информация

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................................3
ГЛАВА 1 ИНФОРМАЦИЯ В КОМПЛЕКСНОМ МАРКЕТИНГОВОМ
ИССЛЕДОВАНИИ РЫНКА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ..................5
1.1 Понятие информационного обеспечения и его классификация.......................5
1.2 Определение, структура и принципы построения маркетинговых
информационных систем на предприятиях..............................................................8
1.3 Проблемы систематизации информационного обеспечения современных
промышленных предприятий...................................................................................17
ГЛАВА 2 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО
«ГОМЕЛЬАГРОКОМПЛЕКТ», АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ВНЕШНЕЙ И
ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ............................................................................................20
2.1 Краткая характеристика предприятия и анализ основных финансово-
экономических показателей ОАО «Гомельагрокомплект»...................................20
2.2 Анализ реализации продукции ОАО «Гомельагрокомплект»........................24
2.3 Анализ организации и эффективности маркетинговой деятельности ОАО
«Гомельагрокомплект».............................................................................................30
2.4 Анализ эффективности использования ресурсов ОАО
2.5 Анализ внешней маркетинговой среды ОАО «Гомельагрокомплект»..........37
2.6 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности ОАО
2.7 Обобщающий анализ деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» и SWOT-
анализ..........................................................................................................................45
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ ОАО
«ГОМЕЛЬАГРОКОМПЛЕКТ»................................................................................48
3.1 Внедрение информационной системы SAP/R3................................................48
3.2 Совершенствование тендерной деятельности.............................................56
3.3 Развитие продвигающих услуг в системе сервисной логистики
сопровождения продукции.......................................................................................61
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ................................................68
ПРИЛОЖЕНИЯ
2
ВВЕДЕНИЕ
Доминантой развития современного общества является внедрение

информационных технологий и компьютерных коммуникаций во все сферы
деятельности. Термин information age (информационная эпоха) стал
интернациональным и характеризует качественно новый этап развития, в
котором информация играет ведущую роль и определяет характер всех
экономических, социальных и политических процессов.
Информационная революция оказывает влияние на характер
деятельности любого предприятия. Само понятие предприятия, традиционно
определяемое как обособленная производственно-технологическая
организация, объединяющая рабочую силу со средствами производства для
выпуска товаров и услуг, утрачивает свои сущностные характеристики
обособленности, пространственной и территориальной локализованности.
Получают развитие сетевые или виртуальные организации, т. е. организации, в
которых границы между его участниками, ресурсами и подразделениями
размыты благодаря интенсивному информационному обмену. Одной из
предпосылок возникновения таких предприятий является бурный рост
телетехники и телекоммуникаций, при котором отпадает необходимость
пространственного сосредоточения участников единого процесса труда.
Конечный результат деятельности предприятия – продукция и услуги – также
трансформируется. В национальном продукте развитых стран все больший
удельный вес занимают не материальные, а виртуальные продукты и услуги.
В связи с этим, тема данной курсовой работы является наиболее
актуальной. Актуальность темы подчеркивает так же тот факт, что успех
компании на рынке во многом зависит от качества обмена информацией и
свободного использования единых принципов и подходов. Объединение всех
источников данных, универсализация принципов работы с информацией, учет и
накопление сведений позволяют алгоритмизировать процесс поиска ответов на
вопросы, возникающие перед руководством предприятия.
Целью работы является изучение проблемы систематизации
информационного обеспечения маркетинговой деятельности промышленного
предприятия.
Цель работы достигается решением следующих задач:
− изучить понятие информационного обеспечения и его классификацию;
− привести структуру системы информационного обеспечения и способы
его формирования;
− обозначить проблемы систематизации информационного обеспечения
современных промышленных предприятий;
3
− привести технико-экономическую характеристику объекта
исследования;
− проанализировать маркетинговую деятельность объекта исследования;
− оценить систематизацию информационного обеспечения
маркетинговой работы объекта исследования;
− сформировать предложения по совершенствованию маркетинговой
информации.
Объектом исследования является маркетинговая деятельность ОАО
«Гомельагрокомплект».
Предметом исследования является информационное обеспечение
маркетинговой деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» в части
систематизации информационного обеспечения в целях совершенствования его
маркетинговой работы.
В первой части работы представлено информационное обеспечение как
объект систематизации в теории организации маркетинговой деятельности, а
так же раскрыты проблемы систематизации информационного обеспечения
современных промышленных предприятий.
Во второй части проводится организационно-экономическая
характеристика предприятия, а также анализ организации работ по
систематизации информационного обеспечения маркетинговой деятельности
ОАО «Гомельагрокомплект».
Третья часть курсовой работы посвящена разработке мероприятий по
систематизации информационного обеспечения в целях совершенствования
маркетинговой работы объекта исследования, результаты которых
предполагают расчет экономического эффекта программного обеспечения
маркетинговой деятельности предприятия.
Проблемы поиска эффективных путей информационного обеспечения
маркетинговой деятельности, систематизации информационного обеспечения
затронуты в трудах таких ученых как Бушуева Л.И. «Информационно-
аналитическое обеспечение маркетинговой деятельности организаций: теория и
методология статистического исследования», Типологизация функций
информационных систем в управлении организациями.» Мытарев Ф.Ю.
Информационные ресурсы как предмет бизнеса», Вишняков, В.А.
«Информационный менеджмент.– Информационное обеспечение и Интернет-
маркетинг», Полевой Н.С. «Методологические основы информационного
обеспечения», Лобанов, С.Г. «Некоторые аспекты многоуровневой технологии
информационно-аналитической работы».
4
ГЛАВА 1
ИНФОРМАЦИЯ В КОМПЛЕКСНОМ МАРКЕТИНГОВОМ
ИССЛЕДОВАНИИ РЫНКА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Понятие информационного обеспечения и его классификация
Информационное обеспечение – совокупность проектных решений по

объемам, структуре и хранению информации. Информационное обеспечение
предназначено для отражения информации, характеризующей состояние
управляемого объекта, и является основой для принятия управленческих
решений.
Результаты исследования, проведенного Мешалкиной Ю.В. и
опубликованные в работе, характеризуют специфику информационных
потребностей специалистов и характер требований, предъявляемых к
информационному обеспечению маркетинговой деятельности,
информационных ресурсов и каналов получения сведений. Так
дифференциация на основе признаков, связанных с характером
профессиональной деятельности, особенностями решаемых задач,
образованием, позволила автору выделить следующие основные категории
потребителей информации:
− научные работники, разрабатывающие научно-теоретические и
методические вопросы маркетинга;
− преподаватели экономических дисциплин;
− студенты и учащиеся высших и средних учебных заведений;
− маркетологи, ведущие практическую работу по внедрению основ
маркетинга в сферу производства и реализации товаров и услуг.
Наиболее многочисленной группой пользователей информации в области
маркетинга являются маркетологи.
Кроме этого, исследование, проведенное Мешалкиной Ю.В., позволило
произвести классификацию информационного обеспечения на основе
выделения различных видов информации, востребованных в процессе решения
задач маркетинговой деятельности. К этим видам можно отнести
статистическую, коммерческую, научно-теоретическую, методическую,
внутрифирменную, общеэкономическую, финансовую, научно-техническую,
нормативно-техническую, патентную, правовую информацию [7, с. 35].
Статистическая информация используется как для выработки
долгосрочной стратегии работы в целом и по отдельным направлениям, так и
для оценки эффективности своей деятельности и деятельности конкурентов.
Маркетологами востребована статистическая информация разной степени
5
обработки: первичная статистика – сведения экономического,
демографического, социального характера, собранные в обследованных
объектах, статистическая информация, подготовленная для проведения
экономических исследований (прошедшая сортировку, выборку, группировку
по определенным методам, объединенная в банки данных, динамические ряды),
экономические исследования, отражающие текущее состояние объекта,
прогнозирующие возможные варианты его развития. Спросом пользуется
демографическая статистика, а также данные, полученные в ходе изучения
общественного мнения.
Коммерческая информация используется в маркетинговой деятельности
для исследования рынка, определения стратегии предпринимательской
деятельности, поиска деловых партнеров, оценки партнеров и конкурентов,
оценки предприятия в качестве объекта инвестиций, осуществления маркетинга
продукции. К коммерческой информации относятся сведения о производителях
продукции, конъюнктуре рынков товаров и услуг, деятельности предприятий,
товарах, ценах, поставщиках, посредниках, конкурентах.
Свыше 60% опрошенных заявили, что используют в работе научно-
теоретическую и методическую информацию. Наиболее популярными
являются научные и учебные издания по методике проведения маркетинговых
исследований, организации рекламной кампании, возможностям применения в
маркетинге современных информационных технологий, монографии
отечественных и зарубежных ученых, содержащие методические
рекомендации, примеры решения различных маркетинговых задач.
Востребованы методические материалы по различным процессам маркетинга:
позиционированию товара, продажам, изучению потребителей, продвижению
продукции, связям с общественностью.
На деятельность предприятия существенное влияние оказывают факторы
политического, экономического, экологического, демографического и иного
характера. В связи с этим важное значение при осуществлении маркетинговых
исследований имеют сведения о внешней среде функционирования
предприятия. К числу важнейших данных относятся оперативные сведения об
общей социально-экономической ситуации в стране, характеристике
современного положения и тенденций развития мировой экономики, состоянии
дел в различных отраслях хозяйства, политике государства в области
экономической деятельности, отношении к предпринимательству, положении и
взаимоотношениях внутри частного сектора, ситуации на различных товарных
и финансовых рынках, правовых вопросах ведения экономической
деятельности [7, с. 37].
Финансовая информация, востребованная пользователями, включает
6
анализ ситуации на финансовых рынках, котировки валют, ценных бумаг и др.
Анализ документов, используемых в процессе решения маркетинговых
задач, показал, что наиболее востребованными являются материалы
справочного характера: статистические, отечественные и зарубежные деловые
справочники, адресные, телефонные справочники энциклопедии, словари
отраслевого и тематического профиля.
Одним из основных источников деловой информации в ходе
исследования были названы информационно-поисковые системы (ИПС).
Наиболее востребованными являются информационно-поисковые системы,
содержащие сведения о производителях товаров и услуг. Как правило, они
сочетают несколько видов информации – разнообразные данные о
производителях продукции (адресно-реквизитные данные, направления работы,
перечень выпускаемой продукции, сведения о руководящем составе, кадрах,
данные о научно-исследовательских и опытно-конструкторских работах),
товарах, ценах, коммерческих предложениях.
Ответы респондентов на вопрос о видах востребованных документов
выявили большой спрос на информацию оперативного характера, в частности
на статьи, включающие конъюнктурные обзоры рынков товаров и услуг,
состояние отраслей хозяйственной деятельности, анализ деятельности
предприятий, сведения о товарах, технологиях производства.
Основными каналами получения маркетинговой информации являются
профессиональное общение, ресурсы Интернета, средства массовой
информации, реклама, библиографические ресурсы.
Свыше 57% опрошенных сообщили, что всегда находят необходимые в
работе данные. В ходе исследования также выявлены трудности, возникающие
при поиске информации, востребованной при реализации маркетинговых задач.
Одной из основных проблем был назван дефицит статистических
сведений по отраслям производства, рынкам различных товаров, региональным
рынкам, запаздывание статистической информации. Труднодоступными для
специалистов являются отечественные и зарубежные маркетинговые
исследования. Отмечена недостаточность сведений о производителях,
справочные издания содержат устаревшие и неверные данные. Несмотря на
разнообразие баз данных, содержащих информацию о производителях и
предложениях товаров и услуг, в них имеют место неточности, ошибочные
сведения. Не созданы или находятся в стадии разработки базы данных по
некоторым областям деятельности, а также базы, отражающие коммерческие
сведения регионального характера. Существует проблема отсутствия
оперативности в получении этого вида информации. Насущной задачей
является выявление, систематизация и описание ресурсов Интернета по
7
вопросам маркетинговой деятельности.
Изучение информационных потребностей пользователей предполагает
выявление необходимой периодичности поставок и условий получения
информации. 56% опрошенных предпочитают получать информацию
ежемесячно, 18,2% – еженедельно, 5,8% – ежеквартально. 7,2% хотели бы
получать информацию по мере необходимости.
При этом 78% высказываются за предоставление информации на
электронном носителе, за печатную форму проголосовали 16% опрошенных.
Более 92% опрошенных высказали мнение о необходимости
совершенствования библиографического обеспечения маркетинга [5, с. 56].
1.2 Определение, структура и принципы построения маркетинговых

информационных систем на предприятиях
Залогом успеха функционирования предприятия в рыночных условиях

является организация сбора, анализа и распределения всех необходимых
данных в рамках маркетинговой информационной системы (МИС). МИС
является концептуальной системой, которая предназначена для накопления,
обработки и предоставления информации о различных факторах внешней и
внутренней среды.
Основным можно считать определение маркетинговой информационной
системы, которое приводит в своих работах Ф. Котлер [14, с. 123]. Он
рассматривает МИС как совокупность людей, оборудования и процедур
обработки и распределения информации, используемой при принятии
маркетинговых решений. Практически без изменений данное определение
принимают Е.П. Голубков, И.К. Беляевский, В.А. Щегорцов, С.Г. Божук, Л.Н.
Ковалик и др.
Это определение позволяет оценить состав основных элементов и
характеризует основные цели маркетинговой информационной системы. МИС
состоит из трех равнозначных компонентов: персонал, информационные
технологии и методы работы с информацией. От качественных характеристик
каждого из элементов зависит эффективность работы МИС в целом. Все три
элемента находятся в тесной взаимосвязи. Квалифицированный персонал
нельзя рассматривать отдельно от методических приемов, которые
используются в процессе работы. Уровень производительности компьютерных
и сетевых технологий и оборудования должен быть адекватен сложности
используемых методов. В свою очередь, компьютерная техника также
формирует определенные требования к знаниям работников предприятия для
8
наиболее полного использования ее потенциала. Отметим, что под
информационными технологиями как одним из элементов МИС
подразумевается компьютерная и оргтехника, форматы и структуры хранения
данных (базы данных), а также пользовательские интерфейсы, позволяющие
специалистам обрабатывать сведения, находящиеся в базах данных, всеми
доступными методами.
Степень развития МИС определяется тем, насколько соответствует
современным требованиям каждый ее компонент. Для создания оптимальных
условий совершенствования МИС необходим мониторинг и внедрение новых
методических и компьютерных разработок, а также периодические
привлечения специалистов из смежных отраслей (статистика, социология,
экономический анализ и др.), для обогащения опыта персонала.
Вторая часть определения маркетинговой информационной системы
указывает на сферу ее применения. Согласно рассматриваемому определению,
МИС позволяет получить качественную исчерпывающую информацию,
необходимую для принятия решений в сфере маркетинга. То есть основное ее
назначение – это удовлетворение потребности в цифрах, фактах, сведениях и
другой информации специалистов и руководителей маркетинговых служб.
Потребности работников отдела маркетинга в информации очень широки.
В процессе разработки комплекса маркетинга им необходимы результаты
исследования рыночной конъюнктуры, инфраструктуры, динамики товарно-
денежной массы, стратегий конкурентов, поведения потребителей, факторов
макросреды и т.п. Маркетинговая информация позволяет проводить
сегментирование рынка, позиционирование продукции компании,
прогнозирование развития рынка, оценка риска инвестиционных проектов,
определение конкурентоспособности всех участников рынка. Полноценный
анализ, опирающийся на качественную информацию, позволяет правильно
формулировать продуктовую, ценовую, коммуникативную и дистрибутивную
стратегии компании.
В большинстве определений опускается следующее направление
использования маркетинговой информации – она дает возможность определить
приоритеты дальнейшего развития бизнеса. В соответствии с этим Е.П.
Голубков [8, с. 114] отмечает, что МИС также помогает решать задачи
стратегического планирования.
Для разработки стратегии развития руководству нужны сведения об
основных тенденциях рынка и возможностях предприятия. Единым источником
данной информации является маркетинговая информационная система.
Информация, необходимая для стратегического плана компании, поступает в
МИС из двух больших групп источников – внешних и внутренних. По
9
отношению к МИС другие функциональные службы являются внутренними
источниками информации. Производственные, финансовые, кадровые и другие
подразделения предоставляют сведения об уровне технической и
технологической оснащенности, источниках финансирования, перспективах
увеличения численности квалифицированного персонала и другую
информацию о состоянии предприятия. Информация о внешней среде
поступает в МИС посредством специализированных исследований, средств
массовой информации, государственных органов и т.п.
Дополняя перечисленных авторов, можно отметить, что существует ряд
случаев, когда маркетинговая информация необходима при решении различных
повседневных вопросов, связанных с деятельностью большинства
подразделений предприятия.
В условиях широкого ассортимента производственные службы должны
отвечать на вопрос о том, какой вид продукции и в каком объеме нужно
изготовить в первую очередь. Логистические подразделения, основной целью
которых является минимизация материально-сырьевых запасов, определяют
последовательность поставки всех видов сырья. Особенно это актуально для
предприятий, которые стараются перейти к системе управления запасами Just in
time. Перед службой распределения готовой продукции стоит задача
обеспечения сбытовых подразделений широким ассортиментом товаров. Она
должна учитывать ограничения по складским площадям в местах продаж и
остаткам готовой продукции на центральном складе.
Очень важной для принятия оптимальных решений по данным
направлениям является информация об объемах продаж каждого вида изделия,
выпускаемого и реализуемого предприятием. В этом случае МИС обеспечивает
руководителей и специалистов различных функциональных подразделений
информацией, необходимой для выполнения повседневных обязанностей [13, с
123].
Таким образом, маркетинговая информация является основой для
постановки целей различных подразделений организации и базой для решения
некоторых их задач. Многоплановая информация, аккумулируемая в МИС,
создает единое информационное поле для управления предприятием. В этом
заключается интегрирующая роль МИС.
Обобщая все вышеизложенное, сделаем следующие выводы:
1) МИС является совокупностью специалистов, методов сбора и
обработки информации и оборудования, которые тесно взаимосвязаны и в
равной степени обуславливают эффективность ее функционирования и
развития;
2) МИС является источником информации для принятия обоснованных
10
маркетинговых решений, а также базой для межфункциональной интеграции
при постановке и решении стратегических и тактических задач предприятия.
Функционирование МИС включает в себя сбор, обработку, распределение
и хранение информации, при этом каждая из функций выполняется
соответствующей подсистемой. Состав подсистем и структура связей между
ними позволяют построить модель МИС. Наиболее известна схема МИС,
предложенная Ф. Котлером [14, с. 125] (рисунок 1.1).
Маркетинговая информационная система

