FOUNDER ALL HANDS MAY 2022

Адаптируйся,
чтобы Выжить
ROELOF BOTHA

Для чего
Мы здесь

● Для чего мы здесь:

○ Я хочу вернуть вас в начало 2000 года, когда я был финансовым
директором PayPal.…
■ Это был март 2000 года. Мы закрыли $100M на сумму
$500M.
■ Месяц спустя Nasdaq пережил резкое падение. В
середине года он немного отскочил, а к концу года резко
упал.
■ Майкл Мориц быстро представил перспективу Sequoia:
осознать момент, расширить полосу, стать бизнесом.
■ В 2002 году доход достиг почти $250 млн, компания была
прибыльной и генерировала денежные средства.
Рыночная стоимость превысила $1млрд, стоимость
приобретения - $1,5млрд.
■ Сегодня PayPal стоит $90млрд, годовой доход $25млрд, а
чистый доход до налогов - $4млрд.
■ Нужно было выжить, нужно было сосредоточиться, нужно
было внедрять инновации.
○ Учитывая рыночные потрясения последней недели и
продолжающееся давление, мы посчитали целесообразным
собрать вместе наше сообщество основателей, чтобы поделиться
с вами мыслями о том, что происходит и почему, и, что более
важно, что это значит для вас в отношении предстоящего пути.
○ Сейчас не время для паники. Это время для паузы и
переоценки.
 Для Чего Мы Здесь Roelof Botha

Макросреда Kevin Kelly

Публичные Рынки Jeff Wang

О чем мы Что Говорит История Doug Leone

поговорим Как Стать Сильнее Alfred Lin

Лидерство Carl Eschenbach

Что Будет Дальше Roelof Botha

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● О чем мы поговорим:
○ Перспектива Sequoia основана на способности объединить опыт
и информацию из всех направлений бизнеса и опыт, полученный
в результате маневрирования в похожие сложные моменты на
протяжении 50-летней истории.
○ Сегодня вы услышите выступления членов команды Sequoia,
партнеров и команду по работе с Капиталом и Глобальными
Акциями. Они расскажут о том, что видят в макросреде и
публичных рынках.
○ Узнаете, что стоимость капитала возросла. За последние два года
монетарная политика была ослаблена, чтобы предотвратить
экономическую катастрофу в разгар пандемии. Отрицательные
реальные процентные ставки привели к привлечению средств
для компаний роста и рекордным уровням оценки. Учитывая
обстоятельства, это было вполне рационально. Но теперь ставки
растут, деньги больше не бесплатные и это имеет серьезные
последствия для оценки, и привлечения средств.
○ Финансовые рынки являются барометром реальной экономики.
Колебания стоимости, которые мы видим отражают
неуверенность в спросе, меняющихся условий на рынке труда и
неопределенности в цепочке поставок. Все эти факторы
повлияют на бизнес.
○ Многим из вас пришлось преодолеть встречные и попутные
ветры, возникшие в результате пандемии за последние два года.
Другие только начинают свой путь, и это может быть первая из
многих трудностей.
○ Несмотря ни на что, мы считаем, что это переломный момент,
который создаст проблемы и возможности для многих из вас.
Прежде всего, мы должны осознать изменения в окружающей
среде и изменить свое мышление, чтобы реагировать на них с
намерением, а не с сожалением.
○ Мы предвидели некоторые из событий, когда впервые
опубликовали наш меморандум о "Черном лебеде" в начале
COVID в 2020г. Тогда мы ошиблись в реакции на монетарную и
фискальную политику, которая последовала за этим, и в поле
искажений, которое это создало. На этот раз многие из
инструментов исчерпаны. А устойчивая инфляция и
геополитические конфликты еще больше ограничивают
возможности для быстрого решения политических проблем.
Поэтому мы не считаем, что это будет еще одна резкая коррекция,
за которой последует столь же стремительное V-образное
восстановление, как в начале пандемии. Мы ожидаем, что спад на
рынке повлияет на поведение потребителей, рынки труда,
цепочки поставок и многое другое.

