ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ПОДХОДЫ К ВЕДЕНИЮ ДЕЛОВЫХ

ПЕРЕГОВОРОВ
1.1. Роль переговоров в процессе ведения бизнеса: общие понятия и принципы
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах
деятельности важную роль играют переговоры. Изучением этики и психологии
переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и
специальные центры Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от
участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения.
Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем
речь.Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении
переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры
и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно
проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные
качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Переговоры - это
средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда
обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют
более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание
документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и
т.д.). Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним
подготовились.Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников
и имеют более узкую задачу и достичь договоренности о взаимовыгодном обмене
ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от
совместной деятельности .Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы
показать своему собеседнику путь к решению его задачи через совершение действий,
выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в
применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным
состоянием.Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке навыков
наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания четкой
рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы
взаимодействия.Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире.В
рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют
неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического
агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях
экономического обмена.Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для
обсуждения, новые условия, новые участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает
их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение
всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их
участников.Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол.
Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник)
выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой.
Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько
тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но
и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они
пройдут быстро, без срывов. Содержательная сторона подготовки к переговорам
включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к
переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.
Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая
будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат
и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на
основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам
— их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров — менее изменчивый
элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи,
которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты
решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка, ранжировка
в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.
Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту
решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами
позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может
погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать
двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.
Ведение переговоров одна из важнейших сторон деятельности каждой фирмы. «Любые
переговоры представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более
человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они
проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения
не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не
нужны».
Для того чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг
друга, личность партнера, его видение проблемы и др. Для этого желательно еще до
начала переговоров получить всесторонние сведения о партнере.
Переговоры могут быть внутренними (между руководителями одной фирмы) и внешними
(направлены на взаимодействие с другими фирмами). Кроме того, выделяется несколько
видов переговоров в зависимости от целей: они могут быть направлены на продолжение
существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае
возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей и т.д.
Переговоры выполняют несколько функций. Основная принятие решения посредством
обсуждения возникших проблем. Еще одной важной функцией является информационная,
которая осуществляется через обмен мнениями без принятия решений. Кроме того,
переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать
переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.
Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид.
Понятие и функции переговоров
Переговоры – механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная
деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы.
Существуют различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей
их участников.
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения
о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к
более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей
стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за
счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей
стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых
отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы
(уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются
различные функции переговоров:

• информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но

не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

• коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений;

• функция регуляции и координации действий;

• функция контроля;

• функция отвлечения внимания;

• функция пропаганды.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных

особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях
ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно
идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных
интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники
ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия
направлены на совместный поиск решения.

Типы переговоров

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

1) компромиссное, или «срединное решение»;

2) асимметричное решение, относительный компромисс;

3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения — компромисс,соглашение на основе взаимных уступок. Это

типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы
удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев,
которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще
лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена
количественно.
Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же
стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться,
уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие
уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента,
участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему
наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно,
чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон.
Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского
ученого Вильфредо Парето (1848—1923), который обосновал данный принцип еще в 1904
г.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им

найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению.
Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент,
получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе
он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при
закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень
асимметричности может быть различной.
Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия
путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие
несущественным.
Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например,
включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой
полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире
первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться
уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного
подхода.
1.2. Теоретические модели переговорных процессов

Переговоры - это процесс принятия совместных решений, когда стороны, участвующие в

переговорах, имеют разные и противоположные предпочтения. Переговоры имеют особое
значение в конфликтных ситуациях, будь то конфликт между профсоюзом и
руководством в организациях или между такими странами.

Конфликты и разногласия могут возникать в рабочих условиях по таким разнообразным

вопросам, как заработная плата, оценка эффективности, условия труда, задания, графики
работы и так далее.

Существуют различные модели переговоров, и результат переговоров зависит от

подхода. Различные подходы к переговорам заключаются в следующем:

первая модель победат: поражение.

Первая модель переговоров условно называется победа-поражение.Сторона А получает

желаемое,а сторона Б -нет.Такой подход к переговорам применяется при единичной
сделке и не предпологает, что вы заведете друзей или установите долгосрочные
отношения.Речь только о том,чтобы получить наибелее выгодные разовые условия.Вас не
особенно беспокоит, что другой человек может быть недоволен ценой или
условиями.Ваша цель-просто победить.

Конечно, этат модель переговоров не ведет к новым дополнительным сделкам.

Модель поражение:победа.