Управляющие Маркетинговая
по маркетингу среда
Анализ Макроэкономи
Планирование ческие
Реализация Оценка Система Маркетингова факторы
Организация потребности внутренне я разведка Целевые рынки
Контроль в информации й Каналы
отчетност маркетинга
и Конкуренты
Общественност
ь
Распределе Анализ Маркетингов
ние информац ые
информаци ии исследования
и
Маркетинговые решения и коммуникации
Рисунок 1.1 – Модель МИС Ф. Котлера

Источник: [14, с. 125]
Модель маркетинговой информационной системы Ф. Котлера включает в

себя следующие составляющие: оценку потребностей в информации, систему
внутренней отчетности, системы маркетинговой разведки (наблюдения) и
маркетинговых исследований, систему анализа маркетинговой информации и
систему распределения информации. Предлагаемая модель полностью
отражает все основные направления деятельности МИС. Но во главе
построенной схемы стоят потребности в информации менеджеров по
маркетингу.
Согласно Ф. Котлеру, целью МИС является определение потребности в
информации, ее получении и своевременном предоставлении менеджерам
организации. Рассмотрим более подробно основные подсистемы МИС.
Основой МИС является система внутренней отчетности. Она является
11
источником наиболее точной информации, регулярно предоставляемой в МИС.
Основная информация, поступающая из системы внутренней отчетности, –
сведения о продажах, запасах, ценах, торговых посредниках, кредиторах и
дебиторах компании и т.п. Помимо информации о заказах клиентов,
предоставляемой отделом продаж, система внутренней отчетности включает и
другие подразделения предприятия. В МИС должна аккумулироваться
информация о текущем состоянии техники и технологии предприятия, о
производственных мощностях и доступных ресурсах, а также плановая и
отчетная информация другого рода [14, с 127].
Система маркетинговой разведки предназначена для сбора сведений о
ситуации на рынке в данный момент. Основной принцип получения
информации в ходе маркетинговой разведки – непрерывное отслеживание
изменений во внешней среде компании. Такие сведения характеризуются
большим числом источников (печатные издания, покупатели, поставщики,
посредники, общественные деятели, продукция и услуги конкурентов), слабой
структурированностью и высокой долей информации, имеющей качественные
оценки.
Помимо основных тенденций рынка и его участников существует
необходимость исследовать конкретные рыночные события и объекты.
Непрерывно изменяющаяся внешняя среда создает ряд ситуаций, в которых
стандартной, постоянно поступающей информации становится недостаточно.
Потребность в дополнительных сведениях может возникать при освоении
нового вида товара, новых рынков, изменении экономической или правовой
ситуации, обострении конкурентной борьбы и т.п. Для поиска и
предоставления информации в таких условиях используется система
маркетинговых исследований, имеющая специфичные источники данных и
методы их получения. Иметь собственную развитую исследовательскую
команду может себе позволить только крупная компания. Организации
поменьше в большинстве случаев пользуются услугами специализированных
консалтинговых фирм. Небольшие компании пытаются получить нужные
сведения, привлекая сотрудников и студентов высших учебных заведений,
используя Интернет и своих партнеров по бизнесу.
Основной целью маркетингового исследования Ф. Котлер называет
определение рыночных возможностей. Менеджер по маркетингу должен
правильно оценить размеры рынка, возможности его роста и потенциальную
прибыль компании. От точности прогноза продаж сильно зависит успех
компании на рынке, т.к. он является основой для определения объема будущих
инвестиций, расчета планируемой производительности, определения
потребности в сырье, материалах и человеческих ресурсах. Собранная в ходе
12
маркетинговых исследований и наблюдений информация попадает в блок
анализа информации, в котором она подвергается систематизации и обработке.
Обработанная информация переходит в блок распределения, через который
попадает к управляющим по маркетингу.
Имея собственные функции, каждая из подсистем МИС является
совокупностью специалистов, информационных технологий и методов работы с
данными. Система внутренней отчетности, маркетинговой разведки и
исследований имеют единую методологическую базу, т.к. для получения
сведений из внутренних и внешних источников, на регулярной или разовой
основе используются одни и те же методы опроса, наблюдения, эксперимента,
экспертные методы. Подсистемы оценки потребности и распределения
информации являются посредником между функциональными службами
компании и исследователями и аналитиками МИС. Таким образом, подсистемы
МИС, предложенные Ф. Котлером, можно сгруппировать в три блока:
коммуникативный, аналитический и исследовательский. Основываясь на том,
что МИС является источником данных не только для маркетинговых
менеджеров, но и для других руководителей и специалистов предприятия,
дополним рассмотренную выше модель соответствующими информационными
потоками [14, с 130].
Результат построения модели функционирования МИС с учетом
предложенных изменений представлен на рисунке 1.2.
Маркетинговая среда
Макроэкономические Целевые Каналы Конкуренты Общественность

факторы рынки маркетинга
Сведения Воздействия внешней

среды
Комплекс маркетинга
Компания
Запрос МИС
Запрос
Исследовательский блок
Аналитический блок
Задание Руководство
компании
Коммуникативный блок Информация
Информация
Сведения
Задание
Миссия
Менеджеры компании и цели
Производство Логистика
Финансы Персонал Отчеты о деятельности
Маркетинг
13
Контроль текущей деятельности
Рисунок 1.2 – Модель функционирования МИС
Источник: [14, с. 131]
На схеме МИС изображена в виде трех взаимосвязанных блоков:

− исследовательского;
− аналитического;
− коммуникативного.
Информация, собираемая и обрабатываемая в МИС, предназначена для
менеджеров компании (маркетинговой и других служб) и руководства
предприятия. Для разработки миссии компании и ее стратегических целей
руководство компании нуждается в информации о внешней среде. Задание на
сбор данных поступает от руководства и отделов компании в коммуникативный
блок. Выполнение миссии компании и достижение поставленных целей
возлагается на функциональные подразделения предприятия. Параллельно
руководство осуществляет контроль текущей деятельности отделов
Источниками первичных и вторичных данных МИС являются отчеты
внутренних отделов и служб, а также различные элементы внешней среды.
Данные о значимых событиях и процессах собираются в исследовательском
блоке посредством устных и письменных опросов, наблюдения, ознакомления с
отчетами и аналитическими статьями, математического моделирования и
оценок экспертов. Собранная информация регистрируется в базах данных и
передается в аналитический блок. Аналитики исследуют данные на предмет
наличия тенденций и закономерностей рыночных процессов и явлений.
Анализируется взаимосвязь изменений различных показателей, составляются
прогнозы на краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный периоды.
Обработанные данные передаются в коммуникативный блок, где оформляются
все необходимые отчеты и информация распределяется между заказчиками.
На основании полученной информации с учетом непосредственного
воздействия рыночных факторов принимаются управленческие решения.
Средством взаимодействия компании с рынком и его участниками служит
комплекс маркетинга. Он включает в себя разветвленность системы
дистрибуции, интенсивность коммуникативной политики, уровень качества и
объемы производства продукции, диапазон цен, систему скидок и
кредитования. Обратной связью на деятельность компании является поведение
потребителей, конкурентов, контактных аудиторий, а также
макроэкономические изменения.
Эффективность деятельности любого хозяйствующего субъекта
определяется качеством принимаемых управленческих решений. Решение всех
14
проблем по любому направлению функционирования предприятия
основывается на методологии и принципах разработки управленческих
решений. При этом главная причина ошибок менеджеров любого уровня –
отсутствие необходимой информации.
Процесс принятия решения включает следующие стадии в порядке их
следования [26, с. 40]: анализ ситуации, идентификация проблемы, определение
критериев выбора, разработка альтернатив, выбор наилучшей альтернативы,
согласование решений, управление реализацией, контроль и оценка
результатов. При выполнении любой операции данного процесса основным
ресурсом менеджера является информация. Следовательно, обеспечение лица,
принимающего решение качественной информацией, является определяющим
условием разработки обоснованного управленческого решения и эффективного
функционирования системы менеджмента.
Качество управленческой информации оценивается только с точки зрения
полезности для руководителей и специалистов компании. Перечислим
следующие общепринятые критерии полезности информации.
Релевантность – соответствие информации поставленным задачам,
исследуемому объекту или процессу, генеральной цели исследования.
Достоверность – правдивость информации, ее способность без искажения
отражать существенные параметры объекта исследования. С учетом того, что
реальные источники не обеспечивают абсолютно достоверной информации, на
практике чаще используется критерий степени достоверности.
Актуальность – современность и своевременность данных по отношению
к решаемой проблеме. Быстротечность рыночных процессов и изменяемость
внешней среды предприятия требует минимизации времени между моментом
сбора информации и ее использованием.
Полнота – соответствие собираемых сведений условиям необходимости и
достаточности для принятия решения. Подобно тому, как недостаточная,
неполная информация приводит к принятию ошибочного решения, так и
избыток данных мешает эффективной работе руководителя.
Сопоставимость – возможность сравнения информации об объекте
изучения за счет единства методологий сбора данных, включенных
показателей, методик и единиц измерения параметров. Данный критерий также
называют принципом информационного единства.
Экономичность – сбалансированность затрат на получение и переработку
сведений и результата от их использования. Польза от использования
информации может оцениваться с точки зрения будущих прибылей и
возможных потерь.
Особенность перечисленных требований маркетинговой информации
15
заключается в том, что все критерии полезности должны выполняться
одновременно. Нарушение любого из них равнозначно полному отсутствию
информации, поэтому сортировать данные требования не имеет смысла.
Собранная в процессе исследований информация должна быть
подвержена тщательной переработке. Излишние сведения отсеиваются, а
необходимые данные преобразуются в вид и форму, соответствующие
требованиям заказчика информации. В литературе условие обеспечения
удобства использования данных реализуется в основных принципах
предоставления информации:
Адресность – соответствие информации уровню квалификации
руководителя и его конкретным требованиям к оформлению. В частности,
соблюдение данного принципа позволяет избежать терминологического
барьера в восприятии информации.
Непрерывность – предоставление информации на постоянной основе с
целью учета в разработке управленческого решения всех изменений изучаемого
объекта или процесса.
Презентабельность – наглядное оформление данных с использованием
схем, графиков и диаграмм. Позволяет в более сжатые сроки оценить и более
ярко представить результаты исследования.
Мобильность – возможность быстрой передачи и тиражирования
предоставленной информации.
В зависимости от целей различных этапов обработки маркетинговая
информация классифицируется по различным признакам [12, c. 132]. На этапе
сбора данных информацию разделяют в зависимости от соответствия целям
исследования, места нахождения источника и периодичности поступления.
Информация, которая собрана для целей конкретного исследования, называется
первичной. В ряде случаев исследователи могут получить необходимые данные
из результатов более ранних исследований, которые проводились с другими
целями. Тогда информация называется вторичной. Сведения, создаваемые
объектом исследования (например, предприятием в процессе своей
деятельности), являются внутренними. Если источники информации находятся
за пределом объекта исследования, то собираемая из них информация
называется внешней. По периодичности поступления выделяют
эпизодическую, дискретную и мониторинговую информацию. Если данные
поступают единовременно, они называются эпизодическими. Сведения,
получаемые периодически, являются дискретными. Информация, собираемая
на постоянной, непрерывной основе, называется мониторинговой. По охвату
аспектов деятельности компании можно выделить операционную, тактическую
и стратегическую информацию. К операционной можно отнести информацию
16
об объемах продаж и уровне запасов в торговых точках, которую используют
менеджеры в повседневной работе. Данные об основных элементах комплекса
маркетинга и непосредственном деловом окружении компании, которые
используют отделы маркетинга при составлении ежемесячных и еженедельных
отчетов, относятся к тактической информации. К стратегической информации
относятся сведения о динамике основных рыночных показателей и элементах
макроокружения компании, используемые при долгосрочном планировании.
Анализ информации по приведенным классификационным признакам
имеет практическое значение. Использование только вторичной информации
может привести к ошибочному пониманию объекта исследования. Поэтому
часть сведений должны являться первичными данными. Повышению точности
и полноты информации послужит также одновременный сбор сведений с
использованием внешних и внутренних источников. В зависимости от
важности каждого вида информации ее сбор должен осуществляться
непрерывно либо дискретно. Это поможет накапливать в информационной
системе необходимый и достаточный минимум данных [9, с 145].
Информация, обработанная на этапе анализа, может быть
систематизирована по охватываемому периоду и характеру используемых
измерителей. Информация, характеризующая состояние объекта исследования
в прошлом, является ретроспективной. Современное состояние объекта
исследования (текущий месяц, квартал, год) описывается текущей
информацией. Состояние объекта в будущем характеризуется прогнозной
информацией. Для описания объектов могут использоваться качественные и
количественные оценки. В том случае если оцениваемые показатели могут быть
выражены числами (в натуральных, ценовых, трудовых единицах), информация
является количественной. В противном случае, используется информация,
носящая описательный характер – качественная.
Данная классификация информации позволяет аналитикам более точно
подобрать методы анализа данных и используемые измерительные шкалы. А
также получить в результате работы разностороннюю характеристику объекта
исследования.
В процессе оформления отчетов и распределения информации между
потребителями актуальной проблемой является классификация по способу
восприятия и регламенту предоставления информации. По способу восприятия
различают визуальную (текстовую и графическую), звуковую информацию и
информацию, получаемую с помощью осязания и обоняния. По регламенту
предоставления информация делится на предоставляемую систематически в
установленный срок и предоставляемую разово по заказу.
На этапе распределения информации анализ приведенных
17
классификационных признаков позволяет сформировать и наладить систему
своевременного обеспечения всей необходимой маркетинговой информацией
руководителей и специалистов компании [9, с. 149].
1.3 Проблемы систематизации информационного обеспечения

современных промышленных предприятий
Одной из ключевых проблем систематизации информационного

