привычкой проживания на острове.
Замкнутость англичанин поощряет в них чувство собственного
превосходства надо всеми остальными, в результате чего слово
«иностранец» приобретает в устах англичанина оттенок осуждения,
чего, как правило, нет в других языках. В сочетании со склон­
ностью устанавливать социальные стандарты жизни замкнутость
порождает у англичан в их большинстве своего рода коллективное
самодовольство, выражающееся в противопоставлении их нацио­
нального морально-социального уровня уровню жизни всех про­
чих стран. Англичанин хорошо сознает в себе эту черту и часто
ее в себе осуждает. Это обстоятельство известно под названием
«справедливости по отношению к самому себе»1.
Психологи отмечают некоторую холодность, чопорность и не-
сентиментальность английского сознания. Во время переговоров
они неизменно «держат дистанцию», не склонны к неформаль­

1 Мадариага С. де. Указ. соч. С. 8—12.

299
ным отношениям, поэтому все вопросы к англичанам должны
быть выдержаны и корректны. При этом англичане, как правило,
безукоризненно вежливы и не забывают оказывать внимание тем,
с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести перего­
воры. В целом английский национальный стиль на политических
переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и
подчеркнутой деловитостью.

2.3. Французский национальный стиль ведения

переговоров

Французский стиль переговоров определяет неизменное вос­

хищение самих французов «прекрасной Францией», прекрасным
французским языком и культурой. В душе каждого истинногЬ
француза живут полные искреннего чувства слова Стендаля о «пр
красной Франции»: «Франция прекрасна в духовном отношении,
она удивила мир своими победами; это уголок вселенной, в кото­
ром взаимоотношения людей приносят им горя меньше, чем где
бы то ни было»*. Поэтому французы высоко ценят в партнерах по
переговорам знание французского народа, его истории и культур
бывают польщены интересом, проявляемым к их стране.
Известно, что Франция повсеместно проводит политику по
укреплению, защите и распространению французского языка. Все
что касается французского языка и культуры, подается француза­
ми в идеологически выдержанной и привлекательной упаковке,
как дорогой коньяк или духи. Поэтому французы неприязненно
реагируют на использование английского или немецкого языка 6
качестве рабочего на политических переговорах, полагая, что это
ущемляет их чувство национального достоинства, и предпочитаю
именно свой язык. Французские дипломаты любят цитировать
Карла V об особенностях употребления французами иностранных
языков: «С Богом я говорю по-испански, с торговцами — по ан­
глийски, с мужчинами — по-французски, а по-немецки я говорю
с моим конем»2.
Французы живут в культуре слова, и французский политик на
переговорах как никакой другой — мастер слова, речей, риторик
Он, как говорят лингвисты, «думает от языка». Цель его мысли —
совершенная чеканка в слове: язык предприсывает мысли форму,

1 Стендаль. Собр. соч. T. 11. С. 6.

2 См.: Голубева-Монаткана И.А. Язык, культура политика: отфранкофонии — к Фран­
кофон и и // Российская франкофония. 2002. № 2. С. 34.

300
в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы,
становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники
Маро, Монтеня и Рабле: французский ум — это острый, вольно­
любивый, фрондерский, искрящийся ум. Даже в деловой француз­
ской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной
она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.
Необходимо помнить, что французский процесс профессио­
нального обучения направлен на овладение не столько знаниями,
сколько языком. Франция отличается строгостью своей языковой
политики: здесь уже в эпоху Великой французской революции
был введен закон, согласно которому на всей территории страны
в официальных сферах мог употребляться только литературный
французский язык, языки меньшинств и диалекты не имели ни­
каких прав. Поэтому по-настоящему образованным во Франции
считается тот, кто в совершенстве владеет родным языком. Именно
литература и искусство слова — национальное призвание францу­
зов. Поэтому французские политики любят продемонстрировать
свое красноречие, стремятся выступать с обширными докладами,
предпочитают открытые дискуссии и дебаты.
Отличительными чертами французской ментальности являются
рассудочность, скепсис и материализм. Французский философ
Рене Декарт выразил это в кратком афоризме: «Я мыслю, следо­
вательно, я существую». Рассудок — владыка французской жизни,
поэтому французы не так легко увлекаются, как кажется. При
всей своей зажигательности и искрометности они скептики, и на
переговорах это выражается в определенном изначальном недо­
верии к каждому новому предприятию. Французы далеко не сразу
позволяют убедить себя в целесообразности вносимых за столом
переговоров предложений. Для них очень важны аргументы, под­
крепленные фактами, а также политическими, экономическими
или техническими обоснованиями.
Необходимо также помнить о том, что именно французы в свое
время возвели материализм в систему: Гольбах, Ламетри и Кондор-
се одними из первых высказались в пользу идеалов материализма и
прогресса в науке. Поэтому французы охотно верят только реаль­
ным фактам, статистике и социологии: в конфликте веры и знаний
они решительно восстают против веры. Французское сознание
глубоко атеистично: непостижимое и неощутимое решительно
отвергается французским умом. На политических переговорах они
предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументи­
рование каждой детали предмета переговоров. Французы тради-

301
 а логические доказательства и большое j
арительным договоренностям: они не |
опрос, который их интересует больше I
отличаются от американцев. Последние,
ают сразу и не откладывая решить важ­
говорах.
нят юридическое право, писаный закон
поэтому французы придают важное зна­
принятых на переговорах документов и их
е закона. Вместе с тем для них не пустым
ливость принятых соглашений. Стоит
нике братства на французском кладбище
ены выдающиеся деятели науки и куль­
слова Виктора Гюго: «Единственное,
о, единственное, чего мы хотим, — это
реговорах имеет также французское
равилам: они стремятся иметь тщатель­
литических переговоров и предусмотреть
лучаи жизни. Французским переговорщи­
х партнеры вносят вдруг какие-то непре­
енения в ход переговоров. Необходимо
оих политических решениях на перегово­
оцессом достаточно долгого согласования
кратическая волокита во Франции — объ­
ения здесь принимаются ограниченным
га. Чем ниже уровень переговоров, тем
а согласование решений.
ичие французского стиля ведения пере­
оказал Сальвадор де Мадариага. Фран­
ы согласовали общие принципы. Так
рацию, в которой они сформулированы».
мы согласны относительно принципов.
вать? Придет время их применить, и мы
возникающих обстоятельств. Посколь­
, не трудно будет согласовать и конк-
переговоров француз мучим дурными |
хотят подписывать, значит, не верят в I
ворчит про себя от возмущения: «Они 1
своей упряжке; интересно узнать, что 1
*
у них там на уме». И вот блестящее за
переговоров: «Вполне возможно заст
посмотреть друг другу в глаза. Но вс
них слишком разные»1.
В целом французское сознание бо
спонтанным побуждениям и инстинкт
лезно учитывать ту большую роль, ко
прочные, давние связи и знакомства.
ческого мира в этой стране весьма за
подпускают, поэтому важное значени
рекомендациям. Французы придают
вилам поведения, они безукоризненн
в переводе с французского ознает п
ность, отсутствие шероховатостей, м
Но французская вежливость, исключ
любви к ближнему — «евангелие хор
Вместе с вежливостью во француз
дух соревновательности, для францу
среди других, причем не только дел
хами или богатством, но и галантно
На политических переговорах это п
с одной стороны, французы любят д
бивают своих партнеров, высказыва
вообще предпочитают конфронтаци
но при этом стремятся сохранить тр
учтивость, вежливость, любезность,
нужденность в общении.
Французы не скрывают свою любо
шель Монтень высказал житейскую м
ничной фразе: «Мое искусство и мо
место во французском сознании зан
труд, как в Германии. Поэтому фран
важные решения принимать не толь
и за обеденным столом, любят устр
При всей своей любви к жизни ф
полностью не позволяет растворить
Французы смотрят на жизнь как бы
в ней игру и охотно в нее играют. К
ская писательница Франсуаза Саган
1 Мадариага С. де. У каз. соч. С. 216.
тайна французского искусства жить. Во французском характере
при всем его показном жизнелюбии есть лишь «немного солнца
в холодной воде»1.
Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного,
они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они
мастера прекрасной формы и прекрасных манер, проявляют мно- <
го изобретательности и утонченности в организации неформаль- ;
ных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что
именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов,
мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто
отмечают, что французам не хватает на переговорах жестской,
предметной деловитости2.
Российские психологи обращают внимание, что французов и
русских на переговорах объединяет стремление к теплоте нефор­
мального общения, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств»,
искренность и стремление к справедливости3. Таким образом,
француский национальный стиль на политических переговорах
отличается большой живостью, галантностью и разнообразием
форм, как, впрочем, и французский характер.

2.4. Немецкий национальный стиль ведения

переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего

немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа
и предусматрительность. Как точно заметил Г. Лессинг, немец
«рожден для действия»4, поэтому на политических переговорах
он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособ­
ностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой,
которая не ведома ни англичанам, с их флегмой, ни французам, с
их любовью к жизни, ни итальянцам, с их шутливостью5.
Немцы способны работать с железной целеустремленностью,
которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни уста­
лость — и тем самым на переговорах они способны задать весьма
напряженный ритм деятельности, который не просто выдержать
человеку другой культуры. Только немцы способны превратить

Саган Ф. Избранное. М., 2004. С. 495.

Шуварт В. Европа и душа Востока. М., 1997. С. 253.
Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 248.
Лессинг Г, Лаокоон, или о границах живописи и поэзии. М., 1957. С. 13.
Шубарт В. Указ. соч. С. 207.
 политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным
расписанием и детальными инструкциями для каждого.
Методичность немцев выливается в особую страсть к норми­
рованию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам
более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-
то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура
усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но на
этом покоится главная сила немцев на переговорах. Они очень
тщательно прорабатывают свою позицию еще до начала перего­
ворного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На
самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последо­
вательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и
подробности.
При этом им свойственно сразу переходить в беседе к главному
вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе.
Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других
пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов нем­
цы на переговорах весьма сухи и педантичны и при этом очень
расчетливы. Для немцев характерно вступление в те переговоры,
в которых они с достаточной очевидностью видят для себя воз­
можность найти устраивающее их решение.
Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже
в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны
внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если
речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Рус­
скому человеку весьма трудно понять, как от нормированного
удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы.
Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи и
сами признаются в этом1. В своей холодной рассудочности они
могут или повелевать или подчиняться, но им трудно вживаться
в чувства других людей.
Для немецкой ментальности определяющим является чувство
долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может,
наиболее точно удалось выразить известному немецкому писате­
лю Г. Беллю: «Действительность — это послание которое должно
быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан
выполнить»2.

1 Шуборт В. Указ. соч. С. 211.

2 Белль Г. Современник и действительность//Белль Г. Собр. соч.: В 2 т. Т. I. М., 1989.
С.678.

20-3198 305

■1-'. да че»
 Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процес­
се обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться
к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого
соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо
деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться
на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки ис­
точников, критику источников — все это для них вещи первосте­
пенной важности. Лев Толстой остроумно высмеял эту черту в
прусском генерале Пфуле в «Войне и мире»: «Пфуль был одним
из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных
людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что толь­
ко немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной
идеи — науки, т.е. мнимого знания совершенной истины»1.
На переговорах они очень внимательны к вопросам иерархии
и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед
началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркива­
ют, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При
этом немец покоряется начальству не столько из страха перед
господином, сколько из страха перед состоянием без господина.
Известный немецкий политолог М. Вебер отмечал, что политики
и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авто­
ритетом именно потому, что они являются гарантом порядка в
своей стране2. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно
«бюрократ» произносятся пренебрежительно.
Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении до­
стигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На
переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут
подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их вы­
полнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что
вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой
стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.
Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и
индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно
встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом,
подожги другие!»3. Таково мироощущение немца, даже если по
деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он
не выражает это открыто.

1 Толстой Л.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

2 Вебер А/. Политика как призвание и профессия // Избр. произведения. М.. 1990.
С.685.
-1 Шубарт В. Указ. соч. С. 213.

306
 При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как пра­
вило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принад­
лежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста,
поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой
беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении,
своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподоз­
рить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет
ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристой­
ности и насколько это не разорительно для их бюджета.
Однако немецкий характер способен раскрыться совсем с дру­
гой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для ино­
странцев проявляют почти восторженность, слушая классическую
музыку. Известный немецкий писатель Г. Гессе объяснил это весь­
ма глубоко и тонко: «Мы считаем классическую музыку экстра­
ктом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый
ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест
классической музыки означает знание трагичности человечества,
согласие с человеческой долей, храбрость, веселье»1.
Таким образом, немецкий национальный стиль на политичес­
ких переговорах — это образец серьезности, деловитости и ответ­
ственности, что как всегда имеет две стороны медали.
ш
2.5. Итальянский стиль ведения переговоров

С легкой руки известного итальянского политического мысли­

теля Никколо Макиавелли, проповедовавшего в своих произведе­
ниях весьма сомнительные средства достижения целей — убийства
из-за угла, интриги, заговоры, отравления, итальянцам неспра­
ведливо приписывают вероломные и даже зловещие качества на­
ционального характера. Согласно Макиавелли идеальными по­
литиками являются «лисы» — изрядные обманщики и лицемеры,
которые являются в глазах людей сострадательными, верными
слову, милостивыми, искренними, благочестивыми, но внутренне
сохраняют способность проявлять прямо противоположные качес­
тва, если это необходимо2. Именно поэтому имя Н. Макиавелли
стало в политике синонимом политического коварства и амора­
лизма, но было бы несправедливо переносить эти обвинения на
итальянский национальный характер. Политики-«лисы» были и

1 Гессе Г. Игра и бисер. М., 1992. С. 48-49.

1 Макиавелли И. Государь// Антология мысли. М., 1996. С. 255, 257.

20* 307
будут у всех народов: «хитрым лисом» называли Черчилля и Руз­
вельта, Дизраэли и Гладстона.
Хорошо изучивший итальянцев во время своих многочислен­
ных путешествий по этой прекрасной солнечной стране, знамени­
тый французский писатель Стендаль пытался в своих сочинениях
реабилитировать в глазах мировой общественности итальянский
национальный характер. В предисловии к своим путевым запискам
«Рим, Неаполь и Флоренция», переведенным на многие евро­
пейские языки, он с негодованием замечает: «Вопреки всему, что
пошляки пишут и печатают об Италии, человек, разыгрывающий
комедию, — в римском или миланском обществе такая же ред­
кость, как просто и естественно ведущий себя человек в Париже.
Правда, говорят, в Риме не принято отзываться плохо о религии,
также как порядочному человеку не принято здесь произносить
бранные слова в гостиной. Вы полагаете, что итальянец — закон­
ченный лицемер, вечный притворщик, а это самое естественное
человеческое существо в Европе, менее всего помышляющее о том,
что подумает его сосед. Вы считаете его искуснейшим заговорщи­
ком, человеком исключительной осмотрительности, воплощенным
Макиавелли, но вы же сами видите, как по-детски нелепо ведут
себя заговорщики Пьемонта и Неаполя»1.
Самыми яркими чертами итальянского характера, проявляю­
щимися в процессе общения, Стендаль справедливо называл про­
стоту и естественность, непосредственность и бурную эмоциональ­
ность. Итальянское красноречие не отвергает выражений весьма
энергичных, хотя и несколько коробящих деликатный вкус, если
их перевести на французский. Даже во время делового общения
итальянцам свойственно жестикулировать, употреблять красоч­
ные эпитеты и восклицания. Они склонны превращать процесс
обсуждения в бурную дискуссию, бросать на оппонентов вырази­
тельные, даже яростные взгляды. Но приступы гнева, как гром и
молния, не оставляют после себя следов: через несколько минут
яростный спорщик способен обратиться к своему оппоненту с
самыми любезными словами.
Действительно, у людей севера такие бурные эмоции могут
вызвать негативное впечатление, но лучше на эту повышенную
эмоциональность реагировать позитивно. Согласимся со Стенда­
лем: «В Риме люди так же умны, как в Эдинбурге, но на жизнь там
смотрят взглядом, полным огня, страсти, сильных чувств, хотя,

1 Стендаль. Рим, Неаполь и Флоренция // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 7—8.

308
если хотите, и несколько беспорядочно»1. Ни один англичанин из
ста не осмеливается быть самим собой. Ни один итальянец из де­
сяти не поймет, как он может быть иным. Англичанин испытывает
душевное волнение раз в месяц, итальянец — три раза в день2.
И поскольку итальянцы по своей природе достаточно энергич­
ны, даже экспансивны, отличаются большой общительностью,
то и во время переговоров они способны продемонстрировать
необычный динамизм и предприимчивость. Они, как правило,
проявляют инициативу при установлении контактов, стремятся
во время переговоров не затягивать решение организационных
вопросов, склонны вести переговоры в динамичном темпе, охотно
рассматривают альтернативные варианты соглашений. В спорных
вопросах, несмотря на эмоциональность, итальянцы стремятся к
разумному компромиссу.
В психике итальянцев многие исследователи отмечают кинети­
ческое и без задержек выражение в поступке и слове — того, что в
душе, и на уме3. Немец до мозга костей, Гете не уставал удивлять­
ся, что жизнь в Италии не спрятана в помещение, но протекает
открыто, публично, вынесена под небо и проявляется не в реф­
лексии переживаний и намерений, но прямо в действиях, словах и
поступках. Фамильярность здесь — с открытым пространством.
Итальянский стиль общения и деловых отношений тесно свя­
зан с понятием семьи. Итальянцы придают большое значение
семье не только в частной жизни: они считают семью важным
фактором общественной и деловой жизни. Стиль отношений в
итальянской делегации на переговорах также почти семейный,
патерналистский: культ единства, лояльности, выполнения обя­
зательств и обязанностей, четкая граница между «своими» и «чу­
жими». Во всех случаях на переговорах итальянцы предпочитают
личные контакты: они стремятся создать сети доверенных лиц,
аналогичные семье.
Руководитель итальянской делегации стремится к ясности и
контролю над ситуацией, именно ему принадлежит главным об­
разом право принимать решения. Стиль итальянского руковод­
ства отличается властностью, акцентирует иерархию: подчиненные
здесь сильно зависят от своих начальников, ожидая от них авто­
ритарных действий. Таким образом, в итальянской делегации на
переговорах царит четкая иерархия, что предотвращает возможные

1 Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 241.

2 Указ. соч. С. 114.
i Гачев Г. Итальянский образ мира // Национальные образы мира. М., 2000. С. 429.

309
внутренние конфликты. Итальянцы весьма ценят пунктуальность,
дух порядка, не позволяют себе опаздывать на переговоры и ожи­
дают того же от своих партнеров.
Заметим также, что итальянцы из северных районов Италии
существенно отличаются от представителей южных областей стра­
ны или ее островной части — по темпераменту, деловой хватке,
даже манере общения: северяне более деловиты и собранны, южа­
не — более эмоциональны. Но при этом в Италии нет провинции
и провинциалов. И ни один итальянец, из какого бы удаленного
уголка он ни приехал, не будет ощущать себя безнадежным про­
винциалом: он итальянец! Еще великий Н.В. Гоголь, много лет
живший в Италии, писал о самодостаточности каждой области,
каждого городка Италии, где нет превосходства столицы над про­
винцией. Италия — это город и деревня вместе1.
Во время переговоров не стоит забывать о том, что для итальян­
цев при любых обстоятельствах чрезвычайно важно стремление «не
ударить в грязь лицом», «показать себя», «выдержать фасон»: по-
итальянски это звучит как «bella figura» — и дословно переводится
как «прекрасная фигура». Это проявляется уже во внешнем виде:
итальянские переговорщики придают особое внимание предста­
вительному, красивому, стильному деловому костюму. В северной
Европе неуемная страсть итальянцев к стильной, богатой, порой
несколько яркой и чересчур модной одежде давно стала поводом
для шуток. Женщины, несмотря на теплую погоду, вечером пред­
почитают здесь меховые манто и считают это хорошим тоном, хотя
в большинстве европейских стран их осудили бы экологисты. Де­
ловые итальянские женщины склонны носить юбки, а не брючный
костюм, поскольку с юбками эффектнее выглядят дорогие чулки,
элегантные туфли и тонко подобранная сумочка в тон.
Манера держаться итальянских переговорщиков также весьма
претенциозна: они стремятся продемонстрировать оппонентам уве­
ренность в себе, решительность, отсутствие сомнений и слабости.
Итальянцы очень хотят казаться независимыми и на переговорах
не боятся рисковать. Как для настоящего итальянского водителя
дело чести — не дать обогнать себя на кругом повороте, для ита­
льянского политика и переговорщика важно продемонстриро­
вать свою исключительную решительность и твердость характера,
свою компетентность. Ничто не заставит итальянца признать свою

1 Гоголь Н.В. Письмо Плетневу 2.11.1837.// Собр. соч.: В 14 т. Т. 11. М., 1952. С. 115.

310
неосведомленность по какому-либо вопросу; ему весьма сложно
первому пойти на уступки — более удобен для него компромисс;
в обществе он не станет разговаривать с незнакомцами, пока его
не представят.
А.И. Герцен, много путешествовавший по Италии, писал, что в
итальянцах особенно развито чувство уважения к себе, к личнос­
ти; они не представляют, как французы демократию, она у них
в нравах; и под равенством они не подразумевают равномерное
рабство. И эта определенность человеческих характеров, самобыт­
ная личность всего: гор, долин, страны, города, растительности,
населения каждого местечка — одна из главных черт и особен­
ностей Италии1.
Необходимо отметить важное значение, которое итальянцы
придают неформальным контактам с партнерами по переговорам,
во время которых можно более свободно высказываться, делать
критические замечания по поводу деловых предложений, не рис­
куя затронуть самолюбие сторон. Итальянцам свойственно чувство
юмора, они любят хорошую шутку и занимательный пикантный
анекдот, весьма внимательны к человеческим качествам собеседни­
ков, способны проявить живое участие при обсуждении моральных
сторон проблемы. Для них большое значение имеют дружеские
отношения: причем дружба для итальянца — дело святое, предать
друга — это преступление, и в том, как итальянцы относятся к
своим друзьям, есть даже что-то трогательное и наивное.
Следует помнить и о том, что итальянцы весьма склонны пре­
даваться радостям жизни — знаменитая итальянская «dolce vita»
после переговоров предполагает пышное праздничное застолье.
Итальянцы очень ценят «маленькие радости, доставляющие удо­
вольствие» (Феллини): хорошее вино, вкусную еду, общество
красивых женщин, общение с друзьями. И к получению удо­
вольствий, праздничному застолью и неформальному общению
итальянцы относятся крайне серьезно и со всей страстью своей
южной натуры. Застолье здесь — не просто принятие пищи, это
гастрономические изыски, обилие и разнообразие блюд, очень
торжественный процесс, в котором значительно все: и ритуал, и
обстановка, и настроение. Известный итальянский писатель Ум­
берто Эко подчеркивает, что настоящий итальянский обед может
длиться не менее пяти часов, и познать итальянскую еду во все ее

1 ГерценА.И. Письма изФранции и Италии. Письмо V. 12.1847; письмо VII. 25.02.1848//

Собр. соч.: В 30 т. Т. 5. М., 1955. С. 87-88.

311
 ■

многообразии — значит открыть для себя глубочайшее различие

и вкусов и диалектов этой страны1.
Во время неформального общения на переговорах вы сразу
же обратите внимание на то, что итальянской культуре присуще
особое отношение к женщине: женщинами принято восхищаться,
не скрывая этого. Причем восхищаться итальянцы будут любой
женщиной, не делая никаких исключений: найдут комплимент и
для пожилой дамы, и для юной переводчицы. На переговорах, во
время неформального общения женщины — в центре мужского
внимания, и итальянцы соревнуются в галантном обращении с
дамами. Стендаль в шутку объяснял это тем, что климат Италии
внушает чувство преклонения перед красотой2.
В заключение стоит подчеркнуть: итальянский образ мира мно­
гогранен — его формируют и картины прекрасной итальянской
природы, и божественные стихи Данте, и механика Галилея, и
мелодии Верди, и искусство Возрождения, и современное ита­
льянское кино — Феллини и Антониони. Во время неформаль­
ных встреч на переговорах итальянцы весьма чувствительны к
похвалам в адрес культуры своей страны, высоко ценят у партнеров
по переговорам проявление неподдельного интереса к истории
и традициям своего народа. Искреннее восхищение прекрасной
итальянской культурой, музыкой, живописью, производит бла­
гоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу
доверия и благожелательности на переговорах с итальянскими
партнерами.