Вторая модель переговоров поражение:поражение-зеркальное отражение первой.Сторона

Б получает желаемое,а сторона А пройгрывает.Этот подход к переговорам
применяется,когда каждая из сторон воспринимает контрагента как опонента и
врага,которого нужно победить любым способом.
Модель поражениеи:поражение
Третья модель переговоров- поражение :поражение.В этой ситуаци обе стороны
недовольны заключенной сделкой, так как ни одна не получила желаемого.Эта модель
часто сопровождается ппотивостоянием, враждебностью и ожесточенными спорами.
Модель компромис
Четвертая модель переговоров-компромис.При этом подходе обе стороны чвстично
получают желаемое,но ни одна из них не удовлетворина полностью.
Модель отказ от сделки
При пятой модели стороны расходятся, не заключив сделку.В этом случае вы и ваш
контрагент озвучивает свой ожидания и приходят к выводу, что договариться не
сможете.Ваши позиций слишком расходятся.Однако вы расстается без враждебности или
недовольства.Для обеих сторон остается возможность в будущем вернутся к переговорам,
есди обстоятельства изменяься.
Конечно лучшая модельпереговорлво -это модель победп : победа. Они должны быть
целью.В таких переговорах обе стороны чувствуют, что выиграли.
Так же можно выделить и другиеи виды.
В корпорациях ведутся различные переговоры для увеличения производительности и
улучшения отношений между сотрудниками .
Повседневные переговоры на рабочем месте - каждый день мы обсуждаем что-то или
другое на рабочем месте либо с нашим начальством, либо с нашими коллегами по работе
для бесперебойного выполнения работы. Это называется повседневными переговорами.
Переговоры между сотрудником и начальником-На рабочем месте сотрудник должен
вести переговоры со своим начальством.
Переговоры между коллегами. Переговоры между членами команды необходимы,
чтобы снизить вероятность споров и конфликтов. Ни один конкретный член команды не
должен быть перегружен, пока другой расслабляется. Следует вести переговоры со
своими коллегами по работе и брать на себя только те обязанности, которые, по его
мнению, он лучше всего способен выполнять. Ответственность за достижение целей не
должна лежать только на одном плече, а должна быть распределена между всеми поровну.
Коммерческие переговоры. Коммерческие переговоры обычно проводятся в форме
контракта. Две стороны сидят лицом к лицу за столом, обсуждают проблемы между собой
и приходят к условиям, приемлемым для обеих сторон. В таких случаях; все должно быть
черно-белым. Контракт подписывается обеими сторонами, и обе стороны должны
соблюдать его условия.
Юридические переговоры - Юридические переговоры происходят между человеком и
законом, когда человек должен соблюдать правила и положения, установленные правовой
системой, а правовая система также принимает во внимание потребности и интересы
человека.
Переговоры необходимы на рабочем месте, чтобы все были довольны и никто не
чувствовал себя обделенным или забытым. Это также уменьшает конфликты и
недопонимание между коллегами по работе.
1.3 Подходы к организации и проведению деловых переговоров в бизнес-среде
Деловые встречи - один из главных и самых эффективных способов взаимодействия в
бизнес-среде. Личное общение помогает принимать правильные решения и создает
дружеские связи между людьми.
Профессиональный подход к организации деловых встреч и переговоров влияет на
формирование положительной репутации любой компании. Четкая организация
логистики, профессиональная координация всех подрядчиков во время проведения
мероприятия и креативный подход при разработке концепции — основа успешной
реализации любого проекта.
Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет
людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и
универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов,
предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.
Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое
значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой
этикет.
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет,
национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в
обществе в целом.
Переговоры естественным образом разделяются на "стандартные" и "нестандартные".
"Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка
с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства,
сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие
текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких
переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на
рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик -
исполнитель).
"Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия,
имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат,
релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта.
Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в
зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник -
исполнитель.
Деловой этикет. Всякое социальное поведение регламентируется правилами. Деловой
этикет мало, чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном
сообществе, в его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций
общения между людьми.
Основа всякого этикета это вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения
быстрее достигать поставленной цели.
Не следует никогда забывать, что терпение, уважение и выражение вежливости всегда
составляли основу идеального поведения двух договаривающихся сторон.
Этикетные правила во время переговоров мало, чем отличаются от правил поведения в
обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других.
Безусловно, это во многом зависит от личной культуры каждого из участников
переговорного процесса.
Невнимание к другим участникам во время деловых встреч может проявляться в каждом
действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться. Не
следует отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными действиями:
постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных
документов, рисованием в блокноте.
Безусловно, что наиболее существенным элементом в деловом этикете является речевое
поведение человека, поскольку нарушение речевого этикета более всего замечается
окружающими. Человек как языковая личность постоянно оценивается другими людьми.
Нормы речевого поведения относятся к сфере молчаливого соглашения между
коммуникативно-обязанными членами общества. Само существование этих негласных
правил становится заметно, когда они нарушаются.

