Борисенко А.А.

студент 4-го курса

факультет «Институт Экономики и Управления»
Якунина Ю.С., к.э.н.
доцент
Кузбасский государственный технический
университет им. Т.Ф. Горбачева
Россия, г. Кемерово
ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ ВО ВНЕШНЕЙ
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Аннотация: Данная статья посвящена изучению особенностей
делового общения во внешней экономической деятельности предприятия.
Ключевые слова: Общение, деловая, ВЭД, протокол, переговоры.
Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития
контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в
официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных
задач. Специфической особенностью названного процесса является
регламентированность, т. е. обязательное исполнение принятых правил,
которые основаны на национальном и культурном наследиях,
профессиональными этическими принципами.
Деловое общение – одно из важных составляющих пространства
общественных отношений особенно в среде бизнеса. Знание научной школы
общения, этикета, умение искусно владеть словом является
основополагающей в сфере внешнеэкономической деятельности (ВЭД). ВЭД
– это свод функций организационных, экономических, производственных,
хозяйственных, коммерческих деятельности предприятия с целью выхода на
мировой рынок с учетом соблюдения внешнеэкономических интересов,
стратегических задач, умения их реализации и взаимодействия с партнерами
зарубежных стран. В настоящее время для успешного ведения
внешнеэкономической деятельности специалистам этого направления
следует повышать свой уровень коммуникативной компетентности.
Только активное деловое общение в сфере внешнеэкономической
деятельности позволит создать круг партеров как физических, так и
юридических лиц в различных отраслях мировой экономики готовых к
сотрудничеству, заключению сделок, подписанию договоров и контрактов.
Формы делового общения весьма разнообразны - это могут быть
телефонные переговоры, переписка, как на бумажном носителе, так и в
электронном виде, беседы при личной встрече, но могут быть при
использовании современных коммуникативных средств, не исключено и
общение в неформальной обстановке.
Общение по телефону давний и распространенный вид взаимодействия
имеет определенные правила общения. Прежде чем позвонить партнеру
следует обдумать ход разговора, возможно, составить его план, в котором
предусмотреть все интересующие вопросы, а также что нужно узнать у

"Экономика и социум" №6(25) 2016 www.iupr.ru 316

собеседника. При этом следует помнить, что разговор не должен быть затянут,
должна четко и ясно прослеживаться тема разговора. Разговор начинается с
того, что называешь свою фамилию, имя, должность и фирму, от лица
которой ведешь разговор. Следует поинтересоваться, с кем начат разговор,
если собеседник не представился. Собеседника слушают внимательно не
перебивая, но в то же время долго молчать нельзя и подтверждают свое
участие в разговоре . При достижении определенной договоренности во время
телефонного разговора по его окончанию следует направить собеседнику
подтверждение, о договоренности используя телекс, факс, письмо.
Деловая переписка-это официальное деловое письмо, как правило, на
бланке, который является визитной карточкой фирмы.
Деловая корреспонденция должна быть посвящена одному вопросу и
путям его решению, кроме того должна быть точной и лаконичной,
доступной, логичной и последовательной, уважительной и корректной,
интересной адресату, в ней следует показать выгодность взаимных
партнерских отношений либо рациональность в их разрыве.
Деловая беседа предполагает взаимный обмен данными, сведениями,
мнениями по определенному кругу вопросов и предваряет переговоры, но не
предполагает принятие решений. При подготовке беседы следует
использовать основные условия: четко определить предмет беседы. Важно не
только определить проблему, но и глубоко, всесторонне ее изучить, а так же
уяснить интересы партнеров; для результативной деловой беседы следует
разработать несколько вариантов ее планов и программ, определить место,
дату и время проведения. При этом помнить, что беседу лучше проводить на
своей территории, но не исключена возможность встречи и на территории
собеседника. Во время беседы партнеры должны быть внимательными,
вежливыми, владеть хорошими манерами, психологическая
уравновешенность является хорошим тоном во время беседы. Умение
выслушать собеседника, прислушаться к его аргументации, стремление
понять его точку зрения, продемонстрировать уважительное отношение к
мнению партнера и его замечаниям все это позволит укрепить контакт с
партнером, а компромиссы позволяют заключать взаимовыгодные сделки.
Деловой протокол - это свод определенных наработанных многими
поколениями правил и норм делового общения принятого всем мировым
сообществом. Содержание протокола многообразно по спектру вопросов:
организация и подготовка приема делегаций, их сопровождение, разработка и
подписание официальных документов, культурная программа, проведение
обедов, делового общения в неформальной обстановке.
Деловые переговоры проводятся в соответствии с протоколом и
являются основополагающей частью делового общения. Переговоры
проводятся с партнерами, которые имеют ряд вопросов касающихся
интересов обеих сторон. В процессе переговоров проходят обсуждения для
достижения конкретной цели и принятия взаимовыгодных решений,
заключения сделки, международного контракта, согласовать и подписать