Это будет долгое восстановление и хотя мы не можем сказать,

насколько длительное. Мы можем посоветовать вам, как
подготовиться и пройти через это.
KEVIN KELLY, SEQUOIA HERITAGE

Макросреда
Мандат COVID: масштабное денежное стимулирование

Балансовый отчет Федеральной резервной системы

10,000,000

9,000,000

8,000,000

7,000,000

6,000,000
$M

5,000,000

4,000,000

3,000,000

2,000,000

1,000,000

1/5/2005 1/5/2022

Казначейские Ипотечные ценные бумаги Другое

Бумаги

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Мандат COVID: масштабное денежное стимулирование

○ В ответ на COVID, правительства по всему миру приступили к
сочетанию чрезвычайного фискального и денежного
стимулирования, чтобы заполнить огромную дыру в спросе,
образовавшуюся в результате пандемии. Это помогло
предотвратить тяжелую рецессию, но имело свои последствия.
○ Во время пандемии печатание денег проявилось в ценах на
активы. Особенно в компаниях, которые считались
бенефициарами в удаленной работе и ускорении электронной
коммерции.
○ Когда экономика вновь открылась, создание ликвидности
проявилось в узких местах и искажениях в реальной экономике,
что привело к проблемам в цепочке поставок и ценовому
давлению, поскольку спрос превысил предложение.
○ Инфляционная тенденция ускорилась с начала 2022 года, а
ситуация на Украине усугубила сложности в цепочке поставок и
снижение цен на сырьевые товары. На данный момент мы все
видели графики, показывающие скачки инфляции в последние
месяцы. Более важным, чем сиюминутная инфляция, является
рост долгосрочных ожиданий инфляции, выраженных рынком
облигаций, где 5-летние прогнозные инфляционные ожидания
находятся на самом высоком уровне за последние десятилетия.
Новый мандат ФРС: контроль инфляции, ужесточение
условий ликвидности
Прогнозные ожидания по ставкам

10x
с 9/21

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Новый мандат ФРС: контроль инфляции, ужесточение условий

ликвидности
○ Это важно, потому что у ФРС есть две задачи: обеспечение
максимальной занятости и поддержание стабильности цен.
Высокая инфляция и безработица ниже 4% подпитывали
ощущение перегрева экономики и усиливали ощущение, что
ФРС не справляется с выполнением одного из ключевых пунктов
своего мандата.
○ Затем ФРС переключилась на ужесточение денежной политики -
на этом графике показаны ожидания по ставке ФРС на конец
2022 года - 10-кратное увеличение с сентября, поскольку
ожидаемое число повышений ставки в 2022 году выросло с
менее 1 до >9. Это означает резкое увеличение стоимости денег и
ужесточение экономических условий. Помимо повышения
ставок, ФРС планирует сократить свой баланс - дальнейшее
сокращение ликвидности в системе.
 Когда капитал был бесплатным, эффективные
компании потребляли капитал.

По мере удорожания капитала эти компании стали

самыми низкоэффективными.
Капитал был
бесплатным. Каковы последствия того, что капитал дорогой?

Теперь дорогой. Учитывая, что каждый доллар стал дороже, как вы

собираетесь изменить свои приоритеты?

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Капитал был бесплатным. Теперь дорогой.

○ По мере того, как рынки переваривали этот поворот. Активы,
показавшие лучшие результаты в период снижения ожиданий по
ставкам, включая технологии, биотехнологии и недавние IPO,
оказались наименее успешными. Мир пересматривает бизнес-
модели в мире, где капитал имеет значение. Пересматривает,
сколько кредита давать компаниям для получения прибыли на
много лет вперед.
○ Это имело бы меньшее значение, если бы речь шла только о новых
мультипликаторах, приписываемых каждому доллару дохода.
Однако рыночные индикаторы, включая более широкие цены на
акции, спреды по высокодоходным бумагам и кривую доходности,
начинают подавать предупреждающие сигналы о дальнейшем
ухудшении экономической ситуации... Так что речь может идти не
только об изменении оценок.
○ Мы только начинаем видеть, как растущая стоимость денег влияет
на реальную экономику. Приведем один пример в жилищном
секторе. За последние 6 месяцев в связи с изменением стоимости
денег новая ипотека на тот же дом стала дороже на 67% - самый
большой процентный шок за последние 50 лет, который вернул
доступность жилья на уровень пика жилищного бума. По этой
причине публичные рынки уже предвидят серьезное замедление
активности в жилищном строительстве: акции компаний-
домостроителей упали на ~30% от своих максимумов.
○ Подобные индикаторы, раздаются во всех секторах в ответ на
недавнюю динамику рынка. Затягивание поясов и переоценка
приоритетов будут иметь эффект домино, поскольку затраты
одной компании представляют собой доход или покупательную
способность другой.
○ Поскольку мы находимся на ранних стадиях шока, проходящего
через реальную экономику, фундаментальные показатели,
ориентированные на прошлое, могут нарисовать особенно
ненадежную картину того, что нас ждет в будущем. Экономика
будет замедляться и на данный момент речь идет о величине
замедления.
JEFF WANG, SEQUOIA CAPITAL GLOBAL EQUITIES