2.6. Испанский стиль ведения переговоров

Испанский национальный характер с его неистовым темпера­

ментом, неуемным азартом, калейдоскопом страстей, врожденной
гордостью, мистикой и стремлением к риску неизменно привле­
кал внимание писателей, поэтов и художников. Великий русский
поэт Михаил Лермонтов назвал Испанию «страной необузданных
страстей, несдержанных порывов, штормов и ужасов таинственной
инквизиции».
Испанию воспели великие художники — Веласкес, Рибера, Эль-
Греко, Пикассо, Гойя, Сальвадор Дали, на полотнах которых за­
печатлены не только коррида, маслины и фламенко, прелестные

1 Эко У. Универсальный язык Италии // Еда: итальянское счастье. М., 2007. С. 6, 10.
2 Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М.. 1978. С. 240.

312
пейзажи Андалузии — родины самых зажигательных танцев и са­
мых ярких нарядов, но и выжженные солнцем просторы Кастилии,
с немногими необычайно прекрасными оазисами. Призрачность
кастильского ландшафта, с его мерцающими световыми явления­
ми, увлекает душу испанца за пределы горизонта — в горние дали.
Именно поэтому многие исследователи испанского характера от­
мечали, что душу испанца сформировали пейзажи Кастилии1.
Здесь, в Кастилии, бесконечные равнины, сравнимые по про­
тяженности со степями России, своим простором расширяют взор
и душу, заставляя все преходящее казаться слабым отблеском Бо­
жественного, и — побледнеть в сравнении с ним, придавая жизни
в Испании почти сакральный оттенок, что остро чувствовали ху­
дожники. Испанец живет перед лицом вечности, осознанно или
неосознанно: всем сердцем он чувствует истинность Бога и при­
зрачность мира. «Бог и душа, все остальное — ничто», — гласит
известная испанская поговорка. Сердце испанца, как и русское
сердце, — это удобное место для вторжения иррациональных сил,
наполняющих его горячностью или мрачностью. Именно поэтому
некоторые исследователи находили много общего между испанца­
ми и русскими. Если Россия является империей между Европой и
Азией, то Испания — империя между Европой и Африкой. Можно
согласиться с В. Шубартом: в деле преодоления запад но-восточ­
ного противостояния народов Испания, с ее ярко выраженным
ориенталистским уклоном, борется за чувственное и религиозное
мироощущение Востока на Западе2.
Испанский философ и культуролог Сальвадор де Мадариага
утверждал, что испанец олицетворяет собой тип человека страс­
ти. Испанцы давно известны миру как смелые авантюристы,
путешественники, вдохновенные проповедники-миссионеры,
инквизиторы, гениальные художники, создатели «вечных обра­
зов» — Дон-Кихота и Дон-Жуана. В этих образах испанский гений
попытался выразить глубинную, во многом иррациональную и
эксцентричную природу человека, его метания между высшим
идеалом и соблазном плотских удовольствий, что так характерно
для многих жителей этой южной страны.
У испанца, как человека страсти, фокус бытия сосредоточен в
нем самом: он склонен воспринимать жизнь как драму, главный
герой которой — он сам. Если для англичанина жить — значит де­

1 Шубарт В. Миссия Испании // Европа и душа Востока. М., 1997. С. 258.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 257—258.

313
лать вещи, для француза — познавать их, то цель испанца — жить,
и позволять себе жить, сгорая в страстных порывах. Поэтому лич­
ные симпатии и привязанности дороже для него, чем деньги и
богатство: друзья, досуг, свобода чувств — это главное в жизни, и
жертвовать чем-либо из этого ради материального преуспевания,
по мнению испанцев, не имеет смысла1. Испанец живет сердцем:
там, где англичанин действует, француз размышляет, испанец —
бросается в пучину страсти.
Со всей страстностью своей души испанец приступает и к пере­
говорам. Именно поэтому во время деловых встреч важно увлечь
испанских партнеров новым интересным проектом, чтобы они за­
горелись: это будет гораздо эффективнее, чем попытка соблазнить
их просто прибыльным мероприятием. Ведь все, что не имеет при­
вкуса страсти, не выводит испанца из состояния пассивности.
Ритуал знакомства у испанцев весьма традиционный для евро­
пейцев: рукопожатие и обмен визитными карточками. Однако сле­
дует иметь в виду, что в самой Испании принято, чтобы мужчины
не только пожимали женщинам руку, но целовали их в обе щеки.
Дрю Лоней, в своей книге об испанском характере объясняет это
тем, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны:
«они обожают знакомиться, они обожают своих друзей, старых и
новых, и потому назначают бесконечные встречи в кафе, рестора­
нах, барах, чтобы вместе позавтракать, пополдничать, пообедать,
выпить кофе, поужинать, выпить кофе на ночь, выпить еще кофе
на ночь и еще кофе на ночь»2.
В испанском языке наряду с вежливым обращением «устед»
(вы) присутствует и неформальное «ту» (ты). Но, будучи пред­
ставленными, испанцы обычно переходят на «ты»: исключение
составляют важные персоны и пожилые дамы. Обращения «дон» и
«донья», добавленные к именам, являются выражением глубокого
уважения, поскольку это признак благородного происхождения.
Однако сегодня обращение «дон» используется также для обраще­
ния к людям с высшим образованием (дон Карлос, дон Диего).
Испанцы не любят нормативности, они не склонны утруждать
свое существование строгим распорядком жизни. Единственное
незыблемое правило во время переговоров: не следует назначать
встречи в полдень (с 15 до 17 ч), поскольку это часы фиесты. Из­
вестный испанский философ Ортега-и-Гассет заметил о своей

1 Мадариага С. де. Англичанке, французы, испанцы. М., 2003. С. 49.

2 Лоней Д. Эти странные испанцы. Книга об испанском характере (http://www.spam.
org.ni/modules.plip?name=Content&pa—showpage&pid=63).

314
нации: «Самый неприемлющий правила народ Европы». Поэтому в
процессе переговоров не стоит ждать от испанцев пунктуальности
и стремления строго расписать по пунктам все этапы предстоящих
переговоров. Испанский характер, взрывной и спонтанный, часто
проявляется именно в том, что регламент встреч просто не соб­
людается. Дрю Лоней не без юмора замечает: «Испанцы — народ
шумный, которым и дела нет до других. Они вечно опаздывают или
просто не являются на встречи, которые они же сами и назначают,
и не спят, если не считать послеобеденной сиесты. А хуже всего
то, что на все жалобы других, они лишь пожимают плечами»1.
Психологи отмечают, что испанцам трудно дается дискурсив­
ное, систематическое мышление, логичность изложения мате­
риала. Испанская ментальность основана на эмоциональности,
интуиции и созерцательности, отличается методической неорга­
низованностью, безразличием к системе, импровизированностью
выдвигаемых решений, часто не выстраивающихся в целостную
теорию. Испанцы отличаются неприятием сухого академизма, они
стремится к ясному, образному выражению, интересуются не от­
влеченными проблемами, а конкретикой действий и поступков. Во
время общения внешние впечатления и свободно текущие мысли
смешиваются с идущими изнутри эмоциями, пока какое-либо
впечатление не вызовет яркую вспышку страсти. Мысль испанца
«подобна солнцу, растопляющему туман бытия серией беспоря­
дочных откровений». При этом испанцу важно, что это его мысль,
а не мысль о чем-то2.
Необходимо отметить яркость и образность испанской речи,
сочность испанского языка, склонность к юмору и шуткам. Ши­
роко известны энергичные, звучные, выразительные испанские
крылатые фразы и поговорки: «Зависть слаба, потому что она ку­
сает, а не ест». Именно поэтому во время переговоров важно дать
испанцам обстоятельно высказаться, ведь испанский этикет запре­
щает перебивать говорящего, и поэтому переговоры с испанскими
партнерами часто затягиваются.
Важно иметь в виду, что для испанцев погруженность в то, что
происходит здесь и теперь, важнее всяких долгосрочных планов:
жить ради будущего для них — равносильно сумасшествию. По­
этому испанцы никуда не торопятся. И если во время переговоров
речь заходит о том, чтобы совершить какое-то давно за план и ро-

1 Лоней Д. Указ. соч.

2 СоколовЭ.В. Испанский гений Сальвадора де Мадариаги и проблемы национального
характера // Мадариага С. де. Англичание, французы, испанцы. М., 2003. С. 233.

315
ванное мероприятие, испанцы могут ответить свое типичное «ма-
ньяна» — что означает «завтра» или «как-нибудь», «при случае»,
а иногда переводится и «пропади оно все пропадом». Дрю Лоней
отмечает, что во время деловых встреч испанцы то и дело меняют
свое мнение: «Ни о какой организованности не может идти и речи.
Единственное, что можно сказать об испанцах, так это то, что они
непредсказуемы»1.
Вместе с тем чувство чести составляет сердцевину личности
испанца и вполне может подвигнуть его на самопожертвование.
Однако испанцам не присуще абстрактное понимание долга: они
могут быть преданы лично — Богу, королю, вождю, другу или свое
фирме. Поэтому во время переговоров с испанскими партнерами
важно создать дружескую, доверительную атмосферу, подчеркнуть
ваше личное расположение к ним.
В процессе общения гуманизм испанского характера часто про­
является в непосредственности и искренности мнений, поступков,
в признании достоинств другого человека независимо от занимае­
мого им социального положения и политических убеждений. Для
испанца партнер по переговорам может быть другом или врагом,
но его не воспринимают как представителя класса или нации.
Дело в том, что социальная субординация не имеет определяю­
щего значения для испанцев: испокон веков в испанской таверне
сидели рядом рыцарь, крестьянин и бродяга, а водонос шел рядом
с королем за Святыми Дарами. Известен случай из испанской ис­
тории, когда король Филипп Н в костеле встал на колени рядом с
крестьянином, который по ошибке сел на королевскую скамью2.
В Испании ко всем без исключения, будь то водитель такси или
директор фирмы, обращаются со словами «синьор» или «синьо­
рина». И на переговорах в испанской делегации нет подчеркнутой
субординации, царит вполне демократичный стиль общения, но
при этом руководитель не станет спрашивать мнение подчиненно­
го — подобный поступок считается явным проявлением слабости
и может посеять нервозность среди членов делегации. Согласно
испанским традициям тот, кто стоит во главе, должен сам при­
нимать решения, но это не отменяет его вполне демократичного
отношения к подчиненным. Испанская поговорка гласит: «Только
братски настроенный человек находит дорогу к Богу», — и эта иде
ключ к успешным переговорам с испанцами.

1 ЛонеиД. Указ. соч.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 262.

316
 Вместе с тем нельзя не заметить испанскую склонность к анар­
хии: ведь богатая фантазия испанцев не приемлет никакой нор­
мативности. Душе испанца, как и русского, недостает срединного
состояния: здесь нет умеренной зоны, здесь все колеблется между
двумя полюсами — абсолютизмом и анархией, святостью и вар­
варством. И во время переговоров испанцы часто ведут себя как
максималисты, им трудно поступиться принципами, пойти на
компромисс. Поэтому, если переговоры заходят в тупик, попро­
буйте сделать шаг им навстречу и разрядить обстановку.
Общаясь с испанцами во время переговоров, не стоит забы­
вать и о том, что перед вами потомки смелых авантюристов и пу­
тешественников, которым присущ дух экспансии и завоевания,
«тот Дух, который открыл Америку и сделал Европу господином
пяти морей». К тому же в глубине души каждый испанец немного
Дон-Жуан — воплощение абсолютной свободы: вначале он чув­
ствует и действует, а думает — потом, и при этом всегда смело идет
навстречу приключениям. Испанец полон жизненной энергии, ему
трудно противостоять, он фонтанирует новыми заманчивыми иде­
ями. Поэтому во время переговоров от испанцев может исходить
дух авантюризма, и здесь важно противопоставить ему строгие
рамки юридических норм и правил, оформляя достигнутые вами
на переговорах договоренности.
По мнению исследователей испанского характера, в нем ярко
проявляется индивидуализм, который исходит из глубокого убеж­
дения в том, что все важные события разыгрываются в душе чело­
века. Именно поэтому, по мнению Мадариага, испанец достаточно
равнодушен к «внешним» событиям и интересам общества. В этом
смысле у испанца «перевернутая шкала ценностей»: в центре кото­
рой он сам, в окружении своих близких, друзей и родственников,
на втором месте — интересы города, провинции, на третьем — го­
сударства. И даже в пределах государства город, провинция, регион
часто имеют для индивида значение, обратно пропорциональное
их объективной важности, но прямо пропорциональное их бли­
зости к нему лично1.
Тем самым испанский индивидуализм весьма отличается от не­
мецкого: ведь индивидуализм испанца покоится на христианской
основе и не отменяет мысли о братстве. Индивидуализм испанцев
проявляется еще и в том, что семья и дом для них неизмеримо
важнее материальных благ и уж, конечно, деловых переговоров.

1 Мадариага С. де. Указ. соч. С. 97.

317
Многие исследователи испанского характера отмечают, что миро­
воззрение испанца предопределено его семьей. Поэтому встречи
и беседы с родственниками и друзьями в ресторанах, барах, для­
щиеся по много часов, — самое большое удовольствие. Как уже
отмечалось, прерывать говорящего считается неприличным, и из-за
этого заранее назначенные встречи и мероприятия запаздывают или
просто срываются. «Индивидуалисмо» испанского характера часто
не позволяет жертвовать даже малой толикой собственного удоволь
ствия ради общего дела. Отсюда — отсутствие каких-либо угрызени
совести, нетерпимость к критике и страсть к нравоучениям1.
Если переговоры проходят в самой Испании, то необходимо
иметь в виду, что здесь время работы государственных учреждений
точно не определено, а если заглянуть в испанский календарь, то
почти каждый день можно обнаружить праздник какого-нибудь
святого. В свете таких обстоятельств Испании на получение спра­
вок или виз приходится тратить много времени. Поэтому эксперты
рекомендуют воспользоваться посредническими организациями,
в которых работают весьма расторопные молодые люди — род­
ственники или друзья высокого начальства, которые знают, в ка­
кой таверне и в какое время тот или иной чиновник отдыхает или
встречается с друзьями: именно туда и приносят ему на подпись
заранее оформленные документы2. Так что выход из любого слож­
ного положения здесь всегда может быть найден, если заплатить
небольшую сумму за посреднические услуги.
Отправляясь на переговоры с испанцами, стоит вспомнить
предупреждение Дрю Лонея о том, что превыше всего они ставят
в жизни удовольствие — «десфрутар ла вида» (наслаждение жиз­
нью): и все, что такового не приносит, для испанца не существует.
Поэтому во время переговоров хорошая культурная программа и
неформальные встречи имеют важное значение. Энергия так и хле­
щет у испанцев через край, но часто ее хватает только на то, чтобы
найти что-то новенькое и интересное, и временами эта страсть к
удовольствию приобретает самодовлеющее значение.
Психологи отмечают, что в большинстве своем испанцы уделяют
манерам меньше внимания, чем другие нации, считая жеманством
стремление рассыпаться в преувеличенно вежливой благодарности.
В своих эмоциональных проявлениях они достаточно искренни:
не станут скрывать явного удовольствия от удачной сделки, но и

1 Лоней Д. Указ. соч.

- Соколов Э. В. Указ. соч. С. 235.

318
неудовольствия или раздражения скрыть не попытаются. Поэтому
во время переговоров эмоциональный накал страстей может быть
достаточно сильным.
В заключение следует заметить, что испанцы высоко ценят свою
культуру, поэтому, чтобы понравиться испанским партнерам, не­
обходимо хоть немного разбираться в испанском искусстве. Как
остроумно замечает Дрю Лоней, «от вас, конечно, никто не ожи­
дает декламации поэм Алейхандре, Альберти, Сернуды, Диего,
Гильена или Гарсии Лорки. Но если вы вдруг позволите себе такую
роскошь, то они будут в восторге. Но чтобы окончательно сразить
их, выдайте им собственное мнение об их культуре»1.
Многие эксперты не советуют беседовать с испанцами о кор­
риде— это их глубоко личная страсть, которую иностранец ни­
когда до конца понять не сможет. Эрнест Хемингуэй, всемирно
признанный знаток корриды, писал: «Бои быков существуют не
для туристов и не для иностранцев, и всякая попытка изменить
их во благо последним — это шаг к ограничению».
Для самих испанцев коррида — занятие более благородное, чем
пристрастие англичан к охоте на лис, в которой собаки призваны
выполнить всю грязную работу за охотников, гарцующих на ло­
шадях. По мнению испанцев, в корриде присутствует благород­
ный риск: рассчитывая исключительно на свою ловкость и шпагу,
испанец должен убить разъяренного быка. Зная, что экологисты
в других странах Европы их осуждают за жестокое отношение к
животным, испанцы не хотят обсуждать эту тему. Но бои быков для
испанцев — это искусство, а не спорт, и потому освещаются они
художественными критиками. Например, Леннет Тайнан, извест­
ный английский театральный критик, так описывает бои быков:
«Коррида — это ритуал, в котором удачно сочетаются отвага и
красота, именно то, чего так не хватает западному сообществу».
Таким образом, испанский стиль ведения переговоров, как и
испанский характер, полон страсти, азарта, спонтанных решений,
яростных споров, незабываемых зажигательных встреч и... непред­
сказуемых результатов.

2.7. Финский стиль ведения переговоров

Финский национальный характер удивительно похож на фин­

скую природу: финны так же суровы, сдержанны, задумчивы и

1 Лоней Д. Указ. соч.

319
молчаливы, как северные пейзажи самой Финляндии. Страну
Суоми, раскинувшуюся в лесных северных широтах, часто назы­
вают страной тысячи озер, где человек вынужден бороться с суро­
вым северным климатом, чтобы выжить. Исследователи финского
национального характера справедливо отмечают, что невероятный
упорный труд, с которым человек здесь, в северных краях, на ка­
менистых нивах, добывает свой хлеб, развил необычную твердость,
упорство и настойчивость в финском характере, а жизнь вдали от
соседей приучила финнов к молчанию и суровой задумчивости:
«В чертах финна ярко отражается твердость и мрачность его род­
ных гранитов»1. Поэтому на переговорах при встрече с финнами
следует иметь в виду, что молчаливость, сдержанность и серьезное,
даже суровое выражение лица — вовсе не отражение их негатив­
ного отношения к партнерам, а обычное деловое настроение в
типично финской манере.
Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, раскрывая особенности
финской ментальности, подчеркивает: «Финны сделали трудный
выбор, решившись заселить суровую северную страну. Наши пред­
ки не искали легкой жизни, а приняли вызов. На этой основе и
сегодня строится жизнь финнов»2. Суровая природа и постоянная
борьба за выживание воспитали в финском характере осторож­
ность, стремление рассчитывать только на свои силы, выносли­
вость, трудолюбие, независимость и методическую последова­
тельность действий и поступков. Финны привыкли тщательно
планировать все заранее, жить «по расписанию», поэтому их де­
ловые контакты всегда расписаны по часам, а о переговорах и
официальных встречах они договариваются за несколько месяцев,
а то и за полгода.
На переговорах финская страсть к порядку и аккуратности
проявляется достаточно ярко. Магия порядка у финнов царствует
во всем: в пунктуальности, стремлении следовать точному рас­
писанию, обсудить все пункты повестки дня точно по списку.
В финском сознании существует культ порядка: порядок идеален,
и посягнуть на него — это преступление. Эти истины финны впи­
тывают буквально «с молоком матери». Финская жизнь упорядо­
чена до мелочей, и в самой Финляндии принято постоянно сле­
дить за соблюдением общественного порядка: «Горожане сознают,

1 Мел/оков А. Очерки Финляндии // Морской сборник. М., 1853, T. XXIII. № 8.

С.199.
2 Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор (http://
bulgaria.ice-mjt.ru/finland/tlnland007.htm).

320
что этот порядок не ради чьей-то прихоти, а для их собственного
благополучия. Они наблюдают сами за соблюдением правил и
лично препровождают случайных нарушителей в полицейский
участок»1.
Если финны что-то планируют, то они делают это настойчиво,
размеренно и рассчитано, без всякой спешки. Взявшись за какое-
либо дело, финны упорно преодолевают все препятствия, пока
не достигнут намеченной цели. Именно поэтому подготовка к
переговорам занимает у них очень много времени: они стремятся
скрупулезно собрать и изучить все деловые бумаги, подробно рас­
писать повестку дня, согласовать с партнерами все до самых ме­
лочей. И во время самих переговоров финны стараются следовать
запланированному распорядку: любое отклонение от расписания
вызывает у них психологический дискомфорт.
Несмотря на то что переговоры с финскими партнерами проте­
кают в медленном темпе, можно быть уверенным: финны никогда
не бросят дела незаконченными, будут стремиться довести все
до конца, а потом также ответственно подойдут к выполнению
достигнутых договоренностей. Ярким примером являются пере­
говоры о вступлении Финляндии в ЕС. Европейские эксперты
отмечали, что сам переговорный процесс с Финляндией были за­
тяжным и трудным, но зато после подписания договора с финнами
легко работать в Европейском союзе.
При знакомстве с финскими партнерами как мужчины, так и
женщины обмениваются рукопожатиями, причем вначале финны
стараются обменяться рукопожатиями с женщинами. Во время бе­
седы не стоит скрещивать на груди руки — этот жест в Финляндии
интерпретируется как проявление высокомерия. Финский этикет
допускает обращение по имени независимо от возраста и соци­
ального статуса. Но психологи отмечают, что финны в процессе
общения предпочитают избегать непосредственных обращений к
партнеру по имени. Это связано с тем, что в финской культуре час­
тое обращение по имени, особенно к партнеру противоположного
пола, воспринимается как намек на интимную близость. Именно
поэтому во время переговоров с финнами не стоит следовать со­
вету американского психолога Д. Карнеги, который рекомендовал
чаще использовать в общении личное имя партнера: это может
поставить вас в неудобное положение.

1 Лезин А. Финляндия. М., 1906. С. 128.

