Вы находитесь на странице: 1из 384

Сергей Дубовик

Закупкина 100%
Инструменты снижения цен и получения
лучших условий у сложных поставщиков

Золотые правила
закупщика

Противодействие
ПОВЫШеНИЮ ЦеН

Приемы
ВЛИЯНИЯ |

На ПОСТаВЩИКОВ
Способы
улучшения
| условий
ПОСТаВКИ
Ведение переговоров
С МОНОПОЛИСТaМИ

* Практические инструменты - Примеры * Кейсы - Готовые решения

галтер
ББК 65.9(2)421
УДК 658.87
Д79

Дубовик С.
Д79 Закупки на 100 %. Инструменты снижения цен и получения лучших условий
у сложных поставщиков. — СПб.: Питер, 2018. — 384 с.: ил. — (Серия «Роз
ничная торговля»).

ISBN 978-5-496-03065-6
Эта книга даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы в области закупок. Прочи
тав ее, вы сможете эффективно выстроить бизнес-процессы, научитесь взаимодействовать со
сложными поставщиками, приобретете не только необходимые теоретические знания, но и прак
тические навыки, познакомитесь с ценным опытом мировых и российских компаний.
Книга будет интересна менеджерам по закупкам, категорийным менеджерам, а также ком
мерческим директорам.

16+ (Для детей старше 16 лет. В соответствии с Федеральным законом от 29 декабря


2010 г. № 436-ФЗ.)

ББК 65.9(2)421
УДК 658.87

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было
форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 978-5-496-03065-6 ©ООО Издательство «Питер», 2018


© Серия «Розничная торговля», 2018
Оглавление
Введение ................................................................7

Глава 1. Три золотых


1. Никогда не соглашайся закупщика...............................10
на первое
правила предложение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

2. Нет предела низким ценам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12


3. Всегда улучшай условия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры


со сложными поставщиками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Шесть составляющих, которые покупает каждый
профессиональный закупщик. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
1. Решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2. Экономия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3. Сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
4. Надежность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
5. «Я» продавца. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

6. Стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Что закупщик продает своему поставщику. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1. Решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
2. Экономия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
3. Сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
4. Надежность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
5. «Я» закупщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
6. Стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Как правильно продать себя сложному поставщику . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Схема «Четыре зоны интересов в переговорах». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
1. Зоналичных интересов поставщика.............................. 46
2. Зона корпоративных интересов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
4 Закупкина 100 %

3. Зона взаимных интересов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52


4. Зона ваших интересов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков


для1.получения
Усомнитесьлучших цендостоинстве
в главном и условий...................................68
предложения поставщика. . . . . . . . 68

2. Если… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
3. В самый последний момент попросите выполнить еще одно условие... 70
4. Ссылайтесь на третье лицо. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
5. Всегда требуйте невозможного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
6. Не просите круглых скидок и не называйте круглые цены . . . . . . . . . . . . 71
7. Потребуйте разложить цену на составляющие. Усомнитесь
в справедливости каждой из них. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
8. Никогда не проявляйте энтузиазма к предложенному . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9. Никакого одобрения, только скептицизм
и как можно больше негативных эмоций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
10. Обещайте исключить из акций или внутреннего продвижения....... 74
11. «Спасибо, сейчас не надо. Мы сделали пробный заказу другого
поставщика» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
12. Запросите завышенный/заниженный объем ........................ 75
13. Плохой и хороший полицейский ................................... 76
14. Держите паузу. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
15. Ссылайтесь на урезанный бюджет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
16. Задайте свой сценарий переговоров................................. 78
17. Полный список условий. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
18. Скидка на однодневную акцию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
19. Страшное слово «тендер» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
20. Попросите выставить счет.......................................... 80
21. Спецусловия-исключения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
22. Какой у вас запасной вариант? ..................................... 80
23. Поменяться местами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Оглавление 5

Глава 4. Способы улучшения условий поставки


и факторы выбора поставщика.........................................82
Условия закупки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Стоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Скидки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Условия оплаты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Качество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Почему нельзя использовать слово «качество» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
СЗК — с чего начинается управление качеством. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Потребительские свойства. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Соответствие требуемым характеристикам......................... 174
Продукция. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Ассортиментная матрица. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Эксклюзивность ассортимента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Представленность продукции поставщика на рынке. . . . . . . . . . . . . . . . 208
Преимущества продукта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
Совместимость продукта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Упаковка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Поставка продукции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Исполнение заказа. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Товарный запас. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
Доставка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Документооборот. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Штрафы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256
Сервис. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264
Скорость реагирования на запросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264
Доступность поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
Обучение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
Тестирование и испытания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Маркетинговая поддержка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Дистрибутивная политика поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283
6 Закупкина 100 %

Затраты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289
Затраты из-за нарушения поставок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 290
Затраты на хранение и пополнение запасов ........................ 294
Надежность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
Цепочки поставок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
Опыт работы поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318
Технологии поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
Обслуживание и поддержка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
Срок годности продукции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
Срок эксплуатации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332
Гарантия поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
Рекламации, брак. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337
Риски. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341
Финансовая стабильность поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
Активы и ресурсы поставщика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352
Резюме главы 4 «Способы улучшения условий поставки и факторы
выбора поставщика». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355

Глава 5. Техника противодействия повышению цен................... 356

Заключение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 377

Двенадцать картиз книги в большом размере....................... 378

Об авторе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379
Введение
В .этой .книге .мы .будем .говорить .о .закупках, .об .инструментах, .которые .по-
могут .вашей .компании .добиться .снижения .закупочных .цен .и .улучшения .
коммерческих .условий .поставки, .разберем .некоторые .элементы .оптимизации .
закупочной .деятельности . .Мы .рассмотрим .тактику .переговоров .с .поставщи-
ками .и .конкретные .примеры, .которые .помогут .в .подготовке .и .проведении .
переговоров, .в .том .числе .со .сложными .поставщиками .и .монополистами .
Книга .посвящена .закупкам . .В .моей .интерпретации .понятие .«закупки» .от-
личается .от .понятия .«снабжение», .а .соответственно, .закупщик .и .снабже-
нец .— .не .одно .и .то .же .
Несмотря .на .то .что .закупки .и .снабжение .— .процессы, .результат .которых .оди-
наков: .в .нужное .время, .в .нужном .месте .на .нужных .вам .условиях .оказывается .
нужный .вам .продукт .от .поставщика, .два .этих .слова .я .наделяю .разным .смыслом .
Четкой, .строгой .границы .между .закупками .и .снабжением .не .провести . .Закупки, .
с .моей .точки .зрения, .охватывают .большую .зону .ответственности, .включают .
более .широкий .комплекс .работ, .чем .снабжение . .Закупщик .— .человек, .отвеча-
ющий .в .первую .очередь .за .коммерческие .условия .сделок, .за .управление .по-
ставщиками, .за .надежность .поставок . .Главная .задача .снабженца .сводится .к .обе-
спечению .товарами .и .услугами, .контролю .и .поддержанию .остатков . .То .есть .
закупщик .в .основном .управляет .поставками, .а .снабженец .их .обеспечивает .
В .финансовом .словаре .есть .два .термина: .центр .прибыли1 .и .центр .издержек2 . .
Снабжение .— .это .в .чистом .виде .центр .издержек, .а .закупки .я .скорее .отношу .
к .центру .прибыли .
Такое .деление .условно, .но .сделать .его .полезно .по .причинам .разного .ха-
рактера .и .набора .компетенций, .которые .должны .преобладать .у .людей .на .
позициях .«закупщик» .и .«снабженец» .
Закупщик .в .первую .очередь .коммерсант, .снабженец .— .администратор . .За-
купщик .должен .иметь .высокие .коммуникативные .навыки, .уметь .настаивать .
на .своем, .«выбивать» .условия, .вести .переговоры .на .уровне .топ-менеджмента, .
глубоко .знать .отрасль .и .разбираться .в .цепочках .поставок . .Его .результат .— .след-
ствие .активностей . .Снабженец .должен .быть .последовательным, .внимательным, .

1. Центр .прибыли .(profit .centre) .— .подразделение .компании, .результаты .деятельности .


которого .измеряются .получаемой .прибылью .
2. Центр .издержек .(cost .centre) .— .подразделение .предприятия, .которое .осуществляет .
подлежащие .определению .затраты . .Подразделения .выделяются .в .целях .учета .из-
держек . .Каждый .центр .издержек .часто .получает .свой .собственный .бюджет .(смету), .
в .рамках .которого .он .должен .исполнять .свои .функции .
8 Закупкина 100 %

гарантировать .непрерывность .процесса . .Он .обеспечивает .четкость .и .беспере-


бойность .поставок, .проверяет .документы, .организует .людей .и .подразделения .
компании .на .работу .с .представителями .поставщика, .поэтому .его .результат .
достигается .методичностью .и .следованием .установленному .процессу .
Исходя .из .преобладающих .компетенций, .люди .на .позицию .«закупщик» .
и .«снабженец» .должны .подбираться .с .разным .характером, .навыками, .спо-
собностями, .и .даже .степень .«алчности» .у .них .должна .различаться .
Рассматривая .закупочную .деятельность, .я .пользуюсь .картой .«QP .закупок» .
(рис . .0 .1) . .Построение .эффективных .коммуникаций .с .внутренним .заказчи-
ком, .понимание .решаемой .им .задачи, .ответы .на .вопросы: .какой .продукт, .по .
какой .цене, .на .каких .условиях .необходимо .приобрести, .когда .и .где .должна .
оказаться .продукция, .в .каком .количестве .и .какого .качества .она .должна .
быть .— .базовые .составляющие .работы .закупщика .
В .книге .мы .затронем .темы, .касающиеся .блока .Price .— .получения .более .выгодных .
цен .и .условий .поставки . .Помимо .этого, .рассмотрим .некоторые .инструменты .
предотвращения .проблем .с .качеством .продукции .и .повышения .надежности .
сроков .поставки . .Работа .с .другими .блоками .этой .карты .— .тема .следующей .книги .
Коротко .о .некоторых .понятиях, .которые .применяются .в .книге .
Продукт. .Под .продуктом .мы .будем .понимать .любую .приобретаемую .вами .
продукцию, .работу .или .услугу1 .
Закупщик. .Под .этим .термином .я .буду .подразумевать .человека, .участву-
ющего .в .процессе .приобретения .компанией .продукции .или .услуг . .В .разных .
ситуациях, .в .различных .компаниях .это .может .быть .менеджер .по .закупкам .
или .снабжению, .менеджер .по .логистике, .директор .по .закупкам, .владелец .
интернет-магазина, .коммерческий .директор, .специалист .отдела .рекламы, .
бренд-менеджер, .главный .инженер, .генеральный .директор .и .т . .д .
Поставщик, продавец. .Поставщиком .будем .называть .не .только .компанию-
поставщика, .но .и .того, .кто .продает .вам .продукцию .или .услуги, .— .менеджера .
по .продажам, .руководителя .отдела .продаж, .специалиста .клиентского .отдела, .
торгового .представителя, .генерального .или .коммерческого .директора .и .т . .д . .
Кроме .того, .я .буду .пользоваться .термином .«продавец», .подразумевая .чело-
века, .который .контактирует .с .вами .по .вопросам .поставки .своей .продукции .
и .услуг, .вне .зависимости .от .занимаемой .им .должности .

1. Работа .и .услуга, .если .не .переходить .на .сухой .юридический .язык, .отличаются .следу-
ющим: .работой .называют .деятельность, .результатом .которой .будет .некий .материальный .
объект . .Услуга .— .деятельность, .результат .которой .не .имеет .материального .выраже-
ния . .Таким .образом, .результат .работы .можно .потрогать .руками .(проведен .ремонт .
оборудования), .услугу .руками .не .потрогать .(проведен .аудит .бизнес-процессов) .
Введение 9
Три золотых правила
1 закупщика

Эти .три .несложных .правила .определяют .базис .работы .закупщика .и, .несмо-
тря .на .то .что .просты, .являются .важнейшими .составляющими .закупочной .
деятельности .

1 . .Никогда .не .соглашайся .на .первое .предложение .


2 . .Нет .предела .низким .ценам .
3 . .Всегда .улучшай .условия .

Давайте .разберем .их .более .подробно .

1. Никогда не соглашайся
на первое предложение
Первое .золотое .правило .нужно .читать .следующим .образом: .«НИКОГДА .
не .соглашайся .на .первое .предложение» . .Еще .лучше: .«Вообще .никогда .не .
соглашайся .на .первое .предложение» . .Это .правило .универсально, .должно .
применяться .при .любом .обсуждении .условий .поставки, .и .«никогда» .в .нем .
твердое .и .абсолютное .
Если .вы .предполагали .получить .на .фланец .РУ-10 .цену .134 .руб ., .а .поставщик .
предлагает .120 .руб ., .как .быть? .Правильно, .округлить .глаза .и .полным .из-
умления .голосом .спросить: .«Почему .так .дорого?»
Вы .настроились .требовать .компенсацию .в .размере .15 .% .от .партии, .а .вам .
предлагают .19 .%, .что .делать? .Правильно, .первым .делом .не .согласиться . .
Вторым .— .настаивать .на .увеличении .процента .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 11

В .первом .золотом .правиле .речь .идет .не .только .о .цене, .но .и .о .любых .усло-
виях .поставок, .будь .то .отсрочка, .компенсации, .бонусы, .обязательный .объем .
выборки, .маркетинговые .бюджеты .и .т . .д . .Как .бы .вы .ни .были .довольны .
первым .предложением, .это .просто .непрофессионально .— .остановиться, .не .
сделав .ни .одного .шага .к .улучшениям .
Любое .первое .предложение .поставщика .мо-
жет .быть .оспорено, .улучшено .и .изменено . .
Это .правило .срабатывает .в .98 .% .случаев .
Основывается .оно .на .том, .что .в .подавля-
ющем .большинстве .случаев .первоначальное .
предложение .поставщика .завышено .по .це-
нам .и .занижено .по .условиям, .учитывая .воз-
можные .уступки . .И .если .вы .эти .уступки .не .
потребуете, .получите .те .самые .завышенные .
цены .и .заниженные .условия .
Первое .правило .зарекомендовало .себя .настолько .твердо, .что .бывает .це-
лесообразно .настаивать .на .снижении .цен .и .изменении .условий, .даже .не .
глядя .в .полученное .предложение . .И, .что .важно, .в .девяти .из .десяти .случаев .
эти .просьбы .будут .удовлетворены .после .первого .же .вопроса .об .улучшении .
Вспомните .себя . .Как .часто .вы .просили .и .получали .снижение .цены .после .
первой .же .просьбы? .Уверен, .что .в .девяти .из .десяти .случаев .вы .достигали .
лучшей .цены, .чем .было .озвучено .в .самом .начале .
Не .соглашаться .на .первое .предложение .не .означает .требовать .цену .в .два .раза .
ниже .озвученной .и .отсрочку .в .365 .дней . .Первое .золотое .правило .обязывает .
вас .улучшать .любое .первое .предложение, .искать .варианты .его .изменения .
Любое .первое .предложение .включает .в .себя .множество .составляющих, .
поэтому .улучшить .хотя .бы .несколько .из .них .— .достижимая .задача . .От-
казываясь .от .первого, .на .первый .взгляд .очень .выгодного .и .потрясающе .
хорошего .предложения, .вы, .возможно, .получите .всего .1,5 .% .скидки .и .(или) .
два .дня .отсрочки . .Но .вы .никогда .не .получите .уступку, .если .не .заведете .об .
этом .разговор .
Не .соглашаться .на .первое .предложение .не .означает .не .принять .его .впослед-
ствии, .если .поставщик .будет .непоколебим .как .скала .и .не .уступит .ни .копейки . .
Отказ .от .первого .предложения .не .означает, .что .вы .не .сможете .вернуться .
к .нему, .если .поймете, .что .изменить .предложение .не .в .состоянии . .Однако .
до .тех .пор, .пока .вы .не .поняли .это, .действуйте . .Требуйте, .хмурьте .брови, .за-
кашливайтесь .от .негодования, .настаивайте, .твердо .просите, .намекайте, .не .
верьте .своим .ушам . .Делайте .любые .соответствующие .шаги .для .достижения .
более .выгодных .условий .
12 Закупкина 100 %

В .моей .практике .за .шесть .лет .были .только .три .поставщика, .с .которыми .пере-
говоры .по .изменению .первого .предложения .ни .к .чему .не .привели . .Два .из .
них .— .крупнейшие .американские .корпорации, .которые .по .месяцу .считали .
цены .и .думали .над .условиями .контракта, .но .зато .после .того, .как .озвучили .
их, .— .стояли .насмерть . .Третья .компания .— .российский .производитель .се-
зонного .товара, .с .которым .переговоры .также .не .увенчались .улучшением .
первого .предложения, .а .протяни .мы .еще .неделю, .он .бы .повысил .цены .из-за .
увеличивающейся .загрузки .производства .
Я .хочу .отметить, .что .за .шесть .лет .таких .было .всего .трое . .Остальные .не-
сколько .сотен .первое .предложение .улучшали . .Шли .хотя .бы .на .небольшую .
уступку .по .условиям .поставки, .пусть .хоть .на .процент, .но .улучшали .цену .
Итак, .никогда .не .соглашайтесь .на .первое .предложение!

2. Нет предела низким ценам


Сам .по .себе .термин .«низкая .цена», .пожалуй, .философский . .Какую .цену .
вы .назовете .низкой? .Предположим, .вам .озвучили .первоначальную .цену .за .
многослойный .пакет .для .упаковки .вашей .продукции .75 .руб . .Вы, .пользуясь .
первым .золотым .правилом, .данную .цену .не .приняли .и .опустили .предложе-
ние .поставщика .ниже .69 .руб ., .что .является, .по .вашим .данным, .среднерыноч-
ной .ценой . .В .итоге .после .большого .количества .подходов .в .переговорах .вы .
остановились .на .цене .67,4 .руб . .Предположим, .поставщик .больше .не .готов .
двигаться .ни .на .копейку .вниз . .Это .низкая .цена?
Изменение .цены .в .сторону .уменьшения .возможно .практически .всегда .и .мо-
жет .быть .реализовано, .в .зависимости .от .условий, .на .небольшой .или .же .на .
весьма .ощутимый .процент .
При .этом .нас, .конечно .же, .интересует .изменение .цен .без .ухудшения .каче-
ства .продукции . .Просто .снижение .цены .ради .снижения .приведет .к .тому, .
что .наш .пакет .будет .тоньше, .в .соке .будет .больше .воды, .в .сметане .меньше .
молока, .в .цементе .больше .песка, .в .карандашах .дешевая .и .ломкая .древесина, .
а .в .ответственных .узлах .вместо .легированной .стали .— .вторичный .пластик .
и .«картонный .металл» .
Уменьшение .цены .можно .рассмотреть .как .комплекс, .состоящий .из .несколь-
ких .этапов .(табл . .1 .1) .
Первый .этап, .который .я .называю .поиском .дна .цены, .— .это .решение .задачи .
по .нахождению .самой .низкой .цены, .по .которой .поставщик .еще .будет .готов .
продать .вам .свою .продукцию .и .услугу .(рис . .1 .1) . .Характерным .признаком .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 13

найденного .дна .цены .служит .тот .факт, .что .дать .копейку .скидки .поставщик .
уже .не .готов .и .отказывается .от .сделки .(или .поставщик .— .превосходный .
актер) .

Таблица 1.1. Этапы снижения цен

Этап Инструменты С какими поставщиками


целесообразно
проводить
1. Поиск дна Переговоры, приемы воздействия Все поставщики
цены на поставщиков, тендеры, конкурсы
2. Непрямое Калькуляция цены, уменьшение со­ Поставщики
удешевление ставляющих стоимости, изменение категорий А1 и В
характеристик продукта
вок
3. Оптимизация
цепочек
поставщика
поста­ цепочек поставок
Анализ поставщика,
ющего действу­
их оптимиза­ Поставщики категории А

ция, сокращение затрат в цепочках


поставок
ков
4.
вокОптимизация
цепочек
поставщи­
поставщика
поста­ ние затрат
значимых
Анализ
ставщика. в нихпоставок
цепочек
поставщиков
Оптимизация сокраще­
вашего по­
инаиболее Поставщики катего­
рии А ваших поставщиков
категории А

Достижение .дна .цены .— .это .та .самая .задача, .которую .решает .закупщик, .
торгуясь, .убеждая, .настаивая, .ища .компромисс, .шантажируя, .ссылаясь .
на .алчное .руководство, .стандарты .компании .и .предпринимая .другие .
попытки .
Для .поставщика .дно .цены .— .это .минимальная .стоимость, .при .которой .для .
него .еще .выгодно .продавать .вам .свою .продукцию .или .услугу . .Например, .
это .может .быть .минимальный .уровень .рентабельности, .закладываемый .как .
основной .фактор .ценообразования . .В .рассматриваемом .примере .это .может .
быть, .скажем, .рентабельность .(маржа) .19 .% .при .себестоимости .54,6 .руб .
Важно .знать, .что .в .разных .ситуациях, .в .разных .условиях .товарного .запаса .
и .спроса .на .продукцию, .в .случае .выполнения .или .невыполнения .плана .
продаж .дно .цены, .озвучиваемое .одним .и .тем .же .поставщиком, .может .быть .
разным .

1. В .соответствии .с .АВС-анализом, .поставщики .категории .А .дают .80 .% .объема .за-


купаемой .продукции, .их .примерно .20 .% .в .общем .числе .поставщиков . .Поставщики .
категории .В .дают .15 .% .объема .закупок, .их .около .30 .% .от .общего .количества .постав-
щиков . .Поставщики .категории .С .дают .5 .% .объема .закупок, .и .их .около .50 .% .от .числа .
поставщиков .(рис . .1 .3) .
14 Закупкина 100 %

Рис. 1.1. Первый этап снижения цены

Первый .этап .в .большей .степени .строится .на .умении .закупщика .вести .пере-
говоры . .Результаты .зависят .от .коммуникативных .навыков, .умения .убеди-
тельно .аргументировать .и .склонять .поставщика .к .своей .точке .зрения . .Но .это .
не .полный .перечень .компетенций .закупщика, .необходимый .для .достижения .
дна .цены . .К .самому .важному .навыку .я .отношу .умение .закупщика .правильно .
себя .подать .(продать) .поставщику .
Умение .правильно .себя .продавать .— .это .то, .к .чему .профессиональный .
снабженец .обычно .приходит .сам, .спустя .продолжительное .время .с .начала .
работы . .Это .опыт, .который .приобретают .скорее .интуитивно . .Умение .за-
купщика .продать .себя .— .важнейшая .компетенция, .необходимая .при .по-
строении .отношений .со .сложными .поставщиками, .обладающими .уникаль-
ным .предложением .или .предлагающими .наилучшие .условия .по .сравнению .
с .конкурентами .на .рынке . .Данная .тема .очень .важна, .и .на .ней .мы .подробно .
остановимся .позже, .в .главе .2 .«“Табуретка .закупок” . .Как .вести .переговоры .
со .сложными .поставщиками» .
Второй .этап .я .называю .«непрямое .удешевление» . .Он .включает .в .себя .
набор .мероприятий, .которые .проводятся .совместно .с .поставщиком .и .ре-
зультатом .которых .становится .совокупное .сокращение .затрат .на .закупку .
(рис . .1 .2) . .В .первую .очередь .такие .мероприятия .сводятся .к .тому, .чтобы .
получить .калькуляцию .цены, .разложить .стоимость .продукта .на .состав-
ляющие .и .изменять .каждую .из .них . .В .конечном .итоге .совместная .работа .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 15

с .поставщиком .приводит .к .тому, .что .снижается .себестоимость .продукта, .


а .значит, .при .сохранении .минимальной .рентабельности .поставщика .уда-
ется .еще .снизить .и .цену .

Рис. 1.2. Второй этап снижения цены — непрямое удешевление

В .нашем .примере .на .втором .этапе .удешевления .потребуется .понять, .какую .


долю .в .стоимости .изготавливаемого .пакета .занимают .сырье .(бумага, .полипро-
пилен .и .полиэтилен), .какая .доля .приходится .непосредственно .на .изготовление .
пакета, .каковы .логистические .затраты, .чему .равны .затраты .на .упаковку .гото-
вой .продукции .и .т . .д . .Подробно .вопрос .калькуляции .цены .рассмотрен .в .под-
разделе .«Калькуляция .цены, .составляющие .стоимости .поставщика» .на .с . .91 .
После .того .как .составляющие .стоимости .закупаемого .пакета .стали .известны, .
начинается .совместная .работа .с .поставщиком .по .изменению .каждой .из .них .
с .целью .получить .общее .совокупное .снижение .стоимости .
Отмечу, .второй .этап .снижения .цен .целесообразен .именно .в .случае .совмест-
ной .с .поставщиком .работы .над .ним . .Поэтому .для .непрямого .удешевления .
наиболее .перспективными .станут .поставщики .категорий .А .и .В .(см . .рис . .1 .3), .
то .есть .дающие .около .95 .% .объема .закупок .в .денежном .эквиваленте, .их .около .
50 .% .от .общего .числа .поставщиков .
Если .работа .по .уменьшению .цены .поставщика .проведена .профессионально .
на .первом .и .втором .этапах, .то .вы .достигли .дна .цены, .а .затем .опустили .и .само .
16 Закупкина 100 %

дно . .В .этом .случае .вы .можете .с .полной .уверенностью .утверждать, .что .полу-
чили .действительно .низкую .цену .

Рис. 1.3. График АВС­анализа поставщиков


в зависимости от объема закупок

А .что .делать, .если .оба .этих .этапа .пройдены .и .эффективность .второго .этапа .
не .предполагает .существенных .изменений .продукта .и, .соответственно, .его .
стоимости?
В .этих .случаях .нужно .будет .либо .признать, .что .получена .минимальная .
возможная .цена, .либо .двигаться .вглубь .цепочек .поставок, .чтобы .искать .
возможности .оптимизации .и .сокращения .затрат .не .в .самом .приобрета-
емом .продукте, .а .во .всех .этапах, .которые .он .проходит: .от .добычи .всех .
видов .применяемого .сырья .до .производства .готовой .продукции .вашими .
поставщиками .
Третий .этап .предполагает .анализ .цепочек .поставок .вашего .поставщика . .
Суть .этого .процесса .сводится .к .совместной .работе .с .поставщиками .катего-
рии .А .по .сокращению .затрат, .связанных .с .производством .приобретаемой .
вами .продукции .
Например, .для .рассматриваемых .нами .пакетов .совместно .с .поставщиком .
может .решаться .задача .по .анализу .его .цепочек .поставок .бумаги, .полипро-
пилена .и .полиэтилена, .из .которых .затем .им .производится .многослойный .
пакет . .Результатом .такого .анализа .могут .стать .изменения .характеристик .
закупаемой .вашим .поставщиком .бумаги, .смена .поставщика .полипропилена, .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 17

выбор .новой .марки .полиэтилена, .смена .способов .транспортировки .бумаги .до .


поставщика, .переход .на .поставки .полиэтилена .в .рулонах .большего .размера .
при .снижении .стоимости .погонного .метра, .передача .вашим .поставщиком .на .
аутсорсинг1 .изготовления .групповой .упаковки .и .т . .д .
Можно .привести .такой .пример: .компания .Mars .организует .различные .об-
учающие .мероприятия .для .помощи .фермерам-поставщикам .и .регулярно .
проводит .программы .Mars .Ambassador .Program . .Амбассадоры .помогают .
фермерам .совершенствовать .сельскохозяйственные .методики, .разраба-
тывают .обучающие .программы, .следят .за .состоянием .окружающей .среды .
и .реализуют .множество .других .проектов . .В .результате .Mars .повышает .
надежность .поставок, .увеличивает .лояльность .поставщиков, .снижает .се-
бестоимость .первичного .сырья .для .сокращения .себестоимости .шоколада .
Вышеописанные .примеры .совместных .работ .целесообразны .в .случае, .когда .
доля .закупок .у .поставщика .достаточно .большая . .Реализация .обоюдных .
интересов .двух .сторон .в .подобных .взаимоотношениях .приводит .к .тому, .
что .поставщик .не .делает .тайны .из .своей .себестоимости, .а .покупатель .не .
«отжимает» .последнюю .копейку .из .прибыли . .Результатом .становятся .ин-
теграция .и .действительно .взаимовыгодный .комплекс .мер .по .сокращению .
затрат .производства .важного .вам .продукта .
Если .же .третий .этап .реализован, .то .следующим .шагом .станет .совместная, .
иногда .трехсторонняя, .работа .по .оптимизации .и .сокращению .затрат .в .це-
почках .поставок .поставщиков .ваших .поставщиков .
В .рассматриваемом .примере .у .поставщика .многослойных .пакетов .результа-
том .работы .может .стать .изменение .его .поставщиком .полиэтилена .технологии .
изготовления: .применение .в .производстве .присадок .другого .производителя, .
а .следовательно, .снижение .толщины .полиэтилена .при .повышенном .глянце .
и .аналогичной .прочности .
Четвертый .этап .целесообразен .только .в .случае .ключевых .поставщиков .
и .наиболее .затратных .составляющих .закупок .
Первый .этап .снижения .цены .— .наиболее .простой .и .распространенный .спо-
соб .экономии .на .закупках . .Эффективность .его .напрямую .зависит .от .умения .
закупщика .договариваться, .вести .переговоры, .организовывать .конкурсы . .

1. Аутсорсинг .(от .англ . .outsourcing) .— .передача .компанией .каких-либо .видов .своей .


деятельности .или .функционирования .другой .организации, .специализирующейся .
в .этой .области . .В .отличие .от .разового .обращения .к .специализирующейся .в .узкой .
сфере .организации, .аутсорсинг .предполагает .заключение .долгосрочного .контракта .
на .оказание .работ .или .услуг . .Например, .полное .ведение .бухгалтерского .учета, .под-
бор .персонала, .кадровое .делопроизводство, .IT-поддержка, .обеспечение .безопасности, .
логистические .услуги .и .др .
18 Закупкина 100 %

Навыки .закупщиков .в .этом .случае .нужно .усиливать, .например, .с .помощью .


внутреннего .обучения .(наставничества) .или .внешнего .обучения .(тренингов) .
Второй .этап .снижения .цен .сложнее, .а .третий .и .четвертый .для .подавляющего .
большинства .кажутся .крайне .трудными . .Однако, .если .ваша .компания .заинте-
ресована .в .повышении .конкурентоспособности .своей .продукции, .вы .будете .
вынуждены .последовательно .прийти .и .ко .второму, .и .к .третьему, .и .к .четвер-
тому .этапам .снижения .цен . .В .европейской .практике .это .давно .норма .вещей, .
а .для .российского .бизнеса .пока .скорее .исключение . .Но .и .российский .рынок .
с .каждым .годом .делает .все .больше .шагов .к .прозрачности .цепочек .поставок, .
а .значит, .и .к .возможностям .оптимизации .наиболее .значимых .из .них .
Профессиональный .закупщик .знает, .что .нет .предела .работе .над .снижением .
цены . .Если .вы .получили .все .возможные .скидки .продавцов, .то .перед .вами .
еще .много .вариантов .по .снижению .затрат .во .всех .цепочках .поставок, .причем .
не .только .собственных, .но .и .ваших .поставщиков .

3. Всегда улучшай условия


Какие .условия .поставки .вы .улучшаете .в .работе .с .поставщиками? .Давайте .
отложим .книгу .и .вспомним .их .
Обычно .на .ум .в .первую .очередь .приходят .объем .закупки, .цена, .отсрочка .
платежа, .потом .доставка . .Далее .следует .пауза, .и .вспоминание .продолжает-
ся .уже .с .усилием: .что .еще .мне .нужно .от .поставщика, .что .я .могу .улучшить . .
Спустя .время .вспоминают .штрафы, .бонусы, .гарантии .и .т . .д .
В .большинстве .переговоров .с .поставщиком .не .обсуждается .первоначально .
более .четырех .условий .поставки . .Даже .появилось .такое .устойчивое .выра-
жение .— .«в .четырех .с .половиной .елках .блуждать» .(рис . .1 .4) .
«Половина .елки» .— .это .качество .закупаемой .продукции . .Имеется .в .виду, .что .
если .качество .продукции .не .соответствует .вашим .требованиям, .то .обсуждать .
прочее .бессмысленно .
Безусловно, .цена, .отсрочка, .доставка .и .объем .закупок .— .важнейшие .пара-
метры .любой .сделки, .но .нельзя .забывать, .что, .кроме .них, .есть .еще .свыше .
100 .факторов, .определяющих .целесообразность .и .выгодность .работы .с .по-
ставщиком .
Выясняя, .почему .же, .кроме .объема, .цены, .отсрочки .и .доставки, .никакие .дру-
гие .условия .с .поставщиком .не .обсуждались, .можно .столкнуться .с .неловким .
молчанием . .Закупщик .без .труда .вспоминает, .какие .условия .ему .нужны .от .
Глава 1. Три золотых правила закупщика 19

поставщика, .но, .когда .дело .доходит .до .фактических .переговоров, .случается .


какое-то .затмение .и, .кроме .вышеописанных .«четырех .елок», .в .подавляющем .
большинстве .случаев .иные .условия .не .вспоминаются .

Рис. 1.4. «Четыре с половиной елки» условий сотрудничества

В .оправдание .говорят .про .то, .что .забыли, .что .не .было .времени, .что .не .та .
ситуация, .и .приводят .прочие .не .самые .убедительные .доводы . .В .ряде .случа-
ев .закупщик .просто .не .осознает, .какие .еще .условия .он .может .обсудить .со .
своим .поставщиком .
Условия, .которые .может .и .должен .отработать .закупщик, .обсуждая .контракт .
или .поставку, .многогранны .и .зависят .от .специфики .бизнеса .и .приобрета-
емой .продукции .или .услуги . .Однако .нам .надо .иметь .в .виду, .что .условий .
всегда .больше, .чем .четыре .с .половиной!
Давайте .рассмотрим, .какие .условия .мы .можем .обсуждать .с .поставщиком .
На .рис . .1 .5 .приведены .37 .групп .факторов, .которые .оказывают .влияние .на .
выбор .поставщика, .условия .сотрудничества .и .общую .стоимость .продукта .
или .контракта . .Для .вашего .конкретного .случая .актуальными .могут .быть .
порядка .20 .групп .— .это .именно .то, .что .вы .в .состоянии .отработать .в .рамках .
улучшения .условий .поставки .
20 Закупки на 100 %
Глава 1. Три золотых правила закупщика 21

В .главе .4 .мы .детально .разберем, .из .чего .складывается .карта .условий .для .
покупки .продукции .
Каждая .из .групп .факторов .позволяет .добиться .итоговой .экономии .от .со-
тых .процента .до .нескольких .процентов .на .каждой .из .них . .Таким .образом, .
отработав .улучшение .условий .по .всему .их .набору, .вы .можете .добиться .эко-
номии, .совершенно .недостижимой .в .случае .прямых .попыток .«уторговать» .
поставщика .
Теперь .остановимся .на .слове .«всегда» .в .названии .третьего .золотого .правила .
Улучшать .условия .нужно .действительно .всегда . .Рассмотрим, .в .каких .случаях .
вы .можете .это .делать .
При каждом продлении договора. .Я .надеюсь, .что .в .вашей .компании .до-
говор .заключается .на .один .год .с .момента .подписания, .например .с .27 .июля .
2017 .г . .по .27 .июля .2018 .г . .Плохо, .если .он .подписывается .с .текущего .дня .и .до .
конца .календарного .года, .то .есть .до .31 .декабря . .В .случае, .когда .договор .за-
ключен .с .31 .декабря .по .31 .декабря, .но .не .пролонгируется, .а .подписывается .
заново, .у .закупщиков .в .конце .года .возникает .аврал .по .их .продлению . .Тогда .
ни .о .каком .улучшении .условий .речь .с .поставщиками .обычно .не .ведется . .Для .
закупщика .главное .в .этом .случае .— .просто .вовремя .сдать .новый .договор .
в .финансовую .службу .и .поставить .галочку .в .реестре .документов .
Если .договор .с .поставщиком .автоматически .пролонгируется, .никакой .ра-
боты .по .улучшению .условий .не .ведется .
Если .же .договор .подписывается .со .дня .заключения .на .год, .у .закупщика .
существует .возможность .каждый .месяц .планировать .работу .по .улучше-
нию .условий .с .компаниями, .по .которым .предстоит .в .ближайшем .будущем .
продление .договора . .Без .аврала .и .суматохи, .каждый .год .улучшая .условия .
поставок .хотя .бы .по .нескольким .факторам .
При каждой встрече. .Если .вы .проводите .регулярные, .но .нечастые .встречи .
с .поставщиками, .то .обсуждение .улучшений .условий .поставок .может .про-
водиться .при .каждой .встрече . .Таким .образом, .соблюдая .график .встреч, .вы .
получите .непрерывный .массив .переговоров .об .улучшении .условий . .И .не .за-
бывайте, .что, .если .даже .у .вас .условия .жестко .фиксируются .договором .на .год, .
для .того .чтобы .они .изменились, .обсуждение .их .нужно .производить .заранее .
В привязке к категории поставщика. .Например, .в .январе .и .феврале .вы .
работаете .с .поставщиками .категории .А .— .отрабатываете .улучшения .усло-
вий .на .них . .В .марте .проводите .переговоры .с .первой .третью .поставщиков .
категории .В, .в .апреле .и .мае .завершаете .категорию .В . .Июнь .— .месяц .для .
работы .с .наиболее .крупными .поставщиками .категории .С . .В .июле .этот .цикл .
повторяется .
22 Закупкина 100 %

В привязке к условиям. .Например, .в .январе .со .всеми .поставщиками .отра-


батывается .увеличение .отсрочки .платежа, .в .феврале .ведутся .переговоры .об .
увеличении.санкции,
штрафные .страхового.в.товарного
.апреле .—.запаса
.маркетинговые
.у .поставщика,
.активности
.в .марте.поставщика,
.обсуждаются .

в .мае .— .обучение .ваших .сотрудников .и .т . .д .


Свой план для каждого поставщика. .Для .каждого .поставщика .на .год .пла-
нируется .«лесенка» .(рис . .1 .6) .— .перечень .условий, .которые .необходимо .
отработать .и .в .которые .нужно .внести .изменения . .Конечным .результатом .
данной .«лесенки» .является .приведение .условий .сотрудничества .к .заранее .
созданному .«идеальному» .портрету .поставщика . .Например, .в .январе .— .
расширение .гарантии, .в .марте .— .увеличение .товарного .кредита, .в .апре-
ле .— .получение .скидки .за .ассортимент, .в .июне .— .пересмотр .штрафных .
санкций .и .т . .д .

Рис. 1.6. План изменения условий у поставщика

Профессиональный .закупщик, .определив .полный .перечень .коммерческих .


условий, .которые .он .может .и .должен .улучшать .для .своей .компании, .регу-
лярно .работает .над .их .улучшением .
Итак, .еще .раз .повторим .три .золотых .правила .закупщика, .которые .должны .
быть .для .вас .основополагающими .в .работе .
1 . . Никогда .не .соглашайся .на .первое .предложение .
2 . . Нет .предела .низким .ценам .
3 . . Всегда .улучшай .условия .
«Табуретка закупок».
2 Как вести переговоры
со сложными поставщиками

Шесть составляющих, которые покупает


каждый профессиональный закупщик
В .этой .главе .мы .разберем, .что .покупает .закупщик . .Это .важно .для .построения .
эффективного .взаимодействия .с .поставщиками .
Мы .будем .говорить .не .столько .о .самом .продукте .или .услуге, .которые .про-
писаны .в .спецификации, .сколько .обо .всем .комплексе, .полной .системе .при-
обретаемого, .частью .которой .является .работа, .услуга .или .продукт, .нужные .
вашей .компании .
Рассмотрим .этот .полный .комплекс .покупки .на .примере .моей .модели .«та-
буретка .продаж» .
Согласно .этой .модели .(рис . .2 .1) .
поставщик .продает, .а .закупщик .
покупает .шесть .составляющих: .
четыре .«ноги», .«сиденье» .и .стяж-
ку .«ног .табуретки» .

1. Решение
Первая .«нога
решение, .которое
.табуретки»
.продает .—
.постав-
.это .

щик .и .которое .вы .приобретаете . .


В .своей .модели .я .вкладываю .
в .слово .«решение» .смысл .конеч-
ного .результата .и .выгоды .приоб-
ретаемого .продукта .или .услуги . .
Приведу .несколько .примеров . Рис. 2.1. «Табуретка продаж»
24 Закупкина 100 %

Когда .вы .покупаете .пылесос, .какое .решение .вы .приобретаете? .Ответы .«убор-
ка», .«чтобы .пылесосить» .не .в .полной .мере .отражают .конечную .цель . .Вы .по-
купаете .пылесос, .чтобы .в .доме .было .чисто . .Именно .чистота .является .в .рамках .
данной .модели .решением, .продаваемым .производителем .пылесосов, .а .«пы-
лесосить» .— .это .способ, .с .помощью .которого .достигается .чистота .
Хочу .отметить, .что .решение .редко .бывает .только .одно . .Есть .главное .решение, .
но .есть .и .второстепенные . .В .примере .с .пылесосом .главное .решение .— .это .
чистота . .Однако, .кроме .этого, .могут .существовать .и .другие . .Скажем, .кто-то .
любит .высокотехнологичные .вещи, .поэтому .для .него .будет .важным .пыле-
сос-трансформер .или .блестящий .хай-тек-аппарат . .Кто-то .во .время .уборки .
слушает .музыку, .и .для .него .решением .станет .тихий .пылесос . .Кто-то .любит .
гонять .кота, .кто-то .под .воздействием .рекомендаций .не .представляет .пылесоса .
без .парогенератора . .Кто-то .купит .самый .навороченный .пылесос, .будет .год .
хвастаться .знакомым, .и .для .него .пылесос .станет .способом .самоутверждения .
В .случае .если .ваш .поставщик .производит .пылесосы .и .поставляет .их .в .вашу .
организацию, .которая .пылесосы, .в .свою .очередь, .продает, .а .вы, .как .закупщик, .
их .приобретаете, .то .решение, .которое .вы .покупаете, .существенно .меняется . .Не-
смотря .на .то .что .вы .покупаете .те .же .самые .пылесосы, .что .и .в .прошлом .примере, .
ваше .решение .будет .связано .в .первую .очередь .с .прибылью, .которая .получит .
компания, .продавая .их . .Главное .решение .в .этом .случае .— .именно .прибыль .
Второстепенными .решениями .во .втором .примере .могут .быть .запланиро-
ванное .формирование .ассортиментной .матрицы, .представленность .в .ассор-
тименте .позиции .для .узкой .целевой .группы .ваших .клиентов, .исполнение .
комплексных .обязательств .перед .поставщиком, .новинка, .не .представленная .
в .ассортименте .прямых .конкурентов, .планируемые .промомероприятия, .
следование .спросу .со .стороны .определенного .сегмента .покупателей .и .т . .д . .
Подробно .приобретаемые .решения .для .производственных .и .торговых .ком-
паний .раскрыты .в .виде .табл . .4 .16 .на .с . .217–219 .
Несмотря .на .видимые .различия .между .решениями .в .случае .закупки .для .по-
следующей .перепродажи .и .закупки .для .собственного .потребления .(личного .
или, .например, .для .нужд .вашего .производства), .в .переговорах .с .поставщи-
ками .более .половины .закупщиков .оптовых .и .дистрибуторских .компаний .
совершают .одну .и .ту .же .ошибку . .Они .обсуждают .характеристики .продукта .
и .традиционные .темы .«четырех .елок» .— .объем .закупок, .цену, .отсрочку .и .до-
ставку . .То .есть .они .ведут .диалог .о .том, .что .будут .закупать .и .каковы .у .объекта .
закупок .характеристики . .Однако .совершенно .упускают .из .виду .важнейшую .
составляющую .— .какую .с .помощью .этого .продукта .можно .получить .при-
быль . .Несмотря .на .прямую .связь .между .продуктом .и .его .последующими .
продажами, .а .значит, .и .получаемой .прибылью, .давайте .применим .к .закупке .
перепродавца .более .эффективный .подход .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 25

Даже .если .вы .ничего .не .понимаете .в .пылесосах, .а .тем .более .в .каналах .их .
дистрибуции, .задавшись .вопросом, .как .продавать .эти .пылесосы .и .как .макси-
мизировать .прибыль .с .их .продаж, .вы .начнете .искать .ответы, .уже .связанные .
не .с .характеристиками, .мощностью, .гарантией, .дизайном .и .количеством .на-
садок . .Вы .зададитесь .вопросами .поддержания .гарантированного .товарного .
запаса .поставщиком, .сроков .изготовления .и .поставок, .условий .хранения .
и .упаковки, .маркетинговыми .активностями, .которые .может .предложить .
поставщик, .условиями .замены, .рекомендациями .по .выкладке .и .долям .каж-
дого .из .артикулов . .Все .эти .и .другие .условия .являются .крайне .важными .при .
обсуждении .оптовых .закупок, .но .упускаются .из .виду .в .более .50 .% .случаев . .
К .ним, .конечно .же, .приходят, .но .делают .это .спустя .время, .когда .уже .могли .
бы .работать, .получая .дополнительную .прибыль .
Итак, .решение .— .это .конечный .результат .и .выгода .для .вашей .компании .от .
пользования .товаром .или .продажи .приобретаемой .продукции, .работ .или .услуг . .
Профессиональный .закупщик .умеет .четко .определить .решение .по .каждому .
закупаемому .виду .продукции .или .услуг, .в .результате .чего .для .него .становятся .
прозрачными .главные .цели .переговоров .и .появляются .четкие .критерии .успеха .

2. Экономия
Вторая .составляющая .комплексного .предложения .поставщика, .или .вторая .
«нога .табуретки», .— .это .экономия . .Чтобы .ответить .на .вопрос, .что .мы .хотим .
сэкономить, .давайте .вспомним, .что .продажи .и .закупки .— .это .обмен . .Со .сто-
роны .продавца .это .может .быть .продукт, .а .со .стороны .закупщика .— .деньги . .
Однако .нельзя .забывать, .что .в .ходе .такого .обмена .со .своей .стороны .вы .от-
даете .не .только .деньги . .Есть .еще .два .ресурса, .которые .обязательно .участвуют .
в .таком .обмене .и .которые .вы .отдаете .или .тратите .(рис . .2 .2) .

Рис. 2.2. Ресурсы обмена


26 Закупкина 100 %

Один .из .них .— .время . .В .любой .закупке .нужно .потратить .время .на .поиск .
поставщика, .сравнения, .согласования, .оформление .документов, .доставку, .
проверку, .контроль .и .т . .д .
Третий .ресурс .обмена .— .это .то, .что .я .называю .энергией . .Это .все .силы, .не-
рвы, .здоровье, .все .эмоциональные .переживания, .как .положительные, .так .
и .отрицательные, .которые .вы .тратите .или, .напротив, .приобретаете, .работая .
с .тем .или .иным .поставщиком .
Вторая .«нога .табуретки» .— .это .как .раз .все .возможности .экономии .трех .
данных .ресурсов: .денег, .времени .и .энергии, .а .в .идеале .— .пополнения .их .
Если .в .отношении .денег .и .времени .вопрос .у .закупщика .состоит .именно .в .том, .
чтобы .потратить .как .можно .меньше, .то .касаемо .энергии .отношения .с .поставщи-
ком .могут .быть .построены .настолько .надежно .и .комфортно, .что .в .результате .со-
вместной .работы .энергия .закупщиком .не .тратится, .а, .напротив, .приобретается .
Стоит .отметить, .что .если .предложения .всех .поставщиков .предельно .по-
хожи .по .количеству .затраченных .(сэкономленных) .денег, .то .влияние .на .
выбор .будет .оказывать .количество .экономии .времени .и .энергии . .Если .же .
и .время, .затрачиваемое .на .закупку .у .поставщиков, .сопоставимо, .тогда .гла-
венствующим .фактором .выбора .поставщика .может .стать .именно .вопрос .
экономии .(приобретения) .энергии . .То .есть .на .первое .место .могут .выйти .
именно .эмоциональные .факторы .комфортности .отношений, .беспроблем-
ности .поставщика, .легкости .коммуникаций .и .т . .д .
Таким .образом, .профессиональный .закупщик .знает, .что .совершает .с .постав-
щиком .обмен, .и .отчетливо .понимает, .какая .составляющая .экономии .— .деньги, .
энергия .или .время .— .имеет .в .каждой .конкретной .ситуации .первостепенное .
значение, .а .также .в .случае .с .каким .поставщиком .эта .экономия .максимальна .

3. Сервис
Третья .составляющая .комплексного .предложения .поставщика .и .третья .
«нога .табуретки» .— .это .сервис, .который .вы .приобретаете .в .дополнение .
к .решению .своей .задачи .
В .примере .с .покупкой .пылесоса .для .собственных .нужд .в .качестве .сервиса .
можно .назвать .грамотную .консультацию .продавца .при .выборе, .несколько .
дополнительных .насадок, .возможность .покупать .впоследствии .мешки .для .
пыли, .демонстрацию .пылесоса .в .действии, .доставку .
Если .мы .говорим .о .закупках .пылесоса .для .нужд .компании, .которая .пла-
нирует .эти .пылесосы .продавать, .сервис .поставщика .будет .уже .иным . .Это .
отсрочка .платежа, .доставка, .ретробонус, .поддержание .гарантированного .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 27

товарного .запаса .у .себя .на .складе, .мерчандайзинг, .маркетинговые .актив-


ности, .доставка, .обеспечение .расходными .материалами .и .т . .д .
Часто .при .покупке .продукции .к .сервису .можно .относить .весь .сопутству-
ющий .комплекс .работ .и .услуг, .которые .может .предложить .поставщик .
Между .сервисом .и .решением .иногда .бывает .трудно .провести .явную .границу . .
Скажем, .если .поставщик .не .готов .предоставить .самостоятельную .доставку, .
то, .не .имея .собственного .автопарка, .я .не .буду .нуждаться .в .его .продукции .— .
в .этом .случае .я .выберу .компанию, .у .которой .имеется .и .продукт, .и .доставка .
Не .стоит .сильно .путать .себя .тем, .к .чему .отнести .какую-либо .услугу, .напри-
мер .ширину .ассортимента, .предлагаемого .поставщиком . .Ведь .это .можно .рас-
сматривать .как .одно .из .решений, .а .можно .и .как .сервис . .Выбирайте .с .точки .
зрения .здравого .смысла, .а .если .не .можете .отдать .предпочтение .ни .решению, .
ни .сервису, .отнесите .услугу .и .туда .и .сюда .
Итак, .профессиональный .закупщик .отрабатывает .полный .перечень .сервиса, .
который .может .предоставить .поставщик . .Следуя .третьему .золотому .прави-
лу, .он .всегда .улучшает .условия, .то .есть .ведет .непрерывную .работу .с .картой .
сервиса .и .условий . .Подробно .мы .ее .рассмотрим .в .главе .4 .

4. Надежность
Последняя .«нога .табуретки» .— .надежность . .Можно .охарактеризовать .этот .
пункт .так: .почему .я .должен .не .бояться .заплатить .поставщику .предоплату .
В .примере .с .нашим .пылесосом .для .рядового .покупателя .важными .пара-
метрами .надежности .будут .бесплатная .гарантия .производителя, .наличие .
сервисных .центров .по .ремонту, .бренд .производителя .
Если .мы .говорим .о .дистрибьюторе .бытовой .техники, .то .параметрами .надеж-
ности .станут, .помимо .бренда .производителя .и .гарантии .на .изделие, .процент .
брака, .условия .замены .и .возврата .бракованных .пылесосов, .точность .и .свое-
временность .исполнения .заказов, .резервы .производственных .мощностей .
При .обсуждении .надежности .нового .поставщика .возникают .дополнительные .
вопросы . .Важными .становятся .его .время .работы .на .рынке, .подтверждение .
финансовой .стабильности, .отсутствие .дел .в .арбитражных .судах, .стандартная .
и .расширенная .гарантии, .количество .филиалов, .имеющиеся .склады, .транс-
порт .и .парк .оборудования, .подтвержденные .реализованные .проекты, .перечень .
постоянных .клиентов, .наличие .сертификатов, .соответствие .стандартам .и .др .
Вопрос .надежности .для .профессионального .закупщика .звучит .следующим .
образом: .будь .это .мои .личные .деньги, .дал .бы .я .этому .поставщику .предоплату .
28 Закупкина 100 %

или .нет, .а .если .нет, .что .может .изменить .мою .точку .зрения, .какие .документы .
и .факты .я .должен .проверить?

5. «Я» продавца
Та .часть .«табуретки», .которая .находится .ближе .всего .к .клиенту, .называется .
«я» .продавца .
Закупщик .покупает .не .только .продукт .и .услугу .у .поставщика . .Он .также .
покупает .компанию .поставщика .и .продавца, .в .какой .бы .должности .тот .ни .
находился .— .менеджер .по .продажам .или .даже .генеральный .директор .
Здесь .имеют .значение .факторы, .связанные .с .профессионализмом .и .опытом .
работы .поставщика, .его .манерами .и .поведением, .поддержкой, .помощью, .вы-
полнением .обещанного, .внешним .видом, .паравербаликой1 .и .невербаликой2, .
комфортностью .отношений .
«Я» .продавца .очень .тесно .связано .с .экономией .и .приобретением .энергии, .
про .которую .мы .говорили, .обсуждая .вторую .«ногу .табуретки» .продаж . .
«Я» .продавца .оказывает .максимальное .влияние .на .эмоциональные .и .ир-
рациональные .причины .выбора .поставщика .
Хороший .продавец .и .хорошее .предложение .в .одном .поставщике .— .идеаль-
ная .ситуация .для .закупщика . .Важно .помнить, .что .хорошее .предложение .
бывает .не .только .у .самых .лучших .продавцов .и, .наоборот, .случается, .что .
у .невнятного .продавца .предложение .лучше .соответствует .задаче, .является .
более .выгодным .и .интересным . .С .хорошим .продавцом .всегда .комфортнее .
вести .бизнес, .и .бывает, .что .сложившиеся .доверительные .отношения .скло-
няют .чашу .весов .выбора .в .пользу .того, .чтобы .остаться .со .старым .удобным .
поставщиком, .а .не .пробовать .строить .работу .с .новым .
Профессиональный .закупщик .умеет .разделять .хорошего .продавца .и .хоро-
шее .предложение .

6. Стоимость
Последняя .часть .«табуретки» .— .стяжка .ее .«ног» .— .в .этой .модели .определена .
как .стоимость .
Если .упростить .экономические .определения, .стоимость .— .это .все .денежные, .
временные, .материальные .и .нематериальные .затраты, .которые .вы .понесли . .

1. Паравербалика .— .интонации .речи, .голосовые .оттенки .сказанного, .темп, .громкость, .


тембр .речи .
2. Невербалика .— .«язык .тела», .мимика, .жесты, .поза .человека .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 29

Цена .— .это .сумма .денег, .которую .вы .заплатите .поставщику . .То .есть .цена .— .
это .только .денежная .составляющая .стоимости .
Стяжка .«ног .табуретки» .очень .символична .в .этой .модели . .Объединяя .четыре .
«ноги» .и .не .давая .«табуретке» .развалиться, .стоимость .служит .тем .самым .
связующим .элементом .предложения .поставщика .(см . .рис . .1 .5), .определяя .
ценность .его .решения, .возможности .сэкономить, .комплекс .сервиса, .надеж-
ность .и .уровень .продавца . .Чем .лучше .и .выгоднее .этот .набор, .тем .больше .
мы .готовы .за .это .заплатить . .Другими .словами, .чем .прочнее .и .больше .«ноги .
табуретки», .чем .основательнее .и .больше .ее .«сиденье», .тем .выше .у .такой .
«табуретки» .стоимость .
Стоимость .показывает, .сколько .денег .и .иных .ресурсов .мы .готовы .отдать, .
чтобы .приобретать .продукцию .или .услугу .именно .этого .поставщика . .И .чем .
детальнее .мы .понимаем, .из .чего .складывается .заявленная .стоимость .про-
дукта, .тем .проще .нам .принять .решение .о .том, .что .стоимость .завышена .или, .
напротив, .справедлива .
Факторы, .влияющие .на .стоимость .и .на .выбор .поставщика, .подробно .рас-
смотрены .в .главе .4 .
Профессиональный .закупщик .умеет .структурировать .предложение .постав-
щика .с .помощью .факторов, .влияющих .на .стоимость . .То .есть .он .восприни-
мает .стоимость .предложения .как .набор .важных .ему .компонентов, .каждый .
из .которых .имеет .свою .цену . .Такое .понимание .стоимости .предложения .не .
позволит .переплачивать .за .лишний .функционал .и .характеристики .и .не .даст .
приобрести .дешевый, .но .не .соответствующий .решению .продукт .или .услугу .
Подводя .итог, .отмечу, .что, .покупая .продукцию, .работы .или .услуги, .вы .при-
обретаете .комплекс, .состоящий .из .шести .элементов .
.> Решение. .Конечный .результат .и .выгода .для .вашей .компании .от .пользо-
вания .или .продажи .приобретаемой .продукции .или .услуг .
.> Экономия. .Иерархия .составляющих .обмена .— .время, .энергия .или .деньги .
.> Сервис. .Полный .перечень .сервиса .и .услуг, .которые .может .предоставить .
поставщик .
.> Надежность. .Ответ .на .вопрос: .«Будь .это .мои .личные .деньги, .дал .бы .
я .этому .поставщику .предоплату .или .нет» .
.> «Я» продавца. .Личностные .характеристики .людей .со .стороны .постав-
щика, .с .которыми .вы .контактируете .
.> Стоимость. .Представление .предложения .поставщика .в .виде .набора .важ-
ных .вам .компонентов, .суммарно .определяющих .справедливость .стоимо-
сти, .каждый .из .которых .имеет .свою .цену .
30 Закупкина 100 %

Что закупщик продает своему поставщику


Разобравшись .с .тем, .что .покупает .закупщик .и .что .ему .продает .поставщик, .
нам .нужно .ответить .на .ключевой .вопрос .построения .эффективных .отноше-
ний .с .поставщиками: .«Что .вы .как .закупщик .продаете .своему .поставщику?»
Ответ .на .данный .вопрос .имеет .колоссальное .значение . .Предлагаю .вам .на .
минуту .отложить .чтение .и .задуматься . .Не .ищите .«правильный» .ответ .на .дан-
ный .вопрос .— .его .нет, .сформулируйте .свое .понимание .в .виде .одного .пред-
ложения .или .нескольких .кратких .тезисов .
Задавая .этот .вопрос .закупщикам .на .тренингах .и .совместных .проектах, .я .слы-
шал .множество .разных .ответов, .включая .категорическое .непонимание .такой .
постановки .самого .вопроса .и .долгое .«Э-э-э-э, .м-м-м-м, .ну-у-у…» .
Мне .нравятся .ответы, .что .закупщик .продает .свои .деньги, .продает .постав-
щику .возможности .развиваться, .продает .свою .полку .в .магазине, .продает .
свои .каналы .сбыта . .Есть .еще .множество .хороших .вариантов .ответа .на .этот .
важный .вопрос .
Я .предлагаю .вам .взглянуть .на .него .еще .шире . .Давайте .вспомним, .что .про-
дажа .и .покупка .— .это .обмен, .только .с .противоположными .знаками . .Про-
давец .продает .закупщику .свою .«табуретку .продаж», .и .закупщик .продает .
своему .поставщику .ту .же .самую .табуретку, .только .видоизмененную .
Каждый .закупщик .занимается .продажей .своей .«табуретки», .состоящей .из .
тех .же .шести .элементов: .решение, .экономия, .сервис, .надежность, .«я» .за-
купщика .и .стоимость .
Умение .продать .поставщику .свою .
«табуретку .закупок» .является .
ключевым .звеном .заключения .
выгодных .контрактов .и .построе-
ния .результативных
даже .с .самыми .сложными
.отношений
.постав-.

щиками .
Рассмотрим .составляющие .«та-
буретки .закупок» .(рис . .2 .3) .

1. Решение
То .решение, .которое .закупщик .
про .дает .своему .поставщику, .как .
и .в .слу .чае .«табуретки .продаж», . Рис. 2.3. «Табуретка закупок»
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 31

не .бывает .единственным . .Решений .много, .но .всегда .есть .главное . .Отно-


сительно .«табуретки .закупок» .главным .решением .в .большинстве .случаев .
будет .возможность .поставщика .на .вас .заработать, .то .есть .главное .решение, .
которое .продает .закупщик, .— .это .прибыль .поставщика .
Заработать .на .вас .поставщик .может .сразу .при .первой .поставке, .а .может .по-
лучить .доход .в .итоге .сотрудничества, .рассматривая .прибыль .как .результат .
работы, .например, .за .год . .Во .втором .случае .закупщик .продает .возможность .
заработать .на .себе .в .долгосрочной .перспективе .
Приведу .пример . .На .рынке .оборудования .для .пищевой .промышленности, .
изготавливаемого .в .том .числе .на .заказ, .существуют .две .компании .с .разными .
подходами .в .вопросе .ценообразования . .Руководитель .первой .считает, .что .
поставка .модулей .оборудования .клиенту .должна .производиться .по .цене, .
включающей .все .затраты .на .проектирование .и .изготовление .оборудова-
ния . .Руководитель .второй .рассматривает .затраты .на .проектирование .как .
инвестиции .в .развитие .компании, .и .если .есть .расчетная .возможность .про-
дажи .спроектированного .оборудования .другим .клиентам, .он .готов .отнести .
на .поставляемое .клиенту .оборудование .не .все .затраты .на .проектирование, .
а .только .часть .из .них . .Вторая .компания .может .предложить .более .выгодную .
цену, .учитывая .подход .к .главному .решению .«возможность .заработать» .
в .долгосрочной .перспективе .
Другой .пример . .Одна .крупная .европейская .компания .— .производитель .
сухих .строительных .смесей, .выходя .на .российский .рынок, .рассматри-
вала .сетевой .ретейл .как .рекламный .канал, .а .не .как .способ .заработка . .
Приоритетными .клиентами .для .компании .были .и .остаются .профессио-
нальные .В2В1-организации, .проводящие .ремонт .фасадов .зданий .и .ре-
ставрационные .работы . .Руководитель .компании .отмечал, .что .поставки .
их .продукции .в .DIY2-сети .— .это .один .из .способов .прорекламировать .

1.
В2В .— .business .to .business .(«би .ту .би»), .переводится .с .английского .как .«бизнес .для .
бизнеса» . .Коммерческие .взаимодействия .между .организациями, .то .есть .бизнес .между .
двумя .юрлицами, .а .не .между .организацией .и .конечным .рядовым .потребителем .(че-
ловеком) . .Например, .услуги .логистических .компаний, .дистрибуция, .производство .
оборудования .
. B2C .— .business .to .consumer .(«би .ту .си»), .бизнес .для .потребителя . .Коммерческие .
взаимодействия .между .организацией .(юрлицом) .и .частным .конечным .потребите-
лем .(человеком) . .Типичные .примеры .— .магазин, .парикмахерская, .ларек .с .цветами, .
которые .продают .людям .свою .продукцию .
2. DIY .(«ди .ай .уай») .— .аббревиатура .выражения .Do .It .Yourself, .то .есть .«сделай .это .
сам» . .К .формату .сетей .DIY .чаще .всего .относят .строительные .гипермаркеты .и .супер-
маркеты, .предлагающие .большой .ассортимент .товаров .для .ремонта, .обустройства .
дома, .сада .
32 Закупкина 100 %

свой .продукт .и .обозначить .его .позиционирование . .Прибыль .в .розничном .