Публичные Рынки
Мы переживаем 3-ю по величине просадку Nasdaq за
последние 20 лет

-28%
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Мы переживаем 3-ю по величине просадку Nasdaq за последние 20 лет

○ Последние 6 месяцев на технологическом рынке были
невероятно волатильными.
○ То, что мы переживаем сейчас, является третьей по величине
просадкой Nasdaq за последние 20 лет.
○ Хотя сейчас не 2001 или 2008 год, Nasdaq упал на 28% с ноября
прошлого года.
○ На высоком уровне рынок не испытывает таких проблем, как во
время краха .com или глобального финансового кризиса. Но
история под становится показательной, когда вы смотрите за
пределы капитализации.
61% компаний в сфере ПО, Интернета и Финтеха,
торгуются ниже цен до пандемии 2020 года

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● 61% компаний в сфере ПО, Интернета и Финтеха, торгуются ниже

цен до пандемии 2020 года
○ Акции компаний не с огромной капитализацией, падают
сильнее Nasdaq
○ Сегодня более 60% компаний в сфере ПО, Интернет-
технологий и Финтеха, торгуются ниже цен на акции до
пандемии 2020 года.
○ Они потеряли более двух лет роста стоимости акций
○ И это несмотря на то, что многие из этих компаний удвоили
выручку и прибыльность в 2+ раза.
1/3 торгуется ниже минимумов COVID, когда
неопределенность и страх достигли пика

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● 1/3 торгуется ниже минимумов COVID, когда неопределенность и страх

достигли пика
○ Отрезвляет то, что почти треть этих компаний не только торгуются
ниже цен на акции до пандемии. Но и сейчас торгуются ниже
минимальных значений, достигнутых в марте 2020 года, когда
страх перед пандемией COVID-19 был максимальным.
○ Сейчас рынок оценивает стоимость многих акций ниже, чем в
марте 2020 года, в период пика неопределенности.
○ Как мы все помним, рынок быстро отскочил от минимумов
благодаря сочетанию денежной и фискальной политики.
○ Теперь, когда оба инструмента отменяются и превращаются из
"попутного ветра" в "встречный ветер". Рынок показывает, что
система оценки последних двух лет больше не актуальна в связи с
отменой бесплатных денег.
Рост любой ценой больше не вознаграждается

EV / Многократный Доход EV / Доход / Мультипликатор роста

10 YR
в среднем
10 YR
5.8x в среднем
0.4x

СЕЙЧАС
5.45x
-6% СЕЙЧАС
ДО СР.ЗНАЧ. 0.26x
-34%
ДО СР.ЗНАЧ.
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Рост любой ценой больше не вознаграждается

○ Эпоха вознаграждения за гипер-рост быстро подходит к концу
○ За последние 6 месяцев мультипликаторы выручки в сфере ПО
сократились вдвое и сейчас торгуются ниже среднего 10-летнего
уровня
○ Мультипликаторы, скорректированные на рост, упали еще
больше и находятся значительно ниже среднего значения за 10
лет и приближаются к минимумам за 10 лет.
○ В условиях макроэкономической неопределенности вокруг
инфляции, процентных ставок и геополитики. Инвесторы ищут
компании, которые могут обеспечить уверенность в ближайшей
перспективе.
○ Капитал дорожает, в то время как макроэкономические
показатели становятся менее определенными. Это приводит к
тому, что инвесторы расставляют приоритеты и платят меньше за
рост
Фокус смещается на компании с рентабельностью

