БП слайды 26.03.2023 в 01.03.25

Executive summary
Валентин Икрянников
+7 (915) 144-11-63
vikryannikov@gmail.com
vikryannikov@hse.ru
gr-advisor.com
План занятий
1. Executive summary.
2. Бизнес-модель. Анализ рынка.
3. План маркетинга и продаж.
4. Организационный план.
5. План производства.
6. Финансовая модель. Инвестиции. Финансирование. Оценка экономической эффективности.
7. Защита групповых домашних заданий.

Элементы контроля
1. Контрольная работа №1 (темы 1-4)
2. Контрольная работа №2 (темы 5-7)
3. Групповой домашнее задание (бизнес-план в формате инвестиционной презентации)
4. Экзамен на платформе StartExam

Типовые разделы бизнес-плана
1. Резюме / Executive summary
2. Описание бизнеса и анализ рынка
3. План маркетинга и продаж
4. Организационный план
5. План производства
6. План инвестиций
7. Финансовый план
8. Оценка экономической эффективности и анализ рисков инвестиционного проекта
* Точный объем, структура и содержание определяется спецификой проекта и требованиями стейкхолдеров

Резюме проекта / Executive summary
Цель: дать возможность инвестору, руководителю или иному заинтересованному лицу быстро ознакомиться
с проектом и принять решение об целесообразности его более подробного рассмотрения
Объем – 1-2 стр.
Содержание:
краткое изложение основных положений / выводов из каждого раздела бизнес-плана (по 1-2 абзаца)
таблица ключевых операционных и финансовых показателей
выводы об экономической эффективности / инвестиционной привлекательности проекта
* Точный объем, структура и содержание определяется спецификой проекта и требованиями стейкхолдеров

Elevator pitch
Цель: еще более кратко, в том числе устно, рассказать о проекте, сформировать заинтересованность
в дальнейшем рассмотрении / обсуждении проекта
Объем – 1 абзац / 1 мин / 1 слайд
Возможные объекты elevator pitch:
проект / инвестиционный проект

продукт / услуга / технология
компания / человек / команда
…
Структура (шаблон) и содержание elevator pitch определяется спецификой объекта (проекта / продукта),
текущей глубиной проработки объекта, а также статусом и интересами стейкхолдера.
Elevator pitch = текстовая описательная бизнес-модель

Шаблон elevator pitch для нового продукта (Джеффри Мур)
Блок Описание
For … Целевой сегмент / целевая аудитория
Who are dissatisfied with … Существующая рыночная альтернатива, привычный способ решения проблемы
Our product is … Название новой продуктовой категории
That provides … Идея или принцип решения проблемы
Unlike … Существующие продуктовые альтернативы
Ключевые аспекты предлагаемого ценностного продукта, заточенного под
We have assembled …
целевой сегмент рынка
Примеры elevator pitch (1)
Silicon Graphics in Hollywood:
For post-production film engineers

Who are dissatisfied with the limitations of traditional film editors
Our workstation is a digital film editor
That lets you modify film images any way you choose.
Unlike workstations from Sun, HP, or IBM,
We have assembled all the interfaces needed for post-production film editing.
Intuit:
For the bill-paying member of the family who also uses a home PC
Who is tired of filling out the same old checks month after month
Quicken is a PC home finance program
That automatically creates and tracks all your check-writing.
Unlike Managing Your Money, a financial analysis package,
Our system is optimized specifically for home bill-paying.
Channelpoint:
For insurance providers distributing through independent agents

Who can no longer afford to bear the overhead of the general agent system
Channelpoint is an Internet-based insurance distribution system
That uses computers to provide round-the-clock service to selling agents.
Unlike Yahoo!, or any other general-purpose Internet services site,
We provide the complete suite of information and services needed to support your field selling force.
Что / кого почитать?
Джеффри Мур
«Преодолевая пропасть»
«Внутри торнадо»
«Игра гориллы»
…
Клейтон Кристенсен
«Дилемма инноватора»
…
Генри Чесбро
«Открытые инновации», «Открытые бизнес-модели»

«Открытые сервисные инновации»
…
Дон Дебелак
«Бизнес-модели. Принципы создания процветающей организации»

Задание
1. Разбиться на команды по 5 человек (состав групп не имеет значения)

2. Придумать бизнес-идею
Продукт / услуга / технология / бизнес-процесс

Стартап или проект в уже существующей компании
Можно взять темы курсовых проектов
3. Найти в интернете 3-5 шаблонов elevator pitch и выбрать из них наиболее подходящий для вас
4. Сформулировать elevator pitch (записать формулировку на слайде)
5. Разработать «мастер-слайд» с элементами:
Executive summary
Elevator pitch
6. Отправить на vikryannikov@gmail.com три слайда:
Состав команды
Формулировку elevator pitch
Мастер-слайд
Анализ рынка. Бизнес-модель.
Валентин Икрянников
+7 (915) 144-11-63
vikryannikov@gmail.com
vikryannikov@hse.ru
gr-advisor.com
Анализ отрасли и рынка
Границы рынка
Состав и структура участников, их специфика, сильные и слабые стороны
История, особенности, проблемы, тенденции, вызовы, возможности, угрозы
Емкость рынка
Текущая и целевая бизнес-модель
Анализ рынка
Границы рынка
Продуктовые границы (Вертикальные / Горизонтальные)
Какая потребность ЦА удовлетворяется?

Какие продукты и услуги продаются?
Какие есть заменители (субституты)?
Географические границы
В каких городах и странах осуществляются продажи и доставка товаров, в каких – нет?
Временные границы
Продаются товары длительного потребления или текущего пользования? Нужно потреблять сразу или
можно отложить потребление?
Прочие критерии классификации и сегментирования рынка…

Емкость рынка
Подходы, инструменты и методы анализа рынка
1. Поиск / сопоставление / анализ / обобщение статистики, исследований и обзоры рынков…
2. Отраслевой и конкурентный анализ (5 Сил Портера и КФУ)
3. Сегментирование рынка и выбор:
Наиболее перспективного сегмента / сегментов рынка

Последовательности освоения / захвата рыночных сегментов
Бизнес-модель
Бизнес-модель – возникновение концепции
Актуальные направления применения бизнес-моделей
По мнению David Teece (2010) наиболее востребовано применение бизнес-моделей является там,
где традиционные экономические отношения “купи-продажи” по тем или иным причинам затруднены,
неэффективны или невозможны.
Подрывные инновации. Продукты, услуги и технологии, которые в силу своей новизны, временного
несовершенства или отсутствия инфраструктуры не способны полноценно конкурировать с уже
существующими на рынке продуктами (Christensen, 1997). Для того, чтобы создать новый рынок, окупить
затраты и инвестиции, а также обойти инфраструктурные сложности и необходима «правильная бизнес-
модель»
Рынки технологий. Решение проблем создания, защиты и передачи прав интеллектуальной

собственности с целью превращение фундаментальных научных открытий в прикладные
технологические решения.
Сфера услуг. Решение проблемы, связанной с приближением цены товаров к их себестоимости.

Поиск бизнес-моделей, позволяющих выгодно продавать «услуги», которые длительное время
воспринимались как «бесплатные дополнения к продуктам».
Бизнес-модель – это…
описание того, как работает предприятие (Drucker, 1954)

полезная общая конструкция, необходимая для того, чтобы состыковать идеи и технологии с их
экономическими результатами (Chesbrough, 2006)
то, как компания создает и доносит ценность до потребителя, превращая выручку в прибыль (Teece, 2010)
Бизнес-модель – это портрет / срез бизнеса на определенный момент времени (или за определенный период).
Бизнес-модель необходима для краткого описания / презентации / анализа бизнеса и является основой для
разработки бизнес-плана, финансовой модели и других управленческих документов.
Виды бизнес-моделей:
Метафорическая
Описательная / Текстовая (в том числе elevator pitch)
Компонентная / Схематическая / Табличная
Причинно-следственная
Математическая (финансовая, имитационная, динамическая…)
Метафорические бизнес-модели
Razor & Blade model

Subscribtion model
Auction model
Sponsorship model
Blockbuster model
Fremium model
SAAS model
Модель «Google» / Яндекс / Amazon ...
…
Причинно-следственные бизнес-модели (1)
Компонентная бизнес-модель Александра Остервальдера
Еще одна классификация бизнес-моделей
One-sided models vs Two-sided models
Horisontal models vs Multi-Layer models

Бизнес-моделирование и управление бизнес-моделями
Бизнес-моделирование:
Построение бизнес-модели
Анализ бизнес-модели
Моделирование бизнес-эксперимента
Управление бизнес-моделью:
Запуск бизнес-модели
Бизнес-эксперимент
Масштабирование бизнес-модели
Переход от одной бизнес-модели к другой бизнес-модели
Управление портфелем бизнес-моделей
Эволюция бизнес-модели vs. Теории жизненного цикла
Задание
1. Разбиться на команды по 5 человек (состав групп не имеет значения)

2. Придумать бизнес-идею
3. Составить описание бизнес-модели по Остервальдеру
4. Определить границы рынка

5. Предложить несколько альтернативных вариантов оценки емкости рынка
6. Постараться оценить емкость рынка на основании открытых источников
7. Отправить на vikryannikov@gmail.com:
Состав команды
Варианты / Алгоритмы оценки емкости рынка
Результаты оценки емкости рынка
Высшая школа бизнеса
ПРОЕКТНЫЙ СЕМИНАР
«БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ»
Преподаватель
Крупенич Елизавета Алексеевна
eakrupenich@gmail.com
TG: @ekrupenich
Москва, 2023
ПЛАН СЕМИНАРА №3
Тема: Маркетинговый план
1. Сегментирование целевой аудитории

2. Описание портрета целевого потребителя
3. Маркетинг-Микс (4P)
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Критерии для
сегментации
Демографический
Географический
Психографический
Поведенческий
ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Демографические характеристики покупателей

Возраст До 6 лет, 6 – 12, 13 – 19, 20 – 29, 30 – 39, 40 – 49, 50 – 59, 60 – 65, 65+
Пол Мужской, женский
Размер семьи 1, 2, 3, 4, 5 и более человек
Жизненный цикл Молодой одинокий(ая), молодые женатые, без детей; молодые женатые, дети до 6 лет;
семьи молодые женатые, дети до 6 лет и старше; среднего возраста, женатые с детьми;
старшего возраста, женатые, без детей; старшего возраста, одинокие, etc
Профессия и род Люди умственного и физического труда; управляющие, должностные лица и владельцы
занятий фирмы; люди творческих профессий; рабочие и служащие; промышленные и
сельскохозяйственные рабочие; пенсионеры; студенты; домохозяйки; безработные, etc
Уровень Начальное, среднее, среднее специальное, незаконченное высшее, высшее, MBA, etc
образования
Уровень дохода Менее 12 тыс.руб., 12-25 тыс.руб., 25-50 тыс.руб., 50-100 тыс.руб., 100-250 тыс.руб., etc
ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Географические признаки

Географическое Страна (Россия, Украина, Беларусь и др. ) или регион РФ (Московская, Ленинградская,
местоположение Ярославская, Владимирская, Ивановская обл. и др.)
Города, сельская Столица, областные центры, районные центры, малые города, посёлки
местность
Размер городских Городские поселения до 5 тыс. жителей, 5–10 тыс., 10–20 тыс., 20–50 тыс., 50–100 тыс.,
поселений (число 100-500 тыс., 500-1000 тыс. жителей, города-миллионники
жителей)
Тип местности и Город, пригород, сельская местность
плотность
населения
Климат Южный, северный
ПСИХОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Психографические характеристики

покупателей
Тип личности Экстраверт, интроверт, амбиверт (и
другие типологии)
Характеристики Скрытный или общительный,

личности преимущественно один или в компании,
системный или хаотичный, etc.
Предпочтения Отдых в горах или на море, зима или

лето, город или природа, etc.
Образ жизни Спорт и правильное питание,

киберспорт и гейминг, офисный
сотрудник, творческая личность etc.
ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Поведенческие признаки

Искомые выгоды Качество продукции, обслуживания, экономия, престиж
Частота покупок Регулярная, повторная, специальная
Тип потребителя Непотребляющий, ранее потреблявший, потенциальный потребитель, впервые
потребляющий
Степень готовности к Неосведомлённость, осведомлённость, информированность, заинтересованность,
восприятию товара желание, намерение приобрести
Интенсивность Слабый потребитель, умеренный потребитель, активный потребитель
потребления
Степень Никакая, слабая, средняя, сильная, абсолютная
приверженности и
лояльности
«Спортмастер» предлагает товары, соответствующие сиюминутным

потребностям посетителей, которые могут видеть два разных предложения в
зависимости от температуры на улице: пуховик, который рассчитан на
температуру до -10 градусов, а другой выдержит холод до -30 градусов.
Туроператор Clubmed предлагает посетителям выбор между «Морем» и

«Горами» во время первого визита на сайт. Таким образом они сегментируют
2 группы посетителей, а затем эти посетители видят персонализированные Критерии для
страницы с одной из выбранных вселенных в течение 10 дней каждый раз при сегментации
возвращении на сайт.
Auchan сегментируют свою аудиторию, опираясь на навигацию посетителей

на сайте: посетители, которые заходят на страницы «Подростки»,
«Младенцы», «Сад», «Дом и быт» или которые добавляют товар одного из
этих отделов в корзину, таргетируются на данные акции.
ПРИМЕР ОПИСАНИЯ ПОРТРЕТА ПОТРЕБИТЕЛЯ
Потребитель Студент московского кампуса НИУ ВШЭ
Критерии Описание
Демогра- Возраст 18-22 г., мужского пола, студент, живет Саша
фические отдельно от семьи, не женат, детей нет, имеет
неоконченное высшее образование, низкий доход
Геогра- Приехал из региональной столицы, живёт в
фические Подмосковье (Дубки), учится в Москве
Психогра- Экстраверт, общительный, весёлый; любит спорт и
фические настольные игры
Поведен- Искомая выгода – экономия
ческие О продукте осведомлен, является ранее
потреблявшим, повторным, умеренным
потребителем со средней приверженностью и
лояльностью к продукту
ГРУППОВОЕ ЗАДАНИЕ
Задание Составить портрет целевого потребителя

