Вы находитесь на странице: 1из 19

Презентация

Презентация нана тему:


тему:
«Перекрестные
«Перекрестные cross-
cross-
sales
sales»»

Студента: Бычковой
Кристины Сергеевны
Что такое кросс- сейл
(cross-sell)
• Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход
для мотивации покупателей к приобретению
дополнительных товаров или услуг.
• На русский язык термин Cross-sell переводится
как «перекрестные продажи», что полностью
отражает суть данного метода. Покупателя
деликатно подводят к возможности приобрести
сопутствующие товары к уже купленному:
галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и
ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.
Что такое кросс- сейл
(cross-sell)
• Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом,
который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы
одной продажи через мотивацию клиента потратить больше,
купив более дорогую версию желаемого продукта (например,
если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать
ему десятистраничный).
• Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются
взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются
для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от
одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин
демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на
промежуточных страницах, которые отображаются после
добавления товара в основную корзину. Однако понимание
отличий между этими методами позволяет гораздо более
эффективно организовать каждый из них для получения
максимальной прибыли.
Что такое кросс-
продажи
• Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-
sell — перекрестные продажи) — это механика
повышения среднего чека заказа за счет
рекомендации сопутствующих товаров. К
примеру, порекомендовать к системному блоку
сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода
и чистки товаров.
• Товары можно рекомендовать на странице
товара или услуги, на странице заказа или
услуги, а также в автоматическом письме после
заказа.
Что такое up selling

• Upselling или апсел (upsell — повышения


цены) — это механика повышения
среднего чека заказа за счет
рекомендации похожих товаров такой же
категории, но более дорогих. К примеру,
посудомоечная машина не за $300, а до
$350.
• Апселл важно сделать до того, как
пользователь оформил заказ.
Что такое даунселл