Nasdaq 100 vs. Morgan Stanley Unprofitable Tech Index

NASDAQ 100
-28%

MSXXUPT
-64%

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Фокус смещается на компании с рентабельностью

○ Акцент часто смещается в сторону компаний, которые могут
продемонстрировать текущую прибыльность
○ Когда Nasdaq падает, убыточный технологический индекс
Morgan Stanley падает на 64%.
○ В условиях роста стоимости капитала (как заемного, так и
акционерного) рынок отдает предпочтение компаниям,
которые могут генерировать денежные средства уже сегодня.
Дешевый капитал не поможет

30% 8%
Макс. нагрузка Перегрузка

Публичное
снижение

30%

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Дешевый капитал не поможет

○ И в отличие от прошлых периодов, источники дешевого капитала
не придут на помощь.
○ Хедж-фонды Crossover, которые в последние несколько лет
активно занимались частным инвестированием и были одним из
самых дешевых источников капитала, могут ранить свои
публичные портфели, которые сильно пострадали.
○ Многие не имеют возможности инвестировать, поскольку
сокращение их публичных портфелей создало дисбаланс в
гибридных фондах, где частные инвестиции (которые не были так
сильно снижены) представляют собой больше, чем максимальная
частная емкость фондов.
Средне и долгосрочная перспектива: долгосрочный
рост с улучшением - это путь
Revenue CAGR vs. Stock Price CAGR from IPO to 2021

MongoDB
Spotify

Okta

Hubspot

Square
ServiceNow

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Средне и долгосрочная перспектива: долгосрочный рост - это путь

○ На этих рынках трудно ориентироваться. Дело не только в
оценке. Но и в риске реальной экономики с ослабевающим
потребителем, который отвыкает от фискальных стимулов и
одновременно имеет дело с растущей инфляцией.
○ Но то, что работает на любом рынке, - это последовательный рост
и дисциплинированное финансовое управление, которое
приводит к повышению маржи. ServiceNow, как и пример,
которым Рулоф поделился с PayPal, продолжает увеличивать
доход на 30%+ в течение последнего десятилетия и каждый год
улучшает маржу свободного денежного потока.
○ Это может не отразиться на вашей оценке в сейчас. Но в
среднесрочной и долгосрочной перспективе
дисциплинированный, продолжительный рост всегда
вознаграждается и приводит к значимому увеличению
стоимости.
DOUG LEONE

Что Говорит История

 Пандемия

Много стимулирования

Геополитика
Боль Проблемы поставок

QE наркотик

ИНФЛЯЦИЯ

……

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Боль
○ Мы прошли крахи 2000 и 2008 годов. В последние два года
пандемия заставила правительство стимулировать
экономику. Геополитика повлияла на цены на газ. Проблемы
с цепочкой поставок, повышающие цены. Все это привело к
инфляции. Единственный способ остановить инфляцию - это
прекратить покупать, меньше денег для покупки,
сокращение экономики.
Восстановление будет долгим

ВРЕМЯ

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Восстановление будет долгим

o Этот цикл займет время и трудно привязать его к определенному

временному горизонту. Но он не будет быстрым.
Кто выживет?
Адаптация

“Выживает не самый сильный и не

самый умный. А тот, кто быстро
реагирует на изменения.”

CHARLES DARWIN

● Адаптация
○ 1. Мы должны адаптироваться. "Выживает не самый сильный и
не самый умный. А тот, кто быстро реагирует на изменения".
Выживает самый Быстрый

Спираль Смерти
РАСХОДЫ

Компания A
Компания B

5/2022
ВРЕМЯ

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Выживает самый Быстрый

○ 2. Компании, которые двигаются быстрее всех, имеют

наибольшую взлетную полосу и, скорее всего, смогут
избежать спирали смерти.
○ Выполните упражнение по сокращению (проекты,
маркетинг, прочие расходы). Это не означает, что вы
должны спустить курок. Но означает, что вы готовы
сделать это в ближайшие 30 дней, если не потребуется
○ В 2008 году все компании, которые проводили
сокращения, были эффективнее и лучше.
○ Рассматривайте сокращение не как негативный фактор, а
как способ сэкономить деньги и работать быстрее
Выбор

Какие решения вы vs. Какие решения вы

планируете принять. хотели бы принять.