обеспечения современных промышленных предприятий является поиск
эффективных моделей и методик, необходимых для систематизации и
стандартизации исходных маркетинговых данных. По опыту развитых стран
такие модели и методики формируются совместно специалистами в области
маркетинга и специалистами в области программного обеспечения. В
настоящее время этот компонент маркетинговой системы информационного
обеспечения на большинстве предприятий является наименее проработанным.
Главная причина этого кроется в недостаточности у специалистов данных
областей квалификации в смежной области знания (у маркетологов – в сфере
программирования, у программистов – в сфере маркетинговых исследований).
Основой формирования банка моделей маркетинговой системы
информационного обеспечения может служить классификация по факторам
времени, субъектов управления и объектов маркетинговой деятельности [2, с.
28].
1. В зависимости от фактора времени могут быть выделены статические и
динамические модели. Статические модели описывают схему организации
маркетинга на предприятии (структурные единицы, их функции, потоки
информации и т.п.). Эти модели (схемы, графики, диаграммы потоков данных)
позволяют описывать структуру компании, но не дают информации о ее
текущем состоянии, которое изменяется во времени. Динамические модели
позволяют описывать маркетинговые процессы в динамике. В отличие от
статических, динамические информационные модели позволяют обновлять
значения переменных, изменять модели, динамически вычислять различные
параметры процессов и результаты маркетинговой деятельности.
2. По субъектам отправления можно выделять информационные модели и
методики, используемые на различных уровнях управления предприятием:
уровне высшего руководства, среднем уровне, на низшем уровне управления и
специалистов. Основным содержанием деятельности высшего руководства
является разработка стратегических целей и направлений деятельности и
организация ресурсов предприятия для их выполнения. Следовательно,
основными моделями, используемыми на данном уровне, следует считать
18
модели типа «фирма – внешняя среда», в том числе матрицы SWOT-анализа,
имитационные модели, матрицы «продукт-рынок», портфельные и другие
модели стратегического планирования. Данные модели используются при
разработке общей модели бизнеса предприятия. На среднем уровне управления
общая модель бизнеса трансформируется в модели отдельных бизнес-
процессов (модель разработки новой продукции, организации сбыта и т. п.). На
низшем уровне управления и уровне специалистов происходит дальнейшая
детализация маркетинговых процессов по горизонтали, включая схемы
отдельных подпроцессов и операций.
3. По объектам маркетинга можно выделить модели обработки
информации о потребителях, продукции, процессах, поставщиках и
документах. Информация о потребителях структурируется прежде всего в
клиентских базах данных, формирование которых было рассмотрено выше.
Кроме того, здесь необходимо отметить такие стандартные методики, как сетки
сегментации, модели покупательского поведения, статистические таблицы об
объеме и динамике сбыта в разрезе потребителей. Информация о продукции
также содержится во многих разработанных методиках: моделях оценки
рыночной адекватности продукта, моделях оценки конкурентоспособности,
упомянутых выше матрицах портфельного анализа, а также оптимизационных
моделях. Последние решают задачу оптимизации структуры производственной
программы с позиции выбранных критериев (прибыли, объема продаж), а также
внешних и внутренних ограничений.
Наименее проработанной частью на сегодняшний день можно считать
модели обработки информации о процессах. Внедрение данных моделей
связано с развитием теории и практики реинжиниринга. В реинжиниринге все
бизнес-процессы подразделяются на внешние и внутренние, которые
соответственно описываются при помощи внутренней и внешней моделей.
Внешняя модель описывает процессы, которые удовлетворяют интересы
клиентов и интересы вне предприятия. Внутренняя модель моделирует
построение каждого бизнес-процесса в разрезе рабочих задач и используемых
ресурсов. Поскольку внешний процесс отражает поток действий, который в
последующем учитывается при разработке внутренних бизнес-процессов, то на
практике используются смешанные модели (например, в процессе всеобщего
управления качеством). Информация о поставщиках обрабатывается
аналогично информации о потребителях.
Приведенная классификация не является исчерпывающей. Она может
быть дополнена классификацией моделей по общим функциям управления, по
функциям маркетинга [4, с. 57].
19
ГЛАВА 2
КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ГОМЕЛЬАГРОКОМПЛЕКТ»,
АНАЛИЗ ФАКТОРОВ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
2.1 Краткая характеристика предприятия и анализ основных финансово-

экономических показателей ОАО «Гомельагрокомплект»
Открытое акционерное общество «Гомельагрокомплект» было создано

решением Гомельского облисполкома от 30.12.1996 г. №669 п. 20 в Едином
государственном регистре юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей за № 400047886.
ОАО «Гомельагрокомплект» является юридическим лицом, имеет в
хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную
ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать
имущественные и личные права. Учредителями ОАО «Гомельагрокомплект»
являются Гомельский облисполком и члены трудового коллектива.
История предприятия берёт начало 1 февраля 1969 года, когда было
создано Костюковское межрайонное объединение по комплектации
сельскохозяйственных строек «Сельхозтехника». Его правопреемник –
открытое акционерное общество «Гомельагрокомплект» – с 1991 года является
крупнейшим производителем доильного оборудования в Республике Беларусь.
В настоящее время ОАО «Гомельагрокомплект» предлагает широкий
спектр доильного оборудования для молочно-товарных ферм. Оно
соответствует самым высоким требованиям гигиены, имеет долгий срок
службы.
Предприятие специализируется на производстве доильных установок в
молокопровод, «Ёлочка», «Параллель», передвижных доильных установок,
аппаратов индивидуального доения. Также выпускается оборудование для
содержания свиноматок, стойловое оборудование для КРС, шланги
поливинилхлоридные, технологическая оснастка. Оказываются услуги по
монтажу, гарантийному и сервисному обслуживанию доильного оборудования.
ОАО «Гомельагрокомплект» постоянно расширяет ассортимент
продукции. Новинками предприятия являются прицеп-вагон специальный
ПВС-12, ПВС-20, полуприцеп для перевозки скота ППС-10, ППС-18, ППС-20,
установки для охлаждения молока ЗУОМ 5000, ЗУОМ 10000 и др., автономные
источники питания различного применения. Также выпускаются
почвообрабатывающие агрегаты: культиваторы КУ-400, КУ-500, КУ-600,
агрегаты дисковые «Гелиодор», «Рубин».
Организационная структура ОАО «Гомельагрокомплект» построена по
линейно-функциональному принципу, который предполагает отсутствие
дублирования усилий и потребления ресурсов в функциональных блоках.
20
Органом управления ОАО «Гомельагрокомплект» являются директор.
Наблюдательный совет
Директор
Техничес Директор Коммерче Директор по Директор по

кий по ский бухгалтерскому идеологической работе,
директор производс директор учету -главный кадрам, режиму и быту
тву бухгалтер
Рисунок 2.1 – Организационная структура управления ОАО
«Гомельагрокомплект»
Директор, его заместители имеют высшее образование, исполнители на

местах прошли специальную подготовку и имеют все необходимые навыки
работы. Сложившаяся в организации численность работающих обусловлена
организационной структурой управления организацией.
Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели ОАО

«Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.
Годы Отклонение (+/-) Темп роста, %
Показатели 2012/ 2013/ 2012/ 2013/
2011 2012 2013
2011 2012 2011 2012
1 2 3 4 5 6 7 8
Объем производства продукции
в текущих ценах за вычетом 76742 366214 414898 289472 48684 477,20 113,29
налогов, млн. руб.
Затраты на производство про-
50784 306451 372657 255667 66206 603,44 121,60
дукции (работ, услуг), млн. руб.
В том числе:
- материальные затраты (МЗ), 38164 265535 292703 227371 27168 695,77 110,23
млн. руб.:
сырье и материалы 34321 231888 252828 197567 20940 675,64 109,03
топливо 685 1818 2543 1133 725 265,40 139,88
электоэнергия 887 2067 2690 1180 623 233,03 130,14
теплоэнергия 373 878 735 505 -143 235,39 83,71
- расходы на оплату труда, млн.
7085 24623 43996 17538 19373 347,54 178,68
руб.
- отчисления на социальные
2567 8551 14973 5984 6422 333,11 175,10
нужды, млн. руб.
- амортизация основных
средств и нематериальных 1553 3762 11332 2209 7570 242,24 301,22
активов, млн. руб.:
- прочие затраты, млн. руб. 1415 3980 9653 2565 5673 281,27 242,54
в том числе реклама 169 368 903 199 535 217,75 245,38
Выручка от реализации
65207 252804 512707 187597 259903 387,69 202,81
продукции (без НДС), млн. руб.
Себестоимость реализованных 44925 173500 354012 128575 180512 386,20 204,04
21
товаров (С), млн. руб.
Окончание таблицы 2.1
1 2 3 4 5 6 7 8
Прибыль до налогообложения,
18977 32280 70810 13303 38530 170,10 219,36
млн. руб.
В том числе прибыль от
19787 37022 90547 17235 53525 187,10 244,58
реализации (ПР), млн. руб.
Чистая прибыль, млн. руб. 18837 31156 57282 12319 26126 165,40 183,86
Рентабельность реализованной
44,04 21,34 25,58 -22,7 4,24 - -
продукции, %
Рентабельность продаж, % 30,34 14,64 17,66 -15,7 3,02 - -
Численность персонала (Чп),
324 447 645 123 198 137,96 144,30
чел.
Производительность труда, млн.
236,86 819,27 643,25 582,41 -176,02 345,89 78,52
руб.
Фонд заработной платы (ФЗП),
8449,5 27871,2 50089,7 19421,7 22218,5 329,86 179,72
млн. руб.
Среднемесячная заработная
2152,3 5150,2 6448,9 2997,9 1298,7 239,29 125,22
плата, тыс. р.
Добавленная стоимость (ДобС),
38578 100679 122195 62101 21516 260,98 121,37
млн. руб.
Материалоотдача, р. / р. 2,01 1,38 1,42 -0,63 0,04 68,66 102,90
Зарплатоотдача, р. / р. 10,83 14,87 9,43 4,04 -5,44 137,30 63,42
Амортизациоотдача, р. / р. 49,42 97,35 36,61 47,93 -60,74 196,99 37,61
Выручка от реализации на 1
201,26 565,56 794,89 364,3 229,33 281,01 140,55
работника, млн. руб.
Прибыль от реализации на 1
61,07 82,82 140,38 21,75 57,56 135,61 169,50
Чистая прибыль на 1
58,14 69,70 88,81 11,56 19,11 119,88 127,42
Чистая прибыль на 1 рубль
2,23 1,12 1,14 -1,11 0,02 50,22 101,79
заработной платы, р.
Добавленная стоимость на 1
119,07 225,23 189,45 106,16 -35,78 189,16 84,11
Соотношение расходов на
оплату труда и добавленной 0,18 0,24 0,36 0,06 0,12 133,33 150,00
стоимости
Доля чистой прибыли в составе
прибыли до налогообложения, 99,26 96,52 80,90 -2,74 -15,62 - -
%
Глубина добавленной
59,16 39,82 23,83 -19,34 -15,99 - -
стоимости, %
Источник: данные предприятия.
По данным таблицы 2.1 отметим увеличение объема производства

продукции в 2012 году в 4,8 раз, в 2013 году на 13,29%. Затраты при этом в
2012 году по сравнению с 2011 годом выросли в 6 раз, в 2013 году по
сравнению с 2012 годом на 21,6%. Итак, в 2013 году наблюдается превышение
темпа роста затрат на производство над темпом роста объема производства
22
продукции, что в свою очередь является отрицательной тенденцией. В качестве
положительного момента отметим увеличение прибыли от реализации в 2012
году на 87,1%, в 2013 году в 2,4 раза, а также чистой прибыли в 2012 году на
65,4%, в 2013 году на 83,86%. Вследствие увеличения прибыли отмечен рост
показателей рентабельности. Так, рентабельность реализованной продукции в
2013 году по сравнению с 2012 годом выросла на 4,24%, рентабельность
продаж на 3,02%. В качестве отрицательного момента отметим снижение таких
показателей как зарплатоотдача на 5,44 р., амортизациоотдача на 60,74 р.
Материалоотдача в 2013 году выросла на 0,04 р. Производительность труда в
2012 году по сравнению с 2011 годом увеличилась в 3,45 раз, в 2013 году по
сравнению с 2012 годом снизилась на 21,48%. Также в качестве отрицательного
момента отметим превышение темпа роста оплаты труда над темпом роста
производительности труда. Доля чистой прибыли в прибыли до
налогообложения снизилась на 15,62%, глубина добавленной стоимости
снизилась на 15,99%.
Далее проведем анализ финансового состояния ОАО
Таблица 2.2 – Показатели финансового состояния ОАО «Гомельагрокомплект»

за 2011-2013 гг.
Отклонение (+/-)
На На На
Показатели 2012/ 2013/
01.01.2012г. 01.01.2013г. 01.01.2014г.
2013 2012
1 2 3 4 5 6
Отношение дебиторской
задолженности к выручке от 0,319 0,232 0,170 -0,087 -0,062
реализации
Отношение кредиторской
задолженности к выручке от 0,136 1,317 0,474 1,181 -0,843
реализации
Отношение дебиторской и
2,344 0,176 0,359 -2,168 0,183
кредиторской задолженности
Рентабельность собственного
26,27 27,20 32,45 0,93 5,25
капитала, %
Наличие собственных оборотных
20501 -36656 -19236 -57157 17420
средств, млн. руб.
Коэффициент обеспеченности
собственными оборотными 0,327 -0,074 -0,021 -0,401 0,053
средствами
Коэффициент текущей ликвидности 2,123 1,039 1,089 -1,084 0,05
Коэффициент обеспеченности
0,372 0,783 0,664 0,411 -0,119
финансовых обязательств активами
Коэффициент структуры капитала
(соотношение заемных и собственных 0,596 3,877 2,175 3,281 -1,702
средств)
23
Коэффициент структуры имущества
(соотношение долгосрочных и 0,809 0,371 0,537 -0,438 0,166
краткосрочных активов)
Маневренность собственного капитала 0,286 -0,320 -0,109 -0,606 0,211
Коэффициент промежуточной
1,031 0,285 0,376 -0,746 0,091
ликвидности
1 2 3 4 5 6
Коэффициент абсолютной
0,338 0,140 0,129 -0,198 -0,011
Рентабельность капитала, % 16,46 5,58 10,22 -10,88 4,64
Как видно из приведенных в таблице 2.2 данных, коэффициент

абсолютной ликвидности организации в 2012-2013 гг. не соответствует
нормативу (должен быть не менее 0,2). В 2013 году показатель снизил свое
значение на 0,011. Коэффициент текущей ликвидности в 2012–2013 гг. также не
соответствует норме, по нормативу он должен быть не менее 1,5. Коэффициент
обеспеченности собственными оборотными средствами отрицательный. В
целом ОАО «Гомельагрокомплект» за счет наиболее ликвидных и
быстрореализуемых активов не способен рассчитаться по своим
обязательствам.
2.2 Анализ реализации продукции ОАО «Гомельагрокомплект»
Продукция ОАО «Гомельагрокомплект» используется

сельскохозяйственными предприятиями, фермерскими хозяйствами.
По механизму функционирования различают свободный,
монополизированный, регулированный и иногда планово-регулированный
рынки. ОАО «Гомельагрокомплект» относится к свободному типу рынка,
регулирование деятельности которого осуществляется на основе свободной
конкуренции производителей.
На протяжении последних 10-ти лет ОАО «Гомельагрокомплект»
изготавливает и реализует на внутренние и внешние рынки различные виды
доильного оборудования.
Рынок товаров для предприятия ОАО «Гомельагрокомплект» по
территориальному признаку можно разделить на рынок Республики Беларусь,
рынки России и стран СНГ и рынки дальнего зарубежья. Для каждого из
представленных сегментов характерны свои особенности.
Потребителям России, Украины, Республики Башкортостан и других
стран доильные продукцию с маркировкой ОАО «Гомельагрокомплект»
24
предлагают 35 дилеров. Продукция ОАО «Гомельагрокомплект» привлекает
сельхозпроизводителей своей технологичностью, современностью и доступной
ценой, так как большинство деталей и модулей — белорусского производства, а
часть изготавливается на месте.
Таблица 2.3 – Дилеры ОАО «Гомельагрокомплект»

Организация Область
ООО Агромолсервис г. Ижевск
ООО ПКФ Сельхозмаш г. Ярославль
ООО Челябтехснаб г. Челябинск
ООО АгроИмпульс г. Калуга
ООО ТД АлтайАгроЭкспорт г. Барнаул
ООО Агромолзапчасть Московская обл.
ООО Агроферма Московская обл.
ЗАО Вязьмамолрус Смоленская обл.
ООО Адонис Саратовская обл.
ООО Белгородско-Гомельское м.о. г. Белгород
ООО Белорусско-Кубанский ТД Краснодарский край
ООО Ладья Плюс г. Липецк
ООО Молочные технологии плюс Белгородская обл.
ООО Агрогруппа г. Орел
ООО Раско-Агри Московская обл.
ООО Союз-Агро Омская обл.
ООО Стартек Юг Краснодарский край
ЗАО ТАНИ Ленинградская обл.
ООО АгроТек г. Калуга
ООО ТД Милена Саратовская обл.
ЗАО Агротехимпорт г. Владимир
ООО Агро-Сервис-1 г. Одинцово
ОАО Агропромкомплект г. Брянск
ООО МилкСервис Новосибирская
ООО СтройАгроКомплект Мордовия
ОООЛ Завод МолТехМаш г. Ижевск
ООО Милана г. Воронеж
ООО БРАМА г. Москва
ООО Транзит - 2003 Башкортостан
ООО ТД Белтехфермер г. Белгород
ООО ДаМилк - АГРО г. Казань
ООО Аграрная компания Южный Р г. Ставрополь
ЗАО Агроснаб Приволжье г. Н. Новгород г. Н. Новгород
ЗАО ПродоСнаб Удмуртия
ЗАО База снабжения Сибирская Омская область
ООО Агротехсвет
Дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей

25
цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.
Дилерский договор заключается между производителем и дилером и
определяет их права и обязанности. Но отношения сторон не ограничиваются
поставками и оплатой продукции: маркетинговая практика выработала
определенное количество принципов и отличий дилерства от обычной оптовой
торговли. Дилер, кроме обязанностей покупателя и плательщика, имеет
определенные права и несет дополнительные обязательства перед
производителем.
Дилер имеет право:
– на дилерские скидки от цены товаров. Он является посредником,
которому товары продаются по особым ценам;
– представления торговых интересов производителя и реализации его
продукции на определенной территории или среди определенного круга
покупателей;
– именоваться официальным дилером производителя и пользоваться его
торговым знаком;
– преимущественное право на выбор определенного вида производимой
продукции по качеству, потребительским свойствам и т.д;
– на возможность кредитования производителем с целью развития его
(дилера) торговли.
Бремя обязанностей дилера:
– плановость закупок;
– территориальность;
– продвижение продукции;
– марочное ограничение (не всегда, но часто такое ограничение
накладывается крупными венторами);
– сервисная поддержка продаж (сервис продажный и послепродажный);
Емкость внутреннего рынка позволяет потребить 85 %, производимой на
предприятии продукции. Это объясняется общим ростом в экономике
республики, наличием развитых кредитных отношений и в связи с этим
достаточной платежеспособностью белорусских покупателей товаров.
Особенности работы на данном рынке определяются законодательством
Республики Беларусь и иными нормативно-правовыми документами,
регулирующими хозяйственную деятельность предприятий и организаций. С
точки зрения маркетинга, рынок является оптимально подготовленным для
проведения рекламных мероприятий (специфика деловых отношений,
отсутствие языковых барьеров, особенности культуры и т.д.). На рынке
Беларуси предприятие имеет максимальное влияние. Отсутствие в полном
объеме платежеспособного спроса на производимую продукцию и большие
производственные мощности предприятия требуют искать рынки для сбыта
26
готовой продукции за пределами Беларуси.
Рынок России на сегодняшний день является наиболее перспективным, с
точки зрения сбыта продукции. Для проведения маркетинговых мероприятий
рынок также является оптимально приспособленным, отсутствие языковых
барьеров, схожесть ведения хозяйственной деятельности позволяют без особых
усилий осуществлять маркетинг на данном рынке. Рынки стран СНГ
характеризуются наличием языковых барьеров, которые должны учитываться
при проведении рекламных компаний и иных мероприятий, а также
спецификой хозяйственного механизма. Емкость данных рынков в отдельности
не достаточно велика, но позволяет обеспечить сбыт некоторому объему
продукции. Привлекательность в -+ ыше рассмотренных рынков заключается
еще в том, что они территориально обобщены и сравнительно близко
расположены.
Структура реализации продукции ОАО «Гомельагрокомплект»
потребителям, функционирующим на территории Республики Беларусь,
представлена на рис. 2.2.
14,81% 17,26%
17,36%
22,88%
12,67% 15,02%
Брестская Витебская Гомельская Гродненская
Минская Могилевская
Рисунок 2.2 – Структура потребителей продукции ОАО «Гомельагрокомплект»

на внутреннем рынке в 2013 г.
Как видно из рис. 2.2 наибольшие объемы реализации приходятся на

Минскую область – 22,88%, а наименьшие – на Гродненскую – 12,67%.
Для характеристики платежеспособности покупателей проследим
динамику дебиторской задолженности. Информация для анализа представлена
на рис. 2.3.
27
100000
80000
млн р.
60000
40000
20000
0
2011 2012 2013 годы
Рисунок 2.3 – Динамика дебиторской задолженности ОАО

Из рис. 2.3 видно, что дебиторская задолженность растет, причем

значительными темпами, что свидетельствует об ухудшении
платежеспособности покупателей. Данная тенденция является негативной так
как предприятие фактически не получает денежные средства, которые могли
быть направлены на расширение производственной деятельности или иные
цели.
Потребителями продукции, выпускаемой предприятием, являются
сельскохозяйственные предприятия, обладающие низкой платежеспособностью
и сезонностью потребления, что является основной причиной трудности
реализации продукции. Как следствие это влечет дефицит необходимых
финансовых ресурсов, необходимых для обновления технического потенциала
производства.
Для достижения успеха, деятельность предприятия должна быть
направлена на многие рынки, так как положительные результаты на одних
рынках могут покрыть отрицательные результаты на других. Отгрузка
продукции ОАО «Гомельагрокомплект» по регионам представлена в табл. 2.4.
Таблица 2.4 – Отгрузка продукции ОАО «Гомельагрокомплект» по регионам за

2012–2013 гг.
2012 2013
Регион
млн. руб. уд. вес, % млн. руб. уд. вес, %
Республика Беларусь 62794 96,3 241428 95,5
Россия 1891 2,9 10112 4
Украина 130 0,2 126 0,05
Казахстан 326 0,5 758 0,3
Дальнее зарубежье 65 0,1 253 0,1
ИТОГО: 65207 100 252804 100
Источник: собственная разработка
Как видно из табл. 2.4 отгрузка на внутренний рынок в стоимостном

выражении увеличивается. В 2013 г. произошло увеличение доли Российской
Федерации за счет снижение доли отгрузки на внутренний рынок. Причиной
28
низкого удельного веса стран СНГ и стран дальнего зарубежья в отгрузке
является высокий уровень цен на продукцию, качество отдельных видов
продукции уступает зарубежным аналогам. Ключевым внешним рынком, на
котором ОАО «Гомельагрокомплект» реализует свою продукцию, является
Российская Федерация.
В целом наблюдается сокращение доли внешнего рынка на протяжении
рассматриваемых лет, за исключением Республики Казахстан. Причиной
низкого удельного веса стран СНГ и стран дальнего зарубежья в отгрузке
является высокий уровень цен на продукцию, качество отдельных видов
продукции уступает зарубежным аналогам.
Отгрузка на внутренний рынок постоянно увеличивается, как в
стоимостном выражение, так и по доле в общем объеме реализации.
Увеличение доли Республики Беларусь произошло из-за сокращения доли
Российской Федерации и Украины, увеличение доли Казахстана в 2013 г.
произошло также за счет снижения доли Российской Федерации. Доля стран
дальнего зарубежья остается неизменной, в тоже время отгруженная продукция
в стоимостном выражении увеличивается.
Основным и определяющим внешним рынком сбыта продукции остается
рынок Российской Федерации. Расположение многочисленных крупных
государственных и фермерских сельскохозяйственных хозяйств обуславливают
условия продаж, а также количество и номенклатуру поставляемой техники.
Такие крупные сегменты рынка как Краснодарский край и Ставропольская
область, где сосредоточены основные сельскохозяйственные площади требуют
обеспечения огромного количества сельскохозяйственных машин.
Вторым по условиям продаж и заключенным контрактам является рынок
Республики Казахстан. Наиболее перспективным и неосвоенным является
рынок Украины. Поэтому основной задачей завода является наращивание
объемов продаж на рынках России и Казахстана, а также завоевание и освоение
рынка Украины.
Необходимо отметить, что основную долю в отгрузке продукции по
видам оплаты занимает взаимозачет, осуществляемый с ОАО
«Гомельагрокомплект». Информация об отгрузке продукции по видам оплаты
за 2012–2013 гг. представлена в таблице 2.5.
Таблица 2.5 – Отгрузка продукции по видам оплаты за 2012–2013 гг.

2012 2013
Вид оплаты
млн. руб. уд. вес, % млн. руб. уд. вес, %
Предоплата 18193 27,9 174182 68,9
Взаимозачет 41602 63,8 51319 20,3
Инкассо 5412 8,3 27303 10,8
Итого: 65207 100 252804 100
29
Из табл. 2.9 видно, что преобладающей формой расчетов являлся

взаимозачет до 2013 г., он составлял более 60% всех расчетов. В 2013 г.
взаимозачет составил всего 20,3%, значительно возросла доля предоплаты и
составила 68,9%, такая тенденция положительно влияет на финансовое
состояние предприятия. В стоимостном выражении предоплата стабильно
увеличивается. При этом доля взаимозачета в 2013 г. сократилась по сравнению
с 2012 г., а доля инкассо возросла, что является отрицательным моментом.
Таким образом, основным рынком сбыта продукции является внутренний
рынок, доля других стран уменьшается, что говорит о возрастающей
конкуренции, а также о перевооружении отечественного парка
сельскохозяйственной техники. Потребителями продукции, выпускаемой
предприятием, являются сельскохозяйственные предприятия, обладающие
низкой платежеспособностью и сезонностью потребления, что является
основной причиной трудности реализации продукции.
2.3 Анализ организации и эффективности маркетинговой деятельности

ОАО «Гомельагрокомплект»
Отдел маркетинга и рекламы, является самостоятельным структурным

подразделением ОАО «Гомельагрокомплект» и создан с целью реализация
маркетинговой и рекламной стратегии предприятия. Отдел осуществляет
деловые контакты со структурными подразделениями ОАО
«Гомельагрокомплект», а также с другими организациями в пределах своей
компетенции. Наиболее тесное взаимодействие отдела маркетинга проявляется
с коммерческим отделом и отделом логистики, данное взаимодействие
осуществляется под руководством зам. директора по коммерческим вопросам.
Отдел работает под непосредственным руководством директора ОАО
«Гомельагрокомплект», а также зам. директора по коммерческим вопросам.
Должностные инструкции работников Отдела разрабатываются начальником
Отдела и утверждаются директором ОАО «Гомельагрокомплект».
Основная задача отдела: организация, руководство, координация, контроль
деятельности в сфере маркетинга и рекламы.
Начальник отдела
маркетинга и рекламы
Заместитель начальника отдела Маркетолог 1 Специалист по рекламе

маркетинга и рекламы категории 1 категории
Рисунок 2.4 – Структура отдела маркетинга ОАО «Гомельагрокомплект»
30
Основные функции отдела:
– полный цикл маркетинговых исследований, как собственными силами,
так и с помощью иных организаций (аутсортинг);
– исследования: конкурентной среды, поведения потребителей, их
приоритетов и ценностей с целью подготовки рекламной кампании
предприятия, а также эффективности рекламных кампаний;
– разработка стратегии, направленной на создание положительного
имиджа ОАО «Гомельагрокомплект» как внутреннего, так и внешнего;
– мониторинг деятельности конкурентов и их имиджа, который
формируется на рынке.
Таблица 2.6 – Наименование подразделений, выполняющих маркетинговые функции,
должностные обязанности сотрудников данных подразделений
Должность
Функция Наименование
работника, Должностные обязанности в связи с
маркетин структурного
выполняющег выполнением функции
га подразделения
о функцию
Руководство отделом, обобщение итогов работы
Начальник отдела, организация работы по повышению
Выполне Отдел
отдела квалификации сотрудников отдела, соблюдение
ние всех маркетинга и
маркетинга и установленных норм по охране труда, технике
функций рекламы
рекламы безопасности, производственной санитарии и
пожарной безопасности.
Выполнение функций начальника отдела во
Заместитель
время его отсутствия, организация и контроль за
Выполне Отдел начальника
изготовлением рекламной продукцией,
ние всех маркетинга и отдела
координация работы типографий и рекламных
функций рекламы маркетинга и
агентств, контроль соблюдения норм трудового
рекламы
законодательства в работе с персоналом.
Выполне Отдел Осуществление маркетинговых исследований,
Маркетолог 1
ние всех маркетинга и анализ и оценка деятельности конкурентов,
категории
функций рекламы прогнозирование экономической ситуации.
Организация работы по рекламированию
продукции, осуществление взаимодействия с
Выполне Отдел Специалист деловыми партнерами, консультантами,
ние всех маркетинга и по рекламе 1 экспертами с целью совершенствования
функций рекламы категории рекламной деятельности, методическая помощь
руководителю по всем вопросам, связанной с
рекламированием продукции.
Источник: собственная разработка.
Проанализировав организационную структуру предприятия и структуру

отдела маркетинга и рекламы можно сделать вывод, что на ОАО
«Гомельагрокомплект» создана эффективная схема работы отдела маркетинга и
рекламы, позволяющая принимать различные решения на достаточно быстром
и обоснованном уровне. Результатом эффективной организации работы уже
послужили:
31
– построение бренда предприятия,
– создание корпоративного сайта предприятия,
– разработка единого стиля и стандартов предприятия,
– определение миссии и основных принципов компании,
– дизайнерские разработки,
– сувенирная и представительская продукция компании,
– PR –мероприятия.
ОАО «Гомельагрокомплект» о не привлекает к проведению исследований
сторонних организаций.
На сегодняшний день предприятие проводит слабую рекламную
политику. Не применяется реклама ни на телевидении, ни на радио. Широкие
публикации в прессе также не задействованы.
Из средств коммуникационной политики задействовано регулярное
участие в республиканских и российских выставках-ярмарках. Также
применяется небольшое тиражирование календарей с логотипом ОАО
ОАО «Гомельагрокомплект» постоянно принимает участие в
международных агропромышленных выставках. Успехи и достижения
предприятия в повышении качественных показателей выпускаемой продукции
и освоении новых видов доильного оборудования неоднократно были отмечены
дипломами и медалями этих выставок.
Только за последние пять лет продукция предприятия награждена
четырнадцатью золотыми и серебряными медалями. Среди наград – медали
Международной специализированной выставки Белагро (Минск), 10-ой
Юбилейной международной выставки «Агросалон ИнтерАгромаш» (Ростов-на-
Дону), 12-ой межрегиональной специализированной выставки «Агропром –
2007» и «Агробизнес Черноземья» (Воронеж), выставки – ярмарки в год
празднования 250-летия рождения преподобного Серафима Саровского в
Курске. Ежегодно, начиная с 2002 года, на Российской агропромышленной
выставке «Золотая осень» в Москве золотыми и серебряными наградами
отмечены достижения и высокое качество доильного оборудования, которое
выпускается на предприятии.
Проследим изменения в объемах затрат, связанных с коммуникационной
политикой на ОАО «Гомельагрокомплект» за три года, представленных в табл.
2.7.
Таблица 2.7 – Объем затрат на коммуникационную политику, млн. руб.

Годы Темп роста, %
Наименование показателей 2012 от 2013 от
2011 2012 2013
2011 2012
Выставки-ярмарки 78,5 119,5 421 152,23 352,30
32
Плакаты для «Биг-борда» 23 33,5 54,5 145,65 162,69
Рекл. и информ. статьи 32,5 159,5 340,5 490,77 213,48
Реклама в сети Internet 13 23,5 44 180,77 187,23
Сувенирная продукция 22 32 43 145,45 134,38
Итого 169 368 903 217,75 245,38
Из табл. 2.7 можно сделать вывод о том, что объем затрат на

коммуникационную политику на предприятии ОАО «Гомельагрокомплект» с
2011 по 2013 год постепенно увеличиваются по всем направлениям.
ОАО «Гомельагрокомплект» использует такой вид рекламы как наружная
– различные стенды, вывески. Очень развита пропаганда – к юбилеям ОАО
«Гомельагрокомплект» выпускает большое количество буклетов, красочных и с
довольно деловой информацией.
Спонсорская деятельность не очень развита, но присутствует. Решение о
спонсорской помощи принимается на акционерском собрании.
Таким образом, можно сделать вывод, о том что ОАО
«Гомельагрокомплект» осуществляет активную и эффективную политику
рекламной деятельности.
2.4 Анализ эффективности использования ресурсов ОАО

Проанализируем хозяйственную деятельность ОАО

«Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг. (таблица 2.8).
Таблица 2.8 – Сведения об основных технико-экономических показателях финансово-

хозяйственной деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.
Темп роста, %;
Годы
отклонение (+/-)
Показатель Ед. изм.
2012 к 2013 к
2011 2012 2013
2011 2012
1. Товарная продукция в
млн. руб. 76742 366214 414898 113,29 540,64
действующих ценах
млн. руб. 76742 244959 258884 105,68 337,34
сопоставимых
3.Реализованная продукция млн. руб. 65207 252804 512707 202,81 786,28
4. Себестоимость реализованной
млн. руб. 44925 173500 354012 204,04 788,01
продукции
5. Прибыль (убыток) от реализации млн. руб. 19787 37022 90547 244,58 457,61
6. Прибыль (убыток) до
млн. руб. 18977 32280 70810 219,36 373,14
налогообложения
7. Рентабельность реализованной
% 30,34 14,64 17,66 3,02 -12,68
продукции
8. Стоимость основных средств млн. руб. 35377 58411,5 105119 179,96 297,14
33
9. Численность ППП чел. 324 447 645 144,30 199,07
10. Рентабельность основных
% 53,64 55,26 67,36 12,10 13,72
средств
11.Производительность труда в млн.
236,86 819,27 643,25 78,52 271,57
действующих ценах руб./ чел.
12.Производительность труда в млн.
236,86 548,01 401,37 73,24 169,45
сопоставимых ценах руб./ чел.
Источник: отчётность предприятия
Из табл. 2.8 видно, что наблюдается увеличение выручки от реализации

продукции в действующих ценах в 2013 году в 2 раза, за анализируемый период
увеличение в 7,86 раз. В 2012 году в стране наблюдался резкий рост цен, что
соответственно сказалось на данном показателе. Себестоимость реализованной
продукции увеличилась в 2013 году по сравнению с 2012 годом в 2,04 раза, за
анализируемый период в 7,88 раза. Увеличение себестоимости является
следствием роста цен на материалы и энергоресурсы, увеличением расходов на
оплату труда, а также естественным увеличением объема производства и
реализации продукции. В результате превышения темпа роста выручки от
реализации над темпом роста себестоимости увеличилась прибыль от
реализации и прибыль до налогообложения, что в свою очередь привело к
увеличению показателей рентабельности. Так рентабельность продаж в 2013
году по сравнению с 2012 годом увеличилась на 3,02%, за три года снизилась
на 12,68%. Вследствие увеличения численности работников в 2013 году
отмечено снижение производительности труда на 21,48%.
Фондорентабельность в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличилась на
12,1%, за три года на 13,72%, что в свою очередь характеризует повышение
эффективности использования основных средств.
Далее рассмотрим показатели платежеспособности ОАО
Таблица 2.9 – Показатели платежеспособности ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.