• Даунселл (downsell) — это механика


сохранения продажи в случае, если
пользователь отказывается делать
покупку: уходит со страницы, например.
Если ему дорого — ему можно показать
рассрочку или более дешевый товар.
Если он пока не готов покупать, стоит
предложить ему бесплатную подписку.
Что такое воронка
продаж
• Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи,
в котором на каждом этапе проверяется результат:
состоялось действие, которое приближает пользователя
к продаже или нет?
• Если состоялось, задача помочь пользователю сделать
следующее действие на пути к продаже. Если нет —
устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.
• Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов,
которые проходит пользователь на пути к продаже. На
каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько
пользователей перешло на следующий этап.
Что такое маркетинговая
воронка
• Маркетинговая воронка — это
продуманный сценарий действий
пользователя от момента, когда он не
знает о товаре или услуге, до момента,
когда он собирается купить товар.
Пользователь узнает о продукте,
заходит на сайт, изучает предложение на
страницах, регистрируется.
Как использовать кросс-
сейл правильно
• Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном
использовании могут принести результат, диаметрально
противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо
того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к
интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от
расположения и оформления рекламных блоков товаров.
• Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-
сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:
• Не представлять в одном блоке избыточное количество продуктов,
аналогичных заинтересовавшему потребителя. В противном случае
человеку будет трудно сориентироваться, а листая всё новые и новые
страницы он может утомиться и закрыть сайт. В один рекламный блок
следует вводить ограниченное число предложений, а кроме того —
позаботиться о наличии функционала для сравнения позиций (при
наличии наглядных таблиц с характеристиками приглянувшихся
товаров гораздо проще сделать выбор).
• Не демонстрировать в одном блоке множество товаров из
прочих категорий, которые не могут стать логичным
дополнением к планируемой покупке. К примеру, если
человек пришел на сайт за электронной книгой, а в блоке
«рекомендуем» ему будет предложен планшет —
существует риск, что в итоге человек не выберет вообще
ничего и уйдет с сайта без покупки. В блок кросс-сейла
на странице интернет-магазина рекомендуется добавить
возможность добавления в корзину сопутствующих
продуктов без перехода на их страницы. Это необходимо
для снижения риска, что покупатель покинет страницу с
предложением, на которое он изначально обратил
внимание, и больше не вернется на нее.
• Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно
размещать:
• в товарных карточках;
• в корзине на этапе оформления заказа;
• на этапе добавления товара в корзину.
• На увеличение среднего чека при
использовании кросс-сейла также очень
влияет компетентность сотрудников,
согласовывающих заказы с
потребителями. От уровня качества
представления товаров и описания их
характеристик напрямую зависит число
дополнительных сделок.
• К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на
покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более
часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как
посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны
оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не
угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на
дополнительные траты.
• Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю.
Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит
навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет
вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно
научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на
желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него
товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.
• В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring
Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту
составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это
происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели
доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к
идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл
правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым
значительно увеличив в итоге объем продаж.
Кросс-сейл с помощью
email-маркетинга
• Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-
маркетинговых рассылках. Наиболее действенным
инструментом в данном случае станет письмо с предложением
дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах
комбинируются данные об уже совершенной покупке и
детальная информация о дополнительных товарах и услугах.
• Эффективный механизм рассылок после совершения сделок
должен быть следующим:
• После состоявшейся продажи покупателю отправляется
стандартное письмо, содержащее номер заказа, информация о
доставке, контактные данные и т. д. Это письмо нужно
дополнить блоком сопутствующих товаров или услуг.
• Далее, раз в 2–3 недели следует отправить еще несколько
писем с предложениями самых уместных и незаменимых
дополнений к покупке.
Кросс-сейл с помощью
email-маркетинга
• Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать
небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того,
можно «усилить» письмо эффектом дефицита:
• сообщить, что условных чехлов, подходящих для уже
купленного условного телефона, осталось всего три;
• ввести в предложение позиции, пользующиеся особенно
высоким спросом и быстро раскупающиеся, упомнив об этом в
письме;
• отметить, что данные товары бывают в вашем магазине очень
редко, тем самым стимулируя покупателя «не упустить шанс».
• В результате использования такого подхода у покупателя
включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к
быстрому принятию решения.
Кросс-сейл с помощью
email-маркетинга
• Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-
маркетинга таковы:
• Сегментируйте список покупателей-адресатов. Это даст возможность эффективно
прогнозировать, в чем именно ваши клиенты будут нуждаться в дальнейшем.
Организовывайте покупателей в подгруппы на основании уже приобретенных
ими товаров или услуг, а затем создавайте индивидуальный контент о
дополнительных продуктах. При использовании такого подхода, открытие
писем увеличивается в среднем на 19%, а количество кликов на 22% по
сравнению с несегментированными рассылками.
• Приносите пользу вашим покупателям. «Дополняющие» письма не должны
производить впечатления, что вы хотите нажиться на клиенте любыми
способами. С их помощью у покупателя должно создаваться ощущение, что вы —
его друг, помощник и мудрый советчик.
• Будьте стратегом, планируйте время. Правильно выбранный момент отправки
«дополняющего» письма имеет решающее значение для успеха кампании.
Важным фактором при этом является понимание потребностей покупателя.
Учитесь выявлять «пробелы» в наборах уже купленных товаров и сообщайте о
них клиенту. Не стоит отправлять одинаковые письма всем купившим один и тот
же товар — анализируйте историю покупок и формируйте контент в соответствии
с ней.
Кросс- сейл с помощью
email- маркентинга
• Сформулируйте призыв к действию. Он должен быть достаточно ясным, но при
этом ненавязчивым. Покупатель должен знать, что вы всегда готовы
профессионально помочь ему сделать его жизнь более комфортной.
• Автоматизируйте свой email-маркетинг. В эпоху цифровых технологий существует
целый ряд надежных маркетинговых решений для электронной почты для
автоматизации рекламных кампаний. Интеллектуальное ПО позволит вам
«держать руку на пульсе», использовать информацию о предыдущих покупках как
новые возможности для продаж и всегда знать, в каких дополнительных продуктах
заинтересованы те или иные покупатели.
• Отслеживайте и анализируйте результаты. Успешность любой формы маркетинга,
включая работу с почтой, невозможна без непрерывного цикла исследования,
анализа и адаптации ее итогов. Если вы видите, что какой-либо формат письма не
приносит желаемых плодов — откажитесь от него и попробуйте новый.
• Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом,
демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его
остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью 
email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу.
Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте,
клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается
ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».
Спасибо за внимание