Найдите фото, придумайте имя, опишите для одногруппников своего клиента
№ Целевой потребитель
1 Фитнес-тренер 10
2 Инвестор-трейдер минут на
3 Инстаграм-блогер подготовку
4 Пенсионерка (тётя Галя)
5 Молодая мама Пришлите в чат
6 Полковник ракетных войск фото, имя и
стратегического назначения описание в 2-3
7 Разнорабочий (Ашот) предложениях
ТАБЛИЦА «ПОРТРЕТЫ ЦА»
Полковник ракетных войск
Группа Фитнес-тренер Инвестор-трейдер Инстаграм-блогер Пенсионерка Тётя Галя Молодая мама Разнорабочий Ашот
стратегического назначения
Мужчина, 33 года, не женат, Девушка, 25 лет, в браке 1 год, Мужчина, 40 лет, работает на
Мужчина, 28 лет, женат, Девушка, 19 лет, не замужем, детей Галина Андреевна, 68 лет,
детей нет, романтик, любит мама новорожденного ребенка строительстве крупного жилого
детей нет. Закончил нет. Живет отдельно от родителей, пенсионерка, в прошлом -
Мужчина 48 лет, женат, имеет женский пол. Закончил (возраст 6± месяцев). В декрете, комплекса в Новой Москве.
Финансовую академию, снимает квартиру в Фили Граде за бухгалтер-плановик местного
Демографи семью с 3 сыновьями, РГУФК, неоднократно имеет среднее Зарабатывает 50 тыс.руб. в месяц
проходил курсы повышения 75 тыс.руб. Зарабатывает на завода. Вдова, имеет 2 детей
ческие профессиональное военное побеждал в соревнованиях профессиональное образование, (с учетом подработок),
квалификации в Сингапурпе запусках онлайн-курсов и и 4 внуков, но живет отдельно
признаки образование и служебный стаж по бодибилдингу, ведет на ранее работала в разнорабочий. Закончил
и Лондоне. Учится на MBA. консультациях, заработок от них. Есть рыжий кот
более 25 лет. Зарплата 200 т.р. ютьюбе канал государственном учреждении. общеобразовательную школу,
Заработок в месяц от 500 нестабильный - от 50 тыс.руб. до 1 Васька. Живет на пенсию
"Православный бицепс". Семья имеет средний доход, говорит на трех языках (армянский,
т.р. млн.руб. в месяц. (=МРОТ).
Зарплата 70 т.р. долго копят на крупные покупки. русский, мат)
Педантичный, Консервативная, любит всё

Психограф Общительный, открытый, Яжемать, нуждается в общении и Предприимчивый, инициативный,
Строгий, аскетичный, прагматичный, Творческая, открытая, привычное, тяжело
ические харизматичный, поддержке других мамочек, харизматичный, весёлый, иногда
системный, аккуратный. рассудительный и общительная, весёлая, экстраверт. принимает решения,
признаки любознательный. немного наивна и легкомысленна обидчивый
скромный. рассчетлива.
Каждые 5 лет переезжает на
новый военный объект на Имеет квартиру в Москве, но Родилась и выросла в Живет в небольшом Живет в рабочем общежитии рядом
Географиче территории России. Сейчас Родился, вырос и работает 2-3 раза в год стабильно на региональном городе с населением провинциальном городе с Живет в Подмосковье ("Скоро со строящимся объектом. Меняет
ские базируется на засекреченной в подмосковном городе 3 недели уезжает в Сочи, в 200 тыс.чел. В 18 лет переехала в населением в 100 тыс.чел. Не будем Новой Москвой"), в Москву локацию раз в 2 года (новые
признаки базе в Псковской области, в Мытищи, в центре. т.к. может работать Москву. Последний год снимает была за пределами региона и другие города ездит редко объекты). За пределами общежития
городе бывает трижды в удаленно. квартиру в Фили Граде. своего проживания. и стройки практически не бывает
неделю.
Питается рядом с домом или
Следит за визуальным Тратит большое количество
Следит за рационом, раз в работой: предпочитает точки
оформлением продукта и его Ест мало, готовит дома. времени на уход за ребенком.
3 месяца набирает массу Старается разноображивать фастфуда у остановки, KFC или
популярностью (выкладывает фото Редко внедряет в свой Готовит дома, заказывает еду на
Вне части питается редко, ранее высококаллорийными свой рацион, ест в разных столовую для работников. О товаре
продуктов в Инстаграм). Обращает рацион что-то новое, только дом 1-2 раза в месяц (когда у
не употреблял продукт, степень продуктами, в остальном местах и пробует разные осведомлен хорошо, но
внимание на низкую калорийность если по рекомендациям мужа выходной). Любит всё
Поведенчес приверженности низкая, о питается строго по графику: кухни. Не имеет употребляет редко. Также редко
продуктов, отсутствие Малышевой. Следит за новое и разнообразное, но редко
кие товаре не осведомлен. В 5 раз в день выверенными предрассудков против пробует что-то новое ("С
ненатуральных (не-эко) продуктов в уровнем холестерина. В еде внедряет это в свою жизнь.
признаки продуктах ценит питательность, порциями по часам. В фастфуда, но питается им чебуреками моей мамы ничего не
составе. Также большое значение ценит низкую стоимость, Старается не есть фастфуд
сбалансированность и продуктах ценит редко. В продуктах ценит сравнится"), ярко выражена
имеет территориальный признак: легкость в приготовлении, ("Вредно и калорийно"), ценит
российское производство. натуральность, высокое разнообразие, экзотичность, приверженность местам, где
питается рядом с домом (Фили Град привычность и пользу для экономию времени ("Ребенок
количество белков, приятный вид. обычно питается. В еде ценит
и ТЦ, Москва Сити, Арбат), ценит здоровья отнимает всё время, даже самой
сытность. "истинный вкус", доступные цены и
приятную атмосферу и красоту. поесть некогда")
близкое расположение.
ГРУППОВОЕ ЗАДАНИЕ
Задание Продать Вашему клиенту ШАУРМУ

Покажите вид товара (упаковка, название, начинка), цену, триггер для покупки
20
минут на
подготовку
2
минуты на
выступление
МАРКЕТИНГ-МИКС (4Р)
PRODUCT
СОСТАВ НАЗВАНИЕ ЦВЕТОВАЯ ГАММА
УПАКОВКА СЕРВИС ОТЛИЧИЯ

(ВЫГОДЫ)
PRICE
120 руб. 120 руб. 150 руб.

120 руб.
150 руб. 150 руб. 200 руб.

PROMOTION
Выберете ОДИН канал продвижения, наиболее подходящий для

вашего целевого клиента (по удобству и эффективности) и оформите
свой оффер клиенту в формате этого канала продвижения
PLACE
ИНТЕНСИВ СЕЛЕКТИВ ЭКСКЛЮЗИВ
В ЛЮБОЙ ТОЧКЕ ТОЛЬКО В ЭКСКЛЮЗИВНО

МОСКВЫ ПЯТЕРОЧКЕ В ВЫШКЕ
Москва, 2023
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН
1. Понятие предпринимательской деятельности

2. Правовое регулирование предпринимательства
3. Выбор организационно-правовой формы
4. Выбор системы налогообложения
5. Выбор организационной структуры
6. Описание требований к персоналу
7. Составление штатного расписания
8. Заключение договоров с персоналом
9. Расчет фонда заработной платы
10. Расчет других расходов на персонал
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Статья 2 Гражданского кодекса РФ:

Предпринимательской является (1) самостоятельная, (2) осуществляемая на свой риск
(3) деятельность, направленная на (4) систематическое (5) получение прибыли от (6)
пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. Лица,
осуществляющие предпринимательскую деятельность, должны быть зарегистрированы в
этом качестве в установленном законом порядке.

Гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования
юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального
предпринимателя. К предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без
образования юридического лица, соответственно применяются правила настоящего
Кодекса, которые регулируют деятельность юридических лиц.
ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
1. Конституция Российской Федерации (ст. 8, ст. 34)

2. Гражданский кодекс Российской Федерации
3. Другие кодексы: УК РФ, КоАП РФ, НК РФ, ТК РФ
4. Федеральные законы «Об ООО», «Об АО» и т.п.
5. Законы «О защите конкуренции, «О защите прав юрлиц и ИП…», «О
тех.регулировании», «О саморегулируемых организациях» и т.п. (федеральные НПА)
6. Законы субъектов РФ, распоряжения Правительства субъектов (региональные НПА)
7. Постановления Правительства, указы Президента и т.п. (подзаконные НПА)
8. Письма Минфина, рекомендации ЦБ РФ, постановления ФАС РФ и т.п.
9. Постановления Пленума ВС РФ, обзоры судебных практик, определения ВС РФ.
10. ГОСТ Р 66.1.03-2016 «Национальный стандарт РФ. Оценка опыта и деловой
репутации субъектов ПД...» (приказ Росстандарта от 17.02.2016 № 54-ст) и т.п.
11. Локальные правовые акты («Правила трудового распорядка»)
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ (ОПФ)
1. Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в

качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не
имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную
прибыль между участниками (некоммерческие организации).
2. Юридические лица, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в

организационно-правовых формах (1) хозяйственных товариществ и (2) обществ, (3)
крестьянских (фермерских) хозяйств, (4) хозяйственных партнерств, (5)
производственных кооперативов, (6) государственных и муниципальных
унитарных предприятий.
ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ПОЛНОЕ КОММАНДИТНОЕ

ТОВАРИЩЕСТВА ТОВАРИЩЕСТВО ТОВАРИЩЕСТВО
ОБЩЕСТВО С ПУБЛИЧНОЕ НЕПУБЛИЧНОЕ

ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ
ОГРАНИЧЕННОЙ АКЦИОНЕРНОЕ АКЦИОНЕРНОЕ
ОБЩЕСТВА
ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ОБЩЕСТВО ОБЩЕСТВО
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫЕ НЕ СЕЛЬСКОХОЗ.

КООПЕРАТИВЫ КООПЕРАТИВЫ (КОЛХОЗЫ) КООПЕРАТИВЫ
ГОСУДАРСТВЕННЫЕ МУНИЦИПАЛЬНЫЕ КРЕСТЬЯНСКИЕ ХОЗЯЙСТ-

УНИТАРНЫЕ УНИТАРНЫЕ (ФЕРМЕРСКИЕ) ВЕННЫЕ
ПРЕДПРИЯТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ХОЗЯЙСТВА ПАРТНЕРСТВА
ООО VS. ИП
Критерий ООО ИП
Регистрация Пакет документов (заявление, Заявление
решение об учреждении, Устав, По месту регистрации физ.лица (ФЛ)
юр.адрес
Закрытие Долго, сложно Быстро, просто
Владелец 1-50 физ. и юр. лиц 1 физ.лицо (ИП)
Ответственность В пределах вклада в ООО Всем своим имуществом (ФЛ)
Виды деятельности Нет ограничений Есть ограничения
Бухгалтерский учет Отчетность + ФНС, ПФР, ФСС Книга доходов и расходов (на УСН)
Распределение доходов Распределение дивидендов раз в Свободный вывод средств
квартал с уплатой 13% НДФЛ
Инвестиции Покупка части доли в уст.капитале Кредитование, инвестиции нельзя
Сотрудники Изначально работодатель Регистрация в качестве работодателя
Филиалы Внесением изменений в Устав Только открытием офисов (не филиалов)
ФАКТОРЫ ВЫБОРА ОПФ
ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ВЫБОРЕ ОПФ:
1. Особенности планируемой деятельности

2. Наличие партнеров по бизнесу
3. Наличие необходимости привлечения инвестиций
4. Размер предполагаемых доходов и расходов
5. Политика бухгалтерского учета и уплаты взносов в фонды
6. Необходимость гибкого режима работы
7. Контрагенты (их ОПФ и система налогообложения)
8. Удобство работы с банками и другими учреждениями
9. Количество и особенности трудоустройства работников
10. План развития (стратегия, позиционирование, планирование роста)
11. Особенности риска предпринимателей (своим имуществом / в пределах взноса)


ОБЩЕСТВА


СИСТЕМЫ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ
ОСНО УСН (Д) УСН (Д-Р) ПСН
• Подходит для • Для МСБ • Для МСБ • Для ИП

крупных компаний • Уплата 1 налога • Уплата 1 налога • Для ограниченных
• Возможность учета вместо 3 (без вместо 3 видов деят-ти
НДС в расходах НДС) • Налоговая ставка (бытовые услуги,
• Полноценный бух. • Налоговая ставка от 5% до 15% в розничн.торговля,
учет (книга доходов от 1% до 6% в зависимости от образование,
и расходов у ИП зависимости от региона, вида онлайн-услуги)
• Уплата 20% НДС, региона, вида деятельности и • Фикс. ставка 6% от
2% налога на деятельности и полученных потенциального
имущество, 20% полученного доходов и дохода, уплата 1
налога на прибыль дохода расходов раз в год / частями
ЗАДАЧА НА РАСЧЕТ НАЛОГОВ
КАКУЮ СИСТЕМУ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ ЛУЧШЕ ВЫБРАТЬ ДАННОЙ КОМПАНИИ:
За 2022 год компания ООО ”Управленцы" заработала 8 млн рублей от собственной

операционной деятельности и 3.3 млн рублей на оказании дополнительных услуг. За это
время компания успела построить теплицы общей стоимостью 1.8 млн рублей, а также
закупить семена на посев 8 тонн (1 кг = 300 рублей). Штат за 2022 год вырос в 2 раза: в
первые полгода работали 5 сотрудников с окладом в 30 000 рублей (вкл. НДФЛ), нанятые во
втором полугодии сотрудники имели среднюю заработную плату в размере 60 000 рублей.
Дополнительные расходы составили 0.2 млн рублей. Компания работает без НДС.
1. ОСНО
2. УСН (Доходы, 6%)
3. УСН (Доходы минус расходы, 15%)
4. ПСН (500 тыс.руб.)
ТРЕБОВАНИЯ К ПЕРСОНАЛУ
ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ОТВЕТИТЬ:
1. Какие группы сотрудников необходимы?