21 - 3J98 321
 Во время деловой беседы на переговорах важно иметь в виду,
что финны в процессе общения стараются избегать категорич­
ности, поспешных ответов «да» или «нет», любых критических
высказываний в адрес партнера (даже, если они недовольны), стре
мятся использовать обтекаемые формулировки отказа, намеки и
полутона. Согласно финскому речевому этикету о собеседнике
не рекомендуется отзываться прямо: ни делать комплиментов, ни
порицать. Поэтому следует быть осторожными с комплиментами
в адрес финских партнеров, они могут быть восприняты весьма
скептически.
Финны немногословны и привыкли говорить только по сущест­
ву дела, поэтому в общении с ними светские беседы о природе и
погоде, предваряющие начало общения, можно свести к миниму­
му. Следует иметь в виду, что паузы и молчание играют особую
роль в финской беседе. И даже более того: паузы здесь могут быт
более значимыми, чем слова. Поэтому во время переговоров не
следует спешить заполнить паузы поспешными фразами: финны
хотят подумать, надо дать им время сосредоточиться, следует ува
жать их серьезное отношение к делу. Вспомним Шекспира: «Где
мало слов, там вес они имеют».
Вместе с тем финский деловой этикет предполагает обязатель­
ный позитивный настрой собеседников, которые должны избегать
выражения негативных эмоций, не должны жаловаться и обреме­
нять партнеров своими личными проблемами. Согласно финской
этике человек при любых обстоятельствах не должен падать духо
и не выражать своих переживаний публично. Именно поэтому
финны в процессе общения кажутся неэмоциональными и холод­
ными партнерами.
Культура финской деловой речи предполагает исключение из
вежливого общения глаголов в повелительном наклонении, что
достаточно распространено в русской деловой лексике: «следует
сделать, необходимо проверить». Для финнов такая повелительна
форма в общении выглядит как грубость и неуважение к личности
они предпочитают во всех случаях непосредственного обращения
партнеру использовать вежливое: «Можно ли Вас попросить...».
Финская культура относится к числу культур с низким кон­
текстом, поэтому финны ценят умение говорить коротко, ясно и
по делу, весьма настороженно относятся к эмоциональным пре­
увеличениям, видя в них ложь или хвастовство. В целом финский
стиль общения значительно отличается от русского, где «высокий
контекст» культуры речи вполне допускает эмоциональные «зано­
сы», двойной смысл и переносное значение слов. Если вы скажете
финну, что готовы «положить голову на рельсы», он поймет вас
буквально и придет в ужас: сочтет вас несерьезным человеком, с
которым не стоит иметь дело. Поэтому в деловой беседе важно
учитывать, что финны склонны понимать все дословно и не искать
подтекста сказанных слов.
Порой подчеркнутая вежливость финской деловой речи воспри­
нимается русскими партнерами как проявление нерешительности
или неопределенности позиции финских партнеров, но на самом
деле это лишь национальная особенность ведения деловой беседы:
финны должны сто раз все тщательно взвесить, прежде чем сказать
«да» или «нет». Но уж если ваши финские партнеры после несколь­
ких дней напряженных переговоров сказали «да», то это дорогого
стоит: ведь устная договоренность в Финляндии считается столь
же обязательной для партнеров, как и письменный договор.
Эксперты отмечают и такую важную особенность поведения
финнов во время переговоров, как стремление держать дистан­
цию1. Это выражается в том, что финны весьма чувствительны к
нарушению личного пространства, никогда не подходят слишком
близко к партнерам по переговорам, избегают тактильных контак­
тов. Для них немыслимы объятия и похлопывания по спине, так
принятые, например, у американцев. Среди европейцев именно
у финнов — самая обширная персональная зона — около 120 см,
и на переговорах эту особенность следует учитывать, чтобы не
показаться финским партнерам чересчур навязчивым.
В финнах очень развит индивидуализм, они не придают важ­
ного значения коллективу и коллективным методам принятия
решений, поэтому решающее слово в финской делегации на пе­
реговорах принадлежит руководителю. Финны тщательно соб­
людают субординацию, у них весьма развито чинопочитание, и
в финской делегации каждый четко знает свое место и свой круг
обязанностей. Во многом эти психологические особенности пове­
дения финнов связаны с влиянием этики лютеранства — религии,
широко распространенной в Финляндии.
Этика лютеранства культивирует индивидуализм, здесь нет со­
борности: каждый сам по себе перед лицом Бога. В лютеранстве
практически нет мистики, религиозные предписания — самые
простые и одновременно строгие: человек должен добросовестно

’ Мамонова М. Моя Финляндия: Особенности финского национального поведения

(hUp://wwvv.nn1<ind.org.ru/PiJblic/defaiilt.aiSpx?contentid=::!40998&nodeid=36880&cultu
re=n.i-RU).
2i*
323
трудиться, быть честным допропорядочным семьянином, помогать
бедным. Важно заметить также, что лютеранская этика вменяет
человеку рассчитывать исключительно на собственные силы и
на Бога, но не на Божью милость. Лютеране как бы заключают
контракт с Богом: добродетельная жизнь взамен на Божье по­
кровительство, и финны склонны соблюдать договор предельно
честно. Отсюда культ честности и порядочности в деловой жиз­
ни финнов, о чем неизменно пишут исследователи финского ха­
рактера: «Строго относясь к чужой собственности, финн так же
добросовестно смотрит на всякую заработанную копейку. Если
только он не пьяница, он считает позором отнять у семьи хоть
грош на свои удовольствия. Благодаря такому качеству, а также
своему неослабному трудолюбию, он живет весьма порядочно в
условиях, при которых другой бы нищенствовал. Так же строго
и добросовестно он относится и к общественному капиталу, и к
казенным деньгам»1.
Психологи отмечают, что установки, относящиеся к области
«человек — природа», — центральные в сознании финнов, по­
этому их защитные механизмы направлены главным образом на
опасность, исходящую извне, от природного окружения. Это во
многом объясняет тот факт, что в мифологии финнов нет персо­
нифицированного образа врага (среди других народов), но нет и
персонифицированного образа защитника. Поэтому настоящий
финн не станет ждать помощи от других, он вериттолько в себя. Н
случайно Снельман — виднейший идеолог национального движе­
ния финнов первой половины XIX в. — утверждал: «нация должна
надеяться лишь на собственные силы»2.
Отсюда отмеченное многими исследователями, подчеркнутое
уважение финнов к самим себе. Финны при любых обстоятель­
ствах пытаются держать себя с достоинством, для них очень важно
«не потерять лицо». Они горячо любят свою северную страну, о
которой высказываются очень тепло, утверждая что «финский
язык достоин быть воспетым в стихах», а в европейской мозаи­
ке культур «культура Финляндии сверкает, подобно северному
сиянию»3. Поэтому если вы хотите завоевать симпатию финнов,
скажите несколько теплых слов о Финляндии, о высоком качестве

1 Водовозова Е. Финляндия // Мир Божий. 1899. № 10. С. 21.

- Цит по: Су ни Л. Очерк обществен но-политического развития Финляндии. Л., 1979.

С. 121.
-1 Председатьфинского парламента Риитга Уосукайнен (http://biilgaria.ice-nut.ru/finland
finland007.htm).

324
и надежности финских товаров —- этот комплимент они воспримут
позитивно.
Вместе с тем психологи отмечают, что с финнами трудно по­
дружиться, поскольку они весьма скрытны, осторожны и замкну­
ты, но если вам удастся добиться их искреннего расположения,
то на их дружбу можно положиться. Этика благодарности очень
развита у северных народов, и если финны будут вам за что-нибудь
благодарны, то их благодарность выразится в искреннем стремле­
нии сделать ответную услугу.
Финны достаточно гостеприимны, но на свой особый манер,
к которому мы, русские, не совсем привыкли. Например, финны
не стремятся выразить радость в связи с приходом гостей. Они не
станут в светской беседе за столом рассказывать о себе, о своей
жизни, но с удовольствием поговорят об угощении, о кулинарии
и поданных к столу блюдах. Заметим, что финны любят русскую
кухню и охотно посещают русские рестораны. К числу самых лю­
бимых напитков финнов относится кофе, и финское пристрастие
к «чашечке кофе» вполне можно сравнить с культом чая среди
китайцев или японцев.
Еще одна излюбленная тема светской беседы с финнами —
спорт: лыжи, хоккей, футбол. И, разумеется, важно упомянуть о
рыбной ловле, охоте и сауне, поскольку именно такое времяпро­
вождение составляет досуг большинства финнов.
Во время неформальных мероприятий на переговорах следует
иметь в виду, что финны очень любят музыку и танцы. Их поис-
тине национальная страсть — это танго: в Финляндии огромное
количество танцевальных клубов, каждый год проводится фести­
валь танго, где выбирают короля и королеву. Сами финны при­
знаются, что их танго очень лирично: «грусть, любовь, картины
природы... Это очень серьезно, почти как наша страсть к лыжам,
сауне и рыбалке». Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, пишет:
«Иногда в первые теплые летние дни в Хельсинки кажется, что
более веселого народа, чем финны нет. Люди сидят в уличных
кафе, звучит музыка и песни. Тогда даже итальянцы выглядят
среди нас угрюмыми и сдержанными. Это говорит лишь о том, что
у финнов под панцирем бьется теплое и трепетное сердце, которое
оживляют солнце и дружба»1.
Таким образом, финский стиль ведения переговоров только
на первый взгляд кажется слишком скованным и холодным: если

1 Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен . Наши предки сделали трудный выбор (http://
bulgaria.ice-nut.ru/ruiland/finland007.htrn).

325
за финской сдержанностью разглядеть основательность и надеж­
ность, то переговоры пройдут вполне конструктивно.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика западной культуры переговорного процесса?

2. Каковы наиболее важные различия между американским и европей­
ским стилем политических перерговоров?
3. Каковы характерные черты английского национального стиля ведения
переговоров?
4. Согласны ли вы в том, что современный аиериканский стиль отличает
стремление к лидерству, а не к господству?
5. В чем специфика французского стиля ведения переговоров?
6. За что французы критикуют немецкий стиль ведения переговоров?
7. Каковы характерные черты немецкого национального стиля ведения
переговоров?
 ГЛАВА3
КОНФУЦИАНСКО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА
ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
ПРИНЦИП «ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ»

Для Неба и Земли устанавливать дух

(сердце), для жизни людей устанавли­
вать судьбу (направление) для мудрецов
наследовать прервавшееся учение, для
десяти тысяч поколений открывать Ве­
ликое спокойствие.

Чжан Цэай

Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров

олицетворяет собой путь «золотой середины» в политике. Стрем­
ление к консенсусу в этой культуре формировалось на протяжении
столетий, поскольку духовный рельеф конфуцианско-буддистской
цивилизации определяет диалог множества самобытных народных
религий, включая буддизм махаяны, даосизм, легизм, синтоизм,
шаманизм, — н§ приоритет конфуцианско-буддистской тради­
ции очевиден. Такие страны, как Япония, Южная Корея, Китай,
Тайвань, Гонконг, Сингапур, являются наиболее яркими пред­
ставителями конфуцианско-буддийской культуры политических
переговоров.
Политологи давно отметили, что культуры, основанные на
синтезе нескольких духовно-религиозных традиций, выделяются
особенно сильной энергетикой, дают особенно мощные социо­
культурные мотивации в политике. Разнородные начала, никогда
полностью не сливаясь, усиливают и стимулируют совместное
развитие. При этом отсутствие монотеистического взгляда на мир
влечет за собой опредленный прагматизм политического мышле­
ния, основанный на отсутствии какой-то одной или единой миро­
воззренческой концепции. Например, К.О. Саркисов, исследовав­
ший культурно-психологический генотип японцев, подчеркивает:
в этой политической культуре отсутствует единая «философия»
осмысления мира, и присутстствует «дзицугаку» — «наука о прак­
тическом», или прагматизм1.

1 Саркисов К.О. Культурно-психологический генотип японцев на рубеже веков//Япо-

ния: конец века. М., 1996. С. 220.

327
 В последние десятилетия страны конфуцианской Азии делают
особый акцент на прагматических аспектах своей духовности и
активно демонстрируют это в практике политических перегово­
ров. После более вековой униженности империалистическим и
колониальным господством современного Запада индустриальная
Азия в своем подъеме «как бы в отместку» демонстрирует инстру­
ментальный рационализм: менталитет Японии и четырех малых
драконов пронизан на переговорах духом меркантилизма, ком­
мерциализации и международной конкуренции. Китай откровенно
проводит аналогичную стратегию с началом реформ в 1979 г. и с
тех пор верен этому курсу.
Можно ли утверждать, что именно прагматизм является оп­
ределяющей чертой культуры политических переговоров в этом
регионе?
На наш взгляд, это далеко не так: то, что лежит на поверхности,
не всегда отражает глубинные пласты культурного сознания. Что­
бы понять базовые, архетипические черты культуры политических
переговоров, необходимо обратиться к истокам. Конфуцианско-
буддистская культура таит в себе огромный гуманистический по­
тенциал, формируя гармонического человека. Специфика станов­
ления духовного мира этой цивилизации уже в I тыс. до н.э. была
отмечена тем, что здесь шел активный поиск оптимального соот­
ношения интересов государства и человека на основе гибкого соче
тания политики с моралью. Поэтому главной чертой, отличающей
культуру политических переговоров в этой цивилизации, следует
считать не прагматизм, а стремление к равновесию разнородных
начал, к «золотой середине», определенной как прагматическим,
так и нравственно ангажированным сознанием.
Как справедливо отмечает Ду Вэймин, стремление к прагма­
тизму в конфуцианской Азии не стоит преувеличивать, посколь­
ку «не следует принижать органическую возможность развития в
этих странах более гуманного и более прочного духа сообщества»
На протяжении двух с половиной тысячелетий конфуцианство
побуждало всех членов общества быть последователями высшей
мудрости, определяющей нормы справедливости, праведности
и ответственности человека, особенно если он был политиком.
Современнные социологические исследования подтверждают при­
верженность политической элиты этого региона конфуцианско-
буддиийской традиции.
1 Ду Вэймин. Глобальное сообщество как реальность // Китайская философия и совре­
менная цивилизация. М.: Восточная литература, 1997. С. 21.

328
 Например, известно, что Институт социологии Народного
университета в Пекине проводил широкомасштабные исследова­
ния в 13 провинциях и городах Китая, где было опрошено более
1800 человек. Из 14 «основных качеств личности» положительную
оценку получили 8 — все они относятся к конфуцианской системе
ценностей: «совесть, преданность и сыновняя почтительность, гу­
манность, интеллект, трудолюбие и бережливость, рыцарство, при­
верженность середине». Далее в порядке убывания: «прагматизм,
утилитаризм, личные достоинства (частная мораль), повиновение,
завистливость, лживость»1. Следовательно, можно вполне опреде­
ленно утверждать, что большинство современных политиков этой
цивилизации по-прежнему разделяет традиционные ценности и
строит свое поведение на переговорах в соответствии с ними.
Бывший премьер-министр Японии Я. Накасонэ и группа его
единомышленников — экономистов, политологов, социологов
в книге «После холодной войны» также отмечают приверженность
современных японских политиков традициям национальной куль­
туры: коллективистские ценности синтоизма, конфуцианства и
буддизма бережно сохраняются, стали неотъемлемой частью сов­
ременной культуры политических переговоров в Японии.
Для понимания того, каким образом конфуцианский мента­
литет политиков определяет культуру политических переговоров,
важно осознать, что конфуцианство представляет собой систему
ценностей, регулирующих отношения людей. Требования конфуци­
анской этики носят универсальный, обязательный характер: ведь
высшим мерилом этих требований выступает Небо. Политическая
культура этой цивилизации выстроена по вертикали как сово­
купность высших норм политической мудрости и политической
этики, где установлена иерархическая субординация ценностей и
добродетелей, ориентированных на тот же высший эталон — Небо.
Конфуцианские ценности изложены в четырех основных про­
изведениях: «Беседы и суждения», «Великое учение», «Учение о
середине», «Мен-цзы».
Основанное на гуманной этике, конфуцианское общество уп­
равляется в соответствии с Пятью Отношениями: императора и
подданного, отца и сына, старшего брата и младшего брата, мужа
и жены, двух друзей. Согласно этим принципам «отец должен от­
носиться к сыну доброжелательно, а сыновья к отцу — с сыновней
почтительностью; старший брат должен относиться к младшему

1 Китайский национальный характер. Т. 2. Пекин, 1990. С. 69-73.

329
с добротой, а младший брат к старшему — с уважением; муж дол­
жен относиться к жене справедливо, а жена к мужу — услужливо;
правитель должен относиться к подданным благожелательно, а
подданные к правителю — с верностью». На политических пе­
реговорах эта вертикальная структура отношений четко воспро­
изводится в иерархии и субординации делегации, в отношениях
лидеров и подданных.
Конфуцианская этика создает прочные основы межличностных
связей и организации делегации на переговорах, поскольку выпол­
нение социальных обязанностей здесь обретает высший смысл.
Политический и социальный мир поделен на четкие структуры:
старшие — младшие, патрон — клиент, лидер — электорат. В ие­
рархической структуре социальных отношений связи преимущест­
венно вертикальные, горизонтальные почти не специфицированы.
Это означает, что отношения между равными (патрон — патрон,
клиент — клиент) гораздо менее значимы здесь, чем отношения
подчинения (патрон — клиент)1.
Все это позволяет создать особое, сквозное социально-поли­
тическое пространство власти и властных отношений в культуре
переговоров. Политические лидеры при этом сознательно выво­
дятся из-под влияния возможных «лобби» — освобождаются от
давления любых корпоративных интересов. В условиях, когда
горизонтальные связи не специфицированы, тактику лоббирова­
ния осуществлять достаточно сложно. Поэтому лидеры способны
проводить политику независимого контроля по отношению не
только к младшему персоналу, но и к привелегированным вер­
хам: так складывается консенсус служилых интересов различных
социальных слоев общества.
Более двух тысяч лет этот свод этических правил имеет для
конфуцианско-буддистской цивилизации такое же значение, как
десять заповедей для христиан. В культуре политических перего­
воров это проявляется в последовательном традиционализме, при­
верженности канонам в политических действиях и риторике. Поли­
тики очень часто используют в качестве аргументов на переговорах
исторические факты, цитаты древних философов или аналогии с
событиями в прошлым: ссылки на гу (древность) — главные по­
литические доказательства. При этом понятие «гу» в этой культуре
переговоров никогда не ограничивалось временными рамками,
поскольку политика и история всегда были здесь тесно взаимосвя­

1 Hendry J. Understanding Japanese Sosiety. N.Y., 1987. P. 87.

330
заны. Политические цели в каждую историческую эпоху требуют
новых аргументов, поэтому расширение рамок «древности» непре­
рывно продолжается. Все это позволяет сделать вывод о том, что
древность прочно вошла в культуру политических перерговоров
как основание института политической традиции.
Здесь возникает еще один принципиальный вопрос: как буд­
дийские ценности влияют на культуру переговоров в тех странах
этой цивилизации, где конфуцианство уступает доминанту буд­
дизму?
На наш взгляд, это стало возможным благодаря высокой эти­
ческой совместимости и взаимодополняемости двух религий.
Анализ наиболее важных этических ценностей конфуцианства и
буддизма позволяет аргументировать эту точку зрения. При всем
различии конфуцианства и буддизма как религиозных систем по
своим этическим принципам они во многом совпадают. Наито
Кандзи, основываясь на методологии М. Вебера, исследовал роль
буддистской этики в политическом развитии Японии (на примере
секты «Дзедо Синею» — новой буддийской секты «чистой зем­
ли»). Ему удалось показать, что буддизм наряду с конфуцианством
поддерживал и укреплял в Японии этику поклонения старшим,
патернализма, преданности государству.
Буддизм и конфуцианство проповедают этику взаимности как
главный этический принцип: «Старайся относиться к другим так
же хорошо, как бы ты хотел, чтобы относились к тебе, и ты обна­
ружишь, что это кратчайший путь к благосклонности» (конфуци­
анство). «Когда кто-либо обращается с другими думая так: «Как и
я, так и они, как они, так и я, он никогда не убъет и не подвигнет
других к убийству» (буддизм)1. Эти принципы в качестве «золотого
правила морали» известны также и Западу, поэтому именно они
являются на политических переговорах основой взаимопонимания
и диалога с представителями самых разных культур.
Конфуцианство как духовно-религиозная традиция с самого
начала своего возникновения содержало определенные правила
управления и политического поведения, поскольку сам Конфуций
был реформатором, который пытался придать гуманистический
характер политическим и социальным традициям. Напротив, буд­
дизм — «интеллектуальная религия спасения» — концентрирует
внимание на мистическом озарении. Буддистская духовно-рели­
гиозная традиция не содержит никаких указаний к «рационально

1 Всемирное писание: Сравнительная онтология священных текстов. М., 1995.

С. 95-96.

331
этическому» формированию политики. Социальный и политичес­
кий мир для буддиста — это нечто «несокрушимо данное» и даже
лучшее из всех возможных Миров. Человек должен либо приспо­
собится к этому миру в качестве «единственно возможного божес­
твенного», либо погрузиться в нирвану — вечный сон без снови­
дений. Поэтому буддизм, не предлагая собственных принципов
социально-политической этики, вполне лояльно воспринимает
конфуцианские политические ценности.
Этика межличностных отношений в конфуцианско-буддийкой
картине мира необычайно высока: они должны быть прониза­
ны чувством глубокой любви, не становясь формальными обя­
занностями. Конфуцианская традиция описывает «благородного
и возвышенного человека» как искренного и покорного своему
господину, следующего социально-политическим нормам, опи­
рающегося на взаимность в отношениях с другими. Правитель
должен непременно обладать всеми перечисленными добродете­
лями возвышенного человека и управлять обществом в основном с
помощью своего примера, не применяя силы: «Император Яо был
почтителен, умен, воспитан, искренен и добросердечен. Он был
поистине уважителен и способен на скромность... Он был способен
заставить сверкать свою великую добродетель...»1.
На политических переговорах это предполагает использование
мягких переговорных технологий, избегание прямых силовых воз­
действий, апеллирование к этическим и моральным принципам.
При этом конфуцианская традиция полагает государство как нечто
изначально присущее органическому порядку мира, поэтому куль­
тура политических переговоров предполагает последовательный
этатизм и государственный контроль. И такой контроль государ­
ство осуществляет в том числе путем создания системы внутренних
ценностей. Необходимо иметь в виду, что государство само по себе
воспринимается здесь как моральная сущность, поэтому в этой
цивилизации никогда не существовало разделения между религией
и государством. Например, японцы полагают, что император бла­
годаря своему божественному происхождению состоит в родстве
со всем народом, он — глава нации-семьи2.
Политические лидеры возносятся здесь очень высоко, почти
обожествляются. Конфуцианская мудрость гласит: «Отношения
между высшими и низшими подобно отношениям между ветром и

1 Всемирное писание: Сравнительная онтология священных тс кстоп. М., 1995. С. 562.

2 Пройников В.А., Ладанов И.Д. Японцы: Этнопсихологические очерки. М.: Наука, 1985.
С. 58.
травой: трава должна склониться, когда подует ветер». Дух покор­
ности по-своему культивирует буддизм. На страницах «Джаммапа-
де» возникает образ совершенного человека, покорного старшим и
правителям: «Я называю брахманов того, кто не будучи виноватым,
сносит упреки, наказания, заточение, у кого терпение — сила, а
сила — войско»1.
Послушание и покорность, культивировавшиеся в течение ве­
ков, выработали определенный тип человека политического: зако­
нопослушного, преданного, исполнительного, дисциплинированного,
почтительного. Многие современные политологи подчеркивают,
что личная преданность в этой культуре значит гораздо больше,
чем партийные и политические вопросы2. Г. Алмонд и С. Верба
называют политическую культуру такого типа подданнической.
Но в культуре политических переговоров, на наш взгляд, не
только покорность и послушание являются ключевыми в опреде­
лении поведения рядовых членов делегации, но и их искреннее
стремление к активной полезной совместной деятельности. Кон­
фуцианские ценности предполагают, что люди через политическую
деятельность должны вернуть гармонию в общество. Цель такой
политики — идти вместе, чтобы выжить. Эта идея по-своему раз­
работана и в буддизме. В одной из джатак Будда укрывает голубя
от тигра, и тогда тигр подступает к нему как защитник мирового
порядка от сентиментального прекраснодушия: «Не я создал себя
таким. Если ты такой добрый, то накорми меня». Будда отрезает
кусок своего тела и кладет на одну чашу весов, а на другую — го­
лубя. Голубь перевешивает. И сколько бы ни прибавлял Будда
кусков— голубь все равно перевешивает. И только когда Будда
сам встал на весы, чаши их уравновесились3.
В буддизме каждая целостность равна другой целостности.
И потому человек, желающий изменить мировой порядок, должен
отдаться этому целиком, без остатка. Готовность к самопожертво­
ванию должна преобразить мир, потрясти его. Тем самым буддизм
не только не опровергает конфуцианские принципы политическо­
го переустройства мира, но в определенном смысле даже усиливает
их, доводя до нравственного абсолюта.
Лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм — вот наи­
более важные ценности культуры переговоров в конфуцианско-
буддистской духовно-религиозной традиции. Здесь торжествуют

1 Указ. соч. С. 212.