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Выбор

○ 3. Какие решения вы планируете принять и какие решения вы

хотели бы принять. Когда у вас осталось всего 6 месяцев
налички, сосредоточенность становится невероятной.
Сконцентрируйтесь сейчас, независимо от того, сколько у вас
денег в банке.
Возможности

“Вы не можете обогнать 15 машин в

солнечную погоду... но вы сможете, когда
идет дождь.”

AYRTON SENNA

● Возможности

○ 4. "Вы не можете обогнать 15 машин, когда солнечно, но

можете, когда идет дождь". Впереди есть возможность.
Найдите ее.
 Примите реальность
Быстро адаптируетесь
Кто выживет?
Кто победит? Боль от дисциплины < боль от сожаления
Станьте сильнее

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Кто не просто выживает, а побеждает?

○ Основатели / генеральные директора, которые смотрят в лицо

реальности, быстро адаптируются и проявляют дисциплину, а
не сожаление.
○ Легче сохранить наличку, когда у вас в запасе более шести
месяцев.
○ Набирать сотрудников скоро станет проще. Все FANG
заморозили прием на работу.

○ Посмотрите на это, как на время невероятных возможностей.

Если вы правильно разыграете свои карты, вы выйдете сильной
личностью.
ALFRED LIN

Как Стать Сильнее

Что вы делаете в решающий момент?

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Что вы делаете в решающий момент?

○ Трудно предсказать будущее. Но что бы ни случилось, мы
хотим дать вам основу, которая позволит вам выйти из любого
Кризисного Момента сильным.
○ Вы знаете, что все не совсем так.
○ Вы знаете, что решения, которые вы принимаете, будут иметь
хорошие последствия.
○ И ты знаешь, что можешь ввязаться в драку.
 “Шанс благоприятствует только
подготовленному уму”

LOUIS PASTEUR

● Шанс благоприятствует только подготовленному уму:

○ Кто победит в битве?
○ Мне сказали, что WeCrashed был отличным мини-сериалом, и
многие из вас смотрели его... Но владеть всеми деньгами - это
не совсем правильный урок.
○ Если побеждает тот, у кого есть все деньги, то как Zappos смог
выступить против Amazon и победить в категории обуви? Как
DoorDash смогла выйти из отстающих и стать лидером рынка,
обойдя UberEats?
○ Тот, кто лучше всех подготовился к бою.
○ В Sequoia мы считаем, что побеждает тот, кто больше
подготовлен.
 Как тебе
подготовиться?

● Как тебе подготовиться?

○ Мы разработали систему, которую мы использовали в сложных
ситуациях и совершенствовали на протяжении многих лет.
○ 1998 - Кризис Российского Рубля @ LinkExchange
○ 200 1 - Крах доткомов @ Zappos и Tellme Networks
○ 200 8 - Финансовый кризис @ Zappos
○ 2020 - Пандемия
 Подготовь свой разум
Как тебе Подготовь свою команду
подготовиться
Подготовь свою компанию

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Как тебе подготовиться

○ У нас есть простой чеклист:
■ Тебе нужно подготовить себя
■ Тебе нужно подготовить свою
команду
■ Тебе нужно подготовить свою
компанию
 Противостоять своей реальности