канале .не .являлась .приоритетным .решением . .Иными .словами, .в .случае .
закупщика .сети .решением, .которое .он .продавал, .была .известность .на .
рынке .продукции .своего .поставщика .и .некоторые .из .инструментов .его .
маркетинга .
Помните, .что .клиент .должен .на .вас .зарабатывать . .Если .работа .с .вами .не .
приносит .ему .прибыли .хотя .бы .в .долгосрочной .перспективе, .такая .благо-
творительность .вызывает .множество .вопросов .и .подозрений .
Перечень .некоторых .решений, .которые .вы .можете .продавать .своему .по-
ставщику:
.> возможность .получить .прибыль .в .краткосрочной .или .долгосрочной .пер-
спективе;
.> выход .поставщика .с .вашей .помощью .на .новый .рынок .и .на .новый .тип .
клиентов;
.> продажи .поставщика .в .новых .регионах, .на .новых .территориях;
.> стабильность .загрузки .производственных .мощностей .поставщика;
.> охват .новой .для .поставщика .целевой .аудитории;
.> поддержка .развития .ассортимента .поставщика, .включая .помощь .в .раз-
витии .новых .продуктов;
.> совместное .производство, .совместные .технологии .и .бизнес-процессы, .
совместные .карты .техпроцессов;
.> интеграция .с .поставщиком .— .системы .планирования, .управления .ин-
формацией, .запасами, .доставкой;
.> повышение .известности .поставщика .на .рынке;
.> реализация .новых .проектов, .обеспечивающих .дальнейшее .развитие .по-
ставщика;
.> повышение .конкурентоспособности .поставщика .и .его .продукта .на .
рынке .
Профессиональный .закупщик .умеет .определить .не .только .главное .решение .
своего .поставщика, .но .и .второстепенные . .Это .позволяет .выстроить .убе-
дительную .презентацию .своей .компании, .заинтересовать .поставщика .не .
только .объемом .закупок, .но .и .дополнительными .аспектами .сотрудничества, .
усилить .заинтересованность .поставщика .в .вашей .компании .и .создать .образ .
ценного .партнера .в .сознании .продавца . .Это .особенно .актуально, .когда .на .
первых .этапах .у .вас .небольшой .объем .закупок .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 33

2. Экономия
Поставщик .всегда .хочет .сэкономить .свои .деньги, .время .и .энергию .
Закупщик .продает .своему .поставщику .возможность .сократить .свои .затраты .
на .реализацию .продукции, .на .дистрибуцию, .на .привлечение .новых .клиентов, .
на .завоевание .каналов .сбыта . .С .этой .точки .зрения .для .поставщика .будет .
важно, .какое .количество .клиентов .есть .у .вашей .компании, .как .построен .от-
дел .продаж, .сколько .потенциальных .клиентов .имеется, .как .и .сколько .новых .
клиентов .вы .приобретаете, .развивается .ли .ваше .производство .
Хочу .обратить .особое .внимание .на .«продажу» .вами .поставщику .своих .кана-
лов .сбыта . .Если .вы .представляете .торговую .компанию, .для .вашего .постав-
щика .специфика, .размеры, .глубина .покрытия .территории .могут .стать .даже .
более .важным .аргументом .для .начала .сотрудничества .и .предоставления .вам .
особых .условий .поставок, .чем .ваш .объем .закупок . .Умение .«продать» .своих .
клиентов .поставщику .становится .залогом .достижения .высоких .результатов .
переговоров .
С .точки .зрения .экономии .времени .поставщик .охотно .«купит» .у .вас .бы-
строту .работы .всех .ваших .служб, .точное .и .своевременное .отслеживание .
документооборота, .быструю .разгрузку .его .машин, .четкую .и .удобную .по-
дачу .заявок, .налаженность .бизнес-процессов, .исключающих .повторения .
и .лишние .действия .
Для .поставщика .так .же, .как .и .для .закупщика, .будет .важным .вопрос .эконо-
мии, .сохранения .и .повышения .собственной .энергии . .Обратите .внимание .
на .то, .что .в .компании .поставщика .с .вами .работает .не .контактное .лицо, .
а .конкретный .человек . .Именно .повышение .энергии .этого .человека .и .должен .
продавать .закупщик .
Здесь .идет .речь .о .том, .насколько .удобными, .профессиональными .и .пер-
спективными, .с .точки .зрения .приложения .усилий, .будут .отношения .между .
сотрудниками .двух .компаний . .Важно .отметить, .что .закупщик .вовсе .не .
должен .строить .розовые .и .пушистые .отношения .с .поставщиком . .Он .мо-
жет .быть .тверд, .строг, .требователен .и .даже .несколько .высокомерен, .но .это .
должно .вписываться .в .рамки .комфортных .и .допустимых .для .поставщика .
отношений .с .ним .
Что .помогает .повышать .энергию .поставщика? .Если .вы .— .организация .
с .известным .именем, .то .даже .просто .факт .того, .что .именно .этот .конкрет-
ный .менеджер .с .вами .работает . .Внутри .любой .компании .всегда .среди .
менеджеров .по .продажам .есть .определенная .иерархия; .и .чем .крупнее .
у .менеджера .клиенты, .тем, .как .правило, .выше .его .негласный .или .офи-
циальный .статус .
34 Закупкина 100 %

Чтобы .экономить .и .повышать .энергию .поставщика, .закупщик .может .реа-


лизовывать .в .своей .работе .несложные .действия:
.> делиться .полезной .продавцу .информацией .о .рынке .и .продукции, .не .за-
трагивающей .коммерческие .интересы .своей .компании;
.> делиться .информацией .об .аналогичных .предложениях .конкурентов .не .
для .манипуляций .с .ценами .и .условиями .поставок;
.> повышать .чувство .собственной .значимости .продавца .(иногда .достаточ-
но .небольшого .профессионального .комплимента) .— .он .человек .и .будет .
тянуться .к .вам .за .этим;
.> повышать .профессионализм .продавца, .помогая .ему .словом .и .делом;
.> поддерживать .комфортность .отношений, .а .в .идеале .— .искреннюю .радость .
продавца .от .общения .с .вами;
.> помогать .в .выполнении .продавцом .его .задач .и .KPI .
Профессиональный .закупщик .умеет .правильно .подать .экономию .времени .
от .работы .с .ним, .относительное .снижение .затрат .и .повышение .энергии .
продавца .

3. Сервис
Не .только .поставщик .предоставляет .вам .сервис . .Вы .как .покупатель .также .
реализуете .комплекс .работ, .услуг .и .действий, .которые .важны .и .ценны .по-
ставщику .
Некоторые .из .составляющих .сервиса, .которые .вы .можете .продавать .своему .
поставщику:
.> информационная .поддержка, .прямая .и .косвенная .реклама .поставщика;
.> упоминание .о .нем .на .своем .сайте;
.> возможность .поставщика .включить .вас .в .свое .портфолио;
.> самостоятельная .доставка;
.> наличие .лабораторий .для .комплексной .проверки .поставок;
.> тестирование .новинок, .отчеты .и .отзывы .о .них;
.> предсказуемость .и .плановость .ваших .заказов, .например .планирование .
заказов .за .один .месяц;
.> опыт .организации .бизнес-процессов;
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 35

.> логистический .распределительный .центр;


.> собственные .инвестиции .в .продвижение, .маркетинговый .инструмента-
рий, .партнерские .программы .продвижения .
Иногда .складывается .такая .ситуация, .что .комплекс .сервиса .закупщика .пре-
восходит .для .поставщика .по .ценности .прибыль .от .совместного .сотрудниче-
ства . .Профессиональный .закупщик .понимает, .что .у .каждой .составляющей .
его .сервиса, .важной .для .поставщика, .имеется .своя .стоимость . .Умение .пра-
вильно .преподнести .поставщику .эти .составляющие .и .продать .их .ценность .
является .важным .навыком, .отличающим .опытного .закупщика .

4. Надежность
Составляющую .«надежность» .в .сознании .поставщика .можно .упрощенно .
определить .как .причины, .по .которым .он .должен .не .бояться .работать .с .вами .
с .отсрочкой .платежа . .А .если .он .предоставляет .вам .отсрочку, .что .должно .
гарантировать .ему .возврат .денежных .средств?
Вот .что .закупщик .может .продавать .в .качестве .подтверждения .гарантий .
своей .надежности:
.> период .работы .на .рынке;
.> количество .филиалов, .розничных .точек;
.> землю, .офис, .склад, .автопарк, .оборудование .в .собственности;
.> темпы .роста .(например, .объем .выпуска .продукции .увеличивается .на .
15–20 .% .в .год, .растем .быстрее .рынка .на .8–10 .% .в .год);
.> оплату .без .задержек .(например, .не .задержали .ни .одной .оплаты .более .
чем .на .неделю .за .последние .полгода, .оплата .производится .системой .
автоматически .день .в .день);
.> наличие .сертификата .ISO .9001 .и .др ., .то, .что .мы .являемся .сертифициро-
ванными .партнерами .таких-то .компаний;
.> гарантии .выборки .размещенных .заказов .(например, .сделали .за .1 .месяц .за-
каз .на .5600 .шт ., .но .по .факту .потребовалось .4300 .шт ., .оставшиеся .1300 .шт . .
гарантированно .выкупим .при .следующей .поставке);
.> имеем .открытую .политику .проведения .тендеров .— .всегда .называем .по-
бедителя .остальным .участникам .и .всегда .показываем .все .составляющие .
предложения .победителя .тендера;
.> работаем .с .такими-то .компаниями-поставщиками, .нашими .клиентами .
являются .такие-то .компании;
36 Закупкина 100 %

.> реализованные .проекты, .подтвержденные .работы, .отзывы .клиентов .и .по-


ставщиков;
.> комплект .документов, .подтверждающих .финансовую .стабильность .
После .возможности .заработать .на .вас .надежность .обычно .является .вторым .
по .значимости .критерием, .на .который .обращают .внимание .поставщики . .
Поэтому .профессиональный .закупщик .уделит .достаточно .внимания .тому, .
чтобы .гарантированно .подтвердить .свою .высокую .надежность .постав-
щику .

5. «Я» закупщика
Комфортность .отношений, .взаимовыручка, .готовность .поставщика .идти .
вам .навстречу, .охотное .исполнение .ваших .просьб .и .поручений, .действия .
над .ускорением .производства .вашего .заказа .и .многое .другое .будут .скорее .
исключением, .чем .правилом, .если .между .вами .и .поставщиком .существуют .
только .сухие .деловые .отношения .
Вы .не .обязательно .должны .быть .своему .поставщику .братом .или .сестрой, .
вы .можете .специально .выстроить .доминирующие .над .ним .отношения, .
вы .можете .быть .любым, .каким .пожелаете . .Самое .главное, .чтобы .выбран-
ная .вами .модель .поведения .была .комфортна .вам .и .приносила .результат . .
В .идеале .ваша .модель .поведения .должна .продать .вас .как .человека, .ради .
которого .поставщик .будет .готов .пойти .на .большее, .чем .это .предписывают .
стандартные .взаимоотношения .
Что .поставщик .охотно .купит .в .составляющей .«я» .закупщика:
.> ваш .позитив, .радость .и .удовольствие .от .общения;
.> поддержку .своих .мыслей .и .поступков, .уважение;
.> возможность .оставаться .самим .собой, .быть .с .вами .естественным, .не .играть .
несвойственную .роль;
.> простоту, .легкость, .комфортность .в .работе;
.> выполнение .обещаний, .предсказуемость, .последовательность .в .поступках .
и .словах;
.> ведение .переговоров .и .демонстрацию .своего .отношения .к .нему .на .равных, .
партнерство;
.> искренность, .честность;
.> свое .развитие .вместе .с .вами .или .вслед .за .вами .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 37

Профессиональный .закупщик .сумеет .продать .не .только .свою .компанию .


и .свои .возможности .относительно .объема .заказов, .но .и .себя .лично . .В .ре-
зультате .выстроится .надежная .и .прочная .связь, .объединяющая .не .просто .
клиента .и .поставщика, .но .и .людей, .работающих .над .общей .задачей .

6. Стоимость
Последняя .часть .«табуретки .закупок» .— .стоимость .продукта .или .услуги, .
которую .вы .получите .от .поставщика .
Стяжка .«ног .табуретки» .— .прекрасная .иллюстрация .для .этого .компонента . .
Она .показывает, .что .вы .получите .именно .ту .стоимость .и .такие .условия .по-
ставки, .которые .будут .напрямую .связаны .с .пятью .другими .составляющими .
«табуретки» . .Чем .мощнее .«ноги» .и .«сиденье» .вашей .«табуретки», .тем .силь-
нее .поставщик .будет .заинтересован .в .вас, .а .значит, .тем .более .выгодную .цену .
и .условия .он .готов .будет .вам .предложить .
Вы .должны .понимать, .что, .если .не .донесли .до .поставщика .составляющие, .
ценные .и .важные .ему, .тот .осознанно .или .неосознанно .сам .будет .искать .
ответ .на .вопрос .о .надежности .своего .покупателя, .о .возможной .экономии .
денег .и .других .ресурсов, .о .сервисе, .который .сможет .обеспечить .компания .
закупщика . .Поставщик .также .«просканирует» .закупщика .на .предмет .ком-
фортности .в .работе . .Крайне .редки .случаи, .когда .поставщик .знает .о .вас .все . .
Поэтому .ваш .портрет, .воспринимаемый .поставщиком, .может .получиться .
гораздо .слабее .и .менее .убедительным, .чем .если .бы .вы .эффективно .продавали .
свою .«табуретку .закупок» .
От .той .картины, .которая .сложится .в .понимании .поставщика, .во .многом .
будут .зависеть .результаты .переговоров, .полученные .вами .условия .и .цены .
Нельзя .пренебрегать .тем, .как .вы .донесете .до .поставщика .свою .«табуретку .
закупок», .поэтому .ниже .мы .подробно .разберем, .как .это .делать .на .практике .
Подытоживая .сказанное, .отмечу, .что .закупщик .продает .своему .поставщику .
сложный .комплекс, .который .включает .в .себя .шесть .элементов .(рис . .2 .4) .
.> Решение. .Конечный .результат .и .выгода .для .компании .поставщика, .кото-
рая .заключается .не .только .в .том, .сколько .вам .можно .продать, .но .и .в .ряде .
других .важных .поставщику .результатов .сотрудничества .
.> Экономия. .Составляющие .вашего .обмена .с .поставщиком .— .деньги, .время .
и .энергия .
.> Сервис. .Все, .что .может .получить .от .вас .поставщик .сверх .главного .и .вто-
ростепенных .решений .
38 Закупки на 100 %

Рис. 2.4. Карта


Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 39

«табуретки закупок»
40 Закупкина 100 %

.> Надежность. .Ответ .на .вопрос: .«Будь .это .мои .личные .деньги, .готов .ли .
я .работать .с .этой .компанией .с .отсрочкой .платежа?»
.> «Я» закупщика. .Личность .закупщика, .его .характер, .слова, .поступки, .
привычки .и .отношение .к .поставщику .
.> Стоимость. .Какая .стоимость .продукции, .работы .и .услуг .соответствует .
составляющим .вашего .комплекса .«табуретки .закупок» .

Как правильно продать себя


сложному поставщику
Поставщиков .и .приобретаемые .вами .продукцию .и .услуги .можно .условно .
разделить .на .две .категории: .простые .и .сложные .
К .простым .поставщикам .я .отношу .компании, .поставляющие .распростра-
ненную .и .конкурентную .продукцию .или .услуги . .Например, .если .вам .нужно .
купить .бумагу .для .офиса, .вы .не .будете .испытывать .проблем . .Компаний, .обе-
спечивающих .офисы .бумагой .и .канцтоварами, .десятки . .В .этом .случае .может .
даже .возникнуть .другая .проблема .— .как .сделать .выбор .среди .огромного .
числа .поставщиков, .предлагающих .одинаковые .с .виду .продукты .
Простых .категорий .и .поставщиков, .к .счастью .для .закупщика, .довольно .
много . .Подшипники, .упаковка, .ГСМ, .крепеж, .электроинструмент, .полигра-
фия, .бытовая .химия, .изоляционные .материалы .и .т . .д . .То .есть .все .то, .что .вы .
сможете .заказать .в .считаные .минуты, .и .если .у .одного .из .поставщиков .этого .
не .будет, .вы .без .проблем .найдете .это .у .другого .
К .сложным .я .отношу .категории .продукции, .работ .и .услуг, .которые .доста-
точно .трудно .найти .на .рынке, .либо .это .можно .сделать .у .слишком .ограни-
ченного .числа .поставщиков, .либо .сложности .закупок .связаны .с .вашим .очень .
маленьким .объемом .заказа .
К .категории .сложных .поставщиков .относятся .производители .редкого .сырья .
или .продукта, .владельцы .брендов, .эксклюзивные .представители .какого-
либо .предприятия, .монополии .
Например, .если .приобрести .сырье .можно .у .трех .поставщиков, .один .из .кото-
рых .сейчас .закрыл .завод .на .профилактику, .то .возросший .спрос .на .продукцию .
двух .заводов .делает .закупку .проблемной . .В .случае .работы .с .монополистами .
или .эксклюзивными .поставщиками .все .еще .сложнее .— .купить .их .продукт .
можно .либо .у .них .на .диктуемых .ими .условиях, .либо .у .посредников .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 41

Ситуации, .когда .ваш .объем .закупок .мал .для .того, .чтобы .представлять .для .
производителя .интерес, .очень .распространены, .поэтому .сложным .продуктом .
может .стать .что .угодно . .Вспоминаю .пример .директора .по .закупкам .крупно-
го .завода, .рассказывавшего .про .покупку .на .предприятие .двух .сидений .для .
унитаза . .Чтобы .их .купить, .проще .было .отправить .сотрудника .в .магазин, .
так .как .в .обычном .режиме .для .этого .потребовалось .бы .проверить .нового .
поставщика .через .службу .безопасности, .соблюсти .несколько .обязательных .
процедур, .подписать .новый .договор .и .т . .д .
В .переговорах .с .простыми .поставщиками .у .вас .за .спиной .уверенность: .если .
цены .и .условия .поставки .вас .не .устроят, .вы .найдете .другое .предложение . .
Обычно .такие .переговоры .закупщик .проводит .с .позиции .сильного, .просто .
требуя .нужное .и .не .тратя .много .времени .
Чем .больше .в .зоне .ответственности .закупщика .простых .позиций .и .постав-
щиков, .тем .хуже .он .приспособлен .вести .переговоры .со .сложными .
Можно .выделить .такие .две .крайности .
в .проведении .переговоров .со .сложны-
ми .поставщиками: .позиция .сильного .
и .позиция .зависимого . .Первая .— .это .
проводить .переговоры .с .монополи-
стами .и .эксклюзивными .предста-
вителями .так .же, .как .и .с .простыми .
поставщиками . .Делать .это .исклю-
чительно .с .позиции .силы .и .полной .
независимости .от .их .компании .и .про-
дукта, .с .готовностью .в .любой .момент .
разорвать .отношения . .Вторая .край-
ность .—.демонстрируя
щиком, .«прогибаться».свою
.перед.крайнюю
.постав-.

заинтересованность .в .нем .
В .реальной .практике .ни .одна .из .позиций .переговоров .в .чистом .виде .не .
встречается, .но .в .построении .отношений .с .поставщиком .будет .преобладать .
либо .одна, .либо .другая .модель .
Какой .же .линии .переговоров .придерживаться, .если .я .хочу .добиться, .напри-
мер, .от .монополиста .выгодных .для .меня .условий? .Напрашивается .вывод, .что .
истина .где-то .посередине .и .правильной .будет .модель .переговоров, .в .которой .
«сила» .и .«зависимость» .сбалансированы .
Вспоминается .подход .Win-win .(рис . .2 .5), .нацеливающий .нас .на .дости-
жение .такого .результата .в .переговорах, .который .будет .выгоден .каждой .
из .сторон .
42 Закупкина 100 %

АА
Со
о.
стр
ав
н
о.
Со
в

5 Приспособление Партнерство
3. Lose-win Win-win
# (Проиграл-выиграл) (Выиграл-выиграл)
S

Компромисс

Избегание Борьба
Lose-lose Win-lose
(Проиграл-проиграл) (Выиграл-проиграл)

Вы.
и

Собственные интересы

Рис. 2.5. Переговоры Win-win

Однакомы называем метод Win-win работающим инструментом, когда сна


шими требованиями соглашаются, и разочаровываемся в нем, когда снами
Не СОГЛаСНЫ.

Например, я хочу, чтобы производитель гофротруб сделал мне поставку


1000 труб ТГ-250, а также дал скидку хотя бы 10 % от первоначального пред
ложения. Если он мне их продаст, ему будет хорошо и мне будет хорошо —
я получу нужные мне гофротрубы, а он заработает на мне. Вот и Win-win!
Но он почему-то не хочет мне продавать 1000 штук даже по явно завышен
ной цене. Он не отказывает твердо, но все время отправляет меня к своим
дилерам, утверждая, что мой заказ в пять раз меньше минимальной партии
и недостаточен для того, чтобы сделать мне отгрузку,
Я, пройдя в своей компании дюжину согласований, увеличиваю объем заказа
до требуемых 5000 штук. Чем не Win-win?
Тем не менее производитель гофротруб не уступил в цене даже на копейку
и отказал мне в отгрузке, окончательно отправив к дилеру.

Какие я делаю выводы: производитель неадекватный; переговоры Win-win


с ним не работают; понимая, что я интересуюсь ими больше, чем они мной,
они вели переговоры с позиции силы; я убедил свое руководство в пять раз
увеличить заказ, а они… (любое неприличное слово); я столько времени на
них потратил, а они… совсем зажрались — даже по завышенным ценам за
казы не принимают; их менеджер по продажам должен быть заинтересован
В продажах и Т. Д.
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 43

Почему .не .работает .Win-win? .Что .стало .причиной .такого .поведения .по-
ставщика? .Как .поступать .в .подобных .случаях?
Первое, .что .должно .прийти .в .голову, .когда .мы .строим .отношения .со .слож-
ным .поставщиком, .— .это .«табуретка .закупок» . .Какие .интересы .сложного .
поставщика .мы .сможем .реализовать, .что .можем .предложить .ему .и .какие .
точки .соприкосновения .у .нас .с .ним .будут?
Почему .же .в .вышеприведенном .примере .не .работает .Win-win? .Потому, .что .
в .этом .случае .это .не .Win-win .вовсе . .Выгода .поставщика .от .работы .с .вами .
в .явном .виде .не .прослеживается, .хотя .вам .кажется, .что .он .на .вас .заработает .
и .в .этом .будет .его .выигрыш . .Прибыль, .которую .производитель .получит .от .
вас, .может .рассматриваться .им .недостаточной .даже .для .того, .чтобы .тратить .
свое .время .на .заключение .нового .договора .и .всю .возню, .связанную .с .на-
чалом .работы .с .новым .контрагентом . .Помимо .этого, .важными .могут .быть .
и .эмоциональные .причины, .связанные .с .обязательствами .производителя .
перед .своими .партнерами .
Если .производитель .строит .свою .систему .работы .через .дилеров, .продажи .
напрямую .для .него .— .нечто .исключительное . .Для .того .чтобы .купить .в .обход .
имеющейся .у .производителя .дилерской .сети, .вы .должны .либо .стать .новым .
дилером .(пусть .даже .формально .или .на .время), .либо .предложить .произво-
дителю .нечто, .что .заинтересует .его, .помимо .вашего .незначительного .объема .
Серьезное .препятствие .для .производителя, .которое .станет .помехой .для .вас .
в .начале .сотрудничества, .может .заключаться .в .том, .что .производитель .по-
тратил .много .сил, .времени .и .средств .для .построения .существующей .дилер-
ской .сети, .а .факт .работы .с .вами .напрямую .может .стать .нарушением .правил, .
недопустимым .прецедентом .
Продажи .производителем .своей .продукции .в .обход .дилерской .сети .воз-
можны .на .отдельных .рынках . .Такая .ситуация .происходит, .когда .компания-
производитель .еще .не .выстроила .свою .систему .продаж .и .работает .с .любым .
обратившимся . .Также .подобные .ситуации .распространены, .когда .компания-
производитель .хочет .уйти .от .продаж .через .посредников .и .сама .строит .систе-
му .сбыта, .стараясь .заиметь .среди .своих .клиентов .максимальное .количество .
конечных .потребителей, .обеспечивая .себе .устойчивый .сбыт, .наибольшую .
представленность .и .максимальную .наценку .
Еще .одной .причиной .продаж .напрямую .от .производителя .конечному .по-
требителю .являются .проблемы .бизнес-отношений .дилеров .и .производителя . .
Например, .такие:
.> дилер .не .выполняет .планы .продаж, .которые .установлены .производите-
лем, .или .показывает .динамику .снижения .продаж;
44 Закупкина 100 %

.> дилер .не .развивает .ассортимент .производителя, .а .продает .только .то, .что .
продается .само, .без .приложения .усилий;
.> дилер .продает, .помимо .продукции .данного .производителя, .продукцию .его .
конкурентов .и .не .занимается .развитием .продаж .именно .этой .компании;
.> дилер .не .выполняет .целевые .показатели;
.> дилер .теряет .позиции .на .своей .территории, .уступая .уже .своим .конку-
рентам .по .комплексу .дистрибуции;
.> отношения .между .менеджментом .компании-производителя .и .дилера .
накалены .вследствие .объективных .или .субъективных .причин .
Поведение .поставщика .в .нашем .примере .и .отказ .отгружать .клиенту .напрямую .
могут .быть .связаны .с .тем, .что .у .него .нет .никаких .проблем .с .его .дилерской .
сетью, .однако .его .колебания .и .некатегоричный .ответ .в .самом .начале .должны .
натолкнуть .на .мысль, .что .шансы .на .закупку .напрямую .все .же .имеются .
В .нашем .примере .предложение .покупателю .увеличить .объем .заказа .в .пять .раз .
может .быть .вежливым .отказом . .С .точки .зрения .производителя, .если .вы .не .
можете .увеличить .объем .закупки .в .пять .раз, .ситуация .решится .сама .собой .
и .вы .автоматически .будете .вынуждены .обратиться .к .дилеру . .Это .мы .сможем .
понять, .правильно .построив .диалог .во .время .второго .общения .с .произво-
дителем, .внимательно .слушая .и .обращая .внимание .на .паравербалику .
Однако .есть .существенная .вероятность .того, .что .колебания .производителя .
связаны .с .эмоциональной .составляющей . .Нужно .понимать, .что .построение .
дилерской .сети .— .долгосрочная .и .тяжелая .работа, .дилеров .и .производителя .
связывает .не .только .договор, .но .и .личностные .отношения, .устные .обяза-
тельства, .наработанная .история .сотрудничества . .И .возможно, .именно .из-за .
того, .что .производитель .не .хочет .разрушать .сложившиеся .отношения, .он .
отказывает .вам .в .прямой .отгрузке .
В .противном .случае, .узнай .дилеры .о .случившемся .факте .отгрузки .вам .напря-
мую, .производителю .придется .оправдываться .и .быть .виновным .в .нарушении .
договоренностей . .Это .может .стать .причиной .неисполнения .в .дальнейшем .
своих .обязательств .дилером, .а .также .предлогом .для .каких-либо .споров .
и .распрей . .Потеря .прибыли, .которую .можно .получить, .сделав .вам .отгрузку, .
несопоставима .с .разрушением .построенных .годами .отношений, .поэтому .
даже .при .увеличенном .объеме .заказа .прямой .отгрузки .не .будет .
Какие .выходы .существуют .в .подобной .ситуации?
В .первую .очередь .мы .должны .осознавать, .что .добиться .успеха .в .переговорах .
со .сложным .поставщиком, .будь .это .наш .пример .производителя .гофротруб, .
или .монополист, .или .поставщик .уникальной .продукции, .мы .сможем, .лишь .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 45

раскрыв .потребности .поставщика .и .предложив .решение, .которое .может .эту .


потребность .удовлетворить .
Для .того .чтобы .разобраться .в .потребностях .поставщика, .вам .придется .стро-
ить .с .ним .диалог, .то .есть .выходить .за .рамки .«четырех .елок», .разговаривая .
не .только .об .условиях .поставки .
Зачем .это .делать? .Как .можно .говорить .с .компанией, .с .которой .меня .ничего .
не .связывает, .на .темы, .не .касающиеся .поставки? .О .чем? .Корректно .ли .это?
Хочу .отметить, .что .выходить .за .границы .условий .в .этом .случае .не .просто .
нужно, .а .обязательно .нужно . .Это .один .из .немногих .способов .разобраться .
в .реальных .потребностях .вашего .оппонента, .которые .представляют .собой .
набор .корпоративных .и .личных .интересов . .Рассмотрим .их .подробно .в .карте .
интересов .сторон .в .переговорах .

Схема «Четыре зоны интересов


в переговорах»
На .схеме .(рис . .2 .6) .показано, .какие .зоны .интересов .есть .у .вашего .поставщика, .
а .также .какова .иерархия .их .важности .для .него .

Рис. 2.6. Четыре зоны интересов в переговорах

Описывать .эту .схему .я .буду .с .точки .зрения .эффективности .переговоров .


со .сложными .поставщиками . .В .случае .с .простыми .поставщиками .эта .
46 Закупки на 100 %

схема .не .изменится, .просто .ваша .ценность .для .поставщика .будет .прямой .
и .очевидной .— .возможность .купить .значимый .для .него .объем .продукции .
или .услуг .

1. Зоналичных интересов поставщика


Первый .(центральный) .уровень .интересов .вашего .поставщика .— .это .личные, .
можно .даже .сказать .«шкурные», .интересы .того .человека, .с .которым .вы .ведете .
переговоры . .Как .бы .нам .поставщик .ни .транслировал .в .качестве .собственных .
интересов .заботу .о .своей .компании, .производстве, .рынках .и .дистрибьюторах, .
в .центре .его .интересов .всегда .лежит .удовлетворение .личных .человеческих .
потребностей . .В .зависимости .от .того, .с .кем .вы .контактируете, .эти .интересы .
могут .быть .различными .и .порой .неочевидными .
Рассмотрим .примеры .некоторых .личных .интересов .менеджера .по .продажам .
и .руководителя .отдела .продаж .(табл . .2 .1) .

Таблица 2.1. Зоны личных интересов поставщика

Личные интересы менеджера Личные интересы руководителя


по продажам отдела продаж
Сделать месячный план продаж и выпол­ Сделать месячный план отдела. Ваш
нить свои показатели. Ваш объем может вклад может оказаться незаметным
оказаться значимым вкладом в его ре­ в его общем итоге
зультат
Рост зарплаты. Напрямую связан суве­ Рост зарплаты. Напрямую связан
личением объема продаж и выполнени­ сувеличением объема продаж отдела
ем задач на месяц, квартал и год. Также в целом и ключевых показателей отдела
связан с отсутствием просроченной
дебиторской задолженности
Карьерный рост. Связан с регулярным Карьерный рост. Связан с регулярным
успешным выполнением своих показа­ успешным выполнением своих показате­
телей лей и показателей своих сотрудников

Признание среди коллег. В частности, Признание среди своих сотрудников


за успехи, достигнутые в работе, исто­ и высшего руководства за крупные,
рии победи успешных переговоров, выгодные контракты, профессиональ­
решение проблемных ситуаций но проводимые переговоры, успехи
в управлении
Ощущение собственной значимости, Ощущение собственной значимости
если клиент будет демонстрировать и профессионализма, если будут прове­
важность поставщика, признавать его дены сложные переговоры, а в результате
авторитет будут достигнуты заметные себе самому,
сотрудникам и руководству результаты
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 47

Личные интересы менеджера Личные интересы руководителя


по продажам отдела продаж
Комфортность работы с клиентом. Выполнение обязательств перед партне­
Честность, легкость отношений. Одна рами (имидж профессионала). Выпол­
из важнейших составляющих здесь — нение обязательств перед смежными
возможность оставаться самим собой отделами (имидж человека слова)
в отношениях с клиентом, то есть можно
снять маску «суперпродажника» и быть
естественным
Чувство стабильности и надежности. По­ Понимание перспектив развития клиен­
нимание того, что выбираемый клиен­ та для выполнения собственных показа­
том объем и ассортимент со временем телей
останутся прежними либо вырастут
Опыт клиента и информация от закупщика. Связи в бизнес­сообществе, контактные
данные клиентов, полезная информация о рынке, конкурентах, аналогичной про­
дукции или работах, которую сотрудник поставщика может транслировать в своей
компании, повышая собственный профессионализм и зарабатывая авторитет
и уважение у своих коллеги руководства
Возможности, связанные со сменой работы. Важным будет опыт работы над опре­
деленными проектами, опыт работы с клиентами определенного профиля и даже
конкретными организациями
Ощущение собственного профессионализма. Понимание нужности своей работы,
осознание профессионального развития в своей отрасли и компании
«Успех моей компании — мой успех». Удовлетворение, получаемое от общего ко­
мандного результата
«Отстаньте все отменя». Нежелание что­либо делать из­за нелояльности к компа­
нии, выгорания, лени, пассивности, демотивации со стороны своего руководства.

В противоположность этому — желание брать на себя повышенную ответственность


Простота в работе с клиентом. Быстрое
решение совместных вопросов, порядок
в документах, организованность процес­
сов, умеренная требовательность
Позитивные мнения в компании по­
ставщика о менеджере, с которым вы
работаете, об истории вашего сотруд­
ничества, о приобретенном опыте, о вас
лично

У .каждого .отдельно .взятого .руководителя .и .продавца .зона .личных .интересов .


будет .своя . .Входящие .в .нее .составляющие .для .каждого .человека .уникальны, .
поэтому .задача .профессионального .закупщика .заключается .в .построении .
переговоров .таким .образом, .чтобы .суметь .вывести .представителей .компании .
поставщика .на .обсуждение .не .только .коммерческих .условий, .но .и .персо-
нальных .интересов .
48 Закупкина 100 %

Именно .в .первой .зоне .находятся .причины .большинства .решений, .принима-


емых .противоположной .стороной, .поэтому .для .продажи .себя .поставщику .
понимание .личных .мотивов .является .важнейшей .задачей .переговоров .
Если .вспомнить .модель .«табуретка .закупок», .то .личные .интересы .— .это .
прежде .всего .зона .экономии .энергии .поставщика .
Обращает .на .себя .внимание .то, .что .многие .факторы, .сосредоточенные .в .цен-
тральной .зоне, .носят .эмоциональный, .иррациональный .характер . .Они .слиш-
ком .личные, .чтобы .говорить .о .них .напрямую .при .первой .встрече . .Достучать-
ся .до .личных .факторов .в .ходе .переговоров .непросто, .поэтому .вам .придется .
контролировать .обсуждение .не .только .условий .поставки, .но .и .вопросов, .
важных .персонально .для .того, .с .кем .вы .ведете .переговоры .
Наиболее .простые .способы .вывести .оппонента .за .рамки .обсуждения .ком-
мерческих .условий .и .коснуться .зоны .личных .интересов .— .это .обсуждение .
перспектив .развития .компании .поставщика, .участие .в .выставках, .разговор .
на .отвлеченные .темы, .желательно .не .о .погоде .и .не .о .политике . .В .частности, .
это .могут .быть .обсуждение .планов .вывода .нового .ассортимента .вашего .
поставщика, .истории .работы .менеджера .по .продажам .в .этой .компании, .
обсуждение .взаимных .увлечений, .не .связанных .с .работой, .темы .отпуска, .
нерабочее .время .
Многие .эмоциональные .факторы, .влияющие .на .построение .отношений .
с .клиентом, .приведены .на .рис . .2 .7 .
Поделюсь .одним .из .примеров .того, .как .понимание .личностных .интересов .
другой .стороны .помогает .добиваться .успехов .в .переговорах .
Крупный .покупатель .ведет .переговоры .с .поставщиком .о .закупках .его .продук-
ции . .В .переговорах .со .стороны .поставщика .выступает .менеджер .по .продажам . .
Он .останавливается .на .каком-то .уровне .цен .и .условий, .например .скидка .15 .% .
и .30 .дней .отсрочки, .и .утверждает, .что .дальнейшее .снижение .цен .и .улучшение .
условий .невозможно . .Тогда .закупщик .договаривается .о .следующем .раунде .
переговоров, .но .уже .с .руководителем .компании . .Руководителю .организации .
в .ходе .встречи .обозначается .примерно .следующее: .мы .понимаем, .что .вы .
должны .вернуться .в .свою .компанию .и .показать, .что .вы .умеете .грамотно .вести .
переговоры; .мы .предлагаем .вам .уступку .от .тех .условий, .которые .были .озву-
чены .менеджером .по .продажам, .— .отсрочка .и .гарантийный .срок .чуть .меньше .
предложенных .на .первых .переговорах, .но .цена .должна .стать .ниже .на .3 .% .
Подобная .тактика .позволяет .закупщику .избежать .провала .в .переговорах .
с .руководителем .компании, .который .может .не .пойти .на .уступки .покупа-
телю .исключительно .из .принципиальных .соображений . .Если .он .приехал .
на .встречу, .после .чего .уступил .еще .больше, .чем .это .сделал .менеджер .по .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 49

продажам, .тогда .он .продемонстрировал .всем .своим .сотрудникам .крайне .


низкий .уровень .собственных .компетенций .и .дополнительно .показал, .что .
единственное, .чем .его .компания .может .привлечь .нового .клиента, .— .это .
очень .низкая .цена . .Предложение .закупщика .помогает .ему .«сохранить .
лицо» .— .да, .он .немного .уступил .в .цене, .но .зато .отыграл .у .клиента .неко-
торые .из .условий .
Когда .вы .ведете .переговоры .с .поставщиком, .никогда .не .забывайте, .что .эпи-
центром .принятия .решений .человека, .который .сейчас .с .вами .контактирует, .
является .его .личный .интерес .

2. Зона корпоративных интересов


Вторая .зона .— .зона .корпоративных .интересов .поставщика . .В .этой .зоне .со-
средоточены .ценности .для .компании .поставщика, .ее .развития, .положения .
на .рынке, .прибыльности .бизнеса .в .целом . .Здесь .расположены, .например, .
следующие .факторы, .определяющие .выгодность .сотрудничества .с .клиентом:
.> возможность .компании .поставщика .получить .прибыль .в .краткосрочной .
или .долгосрочной .перспективе;
.> комплексная .выгода .клиента .— .оценка .рентабельности .затраченных .не .
только .материальных, .но .и .временных .ресурсов, .а .также .эффект .от .за-
траченных .усилий .смежных .отделов .своей .компании;
.> выход .поставщика .с .вашей .помощью .на .новый .рынок .и .на .новый .тип .
клиентов, .продажи .в .новых .регионах;
.> стабильность .загрузки .производственных .мощностей .поставщика;
.> повышение .известности .поставщика .на .рынке;
.> сокращение .поставщиком .своих .операционных .и .логистических .затрат;
.> гарантии .исполнения .клиентом .своих .обязательств;
.> своевременная .оплата, .производимая .клиентом .
Как .видно .из .этого .перечня, .большинство .корпоративных .интересов .на-
ходятся .в .модели .«табуретка .закупок» .в .частях .«решение» .и .«надежность» .
Корпоративные .интересы .— .тема, .которая .охотно .обсуждается .поставщи-
ком . .Это .важная .для .него .зона, .которую .вы .должны .максимально .подробно .
раскрыть, .если .планируете .продать .себя .поставщику .
Например, .обязательно .формулируйте .как .можно .более .конкретно .ваши .
будущие .объемы, .даже .если .вы .их .пока .только .предполагаете .
50 Закупки на 100 %

Рис. 2.7. Эмоциональные


Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 51

факторы отношений с поставщиком


52 Закупкина 100 %

Сравните: .«Мы .в .будущем .планируем .большие .заказы, .но .пока .что .возьмем .
одну .тонну .на .пробу» .и .«До .конца .года .производство .планирует .выпуск .
более .100 .тонн .готовой .продукции, .исходя .из .чего .нам .потребуется .бо-
лее .70 .тонн .вашего .сырья, .сейчас .же .мы .хотим .взять .одну .тонну .на .пробу, .
от .результатов
вашей .компании».тестирования
. .Несмотря .на
.будет
.один.зависеть
.и .тот .та
.же .доля,
.смысл,.которую
.эти .фразы
.мы .передадим
.имеют .су-.

щественную .разницу .в .восприятии .поставщиком .


Корпоративные .интересы .находятся .лишь .на .втором .месте .после .персональ-
ных, .личных .интересов .вашего .поставщика . .И .как .бы .много .поставщик .ни .
говорил .про .первостепенное .значение .пунктов, .которые .я .привел .в .части .
интересов .его .компании, .вы .добьетесь .максимальной .результативности, .
если .в .сотрудничестве .с .вами .он .сможет .удовлетворить .в .первую .очередь .
именно .личные .интересы .

3. Зона взаимных интересов


Третья .зона .включает .в .себя .ценности .и .интересы .взаимного .сотрудничества .
поставщика .и .клиента . .Можно .охарактеризовать .ее .так: .ты .продал .мне .— .
решил .свои .задачи, .я .купил .у .тебя .— .решил .свои, .вместе .мы .в .плюсе .
В .этой .зоне .находится .все, .про .что .вы .можете .сказать .«взаимовыгодное .со-
трудничество»:
.> ваша .поддержка .развития .ассортимента .поставщика, .его .новых .направ-
лений, .продуктов;
.> прямая .и .косвенная .реклама .поставщика, .его .информационная .поддержка;
.> наличие .лабораторий .для .комплексной .проверки .поставок, .ваше .тести-
рование .продукции .поставщика, .заключения .и .отзывы .о .ней;
.> заблаговременное .размещение .заказов, .точность .планирования .произ-
водства .продукции .под .клиента;
.> совместная .организация .бизнес-процессов, .интеграция .с .поставщиком;
.> совместная .оптимизация .технологических .и .производственных .процессов .
поставщика .и .клиента;
.> совместная .разработка .продукции, .ее .модификация .и .модернизация;
.> совместное .сокращение .операционных .и .логистических .затрат;
.> совместное .продвижение, .партнерские, .маркетинговые .программы .по .
увеличению .сбыта .продукции .поставщика;
.> совместное .развитие .каналов .сбыта .клиента .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 53

Зона .взаимных .интересов .и .обсуждение .сторонами .объединяющих .их .фак-


торов .являются .одной .из .самых .популярных .стратегий .построения .пере-
говоров .и .бизнеса .в .целом . .Это .действительно .очень .благоприятные .для .
партнерских .отношений .направления, .они .справедливы, .и .их .обоюдная .
выгода .подчеркивает .«со-трудничество» .(совместную .работу .для .совмест-
ных .достижений) .
Хочу .предостеречь .вас .от .трех .ошибок .
Во-первых, .когда .вы .в .процессе .ведения .переговоров .используете .в .чистом .
виде .фразу .«взаимовыгодное .сотрудничество», .помните, .что .у .противопо-
ложной .стороны .эта .фраза .никакой .ответной .реакции .не .вызывает . .Эти .
слова .говорят .сотни .клиентов .и .поставщиков .на .сотнях .переговоров, .и .они .не .
несут .в .себе .конкретики . .Ваш .поставщик .услышит .то .же .самое, .что .слышал .
десятки, .а .может, .и .сотни .раз .подряд . .Поэтому, .если .вы .хотите .обсуждать .
взаимовыгодное .сотрудничество, .обязательно .конкретизируйте .— .что .кон-
кретно .вы .имеете .в .виду .и .что .конкретно .предлагаете . .То .есть .раскройте .те .
пункты, .которые .описаны .несколькими .абзацами .выше . .Из .опыта .следует, .
что .перечисление .взаимных .ценностей .и .решений, .а .также .простое .раскрытие .
преимуществ .от .совместной .деятельности .делают .атмосферу .переговоров .
в .несколько .раз .доверительнее .и .конструктивнее .— .стороны .значительно .
меньше .видят .друг .в .друге .угрозу .и .желание .односторонней .наживы . .Чем .
больше .конкретики .вы .обсудите, .тем .лучше .
Вторая .ошибка .— .строить .переговоры .на .факторах .исключительно .взаимо-
выгодных . .Еще .раз .повторю, .что .центр .интересов .вашего .поставщика .— .это .
его .личный, .«шкурный» .интерес . .Поиск .точек .взаимного .соприкосновения .
иногда .может .завести .в .тупик . .Бывает, .что .их .не .найти .или .найденное .не-
убедительно .и .имеет .сомнительную .либо .ничтожную .выгоду .для .поставщика . .
Вспоминайте .схему .четырех .зон .интересов, .ищите .выгоду .поставщика .в .пер-
вых .двух . .Для .этого .готовьтесь .к .переговорам .и .умейте .продемонстрировать, .
какую .выгоду .получит .именно .поставщик . .Показать .возможность .заработать .
на .себе .не .только .материальные, .но .и .эмоциональные .блага .— .искусство .
профессионального .переговорщика .
Третья .ошибка .связана .с .отношением .закупщика .к .ожидаемой .работе .по-
ставщика . .Некоторые .закупщики .категорично .настроены .на .то, .что .мене-
джер .по .продажам .должен .быть .заинтересован .в .отгрузках, .должен .хотеть .
выполнить .свой .план, .должен .искать .новых .клиентов, .должен .увеличивать .
продажи . .Ключевое .слово .здесь .«должен» . .Запомните, .пожалуйста: .мене-
джер .по .продажам .вашего .поставщика .вам .ничего .не .должен .кроме .того, .что .
прописано .в .договоре . .Любые .ваши .мысли .по .поводу .того, .что .он .обязан, .мог .
бы, .должен, .ему .положено, .так .принято, .и .прочие .ваши .«хочу» .— .это .ваше .
желание .развития .событий, .но .совершенно .не .его .обязательство .
54 Закупкина 100 %

Я .обращаю .ваше .внимание .на .это, .так .как .часто .наблюдал, .что .закупщик .пря-
чет .за .подобным .«поставщик .должен» .свои .упущения .в .подготовке .к .встрече .
или .звонку, .ошибки .в .переговорах .или .согласовании .условий . .Берите .ответ-
ственность .на .себя, .не .позволяйте .самим .себе .прятаться .за .то, .что .«по .идее, .
с .вашей .точки .зрения» .должна .сделать .другая .сторона .
Настраивайте .себя .изначально .на .то, .что, .если .вам .достался .заинтересован-
ный .в .сделке .поставщик, .это .везение, .а .не .само .собой .разумеющееся . .Тогда .
подготовка .к .переговорам .и .сами .переговоры .пройдут .гораздо .результа-
тивнее .

Что и как узнавать о поставщике


Стандартная .проблема, .с .которой .сталкиваются .в .переговорах .обе .стороны, .— .
как .узнать .личные, .корпоративные .интересы .оппонента .и .взаимовыгодные .
обоим .интересы . .Рецепт .прост .до .неприличия .— .нужно .задавать .вопросы .
Наблюдение .за .переговорами, .сотни .упражнений, .проведенных .на .тренин-
гах, .показывают .одно .и .то .же .— .в .подавляющем .большинстве .случаев .на .
переговорах .не .удается .прийти .к .конструктивному .диалогу .по .причинам .
недостаточного .количества .вопросов . .Ранее .я .уже .отмечал, .что .для .диалога .
«закупщик .— .продавец» .характерно .обсуждение .«четырех .елок» .— .цены, .объ-
ема .закупок, .отсрочки .и .доставки, .а .остальные .условия .и .зоны .пересечения .
интересов .отодвигаются .так .далеко, .что .почти .исключаются .из .переговорного .
процесса . .Конечно .же, .цена, .доставка, .отсрочка .и .объем .заказа .— .важнейшие .
условия .поставок . .Это .первейшие .приоритеты .в .коммерческих .условиях . .Тем .
не .менее .это .не .единственные .составляющие .сделки .и .в .некоторых .случаях .
я .рекомендую .сконцентрироваться .в .переговорах .на .всем .остальном, .помимо .
этих .«четырех .елок», .так .как .важнее .суметь .найти .точки .соприкосновения .
с .поставщиком, .обсудить .как .можно .больше .факторов .из .вашей .«табуретки .
закупок», .а .эти .четыре .составляющие .вы .обсудите .в .любом .случае .
Итак, .обсуждение .коммерческих .условий .— .это .одна .составляющая .пере-
говоров . .Поиск .взаимных .интересов .и .потребностей .оппонента .— .вторая, .
не .менее .важная .часть .
Что .можно .порекомендовать .для .выявления .потребностей .поставщика? .
Спрашивайте, .выясняйте, .узнавайте . .Задавайте .вопросы, .задавайте .вопро-
сы, .задавайте .вопросы .
О .чем .спрашивать .поставщика, .чтобы .выявить .его .личные, .корпоративные .
и .наши .взаимные .интересы?
Вы .можете .задавать .какие-либо .вопросы .из .списка, .не .связанные .с .условия-
ми .поставок:
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 55

.> каковы .их .планы .по .развитию .производства;


.> сколько .лет .они .на .рынке;
.> какие .новые .продукты .сейчас .в .разработке, .какие .новинки .сейчас .пред-
лагают;
.> как .экономическая .ситуация .затронула .их .продажи/производство;
.> какие .бизнес-процессы .изменились;
.> какие .стандарты .качества .они .внедрили;
.> с .какими .клиентами .в .основном .сотрудничают;
.> какие .позиции .ассортимента .являются .у .них .наиболее .сильными;
.> сколько .сам .менеджер .работает .в .этой .отрасли/компании;
.> какие .задачи .сейчас .ставят .перед .отделом .продаж, .кроме .увеличения .
объемов .продаж;
.> какие .тенденции .рынка .они .отмечают .на .текущий .момент;
.> что, .с .их .точки .зрения, .ждет .отрасль .через .два .года;
.> сколько .у .них .филиалов, .в .каких .городах;
.> каковы .производственные .мощности;
.> на .сколько .процентов .загружены .производственные .мощности;
.> на .сколько .вырос/упал .объем .производства .за .последний .год;
.> какую .долю .ваша .компания .занимает .в .доле .их .производства;
.> много .ли .сотрудников .работает .в .компании;
.> генеральный .директор .— .мужчина .или .женщина; .строгий, .но .справед-
ливый;
.> как .сейчас .удается .выполнять .свои .показатели;
.> у .вас .в .этом .квартале .главный .приоритет .— .сократить .неликвиды .в .шесть .раз, .
а .как .у .них .сейчас .обстоят .дела .с .неликвидами;
.> чем .менеджер .увлекается .после .работы;
.> где .отдыхал .
Подобные .вопросы, .задаваемые .в .соответствующий .момент, .не .только .по-
могают .получить .полезную .информацию, .которую .в .дальнейшем .можно .
использовать .для .построения .убедительной .аргументации .и .поиска .то-
чек .соприкосновения .в .продаже .своему .поставщику .«табуретки» . .Каждый .
56 Закупкина 100 %

из .этих .вопросов .позволяет .начать .диалог, .развить .тему .важных .и .нужных .


для .другой .стороны .вопросов, .разобраться .в .нюансах .бизнеса .партнера, .
предлагать .ему .нужные .и .полезные .решения .
Зачастую .мы .ведем .бизнес .с .компаниями .в .течение .нескольких .лет, .однако .
кроме .того, .что .написано .у .них .на .сайте, .ничего .о .них .не .знаем .
Искренне .интересуйтесь .своим .поставщиком, .выясните .у .него, .что, .помимо .
условий .вашей .сделки, .его .интересует .и .волнует . .Вы .можете, .например, .
воспользоваться .простой .и .наглядной .моделью .сбора .информации .о .по-
ставщике: .выясните о нем восемь чисел . .Они .могут .касаться .как .компании .
поставщика, .так .и .самого .продавца . .Помимо .тех .вопросов, .которые .пере-
числены .выше, .это .могут .быть, .например:
.> количество
номер .мобильного
.менеджеров
.телефона;
.по .продажам;

.> ежемесячный .объем .производства;


.> количество .показателей .KPI, .которые .стоят .перед .продавцом;
.> число .автомобилей .в .автопарке .компании;
.> сколько .единиц .техники .есть .в .запасе;
.> сколько .процентов .занимает .ваша .компания .в .плане .менеджера .по .про-
дажам;
.> сколько .дней .занимает .рассмотрение .претензии .в .случае .необходимости .
срочно .решить .вопрос;
.> сколько .позиций .в .прайс-листе;
.> площадь .склада;
.> на .сколько .в .этом .году .увеличен .маркетинговый .бюджет;
.> сколько .модификаций .продукта .выпускают;
.> сколько .лет .выпускают .этот .продукт;
.> на .сколько .процентов .в .этом .году .план .у .менеджера .по .продажам .больше;
.> какое .количество .новинок .ввели .в .этом .году;
.> во .сколько .обед .и .до .какого .времени .он .длится;
.> сколько .раз .в .этом .году .продавец .побывал .в .отпуске;
.> сколько .у .него .детей, .сколько .им .лет .и .т . .д .
Эта .модель .«8 .чисел» .удобна, .наглядна, .конкретна .и .из-
мерима . .Возможно, .у .вас .будет .своя .— .«5 .чисел» .или .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 57

даже .«25 .чисел» . .Рекомендую .ее .руководителям .отделов .закупок .в .каче-


стве .анализа .того, .что .менеджеры .по .закупкам .знают .о .своих .поставщиках . .
Коммерческий .директор .одной .из .компаний .всегда .заставляет .сотрудников .
рассказать .девять .чисел .о .партнере, .с .которым .состоялась .встреча .
Но .только .не .превращаете .переговоры .с .поставщиком .в .допрос . .Это .другая .
крайность . .Контролируйте, .чтобы .он .охотно .отвечал .на .ваши .вопросы . .Пере-
давайте .ему .на .время .инициативу, .таким .образом .у .вас .получится .полно-
ценный, .искренний .диалог .

4. Зона ваших интересов


Четвертая .зона .— .зона .интересов .клиента . .Это .ваши .личные .и .корпора-
тивные .интересы . .Сюда .можно .отнести .все, .что .не .связано .с .ценностями .
и .интересами .вашего .поставщика, .а .касается .только .вашей .компании .и .вас .
как .ее .сотрудника .
К .вашим .собственным .интересам .можно .отнести:
.> ваши .целевые .показатели .по .улучшению .цен, .условий .поставок;
.> личные .задачи .по .исполнению .бюджета .закупок;
.> оборачиваемость .и .рентабельность .запасов .вашей .компании;
.> объем .и .структура .неликвидов;
.> объем .продаж .или .выпуск .производства;
.> повышение .эффективности .вашего .предприятия, .производства;
.> совокупное .снижение .затрат .вашей .компании;
.> плечо .и .оборачиваемость .кредиторской .задолженности;
.> вашу .зарплату, .ваши .отношения .со .своим .руководством .и .сотрудниками .
смежных .отделов .
Это .самые .бесперспективные .с .точки .зрения .эффективности .переговоров .
темы .и .ценности, .которые .вы .можете .обсуждать .со .сложным .поставщи-
ком . .Удовлетворение .ваших .личных .интересов .возможно .в .случае, .когда .
поставщик .видит .в .этом .решение .собственных .задач . .Если .корпоратив-
ные .и .личные .интересы .поставщика .в .ваших .зонах .не .прослеживают-
ся, .переговоры .имеют .шансы .зайти .в .тупик . .Выход .из .проблемы .будет .
связан .с .переходом .на .внутренние .уровни .схемы, .и .чем .ближе .к .центру .
интересов .поставщика .будет .найдено .решение, .тем .больше .вероятность .
его .воплощения .
58 Закупкина 100 %

Например, .повышение .оборачиваемости .товарных .запасов .вашей .компании .


решается .путем .увеличения .периодичности .поставок, .что .может .противоречить .
интересам .поставщика, .которому .невыгодно .делать .вам .частую .доставку .за .свой .
счет . .Решение .этого .вопроса .«в .лоб» .(мне .нужно, .чтобы .вы .делали .доставку .
чаще, .но .меньшими .партиями) .может .привести .к .конфликту . .Перенесение .этой .
проблемы .в .зону .взаимных .интересов, .а .еще .лучше .в .зону .корпоративных .либо .
личных .поможет .быстрее .найти .решение . .Пусть .это .решение .будет .с .ограни-
чениями, .но .все .же .оно .лучше, .чем .открытый .вопрос . .Возможные .решения: .вы .
заранее .размещаете .план .заказов .и .поставщик .имеет .возможность .спланировать .
маршрут .транспорта, .чтобы .сократить .логистические .затраты, .но .при .этом .
увеличить .периодичность .поставок .на .ваш .склад; .вы .расширяете .ассортимент-
ную .линейку, .приобретая .новые .позиции, .при .этом .поставщик .готов .пойти .на .
снижение .суммы .разовой .отгрузки; .вы .выясняете, .какие .показатели .продавца .
в .этом .месяце .выполняются .с .трудом, .помогаете .в .достижении .некоторых .из .
них, .получая .взамен .увеличенную .периодичность .поставок .
Подводя .итоги, .отмечу, .что .идеальная .картина .отношений .между .постав-
щиком .и .покупателем .будет .в .том .случае, .когда .все .четыре .зоны .интересов .
максимально .совпадают .друг .с .другом .(рис . .2 .8) .

Рис. 2.8. Близкая к идеальной картина пересечения четырех зон интересов


в переговорах

Добиться .такой .картины .бывает .крайне .тяжело, .но .искусство .профессио-


нального .закупщика .и .состоит .в .том, .чтобы, .понимая .ценности .и .интересы .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 59

другой .стороны, .развивать .отношения .через .удовлетворение .потребностей .


поставщика .
Не .следует .считать, .что .профессиональный .закупщик .— .это .психопато-
лог, .который .должен .уметь .разбираться .в .психологии .человека .лучше .
его .самого, .одновременно .с .этим .быть .самым .близким .другом .своему .
поставщику, .стать .максимально .мягким, .уступчивым .и .всегда .идущим .
навстречу .партнером . .Это .не .так . .Профессионал .умеет .быть .гибким .
и .вариативным, .умеет .управлять .переговорами, .действительно .хорошо .
разбирается .в .психологии .личных .и .корпоративных .интересов .противо-
положной .стороны . .При .этом .он .требователен .и .внимательно .относится .
ко .всем .мелочам .
Исходя .из .своего .опыта .управления .менеджерами .по .продажам, .отмечу, .что .
практически .не .слышал .в .адрес .твердых, .настойчивых, .уверенных .в .себе .за-
купщиков .каких-либо .негативных .высказываний . .Даже .если .они .и .случались, .
то .всегда .произносились .с .интонациями .почтения, .а .иногда .и .восхищения . .
К .таким .клиентам .всегда .было .внимательное, .уважительное .отношение . .
Их .запросы .всегда .исполнялись .в .первую .очередь, .их .пожелания .выполнялись .
оперативнее, .их .вопросы .решались .быстрее .других . .И .напротив, .уступчивые, .
«мягкие» .клиенты .имели .репутацию .нетребовательных, .прощающих .ошибки .
и .непритязательных .покупателей .
Используйте .структуру .«табуретки .закупок», .в .переговорах .умейте .продать .
себя .и .свои .решения .поставщику, .задавайте .вопросы, .ищите .и .опирайтесь .
в .отношениях .с .поставщиком .на .его .центральные .зоны .ценностей .для .того, .
чтобы .добиться .максимального .эффекта .в .сотрудничестве .

Можно ли при незначительном объеме закупок получить лучшие условия


поставки? Почему большой объем закупок не гарантирует максимально
выгодных условий?
Есть .два .взаимных .суеверия .в .паре .«продавец .— .покупатель» .
Большинство .продавцов .уверено, .что .самое .главное, .а .зачастую .един-
ственное, .что .нужно .покупателю, .— .это .цена . .Закупщики .любят .постав-
щиков .с .такой .установкой .в .голове, .прекрасно .чувствуют .это, .и .в .случае .
такого .настроя .продавца .им .становится .гораздо .проще .добиваться .сни-
жения .цены .
Противоположное .суеверие .есть .со .стороны .покупателя . .Большинство .кли-
ентов .уверены: .самое .главное, .что .о .них .нужно .поставщику, .— .это .объем .
закупок . .Поставщики .любят .клиентов, .убежденных .в .этом .суеверии, .ведь .
в .этом .случае .они .легко .могут .манипулировать .покупателем, .давя .на .не-
значительность .суммы .его .заказа .
60 Закупкина 100 %

Работая .в .рамках .консалтинговых .проектов .в .различных .компаниях .для .


анализа .их .системы .ценообразования .и .работы .их .менеджеров .со .своими .
клиентами, .я .могу .сделать .показательный .отчет . .Он .продемонстрирует, .
насколько .обоснованными .являются .уступки, .на .которые .компания .идет .
для .своих .клиентов, .и .насколько .профессионально .работают .менеджеры .
по .продажам, .предоставляя .рыночные .и .оправданные .скидки .своим .по-
купателям .
Такой .отчет .очень .полезно .проанализировать .и .со .стороны .клиента . .Рас-
смотрим .ситуацию .с .некой .компанией-поставщиком, .назовем .ее .«Энерго-
трон», .дистрибутором .электронных .компонентов . .У .«Энерготрона» .есть .
несколько .сотен .клиентов, .которые .приобретают .поставляемое .этой .ком-
панией .электрооборудование .в .разных .объемах .и .по .разным .ценам . .Пред-
положим, .в .этой .компании .вы .уже .несколько .лет .покупаете .переключатели .
различных .моделей .
Сделаем .выборку .клиентов, .которые .покупают .в .«Энерготроне» .один .из .
наиболее .популярных .видов .переключателей .M2SS4-20K . .Мы .можем .сде-
лать .выборку .всех .клиентов, .но .для .примера .в .книге .будет .достаточно .взять .
12 .случайных .
Посмотрите .на .табл . .2 .2 . .В .первом .столбце .перечислены .клиенты, .которые .
покупают .вышеуказанный .переключатель . .Второй .столбец .показывает, .на .
какую .сумму .ежемесячно .делает .в .«Энерготроне» .закупки .каждый .из .кли-
ентов . .В .третьем .столбце .указано, .по .какой .цене .клиент .покупает .переклю-
чатель .M2SS4-20K . .В .таблице .клиенты .расположены .в .порядке .убывания .
их .ежемесячного .объема .закупок .
Вопросы: .действительно .ли .на .практике .сложится .картина .как .в .табл . .2 .2? .
То .есть .действительно .ли .с .уменьшением .объемов .заказа .цена .на .переключа-
тель .у .клиентов .будет .расти? .Верно .ли, .что .чем .меньше .у .клиента .значение .
в .столбце .«Сумма», .тем .больше .у .него .цифра .в .столбце .«Цена»?
В .реальной .жизни, .по .результатам .анализа .продаж .более .30 .компаний, .такой .
«идеальной» .картины .я .ни .разу .не .видел, .кроме .двух .случаев .организаций .
с .жесткой .тарифной .системой .ценоназначения . .Поэтому .«идеальная» .кар-
тина, .приведенная .в .табл . .2 .2, .встречается .редко, .в .основном .на .практике .
ситуацию .с .ценообразованием .иллюстрирует .табл . .2 .3 .
В .большинстве .коммерческих .структур .увеличение .цены .действительно .
происходит .с .уменьшением .суммы .заказа, .однако .это .правило .сохраняется .
лишь .в .виде .тренда . .Если .же .мы .с .вами .рассмотрим .отдельно .взятых .кли-
ентов .из .табл . .2 .3, .мы .увидим, .что .разница .в .цене .между .крупным .клиентом .
на .801 .000 .руб . .и .небольшим, .например .на .сумму .151 .000 .руб ., .совсем .не .
в .пользу .крупного .клиента .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 61

Таблица 2.2. Идеальная модель отношения объема закупки клиента


и цены покупки

Таблица 2.3. Реальная картина соотношения объема закупки


и цены приобретаемой продукции

Почему .складывается .такая .ситуация? .В .каждом .случае .причина .может .


быть .разной . .Например, .очень .похоже, .что .отдел .закупок .компании .«Галант» .
62 Закупки на 100 %

не .отработал .в .полной .мере .все .возможности .по .изменению .цены . .Может .


быть, .он .сделал .первую .покупку .в .условиях .дефицита .предложения .и .больше .
не .предпринимал .попытки .получить .скидку . .Возможно, .клиент .«Проспект .
НК» .получил .столь .низкую .цену .из-за .того, .что .менеджер .по .продажам .по-
ставщика .долго .добивался .сотрудничества .с .ним, .пытаясь .отбить .его .у .своих .
конкурентов . .Может .быть, .для .компании .«Триада .Плюс», .которая .имеет .
самую .высокую .цену .при .достаточно .солидном .объеме, .сумма .закупки .пере-
ключателей .настолько .несущественна .по .сравнению .с .общими .затратами, .
что .закупщик .даже .не .пытался .отработать .скидку .
В .подавляющем .большинстве .случаев, .анализируя .закупочные .цены, .кото-
рые .поставщик .дает .своим .клиентам, .приходим .к .выводу, .что .более .низкие .
цены .получены .благодаря .именно .активности .закупщика .
Факторы, .влияющие .на .выгодность .цены, .которую .вы .получаете .от .постав-
щика, .представлены .в .табл . .2 .4 .

