Как Выиграть McKinsey Business Diving

Руководитель Разрабатывал ИТ-стратегию
Phoenix Education для Сбербанка
Бронзовая медаль на
международной олимпиаде Фронтмен рок-
по математике группы
План на сегодня
Разобрать пошаговый план решения кейсов
Часть 1. Почему умение решать кейсы – это

невероятно круто?
Часть 1. Почему умение решать кейсы – это

невероятно круто?
Часть 2. Почему кейсы – это самый

бесполезный навык?
Постановка кейса
MBD 2014
Компания Air France рассматривает возможность

выхода на рынок бюджетных авиаперевозок России
с базированием в России.
Стоит ли выходить? И если да, то в какой

конфигурации?
Любая задача в
жизни — кейс
iPhone
Или возьмем
профессию
продавца
Что вы представляете, когда
я говорю «Продавец»?
«Продавец будущего»
Кейс
Кейс
Microsoft, TechReady
Финансовый Университет
МГУ
Высшая Школа Экономики МФТИ

9 из 20 золотых медалистов 2017
года – выпускники Феникса
Занятия в группах по 12 человек
Занятия в командах с личным ментором
6-7 часов в неделю дома
Около 2 000 слайдов с
учебным материалом
Теория Решенный
кейс
Теория Решенный
кейс
MBD 2014


Шесть встреч с командой последовательно покрывают
все основные шаги в рамках решения кейса
Процесс решения кейса
4. Построение
1. Контекст 2. Подход 3. Анализ 5. Презентация 6. Выступление
модели
 Как работает  Какие области  Как я буду  Как я буду  Как я буду  Как убедить
бизнес и нужно принимать принимать доказывать клиента, что
индустрия? исследовать, решение? решение? решение выбранная
чтобы решить другим? стратегия
 Постановка задачу?  Построение  Модель оптимальна?
цели и задач. дерева проблем бизнеса AS-IS,  Создание
 Карта бизнеса  Построение и решений TO-BE истории  Написание
методологии презентации речи
решения  Верстка  Отработка
задачи презентации речи
30
модели
Мы пришлем подборки!
31
Часть 1. Контекст.
Постановка цели и задач.
Карта бизнеса
32
33
34
MBD 2014


Какие потоки взаимодействуют с
системой «Авиакомпания»?
Какие потоки взаимодействуют с
системой «Авиакомпания»?
 Пассажир
 Самолет
 Государство
 Наземные обслуживающие службы
 Персонал
И т.д.
Journey Map пассажира самолета
Идет в самолет Встречает стюардесс
Идет на нужный Gate Услышал пилота

Вышел из
Сдает багаж на точке Взлетел самолет аэропорта
регистрации
Едет на аэроэкспрессе в аэропорт
Дали Приземлились
Прошел электронную регистрацию покушать
Купил билет онлайн
Узнал информацию о рейсе
Увидел рекламу в Google

Вышел из
Купил билет онлайн
Узнал информацию о рейсе на сайте
Что должно быть учтено


 Продажи Вышел из
 Персонал
 Маркетинг
 Аэропорт
 Маршрут
Купил билет онлайн  Услуги
Узнал информацию о рейсе на сайте (бизнес-модель)
 Самолеты

Journey Map самолета компании
Самолет полетел
Почистили салон
Заполнили  Обслуживание
топливный бак Самолет приземлился
самолета
Самолет прошел техобслуживание  Приобретение
самолета
Самолет прилетел в аэропорт
Заказал самолет

Как понять, правильно ли я понимаю
устройство Journey Map самолета?
Три вечных источника информации
Интернет Эксперты Специализированная

(Google bro) литература
Один из примеров разбиения первоначальной
задачи
задачи
Это отдельная задача
… и это тоже отдельная задача

В рамках каждой задачи пытаемся понять контекст
поглубже с помощью следующих вопросов:
 Кто?/Что? (Кто делает? Что делает? – определение связи на уровне