Подготавливаем Противостоять своим страхам

свой разум Храбрость побеждает страх

Кризис → Возможности

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Подготавливаем свой Разум

○ Противостоять своей реальности
■ Первый шаг - самый трудный. Каждый крах начинается с
того, что основатели не могут противостоять реальности.
■ Как основатель, как CEO, вы должны быть тем, кто
столкнется с реальностью. Ваша команда или ваш совет
директоров могут только отталкивать.
■ Вероятно, нет лучшей иллюстрации, чем адмирал Джеймс
Стокдейл.
● Парадокс Стокдейла:
● Он был высокопоставленным американским
военным офицером, которого держали в качестве
военнопленного во время войны с 1965 по 1973 год.
● Его пытали снова и снова, но он выбрался оттуда, в
то время как многие не смогли. Когда его
спрашиваешь, кто не выбрался, он отвечает:
"Слепые оптимисты... это те, кто говорил: "Мы
выберемся к Рождеству". А Рождество приходило, и
уходило. Потом они говорили: "Мы выйдем к Пасхе".
А Пасха приходила и уходила. Потом День
благодарения, а потом снова Рождество. И они
умирали".
● Он говорил своим товарищам по заключению: "Мы
не выйдем к Рождеству, смиритесь с этим".
○ Противостоять своим страхам
■ Теперь, когда вы столкнулись со своей реальностью, вы
должны не дать себе закрутиться в негативном цикле
■ В 1998 году я был финансовым директором компании
LinkExchange и мы пытались вывести компанию на биржу.
Но 31.08.1998 рынок упал на 100 пунктов за час. Сегодня это
было бы большой проблемой, но тогда это было еще
большей проблемой. Случился кризис Российского Рубля,
и это привело к краху LTCM. Хедж-фонда, основанного
лауреатом Нобелевской премии профессором, что
потребовало от председателя ФРС Алана Гринспена
созвать ряд банков для их спасения. Поэтому нам
пришлось отложить IPO.
■ Без IPO у нас быстро заканчивались деньги. Я так усердно
работал и я начал жалеть себя. Но это мешало решить мне
текущую проблему.
■ Пришлось сорваться, чтобы придумать, как вывести нас из
трудного положения.
○ Храбрость побеждает страх
■ Мужество - это решение. Поэтому выбирайте мужество. С
чем бы мы ни столкнулись сегодня, это не может быть хуже,
чем неопределенность, с которой мы столкнулись в начале
пандемии. Мы победим.
○ Кризис → Возможности.
■ Традиционный китайский иероглиф, обозначающий
кризис: WeiJi.
■ Компоненты: опасность + точка изменения. Кеннеди взял
на себя смелость назвать это "Опасность + Возможность", и
теперь это очень популярный мем.
■ Дело в том, что опасность есть, но изменения интереснее. В
точке изменений сильные могут стать слабыми, а слабые -
сильными. Некогда желанные акции роста сбрасываются, а
акции стоимости становятся желанными. Медленно
растущие компании, которые делали это прибыльно,
теперь обладают финансовой гибкостью, чтобы
воспользоваться преимуществами отката от компаний,
сжигающих наличность.
■ Точка изменения - то, что дает возможность, если вы ясно
видите возможность и готовы остановить момент.
 Начните с Почему
Пересмотрите свою Миссию/Ценности
Подготавливаем
Покажите лидерство
свою команду
Объедините команду
Попросите об обязательствах

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Подготавливаем свою Команду

○ Начните с Почему
○ Пересмотрите свою Миссию/Ценности
■ Это очень важно для нанятых вами миссионеров.
Наемники первыми уходят. Когда мы не смогли выйти на
биржу в LinkExchange, наемники ушли первыми, то же
самое произошло в Airbnb и DoorDash.
■ После 11 сентября, когда продажи в Zappos упали до нуля,
наемники перешли в более крупные компании, такие как
Nordstroms или Amazon.
■ Это происходит снова и снова. Убедитесь, что вы
сохранили миссионеров.
○ Покажите лидерство
■ Знайте свою аудиторию: клиенты, сотрудники,
инвесторы и т.д.
■ Им всем нужно напомнить, почему они
присоединились к вашему видению будущего
■ Они смотрят на вас как на руководителя
■ Они ждут от вас решительных действий.
○ Объедините команду
○ Попросите об обязательствах
■ Время заручиться поддержкой вашей команды в выборе
дальнейшего пути. Или вежливо попросить их облегчить
спасательную шлюпку
 Деньги & Денежный Поток

Подготавливаем Создание финансовой свободы

свою компанию Фокус на инвестиции в будущее
Ограничения → Креативность

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Подготавливаем свою компанию