Таблица 2.4. Факторы, влияющие на уровень скидок и условий,


предлагаемых поставщиком

Объем закупок Чем выше объем закупок, тем ниже может быть цена
Перспективный Если поставщик понимает, что объем закупок клиента
объем закупок вырастет в перспективе, он готов будет снизить цену
и на первоначальных этапах сотрудничества. Прода­
вайте свой перспективный объем, только обязательно
будьте конкретны. Абстрактные заявления о том, что мы
будем больше покупать, не оказывают на поставщика
воздействия. Нужны сроки и числа увеличения
Ситуация В конце месяца и квартала для выполнения плана про­
у поставщика даж поставщики охотнее идут на скидки. Товар может
быть продан со скидкой, если у поставщика его излишек
или наметился спад продаж. Или важный клиент ушел
к конкуренту, и они хотят заткнуть «дыру» в объеме про­
изводства или продаж
Количество Если вы предпринимали попытки получить скидку один
попыток (подходов) раз и не получили ее, это не значит, что это окончатель­
для получения ное решение поставщика. Делайте новые подходы, при­
скидки, водите новые аргументы, используйте методы воздей­
настойчивость ствия на поставщика из главы 3
Конкурентная среда Используйте предложения конкурентов вашего постав­
щика в том числе и для того, чтобы оперативно отра­
батывать изменения действующих цен. Конкурентное
предложение при этом не обязательно должно быть
ниже по цене, но вы должны уметь показать комплексную
выгоду, которую оно даст вам по сравнению
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 63

с нынешним. Например, вы покупаете пленку по


1000 руб. за рулон. Конкурентное предложение, которое
позволитвам настаивать на получении скидки удейству­
ющего поставщика, может быть и при цене 1100 руб. за
аналогичный рулон конкурента, если при этом можно
сократить расходы пленки на 15 %
Желание
поставщика Это напрямую зависит от вашей способности продать
свою «табуретку закупок»
заполучить вас
в качестве покупателя

Наблюдая .переговоры .закупщиков .одного .из .моих .клиентов .(сеть .мага-


зинов .строительных .товаров) .с .поставщиками, .я .сосчитал, .что .в .среднем .
закупщики .делают .менее .трех .итераций .по .снижению .поставщиком .цен . .
В .среднем .менее .трех! .Притом .что .это .довольно .крупная .сеть, .диктующая .
условия .поставщику . .Подчеркну: .в .среднем . .То .есть .некоторые .закупщики .
в .переговорах .с .поставщиками .договариваются .о .снижении .цен .один .или .два .
раза . .Причем .в .большинстве .случаев .скидка .просилась .«за .просто .так» .— .мне .
нужна .скидка .и .все .тут .
Когда .закупщик .диктует .свои .условия .или .давит .на .поставщика, .он .при-
меняет .всего .лишь .один .из .инструментов .переговоров . .Но .ведь .есть .и .иные .
инструменты, .другие .приемы .и .аргументы . .Ниже .привожу .список .причин, .
на .основании .которых .закупщик .еще .может .просить .у .поставщика .уступку .
по .цене .
Аргументы для получения скидки от поставщика
.> Это .новый .товар, .мы .не .знаем, .как .он .будет .продаваться . .При .такой .цене, .
которую .вы .предлагаете, .шансов .продаваться .у .него .ничтожно .мало . .
Нужна .скидка…
.> Это .новый .товар, .мы .не .знаем, .как .он .будет .продаваться .(как .поведет .себя .
в .процессе .производства .готовых .изделий) . .При .такой .цене, .которую .вы .
предлагаете, .для .нас .это .высокорисковый .продукт . .Нужна .скидка…
.> Такая .цена .не .позволит .нам .выдержать .конкуренцию .на .полке .с .нашими .
главными .конкурентами .(не .позволит .нам .конкурировать .в .стоимости .го-
товой .продукции, .частью .которой .является .ваш .продукт) . .Нужна .скидка…
.> Аналогичная .продукция .предлагается .вашими .конкурентами .дешевле .
на .15 .% .
.> Озвученные .вами .преимущества .не .стоят .той .разницы .в .цене, .которая .есть .
у .вашего .продукта .по .сравнению .с .конкурентами . .Конечный .потребитель .
не .поймет .разницы .и .покупать .будет .привычный .продукт . .Нужна .скидка…
64 Закупкина 100 %

.> Нужна .скидка, .тогда .я .смогу .поставить .эту .продукцию .во .все .мага-
зины .нашей .сети .(будем .использовать .для .всех .производимых .нами .
моделей) .
.> Нужна .скидка, .тогда .мы .сможем .увеличить .объем .закупок .примерно .
в .3,5 .раза .
.> Мы .готовы .взять .эти .две .позиции, .но .тогда .на .две .позиции, .которые .мы .
покупаем .у .вас .сейчас, .нужна .скидка .
.> Мы, .сделав .у .вас .заказ .на .эту .серию, .будем .суммарно .покупать .уже .более .
100 .SKU1 . .Нужна .скидка…
.> Мне .нужна .тестовая .скидка .на .трехмесячный .период .
.> Согласен .взять, .если .по .этим .позициям .будет .ретробонус .больше .на .1,5 .% .
.> Мы .достигли .всех .оговоренных .с .вами .показателей, .поэтому .заслужили .
скидку .
.> В .течение .этого .года .мы .сделали .у .вас .заказов .на .сумму .более .1 .000 .000 .руб . .
Мы .заработали .скидку…
Рассмотрим .один .из .важнейших .факторов .получения .скидок .— .ваш .объем .
закупок .у .поставщика . .Отмечу .свое .наблюдение, .сделанное .во .время .работы .
менеджером .по .продажам . .Его .впоследствии .подтвердили .многие .коллеги .
по .профессии .и .руководители .других .компаний .
Задавшись .вопросом .о .том, .клиент .с .каким .объемом .закупок .мне .интере-
сен, .я .пришел .к .заключению, .что .это .клиенты, .ежемесячно .делающие .заказ .
на .сумму, .которая .превышает .0,5 .% .от .моего .
плана .продаж .
Число .0,5 .% .оказалось .показательным .поро-
говым .значением . .Клиенты .с .меньшей .сум-
мой .закупок .охотно .отгружались, .но .их .объем .
рассматривался .как .несущественный . .Потеря .
такого .проблема
чимая .клиента .не
. .Его
.воспринималась
.объем .закупок
.бы .как
.относи-
.зна-

тельно .просто .можно .было .бы .компенсировать .


либо .новым .клиентом, .либо .за .счет .увеличения .
суммы .заказа .другого .более .крупного .действу-
ющего .клиента .

1.
SKU .(Stock .Keeping .Unit) .— .одна .марка .товара .одного .вида .в .одном .типе .упаковки . .
Чаще .всего .это .одна .уникальная .строчка .накладной .или .одна .уникальная .позиция .
в .базе .1С .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 65

Нельзя .утверждать, .что .число .0,5 .% .справедливо .для .всех .поставщиков, .но, .
учитывая .частое .упоминание .похожих .цифр .от .коллег, .его .можно .исполь-
зовать .как .подходящий .ориентир .
Важным .фактором .того, .какую .цену .вы .получите .у .поставщика, .будет .лич-
ность .человека, .с .которым .вы .ведете .переговоры, .и .его .положение .в .ком-
пании . .Например, .для .менеджера-новичка .будут .важны .любые .клиенты .
с .любым .объемом . .Он .вас .«оближет» .с .ног .до .головы, .пять .раз .приедет .с .об-
разцами, .сделает .все .от .него .зависящее .и .не .зависящее, .чтобы .вы .остались .
довольны .даже .при .небольшом .заказе . .Если .же .вы .попадете .на .матерого .
продавца, .который .работает .в .компании .уже .восемь .лет, .заплыл .жирными .
клиентами .и .носит .пафосное .имя .KAM1, .для .выставления .счета .придется .
расшибиться .в .лепешку .
Когда .вы .ведете .переговоры .с .коммерческим .или .генеральным .директором, .
помните, .что .ваша .значимость .для .них .выражается .в .доле .объема .всей .ком-
пании, .поэтому .иногда .с .ними .не .стоит .иметь .дела .вовсе .
Некоторые .закупщики .стремятся .поменять .менеджера .по .продажам, .с .ко-
торым .не .получилось .наладить .отношения . .Если .это .стало .понятно .после .
первого .звонка, .но .поставщик .кажется .ценным, .звонят .в .компанию .еще .раз .
под .видом .нового .клиента; .тогда .появляется .шанс, .что .соединят .с .другим .
продавцом . .В .отдельных .случаях .можно .выйти .на .высшее .руководство .
и .честно .разъяснить, .что .менеджер .по .продажам .Петров .не .может .найти .
с .вами .общий .язык .и, .если .для .их .компании .важно .продолжить .взаимные .
отношения, .вы .просите .дать .другого .менеджера . .Последнее .работает .очень .
хорошо . .Этот .же .способ .я .рекомендую .использовать, .если .вы .недовольны .
работой .российского .представительства .европейской .компании . .Обычно .
письмо .в .штаб-квартиру .позволяет .в .течение .нескольких .дней .решить .во-
прос .с .проблемным .менеджером .
Любому .закупщику .полезно .знать, .какая .доля .закупок .приходится .на .его .
компанию .у .поставщика . .Эта .информация .может .стать .для .вас .сильным .
инструментом .в .переговорах .
Усредненная .картина .такова, .что, .если .ваша .доля .в .закупках .поставщика .
превышает .3 .%, .вы .уже .очень .хороший .клиент, .если .7 .% .— .очень .круп-
ный, .если .более .15 .% .— .вы .СМЖК .(супермегажирный .клиент) . .Эти .цифры .
справедливы .при .оценке .вашей .значимости .для .менеджера .по .продажам .
поставщика .— .в .этом .случае .он .будет .оценивать .вашу .долю .в .своем .плане .
продаж . .Для .топ-менеджмента .поставщика .эти .цифры .будут .справедливы .
при .оценке .вашего .вклада .в .их .общую .долю .отгрузок .

1. KAM .(Key .Account .Manager) .— .менеджер .по .работе .с .ключевыми .клиентами .


66 Закупкина 100 %

В .некоторых .случаях .невозможность .получить .более .выгодные .условия .


у .поставщика .связаны .не .с .реальными .ограничениями, .которые .выставляет .
поставщик, .а .с .ограничениями, .которые .придумал .себе .закупщик .
Приведу .показательный .пример .из .множества .аналогичных . .На .тренинге .
один .из .участников .говорит: .«А .вот .что .мне .делать, .у .меня .разовая .покуп-
ка . .Мне .нужно .быстро .купить .рубероид . .Два .рулона . .Как .получить .низкую .
цену?»
Начнем .по .порядку . .Вы .строительная .организация, .тогда .почему .сделка .
разовая? .Неужели .вы .больше .никогда .не .купите .рубероид? .Нет, .рубероид .
вы .сможете .покупать .и .в .перспективе, .пусть .и .редко, .а .ваш .разовый .объем .
можете .подать .поставщику .как .пробную .партию, .благодаря .которой .вы .
оцените .его .скорость .работы, .соответствие .качества, .оперативность .по-
ставки, .повод .впоследствии .получить .отсрочку, .если .поставщик .ее .не .дает .
при .первой .сделке .
Во-вторых, .почему .только .рубероид? .Неужели, .кроме .рубероида, .вам .ничего .
не .нужно? .Неужели .у .этого .поставщика .больше .ничего .в .ассортименте .нет? .
Ваша .первая .закупка .рубероида .может .быть .подана .как .желание .наладить .
последующее .сотрудничество .и .по .другим .позициям .
В-третьих, .что .за .объект .вы .строите? .Будет .ли .поставщику .интересно, .если, .
начав .работать .с .ним .и .проверив .его .надежность, .вы .познакомите .его .с .дру-
гим .подрядчиком .на .объекте, .который .выполняет .иной .тип .работ? .Конечно, .
поставщика .это .заинтересует .
Таким .образом, .даже .разовую .сделку .можно .подать .поставщику .с .выгодой .
для .его .корпоративных .и .личных .интересов, .если .поискать .их .в .«табуретке .
закупок» .
Подобных .примеров .десятки . .Не .загоняйте .себя .сами .в .ограничения . .Везде, .
где .вы .можете .продемонстрировать .поставщику .долгосрочность .сотрудниче-
ства, .делайте .это . .Так .вы .получите .новые .интересные .предложения .и .будете .
иметь .возможность .держать .в .тонусе .своих .действующих .поставщиков, .
демонстрируя .конкурентные .предложения .
Помимо .рациональных .факторов, .определяющих .выгодность .работы .с .вашей .
компанией, .ни .в .коем .случае .нельзя .забывать .иррациональные .и .эмоцио-
нальные .факторы .выбора .
Например, .на .продавца .всегда .убедительно .действует .презентация .клиента, .
в .которой .есть .ответы .на .интересующие .поставщика .вопросы . .У .отдела .за-
купок .должен .быть .свой .отдельный .презентационный .материал, .который .
поможет .правильно .подать .свою .компанию .поставщику .с .лучшей .стороны . .
Если .отдела .маркетинга .в .копании .нет, .создайте .на .основе .уже .имеющихся .
Глава 2. «Табуретка закупок». Как вести переговоры со сложными поставщиками 67

материалов .в .отделе .продаж .и .на .сайте .презентацию .в .Power .Point .(затем .


переведите .в .формат .PDF) .
Если .вы .хотите .продать .себя .поставщику, .нужно .включить .в .презентацию .
своей .компании .именно .ту .информацию, .которая .поможет .ему .оценить .вашу .
выгодность .для .его .личных .и .корпоративных .интересов, .а .также .покажет .
перспективность .сотрудничества .с .вами . .Например, .структура .такой .пре-
зентации .может .быть .следующей:
.> название, .логотип, .контакты, .кратко .— .кто .вы .и .чем .занимаетесь;
.> коротко .об .истории .компании . .Акцент .на .надежности .и .устойчивом .по-
ложении .на .рынке;
.> если .вы .производственная .компания, .продемонстрируйте .свое .обору-
дование .и .выпускаемую .продукцию . .Опишите .свои .мощности .и .планы .
по .выпуску . .Поставщикам .будет .проще .разобраться .в .том, .что .вам .
предлагать .по .вашим .запросам, .а .также .в .том, .что .еще .вы .могли .бы .
у .них .купить;
.> если .вы .торговая .компания, .то .самым .главным .для .поставщика .будут .
ваши .возможности .дистрибуции .и .ваши .клиенты . .Вы .будете .продавать .
поставщику .возможность .получить .через .вас .доступ .к .конечному .по-
требителю, .поэтому .в .презентации .необходим .акцент .на .том, .какие .воз-
можности .по .доставке, .хранению .и .обработке .заказов .вы .реализовали .
у .себя . .Но .самым .главным .здесь .будет .умение .продать .свои .каналы .
сбыта, .то .есть .продемонстрировать, .с .какими .клиентами .вы .работаете, .
в .каких .регионах .есть .ваши .магазины, .точки, .филиалы, .склады, .какой .
тип .преобладает .у .вас .
На .сайте .http://bolshe .su .в .разделе .«Материалы» .вы .сможете .найти .хороший .
пример .презентации .компании .для .своих .поставщиков .
Подытоживая, .отмечу, .что .искусство .профессионала .в .закупках .определя-
ется .не .только .тем, .как .он .закупает .гигантские .партии .товара .и .услуги .на .
колоссальные .суммы, .выстраивает .надежные .цепочки .поставок, .но .и .тем, .
как .он .справляется .с .закупками .маленьких .партий, .при .скромном .бюджете, .
в .условиях .дефицита .и .ограниченности .предложения . .Эффективные .закуп-
щики .часто .вырастают .из .тех, .кто .работал .в .маленьких .компаниях, .потому .
что, .не .имея .рычага .воздействия .на .поставщиков .в .виде .больших .объемов, .
они .научились .строить .взаимовыгодные .отношения .и .получать .хорошие .
условия, .продавая .себя .поставщику .с .помощью .интуитивно .или .осознанно .
найденного .комплекса .факторов .личных .и .корпоративных .интересов .
Двадцать три приема
3 и метода влияния
на поставщиков
для получения лучших цен
и условий

В .этой .главе .мы .рассмотрим .набор .универсальных .приемов .и .методов, .ко-


торые .помогут .вам .в .переговорах .с .поставщиком .добиться .для .себя .более .
выгодных .условий .сделки .
Хочу .акцентировать .ваше .внимание .на .том, .что .наиболее .результативным .
и .действенным .способом .влияния .на .поставщиков .является .«табуретка .заку-
пок» . .Именно .понимание .позиции .поставщика, .умение .провести .переговоры, .
затрагивая .личные .и .корпоративные .зоны .интересов .другой .стороны, .способ-
ность .выстроить .диалог, .который .поможет .продавцу .«купить» .вас .в .качестве .
перспективного .и .выгодного .партнера, .— .все .это .и .есть .самый .эффективный .
и .прибыльный .инструмент .воздействия .
Разные .приемы .влияния .помогут .улучшить .условия, .однако .их .стоит .рас-
сматривать .как .десерт .к .основному .блюду . .Основное .блюдо .— .комплекс .ин-
тересов .поставщика, .через .который .и .нужно .добиваться .собственных .целей .
Разберем .некоторые .из .приемов, .которые .могут .применяться .в .ходе .работы .
с .поставщиками .и .при .переговорах .

1. Усомнитесь в главном достоинстве


предложения поставщика
Если .поставщик .транслирует .вам, .что .его .продукция .уникальна .и .обладает .
неповторимыми .характеристиками, .рекомендую .в .этом .усомниться .
Усомниться .не .означает .опровергнуть . .Например, .если .поставщик .утвер-
ждает, .что .покрытие, .которое .производится .его .компанией, .на .20 .% .прочнее .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 69

аналогов .при .небольшой .разнице .в .цене, .не .нужно .убеждать .поставщика, .что .
это .не .так . .Усомниться .означает, .например:
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .за-
интересован .в .более .высокой .прочности;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .за-
метит .разницу .в .более .прочном .покрытии;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конечный .потребитель .готов .
будет .заплатить .даже .немного .больше .за .столь .несущественное .преиму-
щество;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .конкуренты .поставщика .не .
имеют .точных .аналогов;
.> высказать .опасения .своих .технических .специалистов, .которые .говорят, .
что .все .эти .покрытия .одинаковые .— .через .три .года .все .равно .потребуется .
наносить .новое;
.> высказать .сомнения .отделов .продаж, .которым .и .так .трудно .продавать .
продукцию .поставщика, .а .при .даже .небольшой .разнице .в .цене .продавать .
станет .совсем .трудно;
.> высказать .сомнения .относительно .того, .что .рынок .нуждается .в .данный .
момент .в .чем-то .подобном;
.> сообщить .о .том, .что .конкуренты .поставщика .рассказывали .то .же .самое .
про .некоторые .виды .своих .покрытий, .и .т . .д .;
Если .не .знаете, .на .кого .можно .сослаться, .сошлитесь .на .Интернет . .После .
фразы .«Я .в .Интернете .читал, .что…» .можно .произносить .и .писать .любые .
скептические .замечания .в .адрес .продукции .поставщика .

2. Если…
Когда .мы .получаем .от .поставщика .предложение, .которое .после .переговоров, .
обсуждения .и .торга .принимаем, .мы .говорим .примерно .так: .«Хорошо, .Игорь, .
на .1200 .руб . .за .штуку .я .согласен» .
Рекомендую .изменить .этот .подход .на .более .результативный: .«Хорошо, .
Игорь, .я .согласен .на .1200 .руб . .за .штуку, .если…»
После .«если» .добавляйте .те .условия .сделки, .которые .актуальны .для .вас . .
Например, .если .вы .гарантируете .нам .проведение .партнерской .программы .
70 Закупкина 100 %

в .июне .и .сентябре; .если .мы .до .конца .года .пересмотрим .ответственность .ва-
шей .стороны .за .недопоставку; .если .ретробонус .будет .на .0,5 .% .больше; .если .
вы .увеличите .гарантийный .срок .с .года .до .полутора .лет .и .т . .д .

3. В самый последний момент попросите


выполнить еще одно условие
Данный .способ .похож .на .предыдущий . .Суть .его .в .том, .что .перед .самым .
соглашением .с .поставщиком, .подписанием .контракта, .отправкой .заказа, .
требованием .счета .и .прочими .финальными .этапами .сделки .или .договора .
нужно .попросить .у .поставщика .еще .об .одной .небольшой .последней .уступ-
ке . .Она .не .должна .носить .слишком .обременительный .характер .и .быть .для .
поставщика .из .категории .«ай, .ладно, .согласен» .
Это .могут .быть .лишних .два .дня .отсрочки; .предоставление .мониторинга .
цен; .корректировка .характеристик .продукции .в .спецификации .в .лучшую .
для .вас .сторону; .специальная .маркировка .палет; .увеличение .рекламного .
бюджета .на .5 .% .и .т . .д .

4. Ссылайтесь на третье лицо


Ссылка .на .третье .лицо .хорошо .работает .в .тех .случаях, .когда .вам .нужно .
снять .с .себя .ответственность .за .принятие .решения . .Не .злоупотребляйте .этим .
приемом, .чтобы .не .стать .банальным .передатчиком .информации .в .глазах .
поставщика .
На .кого .можно .ссылаться? .На .тех, .кто .не .пропускает .решение, .кто .требует .
скидку .в .1,5 .раза .больше, .не .подтверждает .рост .цен, .не .утверждает .новинку, .
отдает .предпочтение .конкуренту, .это:
.> начальство, .руководство . .Не .начальник .или .руководитель, .а .именно .на-
чальство .и .руководство, .чтобы .не .было .соблазнов .выйти .на .конкретное .
лицо;
.> рынок, .конкуренты;
.> клиенты .нашей .компании, .наш .отдел .продаж;
.> производство;
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 71

.> внутренний .заказчик;


.> технологи, .инженеры, .технари, .механики;
.> отдел .контроля .качества;
.> штаб-квартира;
.> ассортиментный .комитет, .ценовой .комитет;
.> финансисты, .экономисты, .бухгалтерия, .юристы, .казначейство;
.> департамент .по .контролю .и .аудиту .цен .и .предложений;
.> комиссия .по .мониторингу .цен .и .условий .поставки .и .т . .д .

5. Всегда требуйте невозможного


В .каждой .отрасли .и .сфере .бизнеса .невозможным .будет .что-то .свое . .Где-то .
получение .скидки .2 .% .достойно .памятника .в .бронзе, .а .где-то .не .начинают .
переговоры .о .цене .без .15%-ной .скидки .
Я .называю .в .переговорах .«невозможным» .то, .что .закупщику .немного .не-
ловко .попросить .
Когда .вы .просите .60 .дней .отсрочки, .никто .никогда .не .предложит .вам .65 .дней . .
Могут .дать .56, .могут .42 .или .30, .иногда .дадут .21 .или .даже .7 .дней, .может .быть, .
не .дадут .ни .одного .дня, .но .никогда .не .предоставят .больше .чем .60 .
Просите .больше, .чтобы .получить .меньше .

6. Не просите круглых скидок


и не называйте круглые цены
Просить .у .поставщика .скидки .10, .20, .30 .% .— .моветон . .Они .сразу .же .вос-
принимаются .как .примерные, .округленные .числа . .Сразу .видно, .что .вы .
беспредметно .торгуетесь .
Все .круглые .числа, .заканчивающиеся .на .0, .воспринимаются .как .прибли-
женные, .неточные . .В .переговорах .о .ценах .сюда .же .можно .отнести .и .числа, .
заканчивающиеся .на .5 . .То .есть .скидки .5, .10, .15, .20, .25 .% .и .т . .д . .запрашивать .
у .поставщика .нельзя .
72 Закупкина 100 %

Скидка .11 .% .будет .получена .с .большей .вероятностью, .чем .10 .% . .Скидку .


6 .% .дают .чаще, .чем .5 .% . .В .письмах .можно .обсуждать .с .поставщиком .даже .
скидку .12,3 .% .
Некруглые .числа .воспринимаются .как .точные . .За .ними .видятся .какие-то .
расчеты, .за .ними .стоят .какие-то .экономисты .и .вице-президент .департамента .
по .контролю .и .аудиту .цен .и .предложений .
Все .то .же .самое .можно .сказать .относительно .цен . .Если .вас .устроит .цена .
100 .руб . .за .штуку, .назовите .target .price1 .98,70 .руб . .Поставщик .с .большей .
вероятностью .будет .прилагать .усилия .для .того, .чтобы .эту .цену .вам .предо-
ставить .

7. Потребуйте разложить цену


на составляющие. Усомнитесь
в справедливости каждой из них
Здесь .речь .идет .о .калькуляции .цены .(рис . .3 .1) . .Получение .у .поставщика .
составляющих .стоимости .— .само .по .себе .сильный .способ .воздействия .
на .него .

Рис. 3.1. Пример калькуляции цены

1. Target .price .(дословно .с .англ . .— .«целевая .цена») .— .цена, .по .которой .требуется .про-
дать .или .приобрести .какой-либо .товар, .продукт, .услугу .и .т . .д .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 73

Переговоры .и .обсуждение .составляющих .стоимости .помогают .получить .от .


поставщика .важную .и .полезную .для .снижения .цен .и .улучшения .условий .
информацию .
Вопросы .могут .быть .такими .
.> Почему .такие .затраты .на .сырье? .Что .это .за .сырье? .Кто .производитель? .
Может .быть, .будет .более .выгодно .работать .по .давальческой .схеме, .или .
пора .менять .поставщика .сырья .
.> Почему .такая .большая .доля .затрат .уходит .на .переработку? .Может .быть, .
нужно .выбрать .организацию .с .большей .долей .автоматизации .технологи-
ческих .процессов? .Не .является .ли .это .следствием .того, .что .поставщик, .
с .которым .мы .имеем .дело, .обладает .неэффективным .производством .и .нам .
стоит .искать .компанию .с .более .экономичными .технологиями?
.> Почему .такая .дорогая .логистика? .На .чем .вы .возите .продукцию? .Услугами .
какого .перевозчика .пользуетесь?
.> Почему .такая .большая .доля .упаковки? .Вы .ничего .не .перепутали?
.> Получены .ли .нашей .компанией .маркетинговые .инструменты .в .количе-
стве .или .на .сумму, .которые .заявлены .в .калькуляции? .Если .получены, .
то .в .полном .ли .объеме?
.> Что .входит .в .прочее? .И .т . .д .
Получение .составляющих .стоимости .— .важнейший .шаг .для .отработки .повы-
шения .цен .поставщика . .Алгоритм .отработки .повышения .цен .будет .подробно .
рассмотрен .в .главе .5 .книги .

8. Никогда не проявляйте энтузиазма


к предложенному
Даже .если .предложение .поставщика .потрясающее .и .великолепное, .уникаль-
ное .и .единственное .в .своем .роде, .не .проявляйте .никакого .энтузиазма .и .не .
демонстрируйте .своей .заинтересованности, .когда .обсуждаете .его .с .продав-
цом . .Как .только .поставщик .поймет, .что .данное .предложение .вам .интересно, .
идти .вам .навстречу .он .будет .менее .охотно .и .добиться .улучшенных .условий .
в .рамках .этого .предложения .будет .затруднительно .
Спокойный .и .уверенный .голос, .легкий .налет .безразличия .к .предложенному .
приводят .в .конечном .счете .к .более .выгодным .условиям .сделки .
74 Закупкина 100 %

9. Никакого одобрения,
только скептицизм и как можно
больше негативных эмоций
Если .продукция .поставщика .достойна .внимания, .он .предлагает .хорошие .
условия, .описывает .полезные .функции .и .свойства .продукта, .все .равно .не .
высказывайте .сразу .одобрения .предложенному, .займите .нейтральную .или .
оборонительную .позицию .
Поставщик .предлагает .30 .дней .отсрочки .— .продемонстрируйте .негатив .
относительно .такого .маленького .срока . .Услышали .или .прочитали .про .
отличительные .особенности .— .выскажите .скепсис .относительно .необ-
ходимости .этих .характеристик .конечному .потребителю . .Вам .предлагают .
специальные .условия .поставки .— .первая .реакция .должна .исключать .ка-
кое-либо .одобрение .
Обязательно .выскажите .все .скептические .замечания, .которые, .как .вам .ка-
жется, .будут .у .внутреннего .заказчика, .пользователей, .у .ваших .продавцов, .
у .конечного .потребителя . .Пусть .лучше .поставщик .даст .ответы .на .ваши .
замечания, .чем .вам .самим .искать .ответы .на .вопросы .коллег .и .смежных .
отделов .

10. Обещайте исключить из акций


или внутреннего продвижения
Если .продукцию .поставщика .вы .продаете, .а .не .используете .для .собственных .
нужд, .то .любые .внутренние .и .внешние .мероприятия .с .ее .использованием .
помогают .продавать .ее .в .большем .объеме .
Основные .виды .внешних .и .внутренних .мероприятий .по .продвижению .
и .стимулированию .продаж .приведены .на .рис . .4 .24 .
Типичные .способы .внутреннего .продвижения: .акции .для .сотрудников .отдела .
продаж .или .розничных .точек, .стимулирование .призами .или .денежными .пре-
миями, .проведение .обучения, .выставление .планов, .реклама .на .внутреннем .
портале, .распространение .пробников .среди .сотрудников .и .т . .д . .Даже .если .
ваша .компания .периодически .проводит .распродажу .неликвидов, .выставляя .
своим .отделам .продаж .планы .по .таким .товарным .группам, .— .это .тоже .можно .
считать .внутренним .продвижением .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 75

Если .поставщик .отказывается .идти .на .ваши .условия, .заявите, .что .будете .
вынуждены .исключить .его .из .комплекса .акций .для .своих .клиентов, .а .так-
же .исключите .из .графика .мероприятий .по .внутреннему .продвижению .его .
продукции .

11. «Спасибо, сейчас ненадо. Мы сделали


пробный заказу другого поставщика»
Если .продукция, .которую .вы .приобретаете .у .поставщика, .может .быть .
вами .куплена .в .другом .месте .либо .у .другого .поставщика .имеется .аналог, .
которым .вы .можете .ее .заменить, .целесообразно .применять .этот .способ .
воздействия .
Предположим, .что .вы .ежемесячно .приобретаете .у .поставщика .«Альфа» .
емкости . .Заканчивается .месяц, .вы .смотрите .остатки .и .понимаете, .что .в .этом .
месяце .емкости .не .потребуются .(снизилось .потребление) . .За .несколько .
дней .до .конца .месяца .вам .звонит .поставщик .и .интересуется, .когда .вы .раз-
местите .заказ .
В .такой .ситуации .некоторые .закупщики .говорят, .что .заказ .размещать .не .
будут, .так .как .не .нужно .— .нет .потребности, .остатки .на .складе .достаточные .
Я .рекомендую .в .подобных .ситуациях .говорить .о .том, .что .заказ .размещать .не .
будем, .так .как .сделали .пробный .заказ .у .нового .поставщика .«Бета» . .Тестовая .
партия .внутреннего .заказчика .устроила, .цены .«Бета» .дает .на .2,3 .% .ниже .и .до-
полнительно .гарантирует .поддержание .страхового .запаса .в .размере .пяти .ра-
бочих .дней . .Поэтому .очень .хочется, .чтобы .и .поставщик .«Альфа» .предложил .
такие .же .условия, .потому .что .работать .с .«Альфой» .привычнее .и .удобнее .

12. Запросите завышенный/заниженный


объем
Когда .вам .нужно .купить .десять .фланцев .(это .немного), .вы, .скорее .всего, .
запросите .цену .на .120 .фланцев .(это .достаточно .много), .а .затем .попытаетесь .
получить .ту .же .цену .на .десять .штук .
Это .старый .как .мир .прием, .он .работает, .но .с .каждым .годом .все .хуже . .Постав-
щики .подобными .обещаниями .наелись .и .уже .не .дают .на .маленькие .объемы .
76 Закупкина 100 %

те .же .цены, .что .и .на .большие . .Будет .большой .заказ .— .будет .большая .скидка . .
Такое .правило .все .чаще .можно .встретить .в .переговорах .
Для .того .чтобы .данный .подход .работал, .нужно .указать .конкретику .будущего .
большого .заказа: .где .и .как .планируется .такое .большое .количество .применить, .
под .какой .объект .или .проект .оно .приобретается, .какой .клиент .хочет .купить .
такое .количество, .что .сделают .ваши .отделы .продаж, .чтобы .такое .количество .
фланцев .продать, .в .каком .тендере .сейчас .принимает .участие .ваша .компания .
и .т . .д . .В .подобных .ситуациях, .имея .перед .глазами .цифры .заказа .и .конкретику .
приобретения, .поставщик .с .гораздо .большей .вероятностью .согласится .дать .
низкую .цену .на .маленький .объем .
Встречаются .обратные .ситуации, .когда .закупщик .должен .приобрести .боль-
шую .партию .чего-либо, .например .10 .000 .емкостей . .Закупщик .знает, .что .
партия .большая .и .получить .на .такой .объем .заказа .хорошие .условия .гораздо .
проще . .Поставщику .направляется .запрос .сразу .на .весь .объем, .после .чего .
ведутся .переговоры .о .получении .скидок .и .других .коммерческих .условий .
Я .рекомендую .в .таких .случаях .начинать .вести .переговоры .о .покупке .только .
части .партии, .например .3000 .емкостей . .После .того .как .цена .на .этот .объем .
получена, .у .вас .появится .сильный .аргумент .для .получения .уступок .— .уве-
личение .объема . .Вы .можете .озвучить .поставщику, .что .готовы .увеличить .
объем .в .два .раза, .но .для .этого .нужны .более .выгодные .условия .
Или, .как .вариант, .вы .готовы .при .улучшении .условий .разместить .у .постав-
щика .весь .заказ, .а .не .только .его .часть .
Если .лучшие .условия .на .объем .6000 .шт . .от .поставщика .получены, .вы .мо-
жете .озвучить .еще .более .низкую .цену .и .требуемые .условия, .мотивируя .это .
увеличением .заказа .до .10 .000 .шт .
Вероятность .получить .более .выгодные .цены .при .поэтапном .увеличении .
объема .с .3000 .до .10 .000 .шт . .существенно .выше .по .сравнению .с .разовым .за-
просом .у .поставщика .всей .партии .объемом .10 .000 .емкостей .

13. Плохой и хороший полицейский


Этот .способ .прекрасно .себя .зарекомендовал .в .практике .ведения .перегово-
ров . .Один .участник, .как .правило .руководитель, .— .«плохой .полицейский», .
настаивает .в .переговорах .на .жестких .условиях, .требует .серьезных .уступок, .
скидок .и .послаблений . .Второй .участник .— .«хороший .полицейский», .ведет .
переговоры .более .мягко, .часто .занимает .сторону .поставщика .и .приоста
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 77

навливает .алчные .требования .«плохого» .коллеги, .переводя .разговор .на .


реальные .условия .сделки, .которые .поставщик .предположительно .может .
предоставить .
В .таком .тандеме .при .грамотно .разыгранном .сценарии .удается .добиться .
существенных .уступок, .например .где-то .посередине .между .требованиями .
«плохого» .полицейского .и .предложением .поставщика .
Есть .народная .мудрость: .«Как .делать .человеку .хорошо? .Ему .нужно .сделать .
плохо, .а .потом .— .как .было» . .Плохой .полицейский .в .этой .паре .делает .постав-
щику .плохо, .а .хороший .— .немного .хуже, .чем .было . .В .результате .переговоров .
и .покупатель .и .поставщик .должны .быть .если .не .довольны .результатом, .то .
как .минимум .удовлетворены .

14. Держите паузу


Между .предложением .поставщика .и .своим .ответом .выдержите .паузу .
Пауза .в .десять .минут .лучше, .чем .ответ, .данный .сразу . .Пауза .в .один .час .лучше, .
чем .пауза .в .десять .минут . .Пауза .в .течение .одного .дня .лучше .паузы .в .один .час .
Даже .если .вы .не .планируете .в .это .время .получать .альтернативные .пред-
ложения .от .других .поставщиков, .пауза .поможет .продемонстрировать .на-
личие .у .вас .альтернативных .вариантов, .даст .время .взвесить .предложение, .
продемонстрирует .поставщику .независимость .и .неспешность .в .принятии .
решения .
Пауза .с .ответом, .даже .в .десять .минут, .особенно .рекомендуется .как .инстру-
мент .в .тех .ситуациях, .когда .у .вас .какой-то .срочный .запрос .к .поставщику . .
Закупщик, .когда .у .него .что-то .«горит», .всем .своим .поведением .и .интона-
циями .голоса .демонстрирует .срочность .и .важность, .получая .от .поставщика .
цены .и .условия .хуже, .чем .могли .бы .быть .в .нормальной .ситуации .выбора . .
Поэтому .пауза .поможет .получить .более .выгодные .условия .
Рекомендую, .когда .вы .хотите .взять .паузу, .вместо .слов .«Хорошо, .Игорь, .
я .подумаю .над .вашим .предложением» .или .«Хорошо, .Игорь, .подумаю», .ис-
пользовать .более .сильный .ход: .«Хорошо, .Игорь, .предложение .ваше .понятно . .
Возьму .паузу, .а .вы .пока .подумайте .над…» .После .чего .предложите .Игорю .
подумать .над .увеличением .отсрочки, .улучшением .упаковки .и .маркировки, .
над .оперативной .доставкой, .снижением .минимальной .партии .заказа .и .т . .д . .
То .есть .над .теми .условиями .сделки, .которые .имеют .для .вас .значение, .по-
мимо .стоимости .
78 Закупкина 100 %

15. Ссылайтесь на урезанный бюджет


Урезанный .бюджет .является .частой .причиной, .по .которой .закупщики .про-
сят .скидки .у .поставщика, .поэтому, .чтобы .быть .убедительным, .используйте .
цифры .и .факты .в .аргументации . .Например, .аргумент .«Мы .не .можем .при-
обрести .по .цене .1200 .руб . .за .штуку .— .у .нас .урезали .бюджет» .можно .усилить .
и .сделать .более .убедительным: .«Мы .не .можем .приобрести .по .цене .1200 .руб . .
за .штуку .— .у .нас .на .этот .квартал .урезали .бюджет .почти .на .20 .%, .но .требо-
вания .к .качеству .никто .не .менял» .
При .упоминании .урезанного .бюджета .вам .будет .полезно .отметить, .что .сде-
лано .это .из-за .активного .роста, .открытия .нового .завода, .расширения .про-
изводства, .увеличения .портфеля .брендов .и .т . .д . .То .есть .причина .урезания .
бюджета .— .в .активном .развитии .

16. Задайте свой сценарий переговоров


Этот .способ .полезен .при .ответственных .телефонных .переговорах .и .особенно .
на .встречах .с .поставщиком .
Ваша .задача .— .в .самом .начале .обозначить .сценарий .или .программу .переговоров, .
например: .«Давайте .сначала .мы .обсудим .итоги .работы .за .год, .затем .нам .нужно .
договориться, .что .вы .сделаете .с .браком, .который .лежит .у .нас .на .складе, .после .
чего .согласуем .условия .отсрочки .и .коммерческого .кредита .на .следующий .год» .
Кто .установил .сценарий .переговоров, .тот .имеет .над .оппонентом .преимуще-
ство . .Вы .устанавливаете .правила .— .значит, .вы .имеете .превосходство .
Если .другая .сторона .согласилась .с .озвученной .программой .встречи, .вы .
всегда .сможете .возвращать .диалог .с .неудобных .вам .вопросов .к .озвученному .
сценарию, .мотивируя .это .тем, .что .мы .же .договорились .о .вопросах, .которые .
обсудим . .Можно .пообещать .вернуться .к .неудобному .вопросу .поставщика .
в .конце .встречи .или .разговора .

17. Полный список условий


Сторона, .которая .изначально .заявляет .больший .перечень .условий .для .об-
суждения, .выглядит .увереннее .и .убедительнее .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 79

Чем .больше .условий .поставщику .вы .заявите .в .самом .начале .переговоров, .тем .
проще .вам .будет .идти .ему .навстречу, .отказавшись .от .одного .или .нескольких .
пунктов .своих .претензий .
Вы .можете .уступать .в .малозначительных .требованиях, .добиваясь .улучшений .
по .более .значимым .для .вас .пунктам .

18. Скидка на однодневную акцию


Это .инструмент, .хорошо .работающий .для .дистрибьюторских .и .розничных .
компаний .
Поставщику .заявляется .проведение .краткосрочной, .иногда .даже .одноднев-
ной .акции, .в .ходе .которой .его .продукция .будет .в .вашей .компании .продавать-
ся .со .скидкой, .в .промозоне, .в .торцах, .на .интернет-портале, .на .выставке .и .т . .д .
У .поставщика .на .это .кратковременное .мероприятие .также .запрашивается .
скидка . .Если .поставщик .идет .навстречу .и .дает .более .выгодные .условия .для .
акции, .закупки .по .более .низкой .цене .производятся .в .объеме, .достаточном .
для .акции .и .для .обычной .продажи .после .акции .

19. Страшное слово «тендер»


Если .ваша .компания .организует .тендеры1 .на .электронных .площадках .или .
на .собственном .портале, .тогда .вы .данный .инструмент .уже .применяете .
Если .тендеры .в .классическом .открытом .виде .вы .не .проводите .и .для .вас .
тендер .— .это .сбор .от .поставщиков .предложений, .а .затем .выбор .лучшего .на .
свое .усмотрение, .то .в .переговорах .с .поставщиком .вы .можете .воспользоваться .
данным .приемом: .«Игорь, .мне .нужна .от .тебя .скидка .36 .руб . .и .изготовление .
в .течение .14 .дней, .иначе .придется .оперативно .проводить .открытый .тендер» .
Многие .поставщики .признаются, .что .не .терпят .участия .в .тендерах, .рассма-
тривая .их .чуть .ли .не .как .лотерею, .поэтому .идут .на .дополнительные .уступки, .
чтобы .проведение .тендера .не .допустить .

1. Тендер .— .конкурентные .торги .открытого .типа .(открытый .тендер) .или .закрытого, .для .
ограниченного .числа .участников .(закрытый .тендер), .конкурсная .форма .размещения .
заказа .
80 Закупкина 100 %

20. Попросите выставить счет


До .тех .пор .пока .менеджер .по .продажам .не .решит, .что .вероятность .совершить .
продажу .вам .существенна, .его .поведение .может .напоминать .совершенно .
незаинтересованного .в .результате .«сбытовика» .
Практически .всегда .подогревает .интерес .продавца .к .сделке .просьба .закуп-
щика .выставить .счет . .Полученный .счет .вы .не .обязаны .оплачивать .и .всегда .
можете .вести .переговоры .дальше, .аргументируя .отсутствие .заказа .получе-
нием .счета .от .другой .компании .с .более .выгодными .условиями .

21. Спецусловия-исключения
К .спецусловиям-исключениям,
воры .о .получении .дополнительных
.ради .дней
.которых
.отсрочки,
.с .поставщиком
.лишних .процентов
.ведутся .перего-
.скид-

ки, .образцов, .гарантии, .маркетинговых .активностей .и .т . .д ., .можно .отнести:


.> спецусловия .для .конкретной .сделки .с .клиентом .вашей .компании;
.> спецусловия .за .ввод .новинки, .использование .нового .типа .(модели) .про-
дукции .
Поставщики .даже .в .ситуациях, .когда .сообщают, .что .двигаться .по .цене .вниз .
уже .невозможно, .а .предоставить .даже .чуть .более .хорошие .условия .не .пред-
ставляется .возможным, .на .практике .регулярно .уступают, .когда .вы .просите .
о .предоставлении .спецусловий .для .нового .клиента, .или .специального .за-
казчика, .или .для .участия .вашей .компании .в .тендере, .или .для .того, .чтобы .
отбить .своего .клиента .от .конкурентов .
Учитывая, .что .на .новые .продукты .у .поставщиков .обычно .более .высокая .
маржинальность, .при .приобретении .нового .продукта .или .нового .типа .мате-
риалов, .сырья, .комплектующих .обязательно .поднимите .вопрос .о .предостав-
лении .скидки .большего, .чем .обычно, .размера .либо .других .условий .

22. Какой у вас запасной вариант?


Это .мощный .вопрос, .который .может .здорово .дестабилизировать .другую .
сторону . .Некоторые .после .него .бурчали .что-то .невнятное, .некоторые .теряли .
управление .переговорами . .Чаще .всего .он .помогает .перехватить .инициативу .
в .диалоге, .но .будьте .осторожны: .часть .собеседников .может .воспринять .такой .
вопрос .как .неприкрытую .агрессию .в .свой .адрес .и .полностью .закрыться .
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на поставщиков 81

— .Игорь, .те .условия, .которые .вы .предлагаете, .явно .неконкурентные . .Конеч-


ные .потребители .не .оценят .применение .нами .вашей .технологии, .себестои-
мость .готовой .продукции .только .вырастет . .На .данный .момент .цена, .условия .
оплаты .и .комплекс .сервиса, .предложенные .вашими .коллегами, .не .дают .
мне .возможности .сделать .выбор .в .вашу .пользу . .Каков .был .ваш .план .«Б» .
на . .случай, .если .я .откажу?
Некоторым .поставщикам .бывает .стыдно .признаться, .что .никакого .плана .«Б» .
у .них .не .было . .Это .дополнительно .играет .вам .на .руку .

23. Поменяться местами


В .ходе .переговоров .и .обсуждения .условий .поставщик .может .остановиться .
на .какой-то .позиции . .Тогда .можно .применить .такой .подход:
— .Игорь, .давайте .поменяемся .местами . .Как .бы .вы .поступили, .будь .вы .на .
моем .месте?
В .зависимости .от .ответа .поставщика .можно .продолжить:
.> «И .что .бы .вы .сделали .после .этого? .А .затем? .А .в .такой .ситуации?»;
.> «И .как .вы .планируете .объяснить .причины .выбора .генеральному .дирек-
тору?»;
.> «Вы .уверены, .что .имеющиеся .аргументы .будут .достаточны .для .ассорти-
ментного .комитета?» .
Подобные .вопросы .не .только .вводят .поставщика .в .замешательство, .но .
и .дают .вам .возможность .дополнительно .получить .недостающую .инфор-
мацию, .которую .поставщик .раньше .не .озвучивал .и .которая .в .действитель-
ности .поможет .вам .сделать .правильный .выбор . .Не .исключено, .что .в .пользу .
именно .этого .поставщика .
Подводя .итог .этой .главы, .еще .раз .хочу .повторить, .что .лучший .способ .до-
биться .выгодных .условий .и .цен .— .это .грамотное .применение .«табуретки .
закупок» . .Набор .способов .влияния .поможет .усилить .вашу .позицию, .но .не .
сделает .ее .в .целом .сильной .
В .книге .я .привел .только .часть .из .более .чем .100 .приемов .влияния . .Это .наибо-
лее .универсальные .и .применимые .к .большинству .ситуаций .методы . .Не .стре-
митесь .применить .в .одних .переговорах .все .способы, .которые .мы .здесь .рассмо-
трели, .— .для .каждого .поставщика .учитесь .подбирать .персональные .отмычки .
из .«табуретки .закупок» .и .несколько .методов .воздействия, .тогда .переговоры .
будут .наиболее .успешными .
В .бизнесе .вы .получаете .не .то, .что .хотите, .а .то, .о .чем .договорились .
Способы улучшения условий
4 поставки и факторы выбора
поставщика

В .этой .главе .мы .параллельно .ответим .на .несколько .вопросов .


.> Какие .условия .поставки .мы .еще .можем .улучшать? .Как .это .делать? .О .каких .
составляющих .сделки .или .контракта .вести .переговоры .с .поставщиками?
.> Какие .параметры .оценивать .при .выборе .поставщиков? .Как .выстроить .их .
приоритетность? .Как .сравнивать .между .собой .поставщиков?
Рассматривая .комплекс .факторов, .оказывающих .влияние .на .эффективность .
закупочной .деятельности, .надежность .поставок .и .получение .от .поставщиков .
выгодных .условий, .и .объединив .их .вместе, .мы .получим .систему, .которая, .
с .одной .стороны, .покажет .нам, .в .каких .направлениях .мы .можем .проводить .
работы .по .оптимизации .условий .закупок, .с .другой .— .задаст .параметры, .
которые .важны .при .выборе .и .оценке .поставщиков .
На .рис . .4 .1 .приведен .развернутый .перечень .факторов, .оказывающих .влия-
ние .на .выбор .поставщика .продукции, .содержащий .набор .условий, .которые .
важно .отрабатывать .с .поставщиком .для .улучшения .условий .и .повышения .
надежности .поставок .
Этот .набор .факторов .я .называю .БКЗ .— .большая .карта .закупщика .
Два .блока .карты, .имеющие .вид .шестиугольника, .будут .актуальны .для .дис-
трибьюторских .и .розничных .компаний, .они .практически .не .затрагивают .
интересы .производственного .предприятия . .Это .«Маркетинговая .поддержка» .
и .«Дистрибутивная .политика .поставщика» .
Все .факторы, .в .отношении .которых .в .переговорах .с .поставщиком .надо .
сконцентрироваться .на .получении .новых .или .улучшении .действующих .
условий, .имеют .маркер . .
Как .нужно .работать .с .картой .БКЗ .и .приведенным .в .ней .набором .факторов?
.> Критерии выбора поставщиков. .Можно .организовать .иерархию .факто-
ров .от .наиболее .значимых .до .второстепенных .персонально .для .вашего .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 83

бизнеса . .Таким .образом .вы .сформулируете .для .себя .полную .картину .


показателей .и .критериев, .которые .важно .отработать .в .ходе .переговоров, .
при .подготовке .контрактов, .для .оценки .эффективности .деятельности .
поставщиков .и .управления .ими .
.> Критерии для сравнения поставщиков. .Можно .выбирать .лучших .и .по-
казывать .отстающим, .куда .им .стремиться . .Можно .сравнивать .коммер-
ческие .предложения .и .анализировать .варианты .по .всем .ключевым .
параметрам .
.> Карта возможностей закупщика. .На .тренингах .ее .еще .называют .«кар-
той .алчности .закупщика» . .Большинство .этих .факторов .— .это .те .самые .
«всегда .улучшай .условия», .про .которые .шла .речь .в .третьем .золотом .
правиле . .Это .те .показатели, .которые, .являясь .составляющими .ком-
мерческих .условий .сделки, .договора, .контракта, .могут .и .должны .быть .
улучшены .
.> То, что нужно заставлять поставщика продавать вам. .Здесь .следует .
добавить .«к .сожалению» . .Большинство .(то .есть .более .50 .%) .продавцов .
продают .вам .те .же .«четыре .с .половиной .елки»: .цену, .объем, .условия .
оплаты, .доставку .— .и .рассказывают, .что .у .них .«качество» . .Для .того .чтобы .
получить .от .поставщика .комплексное .предложение, .которое .отразит .все .
необходимые .вам .факторы, .иногда .приходится .самостоятельно .объяснять .
ему, .что .он .должен .вам .продавать .
Разберем .факторы .выбора .поставщика .продукции .и .улучшения .условий .
более .подробно . .Собрать .в .одном .месте .абсолютно .все .факторы .и .условия .
не .представляется .возможным, .поэтому .в .БКЗ .мы .рассмотрим .комплекс .
универсальных .критериев, .которые .подойдут .различным .сферам .произ-
водства, .розничной .и .оптовой .торговли .
У .каждого .предприятия .результирующий .перечень .требований .к .поставщи-
кам .будет .свой . .Это .зависит .от .профиля .деятельности, .специфики .и .кон-
курентности .рынка, .развитости .цепочек .поставок, .а .также .от .значимости .
приобретаемой .у .поставщика .продукции . .Настоятельно .рекомендую, .если .
вы .еще .не .сделали .этого, .последовать .примеру .успешных .мировых .компа-
ний .— .сформулировать .свой .набор .критериев .и .разместить .эту .информацию .
на .сайте .собственного .предприятия .
Например, .автомобильный .завод .предъявляет .такие .требования .поставщи-
кам, .производящим .автокомпоненты:
.> провести .измерения .размеров .и .параметров .отобранных .образцов .авто-
компонентов;
84 Закупкина 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 85
86 Закупкина 100 %

.> провести .испытания .образцов .автокомпонентов .в .соответствии .с .ГОСТ .


Р-15 .2011;
.> оформить .согласование .анализа .технических .характеристик;
.> изготовить .эталоны-образцы .и .утвердить .отчет .о .согласовании .внешнего .
вида;
.> представить .документы .и .образцы, .характеризующие .качество .техноло-
гического .процесса .производства .автокомпонентов;
.> оформить .карту .потока .процесса;
.> провести .FMEA-анализ2 .в .соответствии .с .ГОСТ .Р-51814 .2;
.> оформить .контрольные .карты;
.> провести .оценку .соответствия .показателей .качества .базовым .значениям;
.> по .результатам .проведенной .работы .представить .папку .РРАР3 .
Один .из .ретейлеров .определяет .такие .критерии .выбора .поставщиков .и .про-
дукции, .как:
.> гарантия .поставщиком .безусловного .и .стабильного .качества .поставля-
емого .товара;
.> соотношение .цены .и .качества .товара, .внешнего .вида .его .упаковки;
.> возможность .осуществлять .поставки .товаров .в .соответствии .с .заказами, .
обеспечивать .бесперебойность .поставок;
.> цена .товара .на .полке, .обеспечивающая .его .востребованность;
.> поставка .товара .на .транспорте, .соответствующем .требованиям .к .транс-
портировке .продуктов .питания .и .обеспечивающем .возможность .при-
менения .специальной .погрузочно-разгрузочной .техники;

1. Система .разработки .и .постановки .продукции .на .производство .


2. FMEA .(Failure .Modes .and .Effects .Analysis) .— .анализ .причин .и .последствий .отказов . .
Метод .анализа, .применяемый .в .менеджменте .качества .для .определения .потенциаль-
ных .дефектов .(несоответствий) .и .причин .их .возникновения .в .изделии, .процессе .или .
услуге . .Он .применяется .для .выявления .проблем .до .того, .как .они .проявятся .и .окажут .
воздействие .на .потребителя .
3. PPAP .(Production .Part .Approval .Process) .— .процесс .одобрения .производства .авто-
мобильного .компонента . .Это .процесс .получения .потребителем .объективных .свиде-
тельств .того, .что .поставщик .правильно .понимает .и .реализует .все .заданные .требования .
к .автокомпонентам, .и .того, .что .процесс .производства .поставщика .имеет .потенциаль-
ную .возможность .выпускать .продукцию .в .назначенных .объемах .и .соответствующую .
заданным .требованиям .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 87

.> наличие .у .поставщика .необходимых .лицензий .и .документов, .разреша-


ющих .заниматься .соответствующими .видами .деятельности;
.> соответствие .товара .реализуемому .сетью .ассортименту;
.> согласие .на .проведение .аудита .производственных .линий, .цехов, .склад-
ских .помещений .независимой .компанией .и/или .представителем .сети;
.> согласие .поставщика .с .Кодексом .добросовестных .практик1 .
Этот .же .ретейлер .приводит .перечень .преимуществ, .которые .учитываются .
при .выборе .поставщиков:
.> поставляемый .товар .широко .известен .среди .потребителей .в .регионе, .что .
подтверждено .исследованиями .независимых .экспертов .или .опросами .
клиентов;
.> потенциальным .поставщиком .запланированы .мероприятия .по .продви-
жению .поставляемых .им .товаров;
.> готовность .поставщика .производить .товары .под .собственными .товар-
ными .знаками .сети;
.> широкий .ассортимент .товара, .который .может .предложить .поставщик;
.> запланированное .поставщиком .развитие .ассортимента;
.> наличие .квалифицированного .персонала, .способного .обеспечить .опе-
ративную .и .эффективную .коммуникацию .по .вопросам .исполнения .до-
говора;
.> наличие .возможности .реализовать .электронный .документооборот, .в .том .
числе .электронный .обмен .счетами-фактурами;
.> развитая .логистическая .инфраструктура, .позволяющая .минимизировать .
временные .затраты .на .доставку .товара;
.> наличие .у .поставщика .постоянного .запаса .товара, .который .может .ис-
пользоваться .для .бесперебойной .поставки .товара .по .заявкам .сети;
.> конкурентоспособные .цены .
Возьмите .в .руки .карандаш .или .ручку .и .по .ходу .чтения .обводите .те .пункты .
БКЗ, .которые .будут .иметь .непосредственное .отношение .к .вашему .бизнесу, .
то .есть .те .критерии, .которые .важны .именно .вам, .а .также .те .условия .поста-
вок, .которые .вы .считаете .целесообразным .улучшать .в .вашей .конкретной .
ситуации . .Таким .образом, .вы .получите .свою .БКЗ .— .персональный .набор .

1.
Кодекс .добросовестных .практик .взаимоотношений .между .торговыми .сетями .и .по-
ставщиками .потребительских .товаров .
88 Закупкина 100 %

факторов .выбора .поставщика .и .перечень .условий, .которые .важно .отработать .


на .разных .этапах .заключения .сделок .и .отношений .с .поставщиком .
В .разные .периоды .работы .с .поставщиком, .например .при .заключении .
первого .договора .или .же .спустя .пять .лет .совместной .работы, .а .также .
в .зависимости .от .отрасли .перечень .факторов .и .их .приоритетность .для .
вас .будут .различными .
С .полученным .перечнем .вам .нужно .готовиться .к .переговорам .с .продавцами, .
он .будет .чек-листом .при .отработке .комплекса .условий .поставки .

Условия закупки (см. с. 89)


В .этом .разделе .мы .обсудим .самые .важные .составляющие .любой .сделки: .стои-
мость, .возможные .способы .снижения .цены, .развернутый .перечень .скидок .
и .условия .оплаты .купленного .товара, .работ .или .услуг .

Стоимость (см. с. 90)


Цена непосредственно продукта/услуги
Первый .фактор .— .это .сумма, .которую .вам .необходимо .заплатить .за .при-
обретаемый .товар . .Например, .это .сумма, .указанная .в .накладной, .счете, .
инвойсе1 .или .предложении .поставщика .

1.
Инвойс .(от .англ . .invoice) .— .документ, .представляемый .продавцом .покупателю .и .со-
держащий .перечень .товаров, .их .количество .и .цену, .по .которой .они .будут .поставлены .
покупателю, .характеристики .товара .(цвет, .вес .и .т . .д .), .условия .поставки .и .сведения .
об .отправителе .и .получателе .
. Инвойс .применяется .в .международной .коммерческой .практике . .Выписка .постав-
щиком .инвойса .говорит .о .том, .что .(кроме .случаев, .когда .поставка .осуществляется .
по .предоплате) .у .покупателя .появляется .обязанность .оплаты .товара .в .соответствии .
с .указанными .условиями . .Экспортер .должен .выписать .инвойс .одновременно .с .от-
грузкой .товаров .и .направить .иностранному .покупателю . .Инвойс .является .основанием .
для .перечисления .денег .
. В .российской .практике .документ, .аналогичный .инвойсу, .отсутствует . .Счет-фактура .
является .документом, .применяемым .исключительно .для .целей .налогового .контроля . .
В .некоторой .степени .инвойс .соответствует .документу .«счет .на .оплату» .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 89
90 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 91

Важно .обратить .внимание, .что .эта .цена .не .всегда .отражает .полную .стоимость .
продукта .или .услуги . .Иногда .она .необоснованно .выступает .единственным .
предметом .сравнения .предложений .поставщиков .и .из-за .нее .можно .«ку-
питься» .на .вроде .бы .выгодное .предложение . .Однако .впоследствии .окажется, .
что .продавцом .не .учтены .(случайно .или .нарочно) .важные .условия .сделки, .
характеристики .или .параметры .и .совокупная .стоимость .предложения .су-
щественно .вырастает, .когда .анализируются .все .составляющие .

Калькуляция цены,
составляющие стоимости поставщика
Профессиональный .закупщик .обязан .знать .в .отношении .своих .ключевых .
товаров .примерную, .а .в .идеале .точную .информацию .о .калькуляции .цены .
поставщика . .То .есть .из .каких .составляющих .складывается .стоимость .за-
купаемой .продукции, .какие .факторы .определяют .влияние .на .изменение .
цен .поставщиком .
Все .это .нужно .для .того, .чтобы:
.> уметь .влиять .на .стоимость .закупаемой .продукции;
.> повышать .эффективность .цепочек .поставок;
.> иметь .возможность .с .выгодой .для .себя .отрабатывать .повышение .цен .
Калькуляция .— .это .определение .затрат, .приходящихся .на .одну .единицу .
продукции .или .выполненных .работ, .разнесенное .по .видам .затрат .или .ста-
тьям .расходов .
В .комплект
включены .прямые
.расчетно-калькуляционных
.и .косвенные .расходы .(табл
.материалов1
. .4 .1) . .(РКМ) .могут .быть .

К .прямым .расходам .относятся .расходы, .которые .можно .прямо .отнести .на .


себестоимость .конкретной .партии .или .вида .продукции . .Это, .например, .
расходы .на .материалы .и .заработную .плату, .а .также .транспортные .расходы .
и .потери .от .брака .
К .косвенным .расходам .относят .все .расходы, .которые .нельзя .напрямую .от-
нести .на .себестоимость .изготовления .продукции, .выполнения .работ .или .

1. Состав .комплекта .РКМ, .а .также .используемые .формы .документов .определяются .видом .


продукции, .работ, .услуг, .технологическим .циклом .изготовления, .сроками .поставки, .
требованиями .заказчика .и .условиями .контракта . .Например, .в .качестве .основных .
типовых .форм .исполнители .гособоронзаказа .применяют .формы .приложений .№ .1–14 .
к .приказу .Федеральной .службы .по .тарифам .от .18 .апреля .2008 .г . .№ .118, .а .для .продукции .
с .длительным .технологическим .циклом .производства .(более .одного .года) .— .формы .
приложений .№ .1д–15д, .введенные .приказом .ФСТ .от .9 .февраля .2010 .г . .№ .44-а .
92 Закупки на 100 %

оказания .услуг . .Это, .например, .накладные .расходы, .плановая .прибыль .


(процент .плановой .прибыли .считается .либо .от .фонда .оплаты .труда, .либо .
от .себестоимости), .маркетинговые .расходы, .аренда .и .т . .д .

Таблица 4.1. Типы расходов

Прямые расходы Непрямые (косвенные) расходы


> Сырье,
ющие; материалы, комплекту­
энергия; > Энергия для оборудования вспо­
могательного производства

> технологические нужды;


> потери от брака;
> комиссионные отдела продаж;
> транспортные расходы;
> затраты на рекламу конкретного
е продукта;
ы > налоги на объем производства
н
н и реализации продукции: акцизы,
е
м НДС, налог по УСН, ЕСН, уплачи­
е
р ваемый
ная
ные с основного
начисленных
государственные
часть);
фонды премий
продукции;
(неизмен­
е > ственного
Амортизация
для
отчисления
зарплата
в производства
персонала
страховых
оборудования
внебюджет­
производ­
взносов > Зарплата административно­
П по результатам продаж

управленческого персонала;
> энергия на освещение и отопле­
ние помещений, коммунальные
услуги;
> амортизация вспомогательного
оборудования;
> аренда;
> налоги на статические объекты
налогообложения;
> затраты на рекламу предприятия
в целом

В .зависимости .от .отрасли .и .типа .закупаемой .продукции .статьи .прямых .


и .косвенных .расходов .могут .варьироваться .
Есть .отрасли, .в .которых .калькуляция .цены .закупаемой .продукции .— .давно .
сложившийся .инструмент .отношений .клиента .и .поставщика . .Например, .
в .автопроме .калькуляция .цены .почти .всегда .является .обязательной .состав-
ляющей .взаимодействия .поставщика .и .покупателя, .обеспечивая .взаимное .
решение .задач .по .оптимизации .производства, .снижению .стоимости .закупа-
емой .продукции .и .повышению .эффективности .долгосрочных .отношений .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 93

В .некоторых .отраслях .вопрос .к .поставщику .с .просьбой .предоставить .кальку-


ляцию .цены .звучит .настолько .дико, .что .у .закупщиков .в .буквальном .смысле .
слова .язык .не .поворачивается .запросить .калькуляцию . .«Как .можно?! .— .го-
ворят .они . .— .Это .же .коммерческая .тайна .поставщика . .Кто .нам .раскроет .свою .
прибыль .и .составляющие .стоимости?!» .Однако .необходимо .понимать, .что .
представление .поставщиком .калькуляции .цены .является .важным .вкладом .
в .повышение .конкурентности .и .надежности .поставок, .делает .ценообразо-
вание .и .управление .себестоимостью .в .компании .покупателя .прозрачным .
и .управляемым .
В .отношениях .с .поставщиками .категории .А .понимание .составляющих .
стои .мости .является .ключевым .инструментом .непрямого .снижения .цены, .
о .котором .мы .говорили, .рассматривая .второе .золотое .правило .закупщи-
ка . .Калькуляцию .цены .даже .у .сложных .поставщиков .запрашивать .можно .
и .нужно . .Во .многих .отраслях .промышленности .крупные .компании .уже .
давно .требуют .и .получают .от .своих .поставщиков .составляющие .стоимости, .
поэтому, .даже .если .вы .для .поставщика .не .самый .значимый .клиент, .вполне .
возможно, .что .на .закупаемую .вами .продукцию .у .него .уже .есть .калькуляция .
цены, .выполненная .для .других .его .клиентов .
Для .многих .крупных .компаний .предоставление .поставщиком .калькуляций, .
расшифровок .и .подтверждающих .документов .при .изменении .цены .пропи-
сано .как .обязательное .условие .в .типовом .договоре . .И .даже .если .не .менее .
крупный .поставщик .не .принимает .такие .пункты, .на .практике .впоследствии .
необходимые .расчеты .и .составляющие .стоимости .для .формирования .каль-
куляции .он .все .же .дает .
Тратить .время .на .получение .калькуляции .цен .на .закупаемые .позиции .кате-
гории .С .иногда .даже .нецелесообразно . .Этим .имеет .смысл .заниматься .только .
после .завершения .оптимизации .позиций .категорий .А .и .В .
Что .с .прикладной .точки .зрения .дает .понимание .калькуляции .цены?
.> Возможность .совместно .с .поставщиком .корректировать .себестоимость .
закупаемой .вами .продукции, .внося .изменения .в .структуру .себестоимости, .
меняя .характеристики .продукта, .согласовывая .технологии .изготовления, .
определяя .необходимость .тех .или .иных .составляющих .
Например, .на .рис . .4 .2 .изображена .структура .калькуляции .цены .закупае-
мого .продукта .
Исходя .из .такой .картины, .закупщик .может .отработать .ряд .вопросов .
• . Почему, .например, .такие .затраты .на .сырье? .Может .быть, .будет .более .
выгодно .работать .по .давальческой .схеме .— .мы .передаем .поставщику .
сырье, .а .он .оказывает .нам .услуги .переработки .
94 Закупкина 100 %

Рис. 4.2. Пример составляющих калькуляции цены


закупаемого продукта

• . Почему .такая .большая .доля .затрат .уходит .на .переработку? .Не .яв-
ляется .ли .это .следствием .того, .что .поставщик, .с .которым .мы .имеем .
дело, .обладает .неэффективным .производством .и .нам .стоит .искать .
компанию .с .более .экономичными .технологиями?
• . Почему .такая .дорогая .логистика? .Будет .ли .дешевле, .если .мы .сами .
станем .организовывать .доставку? .Может .быть, .рассмотрим .вариант .
доставки .поставщиком .продукции .на .промежуточный .склад, .с .кото-
рого .будем .забирать .продукцию .самостоятельно?
• . Соответствует .ли .тот .тип .упаковки, .в .которой .нам .поступает .продук-
ция .на .склад, .такой .внушительной .доле .себестоимости?
• . Получены .ли .нашей .компанией .маркетинговые .инструменты .в .коли-
честве .или .на .сумму, .которая .заявлена .в .калькуляции? .Если .получены, .
то .в .полном .ли .объеме? .Например, .мы .сделали .закупки .в .прошлом .
году .на .10 .млн .руб ., .а .калькуляция .цены .отражает .тот .факт, .что .мар-
кетинговые .инструменты .занимают .около .4,5 .% .стоимости . .Тогда .мы .
должны .ответить .себе .на .вопрос, .каким .образом .продвижение .про-
дукции .поставщика .отразилось .на .нашей .компании .и .действительно .
ли .это .стоило .450 .000 .руб .?
.> Возможность .правильно .реагировать .на .изменение .цен .— .корректно .рас-
считывать .их .рост .тогда, .когда .происходит .увеличение .в .цене .одной .или .
нескольких .составляющих .себестоимости . .В .итоге .знать, .какой .вклад .они .
вносят .в .общее .повышение .цены .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 95

Например, .на .рис . .4 .3 .изображена .структура .калькуляции .цены .произво-


димых .поставщиком .работ . .Если .поставщик .поднимает .цены .на .работы .
на .30 .%, .аргументируя .это .повышением .стоимости .оборудования .и .при-
меняемых .материалов, .первое, .что .должен .вспомнить .закупщик .в .такой .
ситуации, .— .какую .долю .эта .составляющая .(материалы .и .оборудование) .
занимает .в .структуре .стоимости .производимых .работ . .Тогда .отработка .
повышения .цены .будет .сделана .исходя .из .доли, .которую .эта .составля-
ющая .занимает .в .общей .калькуляции, .и .поставщику .не .удастся .повысить .
цену .на .лишние .проценты .