Годы
2012 к 2013 к
2011 2012 2013
2011 2012
1. Долгосрочные активы млн. руб. 51194 151215 195771 295,38 129,47
2. Краткосрочные активы млн. руб. 63256 407538 364612 644,27 89,47
3. Собственный капитал млн. руб. 71695 114559 176535 159,79 154,10
4. Долгосрочные обязательства млн. руб. 12807 45670 37430 356,60 81,96
5. Краткосрочные обязательства млн. руб. 29948 398524 346518 1330,72 86,95
6. Резервы предстоящих расходов млн. руб. 157 6438 11728 4100,64 182,17
7. Валюта бухгалтерского баланса млн. руб. 114450 558753 560383 488,21 100,29
8. Денежные средства млн. руб. 1222 43271 863 3541,00 1,99
9. Финансовые вложения млн. руб. 8841 11550 42231 130,64 365,64
10. К-т текущей ликвидности - 2,123 1,039 1,089 -1,084 0,050
34
11. К-т обеспеченности
собственными оборотными - 0,327 -0,074 -0,021 -0,401 0,054
средствами
12. К-т обеспеченности
- 0,372 0,783 0,664 0,411 -0,119
финансовых обязательств активами
13. Коэффициент абсолютной
- 0,338 0,140 0,129 -0,198 -0,011
Как видно из приведенных в таблице 2.9 данных, коэффициент

абсолютной ликвидности организации в 2012-2013 гг. не соответствует
нормативу (должен быть не менее 0,2). В 2013 году показатель снизил свое
значение на 0,011. Коэффициент текущей ликвидности в 2012–2013 гг. также не
соответствует норме, по нормативу он должен быть не менее 1,5. Коэффициент
обеспеченности собственными оборотными средствами отрицательный. В
целом ОАО «Гомельагрокомплект» за счет наиболее ликвидных и
быстрореализуемых активов не способен рассчитаться по своим
обязательствам.
Далее рассмотрим показатели оборачиваемости ОАО
Таблица 2.10 – Показатели оборачиваемости ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.

Годы
2012 к 2013 к
2011 2012 2013
2011 2012
1. Выручка от реализации млн. руб. 65207 252804 512707 202,81 786,28
2. Краткосрочные активы млн. руб. 63256 407538 364612 644,27 89,47
3. Собственный капитал млн. руб. 71695 114559 176535 159,79 154,10
4. Долгосрочные кредиты и займы млн. руб. 12807 45670 37430 356,60 81,96
5. Основные средства млн. руб. 27849 88974 121264 319,49 136,29
6. К-т оборачиваемости активов - 1,031 0,620 1,406 -0,411 0,786
7. К-т оборачиваемости собственного
- 0,910 2,207 2,904 1,297 0,698
капитала
8. К-т оборачиваемости
- 0,772 1,578 2,396 0,806 0,818
инвестиционного капитала
9. К-т оборачиваемости основных
- 2,341 2,841 4,228 0,500 1,387
средств
Из данных таблицы 2.10 видно, что в 2013 году по сравнению с 2012

годом наблюдается ускорение средств в обороте, что влечет за собой
высвобождение источников финансирования.
Таблица 2.11 – Показатели интенсивности и эффективности использования основных

средств ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.
35
Годы
2012 к 2013 к
2011 2012 2013
2011 2012
1 2 3 4 5 6 7
1. Среднегодовая стоимость
млн. руб. 21675,5 58411,5 105119 269,48 179,96
основных средств
млн. руб. 76742 366214 414898 477,20 113,29
действующих ценах
3. Прибыль от реализации млн. руб. 19787 37022 90547 187,10 244,58
1 2 3 4 5 6 7
4. Среднесписочная
чел. 324 447 645 137,96 144,30
численность ППП
5. Фондоотдача руб./ 3,54 6,27 3,95 2,73 -2,32
6. Фондоёмкость руб. 0,28 0,16 0,25 -0,12 0,09
7.Фондовооружённость млн. руб. 66,90 130,67 162,98 63,77 32,30
8.Фондорентабельность % 91,29 63,38 86,14 -27,91 22,76
Таким образом, о снижении эффективности использования средств

производства свидетельствуют и снижение показатели фондоотдачи и,
соответственно, рост фондоемкости основных средств. Снижение показателя
фондоотдачи связано в первую очередь с опережением темпа роста стоимости
основных средств над темпом роста товарной продукции.
Фондорентабельность характеризует величину прибыли, которую получает
организация с одного рубля основных средств. В 2013 году по сравнению с
2012 годом данный показатель вырос на 22,76 %, что в свою очередь является
положительной тенденцией.
Таблица 2.12 – Показатели эффективности и интенсивности использования трудовых

ресурсов ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.
Годы
2012 к 2013 к
2011 2012 2013
2011 2012
1. Среднесписочная численность
чел. 324 447 645 144,30 199,07
персонала
2. Фонд заработной платы млн. руб. 8449,5 27871,2 50089,7 329,86 179,72
3. Среднемесячная заработная
тыс. руб. 2152,3 5150,2 6448,9 239,29 125,22
плата
4. Производительность труда млн. руб. 236,86 819,27 643,25 78,52 271,57
5. Прибыль (убыток) до
млн. руб. 18977 32280 70810 219,36 373,14
налогообложения
6. Индекс заработной платы - - - - 2,3929 1,2522
7. Индекс производительности
- - - - 0,7852 2,7157
труда
36
8. Коэффициент опережения - - - - 3,048 0,461
Таким образом, в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается

увеличение производительности труда работников в 2,7 раза, среднемесячная
заработная плата при этом увеличилась на 25,22%, т.е. темп роста
производительности труда превышает темп роста заработной платы, что
является положительной тенденцией. В целом можно сделать вывод о
стабильном экономическом положении предприятия.
2.5 Анализ внешней маркетинговой среды ОАО «Гомельагрокомплект»
Для разработки стратегии организации необходимо произвести

системный анализ внешней среды организации (PEST-анализ, иначе
называемый СТЕП-анализом)
Политико-правовые факторы. Становление и развитие ОАО
«Гомельагрокомплект» непосредственно связано с функционированием и
развитием промышленной отрасли.
Важнейшими задачами по повышению эффективного использования
производственного потенциала в РБ должны стать:
 ускорение процесса обновления основных промышленно-
производственных фондов на базе внедрения прогрессивного оборудования,
машин и механизмов;
 разработка и внедрение эффективных механизмов привлечения
инвестиций в промышленность;
 концентрация ресурсов на приоритетных направлениях;
 разработка и реализация инвестиционных проектов, ориентированных
на создание и выпуск конкурентоспособной на мировом рынке продукции.
Правительство поставило задачу максимально привлекать в республику
новые технологии, в том числе на малые и средние предприятия. Таким
образом, Беларусь ускоренно проведет модернизацию основных производств. В
Государственной программе инновационного развития Беларуси на 2015-2020
годы четко прописаны конкретные проекты, на реализацию которых
планируется привлекать инвестиции.
Увеличить приток финансовых средств частных инвесторов для
реализации таких проектов в республике позволит реализация мер по
упрощению порядка регистрации и приобретению недвижимости,
либерализации внешнеторговых связей, унификации таможенно-тарифных
систем Беларуси и России, проведению работ по присоединению Республики
Беларусь к ВТО.
37
Долговременные внешнеполитические приоритеты Республики Беларусь
включают в себя союзнические отношения с Россией, интеграцию в рамках
Содружества Независимых Государств и Евразийского Экономического
Сообщества, активное участие в общеевропейских политических и
экономических процессах, содействие укреплению региональной и глобальной
безопасности, разностороннее взаимодействие на двусторонней и
многосторонней основе с государствами Азии, Африки и Латинской Америки,
эффективное сотрудничество в международных организациях, прежде всего
системы ООН. Все дипломатические отношения создаются с целью
сотрудничества во всех сферах жизни, и в первую очередь, налаживания
устойчивых торговых связей с целью сбалансированного экспорта продукции
по регионам и мира, избегая односторонних перекосов и уменьшения
зависимости страны от поставок энергии и ее носителей только из одного
источника (нефть, газ, металлы и др.).
Экономические факторы. Экономический рост белорусской экономики,
необходимость исполнения требований Указа Президента Республики Беларусь
от 11 апреля 2011 года № 136 «Программа социально-экономического развития
Республики Беларусь на 2011–2015 годы» неизбежно влечет за собой
существенное изменение спроса на продукцию предприятия как со стороны
физических так и юридических лиц, в том числе со стороны малого и среднего
бизнеса.
Социокультурные факторы. Для обеспечения компании кадровым
потенциалом и квалифицированными специалистами ОАО
«Гомельагрокомплект» сотрудничает с рядом крупных учебных заведений и
организаций занимающихся обучением и переподготовкой специалистов
промышленной отрасли. Результатом сотрудничества с ВУЗами стал
ежегодный прием на работу выпускников.
Технологические факторы.
Ключевыми параметрами научного потенциала является показатели
наукоемкости ВВП. Исчисляемый по сумме внутренних затрат уровень
наукоемкости ВВП в 2013 году составил 0,75 %. Дальнейшее наращивание
уровня наукоемкости ВВП остается важнейшей задачей национальной научно-
технической политики. В 2013 году сохранялась положительная динамика
роста внутренних затрат на проведение научных исследований и разработок.
Переход к управлению режимами путем экономической мотивации
участников рынка определяет потребности отрасли в новом
высокотехнологичном оборудовании, разработка которого является основой
для формирования стратегического развития ОАО «Гомельагрокомплект» и
обеспечения стабильного положения компании на рынке.
38
Анализ факторов внешней среды (ПЕСТ-анализ) представлен в табл. 2.13.
Таблица 2.13 – Факторы внешней среды ОАО «Гомельагрокомплект»

Фактор Проявление Возможные ответные меры
1 2 3
Политические и правовые факторы
Ориентация на Возможность выбора среды Изыскание новых направлений
рыночное хозяйственной деятельности деятельности
регулирование
экономики
Регулирование Ослабление дисциплины Страхование поставок,
договорных платежей и поставок стимулирование партнеров
отношений
Либерализация Возможность выхода на Получение международного
внешнеэкономического внешний рынок сертификата на продукцию,
сотрудничества внедрение ИСО 9001
1 2 3
Ввод ограничений на Удорожания импортного Поиск новых партнеров
ввоз импортного оборудования
оборудования
Государственное Реализация антимонопольного Слияние (объединение) компаний
регулирование законодательства, пресечение
конкуренции в отрасли рейдерских схем
Поддержка Финансирование, гранты, Участие в инновационных
инновационных лоббирование интересов программах Правительства РБ
предприятий
Государственное Компании конкурентного Регистрация и участие на торгах на
влияние в отрасли, сектора принадлежат частным электронной торговой площадке
включая долю акционерам и работают в В2В-energo. Осуществление
государственной условиях рыночной подрядных работ на тендерной
собственности конкуренции, а в монопольном основе (подготовка тендерной
секторе сохраняется документации)
государственное регулирование
и госсобственность
Степень Регулирование коммерческого Следование законодательной базе РБ
обязательности учета комплексом нормативно- и отраслевым стандартам
правовых норм правовых актов РБ
Экономические факторы
Инвестиционный Увеличение объемов инвестиций Направление ресурсов компании на
климат в отрасли в проектно-изыскательные, развитие данных стратегических
строительно-монтажные работы направлений деятельности
(электроэнергетика),
диспетчеризацию
Угроза высоких темпов Обесценивание накоплений Введение финансовых операций,
инфляции сохраняющих покупательскую
способность средств
Установление высоких Отток средств из сферы Завышение себестоимости продукции
налоговых ставок производства в бюджет
Платежеспособный Увеличение платежеспособного Наращивание объемов производства,
спрос спроса освоение новых сегментов рынка
Социокультурные факторы
39
Рост мобильности Отток работников Совершенствование системы
населения стимулирования; автоматизация и
механизация труда
Технологические факторы
НТП в сфере Появление новых материалов, Дополнительные вложения в «ноу-
производства оборудования, технологий хау» и обновление мощностей
НТП в социальной Рост уровня потребностей Маркетинг, улучшение условий труда
сфере населения и быта работников предприятия
Возможность Усовершенствованная база Создание комплекса систем
производства новой программных продуктов телеметрии
продукции (развитие
конкурентных
технологий)
Фокус отрасли на Разработка инвестиционной Наращивание объемов производства
технологическое программы модернизации и высокотехнологичной продукции,
развитие технологического отвечающей требованиям рынка
перевооружения объектов
энергетической отрасли, ввод
новых мощностей
Рассмотренные факторы внешней среды, оказывающие наибольшее

влияние на деятельность ОАО «Гомельагрокомплект» определили следующие
перспективы и проблемы предприятия:
К перспективам необходимо отнести увеличение спроса на основную
продукцию предприятия по причинам, изложенным выше, возможность выхода
на другие отрасли экономики, расширение экспортных возможностей за счет
сертификации к требованиям законодательства стран таможенного союза.
2.6 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности ОАО

Рассмотрим схему источников информации, входящей в ОАО

«Гомельагрокомплект». Вся входящая информация организации делится на два
вида: бумажную и электронную (рисунок 2.5). К бумажной информации
относятся:
– справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники
ГОСТов, ТУ, ОСТов и т.д.);
– деловая переписка (пересылка писем по почте, документов,
направление и получение оферт, акцепт оферт и т.д.);
– периодические издания (журналы, газеты);
– прайс-листы (источник информации, несущий в себе данные о ценах,
качестве и количестве товаров, реализуемых организацией);
– торговые справочники;
40
– рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик
организации – являются одним из источников получения информации о
поставщиках или же о конкурентах).
В состав источников электронной информации входят: факс, телефон,
электронная почта, Интернет. Рассмотрим каждый из них:
– факс – через него принимаются и отправляются факсограммы (прайс-
листы, заявки на поставку товаров, запросы товаров у поставщиков и т.д.;
– телефон – с его помощью ведутся переговоры по условиям поставки, по
согласованию цен, принимается информация о товаре, контролируется процесс
поставки товаров и т.д.;
– электронная почта – ее главное отличие от обычной – скорость
доставки писем, дешевизна 1-го контакта. С ее помощью при установке
специального программного обеспечения можно пересылать
конфиденциальные письма, заключать дистанционно договора. В это случае
ставится не «мокрая» печать и подпись руководителя торговой организации, а
электронная, которая удостоверяет подлинность документа. Через этот канал на
ОАО «Гомельагрокомплект» также поступают: прайс-листы в электронной
форме, ведется деловая переписка и т.д.
– использование Интернет – позволяет получить дополнительную
информацию о конкурентах, их товаре, ценах (анализ данных содержащихся на
сайтах конкурентов).
Входящая коммерческая информация

ОАО «Гомельагрокомплект»
Бумажная Электронная
Деловая Справочники
переписка Факс Телефон
Прайс-листы
Периодика
Электронная Интернет
Рекламные почта
Торговые буклеты
справочники
Рисунок 2.5 – Схема источников входящей информации в ОАО

41
Внешняя среда
Директор
Гл. бухгалтер Зам. директора по

коммерческим
вопросам
Внутренняя среда
Рисунок 2.6 – Распределение информационных потоков внутри ОАО

Рассмотрим рисунок 2.6 – распределение информационных потоков

внутри ОАО «Гомельагрокомплект». Директор осуществляет контроль за
деятельностью входящих в его подчинение должностных лиц: главного
бухгалтера и заместителя директора по коммерческим вопросам.
Главный бухгалтер обменивается информацией о поставках сырья и
материалов: оплате за продукцию, данными по установлению цен на товары в
определенных приделах и т.д. также главный бухгалтер получает из внешней
среды: новые законодательные акты обязательные для ведения бухгалтерского
учета, а также подает информацию о ведении бухгалтерского учета в
государственные контролирующие органы.
Заместитель директора по коммерческим вопросам обменивается
информацией, касающейся его прямых функциональных обязанностей с
директором организации и внешней средой, получает ее из внешних
источников (обмен информацией с поставщиками – заключение договоров на
поставку, согласование цен, условий поставок и т.д.). В изучении конкурентов
заместителем директора по коммерческим вопросам используется метод
мониторинга цен на аналогичную продукцию организаций-конкурентов.
Материальный и финансовый потоки сопровождают информационные
потоки (рисунок 2.7). От поставщиков ОАО «Гомельагрокомплект» получает
информацию о закупаемых материалах (качество, комплектность и т.д.), об
условиях поставки, а в обратном направлении к поставщикам поступают по
различным каналам (факс, телефон, Интернет и т.д.) заявки-заказы на
продукцию, запросы по различным характеристикам продукции.
42
Поставщики
потребители
Оптовые
Конкуренты
предприятия
ОАО
Розничные
Беларусьбан
к
Информационный поток
Финансовый поток
Материальные потоки
Рисунок 2.7 – Потоки, циркулирующие между внешней средой и ОАО