2. Какими знаниями, навыками и компетенциями они должны обладать?
3. Какие есть дополнительные требования к сотрудникам?
4. Сколько сотрудников необходимо? (количество)
5. Как трудоустроим и сколько будем платить работникам?
6. Кого ещё нужно учесть? (основатели, партнеры, инвесторы, акционеры)
Перечень структурных подразделений

Перечень должностей
Количество штатных единиц
Ставки заработной платы
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА
Виды орг.структур: Функциональная Продуктовая
1. Линейная
2. Функциональная
3. Линейно-функциональная
4. Матричная
5. Проектная
6. Дивизиональная:
- По продуктам Функциональные отделы: Продуктовые отделы:
- По сегментам ЦА Отдел маркетинга, отдел Отдел продукта №1
- По регионам продаж, финансовый Отдел продукта №2
7. Комбинированная отдел, отдел производства Отдел продукта №3
ШТАТНОЕ РАСПИСАНИЕ (ФОРМА Т-3)
ВИДЫ ДОГОВОРОВ С РАБОТНИКАМИ
ТРУДОВОЙ ДОГОВОР ГРАЖДАНСКО-ПРАВОВОЙ ДОГОВОР

• Выполнение трудовой функции • Выполнение конкретного задания
• Важен процесс • Важен результат
• Работники следуют указаниям • Исполнители самостоятельно
руководства и правилам труд.распорядка выбирают путь решения задачи
• Вхождение в орг.структуру компании • Нанимается для опред.задания
• Работодатель возмещает все расходы • Исполнитель несет все расходы сам
• Работник выполняет функцию • Исполнитель вправе привлекать
самостоятельно, без привлечения других третьих лиц (по согласованию)
• Получают заработную плату • Получают вознаграждение за работу
• Материальная ответственность за вред • Полная ответственность за убытки
• Имеет право на все гарантии по ТК РФ • Не имеет отпускных, больничных
ВИДЫ ДОГОВОРОВ С РАБОТНИКАМИ
ТРУДОВОЙ СРОЧНЫЙ БЕССРОЧНЫЙ

ДОГОВОР (временные, сезонные работы) (на неопределенный срок)
ПО ОСНОВНОЙ РАБОТЕ ПО СОВМЕСТИТЕЛЬСТВУ

(место хранения труд.книжки) (при наличии другой работы)
ПОЛНАЯ ШТАТНАЯ ЕДИНИЦА НЕПОЛНАЯ ШТАТНАЯ

(1,0) ЕДИНИЦА (0,25 / 0,5 / 0,75)
СДЕЛЬНАЯ ОПЛАТА ТРУДА ПОВРЕМЕННАЯ ОПЛАТА
(по объему выполн. работы) ТРУДА (ставка по времени)
ГПХ: ГРАЖДАНСКО- ВЫПОЛНЕНИЕ КОНКРЕТНЫХ ОКАЗАНИЕ КОНКРЕТНЫХ

ПРАВОВОЙ ДОГОВОР РАБОТ (ПОДРЯД) (ВОЗМЕЗДНЫХ) УСЛУГ
РАСЧЕТ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Страховые взносы (30%):

- Пенсионное страхование (22%)
- Страхование по временной нетрудоспособности (2,9%)
- Медицинское страхование (5,1%)
ЗАДАЧА НА РАСЧЕТ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
№ Должность Ставка Количество Заработная плата Страховые взносы (30%)
1 Бариста 1 8 35000 280000 * 1,3 = 364 000
2 Кассир 1 4 30000
3 Охранник 1 4 25000
4 Уборщик 0,5 2 15000
Итого
ИТОГОВЫЕ РАСХОДЫ НА ПЕРСОНАЛ
РАСХОДЫ НА ПЕРСОНАЛ:
1. Заработная плата (расходы на оплату труда + НДФЛ)
2. Страховые (социальные) взносы (30%):
3. Другие расходы:
Что ещё?
- Стимулирующие выплаты (премии, надбавки, оплата переработки, такси)
- Компенсационного характера (оплата проезда, телефона)
- Дополнительные расходы (ДМС, оплата тренажерного зала, обучения)
- Командировочные расходы (компенсация проезда, проживания, расходов)
- Косвенные расходы (обустройство офиса и рабочего места, корп.сервисов)
- Другие расходы (подарки, новогодние наборы детям, мерч и т.п.)
ЧЕК-ЛИСТ
Выбрана организационно-правовая форма (или форма структурного подразделения)

Выбрана система налогообложения, написано заявление на переход на новую СН
Описаны требования к персоналу (должности, подразделения, кол-во работников)
Составлена и описана организационная структура компании
Составлено штатное расписание (форма Т-3)
Определены формы трудоустройства сотрудников, составлены типовые договоры
Описаны требования по должностям (знания, навыки, доп.требования)
Рассчитаны все виды расходов на персонал
- Фонд заработной платы
- Социальные взносы
- Дополнительные расходы
Сотрудники официально трудоустроены (собраны все документы, поставлены на учет)
Москва, 2023
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
1. План производства: что это и какие параметры учитываем?

2. Виды плана производства: стратегический и операционный
3. Постоянные и переменные издержки
4. Модель операционных расходов
5. Расчет точки безубыточности
6. Расчет оборотного капитала
7. Операционный и производственный циклы
8. Допущения и учет изменений цен на закупочные материалы
9. Цепочка создания стоимости по М.Портеру
10. Структура издержек и драйверы затрат
11. Производственная модель
Показатель Период 0 Период 1 Период 2 Период 3 Период 4

Объем производства
Продукт 1
Продукт 2
Затраты
Переменные затраты (VC) = RM + Lab
Ресурсы производства (RM Costs)
Персонал (Labor Costs)
Постоянные затраты (FC)
Операционные затраты (Prod Costs) = VC + FC
Закупки ресурсов производства (Pur)
Момент 0 Момент 1 Момент 2 Момент 3 Момент 4
Запасы ресурсов производства (RS) (остаток + закупленные (Pur) – потраченные (RM Costs))
Незавершенное производство (PP) (по себестоимости входящих материальных ресурсов)
ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА – ЧТО ЭТО?
1. Как организовано производство продуктов или услуг (процессы, технологии)?

2. Какие ресурсы требуются для производства? Откуда берем эти ресурсы (материалы)?
3. Кто является поставщиками и контрагентами компании? Как с ними взаимодействуем?
4. Как организована разработка продукта или услуг?
5. Как осуществляется правовая защита производства?
6. Какие внешние факторы оказывают влияние на производство (курс валют и т.п.)?
Технология Процесс оказания

производства (для услуг (для
производственных коммерческих
структур) структур)
Выбор места расположения производственных, торговых и офисных площадей;

Описание технологий, процессов и подходов к производству и управлению запасами;
Составление перечня и графика поставки ресурсов, анализ стоимости их хранения;
Выбор поставщиков и условий взаимодействия с ними (частота, объемы поставок);
Описание необходимой загруженности производственных мощностей (план работ);
Составление плана производства, плана затрат, перечня ресурсов и графика работы.

Выбор места оказания услуг клиентам (определенное место, выезд к клиенту и т.п.);
Описание процесса оказания услуг (стадии: что входит в услугу);
Составление перечня необходимых для оказания услуги материалов;
Выбор поставщиков и условий взаимодействия с ними (частота, объемы поставок);
Описание плана оказания услуг (количество, график работы, загруженность)
Составление плана обслуживания, плана затрат, перечня ресурсов и графика работы.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И ОПЕРАЦИОННЫЙ ПЛАНЫ
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ОПЕРАЦИОННЫЙ
ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА
1. Направлен на решение задач по 1. Направлен на составление сводного

определению расположения и загрузки плана затрат, графика работ и сводной
производственных мощностей; сметы потребности в материалах для
2. Основан на прогнозе объемов спроса производства товаров и оказания услуг;
(план продаж), на основании которого 2. Основан на текущих планах
формируются требования к объемам производства (уже рассчитанных);
производства и складирования; 3. Учитывает количество работников и
3. Учитывает экономию масштаба и потенциально возможную загруженность
кривую обучения (цель – сокращение производства; необходимое количество
издержек и времени производства). материалов и других ресурсов.
ПОСТОЯННЫЕ И ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ
ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ (FC) ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ (VC)
Затраты компании, размер которых не Затраты компании, размер которых зависит

зависит напрямую от объемов от объема производства
производства Прямые (напрямую относятся к
• Налоги на недвижимость себестоимости продукции или услуги):
• Зарплата управленческого звена • Материалы, сырье, ресурсы
• Зарплата административного • Зарплата сотрудников (сдельная)
персонала (бухгалтерия, УЧР) Косвенные (связаны с производством, но не
• Арендные платежи могут быть разнесены к прямой себестои-
• Содержание складских помещений мости на единицу продукции или услуги):
• Амортизация оборудования • Затраты на электроэнергию
• Уборка производства, офисов и т.п. • Зарплата сотрудников (повременная)
ЗАДАНИЕ №1
ПРАВИЛЬНО ЛИ РАСПРЕДЕЛЕНЫ СТАТЬИ ЗАТРАТ?
Компания в сталелитейной промышленности испытывает проблемы в понимании

разнесении затрат между издержками.
Постоянные издержки Переменные издержки

- Зарплата бухгалтера; - Оклад начальника производства;
- Процент с маржи за перевыполнение - Сырье;
плана для производственного рабочего; - Аренда земельных участков;
- Запасы; - Готовая продукция;
- Транспортные услуги; - Расходы на разработку месторождения
- Офисные расходы; - Рекламные расходы на поддержание
- Командировки имиджа
МОДЕЛЬ ОПЕРАЦИОННЫХ ЗАТРАТ
TR – VC - FC = EBIT
EBIT – Earning before interest and tax,
EBIT = Q*Price – AVC*Q - TFC
AVC – ,
1-
Q* ( ) = FC / (Price-AVC)
ЗАДАНИЕ №2: КЕЙС «ТГТ»
«ТГТ» - предприятие полного цикла. Компания занимается электрохимической обработкой сварных швов
нержавеющей стали: производит оборудование для очистки швов, консультирует по вопросам подбора
методов по очистке швов, а также сама выполняет ряд работ в этом направлении, при учете стоимости работ
и имиджа заказчика. «ТГТ» является инноватором в этой области. В ее лаборатории проходят множество
испытаний, прежде чем технологию передают в производство. В среднем, на поддержание экспериментов,
отводится 100 тыс. рублей. Также уходят денежные средства на аренду и обучение персонала,
осуществление гарантийного ремонта по запросам клиентов (постпродажное обслуживание). В «ТГТ»
работает 5 человек: управляющий, маркетолог, 2 менеджера по продажам и офис-менеджер. Есть множество
работ на аутсорсинге: бухгалтерия, юр.услуги, маркетинг (лидогенерация – фикс + %). Для того, чтобы
производить установки, компания закупает материалы и нанимает рабочего на сдельную оплату (за каждую
собранную установку). Контроль производственного отдела со складским осуществляется из центрального
офиса. Также «ТГТ» с начала своего существования заключила договор с логистической компанией
«Деловые линии» по фиксированной стоимости отправки заказов (ежемесячная оплата). При выполнении
плана продаж в 20 установок действуют правила: 10 % операционной прибыли достается управляющему; 6
% - отделу продаж; 2 % - маркетологу.
Задание: посчитать постоянные и переменные издержки и рассчитать точку безубыточности

РАСЧЕТ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ
Постоянные затраты в месяц 960 000 Выручка 4 500 000
ФОТ 500 000 20 проданных установок 2 000 000
Логистические услуги 10 000 Расходники (Электролиты) - 200 кг 2 500 000
Обучение 100 000 Операционная прибыль 1 553 000
НИОКР 100 000 10% управляющего от ОП* 155 300
МТО 250 000 6% отдела продаж от ОП* 93 180
Переменные затраты в месяц 1 987 000 2% маркетолога от проданных установок
Запчасти на 20 установок 400 000 и расходников* 50 320
Металлические корпуса на 20 уст 360 000 Чистая прибыль 1 254 200
Расходники (электролиты для работы) 𝑉𝐶 𝐹𝐶 𝐹𝐶
для 20 установок - 200 кг 1 000 000 ATC = + 𝑄б =
𝑄 𝑄 𝑃 −𝐴𝑉𝐶
ЗП производственного рабочего (20 уст) 20 000 1,987 0,96 960 000
0,147= + 8= 1
Удаленный отдел холодных продаж (3 уст) 3 000 20 20 225 000 −101 000
Рекламный бюджет (на 17 уст) 204 000 147 500 руб. / ед.
Всего издержек 2 947 000 Точка безубыточности: 8 шт.
ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ
Оборотный капитал — это капитал, инвестируемый в

текущую деятельность на период каждого операционного
цикла (текущие активы, оборотные средства).
Наиболее значимые статьи: запасы (сырье, материалы,
ГП), дебиторская задолженность, авансы (полученные).
Чистый оборотный капитал = Запасы + ДЗ - КЗ
Запасы и дебиторская задолженность вызывают отток

денежных средств, а кредиторская задолженность –
приток.
Чистый оборотный капитал показывает необходимость

финансирования текущей деятельности за счет внешних
(платных) источников финансирования.
ОПЕРАЦИОННЫЙ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦИКЛЫ
Выручка / ДЗ
ОЦ – от поступления
сырья до оплаты
готовой продукции
Себестоимость (COGS) / запасы Время, пока клиент
не оплатил товар
ПЦ – хранение сырья +
Время, пока мы не Недостаток денежных средств производство +
оплатили сырье хранение гот.прод.
COGS / КЗ
365 дней / оборачиваемость

Финансовые показатели 2022
Выручка 8 566
Себестоимость 7 112
Запасы 2 292
Кредиторская задолженность 1 836
Дебиторская задолженность 1 163
Показатель Как считаем Итог

Период оборачи- 365 / (7112 / 2292)
118
ваемости запасов COGS / Запасы
Срок отсрочки платежа 365 / (8556 / 1163)
50
покупателям Выручка / ДЗ
Срок отсрочки платежа 365 / ( 7112 / 1836)
94 94 дня продержимся без внешнего
поставщиками COGS / КЗ
финансирования, но оно понадобится
А ТЕПЕРЬ ОТ ОБРАТНОГО, НО НА 2023 ГОД!
Финансовые показатели 2022 2023
Выручка 8 566 8 976
Себестоимость 7 112 7 245
Запасы 2 292 ?
Кредиторская задолженность 1 836 ?
Дебиторская задолженность 1 163 ?