Рис. 4.3. Примеркалькуляции стоимости производимых поставщиком работ1

Если .отдел .закупок .не .принимает .повышение .цен .поставщиком .сразу .


же .после .первого .заявления .продавца, .а .занимается .отработкой .повы-
шения .цены .по .методике .из .главы .5 .книги, .запрашивая .в .том .числе .
калькуляцию .стоимости, .— .это .оказывает .дополнительное .воздействие .
на .сдерживание .роста .цен . .Если .в .ходе .переговоров .поставщик .начинает .
оправдывать .повышение .цен .всевозможными .«сложными .экономиче-
скими .ситуациями», .ростом .тарифов .и .прочими .общими .факторами, .ему .
должно .быть .объявлено, .что .все .это, .безусловно, .весомые .причины, .но .
не .настолько .наглядные .и .конкретные, .чтобы .определить, .какое .отно-
шение .все .эти .факторы .имеют .к .закупаемой .продукции, .а .самое .глав-
ное, .в .каком .абсолютном .либо .относительном .значении .вам .требуется .
калькуляция .стоимости .

1.
ФОТ .— .фонд .оплаты .труда .
96 Закупки на 100 %

Еще .один .важный .инструмент, .которым .может .стать .калькуляция .стои-


мости, .— .это .страховка .от .того, .что .в .случае .ее .повышения .поставщик .
будет .подгонять .цифры, .чтобы .оправдать .требуемый .процент .повышения .
стоимости . .Понятно, .что .не .каждый .поставщик .раскроет .свои .истинные .
составляющие .прибыли, .но, .имея .на .руках .от .такого .поставщика .кальку-
ляцию .стоимости, .вы .с .высокой .долей .вероятности .искорените .наглую .
подтасовку .данных, .оправдывающих .необоснованный .рост .цен .
.> Возможность .более .точного .и .долгосрочного .планирования .изменений .
себестоимости .собственной .продукции .
Если .вы .знаете, .из .каких .составляющих .складывается .себестоимость .
вашей .продукции, .планировать .поставки .в .будущем .и .определять .цену .
на .собственную .продукцию .можно .с .большей .достоверностью .
Способы .и .подходы .в .запросе .калькуляции .цены .могут .быть .разными . .
Ниже .приведу .три .примера, .которые .вы .можете .взять .в .качестве .основы .
для .формирования .собственных .запросов .поставщикам .о .структуре .стои-
мости . .Практика .показывает, .что .поставщикам .лучше .всего .давать .для .
заполнения .именно .шаблон, .в .котором .статьи .затрат .уже .указаны . .В .этом .
случае .вы .снизите .шанс .получить .туманные .составляющие .и .цифры .по .
ним, .а .также .не .позволите .поставщику .«прятать» .реальное .положение .дел .
Для .поставщиков .различных .категорий, .а .тем .более .для .поставщиков .
продукции .и .услуг .статьи .затрат .могут .быть .разными, .в .зависимости .от .
специфики .деятельности .
Пример .калькуляции, .которую .отдел .закупок .крупного .производственного .
предприятия .запрашивает .у .поставщиков, .приведен .в .табл . .4 .2 .

Таблица 4.2. Пример калькуляции стоимости детали «Задвижка»

п/п
№ Наименование статей Значение измерения
Единица Примечание

1 Сырье и материалы 1000,00 руб.


2 Покупные комплектующие 500,00 руб.
3 Транспортные расходы 3,00 %
4 Итого транспортные расходы 45,00 руб. (1 + 2) × 3

5 Итого материальные затраты 1545,00 руб. 1+ 2+ 4


6 Трудоемкость 10,00 ч
7 Стоимость 120,00 руб./н.ч
8 Основная зарплата 1200,00 руб. 6×7
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 97

№ Наименование статей Значение Единица Примечание


п/п измерения
9 Дополнительная зарплата 15,00 %
10 Итого дополнительная зарплата 180,00 руб. 8×9
11 Отчисления на соцстрах 30,00 %
12 Итого отчисления на соцстрах 414,00 руб. (8 + 10) × 11

13 Переменные затраты 3339,00 руб. 5 + 8 + 10 + 12


14 Накладные расходы 200,00 %
15 Итого накладные расходы 2400,00 руб. 8 × 14
16 себестоимость
Производственная 5739,00 руб. 11 + 13

17 Коммерческие расходы 1,00 %


18 Итого коммерческие расходы 57,39 руб. 16 × 17
19 Полная себестоимость 5796,39 руб. 16 + 18
20 Прибыль 5,00 %
21 Итого прибыль 289,82 руб. 19 × 20
22 Цена (без НДС) 6086,21 руб. 19 + 21
23 НДС 18 % 18,00 %
24 НДС 1095,52 руб. 22 × 23
25 Итого цена с НДС 7181,73 руб. 22 + 24

Калькуляция .стоимости .в .этой .компании .обязательно .запрашивается .как .


при .закупках .новых .изделий, .так .и .при .изменении .цен .на .уже .закупаемый .
ассортимент .в .формате .«было .— .стало» .
Полученная .от .поставщика .калькуляция .проверяется .на .предмет .обоснован-
ности .отнесения .расходов .на .одно .изделие: .какой .процент .поставщик .закла-
дывает .в .качестве .накладных .расходов, .каковы .транспортно-заготовительные .
расходы .(ТЗР), .какова .доля .отчислений, .каков .процент .прибыли .и .т . .д .
Стоимость .новых .изделий .может .быть .рассчитана .с .привлечением .техниче-
ских .служб .и .экономистов, .в .результате .на .основании .имеющихся .чертежей, .
аналогов .либо .экспертными .методами .будет .получена .проектная .себесто-
имость . .После .чего .она .сравнивается .с .фактической .и .рассматриваются .
отклонения .
Обоснованным, .например, .может .считаться .включение .в .стоимость .ТЗР .не .
более .3 .%, .накладных .расходов .— .не .более .200 .%, .рентабельности .— .не .более .5 .%, .
98 Закупки на 100 %

стоимости .нормо-часа .— .120 .руб . .Если .поставщик, .имея .достаточно .большие .


проценты .по .рентабельности, .высокие .накладные .и .транспортные .расходы, .
большую .стоимость .нормо-часа, .выходит .с .заявлением .о .повышении .стоимости .
продукции, .закупщик .должен .отработать .его .в .том .числе .за .счет .пересмотра .
с .поставщиком .всех .вызывающих .вопросы .статей, .заставляя .поставщика .искать .
внутренние .резервы, .повышать .эффективность .производства, .оптимизировать .
собственные .затраты .
По .статьям .«Сырье .и .материалы», .а .также .«Покупные .комплектующие» .
у .поставщика .также .запрашивается .расшифровка .в .виде .табл . .4 .3 .и .4 .4 .

Таблица 4.3. Расшифровка статьи «Сырье и материалы»

п/п
№ Наименование
материала Норма расхода
материала измерения
Единица ницу, за
Цена еди­
руб. Итого

1 Лист г/к 7,00 кг 40,00 280,00


2 Труба 3,00 кг 35,00 105,00
3 Круг 4,00 кг 50,00 200,00
4 Краска 1,00 кг 300,00 300,00
5 Перчатки 2 шт. 57,50 115,00
1000,00

Таблица 4.4. Расшифровка статьи «Покупные комплектующие»

п/п Наименование
№ материала Применяемость Единица
измерения Цена
ницу, за
руб.
еди­ Итого

1 Блок упра­
вления 1 шт. 250,00 250,00

2 Болты 10 шт. 2,00 20,00


3 Жгут 1 шт. 230,00 230,00
500,00

В .случае .изменения .цен .запрашивается .калькуляция .поставщика .в .виде .


«было .— .стало», .влияние .и .доля .валютных .составляющих, .требуется .по-
дробная .расшифровка .калькуляции, .так .как .увеличение .стоимости .чаще .всего .
обосновывается .поставщиком .изменением .материальных .затрат .и .покупных .
комплектующих .
В .случае .приобретения .ключевых .материалов, .занимающих .существенную .
долю .в .закупках .вашей .компании, .целесообразно .сравнить .цены, .по .которым .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 99

поставщик .закупает .сырье .и .комплектующие, .с .предложениями .рынка . .Это .


позволит .предотвратить .подлоги .и .необоснованное .изменение .цен .
Следующий .пример .в .табл . .4 .5 .показывает .калькуляцию .цены .поставщика, .
который .решает .задачи .логистики .из .Китая .

Таблица 4.5. Калькуляция логистики Китай — Россия (в укрупненной форме)

Статья калькуляции Сумма, $


Цена 1 ед. товара на условиях FOB1, Шанхай 10
Цена 5000 ед. товара на условиях FOB, Шанхай 50 000
Конвертация, затраты на покупку валюты 250
Доставка до порта Санкт­Петербурга, включая портовые расходы 5000
Организация
услуги таможенного брокера
таможенного оформления, подбор кодов ТНВЭД, 400

Таможенные платежи: пошлина, НДС (18%), сборы 10 000


Страхование груза 850
Сертификация ввозимой продукции, списание образцов 150
Экспедирование, прочие логистические затраты 350
Итого за партию 5000 ед. 67000
Итого за 1 ед. продукции 13,4

В .табл . .4 .6 .приводится .пример .формы, .направляемой .поставщику, .для .каль-


куляции .стоимости .договора .в .случае .оказания .услуг .и .проведения .работ .

Таблица 4.6. Пример формы для калькуляции стоимости оказываемых услуг

№ Статья калькуляции Стоимость,


руб.
1 Материальные расходы, в том числе:
1.1 Сырье и материалы, используемые в выполнении работ (ока­
зании услуг)

Продолжение &

1. FOB .(Free .on .board) .— .франко .борт .(буквально .— .бесплатно .на .борт .судна) . .Это .
международный .торговый .термин .Инкотермс, .использующийся .для .обозначения .
условий .поставки .груза . .Условия .FOB .предусматривают, .что .продавец .обязан .доста-
вить .товар .в .порт .и .погрузить .на .указанное .покупателем .судно, .при .этом .на .продавце .
также .лежат .расходы .на .доставку .товара .на .борт .судна .
100 Закупки на 100 %

Таблица 4.6 (продолжение)

№ Статья калькуляции Стоимость,


руб.
1.2 Комплектующие изделия и (или) полуфабрикаты, подвергающие­
ся монтажу и (или) дополнительной обработке в организации
1.3 Для научных (экспериментальных) работ — спецоборудование
(аренда)
2 Работы и услуги производственного характера, выполняемые
сторонними организациями
3 Расходы на оплату труда в соответствии с принятыми в орга­
низации формами и системами оплаты труда
3.1 Расходы на оплату труда работников, непосредственно уча­
ствующих в создании продукции, НИОКР
3.2 Расходы на оплату труда работников, привлекаемых для ра­
боты по договорам гражданско­правового характера (включая
договоры подряда)
3.3 Расходы на оплату труда основных и вспомогательных рабочих
3.4 Единый социальный налог (взнос) (____% от пп. 3.1, 3.2, 3.3)
3.5 Страховые взносы по обязательному социальному страхова­
нию отнесчастных случаев на производстве (____% от пп. 3.1,
3.2, 3.3)
4 Расходы на служебные командировки работников, непосред­
ственно участвующих в создании продукции
5 Накладные расходы (____% от пп. 3.1 и 3.3)
6 Себестоимость работ (услуг) (п. 1 + п. 2 + п. 3 +п. 4 + п. 5)
7 Рентабельность _____% от (пп. 6–2), либо ______% от
(п. 3.1 + п. 3.2 + п. 3.3)
8 Стоимость без НДС
9 Налог на добавленную стоимость (НДС)
10 Цена договора с учетом НДС

Вы .сами .сможете .увидеть, .что .если .с .поставщиков .или .подрядчиков .сначала .


требовать .подробное .описание .предстоящей .работы .и .точное .количество .
часов, .то .есть .фактически .калькуляцию .цены, .а .уже .после .этого .стоимость, .
то .она .окажется .меньше, .чем .если .просить .счет .сразу . .Разница .может .дости-
гать .30 .%, .а .в .отдельных .случаях .и .50 .% . .Подотчетность .оказывает .ощутимое .
влияние .на .честность .
Калькуляция .цены .поставщика .дает .широкий .инструментарий .для .управ-
ления .ценообразованием, .контроля .цен .и .долгосрочного .планирования .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 101

собственной .себестоимости .выпускаемой .продукции . .Это .очень .сильный .


инструмент, .дающий .преимущество .в .конкурентной .борьбе .и .долгосрочном .
планировании .поставок .
Частным .случаем .калькуляции .стоимости .является .фиксация .цены .в .виде .
формулы . .В .этом .случае .стоимость .каждой .партии .будет .корректироваться .
в .зависимости .от .изменения .каждого .из .параметров . .Пример .формулы .приве-
ден .в .подразделе .«Фиксированная .цена .на .период, .формула .цены» .на .с . .106 .
Запрашивайте .у .поставщиков .калькуляцию .цены . .Даже .если .на .вашем .рынке .
это .не .практикуется .и .вам .откажут .в .четырех .случаях .из .пяти, .этот .один .по-
ставщик .обрисует .вам .общую .картину .по .своей .отрасли, .и .тогда .остальных .
вам .нужно .будет .просто .со .временем .«дожать» .
Пользуясь .калькуляцией, .имейте .в .виду, .что .поставщики .врут .про .статьи .
и .доли .затрат, .поэтому .важно .получить .калькуляцию .от .нескольких .постав-
щиков .— .истина .где-то .посередине .
В .ответственных .случаях .организации-покупатели .проводят .аудит .затрат .
своих .поставщиков . .Для .этого .запрашивается .расширенный .пакет .финан-
совой .документации, .подробная .структура .накладных .расходов, .договоры .
с .контрагентами .поставщика .и .т . .д . .В .ходе .аудита .могут .проверяться .данные .
вплоть .до .того, .сколько .фактически .времени .уходит .у .сотрудников .поставщи-
ка .на .изготовление .какой-либо .детали .и .сравнение .полученных .показателей .
с .приведенными .в .калькуляции .

В переговорах, в случае достижения предельно низкой, с точки зрения по­


ставщика, стоимости, калькуляция цены позволяет, разложив предложение
поставщика на элементы, перейти к улучшению условий по каждой из со­
ставляющих цены.
Такой подход дает возможность найти новые способы снижения стоимости
продукта и услуг, контролируя изменение или, напротив, неизменность
требуемых покупателю потребительских свойств. Пример отработки повы­
шения цен поставщиком, в том числе с применением калькуляции стоимости,
приводится в главе 5 книги.

Стоимость запуска, внедрения технологии,


оборудования
Для .того .чтобы .запустить, .например, .работу .нового .оборудования, .потре-
буется .цикл .предпроизводственной .подготовки, .наладка .оборудования, .
выпуск .тестовых .партий .
Перед .тем .как .будет .выпущена .первая .качественная .партия .продукции, .
часто .нарабатывается .брак . .В .случае .производителя .оборудования .«Альфа» .
102 Закупки на 100 %

этот .брак .может .составить .сумму .в .несколько .процентов .от .стоимости .обо-
рудования, .а .в .случае .производителя .«Бета» .— .в .десятки .процентов . .Даже .
притом, .что .первоначальная .стоимость .оборудования .«Альфа» .могла .быть .
выше, .суммарные .затраты .на .него .будут .меньше, .чем .у .оборудования .«Бета» .
В .розничной .торговле .и .дистрибуции .стоимость .запуска .продаж, .например .
нового .продукта, .будет .включать .в .себя .существенные .затраты .на .наполнение .
каналов .сбыта .и .выкладку .на .полках .еще .до .продажи .первых .штук .товара .

В подобных ситуациях вам важно запрашивать у поставщика или совместно


с ним рассчитывать предстоящие расходы на запуск и внедрение.
Предметом переговоров с поставщиком и улучшений могут стать снижение
этих затрат; решение, какие из них поставщик готов взять на себя; ограничение
доли брака, нарабатываемого оборудованием до этапа выхода на плановые
мощности, а в случае ее превышения — компенсация со стороны поставщика;
дополнительные или особые условия оплаты на период наполнения каналов
сбыта (дополнительная отсрочка платежа, товарный кредит и т. д.).

Стоимость владения,
суммарная стоимость эксплуатации
У .этого .фактора .есть .еще .несколько .названий: .TCO .(Total .cost .of .ownership), .
совокупная .стоимость .владения, .стоимость .жизненного .цикла .
Для .автомобилей .часто .можно .встретить .расчет .стоимости .владения .в .тече-
ние .первого .года .эксплуатации . .Прибавляя .к .стоимости .автомобиля .расходы .
на .бензин, .ТО, .ОСАГО, .КАСКО, .транспортный .налог .и .зимнюю .резину, .
получаем .картину, .отражающую .полные .затраты, .которые .понесет .владелец, .
купивший .новое .авто .
Рассмотрим .типовую .ситуацию . .Производство .ставит .задачу .отделу .заку-
пок .приобрести .оборудование, .решающее .неосновную .задачу . .Например, .
направляется .заявка .на .покупку .насоса .
К .насосу .заказчик .предъявляет .важные .для .него .технические .требования: .
условия .эксплуатации, .посадочные .размеры, .высота .подъема, .напор, .произ-
водительность, .срок .эксплуатации .пять .лет .
Под .указанные .параметры .подходят .два .насоса: .«Модель .30» .производства .
компании .«Альфа» .за .30 .000 .руб . .и .«Модель .45» .за .45 .000 .руб . .производства .
компании .«Бета» . .Какой .из .них .выбрать, .притом .что .оба .в .точности .удов-
летворяют .требованиям .заказчика?
Традиционно .выбор .делают .в .пользу .«Модели .30» . .Этот .насос .удовлетворяет .
заданию .и .стоит .дешевле . .Такой .выбор .можно .назвать .правильным, .если .при .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 103

этом .учтена .и .стоимость .владения, .— .все .затраты, .которые .понесет .компания .


по .обслуживанию .насоса .после .установки .
Возможна .такая .ситуация, .что .после .покупки .«Модели .45» .никаких .до-
полнительных .расходов .в .течение .пяти .лет .не .понадобится, .а .«Модель .30» .
потребует .затрат .в .размере .30 .000 .руб . .на .плановый .ремонт .и .замену .элемен-
тов . .Кроме .того, .«Модель .45» .потребляет .на .20 .% .меньше .электроэнергии . .
В .таком .случае .приобретение .«Модели .45» .будет .выгоднее, .несмотря .на .
большую .первоначальную .цену .(рис . .4 .4) .

Рис. 4.4. Структура стоимости владения двумя типами оборудования

Учет суммарной стоимости эксплуатации помогает в более точной оценке


нескольких предложений поставщиков и итоговой выгодности того или иного
решения. Поэтому необходимо требовать от поставщика расчета полной
стоимости владения приобретаемым продуктом.
Предметом улучшений может выступать договоренность с поставщиком
о компенсации одной или нескольких статей затрат эксплуатации; ограниче­
ние максимальногоуровня суммарной стоимости эксплуатации за период;
поискальтернативного подрядчика для организации необходимых работ
заранее, еще до момента необходимости их проведения.

Стоимость замены поставщика


В .некоторых .случаях .эти .затраты .не .проявляются, .а .в .отдельных .случаях .
выступают .стопором .для .того, .чтобы .принять .предложение .альтернативного .
поставщика, .несмотря .на .очевидную .выгоду .нового .предложения .
Например, .вы .используете .оборудование .компании .«Альфа» . .В .ней .вы .так-
же .покупаете .расходные .материалы .и .запчасти . .Если .у .поставщика .«Бета» .
есть .точные .аналоги .расходников .и .запчастей, .которые .вы .можете .начать .
использовать .сразу .после .приобретения, .ничего .не .меняя .в .оборудовании, .
тогда .предложение .поставщика .«Бета» .может .быть .рассмотрено .с .точки .зре-
ния .разницы .в .характеристиках .продукции .и .цены .на .нее . .Если .же .для .того, .
104 Закупки на 100 %

чтобы .начать .использовать .запчасти .и .расходники .«Бета», .требуется .вносить .


изменения .в .оборудование, .производить .доработку, .переоснастку, .смену .от-
дельных .модулей .или .узлов, .то .в .таком .случае .очевидно, .что .предприя .тие .
несет .дополнительные .расходы, .которые .необходимо .учитывать .при .анализе .
предложения .поставщика .«Бета» .
Типичный .пример .затрат .на .смену .поставщика .— .приобретение .вами .теле-
фона .новой .марки . .В .этом .случае, .если .разъемы .старого .и .нового .телефона .
не .совпадают, .вам .понадобится .приобрести .новую .зарядку .в .автомобиль, .
новую .гарнитуру, .установить .новое .ПО .и .т . .д . .Все .это .затраты, .которые .не .
возникли .бы, .если .бы .вы .остались .с .телефоном .предыдущей .марки .
В .рознице .и .опте .эти .затраты .могут .быть .связаны .с .тем, .что, .прекращая .
отношения .с .поставщиком .и .заменяя .его .продукцию .на .полке .или .в .ка-
нале .сбыта .новой, .компания .вынуждена .потратить .время .и .деньги .на .то, .
чтобы .избавиться .от .остатков .продукции .предыдущего .поставщика . .Для .
этого .устраивают .акции .и .распродажи .с .большим .дисконтом . .Однако .
часто .в .опте .остатки .прежнего .поставщика .просто .остаются .на .складе .
и .медленно .продаются, .превращаясь .в .неликвиды, .теряя .товарный .вид .
и .в .итоге .списываются .

Стоимость замены поставщика может быть значительной при переходе на


альтернативного партнера. Работа с новым поставщиком может вестись
в таких направлениях, как: полная или частичная компенсация затрат на пере­
оборудование, необходимое для того, чтобы начать использовать продукцию,
компоненты, запчасти нового поставщика; частичная компенсация потерь,
связанных с выводом продукции предыдущего поставщика из ассортимента;
дополнительная скидка, связанная с потерями прибыли, вызванными рас­
продажей продукции предыдущего поставщика.

Приведенная стоимость одной единицы


Рассмотрим .пример . .К .принтерам, .которые .стоят .в .вашем .офисе, .подходят .
два .типа .картриджей . .Один .с .индексом .L .за .3500 .руб ., .второй .— .с .инде-
ксом .S .за .2000 .руб . .Какие .закупать?
Если .стоит .цель .просто .купить .самый .дешевый .картридж, .тогда .покупайте .S . .
Однако .если .мы .задаемся .вопросом, .сколько .копий .можно .напечатать .с .по-
мощью .каждого .из .них, .то .для .нас .станет .важным .фактором .не .цена .самого .
картриджа, .а .его .приведенная .стоимость .одной .копии .
Если .картридж .L .рассчитан .на .5000 .копий, .а .S .— .на .2000 .копий, .приобретение .
картриджа .L .позволит .печатать .один .лист .за .0,7 .руб . .против .стоимости .одной .
копии .1 .руб . .с .помощью .картриджа .S .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 105

Приведенная .стоимость .одной .штуки .выпускаемой .продукции .позволяет .


оценить .выгодность .оборудования .и .расходных .материалов; .приведенная .
стоимость .одной .упаковки .покажет, .какой .из .ее .видов .экономичнее; .при-
веденная .стоимость .количества .отработанных .циклов .характеризует .на-
дежность .деталей .и .узлов; .приведенная .стоимость .1 .тонны .переработанного .
сырья .позволяет .сравнить .преимущество .одной .технологии .над .другой .

Сравнивая два предложения, можно использовать приведенную стоимость


единицы продукции для анализа выгоды или экономичности, который нельзя
провести, ориентируясь только на цену предложения. В переговорах с по­
ставщиками использование приведенной стоимости позволяетаргументиро­
вать требования по снижению цен, так как приведенная стоимость единицы
часто является составной частью себестоимости вашей продукции или ока­
зываемых услуг. В этом случае вы не просто торгуетесь, а аргументированно
обосновываете необходимость снижения цены поставщиком для того, чтобы
выпускаемые вами товары имели конкурентоспособную цену на рынке ко­
нечного потребителя. Поставщику должна быть «продана» мысль о том, что,
если требуемый вами уровень цен достичь неудастся, производимая вами
продукция будет терять позиции на рынке, а следовательно, объем продаж
поставщика вам будет также снижаться.

Монетизация преимуществ предложения


Для .анализа .предложений .поставщика .полезно .применять .так .называемую .
монетизацию . .Суть .монетизации .— .перевод .в .денежный .эквивалент .всех .ма-
териальных .и .нематериальных .преимуществ, .улучшений, .предлагаемых .по-
ставщиком . .Например, .анализируя .выбор .механической .или .электрической .
роклы .(рохли) .для .склада, .полезно .получить .от .поставщика .монетизацию .
выгоды .и .удобства .применения .электрической .за .350 .000 .руб . .по .сравнению .
с .механической .за .35 .000 .руб .
106 Закупки на 100 %

Какая .реальная .финансовая .экономия .будет .достигнута .в .вашем .конкретном .


случае, .учитывая .то, .что .электрические .роклы .имеют .большую .производитель-
ность, .чем .ручные? .На .сколько .процентов .производительность .будет .выше .
конкретно .на .вашем .складе .без .применения .адресной .системы .хранения, .пло-
щадью .8000 .м2, .с .четырехъярусными .стеллажами? .Сколько .грузчиков .заменит .
электрическая .рокла, .на .сколько .при .этом .сократятся .затраты .на .персонал? .
Управление .электрической .роклой .может .осуществлять .женщина, .важно .ли .
это .для .вас, .приведет .ли .это .к .какой-то .финансовой .выгоде .в .вашей .компании? .
Использование .электрических .рокл .снижает .вероятность .производственного .
травматизма, .можно .ли .это .как-то .оценить .в .деньгах?
Монетизация .преимуществ .одного .предложения .над .другим .— .рациональ-
ный .способ .оценки .выгодности .приобретения . .Ее .не .всегда .можно .провести .
полностью .в .силу .присутствия .иррациональных, .эмоциональных, .эстетиче-
ских, .эргономических .факторов .выбора .того .или .иного .решения . .Однако, .
если .вы .сможете .монетизировать .все .рациональные .преимущества .более .
дорогого, .но .более .эстетичного .и .удобного .решения, .вы .сможете .ответить .
себе .на .вопрос: .сколько .я .плачу .за .функциональность .и .повышенную .эф-
фективность, .а .сколько .— .за .привлекательный .и .удобный .дизайн?

Традиционное для поставщиков нахваливание своего предложения нужно


требовать монетизировать, то есть перевести в цифры реальной финансо­
вой выгоды.
При переговорах с поставщиком монетизация его предложения отрезвляет
продавца и требует не просто сотрясать воздух громкими эпитетами осво­
ем прекрасном продукте, а переходить в плоскость конструктивных пре­
имуществ. Результаты просчета выгоды от предложения поставщика могут
стать предметом торга, если вы видите, что за непринципиальные для вас
решения и улучшения выплатите слишком много.

Фиксированная цена на период, формула цены


Если .один .поставщик .готов .зафиксировать .для .вас .цену .на .свою .продукцию .
на .период .12 .месяцев, .а .второй .не .готов .это .сделать .и .назначает .цены .на .
каждую .поставку .ежемесячно, .работа .с .каким .поставщиком .для .вас .наи-
более .выгодна?
У .данного .вопроса .нет .единственного .правильного .ответа . .Есть .плюсы .
и .минусы .при .работе .и .с .первым .и .со .вторым .поставщиком .
Важно .помнить, .что .компания, .фиксирующая .цену, .особенно .в .рублях, .на .
длительный .период, .закладывает .в .эту .стоимость .предполагаемые .риски .по .
изменению .курса .валюты, .колебания .стоимости .сырья, .изменения .платежей .
по .аренде, .электроэнергии, .делает .поправку .на .инфляцию .и .т . .д . .Учитывая .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 107

то, .что .предсказать .такие .колебания .


с .точностью .100 .% .не .в .состоянии .ни .
один .человек, .поставщики, .как .пра-
вило, .перестраховываются .и .риски .
закладывают .с .запасом . .Такой .под-
ход .сродни .методу .научного .тыка, .по-
этому .вы .можете .остаться .в .плюсе, .
если .за .год .прошли .существенные .
изменения, .или, .напротив, .в .минусе, .
если .серьезных .изменений .на .рынке .
не .было .
Какой .курс .доллара .будет .через .один .год, .а .сколько .будет .стоить .через .
12 .месяцев .ваше .ключевое .сырье? .На .эти .вопросы .дать .ответы .невозможно, .
а .значит, .для .того, .чтобы .обезопасить .себя .от .лишних .накруток, .обязательно .
требуйте .от .поставщика .калькуляцию .цены, .а .также .получите .письменное .
обоснование .изменения .цены .по .сравнению .с .предыдущим .периодом .— .что .
и .на .сколько .процентов .заложено .к .росту .
Некоторые .организации .для .фиксирования .стоимости .закупаемой .про-
дукции .договариваются .с .поставщиками .о .формуле, .по .которой .будет .рас-
считываться .в .разное .время .цена .на .продукцию .или .услугу .
Формула .цены, .как .частный .вид .калькуляции .стоимости, .— .один .из .инстру-
ментов, .позволяющий .компании-покупателю .видеть .реальные .причины .
и .понимать .обоснованность .изменения .цены .на .ПКИ .(покупные .комплек-
тующие .изделия), .материалы, .сырье .и .прочие .составляющие . .Кроме .того, .
это .один .из .самых .лучших .способов .работы .со .сложными .поставщиками, .
с .монополистами .и .безальтернативными .поставщиками, .с .поставщиками .
с .глубоким .уровнем .интеграции .и .т . .п .
Применение .формулы .цены .позволяет .решить .следующие .задачи:
.> если .на .стоимость .продукции .существенно .оказывает .влияние .валюта, .
изменение .цены .должно .соответствовать .динамике .курса .рубля . .В .до-
говоре .с .поставщиком .может .быть .зафиксировано, .что, .например, .если .
вы .оплачиваете .продукцию .в .рублях, .при .изменении .курса .валюты .более .
чем .на .3 .% .в .сторону .увеличения .или .уменьшения .цена .на .продукцию .
должна .быть .пересмотрена;
.> если .основным .фактором, .определяющим .стоимость, .является .биржевой .
продукт1, .цену .привязывают .к .котировкам, .например, .кукурузы, .меди, .
каучука, .мазута, .хлопка .и .т . .д .

1. Другое .название .— .коммодити .(commodity) .


108 Закупки на 100 %

Основные принципы формирования формулы цены


1 . . Выделить . основные . составляющие . материальных . затрат . поставщика . .
Например, .курс .валюты, .каучук, .алюминий .и .т . .д .
2 . . Определить .общедоступный .сервис .для .отслеживания .динамики .этого .
компонента . .Например, .ЦБ .РФ .— .для .курса .валюты, .LME1 .— .для .алю-
миния, .SGX2 .— .для .каучука .и .т . .д .
3 . . Назначить .период .пересмотра .цен . .Например, .раз .в .месяц .
4 . . Задать .коридор .неизменности .стоимости .компонента . .Например, .± .5 .% . .
До .тех .пор .пока .стоимость .компонента .не .уходит .от .установленного .
значения .за .рамки .коридора, .цена .не .подлежит .пересмотру . .Чем .больше .
диапазон .коридора, .тем .меньше .вы .проигрываете .при .росте .цен .— .цена .
для .вас .более .длительное .время .останется .неизменной, .— .но .и .в .то .же .
время .больше .теряете .при .понижении .цен .
5 . .Определить .понижающий .коэффициент .рисков . .Например, .0,5 . .Этот .
коэффициент .позволяет .не .перевыставлять .партнеру .все .риски, .а .раз-
делять .их .между .сторонами . .На .практике .это .означает, .что .если .курс .
доллара .вырос .на .12 .%, .то .при .понижающем .коэффициенте .рисков .вы .
получите .рост .только .на .6 .% . .То .же .самое .произойдет .и .при .снижении .
курса .доллара .
Часто .поставщики .и .покупатели .включают .в .договор .либо .коридор, .либо .
понижающий .коэффициент .рисков . .Но .встречаются .и .договоры, .когда .
оба .этих .условия .включены .в .формулу .
6 . . Получить .калькуляцию .стоимости .поставщика .с .расшифровками .матери-
альных .и .трудовых .затрат . .Основные .составляющие .стоимости .после .этого .
фиксируются .в .абсолютном .и .относительном .значении . .Если .у .поставщи-
ка .изначально .завышены .нормативы, .например, .по .стоимости .нормо-часа .
или .накладным .расходам, .это .является .основанием .для .ежегодного .сни-
жения .нематериальной .части .на .несколько .процентов . .Можно .договари-
ваться .с .поставщиком .об .индексации .нематериальной .части, .если .вы .из-
начально .видите, .что .значения .составляющих .рыночные .

Пример формирования формулы цены


1 . . Определяется .базовая .цена .изделия . .Она .будет .использоваться .для .рас-
четов .цен .всех .последующих .периодов . .Предположим, .у .нас .металлоем-
кий .продукт .

1. LME .(London .Metal .Exchange) .— .Лондонская .биржа .металлов .


2. SGX .(Singapore .Exchange) .— .Сингапурская .биржа .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 109

Цв — Да + Дво
где Цв — базовая цена изделия, или иначе — цена на изделиев «базовый»
момент времени, руб.; Д., — доля металла в изделии, руб.; До — доля не
материальных затрат в изделии, руб. Долю нематериальной части примем
КаК НeИЗМеННОe ЗНaЧеНИе.

Рассчитывается цена на период, например + 2 квартала от базового мо


МеНТа:

Цв , — Дми x (1 + (Кв - Кр) / Кв x пк) + Дор

где Цв , — цена изделия в квартале + 2 от базового, того самого, в ко


тором был сделан расчет базовой цены; Кв , , — котировка металла
в базовом + 1 квартале, руб./т; Кв — котировка металла в базовом
квартале руб./т, ПК — понижающий коэффициент рисков. Примем
равным 0,5.
Определяем период пересмотра цен — квартал; коридор пересмотра
цен + 5 %.
Предположим, в качестве базового квартала выступает третий квартал
2016 г. Рассмотрим, как будет формироваться цена на первый квартал
2017 г.

В третьем квартале 2016 г. была согласована базовая цена изделия — 10000 руб.
Затратами на второстепенные ПКИ и материалы пренебрегаем. Они дают
в сумме около 5%, поэтому их изменение окажет малозаметное влияние на
СТОИМОСТЬ ИЗДеЛИЯ.

Доля металла — 40 %, доля нематериальных затрат — прибыль, накладные


расходы, оплата труда — составит 60 %. Долю нематериальных затрат при
нимаем как фиксированное значение:

Цв — Дмит Дм

10000 руб. = 4000 руб. + 6000 руб.

Предположим, мы договорились, что котировки металла берутся как среднее


значение заквартал, по даннымМеtaltorg.
, = 34800 руб./т — котировка металла в четвертом квартале 2016 г.
Кв = 30 000 руб./т — котировка металла в базовом третьем квартале
2016 г.
110 Закупки на 100 %

Рост составил 16 %, поэтому в соответствии с принятым коридором мы бу


дем пересматривать цену. Незабудем, что мы договорились с поставщиком
о понижающем коэффициенте рисков — 0,5.

Пизо, — Да x (1 + (Каме - Каме) / Квазив x ПК) + Дм —


= 4000 х (1 + (34800 — 30000)/30000 х 0,5) + 6000 =
= 4000 х 1,08 + 6000 = 10320 руб.

Таким образом, при изменении котировок металла на 16 % цена поставщика


увеличится на 3,2 %.
Обратите внимание, что, если бы мы вели расчет без применения понижа
ющего коэффициента (ПК был бы равен 1), цена стала бы выше на 6,4 %:

Поп Да x (1
— + (Казие - Каме) / Кандие x ПК) + Дм —

= 4000 х (1 + (34800 — 30000)/30000 x 1) + 6000 =


= 4000 х 1,16 + 6000 = 10 640 руб.
Вышеизложенный пример можно использовать в качестве базового для раз
личных ситуаций, корректируя и изменяя его под конкретные компоненты,
оказывающие влияние на стоимость продукта или услуги. Например, если
вырассматриваете продукцию с большой долей импорта, вместо котировок
из приведенного примера нужно подставить значения курса валюты.

Можно упростить приведенную формулу, зафиксировав, например, долю


металла Д, неврублях,а в процентном отношении отбазовой цены.То есть
Д„= 0,4 x Цв. В этом случае Цими, может стать базовой ценой для расчета
цены на второй квартал 2017 г.
Хочу привести еще два примера фиксации цен с поставщиком.
Например, расчет цены на фракцию НК-XX:

Стоимость НК-XX = ((Naph — Deliv — Log — Сust) x USD + Inc) х 1,18,


где Naph — среднемесячное значение мировой цены Naphtha на базисе СПF
NEW / FОВ RDАМ", выведенное как среднеарифметическое ежедневных
котировок, публикуемое агентством Platt's, округленное до десятичногозна
ка, USD, Deliv — стоимость транспортировки от станции Лужская до порта
Роттердам, Нидерланды, USD; Log — логистический железнодорожный

* Термины Инкотермс рассмотрены в подразделе «Инкотермс» на с. 246.


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 111

тариф .по .РФ .до .станции .Лужская, .округленный .до .десятичного .знака, .USD; .
Cust .— .таможенная .пошлина .на .прямогонный .бензин, .взятая .на .месяц .по-
ставки, .USD; .USD .— .средний .курс .доллара .США, .опубликованный .ЦБ .РФ .
за .все .дни .месяца, .с .учетом .выходных .и .праздничных .дней, .округленный .до .
десятичного .знака, .руб .; .Inc .— .премия .поставщика, .равная .195 .руб .; .1,18 .— .
налог .на .добавленную .стоимость .

20ХХ г.
Декабрь 468,2 24,5 33,7 75,1 61,20 195,00 20690,88 24415,24

Еще .один .пример .— .расчет .стоимости .метилгидрата .на .первое .полугодие .


20ХХ .г .:

= .(((Contr .+ .Spot) Стоимость EUR×


./ .2 .– .38) ×.CH . . .+ .Diff) × 1,18;
3OH .= Disc

сгде.данными
.Contr .—
.агентства
.контрактная
.ISIC-LOR
.цена .на
.CH3.месяц
OH .на .поставки,
.базисе .FOB
.EUR/т;
.RDAM .Spot
.в .соответствии
.— .средняя .

спотовая .цена
агентства .ISIC-LOR
.CH3OH.на.на.месяц
.базисе
.поставки,
.FOB .RDAM,
.EUR/т;
.в .соответствии
.EUR .— .среднемесячный
.с .данными .

курс .евро, .опубликованный .ЦБ .РФ .за .все .дни .месяца, .с .учетом .выходных .
и .праздничных .дней, .округленный .до .десятичного .знака, .руб .; .Disc .— .дис-
конт .покупателя, .равный .0,89; .Diff .— .разница .в .стоимости .транспортировки .
метилгидрата .между .направлениями .Казначеевка .— .экспорт .через .Балтий-
ский .порт .и .Казначеевка .— .Косяковка, .равная .на .конец .20ХХ .г . .750 .руб .; .
1,18 .— .налог .на .добавленную .стоимость .
Любые .условия, .ограничения, .понижающие .коэффициенты, .коридоры .долж-
ны .быть .зафиксированы .в .договоре .или .приложении .к .нему . .Если .вы .ссы-
лаетесь .на .иностранные .ресурсы .и .биржи, .а .расчет .цены .делается .в .рублях, .
в .формулу .добавляется .курс .валюты .с .понижающим .коэффициентом .или .без .

Традиционно покупатель хочет иметь предсказуемые вдолгосрочной пер­


спективе цены на закупаемую продукцию. Фиксирование поставщиком цены
на определенный срок может стать предметом переговоров, а увеличение
срока, на который цена останется неизменной, — одной из составляющих
улучшения условий, к которой вы можете прийти в ходе подготовки согла­
шения о сотрудничестве.
Если фиксация цен невозможна — составьте вместе с поставщиком формулу
цены.
112 Закупки на 100 %

Маржа относительно рыночной цены


В .случае .если .организация .перепродает .закупаемую .продукцию, .для .нее .
основное .значение .имеет .разница .между .закупочной .ценой .у .поставщика .
и .ценой .продажи .своим .клиентам .
Если .на .перепродаваемую .вами .конечному .потребителю .продукцию .суще-
ствуют .устоявшиеся .рыночные .цены, .главной .задачей .для .отдела .закупок .
и .руководства .компании .является .увеличение .дельты .между .ценами .«входа» .
от .производителя, .вендора1 .и .«выхода» .конечному .потребителю . .Таким .об-
разом, .при .переговорах .с .поставщиком .акцент .обсуждения .условий .смеща-
ется .от .простой .скидки, .измеряемой .в .процентах, .к .марже, .получаемой .от .
продаж .в .канале .сбыта .
При .подготовке .к .переговорам .с .поставщиком .в .разрезе .отношений .«поку-
патель .— .продавец» .есть .три .основных .способа .увеличения .прибыли .
Давайте .рассмотрим .пример .ситуации, .когда .вы .можете .продавать .10 .000 .еди-
ниц .фитингов .при .цене .закупки .40,00 .руб . .и .цене .продажи .своим .клиентам .
50,00 .руб .

Первый способ. Снижение закупочной цены


Это .то, .чем .ежедневно .занимаются .десятки .тысяч .
закупщиков .в .переговорах .с .поставщиками . .Такой .
подход .— .традиционный .способ .увеличения .при-
были .покупателя . .Закупщик .пытается .добиться .
максимальной .скидки .от .предложения .поставщика . .
В .нашем .примере .это .может .быть, .например, .дости-
жение .в .ходе .переговоров .цены .закупки .39,00 .руб . .
вместо .40,00 .руб . .за .один .фитинг .
В .итоге .при .неизменности .других .условий .закуп-
щик .добился .для .своей .компании .дополнительной .
прибыли .10 .000 .руб .

1. Вендор .— .компания-поставщик .товаров .и .услуг .под .собственной .торговой .маркой . .


Чаще .всего, .но .не .обязательно .это .производитель . .Вендор .занимает .верхнюю .ступень .
в .канале .сбыта: .производитель .— .вендор .— .дистрибьютор .— .дилер .— .покупатель . .
Ключевая .ответственность .вендора .— .управление .торговой .маркой .и .ее .развитие, .
организация .продвижения .и .распределения .товаров .и .услуг . .Именно .вендор .несет .
ответственность .за .популяризацию, .известность .и .поддержание .спроса .на .свой .про-
дукт . .Дистрибьютор .обеспечивает .распределение .продукции .вендора, .поддерживает .
запас, .реализует .маркетинговые .программы .вендора .и .ведет .работу .с .партнерами, .
зарабатывая .на .нижестоящих .звеньях .каналов .сбыта .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 113

Бывает .так, .что .после .получения .этой .скидки .переговоры .останавливаются .


и .другие .способы .увеличения .прибыли .не .рассматриваются .

Второй способ. Увеличение объема продаж


Если .закупаемая .продукция .в .дальнейшем .перепродается, .то .второй .вопрос, .
на .который .должно .иметь .ответ .руководство .компании .и, .соответственно, .
закупщик: .какие .способы .продвижения .или .организации .сбыта .совместно .
с .поставщиком .позволят .продавать .данный .продукт .в .большем .количестве? .
В .нашем .примере .это .ответ .на .вопрос: .как .продавать .не .10 .000, .а, .например, .
11 .000 .фитингов?
Решение .данной .задачи .приводит .покупателя .и .продавца .к .планированию .со-
вместных .мероприятий .по .продвижению .продукции .до .конечного .потребителя, .
промомероприятий, .различных .акций, .к .работе .с .выкладкой, .рекламными .мате-
риалами .и .бюджетами . .В .этом .также .поможет .информационная .поддержка .как .
конечного .потребителя, .так .и .менеджеров .по .продажам .в .компании .перепро-
давца . .Проведение .стимулирующих .мероприятий .для .менеджеров .по .продажам .
перепродавца .также .поможет .увеличить .продажи .в .штучном .эквиваленте .
Увеличение .продаж .с .10 .000 .до .11 .000 .штук .позволит .добиться .дополни-
тельной .прибыли .в .размере .10 .000 .руб . .при .неизменности .прочих .условий .

Третий способ. Увеличение цены продажи


Некоторые .воспринимают .повышение .цены .как .утопичный .инструмент, .
кто-то, .напротив, .считает .повышение .цен .самым .главным .и .чуть .ли .не .
единственным .инструментом .роста .прибыльности .бизнеса . .Пожалуй, .ис-
тина .где-то .посередине .
Почему .именно .такая .цена .продажи .фитингов .установлена .у .вас .сейчас? .
Почему .именно .по .50,00 .руб . .вы .продаете .их .своим .клиентам? .А .если .цена .
станет .51,00 .руб ., .насколько .изменятся .ваши .продажи?
Часто .утверждают, .что .установившаяся .цена .— .это .рыночная .стоимость . .
А .что .произойдет, .если .вы .станете .продавать .чуть .выше .рынка? .Возможны .
серьезные .потери, .но, .может .быть, .продажи .при .увеличении .цены .на .1 .руб . .
не .изменятся, .тогда .вы .получите .дополнительно .10 .000 .руб . .прибыли .
Если .же .продажи .снизятся, .полезно .произвести .оценку .выгодности .тако-
го .изменения . .Например, .когда .вы .подняли .цену .до .51,00 .руб . .за .штуку, .
ваши .продажи .упали .и .составили .9100 .шт . .Выгодно .ли .это? .С .точки .зрения .
прибыльности .— .да . .Ранее, .при .цене .продажи .50,00 .руб ., .вы .зарабатывали .
100 .000 .руб . .валовой .прибыли . .Теперь, .при .меньших .продажах, .но .при .цене .
51,00 .руб ., .вы .получили .100 .100 .руб . .валовой .прибыли .и .параллельно .умень-
шили .операционные .затраты .
114 Закупки на 100 %

Цена .продажи .— .важнейший .инструмент, .который .должен .быть .всесторонне .


проанализирован .вашей .компанией . .Поэтому .запрашивайте .у .поставщика .
подробную .аналитику .о .ситуации .с .ценами .на .рынке .на .его .продукт . .Вот .что .
вас .должно .интересовать .
.> У .вашего .поставщика .есть, .помимо .вас, .и .другие .покупатели . .По .каким .
ценам .они .продают .его .продукцию .своим .клиентам?
.> Кроме .вашего .поставщика, .на .рынке .есть .и .другие .поставщики .аналогич-
ного .продукта . .Какие .цены .на .свой .продукт .устанавливают .конкуренты .
вашего .поставщика?
.> У .конкурентов .вашего .поставщика .есть .свои .клиенты . .Какие .цены .про-
дажи .устанавливают .они .при .работе .с .конечным .потребителем?
Таблицы .с .ответами .на .эти .вопросы .позволят .вам .не .только .контролировать .
конкурентность .цен .вашего .поставщика, .но .и .самим .быть .«в .рынке», .на-
значая .справедливую .цену, .обеспечивающую .наибольшую .прибыльность .
от .работы .с .продуктом .поставщика .

В переговорах с поставщиком, помимо традиционного получения скидки на


закупаемую продукцию, важно иметь согласованную программу действий,
которая поможет совместно с продавцом увеличивать количество продава­
емых единиц продукта и назначать наиболее выгодные цены продаж.
Маркетинговые активности поставщика и информационно­аналитические
отчеты являются в этом случае важными условиями сотрудничества, приво­
дят к прозрачности отношений и обеспечивают взаимное развитие продавца
и покупателя.

Период окупаемости
Период .(срок) .окупаемости .— .это .время, .необходимое .для .полного .воз-
мещения .вложений .в .оборудование, .решение, .объект, .завод, .технологию, .
недвижимость .и .т . .д . .за .счет .приносимого .ими .дохода .
Период .окупаемости .рассчитывается .с .момента .начала .реализации .затрат .
до .срока, .когда .накопленная .сумма .чистой .прибыли .превысит .сумму .затрат . .
Здесь .целесообразно .будет .провести .аналогию .с .точкой .безубыточности1 .
(рис . .4 .5) .

1. Точка .безубыточности .— .достигнутый .объем .производства .и .реализации .продукции, .


при .котором .расходы .будут .компенсированы .доходами . .Преодоление .точки .безубы-
точности .означает, .что .при .производстве .и .реализации .каждой .последующей .единицы .
продукции .компания .начинает .получать .прибыль .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 115

Рис. 4.5. График точки безубыточности в случае запуска нового продукта

Период .окупаемости .часто .используется .как .способ .оценки .альтернативных .


продуктов, .решений, .оборудования, .а .также .для .анализа .инвестиционной .
привлекательности .проектов: .если .допустить, .что .прочие .параметры .одина-
ковы, .то .продукт, .решение, .оборудование, .проект .с .более .коротким .периодом .
окупаемости .будут .более .выгодными .и .менее .рисковыми .
Расчет .периода .окупаемости .— .это .определение .срока, .или, .иначе, .точки .оку-
паемости, .который .понадобится .для .возмещения .суммы .денежных .вложений . .
В .работе .закупщика .будет .достаточно .для .оценки .нескольких .предложений .
поставщиков .использовать .метод .«простого» .периода .окупаемости1 . .Этот .
метод .оценивает .затраты .от .начала .инвестирования .до .момента .возвращения .
всех .потраченных .средств .
Рассмотрим .пример . .У .компании .существует .упаковочная .линия . .Она .по-
зволяет .упаковывать .в .среднем .1 .000 .000 .единиц .продукции .в .месяц . .Общие .

1. Есть .более .точные, .но .сложные .методы .расчета .периода .окупаемости, .например .дис-
контированный .период .окупаемости, .который .учитывает .изменяющуюся .стоимость .
денег, .в .частности, .от .инфляции, .а .также .финансовые .риски . .Однако .при .первона-
чальной .оценке .и .сравнении .продуктов, .технологий, .решений .от .альтернативных .
поставщиков .«простой» .период .окупаемости .продемонстрирует .достаточную .на-
глядность .
116 Закупки на 100 %

затраты на эксплуатацию линии, ремонт, энергопотребление, расходные


упаковочные материалы составляет 3000000 руб. в месяц, то есть в среднем
3,00 руб. на упаковку одной единицы. Компания решает приобрести новую
упаковочную линию, которая позволяет сократить затраты на эксплуатацию,
расходные материалы, обслуживание и энергопотребление.
Есть два предложения от поставщиков «Альфа» и «Бета».
Упаковочная линия «Альфа» стоит 50000000 руб., включая запуск подключ.
Планируемые затраты на упаковку одной единицы составят 2,10 руб. при
упаковке 1000000 единиц продукции в месяц.
Упаковочная линия «Бета» стоит 60000000 руб., включая запуск подключ.
Затраты на упаковку одной единицы составят 1,90 руб.
Рассчитаем периоды окупаемости для линий «Альфа» и «Бета».
В случае «простого» периода окупаемости применяется формула:

по-КВ y

вд

где ПО — период окупаемости, мес.; КВ — капитальные вложения, руб.;


ВД— валовый доход, руб./мес.
В нашем случае для упрощения
задачи будем считать, что ника
Капитальные
ких дополнительных вложений
ВЛОжения
после покупки в оборудование Период
«Альфа» и «Бета» не потребу окупаемости
eТСЯ И КаПИТaЛЬНЫe ВЛОЖеНИЯ
Валовый
будут составлять соответствен доход
но 50 и 60 млн руб.
Примем, что валовый доходяв
ляется разницей между затра
тами на упаковку одной единицы при использовании старого оборудования
и нового. То есть будем считать доходом сэкономленные на упаковке средства.
Тогда валовый доход от оборудования «Альфа» и «Бета» составит:

Вдм. — (300 руб. — 210 руб) «1000000 шт/мес. —


=900000 руб./мес.

ВД — (300 руб. — 190 руб.) х 1000000 шт/мес. — 1100000 руб/мес.


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 117

В .итоге .простой .период .окупаемости .(табл . .4 .7) .для .оборудования .«Альфа» .


и .«Бета» .составит:

ПО .«Альфа» .= . = .56 .мес .


.

ПО .«Бета» .= . .= .55 .мес .

Таблица 4.7. Период окупаемости двух линий оборудования

Линия Условия Валовый доход,


руб./мес. «Простой» период
окупаемости, мес.
«Альфа» на 50000000
Стоимость
Затраты упаковку —руб. 900 000 56

2,10 руб./шт.

«Бета» Стоимость 60000 000 руб. 1 100 000 55


Затраты на упаковку —
1,90 руб./шт.

Таким .образом, .можно .сделать .вывод, .что .период .окупаемости .линии .«Бета» .
на .один .месяц, .или .на .1,8 .%, .меньше, .чем .линии .«Альфа» . .На .отрезке .55 .ме-
сяцев .(4,5 .года) .эта .разница .совсем .незначительна, .поэтому .с .точки .зрения .
периода .окупаемости .можно .оценивать .две .эти .линии .как .равнозначные . .
Делать .выбор .в .этом .случае .можно .с .приоритетным .учетом .факторов, .на-
пример, .сервисного .обслуживания, .простоты .эксплуатации, .доступности .
комплектующих .и .т . .д .

В переговорах с поставщиком при анализе альтернативных предложений


период окупаемости может стать важным и показательным инструментом,
с помощью которого выбор того или иного решения станет прозрачным
и взвешенным.
От поставщика можно требовать произвести расчеты периода окупаемости
своего предложения, а в переговорах при улучшении условий поставки пе­
риод окупаемости может стать «ординаром», точкой сравнения выгодности
предложений поставщиков. Таким образом, у закупщика появляется инстру­
мент воздействия на поставщика — уменьшение периода окупаемости до
приемлемого уровня за счет снижения цен, проведения бесплатных пуско­
наладочных работ, подготовки разрешительной документации, продления
гарантийного обслуживания и т. д.
118 Закупки на 100 %

Скидки (см. с. 119)


Размер и время предоставления скидки
Размер .скидки .от .базовой .цены, .который .часто .называют .глубиной .скидки, .
и .время .ее .предоставления, .называемое .длиной .скидки, .— .традиционные .
составляющие .любых .переговоров .
Если .компания-поставщик .имеет .прайс-лист .с .несколькими .колонками .
цен, .они .чаще .всего .зависят .от .объема .закупок .и .принадлежности .клиента .
к .какой-либо .категории .(например, .дилер .или .субдилер, .посредник .или .
конечный .потребитель) . .Задача .закупщика .при .обсуждении .условий .по-
ставок .состоит .в .том .числе .и .в .получении .условий, .лучших, .чем .те, .которые .
соответствуют .вашему .объему .закупок .и .статусу .клиента . .В .обиходе .это .
называется .«перепрыгивать .через .свою .колонку» .
Не .забывайте, .что .в .подавляющем .большинстве .случаев .поставщик .имеет .
возможность .предоставить .условия, .выходящие .за .рамки .последней, .самой .
низкой .колонки .прайс-листа . .К .исключениям .я .бы .отнес .только .компании .
с .жесткой .тарифной .сеткой .
Если .скидка .предоставляется .только .на .ограниченный .период .времени, .в .за-
дачи .переговоров .можно .также .включать .продление .этого .периода .или, .как .
вариант, .сохранение .скидки .на .постоянной .основе .
В .главе .2 .книги, .в .пункте .«Можно .ли .при .незначительном .объеме .закупок .
получить .лучшие .условия .поставки? . .», .мы .рассмотрели .уже .несколько .
аргументов, .почему .поставщик .должен .предоставить .вам .скидку .

Предмет переговоров с поставщиком: виды скидок, увеличение их размера


и количества, получение цен за рамками предлагаемых в прайс­листе усло­
вий, продление периода предоставления скидок, как вариант — фиксирова­
ние их на постоянной основе.

Виды скидок
На .рис . .4 .6 .приведены .наиболее .часто .встречающиеся .виды .скидок .в .отно-
шениях .покупателя .и .поставщика .в .В2В-сегменте .
Вы .можете .выбрать .из .этого .перечня .те .виды .скидок, .которые .могли .бы .
иметь .место .в .вашей .отрасли, .и .предпринимать .действия .по .получению .их .
от .поставщика . .Не .стоит .вываливать .свои .требования .по .скидкам .«оптом», .
отрабатывайте, .в .зависимости .от .ситуации, .получение .1–3 .типов .скидок .
за .раз .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 119
120 Закупки на 100 %

Рис. 4.6. Виды скидок


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 121

в В2В­сегменте
122 Закупки на 100 %

Системные скидки

Объемная скидка
Традиционная, .применяемая .чаще .других .скидка: .чем .больше .сумма .вашего .
заказа, .тем .больший .размер .скидки .вы .можете .получить .

Кросс-скидка
Если .вы .закупаете .у .поставщика .не .одну .позицию, .а .несколько .и .поставщик .
не .движется .в .цене .на .самый .главный .закупаемый .вами .продукт .даже .при .
увеличении .объема .заказов .на .него, .требуйте .как .минимум .кросс-скидку .на .
второстепенные .(дополнительные) .позиции . .Логика .такова: .не .движешься .
на .эти .позиции .— .подвинься .по .другим .

Сегментная скидка
Это .скидка, .которая .дается .определенному .сегменту .клиентов, .например .
посредникам .и .конечным .потребителям, .застройщикам .и .субподрядчикам .
и .т . .д . .Вам .важно .оценить, .к .какому .сегменту .поставщик .относит .вас, .какие .
еще .сегменты .он .выделяет, .какие .более .выгодные .условия .получают .поку-
патели, .относящиеся .к .другим .сегментам . .После .этого .должен .быть .получен .
ответ .на .вопрос, .что .мы .можем .сделать .сами, .а .что .— .с .помощью .поставщика, .
чтобы .перейти .в .более .выгодный .для .себя .сегмент .

Скидка за ширину и глубину ассортимента


Это .скидка, .которая .дается .поставщиком .для .стимулирования .покупателей .
приобретать .максимально .широкий .ассортимент .продукции . .Например, .
скидка .предоставляется .при .покупке .клиентом .ассортимента .продукции .
более .чем .из .пяти .товарных .групп . .В .таком .случае .это .скидка .за .ширину .
ассортимента . .Либо .скидка .может .предоставляться .за .покупку .более .30 .ар-
тикулов .в .месяц . .Тогда .это .скидка .за .глубину .ассортимента .
В .случае, .когда .приобретаемый .вами .ассортимент .можно .назвать .большим, .
вам .важно .самим .поднимать .вопрос .о .такого .рода .скидке, .если .поставщик .
ее .не .предлагает . .У .скидок .за .ширину .и .глубину .есть .аргументированное .
обоснование . .Если .посмотреть .на .АВС-анализ .закупаемых .вами .позиций .
(рис . .4 .7), .то .можно .отметить, .что .80 .% .объема .закупок .вам .обеспечивают .
примерно .20 .% .позиций . .Эти .позиции .относят .к .категории .А .
Еще .15 .% .объема .закупок .дают .около .30 .% .общего .числа .позиций, .которые .
относят .к .категории .В . .Оставшиеся .5 .% .объема .закупок .обеспечивают .при-
мерно .50 .% .всей .номенклатуры, .которые .относят .к .категории .С .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 123

Рис. 4.7. График АВС­анализа приобретаемых позиций


в зависимости от их объема закупок

Позиции .категории .А .имеют .самый .большой .вклад .в .объем .закупок, .и, .скорее .
всего, .на .них .у .поставщика .вы .уже .получили .все .возможные .скидки . .Наценка .
поставщиков .на .подобные .позиции .часто .небольшая, .основной .заработок .
достигается .именно .за .счет .больших .оборотов .
Что .же .касается .позиций .категории .В, .а .особенно .категории .С, .здесь, .как .пра-
вило, .у .поставщика .максимальная .наценка .при .небольших .объемах .продаж .
Чтобы .не .требовать .скидку .на .каждую .неосновную .позицию .в .закупа .емом .
ассортименте, .вы .можете .настаивать .на .скидке .за .глубину .и .ширину .ассорти-
мента . .В .этом .случае .вы .как .бы .получили .комплексную .скидку .на .второсте-
пенные .позиции .закупаемого .ассортимента, .не .тратя .времени .на .обсуждение .
каждой .из .них .
Скидку .за .ассортимент .обязательно .нужно .обсуждать, .если .вы .планируете .
увеличить .количество .приобретаемых .позиций .у .поставщика . .Если .подобная .
инициатива .происходит .от .самого .продавца .— .особенно .

Партнерская скидка
Этот .тип .скидок .предоставляют .членам .ассоциаций, .участникам .коллектив-
ной .программы .лояльности, .объединениям . .Если .ваша .компания .является .
членом .какой-либо .ассоциации .(например, .объединения .агрофирм .Красно-
дарского .края), .вы .можете .вести .переговоры .с .поставщиком .о .предоставлении .
124 Закупки на 100 %

вам .дополнительной .скидки .взамен .на .рекомендации .поставщика .другим .


участникам .объединения .

Ситуационные скидки

Сезонные скидки
Такие .скидки .можно .и .нужно .обсуждать .в .завершении .сезона, .за .покупку .
в .межсезонье, .вне .сезона .

Скидка за время покупки


Если .у .поставщика .существуют .временные .интервалы, .которые .рассматри-
ваются .им .как .периоды .низкой .покупательской .активности .(это .могут .быть .
конец .месяца, .апрель .— .июнь, .ночь), .он .идет .на .стимулирование .продаж .
клиентов .в .эти .периоды . .В .этом .случае .вы .можете .договориться .на .снижение .
цен .на .весь .ассортимент .или .на .отдельные .товары .

Трейд-ин (trade-in)
Скидка, .которую .поставщик .предоставляет .в .зачет .имеющегося .у .клиента .про-
дукта .или .оборудования . .Иногда .бывает .незначительной, .а .иногда .настолько .
существенной, .что, .например, .имеющееся .устаревшее .оборудование .гораздо .
выгоднее .передать .в .зачет, .чем .продавать, .разбирать .на .лом .или .утилизировать .

Сервисная скидка
Пример .такой .скидки: .чем .старше .оборудование, .для .которого .вы .пригла-
шаете .сервисную .компанию, .тем .больше .должна .быть .скидка .на .работы .
или .запчасти . .Вопрос .о .сервисной .скидке .обязательно .нужно .поднимать .
в .случае, .если .вы .покупаете, .например, .оборудование .у .компании, .которой .
впоследствии .также .поручите .его .обслуживать .
Вопрос .о .сервисной .скидке .часто .решается .в .вашу .пользу, .когда, .например, .
у .оборудования .истекает .срок .гарантии . .Поставщики .идут .навстречу, .так .как .
в .этом .случае .вы .можете .начать .пользоваться .неоригинальными, .более .де-
шевыми .запчастями .и .обслуживаться .у .их .конкурента .

Праздничная скидка
Это .скидка, .приуроченная .к .общему, .корпоративному .или .профессиональ-
ному .(например, .День .строителя) .празднику .
В .ретейле .активно .применяется .такой .подход: .сеть .отмечает .свое, .скажем, .
20-летие .и .обещает .покупателям .в .период .празднования .своего .дня .рож-
дения .грандиозные .скидки . .Часть .этих .скидок .обеспечивают .поставщики, .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 125

с .которых .требуют .участия .в .проводимой .акции .предоставлением .большей .