Информацию о конкурентах получают при помощи мониторинга цен,

исследовании торговых точек реализующих аналогичную продукцию, что и
ОАО «Гомельагрокомплект».
Большинство финансовых расчетов осуществляется безналичным путем
посредством перечисления денежных средств через Беларусьбанк.
Также происходит обмен информацией между ОАО
«Гомельагрокомплект» и оптовыми покупателями (заявки-заказы, договора,
товаросопроводительные документы и т. д.).
Между розничными покупателями информационный обмен происходит
по поводу характеристик товара и т.д.
Изучение рынка поставщиков – это достаточно важный элемент
коммерческой деятельности, связанный с материально-техническим
обеспечением. В процессе коммерческой деятельности по изучению рынка
поставщиков отдела ОМТС ОАО «Гомельагрокомплект» использует внешнюю
и внутреннюю информацию.
К внешней информации относятся: структура предложения материалов,
цены и другая информация.
43
Источниками внутренней информации являются данные статистической,
бухгалтерской, оперативной отчетности, материалы единовременных учетов.
Перечисленная информация (внутренняя и внешняя) не всегда
используется непосредственно в расчетах. Она, как правило, применяется для
оценки достоверности полученных расчетов.
ОАО «Гомельагрокомплект» осуществляет закупки материалов в
соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь,
отраслевыми нормативными правовыми актами, локальными нормативными
правовыми актами ОАО «Гомельагрокомплект» и Положением о порядке
организации и проведении закупок товаров, работ и услуг в ОАО
Основанием для проведения закупок материалов в ОАО
«Гомельагрокомплект» являются:
– для плановых закупок – планы закупок материалов на год,
согласованные и утвержденные в установленном порядке;
– для внеплановых закупок – решение директора организации по итогам
рассмотрения оснований, необходимости, целесообразности и возможности
осуществления внеплановых закупок.
Планирование закупок материалов для обеспечения деятельности
организации осуществляется в следующем порядке:
– Закупка материалов для обеспечения деятельности организации
осуществляется на основании утвержденного годового плана закупок,
согласованного в установленном порядке.
Подразделения и должностные лица ОАО «Гомельагрокомплект» при
осуществлении планирования и организации закупки товаров отвечает отдел
ОМТС:
– за правильность проведения предусмотренных процедур закупок;
– за полное и объективное изучение рынка закупаемых материалов и
конъюнктуры цен, обеспечение согласований на закупаемые материалов
иностранного происхождения, надлежащее исполнение договоров на закупку
материалов;
– за надлежащее выполнение приемки материалов по количеству,
правильное и своевременное распределение закупленных материалов по
подразделениям, правильность и своевременность предоставления
предусмотренной отчетности по закупке товаров;
– за организацию рекламационной работы по закупленным материалам, в
случае их возникновения.
Юрист отвечает за правильностью оформления договоров на закупку
материалов, обеспечение претензионно-исковой работы с контрагентами-
44
поставщиками материалов.
Все подразделения ОАО «Гомельагрокомплект» отвечают:
– за правильность проведения предусмотренных процедур закупок
товаров, работ, услуг;
– за качество проработки, подготовки и своевременность заключения
договоров на закупку товаров, работ, услуг;
– за качество, полноту, обоснованность и правильность оформления
задания на закупку, полноту, всесторонность и объективность маркетингового
исследования по закупаемым товарам, работам, услугам, объективность и
обоснованность указания в документах о процедуре закупки ориентировочной
стоимости закупаемых товаров, работ, услуг, не превышение ориентировочной
стоимости в ходе закупки – отвечает персонально руководитель подразделения
(отдела, службы) исполнителя либо лицо, назначенное директором и
уполномоченное на проведение данных работ,
– за своевременное, полное и качественное выполнение доведенных
планов и заданий, связанных с закупкой сырья, материалов, товаров, работ,
услуг, за рациональное, бережливое и надлежащее использование полученных
материалов и оборудования при выполнении своих функций.
Комиссии по закупке сырья, материалов, товаров, работ, услуг отвечает:
– за правильность проведения предусмотренных процедур закупок
товаров, работ, услуг,
– за контроль над подразделениями за полнотой и качеством изучения
рынка товаров, работ, услуг, конъюнктуры цен, состояния производства
товаров, работ, услуг в Республике Беларусь, качеством и полнотой подготовки
заданий на закупку товаров, работ, услуг.
Маркетинговое исследование производится путем изучения материалов и
информации посредством сети Интернет (Каталог предприятий «Инфобаза»,
Каталог компаний Белоруссии, Каталог-справочник «Промышленность
Республики Беларусь», сайт Министерства промышленности Республики
Беларусь, сайт Белорусской ТПП, Цены и товары сегодня, Вся Беларусь,
Бизнес-портал Беларусь XXI век). При необходимости обращается за
маркетинговым исследованием в НЦМиКЦ, либо ТПП (услуга платная,
продолжительностью 1-3 недели в зависимости от перечня запрашиваемой
продукции). При закупке предпочтение отдается производителям. При закупке
небольших партий ввиду их нецелесообразности из-за дополнительных затрат
на доставку, закупка может производиться у дилеров.
Таким образом, ОАО «Гомельагрокомплект» имеет развитую систему
информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает
организации доступ к оперативной информации. Наличие полной и
45
своевременной информации позволяет ОАО «Гомельагрокомплект» принимать
верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают
положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности
организации.
2.7 Обобщающий анализ деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» и

SWOT-анализ
В таблице 2.14 приведем сильные и слабые стороны ОАО

Как видно, в деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» есть свои слабые
и сильные стороны. Для проведения SWOT-анализа и построение матрицы
необходимо выделить наиболее важные сильные и слабые стороны.
Таблица 2.14 – Сильные и слабые стороны ОАО «Гомельагрокомплект»

Потенциал Сильные стороны Слабые стороны
1 2 3
Менеджмент организации
Предпринимательс ОАО «Гомельагрокомплект» В организации слабо развита система
кая культура молодая организация готовая стать взаимодействия между руководителями
надежным партнером по бизнесу одного уровня. Сопротивление
руководства внедрению инноваций
Система В организации развита система Мало применяется моральное поощрение
мотивации сотрудн премирования за хорошие
иков результаты работы
Обеспеченность Организация в достаточной Некторые отрасли деятельности требуют
основными степени обеспечена современными переоснащения и замены устаревшего
средствами производственными средствами оборудования
Качество При планирование используется Маркетинг в организации не
планирования и корреляционно-регресионный применяется, не проводятся исследования
управления анализ

1 2 3
Научные исследования и развитие
Интенсивность Силами сотрудников Организацией не проводятся
и результаты организации проводятся фундаментальные научные
исследования и обобщение исследования
накопленного опыта с
последующей разработкой
практических мероприятий
Использование - Информационные технологии
информационных используются только аппаратом
технологий управления на достаточно низком
уровне
Кадры
Квалификация Руководство организации -
руководства имеет высокую
46
квалификацию
Квалификация Персонал имеет достаточный Не осуществляется подготовка кадров
персонала уровень квалификации в области маркетинга
Рациональность в Права и ответственность -
распределении прав распределены рационально
и ответственности
Мотивация - Низкая мотивация менеджмента, нет
менеджмента прямой заинтересованности в
результатах работы
Финансы
Наличие Организация достаточно -
собственных обеспечена собственными
оборотных активов оборотными активами
Возможности ОАО «Гомельагрокомплект» -
получения кредита имеет возможность
получения кредита
Эффективность Использование кредита на -
использования переоснащение производства
кредита
Финансовая - Организация достаточно стабильно по
стабильность уровню финансовой устойчивости
Уровень - Рост уровня рентабельности,
прибыльности увеличение общей прибыли
Сильные стороны: опыт, созданная материальная база, достаточно

широкий ассортимент продукции, достаточно высокая доля на внутреннем
рынке, высокие показатели прибыльности. Слабые стороны: не создана
товаропроводящая сеть, недостаточная рентабельность инвестиций,
изношенность основных фондов, высокая материалоемкость производства.
Построим матрицу SWOT, в которой отобразим все сильные и слабые
стороны деятельности предприятия, а также его возможности и угрозы (рис.
2.8):
Сильные стороны Балл Слабые стороны Балл

1. Не создана
1. Опыт, созданная
5 товаропроводящая 4
материальная база.
сеть.
2.Недостаточная
2. Достаточно широкий
3 рентабельность 5
ассортимент продукции
инвестиций
3. Достаточно высокая 3. Изношенность
4 4
доля на внутреннем рынке основных фондов
4. Высокая
4. Высокие показатели
5 материалоемкость 5
прибыльности
производства
Итого: 17 Итого: 18
Возможности Балл Стратегия 1 Стратегия 2
1. Либерализация 3 1. Создание
47
внешнеэкономического
сотрудничества
2. Ввод ограничений на
ввоз импортного 3
оборудования
3. Ориентация на
рыночное
регулирование 4 1.Совершенствование товаропроводящей сети,
экономики коммуникационной политики расширение рынков сбыта
4. Возможность путем совершенствования 2.Увеличение
производства новой рекламной деятельности. заинтересованности
продукции (развитие 5 2. Привлечение транспортных работников предприятия в
конкурентных компания по доставке сырья и труде путем построения
технологий) материалов. системы материального
3. Выход на новые рынки сбыта стимулирования
Итого: 15
путем производства новых или 3. Проведение маркетинговых
Угрозы Балл
Стратегия 3
Стратегия 4
1. Увеличение темпа 1. Предоставление потребителям
3 1. Совершенствование
отсрочки платежа и
инфляции работы с покупателями
дифференцированный подход к
путем внедрения
условиям поставки продукции
2. Установление коммерческого кредитования
разным клиентам.
2. Развитие сбытовой
высоких налоговых 5 2. Завоевание новых рынков сбыта
политики путем
ставок путем повышения доверия со
совершенствования
стороны покупателей к
3. Снижение уровня тендерной деятельности
3 предприятию.
жизни населения 3.Совершенствование
3. Снижение цен на продукцию,
4. Снижение маркетинговой деятельности
предоставление постоянным
платежеспособности 5 потребителям льгот, сотрудничество путем развития выставочных
покупателей. мероприятий
на более выгодных условиях.
Итого: 16
Рисунок 2.8 – SWOT – анализ ОАО «Гомельагрокомплект»
Наиболее приемлемой для предприятия является стратегия, которая имеет

большее количество баллов. В данном случае – это стратегия 4. В дальнейшем
будем совершенствовать направления деятельности предприятия, указанные в
этой стратегии.
48
ГЛАВА 3
РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ ОАО
«ГОМЕЛЬАГРОКОМПЛЕКТ»
3.1 Внедрение информационной системы SAP/R3
ОАО «Гомельагрокомплект» необходимо переходить на новый уровень

управления предприятием. Предлагается перейти на новую информационную
систему SAP R/3 (управление материальными потоками) как и в головном
предприятии WUERTH. Стоимость лицензии оплачена головным
предприятием. Модуль поддерживает функции снабжения и управления
запасами, используемые в различных хозяйственных операциях. Ключевые
элементы: Закупка материалов, Управление запасами, Управление складами,
Контроль счетов, Оценка запасов материала, Аттестация поставщика,
Обработка работ и услуг, Информационная система закупок и информационная
система управления запасами.
Подмодуль «Структура складского хозяйства» позволяет:
 определять и управлять областями складирования и складскими
местами на складе;
 обрабатывать все существенные проводки и операции, такие как
поступление материала, отпуск материала и общее перемещение запасов;
 отслеживать перемещение запасов;
 производить инвентаризацию на уровне складских мест;
 гарантировать, что запас, проведенный через систему управления
запасами, будет такой же, как и на складе;
 производить интегрирование с системой управления материалами,
управления продуктами, управления качеством и сбытом.
Подмодуль «Контроль счетов и оценка запасов» обеспечивает связь
между компонентом Управления материальными потоками и компонентами
Финансовой бухгалтерией, контроллинга, и бухгалтерского учета основных
средств.
«Контроль счетов» служит следующим целям:
 выполняет процесс заготовки материала, который начинается с заявки
на материалы, продолжается в соответствие с операциями закупки и
поступления материала и оканчивается с поступлением счета-фактуры;
 позволяет обрабатывать счета, которые не возникают при заготовке
материала (например, услуги, расходы, курсовые стоимости, и т.д.);
 позволяет обрабатывать кредитовые авизо, также как ликвидацию
счетов или скидок.
49
«Контроль счетов» не обрабатывает платежи и не проводит анализ
счетов. Информация необходимая для этих процессов пропускается в другие
отделы.
В задачу «Контроля счетов» также входит:
 ввод полученных счетов и кредитовых авизо;
 проверка точности счетов в отношении содержания, цен и арифметики;
 выполнение проводки бухгалтерского счета соответствующего счету-
фактуре;
 модификация определенных данных в системе R/3, например,
открытые позиции и цены материала;
 проверка счетов, которые были блокированы из-за сильного
расхождения с заказом на поставку.
Высокая степень интеграции в системе R/3 обеспечивает эффективное и
плавное выполнение этих задач. «Оценка запасов» содержит следующие
рабочие области: операции закупки; управление запасами; контроль счетов.
Модуль оценки запасов материалов является связующим между модулями
управления материальными потоками и финансовой бухгалтерии, так как он
обновляет основные счета финансовой бухгалтерии.
Подмодуль «Управление запасами материалов и
инвентаризация» позволяет:
- управлять запасами в стоимостном и количественном отношениях;
- осуществлять планирование, ввод и проверку любых движений запасов
материалов;
- проводить инвентаризацию по следующим методам:
 инвентаризация на определённую дату;
 выборочная инвентаризация;
 периодическая инвентаризация.
Подмодуль «Планировании Потребности в Материалах» имеет главной
целью контроль запасов и, в частности, автоматическое составление проекта
заказа для закупок и производства (плановые заказы, заявки или разверстки
графиков поставок). Это достигается использованием разнообразных методов
планирования потребности в материалах.
Внедрение системы вносит определенную дисциплинированность и
точность в бизнес-процессы. Несмотря на то что это ведет к улучшению
качества работы, всегда есть опасность появления излишней формализованное.
Сами по себе анализ и моделирование бизнес-процессов не приносят
экономической выгоды. Простым правилом анализа процессов является то, что
для каждого созданного итогового документа должен быть точно известен хотя
бы один реальный заказчик, который получит выгоду в результате внедрения
системы.
50
Рисунок 3.1 – Схема работы информационной системы SAP R/3 (модуль
«Управление материальными потоками»)
Внедрение системы SAP R/3 - это сложный процесс, предполагающий

проведение целого ряда организационно-технических мероприятий.
Услуги по внедрению системы SAP R/3 включают в себя:
- обследование предприятия;
- пуско-наладочные работы по вводу системы в эксплуатацию;
- консультации по тематике эксплуатации системы;
- прочие затраты.
В состав затрат предприятия на внедрение программного комплекса
SAP R/3 включаются капитальные (единовременные) и текущие затраты.
Общие капитальные затраты включают в себя следующие:
- на приобретение и освоение программного обеспечения;
- на обучение персонала.
Приобретение программного продукта уже было произведено головным
предприятием, поэтому общие капитальные затраты в нашем случае будут
состоять из затрат на обучение сотрудников и пуско-наладочных затрат.
51
Затраты на пуско-наладочные работы составят 11 млн. руб. Проект внедрения
программного комплекса автоматизации управления будет проходиться в
течении определенного периода времени и за это время необходимо будет
обеспечить подготовку группы специалистов ( произвести их обучение работе с
программным продуктом ) в количестве 22 человек.
В таблице 3.1 представлены затраты (капитальные) на запуск системы.
Таблица 3.1 – Капитальные затраты на проект, млн. руб.