○ Деньги & Денежный Поток
■ Почти в каждой компании есть панель продаж или
показателей. В Zappos был ежедневный отчет о денежных
средствах, движении денег и наличности, потому что в
2001 году после 11 сентября мы чуть не остались без денег.
Этот отчет очень помог нам пережить 2008 год.
○ Создание финансовой свободы
■ Лучшее: больше зарабатывать на клиентах
● Airbnb - переключились на долгосрочное жильё
● Tellme - улучшили продукцию и повысили
автоматизацию
● Zappos - улучшили отбора и AOV
■ Хорошо: улучшить экономику подразделения
● Airbnb - порезали маркетинг
● Tellme - повысили ROI
● Zappos - окупаемость первого заказа
■ ОК: убрать лишнее
● Airbnb - вынужденное сокращение (пандемия)
● Tellme - вынужденное сокращение
● Zappos - вынужденное сокращение (2001) /
опережающее сокращение (2008)
● Они стали эффективнее после изменений
■ Если необходимо: привлечь капитал или заемные
средства, даже если это дорого.
● Выживание >> Термин, который тебе не нравится
● Airbnb - 10% долговой сделки
 ● DoorDash - 2 очень сложных раунда
● Zappos - долговые и акционерные сделки
○ Фокус на инвестиции в будущее
■ Вы не сможете пробить себе дорогу в бизнес
■ Вы должны сосредоточиться на будущем
■ Сосредоточить внимание на важных и привлекательных
инвестициях
● Отойдите от недисциплинированного
стремления к большему
● Airbnb сократила большую часть продукта. Но
больше инвестировала в основной хостинг и
долгосрочное проживание
● Zappos сократила маркетинг. Но инвестировала в
обслуживание клиентов, подбор персонала и
инженерные разработки
○ Ограничения → Креативность
■ Сила "и" VS мышления "либо/либо".
■ Когда вы осознаете свои ограничения, вы сможете
сосредоточиться на поиске лучшего решения, а не на
бросании денег на решение проблемы.
■ Из-за отсутствия финансирования, Zappos:
● Вынуждены расти с окупаемостью LTV/CAC при
первом заказе
● Создали программу подарочных карт
● Создали программу кредитов на возврат товара
● Увеличение сроков от продавцов с 30 до 90 дней
● Нашли маркетинговые программы бренда, такие
как реклама в корзинах для обуви по низким
ценам
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Обновление совета директоров Airbnb от 5 апреля 2020 года (пример

подготовки Брайаном себя, своей команды и своей компании)
○ Позвольте мне вернуть вас в воскресенье, 5 апреля. Вы можете
спросить, зачем Airbnb проводить заседание совета директоров в
воскресенье 5 апреля 2020 года.
○ Мы проводили воскресные заседания совета директоров с 8
марта 2020 года, когда был опубликован меморандум "Черный
лебедь".
○ Основатель Брайан наблюдал рост на 30% по сравнению с
прошлым годом в январе. Рост на 30% по сравнению с прошлым
годом в феврале. Снижение на 30% по сравнению с прошлым
годом в марте и отмену более 80% бронирований в апреле. Он
знал, что апрель будет плохим.
○ Брайан представил эти слайды перед заседанием совета
директоров, чтобы получить согласование.
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Airbnb Слайд: Проблема

○ Мы столкнулись с кризисом, который бывает раз в
поколение, для туристической компании
○ Почему мы здесь: Сделать так, чтобы Airbnb существовал
еще несколько поколений
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Airbnb Слайд: Принципы

○ Эти принципы будут использоваться для управления в течение
всего периода пандемии
SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Airbnb Слайд: Нам Нужно Сделать Четыре Вещи

○ Просто и понятно
○ Они сделали все четыре вещи и превратились в гораздо
более сильную компанию.
CARL ESCHENBACH

Лидерство
 “Изменения неизбежны.
Рост необязателен.”

JOHN C. MAXWELL

● Выбирайте возможности
○ Единственная постоянная вещь - это перемены.
Рост - это ваш выбор.
 CHANGE - WHAT ARE YOUR OPTIONS

Принятие желаемого за
действительное - трата времени.
Не сидите и не говорите о
"хороших временах", надеясь, что
они вернутся.