части .дисконта .

Скидка на период времени


Действует .ограниченное .время .— .день, .месяц, .неделю, .до .15:00, .только .
сегодня . .Будьте .внимательны, .сталкиваясь .с .предложением .таких .скидок . .
Часто .это .способ .манипуляции .со .стороны .поставщика, .особенно .если .скидки .
предлагаются .сразу, .после .первого .контакта .

Скидка за покупку онлайн


За .покупку .в .Интернете, .на .заказ, .который .вы .разместили .на .сайте .постав-
щика, .можно .получить .скидку . .Поставщики .обосновывают .такие .скидки .
тем, .что .экономят .на .обработке .заказов, .хотя .часто .это .делают .для .того, .
чтобы .конкурировать .с .аналогичными .и, .возможно, .более .выгодными .пред-
ложениями .в .«онлайне» . .В .любом .случае, .если .вам .удобнее .размещать .заказ .
на .сайте .поставщика, .убедитесь, .что .имеете .разницу .по .сравнению .с .теми .
ценами, .которые .вы .получили .«офлайн» .

Долговременные скидки
Скидка постоянному клиенту
Это .скидка .постоянному .клиенту .за .многократные .заказы .или .продолжи-
тельный .период .сотрудничества . .Если .вы .понимаете, .что .у .вас .были .перегово-
ры .с .поставщиком .об .улучшении .цен .и .условий .только .на .этапе .согласования .
первой .сделки .с .ним, .а .сейчас .вы .оформили .у .него .уже .несколько .заказов .или, .
тем .более, .отметили .полгода .совместного .сотрудничества, .— .обязательно .
поднимайте .вопрос .о .скидке .постоянному .клиенту .

Накопительная скидка
Это .скидка, .которая .предоставляется .при .достижении .какого-либо .объема .
закупки, .например .1 .000 .000 .руб . .Посчитайте, .на .какую .общую .сумму .вы .сде-
лали .заказы .с .момента .начала .сотрудничества .с .поставщиком, .или .с .начала .
года, .или .в .этом .квартале, .и .поднимите .вопрос .о .предоставлении .вам .разовой .
скидки .на .один .заказ .или .скидки .на .постоянной .основе . .Также .можно .вести .
переговоры .с .поставщиком .на .тему .того, .что .вам .может .быть .присвоен .новый .
статус .клиента .или .предоставлена .цена .следующей .колонки .прайс-листа .

Скидка-абонемент
Однократное .оказание .услуг .— .20 .000 .руб . .Абонемент .на .десять .аналогичных .
услуг .— .140 .000 .руб .
126 Закупки на 100 %

Скидка за своевременность оплаты


Если .вы .осуществляете .платежи .вовремя .и .без .задержек, .можете .поднять .
вопрос .о .предоставлении .вам .за .это .скидки .
Некоторые .поставщики .иногда .сами .предлагают .подобную .скидку .тем .кли-
ентам, .которые .«плохо» .платят .

Скидка за скорость оплаты


Чем .быстрее .закрыта .задолженность, .тем .больше .скидка .предоставляется .
поставщиком .на .эту .или .последующие .партии .
Отдельно .стоит .отметить .ситуацию, .когда .вы .оплачивали .поставки .с .отсроч-
кой .платежа, .а .теперь .подняли .вопрос .об .условиях, .которые .поставщик .готов .
предоставить .на .условиях .предоплаты . .Регулярно .встречаются .ситуации, .
когда .поставщик .готов .предложить .за .предоплату .дополнительную .скидку, .
которая .выгоднее, .чем .кредиторская .задолженность .

Ретробонус
Ретробонус, .или .рибейт .(rebate), .— .это .премия .или .скидка, .предоставля-
емая .поставщиком .при .достижении .покупателем .определенного .объема .
закупок .или .исполнения .оговоренных .заранее .целевых .показателей .(на-
пример, .количества .реализованных .единиц .товара .товарных .групп .N .и .NN) . .
Ретробонус .выплачивается .по .итогам .периода .именно .за .достигнутый .
результат .
Данная .скидка .является .важнейшим .источником .дохода .сетевого .ретейла, .
активно .распространена .в .дистрибьюторских .каналах .и .редко .применяется .
в .отношениях .производственных .предприятий . .Логика .ретробонусов .проста: .
чем .больший .объем .закупок .ты .совершишь, .например, .за .год, .квартал .или .
месяц, .тем .больше .получишь .скидку .по .итогам .этого .периода .
Переговоры .о .ретробонусах .целесообразно .вести .в .следующих .случаях:
.> вы .производственное .предприятие .и .приобретаете .аналогичную .продук-
цию .у .нескольких .поставщиков . .Делаете .это, .например, .для .того, .чтобы .
снизить .риски .недопоставок . .Ретробонус .может .стать .для .поставщика .
одним .из .факторов, .который .даст .ему .преимущество .в .получении .боль-
шей .доли .ваших .заказов;
.> вы .дистрибьютор .или .розничный .оператор .и .продаете .продукцию .одно-
го .из .поставщиков .наравне .с .продукцией .его .конкурентов . .Ретробонус .
является .для .вашей .компании .стимулом .для .приложения .усилий .в .про-
дажах .именно .этого .поставщика . .Ретробонус .покрывает .ваши .затраты .
на .проведение .промомероприятий, .стимулирование .менеджеров .отдела .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 127

продаж, .стимулирование .своих .клиентов, .на .рекламу, .работу .мерчандай-


зеров, .улучшенную .выкладку .и .т . .д .;
.> вы .дистрибьютор .или .розничный .оператор .и .продаете .в .каком-либо .
сегменте .продукцию .только .одного .поставщика . .Например, .вы .продаете .
краску .пяти .брендов .в .разном .ценовом .диапазоне, .но .принадлежащих .
одному .производителю . .Для .вас .ретробонус .является .покрытием .затрат .
на .продвижение .брендов .производителя .на .своей .территории .и .отчасти .
компенсацией .недополученной .прибыли .от .отсутствия .в .ассортименте .
продукции .конкурентов .вашего .поставщика .
Договоренности .о .ретробонусах .— .ответственный .этап .обсуждения .условий .
контракта . .Как .сказал .руководитель .направления .одного .из .ретейлеров, .
«договорная .кампания .с .поставщиком .должна .начинаться .с .того, .что .сумма .
показателей .ретробонусов .должна .снижаться, .а .процент .за .их .достижение .— .
увеличиваться» .
Как .правило, .применяется .прогрессивная .шкала .ретробонусов, .то .есть .за .
достижение .больших .объемов .закупок .или .за .лучшие .показатели .процент .
премии .покупателю .увеличивается .(табл . .4 .8) . .Показатели .и .сам .размер .
ретробонуса .должны .быть .обязательно .прописаны .в .договоре .

Таблица 4.8. Пример фиксации условий ретробонусов

Объем закупок за период, руб. Период Ретробонус, %

6000 000–10000 000 Квартал 3


10000 001–20 000 000 3,5
20000 001–50 000 000 4
Свыше 50000000 5

Крупные .федеральные .поставщики, .работающие .с .разными .по .формату .


и .объему .закупок .клиентами, .могут .предлагать .для .каждого .сегмента .по-
купателей .единую .цену, .которая .не .зависит .от .объема .закупок . .Влияние .
объема .закупок .учитывается .именно .размером .ретробонуса .
Зачет .ретробонуса .может .производиться .несколькими .способами . .Выбор .его .
должен .быть .обязательно .согласован .с .вашей .финансовой .службой .до .того, .
как .вы .подпишете .соглашение .с .поставщиком, .так .как .может .повлиять .на .
налоги .компании .и .изменение .документов . .Поставщик .может:
.> выплатить .компании-покупателю .денежную .премию .на .сумму .ретро-
бонуса, .которую .будет .перечислять .на .расчетный .счет;
.> уменьшить .клиенту .долг .по .оплате .товара .на .сумму .премии;
128 Закупки на 100 %

.> зачесть .ретробонус .в .счет .оплаты .следующей .партии .товара, .то .есть .
предоставить .скидку .на .следующую .за .расчетным .периодом .поставку . .
Такой .вариант .еще .называют .ретроскидкой .
Переходить .к .обсуждению .ретробонусов .целесообразно, .когда .получены .
условия .оплаты .и .максимально .низкая .цена, .иначе .ретробонус .вам .просто .
включат .в .стоимость .

Скидка за лояльность
Это .скидка, .которую .нужно .обсуждать .с .поставщиком .в .обмен .на .то, .что .вы .
используете .в .каком-либо .виде .деятельности .своей .компании .только .его .
продукцию .или .продаете .продукцию .только .одного .поставщика, .несмотря .
на .имеющиеся .альтернативы .
Если .поставщик .заинтересован .в .сотрудничестве, .то .для .того, .чтобы .в .вашем .
ассортименте .или .у .вас .на .производстве .не .было .продукции .его .конкурента, .
он .будет .готов .на .специальные .условия .и .скидки . .Например, .один .из .по-
ставщиков .жевательной .резинки .предлагает .30%-ную .скидку .за .то, .что .у .вас .
не .будет .представлено .продукции .его .прямого .конкурента . .Производитель .
компонентов .из .Германии .готов .пойти .на .уступки .в .цене .и .предоставить .до-
полнительные .условия, .если .вы .будете .использовать .только .их .продукцию, .
а .не .шведский .аналог .

Скидка за показатели
Скидка .клиенту .за .достижение .оговоренных .с .поставщиком .показателей . .
Например, .соответствие .ассортимента .клиента .MML1, .количество .при-
влеченных .клиентов .за .квартал, .количество .проведенных .мероприятий .за .
месяц, .количество .SKU .поставщика .на .полке .или .в .ассортименте .клиента, .
увеличение .продаж .товара .N .на .15 .% .по .итогам .шести .месяцев, .относитель-
ный .прирост .продаж .новинок .за .квартал .более .Х .% .и .т . .д .
Как .и .в .случае .с .ретробонусом, .закупщику .нужно .работать .над .тем, .чтобы .
снижать .размеры .показателей .и .увеличивать .размер .скидки .за .них .

Дилерская скидка
Скидка .за .принадлежность .к .какой-либо .категории .партнера: .дилер, .суб-
дилер, .конечный .потребитель . .Выясните, .к .какому .сегменту .относят .вас, .
есть .ли .скидки .за .принадлежность .к .иному .сегменту .клиентов .и .что .нужно .
сделать, .чтобы .туда .попасть .

1. MML .(Minimum .must .list) .— .согласованный .перечень .обязательного .или .минимально .


необходимого .количества .позиций .в .ассортименте .клиента .или .торговой .точки .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 129

Экспортная скидка
Скидка, .которая .предоставляется .иностранным .клиентам, .обычно .сверх .всех .
скидок, .которые .действуют .на .внутреннем .рынке . .Цель .подобной .скидки .— .
повысить .конкурентоспособность .продукции .поставщика .за .границей . .Это .
не .альтруизм .в .чистом .виде .— .такие .скидки .поставщик .может .себе .компен-
сировать, .например, .возвратом .НДС .

Разовые скидки
Скидка на предзаказ
Если .делаете .предварительный .заказ .у .поставщика, .а .особенно .если .вносите .
часть .средств .в .качестве .предоплаты, .обязательно .просите .скидку .за .это .
За первый заказ
Для .привлечения .клиентов .некоторые .поставщики .скидку .дают .сразу, .но .
обычно .потому, .что .она .уже .заложена .в .цене . .В .девяти .из .десяти .случаев .
цена, .которая .озвучивается .в .первом .предложении .поставщика, .выше .той, .
которую .вы .можете .получить, .применяя .первое .золотое .правило .закупщика .
За повторный заказ
С .целью .не .потерять .клиента .после .первого .заказа .поставщик .может .пойти .
на .то, .чтобы .дать .скидку .за .повторный .заказ .
За покупку здесь и сейчас
Скидка .из .категории .«Я .готов .сделать .заказ .прямо .сейчас . .Какая .будет .скидка?» .

Традиционно в переговорах с поставщиками главным мотивом получения


скидки является объем заказа. Рекомендую вам при подготовке к перегово­
рам планировать применение этого мотива последним. Вначале обсудите
2–3 вида скидок из более чем 20 рассмотренных выше, на основании которых
вы имеете право получить более низкую цену.

Условия оплаты (см. с. 130)


Отсрочка платежа
Отсрочка .платежа .— .наиболее .популярный .способ .улучшить .условия .опла-
ты .поставок .за .счет .поставщика . .Договоренность .с .поставщиком .об .оплате, .
например, .через .14 .дней .после .поставки .в .некоторых .отраслях .является .
непременным .условием .даже .для .первой .сделки .
130 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 131

Отсрочка .должна .быть .обязательно .прописана .в .договоре, .так .как .если .это .не .
сделано, .то .в .соответствии .с .постановлением1 .обязанность .оплаты .товара .по-
купателем .по .умолчанию .наступает .непосредственно .после .получения .товара .
Не .забывайте, .что .любая .отсрочка .платежа .— .это .реальные .финансовые .за-
траты .поставщика . .В .своей .практике .управления .коммерческими .отделами .
я .делал .оценку .стоимости .отсрочки .клиенту .как .2 .% .от .суммы .поставки .за .
один .месяц .отсрочки .платежа . .Аналогичный .подход, .учитывающий .стои-
мость .денег .и .риски, .применяли .многие .знакомые .руководители . .Возможно, .
ваш .поставщик .делает .оценку .стоимости .отсрочки .так .же .(рис . .4 .8) .

Рис. 4.8. Стоимость отсрочки для покупателя

Для .расчета .сэкономленных .средств .(рис . .4 .9), .которые .вы .получите, .до-
говорившись .с .поставщиком .об .отсрочке .платежа, .можно .воспользоваться .
следующей .формулой:

ОП .= . × × СК,

где .ОП .— .стоимость .отсрочки .платежа, .руб .; .КДО .— .количество .дней .отсроч-
ки; .БП .— .банковский .процент .заемных .средств, .%; .СК .— .сумма .контракта, .
договора, .сделки, .руб .

Рис. 4.9. Стоимость отсрочки платежа

1. Пункт .16 .постановления .Пленума .ВАС .№ .18 .от .22 .октября .1997 .г . .«О .некоторых .
вопросах, .связанных .с .применением .положений .Гражданского .кодекса .Российской .
Федерации .о .договоре .поставки» .
132 Закупки на 100 %

Эта .формула .с .достаточной .точностью .дает .понимание .того, .сколько .денег .


вы .экономите, .пользуясь .отсрочкой .платежа .поставщика . .Логика .этой .фор-
мулы .в .том, .что .вы .оцениваете, .сколько .бы .вам .потребовалось .потратить .
денег .для .привлечения .кредита .в .банке, .чтобы .рассчитаться .с .поставщиком .
по .факту .поставки1 .
По .этой .же .формуле .вы .можете .рассчитать, .сколько .денег .тратит .ваша .
компания, .предоставляя .отсрочку .платежа .своим .клиентам . .В .этом .слу-
чае .предприниматели .добавляют .к .полученному .числу .еще .порядка .20 .%, .
учитывающих .риск .невозврата .денег .и .затраты .на .получение .просроченной .
задолженности .(рис . .4 .10) .

Рис. 4.10. Стоимость отсрочки для поставщика

Рассмотрим .пример, .как .оценить .экономический .эффект .от .отсрочки .для .


вашей .компании . .Вы .покупаете .канистры .у .поставщика .на .условиях .опла-
ты .по .факту .поставки . .В .ходе .длительных .и .непростых .переговоров .вам .
удалось .добиться .от .поставщика .отсрочки .платежа .30 .дней . .Сумма .вашего .
заказа .составит .1 .000 .000 .руб . .Финансовый .директор .сообщил .вам, .что .на .
сегодняшний .момент .деньги .банка .ваша .компания .может .привлечь .под .
15 .% .годовых2 . .Давайте .оценим .стоимость .отсрочки .платежа .в .этом .случае:

1. В .совместном .постановлении .Пленумов .ВС .и .ВАС .№ .13/14 .от .8 .октября .1998 .г . .был .
пункт .2, .из .которого .следовало, .что .для .расчета .процентов .берется . .360 .дней .в .году . .
Постановлением .Пленума .ВС .№ .7 .от .24 .марта .2016 .г . .этот .пункт .признан .утратившим .
силу . .Поэтому .после .выхода .постановления .считать .нужно, .исходя .из .фактического .
числа .дней .в .году .— .365 .или .366 .
2. При .оценке .стоимости .кредитных .денег .правильно .учитывать .не .только .процент .
годовых, .но .и .всевозможные .одноразовые .платежи .банку .за .открытие .кредитной .ли-
нии; .если .есть .— .различные .комиссионные .банку; .оплату .оформления .и .страхования .
залога; .другие .затраты, .которые .возникают .у .вашей .компании .по .ходу .оформления .
и .обслуживания .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 133

ОП .= . × × 1 .000 .000 .= .12 .328 .руб .

Можно .считать, .что .вы .сэкономили .компании .12 .328 .руб ., .так .как, .если .бы .
отсрочка .платежа .не .была .получена, .компания .должна .была .бы .заплатить .
поставщику .на .30 .дней .раньше, .а .для .этого .потребовалось .бы .привлечь .
заемные .средства .в .банке; .12 .328 .руб . .— .это .деньги, .которые .пришлось .бы .
заплатить .за .то, .что .ваша .компания .взяла .кредит .1 .000 .000 .руб . .на .30 .дней .
Некоторые .бизнесмены .считают .при .оценке .стоимости .отсрочки .не .банков-
ский .процент, .а .процент .прибыльности .альтернативного .вложения .средств .
(например, .в .акции .или .побочный .бизнес) .либо .фиксированный .процент, .
привязанный .к .рентабельности .бизнеса .
Приведенная .мной .формула .расчета .будет .также .полезна, .если .вы .покупаете .
товар .у .поставщика .на .условиях .предоплаты, .к .тому .же .еще .и .с .длительной .
доставкой . .В .этой .ситуации .можно .условно .считать, .что .вы .поставщика .кре-
дитуете . .Стоимость .предоплаты .может .быть .рассчитана .по .той .же .формуле, .
только .вместо .количества .дней .отсрочки .подставьте .в .формулу .количество .
дней .с .момента .оплаты .до .момента .поступления .товара .к .вам .
Как .мы .уже .увидели, .любая .отсрочка .платежа .— .это .всегда .затраты . .Поэто-
му, .когда .вы .будете .вести .переговоры .с .поставщиком, .важно .помнить, .что, .
если .начать .их .с .отсрочки, .вам .обязательно .включат .ее .в .стоимость . .Стоит .
попробовать .сначала .договориться .о .цене, .а .затем .переходить .к .обсуждению .
отсрочки; .в .этом .случае .больше .шансов .получить .и .низкую .цену, .и .отсрочку .
платежа .
В .некоторых .компаниях .клиенту .озвучивается .цена, .к .которой, .в .зависимо-
сти .от .количества .дней .отсрочки, .добавляется .некий .процент . .Например, .
цена .товара .— .200 .руб ., .если .хотите .отсрочку .на .неделю .— .цена .составит .
202 .руб ., .если .на .месяц .— .210 .руб . .В .этом .случае .первое, .что .должно .быть .
сделано, .— .улучшены .по .максимуму .цены, .предлагаемые .с .отсрочкой .пла-
тежа, .а .второе .— .произведен .расчет .выгодности .такого .предложения .
Оценку .выгодности .цены .товара .с .отсрочкой .по .сравнению .с .ценой .товара .
без .отсрочки .можно .сделать .с .помощью .неравенства:

где .НЗО .— .надбавка .за .отсрочку .(размер×.упущенной


100 .% .≤ .БП,
.скидки, .если .сделка .

будет .с .отсрочкой .платежа), .%; .КДО .— .количество .дней .отсрочки; .БП .— .


банковский .процент .заемных .средств .
134 Закупки на 100 %

Если .неравенство .(рис . .4 .11) .выполняется, .значит, .пользоваться .деньгами .


поставщика .выгоднее, .чем .кредитными .деньгами, .поэтому .отсрочка .в .этом .
случае .принесет .компании .дополнительную .прибыль . .Если .неравенство .не .вы-
полняется .и .левая .часть .неравенства .больше .правой .— .отсрочка .невыгодна .

Рис. 4.11. Оценка выгодности сделки с отсрочкой платежа

Например, .вы .покупаете .канистры .у .поставщика .на .условиях .оплаты .по .


факту .поставки . .Цена .за .канистру .— .200 .руб . .В .ходе .переговоров .об .измене-
нии .условий .поставки .вы .остановились .на .том, .что .при .интересующей .вас .
отсрочке .платежа .21 .день .стоимость .канистры .составит .206 .руб . .Финан-
совый .директор .сообщил .вам, .что .на .сегодняшний .момент .заемные .деньги .
ваша .компания .может .привлечь .под .15 .% .годовых1 . .Надбавка .за .отсрочку .
составляет .206 .– .200 .= .6 .руб ., .или .3 .% . .Давайте .оценим .выгоду .работы .с .от-
срочкой .платежа .в .этом .случае:

× 100 .% . . . .? .…15 .% .

53,75 .% .> .15 .%

Левая .часть .получилась .больше .правой . .Неравенство .показывает, .что .при .


таких .условиях .работать .с .поставщиком .с .отсрочкой .платежа .невыгодно . .
Нужно .заново .садиться .за .стол .переговоров .либо .принимать .управленческое .
решение .— .соглашаемся .продолжить .работу .с .оплатой .по .факту .поставки .
канистр .или .предпочтем .более .дорогую, .чем .кредитные .деньги, .отсрочку .пла-
тежа . .В .приведенном .выше .примере .выгодно .работать .с .отсрочкой .в .21 .день, .
если .цена .при .этом .увеличится .не .более .чем .на .0,85 .% .
Это .неравенство .также .позволит .вам .быть .более .убедительными .в .перегово-
рах .— .появляется .аргумент, .почему .поставщик .должен .уменьшить .разницу .
в .цене .при .предоставлении .отсрочки . .В .нашем .примере .поставщику .должно .

1. Так .же .как .и .в .предыдущем .расчете, .при .оценке .стоимости .кредитных .денег .нужно .
учитывать .не .только .процент .годовых, .но .и .всевозможные .платежи .банку .за .открытие .
и .обслуживание .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 135

быть .указано .на .то, .что .надбавка .6 .руб . .за .канистру .при .21 .дне .отсрочки .со-
вершенно .неприемлема .и .не .является .рыночным .условием, .так .как .это .более .
чем .в .три .раза .дороже .стоимости .банковского .процента . .С .поставщиком .не-
обходимо .договариваться .о .том, .что .надбавка .за .отсрочку .должна .составлять .
не .более .0,85 .%, .и .приведенная .формула .поможет .вам .быть .убедительными .
в .своих .аргументах .
Многие .иностранные .производственные .компании, .с .которыми .я .сотруд-
ничаю, .не .работают .с .российскими .поставщиками .на .условиях .отсрочки .
платежа . .Их .задача .— .получить .вместо .отсрочки .максимально .низкую .цену .
и .комплекс .условий . .По .стоимости .европейские .деньги .при .кредитной .став-
ке .в .среднем .3 .% .годовых .выходят .иногда .в .4–10 .раз .дешевле .российских . .
Поэтому .для .европейской .компании .работать .с .российскими .поставщика-
ми .на .условиях .отсрочки .часто .равносильно .неэффективному .и .дорогому .
кредитованию .
Но .несмотря .на .то, .что .стоимость .заемных .денег .в .банке .может .быть .ниже .
(рис . .4 .12), .компании .активно .пользуются .отсрочкой .платежа .поставщиков, .
так .как .такой .способ .кредитования .быстрее, .удобнее .и .не .требует .залога .
имущества, .оформления .большого .количества .документов .и .обслуживания .
кредита .

Рис. 4.12. Экономическая выгодность отсрочки платежа

Если .возникает .необходимость .сравнить .двух .поставщиков .с .одинаковым .то-


варом, .но .с .разной .ценой .и .отсрочкой .платежа .(при .прочих .равных .условиях), .
можно .воспользоваться .условной .закупочной .ценой .— .оценкой .стоимости .
закупки .с .учетом .отсрочки:

УслЗак .= .ЗАК × (1 .– . ),
136 Закупки на 100 %

где .УслЗак .— .условная .закупочная .цена .с .учетом .предоставления .поставщи-


ком .отсрочки, .руб .; .ЗАК .— .закупочная .цена, .руб .; .БП .— .банковский .процент .
заемных .средств, .%; .КДО .— .количество .дней .отсрочки .
Например, .мы .имеем .два .предложения .от .поставщиков .«Альфа» .и .«Бета» .на .
канистры .(рис . .4 .13) . .Канистры .абсолютно .одинаковые, .и .при .прочих .равных .
условиях .у .поставщиков .различаются .только .цена .и .отсрочка .

Рис. 4.13. Условная закупочная цена

Поставщик .«Альфа» .предлагает .цену .за .канистру .200 .руб . .и .не .дает .отсрочку .
платежа . .Поставщик .«Бета» .предоставляет .цену .205 .руб . .и .дает .30 .дней .от-
срочки .платежа . .Предположим, .что .заемные .деньги .ваша .компания .может .
привлечь .под .15 .% .годовых . .Какое .предложение .выгоднее?
Рассчитаем .условную .закупочную .цену .для .двух .поставщиков:

«Альфа»: .УслЗак .= .200 × (1 .– . ) .= .200 .руб .;

«Бета»: .УслЗак .= .205 × (1 .– . ) .= .202,47 .руб .

Таким .образом, .несмотря .на .то, .что .поставщик .«Альфа» .не .предоставляет .
отсрочку .платежа, .его .предложение .с .учетом .стоимости .отсрочки .будет .более .
выгодным, .чем .у .поставщика .«Бета» . .Можно .рассчитать, .что .предложение .
поставщика .«Бета» .становится .выгоднее, .чем .«Альфа», .при .условии .от-
срочки .платежа .более .60 .дней .
Этот .расчет .также .может .стать .аргументом .для .снижения .цены .поставщи-
ком .«Бета» . .В .переговорах .с .ним .вам .важно .продемонстрировать, .что .пред-
ложенные .условия .не .соответствуют .рыночной .ситуации .и .должны .быть .
изменены .— .либо .увеличена .отсрочка, .либо .снижена .предлагаемая .цена .

Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика — добиться


минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить
цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки
по приведенной выше формуле.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 137

Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа, получите более низкую цену


на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен повыше­
приведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа,
после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении
недавно полученной предоплатной цены.

Факторинг
Если .поставщик .работает .с .вами .на .условиях .отсрочки .платежа, .то .для .
обеспечения .совместной .работы .на .таких .условиях .ему .иногда .требуются .
средства, .которых .в .обороте .компании .нет . .Тогда .поставщик .прибегает .
к .факторингу .
Факторинг .— .это .финансовая .услуга, .которую .оказывают .банки .или .специ-
альные .факторинговые .компании, .предоставляя .организациям .финансиро-
вание .в .обмен .на .уступку .дебиторской .задолженности . .То .есть .задолжен-
ность .покупателя .фактически .переходит .фактору .(так .называется .банк .или .
организация, .предоставляющая .услуги .факторинга), .а .фактор .в .обмен .на .
нее .перечисляет .средства .поставщику . .За .это .банк .получает .с .поставщика .
комиссию .от .1,5 .до .8 .% .от .суммы .задолженности, .фиксированную .плату .за .
каждый .документ, .а .также .берет .процент .за .использование .денежных .средств .
Типичные .этапы .процесса .факторинга .приведены .на .рис . .4 .14 .и .включают .
в .себя .пять .составляющих .
1 . . Поставщик .(кредитор) .оказывает .услуги .или .предоставляет .покупателю .
(дебитору) .товары .и .услуги .с .отсрочкой .платежа .
2 . . Поставщик .передает .фактору .документы, .подтверждающие .факт .появ-
ления .дебиторской .задолженности .
3 . . Фактор .покрывает .большую .часть .задолженности .поставщика . .В .зави-
симости .от .условий .это .может .быть .от .70 .до .95 .% .задолженности .
4 . . Покупатель .проводит .оплату .товара .или .услуг .
5 . . Кредитор .и .фактор .завершают .расчеты .между .собой . .Банк .перечисляет .
поставщику .оставшиеся .средства .за .вычетом .комиссии .
К .плюсам .факторинга .можно .отнести .то, .что .поставщик .получает .возмож-
ность .пополнять .собственные .оборотные .средства .на .развитие .бизнеса, .в .то .
же .время .предоставляя .покупателям .отсрочку .платежа .на .необходимый .
им .срок . .Покупатель, .в .свою .очередь, .может, .воспользовавшись .отсрочкой .
платежа, .не .отвлекать .средства .из .своего .оборота .на .закупки .
Факторинг .бывает .нескольких .видов .в .зависимости .от .условий, .ответствен-
ностей .сторон .и .принятия .сторонами .рисков .
138 Закупки на 100 %

Рис. 4.14. Схема факторинга и традиционной схемы оплаты


с отсрочкой платежа

Чаще .всего .всю .организацию .факторинга .и .соответствующие .действия .вы-


полняет .поставщик, .но .и .покупателю .придется .участвовать .в .этом .процессе .
как .минимум .временем .и .документами . .Процесс .перехода .на .факторинг .для .
покупателя .(дебитора) .несложен .— .потребуется .собрать .комплект .докумен-
тов .и .просто .платить .в .будущем .на .другие .реквизиты . .Чем .надежнее .и .ста-
бильнее .клиент, .чем .подробнее .комплект .документов .отразит .финансовое .
состояние .дебитора, .тем .на .большую .сумму .банк .будет .готов .подтвердить .
схему .факторинга .и .тем .меньший .процент .комиссии .будет .взят .с .поставщика .
Дебитор .не .платит .факторинговой .компании .комиссий .и .не .связан .с .ней .
никакими .обязательствами, .кроме .как .осуществлять .платежи .по .поставкам .
Одна .из .схем .факторинга .называется .закупочным .или .реверсивным .фак-
торингом . .Это .почти .тот .же .факторинг, .но .в .данном .случае .его .инициирует .
покупатель .и .оплачивает .его .стоимость .тоже .он . .То .есть .активность .исходит .
не .от .продавца, .а .от .клиента, .который .в .сделке .заинтересован, .однако .не .об-
ладает .на .данный .момент .необходимыми .средствами, .при .этом .поставщик .
не .идет .навстречу .по .предоставлению .отсрочки .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 139

В .отношениях .с .поставщиком .покупатель .будет .работать .аналогично .усло-


виям .оплаты .по .факту, .поэтому .может .добиваться .от .продавца .более .низких .
цен .и .комплекса .иных .условий . .Если .комиссия .фактору .будет .меньше, .чем .
полученные .покупателем .выгоды .от .работы .с .поставщиком .на .условиях .ре-
версивного .факторинга, .эту .схему .имеет .смысл .рассматривать .как .выгодную .

Если факторинг инициирован поставщиком, помните — это его дополни­


тельные затраты, как минимум на комиссию банку и привлечение заемных
средств. Вы должны обязательно ответить себе на вопрос: на сколько можно
снизить эту цену, если работать с поставщиком с более короткой отсрочкой
или даже по предоплате? Будет ли это более выгодно для вас, или факторинг
не повлияет на вашу цену закупки? Воспользуйтесь для анализа формулами
из подраздела «Отсрочка платежа» на с. 129.

Товарный кредит
На .высококонкурентных .рынках, .особенно .на .рынках .ретейла .и .дистрибу-
ции, .поставщики .идут .на .предоставление .своим .клиентам .расширенного .
комплекса .услуг, .в .том .числе .и .товарного .кредита . .Суть .такого .товарного .
кредита .(его .еще .называют .неклассическим .или .коммерческим .кредитом) .
в .том, .что .поставщик .делает .вам .поставку .товара, .например, .на .500 .000 .руб . .
и .предоставляет .возможность .в .течение .оговоренного .периода .времени .не .
оплачивать .часть .продукции, .например, .на .сумму .300 .000 .руб ., .таким .образом .
обеспечив .вас .неснижаемым .уровнем .товарного .запаса .на .складе .
В .этом .примере .поставщик .заключает .с .вами .договор .на .предоставление .то-
варного .кредита .на .сумму .300 .000 .руб . .на .определенный .период, .например .на .
один .год . .В .течение .этого .года .вы .будете .погашать .кредиторскую .задолжен-
ность .поставщику .за .вычетом .этих .300 .000 .руб ., .то .есть, .если .ваша .задолжен-
ность .составляет .500 .000 .руб ., .оплата .поставщику .будет .сделана .на .200 .000 .руб .
Предоставление .товарного .кредита .выгодно .поставщику .в .тех .случаях, .когда .
он .активно .продвигает .свою .продукцию .на .рынке .и .ищет .разнообразные .
способы .привлечения .новых .клиентов .(в .том .числе .и .вас), .а .также .стимули-
рования .дилерских .сетей .и .каналов .сбыта .по .наполнению .и .продвижению .
его .продукции .
Для .вас .переговоры .о .получении .от .поставщика .товарного .кредита .(неопла-
чиваемого .на .определенный .период .уровня .товарных .запасов) .могут .стать .
способом .выгодного .привлечения .денег .поставщика, .особенно .это .полезно .на .
первых .этапах .сотрудничества, .когда .еще .не .ясно, .какие .позиции .поставщика .
будут .продаваться .хорошо, .а .какие .— .нет . .В .этом .случае .можно .рассматривать .
товарный .кредит .как .страховку .от .рисков, .связанных .с .непредсказуемостью .
спроса .на .продукцию .поставщика .
140 Закупки на 100 %

Поставщики, .предоставляя .товарный .кредит, .могут .диктовать .условия .по .


номенклатуре .и .ассортименту .товаров, .который .вы .должны .приобрести, .пре-
следуя .цели .сбыть .побольше .плохо .продаваемой .продукции . .За .товарный .
кредит .вам .придется .впоследствии .расплачиваться, .поэтому .с .самых .первых .
поставок .контролируйте .продажи .и .не .допускайте .образования .неликвидов .
Если .все .же .вы .будете .приобретать .товар .с .низкой .оборачиваемостью, .полу-
чите .на .него .льготные .и .более .выгодные .условия .
Наряду .с .описанной .мной .схемой .в .практике .также .применяется .и .другой .вид .
товарного .кредита, .который .можно .назвать .«классическим» . .Суть .его .в .том, .
что .поставщик-кредитор .передает .клиенту-заемщику .какие-либо .предметы, .
например .сырье, .сельхозпродукцию, .комплектующие, .ГСМ, .инструменты, .
строительные .материалы .и .т . .д ., .которые .клиент-заемщик .обязан .возвратить .
кредитору .по .окончанию .срока .действия .кредита . .Кроме .того, .заемщик .
должен .выплачивать .кредитору .деньги .за .то, .что .пользуется .данными .пред-
метами, .например, .ежемесячно . .По .выбору .сторон .заемщик .может .оплатить .
стоимость .товаров, .указанную .в .спецификации .к .кредитному .договору .
Классический .товарный .кредит .должен .содержать .описание, .оценку .товара, .
его .характеристики, .иногда .даже .упаковку, .порядок .выплат, .которые .произ-
водятся .по .данному .виду .кредита, .а .также .условия .возврата .товара .или .же .
денежной .компенсации .за .использованный .товар .

Согласование с поставщиком товарного кредита в его «неклассическом»


виде позволитвам иметь на складе неснижаемый и неоплачиваемый товар­
ный запасна оговоренный с поставщиком срок. Это может стать хорошим
инструментом для снижения рисков при работе с новым поставщиком, для
увеличения вами продаж приобретаемой у поставщика продукции и, как
следствие, увеличения собственной прибыли.

Лизинг
Лизинг .становится .с .каждым .годом .все .более .распространенным .способом .
приобретения .транспортных .средств .и .оборудования . .В .этом .разделе .я .хочу .
остановиться .только .на .двух .вопросах: .в .чем .разница .между .лизингом .и .кре-
дитом .и .что .из .них .выгоднее .
Лизинг .— .финансовая .услуга, .при .которой .объект .лизинга .(например, .доро-
гостоящая .техника .и .оборудование) .передается .лизингополучателю .(вашей .
компании, .например) .в .долгосрочную .оплачиваемую .аренду .от .лизингода-
теля .(банка .или .финансовой .организации) .с .правом .последующего .выкупа . .
В .трех .словах, .лизинг .— .это .долгосрочная .финансовая .аренда .
Применение .лизинга .дает .юрлицам .возможность .добиться .экономии .до .20 .% .
по .сравнению .с .оплатой .на .условиях .кредита .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 141

Работа .лизинговой .схемы .приведена .на .рис . .4 .15 .

Рис. 4.15. Схемализинга

Основные .отличия .лизинга .от .кредита:


.> по .сравнению .с .кредитом .лизинг .позволяет .увеличить .возмещение .НДС .
по .причине .его .расчета .от .общего .размера .лизинговых .платежей . .В .случае .
кредита .НДС .возмещается .от .стоимости .оборудования, .без .учета .упла-
ченных .процентов .по .кредиту;
.> в .случае .лизинговой .схемы .ваша .компания .получит .возможность .умень-
шить .выплаты .по .налогу .на .прибыль .и .налогу .на .имущество .за .счет .
ускоренной .амортизации .и .отнесения .лизинговых .платежей .в .полном .
объеме .на .себестоимость .продукции . .Зачастую .именно .экономия .на .на-
логах .и .определяет .выбор .лизинга .как .более .выгодную .форму .покупки .для .
юрлиц . .Укрупненно .различия .между .затратами .кредитной .и .лизинговой .
схемы .приведены .на .рис . .4 .16;
.> в .случае .кредита .приобретенное .оборудование .переходит .в .вашу .собствен-
ность .и .выступает .залогом, .а .при .лизинге .оно .остается .в .собственности .
лизингодателя . .К .минусу .можно .отнести .то, .что .в .случае .лизинга .иму-
щество .не .может .быть .предоставлено .в .качестве .залога, .например, .для .
получения .кредитования . .К .плюсам .можно .отнести .то, .что, .в .частности, .
при .покупке .транспорта .в .лизинг .компании .не .придется .регистрировать .
и .вести .автомобильное .хозяйство;
142 Закупки на 100 %

.> лизинговые .операции .для .вашей .компании .будут .иметь .упрощенную .


процедуру .оформления, .так .как .большинство .операций .выполняет .сама .
лизинговая .компания .(например, .страхование, .регистрацию .и .т . .д .);
.> часто .при .лизинговой .схеме .не .требуется .авансовый .платеж;
.> выплаты .по .лизингу .будут .выше, .чем .ежемесячные .выплаты .по .кредиту;
.> по .истечении .срока .договора .лизинга .транспорт .или .оборудование .не .
переходит .в .собственность .лизингополучателя .— .его .нужно .будет .еще .
выкупить .по .остаточной .стоимости .

Рис. 4.16. Схема затрат при покупке в кредитилизинг

Финансовая .выгода .от .применения .схемы .лизинга .должна .рассматриваться .


на .уровне .не .только .удорожания .имущества, .то .есть .процентной .ставки, .но .
и .структуры .лизинговых .платежей .и .сопутствующей .экономии .на .налогах .
и .вычетах .

При выборе способа покупки дорогостоящего имущества, например обо­


рудования или транспортных средств, юридическое лицо, использующее
схему лизинга, может добиться до 20 % совокупной экономии по сравнению
скредитной схемой и даже экономии нескольких процентов по сравнению
с покупкой при единовременной оплате, например по факту поставки.

Аккредитив
Аккредитив .(Letter .of .credit, .L/C) .— .часто .применяемые .условия .оплаты .
при .международных .расчетах, .в .которых .между .покупателем .и .поставщи-
ком .существует .посредник .(банк), .обеспечивающий .гарантии .получения .
поставщиком .денег, .а .покупателем .— .товара . .Оплата .сделки .на .условиях .
аккредитива .считается .наиболее .надежной .с .точки .зрения .соблюдения .
коммерческих .интересов .поставщика .и .покупателя .
Суть .аккредитива .в .том, .что .банк .покупателя .дает .гарантию .банку .поставщи-
ка .в .том, .что .покупателем .будет .оплачена .партия .товара .после .выполнения .
всех .условий .сделки .поставщиком . .При .этом .деньги .покупателя .остаются .
зарезервированными .в .банке .до .выполнения .всех .условий .поставки .товара .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 143

и .представления .соответствующих .документов . .Схема .работы .покупателя .


и .поставщика .приведена .на .рис . .4 .17 .
Упрощенным .примером .аккредитива .является .форма .покупки .товаров .в .за-
рубежных .интернет-магазинах . .Покупатель .оплачивает .товар .банковской .
картой, .деньги .с .нее .списываются, .но .перечисляются .поставщику .только .
после .подтверждения .покупателем .факта .получения .товара .

Рис. 4.17. Схема работы покупателя и поставщика на условиях аккредитива

Пример раздела «Условия оплаты» из международного контракта,


оформляемого на условиях аккредитива

Платежи за Товар, поставленный по настоящему Контракту, осуществляются


Покупателем в долларах США.
Покупатель открывает в течение NN календарных дней отдаты подписания
настоящего контракта в NN банке безотзывный документарный аккредитив
в пользу Продавца на NN % стоимости Товара.
Срок действия аккредитива — NN дней.
Аккредитив подчиняется Унифицированным правилам и обычаям для до­
кументарных аккредитивов, редакция 2007 г., Международной торгово­про­
мышленной палаты № 600.
Если Покупатель не откроетаккредитив во время, указанное в пункте NN на­
стоящего Контракта, Продавец имеет право соответственно продлить срок
поставки Товара, указанный в пункте NN настоящего Контракта, либо на срок
144 Закупкина 100 %

задержки открытия аккредитива, либо на срок, необходимый для приведения


аккредитива к условиям пункта NN настоящего Контракта.
Если срок действия аккредитива будет продлен, то срок действия насто­
ящего Контракта будет продлен автоматически.

Платеж поаккредитиву осуществляется против представления Продавцом


в исполняющий банк следующего пакета документов (перечень документов,
указание количества экземпляров оригиналов и копий).

Вышеуказанные документы представляются Продавцом в банк­эмитент не


позднее NN календарного дня после даты транспортного документа, но не
позже срока действия аккредитива и оплачиваются по предъявлении.
Все банковские расходы, связанные саккредитивом и в случае необходи­
мости увеличением и продлением аккредитива, будет нести Покупатель.
Аккредитив не должен содержать никаких других условий, кроме оговорен­
ных настоящим Контрактом.

К .плюсам .аккредитивной .схемы .можно .отнести .гарантии .того, .что .по-


ставщик .полностью .заинтересован .в .исполнении .каждого .пункта .кон-
тракта .для .получения .платы .за .товар . .Кроме .этого, .со .стороны .банков .
контракт .проходит .проверку .на .соответствие .регламентам .и .стандартам, .
поэтому .при .аккредитивной .схеме .резко .сокращается .риск .неправильно .
оформить .документы, .снижается .вероятность .вынужденных .простоев .
и .таможенных .проблем .из-за .некорректного .составления .документов . .
Вышеперечисленное, .а .также .то, .что .в .сделке .участвуют .не .две .стороны, .
а .четыре, .резко .сокращает .вероятность .мошенничества .и .того, .что .вы .
можете .остаться .без .товара, .несмотря .на .выполнение .со .своей .стороны .
всех .обязательств .
Минусами .аккредитивной .схемы .являются .сложность .процедур, .особенно .
если .компания .реализует .такую .схему .впервые, .повышенные .требования .
к .соблюдению .сроков, .жесткие .требования .к .документации .и .необходимость .
тщательного .контроля .каждого .этапа .
Отвлечение .ваших .средств .для .формирования .покрытия .аккредитива .или .
плата .за .гарантию .банка .также .являются .минусами .аккредитивной .схемы . .
Важно .отметить, .что .поставщик .не .получает .в .случае .аккредитива .деньги .
на .закупку .материалов .и .комплектующих, .а .значит, .вырастает .вероятность .
того, .что .привлечение .поставщиком .заемных .средств .будет .включено .в .стои-
мость .продукции . .И .конечно .же, .комиссии .банкам .за .выпуск .аккредитива, .
проверку .документов, .комиссия .за .платеж .по .аккредитиву, .комиссия .за .
внесение .изменений .также .увеличивают .совокупную .стоимость .контракта .
на .несколько .процентов .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 145

При выборе аккредитивной схемы вы существенно повышаете надежность


сделки. Банков, предлагающих свои услуги при работе натаких условиях, много,
поэтому сделайте анализусловий и предложений по нескольким финансовым
организациям. Вы можете не только сэкономить процентотстоимости контрак­
та, но и время, нервы и силы при исполнении всех аккредитивных процедур.

Приведенные .в .данном .разделе .формы .оплаты .— .это .неполный .перечень .воз-


можных .вариантов .расчета .за .товар .или .услуги, .которые .могут .применять .по-
купатель .и .продавец . .Предоплата, .оплата .по .факту .поставки, .бартер, .инкассо, .
открытый .счет, .вексель .и .другие .формы .останутся .за .рамками .этой .книги . .Часть .
условий, .определяющих .договоренность .о .времени .оплаты .товара .между .поку-
пателем .и .продавцом, .будет .рассмотрены .в .подразделе .«Инкотермс» .на .с . .246 .

Качество (см. с. 146)


В .этом .разделе .мы .остановимся .на .том, .почему .«качество» .— .такое .ужасное .
слово .и .почему .его .нельзя .использовать .закупщику, .какие .вопросы, .свя-
занные .с .качеством .продукции, .он .должен .контролировать .и .сопоставлять .
и .какие .параметры .важны .при .определении .требований .к .поставщикам .

Почему нельзя использовать слово «качество»


Перед .тем .как .я .отвечу .на .вопрос, .почему .слово .«качество» .закупщику .нельзя .
использовать .в .своей .работе, .пройдите .небольшой .тест .(табл . .4 .9) .
Я .предлагаю .вам .ответить .на .четыре .вопроса . .Выберите .для .каждой .ситуации .
наиболее .подходящий, .с .вашей .точки .зрения, .ответ .
Теперь .посчитайте .итоговое .количество .баллов, .которое .вы .набрали .в .этом .
тесте . .Его .результаты .мы .обсудим .чуть .позже .
Вернемся .к .вопросу, .почему .я .писал, .что .закупщику .нельзя .использовать .слово .
«качество» .в .своих .отношениях .с .поставщиком . .Для .этого .есть .три .причины .
Первая причина
Слово .«качество» .— .заезженное .и .затасканное, .оно .уже .давно .не .несет .в .себе .
практически .никакого .реального .смысла . .Сто .процентов .поставщиков .рас-
сказывают .о .том, .что .их .продукция .качественная, .практически .каждый .
продавец .уверяет, .что .«у .нас .качество», .большинство .гарантирует, .что .у .нас .
«качество .высокое» .
146 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 147

Таблица 4.9. Ситуации с проблемами качества продукции

Ситуация Ваш вариант ответа


1 Вы покупаете у поставщика клей, с помощью которого Поставленный постав­
фиксируете пластиковые элементы на поверхности, щиком клей некаче­
изготовленной из стальноголиста. Поставщик клея не ственный — 1 балл.
менялся в течение трех лет. После позавчерашней по­ Нельзя однозначно от­
ставки клея со сборочного участка пришла информа­
ция, что пластиковые элементы отваливаются, так как ветить, качественный
клей из последней партии не выдерживает нагрузки ли клей привез постав­
щик — 0 баллов

2 Ваше тепличное хозяйство выращивает овощи Поставленная постав­


и фрукты. Вы ежегодно покупаете полиэтиленовую щиком пленка некаче­
пленку для своих теплиц и парников. Лучшему отно­ ственная — 1 балл.
шению цены и долговечности соответствует пленка
Поставленная постав­
марки СТ высшего сорта, изготовленная в соответ­ щиком пленка каче­
ствии с ГОСТ 10354­82 и имеющая толщину 100 мкм.
ственная — 0 баллов
В этом году цены у поставщиков сильно выросли
и вы были вынуждены купить пленку у нового постав­
щика — он предложил цену на 15 % ниже, чем ваш
действующий поставщик. Однако после первого же
сильного ветра пленку на половине теплиц разорвало
в местах крепления. Проверка показала, что толщина
пленки не 100, а 82 микрона. Неудивительно, что она
не выдержала порывов, ведь ее толщина почти на
20 % меньше заявленной поставщиком
3 Вы выбрали нового поставщика ткани для изго­ Поставленная постав­
товления дорогих стульев марки «Престиж». Ранее щиком ткань некаче­
подобные стулья ваша компания не изготавливала. ственная — 1 балл.
После того как первая серийная партия стульев ушла
Условия не позволяют
покупателям, буквально сразу пришли отзывы, что
оценить, качественная
ткань «красится» — если сесть на стул, то на поверх­
ности одежды остаются пятна. Это особенно заметно ткань или нет, —
на светлых брюках и юбках. Вдобавок к этому краска 0 баллов
содежды не отстирывается
4 Вы познакомились на выставке с поставщиком, Поставщик не прав
импортирующим из Китая чехлы для телефонов, и должен вернуть день­
которые продает ваша сеть магазинов. Вы прямо ги — 1 балл
на выставке выбрали десять видов чехлов, которые
Поставщик возвращать
устроили вас по внешнему виду, материалам, ка­ деньги не должен —
честву исполнения и очень привлекательной цене.
По условиям заключенного договора вы позже внес­ 0 баллов
ли 100%­ную предоплату.
Когда же партия чехлов пришла на склад, оказалось,
что только один вид чехлов соответствуют тем образ­
цам, которые вы видели на выставке.

Продолжение &
148 Закупки на 100 %

Таблица 4.9 (продолжение)

Ситуация Ваш вариант ответа


Остальные — гораздо хуже в исполнении, изготов­
лены из более дешевых материалов, имеют торча­
щие нитки, неаккуратные швы и кромки. Поставщик
отказывается возвращать деньги, мотивируя тем, что
образцы, которые вы видели на выставке, могут от­
личаться от самой продукции и в договоре нет пункта
о том, что они должны соответствовать
Итого баллов:

Нет .ни .одного .поставщика, .который .говорил .бы .своему .клиенту, .что .у .нас .
«высокие .цены .и .низкое .качество» . .Качеству .своей .продукции .либо .поют .ди-
фирамбы, .либо .в .случае, .когда .свою .продукцию .и .слово .«качество» .совсем .уж .
не .сопоставить, .говорят: .«Это .экономвариант» .или .«Возьмите .лучше .вот .это, .
тут .качество .получше» . .Традиционно .встречается .ситуация, .когда .поставщик, .
добавив .в .голос .щепотку .пафоса, .говорит: .«Смотря .с .чем .сравнивать» .
Слово .«качество» .дискредитировало .себя .именно .частым .употреблением .
и .тем, .что .это .«качество» .есть .у .каждого, .кого .ни .спроси . .Редким .исключе-
нием .можно .назвать .ситуацию, .когда .на .вопрос .поставщику, .качественная .
ли .это .вещь, .вы .услышите .ответ: .«Нет, .не .качественная» . .После .вопроса .
о .качестве .покупаемой .продукции .покупатель .и .продавец .иногда .играют .
в .ментально-эмоциональную .игру, .суть .которой .сводится .к .тому, .что .поку-
патель .должен .по .косвенным .признакам: .интонациям .голоса, .невербалике, .
эканью, .уходу .от .прямого .ответа, .быстрым .попыткам .— .начать .сравнивать .
что-то .с .чем-то, .сделать .для .себя .вывод, .действительно .ли .предложенная .
вещь .качественная .

Вторая причина
Ответьте .сейчас .на .вопрос: .что .такое .качественная .обувь? .Произнесите .от-
вет .про .себя .
В .зависимости .от .того, .какую .пару .
обуви .вы.ответа
риантов .себе .сейчас
.может .быть
.представили,
.несколько
.ва-.

десятков .
Качественная
торая .прослужит
.обувь
.долго;
.— .это
.не .протекает;
.обувь, .ко-.

изготовлена .из .натуральной .кожи; .


прошитая; .можно .будет .проносить .
два .сезона; .сделана .в .Италии; .ком-
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 149

фортно .ноге; .марки .Tetcher; .не .натирает .и .т . .д . .Какой .из .вариантов .ответа .
выбрали .вы?
Вторая .причина .того, .почему .слово .«качество» .использовать .нельзя: .это .
слово .у .разных .людей .означает .разные .вещи . .Вы .будете .иметь .в .виду, .говоря .
о .качестве, .сапоги .из .натуральной .кожи, .которые .можно .будет .гарантирован-
но .проносить .два .сезона, .а .поставщик .— .изящные, .прошитые .и .комфортные .
Каждый .из .вас .вложил .в .это .слово .свой .смысл . .Кто .из .вас .прав?
Наиболее .остро .данная .проблема .возникает, .когда .люди .говорят .о .качестве .
сложных .продуктов, .работ .и .услуг . .Попробуйте .сформулировать .для .себя .
ответ .на .вопрос, .что .такое .качественный .ремонт .
Когда .вы .говорите .с .поставщиком .о .качестве, .будьте .уверены, .что .вы .го-
ворите .об .одном .и .том .же .смысле .этого .слова, .в .противном .случае .может .
получиться .так, .что .вы .напрасно .потратите .свое .время .на .ненужного .по-
ставщика .и .продукт .
Третья причина
Последняя .причина, .по .которой .слово .«качество» .нель-
зя .использовать, .заключается .в .том, .что, .скорее .всего, .
за .последний .год .вы .ни .разу .не .использовали .его .в .ис-
тинном .значении .
Посмотрите .на .картинку . .Как .называется .растение, .
которое .вы .видите .перед .собой?
Это .растение .наверняка .вам .знакомо . .Оно .растет .в .бо-
лотистых .местностях, .в .заводях, .на .берегах .рек .и .озер . .
Если, .глядя .на .это .растение, .вы .назвали .его .камышом, .
вы .допустили .ошибку, .которую .совершают .четверо .из .
пяти .человек . .Камыш .— .осоковое .растение, .обычно .
с .кисточками .на .верхушке . .Растение .на .картинке .на-
зывается .«рогоз» .
Истинный .смысл .слова .«качество», .как .и .название .
этого .растения, .чаще .всего .искажен, .и .лишь .немногие .
правильно .его .используют .
Действительный .смысл .слова .«качество»1 .— .всего .лишь .«соответствие .тре-
бованиям» . .То .есть .качественный .продукт .просто-напросто .удовлетворяет .
тем .требованиям, .которые .к .нему .предъявлены . .А .какие .это .требования .— .
для .термина .«качество» .значения .не .имеет .

1. Определение .термина .«качество», .например, .в .ГОСТ .Р .ISO .9000-2008, .ГОСТ .15467-79 .


150 Закупки на 100 %

Рассмотрим .пример . .Поставщик .привез .клей, .который .жутко .воняет, .— .при-


шлось .выдать .на .производство .противогазы; .не .намазывается .на .поверхность, .
вместо .этого .комкается; .содержит .вкрапления .черного .цвета, .похожие .на .
уголь .или .сажу; .держит .приклеиваемое .изделие .из .пластика .не .более .двух .ми-
нут, .потом .все .отваливается . .Вопрос: .качественный .ли .это .клей?
На .этот .вопрос .многие .с .ходу .отвечают .«нет» . .Кто-то .отвечает, .что .это .зависит .
от .того, .с .чем .сравнивать .этот .клей . .Некоторые .говорят: .смотря .для .чего .его .
хотят .использовать . .Можно .услышать .и .такое .мнение: .бывает .и .хуже .клей .
Все .эти .варианты .неверные . .Для .того .чтобы .ответить .на .вопрос, .качественный .
ли .это .клей, .должен .быть .известен .перечень .требований .к .этому .клею, .которые .
вы .согласовали .с .поставщиком . .Если .требования .к .клею .такие: .класс .вонюче-
сти .не .ниже .8, .допустимы .комки .при .намазывании .на .поверхности .пластика, .
может .содержать .вкрапления .из .дров .и .угля, .клейкость .к .стали .0,025 .Н/мм .— .
и .всем .этим .параметрам .клей .соответствует, .значит, .клей .качественный . .Каким .
бы .плохим, .ужасным, .вонючим .вы .его .ни .называли, .это .качественный .клей .
То .есть .если .к .продукту .предъявлены .низкие .требования, .например, .в .ТУ .
прописано, .что .колбаса .более .чем .на .80 .% .состоит .из .бумаги, .и .продукция .
им .соответствует .— .это, .как .ни .странно, .качественный .продукт .
Проблема .слова .«качество» .в .том, .что .мы .в .подавляющем .большинстве .
случаев .заменили .им .слова .«потребительские .свойства» . .Когда .мы .говорим .
«качественный», .скорее .всего, .мы .имеем .в .виду .синоним .слов .«хороший», .
«надежный», .«долговечный», .«удобный», .«красивый», .«эргономичный» .
и .т . .д . .Однако .высокие .потребительские .свойства .к .качеству .имеют .лишь .
опосредованное .отношение .
Давайте .вернемся .на .несколько .страниц .назад .к .нашему .тесту . .Сколько .
баллов .вы .набрали?
Если .вы .набрали .от .1 .до .4 .баллов, .среди .ваших .ответов .были .неправильные . .
Только .если .вы .набрали .0 .баллов, .вы .корректно .ответили .на .все .вопросы .
Разберем .ситуации .из .теста .
В .первом .случае, .как .уже .было .рассмотрено .выше, .нужно .знать .характеристи-
ки .клея, .которые .вы .зафиксировали .совместно .с .поставщиком . .Если .клей .им .
соответствует .— .он .качественный, .если .не .соответствует .— .некачественный . .
В .условии .про .характеристики .ничего .не .говорится, .поэтому .о .качестве .клея .
ничего .неизвестно .
Во .втором .случае .нам .известно .о .пленке, .что .она .должна .быть .марки .СТ .
высшего .сорта, .изготовлена .по .ГОСТу, .но .имеет .толщину .почти .на .20 .% .
меньше .заявленной . .Здесь .мы .имеем .дело .с .параметрами .продукции, .кото-
рые .новый .поставщик .не .исполнил, .поэтому .сразу .напрашивается .ответ, .что .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 151

пленка .некачественная . .Однако, .если .вы .откроете .ГОСТ .10354-82 .на .пленку, .
вы .увидите, .что .допустимое .отклонение .от .номинальной .толщины .состав-
ляет .20 .%, .поэтому .толщина .82 .микрона .вместо .100 .является .допустимым .
отклонением .и .пленка .качественная .
В .третьем .случае .ткань .обивки .стульев .«красится» .и .пачкает .одежду . .Это .
весьма .неприятно, .но .данный .факт .не .говорит .о .том, .качественная .ткань .
или .нет, .так .как .в .условии .ничего .не .говорится .о .характеристиках .ткани .
В .четвертом .случае, .если .между .покупателем .и .продавцом .не .было .про-
цедуры .«подписания .образцов», .а .в .договоре .действительно .не .значится .
пункт .о .том, .что .поставляемая .продукция .должна .соответствовать .согла-
сованным .с .обеих .сторон .образцам, .говорить .о .некачественной .продукции .
при .поставке .нельзя . .Если .характеристики .товара .не .определены, .говорить .
о .качестве .бессмысленно .
Таким .образом, .учитывая .эти .три .причины, .я .настоятельно .рекомендую .вам .
исключить .слово .«качество» .из .переговоров .и .переписки .с .поставщиками . .
Заставьте .себя .не .использовать .его .хотя .бы .неделю .
Тогда .вам .придется, .говоря .о .качестве .продукции, .заменять .это .слово .именно .
на .тот .перечень .характеристик, .который .вы .имеете .в .виду .и .который .важен .
именно .вам . .В .итоге .вы .перейдете .в .общении .с .поставщиком .к .конкретным, .
измеримым, .обязательным .для .вас .параметрам, .которые .он .должен .будет .
выполнять . .Кроме .этого, .вам .будет .понятно, .что .должно .быть .указано .в .до-
говоре, .спецификации, .контракте .
«А .как .же .отдел .контроля .качества? .А .как .же .система .менеджмента .каче-
ства?» .— .спросите .вы . .В .этих .двух .случаях .слово .«качество» .используется .
в .своем .правильном .значении . .Отдел .контроля .проверяет .соответствие .тре-
бованиям, .указанным .в .листе .проверки, .а .система .менеджмента .определяет .
соответствие .требованиям .к .бизнес-процессам .

Если вы запретите себе использовать слово «качество» в его значении «по­


требительские свойства», вы будете вынуждены говорить о фактических,
требуемых вами параметрах продукции, что в конечном счете и определит
состав и свойства закупаемых вами позиций и услуг. Отказ от этого слова
позволитвам каждый закупаемый товар, качество которого для вас важно,
раскладывать на комплекс важных характеристики вести переговоры с по­
ставщиком о каждой из них в отдельности или обо всех в комплексе.
Кроме этого, ваша речь и письма станут тверже, вы зарекомендуете себя как
профессионал, а также наполните переговоры конкретикой, отказавшись от
абстрактных определений. Это также отразится и на договорах и сопрово­
дительной документации — они будут содержать прописанные требования
к продукции и услугам, которые можно контролировать, а значит, и спраши­
вать с поставщика.
152 Закупки на 100 %

СЗК — c чего начинается


управление качеством (см. с. 153)
Управление .качеством .— .сложная .многокомпонентная .система . .На .эту .тему .
написано .множество .книг .и .статей, .здесь .я .хочу .коснуться .только .базовых .
и .в .то .же .время .основополагающих .вещей . .Вы .обязательно .должны .будете .
их .реализовать, .поднимая .вопрос .о .том, .что .делать, .чтобы .получать .каче-
ственные .работу, .услуги .и .товары .
Соответствие .требуемым .характеристикам .— .это .и .есть .качество .в .его .
правильном .значении . .Определение, .фиксация .и .контроль .исполнения .
поставщиком .требуемых .параметров .— .три .ключевые .составляющие, .не-
обходимые .для .того, .чтобы .получать .на .склад .действительно .качественную .
продукцию .
Традиционная .головная .боль .для .отдела .закупок .— .получение .от .поставщика .
некачественного .товара .и, .как .следствие, .вопрос, .возникающий .на .девяти .из .
десяти .тренингов .и .совместных .корпоративных .проектах: .как .обезопасить .
себя .от .этого .и .что .предпринять, .чтобы .поставщик .делал .поставки .только .
качественной .продукции .
Может .ли .поставщик, .обладающий .самыми .современными .технологиями .
и .менеджментом, .передовыми .лабораториями, .отточенной .логистикой .и .вы-
сококвалифицированными .сотрудниками, .поставить .вам .некачественный .
товар? .Ответ: .да . .Можно .ли .обезопасить .себя .на .100 .% .от .поставок .нека-
чественной .продукции? .Ответ: .нет . .Можно .на .99,9 .99999 .%, .но .на .100 .% .— .
нельзя .
На .одном .из .тренингов .задал .группе .вопрос: .«Были .ли .в .вашей .практике .
поставщики, .которые .не .косячили?» .По .залу .прошелся .ехидный .смешок . .
Почти .30 .человек .сказали, .что .не .было . .Одна .дама, .руководитель .отдела .за-
купок, .произнесла .замечательные .слова, .достойные .того, .чтобы .поместить .
их .в .рамку . .Она .сказала: .«Нет .поставщиков, .которые .не .косячат . .Есть .по-
ставщики, .которые .ПОКА .не .накосячили» .
Однако, .если .вы .получили .некачественную .продукцию, .прежде .чем .начнете .
искать .ответ .на .вопрос, .что .делать .с .поставщиком, .необходимо .в .первую .
очередь .быть .уверенным .в .том, .что .вы .сделали .все .необходимое .со .своей .
стороны, .чтобы .предупредить .подобную .ситуацию .
Качество .продукции .начинается .с .букв .«С», .«З» .и .«К» .(рис . .4 .18) .
Когда .в .компании .случаются .проблемы .с .качеством .продукции, .закупщик .
и .в .первую .очередь .руководитель .должны .знать, .на .каком .из .трех .этапов .
находится .первопричина .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 153
154 Закупки на 100 %

Рис. 4.18. СЗК качества

1. Этап «С». Сформулировать требования.