конкретных физических объектов)
 Где? Когда? (В какой момент времени и где в пространстве все
происходит?)
 Сколько? (По времени, по количеству, по деньгам. Оцифровка
процессов)
 Как? (Как именно по пунктам/шагам происходит реализация действия)
 Почему? (Почему это работает именно так?)
задачи
Это отдельная задача
 Кто выдает лицензию, кто

может ее получить и что нужно
для нее подготовить?
 Когда и где я смогу ее
получить?
 Сколько мне будет это стоить?
 Как мне ее получить? (какие
конкретные действия мне
нужно сделать)
 Почему мне нужно это все
проделать?
Как быть с нашей задачей?
48
Выбираем потоки, расписываем пути и глубже ныряем
в ключевые процессы
49
Работа с вопросами: листок в центре или на компьютер
50
Часть 2. Подход.
 Построение методологии
решения задачи
 Построение дерева проблем и решений
51
Что будет являться результатом
решения?
52
решения?
Продать сеть
Развивать сеть
53
решения?
Чтобы получать дивиденты
Чтобы потом продать дороже

54
решения?
Чтобы получать дивиденты
А у меня её потом купят?
Чтобы потом продать дороже
55
Подход к решению задачи
Часть 3. Анализ.
 Детализация инициатив
59
Как описывать инициативы?
1  Ответ на вопрос: «А в чем собственно

Постановка проблема/зона роста и почему она важна для нас?»
проблемы/зоны
роста
2  Графическая форма, наглядно показывающая

Индикатор наличие проблемы/зоны роста.
проблемы/зоны
роста
3  Ответ на вопрос: «А что будем делать?»

Формулировка
решения
4  Графическая форма, показывающая наглядно

Графическая решение и результат решения проблемы.
форма результата
Какие основные подходы
в аналитике?
B.A.M.S.
Benchmark Analysis Market Sizing
2. Какие возможности расширения есть в России?
2. Какие возможности расширения есть в России?
Итоговый результат:
 Список городов, в которых рекомендуется расширять сеть. И обоснование полученного

результата.
 Конкретное место на карте, в котором будут новые кинотеатры. И обоснование полученного
результата.
 Каким способом там появятся наши новые кинотеатры, через сколько времени, сколько это
будет стоить и что нужно для этого сделать. И обоснование полученного результата.
(экономика расширения)
Подход:
Данную задачу можно разделить на две следующие подзадачи, исходя из итогового результата:
 Подзадача 2.1 Найти города, которые обладают наибольшим потенциалом для строительства
там кинотеатра. И указать определенную точку на карте и тип строительства.
 Подзадача 2.2 Определить сколько и какого типа залов будем открывать. Рассчитать
экономику кинотеатра (выручка, издержки, окупаемость)
Давайте по каждой подзадаче и пройдемся.

2.1 Поиск конкретного места для открытия
кинотеатра
Шаг 1. Формируем short-list потенциальных городов
Шаг 2. Определяем конкретный город/города
Шаг 3. Определяем метод застройки
Шаг 4. Поиск потенциального ТРЦ

Шаг 1. Формирует short-list потенциальных городов
Шаг 2. Определяем конкретный город/города
Шаг 3. Выбираем тип постройки
Типы постройки
В построенном Строительство с
В ТРЦ
здании нуля
В построенном Строительство с
В ТРЦ
здании нуля
  
 Высокая проходимость  Низкая проходимость  Долго, порядка двух-
точки точки по сравнению с ТРЦ трех лет
 Наличие больших  Маловероятно найти место
площадей для мультиплекса
 Высокая арендная плата  Низкая арендная плата
 Топ-5 открывается только
в ТРЦ
1.702
CAGR +20% 1.596
CAGR + 13 %
1.356
701
1.125 667
972 601
531
685 459
385 929 1.001 CAGR + 27 %