7245 / (365 / 118)
Запасы 2342
COGS / (365 / оборач. З)
Кредиторская 7245 / (365 / 94)
1866
задолженность COGS / (365 / оборач. КЗ)
Дебиторская 8976 / (365 / 50)
1230
задолженность Выручка / (365 / оборач. КЗ)
Финансовые показатели 2022 2023 Дельта
Выручка 8 566 8 976 410
Себестоимость 7 112 7 245 133
Запасы 2 292 2 342 50
Кредиторская задолженность 1 836 1 866 30 + 87
Дебиторская задолженность 1 163 1 230 67
Показатель Как считаем Итог Чистый оборотный капитал 2022 2023

7245 / (365 / 118)
Запасы 2342 Запасы + ДЗ - КЗ 1 619 1 706
Кредиторская 7245 / (365 / 94) Изменение ЧОК = +87 млн $
1866
Дебиторская 8976 / (365 / 50) (отток денег на эту сумму,
1230 т.к. деньги заморожены)
Нужны $$ для финансирование
ДОПУЩЕНИЯ И УЧЕТ ИЗМЕНЕНИЙ ЦЕН РЕСУРСОВ
ДОПУЩЕНИЯ УЧЕТ ИЗМЕНЕНИЙ ЦЕН РЕСУРСОВ

Предположения, упрощающие Можно учитывать:
составление плана производства • Прогнозный темп инфляции
• Период оплаты ресурсов совпадает с • Прогнозный темп роста курса валют
периодом поставки на склад не • Прогноз изменения цен на ресурсы
нужно учитывать кредиторскую Это позволит:
задолженность • Учесть изменения внешней среды
• Все затраты оплачиваются в • Повысить контролируемость проекта
начисляемом периоде (зарплата, • Снизить инвестиционные риски
налоги, арендные платежи) можно • Дать более точную информацию для
посчитать издержки в рамках периода принятия инвест.решений (пессим.сцен.)
• Готовый продукт сразу поставляется • Учесть возможную динамику цен
покупателю объемы производства • Избежать необходимости перерасчета
равны объемам продаж, склад не нужен • Заложить денежные резервы
ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ (ПО ПОРТЕРУ)
ГДЕ
НАИБОЛЬШИЕ
ИЗДЕРЖКИ?
ЧТО МОЖНО
ОТДАТЬ НА
АУТСОРС?
ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ «ЕВРАЗ»
Инфраструктура компании: административная и финансовая поддержка производственного процесса, взаимоотношения с
управляющей компанией и инвесторами, осуществление планирования, долгосрочные контракты с логистическими
компаниями (РЖД, ООО)
УЧР: комплектование штата работников, обучение и развитие персонала, формирование систем мотивации и компенсации
Разработка технологий: участие в научных разработках, исследованиях рынка, оборудования и новых материалов для
производства стали
Материально-техническое снабжение: содержание и обслуживание помещений, собственное оборудование и заводские
мощности
Добыча и обогащение Добыча угля, Производство Производство
Сбытовая сеть:
железной руды: коксование: стали и металла: ванадия:
На 78 % покрывают На 100% покрывает 1. ЕВРАЗ "ОЗСМК" 1. ЕВРАЗ 1. ТК
собственную потребность производство стали и чугуна: 2. ЕВРАЗ "НТМК" "Ванадий Тула" «ЕВРАЗХОЛДИНГ"
для производства стали и 1. ЕВРАЗ "РУК" Новокузнецк Продукты: сталь Продукты: 2. ТК "Металл
чугуна: 2. ЕВРАЗ "РУК" Междуреченск (готовые изделия и концентраты Инпром"
1. ЕВРАЗ "КГОК" 3. Межегейуголь полуфабрикаты), Ванадия, Прямые продажи;
2. ЕВРАЗ "ОЗСМК" Продукты: уголь, концентраты, чугун, концентраты пинтоксид, Интернет-магазин;
Продукты: концентраты, коксующийся уголь порошковая Долгосрочные
окатыши, агломераты, руда проволока контракты.
ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ «ЕВРАЗ»
Инфраструктура компании: ФОТ административных рабочих, …
УЧР: Оплата по программам обучения, Продвижение бренда компании …
Разработка технологий: Оплата зарплаты ученых, Затраты на экспериментальные работы …
Материально-техническое снабжение: Аренда, Офисные расходы, расходы на содержание отделов, оплата ПО…
Добыча и
Добыча угля, Производство Производство
обогащение Сбытовая сеть:
коксование: стали и металла: ванадия:
железной руды:
Дизельное топливо; Дизельное топливо; Электроэнергия; Электроэнерги % от продаж
Электроэнергия; Электроэнергия; Добавленный % от я; персоналу;
Оплата труда Оплата труда перевыполнения плана Оплата труда Транспорт с
производственного производственного персонала; производственным персоналом; производствен точки зрения
персонала; Амортизация по основным Амортизация по основным ного перемещения
Амортизация по средствам; средствам; персонала; продажников;
основным средствам. Затраты на газ, для коксования; Вспомогательные ресурсы; Амортизация Контракты с
Внутренняя транспортировка Внутренняя транспортировка по основным дистрибью-
средствам; торами
ДРАЙВЕРЫ ЗАТРАТ «ЕВРАЗ»
Драйверы Структура издержек с 2009 по 2019 год, %
8%
Эффект масштаба 16%
Положительное действие эффекта (кроме 14 и 16 г.); 24% 10%

21%
24% 25%
31%
Наличие долгосрочных контрактов крупными партиями; 33% 35%
32%
41% 2%
Модернизация и увеличение производительности 11%
12%
12%
11% 3%
12%
13%
Эффект от разнообразия 11% 3%
6% 4%
Использование одних и тех же мощностей; 11%
15%
17% 16%
14%
10%
4%
Внедрение новой линейки продукции металлопродукции; 10% 6% 13% 12%

10%
10%
1% 8%
Сокращение средних и предельных издержек 8%
4%
4%
8% 10%
10%
9% 8% 7% 9%
6% 9% 8%
8% 6%
Эффект от кривой обучения 4% 8%
8% 6%
7% 7%
6% 6%
Устойчивое улучшение показателя; 7% 3%

5% 5% 6% 9%
7%
7% 7%
Отражается на потребляющих отраслях (строительная)

6%
25%
3%
6% 7% 6% 20%
6% 17%
18% 16% 15%
14% 7%
Расположение основных активов 8%
9% 8%
6%
Близость производства и добычи; 4% 5% 5%
5% 6% 7% 6%
3% 3%
6% 5% 5%
3% 3% 3% 3%
Сосредоточены в регионах; 4%
3%
3%
3% 1%
4%
3%
4%
3%
4%
2%
4% 5% 4% 3% 3%
Существование иностранных активов 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Сырье Сервисы / услуги Электричество
Вертикальная интеграция
ФОТ Запасы Природный газ
Снижение затрат на сырье;
Полуфабрикаты Траспорт Прочие расходы
Большое количество своих активов.
Вспомогательные материалы Амортизация
ЗАДАНИЕ №3: [СНОВА] КЕЙС «ТГТ»
«ТГТ» - предприятие полного цикла. Компания занимается электрохимической обработкой сварных швов
нержавеющей стали: производит оборудование для очистки швов, консультирует по вопросам подбора
методов по очистке швов, а также сама выполняет ряд работ в этом направлении, при учете стоимости работ
и имиджа заказчика. «ТГТ» является инноватором в этой области. В ее лаборатории проходят множество
испытаний, прежде чем технологию передают в производство. В среднем, на поддержание экспериментов,
отводится 100 тыс. рублей. Также уходят денежные средства на аренду и обучение персонала,
осуществление гарантийного ремонта по запросам клиентов (постпродажное обслуживание). В «ТГТ»
работает 5 человек: управляющий, маркетолог, 2 менеджера по продажам и офис-менеджер. Есть множество
работ на аутсорсинге: бухгалтерия, юр.услуги, маркетинг (лидогенерация – фикс + %). Для того, чтобы
производить установки, компания закупает материалы и нанимает рабочего на сдельную оплату (за каждую
собранную установку). Контроль производственного отдела со складским осуществляется из центрального
офиса. Также «ТГТ» с начала своего существования заключила договор с логистической компанией
«Деловые линии» по фиксированной стоимости отправки заказов (ежемесячная оплата). При выполнении
плана продаж в 20 установок действуют правила: 10 % операционной прибыли достается управляющему; 6
% - отделу продаж; 2 % - маркетологу.
Задание: (1) разделить издержки на постоянные и переменные; (2) построить ЦСЦ и (3) определить издержки
РЕШЕНИЕ: КЕЙС «ТГТ»
Инфраструктура компании: Административная поддержка производственного процесса, оклады работников
(управляющего, маркетолога, 2 менеджеров по продажам и офис-менеджера), оплата услуг, находящихся на аутсорсе
(бухгалтерское сопровождение, юридические услуги, маркетинг-лидогенерация)
УЧР: набор персонала, контроль их работы, оплата обучения
Разработка технологий: поддержание экспериментов (в среднем 100 000 руб;)
Материально-техническое снабжение: аренда, расходы на содержание офиса и складских помещений, оплата
программного обеспечения
Входящая Исходящая
Производство Маркетинг Продажи Обслуживание
логистика логистика
Оплата Сдельная оплата за Оплата Рекламный бюджет % от маржи при Предоставление
материалов произведенную установку; транспортных услуг Оплата услуг выполнении гарантии клиентам
(поставщики) Запчасти для установки; компании «Деловые маркетологов за плана на поставленные
Расходники для работы. линии» (логистика привлеченных отдельными установки,
до покупателя) лидов (%) категориями возможные расходы
работников на их ремонт по
гарантии
Производственная модель
Производственная или операционная модель .
О .О Главным в производственной
, модели является поиск и
.Э декомпозиция драйверов
ё доходов и затрат
Производственная модель
У Ф Р
Б Ц
В В П И
- ,
/
.А Т 15
/
-
Кейс HSEsteel
Чугун
Г , – - .П
.С .Ш – .
П ЖРС – 70%, – 30%. Н ,
ЖРС .Т ЖРС – 85 . США/ , – 141 . США/ . Д
( ), 356 3 .Ц 3–1 . США/
В , ,
– .Н 8% , .Д
Выплавка стали
Н ё – .Э
- ё .О ,
, .Д 1 0,65 0,35 .Л
134 . США/ .
П , :
.Н 75% 25% .Н 496 . США/ ., 503 . США/
Спрос
Н 2400 800
Капитальные затраты
С 2500 1,5 ,
15
С 3500 1,1 , 10
Кейс HSEsteel
Упрощенный процесс производства стальной продукции
К
Ш Ч С Б
ЖРС
Д
К М
С
Г Ш
Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
2400 800
/ 75% 25%
3200
* 0,65 / * 0,35 /
150080
1120 * 134 /
2080
* 356 3/
/ 1 – 0,08
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
Выручка 1 190 400 + 402 400 = 1 592 800 долл 2400 800
С 150 080
/ 75% 25%
С 740 480
С ЖРС 134 555

3200
С ЖРС 95 598
Итого себестоимость 1 120 713 долл * 0,65 / * 0,35 /
Валовая прибыль 472 087 долл * 134 /

150 080
1120
А 1,5 / 15 = 100 000 2080
А 1,1 / 10 = 110 000

* 356 3/
/ 1 – 0,08
EBIT = 262 087
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
Выручка 1 190 400 + 402 400 = 1 592 800 долл 2400 800
С 150 080
/ 75% 25%
С 740 480
С ЖРС 134 555

3200
С ЖРС 95 598

150 080
1120
А 1,5 / 15 = 100 000 2080
А 1,1 / 10 = 110 000

* 356 3/
/ 1 – 0,08
EBIT = 262 087
2261
* 70% * 30% 740 480 3
1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
Выручка 1 190 400 + 402 400 = 1 592 800 долл 2400 800
С 150 080
/ 75% 25%
С 740 480
С ЖРС 134 555

3200
С ЖРС 95 598

150 080
1120
А 1,5 / 15 = 100 000 2080
=
А 1,1 / 10 = 110 000
* 356 3/
/ 1 – 0,08
EBIT = 262 087
Р ,
450 2261
AVC = 1 120 713 / 3200 = 350 долл * 70% * 30% 740 480 3
210 000
= Q*
2 100
= т
450 - 350 1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Решение
1 190 400 402 400
* 496 / * 503 /
Выручка 1 190 400 + 402 400 = 1 592 800 долл 2400 800
С 150 080
/ 75% 25%
С 740 480
С ЖРС 134 555

3200
С ЖРС 95 598

150 080
1120
А 1,5 / 15 = 100 000 2080
=
А 1,1 / 10 = 110 000
* 356 3/
/ 1 – 0,08
EBIT = 262 087
Р ,
450 2261
AVC = 1 120 713 / 3200 = 350 долл * 70% * 30% 740 480 3
210 000
Q* = = 2 100 т
450 - 350 1 583 678
*1 /
85 / 141 /
134 555 95 598 740 480

Москва, 2023
ПЛАН СЕМИНАРОВ №6-7
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ.
1. План инвестиций: что это и какие параметры учитываем?

2. Виды вложений: реальные, интеллектуальные и финансовые инвестиции
3. Источники финансирования: собственные и заемные средства
4. Формы финансовой отчетности
5. EBITDA, EBIT, EBT, NOPAT
6. ROS, ROA, ROE, ROCE, ROI
7. Денежные потоки: операционный, инвестиционный, финансовый
8. FCFF, FCFE
9. WACC, CAPM
10. NPV, IRR, MIRR, Payback Period (PDP, DPP)
11. Анализ чувствительности
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН
СКОЛЬКО? ОТКУДА?
КОГДА?
КАКИЕ РАСХОДЫ ТРЕБУЮТ ВЛОЖЕНИЙ?

(ПРИОБРЕТЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНЫХ АКТИВОВ,
ВЛОЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГ И Т.П.)
КОГДА?
КАКИЕ РАСХОДЫ ТРЕБУЮТ ВЛОЖЕНИЙ? КАКИЕ ЕСТЬ ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ

(ПРИОБРЕТЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНЫХ АКТИВОВ, ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ?
ВЛОЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГ И Т.П.) ОТКУДА ПРИВЛЕЧЬ $$$?
КОГДА?
КАКИЕ РАСХОДЫ ТРЕБУЮТ ВЛОЖЕНИЙ? КАКИЕ ЕСТЬ ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ

(ПРИОБРЕТЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНЫХ АКТИВОВ, ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ?
ВЛОЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГ И Т.П.) ОТКУДА ПРИВЛЕЧЬ $$$?
КОГДА?
КОГДА НАМ НУЖНА ЭТА СУММА? (РАСПРЕДЕЛЕНИЕ НЕОБХОДИМЫХ
ИНВЕСТИЦИОННЫХ ВЛОЖЕНИЙ ПО ПЕРИОДАМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОЕКТА,
С УЧЕТОМ АМОРТИЗАЦИИ! – РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СТОИМОСТИ НА ПЕРИОДЫ)
ИНВЕСТИЦИИ VS. РАСХОДЫ ФИРМЫ
ИНВЕСТИЦИИ РАСХОДЫ ФИРМЫ

Внеоперационные затраты, Затраты на ведение основной
не связанные с поддержанием деятельности и обеспечение
деятельности организации функционирования организации:
• Покупка коммерческой недвижимости; • Расходы на сырье и материалы;

• Обустройство завода оборудованием; • Аренда зем.участков и помещений;
• Закупка компьютерной техники; • Оплата труда работников (оклад, %);
• Приобретение патентов и ноу-хау; • Оплата электроэнергии, воды, газа;
• Инвестиции в ценные бумаги и активы • Закупка канцтоваров и другие офисные,
других компаний (доли участия) административные расходы
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

ВИДЫ ИНВЕСТИЦИЙ
Реальные Вложения в средства производства

инвестиции (оборудование, недвижимость,
производственные фонды; на долгий срок)
Интеллектуальные Вложения в нематериальные активы

инвестиции (НИОКР, ноу-хау, разработка бренда и т.п.)
Вложения в финансовые инструменты

Финансовые (акции, облигации, другие ценные бумаги и
инвестиции банковские депозиты, активы других компаний)
АМОРТИЗАЦИЯ
Реальные Срок полезного использования (срок

инвестиции службы) по классификатору основных средств
на амортизационные группы
Интеллектуальные Интеллектуальные и финансовые

инвестиции инвестиции тоже амортизируются и могут
иметь остаточную стоимость.
Финансовые Не амортизируются только «статичные»

инвестиции объекты: земельные участки, природные
ресурсы, предметы с неизменными хар-ками
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ ВО ВРЕМЕНИ
Инвестиции Квартал 1 Квартал 2 Квартал 3 Квартал 4 Итого