Считается дурным тоном проявлять невнимание к говорящему, перебивать, "выключать

из разговора" неожиданными репликами, вести разговор с другим членом команды,
отвлекаться во время переговоров на телефонные звонки и многое другое.
Все это можно делать только с одной целью - оказывать давление на партнера. Но это уже
за пределами речевого и делового этикета. Таким поведением вы вольно или невольно
порождаете у говорящего ощущение неловкости, обиды, отрицательные эмоции и, в
целом, неприязни.
Но этикет включает в себя не только правила речевого поведения за столом переговоров,
но и в более широком смысле сохранение личного имиджа делового человека и его
фирмы.
Расширение деловых и личных контактов между людьми в последнее время
способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других
народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать
связь или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его
характер и ум. Этикет следует чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно
корректирует всякие правила.
За столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции,
культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре
складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в
особо торжественных случаях и большую свободу в повседневном общении.
Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно поставлен в теории, но все еще
не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности
не столь существенны; другие, напротив, придают им большое значение.
Несомненно, то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое
влияние оказывает и национальные черты характера, и национальные традиции
улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с
детства.
Ведение деловой беседы. Деловая беседа – это устный контакт между людьми,
связанными отношениями дела. В современной, боле узкой трактовки под деловой
беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые
полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений,
разрешение деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.
Деловые беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обмен
письменной информацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном
контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень
ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосредственное общение. В-
третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут
стать в последствии основой не формальных контактов, т.е. позволяют собеседникам
лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.
Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью
убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем, чтобы он с ней согласился и
поддержал её. Таким образом, одна из главных задач беседы – убедить собеседника
принять конкретное предложение.
Деловая беседа выполняет ряд очень важных функций. К их числу следует отнести:
1) взаимное общение работников из одной деловой среды;
2) совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку рабочих идей и
замыслов
3) контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;
4) поддержание деловых контрактов;
5) стимулирование деловой активности.
Основными этапами деловой беседы являются: подготовительные мероприятия, начало
беседы, информирование присутствующих, аргументирование выдвигаемых положений и
завершение беседы.
Подготовительные мероприятия.Не существует единых безошибочных правил
подготовки к деловым переговорам. Однако будет полезно указать на следующий вариант
схемы такой подготовки: планирование; сбор материала и его обработка; анализ
собранного материала и его редактирование.
Место беседы выбирается с учётом его влияния на ожидаемый результат. Для лиц, не
работающих в фирме, наиболее удобным местом будет служебный кабинет
принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым.
Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединённой, исключать
неожиданное появление посторонних, шум, звонки и т.п., ибо это нервирует, но не
«интимной». Во многом её определят даже цвет стен, освещённость, мебель и характер её
расстановки.
С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведение
деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе. Главное, чтобы ваш
собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на
деловой разговор.
Затем следует выбрать наиболее удачный момент и только потом договариваться о
встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать
ситуацию будет легче. Когда беседа уже назначена, составляется план её проведения.
Сначала следует определить стоящие перед вами цели, а затем разработать стратегию их
достижения и тактику ведения беседы.

Такой план – это чёткая программа действий по подготовке и проведению конкретной

беседы. Однако далеко не все понимают, рассуждая примерно так: «Ну, как можно
планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время
встречи, может всё изменить самым кардинальным образом разрушить всё
предварительное планирование?»
Планирование деловой беседы позволяет определить её конкретные задачи уже в начале
подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время её
проведения.
Сбор материала для деловой беседы – очень трудоёмкий процесс, требующий
значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он
включает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов,
докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных и т.п.). При этом
целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собственными примечаниями,
поскольку подобные записи могут существенно помочь на последних этапах подготовки к
беседе. Объём собранных материалов во многом зависит от общей информированности
участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к
намеченной для обсуждения проблеме.
Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные
систематизируются.Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты,
подлежащие к рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не
замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течение всего процесса
обработки материала.
Анализ собственного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать
выводы, подобрать необходимую аргументацию.
Весьма полезно перед беседой попытаться составить портрет партнёра определить его
сильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политические
убеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеждения,
хобби и т.п.
Всё это поможет определить, с кем – сторонником или противником – придётся иметь
дело, выбрать наиболее приемлемую тактику на весь процесс беседы.
Начало беседы – очень важный этап, им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа
беседы следующие:
- установление контакта с собеседником;
- создание рабочей атмосферы;
- привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

В начале беседы следует избегать извинений, проявления признаков не уверенности.

Нужно исключить любые проявления не уважения, пренебрежения к собеседнику. Не
следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и
занимать оборонительную позицию, хотя это в полне логичная и совершенно нормальная
реакция
Следующий основной этап деловой беседы — информирование присутствующих, т. е.
передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть
точной, ясной профессионально правильной и по возможности наглядной. При этом
всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей
информации и указывать на их надежность.
Постоянно следует помнить о направленности беседы, т. е. держать в голове ее основные
задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика
вопросами.
Нужно твёрдо придерживаться основного направления беседы последовательно
проводить свою мысль, своё мнение, не навязчиво, но упорно его отстаивать. Все
поставленные вопросы при этом рассматриваются в той последовательности, в которой
это было запланировано, и переходить к следующему нужно только, после обсуждения
предыдущего. В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что
спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно; следует обязательно
поставить уточняющий вопрос.
Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он
должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя
исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под занавес" была избрана
вашим оппонентом изначально.
 В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по
разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или
письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.
На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть
сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше
начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.
На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и
не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе
подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное
внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не
обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем
лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.
На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных
документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических
неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому
заключительному этапу должно уделяться особое внимание.
Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во
многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но
оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.
Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность
новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на
практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.