"Экономика и социум" №6(25) 2016 www.iupr.ru 317

документы о сотрудничестве, заключить договоры с посредниками, другими
организациями, способствующие осуществлению внешнеэкономической
деятельности, рассмотреть и урегулировать разногласия.
Переговоры выполняют ряд функций:
- подготовка новых связей, ее цель обмен информацией для изучения
партнера его интересов и возможностей, как правило, это происходит во
время переговоров
- обмен взглядами, точками зрения, информацией характерен для
ситуации, когда стороны не готовы к совместным решениям, переговоры
носят предварительный информационный характер,
- преодоление разногласий сторон, сближение позиций с целью
достижения соглашений на основе взаимных уступок для заключения
договора.
- регулирование, контроль, упорядочение действий. Корректировка
достигнутых договоренностей при возникновении отклонений путем новых
переговоров для урегулирования возникших разногласий с целью повышения
эффективности деятельности.
Для проведения деловых переговоров требуется интенсивная плановая
подготовительная работа, которая заключается в:
- изучение темы предстоящих переговоров, сложившейся ситуации на
рынке по данной теме, досье на фирму и ее представителей, участвующих в
переговорах, всю переписку с партнером;
- подготовке несколько вариантов рабочих проектов протоколов,
соглашений, договоров, контрактов, договорных цен, возможные варианты
колебаний этих цен, программу пребывания делегации;
- согласование возможных компромиссных решений для
урегулирования разногласий;
- определение места, времени проведения переговоров, сосьава
участников переговоров.
В процессе подготовки переговоров могут проводиться
предварительные консультации и личные встречи разных специалистов по
направлениям и руководящей значимости с целью изучения точек зрения и
занимающих позиций партнеров, обсуждения и глубокого и детального
обоснования той или иной позиций, а так же их согласование и выработка
предварительных договоренностей.
Процесс переговоров из-за разных точек зрения можно разделить по
своему видению на два противоположных стиля: партнерский и
конфронтационный.
Для партнерского стиля переговоры – это средство совместного изучения
проблемы для ее решения. Достижение в положительном решении
разногласий при таком подходе рассматривается как устранение
противоречий и возможность учесть интересы обоих партнеров.
Конфронтационный стиль- переговоры это борьба, победа в ней главная цель
переговоров для максимального достижения собственных интересов любой

"Экономика и социум" №6(25) 2016 www.iupr.ru 318

ценой, а уже отсюда — завышенные требования, торги и т.д.
Переговоры ведутся для достижения определенной выгоды и прибыли
для своего предприятия. Во многом от умения и опыта вести переговоры
зависит их результат. Но в любом случае они должны быть полезными для
всех партнеров по переговорам.
Для проведения успешных переговоров следует придерживаться
основных постулатов:
- инициативность - для создания предпосылок в получении
определенных коммерческих выгод;
- рациональность-это эмоциональная сдержанность;
- понимание - это внимательное отношение к точке зрения партнера, что
позволит принять взаимоприемлемые решения;
- достоверность. Правдивые данные и прозрачность сведений является
сильной стороной при ведении переговоров;
- точность. Дисциплина по времени ведения переговоров обсудить
интересующие вопросы с большей эффективностью для переговоров;
- способность идти на взаимные уступки.
-целеустремленность при решении главной задачи.
По итогам переговоров заключаются договоры, контракты.
Грамотное, деловое ведение переговоров связанных с
внешнеэкономической деятельностью способствует повышению ее
результативности, в этом играет значительную роль деловое общение.
От подготовленности участников ВЭД в части владения наукой и
искусством делового общения, знанием норм и правил, умением вести
встречи, переговоры, деловые беседы, соблюдений делового протокола в
большой степени зависит эффективность ВЭД
В данной статье сделан обзор некоторых форм делового общения во
ВЭД. Вкратце проанализировано ведение деловых бесед, переговоров,
затронуто изучение делового протокола. В итоге можно сказать, что
соблюдение всех правил, норм, этикета, четкое грамотное ведение делового
общения на встречах любого ранга, в том числе и международного, будет
всегда иметь достаточно высокую оценку в профессионализме и
способствовать успеху во всех деловых встречах внешнеэкономической
деятельности. Данная статья-это обзор некоторых вопросов в изучении
делового общения в ВЭД, которая может позволить более детально и глубоко
изучить данное направление делового общения.
Использованные источники:
1. Дегтярева О.И., Полянови Т.Н., Саркисов C.B. Внешнеэкономическая
2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: [9]экономика и
управление - Соркин С.Л. - Учебное пособие. М.:Дело,2006

"Экономика и социум" №6(25) 2016 www.iupr.ru 319