755
513 594
300
2007 2008 2009 2010 2011 2012
43,8% 52,8% 52,8% 55,7% 58,2% 58,8%
Открылись не в ТРЦ Открылись в ТРЦ
xx,x% Процент залов в ТРЦ от всех залов

Торговые Центры в Томске Дата открытия центра Площади под кинотеатр Общая площадь Торговая площадь
СмайлCity 01.12.2008
Зеркальный Риф 01.07.2011
Изумрудный город 26.04.2014 4200 (7 залов) 46000 33000
Манеж Томск 15.08.2005
Мегаполис 30.01.2015
МираМикс 01.10.2011
Персональ 10.02.2008
Фрунзе, 92 01.12.2011
ЦУМ Томск 24.10.2007
В районе ТРЦ
проживает 50%
жителей Томска
(около 265 тыс.
чел.)
Перерыв! :)
75
Почему навык решения кейсов
сверхбесполезен?
76
Lean
Startup
Часть 4. Моделирование.
 Модель бизнеса AS-IS, TO-BE
79
Видеогайд
от Феникса :)
80
81
Структура модели
P&L  Мультипликаторы (сделки)

EV modeling  DCF
Константы  Количество залов

 Посещаемость на зал
SUM  Билетная выручка
 Небилетная выручка
Посещаемость Билетная Небилетная

Залы
на зал выручка выручка
Модуль Средний чек с

Текущие залы
репертуара технологии
Аналитика Предпочтения по
текущих залов жанрам
Апгрейд и Посещаемость с
строительство технологии
Выбор городов
для расширения
Новые залы
Часть 5. Презентация.
 Создание истории презентации
 Верстка презентации
83
Два видеогайда
от Феникса ;:)
84
Введение
Хорошая презентация имеет конкретную цель, которая достигается с

помощью продуманных ЛСД / LSD
Ваша хорошая Соответствует этим

презентация принципам
Цель Логика (L) Структура (S) Дизайн (D)
У каждой презентация Каждое утверждение, Каждый слайд должен Дизайн презентации

должна быть конкретная диаграмма, схема должна иметь свое место в должен максимально
цель, ради чего мы иметь за собой правильно рамках презентации и помогать слушателю
вообще ее делаем построенное логическое состоять из конкретных воспринимать
обоснование элементов и никаких информацию
других
Phoenix Education © 85
Структура презентации
Любой слайд состоит из трех типов элементов: смысловых,

эмоциональных и вспомогательных
1. Смысловые элементы:
 Месседж Структура
 Визуализация числовой
информации (диаграммы)
 Визуализация абстрактной Логика
информации (схемы)
 Текстовые блоки
2. Эмоциональные элементы:
 Шрифт
 Цвет
 Картинки Дизайн
 Инфографика
 Анимация
 Композиция
3. Дополняющие элементы:
 Трекер (навигация)
 Разделители
 Нумерация
 Комментарии и источники
Дизайн презентации. Прототипирование
Прототипирование позволяет быстро представить вид

слайда, используя самые простые инструменты
Кубики для конструктора:
Месседж
Обычный
текст
Картинка
IMG
ICON Инфографика
Числовая/
абстрактная
информация
Логика в презентации. Абстрактная информация
Три простых шага для создания легко читаемого текста
Стартовый текст Структурированный текст Итоговый вариант
При постройке завода учитывается, что Завод не рекомендуется строить в Завод не рекомендуется строить в
административные центры, как места 1 административных центрах по административных центрах по
для строительства нового завода, следующим причинам: следующим причинам:
нежелательны в виду экологических и
 Долго согласовывать процесс  Долго согласовывать процесс
административных причин, в то время
строительства (больше года) строительства (больше года)
как для небольших городов постройка
 Создание критической нагрузки на 3  Создание критической нагрузки на
завода станет стимулом для развития
2 транспортную сеть транспортную сеть
(так, заводы в Ступино и Чердаклах
 Загрязнение воздуха, земли, воды в  Загрязнение воздуха, земли, воды в
построены вблизи, а не в крупных
густо населенном пункте густо населенном пункте
городах). Следовательно, мы можем
 Бенчмарк. Mars строит свои заводы  Бенчмарк. Mars строит свои
исключить из рассмотрения
вблизи крупных городов заводы вблизи крупных городов
административные центры.
1 шаг. Определите цель текста 2 шаг. Структурируйте текст 3 шаг. Выделите главные слова
Выделите основную мысль Определите аргументы , Выделение добавляет еще один