Статья расхода Стоимость
Приобретение программного обеспечения -
Пуско-наладочные работы 25
Подготовка специалистов 11
Итого капитальные вложения 36
Текущие затраты представляют собой сумму затрат, связанных с

эксплуатацией программного комплекса SAP R/3. Они включают
амортизационные отчисления и непредвиденные расходы.
Срок полезного действия SAP R/3 определим равным пяти годам.
Следовательно, ежегодная норма амортизации будет равна 20%.
Непредвиденные расходы на дополнительные консультации и вызов
специалистов составят 30 млн. руб.
Результаты прогнозирования текущих затрат приведены в таблице 3.2.
Таблица 3.2 – Результаты прогнозирования дополнительных текущих затрат в год в млн. руб.
Статья Сумма
Непредвиденные расходы 30
Амортизационные отчисления 21,5
Итого текущие затраты 51,5
При оценке экономической эффективности инноваций первоначально

необходимо произвести расчет чистого дохода (ЧД). ЧД характеризует
накопленный эффект за расчетный период. Суммарный ЧД за весь расчетный
период представляет собой сумму эффектов за каждый шаг расчета (временной
период) и определяется на основе расчета финансовых потоков.
Главный экономический эффект от внедрения средств автоматизации
заключается в улучшении экономических и хозяйственных показателей работы
предприятия, в первую очередь за счет повышения оперативности управления и
снижения трудозатрат на реализацию процесса управления, то есть сокращения
расходов на управление. Для ОАО «Гомельагрокомплект» экономический
52
эффект выступает в виде экономии трудовых и финансовых ресурсов,
получаемой от:
- снижения трудоемкости расчетов, алгоритмизации программирования и
отладки программ за счет использования СИТ в процессе разработки
автоматизированных систем;
- снижение трудозатрат на поиск и подготовку документов;
- экономии на расходных материалах (бумага, флешки, картриджи)
- сокращения служащих предприятия.
Годовые затраты на расходные материалы приведены в таблице 3.3.
Таблица 3.3 – Годовые затраты на расходные материалы

Цена за До внедрения После внедрения
Наименование единицу, Количество, Стоимость, Количество, Стоимость,
тыс.руб. шт. тыс. руб шт. тыс. руб.
Флешки 90 120 10800 50 4500
Бумага (500л) 67 35 2345 20 1340
Заправка картриджа
75 20 1500 12 900
для принтера
Итого — — 14645 - 6740
Общее снижение затрат на расходные материалы определяется по

следующей формуле:
С р.м. = Здо – Зпосле, (3.1)
где Здо, Зпосле – соответственно величины затрат на расходные материалы до

внедрения программного комплекса и после, тыс. руб.
Ср.м. = 14645 – 6740 = 7905 тыс. руб.
Снижение же трудозатрат на предприятии возможно за счет

автоматизации работы с документами, снижения затрат на поиск информации.
На основании данных фотографии рабочего времени бухгалтера его
восьмичасовой рабочий день проходит за выполнением конкретных операций,
из них:
- на подготовку счетов-фактур на отгруженные материалы затрачивается
2 часа 30 минут;
- на сверку расчетов с заказчиками за выполненные работы – 1 час 30
минут;
- на анализ фактических накладных расходов уходит 1 час 30 минут;
- на составление сводной ведомости затрат на производство – 1 час;
53
- на составление формы статистической отчетности №1ф – 30 минут;
- на составление формы статистической отчетности №2ф – 30 минут;
- на составление формы статистической отчетности №1-услуги – 30
минут.
После внедрения на ОАО «Гомельагрокомплект» системы SAP R/3
значительно снизится время следующих операций:
- подготовка счетов-фактур на отгруженные материалы составит 1 часа 30
минут;
- составление сводной ведомости затрат на производство – 45 минут;
- составление формы статистической отчетности №1ф – 15 минут;
- составление формы статистической отчетности №2ф – 15 минут;
- составление формы статистической отчетности №1-услуги – 15 минут.
Таким образом, после внедрения данного программного комплекса
рабочий день бухгалтера составит 6 часов.
Количество календарных дней работы предприятия определяется по
формуле:
К= Д – В, (3.2)
где Д – количество дней в году (366), дней;

В – количество выходных и праздничных дней (114), дней.
К = 366 – 109 = 257 дня
Годовой фонд рабочего времени одного работника до внедрения SAP R/3

определяется следующим образом:
Фрв до = К × Т, (3.3)
где К – количество календарных дней в году (257), дней;

Т – протяженность рабочего дня (8), часов.
Фрв до = 257 × 8=2056 часов.
Тогда величина трудозатрат на поиск и подготовку документов за год

определяется:
Тз до=Фрв × Ч, (3.4)
где Фрв – годовой фонд рабочего времени одного работника, часов;

Ч – количество работников, человек.
54
Трудозатраты пяти работников бухгалтерии составят:
Тз бух. до =2056×5=10280 человеко-часов
Однако, как отмечалось выше, после внедрения SAP R/3 рабочий день
работника бухгалтерии составит 6 часов и тогда годовой фонд рабочего
времени будет равен:
Фрв после = 257×6=1542 часов

Тз бух. после = 1542 × 5 = 7710 человеко-часов
Снижение трудозатрат на поиск и подготовку документов определяется

по формуле:
Стз = Тз до – Тз после, (3.5)
где ТЗдо, ТЗпосле – соответственно величины трудозатрат работников до внедрения

программного комплекса и после, человеко-часов.
Для бухгалтерии общее снижение трудозатрат составит:
Стз бух. = 10280 – 7710 = 2570 человеко-часов
Такое снижение трудозатрат создает предпосылки для условного

высвобождения одного работника бухгалтерии, т.к. со всеми этими операциями
смогут справится за свой восьмичасовой рабочий день 4 работника
бухгалтерии.
Таким образом можно спрогнозировать сокращение затрат от основной
деятельности ОАО «Гомельагрокомплект» за счет:
- снижения трудозатрат на поиск и подготовку документов;
- снижения затрат на расходные материалы;
- сокращения бухгалтера;
Результаты прогнозирования приведены в таблице 3.4.
Таблица 3.4 – Результаты прогнозирования сокращения затрат за год в млн. руб.

Статья экономии затрат Экономия
Сокращение бухгалтера (с учетом з/п = 7 млн. руб.) 84
Затраты на расходные материалы 8
ИТОГО 92
55
Руководствуясь статьей 42 Трудового кодекса Республики Беларусь
сокращаемые сотрудники будут осведомлены о своем сокращении за два
месяца до непосредственного увольнения.
Таким образам, внедрение системы SAP R/3 приведет к сокращению
затрат на сумму 90 млн. руб. и тем самым увеличит прибыль данного
Далее определим экономический эффект от внедрения данного
мероприятия по формуле (3.9):
Э = Р – З, (3.6)
где Р – результат от внедрения мероприятия, млн. руб.;

З – затраты на внедрение мероприятия, млн. руб.
Экономический эффект составит:
Э = 92 – 51,5 = 40,5 млн. руб.
Срок окупаемости составит:
Пок = (51,5+36) / 92 = 0,95 года.
Итак, автоматизированные системы управления очень популярны сегодня

на любых производствах. Использование таких систем позволяет
оптимизировать работу предприятия и сократить риски ошибок и недочетов,
которые могут возникнуть при ведении контроля производства работниками
организации.
Были рассмотрены основные аспекты организации работы складского
хозяйства на предприятии. Предлагаются следующие мероприятия по
совершенствованию работы складского хозяйства ОАО «Гомельагрокомплект»:
- Увеличение емкости склада. Существует возможность увеличить место
для хранения за счет увеличения количества паллетных стеллажей с
увеличением количества паллето-мест;
- Повышение эффективности работы производственного персонала
склада путем создания зоны упаковки и раскладки товара;
- Контроль складских запасов.
- Оптимизация логистического процесса на складе с применением ABC и
ХYZ методов при размещении грузов;
- Повышение эффективности работы производственного персонала
склада с помощью мотивации производственного персонала;
56
- Улучшение складского учета (внедрение новой информационной
системы SAP/R3 и др).
- Анализ и улучшение организации логистического процесса на складе
др. способами.
Кроме того, необходимо отметить, что, несмотря на имеющиеся
недостатки в работе, руководство предприятия продолжает совершенствование
организации работы складов, хотя и имеет определенные трудности с
осуществлением намеченных мероприятий.
Все вышеперечисленные предложения по усовершенствования системы
функционирования складского хозяйства предприятия должны осуществляться
в комплексе, находясь в тесной связи со всеми отделами предприятия,
составляя, таким образом, единый процесс их функционирования.
3.2 Совершенствование тендерной деятельности
По мере развития российского рынка, успех любой компании,

действующей на нем, все в большей и большей степени зависит от грамотной
организации маркетинговых коммуникаций. В Российской Федерации
большинство техники приобретается на основе тендеров. На ОАО
«Гомельагрокомплект» существует отдел продаж в обязанности, которого не
входит исследование и анализ тендерных торгов. Также на ОАО
«Гомельагрокомплект» есть дилерские центры, которые могли бы взять на себя
обязанности по:
 сопровождению участия в тендерах (получение конкурсной
документации; сбор формальных документов; мониторинг хода подготовки
содержательной части заявки; проверка комплектности; копирование; сборка
заявки);
 делопроизводству (участие в подготовке госконтрактов; отслеживание
поступлений средств; оформления счетов-фактур; подготовка актов и других
форм отчетности; ведение архива конкурсных заявок, госконтрактов,
договоров);
 поддержке взаимоотношений с заказчиками;
 сравнению и подготовке анализа тендеров и участников;
 ведению финансового мониторинга по тендерам.
Общепризнано, что одним из ключевых факторов успеха предприятия на
рынке является своевременное получение достоверной информации об
изменениях во внешней среде, а также ее эффективный анализ и правильная
интерпретация. В течение последних лет из-за высокой скорости изменений в
окружающем мире объем информации, требующей сбора и анализа,
57
стремительно увеличивается. Периодические издания, телеканалы,
радиостанции, информационные агентства, Интернет-ресурсы ежедневно
сообщают тысячи самых разнообразных фактов, мнений, оценок и прогнозов.
Это приводит к тому, что сбор и анализ актуальной информации о внешней
среде предприятия из года в год становится все более трудоемкой и
дорогостоящей процедурой.
На данный момент специалисты белорусских предприятий решают
данную задачу, как правило, двумя способами:
 заказывают услуги по обработке открытых источников информации у
специализированных маркетинговых или информационных агентств;
 самостоятельно осуществляют мониторинг отраслевых изданий и
информационных ресурсов.
Так как при анализе тендеров огромное значение имеют специалисты,
которые осуществляют эту деятельность, а предприятии это звено является
достаточно слабым, то существует необходимость произвести в ближайшее
время следующее.
Завод должен позаботиться о тщательной проработке обучающих
программ для работников дилерских центров, которые бы повысили уровень
знаний о тендерах. Необходимо направить работников и специалистов,
постоянно принимающих участие в тендерах на курсы повышения
квалификации с отрывом и без отрыва от производства, на которых бы они
получили возможность изучить тонкости оформления делопроизводства.
На ОАО «Гомельагрокомплект» существует комитет по исследованию и
анализу тендерных торгов, но только в пределах Республики Беларусь, а
специалисту, который будет заниматься изучением и анализом тендеров за
пределами Республики Беларусь необходимо иметь опыт работы:
 с тендерными комитетами на предприятиях и в сфере гос. структур, в
крупных промышленных холдингах;
 опыт работы по сбору необходимых документов на проведение
тендеров;
 знание финансовой отчетности;
 презентабельная внешность, активность, здоровые амбиции.
Прежде, чем принять решение об участии в тендере, его следует
тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости
участия в тендере и четко сформулировало основные цели и задачи своего
участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его тендерную
деятельность, касаемо численного состава персонала и его соответствующей
подготовки и т.д. В современной концепции маркетинга тендерам придается
особое значение. Многие американские фирмы более 20% всех средств,
выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и
58
участие в тендерах. Еще более значителен удельный вес последних затрат для
европейских предприятий. Он достигает 25%. Такое положение обусловлено
тем, что многие предприятия видят в тендерах и выставках важный инструмент
маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы,
обусловленные, прежде всего необходимостью обеспечения эффективной
товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.
Именно на решение последних проблем и должно быть направлено участие
каждого предприятия в том или ином тендере.
Следует отметить, что до совершенствования тендерной политики на
территории РФ было проведено 25 тендеров, ОАО «Гомельагрокомплект»
приняло участие только в 6-ти тендерах в котором количество реализованной
продукции не превышает 3 единицы, победило только в одном. Объем
реализации за счет участия в тендере составляет 3 единицы продукции.
Необходимо отметить, что вероятность выигрыша составляет 1/6 часть или
0,17%.
Данные для расчета дохода 1 тендера сведем в табл. 3.5.
Таблица 3.5 – Исходные данные для расчета дохода 1 тендера ОАО «Гомельагрокомплект»
Показатели Значения
1. Всего проводимых тендеров, ед.. 25
2. Участие ОАО «Гомельагрокомплект», ед. 6
3. Выиграло, ед. 1
4. Количество реализованной продукции, ед. 3
5. Средняя цена продукции, млн. руб. 153
6. Средняя прибыль от участия в тендерах, млн. руб. 12
7. Рентабельность, % (п. 6 / п. 5 * 100). 8
Классификация тендеров проводимых в 2013 г. Центрального Округа

Российской Федерации представлена на рис. 3.2.
Доход, полученный ОАО «Гомельагрокомплект» в результате участия в
тендере определим по формуле:
Д = Q×Ц × Р, (3.7)
где Q – количество поставляемой продукции;

Ц – средняя цена одного вида продукции;
Р – рентабельность.
Следовательно, доход по тендеру составит:
Д = 3×153×0,08 = 37 млн. руб.
59
Необходимо отметить, что при совершенствовании тендерной политики у
ОАО «Гомельагрокомплект» появится больше возможности узнать о
происходящих тендерах: о том, на каких условиях они проводятся (платные,
бесплатные); об оплате за участие.
Рисунок 3.2 – Классификация тендеров, проводимых в 2013 г. Центрального

округа РФ
Мероприятие заключается в том, чтобы отслеживать не только

бесплатные тендеры по Белоруссии, но и платные за ее пределами. Данные для
расчета среднего дохода после совершенствования тендерной деятельности
сведем в табл. 3.6.
Таблица 3.6 – Исходные данные для расчета среднего дохода после совершенствования
тендерной деятельности ОАО «Гомельагрокомплект»
Показатели Значения
1. Всего проводимых тендеров, ед. 25
2. Участие ОАО «Гомельагрокомплект» всего, ед. 25
из них
в платных, ед. 15
в бесплатных, ед. 10
3. Выиграло всего, ед. 5
из них
в платных, ед. 3
количество реализованной продукции, ед. 5
в бесплатных 2
Количество реализованной продукции, ед. 4
Средняя цена единицы продукции, млн. руб. 153
Рентабельность, %. 8
60
Затраты на участие в 5 тендерах составят 204,8 млн. руб. в год и состоят
из следующих элементов:
 подписка на газеты (0,5 млн. руб.);
 поиск в Интернете (0,3 млн. руб.);
 плата за участие в тендерах (204 млн. руб.).
Более подробно представим затраты в табл. 3.7.
Таблица 3.7 – Затраты на подготовительную работу по участию в тендерах ОАО

«Гомельагрокомплект», млн. руб.
Статьи затрат Сумма за пол года Сумма за год
1. Подписка на газеты
- «Белгородские известия» 0,05 0,1
- «Коммуна» 0,023 0,046
- «Воронежский курьер» 0,044 0,088
- «Тюменские известия» 0,052 0,104
- «Рязанские ведомости» 0,05 0,1
- «Тамбовский вестник» 0,035 0,079
2. Поиск в Интернете 0,15 0,3
3. Плата за участие 102 204
Всего: 102,4 204,8
Эффективность тендерной деятельности можно рассчитать по формуле:
Эт = Q × Д – З, (3.8)
где Q – количество поставленной техники;

Д – доход по тендеру после совершенствования тендерной деятельности;
З – затраты.
Перед тем как рассчитать доход тендерной деятельности, рассчитаем
количество поставленной техники по выигранным тендерам:
 два бесплатных тендера составили поставку 4 единиц техники;
 три платных тендера составили поставку 15 единиц техники.
Минимальное количество реализованной техники = 4+15 = 19 единиц.
Рассчитаем доход после совершенствования тендерной деятельности по
формуле (3.7):
Д = 19×153×0,08 = 232,6 млн. руб.,
Эффект от участи в тендерах составит:
Эт = 232,6 – 204,8 = 27,8 млн. руб.