Были .ли .сформулированы .четкие .требования .к .закупаемому .продукту .или .
услугам?
Допустим, .требования .предъявлял .внутренний .заказчик . .Действительно .
ли .им .были .учтены .все .необходимые .требования .к .товару? .Действительно .
ли .отделом .закупок .была .получена .от .поставщика .информация, .которая .
позволит .объективно .сравнить .несколько .предложений .поставщиков? .Чем .
предложения .будут .различаться?
Например, .можно .рассмотреть .ситуацию, .которая .произошла .в .крупном .
холдинге . .Руководитель .отдела .закупок .получил .претензию .от .начальни-
ка .станции: .«Матрасы, .которые .отдел .закупок .приобрел .для .организации .
спальных .мест .на .вахте, .ужасно .некачественные . .Они .все .промялись, .и .уже .
через .месяц .спать .на .них .невозможно . .Что .у .вас .за .поставщики .такие, .вы .
там .совсем .расслабились?»
Кого .винить .и .что .делать .в .этой .ситуации? .Руководитель .отдела .закупок .
поднял .заявку .на .матрасы . .В .заявке .указано, .что .они .должны .быть .пружин-
ными .и .иметь .размеры .90 ×200 × 20 .см . .Всем .этим .характеристикам .матрасы .
соответствуют . .Ни .слова .о .других .параметрах, .функциональности, .удобстве, .
мягкости .в .заявке .не .было .сказано . .Отдел .закупок .купил .самые .дешевые .
пружинные .матрасы .размером .90 × 200 × 20 .см .
Начальник .станции .подал .заказ, .скопировав .название .матраса .из .преды-
дущей .заявки, .которую .делал .прошлый .начальник .станции .семь .лет .назад . .
Были .ли .к .матрасам .предъявлены .какие-либо .дополнительные .требования, .
озвучивались .ли .они .устно .или .письменно, .сообщал .ли .прошлый .начальник .
станции .свои .пожелания .по .наполнению .и .материалам .матраса .— .неизвестно . .
Действующий .начальник, .формируя .общую .заявку, .не .уделил .этому .вопросу .
внимания . .Может .быть, .потому, .что .в .его .заявке .было .136 .позиций .и, .если .
потратить .на .анализ .каждой .хотя .бы .пять .минут, .потребуется .почти .11 .часов .
чистого .времени, .которых .у .начальника .для .этого, .конечно .же, .нет . .Возмож
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 155

но, .он .не .хотел .разбираться, .какие .матрасы .ему .нужны, .по .причине .лени .или .
того, .что .считал .данный .вопрос .обязанностью .отдела .закупок . .Может .быть, .
он .просто .не .задумывался .над .этим .вопросом .— .размышления .о .разнице .
между .матрасами .даже .не .приходили .ему .в .голову .
Менеджер .отдела .закупок, .получивший .заказ, .не .уточнил .параметры .ма-
трасов, .возможно, .по .причинам .катастрофической .загруженности .— .он .
отвечает .за .закупки .более .800 .позиций, .поэтому .для .того, .чтобы .потратить .
на .изучение .каждой .позиции .хотя .бы .по .пять .минут, .ему .потребуется .более .
67 .часов .рабочего .времени .(при .этом .ничего .не .закупать, .ничего .не .делать, .
только .тратить .по .пять .минут .на .позицию) . .Откуда .67 .свободных .часов .
времени .у .человека, .который .считает .роскошью .выкроить .20 .минут .на .обед?
Возможно, .что .закупщик .столкнулся .с .необходимостью .уложиться .в .скром-
ный .бюджет, .который .в .начале .года .был .вдобавок .сокращен .на .15 .% . .Кроме .
того, .стоимость .матраса, .которая .была .заложена .в .бюджет, .равнялась .цене .за-
купки .семилетней .давности . .Семь .лет .назад .на .эту .сумму .можно .было .купить .
прекрасные .матрасы, .а .на .те .деньги, .которые .можно .потратить .сейчас, .есть .
единственное .предложение, .само .собой .ничего .общего .с .характеристиками, .
долговечностью .и .удобством .предыдущих .матрасов .не .имеющее .
Могла .также .иметь .место .ситуация, .когда .закупщик .не .хотел .тратить .время .
на .анализ .и .обсуждение .с .заказчиком .боле .20 .параметров, .которые .отличают .
матрасы .друг .от .друга . .Следуя .установке, .принятой .в .компании .— .экономить .
и .еще .раз .экономить, .он .заказал .самые .дешевые .матрасы .нужного .размера, .
не .учитывая, .насколько .они .будут .удобными .и .долговечными .
Отсутствие .сформулированных .требований .к .закупаемой .продукции .— .
распространенная .проблема, .которая .находится .в .самом .начале .причинно-
следственной .связи .и .приводит .к .появлению .некачественной .продукции .
на .складе .
Что .делать? .Подробно .проговаривать, .чего .хочет .заказчик, .заставлять .себя .
формулировать .требования .к .тому, .что .вы .закупаете, .демонстрировать .за-
казчику .разные .варианты .и, .конечно .же, .получать .от .поставщика .несколько .
вариантов .решений .с .обоснованием .выгодности .каждого .и .понятными .от-
личиями .между .ними .
Результатом .должен .стать .документ, .превращающий .ваши .желания .в .набор .
параметров, .которым .продукт .должен .соответствовать . .Закупщик, .получи-
вший .заявку, .исполнение .которой .предполагает .широкий .перечень .вари-
антов, .должен .как .минимум .указать .заказчику .на .это . .В .рассмотренном .
примере .короткое .письмо .от .закупщика .могло .позволить .избежать .этой .
проблемы: .«Под .запрошенные .вами .параметры .подходит .45 .видов .матрасов .
ценой .от .2300 .до .200 .000 .руб . .Какие .характеристики .учитывать .при .выборе?»
156 Закупки на 100 %

Традиционно .к .ответственным .позициям, .ключевому .сырью .и .продуктам, .


с .которыми .ранее .случались .проблемы, .у .компании .есть .набор .требований, .
изложенный, .например, .в .спецификациях .на .закупаемую .продукцию .или .
в .техническом .задании . .Хотя .даже .к .столь .ответственным .позициям .без .
труда .можно .найти .формальные .требования, .расплывчатые .формулиров-
ки, .ссылку .на .ТУ1, .которые .никто .никогда .не .читал, .так .как .их .попросту .не .
получали .от .поставщика .
Когда .речь .заходит .о .позициях .второстепенных, .к .закупке .которых .жестких .
требований .не .предъявляется, .характеристики .могут .не .фиксироваться .вовсе .
и .поэтому .качество .закупаемой .продукции .может .быть .непредсказуемым, .
а .точнее, .никаким, .так .как .если .нет .требований, .то .нет .и .качества .

2. Этап «З». Зафиксировать характеристики.


Предположим, .вы .успешно .прошли .первое .препятствие .на .пути .к .каче-
ственной .продукции .— .требования .к .закупаемой .позиции .сформулированы .
и .вы .либо .заказчик .в .полной .мере .понимаете, .каким .параметрам .она .должна .
соответствовать .
Теперь .необходимо .разобраться, .каким .образом .мы .зафиксировали .свои .
желания .с .поставщиком . .Традиционно .это .делается .с .помощью .сопрово-
дительной .документации .к .договору .или .контракту . .Параметры .продукции .
фиксируются .в .спецификациях, .технических .заданиях, .паспорте .качества . .
На .неосновные .позиции .параметры .продукции .зачастую .указываются .в .на-
кладной .и .более .нигде .не .прописываются .
Рассмотрим .пример . .Компания .закупает .сетку-серпянку2 .двух .видов:
.> серпянка .45 .мм × 20
40 .м.м;.

По .этим .позициям .у .компании .один .поставщик, .


с .ним .работают .уже .почти .год, .нареканий .на .его .
продукцию .не .было . .Позиции .эти .из .хвоста .кате-
гории .В .— .вклад .их .в .объем .закупок .не .слишком .
значимый, .но .и .не .последний .

1.
ТУ .— .технические .условия .
2.
Сетка-серпянка .(правильнее .— .армирующая .лента) .— .сетка, .изготовленная .из .сте-
кловолокна, .имеет .обычно .ячейку .2,5 × 2,5 .мм . .Очень .похожа .на .москитную .сетку, .
только .с .более .толстыми .нитями . .Применяется .в .строительных .и .отделочных .рабо-
тах . .Ею .можно .усиливать .слой .штукатурки .на .стыках .гипсокартона .и .в .углах, .чтобы .
штукатурка .со .временем .не .осыпалась .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 157

В .рамках .комплексной .работы .по .составлению .спецификаций .на .закупаемую .


продукцию .директор .по .закупкам .направляет .на .склад .письмо .с .задачей .
проверить .несколько .позиций, .в .том .числе .и .эти .
После .проверки .продукции .работниками .склада .оказывается, .что .закупаемая .
серпянка .как .минимум .не .соответствует .геометрическим .размерам:
.> серпянка .45 .мм × 40
20 .м .имеет .фактические .размеры .43 .мм × 32
16 .м.м;.

Менеджер .по .закупкам, .отвечающий .за .эти .позиции, .в .шоке . .Недомот .со-
ставляет .20 .%, .а, .учитывая .нехватку .по .ширине, .закупаемая .продукция .на .
24 .% .меньше .заявленной .
Отдел .закупок .пишет .письма .поставщику .с .претензиями, .в .ответ .получает .вы-
держку .из .ТУ, .по .которым .данная .продукция .изготавливается . .Там .указано, .что .
допуск .по .длине .может .составлять .± .20 .% . .Естественно, .ни .одного .рулона .в .про-
веренной .партии .с .допуском .+ .20 .% .не .было . .Все .допуски .были .только .в .минус .
Нет .сомнений, .что .поставщик .осознанно .шел .на .подлог .— .изготавливать .
в .XXI .в . .рулонную .продукцию .с .допуском .± .20 .% .можно, .разве .что .умышленно .
задав .такие .параметры . .Счетчики .на .перемоточном .оборудовании .отслеживают .
длину .намотки .с .точностью .до .нескольких .сантиметров .и .даже .миллиметров .
Разбирательства .с .поставщиком .оставим .за .рамками .книги, .важнее .выводы, .
которые .можно .сделать .из .этой .ситуации .
Для .того .чтобы .получать .качественную, .то .есть .соответствующую .параме-
трам .продукцию, .мы .должны .эти .параметры .определить .и .с .поставщиком .
зафиксировать .
«Ты .можешь .быть .бесконечно .прав, .но .какой .в .этом .смысл, .если .технические .
характеристики .были .озвучены .устно» .— .грустная, .но .правдивая .мысль .
Какой .способ .фиксации .параметров .вы .выберете .— .важный .и .ответственный .
момент . .Наиболее .удобный .способ .— .записать, .что .продукция .соответствует .
ГОСТу .такому-то, .и, .если .вас .те .параметры, .которые .в .ГОСТе .прописаны, .
устраивают, .все .становится .ясным .и .понятным .
Что .же .делать, .когда .на .продукцию, .как .в .примере .с .серпянкой, .ГОСТа .нет .
либо .в .нем .указаны .параметры .и .допуски, .которые .вас .не .устраивают? .За-
прашивайте .ТУ .и .фиксируйте .условия .оттуда, .предварительно .убедившись, .
что .они .соответствуют .вашим .требованиям .
Если .же .при .рассмотрении .параметров .продукции .из .ГОСТов, .ОСТов, .
ТУ, .паспортов .качества .продукции .вы .ими .остались .не .удовлетворены, .
например .по .причинам .больших .допусков .или .заведомо .заниженных .допу-
стимых .параметров .прочности, .вязкости, .явно .преувеличенного .процента .
158 Закупки на 100 %

допустимого .брака .и .т . .д ., .подписывайте .с .поставщиком .свой .документ, .


который .может .называться .спецификацией .или .техническим .заданием .на .
закупаемую .продукцию .
Для .того .чтобы .не .путаться .в .терминологии, .я .буду .использовать .в .качестве .
названия .такого .документа .слово .«спецификация» .и .под .ней .буду .подра-
зумевать .документ .с .перечнем .всех .параметров .продукта, .которые .вам .важны .
и .которые .поставщик .обязан .выдержать .при .изготовлении .и .поставке .
В .табл . .4 .10 .показано, .как .стала .выглядеть .спецификация .на .серпянку .после .
рассмотренного .инцидента .
Если .вы .посмотрите .характеристики, .прописанные .в .ТУ .производителя .
сетки, .то .увидите, .что .приведенная .мной .спецификация .существенно .от-
личается .от .них . .Дело .в .том, .что .в .спецификации .зафиксированы .важные .
мне .параметры, .а .все .прочее .я .могу .указать .со .ссылкой .на .ТУ .производителя .
На .что .следует .обратить .внимание .при .фиксации .параметров .закупаемой .
продукции, .неважно, .делаете .вы .это .с .помощью .ГОСТа, .ТУ, .спе .цификации .
или .чего-то .еще?
.> Каждый пункт спецификации имеет свою стоимость. Улучшение пока
зателя увеличивает цену. .В .отдельных .случаях .спецификация .является .
прекрасным .способом .задать .определенную .цену .на .продукт . .Зафиксиро-
ванные .в .спецификации .требования .к .размерам, .допускам, .материалам .
являются .ключевыми .составляющими .стоимости .продукции .
Чем короче
.> проще .контролировать
спецификация,
.исполнение,
тем она
.аболее
.поставщику
точно выполняется.
.легче .будет.Вам
.заданным
.будет .

параметрам .соответствовать . .Например, .мне .бессмысленно .переписы-


вать .в .спецификацию .все .параметры .продукции, .которые .я .вижу .в .ТУ .
поставщика . .Я .не .могу .проверить .удлинение .при .разрыве, .поэтому .если .
и .задумаюсь .о .проверке .этого .параметра .в .сторонних .лабораториях, .то .
буду .искать, .чему .он .соответствует .в .ТУ .поставщика . .Только .не .забывайте, .
что .чем .меньше .параметров .по .продукту .вы .зафиксировали, .тем .проще .
поставщику .будет .где-то .найти .лазейку .по .ее .удешевлению .
.> Все показатели спецификации должны быть конкретны и измеримы.
Нельзя .указывать .«прочный», .«большой», .«мягкий», .«зеленый» . .Все .эти .
прилагательные .относятся .к .потребительским .свойствам .продукции .и .не .
могут .быть .измерены . .Вместо .«зеленый» .должен .быть .указан .номер .цвета .
по .Пантону .или .RAL1, .вместо .«мягкий» .— .«изготовленный .из .поролона .
плотностью .23 .кг/м3, .жесткости .4, .толщиной .30 .мм» .и .т . .д .

1. RAL, .Пантон .— .различные .цветовые .стандарты, .включающие .в .себя .каталог .цветов .


и .оттенков, .каждому .из .которых .присвоен .свой .уникальный .номер .или .артикул .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 159
160 Закупки на 100 %

.> Обязательно зафиксируйте вес продукции. .Если .тара, .упаковка, .втулка, .


крепеж .имеют .долю .в .весе, .укажите .вес .нетто .и .вес .брутто1 . .Вес .позволяет .
анализировать .в .том .числе .и .разницу .между .предложениями .поставщи-
ков . .Даже .если .вы .не .разбираетесь .в .серпянке, .вы .точно .поймете, .что .
у .поставщиков .«Альфа» .и .«Бета» .серпянка .различается, .если .у .компании .
«Альфа» .ролик .весит .135 .г, .а .у .компании .«Бета» .— .120 .г . .И .вы .наверняка .
сделаете .вывод, .что .у .компании .«Бета» .ролик .легче, .а .значит, .и .материала .
в .нем .меньше, .следовательно, .цена .его .должна .быть .ниже .
Все значимые
.> указываете для
.допуск .навас
.какой-либо
показатели должны
.параметр, .будетдопуск.
.ониметь .исполненЕсли
.на.вы.усмо-
.не .

трение .поставщика . .Знаете .ли .вы, .с .каким .допуском .он .его .изготовит? .
На .основании .какой .документации .это .будет .сделано? .Допуски .на .па-
раметры .и .размеры .поставщику .выгодно .исполнять .по .минимальному .
отклонению .— .вас .это .устроит? .Серпянка, .которую .вы .получите .на .склад .
в .ТУ .поставщика, .имеет .допуск .± .20 .%; .вам .нужен .такой .поставщик?
.> Спецификация должна быть составлена в расчете на нескольких постав
щиков. То .есть .если .для .вас .не .принципиально .применение .какого-либо .
конкретного .бренда, .марки, .типа .продукции, .в .спецификации .должны .быть .
указаны .параметры, .которым .эта .продукция .должна .соответствовать, .без .при-
вязки .к .этим .маркам, .брендам . .Не .ограничивайте .сами .себя .и .поставщиков .
.> Если какой-то показатель в спецификации не указан, скорее всего, он
не будет выдержан. Когда .это .произойдет .— .неизвестно, .но, .учитывая .
тенденции .рынка .по .оптимизации .затрат, .поставщик .будет .заинтересован .
поставлять .вам .максимально .дешевую .продукцию, .соответствующую .со-
гласованным .параметрам . .Лучше .продукцию .за .те .же .деньги .делать .не .бу-
дут, .будут .только .оптимизировать, .то .есть .что-то .где-то .урезать .(рис . .4 .19) .
.> Неиспользуйте слово «аналог» в спецификациях и требованиях к заку
паемой продукции. Например, .можно .встретить .подобные .формулиров-
ки: .«Концевой .выключатель .марки .Shmosh .RY-567 .или .аналог» . .Проблема .
применения .формулировки .«…или .аналог» .в .том, .что .поставщик .легко .
может .поставить .вам .продукцию .с .существенно .худшими .характери-
стиками .и .вы .не .сможете .в .этом .случае .что-либо .предъявить . .Как .сказал .
руководитель .отдела .продаж .компании, .участвующей .в .тендерах: .«Там, .
где .в .документации .есть .“…либо .аналог”, .клиента .устроит .любая .дрянь, .
лишь .бы .дешево .было» . .Несмотря .на .то .что .это .не .так, .поставщики, .
сталкиваясь .с .возможностью .предложить .аналог, .трактуют .это .как .воз-
можность .поставлять .худшее .из .того, .что .есть .в .ассортименте .

1. Вес .нетто .— .вес .товара .без .тары .и .упаковки, .втулки, .шпули . .Вес .брутто .— .вес .товара .
с .упаковкой, .втулкой, .шпулей, .тарой .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 161

Рис. 4.19. Традиционная схема поиска способов сокращения


себестоимости продукции, работ и услуг

На .тренинге .участники .получают .задание, .которое .помогает .им .в .дальней-


шем .видеть .многие .слабые .места .подготовленных .спецификаций .и .техни-
ческих .заданий .поставщику .
Попробуйте .и .вы: .после .того .как .все .характеристики .на .продукцию .с .вашей .
стороны .сформулированы, .представьте .себя .в .роли .поставщика .— .посмо-
трите .на .записанный .перечень .параметров .и .ответьте .сами .себе .на .вопрос: .
«Если .бы .в.я.продукте
изменения .сам .был.я.поставщиком/производителем
.мог .бы .реализовать, .чтобы.этой
.она .стала
.продукции,
.дешевле,
.какие
.но .

при .этом .в .точности .соответствовала .требуемой .спецификации?»


Посмотрим .на .наш .пример .спецификации .серпянки . .Она .составлена .до-
статочно .подробно, .тем .не .менее .давайте .побудем .на .время .поставщиком .
серпянки, .который .хочет .поставить .нам .продукцию, .в .точности .соответству-
ющую .тем .параметрам, .которые .мы .определили .в .документах, .и .при .этом .
получить .наибольшую .прибыль .
Чтобы .добиться .этого, .первое, .что .приходит .в .голову, .— .снизить .или .ухуд-
шить .второстепенные .для .покупателя .параметры . .То .есть .те .параметры, .
которые .покупателем .не .определены, .а .значит, .не .важны .или .важны, .но .не .
сильно . .Для .того .чтобы .извлечь .максимальную .прибыль, .снизив .себестои-
мость .продукции, .но .при .этом .сохранить .соответствие .серпянки .специфи-
кации, .можно .поступить, .например, .так .
.> Изменить .тип .стекловолокна .и .его .пропитки . .Про .материал .сказано .
только .то, .что .это .«пропитанное .стекловолокно» . .Поставщик .может .вы-
брать .самое .дешевое .низкосортное .стекловолокно . .Чем .оно .будет .про-
питано? .Даже .если .водой .— .материал .будет .соответствовать .требуемым .
параметрам .
162 Закупки на 100 %

.> Клеевой .слой .не .определен . .Нет .информации .ни .по .типу .клея, .который .
требуется, .ни .по .его .толщине, .ни .по .параметрам .клейкости . .Каким .он .дол-
жен .быть? .Каучуковым, .акриловым? .Поставщик .может .выбрать .самый .
дешевый .клей, .который .будет .напылен .толщиной .4 .мкм .
.> Не .определены .параметры .картонной .втулки . .Ее .можно .сделать .толще .
и .тяжелее . .Картон .дешевле .стекловолокна, .тогда .при .том .же .весе .рулона .
стекловолокна .потребуется .меньше, .что .удешевит .стоимость .ролика .
.> Можно .сэкономить .на .гофрокоробе . .Указано, .что .картон .должен .быть .
класса .Т23 . .Стоимость .картона .этого .класса, .в .зависимости .от .параметров, .
может .отличаться .на .15 .% .
Не .стоит .параноидально .прописывать .все .до .молекулярного .уровня .(хотя .
в .химической .отрасли .и .в .микроэлектронике .это .норма .вещей) . .Зафиксируй-
те .те .характеристики, .которые .определяют .ключевые .параметры .продукции, .
а .остальные .пусть .исполняются .по .имеющейся .у .поставщика .документации .
Подводя .итог, .можно .сказать, .что .фиксация .характеристик .закупаемой .про-
дукции .должна .быть .проведена .внимательно .и .ответственно . .Не .столь .важно, .
где .будут .прописаны .требуемые .параметры .продукции, .главное, .чтобы .ха-
рактеристики, .определяющие .функциональность, .работоспособность, .долго-
вечность .и .пр ., .нашли .отражение .в .документации .и .были .подтверждены .
поставщиком .
3. Этап «К». Контролировать соответствие.
Сформулированные .и .закрепленные .с .помощью .подписанной .с .двух .сторон .
спецификации .— .самые .первые, .но .ответственные .шаги .на .пути .к .каче-
ственной .продукции . .Однако, .если .не .контролировать .зафиксированные .
параметры, .не .будет .никакой .гарантии, .что .вы .получите .продукцию .в .точном .
соответствии .с .требуемыми .характеристиками .
Контролю .качества .посвящено .много .материалов . .В .каждой .отрасли .есть .
серия .ГОСТов, .посвященная .исключительно .вопросам .контроля .качества .
продукции .— .как, .какими .методами .проверять, .какие .инструменты .исполь-
зовать, .как .отбирать .образцы .для .пробы, .какими .документами .руковод-
ствоваться . .Есть .даже .отельный .толстый .ГОСТ1, .который .посвящен .только .
терминам .и .определениям, .связанным .с .контролем .и .испытаниями .качества .
продукции .
Прекрасно, .когда .поступающая .от .поставщика .продукция .имеет .паспорт .
качества, .прошла .проверку .в .его .лаборатории .перед .отгрузкой .и .была .про-

1. ГОСТ .16504-81 . .Система .государственных .испытаний .продукции . .Испытания .и .кон-


троль .качества .продукции . .Основные .термины .и .определения .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 163

контролирована .вашим .отделом .контроля .качества . .По .итогам .проверки .


ОКК .сделал .заключение .в .соответствующем .документе .
А .если .лаборатории .у .вас .нет? .А .если .весь .ваш .ОКК .— .это .просто .кладовщик .
на .складе, .который .при .приемке .продукции .максимум, .что .проверяет, .— .мя-
тые .коробки .на .палете .или .нет?
Во .втором .случае .задача .менеджмента .компании .— .организовать .периоди-
ческую .хотя .бы .выборочную .проверку .качества, .то .есть .соответствия .про-
дукции .требуемым .параметрам . .Напомню, .что, .если .параметры .и .характери-
стики .закупаемой .продукции .не .определены, .говорить .о .контроле .качества .
бесполезно . .Начать .можно .хотя .бы .с .того, .что .тот .же .самый .кладовщик .будет .
иметь .лист .контроля, .в .котором .указано, .что .при .поступлении .такого-то .
товара .на .склад .нужно .проверить .N .штук: .ширину, .длину .и .вес .— .и .сравнить .
с .нормативными .значениями . .При .отклонении .фактических .параметров .от .
значений, .написанных .в .листе .контроля, .поступить .так-то .
Хочу .обратить .внимание .руководителей .средних .и .крупных .компаний .на .
такую .ситуацию . .Задавая .вопрос, .например, .директору .по .закупкам, .как .
организован .в .компании .процесс .контроля .закупаемого .сырья, .материалов, .
упаковки .и .прочих .товаров, .можно .услышать, .что .закупаемая .продукция .
проходит .тщательную .и .жесткую .проверку .в .лаборатории .компании . .Это .
действительно .оказывается .так, .но .за .«небольшим» .исключением .— .тща-
тельную .и .жесткую .проверку .в .лаборатории .проходят .только .сырье .и .два .
вида .упаковки, .которые .традиционно .поставляются .с .браком . .Вся .остальная .
закупаемая .продукция .никакой .проверки .не .проходит .
Приведенный .пример .— .весьма .распространенная .практика . .Контроль .за-
купаемого .сырья .— .важнейшая .составляющая .изготовления .предприятием .
качественной .готовой .продукции . .На .долю .закупок .сырья .может .приходить-
ся .60–80 .% .от .всех .затрат .предприятия . .Это .действительно .ответственный .
этап .для .любого .производства . .Однако .в .количественном .значении .закупа-
емых .позиций .на .закупки .сырья .приходится .5–20 .% .от .общего .количества .
номенклатуры . .Таким .образом, .может .оказаться, .что .более .80 .% .закупаемых .
позиций .не .имеют .никакого .входного .контроля .
Отмечу .некоторые .важные .моменты, .касающиеся .контроля .качества .про-
дукции .
.> Если характеристики продукции зафиксированы и прописаны с постав
щиком, совсем не обязательно, что по факту они будут именно такими,
как записано в соглашении.
.> Практически каждый параметр продукции, который не контролируется
при поставке, сочень большой вероятностью меньше/хуже заявленного. .
164 Закупки на 100 %

Чем .дольше .вы .не .проверяли, .например, .вес .ролика .серпянки, .тем .больше .
вероятность, .что .он .весит .не .135 .г, .а .меньше .
.> Везде, где можно урезать или недоложить, поставщик урежет и недо
ложит. В .майонезе .часто .меньше .жирность, .чем .написано .на .упаковке . .
В .мешке .цемента .25 .кг .может .оказаться .23 .кг, .а .иногда .и .21 .кг . .Диаметр .
медного .сердечника .в .кабеле .будет .1,2 .мм .вместо .должного .1,5 .мм . .Ткань .
плотностью .150 .г/м2, .оказывается, .имеет .плотность .только .130 .г/м2 . .Тол-
щина .полиэтиленового .пакета .окажется .35 .мкм .вместо .45 .мкм . .Вы .даже .
себе .представить .не .можете, .как .далеко .может .зайти .обман .поставщика, .
если .у .вас .нет .регулярных .проверок .качества . .Из .недавнего .примера: .ком-
пания .для .обустройства .внутренней .площадки .купила .недорого .пять .ку-
бометров .щебня . .Пришла .машина .с .тремя .кубометрами .
.> Будьте уверены, что, сравнивая два коммерческих предложения, вы
сравниваете
купленной продукцию
.продукции .можетс.оказаться,
одинаковыми .что параметрами.
.более .дешевое
.При
.предложение
.контроле .

поставщика .обусловлено .именно .самыми .низкими .параметрами .и .самыми .


большими .допусками . .В .отдельных .случаях .— .отсутствием .документации, .
подтверждающей .те .или .иные .характеристики . .Две .внешне .одинаковые .
отвертки .могут .иметь .разницу .в .цене .в .20 .раз .
.> Не знаете, что и как контролировать, обратитесь с вопросом к конку
рентам поставщика. .Они .охотно .подскажут .его .слабые .места, .то .есть .то, .
за .счет .чего .он .снижает .цену .
.> Простой и результативный способ повышения качества продукции —
сообщать о факте и результатах проверки поставщику. Если .все .в .по-
рядке, .все .равно .выберите .способ .или .предлог, .чтобы .хоть .несколько .раз .
в .год .демонстрировать .поставщику .то, .что .он .подконтролен . .Если .при .
проверке .обнаружено .даже .малейшее .отклонение .от .зафиксированных .
в .спецификации .параметров, .тут .же .сообщайте .поставщику, .требуйте .
устранения .несоответствий .и .пропорциональной .компенсации . .Напри-
мер, .если .при .проверке .рулона .материала .в .нем .не .хватало .40 .см, .неме-
дленно .требуйте .компенсировать .40 .см .на .каждый .купленный .до .этого .
рулон .с .момента .самой .первой .закупки .
.> Воспринимайте любое отклонение отзаявленных параметров как спо
соб поставщика удешевить продукцию. .Любой .товар, .параметры .кото-
рого .хуже, .чем .прописано .в .спецификации, .— .это .товар, .который .имеет .
более .низкую .стоимость, .чем .тот, .который .вы .согласовали .с .поставщиком .
на .этапе .подписания .спецификации . .То .есть .это .уже .другой .товар .
.> В большинстве отраслей, проверяя только вес нетто и линейные раз
меры продукции, можно на 80 % обезопасить себя от несоответствия
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 165

качества заявленным параметрам. Начать .можно .с .самого .простого .— .


согласовав .с .поставщиком .образец .продукции, .зафиксируйте .обязательно .
его .вес . .Если .при .поступлении .партии .товара .вес .нетто .за .единицу .будет .
меньше, .значит, .поставщик .что-то .обрезал .или .уменьшил .
На .последнем .пункте .хочу .остановиться .подробнее .
Вес .нетто .является .хорошим .помощником .при .сравнении .продукции .разных .
поставщиков .и .иногда .дает .возможность .быстро .сделать .выводы .о .характе-
ристиках .даже .незнакомой .продукции . .Например, .даже .если .вы .впервые .
закупаете .халаты, .будет .очевидно, .что .на .халат .весом .300 .г .ушло .меньше .
материала, .чем .на .халат .весом .400 .г . .Поэтому, .скорее .всего, .более .тяжелый .
халат .будет .дороже .при .использовании .одинакового .материала .
Снижение .веса .может .увеличивать .стоимость .высокотехнологичных .про-
дуктов . .Ноутбук .весом .2 .кг, .как .правило, .дешевле .ноутбука .с .теми .же .пара-
метрами, .но .весом .1,5 .кг .
Ниже .я .хочу .привести .несколько .случаев .того, .как, .отталкиваясь .от .веса .
изделия, .можно .рассчитать .другие .параметры .закупаемой .продукции, .кон-
тролируя .поставщика .
В .качестве .примера .подробно .остановимся .на .контроле .продукции, .по-
ставляемой .в .рулонах . .Недобросовестные .поставщики .пользуются .тем, .что .
проконтролировать .длину, .толщину .и .плотность .материала .бывает .сложно, .
поэтому .подлогов .в .характеристиках .поставляемой .продукции .можно .об-
наружить .предостаточно .
Для .проверки .весовых .и .геометрических .параметров .вам .нужно .знать .всего .
три .простые .формулы:

Вес .= .Объем × Плотность;

Вес .= .Площадь × Поверхностная .плотность;

Вес .= .Длина× Линейная .плотность .

Разберем .практический .пример . .Вы .покупаете .полиэтиленовую .пленку, .


которую .применяете .для .своего .тепличного .хозяйства .
Поставщик .заявляет .ее .параметры: .ширина .— .3 .м, .толщина .— .100 .мкм1, .дли-
на .— .100 .м . .Как .определить .соответствие .этих .параметров .действительности?

1. Мкм .— .микрометр .(сокращенно .называют .«микрон»), .единица .измерения .малых .


размеров .и .толщин; .1 .мкм .= .1/1000 .мм .= .1/10 .00000 .м . .То .есть .пленка .толщиной .
100 .мкм .соответствует .0,1 .мм, .или .0,0001 .м .
166 Закупки на 100 %

Можно .проверить .параметры .с .помощью .сравнения .фактического .веса .


и .расчетного .
Предположим, .после .взвешиваний .рулона .пленки .без .втулки .получили .вес .
нетто .24 .кг . .Рассчитать .вес .пленки .можно .по .формуле:

Вес .= .Объем× Плотность

В .данном .случае .плотность .— .физическая .величина, .которая .показывает .


отношение .массы .тела .к .занимаемому .этим .телом .объему .
Плотность .материалов .— .справочное .значение . .Найти .в .Интернете .инфор-
мацию .о .том, .какая .плотность .у .того .или .иного .вещества, .не .составляет .тру-
да, .таблиц .с .параметрами .плотности .предостаточно . .Например, .плотность .
воды .— .ровно .1000 .кг/м3, .плотность .стали .— .около .8000 .кг/м3, .а .плотность .
золота .— .около .19 .000 .кг/м3 . .То .есть .содержимое .литровой .банки .будет .ве-
сить .1 .кг, .в .случае .если .в .ней .вода; .примерно .8 .кг, .если .она .наполнена .сталью, .
и .19 .кг .— .если .золотом .
Пленка .для .теплиц .изготавливается .из .ПВД .(LDPE) .— .полиэтилена .высо-
кого .давления . .Его .плотность .составляет .920 .кг/м3 .
Рассчитаем .вес .рулона .пленки, .который .должен .соответствовать .заявленным .
поставщиком .параметрам .
Объем .рулона .нужно .посчитать .как .объем .параллелепипеда, .перемножив .
длину, .ширину .и .толщину .рулона . .Все .параметры .в .расчете .нужно .привести .
к .единой .системе .измерения, .лучше .всего .в .единицы .СИ1 . .Тогда .получим:

Вес .рулона .= .Длина × Ширина× Толщина× Плотность

Вес .рулона .= .100 .м × 3 .м × 0,0001 .м × 920 .кг/м3 .= .27,6 .кг .

Таким .образом, .расчетный .вес .рулона, .который .мы .сейчас .получили, .больше, .
чем .вес .24 .кг, .измеренный .на .весах . .Это .означает, .что .какие-то .параметры, .
заявленные .поставщиком, .не .выдержаны .

1. СИ .— .международная .система .измерения . .В .частности, .она .определяет .основные .


единицы .измерения .для .физических .величин: .масса .— .кг, .длина .— .м, .время .— .с, .
площадь .— .м2, .объем .— .м3 .и .т . .д .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 167

Нам .придется .проверить .ширину .линейкой, .размотать .рулон .и .измерить .его .


длину, .а .с .помощью .толщиномера .или .специального .микрометра1 .убедиться, .
что .толщина .именно .та, .которая .указана .поставщиком .
Что .делать, .если .какой-либо .параметр .проверить .трудно .или .невозможно, .
например, .нет .микрометра .или .длина .слишком .большая? .Тогда .один .из .не-
известных .параметров .можно .рассчитать .
Например, .мы .хотим .проверить .толщину .поставляемой .пленки . .Измерен-
ная .ширина .оказалась .3 .м, .а .проверить, .действительно .ли .в .рулоне .100 .м, .
не .представляется .возможным . .Если .длина .пленки .в .рулоне .слишком .
большая, .можно .провести .аналогичный .расчет, .отрезав .полотно, .например, .
длиной .10 .м .и .взвесив .его .
Допустим, .весы .показали, .что .у .полотна .длиной .10 .м .вес .равен .2,5 .кг .
Пользуемся .той .же .формулой:

Вес .рулона .= .Длина × Ширина× Толщина× Плотность

Из .нее .следует, .что:

Толщина .= .Вес .рулона ./ .(Длина × Ширина× Плотность)

Получаем:

Толщина .= .2,5 .кг ./ .(10 .м × 3 .м × 920 .кг/м3) .= .0,0 .00091 .м .= .91 .мкм .

Значит, .в .нашем .случае .толщина .пленки .равняется .91 .мкм .вместо .заявлен-
ных .100 .мкм .
Теперь .давайте .проверим, .соответствует .ли .длина .рулона .заявленным .100 .м .
Мы .взвешивали .целый .рулон, .и .его .вес .нетто .был .равен .24 .кг . .Мы .также .
проверяли .линейкой .ширину, .она .оказалась .3 .м . .Мы .знаем .теперь .реальную .

1. Обычный .микрометр .для .измерения .толщины .пленок .использовать .некорректно, .


так .как .за .счет .деформации .пленки .измерения .будут .с .погрешностью . .Для .точных .
измерений .толщин .пленок .используют .толщиномеры .и .микрометры .с .постоянным .
усилием .и .невращающимся .шпинделем .либо .стационарные .приборы .
168 Закупки на 100 %

толщину, .которая .равна .91 .мкм, .и .у .нас .есть .справочное .значение .плотно-
сти .— .920 .кг/м3 . .Произведем .расчет:

Длина .= .Вес .рулона ./ .(Ширина × Толщина× Плотность)

Длина .= .24 .кг ./ .(3 .м × 0,0 .00091 .м × 920 .кг/м3) .= .95,6 .м .

В .итоге .мы .имеем .следующее .


.> Фактический .вес .нетто .рулона .24 .кг .оказался .меньше .расчетного .веса .
27,6 .кг .на .15 .% . .Это .значит, .что .при .производстве .данного .рулона .ис-
пользовано .на .15 .% .меньше .материала, .чем .заявлено .
.> Фактическая .и .заявленная .ширина .рулона .совпадают .и .равны .3 .м .
.> Проверка .толщины .показала, .что .она .на .9 .мкм .меньше, .чем .заявленная .
поставщиком . .Это .9 .% .отклонения .
.> Проверка .длины .рулона .продемонстрировала, .что .фактическая .длина .
намотки .95,6 .м .меньше, .чем .заявленная .— .100 .м, .на .4,4 .% .
Теперь .нам .нужно .проверить, .соответствуют .ли .все .эти .отклонения .заявлен-
ным .допускам .в .характеристиках .пленки . .Если .нет .— .запускать .механизм .
рекламации .
Аналогично .вы .можете .проверять .параметры .большинства .материалов, .
у .которых .измеримы .длина, .ширина .и .толщина .
Рассмотрим .другой .пример . .Вы .покупаете .нетканый .материал .в .рулоне . .
Поставщик .заявляет .поверхностную .плотность1 .материала .200 .г/м2, .длину .
в .рулоне .50 .м .и .размер .полотна .50 .см . .Вытащив .картонную .втулку .из .рулона .
и .взвесив .материал .без .упаковки .и .шпули, .вы .получили .фактический .вес .
нетто .4,5 .кг .
Здесь .использован .термин .«поверхностная .плотность» . .Она .равна .отноше-
нию .массы .материала .к .его .площади . .Измеряется .в .килограммах .на .квадрат-
ный .метр .или .в .граммах .на .квадратный .метр .и .традиционно .используется .для .
обозначения .плотности .бумаги, .картона, .ткани, .кожи, .листов .металла .и .т . .д .
Теперь .давайте .проверим .поставщика . .Все .единицы .измерения .нужно .при-
вести .к .одной .системе .измерения, .лучше .всего .СИ .

1. Несмотря .на .то .что .поверхностная .плотность .отличается .от .плотности, .в .обыденной .
практике .слово .«поверхностная» .опускается .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 169

Вес .рулона .= .Длина × Ширина× Поверхностная .плотность

Расчетный .вес .рулона .= .50 .м × 0,5 .м × 0,2 .кг/м2 .= .5 .кг .

В .данном .случае .рассчитанный .сейчас .вес .рулона .получился .больше .чем .


4,5 .кг .(того, .что .фактически .было .измерено .с .помощью .весов) . .Это .означает, .
что .либо .длина, .либо .ширина, .либо .плотность .ткани .не .соответствуют .за-
явленным .поставщиком .параметрам . .Может .также .быть, .что .эти .параметры .
все .вместе .не .соответствуют .действительности .
Вам .придется .взять .линейку .и .проверить .ширину . .Предположим, .она .ока-
залась .равной .50 .см, .как .и .заявлял .поставщик . .Значит, .теперь .проверяем .
длину . .Допустим, .размотав .рулон, .получили .46 .м, .а .не .50 .м, .как .заявлено .
поставщиком .
Зная .действительную .ширину .и .длину .проверяемого .отрезка .рулона, .мы .
можем .точно .рассчитать .плотность .материала .как .отношение .веса .к .площади .
по .формуле:

Поверхностная .плотность .= .Вес .рулона ./ .(Длина × Ширина)

В .нашем .случае .получается:

Поверхностная .плотность .= .4,5 .кг ./ .(46 .м × 0,5 .м) .= .0,196 .кг/м2 .

Значит, .поставщик .обманывал .нас .на .0,5 .кг .(10 .% .от .общего .количества .ма-
териала) .за .счет .того, .что .фактическая .длина .намотки .была .на .4 .м .меньше, .
а .фактическая .плотность .материала .— .на .4 .г/м2 .ниже .согласованной .
Если .проверить .длину .всего .рулона .вам .трудно, .например, .из-за .его .большой .
длины, .поверхностную .плотность .материала .можно .определить, .отрезав .
кусок .полотна .и .положив .его .на .весы . .После .этого .нужно .рассчитать .отно-
шение .веса .отрезка .полотна .к .его .площади .по .вышеприведенной .формуле .
Аналогичный .расчет .можно .применить .при .покупке .бумаги, .кожи, .листовых .
материалов, .картона, .сеток . .То .есть .везде, .где .известны .или .могут .быть .рас-
считаны .параметры .поверхностной .плотности .
Для .материалов, .поставляемых .в .бобинах .и .катушках, .поставщиком .заяв-
ляется .линейная .плотность .
170 Закупки на 100 %

Линейная плотность — величина, которая показывает отношение массы


Тела КеГО ДЛИНe. Измеряется в килограммах наметр, но, кроме этого, при
меняются такие единицы, как текс иден.

Текс — важный параметр для веревок, шпагатов, нитей, лентит. д., характери
зующий их плотность, а соответственно, количество материала, которое ушло
на производство. Чем выше плотность, тем больше материала использовано
при производстве, а следовательно, тем дороже может стоить шпагатили нить.

Один текс — это единица линейной плотности, измеряемая в граммах на


километр, показывающая, сколько граммов весит отрезок нити длиной 1 км.
Например, обозначение «шпагат 800 текс» обозначает, что 1000 метров такого
шпагата весят 800 г.

Ден — еще одна единица измерения линейной плотности для нитей и во


локон; 1 ден = 1 г/9 км. То есть если колготы имеют плотность 20 ден, это
ознaчaет, что 9 км волокна, из которого они изготовлены, весят 20 г.
Давайте рассмотрим пример. Выкупили бобину шпагата длиной 5500 м плот
ностью 1200 текс. Взвесили ее, вычли массу втулки и получили веснетто 5,1 кг.
Давайте проверим, соответствуют ли заявленные параметры фактическим.
Значениелинейной плотности 1200 тексозначает, что отрезок нити 1000 м ве
сит 1200 г, или 1 м весит 1,2 г. Линейная плотность будет равна 1,2 г/м.

Вес = Длинах Линейная плотность

Вес = 5500 м х 1,2 г/м = 6600 г = 6,6 кг.


Расчетный веснетто бобины, который мы сейчас получили, оказался на 29 %
больше, чем измеренный с помощью весов — 5,1 кг. Это значит, что либо
плотность шпагата существенно ниже, либо длина в рулоне меньше. Может
быть и такой вариант, что оба эти параметра не выдержаны.
Размотать 5500 м бобины и проверить ее фактическую намотку трудно,
поэтому для контроля проведем проверку на отрезке шпагата. Отмотаем
100 м и взвесим полученный кусок.
Предположим, вес 100-метрового отреза оказался равен 95 г.
Проверяем плотность:

Линейная плотность = Вес / Длина


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 171

Линейная .плотность .= .95 .г ./ .100 .м .= .950 .г/ .1000 .м .= .950 .текс .

Таким .образом, .фактическая .линейная .плотность .шпагата .— .950 .текс .вместо .


1200 .текс, .которые .заявляет .поставщик . .Это .отклонение .на .26 .% .
Теперь .давайте .проверим .длину .шпагата . .Мы .знаем .фактический .вес .нетто .
шпагата .— .5,1 .кг .и .его .фактическую .плотность .— .950 .текс . .Для .того .чтобы .
произвести .расчет, .нам .потребуется .все .перевести .в .единицы .СИ .

950 .текс .= .950 .г ./ .1000 .м .= .0,00095 .кг/м .

Длина .= .Вес ./ .Линейная .плотность

Длина .= .5,1 .кг ./ .0,00095 .кг/м .= .5368 .м .

Получается, .что .фактическая .длина .шпагата .составляет .5368 .м .вместо .


5500 .м, .которые .заявляет .поставщик . .Это .на .132 .м, .или .на .2,5 .%, .меньше, .
чем .должно .быть .
Зная .отклонения .по .длине .и .линейной .плотности, .совокупно .дающие .29 .%, .
нам .нужно .проверить, .соответствуют .ли .они .тем .допускам, .которые .мы .
согласовали .с .поставщиком . .Если .отклонения .превышают .утвержденные, .
должен .быть .запущен .процесс .рекламации .с .последующим .получением .от .
поставщика .компенсаций .за .недостающие .длину .и .плотность .
Как .видно .из .примеров, .расчетное .значение .веса .и .сравнение .его .с .факти-
ческим .позволит .вам .не .только .проверять .поставщика .на .предмет .подлога .
и .несоответствия .заявленным .требованиям, .но .и .производить .сравнение .
предложений .поставщиков, .исходя .не .из .заявленных .в .предложении .харак-
теристик, .а .на .основании .реальных, .фактических .значений .и .параметров .

Подводя итоги этого подраздела, я хочу еще раз отметить, что качество про­
дукции, работ и услуг в вашей компании начинается стрехбукв: «С», «З» и «К».
Вы не сможете утверждать, что приобретаете качественный продукт, до тех
пор, пока вами не будут на практике реализованы три шага:

> сформулированы требования кзакупаемой продукции, работам или услугам;


> зафиксированы требования к параметрам и характеристикам совместно
с поставщиком;
> контролируются соответствие фактических параметров и тех, которые
были зафиксированы с поставщиком.
172 Закупки на 100 %

Потребительские свойства (см. с. 173)


К .потребительским .свойствам .можно .отнести .такие .параметры .продукции, .
как:
.> внешний .вид .товара, .форма, .цвет;
.> тактильные .ощущения .от .контакта .с .продуктом;
.> эргономичность, .удобство;
.> консистенция, .вкус, .запах;
.> комфортность, .простота .применения;
.> прочность, .надежность, .долговечность;
.> эстетичность, .красота, .оригинальность .дизайна;
.> безопасность, .экологичность .и .т . .д .
Обсуждая .с .поставщиком .потребительские .свойства .продукции, .вам .важно .
понимать, .что .некоторые .из .них .трудно .«оцифровать» .и .для .того, .чтобы .ваши .
требования .к .продукции .были .выполнены, .вы .должны .перевести .их .в .набор .
параметров .и .характеристик, .которые .сможете .измерить .и .проконтролировать .
Если .потребительские .свойства .перевести .в .показатели .не .удается, .их .нужно .
зафиксировать, .подписав .образцы .продукции, .заверив .фотографии, .пробы .
или .подробно .составив .описание .
Лучший .вопрос, .который .вы .можете .задать .себе, .определяя .потребитель-
ские .свойства .продукции .или .услуг: .с .помощью .чего .вы .сможете .доказать .
поставщику, .что .продукция .некачественная, .если .вы .будете .считать, .что .ее .
потребительские .свойства .хуже .тех, .которые .вы .предполагали .получить .
Например, .формулировка .«прочная .конструкция, .обеспечивающая .надежную .
фиксацию .неподвижных .элементов .системы» .является .неконкретной, .неиз-
меримой .и .содержит .в .себе .оценку .свойств .конструкции, .которые .к .качеству .
имеют .лишь .косвенное .отношение . .Если .вы .хотите, .чтобы .требуемые .вами .
свойства .конструкции .соблюдались, .вам .придется .конкретизировать .свои .
требования . .Тогда, .например, .слово .«прочная» .должно .быть .заменено .на .
«выдерживающая .статическую .нагрузку .2000 .кг», .а .«надежная .фиксация» .
станет .«гарантирует .смещение .частей .системы .в .процессе .транспортировки .
не .более .чем .на .0,5 .мм .в .трех .осях .координат» .

Потребительские свойства — это не тоже самое, что качество. «Удобный»,


«практичный», «надежный», «красивый» — свойства, которые вам потребует­
ся перевести в проверяемые и контролируемые параметры, иначе говорить
с поставщиком особлюдении качества не удастся.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 173
174 Закупки на 100 %

Соответствие требуемым характеристикам


(см. с. 175)

В .подразделе .«СЗК .– .с .чего .начинается .управление .качеством» .на .с . .152 .


уже .говорилось .о .важности .фиксации .и .контроля .фактических .параметров .
продукта . .В .этом .подразделе .я .хочу .остановиться .на .некоторых .важных .
моментах, .которые .вам .необходимо .отслеживать, .когда .в .борьбе .за .качество .
продукции .вы .реализуете .этапы .С, .З .и .К .

Соответствие ГОСТу, ТУ, стандартам


Вы .наверняка .слышали .от .поставщика .фразу: .«Вам .по .ГОСТу .или .по .ТУ?» .
Это .фраза .традиционно .означает: .«Вам .нормальную, .хорошую .продукцию .
или .дешевую, .низкокачественную?»
Существует .устоявшееся .мнение .со .стороны .как .поставщика, .так .и .поку-
пателя, .что .ГОСТ .лучше, .чем .ТУ . .Точнее, .что .продукция, .произведенная .
по .ГОСТу, .лучше, .чем .продукция, .изготовленная .по .ТУ . .Опыт .показывает, .
что .во .многих .случаях .это .действительно .так, .но .это .не .связано .с .тем, .что .
ГОСТ .— .это .что-то .хорошее, .а .ТУ .— .что-то .плохое .
ГОСТ .— .государственный .(национальный) .стандарт, .который .принят .нацио-
нальным .органом .стандартизации .и .доступен .широкому .кругу .предприя .тий, .
организаций .и .лиц . .Нам .важно .понимать, .что .продукция, .выпущенная .в .соот-
ветствии .с .ГОСТом, .— .это .не .хорошая .и .не .плохая .продукция, .это .всего .лишь .про-
дукция, .изготовленная .в .соответствии .с .параметрами, .которые .в .ГОСТе .указаны . .
Большинство .ГОСТов .на .сегодняшний .день .носят .рекомендательный .характер .
В .последнее .время .можно .наблюдать .как .у .поставщиков, .так .и .у .покупате-
лей, .особенно .у .нетехнических .специалистов, .предвзятое .отношение .к .про-
дукции, .изготовленной .в .соответствии .с .ГОСТом . .Бытует .мнение, .что .раз .
нечто .сделано .по .ГОСТу, .значит, .продукция .обладает .отличным .качеством . .
Когда .же .спрашиваешь, .в .чем .это .отличное .качество .состоит, .приводятся .
аргументы .из .области .хороших .потребительских .свойств .
Относитесь .к .продукции .по .ГОСТу .в .первую .очередь .как .к .продукции, .па-
раметры .которой .соответствуют .таблице .с .характеристиками, .приведенной .
в .данном .ГОСТе . .Некоторые .закупщики, .приобретающие .товары, .которые .
выпущены .в .соответствии .с .ГОСТом, .и .успокаивающие .себя .тем, .что .раз .
по .ГОСТу, .значит, .хорошо, .ни .разу .данный .ГОСТ .не .открывали .и .сами .
параметры .даже .вскользь .не .видели .
Часть .ГОСТов .не .обновлялась .с .1980-х .гг ., .то .есть .им .почти .40 .лет . .С .тех .пор .
во .многих .отраслях .произошли .революционные .изменения . .На .многие .виды .
товаров, .привычных .нам, .ГОСТа .просто .нет, .так .как .они .были .придуманы .
и .появились .уже .после .развала .СССР .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 175
176 Закупки на 100 %

Дороги, .которые .нас .совсем .не .радуют, .делаются .по .ГОСТу, .сервис .самого .
ужасного .отеля, .в .котором .я .проживал, .соответствует .ГОСТу .
Если .вы .купите .лимонад, .на .котором .треть .этикетки .будет .занимать .надпись .
«по .ГОСТ .28188-89», .не .думайте, .что .это .обязательно .полезный .и .натураль-
ный .напиток . .Открыв .этот .ГОСТ, .вы .увидите, .что .лимонад, .изготовленный .
в .соответствии .с .ним, .может .быть .напичкан .консервантами .
Если .мы .обратимся .к .знаменитому .«эсэсэсэровскому» .сосисочно-колбасно-
му .ГОСТу .23670-79, .то .в .нем .мы .увидим, .например: .«Допускается .взамен .
говядины, .свинины, .баранины .совместное .использование .стабилизатора .
белкового, .массы .мясной .говяжьей, .или .свиной, .или .бараньей, .пищевой .
плазмы .(сыворотки) .крови, .крахмала .или .муки .пшеничной» . .Это .только .
одно .из .допущений . .Про .заменители, .консерванты, .стабилизаторы, .про .«до-
пускается .замена .2 .кг .говядины .или .свинины .2 .кг .крахмала .картофельного .
или .муки .пшеничной» .в .нем .много .написано .
Не .забывайте .также, .что .ГОСТ .определяет .не .только .параметры .и .характе-
ристики .продукции, .но .и .допуски .на .них . .Приобретаемая .вами .продукция .
может .соответствовать .ГОСТу, .но .умышленно .производиться .в .соответ-
ствии .с .минимально .допустимым .значением .
Один .и .тот .же .продукт, .произведенный .поставщиками .«Альфа» .и .«Бета» .
в .соответствии .с .одним .и .тем .же .ГОСТом, .может .иметь .разницу .в .стоимости .
в .десятки .раз . .Поставщик .«Бета» .задает .наилучшие .параметры, .описанные .
ГОСТом, .а .не .минимальные, .снабжает .свою .продукцию .дополнительными .
полезными .функциями, .модернизирует .продукцию, .делает .ее .удобнее, .эр-
гономичнее, .долговечнее, .надежнее . .Из-за .того, .что .продукция .поставщика .
«Альфа» .выполнена .с .минимально .допустимыми .характеристиками .и .мак-
симальными .(конечно .же, .в .сторону .недостачи) .отклонениями, .она .будет .
существенно .уступать .продукции .«Бета» .в .надежности, .прочности, .долго-
вечности, .но .при .этом .будет .по .ГОСТу . .Если .же .закупщик, .не .желая .разби-
раться .в .параметрах .продукции .двух .поставщиков, .сделает .для .себя .вывод, .
что .они .почти .одинаковые, .ведь .изготовлены .по .одному .ГОСТу, .он .может .
не .просто .упустить .выгодное .и .более .эффективное .решение .поставщика .
«Бета», .но .и .обеспечить .свою .компанию .продукцией .поставщика .«Альфа», .
которая .в .ближайшее .время .выйдет .из .строя .и .создаст .множество .хлопот .
Касательно .ГОСТов .нужно .отметить .и .то, .что, .в .принципе, .любая .продук-
ция, .вне .зависимости .от .своих .свойств, .параметров .и .характеристик, .может .
соответствовать .ГОСТу . .То .есть .любая .бракованная .или .утилизируемая .из-
за .безобразного .качества .продукция .также .может .соответствовать .ГОСТу . .
Дело .в .том, .что .в .каждой .отрасли .есть .внушительный .перечень .ГОСТов, .
стандартизирующих
продукции . .Может .термины
.случиться,
.и .определения,
.что, .когда .вы
.способы
.знакомитесь
.контроля
.с .продукцией
.и .измерения
.по.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 177

ставщика, .например .упаковкой, .и .среди .прочего .видите .упоминание .ГОСТ .


17527-2003, .это .будет .означать, .что .поставщик .использует .слово .«ГОСТ» .
как .популярное .сейчас .преимущество, .чтобы .пустить .пыль .в .глаза .клиен-
там . .Хотя .по .факту .это .означает .только .то, .что .применяемые .им .термины .
и .определения .соответствуют .стандарту .2003 .г .
Не .подумайте, .что .я .рьяный .противник .ГОСТов . .Приведенными .примерами .
я .не .хочу .показать, .что .продукция, .производимая .по .ГОСТу, .плохая . .Мне .
важно, .чтобы .у .вас .было .спокойное, .ровное .отношение .к .заявлениям .постав-
щиков .«У .нас .по .ГОСТу» .с .последующим .предложением .раскрыть .важные .
для .вас .характеристики .и .сравнить .их .с .характеристиками .име .ющихся .или .
альтернативных .поставщиков . .Еще .лучше, .если .бы .после .того, .как .вы .стол-
кнулись .с .надписью .«ГОСТ .такой-то», .у .вас .срабатывал .условный .рефлекс .
и .вы .автоматически .лезли .в .компьютер .или .смартфон .смотреть, .что .это .за .
ГОСТ .и .какие .параметры .он .регламентирует .
ГОСТ .облегчает .работу .по .выбору .и .сравнению .характеристик .закупаемой .
продукции . .В .зависимости .от .отрасли .ГОСТы .могут .задавать .высокие .по-
требительские .свойства, .некоторые .ГОСТы .— .необходимый .и .достаточный .
уровень .характеристик, .какие-то .— .минимально .допустимый .
Закупщику .важно .знать, .какие .именно .параметры .закупаемой .им .продукции .
в .ГОСТе .прописаны, .а .какие .— .нет . .Если .в .ГОСТе .параметр .указан .— .устраи-
вает .ли .вас .его .значение? .Если .не .указан .— .чему .он .должен .соответствовать .
и .с .помощью .чего .он .должен .быть .зафиксирован?
Технические .условия .(ТУ) .— .документ, .определяющий .требования, .которым .
должны .соответствовать .продукт, .материал, .изделие .и .т . .д . .либо .их .группа . .
Кроме .того, .в .ТУ .должны .быть .указаны .процедуры, .с .помощью .которых .
можно .установить, .соблюдены .ли .данные .требования .
ТУ .разрабатываются .по .решению .изготовителя .или .по .требованию .заказчи-
ка .(потребителя) .продукции . .Структура .ТУ .содержит .следующие .разделы:
.> требования
технические.безопасности;
.требования;

.> требования .охраны .окружающей .среды;


.> правила .приемки;
.> методы .контроля;
.> транспортирование .и .хранение;
.> указания .по .эксплуатации;
.> гарантии .изготовителя .
178 Закупки на 100 %

Компания, .которая .занимается .выпуском .какой-либо .продукции, .делает .это .


на .основании .собственных .ТУ . .Так .как .не .на .все .виды .изделий .существуют .
ГОСТы .и .другие .стандарты, .может .так .сложиться, .что .ТУ .будут .единствен-
ной .документацией, .определяющей .качество .приобретаемых .вами .товаров .
ТУ .так .же, .как .и .ГОСТы, .не .бывают .плохими .или .хорошими . .ТУ .определяют .
перечень .параметров, .которым .продукция .должна .соответствовать .
Многие .предприятия .с .помощью .ТУ .определяют .минимальные .(то .есть .
наихудшие) .параметры .продукции, .которым .она .должна .соответствовать . .
Отсюда .и .сложилось .отношение .к .продукции .«по .ТУ» .как .к .чему-то .низ-
косортному .
Закупщик .должен .помнить, .что .параметры, .важные .и .нужные .ему, .не .обя-
зательно .должны .соответствовать .ТУ . .Они .могут .быть .выше, .лучше, .иметь .
меньшие .допуски .и .больший, .чем .обозначено, .ресурс . .Если .вам .требуются .
отличающиеся .от .ТУ .производителя .характеристики, .подписывайте .с .по-
ставщиком .спецификацию .либо .заказывайте .продукцию .по .другим .техни-
ческим .условиям, .утвержденным .вами .
Регламентируют .качество .продукции, .работ .и .услуг .также .другие .стандарты .
и .нормативные .документы . .Вот .некоторые .из .них .
.> ОСТ .— .отраслевой .стандарт . .От .ГОСТов .отличаются .тем, .что .создавались .
для .узкого .применения .в .какой-либо .отрасли, .а .после .подтверждения .
своей .значимости .и .проверки .в .смежных .отраслях .служили .основой .для .
выпуска .аналогичного .ГОСТа .
ОСТы .распространялись .на .сырье, .материалы, .оснастку .и .инструмент, .
техпроцессы, .нормы, .предназначенные .для .применения .в .конкретной .
области, .отдельные .виды .товаров .народного .потребления . .После .распада .
СССР .ОСТы .в .актуальном .состоянии .перестали .поддерживаться, .по-
этому .по .мере .морального .и .технического .устаревания .они .вытесняются .
ТУ, .ГОСТами .и .стандартами .предприятий .
.> Стандарт .предприятия .— .стандарт .продукции, .методов .испытаний, .из-
мерений, .проведения .работ, .техпроцессов, .документов, .принятый .на .
определенном .предприятии . .Иногда .является .специализированной .мо-
дификацией .ОСТов, .ГОСТов, .ТУ .
.> СНиП .— .это .строительные .нормы .и .правила, .являющиеся .сводом .ос-
новных .нормативных .документов .по .составлению .проектно-сметной .
документации .и .осуществлению .строительства .в .Российской .Федерации .
.> СанПиН .— .ряд .нормативной .документации, .содержащей .санитарно-
эпидемиологические .правила .и .нормы . .Санитарные .нормы .и .правила .
призваны .обеспечить .безопасность .и .нормальные .условия .для .жизне
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 179

деятельности .человека . .К .основным .требованиям, .которые .регулируют .


СанПиНы, .можно .отнести .требования .по .обеспечению .безопасности .на .
производстве, .безопасной .работы .предприятий; .требования .к .качеству .
питьевой .воды .и .воздуха; .требования .к .гарантированной .безопасности .
продуктов .питания .и .другие .требования .
Особо .хочу .отметить, .что .нельзя .забывать .о .контроле .соответствия .заяв-
ленных .поставщиком .параметров .и .их .фактических .значений . .Сколько .бы .
вы .ни .тешили .себя .мыслью, .что .закупаете .продукцию, .соответствующую .
ГОСТу, .ОСТу .и .т . .д ., .без .периодических .проверок .поступивших .партий .вы .
не .можете .быть .в .этом .уверены .и .любое .соответствие .ГОСТу .может .суще-
ствовать .только .в .обещаниях .поставщика .

Соответствие продукции стандартам качества, техническим условиям инор­


мативным документам — необходимые условия для большинства закупок.
Когда выведете переговоры с поставщиком, во время поиска предложений
в Интернете, на стадии тестирования продукции, получения образцов необ­
ходимо понимать, какие характеристики определяют стоимость и какие па­
раметры у продукта поставщика лучше, чему альтернативных предложений.
Вас не должно успокаивать то, что продукция соответствует ГОСТу, или,
напротив, пугать, что она сделана по ТУ. Проявляйте профессионализм —
анализируйтехарактеристики, параметры, значения и допуски, а не название
документов, в которых они приводятся.

Наличие спецификации, паспорта качества


Спецификация .на .закупаемую .продукцию, .как .уже .было .отмечено .ранее, .
является .документом, .в .котором .вы .можете .прописать .требуемые .вам .
параметры .продукции, .особые .характеристики, .допуски, .важные .требо-
вания .к .внешнему .виду, .условия .по .маркировке .и .упаковке .продукции, .
крепления .в .процессе .транспортировки, .требования .к .квалификации .
персонала, .выполняющего .приобретаемые .вами .работы, .и .т . .д . .То .есть .
спе .цификация .— .это .один .из .документов, .определяющих .качество .про-
дукции .или .услуги .
Спецификация .может .стать .документом, .вобравшим .в .себя .все .пункты .из .
БКЗ .— .большой .карты .закупщика, .которые .вы .отметите .для .себя .как .важ-
ные .с .указанием .тех .условий, .характеристик .и .параметров, .которые .готов .
обеспечить .поставщик .
Спецификация .иногда .является .предметом .долгих .переговоров .с .постав-
щиком, .так .как .именно .параметры, .которые .вы .пропишете .в .спецификации, .
определяют .стоимость .работ .или .услуг, .приобретаемых .вами . .Специфика-
ция .— .это .то, .за .что .вы .платите .
180 Закупки на 100 %

Паспорт .качества .— .еще .один .вид .документов, .определяющий .качество .про-


дукции . .Он .устанавливает .фактические .численные .значения .характеристик .
и .параметров .продукции, .полученные .в .ходе .лабораторных .испытаний .про-
изводителя .или .в .специализированных .лабораториях, .имеющих .право .на .
проведение .исследований .и .оформление .паспорта .качества .
Если .в .отрасли .в .качестве .основного .документа, .подтверждающего .качество .
конкретной .партии .продукции, .принят .паспорт .качества .продукции, .то .без .
его .наличия .отгрузка .и .приемка .покупателем .товара .не .является .законной .
Оформление .паспорта .качества .производится .обычно .на .каждую .партию .го-
товой .продукции .в .соответствии .с .утвержденной .на .предприятии .методикой . .
При .заключении .договора .с .покупателем .продукции .также .устанавливаются .
требования .к .оформлению .паспорта .качества .продукции, .производимой .по .
конкретному .заказу .
Например, .паспорт .качества .на .бензин .может .оформляться .на .каждую .ци-
стерну .отгружаемого .топлива, .а .в .целлюлозно-бумажной .промышленности .
паспорт .качества .может .предоставляться .на .каждую .отгрузочную .партию .

Подписанная споставщиком спецификация и паспорт качества — важнейшие


инструменты для обеспечения компании качественной продукцией. Как мы
уже рассматривали ранее, если характеристики продукции не зафиксиро­
ваны, то о качестве говорить бессмысленно.