текста и вынесите сразу на которые поддерживают тип прочтения текста для
первый план. основную идею текста слушателя
! !
Логика в презентации. Диаграммы
Создание любой диаграммы проходит через 3 этапа:

идея – форма построения – верстка
1. Определить основную 2. Выбрать форму для

3. Сверстать диаграмму
идею диаграммы построения диаграммы
Одни и те же данные можно Для каждого типа «идей диаграмм» Кроме PowerPoint существуют
трактовать абсолютно по-разному. существует ряд визуальных форм, дополнительные программы для
Всегда задавайтесь вопросом помогающих донести мысль. верстки диаграмм: Think-Cell,
«Что я хочу сказать слушателю illustrator.
этой диаграммой?» !
+100%
7,0
Стоимость компании Microsoft за 5,3 5,5 6,0
последние 5 лет выросла на 100% 3,5 4,1
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Гипотетическая выручка от продажи облачных услуг
Около 3,7млн. Субъектов-

пользователей SAAS-приложений
Количество СМБ в России (данные за 2014 г. Используя свой основной бизнес (7%2
ГСС) 5,6 млн. субъектов СМБ. Из них более от всего рынка кредитования СМБ3),
66% (по данным «Parallels»1) используют Сбербанк способен изначально
облачные сервисы (SAAS-продукты, занять до 3-5% рынка
представленные на сайте «ДС»).
При средней цене в 1800 руб.1

«полного пакета» приложений в
месяц и учете, что Сбербанк
является лишь распространителем
(до 30% от стоимости самого
1.http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:SaaS_(рынок_России)
2. https://alfabank.ru/press/conference/conference6/ продукта) потенциальная выручка в
3. http://new.opora.ru/news/federal/322-v-rossii-kredituetsya-
menee-30-predprinimatelej
месяц – 135 млн. рублей
Потенциальная выручка “Деловой Среды”
может составлять до 135 млн. руб. в месяц
Главный вывод слайда

 В России 3,7 млн. предприятий СМБ используют SAAS

o В России 5,6 млн. предприятий СМБ
o 66% предприятий СМБ используют SAAS в 2015 году
 Потенциальный рынок для “Деловой Среды” – 0,25 млн. предприятий СМБ
o В России 3,7 млн. предприятий СМБ используют SAAS
o Сбербанк кредитует почти 7% всех предприятий СМБ
 135 млн. руб. – потенциальная выручка “Деловой среды”
o Потенциальный рынок для “Деловой Среды” – 0,25 млн. предприятий СМБ
o Выручка с одного предприятия 1 800 руб в месяц
o Комиссия посредника – 30%
Аргументы
3,7 млн. предприятий СМБ 135 млн. руб. – потенциальная
используют SAAS в 2015 году Потенциальный рынок для “Деловой выручка “Деловой среды”
среды” – 0,25 млн. предприятий МСБ
Слайд начинается с месседжей и