В произвольном порядке
Привлекли 280 000 340 000 120 000 260 000 1 000 000
Потратили 260 000 360 000 110 000 270 000
Когда инвестиции нужны частями в разное время, можно минимизировать риски
Несколько периодов подряд
Привлекли 500 000 500 000 0 0 1 000 000
Потратили 500 000 500 000 0 0
Когда нужны большие инвестиции, обычно – в первые периоды деятельности проекта
Единовременно
Привлекли 1 000 000 0 0 0 1 000 000
Потратили 1 000 000 0 0 0
Когда нужны инвестиции на покупку основных средств или крупные вложения в первом периоде.
Или когда затраты тяжело предсказать и нужен резерв на любой случай
РЕЗЕРВЫ
РЕЗЕРВ ДЛЯ ПОКРЫТИЯ ДЕФИЦИТА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ РЕЗЕРВ
Важно иметь дополнительный резерв,

Важно корректно спрогнозировать размер чтобы иметь возможность балансировать
оборотного капитала и резерва на возможные отклонения финансовых
непредвиденные расходы, которые будут показателей от запланированного уровня
достаточны для покрытия возможных (непредвиденные проблемы, кризис,
дефицитов денежных средств на старте внешние угрозы, ошибка в планировании
даты старта продаж, другие расходы)
Вспоминаем операционный цикл. Если
финансовый цикл и «оборотка» большие, Вспоминаем структуру издержек
а собственных средств мало – ищем $$$ «ЕВРАЗа» и сильный скачок в 2014 г.
ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ
СОБСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА ЗАЕМНЫЕ И ПРИВЛЕЧЕННЫЕ СРЕДСТВА

Прибыль текущего периода Краткосрочные кредиты и займы
Долгосрочные кредиты и займы
Нераспределенная прибыль
Средства от эмиссии ценных бумаг
Вложения собственников
Авансовые платежи покупателей
Резервный капитал Кредиторская задолженность
КОМБИНИРОВАНИЕ: СОБСТВЕННЫЕ + ЗАЕМНЫЕ СРЕДСТВА

Например, часть дефицита денежных средств погасить из прибыли, часть – кредитом.
Во всех случаях нужно считать «стоимость денег» (процентные ставки, эффективность)
ФОРМЫ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ
Бухгалтерский Отчет об
баланс изменении
(Balance Sheet) капитала
Отчет о финансовых Отчет о

результатах движении
(P&L) денежных средств
БУХГАЛТЕРСКИЙ БАЛАНС
АКТИВЫ
- Оборотные активы
- Внеоборотные активы
ПАССИВЫ
- Капитал
- Краткосрочные обязательства
- Долгосрочные обязательства
АКТИВЫ = ПАССИВЫ
ПРОВЕРЬ СЕБЯ!
Куда относится:
1. Уставный капитал
2. Нематериальные активы
3. Нераспределенная прибыль
4. Запасы
5. Основные средства
6. Денежные средства
7. Краткосрочные займы
8. Отложенные налоговые обязательства
ПРОВЕРЬ СЕБЯ!
Куда относится:
1. Уставный капитал Капитал и резервы
2. Нематериальные активы Внеоборотные активы
3. Нераспределенная прибыль Капитал и резервы
4. Запасы Оборотные активы
5. Основные средства Внеоборотные активы
6. Денежные средства Оборотные активы
7. Краткосрочные займы Краткосрочные обяз-ва
8. Отложенные налоговые обязательства Долгосрочные обяз-ва
ОТЧЕТ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ (P&L)
Результаты деятельности организации за год

+ предыдущий период для сравнения
Выручка (за вычетом НДС и акцизов)

Себестоимость продаж
Валовая прибыль (выручка-себестоимость)
Коммерческие и управленческие расходы
Прибыль (убыток) от продаж (ВП-комм/упр)
Проценты к уплате/получению
Прочие доходы и расходы
Налог на прибыль и т.п.
Чистая прибыль (прибыль–проценты)
ОТЧЕТ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ (P&L)
Показатель Значение
Выручка ДАВАЙТЕ
Себестоимость продаж ПОСЧИТАЕМ!
Валовая прибыль (убыток)
Коммерческие расходы
Управленческие расходы
Прибыль (убыток) от продаж
Доходы от участия в других организациях
Проценты к уплате
Проценты к получению
Прочие доходы
Прочие расходы
Прибыль (убыток) до налогообложения
Налог на прибыль
Чистая прибыль (убыток)
ОТЧЕТ ОБ ИЗМЕНЕНИЯХ КАПИТАЛА
Капитал – это вложения собственников и

накопленная прибыль
- Движение капитала
Изменение величины собственного капитала:
уставного, добавочного и резервного,
нераспределенной прибыли
- Корректировки
Изменение ошибок прошлых лет с помощью
счета 84 ИЛИ когда меняется учетная политика
- Чистые активы
Чистые активы за 3 года (на 31.12 и 2 года «до»)
ОТЧЕТ О ДВИЖЕНИИ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ
Данные о том, какими суммами располагало

предприятие на начало года и сколько
осталось на конец
3 вида движения денег:

- В разрезе текущей деятельности
- В разрезе инвестиционной деятельности
- В разрезе финансовой деятельности
Поступления
Платежи
ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: ОПРЕДЕЛЕНИЯ
Прибыль до вычета процента по кредитам, налога

EBITDA
на прибыль и амортизации по ОС
Прибыль до вычета налога на прибыль и

EBIT
начисленных процентов по кредиту (без D&A)
Прибыль до вычета налога на прибыль

EBT
(без D&A и процентов по кредитам)
Прибыль с учетом уплаты налогов, но без учета

NOPAT процентов и амортизации (EBIT * (1-Tax rate))
ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: ФОРМУЛЫ
Выручка – себестоимость + налоги + проценты + D&A

EBITDA
Прибыль от продаж (вкл. налоги) + проценты + D&A
Выручка — себестоимость — ком.-упр.расх. – D&A

EBIT
Прибыль до налогообложения + проценты к уплате
Выручка – себестоимость (прибыль) + налоги

EBT
EBIT – (проценты к получению – проценты к уплате)
Прибыль до налогообложения – налог на прибыль

NOPAT EBIT * (1 – Tax Rate) (например, 0,8*EBIT)
ROS, ROE, ROCE, ROI, ROA
Return on Sales – Рентабельность продаж

ROS
Net Income / Sales
Return on Equity – Рентабельность собственного капитала
ROE
Чистая прибыль (после налогов) / Собственный капитал
Return on Capital Employed – Рентабельность задейств.капитала
ROCE
Прибыль до налогов (EBIT) / (Капитал + Долгоср.Обяз-ва)
Return on Investment – Рентабельность инвестиций
ROI
Чистая прибыль (после налогов) / (Капитал + Долгоср. обяз-ва)
Return on Assets – Рентабельность активов
ROA Чистая прибыль (после налогов) / Активы
ОПЕРАЦИОННЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК (CFO)
СУММА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ ОТ ОПЕРАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (БЕЗ
ИНВЕСТИЦИЙ) В ТЕЧЕНИЕ КОНКРЕТНОГО ПЕРИОДА ВРЕМЕНИ
ЧТО ВКЛЮЧАЕТ: ЧТО НЕ ВКЛЮЧАЕТ:

• ВЫРУЧКА • ИНВЕСТИЦИИ
• ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ • ПРОЦЕНТЫ
• ИЗМЕНЕНИЕ ОБОРОТНОГО КАПИТАЛА • ВТОРИЧНЫЕ ИСТОЧНИКИ ДОХОДА
• АМОРТИЗАЦИЯ (ВНЕОПЕРАЦОННЫЕ ДОХОДЫ)
• БУМАЖНЫЕ РАСХОДЫ
2 МЕТОДА РАСЧЕТА OCF: ВСЛЕДСТВИЕ ИЗМЕНЕНИЯ БУХ/УЧ
ПРЯМОЙ
КОСВЕННЫЙ
ПРЯМОЙ МЕТОД КОСВЕННЫЙ МЕТОД

OCF = OCF =
+ Выручка (авансы + прочие поступления) + Чистая прибыль
- Операционные расходы + Амортизация
(себестоимость + коммерч.-управл. расходы) + Неуплаченный налог на прибыль
+ Изменение оборотного капитала + изменение оборотного капитала
(текущие активы - текущие пассивы) (текущие активы - текущие пассивы)
- проценты, прочие доходы и расходы,
доходы от участия в других организациях
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК (CFI)
КУДА МЫ ВКЛАДЫВАЕМ $$$

СУММА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ, КОТОРЫЕ КОМПАНИЯ НАПРАВЛЯЕТ
ИНВЕСТИЦИИ В ДОЛГОСРОЧНЫЕ АКТИВЫ ИЛИ КАПИТАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ
(CAPITAL EXPENDITURES) ЗА ВЫЧЕТОМ СРЕДСТВ, ПОЛУЧЕННЫХ ОТ
ПРОДАЖИ СТАРЫХ ИЛИ ВЛОЖЕНИЯ В НОВЫЕ ФИН.ИНСТРУМЕНТЫ

• + ДЕНЕЖНЫЕ ПОСТУПЛЕНИЯ ОТ • ВЫПЛАТА ПРОЦЕНТОВ
ПРОДАЖИ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ • ВЫПЛАТА ДИВИДЕНДОВ
(PP&E) И РЫНОЧНЫХ АКТИВОВ • ПРИВЛЕЧЕНИЕ ФИНАНСИРОВАНИЯ
(АКЦИИ, ОБЛИГАЦИИ ДРУГИХ ФИРМ) (ДОЛГВОЕ, АКЦИОНЕРНОЕ)
• - КАПИТАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ • ОБЕСЦЕНЕНИЕ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ
• - РАСХОДЫ НА ПРИОБРЕТЕНИЕ • ВСЕ ПРОЧИЕ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ
ФИНАНСОВЫХ АКТИВОВ
• СЛИЯНИЯ И ПОГЛОЩЕНИЯ (M&A)
ФИНАНСОВЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК (CFF)
ОТКУДА МЫ ПОЛУЧАЕМ $$$

СУММА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ, КОТОРЫЕ КОМПАНИЯ НАПРАВЛЯЕТ
ИНВЕСТИЦИИ В ДОЛГОСРОЧНЫЕ АКТИВЫ ИЛИ КАПИТАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ
(CAPITAL EXPENDITURES) ЗА ВЫЧЕТОМ СРЕДСТВ, ПОЛУЧЕННЫХ ОТ
ПРОДАЖИ СТАРЫХ ИЛИ ВЛОЖЕНИЯ В НОВЫЕ ФИН.ИНСТРУМЕНТЫ

• + ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК ОТ ЭМИССИИ • ВСЁ, ЧТО УЖЕ ВКЛЮЧЕНО В
• - ВЫКУП АКЦИЙ, ПОГАШЕНИЕ ОБЛИГАЦИЙ ОПЕРАЦИОННЫЙ И
(ВНУТРИ СВОЕЙ КОМПАНИИ) ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОТОКИ
• + ПРИВЛЕЧЕНИЕ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ • ВСЁ, ЧТО СВЯЗАНО С ВНЕШНИМИ
• - ВЫПЛАТА ДИВИДЕНДОВ ФИНАНСАМИ (ОНО ИДЕТ В
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОТОК)
ЗАДАНИЕ
ЗАДАНИЕ
ПОДБОР ФИНАНСИРОВАНИЯ
FREE CASH FLOW (FCF)
ПРЯМОЙ МЕТОД РАСЧЕТ ПО EBIT

FCFt = (Revt – OpCostst)( 1- Тaxt ) FCFt = EBITt *( 1 – Тaxt) +Dept – CAPEX – NWC
+ Dept – CAPEX – NWC
РАСЧЕТ ПО ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ
Rev – выручка FCFt = NIt +Dept + it *(1 – Тaxt) – CAPEX – NWC
OpCostst – операционные затраты
1 – Tax – налоговый щит (20%) РАСЧЕТ ЧЕРЕЗ ОПЕРАЦИОННЫЕ CF
Dep – амортизация
CAPEX – капитальные затраты FCFt = OCFt – ICFt
NWC – изменение рабочего капитала (операционный CF – инвестиционный CF)
НО НУЖНО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ FCFF И FCFE!

Москва, 2023
ПЛАН СЕМИНАРОВ №6-7
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ.
1. План инвестиций: что это и какие параметры учитываем?

2. Виды вложений: реальные, интеллектуальные и финансовые инвестиции
3. Источники финансирования: собственные и заемные средства
4. Формы финансовой отчетности
5. EBITDA, EBIT, EBT, NOPAT
6. ROS, ROA, ROE, ROCE, ROI
7. Денежные потоки: операционный, инвестиционный, финансовый
8. FCFF, FCFE
9. WACC, CAPM
10. NPV, IRR, MIRR, Payback Period (PDP, DPP)
11. Анализ чувствительности
FREE CASH FLOW FOR FIRM (FCFF)
ЗАДАЧА
2021 2022
Выручка 200 290 РЕШЕНИЕ
COGS -100 -120
SG&A -50 -55 • FCFF21 = ?
D&A - срок полезного использования ОС -
10 лет (начисляется со следующего • FCFF22 = ?
периода
CAPEX -300 -50 • FCFE21 = ?
NWC 120 150 • FCFF22 = ?