2 Hendry J. Ibid. P. 87.
3 Маркина 3.,Померанц Г. Великие религии мира. М., 1995. С. 224-225.

333
долг, обязанность, иерархия, подчинение личности интересам
группы, но одновременно и право защищать все эти ценности,
даже опираясь на силу. Если попытаться определить все это одной
фразой, то культуру политических переговоров этого типа можно
назвать культурой консенсуса и долга.
Следует подчеркнуть, что консенсус по поводу базовых цен­
ностей в конфуцианско-буддистской цивилизации во многом
связан также с высокой внутренней гомогенностью политической
культуры. Исторически эта черта сформировалась благодаря зна­
чительной этнокультурной однородности населения, что помогает
поддерживать высокий уровень национальной самоиндентифика-
ции и национального самосознания. Эту цивилизацию сформиро­
вали глубокие традиции внутриэтнической солидарности: чувство
принадлежности к древней культуре и сегодня является условием
самоуважения и идентичности для народов в Восточной Азии.
Например, согласно представлениям китайцев все они нахо­
дятся «в родственных отношениях друг с другом». Как отмечает
В.Г. Буров, в течение многих тысячелетий китайцы жили в одном
и том же географическом ареале, «естественно, у них сложилось
убеждение, что они происходят от одного предка, находятся межд
собой в кровнородственной связи»1. Если семья для китайца — это
государство в миниатюре, то государство — это большая семья:
каждый человек обязан проявлять лояльность по отношению к
семье (в самом широком смысле) на протяжение всей своей жиз­
ни — к соседям, друзьям, коллегам. Вплоть до настоящего вре­
мени эти отношения играют определяющую роль для китайцев:
они влияют на служебную карьеру и формирование чиновничьего
аппарата, на парламентские выборы и политические переговоры.
Чувство коллективизма выступает ярким антиподом западному ин­
дивидуализму, окрашивая в теплые тона межличностную культуру
общения в конфуцианско-буддистской цивилизации.
Весьма интересным является вопрос о том, как такое высо­
котрадиционное общество со значительной степенью внутриэт-
нической солидарности воспринимает политические ценности
других культур на перерговорах?
Т. Ишида внимательно исследовал этот вопрос на примере вос­
приятия японцами и китайцами ценностей западной демократии.
Он пришел к выводу, что такие привычные для европейцев поня­

1 Буров В.Г. Модернизация тайваньского общества. М.: ИФ РАН, 1998. С. 162-163.

334
тия, как гражданское общество, политическая свобода, права че­
ловека, были здесь изначально чуждыми. Он подчеркивает, что воз­
никли определенные проблемы при переводе понятия «свобода» на
японский и китайский языки. Дело в том, что китайский термин
«tzuyu», японский «jiyu», которые были выбраны для наиболее
адекватного перевода английского слова «свобода» {freedom, liberty)
имели несколько другой смысловой оттенок — «эгоистический»,
«своевольный», что скорее походит на бранное выражение1.
Когда в 1869 г. японский ученый Фукузава выпустил свою кни­
гу «Ситуация на Западе», где привел содержание американской
Декларации независимости, ему пришлось написать специальное
предисловие, в котором он предостерегает читателей не понимать
под термином «свобода» (jiyu») эгоизм. Фукузава объяснял это
отсутствием эквивалентного японского термина. Известно, что
слово «свобода» прочно вошло в политический словарь японцев и
китайцев лишь в XX в., в эпоху защиты и поддержки политических
движений, направленных против авторитарного правления.
Приведенный пример достаточно убедительно демонстрирует,
как неверно весьма распространенное мнение о том, что конфуци­
анско-буддистская культура замкнута и этноцентрична: она вполне
способна гибко воспринимать инокультурные ценности, что поз­
воляет на политических переговорах представителям этой циви­
лизации достаточно хорошо понимать другие народы. Поэтому
важнейшей характеристикой культуры политических переговоров
конфуцианско-буддистского типа следует считать также гибкость,
способность к творческому диалогу.
С российской культурой переговоров эту восточную культуру
роднит высокий уровень влияния контекста на переговорный про­
цесс. Иногда значение контекста бывает столь велико, что способ­
но менять смысл сказанного едва ли не на противоположный, по­
этому необходимо внимательно следить за интонацией, жестами,
мимикой, улавливать внутренние подтексты беседы. Помимо этого
у многих народов этой цивилизации правила приличия требуют
довольно долгой предварительной беседы, в которой партнеры
высказывают свое почтение друг другу, прежде чем приступить
непосредственно к теме переговоров.

1 Takeshi I. Japanese Political Culture: Change and Continuty. L., 1983. P. 70-71.

335
 3.1. Японский национальный стиль ведения
переговоров

Специфика японского национального стиля переговоров оп­

ределяется подчеркнутой связью человека с социокультурным
окружением — природой, обществом, социальной группой, кла­
ном, — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основ­
ной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликт­
ного переговорного процесса, которого японцы по возможности
стараются придерживаться и в реальной практике политических
переговоров.
Академик Н.И. Конрад, много лет посвятивший изучению
японской культуры, связывает формирование культа гармони­
ческого восприятия мира с преобладаем эстетических элементов
в японской ментальности. Он подчеркивает, что японцы остро
ощущают утонченную «эстетику жизни», что во многом связано
с преобладанием красоты эстетических эмоций в буддийском бо­
гослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и
размеренных движений1.
Для того, чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской
души, необходимо вникнуть в стихи знатока японской культуры
Моотори Норинга:
«Если спросят —
В чем душа островов Японии?
— В аромате горных вишен. На заре»2.
При этом японская эстетика всегда была морально ориенти­
рованной и социальной: японская икебана и чайная церемония
служат средством укрепления социальной гармонии и развитию
контактов во время переговоров, особенно на неофициальных
встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно
пристальное внимание к развитию личных отношений с партне­
рами по переговорам, они стремятся устанавливать с ними теплые
человеческие отношения, основанные на личном знакомстве. На­
пример, жена японского посла в Москве Норико Номура в своем
интервью российским журналистам подчеркнула, что через ике­
бану и чайную церемонию она старается знакомить с японской
культурой жителей других стран3.

1 Конрад Н.И. Очерки японской культуры. М., 1973. С. 34.

- Цит. по: Чхартиштиш. Японские Диуйхицу // Записки у изголовья. СПб., 1998.

С. 13.
3 Любовь, написанная иероглифами // Профиль. 2006. № ]. С. 106.

336
 Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют
на их проведение времени. Они полагают, что чем больше вре­
мени затрачено на них, тем лучше, поскольку в результате более
длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсу­
дят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в
результате не удастся полностью решить намеченные проблемы.
Современные исследователи отмечают, что время для японцев
обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность
пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На пере­
говорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого:
каждая сущность имеет свой выразительный смысл1. Поэтому на
переговорах важное значение придается пластичности самого про­
цесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во
многом воспринимается как выражение гармонии.
Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности
и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту.
Если японская делегация обещала быть в назначенном месте в
назначенный час, то можно быть уверенным, что японцы появится
там за 2 мин до указанного времени. При встречах на переговорах
необходимо быть очень пунктуальными, поскольку японцы очень
болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причи­
нами они ни были вызваны. Поэтому необходимо иметь в виду, что
именно на такой предельной точности и обязательности основана
переговорная тактика японцев и их деловое общение.
Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры
велись между людьми, имеющими равное положение в полити­
ческом и деловом мире. Поэтому еще до начала переговоров они
тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств
участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень
означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя
недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует
перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться
визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все
статусные особенности. Принимать визитные карточки от япон­
цев, как и вручать им их, следует двумя рукам, согласно японскому
этикету.
Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения глав­
ного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно,
намеками выясняя отношение политических партнеров. Чем се­

1 Шарко М.В. Политические процессы Японии. М., 2004. С. 160.

22-3198 337
рьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания
уделяют японцы малозначащим деталям. За этим стоит традици­
онное японское стремление создать соответствующую атмосферу
на переговорах, установить так важное для них взаимопонимание.
Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской сторо­
ной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету
переговоров.
Достаточно часто предварительное обсуждение предмета пе­
реговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально,
спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наи­
более благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок
японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров
их только подписывают. На политических переговорах кулуарные
обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать
должное значение.
Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке
стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами,
поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и
безучастно, так как этим можно затронуть эмоциональный настрой
японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и ис­
кренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их умест­
ное использование воспринимается японцами очень доброжела­
тельно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и
вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров
и склонить их к принятию своей позиции, засыпав комплимен­
тами1.
В то же время стремление к гармонии, несомненно, объясняет
глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики пе­
реговорного процесса. Во время официальных переговоров япон­
ская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается
всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее
с политическими партнерами. Японцы вообще избегают говорить
слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и
прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески де­
монстрируют свое внимание, слушая собеседника.
Интересно, что европейцы нередко интерпретируют эту манеру
японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения:
на самом же деле учтивое внимание, согласное кивание головой
вовсе не означают согласия. Это только косвенное подтвержде­

1 Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 252—253.

338
ние того, что сказанное услышано и понято японской стороной.
Иногда такие моменты могут послужить поводом для того, чтобы
заподозрить японцев в коварстве или нечестности, но на деле они
лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в Японии.
Стиль японского политического лидерства на переговорах также
весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной
чертой японского лидера является не способность главенствовать,
а способность сплотить членов делегации и подавить антагониз­
мы между ними. Поэтому лидерство здесь не носит выраженно­
го индивидуалистического характера. Японцы не приветствуют
западное стремление «разделяй и властвуй»: среди важнейших
качеств японского лидера лояльность, терпение, мудрость, спо­
собность к самопожертвованию. Приоритетными являются такие
социальные навыки, как умение управлять людьми, вызывать и
сохранять уважение.
Во многом это объясняется японской историей, которая не
знала долгих и масштабных военных кампаний, предполагавших
в лидерах силу и агрессивность. Поэтому японская культура де­
лает акцент на эмоциональных качествах лидерства — доброте,
душевной мягкости, оставляя на втором плане волевые качества
личности. При этом лидер никогда не возвышается над окружени­
ем, как на Западе: он подчеркивает, что его связывают с подчинен­
ными чувство долга и ответственности. Исключительную важность
японская культура придает старшинству и человеческому опыту,
поэтому японскую делегацию на переговорах всегда возглавляет
самый старший по возрасту.
Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах имеет
форму «взаимозависимого индивидуализма», где личность может
самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от дру­
гих людей, тесную с ними взаимосвязь. Подобное миропонимание
издавно закреплено японской национальной традицией, что нашло
свое отражение в пословицах: «Где люди горюют, горюй и ты», «Не
бойся немного согнуться, прямее выпрямишься», «По выпираю­
щим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в дерево».
Интересно, что японская языковая культура не поощряет крас­
норечия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность
и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное
влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры
неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и ин­
тервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время
беседы на переговорах невербальные компоненты общения — ми-

22* 339
ми ка, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку
японская культура имеет высококонтекстную структуру.
Для японцев характерна коллективная система принятия ре­
шений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование
вовлекается большой круг лиц, от руководителя до рядового со­
трудника, на что уходит довольно много времени. Механизм со­
гласования решений также отличается высокой степенью слож­
ности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягива­
нию переговоров. При этом для японцев характерно стремление
идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают
им большие уступки. Они рассматривают уступки партнеров как
проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на
переговорах может быть весьма эффективной:.почти всегда парт­
нер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные
уступки со стороны японских коллег.
Интересно, что характерной чертой японского стиля ведения
переговоров является высокая чувствительность японцев к обще­
ственному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает
чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее до­
стоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых об­
стоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо»,
причем как свое, так и политических партнеров. Это подразу­
мевает согласование договоренностей с принципами и имиджем
участников переговоров, а также способ защитить или обновить
представление о себе в глазах других.
Таким образом, японский национальный стиль переговоров
отражает прежде всего культуру компромисса и согласия и кол­
лективистскую ментальность японцев.

3.2. Китайский национальный стиль ведения

переговоров

В китайском стиле переговоров воплотились идеалы естест­

венности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных
условий с безграничным терпением. Этот стиль определяют ритуал
и иерархия на всех уровнях переговорного процесса. Все это тесно
связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными
выгодами на переговорах ради более важных долговременных ин­
тересов китайской политики.
Многие современные исследователи отмечают стратагемность
китайского национального стиля на международных перегово-

340
pax, что направлено на обеспечение долговременных стратеги­
ческих целей и решение кардинальных задач внешней политики.
Известный российский синолог А.А. Свешников подчеркивает:
«Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления,
делающего рассчеты на многие десяитилетия или даже столетия
вперед... контрастируете практической конъюнктурностью запад­
ных внешнеполитических подходов»1.
Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной
дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плано­
вость, целеустремленность действий. Китайская сторона на пере­
говорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные
этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение пози­
ций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап
подписания документов. На начальном этапе большое внимание
они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, их
манере поведения. На основании этого китайцы пытаются опре­
делить формальный и неформальный статус и влияние каждого
из участников делегации и в дальнейшем четко ориентируются
на участников с более высоким статусом, как официальным, так
и неофициальным.
При этом общая стратегия переговорного процесса основа­
на на парадоксальном конфуцианском постулате «управлять, не
действуя». Эту идею китайцы приписывают самому Конфуцию,
который сказал: «Правитель Шуй управлял не действуя. Как он
это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как почтительно
сидел, повернувшись лицом к югу»2.
На переговорах это выражается в том, что обычно китайская
сторона выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты»,
первыми высказали свою точку зрения, первыми сделали пред­
ложения и т.п. Следовательно, китайский постулат «управлять,
не действуя» означает стремление добиваться максимального ре­
зультата при минимальных усилиях. На уступки они идут, как
правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят
возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложе­
ния с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры
окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся.
При этом при обосновании своей переговорной позиции они уме­

1 Свешников А.А. Внешнеполитические концепции КНР и концептуальные представ­

ления китайских специалистов-международников. М., 1999. С. 6.
2 Малявин В. Конфуций. М., 1992. С. 229.

341
ло используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами
по переговорам.
Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно
охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических
переговорах: «Предствители правого крыла поддерживают мое
стремление сохранить единство и индивидуальность древнего
царства и порицают мои усилия, способствующие осуществле­
нию модернизации; представители левого крыла приветствуют
мое стремление помочь модернизации и порицают меня за усилия
по поддержанию единства и индивидуальности старого царства.
Я понимаю их доводы, принимаю их похвалу и хулу. Похвала и
хула взаимоисчезают, я продолжаю идти вперед в соответствии со
своими суждениями»1.
Китайцы никогда не принимают решений без досконального
изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглаше­
ний. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет
в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам
повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам реше­
ния принимаются коллегиально, с многочисленными согласовани­
ями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдается культ
старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со
стороны центра обязательно. Все это предполагает, что в составе
участников переговоров с китайцами должны быть высококвали­
фицированные специалисты, способные на месте решать сложные
вопросы, а также хороший переводчик, знающий специфическую
китайскую терминологию.
Известный английский китаевед Дж. Макговен подчеркивал,
что в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе
не нес ответственности за другого. В этом отношении китайский
народ можно сравнить с очень сложным часовым механизмом,
в котором «зубчики отдельных колесиков в высшей степени при­
лажены друг к другу»2. Этот принцип действует и во время поли­
тических переговоров: китайцы внимательно наблюдают не только
за своими партнерами по переговорам, но и друг за другом.
Когда китайцы говорят о действиях мудрых политиков на пе­
реговорах, они любят цитировать Конфуция, который сказал:
«Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это

' Цит. по: Ломаное А.В. Современное конфуцианство; философия Фэн Юланл. М.,
1996. С. 212.
2 MacGovan. Light and Shadows of Chinese Life. Shanghai, 1909. P. 8.

342
слово — взаимность»1. В делегации партнеров китайцы обычно
стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через
этих людей они стараются оказать свое влияние на позицию про­
тивоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие
так называемого «духа дружбы» на переговорах, важную роль они
придают также налаживанию неформальных отношений с парт­
нерами, проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес,
нередко личный.
Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут
предложить около 20 блюд, и чтобы не обидеть хозяев, необходимо
хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской
делегации, следует иметь в виду, что сувениры надо дарить не
отдельным сотрудникам, а всей делегации в целом.
Таким образом, иметь дело с китайскими партнерами на пере­
говорах весьма сложно: эта древняя культура выработала сложные
переговорные стратегии с внешним миром, которые во многом
напоминают игру в шахматы.

3.3. Южнокорейский стиль ведения переговоров

Корейская политическая культура уходит своими корнями

вглубь веков, к традициям конфуцианства и буддизма. В древ­
ности на корейскую культуру оказал значительное влияние Ки­
тай, ценности и обычаи конфуцианской этики, однако позднее
усилилось влияние буддизма, который в течение длительного ис­
торического периода являлся государственной религией Кореи.
Строгое следование канонам буддийской этики долгое время было
правилом межличностных отношений в Корее, не случайно на
конфуцианском востоке Южную Корею называют «Восточная
страна учтивости». Корейские легенды гласят, что в древности
учтивость корейцев доходила до такой степени утонченности, что
они старались первыми уступить дорогу, если по ней уже кто-то
шел, чтобы не помешать этому человеку2. Именно буддийская эти­
ка во многом повлияла на базовые архетипы корейской культуры
переговоров, где акцентировано внимание к канонам вежливости,
правилам поведения и ритуалам.
В контексте политических переговоров важнейшей чертой ко­
рейской культуры является миролюбие, неагрессивность во взаи­

1 Свешников А. А. Указ. соч. С. 21.

2 Корея. Традиционные верования // Энциклопедия: Корейская служба информации
для зарубежных стран. Сеул, 1993. С. 137.

343
моотношениях, склонность завершать дело миром. Во многом это
связано с тем, что последние два тысячелетия они не совершали
набегов на чужие земли, не расширяли свой ареал, и если сами
иногда подвергались нападениям, то все-таки не частым1. В про­
цессе переговоров миролюбие корейцев проявляется в том, что
они стараются избегать острых конфликтов, неприятных сцен,
шумных споров и даже резких слов. Дело в том, что корейцы с
раннего детства приучены к тому, чтобы уметь «сохранить лицо»
в любых обстоятельствах, поэтому в традициях корейской культу­
ры переговоров нельзя оскорбить, унизить человека, умалить его
в собственных глазах. Если корейцу на переговорах необходимо
сообщить какую-то неприятную для партнеров новость, то со­
общение это он будет стремиться сделать в максимально мягкой
форме, сопровождая его улыбкой и пожатием руки.
Одной из существенных черт корейского национального харак­
тера, которая ярко проявляется на переговорах, является уважение
к общественной иерархии и подчеркнутая демонстрация почита­
ния старших по должности. Эти черты национального характера
также сформировались под влиянием конфуцианско-буддийской
этики, которая сТавит во главу угла почитание старших, предан­
ность семье (клану), сыновнюю почтительность, верность, взаи­
мопомощь и сотрудничество. Известно, что корейцы весьма чтут
память предков и стремятся трепетно хранить традиции своей
культуры.
В корейской делегации во время переговоров царит открытая
демонстрация служебной иерархии, начальники и подчиненные
никогда не общаются на равных даже в неформальной обстановке.
Младший по званию не имеет права первым начинать беседу. Во
время общения младший по статусу должен предупреждать жела­
ния старшего: например, подать сигарету или поднести огонь, и,
демонстрируя свое уважение, он должен проделать все это двумя
руками2. Подчиненные непременно отвешивают поклоны всем
вышестоящим начальникам по любому поводу: ведь иерархич­
ность — основа корейского общества.
В корейской делегации при обсуждении проблем недопустима
открытая критика мнений старших коллег. С точки зрения корей­
ского этикета выступить против позиции старшего — вопиющее
нарушение субординации, поскольку это все равно, что крити­

1 Костинский Г.Д. Национальный характер и этикет корейцев (littp://gco. I September.

ru/artic[ef.php?lD=200200507).
2 Ханнаков А.В. Деловой этикет и проведение переговоров. М., 2005. С. 310.

344
ковать собственного отца1. Иерархичность корейской культуры
находит свое отражение даже в корейском языке: одной из харак­
терных его особенностей является наличие формальных степеней
вежливости — специфических глагольных грамматических форм,
которые используются в конце каждого предложения и свидетель­
ствуют о статусе собеседников в процессе коммуникации. Таким
образом, иерархичность корейской культуры весьма четко форма­
лизована и подразумевает преобладание вертикальных связей над
горизонтальными во всех сферах общественной жизни.
Другой важной чертой корейского национального характера
является корпоративность, отражающая корейский термин «чип-
танджуый», традиционно переводящийся как «коллективизм», но
означающий в действительности стремление не столько к объеди­
нению в единое целое, сколько к обособлению небольшой группы
от остального общества, разделению его по формуле «свои — чу­
жие». Следует отметить также персонализм, или стремление пред­
почитать формальным отношениям неформальные, окрашенные
личными симпатиями и привязанностями2.
Корпоративность в корейской делегации на переговорах про­
является также в том, что структура управления делегацией орга­
низована по принципу семейного клана. Руководитель делегации
(корпорации) как бы замещает отца. С одной стороны, подчине­
ние ему беспрекословно, с другой — он гарантирует сотрудникам
покровительство и подобно отцу заботится об их благополучии,
обеспечивая им социальную защиту. Поэтому то, что он может
глубоко внедряться в личное пространство подчиненных, прини­
мается без возмущения. Эксперты считают высокую лояльность
членов корпорации друг к другу основной положительной сто­
роной этой системы: корпоративность развивает межличностное
общение — человек существует не сам по себе, а в рамках груп­
пы, интересы которой он вынужден учитывать. Однако основной
недостаток корпоративности в том, что интересы корпорации
довлеют над интересами отдельной личности: корпоративность
предопределяет традиционное тяготение корейцев к групповым
способам общения, где демонстрация каких-то индивидуальных
черт или особенностей, отделяющих человека от группы, не по­
ощряется.

1 Ли Кк> Тхэ, Структура корейского сознания: кто такой кореец? Сеул. 1994. С. 10—12.
2 Ас молов К. Административная культура Южной Кореи (http://vasilievaa.narod.ru/
ptpu/6_6_03.htm).

345
 Важное место в системе ценностей корейцев принадлежит также
ритуализации — приверженности традициям, что порождает жела­
ние делать все в соответствии с ними, придавая повышенное зна­
чение внешней форме. Во время переговоров именно с ритуалом
как комплексом этических норм тесно связаны концепция «потери
лица» и страх перед публичным осмеянием, чего корейцы боятся
больше всего. Основной же способ потери лица — это действия,
выходящие за рамки традиционных правил. В результате корей­
ский переговорщик заботится не столько о своих целях и задачах,
сколько о том, как он выглядит в глазах других. Этика оказывается
ориентированной вовне, а не вовнутрь. Соображения престижа и
опасность потери лица снижают вероятность принятия решений на
основе собственного мнения, которое может показаться отличным
от мнения общества. Многие исследователи корейского характера
отмечают также фатализм, проявляющийся в определенной пас­
сивности и тенденции игнорировать риск, полагаясь больше на
фортуну, чем на активное планирование будущего1.
Интересно, что среди ценностных мотиваций современных ко­
рейцев преобладают духовные, нематериальные факторы, несмотря
на сильное влияние американской культуры. Эксперты подчерки­
вают, что стремление к получению богатства любой цейой воспри­
нимается здесь с пренебрежением, а наиболее престижная работа
далеко не всегда является самой высокооплачиваемой. Согласно
современным социологическим опросам, 65% бизнесменов и 67%
профессоров в Южной Корее предпочитают более престижную
работу денежной2.
Поэтому во время переговоров необходимо иметь в виду, что
влиятельные корейцы, особенно занимающиеся политикой, ста­
раются воздерживаться от чересчур дорогой одежды и публичных
демонстраций своего богатства. Сточки зрения корейцев, честным
можно считать в первую очередь того, кто не стремится к матери­
альным благам. В этой восточной стране человек, имеющий боль­
шую силу и власть, может жить в бедности и тем самым заслужить
общественное уважение, а политик — приобрести дополнительный
политический вес3.
Интересно, что для высокопоставленных корейцев характерна
особая манера держать себя в обществе и даже специфическая ин­

1 Wanki Paik. Korean administrative culture. Korea University Press, 1990. P. 109—110.
2 Булычев Г.Б. Политические системы государств Корейского полуострова. М., 2002.
С. 76.
3 Асмолов К. Указ. соч.