Наличие системы менеджмента качества,


соответствие ISO 9000
Если .у .поставщика .реализована .система .менеджмента .качества, .это .может .
стать .показателем .более .высокого .уровня .управления .бизнес-процессами .
в .его .компании, .меньшего .количества .брака .при .производстве, .более .высо-
кого .уровня .надежности .поставок .и .более .стабильного .качества .продукции .
Система .менеджмента .качества .(СМК) .— .это .система, .созданная .на .предприя-
тии .для .постоянного .формирования .политики .и .целей .в .области .качества, .
а .также .для .достижения .этих .целей .
СМК .призвана .обеспечивать .качество .продукции .или .услуг .предприятия .
и .добиваться .соответствия .качества .ожиданиям .потребителей .(заказчи-
ков) . .При .этом .ее .главная .задача .— .не .контролировать .каждую .единицу .
продукции, .а .сделать .так, .чтобы .не .было .ошибок .в .работе, .которые .могли .
бы .привести .к .появлению .брака .(плохому .качеству .продукции .или .услуг) .
Один .из .принципов .СМК .заключается .в .том, .что .причиной .брака .всегда .
являются .неправильные .действия . .А .для .того, .чтобы .их .избежать, .необхо
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 181

димо .четко .описать .(формализовать) .правильные .действия .для .создания .


качественной .продукции .или .услуг, .разработать .инструкции .по .выполнению .
правильных .действий .и .контролировать .эти .действия .
Внедрение .СМК .решает .задачи .постоянного .улучшения .качества .продукции .
и .снижения .затрат .на .обеспечение .качества .посредством .использования .ци-
кла .PDCA, .состоящего .из .планирования, .действия, .анализа, .корректировки .
(устранение .причин .несоответствия, .а .не .просто .коррекция .полученных .
результатов) .
Система .менеджмента .может .быть .сертифицирована .
Существует .Международная .организация .по .стандартизации .ISO .(International .
Organization .for .Standardization) . .Это .всемирная .федерация .национальных .
организаций .по .стандартизации .(комитетов .— .членов .ISO) . .ISO, .в .частности, .
разрабатывает .стандарты .для .обеспечения .совместимости .функционирования .
различных .(не .только .технических) .систем . .Стандарты .ISO .объединяются .
в .семейства .
Для .закупщика .наибольший .интерес .может .представлять .соответствие .
поставщика .стандартам .ISO .9000 . .Это .семейство .стандартов, .относящих-
ся .к .качеству, .разработке, .внедрению .и .обеспечению .функционирования .
эффективных .СМК:
.> ISO .9000 . .Словарь .терминов .о .системе .менеджмента, .свод .принципов .
менеджмента .качества;
.> ISO .9001 . .Стандарт, .который .содержит .набор .требований .к .системам .
менеджмента .качества . .Именно .его .обычно .используют .как .синоним .
системы .менеджмента .качества;
.> ISO .9004 . .Стандарт, .содержащий .руководство .по .достижению .устойчи-
вого .успеха .любой .организацией .в .сложной .и .постоянно .изменяющейся .
среде .путем .использования .подхода .с .точки .зрения .менеджмента .качества .
Также .полезным .для .покупателя .будет .соответствие .поставщика .стандар-
там .ISO .10000 . .Этот .стандарт .относят .к .регулированию .технологии .под-
держки .заказчика . .В .него .входят .руководства, .связанные .с .удовлетворен-
ностью .потребителя, .планами .качества, .менеджментом .качества .в .проектах, .
процессами .измерений .и .измерительным .оборудованием, .документирова-
нием, .финансовыми .и .экономическими .выгодами .от .менеджмента .каче-
ства, .обучением, .статистическими .методами, .вовлечением .и .компетенцией .
персонала, .выбором .консультантов .по .системам .менеджмента .качества .
и .аудитом .систем .менеджмента . .Вот .некоторые .стандарты .этого .семейства:
.> ISO .10001 . .Менеджмент .качества . .Удовлетворенность .потребителей . .
Руководство, .касающееся .кодексов .поведения .организации;
182 Закупки на 100 %

.> ISO .10002 . .Менеджмент .качества . .Удовлетворенность .потребителей . .


Руководство .по .обращению .с .жалобами .потребителей .в .организациях;
.> ISO .10003 . .Менеджмент .качества . .Удовлетворенность .потребителей . .
Руководство .по .разрешению .споров .вне .организаций;
.> ISO .10004 . .Менеджмент .качества . .Удовлетворенность .потребителей . .
Руководство .по .мониторингу .и .измерению .
Хочу .подчеркнуть, .что .ISO .9000 .и .тем .более .ISO .10000 .не .являются .стан-
дартами .качества .непосредственно .продукта .и .не .гарантируют .высокое .
качество .товаров .и .услуг, .так .же .как .наличие .СМК .не .говорит .о .том, .что .
сама .по .себе .система .менеджмента .эффективна .и .безупречна . .Соответствие .
требованиям .ISO .9000 .свидетельствует .об .определенном .уровне .надежности .
поставщика, .его .цивилизованности .и .добротности . .С .точки .зрения .совре-
менных .компаний .соответствие .требованиям .ISO .9000 .— .минимальный .
уровень, .который .дает .возможность .компании .и .ее .продукту .присутствовать .
на .национальном, .а .тем .более .на .международном .рынке .
В .подразделе .«Отлаженность .бизнес-процессов .и .менеджмент .поставщика» .
на .с . .323 .приведен .пример .оценки .требований .к .СМК .и .методам .менеджмента .
качества .поставщика .

Реализованная в компании поставщика система менеджмента качества


и сертификация по ISO 9001 повышает вероятность того, что поставщик
обладает налаженными бизнес­процессами и что качество закупаемой про­
дукции будет стабильным от партии к партии, а срывов в поставках будет,
скорее всего, меньше, чему несертифицированных поставщиков.

Наличие сертификатов, заключений,


протоколов испытаний
В .некоторых .отраслях .продолжает .действовать .обязательная .сертификация .
продукции . .Например, .«пожарный»1 .сертификат .обязателен .в .строительстве, .
получение .гигиенического .заключения .обязательно .для .пищевой .промыш-
ленности . .В .ряде .отраслей .«обязаловки» .по .подобным .документам .нет .и .от-
дельные .поставщики .делают .добровольную .сертификацию .
Наличие .у .поставщика .сертификатов .соответствия, .лицензий, .ветеринар-
ных .заключений .и .другой .разрешительной .документации .может .означать .
только .то, .что .у .него .есть .законом .установленный .документ, .разрешающий .
тот .или .иной .вид .деятельности . .Но .даже .в .этом .случае .для .получения .

1. Сертификат, .подтверждающий .соответствие .продукции .требованиям .пожарной .безо-


пасности .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 183

сертификата .или .заключения .поставщик .должен .пройти .испытания .своей .


продукции .
Хочу .обратить .ваше .внимание .на .документ, .который .предваряет .получение .
сертификатов . .Протокол .испытаний .— .это .официальный .документ, .вы-
даваемый .аккредитованной .лабораторией, .который .содержит .результаты .
произведенных .испытаний .
Протокол .испытаний .содержит .много .полезной .информации . .Например, .
в .нем .указываются .результаты .проверки .закупаемой .вами .продукции .по .
параметрам, .которые .вы .в .своей .обычной .практике .проконтролировать .не .
в .состоянии, .так .как .для .этого .требуется .лаборатория .или .специальные .
измерительные .инструменты . .Если .вы .сравните .параметры, .приведенные .
в .протоколе, .с .теми .характеристиками, .которые .вам .озвучивает, .например, .
в .спецификации .поставщик, .то .можете .найти .их .несоответствие, .зачастую .
не .в .свою .пользу . .Тогда .напрашивается .вывод, .что .либо .протоколы .устарели .
и .продукция .теперь .изменилась, .следовательно, .сертификатам .грош .цена, .
либо .поставщик .умышленно .указывает .в .спецификации .характеристики .
лучше, .чем .при .фактических .испытаниях, .а .значит, .занимается .подлогом .
и .фальсификацией .характеристик .
Протокол .испытаний .не .может .служить .гарантией .благонадежности .постав-
щика, .но .зачастую .вскрывает .очевидные .несоответствия, .которые .заметны .
невооруженным .взглядом .

Если сертификаты и заключения вашей компании необходимы — добавить


особо нечего, получайте иху поставщика. Но даже когда эти документы добро­
вольные, спрашивайте у поставщика протокол испытаний продукции, на ос­
новании которой сертификаты были получены. В них содержится большое
количество информации о реальных значениях параметров приобретаемой
вами продукции.

Соответствие аналогам
Указывать, .что .продукция .соответствует .аналогу, .без .подробной .конкре-
тизации .недопустимо . .Например, .формулировка .«изготовленный .из .ткани .
марки .Fiberlight .или .аналога» .не .предполагает .каких-либо .точных .параме-
тров, .которым .аналог .должен .соответствовать, .поэтому .поставщик .может .
поставить .самую .тонкую .и .непрочную .ткань .
Если .вы .все .же .хотите .сослаться .на .аналог .приобретаемой .продукции, .обя-
зательно .пропишите, .какие .параметры .должны .быть .у .этого .аналога . .На-
пример, .«изготовленный .из .ткани .марки .Fiberlight .или .аналога, .который .
соответствует .характеристикам, .указанным .в .таблице .1» . .После .подобной .
фразы .должна .следовать .та .самая .таблица .1 .с .указанием .характеристик .
184 Закупки на 100 %

продукции, .которые .должен .соблюсти .поставщик, .их .значений, .единиц .из-


мерения .и .допусков .
Объективно .при .указании .в .документации .фразы .«…или .аналог» .заказчик .
чаще .всего .ленится .разбираться .в .характеристиках .и .их .влиянии .на .стоимость .

Избегайте использовать слово «аналог» в документации и требованиях к каче­


ству продукции. Если все­таки избежать этого нельзя, каналогу должны быть
предъявлены требования, отраженные в этом же документе. Если характе­
ристики аналога не раскрыты, вы можете получить на склад самый дешевый
из возможных продуктов поставщика вместо того, который имели в виду.

Продукция (см. с. 185)


Помимо .качества .продукта, .на .наш .выбор .поставщика, .а .также .на .комплекс .
улучшений .условий .и .повышение .надежности .поставок .будут .влиять .ас-
сортиментная .политика .поставщиков, .представленность .и .распространен-
ность .продукции .на .рынке, .степень .конкурентности .среди .поставщиков, .
преимущества .и .отличия .продукции .от .альтернативной, .упаковка .и .другие .
не .менее .важные .составляющие .

Ассортиментная матрица (см. с. 186)


Управление .ассортиментной .матрицей .компании .— .отдельная .большая .
и .емкая .тема . .У .меня .ей .посвящен .специальный .курс .«Управление .ассор-
тиментом» . .Если .попытаться .изложить .в .данном .разделе .все .мои .наработки .
по .этому .вопросу, .получится .книга .в .книге .
Грамотное .управление .ассортиментом .позволяет .в .отдельных .(запущенных) .
случаях .увеличить .продажи .в .несколько .раз . .Увеличение .продаж .на .несколь-
ко .процентов .даже .для .устоявшегося .бизнеса .гарантировано .
Ниже .привожу .перечень .того, .что .я .называю .базовыми .инструментами .
управления .ассортиментом, .которые .руководители .должны .реализовывать .
и .контролировать, .если .ставят .перед .собой .задачу .добиться .максимальной .
отдачи .от .каждой .товарной .группы:
.> целеполагание .в .управлении .ассортиментом;
.> построение .системы .мотивации .для .ответственных .за .управление .ассор-
тиментом;
.> внедрение .принципов .категорийного .менеджмента .в .компании;
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 185
186 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 187

.> определение .категорий, .формирование .подкатегорий, .сегментов, .под-


сегментов;
.> определение .ролей .категорий: .основная, .целевая, .сезонная, .импульсная, .
категория .компетентности;
.> распределение .между .поставщиками .ролей .— .капитан .категории, .партнер, .
поставщик;
.> комплексная .оценка .категорий, .потребителя, .рынка;
.> четкая .формулировка .KPI1 .категорий;
.> определение .и .исполнение .стратегии .каждой .категории;
.> правила
эффективное
.ввода-вывода
.ценообразование
.позиций .категорий;
.из .ассортимента;

.> управление .промоактивностями .и .т . .д .


Это .одна .из .частей .того, .что .разбирается .на .курсе .«Управление .ассортиментом» .
В .этом .подразделе .мы .остановимся .на .том, .какие .важные .вопросы .необходимо .
контролировать .вам, .как .закупщику, .анализируя .ассортиментный .портфель .по-
ставщика .и .учитывая .особенности .закупаемого .вами .номенклатурного .перечня .

Доля покрытия поставщиком закупаемого


вами ассортимента
Чем .больше .позиций, .которые .представлены .в .вашей .товарной .(ассортимент-
ной) .матрице, .может .предоставить .поставщик, .тем .он .удобнее .как .партнер . .
Это .совсем .не .означает, .что .вы .обязательно .должны .приобретать .у .поставщи-
ка .весь .имеющийся .ассортимент, .но .наличие .компании, .которая .покрывает .
значительную .часть .приобретаемых .вами .позиций, .— .удобное .решение .на .
случай .задержек .и .сбоев .в .поставках .у .других .поставщиков .
Я .рекомендую .вам .сейчас .задуматься .над .тремя .несложными .вопросами:
.> знает .ли .поставщик .ваш .полный .объем .закупок .своего .товара;
.> знает .ли .поставщик, .какие .еще .виды .продукции .вы .могли .бы .покупать .у .него;
.> знает .ли .поставщик, .как .увеличить .свои .продажи .вам?

1. KPI, .Key .performance .indicators .(«кей .пи .ай»), .— .ключевые .показатели .эффектив-
ности . .Конкретные .и .измеримые .показатели .деятельности .сотрудников, .или .подраз-
делений, .или .компании .в .целом, .которые .помогают .организации .в .достижении .по-
ставленных .целей . .Часто .используются .как .целевые .значения .для .расчета .заработной .
платы, .премий .и .бонусов .сотрудников .
188 Закупки на 100 %

Практически .в .каждой .организации, .существующей .на .рынке .более .пяти .лет, .


можно .встретить .такую .картину .
Менеджер .по .закупкам .Ольга .когда-то .давно .начала .сотрудничество .
с .поставщиком .Борисом . .Ольга .хорошо .изучила .поставщика, .а .Борис .
несколько .раз .приезжал .к .Ольге .до .начала .совместной .работы, .поэтому .
хорошо .информирован .о .нюансах .бизнеса .ее .компании, .изучил .весь .ас-
сортимент, .который .она .могла .бы .покупать .у .него, .преимущества .своего .
предложения .перед .предложениями .конкурентов . .Но .сотрудничать .на-
чали .с .нескольких .позиций . .Спустя .время .Ольга .покинула .компанию, .
так .и .не .расширив .закупаемый .ассортимент, .на .ее .место .пришла .Екате-
рина . .Екатерина .принимала .дела .у .Ольги, .как .это .часто .бывает, .в .течение .
двух .дней, .поэтому .все, .что .у .нее .осталось .в .памяти .про .Бориса .после .
передачи .дел, .— .это .имя, .контакты .и .табличка .с .тремя .закупаемыми .по-
зициями .и .ценами .на .них .
Спустя .еще .какое-то .время .Борис .покинул .свою .компанию, .его .сменил .
Константин . .Константин .теперь .работает .с .Екатериной, .но .уровень .знания .
друг .друга .у .них .на .порядок .хуже, .чем .был .у .Ольги .и .Бориса . .Для .Екатерины .
Константин .— .поставщик .трех .не .слишком .значимых .позиций . .Константин .
же .знает .о .Екатерине, .что .она .покупает .только .три .позиции .и .все . .Поскольку .
объем .закупок .у .Екатерины .небольшой, .Константин .делами .ее .компании .
не .интересуется .и .не .слишком .пытается .ее .чем-либо .привлечь . .Так .как .
Екатерина .покупает .у .Константина .только .три .позиции .на .незначительную .
сумму, .компания .Константина .ей .неинтересна, .поэтому .тратить .время .на .
Константина .Екатерина, .само .собой, .не .видит .смысла .
Подобные .причины .приводят .к .тому, .что .нам .проще .«погуглить» .нового .
поставщика, .чем .проанализировать, .у .кого .из .действующих .поставщиков .
нужная .нам .позиция .есть .в .ассортименте .
Если .вы .думаете, .что .поставщик .хорошо .осведомлен .о .том .ассортименте, .
который .вы .закупаете, .огорчу .вас .— .в .четырех .случаях .из .пяти .это .не .так . .
Обычно .хорошо .осведомлены .об .ассортименте .своих .клиентов .поставщики .
монопозиций .и .моносырья .
Одним .из .несложных .способов .показать .поставщику, .как .он .еще .может .
быть .вам .полезен, .является .таблица .с .полным .перечнем .закупаемой .вами .
номенклатуры . .Она .может .быть .разбита .на .несколько .файлов .в .зависимости .
от .принадлежности .позиций .к .какой-либо .отрасли .производства . .Каждый .
такой .файл .в .соответствии .с .профилем .деятельности .поставщика .целесо-
образно .направлять .ему, .например, .раз .в .два .года, .сообщая, .что .вас .интересует .
возможность .поставки .им .подобной .продукции, .с .указанием .цен, .которые .
поставщик .готов .предложить .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 189

Дополнительно .вы .получите .возможность .проводить .комплексный .аудит .


коммерческих .предложений .поставщиков, .не .давая .действующему .постав-
щику .«расслабляться» .по .условиям .и .ценам .
Можно .начать .с .составления .такого .письма .от .имени .директора .по .закупкам .
или .коммерческого .директора .
«Сергей Владимирович, добрый день.
С целью поиска новых возможностей для укрепления отношений и развития
сотрудничества раз в два года мы направляем своим действующим постав
щикам перечень закупаемой нами номенклатуры. В этом годумы продолжаем
данную практику, поэтому во вложении Вы увидите файл, который содер
жит таблицу с названием и характеристиками позиций, приобретаемых
нами не у Вас, но близких по ассортименту к профилю Вашей компании.
Пожалуйста, проанализируйте этот перечень и, если какую-либо из этих
позиций Вы можете нам поставлять, но по каким-то причинам (нашим или
вашим) этого пока не происходит, укажите предлагаемую Вами стоимость
данных позиций.
Мы будем рады расширить закупаемый у Вас ассортимент позиций, если
предложенные Вами условия будут выгодны и Вам, и нам.
С уважением, директор по закупкам холдинга “Больше”Дубовик Сергей».
Раз .в .два .года .менеджер .по .закупкам, .отправляющий .подобное .письмо .с .ас-
сортиментной .матрицей .своему .поставщику .от .имени .руководителя, .может, .
например, .по .телефону .задать .поставщику .вопрос .наподобие: .«А .вы .еще .
что-нибудь .производите, .кроме .поставляемых .нам .задвижек?» .И, .получив .
утвердительный .ответ, .отправить .письмо, .договорившись .о .дате .ответа .по-
ставщиком .и .дате .вашей .реакции .на .его .предложение .

Чем больший процент закупаемого вами ассортимента может закрыть по­


ставщик, тем выше надежность поставок, которую вы сможете обеспечить
себе, имея набор альтернативных предложений. Помимо этого, у вас по­
является больше способов воздействия на поставщиков.
Незабывайте, что традиционно продавцы не осведомлены о всем ассорти­
менте закупаемых вами позиций, поэтому приложите усилия для того, чтобы
поставщики его знали в рамках своего профиля деятельности.

Ширина и глубина предлагаемого


поставщиком ассортимента
Когда .речь .идет .об .ассортиментной .матрице, .часто .используются .понятия .
«ширина» .и .«глубина» .ассортимента .
190 Закупки на 100 %

Если .я .покупаю .у .поставщика .в .категории .«молочная .продукция» .сыр, .


кефир, .сметану, .ряженку, .молоко, .йогурты, .перечень .этих .товарных .групп .
определяет .ширину .ассортимента . .Когда .же .мы .говорим .о .количестве .за-
купаемых .позиций .сыра, .речь .идет .о .глубине .ассортимента .
Ширина .и .глубина .ассортимента .тесно .связаны .с .предыдущим .пунктом .
«Доля .покрытия .поставщиком .закупаемого .вами .ассортимента», .однако, .
например, .для .дистрибьюторов .и .ретейла .эти .показатели .важны .сами .по .
себе, .так .как .позволяют .или, .напротив, .не .позволяют .закрыть .весь .необхо-
димый .ассортимент .категории, .утвержденный .в .компании .для .удовлетво-
рения .запросов .конечного .потребителя .или .покупателя .

Чем более полно поставщик может закрыть потребности в ширине и глубине


закупаемого ассортимента, тем больше у вас появляется возможностей для
удовлетворения меняющихся интересов и запросов клиентов и конечных
потребителей вашей компании.

Синергия с имеющимся
увасассортиментом
Синергия .— .суммирующий .результат .или .эффект .от .взаимодействия .не-
скольких .составляющих, .факторов, .лиц, .событий, .характеризующийся .тем, .
что .результат .объединения .усилий .существенно .превосходит .простую .сумму .
каждого .из .усилий .
Упрощенно .можно .сказать, .что .синер-
гия .— .это .когда .1 .+ .1 .= .3 .
Для .оптовиков,
поддержание
тимента .является
.сбалансированного
.дистрибьюторов,
.важнейшим .фактором
.ретейла
.ассор-.устойчивого
. .развития .компании . .

Введение .в .ассортимент .новых .позиций .в .идеале .должно .обеспечивать .


принцип .синергетического .эффекта, .когда .продажи .одного .вида .продукции .
помогают .продавать .другой .
Это .может .происходить .потому, .что .клиенту .удобно .покупать .несколько .
видов .товаров .в .одном .месте . .Например, .производили .и .продавали .подшип-
ники, .затем .добавили .в .ассортимент .смазочные .материалы .проверенного .
поставщика . .Либо .продажи .одного .из .продуктов .помогают .выйти .на .новые .
рынки .или .новый .тип .клиентов, .которые .дополнительно .могут .покупать .
и .другой .вид .продукции . .Например, .производили .семена .— .продавали .их .
посредникам .и .магазинам, .дополнили .ассортимент .саженцами .— .помимо .
оптовиков, .вышли .на .рынок .ландшафтного .дизайна, .на .котором .стали .в .том .
числе .продавать .свои .семена .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 191

Если предлагаемые поставщиком позиции помогают реализовать эффект


синергии с имеющимся у вас ассортиментом, ценность такого предложения
существенно увеличивается, так как у вашей компании появляются возмож­
ности для дополнительного получения прибыли, привлечения новых клиентов
и выхода на новые рынки.

Периодобновляемости ассортимента, доля новинок


В .отдельных .отраслях .важным .фактором, .который .обязательно .должен .быть .
отмечен .при .выборе .и .определении .условий .сотрудничества .с .поставщиком, .
является .период .обновляемости .ассортимента .и .доля .вводимых .новинок . .При .
этом .в .одних .случаях .большой .период .обновляемости, .то .есть .редкое .обновление .
ассортимента, .может .быть .преимуществом, .а .в .других .— .серьезным .недостатком .
Например, .на .рынке .посуды .для .ресторанов .и .кафе .важным .преимуществом .
поставщика .является .долгое, .многолетнее .поддержание .в .своем .ассортименте .
посуды .одной .коллекции, .для .того .чтобы .ресторан, .выбравший .ее, .мог .долгое .
время .докупать .разбившиеся .тарелки .и .чашки .и .не .был .вынужден .менять .
всю .посуду .в .ресторане .на .новую .коллекцию .
На .рынке .сувениров .обновление .коллекций .является .важнейшим .фактором .
выбора .поставщика . .Ежеквартальное .обновление .ассортимента .— .чуть .ли .не .
фактор .выживаемости .для .производителей .и .посредников .в .этом .бизнесе .
Расширение .ассортимента, .которое .вы .можете .реализовать .с .помощью .по-
ставщика, .— .один .из .инструментов .увеличения .объема .продаж, .завоевания .
новых .клиентов .и .увеличения .прибыли .вашей .компании .
В .производственных .и .торговых .компаниях .управление .новинками .должно .
быть .доведено .до .состояния .отточенной .технологии, .чтобы .не .отвлекать .
ресурсы .организации .на .убыточные .проекты .и .не .тратить .впустую .время .
отделов .продаж, .маркетинга .и .закупок .
Можно .условно .выделить .четыре .зоны .развития .компании .в .направлениях .
«ассортимент .— .клиенты» .(табл . .4 .11) .

Таблица 4.11. Зоны развития компании


в направлениях «ассортимент — клиенты»

Клиенты Ассортимент
Имеющиеся позиции Новые позиции
Действующие мент
Продавать имеющийся
действующим ассорти­ Продавать новые позиции
клиентам
действующим клиентам
Новые
альныеи потенци­ мент новымимеющийся
Продавать клиентам ассорти­ Продавать новые позиции
новым клиентам
192 Закупки на 100 %

Введение .новых .позиций .в .ассортимент .проходит .четыре .стадии .


1 . . Первоначальный .анализ .идеи .и .выбор .нового .продукта . .Принятие .реше-
ния .— .будем .или .не .будем .продавать .(производить) .новый .продукт .
2 . . Углубленный .анализ .экономической .целесообразности .нового .продук-
та . .Оценка .— .какие .затраты .потребуются, .какова .прогнозируемая .при-
быль, .период .окупаемости .
3 . . Подготовительный .допроизводственный .(допродажный) .этап . .Подго-
товка .всего .необходимого .для .производства .(первой .закупки .у .постав-
щика) .и .последующей .продажи .нового .продукта .
4 . . Этап .внедрения .нового .продукта, .запуск .продаж .
Каждый .из .этапов .по-своему .важен, .и .здесь .я .бы .хотел .остановиться .на .
первом .из .них, .так .как .неправильная .идея .нового .продукта .влечет .за .собой .
серьезные .траты .времени, .сил .и .денег .на .всех .последующих .этапах .работы .
Несколько .раз .я .сталкивался .с .ситуациями, .когда .компания .запускала .новый .
неудачный .продукт .только .потому, .что .уже .было .психологически .тяжело .
отказаться .от .проекта, .в .котором .были .задействованы .десятки .людей .— .от .
сотрудников .компании .до .поставщиков .и .прессы .
На .этапе .принятия .решения .о .вводе .новинки .в .ассортимент .я .предлагаю .
в .первую .очередь .формализовать .критерии .выбора .нового .продукта .именно .
для .вашей .компании, .после .чего .становится .гораздо .проще .отсеять .ненужные .
продукты .и .дать .зеленый .свет .перспективным .
На .рис . .4 .20 .я .привожу .пример .критериев .выбора .нового .продукта, .осно-
ванный .на .реальной .карте, .построенной .мной .для .компании, .занимающейся .
производством .и .продажей .строительных .товаров .
Чем .более .четко .будут .формализованы .именно .ваши .критерии .выбора, .тем .
проще .будет .принять .взвешенное .и .точное .решение .на .самом .раннем .этапе .
Идею .нового .товара .в .случае .приводимого .мной .примера .было .решено .
считать .удачной, .если .новый .продукт .соответствует .не .менее .чем .9 .пунктам .
из .13 . .Рассматривают .идеи .на .ассортиментном .комитете, .в .который .входят .
директор .по .закупкам, .директор .по .маркетингу, .директор .по .продажам, .ру-
ководители .отделов .продаж . .В .отдельных .случаях .— .генеральный .директор .
и .финансовый .директор .
Если .новый .продукт .соответствует .меньшему .количеству .пунктов, .но .ини-
циатор .нового .продукта .настаивает .на .этой .позиции, .он .должен .представить .
дополнительные .аргументы .в .его .пользу .и .провести .более .глубокий .анализ .
После .того .как .идея .нового .продукта .принята, .отдел .маркетинга .запускает .
процесс .его .углубленного .анализа . .Цель .этого .этапа .— .определить .рентабель
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 193

ность .идеи . .По .его .завершении .ассортиментным .комитетом .принимается .ре-


шение .об .отказе .от .нового .продукта .или .запускается .подготовительный .этап .
Именно .на .самом .первом .этапе .анализа .нового .товара .будет .нужна .актив-
ная .помощь .поставщика: .информационная .поддержка, .образцы, .тестовые .
модели, .аналитика .с .рынка, .мониторинги, .цены .продаж .конкурентов, .пла-
нируемая .поддержка, .промо .и .т . .д .

Определив требуемый вам период обновления ассортимента, проверяйте


соответствие этого параметра политике поставщика.

Если для вас важно, чтобы закупаемый ассортимент длительное время после
начала сотрудничества выпускался поставщиком, такое условие обязательно
должно быть обсуждено еще до подписания контракта, а на этапе оформле­
ния договора, возможно, даже внесено в него как отдельный пункт.
Если роль поставщика в расширении вашего ассортимента является зна­
чимой, целесообразно, чтобы представитель поставщика встретился со
всеми сотрудниками в вашей компании, принимающими участие в запуске
продаж нового продукта: технологами, инженерами, маркетологами, продав­
цами и т. д. У каждого из них будут свои требования и свои зоны интересов,
которые должны быть проговорены с поставщиком и при необходимости
зафиксированы в договоре.

Производство продукции под собственной


торговой маркой
Приобретение .у .поставщика .продукции .под .собственной .торговой .маркой1 .
(СТМ) .— .активно .развивающийся .тренд .торговых .и .дистрибьюторских .
компаний .
Заказы .под .своим .брендом .размещают .и .производственные .предприятия .— .
при .нехватке .собственных .производственных .мощностей .или .в .случае .не-
обходимости .предложить .рынку .смежный .со .своим .основным .продуктом .
ассортимент, .который .предприятие .не .производит . .В .некоторых .случаях .
производитель .обращается .даже .к .своим .прямым .конкурентам .
Термин .СТМ .чаще .встречается .в .ретейле .и .дистрибуции . .В .промышленности .
и .IT .в .основном .применяют .термин .OEM2 . .OEM-компании .продают .под .
своим .брендом .изделия, .оборудование, .решение, .программные .продукты, .
сделанные .другими .предприятиями . .OEM-компании, .как .правило, .сами .

1. Другие .названия .собственной .торговой .марки: .private .lable, .ЧМ .— .частная .марка, .
собственный .бренд .
2. OEM .(от .англ . .Original .Equipment .Manufacturer) .— .оригинальный .производитель .
оборудования .
194 Закупки на 100 %

Рис. 4.20. Пример карты


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 195

критериев выбора новой продукции


196 Закупки на 100 %

занимаются .проектированием .продукта, .хотя .и .могут .просто .наклеить .свой .


логотип .на .уже .изготовленный .продукт .OEM-поставщика .
Главное, .что .берет .на .себя .OEM-компания, .— .маркетинг, .продвижение, .про-
дажи, .а .также .гарантии, .лицензирование .и .поддержка .
Еще .одна .форма .подобного .сотрудничества .— .контракт .ODM1 . .В .этом .случае .
одна .компания .заказывает .у .другой .разработку .и .производство .продукта . .
ODM-контракт .отличается .от .OEM-контракта .именно .тем, .что .первый .
включает .в .себя .не .только .изготовление, .но .и .разработку .продукта .
Стратегию .внедрения .и .развития .продукции .под .собственным .брендом .
оставим .за .рамками .этой .книги . .Коснемся .только .вопросов, .связанных .
с .поставщиками .
Минусы .при .работе .с .продукцией .под .собственно .СТМ .связаны .в .первую .
очередь .с .трудностями .продажи .неизвестных .товаров .на .рынке, .сопро-
тивлением .в .каналах .сбыта .и .необходимостью .в .серьезных .финансовых, .
человеческих .и .временных .ресурсах .
При .этом .сотрудничество .с .поставщиками .и .закупка .продукции .под .СТМ .
позволяет .покупателю .решить .ряд .вопросов, .помогающих .развитию .бизнеса:
.> убрать .зависимость .от .одного .поставщика .(производителя), .приобрести .
возможность .при .необходимости .сменить .страну .изготовления, .постав-
щика .и .технологию .производства;
.> получить .возможность .управлять .ценообразованием .на .продукцию .и .ее .
прибыльностью;
.> как .правило, .повысить .прибыль .на .продаже .данного .продукта;
.> выделиться .на .рынке, .занять .пустующую .нишу, .правильно .позициони-
ровать .продукт .в .зависимости .от .потребностей .рынка;
.> увязать .бренд .и .имя .компании .в .сознании .потребителей;
.> все .инвестиции .в .продвижение .продукции .пойдут .на .продвижение .соб-
ственного .бренда, .а .не .чужого .
Поставщик .прекрасно .понимает .плюсы .и .минусы .работы .с .вами .в .случае .
производства .для .вас .продукции .под .СТМ .
Главные .минусы .для .поставщика, .выпускающего .для .вас .продукцию .под .
СТМ, .обычно .следующие:

1. ODM .(от .англ . .Original .Design .Manufacturer) .— .производитель .(перепродавец) .


изделия, .которое .создается .по .его .собственному .оригинальному .проекту, .а .не .по .
лицензии .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 197

.> зависимость .от .ваших .объемов .заказов, .если .вы .крупный .покупатель;
.> совокупно .более .низкая .прибыль .и .отсутствие .инвестиций .в .развитие .
собственного .бренда;
.> «каннибализация» .продаж .собственной .продукции, .замещение .на .рынке .
своей .продукции .вашей .СТМ;
.> дезориентация .поставщиком .конечного .потребителя: .если .продукция .под .
вашей .СТМ .будет .дешевле .его, .продукция .поставщика .начинает .терять .
позиции .на .рынке, .проигрывая .вашей .СТМ .по .отношению .«цена .— .ка-
чество» .
Вот .некоторые .плюсы, .которые .получит .поставщик, .выпуская .продукцию .
с .вашей .СТМ, .о .которых .вы .можете .говорить .с .ним, .обсуждая .более .выгод-
ные .условия .и .скидки:
.> сокращение .поставщиком .затрат .на .продажу, .привлечение .и .удержание .
клиентов;
.> налаженный .и .устойчивый .канал .сбыта;
.> снижение .затрат .за .счет .оптимизации .бизнес-процессов .и .производствен-
ных .издержек;
.> повышение .конкурентоспособности .поставщика .на .рынке .благодаря .
портфелю .заказов .вашей .компании;
.> работа .поставщика .с .плановыми, .предсказуемыми .объемами .заказов;
.> гарантированная .выборка .заказов;
.> обоюдный .контроль .качества;
.> отсутствие .вложений .в .рекламу .для .продвижения;
.> возможность .использовать .СТМ .как .плацдарм .для .дальнейшего .расши-
рения .ассортимента, .поставляемого .вам .
Продукция .под .своим .брендом, .особенно .в .начальном .цикле .продаж, .кри-
тически .уязвима .к .рискам .изготовления .поставщиком .некачественной, .не .
соответствующей .требованиям .продукции . .В .результате .несколько .таких .по-
ставок .могут .привести .к .краху .всех .усилий .по .продвижению .продукции .под .
своей .СТМ, .а .клиенты .компании .не .захотят .в .дальнейшем .приобретать .ее .
Поэтому .при .выборе .поставщика .вами .должны .быть .детально .проанализиро-
ваны .все .составляющие .БКЗ, .связанные .с .надежностью .и .бесперебойностью .
поставок .производителя . .В .отдельных .случаях .потребуются .дополнительные .
затраты .на .контроль .качества .продукции, .проверки, .сертификацию .и .специ-
альное .оборудование .
198 Закупки на 100 %

Анализируя .уровень .цен, .который .вы .можете .получить, .обязательно .вспом-


ните .о .калькуляции .стоимости .закупаемого .вами .продукта . .Вычитая .из .
структуры .цены .затраты .поставщика .на .маркетинг .и .продвижение, .вы .полу-
чите .ориентир .цен, .о .котором .вам .нужно .вести .переговоры .с .поставщиком .
Продажа .продукции .под .частной .маркой .открывает .поставщику .возмож-
ность .предоставить .скидки, .которые .в .обычной .практике .на .свою .продукцию .
он .никогда .бы .не .сделал . .Например, .мой .поставщик .изоляционных .материа-
лов .предоставил .5%-ную .скидку .на .продукт .под .нашим .брендом, .притом .что .
на .его .оригинальную .собственную .продукцию .мы .не .могли .получить .скидку .
даже .0,5 .% . .Уверен, .что .здесь .также .сработал .фактор .боязни .потерять .нас .
как .клиента .по .продукции .СТМ .

Приняв решение о заказе продукции под собственной торговой маркой


и оценив возможности и надежность поставщика, вести переговоры с ним об
улучшении условий и получении требуемых цен нужно на основании приве­
денных выше плюсов для производителя. Кроме того, анализируя структуру
калькуляции цены, следует добиваться скидки у поставщика по причине от­
сутствия у него затрат на маркетинг и продвижение такого продукта.

Эксклюзивность ассортимента (см. с. 199)


Заменяемость продукции поставщика аналогами
Когда .вы .имеете .дело .с .поставщиком .некой .эксклюзивной .продукции, .при-
обрести .которую .можно .только .у .него .одного, .вы .тем .самым .ограничиваете .
себя .в .дальнейших .способах .воздействия .на .поставщика, .ведения .перегово-
ров, .получения .условий .и .снижаете .надежность .поставок .
Некоторые .компании .умышленно .усложняют .возможность .перехода .на .
продукцию .альтернативного .производителя, .усиливая .барьеры .для .смены .
поставщика, .которые, .как .правило, .связаны .с .дополнительными .сложностя-
ми .и .высоким .уровнем .затрат .при .замене .одной .продукции .на .другую . .На-
пример, .для .замыкания .покупателей .на .своей .продукции .поставщик .может .
применять .необоснованное .использование .собственных .стандартов, .особых .
разъемов .и .комплектующих, .неразборные .модули, .жесткие .требования .для .
сохранения .гарантийных .обязательств, .несовместимое .программное .обе-
спечение,
В .некоторых .случаях .предприятие, .начав .работать .с .производителем .какого-
либо .уникального .оборудования, .будет .вынуждено .в .весь .период .эксплуа-
тации .приобретать .расходные .материалы .и .комплектующие .только .в .одном .
месте, .полностью .завися .от .товарных .запасов, .качества .и .ценообразования .
одного-единственного .производителя .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 199
200 Закупки на 100 %

Если .альтернативный .производитель .предлагает .вам .замену .эксклюзив-


ного .ассортимента .действующего .поставщика, .полезно .иметь .документ, .
в .котором .будет .приведено .точное .соответствие .позиций . .Такой .файл .
лучше .всего .сформировать .до .начала .сотрудничества .с .эксклюзивным .
поставщиком .
Пример .подобного .сравнения .альтернативных .поставщиков .приводится .
в .табл . .4 .12 .

Таблица 4.12. Пример сравнения взаимозаменяемых позиций нескольких


поставщиков

Поставщик Wernot Sdek ЭнергоПИК


Артикул руб./шт.
Цена, Артикул руб./шт.
Цена, Артикул Цена,
руб./шт.
Пере­ A2RTE34 2351,00 233909 2544,00 ТП­340 1880,00
ключатель
торцевой A2RTE35 3673,00 Нет Нет Нет Нет
A2RTE40 4974,00 463974 5681,00 ТП­400 3980,00
Концевой M11YW29 3560,00 Нет Нет Нет Нет
выклю­
чатель M11YW39 4986,00 113759 5385,00 КП­390 4000,00
M12YW25 5970,00 395754 5999,00 КП­250 4750,00
M12YE45 6684,00 967742 6845,00 КП­450 5300,00
Боковой P34QQ75 4967,00 Нет Нет Нет Нет
переклю­
чатель P34QQ85 8576,00 348855 9570,00 БП­850 6860,00
P35QT90 11 273,00 687264 12400,00 БП­900 8970,00

Наличие .подобной .таблицы .является .отличным .«успокоительным» .для .


закупщика, .который, .имея .перед .глазами .наглядную .картину .взаимозаме-
няемости .позиций .своего .основного .поставщика, .может .оперативно .среа-
гировать .при .отсутствии .у .производителя .какой-либо .позиции .на .складе, .
а .также .увереннее .чувствовать .себя .в .переговорах .с .продавцом .
Подписывая .контракт .с .новым .эксклюзивным .поставщиком, .полезно .застав-
лять .его .самого .заполнять .такую .таблицу . .В .случае .если .к .вам .обращается .
с .предложением .альтернативный .поставщик, .ему .также .направляется .такая .
таблица .для .заполнения .
Пример .из .табл . .4 .12 .дополнительно .подсказывает, .что .по .закупаемым .арти-
кулам .A2RTE35, .M11YW29 .и .P34QQ75 .стоит .увеличить .размер .страхового .
запаса .у .себя .на .складе, .так .как .альтернативной .замены .им .нет . .По .другим .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 201

артикулам .страховой .запас .на .складе .может .быть .снижен, .так .как .в .случае .
проблем .с .поставками .вы .имеете .возможность .осуществить .оперативную .
закупку .в .другом .месте .
Сделав .подобную .таблицу .до .начала .сотрудничества, .вы, .возможно, .обна-
ружите, .что .внушительное .число .позиций .поставщика .Wernot .заменить .
невозможно, .поэтому, .начав .работу .с .ним, .вы .надолго .станете .его .заложни-
ком . .В .таком .случае .разумнее .будет .выбрать .другого .поставщика .с .меньшим .
числом .«незаменимых» .позиций, .тем .самым .обезопасив .себя .от .влияния .
только .одного .производителя .
Если .же .по .каким-либо .причинам .вы .выбираете .продукцию .компании .
Wernot, .невзирая .на .невозможность .заменить .ее .аналогами, .при .перего-
ворах .с .поставщиком .не .забудьте:
.> обсудить .дополнительную .скидку .за .лояльность, .рассмотренную .в .раз-
деле .о .долговременных .скидках;
.> включить .в .договор .пункт .о .повышенных .штрафных .санкциях .за .непо-
ставку .товара;
.> договориться .о .гарантированном, .например, .недельном .товарном .запасе, .
который .поставщик .будет .хранить .у .себя .на .складе .для .вашей .компании;
.> получить .список .дилеров .и .посредников .производителя, .у .которых .может .
находиться .нужный .вам .артикул .при .отсутствии .его .у .вашего .поставщика .
Введение .в .ассортимент .эксклюзивного .товара .для .дистрибьюторской .и .роз-
ничной .компании .может .иметь .как .положительные, .так .и .отрицательные .
стороны .
Плюсом .станут .отстройка .от .конкурентов, .широкие .возможности .в .по-
литике .ценообразования .и .акционной .деятельности, .«снятие .сливок» .
и .максимизация .прибыли, .если .продукция .будет .пользоваться .устойчи-
вым .спросом .
Минусов .при .этом .тоже .достаточно: .требуются .инвестиции .в .раскрутку .
незнакомой .рынку .продукции, .непредсказуемость .продаж .резко .повышает .
вероятность .неликвидов .и .дефицитов, .приходится .преодолевать .сопротив-
ление .отделов .продаж .в .продвижении .этой .продукции .и .т . .д .
Если .вы .видите .в .закупаемом .продукте .положительные .перспективы, .по-
лучение .у .поставщиков .эксклюзивных .прав .на .продажу .может .стать .важ-
ным .стратегическим .решением, .которое .обеспечит .вам .в .будущем .высокий .
уровень .прибыли . .Если .поставщик .не .готов .предоставить .эксклюзивные .
условия .для .своего .продукта, .можно .вести .речь .об .эксклюзивных .продажах .
на .оговоренной .территории .или .в .определенном .канале .сбыта .
202 Закупкина 100 %

Эксклюзивность предлагаемого поставщиком ассортимента может иметь


для производственного предприятия негативные последствия. Ваша за­
дача: после анализа количества позиций, которые невозможно заменить,
застраховать себя от срывов в поставках и неоправданного изменения цен
и условий. В этом поможет таблица сравнения закупаемых позиций и, на­
пример, «открытый»1 договор с потенциальными запасными поставщиками.

В случае дистрибуции и опта эксклюзивность условий продаж может иметь


как отрицательные, так и положительные стороны. Если ваши каналы сбыта
и отдел продаж могут обеспечить поставщику высокий оборот и представлен­
ность, ему будет выгодно передать эксклюзивный контракт вам, хотя бы на
территорию вашего присутствия, а вы будете заинтересованы в продвижении
бренда или продукции поставщика, так как ваши маркетинговые активности
не будут кормить ваших конкурентов.

Наличие необходимого количества потребителей


В .случае .если .поставщик .предлагает .вам .эксклюзивные .позиции, .встреча-
ющиеся .только .у .него .в .ассортименте, .а .ваша .компания .занимается .последу-
ющей .перепродажей .данного .ассортимента, .важнейший .вопрос, .на .который .
вам .необходимо .иметь .ответ .до .начала .сотрудничества .с .таким .поставщиком: .
имеет .ли .рынок, .на .котором .вы .ведете .свои .продажи, .достаточное .количество .
целевых .потребителей, .способных .покупать .данную .продукцию .
Если .ваша .компания .уже .продавала .ассортимент, .аналогичный .той .экс-
клюзивной .продукции, .которую .сейчас .предлагает .поставщик, .то .ответ .на .
этот .вопрос .вам, .скорее .всего, .известен . .Например, .вы .уже .продавали .на .
рынке .FMCG .2 .ассортимент .товаров .для .ванной .комнаты .среднего .ценового .
диапазона, .поэтому .введение .в .ассортимент .похожего .товара .с .аналогичной .
ценой, .но .эксклюзивным .дизайном .и .нового .бренда, .скорее .всего, .будет .пред-
полагать .продажи .тем .же .клиентам, .что .и .ранее . .При .этом .портрет .целевого .
конечного .потребителя .также .не .изменится .
Если .же .при .этом .поставщик .предлагает .эксклюзивную .продукцию .премиум-
сегмента, .вам .важно .иметь .представление .о .том, .какое .количество .клиентов .

1. Открытый .договор .— .заключенный .договор .между .двумя .сторонами, .по .которому .


работа .не .ведется . .Нужен, .например, .в .тех .случаях, .когда .у .компании .есть .основной .
и .запасной .поставщики, .но .с .точки .зрения .безопасности .поставок .нужен .третий . .
Тогда .с .третьим .поставщиком .«открывается» .договор, .но .фактические .закупки .не .
производятся .до .ситуаций .форс-мажора .у .основного .и .запасного .поставщиков .либо .
пока .третий .поставщик .не .предложит .наилучшие .условия .
2. FMCG, .Fast .Moving .Consumer .Goods .(«эф .эм .си .джи»), .— .дословно: .быстро .обо-
рачиваемые .потребительские .товары . .К .товарам .FMCG .относят .потребительские .
товары .невысокой .стоимости, .которые .достаточно .быстро .продаются: .товары .для .
дома, .средства .гигиены, .косметика, .посуда, .бумажная .продукция .и .т . .д .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 203

вы .сможете .привлечь .на .своей .территории .и .каково .число .конечных .потре-


бителей . .Готовы .ли .вы .работать .с .предлагаемым .продуктом, .имея .понимание, .
что .в .течение .года .вам .удастся .привлечь, .например, .максимум .15 .клиентов, .
а .весь .рынок .конечных .потребителей, .которые .теоретически .данной .про-
дукцией .заинтересуются .и .смогут .себе .ее .позволить, .— .это .50 .000 .человек?
Если .вы .продаете, .скажем, .оборудование .и .агрегаты, .а .поставщик .пред-
лагает .свою .эксклюзивную .линейку, .например, .компрессоров, .вы .также .
должны .иметь .представление .о .том, .какое .количество .клиентов .подобного .
оборудования .имеется .на .вашем .рынке, .имеет .ли .смысл .вводить .портфель .
продукции .данного .поставщика .в .ассортимент, .потребуются .ли .новые .мето-
ды .и .технологии .продаж .для .реализации .новой, .эксклюзивной .продукции .
Подобную .информацию .целесообразно .запрашивать .у .поставщика . .Портрет .
целевого .клиента .(рис . .4 .21) .может .быть .сформирован .им .на .основании .
собственного .опыта .продаж, .а .также .на .основании .опыта .компаний, .которые .
уже .имеют .его .продукцию .в .ассортименте: .с .кем .они .работают, .как .продви-
гают .продукцию .
Получив .от .поставщика .потрет .целевого .клиента .(потребителя), .полезно .
сравнить .его .с .тем, .на .кого .ориентирована .ваша .компания .в .настоящий .
момент . .Чем .больше .эти .два .портрета .совпадают, .тем .больше .инструментов .
продаж .и .продвижения .вы .сможете .задействовать, .принципиально .не .меняя .
технологию .продаж . .Чем .ближе .эти .два .портрета .друг .к .другу, .тем .проще .
обучать .сотрудников, .проще .организовывать .их .систему .мотивации .и .тем .
больше .шансов, .что .в .вашей .компании .продукция .такого .поставщика .будет .
иметь .перспективы .

Если ваша компания занимается дистрибуцией, еще до начала сотрудни­


чества с поставщиком важно понимать, какое количество потенциальных
клиентов претендует на предлагаемую им продукцию. Кроме этого, совпа­
дают ли портреты целевого клиента вашей компании и целевого клиента
поставщика. Чем больше эти портреты похожи друг на друга, тем больше
шансов добиться успехов в продаже продукции поставщика.

История продажи потребления у других компаний


Начиная .работу .с .поставщиком .и .рассматривая .возможность .приобретения .
у .него .ассортимента .эксклюзивных .позиций, .нужно .проанализировать .опыт .
потребления .данной .продукции .другими .компаниями, .а .если .вы .дистри-
бьютор .или .розничный .оператор, .то .полезной .станет .информация .об .опыте .
продаж .этого .ассортимента .другими .участниками .рынка .
Производственное .предприятие .может .получить .информацию .об .организа-
циях, .уже .использовавших .такую .продукцию, .о .том, .как .менялась .динамика .
204 Закупкина 100 %

Рис. 4.21. Карта анализа


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 205

портретацелевого клиента
206 Закупки на 100 %

потребления .этой .продукции, .какие .результаты .были .достигнуты .после .


того, .как .другие .компании .стали .применять .у .себя .такую .продукцию, .есть .
ли .подтвержденные .показатели, .на .которые .вышли .другие .компании, .начав .
использовать .этот .продукт .
Если .вы .дистрибьютор .или .сеть .розничных .магазинов, .вам .для .организации .
продаж .нового .эксклюзивного .продукта .нужна .будет .такая .информация:
.> объемы .и .динамика .продаж .в .компаниях .(магазинах) .аналогичного .раз-
мера .и .формата;
.> доля .и .объемы .повторных .заказов, .которые .сделали .те, .кто .впервые .по-
пробовал .продавать .такой .продукт;
.> доля .продаж .каждой .позиции .в .общем .объеме .
Объемы, .а .самое .главное, .динамику .продаж, .которые .показывают .аналогич-
ные .вашей .компании .(сети .магазинов) .организации, .полезно .запрашивать .
у .поставщиков .на .этапе .согласования .ассортимента, .который .вам .пред-
лагается . .Запрашивать .нужно .именно .динамику .по .бизнесам, .предельно .
похожим .на .ваш . .Например, .если .вы .дистрибьютор .в .Кирове, .имеющий .
порядка .100 .клиентов, .расположенных .в .самом .Кирове .и .области, .для .вас .
история .продаж .в .Москве .и .Московской .области .будет .не .слишком .полез-
на . .Запрашивайте, .какие .результаты .показывают .дистрибьюторы .в .городе .
с .похожей .системой .сбыта, .численностью .и .предпочтениями .покупателей .
Доля .и .сумма .повторных .заказов .на .предлагаемую .поставщиком .продукцию .
покажет .вам, .стали .ли .другие .компании .размещать .заказы .(и .какие .заказы) .
после .того, .как .были .распроданы .первые .пробные .партии .
Для .того .чтобы .правильно .спрогнозировать, .какой .ассортимент .новой .эксклю-
зивной .продукции .целесообразно .заказывать, .полезно .запросить .у .поставщика .
АВС-анализ .продаж .его .номенклатуры . .Вам .нет .необходимости .запрашивать, .
сколько .штук .или .на .какую .сумму .продано .каждой .из .позиций, .а .достаточно .
увидеть .доли .от .общих .продаж .в .денежном .либо .штучном .эквиваленте .
Например, .в .ассортименте .поставщика .30 .позиций, .которые .делятся .на .
четыре .товарные .группы .(табл . .4 .13) .

Таблица 4.13. Предлагаемый поставщиком ассортимент эксклюзивных позиций

Товарная группа 1 Товар 1 Товарная группа 3 Товар 16


Товар 2 Товар 17
Товар 3 Товар 18
Товар 4 Товар 19
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 207

Товар 5 Товар 20
Товар 6 Товар 21
Товар 7 Товар 22
Товар 8 Товар 23
Товарная группа 2 Товар 9 Товар 24
Товар 10 Товарная группа 4 Товар 25
Товар 11 Товар 26
Товар 12 Товар 27
Товар 13 Товар 28
Товар 14 Товар 29
Товар 15 Товар 30

Для .того .чтобы .прогноз .первого .заказа .был .точен, .поставщику .необходимо .
прислать .доли, .приходящиеся .на .каждую .из .этих .позиций, .тем .самым .обо-
значив .лидеров .и .аутсайдеров .продаж .(табл . .4 .14) .

Таблица 4.14. Относительные доли продаж каждой из позиций,


предлагаемых поставщиком

группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓ группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓
группа 3
Товарная Товар 23 13,73 группа 3
Товарная Товар 24 2,08

группа
Товарная
1 Товар 3 9,94 группа
Товарная
2 Товар 13 1,40

группа 4
Товарная Товар 27 8,71 группа 1
Товарная Товар 5 1,33

группа 1
Товарная Товар 1 7,77 группа 2
Товарная Товар 15 1,16

группа
Товарная
4 Товар 25 7,51 группа
Товарная
1 Товар 7 1,11

группа 3
Товарная Товар 20 7,16 группа 3
Товарная Товар 18 1,11

группа
Товарная
4 Товар 29 6,31 группа
Товарная
2 Товар 14 0,99

группа 2
Товарная Товар 9 5,61 группа 2
Товарная Товар 10 0,89

Продолжение &
208 Закупки на 100 %

Таблица 4.14 (продолжение)

группа
группа
Товарная
Товарная
3 Товар Доля
в продажах, % ↓ группа
Товарная Товар Доля
в продажах, % ↓
группа
Товарная
3 Товар 22 3,22 группа
Товарная
4 Товар 26 0,88

группа 1
Товарная Товар 16 3,10 группа 3
Товарная Товар 17 0,69

группа
Товарная
1 Товар 2 2,85 группа
Товарная
4 Товар 28 0,68

группа 3
Товарная Товар 4 2,83 группа 1
Товарная Товар 6 0,61

группа 4
Товарная Товар 19 2,58 группа 3
Товарная Товар 21 0,58

группа
Товарная
2 Товар 30 2,36 группа
Товарная
1 Товар 8 0,50

Товар 11 2,32 Товарная Товар 12 0,03


группа 2
100,00 %

Подобная .картина .дает .наглядное .представление .о .том, .какие .позиции .целесо-


образно .включить .в .первый .заказ, .а .какие .– .нет . .Кроме .этого, .относительные .
доли .продаж .каждой .позиции .позволят .скорректировать .ваше .представление .
о .количестве .штук .первого .и .последующих .заказов, .снизят .влияние .вашей .
личной .субъективной .оценки .на .каждую .из .позиций .и .в .перспективе .уберегут .
вас .от .образования .неликвидов .на .складе .

Если у вас производственное предприятие, понимание того, как менялась


динамика потребления продукции поставщика у других компаний, поможет
оценить перспективы решения собственных задач.
Для дистрибьюторов или розничных сетей знание долей продаж каждой по­
зиции и динамика заказов других организаций смогут повысить вероятность
точного и правильного заказа, уберегут от неликвидов и дадут понимание
потребительских предпочтений.

Представленность продукции поставщика


на рынке (см. с. 209)
Известность продукции на рынке
Для .производственного .предприятия .и .для .дистрибьюторов .широкая .представ-
ленность .и .известность .продукции .поставщика .имеют .свои .плюсы .и .минусы .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 209
210 Закупкина 100 %

Чем .большую .известность .продукция .компании .поставщика .имеет .на .рын-


ке, .тем .проще .производственному .предприятию .найти .комплектующие, .
запчасти, .альтернативное .место .закупки . .Широкая .известность .на .рынке, .
как .правило, .обеспечивает .достаточно .развитый .сервис .и .уровень .надеж-
ности . .Чем .выше .представленность .продукции .поставщика .на .рынке, .тем .
цивилизованнее .цепочки .поставок .и .больше .возможностей .для .оперативных .
дозаказов .
Для .дистрибьюторов .широко .известный .продукт .имеет .высокий .уровень .
продаж, .но .при .этом .сильную .конкуренцию .и .относительно .низкую .маржу . .
Поэтому .при .работе .с .повсеместно .представленным .брендом .придется .учи-
тывать .тот .факт, .что .покупатель .легко .принимает .решение .о .выборе .именно .
этого .продукта, .но .ему .становится .безразличным .место .покупки, .поэтому .
вам .придется .бороться .за .покупателя .со .своими .конкурентами .акциями, .
ценами, .сервисом, .менеджментом .и .клиентоориентированностью .

Степень конкурентности
Для .дистрибьюторов .и .розничных .операторов .при .анализе .целесообраз-
ности .работы .с .известным .продуктом .должна .быть .сформирована .картина .
о .степени .конкурентности .такого .ассортимента .
Она .может .содержать .ответы .на .следующие .вопросы:
.> какое .количество .оптовых .компаний .предлагают .данную .продукцию .
на .нашем .рынке;
.> каковы .цены .на .эту .продукцию .у .оптовых .компаний;
.> каков .предполагаемый .объем .продаж .у .оптовиков .по .данному .про-
дукту;
.> какое .количество .розничных .точек .продает .данную .продукцию;
.> какую .долю .полки .занимает .эта .продукция;
.> какие .продажи .показывает .данная .продукция .в .рознице;
.> какой .уровень .прибыли .возможен, .если .данная .продукция .будет .в .нашем .
ассортименте .
Например, .имея .на .руках .информацию, .приведенную .в .табл . .4 .15, .можно .
сделать .выводы .о .представленности .каждой .из .позиций .потенциального .по-
ставщика, .уровне .конкурентности .и .планируемом .уровне .прибыли, .который .
удастся .получить .при .введении .этих .позиций .в .ассортимент, .отталкиваясь .
от .предлагаемых .поставщиком .цен .(планируемая .цена .закупки) .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 211
212 Закупкина 100 %

Подобный .анализ .можно .запрашивать .у .самого .поставщика . .Если .он .за-


интересован .в .обоюдном .сотрудничестве, .такое .исследование .рынка .может .
быть .сделано .его .силами .

История продажи потребления


у других компаний
По .аналогии .с .пунктом .«История .продаж .и .потребления .у .других .компаний» .
на .с . .203 .в .ситуации .с .широко .представленной .продукцией .вопросы .анализа .
будут .схожими .
Производственное .предприятие .может .получить .информацию .об .опыте .
применения .данной .продукции .другими .компаниями, .о .готовых .наработках .
и .решениях, .позволивших .повысить .эффективность .производства .и .сокра-
тить .затраты .
Если .вы .дистрибьютор .или .сеть .розничных .магазинов, .вам .для .продаж .ши-
роко .представленного .продукта .нужна .будет .такая .информация:
.> объемы .и .динамика .продаж .в .компаниях .(магазинах) .аналогичного .раз-
мера .и .формата;
.> доля .продаж .каждой .позиции .в .общем .объеме .

Как для производственных предприятий, так и для оптовых и розничных


компаний понимание опыта продаж и потребления другими компаниями
позволит сократить количество ошибок, связанных с неправильным раз­
мещением заказа, повысить точность планирования, воспользоваться го­
товыми наработками других организаций, спланировать размеры прибыли
отработы с таким ассортиментом.

Преимущества продукта (см. с. 213)


Известность имени, бренда поставщика
Чем .известнее .имя .поставщика .на .рынке, .чем .более .раскручен .его .бренд, .
тем .проще .производственному .предприятию .обеспечить .себя .такой .про-
дукцией, .а .в .случае .сбоя .поставок .проще .найти .альтернативное .место .
закупки . .Известность .имени, .как .уже .было .отмечено .в .подразделе .«Пред-
ставленность .продукции .поставщика .на .рынке» .на .с . .208, .повышает .ве-
роятность .высокого .уровня .сервиса .и .увеличивает .надежность .цепочки .
поставок .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 213
214 Закупкина 100 %

В .дополнение .к .этому .можно .отметить, .что, .выбирая .известную .марку, .вы .


также .получите
Скорее .всего, .у.доступ
.поставщика
.к .информационным
.такой .продукции
.ресурсам
.будут
.и .достаточное
.клиентской .поддержке
.количество. .

информации .об .испытаниях .материалов, .подробные .характеристики .продукта, .


описания .свойств, .сравнения .характеристик .с .аналогами, .заключения .и .реко-
мендации .тех, .кто .данный .продукт .приобретал .ранее . .Все .слабые .и .сильные .
стороны, .вероятно, .будут .известны, .и .для .производства .снижается .риск .со-
вершить .ошибку .или .выбрать .несоответствующее .задачам .решение .
Консультации .специалистов .и .техническая .поддержка .у .поставщиков .извест-
ной .компании, .как .правило, .профессиональнее, .сотрудники .лучше .обучены .
Все .эти .преимущества, .безусловно, .имеют .смысл .только .в .том .случае, .если .
востребованы .вашим .предприятием . .Если .они .нужны .вам, .обязательно .за-
прашивайте .все .это .у .поставщика .
Для .опта .и .розницы .известность .имени .и .бренда .среди .конечных .потреби-
телей .и .покупателей .повышает .степень .доверия .к .продукции, .увеличивает .
пенетрацию1 .такой .товарной .группы .и .продажи .в .целом, .однако, .как .было .
отмечено .ранее, .повышает .конкуренцию .среди .тех, .кто .подобной .продук-
цией .торгует .
Начиная .работать .с .продукцией, .имеющей .высокую .известность .на .рынке, .
вам .важно .заранее .понимать .в .том .числе .и .ценовую .политику .поставщика . .
Если .вы .продукцию .поставщика .в .дальнейшем .будете .перепродавать, .не-
обходимо .добиться .того, .чтобы .уровень .цен, .который .будет .предлагаться .
конечному .потребителю, .у .вас .и .у .ваших .конкурентов .был .одинаковым .
либо .в .вашу .пользу .
Известная .компания .и .бренд .обладают .достаточно .развитыми .маркетин-
говыми .ресурсами, .которые .будут .работать .на .успех .вашей .компании . .Ме-
неджерам .по .продажам .оптовой .компании .продавать .известную .продукцию .
проще, .оборачиваемость .такой .продукции .выше, .сервис .поставщиков .— .бы-
стрее .и .лучше .
Некоторые .преимущества, .имеющиеся .у .известной .компании .и .бренда, .есть .
и .у .менее .знаменитых .конкурентов . .Рынок .вынуждает .поставщиков, .не .име-
ющих .раскрученные .имя .и .марку, .прикладывать .больше .усилий, .предлагать .
более .профессиональный .сервис, .развернутый .комплекс .услуг . .В .итоге .сумма .
всех .факторов .может .оказаться .выгоднее, .чем .у .раскрученного .бренда .

1. Пенетрация .— .показатель .проникновения .продукции, .который .демонстрирует, .в .ка-


кой .доли .чеков .либо .накладных .присутствует .товарная .группа, .товар .или .отдельная .
торговая .марка . .Измеряется .в .процентах, .при .этом .сумма .пенетрации .всех .товаров .
может .быть .больше .100 .% .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 215

Конкурентные преимущества,
отличия know-how-продукта
Конкурентная .среда .заставляет .бизнес .модернизировать, .улучшать .продук-
цию . .Новые .технологии, .новое .оборудование .и .разработки, .а .также .новые .
идеи .и .эффективный .маркетинг .работают .на .то, .чтобы .продукция .и .пред-
ложение .компании .отличались .от .того, .что .делают .конкуренты .
Know-how1 .поставщиков, .патенты, .а .также .плановая .работа .конструкторов, .
инженеров, .технологов, .маркетологов, .целых .служб .компании .— .все .это .
нацелено .на .создание .конкурентных .преимуществ .предложения . .Но .в .не-
которых .случаях, .особенно .это .часто .встречается .на .FMCG-рынке, .отличия .
продуктов .создаются .или .просто .придумываются .исключительно .с .целью .
оправдать .более .высокую .цену, .и .такие .отличия .могут .не .иметь .реальной .
ценности .для .конечного .покупателя .
Продавцы .любят .говорить .о .своих .преимуществах .и .отличиях .от .конкурен-
тов, .поэтому .закупщику .важно .переводить .такие .отличия .в .выгоду, .которая .
с .их .помощью .может .быть .получена .
Например, .ваша .компания .шьет .спецодежду . .Ткань, .изготавливаемая .одним .
из .поставщиков, .имеет .прочность .на .разрыв .на .20 .% .больше, .чем .у .конку-
рентов, .но .при .этом .она .на .7 .% .дороже . .Это .реальное .преимущество, .однако .
очевидно, .что .переплачивать .за .данное .отличие .нужно .только .тогда, .когда, .
с .точки .зрения .заказчиков .вашей .спецодежды, .такая .характеристика .ткани .
будет .востребована . .Если .требований .по .увеличенной .прочности .к .спец-
одежде .не .предъявляется, .данное .отличие .считается .избыточным .и .выгода .
от .него .вашей .компанией .не .будет .получена .
В .дистрибуции .и .рознице .закупщикам .регулярно .приходится .сталкиваться .
с .тем, .что .поставщики .приводят .большое .количество .преимуществ .своего .
продукта .по .сравнению .со .своими .конкурентами . .Здесь .отличия .должны .рас-
сматриваться .вами .в .первую .очередь .с .точки .зрения .того, .каким .образом .они .
востребованы .конечным .потребителем .и .как .помогут .увеличить .продажи .
Например, .поставщик .заявляет, .что .его .макароны .более .вкусные .и .содер-
жат .меньше .калорий . .Ценность .данного .предложения .и .подобных .отличий .
будет .не .только .в .том, .что .это .важно .конечному .покупателю, .но .и .в .том, .что .