● Принятие желаемого за
действительное - трата времени.
 CHANGE - WHAT ARE YOUR OPTIONS

Это век нестабильности, когда

управление изменениями
является обязательным для
каждого. Считайте это своим
личным заданием.

● Управление изменениями - это работа каждого. Как

лидер: Это ваше личное задание.
 “Если мир за пределами вашей
компании меняется быстрее, чем мир
внутри вашей компании, то конец
близок.”
JACK WELCH 20%
CHANGE

60%
WATCH
20%
FIGHT
 Коммуникабельность

Уверенность

Убеждение

Принципы Спокойствие
Лидерства
Быть собой
Быть человеком
Соблюдать оптимизм и
реализм

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Принципы Лидерства
○ Общаться с убеждением, уверенностью, спокойствием
○ Эффективная внутренняя коммуникация - ключ к успеху
○ Оставайтесь собой
○ Соблюдайте оптимизм и реализм
 Простота масштабируется, сложность - нет

Скорость - величайшая бизнес-стратегия

Удвоить число лучших специалистов

Стратегия для
Согласование вместо соглашения
неопределенных
времен Усиление ценности для стимулирования продаж

Если это не одно из них, то это пух:

- Обеспечивает рост доходов

- Сохранит деньги (сильный ROI)
- Снизит риск

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Стратегия для неопределенных времен

○ Простота масштабируется, сложность - нет
○ Скорость - величайшая бизнес-стратегия
○ Удвоить число лучших специалистов
○ Согласование вместо соглашения
○ Усилить ценность/решить реальные проблемы
■ Три причины, по которым люди покупают независимо от
рыночных условий (POV предприятия):
● Ускорит рост
● Сохранит деньги
● Снизит риск
● Всё остальное пух
Толкающее vs. Тянущего Лидерства

PUSH PULL

Мотивация = Толчок Вдохновлять = Тянуть

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Толкающее vs. Тянущего Лидерства

○ Модели лидеров:
■ Мотивация и Толчок
■ Вдохновлять и притягивать (добейтесь согласования миссии
и ценностей, ваша команда не захочет вас подвести)
■ Быть мотивирующим и вдохновляющим. Гибкость по мере
необходимости в зависимости от момента
ROELOF BOTHA

Что дальше?

● Что дальше:
○ Мы собрались сегодня не для того, чтобы быть маяком уныния.
Мы уверены, что самые лучшие, самые амбициозные, самые
решительные из вас воспользуются этим моментом и создадут
нечто действительно выдающееся. Так было с Cisco после краха в
1987 году, Google и PayPal в 2000 году после краха доткомов,
Airbnb в 2008 году в разгар финансового кризиса, DoorDash в 2020
году во время пандемии здравоохранения.
○ Мы считаем, что победа в предстоящие годы будет зависеть от
принятия трудных, решительных решений - противостояния
неудобным проблемам, которые могли быть скрыты во время
изобилия и перекосов свободного капитала в течение последних
двух лет.
○ Основная цель этой сессии - изменить коллективное мышление.
Мы находимся в моменте неопределенности и перемен. В момент
переломного момента, когда ваши решения будут иметь большое
значение для результатов вашей компании.
Предстоящие Прорывы на Раннем этапе и Рост

Расширение Прогнозирование и
взлетной полосы Сценарное
планирование

Лидерство в Фандрайзинг на
Нестабильное время Сложных рынках

SEQUOIA CONFIDENTIAL

● Что дальше?
○ Как и в 2020 году, в ближайшие недели мы организуем встречи
по таким практическим темам, как привлечение средств/
капитальной стратегии, расширение взлетной полосы,
прогнозирование и преодоление спадов.
○ Обращайтесь друг к другу и задействуйте сообщество Sequoia.
Общайтесь друг с другом, чтобы учиться друг у друга и
поддерживать друг друга.
○ Контролируйте то, что вы можете контролировать. Будьте
устойчивы, но решительны. И самое главное - создайте
устойчивый бизнес, в котором вы будете контролировать свою
судьбу.
Q&A