подмесседжей
3,7 млн. предприятий СМБ 135 млн. руб. – потенциальная
используют SAAS в 2015 году Потенциальный рынок для “Деловой выручка “Деловой среды”
o Потенциальный рынок для “Деловой

o В России 5,6 млн.
В России 3,7 млн. предприятий Среды” – 0,25 млн. предприятий СМБ
предприятий СМБ o
СМБ используют SAAS o Выручка с одного предприятия 1 800
o 66% предприятий СМБ
руб в месяц
используют SAAS в 2015 o Весь7%
Сбербанк кредитует почти визуал существует только для
году всех предприятий СМБ того, чтобы доказать
o Комиссия месседжи
посредника – 30%
3,7 млн. предприятий СМБ
используют SAAS в 2015 году Потенциальный рынок для “Деловой
Сбербанк кредитует почти
7% всех предприятий СМБ 1 800 рублей в мес.
средний чек
30% комиссия
5,6 млн. 93% посредника
1,9 3,7
(34%) Предприятий СМБ (66%1)
в России 0,25 млн.
предприятий
135 млн. руб. – потенциальная

7% выручка “Деловой среды”
2015
Пользуются SAAS Клиенты Сбербанка

Не клиенты Сбербанка
Накидываем прототип
Не пользуются SAAS
визуального контента
1,9 3,7

2015

Не клиенты Сбербанка Используем принцип
приближенности
1,9 3,7

2015

1,9 3,7

2015

Не клиенты Сбербанка Используем принцип
приближенности
3,7 млн. предприятий СМБ Потенциальный рынок для “Деловой
используют SAAS в 2015 году среды” – 0,25 млн. предприятий МСБ

7% всех предприятий СМБ
1 800 рублей в мес.
средний чек1
5,6 млн. посредника1
1,9 3,7 93%
135 млн. руб. –

7% потенциальная
2015
выручка “Деловой
среды”
Используем принцип
выравнивания
1

1,9 3,7 93%

2015
среды”
Используем принцип
контраста на месседжах
1

1,9 3,7 93%

2015
среды”
Используем принцип контраста
на отдельных элементах
1

1,9 3,7 93%
0,25 млн. предприятий СМБ2 135 млн. руб. –

2015
среды”
Не пользуются SAAS Не клиенты Сбербанка
Источники: 1.http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:SaaS_(рынок_России) 1
2. https://alfabank.ru/press/conference/conference6/
Гипотетическая выручка от продажи облачных услуг
Около 3,7млн. Субъектов-

пользователей SAAS-приложений
Количество СМБ в России (данные за 2014 г. Используя свой основной бизнес (7%2
ГСС) 5,6 млн. субъектов СМБ. Из них более от всего рынка кредитования СМБ3),
66% (по данным «Parallels»1) используют Сбербанк способен изначально
облачные сервисы (SAAS-продукты, занять до 3-5% рынка
представленные на сайте «ДС»).
При средней цене в 1800 руб.1

«полного пакета» приложений в
месяц и учете, что Сбербанк
является лишь распространителем
(до 30% от стоимости самого
1.http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:SaaS_(рынок_России)
2. https://alfabank.ru/press/conference/conference6/ продукта) потенциальная выручка в
3. http://new.opora.ru/news/federal/322-v-rossii-kredituetsya-
menee-30-predprinimatelej
месяц – 135 млн. рублей
Потенциальная выручка “Деловой Среды” может
составлять до 135 млн. руб. в месяц


1,9 3,7 93%
0,25 млн. предприятий СМБ2 135 млн. руб. –

2015
среды”
Не пользуются SAAS Не клиенты Сбербанка
Источники: 1.http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:SaaS_(рынок_России)
2. https://alfabank.ru/press/conference/conference6/
104
Часть 6. Выступление.
 Написание речи
 Отработка речи
 Q&A, анализ аудитории
105
Changellenge
vs
McKinsey Business Diving
106
модели
107
Кейс №2.
108
модели
110
Часть 7. Как учиться дальше?
111
1
Учиться самостоятельно
Открытые мероприятия Phoenix
3 месяца в Phoenix Case School
112
9 из 20 золотых медалистов 2017
года – выпускники Феникса
Мы учим людей не бояться задавать себе
3 вопроса и находить ответы на них
Как устроен мир?