346
тонация речи: они подчеркнуто неторопливы, несуетны и немно­
гословны — «подобны дереву или камню». Согласно корейским
традициям уважающий себя человек должен говорить мало, тихим
и несколько монотонным голосом, двигаться неспешно и солидно.
Напротив, признаком плебейства корейцы полагают склонность
к многословию, повышенную эмоциональность, привычку откро­
венно высказывать свое мнение1.
Следует помнить, что в Корее социальный статус человека,
его положение в общественной иерархии зависит прежде всего
от служебного положения и возраста: в корейской делегации на
переговорах, как правило, самый старший по возрасту занимает
и самый высокий статус. Помимо этого учитывается уровень обра­
зования и престижность диплома университета: выпускник Се­
ульского университета всегда чувствует себя на ступень выше тех,
кто закончил провинциальные вузы. Наконец, серьезное значение
имеют гендерные отличия: несмотря на то что жена разделяет ста­
тус своего мужа, положение женщины в обществе традиционно
ниже положения мужчины.
Корейцы придают особое значение тому, чтобы на переговорах
общение происходило между людьми одного социального статуса.
Не случайно, уже при первой встрече на переговорах корейцы
прежде всего стремятся выяснить, какое место в общественной и
служебной иерархии занимает собеседник. Поэтому они прида­
ют особое значение обмену визитными карточками, из которых
можно точно почерпнуть необходимую информацию о статусе
членов переговорной делегации. Непременным условием во время
переговоров с корейцами является правило называть все титулы
и должности членов делегации. Корейский переговорный этикет
предусматривает обращение по должности или по фамилии2. Важ­
но подчеркнуть, что по сравнению с другими странами Азиатско-
Тихоокеанского региона в Корее достаточно развит индивидуа­
лизм, что весьма нехарактерно для клановых обществ.
Корейские партнеры придают важное значение выбору места
и времени переговоров, поскольку в корейском обществе весьма
распространена «геомантия» — система предсказаний при выборе
идеального места. Существует поверье, что если место выбрано
идеально, в деле будет царить счастье и благополучие. Идеальное

1 Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.
С. 152-157.
2 Поэтому важно помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия, а затем идет
личное имя.

347
место там — где небо и земля, ветер и вода находятся в согласии
и взаимодействии. Поэтому особенно благоприятны места вбли­
зи рек и гор, а из окон выбранного здания должен открываться
вид на равнину. Всем этим требованиям отвечает расположение
столицы Южной Кореи Сеула, о чем вполне серьезно сообщается
в корейской энциклопедии1. Поэтому не стоит удивляться тре­
петному отношению корейцев к согласованию места проведения
переговоров и желанию его осмотреть до их начала.
Интересно отметить, что при решении любых проблем на пе­
реговорах в Южной Корее немаловажную роль играют нефор­
мальные связи, что во многом обусловлено клановым устройством
общества. Неформальное общение с партнерами по переговорам
тоже имеет существенное значение: корейцы предпочитают обсуж­
дать детали предстоящих соглашений во время предварительных
неформальных встреч.
Во время переговоров корейцы, несмотря на всю свою вежли­
вость, могут внести себя весьма настойчиво: у них есть деловая
хватка и они не стараются этого скрывать. Корейцы предпочитают
во время деловой беседы стразу приступать к делу, без предва­
рительных общих разговоров на светские темы. Для корейского
переговорного стиля характерна логичность, ясность, они избегают
абстрактных рассуждений, стремятся четко обозначить проблемы
и приступить к их обсуждению. Этим они весьма отличаются от
китайцев, склонных к искусству намека и затягиванию перего­
ворной ситуации.
Вместе с тем корейским переговорщикам свойственно повы­
шенное внимание к внешним, «протокольным» аспектам перего­
воров. При этом строжайшее соблюдение всех формальностей при
исполнении решения или оформлении процедуры нередко оказы­
вается более важным, чем достигаемый ими эффект. В корейской
культуре переговоров, например, большее внимание обращается
на правильность оформления документов, чем на результативность
достигнутых соглашений, ответственность за которую может быть
ниже, чем за несоблюдение ритуала.
Такое ярко выраженное стремление действовать строго по инс­
трукции мешает эффективно мобилизовать энергию переговорщи­
ков, поскольку соблюдение всех формальностей не способствует
быстроте решения проблемы. Многие эксперты отмечают, что
традиционалистский подход наряду с авторитаризмом и корпора­

1 Корея. Геомантия // Энциклопедия: Корейская служба информации для зарубежных

стран. Сеул, 1993. С. (77.

348
тивностью является одним из факторов, снижающих вероятность
принятия переговорщиками спонтанных решений, основанных
на интуиции или собственном мнении, поскольку за ширму инс­
трукции всегда можно спрятаться1.
Склонность к ритуалам и строгим правилам этикета наклады­
вает отпечаток и на внешность корейских переговорщиков. Ко­
рейцы весьма консервативны в выборе одежды, они ценят стро­
гий деловой стиль без претенциозности и излишеств, поэтому
на переговорах предпочтителен консервативный деловой костюм
неярких тонов2.
Подобно японцам и другим представителям конфуцианско-буд-
дийской культуры, корейцы стараются открыто не выражать свое
несогласие с партнерами, избегают открытой конфронтации. Они
очень вежливы и учтивы, неизменно кивают головой, улыбаются,
но необходимо помнить: все это — обычный вежливый ритуал
переговорной беседы, который вовсе не означает согласия ваших
корейских партнеров. Поэтому следует внимательно относиться к
словам корейских переговорщиков, уточняя и письменно закреп­
ляя все достигнутые договоренности.
Корейцы не стремятся обсуждать перспективные планы, наме­
чать далекие горизонты сотрудничества: их мышление конкрет­
но, их больше интересует непосредственный результат — то, что
можно сделать сегодня и сейчас. Известная корейская поговорка
гласит: лучше жить на земле в навозном поле, чем в раю. Соглас­
но корейской мифологии даже небесная фея Сонне спустилась
с небес в поисках более полноценной жизни на земле. Это сви­
детельствует о предпочтении жизни в настоящем любым самым
ярким воображаемым событиям будущего. И на переговорах ко­
рейцы стремятся решать проблемы по мере их появления, следуя
принципу «коенчанайо»: того, что делается, «вполне достаточно».
Поэтому не стоит увлекать корейских партнеров далекими ра­
дужными планами, напротив, важно подчеркивать то, что вам
уже удалось достичь частичного решения каких-то проблем: это
очень обрадует ваших корейских партнеров, которые непременно
выскажут в ответ свое удовлетворение.
Психологи отмечают, что корейцы способны более открыто вы­
ражать свои чувства и эмоции, особенно по сравнению с другими
представителями стран Азиатско-Тихоокеанского региона. Если по
лицам китайских партнеров во время переговоров весьма сложно

1 Асмолов К. Указ. соч.

2 Романова Н.П., Борунков В. В., Романова И. В. Указ. соч. С. 159.

349
определить, что они чувствуют в данный момент, то корейские
переговорщики более откровенно проявляют свои настроения:
они способны искренне огорчиться или обрадоваться результатам
достигнутых договоренностей.
В целом южнокорейский стиль ведения переговоров отличают
неизменная вежливость, склонность во всем следовать протоколу,
стремление избегать конфликтных ситуаций, внимание к субор­
динации, к статусным и возрастным особенностям партнеров,
подчеркнутая деловитость при решении проблем.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика конфуцианско-буддийской культуры переговорного

процесса?
2. Каковы наиболее важные различия между японским и китайским сти­
лем политических переговоров?
3. Каковы характерные черты японского национального стиля ведения
переговоров?
4. Согласны ли вы в том, что такая черта японского стиля, как «взаимо­
зависимый индивидуализм», достаточно эффективна в рамках пере­
говорного процесса?
5. В чем специфика китайского стиля ведения переговоров?
6. Почему с китайцами сложно вести переговоры человеку другой куль­
туры?
7. Почему стратагемность китайского мышления является эффективной
во время политических пере говоров?
 ГЛАВА4
ИНДО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ
ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП ГАРМОНИИ

Мир не создан для человека, и чело­

век лишь тогда встает во весь свой рост,
когда сознает достоинство и ценность
жизни, ему не принадлежащей.

Калидаса

«Индия — это земля мечты», — написал Г. Гегель в своих «Лек­

циях по философии истории». Действительно, цивилизацию Ин­
дии можно представить как фантастически красочный карнавал:
торжество звуков, красок, видов, вкусов, запахов и чувственных
наслаждений. Индусы являются людьми с богатым изобретатель­
ным гением, они создали обилие мифов и легенд, множество
философских систем, различных стилей в архитектуре, музыке
и танцах.
Известный индийский писатель М. Менон считает, что индо­
буддийскую цивилизацию сформировали два потока, которые шли
навстречу друг другу: один — чувственный, другой — умственный,
один — формы, другой — мысли. «Они сходились и расходились и
снова сходились. Один был дравидским, а другой арийским. Один
достиг своего апогея в форме танцующего бога Натараджа, символа
космического танца динамичной Вселенной. Другой поднялся
до абстрактной концепции монизма в адваите Шанкары. Один
создал музыку и танец, живопись и скульптуру, короче говоря,
звуки, виды и запахи цивилизации. Другой же создал мир интел­
лекта — индийскую философию, мышление»1.
Индо-буддийская культура политических переговоров своими
корнями уходит в индийскую философию, созданную изощренным
арийским гением. Один из авторитетов в области ведического ис­
кусства Макс Мюллер в ответ на просьбу определить самую выда­
ющуюся черту индийского характера, ответил: «Трансценденция,
или тенденция выходить за пределы эмпирических знаний. Транс­
цендентальный темперамент приобрел, без сомнения, наиболее
полное выражение в индийском характере, чем где-либо еще»2.

1 МенонМ.С. М. Два потока индийской цивилизации //Индия: Перспективы. 1998. № 9.

С. 25.
2 Цит. по: Индия: Перспективы. 1998. № 9. С. 26.

351
 Символом индийского национального характера является образ
танцующего Шивы, ставший метафорой космического танцора.
Известный индийский философ Шри Ауробиндо попытался ин­
терпретировать этот сложный образ: «...человек должен выйти за
пределы простого ублажения чувств. Он должен прогрессировать
в мысли. А этого нельзя добиться, если мы прикуем дух к какой-
то фиксированной умственной идее или системе религиозного
культа, интеллектуальной истине, эстетической норме, этическому
идеалу, практической акции... и заявим, что все отступления от
этого грозят опасностью... Мы должны освободить свое сознание
от этих оков...»1.
Таким образом, для индийского мышления характерно «про­
грессировать в мысли», не сближаясь полностью ни с одной рели­
гиозной, политической или этической системой. Во многом фор­
мирование такого мышления произошло благодаря своеобразной
религиозной традиции — индуизма. Сущность индусского веро-
исповедования — поиски истины ненасильственными средствами.
Человек может не верить в бога и все же называть себя индусом2.
Современные индийские ученые подчеркивают, что индуизм не
является единой религией, особенно если подходить к его иссле­
дованию с традиционными западными критериями.
Исторически индуизм сложился как детище многих родите­
лей — ведических певцов, мудрецов, самоуглубленных искателей
истины. Так, Л. Рено отмечает: «Индуизм нельзя считать религией
в традиционном смысле слова. В нем не веры в единую догму, нет
приверженности какому-либо одному пророку, не отдается пред­
почтение какому-либо одному священному писанию, он терпимо
относится к философским расхождениям, к поклонению различ­
ным божествам и непоклонению Богу вообще, он включает в себя
различные, даже противоречащие друг другу модели религиозного
поведения»3.
Следует подчеркнуть, что в индо-буддийской культуре полити­
ческих переговоров внутрирелигиозный и философский плюра­
лизм мышления формируют такие важные качества, как гибкость,
способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к пред­
ставителям других культур, открытость их мышления к диалогу и
восприятию ценностей других цивилизаций.

1 Цит. по: Великие мыслители Востока. М.,.1998, С. 349—350.

2 Открытие Индии. М., 1987. С. 48.
3 Renou L. Religions of Ancient India. L., 1953. P. 52.

352
 Напомним, что христианство, ислам, конфуцианство ориенти­
рованы на формирование единого духовно-психологического типа.
Эти религии предполагают один Путь, одну Истину и одну Жизнь,
что означает духовно-психологическую унификацию верующих в
религиозной жизни. В индуизме же множество путей, истин и об­
разов жизни, которые нисколько не исключают друг друга. Пред­
ставителей самых разных культур привлекает в индуизме плюра­
лизм заложенных в нем типов поведения и духовных устремлений:
аскеза соседствует здесь с оргиастическими культами, утонченная
метафизика — с колдовскими и магическими приемами, тренинг
духа — с совершенствованием тела, культивация чувств — с воспи­
танием беспристрастного отношения к миру. Именно это прежде
всего объясняет увлечение индийской мистикой множества людей
практически во всех странах современного мира.
Если в европейской, исламской, конфуцианской культурах ис­
тина — синоним однозначности и недвусмысленности, то в инду­
истской это далеко не так. Разные символы могут указывать здесь
на одно и то же, а один и тот же символ может выражать разные
вещи. Слово и знак — это только намеки, а намеков может быть
бесчисленно много: «истина одна; мудрецы называют ее разными
именами».
Пластичность, многоплановость, многозначность и духовная тер­
пимость — вот что прежде всего поражает представителей других
культур в мировоззрении индийцев на политических перегово­
рах. Внимание к политическому партнеру, признание его права
на выражение собственного мнения, отличного от вашего, — это,
несомненно, подкупает каждого, кто сталкивается с представите­
лями этой культуры.
Но не только терпимость и плюрализм являются отличительны­
ми чертами индо-буддийской культуры политических переговоров.
Анализируя неоориенталистский бум на Западе, исследователи
отмечают, что европейцы, увлекающиеся индуизмом, объясняют
это целом рядом аргументов, среди которых: космизм, этикоцент-
ризм, высокая оценка возможностей индивида, интеллектуализм,
совпадение по духу с рядом открытий современной науки'.
В центре индийского мировоззрения находится проблема дол­
га — дхарма. Это этическое понятие, включающее кодекс морали,
праведность и весь круг обязанностей и ответственности человека.
Корень индийского слова «дхарма» означает «держаться вместе».

1 Ткачева АЛ Индийский мистицизм на российской почве// Цивилизации и культуры.

Вып. 3. М., 1996. С. 387.

23-3198 353
Для индийской культуры понятие долга (дхармы) имеет такое же
значение, как права личности для западной. Это предопределяет
коллективизм культуры политических переговоров, значимость
этических аргументов в политическом диалоге, чувство высокой
ответственности за принимаемые решения.
Индийцы считают, что жизнь — это обязанность и ответствен­
ность. И поскольку высшая цель жизни — в слиянии с Единым,
необходимо нравственное совершенствование, для достижения
которого следует выполнять свой долг: «Долг — средство для до­
стижения высшего совершенства». Поэтому индийцы основное
значение придают обязанностям человека, а не его правам. Они
трактуют понятие долга в самом широком смысле слова, имея в
виду обязанности человека по отношению к богам, предкам, дру­
гим людям и даже животным: «Тот, кто выполняет свои обязан­
ности перед всеми ими —- хороший человек»1. Один из древнейших
индийских правовых трактатов — «Законы Ману», так определяют
10 признаков дхармы: «постоянство, снисходительность, смирение,
непохищение, чистота, обуздание чувств, благоразумие, знание Веды,
справедливость, негневливость»2.
Все эти качества весьма точно характеризуют идеального индий­
ского политика и переговорщика, для которых нравственные качес­
тва являются определяющими. И поскольку индийцы верят, что в
соответствии с кармой возмездие настигает преступника неизбежно,
политики и государственные деятели здесь очень редко пропове­
довали волюнтаризм и становились тиранами — действовал страх
неотвратимости наказания. Именно религия в этой цивилизации
испокон века была призвана укреплять и освещать политическую
деятельность. Политик в Индии никогда не добивался успеха, если
не опирался на национальную религиозную и культурную тради­
цию. Деятельность каждого крупного религиозного проповедника
непременно получала сильный политический резонанс.
Для понимания поведения индийского политика на перего­
ворах важно иметь в виду, что в индо-буддийской культуре прин­
ципиальное значение имеет культивация способности человека к
приобретению полной власти над собой. Благодаря ощущению глу­
бинной тождественности с Единым индийцы склонны верить, что
они могут стать не только вровень с богами, но даже подняться
выше богов, что не свойственно представителям других современ­
ный культурных традиций.

1 Радхакришнан С. Индийская философия. М., 1956. Т. !. С. 107.

2 Законы Ману, М., 1992. С. 125.

354
 Это предопределяет невозмутимость, спокойствие, глубокое
ощущение чувства собственного достойства, неторопливость в
переговорном стиле индийских политиков. Психологи отмечают,
что индийцы на переговорах никогда не спешат, у них особое отно­
шение ко времени: нет культа точности, как у многих европейцев и
японцев. Поэтому они не стараются пунктуально и точно разрабо­
тать структуру, этапы переговорного процесса, большое значение
придают естественному ходу событий и вообще естественному
течению жизни, которая в их глазах обладает самоценностью вне
временных рамок.
В трактате «Артхашастра», который называют «Наука полити­
ки», и в «Законах Ману» сообщается о тех качествах, которыми
должен обладать эффективный индийский политический деятель
и его окружение. Но мы не найдем здесь коварных рекомендаций
в духе Н. Макиавелли, хотя политические принципы культиви­
руют «твердость и последовательность» действий. Индийская по­
литическая традиция в числе первых политических добродетелей
называет способность правителя жить интересами своих поддан­
ных — так в политике преломляется философский принцип «одно
во всем и все в одном». Если царь действительно осведомлен об
истинной природе своих интересов и хочет править долго, желая
благополучия себе и своим подданным, то он следует главному
правилу: «Счастье царя — в счастье подданных, в пользе поддан­
ных — его польза. Польза царя не то, что ему приятно, но что
приятно подданным — в том польза царю»1. «Надо знать, что царь,
не соблюдающий правил поведения,., неверующий,., жадный, не
охраняющий (подданных), губящий их, идет в преисподнюю»2.
Несомненно, на политических переговорах это предопределяет
коллегиальность индийцев в принятии решений, высокую внут­
реннюю сплоченность индийской делегации, где лидеры не возвы­
шаются над своим окружением, а пытаются прежде всего сплотить
его вокруг поставленных целей и задач.
Древнеиндийская традиция расказывает об идеальном полити­
ке, обладающем глубоким умом, сильной волей, не изменяющем
своему слову, справедливом и правдивом, благодарном и щедром.
Он обязан обращать внимание на советы умудренных опытом лю­
дей, стараться «все удерживать в памяти, познавать, размышлят;,
по поводу осознанного, отвергать негодное и проникать в истину»3.

1 Артхашастра или наука политики. М., 1993. С. 46.

2 Законы Ману. М., 1992. С. 174.
3 Артхашастра или наука политики. М., 1993. С. 284.

23* 355
В «Законах Ману» царю, даже погибая, не рекомендуется взимать
налог со знатока Веды — так высоко уже в Древней Индии цени­
лась мудрость в политическом управлении1. И сегодня мудрость и
опытность высоко ценятся на переговорах и индийскую делегацию
обычно возглавляет старейший и наиболее опытный политик, име­
ющий большое количество экспертов по всем вопросам.
Кроме того, индо-буддийская культура переговоров предпола­
гает, что политик должен умело руководить своим собственным
окружением, действуя в высшей степени энергично: «Поэтому
царь, всегда напряженный в работе, пусть велит делать то, что
нужно. Корень того, что нужно, — это напряженность в работе,
противоположное — корень вреда». Когда политик деятелен, то
вслед за ним стараются быть деятельными и его подданные, если
же он медлителен и равнодушен, то его подданные развращают­
ся и уничтожают его дела: «он одолевается ненавидящими его»2.
Иными словами, только нравственная неустанность политика, его
моральная активность способны принести успех в политической
деятельности на переговорах.
Но главные особенности индийского национального характера
и политического темперамента на переговорах связаны с концеп­
цией реинкарнации (перевоплощения). Махатма Ганди в письме к
Л. Толстому, просил его разрешения исключить места с критикой
реинкарнации из статьи последнего об Индии: «Вера в перевоп­
лощение или переселение душ очень дорога миллионам людей в
Индии, а также и в Китае. Можно сказать, что для многих это уже
вопрос личного переживания, а не только теоретической допус­
тимости. Она служит утешением...»3.
Вера в реинкарнацию предопределила не только удивительную
для европейского сознания неиндивидуалистичностъ индийцев, но и
глубокое внутреннее стремление к миротворчеству. Они не склон­
ны придавать основополагающее значение собственной личности
как таковой, поскольку она не более чем сменная одежда вечного
«я» — человеческой души, которая после смерти бренного тела
способна переселиться в другое тело. Поэтому индийцы так тер­
пимы к другим людям, к их мнениям, верованиям, политическим
взглядам. Поэтому они проповедуют этику ненасилия, заботы о
природе и окружающем мире (ведь после смерти тела душа чело­
века может войти не только в других людей, но и в животных).

1 Законы Ману. М., 1992. С. 138.

2 Артхашастра или наука политики. М., 1993. С. 44.
3 Весть. М.: Дели, 1987. С. 48.

356
*

Индуистская традиция буквально культивирует глубокое почи­

тание жизни: «Образ жизни, основанный на полном непричине-
нии вреда или (в случае крайней необходимости) минимальном
причинении вреда — вот высшая добродетель»1. Эта благородная
этическая максима в политической сфере приводит к благородно­
му миротворчеству. Миротворческая деятельность во все времена
пользовалась здесь особым уважением и почетом: политический
деятель только тогда мог снискать национальное признание, когда
его деятельность была признана благой для дела мира.
В индо-буддийской культуре политических переговоров высо­
ко ценится красноречие, индийские политики много внимания
уделяют риторике, любят выступать с докладами и произносить
речи. Политики здесь помнят, что в царстве Индры (бога княжес­
кой дружины) необходимы вдохновенные речи: «Речью, о жрецы,
победите речь врага», «После того, как все правители уселись и
наступила полная тишина, Кришна, с великолепными зубами и
голосом глубоким, как звук барабана, начал говорить: “О Бхарата,
я пришел сюда, чтобы установить мир без кровопролития... Поми­
мо этого, о владыка, у меня нет добрых слов... Мир, о правитель,
зависит от тебя и меня”»2.
Вместе с тем существует глубокое противоречие между широтой
и многоплановостью духовного кругозора индийских политиков,
поразительной терпимостью в вопросах понимания и интерпре­
тации ценностей других культур и обескураживающим догматиз­
мом в вопросах социальной структуры общества. Основные идеи
индуистской традиции закрепляют политический консерватизм:
мир сложился раз и навсегда и существует в вечном круговороте
форм. Добро и зло, войны, неравенство, угнетение — все это ес­
тественно. Поэтому надо выполнять предписанное от века. Если
ты воин — убивай, если погонщик слонов — коли их своим по­
сохом. Это естественно и священно. Верность кастовой морали
должна поддерживать общество в равновесии. Индуизм глубоко
консервативен в освящении политической власти, утверждая что
она дана человеку богами изначально и не подлежит изменениям.
Поэтому в индийской делегации на переговорах каждый знает свое
место, здесь нет духа соревновательности и морали успеха: каждый
убежден, что он выполняет свой долг и не может претендовать на
большее, поскольку все дается человеку от рождения.

1 Всемирное писание. С. 59.

2 Указ. соч. С. 545.