1. Know-how .(ноу-хау, .от .англ . .«знать .как») .— .это .информация, .формулы, .методы, .
схемы .и .наборы .инструментов, .необходимые .для .успешного .ведения .дела .в .какой-
либо .области .или .профессии . .В .промышленности .обычно .рассматривается .как .со-
вокупность .различных .знаний .и .опыта .(научного, .технического, .производственного, .
административного, .финансового, .коммерческого .или .иного .характера), .которые .еще .
не .стали .всеобщим .достоянием .и .помогают .компании .обходить .конкурентов .
216 Закупкина 100 %

конечный .покупатель, .столкнувшись .с .упаковкой .этих .макарон, .поймет, .что .


перед .ним .макароны, .которые .вкуснее .и .полезнее . .Что .заставит .его .заметить .
эту .пачку .макарон, .что .подтолкнет .взять .в .руки, .как .он .поймет, .что .в .них .
меньше .калорий? .Если .потребитель .не .обратит .внимания .на .новинку .и .не .
сможет .разобраться, .в .чем .преимущество .этих .макарон, .то, .скорее .всего, .они .
так .и .останутся .невостребованными .основной .массой .посетителей, .а .попро-
бует .их .часть .из .категории .новаторов .— .покупателей, .любящих .пробовать .
все .новое . .Таких .обычно .менее .10 .% .от .общего .числа .
Таким .образом, .все .отличия, .преимущества, .know-how .поставщика, .за-
патентованные .решения, .«фишки» .и .прочее .должны .рассматриваться .
в .первую .очередь .с .точки .зрения .той .выгоды, .которую .получит .ваша .
компания .

Выгода, получаемая от преимуществ


Как .было .сказано .выше, .сами .по .себе .преимущества .и .отличия, .заявленные .
поставщиком, .имеют .для .вас .ценность .только .в .том .случае, .если .несут .вашей .
компании .некую .выгоду .
Выгодность .от .преимуществ .удобно .рассматривать .с .помощью .модели .«табу-
ретка .продаж», .которая .была .подробно .разобрана .в .главе .2 .книги .(см . .рис . .2 .1 .
на .с . .23) .
Давайте .отметим, .на .какие .выгоды .нужно .обратить .внимание .в .первую .
очередь .(табл . .4 .16) . .Для .производственных .предприятий .и .дистрибьюторов .
они .будут .несколько .различаться .

Пункты, которые вы выберете из табл. 4.16, как актуальные для вашего


бизнеса, могут служить хорошим примером сценария для обсуждения пре­
имуществ предложения поставщика.

Монетизированная выгода
В .подразделе .«Монетизация .преимуществ .предложения» .на .с . .105 .была .
затронута .тема .перевода .преимуществ .продукции .в .денежный .эквивалент .
Наглядно .и .показательно .переводить .каждый .плюс .приобретаемой .про-
дукции, .озвучиваемый .поставщиком, .в .деньги . .Монетизация .преимуществ .
в .этом .случае .демонстрирует .рациональные .выгоды .от .приобретения .про-
дукции, .а .также .дает .оценку .стоимости .иррациональных .составляющих .
закупаемого .товара .— .дизайн, .удобство, .эстетичность .и .т . .д .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 217

Таблица 4.16. Выгоды от предложений поставщика для производственных


предприятий, дистрибуции и розницы

Критерий Выгоды для производственного


предприятия Выгоды для дистрибьюторов
и розницы
повышение
выполнение
покупок
требностей
Увеличение
повышение
снижение
лучшее
рост
увеличение
Решение ичисла
шение
вашей продукции
территории
приятия;компании
продукции
> KPI
новые д.его
доли
приобретение
выпускаемой
дукцией
дукции;
водства;
емой
требованиям);
ности
бителя;
сбыта;
т.
готовой скорости
конечного
числа
по предприятием
наипред­
рынке;
выпуска­
выходна
пред­
произ­
потре­
своих
спред­
конкурентоспособности
удовлетворение
клиентами
себестоимости
клиентов,
качества повы­
про­
про­
конкурентоспособ­
автоматизации;
прибыли
конкурентов,
закупщиком
сравнению
продукции
преимуществ
брака;
(соответствия
повторных
каналы
по­ > Увеличение прибыли пред­
приятия;
> сбалансированность ассор­
тимента для наилучшего
удовлетворения потребно­
стей целевой аудитории;
> рост числа целевых
клиентов, выход нановые
территории и каналысбыта;
> увеличение маржинальности
и достижение целевойна­
ценки;
> увеличение клиентами числа

повторных покупок;
> увеличение среднего чека
покупателей;претензий и ре­
> сокращение

кламаций со стороны покупа­


повышение конкуренто­
> телей;
ассортиментная
по
илимагазинами;
с другими дистрибьюторами
> способности сравнению
отстройка

> отконкурентов;
выполнение закупщиком

своих KPI;
> увеличение продаж с 1 м2
полки;
> увеличение доходности от­
дельно взятой группы (кате­
гории) товаров;
> увеличение премий за дости­
жение целевых показателей
и т. д.
Экономия ки,
увеличение
> ние
операции;
кредитных
Сокращение
производство и смежные
наулучше­
отсрочки,
затрат
условий;закуп­ > Увеличение отсрочки, улуч­
шение кредитных условий;
> увеличение скорости до­
ставки, сокращение затрат
налогистику;

Продолжение &
218 Закупки на 100 %

Таблица 4.16 (продолжение)

Критерий Выгоды для производственного Выгоды для дистрибьюторов


предприятия и розницы
> сокращение времени техноло­ > сокращение товарных
гических операций, сокраще­ запасов, повышение
ние числа операций; оборачиваемости запасов,
снижение минимальной пар­
> снижение числа задействован­
ного персонала; тии заказа;
> сокращение времени на плани­ > сокращение времени на пла­
рование, размещение и обра­ нирование, размещение и об­
ботку заказов, работку заказов,
> увеличение скорости доставки, > сокращение затрат на
сокращение затрат налогистику; торговое оборудование,
POS­материалы1, внутреннее
> сокращение товарных запасов,
повышение оборачиваемости промо, мерчандайзинг;
запасов, снижение минималь­ > снижение числа задейство­
ванного персонала;
ной партии заказа;
> сокращение затрат на электро­ > сокращение затрат на элек­
энергию, газ, пар и другие троэнергию и другие ресур­
ресурсы; сы, ГСМ, запчасти, ремонт
машин и техники;
> сокращение затрат на ГСМ,
запчасти, ремонт машин и тех­ > налоговая оптимизация и т. д.
ники;
> налоговая оптимизация и т. д.
Сервис > Расширенный функционал про­ > Увеличение маркетинговых
дукта затеже деньги; активностей для привлечения
повышение уровня сервиса, новых клиентов и увеличения
>
клиентоориентированности продаж;
поставщика; > обучение сотрудников вашей
> оперативность решения вопро­ компании, а при необходимо­
сов брака и рекламаций; стии сотрудников клиентов
вашей компании;
> более квалифицированная под­
держка поставщиком, обучение > увеличение заинтересован­
сотрудников; ности продавцов вашей
компании — программы сти­
> повышение известности вашей мулирования для продавцов,
компании на рынке; премии, конкурсы;

1. POS-материалы .(POS .materials), .от .англ . .Point .of .sales, .— .место .продажи . .Это .материалы, .
размещаемые .в .местах .продаж, .дополнительно .привлекающие .внимание .и .способствующие .
продвижению
тели, .ценники,
.бренда
.световые
.или .панели,
.товара ..шелфтокеры,
.К .POS-материалам
.воблеры,.относят
.стопперы,
.промостойки,
.диспенсеры,.ценникодержа-
.пластиковые .

лотки, .флажки, .промоупаковку, .наклейки, .декоративные .магниты, .подставки .под .кружки, .


постеры, .пластиковые .папки, .портфели, .бирки, .календарики, .открытки, .блокноты, .брелоки, .
закладки .и .иные .сувенирные .изделия, .распространяемые .в .местах .продаж .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 219

Критерий Выгоды для производственного


предприятия Выгоды для дистрибьюторов
и розницы
> ляющих т. д.
количество
большееБКЗ
закупщика),
ставщиком, (большой карты
иреализуемых по­
состав­ > повышение уровня сервиса,
клиентоориентированности
поставщика;
> оперативность решения
вопросов брака
и рекламаций;
> повышение известности
вашей компании
на рынке;
> большее количество состав­
ляющих БКЗ (большой карты
закупщика), реализуемых
поставщиком, и т. д.

Надеж­
ность Повышение
> вок, в том числе всей цепочки
надежности поста­ > Повышение надежности
поставок, в том числе всей
поставок; цепочки поставок;
> возможность экстренной до­ > возможность экстренной до­
ставки; ставки;
> повышение процента исполне­ > повышение процента испол­
ния заказов; нения заказов;
> сокращение производственных > наличие страховых
рисков; запасов поставщика,
> снижение уровня брака постав­ обеспечивающих пиковый
спрос на продукцию,
ляемой продукции;
всплески акционных
> увеличение ресурса работы,
продаж;
наработки на отказ продукции;
высокая ремонтопригодность; > снижение уровня брака по­
> ставляемой продукции;
> увеличение гарантийных обя­
> увеличение ресурса работы,
зательств поставщика, сроков наработки на отказ
годности и эксплуатации его
продукции и т. д. продукции;
> увеличение гарантийных
обязательств поставщика,
сроков годности
и эксплуатации продукции
поставщика и т. д.

Внезависимости от известности имени поставщика преимущества его про­


дукции, описанные отделом продаж и маркетинга, должны быть переведены
в реальные выгоды, которые получит конкретно ваше предприятие. Если
при этом возможно обсчитать монетизированную выгоду, становится по­
нятно, действительно ли преимущества продукции поставщика приносят
экономический эффект.
220 Закупкина 100 %

Совместимость продукта (см. с. 221)


Совместимость с имеющимся оборудованием,
применяемыми технологиями
При .выборе .продукта .предпочтение, .безусловно, .будет .отдано .тому, .который .
в .наибольшей .степени .соответствует .применяемым .компанией .технологиям .
производства .и .имеющемуся .оборудованию .

Совместимость с действующими требованиями,


правилами
При .выборе .продукта .необходима .проверка, .насколько .его .характеристики, .
параметры, .функционал, .ограничения .соответствуют .принятым .на .предприя-
тии .и .в .отрасли .правилам, .требованиям, .нормам .

Поддержка запчастями
и расходными материалами
Выбор .продукта, .а .также .поставщика .должен .учитывать .вопрос .поддержа-
ния .продавцом .после .покупки .необходимых .расходных .материалов, .запас-
ных .частей, .программного .и .иного .обеспечения .в .течение .необходимого .вам .
времени . .Иначе .приобретенная .вами .продукция .рискует .устареть .морально .
и .физически .без .возможности, .например, .ремонта .

Упаковка (см. с. 222)


Индивидуальная упаковка
Упаковка .— .важный .и .значимый .элемент .любого .продукта . .Стоимость .
упаковки .может .составлять .от .единиц .до .нескольких .десятков .процентов .
стоимости .закупаемого .товара .
На .этапе .согласования .продукции .с .поставщиком .упаковке .должно .быть .
уделено .отдельное .внимание . .В .некоторых .случаях .поставщики .не .включа-
ют .стоимость .упаковки .в .цену .изделия, .поэтому .от .ее .характеристик .будет .
корректироваться .и .конечная .стоимость .продукта .
Надежность, .прочность, .долговечность .упаковки .также .оказывают .влияние .
на .ее .стоимость . .Простейший .пример: .пакет, .в .который .упаковывается .ваш .
продукт, .толщиной .50 .мкм .будет .примерно .в .1,5 .раза .дороже, .чем .такой .же .
пакет, .но .толщиной .35 .мкм .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 221
222 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 223

При .размещении .заказов .и .подписании .спецификации .параметры .упаковки .


должны .быть .зафиксированы .наряду .с .характеристиками .самого .продукта . .
Это .убережет .вас .от .подлогов .со .стороны .поставщика .и .станет .гарантом .
сохранности .товара . .В .качестве .примера .можно .вспомнить .табл . .4 .10 .на .
с . .159 .— .пример .спецификации .на .серпянку .
Иногда .бывает .дешевле .приобретать .продукцию .у .поставщика .без .упа-
ковки, .производя .процесс .упаковки .своими .силами .либо .передавая .его .на .
аутсорсинг .
Сравнивая .предложения .двух .поставщиков, .вы .должны .знать, .чем .различа-
ется .у .них .индивидуальная .упаковка .продукции:
.> из .какого .материала .она .изготовлена;
.> какой .вес .она .имеет;
.> какова .толщина, .плотность .упаковки;
.> какие .у .нее .прочностные .характеристики;
.> разница .в .печати .на .упаковке;
.> на .сколько .упаковка .вырастает .в .цене .с .нанесением .вашего .логотипа;
.> какие .дизайнерские .отличия .имеет .упаковка .
Все .эти .параметры .оказывают .серьезное .влияние .на .цену .упаковки .и, .как .
следствие, .на .стоимость .готовой .продукции .

Улучшение упаковки, ее вида, материала, параметров и дизайна могут


также стать предметом переговоров с поставщиком. Например, в ходе
переговоров могут обсуждаться задачи по увеличению толщины упаковки
без изменения стоимости готовой продукции. Или, например, может быть
выдвинуто предложение о смене материала упаковки без изменения цены
на закупаемое изделие.

Групповая и транспортная упаковка


Отличия .в .групповой .и .транспортной .упаковке .также .влияют .на .стоимость .
готовой .продукции, .сохранность .груза, .на .количество .брака, .логистические .
затраты, .время .обработки .заказов .и .время .их .сборки .
Предположим, .вы .закупаете .продукцию, .например .мыльницы, .для .после-
дующей .продажи .своим .клиентам . .Мыльницы .поступают .на .ваш .склад .
в .гофрокоробах .по .144 .штуки .в .коробке .
224 Закупкина 100 %

Ваши .клиенты .— .небольшие .оптовики, .магазины, .сектор .HORECA1 .— .по-


купают .у .вас .широкий .ассортимент .товаров .и .в .том .числе .эти .мыльницы . .
Приобретение .одним .вашим .клиентом .целой .коробки .мыльниц .— .крайне .
редкое .явление . .Чаще .всего .покупают .по .5–10 .штук .
Работа .в .подобном .режиме .предполагает, .что .у .вас .на .складе .будет .стоять .
открытая .коробка .мыльниц, .из .которой .сотрудник .склада .станет .брать .не-
обходимое .количество, .значащееся .в .документах .на .отгрузку . .Продукция .
в .коробке .может .пылиться, .царапаться, .ломаться . .При .сборке .заказа .мыль-
ницы .положат .либо .в .отдельную .коробку .к .другому .товару, .либо .в .пакет, .
который .также .будет .каким-либо .образом .помещен .среди .прочих .заказанных .
позиций . .Подобные .манипуляции .могут .привести .к .пересортице, .а .также .
к .тому, .что .товар .сломается .в .пути, .будет .испорчен .внешний .вид, .что-то .
потеряется, .что-то .повредится .у .покупателя .
Для .того .чтобы .снизить .количество .брака .и .избежать .большинства .выше-
перечисленных .проблем, .компания .вводит .групповую .упаковку .для .про-
дукции . .Мыльницы .помещают .в .плотный .пакет .по .шесть .штук, .количество .
в .гофрокоробе .при .этом .остается .прежним .— .144 .шт .
Подобное .решение .увеличивает .стоимость .готовой .продукции, .так .как .теперь .
на .каждые .шесть .мыльниц .приходится .один .пакет .и .одна .этикетка .с .марки-
ровкой . .Вместе .с .увеличением .продукции .растет .и .вес .брутто .— .это .может .
сказаться .на .логистических .затратах, .особенно .если .мыльницы .импорти-
руются . .Однако .введение .групповой .упаковки .сокращает .потери, .которые .
окупают .дополнительные .затраты .на .пакет .и .этикетку .
Появление .групповой .упаковки .позволяет .компании .установить .минималь-
ный .квант .отгрузки .на .уровне .шести .штук, .сократив .время .на .обработку .
заказов .и .снизив .повреждения .и .потери .при .транспортировке .
Если .списание .и .потери .мыльниц .были .на .уровне .1,5 .%, .а .после .введения .
групповой .упаковки .брак .сократился .до .0,1 .% .при .росте .стоимости .на .1 .%, .
тогда .введение .групповой .упаковки .экономически .оправданно .
В .случае, .когда .анализ .продаж .покажет, .что .в .основном .клиенты .закупают .
мыльницы .по .40–50 .штук, .целесообразно .рассмотреть .вариант .не .введения .
групповой .упаковки, .а .сокращения .числа .мыльниц .в .транспортной .упаковке .
(гофрокоробе) . .Это .будет .иметь .смысл .при .параллельном .введении .кванта .
отгрузки .в .количестве .одной .коробки .

1. HORECA .(«хорека») .— .происходит .от .первых .двух .букв .в .словах .Hotel, .Restaurant, .
Cafe/Catering . .Это .термин, .обозначающий .сферу .индустрии .гостеприимства .— .обще-
ственного .питания .и .гостиничного .хозяйства .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 225

Использование .цветной .упаковки .поможет .вам .решить .некоторые .логи-


стические .задачи . .Например, .вы .можете .закупать .однотипную .продукцию .
у .разных .поставщиков, .договорившись, .что .каждый .из .них .будет .исполь-
зовать .для .палетирования .стретч-пленку .определенного .цвета: .поставщик .
«Альфа» .— .красного .цвета, .«Бета» .— .синего, .все .остальные .— .прозрачного . .
Применение .цветной .стретч-пленки .поможет .снизить .число .ошибок .при .
реализации .на .складе .принципов .FIFO1 . .Продукция, .закупаемая .в .январе, .
поставляется .в .прозрачной .стретч-пленке, .в .феврале .— .в .зеленой, .в .марте .— .
в .синей, .в .апреле .— .снова .в .прозрачной .и .т . .д .
Заклеивание .гофрокоробов .клейкой .лентой .разного .цвета .также .поможет .
визуализировать .на .складе .продукцию, .отличающуюся .параметрами . .Разный .
цвет .клейкой .ленты .можно .применять .для:
.> разных .поставщиков;
.> разных .видов .продукции;
.> разных .партий;
.> разных .сроков .годности;
.> определенной .даты, .месяца .выпуска;
.> каждой .рабочей .смены .и .т . .д .
Увеличение .и .уменьшение .количества .продукции .в .групповой .и .транс-
портной .упаковке, .а .также .ее .вид .и .используемые .материалы .оказывают .
влияние .на .итоговую .стоимость .готовой .продукции, .снижая .или .увели-
чивая .затраты .компании .на .обработку, .сборку, .транспортировку .заказов .
и .рекламации .
Транспортная .и .групповая .упаковка .после .получения .продукции .часто .
выбрасывается, .поэтому, .возможно, .вам .будет .полезно .совместно .с .постав-
щиком .провести .модернизацию .упаковки .или .задуматься .над .типом .при-
меняемых .в .ней .материалов, .чтобы .упаковку .не .утилизировать, .а .продавать .
организациям, .занимающимся .сбором .и .переработкой .вторсырья .
Полимеры, .пластик, .картон, .бумага, .а .тем .более .металл .охотно .приобретают-
ся .переработчиками . .Если .объемы .вашей .упаковки .исчисляются .тоннами, .вы .
станете .очень .ценным .поставщиком .для .таких .компаний, .имея .возможность .
получить .высокие .цены .выкупа .использованной .тары .и .упаковки .

1. FIFO .(от .англ . .First .In, .First .Out .— .«первым .пришел, .первым .ушел») .— .принцип, .
обозначающий .приоритетную .отгрузку .товара, .пришедшего .на .склад .первым . .FIFO .
прежде .всего .актуален .для .скоропортящихся .товаров .и .там, .где .важен .срок .годности .
226 Закупкина 100 %

Хочу .поделиться .с .вами .выдержками .из .документа, .который .я .создавал .


для .того, .чтобы .упорядочить .требования .к .маркировке .и .упаковке .наших .
поставщиков .категории .«товары .для .дома» . .До .того .момента .каждый .по-
ставщик .самостоятельно .определял, .как .будет .упакована .его .продукция . .
Появление .этого .документа .было .обусловлено .тем, .что .упаковка .некото-
рых .поставщиков .не .обеспечивала .сохранность .груза, .поэтому .был .создан .
свод .таких .требований . .Вы .также .можете .пользоваться .общедоступными .
стандартами1 .для .создания .свода .собственных .требований .к .поставщикам .
Правила маркировки и упаковки продукции
Требования к транспортной упаковке
1. Весь импортируемый товар должен приходить на наш склад упакованным
в гофрокартон. Для отдельных российских позиций допускается использо
вать полимерную упаковку после согласования типа (материал, толщина,
размер) такой упаковки с бренд-менеджером и директором по закупкам.
Поставка импортных товаров в групповой полимерной упаковке запрещена.
2. При весе коробки товара до 10 кг допускается использовать для упаковки
трехслойный гофрокартон. При этом толщина картона должна быть не
менее 3 мм. Российский аналог — картон Т2З тип В либо выше.
3. При весе транспортной коробки более 10 кг обязательно использовать
пятислойный гофрокартон. Российский аналог — картон П31, тип ВС
либо выше.
4. Рилевка на сгибах коробки должна быть четкой. Углы коробки должны
быть прямыми, сама коробка не должна быть «круглой». Набивка короб
ки не должна приводить к разбуханию. Коробка должна иметь четкую
форму параллелепипеда.
5. Если транспортная коробка не склеивается, а соединяется металличе
скими скобами, то крепление скобами должно быть сделано с шагом не
более 10 см, по две скобы в каждой точке крепления.
6. Коробка должна быть заклеена прозрачным скотчем шириной неуже 48 мм.
7. При весе короба более 15 кг ее дополнительно рекомендуется обвязывать
стреп-лентой в двухместах.
8. Транспортная упаковка в виде пакета допускается только в исключи
тельных случаях. Толщина транспортного пакета ПВД должна быть не
менее 50 мкм. Толщина транспортного пакета ПНД, ПВХ, ПП — не ме
нее 45 мкм. Более тонкая групповая полимерная упаковка не допускается.

1. Например, .ГОСТ .14192-96 .«Маркировка .грузов» .


Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 227

Транспортная полимерная упаковка должна быть запаяна либо прочно


запечатана таким образом, чтобы нельзя было открыть упаковку, не на
рушив ее.
9. Заполнение транспортной коробки товаром должно быть полным. То есть
размер коробки и укладка товара внутри нее должны быть выбраны таким
образом, чтобы в коробке не оставалось свободногоместа, но при этом обе
спечивалась целостность товара и не нарушалась индивидуальная упаков
ка продукции и подупаковка.

Требования к маркировке транспортной упаковки


1. Вся маркировка коробок должна быть на русском языке, по центрули
цевой (большой) стороны коробки, с обеих сторон (на двух лицевых сто
ронах). Информация на этикетке либо печать на коробке должны зани
мать максимум возможного места.
2. Размер этикетки илимаркировки должен быть равен или больше 148 × 210мм
(лист размера А5). При увеличении размера маркировки (этикетки) вы
сота и ширина должны увеличиваться пропорционально. То есть при
увеличении размера маркировки высота и ширина должны меняться
одинаково.
3. Шрифт должен быть крупным, жирным и читаться срасстояния 5 метров.
В качестве шрифта использовать Times New Roman.
4. Обязательная для нанесения информация на коробке:
• . штрихкод;
• . торговая марка;
• . артикул;
• . наименование товара, его размер или иные значимые характеристики;
• . количество в коробке;
• . количество в подупаковке (если есть подупаковка);
• . аббревиатура поставщика;
• . дата производства.
5. Дополнительная информация может быть указана более мелким шриф
том.
6. На лицевой стороне не должно быть никакой внутренней информации
поставщика.
228 Закупкина 100 %

7. При отсутствии возможности нанесения печати на коробке (пакете) ис


пользовать этикетку формата А4 либо А5. В случае если размер коробки
(пакета) не позволяет наклеивать лист А4 или А5, этикетку следует
выбирать, исходя из максимально возможной площади.
Для транспортных коробок высотой менее 15 см обязательным является
дублирование артикула рядом смаркировкой коробки. При этом высота
цифр артикула должна быть более 3,5 см.
8. Оформление боковой стороны коробки (меньшая по отношению к лице
вой) производится по усмотрению менеджера отдела закупок.
На боковой сторонемогут указываться манипуляционныезнаки (рис. 4.22):
«Беречь от солнечных лучей», «Верх», «Хрупкий продукт», «Беречь от
влаги» и т. д. Также на боковой стороне можно размещать информацию
о весе, размерах коробки. Внутреннюю маркировку поставщика можно
размещать только на боковой стороне.

Рис. 4.22. Манипуляционные знаки

Требования к групповой упаковке (подупаковке) продукции


1. Материал подупаковки должен обеспечивать целостность продукции.
Продукция, имеющая острые края, углы и выступы, не должна нарушать
целостность подупаковки.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 229

2. Рекомендуемые виды подупаковки:


• . картонная коробка из трехслойного картона толщиной более 2 мм.
Российский аналог — картон Т21, тип В либо выше;
• . пакет из ПВД толщиной более 40 мкм, прозрачный;
• . пакет из ПНД толщиной более 35 мкм, прозрачный;
• . пакет из РР толщиной более 35 мкм, прозрачный;
• . термоусадочная пленка ПВД толщиной более 50 мкм;
• . термоусадочная пленка ПВХ толщиной более 19 мкм (для подупаковок
весом не более 2 кг);
• . термоусадочная пленка ПОФ толщиной более 19 мкм (для подупаковок
весом не более 2 кг).
3. Рилевка на сгибах картонной коробки должна быть четкой. Углы короб
ки должны быть прямыми, коробка не должна быть «круглой». Набивка
коробки не должна приводить к разбуханию коробки. Коробка должна
иметь четкую форму параллелепипеда.
4. Листы короба должны быть проклеены либо соединяться металлически
ми скобами. Крепление скобами должно быть сделано с шагом не более
10 см, по две скобы в каждой точке крепления.
5. Коробка должна быть заклеена прозрачным скотчем шириной неуже 48 мм.
6. Полимерная подупаковка должна быть запаяна либо прочно запечатана
таким образом, чтобы при распечатывании подупаковки она разрушалась.
7. При упаковке в термоусадочную пленку подупаковка должна быть це
лостной, без нарушений сварного шва, без отверстий, то есть товар дол
жен быть герметично запечатан.

Требования к маркировке групповой упаковки (подупаковки)


1. Каждая единица подупаковки должна быть маркирована — иметь либо
печать на коробке, либо наклейку (этикетку) с необходимой информацией
о товаре на коробке или пакете.
2. Для маркировки подупаковок могут использоваться два варианта:
• . вариант 1: размер маркировки 10 × 15 см и более. Для подупаковки из
гофрокартона, пакетов. В данном случае на маркировке подупаковки
указываются аналогичная лицевой стороне информация. Размер эти
кетки (размер печати) не менее 16 × 10 см. Больший размер предпо
чтительнее;
230 Закупкина 100 %

• . вариант 2:размермаркировки минимум 7 × 7 см.Для любыхматериалов


подупаковки. В данном случае на пакет наклеивается стикер размером
не менее 7 × 7 см. На стикере указываются: штрихкод, артикул и ко
личество штук в подупаковке.
3. Вся маркировка коробок должна быть на русском языке, по центрули
цевой (большой) стороны коробки, предпочтительно — с обеих сторон
(на двух лицевых сторонах). Информация на этикетке либо печать на
коробке должны занимать максимум возможного места.
4. Размер этикетки (маркировки) подупаковки должен быть более чем
100 × 150мм (лист размером А6)либо в случае клейкого стикера — 7 × 7 см.
5. Запрещается менять пропорцию высоты и ширины маркировки (эти
кетки).
6. На лицевой стороне коробки не должно быть никакой внутренней инфор
мации поставщика.

Групповая и транспортная упаковка оказывают важное влияние на стоимость


продукции, и, в частности, от них зависят качество продукции и уровень ло­
гистических затрат. В ходе переговоров с поставщиком одна из тем, которая
может быть поднята, — снижение количества продукции в транспортной
упаковке без изменения стоимости готовой продукции. Другие варианты:
увеличение толщины гофрокороба без изменения стоимости товара, бес­
платное нанесение логотипа на групповую упаковку, бесплатная цветовая
маркировка коробок или палет с продукцией.

Поставка продукции (см. с. 231)


Исполнение заказа (см. с. 232)
Период планирования заказов
Чем .меньше .период .планирования .заказов .у .поставщика .(время .от .размеще-
ния .заказа .до .момента .поступления .товара .на .ваш .склад), .тем .выше .точность .
в .планировании, .ниже .вероятность .ошибок .в .заказах, .больше .способов .по-
высить .оборачиваемость .и .быстрее .реагировать .на .изменения .спроса .рынка .
и .корректировки .от .внутреннего .заказчика .
Некоторые .поставщики .искусственно .завышают .сроки .планирования .за-
казов, .подстраховывая .себя, .поэтому .сравнивайте .период .планирования .
заказов .со .временем .их .изготовления . .Период .планирования .заказа .должен .
быть .равен .времени .изготовления .плюс .время .на .обработку .заказа .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 231
232 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 233

В переговорах с поставщиком поднимите вопрос о сокращении времени пла­


нирования заказов. Может получиться, что после этого вместо обычных двух
месяцев выдоговоритесь о 1,5 месяца. В результате на 25 % может вырасти
точность заказов, сократится число неликвидов, подрастет оборачиваемость,
снизится количество товаров в пути и уменьшится складской запас.

Минимальная партия заказа


Минимальная .партия .заказа .еще .называется .«квант .поставки», .MOQ .
(minimum .order .quantity) .
Чем .меньше .MOQ, .тем .более .выгоден .поставщик .при .небольших, .сопоста-
вимых .с .самим .квантом .поставки .партиях .заказа . .Размер .MOQ .практически .
не .влияет .на .работу .с .поставщиком, .если .ваши .объемы .существенно .пре-
вышают .квант .поставки, .но .может .стать .камнем .преткновения, .когда .вам .
необходимо .заказать, .например, .1000 .единиц, .а .требования .поставщика .— .
минимум .10 .000 .штук .
В .таких .ситуациях .обязательно .торгуйтесь, .ведите .переговоры .о .снижении .
количества .минимальной .партии .без .изменения .стоимости .единицы . .
Аргументационная .база .здесь .может .быть .аналогичной .тому, .как .вы .ведете .
переговоры .о .скидках .
Например, .в .своем .отделе .я .проводил .с .менеджерами .по .закупкам .системную .
работу .по .снижению .MOQ .у .поставщиков, .чей .минимальный .размер .партии .
заказа .был .больше, .чем .нам .требовалось .
После .анализа .таких .поставщиков .выявили .более .20 . .С .ними .были .про-
ведены .переговоры, .и .лишь .с .двумя .не .удалось .договориться .о .каких-либо .
изменениях . .Со .всеми .остальными .MOQ .стал .меньше, .чем .был, .а .в .отдельных .
случаях .был .доведен .до .требуемого .нам .размера .
Одна .из .причин .успеха .этой .кампании .была .в .том, .что .во .многих .случаях .MOQ, .
установленный .поставщиком .на .первые .заказы, .может .быть .пересмотрен .про-
давцом, .если .вы .с .этим .поставщиком .отработали .хотя .бы .несколько .сделок .
MOQ .устанавливается .поставщиком .для .того, .чтобы .снять .с .себя .риски .за .
непроданную .продукцию, .но .главной .причиной .является .рентабельность .
производства .партии .товара . .Чем .больше .производимая .партия, .тем .ниже .
совокупные .затраты .на .производство .одной .единицы .
Поставщик .согласится .на .снижение .MOQ .в .том .случае, .если .будет .уверен .
в .долгосрочности .ваших .отношений . .Тогда, .производя .минимальную .партию .
товара .и .отгружая .вам .продукцию .меньше, .чем .MOQ, .он .тем .самым .хранит .
остаток .у .себя .на .складе, .позволяя .вам .произвести .выборку .минимальной .
партии .не .за .один .раз, .а .за .несколько .
234 Закупкина 100 %

В переговорах с поставщиком вопрос о минимальной партии заказа подни­


мается закупщиками обычно робко. Обязательно настаивайте на снижении
MOQ в тех ситуациях, когда работаете с поставщиком уже длительное время.
Если обсуждается минимальная партия заказа вашей первой сделки и по­
ставщик заявляет MOQ 10000 штук, притом что вам требуется только 1000,
обязательно отстаивайте свою позицию по снижению кванта отгрузки. Пусть
в ходе переговоров вам удастся снизить его всего лишь до 9000 штук — это
все равно лучше и выгоднее, чем 10000.

Скорость выполнения заказа


Наряду .с .периодом .планирования .заказа .скорость .выполнения .заказа .по-
ставщиком .является .еще .одним .показателем, .влияющим .на .точность .пла-
нирования .и .управления .запасами .
Чем .меньше .срок .выполнения .заказа, .тем, .при .аналогичном .уровне .качества .
продукции, .выгоднее .поставщик .
Если .продукция .изготавливается .специально .под .вас, .скорость .выполне-
ния .заказа .будет .связана .уже .не .с .наличием .товара .на .складе .поставщика, .
а .со .сроком .изготовления .продукции .
Вопрос .поставщику .«Почему .у .вас .такой .срок .изготовления», .позволяет .
составить .картину .о .нюансах .технологии .изготовления, .уровне .производ-
ственных .мощностей, .применяемом .оборудовании .и .даже .цепочках .поставок .
Несколько .раз .в .моей .практике .работы .с .китайскими .партнерами .срок .из-
готовления, .отличающийся .от .стандартного, .демонстрировал, .что .перед .
тобой .посредник, .а .не .изготовитель, .и .в .последствии .это .подтверждалось .
другими .фактами .
Не .забывайте, .что .скорость .выполнения .заказа .связана .не .только .со .сро-
ком .изготовления .товара, .но .и .с .тем, .какие .заказы .поставщик .производит .
перед .вашим . .Поэтому .иногда .для .ускорения .своего .заказа .полезно .вести .
переговоры .и .убеждать .поставщика .сдвинуть .планы .производства, .изменив .
последовательность .заказов .в .вашу .пользу .

Процент исполнения заказа


Процент .исполнения .заказа, .или, .как .еще .его .называют, .уровень, .или .про-
цент, .комплектации .(сервиса), .показывает, .на .сколько .процентов .постав-
щиком .в .среднем .выполняются .заказы .покупателя .
Например, .если .вы .разместили .у .поставщика .заказ .на .1 .000 .000 .руб ., .а .на .
склад .после .всех .вычерков .поступило .продукции .на .950 .000 .руб ., .процент .
исполнения .по .данному .заказу .будет .95 .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 235

Процент .исполнения .— .очень .важный .параметр .для .оценки .поставщика . .


Увеличение .процента .исполнения .при .смене .поставщика .может .рассма-
триваться .в .отдельных .отраслях .как .задача .не .менее .важная, .чем, .например, .
получение .от .нового .поставщика .скидки .
Рост .процента .комплектации .заказов .для .каждого .поставщика .— .это .все-
гда .затраты . .Например, .одна .из .компаний .рынка .строительных .материалов, .
с .которой .я .сотрудничал, .ставила .стратегической .задачей .на .год .достижение .
показателя .комплектации .заказов .своих .клиентов .на .уровне .96 .% . .Подчеркну, .
что .это .определялось .руководством .как .главная .стратегическая .задача .на .год . .
Сократить .количество .недостающих .позиций, .уменьшить .количество .пересор-
тов, .повысить .страховые .запасы, .ускорить .собственные .закупки, .организовать .
возможности .оперативных .«перехватов» .товаров .у .альтернативных .поставщи-
ков, .повысить .точность .планирования .и .прогнозирования .производства .— .это .
далеко .не .полный .перечень .задач, .которые .необходимо .решить .организации .
для .повышения .процента .комплектации .заказов .своих .клиентов .
Анализ .процента .комплектации .заказов .позволит .сделать .выводы .о .целях .
совместной .работы .с .поставщиками .по .повышению .надежности .поставок . .
Кроме .этого, .уровень .исполнения .заказов .поставщиком .за .период, .например, .
полгода .подскажет .целесообразность .поиска .новых .поставщиков .в .наиболее .
уязвимых .товарных .направлениях .
Малый .и .средний .бизнес .иногда .развивается .за .счет .конкуренции .с .большим .
бизнесом .на .уровне .сервиса, .стремясь .обеспечивать .своим .клиентам .100 .% .
комплектации .их .заказов . .Достигается .это .за .счет .того, .что .более .мобиль-
ный .средний .бизнес .готов .вкладывать .ресурсы, .чтобы .оперативно .докупать .
недостающие .в .заказе .клиента .позиции .или .выполнять .за .клиента .работу .
по .исполнению .большой .заявки, .даже .если .части .позиций .у .поставщика .
в .ассортименте .нет . .Например, .бывает .нередко .так, .что .75 .% .отгруженного .
заказа .— .это .те .позиции, .на .которых .поставщик .специализируется, .а .25 .% .
позиций .будут .отгружены .покупателю .без .какого-либо .заработка, .только .
для .того, .чтобы .клиенты .размещали .заказы .на .те .первые .75 .% .заказа .
Каждая .недопоставленная .позиция .приносит .компании .дополнительные .
потери .времени .и .денег, .поэтому .низкий .процент .исполнения .заказов .по-
ставщиком .можно .перевести .в .деньги .недополученной .прибыли .или .воз-
никающих .при .этом .дополнительных .затрат .
Поставщики, .которые .имеют .слишком .низкий .процент .комплектации, .но .
выставляющие .низкую .цену .на .свою .продукцию, .должны .быть .оценены .вами .
с .точки .зрения .выгодности .сотрудничества . .Не .исключено, .что .будет .целесо-
образнее .покупать .аналогичную .продукцию .у .альтернативного .поставщика, .
имеющего .цену .на .несколько .процентов .выше, .но .близкий .к .100 .% .уровень .
комплектации .заказов .
236 Закупкина 100 %

Развитие отношений с поставщиком обязательно должно включать работу


над повышением уровня исполнения ваших заказов. Вплоть до того, что
с поставщиком согласовывается и утверждается план мероприятий, который
тот должен реализовать для достижения целевого процента исполнения за­
казов вашей компании.

Товарный запас (см. с. 237)


Поддержание товарного запаса
Наличие .у .продавца .постоянного .и .достаточного .товарного .запаса .на .скла-
де .— .еще .один .важный .аспект .при .выборе .поставщика .
Размеры .товарного .запаса .тесно .связаны .с .процентом .исполнения .заказа . .
Чем .больше .у .поставщика .товара .на .складе, .тем .выше .процент .комплектации .
заказов .его .клиентов .
Товарный .запас .— .это .важная .составляющая .расходов .компании . .В .зависи-
мости .от .отрасли .и .типа .продукции .годовые .затраты .на .хранение .составляют .
от .12 .до .30 .% .стоимости .товарного .запаса .(подробнее .см . .подраздел .«Затраты .
на .хранение .и .пополнение .запасов» .на .с . .294) .
Кроме .того, .поставщики .по-разному .выстраивают .политику .поддержания .
товарных .запасов . .Есть .организации, .которые .для .оптимизации .затрат .держат .
на .складе .только .наиболее .востребованные .и .ходовые .позиции, .а .остальные .
довозят .по .мере .поступления .заказов .своих .клиентов . .У .таких .поставщиков .
процент .исполнения .заказа .в .случае .необходимости .срочной .поставки .будет .
низким, .а .со .второстепенными, .с .точки .зрения .поставщика, .позициями .могут .
быть .срывы .и .задержки .
Переговоры .с .поставщиком .могут .включать .в .себя .пункты, .касающиеся .под-
держания .им .определенного .гарантированного .товарного .запаса .под .вашу .
компанию . .В .практике .менеджеров .по .продажам .есть .понятие .«резервиро-
вания» .товаров .под .своих .ключевых .клиентов . .Вы .можете .договариваться .
о .том, .что .под .вас .поставщик .держит .у .себя .на .складе .неснижаемый .остаток .
таких-то .позиций .в .размере .вашего .трехдневного .потребления .или .страховой .
запас .в .размере .20 .% .от .среднего .ежемесячного .объема .заказов .
Если .вам .удалось .договориться .о .поддержании .поставщиком .у .себя .на .складе .
20 .% .объема .ваших .заказов, .вы .повысили .надежность .поставок, .получили .
возможность .сократить .свои .страховые .запасы .и .теперь .более .приспособлены .
к .изменчивому .спросу .рынка .или .внутренних .заказчиков . .Также, .учитывая, .
что .затраты .на .хранение .запасов .обходятся .компании .минимум .в .1 .% .от .ежеме-
сячной .суммы .ее .товарного .остатка, .можно .считать, .что .вы .получили .минимум .
0,2 .% .скидки, .а .может .быть, .0,4 .или .0,6 .%, .в .зависимости .от .вашей .отрасли .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 237
238 Закупкина 100 %

В переговорах с поставщиком и при анализе его в роли будущего или дей­


ствующего партнера целесообразно рассмотреть вопросы, касающиеся
поддержания им товарного запаса: какие остатки по каким позициям он
в среднем поддерживает; какой процент вашего ежемесячного заказа мене­
джер по продажам может гарантированно зарезервировать у себя на складе;
как увеличить этот процентрезерва.

Скорость пополнения товарного запаса


То, .насколько .быстро .поставщик .в .состоянии .пополнить .недостающий .товар-
ный .запас, .а .следовательно, .осуществить .отгрузку .вам, .напрямую .оказывает .
влияние .на .надежность .поставок .и .бесперебойность .снабжения .
Рассмотрим .пример . .Есть .две .компании .— .«Альфа» .и .«Бета» . .Обе .являются .
официальными .дистрибьюторами .в .России .двух .конкурирующих .между .со-
бой .европейских .производителей .АА .и .ВВ . .Компания .«Альфа» .находится .
в .Москве, .компания .«Бета» .— .в .Санкт-Петербурге . .Компания .«Альфа» .раз .
в .месяц, .на .основании .заранее .размещенных .заказов, .забирает .продукцию .
со .склада .производства .АА .в .Германии . .Компания .«Бета» .еженедельно .за-
бирает .продукцию .изготовителя .ВВ .со .склада .в .Финляндии .
Точность .планирования .и .скорость .пополнения .товарных .запасов .у .ком-
пании .«Бета» .существенно .выше, .и .в .подобном .случае .при .прочих .равных .
условиях .работа .с .продукцией .ВВ .и .дистрибьютором .«Бета» .будет .более .
надежна .
Скорость .поставки .становится .весьма .важным .фактором, .когда .рассма-
триваются .варианты .работы .с .компаниями, .импортирующими .продукцию .
из .Азии . .В .таких .случаях .плечо .заказа .у .поставщика .может .составлять .
3–4 .месяца .

Резерв производственных мощностей


Близкая .к .100 .% .загрузка .производственных .мощностей .поставщика .обеспе-
чивает .при .правильном .менеджменте .наиболее .эффективное .производство .
продукции, .минимальный .уровень .брака .и .наименьшую .себестоимость .
Однако, .если .производственные .мощности .поставщика .загружены .на .
90–100 .%, .это .приводит .к .двум .неизбежным .последствиям .для .его .клиентов .
Во-первых, .поведение .поставщика .становится .все .менее .клиентоориентиро-
ванным . .Поставщик .начинает .все .чаще .диктовать .условия, .так .как, .сбывая .
всю .продукцию, .которую .может .произвести, .отдел .продаж .поставщика, .
естественно, .выбирает .наиболее .выгодных .покупателей .с .максимальной .
ценой .и .наилучшими .для .себя .условиями .поставки .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 239

Во-вторых, .работа .с .поставщиком, .у .которого .мощности .загружены .на .пре-


дельном .уровне, .приводит .к .тому, .что .получить .при .необходимости .больший .
объем .продукции .от .него .бывает .совершенно .невозможно . .Поставщик .бук-
вально .квотирует .отгрузки .своим .клиентам . .О .неплановых .заказах .можно .
вообще .забыть .
Уровень .загрузки .производственных .мощностей .— .еще .один .фактор, .ко-
торый .позволит .вам .оценивать .возможные .перспективные .проблемы .с .по-
ставщиком . .При .прочих .схожих .условиях, .чтобы .не .попадать .в .зависимость, .
нелишним .будет .отдать .предпочтение .производителю, .который .имеет .сво-
бодные .производственные .мощности .в .достаточном .объеме, .а .значит, .более .
охотно .пойдет .навстречу .вашим .требованиям .по .условиям .и .ценам, .а .также .
может .выполнять .экстренные .и .внеплановые .заказы .

Доставка (см. с. 240)


Скорость доставки плановых заказов
Скорость .и .срок .доставки .ваших .плановых .заказов .— .классический .показа-
тель, .необходимый .для .оценки .работы .и .сравнения .поставщиков .
Конечно .же, .при .прочих .равных .условиях .для .меня .более .надежным .будет .
поставщик, .который .может .осуществлять .доставку .на .следующий .день, .чем .
тот, .который .делает .ее .через .неделю .
При .обсуждении .условий .сотрудничества .с .поставщиком .не .забудьте .обрисо-
вать .наиболее .удобный .для .вас .способ .взаимодействия .в .этом .вопросе . .Как .вам .
удобнее .работать: .отправлять .сегодня .заявку .и .ожидать .завтрашней .доставки .
или .пятого .числа .каждого .месяца .отправлять .заказ, .разбитый .на .две .поставки, .
с .указанием .конкретных .дат .и .времени .поступления? .Справится .ли .поставщик?
Наличие .у .компании .собственной .транспортной .логистики, .как .правило, .
повышает .скорость .доставки, .поэтому .полезно .иметь .информацию .об .авто-
мобильном .парке .поставщика .

Скорость доставки экстренных заказов


Как .бы .тщательно .мы .все .ни .предусматривали, .существует .вероятность .
форс-мажора, .ошибок .и .сбоев, .поэтому .не .все, .что .запланировано, .бывает .
реализовано . .Как .говорится, .«даже .робкий .лучик .реальности .способен .свести .
на .нет .самый .продуманный .план» .
При .выборе .поставщика .один .из .пунктов, .который .целесообразно .рассмо-
треть, .— .как .быстро .поставщик .сможет .выполнить .экстренную .доставку .
240 Закупки на 100 %
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 241

Например, .после .размещения .и .своевременной .доставки .заказа .из .14 .пози-


ций .алюминиевого .профиля .оказалось, .что .в .связи .с .увеличением .выпуска .
готовой .продукции .профиля .Е .заказано .недостаточно . .Требуется .срочно .
200 .погонных .метров . .Как .быстро .может .быть .доставлена .эта .позиция?
У .некоторых .поставщиков .есть .жесткие .условия .по .доставке, .например, .заказ .
доставляется .через .пять .дней .после .размещения .и .никак .иначе . .В .каких-то .
компаниях .принято .принимать .заказы .до .16:00 .на .доставку .завтра, .начиная .
с .16:00 .— .на .послезавтра .
А .что, .если .вам .нужна .доставка .день .в .день? .Или .раньше .чем .через .пять .дней, .
прописанных .в .договоре? .Сможет .ли .поставщик .экстренно .привезти .заказ, .
естественно, .при .наличии .требуемой .продукции?
Вспоминаю .разговор .с .руководителем .отдела .продаж .
— .Вы .можете .сделать .доставку .день .в .день?
— .Нет, .у .нас .заказы .отгружаются .только .на .следующий .день .
— .А .если .очень .нужно?
— .Ну, .если .очень .нужно, .можно .поискать .варианты . .Своими .силами .не .при-
везем, .но .можем, .например, .привлечь .транспортную .компанию .
— .То .есть .можно?
— .Можно, .но .это .не .бесплатно .будет .
— .Сколько .это .будет .стоить?
— .Рублей .700–800 .
— .То .есть .если .вы .стоимость .заказа .увеличиваете .на .700 .рублей, .я .могу .ждать .
машину .от .вас .сегодня .к .пяти .часам?
— .Да, .сейчас .свяжусь .с .нашим .логистом, .перезвоню .через .полчаса .
Если .поставщик .изначально .озвучивает, .что .экстренную .доставку .не .делает, .
всегда .задавайте .вопрос, .как .и .с .кем .данную .задачу .решить . .Далее .переходите .
к .обсуждению .стоимости .вопроса . .Оперативная .и .экстренная .отгрузка .не .
осуществляется .чаще .всего .из-за .того, .что .нарушает .сложившиеся .бизнес-
процессы .поставщика, .поэтому .наносит .материальный .ущерб . .Но .у .всего .
есть .своя .стоимость .
Не .все .компании .будут .готовы .выполнить .экстренную .доставку . .Некоторые .
категорически .следуют .установленным .правилам . .Часть .компаний .готова .
оказывать .такой .сервис .даже .бесплатно, .поэтому, .рассматривая .варианты .
альтернативных .поставщиков, .не .забудьте .про .данный .пункт . .Возможно, .вы .
ни .разу .не .воспользуетесь .экстренной .доставкой, .но .быть .готовым .к .форс-
мажору .— .значит .уже .на .50 .% .избежать .его .
242 Закупкина 100 %

Оперативная .доставка .может .рассматриваться .как .один .из .критериев .вы-


бора .запасных .поставщиков, .чтобы .обезопасить .себя .от .сбоев .у .основного .
поставщика . .Возможность .делать .максимально .оперативную .доставку .вместе .
с .уровнем .гарантированного .товарного .запаса .— .значимые .факторы .при .
подборе .альтернативных .мест .закупок .

На переговорах с поставщиком можно поднять вопрос о том, каким образом


он готов обеспечить в случае необходимости оперативную доставку. Если
подобное поставщиком не практикуется — искать варианты решения данного
вопроса: договариваться с поставщиком о поддержании им определенного
страхового запаса на складе; договориться о выборе транспортной компа­
нии, услугами которой воспользуется поставщик при форс­мажоре; обгово­
рить, что нужно для того, чтобы вы могли забрать продукцию самовывозом;
заранее готовить пулальтернативных поставщиков для «перехвата».

Стоимость доставки
Помните, .что, .если .вы .не .платите .за .доставку, .она .входит .в .стоимость .
Если .вы .ведете .переговоры .с .альтернативным .поставщиком, .то .при .ана-
логичной .цене .и .других .обстоятельствах .получение .бесплатной .доставки .
может .стать .обязательным .для .него .условием .для .начала .сотрудничества .
Запросите .у .поставщика, .сколько .будет .стоить .его .продукция, .если .вы .за-
берете .товар .сами . .Эта .разница .покажет .вам .диапазон .скидок, .на .которые .
поставщик .готов .пойти, .не .неся .затраты .на .доставку . .Возможно, .вы .увидите, .
что .дешевле .забирать .товар, .привлекая .свой .отдел .логистики, .а .спустя .не-
сколько .месяцев .вернетесь .к .переговорам, .чтобы .получить .бесплатную .до-
ставку .при .действующей .на .текущий .момент .цене .на .условиях .самовывоза .
Полезно .проанализировать .несколько .вариантов .доставки . .Например, .иметь .
от .поставщика .три .цены: .при .самовывозе, .при .доставке .до .вашего .склада, .
при .доставке .в .распределительный .центр, .откуда .вы .забираете .товар .своими .
силами . .Может .так .оказаться, .что .экономически .выгоднее .будет .вариант, .
когда .поставщик .привозит .продукцию, .например, .на .север .города, .откуда .
уже .вашими .машинами .он .забирается .и .доставляется .на .ваш .склад .
Иногда .под .термином .«стоимость .доставки» .в .случае, .когда .вы .забираете .
товар .самовывозом .и .платите .за .доставку .самостоятельно, .понимаются .все .
затраты, .которые .несет .компания .для .того, .чтобы .оплаченная .партия .товара .
оказалась .на .вашем .складе .
Отсюда .может .возникнуть .вопрос, .какого .поставщика .предпочесть: .име-
ющего .более .низкую .стоимость, .но .расположенного .в .другом .городе .или .
местного .поставщика .с .более .высокой .ценой .
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 243

Давайте .рассмотрим .пример .(табл . .4 .17) . .Вам .нужна .партия .10 .000 .штук .
емкостей . .Есть .две .компании-производителя .— .«Альфа» .и .«Бета» . .Обе .
предлагают .аналогичный .товар, .но .по .разной .цене . .Поставщик .«Альфа» .на-
ходится .в .вашем .городе .А .и .сам .осуществляет .доставку, .поставщик .«Бета» .— .
за .1500 .км .от .вас, .в .городе .Б .

Таблица 4.17. Условия закупки емкостей у двух поставщиков

Критерий «Альфа» «Бета»


Цена товара 90 руб./шт. с учетом
доставки 85 руб./шт. на условиях
самовывоза
Размер партии 10000 шт., 900000 руб. 10 000 шт., 850 000 руб.
Логистические параметры 5 м3, 2000 кг 5 м3, 2000 кг
груза

Расположение А поставщик,
Местный
город На расстоянии 1500 км,
город Б
Срок доставки 1 день 7 дней

Можно .оценить .затраты .доставки .в .случае, .если .заказ .будет .размещаться .у .по-
ставщика .«Бета» . .Для .этого .нам .потребуется .знать .следующие .показатели:
.> стоимость перевозки 1 м3 .либо 1 кг .груза .из .города .Б .в .ваш .город .А . .Обыч-
но .транспортные .компании .считают .стоимость .перевозки .за .1 .м3 .у .легких .
товаров .с .плотностью .меньше .200–250 .кг/м3 .(то .есть .у .грузов, .кубический .
метр .которых .весит .меньше .200–250 .кг) . .У .более .тяжелых .грузов .стоимость .
доставки .считают .за .1 .кг . .Предположим, .в .нашем .случае .отдел .логистики .
сообщил, .что .стоимость .доставки .1 .м3 .составляет .4000 .руб ./м3;
.> стоимость доставки. .Объем .нашей .партии .составляет .5 .м3, .поэтому .сто-
имость .доставки .груза .будет .5 .м3 × 4000 .руб ./м3 .= .20 .000 .руб .;
.> стоимость экспедирования груза . .Обычно .считается .как .процент .от .
стоимости .перевозки .или .приравнивается .к .стоимости .нескольких .часов .
работы .автомобиля . .В .данном .случае .экспедирование .может .включать .
в .себя .проверку .точности .оформления .документов .на .груз .и .всех .сопро-
водительных .документов; .проверку .груза .по .накладным, .количеству .мест .
и .внешней .сохранности; .контроль .загрузки, .размещения .и .закрепления .
груза .в .кузове .автомобиля; .сопровождение .груза . .Предположим, .что .экс-
педирование .обойдется .вам .в .2 .% .от .стоимости .груза, .то .есть .в .17 .000 .руб .;
.> стоимость содержания товара в пути. .Поскольку .товар, .находящийся .
в .пути, .является .предметом .замороженных .средств .компании, .то .затраты .
на .содержание .товара .в .пути .из .города .Б .в .город .А .обычно .приравнивают .
244 Закупки на 100 %

к .процентной .ставке .заемных .денежных .средств . .Допустим, .финансовый .


директор .сообщил, .что .ваша .компания .может .привлечь .заемные .средства .
под .15 .% .годовых, .то .есть .под .0,041 .% .в .день . .Тогда .при .стоимости .заказа .
850 .000 .руб . .и .замораживании .средств .на .время .доставки .семь .дней .вы .
тратите .850 .000 .руб . × 0,041 .% × 7 .дн . ./ .100 .% .= .2440 .руб .;
.> стоимость увеличения страхового товарного запаса. .Если .вы .вынуждены .
приобретать .продукцию, .доставка .которой .занимает .продолжительное .
время, .вашей .компании .придется .увеличить .размеры .страхового .запаса .
у .себя .на .складе .для .того, .чтобы .обезопасить .себя .от .возможных .задержек .
доставки . .Например, .в .нашем .случае, .учитывая .семидневную .доставку, .мож-
но .запланировать .увеличение .страхового .запаса .в .размере .четырехдневного .
объема .потребления . .Стоимость .страхового .запаса .обычно .приравнивают .
к .процентной .ставке .заемных .денежных .средств . .Допустим, .ваша .компания .
может .привлечь .заемные .средства .под .15 .% .годовых, .то .есть .под .0,041 .% .
в .день . .Тогда .при .стоимости .заказа .850 .000 .руб . .и .замораживании .средств .
на
100 .страховой
.% .= .1394 .запас
.руб . .четыре .дня .вы .тратите .850 .000 .руб . × 0,041 .% × 4 .дн . ./ .

Таким .образом, .мы .получим .следующую .картину .сравнения .условий .закупки .


двух .поставщиков .(табл . .4 .18) .

Таблица 4.18. Сравнение условий закупки емкостей у двух поставщиков

№ Критерий «Альфа» «Бета»


1 Цена товара 90
доставки
руб./шт. с учетом 85 руб./шт. на условиях
самовывоза
2 Размер партии 10000 шт.,
900000 руб. 10000 шт., 850000 руб.

3 Логистические параметры 5 м3, 2000 кг 5 м3, 2000 кг


груза
4 Расположение щик, город
Местный постав­
А На расстоянии 1500 км,
город Б
5 Срок доставки Один день Семь дней
6 Стоимость перевозки 1 м3 4000 руб./м3
7 Стоимость доставки 20000 руб.
8 Стоимость экспедирования 2 % от стоимости гру­
за, 17000 руб.
9 Стоимость содержания товара 0,041 % в день,
в пути 2440 руб.
10 вого
Стоимость
товарного запаса страхо­
увеличения 0,041 % в день,
1394 руб.
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 245

Сложив .все .дополнительные .затраты .на .доставку .по .поставщику .«Бета» .


из .строк .таблицы .7, .8, .9 .и .10, .мы .получим: .20 .000 .+ .17 .000 .+ .2440 .+ .1394 .= .
= .40 .834 .руб .
Значит, .стоимость .закупки .партии .10 .000 .штук .емкостей .у .поставщика .«Бета» .
составит .850 .000 .+ .40 .834 .= .890 . .834 .руб .
В .итоге .стоимость .одной .емкости .у .поставщика .«Бета» .составит .890 .834 .руб . ./ .
/ .10 .000 .= .89,08 .руб ., .что .на .1,02 .% .ниже, .чем .у .поставщика .«Альфа» .(табл . .4 .19) . .
После .подобного .расчета .вам .придется .принимать .управленческое .решение .— .
стоит .ли .везти .емкости .за .1500 .км, .рискуя .задержками .в .поставках .и .непред-
виденными .ситуациями .в .пути, .ради .экономии .1 .% .

Таблица 4.19. Сравнение итоговой стоимости закупки емкостей


у двух поставщиков

Критерий «Альфа» «Бета»


1 Цена товара 90
доставки
руб./шт. с учетом 85 руб./шт. на условиях
самовывоза
2 Размер партии 10000 шт.,
900000 руб. 10000 шт., 850000 руб.

3 груза
Логистические параметры 5 м3, 2000 кг 5 м3, 2000 кг

4 Расположение щик, город


Местный постав­
А На расстоянии 1500 км,
город Б
... ... ... ...
11 на
Суммарные
доставку затраты 0 руб. 40834 руб.

12 Итоговая стоимость партии 900000 руб. 890834 руб.


13 Итоговая стоимость 1 штуки 90 руб./шт. 89,08 руб.

Такой .расчет .несложно .автоматизировать .в .виде, .например, .экселевской .


таблицы . .Поэтому, .быстро .подставив .данные .по .стоимости .логистики, .пара-
метрам .груза .и .предложениям .поставщиков, .вы .получаете .предварительный .
ответ .на .вопрос, .насколько .предложения .двух .поставщиков .из .разных .горо-
дов .выгодны .для .вас . .Кроме .этого, .у .вас .появляется .инструмент .воздействия .
на .поставщиков .— .вы .можете, .пользуясь .подобным .расчетом, .показывать .
требуемый .вам .уровень .цен .поставщику .с .более .высокой .итоговой .стоимо-
стью, .а .значит, .у .вас .на .руках .будет .еще .один .аргумент .для .получения .скидки .
В .приведенном .выше .примере, .возможно, .будет .проще .добиться .от .по-
ставщика .«Альфа» .дополнительной .скидки .1 .%, .чем .везти .емкости .из .
города .Б .
246 Закупкина 100 %

Переговоры с поставщиком о стоимости доставки — это получение скидки


на эту услугу и в конечном счете получение бесплатной доставки при за­
данной цене.
Расчет затрат, которые вынесете при закупке продукции в другом городе,
нужен для сравнения двух альтернативных предложений, а также может стать
дополнительным аргументом приведении переговоров срезервным либо
действующим поставщиками, цены которых вас неустраивают.

Инкотермс
Инкотермс .(Incoterms) .— .это .международные .правила .в .виде .словаря .терми-
нов, .признанные .коммерческими .и .правительственными .организациями .по .
всему .миру .как .толкование .наиболее .часто .применяемых .в .международной .
торговле .терминов .условий .доставки . .В .первую .очередь .Инкотермс .опреде-
ляет .момент .перехода .ответственности .за .товар .от .продавца .к .покупателю .
На .момент .написания .книги .действует .редакция .Инкотермс-2010 .
Каждый .термин .Инкотермс .представляет .собой .аббревиатуру .из .трех .букв, .
например .DDP .
Сфера .действия .Инкотермс .распространяется .на .права .и .обязанности .сторон .
по .договору .купли-продажи .в .части .условий .поставки .товаров:
.> распределение .(какие .расходы .и .до .каких .пор .несет .поставщик, .а .какие .
и .начиная .с .какого .момента .— .покупатель);
.> момент .перехода .рисков .повреждения, .утраты .или .случайной .гибели .
груза .с .продавца .на .покупателя;
.> определение .даты .поставки .товара .— .момента .фактической .передачи .про-
давцом .продукции .в .распоряжение .покупателя .(представителя .покупателя, .
например .транспортной .компании) .и, .следовательно, .выполнение .или .
невыполнение .поставщиком .своих .обязательств .по .срокам .поставки .
При .этом .Инкотермс .не .регулирует .правила .перехода .права .собственности .
с .поставщика .на .покупателя, .а .также .не .определяет .последствия .невыпол-
нения .сторонами .обязательств .по .договору .купли-продажи .
Универсальные .термины .Инкотермс-2010:
.> EXW .— .Ex .Works, .«самовывоз», .или .категория .перевозок, .где .местом .
перехода .ответственности .от .поставщика .к .получателю .(точкой .франко) .
является .склад .продавца;
.> FCA .— .режим, .обязывающий .продавца .доставить .товар .к .месту .приема .
его .перевозчиком .в .соответствии .с .условиями .договора . .При .этом .уплата .
экспортных .пошлин .является .обязанностью .поставщика;
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и факторы выбора поставщика 247

.> CPT .— .условие, .при .котором .продавец .осуществляет .и .оплачивает .достав-


ку .товара .до .перевозчика . .При .этом .расходы .на .страховые .и .таможенные .
сборы, .взносы .за .импорт .и .таможню .несет .покупатель;
.> CIP .— .режим .доставки, .аналогичный .категории .CPT . .Разница .в .том, .что .
обязанности .по .уплате .страховки .лежат .на .продавце;
.> DAT .— .определяет .то, .что .продавец .оплачивает .поставку .до .терминала .при-
бытия, .экспортные .платежи .и .страховые .сборы, .а .покупатель .— .таможенную .
очистку .и .оставшуюся .часть .транспортировки .до .места .назначения;
.> DAP .— .поставка .товара .к .месту .назначения .с .возложением .обязанностей .
по .уплате .импортных .пошлин .и .налогов .в .адрес .государства-получателя .
на .покупателя;
.> DDP .— .условие .доставки .товара .к .месту .назначения .(обычно .склад .по-
купателя) .с .возложением .расходов .на .продавца .в .полном .объеме .
Термины .Инкотермс-2010, .применяемые .к .грузоперевозкам, .осуществля-
емым .морским .и .другим .водным .транспортом:
.> FOB .— .условие .отгрузки .продавцом .товара .на .судно, .принадлежащее .или .
оплаченное .покупателем, .при .этом .оплата .доставки .до .терминала .входит .
в .обязанность .продавца;
.> FAS .— .условие .доставки .продавцом .товара .к .судну .покупателя .без .от-
грузки . .Оплата .отгрузки .и .доставки .лежит .на .покупателе;
.> CFR .— .условие, .при .котором .продавец .осуществляет .перевозку .груза .
до .порта, .указанного .в .договоре . .Вс