Кем я могу стать?
Как получать
необходимые знания
и навыки?
Где мне найти

поддержку?
Слава
Занятия в группах по 12 человек
Занятия в командах с личным ментором
6-7 часов в неделю дома
Около 2 000 слайдов с учебным
материалом
20 тренингов, разбитые на 7,5 модулей
модели
задачу? оптимальна?
120
20 тренингов, разбитые на 7,5 модулей
модели
задачу? оптимальна?
Структурирование информации
Бизнес-логика Дизайн
Финансы Публичные выступления
Моделирование
Кейс-инетрвью
Поиск работы + CV + интервью 121

Что поделать дома?
1
3 видеоруководства
Подборка литературы
Материал сегодняшней презентации
122

Как Выиграть McKinsey Business Diving

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Как Выиграть McKinsey Business Diving

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Руководитель Разрабатывал ИТ-стратегию

Phoenix Education для Сбербанка

Часть 1. Почему умение решать кейсы – это

Часть 1. Почему умение решать кейсы – это

Часть 2. Почему кейсы – это самый

Компания Air France рассматривает возможность

Стоит ли выходить? И если да, то в какой

Высшая Школа Экономики МФТИ

Компания Air France рассматривает возможность

Стоит ли выходить? И если да, то в какой

Процесс решения кейса

Процесс решения кейса

Компания Air France рассматривает возможность

Стоит ли выходить? И если да, то в какой

Идет в самолет Встречает стюардесс

Идет на нужный Gate Услышал пилота

Идет в самолет Встречает стюардесс

Идет на нужный Gate Услышал пилота

Что должно быть учтено

Идет в самолет Встречает стюардесс

Идет на нужный Gate Услышал пилота

Что должно быть учтено

Что должно быть учтено

Интернет Эксперты Специализированная

… и это тоже отдельная задача

 Кто?/Что? (Кто делает? Что делает? – определение связи на уровне

 Кто выдает лицензию, кто

Чтобы потом продать дороже

1  Ответ на вопрос: «А в чем собственно

2  Графическая форма, наглядно показывающая

3  Ответ на вопрос: «А что будем делать?»

4  Графическая форма, показывающая наглядно

 Список городов, в которых рекомендуется расширять сеть. И обоснование полученного

Давайте по каждой подзадаче и пройдемся.

Шаг 1. Формируем short-list потенциальных городов

Шаг 2. Определяем конкретный город/города

Шаг 3. Определяем метод застройки

Шаг 4. Поиск потенциального ТРЦ

385 929 1.001 CAGR + 27 %

2007 2008 2009 2010 2011 2012

43,8% 52,8% 52,8% 55,7% 58,2% 58,8%

Открылись не в ТРЦ Открылись в ТРЦ

xx,x% Процент залов в ТРЦ от всех залов

P&L  Мультипликаторы (сделки)

Константы  Количество залов

Посещаемость Билетная Небилетная

Модуль Средний чек с

Хорошая презентация имеет конкретную цель, которая достигается с

Ваша хорошая Соответствует этим

Цель Логика (L) Структура (S) Дизайн (D)

У каждой презентация Каждое утверждение, Каждый слайд должен Дизайн презентации

Любой слайд состоит из трех типов элементов: смысловых,

Прототипирование позволяет быстро представить вид

Кубики для конструктора:

Три простых шага для создания легко читаемого текста

Стартовый текст Структурированный текст Итоговый вариант

Выделите основную мысль Определите аргументы , Выделение добавляет еще один

Создание любой диаграммы проходит через 3 этапа:

1. Определить основную 2. Выбрать форму для

2011 2012 2013 2014 2015 2016

Около 3,7млн. Субъектов-

При средней цене в 1800 руб.1

Главный вывод слайда

 В России 3,7 млн. предприятий СМБ используют SAAS