357
 Буддизм, появивишийся в Индии намного позже индуизма (в
VI в. до н.э.) во многом смягчает крайние проявления сословно­
го консерватизма, свойственные индуизму, обращаясь к каждой
личности, минуя касты, сословия, племена: «Закон один и тот же
для всех. Закон заботится и о низшем, и о среднем, и о высшем...
Никто не может противиться закону»1. Сегодня буддизм и индуизм
во многом слились в культуре Индии, индуисты признали Будду
аватарой (воплощением) своего бога Вишну, существует и разви­
вается единая духовно-религиозная традиция.
Однако современная политическая этика все еще не преодолела
полностью сословный, кастовый характер. На буддийском Цейло­
не (Шри Ланка) кастовый строй существует сегодня в несколько
смягченной форме. В Индии сейчас насчитывают 70 млн непри­
касаемых, которым запрещено пользоваться общими колодцами,
ходить по правой стороне улицы, посещать храмы. Теоретичес­
ки эти запреты в современной республике Индии отменены, за
неприкасаемыми забронированы места в парламенте, в высших
учебных заведениях, они имеют равные политические права с дру­
гими гражданами страны. Но в сельской местности все остается
по-старому. Попытки воспользоваться своими законными правами
вызывают погромы, иногда имеются человеческие жертвы. В го­
родах сегодня такие погромы случаются редко. Но европейские
журналисты отмечали: когда лидер неприкасаемых (ныне покой­
ный) адвокат Амбедкар вел дела в суде, служащие, принимавшие
от него дела, совершали потом омовения, а клиенты — воры и
проститутки — отсаживались подальше от своего защитника, что­
бы «не потерять касту»2.
Нельзя не сказать и о том, что религиозный фундаментализм
нередко приводит к политическим конфликтам и даже преступ­
лениям. Известно, что корова в Индии — священное животное,
коров не убивают, им дают спокойно умереть. С европейской
точки зрения почитание животных доходит до абсурда, судите
сами: и сегодня в Индии человека, купившего на базаре кусок
говядины, могут избить до полусмерти. Почти каждый год здесь
происходят мусульманские погромы (мусульмане употребляют
мясо). Ультра индуистские партии (такие как Джан Сангх) пы­
таются использовать религиозные противоречия для укрепления
своего политического влияния.

1 Всемирное писание. С. 91.

2 Миркина 3., Померанц Г. Указ. соч. С. 238—239.

358
 Можно возразить, что фундаменталисты других религий так­
же устраивают погромы, это вовсе не отличительная особенность
индо-буддистской цивилизации. Однако подобные констатации
не снимают проблему: кастовая, догматическая религия оказыва­
ет влияние на индийскую ментальность. Р. Тагор в своей драме
«Жертвоприношение» писал об Индии как о «сумрачном храме»,
«недоступном лучам, недоступном ветрам», где спит душа народа,
опившись дурмана, окунувшись в мир грез:
Сколько времени так протекло в полусне?
Погрузившись в себя, жил я в смутной стране.
Озираясь, душа возносилась на миг
Точно огненный, взвившийся к небу язык,
Но потом цепенела и гасла. Я сник
Без лучей в духоте. Кровь застыла во мне.
Сколько времени так протекло в полусне ?]
Но в среде индийской интеллигенции достаточно распростра­
нено свободомыслие, это реакция на консерватизм застывших
культовых форм духовно-религиозной традиции. Современные
религоведы отмечают, что совершенствование индо-буддистской
культуры сегодня в значительной мере зависит от буддизма: эта
религия содержит глубинные мотивации развития человеческого
духа, в сфере политики она представляет собой конкретную вне-
сословную жизненную программу, посильную человеку. При этом
буддийские идеалы предостерегают политика от крайностей: «Но
ни к той, ни к другой крайности не клонится верная срединная
дорога... к умиротворению, к постижению, к пробуждению, к ус­
покоению ведет».
Интересно, что истинный образ жизни для буддистов предпо­
лагает также свободу выбора, и это весьма важно для формирова­
ния культуры политических переговоров. Никакой авторитет не
должен становиться между человеком и истиной, даже авторитет
самого Будды, каждый должен открыть истину сам и только сам:
«Будьте сами своими светильниками». «Сам человек совершает
зло и сам оскверняет себя. Не совершает зла и сам очищает себя.
И чистота, и скверна связаны с самим собой. Никто не очистит
тебя, кроме самого тебя».
Практическая этика буддизма указывает индийским политикам
на этику ненасилия как на конечную цель в практике политичес­

! Перевод 3. Миркиной. Цит. по: Миркина3.,ПомеранцГ. Указ. соч. С. 240.

359
ких переговоров: ненасилие выше борьбы между добром и злом.
Более того, оно есть добро, не ограниченное необходимостью
противостоять злу. Нравственность интерпретируется здесь в ее
практически-действенном выражении, как путь спасения. По­
литик, отказывающийся убивать, не бездействует: он действует
иначе. Джатаки дают множество образов буддийских .царей-свя­
тых, управлявших государством по закону любви, а не выгоды.
Но в реальной истории Индии, конечно, таких правителей было
мало. Народ Индии сохранил память о легендарном императоре
Ашоки, содрогнувшемся при виде десятков тысяч людей, которых
пришлось убить его армии, чтобы покорить царство Калингу (на
юге страны). После этого к царю пришло «просветление»: он при­
казал вырезать на скалах по всем границам империи, что навсег­
да отказывается от насилия и больше не будет посылать в чужие
страны войска, а только буддийских миссионеров, проповедников
ненасилия. И сегодня надписи Ашоки можно прочесть на скалах,
время пощадило их. Символично, что Колонна Ашоки со львами
на капитолии стала гербом Республики Индия.
В целом важно подчеркнуть, что в индо-буддийстской культуре
политических переговоров развиваются альтернативные западным
принципам политической этики идеи единства политики и мо­
рали, единства истины и политики, единства ненасильственных
действий. В Индии для занятий политикой традиционно требуются
чистота и непорочность души: «Нравственное совершенство —
первая ступень к божественному знанию»1. При этом политика
связана с моралью и добродетелью не на уровне интеллекта, а на
уровне высшего духовного мышления или сверхзнания — источ­
ника вдохновения поэтов, пророков, ораторов и политических
трибунов. В этой культурной традиции не только несовместимы
гений и злодейство, но любое духовное творчество с малейшей
нечистотой помыслов.
Основным принципом индо-буддийского политического ми­
ровоззрения на перерговорах является принцип недвойственно-
сти мышления — целостный взгляд на мир. Если в современной
западной культуре, где возобладал рационализм, мышление идет
по принципу «одно» и «другое» (сегодня полезно и рационально
одно, завтра — другое), то здесь принципиально иной тип свя­
зи — «одно в другом» или, точнее, «одно во всем и все в одном».
В сфере политики принятие такой презумпции означает весьма

1 Радхакришнан С. Индийская философия. М.: Наука, 1956. T. I. С. 173.

360
важные нравственные выводы: принцип «разделяй и властвуй» на
переговорах становится неприемлимым.
Интересно отметить также, что индо-буддийская культура по­
литических переговоров развивает особый путь решения конфликт­
ных ситуаций в переговорной практике, что связано с оригиналь­
ной политической концепцией М. Ганди «сатьяграха» («упорство­
вание в истине» или гражданское неповиновение). Имя Махатма
Ганди (1869-1948) известно всему миру благодаря его пламенным
общественно-политическим выступлениям и оригинальным на­
учным трудам, среди которых особое место занимают две книги
«История моих экспериментов с истиной» (1927) и «Сатьяграха в
Южной Африке» (1938).
Альберт Эйнштейн сказал о М. Ганди: «Грядущие поколения
едва ли поверят, что такой человек, как он, ходил по земле и был
создан из плоти и крови». Сам М. Ганди признавался, что его
главным желанием было бы «осушить все слезы на всех глазах»1.
Жизнь этого выдающегося человека стала воплощением его фи­
лософии. Концепция политической этики, которую он развивал
на протяжении всей своей жизни, была творчески воспринята
индийским народом и последовательно использована в процессе
национально-освободительной борьбы против британского коло­
ниального владычества.
Согласно политической этике «упорствования в истине» по­
литик в случае конфликта на переговорах не должен идти двумя
традиционными путями: вступать в политическую борьбу, при­
меняя насилие, или принимать пассивную альтернативу. Неспра­
ведливость глубоко пятнает души людей — и жертвы, и того, кто
поступил неправедно, но отвечать на несправедливость насилием
безнравственно. Несправедливость и насилие оскорбляют челове­
ческое достоинство, и поэтому было бы вдвойне ошибочно пре­
бывать в бездействии. М. Ганди нашел выход из этого сложного
положения. Его «третий путь» к истине таков: положить конец
несправедливости, изменяя сердце человека, поступающего не­
праведно, — последовательно, шаг за шагом, любовью и самопо­
жертвованием пробуждая в нем чувство справедливости.
Первый шаг политика по пути «упорствования в истине» — тща­
тельный анализ всех факторов, ведущих к переговорам и возмож­
ному полюбовному соглашению. При этом необходимо оставать­
ся открытым для обмена политическими мнениями, помня, что

1 Цит. по: Великие мыслители Востока. М., 1998. С. 339-340.

каждая сторона в конфликте обладает лишь частичным видением
проблемы и нуждается в критической перспективе другой стороны,
чтобы отделить истину от лжи, В учении «Бхагавадгиты» М. Ган­
ди находил лучшее выражение своей точки зрения. Главная идея
«Гиты» — «действие, свободное от привязанности к его результа­
там». Такое действие выражает любовь и смирение. Оно ведет к
преодолению эгоизма, а значит, способно изменить человеческую
душу в лучшую сторону.
Если соглашение все же срывается, политик должен обратиться
к прямым действиям «гражданского неповиновения». Не нападая
на противника, ему следует отвечать любовью на эмоциальное или
физическое насилие, даже ценой собственных страданий. Политик
обязан открыто заявить о своих планах и упорствовать в них, при­
нимая все проявления враждебности, пока вопрос не будет решен
к взаимному удовлетворению. М. Ганди часто цитировал слова
Кришны из «Бхагавадгиты»: «каждый должен действовать, чтобы
поддерживать Вселенную». В политической борьбе, ведущейся
по модели М. Ганди, о победе можно сказать лишь в том случае,
когда обе стороны удовлетворены1.
Несомненно, путь «упорствования в истине» при решения по­
литических конфликтов на переговорах очень сложен: он пред­
полагает личное мужество, твердую волю и необычайное терпе­
ние. Этот путь требует от человека почти невозможного — стать
вровень с богами: быть божественно великодушным и щедрым к
противнику. Но ведь это один из древнейших архетипов индо­
буддийской культуры, и М. Ганди своей общественно-политичес­
кой деятельностью доказал успешность этого пути. Более 30 лет
он возглавлял Движение гражданского неповиновения в Индии
(1917-1948). За политическую деятельность его трижды бросали
за решетку, и в общей сложности от провел в тюрьме семь лет.
В эпоху британского правления в Индии он руководил нескольки­
ми общественно-политическими движениями: в Чампаране — за
улучшение бедственного положения крестьян, выращивающих
индиго (1917); в Ахмедабаде — за улучшение положения ткачей
(1918); общенациональным движением отказа от сотрудничества
с английскими властями (1920—1922); движением «Прочь из Ин­
дии!» (1940—1942).
Гражданское сопротивление использовало самые разные методы
ненасильственных действий: бойкот иностранных товаров (особен­

1 Мохандас Карамчанд Ганди // Великие мыслители Востока. М., 1998. С. 337.

362
но текстильных), сидячие забастовки, длительные марши протеста
и демонстрации. Идеи Махатмы Ганди постепенно вошли в плоть
и кровь индийского народа, действительно поверившего, что лю­
бовью, а не насилием можно изменить политический мир.
Соперничество с Западом неизбежно ставит восточных поли­
тиков перед дилеммой: следовать ли собственной традиции или
заимствовать западные критерии политической эффективности,
основанные на насилии. Перед политиком возникает соблазн
быстрого, хотя и насильственного успеха, которому сложно про­
тивостоять. Даже такой выдающийся индийский политик, как
Д. Неру, не избежал этого соблазна, что его биографы во многом
объясняют влиянием марксистских идей на его мировоззрение1.
Поэтому пример политической деятельности М. Ганди до сих пор
остается уникальным как для Индии, так и для всего мира.
Оценивая политическую деятельность М. Ганди как автора и
основоположника концепции «упорствования в истине», совре­
менный индийский философ Нараян Чамповат пишет: «Ганди
был воплощением идеи ненасилия, добровольной простоты и тер­
пимости. В мире, разрывающемся от насилия, загипнотизирован­
ном сложностью и пораженном нетерпимостью, его жизнь — это
луч надежды. Его сантьяграха — неоценимый дар роду людскому.
Человечество будет спасено лишь тогда, когда и другие лидеры
скажут вместе с Ганди: “Вся моя деятельность проистекла из моей
безграничной любви к человечеству”»2.
Действительно, модель «упорствования в истине», которая се­
годня продолжает творчески развиваться в индийской культуре
политических переговоров, обладает большим эвристическим по­
тенциалом при возникновении межэтнических, межконфессио-
нальных и даже межцивилизационных конфликтов. Человечество
пока не оценило полностью значения этой модели для решения
глобальных проблем современности, но, на наш взгляд, именно
«упорствование в истине» на международных переговорах спо­
собно стать эффективной тактикой ответа на глобальные угрозы
современности.
Этот гуманный, ненасильственный путь решения проблем на
политических переговорах требует терпения и настойчивости,
мудрости и последовательности. Высокие моральные принципы

1 Цит. по.: Джавахарлал Неру// Великие мыслители Востока. М., 1998. С. 369—370.
2 Чамповат Н. Мохадас Карамчанд Ганди //Великие мыслители Востока. М., 1998.
С. 342-343.

363
этики ненасилия, нравственной активности, единства политики и
морали, единства научной и политической истины стали важным
вкладом индо-буддийской культуры политических переговоров в
сокровищницу мировой культуры.

Индийский стиль ведения переговоров

Ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Ин­

дии вполне европейский: принято пожимать руку при встрече,
обмениваться визитными карточками. Рекомендуется на обратной
стороне визитки иметь перевод на хинди, что станет для ваших
индийских партнеров знаком уважения к их культуре. Ритуал зна­
комства в Индии предполагает, что вручать визитку партнерам по
переговорам надо правой рукой. Необходимо иметь в виду, что
сами индусы при встрече всегда используют «намаете» — жест,
представляющий собой соединение ладоней на уровне груди в
сочетании с легким поклоном головой. Поэтому если во время
переговоров вы воспроизведете несложный ритуал намаете, то
тем самым покажете своим индийским партнерам, что понимаете
особенности их этикета1.
При общении у индусов принято использовать соответствующее
формальное обращение по званию: господин министр, профессор,
доктор, господин или госпожа. Если вы не знаете имени собе­
седника, то в обществе приняты обращения «сэр» или «мадам».
Входя в зал, где проводится встреча, в первую очередь следует
поприветствовать самую важную персону, затем поздороваться со
всеми остальными, желательно следуя табели о рангах. Отноше­
ния партнеров по переговорам достаточно формальные: следует
просить разрешения, прежде чем войти, присесть или закурить.
При установлении первых контактов с индийскими партнерами,
желательно воспользоваться услугами посредников, которые могут
вас представить2.
Индийцы предпочитают заранее согласовать все встречи и рег­
ламент проведения переговоров. Поэтому важно разработать про­
грамму переговоров в письменном виде, согласовать с партнерами
и затем получить подтверждение по телефону о месте, времени и
регламенте проведения переговоров. В Индии множество нацио­
нальных праздников, поэтому следует заранее поинтересоваться,
1 Мохд С. Индийская культура и этикет (http://ursib.com/upload/anons/Mohd.htm).
2 Семих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 65.

364
не совпадают ли дни проведения переговоров с праздничными
датами, когда все деловое общение замирает1.
Индийская культура переговоров полихронна, пунктуальность
здесь не всегда соблюдается, поэтому к опозданиям индийцы от­
носятся достаточно равнодушно. Следует иметь в виду, что для
индусов семейные обязанности стоят выше деловых, поэтому от­
мена деловой встречи в последний момент возможна. Переговоры
здесь могут быть довольно продолжительными, ведь сделки в этой
культуре — следствия отношений людей, и индийцы не жалеют
времени на знакомство с партнерами по переговорам, любят ус­
траивать неформальные культурные мероприятия. Поэтому не
стоит торопить ваших индийских партнеров поскорее приступить
к делам: спешка в этой культуре вызывает подозрения.
В процессе общения с индийскими партнерами важно иметь
в виду, что индийская культура обладает высоким контекстом,
поэтому важно обратить внимание не только на прямой смысл
сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки
и невербальные коммуникации. Ваши индийские партнеры не
станут принимать решения только на основе статистики, эмпири­
ческих данных и увлекательных презентаций, как это принято на
Западе. Для них очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому
моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем
для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и поло­
жительное решение здесь принимается только в том случае, если
достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.
Эксперты не рекомендуют обсуждать с индийцами личные во­
просы, лучше во время неформальных встреч поговорить о куль­
туре, спорте, йоге или научных достижениях. Не следует также
затрагивать такие темы, как национальная бедность и попрошайки
на улицах, и вообще обращать пристальное внимание на пробле­
мы, задевающие национальную гордость2.
Решения в Индии всегда принимаются на высшем уровне, по­
этому если переговоры начинаются с рабочих встреч, на которых
не присутствуют руководители, то велика вероятность того, что это
лишь начало переговорного процесса. Индийцы придают важное
значение сохранению дружеской, приветливой атмосферы перего­
воров, каких бы серьезных проблем и разногласий ни возникало во
время деловых встреч. Они весьма терпеливы и доброжелательны

1 Kumar R. Negotiating with the complex, imaginative Indian (http://www.iveybusinessjournal.

com/view_art icle .asp?i nt Article_l D=544).
2 Мохд С. Индийская культура и этикет (http://ursib.com/upload/anons/Mohd.htm),

365
сами, стараются никогда не показывать неудовлетворенность и
гнев, поэтому и от партнеров ожидают толерантности.' Эксперты
рекомендуют во время переговоров избегать тактики повышен­
ного давления, властных повелительных наклонений в оборотах
речи, откровенно конфликтных отношений, что неминуемо ведет
к разрыву отношений1.
Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы
выражают самым деликатным способом. В индийском обществе
не принято говорить категорическое «нет», поскольку это может
вызвать разочарование и обиду, привести к разрыву отношений с
партнерами. Поэтому во время переговоров следует внимательно
прислушиваться к оборотам речи ваших индийских партнеров;
если вы услышите такие фразы, как «я попытаюсь сделать все
возможное...», — это свидетельствует о мягком отказе.
Однако если переговоры успешно завершены, то принято от­
метить это праздничным обедом или ужином. Индийская кухня
славится во всем мире обилием приправ и пряностей. Индийцы
предпочитают вегетарианские блюда, однако едят также мясо,
рыбу, птицу. Согласно их традициям свинина — пища низших
каст, более «престижным» мясом считаются куриное и козлятина.
Следует иметь в виду, что в индийской кухне употребление в пищу
мяса коровы, как и вообще крупного рогатого скота, строжайше
запрещено религиозными законами и древними обычаями. Самое
известное индийское блюдо, вероятно карри. Карри для индийцев
не только приправа, но целая группа блюд, объединенная общей
особенностью — густой консистенцией и комбинацией свежемоло­
тых специй, что делает одно блюдо непохожим на другое. Индийцы
очень гостеприимны и могут предложить во время праздничного
ужина множество разнообразных блюд.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика индо-буддийской культуры переговорного про­

цесса?
2. Каковы наиболее важные различия между японским, китайским и ин­
дийским стилями политических переговоров?
3. Каковы характерные черты индийского национального стиля ведения
переговоров?

1 Kumar R. Ibid.

366
Согласны ли вы в том, что такая черта индийского мышления, как неин-
дивидуалистичность, способствует взаимопониманию на политических
переговорах?
В чем специфика разрешения конфликтов с помощью модели «упор­
ствования в истине» на переговорах?
Почему индийцы способны к большой гибкости мышления на перего­
ворах?
Почему индийские политики не приемлют западный принцип «разделяй
и властвуй» на переговорах?
 Глава 5
ЛАТИНОАМЕРИКАНСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ
ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП ЭМПАТИИ

Я люблю тебя не за то, кто ты, а за

то, кто я, когда я с тобой.
Г. Маркес

Культура Латинской Америки уникальна: она соткана из со­

циокультурного опыта множества этносов, населяющих этот «ог­
ненный континент», ставший поистине «плавильным котлом»
наций — европейских переселенцев и их потомков, метисов, му­
латов, индейцев, негров, китайцев, индийцев и др. Большинство
латиноамериканских наций сформировалось в результате смеше­
ния европейцев (преимущественно испанцев и португальцев) с
коренным населением — индейцами (свыше 200 племен) и негра­
ми, выходцами из Африки1. Нет, пожалуй, ни одной европейской
нации, которая не имела бы в Латинской Америке своих предста­
вителей: французы и бельгийцы, немцы и швейцарцы, итальянцы
и испанцы, поляки и югославы, русские и евреи, чехи и болгары
нашли здесь, за океаном, свою новую родину.
Во многих странах государственным языком является испан­
ский, в Бразилии — португальский, на Гаити — французский, на
Багамах, в Барбадосе, Гайане, Тринидаде и Тобаго, Ямайке — ан­
глийский, в Суринаме — голландский, более 10% жителей Латин­
ской Америки говорит на различных индейских языках. От латин­
ской основы романских языков, на которых говорит большая часть
населения, произошло само название — Латинская Америка.
Нарисовать портрет типичного латиноамериканца невозможно
во время путешествия по этому континенту встречаются как бе­
локожие блондины с голубыми глазами (белое население преоб­
ладает в Аргентине и Уругвае), так и иссиня-черные африканцы
(страны Карибского региона), а иногда и чистокровные индейцы
(в Боливии, Перу, Эквадоре и Гватемале они до сих пор составляют
большинство населения) и, конечно, множество смуглых метисов
с «кофейными» глазами и мулатов с «бронзовой кожей».
Латинскую Америку часто называют континентом «принцев и
нищих», социологи отмечают, что здесь практические нет среднего
класса, население традиционно делится на «богатых и бедных»,

1 Строганов А.И. Латинская Америка. М., 2004. С. 7- II.

368
одни живут в роскошных особняках, другие — в нищих лачугах1.
В политике и бизнесе доминируют потомки креолов — ассими­
лировавшихся европейцев, значительно влияние католической
церкви. Культурное своеобразие Латинской Америки неизменно
подчеркивали всемирно известные писатели этого континента —
Х.Л. Борхес, Ж. Амаду, Г. Маркес, X. Кортасар, П. Коэльо. Сов­
ременные исследователи полагают, что сегодня можно говорить
об особой латиноамериканской социокультурной общности, где
процесс формирования собственной культуры, менталитета, цен-
ностно-нормативной системы входит в завершающую стадию2.
Действительно, латиноамериканская культура значительно от­
личается от западной и даже от североамериканской, несмотря на
явное влияние католической традиции. Об этом весьма образно
написал X. Борхес: если для европейца мир — космос, где каждый
внутренне соответствует той функции, которую выполняет, то
для аргентинцев он — хаос. Европейцы и североамериканцы по­
лагают, что книга, заслужившая какую-либо премию, стоит того,
аргентинец же полагает, что, возможно, несмотря на премию,
книга окажется неплохой. Как правило, аргентинец не доверят
обстоятельствам. Аргентинский национальный герой — одиночка,
сражающийся против многих3. Сам Борхес называл себя «без­
вредным анархистом», человеком, которому «требуется минимум
правительства при максимуме индивидуальности».
Эти слова — ключ к пониманию латиноамериканцев. Они
объясняют, почему в отличие от североамериканцев и европей­
цев, латиноамериканцы не отождествляют себя с государством, а
слова Гегеля о государстве как «воплощении нравственной идеи»
кажутся им неудачной шуткой4. Другая латиноамериканская шут­
ка гласит: «У нас многие хотят открыть табачную лавку, и почти
никто — стать президентом». Из этой национальной черты арген­
тинский философ Маседонио Фернандес вывел, что в Латинской
Америке стать президентом легче, чем открыть табачную лавку5.
Весьма примечательно, что одна из новелл ироничного X. Картаса-
ра называется так: «Мои встречи с президентом: как и почему они
1 Чумаков М.Д, Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мне­
ния //Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21-22.
2 Асланов Л.А., Сергеева О.А. Социокультурный феномен Бразилии // Латинская Аме­
рика. 2005. № 7. С. 31—32.
3 БорхесХ.Л. Наш бедный индивидуализм // Соч.: В 3 т. Т. 2. Рига, 1994. С. 32.
4 Борхес отмечал также, что именно поэтому в представлении аргентинцев, красть
общественные деньги — не является преступлением. Борхес Х.Л. История танго //
Соч.: В 3 т.: Т. 1. Рига, 1994. С. 52.
5 Борхес Х.Л. Маседонио Фернандес // Письмена Бога. М., 1992. С. 68.