61
Рассчитанный эффект указывает на то, что совершенствование тендерной
деятельности является эффективной, а экономический эффект равен 27,8 млн.
руб.
На основе выше приведенных расчетов можно сделать вывод о том, что
исследуя и анализируя тендеры за пределами Республики Беларусь весьма
выгодно для ОАО «Гомельагрокомплект». Заказы на поставку техники станут
стабильны и даже могут иметь тенденцию к увеличению, а чем больше
количество поставок, тем более себя оправдывает сельскохозяйственная
техника.
3.3 Развитие продвигающих услуг в системе сервисной логистики

сопровождения продукции
В качестве одного из направлений совершенствования коммерческо-

логистической деятельности предприятия нами предлагается внедрение
продвигающего сервиса, заключающееся в особом механизме стимулирования
потребителей.
Кредитование покупателей при приобретении достаточно дорогих
доильных комплексов, средняя стоимость которого составляет свыше 200 млн.
руб., является одним из перспективных направлений развития продвигающих
услуг ОАО «Гомельагрокомплект». Для адекватного разрешения проблем
финансирования клиентов большинство машиностроительных предприятий в
развитых странах мира применяют новые методы, позволяющие удовлетворять
потребности, далеко выходящие за рамки, непосредственно связанные с
покупкой оборудования и транспортных средств.
О предоставлении кредитов потребителям можно сказать, что они, с
одной стороны, должны поддерживать заключение сделок, с другой стороны,
привлекать дополнительные заказы. Предоставление отсрочки по платежам
расширяет круг покупателей. В него вступают те потребители, которые хотя и
желали бы приобрести товар, но в настоящий момент не имеют на это средств.
Основными преимуществами использования сбытового сопровождения
для потребителей является:
– использование выгодной формы финансирования;
– получение оборудования без отвлечения значительных объемов
денежных средств из хозяйственного оборота;
– улучшение качественных характеристик производственно-
хозяйственной деятельности;
– ускорение оборачиваемости средств находящихся в пользовании и
62
сокращение потребности в них;
– возможность избежать приобретения в постоянно пользование
технических средств, которые необходимы на непродолжительное время;
– повышение гибкости производства;
– обеспечение быстрой перестройки производства при изменении
конъюнктуры рынка.
В свою очередь ОАО «Гомельагрокомплект» получает следующие
выгоды:
– использование выгодной формы сбыта;
– повышение устойчивости финансового положения;
– обеспечение тесных связей с потребителями;
– возможность совершенствования ценовой политики;
– закрепление клиентуры;
– повышение конкурентоспособности.
Идея, взятая за основу при разработке схем оплаты «по мере
использования» промышленной продукции, такова – приобретаемый объект
должен сам себя финансировать. Таким образом, предприятие – потребитель
получает возможность выплачивать стоимость оборудования или транспортных
средств частями, по мере того, как поступают средства от продажи
произведенных (оказанных, выполненных) с помощью этого.
Как показывает практика, оборудование в течение непродолжительного
периода времени после приобретения «работает на себя». Это связано с
необходимостью приспособления нового оборудования к сложившимся на
предприятии - потребителе условиям работы, технологии, а также обучением
персонала навыкам работы на этом оборудовании.
Следующий отрезок цикла жизни оборудования у потребителя
характеризуется получением возрастающего со временем объема прибыли.
Затем происходит резкое сокращение доходов при постепенном росте затрат на
эксплуатацию и обслуживание по причине физического и морального износа, а
также насыщения рынка производимыми на оборудовании товарами. И,
наконец, за пределами нормативного срока службы затраты начинают резко
увеличиваться при приближении доходов к нулю.
При разработке схемы стимулирующей оплаты исходили из того, что
предприятие – потребитель приобретает технические средства для
использования в своей производственной деятельности. С этих позиций
целесообразно увязать схемы оплаты технических средств с выработанным ими
ресурсом. В качестве ресурса для технического оборудования может
рассматриваться фонд рабочего времени.
На рисунке 3.3 представлена методика разработки схем оплаты «по мере
использования» продукции производственно-технического назначения у
63
потребителя в общем виде.
Рисунок 3.3 – Общий алгоритм разработки схемы поэтапной оплаты продукции

потребителем
Предоставляя своим потребителям возможность приобретения техники в

кредит, с рассрочкой платежа, предприятие – производитель вправе
рассчитывать на вознаграждение, которое может быть выражено через
повышающий коэффициент к цене.
Он складывается из двух компонентов:
– индекса инфляции;
– коэффициента компенсации.
Коэффициент компенсации можно рассчитать исходя из предположения,
что предприятие - производитель, предоставляя потребителям своей продукции
64
возможность приобретения техники в рассрочку, будет стремиться
компенсировать неизбежное замедление оборачиваемости мобильных средств в
части дебиторской задолженности, так как именно этот вид текущих активов
прирастет в результате реализации схем оплаты «по мере использования», а
выручка от реализации продукции останется прежней (при прочих равных
условиях).
Коэффициент вознаграждения предприятию – производителю за
отвлечение средств из оборота вследствие предоставления схемы оплаты «по
мере использования» зависит от количества приобретаемых по этой схеме
единиц продукции: чем большее количество приобретается, тем больше сумма
дебиторской задолженности, тем выше коэффициент вознаграждения и тем
выше плата потребителя за сбытовой (продвигающий) сервис.
Сумма ежегодного платежа предприятия-потребителя в счет возмещения
стоимости приобретения техники Пр будет определяться следующим образом:
Пр = (1 / Тс) × Цс, (3.9)
где Тс – продолжительность срока реализации стимулирующей схемы, лет; Цс

– цена единицы техники по схеме с учетом повышающего коэффициента, млн.
руб.
Необходимо отметить, что приведенная формула исходит из допущения о
равномерности эксплуатации техники на предприятии - потребителе в течение
срока действия схемы. Механизм «неравномерных» схем оплаты «по мере
использования» может предусматривать синхронизацию сумм и периодичности
годовых платежей в счет возмещения стоимости приобретенных технических
средств с методом амортизации, принятым на предприятии - потребителе, чему
способствует ввод в практику производственно-хозяйственной деятельности
нелинейных методов расчета амортизационных отчислений (методы двойной
нормы износа, суммы годовых цифр, уменьшающегося остатка и др.).
Схема оплаты «по мере использования» может предусматривать
поквартальную или помесячную разбивку годовых платежей в счет возмещения
стоимости приобретаемой техники. В этом случае коэффициент
вознаграждения должен быть пересчитан по правилу сложных процентов из
годового в квартальный или месячный по формуле
К вn  n К в  1  1 , (3.10)
где Кnв – коэффициент вознаграждения, применяемый в случае квартальных

(месячных платежей) по схеме
n – периодизация платежей.
65
Тогда сумма квартального (месячного) платежа в счет возмещения
стоимости техники будет определяться следующим образом:
Пр
Пn   (1  K вn ) t
n
, (3.11)
 (1  K
t 1
n t
в)
где Пn – сумма квартального (месячного) платежа, млн. руб.;

t – расчетный квартал (месяц).
В случае, если доходы предприятия – потребителя подвержены сезонным
колебаниям, схема оплаты «по мере использования» может предусматривать
синхронизацию сумм, в основу которой положен метод экспоненциального
сглаживания экстраполированных трендов (рисунок 3.4).
Рисунок 3.4 – Метод экспоненциального сглаживания экстраполированных

трендов
Применение этого метода при формировании схем оплаты «по мере

использования» оправдано по следующим причинам:
– процедура синхронизации применяется при составлении
краткосрочного прогноза (в рамках года);
– число возможных изменений в процессе взаимодействия производителя
и потребителя при реализации схемы минимально;
– метод не требует привлечения значительных средств и дорогостоящих
специалистов;
66
– база исходных данных для применения метода не требует введения
особых форм учета.
Теоретически при равных ставках дисконтирования и налогообложения
для обеих сторон доход одного из участников схемы – производителя, может
быть получен за счет чистого убытка другого – потребителя (в сравнении с
куплей – продажей по схеме «оплата по факту поставки»). Однако
экономическая привлекательность реализации схем оплаты продукции
производственно-технического назначения «по мере ее использования» для
потребителя заключается в том, что, с экономической точки зрения, они
представляют собой товарный коммерческий кредит в основные фонды, при
котором потребитель одновременно с получением техники вступает в права
собственности с отсрочкой или рассрочкой во времени оплаты потребительной
стоимости последней. Реализация таких схем предоставляет возможность
выработки удобной для потребителя схемы финансирования, не прибегая к
резкому финансовому подкреплению со стороны.
Экономическая сущность схем оплаты «по мере использования»
продукции производственно-технического назначения у потребителей делает
их применение наиболее эффективным в отраслях, выпускающих продукцию
высокой степени готовности, сбыт которой во многом определяется ее
конкурентоспособностью и наличием средств у пользователя этой продукции.
Для предприятия – производителя реализация таких схем является выгодной
формой сбыта своей продукции, обеспечивает тесные связи со своими
потребителями и способствует повышению устойчивости финансового
положения. Для предприятия – потребителя схемы оплаты «по мере
использования» представляют собой выгодную форму финансирования
инвестиций, позволяя оперативнее обновлять оборудование и транспортные
средства и вести техническое перевооружение производства.
В качестве примера рассмотрим применение данной схема при
реализации молокооохладителя, исходная цена которого составляет 150,6 млн.
руб. Основные экономические параметры схемы представим в таблице 3.5. По
предварительным оценкам ОАО «Гомельагрокомплект», при реализации
предложенной схемы количество заказов на поставку продукции предприятия
увеличится примерно на 30%.
Таблица 3.5 – Расчет величины оплаты продукции по схеме «по мере использования»
Параметр Величина
1 2
Оборачиваемость дебиторской задолженности ОАО «Гомельагрокомплект» в 43,7
2013 г.
Количество единиц продукции, реализуемой по схеме, шт. 1
Стоимость продукции при обычной схеме оплаты, млн. руб. 150,6
Прирост дебиторской задолженности в результате использования схемы, млн. 150,6
67
руб.

1 2
Изменение показателя оборачиваемости дебиторской задолженности ОАО 40,1
«Гомельагрокомплект» в результате использования схемы, об.
Коэффициент компенсации 0,09
Коэффициент инфляции 0,12
Продолжительность срока реализации схемы, лет 2
Коэффициент вознаграждения 0,21
Цена единицы продукции по схеме, млн. руб. 182,26
Размер ежегодного платежа, млн. руб. 91,1
Рассчитаем экономический эффект от внедрения данного мероприятия:
Э = (43,7 – 40,1) * 512707 / 360 = 5127 млн. руб.
Использование предложенного алгоритма позволит повысить уровень

сервисного обслуживания, который является одним из факторов
конкурентоспособности ОАО «Гомельагрокомплект», оптимизировать работу
подразделения технической поддержки и численность его сотрудников и более
точно планировать выпуск запасных частей к продукции предприятия.
68
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Авдаева, Р.В. Основные направления формирования маркетинговых

информационных систем /Р.В. Авдаева // Журнал «Маркетинг в России и за
рубежем», 2012. – №4 – С. 68-69.
2. Багиев, Г.Л. Информационные системы маркетинга / Г.Л. Багиев, Н.В.
Лашманова – СПб.: СПбГУЭФ, 2006. – 323с.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики : учебник / В.И.
Беляев. – М.: КНОРУС, 2005. – С. 672.
4. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / И.К.
Беляевский. – М.: МГУЭСиИ, 2004. – 414 с.
5. Бурцева, Т.А. Оценка эффективности информационного обеспечения
маркетинговых решений / Т.А. Бурцева, Н.В. Никонова, Н.А. Миронова //
Журнал «Маркетинг в России и зарубежем», 2013. – №1 – С. 54-59.
6. Ванифатова, М.М. Развитие систем маркетинговой информации /
М.М. Ванифатова // Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», 2012. – №1. –
С. 54-55.
7. Вороной, А.К. Сравнительный анализ информационно- аналитической
системы для обработки источников информации / А.К. Вороной, П.В. Манько //
Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», 2010. – №3. – С. 32-39.
8. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и
практика / Е.П. Голубков. – М.: «Финпресс», 2000. – 416 с.
9. Ерёмин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации / В. Н.
Ерёмин. – М.: КНОРУС, 2006. – 656с.
10. Житкова, Е.П. Анализ информационного обеспечения маркетинговой
деятельности предприятия / У.П. Житкова // Журнал «Маркетинг и
маркетинговые исследования», 2011. – №4. – С. 56-57.
11. Информационные технологии в маркетинге / И.П. Титоренко и др. –
М.: Юнити-Дана, 2000. – 335с.
12.Карпенко, О.А. Введение в промышленный маркетинг: учеб. пособие /
О. А. Карпенко. – Минск: БГЭУ, 2005. – 370 с.
13.Ковальков, Ю.А. Эффективные технологии маркетинга / Ю.А.
Ковальков – М.: Феникс, 2006. – 250 с.
14. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. – М.:
«Прогресс», 2007. – 656 с.
15. Лобанов, С.Г. Некоторые аспекты многоуровневой технологии
информационно-аналитической работы / С.Г. Лобанов // Власть. – 2014. – №8. –
С. 48-65
16. Лопатина, Н. Информационные специалисты XXI века: новые
69
тенденции в профессии и профессиональном образовании / Н. Лопатина //
Информационные ресурсы России. – 2012. – №2. – С. 12-18.
17. Лыскова, Е.А. Информационное обеспечение коммерческой
деятельности в условиях электронного бизнеса / Е.А. Лыскова //
Информационные ресурсы России. – 2012. – № 5. – С. 11-15.
18. Марцанова, Э.Д. Организация работы с информацией с целью
принятия управленческих решений / Э.Д. Марцанова // Журнал «Маркетинг и
маркетинговые исследования», 2011. – №4. – С. 58-60.
19. Мешалкина, Ю.П. Каналы получения информации в области
маркетинга / Ю.П. Мешалкина // Журнал «Маркетинг и маркетинговые
исследования» – 2012. – №4. – С. 79-80.
20. Полевой, Н.С. Методологические основы информационного
обеспечения / Н.С. Полевой. – М.: Изд-во Московского университета, 2010. – С.
43-47.
21.Протасеня, В.Г. Определение подходов к распределению и сбыту
белорусской промышленной продукции на российском рынке / В.Г.
Протасеня // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2010. – №5 – С.69-76
22. Пряжникова, В.А. Библиотека, информация и бизнес / В.А.
Пряжникова // Материалы международной научно-технической конференции
«Информация. Инновации. Инвестиции». – Уфа: Изд-во «Гилем», 2011. – С. 60-
63
23. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия:
Учебник / Г.В. Савицкая. – 5-е изд., испр. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 345 с.
24. Солошенко, М.В. Стоимость маркетинговой информации в условиях
неопределенности / М.В. Солошенко // Журнал «Маркетинг в России и за
рубежом», 2013. – №3. – С. 67-69.
25. Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф.Уэбстер. – М.:
СПУ, 2010. – 415с.
26. Цахаев, Р.К. Основы маркетинга: учебник / Р.К. Цахаев, Т.В.
Муртузалиева, С.А. Алиев. – М.: Экзамен, 2005. – 448 с.
70

информация

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

информация

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

ОГЛАВЛЕНИЕ

Доминантой развития современного общества является внедрение

1.1 Понятие информационного обеспечения и его классификация

Информационное обеспечение – совокупность проектных решений по

1.2 Определение, структура и принципы построения маркетинговых

Залогом успеха функционирования предприятия в рыночных условиях

Маркетинговая информационная система

Маркетинговые решения и коммуникации

Рисунок 1.1 – Модель МИС Ф. Котлера

Модель маркетинговой информационной системы Ф. Котлера включает в

Макроэкономические Целевые Каналы Конкуренты Общественность

Сведения Воздействия внешней

На схеме МИС изображена в виде трех взаимосвязанных блоков:

1.3 Проблемы систематизации информационного обеспечения

Одной из ключевых проблем систематизации информационного

2.1 Краткая характеристика предприятия и анализ основных финансово-

Открытое акционерное общество «Гомельагрокомплект» было создано

Техничес Директор Коммерче Директор по Директор по

Директор, его заместители имеют высшее образование, исполнители на

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели ОАО

По данным таблицы 2.1 отметим увеличение объема производства

Таблица 2.2 – Показатели финансового состояния ОАО «Гомельагрокомплект»

Как видно из приведенных в таблице 2.2 данных, коэффициент

2.2 Анализ реализации продукции ОАО «Гомельагрокомплект»

Продукция ОАО «Гомельагрокомплект» используется

Таблица 2.3 – Дилеры ОАО «Гомельагрокомплект»

Дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей

Рисунок 2.2 – Структура потребителей продукции ОАО «Гомельагрокомплект»

Как видно из рис. 2.2 наибольшие объемы реализации приходятся на

Рисунок 2.3 – Динамика дебиторской задолженности ОАО

Из рис. 2.3 видно, что дебиторская задолженность растет, причем

Таблица 2.4 – Отгрузка продукции ОАО «Гомельагрокомплект» по регионам за

Как видно из табл. 2.4 отгрузка на внутренний рынок в стоимостном

Таблица 2.5 – Отгрузка продукции по видам оплаты за 2012–2013 гг.

Из табл. 2.9 видно, что преобладающей формой расчетов являлся

2.3 Анализ организации и эффективности маркетинговой деятельности

Отдел маркетинга и рекламы, является самостоятельным структурным

Заместитель начальника отдела Маркетолог 1 Специалист по рекламе

Рисунок 2.4 – Структура отдела маркетинга ОАО «Гомельагрокомплект»

Проанализировав организационную структуру предприятия и структуру

Таблица 2.7 – Объем затрат на коммуникационную политику, млн. руб.

Из табл. 2.7 можно сделать вывод о том, что объем затрат на

2.4 Анализ эффективности использования ресурсов ОАО

Проанализируем хозяйственную деятельность ОАО

Таблица 2.8 – Сведения об основных технико-экономических показателях финансово-

Из табл. 2.8 видно, что наблюдается увеличение выручки от реализации

Таблица 2.9 – Показатели платежеспособности ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.

Как видно из приведенных в таблице 2.9 данных, коэффициент

Таблица 2.10 – Показатели оборачиваемости ОАО «Гомельагрокомплект» за 2011-2013 гг.

Из данных таблицы 2.10 видно, что в 2013 году по сравнению с 2012

Таблица 2.11 – Показатели интенсивности и эффективности использования основных

Таким образом, о снижении эффективности использования средств

Таблица 2.12 – Показатели эффективности и интенсивности использования трудовых

Таким образом, в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается

Для разработки стратегии организации необходимо произвести

Таблица 2.13 – Факторы внешней среды ОАО «Гомельагрокомплект»

Рассмотренные факторы внешней среды, оказывающие наибольшее

2.6 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности ОАО

Рассмотрим схему источников информации, входящей в ОАО

Входящая коммерческая информация

Рисунок 2.5 – Схема источников входящей информации в ОАО

Гл. бухгалтер Зам. директора по

Рисунок 2.6 – Распределение информационных потоков внутри ОАО

Рассмотрим рисунок 2.6 – распределение информационных потоков