Привлечение кредита 200 100
Погашение кредита 0 -50
Выплата процентов -5 -10
ЗАДАЧА
2021 2022
Выручка 200 290 РЕШЕНИЕ
COGS -100 -120
SG&A -50 -55 • FCFF21 = (200-100-50)*(1-0,2) -
D&A - срок полезного использования ОС - 300-120+0 = -380
10 лет (начисляется со следующего
периода • FCFF22 = (290-120-55)*(1-0,2)-
CAPEX -300 -50 50-(150-120)+(300/10) = 42
NWC 120 150 • FCFE21 = -380-5+200 = -185

Привлечение кредита 200 100
Погашение кредита 0 -50 • FCFF22 = 42-10+50 = 82
Выплата процентов -5 -10
WACC
ЗАДАНИЕ:
Определить WACC проекта в
области открытия ресторана,
в проект инвестируется 40
млн. руб. собственных
средств и 50 кредита, кредит
привлекается под 11 %
CAPM
CAPM (для FCFE) = Rf + B * ERP CAPM – cтоимость собственного капитала
Корректируем beta на финансовый рычаг
нашего проекта по формуле Хамады (т.к. не
учитывает структуру капитала)
Коэффициент beta за нас уже посчитан (beta
unlevered в таблицах Дамодарана по отрасли):
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ Blev = 0,9*(1+(1-0,2)*1,25) = 1,8
D/E = 50/40 = 1,25
ERP ищем там же
(какую премию по отношению к вложению в Rf – безрисковая доходность (как правило
государственные облигации получает гос. облигации, ЦБ = 7,67%)
инвестор вкладывая в фондовый рынок)
CAPM = 7,67% + 1,8*6,85% = 20%
WACC (для FCFF) = 20%*(40/90) + 11%*(1-0,2)*(50/90) = 13,7%

СТАВКА ДИСКОНТИРОВАНИЯ
ДИСКОНТИРОВАНИЕ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ
Концепция временной стоимости денег:

значение одной денежной единицы, которая есть в наличии в настоящее время, больше, чем значение
одной денежной единицы, которую получим в будущем
На это есть 3 причины:

1. Денежная единица может быть инвестирована в настоящее время и в этом случае будут заработаны
проценты на протяжении времени инвестирования
2. Деньги подвержены инфляции, то есть с течением времени уменьшается их покупательная способность
3. Всегда есть риск не получить вложенные деньги обратно в будущем, при этом если вы имеете денежные
средства в настоящий момент, то в таком случае нет никакого риска, что это произойдет
Временная стоимость денег включает в себя понятия будущей стоимости

- Компаундирование (будущая стоимость денег)
- Дисконтирование (текущая стоимость денег)
БУДУЩАЯ СТОИМОСТЬ ДЕНЕГ (FV)
Деньги, которые в заданный момент в будущем превратятся в деньги, вложенные сегодня.
𝑭𝑽 = 𝑿(𝟏 + 𝒓𝒇 )𝒏
X – номинальная стоимость вложенной суммы;

𝒓𝒇 – безрисковая ставка;
𝒏 – период времени, когда начисляется процент
Компаундирование – реинвестирование полученных выплат под тот же процент.
через год 100р со ставкой процента в 10%, будут 110 руб; на 2й год – 121руб.
Пример
При 500 руб =Х, 𝑟𝑓 = 8%, 𝑛 = 3 года
𝑭𝑽 = 𝟓𝟎𝟎 ∗ (𝟏 + 𝟎, 𝟎𝟖)𝟑 = 𝟔𝟑𝟎 руб – то, что вы ожидаете получить
ТЕКУЩАЯ (ПРИВЕДЕННАЯ) СТОИМОСТЬ ДЕНЕГ (PV)
Ценность будущих денег сегодня
𝑿
𝑷𝑽 =
(𝟏 + 𝒓𝒇 )𝒏

𝒓𝒇 – безрисковая ставка;
𝒏 – период времени, когда начисляется процент
Пример
При 500 руб =Х, 𝑟𝑓 = 8%, 𝑛 = 3 года
500
𝑃𝑉 = = 375,6
(1 + 0,08)3
То есть, 500 руб сегодня через 3 года будут стоить 375,6 руб
ЗАДАЧА №1
1 Вы собираетесь положить 1 млн рублей на депозит под 8% годовых на 5 лет. Ставка
капитализируется ежемесячно. Какая сумма будет на вашем счету в банке?
ЗАДАЧА №1
1 Вы собираетесь положить 1 млн рублей на депозит под 8% годовых на 5 лет. Ставка
капитализируется ежемесячно. Какая сумма будет на вашем счету в банке?
Решение:
Процент капитализируется ежемесячно, соответственно ставка за период будет:
8 / 12 = 0,66 % - помесячная ставка
а число периодов: 5 * 12 = 60 месяцев
1 000 000 * (1 + 0.0066) 60 = 1 483 937 руб.

ЗАДАЧА №2
2 Вы собираетесь приобрести акции Tesla. Рыночные прогнозы говорят о том, что годовая ставка
доходности составляет 20%. Вы долгосрочный инвестор и планируете взять 3 акции сроком на 5
лет, с учетом что их потенциальная стоимость будет 4500 $. Какова первоначальная стоимость
стоимость 1 акции?
ЗАДАЧА №2
2 Вы собираетесь приобрести акции Tesla. Рыночные прогнозы говорят о том, что годовая ставка
доходности составляет 20%. Вы долгосрочный инвестор и планируете взять 3 акции сроком на 5
лет, с учетом что их потенциальная стоимость будет 4500 $. Какова первоначальная стоимость
стоимость 1 акции?
Решение:
Текущая стоимость 3 акций:
𝟒𝟓𝟎𝟎
= 𝟏𝟖𝟎𝟖, 𝟒𝟒
(𝟏 + 𝟎, 𝟐)𝟓
1808 / 3 = 603 $
PP, PDP
PP И DPP В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЙ
PAYBACK PERIOD
Year Project A Project B
0 -10 000 -10 000
1 6 500 3 500
2 3 000 3 500
3 3 000 3 500
4 1 000 3 500
PAYBACK PERIOD
0 -10 000 -10 000

+ +
1 6 500 3 500
- 3 500 - 6 500
2 3 000 3 500
3 3 000 3 500
4 1 000 3 500
PAYBACK PERIOD
0 -10 000 -10 000

+ +
1 6 500 3 500
- 3 500 - 6 500
2 3 000 3 500
500 - 3 000
3 3 000 3 500
2 500 500
4 1 000 3 500
3 500 4 000
PAYBACK PERIOD
Year Project A Project B Считаем Считаем
0 -10 000 -10 000 -10 000 -10 000
1 6 500 3 500 -3 500 - 6 500
2 3 000 3 500 -500 - 3 000

2 +500 / 3000 2 +3000/3500
3 3 000 3 500 2 500 500
4 1 000 3 500 3 500 4 000
PB = 2,2 года PB = 2,86 года

DISCOUNTED PAYBACK PERIOD
0 -10 000 / (1,1)0 -10 000 / (1,1)0 -10 000 -10 000
1 6 500 / (1,1)1 3 500 / (1,1)1 ? ?
2 3 000 / (1,1)2 3 500 / (1,1)2 ? ?
3 3 000 / (1,1) 3 3 500 / (1,1) 3 ? ?
4 1 000 / (1,1)4 3 500 / (1,1)4 ? ?

DISCOUNTED PAYBACK PERIOD
0 -10 000 / (1,1)0 -10 000 / (1,1)0 -10 000 -10 000
1 6 500 / (1,1)1 3 500 / (1,1)1 - 4 091 - 6 818
2 3 000 / (1,1)2 3 500 / (1,1)2 -1 611 - 3 928
3 3 000 / (1,1) 3 3 500 / (1,1) 3 642 - 1 296
4 1 000 / (1,1)4 3 500 / (1,1)4 1 325,3 (NPV) 1 095 (NPV)
PB = 2,72 года PB = 3,54 года

NPV, IRR
IRR И NPV В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЙ
NPV
NPV – чистая приведенная стоимость (сумма дисконтированных (PV) денежных потоков)
𝑵𝑷𝑽 = −𝑰𝟎 + 𝑷𝑽
PV – приведенная стоимость;
𝑰𝟎 – первоначальные инвестиции;
𝑵
𝑪𝑭𝒕
𝑵𝑷𝑽 = −𝑰𝟎 + ෍
(𝟏 + 𝒓)𝒕
𝒕=𝟎
𝑪𝑭𝒕 – ожидаемый поток денег за установленный период;

𝒓𝒊 – ставка/коэф дисконтирования для необходимого вида вложений
𝒏, 𝒕 – количество временных периодов
IRR
IRR – внутренняя норма доходности, при которой NPV = 0
дает представление о том, какая максимальная ставка кредита может быть принята для того, чтобы проект
не был убыточным, или при такой ставке процента инвестор сможет возместить свои вложения.
𝑵
𝑪𝑭𝒏
𝟎 = −𝑰𝟎 + ෍ 𝒏
(𝟏 + 𝑰𝑹𝑹)
𝒕=𝟏
IRR следует рассчитывать при составлении бизнес-планов и рассмотрении любых вариантов вложения $.
IRR должна быть выше процентной ставки, привлеченных инвестиций.
Формула в Excel: = ВСД (денежные потоки)

NPV & IRR
NPV - показывает величину добавочной стоимости, которую создает инвестиционный проект

IRR - показывает при какой стоимости капитала мы получим нулевую добавочную стоимость
На IRR влияет:
Масштаб проектов (эффект масштаба)
Более ранние денежные потоки (эффект времени поступления денежных потоков)
MIRR
0 -500 +100 -200 +400 5

MIRR
ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ СЮДА ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ СЮДА
0 -500 +100 -200 +400 5

MIRR
0 -500 +100 -200 +400 5

Считаем кол-во периодов до «точки назначения» (это будут «n»)
1 3 3 1
MIRR
0 -500 +100 -200 +400 5

1 3 3 1
Отрицательные дисконтируем по PV (делим на (1+r)n), положительные – по FV (умножаем)
- 500 / (1+r)1 100*(1+r)3 -200 / (1+r)3 400*(1+r)1
MIRR
0 -500 +100 -200 +400 5

1 3 3 1
Отрицательные дисконтируем по PV (делим на (1+r)n), положительные – по FV (умножаем)
- 500 / (1+r)1 100*(1+r)3 -200 / (1+r)3 400*(1+r)1
А теперь обе части суммируем и приравниваем к друг другу через MIRR
PV = FV / (1 + MIRR)n (n = 5)
АНАЛИЗ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ
Делаем шаги в 5, 10, 15, 20, 25%

Revenue, FC, VC
EXECUTIVE SUMMARY
КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА (РЕЗЮМЕ)

1,5
ü Описание -проект/продукт
ü Текущая стадия развития
КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
бизнес-проекта
ЛИСТА ПЕРСПЕКТИВЫ БИЗНЕС-ПРОЕКТА pre-
seed
round
seed A
ü План маркетинга и продаж

Параметр 2021 год 2022 год 2023 год 2024 год 2025 год
(КРАТКО, НЕ ПОДРОБНО)
Sales
ü Организационный план
Gross Profit ü План производства
Net Income ü Финансовый план
ROI ü Инвестиционный план
NPV ü Перспективы проекта
IRR ü Таблица с основными
Payback Period показателями проекта
ELEVATOR PITCH
1. Цель: продажа интереса к проекту («Классный проект! Я хочу узнать

подробнее»), инвестиции привлекаются уже на следующих встречах
2. Презентация: короткая и убедительная, яркая и эмоциональная,
привлекательная и захватывающая, простая и понятная, не «сухая»
3. Ответить на основные вопросы:
Ø Какой продукт предлагается? В чем состоит потребность ЦА?
Ø Действительно проект прибыльный и привлекательный (unit-экономика)?
Ø В чем уникальность и преимущества именно этого проекта?
Ø Какие основные выгоды получит потенциальный инвестор?
Ø Почему следует встретиться ещё раз для подробного обсуждения?
4. Секрет успеха: подготовка + личные вера и интерес + знание проекта
ГРАНИЦЫ РЫНКА
Продуктовые Какая потребность ЦА удовлетворяется?

границы рынка Какие продукты и услуги продаются?
Какие есть заменители (субституты)?
Географические В каких городах и странах осуществляются

границы рынка продажи и доставка товаров, в каких – нет?
Продаются товары длительного потребления

Временные или текущего пользования? Нужно потреблять
границы рынка сразу или можно отложить потребление?
ГРАНИЦЫ РЫНКА
Процессы, осуществляемые в отрасли последовательно,

Вертикаль- образующие цепочку создания ценности
ные
границы
рынка
Горизонтал
-ьные СТОЛ СТУЛ ШКАФ
границы
рынка Предложение (продукты)
на одном этапе цепочки создания ценности
ЕМКОСТЬ РЫНКА
Сколько всего людей в

мире хоть раз совершало
покупку?
Сколько всего людей

совершало покупку товара
на маркетплейсе?
Сколько людей реально

готовы купить товар на
маркетплейсе в России?
ЕМКОСТЬ РЫНКА
КАК РАССЧИТАТЬ:
Сколько человек
х
Сколько штук
х
Как часто
х
Средний чек
ОТРАСЛЕВОЙ АНАЛИЗ (5 СИЛ ПОРТЕРА)
ОТРАСЛЬ МЕНЕЕ ОТРАСЛЬ БОЛЕЕ

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНА
Низкие барьеры входа на Высокие барьеры входа

рынок – придут конкуренты на рынок
Мало поставщиков и дефицит Много поставщиков,

продукции на рынке можно легко сменить
Большое количество Малое количество

конкурентов с равными долями конкурентов, нет лидера
Несколько крупных Много мелких

покупателей в В2В покупателей в В2С
Покупатели склонны выбирать Субституты хуже по

субституты при смене цен цене и качеству
Интенсивность конкуренции
Параметр для оценивания От 0 до 1

Низкие темпы роста отрасли и покупательского спроса или отсутствие роста отрасли
Большое количество рыночных игроков с примерно равными возможностями
Слабая дифференциация продукции: однотипные товары по одинаковым ценам
Высокая доля постоянных затрат и затрат на хранение продукции
Затраты на выход с рынка больше, чем затраты на продолжение деятельности
Другие сильные компании хотят зайти в отрасль (e-commerce, маркетплейсы)
Приведены формулировки, отражающие меньшую привлекательность отрасли

Чем больше итоговый балл – тем сильнее власть данного показателя (высокая)
Угрозы со стороны новых игроков

Низкие барьеры входа в отрасль и отсутствие сопротивления действующих игроков
Входящие в отрасль компании будут иметь достаточные каналы сбыта
В отрасли не так важна экономия от масштаба: можно продавать любые объемы
В отрасли не так важна известность, бренд и репутация рыночного игрока
В отрасли нет абсолютных ценовых преимуществ и большой разницы в системе издержек
Для входа в отрасль не нужны большие объемы финансовых и материальных средств

Рыночная власть покупателей

На рынке присутствуют малочисленные крупные покупатели, преимущественно в В2В
Покупатели имеют низкие затраты на переключение между конкурентами (маркетплейсы)
Покупатели могут угрожать обратной вертикальной интеграцией (поглощением продавца)
Покупатели хорошо информированы о товаре
Покупатели чувствительны к повышению цен: покупают в другом месте или позже
На рынке важны объемы закупок, покупатели закупают товары в большом объеме

Рыночная власть поставщиков

Высокая концентрация: в отрасли всего один или несколько крупных поставщиков
Поставщик может угрожать прямой интеграцией (поглотить продавца / продавать самому)
Продавец не имеет возможности быстро сменить поставщика (договоры на месяцы/годы)
Продавец не имеет возможности недорого сменить поставщика (у других дороже/штрафы)
Продукция не стандартизирована и имеется её большой дефицит (сложно найти)
Основная доля прибыли поставщика не зависит от продавца (маркетплейсов)

Угроза появления заменителей

На рынке есть более доступные аналоги маркетплейсов
На рынке есть более дешевые аналоги маркетплейсов
Издержки переключения потребителей на субституты минимальны или отсутствуют
Потребители склонны обращаться к субститутам при определенных условиях (офлайн)
На рынке прослеживается тренд изменения потребительских предпочтений (к офлайну)
На рынке имеются замещающие технологии, продвигающие удобство субститутов (офлайн)

SNW-АНАЛИЗ
Компания 1 Компания 2 Компания 3
Обустроенное
Высококвалифицир Система мотивации с
ПЕРСОНАЛ рабочее
ованные спецы помощью бонусов
пространство
Развитое Развитая
Развитая система
ОРГАНИЗАЦИЯ стратегическое организационная
планирования
управление культура
Высококачественн Доступ к базе Закупки у лучших

ПРОИЗВОДСТВО
ый продукт поставщиков поставщиков
Высокая
Высокая доля на
МАРКЕТИНГ узнаваемость Лидерство на рынке
рынке
бренда
Возможность Возможность Возможность роста
ФИНАНСЫ И УЧЕТ экономии на расширения за выручки или
масштабе счет инвестора снижения затрат
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА (КФУ)
Ключевые факторы успеха