24-3)98 369
не состоялись», — и это название, в котором подчеркнут приоритет
личного перед фигурой власти — квинтэссенция латиноамерикан­
ского мироощущения.
Таким образом, латиноамериканцы индивидуалистичны и вос­
принимают только личные отношения. Поэтому ваши партнеры
по переговорам из Латинской Америки — это индивидуумы, а не
общественные существа, для них дружба — это страсть, а сдел­
ки, заключенные на переговорах, — следствия отношений людей.
Один из известных афоризмов колумбийского писателя Г. Мар­
кеса гласит: «Не трать времени на человека, который не желает
проводить его с тобой».
Самыми яркими чертами латиноамериканской культуры пере­
говоров являются толерантность и эмпатия. Толерантность латино­
американцев сформировалась в скрытой битве между формальным,
конституционным уровнем и неписаными правилами поведения,
где неизменно побеждают естественные права членов общества.
Поэтому латиноамериканская культура толерантна во многом: она
лояльна к покровительству, к откровенному кумовству, к обмену
ресурсов на политическую поддержку. В этой культуре власть от­
носительно легко конвертируется в богатство, а богатство — во
власть. И в отношениях к партнерам по переговорам толерантность
также доминирует: латиноамериканцы с пониманием относятся к
чужим правилам и традициям, но в ответ рассчитывают на такое
же снисхождение.
Психологи подчеркивают, что толерантность находится в
прямой зависимости от эмпатии (от греческого empatheia ~ со­
переживание, сочувствие)1. Толерантность позволяет смягчить
напряженность в отношениях между людьми, поддержать уровень
доверия. Латиноамериканцы, которым свойственна эмпатия, как
правило, создают этически и эстетически комфортную внутрен­
нюю среду переговоров, поскольку в условиях эмпатии сниже­
на агрессивность по отношению к партнерам. Культура эмпатии
подразумевает внимание не только к словам, но и к настроению
собеседника, означает способность к сопереживанию, стремление
поддержать эмоциональные порывы партнера. Такая культура не
приемлет холодности и отчужденности, с подозрением относится
к невозмутимости и стремлению держать дистанцию.
Во многом благодаря эмпатии латиноамериканцам присущи
корректность, предупредительность, благожелательная общитель­

1 Бражноков Б.Х. Культура эмпатии //Толерантность и культурная традиция. М., 2002.

С. 98-100.

370
ность, а также политическая, расовая и религиозная толерантность.
Они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро
переходят на дружескую ногу с понравившимися собеседниками.
В любом обществе — в офисе, на деловом приеме, дипломатичес­
ком рауте — они ведут себя просто и раскованно, как им удобно,
не обращая особого внимания на реакции окружающих.
При этом латиноамериканцы весьма терпимы к недостаткам
ближних, готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо
и терпеливо. В процессе переговоров латиноамериканцы весьма
ценят проявления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся
достигнуть компромиссного соглашения. Однако не следует забы­
вать, что общительность совершенно не означает открытость: и
несмотря на словоохотливость и эмоциональность, латиноамери­
канцы не склонны говорить на личные темы, они не любят, когда
к ним «лезут в душу», вызывая на откровения, поскольку убежде­
ны: чрезмерная откровенность является проявлением слабости и
личные переживания надо оставить в частной жизни.
В целом латиноамериканская культура переговоров относится
к культурам «с высоким контекстом», где информация передается
преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоцио­
нально насыщенное общение, огромное значение имеют личные
связи, статус1. Для латиноамериканцев характерны выразитель­
ный язык жестов, откровенное выражение эмоций, стремление
поддерживать визуальный контакте партнерами по переговорам.
В процессе общения их речь сопровождается щедрой эмоцио­
нальной окраской: важно не столько слушать, сколько смотреть
на латиноамериканских партнеров, поскольку их невербальные
коммуникации подчеркнуто насыщены информацией. Интересно,
что сами латиноамериканцы также реагируют не столько на слова,
сколько на интонацию, общий эмоциональный настрой собесед­
ника. Эмоции и драматизм могут значить для них гораздо больше,
чем логика. Известно также, что латиноамериканцы выбирают
для ведения переговоров тех, кто обладает хорошими ораторски­
ми способностями и умеют произвести хорошее впечатление на
окружающих.
Повышенный эмоциональный тон латиноамериканской куль­
туры переговоров неминуемо ведет к преувеличениям: в процессе
обсуждения проблем они любят откровенно приукрашивать, вос­
хищаться или негодовать, и к этому необходимо относиться как к

1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 67-68.

24» 371
неизбежным правилам игры в рамках этой переговорной традиции.
Постарайтесь, так же как и они, не скупиться на комплименты,
используя самые красочные эпитеты: «Grandiosol», «Fantasticol»,
«Excelenteh, «Que lindol», «Que bonito\»y «Espectacular!», «Fabuiosol»,
«Impresionante\», — и они откровенно обрадуются, что вы правильно
понимаете их традицию ведения переговоров. Эксперты отмечают,
что в отличие от русского языка у латиноамериканцев практически
отсутствует вариант ответа «плохо» или даже «так себе» на вопрос:
«Как дела?». Если вы вдруг ответите: «Более-менее», то вас обяза­
тельно обеспокоенно спросят: «Что произошло?», поскольку, для
латиноамериканцев «более-менее» уже означает «плохо». Таким
образом, латиноамериканцам свойствен оптимистический взгляд
на мир, даже в весьма сложных обстоятельствах они редко падают
духом.
При этом латиноамериканская культура подчеркнуто симво-
лична: даже то, как латиноамериканцы подают гостю мате1, может
свидетельствовать об их особом отношении и эмоциональном на­
строе. В латиноамериканском лексиконе «горькое мате» означает
«оставь все надежды», «сладкое мате» — «дружба», «мате с жженым
сахаром» — «симпатия», «с апельсиновым соком» — «я сгораю от
любви к тебе»2.
Отношение ко времени у латиноамериканцев полихронное, у
венесуэльцев даже есть поговорка, что они живут в своем «венесу­
эльском времени», и к опозданиям в пределах часа там относятся
весьма терпимо. Однако в последнее время политическая и бизнес-
элита придает более важное значение пунктуальности в деловой
жизни. Например, в Перу в 2007 г. была объявлена национальная
программа борьбы за пунктуальность, поскольку даже среди лати­
ноамериканцев перуанцы отличаются особой необязательностью.
Но есть и исключения: чилийцы, аргентинцы и уругвайцы гордятся
тем, что они по-европейски пунктуальны.
Еще одной характерной чертой латиноамериканской культуры
переговоров является спонтанность, отсутствие всяких мерок и
правил. Дело в том, что спонтанность — это черта латиноамери­
канского характера, которая свидетельствует о явном превали­
ровании чувств над рациональным началом. Дискуссии во время

1 Мате — настой сухих листьев дерева йерба, традиционный напиток. Латиноаме­

риканец может вынести отсутствие табака, хлеба, но мате — никогда. «Чужеземец
становится креолом лишь тогда, когда он не может обойтись без мате», — говорят
коренные жители Монтевидео.
2 ХачатуровК.А. Уругвайский феномен. М., 2004. С. 41.
переговоров здесь могут быть очень оживленными, артистичными,
страстными, красноречивыми. При этом сам увлекательный эмо­
циональный процесс обсуждения проблем может быть для ваших
латиноамериканских партнеров важнее результата.
Вместе с тем среди латиноамериканцев встречаются весьма
расчетливые и хитрые партнеры, но и в этом случае эмоциональ­
ный настрой способен выдать их замыслы: эмоции у них ярко
отражаются на лице, проявляются в жестах, в тональности голоса.
В свою очередь латиноамериканцы весьма чувствительны к эмоцио­
нальным реакциям партнеров по переговорам, легко обижаются,
а холодный тон и отстраненность собеседников обычно воспри­
нимают как проявление личного недоверия. Поэтому эксперты
советуют вести переговоры с латиноамериканцами в открытой
манере, что способствует установлению позитивной атмосферы
деловых контактов. Весьма негативно они воспринимают откро­
венное давление и отношение свысока, гораздо более эффективны
мягкие приемы и дружественный настрой.

Латиноамериканский стиль ведения переговоров

В Латинской Америке ритуал знакомства и представлений впол­

не европейский: принято обмениваться визитными карточками
и рукопожатиями, соблюдать табель о рангах. При обращении
используются звания, но если они не известны, то перед фамили­
ей обычно произносят сеньор, сеньора иди сеньорита. Во время
переговоров латиноамериканцы предпочитают достаточно строгий
деловой костюм.
Все дела здесь делаются не спеша, поэтому переговоры прохо­
дят весьма неторопливо. Сами латиноамериканцы утверждают,
что это связано с очень сухой и жаркой погодой в полдень, и из-за
этого сиеста сильно растянута по времени. Как и в Испании, слово
«тапапа» («завтра» или «как-нибудь») весьма часто произносится
в испаноговорящих странах континента, и в устах деликатного
латиноамериканца «тапапа» заменяет отказ. Однако общий тон
переговоров здесь, как правило, весьма дружелюбный, и улыб­
ка — это визитная карточка ваших латиноамериканских партнеров,
в сердце которых звучат слова Г. Маркеса: «Никогда не прекращай
улыбаться, даже когда тебе грустно, потому что кто-то может влю­
биться в твою улыбку».
По натуре латиноамериканцы — традиционалисты, весьма по­
дозрительные к новшествам, поэтому во время переговоров надо

373
подкреплять свои идеи солидной аргументацией, статистикой,
экономическими выкладками. При этом важно помнить, что жи­
вут они в настоящем времени — сегодня и сейчас, поэтому их
интересуют немедленные результаты сделок, а не увлекательные
перспективы: и само слово «перспектива» для них означает что-то
очень далекое и практически неосуществимое.
Авторитарно-патриархальная культура Латинской Америки
предполагает, что решения на переговорах принимаются руко­
водителем, который не станет советоваться с подчиненными,
опасаясь, что они примут это за проявление слабости. Данные
социологических опросов, регулярно проводящихся чилийской
службой «Latinobarometro» в 18 государствах континента, проли­
вают свет на современные установки и аттитюды, в том числе и в
отношении к демократии и авторитаризму, к специфике принятия
решений. Прежде всего следует иметь в виду, что многие лати­
ноамериканцы имеют весьма смутные представления о демокра­
тии: в 2002 г. на вопрос «что означает демократия?» ответили «не
знаю» 59% (!) бразильцев, 41 — сальвадорцев, 40 — колумбийцев,
36 — гватемальцев и 27% — перуанцев. Но и те, кто «знал», видели
в демократии весьма специфическую ценность: для 35% она ассо­
циируется со свободой вообще, для 15% — со свободой слова, для
10% — с равенством и справедливостью, и только 6% связывают ее
с процессом принятия решений (избирательным правом), а 5% — с
правительством, действующим на благо народа'.
Для понимания преобладающих в обществе настроений по­
казательно отношение латиноамериканцев к дилемме «свобода
или порядок». В пользу порядка высказалась половина или более
респондентов в девяти странах (в Гондурасе — 69%, Парагвае — 65,
Доминиканской Республике — 63, Коста-Рике — 56, Сальвадоре
и Гватемале — по 54, Бразилии — 53, в Аргентине — 50%)2. Эти
данные не только свидетельствуют о распространенности в мас­
совом сознании латиноамериканцев ожиданий «твердой руки»,
но и служат косвенным свидетельством поддержки авторитарных
принципов управления. Поэтому в латиноамериканской делегации
на переговорах господствует дух субординации и авторитаризма,
подчеркнутый пиетет перед авторитетом начальников. Но отно­
шения с друзьями всегда определяются традициями патернализма,

1 Чумаков М.Л. Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мне­

ния // Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21-22.
2 Там же.

374
что раскрывает смысл бразильской поговорки: «Моим друзьям все,
кроме закона, а закон — моим врагам»1.
Большинство латиноамериканцев глубоко уважают моральные
ценности, они весьма прилежные католики, не просто по при­
вычке посещающие костел, но имеющие веру в душе. X.JI. Борхес
подчеркивает, что латиноамериканцам глубоко близки слова Сер­
вантеса: «Каждый сам даст ответ за свои грехи», и потому «людям
порядочным не пристало быть палачами своих ближних, до кото­
рых им, кстати сказать, и нужды нет»2.
При этом латиноамериканцы склонны к мистическому понима­
нию сути вещей, поэтому и на переговорах не станут настаивать на
своем или последовательно отстаивать какую-то точку зрения. Все
дело в том, что они искренне верят в судьбу, и любимый афоризм
Г. Маркеса также глубоко мистичен: «Отпусти то, что ты любишь.
Если это твое — оно вернется к тебе. Если не вернется — это ни­
когда не было твоим».
В деловой жизни латиноамериканцы довольно необязатель­
ны (за исключением чилийцев). Они охотно, и часто совершенно
бескорыстно, раздают обещания, порой — просто от хорошего
настроения или желания ободрить вас в процессе переговоров,
поэтому к устным обещаниям здесь следует относиться скептичес­
ки и настаивать на подписании письменного соглашения во всех
случаях. Но даже после подписания соглашения не стоит ждать от
них особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей.
Г. Маркес выразил свое отношение к деловому усердию так: «Не
прикладывай столько усилий — все лучшее приходит неожидан­
но». Принимая во внимание стойкие элементы радикализма в
политической культуре и массовом сознании, криминализацию
латиноамериканского общества и распространение насилия, не
стоит также удивляться резким переменам в деловой и политичес­
кой активности, неожиданным поворотам и смене настроений в
процессе переговоров.
Отдельного внимания заслуживает латиноамериканский юмор,
склонность к весьма пикантным шуткам и анекдотам, которые они
охотно рассказывают сами и любят слушать из уст собеседников.
При этом латиноамериканцы часто подшучивают друг над другом.
Вот типичный латиноамериканский анекдот: «На дипломатичес­
ком рауте аргентинский посол спрашивает своего бразильского
коллегу: “Правда ли, господин посол, что в вашей стране много

1 Brazilian Puzzle. Culture on the Borderlands of the Western World. N.Y., 1995. P. 277.
2 Борхес Х.Л. История танго // Соч.: В Зт. Т. 1. Рига, 1994. С. 52.
гомосексуалистов?” Следует ответ: “Полная чепуха, эти слухи рас­
пускают рекламные агентства для ловли аргентинских туристов”».
Среди латиноамериканцев весьма живучи этнические стереотипы:
аргентинцев они считают «гордецами», «креольскими пруссака­
ми», бразильцев — «инфантильными», боливийцев — «дикими»,
колумбийцев — «наркотизированными», мексиканцев — «крово­
жадными», кубинцев — «гиперсексуальными»1.
Касаясь специфики невербальных коммуникаций, прежде все­
го следует иметь в виду небольшое персональное пространство,
которое требуется латиноамериканцам в процессе коммуника­
ций — около 30—40 см, что значительно меньше, чем у американ­
цев и большинства европейцев. Из-за того что латиноамериканцы
стремятся чересчур близко подойти к собеседникам, говорят эмо­
ционально и при этом порой жестикулируют, западные партнеры
склонны считать их назойливыми и агрессивными, а латиноаме­
риканцы в свою очередь считают «гринго» холодными снобами.
Среди других особенностей восприятия невербальных комму­
никаций эксперты отмечают интерпретацию желтого цвета как
знака смерти (особенно в Мексике), поэтому здесь не стоит по­
сылать букеты желтых цветов в подарок. Традиционно негативно
воспринимаются цифра 13 и особенно «три шестерки» — инфер­
нальный знак. Не рекомендуют дарить статуэтки оленей (особенно
бразильцам) — это намек на гомосексуализм.
И поскольку люди в значительной степени идентифицируют
себя через эстетические модели, то эстетические культурные цен­
ности являются одновременно и моделями коммуникации, они
формируют основу для признания взаимной идентичности, что
весьма важно подчеркивать в процессе неформальных меропри­
ятий на переговорах. Культурная идентичность формируется в
культурно-психологическом ключе, и латиноамериканский социум
в процессе своего становления выработал определенные эстетичес­
кие модели, позволяющие за формами эстетической и культурной
жизни увидеть характерные черты национального характера2.
Стремясь подчеркнуть свой интерес к латиноамериканской
культуре, поговорите с вашими партнерами по переговорам не
только о всемирно известной латиноамериканской литературе и

1 Из интервью с профессором К.А.Хачатуровым, втечение многих лет возглавлявшего

Российский комитет сотрудничества с Латинской Америкой (http:// www.ecsocman.
cdu.ru/imagcs/pubs/2005/02/21 /0000204668/3. pdf).
2 Дж.Де-Вос. Этнический плюрализм: конфликт и адаптация //Современная психо­
логическая антропология. М., 2001. С. 229.

376
поэзии, но и о зажигательных латиноамериканских танцах. Душа
Латинской Америки раскрывается прежде всего в танго, где аф­
риканские ритмы тангано, аргентинская милонга, гаванская ха­
банера, испанское фламенко, ритуальные танцы индейцев, поль­
ская мазурка, немецкий вальс слились воедино в танце тоски по
покинутой родине, несчастной любви и страсти.
Описывая историю танго, X. Борхес отмечает, что любовную
дуэль в основе этого танца разглядит каждый, но для настоящего
аргентинца танго — это танец уличных задир. И потому предназна­
чение танго — внушить аргентинцам веру в их былую отвагу, в то,
что однажды они нашли в себе силы не уклониться от требований
доблести и чести1. Сегодня тангомания — мода на танец танго и
на все, что с ним связано, захватила весь мир: танго-вечеринки,
тан го-напитки, сигареты, одежда и обувь в стиле танго (смокинг
для мужчины, юбка с разрезом для женщины).
Латиноамериканцы очень любят праздники, праздничные при­
емы и застолья и просто приглашение в гости. Они сами любят
принимать гостей дома, и один из обычаев — посылать букет цве­
тов хозяйке на следующий день после визита. Популярны кок­
тейли, которые проводятся, как правило, с 19 до 21 ч. Обедом
угощают в 21 ч. Латиноамериканская кухня славится во всем мире
обилием пряностей и острых мясных блюд, особенно популярны
«осадо» — мясо, запеченное на решетке, поставленной на угли,
«острые» устрицы и креветки, «горчичный» цыпленок, бараньи
ребрышки, «пинчос» или «чурраско» (разновидности шашлыка).
Таким образом, латиноамериканский стиль переговоров пред­
полагает теплую атмосферу дружеского общения, эмпатии, толе­
рантности, а в случае успешного завершения — настоящий празд­
ник с обильным застольем и зажигательными танцами.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика латиноамериканской культуры переговорного про­

цесса?
2. Как проявляется эмпатия в латиноамериканской культре перегово­
ров?
3. Каковы характерные черты латиноамериканского стиля ведения пере­
говоров?

1 Борхес Х.Л. История танго // Соч.: В 3 т, Т. 1. Рига, i 994. С. 50-51,

377
Согласны ли вы в том, что такая черта, как «индивидуалистичность
латиноамериканцев», не способствует взаимопониманию на полити­
ческих переговорах?
Почему латиноамериканцы способны к большой гибкости мышления
на переговорах?
 ЛИТЕРАТУРА

1. Алексеев М.Ю, Особенности национального поведения. М., 2001.

2. Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения переговоров М
2004.
3. С. Паблик рилейшнз. Что это такое? М., 1990.
Блэк

4. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.

5. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.
6. Василенко И.А. Диалог цивилизаций: социокультурные проблемы
политического партнерства. М., 1998,
7. Василенко И.А. Сравнительная политология. М., 2009.
8. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе
и политике. 2-е изд. М., 2009.
9. Вебер М. Протестантская этика и дух капитализма. Избранные
произведения. М., 1990.
10. Волжан В., Оболонский А. Национальные проблемы глазами пси­
хоанализа с политологическим комментарием // Общественные
науки и современность. 1992. № 6.
11. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000.
12. Дональдсон М.К. Умение вести переговоры. М., 2000.
13. Зенгер X. фон. Стратагемы: В 2 т. М., 2004.
14. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990.
15. Каргнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.
Минск, 2007.
16. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.
17. Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997.
18. Ковров А.В. Психологические аспекты ведения переговоров. М.,
2003.
19. Кудрявцев С.В. Конфликт и насильственное преступление. М.,
1991.
20. Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 2002.
21. Лавриненко В.И. Психология и этика делового общения. М.,
2005.
22. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М., 2002.
23. Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. СПб., 2002.
24. Мадариага С. де. Англичане, французы, испанцы. СПб., 2003.
25. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. М.:
Новосибирск, 2004.

379
 I 'JД■ ДИЛИИМЯИЖТ) Mt К Г.-^:дi^i4r» ,

26. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск

2002.
27. Ниренберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. М.,
2006.
28. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека как книгу. М.,
1990.
29. Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их
жестам. М., 2007.
30. Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.
31. Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М.,
2004.
32. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006.
33. Тишков В. Идентичность и культурные границы // Идентичность
и конфликт в постсоветских государствах: Сб. статей / Под ред.
М.Б. Олкотт, В. Тишкова и А. Малашенко. М., 1997.
34. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные
деловые переговоры. М., 2005.
35. Ушакова Т.Н. Речь как когнитивный процесс и как средство об­
щения // Когнитивная психология. М., 1986.
36. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.
М., 1990.
 ПРОГРАММА КУРСА
«ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

Основная цель курса — сформировать современные представ­

ления о подготовке, организации и проведении политических пе­
реговоров, с опорой на новейшие информационные технологии
и правила интерпретации межкультурных коммуникаций. Данная
цель реализуется через осуществление следующих задач:
• Познакомить с основными теоретическими моделями про­
ведения политических переговоров в западной и восточной шко­
лах.
• Раскрыть основные черты современного имиджа «искусного
переговорщика», позволяющие достичь вершин мастерства в ис­
кусстве и политических переговоров.
• Показать роль и значение культуры политических комму­
никаций в процессе переговоров.
• Познакомить с основными принципами и правилами рито­
рики и теории аргументации, позволяющими убедительно пред­
ставить свою позицию на политических переговорах.
• Раскрыть роль и значение невербальных коммуникаций,
оказывающих влияние на процесс общения в разных культурных
традициях.
• Познакомить с основными принципами подготовки к по­
литическим переговорам: показать правила формирования пере­
говорного досье, раскрыть основные принципы разработки пере­
говорной концепции, правила определения стратегии и тактики
переговоров, формирования повестки дня, выбора времени, места
и состава делегации.
• Дать представление об основных этапах проведения поли­
тических переговоров, раскрыть основные тактические приемы,
использующиеся во время переговоров, показать значение инфор­
мационного сопровождения переговоров, роль новых информаци­
онных технологий для усиления переговорной позиции.
• Раскрыть роль и значение национального стиля в процес­
се межкультурных коммуникаций, показать основные различия
между национальными стилями западных и восточных участников
переговоров.

381
 ТЕМА 1. Политические переговоры как наука
и искусство

Политические переговоры как одна из самых древних полити­

ческих коммуникаций: исторический ракурс. Определение понятия
«политические переговоры», его отличие от переговоров в других
сферах деятельности — экономике, науке, культуре, военном деле
и пр. Отличие политических переговоров от других политических
коммуникаций — консультаций, споров, конфликтов и пр. Поли­
тические переговоры в парадигме конфликта и консенсуса.
Политические переговоры как «искусство компромисса» и
«искусство возможного». Подход к политическим переговорам
с позиций теории игр. Особенности политических переговоров в
информационном обществе: новые виртуальные стратегии успеха.
РЛ-сопровождение политических переговоров: использование ин­
формационных технологий для усиления переговорной стратегии
и тактики.
Основные функции политических переговоров: совместное ре­
шение политических проблем; коммуникативная; регулятивная;
связь с общественностью; решение собственных задач (внутри-
и внешнеполитических); политическое манипулирование. Основ­
ные типы политических переговоров: переговоры на высшем и
высоком уровнях, рабочие переговоры, двусторонние и много­
сторонние переговоры.

ТЕМА 2. Основные научные подходы к переговорному

процессу: от жестких к мягким
переговорным технологиям

Модель переговорного торга: возможности и границы исполь­

зования жесткой, мягкой и смешанной стратегий. Особенности
достижения политического консенсуса при жестком и мягком
торге на переговорах. Основные недостатки модели позиционно­
го торга на политических переговорах и возможные ситуации ее
использования в современной практике.
Применение в переговорах теории игр: возможности и границы
интегративной, полемической и принципиальной стратегий. Осо­
бенности достижения консенсуса при интегративной модели пере­
говоров, основные условия использования этой модели в полити­
ческой практике. Специфика полемической модели переговоров
и причины ее ограниченного использования в политике. Эврис­

382
тическое значение метода принципиальных переговоров и основ­
ные сферы применения этой модели в современной переговорной
практике. Современный интегративный подход к использованию
различных научных подходов в политических переговорах.

Тема 3. Разработка переговорной концепции

и проведение политических переговоров

Подготовка к переговорам: разработка переговорной концеп­

ции. Пять основных стадий подготовки переговоров: постановка
задач и сбор информации; анализ позиции противоположной сто­
роны и составление психологического портрета партнеров; выбор
стратегии, тактики и определение концепции переговоров; реше­
ние организационных вопросов; самоподготовка или обретение
уверенности в себе, выбор личной линии поведения на перего­
ворах. Понятие переговорной концепции и переговорного досье.
Основные объективные и субъективные факторы, влияющие на
выбор стратегии и тактики. Особенности формирования делега­
ции, решение вопросов о повестке дня, выборе места и времени
переговоров, определение уровня предстоящих переговоров.
Структура переговорного процесса: основные этапы и спосо­
бы достижения консенсуса. Предварительное выделение четырех
основных этапов переговоров: обмен мнениями, полемика, зона
конкретных предложений, подведение итогов. Особенности взаим­
ного уточнения интересов и позиций на первом этапе переговоров.
Основные способы подачи позиции: подчеркивание общности ин­
тересов, подчеркивание разногласий, прямое открытие позиции,
закрытие позиции. Специфика процесса внесения предложений
каждой из сторон и определение основных тем для дискуссии.
Возможности и границы полемического этапа, в ходе которого
происходит обсуждение и согласование основных вопросов, оп­
ределяются общие границы предполагаемых соглашений. Заклю­
чительный этап: выработка и подписание соглашения.

ТЕМА 4. Культура и техника политических

коммуникаций: специфика вербального
и невербального общения

Культура общения: соблюдение общепринятых нравственных

требований к поведению в обществе — вежливости, корректнос­
ти, тактичности, предупредительности, пунктуальности. Культура
общения в вербальном выражении: правильность, точность, яс­

383
ность и краткость деловой речи. Основные максимы вежливости
Дж. Лича: максима такта есть максима границ личной сферы;
максима великодушия есть максима необременения собеседника;
максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;
максима скромности есть максима неприятия похвал в свой адрес;
максима симпатии есть максима благожелательности.
Культура общения и культура перевода. Основные правила при­
глашения переводчиков для участия в международных переговорах.
Специфика общения через переводчика во время переговоров.
Необходимость соблюдения основных правил риторики
во время выступления на переговорах: принцип доступности;
эффект первых слов; эффект визуального имиджа; принцип
экспрессивности; принцип ассоциативности; принцип релакса­
ции; эффект интонации и паузы.
Значение правил теории аргументации и их роль для обосно­
вания своей переговорной позиции. Использование техники по­
становки вопросов на переговорах: разработка «карты вопросов».
Основные логико-риторические тактики и приемы, повышающие
эффективность доказательности и убедительности аргументов в
дискуссиях. Использование манипулятивных тактик в процессе
обоснования переговорной позиции. Психология делового обще­
ния: как влиять на людей, выступая публично.
Специфика невербальных коммуникаций на переговорах: когда
глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый поверит первому.
Основные правила интерпретации невербальных коммуникаций:
выражения лица, особенностей внешности, движения глаз, жестов,
мимики, поз, особенностей восприятия пространства и времени,
специфики тактильных контактов.
Значение контекста при интерпретации невербальных знаков.
Принцип «отзеркаливания» партнеров по переговорам и его роль
в процессе коммуникаций. Использование комплекса жестов и
невербальных знаков, помогающих усилить доверие к собеседнику.
Основные невербальные знаки, которых следует избегать в про­
цессе коммуникации. Социокультурные различия в невербальных
коммуникациях партнеров по международным переговорам.

ТЕМА 5. Информационное сопровождение

международных переговоров: новые
информационные технологии

Эффективная связь с общественностью — основное условие

успеха современных международных переговоров. Основные

384
направления связей с общественностью на переговорах: форми­
рование общественного мнения внутри страны и за рубежом по
поводу важнейших проблем переговоров; влияние на динамику
общественных настроений; позитивное освещение деятельности
«своей» делегации и укрепление имиджа ведущих политических
лидеров; формирование позитивного имиджа страны (партии,
организации, фирмы — в зависимости от уровня переговоров);
продвижение важнейших идей в каналах коммуникаций; информа­
ционное влияние на позицию партнеров по переговорам; влияние
на «повестку дня» мировых каналов массовых коммуникаций.
Информационная кампания как заранее спланированный
комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий,
направленных на обеспечение конкретных целей организаторов
переговоров. Основные цели и этапы информационной кампании.
Мягкие информационные технологии и их роль на международных
переговорах. Возможности и границы использования информаци­
онных технологий. Проблема эффективности информационных
технологий. Этические аспекты связей с общественностью.

ТЕМА 6. Личностный фактор на политических

переговорах

Наиболее важные личные качества переговорщика, позволяю­

щие достигнуть вершин мастерства при проведении переговоров.
Как сформировать имидж искусного переговорщика: советы про­
фессионалов. Имидж искусного переговорщика как отражение вы­
сокопрофессиональных качеств: коммуникабельности, проница­
тельности, интеллектуальности, корректности, уравновешенности,
порядочности, скромности, деликатности, обаяния. Акмеология —
наука о достижении вершин профессионального мастерства. Исто­
рическая галерея портретов «искусных переговорщиков: Франсуа
де Кальер — «блестящий интеллектуал»; Антуан Пеке — «дипломат
с безупречной репутацией»; Дейл Карнеги — «тонкий психолог»;
Фил Бэгьюли — «уверенный в себе высокопрофессиональный тех­
нолог»; К.-Селлих и С.С. Джейн — «искусный интерпретатор»; Сэм
Блэк: «эффективный коммуникатор».

ТЕМА 7. Восточная стратагемная тактика ведения

переговоров

Основы стратагемного мышления на переговорах. Стратагема

как стратегический план, в котором для противника заключена
25-3198 385
какая-либо ловушка или хитрость. Эффективность стратагем в
условиях политического конфликта или кризиса на перегово­
рах. Искусство составления стратагем ной цепи: использование
неординарных действий. Стратагемный подход и ситуационный
анализ на переговорах. Принцип непрямого политического дей­
ствия: искусство «задушить в объятьях». Стратагемы при сильной
переговорной позиции (наступательные) и при слабой позиции
(оборонительные).
Стратагемы успеха: «Обмануть императора, чтобы он переплыл
море»; «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»; «Убить чужим ножом»,
«В покое ожидать утомленного врага »; «Грабить во время пожара»;
«На востоке поднимать шум, на западе нападать».
Стратагемы при равновесии сил: «Из ничего сотворить что-
то»; «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в
Чэньцан»; «С противоположного берега наблюдать за пожаром»;
«Скрывать за улыбкой кинжал»; «Сливовое дерево засыхает вместо
персикового»; «Увести овцу, попавшую под руку».
Стратагемы наступления: «Бить по траве, чтобы вспугнуть
змею»; «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»; «Вынудить тигра
покинуть гору»; «Если хочешь схватить, прежде отпусти»; «Бросить
кирпич, чтобы заполучить яшму»; «Чтобы схватить разбойников,
надо прежде схватить главаря».
Стратагемы многосторонних переговоров: «Вытаскивать хво­
рост из-под очага»; «Мутить воду, чтобы поймать рыбу»; «Золо­
тая цикада сбрасывает чешую»; «Запереть ворота, чтобы схватить
вора»; «Дружить с дальними, воевать с ближними»; «Потребовать
проход через Го, чтобы напасть на него».
Стратагемы совместных действий с третьей стороной: «Вы­
красть балку и подменить колонны, не передвигая дома»; «Гро­
зить софоре, указывая на тутовник»; «Притворяясь глупцом, не
поддаваться вожделению»; «Завести на крышу и убрать лестницу»;
«Украсить сухое дерево искусственными цветами»; «Пересадить
гостя на место хозяина».
Стратагемы при слабой позиции: «Красавица»; «Открытые
городские ворота»; «Сеяние раздора»; «Нанесение себе увечий»;
«Цепи уловок»; «Бегство — лучший прием».
Возможности и границы использования стратагемного метода
на международных переговорах.

386
 ТЕМА 8. Национальный стиль как фактор
международных переговоров

Влияние национального характера на стиль участника перего- •

воров. Национальный стиль как приверженность определенным
культурным ценностям, традициям и обычаям.
Основные параметры национального стиля: ценностные ори­
ентации, ментальные особенности, связанные со спецификой
человеческого восприятия и мышления; механизмы выработки
политических решений; особенности поведения на переговорах и
наиболее характерные тактические приемы. Сравнительный ана­
лиз западного и восточного стилей переговоров.

ТЕМА 9. Западная культура политических

переговоров: принцип рациональности

Основные черты западной культуры политических переговоров:

индивидуализм, прагматизм, рационализм, мораль успеха, культ
силы и деятельности. Принцип отделения политики от морали и
его роль в западной культуре политических переговоров. Концеп­
ция «прав человека» как инструмент западной политики на пере­
говорах. Роль и значение теории «программирующего лидерства»
в западной культуре политических переговоров.
Два основных полюса западной культуры политических пере­
говоров: англо-американский и континентально-европейский.
Основные разногласия между США и ЕС в подходах к культуре по­
литических переговоров. Ведущие национальные стили западной
культуры политических переговоров: американский, английский,
французский, итальянский, испанский, немецкий, финский.

ТЕМА 10. Конфуцианско-буддийская культура

политических переговоров:
принцип «золотой середины»

Основные черты конфуцианско-буддийской культуры полити­

ческих переговоров: традиционализм, приверженность канонам в
политических действиях и риторике, этика поклонения старшим,
патернализм, иерархия, коллективизм, стремление к «золотой
середине». Стратагемный подход к политическим переговорам
и его Особенности. Феномен личной преданности в конфуциан­
ско-буддийской культуре политических переговоров. Гибкость и

25' 387
способность к восприятию инокультурных ценностей в полити­
ческом диалоге.
Ведущие национальные стили конфуцианско-буддийской куль­
туры политических переговоров: японский, китайский, южноко­
рейский.

ТЕМА 11. Индо-буддийская культура политических

переговоров: принцип гармонии

Основные черты индо-буддийской культуры политических

переговоров: пластичность, духовная терпимость, сакральность,
коллективистская доминанта, этика ненасилия, благородное ми­
ротворчество. Концепция «обязанностей человека» в индо-буддий­
ской культуре политических переговоров и ее альтернативность
западным принципам «прав человека». Противоречие между ши­
ротой и многоплановостью духовного кругозора и догматизмом в
понимании кастовой иерархии и пути преодоления этого проти­
воречия. Индийский национальный стиль ведения политических
переговоров.

ТЕМА 12. Латиноамериканская культура политических

переговоров: принцип эмпатии

Основные черты латиноамериканского стиля переговоров:

культура толерантности и эмпатии. Принцип эмпатии как спо­
собность к сопереживанию. Во многом благодаря эмпатии ла­
тиноамериканцам присущи корректность, предупредительность,
благожелательная общительность. Высокий контекст латино­
американской культуры переговоров, где информация передается
преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоцио­
нально насыщенное общение, огромное значение имеют личные
связи, статус. Подчеркнутая символичность латиноамериканской
культуры, полихронное отношение ко времени, специфики не­
вербальных коммуникаций. Визитная карточка латиноамерикан­
ских партнеров по переговорам — эмоциональность и оптимизм,
стремление создать теплую атмосферу дружеского общения, а в
случае успешного завершения — настоящий праздник с обильным
застольем и зажигательными танцами.
 ПРИМЕРНЫЕ ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ ПО КУРСУ
«ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

1. Современная концепция эффективных политических переговоров.

2. Стратегия и тактика политических переговоров: методы оптимиза­
ции.
3. Проблема эффективности политических переговоров.
4. Политические переговоры в условиях конфликта.
5. Институт посредничества на политических переговорах: проблема
эффективности.
6. Сравнительный анализ основных научных подходов к политическим
переговорам.
7. Национальный стиль как фактор политических переговоров.
8. Личностный стиль политических переговоров.
9. Особенности переговоров на высоком и высшем уровнях.
10. Специфические особенности многосторонних политических перего­
воров.
11. Организационное обеспечение политических переговоров.
12. Проблема обеспечения переговорной гибкости в условиях конфликта
на политических переговорах.
13. Проблема выбора переговорной стратегии: сравнительный анализ
основных подходов.
14. Связь с общественностью на политических переговорах.
15. Разработка эффективной информационной кампании, сопровождаю­
щей политические переговоры.
16. Политические переговоры в информационном обществе: виртуальные
стратегии успеха.
17. Проблема повышения эффективности политических переговоров.
18. Национальный стиль как фактор политических переговоров.
19. Информационное сопровождение политических переговоров.
20. Сравнительный анализ западных и восточных стилей ведения пере­
говоров.
 ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие ко второму изданию........ .................. .............. .. .3

Введение ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В ИНФОРМАЦИОННОМ ОБЩЕСТВЕ:
ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА......................... 5
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ФОКУСЕ ПОЛИТИЧЕСКОГО АНАЛИЗА

Глава 1. ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАУКА

И ИСКУССТВО......................................................... 10
1.1. Политические переговоры: проблема
идентификации.............................................. 10
1.2. Типологии политических переговоров............. 15
Контрольные вопросы............................................ 18
Глава 2. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ
К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ:
ОТ ЖЕСТКИХ ТЕХНОЛОГИЙ К МЯГКИМ.......................19
2.1. Модель переговорного торга: возможности
и границы жесткой, мягкой и смешанной
стратегий....................................................... 19
2.2. Использование в переговорах теории игр:
возможности и границы интегративной,
полемической и принципиальной стратегий.....22
Контрольные вопросы............................................34
Глава 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ
ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ................................ 35
3.1. Подготовка к переговорам: формулировка
переговорной концепции................................35
3.2. Проведение политических переговоров........... 44
Контрольные вопросы............................................50
Глава 4. КУЛЬТУРА И ТЕХНИКА ПОЛИТИЧЕСКИХ
КОММУНИКАЦИЙ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО
И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ...................................52
4.1. Культура общения и культура перевода............ 54

390
 4.2. Техника речи, основные правила теории
аргументации и риторики................................56
4.3. Культура невербальных коммуникаций ............ 69
4.4. Основные правила этикета на политических
переговорах................................................... 81
Контрольные вопросы............................................ 89
Глава 5. ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА: ПОИСК НОВЫХ
ТЕХНОЛОГИЙ...........................................................90
5.1. Информационная революция и политические
переговоры.....................................................90
5.2. Концепция информационной кампании............94
5.3. Мягкие информационные технологии:
если вы все понимаете, значит... вам
не обо всем говорят.........................................97
Контрольные вопросы...........................................104
Глава 6. ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР
НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ...........................106
6.1. Франсуа де Кальер:
«блестящий интеллектуал»............................. 107
6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной
репутацией»................................................. 112
6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»................... 114
6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе
высокопрофессиональный технолог».............. 118
6.5. К. Селлих и С.С. Джейн:
«искусный интерпретатор»............................. 120
6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»......... 122
Контрольные вопросы...........................................124

ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1. ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ

НА ПЕРЕГОВОРАХ................................................... 125
Контрольные вопросы...........................................136
Глава 2. СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА..................................................137
2.1. Первая стратагема: «Обмануть императора,
чтобы он переплыл море»........................ . 137
2.2. Вторая стратагема: «Осадить Вэй,
чтобы спасти Чжао»....................................... 139
2.3. Третья стратагема: «Убить чужим ножом»...... .141
2.4. Четвертая стратагема: «В покое ожидать
утомленного врага»....................................... 144
2.5. Пятая стратагема: «Грабить во время пожара» ... 146
2.6. Шестая стратагема: «На востоке поднимать
шум, на западе нападать».............................. 149
Контрольные вопросы............ .............................. 152
Глава 3. СТРАТАГЕМЫ ПРИ РАВНОВЕСИИ СИЛ............................153
3.1. Седьмая стратагема: «Из ничего
сотворить что-то»..........................................153
3.2. Восьмая стратагема: «Для вида чинить
деревянные мостки, втайне выступить
в Чэньцан».................................................... 160
3.3. Девятая стратагема: «С противоположного
берега наблюдать за пожаром»...................... 162
3.4. Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой
кинжал»........................................................164
3.5. Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево
засыхает вместо персикового»........................167
3.6. Двенадцатая стратагема: «Увести овцу,
попавшую под руку»......................................171
Контрольные вопросы.......................................... 173
Глава 4. СТРАТАГЕМЫ НАСТУПЛЕНИЯ....................................... 175
4.1. Тринадцатая стратагема: «Бить по траве,
чтобы вспугнуть змею»...................................175
4.2. Четырнадцатая стратагема: «Занять труп,
чтобы вернуть себе жизнь»............................. 178
4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра
покинуть гору»..............................................181
4.4. Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь
схватить, прежде отпусти»............................. 183
4.5. Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич,
чтобы заполучить яшму»................................ 187

392
 4.6. Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить
разбойников, надо прежде схватить главаря» . . . . 191
Контрольные вопросы...........................................193
Глава 5. СТРАТАГЕМЫ МНОГОСТОРОННИХ
ПЕРЕГОВОРОВ........................................................ 194
5.1. Девятнадцатая стратагема:
«Вытаскивать хворост из-под очага»............... 194
5.2. Двадцатая стратагема: «Мутить воду, чтобы
поймать рыбу»...............................................197
5.3. Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада
сбрасывает чешую»........................................ 201
5.4. Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота,
чтобы схватить вора»......................................206
5.5. Двадцать третья стратагема: «Дружить
с дальними, воевать с ближними»................... 209
5.6. Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать
проход через Го, чтобы напасть на него»......... 214
Контрольные вопросы...........................................216
Глава 6. СТРАТАГЕМЫ СОВМЕСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ
С ТРЕТЬЕЙ СТОРОНОЙ............................................218
6.1. Двадцать пятая стратагема: «Выкрасть балку
и подменить колонны, не передвигая дома»....218
6.2. Двадцать шестая стратагема: «Грозить софоре,
указывая на тутовник».................................... 222
6.3. Двадцать седьмая стратагема: «Притворяться
глупцом, не теряя головы»..............................225
6.4. Двадцать восьмая стратагема: «Завести
на крышу и убрать лестницу»..........................228
6.5. Двадцать девятая стратагема: «Украсить
сухое дерево искусственными цветами».......... 231
6.6. Тридцатая стратагема: «Пересадить гостя
на место хозяина»..........................................233
Контрольные вопросы...........................................237
Глава 7. СТРАТАГЕМЫ ПРИ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ.......................... 238
7.1. Тридцать первая стратагема: «Красавица»....... 238
7.2. Тридцать вторая стратагема:
«Открытые городские ворота»........................ 240

393
 7.3. Тридцать третья стратагема: «Сеяние раздора»... 242
7.4. Тридцать четвертая стратагема: «Нанесение
себе увечий».................................................. 246
7.5. Тридцать пятая стратагема: «Цепи уловок»......249
7.6. Тридцать шестая стратагема: «Бегство — лучший
прием»......................................................... 251
Контрольные вопросы...................... ................... 256

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ КАК ФАКТОР
ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1. СОЦИОКУЛЬТУРНАЯ ИДЕНТИЧНОСТЬ,

НАЦИОНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР И НАЦИОНАЛЬНЫЙ
СТИЛЬ: ПРОБЛЕМЫ ИНТЕРПРЕТАЦИИ...................... 257
1.1. Феномен социокультурной идентичности
в фокусе политических переговоров............... 257
1.2. Социокультурная идентичность
и политическая позиция.................................263
1.3. Национальный характер как лейтмотив
национальной судьбы....................................268
1.4. Национальный стиль в зеркале политических
переговоров ... ........... ..................................274
Контрольные вопросы...............................................277

Глава 2. ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ

ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП
ПРАГМАТИЗМА..................................................... 279
2.1. Американский национальный стиль ведения
переговорон................................................. 289
2.2. Английский национальный стиль ведения
переговоров..................................... '........... 294
2.3. Французский национальный стиль ведения
переговоров................................................. 300
2.4. Немецкий национальный стиль ведения
переговоров................................................. 304
2.5. Итальянский стиль ведения переговоров.........307
2.6. Испанский стиль ведения переговоров........... 312

394
 2.7. Финский стиль ведения переговоров............... 319
Контрольные вопросы............................................... 326

Глава 3. КОНФУЦИАНСКО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА

ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП
«ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ».......................................... 327
3.1. Японский национальный стиль ведения
переговоров.................................................. 336
3.2. Китайский национальный стиль ведения
переговоров..................................................340
3.3. Южнокорейский стиль ведения переговоров . . . . 343
Контрольные вопросы............................................... 350

Глава 4. ИНДО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА

ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
ПРИНЦИП ГАРМОНИИ............................................ 351
Индийский стиль ведения переговоров................... 364
Контрольные вопросы............................................... 366

Глава 5. ЛАТИНОАМЕРИКАНСКАЯ КУЛЬТУРА

ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
ПРИНЦИП ЭМПАТИИ.............................................. 368
Латиноамериканский стиль ведения переговоров.....373
Контрольные вопросы............................................... 377

ЛИТЕРАТУРА........................................................................... 379

ПРОГРАММА КУРСА «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ».................. 381

ПРИМЕРНЫЕ ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ

ПО КУРСУ «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ» ... .389
 По вопросам приобретения книг обращайтесь:
Отдел продаж «ИНФРА-М» (оптовая продажа):
127282, Москва, ул. Полярная, д. 31 в, тел.: (495) 380-4260; факс: (495) 363-9212
E-mail: books@infra-m.ru

Отдел «Книга-почтой»:
тел. (495) 363-4260 (доб. 232, 246)
•

Центр комплектования библиотек:

119019, Москва, ул. Моховая, д. 16 (Российская государственная библиотека, кор. К)
Тел.(495)695-9315

Ирина Алексеевна ВАСИЛЕНКО

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Учебное пособие

Редактор Л. Б. Герцвольф
Корректор Т. Г. Беляева
Компьютерная верстка А. В. Морозовой

Подписано в печать 25.03.2010.

Формат 60x90/16. Гарнитура Newton.
Бумага офсетная. Печать офсетная.
Уел. печ. л. 25,0. Уч.-изд. л. 24,75.
Цена свободная.

Издательский Дом «ИНФРА-М».

127282, Москва, Полярная, 31в.
Тел.: (495) 380-05-40, 380-05-43. Факс: (495) 363-92-12.
E-mail: books@infra-ni.ru
http://www.infra-m.ru
ИНФРА-КНИГА
УЧЕБНИКИ И ДЕЛОВАЯ ЛИТЕРАТУРА

Издательство
'Ч(

Книготорговля /Полиграфия

28 ООО наименований книг 800 лучших издательств

работа с вузами и ссузами
только хорошие книги с максимальными скидками

* ЭКОНОМИКА И ФИНАНСЫ
• ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
* ИНФОРМАТИКА
♦ ИНОСТРАННЫЕ ЯЗЫКИ

Тел.: (495) 363-4260 (многоканальный)

Факс::: (495) 363-9212
363-9212J
lil: books@infra-m.ru
E-mail: books@infra-
http://www.infra-m.rur