(КФУ) - это характеристики, Ценность Факторы КЛЮЧЕВЫЕ
обстоятельства и показатели, для конкуренто- ФАКТОРЫ
которые при надлежащем клиентов способности УСПЕХА
внимании, поддержке и S1 C1 S1+C2 = КФУ1
управлении оказывают S2 C2 S2+С1 = КФУ2
существенное влияния на успех S3 C3 S3+C3 = КФУ3
компании, ведущей … … …
конкурентную борьбу в
определенной отрасли.
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КОМПАНИИ
ДОБЫЧА ЧАТ-БОТ
ПРОИЗВОДСТВО ТЕЛЕФОН
IT-ПОДДЕРЖКА ПОЧТА
ЗАВОД ПОРТРЕТЫ
ОНЛАЙН ЦА
СТАНКИ
ОФЛАЙН
БРЕНД
ПОСТАВЩИКИ
ИНВЕСТОРЫ
ПРОДУКТЫ
ОТ ЧЕГО
НА ЧТО
ПРИХОДЯТ
УХОДЯТ $$$
$$$
ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Демографические характеристики покупателей

Возраст До 6 лет, 6 – 12, 13 – 19, 20 – 29, 30 – 39, 40 – 49, 50 – 59, 60 – 65, 65+
Пол Мужской, женский
Размер семьи 1, 2, 3, 4, 5 и более человек
Жизненный цикл Молодой одинокий(ая), молодые женатые, без детей; молодые женатые, дети до 6 лет;
семьи молодые женатые, дети до 6 лет и старше; среднего возраста, женатые с детьми;
старшего возраста, женатые, без детей; старшего возраста, одинокие, etc
Профессия и Люди умственного и физического труда; управляющие, должностные лица и владельцы
род занятий фирмы; люди творческих профессий; рабочие и служащие; промышленные и
сельскохозяйственные рабочие; пенсионеры; студенты; домохозяйки; безработные, etc
Уровень Начальное, среднее, среднее специальное, незаконченное высшее, высшее, MBA, etc
образования
Уровень дохода Менее 12 тыс.руб., 12-25 тыс.руб., 25-50 тыс.руб., 50-100 тыс.руб., 100-250 тыс.руб., etc
ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Географические признаки

Географическое Страна (Россия, Украина, Беларусь и др. ) или регион РФ (Московская, Ленинградская,
местоположение Ярославская, Владимирская, Ивановская обл. и др.)
Города, сельская Столица, областные центры, районные центры, малые города, посёлки
местность
Размер городских Городские поселения до 5 тыс. жителей, 5–10 тыс., 10–20 тыс., 20–50 тыс., 50–100 тыс.,
поселений (число 100-500 тыс., 500-1000 тыс. жителей, города-миллионники
жителей)
Тип местности и Город, пригород, сельская местность
плотность
населения
Климат Южный, северный
ПСИХОГРАФИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Психографические характеристики

покупателей
Тип личности Экстраверт, интроверт, амбиверт (и
другие типологии)
Характеристики Скрытный или общительный,

личности преимущественно один или в компании,
системный или хаотичный, etc.
Предпочтения Отдых в горах или на море, зима или
(«предпочитает», лето, город или природа, книги по
«выбирает») саморазвитию, города с выс.уровнем
жизни или на природе etc.
Образ жизни Спорт и правильное питание, ЗОЖ,
киберспорт, веганство, офисный
сотрудник, творчество, йога, etc.
ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ
Критерий Поведенческие признаки

Искомые выгоды Качество продукции, обслуживания, экономия, престиж
(«ценит»)
Частота покупок Регулярная, повторная, специальная
Тип потребителя Непотребляющий, ранее потреблявший, потенциальный потребитель, впервые
потребляющий
Степень готовности к Неосведомлённость, осведомлённость, информированность, заинтересованность,
восприятию товара желание, намерение приобрести
Интенсивность Слабый потребитель, умеренный потребитель, активный потребитель
потребления
Степень Никакая, слабая, средняя, сильная, абсолютная
приверженности и
лояльности
МАРКЕТИНГ-МИКС (4Р)
PROMOTION
Формат продвижения Цвета и дизайн (зеленый, оранжевый)

Лозунг, принадлежность к течению (эко-френдли, органика и т.п.)
Каналы (ATL, BTL, TTL) Медиа-бюджет УТП
PRODUCT
СОСТАВ / ФУНКЦИОНАЛ НАИМЕНОВАНИЕ СРОК ГОДНОСТИ
УПАКОВКА СЕРВИС ОТЛИЧИЯ

(ВЫГОДЫ)
PRICE
120 руб. 120 руб. Рассрочка 150 руб.

120 руб.
150 руб. 150 руб. 200 руб.

15% скидка
Оплата
бонусами Кредит
ОФЛАЙН
PLACE ОНЛАЙН
ИНТЕНСИВ СЕЛЕКТИВ ЭКСКЛЮЗИВ
В ЛЮБОЙ ТОЧКЕ ТОЛЬКО В ЭКСКЛЮЗИВНО

МОСКВЫ ПЯТЕРОЧКЕ В ВЫШКЕ
1. Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в
качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не
имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную
прибыль между участниками (некоммерческие организации).
2. Юридические лица, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в
организационно-правовых формах (1) хозяйственных товариществ и (2) обществ, (3)
крестьянских (фермерских) хозяйств, (4) хозяйственных партнерств, (5)
производственных кооперативов, (6) государственных и муниципальных
унитарных предприятий.
Гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью !!!без образования
юридического лица!!! с момента государственной регистрации в качестве
индивидуального предпринимателя.


ОБЩЕСТВА


ООО VS. ИП
Критерий ООО ИП
Регистрация Пакет документов (заявление, Заявление и 800 руб.
решение об учреждении, Устав, По месту регистрации физ.лица (ФЛ)
юр.адрес) и 4000 руб.
Закрытие Долго, сложно Быстро, просто
Владелец 1-50 физ. и юр. лиц 1 физ.лицо (ИП)
Ответственность В пределах вклада в ООО Всем своим имуществом (ФЛ) (полная)
Виды деятельности Нет ограничений Есть ограничения
Бухгалтерский учет Отчетность + ФНС, ПФР, ФСС Книга доходов и расходов (на УСН)
Взносы в фонды При ведении деятельности Всегда, в т.ч. при приостановке деят-ти
Распределение доходов Распределение дивидендов раз в Свободный вывод средств
квартал с уплатой 13% НДФЛ
Инвестиции Покупка части доли в уст.капитале Кредитование, инвестиции нельзя
Сотрудники Изначально работодатель Регистрация в качестве работодателя
Филиалы Внесением изменений в Устав Только открытием офисов (не филиалов)
ФАКТОРЫ ВЫБОРА ОПФ
ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ВЫБОРЕ ОПФ:
1. Особенности планируемой деятельности (если есть ограничения – ООО, если
спорт/образование и другие сферы, подходящие под ПСН, - на старте лучше ИП)
2. Наличие партнеров по бизнесу (если не близкие люди – ООО, если друзья – можно ИП)
3. Наличие необходимости привлечения инвестиций (если надо инвестиции – лучше ООО)
4. Размер предполагаемых доходов и расходов (не умеешь считать – ИП и ПСН)
5. Политика бухгалтерского учета и уплаты взносов в фонды
6. Необходимость гибкого режима работы
7. Контрагенты (их ОПФ и система налогообложения) (нужен НДС – ООО и ОСНО)
8. Удобство работы с банками и другими учреждениями (для кредита часто просят ООО)
9. Количество и особенности трудоустройства работников (поставить ИП на учет)
10. План развития (стратегия, позиционирование, планирование роста)
11. Особенности риска предпринимателей (своим имуществом - ИП / в пределах взноса –
ООО; если много собственного имущества и не хочется потерять машину – ООО)
СИСТЕМЫ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ
ОСНО УСН (Д) УСН (Д-Р) ПСН
• Подходит для • Для МСБ • Для МСБ • Для ИП

крупных компаний • Уплата 1 налога • Уплата 1 налога • Для ограниченных
• Возможность учета вместо 3 (без вместо 3 видов деят-ти
НДС в расходах НДС) • Налоговая ставка (бытовые услуги,
• Полноценный бух. • Налоговая ставка от 5% до 15% в розничн.торговля,
учет (книга доходов от 1% до 6% в зависимости от образование,
и расходов у ИП зависимости от региона, вида онлайн-услуги)
• Уплата 20% НДС, региона, вида деятельности и • Фикс. ставка 6% от
2% налога на деятельности и полученных потенциального
имущество, 20% полученного доходов и дохода, уплата 1
налога на прибыль дохода расходов раз в год / частями
ЗАДАЧА НА РАСЧЕТ НАЛОГОВ
КАКУЮ СИСТЕМУ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ ЛУЧШЕ ВЫБРАТЬ ДАННОЙ КОМПАНИИ:
За 2020 год компания ООО ”Управленцы" заработала 8 млн рублей от собственной

операционной деятельности и 3.3 млн рублей на оказании дополнительных услуг. За это
время компания успела построить теплицы общей стоимостью 1.8 млн рублей, а также
закупить семена на посев 8 тонн (1 кг = 300 рублей). Штат за 2020 год вырос в 2 раза: в
первые полгода работали 5 сотрудников с окладом в 30 000 рублей (вкл. НДФЛ), нанятые во
втором полугодии сотрудники имели среднюю заработную плату в размере 60 000 рублей.
Дополнительные расходы составили 0.2 млн рублей. Компания работает без НДС.
1. ОСНО Для компаний, работающих по НДС

2. УСН (Доходы, 6%) Считается как 6% с выручки (когда мало TC)
3. УСН (Доходы минус расходы, 15%) Считается как 15% с прибыли (с выс. TC)
4. ПСН (500 тыс.руб.) Для ООО
- Стимулирующие выплаты (премии, надбавки, оплата переработки, такси)
- Компенсационного характера (оплата проезда, телефона)
- Дополнительные расходы (ДМС, оплата тренажерного зала, обучения)
- Командировочные расходы (компенсация проезда, проживания, расходов)
- Косвенные расходы (обустройство офиса и рабочего места, корп.сервисов)
- Другие расходы (подарки, новогодние наборы детям, мерч и т.п.)
Показатель Период 0 Период 1 Период 2 Период 3 Период 4

Объем производства
Продукт 1
Продукт 2
Затраты
Переменные затраты (VC) = RM + Lab
Ресурсы производства (RM Costs)
Персонал (Labor Costs)
Постоянные затраты (FC)
Операционные затраты (Prod Costs) = VC + FC
Закупки ресурсов производства (Pur)
Момент 0 Момент 1 Момент 2 Момент 3 Момент 4
Запасы ресурсов производства (RS) (остаток + закупленные (Pur) – потраченные (RM Costs))
Незавершенное производство (PP) (по себестоимости входящих материальных ресурсов)
ПОСТОЯННЫЕ И ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ
ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ (FC) ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ (VC)
Затраты компании, размер которых не Затраты компании, размер которых зависит

зависит напрямую от объемов производства от объема производства
• Налоги на недвижимость Прямые (напрямую относятся к
• Зарплата управленческого звена и себестоимости продукции или услуги):
административного персонала (УЧР, бухг) • Материалы, сырье, ресурсы НДС
• Арендные платежи • Зарплата сотрудников (сдельная, %)
• Содержание складских помещений • Логистика (позаказная оплата – СДЭК)
• Амортизация оборудования Косвенные (связаны с производством, но не
• Уборка производства, офисов и т.п. могут быть разнесены к прямой себестои-
• Подарки детям, путевки и т.п. мости на единицу продукции или услуги):
• Логистика (фикс в месяц) • Затраты на электроэнергию
• Зарплата сотрудников (повременная)
TR – VC - FC = EBIT
EBIT – Earning before interest and tax,
операционная прибыль
EBIT = Q*Price – AVC*Q – TFC
Revenue = Q*Price (Q = Rev/Price)
AVC – средние переменные издержки,

удельные издержки на 1-цу продукции
AVC = VC / Q
Q* (точка безубыточности)
= FC / (Price - AVC)
ОКРУГЛИТЬ В БОЛЬШУЮ СТОРОНУ (1,1 => 2)

РАСЧЕТ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ
Revenue = 40 à Price = 10
FC
VC = 20 à AVC = 5
AVC AVC AVC AVC Компания работает в «плюс»?
AVC – средние переменные издержки,

А) FC = 40 à А) TC(1) = 15
удельные издержки на единицу продукции
Б) FC = 4 à Б) TC(1) = 5
Q* (точка безубыточности) = FC / (Price-AVC)
В) FC = 20 à В) TC(1) = 0
В каких ситуациях деятельность компании
будет прибыльной, а в каких – убыточной?
Оборотный капитал — это капитал, инвестируемый в

текущую деятельность на период каждого операционного
цикла (текущие активы, оборотные средства).
Наиболее значимые статьи: запасы (сырье, материалы,
ГП), дебиторская задолженность, авансы (полученные).
Чистый оборотный капитал = Запасы + ДЗ - КЗ
Запасы и дебиторская задолженность вызывают отток

денежных средств, а кредиторская задолженность –
приток.
Чистый оборотный капитал показывает необходимость

финансирования текущей деятельности за счет внешних
(платных) источников финансирования.
ОПЕРАЦИОННЫЙ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦИКЛЫ
Выручка / ДЗ
ОЦ – от поступления
сырья до оплаты
готовой продукции
Себестоимость (COGS) / запасы Время, пока клиент
не оплатил товар
ПЦ – хранение сырья +
Время, пока мы не Недостаток денежных средств производство +
оплатили сырье хранение гот.прод.
COGS / КЗ
365 дней / оборачиваемость

Финансовые показатели 2020
Выручка 8 566
Себестоимость (COGS) 7 112
Запасы 2 292
Кредиторская задолженность (КЗ) 1 836
Дебиторская задолженность (ДЗ) 1 163

Период оборачи- 365 / (7112 / 2292)
118
ваемости запасов COGS / Запасы
Срок отсрочки платежа 365 / (8556 / 1163)
50
покупателям Выручка / ДЗ
Срок отсрочки платежа 365 / ( 7112 / 1836)
94 74 дня продержимся без внешнего
поставщиками COGS / КЗ
финансирования, но оно понадобится
Финансовые показатели 2020 2021 Дельта
Выручка 8 566 8 976 410
Себестоимость 7 112 7 245 133
Запасы 2 292 2 342 50
Кредиторская задолженность 1 836 1 866 30 + 87
Дебиторская задолженность 1 163 1 230 67
Показатель Как считаем Итог Чистый оборотный капитал 2020 2021

7245 / (365 / 118)
Запасы 2342 Запасы + ДЗ - КЗ 1 619 1 706
Кредиторская 7245 / (365 / 94) Изменение ЧОК = +87 млн $
1866
Дебиторская 8976 / (365 / 50) (отток денег на эту сумму,
1230 т.к. деньги заморожены)
Нужны $$ для финансирование
ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТИ (ПО ПОРТЕРУ)
ГДЕ
НАИБОЛЬШИЕ
ИЗДЕРЖКИ?
ЧТО МОЖНО
ОТДАТЬ НА
АУТСОРС?
ИНВЕСТИЦИИ VS. РАСХОДЫ ФИРМЫ
ИНВЕСТИЦИИ РАСХОДЫ ФИРМЫ (НЕ ИНВЕСТИЦИИ)

Внеоперационные затраты, Затраты на ведение основной
не связанные с поддержанием деятельности и обеспечение
деятельности организации функционирования организации:
• Покупка коммерческой недвижимости; • Расходы на сырье и материалы;

• Обустройство завода оборудованием; • Аренда зем.участков и помещений;
• Закупка компьютерной техники; • Оплата труда работников (оклад, %);
• Приобретение патентов и ноу-хау; • Оплата электроэнергии, воды, газа;
• Инвестиции в ценные бумаги и активы • Закупка канцтоваров и другие офисные,
других компаний (доли участия) административные расходы
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

ВИДЫ ИНВЕСТИЦИЙ
Реальные Вложения в средства производства

инвестиции (ОС, оборудование, техника, недвижимость,
производственные фонды; на долгий срок)
Интеллектуальные Вложения в нематериальные активы

инвестиции (НИОКР, ноу-хау, разработка бренда и т.п.)
Вложения в финансовые инструменты

Финансовые (акции, облигации, другие ценные бумаги и
инвестиции банковские депозиты, активы других компаний)
АМОРТИЗАЦИЯ
Реальные Срок полезного использования (срок

инвестиции службы) по классификатору основных средств
на амортизационные группы
Интеллектуальные Интеллектуальные и финансовые

инвестиции инвестиции тоже амортизируются и могут
иметь остаточную стоимость.
Финансовые Не амортизируются только «статичные»

инвестиции объекты: земельные участки, природные
ресурсы, предметы с неизменными хар-ками
ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ
СОБСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА ЗАЕМНЫЕ И ПРИВЛЕЧЕННЫЕ СРЕДСТВА

Прибыль текущего периода Краткосрочные кредиты и займы
Нераспределенная прибыль Долгосрочные кредиты и займы
Вложения собственников
Уставный капитал Средства от эмиссии ценных бумаг
Резервный капитал (фонд) Средства от доп.размещения ценных
Целевые фонды финансирования бумаг (акций, облигаций и т.п.)
КОМБИНИРОВАНИЕ: СОБСТВЕННЫЕ + ЗАЕМНЫЕ СРЕДСТВА

Например, часть дефицита денежных средств погасить из прибыли, часть – кредитом.
Во всех случаях нужно считать «стоимость денег» (процентные ставки, эффективность)
ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: ОПРЕДЕЛЕНИЯ
Прибыль до вычета процента по кредитам, налога

EBITDA
на прибыль и амортизации по ОС
Прибыль до вычета налога на прибыль и

EBIT
начисленных процентов по кредиту (без D&A)
Прибыль до вычета налога на прибыль

EBT
(без D&A и процентов по кредитам)
Прибыль с учетом уплаты налогов, но без учета

NOPAT процентов и амортизации (EBIT * (1-Tax rate))
Выручка – себестоимость + налоги + проценты + D&A

EBITDA
Прибыль от продаж (вкл. налоги) + проценты + D&A
Выручка — себестоимость — ком.-упр.расх. – D&A

EBIT
Прибыль до налогообложения + проценты к уплате
Выручка – себестоимость (прибыль) + налоги

EBT
EBIT – (проценты к получению – проценты к уплате)
Прибыль до налогообложения – налог на прибыль

NOPAT EBIT * (1 – Tax Rate) (например, 0,8*EBIT)
EBIT + D&A
EBITDA
Revenue – денежные FC – денежные VC
EBITDA – D&A
EBIT Revenue – FC – VC
Revenue – COGS – SG&A
NET INCOME EBIT – Tax – Interest

ROS, ROE, ROCE, ROI, ROA
Return on Sales – Рентабельность продаж

ROS
Net Income (NI) / Sales NI = EBIT-Tax-Income/Sales
Return on Equity – Рентабельность собственного капитала
ROE
Чистая прибыль (после налогов) / Собственный капитал
Return on Capital Employed – Рентабельность задейств.капитала
ROCE
Прибыль до налогов (EBIT) / (Капитал + Долгоср.Обяз-ва)
Return on Investment – Рентабельность инвестиций
ROI
Чистая прибыль (после налогов) / (Капитал + Долгоср. обяз-ва)
Return on Assets – Рентабельность активов
ROA Чистая прибыль (после налогов) / Активы
АВАНС И
ОПЛАТИТЬ ПОСТОПЛАТА
СЫРЬЕ ПОКУПАТЕЛЯ
ЗАПЛАТИТЬ
ЗАРПЛАТУ
ПРЯМОЙ МЕТОД КОСВЕННЫЙ МЕТОД

OCF = OCF =
+ Выручка (авансы + прочие поступления) + Чистая прибыль
- Операционные расходы + Амортизация
(себестоимость + коммерч.-управл. расходы) + Неуплаченный налог на прибыль
+ Изменение оборотного капитала + изменение оборотного капитала
(текущие активы - текущие пассивы) (текущие активы - текущие пассивы)
- проценты, прочие доходы и расходы,
доходы от участия в других организациях
ПОКУПКА И
ПРОДАЖА ПОКУПКА
ОС АКЦИЙ
ДРУГОЙ
КОМПАНИИ
ВЫДАЧА И ПОЛУЧЕ-
КРЕДИТА НИЕ ДИВИ-
ДРУГОЙ ДЕНДОВ
КОМПАНИИ
КУДА МЫ ВКЛАДЫВАЕМ $$$, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ПРИБЫЛЬ

ЭМИССИЯ КРЕДИТ
АКЦИЙ
ПОЛУЧЕНИЕ И
ВЫПЛАТА
ПОГАШЕНИЕ
ДИВИДЕНДОВ
ТЕЛА
КРЕДИТА
ВЫКУП
АКЦИЙ
ВЫПЛАТА
ПРОЦЕНТОВ
ВНЕСЕНИЕ
ПО КРЕДИТУ
УСТАВНОГО
КАПИТАЛА
ОТКУДА МЫ ПОЛУЧАЕМ $$$, ЕСЛИ У НАС НЕДОСТАТОЧНО ФИНАНСИРОВАНИЯ

ЗАДАНИЕ
ПОДБОР ФИНАНСИРОВАНИЯ
FREE CASH FLOW (FCF)
ПРЯМОЙ МЕТОД РАСЧЕТ ПО EBIT

FCFt = (Revt – OpCostst)( 1- Тaxt ) FCFt = EBITt *( 1 – Тaxt) +Dept – CAPEX – NWC
+ Dept – CAPEX – NWC
РАСЧЕТ ПО ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ
Rev – выручка FCFt = NIt +Dept + it *(1 – Тaxt) – CAPEX – NWC
OpCostst – операционные затраты
1 – Tax – налоговый щит (20%) РАСЧЕТ ЧЕРЕЗ ОПЕРАЦИОННЫЕ CF
Dep – амортизация
CAPEX – капитальные затраты FCFt = OCFt – ICFt
NWC – изменение рабочего капитала (операционный CF – инвестиционный CF)
НО НУЖНО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ FCFF И FCFE!

FREE CASH FLOW
FREE CASH FLOW FOR FIRM (FCFF)
ЗАДАЧА
2021 2022 РЕШЕНИЕ
Выручка 200 290 • FCFF21 = (200-100-50)*(1-0,2) - 300-
COGS -100 -120 120+0 = -380
SG&A -50 -55 • FCFF22 = (290-120-55)*(1-0,2)-50-
D&A - срок полезного использования ОС - (150-120)+(300/10) = 42
10 лет (начисляется со следующего • FCFE21 = -380-5+200 = -185
периода • FCFF22 = 42-10+50 = 82
CAPEX -300 -50
CAPEX берем из того же столбика
NWC 120 150 В NWC берем изменение (2022-2021)
Привлечение кредита 200 100 Если NWC отрицательный (если бы было 150 в
Погашение кредита 0 -50 2021 и 120 в 2022 году, то в формуле: «+ (-30)» )
Выплата процентов -5 -10 За Tax Rate берем 20%
D&A = CAPEX / срок службы
БУДУЩАЯ СТОИМОСТЬ ДЕНЕГ (FV)
Деньги, которые в заданный момент в будущем превратятся в деньги, вложенные сегодня.
+
!" = $(& + () )

() – безрисковая ставка;
+ – период времени, когда начисляется процент
Компаундирование – реинвестирование полученных выплат под тот же процент.
через год 100р со ставкой процента в 10%, будут 110 руб; на 2й год – 121руб.
Пример
При 500 руб =Х, ,- = 8%, 0 = 3 года
!" = 788 ∗ (& + 8, 8;)< = =<8 руб – то, что вы ожидаете получить
ТЕКУЩАЯ (ПРИВЕДЕННАЯ) СТОИМОСТЬ ДЕНЕГ (PV)
Ценность будущих денег сегодня
$
A" =
(& + () )+

() – безрисковая ставка;
+ – период времени, когда начисляется процент
Пример
При 500 руб =Х, ,- = 8%, 0 = 3 года
500
BC = = 375,6
(1 + 0,08)G
То есть, 500 руб сегодня через 3 года будут стоить 375,6 руб
NPV, IRR
NPV
NPV – чистая приведенная стоимость (сумма дисконтированных (PV) денежных потоков)
JA" = −L8 + A"
PV – приведенная стоимость;
L8 – первоначальные инвестиции;
J
P!Q
JA" = −L8 + O Q
(& + ()
QR8
P!Q – ожидаемый поток денег за установленный период;

(S – ставка/коэф дисконтирования для необходимого вида вложений
+, Q – количество временных периодов
IRR
IRR – внутренняя норма доходности, при которой NPV = 0
дает представление о том, какая максимальная ставка кредита может быть принята для того, чтобы проект
не был убыточным, или при такой ставке процента инвестор сможет возместить свои вложения.
J
P!+
8 = −L8 + O Уникальное
+
(& + LTT)
торговое
предложение
QR&
IRR следует рассчитывать при составлении бизнес-планов и рассмотрении любых вариантов вложения $.
IRR должна быть выше процентной ставки, привлеченных инвестиций.
Формула в Excel: = ВСД (от FCFF)

NPV & IRR
NPV - показывает величину добавочной стоимости, которую создает инвестиционный проект

IRR - показывает при какой стоимости капитала мы получим нулевую добавочную стоимость
На IRR влияет:
Масштаб проектов (эффект масштаба)
Более ранние денежные потоки (эффект времени поступления денежных потоков)
NPV & IRR
КАК СЧИТАТЬ В ЭКСЕЛЕ ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ
t 1 2 3 4 Формула
FCFF -1000 500 1000 1500
DCF -1000 / 500 / 1000 / 1500 / = FCFF /

(1+r)^1 (1+r)^2 (1+r)^3 (1+r)^4 (1+r)^t
r r = Rate = WACC
NPV -1000 / (1+r)^1 + 500 / (1+r)^2 = СУММ

+ 1000 / (1+r)^3 + 1500 / (1+r)^4 (DCF)
IRR = ВСД (FCFF) = ВСД Попробуйте прийти к тем

(FCFF)
же значениям в ответе

БП слайды 26.03.2023 в 01.03.25

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

БП слайды 26.03.2023 в 01.03.25

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Executive summary

2. Бизнес-модель. Анализ рынка.

3. План маркетинга и продаж.

6. Финансовая модель. Инвестиции. Финансирование. Оценка экономической эффективности.

7. Защита групповых домашних заданий.

1. Контрольная работа №1 (темы 1-4)

2. Контрольная работа №2 (темы 5-7)

3. Групповой домашнее задание (бизнес-план в формате инвестиционной презентации)

4. Экзамен на платформе StartExam

1. Резюме / Executive summary

2. Описание бизнеса и анализ рынка

3. План маркетинга и продаж

8. Оценка экономической эффективности и анализ рисков инвестиционного проекта

* Точный объем, структура и содержание определяется спецификой проекта и требованиями стейкхолдеров

Объем – 1-2 стр.

* Точный объем, структура и содержание определяется спецификой проекта и требованиями стейкхолдеров

Объем – 1 абзац / 1 мин / 1 слайд

Возможные объекты elevator pitch:

проект / инвестиционный проект

Elevator pitch = текстовая описательная бизнес-модель

Silicon Graphics in Hollywood:

For post-production film engineers

For insurance providers distributing through independent agents

«Открытые инновации», «Открытые бизнес-модели»

«Бизнес-модели. Принципы создания процветающей организации»

1. Разбиться на команды по 5 человек (состав групп не имеет значения)

Продукт / услуга / технология / бизнес-процесс

4. Сформулировать elevator pitch (записать формулировку на слайде)

5. Разработать «мастер-слайд» с элементами:

6. Отправить на vikryannikov@gmail.com три слайда:

Продуктовые границы (Вертикальные / Горизонтальные)

Какая потребность ЦА удовлетворяется?

В каких городах и странах осуществляются продажи и доставка товаров, в каких – нет?

Прочие критерии классификации и сегментирования рынка…

1. Поиск / сопоставление / анализ / обобщение статистики, исследований и обзоры рынков…

2. Отраслевой и конкурентный анализ (5 Сил Портера и КФУ)

3. Сегментирование рынка и выбор:

Наиболее перспективного сегмента / сегментов рынка

Рынки технологий. Решение проблем создания, защиты и передачи прав интеллектуальной

Сфера услуг. Решение проблемы, связанной с приближением цены товаров к их себестоимости.

описание того, как работает предприятие (Drucker, 1954)

Razor & Blade model

One-sided models vs Two-sided models

Horisontal models vs Multi-Layer models

1. Разбиться на команды по 5 человек (состав групп не имеет значения)

3. Составить описание бизнес-модели по Остервальдеру

4. Определить границы рынка

Тема: Маркетинговый план

1. Сегментирование целевой аудитории

Критерий Демографические характеристики покупателей

Критерий Географические признаки

Критерий Психографические характеристики

Характеристики Скрытный или общительный,

Предпочтения Отдых в горах или на море, зима или

Образ жизни Спорт и правильное питание,

Критерий Поведенческие признаки

«Спортмастер» предлагает товары, соответствующие сиюминутным

Туроператор Clubmed предлагает посетителям выбор между «Морем» и

Auchan сегментируют свою аудиторию, опираясь на навигацию посетителей

Потребитель Студент московского кампуса НИУ ВШЭ

Задание Составить портрет целевого потребителя

Педантичный, Консервативная, любит всё

Задание Продать Вашему клиенту ШАУРМУ

СОСТАВ НАЗВАНИЕ ЦВЕТОВАЯ ГАММА

EBIT = QPrice – AVCQ - TFC